药店自我总结精选(九篇)

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第1篇：药店自我总结范文

在介绍我的“传奇医生”之前,请允许我先将在中国医院的那段痛苦而无望的“悲惨”经历作一个简单介绍。当时我先去了一家普通医院,看病的那位大夫看上去很和善,但他给我开了药性很强的抗生素,以致我皮肤过敏。两周后,我换了一位新加坡医生――傅大夫。光挂号费就400块钱。他给我开了7种药,每种都有各自的疗效:有止吐的,有通鼻子的,有清痰的……但这些药有很多疗效竟然是彼此“相克”的。傅大夫是个“邪恶”的医生,因为他是这里很多外企员工的指定医生,所以可通过给他们开大量的药从中渔利(而这些药都得在他那儿买)。我吃了他开的药,4天后开始出现头晕、发抖症状,最终不得不赶紧停药。此后,我又去了一家大医院。那儿的医生建议我输抗生素,被我断然拒绝。结果他给我开了另外一种昂贵的口服抗生素,但吃了两周后毫无起色。最后我还是接受了输液,可好转不到3天,感冒又加重了。

至此,我的免疫系统彻底被秉承“希波克拉底誓言”(古希腊医学职业道德圣典,古代西方的医生在行医前都要宣读这个誓词)的西医们开的抗生素破坏掉了。最后,一家药店的工作人员建议我去找杨大夫――一位颇有声望、中西医皆通的退休老大夫。从那以后,我看病只找他。

杨大夫退休后在家行医。他家挤满了慕名而来的患者,全国各地都有,他甚至给的喇嘛看过病。见到他的那一刻,我立马就喜欢上了这位大夫。在进行了自我介绍,并说明日程安排比较紧张后,我被允许优先就诊。他当时坐在椅子里,右手拿烟,左手给我号脉;然后看了看我的舌苔,让我活动了一下手臂,还问了些我的近况;之后便开了副药方,告诉我吃一个疗程病就会好,但还需要一个疗程来“修复”我的免疫系统。我问他可不可以继续抽烟、喝酒、吃辣椒,他竟然说“当然可以”,但要适度。这让我太高兴了。因为其他大夫都警告我不准碰这些东西。最后我交了30块钱门诊费,并向他表达了谢意。

杨大夫简直太酷了。他的所有举止都非常缓慢、优雅,唯一不好的习惯是爱抽中华香烟。两个疗程结束后,我有3个月没再感冒,至今我生病都只找他看。我发现中国传统医药治病的时间虽然长,但疗效的确很好,而且是从“根”上解决问题。就像我这样免疫系统很差、经常生病的人,就需要服用中药并结合规律的生活习惯长期调理,才能慢慢健壮起来。

杨大夫还有一点非常可贵,就是不强迫你在他那儿买药。所以,假如你足够幸运,能遇到这样一位值得信赖、经验丰富的中医,你就会发现很多小毛病是很容易治愈的。

第2篇：药店自我总结范文

暑假打工社会实践报告稿一 暑假又要开始了，而在这个暑假，我要开始我的第一次社会实践。

因为我家这边大型公司比较少，试了几家又比较难进，所以我就选择了在我家附近的一家中型药店。

那么，我的社会实践活动就从我的找工作拉开了序幕。我骑着我的二手脚踏车带着希望与渴望，开始了我的找工作的征程。一开始，对自己手工艺期望很高，没有月薪一千不干。经过艰苦的找寻工作，很多的地方的招聘都要有工作经验的优先，一听说我没有经验就跟我说这样吧，你回去等消息吧，如果需要的话，我会通知你的。经过多次面试的失败，我总结了自己失败的原因。主要有两个方面的原因。一个方面是自己眼高手低，自己根本自身素质没有达到一定的水平，第二个方面是自己没有给自己一个很好的定位，没有找准自己的位置。

总结了以前的失败的教训，摆正好自己的位置，既然是社会实践只要有工作，能供饭吃，任何苛作都干。于是我找到了一家药店。老板看我人挺老实的，就让我来做售货员。第二天，我便开始了我的暑期社会实践生活。刚开始的时候心理极不平衡。心想来从小到大读了这么多的书，家里花了那么多的钱把我培养长大成人，可现在只能搬搬货箱子，卖点儿药,心想自己怎么着也是个大学生啊,心理上有点失落再加上领班是个小学文化的，还对我指手画脚，确实心理上很不舒服。

药店只有一层,面积也不是很大。有顾客来的时候我们只要上前向他推荐介绍一些顾客想要的药就可以了。但是药店的药有那么多，而我们又不能胡乱的推荐药，所以想要卖药就要先了解并且记牢每种要的功用和禁忌，而且绝对不能有丝毫的差错，万一出错的话那将是人命关天的大事，所以一开始,老板只让我在一边学习，让我了解学习一下各种药的功用以及一些药店的流程。学习的工作很辛苦，还要来回药店和家里，所以每天都过的很累，虽然很累，但是过的却很充实。后来慢慢的熟悉了各种药品，就帮着顾客介绍。当然也有时候，顾客会对你的介绍不屑一顾，有时，也会遇到一些胡搅蛮缠的顾客，会因看上一个商品问了又问，心里十二分的不耐烦，脸上还要露着笑容，嘴上还要向他们介绍着，解释着，而最终却又没买，有时，也会遇到年老的顾客，说上一大通，他们也不解其意，只是呆呆的望着你，呆呆的站在那里。但不管怎样，我们这一代人对长辈应是毕恭毕敬，对小朋友应是热情友好。顾客是上帝是服务行业的宗旨。

打工期间，我还从那里了解到一些这个药店的有关知识。这里的药材，务求齐全，即使一些偏僻不常用的药，也要准备一点，避免不能按方配齐，使顾客失望。而且这个药店除了一般药品以外，还卖一些保健品。由于一些保健品的治疗对象有所交叉，所以很多时候，二个保健品的销售人员为了业绩，难免有些冲突，会发生强客的事。所以在很大程度上，药店的规章制度还是有所缺陷。另外，我还遇到了很多家庭比较困难的顾客。他们大多是农民，衣比较破旧，掏出来的钱都是些很零碎的钱。看的出来他们是为了买药存了很久。相比较另外一些来买所谓的减肥药，化妆品的顾客，一出手就是几百。深深感觉到社会的不公。也影响我在以后的生活中节约用钱，不要买一些浪费的奢侈品。

休息的时候，我也主动找我们的领导和同事虚心地向他们请教和学习，他为我指出了工作中的很多错误和缺点，领班还对我说，我看一个人怎么样并不是看他学历、文凭怎么样，关键是看此人做事是否勤快踏实。你跟我们的一些同事不一样，你是受过高等教育的，应该多利用时间不断地学习，不断地充实，不断地提升自己，年轻人不要怕吃苦，年累人就行能挑大梁，年轻人的时候不吃苦，难道到老了再吃苦吗?一些员工也很热情，纷纷和我交流，是我了解到他们学习生活中的事情，是我从中借鉴，取长补短，给了我很大的帮助。

确实，很多时候在学校里我们接触的人很少，思想上也只是很单纯的只要学习。在这次社会实践中，的确让我的思想认识有了更深一层的提高，某种程度上，给我指明了很好的一个努力方向。

我的老板在走之前也给了我一些指点，他说：一个人在他的学生时代最重要的是学习东西，增长见识，锻炼能力，尤其在大学学习时候，选用暑期时间参于社会实践活动是一个很好的锻炼机会，赚钱不是主要的，作为学生，能赚多少钱，等你毕业了有的是赚钱的机会，然后他给我说了他读书时的事，他说他读书的时候，也是求知欲非常强烈，想方设法地想多学点东本，放假的时候，经常往全国各地跑，不为别的，就为了增长见识。

回想我的这次时期社会实践活动，虽然是我的第一次社会实践，但我认为是一次成功的，有用的，受益非同的社会实践，它让我我提前进入了社会，了解了社会，对这个社会提前有了认识这将会对我的以后学习起很大的益处的。

