家电促销活动精选(九篇)

前言：一篇好文章的诞生，需要你不断地搜集资料、整理思路，本站小编为你收集了丰富的家电促销活动主题范文，仅供参考，欢迎阅读并收藏。

第1篇：家电促销活动范文

营业推广促销活动策划书是企业在某一确定时间针对某项促销活动的整体运作和安排的计划性文书。

编写要点

营业推广促销活动策划书通常由促销目标、促销对象、广告表现、基本内容和预算分配等构成。

范

文

x家电公司现场促销活动策划书

一、期限

自x年x月x日起至x年x月x日止，为期3个月。

二、目标

把握购物，举办“超级市场接力大搬家”，促销x公司产品，协助经销商出清存货，提高公司营业目标。

三、目的

(一)把握圣诞、元旦以及结婚蜜月期的购物潮，吸引消费者对“接力大搬家”活动的兴趣，引导选购x产品，以达到促销效果。

(二)“接力大搬家”活动在a、b、c三地举行，借此活动将x进口家电，重点引向x国市场。

四、对象

(一)以预备购买家电之消费者为对象，以f14产品的优异性能为主要诱因，引导购买x公司家电，并利用“接力大搬家”活动，鼓舞刺激消费者把握时机，即时购买。

(二)诉求重点：

1.性能诉求：

真正世界第一!

x家电!

2.s.p.诉求：

买x产品，现在买!

赶上年货接力大搬家!

五、广告表现

(一)为配合年度公司“x家电”国际市场开发，宣传媒体之运用，逐渐重视跨文化色彩，地方性报纸、电台媒体、电视节目选择，亦依据收视阶层分析加以考虑。

(二)以x公司产品的优异性能为主要诱因，接力大搬家s.p.活动为助销手段，遵循此项原则，对报纸广告表现之主客地位要予以重视。

(三)tv广告，为赢得国际消费者，促销欣赏角度并重，拟针对接力大搬家活动，提供一次30分钟实搬、试搬家录现场节目，同时撷取拍摄15″广告用cf一支，作为电视插播，争取雅俗共赏，引起消费者的强烈需求。

(四)pop：布旗、海报、宣传单、抽奖券。

六、举办“经销商说明会”

为配合国际市场开发策略，并增加此次活动之促销效果，拟会同公司及分公司营业单位，共同协办“年末促销活动分区说明会”，将本活动之意义、内容及对经销商之实际助益做现场讲解，以获求充分协助。

七、广告活动内容

(一)活动预定进度表

注：“接力大搬家”日期定于圣诞前后，理由有二：

1.圣诞前后正是购货期，应予把握。

2.圣诞前后，是目标市场顾客非常忙碌的时刻;交通必然拥挤，交通问题不易妥善处理。

(二)活动地区

在x国a、b、c三地，各择具备超级市场之大百货公司举行。

(三)活动奖额

1.“接力大搬家”幸运奖额

(1)a地200名，b地150名，c地150名，如下表：

表5-4　“接力大搬家”幸运奖地域分布

区　别 　次　别

a地 b地 c地

首次抽奖 100名 70名 70名

二次抽奖 100名 80名80名

合

计200名150名150名

(2)以户为单位，每户限时相同，均为10分钟。

(3)每户10分钟，以接力方式进行。

2.“猜猜看”活动奖额

(1)完全猜对者一名，与搬最高额者同额奖品，同时猜中者，均分。

(2)附奖5位，最接近搬最高额者，每名赠x品牌家庭影院一套，超抽签决定。

(四)活动内容说明

1.收件期间：自x年x月x日至x年x月x日，在a、b、c三地举行试搬，除选定之百货公司本身广为宣传外，并加以录像拍制现场，节目于x月x日8点档播放，借以宣传于观众了解活动内涵，同时剪录15″cf“试搬”情况，做电视插播，广为宣传，刺激销售，增加回收件数。

1

2.分两次抽奖原因：

①早买中奖机会高，第一次未中，还可参加第二次抽奖。

②活动期间较长，可藉抽奖分次活动，刺激 消费者恢复销售。

3.参加资格及办法

(1)超级市场接力大搬家部分

凡自活动日起购买x公司产品价值1000美元以上者，以1000美元为一单位，可向各地总经销商索取幸运券一张，参加抽奖，多买多送。

①如电视5120美元即送5张。

②幸运券填妥寄x总公司。

③三地各分北、中、南三区，幸运券亦分3色区别。

④以1000美元为单位即赠幸运券一张之理由如下：

不限买x家电方可参加，对所有x公司产品均有相互促销作用。

b.让消费者依购买额之多寡，持有较多幸运券，吸引力较强。

c.对预算奖额并无差异。

d.经销商依各产品之在库金额请领幸运券，可以其为p.r.用。

e.x公司、经销店以及参与企划、活动单位之员工及其亲属，不得

参加比抽奖活动，抽中者如被察觉，视为无效。

(2)“猜猜看”部分

任何人都可以参加，猜三地各区接力大搬家，搬得最多之金额，猜中者可得同等额之奖品，若两人以上同时猜中，则均分其奖额。另选数字相近之5人，各赠x牌家庭影院一套。x月x日截止。(来源:中华管理在线)

(3)幸运的新婚蜜月环岛旅游

凡被抽中为参加“接力大搬家”之幸运者，同时又是于此活动期间新婚者，另赠蜜月旅游券两张，以刺激结婚期x公司产品之销售。

(4)奖额预算

第2篇：家电促销活动范文

自x年x月x日起至x年x月x日止，为期3个月。

二、活动目标

把握购物，举办超级市场接力大搬家，促销x公司产品，协助经销商出清存货，提高公司营业目标。

三、活动目的

(一)把握圣诞、元旦以及结婚蜜月期的购物潮，吸引消费者对接力大搬家活动的兴趣，引导选购x产品，以达到促销效果。

(二)接力大搬家活动在a、b、c三地举行，借此活动将x进口家电，重点引向x国市场。

四、活动对象

(一)以预备购买家电之消费者为对象，以f14产品的优异性能为主要诱因，引导购买x公司家电，并利用接力大搬家活动，鼓舞刺激消费者把握时机，即时购买。

(二)诉求重点：

真正世界第一!

x家电!

买x产品，现在买!

赶上年货接力大搬家!

五、广告表现

(一)为配合年度公司x家电国际市场开发，宣传媒体之运用，逐渐重视跨文化色彩，地方性报纸、电台媒体、电视节目选择，亦依据收视阶层分析加以考虑。

(二)以x公司产品的优异性能为主要诱因，接力大搬家s.p.活动为助销手段，遵循此项原则，对报纸广告表现之主客地位要予以重视。

(三)tv广告，为赢得国际消费者，促销欣赏角度并重，拟针对接力大搬家活动，提供一次30分钟实搬、试搬家录现场节目，同时撷取拍摄15广告用cf一支，作为电视插播，争取雅俗共赏，引起消费者的强烈需求。

(四)pop：布旗、海报、宣传单、抽奖券。

六、举办经销商说明会

为配合国际市场开发策略，并增加此次活动之促销效果，拟会同公司及分公司营业单位，共同协办年末促销活动分区说明会，将本活动之意义、内容及对经销商之实际助益做现场讲解，以获求充分协助。

