市场营销计划精选(九篇)
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第1篇：市场营销计划范文
一、自我认识。做到“走在前面，面对才能”。市场变化像电子更新周期那样快，一步小心就被新产品给替换。如果我们不学习，不接受新知识，不自我审视，那么就会被新环境下的市场所替换。所以我们在自我认识上要跟着时代步伐走，甚至要超越时代的步伐，只有在自我认识的基础上明白我做什么。为什么而做，要怎么做才能做到最好，而这些认识必须体现到工作中去，在每一个店面里，我们面对经销商，面对营业员，面对消费者，必须在自我认识清楚的条件下，去满足他们及他们的的需求，才能解决问题，才能提高业绩，提高自己。
二、心态修炼。做到“四心”。哲人说:“你的心态就是你真正的主人”。伟人说：“要么你去驾驭生命，要么是生命驾驭你。你的心态决定谁是坐骑，谁是骑师”。所以心态的层次高度决定了命运发展的方向。在工作中面对自己，我们必须拥有一颗乐于工作和解决问题的心；面对经销商，我们必须拥有一颗乐于协助开展市场工作的心；面对店员，我们必须拥有一颗善于引导和培养的耐心；面对消费者，我们必须拥有一颗不厌其烦的心。
三、专业营销技巧。做到“把握重点，产生销售”。记得有这么一个故事说：“一天一位女士到店里买鞋，在试穿了很多双以后还是不满意，其服务店员发现该女士的一只脚比另一只脚大，于是就对该女士说，你的一只脚比另外一只脚大些，因而穿起来不是很舒服，所以......没等店员说完话，该女士就走了。同样，该女士进了另外一家鞋店，在同样的问题下，服务店员对该女士说，你的一只脚比另外一只脚要小些，可能穿起来会有感不适。随后该女士在这家店买走了两双鞋子。这个故事告诉我们，只有把话说到点子上了，成功销售的机会才会更大。这就要求我们必须不停的在工作中去学习，去锻炼口才，掌握与人打交道的方法。只有在积累了的技巧的基础上，我们才能在每一次工作中面对经销商，店员，消费者圆满的实现营销价值。
四、夺取市场。做到“切入实际，找到问题的解决方法”。在市场中，我们的品牌在某些地方由于跟经销商合作原因致使被排挤，失掉优势，使得公司直营后一时半会无法赢得市场。所以这就得要求我们在该地区多考虑，多下功夫，把市场做活起来。怎样做好市场，我们必须做好客观市场调查，市场分析，利用市场策略，改变现有促销手段，通过对店址，门面，装潢，图像效果，背景音乐，公关广告手段带活市场。例如需要这些方法的市场有福泉等。
五、店面5s。“极度推崇5s理论”。销售导购的5s，就是微笑（smile）、迅速（s peed）、诚恳（sincerity）、灵巧（smart）、研究（study）。 5s的具体内容
1、微笑（smile）、
微笑是指适度的笑容，微笑可体现感谢的心与心灵上的宽容，表现开朗、健康和体贴，导购员要对顾客有体贴的心，才有可能发出出自内心的真正的微笑。
第2篇：市场营销计划范文
信息传播最大化
媒体覆盖最大化
经济效益最大化
二、销售策略：
我们把目标市场定为珠江三角洲地区，深圳本地和港澳地区为第二市场，而外省游客主要在春节期间出现，靠本地宣传提高来访量。
我们应当采取以下策略进行销售：
1、确定目标市场并划分主要的区域，根据不同的时期、不同的人群对兵马俑产生吸引的不同角度，采用平面宣传、文化挖掘、巡回展示等方式，进行市场营销。
2、借助兵马俑对香港市场的特殊吸引（特别是香港人、学生对中国古文化的向往），选择一至两家旅行社，通过合适的合作方式（让对方进行宣传和推广），打开香港市场。或采用合适的宣传方式（和媒体合作），打开香港市场。
3、细分市场，根据每块市场的特点和不同节令特点，区分营销、宣传受众的不同需求，采用不同的方法、相应的宣传策略，进行宣传和营销。
4、在价格方面，提高价格虽然能提高利润，但也可能因此减少客流，我们可以在稳定原价格的基础上，采用提高入园人数来提高收入，同时可通过让利等方式借助中间商的宣传拉动，达到市场覆盖最大化。
三、市场分析：
1、市场选定：
1、珠江三角洲
2、广州
3、深圳
4、香港
2、市场评估：
1、珠江三角洲：营业额546万，
2、广州：营业额1049万，
3、深圳：营业额664万，
4香港：？
注：A以上数据来自02年总入园人数106万人，营业额9555、3万元人民币。的基础，有效细分的要求；
B历史数据并没有香港市场，习惯将其和深圳市场划归一起。在这里将香港市场单另列出，是考虑到兵马俑在香港市场可能产生较好高效应，所以进行针对性的市场开拓。
3、现状分析：
1广州：
客源总量：
人口810万人，港澳侨胞135万人
人均收入：
1、6万元。年人均消费1、14万元
市场特点：
团队组团分为散客，企业团体、地接团三大块。
散客出游多以旅行社组织出游为主要形式。时间上为一日游或二日游。
企业团体出游形式上有旅行社和自行出游两种方式。时间上也以一、二日为主。
地接团队市场，广州市内地接外省团队、境外团队深珠游。
今年地接内地港澳游团队出团量明显上升。
旅行社：
A共计126家。
广州本地旅行社以往每年组织深圳游旅客，大约30--40万人次。
B散客组团社实行零团费的组团方式。
C旅行社团费和利润来源于景点门票团散差价和购物回扣。
D旅行社组织企业团体出游多有事先计划和安排，主导权在企业自身。
E以地接团队为主的旅行社，线路安排事先已定，导游现场推荐是否有效是加点能否成功的关键。
社团：
A各省驻广州办事处共有160家。
B除企业自身组织的活动外，各类中介机构也会组织各种活动。
2、深圳：
旅行社：
共计55家。
A深圳旅行社共接待人数为20万人次，其中50%为中转，25%为游广珠线为主。25%为游深圳为主。
B主要以地接外省团队（包括中转，出境，入境为主）
C与明思克有业务往来的旅行社50家。占96%。03年9月接待6500人次，其中侨城中旅，报业国旅，机场国旅等旅行社来团量占9月总来团量的70%。
、酒店：
A、共有酒店200家，70%的酒店分布在罗湖、福田、南山三区。
B、主要以酒店外地散客，会议团队为主。
C、现与明思克合作的酒店有50多家，以二三星级酒店为多，占酒店总量的40%，销售方式以现付为主。
社团：
A、深圳各类企业十多万，小学180多所，中学60多所，幼儿园500多所
B、以华为，中兴、迈瑞等企业为代表的300-500家高新企业是企业中最活跃的部分，每年企业的接待量较大
C、政府机关和银行政券机构等具有一定实力的企业，每年接待量和招待费较多。
D、工厂将在年终组织联欢活动和员工福利游
E、学生春游和秋游活动
F、以高新企业和政府机构接待是现阶段社团的主要收入，占社团总收入的60%—70%。仅华为一家平均每月就有600—800人。
G、企业联欢活动相对活跃，但由于活动策划要求较高，加上景区内硬件有一定的局限性，成功率较低。
3、珠三角：
市场总量：
人口6820万人，
流动人口1890万人，
人均收入：
1200元/月
集中地区：
东莞、佛山、汕头、湛江、茂名、江门。
发达地区：
东莞、佛山、中山、珠海、肇庆、江门。
市场特点：
有一定的经济基础，有旅游的习惯;
销售现状：
只开展了旅行社平台的业务
旅行社：
A共计360家。
B东莞、佛山、中山、珠海、肇庆、江门占总量的三分之一共有旅行社106家。
C出游方式多为旅行社组织出游，
D与明思克有业务往来的旅行社290家。
E该地区旅行社团队人数为占市场份额的15%。
F东莞、佛山、中山珠海、肇庆、江门等经济发达地区来团量占总来团量的80%。
社团：
A东莞、惠州地区号称“工厂之都”有台资企业8000多家，世界500强企业16家。
外来人口590余万。
B人均年收入1。6万元。
C东莞、惠州地区的台资工厂，将年末组织员工旅游作为福利。
D台资企业[你阅读的文章来自：126]重视团队建设，航母的军事背景使两者有结合点。
E未组织人员直接销售。
四、解决办法：
广州：
旅行社：价格政策灵活
运用多样的销售方式将明思克纳入旅行社旅游线路。
采用其他方式给予导游利益保障，增加其加点的积极性
社团：招聘广州当地业务员，主攻社团市场
深圳：
旅行社：价格政策灵活
运用多样的销售方式将明思克纳入旅行社旅游线路。
采用其他方式给予导游利益保障，增加其加点的积极性
酒店：现付方式 + 配套报务
社团：对年接待量大的企业推广VIP服务，提高服务的附加值。
对工厂团封闭局部市场，特价促销。
增设参与性活动项目加大与其他景点的互动，吸引学校，联合促销
珠三角：
旅行社：由于是本地组团，旅行社对景点的价格要求不高
酒店：开拓。