暑假打工社会实践报告稿二 经过了两年多的在校学习，我初步掌握了市场营销专业的基础知识和基本专业技能，这个科目是一个很广的学科，所涉及的内容博大精深，在这短短的两年多时间里是无法完全领会的。尽管如此，我们所学的这些东西却是踏上工作岗位不可或缺的基石，这要求我们不仅需要扎实的理论知识还需要实际操作能力，用所学的知识来解决现实工作上的问题，把理论付诸于实践，真正掌握市场营销手段在生活中的重大作用。这样的转化是个艰巨又漫长的过程，因此我们需要一个可以真正操作的平台，而走出校门到社会上实习这样的方式就是我们所必须做的。这不仅能让我们学有所用把课本知识转化为专业技能，还可以为我们毕业走向社会做好准备。

我从XX年11月16日走进了华安财产保险股份有限公司福建分公司连锁营销服务部当一门连锁店客服专员。华安财产保险股份有限公司是经中国人民银行批准，于1996年10月18日正式创立的一家专业性保险公司，总部设于深圳，主要经营各种财产险、责任险、信用保证险、农业险、意外伤害险和短期健康险业务。华安保险自成立以来，始终将国家利益放在首位，以社会责任感和客户利益为重，凭借不断创新的精神及专业开发优势，开拓进取，奋力拼搏，在取得良好自身经营业绩同时，致力于探索中国保险业的发展道路，并做出了积极的贡献，赢得了公众的信赖和支持。截至XX年，华安保险经中国保险监督管理委员会批准，已开设北京、上海、深圳、广东、湖南、福建等25家分公司和300余家下设机构。

我应聘的是连锁店的客服专员，前两个月分别在广州和福州进行专业技能的培训和上岗实习。第一个月在广州培训的内容主要以理论为主，全围绕连锁店的运营开展工作技能培训。主要有保险基础知识、企业文化、客服技能、商务礼仪等知识，并聘请专业的培训公司给我们讲团队合作和人员管理，使我们在短时间内从一个完全不懂保险的学生迅速成为一个即将成为保险行业的专业人士。第二个月回到福州进行第二轮的培训，此次主要以上岗实操为主要内容。就是把前一个月所有理论知识应用到实际工作中，通过公司老员工的协助和带领，我们初步掌握了所有的工作技能，并通过下门店实习巩固所学技能。

在福州学习了两个月后，由于泉州支公司急需人又加上我是泉州本地懂的，于是我被调到泉州临时做金融理财险。理财险是公司除连锁店以外又一项重要部分，在全国都做得非常好，就唯独福建做得很差，全国排名倒数第二，这次泉州就是要加大力度进行全面打开市场。我们就是在这种局势下以一步一步去拓展市场，主要工作内容就是，去市区各个农业银行网点和工商银行网点，通过与行长主任打通关系，给柜员做知识培训打开销售渠道，接着通过驻点的形式进行渠道维护，并在盈余时间自己推销产品。功夫不负有心人，我们几个人就从年前的零市场到一个月后的百万业绩。可以说，我们在这当中付出的努力是无法说清的，锻炼的价值也是无法估量的。在泉州这短短的三四个月，我不仅仅学到了熟练的开车技术，还学到了如何面对银行行长、主任等比较有身份的人，怎样去应付比我们有资历的长辈，怎样去打通各个渠道并进行长期维护，还有怎么样去营销产品、应付客户等。

时间过得真快，来这个公司已经6个多月了，回味这几个月时光心生许多感慨，上班族真是不容易啊!从衣食无忧的学生族突然变成为自己生计操劳奔波的上班族，这种转型来得很突然，刚开始都会手足无措。很怀念学生时代无忧无虑的日子，现在上班了什么事都要自己来做还要经常背负许多压力。出来上班这么久学的东西真的挺多，这些都是在学校无法尝试到的。同时也发现，出了校门自己还很幼稚很无知，经历了许多挫折和打击才深深体会到这些。这半年的一切实习经历都是一笔很宝贵的财富，我希望这些能给我经验和教训，在接下去时间里更加努力去学习去探索，让自己对毕业后的生活掌控得游刃有余。

暑假打工社会实践报告稿三 为期30天的社会实践圆满的结束了，期间所发生的一切值得令人好好回味一番。为此我用这篇社会实践论文记录与总结这段时间的工作情况，而这并不纯粹是为了完成任务，更重要的是，这是为了自己而写的一次找寻内心声音的伟大体验。

我很庆幸能在放暑假的当天跟学长、学姐们一起去苏州的一个手机厂工作。在手机厂刚开始做清屏工作，后来转成看外观。刚进无尘室的第一感觉觉得一个小小的手机屏一定不会难倒我。可是并没想象的简单。进到无尘室有一个小师傅带我，她说清屏需要很大的耐心，我说我有。她笑了。她对我说的最多的一句话就是：只要下定决心的去清这块屏，不去想那么多，一点一点的来，总会很容易清干净。是啊，或许这就是小事并不是那么简单的事。从清屏上我感觉到了一个人的耐心需要多大才可以清出来那么干净的一块小小的手机屏。

如果问一个大学生走出校门开始到社会中工作首先要做的第一件事是什么?我的回答就是工作中要先去掉学生味。工作本身需要的就是一种严谨的态度，我是大学生并不能作为工作中出现错误的借口，别认为犯错是理所当然的，因为此时你是在做一件用时间计算金钱的事情，校园中的随意性决不能带有。从我入职开始的不久，就转入外观。我又有了一个师傅，这是一直到工作结束的师傅。她在外工作了好久。她常给我说：做什么工作都要有责任。在跟她相处的期间我还领悟到了尽力并不等于全力，尽了全力还是会有一点点瑕疵。自己的本职不做好直接就影响到了不仅仅是个人的利益。

工作虽然简单甚至单调，但是考虑下去任何细节都很重要，每一个岗位都有它存在的道理。第一天看外观只看师傅看过的屏，她打的不良我从中找，感觉那天过的很快，也许是在无尘室清过屏的缘故吧。感觉还不错，很快便学会了。刚开始师傅让我自己看，我看过后她在看一遍，偶尔会因为我的大意有的地方的小脏污会丢掉，还会看不完全。

常说：失败乃成功之母。而我却觉得，检讨才是成功之母。曾有一次看到一个屏，那样的故障我没见过，然后就流下去了。到复判时却被打回来了，当时被师傅小小的批了一下，师傅说：你不知道看屏要看整个外观么?我不语。我只在心里记着师傅的话。日后的每个屏我都会很认真的去看，而我的速度却很慢。我师父说只要你掌握好了再提速也不迟。我很认真的跟师傅学。我的速度也很快得以提升。在随后的工作中，我的能力不断提高，我师父每天都很开心，我的速度提高了，也便可以帮她减轻些辛苦。每天在工作中随着开心下班。

态度决定一切，在学校部门工作，会很随意，一旦走出校园，如果还不能马上以熟工的身份要求自己，那么你将很快被人比下去，因为一个公司需要的是有生产力的员工。每天提醒自己无论是现在工作还是回到学校抑或是将来踏进社会，严谨的工作态度是必不可少的。

很多在学校读书的人都说宁愿出去工作，不愿在学校读书;而已在社会的人都宁愿回学校读书。我们上学，学习先进的科学知识，为的都是将来走进社会，献出自己的一份力量，我们应该在今天努力掌握专业知识，明天才能更好地为社会服务。值钱的大学生正要求了我们扎实掌握专业知识还有社会实践能力与经验。

这个暑假我利用这段宝贵的时间参加有意义的社会实践活动，接触了社会，了解了社会，并从社会实践中检验了自我。这次的社会实践让我收获不少。在实践中不可缺少的好多：

一、在社会上要善于与别人沟通。

经过一段时间的工作让我认识更多的人。如何与别人沟通好，这门技术是需要长期练习。与同事的沟通也同等重要。人在社会中都会融入社会这个团体中，人与人之间合力去做事，使其做事的过程中更加融洽，更事半功倍。被人给你的意见，你要听取、耐心、虚心的接受。

二、在社会中要有自信。

自信不是麻木的自夸，而是对自己的能力作出肯定。你没有社会经验没关系。重要的是你的能力不比别人差。社会工作经验也是积累出来的，没有第一次又何来的第二、第三次呢?有自信使你更有活力更有精神。

三、在社会中要克服自己胆怯的心态。

开始放假的时候，知道要打暑假工时，总有种说不出的心情，总感觉会有些害怕。跟同学通电话说自己的心情，感觉总有种说不出的感觉。第一次去离家那么远的地方，感觉自己什么都不懂，文化程度还不够，也没什么社会经验等种种原因使自己觉得很渺小，自己的怯懦就这样表露出来了。某人曾对我说，在社会中要学会厚脸皮，别人的教导虚心接受，不要不当回事。战胜自我，只有征服自己才能征服世界。有勇气面对是关键，如某个名人所说：勇气通往天堂，怯懦通往地狱。

