采购谈判技巧精选(九篇)
前言：一篇好文章的诞生，需要你不断地搜集资料、整理思路，本站小编为你收集了丰富的采购谈判技巧主题范文，仅供参考，欢迎阅读并收藏。
第1篇：采购谈判技巧范文
采购谈判技巧培训心得0120xx年09月21日我有幸参加了公司组织的关于《采购管理与谈判技巧》的培训。这次培训的内容主要分为两部分：采购工作中的供应链管理和采购谈判技巧。其中谈判技巧是我比较薄弱的，值得加强学习的部分。下列是一些谈判技巧与大家一起分享学习：
(1)谈判前要有充分的准备：知已知彼，百战百胜，成功的谈判最重要的步骤就是要先有充分的准备。采购人员的商品知识，对市场及价格的了解，对供需状况了解，对本公司的了解，对供货商的了解，本公司所能的价格底线、目标、上限，以及其它谈判的目标都必须先有所准备。
(2)谈判时要避免谈判破裂：有经验的采购人员，不会让谈判完全破裂，否则根本不必谈判，他总会让对方留一点退路，以待下次谈判达成协议。没有达成协议总比勉强达成协议好。
(3)只与有权决定的人谈判：本公司的采购人员接触的对象可能有：业务代表、业务各级主管、经理、协理、副总经理、总经理、或董事长，看供货商的规模大小而定。这些人的权限都不一样。采购人员应避免与没权决定事务的人谈判，以免浪费自己的时间、同时可避免事先将本公司的立场透露给对方。谈判之前，最好问清楚对方的权限。
(4)放长线钓大鱼：有经验的采购人员知道对手的需要，故尽量在小处着手满足对方，然后渐渐引导对方满足采购人员自己的需要。避免先让对手知道自己的需要，否则对手会利用此一弱点要求采购人员先作出让步。
(5)采取主动，但避免让对方了解本公司的立场：攻击是最佳的防御，采购人员应尽量将自己预先准备的问题，以开放式的问话方式，让对方尽量暴露出对方的立场，然后再采取主动，乘胜追击，给对方足够的压力，对方若难以招架，自然会作出让步。
(6)必要时转移话题：若买卖双方对某一细节争论不休，无法谈拢，有经验的采购人员会转移话题，以缓合紧张气氛。
(7)尽量以肯定的语气与对方谈话：否定的语气容易激怒对方，让对方没有面子，谈判因而难以进行。故采购人员应尽量肯定对方，称赞对方，给对方面子，因而对方也会愿意给面子。
(8)尽量成为一个好的倾听者：一般而言，业务人员总是认为自己是能言善道，比较喜欢讲话。采购人员知道这一点应尽量让他们讲，从他们的言谈及肢体语言之中，采购人员可听出他们优势与缺点，也可了解他们的谈判立场。
(9)尽量为对手着想：全世界只有极少数的人认为谈判时，应赶尽杀绝，丝毫不能让步。事实证明，大部分成功的采购谈判都是要在彼此和谐的气氛下进行才可能达成。人都是爱面子的，任何人都不愿意在威胁的气氛下谈判，何况本公司与良好的供货商应有细水长流的合作关系，而不是对抗的关系。
(10)以退为进：有些事情可能超出采购人员的权限或知识范围，采购人员不应操之过急，装出自己有权或了解某事，做出不应作的决定，此时不妨以退为进，与主管或同事研究或弄清事实情况后，再答复或决定也不迟，毕竟没有人是万事通的。草率仓促的决定大部分都不是好的决定，智者总是先深思熟虑，再作决定。
谈判技巧是采购人员的利器。作为一个采购员，增加采购谈判筹码，提升采购谈判技能至关重要。一天的培训时间很紧，很多的内容并没有真正的理解。这次培训只是学习的开始，我应该进一步学习更多的采购相关知识并把这些知识运用到今后的采购工作中。
采购谈判技巧培训心得02外贸采购员要想成功就得掌握谈判技巧。贸易谈判实际上是一种对话，在这个对话中，双方说明自己的情况，陈述自己的观点，倾听对方的提案、发盘、并作反提案，还盘、互相让步，最后达成协议。掌握谈判技巧，就能在对话中掌握主动，获得满意的结果。外贸采购应掌握以下几个重要的技巧：
多听少说
缺乏经验的谈判者的最大弱点是不能耐心地听对方发言，他们认为自己的任务就是谈自己的情况，说自己想说的话和反驳对方的反对意见。因此，在谈判中，他们总在心里想下面该说的话，不注意听对方发言，许多宝贵信息就这样失去了。他们错误地认为优秀的谈判员是因为说得多才掌握了谈判的主动。其实成功的外贸采购员在谈判时把50%以上的时间用来听。他们边听、边想、边分析，并不断向对方提出问题，以确保自己完全正确的理解对方。他们仔细听对方说的每一句话，而不仅是他们认为重要的，或想听的话，因此而获得大量宝贵信息，增加了谈判的筹码。有效地倾听可以使我们了解进口商的需求，找到解决问题的新办法，修改我们的发盘或还盘。谈是任务，而听则是一种能力，甚至可以说是一种天份。会听是任何一个成功的谈判员都必须具备的条件。在谈判中，我们要尽量鼓励对方多说，我们要向对方说：Yes，Please go on，并提问题请对方回答，使对方多谈他们的情况，以达到尽量了解对方的目的。
巧提问题
谈判的第二个重要技巧是巧提问题。通过提问我们不仅能获得平时无法得到的信息，而且还能证实我们以往的判断。外贸采购员应用开放式的问题(即答复不是是或不是，需要特别解释的问题)来了解外商的需求，因为这类问题可以使进口商自由畅谈他们的需求。例如：Can you tell me more about your campany?What do you think of our proposal?对外商的回答，我们要把重点和关键问题记下来以备后用。
发盘后，进口商常常会问：Can not you do better than that?对此发问，出口商不会让步，而应反问：What is meant by better?或Better than what?这些问题可使进口商说明他们究竟在哪些方面不满意。例如，进口商会说：Your competitor is offering better terms.这时可继续发问，直到完全了解竞争对手的发盘。然后，出口商可以向对方说明发盘是不同的，实际上要比竞争对手的更好。
如果对方对我们的要求给予一个模糊的回答，如：No problem，我们不要接受，而应请他作具体回答。此外，在提问前，尤其在谈判初期，我们应征求对方同意，这样做有两个好处：一是若对方同意我方提问，就会在回答问题时更加合作;二是若对方的回答是Yes，这个肯定的答复会给谈判制造积极的气氛并带来一个良好的开端。
使用条件问句
当双方对对方有了初步的了解后，谈判将进入发盘和还盘阶段。在这个阶段，我们要用更具试探性的条件问句进一步了解对方的具体情况。
条件问句由一个条件状语从句和一个问句共同构成，这个问句可以是特殊问句也可以是普通问句。典型的条件问句有Whatif，和Ifthen这两个句型。例如：What would you do if we agree to a two-year contract?及If we modif your specifications, would you consider a larger order?在国际商务谈判中，条件问句有许多特殊优点。
(1)互作让步。用条件问句构成的发盘和提案是以对方接受我方条件为前提的，换句话说，只有当对方接受我方条件时，我方的发盘才成立，因此我们不会单方面受发盘的约束，也不会使任何一方作单方面的让步，只有各让一步，交易才能达成。
(2)获取信息。如果对方对我方用条件问句构成的发盘进行还盘，对方就会间接地、具体地、及时地向我们提供宝贵的信息。例如：我方提议：What if we agree to a two-year contract? Would you give us exclusive distribution rights in our territory?对方回答：We would be ready to give you exclusive rights porvided you agree to a three-year contract.从回答中，我们可以判断对方关心的是长期合作。新获得的信息对以后的谈判会很有帮助。
第2篇：采购谈判技巧范文
2.要把销售人员作为我们的一号敌人。
3.永远不要接受第一次报价，让销售员乞求；这将为我们提供一个更好的交易机会。
4.随时使用口号：“你能做得更好”。
5.时时保持最低价记录，并不断要求得更多，直到销售人员停止提供折扣。
6.永远把自已作为某人的下级，而认为销售人员始终有一个上级，他总可能提供额外折扣。
7.当一个销售人员轻易接受，或要到休息室，或去打电话并获得批准，可以认为他所给予的是轻易得到的，进一步提要求。
8.聪明点，可要装得大智若愚。
9.在没有提出异议前不要让步。
10.记住当一个销售人员来要求某事时，他会有一些条件是可以给予的。
11.记住销售人员不会要求，他已经在等待采购提要求，通常他从不要求任何东西做为回报。
12.注意要求建议的销售人员通常更有计划性，更了解情况，花时间同元条理的销售人员打交道，他们想介入，或者说他们担心脱离圈子。
13.不要为销售人员感到抱歉，玩坏孩子的游戏。
14.毫不犹豫的使用论据，即使他们是假的；例如：“竞争对手总是给我们提供了最好的报价，最好的流转和付款条件。
15.”不断重复同样的反对意见即使他们是荒谬的。“你越多重复，销售人员就会更相信。
16.别忘记你在最后一轮谈判中，会得到80%的条件，让销售人员担心他将输掉。
17.别忘记对每日拜访我们的销售人员，我们应尽可能了解其性格和需求。
试图找出其弱点。
18.随时邀请销售人员参加促销。提出更大的销量，尽可能得到更多折扣。进行快速促销活动，用差额销售某赚取利润。
19.要求不可能的事来烦扰销售人员，任何时候通过延后协议来威胁他，让他等，确定一个会议时间，但不到场，让另一个销售人员代替他的位置，威胁他说你会撤掉他的产品，你将减少他的产品的陈列位置，你将把促销人员清场，几乎不给他时间做决定。即使是错的，自已进行计算，销售人员会给你更多。
