精准营销精选(九篇)

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第1篇：精准营销范文

在实施精准产品传播之前，药厂首先要回答：你的目标消费者接触频率最高的媒体是什么？是电视还是电台，还是报纸、还是网络媒体或者是其它什么媒介、有针对性的向目标消费者精准传递药厂的产品和服务信息。其次他们希望药厂以什么样的形式来推广和传播想要得到的产品和服务？再次需要了解的是目标消费者购买或接受传播产品和服务的场所在那？比如在医院，在药店、在社区医疗中心、在各种医疗咨询服务机构和场所（如妇保所，老年活动中心、孕妇学校等）。提出这一系列的问题，药厂做出回答后即开始做目标消费者的市场调查和消费行为研究。精准的目标消费者调查和消费行为研究，是为精准地向目标消费者传递产品和服务作铺垫。

精准借助媒介。目标消费者接触频率较多的媒体，药厂集中所有广告资源、有针对性地向目标消费者传播精准的产品和服务信息。精准地借助媒介向目标消费者展开全方位，立体的产品和服务信息传播。

精准“借助”医院终端渠道。目标消费者就诊科室，药厂代表通过对目标科室拜访、调查和了解目标科室日门诊量、年门诊量、目标科室医生数量、竟争产品在目标科室销售状况等各方面情况。经分析评估后，对目标科室医生进行“一对一”高拜访频率和“一对多人”的产品学术会议的推介，促使目标科室医生认同药厂及药厂代表。借助他们专家的优势和对目标患者的权威影响和处方权，有针对性的通过他们向目标患者做药厂产品的推广和介绍。药厂可以向他们免费赠送药厂试用品或赠品，由他们精准地向目标患者赠送药厂的产品、以提升药厂产品在目标科室和目标患者中的影响力和对药厂品牌的认知度和好感、以良好的品牌形象和良好的产品疗效吸引目标患者下次购买。

精准借助OTC药店终端渠道。目标消费者在OTC药店购买药品，药厂代表通过与药店营业员的沟通交流或者在大型药店配备专职促销员、由药店营业员或药厂专职促销员实施对目标消费者的精准终端拦截。

精准借助厂矿医务室，社区卫生中心终端渠道。借助厂矿及社区卫生中心医生对本辖区目标消费者较为熟悉和目标消费者对医生的权威认可、药厂代表可经常性地对医生进行“一对一”的拜访或“一对多人”的产品学术专业推广、借助他们的人脉影响力和处方权向目标消费者精准的推介药厂产品和服务。

精准借助渠道终端拦截。即以商业公司为平台对下游终端客户（OTC药店，诊所、厂矿医务室、社区卫生中心）实施精准的渠道拦截。以中小型医院、厂矿医务室、社区卫生中心、OTC药店为平台向目标消费者实施精准的营销和拦截。精准的渠道终端拦截是在精准的市场细分，还有精准的产品定位和目标患者定位前提下作出的针对目标消费者和竟争对手而实施的精准营销。在实施精准拦截之前药厂首先要回答你的目标消费者购买产品是在什么渠道终端购买？而这些终端渠道的产品是从什么渠道进货？药厂要作出精准的市场调研和分析评估，以便精准地做出判断。

借助商业公司订货会形式对下游终端客户实施精准渠道拦截。借助商业公司销售部销售人员与药厂办事处销售代表“一对一”协同拜访终端客户，对下游终端客户实施精准的拦截；也可由药厂制定针对商业公司销售人员的销售激励政策，积极配合药厂在产品前期铺货和中后期的终端维护营销支持；借助商业公司开票员分管各区域下游终端客户，且多与下游终端客户关系较为融洽熟悉的优势、由开票员向下游终端客户推广和介绍药厂产品、精准地对竟争产品实施拦截和促销；可借助药厂各种各样的资源和关系，把竟争对手产品在某一区域的销售状况做全面了解，按竟争对手在某区域下游终端客户的产品销售量划分A、B、C三类销售量层级。药厂有针对性地制定产品销售政策和营销策略，把竟争产品在某一区域终端渠道上实施精准的渠道压制和拦截。

第2篇：精准营销范文

在信息时代的今天，人们在日常生活中被铺天盖地的广告包围，对于商家而言，广而告之的传播方式更是令其苦不堪言。一方面，广告的特性决定了绝大多数广告受众不会产生兴趣，大多数广告费用被浪费。另一方面，广告费用越来越昂贵，广告被各个商家同质化地使用，广告的营销效果越来越差。因此，在激烈的市场竞争中，商家练就“金睛火眼”精确地寻找到客户，并成功实现销售就非常重要，精准营销概念也就应运而生了。那么，精准营销是什么？如何借助新媒介实现精准销售？

精准营销的三大要素

作为一个集中关注成本与回报的营销模式，精准营销使广告从乱枪打鸟的广而告之转变为一矢中的。通常来说，精准营销具有三大基本要素。

首先是精准的市场定位。我的产品是什么？它的客户到底是哪些人？如何能够精确地找到目标客户？这些都是精准的市场定位所必需思考的。英国“科尼尔白兰地”曾进行过一项消费状况调查，结果发现10%的客户消费了50%的产品，这部分客户是满意度高的忠诚客户；39%的客户消费了44%的产品；剩下51%的消费者只占了其中6%。因此，当企业准备将产品推向市场时，必须先找到准确的市场定位，然后集中公司的优势资源，才有可能获得市场战略和营销活动的成功。同时，著名的“长尾理论”也提出，只要存储和流通的渠道足够大，那些之前被认为冷门或不易销售的产品共同占据的市场份额就可以和那些数量不多的热卖品所占据的市场份额相匹敌甚至更大。尽管两个理论存在着一些争论点，但它们表明，产品要得到用户的青睐，必须能够在恰当的时间，提供恰当的产品，用恰当的方式，送达到恰当的顾客手中。而这“恰当”到一定程度，即称之为“精准”。

其次是巧妙的推广策略。长期以来，企业的市场推广无非就是广告、促销、渠道等营销手段，但这些营销推广活动的成本有越来越高的趋势。而当企业花费大量的金钱与精力，致力于这种声势浩大的市场推广时，许多营销经理却又有着这样的迷茫与困惑―明知道促销费用浪费掉了很多，但不知道浪费在哪里。而精准营销正是借助数据库的筛选，寻找到目标客户，实施有效的推广策略，实现精准销售，从而大大降低了营销费用的浪费。

再次是更高的客户体验。在以市场导向、消费者为中心的营销新时代，要想获得收益，企业就必须关注客户价值。科特勒教授倡导通过发掘并满足客户需求，进而创造公司利润和价值的观点告诉我们，客户价值的实现才可能带给企业丰厚的利润和回报。当然，只有当客户的需求转化为公司价值时，企业才是真正满足了客户需求，而这必须通过客户体验，来表明他的需求。由此可见，以消费为导向、关注消费个体体验就是精准营销中要实现更高的客户体验的真谛。

精准营销的市场实现

全球第二大充电电池制造商比亚迪凭借精准营销策略，有效实现其第一款中级家庭轿车F3的销售成功。首先，在F3上市前，比亚迪就和潜在客户进行有效沟通，为精准营销做好充分准备。比亚迪通过全国服务呼叫中心了解潜在客户对汽车产品的需求、潜在客户家庭的状况、汽车使用的周期、汽车需求的变化等。在掌握大量资料后，比亚迪在F3上市前准确对潜在用户进行分类，并确定他们对这款车型的感受和态度。其次，比亚迪采取“精准营销、巡回上市”的产品上市计划，集中力量在某一个省进行营销，然后逐省逐市进行市场运作，收到较好的成效。通过巡回上市的操作，比亚迪能在目标市场上以精准的市场定位、产品投放、价格策略、产品工艺、广告投放、亲情服务、全员培训，确保精准攻击的成功；同时也有效解决了该公司产能不足的问题。由于集中火力，一个省一个省的推广，使比亚迪在各省、市的品牌知名度和美誉度迅速提高，区域的渠道建设已趋成熟。

清华大学MBA/EMBA精准营销同样是成功案例。清华大学招生部选择了使用DM商业信函精准营销与媒体品牌广告结合的方式进行推广。数据分析人员在其目标库中进行深入研究，根据课程的内容与价格进行分类，总结出清华大学推的MBA/EMBA培训班用户比较适合年营业额在1000万以上的企业管理层。全国年营业额在1000万以上的民营企业家共有100万多人，然后再根据各种限制条件筛选出其中的近十万人，这样就有效而精准地找到了核心人群。随后，工作人员把介绍MBA/EMBA课程的DM信函准确地送到了目标客户手中，实现了点对点传播。在DM投放1个星期之后，许多民营企业家纷纷打来电话咨询。2个月左右，MBA/EMBA课程的报名人数达200多人，成功实现了精准营销的推广活动。

英国著名的家居用品公司宜家也是精准营销的典型代表。作为世界家居零售行业的领头羊，宜家不惜成本向锁定对象免费散发目录手册。在目录手册中，宜家精心地为每件商品制定“导购信息”，有关产品的价格、功能、使用规则、购买程序等几乎所有的信息都一应俱全。宜家的DM制作之精美，融家居时尚、家居艺术为一体，使得目标顾客在学到家居知识的同时，也大大刺激了消费欲望。上述三例，尽管在具体营销手法上略有不同，但究其思路均采用精准营销。首先通过市场分析，精准寻找到市场空间所在，然后再通过各种丰富的推广策略，将宣传工作做好，在其中充分思考客户需求，通过最大限度的客户体验来满足客户需求。

