银行开展保险营销工作精选(九篇)
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第1篇：银行开展保险营销工作范文
一、利率市场化对银行的影响
利率市场化，又被称为利率自由化或利率管制的解除，即将利率的决定权交给市场，由市场主体，根据市场资金供求状况，自主决定利率，但并不排除有国家宏观调控因素的影响。利率市场化的基本内容包括金融交易的主体掌握利率的选择权、市场自发的选择利益的期限结构，风险结构和数量结构、以同行的拆借利率作为市场利率的基本指针、中央银行掌握着能够影响金融市场利率的权利四点内容。利率市场化是把双刃剑，对于商业银行的发展来说，机遇与挑战并存。
（一）积极影响
首先，利率市场化有利于促进银行的科学经营，将利率的决定权交给银行，增强了银行业务经营的自主性，银行可以根据自身情况，科学的优化和配置资源，真正实现自担风险、自主经营、自我约束和自负盈亏；其次，利率市场化有利于推动银行自身的业务创新，发展非传统业务，提高银行自身的竞争力；再次，利率市场化有利于规范银行间的竞争机制，银行可以根据自己对市场的判断来制定合理的利率；另外，利率市场化还有利于银行优化配置资金资源，在利率市场化条件下，利率调节储蓄和投资的杠杆作用能够得到充分的发挥；最后，利率市场化为银行提供了宽松的外部环境，减少银行在经营管理中出现的政策和行政性的影响因素。
（二）消极影响
首先，利率市场化大大地增加了企业生存和发展的难度，在银行的业务创新、综合实力、信誉和服务水平日益重要的今天，随着外资银行凭借其良好的服务和创新衍生金融产品中国银行市场应用，在价格战和质量战中，我国中小型银行备受冲击甚至面临倒闭的风险；其次，利率市场化无形的扩大了银行的利率风险，即由于市场变动的不确定性给银行带来损失的可能性，随着利率市场化进程的发展，利率风险正逐渐成为我国银行所面临的重要风险之一。
二、利率市场化下银行的应对措施
（一）大力发展新兴业务
大力发展新兴业务，第一就要发展保险业务。随着我国保险业务近年来的快速发展，可以看出其巨大的市场潜力，尤其是市场前景非常广阔的寿险领域。银行通过与保险公司的合作来开展保险业务，是银行发展中间业务的新领域。银行可以通过加强与保险公司的合作来开发建立相关的保险业务平台，开发适合银行的保险业务种类。其次，可以发挥银行自身的经营资源优势，发展与保险公司的全方位合作，将资源优势转变为经济效益。最后，在财险业务时应结合上资产业务，寿险业务同时销售，全面保险公司推出的所有适合的品种。
第二是要大力发展基金业务。由于我国开放式基金发展速度突飞猛进，特别是基金的扩容速度加快，使得基金销售对其所托管的银行的依赖性显著提高。银行要把握住这个极具发展潜力的市场，把握住机遇，大力加强其开放式基金业务的宣传工作。以开放式的基金为基点，带动银行的委托资产托管的业务和企业年金托管业务的发展。对于个人业务，以个人理财的综合服务为方向，要把握住个人金融业务市场，打造具有市场竞争力的个人基金业务品牌。对于机构和公司业务，银行要发挥其整体性优势，将和销售优质的基金产品作为银行向机构、公司客户提供的理财产品和手段，更要以基金业务为发展的突破口，从而带动委托资产托管业务、社保基金托管业务和企业年金托管业务的三方位全面发展。
第三是大力发展信托产品业务。由于目前许多信托公司都有与银行合作的意向，且通过银行网点、网络等各种手段和资源，对外公开发售信托资金产品。对于银行而言，信托的业务空间巨大，银行可以通过代信托公司收取信托产品的资金，以及为投资者和信托机构划拨资金等，从而获得中间手续费收入，银行应该抓住这一机遇，加强与信托机构的沟通，以便在这一领域早日占领主动地位。
