零售学习经验总结精选(九篇)
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第1篇：零售学习经验总结范文
【关键词】项目教学法 物流与供应链管理 应用
【中图分类号】 G 【文献标识码】A
【文章编号】0450-9889（2014）02C-0130-03
物流与供应链管理课程是高职物流管理专业的专业课程，该课程在培养学生熟练掌握现代物流功能要素、熟悉物流职能、掌握物流战略规划、物流项目管理等方面的供应链管理原理上起着重要的作用。在物流与供应链管理课程教学中应用项目教学法，更有利于发挥该课程的作用。项目教学法是指将传统的学科体系中的知识内容转化为若干教学项目，围绕着项目组织教学，让学生直接参与项目全过程的一种教学方法。本文拟对物流与供应链管理课程中项目教学法的应用进行探讨。
一、应用过程
（一）合理选择教材
根据项目教学法的内涵，结合物流管理专业学生实际情况，选用黄云碧编著、电子工业出版社2011年出版的《物流与供应链管理》一书作为教材。此书根据任务驱动教学模式，以工作任务为导向，将物流与供应链管理中最新的理论与方法重新序化为9个学习模块，分别为物流与供应链管理概述、熟悉物流职能、认识物流系统、物流战略规划、物流项目管理、供应链管理流程、供应链的整合与优化、供应链绩效评价、物流管理的新发展。每一个学习模块在开始前都阐明技能培养目标、学习目标、关键概念及分期任务目录，便于学生更好地理解和完成模块学习。同时，每个学习模块都设置了分组案例讨论、项目实训及过程考核等教学环节，理论与实际相结合，知识目标和能力目标相结合，融教、学、做为一体，突出应用性，非常适合项目教学法的开展和实施。
（二）设计教学项目
项目的设计是项目教学法的关键，项目必须符合实际工作真实情境的要求，并能适用于教学，而且能很好地把理论知识与实践操作技能结合起来，让学生在完成项目的过程中主动学习相关知识，有助于学生更好地理解理论知识与操作技巧。因此，教师在开展项目教学前应先明确项目教学所要达到的目的，再根据学生的特点紧扣教学内容，结合物流企业的真实需要，提出一个来自物流行业的实际问题作为开展项目教学的主要驱动性问题，并围绕问题制定可行的具有实际意义的综合性项目。在开展以学生为主体的项目教学中，还要考虑到项目开展所需要的环境及各种设备并做好合理配置，保证学生在真实或仿真的工作环境中通过合作、调研、分析、总结等形式开展真实的工作任务。在设计教学项目时还要做好项目小组成员的安排。一般将全班学生分为每组4至5人的多个小组，每个小组确定一个成绩较好、组织能力较强的学生作为小组长，激发学生的团队精神和竞争意识；同时考虑小组成员的合理搭配，优化组合，使每个成员的作用都得到充分发挥，激发学生学习的自信心，提高学习兴趣，也保证项目教学的顺利进行并取得预期的教学效果。
（三）设计教学方法与考核评价方式
项目教学法最显著的特点是以学生职业能力发展为导向，以素质为基础，以项目为主线，以教师为主导，以学生为主体，以典型有效的项目为依托，以培养学生的应用能力和实践分析能力为目标，以综合能力鉴定为评价标准。因此，在物流与供应链管理课程中实施项目教学法时既应结合多种教学方法进行，又应制定教、学、做、评一体化的评价体系。一方面，通过在项目中穿插创设供应链管理情境、沙盘模拟教学等多种教学方法，使学生能够亲身感受供应链管理实践的环境与心态，将所学尽最大可能应用到具体实践中，培养学生的职业意识。另一方面，注重根据项目的要点对学生学习过程进行考核并及时评价，提升学生学习效果。特别需要注意的是，在考核过程中对发现的各个小组存在的共性问题要作出解释，以督促学生进行改进，使学生形成不断学习的意识；对出色完成项目任务的小组要适时进行表扬和激励，以促使其他小组借鉴学习，使学生形成合作学习、竞争学习的习惯。
（四）具体实施
本文以“供应链的整合与优化”这一模块教学为案例，对项目教学法的具体实施进行阐述。在“供应链的整合与优化”这一模块的学习中，所要实现的知识目标是要求学生了解“牛鞭效应”的产生原因及解决方法，技能目标是使学生能够分析供应链运转的不确定因素，提出“牛鞭效应”治理的几种方法。对此，可进行如下教学项目设计：
1.明确项目教学目的。项目教学目的主要包括：加深学生对供应链的理解和认识；认识供应链中需求异常放大现象即“牛鞭效应”的形成过程；分析“牛鞭效应”的产生原因；找出消除“牛鞭效应”的方法；分析策略改进后“牛鞭效应”的变化。
2.准备项目开展所需要的场地及各种设备。所需场地及设备包括：专用实训室或只有桌椅的普通教室；角色分组卡；角色资料卡；零售商订货单；零售商、批发商订发货统计情况表；零售商、批发商与生产商情况汇总表；计算器和笔等文具（学生自带）。
3.实施项目教学的步骤。主要步骤有：由教师介绍啤酒游戏的背景及游戏运营规则（相关规则事先下发教学资料让学生了解）；教师以传送员和讲解员角色控制整个游戏流程；学生分别对啤酒制造商、批发商、零售商和消费者等角色进行模拟；按照游戏规则开始啤酒游戏；教师对市场数据进行分析、讲解；根据任务要点适时对学生的完成过程进行考核评价；表现优秀的小组汇报游戏心得。
4.收集项目教学成果。要求学生根据游戏过程写出游戏报告，报告内容包括游戏进程、游戏中的策略、每一次游戏的收获和最后的总结等。
二、应用效果与经验总结
（一）应用效果
项目教学法把学生作为教学中心，强调学生在教学中的主观能动作用，注意启发学生的学习主动性和创造性，增强教师和学生之间的互动性，注重培养学生的实践能力。在物流与供应链管理课程中应用项目教学法进行教学，主要取得了如下显著效果：
1.极大地提高了课堂教学质量。大部分高职生由于基础薄弱，存在较严重的厌学心理，自学能力和自控能力较差，学习往往处于被动的状态。在传统的教学模式中，他们难以融入教师的课堂教学中，课堂气氛沉闷，上课开小差、玩手机、睡觉的现象较普遍。教师往往是单方面地讲授，最后从学生的作业中得到的反馈情况是他们并没有掌握已经学过的知识内容，更不用说能运用这些知识来解决实际问题了。因此传统的教学模式出现学生害怕做作业、缺交作业、抄作业的现象不足为奇，课堂的教学质量也就可想而知。而运用了项目教学法后，由于一般都是采取小组的方式进行，小组长起到带动的作用，各成员之间起到监督的作用，所以每一名小组成员都积极参与到课堂活动中，避免了课堂上学生无事可做的状态。同时由于小组与小组之间存在比较和竞争，能够促使学生自觉克服困难，主动投入学习活动，课堂气氛活跃。项目教学的过程就是理论联系实际的过程，融教、学、做为一体，学生通过项目环节的执行和完成，能直接理解其中的理论知识，并不断探索理论的运用，最后在完成项目报告或解决相关的实际问题时，他们会自然而然地根据自身的体验和理解很好地完成任务。由此，获得高质量的课堂教学效果是不言而喻的。
2.明显增强了学生的职业意识，很好地培养了学生的职业素质。项目教学法贯彻的思想是“从就业市场的需求出发”，因此都是以社会、行业、企业对人才的能力需求为依据，精心安排项目内容，细化项目任务设计，创设模拟的工作情境，体现企业规章制度及规范要求，把课堂与企业合一、把学生与员工合一，使学生在走出校门之前就能比较全面地接触企业、认识企业和了解企业，获得对社会经营活动过程的理解认识及模拟经历，树立起正确的市场意识、竞争意识，提高团队合作能力和职业道德水平。
3.对学生的考核评价更客观全面。与传统教学不同，项目教学的评价不能简单采用考试成绩来评定。在实施项目教学过程中，学生的学、做与教师的教、评是同步进行的，教师可以根据学生在完成项目任务过程中所表现的学习态度、对知识和技能掌握的熟练程度、创新能力、综合运用能力等几个层面进行教学评价，评价内容更全面。评价的参与者可以是教师，也可以是外请专家、同组其他学生和其他组的学生，避免了将任课教师的片面评价作为学生的最终评定，体现了评价的客观性。同时，评价体系中所制定的各项评价指标是以物流职业能力标准为依据的，与学生考取物流职业资格证书的技能要求相一致，为学生通过职业资格证书的考核奠定了基础。
（二）经验总结
项目教学法的实施改变了以往学生厌学的状况，让学生学有所得，既掌握了知识技能，又提高了学习能力、职业能力，促进良好行为习惯的养成。在项目教学中，除要合理地选择项目、精心设计内容、制定有激励机制的评价方式外，还要注意以下问题，以避免只是追求形式上的“项目教学”而无法取得实质性的教学效果。
首先，项目教学要避免“虎头蛇尾”的情况。项目教学过程的实施是经过教师精心安排和设计的，往往能在教师的引导下达到预期的效果。项目教学过程完成后，进行包括思路总结和技巧总结在内的项目总结也是必不可少的环节。思路总结可以帮助学生明晰项目完成的最佳思考方法，找到自己理论上的不足。技巧总结中，“一题多解”是应该极力推荐的，每一种方法不管难易都应该展示给学生，再由教师与学生共同评价各种方法的优缺点及适用范围，这样，学生可以学到更多的操作技巧，全面吸收整个项目活动的精髓。
其次，教师要注重加强自身的人格修养，增强知识底蕴，提高专业水平。要在物流与供应链管理课程教学中成功开展项目教学法，教师不仅要成为一体化的“双师型”教师，更要具备先进的教育观念、扎实的专业知识、爱岗敬业的精神，始终做到终身学习。因此，一方面，教师在平时要多开展物流专业调查，多到物流企业进行相关岗位的挂职锻炼，熟知自己所从事专业的发展趋势、最新成果，从而不断增强自己的专业技能水平和理论水平，以便在项目教学中及时反映行业企业的最新动态，让教学更贴近学生今后的工作岗位实际；另一方面，学校要尽可能创造条件，让教师有更多的机会到物流企业的生产、管理岗位上进行学习，使教师获得丰富的行业实践经验，或者通过学校邀请物流企业相关专业岗位的一线人员到校进行指导，使教师获得鲜活生动的教学案例和翔实有力的数据资料，促进教师更好地完成项目教学任务，培养出更优秀的物流管理人才。
三、结语
综上所述，一方面，在物流与供应链管理这门课程中实施项目教学法，既增强了物流管理专业学生的供应链管理理论知识，又增强了学生的自学能力、观察能力、分析和研究问题能力、协作和互助能力，还培养了他们的社会责任。项目教学法能使学生更好地把所学供应链理论知识置于实践中进行检验，在检验中发现新问题，拓展新的知识，这种知识的积累和运用又促进了学生能力的发展，形成良性循环，结果使学生得到真正意义上的全面发展和职业素质的提升。另一方面，项目教学法在实践过程中不仅培养了学生的综合职业素质，提高了其综合能力，同时也发挥了教师的创造性和促进了教学改革的深化。教师在实施项目教学法时，既要具备较强的创造力和应变能力，也要根据实际情况不断调整教学计划，同时还要突破一成不变和按部就班的传统教学模式，在教学活动中创造性地开展项目的设计、实施和监控。供应链管理项目活动的设计不仅要求教师能够根据物流工作岗位情况和物流行业新动向来把握项目选取方向，而且要求项目所设的驱动性问题与课程的主题“物流与供应链管理”紧密相连，同时项目活动开展要求教师具有随机应变的能力，能够准确把握时间和过程，根据学生的进展及时作出调整和安排。因此，项目教学法的运用促使教师在教学中注重更新教学思维，着眼整体教学，从而积极推动教研和课程设置的改革。
【参考文献】
[1]杨文明.项目教学理论与行动研究[M].北京：科学出版社，2008
[2]黄云碧.物流与供应链管理[M].北京：电子工业出版社，2011
[3]徐涵.项目教学的理论基础、基本特征及对老师的要求[J].职教论坛，2007（3）
[4]程有娥.浅谈项目教学法在高职课程教学中的应用[J].吉林工程技术师范学院学报，2006（2）
第2篇：零售学习经验总结范文
关键词：大学生创业 翻译 淘宝店
一、淘宝网发展现状
阿里巴巴集团在2003 年5 月创立淘宝网，2006年淘宝网占据了中国70%的电子商务市场，自成立至今的13 年间它逐步击败了市场上的竞争对手，成为亚太地区位居前列的网络零售平台淘宝网和中国电子商务市场的龙头老大。从2006年成为电子商务领跑者以来至今，淘宝网一直是中国电子商务市场的领头羊并在保持这种领先地位的同时不断地成长，通过新产品、新活动、新业务来巩固其市场霸主的地位，引领中国的消费市场。
据调查显示，阿里巴巴公司2016财年电商交易额达到30000亿元。对比国家统计局此前的数据，30000亿元人民币成交额，相当于2015年中国社会消费品零售总额的大约10%。成为全球最大的“网上经济体”，更有望2017财年内超越沃尔玛，成为全世界最大零售平台。
由此可见，淘宝网拥有广大的顾客群，其消费市场得潜力是不可估量的。因此作为富有创业激情大学生选择在淘宝这一电商平台创业无疑是明智之举。
二、大学生淘宝创业优势分析
1.资金成本相对较低
众所周知，创业所需的基本条件之一就是资金，而对大部分想创业的大学生来说这却是一个非常大的难题。他们拥有的资金资源都是非常有限的。所以资金的来源问题是创业过程中的一个很大的难关。而在淘宝前期开店所需资金较少： 缴纳淘宝 1000 元的诚信保证金、店铺装修、推广费用 2000 - 3000 元。总共 4000 元就可以创建一个淘宝店铺。省去了实体店铺的高昂租赁、装修费用，为大学生创业前期扫除障碍，铺平道路。
2.经营方式灵活
大学生受到课业及学校规定的限制，一些需要外出联系业务的创业项目难以开展，而淘宝店铺恰好弥补了这一限制。由于淘宝店铺的网上经营的特点，使店铺经营不受地域等因素的限制，使大学生能够灵活的运用课余时间提高自身的实践能力，做到学以致用，是实现自身理想价值的有效途径。
3.平台知名度高，市场广阔
阿里巴巴集团的数据显示，其2016年度营业额高达30000亿元，相当于一个国内中大型省的GDP。如此高的销售额表明了淘宝网这一电商平台的实力与其用户的消费潜力。因此建立淘宝店铺也是顺应电商潮流，迎合市场的明智之举。
4.虚拟店铺，无需存货
淘宝开店是创建虚拟网店，因此无需租用仓库，没有压货的负担，风险小。
三、我团队在“易如翻掌”淘宝店开设期间遇到的问题及解决策略
（一）店铺信誉低，市场难打开
这一问题是淘宝店建立初期都会遇到的，翻译店铺新开张信誉低，所以很多顾客不能从评价中了解我们的翻译服务，无法信任，最终导致下单量少。这一情况周而复始，将会进入一个恶性循环。
解决方法：
1.加大网店的宣传力度，争取学校支持，在校内大力机会宣传，除此之外利用博客、超级卖霸、校内网、淘宝论坛等网络平台全方位推广宣传我们的翻译店铺，扩大知名度。
2.低价促销，开店初期，为吸引第一批客户，建立初步的信誉，这段时间我们不应以盈利为目的，建立了信誉、扩大了客源。
（二）与顾客的沟通不及时
我们这一创业团队都是在校大学生所组成的，所以要兼顾学业，不能把全部的时间、精力都投入到翻译淘宝店中，导致不能及时地恢复顾客消息，沟通不及时。
解决方法：
1.尽量保持旺旺在线，并设置自动回复，自动回复里包括：主要经营范围，最近优惠活动，我们的联系方式，QQ，邮箱等等。
2.尽量在客流量大的时候保持在线，客户流量大说明此时段买家最活跃，成交的几率也最大。据统计淘宝上客户流量最大的时段是14：00至17：00和19：00至22：00，所以我们在这两个时间段保证在线。
3.把比^常遇到的客户的问题和答案整理成文档，设置客服自动回复，提高了回复速度。
（三）新店开张，竞争激烈
近些年，电商发展迅速，淘宝网上现有的翻译类店铺就多达10437家，可见竞争非常激烈。作为淘宝新店，面对店铺信誉等级低，排名靠后等问题，如何在竞争中脱颖而出是我们首先要考虑的。
解决方法：
1.利用淘宝指数来查看翻译宝贝的热门搜索关键词来编辑翻译宝贝基本信息，提高被搜索到的几率，增加点击率和流量。
2.做好店铺内部优化，提升顾客购物体验，抓住每一位潜在客户，顾客口口相传更具有说服力。
（四）店铺点击转化率低
从淘宝买家后台可以看到店铺日流量，点击率等相关数据。我们发现顾客停留网店时间短、跳出率高，转化率低。
解决方法：
1.要有明确的市场定位。需要翻译服务的人群、翻译产品价格、店铺装修风格、翻译店铺文化内涵等等都要针对调研进行精确的定位。
2.价格方面利用促销手段，提高店铺翻译宝贝的曝光率，吸引更多顾客下单。
3.客服方面提高服务质量。
四、总结
通过实践，我发现大学生淘宝创业项目是可实践性很高的实用型创业项目。本文以我团队“易如翻掌”淘宝翻译店创建以及经营为例，分析总结了大学生淘宝创业中遇到的实际问题，并提出了经过实践验证且行之有效的解决办法。创业并非易事，我们虽然收获了一定的成果，但还需要持之以恒的努力，不断学习。希望以自己的有关经验给更多有淘宝创业热情的大学生一些参考，鼓励大家积极投身到这一创业热潮中去。
参考文献：
[1]刘莉琼. 大学生网店创业的问题分析及对策研究 [J].中国市场， 2009，550（39）：6-7.