七、广告活动内容

注：接力大搬家日期定于圣诞前后，理由有二：

1.圣诞前后正是购货期，应予把握。

2.圣诞前后，是目标市场顾客非常忙碌的时刻;交通必然拥挤，交通问题不易妥善处理。

在x国a、b、c三地，各择具备超级市场之大百货公司举行。

1.接力大搬家幸运奖额

(1)a地200名，b地150名，c地150名，如下表：

表5-4　接力大搬家幸运奖地域分布

区　别 　次　别

a地 b地 c地

首次抽奖 100名 70名 70名

二次抽奖 100名 80名80名

合计200名150名150名

(2)以户为单位，每户限时相同，均为10分钟。

(3)每户10分钟，以接力方式进行。

2.猜猜看活动奖额

(1)完全猜对者一名，与搬最高额者同额奖品，同时猜中者，均分。

(2)附奖5位，最接近搬最高额者，每名赠x品牌家庭影院一套，超抽签决定。

1.收件期间：自x年x月x日至x年x月x日，在a、b、c三地举行试搬，除选定之百货公司本身广为宣传外，并加以录像拍制现场，节目于x月x日8点档播放，借以宣传于观众了解活动内涵，同时剪录15cf试搬情况，做电视插播，广为宣传，刺激销售，增加回收件数。

2.分两次抽奖原因：

①早买中奖机会高，第一次未中，还可参加第二次抽奖。

②活动期间较长，可藉抽奖分次活动，刺激 消费者恢复销售。

3.参加资格及办法

(1)超级市场接力大搬家部分

凡自活动日起购买x公司产品价值1000美元以上者，以1000美元为一单位，可向各地总经销商索取幸运券一张，参加抽奖，多买多送。

①如电视5120美元即送5张。

②幸运券填妥寄x总公司。

③三地各分北、中、南三区，幸运券亦分3色区别。

④以1000美元为单位即赠幸运券一张之理由如下：

不限买x家电方可参加，对所有x公司产品均有相互促销作用。

b.让消费者依购买额之多寡，持有较多幸运券，吸引力较强。

c.对预算奖额并无差异。

d.经销商依各产品之在库金额请领幸运券，可以其为p.r.用。

e.x公司、经销店以及参与企划、活动单位之员工及其亲属，不得

参加比抽奖活动，抽中者如被察觉，视为无效。

(2)猜猜看部分

任何人都可以参加，猜三地各区接力大搬家，搬得最多之金额，猜中者可得同等额之奖品，若两人以上同时猜中，则均分其奖额。另选数字相近之5人，各赠x牌家庭影院一套。x月x日截止。(来源:中华管理在线)

(3)幸运的新婚蜜月环岛旅游

凡被抽中为参加接力大搬家之幸运者，同时又是于此活动期间新婚者，另赠蜜月旅游券两张，以刺激结婚期x公司产品之销售。

(4)奖额预算

第3篇：家电促销活动范文

如果说市场营销是一场战争，那么终端促销就是一场突围战。要想有效抢占市场份额、快速提升品牌知名度以及促进库存合理化，促销是一个非常有效的手段。基于此，无论企业还是经销商对促销活动都极为重视，甚至有些企业已经把促销视为营销活动的全部。

诚然，促销至关重要，然而对于厂商而言却是既爱又恨。据某专业调研机构调查：家纺终端年销售额的40-50%来源于促销活动，但是很多企业终端促销活动的成功率不高于40%。这组调查数据告诉我们：促销在家纺销售中举足轻重，但促销成功率却极为低下。如何有效提高家纺促销的成功率？这是我们厂商普遍关注的焦点。

那么，促销取得成功有没有一招制胜的绝招？笔者认为：一招制胜的绝招是不存在的，但成功的促销肯定是有规律可循的。《孙子兵法》有云：夫未战而庙算胜者，得算多也，未战而庙算不胜者，得算少也。多算胜，少算不胜，而况于无算乎！促销亦如战争，前期计划的越细致，筹备的越到位，那取胜的把握就越大。马云曾经说过：一个一流的创意，三流的执行，我宁可喜欢一个一流的执行，三流的创意。因此，一次成功的促销活动某种程度上取决于对活动过程及各个环节的组织、管理及控制，在厂家促销活动日趋频繁、效果日渐式微的背景下，常规的促销方式只要组织有力、准备充分、执行到位，仍然能够发挥巨大的威力，收到不凡的效果。下面，笔者将通过三联家纺海门店国庆促销活动案例的剖析，来解码家纺专卖店促销活动成功要素。

三联家纺海门专卖店位于海门市区，由三联家纺老厂区沿街房改造而成，其所在的嘉陵江路是一条非商业街，基本没有自然客流量，日常销量主要来源于老客户的回头购买。在今年国庆期间举行了一次促销活动，活动期间销售额总计为83.7万元。其中活动前五天销量为（第一天销售额含活动前预订款7.5万元）：

如果单纯的从活动销售额来看，三联家纺海门店和一线品牌专卖店相比并不算突出。那么，我们应该如何科学评价专卖店单店促销活动是否成功？笔者认为应该从三个方面加以考核：一是和往年同期活动相比；二是和日常销售额相比；三是和我们的竞争对手相比。其中，与往年同期活动相比是最直观、最有效的评价要素。由此，我们不妨将海门店往年同期活动的历史数据进行一个纵向的比较，具体如下——

通过对海门店历年以来国庆促销数据的比较，我们不难发现：2011年比2009年增长近8倍，比2010年增长近4倍。可以这么说，三联家纺海门店今年国庆期间的促销活动是比较成功的。海门店活动的成功到底是偶然还是必然？笔者有幸全程参与了此次促销活动，认为海门店活动的成功是必然的结果。那么，在产品价格较往年同期活动没有任何优势的前提下，海门店活动的成功要素到底有哪些？

成功因素一：扬所长，避所短

知彼知己，百战不殆；不知彼而知己，一胜一负；不知彼不知己，每战必败。——《孙子兵法》

知己知彼，是找到促销活动切入点的唯一途径，是制定活动策划方案的根本前提。只有这样，才能真正发挥优势和有效规避不足，同时也是活动取得成功的关键所在。凭空想象的策划方案，看似华丽，实际上是没有任何生命力的。

三联家纺海门店所处的市场竞争环境如何？通过分析，我们认识到：三联家纺在海门家纺市场受到的挑战主要来自于两个方面:一是叠石桥家纺市场，二是以KS品牌为代表的家纺专卖店。叠石桥家纺市场是国内最大的家纺市场，因为品种全、价格低等原因成为海门当地消费者购买床品的主要渠道，但是由于品牌和品质方面的缺陷，其消费群体多为中低收入者。从消费层次而言，叠石桥家纺市场和三联家纺的消费群体属于两个相对独立的群体，两者并不存在正面的交锋。KS家纺，目前海门消费者公认的第一家纺品牌，在当地有着强大的号召力，在9月9日-9月26日期间举行了声势浩大的促销活动，广告投入高达几十万，在强大的广告攻势下，首日销量创造历史最高纪录。

通过对海门家纺市场的分析，我们清晰的发现：KS家纺是三联家纺最大的竞争对手。三联家纺要想成功突围KS家纺同期促销活动的攻势，并达到历史销售的最高峰，唯一的途径就是将自身优势（相对KS）无限放大，并将活动有利条件充分利用。于是，我们对此进行了深度的挖掘：

三联家纺海门店活动举行的的有利条件在于：首先，我们比KS家纺的价格更具优势。在家纺产品严重同质化的情形下，价格往往发挥着举足轻重的作用。其次，三联家纺海门店和KS家纺海门店所属商圈相对独立。三联家纺海门店在城东，而KS海门店在城西，虽然KS在活动前期进行了狂轰滥炸式的广告投放，但消费者主要以城西为主。再次，三联家纺经过多年的市场培育，在海门当地形成了相对忠实的消费群体。最后，三联家纺活动在KS家纺的后面举行，可以更好的针对对手来制定相应的活动策略，真正做到扬长避短。

