饮料销售营销方案精选(九篇)
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第1篇：饮料销售营销方案范文
饮料是指以水为基本原料，由不同的配方和制造工艺生产出来，供人或牲畜直接饮用的液体食品。饮料除提供水分外，由于在不同品种的饮料中含有不等量的糖、酸、乳、钠、脂肪、能量以及各种氨基酸、维生素、无机盐等营养成分，因此有一定的营养。
世界饮料工业从20世纪初起已达到相当大的生产规模。60年代以后，饮料工业开始大规模集中生产和高速度发展。饮料、碳酸饮料、果汁、蔬菜汁、奶、啤酒和葡萄酒等都已形成大规模和自动化生产体系。饮料品种繁多，按生产工艺分为酒精饮料和非酒精饮料两大类。酒精饮料是以高粱、大麦、稻米或水果等为原料，经发酵酿成或再经蒸馏而成，包括各种酒和调配酒。粗粮饮料是以五谷杂粮为原料，经过严格加工，多道程序杀菌后加工而成，相继出现小米乳、红豆乳、绿豆乳、黑豆乳等多个品种。非酒精饮料是以水果、蔬菜、植物的根、茎、叶、花或动物的乳汁等为原料，经压榨或浸渍抽提等方法取汁后加工而成，包括软饮料、热饮料和乳。
我国饮料行业在产量快速增长的同时，结构不断优化，健康型饮料的占比不断上升，碳酸饮料的份额呈下降趋势。报告指出，截至20xx年9月末，在我国饮料行业中，饮用水销售份额占25. 65%，碳酸饮料份额占21. 91%，茶饮料占16. 36%，凉茶占7. 21%，果汁占22. 24%，功能饮料占6. 63%。中国饮料行业运行状况分析报告指出，饮料行业总产量12年增长约7倍，20. 7%的年均增长率远高于同期国民经济和第二产业的实际增速，表现出良好的发展能力。
【饮料项目可行性研究报告目录】
第一部分 饮料项目总论
总论作为可行性研究报告的首要部分,要综合叙述研究报告中各部分的主要问题和研究结论,并对项目的可行与否提出最终建议,为可行性研究的审批提供方便。
一、饮料项目背景
(一)项目名称
(二)项目的承办单位
(三)承担可行性研究工作的单位情况
(四)项目的主管部门
(五)项目建设内容、规模、目标
(六)项目建设地点
二、项目可行性研究主要结论
在可行性研究中,对项目的产品销售、原料供应、政策保障、技术方案、资金总额筹措、项目的财务效益和国民经济、社会效益等重大问题,都应得出明确的结论,主要包括：
(一)项目产品市场前景
(二)项目原料供应问题
(三)项目政策保障问题
(四)项目资金保障问题
(五)项目组织保障问题
(六)项目技术保障问题
(七)项目人力保障问题
(八)项目风险控制问题
(九)项目财务效益结论
(十)项目社会效益结论
(十一)项目可行性综合评价
三、主要技术经济指标表
在总论部分中,可将研究报告中各部分的主要技术经济指标汇总,列出主要技术经济指标表,使审批和决策者对项目作全貌了解。
四、存在问题及建议
对可行性研究中提出的项目的主要问题进行说明并提出解决的建议。
第二部分 饮料项目建设背景、必要性、可行性
这一部分主要应说明项目发起的背景、投资的必要性、投资理由及项目开展的支撑性条件等等。
一、饮料项目建设背景
(一)国家或行业发展规划
(二)项目发起人以及发起缘由
(三)……
二、饮料项目建设必要性
(一)……
(二)……
(三)……
(四)……
三、饮料项目建设可行性
(一)经济可行性
(二)政策可行性
(三)技术可行性
(四)模式可行性
(五)组织和人力资源可行性
第三部分 饮料项目产品市场分析
市场分析在可行性研究中的重要地位在于,任何一个项目,其生产规模的确定、技术的选择、投资估算甚至厂址的选择,都必须在对市场需求情况有了充分了解以后才能决定。而且市场分析的结果,还可以决定产品的价格、销售收入,最终影响到项目的盈利性和可行性。在可行性研究报告中,要详细研究当前市场现状,以此作为后期决策的依据。
一、饮料项目产品市场调研
(一)饮料项目产品国际市场调研
(二)饮料项目产品国内市场调研
(三)饮料项目产品价格调查
(四)饮料项目产品上游原料市场调研
(五)饮料项目产品下游消费市场调研
(六)饮料项目产品市场竞争调查
二、饮料项目产品市场预测
市场预测是市场调研在时间上和空间上的延续,利用市场调研所得到的信息资料,对本项目产品未来市场需求量及相关因素进行定量与定性的判断与分析,从而得出市场预测。在可行性研究工作报告中,市场预测的结论是制订产品方案,确定项目建设规模参考的重要根据。
(一)饮料项目产品国际市场预测
(二)饮料项目产品国内市场预测
(三)饮料项目产品价格预测
(四)饮料项目产品上游原料市场预测
(五)饮料项目产品下游消费市场预测
(六)饮料项目发展前景综述
第四部分 饮料项目产品规划方案
一、饮料项目产品产能规划方案
二、饮料项目产品工艺规划方案
(一)工艺设备选型
(二)工艺说明
(三)工艺流程
(一)营销战略规划
(二)营销模式
在商品经济环境中,企业要根据市场情况,制定合格的销售模式,争取扩大市场份额,稳定销售价格,提高产品竞争能力。因此,在可行性研究报告中,要对市场营销模式进行详细研究。
1、投资者分成
2、企业自销
3、国家部分收购
4、经销人代销及代销人情况分析
(三)促销策略
……
第五部分 饮料项目建设地与土建总规
一、饮料项目建设地
(一)饮料项目建设地地理位置
(二)饮料项目建设地自然情况
(三)饮料项目建设地资源情况
(四)饮料项目建设地经济情况
(五)饮料项目建设地人口情况
二、饮料项目土建总规
(一)项目厂址及厂房建设
1、厂址
2、厂房建设内容
3、厂房建设造价
(二)土建总图布置
1、平面布置。列出项目主要单项工程的名称、生产能力、占地面积、外形尺寸、流程顺序和布置方案。
2、竖向布置
(1)场址地形条件
(2)竖向布置方案
(3)场地标高及土石方工程量
3、技术改造项目原有建、构筑物利用情况
4、总平面布置图(技术改造项目应标明新建和原有以及拆除的建、构筑物的位置)
5、总平面布置主要指标表
(三)场内外运输
1、场外运输量及运输方式
2、场内运输量及运输方式
3、场内运输设施及设备
(四)项目土建及配套工程
1、项目占地
2、项目土建及配套工程内容
(五)项目土建及配套工程造价
(六)项目其他辅助工程
1、供水工程
2、供电工程
3、供暖工程
4、通信工程
5、其他
第六部分 饮料项目环保、节能与劳动安全方案
在项目建设中,必须贯彻执行国家有关环境保护、能源节约和职业安全方面的法规、法律,对项目可能造成周边环境影响或劳动者健康和安全的因素,必须在可行性研究阶段进行论证分析,提出防治措施,并对其进行评价,推荐技术可行、经济,且布局合理,对环境有害影响较小的最佳方案。按照国家现行规定,凡从事对环境有影响的建设项目都必须执行环境影响报告书的审批制度,同时,在可行性研究报告中,对环境保护和劳动安全要有专门论述。
一、饮料项目环境保护
(一)项目环境保护设计依据
(二)项目环境保护措施
(三)项目环境保护评价
二、饮料项目资源利用及能耗分析
(一)项目资源利用及能耗标准
(二)项目资源利用及能耗分析
三、饮料项目节能方案
(一)项目节能设计依据
(二)项目节能分析
四、饮料项目消防方案
(一)项目消防设计依据
(二)项目消防措施
(三)火灾报警系统
(四)灭火系统
(五)消防知识教育
五、饮料项目劳动安全卫生方案
(一)项目劳动安全设计依据
(二)项目劳动安全保护措施
第七部分 饮料项目组织和劳动定员
在可行性研究报告中,根据项目规模、项目组成和工艺流程,研究提出相应的企业组织机构,劳动定员总数及劳动力来源及相应的人员培训计划。
一、饮料项目组织
(一)组织形式
(二)工作制度
二、饮料项目劳动定员和人员培训
(一)劳动定员
(二)年总工资和职工年平均工资估算
(三)人员培训及费用估算
第八部分 饮料项目实施进度安排
项目实施时期的进度安排是可行性研究报告中的一个重要组成部分。项目实施时期亦称投资时间,是指从正式确定建设项目到项目达到正常生产这段时期,这一时期包括项目实施准备,资金筹集安排,勘察设计和设备订货,施工准备,施工和生产准备,试运转直到竣工验收和交付使用等各个工作阶段。这些阶段的各项投资活动和各个工作环节,有些是相互影响的,前后紧密衔接的,也有同时开展,相互交叉进行的。因此,在可行性研究阶段,需将项目实施时期每个阶段的工作环节进行统一规划,综合平衡,作出合理又切实可行的安排。
一、饮料项目实施的各阶段
(一)建立项目实施管理机构
(二)资金筹集安排
(三)技术获得与转让
(四)勘察设计和设备订货
(五)施工准备
(六)施工和生产准备
(七)竣工验收
二、饮料项目实施进度表
三、饮料剂项目实施费用
(一)建设单位管理费
(二)生产筹备费
(三)生产职工培训费
(四)办公和生活家具购置费
(五)其他应支出的费用
第九部分 饮料项目财务评价分析
一、饮料项目总投资估算
图：项目总投资估算体系
二、饮料项目资金筹措
一个建设项目所需要的投资资金,可以从多个来源渠道获得。项目可行性研究阶段,资金筹措工作是根据对建设项目固定资产投资估算和流动资金估算的结果,研究落实资金的来源渠道和筹措方式,从中选择条件优惠的资金。可行性研究报告中,应对每一种来源渠道的资金及其筹措方式逐一论述。并附有必要的计算表格和附件。可行性研究中,应对下列内容加以说明：
(一)资金来源
(二)项目筹资方案
三、饮料项目投资使用计划
(一)投资使用计划
(二)借款偿还计划
四、项目财务评价说明&财务测算假定
(一)计算依据及相关说明
(二)项目测算基本设定
五、饮料项目总成本费用估算
(一)直接成本
(二)工资及福利费用
(三)折旧及摊销
(四)工资及福利费用
(五)修理费
(六)财务费用
(七)其他费用
(八)财务费用
(九)总成本费用