[2]李敏.大学生网店创业所面临的问题与对策分析[D].淄博：山东理工大学图书馆，2012.
[3]文继权：基于淘宝网的电子商务校内实训基地建设的研究与实践[J].黑龙江科技信息，2015（10）.
[4]陈雯霞，林淑贤，舒畅，刘军：关于高职院校大学生淘宝创业现状的调研报告[J].（南方论刊・2016 年第4期）
[5]夏青松：基于淘宝网C2C平台的大学生网店创业存在的问题与对策研究[J].湖北经济学院学报（人文社会科学版 ），2013（10）.
作者简介：
[1]陈志海 男 1978年06月15日出生 吉林人 工作单位：长春工程学院外国语学院
职称：副教授 研究方向：英语语言文学
[2]耿天琪 女 1995年09月24日出生 黑龙江人 学习院校：春工程学院外国语学院
研究方向：英语专业经贸方向
第3篇：零售学习经验总结范文
关键词：企业管理；内部控制；超市
本文通过对超市内部控制有关理论和研究文献进行综述，在该超市现状及典型案例进行分析的基础上，探讨中小超市企业内部控制的改进，以期形成对实践有指导意义的经验总结，按照提出问题、分析问题和解决问题的逻辑思路进行研究。
一、该超市概况
该超市是正大集团的下属子公司。自1997在上海浦东开张第一家超市以来，已在中国陆续开了75家购物中心。提供很多种类，高质量低价位商品，从新鲜的蔬菜到点心，从家电到交通工具，从服装到家具，从健康美容用品到玩具等等。依靠先进的现代购物理念，该超市已经被人们看作是可以信赖的商店。同时它还致力于提供新鲜的购物体验、舒适的购物环境和天天低价的高质量商品虽然已有一定的市场，但在现在这个以管理以人才取胜的竞争法则下，易初莲花超市的内部控制仍然暴露了一定的问题。
二、该超市内部控制存在的问题
超市作为一种新的商品零售模式，在我国快速的发展起来。近几十年有数十家国际500强的连锁企业落户中国，对我国零售业既是一种机遇，又是一种挑战。他们的到来给中国市场带来了新的活力和先进的销售管理经验，同时也使中国企业面临着巨大的竞争压力和激烈的市场冲击，在这种机遇与挑战并存的局面下，该超市内部控制暴露出存在的问题有以下几点：
（一）存货管理混乱
该超市存货占用的资金量比较大，存货品种和数量也较大，并且没有良好的每日统计各种货物数量的制度.
（二）管理方法落后，人性化程度不够
在信息经济时代，超市必须运用先进的信息管理技术才能适应瞬息万变的市场，才能在竞争中赢得主动。而该超市在这方面的管理技术还处于较低的水平。
（三）店面营销呆板
店面营销是指店铺内外部经营，针对光临或路过的流动顾客所要做的促销手法。店头行销是流通零售终端所特有的行销方式，而它的表现除了反映商品、企业活动、商店促销之外，也是终端在行销力及服务力的结合表现。
（四）沟通和人力资源不足
该超市缺乏与供货商以及顾客之间的长期沟通与合作，造成供货商的不稳定，直接导致超市所接受的货物没有可靠的保证。
缺乏高素质的高级人才是目前易初莲花超市丞待解决的问题之一。
三、完善该超市内部控制建议
国际大型超市在硬件上有高品位的良好购物环境，在软件上有全新的营销理念、计算机的网络化管理、内涵丰富的企业文化和高超的促销手段等等，加大了吸引和争夺本土消费者的能力。易初莲花超市要想在中国零售业市场上占有一席之地甚至取得这场战争的胜利，内部控制的改革势在必行。
（一）建立高素质、高效率的组织结构
首先，该超市要建立适合超市直线职能制的组织形式，在组织结构内部设立各专业领域的职能部门和职能主管部门，如人事部、财务部、物流配送部等等。其次，要明确各职能部门的权利和责任。通过书面描述以确定各职能部门特定的责任、报告关系和有关限制。
（二）建立先进完备的采购制度
商品采购是易初莲花超市的起点，集中统一的商品管理是超市实现规模化经营的前提和关键。只有实行统一采购，才能真正做到统一陈列、配送、核算等，才能真正发挥超市的经营优势。
（三）建立现代化的管理信息系统
管理信息系统是以计算机为基础，用系统思想建立起来的，为一个组织各级领导提供管理决策服务的信息系统。它包括会计信息系统、人事信息系统、物流信息系统、计划信息系统等若干个子系统。一个良好的管理信息系统应能确保企业中的每个人均能清楚的知道现时应承担的责任，通过什么渠道可以向关联人进行沟通。企业应建立一个以会计信息系统为中心的纵向、横向以及对外的信息沟通网络。原超市未能建立会计管理信息系统，今后该超市应重视管理信息系统的建设，在这方面加大投入，采用ERP管理软件，在超市内部建立局域网，对外建立自己的超市主页，通过网络对外交流。该超市的管理层使用计算机控制物流、财务、人事、销售、采购以及仓库管理等各个环节，对各方面的资源进行全面的规划、统筹安排和严格的控制，从而达到提高经营效率、降低成本、满足顾客需求的目的。
（四）加强存货管理
1、仓库管理。仓库管理是对商品存储空间的管理。该超市的仓库管理混乱，货品没有按类分区存放。今后在仓库中可以分为三个区：第一，大量存储区，即以整箱方式存储；第二，小量存储区，将拆零商品放在陈列架上；第三，退货区，将准备退换的商品放置在专门的货架上。位置确定后应制作一张配置图，贴在仓库入口处方便存取。对货物的进出库进行登记，明确保管责任。对有保质期的商品要及时做好登记工作，及时与仓库和订货员进行沟通，防止缺货断货的情况的发生。
2、商品管理。合理分布公司商品的库存结构，随时和各个超市保持联系，使货物达到一定的流通程度，防止有的地方A商品滞销，有的地方A商品却卖到缺货的情况发生，做好货物的调配工作，减少滞销商品在超市中的数量。
（五）提高管理者素质，完善人力资源政策
由于企业管理者是实施企业各项政策的主体，对内部控制具有保障和抑制的作用，因而企业管理者的素质直接决定内部控制目标的实现程度。该超市管理者的素质能力仍然有待提高。要提高管理者的水平，在企业内部要定期对管理层开展必要的管理课程的教育，组织学习或是请有经验的老师为大家解决平时超市工作中的疑难问题，使管理着在自觉执行内部规章制度、维护内部控制的有效运行的同时，应对控制的遗漏和功能缺陷进行弥补和完善，使内部控制为实现企业目标服务。另外，企业应有科学的人力资源政策，主要包括三个方面：一是为员工提供合理的报酬，制定并实施晋升和奖励制度，充分调动员工的积极性，使超市员工感觉到只要努力工作，也就可以成为管理层的一员；二是建立对不合格的员工的淘汰制度，使大家都有危机感，彻底打碎那些在超市内不认真工作的员工的侥幸心理；三是对员工开展上岗培训制度，培训结束后考试不达标者禁止上岗，直至达标为止，保证超市员工在进入岗位以后能够迅速熟悉工作，更好的履行自己的职责。
连锁超市成为零售业发展的主导力量已经成为一种趋势。该超市要想在全球一体化的环境下求生存，求发展必须全面检查自身内部控制的建设，围绕企业的整体战略不断地完善内部控制制度，不断地加强企业的规范性和竞争力。因此，内部控制制度是建立该超市良好发展的瓶颈也是解药。
（作者单位：淮安信息职业技术学院）
参考文献：
[1] 杨有红.企业内部控制框架――构建与运行[M].浙江人名出版社，2001.
[2] 杨有红.企业内部会计控制系统[M].中国人民大学出版社，2009版.
[3] 吴水澎.企业内部控制理论的发展与启示[J].会计研究，2009（5）.
[4] 赵道歉，贾金英.连锁超市采购策略与采购成本研究[J].内蒙古农业大学学报，2007（05）.