通过以上种种有利条件的分析，三联家纺海门店促销活动的策划思路就呼之欲出了。在价格上，以KS家纺为参照，做到“人有我低，人无我高”，充分体现相对价格的优势所在。在宣传上，立足城东商圈，做到所属商圈的渗透式、无缝隙化传播，避免与KS的直面冲突。在策略上，吸取KS的成功方法，加以提炼与升华，在消费者心目中形成“相似之处我更优惠”的初步印象。

成功因素二：造势

故善战者，求之于势，不责于人，故能择人而任势。任势者，其战人也，如转木石。木石之性，安则静，危则动，方则止，圆则行。 故善战人之势，如转圆石于千仞之山者，势也。——《孙子兵法》

策划高手的真正高明之处不仅在于制定针对性的方案，更在于对活动前期的炒作与造势。正如伟大军事家孙子所言：真正善于作战的指挥家，在于作战前的造势，而不会刻意的去责备人。促销活动正如作战指挥，如果能够在活动前期通过各种策略的推进来成功造势的话，那么就能吸引更多消费者的关注，活动成功的可能性也就越大。三联家纺海门店促销活动的成功，正是得益于对活动的前期造势，那么，三联家纺是如何来进行前期造势的？

策略一：针对竞争对手活动进行有效拦截。俗话说得好：快人一步两重天。KS 家纺促销活动举行在前，自然是占据了市场的主动权。坐以待毙只会自取灭亡，针对KS的抢先一步，三联家纺快速启动了短信和人员拦截策略。短信拦截方面，在KS刚刚启动活动宣传的时候，三联家纺就通过事先公关收集了KS和当地商场的会员信息，并针对性的发放了多轮拦截短信。短信内容大致是这样的：三联家纺年度大型促销23号盛大启动，总部活动力度空前，海门最低引爆全城。购床品请再等一等，省到就是赚到。在人员拦截方面，三联家纺启动了人员下乡，全面争取农村婚庆市场。在第一时间获知KS活动的信息后，三联家纺紧急抽调了12名优秀导购，经过短暂培训后全部委派下乡，挨家挨户收集国庆结婚的信息，一旦打听到谁家儿女结婚，就亲自上门推介婚庆套餐，此举果然有效，活动期间成交的婚庆生意中有30%来自于人员下乡。

策略二：广告投放提前10天时间启动。按照以往的惯例，我们一般在活动开始前2-3天才开始广告投放。但此次活动我们一改常态，广告投放足足提前了10天时间，同时采取了“分批而上，层层跟进”的投放策略。第一批广告为周边小区楼道广告，在活动开始前10天投放；第二批广告为过街条幅，在活动开始前7天投放，第三批广告为宣传车，在活动开始前5天投放，最后一批广告为海报和短信，在活动开始前3天投放。通过活动广告的轮番轰炸，不仅加深了消费者对活动的印象，更达到了前期造势的目的。

策略三：现场工作提前启动。消费者通过广告获知促销信息后，很大一部分会提前数天来到活动现场。如果这个时候现场氛围表现得还一如往常的话，就无法激发消费者潜在的购物欲望，甚至会削弱前期广告的传播作用，因此专卖店现场工作应配合广告的投放同步展开。现场工作是活动造势的一个重要方面，包括氛围营造与备货。虽然提前启动现场工作，会影响活动前几天的正常销售，但却可以和广告传播遥相呼应，通过高空轰炸和地面推进，将活动前期的“势”完全激发出来，达到轰动效应。

策略四：优惠力度以点带面，彻底引爆消费欲望。要想打动消费者，就必须有足够震撼力的优惠力度，但同时又要确保相应的利润空间。在这样的前提下，我们只能通过某些“点”上的优惠来造势，并以此引爆消费欲望。为此，我们制定了三大促销引爆点：第一、预订产品享受额外优惠。至尊白鹅绒被是三联终端市场甚为畅销的一款被子，在此次活动中，预约价比活动价立省820元/条，比正常销售价更要节省1000多元，此招颇为有效，活动前成功预订近百条，不仅确保了活动当天的销量，更是聚集了大量的人气。第二、人气产品疯狂秒杀。暖拖和全棉枕套人气抢购价均为1元，每天限时限量抢购。此举可谓一举两得，不仅聚集人气，更在于对活动的传播起到推波助澜的作用。在国内，八卦新闻、奇特事件、低价信息三件事是传播速度最快的。但可惜的是很多经销商在人气产品的设定上不痛不痒，根本无法有效聚集消费者的关注度。第三、购物满额就送苹果电脑。将时下流行的苹果电脑作为赠品融入到活动中去，同时在宣传口号上突出“送苹果电脑”，不仅可以扩大不同群体的关注度，更可以产生优惠力度空前的错位印象。

成功因素三：上下同心 其利断金

道者，令民与上同意也，故可以与之死，可以与之生，而不畏也。——《孙子兵法》

“心有多大，梦想就有多远”，在制定促销活动方案时，我们必须明确促销的奋斗目标。很多经销商在活动筹备伊始，往往是信心爆棚，促销目标也是制定的极富挑战性，但是下属员工却并不认可，上下不同心导致活动开展往往适得其反。不论任何工作，只有万众一心，才能到达成功彼岸。制定富有挑战的目标对于活动成功举行本身具有很强的拉动性，关键在于如何实现上下同心。三联家纺海门店以往活动的最高纪录不过20万，然而这一次却大胆性的提出了：保底目标80万，挑战目标100万。从20万提升到80万，三联家纺是如何让所有参与人员敢于并乐于接受这样挑战的？

措施一：围绕目标制定人员激励政策。要想让员工接受挑战目标，就必须让员工利益与奋斗目标保持高度一致性。在活动刚进入筹备阶段的时候，我们就围绕活动目标，制定了相当具有激励性的奖励政策，包括销售提成、每日销售之星奖、满勤奖、婚庆及团购业务提成以及目标冲刺奖。同时在第一时间召开会议进行公布，所有参与人员的激情迅速被点燃。一旦员工内心的激情被点燃，那么他们所迸发出来的战斗力也将是无穷无尽的。为什么很多员工在日常工作的时候缺乏激情与热情？事实上并不是他们缺乏工作素养，而是我们的激励无法激发起他们内在的主观能动性。

措施二：组建临时促销小组。活动开始前，我们从展厅、门市以及总部抽调了十余名精干员工，组建了临时的促销小组，并委派终端经验最丰富的专业人士担任总指挥和副总指挥。这样做的目的就是要让他们意识到：这不是一场简单的促销，而是一场即将而来的战争。当这样的意识形成的时候，参与人员就会迅速进入促销前的临战状态。同时，我们将临时促销小组分成3个组，由3个副总指挥担任组长，各组之间进行销售PK。说过：发动群众斗群众。只有内部竞争，才能激发内部动力，形成你追我赶的局面。

措施三：召开战前动员大会。在活动开始前的一个晚上，当所有现场工作都完成的时候，我们在活动现场召开了战前动员大会。战前动员大会以激励为主，彻底激发员工激情。促销就是一场战争，谁能把战前紧张的氛围营造的越浓郁，就越能提升活动期间的斗志。

成功因素四：执行高于一切

将听吾计，用之必胜，留之；将不听吾计，用之必败，去之。——《孙子兵法》

绝大多数人在做事方式上存在着十分明显的特征：八九不离十。他们认为：工作能够完成80-90%就已经很不错了。这是一个认识上的大误区，我们不妨来做这样一个算术题：90%*90%*90%……连续十个90%相乘，结果是多少？很出乎大家的意料，不足35%！促销活动是一项系统的工作，它是由策划、备货、广告投放、氛围布置等一系列环节构成。如果促销中每一个环节都抱着“八九不离十”的态度来对待的话，即使过程看似很完美，结果也肯定不如人意，这也是绝大多数经销商在活动实施过程中的通病。那么，三联家纺海门店是如何来实现高效执行率的？

