电话营销精选(九篇)
前言：一篇好文章的诞生，需要你不断地搜集资料、整理思路，本站小编为你收集了丰富的电话营销主题范文，仅供参考，欢迎阅读并收藏。
第1篇：电话营销范文
摘要：电话销售正在发展成为一种简便、迅捷的行销技术，并因其独特的优势而被很多企业重视。如何提高一个公司的电话销售技巧，对销售型的公司至关重要，提出要运用好电话销售的心理战和语言战，最大限度地发挥电话销售的优势，达到顺利成交。.
关键词：电话；营销；技巧
一、选择一个合适的时间拨打电话
在电话业务中，应仔细针对每个客户的情况选择适当的时间拨打电话，这样就会事半功倍。因为电话业务的最大的特点就是客户无法拒绝与我们沟通，这也是电话业务的优点。但如果不加以合理地利用，这也会成为电话业务最大的弊病，因为在电话铃响时，客户不知道来电的具体意图，这使他丧失了拒绝的权利。在接起电话后，即使有急事，出于礼貌也不能不顾一切地挂断电话，但在他的心里，就已经产生了抗拒的心理，于是，我们的销售从一开始就处于最低点。所以，我们需要选择一个合适的时间拨打电话。
1.以一星期为标准：星期一，这是双休日结束后上班的第一天，客户肯定会有很多事情要处理，一般公司都在星期一开商务会议或布置这一周的工作，所以大多会很忙碌。所以如果要联系业务的话，尽量避开这一天。如果我们找客户确有急事，应该避开早上的时间，选择下午会比较好一些。星期二到星期四，这三天是最正常的工作时间，也是进行电话业务最合适的时间，电话业务人员，应该充分利用好这三天。这也是业绩好坏与否的关键所在。星期五，一周的工作结尾，如果这时打过去电话，多半得到的答复是：“等下个星期我们再联系吧！”这一天可以进行一些调查或预约的工作。
2.以一天为标准：早上8：00～10：00，这段时间大多客户会紧张地做事，这时接到业务电话也无暇顾及，所以这时，电话业务员不妨先为自己做一些准备工作。10：00～11：00，这时客户大多不是很忙碌，一些事情也会处理完毕，这段时间应该是电话行销的最佳时段。11：30～下午1：00，午饭及休息时间，除非有急事否则不要轻易打电话。下午1：00～3：00，这段时间人会感觉到烦躁，尤其是夏天，所以，现在不要去和客户谈生意。下午3：00～5：00，努力地打电话吧，这段时间是我们创造佳债的最好时间。
另外，对于那些晚上仍在忙碌工作的客户，若是比较熟悉的，或是和客户预约好的，也可以在这一晚上打电话，但要注意，时间不宜长。如果我们需要打电话到客户家里时，下午4点以后不要再打，因为这时一般家庭都应该开始忙碌晚饭了，如果这时电话铃声响起，很容易令人厌烦。接下来是晚饭时间和一天的休息时间，大家都知道，这时打电话也非常地不礼貌。总体来说，选择合适的时间，关键要替客户着想，这个时间合适不合适。另外，和客户的熟悉程度也占一些因素，只要考虑到这两点，就可以找到一个合适的时间拨打电话，也会让客户有心情接受你，赢得一个高的起点。
二、电话营销的沟通
电话营销可分为以下几个步骤：碰头——细分资料——友情邀请——产品介绍——找到需求——对症下药——成交——售后
1.碰头：这里说的碰头并不一定是见面，很大一部分是我们首次通电话。碰头时我们一定要做到语言大方、彬彬有礼、简短明了。且不可没完没了。碰头一般不要提太多的产品知识，主要说明公司，个人介绍，以及通电目的。碰头的难点在于客户跟我们没有接触，客户对推销有抵触情绪，只有对个人产生好的景象，对利于下一步的工作顺利进行。如果在没有准备的情况下进行碰头，很容易在语无伦次中结束。对于刚开始做电话营销的朋友，只有要有足够的勇气，其实也不怕初次失败。但是，营销最重要的特点就是擅于总结，如果你失败了还不总结，拿无知当勇气，我建议你最好不要做这方面的工作。碰头前的准备工作是很重要的，我们很有必要了解客户性质，公司规模以及公司新闻，如果有渠道还有必要了解企业文化。当你做好了这些工作这后，那我们就要做一项非常重要的工作了。那就是分析这些资料，找到切入点。当你找到适当的切入点，通往胜利的大门，其实已经为你打开。剩下的工作就只是事务性的了。
2.找到需求：前面我们做了很多工作，花费时间与精力，其实都是为找到需求机会做过渡。这就相当踢足球一样，我们从后场起球，经过中场的传接配合，再经过人员跑位，把球塞给无人盯防球员。找到机会就等于把球塞给无人盯防球员。怎么才能找到机会呢？前面我们做了四个步骤，碰头、细分资料、友情邀请、产品介绍，到这里我们基本上已经对这个公司了如指掌了，而且跟这位采购负责人也建立了比较深的合作友谊。怎么才把这种友谊转化为贸易呢，这个时间我们需要站在客户的角度思考。客户现在为什么还不购买，这种产品对客户能带来什么样的利益，这种产品能为客户公司的发展起到什么作用，使用过这种产品公司觉得这个产品如何、如何的好，给他们的公司带来了什么样实质的变化。如果这样分析了，需求自然而然就产生了。余下的工作，那就会牵扯到攻关等方面，大可不拘一格。
3.成交：成交对很多业务人员来说是最头痛的事情，礼也送了，友谊也建立了，客户就是不签单，业务员常常为这种事情感到很无奈。又是潜在客户，所以我们也不敢得罪。对于这种情况，的确叫人很为难。当你进行到这一步，一定要对不签的原因进行深入的分析。是职位太低，无法做主；还是原本没有需求，交往时间长了不好明着拒绝；还是另有其实目的，想得到一点利益。把原因分析明了，再针对不同情况个个击破，这样做起来就会随心所欲。其实成交并没有那么难，难得是我们的头脑不够 冷静、理性。就是一个再好的朋友，如果没有需求，你想他怎么可能把钱白白浪费，除非目的独特。
上面三个环节是电话营销中最重要的环节，其它环节同样重要，但总的来说，还比较好掌握，这里只做简单的描述。
三、电话营销的策略
第一、客户最喜欢的永远是他自己。其实每个人最喜欢的都是自己，喜欢自己的口气，喜欢自己的腔调，喜欢自己的语速等等。作为电话销售人员，你要让顾客喜欢你，那你就尽量模仿你的顾客。遇见了语速慢的顾客，那你就不要把语速放的太快了。遇见了说话直爽的顾客，你也就没有必要跟他绕圈子。
第二、兴奋。每个人都很容易被别人感染，说话的时候尽量用扬声调。比如说“你好”，你可以自己体验一下，用扬声调“你好”会让别人有说话的欲望，只要勾起顾客说话的欲望那你就已经成功一半了。
第三、尽量减少口头禅。每个人都有自己的口头禅，记得高中的班主任口头禅是“无外呼”，曾经统计，一节课下来竟然说了34个无外呼！在我们电话营销的队伍中，也有很多人不可避免的口头禅，“这个”、“那个”、“就是”、“嗯～”等。而这些口头禅都是不专业、不成熟的标志。优秀的客服人员言简意赅决不累赘。给人正规专业的形象，那你的产品自然容易被人接受。
第四、找对时间和场合。虽然是电话营销，可也要分场合。比如说顾客在开车或者信号很差，那就很不合适进行电话营销。有时顾客会示意你过一会再打过来，那你就不要在纠缠，等过一会再大给他，并且提示他是他让你这么做的。
第五、沟通。打电话的目的是什么？探索需求，说服购买。探索需求远远比说服购买更重要，而探索需求是听出来的而不是说出来的。所以说电话营销中听比说更重要。可我们的电话营销专员们都在尽可能多的说，唯恐自己落掉些内容。其实顾客不可能对你所说的都感兴趣，所以你说话的速度要慢，要留给他插嘴的时间。他对那部分感兴趣那他的问题就一定会很多，这样我们就可以初步确定他的兴趣点，从而确定他的需求。
第六、尽可能多的了解行业，了解社会，培养良好的观察能力和沟通能力。做电话营销可能会接触到很多行业，这些业务让你措手不及，我曾经接触过一个电话营销专员，销售洗车卡，可她对北京的道路情况甚至是很多地名都不熟悉，这样和顾客沟通起来就很困难了。所以作为电话营销专员一定要有丰富的知识，不一定很精，但知道的一定要多。
