销售技巧论文精选(九篇)

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第1篇：销售技巧论文范文

医药营销论文参考文献的写作标准格式是什么样的呢？我们在参考文献的写作时要注意什么呢？还有哪些要求呢？这些都是我们要考虑的问题，下面小编就采编了关于医药营销论文参考文献的范例，让大家来参考借鉴。

医药营销论文参考文献：

[1]改革医药营销，迎接入世挑战——浅谈入世后的医药企业营销管理中山大学学报论丛2002/04中国期刊全文数据库

[2]医药营销中的危机管理与案件剖析及实践运用国际医药卫生导报2002/17中国期刊全文数据库

[3]创新：导入药学监护的医药营销战略中国药业2001/07中国期刊全文数据库

[4]医药营销道德与创新营销方式的思考中国药房2000/05中国期刊全文数据库

[5]医药营销专业的中药鉴定学教学探讨药学教育2000/02中国期刊全文数据库

[6]浅析医药营销组合策略黑龙江医药2000/01中国期刊全文数据库

[7]组织营销社会实践培养医药营销人才现代技能开发1999/12中国期刊全文数据库

[8]试论市场营销学与医药营销人才的培养药学教育1999/03中国期刊全文数据库

[9]医药营销必须走出误区中国药业1998/12中国期刊全文数据库

[10]医药营销队伍素质是个大问题中国药业1995/06中国期刊全文数据库

[11]医药营销的公共关系学中国药业1995/10中国期刊全文数据库

[12]试论医药营销人才的培养药学教育1995/04中国期刊全文数据库

医药营销论文参考文献：

[1]产品研发和转产品概念中三个因素摘自《药品营销策略》一书

[2]产品概念中三个因素摘自《药品营销策略》一书

[3]市场细分和目标市场选择中几类人群摘自《中国医药营销论坛》

[4]医药产品广告研究摘自《中国医药在线》

[5]邢国伟，由亚男．企业市场营销创新研究［J］．生产力研究，2009，(13)：153－154．

[6]夏德林．我国中小企业营销发展的思考［J］决策管理，2009，(20)：16．

医药营销论文参考文献：

[1]涂艳红，张新慧．知识经济与中国营销模式创新［J］．2005，

[2]邵蓉，马勇．对医药代表问题的重新认识．中国药房。2004。

[3]仲崇玉．傲自己的教练·医药代表的五把利剑．北京：企业管理出版社，2007。

[4]沈荣．医药企业对医药代表的激励和约束机制研究．管理创新．现代管理科学．2006．

[5]卢友志．医药代表培训教程．北京：京华出版杜．2006。

[6]王兴琳．医药专业销售技巧[M]．北京：北京大学出版社．2006。

[7]徐敏，黄德华，冷峻峰．医药代表的职业价值探究．医药导报，2008。

第2篇：销售技巧论文范文

本文从分析生活作文入手，逐步从探寻：汲取生活素材的途径;摸索：生活作文的方法等几个方面来阐述，希望通过运用这些策略，让孩子们爱上写作，让他们学会运用生边的素材写出真实、鲜活、感人的作文。

【关键词】

生活 作文 素材

作文源于生活，反应生活。在作文教学时，要挑选贴近学生生活的素材，他们才会有话可说。所以，“生活化”的作文最能打动学生，最能让学生产生共鸣。那么，在教学实践中，我们该怎样做呢？

一、探寻：汲取生活素材的途径

1.留心观察

观察是写好作文的关键，只有有心人才能写出与众不同的文章。如：在让孩子们写《校园一角》时，我先带着孩子们游览校园，让他们走过校园的每一个角落。从中挑选自己最喜欢、最感兴趣的一个角落来写。如果没有切身的体会，没有仔细的观察，他们很难写出鲜活生动而又真实的作文。

2.挖掘家庭生活

家庭生活是孩子们写作的重要素材，学生们对于生活的感悟很多都来自于家庭。因此，我们有意识地给学生们布置一些的“生活作业”，让他们做一些力所能及的家务。或者让他们去观察家里的某一物、了解家里的某一件事，这也是创造作文素材和积累材料的好办法。如：在家里帮妈妈扫地、择菜、购物、做饭;让孩子到农家种菜、翻地、浇水、施肥、种田、割稻，让他们亲身体验劳动的辛苦，感悟“粒粒皆辛苦”的难处，从而获取真实而丰富的写作素材。

3.开拓社会生活

组织学生参加社会实践活动，我们从几个方面指导学生关注社会：①留心新闻及报纸的社会消息。②在自己上学和放学的路上，你曾经看到过哪些现象？③爸爸妈妈曾经带你去过哪些公共场合。社会上形形的人、五彩缤纷的事都为学生提供了丰富的写作素材。另外，我们还要鼓励孩子们参与社会实践活动，如：社会调查活动，参观访问活动等等。这样可以让孩子们在社会实践活动中认识社会生活的丰富多彩，也认识社会的纷繁复杂，从而写出具有生活气息的佳作来。

二、摸索：生活作文的方法

1.活动中感悟写作

“生活是写作的源泉”，孩子们生活中的每一个细节，都有可能被他们捕捉到，成为他们写作生涯最美妙的开端。学生是生活的主人，只要是他们感兴趣的事，我们都要提供时间和空间让他们尽情发挥。

如在写《智慧》这一主题的作文时，恰逢学校举办“跳骚市场”活动。我鼓励孩子分组合作销售自己的玩具、书、文具等等。看看谁卖的最多，谁的广告词最吸引人，看看谁的销售技巧最好。孩子们对于这样的比赛特别感兴趣，他们显得特别的专注，有的孩子爱动脑筋，他们在很短的时间里就把自己带的物品卖完了。其他孩子为了卖得更快，他们在偷学别人的方法，其实也就是在总结销售经验。如：物品要分门别类放好，标题要醒目，要会吆喝，要找准目标……他们的感受也非常多，有第一声吆喝的艰难，卖出第一样东西的惊喜;也有赚钱的艰难，从中体会到父母的不易。此时，再让孩子们动笔写作文，他们又怎能没话可说呢？

2.作文转化为学生的需求

义务教育《语文课程标准》中明确指出：为学生的自主写作提供有利条件和广阔空间，减少对学生写作的束缚，鼓励自由表达和有创意的表达。”其中 “自主写作”体现出学生是写作的“主人”，要充分发挥学生的主动性和创造性。所以，在小学作文教学中，我们要自始至终坚持正确的作文观，让孩子们在作文中学会自主拟题，自主选材，自由表达，努力培养他们的创新意识和求异能力，让他们充分发挥想象力，写出具有自己风格的作文，也让孩子们的个性在作文中得以张扬。

当今信息社会中工作、学习、生活都需要交流，如：网上信息交流、打电话、写产品广告、打报告、写论文等等。可见，作文是与我们的生活息息相关的，若离开了生活，作文就成为“无米之炊，无源之水”。因此，我们要把练笔重心转移到引导学生生活实践需要中来，不能只重技巧而轻应用，不能为了写作而写作，要为了适应社会生活、社会实践活动而写作。在写作时，我们要鼓励学生们自由表达，敢于创造生活，突破陈旧的观念。当然，首先要让学生们淡化文体意识，提倡不拘一格地表达。这也是培养学生作文求导思维的基础。其次，我们要学会放手，让学生们放开思想表达的限制，自由地去表达赞美，喜爱之情，当然，也可以去表达自己的憎恨、厌恶和批评，等等。

为此，当孩子们在课上完成必写的、应付检查的作文之后，我会布置一些课外小练笔。对于这些练笔内容，我只限定内容范围，提出如下要求：写自己生活中感兴趣的人或事情，表达自己最真实的情感。这样开放式的作文要求，学生在自己命题时，会“百花齐放”的，有的学生写出了《我爱我的学校》，有的学生写出了《今天我烦恼》，有的学生还写出了《内心的秘密》等内容宽广的作文。

综上所述，在生活化教学的大背景下，学生作文教学也应该走向生活化，使学生真正的从情感上走向生活。正所谓，“功夫在诗外”，作文教学的功夫在学生的生活实践中，作文应以生活化的内容和个性化的语言反映学生的真实生活和所思所想，使学生从作文学习中找到生活的意义和作文的乐趣。

【参考文献】

第3篇：销售技巧论文范文

关键词：市场营销；三能力；实践教学

中图分类号：G641 文献标志码：A 文章编号：1673-291X（2015）20-0210-02

一、“三能力”实践教学的含义

“三能力”实践教学越来越受到高等院校的普遍关注，“三能力”是指市场销售能力、市场调查能力和营销策划能力。市场销售能力是核心，是营销专业学市场生最基本的素质能力之一，是学生面对既定产品的目标市场，运用所学的相关知识，进行有效的沟通，顺利地将产品销售给目标市场的能力。市场调查能力是营销专业学生需具备的一项基本能力，是学生根据企业营销管理中存在的问题，将决策问题转化为市场调研问题，明确调研目的，采用科学的手段，系统地收集产品市场供求等方面的资料，并能采用科学的统计方法整理分析资料，得到有价值的调研结论的能力。营销策划能力是营销专业学生实践能力中要求较高的一种能力，要求学生结合市场营销学、策划学、管理学的相关知识，根据企业营销管理中存在的问题，明确策划问题，针对策划目标进行综合性策划或专项策划，能独立完成营销策划文案的写作。

二、“三能力”实践教学体系应具备的内容

1.专业核心课程实践专项训练

市场营销专业核心课程市场营销学、商务谈判、市场调查与预测、企业营销策划中应增设专项训练。例如，销售技巧与策略课程专项训练模块应包括：自我推销情景模拟、大型卖场电子产品销售情景模拟、人员促销情景模拟等；营销策划课程专项训练模块应包括：市场调查策划、营销战略策划、营销组合策划各专项策划、会展策划等。各个小组轮流选择不同的模块来训练市场策划技能，选择同样模块的小组间以对抗辩论的形式评定成果。