精准营销“窄而告之”

精准营销的基础是一个庞大的数据库，记录了所能找到的受众的全部信息，包括地址、教育程度、收入情况、购买记录和消费偏好等维度。信息的维度越丰富，营销的精准度就越高，营销的效果就越好。基于数据库的精准营销可以根据受众的特点为他们制定“窄告”，而且能够和他们互动，为他们提供有用的消费信息，具有“针对性、互动性和及时反馈”等特点。前面所举的几个例子多是利用传统媒体，不过在信息时代，进行精准营销将会越来越依靠新媒体。那么，以数据库为依托武器的精准营销，如何借助新媒介实现“窄而告之”，赢得目标顾客，赢得期望的利润呢？

精准营销的“精准”实现，必须充分发挥互联网平台的互动性。现在一些购物网站和社区网站正试图建立起一个用户的数据库。用户在登录这个网站的时候，通常需要一个用户名，这个用户名对应着数据库中的一个栏目。用户在这个网站的所有行为都可以被记录下来，包括浏览过的网页和购买行为。通过上述这些内容的分析，互动广告提供商就有机会深入了解用户行为和喜好，从而能够让广告在恰当的时间、恰当的地点，提供给恰当的受众。

比较流行的百度竞价排名就是互联网实现精准营销的例子。商家只要注册产品关键字，当潜在客户通过搜索引擎寻找相应产品信息时，商家网站将出现在搜索结果中竞价排名决定的位置。确实，过去的4年中，竞价排名帮助几万家中国中小企业依靠网络营销而一举成名。Google的广告模式也是一个著名的例子―根据用户的搜索行为来推出针对性的广告，这种互联网营销的广告模式已经具备了广告的针对性和互动性的特点，它不断积累用户的信息并对这些信息进行数据挖掘，广告形式非常简单有效。

作为“第五媒体”的手机，用户基数远远高于互联网，利用手机进行精准营销潜力巨大。手机广告具有很强的分众性和互动性，最大特点就是能够以用户数据库为基础开展精确定向营销，准确地筛选出目标用户并施以有针对性的行销策略。

第3篇：精准营销范文

如何影响超过3亿的中国网民?这成为广告主们成天挖空心思琢磨的问题。在经济危机的大背景下，随着营销成本的加剧，越来越多的企业希望借助互联网新媒体的优势开疆扩土，既节省成本又获得良好的广告效果。

这回归了广告学的基本命题：“如何在对的地方，给对的人讲对的话”。“要3亿网民好看”的百度TV，成为了网络广告中异军突起的一支队伍。2007年，百度携手随视传媒推出为品牌企业打造的富媒体定向型Ad Network，正式进军定向网络广告领域。经过两年多的发展，如今的百度TV正在全面打开广告主的“心结”――百度TV有效利用广告主已有的VCR物料，通过目标策略、时间策略、区域策略、事件策略等多维度策略投放广告，将广告主的产品与服务推到了3亿网民中的最合适人群。

“媒体的价值要能转换为广告主的最大价值，其自身才能成功”，随视传媒副总裁沈雁如是说。百度TV基于百度搜索引擎的强大的媒体合作资源和数据能力，是唯一基于海量用户行为数据分析的定向型ADNetwork 2.0平台。百度TV聚合了百度联盟28大类约33万网站资源，可以随心所欲的选择最适合的投放人群，通过关键词匹配、时间匹配、内容匹配和区域匹配等精准匹配技术，把广告主的广告送达到3亿网民中的最适合人群。业内人士认为，百度TV在真正意义上实现了定向、精准的特定网络媒体的。

在日趋碎片化的互联网上，百度TV作为定向型广告平台正在成为广告公司和广告客户不可或缺的媒体策略与投放执行工具。沈雁表示，根据广告主的实际投放需要，百度TV能够真正做到实时调整、优化投放策略，灵活度较强。例如，当广告客户在选择百度TV向目标受众集中的网站投放视频广告后，借助后台的监测技术可实时地监测出这一轮投放后，不同网站、时间段和地理区域的点击量，这样广告主可以将点击率低的网站、时段和区域去除，集中到点击率更高的网站、时段和区域进行投放，以获得更为精准的投放效果。

广覆盖、高精准、高性价、优互动，百度TV的优势显而易见。目前，百度TV已广泛获得了包括可口可乐、招商银行、英特尔、索尼爱立信、思科、荣威等120多家大型和区域型品牌广告客户，重复投放率高达2／3以上，有效配合了地推和事件营销等业务，全国业务如星星之火般燎原开来。鉴于良好的发展势头，百度也为随视团队运营的百度Tv提供了更多支持，包括百度所积累的数以亿计的用户搜索行为数据，更多样化的优质媒体。

近期，OMD和百度TV联手帮助GE新近推出的“GE三维奇境”准确的找到科技类等高端活跃用户群体，通过AR(增强现实技术)游戏方式定向推广，让目标受众亲身体验GE风能科技对环保的贡献。为GE三维奇境登录中国提供了最契合的优质媒体平台。

第4篇：精准营销范文

[关键词]精准营销CRM4C个性营销客户价值客户增殖

60年代初，麦卡锡将营销组合中的众多因素概括为四大要素，即产品、价格、分销、和促销，简称为“4P”，并以此为基础建立了创新的市场营销理论体系。

传统市场营销理论要求企业围绕4P制定营销战略，开展市场营销活动。但是，随着经济的发展，市场营销环境发生了很大变化。一方面，是产品的同质化日益增强，另一方面是消费者的个性化、多样化日益发展，于是美国营销学者劳特明在90年代提出了著名的4C理论，即顾客（consumer）、成本(cost)、便利(convenience)和沟通(communication)。

4C理论认为，对现代企业来讲，重视顾客要甚于重视产品；追求成本要优于追求价格；提供消费者的便利比营销渠道更重要；强调沟通而不仅仅是促销。因此，企业必须从消费者的角度出发，为消费者提供满意的产品和服务，才能在竞争中立于不败之地。

进入21世纪，世界经济的全球化、知识化、信息化、数字化和网络化使世界经济逐步迈向“无国界”的新经济时代。在全球信息技术不断发展和广泛应用的推动下，电子商务已成为众多企业之间、企业与消费者之间进行信息沟通和贸易活动的重要形式与消费者的生活联系越来越密切。这种态势对企业的经营理念和营销方式构成了强大冲击，以网络和信息技术为核心的精准营销体系、在一定程度上将取代传统的营销方式，逐步成为现代企业营销发展的新趋势。

菲利普•科特勒认为：“具体来说，就是公司需要更精准、可衡量和高投资回报的营销沟通，需要更注重结果和行动。”

营销是市场经济的产物，营销的目的就是为企业找到市场，通过营销活动为企业带来效益。

我们认为精准营销就是通过现代信息技术手段实现的个性化营销活动，通过市场定量分析的手段（marketingtest）、个性化沟通技术(数据库、CRM、现代物流等)等实现企业对效益最大化的追求。

一.精准营销核心思想

精准营销(Precisionmarketing)就是在精准定位的基础上，依托现代信息技术手段建立个性化的顾客沟通服务体系，实现企业可度量的低成本扩张之路！

精准营销有三个层面的含义：第一、精准的营销思想，营销的终极追求就是无营销的营销，到达终极思想的过度就是逐步精准。第二、是实施精准的体系保证和手段，而这种手段是可衡量的。第三、就是达到低成本可持续发展的企业目标。

Precision的含义是精确、精密、可衡量的。Precisionmarketing比较恰当地体现了精准营销的深层次寓意及核心思想。

1、精准营销就是通过可量化的精确的市场定位技术（markettest）突破传统营销定位只能定性的局限；

2、精准营销借助先进的数据库技术、网络通讯技术及现代高度分散物流等手段保障和顾客的长期个性化沟通，使营销达到可度量、可调控等精准要求。摆脱了传统广告沟通的高成本束缚，使企业低成本快速增长成为可能；

3、精准营销的系统手段保持了企业和客户的密切互动沟通，从而不断满足客户个性需求，建立稳定的企业忠实顾客群，实现客户链式反应增殖，从而达到企业的长期稳定高速发展的需求。

4、精准营销借助现代高效广分散物流使企业摆脱繁杂的中间渠道环节及对传统营销模块式营销组织机构的依赖，实现了个性关怀，极大降低了营销成本。

二、精准营销的个性化体系

1、精准的市场定位体系

市场的区分和定位是现代营销活动中关键的一环。只有对市场进行准确区分，才能保证有效的市场、产品和品牌定位。

通过对消费者的消费行为的精准衡量和分析，并建立相应的数据体系，通过数据分析进行客户优选，并通过市场测试验证来区分所做定位是否准确有效。赢家同盟在精准营销的实践中借助自己开发的《MarketingTest》营销测试系统很好的实现了对产品的精准定位。

