成功八步培训总结精选(九篇)

前言：一篇好文章的诞生，需要你不断地搜集资料、整理思路，本站小编为你收集了丰富的成功八步培训总结主题范文，仅供参考，欢迎阅读并收藏。

第1篇：成功八步培训总结范文

很高兴,能跟大家一起来xx学习。学习本身是人生提高的一件不平凡的事,它能提高你对事物的认知,也能陶冶人的情操,拓展你的视野。因此,谁都想利用这样的机会,拥有一个附加值较高的机遇,本次来京学习是xx对xx的厚爱,是双赢的机会,再生的动力,友谊的桥梁,后期的榜样。因此大家寄予厚望。都想得到多一点,提高快一点,视野宽一点。

对我本人来说,要说收获,也有几点，总的来说，我体会是：解放课堂，快乐教学。

“解放课堂，快乐教学”的反向素材基础是：现实的学生是基础差，品德差，行为差。在课堂上不是睡觉就是玩手机。对教师的课堂教学采取的是三不理策略-----不问不闻不做。而中等职业学校就是面对这样的生源，无可选择。因此怎样解放课堂，让学生的意识指向能跟上教学目标，让学生的行为能有意而为，让教师教学不再难为情，是一个直接面对的课题。

“解放课堂，快乐教学”的技术基础是：先进技术的应用-------电子白板设备使用、微课技术的应用。它从教学手段上减轻了教师工作量，让教师有更多的时间关注学生；从教学视觉上丰富了学生视野，让学生时刻有新鲜感；从思维上，迎合了学生对信息技术的好感；从课后看，为学生其他时间学习，提供了帮助。

“解放课堂，快乐教学”心理基础是：余劼教授的“品味幸福，快乐生活”观点----正确评价环境；做情绪的主人。这样教师就能有效管控工作压力，幸福工作。二是朱晓宏教授的引用夏丏尊大师的话----教育没有了情爱，就像无水的池，任你是方形也罢，圆形也罢，总逃不了一个空虚。三是教师教学的批判性思维。

第2篇：成功八步培训总结范文

对于终端拜访在维护客情、提升销量、了解市场等方面的重要性，已无需多讲。我们先来看看可口可乐、宝洁、联合利华、强生等公司在终端拜访方面的系统要求。

跨国公司的终端拜访要求

一、 可口可乐公司拜访八步骤：

准备工作检查户外广告向客户打招呼做售点生动化检查售点库存建议订单确认定货感谢客户。

这“八个步骤”，可口可乐多年来一直对业务代表不断地反复强调、培训，还把它做成牌子挂在每一个办事处。

二、宝洁公司终端拜访作业标准。

客户拜访的基本步骤：

1． 制定计划：──订立访问目标；

2． 客户营业场所的观察；

－用观察技巧进行客户渗透

－察看我们产品的货架展示、分销、助销及货量等；

－竞争对手的情况

3． 销售演示，达成我们的访问目的；

4． 收款；

5． 助销：张贴广告宣传；培训客户有关人员产品知识；

6． 记录和报告：记录每次拜访的结果及机会；填写每日访问报告；

7． 分析、回顾访问过程，总结得失。

宝洁业务代表每天的工作程序:

1． 按时回到办公室；

2． 准备所有销售材料，包括客户记录、销售报表、订单、发票、助销材料和销售手册等 ；

3． 制定目标，检查拜访计划；

4． 电话预约有关客户人员；

5． 实地拜访客户；

6． 回办公室交订单，交货款等 ；

7． 制定第二天的拜访计划

三、联合利华6×9基本拜访流程。

“6”即六个工具：客户资料卡 (call sheets)、销售报表、销售文件夹、销售简报材料/ 工具、商品陈列材料/ 工具、日销售优先任务报告。

“9”即9个步骤：查阅计划开始拜访店面检查收款销售简报结束销售记录和报告陈列工作结束和评估。

四、强生的拜访八步骤：计划与准备商店巡视收款销售陈述商品陈列建立良好客情完成报表分析拜访结果。

强生认为，高效的终端拜访，是实现销售目标的坚实基础，标准化的工作程序，使销售人员的销售工作更具计划性、针对性。

高效终端拜访的关键

终端拜访不是表面工夫，不是每次都和终端打个哈哈而已。高效的终端拜访分为三部分：拜访前准备充足；拜访中按步骤进行提高工作效率；拜访后及时总结，及时提高。我们知道，跨国公司在销售实际工作之中，积累了非常多的成功经验，移值到中国市场之中，经过改革开放这么多年的改造，已经形成了非常好的中国经验，那么，对于我们国内企业来讲，如何更好的应用他们的成功经验为自己的企业取得竞争优势服务呢？经过我们辅导国内企业的经验来看，要做好这么几点，以提高拜访质量。

1.拜访前工作要做足。

如果拜访质量不高，还不如不去，费时良多却不见成效，实在不划算。基层业务人员负责网点较多，所以更要事前多做准备，包括：客户资料；上次拜访的反馈；生动化工具，双面胶、抹布、笔、小刀、POP；拜访路线，报表等等。

可口可乐的准备工作包括：检查个人外表仪容；检查客户卡资料；准备生动化材料；准备清洁用工具。要求个人仪表整洁清爽，如漱洗干净，头发整齐，胡须刮净，着装干净衣服平整，衬衫系于裤内，系好腰带，皮鞋擦亮等。

除了以上要求之外 ，在拜访经销商或其它重要零售终端客户时，还应先预约。预约的主要目的并非仅为了礼貌，而是为了节省双方时间，尤其是自己的时间。每天要访问那么多渠道网点，时间非常紧张。预约能集中双方的时间，不至于白跑一趟，自己准备充分，谈起来会很顺利很多。刚开始的时候，预约并不一定能够达成目标，可能店主因为种种情况，时间碰不上，约不上，甚至约上时间了，因为他的生意比较忙，所以，也可能约好时间，我们得在那里等，反而浪费很多的时间，所以，我们再回头来看看这个问题的实质。在拜访客户那里，通常我们会确定两个名单，就是除了主要决策人之外，还有一个次重要的人。如店主和老板娘。这样，见到其中一个，目标基本达成。在每次拜访的时候，约定下次来拜访的时间，时间一久，大家知道你做事的习惯和方式，只要留有深刻的印象，大部分客户会尊重你的时间安排的，有的客户甚至会等你。

2.拜访中，要实现生意的巩固与发展。

终端拜访中，做好店内巡视、生动化、收款、争取下定单等等。时间宝贵，所以你必须每一个动作都要有利于生意的巩固和发展。

如检查户外广告。可口可乐的规定，及时更换外观破损、肮脏的海报招贴；拆除过时的附有旧广告用语的宣传品；张贴位置要显眼，不可被其它物品遮住。我们需要深刻理解、举一反三的，是这个步骤的核心，而不是形式。

查终端库存。这一个拜访周期期间，出了多少货，哪些货走得快，哪些货走得慢，问一问原因；在批发部，要问问平常开票出货人，再问问销售主管或老板老板娘，找出原因，并找出解决办法。最后记录下来，向公司汇报。

调查信息。终端拜访是收集市场信息的重要手段。要注意竞品动态，做什么促销了，推出哪些新品了，促销从什么时候开始，到什么时候结束，具体如何操作，在哪些地方操作，效果如何等等。将了解到的信息上报公司，公司会根据相应的市场情况，说不定会给你一些相应市场支持；而且，通过分析这些现象，可以找到生意曲线变化的原因，总结出生意变化的规律性，做好自己所负责工作的历史记录，你的主管和公司，会根据你的记录，在适当时候，以适当的方式，支持你的工作。

持之以恒的高效终端拜访，客户对你会有公正的评价。每一次客户拜访，都会影响到产品、销售人员、公司在客户心目中的印象，因此，无论和客户有多熟悉，终端拜访也不能丝毫松懈。客户尊重认真的人，只有这样，客户才会听从我们的销售建议。

3.拜访后跟进总结，及时、即时得到提高。

拜访结束后，必须跟进结果，处理问题，记录信息。扎实做好拜访总结和跟进，对生意提升影响重大。同时，不断地总结每一次拜访的过程及结果，及时总结，能加深体会，提高自己的能力。

实际上，终端拜访的技巧和方法，并不复杂，很快就可学会，不是什么难事，但要取得优秀的销售成绩，关键一要掌握终端拜访工作的精髓，而不是简单模仿；二要持之以恒。

拜访后的跟进和总结，这个步骤往往很多公司的销售人员不重视或者忽略，这是因为他们在完成一天的拜访之后，非常累，所以不想动，或是因为休闲和娱乐占用了时间，而没有充足的时间来完成日报表，结果交上去的东西看上去像是在应付，自己不想看，主管也看得头晕晕，这样自然得不到提高。

所以，最佳的办法是把总结工作分散到全天去做。在每拜访完一个客户之后，记下这次拜访的情况的要点，简单明了，方便自己能想起来和随时补充。在中午饭后和晚饭后这段时间，可以及时拿出来把它给写完整。

每一次填写日报和总结，其实是一次与自己心灵充分沟通的机会，会不断地提升自己的工作技能，我把这个方法和训练团队，都得到了较大的提升。

中小企业的应用和变通

以上是终端拜访最佳的实践经验，按照以上方法就能实现终端拜访的业绩最大化，但是在实际执行的过程之中，可能有企业会认为，那是大公司的作法，虽然很先进，但是我们公司未必能学会，就算学会了，未必能贯彻，究其原因，我们来分析哪些因素造成不能按上述最优终端拜访方案执行，可能遇到如下问题：

基层业务员素质不佳。由于国内企业和中小企业的实力所限，薪资福利等请不到素质更好的业务人员，其实也不要紧，终端拜访业务人员，如果落实上述拜访方法，素质即可够用，不一定要大学生，相反，素质一般的业务人员和终端小店的店主，能找到很多的共同的话题，沟通应该不成问题。大学生在可口可乐做，能有荣誉感，而且对他自己将来的职业发展大有帮助；中小企业虽然没有这种吸引力，但是，从做更多的生意，拿到更多的提成，也是可口可乐业务人员只拿工资和奖金所办不到的。所以，关键问题是要加强和业务人员的沟通和重复教育，使业务人员产生认同，最后落实执行。所以，中小企业要如何做好终端工作，重点不在于是否能招到合适的业务员，而在于管理是否能督导和激励。中小企业要招什么样的业务员？我们来做一个描述，最合适的业务人员，初中以上文化程度，吃苦耐劳，品行端正，语言表达流畅，做事认真。以上条件就差不多了，其它的就在于日常的销售管理了。

认为操作过繁，或是认为是花架子，不愿执行。终端拜访的科学化和程序化的目的，是为了提高工作效率，得到更多的业绩，所以应该反复教育营销团队，使拜访深入人心，产和深深的认同，并且树立榜样，示范团队。