第4篇：家电促销活动范文

这里为大家准备了一套国庆节促销活动标语，希望可以给大家提个醒。

商场国庆节促销活动标语

与国庆甲子，携手奏华章

盛世迎国庆 实惠在**

魅力金秋迎国庆 时尚友谊献真情

金秋豪礼，红动中国

十一乐翻天，购物休闲两不误。

精彩华诞，举国同庆

服装国庆节促销活动标语

特价服装，只限五天，只限国庆！

情满月圆 举国同庆 **好礼重重送！

与你一起同领时尚潮流

金秋十月，您准备好了吗？去xxx时尚内衣馆购物赢千元大奖吧！

数码国庆节促销活动标语

国庆有惊喜，优惠乐翻天

抽号购买，手机免费送（超特价）

黄金周---品牌装机豪礼送不停

火红金秋 购物好精彩

家电国庆节促销活动标语

购xx家电，迎甲子华章

红动中国，国庆我放“价”

你来我就给，进店就有礼

今秋“豪”礼拿到你手软

买家电用品，逛比三家，xx肯定更实惠

手机国庆节促销活动标语

六十华诞 “机”不可失

国庆中秋双节同庆、倾情打造手机抢购盛宴

抽号购买，手机免费送

双节购机有礼，(xx手机城名称)十分满意。

**手机，为之“折”服！

化妆品国庆节促销活动标语

为您的出游尽我所能

十一带着我，晒不黑，晒不干

第5篇：家电促销活动范文

苏宁是全国性连锁企业，开业促销做得甚是宏大。更糟糕的是，苏宁通过各种宣传途径（如报纸软文），把自己的门店定位为：能给当地市场的消费者带来与全国乃至全球接轨的消费体验。这对乡镇市场消费者的杀伤力非常强，因为他们觉得在苏宁购物，似乎就能获得某种身份的提升。

黄金周要到了，这让我们十分头痛。苏宁开业两个月，已经导致了整个家电城的销售额下降。

作为一家本地的老牌商贸企业，新时代家电城并不缺乏整体实力――整个家电城员工都在盼着能够拿出“新”方案，出奇制胜。

经过长时间讨论，我们确定此次促销的策划原则是：尊重客观规律和当地消费现状；关键点上不能重复以往经验；严格遵守促销策划工作程序；确立明确的促销目标。

苏宁的大家电品种齐全、价格低，利润主要来源于厂家的返点；而对于我们这种区域家电城来说，厂商返点所需要的销售额无疑是惊人的。

但是，我们认为大家电在本地消费结构中的地位和意义已经下降，不再是生活品质的象征。反而是小家电现在成了这个镇上人们热衷的家电产品。于是，我们决定把我们在小家电上的优势发挥出来。

一是确定促销活动所针对的顾客范围。镇上只有22万人口，仅向这些人促销，难以实现营业额的大规模增长，所以促销对象还应包括工业区、专业市场、各下属村在内的所有居民，甚至包括邻镇的居民，尽量扩大促销所能影响的市场空间。

二是确定促销商品。由于大部分商品和苏宁相同，如果按老路子走，顾客去哪里消费都一样。所以必须设计出有力度、有层次、更丰富的门店促销活动，才能吸引不同消费群，突出家电城在卖场促销方面的差异。

三是促销活动的策划。我们的原则是不求创新，但求丰富，关键是要让活动贴近顾客。

第一个活动是开心购物：包括猜谜和幸运抽奖。因为是假期，大家都希望轻松起来，所以这样的活动吸引了不少人参与。

第二个活动是现金大返送：部分家电商品实行现金返还，最高的返还500元；

第三个活动是喜庆套餐大发送：针对新婚和搬新居的，我们实行套餐制，让他们一次把所需家电买齐。苏宁也有套餐，不过他们显然没有研究当地的消费者，当地经商人员多，平时忙，利用假期结婚、搬新居的非常多。

在促销信息传播方面，苏宁显然更习惯于在报纸上打广告，但是这种策略更适合大城市。到了镇上，人们却喜欢看花花绿绿的DM单，所以，传播我们的促销信息主要是通过报纸夹带DM单、电视字幕以及小区内告示。

10月1日，我们一早就赶到了家电城门外。此时，商场内的彩旗、POP都已经准备就绪。但是除了这些面上的东西，我们依然不放心，于是不断派人去了解苏宁的情况。

不久，就发回了很多情况，我们针对情况一一应对。比如苏宁有一款加湿器标价228元/台，其促销做得好――促销员把它打开后，不断喷出水雾，加上它的卡通造型，这款加湿器前堆满了顾客。

于是，我们马上跟进，在商场内打开一款同等价位的加湿器，但是只标价198元/台。而恰恰是这款加湿器的推出，让不少顾客感到了我们家电城价钱的实惠。

第6篇：家电促销活动范文

第一、家电套餐需求下滑，单件消费比例显著增长。

受房地产市场持续不景气的影响，家电的套餐购买将比去年有一定比例的减少，单件消费明显上升。购买单件产品的消费者占比达65%；其次是购买两件产品的消费者，占比达26.9%。品类需求上，大家电以彩电、空调的需求量最大；3C产品以手机、电脑、数码相机需求量最多。但是同比去年，冰箱、手机、洗衣机和空调的需求均有所增长，分别增加了8.6%、3.6%、3.2%和2.5%。

如五星在五一黄金周促销活动一方面将通过单品价格直降等主抓单件消费；一方面通过专属家电顾问提供一站式服务，万台液晶套餐满就送等抓套餐消费、新婚消费。

国美也是从家电单件商品上做文章，不仅降低单件家电商品的销售价格，还参与送礼及满额再送等，甚至还有三四重优惠。

第二、彩电、空调、手机需求量最大，冰洗、空调、手机需求量同比去年上升。

各零售商五一活动依然以黑电、白电产品为主力来拉动五一活动。

第三、“更新换代”需求量大，“新增家电”、“作为礼物”及“结婚之用”的占比显著提升，“新房之用”和“旅游之用”占比略有下降。

今年消费者购买各类家电的主要目的均为“更新换代”，占比达到63.7%；其次为“新增家电”、“作为礼物”及“结婚之用”的占比同比分别增长了12.6%、10.2%和4.2%；但“新房之用”、“旅游之用”的占比相对减少。值得注意的是，3C产品中，手机的主要购买目的是“更新换代”，次要目的是“给自己礼物”，自我奖励型消费增加。

五星电器表示，更新换代和自我奖励型消费的增加往往意味着需要更高性能/配置的家电，新技术、新产品更受消费者欢迎。五星电器黄金周备货中80%为新技术、换代型、节能环保产品，包括手机、电脑、彩电在内各品类五一期间均有大批新品上市。

也有其他区域零售商为了避免与国美、苏宁在五一活动中正面交锋，在国美、苏宁启动五一活动之前开始提前促销活动，不少活动主题就是围绕“新婚”、“婚庆”进行的，如辽宁兴隆电器。

第四、消费升级趋势明显，中高端消费继续受捧，消费者更关注新技术和新产品，愿意在高端、智能、环保及节能产品上投入更多资金。

与2011年对比，2012年五一期间有家电购买需求的顾客群中，家庭月收入8001～10000元和6001～8000元的同比去年增长显著，分别增长了11.7%和6.1%。家庭收入的增长使得中高端消费受热捧，消费升级趋势明显。