四、工作中不断地丰富知识。

知识犹如人体血液。人缺少了血液，身体就会衰弱，人缺少了知识，头脑就会枯竭。

有一句话我很喜欢：成功的人不在于你认识了多少人，而在于多少人认识了你。努力地去认识他人，也是让他们认识你，从他们身上发掘出你可以学习的地方，体会每一句睿智的语言。

坦白讲，这么短的时间内，小小的暑假工能学到什么呢?就锻炼了态度，心态更加坦荡，我想这已经足够了。生活就像一种修行，只有行万里路，亲身体验实践才能有所感受。

在回来的路上，跟学姐们聊了一路，她们的社会经验比我牢靠的多，从她们的语言中就会体会到那种成熟。遇事不要先为自己找借口，很多的话当着同年级的同学说还好，在她们面前说只会让她们笑话。学姐们给我讲了好多她们所经历的人情世故，她们总说你等遇到了就会明白了，现在听了也不会明白，只要记得，以后无论做什么不要为自己开脱，学会独立解决问题，虚心学习别人的突出。凡事做了就要做好，承担起该有的责任。

第3篇：药店自我总结范文

关键词：非医药专业；中医药基础；教学方法

中图分类号：G712 文献标识码：A 文章编号：1671-0568（2013）26-0063-02

中医药基础教育是未来中医药事业发展不可缺少的关键环节，多样化人才的培养是中医药事业发展的核心，加强中医药信息化、多样化交叉学科的教育建设是目前我国中医药改革创新的重大部署。因此，综合性中医药大学往往会设置医药方向的非医药专业院系，培养多样化中医药复合人才。然而，大多数非医学专业开设时间较短，课程设置不够成熟，尤其是其医学课程设置更是存在诸多问题，导致专业培养目标未能很好地得以实现。

在非医药专业院系中，医药基础课程一般不作为专业课，一两个学期就结束学习。以《中医药基础》课程为例，一般设置为70学时左右，内容包括“中医学基础知识”、“中药学基础知识”、“方剂与中成药基础知识”三大块。对于学生来说，教学内容繁杂难懂、枯燥无味、难以吸收；对于教师来讲，学时太少，不能全面展开来讲，往往顾此失彼，使本课程的教学面临极大的困难。笔者在《中医药基础》教学过程中感受颇深，无论是在职业态度还是在教学方法上都有所改变，对于非医药专业的学生，教学目的不是让他们学得像中医药专业的学生一样优秀，而是激发他们学习中医药的热情，并运用到本专业领域上来，加强中医药专业与非医药专业的交流和沟通，让学生从“让我学”到“我要学”，从“讨厌学”到“喜欢学”上进行转变。笔者发现，适用于医药专业学生的教学方法对非医药专业学生不一定适用。笔者思考，在抱怨学生基础知识不牢、上课没人听讲的同时，是否应从教师入手，改进教学方法呢？那么，如何让课堂教学更加有效，并提升非医药专业学生学习医药知识的兴趣，笔者根据教学实践归纳出一些可行性措施。

一、建立良好的师生关系和课堂气氛

由于教师与学生之间存在着文化程度、知识结构、社会阅历等方面的差异，双方往往容易产生感情隔膜。如果不能通过主观努力去消除，教书育人的效果就会大打折扣。现在的学生知识面广，社会阅历宽，有主见，有民主意识，教师很难也不能再按照学校和自己的教育方法或尺度去“雕刻”学生，更重要的是去引导学生，给学生自由的课堂空间。实践证明，师生关系越融洽，教学效果越好。首先，教师应去除自以为是、刚愎自用的不良心态，不要以发号施令者自居，应以正直开朗的形象出现在学生面前。如果像“私塾先生”整天板着面孔，学生犯错误靠“戒尺”去惩罚，哪有学生愿意靠近教师？更别说积极有效地传业授道；其次，不要把学生的一些特点当成教学阻碍，用挑剔的眼光去看待学生，时间长了，就会觉得学生全身都是毛病。既影响教学心情，又让学生越来越抵触教师，成为一种恶性循环。因此，教师应用欣赏的眼光看学生，鼓励他们积极地融入教学课堂，给他们创造一个交流、提问、互动的平台，让学生明确自己才是课堂的主人；最后，教师个人的魅力也不可忽视。学生都希望自己的教师素质过硬，做到讲知识时博学贯通，讲体育时身手矫健，讲娱乐时吹拉弹唱，样样俱全……虽然达到目标艰难，但只要努力，教师的综合素质也会不断提高，赢得学生的钦佩，正所谓“亲其师，信其道”，学生自然会喜欢自己所教的课程。同时，在课堂教学上，教师应多运用幽默风趣的语言，在愉悦的教学环境中，激发学生的学习兴趣，增强学习的主动性。

二、改变教学模式，提高学生的课堂参与性

常常会有一些教师在传统教学方法上徘徊，他们责任心强，教学态度认真，一节课从头讲到尾，生怕学生遗漏知识点，整节课下来，自己和学生都会疲惫不堪，可效果却很一般。这样的方法不适合非医药专业学生的教学需要，他们学习《中医药基础》课程的目的以激发学习兴趣为主，了解胜于掌握，兴趣大于成绩。那么，如何让非医药专业学生在短时间内花费更少的精力，达到最大的教学效果呢？笔者认为，应从以下方面进行优化：

1.去繁存简，突出重点

《中医药基础》课程的知识点繁多，再加上非医药专业学生的学习重点是自己的专业，很难抽出大部分精力来学习医药知识。因此，在有限的学时内，如果不对课本内容做出合理的取舍，不做到“简而精”，就无法达到教学目的，甚至让学生失去学习医药知识的兴趣。例如，在“中药基础知识”的教学中，各种主治的药物加在一起有几百种，如果每种中药都给学生讲解很不现实，学生也很难吸收消化。我们要考虑学生喜欢听什么，多站在他们的立场上去讲。学生在学校难免出现感冒、发烧等一些常见病，可以把教学重点放在与学生生活息息相关的中药上，如解表药、清热药、化痰止咳平喘药等，学生感兴趣就会认真听，再举一反三，和其他主治药物相关联，加深印象。又如，非医药专业学生接触临床的机会很少，有关“中医学基础知识”的诊法就可以舍弃不讲或少讲。这样一来，重点突出，学生才能记得住，听得懂，用得上，才会提升学习的兴趣。

2.提倡自主学习，多种教学方法并存

大学生的学习以自学为主，如果完全依赖于教师的讲授，就无法培养学生独立的学习能力，同时加大了教师的责任。大学的课堂教学不同于高中，应以自学为核心，情景式教学为先导，多种教学方法综合运用，将学生的自我学习、自我分析、自我总结贯穿于教学过程之中。例如，在五行学说的讲解过程中，将学生分为五组，让学生分别扮演金木水火土这几种角色，自行总结五行的特点和相生相克的原则，再由代表辩论。又如，讲到方剂的“感冒用药”时，可以把教室变成诊室，一些学生扮演患者（描述症状），另一些学生则扮演医生（诊断开方），教师引导没有参与扮演的学生通过患者的描述鉴别是风热感冒还是风寒感冒，以及相应的临床表现。同时，根据开出的药方，利用声音、视频、图像等多媒体课件或药材实物演示，让学生更为形象直观地了解中医药中难懂的概念，增长知识面。任何教学方法都有各自的适用范围，有些教师善于使用研究性教学法讲解中药知识，有些则善于使用拓展法将本课程的三大知识点融会贯通……只要善于综合利用教学方法，会比单纯地使用讲授法的效果好得多。多种教学方法并存的课堂，会提高学生学习的能动性，增加学习的成就感和愉悦感。教师应引导学生通过自身的努力，改变机械式、死记硬背的学习方法，切合实际和实践激发学习医药知识的兴趣。