第七、辨别。电话营销人员一定要有很强的辨别能力，这些都是在聆听的过程中实现的。分清顾客的真正需求是什么，顾客对哪个卖点最感兴趣，哪些话是对你变相的拒绝，哪些是顾客想要回避或者说规避的话题等等，如果辨认不清这些重要的信息或者是销售线索，那你的营销工作就没有技巧可言了，而只是在碰运气。（作者单位：黄冈职业技术学院）
参考文献
[1]发展新客户什么时候打电话最合适 2010-5
第2篇：电话营销范文
现在的电话营销遇到的环境和五年前相比，激烈多了，关键客户现在的拒绝率在加大，客户的抗体免疫系统在提升；用很多理由拒绝电话营销人员；江猛老师结合自己多年的营销一线经验，和带领团队做营销的感受，分享一下我们当下的电话营销团队如何实现新的突破:
营销业绩突破 一 :营销团队的状态，势，自信:
电话营销团队每一个成员，就像我们过去打仗的士兵，兵法云：“”一鼓作气，再而竭，三而衰”；打仗靠的是士气，电话营销团队何尝不是？电话营销团队的状态，势头，和自信程度对团队的业绩有非常大决定作用；
举例：我经常见到这样的团队，刚开始见到这个团队的时候，营销人员很多，每个人都是精神焕发，真的像狼一样；但是过了半年和一年，:再见到这个团队时，人员少了很多，个个都是无精打采，没有斗志，见面连声招呼都不打了。
症结剖析：
1：团队的业绩目标和现实有差距：
刚开始我们团队管理者都是雄赳赳气昂昂，给团队每一个人员树立梦想，告诉他们我们这个行业的潜力以及我们公司的竞争力，把美好的远景给大家描绘出来了；这时每个业务人员都是热血沸腾，都在想象成功的喜悦，甚至有些同事都在幻想我挣到钱后怎么花完；
一个月过去了，没事，在鼓励一下，大家还可以在坚持一下；
两个月过去了，还是没有太大的进展，这是大家的表情和状态都写在了脸上，有些人开始选择放弃和逃避；
三个月过去了，业绩还是不太理想，江猛老师总结这些做电话营销的人员都是年轻人，他们可是没有太大的耐性等待啊！还有一点没有业绩他不认为是自己的问题，他会说是公司的问题和产品的问题等等！最后让所有人都悲哀的一句话“这个行业（公司）看来是不适合我”，然后就去寻找下一个工作了。
江猛老师给出营销团队管理者解决方案：
A:销售经理要学会一些营销目标制定的方法；营销团队目标的设定要遵循以下原则：
1：明确的，具体的：营销数字金额要具体，并且每一个人如何做的过程也要具体设定出来，两边才能质变。电话营销有时完的就是数字游戏。
2：可以量化，可以衡量：目标量化到每天，每周为阶段来完成，而不是到月底了才感到紧张。
3：可达成且有挑战性的：有一定的挑战性，但不能太大；就像我有一年刚过春节回到公司，我的领导开会让我们定目标：我就喊出“我要成为世界上最有钱的人”，我们领导拍拍我的脑门说：“江猛同志，你是不是春节在家喝酒太多，现在没有醒过来啊”！
4：大小结合，长短结合：每个行业，每个领域都有一定市场变化，有时间市场好一些，有时间市场差一些，我们不要把目标平均分配。
5：完成的时限：具体的时间具体的目标相对应，一步步达成。
2：营销团队没有标杆员工：
就是营销团队中间每个人的业绩都是平平，没有特别出色的人员。大家都是你看看我，我看看你，没有什么可比性，做的差的也不觉得自己做的差，因为做的好的就不是太好。
江猛老师给出营销团队管理者树立标杆员工解决方案：
销售管理者一定要有嗅觉和观察力，看看那些员工有可能最先冒泡，做的会不错，找几个标杆代表，给他更多的压力和责任，让他们快速成长，就是让一部分先富起来的思路；
这样的人员有什么特征呢：
《士兵突击》许三多的典型形象，也代表很多销售冠军的缩影，看似不起眼，没有大出息的人，到后来做得非常棒；优秀的销售冠军特征如下：
自动、自发；目标明确； 注意细节； 为人诚信、负责任到底； 乐于学习、求知；
坚忍不拔——对工作投入； 人际关系（团队精神）良好； 求胜欲望强烈； 能积极，正面影响其他同事；心智模式是：我一定要做冠军，一定要有出人头地的信念支撑。
有这些特征的人，同时这个人的人品一定要好，能站在公司的角度考虑问题的人，这样的人作为重点的培养对象。
结合上篇文章，总结分析带领营销团队作战的第二个突破点：
营销业绩突破 二:客户管理：
举例：假如两个人去钓鱼，一个人选择在选择池塘时，经过调研和考察里面有大鱼；而第二个人，什么也没考察，看到有池塘就去开始钓鱼了；大家想一下，第二个人调到大雨的机会就比第一个少，原因不言自明；
我刚开始做业务的时候就是第二个人，后来发现那些做的好的销售人员电话量也很少，他每年看到客户名单后并且还是有选择的打电话，说明他们在选择客户方面就比我有远见，有灵敏度；所以业绩就比我好。
破解分析：
因此我们营销团队的管理者一定要让所有营销人员明白，选择客户很重要，一定要有基本的辨别能力，哪些客户质量高，哪些客户及时你和他关系不管怎么好，就是不会消费我们的产品。
客户定位：结合我们的产品，行业地位，价位等因素，选择合适我们的客户，这是致胜关键，一定不要认为你的产品适合所有客户.
案例分析：王永庆：台湾著名的企业家、台塑集团创办人，被誉为台湾的“经营之神”。
他一生之所以能够取得如此辉煌的成就，其中一个重要的原因就是他能够提供比别人更多更卓越的服务。
王永庆15岁的时候在台南一个小镇上的米店里做伙计，深受掌柜的喜欢，因为只要王永庆送过米的客户都会成为米店的回头客。他是怎样送米的呢？到顾客的家里，王永庆不是像一般伙计那样把米放下就走，而是找到米缸，先把里面的陈米倒出来，然后把米缸擦干净，把新米倒进去，再把陈米放在上面，盖上盖子。
王永庆还随身携带两大法宝：
第一个法宝是一把软尺，当他给顾客送米的时候，他就量出米缸的宽度和高度，计算它的体积，从而知道这个米缸能装多少米。
第二个法宝是一个小本子，上面记录了客户的档案，包括人口、地址、生活习惯、对米的需求和喜好等等。用今天的术语来说就是客户资料档案。
到了晚上，其他伙计都已呼呼大睡，只有王永庆一个人在挑灯夜战，整理所有的资料，把客户资料档案转化为服务行动计划，所以经常有顾客打开门看到王永庆笑地背着一袋米站在门口说：“你们家的米快吃完了，给你送来。” 然后顾客才发现原来自己家真的快没米了。
王永庆给客户说：在这个本子上记着你们家吃米的情况，这样你们家就不需要亲自跑到米店去买米，我们店里会提前送到府上，你看好不好？”顾客当然说太好了，于是这家顾客就成为米店的忠诚客户。后来，王永庆自己开了一个米店，因为他重视服务，善于经营，生意非常的好，后来生意越做越大，成为著名的企业家。
营销业绩突破 三:电话量
举例分析: 营销专家赫博特---特鲁曾对美国的电话推销员作过统计。他发现，推销员给某户人家第一次打电话时，多数人拒绝买推销员的商品。
有44%的推销员就此打住，不再往这家打电话了。
24%的推销员会隔几天再给这家去一次电话，如果对方还是没兴趣，这些推销员就偃旗息鼓，以后不再给那家打电话了。
14%的推销员会锲而不舍，第三次打电话。但如果主人还是无动于衷，他们便放弃了。
还有12%的推销员更坚忍不拔，直到第四次碰壁，才停止给这家主人打电话。
也就是说94%的推销员在4次尝试失败后，就放弃努力了。
特鲁又对购买过电话推销产品的家庭作了统计。结果发现，60%的家庭是在接到推销员至少五次电话后才决定买他(或她)的商品的。
也就是说，坚持到最后的那6%的推销员，能拥有60%的市场；而提前放弃的94%同行却要苦苦拼抢40%的市场。成功的推销员并没有超群的才能或傲人的背景，他们仅有一个优势------坚持不懈。
电话营销团队的电话量和一个企业的业绩也有很大的关系:尤其是刚开始做销售的人员，在没有人脉关系，没有客户关系，对行业和产品不适很熟悉，更没有任何营销技能，刚开始拼的就是电话量.