六、销售收入、销售税金及附加和增值税估算
(一)销售收入
(二)销售税金及附加
(三)增值税
(四)销售收入、销售税金及附加和增值税估算
七、损益及利润分配估算
八、现金流估算
(一)项目投资现金流估算
(二)项目资本金现金流估算
九、不确定性分析
在对建设项目进行评价时,所采用的数据多数来自预测和估算。由于资料和信息的有限性,将来的实际情况可能与此有出入,这对项目投资决策会带来风险。为避免或尽可能减少风险,就要分析不确定性因素对项目经济评价指标的影响,以确定项目的可靠性,这就是不确定性分析。
根据分析内容和侧重面不同,不确定性分析可分为盈亏平衡分析、敏感性分析和概率分析。在可行性研究中,一般要进行的盈亏平衡平分析、敏感性分配和概率分析,可视项目情况而定。
(一)盈亏平衡分析
(二)敏感性分析
第十部分 饮料项目财务效益、经济和社会效益评价
在建设项目的技术路线确定以后,必须对不同的方案进行财务、经济效益评价,判断项目在经济上是否可行,并比选出优秀方案。本部分的评价结论是建议方案取舍的主要依据之一,也是对建设项目进行投资决策的重要依据。本部分就可行性研究报告中财务、经济与社会效益评价的主要内容做一概要说明
一、财务评价
财务评价是考察项目建成后的获利能力、债务偿还能力及外汇平衡能力的财务状况,以判断建设项目在财务上的可行性。财务评价多用静态分析与动态分析相结合,以动态为主的办法进行。并用财务评价指标分别和相应的基准参数——财务基准收益率、行业平均投资回收期、平均投资利润率、投资利税率相比较,以判断项目在财务上是否可行。
(一)财务净现值
财务净现值是指把项目计算期内各年的财务净现金流量,按照一个设定的标准折现率(基准收益率)折算到建设期初(项目计算期第一年年初)的现值之和。财务净现值是考察项目在其计算期内盈利能力的主要动态评价指标。
如果项目财务净现值等于或大于零,表明项目的盈利能力达到或超过了所要求的盈利水平,项目财务上可行。
(二)财务内部收益率(FIRR)
财务内部收益率是指项目在整个计算期内各年财务净现金流量的现值之和等于零时的折现率,也就是使项目的财务净现值等于零时的折现率。
财务内部收益率是反映项目实际收益率的一个动态指标,该指标越大越好。
一般情况下,财务内部收益率大于等于基准收益率时,项目可行。
(三)投资回收期Pt
投资回收期按照是否考虑资金时间价值可以分为静态投资回收期和动态投资回收期。以动态回收期为例：
(l)计算公式
动态投资回收期的计算在实际应用中根据项目的现金流量表,用下列近似公式计算：Pt=(累计净现金流量现值出现正值的年数-1)+上一年累计净现金流量现值的绝对值/出现正值年份净现金流量的现值
(2)评价准则
1)Pt≤Pc(基准投资回收期)时,说明项目(或方案)能在要求的时间内收回投资,是可行的;
2)Pt>Pc时,则项目(或方案)不可行,应予拒绝。
(四)项目投资收益率ROI
项目投资收益率是指项目达到设计能力后正常年份的年息税前利润或营运期内年平均息税前利润(EBIT)与项目总投资(TI)的比率。总投资收益率高于同行业的收益率参考值,表明用总投资收益率表示的盈利能力满足要求。
ROI≥部门(行业)平均投资利润率(或基准投资利润率)时,项目在财务上可考虑接受。
(五)项目投资利税率
项目投资利税率是指项目达到设计生产能力后的一个正常生产年份的年利润总额或平均年利润总额与销售税金及附加与项目总投资的比率,计算公式为：
投资利税率=年利税总额或年平均利税总额/总投资×100%
投资利税率≥部门(行业)平均投资利税率(或基准投资利税率)时,项目在财务上可考虑接受。
(六)项目资本金净利润率(ROE)
项目资本金净利润率是指项目达到设计能力后正常年份的年净利润或运营期内平均净利润(NP)与项目资本金(EC)的比率。
项目资本金净利润率高于同行业的净利润率参考值,表明用项目资本金净利润率表示的盈利能力满足要求。
(七)项目测算核心指标汇总表
二、国民经济评价
国民经济评价是项目经济评价的核心部分,是决策部门考虑项目取舍的重要依据。建设项目国民经济评价采用费用与效益分析的方法,运用影子价格、影子汇率、影子工资和社会折现率等参数,计算项目对国民经济的净贡献,评价项目在经济上的合理性。国民经济评价采用国民经济盈利能力分析和外汇效果分析,以经济内部收益率(EIRR)作为主要的评价指标。根据项目的具体特点和实际需要也可计算经济净现值(ENPV)指标,涉及产品出口创汇或替代进口节汇的项目,要计算经济外汇净现值(ENPV),经济换汇成本或经济节汇成本。
三、社会效益和社会影响分析
在可行性研究中,除对以上各项指标进行计算和分析以外,还应对项目的社会效益和社会影响进行分析,也就是对不能定量的效益影响进行定性描述。
第十一部分 饮料项目风险分析及风险防控
一、建设风险分析及防控措施
二、法律政策风险及防控措施
三、市场风险及防控措施
四、筹资风险及防控措施
五、其他相关粉线及防控措施
第十二部分 饮料项目可行性研究结论与建议
一、结论与建议
根据前面各节的研究分析结果,对项目在技术上、经济上进行全面的评价,对建设方案进行总结,提出结论性意见和建议。主要内容有：
1、对推荐的拟建方案建设条件、产品方案、工艺技术、经济效益、社会效益、环境影响的结论性意见
2、对主要的对比方案进行说明
3、对可行性研究中尚未解决的主要问题提出解决办法和建议
4、对应修改的主要问题进行说明,提出修改意见
5、对不可行的项目,提出不可行的主要问题及处理意见
6、可行性研究中主要争议问题的结论
二、附件
凡属于项目可行性研究范围,但在研究报告以外单独成册的文件,均需列为可行性研究报告的附件,所列附件应注明名称、日期、编号。
1、项目建议书(初步可行性报告)
2、项目立项批文
3、 厂址选择报告书
4、 资源勘探报告
5、 贷款意向书
6、环境影响报告
7、 需单独进行可行性研究的单项或配套工程的可行性研究报告
8、需要的市场预测报告
9、引进技术项目的考察报告
10、 引进外资的名类协议文件
11、其他主要对比方案说明
12、其他
三、附图
1、 厂址地形或位置图(设有等高线)
2、 总平面布置方案图(设有标高)
3、 工艺流程图
第2篇：饮料销售营销方案范文
一，×××参芪饮料之目标消费群体
根据×××产品的特点，消费人群锁定在：
1，老板、成功人士及白领收入者
2 有嗜睡、精神状态不佳、经常出虚汗等症状的亚健康人群
3，作为孝敬中老年人群的礼品
总的来讲，是有一定消费能力和健康理念的年龄跨度在28－70之间的人群。地域初步定位为大中城市，渠道打通后扩展至中小城市及富裕乡村
二，×××参芪饮料主要销售渠道
主要现代销售渠道：GLOBAL K／A 如：法国家乐福、美国沃尔马、泰国易初莲花、荷兰万客龙、德国麦德龙等等大卖场。
CHINAK／A 如：北京华联超市、北京物美超市、上海快克连锁、上海农工商等。
辅助零售销售渠道：酒店商品部、医院小卖部、零售士多店、网吧、洗娱中心、麻将室、电影院零售部等等。
三，×××参芪饮料上市总体策略：
产品／经销商／通路／渠道的有效组合。
目的：提高红林公司企业竞争力，让中国的老百姓能够通过×××参芪饮料认识了解红林制药公司。任何新产品上市在实际执行中，总是出现策划、广告和终端陈列脱节的现象。好产品要有好的销售业绩，就要有最好的陈列和最好的口碑。×××参芪饮料要想达到预期的销售业绩，就要在终端上下功夫，想办法，做基础工作。要让消费者看得到，买得到，乐得买。以要决胜终端，要以终端是金的思路来操作新产品。
四，促销方案实施：
根据商超大卖场、零售渠道及市场特性状况，加强生产厂家、经销商、渠道、终端的互动性。针对“×××牌参芪饮料” 产品上市前后的市场需求，充分利用促销活动，如终端派送、终端品尝、小礼品、买6瓶赠2瓶以及POP海报、DM宣传册、易拉宝等广宣品来做渠道广告的主要工具。分别以“健康+美丽篇”，“时尚篇”，“亲情篇” “执着篇”，“成功篇”五个大型促销活动为主题，在各主要城市中心区进行路演(roadshow)，以达到广告宣传、招商和销售的作用。
DMPP即深度分销、陈列到位、系统促销和价格维护的一系列标准，DMPP是英文distribution、merchandising、price、promotion的缩写。是对所有相关产品在店内表现的统一标准。DMPP规范和确立了以纯销量为主的零售覆盖深度分销和促销策略，整合市场部和销售部的资源，以获得最大的投资回报。DMPP是对城市、乡镇第三终端、零售药店、产品的重新定位，以确定目标和资源分配的优先次序。
在市场启动期采取以“铺货代替广告轰炸”及“在终端产生销售热点”的策略，制造良好的销售氛围，凸显红林制药公司“久保系列”的品牌魅力，让消费者知道这是由美国独资企业，达到SFDAGMP认证药厂生产的保健饮料，并形成良好的口碑传播效应。
确定重点，建立局部优势:不仅仅在区域市场内确定重点市场和一般市场，同时针对每个区域内的终端点也要明确划分，紧紧结合经销商在当地的资源，集中有限市场费用，分阶段、分步骤针对重点市场分别投入，建立市场的局部优势。
在短时间内完成招商、开发客户及产品铺市工作，迅速提升销量，在辖区内建立量贩式样板店及样板市场。
×××之二：×××参芪饮料事业部组织架构
总部，保健品事业部销售人员配备：保健品销售经理1人，K/A部经理1人，快速消费品销售经理1人，促销部经理1人，会计经理1人，物流和统计个2人。
地区，保健品事业部各地区销售经理人员配备：北京、上海、广东、西南、江浙、沿海开放城市，大区经理各1人，K/A经理各1人，零售组经理各1人，统计员各1人，业务代表若干名。
×××之三：上市计划的实施篇－－招商
一， ×××牌参芪饮料渠道的确立
