个人理财投资规划分析精选(九篇)

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第1篇：个人理财投资规划分析范文

【关键词】老年人理财；需求；理财服务机构

目前的理财公司大都站在自己利益角度或者是站在已成型产品的角度为客户提供服务，并没有充分考虑到客户的需求。同时理财服务都很大众化，没有目标性，没有将客户的年龄考虑在内。在广大的客户群体中年轻人占了很大的比例，相应的理财产品的设计和理财服务的提供就会更偏向于轻人这一块，在整个客户群体中除了年轻人还有一部分消费群体――老年人，面对这一部分群体却没有一个合适的服务机构为其提供合适的专业化的理财服务，也缺少专门为老人设计的理财产品。一个专业化个性化的老年人理财服务机构正在被需求。

一、理财需求主体存在

（1）数量方面

依据《中国老龄事业发展报告（2013）》了解到我国2012年和2013年将进入第一个老年高峰期。依据《国家应对人口老龄化战略研究》我国老年人口数量在2013年将突破两亿大关，达到2.02亿。面对这么庞大的消费群体。他们需要一个理财服务机构为他们服务。

（2）可理财产方面

目前的老人大部分都是1952年和1953年出生的人口，那个时代的人普遍存在的消费特点是节省。然而他们到了老年期不仅仅有自己工作多年的积蓄、社保的养老金同时还有和儿女日常的孝敬。他们有着节省的生活方式和充足的财务来源，他们有理财的资本，他们需要理财服务。

（3）社会方面

以上数据是最近时间段内的CPI走势，可见CPI走势不是很稳定，略微上升，可见手中的财富如果固定持有或是把他单纯的存入银行，则会有所贬值。恰恰老人没有专业的理财服务公司为其指导，普遍将财富存入银行。财富将会被通货膨胀隐形的吞噬。这样对老人是不公平的，为了维护社会的公平，社会现状急需要有一个老年理财服务机构为老人提供理财服务。

以上方面可看出，社会中存在着一部分对专业化和个性化理财服务需求的消费群体，这部分消费者就是老人。

二、市场老人理财服务机构的缺失

（1）社会理财服务公司专业化不够

目前的理财公司一方面，对客户的划分合理性存在缺陷。理财公司仅仅从客户群体的收入方面划分客户，而忽视了客户的年龄，客户的年龄将决定客户的理财的分险承受能力，同时也决定着投资的期限。其次，理财公司既要涉及自己产品的研发，还要销售理财产品，业务过于繁杂，业务铺的过广，这必将影响理财的专业性。最后，理财服务机构缺少独立性，理财机构既要销售自己的产品还要为其他机构销售其理财产品，这势必将会影响销售中立性，进而影响客户的利益。

（2）同质化高、老人理财产品的缺少

自1997年，中信实业银行广州分行首次推出个人理财业务之后到工商银行推出“理财金”、招商银行推出“金葵花”、光大银行推出“阳光理财”、中国银行推出“中银理财”、民生银行推出“非凡理财”和交通银行推出“交利宝”等等。虽然品种很多，但大多都是仅仅投资于证券、外汇、保险和基金的组合，没有通过针对客户个性化为客户设计产品。针对老人的产品更是无几。

（3）理财产品的专业人员的缺少

理财业务涉及面广，不仅限于各种投资品种的投资规划组合，还包括帮客户进行住房规划、教育规划、风险管理、税务筹划、退休规划、遗产规划等等。但是，一直实行金融分业经营，复合人次的缺少也限制了我国理财市场的发展，也就很少有剩余的专业人员为老人服务。

三、老人理财服务机构的构思

（1）中国理财服务机构和外国理财服务机构对比

在国外，个人理财业务的划分主要以客户为中心，在设计个人理财产品时充分考虑了客户的实际需要，主要以多元化的投资服务和私人理财服务为核心产品，其主要内容包括结算业务、贷款业务、委托业务、投资业务私人理财服务，同时，国外个人理财业务还十分注重为客户提供个性化、差别化的产品和服务，使顾客能够找到适合自己的产品和服务模式。

而国内个人理财业务的核心多是以传统的个人金融业务（结算业务、贷款业务、委托业务）以及部分投资服务为主，并且投资业务还是以代销基金、债券、保险、银证转账以及投资咨询和建议为主，不能直接代客进行投资操作，大多都是以要式的形式为客户提供服务。与国外的理财服务机构相比，我国的理财服务机构的组织结构、理财产品的设计、人员标准和服务方式上还存在缺陷，参照国外机构模式的同时合理规划我国老年理财服务机构的建立。

（2）老年理财机构的建议

①组织机构的设立

②理财产品的需求

目前金融机构对理财产品的研发从在一些问题（比如银行，由于实行分业经营，使得银行不能独立进入其他行业，只能借助信托平台进入资本市场，这样既限值了银行理财产品的研发同时也增加了交易成本），金融机构要冲破自身的限制，实现混业经营。其次，金融机构要加强证券类投资产品的的研发，研发出适合老人的理财产品，该产品收益期要短，同时要加强产品应对风险额能力。

③人员标准

理财规划是综合性的金融服务，是针对客户整个人生而不是某个阶段的规划，包括个人每个阶的资产，现金流量的预算和管理，个人风险管理和保险规划，投资目标的确立和实现，职业生涯规划、子女教育及教育规划，居住规划，退休计划，个人财务规划以及遗产规划等等各个方面。要成为一名合格的理财规划师，就得“全才+专才”型的人成为才。“全才”就是要每个从事个人金融理财工作从业人员应该是受过严格的培训，并取得相应资格证书的专业人员。其次，从业者除应具有渊博的专业知识、娴熟的投资理财技能、丰富的理财经验外；“专才”还要求理财工作人员熟悉股票、基金、债券、外汇等金融业务领域。

④服务方式

理财服务虽是一项服务业务，但我认为必要的时候应该加入一些机械化的程序，来减轻理财人员的简单服务工作。如客户需要服务时，没必要刚开始就一对一的为客户服务，而是通过一种问卷或是其他过程把客户分流，也就是把老人这一群体再分类，设置这样分类的标准可以是收入、投资回报的需求等。通过机械化分流，可以使理财人员在专业的方面更专，同时也减少了成本，有利于机构的长期发展。同时要加强理财服务人员的个性化理财方式。

老人的数量在增加，财富在增加，通货膨胀的压力在增大，为老人的财产保值增值迫在眉睫。此时一个可以为老人提供专业化个性化的理财服务机构正在被需求。

参考文献：

[1]张鹏.个人理财业务的需求分析及发展思路.

[2]李晓东，王瑞春.国内外商业银行个人理财业务的比较分析.

第2篇：个人理财投资规划分析范文

（一）需求方：客户理财需求日益增长

麦肯锡公司曾预计，2002年中国个人金融理财服务市场的税前利润将达310亿美元，成为继美国、日本和德国之后极具潜力的国家。虽然这一预计显然高估了一些，但国内“理财热”的兴起却是显而易见的。分析表明，理财热的兴起至少有以下几点因素：

1.居民可支配收入不断增长，恩格尔系数下降加快。据国家统计局资料表明：1978—2001年城镇居民人均可支配收入由1978年的343.4元增加到2001年的6859.6元，年均实际增长达到6.4％。在居民可支配收入不断增长的同时，恩格尔系数下降加快。2001年我国城镇居民家庭恩格尔系数为37.9％，与1978年的57.5％相比下降了19.6个百分点。特别是1996年至2001年，恩格尔系数下降速度明显加快，共计10.7％，年均下降2.1％。显而易见，人们的货币支付能力大大增强之后，在满足基本消费的同时，有了更多的资金满足其他方面的消费。

2.住房、医疗、教育、养老等体制改革激发了居民的理财需求。最近几年国家推出的货币分房化、教育产业化以及医疗和养老保险制度的改革，彻底改变了人们的生活和消费观念，也激发了居民理财的需求。也就是说，现在人们必须自己面对怎样实现家庭的购房计划、保障下一代受到良好的教育、保障自己的健康以及安享晚年等人生中的一系列重大问题。要解决这些问题，就必须要建立一套全面的、相互协调的家庭财务计划和投资计划，即我们常说的理财规划。

3.金融产品的日渐丰富提高了人们的投资理财意识。20世纪的最后10年，我国证券市场从无到有，从小到大，走过了西方国家资本市场近百年的历程。从金融品种看，股票基金债券等常见的投资工具都初具规模。截止2002年9月，我国深沪两市总市值达4.4万亿元，上市公司数有1200多家，投资者开户数达6850万户。金融产品的日渐丰富既提高了人们的投资理财意识，又为人们的理财规划提供了可实施的投资渠道。据中国社会调查事务所在北京、天津、上海、广州四地对800人做的专项问卷调查结果显示：74％的人对个人理财服务感兴趣，41％的人需要个人理财服务。PA18个人理财网站专业调查显示：50％以上的人是无计划分配资产的；78％的人愿意接受专家顾问意见，自己理财；25％的人愿意接受服务委托理财；70％的人认为有必要时常对自己的投资绩效进行评估；50％以上的人愿意支付顾问费。由此可见，我国居民的个人理财规划服务需求是热切而且比较成熟的。

（二）供给方：应对市场竞争，提供增值服务

我国保险市场竞争加剧已经成为业界共识，而分红投资类保险品种，成为各公司最有力的竞争武器。近两年来，分红投资类保险品种，成为我国寿险业的高速增长的主力军。中国保监会最新统计显示，截止2002年10月底，全国保险公司寿险业务保费收入为1832.4亿元，同比增长约70％。分红类保险等新产品成为新的增长点，2002年上半年分红险保费收入达624.06亿元，市场占有率52.58％，同比增长1057.48％。国外成熟市场表明：无论是分红险还是投连险，该类非传统寿险都是未来保险市场上的主流产品，而该类产品的成功销售非常需要销售人员提供全面的理财规划服务，综合分析客户的风险偏好和资金状况等因素，将产品销售给能够承受投资风险，有理财观念和理财需求的客户，否则后患无穷，国外市场经验就是如此。

此外，在我国加入WTO后，外资保险机构全面进入国内市场，其参与竞争的重点主要就是提供理财服务等一系列中间业务，而在这方面，外资保险具有更雄厚的技术和人才优势。国内的保险公司要想保持或扩大自己的市场份额，就必须采取切实可行的措施，不断壮大自己的个人理财服务队伍，提供优质的个人理财规划服务。