社团：根据台资的特点，以定额包场的方式进行大型工厂团销售。
香港
旅行社：挑选一至两家较大规模的旅行社，联合操作香港市场的开拓，可以使用独家授权、优惠等方式换取选传。
媒体：适当的媒体投放，宣传活动主题，历史文化，开拓香港市场。
五、战略确定：
让目标市场更多的人的了解兵马俑，最终引发其到明思克一睹真颜的机会。从而真正将秦俑的优势发挥，结合其他景区无法比拟的军事特色，力争引起较高的认知度，吸引大量游客资源。
宣传推广是当务之急，是关系我们切身利益的。只有将这次秦俑展宣传推广工作做的有声有色，才能实现我们的最终利益。
1、宣传策略：
1特色定位
根据以上情况分析，各景点都独具特色，成功的关键在于特色旅游的大力开发、宣传，从明思克这次秦俑展的基本情况来看，建议以“秦俑Vs航母”为主题，举办各种具有浓郁历史、军事特色的活动，突出重点地将此主题推向市场。
b、区域定位
目前，就秦俑产生的吸引而言，应当向南偏移，而港澳地区对中古传统文化的兴趣似乎又远高于大陆。所以，建议立足深圳，发展南部市场，全国可以华南片区为主。向港澳着重辐射。
2宣传对象定位
a、对象特征
本次调查着重调查了青年人的旅游情况，发现了两大对秦俑有强烈兴趣的人群。
广东地区的学生：
分析：由于学习任务繁重、经济限制，没有能力做远程旅游，对秦俑非常渴望；
比较喜欢一两日游项目，比如科教、游玩、探险等活动。
大多数的学生都没有来过明思克旅游。
深圳企业在职职员：
分析：工作压力大；长期生活压力，生活重心偏移，喜欢文化色彩较重的展览、表演；厌倦人造景观的氛围。
对象年龄层在16—31岁之间
对象消费能力分析
一般具有中、短途旅游消费能力，喜爱结伴而行，消费追求时尚。
3、可能出现的问题
从分析中我们不难看出：占领消费群体易于从一点着手，向多元化伸展，以特色优势带动其它旅游资源进一步的发展。同时也要避免出现旅游项目单一化、消费人群固定化带来的困扰，不断的开发和探索新的增长点。
2、营销策略：
1、总体目标：
通过高层次的营销企划和多种有效的营销手段，在较短时间内大幅度地提高明思克及秦俑的知名度，使其在旅游市场竞争中占据高位的市场份额。
2、阶段目标：（可分出四个阶段）
第一阶段：展示期
在此阶段，我们处于秦俑形象宣传的展示期，为开展、元旦及旅游黄金周打下基础。
此阶段的时间预计：一个月时间。
b、此阶段针对的市场区域：建议区域为：深圳及广州。
c、在此情况下针对目标群：
1、力争使公众了解秦俑特色及其蕴涵的文化。
2、争取权威媒体、公众人物、政府代表前来感受秦俑的独特魅力并发表评论。
3、加强广告（报纸电视、网络等）力度，增加活动次数，从而强化其参与意识。
4、发展已知客户，进而扩大客户宣传面。
5、从本身特色出发，配合景点风光，加强硬件建设。
d、在此情况下针对中间商（旅游公司）：
1、提升产品展示的位置（如在旅游公司的门前设置展版）。
2、增加对旅游公司的反点及回扣，促进其提高供游量。
3、与其共同在市场区间开展文化节等品牌促销活动（如图片展）。
e、价格定位：以票促宣。
第二阶段：市场开发期：
在此阶段，宣传造势已见成效，展会信息都已宣传到位，客源量日渐增长。
a、此阶段的时间预计：两个月时间。
b、此阶段针对的市场区域：
建议区域为：深圳、珠三角。
c、在此情况下针对目标群：
1、保持客户群体，刺激消费。
2、积极向还没有去旅游过的消费群体展示这次秦俑展的特色。
3、开展知识营销，推出明思克和秦俑的一切特色文化，并针对性的开展活动；
4、强大的媒体版面占有率。
5、争取其它旅游景点的消费者前来参观秦俑（如办联票）。
d、在此情况下针对中间商：
1、提出市场比率，增加回报，积极支持其工作；
2、维护品牌形象，使其抓住潜在客户；
3、提高服务意识。
e、价格定位：灵活把握尺度，寻求任何有益的合作。
第三阶段：第一期
在此阶段，由于节假日的休息和秦俑刚到深圳的效应，客源稳固上升。
a、此阶段的时间预计：开展到元旦结束。
b、此阶段针对的市场区域：
建议区域为：香港、珠三角。
c、在此情况下针对目标群：
1、保持客户群体，刺激消费。
2、开展各种主题营销活动。
3、强化产品品牌。
d、在此情况下针对中间商：
1、维护品牌形象，使潜在消费者成为忠实的客户。
2、继续提高服务意识。
e、价格定位：大量的优惠促销（公益）
第四阶段：第二期：
在此阶段，由于春节的到来，客源量增大、消费能力增强。处于投入少回报高的状态。
时间预计：2004春节左右
由于前阶段秦俑浪潮已逐渐降温，宣传的难度会非常突出，所以必需增添新的元素以弥补这一需求。同时加强原有产品的开发，提高服务创新意识，以维护市场的后期发展，可根据情况条件多开展各种促销活动。关心公共事业提高企业内涵，发展品牌优势。
六、工作计划预案：
区域负责人：
1、维持原有客源，巩固明思克品牌形象。
2、传达秦俑展信息，制定区域工作计划（含宣传和活动）。
3、开展创新营销，针对所辖区域的特性进行推广宣传活动，提前报计划。
4、开展适合本次秦俑展的促销活动，力争作到谋定而后动。
5、开展客户回报、客户俱乐部等活动密切关系。
6、与旅行社保持互动联系，共商秦俑展工作。
7、灵活、适当利用价格变通，进行快速销售。
企划系统：
1、强化品牌形象，巩固品牌忠诚度（各种宣传形式）
2、开展文化、知识营销，完成内部硬件设施，强调宣传导向的意义和重要性。
3、围绕销售进行宣传，辅助宣传设置活动。
第3篇：市场营销计划范文
回顾20__年，因为营销部门之前没有规范的统计制度，而本人到岗就职才一个月，加上在部门前期成绩无法有效提取准确的运营数据，无法统计出08年的工作成绩，但就职一段时间后，我们的体会和做法是：
一、大力规范部门运营操作，积极为公司整体运营管理树立一个模范表率。
1、明确工作职责，规范机构设置。
由于市场营销部服务岗点面广、线长、点多，管理难度大。我们围绕不断提高服务质量及拓展外联业务的出发点，市场营销部组建了两个职能小组（外联、内务），部属队员实行因人而异，合理安排较合适工作岗位，职责落实到个人，着力为完成公司下达的各项任务指标而努力。
其中外联业务小组直接对部门经理负责，主要工作有外联业务的拓展、按部门下达的各项工作任务指标来不断地走访维护客户群关系、不断地发展新客户、凭过硬的业务知识再通过与客户相互间导向沟通来吸引更多的客人到我店消费、收集不同渠道的信息咨讯、客户意见建议反馈等分类统计分析后将准确可靠的数据及时反馈部门及公司，考虑到目前到位人员的业务熟悉程度不高以及独立工作能力的欠缺等因素，我们采取一带一的方式来相互帮教促成进步。小组成员主要由戴彩云、吴贤杰、姚春兰、梁金花、农艺伶组成；
内务接洽小组直接对部门经理负责，主要工作为团队预订接待的安排、接待过程中与公司其他各部门的协通、服务细节上的量化标准化、客人意见及建议的反馈信息收集，处理一般的客人投放、公司房态的监控以及为客人提供全面的咨询工作等。小组成员由黄恩珍、李志莲、安世玲组成。
部门经理负责认真贯彻执行公司有关规定和决策，全面负责部门的有效运作，准确地分析市场动态以制定适合公司各阶段合理的整体营销战略、不断为部门所属员工提高业务技能提供合理培训，打造一个积极而高效的前线营销队伍，确保完成公司领导下达的每一项工作任务和指标。
2、争创优秀部门，树立公司模范部门标榜。
考虑到公司许多部门目前的工作未上轨道，我们除不断完善部门规程、标榜良好的礼仪仪表、积极的工作态度，对宾客体现细致的人性化服务来为公司其他部门作出表率外，现还要求部门所属员工在不影响本职工作的情况下必须积极配合其他部门工作。如其他部门需要协助的情况下，营销部争作其的第一考虑求助对象，包括营销部同事主动地要求到其他部门到岗值班，带动其他一线部门的积极性的灵动性，如要求营销部所属员工每日在前台客人流量集中时段会主动到前台协助其工作，以身体力行的标榜行动来带动前台工作人员的积极性和对客沟通的技巧等。
二、目前仍然存在问题
1、缺乏灵变思想，发觉错误后及时纠正的意识不足。
20__年由于我部门思想灵变不足，在战略营销上错误的盲目套用以住经验，在缺乏准确的市场信息导向下所制定的营销策略以及所开展的营销工作都未能与公司战略思想接轨，致使营销部不能及时与顺利地配合公司完成既定目标。
2、部门员工前期的主动服务意识不强，自主开拓创新意识更是不够，严重影响了市场营销部的高效运作，各人的能力也未能得以发挥，没能完成公司下达的工作任务。
3、业务技能不熟练
因为目前我部门的所属员工入职之前大都没有接触过营销工作，营销技巧和心理素质方面都缺少正规的培训引导，所以在开展工作过程中出现了做了而不达成效的现象，不能有效的引导客户消费。