3.营造中医药学习氛围，关注第二课堂

根据文献调研发现，非医学专业的医学课程教学效果不够理想，大多数非医学专业的学生未能掌握应该具备的医药学知识，或者对医药学概貌缺乏全面的了解。为什么会出现这样的状况？究其原因是学时有限、教材内容繁多、脱离实践，因而学生难以掌握，学习兴趣不浓。非医学专业学生学习医药知识不是最主要的目的，而是激发学习医药知识的兴趣。所以，除了改善课堂教学方法外，还可营造第二课堂的学习氛围。例如，请一些著名的老中医来校开展讲座，组织学生参观学院的药园、标本室，包括到中医院药房或药店调研、学习，等等。让学生养成善于观察、乐于思考、重在实践的学习态度，使教学更注重理论联系实践，达到“学做结合”的模式。学生在这样的学习氛围，更容易接受和热爱中医药的学习。

综上所述，为了给非医药专业学生教好《中医药基础》课程，应结合学生的实际情况，改进目前的传统教学方法和教学理念，注重学生自主学习能力的培养，使学生从被动接受到主动学习，增强学习中医药的兴趣，才能为国家培养中医药复合人才。

参考文献：

第4篇：药店自我总结范文

前段时间放映美国大片《指环王》，我去看了。影片主人公小男孩以超出常人的勇气，决定将魔戒扔回火焰山，历尽艰难险阻后，小男孩的决心产生了动摇，这时，神灵甘道夫对小男孩说：“遇到困难的时候，人们往往都这么想，但事实总是不以人们的意志为转移，我们要做的就是，在遇到困难的时候，想办法去克服它！”。

这句话给我无比的震撼和共鸣。

屈指算来，我做营销已有十几年了，哪一时刻不是从困境中一步步走过来的？我当然不是什么神灵，但靠着坚忍不拔的精神，以及外资公司规范的市场操作、优良的培训体系，在营销工作中，不断取得成功，个人也因此获得了诸多荣誉。不久之前，几位老同事回来，大家聊到当前的市场销售，分析各个公司的操作得失，觉得如果把每一位的经验汇总起来，不失为一种有意义的事。所以“分配”给我一个任务，希望我将“强生”的市场操作系统做个介绍，我郑重地接下了这个“任务”。

目前，市场上营销方面的书已经很多了，但以理论为主。如果我也只介绍一些强生的PRINCIPLE，一方面有雷同感，另一方面可读性就较差，考虑再三，我想以两个产品上市的经过为主线，穿插介绍一些市场操作的基本规则。 二、BABY的成长

BABY是美国强生公司（简称J&J）婴儿产品的总称。

BABY系列包括Baby lotion， baby oil， powder， shampoo， cream， bath等。产品性质温和，品质上乘，行销世界70余年来，广受各种不同肤色民族大众的青睐。在美国，有这样一则以真实事例拍摄的广告：一个小女孩直到长大成了祖母都一直用强生产品，并给自己的孩子也一直用强生产品……毋庸置疑，这则广告真实反映了BABY受欢迎的程度，正如广告中所宣传的：“Best for baby， best for you”。因此，许多成年人都对BABY产品情有独钟，也就没什么奇怪的了。

BABY是美国强生三大主营业务之一，即消费品产品。除此之外，美国强生还有医疗器械、医药等产品系列。比如在中国家喻户晓的西安杨森、强生泰偌、邦迪创可贴、强生隐形眼睛等，都是强生在中国的投资项目。也许正是因为她具有无限的拓展力、蓬勃的生命力，强生才能成为全美最受人尊重和最希望加入的十大公司之一。

1993年以前，上述这一切，对绝大多数的中国消费者来说，都是陌生的，许多人根本不知道强生公司，市场上也很少看到强生的产品，即使有，使用的人也不多。然而，仅仅短短的近十年的时间，美国强生便家喻户晓，这其间有什么奥秘？

美国强生与Cocacola虽然同为美国公司，但操作手法完全不同，Cocacola在产品未上市前就有大规模的广告投入，J&J却很少使用这一策略，除几个重点城市，如上海、北京、广州等有广告支持外，其余城市（如杭州等）是没有任何媒体广告覆盖的，我们唯一能做的就是销售代表艰苦卓绝的拜访、营业员的说服工作、POP的张贴、产品的陈列等工作，并依靠专柜，逐步将产品推荐给消费者。

美国强生像许多国外大公司一样，在初涉中国市场的时候，都是“以城市为中心”展开营销活动的。根据这一策略，公司以上海、北京、武汉、成都等大城市为中心展开销售活动，在这些市场上都投入了相对较多的资源。当时浙江并不是重点市场（因为浙江没有大城市，偌大一个浙江只在杭州做了营销）。然而，以我在可口可乐的经验，认为浙江不应只作一个“点”，更应作“面”，为此我打了许多报告，阐述我的建议，强生对此十分重视，派资深顾问到浙江进行考察，我陪同他们走访了宁波等地，实地考察表明宁波极具商业潜力，而且由于宁波与上海的特殊联系，在宁波市场上已有强生产品，却因为没有人员服务，产品的市场零售价、陈列都存在较大问题。1994年底，公司决定采纳我的建议，开发浙江市场。1997年，JJC（强生（中国）有限公司成立新市场发展部，提出了“二片二点的计划”。二片即指浙江、江苏二省，二点即温州与长沙，浙江省独占“一片一点”。在此基础上，公司进一步提出“谁占领华东，谁就在中国市场站住脚跟”的指导思想。

据悉，2001年华东区已发展成为全国销售冠军。

由于中国市场幅原辽阔，有时一个省的市场就相当于欧洲的一个国家，许多老外也有不适应，由于南北的差异，长江三角洲与西部经济的发展，人均消费水平的高低，往往单一销售策略不适合整个中国市场，在我们的建议下，公司也做出了改变。

而这完全取决于JJC能听得进基层销售人员的建议，不断修整他的销售策略，不官僚。像他这样的百年跨国公司做到这一点是不容易的，这与公司的信仰、文化有着密切的联系。也许，这便是公司成功的奥秘之一。 三、零售配销方式

做消费品往往会发生区域间冲货问题，为避免此类问题的发生，J&J在当地会根据铺货需要找一家经销商（一般只找一家），这样就有利于渠道的管理（见图）。

1、公司通过经销商将产品分销至零售店和批发商，并最终到达消费者手中，经销商则遵守公司的作价和促销政策，维护当地市场零售价，完成辅货工作并及时回笼货款。

J&J没有货款和销量的返利，这与当时许多消费品公司的操作不同，但这稳定了市场的价格，规范了管理。

J&J通过经销商销售的方式，与Cocacola是不同的。Cocacola全部是直接供货不通过经销商，相比之下，我觉得J&J更胜一筹。J&J将商品给了经销商并不是放手不管，相反，所有活动都是J&J与经销商共同开展的，并针对经销商的操作问题提出自己的经验和建议。因此，市场操作完全是按着J&J的要求进行的。同时，在如此紧密的合作当中，经销商自身也得到了提高。

对一些特大型的零售店，公司则采取直供的方式，这样也有利于产品的迅速辅货，减少经销商货款压力，增加店员的积极性。实践证明，这是一些好的方法。

2、辅货

J&J的辅货也不同于Cocacola，Cocacola是要求只要有人的地方就要辅货，不计成本，一箱也运货，但J&J不同，它有严格的客户分类，如下表

客户分类及说明

T—— 经销商（Distributor）

W—— 批发商(Wholesater)

S—— 超市(Supermarket)：自选形式，面积不限。

C—— 连锁超市(China Store)：自选形式，在同一客户名称下营业。

D—— 百货公司(Department Store)：经营范围广，面积大于100平方米。

L—— 大型烟杂店(Large Grocery)：60%的面积经营食品，面积大于100平方米。

M—— 中型烟杂店(Mediun Grocery)：经营日常用品，面积21——100平方米。

H—— 小型烟杂店(Little Grocery)：面积在20平方米以下的小百货。

P—— 药店(Pharmacy)

J—— 强生公司

I—— 工矿企业(Institution)

Z—— 其他

（注：以上分类与SRG资料一致）

整个辅货是分步骤进行的，不同级别的客户拜访频率、市场支持均有明细的说明。

Cocacola实行的是Pre-selling（预售制），我是第一批在Cocacola学习Pre-selling的销售代表。学有所成之后，中萃公司还把我派到天津美登高去推广预售制。应该说，我当时认为这是一种最科学的销售方法，直到后来加盟强生，体会到强生新颖的销售策略，才发现Pre-selling还是存在着缺点，其中最大的缺陷就是不注重成本和投入，在某种程度上存在着人力物力浪费的现象，所以这一方法对于实力雄厚的公司来说可行，但对于更讲求生产力及过程管理的公司来说就不一定是最好的方法。当然，这些看法只是我的一家之见。