（三）中介方：未来潜在的理财服务供给者

虽然我国新兴的保险中介机构数量和规模都在不断发展壮大，但是迄今为止，没有任何一家专业中介公司找到了长久稳定、附加值高的主营收入。据悉，多家保险中介机构都在积极策划提供专业的理财规划服务，以中介人的独特位置来彰现自己从事理财业务的独立性、专业性和客观性，以此作为公司发展的有效武器。

二、国际上寿险业个人理财规划服务概况

（一）CFP服务理念对寿险业的影响

研究个人理财规划服务，就不能不研究CFP（CertifiedFinancialPlanner）。CFP是国际金融领域最权威和流行的理财规划职业资格，2001年全美职业资格中排名第一。尽管CFP不是寿险专业从业证书，但是在国外，获得CFP证书的人中，有70％以上同时持有保险经纪人和证券经纪人资格证书，CFP天然地同寿险公司的产品和服务相联系。虽然寿险从业人员中CFP的总量有限，但CFP所倡导的“以客户需求为中心”全方位的理财服务理念却深入人心。国外的寿险公司，如友邦、纽约人寿等公司一直致力于理财规划服务的研究和开拓，并建立起了自己的个人理财规划服务队伍，为客户提供理财规划服务。

（二）亚太地区寿险业个人理财规划服务状况

在亚太地区，人们习惯称理财规划为“财务规划”。马来西亚、新加坡、韩国、日本等国都是国际CFP理事会成员，因此这几个国家的寿险业个人理财规划服务渐成规模，以财务顾问的身份为客户进行理财规划正成为新世纪寿险业务员的转型目标。在刚刚落幕的第六届亚太寿险大会上，理财规划的挑战与角色定位成为此次大会的主轴。马来西亚2002年推出了“最佳建议规范”和“独立财务顾问”制度，要求寿险业务员必须收集客户充裕的资讯以后，才能提出适当的建议和寿险产品给客户。新加坡从1988年要求寿险业务员开始运用理财规划为客户进行资产分配，自2001年7月1日开始，新加坡金融管理局规定所有寿险业务员在提呈建议书的同时，必须让客户知道自己赚取了多少佣金。佣金透明的目的在于让保险业务员像医生、律师般收取专业的服务费用，提高业务员的形象和地位。

三、寿险业开展个人理财规划服务的内容及影响

（一）寿险业个人理财规划服务的基本内容

全面的个人理财规划涉及各类金融产品，但并不意味着某个理财规划师要提供从提出理财建议到完成具体投资操作全过程中的一站式服务。从成熟的欧美寿险个人理财市场服务看，个人理财规划服务首先是某位理财规划师提出“理财建议”，然后再寻找各专业领域的专家来具体实施理财规划方案。

从服务内容上看，寿险业理财规划服务主要包括：保险、投资、税务、退休、教育、遗产等六大方面。提供上述六方面的全部规划也称为全方位的理财规划。事实上，提供理财规划服务并不一定要求面对所有客户时都提供如此全面的规划，按照客户需求和寿险业务员的个人专业水平，也可以就某一个财务问题提供单一的解决方案（单方位财务规划），也可以主要提供保险、投资和税务方面的规划（多方位财务规划）。

从实施过程分析，CFP的标准执行程序共六步：第一、设定目标，目标必须有时间性、实际且明确；第二、收集客户资料；第三、分析个人财务状况，找出其长处和短处；第四、根据客户能力和理财目标，制订理财建议；第五、实行规划，因为行动最重要；第六、定期检查，因为理财规划是动态变化的。

从寿险业务员的角度看，其实可以将以上六步划分为两个主要阶段，从第一步到第四步为第一阶段，即提出规划建议阶段；后面两步为第二阶段，即理财建议的实施和绩效考核阶段。不同专业背景的业务员可以在两个阶段中扮演不同重要程度的角色，但是无论如何，在第一阶段，寿险业务员必须要为客户制定一套全面的、互相协调的、可操作的理财建议，在这个阶段，寿险业务员就相当于客户的“军师”，要提出战略性的资产分配建议。并在该大前提下，为客户制定更具体的保险规划，同时推荐其他领域的专家来协助客户实施其全面的理财计划。

（二）寿险业推行个人理财规划服务的影响

从直接的产品推销转变为围绕客户需求来组织生产和销售，这个过程本身可以说是行销史上具有质变意义的一大步，寿险业推行个人理财规划服务具有划时代的意义，将对整个寿险业、寿险公司、人及中介机构以及寿险客户本身产生重要的影响并带来多赢结果。

1.对寿险业的影响。整个服务模式的转变有助于提升保险在公众心中的形象，提高公众的保险理财意识，避免少数不良人的行为影响到整个市场的健康发展。可以说，个人理财规划服务的推行，也是寿险业规范化、制度化、国际化的标志之一。

2.对寿险公司的影响。个人理财服务有助于开拓中高端客户市场。通过客户保险需求的深度挖掘，提高客户的口袋占有率，不仅可以给公司提供源源不断的业务收入，而且可以以客户需求为导向，开发出最令客户满意的新产品，占据市场先机。同时，要满足客户的综合理财服务需求势必引起寿险公司与银行、证券等跨行业金融企业的合作，通过客户资源共享，创造更多的主营业务及其他业务收入。尤其对具有综合性的金融集团背景的寿险公司更为有利。

3.对寿险人及中介机构的影响。实施理财规划服务，要求业务员具备较高的素质和专业水平。按照CFP的“4E”标准，实施理财规划服务必须要求从业人员在考试、教育、经验和职业道德四个方面达到较高水准，才可能满足客户的需求。因此，在寿险业推行理财规划服务，必然会推动业务员提高自己素质，转变自己的角色，重新规划自己的人生，朝CFP的最高职业资格迈进。如果能够出台强制性的法规，规定人销售保险产品必须提供全面的财务建议，则效果将会更加明显。另外，保险中介机构也有机会分到一杯羹，以提供理财咨询、培训和收取产品佣金找到立足之本。

4.对寿险客户的影响。毫无疑问，寿险客户也是真正的受益者，通过接受理财服务，他们可以明白自己的财务状况，明白自己究竟需不需要保险，需要多少保险以及需要什么样的保险；同时他们还可以明白自己的理财目标和生活目标是否合理，通过家庭资源的合理分配，以最经济的成本实现自己的综合理财计划，从而做到“明明白白消费，轻轻松松理财！”

四、我国个人理财规划服务的缺陷和发展趋势

（一）目前国内寿险业个人理财规划服务的缺陷

1.个人理财规划服务市场尚处在初级阶段，有效的理财需求和供给都不充分。虽然国内个人理财规划服务需求日益显现，少数公司也进行了有益的尝试，但总体上讲理财市场尚处于初级阶段。初级阶段意味着理财服务市场本身并没有巨大的理财服务的主动性市场需求。虽然潜在需求很大，但现时的有效需求很少，普通的寿险业务员仍然可以用传统的产品推销式的方法获得客户。与此同时，理财服务的供给者也是风毛麟角，同时受制于人队伍总体素质低下等原因，所提供的理财服务层次较低。

2.个人理财规划服务资格认证体系尚未建立，市场影响力有限。由于个人理财规划服务资格认证体系尚未建立，虽然各保险公司可以选拔自己的精英业务员进行理财规划方面的培训，并尝试为客户提供个人理财服务，但由于没有系统的培训体系和专门统一的培训教材，也没有权威、中立和专业的个人理财规划服务资格认证证书，这些理财规划人员的理财规划技能和服务品质都难以获得市场的广泛认同，市场影响力有限。

3.现时金融产品的数量和品种不能完全满足个人理财规划服务的要求。虽然国内各项理财金融品种已经相继出现，但各领域的金融品种都相对初级，如股票市场不规范、银行产品简单、基金投资风格趋同、保险产品流行一阵风等，这些都制约着理财规划的制定和实施效果。

4.现行法律法规尚不健全。国内金融业分业经营的法律监管体系，个人税法的不完善，遗产继承等方面法律制度的空白，以及寿险行业理财规划服务的行业标准欠缺等，从制度的层面制约着综合个人理财规划服务的发展。

（二）国内寿险业个人理财规划服务的发展趋势

1.寿险业开展个人理财规划服务所需的法律法规正逐渐健全和完善。个人理财规划服务的良性发展需要一个相对健全的法制环境，由于“理财”的专业性、复杂性、可操作性和隐私性，需要银行、保险、证券、税务、遗产等方面法律法规的约束和保护，良好的制度环境是个人理财规划服务发展的前提条件。如同马来西亚和新加坡一样，实施财务规划服务的保险监管部门规章也有可能出台。

2.寿险业个人理财规划服务行业组织逐步建立和规范。随着第二届中美策划金融论坛日前在北京落下帷幕，国际上金融领域最权威和流行的个人理财规划（CFP）副业资格有望登陆中国大陆，CFP标准的引入将大大有利于保险业理财服务的开展。拥有权威认证，参照4E标准培养出的专职理财规划队伍，必然会提升理财规划师的职业影响，并刺激潜在的理财需求转化为显形需求。同时，保险业的理财规划行业协会在中国金融策划协会成立之后也有望诞生，行业的自律规范有可能逐步形成。

3.综合性个人金融服务公司的出现使一站式个人理财规划服务成为可能。随着我国第一家综合性金融集团中信金融控股集团的出现，金融业分业经营的模式重新引起了广泛的思考。从国外经验看，混业经营和综合金融服务集团的出现应该是国内金融业发展的必然趋势。就现况而言，无论是否混业经营，不可否认的是国内银证、银保、银基的合作已基本形成并在不断深入，在此基础上，寿险业务员可同时对客户推荐银行和证券等诸多产品，理财建议的具体实施将变得更简便易行。此外，专门培训寿险理财队伍，或提供全面理财建议、实施具体操作的综合性理财咨询中介机构可能出现。

第3篇：个人理财投资规划分析范文

一、商业银行个人理财业务概述

（一）商业银行个人理财业务的含义

个人理财业务是商业银行在了解客户财务状况、投资要求的基础上，充分运用银行的资源和优势，为客户制定详细的理财方案，协助客户使其个人财产得到保障并升值。个人理财业务的实质是一种服务，银行通过向客户提供这种个性化服务获得收益。现在个人理财业务已成为商业银行零售业务的核心，个人理财业务主要包含两个重要组成部分：产品和服务。在商业银行个人理财业务中，产品和服务是不可分割的整体。