解决方法：目前已通过一系列的职责细分、培训工作的逐步到位，外联及内务方面的以一帮一、以一带一方式来逐步消除上述存在的问题。
三、20__年的工作要点
1、20__年度，公司下达的年度指标任务为1500万。我部门除积极在各方面继续完善规范部门制度有保持良性运作外，部门各岗位员工都必须按公司及部门给予的任务指标去圆满完成各自本职工作。
2、营销战略上的形态转变
20__年，我们制定的营销大略为撒网式复合营销其表现为：
a：我们外联业务员在09年5月份以前以 “最佳养生矿温泉”的主打特色，不再锁定某一区域，而是在泛珠三角地区所有旅行社都走访一遍，上门派发我们的宣传资料，告知性地与之产生合作关系；
b：线路串点方式上的改变，不再局限于阳江阳西地区，而是以开阳高速、西部沿海高速、阳茂高速等三条轴心线作引子，与所有沿线价值景区（点）发展良好的合作关系，共同推出多条以阳西咸水矿温泉为目的地游的线路配合各合作客户进行推广。
c：高度重视阳江地接的市场，与阳江每一家门市旅行社深度合作，各方面予以其优惠来大力抢夺阳江地接市场占有份额。
d、在每月轮流在不同地区推出一项优惠活动，联办商家进行各种形式的促销活动，以此不断地提高公司的知名度。
e、制定合适的激励机制，鼓励全员营销，通过公司上下所有员工的关系营销，以拓开公司的收益渠道。
3、市场定位与宣传攻略：
a、20__年公司整体设施配备已较为完善，建议公司正式定位为四星标准的温泉旅游度假区，引入四星级的管理体制。
第4篇：市场营销计划范文
关键词：电力营销管理 电力市场
我国的电力行业是垄断性行业，其主体是大型国有企业。长期以来，人们习惯于计划经济体制模式，电力市场基本是卖方市场，即电厂发多少，用户用多少，而且由于用电指标的限制和电力建设的缓慢，形成了对用户的用电限制，因而造成经常性的限电拉路现象。改革开放以来，随着我国经济的高速发展，电力基础设施投资明显加大，电厂电网建设有了飞跃发展。同时，随着国家市场经济的逐步规范，任何行业的垄断格局都将被打破，电力市场也发生了根本性转变，从计划经济逐步过渡为市场经济，电力市场逐步由卖方市场转为买方市场。
当前，我国电力工业改革与发展已进入一个重要时期，信息技术的飞速发展和经济全球化趋势的不断加快，特别是我国加入世界贸易组织，对我国经济发展和社会进步将产生重要而深远的影响，将推动我国电力体制改革的进一步深化和电力市场的进一步开放。建立统一、开放、竞争、有序、透明的地方市场已成为我国电力工业改革和发展的必然选择。在新的形势下，坚持“顾客至上，服务第一”，以市场化为导向，以提高顾客满意度为目标，通过现代化的市场营销，为顾客提供高品质的电力服务，实现社会效益与企业经济效益的统一，是电力企业及广大干部职工应树立的重要理念。
1、市场营销面临的形势分析
面对国民经济各行各业发展的新态势，结合国家电网公司内部条件及外部环境，当前市场营销面临的形势主要表现为：①电力体制改革的不断深化，各级政府及社会公众对电力改革发展空前关注，全社会对电力企业提高服务质量的要求越来越高。②《电力监管条例》的颁布，对于建立和维护正常的电力市场秩序，依法维护各方的合法权益和社会公众利益，保障电网的安全稳定运行，促进公司加快电网建设，更好地实现“四个服务”具有重要意义。同时，电力监管的到位，对电力企业的经营管理提出了更高的要求。③供电企业外部大环境的变化给电力营销工作增加了难度。国民经济各行各业的蓬勃发展和人民生活的日益提高都对供电能力和质量提出更高的要求。④传统的电力市场营销理念与建立和谐社会、节约型社会的要求和“一强三优”的战略目标存在很大差距。⑤营销管理方式及管理手段还比较落后。
2、电力市场营销集约化管理
实现电力市场营销全面优质服务，不仅要树立电力市场营销全面优质服务的理念，而且要实行电力市场营销集约化管理。
集约化管理是一种注重质量和效益、注重综合与系统的全新管理理论与方法。“集”即为综合集成人、财、物、信息、管理等各种要素及手段：“约”即以科学配置、综合利用、简洁高效为价值取向而进行科学化、优质化、专业化和信息化管理。为此，电力市场营销集约化管理要从以下几方面入手：①建立与集约化管理相通应的营销管理模式，树立大营销观念，建立市场营销综合管理平台，实行城乡一体化管理，整合营销管理的信息资源和服务资源。②建立与集约化管理相适应的工作体系，按照管理流程的要求，优化购电、售电和服务的业务流程，删繁就简，建立规范的、高效的、精干的业务管理流程和工作体系。③加快与集约化管理相适应的营销现代化建设，以计算机技术、自动控制技术和信息化技术建立信息共享、流程通畅的大营销管理平台，建立营销与服务技术支持系统。④加强与集约化管理相适应的营销管理标准化体系建设，推行营销作业程序的标准化，营销流程及管理的规范化。⑤建立与集约化管理相适应的“四个中心”，即建立电费管理中心、计量管理中心、客户服务中心和营销管理调控指挥中心。⑥加强集约化管理理论方法研究学习，并用于指导电力市场营销工作。
3、电力营销全面优质服务理念
3.1优质服务是电力企业的生命线，是电力企业拓展市场的通行证，是打造电力品牌的根本途径。
电力企业生存发展需要优质服务，随着市场经济的不断完善，服务对象对电力企业的要求越来越高，使供电企业的优质服务带来了极大的压力。电能服务是消费与生产同时进行的。电力企业不仅要向市场与消费者提供电能传输的服务，还要不断地开发新产品、新功能、新业务，为市场与消费者提供高质量、多层次、多样化的终身服务，随着电力企业改革的深入，电力企业必须面向市场，深化改革，强化服务牢固树立“以发展为主线，优质服务为宗旨”的管理理念，以崭新的服务面貌，树立起崭新的企业形象，进一步提高供电服务质量，规范供电服务行为，提升供电服务水平。进而去赢得市场，促进发展。必须认识到“服务是电能的无形资产”，管理能力的增强，技术水平的提高，经营机制的转变，企业面貌的改善等，都具体体现在服务之中，为广大电力客户提供“优质、方便、规范、真诚”的供电服务，强化服务，在服务中开拓市场不仅是市场竞争的要求，也是企业自身生存发展的需要。
3.2电力企业应如何做好优质服务
国网公司“一强三优”战略目标中，明确“服务优质”的内涵为：事故率低，可靠性高，流程规范，服务高效，社会满意，品牌形象好。因而，电力企业要抓好优质服务，必须提高电力产品质量、提高人员素质、改善服务手段、优化服务环境。做好优质服务就要保证以下条件：
（1）保障电网安全稳定运行，是做好优质服务的基础。
（2）转变思想观念，是强化优质服务的前提。
（3）建立营销技术服务管理系统，完善优质服务。
（4）紧密联系地方政府及地方企业。
4、结束语
第5篇：市场营销计划范文
[关键词] 南阳；月季；花卉旅游；市场营销
[中图分类号] F59 [文献标识码] B
旅游市场营销是以旅游消费需求为核心，通过分析、计划、执行、反馈和控制等功能来协调各种旅游经济活动，从而实现提供有效产品和服务，使游客满意，使旅游企业获得经济效益和社会效益的一个动态过程。近年来，随着月季种植与旅游产业的蓬勃发展，南阳市的月季花卉旅游业得到了一定的发展和壮大，成为南阳市经济发展的新增长点，而月季花卉旅游业的市场营销必将成为加速月季花卉旅游业发展的催化剂。
一、南阳月季花卉旅游市场现状
南阳市现有南阳月季基地、南阳月季合作社、南阳月季集团、南阳森美月季示范苑等月季花卉企业30多家，形成了全国最大的月季苗木繁育基地。月季品种800余种，种植规模7000多亩，年生产、销售各种苗木3000万株以上，年交易额1.2亿元以上，年产量占国内月季生产的80%以上。
南阳市月季花卉旅游景区主要依托各种植基地建立，其中最著名的是卧龙区七里园乡中国月季园，也称南阳月季博览园。月季博览园项目一期投资1.5亿元，占地1000余亩，现有月季8大系列1200多个精优品种，培育精优月季、玫瑰、蔷薇10万余株。自2010年开园至2015年，共接待国内外游客150万余人次，有效带动了周边旅游业、餐饮业、酒店行业、节庆活动等产业的发展。南阳月季博览园除园内景观外，周边还建有南阳国家级月季种质资源库、各类月季展示园、高端月季生产区、玫瑰之约浪漫婚庆基地、月季文化展示馆等不同的月季主题园区，同时还建有现代生态农业馆、名贵花木馆、香草植物馆、月季科研及学术交流服务中心等。
近年来，南阳市通过举办月季观赏节、月季文化节、现代插花艺术展、花卉摄影展等形式吸引各地游客，打造月季花卉旅游名片，丰富花卉旅游市场，现月季花卉旅游业已成为南阳市旅游业发展的一个新亮点。
二、南阳月季花卉旅游市场营销分析