确定以北京、上海、广东、西南、江浙、沿海开放城市等地区为重点销售区域。
在全国建立10个年销售额在500万元以上的重点一级城市。20个年销售额在300万元以上的二级城市。30个年销售额在100万元以上的三级城市。
经销商区域划分：按中华人民共和国行政区划分，依次以每个省、直辖市、自治区及地极市为招商区域单位。
A类省级经销商：广东省、四川省、山东省、江苏省、浙江省、湖北省、辽宁省、黑龙江省、北京市、上海市、重庆市、天津市。
B类省级经销商：山西省、吉林省、河南省、广西省、福建省、湖南省。
C类省级经销商：云南、新疆、江西、山西、海南、贵州、安徽、甘肃、宁夏、内蒙古。
地级经销商:
A类地极经销商：城市人口100万以上；（按人口和经济状况具体协商）。
B类地极经销商：城市人口70－100万；
C类地极经销商：城市人口70万以下。
二，招商方式及招商筹备
（一），招商方式
1，成都春季糖酒会招商（每年3月中旬）
2，秋季糖酒会招商（每年地点不确定）
3，经销商拦截招商
4，电话招商及报纸招商
5，公司网站／网络
6，圈子里相互荐，通过自己熟悉的朋友，动用人际关系招商
通过各大区销售人员，对各地区市场终端的考察，将当地做饮料、保健食品的经销商邀请到展会现场，进行现场招商。
邀请各地区有实际经验和实力的经销商到会参展（如操作可口可乐汇源果汁等）。现场签订经销合同，现款现货供应×××参芪饮料。首批打款超过50万元的地区经销商实行100件搭10件，并奖励价值8万元送货车辆一部的销售政策。
组建全国重点市场的饮料及保健食品经销商，对红林制药公司×××饮料的产品和品牌进行宣传，提高×××饮料的知名度、提高市场占有率、对企业进行广泛宣传及形象推广。
（二），参加招商会议准备
招商筹备的前期宣传：针对全国各地较熟悉的经销商的资源予以充分利用，与他们进行沟通宣传产品思路产品诉求。在展会之前将样品和招商政策提前发到经销商手里。通过他们行业内的宣传，使有意向的经销商，在糖酒会期间，抵达参展会场，进行业务洽谈。
展会招商：整个展会期间，为了确保会场紧张、有秩、营造活跃气氛，最终达到预定的招商效果。×××饮料市场部对全体参展工作人员进行规划、整合，分为宣传组、洽谈组、后勤保障组、财务组共计4组。对各组实行任责制，制定详细分工表，确保各项工作顺利有序的开展。
（三），招商队伍组成
（1）所有的销售人员必须是要有过饮料、保健食品、快速消费品的实战销售经验！！！（2）必须要有区域内曾经合作过的快销品经销资源！！！
（四），强有力招商队伍的核心人员
首先要建班子：必须要是懂得快速消费品、饮料、保健食品的销售人员。
领导班子由三部分组成：
1，招商班子的责任者，即保健品销售经理和K/A经理。
2，保健品项目组核心成员，即快速消费品市场部经理，他是部门全局问题的策划和支持者
3，三是重要的功能负责人，是参与班子的决议，营销执行者，在重大问题的决策程序上应该是要求立项、调查、研讨、决策。即各地区销售经理，而且主要招商程序应是各地区地区经理在实施。
4，领导班子应该听多数人意见，和少数人商量，老板是核心，最后老板说了算，老板是最终的决策者。
（五），招商战略关键
1，确定中长远目标
2，确定实现目标的总体战线和阶段
3，制定目前的目标
4，确立采取什么方式进行战术动作的分解
5，在实施中如何进行调整招商技能水平
6，优化的组织结构和岗位设置
7，以岗位责任制为核心制度
8，要完善和落实考评和激励机制
9，建立负责培训体系
10，加强企业文化建设
三，×××牌参芪饮料销售总目标的确立及渠道的建立
一，在全国重点城市、重点市场确定总共500家以上GK／A或CK／A大卖场销售×××牌参芪饮料。
二，现代流通渠道终端：GK／A或CK／A大卖场，单店日平均销售不少于48瓶。通路零售渠道终端每个城市800家以上，单店日销售不少于6瓶。
三， 销售预估：
K／A：10×500×48＝240000瓶＋零售：20×800×6＝96000瓶
总计：336000×365＝122640000瓶／年
四，招商团队的建立
快速消费品招商部经理主要职能是统揽整个招商全局，协调各个部门之间的关系，担负着招商项目战略的制订以及战术落实的监督等重要职能。
快速消费品企划部是招商的“大脑”，它担负着收集市场信息、调查和研究市场、招商策划等重要的工作，为招商提供全面的市场引导与支持，包括所有招商策略的制定与落实，招商指导书的制定；招商广告的媒体选择；招商费用预算及效果评估；招商会议的组织实施；招商信息的管理；经销商常见问题应答；经销商甄选标准与核查。一般设置企划、文案、平面设计、媒介投放、市场调研等几大块面。
商务部是招商工作的执行者，与经销商短兵相接，担负着商务谈判、招商回款等重任，建立、健全客户档案，加强各户管理，保持与客户间双向沟通；市场窜货问题处理；退货的处理。
五，招商培训内容
1 、企业及产品知识培训：企业情况，产品情况等；
2 、沟通技巧培训：接听电话、接待语言、洽谈技巧、仪表举止等；
3 、招商专业知识培训：招商流程、谈判技巧、表格填写等；
4、招商要领培训：招商的战略步骤、目标分解、经销商定位合同解读、市场操作方案、常见问题的解答与应对等。
六，经销商奖励政策
完成年度指标奖：经销商完成公司年度任务量，则公司按其完成量的2%以货物或现金奖励经销商；超出任务量部分按超出部分的5%奖励。
年销售50—100万元，奖励1.5%；
年销售101—200万元，奖励2%；
年销售201万元以上，奖励3%；
遵守市场纪律奖：
① 区域销售：无冲窜货现象;
② 统一价格：执行公司价格政策；则年终向经销商奖励进货量的2%。
七，经销商营运及销售支持
强大品牌塑造：每年强大广告及活动宣传投入，打造企业品牌形象；
在有经销商的地区，招聘有快速消费品经验的销售人员，由地区业务人员帮助经销商开发终端客户 。
负责区域内经销商的市场开发费用，如进场费、堆头费、专架陈列费及海报等。
公司帮助经销商销售人员举办大规模的营销培训，包括企业文化，专业产品知识、专业化推广知识、专业化管理等。
八，开发潜在能量的经销商
A．终端拦截竞争对手的经销商：
1）经营状况不良的经销商; 2）经营状况良好，但对前任厂家不满的经销商;3）经营状况良好，对厂家也很满意的经销商。
B．关联产品的经销商 ：这类经销商具有一定的销售经验，具有较强的经销意识，有一定的经济实力，而且在我们招商时也比较容易找到，他们应该是企业招商的重点之一。
C．有资金的潜在经销商 ：这部分经销商有一定的资金实力，同时又有投资的欲望，也可以成为企业的目标经销商。虽然他们缺乏行业知识和产品的经销经验，但是由于他们初次涉入一个新行业或初次经商，往往做事特别认真，只要具有一定经销的意识，经过厂家的培训与指导后，可以迅速成长为优秀的经销商。
九，招商后与经销商之协作关系
(1)单纯的广告支持，就是经销商在一个合适的价格现款拿货，厂家负责广告，给与“空中支持”，其他市场推广工作，由经销商自己完成。
(2)厂家的促销与广告支持。就是厂家不仅有广告的“空中支持”，而且还有“地面部队”配合，帮助经销商搞好产品促销，经销商只需要进货、铺货和回款就行了。采用这种方式有利于产品的深度分销，将单个市场做深做透，这也有利于厂家对经销商的控制，防止商家窜货和低价甩货。
小结：
招商成功与否，不但涉及到产品的前期调研、产品策划、产品包装等，还涉及到后期的整合执行。招商是企业的第一次营销！对招商的认识和操作能力，关系企业的生存和发展。中国企业招商的变革和升级，从根本上说，依仗招商主体的思想更新和认识提高。一个企业要想成功招商必须作些什么，我们不能单纯模仿别人的经验，而是应该加上自己对市场的观察、思考，策划，要带有自己特色的东西，只有这样才能保证成功。
一个企业要招商成功必须走自己的路，任何企业都要作招商成功经验的总结 ，为下次的招商做准备。
传统的招商模式已经难以实现和承载现代企业的战略要求，随着中国市场的成熟、经销商的成长和辨识能力的提高以及基于WTO的观念冲击，中国企业正在呼唤新的更为有力的招商模式的出现。
商业竞争优势的建立取决于新商业观念与优势商界资源的建立，不断变化的市场环境要求一线商界精英的思想观念及知识结构随时保持与商业趋势同步。
建立市场营销组合概念
创新是企业发展永恒的主题，把熟悉了的方式运用好，也是一种创新。×××牌参芪饮料是中药与西药的完美组合，是美国在北京的独资企业，达到GMP认证的制药厂，经过多位专家共同研发的适合人类健康的保健饮料。这种保健饮料不同于红牛、力保健等单纯维生素C的保健饮料。
在招商的过程中，结合产品、市场及公司现状，发展经销渠道，但我们坚决执行宁缺勿滥的原则，在没有找到优秀的经销之前，宁可让这块市场空白，也绝不将就发展一个实力不强的经销。空白可以再招再发展，如实力不强做不好做不透，重新再作，难度将更大。
4P是站在企业的角度来看营销， 4C是站在消费者的角度来看营销。实践中我们发现只是出发点不同而已，两种思维方式都正确。
四，×××牌参芪饮料广告宣传
在逐步完善全国市场的网络建设工作后，公司将在全国及全国重点市场的大型煤体强势开展对公司品牌/形象的宣传和产品概念性的输出。各地方台在黄金时间播出的电视剧中，用贴片形式做×××参芪饮料赞助播出等字样。
快速打造×××参芪饮料成为全国知名保健饮料品牌，强势引领健康消费新趋势。加强产品在终端快速销售，形成良好的市场销售态势，使重点市场强者越强，薄弱市场，化弱为强，为公司后期产品久保苷及销售推广工作奠定一个良好的市场基础。
通过×××参芪饮料在全国各大煤体的宣传，提高了企业的知名度、产品认知度，更加加快了产品的流转性，给销售工作奠定了良好的外围环境。增强了渠道客户的认知度及奠定了对产品的信心度经销商/分销商：敢于投入市场，能够很好的配合销售人员的推广工作终端客户：能够降低相应的渠道进入成本，能够乐意的销售产品。消费者：能够了解健康消费的新趋势，增强对企业及产品的关注度，容易产生理性的思维，而产生初次购买产品的欲望与行动。
