营销模式精选(九篇)

前言：一篇好文章的诞生，需要你不断地搜集资料、整理思路，本站小编为你收集了丰富的营销模式主题范文，仅供参考，欢迎阅读并收藏。

第1篇：营销模式范文

[关键词]旅游绿色营销文化营销体验营销定制营销形象营销

旅游作为后工业化信息社会中的一种主要的消费活动,日益凸显出其重要性。本文将对旅游市场进行重新细分化以求达到满足不同旅游者的需求，并根据不同的旅游市场有针对性地制定相应的营销模式，以求“精、准、快”地占领广阔的旅游市场、拓展后续发展空间。论文百事通

一、旅游者类型

日本心理学家今井省吾指出，现代人的旅游动机分为三种:（1）消除紧张感的动机，包括交换气氛、从繁杂中解脱出来、接触自然;(2)自我完善的动机,包括对未来的向往、接触自然;(3)社会存在的动机，包括朋友的友情、大家一起旅游、了解常识、家庭团圆。

不同的旅游动机决定了游客选择不同旅游市场的心理模式的不同，根据游客选择旅游的动机不同，游客大致可以分为如下几种:

1.观光型。分为以自然景观为主型和以人文景观为主型。

2.学者型。此类游客的目的性较强,多把旅游作为一种文化交流活动。

3.健身型。以强身键体为目的,这种健身及疗养型的旅游增加幅度较大。

4.猎奇型。以年轻人为主,希望凭借自己的体力、智力去征服自然。

5.商业型。主要足迹在各大中城市,尤其是沿海经济发达地区，消费能力比较强。

二、旅游市场的细分

根据以上对旅游者类型的划分，我们可以将旅游市场划分为以下几类:

1.文化旅游:世界旅游组织的《世界旅游报告》指出,在21世纪,旅游市场对文化的需求不断增强,文化旅游正以每年10%～20%度增长,现代旅游已从传统的观光旅游向文化旅游层次发展。

2.生态旅游:1993年国际生态旅游协会把其定义为:具有保护自然环境和维护当地人民生活双重责任的旅游活动。生态旅游的内涵更强调的是对自然景观的保护，是可持续发展的旅游。

3.乡村旅游:自2006年国家旅游局确定全国旅游宣传的主题为“2006中国乡村游”起，乡村旅游逐渐成为中国旅游新的亮点。

4.工业旅游:这个词或许在今天的中国还相当地陌生，但在发达国家却已经开展得相当成熟。法国的雪铁龙、德国的大众、日本的东芝每天都吸引成千上万的游客。国外的成功经验表明，工业旅游有着广阔的发展远景，并会产生极大的社会效益和经济效益。

5.探险旅游:随着人们对旅游的多样化的需求，很多旅游者不仅希望从旅游中获得对异地文化和风情的感知，更渴望在旅游中实现自我、超越自我．

三、营销模式的制定和运用

根据以上对不同旅游者类型和旅游市场的细分，制定以下相对应的营销模式。

1.生态旅游—“绿色营销”

绿色营销，是企业以环境保护观念作为经营哲学思想，以绿色文化为价值观念，以绿色消费为中心和出发点，力求满足绿色消费需求的营销观念。生态旅游既要符合旅游者回归大自然、爱护旅游生态环境的潮流，又要有利于可持续发展，实现绿色营销是十分必要的。

(1)目的地形象绿色营销:指为目的地设计一个悦目且符合环保与生态消费观念的旅游形象,它包括生态旅游景区地名、徽标、广告标识语、景区交通工具乃至垃圾箱的外观设计,这些设计都要符合绿色标准并且能充分体现生态旅游的环境教育和解释大自然的特点。

(2)行为绿色营销:是指旅游从业人员的服务行为绿色化，即承担可持续发展的责任，引导减少破坏环境行为的责任以及具备有关生态学和保育原则,心理承载力和社会承载力以及经济承载力。

通过以上两种方式的绿色营销来为旅游者设计一个愉悦的生态旅游环境，让游客感受到真正回归大自然的喜悦。

2.文化旅游——“文化营销”

文化营销，是充分利用文化的力量来实现企业的战略目标的市场营销活动。在具有传统文化特色的文化旅游景点通过营造其文化特色来吸引旅游者实为准确地营销模式。以下将从外部宣传和内部景点两方面进行分析:

(1)外部宣传——借势文化营销:即借用电影和电视来宣传文化旅游景点的悠久历史和内涵。如中央电视台拍摄的纪录片《故宫》,以此唤起人们对北京故宫这一文化旅游景点的向往。

(2)内部景点——主题文化营销:即通过挖掘旅游景点的传统文化内涵和优势,对这一旅游景点进行的主题文化营销。例如在永州，就根据其所在地的旅游资源优势和特色，每年定期举办一到两次大型主题文化旅游活动,如“中华舜文化旅游节”、“国际瑶文化旅游节”等。通过主题文化营销的方式,不仅可以增加文化旅游景点的知名度，而且增进了游客对旅游景点的了解，为不同知识需要的游客提供了学习的机会。

3.乡村旅游——“体验营销”

体验营销是一种通过为旅游者提供体验来创造价值的营销方式。

(1)娱乐体验营销：即通过满足旅游者在旅游过程中的娱乐诉求而实现营销目标的一种营销策略。让旅游者在乡村的蓝天碧水、广阔无垠的田园中享受清新的空气和身心的释放。

(2)角色体验营销：即通过让游客角色置换，体验真实的乡村生活，培养他们积极的情感。例如可以在乡村旅游景点推出“农家乐旅游”、“采摘节旅游”等。

(3)文化体验营销：即从旅游者的文化体验诉求出发，借助与文化相关的产品、设施及服务来塑造一种文化氛围，从而满足旅游者文化体验的需要，达到营销目的。例如我们可以以祭祀建筑文化，乡村饮食文化和乡村农耕文化的文化体验活动为主。

4.探险旅游——“定制营销”+“体验营销”

(1)“定制营销”，即在大规模生产的基础上,将市场细分——把每一位顾客视为一个潜在的细分市场,并根据每一位顾客的特定要求,单独设计的营销方式。由于探险旅游具备一定的危险性，所以根据各人的不同专业探险知识和体魄制定不同的探险旅游项目的定制营销成为首选的探险旅游营销模式。

(2)“体验营销”，就是通过探险体验，帮助旅游者真正达到挑战自我的目的。游客可以通过体验激流探险、岩洞探险、海底探险、登山运动等活动征服自然,树立自信，珍惜生命。

5.工业旅游——“形象营销””+“知识营销”+“体验营销”

工业旅游不同于自然景观、人文景观的旅游，它能给予游客更多的是展现工业文化，感受工业文明，为旅游者提供多方面的专业知识，而同时又能够给企业增加收入、传播形象。因而工业旅游的营销应当从以下几方面着手:

(1)“形象营销”——即借助企业形象、品牌形象、产品形象等形成的形象力来展开的营销活动。企业通过塑造优美的工业环境吸引消费者，用优秀的企业文化理念感染游客，用先进的工艺技术说服游客。

(2)“知识营销”——即通过耳闻目染向旅游者传播相关的工业知识。工业旅游不是“工业”与“人流”的简单结合，而是要把工业的魅力渗透到旅游的诸要素中，才能取得良好的效果。如钢铁企业可以“钢铁是怎样炼成的”为主题设计知识营销的方式。新晨

(3)“体验营销”——工业旅游的魅力，也就在于在为游客们增长知识的同时，能够制造出多种体验。游客们在面对五光十色的工业产品时会产生好奇心，迫切希望自己去亲身体验一下当汽车工人、炼钢工人的滋味。例如在德国奔驰公司，游人可以参观奔驰车的总装线，也可以穿上工作服拧几颗螺丝钉，最后还可以直接把车买走。

面对迅速变化的旅游市场我们也不能忽视其他营销模式的综合运用，还要因地制宜地制定营销组合策略。尤其是加入WTO后，中国的旅游市场将会面临更大的机遇和挑战，要使中国成为世界旅游强国必须加快旅游营销模式的改革和创新，使其适应消费人群和市场细分的需求。

参考文献:

[1]李昕李晴:旅游心理学基础[M].北京：清华大学出版社，2006.7

[2]刘婧靳俊喜:旅游景区景点营销策略[J/OL].企业研究，2007-02-05

[3]尹隽:旅游目的地形象策划[M].北京:人民邮电出版社,2006.2

[4]J.克里斯托弗.霍洛韦著修月祯等译:旅游营销学[M]:北京:旅游教育出版社，2006.8

[5]张朝枝:生态旅游的绿色营销特点及策略[J].社会科学家,2000,15(6):54-55

[6]唐峰陵:永州文化旅游探析[J].湖南科技学院学报,2005,26(8):60-62

第2篇：营销模式范文

营销模式是特定环境下营销要素与营销资源的最佳结合，当一种成功的做法大面积推广时就成为一种模式。营销模式是特定营销环境的产物，环境变了，模式也要变。模式遵循“边际效用递减”规律，一种模式发展到极致就是模式的末日。企业的终极目标是长期而稳定地获取利润，赢利模式是企业最重要的模式。因此，要持续获利就要根据营销环境的变化改变模式。