当前，南阳月季花卉旅游市场已逐步形成，但其发展现状还受到各个方面因素的制约，从市场营销的营销观念来分析，在生产观念、产品观念、营销观念、客户观念上还值得深入研究。
（一）从生产观念分析景点现状
南阳月季花卉旅游业的发展起源于月季种植的产业化发展，现如今南阳月季种植企业主要精力仍然致力于月季花卉的种植和销售，对月季花卉旅游市场重视不足，将其放于次要位置，没有将其与种植、销售同步进行考虑，对于月季花卉旅游业的开发和游客市场的挖掘投入资金、精力相对较少，这个问题同样存在于南阳市最大的月季观赏景区――月季博览园。
（二）从产品观念分析游览时间
月季又称“月月红”，自然花期为5至11月，开花连续不断，但月季花卉盛花期为4月底至5月底仅1个月时间，这1个月是月季花卉观赏的最佳时节，而此时又恰逢“五一”假期，成为月季花卉观赏游客最多的时节，盛花期过后游客急剧减少，进入11月自然花期过后就鲜有游客。从月季自然特性分析，月季花卉观赏时间受到月季自然花期的直接影响，时限性很强。
（三）从营销观念分析游客成份
从观赏月季花卉的游客来源地分析，可以区分为本市游客、省内游客、国内游客和境外游客，其中本市游客占半数以上，省内和国内游客占较小份额，境外游客相对较少。国内游客主要来自于山西、陕西、湖北、安徽等邻省，而境外游客主要来自于有月季出口贸易往来的国家，如日本、德国、荷兰、韩国等。从游客成份看，外地游客相对较少，究其原因在于月季花卉旅游的宣传力量不够，营销观念和手段没有紧跟时代步伐，游客市场外延不足。
（四）目突Ч勰罘治鲇慰椭С
当前，参与到南阳月季花卉旅游的游客消费支出主要集中在交通和门票上，而餐饮、住宿、购买纪念品及其他附加产品等消费支出相对较少，主要原因在于富含月季特色的餐饮、住宿等设施建设相对落后，如月季博览园刚准备启动酒店设施建设的筹划论证工作。同时，纪念品及其他附加产品的开发与生产没有形成月季系列，仅有月季花茶、月季香包等简单附加产品销售，而更高层次的产品如月季精油则因生产设备价格高昂尚未立项。
三、南阳月季花卉旅游市场营销存在的问题
（一）花卉旅游整体规划不到位，产业进程缓慢
近年来，南阳市的月季花卉旅游业在种植业蓬勃发展的带动下逐步发展起来，但是所占的市场份额仍然十分有限。一方面，大部分企业考虑到月季种植与销售经济效益的“短平快”，仍然将重点放置于种植与销售，并未对花卉旅游业引起足够的重视。另一方面，部分月季种植企业已经意识到花卉旅游业巨大的市场前景和经济效益，但是由于缺乏有效的整体规划与营销，只能在小范围内进行运作并未形成产业化链条，其中经营较好的月季博览园也只是初具规模，还未产生对南阳市月季花卉旅游发展的整体推动效应。由于没有统一的市场规划，南阳的花卉旅游业缺少短、中、长期旅游营销规划，缺乏对月季花卉旅游产品、旅游价格、游客群体、销售渠道、宣传促销等方面的研究，更难有应对的措施和手段。当前现状导致景区把握不住游客的需求，旅游价格不合人意，旅游产品难以符合各类游客的心理，而旅游市场营销计划控制、旅游市场营销成本利润控制、旅游市场营销信誉控制和战略控制更是无从谈起。原本一个成功的市场营销方案可以带来巨大的游客群体，赚得丰厚的经济利益，但是由于不能结合产业特征和本地特点，仅仅是照搬照抄别人的案例，结果只会是事倍功半、差强人意。
（二）花卉旅游配套设施不完善，浏览体验不佳
随着人们生活水平的提高，旅游已成为生活常态，现代旅游已不仅仅是游览观光、拍照留念，更需要的是心理上的满足和精神上的享受，这就需要旅游产品提供者在物资上和精神上给予游客双重服务。然而，当前南阳月季花卉旅游在这两个方面均存在弱项。一方面，花卉旅游景区周边硬件设施不齐全，游客出行不便。以月季博览园为例，周边5公里范围内无星级酒店，餐饮多为家庭式餐饮，服务质量和水平难以达到现代游客的要求，而其他景区周边设施远不如此。同时，景区周边除盛花期开业的几个门面店外，其他购物、休闲、娱乐设施也是寥寥无几，十分不便于游客的出行。另一方面，花卉旅游景区缺乏专业化服务团队，浏览体验不佳。由于月季花卉旅游景区仍然是以月季花卉的种植和栽培为重点，缺少对专业化服务人才的培养，景区内没有专职的导游人员，而仅仅是在盛花期聘请少量旅游管理专业的在读大学生临时进行导游服务，专业性、知识性不够强，导致大多数游客在园内观赏时，只能看到惊艳的各式月季花卉，而对于月季花卉的文化内涵知之甚少，背离了花卉旅游的初衷。
（三）花卉旅游产品种类不齐全，商品特征不强
在现代旅游市场营销的概念中，旅游产品是一个整体的概念，它不仅包含核心产品，还包含其他必要的有形产品和附加产品。对于月季花卉旅游来说，其核心产品就是月季花卉的游览体验，而其他必要的有形产品和附加产品则是以月季花卉为依托的各类商品。然而，无论是核心产品还是有形产品和附加产品，南阳月季花卉旅游均存在不足。首先，核心产品即月季花卉游览，其时限性太强。最佳的游览时间为4月底至5月底，盛花期过后观赏性下降，进入下半年基本无可赏性。其次，有形产品即月季花卉，其携带性不强。月季在全国各地均有种植和出售，但是南阳月季品种、花色和观赏性最佳，当前存在的突出问题是游客少量购买名优月季携带难度较大。再次，附加产品即月季花卉的附生商品，其种类太少。相关企业在月季附加产品开发上力度太小，现仅有月季花茶、月季香包等，其他可供游客购买的月季花专属商品相对较少。月季旅游产品的真正丰富，需要解决月季盛花期短暂的问题，需要解决名优月季携带难的问题，需要解决月季专属商品种类少的问题。
（四）花卉旅游宣传力度不到位，市场引力不高
当前，随着社会经济的飞速发展，各类商品、产品纷繁复杂，所谓“酒香也怕巷子深”，促销宣传不到位的产品将难有好的市场前景。同样的道理，旅游类产品也需要多种宣传促销来吸引和拉拢游客，现如今央视各主要频道每天各个时段滚动播放的旅游产品广告赚足了眼球，“左右”着人们的旅游去向。作为新兴的花卉旅游更需要在宣传促销上下足功夫，但是南阳月季花卉旅游宣传促销上存在手段单一、创新性不足、延续性不强等诸多问题。南阳月季花卉旅游在宣传上依然停留在报纸、广播、电视等传统媒介上，网络、微博、微信等手段运用还不到位，缺乏高科技、新媒体等时代元素的有效融合，已然跟不上旅游业的规模化、智能化、信息化和全球一体化的发展趋势。同时，由于局限于短期经济效益，仅在每年盛花期也就是游客大量出现前组织旅游宣传，促销目标只定位于当年，未考虑来年甚至近几年的长期效应，市场的长期吸引力不高，游客群体大部分停留在近郊的周边省市地区，缺少省外及境外游客群体。
（五）花卉旅游品牌意识不鲜明，形象打造不力
提起“迎客松”人会想到黄山，提起“石林”人们为想到云南，提起“雾凇”人们会想到吉林，提起“冬捕”人们会想到查干湖，为什么提起月季人们就不会想到南阳呢？因为南阳的月季品牌还不强，形象打造还不力。虽然南阳市于2000年被国家林业局、中国花卉协会命名的“中国月季之乡”，但是多年过去这个美称仅仅停留在当地，并未走向全省、全国乃至全球。其原因主要就是在种植和销售月季的基础上，企业没有重视对月季花卉及其旅游品牌的宣传，绝大多数国人对月季的了解知之甚少，只知普通月季各地均有，但不知还有大花月季、丰花月季、微型月季、树桩月季、地被月季、藤本月季、食用玫瑰、切花月季等系列，更不知月季还有红、白、粉、黄、黑、橙黄、蓝紫、绿白、双色、三色等各种炫丽的颜色。要想人们提到月季就想到南阳，就必须在旅游形象上推出有特色的营销方案，依据当地特有的月季资源和其他景点资源，合力打造南阳月季花卉旅游品牌，筑造“南阳月季形象”。
四、南阳月季花卉旅游市场营销策略
（一）建立花卉旅游协会，统一规划产业布局
花卉旅游的长期良性发展离不开行业协会的统一指导和组织，应以现有花卉旅游企业为基础成立南阳月季花卉旅游协会，并积极吸收其他月季种植企业加盟。通过月季花卉旅游企业的积极参与，成立专职研究小组，结合月季特点及南阳其他景区现状，分析游客消费心理，不断推出新鲜有创意、有经济价值的营销策略，积极开拓新渠道，为游客创造价值和使游客满意，达成“创造顾客”的战略目标，壮大南阳月季花卉旅游的游客群体。同时，研究小组应积极与政府相关部门对接，了解南阳整体建设布局，指导企业合理种植月季品种，形成南阳不同片区差异化的月季花卉种植和观赏景区，让游客在不同片区有不一样的体验，从而形成南阳整体的花卉旅游共生运作模式，同步抓紧制定南阳月季花卉旅游的短、中、长期发展规划，聚力建设的“南阳月季花卉观赏区域模式”。
第6篇：市场营销计划范文
关键词：工作过程系统化，学习情境，市场营销
中图分类号：G718.5