五，经销商培训方案
（一），经销商具体方案的实施要求
1：用市场占有率来衡量经销商
2：针对终端售点的供货数量
3：针对不同销售渠道环节的供货价格
4：针对不同季节的回款数量与期限
5：针对具体市场的广告或促销投入
6：企业对经销商培训企业历史、现状、未来以及公司文化，营销理论培训、通路管理培训、企划等培训。而促销技巧培训专业知识是培训的重点，产品必须有几本培训资料，有关于市场反馈问题的，有关于市场状况及竞争对手情报的等，让业务代表十分清楚己方产品与竞争对手产品各自的优点在哪里，缺点是什么，在访谈时扬长避短，以便获得最大的成功
7：及时向企业反馈在市场运作过程中所出现的问题，因为市场是瞬间万变的，很多问题在协议之初，并不能全部预见，协商对策，调整合作。
（二），经销商培训计划
1，幻灯片培训
经销商培训不在内容多，主要在适用对他们有帮助，适用最基本就是要让经销商理解透。一定要有良好的态度：耐心、热心、友善、信任、慎重承诺，致力于和经销商在互惠互利上的沟通，让经销商感受到公司的价值，感受到公司可能给他带来的长远利益。生产厂家与经销商集中在一个地方进行公司整体培训，主要通过幻灯演示与座谈：准备好电脑设备，或VCD或幻灯机以及宣传资料，在厂家组织下，在会议室向经销商推介。这种形式比较正规，容易取得经销商的信任，但沟通上太拘泥于形式，且经销商的时间有限，会有沟通上的困难。
2，图表、示意图形式培训
厂家业务经理运用拜访洽谈的形式，和经销商进行深入的沟通，使经销商理解公司的价值观。了解本公司的运作情况和产品情况，了解公司的营销形势。这种方式要求事先做好充分准备，准备好资料，列好洽谈提纲，做好充分的心理准备，以取得经销商的认同。培训对象应该考虑经销商中的主管和主要业务人员必要时范围可适当放大，有助于建立业务联系后利用经销商来帮助公司解决当地销售过程中的困难，扫除障碍
3，决胜终端、终端是金！！！
第一、终端不仅仅是零售卖场，终端是购买者实现购买的场所，一切可以实现购买的地方都可以当作终端来运作。生产厂家和经销商要广开终端营销思路，出奇致胜，续演终端为王的神话。
第二、终端不仅仅是渠道的一环，终端不仅具有营销内涵，更具备战略内涵，终端不仅仅是销售产品和树立产品形象、企业形象以及开展促销活动的场所，它更可以作为接近消费者、了解消费者，收集竞争者和竞争产品信息的重要途径。
第三、终端时间周期规律 ，根据不同时间周期的特点采取不同的措施，既不能让资源浪费又不能浪费资源，充分认识、挖掘各个阶段的潜能以最大限度地利用终端优势。
第四、终端重在执行好的策略，有效的执行是成功的一半，特别是在终端操作同质化越来越严重，企业战线越来越长的今天更是如此。
（三），地区经销商拜访要点
1)经销商姓名、地址、手机、传真、办公电话、邮编等详细信息
2)经销商性质：个人/挂靠/公司，如是公司，则了解是股份公司还是国营单位
3)经销商主要纯销渠道：K／A卖场为主/批发为主，确定其主要销售方式；
4)经销商纯销人员人数：K／A代表多少人，零售销售代表多少人，专职促销多少人
5)经销商操作思路：以K／A为主，以纯销为主还是分销为主
6)经销商操作区域：要求哪些区域，自己纯销哪些区域，分销哪些区域
7)经销商现在操作的主要品种是什么，操作情况如何，如何操作的
8)经销商对公司那个目标产品有兴趣，想操作多大区域，市场反馈如何
9)经销商是否操作过同类产品，操作情况如何，该同类产品价格、政策、销量如何，有什么问题，为什么不做了
10)了解经销商对操作公司目标产品有何要求
（四），地区经销商实地考察拜访
一中心：拜访的目的是达成销售代表计划中的合作意向和目的
二必到：①必到客户办公室，办公室也可以从某些方面反应客户的实力和操作方式；②必到客户仓库
三要求：①要求操作的规范和思路；②要求合作的时效性，遥遥无期暂不能确定何时可以合作的合同不能签订；签即要求多长时间内打款执行；③要求目标任务与考核
四坚持：①坚持公司的销售政策；②坚持中长期发展的合作思想；③坚持局部短期利益服从大局的思想；④坚持争取公司最大利益的思想
五技巧：①以专业、及对市场的了解说服感染客户；以成熟市场状况来激励客户②谈判陷于僵局时不妨先搁置或说请示领导后再决定；③签大合同前，先去谈好一定的二级客户，有利于签大合同；④销售目标任务与区域达不成一致时，可以考虑签为二级客户或试销客户⑤以诚信来争取客户
（五），地区经销商的奖励及促销
1、销量完成返利奖
2、铺市陈列奖
3、渠道维护奖
4、价格信誉奖
5、合理库存奖
6、经销商协作奖
终端生动化促销
在保证产品的常规货架陈列为前提，在所选定的大型卖场全面开展“主题地堆+现场驻销员解说”的引导性消费，针对目标消费者进行“一对一”的概念性宣传，及时针对思维跳跃性客户现场品尝现场派送样品的活动。
在K／A卖场超市，对消费者进行强力视觉冲击，引起消费者的注意，给之带来一种全新的概念，同时利用促销员对产品有效的功能特点进行介绍，体现×××参芪饮料比红牛、力保健的优势。讲解中药与西药完美结合的健康饮料，并且是国内独家的健康食品。具有增强免疫力、缓解体力疲劳功能的绿色保健品，这就是×××牌×××参芪饮料。
终端生动化陈列促销
在所选定商超显著位置搭建不少于2平米的大型主题地堆，地堆上须放置插卡、价签、以及宣传产品利益点的平面海报。在每个地堆现场安置一名驻店促销员，须身着×××参芪饮料促销服，并向消费者介绍产品功能，分发产品宣传单页。
市场支持：GK／A卖场全年进场费用（全国约30万）CK／A卖场全年进场费用（全国约15万）。
另外；对确定的重点GK／A或CK／A终端店陈列费用应给地区经销商全部核销，非重点市场按照提货额的比例给予核销。
陈列费用：1000元/陈列×500家K／A=50万（全国全年）
促销导购员工资：800元/人×500家K／A=40万（全国全年）
第四部分：销售理念在招商及销售过程中的应用
一，成功招商九步骤
A、组建强有力的招商队伍
B、确定独到招商模式和策略
C、如何拟定招商方案、合同、举办招商会
D、包装、策划独特产品卖点
E、谈判技巧与细节
F、如何培训经销商
G、如何拜访经销商
H、如何量化考核经销商
I、如何层级管理经销商渠道
二，4P理论在实践中的发扬
美国营销学学者杰瑞麦卡锡教授在20世纪60年代提出了著名的4P营销组合策略，即产品（Product）、价格（Price）、渠道（Place）和促销（Promotion）组成的营销手段。
4P营销理论为企业的营销策划提供了一个有用的框架。不过，它是以满足市场需求为目标的，重视产品导向而非消费者导向，代表的是企业立场而非客户的立场。
在4P的基础上，后来又加上政治权力（Political Power）与公共关系（Public relation）形成新的6P营销策略组合。即要运用政治力量和公共关系，打破国际或国内市场上的贸易壁垒，为企业的市场营销开辟道路。
4P理论在战术、战略上的发扬
在快速消费品行业，基本上是每个营销人每天都在思考、在运用的。在一个行业由成长进入的成熟的这个阶段，战术4P给大量的企业和大多数的职业营销经理人带来巨大的甜头，但这种随着行业的日臻成熟而显得步履维艰，于是，不少的营销人提出，这种问题的出现，是因为战术4P本身有一些的缺陷，它需要战略4P来补足。
即：通常意义上谈到的战略4P，指的是“探查（Probing）、划分（Partitioning）、优先（ Prioritizing）和定位（Positioning）”。
4P战略上的关键
包含了调查、研究、分析的意思，也就是说，当你确定你的市场定位或营销策略之前，对市场环境的充分理解和认识，是必不可缺的前提。而这个环节，将决定性的影响到后面所有的“P”——无论是划分市场、确定优先与定位，还是对市场战术4P的有效运用。
忽略了对战略4P、尤其是探查的环节上下功夫，而这种后果直接导致的就是企业持续发展的能力受限，企业的核心竞争力无法长期有效的建设。
三，11P营销策略组合
1. 产品(Product)质量、功能、款式、品牌、包装；
2. 价格(Price)合适的定价，在产品不同的生命周期内制订相应的价格；
3. 促销(Promotion)尤其是好的广告；
4. 分销(Place)建立合适的消售渠道；
5. 政府权力(Power)依靠两个国家政府之间的谈判，打开另外一个国家市场的大门，依靠政府人脉，打通各方面的关系，在中国所谓的官商即是暗含此理；
6. 公共关系(Public Relations)利用新闻宣传媒体的力量，树立对企业有利的形象报道，消除或减缓对企业不利的形象报道；
7. 探查(Probe)即探索，就是市场调研，通过调研了解市场对某种产品的需求状况如何，有什么更具体的要求；
8. 分割(Partition)即市场细分的过程。按影响消费者需求的因素进行分割；
9. 优先(Priorition)即选出我的目标市场；
10. 定位(Position)即为自己生产的产品赋予一定的特色，在消费者心目中形成一定的印象。或者说就是确立产品竟争优势的过程；
11. 员工(People)“只有发现需求，才能满足需求”，这个过程要靠员工实现。因此，企业就想方设法调动员工的积极性。
四，4C理论营销沟通
4C（Customer、Cost、Convenience、Communication）