强生讲的辅货，其实是——Weight distribution（加权辅点数）

所谓加权辅点数是建立在对市场更加细分的角度上，我们知道就整个城市而言，不是每个店的品牌销售量都是一致的。比如在大型百货商店，品牌的销售占整个城市销售的30%，而在一个小的杂货店中，销量可能只有2%，有些店甚至一个月都没有回转。所谓加权也就是大店的权重要远比小店大，你做一个大店就相当于做15间小店的量。如图所示：

在Ⅰ项中，虽然品牌只占据了4家客户，由于其权重高，所以其生意量MKT　SHARE 占80%，而Ⅱ项，虽然从客户数上超过了Ⅰ项，达到6家客户，但由于其权重低，所以MKT　SHARE只有42%。

因此同样是辅货，就看你怎么辅，如果你辅的是从D——M的十家客户，虽然你的辅点数是10家，但由于权重低，整个MKT　SHARE只有30%。

由于工作原因，我到一些企业做过培训，他们的老总总是问我：“为什么我的代表很努力，辅点数也高于竞争对手，但销售量总是上不去呢？”我说除了通路、产品促销等一些原因外，建议您看一下您的Weight distribution。我几乎在所有讲课的企业中都谈到这一概念，发现还是有许多公司没有按照这一标准去衡量代表的工作。我们知道，A、B、C、D是整个城市中权重最大，销售量最大的客户，竞争也最激烈，而象D——M的一些客户，由于其权重低，因此竞争上往往不那么激烈，销售代表往往会将那些容易的客户先做了。因此，表面上看，你的代表很努力，辅点数达到了公司要求，但效果并不好。更糟糕的是，竞争品牌辅4家客户的货只用了1个代表，而你辅10家客户可能用了2个代表，业务代表还要天天跟你抱怨工作多么辛苦，但业绩老上不去，这实质上是人力的浪费。所以我建议，我们在设立辅货权时，一定要用Weight distribution的方法，这一方法也适用于其他行业。比如说医药行业，新产品上市后，我们首先要将货辅入那些权重大的科室和医院（三甲）。我也碰到有些企业，产品上市很久了，在某些大城市还有尚未进入的三甲医院，问题就出在我们在设立辅货目标时，没有运用Weight distribution这一方法，更谈不上对销售的管理了。 四、销售拜访

1、销售代表的职责

销售代表是公司的形象，也肩负着将公司产品推广到市场的责任，因此，其工作素质的高低直接影响到产品的销售。

强生公司销售代表的职责一般如下：

1）、销售代表要安排拜访行程。

以我的经验，所有行程一旦定下来，就不能轻易更改，除非经过主管的同意。

这一条看似简单无奇，其实非常重要。定期的拜访可以让客户知道你星期几会去，久而久之，客户就会在那天等你。如果遇到月底付款，他也会将支票开好，即使有事出去也会将支票交给其他人员，因为他知道，这一天你一定会去，Cocacola当月结款率高，这一条起了很大的作用。

2） Range-selling

系列销售有助于品牌规格的相互成长。

3） 在售点争取更多、更佳的陈列位置，扩大产品陈列，争取特殊展示区域。

4） 正确使用客户卡，保证数据的准确性，保证售点的安全库存量。

5） 下订单并请客户签字方为有效。

6） 确保产品FIFO，品牌标志面对顾客，价格标牌，POP维护更新。

7） 每月填写销售日报表，提供品牌状况。

8） 充分利用促销活动。

9） 迅速及准确的处理客户异议。

10）维护公司形象。

11）服从工作安排。

如上所述，销售代表的工作不仅仅是将产品销到店里就可以了，除此以外，还应坚持这些大量的工作，而能否切实履行这些要素，则直观地体现出销售人员的素质高低。强生之所以能在较少媒体广告的情况下走向成功，除了其产品质量卓越外，就是因为十分注重培训与绩效考核，其销售人员的专业化、高素质起了决定性的作用。

2、拜访步骤的标准

拜访每一位客户都有专业化的拜访步骤，在Cocacola称为8步骤，在强生称为10步骤，所不同的是，强生对每一个拜访步骤都有严格的标准。

1）计划与准备

每次拜访前，都要拟定拜访计划，运用客户卡回顾前次拜访的结果，跟进尚未处理的一些问题，并整理随带物品，包括：客户卡，POP、双面胶、计算器、笔、产品宣传资料、抹布、名片、样品，订单，价格单等并车辆等。

其中有些销售代表还随带毛刷与抹布一起配合清洁货架上的产品，对于那些不按行程表拜访，或虽然带来促销工具却不使用的，都是不合格的。同时要求注重个人卫生，头发理顺，指甲确保干净，衣服得体，皮鞋干净，在拜访客户时不能穿牛仔裤和运动鞋，夏天不穿西装短裤。并充分利用时间，尽早出发拜访客户，此外，还要对拜访客户的欠款天数做到心中有数，做好收款准备，事先带好要收款的发票。

2）拜访程序

——开场白

要求问候客户时态度真诚、充满信心、精神充沛，切忌叫不出客户的名字或没有信心，也不能态度傲慢，对客户视而不见。

——库存盘点

如果前次有订货，首先要检查是否到货，并将库存准确登记在客户卡上。检查标价牌，核对零售价，及时补充货架，清洁产品，同时检查竞争品牌的活动，尽可能抓住对手断货的机会扩大产品陈列面（适当运用FIFO原则）。

——销售陈述

运用客户卡，分析销售情况，陈述即将开展的促销活动，争取店员支持，利用FAB的原则，推荐新产品（BAF）——从B——利益开始。

——异议处理

客户有时的异议并非是真正的拒绝，专业的销售人员应及时把握时机将异议转变为购买。

——约束销售

运用客户卡下订单，订单只能由销售代表根据进、销、存分析销售趋势。结合促销活动，以合理库存为基础下订单，一家售点要经营上百几千个品种，售点的人无法对某一品牌做出单独的销售分析，只有我们的代表才是自己品牌的管理者。因此一个店里的订单是由销售代表来订而不是店员或店经理。我们是下订单而不是拿订单。

——生动化

关于生动化（Merchandising）已有许多文章介绍，在此不做赘言。我只讲一点：交叉陈列是陈列的最高境界。

3、销售报表填写

销售单据的准确填写十分重要，是我们管理生意的依据，原始销售票据的积累也有助于销售政策的评估。

在销售代表工作时间管理上，强生与COCACOLA是不同的，他并不要求销售代表每天早上到公司报到、喊口号，他要求销售代表从家里出发，直接拜访客户，这样更节省时间。对于这一条，当时强生的浙江区在取得公司同意后没有执行，因为浙江的每个城市都不大，经销商又都在市中心，从市中心拜访客户更方便，且早上集中，团队士气较好，但我始终认为强生不要求销售代表每天早上到公司报到，是对销售代表的充分尊重和信任。

我们注意到，有些销售代表的日常拜访工作井然有序、效率高，而有些则是随意性很大，经常造成缺规格和短货情况发生，这就是销售代表的时间管理上出了问题，解决这一问题的关键就是合理安排行程。

合理安排拜访行程表

1）准备一张销售区域的详细地图。

2）破原有行政区域的划分，将地图分为若干区进行扫街和调查。

3）依据的原则，选定要开发的零售商，批发商。

4）根据以往销售记录或是竞争品牌的销量将客户分为A级>5000/月，B级>3000/月，C级>1000/月。

5）设计拜访频率，一般A级每周拜访一次，B级每两周拜访一次，C级每月拜访一次，拜访机会可以视产品上市，PROMOTION进行调整。

6）在指定区域内，以客户之间相邻的距离为原则，设计经济原则，避免走回头路。

7）不定期的改变原有拜访线路，有助于发现新客户。

8）呈报固定的拜访行程路线。

见下图

这里，特别要提到客户卡的重要性。客户卡是专业销售人员的武器。一张完整的客户卡上应有详细登记，诸如：客户名称、地址、电话、负责人姓名等一些客户的基本信息和客户的原始进、销、存数据，促销活动及设备租借情况、货号、付款及其他有关信息。客户卡是我们管理客户的基本工具。