没有模式做不大，固守模式做不长，这就是模式围城。企业的发展是一个不断突破模式，又不断创立新模式的过程。模式的破与立形成了模式变迁的规律，我们将此称为营销模式演进图谱。从行业发展规律看，赢利模式演进图谱大致符合下列规律：单件利润模式一规模利润模式－品牌利润模式－结构利润模式。

规模利润模式与规模围城

规模经济模式

每个行业的幼稚期通常都有暴利或厚利，规模不大照样赚钱。此时，企业赚取的是单件利润。多数白手起家的人正是靠丰厚的单件利润赚取了第一桶金。

既然规模不大照样能够获取丰厚的单件利润，那么做大规模岂不是能够赚取更多的利润吗?这就是规模经济。

事实上，规模的扩大通常会“消灭”丰厚的单件利润。那些没有做大规模却获取单件暴利或厚利的企业，如果不及时退出，通常会被“打回原形”。除少数已经实现产业集中的行业(如家电、肉制品火腿肠等)外，多数行业仍然处于规模经济阶段。因此，目前中国企业的营销模式多数可以归类为规模利润模式。

格兰仕模式

在微波炉行业一盘散沙的时候切入该行业，在多数企业津津乐道于“单件利润”时，格兰仕抓住行业战略机遇期，追求规模利润，仅仅3年时间就迅速成为行业老大。随后，格兰仕对对手采取“赶尽杀绝”的方式，通过不断提高盈亏平衡点提升行业门槛，逐步成为为数不多的在全球“垄断”一个小行业的中国企业。

格兰仕模式的特点是：行业初创领先，然后高筑行业壁垒。格兰仕模式在中国或许会成为绝唱，因为中国仍然处于开创期的行业已经很少甚至可能没有了。

蒙牛模式

如果说格兰仕是行业初创者成长模式的话，蒙牛则是追随者“高举高打”的快速超越模式。1999年，蒙牛进入乳业时，伊利、光明已是行业巨头。2000年前后是中国乳业发展的战略机遇期：首先，乳业市场迅速放大，市场规模能够支持企业迅速扩张，其次，乳业尽管有龙头，但行业集中度不高，“老大不大”，企业有快速崛起的环境土壤。自1999年始，蒙牛在乳业的排名分别是：第119位、第11位、第5位、第4位、第3位、第2位、第1位。

如果说格兰仕模式难以模仿的话，蒙牛模式则比较容易模仿。因为它的本质是战略机遇模式，即在行业战略机遇期快速成长。

白象模式

白象开始在方便面行业发力时，康师傅和统一已经是方便面行业巨头。然而，现在白象已经是方便面行业销量排名第三的企业。

白象模式的特点是板块崛起。1995年，白象的销售额只有几百万元。随着山西临汾市场的意外成功，白象迅速布局山西市场，很快就成为山西方便面行业的“地头蛇”。随后，白象相继布局东三省、山东、河北、河南……每布局一个大区，就进入区域前三名，通过板块崛起的方式，白象迅速成为方便面行业龙头企业。

白象这种几乎没有任何资源甚至有人认为“不该活下来”的企业，能够通过“鸭子划水”的方式，静悄悄地实现板块崛起，符合更多企业的“企情”。白象模式值得更多的企业仿效，给那些既没有在行业初创期提前占位，又缺乏资源在战略机遇期“高举高打”的企业提供了借鉴。这种模式虽然不受社会关注，却成功率极高。

规模围城

没有做大规模的企业，希望通过做大规模赚取规模利润；而一些已经做大规模的企业反而陷入了规模不经济。这就是规模围城。

规模经济走到极致就是规模不经济，所以说“规模是规模经济的末日”。以长虹为代表的进入规模居“中国第一”或“世界第一”的企业，目前都面临着规模不经济的局面。在长虹以价格战消灭200多家彩电企业前，它的规模虽然远不如现在这样大，但赢利能力却是最强的。当中国彩电行业只剩下不过10家企业时，所有对手的规模都非常庞大，长虹的规模优势反而不存在了，规模利润更是化为乌有。

规模经济的生存条件不是规模而是高成长，高成长不断地分摊成本、产生信心，高成长形成更大的赢利预期。一旦失去高成长，规模就会变成规模不经济。2001年，惠普电脑收购销量居PC第一的康柏。为什么规模排名世界第一的企业会被收购?在PC领域，惠普的规模远不如康柏，但赢利能力却比康柏好。康柏被收购也是因为PC领域的规模经济模式走到尽头。

中国企业成长的初期，多数中国产业高度分散，规模弱小，这正是规模经济生存的最佳土壤。现在，不少行业已经实现了产业集中，甚至处于寡头垄断状态，此时，规模经济的末日已经来临。

那些还没有实现产业集中的行业，赶快做大规模吧!

那些已经实现产业集中的行业，赶快告别对规模经济的依赖吧!

品牌利润模式与品牌围城

品牌利润

同样的品质，价格卖得更高；同样的价格，数量卖得更多――这才是品牌价值，即品牌溢价。品牌的真正价值不在于知名度，而在于溢价能力。中国有很多高知名度品牌，如长虹、TCL等，但它们的产品缺乏溢价能力，只会通过不断降价扩大销量。这些企业的困境在于它们已经失去了规模经济，却没有进入品牌经济。

企业规模的扩大并不能提高产品价值，却可以降低产品成本。当规模难以扩大或规模的扩大无法降低成本时，企业只有提升产品价值和价格获取更多的利润。此时，企业必然进入品牌经济阶段。跨国公司比中国企业更关注品牌，并非它们的营销境界更高，而是它们早已度过了规模经济，进入了品牌经济阶段。

瑞士手表模式

100年前，手表像珠宝一样，是奢侈品，销售渠道也与奢侈品相同。那时，瑞士被称为“钟表王国”。在手表平民化过程中，美国手表和日本手表相继通过渠道创新和产品创新遮挡了瑞士手表的锋芒。随着计时工具的多元化和手表使用频率的降低，瑞士手表通过“限产+逐年提价”再次把瑞士手表打造成象征性的产品，重新成为手表业的焦点。瑞士手表的销量虽然并不大，但通过独特的品牌塑造和逐年提价模式，瑞士手表被打造成具有保值价值的奢侈品。现在，购买瑞士手表的首要目的并不是使用，而是具有象征意义的“显摆”和具有升值价值的“收藏”。瑞士手表成为像文物、字画一样的收藏品。不管每

年的销量是多少，瑞士手表每年都在升值，品牌就能产生更高的利润。

雷克萨斯模式

20世纪90年代初，丰田的总销量就超越福特，排名行业第二，但丰田最初进入美国市场时形成的“廉价、低档”的名声难以洗刷。1989年，丰田在美国推出雷克萨斯高档车，为了不让丰田品牌连累雷克萨斯，雷克萨斯在美国是独立的渠道、独立的专卖店，一切都与丰田品牌截然不同，甚至没在日本本土销售，直至2005年才开始“出口转内销”。1999年起，雷克萨斯在美国超过奔驰、宝马，此后连续6年夺得豪华车销量第一。

像日本、韩国、中国这样的追赶型国家的企业进入国际市场既没地位也没规模，为了挤进国际市场，往往像丰田一样“被迫”选择低价做规模的策略，等到企业有规模了，又背上了“低价原罪”的罪名。为了解决这个问题，很多企业选择了“雷克萨斯模式”，如方便面行业的后起之秀华龙通过低线渠道迅速扩大规模，成为销量排名第二的方便面企业，获得了规模利润。随后，华龙采用“雷克萨斯模式”推出高端品牌今麦郎，获得了品牌利润。

品牌围城

品牌有“溢价”，如果品牌没有了“溢利”，那么就进入了品牌围城。

可口可乐的品牌溢价能力比非常可乐高得多，但可口可乐的赢利能力比非常可乐强吗?跨国品牌固然能够维持较高的价格，但维护品牌却需要持续不断的巨额投入。百事可乐的不断挑战迫使可口可乐付出高昂的品牌维护成本，最终的结局可能是：产品卖了个高价格，利润却并不一定高。所以，品牌产品的价格固然很高，但维护品牌的成本可能更高。

结构利润模式

显性业务与隐性业务

结构经济就是企业业务分为两块：一块是众目睽睽但不赢利的“显性业务”；另一块是不受关注却能够赢利的“隐性业务”。

只要是显性业务，一定是对手的靶子，面临过度竞争，最终难以赢利。规模和品牌都是营销的显性要素，所以，规模不经济和品牌无溢利是正常的结局。但是，显性业务却为企业锁定了客源，产生了现金流，这就为企业从事隐性业务提供了支持。因此，显性业务最后会变成企业的“诱饵业务”，即为真正盈利的业务提供客源和支持的业务。

麦当劳模式

麦当劳无疑是世界知名品牌，但麦当劳希望通过品牌溢价获得品牌溢利的期望可能会落空，因为它的对手肯德基和汉堡王也都是知名品牌，特别是肯德基在选址上采取跟随策略，麦当劳开到哪里，肯德基就开到哪里。如影相随的肯德基使麦当劳失去了品牌溢价和品牌溢利的能力，麦当劳和肯德基的价格战倒是经常上演。