为图省事，不按要求执行。解决这个问题，方法是主管应该做好日报表的设计工作，另外认真看日报表，在早会时候用日报表来讲前一天拜访的情况，在日报表上写上相应的评语，把日报表的填报做为KPI考核的重要一环来考核，这些方法都能促使团队提高执行力。因为时间不够用等客观因素造成不能执行或不能完全执行的，但是要尽一切可能调整到按拜访步骤进行，因为这个是最省力和效果最好的方法。

第3篇：成功八步培训总结范文

这些问题中的最常见，最令人头痛的就是经销商不合作。经常听到业务员在抱怨，找的这个经销商非常不配合我们的工作，不肯全品项进货，经常断品，从客户那里费尽口舌下的订单，因为他送货不及时被耽误了。这个单品本来每件货加2元就已经很赚钱，他却加5元，上个月促销的进货，也未按计划执行……。

而经销商们也有着自己的声音：

1“做你们的品牌不知名，回转不快，干吗压那么大的库存？

2．那些单品本来就有快过期的危险了，还让我进货；

3 让我给那些小户一箱一箱送货，还不够车油钱；

4 上个月你们说好给某店（大型KA店）做活动的。但一直没有动静，人家说再不做就给我清场了；

5那几个小户欠的帐都两个月了还没给结算，你们也不急……。”

双方如此大的差异，肯定对市场的下一步操场作产生影响。最可怕就是公司中层领导只听一面之词，要么认为业务员没能力，要么就是经销商没实力，开始频繁的更换业务员和经销商，最终市场越做越乱，无法收拾。

避免这种现象出现，就要求我们的业务员以更加专业的流程来管理经销商。实际上经销商就是给我们提供了一个竞技舞台，各厂家就是一个个舞蹈演员，谁跳的更好更新颖谁就会带来更多的观众（终端客户），为台主（经销商）赚更多的门票收入（利润），从而赢得台主（经销商）的信任，给你更多发挥的时间和空间。关键你不是什么知名演员（知名品牌），舞蹈编排的也不够新颖（利润空间小）怎样来赢得经销商的心呢？

首先，我们要换位思考，把经销商的生意看成自己的生意，了解经销商的需求，经销商做我们的产品无非想带来

1．更大的利润；

2．通过我们的产品掌控（或维护）终端网络客户；

3．学习到厂家更加先进科学的管理理念，市场操作方法；

4．……

那么我们就围绕着这几点来做

其次就是避免厂家的一些不利因素，影响到经销商的利润，比如：

1.过于风险的库存压货；

2．返利兑现，即期品残品的合理控制及处理；

3．帮经销商终端客户进行客情维护及帐款管理。

最后，我们也要监控经销商的一些不好的毛病，及时给予改正。如：

1．送货，服务上的怠慢

2．截留市场费用，

3．不全品分销，新品加价率高

4．……

很多时候，不是我们的业务员不努力，也不是经销商没实力，不配合，而是在双方合作当中缺乏有效的沟通，没有共同担负起相应的职责，只片面强调自己一方。为了更好的合作，厂方应主动加强对业务员管理经销商的培训，落实到步骤，找到存在合作分歧的问题并一一解决，最终赢得经销商的信任，让他更好的与我们合作。

经销商拜访八步骤

一、 工作计划布署 ①本公司工作计划 ②帮经销商做工作计划

拜访经销商时，跟他交流，最近时间我公司的工作重点，做提前预告

本公司工作计划无非就是这周要铺某个新品，需要你进到安全库存，并提供人员，车辆；下周要开发餐饮渠道，并在当地最大的KA店做一场户外演出，买赠兑换奖品……

实际帮经销商做工作计划才是最主要的，因为他的工作程序基本上是杂乱无章的，我们帮他做分析不是指挥他工作，而是给他灌输一种比较见效又节省时间的工作方法和步骤，按轻重缓急，先做哪些，后做哪些，哪些属于紧急又重要的，哪些是立竿见影的

1．紧急又重要的应尽早做

2．重要不紧急的应好好做

3．紧急不重要的应巧做

4．不紧急不重要的应最后做

也许开始经销商对你的说法不屑一顾，但灌输的时间长了，他一旦采用并成功，会敬佩你的专业功力。（这需要业务员自己不但有工作计划，分析，预测总结的能力，还要多洞察经销商的工作程序及内容，找他的疏漏之处，适机反应给他）

二、 价格，促销传达

业务员最好做一张本月价格，促销执行表，以及竞品当月价格，促销调查表张贴到经销商墙上，以防止经销商加价率过高，或执行促销不到位。业务员还应将本月促销低价货的进货数量返利都记录在案，一旦经销商抱怨利润低，那么这就是有利的说服武器，而且当竞品价格高，促销比我们低时，可以给予经销商做我司产品的信心。

另外，业务员还应熟记经销商做的另外几个品牌主打产品及竞品的价格促销，时不时的当着他念出来，会给他一些震撼，让他明白我这个厂家业务还关心他的其它产品，真的为他着想。

三、 进销存表更新

业务员应将经销商进销存产品报表建立起来，做专业库存管理。一个经销商往往做着几个品牌，没有更多的时间和精力一一关注，当畅销的品项断货或不好卖的品项库存过大时，他就会认为是你在订货时造成的，这是需要你按着安全库存来排货（上期库存+上期订货-本期库存=安全库存），每次拜访经销商时都要更新进销存报表。你把自己的进销存管好了，才有资格向经销商的其它品牌库存品头论足。

四、 即期，残品处理

经销商做你的产品，就一定会出现即期品，残品，不管是什么原因造成的，我们要重视起来。比如是公司原因，就立马调换、处理。是终端客户那里造成的，经销商被迫调换的，也要找一些费用及快渠道消化掉。是经销商自己造成的，我们答应只调换百分之几（这样可以告诉他“帮你调换处理已经是出于仁义了）。处理后让经销商打收条，买我们的帐。实际上在平时工作当中就应该告诉他一些库存管理、货物搬运时应注意的事项。最后，切记凡是已经处理的即期、残品一定要当场销毁，否则时间长了，经销商再次拿这些说事，你只有干瞪眼的份了。

经销商做你的产品挣再多的钱也从来不说多，但要是一两箱货破损了，过期了，你可以想象到他会怎么说。

五、 帐款费用核对

此步骤最为重要，是和经销商利益直接挂钩的工作，它可以细分为三点：

1． 经销商与公司的应收帐款、促销费用、应得返利、促销品数量的核对；

2． 经销商市场预垫费用、帐款、返利等的核对；

3． 经销商下线客户的应收帐款管理。

以上每项工作都要有正规的书面沟通，双方签字确认，做这些管理是防止公司资源被经销商贪污、截留，不能有效的投入到市场中。但我们也不能让经销商损失一分钱，只不过是亲兄弟明算帐吧了。

帐款、费用核对应定期来做，千万不要怕麻烦。如一旦拖拉或记了糊涂帐，到出现问题时就是有理也说不清了，所以说，财务管理对业务员也是一个考验。

六、 终端网络维护

我们做网络客户卡是为了迅速的跟客户建立客情，挖掘每一个渠道客户的销量潜力。而经销商做市场也是一场圈地运动，谁的地盘越大，谁就会占得先机。建立一份完整的客户资料对他们来说非常重要。所以我们建立网络客户资料时，最好细分到区域、渠道、销量潜力的划分。当你拿着一份份完整的客户名单交给他时，他会感激万分。同时对你自己的工作也有着很大的帮助。

七、 市场客情反映

为了纠正经销商在送货、服务、全品项进货、促销费用发放、即期产品调换及产品加价上的我行我素，我们在每次拜访终端客户时，把问题一一记录下来，回到经销商处跟他说明。告诉他，如不及时改正和处理，将会很快失去客户的信任，并且对你的其他品牌失去信心不再进货。

同时。将一些市场机会的发现拿回来，与经销商共同分享，研究，作经销商的营销顾问。

八、 工作业绩回顾

每次市场工作完成后，要把一些成功的地方与经销商交流回顾和总结。比如，告诉他“你看，你上次帮A客户调换了几瓶即期品回来，这次人家就多定了几件货，而且还夸奖你的服务好。上周我们公司搞的促销，每个客户都享受到了，比较起来，多出了200件货，你又多挣了500元。……”

业绩回顾也是经销商工作当中比较重要的环节，他可以清楚地让经销商知道，自己的优势和劣势。这一段时间作我们的产品挣了多少钱，开发了多少新客户，比前期增长多少，为什么增长，下一步如何改进。

这要求厂家要有精确的销量数字，分时间，分单品，分渠道的作成销量增长曲线示意图，按SWOT　(优势、劣势、机会、危险)和经销商回顾分析。

第4篇：成功八步培训总结范文

需求调研：挖掘培训切入点

2006年11月中旬，该啤酒企业邀请笔者利用年会召开之际对该公司的150名经销商进行“洗脑”培训，具体培训时间是11月26日，地点是某星级宾馆。接到这份邀请函，笔者并没有立即着手准备培训内容和课件，而是拨通了该公司营销总经理的电话，沟通了如下几点意见：

1、广泛征求经销商培训建议，挖掘内在的培训需求。这次调研一方面通过设计的培训需求调查问卷进行书面调查，另一方面对于不便于采用调查问卷的客户，则采取专人电话沟通的方式，通过这两种方式广泛征询客户培训意见，最终归纳总结出了以下培训内容建议：一、剖析07年的啤酒行业发展形势；二、经销商面对新形势、新挑战的应对之策；三、经销商如何破解发展瓶颈；四、经销商如何创新盈利模式；五、提供一个能够与专家互动的交流平台……针对以上培训需求计划，经过与该公司营销总经理沟通，我们达成了如下的培训意见：本次培训主题定为《新观念、新思路、新营销、新突破—经销商未来赢利及提升之道》，包括如下内容：一、对06年的中国啤酒市场状况进行适当总结，分析07年啤酒行业发展走势；二、经销商面临的新挑战、新机遇以及把控技巧；三、经销商面临的发展难题及其破解策略；四、经销商的提升、盈利之道；五、与经销商互动。即留出1个小时左右的时间，对经销商提出的在发展过程中出现的一些问题进行现场解答……

2、开展造势，营造本次培训的隆重而热烈的气氛。通过营销人员与经销商深度沟通，大力渲染本次年会及培训的重要性，以及对于经销商现实的帮扶意义，让经销商珍惜这次培训机会，从而吊足他们参训的胃口，同时，还限定参加人数，即每个经销商只能有一人参加，增加本次培训的严肃性、隆重性、神秘感，激发他们对于本次培训的渴望。对于营销人员，则要求全部统一服装，西装、皮鞋、领带一样都不能少，以更好地营造会场氛围。每个区域经理都要对辖区客户遵守会场秩序的组织性、纪律性负责，当经销商在会场出现诸如抽烟、来回走动、接打电话等影响培训秩序的行为时，要在不造成客户尴尬的情况下，及时巧妙地予以制止，以保证整个培训的有序、高效进行。在培训主持方面，则由口才较好、煽动力较强的该公司销售副总经理担当，力争在培训前就要进行恰当的培训“热身”以及现场造势。