2.职场训练（校内实验中心实训）

为了在校内锻炼和提高学生解决实际问题的能力，实践性教学体系中设置了职场训练环节，市场营销仿真实验室配置了因纳特市场营销模拟平台和ERP沙盘软件，学生使用软件在电脑上全程真实模拟企业的运行过程，他们需要完成企业注册、市场调研、产品研发与设计、制定企业战略、产品生产、产品促销与销售、企业管理和资金融通等活动。最终，模拟成绩取决于市场调查报告、产品销售业绩及企业的资本额三者，市场实战成绩通过产品销售量、销售额、市场区域和市场份额等指标衡量。

3.营稍专业技能竟赛

组织学生参加“挑战杯”大学生创业竞赛、中国商业统计学会主办的市场调查与分析大赛、中国大学生市场营销大赛等课外学术作品竞赛是营销专业实践教学体系的又一重要环节，竞赛要求专业互补的学生组建团队，以自主创业或以解决企业实际存在的问题为主要任务。参加“挑战杯”大学生创业大赛的学生以已创业和正在创业的项目为主题，撰写创业计划书，创业计划书内容包括市场分析、技术和产品、营销战略和策略、产品销售、资金融通和财务管理、风险分析和企业管理等方面。参加中国商业统计学会主办的市场调查与分析大赛的团队，以真实企业的产品或企业存在的问题为研究对象，开展市场调查，收集分析数据并完成市场调查报告。中国大学生市场营销大赛以真实企业的产品为对象，参赛团队围绕大赛指定企业的产品进行营销策划或产品销售，参赛作品包括营销策划书和产品销售业绩。

4.顶岗实习与毕业论文（设计）

毕业设计（论文）环节是对毕业生实践能力检查的重要环节，是检查毕业生对专业知识掌握的程度并能否运用专业技能解决实际问题的重要实践过程。利用培养计划中的半年（甚至一年）时间，通过在校外实习基地或知名企业顶岗实习，学生在理解论文任务、项目调研、资料查阅、方案设计、技术实现等具体要求方面能得到好于或相当于校内毕业设计所能得到的锻炼和提高，而且对于在企业环境下如何系统地进行产品销售能得到亲身体验，实现顶岗实习―毕业论文（设计）―就业”一条龙。毕业设计的考核采用现场答辩与实习表现相结合的五级评价制。

三、“三能力”实践教学中需要改善的问题

1.需要建立一个教学体系

在营销专业类教学中，相对的理论性尚有不足的地方，须通过学生对实践教学的体系了解，并参加各类的营销实践相关活动，从而构成一个教学体系。只有在实践中不断学习和改善才是建立良好教学体系的最佳方针。另外，对实践教学系统中各个环节之间的联系和对实践教学效果的影响程度的认识过于片面，在观念和体制方面的欠缺所导致的不良因素还没有引起广泛的认识。

2.还没有足够的教学资源运用于实践教学

在校外的实习可以提升学生实践教学的效益，能加强学生各方面能力的培养。可是校外实践基地资源有限，对全部学生的培养做了很大的限制；又由于实习生的经验不足，很难在企业中就职，即便留了下来，也不会将最佳市场营销的方法与经验相互交流及学习。因此，绝大部分实习生都是在企业中临时工作，更不利于充分了解企业决策的进展、思路和完整的业务完善，得不到很好的实际效果，从而导致实习生们没有很大的积极性。

3.教师的实践教学能力需要进一步加强

通过建立一支强大的教师团队，不仅擅长市场运作，还要熟悉营销理论。当今很多高校的教师缺乏企业管理经验的现象，对企业营销类的环节和重点没有太多的了解，当遇到很难解决的问题时，不能顺利与企业进行交流从而得以改善。因此教师对营销的认识不能与企业的实践活动相辅相成，只有改变现状才能有利于实践教学的进程和指导。

4.改善实践教学的考核机制

要建立完善的机制不仅要在理论方面，还要在实践方面确立具体标准。目前教学大纲方面还没有完全确立，实践教学的课时和教学内容应及时确立。而且现在的考核制度很不利于实践能力的培养与加强，所以导致现在的毕业生的成绩与实际能力形成了反比。

四、构建“三能力”实践教学体系

1.深刻理解实践教学的重要性

高校培养不能只停留在理论教学的渗透方面，更应该去理解实践教学应如何发展及运用。不仅要认识到理论教学和实践教学相辅相成，更要认识到实践教学是一个单独的整体。只有让实践教学成为教学的主导，才能更有利地培养专业人才从而适应整个营销市场。通过以上观点得知，实践教学应成为营销专业教学中的主要教学方针，是营销类人才培养的重点。所以，只有高校加快调整营销体制，使这种体系能够顺利运转，才能更好地适应企业发展需求。

2.促进实习基地构建，加强经费使用空间

首先要扩大校内外教学基地投资范畴，从而稳定实践教学的效益。但是校外实践基地的完成需要耗费很大的精力和时间，所以校内培训基地建设应放在首位。在资金稳定的情况下快速建立多样式的模拟营销实验室，在现在靠科技模拟软件的配合下建立仿真的营销环境，加强市场营销沙盘实战模拟训练、企业ERP综合实验等实践教学活动，让学生扮演各种角色，对企业营销将会出现的所有问题进行考核，使学生具备强大的营销实战能力。

3.增强师资力量，引进优秀的教师队伍

要彻底改善我国高校营销类教师没有营销方面经验的局势，应从两个方面入手，一方面是让现有的教师经常去营销类企业学习或者承接企业的营销项目，日积月累，从而获得充分的营销经验；另一方面则是引进各大企业中实战经验丰富的人士以及具有高等学位的教师，从内到外彻底改善现有的师资条件，在师资力量上突破更高的层次。

4.建立营销类考试的激励制度

营销类实践教学考试要在科学有效的层面上进行才能保证教学质量，从而达到学习目标，使综合能力成为考核的重点。在考核内容方面，应确定好学生的考核目标，着重检测学生解决问题的能力和创新意识，并记录学生在实践中的发挥，还可以引进一些企业营销的精英拟定考核的标准及内容。从而培养学生的学习积极性，提升实践活动的空间，达到双向提高的作用。采取多样化的考试方式，校内的教师及校外的企业结合，老师的点评以及学生的点评集合，过程评价以及结果评价结合，定性评价和定量评价相结合，以使每一个学生得到公正公平的考试结果。

参考文献：

[1] 陈琦.市场营销专业实践教学模式探析[J].经营管理者，2009，（24）.

[2] 周梅华，昌涛.市场营销专业实践教学模式的构建与实施[J].黑龙江高教研究，2006，（6）.

[3] 蔡则祥，刘海燕.实践教学理论研究的几个角度[J].中国大学教学，2007，（3）.

第4篇：销售技巧论文范文

关键词：星巴克；文化营销策略；品牌定位

中图分类号：F719.3 文献标识码：A 文章编号：1001-828X（2013）12-0-02

近日，央视的一则关于星巴克在中国暴利营销的报道将星巴克推向舆论的风口浪尖。报道称：一杯中杯星巴克（354毫升）拿铁咖啡在北京的售价为27元，这一价格比美国售价贵三分之一，比印度售价贵一倍。而且据上海咖啡专业委员会会长王振东的解释，一杯中杯拿铁的物料成本为：1.6元的咖啡豆、2元的奶精、1元的纸杯等一次性用品，整个物料成本不足5元，由此推算星巴克存在“暴利”。星巴克存在暴利吗？为此我们来探究一下。

学过经济学的人都知道，商品的价格不是完全由它的制造成本来决定的，商品的价格更依赖于供求关系。当供给大于需求时，商品的价格就会低，反之，当需求大于供给时，商品价格就会较高。况且商品的成本也不仅仅局限于制造成本，我们还需要考虑店面的租赁费、仓储费、物流费、管理费用及财务费用等，这样的大成本计算出来的一杯咖啡的价格要远远高于5元。这里我们还没有考虑品牌的附加值。如果把这些因素全部加总起来，一杯星巴克咖啡的价格也就接近30元了。星巴克咖啡的价格虽高，但它并没有形成垄断，消费者有完全的自主消费权，如果嫌价格高可以不消费，毕竟咖啡不是生活必需品，而且你还可以选择更为便宜的咖啡店或者是超市的速溶咖啡。消费者之所以愿意选择高价的星巴克是因为他们来这里消费的不仅仅是一杯咖啡，带给他们更多的是对星巴克文化的欣赏。为什么星巴克咖啡高价但却依然有众多的消费者？这归功于其成功的营销策略，本文就带领大家去了解一下星巴克独特的文化营销策略。

一、独特的品牌定位

星巴克将自己定位于独立于家庭、工作室以外的“第三空间”，它的目标市场是享受生活、崇尚知识、积极努力工作的时尚城市白领，而不是天天柴米油盐酱醋的普通消费大众。星巴克希望给予消费者的是一个轻松、和谐、舒适的场所，在这里人们可以完全放松自己，将办公室的尔虞我诈，家庭的琐事都抛之脑后，真正的将自己释放。人们经常听到的“我不是在星巴克，就是在去往星巴克的路上”这句颇具小资情调的话足以体现现代白领一族对星巴克的热爱。星巴克已然代表着身份、地位，代表着有格调的小资生活。星巴克认为他们出售的不是咖啡而是人们对咖啡的体验，力图做到让每一位来到星巴克的顾客都能得到精神和情感上的报酬。所以一杯制造成本为5元的咖啡售价为27元，对于城市白领一族来说并不是暴利。来星巴克不单纯的是喝咖啡，人们更多是享受这里独特的格调和氛围。