破解如何提高电话营销团队的电话量:
A:电话录音系统:我在百度和博思人才网做营销时间，就运用这个录音系统，每天每个人打电话多少? 每个通话多长时间? 以及录音完全可以调出来，这个更好的监控每个人的工作质量和数量. 如果你只是凭借电话记录本来统计每天电话量，这个数据是没有任何参考依据的.
B:电话量PK竞赛:每个月可以进行电话量竞赛，对于电话量多的，业绩增长快的进行奖励，
业绩差的，电话量又不多的，进行惩罚，来鼓励大家加大电话量.
特殊对待: 有些老的销售人员业绩很好，但是就是电话量很低，这样的销售人员主要考核他的业绩比较重要，同时在给她一个导师职位，辅导其他同事打电话.
营销业绩突破四: 观察你营销团队的明星销售员:
先看一个案例:某一家企业的销售明星小王，业绩非常好，在企业里面做了有五年的时间，平时的业绩能占到整个公司的60%，公司里的很多销售人员都很佩服他的销售能力，公司的老总对他也是关爱有加；突然有一天，小王给老板说：“我不准备做了，家里有事，准备回趟老家；”这是老总听到这话，顿时吓出一身冷汗。
这个企业老总彻夜难眠，思索万千，想起一首流行歌曲《伤不起》；心想：小王，你这一走，我公司的业绩就没了啊，公司肯定会赔钱的。
我们大家思考：为什么小王会走？ 如何避免公司再次出现这样的情况？
销售团队五品员工分析：
一：极品员工： 能力强；态度好；永远充满活力、激情；做事高效率；工作上能独挡一面；
忠诚；懂得感恩；销售业绩良好，是公司的栋梁；
这样的员工所有老板都喜欢，因此他们会被企业重用；是企业的中坚力量；
二：良品员工： 态度好；能力一般；工作积极；遵守纪律；中庸；工作不能独挡一面；销售业绩平平；刚毕业的学生，对社会涉世不深的会是这样一个状态，这样的员工在企业里面可以培养使用
三：次品员工： 态度一般；能力一般；业绩一般；耐心不足；不遵守规则；稍不如意 牢骚满腹；动不动跳槽要挟；目无公司领导和组织纪律；这样的员工在企业里面一定要限制数量，考核严格来约束；这类员工对企业的最大伤害就是私下传小话，公司有个风吹草动，他便听风便是雨；小事情他说成大事情，没有的事情胡编乱造，尤其内部有男女恋爱的事情，他最爱打听。他的人缘有时间还挺好，因此一个销售人员学好不容易，学坏很容易；
这类员工对公司的文化塑造起不到积极作用，扰乱公司的积极向上，和谐的工作氛围。慎重使用此类员工。
四：废品员工：态度一般；能力平庸；不求有功 但求无过；当一天和尚撞一天钟；不注意工作细节；小错不断，大错不犯；这一类员工最大的特点是没有欲望和目标，工作主动性不高； 这类员工不应该做销售，只能做一些辅的工作，并且也不能交给他太重要的工作，否则他是做不好的。在企业里面，这类员工属于负债员工。
五：员工：能力强；人品差；见利忘义；对公司不忠诚；是把双刃剑； 私自接单；出卖公司机密；私拿公司财产；拉帮结派，联合对抗公司，个人主义严重。
这类员工在企业很可拍，搞不好你的公司会因为他的存在而倒闭；
他的危害在于：能力强，业绩好，他走了客户也走了；
他走了，可能会带走你的团队；
他的联合对抗，可能会让你这个老板被绑架，有名无权；大家都不听你的。
所以，我刚开始列举的那个案例，有可能这个员工在刚开始时极品员工，后来变成了；
因此我们针对第一类和第五类员工都要做好有效的管理和疏导，才能保证公司的营销团队稳定的发展。
营销团队的管理者一定要随时提升你的观察力，随时把握你团队每个成员的动向，思想波动。便于防患于未然。
极品员工在他没有得到他更高的需求时，他会变化；
员工在没有满足他的要求时，他会策反，做破坏。
营销业绩突破四::电话营销流程梳理：
很多电话销售人员不了解销售的基本流程，电话一接通，上去借给别人接受产品，然后再说我们在促销优惠，电话那头就传来嘟嘟嘟。。。的声音。
究竟什么是我们正常的电话流程呢：
江猛老师结合自己8年的营销生涯，总结如下：
1：寻找合适的客户：
以前我们做电话营销，看到资料就打过去，现在我们发现客户资料很多，随处可以找到，现在的问题是我们要找到适合我们产品的客户。
2：找到关键人:和关键人通电话：找对人说对话才能够做对事情；
3：信赖感建立：
过去我们做销售，把介绍产品放在第一位，现在要把信任感建立放在第一位，似乎现在的社会都处在信任缺失，诚信缺失的一个商业环境中，任何一个顾客不会从一个陌生人那里，没有任何好感的人那里买东西。
4：深度剖析和挖掘客户需求：
发问是销售的基本功，电话营销人员要学习一些如何更有效的问客户的问句。
5：介绍产品：
介绍产品时一定要关注客户的买点，而不是拼命介绍我们的卖点.
6：处理客户的抗拒：
客户的抗拒有可能是真的，也可能是随口说的.我们要辨别真假拒绝;
客户异议处理的方法:
询问法:反问加请教客户为什么? 找出真实原因.
FFF法: Feel:感觉Felt: 感受Find:发现:
举例:你感觉我们的产品价格有点贵，我当时也和你有同样的感受，后来发现我们的产品使用寿命很长，平均下来还是很划算的，发现很多客户还是喜欢性价比比较高的产品.
是的，如果法: 你说的也有道理，如果你拥有我们的产品是不是比现在好很多呢？
太极法: 不直接回答，采用绕开话题，迂回战术。
直接反驳法: 针对明确的事实，客户有误解的，或者获得不正确的信息。
忽视法: 客户随便问的，不直接回答。
7：测试成交:
我们要三月把握客户的购买信号:以下八个都是购买信号
1：白色的家具会不会变色？
2：是否可以分期付款？付款方式怎么的?