彩电中，大尺寸LED彩电最受欢迎。其中40～42寸，46～47寸彩电的合计需求占比接近60%。46～47寸和50寸以上彩电的需求同比去年分别上涨了3.89%和3.31%。由于3D技术日益成熟，片源增多和对伦敦奥运会3D直播的期待，3D彩电的需求达到了11.94%，同比去年提升了8.58%。另外，空调中，变频需求达到了66.48%；洗衣机中，滚筒占比66.67%；手机中，智能手机占比84.43%；数码相机中，单反相机的需求占比达到了57.14%，同比提升了11.76%，卡片机需求略有下滑。平板电脑的需求同比去年上升6.31%。五星电器在五一备货中80%为新技术、换代型、节能环保产品，特价机、包销定制机的合计占比达到50%。

第五、消费者对价格十分敏感，与价格、赠品相关的“全场降价促销”及“额外赠送礼品”、“返现金券”是顾客偏好度最高的促销活动。

消费者节日期间购物对价格最为敏感，偏好度最高的三种促销活动均与价格、赠品相关，分别是“全场降价促销”、“额外赠送礼品”及“返现金券”。“抽巨奖”和“购家电送产品延长保修”亦受欢迎。

根据调查，2012年五一期间，消费者购物时间选择的变化不大。4月29～5月1日仍是消费者集中购买家电的时段，另外，假期的后两天和前两天也是消费的小。

第7篇：家电促销活动范文

促销活动对于家居建材产品的销售来说，不但是必要的也是必须的，毕竟顾客一辈子就买那么一两回家居建材产品，指望着让他们有品牌忠诚度，实在有点不靠谱。在熙熙攘攘的商业战中，玩不玩促销已经不是要考虑的问题了，可是会不会玩促销则成为衡量经销商市场营销水平的一个重要标准。如果你在十一促销的方案中，还在将买赠活动作为一项吸引顾客眼球的主要促销活动的话，我得提醒你，这个活动不好玩，想要玩出效果来，不多花点功夫可真是不行。

一、买赠活动不好玩

相对于买赠活动，顾客更加喜欢直降、打折之类的促销活动，那么为什么很多商家还是喜欢做买赠呢？说到底，买赠促销对于商家来说是赚吆喝的好活动，顾客买个成千上万块钱的东西，就给他送一份免费的大礼，这气势拿出来绝对够劲爆的，如果商家愿意甚至可以告诉顾客说，我赚的那点利润都买东西送给你了，我们做这么大力度的活动其实就是赚赚人气没钱赚的。由于商家你方唱罢我登场的促销活动不断，导致了顾客对促销的期待也在与日俱增，或者说，对于促销活动顾客再也不是雾里看花水中望月，她早已经练就了一双火眼金睛，不是真正让利的促销活动顾客不但会呲之以鼻，甚至会大骂商家骗人。

买赠促销的第一个不好玩就是你有没有真正让利。原来我在做促销活动策划的时候，还经常会送一些美容美体会所的抵用券，可是送着送着顾客就有意见了，说你送这个东西我也用不上，而且有些会所自己也会给顾客派送免费的体验券，你们这个就是骗人的。就算真的送一些小家电之类的赠品，顾客也会说你们广告中说这个赠品值多少钱，其实都是假的，因为你们统一采购的价格都很低的。如何在宣传中，让顾客感觉这个买赠活动是实实在在的让利，而不是在诱导顾客，是做好买赠促销的第一步。

买赠促销的第二个不好玩则是销售人员执行力的问题。如果对促销人员培训不到位的话，促销人员经常会对一些细节问题拿捏不准，从而导致了客户投诉的产生。我就曾经见过有顾客拿完一次赠品，又拿着发票跑过来领一次的事情，问题就是由于促销人员忘记了在发票上标注“赠品已领”的字样。就算促销人员都能够做得很好很到位，可是由于销售的预期不够准确，也有可能导致赠品欠缺的情况发生，很多商家都是跟顾客说“先欠着，回头和货一起发给您。”，可是这么做的话，顾客买东西时的那种冲动和喜悦就会一落千丈，失去了促销的意义。

买赠促销的第三个不好玩是顾客的态度。有些顾客会跟促销员说你送的赠品我不喜欢，能不能给我换个赠品或者折现，特别是在家居建材门店这种情况更加普遍，怎么办？如果你坚持不给换赠品不给折现，顾客很可能一不开心就不买了。选到让顾客满意的赠品的确是一件难事，这个时候，很多销售人员都会跟顾客说，毕竟是送您的，东西还不错，您用不上也可以送人啊。这么说只能让赠品的价值大打折扣。

二、 促销赠品不好送

到底选择什么样的促销赠品比较合适？我们至少需要考虑三个问题，第一是促销赠品需要与产品具有一定的关联性，比如你是卖汽车的送汽车的脚垫、香水、车载吸尘器是合理的，可是我实在不明白的是你是卖沙发的，为什么非要给顾客送一桶色拉油，这两个产品之间就完全没有关联性；第二促销赠品与品牌的关联性，如果你是一个品牌产品的话，送给顾客的赠品就不能过于粗制滥造，否则就会打了品牌的脸，我曾经去义乌采购过一批小商品作为赠品使用，结果发现这些东西的做工实在粗糙送不出手；第三是促销赠品价值的大小，既然你选择了买赠促销的活动形式，那么赠品的价值到底是多少合适呢？有人曾经做过统计，促销活动的力度低于20%的话，顾客通常是没有多少感觉的，所以你要做买赠促销，人家买了100块钱的东西你至少要送20块钱的东西才行，否则的话就真的只是你的一份心意而不会刺激顾客购买了。

促销赠品的选择是件大事，我看过很多的品牌都是因为赠品的选择不当而导致了活动的失败，结合多年的促销策划经验，我个人觉得有三种赠品是不能送的。

1、家电产品不做赠品

我曾经做过这样一个促销活动，买大家电送电水壶。结果活动做完一周，一位先生跑过来找我，说电水壶坏了要求我给换一个，当时我就拒绝了他，赠品是不给换的，结果那位先生当场就翻脸了，说他是什么律师，促销赠品与商品一样享受三包的，我不换他就要告我。无奈之下，给他换了个水壶，不知道他是故意的还是该他倒霉，一周之后又跑过来和我说水壶坏了，再换。来来回回折腾了三四次，一气之下，脆跟公司申请赔给他两百块钱了事。从那以后，我再做促销活动，坚决不送涉及到产品售后服务的赠品，与其送家电我不如给他送家纺，他总不能拎着床自己铺了半年多的被子来找我吧。

2、食品不做赠品

十年前我开始做买家电送大米的促销活动，那个时候食品安全的问题还不像今天这么严重，可是今天你会发现还是有很多商家会选择送大米、送色拉油等活动，他们真的就不担心食品安全的问题吗？没错，相对于市场上很多虚头巴脑的促销活动，送食品是实打实的促销让利，而且跟民生有关，很多老百姓都喜欢。今天最大的问题就是送食品不安全怎么办？你刚刚送的某品牌大米、某品牌牛奶出了质量问题，老百姓会直接把责任推到商家的身上。送食品的第二个问题就是保质期的问题，如果不能在一个活动周期内将赠品送完的话，那么这些赠品的保存就是一个新的麻烦事。

3、二次消费券不做赠品

第8篇：家电促销活动范文

转眼又到了815，相对而言今年电商显然没有去年的热闹，基本上都是在按部就班地推出自己的促销活动，而借刚过去的七夕，电商也在延续着各种促销活动，下面我们就一起来看看今年的815电商都给消费者带来了那些的实惠。