20.注意折扣有其它名称，例如：奖金、礼物、礼品纪念品、赞助、资助、小报插入广告、补偿物、促销、上市、上架费、希望资金、再上市、周年庆等，所有这些都是受欢迎的。
21.不要进入死角，这对采购是最糟的事。
22.避开“赚头”这个题目因为“魔鬼避开十字架”。
23.假如销售人员花太长时间给你答案，就说你已经和其竞争对手做了交易。
24.永远不要让任何竞争对手对任何促销讨价还价。
25.你的口号必须是“你卖我买的一切东西，但我不总是买我卖的一切东西”。也就是说，对我们来说最重要的是要采购将会给我们带来利润的产品。能有很好流转的产品是一个不可缺的魔鬼。
26.不要许可销售人员读屏幕上的数据，他越不了解情况，他越相信我们。
27.不要被销售人员的新设备所吓倒，那并不意味他们准备好谈判了。
28.不论销售人员年老或年轻都不用担心，他们都很容易让步，年长者认为他知道一切，而年轻者没有经验。
29.假如销售人员同其上司一起来，要求更多折扣，更多参与促销，威胁说你将撤掉其产品，因为上司不想在销售员前失掉秩序的客户。
30.每当另一个促销正在进行促销时，问这个销售人员“你在那做了什么？”并要求同样的条件。
第3篇：采购谈判技巧范文
采购价格供应商谈判技巧
课程介绍
采购人员几乎每天都在面对谈判，主战场是跟供应商之间就价格/成本、交期、质量、技术，和其他的合同交易问题进行谈判;另外一个副战场是跟内部客户之间的大量谈判。从某种以上来说，拥有高超的谈判技巧是采购专家的最大技能和利器。但实际情况是，大多数采购员谈判技巧非常欠缺，在供应商面前非常不自信，严重影响个人、部门和公司绩效。
课程收益
通过两天的课程，可以：
1. 知道，做为采购员，如何跟供应商进行成功的谈判
2. 学习到，一次完整的谈判流程是怎样的，并做为采购专家如何策划和实施一次成功的谈判
3. 掌握从采购的角度利用或回击双赢或竞争策略下的谈判战术
4. 掌握高阶谈判技巧：如何利用立场和利益打破僵局以推动谈判;如何管理采购谈判中的信息;谈判中如何有效沟通;如何让步;如何增强个人的力量;如何跟强大的供应商谈判
5. 学习到谈判中非常重要的心理学的知识：了解你自己的谈判风格;如何说服他人;如何控制情绪;控制情绪;如何建立关系
6. 知道，做为采购员，如何避免一些常见的错误，如何才能成为一个卓越的谈判高手
7. 建立起采购员谈判时候的应有的自信心
课程特色
本课程高度互动，通过大量的采购谈判的案例分析，使参加者学完本课程回到工作岗位后，参加者能够运用学到谈判理论、知识和案例到实际工作中去，增加自己的采购绩效，为采购部和公司做出贡献。
通过课程学习，能够让参加者对自己有更加清醒地认识：谈判风格、谈判个性、目前的谈判力;能够知道谈判中的一些本质的东西，从而让参加者参加完培训后，获得洞察人性的许多东西，从而使得采购员能够满怀信心和自如的跟供应商谈判。
有大量的谈判表单和工具，以及测试跟参加者分享。
课程大纲
一、采购谈判的综述
1. 采购谈判的规则
2. 谈判的5大心理基础
3. 采购谈判的一些神话
4. 采购谈判的7大要素
5. 采购谈判力大摸底
6. 优秀谈判者的11大特征
7. 采购谈判的一般流程
案例分析：角色扮演案例
二、采购谈判策划
1. 谈判的准备：采购如何从下列方面进行准备
? 了解采购背景
? 了解供应商
? 了解谈判的人员，谈判性格大测试
? 识别双方的谈判实力，了解采购方的筹码，和SWOT分析表
? 分析价格和成本，了解价格和成本谈判的要点
? 拟定谈判议题和目标，谈判目标矩阵设置
? 制定谈判战略，制定谈判必备三张表
2. 导入开局：如何开局;开局的要点
3. 启动：如何启动及其要点;如何获取验证信息
4. 激烈的讨价还价：如何打破僵局，如何向协议迈进
5. 谈判结束：如何结束谈判;谈判结束清单
6. 谈判追踪和评估阶段：何谓成功的谈判;如何评估谈判是否成功;谈判力进步测试
案例分析
三、采购谈判战术-52种战术
1. 双赢战术：不同阶段的29种战术的使用场合和注意事项
2. 对抗性战术：不同阶段的23种战术及其反制手段
3. 战术选择：你的战术倾向性测试，如何选择战术
四、采购谈判技巧
1. 立场和利益：如何利用立场和利益的概念管理谈判中的情绪和推动谈判
2. 管理信息的技巧：如何披露、获取信息，及其战略
3. 自我利益行为和伙伴关系行为：红蓝牌游戏;哈佛原则性谈判;普瑞特和鲁宾策略体系
4. 谈判中的有效沟通：倾听;说话的原则;说活的绝对技巧(SOFTEN技巧、避免引起矛盾的词、最有用的两个字、三个魔力词语);过滤信息;如何阅读身体语言;如何识别对方在撒谎
5. 如何让步：让步的策略;让步的心理;让步技巧
6. 增强个人形势的手法：个人的12种权利;增强个人力量的9大技巧;跟单一强大供应商的2步谈判法
五、采购谈判心理
1. 谈判中的冲突和谈判风格：谈判风格测试;如何应用风格
2. 说服他人：说服他人的心理基础;说服他人的ACES和GREEK技巧
3. 控制情绪：坚持己见能力测试;如何控制消极/敌意攻击行为;控制愤怒的21大技巧;如何战胜谈判中的恐惧;控制你的生理反应的放松操
4. 关系建立：关系模型图;如何建立信任;跟供应商大交道的12大黄金定律
案例分析：角色扮演游戏
讲师介绍：Mr.Jack Luo
机械工程学硕士、MBA、注册采购经理人(C.P.M)证书国家注册质量工程师、六西格玛(6-sigm)绿带、项目管理.现任某外资500强企业采购经理.
工作经历:曾在多家知名的世界500强从事采购和供应链管理工作，担任过采购主管、中国区供应链经理、亚太区采购经理等职务。包括伊顿中国投资有限公司、3M中国投资有限公司、德尔福派克电气系统有限公司等。对大型跨国企业的采购管理、运作有非常深刻的理解，对诸如国际采购、采购本土化、采购部门建设有深刻的思考。
第4篇：采购谈判技巧范文
在“终端为王”的时代，大型商超以“一站式采购”为立足点，满足消费者快捷、方便、质量相对有保证的心理，获得了越来越多的消费者的青睐，商品销售额每年都在快速的上涨，越来越成为快销品所重视的销售场所。这种情况必然使各商超牛气冲天，随着买方市场的形成，在酒水厂商、经销商与商超的合作过程，自然商超占尽先机。酒水厂商如何有效地和卖场进行周旋、在商超谈判中占据有利地位，就成了重中之重了。
实际上谈判的关键就是谁手里的筹码多，谁就能够占据优势。酒水厂商，你如何增加自己手中的筹码是解决卖场合作与谈判的实质性问题，我们将通过解决采购来破局商超谈判。
知己知彼
酒水厂商的业务人员在进商超谈判前要做到知己知彼，方能百战不殆。
一、酒水厂商谈判前要弄清楚的三个问题
一是有个很好的谈判心理，谈判过程中，要想达到预期效果，必须在一开始就从心理上处于上风的优势有力状态。谈判中最重要的就是围绕费用问题展开。供应商往往会因为种种原因不愿意将费用交付到商超手中，而商超却正是对进场费要求，不愿意轻易就降低门槛。要告诉客户跟我们合作才会有大的利益收获，而且我们的产品销售会带动整个专柜的销售。
二是你要清楚自己企业与产品的真实情况，要做好自我产品、企业SWOT分析，尽可能多的罗列出自己的优势，增加筹码，如果是一流的产品，就占据了谈判的先机；如果是不入流的产品，就要想别的办法和捷径来增加手中的筹码；如果是二流的产品，就可以告诉商超，我们可以帮你来制约一流产品，使你们在与一流企业有谈判筹码，来协助卖场的制衡。
三是彼此谈判的关键点，一般来说几乎都是费用、扣点和销量的问题，一般卖场采购都背负着费用和销量两个考核指标，通过有效的分析采购人员的考核情况与其进行有效针对性的谈判。
二、谈判准备工作
首先是对终端有着深入的了解，摸青对方的实力和底细。正所谓知己知彼，百战不殆。在与商超进行谈判之前，我们就应该利用各种渠道尽可能详细的搜集对手的信息资料。从商超本身的营运模式，规模特色到负责谈判的重要人物、经理主管等等，都是我们搜集的对象。资料信息越是详尽，在谈判中占得主动权的几率也就会越大。
详细了解超市规定的收费项目、扣点，竞品的扣点，以确定此次谈判的心理底线。详细了解其它酒水在超市中的地位、在整个品类中的影响力、月销量及货架陈列情况、铺货情况等等，竞品的情况越详细越好。
了解谈判者的情况：包括他的个人背景、爱好、工作任务、目前上司和同事对他的评价等等。有时候一个很不起眼的内部消息也会影响整个谈判的进程。
其次，在谈判前的准备阶段，我们自身的材料整理也要作到充分充实。越是正规的大卖场，越注重供应商的资历和品牌的实力。基于这样的现实，供应商一定要将自己最为实力，最为有优势的一面展现出来。事实永远胜于雄辩。实力永远都为你的成功作证和加码。
第三，供应商在做谈判准备时，不仅要对商超和自身进行一系列的准备，同时也要对周边一些相关因素进行有效的了解。对于商超所在地区的经济环境、商圈、消费特点等都要有相关熟悉的认识，以此增加谈判的砝码。
第四，准备工作做到位，正式的谈判开始。对于大品牌和熟悉的供应商，商超一般都会主动的与之搞好关系，而对于刚进入市场或较为生疏的供应商，商超往往想在心理上占据上风，所以往往会让商场的新任职或底层业务人员与之进行谈判。所以我们应该更好的弄清对方谈判人员的资历以及在谈判过程中的心里矩阵。 [h]对症下药[/b]
酒水厂商与商超谈判，归根到底就是同商超酒水采购员的谈判，如何跟采购员打交道就成了商超谈判的关键点。
进场之前，我们除了需要对自身实力及卖场情况做深入了解与分析外，对于采购这个职位更要透彻地进行了解与掌握，这样就能清晰与采购员进行打交道。