提到客户卡，我不能不提到一个人，他就是台湾商人王永庆。王永庆早年做米行生意，市场上已有许多家大米行，实力雄厚。而王永庆米行初开，无论资金、规模、知名度都远远比不上他们，当时王永庆就采用挨家挨户送米上门的办法，并给每户人家记录客户卡，在与他们的攀谈中了解一共有几口人，每个人的年龄、性别，大致每顿饭量多少，最近有否亲戚到来等信息，以此推算出这家人的米能用多长时间。到了这家人家的米用的差不多时，王永庆就已经将米送到家门口了。他的这一方法，使米店的生意迅速提升，名声鹊起，并且在与大米行的竞争中占稳了脚跟。

可见，客户卡是制胜法宝。

从公司的销售管理上来看，没有客户销售的原始记录，不便于详细的市场分析与管理，无法准确了解新产品上市及销售的效果评价。如有人员变动，也不利于移交工作的顺利进行。我们有人认为，客户资料是个人财富，如果多给公司，那么公司就可以随时开了自己，客户资料成了在公司生存下去的资本。这有一定的道理，但细想一下，你会发现，客户其实是公司的，不是个人的。正因为有公司，而你是公司的业务代表，所以客户才认你，如果你的背后没有了公司，很难再谈你的个人价值了。曾有一位台湾资深顾问公司人员原先在大公司工作，由于背后有大公司的光环，业务拓展迅猛。但当自己创业时，由于没有了光环而显的步履维艰。因此，在工作中，不要把你自己和公司这两个概念混淆了。其二，在公司生存下去的资本不是客户资料，而是生意量。这是一个很简单的道理，做销售的，就是要有销售量来说话，没有销售量的代表在公司是无法生存的，这样的人对公司来说非但没有价值，对整个团队也有负面影响。因此，一个聪明的销售代表会详细的做好客户资料，因为有了客户资料，会有效地帮助你提高生意量，完成公司的指标。不好好的运用这一工具，业务规划无从下手，对自己的损失才是最大的。当时，我们可口可乐评价一个销售代表是否专业，就是看这个代表在拜访客户时是否有手里拿着客户卡与客户交流。凡是我们在马路上看到有的销售人员，二手空空的与客户谈生意，我们都认为是不专业的。无论我在可口可乐还是在强生，外国大老板来检查市场，（比如：可口可乐亚太区总裁范庭铭等），第一个要检查的和重点要检查的就是客户卡。

价值观

这里还有价值观的问题。

我们注意到，许多国外公司，比如可口可乐、强生都有百年的历史，公司经过几代人的努力一步步的发展壮大。前任都为后来者打下了坚实的基础。所以评价一个人的工作业绩的标准，除看他在位时的情况，还要看他在离开后的业务量，乃至公司是否是良性的往前发展。这在国际跨国公司内是普遍认同的。

我也看到许多国内公司就不同了，由于诸多历史的、客观的原因，往往强调个人英雄主义，短期效应。在我任期内尽量把销售量做的很大，甚至想尽办法塞货。一旦下任者上来，销售就会有一个很长时间的低迷，有的还要为前处理善后，其实，这种观点对品牌和公司都是不利的。 五、SELLING　SKILL

培训课上总有许多学员让我讲讲SELLING　SKILL，每当这个时候，我总是告诉他们，单纯追究所谓的SELLING　SKILL是没用的。我受过许多非常好的培训，也有讲SELLING　SKILL的，比如：如何缔结、运用开放式、问题式、封闭式问题处理异议的技巧等。但在我的工作中，我十分同意米卢的一句话：态度决定一切。销售代表就是要摆正自己的态度。对自己的态度，对人的态度，对公司的态度，对工作的态度。做一个销售人员首先要坦诚，以往在人们印象中，销售员就是能说会道、口若悬河、能把死马说成活马。其实这是对销售的误解，这充其量只能称作“江湖”，江湖并非不好，江湖也是要的，销售人员要懂一点江湖，但纯江湖就不行了。因为现代市场环境和营销概念与“江湖”是有本质区别的，“江湖”注重短期的、即时的产品销售，或是打一枪换一个地方，而现代营销注重品牌的建立。所以你要一个专业的销售人员去菜场卖甲鱼，他表现并不一定比摊主好，但如果你让摊主做一些专业销售拜访工作，他又未必适应，门类不同，学问也不同。

89年我加入Cocacola杭州中萃食品有限公司，当时负责西区09号线路，区内主要是风景区和文教区，也是杭州市内最远的区域之一，早上从公司出发到我辖区要骑自行车25分钟。当时灵隐就在我的辖区内。灵隐是杭州市游客量最多的地方之一。凡是到杭州旅游的外地游客，必到灵隐。当时Cocacola一直未能打进灵隐，主要原因是为保证园林局所属的虎跑矿泉水在灵隐的销售垄断地位。我接手这一区域后曾到灵隐实地看过，虎跑矿泉水、汽水销量火爆。当时，凭着初生牛犊不怕“虎”的胆量，我决心将这块市场攻下来。记得第一次去拜访，任凭我如何推荐说服，对方都是冷淡的一句：“我们不进的。”第二次拜访，对方根本不理我了。到第三次去，我这一生都记得特别清楚，对方在沉默了很长一断时间后（可能有三分钟吧），递了一支KENT牌香烟给我，自己也点了一支，与我坐在石凳上抽了起来，简单地问了几句中萃的情况后就结束了。等到我第四次上去，对方又恢复了冷冷的老样子，我递上一支三五牌香烟，看着门口人来人往的，没讲几句话，就结束了。下了灵隐，我几乎就想放弃了。因为上灵隐特别累，骑自行车都是上坡，从灵隐回公司要连续骑一个小时，并且即使灵隐打不下来，公司也是可以理解我的。但我不甘心，第五次上去后，与以住几次一样，双方都没怎么讲话，可正当我要骑自行车下山的时候，对方冷不丁地说了一句：“明天送50箱来吧”。我几乎不相信自己的耳朵，“啊！”我问：“明天送50箱来？”在得到肯定的答案后，我立即跨下自行车，写了订单，让对方签字。在下山的路上，我高兴极了，要知道，在1989年的时候，50箱已经是很大的量了。更重要的是，我打下了灵隐。打破了主要风景区不进可口可乐的惯例。这以后我经常上灵隐，对方告诉我，你的可口可乐我卖，但虎跑矿泉水我也是要卖的。我当然没有意见，而且我经常在中午吃饭的时间上灵隐，这时候店里的营业员都要吃饭，生意又特别好，我就全力帮她们开瓶子、收钱、卖可乐，那时一瓶雪碧0.65元，找起零来真麻烦，一边收钱，一边开瓶，还要收瓶子押金，退瓶子押金。每次都要等到中午这一波生意过后，我才有时间静下来吃点东西，虽然肚子早就饿扁了，心里却是高兴得不得了。渐渐地，我与营业员关系熟了，可乐也越卖越好。最好的时候，一天就要卖出去100多箱。当时杭州有两个地方一天可以卖出去100箱，一个是杭州大厦门口的可口食品店，另一个就是灵隐。

由于灵隐的开发，我拿到了公司第一次设立的总经理奖。后来，我与景区的经理也成了好朋友，他还向我介绍了其他风景区的经理，帮助我把产品推荐过去。直到一年后，有一次偶然在店里谈到当初怎么会突然同意进货，他们说：“我们经理看你老实。”我想，这是我孜孜不倦的精神打动了他们。

灵隐是我所有客户中最特殊的，因为它销量极大，产品又极难进入，整个过程我都很少讲话，因为该说的早说过了，我做的只是不断的拜访，不放弃，终于成功了，它是我早期销量生涯中最成功的案例之一。

后来，我又将可口可乐卖进了省政府里面的小卖部，并将可口可乐和雪碧的海报贴到了省政府小卖部的墙上。阳光之下，可口可乐红色的海报特别显眼。一天中午，省府办公室的主任还请我在省府食堂内吃了一顿工作餐。这是我生平第一次在省府里面和那么多的政府干部一起吃饭，感到特别光荣。饭后，办公室主任还为我办了一张贴有我照片的为期三个月的通行证，到期后可以更换。自此以后，我就可以自由的出入省府了。拿到通行证，心里特别激动，要知道，普通老百姓可是拿不到的啊。