第4篇：零售学习经验总结范文
1、*县共有成品油经营户62户，有证经营户14户，持证率为22.6%，其中加油站15户，有证经营11户，持证率为73.3%，无证经营4户;加油点47户，有证经营3户，持证率6.4%，无证经营44户。
2、*县共有酒类经营户980户，其中批发23户，批零售957户。
全县酒类批发户城区16户办证、乡镇7户办证，办证率100%。2009年批发户换新证情况：已换证17户，5户未换证，换证率达74%。
全县酒类零售经营户城区内390户，已办证359户，办证率92%；乡镇567户，已办证449户，办证率79%。
全县酒类经营户2009年新增137户，其中批发1户，零售136户，已办证114户，办证率83.2%。其中城区新增41户，新办证38户，备案登记率为93.6%；乡镇新增96户，新办证72户，备案登记率为75%。
*县食盐规划网点450户，其中城区规划42户，乡镇规划409户。2009年9月1日开始发证至12月9日止，全县新办证85户，办证率18.9%，其中城区新办证9户，办证率21%；乡镇新办证76户，办证率18.6%。
*县现有家庭宾馆384户，床位11324个。截至12月5日止，我们全年共接待游客投诉356起，挽回经济损失18万元，受理率100%，游客满意率98%。
州分商务信息月任务数每月30条，8月份开始州分商务天气月任务为每月10条。截至12月5日止，全年完成商务信息为1326条，其中商务之窗496条、商务公众信息网635条、商务天气195条；商务之窗信息量1、5、7、8、9、10月进入省前10名；商务公众信息网信息量5、6、7、9月进入省前5名。
省政府红网采用信息1条，团结报采用信息1条，县政府门网采用信息22条。
二、一年来商贸股工作回顾
在全县范围内对食盐、成品油、酒类、宾馆客栈等商贸领域开展全面调查摸底，根据各项工作的具体现状确定了商贸股的工作目标和重点。
全股室开展为期1个月的业务知识学习，理顺理清办证程序，尽可能简化手续，为经营户提供优良环境。
对全县52户无证经营户下达了停业整改通知，耐心细致为经营户办证解释政策，针对成品油经营办证难的问题，专题与省、州主管业务科室联系，输通渠道，解决了多年来因供销协议制约经营户难以办证这一瓶颈问题。今年新发证4户，其中加油站3户，加油点1户。目前有11户正在申请办证之中。
加强宾馆客栈规范管理，发放宣传资料350份，下达整改通知220份。从9月份开始，商务与旅游、消防、公安、卫生、工商、税务、执法局八家单位开展的联合整治活动，进一步净化了商务环境，为来凤游客营造良好的经营秩序。
加强盐业市场管理，规范食盐经营秩序。具体举措如下：①*县商务局成立了以局长张长良为组长，分管领导裴锡镁为副组长，米成林、龙云超、麻秋梅、韩旭为成员的食盐专营检查整顿工作领导小组，下设办公室，设在商务局内，米成林任办公室主任，负责该项工作的日常事务。②制订*县商务局开展对大型集贸市场进行食盐专营检查活动整顿方案。③4月28日至5月12日期间重点对*县腊尔山、禾库、山江、阿拉、吉信和廖家桥等集贸市场进行全面检查。5月13日至5月26日期间重点对县城内沱江和团结桥农贸市场、佳惠超市、阳光超市、旺家超市、高级中学、一中等售盐和用盐户进行检查。④5月15日是“全国碘缺乏病宣传日”，*县商务局和防疫站联合开展宣传活动。商务局和防疫站工作人员认真向群众门宣传盐业法律法规、食盐真假识别方法、如何消除和预防碘缺乏病的方法。此次活动，共发放盐业法律法规资料300份、食盐真假识别方法450份、如何消除和预防碘缺乏病的方法资料510份。
6、成功组织*县第二届“呷夫子”名店名厨名菜评选大赛，评选出县政府宾馆等6家名店,蒋远忠等11位名厨。
组队参加州政府组织的首届湘西州民族特色餐饮大赛，*县选手通过竞技角逐，获得了2家名店、5位名厨（1个金奖、3个银奖、1个铜奖）、4道名菜的好成绩。
7、通过对过来酒类管理工作的经验总结及全县现有酒类经营现状调研，今年的酒类管理工作，我们采取集中办证，统一管理，澄清底子，多次上门宣传酒类知识，让经营户对酒类管理规范经营有了进一步全新的认识。全年发放宣传资料550份，下达办证通知120份。
我们加强酒类执法工作，10月份依法处理佳惠超市经营的茅台醇王子酒无随附单一案；同时，还就县政府宾馆销售的郎酒罐装数量不足一案作了依法处理。
为了规范酒吧经营秩序，针对酒吧管理混乱的局面和现状，采取行业自律的方式，组织酒吧成立协会，将县城区内现有22家酒吧有效组织起来，促使其酒类经营走上合法有序的经营轨道上。目前，该协会正在办理注册登记手续，各项工作正在紧急筹备之中。
三、存在的问题及建议
1、酒类、成品油和盐业的管理都存在着工作经费不足的问题，没有相应的工作经费支持，难以完成工作任务，难以推动工作开展。因财政没有安排专项资金，难以保证正常运转，建议局里进一步争取专项资金。
2、盐务管理局和酒类产销管理局没有成立机构，没有专职人员进行专管，商务局工作人员变动较快，正常业务工作难以连续性开展，盐业管理执法工作也因无机构，不能执法，使我县盐业管理处于任其自然状态。建议上级尽快批准新机构成立，以确保酒类和食盐安全。
3、相关职能部门之间协调配合不够。希望上级能进一步明确职能，责任到部门，责任到人，促使各部门间形成连动机制。
4、历史遗留的成品油经营户较多，大多属无证经营，有些农村经营点设计不规范，安全系数低，人为地留下了严重的安全隐患。一次性全部取缔将影响农村正常生产生活。建议对现有的无证经营户应区别对待，符合网点发展规划的且有积极性的经营户要帮助和指导其办理申报手续，培育一批合法经营户。
第5篇：零售学习经验总结范文
在这件事情上双方微妙的态度其实早在今年2月就上演过一次，当时亚马逊高层造访中国，就有媒体报道“卓越当当争宠亚马逊”的新闻。而这一次，只不过是亚马逊的“选美”有了结果而已。随着这一次亚马逊用7500万美元收购卓越，未来中国电子商务市场上的竞争将会更加惨烈，中国电子商务崭新的一页已经被翻开。
全额收购与全身而退
从卓越发给媒体的新闻稿中我们可以发现，卓越已经换上了亚马逊的LOGO，amazon.com已经取代了joyo.com。亚马逊公司在新闻稿中宣称，它已签署最终协议收购注册于英属维尔京群岛的卓越有限公司。卓越有限公司通过其中国子公司及关联公司运营卓越网站(joyo.com 和joyo.com.cn)。这次交易价值约为7500 万美元，涉及约7200 万美元现金以及员工期权。在符合成交条件的情况下，并购预计将于2004 年第3季度完成。
卓越网原来属于金山公司下面的一个部门，2000年1月从金山公司分拆独立，同年5月金山和联想共同投资单独成立卓越公司。联想出资450万美元，占30%的股份，金山原有的资源作价占70%的股份，雷军任董事长，公司定位于中国B2C电子商务业务。和当时其他著名的B2C网站采取的大而全的模式不同，卓越选择了小而精的网上零售图书、音像制品这一商业模式，并从传统图书音像领域挖来众多高手加盟。
在随后的日子里，卓越也和其他互联网公司一样进入了互联网的寒冬。期间经历了美女CEO王树彤的离职、非典、融资5200万元、中国概念股在纳斯达克市场上由谷底到井喷的全过程，卓越网尝尽了互联网的酸甜苦辣。但在这个过程当中，卓越的业绩也在随着市场的反弹和人们对于电子商务的认识而增长，其公布的资料显示，2003年，卓越业绩是1.5亿元，收支持平，而2001年这个数字是5600万元。虽然翻身在即，但盈利的步伐却显得很漫长。卓越高层在公开场合也表示，虽然卓越实现了盈利，但这种盈利处在较低的水准。卓越网的董事长雷军也承认：“以卓越目前的盈利，股东要想收回投资恐怕得10～20年。”卓越面临能否达到规模化经营的挑战。卓越在网上销售的商品金额较小，价格比其他销售渠道要低，利润自然低。但如果能够达到一定的规模，就有足够的能力从上游供应商拿到很低的供货价格，甚至可以向上游供应商定制产品。
从雷军的话语当中，我们显然看到他不满足于卓越网的现状，但要想在短时间内扭转局面确实很难。因此将卓越网选择一个好买家、一个好价格变现就成了最好的选择。现在，全球B2C的领跑者亚马逊来了，又抛出了绣球，卖掉卓越何乐而不为呢？既圆了自己把卓越做成中国亚马逊的梦想，又能抽身而退，不再为卓越的运营而苦恼，这应该是一个最佳的选择。
据接近卓越的高层人士透露，在此次收购当中，资方获利达6000万美金左右。据说当初卓越网向电子商务转型的时候，雷军给陈年的起始资金不过区区50万元人民币，尽管经过联想控股和老虎科技基金的注资，股权有所稀释，但仍然处于控股地位。出售卓越，金山将获得4000万美元以上，联想控股获得2250万美元。其实在投资人士看来，收获最大的是老虎基金，其投入的5200万元人民币，不到一年多的时间里增值一倍，可谓斩获颇丰。
虽然雷军与柳传志都表示对这次收购非常满意，但仍然有业内人士表示，卓越的要价太低了！互联网评论家吕本富表示卓越网的价值被低估了，其价值应该在1亿美元左右是比较合理的。而此前当当网传出的收购价格是1.5亿美元，论实力，卓越与当当不会有太大的差距，是不是投资方急于套现给了亚马逊机会？被誉为中国电子商务教父的王峻涛在得知卓越被亚马逊收购之后，虽然没有对这个价格是否合理作出评价，但从其用词的婉转中我们已经看到了他的态度：“7500万美元是AMAZON市值(按2004年8月19日计算，下同)160.1亿美元的4.6‰；盛大市值(约14.19亿美元)的5%；腾讯IPO时市值(大约8亿美元)的9.3%。”他还记得，雷军在2001年的时候曾清楚地说过，卓越要做中国的亚马逊。
不管7500万美元的价格是高还是低，亚马逊终于来到中国了，对于这个全球最大的市场，它从来没有放弃。卓越，成了亚马逊的第七个全球站点。亚马逊通过卓越网进入中国将使它有机会为中国的8 千多万互联网用户提供服务。亚马逊创始人，首席执行官贝索斯表示：“我们非常高兴能够通过卓越网进入中国市场。卓越网在相当短的时间内已发展成为中国图书音像制品网上零售的领先者。我们非常高兴能参与中国这一全球最具活力的市场。”
当当拒绝“收编”背后
在亚马逊入主卓越之前，当当是卓越的死对头，除了价格战方面的新闻不断见诸报端之外，在融资上的冲突也被媒体大肆渲染。还记得上半年亚马逊副总裁索贝斯访华的时候，特意选择了在2月14日这个特殊的日子—情人节，造访卓越和当当，为此，有媒体报出了“卓越当当争宠亚马逊”的新闻。在随后的日子里，双方都投入了大量的人力物力来对此事渲染。
“从当当方面的态度来看，因为有了去年老虎基金的1100万美元的投资，再加上当当依靠销售所带来的现金流，能够支撑两三年是没有问题的，没有必要改变目前的资本结构。”业内人士分析。因为伴随着每一次资本结构的变动，都会引起管理层股份的稀释，何况要面对的是70%~80%的股权收购，管理层的位置必将发生变化，这与俞渝的管理层一定要控股的想法相去甚远。在采访过程中，接近当当李国庆、俞渝夫妇的人士透露，两位掌门人在图书分销领域和投资银行的阅历以及在管理团队中的强势是当当不愿被亚马逊“收编”的主要原因。李国庆在成立当当之前就投身于图书分销领域，其在1993年成立的北京科文经贸总公司是当当的前身。在纽约大学学习投融资业务的MBA毕业生俞渝为当当网上书店融来了包括IDG、卢森堡剑桥控股集团、美国太平洋风险基金等公司在内的800万美元风险投资，于是他们开始了创建中国亚马逊的历史，并立志要做“比亚马逊更大的网上书店”。根据当当方面提供的资料称，到2003年，当当已经完成了8000万元的销售总收入，盈亏基本上达到了平衡，成长速度已经超过了百分之百。
据相关人士介绍，其实在亚马逊与当当的接触过程中，许多股东曾流露出要套现的意愿，但在当当董事会中，俞渝和李国庆占的话语权有足够的份量。“他们两个人的态度影响着最后谈判的结果。”
对于当当目前的发展，俞渝有着清晰的认识。短期利益对当当来说并不是最重要的，亚马逊开出1.5亿美元购买70％的股份实际上低估了当当的市场价值。李国庆甚至对外宣称，再发展两至三年，当当网年销售额达到10亿元人民币的规模时，当当市值至少是5亿美元。其实，俞渝和李国庆不仅看好当当未来的发展，他们更关注的是当当的控股权问题。当当网新闻发言人李动表示，当当网非常欢迎来自亚马逊公司的投资，但他们坚持后者只能以战略投资者的角色出现，而非控股股东。“其实当当的‘夫妻店’模式决定了这次收购的成败，作为创始人，两人不愿把自己一手养大的孩子交给别人。”互联网实验室的一位专家分析。
值得关注的是，在与亚马逊谈判无果之后，当当在亚马逊宣布收购卓越之前对外公布了下一步的融资计划。当当新闻发言人李动表示，公司计划于2005年在纳斯达克市场进行首次公开募股(IPO)，较原定计划提早两年。