麦当劳的赢利模式不是品牌溢利，而是结构利润。麦当劳是零店选址专家，只要麦当劳入驻某个零店，就能够带动该店附近的地租盘升。麦当劳通过对店址的长期租赁和购买，低价获得店面的使用权或产权，然后通过逐年分租逐年提价的形式提高价格，获得高额利润。因此，有专家评价麦当劳“本质上是娱乐行业，获得靠房地产业”。

“娱乐业吸引客流+食品业产生现金流+房地产利润”是麦当劳的结构利润模式。

索尼Ps模式

索尼生产高性能的游戏机，为了迅速占领市场，却通过亏本降价促销，比如，索尼每卖出一台“PS2”，就会亏损37美元。

既然游戏机亏损，靠什么挣钱呢?索尼创造了全新的赢利模式：亏本卖游戏机，靠权利金挣钱。索尼PS的整个生命周期里，获得了1400多款游戏的支持。“第三方软件商”每销售一份索尼游戏，就要向索尼支付一定数量的权利金，游戏的权利金约为7到8美元。如果权利金是8美元，那么，只要每个玩家购买5部游戏，索尼就能赚钱，弥补37美元的游戏机销售损失。

索尼正是先凭借PS2的低价，迅速占领市场。而用户为了发挥PS2更强大的功能，会不断地购买游戏。游戏的热销，反过来又刺激PS2的市场占有率进一步扩大，吸引更多的“第三方开发商”开发更好玩的游戏。这样就形成了PS2的良性循环，索尼和“第三方软件开发商”都得到好处。

索尼PS模式特点是：通过低价销售PS锁定顾客并产生现金流，通过游戏“权利金”获取利润。

史玉柱的“征途”模式

史玉柱是网游新赢利模式的探索者和规则的颠覆者。2006年1月，免费版《征途》正式上线运营，公司通过出售虚拟装备获益，史玉柱开创的FTP(free-to-play)模式落地了。

此前，以盛大为首的传统网游公司收入模式是PTP(pay-to-play)，玩家在游戏中的等级取决于在网上“耗”的时间长短，玩家为获得在线游戏时间而付费，公司的增收秘诀就是想方设法延长玩家在线时间。玩家连续十几个小时打游戏是家常便饭，社会各界对“上瘾”的非议多半由此而生。

通过吸引更多的客户在线更多的时间而获得更多的收入，这是典型的规模经济模式。当网游竞争不那么激烈时，这种模式是有效的。然而，当对手通过价格竞争期望获得更大的规模时，规模变得不经济。

征途网游的特点是通过发放“工资”的形式吸引更多客户在线更多的时间，但通过销售网游“装备”获取收入。因为，网游的本质是竞争，竞争要靠技能和装备获胜，玩家为了在游戏竞争中获胜，就要向网游公司购买级别更高的“装备”，购买装备就要付费。征途正是靠此模式获取利润。

“工资吸引客流，装备获取利润”是征途网游的结构利润模式。

营销模式与做大做强的路径

做大做强的路径

“做大”是基于人的本能，“做强”是基于专业的分析，“从做大到做强的路径”是智慧的抉择。中国企业在做大和做强的过程中，面临着很多标杆，中国企业应该作出什么样的选择呢?

学习宝洁吗?中国企业既无法学习宝洁的现在，因为中国企业没有宝洁那样的“江湖地位”，也无法学习宝洁的历史，因为我们无法重复或浓缩宝洁160多年的历史。

学习宝马或奔驰吗?宝马或奔驰是逐步发展的，它们的地位是历史形成的，并且是不可重复的。

作为一个追赶型国家，中国企业在二三十年的时间内要完成跨国公司数百年的历史进程，因此，中国企业的最佳标杆应该也是追赶型国家的成功企业，同样曾是追赶型国家的日本和韩国企业可以作为我们的参考系。

日本货和韩国货都曾经像中国货一样是“低档、廉价”的代名词，但正是靠低档和廉价拿到了进入国际市场的入门证，并且用30多年的时间形成了世界级的低端品牌。然后，部分日本和韩国企业用了10年左右的时间实现了从规模经济向品牌经济的华丽转身，成为与欧美顶级品牌抗衡的跨国品牌。在品牌崛起过程中，日本和韩国企业调整了自己的内部结构，形成了结构经济。日本和韩国企业的崛起路径选择，不正是困扰中的中国企

业所值得考虑的吗?

三星模式

韩国三星曾经是“廉价家电制造商”，不仅在国际上如此，即使在韩国本土的竞争中，也略逊色于金星(LG的前身)。正因为廉价，三星形成了世界级的规模，并且获得了产业升级的资本。此阶段是三星的规模经济阶段。

1988年，借助汉城奥运会的契机，三星使全世界从五环标志的旁边认识了韩国品牌“SAMSUNG”，并借助奥运赞助商的高端形象逐步摆脱了产品和企业以往的低端形象。同时，三星提出了“除了老婆孩子，一切都要变”的口号，重塑产品，重塑企业，重塑品牌，用了10年左右的时间打造了一个全新的、高端的三星。此阶段是三星的品牌经济阶段。

三星从事的产业，进入时间比领先企业晚了一大截。彩电比松下晚50年，半导体比英特尔晚10年，手机比摩托罗拉、诺基亚晚得多。三星如何与这些世界顶级企业竞争?以三星手机业务为例：中国的手机企业基本上是“组装企业”，但三星手机产业已经组成了一个价值链――三星电子生产半导体、晶片和记忆体，三星康尼生产显示屏以及显示器面板，三星电机生产调音器以及相机镜头，三星SDI生产显示晶片。三星的这种结构模式被香港经济学家郎咸平称为“垂直整合体系”。三星实际上是用一个体系与那些只生产终端产品(手机)的企业竞争。与终端产品(手机)的激烈竞争不同，价值链的优势一旦确定，其赢利能力更强。

三星的成长过程，分别经历了“规模经济”、“品牌经济”、“结构经济”三个阶段。没有初期的廉价策略，可能就没有世界级的规模；没有世界级的规模，就没有打造世界品牌的平台和资本，有了世界级的规模和品牌，才能够整合三星并不占优势的资源，形成最佳产业结构，形成结构经济。

索尼模式

索尼是日本企业的另类，它更像一个美国企业，硬是让英语世界增加了两个“日本造的英语单词”，即WALKMAN和SONY，显示了它的不同凡响。

二战后，索尼为了成为一个世界级公司，做了以下工作：第一，给企业起一个在世界范围内能够被广泛接受的名字，用世界化的名字“SONY”取代日本化的“东京通讯工业”；第二，成为在美国上市的第一家日本公司，变成按照美国规则运作的企业；第三，在美国纽约曼哈顿中心第五街开设陈列馆，这里是美国最高端的街区，让产品直接接受高端消费者的检验；第四，副总经理盛田昭夫举家迁往美国，完成决策者的美国化。盛田昭夫说：“我在美国虽然有很多好友，但对有关美国人的生活习惯、思维方式等方面的知识，仍有进一步学习之处。对于我们来说，提高公司在美国的知名度固然是个重要课题，但理解美国人则是一个更重要的课题。”

第3篇：营销模式范文

做对事比什么都重要――战略选择是提炼营销模式的起点

以基础案例中的A、B两家企业为例，如何才能打造出实效的营销模式呢?这首先要从其战略选择的要素说起。

行业／产品特性。不同的行业有其特有的发展规律，A、B两家企业尽管都处在食品行业，但是饮料、饼干和膨化食品这三类产品各有不同的运作规律，如果营销模式不能充分体现出产品的特性，将会产生巨大的矛盾。

饮料是一种流通性、季节性、随机性、广泛性、功能性强的产品，必须具备密集型的分销网络，达到最广泛的终端覆盖；膨化食品则属于季节性、展示性、休闲性、多样性、潮流性强的产品，要求形成品种、规格丰富的产品结构，并且在零售终端能够进行多品种集中陈列展示，为消费者提供足够的选择性；而饼干除了具有部分与膨化食品相似的属性外，还有代餐性的特点，在季节性和休闲性方面比膨化食品稍弱。企业的营销模式是否实效，就要看是否与这三类产品的特性相吻合。

A企业的销售网络以批发市场为核心，最适合饮料销售，也适合饼干和膨化食品中畅销品种的销售，但是对于饼干和膨化食品整体而言却是不适合的，因为它无法提供充足的展示空间，不能让消费者进行最大化的选择。因此，A企业选择的渠道运作模式将会阻碍产品的持续成长。

再看B企业，它根据不同产品的特性来选择零售终端的布局和销售网络结构，并且对不同的产品进行专业化的管理，这样的营销模式就是一种符合产品／行业规律的实效模式。

发展阶段。不同的发展阶段直接决定营销模式的特性。

A企业的销售规模是l亿元，是个中小型企业，这种类型的企业往往特别注重对成本的控制，因此在营销模式上体现的是精简的特性：销售人员少，没有固定的区域销售机构，总部组织结构也非常精简，同时主要利用批发市场进行销售，省去了进入大型零售终端所需的高昂费用。这些措施，保证了A企业的固定销售成本处于较低的水平，并且管理成本较低，相对容易为企业所掌控。但是A企业营销模式的弱点在于，企业对销售网络拓展的深度不足，不利于形成一个长期稳定发展的市场根基。