（二） 个人理财业务的种类

1. 理财顾问服务

是指商业银行为了获取自己的收入而向投资者提供的财务分析与规划、投资理财咨询、个人理财产品推销等专业化服务，然后按之前约定的价格收取费用。它是一种为个人投资者量身定制的专业，与那些商业银行为销售人民币产品、外汇产品等进行的产品介绍、宣传和推介的普通业务咨询活动有很大的不同。

2. 综合理财服务

是指商业银行在向客户提供理财顾问服务的基础上，全面了解客户的委托要求并接受授权，对客户的财务状况和风险承受力进行全面了解，根据现财方法和工具为客户量身定制投资计划，并且要根据市场变化对理财计划进行适时调整，但风险由客户自己承担。

二、商业银行个人理财业务的发展现状

2002年，招商银行推出了我国第一个个人理财业务产品“金葵花”，受到了很多高端客户的推崇，同时成为了当年金融界的热点问题，此后，各大商业银行纷纷效仿，从而开启了我国商业银行个人理财业务发展的第一个热潮。近年来，随着我国国民经济的快速发展，随着金融业逐步对外开放，随着银行间的竞争不断加剧，个人理财业务得到了快速发展，市场规模不断扩大，并逐步成为我国商业银行产品创新和服务创新的主要方向。我国商业银行个人理财业务发展特点如下：

首先，个人理财产品市场规模不断扩大，随着我国经济水平的不断发展，人民生活水平不断提高，商业银行个人理财业务也不断向前迈进。面对越来越多的市场需求，其市场规模不断扩大。其次，城商行逐渐成为发行主力，2014年，城商行理财产品发行总数所占比重越来越大，靠着在预期收益率及发行银行数量上的优势，在发行总量上超过了国有银行，占比高达34.43%，位居第一。最后，非保本型理财产品成为市场主流，随着经济水平的不断发展，人们个人收入的不断增长，人们对风险的厌恶程度逐渐下降，越来越多的人愿意承担更多的风险去获得更高的收益。统计数据显示，2014年非保本理财产品所占比例平均水平达到69.17%，相比2013年的60.21%大幅增加。

三、我国商业银行个人理财业务发展存在的问题

（一）我国个人理财业务的市场环境还不够成熟

在国外，金融市场是自由化的，商业银行的资本渠道十分广泛，同时涉及许多领域，所以外资的商业银行大都采取混合经营模式。而中国的银行、保险、证券则是作为金融市场的三个部分各自经营着，彼此分开。分业经营的方式确实在一定程度上控制了风险，但同时也制约了金融业内部的交叉发展和相互促进。并且，这种经营方式限制了资金的流动范围，资金价值的最大化更是无从谈起，可以说是从客观上、从制度上约束了我国商业银行个人理财业务的发展。

（二） 金融人才的匮乏，专业人员从业素质有待提高

商业银行个人理财业务涉及的内容十分广泛，不仅包括投资规划、资金分配，还包括证券投资、房地产投资、税务问题处理等多个方面，是技术高、知识密集的全新综合性业务。它要求理财规划师具有很强的专业知识以及对未来发展趋势较强的预测能力，要求理财服务人员对理财产品有充分的了解，掌握各种基础金融工具的特点。由于我国培训专业金融人才的机构比较少等方面的原因，引起金融人才的缺乏，进而使金融创新成了难题，这也是我国商业银行个人理财业务面临的重要问题。

（三）宣传力度不够，人们对个人理财的认识尚浅

目前我国商业银行对个人理财业务的宣传大多在网点内进行，在客户到银行办理业务时向客户推荐理财产品，这样传统的宣传方式使得很多客户并不了解理财产品，对它的风险认知也很模糊，对理财产品产生了不信任的态度，从而拒绝理财产品，依旧只保守地信任银行存款这个基础工具。如何让原本不信任理财产品的客户了解个人理财业务，进而信任个人理财业务是商业银行应该思考的问题。

四、针对存在问题提出的解决办法

（一）加强横向联合以减小分业经营的限制

西方商业银行的经营模式普遍采用是混业经营的方式，但我国目前的市场情况还不具备实行混业经营的条件，只能分业经营，在这种情况下，商业银行要加强和保险公司、证券公司的合作，提高合作的深度和广度，从而拓展金融创新的空间。比如商业银行可以与保险公司合作，创新同时具备流动性、保障性的保险产品，目前一直在银行柜台销售的变额寿险就是银行和保险公司合作的一个产品，集保障性与收益性与一身。

（二） 注重专业人才的培养，建立奖励机制

高水平的专业理财团队是推动我国商业银行个人理财业务发展的重要力量，培养一批高素质、全能型的理财人才将促进理财业务的发展。目前，我国商业银行中的理财人员大多数是从刚毕业没有工作经验的大学生中选的，虽然具备较好的学习能力，但对银行业务并不熟悉，缺乏金融理财知识，不利于商业银行个人理财业务的发展。因此，商业银行应加强对现有客户经理的培训。

第4篇：个人理财投资规划分析范文

【关键词】误区个人理财对策个人投资

个人理财的内在含义是：居民个人根据自身的财务情况，建立一套符合个人实际情况的财务规划，同时参与到一些理财与投资的项目中。当前的个人理财、个人投资主要涵盖这几方面的内容：一是股票投资；二是国债投资；三是储蓄理财；四是基金投资。本文将谈谈居民在诸多理财产品中进行投资时所存在的显著问题及建议对策。

一、我国个人理财和个人投资的几个误区

（一）个人理财、个人投资体现在法律上的误区

目前，我国对金融这块市场采用的是分行业经营和分行业监管的方式。而金融市场主要划分了三大行业：一是保险行业；二是证券行业；三是银行行业。最近几年，这三大行业的行业监管力度都逐步加强。同时，国家也对这三大行业出台了对应的金融法律[1]。但现实中的金融产品往往不单纯属于某一金融行业，相反金融产品往往会在这三大行业之间交叉。正是如此，不仅三大金融行业各自的利益难以得到足够的保障，也使得居民很难放心的理财投资。所以，重新建立一套融合了三大金融行业的完整法律就成了迫在眉睫的事情。

（二）个人理财、个人投资体现在人员设置上的误区

理财人员是在个人理财、个人投资的发展中顺势产生的。理财人员的任务是：通过自身的知识帮助理财投资客户更合理地打理自己的财产。上面谈到：金融市场主要划分了三大行业：一是保险行业；二是证券行业；三是银行行业。当今，这三大行业都聘请了专业水平较高的理财人员。但无论哪个行业的理财人员都有一定的不足之处[2]。这主要体现在：这些理财人员对自身所在行业的情况了解较多，而对其他两大金融行业的了解却很少，面对某些行业跨度较大的金融产品时，这些理财人员就显得有些手足无措。所以，三大金融行业尽量培养和聘请综合性的理财人员就成了亟待解决的事情。

（三）个人理财、个人投资体现在产品品种上的误区

当前，我国各大金融行业所推出的理财服务和理财产品都比较相似。例如：在银行业中一般来说都有这些服务或者产品：缴费的服务；保险的服务；兑换债券的服务；金融政策的服务信息；汇市的服务信息；股市的服务信息。以上这些服务或产品在各家银行中都有推出。所以，当前的各家银行往往把目标定位在“拉拢客户以谋取利润”这个方向上，而普遍没有考虑拓展新服务或新产品来尽量吸引客户。因此，本文认为三大金融行业迅速摆脱产品品种上的误区是很现实的事情。

（四）个人理财、个人投资体现在宣传上的误区

本文认为三大金融业针对个人理财、个人投资的宣传主要有两方面的误区。第一、理财人员在跟客户宣传本行业理财产品、投资产品的时候，为了尽量吸引和拉拢客户，往往采取“报喜不报忧”的方式。所谓“报喜不报忧”就是指：理财人员只是一味宣传某款产品能带来的潜在利润，而对某款产品中的潜在风险却闭口不谈或者谈得很少。第二、三大金融业在对理财产品、投资产品做广告时，一般都选用一些传统型的宣传方式。而传统宣传方式的宣传面往往太窄[3]。因此，国内依然有许多居民并不能深刻理解理财的真正含义。

二、我国个人理财和个人投资的长期发展对策

（一）构建综合性的金融法律体系

针对国家在构建金融法律体系上的误区，本文建议我国应该构建一套综合性较强的金融法律体系。这套法律体系至少应该涵盖以下几点内容：

1.理财业务的门槛设置。法律体系中要指明理财业务的门槛：一是理财公司的理财能力达到一定标准；二是理财公司的财务能力达到一定标准；三是公司内部的控制制度足够完善；四是公司的资本达到一定的要求。

2.信息公布的规范[4]。法律体系中要说明信息公布的规范：一是理财公司有义务公布理财收费、投资类型和收益率等信息；二是理财公司有义务公布公司业绩、管理能力和公司资质等信息；三是理财公司有义务公布支付方式、计费方法和计费标准等信息。

（二）培养综合性的理财人员

在保险行业、证券行业及银行行业中，理财人员几乎都是对自身所在行业的情况了解较多，而对其他两大金融行业的了解偏少。因此，当这些行业的理财人员在面对行业跨度较大的金融产品时，往往很难给出客户较为准确的参考建议。于是，本文建议这三大金融业都要充分认识到理财人员的这种不良现状，除了要求理财人员熟知本行业的知识，还必须要求理财人员多学习另外两个相关金融行业的知识，从而打造出一批适应当前金融业发展的综合性理财人员。

（三）大力拓展理财产品的新品种

本文建议三大金融业可以采取“守旧创新”的基本发展策略。所谓金融业的守旧是指：金融业拓展现有的宣传渠道，尤其在新兴媒体上多做广告，让更多居民熟悉行业所拥有的金融产品，从而吸引和拉拢更多居民来选购理财产品，保持行业的持久竞争力。所谓金融业的创新是指：各大金融业在坚持原有产品的基础上，积极开拓一些新的理财服务或理财产品，让这些新服务和新产品来进一步吸引客户，从而让行业的综合竞争力能够更上一层楼。