凡事预则立，不预则废。通过研究经销商培训需求，笔者把握了培训的方向与内容，而培训前较为顺畅的沟通以及周密安排，则让本次培训有计划、有组织，从而让培训活动有条不紊地按照计划开展与实施。

培训形式：体现喜闻乐见

很多经销商，文化素质不高，过多地去讲大道理，空理论，很容易遭致客户反感，并会作出一些诸如离开、接打电话、交头接耳等不好的举动，针对这一点，笔者在培训过程中，就特别注意授课的技巧，因地制宜，采取他们喜欢的授课形式。

1、 讲故事。笔者曾经参加一些行业媒体举办的经销商培训，发现讲师在上面讲的如痴

如醉，可经销商却在下面昏昏欲睡，为何？听不懂，或内容太过于枯燥。为了避免这种现象，笔者决定采取讲故事的方式，来更好地抓住经销商的注意力。因此，本次培训一开始，笔者便首先讲了一个《狮子和羚羊》的故事，通过狮子和羚羊面临的相同的生存压力和挑战，以及必须面对的“物竞天择，适者生存”的自然淘汰法则，告诫经销商千万不可沉溺于当前的小富即安的“玻璃顶效应”里，同时阐明“一个人最大的危机，便是没有危机（意识）”，经销商要敢于面对现实的危机或威胁，不断迎接新的挑战，创造新的辉煌。在这里，笔者没有大讲认识危机的重要性，而是通过讲故事的方式，曲径通幽，向他们传达了同样一个道理，并且一开始就紧扣他们的心弦，为下一步让培训更好地展开做了铺垫。整个培训，笔者就是用这种讲故事的方式，引入笔者想要表达的主题，从而循序渐进，引导经销商渐入佳境。

2、 讲案例。很多讲师喜欢通过摆事实，讲道理，喜欢用一套套的理论来表达自己的观

点，试图能够征服听众，其实，这些方式所达到的效果远没有讲述他们身边的案例来得快，效果好。在本次培训中，笔者通过讲述案例的形式，让他们对比分析，从而让讲述的内容更生动，印象更深刻。比如，在本次培训中，当笔者讲到深度分销时，就讲述了该公司周边某县的一个成功操作的例子，通过该经销商如何告别旧我，转变思想；如何从粗放式操作，转向通路精耕；如何使用深度分销六定；如何开展拜访八步骤；如何层层签订经消协议，建立市场联销体；如何加强服务管理、提升服务水平等等，通过这则成功的操作案例，结合笔者讲述的深度分销以及ARS营销战略管理，很多经销商便开展自我对照，从而不用讲述太多理论，他们便明晰了如何滚动发展，如何通过深度分销建立样板市场、样板街、样板店，从而达到了以理服人、以例服人的效果。

故事能够引人入胜，案例则让人步入现实，通过讲故事，讲案例，笔者让所讲述的内容予以很好地落地，并实现了与经销商的心里共鸣，从而让他们能够充满乐趣地接受笔者的思想以及操作理念。

双向互动：架起沟通桥梁

本次培训最后一个环节，便是与现场的经销商互动沟通与交流，在培训主持人宣布可以自由提问时，一些经销商便开始针对自己在市场操作过程中出现的问题或遇到的困惑进行提问，而笔者通过现场解答，从而实现与经销商的面对面的交流与沟通。

比如，一个经销商向笔者提出了以下问题：产品在做了很好的陈列以及终端生动化后，还是卖不动怎么办？在笔者排除了产品质量以及包装等方面的“不可改变”的因素后，提出了如下可以实现产品动销的方法建议：1、适当的广告拉动。通过电视广告、电台广告、车体广告或报纸广告等形式进行终端及消费者拉动。因为广告是产品切入市场的敲门砖。在产品达到了随处可见、随处可买后，广告可以起到让产品与消费者“零距离”接触的拉动、带动作用。2、在核心零售点，比如大卖场、KA店、大酒店等售卖、消费场所，举行主题促销宣传活动，比如现场买赠、抽奖、文艺演出、饮酒比赛等，刺激消费者参与积极性，扩大产品的知名度、传播率。3、在社区、家属区举办买赠、免费品尝等体验营销活动。通过在人口比较密集的家属区、社区，举行免费赠饮、品尝以及买产品赠礼品的形式，实现产品与消费者的感性认知与认识，通过口碑效应，让更多的消费者体验产品、接受产品，从而让产品更好地走入千家万户。通过以上方式的综合运用，可以实现产品的动销，让产品在渠道上活跃起来。

在本次互动沟通过程中，笔者还采用了诊断式培训的方式，即首先让经销商提出问题，笔者根据问题进行相关询问，一步步探出“病情”，然后进行把脉诊断，开出“药方”，针对一些具有代表性的问题，笔者还发动大家共同参与，最终将共性的东西进行概括与总结，以期对广大经销商都有所借鉴和帮助，个性的东西，则提醒大家注意与预防，最终在热烈的讨论与推演的过程中，让大家受到裨益。

通过这种有问有答式的互动培训，不仅提高了经销商的参与性，而且，还让他们共同出主意，想办法，变一个人讲为大家讲，从而让经销商都“动”起来，让大家都有所感悟和收获。本次培训，由于计划周密，准备充分，营销人员分工得当，授课内容具有针对性，因此，会场秩序自始至终井然有序，最后，这场培训在广大经销商经久不息的掌声中结束了。

总结这次培训，笔者有如下心得与体会：

1、研究和挖掘客户的需求，是有效培训经销商的前提，只有对经销商的内在需求进行认真研究了，才能更好地满足他们的内在需求，才能更好地激发他们的共鸣。

第5篇：成功八步培训总结范文

在快消品行业有一个大家普遍认同的模式，无论是国际性的公司，像可口可乐、宝洁、康师傅，还是像国内企业像青岛啤酒、娃哈哈、王老吉等在中国的市场都不同的程度的实践着这种模式，即终端固定巡访。而快销品行业是一个竞争比较激烈的行业，因为这个行业中有很多大公司的存在，比如可口可乐/百事可乐、宝洁/联合利华、康师傅/统一、青啤/华润雪花等等，他们的竞争使得游戏规则越挑越高。所以，作为掌控终端的一种业务模式，终端固定巡访是有一定生命力的，值得我们学习和借鉴。

为什么要巡访终端

为什么要组织大量业务人员，对区域类终端小店固定周期的上门巡访呢？这项工作费时费力而且也不能“立竿见影”。业务人员如果不理解，带着情绪工作，效果总会大打折扣的。为什么要巡访终端，可以从以下五个方面理解：

一、深度分销，渠道重心下移，使竞争押在了终端

渠道重心下移，掌控终端似乎已不需要太多的说教，企业都有这个“理想”了，我们在做咨询的时候客户更关心的是如何能掌撑终端。其实不论怎样的努力，导入深度分销都是为了使企业（或经销商）能更好的服务于终端，能打通渠道出口。正是因为竞争押在了终端，近年来围绕着“终端” 发展了很多营销模式，如KA三方合作、企业自建终端（如加盟连锁）或者引入分销联合、101工程等精耕渠道，围绕终端甚至出现了新的商业模式，比如南京的“小菜一碟”，就是联系了零散的酱菜供应商和现代终端发展起来的。

二、对终端进行日常维护，做客情渗透

做业务是讲感情的，如果我们每次去客户那里讲的都是让他打款进货或处罚他的市场违规，很难真正建立“伙伴”关系，客户对我们是没有忠诚可言的。但如果我们能固定周期，比如每周三上午十点左右，青岛啤酒的业务员小刘都会到某个小店，去了也不光是为了让店老板进货，而是真心实意的帮助他出货、关心他的生意和生活及经营中的感受、市场问题能及时处理那效果就完全不一样了。而且通过我们业务人员对终端的巡访，还要对终端在订单处理、产品配送、销售信息沟通、助销品支持、客诉处理等方面给予实实在在的维护。

三、地面品牌建设，竞争拦截

冲动性购买是真实的大量存在的，线上广告可能会给消费者一点点印象，但若售点形象跟不上，就好象天空的雷电没不会产生真正的威力，而地面广告可以成为一根引雷针。所以企业的产品需要通过业务人员的终端巡访来维护售点形象。我们知道啤酒在销售最旺的复季，哪个产品摆在了店主的冰柜里就会产生更多的销量，而如何能摆进冰柜也及在冰柜里如何摆就是巡访员工作责任了。

四、让更多的店来卖

铺货率是快消品销售的第一要率，没有铺货，就没有销售！除非你的产品能让消费者买得到，否则一切营销工作都是徒劳。没有人卖，哪有人去买？而铺货往往靠一次拜访很难成功，巡访员在其巡访路线上却可以有多次上门说服的机会，逐步开发新店，弥补盲点，努力让更多的店来卖我们的产品。

五、单店销量提升

单店销量提升就是要让已经卖我们的产品店走货更快、卖货更多。没有人会比我们自己更关心我们产品的销售情况，企业要通过巡访员的固定巡访维护我们产品在货架的摆放位置、摆放形式、产品在售点的展示表现、店主推荐力度等等，这些对产品销售都有非常直接的影响。

营销靠点子致胜的时代已经不存在了，市场是靠业务人员的脚走出来的。巡访员要能认识到自己工作的理要性，树立工作的荣誉感。有人比喻巡访员是企业营销系统的“神经末梢”，但正是这些神经末梢才能使企业准确的感知这个市场并做出正确反应。

固定巡访模式设计步骤

第一步：终端信息调查

终端是我们工作的阵地，我们首先要明确区域内终端的基本情况，有的区域经理连自己的地盘上有多少终端都不清楚，你说他能知道他们产品的铺货率吗？连续铺货率都不清楚还设计什么工作思路？所以“终端信息调查”是我们导入固定巡访模式，力求掌控终端工作的第一步。