营销理论以消费者需求为导向，重新设定了市场营销组合的四个基本要素：瞄准消费者的需求和期望（Customer）。要了解、研究、分析消费者的需要与欲求，而不是先考虑企业能生产什么产品；消费者所愿意支付的成本（Cost）。首先了解消费者满足需要与欲求愿意付出多少钱（成本），而不是先给产品定价；消费者购买的方便性（Convenience）。首先考虑消费者购物等交易过程如何给消费者方便，而不是先考虑销售渠道的选择和策略；与消费者沟通（Communication）。
以消费者为中心实施营销沟通是十分重要的，通过互动、沟通等方式，将企业内外营销不断进行整合，把消费者和企业双方的利益无形地整合在一起。
五，4V理论产品与服务营销
差异化（Variation）
功能化（Versatility）
附加价值（Value）
共鸣（Vibration）
4V营销理论首先强调企业要实施差异化营销，一方面使自己与竞争对手区别开来，树立自己独特形象；另一方面也使消费者相互区别，满足消费者个性化的需求。其次，4V营销理论要求产品或服务有更大的柔性，能够针对消费者具体需求进行组合。最后，4V营销理论更加重视产品或服务中无形要素，通过品牌、文化等以满足消费者的情感需求。
六，4R营销理论
Relevance(关联)、Reaction(反应)、Relationship(关系) 、Reward(回报)
4R营销理论认为，随着市场的发展，企业需要从更高层次上以更有效的方式。
市场营销经过了数十年的发展和丰富，形成了一套以经典4P理论为基础的形式多样、不断丰富的综合体系。11P也只是在4P的基础上进行补充和完善，我们可以看到（4P－4C－4R－4V）的演变过程从企业到客户再到企业的竞争对手，最后又回归企业自身的核心竞争力。
七， 快速消费品经销商之分类
1、低端：代表各区域的个体商户或公司不承担任何风险的大包业务员，一般不超过3人，负责一个县级或邻近两三个县级市场终端的货物配送及结款，在现阶段此类经销商数量较多。优势为创业积极性高、操作机动性强，但资金实力小、抗风险能力低。
第3篇：饮料销售营销方案范文
一、营销环境分析：
1、国庆节是国家法定节假日，放假日期是：10月1日至10月7日，共7天。绝大部分企业都会放假，这为活动提供了一个很好的促销机会。在这个机会面前，我们主要是提高市场占有率，增加来客数。
2、国庆已是仲秋，秋季的特点明显，气候干燥，人体有些不适，特此现场最好有凉茶、开水、始矿泉水或其他饮料等免费满足供应，而且要打出标语，免费饮料供应、免费手机充电、免费手机贴膜、免费电脑维修等，要在活动前期准备充分，而已一定要写出标语，挂出横幅，免费标语应放在或贴在显目位置，做好营销活动文章，这也是能带动整个秋季的一个营销重点活动。
3、国庆长假，特别是工厂人员，他们难得放假休闲购物，特此一定花样要多，产品要够犀利。
营销环境中，对销售影响较大的主要是上述三点。
二、目标对象：商圈内的居民及外来工。
三、活动策略
营业推广和广告并驾齐驱，以期提高市场占有率。
四、活动目标：
1、来客数较去年同期提高20个百分点。
2、销售额较去年上升150%，利润提升50%。
3、提升品牌形象。
五、活动方案
1、活动时间：9月1日——10月2日，共2天
2、活动地点：xx区xx镇，联通沃商务服务中心《驰源ICT联盟》xx店
3、活动主题：精彩沃商务，来了就有数。
4、主题商品：价格及陈列：
5、国庆参与促销产品：见国庆促销产品方案。
奖项设置：
l 一等奖1名：KNC7寸平板电脑一台。
l 二等奖5名：价值200元5600ma的大容量移动电源一个。
l 三等奖10名：价值60元无线鼠标一个。
l 幸运奖50名：游戏鼠标垫一个。
l 纪念奖：到场均可得价值188元的服务增值卡一张。
奖品当场发放，如有变动，以现场实物为准，奖品过期不领作废。
10月1日至10月2日，凡在我店购物的顾客，凭我店销售单据，均可参加此活动。
六、活动前期准备：
1、帐篷、座椅、物料等必须在9月29日号到位，且需在之前列出清单。
2、人员安排、分工要明确，不然会造成活动现场混乱，以促使场面规范。
3、在活动中要注重细节以便于临时灵活调整。
4、操作说明
活动一：国庆巨奖欢乐购 责任人：郭xx
序号
工作项目 操作规定
1 销售单据 郭荣宗负责 1、 对日期：10月1日当天有效。 2、 单据核对对：消费者凭销售单据到兑奖区领取飞镖一只。 3、 抽奖方法：领到飞镖者到指定区域镖气球，飞镖次数不限，以飞镖刺破一个气球为准，奖品为气球内纸条所标奖品。
2 抽奖顾客 有销售单符合条件者，领到飞镖后均可参加抽奖。
3 奖品发放 奖品当场发放，过期不领作废。
4 奖品准备郭荣宗负责 1、 一等奖、二等奖、三等奖、幸运奖由驰源联盟运营总部莆田驰源贸易有限公司提供。
5 奖品陈列 集中陈列在店头，要有气势，要有气氛布置，由各店美工手工制作。
6 道具 桌子一张、红布一块、椅子一把、飞镖、气球《赠品发放登记表》一本，印章一枚、印泥一盒。
7 人员配置 抽奖员一人，防损员一人。共2人。由总负责安排。
8 中奖概率 为100%
5、传播方案 l DM广告 责任人：林德俊
序号 项目 内容
1 DM单 128g铜版纸双面印刷
2 POP 大度4开视所需数量而定
3 DM单品数 2万份
4 设计 9月26日晚上
5 定稿 9月27日一早
6 交货 9月29日
7 发放时间 9月20拿到彩页起至9月30号止全部发放完毕
8 联通短信广告9月29日1万条，9月30号一万条
l 海报(店头展板) 1、 材料与工艺：室内背胶写真，过哑膜。 2、 尺寸制作责任人：郭xx
名称
尺寸
数量
尺寸丈量 9月27日
方案确认 9月30日
3、 设计：9月27日开始。 4、 制作：9月28日交广告公司制作。 5、 交货：9月30日上午交货并安装。 6、 使用时间：9月30日至10月1日。 l 横幅责任人：郭荣宗 1、材料与工艺：红布丝印。 l 现场所需物品清单责任人：林德俊
名称 帐篷 桌子 椅子 体验台 灯光 其他辅料
要求
数量
尺寸丈量 9月27日
方案确认 9月30日
l 准备工作度表
序号 责任人 工作内容 开始时间 完成时间
1 林德俊 宣传彩页DMD 9月27日 9月30日
2 蔡书琴 活动节目单与排练 9月27日 9月1日
3 郭荣宗 写真喷绘、红布横幅，抽奖所需品准备 9月27日 9月30日
4 林德俊 现场帐篷、桌子、椅子、灯光数量、现场所需配套设备 9月28日 9月30日
5 罗霄 活动出样产品数量、价格定义，与活动场地老板接洽工作 9月28日 9月30日
6 邱寒林 现场人员的协调确认落实，临时会议的组织部署，过程监督 9月28日 9月1日
张家忠 活动方案的策划过程执行监督，不断完善修改确定落实
l 准备工作度表
序号 责任人 工作内容 准备时间 到场时间
1 林德俊 协同店老板维护现场秩序与突发事件的协调处理 1日早上 1日下午
2 蔡书琴 现场主持，起草节目单，与华盛小李沟通排练 9月27日 1日下午
3 郭荣宗 抽奖现场的游戏规则监督执行、奖品的保管发放登记 1日早上 1日下午
4 林剑涵 现场秩序维护，巡场、引导 1日午后 1日傍晚
5 罗霄 协同明基人员监管电脑展区产品的、演示、讲解、销售 1日午后 1日下午
6 蔡建斌 协同华盛人员监管手机展区产品的，演示、讲解、导购 1日午后 1日下午
7 老板娘 负责单据的收发，产品销售、收款 1日早上 1号下午
8 朱志文 现场时时摄影，客人引导 1日午后 1日傍晚
第4篇：饮料销售营销方案范文
一、营销环境分析：
1、国庆节是国家法定节假日，放假日期是：10月1日至10月7日，共7天。绝大部分企业都会放假，这为活动提供了一个很好的促销机会。在这个机会面前，我们主要是提高市场占有率，增加来客数。
2、国庆已是仲秋，秋季的特点明显，气候干燥，人体有些不适，特此现场最好有凉茶、开水、始矿泉水或其他饮料等免费满足供应，而且要打出标语，免费饮料供应、免费手机充电、免费手机贴膜、免费电脑维修等，要在活动前期准备充分，而已一定要写出标语，挂出横幅，免费标语应放在或贴在显目位置，做好营销活动文章，这也是能带动整个秋季的一个营销重点活动。
3、国庆长假，特别是工厂人员，他们难得放假休闲购物，特此一定花样要多，产品要够犀利。
营销环境中，对销售影响较大的主要是上述三点。
二、目标对象
商圈内的居民及外来工。
三、活动策略
营业推广和广告并驾齐驱，以期提高市场占有率。
四、活动目标：
1、来客数较去年同期提高20个百分点。
2、销售额较去年上升150%，利润提升50%。
3、提升品牌形象。
五、活动方案
1、活动时间：9月1日——10月2日，共2天
2、活动地点：xx区xx镇，联通沃商务服务中心《驰源ICT联盟》xx店
3、活动主题：精彩沃商务，来了就有数。
4、主题商品：价格及陈列：
5、国庆参与促销产品：见国庆促销产品方案。
奖项设置：
l一等奖1名：KNC7寸平板电脑一台。
l二等奖5名：价值200元5600ma的大容量移动电源一个。
l三等奖10名：价值60元无线鼠标一个。
l幸运奖50名：游戏鼠标垫一个。
l纪念奖：到场均可得价值188元的服务增值卡一张。
奖品当场发放，如有变动，以现场实物为准，奖品过期不领作废。
10月1日至10月2日，凡在我店购物的顾客，凭我店销售单据，均可参加此活动。
六、活动前期准备：
1、帐篷、座椅、物料等必须在9月29日号到位，且需在之前列出清单。
第5篇：饮料销售营销方案范文
活动主题：健康老爸
活动内容：
一、购物满18元以上均可获赠父亲节精美礼品一份。（扇子或剃须刀片）
二、凡6月18日出生的父亲凭有效证件可在麦吉利享受购生日蛋糕6折优惠。
三、送给父亲的祝福
（顾客持会员卡购男士用品可享受免费礼品包装。）
四、想看到平时温文尔雅的爸爸,豪情万丈,豪饮美酒的样子吗?快和爸爸到超市发超市来吧!只要在喝啤酒的比赛中胜出的话,就可以获得丰富的礼品.