“高周转、高效率、低成本、低价格”是各卖场的立身之本，因此，它对各供应商也会提出同样的标准和要求。一般来说，卖场采购对所负责的采购领域是非常了解的，对所属领域内商品的动销情况及其未来走势都有相当的了解和判断。他们一般会首选在国内市场相关领域具有很高的品牌知名度的产品进场，一则可以提升卖场自身的知名度，二则也是同行竞争的需要，同时也在广大消费者心目中建立了高信任度。其次，卖场采购还会关注当前市场上深受消费者追捧的动销产品，以保障卖场的合理利润。对此类产品，不一定要求有很高的品牌知名度，重点关注其利润率的高低，因此，对产品进销差价的要求较高。卖场采购一般会就产品的外包装、产品线、产品供货价和零售价、账期、卖场促销等方面对供应商提出要求。
一、商超采购的心理特征
商超采购员一般有以下几种类型，我们可以区别对待。
一是冷淡傲慢型。
特点：此类型采购员比较不通情理，高傲孤僻，不重感情，不重视别人，主观性强，顽固且心胸狭窄，好猜疑，不相信别人，自以为是。
处理策略：先很礼貌的用低姿态方式介绍自己，以博取对方好感。如仍遭受对方刻薄恶劣态度拒绝时，可用激将法。
例如：在有意无意间或自言自语说：“奇怪，认识你的人都说你人很好很好商量。但与你交谈后，却让我觉得自己很无聊。怎么和你的外表不一致呢？”
效果：来引起对方辨白或证明自己不是这样的人。说不准会因此而改变态度，让你有机会作较佳的商谈。但也不能言词太过激烈，以免刺激对方引起冲突。
二是好斗型
特点：这一类采购员好胜顽固，有同时对事物的判断比较专横，又喜欢将自己的想法强加于别人，征服欲强。他们事必躬亲的习惯，尤其喜欢在细节上与人争个明白。
处理策略：对待这种采购员一定要作好心理准备。准备好被他们步步紧逼，必要时丢点面子也许会使事情好办得多。但是你要记住争论的胜利者往往是谈判的失败者。万不可意气用事，贪图一时痛快。准备足够的数据资料，证明材料将会助你取得成功。再有就是要防止对方提出额外要求，不要给对方突破口。
三是自夸自大型
特点：此类采购员喜欢自我吹嘘，炫耀自己的财富，才能和成就。凡事均要发表意见，高谈阔论，自以为了不起。
处理策略：最好先当他忠实的听众，给予喝彩，随和道好表现出诚恳羡慕及钦佩，并提出一些问题请对方指教，让其尽情畅谈，以满足其发表欲。
四是谨慎稳定型
特点：采购员较理性，不冲动，思虑周详，客观明智，脚踏实地。
处理策略：对此种采购员只要按照正常拜访采购员的方式，很礼貌理性，按部就班，不卑不亢，规规矩矩坦诚细心向采购员介绍洽谈，往往可获得满意结果。
五是犹豫不决型
特点：此类采购员多半判断力差，没主见优柔寡断，胆小怯懦，性情善变，易受人左右。造成此种个性的原因可能因外行知识不足或曾受骗。
处理策略：先以忠实诚恳态度获得对方信赖，进而把握时机以坚定态度协助对方作最佳的选择。
六是怀疑型
特点：这类采购员对产品和销售人员的人格都会提出质疑。
处理策略：对产品和自己充满信心，不要受采购员影响，并传递给采购员；用专业数据说话；切记不要轻易在政策上让步，因为让步会使对方对你产生疑虑；建立起采购员对你的信任至关重要，端庄严肃的外表与谨慎的态度会有助于成功。
七是内向型
特点：比较封闭，对外界事物现冷淡和陌生人保持相当距离。
处理策略：第一印象将直接影响着他们的决策，要注意投其所好，则容易谈得投机，否则会难以接近。
八是顽固型
特点：这类采购员思想保守，对新产品往往不乐意接受，不愿意轻易改变原有的结构和模式。
处理策略：让资料、数据来说话（说服把握会大一些）；应先发制人，不要给他表示拒绝的机会，因为对方一旦明确表态再让他改变则很难。
有的是各种类型交互存在，酒水厂商的销售人员熟悉了解每一类采购员的性格与心里特征，使我们在采购员开发过程中对症下药，因人施计，切记不可教条化。对采购员的类型的判断全要靠销售人员的观察力，判断力及经验 去巧妙运用，对销售人员的判断力与机智都是一个较大的考验。
⑽ 采购员利益
⑾ 产品展示
二、与采购的谈判方法
与采购员的谈判方法与技巧很多，可以列举以下几种供参考。
一是聊天接近法
所谓聊天接近指销售人员利用聊天的机会来接近采购员的技巧。选择适当的话题，围绕着销售重点聊天。积极引导，让采购员发言。轻松自然不与采购员争吵。控制时间，迅速接近采购员。活跃聊天氛围，缩短接近距离。
二是求教接近法
所谓求教接近，是指销售人员利用向采购员请教问题的机会来接近采购员，进而转入洽谈的一种接近技巧。美言在先，求教在后。求教在前，销售在后。虚心诚恳，洗耳恭听。分析销售环境，明确销售重点。
三是问候接近法
所谓问候接近，是指销售人员利用各种关系和机会主动跟采购员搭腔，进而接近采购员的一种接近技巧。这种方式通常以非直接的问候实现，而不是通过直接的问候实现，后者让人觉得有点阿咦奉承。在创造采购员过程中，应根据实际情况，选择适当的问候方式不失时机的接近采购员而不可旁若无人错失良机。认准目标采购员，主动接近采购员。树立销售信心，笑脸接近采购员。分析销售环境，招呼接近采购员。利用人际关系，机智接近采购员。
四是赞美接近法
所谓赞美接近，是指销售人员利用采购员的求荣求美心理来引起注意和兴趣，进而转入洽谈的一种接近技巧。称赞对方的公司，称赞对方的个人情况，称赞对方的思想品味。看准赞美目标，避免冒犯采购员。真诚赞美采购员，避免虚情假意。尊重采购员个性，讲究赞美方式。慷慨赞美采购员，不可吝惜赞语。能巧妙附和。
五是调查接近法
所谓调查接近，是指销售人员利用调查机会接近采购员的一种接近技巧。突出销售重点，明确调查内容，争取采购员的支持和协助。做好调查准备，消除采购员防备心里，达成接近采购员的目的。运用适当的调查方法，确保调查成功，顺利接近采购员。
五是馈赠技巧法
所谓馈赠技巧，是指销售人员利用赠品来引起，采购员的注意和兴趣。进而转入恰谈的一种接近技巧。慎重选择馈赠物品，投其所好。馈赠礼品是接近采购员的媒介，而不是愚弄采购员的欺骗手段。赠送物品必须符合有关规定。馈赠礼品是有一定的的实用性，能够多吸引采购员，有助于采购员形成联想。
六是陈述接近法
所谓陈述接近：是指销售人员利用直接陈述来引起采购员的注意和兴趣。进而转入洽谈到一种接近技巧。接近陈述必须高度概括简单明了。接近陈述必须富于新意不落俗套。接近陈述必须诉诸采购员的主要购买动机，具有震撼力量。接近陈述必须有理有据，杜绝一切不实之词。
三、了解采购员的需求
采购员一般有需求如下：采购员在赢利方面的需要；采购员在售后服务方面的需要；采购员在促销方面的需要；采购员在市场定位方面的需要；采购员在客源定位方面的需要；采购员在了解竞争对手方面的需要；采购员在营销策划方面的需要；采购员在酒水定位方面的需要；采购员在服务员培训方面的需要；采购员在酒水专业知识方面的需要；采购员在了解酒水行业信息方面的需要；采购员在提升企业形象方面的需要；采购员在了解酒水促销技巧方面的需要等等。
仔细考虑，采购员的需要是多方面的，可能你只是需要满足采购员在某一方面的需要，你们就能达成合作。你同时应该发现，上述很多的需要均是一种服务方面的需要，比进场费需要更高的需要。你的专业知识，尤其是你了解的边缘专业知识将减少进场费用的数额，为公司带来效益。
在了解上述需求后，酒水销售人员要对采购进行特点和利益点的陈述：“特点”是酒水产品投入的有形“特点”：可见、可尝、可摸、可嗅或可闻的。无形的特点包括“品牌”、“信誉度”、“知名度”等。利益是酒水产品的特点能为采购员及消费者提供的好处，是采购员和消费者能从产品中得到的。 欲擒故纵
如果说酒水销售员能够跳出自身利益，站在商超的立场，设身处地为商超着想，这是到了谈判的最高境界，从无我中找到自身利益的最大化。
一、对商超的酒水经营现状进行市场调研
要对商超的酒水的价格策略、促销策略、酒水区的陈列现状、消费者购买酒水的满意度、消费者的习惯等，关键是要实地考察，要拿到第一手的数据和信息，特别是消费者访谈的记录，走访市场的照片，用事实说服商超，用真情感动商超采购。
二、形成对商超酒水经营的改进策略建议
通过以上的多种渠道收集到的信息最好形成文字，分不同的要点予以整理，作为谈判的资料库。呈现给商超。
仅仅做到这还不够，还要在此基础上形成策略意见，用数据和事实来分析商超目前酒水经营中还存在的问题，提出改进上述问题的建议。
第5篇：采购谈判技巧范文
单一来源谈判流程1、采购立项
中心接受采购计划，对计划进行打包和归类，确立采购项目，明确项目经办人。
2、制定采购文件
项目经办人与采购人进行沟通，了解采购需求，达成一致意见。
3、采购方式公示
中心于常州市政府采购网站等媒体上进行公示，公示7天后，如无异议，方可单一来源采购。
4、采购文件
供应商到政府采购中心索取招标文件，或在网上下载。
5、单一谈判
中心邀请专家等成员组成谈判小组，与供应商谈判，确定成交价等内容。
6、合同签订
采购人与成交人签订合同，中心进行合同审核和见证。
政府采购单一来源谈判项目流程1.预算执行确认书(采购人向财政局审批，由其确定采购方式并公示7个工作日);
2.政府采购中心确认采购人该年是否与政府采购中心签订委托协议，若无，由采购中心制作委托协议，双方签字或盖章;
3.填写并提交技术参数需求表(由政府采购中心提供空白表格，由采购人填写);
4.制作采购文件(由政府采购中心制作);
5.将采购文件发给采购人进行确认，若有需要修改之处，采购人将情况反馈给政府采购中心进行修改;若无，采购人须对采购文件确认函签字盖章并交给政府采购中心(确认函由政府采购中心提供);
6.将采购文件(一份)及采购文件备案表(一式两份)送政府采购监管科进行审批备案;
7.邀请谈判供应商组织谈判(采购中心将谈判邀请函盖章后传真给谈判供应商，并将采购文件同时发出，谈判供应商若同意，将确认回执签字盖章后回馈给采购中心);