一、调查方式：

1、专项调查或普查，适用于企业很陌生的市场；

2、现有终端信息整理+补充调查，适用于企业已经运作但准备导入固定巡访模式的市场；

3、巡访过程的逐步完善，适用于固定巡访模式完善阶段的市场。

二、调查内容

1、终端基本资料，如终端类型、地址、电话、联系人、库存大小等；

2、终端的经营资料：经营品牌、品类、销量、竞品促销手段、货架、准入条件等；

对于终端客户资料一定要注意管理，只有管理的好才可能发挥作用。所有终端客户资料，要按统一格式录成电子文件并且终端资料定期要更新。

第二步：终端分析与规划

一、终端分级

对于调查过来的终端资料，我们要进行分析，其中最重要的一点就是分级。因为不可能一网打尽，分级之后到可以使营销资源的投入更有效率。首先我们要确定分级的标准，如终端业态类型、销量、竞品情况、所在区域、客户质量（客情、进入条件）等，然后根据需要按终端分级标准将终端分级，如A、B、C三级，企业可以设计几种不同的策略力图掌控终端。

二、 确定终端掌控策略

针对终端特性，我们要思考相应的掌控策略，如：

1、终端铺货率的目标；

2、不同级别的终端的销售策略，如锁店、协议、买断、返利或普通销售；

3、产品组合策略；

4、终端形象建设策略；

5、终端促销策略等。

第三步：终端巡访安排

这一步骤是将策略转化为计划的过程，下面通过“七定”的介绍，可以给我们一个思考的框架。

一、定点，即确定区域内实施终端巡访计划的所有终端，要形成相应的《终端客户资料卡》和《区域终端汇总表》。这些是我们销售管理工作的基础，后续铺货率提升、销售目标的分解、销售对策、各种销售数据的来源等都是基于此的；

二、定期，即根据终端不同等级设定不同的拜访频率。“二八法则”要求我们突出重点，所以A级终端可能每周拜访一次，而C级只能每两周拜访一次了；

三、定时，即根据终端等级的不同设定不同的终端停留时间。“时间”是业务人员最重要的资源，如果开始不作规划，业务人员在在终端要做的事可多可少、停留时间可长可短，工作效率就很难保证。所以，非质量终端可以停留短一点，使时间能用在产生更大销量的店里；

四、定人，即将所有终端网点分配到各业务员，使责任到人，要形成相应的《终端门店分配表》。人力成本是巡访模式中消耗最多的，企业一定要充分重视合理的人员投入。根据终端总数量、拜访频率、停留时间等计算终端巡访所需人数。

五、定线，即根据已确定的每人所负责的终端门店、拜访周期设置合理的拜访路线，必须确保A、B类终端门店都能以规定的次数进行拜访，形成相应的《周终端巡访路线表》固定下来，业务人员必须按照固定的路线开展巡访工作，一是为了工作效率，二也是为了工作好检查；

六、定量，将每月销售计划分配至每个终端门店，即销量按终端（及所属业务人员）进行分解。将每月销售目标填入《终端门店分配表》中。巡访员第天巡访都有销量任务，迫使其通过新开店或提升单店销量实现目标，毕竟销量是业务人员生存的“根本”；

七、定标准，要对巡访人员进行培训，使巡访员每天都能按标准的工作步骤开展工作。因为“标准显示专业”。海尔的售后服务显得专业就是因为其流程的标准化，比如海尔售后人员上门维修洗衣机，先会电话确认上门服务时间、进门前会敲门、得到确认后、穿鞋套、铺地垫、检查机器、确认维修方案、然后修理、修完后会收拾地垫、填写维修表单、再出门，第二天还有海尔公司售后部门对你电话回访，这一套流程下来怎么不让人感到专业呢？我们在对终端服务的时候为什么不可以也导入这种标准步骤呢？

第四步：店内拜访标准工作步骤（八步骤）

一、确定巡访目标：巡访员每日巡访出发前，要制定明确的工作目标最好能落在纸上，这样一天工作结束时可以对照完成情况。巡访的关键目标应包括终端拜访的数量、新终端网点开拓目标、销量目标、POP粘贴目标等；

二、准备巡访材料：巡访出发前要配备相应的工具或材料，如助销物料的POP、吊旗、小礼品、抹布，以及《终端线路图》、《终端客户资料表》、《店内拜访表》等；

三、终端检查：这是巡访员进店后重要工作之一，也体现了巡访员的“洞察”能力，终端检查可从七个方面进行，即销售品项是否齐全？产品或宣传品展示的位置是否符合要求？陈列表现是否符合要求？零售价格是否按公司要求执行？库存数量是否合理？POP等助销特料使用是否合理？促销政策执行是否到位？

四、售点维护：针对终端检查发现的问题巡访员要提出改善思路并与店主沟通，及时推动改善措施的落实；

五、业务交流、建议订单：这个过程巡访员要向零店老板传达公司的销售政策，和店主就订货数量达成一致，体现了巡访的销售业务水平；

六、异议处理：都说真正的销售是从拒绝开始的，处理异议的能力是巡访人员的基本功。巡访过程对终端老板异议处理的效果直接关系到巡访的成败。所以要加强巡访人员处理异议的培训，提升其异议处理的能力。针对巡访过程遇到的异议，可以组织提炼、学习并解答，以便总结案例，汇编手册，复制成功。

七、表单记录：巡访员要记录巡店过程的主要事项，包括终端订货情况、陈列情况、促销情况、销售问题、竞品情况、店主要求等等，一般这些因素会编在巡访员使用的《门店巡访卡》中；

第6篇：成功八步培训总结范文

先进典型形成于一定的典型环境即具体的现实关系中，并对它产生强大的辐射作用和引导作用。特别是在现代企业竞争发展环境下，先进典型的这种作用被不断地延展和扩充。在更强调科学、合理配置资源的今天，先进典型更应该被视作一种企业资源。简单讲，先进典型就是企业生产力的重要组成部分，要从文化、管理甚至是战略、品牌的层面给予先进典型新的定位，赋予其新的内涵。

从2007年起，中远散货运输有限公司开展了以新盛海轮为重点的典型培育工作。项目启动之初，公司就明确目标，要着力突出新盛海轮的时代特点和管理属性，把新盛海轮打造成新时期中远散运船舶管理的一面旗帜，引领船岸整体工作水平提高，提升中远散运的品牌形象。在随后的7年里，中远散运不断深化新盛海轮典型培育工作，在新盛海轮由公司内部标杆船舶到广受外界认可的先进典型包括退役拆解等不同时期，采取了书籍、影像、网络宣传、荣誉展室、案例输出等多种多样的手段和方式，持续不断挖掘、提炼、总结、推广其先进经验，形成了“常规事迹宣传―经验模板构建―普适管理范式”的渐进式典型培育经验做法。

明确“选树什么样的典型”

这是提升示范效应和规模效应的实践基础。从实践来看，典型应至少具备三种特性。

一是鲜明的时代性。不同时代的典型是引领那一代人的典范和旗帜，是引导舆论、推动工作的重要力量。

以新盛海轮为例，我们首先关注和挖掘的就是新盛海轮的时代性。特别是将新盛海轮与计划经济时代的“海上中华名牌”华铜海轮相对标，清晰勾勒出新盛海轮在创造性继承国外科学管理理念的同时，继续秉承了“艰苦奋斗、爱国奉献”的“华铜海精神”，更注重通过科学管理、精益管理和人本管理来打造一流船舶、熔炼一流团队，进而实现船舶综合效益最大化的基本脉络，为新盛海轮经验打上了鲜明的时代烙印。

二是高度的可复制性。典型培育的核心就在于典型经验能否在实际工作中得到很好的学习和复制。只有示范变规范，标杆变标准，经验变普遍，典型示范效应和规模效应才能最大化，才能达到促进整体工作科学化、规范化的目的。

对新盛海轮经验可复制性的把握和强化，主要分为四个步骤。一是经验介绍，以常规的宣传方式和手段为载体。二是标准固化，注重将新盛海轮经验尽量以工作标准的方式呈现出来，使“把小事做成精品、把文章做在人上”的理念进一步具体化、标准化，对其经验的复制上升到了可操作层面。三是习惯培养，紧紧抓住“人”这个最关键因素，突出强调方法的教练、效率的改进和习惯的培养，使学习活动融入日常工作，让经验落地落实。四是管理导入，不仅让新盛海轮更易学、更易懂、更可信，同时也打破了其作为船舶典型的界限，不再只是“船对船”、“点对点”的学习、复制，有力地扩充了典型经验的应用范围和实用价值，强调了船舶和陆地的同样适用。

三是长久的可持续性。站在企业文化的角度，每个典型都是企业中的“英雄”，其一定是来自于工作岗位、扎根于职工群众，一定是脚踏实地、兢兢业业干工作的“形象代言人”，这保证了先进典型的可持续性。典型经验需要不断地传承和延续下去，来进一步增大典型示范效应和规模效应。不同时期的典型虽然各有特点，但选育典型基本是沿着一条主线展开的，能够继往开来，传承发扬，典型的可持续性才能得到强化，示范效应和规模效应才能得到更有效的提升。

解决典型“学什么”和“怎么学”

这是提升示范效应和规模效应的根本途径。

首先，构建内容体系，解决好“学什么”的问题。这绝不是特色亮点的简单罗列，也不是人物事迹的随意堆砌，更不是经验做法的浅层提炼，而是要深度挖掘科学道理和行为内涵，有意识地为典型提炼出“高附加值”，提高典型经验的教练价值和普适意义，达到带着大家学，引导大家干的目的。要有一个由浅入深、自下而上、逐步呈现、层层分解的过程，从而为学习典型建立起全面、立体、深入的内容体系，促进产生更大更好的示范和规模效应。

新盛海轮典型的做法：一是舆论宣传化零为整。采取了召开座谈会、现场实地采访、电话采访等多种形式，广泛收集新盛海轮的基础性数据和典型事迹素材，为总结提炼其典型经验奠定了基础。利用近一年的时间编撰形成了《破解新盛海轮管理密码》一书，将视角对准新盛海轮的不同侧面，实现了对新盛海轮事迹经验的集中解读和全面呈现，信息从分散到聚拢，认知从片面到系统，达到了“一本书让你认识新盛海、读懂新盛海、记住新盛海”的效果。二是媒介手段综合利用。既充分利用报纸、杂志、书籍等传统方式来确保信息投放量，又不断尝试网络、论坛等新的传播媒介来增加兴趣关注度。三是专业解读借力外脑，充分利用“他山之石”将新盛海轮的理论研究价值最大化。比如，邀请南开大学管理学教授长期跟踪研究，总结出新盛海轮管理的“六脉神剑”，起到了“旁观者清”的作用；又比如，邀请《中国人力资源开发》杂志专家进行专业性分析，引发了新一轮围绕新盛海轮的思考，其管理典范的形象更加深入人心。