QQ网购：个性化主题卖场

QQ网购在815期间主推的是七夕相关的促销活动。据了解，今年以来QQ网购主打“精致”、“有趣”的定位，而这也体现在了今年QQ网购的七夕促销专题。记者在页面上看到，QQ网购“浪漫七夕爱要有礼”专题，分为男、女两大专场。而且，今年QQ网购的七夕促销不再是简单的按照类目分类，而是以标签化卖场来集纳七夕主题商品，比如“哄女友有ta就够了”主题卖场，就包含了女生大爱的鲜花、巧克力、毛绒玩具等商品。此外，此次QQ网购七夕主题促销页面还有主打情侣装、情侣鞋、对戒的“我们天生是一对”，主打女包的“精致女人靠‘包’装”，主打创意礼品、成人用品的“女生也要大胆爱”等个性化主题卖场。

QQ网购相关负责人介绍，从QQ网购七夕主题活动的销售数据来看，除了传统的巧克力、鲜花等商品以来，高单价的手表、饰品成为了今年七夕情人们选购礼物的新宠。其中，手表、饰品两大类目最近一周的订单金额同比此前一周增长近60%。

京东：启动家电节

在今年815期间，京东选择启动家电节促销活动。根据数据显示，2013年上半年中国网络购物市场交易额达到8559亿元，同比增长超六成。B2C业务规模也突破了3000亿元，其中家电网购更是持续发力，达到了530亿元。京东以近50%的市场份额，继续领跑家电及3C数码B2C市场。据介绍，今年的家电节，无论从备货量、参与品牌、优惠力度上，都创了大家电业五上线五年以来之最；冰洗空调、冰箱、洗衣机、烟灶、热水器、电视，均有万台特价机型到位。即日起，用户就可在家电节的活动页面领取优惠券；总数达10亿元优惠券免费大派送，将为京东家电五周年助威。

据悉，为了答谢上亿用户对于京东的关爱与支持，京东家电将有节奏、有重点的逐步放开各个细分品类的价格，国产电视品类将会引爆智能电视普及风暴，将真正的安卓4.0智能电视降至普通网络电视的价格，希望藉由家电节的活动让消费者提前享受智能电视带来的便利。

乐视商城：开展“超级团”

乐视TV近日宣布，为满足更多区域用户购买超级电视的需求，在现有100多个可直接送达超级电视的城市外，另对51个城市开展“超级团”活动。活动时段将横跨815期间。据介绍，这51个城市有超级电视需求的用户，到乐视商城组团，成团即免费配送。

超级电视自7月3日开售以来，受到消费者的持续追捧，生产、物流、客服体系全速运转，但仍无法满足面对所有用户潮水般汹涌的需求，发货周期被迫从两周延长至三周。乐视贾跃亭表示，超级电视处于生产爬坡期，暂时满足不了所有乐迷的需求，乐视正联合富士康增加新的生产线以提升产能，缩短供货周期，满足更多用户大屏互联网的需求。据悉，超级电视在烟台、北京的生产线即将投产，届时有望缓解供货压力。

此外，目前超级电视只能送达100多个城市，为了让更多用户用上超级电视，乐视TV推出了“超级团”活动。如果用户是在团购区域，可以点击“立即参团”，只要满足该地区的成团数量，即可成团，此次活动覆盖了51个二级市的172个三级地区。在支付上，团购区域用户可选择100%进行支付，也可以选择10%的比例进行支付，但成团后需在24小时内完成尾款支付。

乐蜂网：抽奖送奔驰Smart

如果要数在即将到来的815促销活动最吸引眼球的，则要算是乐蜂网的8月店庆促销月活动了，作为乐蜂网5周年的店庆活动，乐蜂网将促销战从8月1日就开始打响，而一年一度的815更是一个小，据乐蜂网介绍，期间还将会想参与抽奖的网友送出奔驰Smart小车，手笔可谓巨大。

乐蜂网五周年店庆首日就迎来了“大捷”，销量突破1.22亿，与乐蜂网桃花节期间持平，流量是平日的15倍。而在815促销期间，更是推出了包括“满199元减100元”、“满99元减30元”等的促销专题，让消费者在持续的促销活动中找到新的亮点。而值得留意的是，由于今年已经被乐蜂网内部定义为“达人品牌的元年”，所以乐蜂在多个达人品牌上也推出了相当大力度的促销活动，小P老师或者李静的粉丝们则不要错过了。

天猫：买电器送上门

第9篇：家电促销活动范文

去年五一节前夕，笔者接到一个县级市的家电零售卖场的咨询项目，项目伊始就要为这家卖场做五一黄金周的促销方案设计。这个促销的操作过程或许对企划经理们在策划十一黄金周促销活动时有所帮助。

说实在的，操作惯了(北京这样一线城市的零售卖场的促销活动设计，对于纯粹属于农村市场的促销，还真的不敢说十拿九稳。因为这两个市场的消费习惯、消费心理、消费能力迥然不同，原有的操作习惯和经验在这样的区域基本上完全失效，另外外部协作单位的能力也不一定能够跟得上，这些都可能是达成这次任务的障碍。但是成功的企划来自于对客观规律的尊重，而不是简单的经验复制，只要认真遵守工作程序，实现既定的目标任务还是完全有可能的。这次促销的结果也表明这种想法是正确的，笔者的企划案经过实战的检验被证明是有效的，最后的实际成果是：客户2006年五一黄金周销售同比增长68％，毛利额同比增长48％。而对手仅实现了15％的增长，实现了巩固和提高市场地位的目标。

现在笔者就把去年的操作思路剖析如下：

促销目的和对象

市场分析

确定促销重点

设定目标

活动策划

资源谈判

收益预估

传播计划

配合措施

意外控制

在进入正文之前，我还是先对客户方的情况做个介绍。客户方是一家全国百强县的零售龙头企业，在市区传统的商业核心地带，但是这种位置上的优势正在随着城市的发展发生变化，有被边缘化的趋势。该企业经营三类零售业务：百货、超市和家电，这三类业务都处于当地市场的龙头地位，但是和竞争对手的差距越来越小。企业也意识到了这种潜在的威胁，正在设法摆脱这种局面，维持龙头地位。

这次项目合作的是家电业务。家电业务是独立的两层门店，营业面积两千多平，所经营的商品品类齐全。市区上规模的竞争对手有三家，其中一家距离较近，经营状况较好；另外一家距离较远，经营一般。

虽然这是一家家电卖场，但是在操作中所蕴含的一般规律适合所有的零售企业，希望这篇文章能对苦恼于促销策划的朋友们有所帮助。

一、促销目的和对象

这次促销活动的目的应该非常明确，就是获得销售和利润的增长，实现市场地位的巩固和提升。由于市区人口只有12万左右，仅仅向市区人口促销是难以实现销售的大规模增长，所以促销的对象应该包括县域内的所有农村和乡镇居民，甚至包括距离本市较近的临县农村和乡镇居民，尽量扩大促销所能影响的市场空间。

二市场分析

市场分析是认识和理解市场的必需过程和手段，只有理解市场之后才有可能抓住当地市场运行的本质，找到当地消费者乐于接受的促销方式。

市场环境的分析应该遵循“322原则”：

“3”是指对当地市场的分析主要从当地经济环境、企业所在行业环境以及企业所经营各类商品的行业环境三个方面进行；

“2”是指对这些环境的分析应该从全国和当地两个层面进行；

第二个“2”是指对企业所经营各类商品的分析要从历史和现在两个维度分析。要分析每个品类的各个品牌的销售销售占比、每个品牌的细分类销售占比、每个品类的细分类占比以及每个品类的价位段的销售占比情况，找出每个品类的优势品牌、优势细分类和优势价位段，和每个品牌的优势细分类和优势价位段，为找出重点促销商品做好基础。这些分析有助于操作者掌握消费者需求的结构和变化节律，不但对销售的静态结构有一个深入的认识，还要对销售的动态变化有一个方向上的把握。