8.出具评标报告、预成交公示;
9.按时向采购人及成交供应商发出成交通知书。
单一来源采购的适用条件由于单一来源采购只同唯一的供应商、承包商或服务提供者签定合同，所以就竞争态势而言，采购方处于不利的地位，有可能增加采购成本;并且在谈判过程中容易滋生索贿受贿现象。所以对这种采购方法的使用，规则都规定了严格的适用条件。一般而言，这种方法的采用都是出于紧急采购之时效性或者只能从唯一的供应商或承包商取得货物、工程或服务之客观性。现将规则规定采用单一来源采购的情势作一比较研究，阐述如下：
1.招标失败。在采用公开和限制程序情况下没有合适投标，且原招标合同条款未做重大改变。招标失败的原因或是无人投标，或是串通投标，或是投标由不符合参加条件的供应商所提出。《协议》和《指令》都有此规定。
2.采购标的来源单一。基于技术、工艺或专利权保护的原因，产品、工程或服务只能由特定的供应商、承包商或服务提供者提供，且不存在任何其他合理的选择或替代。各规则都有此规定。
3.紧急采购时效之需要。不可预见事件导致出现异常紧急情况，使公开和限制程序的时间限制难以得到满足，且出现该紧急事件的情势也非归因于签约机构。各规则都有此规定。
4.附加合同。如《指令》规定，就供应合同而言，在原供应商替换或扩充供应品的情况下，更换供应商会造成不兼容或不一致的困难。但此类合同的期限不能超过三年。就工程合同而言，现存合同的完成需要未预料到的额外工程，该额外工程即不能同主合同分开(经济和技术原因)又非常必需，只要该额外工程仍由原承包商完成且价格不超过原合同的50%。就服务合同而言，实际上不能同主合同分离，且为主合同之完成所必需的、未曾预料到的额外服务，只要该额外服务的总价值不超过主合同价值的一半并且该额外合同仍然授予原服务提供者。《指南》、《协议》、《示范法》也都有类似规定。
5.研究、实验或开发合同。采购实体为谋求与供应商或承包商订立一项进行研究、实验、调查或开发工作的合同，但合同中包括的货物生产量足以使该项业务具有商业可行性或足以收回研究开发费用者除外。《示范法》、《协议》和《指令》都有此规定。
6.重复合同。需要增加购买、重复建设或反复提供类似的货物、工程或服务，并且该原合同是通过竞争邀请程序授予且新合同授予同样的供应商、承包商或服务提供者。除《示范法》外，其他规则都有类似规定。
7.设计竞赛。如《协议》规定，与设计比赛获胜者签署合同的情况，只要该比赛是按照公开邀请所有资格合格者都参加的方式公开而有组织地进行的，并且比赛是由独立的评判团判定。《指令》也有此规定。
另外，除了以上共同的适用条件之外，规则还有各自独特的适用条件。
《示范法》规定，在采购实体的采购涉及国防或国家安全、并断定单一来源采购为最适当的采购方法;或出于经济发展、就业、国内优惠等政策考虑情况下，也可适用单一来源采购。
《指南》规定，如果负责工艺设计的承包商要求从某供应商采购关键部件，并以此作为性能保证的条件，那么采购机构也可采用直接签定合同的采购方法。
《协议》规定，在商品市场上采购的产品或只有短时间内出现的条件极有利的采购，也可使用限制性招标方法。
单一来源谈判流程是怎样的_有什么策略技巧 单一来源采购价格谈判技巧技巧一：洞察供应商心理
知己知彼 百战不殆
《政府采购法》对单一来源采购的价格谈判取名叫双方商定合理价格，怎么协商?什么才算合理?这一直是单一来源采购实施中的核心问题。而这往往涉及双方的心理较量。
一般参加单一来源采购的供应商均是实力较强、产品销路广阔，这是其在单一来源采购供求关系中处于有利的一面，尤其是货物类采购供应商，在价格上无论怎么协商，就是不让步、不妥协：你要求其报出同类货物近期的销售价格，他会回应称原材料价格时刻在变动，不具有可比性;你要求降价，他会说在开标之前已经与采购人沟通几个回合了，价格下来了几成等等托词。总之，在协商中一直一副风来将挡，水来土掩的架势，往往令采购人员着实头痛。
遇到这种谈判僵局，采购人员不要惊慌失措、不要自乱阵脚，要在充分了解供应商的详细情况，包括公司实力、产品知名度和业绩的基础上，不动声色地琢磨透供应商的这种心理，即：我们时刻准备着啊，你们一提降价，我们就群殴。
因此这时候，采购人员要将单一来源谈判规则与供应商的心理缜密结合，从四方面切入，一一拆解供应商的心理攻势和招数。
一是规定参与谈判的供应商代表数量。一般情况下以1-2人为宜，切忌协商小组3人对阵单一来源供应商谈判代表5-6人，以免局面不可掌控，寡不敌众嘛。
二是巧妙利用中场休息。在商谈进入僵持状态时，应该马上让供应商谈判代表到缓冲区休息，消磨其耐力，而不要在谈判桌上斗殴。
三是掌握谈判火候。在商谈时，要本着先价格后商务的思路，切不可先谈商务后谈价格，因为那样做没有把单一来源采购的最本质内容放在首位，且浪费了采购人员宝贵时间精力，因为只要价格有所松动，其他一切都迎刃而解。
四是利用本地外地差异因素。如果是外埠来的投标人，采购人员可以将本地区的情况介绍透彻，让供应商心存疑虑，从而在价格上有所松动。
技巧二：掌握商谈要义
逐项突破供应商心理防线
在谈判三要素(采购人员、谈判程序、供应商)中，单一来源采购与竞争性谈判采购两种采购方式在前两个要素方面基本是一致的，即采购机构人马不变，谈判程序也几乎近同，唯独不同的是供应商的气势。竞争性谈判有数家供应商在竞争、在角逐，是你不妥协我妥协的一种状态;而在单一来源采购中，供应商可谓是唯我独尊。面对这种差异，就需要采购人员在与单一来源采购供应商协商时把握5个要义。
一是要向单一来源供应商郑重声明：根据《政府采购法》第十七条集中采购机构进行政府采购活动，应当符合采购价格低于市场平均价、采购效率更高、采购质量优良和服务良好的要求。单一来源采购的核心就是协商定价，供应商作出降价妥协是单一来源采购的家常便饭，要使供应商有降价的心理准备。
二是将供应商参与单一来源采购的成本优势作为降价谈判筹码。例如，可以跟供应商客观分析单一来源采购可以减少经营成本，如销售中间的展览费和广告费、公关费、销售网点、售后服务网点等可以完全减免或绝大部分免除，大大降低了营销成本。借此，采购人员在与单一来源供应商商谈价格事宜时会更有底气。
三是将单一来源采购项目顺利开展和进行的不易过程向供应商说明。一般情况下，采购人要走单一来源采购途径，必须经过申请预算部门同意、专家论证、财政部门申批、上网公示等诸多程序，有时因为供应商对项目发生争议，还要面临质疑投诉情况，只有将这些情况都敞开了向供应商讲清楚，让其认识到单一来源采购如履薄冰、十分不易的整个过程，从而更珍惜此次单一来源采购谈判的机会，并进一步在报价中作出些许让步。
四是比照社会中介机构服务收费标准，要求供应商将省下来的这笔服务费利润部分让渡到单一来源采购项目上，一般情况下可以要求其在项目资金上让出服务费的1.5%-2.0%。
五是如果单一来源采购供应商在价格方面完全没有松动的迹象，可以实施冷处理：一方面，告诉供应商如果价格降不下来超过预算，则很可能废标;另一方面，也给供应商商谈代表向公司上层汇报目前状况留有余地，这样做有助于打破僵局，突破价格谈判瓶颈。
技巧三：借力打力
推动单一来源采购向有利方向发展
借力打力是太极拳技法中的重要原则，就是借对方的力量来打倒对方。对于采购机构来说，单一来源采购是一个团队的行为，不能单靠一个人的力量去与供应商方谈，否则势单力薄，取胜的把握不大，一定要学会借助周边的力量推动单一来源采购活动朝着有利方向发展。
一是评审专家。他们对技术、市场有较为专业的认知，要引导促使评审专家多在技术上给予分析，必要时，摘掉供应商自以为的自己产品身上的技术前沿标签，挫败其优势感。如果是这种情况，大专院的专业老师是最好的专家人选，来自质量和标准部门的工程师也可以。
二是采购人。这里的采购人不是一个人，也是一个团队，既有作为协商小组的人员，也有来自单位纪检监察部门的人员，他们如果像一股绳一样扭在一起，也可以打开供应商紧扎的价格藩篱，使谈判得以继续进行。
三是法律和监管部门。前面已经谈到《政府采购法》中有关要求集中采购机构提高采购效率的要求，此时可以对单一来源供应商讲明利害关系--即法律对集中采购机构的要求和监管机构对集中采购机构的检查考核要求，政府采购监管机构负责审核采购合同并支付采购款项，如果在审核过程中发现问题，项目就命运难卜。考虑到这些问题，单一来源供应商也是会掂量利弊的，从而适当放开价格口子。
单一来源采购10大谈判策略(一)分清将帅
谈判双方阵容中都有主从之分，握有最后决定权的是其主帅，因此对方主帅是在谈判中需要特别留意的人物。当然，也不可因此而忽略对方战将的存在，因为战将的交锋成绩是主帅定夺的依据，在战将挡头阵的回合中，要尽可能打掉其主帅战将，以示一家独大的锐气，逼主帅出阵;当你无法说服对方主帅时，就要另辟蹊径，再指向对方战将，这正如古时候的攻城一般先拿下城外的要塞才可以长驱直入。
20xx年，在江苏省常州市武进医院南院采购血透仪器的项目谈判中，由于该医疗设备原厂地为中国台湾，供应商派出的谈判代表是大陆地区经销商代表，在谈判过程中由于受谈判代表权限的局限使得谈判无法进展，谈判小组当即决定终止项目谈判，并要求对方在下一轮谈判中由厂方代表出席。最终该项目经过三轮的谈判圆满成功。
(二)白脸黑脸
白脸和黑脸相辅相成是民间常用的战术，其实这是相互争夺和相互妥协的两个方面，任何谈判只有争夺没有妥协或只有妥协没有争夺都不会寻找到双方的契合点。所以谈判小组都要有所分工，白脸和黑脸角色交替，相互合作。