3：如果我购买你们的产品，你们是否上门安装？
4：如果我购买100台，折扣是多少？
5：有没有别的颜色？
6：能使用多久？
7：你们保修多长时间？
8：能不能送货；
8: 服务提升： 服务对现在的客户来说异常的重要，客户会选择价格高，服务好的企业和产品，而不愿意选择服务不好，价格不好的产品。
总结：电话营销团队的健康发展对企业的成长是非常至关重要的，提升每一个人的电话营销能力迫在眉睫，没有经过训练的营销人员相当于企业派出一帮杀手给你的顾客。
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江猛老师 微博 weibo.com/u/1678318123
第3篇：电话营销范文
一、地毯式搜索法
所谓地毯式搜索法是指营销人员在事先约定的范围内挨家挨户访问的方法，又称逐户访问法、上门推销法。这种方法的优点是具有访问范围广、涉及顾客多、无遗漏等特点，但是这种方法有一定的盲目性，对于没有涉足营销工作的人来说，运用此法最大的障碍是如何接近客户，即在客户购买商品或者接受服务之前，营销人员努力获得客户的接见并相互了解的过程。接近客户可采用如下几种方法：1、派发宣传资料。营销人员直接向客户派发宣传资料，介绍公司产品或服务，引起客户的注意力和兴趣，从而得以接近客户。2、馈赠。这是现代营销常用的接近法。营销人员利用赠送小礼品等方式引起顾客兴趣，进而接近客户。3、调查。营销人员可以利用调查的机会接近客户，而且此法还隐藏了直接营销的目的，易被客户接受。4、利益引导。营销人员通过简单说明商品或服务的优点以及将为客户带来的利益而引起顾客注意，从而转入面谈的接近方法。5、赞美接近。营销人员利用人们的自尊和被尊敬的需求心理，引起交谈的兴趣。需要注意的是赞美一定要出自真心，而且还要讲究技巧，否则会弄巧成拙。6、求教接近。对于虚心求教的人，人们一般不会拒绝他。但营销人员在使用此法时，应认真策划，讲究策略。
二、广告搜索法
所谓广告搜索法是指利用各种广告媒体寻找客户的方法。越来越多的大公司利用广告帮助销售人员挖掘潜在客户。利用广告媒体的方法多种多样，如利用杂志广告版面的下部提供优惠券或者抽奖券，让读者来信索取信息;或者在杂志背面设置信箱栏目，让读者通过信箱了解更多有关产品或服务的信息;也可以利用高技术工具如传真机，把自动个人电脑和传真机的自动送货系统联系在一起，客户只需拨通广告媒体上的电话号码，就可以听到类似语音信箱的计算机自动发出的声音，客户可以选择一个或多个服务项目，而且只要提供传真号码，几分钟内就可以收到文件。虽然广告媒体能够提供许多潜在客户的信息，但营销人员也得花相当多的时间去筛选，因此广告搜索法只有和高科技工具及电子商务结合起来，才能发挥其最佳效能。
三、中心开花法
所谓中心开花法是指在某一特定的区域内选择一些有影响的人物，使其成为产品或服务的消费者，并尽可能取得其帮助或协作。这种方法的关键在于“有影响的人物”，即那些因其地位、职务、成就或人格等而对周围的人有影响力的人物。这些人具有相当强的说服力，他们的影响能够辐射到四面八方，对广大客户具有示范效应，因而较易取得其他客户的信赖。而且这些有影响的人物经常活跃于商业、社会、政治和宗教等领域，他们可能会因为资深的财务背景或德高望重的品行而备受他人尊敬，因此如果能够得到他们的推荐，效果尤其明显。因为他们代表了权威。但是，在使用该法时，应注意同有影响的人物保持联系，而且当他们把你推荐给他人之后，不管交易是否成功，一定要向他表示感谢。
四、连锁关系链法
所谓连锁关系链法是指通过老客户的介绍来寻找其他客户的方法。它是有效开发市场的方法之一，而且花时不多。营销人员只要在每次访问客户之后，问有无其他可能对该产品或服务感兴趣的人。第一次访问产生2个客户，这2个客户又带来4个客户，4个又产生8个，无穷的关系链可一直持续发展下去，销售人员最终可能因此建立起一个自己的潜在顾客群。这种方法尤其适合如保险或证券等一些服务性的行业，而且这种方法最大的优点在于其能够减少营销过程中的盲目性。但是在使用该法时需要提及推荐人以便取得潜在客户的信任，提高成功率。
五、讨论会法
所谓讨论会法是指利用专题讨论会的形式来挖掘潜在客户。这也是越来越多的公司寻找潜在客户的方法之一。由于参加讨论会的听众基本上是合格的潜在顾客。因为来参加的必定是感兴趣的。但是在使用讨论会方式时，应注意以下几点：1、地点的选择。要想最大限度增加到会人数，应选择诸如饭店、宾馆或大学等中性地点。2、时间的选择。时间选择应注意适当原则，不宜过长也不宜过短，以连续两天为宜。因为第一天没有时间到会的潜在客户可以在第二天赶上。3、讨论会上的发言应具备专业水平，且需要布置良好的视觉环境、装备高质量的听觉设备。4、与会者的详细资料要进行备案。个人资料可以通过一份简短的问卷调查获得。
第4篇：电话营销范文
先看一个案例:某一家企业的销售明星小王，业绩非常好，在企业里面做了有五年的时间，平时的业绩能占到整个公司的60%，公司里的很多销售人员都很佩服他的销售能力，公司的老总对他也是关爱有加；突然有一天，小王给老板说：“我不准备做了，家里有事，准备回趟老家；”这是老总听到这话，顿时吓出一身冷汗。
这个企业老总彻夜难眠，思索万千，想起一首流行歌曲《伤不起》；心想：小王，你这一走，我公司的业绩就没了啊，公司肯定会赔钱的。
我们大家思考：为什么小王会走？ 如何避免公司再次出现这样的情况？
销售团队五品员工分析：
一：极品员工： 能力强；态度好；永远充满活力、激情；做事高效率；工作上能独挡一面；
忠诚；懂得感恩；销售业绩良好，是公司的栋梁；
这样的员工所有老板都喜欢，因此他们会被企业重用；是企业的中坚力量；
二：良品员工： 态度好；能力一般；工作积极；遵守纪律；中庸；工作不能独挡一面；销售业绩平平；刚毕业的学生，对社会涉世不深的会是这样一个状态，这样的员工在企业里面可以培养使用
三：次品员工： 态度一般；能力一般；业绩一般；耐心不足；不遵守规则；稍不如意 牢骚满腹；动不动跳槽要挟；目无公司领导和组织纪律；这样的员工在企业里面一定要限制数量，考核严格来约束；这类员工对企业的最大伤害就是私下传小话，公司有个风吹草动，他便听风便是雨；小事情他说成大事情，没有的事情胡编乱造，尤其内部有男女恋爱的事情，他最爱打听。他的人缘有时间还挺好，因此一个销售人员学好不容易，学坏很容易；
这类员工对公司的文化塑造起不到积极作用，扰乱公司的积极向上，和谐的工作氛围。慎重使用此类员工。
四：废品员工：态度一般；能力平庸；不求有功 但求无过；当一天和尚撞一天钟；不注意工作细节；小错不断，大错不犯；这一类员工最大的特点是没有欲望和目标，工作主动性不高； 这类员工不应该做销售，只能做一些辅的工作，并且也不能交给他太重要的工作，否则他是做不好的。在企业里面，这类员工属于负债员工。
五：员工：能力强；人品差；见利忘义；对公司不忠诚；是把双刃剑； 私自接单；出卖公司机密；私拿公司财产；拉帮结派，联合对抗公司，个人主义严重。
这类员工在企业很可拍，搞不好你的公司会因为他的存在而倒闭；
他的危害在于：能力强，业绩好，他走了客户也走了；
他走了，可能会带走你的团队；
他的联合对抗，可能会让你这个老板被绑架，有名无权；大家都不听你的。
所以，我刚开始列举的那个案例，有可能这个员工在刚开始时极品员工，后来变成了；
因此我们针对第一类和第五类员工都要做好有效的管理和疏导，才能保证公司的营销团队稳定的发展。
营销团队的管理者一定要随时提升你的观察力，随时把握你团队每个成员的动向，思想波动。便于防患于未然。
极品员工在他没有得到他更高的需求时，他会变化；
员工在没有满足他的要求时，他会策反，做破坏。
营销业绩突破四::电话营销流程梳理：
很多电话销售人员不了解销售的基本流程，电话一接通，上去借给别人接受产品，然后再说我们在促销优惠，电话那头就传来嘟嘟嘟。。。的声音。
究竟什么是我们正常的电话流程呢：
江猛老师结合自己8年的营销生涯，总结如下：
1：寻找合适的客户：
以前我们做电话营销，看到资料就打过去，现在我们发现客户资料很多，随处可以找到，现在的问题是我们要找到适合我们产品的客户。
2：找到关键人:和关键人通电话：找对人说对话才能够做对事情；
3：信赖感建立：
过去我们做销售，把介绍产品放在第一位，现在要把信任感建立放在第一位，似乎现在的社会都处在信任缺失，诚信缺失的一个商业环境中，任何一个顾客不会从一个陌生人那里，没有任何好感的人那里买东西。
4：深度剖析和挖掘客户需求：
发问是销售的基本功，电话营销人员要学习一些如何更有效的问客户的问句。
5：介绍产品：
介绍产品时一定要关注客户的买点，而不是拼命介绍我们的卖点.
6：处理客户的抗拒：
客户的抗拒有可能是真的，也可能是随口说的.我们要辨别真假拒绝;
客户异议处理的方法:
询问法:反问加请教客户为什么? 找出真实原因.
FFF法: Feel:感觉Felt: 感受Find:发现:
举例:你感觉我们的产品价格有点贵，我当时也和你有同样的感受，后来发现我们的产品使用寿命很长，平均下来还是很划算的，发现很多客户还是喜欢性价比比较高的产品.
是的，如果法: 你说的也有道理，如果你拥有我们的产品是不是比现在好很多呢？
太极法: 不直接回答，采用绕开话题，迂回战术。
直接反驳法: 针对明确的事实，客户有误解的，或者获得不正确的信息。
忽视法: 客户随便问的，不直接回答。
7：测试成交:
我们要三月把握客户的购买信号:以下八个都是购买信号
1：白色的家具会不会变色？
2：是否可以分期付款？付款方式怎么的?