二、保证优质的原材料

一般产品在品牌价值的创造上大都是依赖于大规模的广告宣传，因此大都企业在产品的广告费上都是高额投入。比如宝洁公司旗下的 Pampers 品牌，一年要投入 3000 多万美元的广告费。而星巴克的广告费用20年只有2000万美元，平均一年不到100万美元。那么星巴克是靠什么手段做大做强自己的品牌的哪？星巴克的副总裁安妮·麦克格尼格尔一语道破天机，她说，星巴克是通过向消费者提供独一无二的最好的咖啡，通过人们的口碑来让更多的人认识星巴克，认知星巴克。为了保证咖啡的质量，星巴克对原料的选取，工艺流程的管理都甚为苛刻。星巴克有专门的原料采购系统，每一颗咖啡豆都是采用的极品，对于咖啡豆的颜色、形状都要由专家进行品评，并在西雅图进行烘焙。品评专家每年要品评十万杯以上的咖啡，以保证端给顾客的每一杯星巴克咖啡都是优质的。

三、提供高价值的附加服务

星巴克除了提供高品质的咖啡外，还有很多附加服务也使消费者驻足。星巴克通过与网络公司合作，为消费者提供了无线网络服务。在星巴克你可以一边品评着诱人的咖啡，一边上网聊天娱乐或者办公。走进星巴克，你眼中看到的是高雅古朴的原木家具，耳边萦绕着美国乡村音乐，鼻尖弥漫着浓郁的咖啡香气。此外店内还会安装音乐试听设备，用来供顾客试听歌曲。消费者还可以在店里的数据库中选择喜欢的歌曲或者根据自己的喜好对音乐进行编辑和收录，做成有个性的光盘带回家。

四、坚持直营销售模式

在渠道的扩张方式上，面对加盟连锁店分担费用这一诱人方式下，星巴克依然坚持直营模式。直营是指由公司总部直接经营、投资、管理各个零售点的经营形态。在直营模式下可以保证每个连锁店都由总公司统一管理，以控制品质标准。每个店的员工都是由总部统一训练，以确保百分之百的美国星巴克血统。这样做虽然初期投入的资本较大，但是由总部统一培训出来的职员的专业素质高，建立了同业中最专业的形象，使得星巴克品牌的扩张也更加有力。星巴克进入中国初期，由于中国对外资零售业的法律限制，使其最初进入中国不得不采取授予国内企业权并占据一定股份的方式，随着中国法律对外资零售业的全面放开，星巴克已经开始逐渐通过回购股份和独资的方式来实现在华直营。

加盟店只能复制星巴克的外表，不能复制星巴克独特的价值观和相应的管理体制。星巴克特别强调同顾客进行交流， 咖啡生需能够预感顾客的需求，在耐心解释咖啡的不同口感、香味的同时，要大胆地与顾客进行眼神接触。为此每一个咖啡生都要接受24小时培训，包括客户服务、基本销售技巧、咖啡基本知识、咖啡的制作技巧等。

五、占据有竞争优势的分销渠道

在分销渠道的选择上，星巴克采取的策略是在最繁华的黄金路段密集发展。星巴克在店面选址上基本是选择在大城市市中心区、繁华的商业路段或交通枢纽等。好的位置不仅给星巴克带来了较大的客流量，还带来的显著的广告效应。同时这种繁华地段的店址属于稀缺资源，可以给新进入者造成了较高的壁垒和障碍。星巴克还打破了方圆多少米不能重复开店的商业常规，在一个地区会集中开设多家门店，这样不仅给顾客提供更好的便利性，而且密集的占据空间使得竞争对手难以介入，以更好地应对竞争。

六、让员工成为你的合伙人

星巴克的董事长霍华德·舒尔茨认为，“每个员工都是品牌的形象代言人”， 他认为公司的成功在很大程度上归功于企业与员工之间的“伙伴关系”。他说：“如果说有一种令我在星巴克感到最自豪的成就，那就是我们在公司工作的员工中间建立起的这种信任和自信的关系。”在星巴克，员工得到的福利待遇要远远高于同行业。1988年，星巴克是第一家为临时工提供完善医疗保健的私营企业。1991年，星巴克对内部员工实施了“咖啡豆股票”的激励机制。每个星巴克员工（包括兼职员工）都拥有公司的股票，让员工成为公司的主人，把每个员工的利益与公司的总体利益联系起来。从公司的CEO到每一个员工在每个财政年度内，都必须为星巴克工作500个小时，这样才能保证在派发股票时仍能在星巴克工作。

星巴克知道品牌的扩大和尊重员工同样重要。星巴克进入市场从不依靠广告，而是依赖于员工的口碑宣传。星巴克营业收入的85%是来自与消费者面对面接触的门市，员工与消费者每一次互动，是品牌印象最大决定因素。为此星巴克把一般公司投入在广告上的高额费用都用于员工的培训和福利。董事长舒尔兹坚持员工利益第一位，尊重员工所做出的贡献，将会带来一流的顾客服务水平，自然会给公司带来良好的投资回报。20 世纪 90 年代中期，星巴克的员工跳槽率仅为 60%，远远低于快餐行业钟点工的 140%到 300%的跳槽率。

综上所述，星巴克正是依靠自己独特的文化营销策略来赢得消费者，赢得市场。即使价格略高，依然有众多的忠实顾客，这正是星巴克的魅力所在。

参考文献：

[1]陈思.星巴克的品牌经济分析.山东大学硕士论文，2009.

[2]查星茹.星巴克品牌策略研究.对外经济贸易大学工商管理硕士学位论文，2006.

[3]贾灿.星巴克的中国市场营销策略研究.华中科技大学硕士论文，2008.

[4]叶莹.星巴克在中国传播咖啡文化[J].国际人才交流，2006（1）.

第5篇：销售技巧论文范文

关键词：培育；优质客户群；烟草；差异化服务

中图分类号：F27文献标识码：A文章编号：1672-3198（2012）23-0094-02

1当前卷烟零售客户存在的五大问题

（1）不诚信经营。他们漠视专卖法的存在，从事一些违法活动。如①未在当地烟草专卖批发企业进货。②向无证户批发卷烟：无证经营严重扰乱了正常的卷烟经营秩序，一直为持证户深恶痛绝。③以暴力抗拒烟草专卖执法检查。

（2）贡献度低。主要指不能完成既定的销量目标。一般的，每月的核量数量均在分析历史销售数据、库存数量和季节因素影响，并经过与客户的充分协商之后，才确定本月的核量数量，完事之后，还要告知他们该月的订购次数、平均订购量及一些订购技巧等。中途，我们还通过信息系统查看订货进度，对一些异常户还要进行督促，可是到了月底，仍然有部分客户完成不了任务，这其中不排除货源供应因素的影响，但是只要按照我们的引导操作，在订购上稍作变通，按照其所处的经营位置和当地消费群体，完全是能够完成销售目标的。有的客户一遇到农忙时就忘记了订烟、也不及时与我们联系，等想起订烟时已经错过了电访时间。这些因素都致使不能很好的完成核量任务，限制了整体核量准确率的提高。

（3）配合度低。本着改变脏、乱和无序的卷烟陈列旧面貌、树立展示新形象，提高美观程度，从而刺激顾客消费，达到提高客户盈利水平的目的，市烟草公司为客户量身定制了一批精巧的烟模和与之配套的新型价格标签，要求全市客户经理在城区、旅游景点、重要乡镇、公路沿线和过境公路沿线进行发放和维护。由于品牌间存在退出、新引进的现象，我们在维护的同时也告知他们自己本身也要进行维护，他们反馈你们烟草公司为我们零售户的盈利考虑的这么周全，我们自己能不重视吗？承诺的让人感到那么的放心，可是几个月下来，由于种种原因，当初的美观已经一去不复返，取而代之的是面目全非、惨不忍睹的景象。不得已，客户经理只得一次又一次上门重复维护。

（4）不思进取。当今社会，各行各业的竞争都比较激烈。大鱼吃小鱼、小鱼吃小虾的事件屡见不鲜。受到经营地址、经营观念、文化素质、人员变动等的影响，客户群中已有一些客户不再适合经营，由于生意的日益惨淡，他们也破罐子破摔，有的“苟且偷生”，有的干脆就将烟证给他人使用。

（5）举报意识薄弱。这主要指客户不愿或者很少为烟草专卖局提供有效的市场违规信息，即使损害自己的利益。客户直接接触消费者，市场信息的获取量相对比较多。按理说，烟草公司为客户提供适销对路的货源，客户为专卖局提供有效的市场违规信息，专卖局根据信息按图索骥，对违法行为予以打击，这对净化市场环境、维护守法客户的利益均是有利的。可是结局并非想象的这样！抱着“事不关己、高高挂起”的思想及不愿“得罪”人的观点，直到工作人员通过蛛丝马迹、经过艰难的调查取证之后，违法行为才被查实、隐藏多年的毒瘤才被彻底铲除。

2优质客户群的划分标准

优质客户群是品牌培育的领头军，可谓说是决定全局一颗重要的棋子，对于卷烟营销工作的持续发展，促进网络质量的整体提升，具有举足轻重的作用。因此，首先要学会如何划分优质零售客户，笔者结合醴陵优质客户实际情况，认为要根据以下几个方面判断：

（1）从客户卷烟销售，判定客户潜力。卷烟销售是零售客户鉴定实力的基础，卷烟销售跟不上去说什么也是枉然的。因而卷烟销售是我们划分优质客户的第一标准，但客户经理要结合客户卷烟销售潜力进行鉴定。所谓卷烟销售潜力就是，客户经理要根据客户的销售品种和品牌增长速度来判定这个客户的卷烟销售潜力，当然品牌增长速度就是通过客户销售品牌情况与以往数据进行对比了。从而就可以通过卷烟销售挖掘客户销售潜力来作为划分的第一个标准，也是最终标准。

（2）从客户经营位置，判定客流量。客户经营地的位置直接关系到我们客户经理工作的影响面，所以客户经理应该要根据每一位客户的客流量来作为优质零售客户的第二个标准。比如：在小巷子里和在繁华地段的零售户他们接触的消费者就是差别很大，他们客流量一个是固定消费者、一个是流动消费者加固定消费者，可想而知两者哪个是优质零售客户了。因而客户经理应该通过客户的经营位置来判定客户的消费者流量，为划分优质零售客户提供一个标准。