（四）提升理财投资者的理财投资水平

虽然，理财投资者在选购了理财产品、投资产品之后，理财公司都会给理财投资者配备一名专业水平较高的理财人员。但是，理财投资者不能依赖于理财人员的看法和建议，而是应该加强自身理财与投资水平的修养。

本文建议理财投资者从以下几方面来加强修养：一是理财投资者一定要树立理财、投资都有风险的意识，而不要一味相信理财人员所说的毫无风险；二是理财投资者要尽量学习每款理财产品、投资产品的具体内容，通过自我分析来正确选择合适的理财产品与投资产品；三是理财投资者要多向理财人员了解所选购产品的真实情况，时常关注选购产品的最新动态；四是假如理财投资者碰到了理财公司或下属的理财人员侵权的情况后，要立刻向理财公司或下属理财人员提出索赔的请求，假如对方拒不索赔，那么理财投资者最好跟监管部门反映真实的情况，请监管部门帮助自己维护权益。

三、结束语

第5篇：个人理财投资规划分析范文

个人理财业务，是指商业银行为客户提供的财务分析、财务规划、投资顾问、资产管理等专业化的服务活动。从概念可以看出，银行个人理财业务是涉及到多种银行业务的综合性的新型金融业务。按照监管部分确定的分类方式，个人理财业务可分为理财顾问服务和综合理财服务。前者指商业银行向客户提供财务分析与规划、投资建议、个人投资产品推介等专业化服务，客户根据商业银行提供的理财顾问服务管理和运用资金，并承担由此产生的收益和风险。后者指商业银行在向客户提供理财顾问服务的基础上，接受客户的委托和授权，按照与客户事先约定的投资计划和方式进行投资和资产管理，风险与收益由客户或客户与银行按照约定的方式承担。来源:（）

近年来随着我国改革开放的步步深入，各商业银行日益重视个人理财业务的发展，监管当局也对个人理财产品的创新和风险控制给予了高度关注。自2005年以来。监管机构了多个专门规范个人理财业务及其风险的规范性文件，如中国银行业监督管理委员会的《商业银行个人理财业务管理暂行办法》(以下简称《暂行办法》)和《商业银行个人理财业务风险管理指引》(以下简称《指引》)，中国人民银行、中国银监会、国家外汇管理局的《关于<商业银行开办代客境外理财业务管理暂行办法>的通知》，中国银监会办公厅的《关于商业银行开展个人理财业务风险提示的通知》和《关于商业银行开展代客境外理财业务有关问题的通知》等。这些规范性文件的出台使我国商业银行个人理财业务有了比较清晰的规范依据和保障。

2商业银行个人理财法律关系性质界定的法律障碍

2、1金融分业经营体制卞商业银行法格局对商业银行理财的制约

1993年以来，我国金融业一直实行商业银行、保险公司、证券公司等金融机构分业经营、分业管理的政策体制。虽虽然我国现行法律对混业经营已显现出认可的趋向，但实际上仍然实行分业经营、分业监管的政策，商业银行不得开展证券、保险等金融业务。在这种体制下，商业银行不能全面涉足证券、保险、信托等业务，只能部分、代销部分证券、保险、基金等产品。这就使得银行个人理财服务只能停留在信息服务、咨询建议、方案设计等较低层面上，并导致银行根据客户的具体情况为其量身打造来源:（）有效的投资组合，客户进行投资计划的实施，这些高层次的个人理财服务更是无从谈起，个人理财业务保值增值的功能大大降低，产品附加值低并且银行利润空间有限，使得银行个人理财对部分客户难以形成吸引力。

2、2商业银行个人理财法律关系定位模糊

《暂行办法》第27条的规定，商业银行销售理财计划汇集的理财资金，应按照理财合同约定管理和使用。国内银行最近开发的一些理财产品的投资标的越来越复杂多样，尤其是一些与股票指数、利率、汇率、期货指数、美元信用、特定股票价格等挂钩的理财产品。这种趋向使得人们无法从产品的名称去清晰地把握具体投资标的物，客户在签署认购协议后也难以准确地知悉自己资金的最终去向。另外，对于与股票指数、期货指数以及实物价格指数挂钩的理财产品。由于银行直接投资这些领域有关产品的法律限制因素的存在。不少理财产品对于银行与客户之间的关系定位不准确、不清晰，也就是说银行与客户之问到底是委托关系还是买卖关系具有一定的不确定性。实践中，银行与客户之间签署的协议通常是“认购协议”或“认购书”而不是“委托协议”。尽管协议使用了“认购”的表述，但双方建立的却不是买卖关系，也不是一般的债权债务关系。实际上，对于这种协议不仅法律和行政法规没有明确，而且监管规章及规范性文件也没有规范，更没有直接的司法解释。然而，当银行和客户不得不直面因这种协议的模糊性而可能引发的法律纠纷，法律性质的不确定性，必然给银行与客户预见其行为的法律后果带来很大的不确定性。

2、3理财产品民事法律责任难以确定

不同法律关系的定位直接关系到各方权利义务的安排。根据《暂行办法》规定，商业银行是个人理财业务受托人，接受理财服务者则是委托人，并没有规定委托人与受托人之间是委托关系还是信托关系，法律关系定位模糊。从深层次的法律关系来看，这种模糊性可能导致：一方面当银行破产时，理财产品认购人(客户)的权利难以保障；另一方面理财资金的所有权的归属并涉及资金的运用是否合法合规的问题。对个人而言，定位模糊导致的问题还有：银行有无保本的条款不明确，尤其是对于客户可能因为违约赎回的违约金机制不明晰；收益率不确定且提示不充分，有的淡化收益率的“预期”提示，甚至有意进行模糊化处理，结果导致客户误解预期收益；在以存款关系为基础的理财产品中故意淡化存款关系，将认购协议或产品说明书中的描述更多地侧重收益的预期以及挂钩指数或价格；有的认购协议未能清楚理顺存款关系与附条件的关系；有的产品将委托关系中的委托授权故意模糊化等。这些问题极有可能成为银行业务经营的法律风险，并可能给司法裁判带来过大的裁量空间，双方当事人的权利义务具有不可预见性。

3商业银行个人理财业务法律关系的性质和定位

3、1商业银行个人理财业务法律关系的性质

根据《商业银行法》第43条的规定，商业来源:（）银行在中华人民共和国境内不得从事信托投资业务。而《暂行办法》第36条的要求，商业银行开展个人理财业务，应准确界定个人理财业务中所包含的各种法律关系，明确可能涉及的法律和政策问题，研究制定相应的解决办法，切实防范法律风险。而《暂行办法》没有对个人理财业务进行定性，导致目前入理财关系的法律性质模糊，因此，只有修订《暂行办法》，明确银行个人理财业务的委托性质或者信托性质，最终解决个人理财业务的法律性质问题。

针对银行个人理财合同的法律性质，目前专家学者、司法机构与监管机构之间仍然存有争议，归纳起来有以下几种：凡是约定本息保底，超额归受托人所有的，与民问借贷无异，应将其认定为借贷合同；凡是约定委托人直接将资金交付给受托人，由受托人以自己的名义进行投资管理的，应将其认定为信托合同，凡是约定委托人自己开立资金账户和股票账户，委托受托人进行投资管理的，应认定为委托合同；凡是约定双方共同出资，利益共享、风险共担的，应认定为合伙合同；凡是约定委托人直接将资金交付给受托人，由受托人以自己的名义进行投资管理的，应认定为行纪合同。商业银行的非保本浮动收益理财计划认定为信托关系应该是可以的，但商业银行的保证收益理财计划是否是约定收益的信贷合同；保本浮动收益理财计划是否是委托合同或行纪合同；正如学者所言，无论是将个人理财法律关系定为借贷或者存款、行纪还是信托，都面临巨大的疑问。

银行个人理财业务是把零售银行业务、私人银行业务以及其他银行业务融为一体，重塑和再造银行业务流程，适应当今世界各国银行业务发展变化的潮流，是对在原有银行业务基础上的创新。笔者认为，银行个人理财业务本质上是信托、和咨询三位一体的新型银行业务。对于理财顾问服务，这是以咨询顾问合同为基础的顾问型理财服务，这一点目前争议不大；对于综合理财服务，在不突破现有法律框架的情况下，委托关系可以提供一个比较宽泛的空间，将银行理财产品(包括部分信托产品)纳入委托关系视角来考虑，可以初步应对理财产品民事法律责任难以确定得难题，并为最终明确其法律性质奠定基础。并且可以根据基础合同的不同，将综合理财服务暂时划分为以存款合同为基础的委托型理财服务和以委托合同为基础的委托型理财服务。

3、2商业银行个人理财法律关系的性质类型

在不突破现有法律框架的情况下，商业银行个人理财业务可以大致分为顾问型理财服务、存款型理财服务和委托型理财服务三类。

(1)以咨询顾问合同为基础的顾问型理财服务。这种理财业务蕴含的法律关系属于咨询顾问合同关系，即银行向客户提供投资理财方面的咨询服务，为客户设计投资方案、提供投资的有关信息，除适当收取一定的手续费外，银行与客户之间并不存在具体的资金往来关系，银行也不为客户决定具体的投资方向或具体的投资行为。

(2)以存款合同为基础的委托型理财服务。具体包括下列两种形式：①以存款合同为基础的理财产品，其特征是立足存款合同中银行与储户的权利义务关系，其中由客户让渡部分权利给银行，银行基于此给客户以高于存款收益的回报，如一些银行所推出的“外汇可终止理财产品”；②存款合同附条件(挂钩各种价格或指数)的理财产品，其特征仍然是立足存款合同，并且银行往往保证本金安全，当其附条件一旦放就，客户即可获得一定的收益。

第6篇：个人理财投资规划分析范文

【关键词】个人投资理财，教学模式，案例教学

一、教学方法研究

传统理财课的教学方法是以知识传授作为教学的重点，教师一味的在讲授理论上的理财方法和观念，而在学生的能力培养方面较为薄弱。目前的职业教育倡导的是追求全新的教学理念和教学方法，要让学生作为课堂的主体，让学生的被动学习变成主动探究，建构自己所认知的学习框架。建构主义教育思想为指导的“项目驱动式”教学模式具有很强的实践性，这种教学方法将教学内容分布于不同阶段的项目任务中，使得整个课堂的教学活动最终被模拟成在客户需求中完成特定任务。“项目驱动式”教学模式这种强调培养实践能力的理念与金融事务专业的《个人投资理财》课程的特点高度契合，有利于培养学生的金融理财能力。将“项目驱动式”教学模式融入个人理财课程中进行课程的创新研究可以培养金融事务专业学生的理财职业适应能力。