3：如果我购买你们的产品，你们是否上门安装？
4：如果我购买100台，折扣是多少？
5：有没有别的颜色？
6：能使用多久？
7：你们保修多长时间？
8：能不能送货；
第5篇：电话营销范文
【关键词】驻点营销；一段式电销；营销渠道
2010年，在一次证券行业的高端访问中，齐鲁证券经纪业务部负责人王先生告诉记者：“经纪业务一直是证券公司收入和利润的支柱，而上半年经纪业务的利润下降非常之快，整个经纪业务部门上下倍感压力。”
记者在调研中了解到，不仅是齐鲁证券，从券商目前的收入构成来看，经纪业务收入仍是主要收入来源，2010年上半年106家券商买卖证券业务净收入为482.75亿元，占总收入比重为66%，较2009年同期下降23%。
与银行业和保险业的发展相比，中国证券业的起步还不到20年，但这20年，正是金融服务业突飞猛进的20年。证券行业由于科技的发展和不断的创新，已经成为金融行业重要的组成部分，在不断发展创新的道路上，不断变化不断成熟的金融市场从最初的传统渠道渐变到至今多样化的营销渠道。随着证券行业的逐渐完善和发展，现有的营销模式虽然已经得到市场认可，也让各大券商得到了极大的获利，但是在这个激烈竞争的时代，一成不变只会被淘汰。而随着券商的激烈竞争，传统的营销模式已经面临很大问题。
一、传统营销渠道
目前，证券公司的传统营销渠道主要有：证券公司直销和银行网点驻销。
（一）营业部直销
营业部直销是证券公司传统的营销渠道，它提供一直较为被动的分销方式，因为客户需要借助营业网点渠道进行投资。营业部直接销售的营销方式是被动的，券商只能等客户自己来时，才能进行营销，很被动。客户来或者是不来，大部分是根据股票市场行情决定的，行情好时，客户来的就多，行情不好时，几乎就没有客户，当然也就没有营销机会。这样大部分的客户资源就连开发的机会都没有，证券公司处在很被动的地位。对于整个行业来说也是有很大影响的。
（二）银行驻点营销
几年前，银行驻点营销是市场一种创新，让券商从营业部的坐商走向了市场，让单一的营业部场地，扩张到全市所有的银行网点。银行驻点营销虽然对比营业部直销有了新一步的创新，但它的营销模式和证券营业部直销是一样的。客户经理虽然可以借助银行这个渠道可以接触更多的客户，但也是有局限性的，并没有变被动为主动。外加这种营销模式已经被全国各家券商广泛使用，竞争压力越来越大，有的时候，一家银行可以驻点四五家证券公司，银行的客户资源已经不能满足各家券商的要求，特别是在经济低迷的时候，你会看到银行的驻点工作人员都会比客户多，这样不仅对开展业务带来很大阻碍，也是人力资源的一种浪费。
二、开辟营销新渠道的必要性
银行驻点的局限性和激烈的竞争，掩盖了其最初“人流较多，开展业务容易”的优势，各大券商有纷纷拿起了“降佣金”的武器。这在证券销售领域无疑是恶性循环。竞争越激烈，佣金降的就越低，券商就越赚不到钱，客户经理的工作热情也会随之降低，客户只觉得“价格便宜”，但没切身体验到投资领域的巨大吸引力，我们拿低价和礼品吸引的客户并不牢固，要想让客户成为铁杆粉丝，证券公司必须跳出单纯的低佣金拉客户的黑洞。
价格战只不过是证券市场营销的一种手段，而作为证券市场营销概念是以客户服务为中心，建立起一个包括战略分析、市场细分、市场营销信息系统、营销组合的强大营销体系，从而吸引更多的客户，使券商抢占更大的客户份额，获得更大的利润。中国的证券市场正逐步从以自我为中心向客户为中心转变。打破传统经营模式，以客户为导向的服务产品化，变革传统渠道模式，构建多渠道的营销网络，以服务为中心的品牌战略，将服务从传统的“微笑服务”向“智能服务”、“投资顾问”和“理财助手”转变，营销手段上从“等客户”向以优质服务“拉客户”、“留客户”转变，从以往的“比规模，比装修，比硬件”的浅层次竞争，过渡到建立客户理财报告制度，向客户提供高质量投资咨询的软的高层次竞争。“证券营销新渠道”一个全新的概念正在逐步建立起来。
三、新渠道诞生――证券电话营销
“渠道为王”、“得渠道者得天下”说明了渠道在其业务拓展中起着决定性的作用。水龙头效果，源源不断，渠道如同水龙头，可以保证客户的不断供给，拥有优质的渠道，便有了源源不断的准客户群体；有了量的保证，才可能有质的突破。稳定的渠道提供了证券经纪人和客户之间的稳定沟通平台，有助于证券经纪人和客户的零距离沟通。开展“一对一”的持续服务。有利于制定统一的后续服务方案。在渠道展业的证券经纪人，能在相对短的时间内进人工作状态，借助相对稳定和持续的渠道展业模式，不仅能帮助其完成业绩，也可给其带来归属感。
证券一段式电销是指券商新渠道公司通过统一专业的标准化管理对电话坐席进行电话销售以及证券知识的培训，再由电话坐席对全国各营业部所在地城市的客户进行电话营销，通过各项优惠活动邀约客户到所属地区营业部开户的行为。开展电销业务前的准备：
（一）外部方面
1.尽可能了解本地区各券商的优惠政策，营销方案，提供给线上，让线上尽量了解当地券商竞争的大概形式。
2.结合当地其他券商优惠政策，制定相对有竞争力，符合营业部费用承受能力礼品。
3.尽量了解其他券商挽留客户的流程，为转户成功提高成功率。
4.找到营业部附近地标性建筑以及各区域到达营业部较快捷的交通方式。
（二）内部方面
1.电销佣金定价要考虑直销、综拓渠道发展，考虑内部的平衡性。
2.选拔好接待人员。（形象、专业、社会阅历）
3.设置电销专属柜台，专属服务电销客户。
4.建立符合营业部自身管理模式的标准化的服务细节。（礼品派发、开户资料的管理加班时间安排等）
（三）实际中的电销（以平安证券为例）
平安证券和平安保险都隶属于平安集团，平安保险在大连的市场是可观的。并且参与过平安保险的客户一般是认可平安的，我们通过电话向他们营销一般会容易些。新渠道电话专员通过集团总部获取保险客户名单，进行电话营销。
1.平安证券会派专员给线上打电话的部门进行专业知识的培训，让线上了解大连各券商的竞争形势，指定一套详细的营销计划。
2.结合大连其他券商的优惠政策和营业部的实际情况，我们适当降低了佣金，对前来办理开户的赠送礼品。
3.电话营销的同时，会把客户划分为“新开户”和“转户”两类。营业部的接待人员除了做到最基本的耐心、一定的专业知识和良好形象外，针对新开户我们主要侧重于理财观念的导入，现在把钱存入银行就等于贬值，利息再调高，就涨不过物价；针对转户的客户，我们需要了解其他券商对客户的挽留流程，尽力促成转户，并且从服务及理财，让客户觉得贴心，愿意从原券商转出来。
4.从客户贴心的角度，我们要把到营业部的便捷的交通方式及时通知客户，尽量让客户方便顺利到达营业部；在营业部前台设置电销专柜，让预约来的客户尽量省去排队麻烦等。挖掘客户的需求，做到细致服务。
为保证电销新渠道健康长久的发展下去，单纯的礼品、优惠和微笑服务是不够的。客户参与证券投资最关心的还是受益的问题，证券公司将为客户提供服务具体包括：
（一）咨询服务
根据客户需求选择性的将各类研究咨询张贴或转发客户；定期提供客户持仓个股分析报告；及时向客户提供高质量的资讯产品和信息，并根据客户需要为其量身定制资产配置方案；定期将研究机构的投资策略报告发送给客户；通过网络服务平台，对客户提供一对一咨询服务；客户专用电子信箱服务，为客户提供个股门诊单、周评报告、月度投资计划以及模拟投资组合等；通过短信提供咨询建议；提供个股答疑、推荐以及跟踪个股服务；现场客户和非现场客户定期沟通。这类服务客户的区别就比较大，一般客户只提供基本的咨询服务，接受公共的咨询，而重要客户和核心客户一般都有一一对应的客户经理服务，核心客户的个性化咨询服务比重要客户更好。
（二）增值服务