《MarketingTest》系统采用复合的数字理论模型，在模拟的真实市场环境中得到真实实验数据。数据模型是以求证营销为蓝本设计的，在小的真实市场环境下模拟大规模销售。模拟的市场环境包括：货架实验网络实验用户走访DM模拟等。（有时还可以采用模拟报纸投放来实现）

对一个大规模上市的产品投入很少的测试费用就可以知道上千万投入的效果。这就是精准定位的魅力。

2、与顾客建立个性传播沟通体系

从精准营销的字面上大家就可以看到它采用的不是大众传播，它要求的是精准。这种传播大概有以下几种形式：DM、EDM、直返式广告、电话、短信、网络推广等。这些东西并不新鲜。DM就是邮件，EDM就是网络邮件。

直返式广告是对传统大众广告的改良。一般的传统广告主要是讲自己的产品怎么好，鼓动大家去什么地方购买。有的也给些打折让利什么的优惠。这需要很大的篇幅去做，需要的广告费当然也不少。而直返式广告主要是宣传一个活动让感兴趣的人参与。

直返式广告的设计核心是活动诱因设计，原则是让我们精准定位的人群对广告感兴趣，设计这部分人群感兴趣的活动，感兴趣的东西达到让他们参与的目的，实现我们下一步一对一的沟通。活动诱因指让特定的客户感兴趣的东西。它更多涉及到消费心理研究、购买行为研究。

3、适合一对一分销的集成销售组织

精准营销的销售组织包括两个核心组成部分：精准营销颠覆了传统的框架式营销组织架构和渠道限制，它必需有一个全面可靠的物流配送及结算系统，另一个顾客个性沟通主渠道CALLCENTER。

便捷快速的物流配送体系和可靠的结算体系是制约精准营销的两个主要因素，赢家同盟在精准营销的实践中借助国家邮政网络来实现货物配送及货款结算。

传统营销关心的是市场份额，而精准营销关心的是客户价值和增殖。精准营销的运营核心是CRM。

CALLCENTER是通过网络技术和电话建立起来的实现和顾客一对一沟通的平台：它的主要职能是处理客户定单、解答客户问题、通过客户关怀来维系客户关系。

精准营销摆脱了传统营销体系对渠道及营销层级框架组组织的过分依赖，实现一对一的分销。

4、提供个性化的产品

与精准的定位和沟通相适应，只有针对不同的消费者、不同的消费需求，设计、制造、提供个性化的产品和服务，才能精准地满足市场需求。

个性化的产品和服务在某种程度上就是定制。以戴尔为例：计算机本身标准化很高，要全方位地满足客户对计算机性能、外观、功能和价格等各方面的综合需求，相对比较容易。通过综合运用先进的供应链管理、流程控制、CALLCENTER、电子商务等多种手段，戴尔能够实现按需生产，即大规模定制。

而对于其它标准化程度不高、客户需求更加复杂，既要实现大规模生产，实现成本最优，又要适应日益差异化的客户需求，就必须有选择地满足能够实现规模和差异化均衡的客户需求。通过精准定位、精准沟通找到并“唤醒”大量的、差异化的需求，通过个性化设计、制造或提品、服务，才能最大程度满足有效需求，获得理想的经济效益。

精准的、个性化的产品和服务体系依托的是现代化的生产和流程管理，包括供应链管理、ERP、BPR等。如BMW（宝马）已经实现了按照客户订单来完成整车配置并及时送达的精准生产模式。

5、顾客增殖服务体系

精准营销最后一环就是售后客户保留和增殖服务。对于任何一个企业来说，完美的质量和服务只有在售后阶段才能实现。同时，营销界一般认为，忠诚顾客带来的利润远远高于新顾客。只有通过精准的顾客服务体系，才能留住老顾客，吸引新顾客，达到顾客的链式反应。

三、实现精准营销的核心---CRM

我们经常看到一些小商小贩们在经营中会记个小本子，有顾客名字和购买产品信息，其实这个小本子就是一个原始的CRM。CRM客户关系管理，是伴随着现代信息技术和电子商务的大潮进入我们视野的。

1、CRM是面向客户，关心客户，一切围绕客户为中心来运作的管理体系，它通过一套软件来实现企业的管理思路和管理模式。

2、CRM系统的核心是客户数据的管理CRM包括：Internet和电子商务、多媒体技术、数据仓库和数据挖掘、专家系统和人工智能呼叫中心等等。

3、CRM的焦点是自动化并改善与销售、市场营销、客户服务和支持等领域的客户关系有关的商业流程。

4、CRM可以做到：深度开发目标客户，支持公司发展战略，实现会员信息的管理与应用，建立客户为中心的集中式营销管理平台，实现业务与管理规范化，效益最大化。

它的运营有几个主要模块：第一、数据管理：把内部信息与数据接触点管理起来，实现数据的跨区域跨部门的集中管理与共享应用；第二、流程管理：实现相关业务流程管控和自动处理，固化管理流程；第三、智能管理：实现企业分析智能，据此对外为客户提供有效的客户关怀服务，对内为企业提供有效的准确的分析决策依据。

安德逊顾问公司（AndersonConsulting）针对六个产业的研究也显示，若能在客户管理上改进百分之十，十亿美元的企业每年就能增加四至五千万美元的税前收益。简洁的说，由于缺乏有效的客户关怀服务，本来可以花更少成本在忠实客户上赢得的利润被减少了。

CRM是在顾客数据库基础上运营的，很多人提出数据库营销其实也是CRM。

四，精准营销的理论依据

精准营销应该由以下四个主要理论构成

1、4C理论

4C理论的核心：强调购买一方在市场营销活动中的主动性与积极参与，强调顾客购买的便利性。精准营销为买卖双方创造了得以即时交流的小环境，符合消费者导向、成本低廉、购买的便利以及充分沟通的4C要求，是4C理论的实际应用。

①、精准营销真正贯彻了消费者导向的基本原则。4C理论的核心思想，便是企业的全部行为都要以消费者需求和欲望为基本导向。精准营销作为这一大背景下的产物，强调的仍然是比竞争对手更及时、更有效地了解并传递目标市场上所期待的满足。这样，企业要迅速而准确地掌握市场需求，就必须离消费者越近越好。这是由于，一方面，信息经过多个环节的传播、过滤，必然带来自然失真，这是由知觉的选择性注意、选择性理解、选择性记忆、选择性反馈和选择性接受所决定的；另一方面，由于各环节主体利益的不同，他们往往出于自身利益的需要而过分夸大或缩小信息，从而带来信息的人为失真。精准营销绕过复杂的中间环节，直接面对消费者，通过各种现代化信息传播工具与消费者进行直接沟通，从而避免了信息的失真，可以比较准确地了解和掌握他们的需求和欲望。②、精准营销降低了消费者的满足成本。精准营销是渠道最短的一种营销方式，由于减少了流转环节，节省了昂贵的店铺租金，使营销成本大为降低，又由于其完善的订货、配送服务系统，使购买的其它成本也相应减少，因而降低了满足成本。

③、精准营销方便了顾客购买。精准营销商经常向顾客提供大量的商品和服务信息，顾客不出家门就能购得所需物品，减少了顾客购物的麻烦，增进了购物的便利性。

④、精准营销实现了与顾客的双向互动沟通。这是精准营销与传统营销最明显的区别之一。

2、让客价值

世界市场学权威、美国西北大学教授菲利普•科特勒在其1994年出版的《市场营销管理———分析、规划、执行和控制》中，提出了“让客价值”的新概念。这一概念的提出，是对市场营销理论的又一发展。“让客价值”是指顾客总价值与顾客总成本之间的差额。其中顾客总价值是指顾客购买某一产品或服务所期望获得的一组利益，包括产品价值、服务价值和形象价值等。顾客总成本是指顾客为购买某一产品或服务所支付的货币及所耗费的时间、精力等，包括货币成本、时间成本及精力成本等等。

由于顾客在购买时，总希望把有关成本降至最低，同时又希望从中获得更多的实际利益，因此，总是倾向于选择“让客价值”最大的方式。企业为在竞争中战胜对手，吸引更多的潜在顾客，就必须向顾客提供比竞争对手更多的“让客价值”。

精准营销提高了顾客总价值。精准营销实现了“一对一”的营销，在这种观念指导下，其产品设计充分考虑了消费者需求的个性特征，增强了产品价值的适应性，从而为顾客创造了更大的产品价值。在提供优质产品的同时，精准营销更注重服务价值的创造，努力向消费者提供周密完善的销售服务，方便顾客购买。另外，精准营销通过一系列的营销活动，努力提升自身形象，培养消费者对企业的偏好与忠诚。

其次，精准营销降低了顾客总成本。消费者购买商品，不仅要考虑商品的价格，而且必须知道有关商品的确切信息，并对商品各方面进行比较，还必须考虑购物环境是否方便等。所以，工商企业为了扩大商品销售，提高自身竞争力，既要考虑商品价格的制定能否被消费者所接受，更要考虑消费者在价格以外的时间与精力的支出。这些支出我们在这里称之为交易费用。它的大小，直接制约交易达成的可能性，从而影响着企业营销效果。因此，降低交易费用也便成为营销方式变革的关键动因。精准营销方式，一方面既缩短了营销渠道，又不占用繁华的商业地段，也不需要庞大的零售商业职工队伍，因而降低了商品的销售成本价格，也就降低了顾客购买的货币成本；另一方面，精准营销通过直接媒体和直接手段及时向消费者传递商品信息，降低了消费者搜寻信息的时间成本与精力成本。另外，在家购物，既节省了时间，又免去了外出购物的种种麻烦，也使这两项成本进一步降低，因而减少了交易费用，扩大了商品销售，成为众多企业乐意采用的营销方式。