一般在谈判过程中，采购机构作为组织经办方先安排科室经办人员参与，处室或科室负责人开始并不出席谈判会场。让经办人员先唱黑脸，当谈判进入到白热化阶段，一时难有进展的时候，这时候处室或科室负责人作为唱白脸的第二位谈判者再出场，二者交替出现，轮番上阵，直到谈判达到目的为止。由于对方对第一位谈判者在争执中已产生了不良印象，这时白脸的出现就会柳暗花明又一村。
(三)成竹在胸
孙子兵法说，知己知彼百战不殆 谈判前要作充分准备，摸清行情。单一来源采购分假性单一和真实单一两种情形。所谓假性单一，是指采购人可以在市场上找到同类货物或者服务，而只是由于某些因素采取从单一供应商采购的情形。对于这一类采购项目，采购人应事先从市场上了解同类货物产品或服务的平均价格，还可以提前研究其他兄弟单位的采购公告、中标公示，通过网上下载、电话咨询等渠道充分理解市场信息，以确定价格谈判的底线。
至于真实单一项目，一般发生在使用特定的专利或专有技术的来源唯一采购项目。此类情形，采购人要从该供应商对其他客户提供的同一货物或服务中了解售价，要提前要求谈判供应商提供近期类似项目的成交合同，通过对所提供合同的理解摸底，最终确定成交价格制定谈判底线。只有这样才能在谈判过程中掌握谈判主动权，确保成交价格低于市场均价、附加服务高于同行单位。
(四)期限效应
几年的谈判经验发现，有很多谈判都是在当天下班前才能达成协议。专业的说法称之为谈判期限，没有经验的经办人员会安排下午的时候开始谈判，临近下班聘请的专家评委也急于回去了，时间被消磨到最后一刻草率成交的项目，不仅不掌握谈判主动权，而且谈判效果往往达不到预期。
谈判大部分是双方博弈的过程，心理、时间、语言等都需要博弈。供应商缴纳保证金、投标、车马旅途等等都需要一定的成本，他们如果不急，我们以逸待劳更不应该着急。经办人员应当把握好谈判节奏，并遵循两项原则：一是达到预期效果的才可以当场成交;二是一时达不到预期效果的谈判无需一次性完成。谈判过程中可以让供应商感受到，采购机构不仅是谈判程序的把关者，更是节约财政资金的维护者，聘请的专家评委和其他费用可能会是羊毛出在羊身上，今天谈判不成功，下次再谈判所产生的费用可能会转嫁在自己身上，这无形中也会会增加谈判对象的压力，促成谈成交。
(五)巧避僵局
谈判的内容通常不只是单一的，特别有些大型项目内容甚广，如江苏省常州市武进区公安局320道路监控项目，有许多项主题内容的谈判。在这种情况下，要特别留意议题的轻重缓急，优化谈判顺序。当谈判内容包含多项主题时，可能有某些项目谈出结果而少量项目难以达成协议。这时候，可以向对方表示，许多问题都已解决，现在就剩这些了。如果不能一并解决，那不就很遗憾吗?用鼓励方式可能会打开谈判僵局。
(六)避实就虚
一般供应商往往认为采购方最注重的是价格，那么可以反其道而行之，恰恰不跟他先谈价格。可以先从售后服务、赠送耗材配件等等方面入手，这些都属于供应商比较容易接受的范围。一旦这些达成一致意见以后，再切入主题就价格进行谈判，一般供应商都不会将前面已经承诺的附加部分撤回。
如果价格谈判进入僵局，可以付款方式、供货时间的优惠措施等作为条件进一步赢得对方的妥协。这一办法通常用在医疗设备类等后期需要使用大量耗材、试剂等项目中。
(七)金蝉脱壳
当谈判人员被逼得作出不能接受的让步时，不能顶着石臼做戏，可以声明没有被授予达成这种协议的权力。这通常是谈判人员触及底线时刻亮出的一张金蝉脱壳王牌。在这时，双方都很清楚，这是为了不使谈判破裂。不过用直截了当使用职权有限的表述，还是有危险性的。为使谈判得以顺利进行，就要求双方共同以适当的方式和速度朝着预期的方向努力，要求共同交换条件做出让步，才能得到共同满足，所以要为后续谈话留下余地。
(八)欲擒故纵
在谈判中，大可不必锋芒毕露、剑拔弩张，而要蓄势待发，如果程咬金的三斧头势头凶猛，但砍完了就没戏了。所以在对弈中先示弱于对方，可能取得出其不意的效果。这一方法的使用与谈判对象有密切关系，要因人而异，用错了对象可能弄巧成拙。
在谈判中可以先积极展示项目交易可以得到的利益，使对方看到实实在在的利益。而当谈到利益要害处对方不愿让步时，向对手展示谈判成不成无所谓的态度，对方会因不愿放弃即将获得的利益，为达成交易而主动作让步。
20xx年，江苏省常州市武进区职业教育中心校采购浙江亚龙公司一个单片机设备，是参加上级比赛的指定设备。在谈判中，采购人首先阐述了学校采购该设备的紧迫性，举办上级比赛的重要性等等，而参加谈判的供应商自以为甲方有求于他，价格上持傲慢态度，一分不让。
在当天谈判结束之前，本人发问对方：今天的谈判你方是否丝毫不做任何让步了?那位客户经理表示：这个是全国统一的，学校要参加比赛肯定是需要买我们的设备的，而且比赛快要开始了你们自己考虑吧。于是，我宣布本次谈判终止，何时可以让步再议。一周以后对方公司重新派了一名温和的客户经理上门请求再次进入谈判程序，谈判取得了实际性进展。
其实，这种变相指定的产品在比赛开始后便将迅速掉价。欲擒故纵、以守为攻是双方都会运用的策略，这样做的不利之处，在于可能使谈判工作复杂化，问题是两个谈判人员要密切配合，开始谈判的人不要很快就在持强硬态度的对手面前让步，后来上场的谈判人要柔中有刚，不能让对方存在侥幸心理。
(九)缓兵之计
谈判进行了一段时间以后，可以休息五至十分钟。在休息期间，让双方回顾一下谈判的进展情况，重新考虑如何继续谈判，或者让头脑清醒一下再进入洽谈，这些都是有必要的。一般情况下，休息的建议是会得到对方积极响应的。休息不仅有利于自己一方，对双方共同合作也十分有益。它使双方有机会重新计划甚至提出新的构想和方案，可以使双方在新的气氛下再聚一堂，使精力和注意力再度集中起来。有人担心休息会有消极作用，担心会破坏刚才的谈判气势，或者会给对方改变方针的机会。实际上，这种担心是多余的。
第6篇：采购谈判技巧范文
该渠道系统在全国有90多家店，属于国内建材系统店面最多的一家店。经过持续的接触与沟通，我公司与该渠道系统在全国展开了深入合作。但，在合作中，也不得不面临这样一个问题：此系统有的门店质量好，好的门店蜂拥而至，争破头进驻。有些门店差，差的门店门可罗雀，招不到商。特别是公司还有部分区域是商操作操作市场，差的门店，商考虑到投入产出，如果入不敷出，肯定不想进。
该渠道系统肯定清楚门店招商的情况，所以经常将差的门店与好的门店进行挂钩，即：你如果不进差的门店，好的门店就不让进。这个也是我最近面临的头痛问题，成都门店质量好，每家店年销售量预计可达100万，所以成都商的积极性就高，请当地招商负责人吃饭，唱K，公关起来，“孜孜不倦”。
而沈阳铁西店门店质量一般，年销售量预计30万。费用方面：租金9万，管理费1.2万，导购员3.6万，展柜展台3万，合计16.8万，处于盈亏平衡的边沿。商掐指一算，做得好，可以保本，做不好，就是亏钱，思考再三之后，结果不进。
该渠道系统总部招商部说：你不进沈阳店的话，就不让进成都两个店。结果导致公司内部对沈阳分公司进行施压：必须进，不进驻就处罚。最后，沈阳分公司也不得不听从命令，进驻该店。可以说，这次谈判，我谈输了，对方谈赢了，为什么，因为他使用了一谈判技巧：挂钩。
对于没有学过谈判课程的人来说，他们可能理解不了，为什么会这样。比如，成都的同事说：在成都，商前前后后伺候得很好，最后又拿沈阳来说事，这有种被欺骗的感觉。其实，在谈判中，这个是常用技巧而已，不存在欺骗与否。
挂钩这个谈判技巧的公式就是：你如果不给我A，我就不给你B，甚至还会把C一起刮进来，连C都不给你。本来谈判桌上只有一个东西A，但是我却挂了B、C两个进来。
还有一种挂钩的形式：如果你给我A，我就给你B，这是一种正向挂钩的方式，上面那种为反向挂钩的方式。
说起“挂钩”这个谈判技巧，有读者可能会提到：没有用过，其实不然，在现实生活中，大家都用过或者“被用过”，但都浑然不觉。比如：
“老板娘，你这里饮料能不能便宜一点？”
“不行了，再便宜就亏本了。”
“你如果便宜的话，我就在你这里买了。”
这里是将“饮料”与“购买”进行挂钩。
你命令下属去做事情，你会告诉他，你要把这件事情搞定。如果你搞不定，我就不给你升职，甚至不让你休假。这里是将“做事情”与“升职”、“休假”进行挂钩。
在商务活动中，也会经常用到这个技巧。
采购：如果你能在这个月按时交货，我就给你按时付款。
供应商：好好好，我按时交货。
我在工作中也经常会碰到这种情况，采购会一本正经的告诉我，如果你不同意这个扣点，你就别想进场，连地方协议都不能签订。
运用挂钩这个技巧，要注意以下两点：
1、你所挂的东西是别人想要的
经常有一些行业内朋友交流的时候告诉我：挂不上去，比如你与卖场谈判，你对采购说：你如果把点位降低一个点，我就交货期由30天变成20天。采购有可能不理你，因为，对于他来说，他在乎的是点位，公司考核他也是点位，所以交货期并不是他想要的。
你挂上去的东西是别人想要的，并且是你能够做到的，在这种情况下，你挂钩才有效果，如果你挂上去的东西并非他人所需要的，那么就相当于没有挂。
2、挂钩的先后顺序
在议题挂在一起的时候，必须分清主从，我们一定要清楚，哪些是我们想要的，而且要的东西和给我东西提出的顺序也是不一样。
案例一：现在许多工装装修公司给甲方装修房子，但是由于整个经济环境不好，开发商（甲方）经常无法按时付款，甚至尾款追不到，怎么办？
装修公司对开发商说：‘’老板，现在您这边工程尾款无法给到，好吧，我不要了，你给我几套房子当做尾款。“
开发商肯定会说：“别想，门都没有，这是要卖钱的。“
但是，如果以下一种方式来说，结果就会不一样。
装修公司：“老板，你给我几套房子，我考虑就不要尾款了。“以这种方式来说，他就可以得到房子。
一个笑话这样说，女孩子对男朋友说“如果你买钻戒给我，我也许考虑嫁给你”，还是“如果我嫁给你，你可以给我买个钻戒吗？”，那一种说法更能得到钻戒，当然是第一种。