根据客户需要提供各类研究报告，包括内部研究成果和外购报告；以短信营销和客户服务为信息平台，为高端投资者提供实时行情、股市资讯和在线交易同时提供自选股等个性化管理功能。提供及时、全面、权威的财经资讯，短信营销信息和客户服务平台作为补充可提供及时的公告信息、个股预警、个股资讯、成交回报、资金变动、中签通知服务；根据客户需求，编撰投资分析报告，如果客户资产量达到相当规模，可根据其需要提供全方位私户理财计划。这类服务客户的区别就更大了，一般客户基本不享受增值服务，重要客户享受及时的服务，核心客户则享受全面及时的服务。
综上所述，以目前市场情况来看，高收入高资产核心客户群体为主的细分市场对证券公司的经纪业务贡献最大，因此证券公司的客户服务主要需定位于此类客户，但也不能放松重要客户的服务。结合核心客户的特点及其需要全方位的服务，证券经纪业务日常经营单位的证券营业部可以定位为理财中心或营销中心，在投资者心目中树立专业化、市场化的品牌形象。
四、证券电销渠道的发展前景
证券营销是要让客户与券商建立一种长期的信任和互惠的关系。电销渠道现在处于邀约客户，接待阶段。正在向产生一套完整的，包括有效户、转户的促成，基金销售等客户维护的工作发展。新渠道的前景是广阔的，电话销售只是一小部分。具体销售方式还有：
（一）与各大通讯机构的合作营销
要与电信、移动、联通、铁通、网通等机构合作。合作模式应有所不同，例如移动、联通，仅对券商开放系统的合作是不够的。可在其营业厅布点，发展其内部员工。其余的中大型的通讯机构，合作的内容包括，通讯商的资源共享，通讯商入驻小区营销活动时，双方共同营销。券商负担部分通讯机构的产品赠送、通讯商的营销人员兼职券商的营销，实现双赢。
（二）社区营销及技术服务站营销
可以选择些人流量比较大，商业性质比较强的地段进行布点。分工合作，两人派单，两人对有意想客户进行营销说明。在周围的高档写字楼张贴海报、设点促销，利用上下班及午餐人流量大的时间段派发宣传资料、意向沟通，周末在优质社区、大型商场摆台促销，以登记电话送小礼品方式挖掘潜在客户，日常电话跟进，开户即送精美礼品一份。
证券公司可以开发的新渠道还有很多，只要本着为客户着想的心态，不要为了销售而销售，要为客户负责，坚持不懈的努力，增加自己的专业知识，丰富经验，一定会得到投资者的认可。
参考文献
[1]卫运钢,赵萍.浅谈证券营销管理的创新[J].沈阳工程学院学报(社会科学版),2008(1).
第6篇：电话营销范文
陆致瑛（清华同方计算机系统本部副总经理，主管计算机及其外围设备产品的品牌推广和市场营销工作，同时兼管公司的人力资源和行政工作）：其实同方这几年的发展本身就让业界挺奇怪的，因为同方在PC是介入比较晚的，但是在6年之内做到了国产第一阵营。这实际上是因为我们整个操作上时刻关注市场的焦点，我们的计划也好，所有的做法也好，是随时跟着市场在变，不像有的公司已经很大了，市场在变化，它来不及跟着变。SARS期间之所以能够做成，跟这个有很密切的关系。就是说我们的计划，和我们跟计划配套的一些措施，都是能够积极地应对这个市场环境的，所以实际上我们在这个时期，拿到了别人拿不到的那些份额，所以这个销量起来了。比如在这个期间，别人销售的渠道都已经不畅通了，大家都不敢去电脑城了，这个时候我们及时推出了电话加送货上门这样的销售模式，把商的积极性调动起来了，自然我们这个渠道走的货就多了。我们及时调整了市场方面、宣传方面的策略。
家用机5月份跟去年相比应该是提到了20％，商用机5月份还是受一些影响的，商用机、家用机加起来是完成了计划的90％多。
《经济观察报》：按照一般的思维，大家在这个期间什么都不想干了，想休息。你们怎么调动购买欲望？
陆致瑛：不，那个时候其实大家特别想知道外面怎么了，又不敢出去看，只好通过电视、广播、上网了解。人们要上网，要收邮件。人们在这方面的采购的需求并没有减少，只是转变了一下形式，不敢去电脑城了，所以不用特意调动。
《经济观察报》：但是你们为什么在这个时候主推电话营销呢？比如说对产品讲究眼见为实，我会首选先上网看一下产品，而不是打电话。
陆致瑛：你要知道，他买电脑之前不会上网，另外他没有地方去上网，这是很大一部分消费群体。所以我们广告也是这样来做的配比，上网实际上我们是一部分，主要是电视的、电话的，上他们面对的群体是不一样的，这样我们的覆盖面比较广，这跟我们销量的提升也有关系。
《经济观察报》：所以你们的广告策略也有很大的改变？
陆致瑛：对。我们原来是纸媒体的广告特别多，现在我们大部分集中在电视、网络，广播也有一些。我们把原来的广告撤消了，换了新的广告。我们的动作很快，不像别的大公司层层报批。而且在广告内容定位上变成了以告知为主，就是告诉受众我们有电话营销这个通道，而不是以前的以产品诉求、价格诉求为主。因为那个时候大家最关心的就是我怎么能够买到，而不是我买到什么了。我这个告知性的广告让他知道了他怎么可以买到，另外我还有网上的信息、纸媒体的广告，他们通过这个告知再去找到那个信息看他需要的东西。这两个层面的告知，他已经全部都有了，就是这么简单，没有诀窍。因为那个时候的市场、用户，就需要这个，他不需要别的。我真的不需要很高深的理论去告知他们怎么样，其实没有。
《经济观察报》：你们有没有做过统计，5月份百分之多少是通过电话完成的？
陆致瑛：其实我们叫它复合销售模式。我们大概有一个数，就是10％。比如说有一万个人打电话的话，会有10％的人决定在你这儿购买，当然了，我们可能是让渠道去送货，这10％里面还有一个10％，就是直接从公司买，不需要渠道，大部分都是在北京的了。但是实际上我们觉得电话营销这个事，我们自己销售并不是很重要的，主要是让大家知道，同方还有这样一个销售的模式，实际上是带动了我们整个营运的渠道的调整。但是这种新的销售模式对于我们以后的销售也会起到非常大的作用。
我给你讲一个北京的例子：我们在北京有一个分销商，他在百脑汇那儿有一个店，我们原来没有电话销售的时候，他一个月的出货是40多台，不到50台，但5月份卖了200多台。这期间有的是电话打到这儿卖下去的，有的是知道了同方有这样的电话销售，他知道有这样的分销商在那儿，就直接打电话过去，所以你说哪些是通过电话来提升的，还是说我们打电视广告的，还是通过固有渠道的，这个很难说清楚，但是整个拉动很大。
《经济观察报》：你们的电话复合销售模式具体是怎么做的？
陆致瑛：这个电话的复合销售模式定下来了以后，我们从几个环节来做这个事。第一，我们先把这样的一种方式告知给大家，用广告；第二，调整，我们将原来的售后服务电话系统改造成了销售电话，大量的这种宣传出去了以后，打进来电话的人就非常多了，我们加了几条中继线。在产品方面，我们原来的产品线是比较长的，但是在电话销售期间，我们主要推几款配置明晰的家用机；第三，经销商要跟我们紧密地配合，因为要让他们送货，我们要求是我们这边接到电话，十分钟内，要把这个单派到离这个用户最近的经销商那儿，由他给那边回过去电话，都是在十分钟内，回到那个用户去，什么时候再送货，由他去约定了。还有就是我们有一套规矩，在送货的时候，因为那个时候大家都怕传染，所以配套措施必须严格按照程序来做。实际上想想很简单，我们就是把这个通道告诉大家，就起到这么大的作用。
其实呢，很多家现在也在搞电话销售，也在网上销售，但是我估计他们是忘了把这种形式去告知给用户，其实这个阶段我们跟他们最大的不同，是一再地告诉大家我们有这样的渠道，他们可能也有，但是人家不知道。
《经济观察报》：其实这里面经销商的配合、也就是经销商的管理很重要。
第7篇：电话营销范文
在我服务的客户中，浙江的企业占据了大多数，我发现那里的老板非常善于学习和吸收，自己能做的自己做，自己不懂的找专家学习，自己做不了的找人做，结果他们的生意才会越来越大.这是大家都应该学习的地方，希望各位中小企业老板一定要有机会成本的概念，不要盲目投入.所谓三思而后行.如果你要做一件事情，先看看有没有人已经做过，哪些人已经获得了成功.找到真正的高手，向他学习.这才是容易成功的道路.