一天下午，我回到公司，许多同事告诉我，今天下午省府到我们公司送锦旗了，楼总特别高兴。这也是中萃公司历史上的第一面锦旗，省府的领导还夸奖我们可口可乐的销售代表认真敬业。

现在，我总是劝那些刚入行的年轻人，放下浮躁，静下心来，认真地做好每个工作，不要去搞一些很花哨的技巧，诚实和热忱是最重要的。

我在强生工作的时候，我们的经销商也其他品牌，其中有一个绿丹兰的销售代表给我印象最深刻，平顶头，戴副眼镜，有一次我拜访景福百货大楼，选了一个很好的位置，正准备将海报贴上去，他进来了，一看我要贴的位置，急忙跑到营业员处商量，这个位置是他与柜组说好留给他的，急迫的心情溢于言表，这个时候，我已将海报的双面胶撕掉准备贴上去了，看他的表情，突然有些不忍，就说“你来贴吧。”由于他人矮，我还帮他把海报贴正。我与他虽然是同一经销商，但平时不讲话，这也是我平生第一次也是唯一一次将海报位置让给其他销售代表。我是一个喜欢面对面竞争的人。当时，我这样做是因为从他身上，看到了从前的自己。一个敬业的销售代表是令人肃然起敬的，毕竟现在扎扎实实在做销售的实在太少了。年轻的代表应该从中看到些什么。

后来一天的中午，我在经销商门口碰到他，他正在搬凳子，叫住了我说，他准备自己做了，这凳子是办事处折价卖给他的，十元钱一张，他觉得挺好，叫我有空到他那边去坐坐，自此以后，我就没再见到他，不过我始终尊重他，并祝他成功。

世迁，唯独那些勇敢和耐心的人才会最终获得成功！勇敢和耐心才是真正的selling　skill！ 六、销售谈判

前段时间，我去上海参加一个研讨会，是国际大卖场和跨国企业主办的，中间有一个ROLE　PLAY，由公司销售代表向大卖场谈一个联合促销事宜，整个过程，销售代表一直滔滔不绝，且语速超过常人的一半，当卖场提出产品毛利率不够时，他又进行讨价还价，最终一点一点的将扣点降下来，最终还是没有取得成功。事后，在点评时，大卖场的买手说：我总觉得他留了一手，合作不诚心，不信任他。

我完全同意那位买手的说法。

谈判是个双赢的过程，但做起来往往会忽略这一点。销售代表由于指标的压力，往往会从自己的角度出发，很少站在对方的立场上考虑问题。有的销售代表还有一种好胜的心理，认为我今天将扣点提高二点和客户把生意谈下来，就是证明自己的能力强、水平好。殊不知你失去的更多。目前的商业社会，客户对客户的交流是十分频繁的，日后当客户得知你蒙骗了他，他还会和你合作吗？我想，诚信还是第一的，该给客户的一定要给，全力支持你的客户是你的责任，你的客户做大了，你才能做大，在某种程度上，你们之间不只是一种简单的买卖关系，而是一种战略同盟关系。当然在你给的时候，也要从客户方拿回更多。

谈判就象打乒乓球，前三板非常重要，这是我的心得。一般来说，我都会开门见山地谈出我的目的，我的条件及所希望达到的结果，同时，我会强调所有条件都是我的底线，因为时间宝贵，多余的讨价还价不利于双方合作发展，也不是我的风格。这样往往在五分钟之内就能定下合作的意向。你快人快语，人家也干干脆脆。剩下的事情就可以在饭桌上轻轻松松、慢慢的谈了。

同时，我建议在谈判时，不要每句话都是我想、我认为，我怎么怎么┄，应以“我们”开头，这样更让客户感到你在为他着想。

七、客户不是上帝

虽然可口可乐在二十世纪八十年代在中国市场上率先提出“客户是上帝”的口号。我们也一直在这样的培训下学习行销理念。但是我从一开始就不同意“客户是上帝”的提法。因为现实生活中有人将其夸大了，变得客户什么都是对的，永远不会错，错的一定是我们的销售代表。如果这样，那客户今天提出要1万元开业赞助你就要立即奉上，明天要5000元广告费你也要唯恐不及时地全部送达，因为是上帝开口了。如果这样，还要我们销售代表何用？我认为一位优秀的销售代表不但不能轻易答应客户的特殊要求，还要据理力争，时刻维护公司的利益。同时在给的时候获取最大的回报。如果按照客户是上帝的说法，我们销售代表的工作就变得有悖于这一条标准，我理解的客户是上帝，意义是指要尊重客户，专业服务。

客户不是上帝，客户是人！既然是人，客户也有犯错的时候，既然是人，我们的代表与客户就是平等的。既然是人，我们就应该互相帮助，互相尊重，今天你帮我，明天我帮你，而不是什么都以上帝为中心，唯上帝是从。

要做到这一点是不容易的，对于一些原则性的问题，就应该坚持不让，并且要有承担后果的勇气。我们的销售代表应该具备些豪气和霸气。 八、销售的豪气与霸气

豪气与霸气是中萃公司第一任销售经理沙顺根经常挂在口头的一句老话。

沙顺根对我的影响是很大的，我们后来成了朋友，他总是对我说:“老干，留点儿胡子是好的，人看上去老结的儿。”那时，他40多岁，我才20岁出头，所有人都叫我小干，唯独他叫我老干，我则叫他小沙。后来，中萃集团要派我到天津美登高去帮助他们建立销售市场部，任销售部经理，征询我的意见。当时，我还未决定，老沙对我说：“老干，人应该象一只老鹰一样，要飞出去，搏击长空，老是呆在窝里，对你发展不利的。”我采纳了他的建议。

他给我帮助最大的，是我从天津回来后在省外销售部工作的那段时间。那时我们一起到全国各地出差、谈经销商。特别在成都，我们几乎把竞争对手都挤走了。每年COCACOLA中国公司开价格协调会，都是我代表杭州中萃参加的。这段经历使我学了很多东西，养成了我做事大气、霸气的个性。

那么豪气和霸气从何而来？首先就要正视你自己、你的工作、你的公司、你的产品，特别是你的自尊。我们时常看到一些销售代表，总是苦着脸，遇到客户说你的不是，唯唯诺诺。你尚且不自尊，别人怎么会尊重你呢？大凡优秀的销售代表都是面带微笑，自信而坚定，许多学员问我，怎么样才能做到这一点？我说，首先你要自问，你为什么选择销售代表这一行？你的目地是什么？你的理想是什么？人是应该有理想、有追求的，当你设立了远大目标的时候，眼前的一些困难就会变得微不足道了，希望大家的眼光看远一点。

我做销售代表的时候，也有些客户显的难以合作，甚至对公司的人不尊重，我始终愿觉的尊重是厂商合作最基础的基石。离开了这个什么都不用谈，对于这样的客户，不管你有多大，在场面上我会与你保持基本合作。但我会将精力、资源投向那些与我们合作良好的客户，通过他们的帮助，我照样月月完成销售指标，我想这就是一个销售代表的豪气与霸气。

现在，我的销售人员抱怨某些客户难合作，或客户总是提出许多各种各样的赞助要求时，我不会给他们压力，我总是说，先把它放一放，但生意要从其他市场上补回来。

现在已跨入21世纪，客户的概念也发生了变化，以KEY　ACCOUNT溯源为例（引自我参加杨海欣先生培训课程），

1976年称为large，big，major account，

1980年称为national　account，

1982年称为important customer，

1990年称为Key　Account，

1994年称为International　Account，

1996年Global　Key　Account

1998年Multinational　Account　 Worldwide　Account

1999年Global　Strategic　Account

1999——2000Strategic　 Account

从以上可以看出，开始人们对于客户是以其规模、地域来定义的，后来随着商业的发展，厂商间的关系愈发精紧密，谁都离不开谁，公司与客户发展成一种双赢的战略同盟关系。 九、商业意识

商业意识是一个销售代表应具备的基本素质，即他对周围事物的敏感度。市场环境的变迁、竞争对手的表现都能影响到产品的销售。商业意识是靠后天培养的，但也与一个人的悟性有关。有些代表只关心自己的产品，不去注意竞争品牌的动态。即使看到了，也不会总结汇报、寻求支持。只是日复一日，年复一年地走着相同的拜访路线。即使周围有新店开出来，也不会主动去开发。而有的代表则不同，往往进店不是直奔自己的产品，而是先环顾一周，看看有没有变化？是否有新的POP、产品上市，甚至于和竞争品牌的促销人员都很熟，对周围发生的一切了如指掌。看过了周边环境后再与店经理谈自己产品的销售问题，自然就能更切中问题的要害。我们说，后一种人员就具备了良好的商业意识。