3、一对一直接沟通理论

两点之间最短的距离是直线，所以精准营销在和客户的沟通联系上采取了最短的直线距离。

精准营销的线性模式：沟通是直线的，双方向的互动交流过程，它包括三个重要的概念：①既然是历程就有时间性，也就是在一段时间内进行，②而且是有意义的，③同时是互动交流的；沟通的主要元素：情境．参与者．讯息．管道．干扰．回馈

1973年,领导行为理论代表人物、美国行为科学家明茨伯格H.Mintzberg指出“管理工作有10种作用,而沟通和人际关系占3成。”明茨伯格首先创立了经理角色理论,指出“爱用口头交谈方式”和“重视同外界和下属的信息联系”为经理角色六个特点中非常重要的两个特点。直接强化了直接沟通。

从泰勒科学管理初始探索下行沟通开始,管理沟通理论的发展历程主要经历了从研究“行政沟通”,向研究“人际沟通”发展、从以“纵向沟通”研究为主,向以“横向沟通”研究为主,进而向以“网络化沟通”研究为主发展、从以研究“单一的任务沟通”为主,向“全方位的知识共享沟通”研究发展等一系列过程。

20世纪80年代以来,管理思想随世界经济政治的变化发生了重大的转变,管理沟通理论的研究也遇到新的挑战,主要表现信息网络技术在沟通中的应用,学习型组织及知识型企业的建立等等。伴随现代管理理论呈现出的管理理念更加人性化、知识化、管理组织虚拟化、组织结构扁平化、管理手段和设施网络化、管理文化全球化等总体趋势,管理沟通理论也出现了企业流程再造沟通趋势、管理更加柔性化的文化管理沟通趋势、知识管理沟通趋势、网络经济和全球经济一体化的管理沟通的国际化趋势。

精准营销的直接沟通，使沟通的距离达到了最短，强化了沟通的效果。

4、顾客链式反应原理

①精准营销关心客户细分和客户价值：精准营销的CRM体系强调企业对与客户之间的“关系”的管理，而不是客户基础信息的管理。关心客户“关系”存在的生命周期，客户生命周期(CustomerLifeCycle)包括了客户理解、客户分类、客户定制、客户交流、客户获取、客户保留等几个阶段。管理大师PeterDrucker说：“企业的最终目的，在于创造客户并留住他们”。一个完善的CRM应该将企业作用于客户的活动贯穿于客户的整个生命周期。

而以前的大多数营销理论和实践，往往集中在如何吸引新的客户，而不是客户保留方面，强调创造交易而不是关系。当前，企业争夺客户资源的竞争加剧，而客户总体资源并没有明显增长。在这种情况下，实现客户保留无疑是目前企业最关心、最努力要实现的工作。

②精准营销关心客户忠诚度：客户理论的重点在于客户保留。客户保留最有效的方式是提高客户对企业的忠诚度。商业环境下的客户忠诚(CustomerLoyalty)可被定义为客户行为的持续性。客户忠诚是客户对企业的感知(Perception)、态度(Attitude)和行为(Behavior)。它们驱使客户与企业保持长久(Long-term)的合作关系而不流失到其它竞争者那里，即使企业出现短暂的价格上或和服务上的过失。客户忠诚来源于企业满足并超越客户期望(Expectation)的能力，这种能力使客户对企业产生持续的客户满意。所以，理解并有效捕获到客户期望是实现客户忠诚的根本。

③精准营销着重于客户增殖和裂变

物理学关于链式反应是这样解释的：铀核裂变时，同时放出2～3个中子，如果这些中子再引起其它铀核裂变，就可以使裂变反应不断地进行下去，这种反应叫做链式反应。

我们把物理学的链式反应引入对精准营销的研究，精准营销客户保留价值更重要的是客户增殖管理，传销是一种典型的链式反应过程。她通过“一传十，十传百”形成爆炸发展。而精准营销形成链式反应的条件是对客户关系的维护达到形成链式反应的临界点。这种不断进行的裂变反应使企业低成本扩张成为可能。

多米诺骨牌是一种非常古老的游戏。人们按照自己的意愿将骨牌码成千奇百怪的图形，调整好骨牌间的位置，然后只需轻轻弹动手指，推倒第一张牌，后面的骨牌便会一个接一个地倒下去，并且推动他的“邻居”。

精准营销的思想和体系使顾客增殖这种“链式反应”会不断地进行下去，并且规模越来越大，反应越来越剧烈。

结语：

精准营销是当今世界营销界的一个热点问题，对精准营销的体系理解也存在很大差异，由于实践的局限性对精准营销的研究很不深入，高度分散物流局限和结算信用缺失限制了精准营销的发展，笔者有幸在国家邮政从事此项研究工作，中国邮政遍布全国的邮政物流服务体系及国家信誉，为精准营销在中国的发展提供了巨大空间。笔者长期从事精准营销研究及实践，现把自己多年来对精准营销体验心得和大家分享，希望对精准营销理论体系的完善起到推动作用。

参考文献:

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[14]吴芸.企业管理中的沟通理论及其运用[J].郑州航空工业管理学院学报,2003,(3).

第5篇：精准营销范文

腾讯微信公众平台于2012年8月正式推出。在很短的时间内，人们就开始通过微博中铺天盖地出现的二维码认识了微信公众平台。微博中许多草根大号和名人纷纷开通了微信的公共账号，并其账号二维码吸引粉丝的关注。微信公众平台的开通使微信从一款单纯个体沟通的即时通讯类应用迅速转变为又一媒体平台。

从短信到平台：微信的前世今生

微信的定位从开始到现在经历了几个阶段的转变，最初是与其鼻祖Kik Messenger一样只能发送短信和图片，微信1.0的产品定位为“能发照片的免费短信软件”。此阶段的微信功能较为单一，相比米聊等短信聊天应用并没有什么明显优势。真正促使微信的用户规模实现爆发的是微信2.0推出的语音对讲功能。语音对讲相比免费短信在交往的深度上更进一步，并且能够实现语音的延时交流，功能新颖，操作简单，吸引了大量用户的关注。此后微信2.5和3.0版本推出了查看附近的人、摇一摇和漂流瓶的功能，在熟人社交的基础上又集成了陌生人交友的功能，使微信成为一款弹性社交应用工具。2012年7月的微信4.0增加了朋友圈功能，朋友圈更像是一个SNS类的社区，用户可以看到好友最新上传的照片并进行互动，使微信的社交功能更加多样化。推出公众平台之后，微信真正实现了向通讯类社交平台的转变。就是这样一款集合了人们所能够想象到的各种社交功能的移动应用，到目前为止，已经吸引了超过2亿用户。

微信：让精准营销成为可能

微博由于覆盖面广泛、传播速度快，在实现品牌曝光度的提高方面有着巨大的优势，在品牌形象建设中能够起到无法替代的作用。但是覆盖面广泛的同时也就意味着无法精准地到达具体的个人，在犹如大海般的微博信息中，企业信息很容易被吞没，无法到达目标群体那里。但对于微信，信息到达的都是主动选择关注了认证账号的潜在用户。因此，微信在营销中的主要作用不是依靠粉丝数来提高品牌曝光度，而是促成以效果为导向的营销目标。

移动互联网时代来临之后，企业一直对智能手机能够带来的广告精准性有着很高的期望。微信可谓率先尝试精准营销的先行者。微信公众平台的认证账号后台可以根据各种条件对关注它的用户进行分类，认证账号可以针对某一分类的用户发送特定的信息，这一步已经与过去大范围的“广播”有了较大区别，这种传播方式可以称为“窄播”。传统的移动营销根据广播的方式可以分为“Push类”和“Pull类”。Push类的消息直达用户，但是目的性不强极易引起用户的反感，甚至可能由安全软件直接屏蔽，而Pull类的广告又很少有客户点击。但是，微信公众账号的信息传播却是首先由用户主动选择，排斥性较小，并且发送的消息类型丰富，支持图文混排甚至视频、音频等，形式灵活多样。作为一款移动社交应用，微信还提供了更大的公众账号与个体用户进行互动的可能性。

LBS：触手可及的促销活动

微信的LBS功能主要是体现在“附近的人”功能。此功能可以搜索到一定距离范围内的人，并能够直接查看其个性签名，这对于一些小商家进行促销活动有较好的效果。例如，海口K5连锁便利店就充分利用了此功能进行新店开业的促销。K5海甸分店位于海南大学附近，促销针对大学生群体展开，利用此功能可以快速收到效果。在活动期间，K5便利店将个性签名设置为“K5便利店海甸分店今日开业酬宾，回复微信立即免费赠送礼品”。用户只要搜索到K5便利店回复微信之后即可立刻到店领取奖品。