谁是中国亚马逊
既然亚马逊来了，卓越能不能成为中国的亚马逊呢？当当在拒绝了亚马逊抛过来的橄榄枝之后又会做何打算呢？虽然我们现在还无从得知，但我们相信，具有了亚马逊血统的卓越攻势将会更加凌厉，当当在下一回合的较量当中必然也会全力以赴。究竟谁能成为中国的亚马逊呢？
亚马逊以产品全、价格低而声名远扬。与之相比，卓越显然是一个典型的小老弟。卓越创业之初就选择了小而精的网上零售图书、音像制品这一商业模式，到现在为止，有5000多种产品，卓越依靠这些“有限产品”的库存，依靠低价格取得了不小的战绩。卓越将这个产品选择经验总结为标准化、毛利率高、配送简单。同时卓越也逐渐把产品从图书音像制品拓展到电子游戏、软件、时尚玩具、化妆品等。而与卓越相比，当当显然是从一开始就是模仿亚马逊的。当当坚持走亚马逊的大而全的路线，为读者提供超过20万种中文图书，也就比卓越的“精品”战略所覆盖的人群要广阔。有分析指出，这就是当初为什么亚马逊给当当开出的价格远远高于卓越的原因了。因为在商业形态上，当当更接近于亚马逊。
值得称道的是，当当的后台数据库和它在各地的合作伙伴的数据库(其中多半是各地新华书店)相连，因为走大而全的路线，就需格外重视库存带来的成本问题，他们采用“虚拟库存”的方法来管理商品，库房里只有30%的品种，其余品种放在合作伙伴的库房里。库存的管理和调配依赖于数据的实时采集和刷新。如果合作伙伴的系统陈旧，数据错误，就会直接影响用户的购物体验—一些用户抱怨在当当买书时种类不少，但是最后往往发现没货，大半是由此引起。“这个供应链系统需要不断更新”，李国庆在接受媒体采访时曾刻意强调这个问题，据说从老虎基金融来的1100万元已经有相当一部分用在这上面了。而亚马逊最为得意的不是其百万级的产品量，而是其庞大的数据库，谁拥有类似的数据库，谁就更有可能在未来中国市场上获胜。有消息显示，亚马逊收购卓越之后，后台数据库升级建设将成为卓越的重点工作。
据业内专家分析，卓越被亚马逊收购之后也有难题。因为在量级上双方相差太大，而且在商业模式上也有不小的差异。这种规模与模式上的差别会给双方的磨合带来不小的困难。稍有不慎，卓越可能会失去方向。毕竟，100个并购案例中只有1/4取得了成功。对于当当而言，在亚马逊进入中国之后，在图书、音像领域将会出现“贴身肉搏”，亚马逊肯定会依靠强大的资金实力来抢占市场，因为双方的收入中有90%的收入来自相同产品的销售。有没有强大的资金支持，将是2005年当当能不能在纳斯达克上市的重要环节。
第6篇：零售学习经验总结范文
经济发展的不同阶段零售业态类型的多样性不同类型零售业态的不同特点与之配套的渠道设置企业的分销模式。
中国销售有别于“洋销售”
国内目前的销售与国外的销售在某些程度上是存在着差别的,这主要是由于国内目前的营销手段及市场环境和国外相比存在着巨大差异。这些差异主要体现在以下几个方面(表1)：
所以，大型跨国公司基本是将市场与销售一体考虑，市场在先，销售在后，销售相对于市场而言，更注重的是执行，跨国公司更看重品牌引导和消费者拉动。而中国市场则不同。
终端特性决定销售模式
时至今日，中国的消费品市场在很多方面已经逐步和国际接轨，但在今后一个相当长的时间内，仍将保留它的独特性质。这种特性主要是由于中国幅员广阔及各地区经济发展的不平衡造成的。而这种特性对销售的影响，以前普遍认为是对渠道中经销商的影响，从国营糖酒站、供销系统向民营个体经销商转变，然后再由单纯批发流通向服务终端转变，所以才有现在的精耕细作及渠道下沉的种种观点。
其实，这只是看到了表象而忽视了本质，究竟什么才是对渠道起决定作用的真正原因呢?是零售终端!由于国内终端类型的多样性造成了今天销售渠道的复杂，同时也带来了远远高于国外的重要性。为什么这么说呢？举两个例子：
其一：某饮料企业希望开发报亭销售，经调查发现，A市有500个报亭，平均每天每亭可销售1箱饮料，每个报亭的面积约2平方米，扣除必要的经营面积，可储存饮料空间为1箱，这就意味着如果开发报亭渠道，每天需要在全市范围内，对500个点进行一次配送，如果销量上升，部分点甚至需要每天送2次(如果能增加库存，可相应减少次数)。在这种情况下，你会考虑采用哪种经销形式？是总经销还是密集分销？
其二：某高档威士忌在A市可供选择的零售终端有5个商场超市及20间夜店，平均库存周期为15天，你又会考虑什么样的分销模式呢？
答案显而易见。可见，一个企业运用的分销模式，很大程度上是取决于它的产品销售终端的特性,如果是比较规范的现代零售业，可以直销或者通过大的商，如果是比较零散的传统零售业，则需要经销商、二、三级批发，至于精耕细作之类的说法，是基于某种销售模式之下的管理方法，是终端拜访的一种操作，“大客户制”的总经销商也需要拜访终端，前文举例的威士忌，即使终端数量少，采用总经销，也是需要拜访终端的。
终端对销售模式的四大影响
终端对销售模式的影响具体体现在：
1．终端中的购买习惯。这决定了消费者的购买行为和方式。这一点在国内外基本相似，但也有一定差异，比如，啤酒在国外基本上是家庭消费和夜店消费，但中国在餐饮消费居多。这意味着同一产品在国外和国内的销售终端上存在差异，带来销售渠道也会有所不同，如果这种不同终端的销量比重上升到一定程度．那么这种产品的在国内的销售模式就会发生变化。
2．终端的种类(类型)的多少。国外的销售终端相对简单，现代KA所占比重高，这些客户相应有一些约定的国际惯例和流程，管理比较容易。而国内目前终端的性质就很复杂．有现代零售，也有传统零售，还有介于两者之间的业态，比如虽然是超级市场的模样，但它不连锁(或小范围连锁),仅仅相当于一个大型食杂店，但它又需要陈列、理货、导购，甚至账期。对于这类终端，还要考虑商誉问题，所以．采用经销商服务可能更合适。
3．终端的特点和经营习惯。终端的特性对渠道的影响在前文的举例中已经介绍到，报亭的营业面积决定了对它配送的频繁，对销售模式的影响显而易见。这点更能说明中国零售终端的复杂性，杭州市的大型餐饮店习惯于将所有酒水经销权一次性招标卖出，这种方式可以快速收回资金，也可以提高卖价，但对厂家来说，并不合适，因为厂家不能提供自己产品以外的其他货物，这时，一些经销商就会出面买断经销权，再按类别分别卖给各个厂商，在这种市场上，虽然厂家有其他渠道可以覆盖这些终端，但由于经销权的买断，必然要开发专营酒店的经销商渠道。
4．法律环境和商誉。如果终端的商誉和政府的强制力不够，对终端的信用政策就需要严格控制，控制信用必然会影响业务发展，在这种背景下，找一个能给终端提供信用支持的渠道就很重要。
在零售业态的格局还没有重大变化的情况下，对分销模式的调整和变化，都存在着一定的风险，除非企业能用一种较为高效的模式满足原有的终端服务需求。
(作者分别系某大型企业市场总监与销售总经理)
专业销售管理体系的构成
王兴明
销售力量管理从销售队伍的决策上，涉及队伍的目标、战略、结构、规模和报酬：从销售队伍的管理上，涉及销售个体的招聘、培训、指导、激励和评价；从销售过程控制上，涉及目标分解、工作项目确定、业务员行动管理和对行动效果的评价。那么．企业应该如何同时做好这么多工作呢?关键在于建立一个专业的销售管理体系。
一、专业销售管理体系能为企业带来什么？
1．能够到位执行企业的营销决策。从现状上看，中国企业的问题表面看是营销不足，本质上却是销售管理不足，也就是执行不力。专业的销售管理体系不但能够准确地执行企业营销决策，更重要地是它能够化解许多营销不能化解的问题。市场上的问题难以全部预见并规划，而专业的销售管理体系却能够让许多问题逢凶化吉。
2．专业的销售管理可以造就专业的人才。目前多数企业的销售管理工作简单、粗糙、松散、零乱。在这种状况下，很难出人才。
3．能够为营销决策创造良好的条件。专业的销售管理系统本身就是一个完善的信息系统，它能够涵盖自上而下和自下而上目标制定系统、行动管理系统、市场评价系统、业绩评价系统、市场监控系统、市场研究系统和渠道管理系统，每一项工作都会提供详实的信息。
业务员的工作应该有两大成果，一方面是业绩，另一方面信息。由于管理不到位，业绩变成单纯的销量，信息则几乎被全部“贪污”。业绩的积累推动企业有形财富的积累，信息的积累推动企业无形财富的积累和未来的发展。信息流失既使企业的营销决策失去依据，也使财富积累两腿断其一。
4．能够提升企业利润。这是再简单不过的道理了。专业的销售管理提升业绩主要依靠专业的销售工作，目前的销售管理提升业绩主要依靠政策和其他手段，是用费用堆起来的，在很大程度上没有体现出实现利润的功能。
5．专业的销售管理体系是建立企业战略执行能力的基础。营销无论从哪个角度看都只能是战略
问题，而销售则是一个战术问题。如何让战术指向战略，则主要依靠专业的销售管理体系。否则销售工作只能伤害企业战略。
6．够帮助企业减少市场风险。风险无法根除，但可以管理。许多企业轰然倒下，其根源就是没有一个完善的市场管理体系，以至于对问题视而不见，越积越多，直至最终爆发。
二、专业销售管理体系的轮廓
1．组织架构和流程。在组织建设方面，最本质的东西是效率，需要明确的问题是“什么样的组织结构更有效率”，而不是“什么的组织更规范”。许多企业照搬所谓的“先进模式”，结果是形成僵化的组织。在组织设计中，现阶段应重点考虑两个问题，一是企业销售团队的整体素质，一是管理人员的能力。专业销售管理体系的关键不是形式的专业，而是设计方法的专业和运行方式的专业。
2．销售工作的计划体系。对付市场的无序，最有效的手段是内部工作严密的计划性。预则立，不预则废。许多企业的销售工作主要体现在分配销售指标．而对于如何实现，通过哪些工作实现则缺少计划。这样的业绩只是一个销售量，既不代表进步，也不代表完善，是在做销售而非销售工作。
3．行动管理系统或报告系统。许多企业将行动管理简单地看做监督系统，没有形成管理与被管理者之间的互动。通过建立完善的报告系统实现对销售人员的过程管理既能够达到管理的目的，也是企业建立市场信息系统的有效手段。
报告系统既要考虑企业需要，也必须考虑人员的素质，最好的途径是逐步升级。同时，管理人员必须重视并运用报告系统，否则，最终也会因流于形式而终止。
4．工作评价系统。这方面的关键在于有什么要求必须配套对应的评价指标。要求再全面，如果到最后全部集中在业绩评价上，业绩以外的要求就无法落实。
5．报酬体系。报酬是对工作的回报或是对业绩的回报，是评价企业报酬体系是否合理的最重要指标。所有人员都不会重视与报酬无关的事情。
6．培训体系。培训的目的是能力转化，即不同层面的能力转化。首先是内部能力的转化。包括高层能力到中层能力的转化(高层对中层的培训与指导)；中层能力到基层能力的转化(中层对基层的培训与指导)，这既是企业提升管理水平最重要的手段，也是培训工作的最主要方式。通过这项工作，可以最大限度地发掘企业人力资源。其次是外部能力向内部能力的转化。包括接受外部培训和咨询，以及企业间的学习。再次是内部能力向外部的转化，主要是通过对经销商的培训和指导，使企业能力转化为经销商能力。
【战略协同篇】
让营销成为销售的动力
薛俊民
相当多企业对于营销“职能”认知存在缺陷，所以在具体工作中出现了太多误解。有些企业营销部门是“稽查大队”，被动监督；有些企业营销部门是决策参谋，对上不对下。事实上，“营销是销售的动力”已成为众多优秀企业不断成功的真实写照。
1．“营销是参谋”。营销为销售提供更为全面的市场动态信息和趋势分析。
销售的业务员时代已经结束，团队销售意识已成为目前销售的核心理念，它也意味着销售工作成体系推进的战略重要性。但从实际情况来看，一线销售人员整天忙于具体事务，很难有充分时间接触全面的市场动态信息，了解更多的区域产品销售趋势分析。要改变“业务人员的单兵作战”模式，营销人员是必要的信息桥梁。
在一些优秀企业里，营销部门每三天(或一周)会向销售部门提供各区域营销通报，内容包括：本品、竞品动态；本品各区域销售进度；各单品销售进度；促销活动进度及存在问题：相关区域市场动态；营销部门最新工作动态等。销售一线人员能最快捷掌握准确的分类信息，是团队协同作战的必要条件，销售一线人员只有更快掌握详尽的市场信息，才能终结传统的工作模式，适应现代营销工作。
2．“营销是大脑”。制定销售目标，并用支持手段保证完成目标。
“目前国内大部分企业销售目标是老总直接下达到销售口，然后销售口向营销部门要支持力度”。这种流程倒置产生了大量纠纷销售口完不成任务责怪营销支持不到位；营销成了咨询机构,营销老拿“执行力不到位”这一千年借口推脱责任；缺乏两个部门有效的沟通和关联体系约束，缺乏关联一体的激励体系刺激，误解就不可避免了。