基金项目：该文为天津市高等职业技术教育研究会课题《高职课程体系创新研究——基于工作过程系统化和项目化比较的视角》（编号：XI311 ）的阶段性研究成果。
2004年教育部和劳动和社会保障部等联合颁发了《职业院校技能型紧缺人才培养培训指导方案》重点指出“课程开发要在一定程度上与工作过程相联系”的课程设计理念，遵循企业实际工作任务开发“工作过程系统化”的课程模式。课程开发要素为课程内容选择标准与课程内容排序标准，课程内容的序化以工作过程为参照物。姜大源（2007）在其专著《职业教育学研究新论》中也有专门的章节论述职业教育的课程论。工作过程本位改革，是一个颠覆性改革模式，是课程结构质变形态。
一、职业教育工作过程系统化课程设计
在企业里为完成一项工作任务和获得工作成果而进行的一个完整的工作程序，是一个综合的、时刻处于运动状态之中，但结构相对固定的系统，这就是工作过程系统化。高职课程的工作过程系统化有三层含义：一是将课程与工作过程紧密联系，通过分析、综合，把工作过程中的各个部分归入一定的顺序，并使各个部分之间互相关联，构成一个有机的整体，重新设计课程——课程自身的工作过程系统化；二是按照教育教学工作过程的顺序，有组织有计划地开展课程的开发与建设——课程建设的工作过程系统化；三是对学生从入学到走上岗位的整个在校期间全方位、全过程的教学设计——课程教学设计的工作过程系统化。
工作过程系统化课程以学生为中心，强调以学生直接经验的形式来掌握、融合于各项实践行动中的最新知识、技能和技巧。作为一种课程模式，学习领域是建立在职业行动基础之上的、工作过程系统化的现代职业教育课程的典型代表。它在指导思想上，从培养学生的适应能力转向培养学生参与建构工作世界的能力；在教学内容上，从专业理论知识转向工作过程知识；在课程开发上，从资格研究转向职职业科学的劳动研究；在教学方式上，行动导向教学成为主要的教学方式。
二、市场营销课程设计思路
1.课程描述
《市场营销》课程是市场营销专业的专业核心课程。本课程针对生产型、服务型企业销售代表岗位人才培养，学生通过学习本课程，了解营销运作的全过程，熟练掌握市场营销调研、渠道开发、促销，培养初步的经营环境分析与商机把握能力，业务组合策略的制定与实施能力以及市场营销活动的管理与控制能力。为面向生产型、服务型企业培养高素质技能型营销人才的培养奠定基础。
2.课程设计思路
本课程的总体设计思路是在工学结合课程建设模式的指导下，首先校企合作分析生产服务型企业市场营销岗位工作过程和任务，课程组通过多次深入赛象科技股份有限公司、大亚旅行社等生产型、服务型企业，并且对企业的实际工作过程分析，进行了多次课程设计论证，共同确定典型工作任务和学习领域；然后依据学习领域内容，开发基于真实任务背景的学习情境，设计每个学习情境，彻底打破以知识传授为主要特征的学科体系传统课程模式，转变为以工作任务为中心的课程设计，基于生产服务型企业市场营销岗位实际工作流程、采用任务驱动教学模式、以不同产品为载体，以营销活动过程为核心进行教学设计，从而把所有市场营销的知识点和技能点都汇集成一条主线。依据不同产品的特点及市场营销的活动，整合序化教学内容，把整个教学过程演变成三个呈平行关系、学生自主学习程度不断递进的学习情境，实现了贴紧岗位工作过程的课程教学内容的企业化。课程内容突出对学生职业能力的培养，基础理论知识作为辅助点，主要配合、围绕完成典型工作任务的需要来进行教学活动，并融合了市场营销专业高级营销员职业资格证书对知识、技能和素质的要求。
三、课程设计
本课程在第二学期开设，一般设置72学时，是教学做一体化课程。首先，我们将企业的营销工作过程划分为5个步骤，即市场分析、产品策略分析、价格策略分析、渠道策略分析、促销策略分析，它们构成了一个完整的营销工作过程。第二，选取三个学习情境：日用消费品、通信服务产品、旅游产品，课时数量分别为36、18、18。按照本课程不同学习情境对课程能力训练项目和课程教学进度进行设计，明确具体内容标准。
四、实际教学中存在的问题分析
1.师资队伍在专业改革中有一定的瓶颈作用
目前在各高职院校市场营销专业教师大部分是从学校到学校，从学生到教师，基本没有企业实战经历，更谈不上营销经验，具备真正意义上“双师”资格的专业课程的教师较匮乏。而来自企业营销岗位一线的校外实训课程指导教师虽具有丰富的实践经验和较强专业知识，但这些人平日工作很忙，给学生做的指导犹如杯水车薪。这在一定程度上成了营销专业改革的瓶颈。
2、对学生职业发展存在一定的局限性
职业发展通道是进行职业生涯管理的基础条件之一，是通过整合企业内部各个岗位，设置多条职业发展系列并搭建职业发展阶梯。然后通过岗位能级映射、探测岗位间的关联，为员工提供广阔的职业发展平台。能力理论专家认为根据员工所拥有的能力的大小，可以将员工分为：新手、高级入门者、胜任者、精通者和专家。职业发展就是在自己选定的领域里，在自己能力所及的范围内，成为最好的专家。所谓专家并不一定是研究开发人员或技术顾问，而是在某一领域有深入和广泛的经验，对该领域有深刻而独到的认知的人。至于行政管理能力、员工培养能力、团队建设能力、规划和沟通能力等，是个体在职业发展过程中必须培养的能力要素，它们是实现职业发展的重要工具。
参考文献
第7篇：市场营销计划范文
关键词：跨文化交际；产品；网站；细节化差异
中图分类号：G114文献标识码：A文章编号：1009-5349（2018）04-0095-03
当今社会，跨文化交际已远远不再是中国人见面是握手，西方人则更多的是拥抱和亲吻对方的脸颊这么泛泛的区别，因为很多的社交礼仪已经在国际化的进程中逐渐共有化。而影响和决定企业成败的关键在于更深层次和更细节的文化差异对市场营销的影响。为了获取成功，企业需要对文化有很强的敏感度，认同、适应以及接受不同文化事件的差异。本文以产品及相关联的营销渠道管理为突破口，系統地梳理市场营销中对文化差异的研究，提出尊重文化细节差异的基础上的市场营销策略。
一、跨文化交际意识
商场中流行这样一句话，利益让世界越来越小，并逐渐变成了一个地球村，而地球村的形成并不意味着各国间文化差异的消失，相反，随着各国各企业间的贸易与合作变得越来越密切，文化的冲突也变得更常见，因此国际商务的成功很大程度上依赖国际营销技能对文化差异的掌控。因为一般在国际市场中，企业所面临的最激烈的竞争往往不是来自同行，而是来自文化差异导致的不同风俗习惯或信仰的竞争。
尤其进入21世纪以来，随着营销理论界对文化进行了持续和深入的研究，文化这一概念从纯粹作为营销的外生变量和研究的客体，变成了企业可以运用的营销手段。[1]文化是一个社会中能够引导人们行为的价值、信仰和标准的总和。[2]这些价值、信仰和标准形成了人们约定俗成的价值规范，决定在这个社会中什么是对和错，什么是可接受和不可接受，什么是流行和不流行。[3]文化环境看不见，摸不着，因此很容易被忽视，但却无时无刻不影响人们的日常行为和价值观。近几年，管理和市场营销理论受文化的影响已逐渐成为学者的共识。有越来越多的专家学者和业内人士认识到在商务环境中，文化差异往往成为跨国经营的无形壁垒。跨文化交际中因为文化差异而产生的不同的行为标准在交流的过程中造成误解的情况时有发生，有时会让人感觉比较尴尬，但又很难完全避免。然而合理地准备和训练有素的跨文化沟通技巧能有效地减少这种误解的产生，并在国际竞争中更自信、更有效地处理文化差异并避免尴尬，从而不断提高跨文化沟通的质量，以便帮助企业更好地规避风险，寻找机会，把握商机，并保证商业上的成功。因为对任何一家企业而言，良好的跨文化沟通意味着通畅、稳定的市场关系，而好的市场关系对企业则意味着快速增长的生产效率、更大的市场份额以及更多的利润。
正如很多经济学家都曾指出，好的跨文化沟通技巧依赖于我们有意识、有能力判断文化差异什么时候以及如何来影响商务交流，但真正在工作场合，能够完全将自己的文化放下而自如地与其他文化的人交流并不是一件很简单的事。
营销活动中，文化差异中最为敏感的因素是文化禁忌。例如，一位想进入中国市场的美国清洁剂制造商精心设计了这样一则广告：一群充满活力的中国人在兴高采烈地抛帽子，其中一顶绿色的帽子落到了一位男士头上。在广告设计中，公司本想通过“绿色”强调的产品原料的天然与味道的清新，用来传递一个绿色健康的概念。同时在广告设计中也考虑到中国人的集体性，采用了“一群人”而非“一个人”，可见公司在广告设计中煞费苦心，充分考虑了中西文化存在差异。然而公司却忽视了一个中国特有的现象。绿颜色的帽子对中国男士有一种特殊的含义，通常用绿帽子来指代妻子对丈夫的不贞。由此，该广告在中国市场的营销效果可想而知。而这样的企业在中国市场备受冷落，也就变得理所当然了。