具体操作：时间：6月17日（周六）、18日（周日）
每天分两个场次上午10：30—11：00；
下午17：00—17：40
地点：大厦店换购处
细则：A：凡持本店当日单张38元以上购物小票者可参加喝啤酒比赛。
B：每场次分两组，每组5人。由主持人下令，能在最短时间内喝完1听者获胜。获胜者将当场奖2听钟楼啤酒，
商品准备：水杯，男士内衣，吉列系列，酒类，凉席，凉枕
卖场布置：换购处吊挂父亲节吊牌，卖场内制作父亲节提示。
第一部分父亲节促销方案
一、营销目的
父亲节（6月20日）和端午节（6月22日）只相差两天，并在同一快讯档期，而父亲节相对端午节来说，仅仅是一个小节日，两者只能选择其一做为促销重点，因此，今年父亲节的促销不做主题式促销，主要以商品促销为重点，来达到销售的目的。
二、快讯档期
6月10日—6月24日
三、促销主题
1、扮靓父亲，重返年轻
2、给老爸一个温馨的父亲节
3、真情实意送父亲，健康礼品更贴心
四、促销方式
一）商品选择
选择男士商品和季节性商品进行促销，以下商品谨供参考：
1、食品类：啤酒、饮料、滋补品、保健品等；
2、日用类：西服、衬衫、领带、皮鞋、手表、手机、剔须刀、体育用品、高档礼品等；
3、烟酒类。
二）商品特卖
由采购部针对相关商品与供应商洽谈特价销售：
1、让父亲更潇洒：西服、衬衫、领带、皮鞋、手表、手机、剔须刀等特卖；
2、让父亲更健康：啤酒、饮料、滋补品、保健品、体育用品等特卖；
3、让父亲更快乐：一些精美高档礼品等特卖；
活动时间：6月17日—6月18日
活动主题：健康老爸
活动内容：
一、购物满18元以上均可获赠父亲节精美礼品一份。（扇子或剃须刀片）
二、凡6月18日出生的父亲凭有效证件可在麦吉利享受购生日蛋糕6折优惠。
三、送给父亲的祝福
（顾客持会员卡购男士用品可享受免费礼品包装。）
四、想看到平时温文尔雅的爸爸,豪情万丈,豪饮美酒的样子吗?快和爸爸到超市发超市来吧!只要在喝啤酒的比赛中胜出的话,就可以获得丰富的礼品.
具体操作：时间：6月17日（周六）、18日（周日）
每天分两个场次上午10：30—11：00；
下午17：00—17：40
地点：大厦店换购处
细则：A：凡持本店当日单张38元以上购物小票者可参加喝啤酒比赛。
B：每场次分两组，每组5人。由主持人下令，能在最短时间内喝完1听者获胜。获胜者将当场奖2听钟楼啤酒，
商品准备：水杯，男士内衣，吉列系列，酒类，凉席，凉枕
卖场布置：换购处吊挂父亲节吊牌，卖场内制作父亲节提示。
第一部分父亲节促销方案
一、营销目的
父亲节（6月20日）和端午节（6月22日）只相差两天，并在同一快讯档期，而父亲节相对端午节来说，仅仅是一个小节日，两者只能选择其一做为促销重点，因此，今年父亲节的促销不做主题式促销，主要以商品促销为重点，来达到销售的目的。
二、快讯档期
6月10日—6月24日
三、促销主题
1、扮靓父亲，重返年轻
2、给老爸一个温馨的父亲节
3、真情实意送父亲，健康礼品更贴心
四、促销方式
一）商品选择
选择男士商品和季节性商品进行促销，以下商品谨供参考：
1、食品类：啤酒、饮料、滋补品、保健品等；
2、日用类：西服、衬衫、领带、皮鞋、手表、手机、剔须刀、体育用品、高档礼品等；
3、烟酒类。
二）商品特卖
由采购部针对相关商品与供应商洽谈特价销售：
1、让父亲更潇洒：西服、衬衫、领带、皮鞋、手表、手机、剔须刀等特卖；
2、让父亲更健康：啤酒
第6篇：饮料销售营销方案范文
如今，“创新，如你所见”已经被PPG提升为公司的战略理念，它概括了PPG的使命。小到数码家电、食品饮料包装，大到汽车、飞机、摩天大厦或核电工程，PPG涉足之处，无不闪现着其精彩创意。
2012年PPG实现销售额152亿美元，客户分布于70多个国家。2012年10月，Bryan N. Lams就任PPG传播、市场推广及政府社区事务关系副总裁，开始推动“核心市场品牌宣传方案2.0（CMBI2.0）”，他希望为PPG销售人员提供强有力的营销工具，同时让客户真正了解PPG区别于竞争对手的三大关键要素―创新、可持续发展与色彩。
《新营销》：2012年10月，PPG亚太区推出“核心市场品牌宣传方案2.0版（CMBI 2.0）”。为什么要针对亚太市场推出“核心市场品牌宣传方案2.0版（CMBI 2.0）”？
Bryan N.lams：2011年，PPG面向全球市场推出“核心市场品牌宣传方案（CMBI）”，意在针对核心市场提升客户和公众对PPG品牌和业务的认知度。与此同时，我们还推出了新的企业宣传口号“Bringing innovation to the surface”（创新，如你所见）。这是PPG在过去的40多年来推出的规模最大的品牌营销活动，也是PPG有史以来地域覆盖范围最大的一次营销活动。
作为全球经济增长最快的地区，亚太地区是PPG最重要的战略区域之一，在PPG全球业务中占有重要的位置。2012年，我们把这项方案推进一步，让它更符合亚太地区客户的独特需求。
《新营销》：“核心市场品牌宣传方案2.0版（CMBI 2.0）”着重强调PPG区别于竞争对手的三大关键要素―创新、可持续发展与色彩。那么，PPG想要在消费者心目中树立一个怎样的形象？如何从产品和服务中让客户感受到这三个要素是PPG区别于竞争对手的不同之处？
Bryan N.lams：“核心市场品牌宣传方案2.0版”为PPG核心市场提供了多样化的沟通工具，便于清晰地传递信息，我们相信它有助于进一步巩固PPG作为世界领先的涂料和特种产品供应商的形象，并显著提升亚太区市场对PPG的认可度。
创新始终是PPG获得成功的重要因素，创新也得益于公司每年数以亿计美元的研发投入。PPG每年都将大量的研发新成果推向市场，超过30%的年销售额来自于那些上市时间不到4年的新产品。在汽车领域，PPG是电泳漆的奠基者，我们通过持续研发将这项技术不断创新。当然，PPG也是水性修补漆的领先者与倡导者。在航空市场，PPG的创新体现在先进的涂料以及能为飞机减重提高燃油效率的密封胶。PPG的密封解决方案在降低飞机重量的同时，有效地减少废弃物的产生。在家装领域，PPG的创新涂料与玻璃产品帮助设计师更加自如地运用色彩及光线，兼顾环保与节能。
一直以来，可持续发展始终是PPG奉行的商业原则。在PPG，可持续发展的定义有着丰富的含义，包括衡量PPG在环境、社会、经济等方面表现的各项指标。
因为PPG专注于材料表面科技，这让我们对色彩有着深刻的理解并积累了丰富的经验。我们认为色彩对于人类生活有着重要的意义，也明白作为一种“通用语言”，色彩传递的信息能够被世界各地的人们接收，无论他们说着何种语言，有意还是无意。从飞机到汽车，从商业建筑到家居装饰，从消费品到工业设计，你随时随处所见的表面都闪现着PPG的色彩。PPG是全球唯一将涂料的红外发射技术和变色技术结合到一起的公司，赋予建筑梦幻般的色彩效果。此外，基于我们的颜色创新科技，我们的网站有电子颜色工具，客户可以自由发挥，选择不同的颜色进行搭配。
《新营销》：受到全球商贸下降的影响，今后船舶涂料业务将有所下降。在今后的5年里，PPG如何实现可持续增长？
Bryan N.lams：的确，经济发展有自己的循环周期。然而从PPG整个的产品组合来看，我们有非常广泛的产品线，涵盖航空材料、汽车涂料、工业涂料、包装涂料、建筑涂料、玻璃纤维、玻璃、汽车修补漆、轻工业涂料、光学产品、防护及船舶涂料等领域，可以进行互补，以抵消经济环境不利对业务的影响。因此，从整体上看，我们大部分产品受经济形势的影响比较小。另一方面，我们将继续从产品入手，满足客户不断增长的需求，这是我们一直以来保持销售额增长的主要原因。
第7篇：饮料销售营销方案范文
No.1对骂的营销哲学
网络总有一些不和谐的因素，无论是名人间的对骂，还是企业间的诋毁，或是品牌间的论战，都充满了对骂的营销哲学，360的营销最为明显，2010年的3Q大战，360明显成为了事件的获益者，名声盛嚣尘上;2012年的3B大战360故技重施，和百度一拼高下，虽然明显不敌，但是其效果确是相当明显，让360搜索引擎受到网民的关注。
No.2价格战背后的合作
价格战从来都是两败俱伤的代名词，但是，却有那么一对竞争对手，巧借价格战进行网络营销，那就是2012年颇受争议的苏宁和京东的价格战，在对战期间，两个竞争者势同水火，你降价来我送礼，媒体也咬着这对冤家不放，轮番播放，消费者更是乐其不疲，观望等待谁的价格更低。苏宁和京东的销量猛增，然后，消费者开始发现自己购买的东西并不比平时的便宜，然后一场关于“合作”的阴谋浮出水面，苏宁和京东都成为价格战的受益者。