（3）从客户配合度情况，判定将来工作进度。作为一名客户经理最想就是得到客户支持和配合，这样就可以加快指导和服务客户的工作进程。因而客户经理在划分优质客户要把客户的配合度考虑作为一个标准，比如：在推介新品牌上柜时，客户虽然表面对你是满口答应的话，之后又没有进行上柜销售，这样的客户敷衍客户经理对他们的期望，导致品牌培育进度缓慢。所以客户的配合度也是一个重要评判标准，直接关系工作进度的快与慢。

（4）从诚信经营方面，判定客户是否对烟草的忠诚度。客户的忠诚度直接影响客户经理工作的质量，因而客户经理应该把客户对烟草的忠诚作为一个划分优质零售客户的标准。但是应该从哪几方面来判定客户是否忠诚呢？其实诚信度就是客户经理最好判定标准了。比如：客户常常引进乱渠道烟，来捣乱市场正常；这样的客户只会给客户经理工作带来阻碍，不会为工作带来益处。所以从客户平时的诚信度来判定客户是否对我们烟草忠诚，并作为划分优质零售客户的一个标准。

3优质零售客户群的培育

根据对醴陵280名重点客户的实践，确定了帮助客户“转变观念、优化形象、提升质量、提高获利”的总体思路。在具体工作中，以“重点服务”为切入点，以“能力提升”为着力点，以“理性订货引导”、“售烟技巧提升”、“服务技巧提升”为关键点，多管齐下、循序渐进推进优质客户群的培育。

（1）转变观念，帮助客户树立现代营销理念。思想是行为的先导。打造优质客户群首先就要帮助客户转变经营观念，改变“只需要紧俏货源”的固有习惯，促进客户观念尽快转变。即通过为客户算“经济帐”，让客户了解卷烟经营的利润空间，促使客户将卷烟从顺销品牌变为紧俏品牌加以经营；通过加强政策宣传，让客户了解卷烟供应适度从紧的特殊政策，了解薄利多销只适合于一般商品的经营，促使客户从以量求利的传统营销观念转变为效益取胜的现代营销观念；通过加强卷烟经营引导和市场分析，帮助客户从盲目进货、简单销售的被动营销习惯转变为懂得合理安排资金和库存、合理安排进货品种和数量、积极推介品牌、积极维护的主动营销习惯。

（2）解决困难，帮助客户加强店面形象维护。客户零售终端形象建设，已经有了较大的改观，但仍然存在卷烟陈列不规范、标价签缺失、柜台杂物多且凌乱等问题。究其原因，一是客户柜台通常为自制烟柜，很难设计出通用的陈列样式；二是客户对店面形象建设抱着无所谓的态度；三是客户认为我们的陈列方法和标签粘贴不方便；四是客户没有养成经常整理的良好习惯。因此，结合规范性和灵活性，由客户经理因地制宜地为客户量身设计。一是对辖区客户的柜台情况进行分类且设计合理的陈列样式；二是客户经理加强对客户的拜访，采取宣传和监督的手段，通过货源投放策略政策的引导和店面形象创意的指导，提高客户对优化店面形象的自觉性，努力实现客户终端形象优化上从依靠客户经理整理转变为客户主动维护的转变。

（3）提供技巧，帮助客户提高卷烟经营质量。提高客户卷烟经营质量是培养优质客户的关键所在。但目前，客户经理在引导客户提升经营质量时主要存在工作重点不明确、眉毛胡子一把抓的问题。而零售客户在卷烟经营中也存在诸多问题。比如，有提升获利的需求，但往往仅凭直觉判断眼前利益；想提高销量但不够注重销售技巧等等。因此，要加强技巧的推介，加强对优质客户群的培养。

一是加强重点服务。明确优质客户群后，对客户实行重点服务，客户经理加强对优质客户群在上门拜访、信息告知、经营指导、增值服务等诸多方面的服务频率和服务深度，着力帮助其达到优质客户的标准。通过深入服务，也促使客户经理更深入地分析客户的特点，更好地把握客户的潜力，更好地对工作时间进行规划和利用，从而平衡了客户拜访数量和质量、客户拜访效率和效果之间的关系。这促使客户经理队伍的分析能力和把握工作重点的能力得到进一步提升。

二是加强经营指导。利润是能够触动客户心弦的关键点。因此，客户经理以帮助优质客户群提升利润为核心，根据企业的营销政策和卷烟市场的分析，帮助客户开展盈利分析，如分析当月卷烟销售利润、单品种卷烟销售利润和级别提升带来的利润增加等。盈利分析工作增强了客户对品牌培育的重视程度，帮助客户从关注短期利益向注重长期利益转变，使其能够更加合理地经营卷烟。

三是加强技巧推广。优质的服务水平和良好的售烟技巧是客户吸引消费群、提高品牌培育成效的关键。因此，客户经理要注意加强对优质客户群在推销卷烟和服务顾客方面的技巧的推广。例如：如何把握和宣传新品牌卖点，采取什么方法向不同类型的消费者推销卷烟比较容易成功，如何令消费者记住店铺并进行重复购买，如何结合业态特点开展品牌促销活动等。通过经验传播，既让客户了解到其他同行的做法，又帮助客户提高了售烟技巧和服务技巧，促进客户经营质量的提升。

四是加强定期评价。由客户经理和市场经理对优质客户群按照《零售客户考核办法》进行每月一次的质量考评，随时把握优质客户培养工作的进度和存在的问题，从而有针对性地加以改进，不断提升辖区客户的总体质量。

4培育优质客户群的意义

优质客户群除在营销服务、营销模式上胜人一筹外，在新品营销上也有一套行之有效的方法，是烟草企业重要的合作伙伴。因此，培育优质客户群对烟草行业的持续健康发展具有十分重要的意义。

一是卷烟结构上水平。优质客户群的打造带动我市卷烟结构进一步优化。2012年1—7月醴陵卷烟单箱均价24120元/箱，相比去年同期单箱均价21431元/箱，增长12.55%，卷烟结构有了明显改善。由于优质客户的向心力和忠诚度较高，使我们对卷烟销售渠道的掌控能力得到进一步增强。

二是品牌培育有突破。通过优质客户群的影响和拉动，辖区客户的品牌培育的主动性意识增强，带来了我市卷烟营销和品牌培育工作的显著成效。2012年1—7月醴陵一、二类烟共销售卷烟6392大箱，同比增加2154箱，比增长33.7%，企业竞争实力进一步增强。

三是市场净化得效果。优质客户群示范效应的发挥，打造诚信服务氛围，受到当地广大消费者的信赖和光顾，有效地扼制和打击周边大客户和有批发下线的批发户，提高了市场净化率，有效地维护了广大零售客户以及消费者的利益，并取得了良好的效果。

四是辐射周边起带动。优质客户群的打造树立了一批观念新、信誉好、形象佳、服务优和效益高的示范窗口，带动了我市卷烟零售客户综合素质的进一步提升。6月份市场调查显示客户满意度达到99.59%，消费者满意度达到98.23％，卷烟销售处于良性发展状态。

总之，醴陵烟草在省、市局的正确领导和全体员工的共同努力下，280名优质客户群初步在卷烟结构、标杆、品牌培育等方面取得一定的效果，但我们认识到自己的工作还存在诸多不足，更深知“逆水行舟，不进则退”！因此，醴陵烟草将继续紧紧围绕省、市局的工作部署，培养更多的优质客户，重点培育一、二类烟的上柜和销售，为我们的烟草的销售工作尽一点力，最大限度的追求“工业企业、零售客户、消费者”的满意。

参考文献

［1］国家烟草局.关于全面提升卷烟销售网络建设与运行水平的指导意见［S］.

［2］刘英.浅谈零售终端体验在客户服务管理中的应用［A］.2010年卷烟市场营销上水平研究与实践论文集［C］.2010.

第6篇：销售技巧论文范文

中国的传统珠宝产业主要以黄金和翡翠为主．即使在我国开始实行改革开放以后．珠宝市场黄金和翡翠仍占绝对优势．另有一小部分的红蓝宝销售而钻石几乎不为人们认识。钻石首饰零售主要在银行金店、友谊商店，侨汇商店内进行销售．从事零售的珠宝商仅存备少量的钻石首饰由于市场规模不确定、珠宝商的主要业务是黄金首饰的零售．因此钻石行业本身还谈不上有任何市场营销的概念。

当时的戴比尔斯在福建厦门进行试探性的市场营销投入．在厦门电视台投放结婚钻石首饰的广告．并在相关杂志媒体上发表公关文章介绍钻石的来源，历史等。钻石很快被那些意识超前的消费者所接受他们成为率先拥有结婚钻戒的消费者．这些消费者起到了无声宣传员的作用。人们渐渐认同．钻石是一种非常有价值的饰品、非常尊贵的饰品，有着特别意义的饰品。

二、形象工程”造就钻石业基础贸易

经过厦门有效尝试．戴比尔斯于90年代中期开始进行大规模市场推广。在这一阶段的市场营销策略是代表整个钻石行业进行整体的市场营销目的是建立钻石的形象，提高消费者对钻石的整体需求。以结婚钻戒广告为切入点．先后在中央电视台和一些重要的省，市电视台播放结婚钻戒广告．并在行业杂志和大众杂志上刊登结婚钻戒的平面广告。结婚钻戒广告对整个钻石行业起到了很好的支持作用．成为钻石业的基础。

在向消费者传达“钻石的情感意义”的同时戴比尔斯配合1997年5月1日颁布的国家钻石分级标准．进行有效的教育工作。一方面在行业内开展行业培训l对中国主要城市珠宝商进行钻石基本知识和销售技巧的培训先后有近五千人参加了专题培训解决了钻石从业人员专业素质的问题。另一方面．通过店内4C资料的发放、公众媒体的公关文章向消费者介绍钻石的历史、传说，评价钻石的4C基本知识及钻石首饰购买技巧等改变了钻石是“遥不可及的舶来品“的观念。