B企业的销售规模相对较大，它不是单纯关注对销售成本的控制，而更加重视在销售成本和市场控制之间建立一种平衡，以支持企业在未来得到持续、稳定的发展。比较而言，B企业的营销模式真正符合市场发展的趋势，因而也更有生命力。

经营理念。每家企业都有自己的经营理念，比如A企业的经营理念是重视控制销售成本，以较小的投入取得较大的回报，由此形成了依赖经销商和批发市场的渠道运作模式，而B企业重视市场基础建设和对销售业务过程的管理，因此形成了较规范的营销管理体系，在渠道结构上更有针对性，并在组织结构上提供相应保障，这使其营销模式更利于企业持续发展。

资源状况。资源对营销模式的选择是个至关重要的前提条件。A企业的资源实力相对较弱，在人力资源和资金上的投入就会相对较低，企业也就倾向于采取精简的组织结构和销售方式，相应地营销模式就较为粗放，市场掌控力较弱。

B企业的资源实力相对较强，自然可以在人力资源和市场建设的投入上加大力度，可以通过设立区域办事处来强化渠道建设和对经销商的管控，从而获得较大的竞争优势。

综上所述，首先依据企业所处的行业特性、发展阶段、经营理念和资源状况确定最佳的战略选择，进而才能设计相匹配的营销模式。

见树又见林――价值链分析是提炼营销模式的核心

提炼营销模式，基于对企业关键营销业务的详细描述，当一项或几项关键业务能够被清晰地描述出来，就意味着企业目前的营销运作模式已经提炼出来了。如何才能准确描述企业的营销业务呢?这要从营销业务的价值链分析做起。

价值链其实就是一系列营销业务的运行过程，在每项业务之间都存在着一定的规律，因此对价值链的分析，也就是对营销业务规律性的分析。这要求我们必须跳出某个局部环节，从整体的角度来看待。

当企业将一系列的营销业务以价值链的形式表现出来时，就使不同业务之间具备了内在的联系，从而可以方便地发现、描述出关键业务。另一方面，也只有对整个营销价值链进行透彻分析，才能正确、清晰、完整地描述出企业的营销运作模式，使模式真正具备可操作性。

价值链分析包含两项内容：一是将所有的营销业务按顺序串成一个链条；二是对链条中每个环节的具体内容进行分析。

比如，A、B两家企业都可以按照“提品――沟通客户――分销产品――促销产品――销售产品”的顺序将营销业务串成价值链，再进一步对价值链各环节的具体内容进行描述。如A企业在沟通客户环节主要由销售人员采用出差方式对经销商巡回拜访，B企业则是设立区域办事处对经销商系统管理，由此可以看出：A企业的客户管理模式属于关系沟通型，管理重心高、管理方式粗放；而B企业的客户管理模式属于战略合作型，管理重心低，强调对经销商的系统服务和支持。

通过对价值链的分析，企业可以清晰地看到自己的营销整体上是如何运作的，成效如何，又可以知道不同环节上的营销模式及其成效，同时还可以将自己的营销模式与竞争对手进行对比，从而了解营销模式的优劣势，为优化、提升营销模式提供依据。

在哪里赢得优势――关键业务是提炼营销模式的重点

在A、B两家企业按照“提品――沟通客户――分销产品一一促销产品――销售产品”的价值链提炼营销模式时，必须着重关注整条价值链中的关键环节及每个环节中的关键业务。营销模式的作用并非体现在整条价值链中，而是体现在关键环节和关键业务中。只有在这些关键点上形成核心能力，才能赢得竞争优势。

关注关键环节和关键业务，目的在于资源投入产出的最大化，也就是要提高资源的利用效率。

对A企业来说，在其营销模式中沟通客户、促销产品是两个薄弱环节，而提品和分销产品这两个环节相对较强。那么，A企业要使营销模式充分发挥威力，就必须持续强化关键环节的能力，不断跟进对手研发产品，同时通过较大的利益空间刺激经销商广泛分销产品。

第4篇：营销模式范文

（一）什么是模式模式是指从生产经验和生活经验中经过抽象和升华提炼出来的核心知识体系。模式是一种参照性指导方略，在一个良好的指导下，有助于高效完成任务，有助于按照既定思路快速作出一个优良的设计方案，达到事半功倍的效果，而且会得到解决问题的最佳办法。简单地说，国际业务营销模式就是从国际业务营销实务中发现和抽象出的规律，国际业务营销经验的高度归纳总结。（二）探索国际业务营销模式的重要性近年来，我行构建了相对完整的国际业务产品体系，涵盖融资融信、支付结算、交易业务、投资理财等多个方面，打造了“进口融汇通”、“出口融汇通”、“收付通”、“人民币跨境通”四大国际业务产品品牌，逐步形成了包括国际结算、结售汇、涉外担保、贸易融资、跨境人民币结算、国内信用证、同业融资等7大类100余种国际业务产品和产品组合。国际业务营销模式就是通过有计划、有目的、有步骤的营销活动实现国际业务产品同客户需求的有效对接，实现国际业务产品及服务的推广及销售。并且通过对营销模式的归纳总结和推广，为国际业务营销工作形成良好的路径依赖，从而提升营销的实际效果。

二、河北分行国际业务营销模式探索

近几年，河北分行在国际业务营销管理方面积极探索，对名单营销、链式营销、联动营销、典型营销等模式做了有益尝试，全方位、多渠道的开展国际业务营销工作，取得良好效果。（一）名单营销模式名单营销模式是根据客户资源情况，确定目标客户名单，逐户研究客户需求，确定营销计划，落实营销责任人，跟进监测营销进度的营销模式。该营销模式的特点是数据共享、目标明确、责任清晰。目前，河北分行主要建立了国际业务目标客户、国内信用证业务目标客户、跨境人民币业务目标客户和资本外债项目目标客户四类名单。逐年编写下发《国际业务营销手册》，整理进出口客户，按照进出口额分层级确定省、市、县行国际业务重点营销客户名单；筛选在我行办理流动资金贷款、银行承兑汇票及在他行办理国内信用证业务客户，确定我行国内信用证业务的目标客户名单；梳理我省“走出去”、在境外设立关联公司的客户，确定跨境人民币业务目标客户名单；搜集外商投资、境外投资项目信息，确定资本外债项目营销客户名单。2013年，全省净增客户101户，国际业务客户达到2002户；国际贸易融资用信客户净增79户；单证结算优质客户净增132户；国内信用证客户净增68户。（二）链式营销模式链式营销模式是深入挖掘存量客户金融需求，由单笔业务的营销转向组合业务的营销；以核心客户为基础拓展其上下游客户，由单个客户的营销转向供应链客户的营销，可有效提高客户贡献度及忠诚度的营销模式。该模式的特点是拓展业务范围、深挖金融需求、提高客户粘性。河北分行根据企业内采内销、外采内销、内采外销、外采外销等不同贸易背景，结合内外贸融易通，将国际结算、贸易融资、外汇交易等多类产品进行组合营销，以贸易融资产品为核心带动业务整体发展。充分利用国内信用证融资灵活高效的优势，积极开展买方开立国内信用证+卖方自营福费廷+二级市场卖出的供应链产品营销，根据客户贸易链营销我行产品链，促进国内信用证业务的快速发展。（三）联动营销模式联动营销模式是以满足客户全方位需求为核心，通过多方联动、相互协作，为客户量身订做产品服务，最大限度提高客户满意度，使客户资金沉淀在我行并持续为我行创造价值的营销模式，具体包括前台部室联动营销、省市县三级行联动营销和境内外联动营销。该模式的特点是整合行内资源、发挥营销合力、紧密互动协作。在前台部室联动方面，国际业务部持续强化同公司业务部/大客户部、农村产业金融部的联动营销，直接走访河钢、长城汽车等多家国际业务大户，制定国际业务全面服务方案。在省市县三级行联动方面，充分发挥省分行产品运用熟、市分行业务办理熟、县支行客户情况熟的优势，有效提升营销效率和质量，提高新产品传导速度，完善产品适用性。去年，在省市县行的共同努力下，营销了梅花味精国内信用证供应链融资业务，唐钢集团、邯钢集团项下委托方融资业务和天利休闲等客户办理信保融资项下应收账款池融资业务。在境内外联动方面，通过与境外分行的合作，充分利用境内外两个市场、两种资源，不断完善我行产品服务体系，进一步提升我行产品竞争力。去年以来，我行大力推广跨境参融通、内保外贷等境内外联动表外产品，充分利用境外资金及利率汇率优势，较好地化解了外汇资金规模压降、融资利率提高压缩中收空间等瓶颈制约，带动全行贸易融资和中间业务收入的增长。（四）典型营销模式典型营销模式是通过总结分享典型客户、典型业务、典型支行的成功营销经验，形成典型示范作用，带动全行国际业务营销工作开展的营销模式。该模式的特点是典型引导、经验交流、鼓舞激励。典型客户营销方面，省分行筛选典型优质大型客户、中小企业客户、进口业务客户、出口业务客户、国内证客户进行营销，形成营销案例，指导市县行有针对性的开展营销工作。典型业务营销方面，省分行筛选国际应收账款池融资、国内信用证、跨境参融通、大宗商品贸易融资、内外贸融易通等新产品潜在需求的客户进行产品推介和营销方案制定，及时整理下发产品功能、适用客户、营销技巧等，以点带面，在全辖铺开该产品的营销推广。典型支行打造方面，将国际业务资源丰富、潜力较大的支行作为全省国际业务重点推进行，省分行与市县分支行一道分析辖内资源，研究业务发展的具体措施，针对营销中存在的困难问题提出推进建议、指出发展路径，并辐射周边支行形成典型示范作用。