其次，教练方法路径，解决好“怎么学”的问题。对于先进典型，告诉大家“学什么”是基础，而指导大家“怎么学”才是提升典型示范效应和规模效应的关键。在启发和引导方法路径方面，中远散运实现了“三个转化”。一是从精神层面到实践层面的转化。如何发挥好船舶在学习新盛海轮方面的先天优势，在学习复制典型经验上“先试先行”，成为一个重要课题。为此，我们组织力量对新盛海轮典型做法进行了全方位的细化和固化，建立高标准、系统化、可操作的管理模板。同时，提炼出了“严格执行体系、充分发挥船长核心引领作用”两大执行关键，推动了学习新盛海轮向实践层面的顺利转化。二是从学习理念精髓到提升工作标准的转化。固化提升工作标准就是为“把小事做成精品、把文章做在人上”理念找到落地落实的载体和抓手。公司层面，在对新盛海轮经验进行全面总结梳理的基础上，很快将先进做法吸收纳入到综合管理体系文件，对体系执行标准形成了有益补充，促进了船舶管理水平的完善提升；部门层面，公司多个部门主动对岗位职责和工作标准进行细化，并同步实现了工作流程的优化和工作经验的固化，从效率、协同、传承、团队等多个角度推动了部门工作的持续改进和提升；员工层面，公司建立了绩效管理考核机制，完善全员绩效管理系统，通过工作分解、考核评分、绩效沟通等手段，增强员工绩效意识，自觉提升工作标准。三是从船舶到陆地的转化。中远散运的学习新盛海轮活动划分为两个阶段，在新盛海轮退役前，以船舶为主体，注重对新盛海轮经验的学习、借鉴、融入和转化，其中也积累了不少的成功经验，营造了“比、学、赶、帮、超”的良好氛围。新盛海轮退役后，学习活动没有停滞，而是在公司领导的倡导下，开始由船舶向陆地延伸。2013年，公司制定了详细的《陆地学习新盛海轮活动实施方案》，形成了学习新盛海轮活动的中长期规划。新盛海轮确定退役后，组织人员登轮抢拍了许多珍贵的影像资料，并将大量有纪念意义的资料、物品尽量保留了下来。在此基础上，2014年，以“一室一片”为载体，持续深化学习新盛海活动。“一片”即《五星级船舶标准》视频片，“一室”即新盛海轮展室建设项目。2015年，展室已正式投入使用，目前，公司正在不断扩充展室的功能作用，将主题宣讲、派前培训、入党宣誓、入司培训等活动与之相结合，其教育阵地和学习园地的作用日益凸显。

学习典型取得的成果

这是提升示范效应和规模效应的具体体现。

新盛海轮是在2007年中远散运新的星级制管理模式运行后，公司的第一艘“五星级船舶”，其二十余年来在精益管理、人本管理方面积累的特色亮点和实践经验，不仅是其个体的成绩，也体现了中远散运在船舶管理上的能力和水平，代表着公司船舶管理的发展方向。她的出现，也使“要把管理力打造成为中远散运核心竞争力”的认识逐渐清晰，以学习新盛海轮为载体和抓手，带动船舶整体管理水平的新一轮提升，成为公司上下的共识。

第7篇：成功八步培训总结范文

关键词：高等院校；战略规划；综述

中图分类号：G640文献标识码：A文章编号：1033-2738（2012）04-0011-02

近年来，随着战略规划在教育领域的应用由政府的宏观规划层面走向学校的微观管理层面，高等院校对战略规划制定与实施越来越重视，院校战略规划的相关研究也逐渐增多。梳理相关文献，明晰院校战略规划的内涵，探究院校战略规划的制定、实施及评估过程，对高等院校制定科学合理的战略规划具有重要的现实意义。

一、院校战略规划的内涵

对院校战略规划内涵的界定，在教育界至今还没有形成统一的看法。寇普在《机遇来自实力:战略规划案例研究》中对院校战略规划进行了描述，“……是一种开放的系统论，指引院校之舟在前进道路上顺利地通过各种变化多端的变化环境；它是一种行为，对未来外部环境状况可能引起的问题预先提出解决方案；它是一种手段，在持续的资源竞争中用来争取有利地位。它的主要目的是把院校的前途和可预见的环境变化联系起来，使资源的获得……快于资源的消耗，从而能够成功地完成院校的使命。”[1]寇普把院校战略规划作为指向未来的目标和行动方案，把它看成是一个动态的过程，在这个过程中，它起着导向、指引的作用，决定着资源分配和利用情况，协调着其它政策和决策，并评价自身的效率。

二、院校战略规划的制定

院校战略规划的制定大致分为战略环境分析、规划文本制定、规划实施、规划评估等四个主要环节。

(一)战略环境分析。

战略环境分析是对院校所处的外部环境与内部环境进行分析，确定学校发展面临的机遇与挑战及学校所具备的优势与劣势，为学校制定科学合理的战略规划奠定基础。外部环境分析一般是从国家教育政策、社会需求、区域经济社会发展、高等教育改革与发展、同类院校及其他竞争对手等角度进行。内部环境主要是对学校的硬件设施、师资队伍、管理体制、学术科研、教育教学质量等各方面进行分析，了解学校发展的现状。科学合理的战略环境分析有利于学校充分利用外部环境中的各种机会，化解威胁，克服劣势，使自身按预定的目标发展。

（二）规划文本制定。

1.院校战略规划文本的构成。

对战略环境进行深入分析之后，高等院校会充分调动学校师生的积极性，集思广益，作出科学、合理、可行的战略规划，并以文本形式体现。院校战略规划文本主要包括发展回顾、战略环境、指导思想、发展目标、战略任务、保障措施等基本内容。

2.院校战略规划文本的编制过程。

为了编制科学合理的战略规划，要遵循一定的程序:

第一步，成立“学校战略规划编制小组”。小组成员应包括校内成员、校外专家和社会代表三部分。编制组成员应具有社会性、广泛性和专业性的特点,以保证学校战略规划的科学性。

第二步，人员培训。由于战略规划编制小组的成员并非全是院校战略规划制定的专家，为了保证战略规划的顺利编制，应对参与编制的骨干人员进行培训，使其了解院校战略规划编制的相关理论，为战略规划的编制作好理论准备。

第三步，选择战略。对学校所处的战略环境进行详细分析，确定学校的优势与劣势、特色和重点；明确学校面临的主要机遇与挑战，这是制定高校战略规划的基础环节。

第四步，拟定规划基本内容与框架。校长首先应对学校未来的发展进行顶层设计。明确和凝炼学校的办学指导思想、总体目标、办学定位等重大问题。其他部门管理人员则根据学校的总体思路提出部门的初步设想。在此基础上，学校战略规划编制小组讨论并提出规划的内容和基本框架。

第五步，形成部门规划。在规划基本内容与框架的基础上，学校各相关部门组织编制人员对学校总体设想进行学习、分解，初步拟定部门主要发展目标、战略重点及保障措施，完成本部门相关的规划文本。

第六步，形成战略规划初稿。规划编制小组成员汇总各部门的规划文本，形成学校战略规划初稿。这一规划要有明确的发展目标、切实可行的战略重点、坚定有效的战略措施。

第七步：讨论修改，形成定稿。将规划初稿呈现给校内师生员工、校外资深专家和社会各界代表的反复论证，多方听取意见，逐步完善修改，确定正式文本。

第八步，提交通过。提交学校学术委员会讨论，党委行政审核，学校教代会、职代会表决通过。

第九步，形成正式文本予以公布并送交教育行政主管部门。

四、院校战略规划的实施

所谓战略规划实施，是把已经制定出来的战略规划付诸实践，确保发展目标实现的过程，主要任务是解决“由谁做”、“怎样做”两个基本问题。这是一项比较复杂、艰巨的工，涉及到思想观念的更新，人、财、物的力量部署与资源重组，制定相应的政策等。如何才能保证战略规划顺利实施呢？

（一）运用预算来资助战略规划[2]。

任何一所学校的资源(包括实物资源、人才资源、组织资源)都是有限的。因此，对战略重点要增加资源配置，对需要限制发展的学科，则减少资源配置，要通过优化资源配置来保证学校战略重点。

（二）通过广泛参与来制定、实施战略规划。

战略规划制定的过程应是自上而下和自下而上的统一，在大学发展战略规划的制订过程中要有广泛的群众参与，不能是学校领导与秘书班子的“闭门造车”。

（三）分解目标、任务、明确各自责任。

为了确保大学战略规划的总体目标和战略意图的实现，必须做到将总体目标、分项目标和发展指标的实施责任逐级落实，并明确各自职责，分工负责以确保其落到实处

（四）调整组织结构，推动规划实施。

学校的组织结构必须适应规划实施的需要。要调整组织结构，建精简、高效的决策机构，既集体领导又分工负责，及时解决战略实施过程中的问题，推进战略实施。其次，要调整职能部门，加强教学、科研、人事等部门的力量。再次，要根据战略规划和实施的需要，调整院系设置,要围绕突出发展的新兴学科设置机构。

（五）完善相应的制度、机制，加强执行力。

首先，要建立规划评估制度，在规划评估与绩效衡量的基础上，做出是否持续规划、调整规划、重组规划或终止规划的决定。其次，对校内各单位的资源利用效率做出评价。通过评估制度的建立和实施，推动各级领导集中精力思考学校、学科专业发展的大事，增强执行力，促进学校发展。

（六）运用奖励系统达成战略规划。

如果人们相信会从规划中获益，就会对规划抱支持态度，所以，在实施战略规划的过程中，把业绩与实现战略目标挂钩，激励个人或机构努力实现规划目标。

五、院校战略规划的评估

战略评估是指以战略制定和战略实施的过程及绩效为对象，通过对影响、反映战略管理质量的各要素的总结和分析，判断战略是否实现预期目标的管理活动。

（一） 院校战略规划的评估标准。

院校战略规划的评估一般从院校定位的准确性、培养目标的适应性、战略规划的可行性、院校发展的差异性等方面进行评估。

（二）院校战略规划的评估过程。

第一步，成立规划评估领导小组、专门机构、专家小组，设计可行的评估方案。第二步，依据评估标准，全面、完整、如实地收集评估数据。第三步，将收集到的数据与评估标准进行对比分析，得出评估结论。第四步，规划评估结论并及时全面地进行反馈、交流、沟通和监督落实。

参考文献：

[1]大学战略与规划课题组.大学战略规划与管理[M].高等教育出版社,2006:4,30,202

[2]美 丹尼尔•若雷,赫伯特•谢尔曼.从战略到变革 高校战略规划实施[M].广西师范大学出版社,2006(6):103

第8篇：成功八步培训总结范文

关键词：高职教育；学习领域；课程模式

中图分类号：G71 文献标识码：A

原标题：“学习领域”课程模式的探索与思考――基于《银行卡业务》课程改革的实践研究

收录日期：2011年10月31日

20世纪职业教育课程几经改革始终未能跳出学科体系的樊篱，为创立更能适应知识社会需求、真正体现职业教育职业属性的课程模式，1996年德国各州文教部长联席会议颁布职业学校使用的被称为“学习领域”的课程指南。该课程模式的创新不仅体现在形式上，而且更重要的是在内容上摒弃了学科体系的束缚，另辟蹊径，紧紧围绕职业活动的要求对课程内容进行重组，从而集中体现了职业教育的特色，将职业教育的职业属性表现得淋漓尽致。