由此可见，文化差异随处可见，很难避免，但往往影响成败的并不是众所周知的文化差异，而是细节差异。忽视细节差异很容易导致貌似“周全”的市场战略全盘皆输。固然强烈的文化意识能够帮助我们更容易也更清楚地看到文化差异如何威胁商业的成功，而依赖于丰富的社会经验以及对沟通效果有强烈责任感的专业的跨文化意识，可以帮助企业避免“因小失大”的噩梦。因此在现代营销过程中，应该在细节上、在深层次上不断地提高沟通的技巧，不然产品技术再领先、品质再优良、价格再合理，也无法占领市场。同时企业必须意识到文化差异中最为敏感的因素是文化禁忌。禁忌标志着一种文化与另一种文化差异的界限，触碰另一种文化的禁忌，只会让该产品甚至该公司在目标国一败涂地。
二、产品设计中的文化差异
众所周知，市场中最核心的因素是顾客，而顾客最关心的是产品，没有对产品设计的精心推敲，就谈不上在市场的成功。在对产品进行分析时，文化差异的影响尤其重大，而这种差异性无形中增加了商务沟通的挑战性。向不同文化的消费者提供商品，是一件具有挑战性的工作，因为各国家、各地区的文化价值观都不一样，因此消费者对产品的期望和需求差异很大。而这也增加了企业在不同文化市场完成工作的难度以及适应一种新的生活方式的难度。
要想进行准确的分析，企业则必须在维护和实现自身企业目标的前提下尽量以该国家、该地区的文化价值立场去思考，充分考虑不同文化的消费者对商品的要求以及购买过程中影响决策的因素。也就是说，为了更好地了解和满足当地消费者，销售人员需要熟悉细节从而准确掌握当地消费者的消费习惯和行为以及影响消费决策的因素，这样才有可能吸引当地消费者尝试自己公司的产品。即使是一个拥有国际营销经验的企业，要想设计出满足消费需求的产品，也需要随时从细节上留意文化差异，从而保证该公司在国外市场拓展长期保持良好成绩，因为文化既是需求的传承也是需求的发展。例如营销学里的经典案例，联合利华在进入巴西时，对当地文化进行深刻的、准确的分析而大获成功。除了对当地人在产品质量、味道等方面进行充分调研外，联合利华还注意到当地很多比较穷的人没有洗衣机，也有很多人在河里洗衣服，所以为了防止滑落水中，联合利华并没有沿用在欧美市场受宠的纸质包装，而是设计了塑料包装，同时因为当地人收入低，对每周或每月的支出非常有计划性，对价格敏感，而且购买量不大，因此公司把当地的产品设计成小包装而不是欧美市场颇受喜爱的“家庭装”，以降低单次购买商品的成本来适应当地消费者的需求而大获成功。由此可见，要想将产品顺利推向国外市场，必须从细节上符合当地消费者的要求，切身考虑他们的喜好、需求甚至困难，这样才能真正被消费者接受，实现企业的拓展目标。
三、网页设计中的文化差异
從营销战略上看，一个已经想要跨国经营的公司，应该意识到产品设计应迎合当地消费者的购买心理，这对企业成功至关重要，但并不能完全实现企业拓展市场的需求。当今市场竞争激烈，在经济全球化发展的过程中，为了实现企业的战略目标，无论对于国际化程度较高的成熟市场，还是刚被开发不久的新市场，企业都需要不断尝试利用新的营销手段来开拓市场。随着电子商务的不断发展，公司对网络的利用程度不断提高。虽不是所有的公司都通过网络进行营销，但在信息技术高速发展的今天，越来越多的企业意识到了网络的优势。好的网页设计的确能更快更有效地帮助合作伙伴及消费者迅速、全面地了解企业信息。
因此，在考虑产品设计的同时企业也应关注在各国网站的设计，例如网页颜色的选择，导读条位置的设计，动画的制作甚至声音的选择，只有这样，才能达到与客户的通畅交流并与他们的期望和价值观保持同步，从而有效开拓市场的目的。因为网页直接传递公司想要与目标客户交流的信息、交流的方式以及交流的可能。当国外目标消费者想要通过网站了解公司及其产品时，公司需要根据当地文化调整网站内容以适应当地消费者口味。但当今市场，网页已不再是关于公司和产品的文字的简单排列，而是文本、图形、声音和动画资源的集合。既能体现企业文化，又迎合当地消费者口味的网页设计，可以帮助企业大量获得消费者的反馈信息，帮助企业作出正确的决策，从而更好地了解和进入目标市场。
根据文化差异调整得越多，对目标市场的适应越好，企业在国际商务中成功的可能性就越大。例如高语境文化善于运用非语言手段来传递信息，表达情感。因此比较喜欢用动画效果，倾向于用flash等工具来表现主旨和传递网页内容。而低语境文化国家使用动画则是为了强调动态链接和公司标志。比如麦当劳，在中文网站运用大量彩色图片和动态Flash，介绍新产品或公司的新动向，而在欧美地区其网站简单、静态，只有几个简单的链接来展示公司的新产品。不同文化有不同的价值观和生活观，麦当劳在瑞士的网页广告里，一个男士独自悠闲地享受音乐。生动地展示了低语境国家人所追求的悠闲生活状态。在独处中找到自我，享受生活。而在中国，都是以家庭、朋友的欢聚来展现幸福生活的状态，于是麦当劳的广告更多的是以欢聚为主题。同时，低语境国家网页设计比较直观，人们能够轻松、容易地找到自己感兴趣的信息。而在高语境国家，网页设计的隐藏度较高，很多信息被隐藏在大的标题里，只有将鼠标放在该标题上，才会显示包含的信息模块。因此浏览者必须花较多的时间才能找到自己想要的信息。这种细节的考虑让不同文化的人在浏览网站时，都能顺畅地找到自己想了解的信息。
四、网络语言中的文化差异
语言的差异直接影响广告的理解和信息的接受程度，而语言直接受社会文化的影响和制约，并反映当时的社会文化。[4]一般而言，为了适应目标市场，让目标消费者以及合作伙伴能快速便捷地获取企业及产品的相关信息，企业都会升级不同语言的网站。而将公司网站翻译成各种目标语言之前，企业最好先完善英语网站，因为这是受众面最广的交流方式。因为从某种程度上来讲，英语是一种国际语言，是国际交流中最常见的语言之一，因此英语网站最容易被更多的消费者理解和接受。但在翻译及表达时应尽量避免语义误解。例如，Tambo这个单词在玻利维亚、哥伦比亚等国指路边店，在阿根廷、乌拉圭等国家指奶牛场，但是在智利却指妓院。而Tomorrow在英语国家就是指当天午夜12点到第二天午夜12点。是指一段非常具体的时间段，而在西班牙语国家，tomorrow并不是这么具体的一个时间概念，而是指将来的任意时间。因此在网页的设计中，一定要保证语言在目标文化中准确传递企业想要表达的意思。
其次，在翻译的过程中应注意语言文化的社会性。丰富的跨文化意识体现在，了解一个词汇在不同语言文化里不同的意思以及目标语言中客户熟悉和习惯的语言表达方式，从而达到营销目标。例如，耐克的那句著名的耳熟能详的广告语“Justdoit”，一开始翻译成中文“想做就做”，广告播出没多久，就在当地引起轩然大波，家长们纷纷投诉，认为这句话会误导青少年做事不计后果，不负责任。后来把它改成“该做就做”，才平息这场风波。因为西方的教育培养崇尚自我和追求个性张扬，而中国文化则一直强调内敛。[5]由此可见，企业在传递公司理念的同时应尽可能地了解和适应当地受众群体的文化特点。
五、广告设计中的文化差异
除了网页，广告也是当今市场最常见的与顾客沟通的方式之一。越来越多的消费者习惯从各种广告中获取产品信息。在这种市场沟通中，企业是否考虑到文化的差异，尤其是细节文化会直接影响广告效果。[6]其中，风俗习惯的差异对广告影响最为明显：在广告创作中，如果不注意所在地区的风俗习惯，就会引发笑话甚至惹怒当地人，也就达不到广告的效果。[7]曾经有一种知名品牌饮料的广告画在西方各国取得了巨大成功，但是在阿拉伯世界却惨遭败绩。这幅广告是由左到右的四幅画面构成的：第一个画面是炎炎烈日下干渴难耐的男子形象，第二个画面是这个男子畅饮该品牌饮料的情景，第三个画面是该品牌产品的特写，第四个画面是喝完饮料后满脸惬意的男子的形象。[5]但是，阿拉伯人的阅读习惯是从右到左读，所以在阿拉伯人看来，广告中的饮料正是造成那个男子干渴难耐的原因。因此，这则广告的效果可想而知。
同时，广告设计中也应考虑当地消费者的生活习惯。生活习惯看不见，摸不着，但却无处不在，并直接影响消费者的购买力。力士香皂在德国的广告片中是一位明星手拿力士香皂淋浴的镜头，而英国的力士香皂广告片中，那位淋浴的明星却改为在浴缸里为力士做广告。[8]这个小小的差别其实是反映了德国人爱淋浴，英国人则偏爱池浴的不同生活习惯。这个广告因为细节的考虑让消费者产生一种熟悉感，从而刺激了购买的欲望。由此可见，广告设计中创意固然重要，但无论什么样的创意都应建立在从细节上了解和尊重当地习俗。尊重风俗文化也就是尊重当地人，这会让当地消费者对产品以及公司产生亲近感，当然也就能更好地实现营销目的。