“查看附近的人”原本是微信2.5推出的陌生人交友功能，却被商家巧妙地利用来对商业活动进行宣传。商家通过微信中的个性签名，对附近的用户进行信息展示，如果符合用户的需求则能够产生较高的销售转化率。此外，商家还可以通过此功能与消费者打招呼吸引更多的注意力。

但是由于此功能一般是出于社交需求而非商业需求，因此，利用此功能开展营销活动也许只适用于一些小商家的“偶遇式”推广活动，并没有更多的推广性。如果想要在LBS上真正开展业务，就要进一步进行功能拓展，如增加“查看附近的商家”功能，但是这一功能与现有的一些生活服务类应用功能存在重合，也许利用第三方插件是更好的选择。

二维码：移动O2O的率先尝试

2012年6月腾讯推出了基于iPhone的微信会员卡，并于8月20日，推出了安卓版本。用户只需用手机扫描商家的独有二维码，就能获得一张存储于微信中的电子会员卡，可享受商家提供的会员折扣和服务。例如，北京朝阳大悦城就利用二维码展开了微信会员卡的大型活动，用户只要使用微信扫描朝阳大悦城专属二维码就可以免费获得朝阳大悦城的微生活会员卡。凭借微信会员卡可以享受到众多优惠特权。星巴克、西堤牛排、蜜桃餐厅、Levis、玛花纤体、贝黎诗等40多家品牌商户成为大悦城微信生活会员卡支持商家。

二维码因为微信而火了一把，这个抽象的图案成为了联系线上和线下的神奇通道，通过摄像头的扫描就能够轻松获得相应的信息。在线上与商家产生联系，在线下进行消费，充分体现了移动端在O2O发展上的优势。二维码扫描将进一步实现Pull式的移动营销，操作便利，信息丰富，更体现了营销的精准性原则。

微生活会员卡是目前微信主推的业务之一，所谓微生活的内涵就在于将微信融入到具体的日常生活中来，提供本地化服务。目前微信正在与财付通进行合作，未来有可能打通支付渠道，提供支付功能。微信一旦实现支付功能，那么商家利用微信开展的活动就更为丰富，用户能够实现即拍即买，甚至实现团购功能等，使推广营销活动与实际的消费活动实现无缝衔接，从而实现效果的最大化。

公众平台：精准传播品牌文化

微信公众平台在精准性和专业性方面更上了一层台阶，在微信公众账号后台可以看到用户的系统、性别和地域等信息，未来还可能提供更加丰富的信息。目前许多企业和商家都已经开通了公众账号与用户进行联系和互动。例如，星巴克开通了微信公众账号，与用户进行互动。用户发送一个微信表情，星巴克账号就会选择一首代表不同心情的《自然醒》音乐，加上一段视频通过微信发送给用户。同时，还会通过微信给用户发送咖啡品种和文化的介绍。通过这种互动，星巴克充分展示出其品牌的人文关怀，不但富含趣味性，并且能够进一步构建其品牌文化。星巴克在新技术的实践上总是先行者，在此过程中散发出浓烈的现代时尚气息。

从微信4.0开始，微信的平台化趋势就初露端倪。首先是微信开放平台上线，公布了API，第三方应用可以分享图片或链接到微信的朋友圈。在开放平台之后，微信又推出微信公众平台。这是微信连接B端的一大重要举措，为各种草根大号和企业官方账号提供了一个直接接触微信用户的机会，也为企业的营销活动提供了较大的想象空间。

第6篇：精准营销范文

一、精准营销，九寨沟旅游业发展的必然选择

有关精准营销，一言以蔽之：精确的市场定位、精确的销售组合，从而实现效益的最大化。在理论上的支撑点主要是消费者需求呈现个性化的特点。九寨沟旅游业发展为什么要进行精准营销？怎样进行精准营？

“大众化”旅游，实际上就是“全覆盖”式的营销，这种模式只适合消费者需求差异不大的市场结构，其优点是成本较低，缺点是难以适应差别化的市场结构。

旅游消费，差异化的程度如何？普遍认为是差别化的消费结构，专业的旅游研究人员也有人持这样的认识。在笔者看来，这种看法不尽全对。市场，都存在低端、中端和高端的区别，旅游市场也不例外。对于低端市场而言，用“大众化”来说明，在准确度上不会有太大的出入。大众化的旅游消费在“量”而不在“质”，当然这一部分消费者的消费力也有限。中端市场差别化就开始体现，高端市场则更明显，甚至于是个性化的消费。中、高端市场对质量的要求也就更高，客户的边际贡献更不可同日而语。

（一）从市场发展环境来看，阿坝州“全域旅游”战略启动以来，希望集团刘永言斥资数十亿开发西羌民族风情景观，其布局在于特色化旅游；达古冰川的自然景观也有其独特处；茂县以羌民族文化为内涵的旅游格局也基本形成。对于九寨沟旅游业而言，固然会带来“共同把市场做大”的好处，但更多的则是对于客源的“争夺”，市场竞争更趋激烈。

（二）从九寨沟县状况来看，正如上文所述，2012年前三个月，九寨沟共接待游客 286万，旅游消费产值1.25亿人民币，而地方财政一般预算仅3400万人民币。这一数据具有特别生动的说明力，那就是“大众旅游”限缩了九寨沟县旅游业的增长空间。根据众多的资料显示，一旦利润空间被压缩，市场空间随之将被压缩，恶性循环的状态会随之而来。

二、多极布局，九寨沟旅游业精准营销的途径

（一）九寨沟旅游业内部无力精准营销

1、精准细分是九寨沟旅游业发展的必要基础

精准营销，基础是市场细分。从九寨沟所具有的资源特点来看，具备同时满足高、中、低端市场的能力。随着近年来幸福美丽家园建设和一批五星、四星酒店的入驻，满足于差异化的消费需求的服务自发性地形成。所以说是“自发性地形成”，在于一家一户式的乡村旅游无力也没有意识提供与之配套的“旅游产品”，九寨沟风景区在整体定位上采取的是“大众化”的方式，对于高端消费者的个性化需求也未能满足。

2、精准组合是九寨沟旅游业发展的充分条件

普遍认为，九寨沟旅游市场，是不需要促销的，因为“九寨沟”这个品牌，足够强、足够响、足够大，所以我们也很难看见或者听见蕴含于“九寨沟”这个品牌之下的更深、更细的含义。九寨沟在地的旅游企业也很少在这一方面着力。从市场营销的操作而言，这是差距，当然差距本身就包涵了“潜力”的意涵。

精准细分和精准组合，有赖于专业的职业经理人团队的推进。销售渠道的建立，是一件系统而且庞杂的工作；销售促进更需要调研、策划、高水平的文宣以及推拉结合等复杂方式。在投资上需求较大，在时间上不可能一蹴而就，这是一个需要假以时日的“课题”。目前九寨沟旅游业众多的中小企业无力进行这样的工作，而九寨沟管理局在资源的掌控上也没有办法短期内完成这样的工作。

（二）政府布局是促进精准营销的“良药”

普遍认为计划与市场同为手段，对于资源配置而言，只是各有分工，计划与市场的分际，乃在于是否有利于资源的有效配置。而市场是有一个个独立的、分散决策的“个体”所组成，即使在一定范围内存在可以左右市场发展的“势力”，但是仍然难逃“市场失灵”的宿命。在市场失灵情况下，政府的计划就是一剂良药，促进经济社会良性循环的良药。

政府的布局，很显然是计划实施的一种方式。就目前九寨沟旅游市场的发展而言，企业无法也无力解决当前面临的困难，那么这一责任就当然的“落”在政府的肩上。那么，怎样的政府布局才能促进企业逐步采取精准营销的经营模式呢？一个答案：多极化布局。

多极化布局，就是多个“经济增长极”布局的简称。多点布局，必然影响到市场结构，而市场结构的显性化，就会使市场机制这只“看不见的手”的指引作用更加明显，促使企业对自身的经营模式进行调整、选择。正因为如此，对于九寨沟县旅游业的发展而言，多极化布局不仅仅是增加经济增长点的问题，而且还能更加有力地促进企业经营模式的改变，促进行业的良性发展。

（三）“多极布局”条件形成

近年来，九寨沟县采取突出重点、全面带动的方式，形成了“连点成片”的发展态势，“多极布局”格局基本形成，为全面实施全域发展战略打下了牢固的基础。

1、县城景区“双核”带动。按照高起点策划、高标准规划、高水平建设，抓紧开展“并乡建镇”、“撤县建市”工作，形成县城、漳扎“双核带动”的城镇体系。实现县城功能带动。加快县城新城区完善和旧城区改造步伐，加快新建2-3家五星级酒店和一定数量中高档休闲度假酒店进程，提升县城接待能力。结合吃、住、行、游、购、娱“六要素”，坚持“以资源换资本”，用土地、财产、资金作价入股，统筹宾馆饭店、演出团体、休闲娱乐、商业购物等功能，建设区块功能互补、设施设备配套、产业要素集中的“城市综合体”。突出景区特色带动。建设精品旅游集镇，实施漳扎镇“美化、亮化、绿化”和“旅游畅通”工程，全力推进交通改善、风貌塑造、环境提升等工作，把漳扎镇打造成国际精品旅游集镇。规范旅游市场运行，对旅游餐饮、客房服务、购物和娱乐市场等开展专项整治，提升服务水平。