三、国际业务营销展望

第5篇：营销模式范文

关键词：微信；微信营销；营销模式；用户体验

一、微信概述

微信是腾讯公司在2011年1月所推出的手机聊天软件，它可以通过网络实现快速发送语音、短信、图片、视频等。依托腾讯QQ强大的用户资源，微信1.0初上线便能够实现通过QQ号码导入现有的联系人资料，最初的版本拥有的即时通讯、照片分享等简单功能，逐渐发展至最近推出的微信6.0版，分阶段新增了摇一摇、二维码、微信支付、8秒微视频和卡包等功能。据统计，微信用户现已超过6亿，已俨然成为个性时代下用户社交软件的第一选择。

面对如此庞大的微信用户群体所蕴藏着的无限商机，商家纷纷在微信平台中申请公众账号，通过一对一的关注和推送，使微信公众平台成为商家、企业的CRM工具，为商家赢得更多的新顾客，同时提升老客户的粘性。

营销大师克里曼特.斯通曾说：“未来的营销不需要太多的渠道，只要让你的产品进入消费者的手机，就是最好的营销！”从最初的社交工具演变至今，微信完美实现了从互联网至物联网至人联网的飞跃，人与人之间的沟通交互通过移动互联网变的十分便捷。而对于企业而言，如何借助微信平台构筑新的营销模式，为企业带来持续增值的动力，值得进行深入研究。

二、微信营销的优势及问题

微信销售平台简单来说分为两类：一类直接通过朋友圈推荐，另一类通过微信公众平台中的订阅号、服务号进行销售。与其他媒体相比，微信营销的优势有很多：

（1）微信面向的消费群体数量庞大。并且，据统计，20-35岁的人群占70%以上，这类人群恰好是消费者中的主力人群，并且已逐渐形成高频次用手机看微信朋友圈的习惯以及网购习惯；（2）通过朋友圈的分享，商品信息的口碑得以迅速传播。由于微信是类似facebook的社交平台，它是基于用户间的信任关系所建立起来的人际网络，因此相较于信息的媒体平台，比如新浪微博，用户对于社交平台朋友圈分享的信任度更高；（3）微信不仅可以通过定制化的推送，准确直观且方便快捷的传递商品的多样化图文信息，同时实现这样的推送依赖于网络，因此完全免费，运营成本相对较低。

基于诸多优势，许多商家纷纷开通微信公众号，开始步入微信营销的行列，部分消费者也通过微信朋友圈的分享开启了微店之路。微信营销势头汹汹，铺天盖地的推送信息、朋友圈刷屏袭来，对于消费者、微信好友的感知如何、体验如何，值得深究。作者认为，应当明确微信营销的核心价值：成功的微信营销应当成为为用户持续增值的工具，为用户带来轻松、零负担、零门槛的购物体验。

其次，如今的商家使用微信订阅号，重点关注的是吸引更多的消费者订阅自己的微信号，让自己拥有庞大的粉丝群。但实际，商家关注的重点不应当是订阅，而应当是订阅后商家能做些什么，能够为用户提供什么样的个性化服务。

三、微信营销模式

（1）内容及精准营销模式。与微博营销不同，微信营销不需要铺天盖地的信息量拉拢与用户之间的关系，用户关注的点在于原创精简快捷的信息。因此，需要精准的信息传达，吸引潜在客户，服务现有客户。比如招商银行的微信公众号，通过精准的内容营销、清晰的逻辑思路和与外部资源的有效对接实现了一年间八百万的粉丝数量。招行的微信号所提供的是个性化服务，每一位招行信用卡持有者可以通过它的微信号实时收到推送的交易提醒、还款提醒、账单信息、余额查询等用户需要的信息，集品牌、功能、时代感于一体。（2）O2O模式，实现线上线下的轻松互动，变推式为拉式营销。比如杭州下沙的上品折扣实体店，从电商平台转为微信平台，通过前期的管理系统升级和资源整合，店内任何产品全部标注有二维码。用户通过微信的扫一扫功能直接可以进行支付，并且可直接带走或者填写地址店内邮寄。同时，在购物过程中，可随时通过扫码进行朋友圈分享，听取朋友建议。用户若当时无法做出购买决策，可将商品放入购物车，商店可为其保留货品至次日八点。如此，实现真正的不受时间、空间限制的互动。（3）无缝对接模式，实现商家间的活动联盟。微信平台应当成为企业帮助用户实现增值的工具，在定制化、精准营销的促进下，商家应当通过分析用户的消费行为，借助平台上的数据交换，帮助用户对接相关的消费场所。比如，通过消费者身份的识别和追踪，提供相对应的促销与活动信息等。当然，对于用户的信息安全需要斟酌。（4）社交分享模式。运用同理心，分享目标消费者愿意、希望、喜欢看到的内容，引起消费者情感上的共鸣。比如：出售生鲜食品的商家分享当季养生之道、进补食材信息等；美容商家分享健康美容信息等。

除此之外，移动互联网时代下的微信新型营销模式还有很多有待挖掘，比如微视频、微信卡包的应用等等。究其本质，即通过移动互联网实现人与人之间的互联，带给用户全新的购物体验，为用户提供个性化的定制服务，最终成为为用户持续增值的工具。

参考文献：

[1] 左佩佩.微信营销存在的问题探析[J].中国商贸.2003-12-21

第6篇：营销模式范文

[关键词]扩大宣传 保护环境 可持续发展

随着经济的发展，时代脚步的加快，生活节奏的急速，随处可见的纸质传单给商家，给市民，给社会经济，环境都带来了哪些影响呢？通过社会调研，笔者发现了一些问题。

一、发传单的这种营销模式给商家带来的影响

在经济快速发展，信息泛滥的今天，如何更有效的加强自身宣传攻势早已成为商家们制定发展战略的重要板块，而发传单的宣传方式无疑成为了商家们的拓展营销的重要手段之一。总所周知，传单的制作过程相对于广告等营销方式而言相对计较简单，而成本低廉，是一些中小企业甚至是一些自主创业人士打响品牌，获得企业知名度的不二选择。超过70%的商家认为发单便于消费者获取信息，而且这种亲民的方式更便于消费者接受利于企业宣传。大多数规模较小的企业，它们本身没有能力开拓全国市场，而其需要的只是周边的市场。因而，发传单的针对性较强，在企业附近加强宣传能直接刺激消费者的消费行为。这样一来，企业的知名度有了相对的提高，而且这种发单的营销方式不会让企业背上沉重的宣传负担。而且见效快，可以根据市场，宣传效果等因素随机应变，决定是否继续使用这种营销方式。

然而，我们也应该看到。发传单这种营销方式还是相对传统，落后的。它既没有网络营销的信息便利，快捷。有没有电视广告营销的影响力大。所以，通常采用它的都是一些中小企业和私营企业。传单更是与当今社会所倡导的资源节约型社会的观念格格不入。传单的制作过程虽然简单，取材也很便捷。可它的大量印刷和不可回收性造成了过多的资源浪费和环境污染。大多使用它的企业都忽视了他们的社会责任，给社会带来了一定的影响。因而，我们需要对比企业通过传单获得的经济收益与社会为其支付的资源，环境成本孰大孰小。。。这也其实我们企业更需要提高传单的使用率，在发展自身的同时不能忽视了自己的社会责任。

二、发传单这种营销模式给市民带来的影响

调查结果显示64.58%的市民遇见发单人都会接受，有20.83%的人会礼貌拒绝，只有14.58%的人会避而远之。可见并不是每个人都会接受这种宣传，一些市民觉得发传单的很“烦人”，因为在市中心，特别是周末，在街上逛逛随处可见的都是发单人员和随地可见的传单，一趟下来手里也拿满了传单，放眼望去可以说是一片狼藉，这无疑加重了清洁工的工作负担，在调查的过程中不少清洁工坦言，他们对于发传单的人没有办法，对于那些乱扔的市民也无能为力，只能自己打扫干净。