二、课程设置与考评研究

本课程教学实践首先需要结合学生特点制定合理的教学计划包括理论课时与实验课时的安排、模拟项目的设计、学习小组的分组情况、专项教学的设置、教学资源的整合，教材内容的处理等。

由于课程教学方法的调整，我们修订了原有的考评方式。情境性项目教学需要进行与学习过程相一致的情境化评价或融合于教学过程之中的综合式测验，让学习中对项目问题的解决过程本身反映学习效果。

另外，在学习过程中，让学生按照事先划分好的学习小组进行学习与讨论，学生在自主学习的同时，培养了自己与他人合作的能力，让学生意识到了团队协作的力量，强化了其综合学习能力。我们还根据个人理财课程的特点应关注学生参与实践活动的态度和解决问题的能力及创造性的培养，改变以“理论考核为主”的考核评价模式，变为“素质培养和能力提升”为主导的成绩评定模式，结合学生在情景教学中的具体表现与项目完成情况来进行评价。

三、教学资源的汇编研究

在个人理财课程教学中，需要精选理财案例，建立教师教学的理财案例资源库。选取案例可以从教材中直接拿来，但更多的案例需要教师从网络、图书馆，身边的案例等进行搜集，并进一步加工整理，选取适合中职教学需要的简单案例。我们可以选择从综合性较强的案例中删减一些教学中未涉及的内容，突出案例所要体现的某两个或某几个方面的理财知识，注重案例难度的适度性和综合性，同时要保证案例的生活性，如果能针对学生的理财能力有直接应用的价值就更好了。教师也可以从已有的几个简单案例进行整合，将不同客户遇到的理财问题放到同一个假定的客户中去，整合过程中要注重理财规划的整体逻辑性，设置的问题要循序渐进，应该是既能回顾已学知识，又能将学生引导到新学的理财知识上。

四、研究的特色创新之处

（一）实践教学力度得到加强。

个人理财课程的教学最主要的还是着眼于加强实践教学，实践教学是改善个人理财课程的重要手段。针对本课程在教学中的实施情况来看，主要途径有四条：一是结合学生自身和家庭的消费和理财活动，引导学生参与到各种理财知识的案例探讨中，针对自身实际情况量身制定相应类型的理财规划，并通过小组间相互讨论交流理财信息，提高实际理财能力；二是开展个人理财的模拟大赛，以赛促学，促进学生理财学习的兴趣；三是邀请行业知名职业理财规划师或者金融投资界专业人士举办理财规划讲座，使学生对实际的、前沿的理财业务知识有更加深层次的了解和认识；四是同银行、证券公司、保险公司、会计师事务所等机构建立实践教学基地，让学生多参观学习，实际感受理财业务的操作流程，切身体验投资理财文化，加深自己对目前个人投资理财市场的切身感受与领悟。

（二）学生自身专业综合理财能力得到提升。

在实施本课程教学模式的探索中，我们发现，通过该课程模式探索的实验改革，学生的自身专业综合能力有了很大幅度的提升。由于学生在本课程的结业考试中需要完成一份理财规划书，而学生要想完成这份理财规划书，需要拥有金融、银行、保险、证券、财会等多方面知识作为支撑，同时他要学会团队合作，小组共同完成理财规划。

第7篇：个人理财投资规划分析范文

[关键词] 商业银行；个人理财；问题；对策

[中图分类号] F832.2 [文献标识码] B

[文章编号] 1009-6043（2017）02-0168-03

引言

近年来，我国各大银行以及地方商业银行正在向着规范化的道路前进，但是其过程是艰辛而又复杂的。现阶段，商业银行越来越多，部分商业银行为了获取更多的市场份额，与各类银行展开了激烈的竞争，在竞争中使用的竞争手段较为低劣，形成了银行之间的不良竞争，阻碍了我国商业银行个人理财业务的发展。本文通过对相关文献、资料的查找，并且实际对商业银行进行考察，对个人理财业务的现状进行分析，发现了其中存在的问题，并且根据存在的问题提出合理可行的解决方案，推动我国商业银行个人理财业务的发展，提高竞争力，获取更高的利润。

一、我国商业银行个人理财业务概述

我国商业银行的利润来源中个人理财业务占据很大比重，它最先起源于美国，经过一段时间的发展逐渐被全球银行所使用，从上个世纪八十年代开始，商业银行个人理财业务就不断发展与进步，至今已经初具模型，成为了商业银行必不可少的业务之一。商业银行的个人理财业务除了能够影响每个人的生活之外，还不断改变着整个金融的发展方向。我国商业银行从上个世纪九十年代开始发展个人理财业务，从刚刚接触到不断完善，并且形成了激烈的竞争。根据相关数据显示，2016年我国居民储蓄率位居全球第三名，由此可见，我国人民更愿意把资金的风险降到最低，把钱存到银行，但是由于这个原因，使得民间的资本得不到有效的利用，不利于国民经济的增长。因此，商业银行随着经济的发展获得了更多人的信任，其各种业务也受到越来越多人的青睐。但是现阶段，我国商业银行个人理财业务的发展还不够成熟，商业银行的工作人员要加大对个人理财业务的研发，更新更多的个人理财业务的品种，培养个人理财业务的专业人才，提升工作人员的综合素质与专业技能，并且正视在实际工作中不同人群的不同需求，不断更新产品尽可能满足各类人群的需求，推动我国商业银行个人理财业务更加成熟。

二、我国商业银行个人理财业务发展现状及发展趋势

（一）我国商业银行个人理财业务发展现状

目前，很多客户没有把闲置的资金进行有效的利用，在这种情况下，商业银行的个人理财业务就能够充分发挥它的作用，可以帮助银行客户把资金进行有效的分配与利用，使客户也能收到稳定的回报。具体来说，每个商业银行都有能力了解客户的实际资金情况，并且通过与客户的交流了解其偏向的理财产品，根据不同客户的不同需求来为其量身定制一款理财产品，增加其投资收入。商业银行个人理财业务通过对计算机的使用，可以更系统的为客户呈现出不同的理财产品以及不同的收益，能够让客户自主选择，增加客户对商业银行个人理财业务的信心，从而进行科学合理的个人理财业务，实现个人收入的最大化。我国商业银行个人理财业务较其他国家来说起步较晚，直到1997年我国中信银行才首次推出了个人理财这项业务。目前，我国人民的工资水平达到了一个质的飞跃，个人可支配资产逐年上升，并且实现了快速增长，居民对商业银行的要求也不断提高，对个人理财业务的需求也越来越多了。由于人们对个人理财产品有着不同的需求，许多商业银行不断创新自身的理财产品，使我国个人理财市场实现了高速增长。另外，我国已有近百家银行机构开展了个人理财业务，创造了更多的个人理财方案，并且展现出了巨大的潜力。

（二）我国商业银行个人理财业务发展趋势

不断的发展与完善是现阶段我国商业银行个人理财业务的发展趋势，它不仅在个人理财产品的质量上取得了一定的成就，而且在数量了也取得了惊人的突破。我国商业银行个人理财产品从原始的单一品种已经发展到出现了各种“组合套餐”，并且随之出现了一些与个人理财业务相关的金融机构，例如“个人理财中心”“个人理财工作室”以及“金融超市”等机构，帮助居民处理一些可支配收入，为其谋取更大的利益。现阶段，我国商业银行个人理财业务的发展主要分为几个步骤：首先产品从简单到复杂的转变；从单一的银行业务向多样化的银行业务发展的转变；从单一的金融机构网点向网络APP以及信息化方向发展的转变；从大众化的服务向个性化的服务发展的转变。随着我国人民对商业银行个人理财业务的要求越来越高，各大商业银行为实现广大人民的利益，巩固自身的发展，正在不断发展与完善个人理财业务，为我国居民实现更大的收益而努力。

三、我国商业银行个人理财业务发展中存在的问题

（一）商业银行的经营模式对个人理财业务造成了一定的制约

从其他商业银行的发展模式上来看，商业银行个人理财业务的发展与资本市场有着不可忽视的联系，由于国外金融市场的自由化，商业银行的混业经营模式，促使商业银行个人理财产品更加成熟，并且涉及社会各个领域。但是，我国商业银行的经营模式对个人理财业务造成了一定的制约，由于我国金融业实行的分业经营与分业监管的政策，使每个行业之间联系较少，有的甚至没有联系。银行业、保险业以及证券业统称为金融行业，但是在我国的金融市场中，这三个行业都有着独立的分市场，在进行客户处理时没有实现相互联系，相互沟通，在很大程度上阻碍了我国金融业的发展，而且制约了我国银行业的发展，使得我国商业银行只能保险业与证券业的工作，而不能直接办理保险业与证券业的业务，这就使得商业银行的个人理财业务只能在一个较低的层次发展，商业银行无法利用保险业与证券业的市场，更无法达到资本升值与保值的目的。所以说，我国商业银行的个人理财业务现阶段还处在咨询、投资建议为主的初级阶段，无法为客户办理资本升值与保值的相关业务与理财服务，这就算不上真正意义上的个人理财业务。

（二）缺乏必要的市场调查，没有做出明确的市场自我定位

我国商业银行在发展个人理财业务的同时缺乏必要的市场调查，并且没有做出明确的市场自我定位，在一定程度上使我国商业银行个人理财业务的发展陷入窘境。商业银行在销售个人理财产品之前，应该做好对客户的了解与调查，根据客户的资金以及风险偏好做好明确的划分，为其提供合理的个人理财计划。商业银行在进行个人理财业务时没有做好必要的市场调查，没有根据每个客户的价值取向以及生活方式来对客户进行深化的细分，而且还没有注意发现潜在客户，缺乏具有针对性的、差异性强的理财计划。目前，我国商业银行仅仅是针对个人来进行一般的市场划分，缺乏明确的市场定位，而且没有拓展服务对象，导致个人理财业务的服务对象过于单一，大多数是以客户的存款金额为主要因素，并且个人理财业务的服务不够大众化。除此之外，我国商业银行个人理财业务产品种类较少，一是业务，帮助客户代缴保险、代换债券等；二是为客户提供相关的金融信息，也就是人们常说的信息服务；三是咨询服务，针对客户的不同需求，为客户解决问题，提供相关的理财建议等。这些服务还不能够为客户提供全方位、多样化以及个性化的个人理财业务，降低了客户的体验与收益。