这样钻石不再是简单的珠宝首饰而是可以传情达意的爱的礼物。而国家标准的建立则树立了钻石的可信度令消费者对于钻石及钻石业有充分的信心。所有这一切．都树立了钻石“独一无二”的形象，为钻石业的进一步发展打下了坚实的基础。

三．分类营销满足不同消费群对钻石的需求

九十年代是中国经济迅速发展的十年。与此同时消费者对于钻石的需求也在不断增长．分化形成了不同的消费群体。为了满足这些不同的消费群体的需要．就必须有针对性地进行分类别的市场营销。戴比尔斯根据中国市场的特点．将中国钻石市场细分为“结婚钻戒“．“女性钻饰”和“男士钻饰“三大类别分别进行营销。

“结婚钻戒“的成功营销使”钻石是表示爱的特别礼物“的概念深入人心各主要城市的结婚钻戒拥有率逐年攀升．个别较发达城市(如上海)的拥有率已接近日本等发达市场。在结婚时赠送结婚钻戒在很多地方已成为传统。

“女性钻饰“的营销策略以”钻石表达女性自信“为诉求将这些善于接受新事物的现代女性的生活方式和品位与钻石时尚的光彩相联系．鼓励她们为自己购买钻石。由于推广的范围大至今”女性钻饰“首饰销售已成为中国钻石首饰市场的主导。

而“男士钻饰“以”钻石代表男人事业的成功“为诉求．但由于时机尚未成熟．市场未达到预想的效果．推广近两年后撤出。

四，产品营销直接引导市场销售

戴比尔斯大规模的市场营销在中国钻石首饰零售业形成了基本格局。但是由于中国钻石市场仍处于起步阶段．钻石所占比重仍然很小几乎没有针对钻石的市场营销活动。部分珠宝商开始着手的市场营销活动，主要采取价格促销手段，远未进入真正的市场营销领域。

而消费者对于钻石的需求则远远超越了市场的发展因此．有季节性．时尚性的个性产品的营销策略呼之欲出。

1999年．戴比尔斯首次联合上海．北京两地15家珠宝商共同推出了以钻石吊坠为主打产品的”夏日引力”推广活动。以”夏日引力”为主题的系列产品．吸引年轻的都市女性购买为目的，获得了不小的成功。后来的”本色”系列女性钻饰．”都是钻石惹的祸一一煽动”系列钻石吊坠推广活动，情人节”月光”系列．都是以消费者需求为导向．以时尚产品为主要诉求的产品营销的成功案例．取得了很好的市场效益．推动了钻石业的进一步成熟。

五，品脾带领钻石业进入新时代

中国钻石业经过十多年的发展，已形成了一支规模庞大的珠宝首饰零售队伍，在零售市场上虽已形成了一些全国性或区域性品牌，有较为广泛的市场覆盖率及市场占有率．由于历史的原因、政策的原因．这些品牌尚未有深入人心的品牌形象产品定位。究其原因，有”四个缺乏”：缺乏有相当销售规模的钻石首饰品牌．目前大品牌的钻石首饰市场份额也仅在1％左右．无法组织有规模的市场营销策划。

缺乏有效的市场营销手段．市场竞争主要集中在钻石的品质和零售价格方面的竞争，例如强调钻石的净度级别、颜色级别．导致”千军万马过独木桥”的局面，大家都强调Vs_VVS净度、H-I颜色．而价格的真正打折空间也非常有限。

缺乏市场营销的专业人员．即使有好的策略．也往往没有好的专业策划和执行。缺乏有长期全面的品牌策略。珠宝商往往忽视根本性的产品定位和品牌建设．也没有个长远的全方位的策略作保障．使得很多的活动或流于表面．或浅尝辄止．不能给消费者留下深刻的印象。

在此同时．中国这个拥有13亿消费者的巨大市场也令世界各地的珠宝商向往。除了一些国际著名品牌，香港、台湾的珠宝商更是充分发挥其同宗、同文化的历史优势和近水楼台的地理优势．在大陆这片市场上充分展现。到目前为止．香港特别行政区内知名珠宝商基本上都把战略中心向大陆地区转移。海外知名品牌的介入．一方面使国内市场的竞争更趋激烈．另一方面．也迫使国内珠宝商认真考虑成功的市场营销对企业发展的重要性通过不断的学习和探索．寻找适合自身发展的市场营销策略。在这一背景下．近几年来．不少国内品牌在扩展市场份额的同时．开始尝试各个层面的市场营销手段．从电视形象广告到主题产品推广．从统一的CI形象到精心策划的公关活动．收到了不错的效果。

六、未来，帮助国内珠宝商树立自己的品牌

20O1年．DTC钻石贸易公司正式承担了戴比尔斯集团全球市场的钻石营销工作。作为戴比尔斯的下属公司．它的职责--简而言之一就是扶植钻石供应线的有能力的下游商家．建立强有力的品牌形象．从而更好地”卖”钻石。DTC身份的转变，也标志着其在中国钻石业的发展中将起到新的作用：它不仅要一如既往地致力于中国钻石零售市场的整体拓展．更将其工作重点放在帮助国内珠宝商树立自己的品牌。DTC认为．在高档奢侈品领域．品牌具有超凡的力量．如香水行业．手表行业等都以品牌引领产业发展。一句话．品牌能给这个行业带来全新的．也许是”质”的飞跃。

今后．DTC钻石贸易公司在中国以品牌为主题的推广将分两个层面进行。

第一阶段．实施市场细分后的个性产品促销策略。通过现成广告材料的合作使用．将其市场营销的覆盖范围进一步扩展至二线甚至三线城市。与此同时，拓展现有推广品牌的外延例如在现有结婚钻戒广告、推广的基础上，将”钻石是爱的特别礼物”的概念延伸到每年的情人节礼物系列及结婚周年纪念的礼物等。在女性钻饰的范畴．则继续以钻石吊坠为主推产品．鼓励女性自己为自己购买钻石首饰，并以此带动女性钻饰市场的整体成长。

第二阶段．品牌营销策略。通过与各地重要珠宝商的合作．加强品牌建立和市场营销的改善，包括．

提供专业性的培训．为珠宝商提供专业的广告、宣传、公关的素材。

鼓励珠宝商参与市场营销活动．同时利用DTC钻石贸易公司的现成广告材料帮助珠宝商提高广告宣传效果和市场营销的质量。

协助珠宝商树立良好的品牌形象，提升品牌的核心竞争力。

协助珠宝商与上游客户建立联系，开发具有品牌自身特点的产品，进行专1"7的市场营销支持。

未来几年内中国钻石零售业将步入快速成长期．并保持每年10％左右的速度增长．一批具有竞争能力的国内品牌将通过自觉的．有效的市场营销活动．扩大其在国内的市场份额．并带动中国钻石首饰零售市场的可持续发展。DTC愿为此作出更大的努力，寻求共同的发展。

第7篇：销售技巧论文范文

[论文摘要]从现实生活中人们对保险不信任的现状出发,分析了长期以来这种想法产生的原因,有些是机制问题,有些是从业人员素质的问题。针对这些问题,提出了加强人管理和理赔外包的两种方案。

一、公民对保险不信任的现状

长久以来,保险似乎成了一个讳莫如深的词语,只要有一个人说“我是卖保险的”,人们首先就会先入为主地对这个人产生一种不信任和排斥的想法,对他唯恐避之不及。人们的这种观念,有些是因为曾经买过保险产品而没有享受到良好的服务,有些是因为曾经被某些人纠缠得不胜其烦,而有些则是因为其他人口耳相传保险的种种不是,从而产生这种不信任感。“保险都是骗人的”“保险都是收钱的时候给你笑脸,理赔的时候给你坐冷板凳”“有责任免除当初也不和我说清楚,人也不知道换了多少个”。这些负面的评论,经常充斥我们的耳朵,就难免会对保险产生怀疑。

我们知道,保险产品是一种诚信产品,保险公司向客户承诺:当发生保险事故的时候,保险人在合同范围内给予理赔,帮助投保人度过难关。这种产品和其他企业卖的产品不同,在刚开始的时候是看不见摸不着的,人们购买保险产品凭的是对于保险公司的信任。所以信任对于保险公司来说是至关重要的,关系着保险公司的生死存亡。但是现在社会普遍存在的对于保险的不信任,使得保险销售人员展业时经常感觉碰到一面摸不见的墙,保险销售异常艰难。

二、公民对保险不信任的原因分析

人们对于保险不信任的原因有很多,也可能产生于不同时期,按照人们接触保险的过程,我们分别从展业期,保险生效期,理赔期三个时间进行分析。在这三个期间,都可能产生不同的不诚信现象,导致人们的不信任。

1·展业期。展业期是人们接触保险的第一步,保险展业就是保险公司进行市场营销的过程,即向客户提供保险商品和服务。在这个期间,保险营销人员(主要是保险人)给客户推销所卖产品的公司,介绍保险产品,促成保险交易。根据以往案例的分析,主要有以下几个方面会导致人们的不信任:

(1)保险人没有详细解释保险合同条款。从客观原因分析是因为保险合同条款非常专业,内容冗长复杂、术语连篇累牍、措辞生僻难懂,一般人很难看懂,即使是保险业内人士也会有不理解的时候,另一方面,保险的专业词汇有的时候和人们日常生活中的理解有很大的出入,如果保险人本身业务不精,对合同条款包括合同中最关键的保险责任、责任免除、赔偿方法及比例、特别约定、承保和理赔时的一些限制条件等内容不熟悉,也没能认真研究,无法和客户解释清楚,严重的会导致客户的误解。比如某意外伤害保险,这种保险只承保伤残风险,对于一般的意外伤害保险公司是不予赔偿的,由于老百姓一般的意外伤害概念,经常包含了磕伤,碰伤等一般性伤害。所以,许多人买意外伤害保险时,如果人没有解释清楚,就会被意外伤害保险的名称误导了。