正确的做法是营销部门根据区域市场调研信息，综合本品、竞品市场表现,结合企业对区域市场的战略要求，提出企业年度目标及各区域分解目标，报老总批复；然后营销部门拿这个目标量会同财务及相关部门拿出支持力度；有了目标，有了可行性支持，营销部门就应该拿这些方案、计划和销售口沟通，征求意见，达成共识。
要发挥营销的“大脑”作用须重视两个关键点：营销是销售目标的制定者和后勤保障，是控制点；销售目标的激励体系先针对营销，其次才是销售。
3．“营销是管家”。营销对销售利润率负责。销售负责业绩，营销负责支持，“收支两条线”。一个是挣钱，一个是花钱。销售口为完成业绩会不断要力度，这时就会要求营销部门针对市场动态变化拿出对策。营销部门产品经理应在目标市场进行调研，分析市场动态，考虑单品市场费用使用情况，然后给出回应，有理有据，令人信服。营销的管家职能主要体现在市场费用管控上，营销部门应该利用所掌握的市场信息做出严谨而合理的诊断，让市场费用能用在刀刃上，“费”有所值。
4．“营销是评估”。营销提供经验、教训案例及预防措施。营销部门由于职能所在，有足够的信息资源能对正在进行或已结束的销售过程或促销活动进行评估，总结案例的经验及教训，供销售部门参考；营销部门能对正在进行的销售行为提出预防方案，以免出现老问题；营销部门依据一线人员的信息反馈，对本品、竞品在区域市场的表现进行比较分析，提供区域市场进一步开拓的战略性建议。
把企业能力转化为经销商能力
杨永华
经销商成长过慢往往成为企业成长和创新的“瓶颈”。因此，站在销售工作的立场上，将企业能力转化为经销商能力，成为能否真正做好销售工作的关键。
第一，企业必须转变认识，重整企业价值链。没有多少企业真正将经销商视为企业价值链当中的关键因素。企业相对进步较快，经销商相对进步太慢是厂商矛盾产生的根源，所以如此，问题出在企业只关心业绩，没有真正关心经销商的成长。企业必须将经销商真正纳入自己的价值链，并按照销售工作的需要，使价值链中的各成员和要素相互匹配，才能建立完善的销售系统，重塑自己的销售力量。
第二，将自己的战略思考转变为经销商的战略能力。企业与经销商合作过程中的分歧和争议，表面上看都是具体到某一方面或某一环节，而从一个动态的发展过程来看，不难发现是双方战略能力的冲突。大部分经销商很少有一个基本的战略目标和战略步骤，经销商大部分以“生意人”自居，既然是生意就意味着从事一种买和卖的活动。过多的追
求短期利润而缺少发展性眼光，为了一时一事的利润不顾企业的长远规划。所以，企业必须将自己的战略部署用引导、培训、宣传的方式，向经销商年年讲，月月讲，天天讲，并与经销商共享战略利益。
很多经销商热衷于已经成熟的产品，从骨子里排斥企业上新产品，因为经销商没有意识到只有不断的培育并成功运作的新产品才能保证自己的经营稳定和发展；很多经销商在企业支持费用搞活动时，会从这笔费用中拿出一部分偷偷的塞进自己的腰包，因为经销商没有意识到只有这笔费用全部投放到市场才能保证自己的“地盘”稳定，才能更长时间的收获。
因此，企业必须向经销商输送自己的经营理念和经营思想。企业只有将自己的经营能力通过销售人员核算、对比方式传授给经销商，企业与经销商之间才真正的实现同甘共苦。
第三，将企业的市场操作能力转化为经销商的市场操作能力。企业的市场操作能力，普遍高于经销商的市场操作能力是一个不争的事实。现实当中，企业销售人员对经销商往往是顾上就问顾不上就不问，老是单一的去思想灌输；同时，经销商也觉得自己更了解自己的“一亩三分地”，不知道熟悉与能力是两码事，不屑与企业的销售人员合作。这种各自为战的“本位主义”和“单边主义”，成了企业与经销商之间操作市场的一种障碍，且这种障碍是销售工作难推进的首要阻力。
企业将自身的市场操作能力转化为经销商的市场操作能力，一是企业在对销售队伍管理上要采取管控措施，防止销售人员在市场上只给经销商“上大课“，让销售人员真正深入市场当经销商业务团队甚至是经销商的“陪练”，让经销商和经销商的业务团队像企业的业务团队一样优秀。二是企业将市场操作的要点汇编成册发放并定期对经销商培训，规范经销商的思想和行为。
第四，将企业的销售管理能力转化为经销商的销售管理能力。经销商的销售管理能力可以通过企业的销售管理“克隆”，而经销商只要肯从厂家学习、借鉴，很简单的就能建立与厂家相适应的销售管理体系，只要驾驭了这套体系，经销商便有了自己的销售管理能力。
企业只要肯花费一点点精力，帮助经销商建立一套销售管理体系的框架，让销售人员在市场工作过程中不断的帮助经销商修正、完善。企业的销售管理能力转化为经销商的销售管理能力就是水到渠成的事了。
第五，将企业人才的能力转化为经销商的人才能力。“企业的发展速度取决于员工发展的速度”已经成为企业普遍认可的思想，人才战略也已成为企业发展战略之首，而大多数经销商仍然靠着“亲戚帮”。企业在拼命的揽才、用才、育才，而经销商无动于衷，仅此一点也说明了经销商相比企业而言的短视。企业向经销商派驻的销售人员中比经销商的“亲戚帮”不知强过多少倍，但经销商却有排斥心理。
如何将企业的人才能力转化为经销商的人才能力呢？
1．培养经销商的“人本思想”和人才意识。将经销商和经销商的骨干人员纳入自己人才战略规划，并花费一定的功夫去培养自己的经销商或经销商的骨干人员。
2．销售人员本土化，以企业为主对经销商的人员进行“换血”。将企业销售人员的本土化与企业销售团队建设结合起来，并作为一项系统的战略工程来建设。
山东九阳公司只有销售管理团队，业务人员全部本土化，经销商的业务团队成为九阳业务团队的有机组成部分。这样做不但节省了费用，更重要的是真正将销售工作落实到了终端，从销售组织方面实现了厂商一体化。
企业都扮演转化者的角色，这种转化，实际上就是一种管理与意识输出。尽管这种输出或转化还附着企业自身的利益要求，让经销商感觉不舒服，甚至心理上的抵拒，但事实最终会告诉经销商：这种转化对自己的成长至关重要。
销售与品牌战略的无缝结合
沈 萍
品牌战略常被认为是市场总监或是市场部的事。
许多企业，虽有整套的品牌发展计划书，在这些计划里对品牌发展的各个维度也会有描述，或许还订出了详细的时间表和里程碑，但是这些计划往往与销售计划之间没有建立起真正的实际联系，常见的例如品牌定位在中高端，而销售却走低价路线，只为尽快获取销售额；如品牌发展计划需要在3年内渗透到连锁超市，但是3年后销售还限在传统的百货店，因为销售部想在最出销量的百货店渠道重点投入人力和财物资源；这不能简单地评论市场部与销售部孰高孰低，这要看企业是如何制定考核市场部和销售部的KPI以及日常如何管理营销的。
无论企业的营销成熟度如何，一般企业都有成文或不成文的品牌战略，但是这些战略如何与销售的高效结合，却反映了企业的营销管理质量。高效的结合是指企业的销售密切配合了企业品牌战略，实现销售与兑现品牌承诺、实现销售的产品线与品牌定位的连贯一致性、实现销售的促销手段与品牌价值的逻辑关联等方面的无缝结合。这种结合需要企业管理者的长远目光和营销团队内部的高度协作，也需要将战略化为实际行动的勇气和能力。
推广策略的选择
我曾服务过的飞利浦小家电作为小家电国际领导品牌，其完整产品线、时尚设计、高质量等特性满足了中高端消费者对时尚家居生活的追求。在实际的销售过程中，如何把握推广策略与销量之间的平衡，既需要对公司品牌战略的高度认识，也需要克服困难的勇气。
飞利浦小家电的诸多厨房电器，在引进之初，即便对上海、北京等地的大都市消费者来说，也是前卫而陌生的。记得当时引进搅拌机的时候，虽然公司在一些A类专柜派驻演示员进行产品演示，但是销量一直没有进展，而销售目标的压力要求业绩必须有所突破。在我的队伍里，无论是市场部还是销售部的同事大半的人认为要想提高销量，必须调整销售价格，因为他们听到很多促销员和演示员说消费者认为价格太贵。
我到专柜观察，发现演示员的物料基本都是黄瓜、西红柿、黄豆等普通物料。因为销量上不去，考虑到Rol的要求，部下们为控制物料成本，压低了演示物料的预算。但他们没有考虑过，与我们有类似外型和功能产品的国产品牌，例如海菱的演示台前放的是同样的物料和盛器。我问他们，如果提供同样的解决方案即只是为了将黄瓜、西红柿等进行粉碎，为什么必须是飞利浦的产品而不是国产品牌呢?只是搅拌黄瓜、西红柿的消费者是不是我们的目标客户呢?我们的品牌传播的是健康、时尚的家居生活，即不仅是健康，还要时尚，那么在物料的选择上，我们是否应该改变?部下恍然大悟。
我们先在高端的商场做试验：周末在位于当时上海CBD的虹桥友谊商城，进行“时尚夏季、健康选择”的专题演示，现场用产品包装盒、演示台、主题易拉宝、应季高档水果等营造出诱人的气氛，演示员在洁净的演示台前用奇异果、火龙果、荔枝和牛奶、冰激凌、冰块等为消费者现场制作各种名称时髦、味道可口的饮料，然后倒进漂亮的玻璃盛器中，再让消费者免费品尝，并且在现场分发公司印制精美的各
种用搅拌机料理的美食与饮料，引起了消费者的极大兴趣，纷纷踊跃购买。活动下来发现，搅拌机销量同比增长了45％，而物料费仅增加了数10元。
我们立即在各地专柜推行新的演示方式，搅拌机的销量得到了快速增长，销量上去了，市场份额领先了，价格又得到了维护。更为重要的，是向目标消费者进行了高效的沟通：这不是黄瓜向奇异果的转变那么简单，而是对消费者内在需求满足的区域变化。如果纯粹强调搅拌的功效，就根本没有触及公司产品的根本目的，它的目的不是为了帮助消费者把食物搅碎，它的目的是提供消费者健康、时尚家居生活的解决方案。黄瓜当然是健康的，但是如果飞利浦与其他品牌一样都演示黄瓜，就无法将飞利浦小家电对消费者情感需求满足的价值表达出来，也无法让消费者产生时尚的联想。需要消费者产生价值和情感认同的销售决不是用低价沟通实现的。
点评：品牌战略不是什么“高级的”上层建筑，它必须化为具体的营销行动，否则就是一堆废纸。
能否连贯和定向服务同一目标消费群?
我的一家客户是电器零售商，由于激烈的市场竞争，他们每期的邮报中必选一些被认为是有市场震撼力的品牌型号作为抢眼的特价商品。令我吃惊的是，海尔空调新上市的多款型号被不止一次放在“新款特价”在邮报首页。我询问客户，这些邮报海尔的业务员知道吗?回答是肯定的。我更疑惑海尔是如何管理它的品牌定位以及价格。如果新上市的型号就已经打特价，无疑是向消费者发出价格信号，海尔的产品是廉价的，或者说海尔品牌定位在向下走；这样一来，老款型号(通常性价比不如新型号)的库存将如何?消费者的选择将如何?
虽然没有向海尔求证过，但我相信这不是海尔的初衷。尽管如此，这至少可以反映出海尔的品牌战略中缺失了对如何连贯和定向服务同一目标消费群的关注，所以在日常销售管理中，海尔的队伍忽略了对这一部分的管理，只求短期的刺激购买，不管品牌是否能与同一目标消费群沟通(价格也是沟通手段之一)，如果一个品牌沟通语言不一致，就很难保有顾客忠诚度，因为这个品牌自己就不“忠诚”。
点评：品牌战略必须与日常的营销管理密切挂钩?它不仅仅是一些抽象地描述?必须是可以遵循并且严格执行的管理原则（例如新产品是必须保证多少时间内不得打特价)。
你会怎样管理网络销售渠道？
开展B2c是很多品牌适应电子商务发展的战略目标。但是奇怪的是，大部分的企业容忍他们的自己网上商城没有价格(例如科龙网上商城)、或在别的网站上让别人随意卖(例如欧莱雅专柜促销员偷出来的促销试用装)，似乎没有一个企业的网站想到在自己的官方网站上确认网上销售的合格分销商(他们很可能会在网上列出传统渠道的分销商)。这等同于在传统渠道的各种店铺里有企业的产品卖，但是供应来源不明。如果在传统渠道里出现这种状况，相信许多品牌不会视而不见，但是到了网络，企业将其品牌资产置于各种风险之下，例如假劣产品、售后服务不完善、价格混乱、产品线混乱(新旧型号混乱陈列)、货源混乱(即水货与正贷一起售卖)等等，往往没有引起重视，网络渠道的开发质量和销量肯定还没有成为市场部或者销售部的KPI。
其实，如果配送能力不够，企业不必自建网上商城(然后告诉你的消费者需要等上两三天甚至更久)，却可以在官方网站上明确列出企业有能力控制的网上分销商清单，如此等同于对传统渠道中授权分销商／经销商的确认。奇怪的是，我还没有发现哪家国内企业这样做过。在我的搜索中，目前只搜索到GE美国明确指出它的家庭电器仅售于沃尔玛，然后我到沃尔玛的官方网站，GE的家电产品果然在那里。
有一个需要重视的问题是，目前大多数企业的营销人员管理这个渠道的经验还很不够，并且把网上购物归到了完全不同的行业。其实，无论eBay，还是当当网，他们无非是把现实生活中的店铺或市场放到了虚拟的世界，人们交易的还是实物。既然是实物，企业的产品，就可能是企业的分销商／经销商、零售商、批发商以及及个人通过不同的途径购进的货物，销售人员不应该管理这些货物的销售情况吗?不应该管理这个渠道里企业品牌与目标消费者沟通的方式、内容以及结果吗?不同样可以从形像、价格、进贷渠道、售后服务等方面去管理吗?