（三）银行之间竞争激烈，个人理财业务缺乏创新性

随着国民经济的不断发展，人民经济的稳定提高，我国商业银行的数量越来越多，同一地区的商业银行数量不断增加，导致了激烈的市场竞争，而且我国商业银行之间存在个人理财产品类似的情况，没有属于自身特色理财产品，严重影响了我国商业银行个人理财业务的不断前进。现如今，各大商业银行推出的个人理财产品大概有几十种甚至上百种，并且每个银行也在不断的推陈出新，创建属于自己银行的新的个人理财产品。但是，新的理财产品推出，与其他银行对比之后就会发现，这些个人理财产品在一些方面还是存在相似之处，没有太大的特色，投资收益等都几乎相同，商业银行的之间竞争激烈，但是个人理财业务没有足够的创新意识，理财产品类似现象严重，没有明显的差异，使越来越多的人不屑于选择理财产品进行投资。除此之外，银行的许多理财产品创新性大多数落后于市场需求，很难达到预期目标，久而久之，就会导致客户缺乏信心，损失客源。我国商业银行长期以来受各方面因素制约比较严重，经营体制、市场环境以及相关技术等方面无不影响着商业银行的发展。长此以往，商业银行思想较为落后，缺乏产品的创新意识，并且创新能力不强，在个人理财业务上无论是思想还是功能上都落后于市场的发展，无法满足不同客户的不同需求，阻碍了我国商业银行个人理财业务的不断发展。

（四）缺乏高素质的理财人员，产品营销模式不科学

我国商业银行的理财人员素质普遍不是很高，缺乏高素质的理财人才，并且产品营销模式不够科学，很多理财产品无法满足普遍大众的需求，服务不够全面，限制了我国商业银行个人理财业务的发展。商业银行的个人理财业务有着很强的综合性，这就要求工作人员不仅仅要掌握理财的知识，还要了解社会经济的发展趋势，了解相关的法律法规，而且还能够与客户进行良好的沟通，遇到突然事件有一定的应变能力，这样才能够使我国商业银行的个人理财业务稳定发展。但是，目前我国商业银行以及相关的银行机构普遍缺乏高素质的理财人员，这成为了制约我国商业银行发展个人理财业务的重要因素。商业银行的个人理财业务涉及的方面较为广泛，不仅仅是各类的投资项目，还包括对客户的住房规划，风险管理等，帮助客户实现资金的充分利用，获取最大的利益。近些年来，虽然各大商业银行都实行了入职培训，但是个人理财业务的工作水准还远远达不到客户的要求。除此之外，商业银行的理财产品宣传力度不到位，缺乏科学合理的营销模式，很多产品没有受到广大群众的关注，使得大众很难理解理财产品的用途与作用。商业银行在营销个人理财产品时没有以客户为中心，导致我国商业银行个人理财业务发展停滞不前。

四、发展我国商业银行个人理财业务的相关措施

（一）商业银行转变经营模式

根据国外的先进经验，金融行业的混业经营能够使商业银行更好的发展，所以我国商业银行要抓紧时间转变经营模式，帮助商业银行个人理财业务更好更快的发展。随着经济全球化的不断发展，我国商业银行实行混业经营的经营模式是适应金融国际化的必然要求，也是对抗外资银行的必要准备。政府要颁布相关的政策支持商业银行的混业经营，允许其实现跨行业操作，减少干预，鼓励创新。另外，商业银行要与保险业、证券业进行交流合作，达成信息互通，达到预期目标。商业银行的个人理财业务要想得到更好的发展环境，就必须为商业银行的混业经营创造条件，瓦解分业经营，取消分业经营对商业银行个人理财业务的制约，帮助我国商业银行个人理财业务不断发展与完善。

（二）进行市场调研，明确市场地位

提高我国商业银行个人理财业务的水平，需要进行必要的市场调研，明确市场定位。首先要进行市场细分，要根据客户的需求，预期收益以及风险偏好来进行市场细分，按照客户的要求为其提供高质量的个人理财产品，并且还要降低准入门槛，使所有有着理财意愿的人们都能够参与到商业银行的个人理财业务中来。另外，还要根据不同层次的客户制定出合适的理财产品类型，并且要注意理财产品之间的差异性。另外，商业银行要根据不同客户的不同特点，提供可行的个人理财方案，使商业银行的个人理财业务达到一定的水准。

（三）增强个人理财业务的创新意识，树立品牌

目前，我国商业银行的个人理财产品同质化问题严重，商业银行在推出个人理财产品时要增强个人理财业务的创新意识，树立品牌效应。我国居民的收入分为几个层次，要根据不同客户的实际情况来推出具有特色的个人理财产品，使每个人都能够从中受益，研究出真正适用于客户的理财产品，提供全方位的理财服务，使其能够获得更大的收益。另外，商业银行个人理财的工作者也要正确认识到理财产品的生命周期，以及在何时不适用于现阶段的经济环境等，加强个人理财产品的创新，不断推陈出新，不断发展与完善现有的理财产品，提高商业银行个人理财产品的质量与服务水平。

（四）培养高素质的理财人员，改变营销方式

现阶段，商业银行要想发展的越来越好就必须要培养高素质的理财人员。专业的理财规划师是商业银行提高竞争力的重要因素，商业银行要根据自身的实际情况来培养一些专业的理财规划师，理财规划师不仅仅要掌握理财方面知识，还要精通保险、证券以及基金等方面的技能，为客户设计出完善的理财计划。另外，商业银行还要改变营销方式，转变营销策略，加大宣传力度，进行信息化建设，为提高我国商业银行个人理财业务做贡献。

五、总结

总而言之，我国商业银行个人理财业务的发展还不够成熟，在很多方面还存在着一定的问题，需要社会各界共同努力，共同监督，商业银行应不断完善自己的理财业务，不断进行创新，针对问题正视自身的不足，努力改正，使我国商业银行个人理财业务不断发展、进步。

[参 考 文 献]

[1]范平平.我国商业银行个人理财业务发展中存在问题及对策分析[J].中国外资，2014（4）：30，32

[2]袁雅莉，张惠兰，魏冬.我国商业银行个人理财业务发展中的问题及对策研究[J].时代金融，2014（9）：72

[3]丁皓忱，任飞霞.我国商业银行个人理财业务改革对策[J].河北联合大学学报（社会科学版），2014（3）：60-62

[4]吴玉梅.商业银行个人理财业务发展的现状、挑战与对策[J].金融经济，2014（6）：93-95

[5]刘迪.我国商业银行个人理财业务发展中存在的问题及其对策[J].经济研究导刊，2014（8）：189-190

[6]柯君行，焦薇薇.我国银行个人理财业务发展问题与对策分析[J].广西教育学院学报，2014（3）：48-52

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[10]陈晓伟.商业银行个人理财业务存在的问题及对策[J].金融理论与教学，2014（6）：33-35

[11]罗伊恒.我国商业银行个人理财业务存在的问题及对策研究――以中国农业银行为例[J].商场现代化，2014（31）：132-133

[12]邹祥文.我国商业银行个人理财业务创新发展对策[J].现代经济信息，2015（3）：312-313

[13]张志卫.我国商业银行个人理财业务存在问题与对策探讨[J].赤峰学院学报（自然科学版），2015（9）：112-114

第8篇：个人理财投资规划分析范文

[关键词]个人理财业务法律风险成因

随着中国经济的高速发展，我国居民个人财富急剧累积，个人理财意识也逐步增强。居民个人的理财服务需求呈现不断上升的趋势。面对这样强大的市场，证券公司、基金管理公司、信托投资公司、保险公司等都已开展相关理财业务，而各家商业银行更是利用自己得天独厚的优势纷纷进入这块领域，推出各自的个人理财品牌。个人理财业务已经成为我国商业银行新的利润增长点。然而，巨大的市场潜力给商业银行带来重大发展机遇的同时也必然伴随一定的风险，而其中法律风险是制约商业银行个人理财业务发展的主要瓶颈。因此认清法律风险并且采取有效措施加以控制，是商业银行个人理财业务发展中的关键问题。

一、商业银行个人理财业务的法律界定

我国商业银行的个人理财业务起步较晚，在实际操作中出现诸多不规范的现象，有些银行甚至以个人理财业务之名行高息揽储之实。有鉴于此，2005年11月1日我国正式施行由中国银行业监督管理委员会颁布的《商业银行个人理财业务监督管理暂行办法》（以下简称办法）和《商业银行个人理财业务风险管理指引》（以下简称指引）。办法和指引秉着“规范与发展并重，创新与完善并举”的监管原则，对商业银行个人理财业务进行了系统的界定和规范。此外，2006年4月18日中国人民银行、中国银行业监督管理委员会和国家外汇管理局联合了《商业银行开办代客境外理财业务管理暂行办法》，该暂行办法对商业银行代居民个人进行境外理财的活动给予了规范。至此，我国商业银行个人理财业务有了比较清晰的规范依据和保障。

（一）商业银行个人理财业务的内涵和分类。根据《办法》，个人理财业务是指商业银行为客户提供的财务分析、财务规划、投资顾问、资产管理等专业化的服务活动。按照管理运作方式的不同，个人理财业务可分为理财顾问服务和综合理财服务。前者指商业银行向客户提供财务分析与规划、投资建议、个人投资产品推介等专业化服务，客户根据商业银行提供的理财顾问服务管理和运用资金，并承担由此产生的收益和风险。后者指商业银行在向客户提供理财顾问服务的基础上，接受客户的委托和授权，按照与客户事先约定的投资计划和方式进行投资和资产管理，风险与收益由客户或客户与银行按照约定的方式承担。而按照客户获取收益方式的不同，理财计划分为保证收益理财计划和非保证收益理财计划，后者又可进一步分为保本浮动收益理财计划和非保本浮动收益理财计划。