所以，顺序不同，效果也不一样。
案例二：
“如果你订阅报纸一年，就赠送精美茶壶一个。”
“喜欢这个精美茶壶吗？只要订阅我们报纸一年，这个精美茶壶就是你的了。”
以上两种说法，相信大多数人喜欢第二种，因为第二种比第一种更让人听着舒服，第一种说法中“如果”有一种强迫人的味道在里面。
第7篇：采购谈判技巧范文
商务谈判前的技巧摘要：国际商务谈判的技巧1.开放的心态
在干中学，以开放的心态积极参与和来自各国的生意人交往的机会，包括社交活动 跨国经贸活动具有高风险、高收益的特征，交易双方都很注重降低交易成本。与国内贸易相比，大家在国际贸易中更加愿意与熟人做交易，因此一旦了解对方的文化背景，来自沟通障碍的风险就会显著降低，生意成功的概率也就大幅度提高。除了在专业院校学习外，向多年从事对外贸易的业内人士学习是一条捷径。如果对外贸易的数额较高，则有必要抽出时间系统地了解贸易伙伴这篇谈国际商务谈判中的跨文化问题及沟通技巧的关键词是国际商务,谈判跨文化问题,沟通技巧, 国的文化、语言和习俗等。
2.参加一些跨文化的培训
一些国际知名商学院等机构有国际沟通和商务谈判的课程培训。除了系统介绍有关知识外，学员来自不同的国家，参与者能够接触彼此的价值观和文化传统，增进相互的了解。还可以向专业谈判方面的咨询公司求助，提高跨文化谈判的效率。
3.区分谈判者个性和其他非文化因素的影响
在交往中过度强调文化的差异反而有可能冒犯对方，被认为是不懂得国际惯例的生手。人们的行为还受到一些非文化因素的影响，如法律和知识。在实际交往过程中应对此加以区分，以免误解对方。4.以积极和开放的心态吸收外国文化中有益的内容，为自己所用每个国家的文化形成都具有其特定的社会范围，仔细分析各种文化的成分并兼收并蓄，将及其有利于拓展的商务交往。
商务谈判前的技巧摘要：十个商务沟通技巧1、确定谈判态度
在商业活动中面对的谈判对象多种多样，我们不能拿出同一样的态度对待所有谈判。我们需要根据谈判对象与谈判结果的重要程度来决定谈判时所要采取的态度。
如果谈判对象对企业很重要，比如长期合作的大客户，而此次谈判的内容与结果对公司并非很重要，那么就可以抱有让步的心态进行谈判，即在企业没有太大损失与影响的情况下满足对方，这样对于以后的合作会更加有力。
如果谈判对象对企业很重要，而谈判的结果对企业同样重要，那么就抱持一种友好合作的心态，尽可能达到双赢，将双方的矛盾转向第三方，比如市场区域的划分出现矛盾，那么可以建议双方一起或协助对方去开发新的市场，扩大区域面积，，将谈判的对立竞争转化为携手竞合。
如果谈判对象对企业不重要，谈判结果对企业也是无足轻重，可有可无，那么就可以轻松上阵，不要把太多精力消耗在这样的谈判上，甚至可以取消这样的谈判。
如果谈判对象对企业不重要，但谈判结果对企业非常重要，那么就以积极竞争的态度参与谈判，不用考虑谈判对手，完全以最佳谈判结果为导向。
2、充分了解谈判对手
正所谓，知己知彼，百战不殆，在商务谈判中这一点尤为重要，对对手的了解越多，越能把握谈判的主动权，就好像我们预先知道了招标的底价一样，自然成本最低，成功的几率最高。
了解对手时不仅要了解对方的谈判目的、心里底线 等，还要了解对方公司经营情况、行业情况、谈判人员的性格、对方公司的文化、谈判对手的习惯与禁忌等。这样便可以避免很多因文化、生活习惯等方面的矛盾，对谈判产生额外的障碍。还有一个非常重要的因素需要了解并掌握，那就是其它竞争对手的情况。比如，一场采购谈判，我们作为供货商，要了解其他可能和我们谈判的采购商进行合作的供货商的情况，还有其他可能和自己合作的其它采购商的情况，这样就可以适时给出相较其他供货商略微优惠一点的合作方式，那么将很容易达成协议。如果对手提出更加苛刻的要求，我们也就可以把其他采购商的信息拿出来，让对手知道，我们是知道底细的，同时暗示，我们有很多合作的选择。反之，我们作为采购商，也可以采用同样的反向策略。
3、准备多套谈判方案
谈判双方最初各自拿出的方案都是对自己非常有利的，而双方又都希望通过谈判获得更多的利益，因此，谈判结果肯定不会是双方最初拿出的那套方案，而是经过双方协商、妥协、变通后的结果。
在双方你推我拉的过程中常常容易迷失了最初的意愿，或被对方带入误区，此时最好的办法就是多准备几套谈判方案，先拿出最有利的方案，没达成协议就拿出其次的方案，还没有达成协议就拿出再次一等的方案，即使我们不主动拿出这些方案，但是心中可以做到有数，知道向对方的妥协是否偏移了最初自己设定的框架，这样就不会出现谈判结束后，仔细思考才发现，自己的让步已经超过了预计承受的范围。
4、建立融洽的谈判气氛
在谈判之初，最好先找到一些双方观点一致的地方并表述出来，给对方留下一种彼此更像合作伙伴的潜意识。这样接下来的谈判就容易朝着一个达成共识的方向进展，而不是剑拔弩张的对抗。当遇到僵持时也可以拿出双方的共识来增强彼此的信心，化解分歧。
也可以向对方提供一些其感兴趣的商业信息，或对一些不是很重要的问题进行简单的探讨，达成共识后双方的心里就会发生奇妙的改变。
5、设定好谈判的禁区
谈判是一种很敏感的交流，所以，语言要简练，避免出现不该说的话，但是在艰难的长时间谈判过程中也难免出错，哪最好的方法就是提前设定好那些是谈判中的禁语，哪些话题是危险的，哪些行为是不能做的，谈判的心里底线等。这样就可以最大限度地避免在谈判中落入对方设下的陷阱或舞曲中。
6、语言表述简练
在商务谈判中忌讳语言松散或像拉家常一样的语言方式，尽可能让自己的语言变得简练，否则，你的关键词语很可能会被淹没在拖拉繁长，毫无意义的语言中。一颗珍珠放在地上，我们可以轻松的发现它，但是如果倒一袋碎石子在上面，在找起珍珠就会很费劲。同样的道理，我们人类接收外来声音或视觉信息的特点是：一开始专注，注意力随着接受信息的增加，会越来越分散，如果是一些无关痛痒的信息，更将被忽略。
因此，谈判时语言要做到简练，针对性强，争取让对方大脑处在最佳接收信息状态时表述清楚自己的信息，如果要表达的是内容很多的信息，比如合同书、计划书等，那么适合在讲述或者诵读时语气进行高、低、轻、重的变化，比如，重要的地方提高声音，放慢速度，也可以穿插一些问句，引起对方的主动思考，增加注意力。在重要的谈判前应该进行一下模拟演练，训练语言的表述、突发问题的应对等。在谈判中切忌模糊，罗嗦的语言，这样不仅无法有效表达自己的意图，更可能使对方产生疑惑、反感情绪。在这里要明确一点，区分清楚沉稳与拖沓的区别，前者是语言表述虽然缓慢，但字字经过推敲，没有废话，而这样的语速也有利于对方理解与消化信息内容，在谈判中笔者非常推崇这样的表达方式。在谈判中想靠伶牙俐齿，咄咄逼人的气势压住对方，往往事与愿违，多数结果不会很理想。
7、做一颗柔软的钉子
商务谈判虽然不比政治与军事谈判，但是谈判的本质就是一种博弈，一种对抗，充满了火药味。这个时候双方都很敏感，如果语言过于直率或强势，很容易引起对方的本能对抗意识或遭致反感，因此，商务谈判时要在双方遇到分歧时面带笑容，语言委婉的与对手针锋相对，这样对方就不会启动头脑中本能的敌意，使接下来的谈判不容易陷入僵局。
商务谈判中并非张牙舞爪，气势夺人就会占据主动，反倒是喜怒不形于色，情绪不被对方所引导，心思不被对方所洞悉的方式更能克制对手。致柔者长存，致刚者易损，想成为商务谈判的高手，就要做一颗柔软的钉子。
8、曲线进攻
孙子曰：以迂为直，克劳赛维斯将军也说过：到达目标的捷径就是那条最曲折的路，由此可以看出，想达到目的就要迂回前行，否则直接奔向目标，只会引起对方的警觉与对抗。应该通过引导对方的思想，把对方的思维引导到自己的包围圈中，比如，通过提问的方式，让对方主动替你说出你想听到的答案。反之，越是急切想达到目的，越是可能暴露了自己的意图，被对方所利用。
9、谈判是用耳朵取胜，而不是嘴巴
在谈判中我们往往容易陷入一个误区，那就是一种主动进攻的思维意识，总是在不停的说，总想把对方的话压下去，总想多灌输给对方一些自己的思想，以为这样可以占据谈判主动，其实不然，在这种竞争性环境中，你说的话越多，对方会越排斥，能入耳的很少，能入心的更少，而且，你的话多了就挤占了总的谈话时间，对方也有一肚子话想说，被压抑下的结果则是很难妥协或达成协议。反之，让对方把想说的都说出来，当其把压抑心底的话都说出来后，就会像一个泄了气的皮球一样，锐气会减退，接下来你在反击，对手已经没有后招了。更为关键的是，善于倾听可以从对方的话语话语中发现对方的真正意图，甚至是破绽。
10、控制谈判局势
谈判活动表面看来没有主持人，实则有一个隐形的主持人存在着，不是你就是你的对手。因此，要主动争取把握谈判节奏、方向，甚至是趋势的。主持人所应该具备的特质是：语言虽不多，但是招招中的，直击要害，气势虽不凌人，但运筹帷幄，从容不迫，不是用语言把对手逼到悬崖边，而是用语言把对手引领到崖边。并且，想做谈判桌上的主持人就要体现出你的公平，即客观的面对问题，尤其在谈判开始时尤为重要，慢慢对手会本能的被你潜移默化的引导，局势将向对你有利的一边倾斜。
11、朝三暮四
春秋时期，宋国有一个饲养猴子的高手，他养了一大群猴子，他能理解猴子所表达的思想，猴子也懂得他的心意。这个人家境越来越贫困，已经买不起那么多的食物给猴子吃，于是，打算减少猴子每餐橡子的数量，但又怕猴子不顺从自己，就先欺骗猴子说：给你们早上三个橡子晚上四个橡子，够吃了吗?猴子一听，大声的叫嚷，以示反对。过了一会儿，他又说：唉，没办法，早上给你们四个橡子，晚上三个橡子，这该够吃了吧?猴子们一听，个个手舞足蹈，非常高兴。