今天和大家分享一些有关在你决定投入经营电话行销事业和项目之前，你应该了解的一些正确观念，希望对大家有帮助.避免走一些弯路.
1.电话营销的核心是名单：由于电话营销的特性，每天必须要拨打大量的电话、接触到足够的准客户，才能享受电话营销的丰硕成果，因此名单的质量在电话营销上具有无比的重要性。管理者如果能深刻了解、体会这一点，势必会更加珍惜名单、充分应用名单；也一定会更积极的搜集名单。
在此提醒各位：名单的搜集和分析是常效工作，而不是一时做做，因此要专人负责，而不是让兼职或临时工来做。如果你觉得自己不懂，就找专业的外包公司来做。目前电话行销的市场已经出现了以数据库为核心的经营定位模式.涌现出了很多专业的公司，在此就不再叙述；
2.电话营销讲求的是速度：电话营销的特色便在于其速度，因此必须考虑与之相对应的管理方式，以配合这种营销方式的管理。如果管理者仍然使用带领户外销售，特别是大客户销售的方式来管理电话营销，很可能走错方向，一定要加强每日，每周的监督。主要是通话的时长、通话次数，每次通话的时间等。
3．电话营销最宝贵的是时间：所以机会成本的管理非常重要，举例来说，假设你的电话营销团队每天的产能是两百万元的业绩，如果你整个早上把电话营销集合起来，从事一些没有立即效果的训练课程；或每周集合大家开会，严重耽误营销人员打电话的时间，那么，每浪费半天时间，业绩损失就是一百万元，而且无法追补回来。因此，若要从事相关的训练或会议，一定要避开打电话的黄金时间，而且时间要越短越好；在电话营销中，一定要有与时间竞赛的概念，不仅销售如此，管理者也必须要牢记这个原则。每天一会在电话销售团队里是不可取的，不要动不动就开全体会议。
3.根据不同的产品要调整不同的电话行销应用模式：电话行销从模式上简单地说，可以分成一段式，二段式和三段式，分别对应电话在售前，售中，售后的三个阶段。你销售网络分类广告（如BAIDU google）和通过电话销售内训课程的方法和技巧是完全不一样的。因为前者是速度和促销为主的一段式电话行销，后者是讲究需求的挖掘，信任建立，并配合拜访和课程说明会的二段式电话行销，这个世界上没有所谓通用的销售圣经，关键要根据自己的产品和市场进行调整。
4.呼叫中心的软硬件系统很重要，但更重要的是管理层的软实力。我看到很多的公司拼命地上什么CRM系统，相信成熟的软件可以给他们带来成熟的管理。这是不可取的。在管理中，更重要的是，你如何与电话销售人员的人际沟通，千万不要把你的电话销售人员当成赚钱的工具，那他们也只能把企业当成赚钱的场所，这样忠诚度谈何而来。
第8篇：电话营销范文
【关键词】校企合作 电话营销 实训基地建设
一、基地电话营销基本情况
该基地的电话营销主要是移动业务外包，与其他的电话营销最大的不同在于：基地学生不需要自己搜集信息、建立客户数据库，不需要对客户业务的使用情况进行跟踪维护。也就是说，我们的工作主要是“推销”，每一个工位都有一部电话，通过系统给客户拨出电话，然后由客户代表（学生）接起，然后是介绍业务，若客户同意则直接为其办理。一方面，这使得我们可以集中注意力在销售上，使工作变得更加简单。另一方面，由于缺少了和客户沟通交流的时间，也会有对客户了解不够深入，交流不够到位的问题，同时，由于学生对业务接触的时间不多，以及推销技巧掌握不够等原因导致推销成功率不高。
二、电话营销过程中存在的问题
1、学生上课时间和企业实训时间有冲突
由于是校企合作，企业在我校建立了实训基地，主要为我系学生提供实训场地和实训机会，但同时企业有盈利的目标，所以要保证每天上班时间包括周末都要有学生在进行电话营销。但是学生平时理论课较多，不能抽出大块的时间进行电话营销，这样就不能保证企业工作的持续性。
2、学生对打电话有抗拒心理
对于正常的营销人员来说，新入职的员工都会因为经验不足等各种原因对推销工作产生恐惧心理，而学生更是如此。从心理上说，大部分学生觉得自己还是在校学生，没必要去直面拒绝，也害怕被拒绝，同时，他们也未能认识到这个实训对他们的锻炼作用，再者就是学生毕竟还没参加工作，没有吃过苦，对于压力的承受能力有限。这就导致了很多学生在实训的过程中有抵触心理，消极怠工。
3、推销成功率不高
除了上面的抗拒心理的原因，电话营销不成功还有以下原因：
首先，推销前准备不充分，由于实训前企业员工对学生做简单半天培训，主要给学生介绍业务内容，推销话术及注意事项，然后学生就开始进行电话营销，导致有的学生对业务本身就不熟悉，就会出现一打电话就被拒绝的情况；
其次，推销脚本本身可能存在比较嗦的现象，例如免费送流量的例子：“您好！我是河南移动客户代表XXXX号，请问您是13*********的机主吗？我们这里有一个流量包赠送活动，具体内容是…….整个内容介绍下来需要一分半钟时间，客户会不会选择听？或者会不会听懂？这样的结果是一部分客户直接挂断电话，还有一部分客户可能因为不太懂就不再听了，总之结果不理想。
4、人员业务素质不高
首先，学生自身素质可能存在问题，比如有些同学不会讲普通话，在推销的过程中就会直接影响推销结果；有些同学在日常生活中接打电话习惯不太好，也会影响和客户的交流。
其次，学生面对客户拒绝不知道如何应对，打电话的时候会遇到客户拒绝，学生面对这种情况不懂挽留的技巧，会导致客户流失；还有些客户直接挂断电话，学生的自信心就会收到很大打击，不容易调整过来，就会出现沮丧的状况，同时也影响到下面的推销。
三、对策和建议
1、合理安排实训时间，鼓励学生周末兼职
实训时间上，不能影响正常教学秩序，即实训的安排不能和课程安排相冲突。每学期为每个班安排一周电话营销实训，作为一门必修单项实训，计入期末考试成绩，这样可以基本保证学生对电话营销实训的正确认识和出勤率，对于企业来说，也能保证每天的电话量。同时在平时的实训中企业要充分宣传和重点培养对电话营销非常感兴趣的同学，鼓励他们周末兼职，这样不仅解决了企业的需求，也解决了部分学生周末兼职的需要。
2、校企双方共同努力消减学生抵触心理
学生对电话推销有抵触属于正常心理，学校和企业要一起努力消减学生的这种抵触心理。从学校方面，辅导员要提前做好学生的动员工作，让学生充分认识本次实训对他们的锻炼作用和积极意义，让学生对本次实训有所期待；从企业方面，培训人员要充分考虑学生的心理，尽可能多的用已取得的成绩来激励学生，同时要充分的培训专业知识，让学生对在短时间内对业务有更加充分的了解，从而打消他们的顾虑。
3、电话推销前做好充分准备
推销前准备工作分两方面：首先，从企业角度当然是培训的越全面越充分越好，包括推销业务的具体情况、推销的脚本内容、推销过程中应注意的细节以及推销中可能遇到的问题和应对办法等。对于推销的脚本，企业也要尽可能的精简内容，考虑客户的心理，或者针对不同的客户制定不同的脚本，让学生更容易应对不同的情况。
其次，从学生角度，学生要准备好本子和笔，把培训的内容记清楚，并及时消化，学生对业务越熟悉，推销的成功率就越高。同时，学生要对脚本熟记于心，这样才能灵活应对。
4、进一步提高学生业务素质
首先，在平时学校要要求学生练好普通话，这是最起码的沟通工具，也是成功推销的基本条件。
其次，一个人的声音不能改变，但是说话的速度和节奏可以掌握，不要过快或过慢，只需要根据客户的特点来把握就好，能够营造出和谐的交流氛围，进而有利于成交。
第三，学生要时刻保持一颗积极良好的心态，虽然不是面对面沟通，但是你说话的声音可以让客户感受到你的精神状态，从而激发客户的欲望，同时也有利于集中精力把握客户的信息。
第四，要学会倾听，客户说话的时候要适当的回应，表示“我正在听”，不但可以获取客户的信息，而且可以让客户感受到被尊重。
第五，要经常安排学生听自己的电话录音和别人的电话录音，从中发现自己的被拒绝的原因，找出如何挽留客户的办法，同时从别人的电话录音中学习长处，吸取好的经验用于自己的推销过程，从而提升自己的业绩。
参考文献：
[1]阿红.电话营销报刊.2006.