我曾想从eBay的网站上购买产品，我以自己熟悉的飞利浦小家电产品作参照，结果发现有一家自称“北京飞利浦批发须刀总部”的供应商非常活跃，查看供应商地址，我知道那肯定不是飞利浦小家电指定的经销商。这家供应商连飞利浦小家电产品的型号也写错，进到它的网站www．458．com．cn，出现更多飞利浦、松下等品牌的产品，至少飞利浦小家电产品的售价远远低过指定经销商的进价，令人生疑它的货源以及货色。更让人绝倒的，是飞利浦男士仪容系列的代表型号HQ8894被网站如是(图一)展示，完全不符合飞利浦小家电男用护理系列的产品形象。
我随即访问了飞利浦小家电官方提供的在线商店网站www．philips．com．cn搜索，我根据程序试过数次，都不能搜索到任何有出售HQ8894的在线商店名称。飞利浦声称它的小家电产品“在各大在线商店均会有售”，结果却不能搜寻到任何结果。其实例如e国网上商城就有HQ8894售卖，虽然它的零售价也低过了经销商标准进货价。
即便是走在其他品牌前沿的飞利浦还没有真正有效管理起网上销售通路，而事实上，那些非授权经销商卖得非常欢实，消费者几乎也不会从飞利浦的官方网站去搜索它的产品[如果用Google搜索，满足条件的在线商店、交易平台(例如eBay以外的淘宝网等)就数不胜数了]。当飞利浦把它指定的在线经销商／零售商列出或链接到自己的官方网站时，我相信飞利浦才真的开始管理起这个渠道，因为一旦链接，不但意味着品牌和销售的管理，同时还意味着对消费者的责任。目前来看，这或许只是市场部和IT部门之间协作的产物，还没有销售部门的介入。
第7篇：零售学习经验总结范文
内容摘要:根据Simon的观点,战略是人为建立起来的与企业内外部环境对接的界面。一种合理的战略理论应该既能够解释内外部环境中观察到的经验现象,又有助于设计内外环境的对接界面以应对环境的不断变化。本文聚焦于可塑性―战略决策与实施的重要方面,并经验性地植根于组织的内部环境中,为研究特许经营组织许人与受许人的关系提供了理论基础。
关键词:特许经营组织 战略 可塑性
问题提出
Herbert Simon (1993)指出,战略研究不过是在大量无终止的不确定性下进行决策的一部分。在Simon 看来,当发展一种战略理论时,应该考虑战略决策执行所处的环境,即市场发展的外部环境和组织发展的内部环境;理论推出的结论理应同在内外部环境中观察到的经验现象相近,而理论提供的运作机制应该合乎情理并可以合理解释;战略的设计应该是人为建立起来有助于企业内外部环境对接的体系(1996)。图1是对Simon 关于战略理论观点的概括。
图1中,左侧展示的是战略作为企业内外部环境的对接界面。内外部演化导致的变化使得内外部对接界面受到约束,即每项决策都受内外部演化导致的约束。 一项好的策略,应当能够察觉并适应这些变化。在内外部环境中,存在一些经验现象,这些经验现象可由图1右侧的一系列有限理性模型 (Bounded Rationality)对包括内外部环境在内的经验现象作出解释。图1的方框中列有战略决策过程的三项极其重要的技能:预测不确定未来的大致情形;根据预测及分析列出应对方案及各种可能的预案;实施所定的新方案。从“不均衡分布的企业公司规模”(Ijiri & Simon, 1977)指向“战略决策过程”并写有文字“适应性限制”的箭头,指的是战略决策过程由外部市场演化引起的限制所导向的应对。与此类似,从“可塑性”、“可分解性”和“符号信号信息”指向“战略决策过程”的箭头,指的是战略决策过程对由内部组织演化所引起的限制所导向的应对。
本文聚焦四个有限理性模型之一―可塑性,并展示它是如何为特许经营组织许人和受许人关系的研究提供理论基础的。在特许人和受许人之间建立起融洽和谐的关系被视为成功的特许经营最重要的因素,因此这项研究的重要性不言而喻。
根据Simon的观点,可塑性是一种通过社会渠道所获得的建议、推荐、劝导,以及相关信息作为决策选择的主要基础的倾向性。善于学习和勤于学习,并通过学习不断地提高是可塑性的一种具体表现。基于这种可塑性,社会演进经常导致个体的利他行为。利他本身还包括了影响他人产生利他的举动。在特许经营背景下,Simon关于可塑性的观点体现在三个重要方面:特许人和受许人之间的关系;可塑或可教的群体;特许人和受许人间的组织影响力。下面具体讨论所列的三个重要方面。
特许人和受许人之间的关系
特许人与受许人间有多种关系,两者间的学习关系很重要。特许经营的成败很大程度上取决于学习关系的健康发展。特许人和受许人双方的学习过程可由图2描述。图2左侧展示的是特许人学习的五个逐层递进的阶段(Justis & Judd, 2002), 包括:初学者,注重学习如何做;新手,开始有所作为;老手,在不断实践中积累经验;高手,有足够的经验并可教授他人;专业人员,极富经验或已达职业水平。在发展的老手阶段,先前阶段会出现的大多数问题都已得到解决。然而由于特许经营的持续扩张,更复杂、更有挑战性的问题会涌现出来。为了描述学习的过程,本文用一个围绕着特许人的逆时针方向的箭头来描述特许人为保持生存和繁荣而不断加大的学习强度。为了理解受许人是如何学习的,要知道受许人发展周期的五个阶段(Schreuder、 Krige & Parker, 2000):献殷勤,此时受许人和特许人对双方关系都很兴奋;“我们”,两者关系有开始恶化的苗头,不过仍然被受许人珍视;“我”,受许人开始质疑报酬等相关事项,他们认为经营业绩完全归功于自身努力;反叛,受许人开始挑战他们受到来自特许人的条框和限制;续期,受许人开始意识到双赢的途径是继续同特许人合作以壮大特许经营体系。同特许人的图形类似,用一个围绕着受许人的逆时针方向的箭头来描述受许人为保持生存和繁荣而不断加大的学习强度。
可塑或可教的群体
Simon认为,可塑的就是可教的、有修养的。可塑之人善于调整自我行为以适应社会准则和压力。在特许经营中,可塑行为发展包括以下五个组成部分:有效的知识,即已被证明的扩展特许经营体系的有效的经验总结;积极的态度,即分享有效知识的建设性的意愿;好的激励,即为激发有效知识的教与学提供的奖励;典范的树立与推行,即一种挖掘并有效利用参与者的强项以获取及提高有效知识;协作的组织行为,即凝聚团队精神以最佳方式积蓄、分享及管理得之不易的有效知识(Justis & Vincent, 2001)。启动可塑发展过程的必要条件是已被证明了的有效知识。也就是说,特许人与受许人之间必须要有良好的教与学的内容。这里的有效知识被定义为:“一种已被证明的能够提高有效行动能力的个体信念”(Alavi & Leidner, 1999)。当知识即信念起作用后,特许人和受许人间的信任会更加坚固。因此,由于不必要的摩擦减少,特许人和受许人的能力大幅加强,并预示着更好的合作结果。同时,良好的行动结果进一步增强有效知识,在这样一个良性的循环中,特许经营的各方都不断发展,而各方的可塑性也不断地提高。
特许人和受许人间的组织影响力
特许人和受许人间的组织影响力对保持和发展特许经营发展所必需的可塑性起重要作用。为更好地了解特许人和受许人间的组织影响力,先探讨组织如何对个体施以有建设性意义的影响。 Simon提出以下两条重要原则:第一,组织机构允许和接受组织中每位成员在具体环境中对其他成员的行为所作出的正常的预期。这样正常的预期是能否对一个社会群体中行为结果作出理性考量的先决条件,例如,行动目标的设立就建立在对目标执行者根据正常行为预期的基础上。第二,组织机构提供激励及关注导向用以疏导群体成员行为,以及激励组织成员实现中间或阶段目标。组织机构允许和接受正常行为预期有助于引导个体形成习惯方式,组织中群体的相似行为形成组织常规性运行(organization routines)。此外,任何组织激励和行为疏导都不应是盲目的,而应是有策略性规划的。
可塑性与特许经营体系运作
根据Simon的观点,组织常规性运行是处理重复发生问题的方式,是组织运行的重要部分。当某些重复发生的问题出现时,处理问题的方法已成定式,不需要反复掂量。Nelson和Winter(1982)认为组织常规性运行是组织的基因,组织常规性运行决定组织的各项特征。在特许经营组织中,组织常规性运行体现为有效知识水平(working knowledge profile),而有效知识在发展可塑行为中扮演着重要角色,是发展可塑性的核心。特许企业在找寻或受权加盟商时是根据考察对象能否遵守企业常规的预期做出判定的。而受许人也常常通过考察特许人的有效知识水平来决定是否加盟或续期。综上所述,可塑性是特许经营发展中必不可少的。成功的特许经营企业都具有可塑的经营管理团队和可塑的受许加盟商户群。特许经营体系所需的可塑性和特许经营体系所拥有的有效知识是相辅相成,缺一不可的。可塑性就是有效知识在特许经营体系内的传播、应用、更新及发展。
可塑性需要激励机制加以促进,策略性规划激励实施能有效激励组织成员实现中间或阶段目标。策略性规划激励应当是围绕不同环境、时期的关注焦点。因此,有效地锁定关注焦点并与系统内成员或团队交流以达成统一意见是策略性规划与实施激励的前提。Ocasio(1997)提出了对公司基于关注的观点。这种关注可以被定义为“包括组织决策者对紧要事宜以及解决方案所做的通报、编码、解释以及时间和精力的对应集中”。定义中“紧要事宜”是指有助于了解环境的各类事宜,包括问题、机遇以及威胁;“解决方案”则指的是所有可能的行动方案及预案的立项报告、日常操作、课题和程序。Ocasio 对关注结构的作用方式作出如此描述:“…参与人各据不同位置,并同时被组织的规则限制和赋予权限,他们各自在锁定关注并解决所关注问题的过程中,调动使用组织的资源,群策群力的指导组织何时做、怎样做、做什么以应对外界环境变化。
在特许经营的背景下,关注结构及系统的沟通渠道影响有效知识的形成、传播、应用、更新及发展。了解特许经营的发展周期及在不同时期的关注对象是发展和传播有效知识,即可塑性的必要前提。表1展示的是特许经营公司的关注结构框架,这样的框架由两方面组成:第一,根据受许人的发展周期,受许人的结构定位是特许经营公司绩效的关键。这个发展周期由以下几部分组成:献殷勤阶段的初学者、“我们”阶段的新手、“我”阶段的老手、反叛阶段的高手(反叛者倾向于为更熟悉特许经营体系及有能力影响他人成为自身追随者的一方)以及续期阶段的专业人员;第二,供求价值链和特许经营的操作规则。其影响范围包括顾客、受许人零售商、特许人总部、供应商、合作伙伴及特许经营联合会。框架的主体是包括有效知识配置和相关可塑过程在内的特许经营资源,相关可塑过程包括影响、学习、联系、执行、教学与变革。特许人和受许人在不同的发展时期应根据不同的关注焦点来产生、传播、应用和发展有效知识以增强可塑性,最终建立和保持良好的“家庭”关系。
结论
特许经营的核心是在特许人和受许人之间建立一种良好的“家庭”关系(Justis and Judd,2002)。本文尝试用Simon发展的以经验为基础的可塑性理论来解释这些现象。本文发现在一个可塑的特许经营组织中,可塑的特许人和受许人持续从过往经验中总结、向特许经营的社会渠道征集经验,以及相互学习中产生、传播、应用、更新及发展有效知识;不断通过从建议、推荐、说服和信息中学习知识;通过良好的组织常规性运行、关注结构和常规渠道相互影响以促进有效知识产生、传播、应用、更新及发展。可塑的特许人和受许人组成可塑的特许经营系统,在这样的系统中受许人和特许人能够发展和持续“家庭”般的关系。
参考文献:
1.Alavi, M., & Leidner, D. E. (1999). Knowledge Management Systems: Issues, Challenges, and Benefits. Communications of the Association for Information Systems, 1(7)
2.Ijiri, Y., & Simon, H. A. (1977). Skew distributions and the sizes of business firms. Amsterdam; New York: North-Holland
3.Justis, R. T., & Judd, R. (2002). Franchising (3 ed.). Houston, TX: Dame Publications
4.Justis, R. T., & Vincent, W. S. (2001). Streetwise achieving wealth through franchising : a comprehensive manual to finding, starting, and succeeding in a franchise business. Holbrook, Mass.: Adams Media
5.Knudsen, T. (2003). Simon’s Selection Theory: Why Docility Evolves to Breed Successful Altruism. Journal of Economic Psychology, 24(2)
6.Nelson, R. R., & Winter, S. G. (1982). An evolutionary theory of economic change. Cambridge, Mass.: Belknap Press of Harvard University Press
7.Ocasio, W. (1997). Towards an Attention-Based View of the Firm. Strategic Management Journal, 18(Summer 1997 Special Issue)
第8篇：零售学习经验总结范文
关键词：城市综合体 发展经验 启示
随着城市现代化快速发展，土地等有限资源的缺乏逐渐成为城市发展的重要制约要素。打造城市综合体，利用有限资源空间，创造最大产业效益，成为城市发展的重要途径。近年来，我国各城市掀起了城市综合体规划建设热潮，城市综合体呈现蓬勃发展态势。
城市综合体概述
（一）城市综合体概念
城市综合体（urban complex），从功能业态视角看，国外称为 hopsca，即 hotel（酒店）、office（写字楼）、park（公园）、shopping mall（购物中心）、convention（会议中心、会展中心）、apartment（公寓）等城市生活的三项以上功能在空间上的组合，形成多功能、高效率的综合建筑。城市综合体适合经济发达的大都会和经济发达城市，通常星级酒店、商业购物中心、商业写字楼以及大型公寓是最基本的功能构成（李晓刚，2010）。城市综合体由于基本具备现代城市的全部功能，所以也被称为“城中之城”（乐捷，2010）。
（二）城市综合体特征
超大空间和开发规模。城市综合体应和城市规模相匹配，与城市的主干道相关联，所以要求室外空间尺度巨大，具有能容纳大型建筑群体的空间。
高效的交通体系。通过地下层、地下夹层、天桥层规划，将建筑群体的地下或地上公共空间和交通贯穿，又与地铁、停车场、城市街道、市内交通等设施联系起来，组成完备“通道树”体系。
现代城市景观设计。应用环境与行为理论、现代城市设计进行景观与环境设计是城市综合体的重要特征，使建筑群体成为景观主体，同时也承载城市文明与经济发展的历史责任。