这个小故事大家应该非常熟悉，就是成语朝三暮四中的典故。这个故事看似荒唐可笑，其实，在谈判中却真实地存在着朝三暮四的现象。通常体现在双方在某个重要问题上僵持的时候，一方退后一步，抛出其它小利，作为补偿，把僵局打破，并用小利换来大利，或把整个方案调换一下顺序，蒙蔽了我们的思维。乍听起来觉得不可思议，但在实际谈判中经常会出现这样的情况，所以，首先要能跳出像脑筋急转弯一样的思维陷阱，而后要善于施小利，博大利，学会以退为进。在谈判中一个最大的学问就是学会适时的让步，只有这样才可能使谈判顺利进行，毕竟谈判的结果是以双赢为最终目的。
12、让步式进攻
第8篇：采购谈判技巧范文
【关键词】物资；采购；询价；比价；议价
一、询价比价与议价的重要性
中小型制造企业的物资材料成本很高，除主要的生产原料外还有辅的大宗物资原料和制造设备用的各类零备配件，有机械的、电器的种类繁多，采购数量多价值高，象我们公司要生产产值5个亿的产品，除主要的生产原料外，其辅化工原料，包装材料等大宗物资和零配件年采购量要达1个多亿的采购量。若能降低2%的物资材料成本，就可获利200多万元，所以，物资材料成本的变化直接影响经济效益，成本的下降比增加销售收入更有效于提高企业的经济效益，在这市场竞争激烈，市场供需价格频变的形势下，掌握好企业物资材料的采购价格至关重要，而充分利用询价比价议价的技能，做好询价比价与议价工作则是一个采购员的基础工作，也是企业控制好物资材料价格的核心。
二、影响询价比价议价的因素分析
（1）没有充分地做好供应商的调查。供应商的选择是控制物资采购价格的首要环节，要做好供应商的选择，首选要做大量的市场调查，这种工作是很烦琐的，现在市场上五花八门，你若随便找几个供应商问问是很简单的，你若要精心去研究分析，寻找合适的供应商并非易事，有时你会越问越烦，要从网络，电视，广告等信息中去筛选出你合适的供应商。不仅要有规范的供应商选择制度，还需要你认真的工作态度和工作技巧。（2）询价比价议价缺乏技巧。询价比价与议价是控制好物资采购价格工作的核心，他需要采购人员掌握一定的业务枝巧，采购人员的基本技能是影响采购物资价格的主要因素。（3）采购人员的本身素质问题。
采购人员的素质是控制物资采购价格确保各种采购技能实施的首要条件。采购人员心存私心，哪怕有很高的技能也不可能为企业获取低廉的价格，他只会给自己谋取私利。
三、询价比价与议价在企业中的实践与应用
为消除询价比价议价在物资采购中的影响，控制物资采购价格，降低生产成本，取得更好的效益，我们将一些应用与实践经验总结如下：
（一）做好询价对象即“供应商的选择”工作
1.广泛开展供应商的调查。在接到物资需求请购单时，首先要对所采购的物资市场供应情况进行了解，从电视广告、网络信息以及平时收集的信息上获取所采购物资的市场供应情况。了解产品的市场价格，往往是通过生产厂家及商对产品自身的介绍，可以分析出产品本身的品质要求，可选择个别供应商进行试探性的咨询，从而进一步地认识该产品在市场上的价格及其衡量质量的主要指标或方法。选择供应商时不宜过多，但是在调查了解是越广泛越好，选择的余地越大。
2.主要供应商与次要供应商。从调查获取的信息中，根据价格、质量、信誉综合评估出首选的供应商和替补供应商，对企业的主要生产物资及部件必须要有二至三家的供应商，决不能单靠一家，一定要有替补的，采购员永远要做到手中有牌，不受供应商牵制。
3.直接生产厂家与总、经销商。供应商的首先是直接生产厂家，其次是总，再次是经销商。对请购的物资首先要找到生产厂家，对于厂家设立商经销的他会告诉你片区经销商的联系方式。有的企业是以先入为主的，经销商有档案报过价的，生产厂家就不报价，因此，最好是先找生产厂家，更要注意哪些自称的总，一定要经过生产厂家证实的才能确认其是否是真正的总，光靠一个证书说明不了真假。尽可能地与厂家直接采购，除非有时因时间或运输问题。经销商开始会用低价套你，一旦做上手了，有的厂方就不会直接给你报价，你也碍于面子，不好意思向厂家直接询价，到这种时候，供应商就会抬价。
确实不方便向厂家直接进货的可以向地区总，只有哪些零星低值易耗品材料向经销商采购。我们从市级地区总购得的轴承比当地县城的要低20%，因为县城进货的与我们是同一商，经他转手又要重新开票产生费用和加上适当的利润，还要投入人力精力联系发货提货等等，因此，价格自然会上升。所以说，供应商的选择是询价比价的前提工作。
（二）询价技巧的应用
1.电话询价的技巧。电话询价，也可以说是电话咨询，是最简便最能快速了解物品价格信息的途径，但是你作为一个采购员来说也不能乱用；乱打电话，会对你下一步的工作带来不利，所以说，打电话之前必须要考虑好，你电话询价的目的，要讲究策略，电话询价主要有三种情况：一种是你对请购物资规格分类质量要求等性能确实不懂，主要是通过询价来了解产品的信息。二是你对产品也有所了解，但是对某个质量性能要求的区别或价格市场悬距很大，需要第三方进一步论证，你的询价是带着目的的，这种叫做假装不懂，委婉迂回地提出某个问题，很巧妙地得到信息。三是你对产品很了解需要再作对比，你可直接告诉对方型号、质量要求及数量，要求对方报出价格，一般供应商知道你很熟悉该产品，他不会报很高的价格，这样会达到你比价的目的。电话询价可以是直接报价，也可以作为书面询价前的咨询，通过电话咨询了解对方的信息，确定选择需要报价的供应商。因为是咨询，当对方问及你的采购数量时，你可避而应之，告诉他我们是应生产部门要求在咨询该产品，是否使用与采购数量生产部门还未确定，要看该产品的特性是否合适，以此来达到对方耐心地向你介绍产品的特性及其价格。
2.书面询价的要求。书面报价是进行询价比价最基础的核心工作，正确有效地获取供应商的报价，这是你掌握市场价格信息的第一手资料，你掌握的越充分，对以后的比价，议价谈判就越有优势，所以，你在发出书面报价时一定要做好书面报价单规格型号，质量要求，数量，提交货方式、交货期限，付款方式，报价期限等等，有特殊要求的还要特作说明，免得报价以后又要电话询问，有的厂商很忙，若是订货不多，你反复电话询问会带来不耐烦，而且显示你工作不老练，不规范，不会报低价给你的。因此，书面报价必须要严格地做好规范的询价单。
3.订购数量的巧用。订购数量、品种、总金额对价格都有直接关系，你在发出书面询价单时，最好对市场应有所了解，你不能把你的底细一股脑地竹筒倒豆似的一下都倒出来，这样接下去的谈判就失去优势，在对方要求提高数量时你再慢慢的增加，这样会更有效，这就叫做力气用在刀锋上，所以要巧用你的数量，明确地说就是你有大订量时，一定要用好你量大的优势。
4.询价中进一步了解商品信息。采购员并不是万能的，有些物品在拿到请购单之前我们根本是不了解，往往是通过对供应商的询问，从他们对产品自身介绍才有逐步了解，因此，你在比价、议价之前也就是在询价的过程中，充分地聆听供应商对产品的介绍，同时还需采用一些巧妙的手法，激励他说出奥妙所在。比如：“你的产品为啥比别人高”或者说“你的产品价格为什么比别人的有优势”，供应商都会说出一些高与低的理由，从他们介绍的理由中你可以判别真伪；从而对产品有更充分的了解，这样才能确保采购的物资的品质质量和合理的价格。
5.异地，不同区域的了解。假如你是集团公司，在异地也有同类的厂家，使用过同类的产品，你可以利用有利的人脉资源，让异地了解价格，这样是很有比较性的，有的产品他有地区价区别，了解到这些信息将对你的最终议价有强劲的优势。
（三）比价的基本方法
比价采购是指企业根据供应商的报价，进行对比，从而选择采购供应商，有助于提高企业的市场竞争力，保证采购物资的质量，有助于防止采购工作中可能出现的腐败。我们的经验要从以下方面进行对比：
1.价格对比。比价首先是价格之比，第一是根据各供应商提出的价格进行对比，第二是有底价预算的与底价对比。第三是与成本价比。第四是与以往的采购价格对比，从不同的对比去判定价格的合理性。
2.质量对比。在价格对比同时，还要对比各供应商产品的质量指标，是品牌产品还是同质类产品，并要根据你使用的要求来确定。特别是对同类质产品的使用一定要通过使用部门的认可。同一种产品，质量指标要求不一样价格当然就不一样，尤其是化工产品，比如三聚氰胺的纯度是99.8%的，有的却给的是99.5%的，只是相差0.3个点，价格却相差几百元一吨。你以为便宜了，其实是含量不同，因此，必须是同质量标准对比。
3.供应商的生产能力、信誉对比。供应商的资质，以往的业绩及信誉也是关键的问题，特别是交货时间要求很严的物资或生产持续需要按批次持续供应的物资，要遇上生产能力不足，经常延误交货的，哪就麻烦了，所以在比价时一定要在考虑价格的同时要考虑分析企业的综合能力，为降低价格而耽误生产或用次料代替哪是得不偿失的。
4.验收标准方法对比。验收的标准方法不同，显然价格就不一样。比如采购钢材，有理论计算也有实际过磅的，市场上的钢材实际重量往往比理论重量要少，所以必须事先都要讲明是理论重量还是实计重量，价格区别是很大的，一定要统一验收标准与方法才可有比较性。
5.直接生厂家与商的区分。生产厂家的报价要与生产厂家比，商要与商比。若是同厂家生产的同类品牌产品，商比厂家的报价还低时，这要看你的产品是常用的还是偶尔使用；对常用的物资配件尽可能地选择直接生产厂家，因为有的正规的生产厂家是按你产生的业绩逐步给你降价折扣的，他不可以凭你一句话就可以随便给你很低的折扣，一定好通过实绩来定。而商可以灵活，他为了拉你的生意，先给你低价，他知道厂方会报什么价给你，他可以不赚钱给你，等你成为他的客户后，他再寻找机会提高你的价格，他还会冠冕堂皇地说，你不能永远让我低于厂家的价格给你呀，一般没有经验的采购员往往会被他蒙骗，其实他在你的销售数量的带动下在厂家又赢得了更低更优惠的折扣率，而你在厂方永远是零折扣。
（四）议价谈判技巧