2、交通建设“主干”辐射。近年来，九寨沟致力于畅通出县通道，黄土梁隧道建设进展顺利，绵阳至九寨沟、汶川至九寨沟高速公路加紧设计中，甘肃迭部至九寨沟二级公路九寨沟县段已完成工可研究，拉玛岭隧道已完成方案研究，成立专门机构配合成兰铁路建设。不断完善县内路网，西南交大正为该县制作交通组织系统规划，努力建成火车站、九寨沟口、县城之间路网为骨干，辐射所有景区、村寨和农户的交通网络。目前，保华、草地通乡油路工程建设进展顺利，今年150公里左右通村公路和景区公路建设完成。九寨沟至甘肃武都高速公路争取纳入国家路网规划，以便与兰渝铁路、兰海高速等国家骨干交通网对接，提高对外通达能力，缩短九寨沟县与外界的时空距离。

3、数字九寨“内外”相连。支持和引导通讯企业加大基础设施建设，不断扩大通信网络覆盖面，着力提升通信质量。推进电子政务建设，顺利完成九寨沟政务网改版升级。切实加强电子商务建设，搭建电子服务平台，不断拓展电子商务经济活动的覆盖面；加强旅游信息平台和数字电视建设，积极推行旅游信息公开，畅通游客投诉渠道，着力建设与“国际旅游名城”相适应的管理体系。

三、区位多极，九寨沟资源特点下的自然选择

在严格的概念意义上，增长极的内涵是由一个具有快速增长能力的促进产业以及相应的上下游产业链共同组成的综合性产业集群所组成，这也是狭义的理解。笔者以为，增长极应该采取更为广泛的定义，那就是凡是具有极化作用和扩散作用的经济增长点，都应该是经济增长极。多极化布局，实际上就是经济社会发展的战略上寻求“多点”增长，并连点成线、成面。多点，可以是产业上的多点、区位上的多点、市场上的多点等。具体采取什么样的多点布局的形式，由客观条件决定。

九寨沟的资源特点决定了其在经济发展的过程中，要以旅游业为主，并将之贯穿各产业发展的始终。除国家首批5A级风景名胜区称号的九寨沟风景名胜区外，神仙池风景区、甲勿池风景区、以白马藏族风情为内涵的乡村旅游也日益成型，在布局上采取区位多极也就成了“自然选择”了。

（一）区位多极化，有利于“极化”效应与“扩散”效应共振

作为多极布局之一的九寨沟风景名胜区，在经历了三十年左右的发展，其极化效应是十分显著的。以该风景区所在的漳扎镇近三十年的发展历程就可以十分明显的看出来。在九寨沟风景区开发之前，漳扎镇是落后的，有一首比较通俗的民谣：“三十（石）一口锅，四十（石）一张床，三拍两打，吃的是剥皮点心（土豆），顿顿酒（韭）菜不离”，就是当时藏区人民生活面貌的真实写照。而现在呢？漳扎镇现在已经成为了一个世界级品牌的旅游集散地，风景如画、游人如织，一流的建筑设施，人们的生活舒适、惬意。这就是人力、物力、财力向这里“聚集”的极化效应所形成的。

在发展阶段上，作为一个增长极，其扩散效应已经超过了其极化效应。但很遗憾，这种扩散效应没有被很好的利用。这从上文的数据就可以看出，286万人的一般财政预算仅仅3400万元，也就是说一个人边际贡献仅仅10元多一点点。从每年的五一、十一长假来讲，平均每天都有两万左右的人流滞留九寨沟名胜风景区。这些滞留人群，实际上就是扩散效应没有很好利用的例证。区位多极化布局格局的形成，必然产生新的“极化”效应，这种极化效应，当然不可能“自然”形成，但如果操作得当，必将与九寨沟名胜风景区的扩散效应同步共振。

（二）区位多极化，有利于九寨沟旅游市场细分和企业定位

区位多极化格局的形成，对于市场而言，实际上具有“多元化”发展的功能，这种功能，必然促使企业结合旅游市场进行细分并对自身进行准确定位，并在此基础上进行精确的销售组合。

1、旅游产品。针对九寨沟旅游业的发展而言，笔者以为应当着重在产品线的开发上着力。目前的“大众化旅游”要提档升级，实现旅游业“二次创业”的目标，拓宽产品线和加深产品线是必须的选择。拓宽产品线，有利于充分发挥旅游企业的潜力，开拓新的市场；加深产品线――可以适应更多层次的特殊需要；

2、旅游价格。旅游产品价格，一般遵循的原则是：成本是价格的最下限，竞争对手与替代产品是定价的出发点，顾客对旅游产品价格的理解是定价的上限。从九寨沟目前的旅游业发展而言，笔者以为应当采取旅游差价和个别定价相结合的方式。

3、旅游市场的销售渠道。实际上，对于市场而言，很多东西都没有办法区分优劣，所谓“运用之道，存乎一心”。直接销售渠道，没有中间环节，从旅游业目前的状况而言，直接销售渠道的方式更适合高端市场，因为对于中间商而言，他们经营大众市场“更来事”。现实状况成了采用两种不同分销渠道的“分水岭”。

第7篇：精准营销范文

航美传媒所打造的“中国机场电视联播网”拥有国航、东航、南航等9家航空公司2000多条航线机舱电视和北京、上海、广州、成都等全国52家主流机场闭路电视经营权。作为目前国内最具规模的专业经营机场、机载电视的传媒机构，航美传媒吸引了中外高端客户，众多中国乃至世界最具品牌价值的企业都先后与航美传媒达成合作，这其中包括中国移动、中国联通、网通、捷豹、奥迪、INTEL、IBM等等。而正是因为看中航美传媒在高端受众上的特有影响力，众多汽车品牌对航美传媒格外青睐。凭借着在汽车行业中这种独特的影响力，航美传媒走进了2006北京国际车展，并成为2006年北京国际车展的另类主角。

高端受众打造广阔前景

航美传媒的主要受众是航空人群，大多数人都能想到，机场应该是高端人群云集的地方。北京新生代市场监测机构的研究显示，航空人群无论在年龄、学历、职位、收入等方面，都显示了他们是构成社会主体力量的群体。他们的平均年龄在34岁，超过70%已婚，且大多有子女，是一个家庭稳固的群体；97.2%的航空受众拥有大专及以上学历，是一个高知群体；38.9%的航美受众是企业的中、高管理层；31%的受众为小企业主；18.4%的人为中高级技术人员；还有8.3%的人是党政机关干部，这个高质群体成为了航空人群的主要构成；从收入上讲，航美受众平均个人年收入为15.6万元，收入在6～10万元所占的比例最大，为33.3%，在20万元以上的人占了11.3%，而目前大众的平均年收入仅有2.1万元。航空人群的构成比例真正体现了高职位、高学历和高消费的“三高”特征。

独特优势造就独特影响力

航美传媒拥有国航、东航、南航等9家航空公司2000多条航线机舱电视，和北京、上海、广州、成都等全国52家主流机场电视经营权，覆盖了95%左右的航空旅客，独特的网络性覆盖优势造就了航美传媒独特的影响力。这种网络式覆盖所带来的传播效果使大量客户选择了航美传媒，为了回报客户，更为了服务旅客，迎接国内外友人，航美传媒更加重视规模、设施和服务等全方位的改进。作为“中国航空电视网”的缔造者，航美传媒希望自己的电视机能够覆盖到机场里旅客需要它的每一个角落。

黄升民教授在谈起航美传媒时曾说，现在主流的媒体就是电视，在对机场高端人群的覆盖上，“中国航空电视联播网”应该说是非常有效的。同时，北京新生代市场监测机构在机场所做的实地调研也证实了黄教授的观点。在众多航空媒体中，机场和飞机上的电视无论在关注度还是信赖度、偏好度上，都是最高的。一方面是由于动态且影音并重的电视媒体拥有更好的信息承载能力，另一方面也是因为航美传媒拥有大量制作精良的电视节目，在紧紧地吸引着航空旅客的眼球。毕竟，在众多的航空媒体中，“中国航空电视联播网”是为数不多的拥有内容的媒体。

参与车展体现在汽车品牌宣传中的独特地位

汽车类客户是航美一个很重要的客户群，在中国市场上，汽车的消费者和航美传媒所面对的受众有很大的交集。根据新生代提供的一组数据显示：航美传媒的受众――民航旅客中，59.7%的人拥有汽车，而经常乘坐飞机的人群，汽车拥有比例高达76.2%，这说明航空旅客是汽车消费的重要群体。航空人群和航空主流人群（经常乘坐飞机的人）汽车预购率也同样处于较高水平，据统计，有近一半的航空旅客都有购车打算，而这一现象在其他媒体受众群中很少见，或比例、人数相对较低。特别是航空主流人群中，68.3% 的人把汽车预购价位锁定在15万以上，并且以品牌为购买时的首要考虑因素，这为汽车企业推广新车、促进精品销售提供了绝好机会。

巧合的是，中国同时是世界上发展速度最快、发展潜力最大的航空市场和汽车市场，因此跨国公司纷纷把最先进的车型和技术拿到中国市场参与竞争。但是，在市场竞争全球化和汽车生产技术、手段同质化的今天，各个汽车厂家产品各有千秋，单纯凭借质量和价格手段增加销量已经明显不足。加强产品广告营销，特别是在中国家庭刚刚进入购买和使用第一辆汽车阶段，针对主流消费人群，加大广告推广力度，正在成为汽车品牌形成知名度的关键环节。