经过这样的分析就能够找出企业的经营在行业中处于什么样的位置，以及企业所经营商品的发展趋势，就能找出适合企业特色的促销模式和商品促销方向。

循着这样的思路，笔者对该企业的市场环境分析如下：

从整个市场环境看，该市是全国百强县，城镇居民人均年可支配收入达到10900元，农村居民人均年可支配收入达到5570元，社会消费品零售总额2005年较上年增长15％。城区有15万人口，整个县域有80多万人口，整体上看，有较好的消费能力和较好的消费意识，整个市场基础良好。

从主要的竞争对手凯客的情况看，过去和现在市场占有率一直被压在15％，虽然距离我们较大，但是这个占有率的绝对数字还是不小的，因此我们还要小心应对。在对手的内部管理上，家电板块是整个商场的一个部门，所以在操作上会受到很大的限制，在形象上也不如客户方作为一个家电专业店那样鲜明。对手虽然在经营的品类结构上和我们一致，但是其每个品类的品牌丰富程度和我们有较大的差距，这就给我们留下了操作空间。

从企业经营的商品看，历史销售数据分析显示，在门店经营的九个大类商品中，彩电和冰洗的销售在门店的占比接近70％，这和上一级市场的消费结构有很大的差异，说明了本区域消费者仍然处于传统家电的消费阶段，电脑和通讯的消费需求处于待开发状态。

从彩电的销售情况看，今年的销售较去年同比略微下降，这和彩电目前的总体走势不相符合，也和上一级市场的走势有一定的差距，这种差距可能是消费能力梯级分布造成的。从彩电行业的发展趋势看，彩电在平板升级的拉动下，产业销售规模较去年有10％的增长，从结构上看，CRT电视的销售在萎缩，增长主要是平板电视的带动。而本区域平板电视销售没有得到相应的增长，CRT电视的销售也萎靡不振，所以彩电的销售处于“青黄不接”的状态，故表现为销售的下降。

冰箱在客户方的销售较去年相比，有较大幅度的提高，主流需求集中在200L左右、价格在2000～3000元之间的商品，而且农村居民的消费占比较高，并且有继续增加的趋势，这和其它的县级城市的情况有很大的差异，是本区域消费的一个特别之处。

洗衣机的市场需求主要集中在全自动洗衣机上，双桶洗衣机的销售量虽然比全自动略大，但是由于单价偏低，在销售额上仍然低于全自动洗衣机。滚筒洗衣机的消费主要集中在城区，销售占比在20％左右，由于其较高的价位，即便是促销，销售仍然不会有大幅度的提升。

由于新兴的数码和手机类商品主要采取固定收益的合营方式经营，促销上受到一定的制约，不如其它自营商品那样容易发挥。

其它品类的销售在门店中的占比总体只有30％多一点，在这里不再一一赘述，简而言之，小家电类消费需求集中在电磁炉，空调类集中在柜机，厨卫类集中电热热水器，手机类集中在1000元以下的彩屏手机，电脑类集中在3000～4000元之间的台式机，碟机类集中在399～499元之间的DVD，影院类集中在800～1500元之间的低端商品。

三、确定促销的重点

根据上述分析，我们认为该企业的家电卖场还处于传统的商品销售结构状态下，仍然以传统的彩电、冰箱、洗衣洗三大类商品销售为主，在一二线市场销量较大的通讯类商品在这里是弱项。结合这些分析，最后确定了本次促销的重点工作。

1抓住重点品类的重点细分类、重点品牌

根据“二八原则”，这两个品类在门店的销售中占比达到70％，做不好这两个品类的销售，促销就不可能成功。

彩电的重点在平板，平板的重点在液晶电视。根据上一级城市市场液晶电视的价格走势，今年五一期间32寸液晶电视的价格可能会降到5000元左右，37寸的液晶电视可能降到7000元左右，其它型号的电视也会跟进，如果是这样的话，液晶电视的销售会有突破性增长，所以前期谈判的重点要紧盯液晶的价格变动，店面促销的设计上也要偏重高端拉动。

冰箱和洗衣机的重点非常明确，冰箱的促销重点就是200L左右的商品，洗衣机的促销重点就是全自动洗衣机，这两类商品的销售增长在于农村消费的拉动，店面促销的设计上要重点考虑怎样吸引农村消费者到门店来。

其它类的商品虽然在销售总额中的占比较小，但是操作思路和重点品类一样，把促销重点放在重点品牌、价位段上。

2重店面营销，轻商品营销

由于在我们和对手之间存在严重的同质化：商品一样，品牌一样，价格一样，厂家提供的品牌活动也一样，这些因素都是由供方控制的，企业很难改变。这种情况下，去除企业影响力因素，消费者去哪里消费都一样。所以我们把本次促销的重点放在店面促销活动上，设计出有力度、更丰富的门店促销活动，突出我们和对手的差异。

3联合促销

促销受益者不只零售门店一方，所有的受益者都应该参与到活动中来，联合所有可以联合的力量，共同做好黄金周促销。对于供货商的支持最好以比较隐蔽的店面促销的形式出现的，而不是以某一品牌的名义出现，所以也不会引起供应商和竞争对手的矛盾。

4注重高端的促销

促销在一般的情况下，销售量都会有增长，但是销售额的增长有时候会不明显，原因在于特价机销售占比过大，由于客户方所处市场是全国百强县，以往的销售记录显示其有较高的消费能力，但是过去不注意对高端消费人群的促销，使这部分消费最后都流向了上一级城市市场了。因此，为了促销获得一个明显的效果，本次促销在设计上一定要对高端商品加大力度。

5“人无我有”品牌的促销

这类品牌是企业的一个重要资源，不能拼价格，主要以隐性的买赠促销拉动销售，以保证毛利。

四、设定目标

促销活动必须要有目标，而且要把目标分解到每一天、每一个品类、每一个品牌、每一个促销员，甚至要求促销员计算出每一个小时出货量，我把这称为“压力传导体系”，目的是使各级人员都能明白自己所承担的目标。这样做的好处就是当促销员感到有压力时，他们就会主动想办法整合各方面的资源，这样无形中就配合了管理者的工作。

在设置目标的时候，要保证目标有合理的挑战性，同时要和管理人员说清楚目标值怎样确定出来的，有利于树立信心。下面是项目中的一个示例。

目标：

五一当天：180万

五一七天：600万

目标是这样确定的：

2005年10月1日的实际销售：110万

以50％的市场占有率推知当时市场总量为：220万

市场的自然增长幅度为：20％

得知：2006年5月1日预计市场总量为：264万

根据经验推断，促销活动刺激市场增长率为15％

促销活动刺激的市场规模增量到：1.15×264万＝304万

以目标市场占有率60％为目标，2006年5月1日的销售额为：182万

过去经验表明五一当天的销售占七天的30％，推知五一黄金周期间销售规模应在600万左右。

这个计算过程是和销售管理人员一起进行的，每一个比例大家都是认可的，虽然最后大家对推算出来的“天文数字”感到吃惊，但又觉得有道理，从逻辑上难以否认，这已经初步建立了信心。

五、活动策划

具体促销活动的策划，可以分为两类。一类是由供货商提供的品牌活动，这类活动一般“你有我有大家有”。即供货商为了平衡各家零售客户的关系，这样的明面上的活动，每家的支持力度都一样，这种活动称之为产品促销；另一类是零售门店自己举行的促销活动，但是活动的资源有零售企业自己的，也有供货商提供的，这类活动称之为店面促销。这类活动不针对哪一个品牌、哪一类产品，即使供货商提供了资源，但是在使用的时候是以零售商的名义出现的，所以不容易引发竞争对手跟风向供货商索要同样的资源支持，这样的资源使用方式，供货商也更容易接受。