六、结语
第8篇：市场营销计划范文
[关键词]FCC催化剂 国际市场 营销策略
一、前言
中国石化股份有限公司催化剂齐鲁分公司是国内FCC(催化裂化)催化剂的主要生产基地,始建于1969年,1972年建成投产,目前其催化剂年产销量为50000吨,在国内市场的占有率一直保持领先地位,已经发展成为一个装置配套齐全、工装设备先进、工艺技术国内领先、充满生机与活力的现代化高科技企业。
近些年来,公司通过有效的营销策略开拓国际市场,产品出口量由少到多,已经在泰国、日本、沙特等国家拥有稳定的客户,并不断开发新的客户,国际市场前景十分广阔。
二、催化剂齐鲁分公司国际市场情况
公司在近6年中,出口数量基本呈上升走势,见图1。
可以看出,从2007年开始,出口出现大幅度增长,因为公司开始向新建成的沙特DCC装置出口催化剂,并与一家国际石化巨头签订合作协议,向其在日本的一家合资炼油厂供应催化剂。2008年,在原有客户的基础上出口数量再次实现大幅增长。2009年,由于受到国际金融危机的冲击和沙特新装置开工计划延后的影响,全年出口数量稍有回落。2009年年底,公司又成功与美国两家大公司签订了2010年供货的合同,成功打入欧美几大催化剂巨头把持的北美市场,在国际市场的竞争博弈中取得了突破性的进展,预计2010年的出口数量会再上一个新的台阶。
三、营销策略
在世界范围内,催化裂化催化剂及助剂市场可以说是被大公司所垄断,包括世界上催化裂化催化剂的第一大制造厂家Grace、Albemarle(收购原Akzo-Nobel业务)、BASF(收购原Engelhard业务)以及CCIC等。针对竞争对手和国际市场的特点,公司采取了以下有效的营销策略。
1.开发与生产并重的产品策略
(1)选定具有相对竞争优势的产品为突破口。中石化的催化裂化催化剂已拥有自己的独特技术和生产工艺体系,催化剂品种已形成系列化,技术含量与国外大公司的FCC催化剂相差无几,有的产品还具有自己的优势。如DCC工艺的专有催化剂,由于其与工艺配套的特性,一旦建成相应装置,其竞争优势就是其他催化剂产品无法比拟的,也是国际市场竞争中的重点方向。
(2)产品研制注重创新。FCC催化剂属于高新技术产品中新材料的范畴,没有产品的技术创新,就谈不上发展。为加强产品的技术开发与推广应用,走生产与科研相结合的道路,自1981年以来,公司与中石化石油化工科学研究院(石科院)建立起了紧密的技术合作关系,形成了科研、开发、生产、使用于一体的完整产品开发体系。
(3)产品开发顺应客户需求。除提高产品本身的基本性能外,还根据用户需求(如用户下游装置的需求、产品的质量要求或经济效益的要求)“量体裁衣”来开发符合装置条件和产品要求的催化剂产品。在产品开发、设计上引导客户参与,让客户去接受他们“自己的产品”。
(4)扩大产能,提升规模效益。公司于2006年开始启动50000吨/年催化剂项目。公司将新建一套生产装置,并在完工后对对原有生产装置进行扩产改造,目标是最终形成总年产10万吨催化剂的规模。
(5)提高工艺装置水平,走精细化生产道路。这是改进催化剂性能和降低生产成本的重要途径。公司多年来不断对生产工艺和生产装置进行改造优化,以提高产品质量,降低生产成本。
2.制定合适的价格策略
在营销学中关于产品在市场中的形势有红色海洋和蓝色海洋的说法,蓝色海洋指产品在市场中同类产品很少,竞争较少;而红色海洋则指同类产品众多,竞争非常激烈甚至残酷。产品在市场中的形势不同,其制定价格的策略选择也不同。制定合适的价格,可以使企业更灵活地应对市场的动荡和不确定因素。价格在今天已经被更多的企业看作是企业和市场战略中的积极因素。
对催化剂齐鲁分公司而言,其产品有着双重性,既有独家专有的专有工艺催化剂,也有和其他生产商性能、用途接近的普通FCC催化剂,因此在产品打入国际市场时,必须结合企业利润和市场份额进行综合的考虑,认真做好市场细分和产品差别化的工作。在价格制定上主要的策略选择是高价积极策略和低价积极策略。对于专有工艺催化剂产品,由于其与装置工艺的配套性,一旦相应工艺装置建成投产,几乎必然要引进相应的催化剂,面临的竞争很小,属于蓝色海洋,公司有着较大的话语权,在报价方面主动权也更大,此时宜采取高价积极战略,证明产品的高质量,在客户可以接受的范围内谋求更高的利润,比如沙特市场以及在未来即将供货的印度市场。而在普通FCC催化剂方面,与Grace等老牌FCC催化剂生产商相比,催化剂齐鲁分公司在产品性能及生产成本上均不占优势,属于同在红色海洋中激烈竞争,此时宜采取低价积极战略,除开发出满足客户生产要求的产品之外,主动报出一个相对较低的价格,以吸引客户。如果产品性能和提供的服务能使客户满意的话,就可以谋求和客户建立长期的合作关系。在国际市场上,由于BASF等竞争对手在近几年采取了高价战略,使得其原有客户纷纷寻求新的供应商,也给公司的产品攻入其市场提供了契机,这种策略的应用取得了成效,如北美市场的进入就是成功的范例。
此外,公司还根据市场环境的变化及时调整策略,一是采取不同币种的灵活报价方式以规避汇率风险,并适时推价;二是建立价格协议调整机制,作为一种抗击风险的有效办法。在与一些公司签订的长期供货协议里面,规定了价格调整机制条款,在期限内如果产品的配方进行调整、生产成本上涨较大或国际汇率变化较大,都可以依据具体方法进行价格调整,这样在调整价格,有了较大空间。以上策略在实施中取得了较好成果,大幅度提高了出口产品的盈利水平和价格抗风险能力。
3.“双赢”理念的市场开发策略
“双赢”是现代营销的重要理念,其本质是合作,以合作的方式共同获取利益,“双赢”既是商家采取客户价值战略的体现和终极目的,也是维持长久客户关系的有力保障。由“双赢”而来的巨额利润不是短期可以取得的,而是争取与客户结成长期伙伴来合作的积累。坚持长期伙伴的原则,而不只是生意往来。在战略上能够达成一致,并保持长期的稳定,给客户以信心。
在与境外客户的商务谈判中,公司把合作双赢作为出口业务的基本出发点。通过制定适宜的价格策略、制备具有说服力的技术标书和提供有竞争力的技术服务保障,使国外客户对于公司产品有一个正确的认识,既让客户得到了一定的实惠,达到了其预期的催化剂性价比,同时也在自我消化部分上涨成本的基础上,让境外客户合理分担了部分涨价因素,达到了合作共赢,有利于彼此长期稳定的合作关系的建立与加强。
在开拓国际市场中,即要“走出去”,积极争取与客户建立面对面的紧密联系,也要积极地“请进来”,邀请客户来参观访问。对生产装置的客户访问团组进行认真对待,按照国际化企业的常例进行安排,由此让他们认可公司的管理、产品和质量控制。除此之外,也可以借助技术交流会的形式将客户集体“请进来”,宣传公司的形象,扩大公司的知名度,同样是一种行之有效的与客户增进沟通、加深交流、促进合作的方式。2008年10月,中石化催化剂分公司在北京举办了中国石化炼油催化剂国际技术交流会,公司借会议的机会和相关的客户代表进行了深入、良好的交流,与已有客户和潜在客户进一步拉近了距离。
4.培养客户忠诚度的服务策略
服务在现代营销中已经成为越来越重要的一个因素,在很大程度上影响着客户的选择。与竞争对手相比,在生产工艺和产品质量相差无几甚至略有差距的话,服务的内容多少和质量高低往往会成为制胜的关键。现在的时代已经进入“服务为王”的时代。
优质的服务除了影响客户的选择之外,还可以培养客户对企业和产品的忠诚度,从而稳定老客户。企业在在进行市场营销策略选择时,除了产品质量和价格策略,更应该将服务价值策略列入选择之中。如果忽略这一点,即使产品性能质量优异,也会因为服务服务不到位而丢掉市场。而服务很重要的两个方面,一是要关注细节,二是要超越客户的期望。
(1)关注细节
“细节决定成败”在企业兴衰成败中的案例不胜枚举,从一个小的细节,就可以让客户看出供应商的管理和运营是否规范和严格。公司也曾因为对细节重视不够而带来深刻的教训。因此,现在公司在从产品的生产、装运及提供的技术服务等方面更加注重细节。比如,在装箱时,对每一包产品的外包装和集装箱内部都要认真打扫干净,因为虽然客户使用的是集装箱和包装里面的产品,但即使是高质量的产品,落满灰尘的包装袋和脏的集装箱也会直接降低客户对产品以至公司的印象。只有关注好细节,才能避免给客户带来麻烦和损失,其实也就是避免了给公司自身带来麻烦和损失。同时,也会让客户对公司产生一种感情上的信赖。
(2)超越客户的期望
对提供的服务,只有当客户的感知质量大于期望质量,即超越客户的期望时,才会赢得客户的高度满意,才可能培养企业的忠诚客户,并使他们成为企业的宣传者。如何提高效率,改进服务程序,与客户有效地沟通并向其提供有用的建议、解决问题,使客户觉得公司提供的服务物超所值,也是值得重点关注的问题。