高标准、高技术集合产物。城市综合体是体现城市“高起点、高标准、高层次、高水平”标准的新兴建筑。
功能的复合多样性。城市综合体拥有城市多项功能：商务办公、居住、文化娱乐、消费、商业、交通出行系统。
（三）城市综合体分类
本文通过对大量城市综合体实例的梳理，从不同角度对城市综合体进行了分类（表 1）。
城市综合体按所处位置不同，可分cbd型、副中心型、城郊结合部三类；按驱动因素，可分为五类：一是均衡发展型，即注重商务、商业、酒店、公寓等多种功能均衡发展，将各物业间相互能动关系充分体现出来。二是居住驱动型，即以住宅为核心驱动的城市综合体。三是商务驱动型，主要以商务办公为核心驱动因素，重点包含高科技、金融保险、博览会展等多种商务元素。四是酒店驱动型，以酒店为核心驱动因素。五是商业驱动型，以商业为核心驱动。综合体按规模可分小、中、大型三种。一般认为，建筑面积在10万m2-20万m2为小型，20万m2-50万m2间为中型，大于50万m2为大型综合体。
国外典型城市综合体建设经验分析
（一）日本东京六本木新城
1.项目介绍。六本木位于东京都港区，附近有新桥虎门的商业街、青山赤坂商业区、霞关的政府机关，广尾的高档住宅街区。六本木综合体交通发达，周围地铁有大江户线、千代田线、日比谷线、南北线等（徐洁等，2005）。
六本木新城是目前亚洲最成功的旧城改造典范，该项目总建筑面积为78万平方米，总投资达到2700亿日元，经历了17年建设，在2003年4月正式开业。不到2年时间，其已成为东京著名的购物和旅游中心，也成为日本目前新都市主义居住空间的范本和东京新地标。
新城有2万人在这里工作，每天平均出入人数达10万。总体停车位2762 辆，共计12个停车场，方便顾客寻找地方来就近停车。
2.成功启示。第一，开发商对规划设计的高要求。长达17年开发、规划和建设周期，施工时间仅3年。对项目前期定位、规划、设计花了14年。第二，选址的科学性。充分利用公路交通与轨道交通结合所能激发的巨大经济潜力，增加了大量的物流和人流。第三，强调城市立体化建设，其内部由地下街道、地面街区和高空花园等构成的立体化交通体系。第四，出色的园林景观设计。“垂直花园都市”创造出绿意盎然的开放空间，把都市人工作、休息、游玩、教育、学习、居住、商业、医疗等多样化的城市功能立体复合。
（二）巴黎拉德
斯
拉德芳斯原本是巴黎西北部的一片僻静地方，经过16年分阶段建设，拉德芳斯区已是高楼林立，成为集办公、购物、生活、休闲和商务于一身的现代化城区，欧洲著名的以“城市综合体”规划的城市新区。众多法国和欧美跨国公司、银行、大饭店陆续在此建起大楼。“奥尚”超级市场、面积超过10万平方米的“四季商业中心”、c&a商场等为人们提供购物的便利。拉德芳斯按照豪布斯卡的规划理念划分为商务区、公园区和建成住宅区，而且建造有欧洲最大商业中心和公交换乘中心。集中的商务体系、优良的绿化环境、快速的交通系统以及大规模的居住面积使拉德芳斯成为豪布斯卡成功营运的优秀代表，引领巴黎最新经济的发展（张开琳，2005）。
（三）新加坡新达城综合开发项目
1.项目介绍。新加坡新达城综合开发项目，是新加坡最大的集会议展览中心、商业、商务办公各种功能为一体的综合商业建筑，是新加坡商业规划的典型范例。1984年由新加坡前总理李光耀邀请香港商家投资，在1997年完成。这座城中城，建筑面积65万平方米，包括了世界项级的新加坡国际会议与展览中心，一栋4层的购物中心，四栋45层及一栋18层的办公大楼，地下停车场能容纳3200辆汽车。新达城建成后共有700余家公司落户，每月的游客数量达200万人次，每天有1.5万余人在此办公，每天有5万多车辆进出，有1万余辆车在此停泊。 2.成功启示与借鉴。一是政府的大力支持。该项目从启动开始就得到了新加坡国家政府的支持，政府不但为其提供最好的位置，而且为项目前期做了大量工作。二是强大资金实力。项目得到了香港重量级国际大财团鼎力支持，邵逸夫、李嘉诚等均为该项目董事会成员，使项目从开始就顺利实施。
我国城市综合体发展问题与对策
（一）国内综合体建设案例
1.深圳华润中心。深圳华润中心，位于广东深圳地王金融圈，总建筑面积为55万平方米，总投资达40亿港币。深圳华润中心是集零售、餐饮、娱乐、办公、酒店、居住、会展、交通及停车系统等诸多功能于一体的大规模、综合性、现代化、高品质的标志性商业建筑群。如今的“万象城”已成为我国内地投资回报率最高购物中心，建筑面积18.8万m2，每年客流量达3000万人次以上。
其作为综合体运营成功范本，可从地理位置、开发节奏上汲取经验。地理位置上，选址在深圳绝对核心地段——金融商务核心区，符合大型shopping mall的选址原则；开发节奏上，首先以商业和写字楼为切入点，汇聚大量人气后进而开发酒店、公寓、住宅，提高单位土地面积价值。
2.东莞华南mall。2005年5月正式营业，位于广东东莞万江，建筑面积为89万平方米，商业面积40万平方米，停车位8000个，总投资25亿元。最初定位为：我国首个集购物、休闲、餐饮、娱乐、旅游、文化、运动七大特色主题区的超大型主题式购物公园，面向珠江三角洲地区。建成后长期空置，经营不善，2006年转手北大资源集团，更名为：新华南mall，同时定位改为：集购物、娱乐、餐饮、商务、办公、家居、休闲、运动、旅游等九大功能于一体的超大型新都市主义国际生活街区。曾经一度风光，但开业后冷场场面与之前宣称“全球商业典范”形成鲜明对比（朱云骅，2012）。
项目失败有几方面原因，值得深思：选址失误，照搬国外mall选址理论，地理位置先天不足，所处万江区发展相对滞后，三面环水，对外交通也有问题；商业定位偏离消费事实，将目标客户区域定位为以东莞为核心的整个珠三角，盲目夸大了其消费前景。
（二）国内城市综合体发展存在的问题
选址的不科学。例如东莞华南mall，所处万江区是东莞经济发展相对滞后地区，与市区隔江相望，而且对外交通存在问题，是导致该项目失败的重要原因。
规模过大。有些开发商没有正确分析当地实际情况，盲目追求较大规模，出现大量空置现象。例如东莞华南mall和福中福·国际城。
与交通枢纽结合不紧密、停车位数量不足。福中福·国际城与交通线路结合较差，交通干道对商业氛围切割影响较大。
开发商资金实力不足。综合体从前期规划、设计、施工到后期管理，需大量资金。
开发商缺乏专业操盘能力，后期运营管理不规范。国内企业相比国外，缺少综合体建设相关经验，尤其在运营管理上。例如北京世纪金源mall和上海正大广场，在后期运营中均出现很多问题。
未
结合当地实际情况。例如东莞华南mall商业定位严重偏离东莞万江消费事实，盲目夸大消费前景。
（三）我国城市综合体健康发展对策
科学选址。城市综合体不仅受到人口、交通条件、周边商业氛围影响，还受收入水平、消费习惯、文化等多因素影响。城市综合体应优先选址在交通便利、人口集中、商圈繁荣的城市核心区，商业相对集中的城市副中心。
合理确定综合体开发规模。首先依据综合置来大致判断，一般位于cbd的综合体规模较大。其次要在节约利用土地的情况下，按照当地居民数量、收入水平、消费能力等确定规模。
具备交通便捷的区位优势。交通便利会给城市综合体带来巨大人流与物流，特别是为零售商业提供源源不断的人流，保证项目资源使用最大化。
充足资金作保障。开发商在整个建设过程中都需要充足资金来作支撑，避免影响工程进展及后期运营。这就要求开发商有稳定融资渠道，合理分配资金周转，为综合体开发奠定坚实的基础。
加强专业操盘能力，提高商业运营管理水平。在硬件方面上，国内与国外差距已经很小，主要加强综合体运营管理。系统运营商业地产，不仅有利于迅速收回前期投资成本，而且为提高后期开发利润提供重要保障。
结合当地差异，因地制宜。应根据所处区位，结合当地自然和文化资源、商业氛围、经济发展水平、城市发展方向等合理定位。城市综合体应以该城市发展战略指引，与城市空间和功能布局相融合。
综上所述，城市综合体作为一种新型地产开发模式，其具备资源整合性、系统复杂性、业态多样性等多种特征，有着强大的生命力和良好的发展前景。但由于其还处于发展的初级阶段，需要完善和改进，本文分析了国内外案例，并进行了探讨和研究，供以后综合体建设参考借鉴。
参考文献：
1.李晓刚.城市综合体布局规划研究—以厦门为例[j].现代城市研究，2010（12）
2.乐捷.成都市城市综合体开发模式研究[d].西南财经大学，2010
3.徐洁，林军.商业综合体的城市竞争力模型—以东京六本木综合体为例[j].时代建筑，2005（2）
第9篇：零售学习经验总结范文
你知道工作总结是什么么？工作总结是对工作过程的回顾，叙述每个阶段的成绩、做法、经验、体会。那么销售工作总结有哪些呢？下面就是小编给大家带来的最新2021销售工作总结范文大全，但愿对你有借鉴作用！
销售工作总结1一、销售得工作中的辅助工作
我们在多个地方进行了促销，在促销策划上头没有什么经验，但经过经理和同事们的努力，我们的促销活动还是取得了必须的效果，我们相信我们的促销活动会越来越多，越来越好的。良好的开端便是成功的一半。旺季过后，把工作的重点从旺季保供应转移到淡季促销售上来。坚持“有节借节，无节造节”，异常是做好“无节造节”的文章。争取厂商支持，整合各类营销资源，统一策划营销方案，统分结合地把握好营销活动推出的时间、形式、规模和力度，放大营销资源的促销功能。抓好商品的结构调整、库存管理，争取厂商的政策支持，适应市场消费需求。由于经济形势的变化，销售市场竞争格局的变化，今年的商品的结构、库存是很难把握的，随着两节销售旺季的到来，各部门经理始终把商品结构调整、组织适销对路商品，库存管理最优化作为一项重要工作来抓落实。各部门经理主动对两节销售形势进行了分析，对商品的结构、库存进行了更加详细的分析，按照优胜劣汰的原则，抓好商品结构的调整、抓好库存管理。经过这样紧张有序的半年，我感觉自我工作技能上了一个新台阶，做每一项工作都有了明确的计划和步骤，行动有了方向，工作有了目标，心中真正有了底!基本做到了忙而不乱，紧而不散，条理清楚，事事分明，从根本上摆脱
了刚参加工作时只顾埋头苦干，不知总结经验的现象。就这样，我从无限繁忙中走进这半年，又从无限简便中走出这半年，还有，在工作的同时，我还明白了为人处事的道理，也明白了，一个良好的心态、一份对工作的热诚及其相形之下的职责心是如何重要。
二、市场销售工作现状
1、制定销售目标。
上半年我们销售部门根据年初制定的总体目标以及在年中分阶段制定的时段性目标，根据既定的销售策略和任务，按照常年的习惯，进行人员细分，并根据市场供求关系，组织销售工作人员，以销售业绩为衡量标准，进行针对市场的销售任务。期间，我部门工作人员也制定了自我的目标计划和销售计划，充分发挥自主性、创新性，顺利完成各自预定的销售任务，并及时总结经验的可取之处和不足，加以改善。
2、竞争比较激烈，其他企业价格比较强烈。
在市场经济的大环境下，各企业的竞争已经越来越白热化。在产品普遍相同或类似的情景下，价格的竞争，也成为了销售渠道上的一个大关口。在产品质量普遍存在的前提下，同行的其他企业的产品价格差不高，没有构成比较悬殊的价格比较。在品牌较强的局势下，这种价格差，同样造成了创利方面的压力。
3、应收款回款难准时。
受社会极大市场环境的影响，普遍客户支付延期，应收票据、应收账款、预付账款、等等应收款偏大造成我们的回笼计划不准时，影响了公司的整体运作。
三、销售任务完成过程中的应对措施。
1、质量的改善。
在销售工作开展之前，对产品的质量要有更严格的把关，并在销售宣传中，把质量的优势尽可能最大的凸现出来，争取零售商对我公司产品更多的信任和更大的购买力。
2、价格方面。
在预算的价格尺度调动范围内，根据市场环境的形势和对市场竞争的科学合理性分析，调整适合的价格标准，使产品的销售既在预计范围内盈利，又使零售商对价格方面减少挑剔。同时，能够适当的选择时机，开展系列的促销活动，从而是产品的品牌让更多零售商和农民熟知，使产品的质量在市场中构成一个良好的口碑。
3、加大资金回笼的力度，回避企业风险。
在货款回笼方面，整个部门都构成共识，将该项工作摆在重中之重的位置。拟定具有约束本事的销售合约，对于应收款的回收采取合理的时效性限制。吸取了以往的经验教训，我们严格履行销售成交的审批程序，从源头到最终成交都加以控制，时刻叮嘱业务员主动与客户沟通，想尽办法处理，取得了必须效果。
4、多面的销售渠道，发展更多的销售平台借助公司的销售平台，提高网络销售水平，建立良好信用的网络销售平台。
销售形势的好坏将直接影响公司经济效益的高低。多年来，产品销售部坚持巩固老市场、培育新市场、发展市场空间、挖掘潜在市场，未来，我们还需要更全面的利用我公司越来越壮大的品牌影响带动产品销售，建成了以本地为主体，辐射全省乃之全国的销售网络格局;同时，能够与各传媒媒介等构成良好的合作关系，如多参加或举办业内或相关行业的系列活动，多方面的进行宣传销售，让本品牌的产品有更广大的拓展平台。
5、随时关注业内动态，掌握更多的市场信息随着行业之间日趋严酷的市场竞争局面，信息在市场营销过程中所起的作用越来越重要，信息就是效益。
销售部在今后的工作中更应密切关注市场动态，把握商机，认真做好市场调研和信息的收集、分析、整理工作。使得销售部经过市场调查、业务洽谈、报刊杂志、行业协会以及计算机网络等方式与途径建立起更加稳定可靠的信息渠道，密切关注行业发展趋势;建立客户档案、厂家档案，努力作好基础信息的收集;要根据市场情景进取派驻业务人员对国内各销售市场动态跟踪把握。
6、提高销售?a
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(1)加强与客户的沟通联系，多想办法，建立起良好的合作关系;
(2)不断总结自身的工作，改善自身的工作方法，加强工作中所涉及到的专业知识的学习，及时了解客户的生产运作情景和竞争对手的情景，发现问题及时处理;
(3)及时将客户的要求及产品质量情景反馈给有关部门，并加强与横向部门的沟通协作，使我们的产品质量和服务能满足客户的需要;
(4)做好售前、售中、售后服务。上半年，我们走过了展望计划、艰辛起步到共创成功的历程，我们也体会到了这一过程带来的欢乐。依靠我们上级的信任和指导，依靠领先的优秀产品，先进的营销理念，良好的服务意识，团结的协作氛围，优秀的干部、员工队伍，我们整装待发。也许，未来的路也是充满曲折的，甚至比过去所要承受的压力更大，但我们坚信，这条路注定是充满机遇、充满挑战、充满期望的。在未来更长的工作生涯中，我会更加严格要求自我，踏实地做好每一件事。我热衷于这个行业，做着自我感兴趣的农资产品，充满着热情，也很有行动力，心中更是充满了梦想。目前，我已经完全的涉及农资领域当中，我相信在不久的将来，再加上公司也有这方面发展的计划，必须能够尽早的实现!我更加期望，公司能够给我信心与勇气，让我能够更自信的去发挥并创造更多的成就!我深信，只要交待安排给我的事，我会尽心尽责的去完成!我会不断加强学习，拓宽知识面，努力学习产品专业知识和一些工作常识;本着实事求是的做事原则，继续发扬优点，改善缺点;团结一致，勤奋工作，共同提高，维护公司利益，进取为公司创造更高的价值，力争取得更大的工作成绩!
我深信，在公司的正确领导下，只要我全体干部、员工坚定信念，奋发进取，团结协作，以小目标实现大目标，以大目标实现长远目标，一步一个脚印，必须能出色完成任务，让2014年成为名副其实的创利年!