No.3烧烤店的逆袭
烧烤店也网络营销?一元两元的生意网络营销能赚钱吗?这可能是很多人的疑惑，但是李烨却通过网络营销赚到了第一桶金。他主要通过淘宝网店进行销售，网络营销方式非常简单，那就是“承诺营销”，“口味保证、无盲点送货、诚信”的承诺非常简单，但是他却一路践行，因为烧烤的特殊性，其推出的“承诺营销”效果斐然，从最初的几个月才有少量订单，到现在的七八万元每天，他可谓是网络营销怪招致胜的第一人。
No.4外公模特网店
现在网络上销售最火的便是服装，后进的服装企业们想突围真的不是一般的难，但是某网店店主的72岁高龄外公身穿潮服、手拿各种手袋、头戴各色假发的淘宝模特相片蹿红于网络，这一“怪招”，为网店迎来不少眼球的同时也带来了不少的订单，其另类程度和经典程度真的可圈可点。
No.5餐馆的菜单诱惑
第8篇：饮料销售营销方案范文
针对原来百果洲的遗留问题，我们的解决方法是：丢掉包袱，轻装上阵。强行修补网络，不如建立新网络。我们在重庆区域内，以一个全新的形象出现（云南版纳生态食品产业集团）并与原百果洲一切事务脱钩。
首先，把重庆市场划分为三个区间市场：万州和湖北恩施州设为万州办事处；原涪陵、黔江地区设为涪陵办事处；重庆市和渝西片区设为渝西办事处。三个地级办事处直接由版纳生态负责管理。我们现在的工作就是在万州市场树立样板市场，大概要1--2个月时间，并在万州的实际操作过程中来完善各种方案计划，做到区域计划连同区域配额、人员配制一条线；经销商网络调查、目标分解、经销商确认一条线；广告促销活动（电视、户外、报纸、现场促销、）、人员培训、预演复制为一条线；加上要货计划、运输计划、费用预算、网点开拓计划、经销商库存计划、资金回笼计划等等。
在重庆市场我们以版纳生态开展工作虽然是千头万绪，但只要我们将各项工作块状分割，线状实施，组织人员各事其职，我们一定会井井有条、忙而不乱。整个新的营销机器运转起来，市场监控体系会完善起来。
一、区域计划、区域配额和人员配制：
万州办事处下辖：万州区、巫山、巫溪、奉节、云阳、梁平、忠县、城口、开县、湖北恩施州、利川、宣恩、咸丰、建始、鹤丰、来凤、五峰；涪陵办事处下辖：涪陵、垫江、长寿、丰都、石柱、武隆、黔江、彭水、酉阳、秀山、南川；渝西办事处下辖：重庆市、潼南、合川、铜梁、大足、荣昌、永川、綦江；以上37个县市市场由重庆直属办事处统辖。整个重庆区域必须开发经销高30家左右。
人员配制：重庆办事处设经理一名，财会一名，市场调研策划人员4名，各地级办事处设经理一名。我们把重庆的几个主要城市（重庆主城区、万州主城区、涪陵主城区）划分为A级重点市场，其它中等县级城市为B级市场，B级市场有经销商的地方设固定业务人员一名，机动业务人员一名（由A级市场下派）；在A级市场上，我们把学校、车站、码头划为封闭终端，每50个封闭终端设一名业务人员，每300家中小型餐饮终端设业务人员一名；中大型商超30个点设业务员一名；每500个小点（副食店、小超、水摊）设业务员一名。根据此配制预算，万州办事处约需30个业务员，涪陵办事处20名，渝西办事处30名（办事处经理除外），各大型活动的促销人员也包括在以上人员之内，合计重庆市共需89人。
区域配额以年度任务为标准：渝西办事处400万，万州办事处400万，涪陵办事处350万。
广告宣传配额：电视广告投放在重庆卫视和有线电视台，其它地方以户外广告、地面宣传活动、报纸提示广告为主。
二、人员管理
建立一支高素质高水准的营销队伍，是版纳生态开拓市场稳定市场做好市场的当务之急。以目前本公司重庆地区的基层业务人员的素质来看，对今后的市场是无法适应的。就现在重庆市内除统一和康师傅的业务人员能够适应规范化管理，能够洞察市场变化之外，其它的大部分都只适合过去传统的推销方式向经销商压货，而无法成为高素质的具有全面能力的真正营销人员，我们要打造一支精英队伍，只能从引进行业精英和培训有潜能的新人入手，下决心砍掉我们原来不合格的业务人员。
我们用人的原则是宁缺勿滥。是人才的我们一定留下。我们不一定要求业务人员有好多的从业经历，只要他虚心好学，实干能干，我们一定能把他培养成业务精英。为了便于统一员工思想，统一管理，我们采取当地招聘、异地使用的策略。
人员一旦确定，我们第一步要做的工作就是对他们进行系统的培训，使所有的新人员明确知道自己在公司的地位，权利与义务，发展前景。重点培养终端业务人员对产品的陈列能力，让每个业务员都明白产品如果陈列不力，即使很有前途也可能萎缩在某个角落蒙灰。陈列，在大中型卖场的门槛很高，相对宽松的小卖场便成了企业的必争之地，配合POP的合理应用，使产品更显目的呈现在消费者的眼前。我们要求业务人员定期对客户进行回访，了解市场情况，做好厂方的供应商角色，及时解决通路中出现的如破损、过期等问题；树立业务员自身的专业形象，树立客户对企业和产品的信心，帮助经销商赚钱；具有洞悉市场的能力和企划头脑，快速应变各种市场问题，把握市场需求，寻找一切可能增加利润的途径，时刻反思自己的工作，力求做到尽善尽美。
拥有一流的人才如没有有效的管理，往往效果适得其反。在对基础业务员的管理上，我们着重于过程管理：其主要管理手段为报表，另外还有市场监查。用晨会和晚会来营造企业的文化氛围，培养员工对公司的认同感和忠诚度。对各办事处经理我们注重结果导向。
三、经销商确认
纵观市场销售与网络建立，在体上分为4种基本模式：一是以可口可乐、重庆唯一为代表的厂家直销模式；二是以百事为代表的平台销售模式；三是以娃哈哈、统一、康师傅的网络销售模式；四是以杂牌中小企业为代表的农贸批发无规则自由流通模式。这几种营销模式，每一种都有它的优点，但也有不足之处。我们的营销过程中，应尽量取其优点，去其缺点。在重庆主城区等A级市场采取直销模式加平台销售模式；在地市级市场则采取网络营销加直销；这样我们就可以做到直控重点，我能拾漏补遗，还可以对整个市场起到控制调整作用。
对于经销商的选择，我们一定要他们有实力、有网络、对企业忠诚，并能以公司的营销理念去操作市场，指导市场。其具体办法以经销商表格确认办法为准。经销商的开发由业务主管以上级人员负责。
四、广告促销
饮料企业在广告宣传、促销推广中存在着在量的资源浪费，并导致营销目标的偏差，如今饮料业广告宣传和促销已不再是单一手段就可取胜的。
在市场运作中，经常会面对这样的问题：新产品上市运作，是先铺货再打广告呢还是先上广告再铺货呢？广告打到什么程度就能使销量上升？广告量上多少才合适？
通常投入广告有二种情形：一是产品发生了滞销现象，要做沟通活动，实现货畅其流；二是预料的到新产品在某些环节可能会出现滞销，因此做出财务预算投入广告。其目的就是消除滞销使产品物流加快。
广告促销的最终目的是使消费者认知产品并产生购买欲望，从而达到拉动市场消费的目的。提高品牌形象，增强经销商和消费者的信心，加速商家的铺货进程，因此，我们的广告投入应以广告宣传为主，促销次之。
经营终端，关键在于了解、满足、挖掘目标消费群的需求。决定首次交易成功的关键是要突破顾客购买时的心理障碍。即认知、理解、爱好和价格。其中价格为常量，为主要因素，其它为变量。如果价格上没有明显优势，就只能以促销手段和广告宣传来改变消费者的消费心理，达到促成交易的目的。
产品导入期，是拉动终端消费、让消费者认知和试消费阶段。这一阶段的特牲要求我们在广告促销的投入力度上要有所倾斜，至少以不低于年度投入总额的40％的比例来抽入导入期。其战略为：
1、集中资源、重点突破：广告宣传中以户外宣传为主电视等媒介作提示性广告为辅。促销活动跟进宣传，从而达到整合营销的目的。
2、在宣传中，我们应对产品的品牌叫法统一，都称为“鲜O”，这样有利于提高产品的认知度，记忆度，而产品的海报也应与瓶型达成统一，方能突出其宣传效果。
促销方案一、空瓶换饮料：产品刚上市的时候，消费者可以用统一、康师傅、娃哈哈的空瓶和我们自己产品的空瓶换取饮料。活动前期，我们以报纸提示性广告宣传活动内容和主题，并大量散发传单做为重点宣传手段。具体方案在活动时上报给公司。
促销方案二、集瓶盖换礼品：消费者收集一定数量的鲜Q系列饮料瓶盖，可到指定的经销商处换取礼品一份，多集多送，送完为止。活动前期预热同上。
针对二批商，我们按其进货单为依据配送促销品和礼品，以积分返利的形式推动他们的积极性。
重庆市场内具体的活动方案和促销方案由重庆办事处的企化人员，各办事处经理共同制定。重庆市场长期促销品和宣传品为：气模，宣传画，传单，伞，吊旗，笔，布幅，台历，挂历，小折扇，太阳帽，随身听，台扇，微波炉，电视机。
五，费用预算：
重庆地区应完成年度最低任务800万。