第9篇：电话营销范文
营销是一个企业得以发展的必要环节，企业的营销不仅包括产品的营销，还包括对企业服务、形象、信誉、品牌等的营销。现代社会市场竞争越来越激烈，企业要想在激烈的市场竞争中占据有利地位，必须要有深厚的营销实力，强大的市场支撑，营销已经成为当代企业生存的根本。随着社会科学技术的发展，人们从传统的现场宣传、报纸、广播营销等方式中发展出更先进、符合时展潮流的营销方式，包括电话营销和网络营销。近年来手机市场规模不断扩大，手机的运用越来越普遍，电话营销方式也得到了十足的发展，为企业发展带来了巨大的贡献。然而，随着社会和企业的不断发展，电话营销面临着越来越复杂的市场境况，企业在利用电话营销时也暴露出来了一系列的问题，例如目标客户群体逐渐模糊，电话营销人员素质提升跟不上企业和社会发展的需要等，电话营销效率在不断下降等，而分析为什么在智能手机普及的现代社会，电话营销的效率却不断下降这个问题，发现企业电话营销中出现的问题，为其将来的发展提供切实可行的措施是现代企业发展必须要解决的事情。
二、企业电话营销中面临的困境
(一)电话营销目标客户定位不清晰
电话营销的特点之一就是销售人员与消费者仅靠声音来推断对方的表情、动作，以此来断定对方是否是可以信任的，是否符合目标客户条件，而电话营销想要成功的关键，就在于必须要了解商品的目标群体的特点，通过调查年龄、性别、教育背景和生活环境等来进一步进行市场细分，确定目标群体。然而，目前的电话营销越来越与这一关键点背道而驰，销售人员并不研究分析消费者的年龄、性别和教育背景，不再为他们是否需要这个产品而花费更多的精力，甚至只是单纯的找到无数个客户电话，逐一打过去，希望从一百个电话中找出一个成交客户，这种做法显然是不成熟的，这样不仅会降低销售效率，还会增加销售的成本，长期下来反而成为公司的负担。
(二)电话营销数据库量小、不精确，系统不够完善
现阶段企业进行电话营销出现目标群体定位不准确的问题，而对于企业来说在长期的发展过程中，收集大量的客户资料是工作的关键环节，在这些客户资料中，精选出与产品符合的目标客户，这也是电话营销提高销售效率的必要环节。然而，企业很少对目标市场进行调查和细分，对原有的调查资料又不进行及时的更新，导致客户数据库资料陈旧、滞后，信息不准确，导致出现客户电话不通等现象，浪费营销时间。其次，企业的电话营销系统硬件平台方面不完善，分机拨号的形式复杂繁琐，降低了客户的购买欲望，影响工作人员的工作热情，成为营销效率下降的重要原因。最后，企业自身的知名度不够，对产品的宣传力度不够，单靠电话营销打通市场是非常冒险的，因为现代社会人们已经对种类繁多的电话营销产生了一定的反抗心理，如果不是知名度高的企业客户很难会感兴趣，难以形成对企业的了解和信任度，使销售工作难以展开。
(三)电话营销人员素质有待提高
现代社会一般认为，电话营销也属于销售岗位，这个职业工作比较简单，因此对从业人员的要求并不高，对学历、基本素质等都不会有太严格的要求，这种普遍认知就反映出企业对电话营销岗位缺乏正确的认识，没有对电话营销所带来的社会影响深入了解，成为电话营销发展过程中出现的问题。电话销售人员的素质关系到他们对客户的态度，语言沟通的能力和水平，关系到客户是否能够从简短的几句话中就形成对公司的信任，一些素质不高的销售人员不懂如何应对客户的其他问题，这就降低的客户的购买热情，降低了整体销售效率。其次，部分销售人员甚至会发生与客户争吵的现象，这也会影响公司的形象和信誉，成为公司依托电话营销开拓市场的障碍。最后，销售人员不能意识到自身岗位对公司的重要意义，单纯的以出单拿提成为主要目的，忽视了对企业形象的保护。
(三)以网络营销为主导的其他销售形式不断冲击电话营销
现代社会随着科技的进步，互联网行业不断发展，已经深入到人们生活、工作、学习的方方面面，网络正在悄然改变这人们的生活方式。现如今各种社交软件层出不穷，微信、微博、INSTGRAM、FACEBOOK等等，这些软件正在以惊人速度占据人们生活的重要位置，而随着智能手机的逐渐普及，人们上网越来越方便，更是为网络营销提供了更好的平台和机遇，并且近年来各种电话营销的骗局层出不穷，让人们失去对电话营销的信任，而更钟情于网络营销这一新型营销手段所带来的销售体验，也就对本来就出现问题的电话营销造成了很大的冲击。
三、解决电话营销困境的措施
(一)市场细分，正确定位目标客户
电话营销虽然是销售人员和客户不见面的沟通，但是分析什么样的客户对产品有需求，什么样的客户有潜在需求，这是电话营销高效率进行的前提。针对目前企业电话营销过程中出现的客户市场盲目开发问题，企业应该根据自身品牌的特点，选择出适合品牌的客户群体，从年龄、性别、教育背景、生活环境、所在地区等要素中，将这些客户区分开来，精分庞大的电话用户群体，才能提高电话营销效率。其次，企业应该及时更新已有的客户信息，现代信息社会人们的相关信息更新速度越来越快，企业应该在快速变化的市场中及时更新已有的客户信息，这样才能保证老客户不会流失，新客户开发更顺利。
(二)企业应该完善电话销售系统
一套先进、完善、简洁的电话销售系统是企业电话营销成功的前提，这套系统应该既能够满足本行业销售业务的需求，又能简化销售人员的工作量，能够方便对销售人员的管理和对顾客的管理，又能稳定正常的运行。简洁、方便的运行系统能够简化工作人员的工作程序，从而提高他们对工作的热情。其次，在电话营销系统中加入管理功能，不仅是企业可以实现企业对员工的透明化管理，还能对客户信息等实现及时的管理，例如，电话营销系统中应该有节假日自动向客户发送祝福短信的功能，这样对简历客户对公司的信任，追踪客户信息等起到重要作用，完善、规范、合理的电话营销系统将为电话营销带来事半功倍的效果。
(三)企业应该实施客户关系管理，培养客户忠诚度
电话营销形式的一大缺陷就是不能做到与客户面对面的沟通，这也造成客户对电话营销人员这个陌生人难以形成足够的信任感，客户与销售人员的关系达不到理想的效果，降低了销售成功的可能性，因此，实施客户关系管理，培养客户对企业的忠诚度是企业电话营销走出困境的重要一步。现代社会，科学技术不断发展，在企业客户关系管理方面的软件技术不断出现和完善，CRIVI是其中一种。在利用先进管理软件的同时，企业还应从自身出发，提升产品质量，提升品牌知名度，加大宣传力度，不要完全依靠科技，而应该以更真诚的态度协调企业与客户之间的关系，逐渐建立起与客户之间的信任。
(四)提高营销人员素质，规范营销流程
电话销售人员的素质不仅关系到营销效率，还影响到企业形象和信誉，关系到企业在客户心中的形象，因此，提升营销人员素质非常必要。首先，企业应该制定严格的岗位招聘标准，要从基础知识和人品道德方面全面考察应聘人员的素质，并在招聘时明确岗位的工作内容和标注要求，使应聘人员对工作有充分了解，做好充分心理准备。其次，加强对营销人员的培训管理，培训内容应该涵盖言谈举止，对产品信息的了解，以及在于客户聊天时必要的人文常识和实践生活经验等，这样在与客户交谈时才不至于没话说，也可以尽快与客户熟悉起来。最后，企业的考评制度应该偏重质量而不只是数量，数量的提升只代表产品销售量的提升，而质量的提升不仅代表了销售额的提升，还意味着企业的忠诚客户在不断增多，企业的有效客户与市场规模在不断的扩大，这才是电话营销应该带给企业的最终成效，也才能真正的为企业创造更多有效价值。
四、总结