(2)某些保险人道德素质不高。存在着误导客户的行为,有的避重就轻,过分夸大产品功能,私自承诺不能实现的投资回报,以虚夸回报为诱饵;有的只谈收益,不讲风险,对一些重要事实刻意隐瞒;有的为了多拿手续费,不是从客户的实际需要出发,而是只卖贵的,不卖对的,一味向客户推销保费高却不一定适用的险种;有的在保险业务中隐瞒与保险合同有关的重要情况,欺骗投保人、被保险人或受益人。比如最常见的也最容易引起纠纷的是退保时关于退保费的问题,很多客户在退保的时候才发现退回来的钱远远低于自己所交纳的保险费,而有些险种如果第一年退保,甚至有可能一分钱也拿不到。这些客户在签订合同前对此并不知情,主要原因是他们的保险人没有和他们说清楚。因为人主要靠业务提成获得收入的,如果把这个事实告诉客户,可能会使客户打消买保险的念头,从而导致交易不能完成,人也因此不能得到佣金,所以在利益的驱使下,人会做出故意隐瞒的行为。

(3)人引导客户填写虚假资料。在客户同意买保险后,人一般会让客户填写一份投保书,里面的资料都要求客户如实告知。这些内容关系到这个客户是否符合投保条件,是否能够承保。如果保险公司的核保①部门审核这个客户不符合承保条件,不予承保,那么人前面的努力就都会白费。为了获得佣金,有些人会让客户把一些重要事实隐瞒或者写上虚假的资料。业务承保后,一旦发生了保险责任范围内的保险事故,保险公司就会以投保人投保时没有如实告知为由,拒绝赔付。即使是走上法庭,投保人一般也不能拿出人当初误导自己的证据,最后往往是客户不仅拿不到赔偿,还白白支付了保险费。在很多人心中,人就代表了保险公司,所以就会有“当初骗我买保险,有事情时推得一干二净”这种想法,从而给保险公司带来负面影响。

此外,人过于纠缠。即使是在客户明确表示不想购买保险的情况下,人还是坚持要说服客户购买,甚至扰乱他人的正常生活,引起客户反感。

2·保险生效期。人身保险除短期险种外,保险期间一般都很长,在这么长的时间内,投保人的生活可能发生很大的变化,其中涉及到保险合同的需要及时对合同进行变更,比如变更家庭地址或者联系电话等,可是很多投保人都不知道这些内容需要通知保险公司。一旦因为疏忽忘记续交保费,而保险公司又因为联系方式失效而通知不到头保人,则可能会引起保单的失效。如果人和投保人保持联系,一旦发生变动及时通知保险公司,则可避免这种情况。可实际上,保险人的淘汰率非常高,而剩下的这些人又在各保险公司之间跳动频繁,他们经手签订的这些保单都成了“孤儿保单②”。业务员频频跳槽,保单长时间无人问津,即使保险公司安排了其他人接管这些保单,但因为这些人拿到的佣金是后续佣金(首期保费的5%~10%,且逐年递减),远低于新保单所得到的佣金(首期保费的20%~35%),所以他们往往会把精力放在开拓新保单上,而忽视对旧保单的维护。据上海保监局统计,目前上海各寿险公司中,除少数经营时间较短者之外,“孤儿保单”在保单中所占比例大致在10%~50%之间,极大地损害了客户的利益。

3·理赔时。理赔是最容易发生纠纷的环节。保险公司从自身角度出发,肯定是希望理赔支出是越少越好,所以各保险公司一般都会有一个激励机制,来促使理赔部门尽量减少理赔金额。如某保险公司是这样规定的:理赔部门员工的奖金和拒赔的金额相关连的,拒赔的金额越高,拿的奖金也会越多。这个规定有积极的一面:可以更好地避免因骗保导致的理赔支付,从而在大范围内保证所有投保人的公平;但也有其消极的一面:理赔人员可能会让那些本应该得到理赔的案件以拒赔结束。在人寿健康险种中,保险公司拒绝理赔最常用的条款是———“没有如实告知既往病史”。在这样的案例中,如果单纯由保险公司理赔部门判定是否赔偿,其出于自身利益的考虑,必然作出有失公平的判定。

另一个客户抱怨很多的是理赔程序麻烦的问题。因为客户一般不是保险业内人士,所以对索赔时的流程,需要准备的材料等等都不熟悉,这个时候就需要人协助办理。而人流失严重这么一个现象使得很多客户得不到帮助,和人当初的承诺相去甚远,索赔可能大费周折,再加上理赔时间长,这就难免给客户“保险公司索赔难”的印象。

三、针对不信任的解决办法

目前,社会对保险业满意程度褒贬不一,消费者的投诉时常存在,为了提升客户满意度,也为了保险业能够发展得更好,我们有必要对目前保险业不够完善的地方加以改进,主要从以下几个方面入手:

1·加强对保险人的管理。

首先,要提高人的持证上岗率,持证人员应具备基本的保险知识,能够为客户提供专业的服务。提高持证率也就是提高人的业务水平。第二,加强人信用体制建设。应建立保险人信用数据库,客户通过访问这个数据库,就可以很容易地了解人以往的奖惩情况。同时,行业自律组织也要发挥相应的作用,充分实现信息共享,完善行业“黑名单”制度,对违规违纪人员不仅要列入黑名单,而且严重的要将其驱逐出保险业,并追究相应的法律责任。信用公开的制度,既有利于客户选择优秀的人,又可以起到惩罚职业道德差的人、约束违规行为的作用。第三,提高人职业道德素质。中资寿险公司过去给人的培训几乎全是灌输销售技巧,是以如何卖保单为主的,对于人的道德教育却不多,人职业道德良莠不齐。提高人职业道德,除了公司要把好增员质量关,即把那些思想素质比较好、业务能力较强、富有敬业精神的人吸引到保险销售人员队伍中来以外,还要完善公司内部的培训系统,通过新的学习,来协调人职业与利益的关系,以达到职业和事业的平衡。第四,明确人的法律地位。现行的营销模式决定了人不是保险公司的员工,不能享受员工的待遇和福利,所以很多人没有把保险作为终身的事业,缺乏长期创业的意识,很容易出现各种短视的行为。要解决这个问题,保险公司首先应对人队伍进行精简,将素质低的、职业道德差的人清出保险市场,然后对剩下的人进行分流,一部分人留在保险公司成为公司员工,保险公司自己管理,一部分人转换到保险公司工作,成为公司的合法员工。第五,改革佣金制度。首期佣金高而后续佣金低的现象使得人只顾开发新保单而忽视旧保单的维护,造成服务质量低下。保险公司应降低首期和前几年的佣金支付比例,提高后续佣金支付比例,延长后续佣金的发放年限。在后续佣金的发放上,应综合考察人的退保率、投诉率等指标,根据不同的成绩设立相应的奖惩制度,增加人的违约成本。这样才能强化人的长期服务意识,促使人主动关注业务质量和自身的信用建设。

2·理赔环节外包。

在发生保险索赔的时候,不论是保险人还是投保人,都有各自的立场。对于是否赔偿和赔偿多少的问题如果全部由保险公司说了算,显然是有失公平。把判决的权力交给与合同无任何瓜葛的第三方,可以最大限度地减少不公平现象,降低客户的投诉率。虽然保险中介市场上有中立的保险公估人,但大部分的业务都集中在了产险市场上,对于人身保险介入甚少,一方面是因为没有太多的精力处理这些小的案件,另一方面也是因为保险公司不愿意公估人的介入。各保险公司应该把理赔业务分出去,因为第三方的判决保人比较信服,比较不会引起很大的纠纷,这样保险公司可以从一堆的理赔纠纷中抽身出来,更好地设计自己的产品,提高对保户的服务,从而增强自己的核心竞争力。

[注释]

①指保险公司通过对保险标的风险进行评估,决定是否接受保户的投保以及以什么条件来接受投保的过程。②保险业内的一种通俗说法,通常是指与公司终止关系的保险人以前所销售的有效保单。由于这些保单的客户往往难以得到良好的后续服务,因此被称为“孤儿保单”。

[参考文献]

[1]马莉娜·信用查询倒逼保险人诚信[EB/OL]·

[2]吴益仙·保险营销中的伦理缺陷与对策[EB/OL]·

第8篇：销售技巧论文范文

关键词：跨国公司；前向联系；技术溢出

Abstract:

Forward linkage is an important outlet of the MNC's technological spillovers to the local companies. This paper demonstrates the characteristics of technological spillovers through the investigation of MNCs in Zhuhai and raises some proposals on how to improve its effectiveness.