投入预算：全年电视广告费60万，集中投重庆卫视和重庆有线台，重庆卫视最低报价为：15秒片每天6次月需8万，有线台最低报价，15秒片每天6次月需7万，导入期三个月，卫视投入需24万（或者做电视剧贴片广告）有线电视台投放在重庆综艺为提示性广告，（重点以贴片或专题栏目广告的形式出现）三个月需21万。剩余15万元投入为5秒的提示广告，以贴片插播为主。
报纸传单：报纸只在各大型活动时在各地区的主城区报纸上出现以1/4版提示性宣传活动内容为主，计划每三个月一次大型活动，三个办事处同时进行，万州以三峡都市报，涪陵日报，重庆晨报，重庆晚报，重庆电视报为投放点，1/4版费用每次总计投入一万五千元，年度投入六万元。各类传单合计制作费用四万元。
推广费：每个月一次小型活动，场地费，人员费用，设备费用，市场管理费用等，全年共计10万元。因地方性费用不一致，无法详细统计。
促销品：气模1万元，伞2万元，吊旗5千元，笔1万元，布幅1万元，台历挂历1万元，小折扇1万元，太阳帽1万元，随身听4千元，台扇2千元，微波炉4千元，电视机5千元。合计10万元。具体执行以重庆办事处和专业调研组织根据消费者的喜好可作适当变动。
户外广告：万州主城区5块巨型布幅（80--150平方米）每幅1万元（带费）涪陵主城区4块，重庆主城区10块。其它B级市场以车身广告和20--50平方米布幅。整体费用预计为30万元。
办公费用：租借办公场所及物品费用，一个地级办事处与重庆办事处设在一起，万州办事处1万2千元，涪陵办事处1万元，重庆办事处1万8千元，全年合计4万元。
业务费用：包括电话费，传真费，经销商订货费等全年共计2万元。
危机公关费用：主要处理各种突发性事件，全年共计3万元。
工资、差旅费：整个重庆正式运作，业务员全年基本费用72万，办事处经理12万，（共计4人，包括重庆办理处、万州、涪陵、渝西）奖金为可变动因素无法统计。差旅费全年计5万元，此项合计89万元。
总计费用预计为218万元。
按重庆办事处最低任务800万计算，公司至少应按20％的比例提取费用，其余费用我们采取提高年度实际销售量并折算20％的比例来解决。
第9篇：饮料销售营销方案范文
春季糖酒会缘何聚集人气？
营销策划专家任立军认为，春季糖酒会不同于秋季糖酒会。首先，春季糖酒会每年固定在成都举办，成都在这方面积累了大量的经验，在各种展会资源的配置上非常完善，企业一定要学会跟各个资源提供者进行谈判并合理有效地利用资源；其次，春季糖酒会是在每年春节刚过举办，无论是厂家也好还是经销商也好，都处于春节旺季之后的淡季期，大家开始有时间思考今年的路怎么走；再次，春季糖酒会类似于开年大戏，全年的食品饮料酒水的市场趋势和营销新动向基本可以一览无余，对于中小企业和中小经销商来说，是一次难得的学习机会；最后，春季糖酒会距离食品饮料酒水销售旺季尚有一段时间，在旺季来临之前，进行一些新品的引进和市场营销工作，可以避免旺季到来时的临时抱佛脚，错过一年当中的黄金销售期。正是因为这四个方面的原因，春季糖酒会历来是厂商、商家必争之地。好产品，区域内的商家竞争激烈，有的经销商在成都现场就打款；不好的产品，想尽各种办法招揽经销商，吸引经销商的驻足关注，有的厂家甚至用进货赠汽车等超常规手段拉拢经销商。所以营销策划专家任立军指出，每年春季的成都糖酒会，不仅仅是厂家参展和商家观展那么简单，其中蕴含着的商业竞争元素是平常企业和商家根本无法体会到的。那么究竟谁会成为这场年度食品大戏的主角呢？那就要看哪家企业能够看透和做好具体工作，从而占据竞争有利位置。
参展企业春糖营销攻略十原则
面对如此重要的成都春季糖酒会，营销策划专家任立军总结出参展企业春糖营销攻略十原则，他把参加春季糖酒会分成三个阶段，每个阶段拥有不同的原则，来保证参展企业达到参展效率最大化。
第一阶段，参展前——不打无准备之仗
原则一：春糖参展方案全面性原则。春季糖酒会不是仅仅参展那十天，展前、展中、展后的糖酒会营销策划必不可少，企业要把春季糖酒会看成是从元月开始到六月底的市场营销运营持久战。在参展方案的制定上，要做精细化的参展方案，同时，对于参展方案的各项内容进行有效细化，形成细分的可执行的方案。比如参展前的经销商邀请方案，比如参展前的区域招商规划和招商政策，比如参展过程中的住宿餐饮，比如参展过程中的展位选择、装修装饰等，比如参展过程中的宣传推广，比如参展后的意向经销商的跟踪，比如展后打款经销商的区域市场运营支持与服务等等，都要求企业做好通盘考虑，并形成可执行的方案。
原则二：春糖参展定位清晰化原则。有人说，营销策划专家做什么都讲定位，其实不然，但在春糖参展方面，这个定位企业不得不做。这里面包含着如下一些内容：在什么区域招商、期望招到什么样的商家、新经销商对于企业的营销网络布局发挥什么样的作用等，企业必须做出科学的布局与思考，避免盲目招商给企业营销网络体系带来隐患和动荡。
原则三：春糖参展前期传播坚持定向性原则。很多企业不做展前传播，认为展会期间经销商众多，一定会达到预期效果，事实上，常常导致招到的销商达不到企业的要求。为了避免展会期间在数万家经销商当中进行大海捞针式地招商，在展前就要做二个月左右的糖酒会招商传播，这种传播一定要坚持定向性原则，选择专业性媒体，比如《糖烟酒周刊》和《新食品》以及专业的食品招商网站等专业招商媒体就能够很好地对接到经销商，针对目标区域的经销商进行传播。另外，宣传材料的直投也是邀请经销商的有效办法。当然，最有效的办法就是对于目标区域市场进行提前销售布局，派驻销售队伍提前进驻，对区域市场情况和经销商情况进行提前摸底，然后再对重点经销商进行邀请。
第二阶段，参展中——摆在面前的资源看企业怎么整合
这个阶段是最考验企业的资源整合能力的时候，也是最考验企业市场营销功力的时候，要在短短的十天之内，针对全国数万经销商做营销，与同行数百家数千家企业做竞争，与全国各路食品营销人士打交道，企业如何做？
原则四：现场资源整合的最有效性原则。春糖现场拥有企业应该利用且可以利用的一切市场营销资源，面对如此众多的市场营销资源，要么企业视而不见只关注经销商，要么企业眉毛胡子一把抓成效微乎其微。做为参展企业，一定要清楚参展这十天当中，企业能够利用什么样的资源，企业准备利用什么样的资源与之交换，这些资源的使用是否可以推动企业参展的目标达成。然后，就是进行合理的人力资源配置，争取把各项分散的资源利用起来，整合到企业的整个糖酒会进程当中。
原则五：现场招商的吸引力原则。绝大多数企业往往认为，招商就是一个谈判过程，把更多的谈判资源握在手里，直到最后再拿出来做为杀手锏。常规的招商谈判不失为正确的做法，但放在春糖招商上，却并不合适。原因是，绝大部分经销商没有时间和精力跟厂家展开谈判拉锯战，由于参会时间长、体力要求强度大，这些商家更喜欢招商政策和市场支持政策一目了然，企业不兜圈子。待到经销商回家之后，能够记住的厂家可能就是那些政策上比较明朗的公司了。
原则六：现场招商展现实力的原则。企业的展位是租的，租的大小以及装修装饰的好坏虽然能够体现出一部分企业实力，但真正地企业实力并不为经销商所知。如何在短短十天里向经销商展现出企业的实力呢？参加一些品牌论坛和营销论坛活动，不失为一个比较好的办法。每年春季糖酒会《糖烟酒周刊》和《新食品》等杂志以及糖酒会主办方都会举办一些类似活动，企业完全可以赞助或者参与进来，会起到很好的展现企业实力的作用。
原则七：现场招商策略的差异化原则。春糖现场招商策略一定要具有差异化，但切不可哗众取宠，适度的差异化会让企业成为众多参展企业当中的亮点。近些年来，包括现场装修装饰、布展、参展人员服饰、现场导展人员、宣传材料等方面企业做得很多，但往往因为差异化缺失，导致绝大部分参展企业的参展元素都淹没在众多企业当中，无法显现出来。而每年春糖，我们都能看到一些企业的别具一格，有的导展小姐成为一景，有的手提袋成为经销商的手提包，有的企业展位成为经销商和现场人员的景观。
第三阶段，参展后——经销商“追踪战”
拖着疲惫的身躯，所有参展人员都回去了，成都也恢复了往日的平静。然而，企业的市场营销部门却不能停下来。打个比方，糖酒会的参展就如春季的种植，远未到收获的时候，而众多企业都想着收获，就看谁先下手了。
原则八：参展后对于经销商“追踪”的及时性原则。如果你在糖酒会结束后的一周内拜访经销商，你会发现，大部分经销商正处于焦头烂额的状态，大量的样品，无以计数的名片，还有纷繁复杂的宣传页，以及糖酒会草率地签订的意向性合同，使经销商处于一种极度迷茫的状态。这时候，一个身经百战的厂家业务人员的出现，显然你会迅速成为该经销商的军师，做军师的推荐技巧会使你的产品占有优势。