（二）保证收益理财计划的严格限定。在《办法》出台之前，关于是否允许商业银行提供保证收益理财计划一直是争论的焦点。很多人担心商业银行会利用保证收益理财计划，把它作为一种高息揽储和规模扩张的工具，变相突破国家利率管制，进行不公平竞争。《办法》对保证收益理财计划给予了承认，但为防止利用保证收益理财计划变相高息揽储，《办法》明确规定保证收益理财计划或相关产品中高于同期储蓄存款利率的保证收益应当是对客户有附加条件的保证收益；商业银行不得承诺或变相承诺除保证收益以外的任何可获得利益；商业银行使用保证收益理财计划附加条件所产生的投资风险由客户承担。此外，银监会对保证收益理财产品实行严格的审批制。

（三）综合理财服务的准入起点。为保证投资者的抗风险能力，《指引》规定商业银行应综合分析所销售的投资产品可能对客户产生的影响，确定不同投资产品或理财计划的销售起点。保证收益理财计划的起点金额，人民币应在5万元以上，外币应在5千美元（或等值外币）以上；其他理财计划和投资产品的销售起点金额应不低于保证收益理财计划的起点金额，并依据潜在客户群的风险认识和承受能力确定。由此可知，《指引》提高了理财业务准入的门槛，这将使很大一部分中小投资者退出该市场，而拥有大量闲置资金的投资者将会成为购买个人理财产品的主力军。由此，个人理财产品结构也就随之发生了变化。

二、商业银行个人理财业务的法律风险

商业银行经营面临多重风险，而其中法律风险造成的损失很可能是无法估量的，因此新巴塞尔资本协议把法律风险单独列为银行所面临的风险之一。对于个人理财业务法律风险的防范，我国《办法》和《指引》也给予了高度重视，将其列为我国商业银行个人理财业务的风险管理内容之一。如《办法》三十六条规定“商业银行开展个人理财业务，应进行严格的合规性审查，准确界定个人理财业务所包含的各种法律关系，明确可能涉及的法律和政策问题，研究制定相应的解决办法，切实防范法律风险。”

具体来说，我国商业银行在开展个人理财业务过程中可能会面临如下的法律风险：

1未按规定进行风险揭示和信息披露的法律风险。为了保护投资者的合法权益，《办法》和《指引》分别规定了商业银行在开展个人理财顾问服务和综合理财服务时必须履行相应的风险揭示和信息披露义务，否则将可能会遭到客户的索赔请求并受到银监会的处罚。如商业银行利用理财顾问服务向客户推介投资产品时，理财计划的宣传和介绍材料应包含对产品风险的揭示，用通俗易懂的语言向客户揭示相关风险，说明最不利的投资情形和投资结果；按照要求对客户进行风险提示，如个人理财顾问服务中风险提示应设计客户确认栏和签字栏，由客户抄录确认栏的语句进而签名；保证收益理财计划和保本浮动收益理财计划，风险提示的内容至少包括语句“本理财计划有投资风险，您只能获得合同明确承诺的收益，您应充分认识投资风险，谨慎投资。”非保本浮动收益理财计划，风险提示内容至少包括语句“本理财计划是高风险投资产品，您的本金可能会因市场变动而蒙受重大损失，您应充分认识投资风险，谨慎投资。”

2宣传和销售中的法律风险。我国对商业银行宣传和销售理财计划或产品的活动提出了一定要求，商业银行必须予以遵守，否则将承担相应的后果和责任。如商业银行不得销售未经批准的理财计划或产品，也不得将一般储蓄存款产品单独当作理财计划销售或者将理财计划与本行储蓄存款进行强制性搭配销售；理财业务人员和一般产品的销售和服务人员的工作范围应有明确的界限；对于市场风险较大的投资产品，特别是与衍生交易相关的投资产品，商业银行不得主动向无相关交易经验或经评估不宜购买该产品的客户推介或销售。

3证据保留的法律风险。《办法》第十五条规定：“商业银行未保存有关客户评估记录和相关资料的，不能证明理财计划或产品的销售符合客户利益原则，给客户造成经济损失的，应按法律规定或合同的约定承担责任”，从中我们可以看出一旦出现诉讼情形，商业银行应当承担举证的责任来证明自身理财计划或产品销售的正确性。因此，商业银行应妥善保存完备的个人理财业务服务记录，为以后可能产生的诉讼提供全面有力的证据。此外，商业银行开展个人理财业务，应当与客户签订书面合同，明确双方的权利义务或根据业务需要签署客户授权委托书和其他必须的法律文件，并妥善保管相关合同和各类授权文件，使合同文本能够齐全。

4金融分业格局下的法律风险。虽然我国现行法律对混业经营已显现出认可的趋向，但实际上仍然实行分业经营、分业监管的政策，商业银行不得开展证券、保险等金融业务。由此，我国商业银行个人理财业务往往也只能将客户的资金投向国债、金融债、央行票据等融资工具。然而，成熟的理财产品无一不和资本市场相连，随着我国个人理财业务的发展，商业银行为了能够获得比较优势，必然会积极为客户的资金寻找更多利于保值增值的投资渠道，这会导致商业银行在现行分业格局下面临一定的法律风险和政策风险。

5代客境外理财违反投资所在地法律法规的风险。取得代客境外理财业务资格的商业银行，受境内居民个人的委托可以以客户的资金在境外进行规定的金融产品投资的经营活动。这要求商业银行在开展境外理财业务时不仅应该遵守我国的法律法规、国家外汇管理及行业规定，而且还必须知晓且严格依照投资所在地的法律法规来开展投资活动，否则将会面临违反投资所在地规范的法律风险。

三、商业银行个人理财业务法律风险的成因分析

个人理财业务作为我国商业银行的一项新业务，其法律风险的产生必然会有一定的端由，只有认清成因，追根溯源，才能真正找到解决此问题的良策。

（一）相关法律法规不健全。我国针对商业银行个人理财业务的现有规定虽然出台的比较及时，但随着商业银行个人理财业务的进一步发展，势必将涌现许多新的问题需要法律法规来加以明确。且仅就我国目前的规定来看，还存在许多不完善之处，有些问题仍处于法律规制的空白状态。例如我国现将个人理财业务的法律性质界定为委托关系，但这种界定十分牵强，模糊和回避了商业银行个人理财业务属于信托范畴的实质，这种法律界定和现实业务运作的冲突必将难免法律风险的发生。再有，我国虽然对保证收益理财计划给予了认可，但商业银行一旦破产，在破产清算中个人理财产品将处于何种清偿顺序，《办法》和《指引》都没有予以提及。另外，个人理财业务在商业银行获得资格的情况下可以涉及金融衍生品交易，且实际中复杂的银行个人理财业务一般也都会涉及该类交易，而金融衍生品往往具备“理财”的内涵，因为它也承担类似规避风险和保值增值的功能，由此导致的情形是个人理财业务和金融衍生品交易出现监管法规上的“交集”，商业银行对在判断适用何种法规及相应程序上存在困难。

（二）金融分业体制滞后于金融业务创新的整体趋势。国外个人理财业务的繁荣是以其本国金融混业的现实背景作为支撑的。由于西方国家放宽金融管制、实行混业经营，他们在个人理财业务中推出的理财产品可谓花样繁多，无论是证券交易、外汇交易、黄金交易还是保险业务、基金业务，只要客户有需求，银行统统可以代为，可以说西方国家商业银行实现了个人理财业务投资领域多元化和服务全能化，体现出“理财”的真正要旨。相比之下，我国长期以来一直实行的是分业经营、分业监管的基本原则，这种分业经营的格局使金融机构之间缺乏足够的竞争和效率，商业银行个人理财业务的拓展也因此受到一定限制，许多与资本市场相结合的理财品种无法开办，最终导致银行个人理财业务理财品种和服务手段的创新受到制约和束缚。

（三）银行法律风险内部控制机制不够完善。银行内部控制机制的完善对法律风险的防范可以说是起到根本性的作用，由于我国个人理财业务兴起较晚，商业银行对个人理财业务可以说是在摸索中前进，所以其相应的风险管理和内部控制机制尚没有得到系统完善的建立。例如商业银行制定的业务制度、管理规章、操作依据等不够完备、存在疏漏，有些甚至与国家现行的法律、法规相冲突和矛盾；银行法律部门的工作职责没有得到充分发挥，其地位和功能往往被定位于事后风险化解上，事前防范风险的作用被忽视；银行高层领导的法律风险防范意识比较淡薄，对个人理财业务法律风险一旦发生将造成的严重后果没有给予重视；业务人员的法律素质低下，为了稳住客户，有些业务人员往往明知道应该办理哪些法律手续，却为了行客户“方便”而使银行承担法律手续不健全的危险等等。

四、商业银行个人理财业务法律风险的防控对策

关于商业银行个人理财业务法律风险的防控，我们认为可以从其外部法制环境和银行内部控制机制建设两个方面予以解决：

（一）完善相关法律法规，改善商业银行个人理财业务外部法制环境

完善个人理财业务的相关法律规定、填补其存在的法律空白是商业银行个人理财业务法律风险控制的基本前提。一方面，对于个人理财业务法律关系的定位问题，法律法规需要进一步明确；在注重对个人理财业务监管的基础上重视商业银行与客户之间关系的调整，明确双方的权利义务。另一方面，面对商业银行竞相开展个人理财产品的创新和积极拓宽投资渠道的现实发展趋势，我国应加紧立法，扫清“灰色区域”，进而构建出个人理财业务完整的外部法制框架。

（二）加强商业银行个人理财业务法律风险内控机制建设

内控机制的完善与否对于商业银行的发展来说至关重要，倘若商业银行不自我约束，那么再完善的法律都将失去应有之意，商业银行个人理财业务的法律风险防范更是无从谈起。

1制定和完善商业银行个人理财业务的内部规章制度。商业银行应当针对个人理财业务的法律风险点制定详细的规章和制度，尤其是对容易出现风险的环节重点防范。并且，针对个人理财业务发展的实际还要不断完善业务规章、健全操作程序。当然，一个重要的前提是银行内部的业务制度、管理规章等首先应当符合国家法律法规的规定，并且结合国家法律的调整对已有的业务制度、管理规章等进行必要的修改。

2提高工作人员的法律意识。首先从银行高层管理者就要树立把法律风险控制放在第一位的管理态度，将依法经营、依法管理放在第一位，坚持“标本兼治，重在治本”的原则，确保个人理财业务的安全性和效益性。对个人理财业务人员定期法律培训，并且以一定的考核机制和惩戒机制来加以保障，使其树立起“法律至上”“依法操作”的工作理念。