而对待传单上宣传的内容64.58%的人都只会一扫而过，甚至有12.55的人直接不看，随手就人在了地上或者扔给捡垃圾的老人们。这样传单即使发出去了也没有任何的效果，只会白白的浪费传单。而对于传单上的产品或服务仅仅只有8.33%的人会经常去，50%的人偶尔去逛逛，41.67%的人从来都不会去。可见，传单只是给一小部分的消费者带来了便利，便于他们获取信息，享受服务。因而传单的宣传效力似乎没有企业预计的那么大。但可能是成本低的缘故，大多数企业对此还是乐此不彼的。

三、发传单这种营销模式给社会带来的影响

一方面，发传单是一种营销模式，它给一部分企业带来了宣传效力，增加了其业务往来和经济利润，也养活了一部分以设计传单广告，印刷传单的小规模私营主。而聚沙成塔，积少成多的道理我们都明白。它们也是国民经济中的一部分，解决了一部分人的就业，也为社会经济的进步做出了贡献。另一方面，传单的制作对于树木，纸张的浪费，传单的发放对于市容的严重影响，对清洁工工作量的增加，对于资源的循环使用，对于社会的可持续发展都产生了极坏的影响。不少商业区，居民住宅区都严格的禁止传单的发放。我们不禁要问一问，传单的存在对于经济发展和环境破坏哪一个影响更为严重，我们应该充分的吸取教训，在环保的前提下可持续的发展我们的经济。

四、传单的存在是否还有必要

通过笔者的分析，传单的存在似乎是弊大于利的。它给我们带来的环境，资源和市民生活上的影响是再多的经济效益也弥补不了的。我们不否认它给商家给企业带来的宣传效力，给市民获取商家信息提供了便捷的渠道，给经济的增长带来了一定的效益。但，从长远来看，从可持续的发展来看，传单的浪费大，使用率低，而且严重影响了市容，无形中增加了清洁人员的工作负担，它的出现让社会为它承担了一笔不小的环保费用。可是既然还有人需要通过它扩大宣传，获取信息，那我们需要做些什么呢？

就商家而言，他是一部分中小企业不可舍弃的宣传营销方式，因而企业更应该在传单上加强创新，加入更多的新鲜的元素提高使用率。例如：不少企业只对特定的人群发放传单而不是全面撒网，这样既节省了传单的宣传成本，有起到了不小的宣传效果，又能够更合理的资源。不少企业通过一系列的优惠活动，对于凭传单消费的顾客给予优惠，并回收传单，这样既增加了客源又能多次重复的利用传单，提高传单的使用率。

第7篇：营销模式范文

H&M服装公司营销模式的特点

H&M服装公司于1947年在瑞典的韦斯特罗斯市创立，全称为Hennes&Mauritz（瑞典语，中文译为“她的和他的”），它的产品囊括了不同年龄段消费者的需要并且品质优良、款式时尚，价格也能让消费者接受。该公司于1980年在德国开设了境外第一家专卖店，如今在33个国家分布着1800多家专卖店。H&M服装公司于2007年进入中国市场，如今已拥有20多家专卖店，分布在上海、北京、南京、杭州、宁波等消费水平较高的大中城市。H&M服装公司的经营理念是：以合理的价格为消费者提供高品质的时尚服装。其营销模式的特点是：

1.致力于为消费者提供时尚与品质兼备、价格合理的产品

H&M服装公司的服装产品覆盖了男、女、青少年和儿童等不同的消费人群。该公司每年都邀请一位世界顶级服装设计师（如香奈尔的设计师卡尔·拉格菲尔德）进行合作，设计出一些限量版服装，让喜欢时尚的人们用较低的价格就可买到顶级设计师的产品。

2.在繁华城市的黄金地段设立专卖店

不同于其他服装零售商，H&M服装公司大多把专卖店设立在城市的繁华地段，并与LV等著名品牌专卖店为邻。如在美国的纽约，该公司把专卖店选择在第五大道；在日本的东京，选择最繁华的银座；在中国，第一家专卖店则选择在上海最为时尚的淮海路。每一家专卖店没有一对一的导购小姐，只有少数的销售顾问，当消费者需要帮助时他们才会上前服务。这就为消费者购物提供了轻松愉快的环境，也是与其他服装零售商的一个很大区别。

3.实施低成本无仓库策略

由于H&M服装公司把店址选择在租金昂贵的城市繁华地带，所以为了降低成本，店内不设仓库，而是把所有商品摆在货架上，销售完一件后，进行一对一补货。

4.形成终端销售特色

有人说：H&M是一流的形象，二流的产品，三流的价格。该公司的终端销售模式独具特色：经过培训的专卖店陈列师和销售顾问，每天都要对店内的商品按照瑞典总部的标准进行重新组合陈列，让店内每天都有一种新鲜感。如上衣、裤子、皮包、配饰等搭配放在一起，减少了一些消费者服装搭配难问题。这种一站式的体验，让消费者在购物时感觉不仅仅是在挑选适合自己的服装，还能够体验到一种时尚的氛围。

H&M服装公司营销模式的竞争优势

1.注重创新的商品企划

商品企划是指企业为了实现营销目标，采用有利的场所、时间、价格、数量，将特定商品推向市场所进行的计划和管理。H&M服装公司的商品企划重点是：

（1）植入先进的品牌理念。该公司的品牌理念是以合理的价格为消费者提供时尚和质量。质量不单单是产品的质量，还包括专卖店员工的服务、专卖店的环境和陈列等整体质量。使人们一提到H&M这一服装品牌，就可联想到品质上乘并且最流行的服装、专卖店员工热情亲切的服务、舒适的购物环境。该公司不仅重视品牌定位，而且更重视品牌理念的经营。向消费者销售的不仅仅是一件印有H&M商标的服装，而是让消费者更多的感受到在购物过程中的愉悦，让消费者在了解品牌价值的同时，意识到其背后某种理念的表达，这样既可增强消费者对品牌的信心，又可增强他们对品牌的忠诚度。

（2）采取新颖的促销手段。促销，在传统的服装营销模式中无非是铺天盖地的明星代言广告和打折。这个服装品牌用，那个服装品牌也可以用，“换汤不换药”，体现不出一个服装品牌的竞争优势和独特的经营理念，而H&M服装公司的促销手段就独具特色：一是邀请世界顶级模特做产品代言人，并拍摄平面广告。这些模特大多是为著名品牌如路易威登、香奈尔、古奇代言的，在无形中就提升了H&M的品牌形象。二是每年都与国际著名品牌合作，推出限量版产品。如2004年邀请时尚界“教父”级人物、香奈尔首席设计师卡尔·拉格菲尔德为其设计时装。2009年与世界著名品牌Jimmychoo合作，推出了JimmychooforH&M系列服装和配饰。Jimmychoo鞋深受许多好莱坞女明星的喜爱，她们都以拥有一双该品牌鞋子为荣。一双该品牌的鞋子最少也要4000元人民币，而在其与H&M合作后，在H&M专卖店只需几百元人民币就可买到此款限量版鞋子。这对普通消费者形成了巨大吸引力。三是始终奉行“多款，少量”的原则。这一原则不仅能保障产品的低库存率、高淘汰率，而且能使产品快速成为时尚，更能吸引消费者的注意力。“多款、少量”原则还给消费者造成心理上的“胁迫”，因为这种方式可创造一种“稀缺”现象，越是不容易得到的，就越能激发人的购买欲望。四是对于同一款式的服装，专卖店一般只有几件。也许因为你一时犹豫，错失了最终拥有它的机会，你明天看到的货架肯定是摆放的新产品。消费者这种懊悔，换来的将是他们再次光顾时果断购买，这反而培养了一大批忠实的追随者。

（3）实施合理的产品定价。H&M产品定价合理，在专卖店随处可见仅需人民币20元左右的耳环、项链、手镯，100元左右的各式T恤、打底衫，200～400元的精致连衣裙和小外套，这对于年轻时尚的消费者来说，确是合理的价格。更重要的是，这些服装和配饰都是当季最流行的并且与那些世界著名服装品牌推出的新品相似的产品，对于那些向往大牌设计师设计的产品而对其价格不能接受的年轻消费者来说，H&M品牌服装是个最佳选择。一些高收入的能够买得起奢侈品服装的消费者也愿买H&M的服装与奢侈品时装混搭，这才是流行的表现。既流行质量又好、价格又合理的服装当然是消费者的第一选择，这点极大地增强了H&M在国际服装市场上的竞争力。H&M服装公司在全球除中东以外，全部采用总部统一管理的专卖店模式，也就是产品由自己直接销售，没有中间商，从而节约了大量成本，才有较低的合理定价。

（4）精心布局专卖店的产品陈列。专卖店购物环境好坏，直接影响消费者对品牌的印象和购买行为。H&M服装公司在专卖店装修、产品陈列上颇有讲究。店铺面积大且气派，有的已成为超级店铺。每家专卖店的面积平均都在2000平方米左右，最大的达到3000平方米，如位于上海市淮海中路的专卖店，地下两层、地上四层。该公司还特别重视专卖店的商品陈列，如总部在每年的各个季节，统一向世界各地的专卖店邮寄一本商品陈列指南，然后由店内的陈列师按照统一的搭配进行陈列。店内每个商品经过陈列师精心搭配，不仅仅是向消费者推销一件衣服或一双鞋子，而是在向他们传达一种时尚的产品信息，并且为他们提供各种穿衣打扮的建议，让他们体验到一种轻松的并且能够随时随地感受到时尚的购物感觉。