近年来，我国高等职业教育规模迅速扩大，高职教育在整个教育体系中的地位也越来越重要，但是仍然有一些影响高职教育健康发展的深层次问题未能得到有效解决，其中最根本的问题之一是“人才培养系统性的偏差，集中体现在人才培养的效果与市场需求之间的距离，而导致这一偏差的最直接原因是课程”。

2006年《教育部关于全面提高高等职业教育教学质量的若干意见》（教高［2006］16号）文件中，又进一步指出要“加大课程建设与改革的力度，增强学生的职业能力”。因此，在我国高职教育的发展方式从注重外延扩张向注重内涵提升转变过程中，如何按照高职教育的特点和规律构建高职课程模式，已经成为高职教育界广大同仁面临的共同课题。

笔者认为，职业教育的课程改革正面临着一个“学科体系的解构与行动体系的重构”的关键时期，学习领域课程模式在指导思想上有别于学习内容分割的模块化而追求学习与工作的一体化，在课程结构上摒弃了学科结构系统化的原则而提出了工作过程系统化的思想。学习领域课程模式的基于能力本位理念的“学习领域”课程的内容定向，基于工作过程选择的“学习领域”课程的内容选择与基于行动导向教学的“学习领域”课程的内容传授三者的有机结合，透射出职业教育课程改革的理性之光，对开发适合我国国情的“学习领域”课程模式，具有借鉴意义。

一、“学习领域”课程模式的开发

（一）“学习领域”课程模式开发思路。学习领域课程开发的基础是职业工作过程。其基本思路是由与该职业教育行业相关的职业行动体系中的全部职业“行动领域”导出相关的“学习领域”，再通过适合教学的“学习情境”使之具体化。这一课程模式开发的基本路径可以简述为“行动领域―学习领域―学习情境”。根据学习领域课程模式开发的思路，《银行卡业务》课程开发路径可以概括为“工作任务分析―行动领域归纳―学习领域转换―学习情境设计”。

（二）“学习领域”课程模式开发步骤。马格德堡大学巴德教授与北威州学校及继续教育研究所合作，制定了学习领域课程模式开发的八个步骤，依据“八步骤”学习领域课程模式开发图，将《银行卡业务》课程开发步骤归纳为“分析工作过程―确定行动领域―转换学习领域―设计学习情境”等四步骤。

1、分析工作过程，明确工作任务。通过分析职业工作过程，了解和分析该职业教育相应的职业与工作过程的关系，并明确该职业的典型工作任务。“银行卡业务”是银行的一项重要业务，主要体现在临柜业务量、产品市场占有率、售后客户服务等方面。针对“银行卡业务”的特点，根据银行相关岗位的工作要求，将“银行卡业务”划分为“银行卡识别”等26个典型工作任务。

2、描述工作任务，确定行动领域。在分析典型工作任务的基础上，确定和统计该教育职业所覆盖的职业行动领域的数量和范围，并根据行动领域描述和界定行动领域的功能和任务。“银行卡业务”所针对的职业是金融机构从事银行卡相关业务的从业人员，包括一线工作人员、营销人员、后台制卡人员、风险控制人员、客户服务人员及相关管理人员。鉴于职业教育旨在培养高技能人才，故“行动领域”的确定和描述主要体现在与实际操作业务相关的各个方面，具体为临柜申请与发卡业务、临柜金融业务、临柜非金融业务、营销服务、风险管理与客户服务等6个行动领域。

3、整合教学过程，转换学习领域。每一学习领域一般都以该教育职业相对应的职业行动领域为依据。一个学习领域就是一个学习单元，其主体内容是职业任务设置与职业行动过程取向的，也就是说是工作过程导向的，即以职业行动体系为其主参照系。《银行卡业务》课程以从事银行卡相关业务的工作岗位的6个行动领域为依据，通过分析职业工作任务和职业工作过程，在整合教学过程的基础上，形成学习领域。

4、模拟工作实际，设计学习情境。职业教育对象的智力类型主要具有形象思维的特点，与“一维”线型的逻辑思维不同，它是一种面型思维，至少是“两维”甚至是“三维”的，总是与情境有着千丝万缕的联系。其对知识的选择有明确指向性，善于获取经验―怎么做和策略―怎样做更好的过程性知识，而这类知识的获得更是与具体情境紧密相关。显然，基于这一智力特征，职业教育的教学应以情境教学为主。《银行卡业务》涉及到临柜申请与发卡业务、临柜金融业务、临柜非金融业务、营销业务、风险管理及客户服务等多个方面，根据岗位要求和业务类型，设计八个学习情境和若干个子学习情境。

二、“学习领域”课程模式的实施

（一）设置教学分组，发挥群体协同效应。在《银行卡业务》课程实施过程中，提出教学分组的概念。所谓“教学小组”是指根据学习情境设计的特点和实训任务的要求，将学生按照5～10人分组的小群体。

一个优秀的小组，通过其成员间不同方式、不同类型和不同领域的互动过程，个体或顺应或驾驭过程的变化，使各自的优势与能力得以共享与扩展，实现成员之间的宽容谅解、认可融合，并通过排除干扰、化解冲突、增进团结、加强合作，进而实现学会共处和学会做人的目标，从而产生“1+1>2”的群体协同效应。当然，在设置教学小组时，必须考虑小组稳定、小组人数、小组互动、小组考核等因素。

（二）突出“行为导向”，融合多种教学方法。针对“学习领域”课程方案，为实现职业教育目标，职业学校强调实施“行动导向”教学。“行为导向”在教学实践中形成了多种课堂教学的模式，如项目教学、案例教学、模拟教学等。其中，项目教学是将一个相对独立的任务项目，即从信息的收集、方案的设计与实施到完成后的评价，都交给学生独立完成，教师起咨询、指导与解疑的作用；案例教学是在课堂上对实际生活和职业实践中所出现的问题进行分析，培养和发展学生决策能力、获取信息的能力和语言表达的能力。模拟教学是营造人为的环境或情境，使学生能够在模拟真实的职业氛围中学习职业必需的知识、技能和能力，培养学生的专业能力、方法能力、事务能力及个性与社会能力，使其得到真实意义上的职业熏陶与锤炼。

（三）重视工学结合，深化教学项目。为贯彻教育部关于高职类院校实施工学结合的文件，结合课程特点，每个学期均根据实际情况，实施不同形式的工学结合，包括理财博览会模式、银行体验模式、课余学生走访模式，等等。在工学结合过程中，根据授课学生的专业、授课学生的年级、工学结合形式、工学结合时间等情况，布置相应的实践性教学项目任务，并要求以小组为单位，进行工学结合材料的收集、整理及交流等。

三、“学习领域”课程模式的成效

（一）以工作过程为主线，探索课程改革新理念和新方法。“学习领域”课程模式，彻底突破了“学科体系”的束缚，选择与专业相关的职业活动体系中具有代表性的职业行动领域，通过适合教学的学习情景将其具体化，以模拟银行从业人员的关联逻辑，与实际的工作过程“同步”，将企业的培训计划有机地融入职业教育的培养目标和培养计划中，使职业教育更加贴近生产实践。

（二）以“行为导向”教学，开拓培养“核心能力”的新途径。“学习领域”课程模式以采用“行为导向”教学法为主，为培养学生的“核心能力”构建了最自然的学习环境。如，在行为导向教学法的各个环节中，“任务”是一个没有固定答案、含有未确定因素的、能让学生充分发挥主观能动性的课题；信息收集，制订方案，指导学生如何查找利用资讯并进行问题分析，了解一些未知的、非确定因素，学习一些相关的专业知识用以解决出现的问题，进行完成任务的方案制定；“工作计划”是对完成任务采取的方法和手段制定详细计划；“实施”即进行实际操作；“评价、总结”，在评价中纠偏并分析问题，进一步用专业知识或经验来反思完成任务的情况，并进一步总结提升。

在各个环节中，学生被分成若干个小组，小组内有合作，小组间能互助。这样的课程模式和教学方法使学生的主体地位得到真正的体现，教师能充分尝试导演和咨询者的角色，为学生的知识能力、专业能力以及社会能力的培养开拓了新的途径。

（三）以“双师型”教师建设要求，培养锻炼师资队伍

首先，教师在实践中接受了先进的职教新理念。从学习领域的构建、课题准备到教学实施，教师必须深入了解银行等金融机构一线，了解金融机构的需求、相应规范及具体业务操作等；教学中教师与学生所处空间环境的改变、角色的调整（大部分时间教师作为指导者和咨询者），也让教师更了解学生的情况，让每一个学生学有所获。新的教学方式，让教师摆脱了专业课程过深过窄的束缚，在“构建”的“行动”中自觉改变了旧观念，培养了新形势下满足职业教育要求的能力。

其次，教学过程也是“双师型”教师培养及成长的过程。教师在教学中不仅要了解金融机构的工作情况，还要付出很大的努力去学习整合更广的专业知识，这是自身学习成长的一部分。专业教师与实训教师的结合，不仅打破了理论教学与实训教学相互独立、互不关联的状态，在教学中相互学习、促进、取长补短，理论教师锻炼了技能，实训教师提高了专业理论水平。

最后，打破了教师教学“各自为政”的局面。长期以来，教师的教学具有很强的“独立性”，且习惯于成为课堂的中心，按“工作过程”建构新的职教课程逻辑，课题组教师相互合作交流，使教授的专业知识更有针对性，实训教学也增加了“技术含量”。同样，教师与学生之间也增加了大量的交流合作。这样的合作与交流，构设了一个“社会小环境”，教师和学生在对此“小环境”的适应中都得到了提高。

（四）以能力培养为目的，提高教学效果。“学习领域”课程模式下，“明确的任务”激发了学生的学习动力，“模拟的工作环境”增强了学生的学习兴趣，在“行动”中的学习更加符合学生的认知规律。学习过程成为一个人人参与的创造实践活动，注重的不是最终的结果，而是完成工作的过程，学生在自己的“工作过程”中获得了成功的喜悦。

同时，在“工作”过程中，学生理解和把握课程要求的知识和技能，体验创新的艰辛与乐趣，培养分析问题、解决问题的思想和方法，并在教师与学生、学生与学生的合作交流中锻炼社会能力。

“学习领域”课程模式下，课程不再是普遍理论的复制而是特定的个人的事情，也不再是一成不变的结果，更多的是一种过程。特别是由于职业教育的多变量性导致所面临、所要解决的问题具有不一致、不确定、不稳定和独特性的特点，只有情境化，才能运用直觉、类比、隐喻而非普遍规律来处理学习者的“混沌”状态。这昭示着，职业教育课程内容的序化正处在一个新的突破的前夜。

“学习领域”课程模式，强调学习者直接“参与”与“经验”获得的重要性，把工作过程与课堂学习联系起来，提高了学习者的学习兴趣，激发了学习者的学习动机，为专业知识的掌握和业务经验的获得必须通过业务实践活动的基本假设提供了理论注释和可操作模式，深化与拓展了“职业教育”的内涵与外延，对我国高职院校重构课程模式具有极大的参考价值。

主要参考文献：

[1]姜大源，吴全全.德国职业教育学习领域的课程方案研究[J].中国职业技术教育，2007.1.