（一）产品促销

对于产品促销，我们当时认为，五一黄金周是非常重要的促销机会，不用我们催促，各厂家就会设计自己的促销活动和竞争品牌竞争，由于市场空间较小，供方也不可能给我们优于对手的活动，否则很难平衡双方关系。所以本次促销的产品促销部分以各供应商的活动为主，我们要做的就是提供销售信息给供货方，引导供货方把资源用在最有利的地方。

（二）店面促销

由于产品促销整个市场都一样，和竞争对手的区分就在店面促销上了，而且这是打赢这次促销战的关键所在。企划人员最头痛的工作就是店面促销活动形式的创新，不管是企划人员自己还是零售企业的高层管理人员都希望本企业的活动形式上有所突破，这种想法是好的，但是我认为这样做的结果很可能是舍本逐末。

促销活动要想产生效果，关键是要抓住顾客的心，抓住顾客的需求变化，促销活动的形式是为这种目的服务的。前面的市场分析就是要找到顾客需求变化的轨迹，促销的重点也是据此确定的。所以哪怕是最朴实无华的促销活动形式，只要活动的实质内容能够贴近顾客的心，就能够打动顾客、吸引顾客。

为此，我们决定本次活动不求新，但求丰富，一共设计了九大活动：

•买赠活动

买赠活动很常见，很多人认为常用的促销方式效果不会很好，这是一种误解，效果好与不好，关键还是要买赠的结构设计。在一些市场里，使用过于新奇的促销方式作为主活动反而存在一定的风险。买赠有单品买赠，即购买价值多少的商品赠什么样的礼品，它的优点是一张小票对应一份赠品，费用容易控制；另外一种就是累计买赠，即单个消费者累计购物达到一定的额度可以获赠什么样的礼品，它的优点是赠品价值较大，鼓励一站购物等。对于这次促销我建议客户方采用累计买赠。

买赠活动能否吸引人，关键在于买赠结构的设计，这是一项技术性很强的工作。买赠的结构设计是一个非常重要的工作，结构设计合理，就能抓住核心消费人群；同时又是工作量非常大的一项工作，因为没有销售管理信息系统，大量的工作需要手工进行，这是三四级市场零售操作的弱项。

•有奖猜谜活动

共设谜语200条（凭当天购物小票参加）

•乐翻天

购物500元以上，凭当天销售小票参加活动，类似“幸运52”中的砸金蛋；

•以旧换新

•样机处理

•先到有礼

•惊爆机抽号

特别低价商品，开门营业时排队抽号购买；

•星光夜场，率先启动“五一”快乐之旅

•婚庆套餐激情放送

每一项活动的后面都附有活动执行人、执行地点、注意事项以及费用预计，方便检查落实。

（三）活动之间的逻辑关系

活动的设计不能是想到什么就开展什么活动，这样促销活动之间就会缺乏配合。活动之间的逻辑关系很重要，我们对上述活动赋予了不同的功能：

1）差异化

购物买赠、婚庆套餐的作用是和竞争者区分开来，因为两家的买赠结构和赠品力度是不一样的，谁的买赠更有吸引力，就看在市场分析上下的功夫了；

2）先声夺人、先入为主

星光夜场活动的目的是提前启动促销活动，让一部分消费者先了解本店的促销活动；

3）聚集人气

抢购抽号活动目的是一大早就在店门前聚集一大批消费者，县城的市场范围较小，对其他门店或者后到的消费者有强烈地吸引作用；

4）带动成交

先到有礼活动是要一开门就要有成交，带动其它犹豫不决的消费者快速采取购买行动；

5）趣味活动

五一假期是人们休闲娱乐的时候，人们除了购物，还有娱乐放松的要求，乐翻天、猜谜活动给来店购物的消费者增加了购物乐趣，改变传统的购物体验。

6）拾漏补遗

以旧换新、样机打折不是主活动，只是考虑到消费者可能有这种需求，尽量全面的满足市场需求，这样也使得活动比较饱满。

六、资源谈判

活动策划好了，方案的执行需要资源的支持。资源有两个来源：本企业和供货商。本企业的资源方便调配，关键是供货商的资源到位情况，它影响着活动的效果，也影响着收益估计，当然资源谈判在很大程度上取决于零售企业的资源使用能力，因为供货商也要考虑投入产出比。

资源谈判也有技巧。供货商的资源可以分为两类：公共资源和弹性资源。公共资源是所有零售商都能够享受到的，在零售商之间是公平分配的，常常体现为以品牌名义出现的促销活动。弹性资源的使用和在零售商之间的分配是隐蔽的，一个零售商不知道另一个零售商从供应商那里取得了多少资源支持，零售商从供货商那里取得了这种资源支持后，以自己的名义汇总使用，最终体现为零售商促销活动资源。

公共资源和弹性资源在一定时期的总量是一定的，因此二者之间是一种此消彼涨的关系，如下图：

在平时，供应商很少有统一促销的计划，资源的使用基本上以零售商的申请为主，所以弹性资源在其总资源中的比例较大；但是到了大型节假日促销的关键时刻，供应商的资源使用首先是对抗其竞争对手，由于是大型节假日，各个供应商投入的资源都非常大，只留下很少一部分用作应急资源，比如应对零供突发矛盾、竞争对手的突然袭击等。所以在五一这样的重要节假日促销活动中，本企业如果具有相对于竞争对手的谈判优势，就尽量多地占有供应商已经稀少的弹性资源，不给竞争对手留下谈判余地。

对于谈判到位的资源一是要隐蔽使用，一面给供货商带来零供矛盾，二是要认真使用，保证促销活动的效果。这样以后的资源申请会更容易获得支持。

七、收益估计

一个完整的促销方案，必须要有对收益的事前估计，给活动指明方向，也为事后检讨活动效果制定一个标准。

前面已经有了销售目标，考虑活动期间特价机的销售带来销售结构的变化，这个变化会影响利润水平，再结合活动投入费用的水平，基本上可以计算出本次促销的利润情况。

八、传播计划

三四级市场的传播特点和一级市场有明显的差异，在一级市场里促销传播主要以报纸为主，但是在三四级市场里，消费者主要是城区居民和农民，居住相对分散，则主要以小区传播、DM传播、电视字幕为主。因此，在传播之前，要求工作人员对小区可利用位置提前调查、落实，对下乡发放DM的路线做好规划，并配合检查措施。

九、其它配合措施

为了营造卖场销售氛围，对于一些辅助物资，事前统计好种类和数量，并确定好到位时间，保证行动协调一致。这些物资包括吊旗、地贴、楼体竖幅、指示牌、特价签、POP、DM制作等。这些物资的制作质量和速度关键看当地市场协作单位的能力如何，在操作上不能太过苛求；另外一方面，一二级市场的操作标准肯定会带来高成本，效果方面也不一定讨巧。

户外静展、路演也是不可缺少的活动，需要和供货商提前约定。这样的时候，往往是知名品牌忙不过来，小品牌则希望天天做。所以一定把握好一个原则：大品牌放在重要的时间段和位置上

十、意外控制

大型的促销活动，安全是第一位的，一定要注意消费者和商场的安全。

有一些活动容易引发消费者之间的争执，而且在人多的时候，人们容易有不理智行为，所以一定要注意控制。如特价机抽号时，有人很早就来排队，但是有的人来的晚还要加塞，这种情况事前要有所安排，要有人维持秩序，保证活动井然有序进行。