市场需求的多元化和差异化，使市场呈现出碎片化和细分化。精准锁定目标客户开展有效宣传，目前已经成为包括汽车企业在内的广告主的一致共识。因此，捷豹、奥迪、宝马、凯迪拉克、别克、丰田、帕萨特等等，众多的汽车品牌公司纷纷先后与航美传媒达成合作，借助中国航空电视联播网，及时把广告信息传递给目标客户最为集中的航空受众。在行业合作里面，汽车行业是和航美合作最全的行业；在一个行业里，合作的客户达到这个行业的70%～80%的时候，是值得企业去参与合作行业的活动的。所以，在2006年北京国际车展上，航美传媒投入了大量的人力、物力进行宣传，同时也能让品牌商之外更多的消费者、经销商了解航美传媒。

2008年奥运提供更佳契机

随着2008年奥运会的临近，将为中国民航业的发展和航美传媒同时带来巨大的机会与挑战。如今，航美传媒正在紧锣密鼓地开展增加机场电视点位、改造传输系统和节目质量升级等一系列规划，并且正在推出更具视觉震撼力的3D立体电视。航美董事长郭曼表示：“中国航空电视联播网作为民航提供的服务硬件之一，必将为中国民航事业增添新的魅力和赞誉。”

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第8篇：精准营销范文

在艾瑞网最新的《2010年中国网络广告发展趋势调查报告》中指出，八成以上业内人士看涨中国网络营销市场，而整合营销将成为最有价值的营销方式，“精准”将成为2010年中国网络营销最热关键词。

广告主越来越多的关注网络推广，同时强调效果的针对性，在整合营销方式里，解决效果针对性和数据量化监控，可以通过搜索引擎营销(SEM)来解决。

一、潜在消费者习惯变更，影响着整合营销的过程

搜索引擎营销这个空间会随着网民数量的不断增大而增大，价值潜力逐步体现。如能在整合营销传播中加入搜索引擎营销内容，其效果价值不容小觑。

第一，搜索用户主流化的趋势，每天有近十亿的网民通过搜索引擎来获取信息。这是非常大的需求和关注的量。意味着对于广告主和品牌行为来说是一个机会。第二，所有用户产生的关注、查询需求实际上也在记录着他们意图的数据。搜索引擎通过将数据做一个加总、汇总、分析来帮广告主通过这个平台来了解他们的潜在消费者，了解他们的用户，搜索引擎也会提供一系列丰富的广告产品和营销组合来帮助广告主与这些用户进行针对性的沟通，从而来实现精准营销。

二、SEM能给广告主带来什么

首先是关注度，且这类关注度是带有明确需求的关注度。营销主要的工作之一就是吸引眼球，抢夺关注度。网民通过主动的关键词搜索，点击感兴趣的信息，进入广告主网站，获得更多产品或服务信息。对于广告主来说，这些关注度远比传统媒体来的直接和明确，针对性较强。如有人想购买鲜花送给亲人，这时候他可以搜索“鲜花快递”，或者“北京鲜花快递”，在搜索这些关键词前，他是有明确的目的和考虑的，在搜索结果中，他会关注商家提供什么服务，大概花费是多少等信息，在了解后，点击进入网站，了解更多信息，因此对于商家来说，通过搜索引擎，让更多消费者找到了自己，并得到了很多有意向消费者的关注

其次是详实的可量化的数据报告，为后续策略做进一步参考。搜索营销建立在互联网的搜索引擎上，其网民上网的路径、信息均可被记录。网民行为在被跟踪并量化后，可为下一步营销决策做进一步支持。还是上面的案例，搜索“鲜花快递”的网民，可以看成一个整体，我们可以认为这个整体在某个范围内有一定的共性，他们的喜好、习惯等，而这个整体的行为可以通过搜索引擎进行记录，同时利用第三方监控软件，监控网民浏览行径。这一类网民，他们的需求明确，也正是鲜花商家重点关注的人群。监控数据可以记录网民几点搜索的信息，他来自哪儿，他除了对鲜花感兴趣外，还对其他什么内容感兴趣，有可能还对香水、汽车等产品感兴趣，这就给鲜花商家提供了更精准投放的计划，商家可以根据这些数据，根据自己的投放预算，安排信息何时上线，适合在哪些地区重点投放，同时为了吸引那些搜索香水的网民，重点提交一些和香水相关的信息，吸引更广范围的潜在网民。仅是信息检索前端的数据，就可以为广告主提供精准化投放的参考，那网民在网站停留、浏览信息的数据，更可以为广告主提供精准营销的策略支持。

最后是让广告主的广告费用花的明白，花的有效果。综上两点，广告主会清楚明白的知道，每一分钱的投入，是给了哪些人，同时给的这些人，预期的汇报可以估算衡量。广告行业里有一个名句，就是，广告费用总是会浪费，但是永远不知道浪费的是哪一部分。在搜索引擎营销里，这样的浪费只会随着投放的时间越长，浪费的越少，同时能够定位到哪些是浪费了，哪些是有价值的。

三、SEM市场规模日益壮大

根据艾瑞咨询推出的《2009年第三季度中国搜索引擎市场监测报告》统计，以运营商营收总和计算中国搜索引擎市场规模，2009年Q3中国搜索引擎市场规模达20.2亿人民币(约合3.0亿美元)，环比增长17.0%，同比增长42.3%。越来越多的广告主关注并使用搜索引擎营销，并由此获得超出预期的收益。三季度搜索引擎市场营收规模达20.2亿，运营商抢占回暖先机

2009年Q3搜索引擎市场营收规模达20.2亿，较2009年Q2环比增长17.0%，相比去年同期增长42.3%。艾瑞咨询分析认为，市场增长的动因主要来自两方面:第一，09Q3中国国内生产总值(GDP)增长8.9%，经济回暖形势进一步明确，广告主营销预算适度充裕;第二，搜索引擎运营商在市场推广上表现积极，纷纷推出新的营销政策和相关营销产品，优化广告主体验，抢占回暖先机。

2009年Q3搜索引擎市场领先运营商优势进一步强化，百度、谷歌的营收份额之和达到96.6%，较2009年Q2增长0.5个百分点。艾瑞咨询分析认为，其主要原因在于两家运营商较为积极的市场推广表现，抢占了广告主Q3回暖的营销需求，其中:百度方面，百度技术创新大会召开，百度统计、百度司南等产品上线，并推出赠送图片推广的营销活动，同时，百度推广专业版(凤巢系统)经过一定的用户培育期，广告主认可方面取得了一定的进展;谷歌方面，召开企业营销论坛，并向广告主推出5000万激励政策，均较有力地推动了其营收的增长。

艾瑞分析认为，随着广泛中小企业网络营销意识的升级以及搜索引擎广告服务模式的进一步完善，搜索引擎广告市场将成为未来中国网络广告市场新的增长点，但品牌广告在中国网络广告市场的主体地位短期内不会改变。

四、搜索引擎营销市场趋势

1.搜索引擎营销被更多企业认可

艾瑞指出，搜索引擎作为性价比最高和投资回报率最高的营销模式，将会获得更多企业的认可。无论是品牌大客户，还是更多的中小客户，都开始主动希望尝试搜索引擎营销，一方面搜索引擎营销良好的效果口碑，另一方面搜索引擎市场的潜力巨大。

2.品牌企业开始加大对搜索引擎营销的投入

2009年，受金融危机的影响，预算紧张了，一些品牌企业心不甘、情不愿地“被迫”尝试搜索引擎营销。原本这些品牌企业不太认可搜索引擎营销，认为这是一个长尾的市场，与自己的品牌不相称。其实，通过Google、百度的搜索以及联盟广告，完全可以使品牌大范围、并且相对精准地曝光，从而提升品牌知名度，促进销售。这一点，在这些品牌企业尝试后，已经受益匪浅。特别是品牌企业纷纷开始重视电子商务，这就更加需要通过搜索引擎营销来促进销售，所以，我们看到，2010年伊始，品牌企业就已经大幅提升年度搜索引擎营销的预算，并在年度营销策略中，加大了搜索引擎线上活动执行的力度。

3.投入搜索引擎营销的企业，两极分化越来越严重

搜索引擎营销是一个系统工程，包括SEO搜索引擎优化和PPC付费搜索广告，当然还有起根本作用的网站。大多企业没有投入足够多的精力，包括时间和金钱，来做这些事，简单地投放一下Google、百度搜索广告，而不去做整体的网站优化、搜索引擎优化的工作，投入所产生的效果会远低于预期。还是上面的案例，如果网民在检索“鲜花快递”后，点击相关信息进入广告主网站，发现内容丰富，价格透明，联系方式也很明显，加上有在线客服进行导购，那么这一单是很容易促成的;相反，如果网站与信息没有必然关联，网民想看的信息找不到，打电话也找不到，那么即使前面的关注度做的再好，后面的内容跟不上，也是无法达到预期的效果的。而真正认识到这一点，并且长期投入时间和金钱在人才、知识上的企业，效果越来越好，是其他企业、同行无法企及的。这就像各个行业一样，即使行业处于增长期、生意好做，同样有赚钱多的、赚钱少的，甚至还有亏钱的，就看大家的综合能力了。