一个好的销售代表到一个新城市，呼吸到这个城市的空气，坐车看一看这个城市的主要商业区，到饭店后与前台服务员聊上几句，就能大约估计出这个城市里自己品牌的销售量。这样的销售代表是一到新的战场全身的毛细血管都会兴奋的那种，对成功有着强烈的渴望，从某种程度上说，这种特质是与生俱来的！

商业意识十分重要，它有助于你做出正确的判断，站在一个更高的层面分析问题，在竞争中获得主动。

我之所以谈那么多有关销售代表的内容，是因为我始终认为销售代表是产品成功的决定因素，而非广告和促销活动，正是销售代表年复一年辛勤工作促进了整个社会的发展。

由于扎实的市场工作与销售网络的建立，JJC在以后陆续上士的ESP（娇爽卫生巾）、Clean&Clear、等都获得成功。

强生的发展也离不开经销商的支持。想当初我连一张办公桌都没有，半年后我们的经销商特地给了我一间办公室，且免收租金，还给了我在EMS、长话、FAX等方面的支持，我想除了强生是大品牌外，自己的工作态度也是一部分原因。 十、以人为本

1、尊重

强生对人的尊重源于他的企业文化——我们的信条。每位新进强生的员工先学习强生的信条，公司每年还会做员工调查，评价公司的每项事物是否都按信条的原则开展，信条是公司每位员工（上到总经理下到一般员工）的工作准则

加入“强生”—— J&J的用人策略

1993年4月，在“中萃”工作了四年后，我加入了当时美国强生在中国的唯一一家独资企业——强生（中国）有限公司。说起来还有一段故事。

我是在报上看到J&J的招聘启示的，至今我还记得它是登载在《钱江晚报》的报眼上，那时还没有诸如现在的《今日早报》、《都市快报》等报纸，《钱江晚报》是当时除《杭州日报》外发行量最大的报纸。说实话，当时对J&J几乎不了解，唯一吸引我的就是它是一家独资公司，且据招聘启示获知J&J将在杭州设立办事处，销售主管、代表，文员人员设置齐全。很快，我寄出了应聘信。两周后我接到了面试通知书，地点在天水桥边上的天主教堂。面试当日我提前10分钟到达考场，J&J的工作人员已在考场内将试卷分发到每个桌上，我是第一个进考场的，坐在教室左面第一排第一个位置上，后面的应聘者也陆陆续续地进来坐下，考试开始前一位中年人在上面宣布考试纪律，奇怪的是考试纪律并非学校的那种，主要讲了保密性，也就是由于在场许多招聘者还在原单位工作，为不使他们现有工作受到影响，希望大家不要询问其他人姓名、工作单位，要相互尊重等，这种对人的尊重是我不曾遇到过的事情，顿时对J&J产生了第一好感。

考试不到5分钟，那位中年人走过来对我说：

“请问您是干先生吗？”

“是的”

“等一下我们单独谈谈好吗？”

“好的”

我不是第一个交卷的，在反复检查后，我将试卷反在桌上，离开了教室，门口那位中年人十分亲切地和我打了声招呼“HI！”，他正和其他两个工作人员谈着什么有趣的话题，经介绍我才知道，原来他是J&J的HR总监——JOHN　ZHAO。

JOHN十分诚恳地说到：“干先生，我们已经看了您的简历，我们觉得您非常优秀，您看您今天什么时候较方便，我们想与您坐下来谈谈。”

我说：“我很抱歉，刚才的考试我的表现可能不是最好的。时间上什么时候都行。”

JOHN满脸笑容地一挥手说道：“那个考试对你是不适用的，请您不要介意。时间上，如果没问题的话，就下午5：30吧！”

我说“好的，不过我还有个问题，您这么知道我就是干骏涛呢？”

JOHN笑着说“从你第一个进来，你的穿着、神态，我就感觉应该就是你了。”

5点半，当我再次赶到天主教堂的时候，J&J的面试已经结束了，见到我来了，JOHN热情地招呼我进屋坐下，并给我介绍另二位工作人员，JOHN说“你知道我们为什么要把你安排在最后，是因为我们十分重视和你的交流，也希望有机会向你介绍J&J公司，时间上不受约束。”

随后的时间里，我回答了诸多营销问题，阐述了自己的一些看法，JOHN都一直在旁边听着。最后，JOHN请其他二位工作人员离开一会，与我单独进行了面谈，他详细介绍了J&J公司及其在中国5年内的发展计划，我们也谈到了薪酬等方面的内容。

最后，我提出希望去公司看看，JOHN答应了。

自此，我成了强生在浙江的第一位也是当时唯一一位销售代表。也是唯一一名工作人员。

强生对人的尊重由此可见一斑，他们设身处地的为你着想，极具专业化，平等、友善、不端架子，处理事情有原则、也有弹性。

2、人是公司最宝贵的财富

记得进强生第一天，公司人力资源部经理来做培训，出了一个题目：如果公司发生火灾，你会如何行动？

人事经理的答案是：立即放下手中的工作，在尽可能快的时间内逃生。并解释说：只要有人在，瞬时的财物都是可以赚回来的，生命是最宝贵的。

每季在公司开CYCLE　MEETING，有几次碰到突然的铃声大作，老板在做报告会也会立刻停下来，指挥大家撤离，全部人员在公司门口集合，各部门清点人数，如果人数不齐，必须在最短时间内将其找回来，最后，由人力资源部总监宣布演练结果。

此外，公司开上市发表会，正式议程开始前，由主持人先介绍所在宾馆的紧急出口和逃生路线，中英文各一遍。这一程序在其他公司是不曾见到的。

强生有明确的规定，同一地区的销售人员同一时间去同一目的地不能飞同一航班。有一年，在北京开全国销售会议，当时为热闹一点，所有浙江的人员全部到杭集中后一起飞往北京，当我们抵达北京，刚走进饭店大堂，老板就冲过来对我说:“你知不知道公司的规定，你是怎么做的？”大堂内的空气一下子紧张起来，秘书也赶紧在一边打圆场。当时我觉得很内疚，由于图热闹而违反了公司的规定，让老板操心。这是我在强生受到的最严厉的批评。

强生是非常有人情味的公司，人事总监及人力资源部同事曾到我家作家访，由于我在强生的工作表现，特地向我父母表达了公司的感谢，强生认为员工的工作表现有赖于家人的支持。在招聘的过程中，也要求我们适当地做一些家访。

3、我的人才观

人才很难定义，有人认为有高学历就是人才，也有认为有丰富的工作经历才是人才。我想这些都没有错。但我认为的人才应是不墨守成规，敢于尝试与创新的人。

有人说，人与人是没有区别的，你能做总经理，我也能做，只是没有机会罢了。我不同意这样的观点。

“0”和“1”

同样是“0”和“1”，有的人一辈子只知道“0”和“1”，有的人却发明了电脑，改变了人类的生活。人和人是有区别的，否认区别也就是否认人是独立的个体。

我们做营销的，当学习了营销的基本规则后，决不能照搬照抄，用原有的操作模式去硬套往往不能成功。就象厨师，我们要学习的不是怎样做一桌菜，而是学习烹饪的原理，酸甜苦辣咸的配合，营养的搭配、火候的掌握，做到这一点了，才称得上是人才！　 十、销售员是人类文明的推动者

曾经有一次，我在美国强生管理学院培训，当时老师给我们出了一个题目，要我们从军人、工人、农民、老师、医生、法官、推销员、律师、演员、运动员、警察、飞行员……中选出哪一种职业是最重要的。记得一位海南主管选择了销售员，当问及原因时，他说：“如果没有销售员，商品就不会有流动，工人没有粮食，医生没有药品，农民没有生产工具，整个社会就会停滞。因此，销售员是人类文明的推动者。”

他说的多好啊！没有销售人员，产品到达不了终端，MKT再好的PROMOTION PLAN 也无法实施，再好的广告计划，离开了销售人员的提议也达不到好的效果。最后，培训班上的所有人都一致同意销售员是最重要的工作。