销售工作总结2时间过的也很快，做这个岗位已经有一周的时间了。总体来说，此刻的做出的业绩不是很好，可是也是能够说的过去的，当然，更不会骄傲。虽然，刚刚接触这个职位，可是网络销售相信每个人都在做，只可是行业不一样。之前的网络聊天也算是销售吧，QQ聊天交友，是把自我推销给陌生人，然后就是友情的开始。这个其实也是网络销售的一种。因为销售产品，往往开始销售的是你自我。
所以上周的工作主要是开始调整自我，毕竟工作职位不一样了，销售方法也是不一样的。与见不着面的客户交流，其实是一个很大的调整的，因为你揣摩不透客户想的是什么。看到他的表情，也不明白他的心理变化，所以有时候能够揣摩的就是客户打过来的字，以及速度的快慢，然后开始了解他的内心变化，是否对这个产品感兴趣，是不是购买。
优秀的网络销售，是能够体会到客户的心理变化的。这方面我欠缺了太多。所以此刻要摆正好心态，调整好自我的情绪，进取应对这个工作带来的一切挑战。
最近下了不少雨，也许是为了接下来的大暑小暑做准备吧。7月份的周工作总结是网络销售新的开始，接下来的工作更多挑战，更多应对。当然会有更多的收获。
销售工作总结3应对过去的一季度，我部将市场运作情景进行分析总结后，上呈公司领导，
一、总体目标完成情景
1、销售目标110万元，实际回款107万元，负计划目标2万元。
销售库存合计约47万元，实际销售61万元。与去年同期增长35%左右。
二、目标完成过程中的经验总结
(一)、今年我们销售部门根据年初制定的总体目标以及在年中分阶段制定的时段性目标，根据既定的销售策略和任务，按照常年的习惯，进行人员细分，并根据市场供求关系，组织我部门工作人员，以销售业绩为衡量标准，进行针对市场的销售任务。期间，我部门工作人员也制定了自我的目标计划和销售计划，充分发挥自主性、创新性，顺利完成各自预定的销售任务，并及时总结经验的可取之处和不足，加以改善。
(二)、今年是公司的创利年，但事实上创利没有想象的那么好。主要有以下几个方面的因素:
1、质量问题偏多。
玻瓶的破损偏高，盒三及小神仙出现必须沉淀。
2、竞争比较激烈，其他企业价格比较差异。
在市场经济的大环境下，各企业的竞争已经越来越白热化。在产品普遍相同或类似的情景下，价格的竞争，也成为了销售渠道上的一个大关口。在产品质量普遍存在的前提下，同行的其他企业的产品价格为了占有市场，异常是七宝酒二个经销商之间的打响的价格战，把市场同价产品压低很多，以致构成比较悬殊的价格比较。在品牌凸显性不强的局势下，这种悬殊的价格之差，同样造成了我司创利方面的压力。
3、内部资金运作紧张，产品供应出现较长时间断货。
(三)根据市场的变化，及需求，公司领导调整了经销商策略，采用“分兵突进”的战述，按产品品项新招二名经销商，经销商之间构成必须竞争的格局。根据新余市场的情景，已完成部份产品的重新定价，将市场操作权取回公司手中，更利操作市场。计划将全品项进行价格调控，目标使公司有资源可用，尽力创造有效产值，扭转产品出库就生产亏损的局面。
三、对20__年2季度工作的计划
我部门2季度的工作，在公司统一部署下，以经济效益为中心，以公司利润最大化为目标，对外开拓市场，对内严格制定每一个相关步骤，以市场为导向，应对市场经济越来越激烈的竞争挑战，抢抓机遇，团结拼搏，齐心协力完成好2季度的销售工作计划任务。
(一)、总体销售目标60万
未来一季，我们销售部销售目标到达60万，这是11年度最困难的一个季度
(二)、未来的工作在过去的经验上主要需要改善之处
1、质量的改善。
在销售工作开展之前，对产品的质量要有更严格的把关，并在销售宣传中，把质量的优势尽可能最大的凸现出来，争取商家对我公司产品更多的信任和更大的购买力。
2、价格方面。
由于产品价位调控的布署，能够在预算的价格尺度调动范围内，根据市场环境的形势和对市场竞争的科学合理性分析，推出系列消费者拉动促销活动，使产品的销售既在预计范围内盈利，又使消费商家对价格方面减少挑剔。让产品的品牌让更多商家熟知，使产品的质量在商家中构成一个良好的口碑。
3、资金回扰
针对无利不起早的“老板”心态，公司应尽快全面完成新的价格调控，使之有相对的盈余针对经销商也开展系列优惠活动(例如:在限定期定完成打款并销售30万奖面包车一辆等等)
4、多面的销售渠道，发展更多的销售平台
除了最原始的销售渠道之外，提高酒店销售水平，建立良好信用的酒店和团购销售平台。销售形势的好坏将直接影响公司经济效益的高低。多年来，产品销售部坚持巩固老客户、培育新客户、发展市场空间、挖掘潜在市场，未来，我们还需要更全面的利用我公司越来越壮大的品牌影响带动产品销售，建成了以本地为主体，辐射全省乃之全国的销售网络格局;同时，能够与各传媒媒介等构成良好的合作关系，如多参加或举办业内或相关行业的系列活动，多方面的进行宣传销售，让本品牌的产品有更广大的拓展平台。
5、随时关注业内动态，掌握更多的市场信息
随着行业之间日趋严酷的市场竞争局面，信息在市场营销过程中所起的作用越来越重要，信息就是效益。销售部在今后的工作中更应密切关注市场动态，把握商机，认真做好市场调研和信息的收集、分析、整理工作。使得销售部经过市场调查、业务洽谈、报刊杂志、行业协会以及计算机网络等方式与途径建立起更加稳定可靠的信息渠道，密切关注行业发展趋势;建立客户档案、厂家档案，努力作好基础信息的收集。
6、提高销售部人员自身的工作素质
提高业务员的服务质量和业务本事，使一批老客户的业务能巩固并发展起来。在未来的工作中，我们要求销售部人员要更加提高自我的工作本事和专业素质:
(1)加强与客户的沟通联系，多想办法，建立起良好的合作关系;
(2)不断总结自身的工作，改善自身的工作方法，加强工作中所涉及到的专业知识的学习，及时了解客户的生产运作情景和竞争对手的情景，发现问题及时处理;
(3)及时将客户的要求及产品质量情景反馈给有关部门，并加强与横向部门的沟通协作，使我们的产品质量和服务能满足客户的需要;
(4)做好售前、售中、售后服务。
四、总结:
过去一季，我们走过了展望计划、艰辛起步到共创成功的历程，我们也体会到了这一过程带来的欢乐。今日，新的一季，我们站在一个新的起点，应对未来更严峻的挑战和更期待的机遇。依靠我们公司领导的信任和指导，依靠优秀产品，先进的营销理念，良好的服务意识，团结的协作氛围，优秀的员工队伍，我们整装待发。也许，未来的路也是充满曲折的，甚至比过去所要承受的压力更大，但我们坚信，这条路注定是充满机遇、充满挑战、充满期望的。
我们深信，在公司的正确领导下，只要我们销售部门全体干部、员工坚定信念，奋发进取，团结协作，以小目标实现大目标，以大目标实现长远目标，一步一个脚印，必须能出色完成任务，让20__年成为名副其实的创利年!
销售工作总结4绝大多数的业务员都有这样的错误观念：1、误以为在办公室内做业务员工作总结，不但令人感到无聊(无用)。也侵占了不少你在外面推销的时间。2、误以为公司规定必须按日填写的各种报表(例如：访问日报表、访问表、顾客卡、个人业绩记录表、扩大介绍网记录表、经费记录……等，)与个人的推销活动以及成交率的提高扯不上任何关系。这是最错误的观念。事实上，这些记录表有它的目的与价值。
从今日起，你必须牢记：
各种活动的记录表不但对公司销售策略的拟定有着极大的价值，对改善你的业绩也大有作用。就营业部门的主管与各级干部而言，这些活动记录表，更有难以顶替的价值。
譬如，打算测验数种推销手段中的哪一种最有效，只要把使用各种推销手段的成果详加记录，就能实施“有效的实验”。
又如，翻阅各种记录表就能了解推销员为了解保已有的交易对象所做的访问次数是不是适当，以及有没有对某些准顾客加强访问次数……等。诸如此类的问题，都能从活动记录表中发掘出来。
业务员工作总结的范例：
下头是负责数个地区的某公司姓黄的推销员一周的活动记录。只要看过这个表，就能明确掌握他在推销活动上的弱点。
星期一二三四五合计访问次数晤谈次数引起顾客“注意力”的次数做过商品说明的次数有过成功推销机会的次数成功推销次数从这个记录表，能够分析出这位推销员的弱点：41次访问中，有9次无法与对方晤谈，能够说是时间上的大浪费。他必须更用心于发现能够晤谈的准顾客(接触前的准备不足，就会发生这种现象)。
所以业务员工作总结中的要点：
一、基础数据：访问次数、晤谈次数，引起客户注意力次数、做过商品说明次数、有过成功推销机会的次数、成功推销次数。这六大基础数据。
二、实验策略：谈判话术采用什么策略、逼定话术采用什么策略，一个试验阶段内使用几种销售策略，验证哪种策略最适合现阶段产品销售。
三、阶段总结：总结一个阶段的实验结果，为下一阶段的实验做计划。
根据以上方式制作业务员工作总结才能真正起到效果。
销售工作总结5我在一季度以分管销售的班子成员身份协助总经理完成一些工作，并参与中支总经理室做出的所有重大决策。此刻就所做的以下六个方面的工作做简单汇报:
一、协助总经理解决县区管理、中介合作中各种问题
1、陪同总经理参加省公司各种工作会议和培训，认真学习领会，会后传达落实到市县两级机构。
2、协助总经理对县级机构进行管理。
如出席县级机构开业典礼、找负责人的进行工作谈话、听取汇报，指导工作、解决矛盾。同时支持其业务发展。
3、协助总经理开拓、维护渠道。
渠道业务基本是交强险，险种结构很好，赔付率低。我中支同___、___坚持了良好的合作关系，使业务成为2014年新的增长点。
4、协助总经理开展___车友俱乐部的合作，签订合作协议。
并具体配合俱乐部在每个步骤的宣传和业务发展。每个星期五交通电台都在宣传都邦公司和服务。此举没有花钱，却使得都邦保险在港城迅速扩大了影响。业务前景很好，___车辆的统保正在洽谈中。
二、作为内勤营销管理岗负责人，推动业务发展:
1、制定全年销售计划，做好任务的下达与分解。
在控制应收达标情景下发展业务。
2、完成省公司营销管理部组织的各项活动。
供给各种报表。做好上传下达，落实省公司营销管理政策，制定销售推动方案。做好任务分解。
3、完成对市县两级营销员的管理。
凡是没有签订劳动合同的人目前正在组织签订新的合同。4月份再组织参加人考试，在用工方面必须做到规范。
4、完成前线人员的管理。
如办理入司手续、制作招聘卷宗、签署转正手续、制作工资月报表。审核全市手续费发放。对业务协调与支持。
三、作为外勤团队负责人，带领外勤团队完成保费任务:
1、组建和管理外勤团队。
2014年领取外勤团队保费任务400万。一共8人，预计人均保费到达50万。外勤团队完成情景:其中一月份218186元，二月份176205元，三月份461876元。目前外勤团队完成保费856267万。
2、通知业务员和营销员的手续费领取。
安排内勤制作手续费发放表，张贴人资格证书，审核业务员报销。
四、作为班子成员完成个人保费任务:
1、去年半年个人完成年55万，以年度第一名获得展业标兵证书。
今年计划完成100万。保证不低60万，完成对班子成员每月5万元的考核。第一季度已经完成17万多。
2、做客户服务，尽量自我客户出现场，解答客户疑问。
缺点和不足是由于没时间联系业务，续保业务丢失。对客户的服务回访没有时间做。虽然到达公司考核标准，可是个人目标没有到达。
五、协助总经理搞好行政和综合管理:
做为分管销售的班子成员本不应当插手行政方面工作，可是只要公司需要，总经理安排我都抽时间，哪怕是利用晚上或者休息时间都尽心尽力去做好。
1、协助总经理引进人才。
比如成功引进同业人才___。可是人才的引进还是十分的困难，正在开拓其他渠道。目前正在组织去人才市场开展人才招聘，已经为公司招聘出单员和理赔员以满足车友俱乐部的合作要求。
2、每周召集部门经理以上人员在总经理室召开周例会，并做好会议纪要的记录、打印和保管。
周例会是我们中支进行管理重要措施，很多问题在会上沟通、解决、各部门之间达成共识，消除矛盾，团结协作，保证公司正常的经营管理。
3、为总经理准备各种文稿，做文秘工作。
给金融办、保监局、行业协会、省公司的汇报、心得、体会、声明、方案、总结、计划年终报告、三年发展规划、会议发言稿……为了白天能做些业务，目前改在晚上家里收发邮件，构思，写作、组织语言、整理电子文件、思绪常常带到梦中……
4、组织带领员工彻底搞好办公区内外环境卫生。
办公区域外部的楼道、走廊还有卫生间卫生一向较差，尤其卫生间造成整个楼层气味难闻。这样社会各界怎能信任都邦能够成为“中国服务最好的保险公司”我不仅仅指挥还第一个刷洗便池，又用酸烧去尿碱，在我的带领下公司环境焕然一新。此举为客户营造了良好的服务环境，能够让客户信任都邦;为人才供给良好的工作环境，便于引进人才。其他杂事:暖气不热了联系解决、厕所电灯不亮找物业帮忙、电脑网络有问题了找兼职网管……
六、协助总经理做好企业文化和品牌建设:
1、我公司对内对外，对上对下文稿基本上由我负责起草、撰写、提交。
还负责企业文化和品牌建设。如为电台供给宣传稿件、现场勘查车使用方案。生命线学习体会，在紧急情景时候，下了火车在冷饮店用随身笔记本电脑成稿后发送……在企业文化建设方面受到省公司总经理表扬。
2、书写生日祝词在同事生日聚会上朗诵。
后经过整理的《都邦保险温暖的家》一文在总公司刊物《都邦保险》第十期发表，并获得省公司通报表扬。
3、大到设计楼道的展牌、宣传栏、业绩榜设计制作、职场布置，小到宣传卡包括名片印刷、凡是能够提升公司形象的地方我都用了心。
如:熟练使用软件对宣传用的照片进行裁减、调光、修理。常常忙到深夜。
__年年秦皇岛都邦保险从困境中艰难的走过来，作为其中的核心管理者，参与公司的重大决策，同于总一齐经历了风雨历程，在巨大的压力下夜以继日的工作，公司渐渐一步一个台阶发展起来……年终虽然没有完成任务，可是我们经过各种方法为秦皇岛都邦营造了和谐、欢乐的企业文化。
2014年我们靠着这个感觉得到又摸不着的“软件”——企业文化，吸引同业人才和合作伙伴，很多人就是因为感觉到我们都邦人好、形象好才被我们吸引，在那里感觉到和谐、欢乐才加盟我们或者和我们合作……就这样，__年年为2014年的发展作好了人才的准备，聚集起了人气，有人气就有财气。在我们的带领下，此刻我们这支团队不仅仅是人才济济并且气氛和谐。在当地市场上我们第一不占天时，第二不占地利，唯一可占的就是人和。记得毛泽说过:“人的要素是第一位的”，解决了这一根本问题就能够减少内耗、构成合力，公司就能够走上健康、快速的发展之路!
我中支第一季度达成率全省都邦各机构排行第一，保费总额和市场占有率在当地14家财产险公司中连续两个月排在第八位。我们这个开业不到一年的公司超越了六家开业几年的公司，望着业绩报表怎能不心潮起伏可是我们没有骄傲，我们将积小胜为大胜，在2014年打个漂亮的翻身仗!
省公司下达1000万，我们自定指标1200、中支完成情景:第一季度计划228万，实际完成356、6万。其中一月份计划80万，实际完成114、3万。二月份计划52万，实际完成76、5万。三月份计划96万，实际完成165、7万。