例如,公司的技术服务包括对客户的平衡催化剂进行分析和报告分析数据。一般情况下,只要在规定的时间内完成分析并将数据表发给客户就算完成了服务。但有的客户可能还希望在报告数据的同时能向其提供一些基于分析数据的技术建议。有的客户会提出这样的要求,有些客户没有提出,但不不意味着他们就不需要。在这种情况下,可以请专家或专业人员按月提供对一个月内的数据进行的分析和技术建议。同时,要注意数据的连贯性和变化趋势,对异常的数据进行复查确认,并在报告中注明,使客户看到公司的服务是认真严谨的,做得比要求的还要多,是全心全意为客户考虑的。
四、国际市场展望
公司的年产5万吨/年项目的新装置于2009年投产,催化剂生产能力得到了大幅度的提高。如何进一步拓展国外市场,增大产品出口,是一个极其重要的课题。多年来,公司与多方联手积极寻求合作,除目前的客户之外,已经开拓出一个潜在客户群,主要集中在亚洲和北美地区,具有可观的市场潜力。这些潜在客户中,部分潜在客户将很快形成新的市场能力。这些潜在客户的进一步开发,将是今后几年国际市场开发的重点方向,公司未来在国际市场上依然前景广阔,大有可为空间。
五、结论
中石化催化剂齐鲁分公司的FCC催化剂产品,通过采取合理有效的营销策略,在国际市场上与国外大公司的竞争中已经站稳脚跟并不断取得新的进展。这些营销策略包括开发与生产并重的产品策略、制定合适的价格策略、“双赢”理念的市场开发策略和培养客户忠诚度的服务策略。面对未来的国际市场,由于产能的大幅增加,市场竞争激烈,对手实力强劲,加上政治、经济等方面存在的种种不确定因素,只有审时度势,对上述营销策略进行坚持并不断发展和创新,才能在国际市场的客户开发和产品出口上取得进一步的突破。
第9篇：市场营销计划范文
关键词：广西区内 市场营销策划 核心技能 培养模式
一、广西区内高职高专市场营销策划专业核心技能
企业想要发展，必须要争取顾客，要让顾客满意并能够取得他们的信任，就必须能够满足顾客的需求。包括：产品组合、产品定价、产品营销渠道、产品促销策略，产品品牌树立等，而这些就是市场营销策划的主要内容，其实施的好坏就是营销策划技能的直接体现。针对区内经济的发展，高职高专市场营销策划专业核心技能体现在有国际市场调研技能，即获得信息的能力；各国市场分析技能，包括营销环境分析，营销状况分析；营销策划的技能，从小项目的策划制作，到大的营销活动的全面策划、安排；促销策划的技能，包括谈判、推销、公共关系、广告方面的技能等；品牌策划的技能，即塑造品牌、发展品牌和培育品牌的技能。
二、广西区内高职高专市场营销策划人才培养现状
经调查表明，区内企业的大部分营销人才没有经过系统专业化的培训，只能够从事简单的销售活动，尚处于低层次的营销，无法胜任市场环境分析、市场定位、产品组合策划、品牌策划等相关市场营销策划工作。而目前广西区内高职高专院校的市场营销专业，从它的人才培养方案来看，其培养的目标和就业方向主要偏向于从事国内商品销售的人才培养而已。其毕业生并不能胜任进出口贸易、国际贸易、跨国公司经营、市场营销策划等相关工作。其中，在区内所开设的营销专业的高校中，有的市场营销专业人才培养目标缺乏培养学生市场策划能力，没有考虑到把培养营销策划能力与市场销售相结合，以整合有利资源；有的课程体系的制定和规划不合理，大部分高职院校在市场营销策划课程上以理论教授为主，案例教学也是多以国内营销相关，缺乏结合区域经济的营销策划案例，而忽略了市场营销策划课程是一门更多偏向于业务操作性和实践性的课程，应该更多地培养学生的专业策划技能；有的高职院校师资水平不高，专业性不强，教师实战经验少，只会重理论轻实践，使得学生的应用能力没有能够通过课程而有所提高；甚至大部分的高职院校没有能够给学生提供足够多的与社会接触的实践通道，把学生局限于课堂上，象牙塔中培养的人才，实践能力肯定差。
三、广西区内高职高专市场营销策划人才核心技能培养
（一）结合专业能力特色，改革课程体系
在过去的教学中，大部分的市场营销策划课本内容陈旧、过时，并与市场营销学课程内容极为相似，使学生分不清楚《市场营销学》和《市场营销策划》两门课程，针对性不强。目前大部分学校使用的传统教材仍然以理论内容为主，缺乏营销策划技能训练、分析策划能力的实践环节。营销策划作为一门应用性极强的课程，课程设置的主要人才培养目标侧重于学生学以致用的策划能力，所以在教学改革上要加强思想转变，工学结合，应该更加注重案例分析、实践操作能力。多让学生接触不同的教学环境，设置更多的学生体验操作环节。学生以小组合作学习为主，分配各自岗位角色任务，以企业真实产品为主要能力项目，把《市场营销策划》课程内容为工作任务确定了八个项目。每个项目让学生进入任务情景，自行面对实际问题，以营销策划团队成员的身份去模拟实践，分析问题、解决问题。教师以引导为主，辅导为辅。所以在《市场营销策划》的教学改革中，教学内容应该更加偏向实际操作能力，培养能够解决实际问题能力的人才。
（二）校企合作，实现“教、学、做”一体化
高职院校与当地知名企业开展校企合作办学模式的方式有三种：一是学校与企业签订实践基地协议，一方面邀请企业专家到校授课或开讲座，一方面企业可以接纳学生定期到企业参观学习，使学生把理论知识与实践知识有效的结合在一起。二是以企业品牌为支撑，利用企业发展的实际营销问题为背景，来设计选题，“真戏真做”来开展市场营销策划大赛。企业可以从参赛选手的集思广益中发现有创意的“点子”，并开展实施还可以发现有用人才，留为己用；而学生可以在参赛中锻炼自己多学知识和能力。三是开办企业定向班，创新校企合作人才培养模式，根据企业的人才需求对学生进行“订单式培养”，教师可以根据企业对营销人才岗位需求，结合企业实际发展状况，自编教材，既能有效地培养企业所需的专业人才，又能促进学校人才培养模式的改革。这样不仅让能够让学生学习到更新、更实用，更加专业的营销策划技能，还能够有效地解决了学生的就业问题，服务企业的发展。
（三）实行人才培养的“课证一体化”教学模式
现在的企业竞争已经进入了品牌竞争的时代，特别是在国际竞争当中尤为明显。越来越多的企业逐渐意识到品牌对于企业来说是一项非常重要的无形资产，不仅能够增加消费者的辨识度，还能够更好的赢得忠诚顾客。因此如何塑造品牌就需要企业必须拥有自己的品牌策划队伍。为了在国际竞争中取得优势，企业就必须全面提升品牌战略管理水平，加速与国际市场接轨的步伐和进程。大部分企业已深刻认识到提升企业品牌战略管理水平是企业品牌制胜的关键，就势必需要大批品牌策划师；这样的形势导致了品牌策划师大量紧缺，而我国高校的专业课程设置与此严重脱节，品牌策划师因此供不应求。作为白金职业的“中国品牌策划师” 薪酬也从几千到十几万不等，一些外企开出年薪高达30万元甚至上百万。数据统计显示：未来的中国将需要300万各种层次的品牌策划人才，而中国受过专业系统训练的品牌策划师不足千人，人才需求的缺口非常大。
实行“课证一体化”教学模式，有针对性地提高营销策划师人才培养质量，不仅能够增加就业率，还能够提高就业层次。“课”指的是专业课程的学习，“证”指的是职业资格证的考取，把职业资格证考证项目列入人才培养方案，使教学内容与职业资格证的考证内容相结合，实现学生“持证“毕业。全面推行“课证一体化”模式，实行“以证代考”，不再让学生以死记硬背的方式来应付考试，也不再以闭卷考试成绩评估学生能力，不但可以实现实践教学与职业技能完美结合，还可以实现考核方式的多元化。
（四）加强师资力量建设，完成建设“双师双能型”队伍的目标
切实加强双师双能型教师队伍建设，满足应用型人才培养要求，提高应用型人才培养质量和服务地方的能力。拓宽人才引进渠道，积极引进应用型人才，优化师资队伍结构。从知名企业事业单位中引进一些专业基础好、实践经验丰富、操作技能高、具备教师基本条件的专业技术人员来充实专业教师队伍，优化教师结构。健全“校校合作、校企合作、产学研互动”机制，加快与地方政府及企事业单位合作的平台建设，积极推进产学研合作。鼓励教师参加技能竞赛。有计划组织教师开展技能竞赛、科技制作与创新比赛等活动，达到以赛促学、以赛促教、以赛促建的目的。鼓励教师参加行业资格考试。教师通过行业资格考试获取职业技能证书或职业资格证书，提高职业能力和专业素养，适应为生产、建设、管理、服务一线培养高技能应用型人才的基本要求。（作者单位：广西英华国际职业学院）
参考文献：
[1]黄志勇，面向高职教育的《市场营销策划》教材建设研究.《现代经济信息》2014