3重视银行法律部门“事前防范”职能的发挥。应正视法律部门在银行经营中的重要性，将法律部门的工作重心由风险的“事后救济”向“事前防范”过渡，使法律部门的工作与业务部门的经营紧密结合，从而为管理者的经营决策提供依据，为个人理财业务部门的经营管理活动提供支持和保障。具体到法律部门应着力开展以下几方面的个人理财业务法律风险防范工作：首先，订立个人理财业务合同、文书范本。合同和文书范本可以使业务操作规范进行，从而最大限度的降低风险，提高工作效率。商业银行要建立个人理财业务的合同文本管理制度，其法律部门应在遵守国家法律和本行规章的前提下，通过梳理和研究个人理财业务的常用合同，订立、完善并推广使用标准的合同文本，同时适应个人理财业务的发展和相关法律法规的更新来进行调整和修订。其次，加大审查力度。法律部门应严格根据已有的法律事务审查制度，认真完成行内个人理财业务的法律事务审查工作。法律部门在审查中如果发现风险点，应及时进行研究，有针对性地为个人理财业务部门提供内容具体、操作性强的法律指导意见。第三，建立个人理财业务法律档案。建立个人理财业务法律风险防范档案库，积累业务开展中遇到的问题和解决方法，为今后类似问题的解决提供范例，同时也可以从中梳理出一些今后需要个人理财业务人员加强关注的问题。

参考文献：

[1]张炜个人金融业务与法律风险控制[M]北京：法律出版社，2004

[2]贺坤关于商业银行个人理财业务的几个问题[J]北京：中国金融，2005，（24）

[3]赖小民法律工作与银行经营风险控制[M]北京：经济科学出版社，2005

第9篇：个人理财投资规划分析范文

【关键词】商业银行 个人理财产品 产品特点 营销现状

一、我国商业银行个人理财产品概述

（一）商业银行个人理财产品的概念

根据银监会自2005年11月1日起施行的《商业银行个人理财业务管理暂行办法》第一章第二条，对于“商业银行个人理财业务”的界定是：“个人理财业务，是指商业银行为个人客户提供的财务分析、财务规划、投资顾问、资产管理等专业化服务活动”。个人理财业务，又称财富管理业务，是目前发达国家商业银行利润的重要来源之一。国际上成熟的理财服务是指：银行利用掌握的客户信息与金融产品，分析客户自身财务状况，通过了解和发掘客户需求，制定客户财务管理目标和计划，并帮助选择金融产品以实现客户理财目标的一系列服务过程。

商业银行个人理财产品营销是指各商业银行以客户需求为中心，金融市场为向导，通过各种营销方式，引导客户资金流向银行销售的各类理财产品，在满足客户需求的同时实现银行收益最大化的一系列活动。

（二）商业银行个人理财产品的特点

1.无形性。商业银行提供的产品是理财产品，是一种看不见摸不到的产品，其本质是一种服务，与有形产品相比，具有无形性。

2.缺乏特性，有很大的趋同性。虽然市场上有许多的金融机构，都开发并出售自己的理财产品，尽管在收益率和期限上有些许不同，但就其本质来说，商业银行提供的大多数理财产品内容也是大同小异，缺少特性，并且有很大的趋同性。

3.易模仿性。在某个商业银行有新的理财产品的构思，并且开发出来以后，很容易被其他金融机构模仿，从而造成恶意竞争。

4.人的影响力在理财产品中占比较大。在银行提供服务的过程中，消费者会与服务人员发生高度的接触，在此过程中，人的影响力是巨大的，且能决定理财产品的营销成功与否。

5.收益性与风险性共存。不可否认的是，客户投资理财产品，其目的是为了其收益性，但收益性与风险性往往是相互依存的。在投资商业银行推出的人民币理财产品时我们往往要注意这四大风险：（1）收益率：比如广告中的收益率是年收益率还是累积收益率；产品是否代扣税，广告中的收益率是税前收益率还是实际收益率。（2）投资方向：人民币理财产品募集到的资金将投放于哪个市场，具体投资于什么金融产品，这些决定了该理财产品本身风险的大小、收益率是否能够实现以及是否可观等。（3）流动性：需要注意的是，大部分产品的流动性较低，客户一般不可提前终止合同，少部分产品可终止或可质押，但手续费或质押贷款利息较高。（4）挂钩预期：如果是挂钩型产品，应分析所挂钩的市场或产品的表现，挂钩方向与区间是否与目前市场预期相符，是否具有实现的可能。

（三）商业银行理财产品的分类

银行理财产品根据不同的划分标准有以下分类：1.根据币种不同，主要分为人民币理财产品、外币理财产品以及双币理财产品；2.根据收益方式不同，主要分为保证收益理财产品和非保证收益理财产品；3.根据银行和投资人法律关系的不同，主要分为固定收益类理财产品、非保本浮动收益理财产品以及商业银行承销的理财产品；4.根据资金投资对象的不同，主要分为债券型理财产品、信托型理财产品、挂钩型理财产品以及QDII型理财产品。

下面着重介绍一下第四种分类，即按投资对象不同进行的分类。

①债券型。主要投资于货币市场中，投资的产品一般为央行票据与企业短期融资券。由于二者个人无法直接投资，这类理财产品实际上为客户提供了分享市场投资收益的机会。

②信托型。主要投资于商业银行或其他信用等级较高的金融机构担保或回购的金融产品。一句话总结起来就是“受人之托，代人理财”。收益较高，并且也较为稳定。

③挂钩型。产品最终收益率与相关市场或产品的表现挂钩，如与汇率挂钩、与利率挂钩、与国际黄金价格挂钩、与国际原油价格挂钩、琼斯指数及与港股挂钩等。

④QDII型，即合格的境内投资机构（指取得代客境外理财业务资格的商业银行）代客境外理财。QDII型人民币理财产品，简单的说，就是客户将手中的人民币资金委托给合格商业银行，由合格商业银行将人民币资金兑换成美元，直接在境外投资，到期后将美元收益及本金结汇成人民币后分配给客户的理财产品。

二、商业银行理财产品营销现状

1.互联网理财产品对银行理财产品冲击大

伴随互联网金融的不断发展，对于商业银行的理财产品销售冲击也非常大。比如说，余额宝、招财宝、娱乐宝都是阿里巴巴自身推出的理财产品，收益高、门槛低，类似的理财产品也在互联网上层出不穷，带走了大笔银行存款，这对于银行理财产品的销售有很大影响；同时，P2P的快速发展也成为银行理财产品的竞争对手。P2P的理财产品由于其集资起点低，虽然其风险相对银行理财产品大一些，但是它可以分散投资，并且大部分大的P2P平台都有相应的保障机制，收益还是相当可观，也对银行理财产品有相当的冲击。

2.缺乏核心竞争力

当前，商业银行理财产品形式大同小异，某个银行没有独特的优势能吸引某一类顾客专门去购买其理财产品。比如说对于五万起投的普通客户来说，各家银行的理财产品收益率、投资时间以及风险基本相同，客户也就没有必要专门去某家银行购买理财产品。但在国外，比如说瑞士银行的独特优势就是为顾客提供“资产管理服务”；再比如美国，从低端到高端的理财产品，每一种类型都加大纵深，迎合各类客户的需要，因此，每一类商业银行都有其吸引人的一点，客户会根据自己的喜好类型从而做出最适合自己的投资选择。

3.自身定位不足

我国的商业银行为客户提供同质化产品的另一个原因就是对自身市场定位不足，无法为不同类型的客户提供差异化的产品。也就是说，不同类型的商业银行并没有一个确定的战略着力点来营销其理财产品。而在国外，比如美国，商业银行的市场细分非常明确。对于大型商业银行来说，其依靠自身的人才、资金以及设备等优势将自己的战略锁定在富有的大客户身上，而中小商业银行打价格战，以低廉的价格来吸引一般客户。

4.不注重一般客户关系维系

商业银行一般只注重对高净值客户和私人银行客户关系的维系，为这些客户提供各项增值服务，而忽略了对一般客户的关系维护，通常只是销售完理财产品之后就算作交易的完成。而在美国，商业银行引进先进的客户关系管理系统，利用“生命周期理论”，为客户各个人生阶段提供不同的理财产品和服务，提高了客户的忠诚度，并且还为客户派出专门的客户经理与客户联系，长期维系客户关系。

三、我国商业银行个人理财产品营销问题的建议

1.提供高品质的理财服务。客户购买理财产品是一种持续、长期性的行为，商业银行应建立高效的营销系统，定期向相关人员发送理财产品销售信息，通过分析客户购买理财产品的情况了解客户投资偏好，做好理财产品到期提醒及新产品营销目标确定等，让客户更信赖银行，增进以后的业务联系，提高客户的忠诚度。

2.打造鲜明的个人理财产品品牌。商业银行打造有本行特色的个人理财产品品牌是突破理财产品市场同质性的一个较快方法，要对品牌传播进行全面规划。在品牌推广传播过程中，应先让目标客户对本行个人理财产品的品牌有整体认识，再围绕目标客户，精选营销渠道，有针对性地开展宣传。

3.树立以客户为中心的核心营销理念。牢固树立以客户为中心的营销理念。首先应根据不同客户的理财需求，设计、开发个人理财产品。其次应根据客户的理财偏好，有针对性地进行营销活动。最后还应根据客户购买理财产品的性质，对客户进行定期的跟踪回访。在根据需求细分市场后，打造出符合客户需求的个人理财产品。

4.加强营销团队建设。一是要建立透明高效的用人机制，选拔出优秀的理财产品营销人员，提高理财产品营销队伍的整体素质。二是要注重复合型营销人才的培养，商业银行应该提高认识，并且要长远规划，培养并组建一批具有较高专业技能的营销人员队伍。三是要建立合理的考核激励机制，制定科学的考评制度，提高营销人员的营销积极性。四是要规范营销员行为，保障客户的知情权，在销售理财产品时不得出现未经客户允许擅自为其购买理财产品、隐瞒理财产品风险因素、将理财产品直接等同于存款来介绍等的违规行为。

参考文献：

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[J].中国农业银行武汉培训学院学报，2013，（5）

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[3]黄瀚.浅析我国商业银行个人理财产品的营销对策[J].

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[4]罗丽，杨竹节.商业银行个人理财产品营销策略[J].时

代金融，2016，（2）