询价、比价是议价的基础工作，议价是询价比价工作升华与结晶。采购员通过询价，比价对产品的质量价格基本掌握市场信息，根据公司的产品采购要求基本上掌握高价与低价的范围，再与供应商进一步洽商，讨价还价确定最后的成交价格。要取得议价的成功，我们的经验是应掌握三个要点，一个是议价前的准备工作，二个是议价过程中的技巧运用，三是议价结果的合同签约。
1.工欲善其事，必先利其器。做好议价前的充分准备，对询价比价中收集的信息做好认真的分析，并议定好谈判的策略与方案。“知己知彼，百战不殆”，知己：即对自己的优势及势时必须作好充分的分析，有人认为了解自己很容易，其实不然，并不比了解对方轻松。俗话说：“当局者迷”，人们常常会犯过高或过低地估计自己的错误，因此，在评估自己时一定要慎重仔细。比方说你的优势是进货数量较大，资金充足，但你的劣势则是急需交货，一定要分析清楚。知彼：不光要弄清供应方的情况还要对整个市场有所了解。你不了解市场，你的说话底气肯定不足，对方一旦知道你对市场并不是很了解，他就会蒙你，他也会显得有底气，而占据谈判的上峰。假如你在询价时已经获取该厂家的产品卖给同行的出售价格，哪么你议价自然就成功了一半，你有了底数，当然，还要注意人家告诉你的价格一般还是有水份的，所以，还要进行还价、议价。
2.掌握好议价过程中的技巧运用。第一，迂回入题，泰然自若，开场自如。在面对议价谈判对手时要显示自己的气节，谈吐自然，胆大心细，在战略上要貌视别人，在战术上要重视敌人，言谈举此要稳重有礼，心情要轻松稳健，和对方套近乎，先别直接议价，而是迂回询问式的自然入题，从了解他们的公司入手，了解他们公司的现状，从对方的回答中揣摩他对今天这单生意的迫切度。也可从了解他的工作入手或了解他现在的生产及销售情况入手，比如可以问问对方在公司工作的年限，原来在哪做过，假如，他以前做过很多公司，到这家公司也是刚来，这说明此人的做事信誉度也是值得考虑的，假如，该同志在这家公司搞销售已经数十年了，哪一般来说应该属于办事稳重型的。而通过了解他的生产情况知道供方的供货能力，了解他的销售状况也可从侧面了解他对这单生意的迫切度。第二，细听洞察、慎出王牌。议价谈判的目的是双方都想达到利益的最大化，而议价谈判的实质就是双方利益的交换，如何用好自己的优势而获取更好的利益是谈判的关键，因此，要掌握好你手中的王牌，而且要适时适度地出好你的王牌。这就要求你细心地聆听对方的陈述，特别是要细心地注视对方的眼神，有研究表明在谈判当中，语言只占8%的信息，副语言占38%，最重要的是眼睛占54%，适时地把握出牌的时机。比方说你有大的采购量，你可以向对方透露一些信号，但不能一股脑倒出，要在关键的讨价还的时候再出牌，多给数量，必须要对方多给折扣。你若资金充足，肯定要对方让出现金交货的折扣。第三，实现双赢。实现双赢是确保合同顺利执行和保持双方长期合作的良好基础。实现双赢并非让你无故地让出你的利益，其实有很多微妙之处，在于你去挖掘。比如，你是新建工业园区的首批进住企业又是当地规模最大的企业，向供应商签订了厂区大门的安装协议，你可明确告诉对方，你在我公司安装大门，就是不赚钱，也得到了很好的广告效益，我们是当地大型企业，又是首批进住的，以后来公司参观的各级领导和企业是很多的，无形中给你做了广告，这种无形的效应处处都有，关键是你要学会去点拨它，从而使双方都觉得从中获得利益，达到双赢目标。
3.议价结果的合同签约。书面的合同签约是议价谈判的结晶也是确保订单顺利执行的重要依据。合同的执行一般来说还是靠信誉，但是书面的合同也不能疏忽，对每一个条款都要认真审查，哪怕是一个字有误，都会不一样。比如，原本谈好钢材数量是以实际过磅计重，结果在写的时候又变成以理论数量计重，这就完全变质了。还有合同中经常出现的违约地，双方都想在自己的所在地，在签订合同时往往为这事双方僵持，我们的经验是，在方所在地，双方亨受同等权力。
询价比价议价是中小企业采购人员的基本技能，也是企业控制物资采购成本的主要活动，如何做好这一工作还在于采购人员的综合素质与企业的综合管理水平。一个职业道德低下贪图私利的采购员再有本能也不会给公司创造效益的；一个管理制度不健全的企业，最忠诚厚道的员工也很难为公司出谋献策。因此，我们只有提升企业的管理水平，健全管理制度，提高采购员的基本技能和职业道德素质，才能是我们的物资采购工作做得更好，为企业创造更大的效益。
参考文献
[1]于洋.谈判圣经[M].中华工商联合出版社，2011（10）
第9篇：采购谈判技巧范文
2004年，教育部与劳动和社会保障部等联合颁发了《职业院校技能型紧缺人才培养培训指导方案》，提出了“课程开发要在一定程度上与工作过程相联系”的课程设计理念。2014年2月总理主持召开国务院常务会议部署加快发展现代职业教育会议并明确提出，职业教育要大力推动专业设置与产业需求、课程内容与职业标准、教学过程与生产过程“三对接”。新疆交通职业技术学院针对物流管理专业的采购实务课程，引入行业职业标准，遵循物流生产企业的实际工作任务，对课程进行了项目化设计和实施，改革了原有的课程教学模式，教学效果和质量有了显著提升。
2《采购实务》项目化课程改革的目标
项目化教学作为近年来职业教育院校教育教学改革的热点，是按照企业、行业调研分析，围绕相应工作岗位技能的需要确定工作任务，按照工作过程来选择和组织教学内容，师生通过共同实施一个完整的项目工作而进行的教学活动。《采购实务》项目化课程设计是以采购业务为载体，以完整的工作过程为行动体系总体设计要求，按照以就业为导向、以能力为本位、以学生为主体、以职业实践的主线，通过任务驱动构建的课程项目体系。
3《采购实务》项目化课程改革的实施
3.1明确课程地位和培养目标
采购是物流生产企业的核心环节，《采购实务》作为物流管理专业的核心课程之一，在物流管理专业课程体系中起着非常重要的作用。课程以职业能力培养为重点，目标是为生产企业、商贸连锁及经营企业的采购部门培养熟练掌握采购流程的人才，树立现代采购与供应管理理念，掌握采购议价策略与谈判技巧，获得供应商信息调研、采购比价、采购执行、货物检验、订单制作等各项技能，通过工学结合、校企合作方式培养学生良好的职业道德、专业技能和可持续发展能力。
3.2课程改革思路
《采购实务》课程在课程设计中，通过对行业、企业调研，了解市场对人才的需求，邀请企业专家、技术骨干一起对采购岗位进行职业分析，以人才需求为导向，以岗位技能要求为依据，制定课程标准，重构课程内容，教学过程重视学生职业素养的训导，强化学生的安全、质量意识和职业道德，精心选取典型工作任务，形成采购管理与组织的认知、采购前准备、采购过程组织与实施、采购后管理四个具有职业性特点的教学项目，积极引入现代企业管理的运作模式，采用多元化的评价标准和考核办法。通过本课程的教学，使学生熟悉采购流程，树立现代采购与供应管理理念，掌握采购议价策略与谈判技巧，获得供应商信息调研、采购比价、采购执行、货物检验、订单制作等各工作环节的岗位技能，从而在未来职业发展中，获得较好的岗位能力提升。
3.3课程改革的组织与实施
《采购实务》课程改革的实施过程中引入助理物流师职业资格标准，紧紧与采购工作过程相联系，以采购流程典型工作任务为驱动，让学生掌握真实采购工作过程和方法，以达到相应的知识目标和能力目标，这种项目化的教学模式不仅可增强学生的综合实践技能，而且可加强学生的实际工作能力。
3.3.1课程内容的选取。
在实施课程项目化改革的过程中，《采购实务》课程团队从培养学生的职业能力标准出发，将课程内容与工作过程紧密联系，根据典型的工作任务设计出采购管理与组织的认知、采购前准备、采购过程组织与实施、采购后管理4个项目10个工作任务。
3.3.2教学方法与手段的改革。
（1）项目驱动教学方法。
在《采购实务》教学组织中，根据四个教学项目的特点，按照课程任务驱动的教学方法来组织，教学过程以学生为中心，教师进行引导、讲解和评价。在项目实施过程中，以每个任务为引导，若干个学生组成小组，相互配合完成相应任务和最终项目。如在组织采购谈判计划与实施任务中，由教师布置谈判条件和谈判目标，由小组同学共同运用一定的谈判技巧和专业知识来实现相应的目标，这种教学模式不仅调动了学生的学习积极性，提高了学生的学习效果，而且还培养了学生协调、沟通、领导和组织能力，增强了团队合作能力。
（2）情境教学法。
根据采购实务课程的教学内容，充分利用学院物流实训室的采购软件，让每组给小组成员分配不同的岗位，共同完成相应的教学任务，如采购计划的制定及实施，通过情境教学完成教学内容，增强了学生的学习兴趣，同时，学生的素养也得到了锻炼。
（3）现场教学法。
课程创新了教学模式，利用已有校内实训条件，把课堂教学和现场教学结合起来，实现既定的教学目标。如在讲授采购计划的编制时，如果教师仅单纯地介绍计划的编制方法，则学生无法动手操作，此时若借助采购实训软件，对采购计划的编制方法进行演示，让学生形成较好的直观印象，后由学生自己动手完成计划的编制，学生便能深刻体会并熟练运用多种不同的方法。
3.3.3教学考核与评价。
课程教学考核与评价改变了原有的单一评价体系，将过程考核和结果考核相结合，课程的学业成绩由期末考试成绩、项目考核成绩和平时表现综合而成。期末成绩内容以知识够用为度,强调专业技能,主要侧重考核学生分析问题和解决问题的能力,同时兼顾考查学生对知识的掌握程度；项目成绩从知识、技能、素质三方面考核,考核方式为实训考核和平时表现相结合，每一个项目结束后由学生自评、学生互评和老师评价相结合，形成每个项目的成绩，根据项目的难易程度，定出每一项目的权重，所有项目完成后，得到过程考核成绩;平时表现侧重考察学生的学习态度，用以督促学生认真学习和训练。
4总结