[2]池雪莲.以“学习领域”为核心构建新的电子专业课程体系[J].中国职业技术教育，2007.3.

第9篇：成功八步培训总结范文

关键词：项目施工；质量管理

中图分类号：TV523文献标识码：A

一、工程质量管理概论

1.基本概念

1.1质量

根据我国国家标准(GB/T6583-1994)《质量管理和质量保证术语》和国际标准(IS09000)《量管理和质量保证系列标准》中对质量所下的定义是：“质量是反映实体(产品、过程或活动等满足明确和隐含需要的能力的特征和特性总和。”

①在合同情况下，或是在法规规定的情况下，需要是明确规定的，而在其它情况下，隐含要则须加以识别并确定。也就是说，“明确需要”一般是指在合同环境中，用户明确提出的求或需要。通常是通过合同及标准、规范、图纸、技术文件做出明文规定，由供方保证实现“隐含需要”则是指非合同环境中，用户未提出或未提出明确要求，而由生产企业通过市场调研进行识别和探明的要求或需要。这是用户或社会对产品服务的“期望”，也就是人们所公认的，不言而喻的那些“需要”。

1.2 产品质量

产品是“活动或过程”的结果，产品分为有形产品和无形产品，如建筑工程和商贸就分别典型的有形产品和无形产品。产品质量是指产品能够满足使用要求所具备的特性，也就是说品满足人们在生产及生活中所需的使用价值及其属性。

①产品质量好坏和高低是根据产品所具备的质量特性能否满足人们需要及满足程度来衡的。一般有用的产品质量特性包括：性能、寿命、可靠性、安全性、经济性以及外观质量等，无形产品质量特性则更强调及时、准确、圆满与友好等。

②产品质量具有相对性，对有关产品所规定的要求及标准、规定等因时而异，会随时间、变化。另一方面，满足期望的程度由于用户需要不同，因人而异。

1.3 工程项目质量

工程项目质量包括建筑工程产品实体和服务这两类。特殊产品的质量它是国家现行的有关律、法规、技术标准、设计文件和工程合同中对工程的安全、使用、经济、美观等特性的和要求。工程建设活动是应业主要求进行的。不同的业主有着不同的产品使用功能要求，其图已通过文字或图纸反映在合同中。工程项目一般都是按照合同条件承包建设的，因此，工程项目质量是在“合同环境”下形成的。

对于工程项目的质量特性通常体现在工程项目的适用性、可靠性、经济性、与环境的协调性及业主所要求的其他特殊功能等方面。

工程项目质量的形成是一个有序的系统工程，其质量的高低综合体现了项目决策、项目设计、项目施工及项目验收等各阶段各环节的工作质量。所谓工程质量控制，就是为满足工程项目的质量要求而采取的作业技术和活动。它要求对工程建设活动所涉及的各种影响因素进行控制，预防不合格产品的产生，通过提高工作质量来提高工程项目质量，使之达到工程合同规定的质量标准。

二、建筑工程项目质量管理方法

由于长期以来我们实行的是以质量检验为主的传统式质量管理方法，以严格把关为手段，以被动管理的少数专业人员为主要控制力量，因此，施工单位长期存在着抢进度、抓工作量，忽视质量及其相应的管理，从而导致质量事故多、质量通病多、工期拖延、施工成本高、为用户服务差等许多问题都得不到很好的解决。往往只依赖一年若干次的大检查或上级的行政命令。甚至是从严格处罚等手段，来使这些问题得到暂时决。但不久之后，这种问题又重复出现。大量的事实证明，传统式质量管理方法是一种治标不治本的一种己落后的管理方法，它远不适应科学技术及社会生产力飞速发展的今天，必须要以科学的、先进的管理方法取代它。这个新的管理方法即是全面质量管理。

2.1 全面质量管理概念

关于全面质量管理在不同的文献中定义也略有不同。IS08402-1994《质量管理和质量保证术语》对全面质量管理的定义是:一个组织以全员参与为基础，目的在于通过让顾客满意和本组织所有成员及社会受益而达到长期成功的管理途径。在菲根堡姆的《全面质量管理》一书中则定义为:为了能够在最经济的水平上并考虑到充分满足顾客要求的条件下进行市场研究设计，制造和售后服务，把企业内各部门的研制质量、维持质量和提高质量的活动构成为一体的一种有效的体系。把上述两种定义进行综合，应用到建筑企业，则建筑企业的全面质量管理可以定义为:把有关建筑企业的行政管理、生产管理、成本管理、技术管理和统计方法密切结合起来，建立起一整套完善的质量体系，对生产全过程进行控制，从而施工建成适用、经济、可靠、安全的工程。

2.2 全面质量管理的特点

全面质量管理是从过去的事后检验，“把关为主”转变为以预防改进为主:从“管结果”转变为“管因素”，即提出影响质量的各种因素，抓住主要矛盾，发动各部门全员参加，运用科学管理方法和程序，使生产经营所有活动均处于受控状态之中;在工作中将过去的以分工为主转变为以协调为主，使企业联系成为一个紧密的有机的整体。全面质量管理的特点很大一部分集中到“全”字身上，也就是全面的、全过程的、全员参与的质量管理以及质量管理采取的方法是科学的，多种多样的。针对不同企业的生产条件，工作环境及工作状态等多方面因素的变化，把组织管理、数理统计方法以及现代科学技术、社会心理学、行为科学等综合运用于质量管理建立适用和完善的质量工作体系，对每个生产环节加以管理，做到全面运行和控制。通过改善和提高工作质量来保证产品质量;通过对产品的形成和使用全过程管理，全面保证产品质量;通过形成生产(服务)企业全员、全企业、全过程的质量工作系统，建立质量体系以保证产品质量始终满足用户需要，使企业用最少的投入获取最佳效益。

2.3 “三全管理”

全面质量管理的核心是“三全”管理;所谓“三全”管理，主要是指全过程、全员、全企业的质量管理。

全过程的质量管理:这是指一个工程项目从立项、设计、施工到竣工验收直到回访保修的全过程。全过程管理就是对每一道工序都要有质量标准，严把质量关，防止不合格产品流入下一道工序。

全员的质量管理:指要让每道工序质量都符合质量标准，必然涉及每一位职工是否具有强烈的质量意识和优秀的工作质量。因此，全员质量管理要强调企业的全体员工用自己的工作质量来保证每一道工序质量。

全企业的质量管理:主要是从组织管理来解释。在企业管理中，每一个管理层次都有相应的质量管理活动，不同层次的质量管理活动的不同。上层侧重于决策与协调，中层侧重于执行其质量职能;基层(施工班组)侧重于严格按技术标准和操作规程进行施工。

2.4 全面质量管理的基本观点

全面质量管理最早是依靠质量在生产经营过程的地位、经济规律而提出的。其基本理论及指导思想就是从更广泛的角度去看待质，不仅看产品采用技术标准的水平，还要看产品适合用户需要的程度;同时从社会需要出发，树立一个明确而可行的质量奋斗目标，形成一个有利于对产品质量实施系统管理的质量体系，把一切与产品质量有关的人员都能参与质量管理的现代质量管理思想。总的来说，全面质量管理的基本观点有以下几条:

一，全面质量的观点:是指除了要重视产品本身的质量特征外，还要特别重视数量(工程量)，交货期(工期)，成本(造价)和服务(回访保修)的质量以及各部门各环节的工作质量。把产品质量建立在企业各个环节的工作质量的基础上，用科学技术和高效的工作质量来保证产品质量。因此，全面质量管理要有全面质量的观点，才能在企业中建立一个比较完整的质量保证体系。

二，为用户服务的观点:就是要满足用户的期望，让用户得到满意的产品和服务，把用户的需要放在第一位，不仅要使产品质量达到用户要求，而且要价廉物美，供货及时，服务周到，要根据用户的需要，不断地提高产品的技术性能和质量标准。为用户服务还应贯穿整个施工过程中，明确提出“下道工序就是用户”的口号，使每一道工序都为下一道工序着想，真正地提高本工序的工作质量，保证不为下道工序留下质量隐患。

三，预防为主的观点:工程质量(产品质量)是在施工(加工)过程中形成的，而不是检查出来的。为此全面质量管理中的全过程质量管理就是强调各道工序，各个环节都要采取预防性控制。重点控制影响质量的因素，把各种可能产生质量隐患的苗头消灭在萌芽之中。

四，用数据说话的观点:数据是质量管理的基础，是科学管理的依据。一切用数据说话，就是用数据来判别质量标准，用数据来寻找质量波动的原因，揭示质量波动的规律;用数据来反映客观事实，分析质量问题，把管理工作定量化，以便于及时采取对策、措施，对质量进行动态控制。这是科学管理的重要标志。

五，持续改进的观点:持续改进是“增强满足要求的能力的循环活动”。就一个组织而言，为了改进组织的整体业绩，组织应不断产品质量，提高质量管理体系及过程的有效性和效率。坚持持续改进，组织才能不断进步。就一个工程项目来说，只有坚持持续改进，才能不断改进工程质量，以满足顾客和其他相关方日益增长和不断变化的需求和期望。

2.5 全面质量管理的基本方法

全面质量管理的基本方法为PDCA循环法。美国质量管理专家戴明博士把全面质量管理活动的全过程划分为计划(Plan)、实施(do)、检查(check)、处理(action)四个阶段。即按计划实施检查处理四个阶段周而复始地进行质量管理这四个阶段不断循环下去，故称PDCA循环。它是提高产品质量的一门科学管理工作方法，在日本称为“戴明”环。PDCA循环，事实上就是认识实践再认识再实践的过程。

PDCA循环可分为四个阶段和八个步骤，如图2-1所示。

第一阶段 :计划阶段。主要任务是按照使用者的要求并根据本企业生产技术条件的实际可能，进行工程施工计划安排和编制施工组织设计。

第二阶段:实际阶段。主要任务是按照第一阶段制定的计划组织施工生产并且要全面保证施工的工程质量符合国家标准要求。

第三阶段:检查阶段。主要任务是对已施工的工程执行情况进行检查和评定。

第四阶段 : 处理阶段。主要是按照使用单位的意见和检查阶段中评定意见进行总结处理，凡属合理部分编成标准，以备将来再次执行。

八个步骤:

第一步 : 分析现状，找出存在的质量问题，用数据加以说明。

第二步 : 分析产生质量问题的各种影响因素，并对各个因素进行分析。

第三步 : 找出产生质量问题的主要原因，通过抓主要因素解决质量问题。

第四步 : 针对影响质量问题的主要原因，制定活动计划和措施。计划和措施中要体现为什么订计划，达到的目标，采用何种手段，谁来执行等具体内容。(一～四步为阶段)

第五步 : 按照既定计划进行实施(为D阶段)

第六步 : 根据计划的内容和要求，检查实施结果，检查是否达到了预期的效果(为C阶段)。

第七步 : 对检查结果进行总结，把成功的经验纳为标准、制度，防止重复发生。

第八步 : 处理遗留问题，转入下一个循环(七、八步为A阶段)。

图2-1 PDCA循环的四个阶段和八个步骤

三、工程项目施工阶段的质量管理

工程项目施工阶段质量管理是工程项目的核心，是决定工程建设成败的关键，没有质量就没有投资效益、没有工程进度、没有社会效益，工程项目施工阶段质量控制是实现三大控制目标的(质量、投资、进度)重点。因此，工程项目施工阶段是项目形成的重要阶段，是项目质量管理的重点。项目施工阶段所实现的质量是一种符合性质量，即施工阶段所形成的项目质量应符合质量要求。

项目施工阶段是一个从输入、转化到输出的系统过程。项目施工阶段的质量管理，也是一个从对投入品的质量管理开始，到对产出品的质量管理为止的系统过程，如图3-1所示。

图3-1 项目施工阶段质量管理过程

3.1三阶段工程项目质量管理原理

项目施工阶段的不同环节，其质量管理的工作内容不同。根据项目施工的不同时间阶段，将项目施工阶段的质量管分为事前管理、事中管理和事后管理。

3.1.1事前质量管理

在项目实施前所进行的质量管理称为事前质量管理，其管理的重点是做好项目实施的准备工作，且该项工作应贯穿于项目实施全过程。其主要工作内容有：

(1)技术准备：熟悉和审查项目的有关资料、图纸；调查分析项目的自然条件、技术经济条件；确定项目实施方案及质量保证措施；确定计量方法和质量检测技术等。

(2)物质准备：对项目所需材料、构配件的质量进行检查与控制；对永久性生产设备或装置进行检查与验收；对项目实施中所使用的设备或装置应检查其技术性能，不符合质量要求的不能使用；准备必备的质量检测设备、机具及质量控制所需的其他物质。

(3)组织准备：建立项目组织机构及质量保证体系；对项目参与人员分层次进行培训教育，提高其质量意识和素质；建立与保证质量有关的岗位责任制等。

(4)现场准备：不同的项目，现场准备的内容亦不相同。例如，建筑施工项目的现场准备包括控制网、水准点标桩的测量；“五通一平”生产、生活临时设施等的准备；组织机具、材料进场；拟订有关试验、试制和技术进步项目计划等。

3.1.2事中质量管理

在项目实施过程中所进行的质量管理就是事中管理。事中质量管理的策略是：全面管理实施过程，重点管理工序或工作质量。其具体措施是；

(1)进行作业技术交底，包括作业技术要领、质量标准、施工依据、与前后工序关系等。

(2)检查施工工序、程序的合理性、科学性，防止工序流程错误，导致工序质量失控。检查内容包括：施工作总流程和具体施工作业的先后顺序，在正常的情况下，要坚持先准备后施工、先深后浅、先土建后安装、先验收后交工等；

(3)检查工序施工条件，即每道工序投入的材料，使用的工具、设备、操作工艺及环境条件是否符合施工组织设计的要求。

(4)检查工序施工中人员操作程序、操作质量是否符合工程质量。

(5)检查工序施工中间产品的质量，即工序质量、分项工程质量是否符合要求。

(6)对工序质量符合要求的分项工程及时进行工序验收或隐蔽工程验收。

(7)质量合格的工序经验收后即可进入下道工序施工。未经验收或不合格的工序，不得进入下道工序施工。

3.1.3 事后质量管理

一个项目、工序或工作完成形成成品或半成品的质量管理称为事后质量管理。事后质量管理的重点是进行质量检验、验收及评定。

事后管理包括对工程项目质量活动结果的评价认定和对质量偏差的纠正。从理论上分析，如果计划预控过程所制订的行动主案考虑得越是周密，事中约束控制的能力就越强越严格，实现质量预期目标的可能性就越大，最理想的状况就是希望做到各项作业活动“一次验合格率100%”。但在建筑工程施工过程中不可避免地会遇到一些计划难以预料到的影响因素，故在部分工程都不可能做到“一次验合格率100%”。因此当出现质量实际值与目标值之间超出允许偏差时，必须分析原因，采取措施纠正偏差，保持质量受控状态。事后控制的重要手段是质量验收。

(1)整理各分项工程的质量检验验收报告，按照国家质量检验评定标准进行工程质量评定。

(2)对建筑工程质量检验报告及技术性文件进行审核，如有缺陷要重新检测或整理，直到补齐为止。

(3)根据施工合同、设计图纸及施工中的设计变更、国家现行工程施工及验收规范、工程质量检验评定标准等对整个施工阶段的工程质量进行验收，判断项目是否达到预期的质量目标，对不合格项目提出处理办法，以保证项目产品符合质量要求。

(4)工程交付前做好产品保护工作，防止已完成工程或部位遭到破坏，避免成品因缺乏必要保护，而造成损坏和染，影响整体工程质量。

(5)建立工程项目的技术档案。

3.2工程项目施工阶段质量管理的重点

项目施工是形成项目实体的重要阶段，也是形成最终项目产品质量的重要阶段。所以，项目施工阶段的质量管理是项目质量管理的重点。项目能否保证达到所要求的质量标准，在很大程度上取决于项目参与者的技术能力及实施过程的质量管理工作水平。可见，加强项目施工阶段的质量管理，是保证和提高项目质量的关键，是项目质量管理的中心环节。

项目施工阶段质量管理的主要任务是：建立能够保证和提高项目质量的完整体系，抓好每一环节的质量控制，保证工程质量全面达到或超过质量标准的要求。

项目施工阶段质量管理的重点是：影响项目质量的因素、工艺和工序。

3.2.1 质量因素管理

影响项目质量的因素主要有五大方面：人、机、材料、设备、方法和环境。对这五方面因素进行控制，是保证项目质量的关键。

(1)人的管理。人，是指直接参与项目的组织者、指挥者和操作者。人，作为管理的对象，是要避免失误；作为控制的动力，是要充分调动人的积极性，发挥人的主导作用。因此，应提高人素质，健全岗位责任制，改善劳动条件，公平合理地激励劳动热情；应根据项目特点，从确保质量出发，在人的技术水平、人的生理缺陷、人的心理行为、人的错误行为等方面控制人的使用；更为重要求的是提高人质量意识，形成人人重视质量的环境。

(2)材料的管理。材料主要包括原材料、成品、半成品、构配件等。对材料的管理主要通过严格检查验收，正确合理地使用，进行收、发、储、运的技术管理，杜绝使用不合格材料等环节进行。

(3)设备管理。设备包括项目使用的机械、工具等。对设备的管理，应根据项目的不同特点，合理选择、正确使用、管理和保养。

(4)方法管理。这里所指方法，包括项目实施方案、工艺、组织设计、技术措施等。对方法的管理，主要通过合理选择、动态管理等环节实现。合理选择就是根据项目特点选择技术可行、经济合理、有利于保证项目质量、加快项目进度、降低项目费用的实施方法。动态管理就是在项目进行过程中正确应用方法，并随着条件的变化不断进行调整。

(5)环境管理。影响项目质量的环境因素较多，有项目技术环境，如地质、水文、气象等；项目管理环境，如质量保证体系、质量管理制度等；劳动环境，如劳动组合、作业场所等。根据项目特点和具体条件，应采取有效措施对影响质量的环境因素进行管理。例如在建筑工程项目中，就应建立文明施工和文明生产环境，保持材料工件堆放有序，道路畅通，工作场所清洁整齐，施工程序井井有条，为确保工程质量、安全创造良好条件。

3.2.2工艺质量管理

工艺是直接加工或改造劳动对象的技术设施和方法。在项目实施过程中，各种因素都会对工艺过程产生影响，这种影响将会导致项目质量的变化。所以，工艺过程本身也有个质量问题，即工艺质量。工艺质量稳定良好，可以提高项目质量的稳定性，因此，必须加强对工艺的质量管理。工艺质量管理要重点抓好以下几项工作：

(1)预先向操作者进行工艺过程的技术交底，说明工艺质量要求以及操作技术规程。

(2)严格按工艺要求作业。

(3)加强监督检查，及时发现问题，解决问题。

(4)不断进行技术革新，改进工艺，采用新工艺，提高技术水平。

(5使工艺质量控制标准化、规范化、制度化。

四、结论

产品质量的优劣，是衡量一个国家生产力发展水平以及技术、经济发展水平的重要标志。不断提高产品质量，直接关系到我们国家四个现代化的早日实现，人民生活的逐步改善以及企业自身的生存发展。建筑业作为国家拉动国民经济增长的支柱性产业，建筑产品的质量与国家经济发展、人民生活水平息息相关，其产品质量的好坏直接关系到人民群众的生命财产安危。我国历来就十分重视建筑质量，经过近50年的曲折发展，特别是近期一系列法律、法规、条例的颁布和出台，对保证建筑产品的质量起到了显著的作用，建筑质量取得了长足的进步。但在经济利益的驱动下，建筑质量事故仍然频频发生，不得不给予高度的重视。

建筑产品质量问题很大部分出现在施工阶段。施工阶段成了决定建筑产品质量好坏的关键。为此本文着重讨论了施工阶段工程项目的质量管理问题，并提出了一点看法：

1）建筑工程项目的一次性、多样性、固定性、庞大性和产品的社会性的特点，决定了建筑工程项目质量的特点:影响工程质量的因素多、质量波动大、质量变异大、质量隐蔽性大。这就决定了质量管理与控制任务的长期性和艰巨性，控制方法的多样化。

2) 建筑工程项目质量管理方法――全面质量管理。全面质量管理是质量管理的更高境界，因为全面质量管理的核心是“三全”管理:全员参与、全过程、全企业的质量管理:全面质量管理的观点:为用户服务的观点、预防为主的观点、以数据说话的观点、持续改进的观点以及全面质量管理的基本方法:PDCA循环法都很适用建筑工程项目施工质量管理与控制的。