五、SEM助推整合营销效果

艾瑞整理eMarketer数据发现，B类广告主在广泛采取以搜索引擎营销为代表的网络营销方式的同时，也注重利用线下媒介资源形成整合营销态势。B2B、B2C广告主利用比例均较高的线下营销方式为电话推送，分别达到42.7%和19.3%。此外，B2B广告主更加青睐事件活动营销方式，采用比例达到34.9%，而B2C广告主对直复式报纸/杂志广告、直复式电视/广播广告的采用比例较高，均可达到29.4%。

艾瑞分析认为，虽然搜索引擎的精准匹配方式的确在为广告主找到尽量多的高度相关用户的同时，也节省了广告费用，但无疑线下传统营销方式对销售的直接促进作用是线上营销方式所无法替代的。因此，未来线上、线下资源整合营销的方式对于B类广告主来说将成为主流趋势。

1.搜索引擎实现品牌营销

谈到整合营销，简单的定义就是一种对各种营销工具和手段的系统化结合，根据环境进行即时性的动态修正，以使交换双方在交互中实现价值增值的营销理念与方法。

整合营销就是为了建立、维护和传播品牌，以及加强客户关系，而对品牌进行计划、实施和监督的一系列营销工作。整合就是把各个独立地营销综合成一个整体，以产生协同效应。这些独立的营销工作包括广告、直接营销、销售促进、人员推销、包装、事件、赞助和客户服务等。

在SEM和整合营销结合中，更多的大客户会关注其结合的可行性及效果。那么对于这类品牌客户来说，怎么利用两者的结合，让品牌得到有效延续，并能发挥其冰山下巨大的潜力，这是需要特别关注并研究的。

具体到品牌建立方面，我们可以重点分几个层面说下搜索为品牌带来什么工作。首先关注在三个点上做的工作，一个是提升品牌认知，第二，促进购买意向，第三，强化品牌诉求。

为了做这个研究，特别找了一些广告主，在汽车行业和快速消费者的行业挑选了雪佛兰、清扬这样的品牌来做调查看一下看过搜索广告以后网民对于品牌的印象和认知是不是发生了改变。接受调查的64%的用户非常同意，或者是有点同意，他们认为有一个简单的原则，也就是说当他说汽车和洗发水的时候，排在搜索结果第一的公司认为是行业内最好的公司。这么一个数据告诉我们当广告主希望去强化品牌形象、强化某一方面产品和品牌认知的时候搜索是非常好的工具。

再看提升品牌进一步认知方面，数据表明雪佛兰被搜索引擎广告影响以后，对雪佛兰的认知上升了140%，而对清扬的认识有31%，购买意向上升了241%，由此可以发现付费关键词的搜索广告可以帮助消费者对品牌的认知提升。

当我们仔细看到这些广告主传播品牌诉求时候，雪佛兰当时传播主要是品牌内在的内涵、激情、创新代表了这种精神，发现他对于品牌的认同来看，认为雪佛兰是环保的品牌，第二是创新的品牌，认知度平均上升了51%.

那么清扬这里，当时传播的是功效，即去屑的洗发水，第二，对头发更柔顺，通过搜索引擎认知度上升了29%，搜索的形式非常能够帮助广告主与消费者进行沟通，进而强化品牌的理念、内涵、诉求。

2.搜索引擎营销助推整合营销效果

对于品牌广告主，在适合的时间里，针对适合的人群，进行品牌强化和产品推送，无疑是在传统营销中，最难实现并监控的，因此，加入搜索引擎营销的整合营销中，便可打通这个关节，线下营销、传统媒体宣传的铺垫，都为了网民被动接受品牌宣导信息后，主动在搜索引擎上去搜索该品牌的更多信息和内容，对其品牌和产品有更多的针对性关注，从而促进购买意向。

对于中小企业来说，在预算上与品牌广告主是无法匹敌的，因此投放上更应该注意整合营销内的搭配组合，搜索引擎营销在推广上有着精准的人群定位、可衡量的投资回报比等诸多优点，这是传统媒体不能在短时间和少预算的情况下可以与之相比的，因此，对于中小企业的整合营销上来说，应更多的关注到搜索引擎营销方面的内容。

搜索引擎极为精确地锁定了消费者并聚集他们的需求，因此搜索引擎营销可以做到更加精准、有效。对广告客户来说，一旦开始应用这种如此有效、精确的消费者需求，绝大部分客户就很难不再使用搜索引擎营销。

随着广告客户越来越多，营销需求越来越多样化，搜索引擎也开发出了一系列创新营销产品，如百度搜索引擎营销已经从最初比较单一的服务和展现模式，向拥有品牌专区、精准广告、关联广告等丰富的整合营销模式快速迈进，同时关注营销过程中的品牌提升和销售促进，为品牌广告主应用搜索引擎营销提供了更多的选择。

消费者永远是营销的核心元素，而搜索引擎高度聚合的消费者，对消费行为、消费趋势的深入洞察……正紧紧把握着这一“核心元素”的脉搏。互联网在不断发展和更新，网络营销也朝着更加精准、人性化的方向发展，相信由消费者发起的“主动营销”将让搜索引擎营销发挥更为强大的影响力，同时也相信整合营销在搜索引擎营销加入下能够蓬勃发展!

参考文献

[1]艾瑞网

[2][美]Mike Moran/Bill Hunt.搜索引擎营销——网站流量大提速.电子工业出版社.

第9篇：精准营销范文

精准营销也有人称之为一对一营销，就是用更精准、可衡量和高投资回报的方法，实现企业可度量的低成本扩张之路。精准营销有三个层面的含义：精准的营销思路、精准的营销手段、精准的市场定位。接下来先通过一个商业地产的营销案例，让我们近距离地了解一下什么是精准营销。

众所周知，对于住宅楼盘的营销流程一般都是在赶在开盘前大范围地撒广告：电视、报纸、户外媒体等等，大面积造势，然后在开盘时接受预定，最后就是让置业顾问等待客户上门，整个营销的过程非常简单明了。而有家商业地产公司在开盘前期主要把精力放在市场调查和同类市场的摸底上面，每天一上班就让销售经理带着置业顾问到本市的各农资市场走访客户，和他们交流谈心。通过走访和对客户心理及需求的分析，把3000多名有意向进入本市场经营的意向客户的资料进行归档。

在摸底结束的基础上，紧接着开始第二轮走访，并从这3000多名意向客户提炼出1800名目标客户，然后开始对这1800名客户采用密集的攻心战：通过隔三差五的客户回访、开座谈会、对他们灌输将要开建的农资市场的各种优势和进入本市场可能享受的优厚政策、带他们去南方成功的同类市场观摩学习等；通过一系列的一对一的营销将这1800名目标客户培养成本市场的黄金客户。

接下来第一期上市1200个商铺，在开盘的前一天就被这1800名客户中的一部分人抢定一空，结果有相当一部分客户买不到房。再加上这部分人的带动效应，以至于在开盘后的几周内，一些没有买到商铺的，甚至愿意出比开盘价高3至5万的价格从别人手里转买。这家公司所用的策略就是典型的精准营销。

一、精准营销具有精准性

精准营销不仅可以做到受众精准，还可以做到效果精准和费用精准。假如我们要销售一款具有美白功效的护肤品，那么我们首先要弄清楚哪些人对这一产品有购买意向，这些意向客户对这一产品报有怎样的心理，然后才能有效锁定这一群体，结合他们的心理开展营销攻势。比如在上面的例子中，精准营销的做法就是选准1800名目标客户开展营销。花同样的精力和费用，一个是漫无目的进行大面积宣传，一个是针对这特定的一小部分意向人群集中力量打攻坚战，哪个效果更好？结果不言自明。

另外，精准营销还表现在对媒体的精准选择上，在传统的大众媒体和新兴的精准媒体之间选择怎样的预算比例，选择哪些精准媒体形式作为主要的推广手段都在考验着企业的营销智慧。以互联网为平台的推广为例，你准备开展营销前一定要想好：你的产品针对哪部分人？这部分人上网习惯是怎样的？你的目标客户上网时会选择什么样的关键词搜索？在做完这些，你还要确保他们能通过关键词找到你，而且你的营销说辞要有足够的说服力。

二、精准营销具有可控性

精准营销更适合定位明确，目标受众窄或目标受众具体的产品，以互联网为平台的精准推广中，无论是搜索引擎推广、及时通技术，还是关键词排名、网盟广告等，都具有极强的可控性。企业可以随时跟踪推广效果，随时根据网民搜索习惯设置关键词，更为重要的是由于精准推广更注重客户的反馈，这就可以让企业随时根据推广效果及时调整和优化推广方式。

以上说的是推广技术上的可控性，此外，精准营销还具有营销策略上的可控性。由于精准营销的前提是把目标客户首先给精准地寻找出来，每一种产品必然会针对一部分目标群体，不同的客户其心理需求也不一样，而精准营销就是明确的一对一的营销，这就可以让我们根据不同的客户需求来调整我们的营销手段和推广策略。因为满足客户需求是营销成功的关键！

三、精准营销需要关注的三个方面