2.加强品类管理

服装企业如何扩大在市场上的生存空间，采取适合自身特点的营销方式，让企业能快速发展？在H&M服装公司的营销模式中有一个重要的环节，即品类管理。品类管理，是指消费品的制造商或零售商以品类为业务单元的管理流程，通过对消费者需求的调研，以数据为基础，对某一个品类作出以满足消费者需求为中心的角色思维。品类管理是高效回应消费者的一种手段。在上世纪90年代的美国和欧洲快速消费品制造业和零售业得到发展，并普遍应用于业务发展战略中。在H&M服装公司的营销模式中，品类管理是以消费者的反馈为核心，把消费者的需求以最快的速度，通过终端销售，用固定的时间段反映到企业。具体做法是：

（1）根据产品分类进行设计。H&M服装公司总部拥有一支100多名设计师组成的团队，他们将当季的流行趋势转化为设计理念，然后再制成时尚服装传递到消费者手中。他们的目标是让任何一位爱好时尚的人士在店中都能挑选到自己喜爱的服装。为了达到这个目标，H&M的产品概念几乎包含了所有的服装品种。H&M服装分为女装、男装、青少年装和婴幼儿装四大类，在这四大类中，女装分为日常着装、潮流限量版、职业装、运动装、牛仔装、孕妇装和偏胖女性装等系列；男装分为休闲装、职业装、美国风和牛仔装等系列；青少年装分为黑色调流行、街头嬉皮、派对礼服等系列；婴幼儿装分为婴儿装、小童装、大童装、运动装等系列。如此齐全的产品分类，完全可满足消费者的不同需求，只要你热爱时尚你就可挑选到自己喜欢的H&M产品，无论年龄和胖瘦。

（2）依据消费者的喜好设计产品。H&M产品系列均由内部集中创作和规划。在这一过程中，了解消费者的需求极其重要，务求进行适合他们需求的构思和设计，然后创作吸引他们购买的新产品。如先对服装的风格进行定位，然后针对这一风格采取逆向思维进行细分，细分的依据包括消费者的性别、年龄和体型等，最后再生产出与品牌理念相符的产品。依据消费者的喜好制造产品，是消费者主动接受，可与他们形成良性互动。

（3）关注全球服装的时尚前沿，大规模推出流行款式。时尚是H&M服装的最大特点。H&M的设计师经常参加世界各时尚中心的高档品牌会，从这些顶级设计师和顶级品牌的设计中汲取灵感，捕捉新一轮流行款式的动向。他们从米兰、巴黎等地收集时尚资讯，每年设计将近15000款新产品，从中选择4000～5000款投放市场。H&M设计师团队的工作效率高，他们共同设计即将流行的款式，迅速更新当季产品，讨论需用面料、大致成本、相关售价等问题，并尽快达成共识。更重要的是，团队中的每位设计师都可表达自己的设计理念。如此高效的设计师团队能够在短时间设计出多种款式，是H&M服装公司在国际服装市场上获得较强竞争力的一个重要原因。

第8篇：营销模式范文

关键词：病毒营销；增值服务；病毒再造

一、前言

2000年5月4日，一封主题为“我爱你”（I love you）的电子邮件几乎袭击了亚洲地区所有的计算机，它是一种蠕虫型病毒，被称之为爱虫病毒，是世界上破坏力最强大的十种病毒之一。爱虫病毒有着惊人的传播速度，仅仅用了两个小时就迅速地传遍了世界各地。爱虫病毒事件同时更是引起了广大企业的关注，他们也希望自己公司的产品和服务像爱虫病毒一样在全世界迅速流行开来。随着互联网的不断发展，越来越多的电商企业不断涌现，他们为病毒营销的发展起到了不可磨灭的作用。

二、病毒营销的描述

病毒营销是一种信息传播的策略，多以诱导的方式，利用社会大众和现有的通信网络吸引公众复制并传播信息给朋友、周围的人及其他的受众，提高企业的知名度，扩大企业的影响力。病毒营销在一个网络平台上（如微博、微信、电子邮件、QQ等即时通讯软件）有效地结合了口碑营销、关系营销这些元素，从而形成了一种强大的营销手段。美国著名的电子商务顾问Ralph F・Wilson博士认为，病毒式营销鼓励用户将营销信息传播给他人，并为信息的曝光和影响创造潜在的增长动力，使之呈几何级数增长。病毒式营销包含三要素：病原体、易感人群和传播方式。病原体即被推广的产品或事物，它依靠对目标群体的利益、爱好、信息接收方式等的分析制造传播卖点，从而吸引关注。易感人群是可能接收信息并将信息传递下去的人群。传播方式即传播的手段和渠道。

（一）病毒营销的概念

病毒营销这一术语最早由贾维逊（Steve Jurvetson）及德雷伯（Tim Draper）在1997年发表的《病毒营销》一文中首先提出。这一概念的最初灵感来源于Hotmail采用的一种推广方式。所谓病毒营销，是通过公众的积极性和人际网络借助于因特网，利用“病毒”快速复制的方式，将有利于企业的营销信息传播给他人，从而达到信息受众的数量以指数级的速度增长，最终使信息的传播产生爆炸性效果和影响的一种营销推广策略。

（二）病毒营销的六要素

美国著名的电子商务顾问拉夫・威尔森（Ralph F.Wilson）博士提出了有效病毒营销战略六要素，即提供有价值的产品和服务；提供无须努力的向他人传递信息的方式；信息传递大范围扩散的可能性；利用公众的积极；利用现有的通信网络；利用别人的资源。一个病毒营销战略并不是要包含所有的要素，但是，其包含的要素越多，营销效果可能越好。

（三）病毒营销的特点

（1）有感染力的“病原体”。企业的信息传递能否获得成功，在于它所传递的信息是否能为社会大众所接受。企业所制造的病原体应该有自己的独特创意，如果企业的创意一味地模仿其他企业，只会让消费者产生视觉疲劳，甚至会产生厌恶之感。有感染力的病原体，可以通过心灵的沟通感染消费者，从而达到与消费者的情感共鸣，让消费者自愿地为企业传播信息。

（2）网络状的传播模式。企业想要通过大范围撒网式的方法传递信息是不明智的，一方面，成本太高；另一方面，并不是每个人都会很容易地接受企业所传播的病毒。这就需要企业选出那部分最易受感染的特定群体，将其发展成为原始病毒感染者，再利用这些“病毒携带者”去感染他们周围的其他消费者，并由此推广下去，以此来无限制地扩大病毒的感染人群，促进企业的信息传播。

（3）低成本、高效率。企业制造病原体，并通过最原始的病毒携带者不断地感染周围其他的人群，这些病毒传播的方式是通过微博、微信、电子邮件、QQ等即时通讯工具以及互联网传播，这些传播方式几乎不需要企业支付过高的广告费用，但是却能产生惊人的宣传效果。企业通过对病毒的伪装，将产品信息隐藏在病毒背后，利用广告将“乔装”后极具亲和力的病毒推向消费者并以此打动消费者，消除消费者对企业的高度戒备心理，在无形之中让消费者受到企业产品信息的影响，并主动将病毒传播出去。

三、现代病毒营销应用的成功案例

最近网上兴起了一项新的活动――冰桶挑战，它是美国ALS（肌萎缩性脊髓侧索硬化症）协会为了缓解慈善危机发起的一场慈善活动。这项活动要求参与者在网上自己被浇冰水的视频，再点名其他人参与。被邀请者要么在24小时内接受挑战，要么选择捐出100美元。美国名流比尔・盖茨、马克・扎克伯格、科比等纷纷加入。近日这股风潮传到了中国，雷军、周鸿、刘德华等各界名人也开始纷纷迎战。伴随持续发酵的名人效应，ALS的慈善危机得到了缓解，从7月29日到8月20日，ALS协会总部共收到1140万美元捐款，相比去年同期收到的捐赠仅为2.5万美元，可以说起到了惊人的效果。零成本、短时间内引爆互联网，“冰桶挑战”是一场成功的病毒式营销。

“冰桶挑战”的病原体并非具体产品，而是以慈善为目的，期望引起大众对肌萎缩性脊髓侧索硬化症的关注，募集善款，其病原体并未刻意设计和制造。但是其却有很强的感染力，并迅速成为爆炸性的传播话题，引起了人们的极大关注，从而获得巨大的成功。“冰桶挑战”的信息传递则不需要花费传播者较多的时间和精力，接受挑战的人只需在挑战之后再邀请其他的人参与；“冰桶挑战”所选取的挑战者大多是社会各界的名流和知名人士，他们为了维持自己在大众面前的美好形象，都会向该慈善机构捐出善款，这些目标全体的选择为信息传递大范围的扩散提供了可能性；公众对于该事件的高度关注在很大程度上促进了该活动的成功；“冰桶挑战”利用互联网快速、及时、方便、低成本的特点，将这一活动迅速传播开来。所以说，病毒传播方式的正确选择是其成功的关键所在，有影响力的易感人群的参与，决定了营销活动影响范围的广泛性。对病毒营销六要素的充分利用，正是“冰桶挑战”这个病毒营销策略获得了极大成功的原因所在。