一、问题的提出

跨国公司可以通过内部渠道或外部渠道向东道国本土企业转移技术。例如，可以向其子公司转让技术、专门知识与技能；也可以通过许可证交易向他国本土企业转让技术与管理经验。除了以上直接联系外，跨国公司与东道国企业的技术水平还存在间接的联系，即还存在着跨国公司的技术溢出效应。其中前向联系是跨国公司向东道国本土企业发生技术溢出的重要渠道。

前向联系中的跨国公司是东道国本土企业技术能力提升的外部知识源。本土企业通过与跨国公司建立的各种前向联系也成为其进行技术学习的主要途径之一。本土企业如何有效地吸收前向联系中跨国公司的技术溢出，强化本土企业的技术创新能力，这是一个值得深入研究的课题。本文通过对珠海外商投资企业的问卷调查，总结其技术溢出的特征及其存在的问题，并提出相关对策。

二、跨国公司的技术溢出效应与前向联系

跨国公司技术溢出效应的理论基础源于跨国公司的形成与发展理论。Hymer(1976)指出，FDI的主要动机是跨国公司为了在不同国家的市场上控制生产和市场营销，以便充分利用其专有的知识和技能资产。Hymer的论述表明，创建跨国公司的必要条件是必须拥有专有知识和技能的所有权优势，否则跨国公司无法在与东道国本土企业的竞争中取胜，因为本土企业往往具有市场环境、消费者行为以及商业经验等方面的知识优势。然而，在跨国公司与本土企业的频繁接触中，跨国公司的专有知识和技能可能不通过市场交易就转移到东道国的本土企业中，即发生技术溢出效应。一般认为发生技术溢出效应的渠道有示范和模仿、竞争、人力资本流动以及联系等。

跨国公司通常拥有技术或信息上的优势，当其子公司与本土的供应商或客户发生联系时，本土企业就有可能从跨国公司子公司先进的产品、工序技术或市场知识中“免费搭车”，于是就发生了溢出效应。即使跨国公司子公司会向本土供应商或客户收取一定的费用，但在大多数情况下，不可能攫取本土厂商从中获得生产率进步带来的全部利益。这类溢出渠道按照溢出的对象可分为后向联系的技术溢出和前向联系的技术溢出两种。

所谓前向联系是指外国跨国公司与东道国本土企业之间通过市场关系长期形成的一种供应方面的契约，在这种契约关系中，跨国公司作为供应商向本土企业或消费者提品或服务。通过这种契约关系形成的关联，对提高本土企业竞争力非常重要，因为通过这种关联，大量的知识、技术、管理经验从外国子公司转移到本土企业。

与后向联系相比，有关前向联系的实证分析要少得多。Aitken & Harrison(1991)认为，来自前向联系的溢出在大多数行业都很重要。事实上，与跨国公司的前向联系比后向联系对本土企业更有益处，因为前向联系有助于尽快形成本土的生产体系，开发其制成品市场。值得注意的是，在大多数情况下，技术的国际扩散还会引起另一种层次的前向联系。如资本内含型技术的国际扩散，如果只是从产业联系的角度来衡量，起码促进了技术引进国本土有关技术设备维修业务的发展；如果从更为广泛的意义上分析，还可能促进本土R&D产业的进步。

以下部分将对珠海外商投资企业进行问卷调查，以把握其基于前向联系的技术溢出特征及其存在的问题。

三、基于前向联系的跨国公司技术溢出效应分析

——珠海外商投资企业的问卷调查

根据文献研究、推导和演绎，本文就前向联系的技术溢出渠道设计了调查问卷，并以相对平实、易于理解的语句分别表达出来。2006年11月共向182家珠海制造业外商投资企业发放了问卷。回收61份，其中有效问卷56份，有效问卷回收率为30．8%。

（一）样本企业的特征

在回收的56份有效问卷中，除了选择“其他”选项的12家企业外，产业分布排在第一位的是电子产业，共有11家企业，占总数的18．6％，第二位的是家用电器产业，共有9家企业，占总数的15．3％，第三位是纺织服装产业，共有6家企业，占总数的10．2％。第四位的是机械和轻工业，分别有4家企业选择，占总数的6．8％。总体来说，产业分布较分散。

样本企业的投资方式以外商独资企业为主，共有36家企业，占回答企业总数的65．5％，中外合资企业有19家，占回答企业总数的34．5％。没有一家企业选择中外合作形式。说明随着我国改革开放的深入，对外资股权政策的放开，中国投资环境的改善以及外商在华经营经验的积累，外商独资企业成为跨国公司进入珠海的首选方式，这一结果与杨学军（2004）结论相同。

样本企业的来源国家（或地区）以欧美、日本企业为主，共有26家，占样本总数的58．5％，但是也有相当数量的港澳台投资企业，这与珠海毗邻港澳有直接关系。

（二）本土销售水平

样本调查显示，中国市场对多数外商投资企业的发展具有重要的影响。有45．5%的企业在中国市场上销售了50%以上的产品，其中，有16．4%的在中国市场上销售了75％以上的产品。有45．4%的企业在中国市场上销售的产品少于它们产品四分之一。外商在中国市场产品销售呈现两头大中间小的局面。

对外商投资企业产品本土销售情况分析表明：

第一，外商投资企业具有一定的出口导向的倾向。文献研究显示市场进入和技术转移能力之间具有一定的相关性。这一倾向显示通过技术转移外商投资企业技术水平得到了明显提高，一些以国内市场为目标的外商企业开始转向国际市场。

第二，大多数外商在珠海投资项目是下游产品生产。样本中，53．7％的企业属于相对容易转变为本土销售的组装或最终消费品生产。

对外商投资企业本土销售与企业状态特征关系调查分析显示：

外商独资企业更加倾向于产品出口，有50％的企业本土销售不到25％，而中外合资企业这仅有36．8％的企业本土销售不到25％。这与Hoyle(1990)的分析结论即合资企业的技术水平——足以吸引本土的消费者，但是没有高到足以进入世界市场上去竞争，大致相吻合。

企业的设立方式与本土销售水平存在着较大差异。表现为：嫁接企业对本土市场的依靠程度较高，有62．5%的样本企业显示其产品本土销售比例超过50%；而非嫁接企业具有比较高的国际市场导向，有58．4%的样本企业显示其产品国际市场销售比例超过50%。分析表明，外商选择嫁接方式设立合资企业的主要动机在于合作伙伴的国内市场网络，以合资形式组建的非嫁接企业的主要动机在于外方的国际市场网络。

投资者的区域来源在本土销售状况有一定的差异。港澳台企业和日资企业表现出较强的国际市场倾向。样本中，有58．9%的港澳台企业，有53．3%的日资企业，有44．4%的欧美企业将50%以上产品销往中国以外的市场。这与Frank(1980)的西方投资表现出高的国内渗透而日本人的投资或多或少地像重建一个工场的结论有相似之处。

外商投资企业的本土销售对本土企业产生了前向联系技术溢出效应。其效应水平与其在本土销售的目标市场和方式，即买方是本土消费者还是本土企业，有较大关联。

调查结果显示，超过一半(53．7%)的样本企业的产品为最终消费品，直接进入消费品市场。只有7．4%的样本企业将本土企业列为目标市场，与其产生直接的前向联系。样本中，有33．3%的企业将其他外商投资企业列为其目标市场。这种类型的本土销售有两种情况：一是成立时就以其他外商投资企业为目标，其企业设立的目的就是为其供应配套；另一个是成立之后目标市场从本土公司转为外商企业。以上数据说明本土销售对提高本土企业创新能力的效果还很有限。

（三）本土销售的效果

无论本土的买方是消费者还是企业，外商投资企业本土销售的主要作用，在经济学意义下被广泛定义为进口替代。但是通过外商投资企业本土销售实现的技术扩散作用在这两种类型的买方之间是不同的。

本土买方是企业时，通过前向联系的外商投资企业技术扩散能从两个层次上观察到。第一个层次通过外商投资企业所提供的产品对本土企业作用效果得到反映。样本调查数据表明，83．3%的样本企业都认为他们提供的产品帮助本土买方提高它们产品的质量。第二层次的技术扩散与外商投资企业的其他活动密切相连。这些活动可以分为两类。一是对本土买方的售后服务和员工培训，主要是在高科技项目中，尤其是电子行业，因为本土买方对这类产品不熟悉。其过程通常伴随着产品功能展示与操作技巧传授，这将加速本土买方对特定新技术发展过程的熟悉；另一类通常在传统行业的生产领域。这些行业的激烈竞争迫使外商企业提供更多技术信息以保证本土买方提交他们的订单。同时，本土买方企业通过向其先前的供应商展示外商企业提供的样品，也将激励这些供应商提高其产品性能、质量和服务。调查显示有64％的外商投资企业向其本土买方提供了售后生产技术服务和培训指导，这是主要的溢出途径。另外有12％的企业向其本土买方提供了产品技术信息。

当本土买方是消费者时，本土销售对提高本土企业创新能力的效果非常微小。但也有两个层次的信息流产生。第一层次是由于消费者市场中高质量产品的增加，从而通过产品的展示产生了技术溢出。调查显示有55．2％的企业提供了售前产品功能展示。第二层次的技术扩散有两种途径。第一是营销管理示范。外商投资企业大多数都是自己销售产品而不是通过本土的分销网络。除此之外，由于利益保护，中国市场的地方化趋势比较明显，在不同的地区外商企业要重复他们的市场活动。这些因素使得本土公司有更多的机会学习外商企业的销售技巧。调查显示，有72．4％的企业提供了售后服务。另一种途径是消费者教育。对本土销售目标市场进一步分析显示，大多数以国内消费者市场导向的外商企业产品为其市场的高端产品。在他们的本土销售中，由于其产品相对高的技术含量，消费者教育经常发生。这种教育不仅在传统的售后服务中发生，而且通过采购前的消费者培训发生。通过这一过程，还没有真正采购时一些技术知识就能被扩散。结果是，消费者变得对产品和服务的质量更有识别力。这一结果的反面是迫使本土企业提高他们的产品标准。调查显示，有66．7％的企业认为其在本土销售消费品提高了消费者对产品的识别力，另有51．9％的企业认为刺激了同类其他企业产品的发展。

四、结论与建议

外商投资企业本土销售状况反映了其与中国本土企业前向联系与影响。调查表明，尽管有45．5%的珠海外商投资企业在本土销售了一半以上的产品。但由于其大部分产品为最终消费品。因此，实际上外商投资企业与本土企业的前向联系很弱，只有7．4%的外商投资企业与本土企业发生了紧密的前向联系。这表明，通过前向联系，外商投资企业对本土企业的技术溢出体现为一种间接性为主导的方式，其主要的渠道是知识运用、消费者教育和市场演示。

经验研究证实，技术溢出的增加是与本土企业吸纳能力相联系的。如果国内吸纳能力不足，就不能形成联系效应。跨国公司与本土企业的技术差距越大，则它与本土企业建立前向联系的难度也就越大。如果本土企业的技术能力与管理水平不能达到一定的程度，就很难形成彼此间的配套合作关系。因此，本土企业对引进技术的吸收、消化能力和组织实施能力对技术的溢出效应起着相当重要的作用。引进技术能否在所处的环境中尽快产生溢出效应，还要看国内企业的技术能力，看它是否能迅速地模仿、消化、吸收，并在此基础上创新，形成对跨国公司的竞争压力，促使跨国公司转让更先进的技术，从而造成新一轮的技术溢出。