四、病毒营销的实施过程

（一）了解企业产品和消费者特征

一个企业的产品和服务，是他们在市场上存在的基础。企业只有事先充分了解消费者的心理，根据消费者的需求进行产品开发、市场推销才能起到事半功倍的效果。正如小米手机，其能在短时期内获得如此巨大的发展与其对消费者心理的准确把握是分不开的。年轻一代的消费者热衷于具有新功能的智能手机，但又因为其更新换代的周期短，不想浪费过多的钱，正是抓住了消费者的这一心理，小米采取了低价策略，迅速获得了消费者的青睐。

（二）选择病毒营销扩散的目标群体（易感人群）

病毒扩散要选择合适的传播群体。实现病毒的全员扩散并不是一件容易的事，不仅会耗费大量的人力、物力，更有可能会给企业带来反面的效果，选择病毒扩散的目标群体有时候更能起到事半功倍的效果。小米企业为其手机冠上“专为手机发烧友而制”之名，借手机发烧友以口碑传播的形式向其他消费者宣传，从而达到了其宣传的目的。

（三）确定病毒营销策略

（1）病毒营销的目的不在于“病毒”，而是“病毒”所要传递的信息。企业实施营销策略，首先要让消费者知道企业传递的是什么信息，所以企业一定要明确想要传递的信息，而所传递的信息要事先进行伪装，不能让消费者一眼就能看破，否则有可能会引起消费者的反感。

（2）确定传播信息的途径。企业的营销策略如何能做到在成本最低的情况下是信息的传播范围最广，这在很大程度上取决于企业所选择的病毒传播途径。在信息和通讯技术发达的今天，网络无疑成了企业最好的选择，与其他的传播媒介相比，网络具有传播范围广、传递速度快、传播成本低等的优点，微博、微信等互动软件的出现为其提供了极为便利的传播媒介。另外，在现如今，植入式广告似乎也成了一个不错的选择。在电视剧中植入广告，那么企业的产品信息就可以随着电视剧的热播而传向各地的消费者，覆盖面积极为广泛。

（3）根据企业的具体情况，确定符合本企业特征的病毒营销模式。企业的最终目的是获取利润，想要使企业的利润最大化首先要确定合适的营销盈利模式。在其他企业中成功的盈利模式或许并不适合本企业的情况，要根据本企业的实际情况制定出符合企业特征的病毒营销模式。

（四）病毒营销策略的实施

（1）确保现有感染者的深度参与和持续传播。企业在实施病毒营销的过程中并不需要持续寻找病毒感染者，因为只要维持好原来的病毒感染者，他们就会死心塌地地主动帮你寻找其他的感染者。

（2）提供免费的、高质的服务。免费且高质的服务是病毒扩散的基础，消费者或多或少都会有一种占便宜的心理，利用消费者的这种心理，企业在病毒传播的过程中可以通过向消费者提供免费服务来吸引消费者，将企业制造的病毒迅速传播出去，当然，服务也必须具有较高的质量，否则可能会引起消费者的厌恶。

（3）增加产品的增值服务，创造新的增值方式。企业想要在市场上长久立于不败之地，光靠产品很难做到，在当前的市场环境中，向消费者提品的附加服务，以服务取胜才是长久之计，腾讯QQ在这么多年的发展中一直在不断地推出增值服务。例如，电子邮箱、视频、语音聊天、休闲游戏等。腾讯的盈利主要分为三部分：移动及通讯增值服务、互联网增值服务和网络广告，其中无线增值服务部分一直占到公司营业收入总额的55%～75%。而选择增值方式需要注意两个问题：一是方便消费者参与。二是有利于企业盈利。

（4）有效利用口碑营销和关系营销。口碑效应是病毒营销的本质，病毒营销在一个网络平台上结合了病毒营销和关系营销的元素，形成了一种强大的营销手段。消费者将所获取的信息在网络等媒介上与其他消费者进行交流，并通过自身的关系网影响周围的人，促进信息的传播。小米手机在这方面做得尤为突出，它利用企业的微博和论坛供消费者交流产品的使用心得和体验的经历，这不仅有利于企业信息的传播，也有利于企业收集消费者的意见，不断完善产品。

（5）根据情况的不断变化及时调整病毒营销策略，实时更新病毒，进行病毒再造。由于顾客的需求和企业的内部及外部环境是会不断发生变化的，这就会导致企业所创造的病毒不再符合要求，所以企业要不断地更新病毒，为其加入新的元素。

五、总结

病毒营销的正确使用会给企业带来很大的益处，但是不正确的使用则会违反公众道德、误导大众，产生负面的效应。目前国内的病毒式营销低水平、同质化竞争与恶俗的营销现象较为普遍，部分病毒式营销变质成了恶意病毒营销，这就要求企业在实施病毒营销的过程中严格遵守社会道德和法律准则，在其允许的范围内开展，以赢得顾客的好感为前提，切忌欺骗顾客，这样才会有利于企业品牌和信誉建设，有益于企业的长期发展。

参考文献：

[1] 温琛.浅析病毒营销在电子商务领域的应用[J].东方企业文化， 2010（18）.

[2] 张紫琳.病毒营销策略研究[J].全国商情・经济理论研究， 2009（7）.

[3] 慕夏溪.关于病毒营销的传播原理分析[D].西北大学，2010.

第9篇：营销模式范文

    一、研究综述

    与传统的市场营销相比,网络营销具备非常强的优势,我们甚至可以说网络营销在思想、方式等方面给销售市场带来了一次革命。在网络营销的这种新模式下,消费者的中心地位被完美的诠释出来。另外,消费者在消费的过程中可以为自身创造一定的经济价值,这在一定程度上又促进了消费者自主的消费活动,继而也就能够使消费者更好地投身进消费活动之中。立足于滴滴打车这种成功的营销模式,我们相信,想要全面提升企业的营销效果,需要从意识、观念、技术等角度出发,提升营销的手段、服务、沟通,只有全面的发挥出营销的职能,才能从根本上解决营销相关的问题,提升企业的营销水平,继而获得最佳的营销效果,为企业的发展提供保障。本文立足于某市场调研与统计结果,对滴滴打车的营销模式等进行了全面、客观的评价,并提出了发展滴滴打车的针对性的策略。

    二、滴滴打车的市场调查与统计

    1、设计调查问卷市场调查问卷的形式包括用户形式以及司机形式两种,从认可度、评价度、滴滴打车政策变更,软件性价对比结果等角度出发,对两类消费者进行全面的调查分析。2、调查形式本次市场调查以向群众发放市场调查问卷的形式展开,在群众配合的基础上完成问卷,并对之进行科学、有效的统计分析。问卷共500份,调查结束后回收481份有效问卷,其中司机形式的包括237份,用户形式的包括244份。3、调查结果用户形式的调查结果:用户对于滴滴打车的认知度相对较高,但是在态度上存在比较大的分歧,部分人认为这是一种更加快捷、方便、安全、省时的出行方式,值得大力推荐;还有一部分人认为操作麻烦,影响正常的市场竞争,应该不会对之进行推广。司机形式的调查结果:大部分司机认为滴滴打车的推销效果具备非常明显的效果,不仅能够降低司机的成本增加司机的利润,软件操作也较为方便;还有一部分司机认为滴滴打车经常会出现司机被“放鸽子”,甚至是恶意爽约的现象,人与人之间容易产生信任危机,不利于全民素质的提高。4、结果分析虽然人们对滴滴打车的评价不一,但是总的来说,这种营销活动还是取得了极佳的效果。优质的、现代化的传播方式,对于滴滴打车的市场推广还是非常有利的。现阶段滴滴打车已经占领了较大的市场份额,因为在营销模式中充分的体现了“以人为本”,这就使得这种营销模式更具市场竞争力,所能挥发的市场潜力也还有较大的挖掘空间。

    三、滴滴打车的市场前景和发展策略

    虽然据市场调查以及现阶段的其他一些资料、数据显示,滴滴打车已经在短时间内取得了令人欣喜的成绩,在快速占领市场的同时也得到了消费者的信赖与肯定。但是随着滴滴打车促销活动的全面叫停,想要促使软件开发公司稳健发展,就需要采取其他一些必要的措施:第一,多样化网络销售模式,通过一系列可以利用的平台对滴滴打车进行推广,增加滴滴打车的“影响力”以及“知名度”,通过有效的“借力”为软件争取更大的市场份额。第二,拓宽服务,加大服务深度。应科学、合理的把握“顾客就是上帝”这句话的内涵,用优质的服务去吸引消费者,降低顾客的“爽约率”,增加营销的成功概率。第三,扩大消费者群体,使营销模式适应于更广泛的人群,增加软件的市场竞争力;第四,采取有效的措施增加支付的安全性。保证顾客在使用滴滴打车软件的整个过程资金的安全性,消除消费者的后顾之忧,使之更容易接受滴滴打车。