强化跨国公司基于前向联系的技术溢出效应，微观上不仅需要本土企业的努力，宏观上也需要政府政策环境的引导。其中，有两方面是非常重要的举措：

第一，鼓励产业集群化，加强本土企业与跨国公司的联系效应。产业集群化程度越高，本土企业与跨国公司的联系效应越强，跨国公司的技术溢出效应越显著。政府应形成清晰思路，进行缜密的可行性研究，确定适宜国内发展的产业，并加大政策引导力度，营造形成产业集群的制度环境。当具有较强技术关联度的产业实现空间集聚后，政府可通过建立相关产业共性技术开发基地，强化共同技术池的知识累积效果，进一步促进产业集群化，为本土企业技术学习提供基础。

第二，提供信息，缩小跨国公司与本土企业之间联系机会的“信息缺口”，通过收集和有关关联机会的信息，并确保所提供信息的准确性，政府可以发挥服务的作用。促进关联的主要任务使克服信息隔阂。首先，加强信息的可获得性。如建立、更新有关双方信息的专门网站，经常发放宣传册，举办各种交流会、见面会等。其次，与存在可能的本土企业进行关联撮合。此外，可引导跨国公司与本土企业建立高密度、强关系的企业联系网络，使其彼此间建立有效的信任机制。政府要大力建设促进企业间知识交流的合作网络，为技术溢出提供平台。

参考文献

[1] Peter Bruun(1995). Case Study of Productivity and Quality Aspects in Production Technology Transfer to China. Journal of Production Economics， 41109-114.

[2] Cowan， Robin and Diminique Foray(1995). Quandaries in the Economics of Dual Tecfhnologies and Spillovers from Military to Civilian Research and Development. Research Policy， 24:851-868.

[3] 杨学军.跨国公司在华增资扩股的动因研究[J].南方经济2004(12).

[4] 杨学军.跨国公司在华直接投资的股权安排问题研究[M].中国财政经济出版社2007（4）.

[5] 朱桂龙.外商在华直接投资技术转移[D].中山大学管理学院博士学位论文，2003.

第9篇：销售技巧论文范文

关键词： 校外实践教学基地 实践能力 产学研结合

近年来，大学生就业压力剧增。相关数据表明，2010年全国大学生毕业人数在700万以上。但许多单位在招聘时都明确指明需要有社会工作经验的人才，拒绝应届毕业大学生，大学生就业形势十分严峻。除却部分市场供求因素，从高校教育自身来说，造成这一局面的主要原因是传统高校教育长期脱离市场需求，缺乏对学生实践能力的培养。因此，加强与市场的联系、加大对大学生实践能力的培养成为转变高校教育观的重要内容，也成为各高校关注的热点。而校外实践教学基地的建立则能使学校、教师、学生与社会、企业建立起广泛的联系，对高校实践教育起到重要的作用。

一、校外实践教学基地是改进高校人才培养模式的重要参考

传统高校教育中的课程内容陈旧，课程结构单一，学科体系相对封闭，难以反映现代科技、社会发展的新内容，课程评价过于强调学业成绩等。在一些地方院校，不同程度地存在重理论、轻实践，重知识传授、轻能力培养和重课内、轻课外的“三重三轻”现象。［1］这常导致高校培养的人才不能适应社会的需要，社会普遍对大学生的动手能力持怀疑态度。在这样的情况下，有必要在新的人才培养模式中加强和改进实践教学环节。其中，在校外实践教学基地学习成为实践教学体系中的一项重要环节。一般而言，校外实践教学基地选取的是那些直接面向社会、与本专业发展密切的一线生产企业或事业单位。这些企事业单位由于与市场接触紧密，了解本专业迫切需要的人才类型。高校师生利用在校外实践教学基地学习的机会，深入了解本专业的人才需求和市场定位，从而为学院改进人才培养方案提出直接和有效的意见，促进人才培养的合理性和有效性。高校培养大学生的实践能力要紧紧围绕学生掌握知识和提高实践能力来进行课程设置及教学内容、方法、手段等改革，注重知识与能力并重，理论与实践结合，重点测试学生理解、掌握、灵活运用所学知识的能力和实践动手能力，以促进大学生积极主动提高自身的创新意识和创新能力。［2］学院方在立足区域经济、行业经济背景的情况下，正确把握就业形势和市场需求，不断总结在校外实践教学基地所取得的成功经验，制定和完善相应的人才培养模式，建立适应新形势的大学生实践创新能力势在必行。

二、校外实践教学基地是培养高校学生实践能力的第二课堂

从一些市场反馈信息来看，大学毕业生普遍存在实验能力、工艺能力、解决工程实际问题的能力差，难以满足社会的需要。这也警示高校：除却课堂教学外，还应充分利用学术讲座、科技制作、课程设计、专业实习、毕业实习和毕业设计（论文）等各个实践环节不断提升大学生的自身素质，不断探索培养学生实践能力的良好模式。建立校外实践教学基地，利用学校与企业在人才培养方面的各自优势，把以课堂传播间接知识为主的学校教育环境与直接获取实践经验、能力为主的生产现场环境有机结合。［3］这等于是开辟了高校教育的第二课堂，也开辟了高校实践教育的第一战场。这样的实践教学模式不仅能激发学生的学习兴趣，而且能让学生从实践中主动认识到自身学识上的不足，激发学生的学习动力。同时，由于在基地生产现场最容易发现问题，如一些课本知识的偏差和不足，这就能够培养学生独立思考的能力和团体协作解决问题的风气。此外，积极组织和引导学生参与校外社会实践，尤其是直接在校外实践教学基地学习，能使学生积累和丰富工作经验，在毕业招聘会上增强竞争力，更易获取企业的青睐。

三、校外实践教学基地是提升青年教师实践水平的一条捷径

近些年来，高校教师队伍中青年教师的比例不断上升。据教育部教育统计年鉴的数据，2006年全国普通高校共有教师107.6万人，其中，35岁及以下的青年教师占教师队伍总数的48.3%，40岁以下教师占64.3%。［4］显然，青年教师已成为教师队伍的主要力量。

许多青年教师学历层次比较高，理论根底比较扎实，但是多是长期在学校接受教育，生活是经历从“学校―学校”的路线，参加社会实践少，甚至没有参与过工程实践项目、企业经营管理项目和教学实践训练，工程意识和实践经验严重不足，缺乏必要的实践能力和解决工程问题的能力。而在实际教学中，尤其是工科专业的教学，常常需要教师理论联系实际，适时举出恰当的工程实例，有效正确地引导学生。否则，不仅会导致课程讲授照本宣科、枯燥晦涩，严重影响学生的学习兴趣，而且会难以保证教学的质量，更会降低教师在学生心目中的威信等。

要解决以上问题，青年教师首先应积极参与学院要求的各类生产实习、课程设计、毕业设计等实践环节。这些实践环节有不少是在校外实践教学基地中进行的，而这些实践教学基地往往是一些具有深刻行业背景的企业、事业单位。在作为校外实践教学基地的企事业单位中，往往有不少专业技能高、工作阅历丰富的能者。在基地中向他们虚心求教，往往能较大地促进青年教师提升自身素质。同时，教师利用带领学生深入校外实践教学基地学习的机会，充分利用这些基地的功能，在实践中发现问题，解决或学会解决问题，这对提高教师自身的实践能力，丰富自身实践经验，为自己营造深厚的专业行业背景很有益处。因此，校外实践教学基地也成为培养和提升青年教师实践水平的一条捷径。

四、校外实践教学基地是促进促进产学研结合的重要媒介

产学研结合是指高等院校、科研院所与企业在人才培养、科学研究、技术开发、生产经营和人员交流、资源共享、信息互通等方面所结成的互利互惠、互补互促的联合与协作关系。［5］校外实践教学基地构架起了一座联系高校与企事业单位的桥梁，成为促进产学研结合的重要媒介。

在人才培养方面，通过在高校传输理论知识，在企事业单位提升师生的实践能力和经验培养模式，既培养了市场需要的实践能力强的毕业生，又培养了一批初步具有“双师型”的高校教师。这对高校而言，无疑是有益的；而对于企事业单位，也可以在基地学习的学生中发现优质生，从而有可能使之成为该企事业中的新鲜血液。

在科学研究、技术开发方面，企业依托高校强大的科研实力，可以参与新产品的开发。如吉首大学张永康教授带领课题组长期与地方企业走产学研合作之路，开展科技创新和科技成果的产业化，特别是在湘西猕猴桃产业化研究和生物资源的开发应用研究成果，对西部开发、湘西的扶贫攻坚、产业结构调整作出了重大贡献。

在生产经营方面，企业拥有丰富的经验，大学生在企业中可以耳濡目染，了解相关产品的生产流程和销售技巧，直接获取生产经营经验。

在人员交流方面，企业和高校可以互派专业实力强的能人做系列讲座，提升员工或普通教师理论、实践素质。

在信息互通、资源共享方面，校外实践教学基地也起到了重要作用。譬如，高校藉此能了解市场所需要的人才类型，从而改进人才培养模式，加强学生就业竞争力，提高该高校毕业生的就业率。而企业能从高校获取先进的理论知识信息，为促进企业进行结构调整做准备，从而在竞争中占领制高点，获取实力优势。

参考文献：

［1］杜学元.大学素质教育应重视学生实践能力的培养［J］.高等教育研究，2000，（3）.

［2］闵永安.全球金融危机下谈工科大学生就业与实践能力的培养.http：//shu.省略.

［3］宋艳.高校产学研合作教育模式研究［J］.北方经贸，2008，（2）：141-142.

［4］教育部.教育统计年鉴［EB/OL］.http：//stats.省略.