（二）重视创新工作，转变营销方式
转变营销理念，即转变一项营销方式来开展工作。由于存贷款业务的对与利率的变换缺乏敏感，且营销的空间相对狭小、营销手段的巨变，导致了营销已经不仅仅是传统的银行员工单打独斗的方式。新型的营销目的越来越依靠银行的整体服务功能，以为客户实现价值利益作为自身利益产生的基础。因此，在新的市场经济条件下，银行在转变营销理念时，要以客户为中心，市场为导向，采用一种符合市场经济要求的全新方式来开展营销工作。
第一，在开展营销工作时要突出科技重点，走科技型营销之路。从当今科技发展现状来看，未来营销工作的良好发展与企业科技建设水平息息相关，银行需要在服务方式上和金融产品的开发上不打断增加其科技含量，改善现有的服务功能。
第二，要密切关注国际国内经济发展的演变趋势，对营销方式和营销手段进行及时的调整，走与时俱进的营销发展之路。为了制定与时俱进的发展战略，银行应密切研究产业结构、居民消费结构和社会财富分配结构的演变，确定营销方向，进行营销结构调整。
第三，银行间要加强联合，走联合营销之路。积极采用多种灵活形式如积极外包等，增强银行运行活力。银行间的结盟关系或者是金融控股集团的发展态势，为许多银行特别是中资商业银行的联合奠定了基础。银行可以在这种联合的基础上，加强自身业务的发展与强化。在采用业务外包这种形式来加强合作，可以有效的减少成本，从而增加银行收益。
第四，银行在营销时要加强市场细分，推出有针对性、个性化的金融服务产品，走业务差异化营销之路。经济的发展越是快速，市场经营的主体为适应新形势的要求，创造出的与经济发展一同出现的服务手段就越多，个性化的要求随居民收入的增多而增强，这是客观的发展趋势。从银行增加收益、减少成本的角度来看，个性化的要求也应该得到增强。只要商业银行对市场进行细分了，就能够依照市场主体的不同增加不同的理财产品。
第五，创造品牌效应，走品牌营销之路。由于目前金融市场的同质化水平高，模仿性强，即便是发达国家的银行产品，在相同的经营环境下，就很难保持一种垄断优势，只要是出现模仿性的营销，就会使产品的优越性消失。所以，银行要通过利用品牌这一融合了特定企业文化和精神的资源，来打响企业的知名度。
第六，完善风险管理机制。在利率市场化改革之前，我国的银行已经在信用风险管理和流动性风险方面已经形成了一套严密的管理体系。即便如此，银行利率的风险性仍然没有引起足够的重视，也没有被列入到日常的经营管理模式中。随着利率市场化的深入贯彻和落实，利率风险成为了影响银行立足和发展的重要影响因素之一，建立和完善风险管理机制成为当务之急。完善风险机制主要是要通过预测利率的变动趋势和评估、控制利率风险来完成。
（三）提升中间业务水平
第一，银行应该发展个人外汇买卖交易。个人外汇交易作为一种新兴的个人理财业务，发展的空间较大，很快就会成为银行效益增长的新的增长点。银行应以个人外汇买卖业务作为自身新型业务品种推广的突破口和关于外汇业务的新的增长点，运用各种有效的渠道，对业务办理的交易方式、办理程序、交易币种等进行全方位的宣传；积极培育个人外汇买卖客户，对客户和市场进行细分，实行差别化服务。为高端客户提供多种信息和交易方式，简化交易手续以及专门的交易室等优质服务。专门聘请专家讲解金融和外汇知识，提高客户关于外汇买卖的兴趣，鼓励更多客户参与外汇买卖交易。
第二，银行可以发展黄金市场交易业务。就我国黄金市场交易现状来看，国有银行可以介入黄金清算业务，与交易的会员提供资金相关资金清算的服务。其次，可以开展黄金业务，为规模较小的黄金生产主体提供交易服务，并根据银行对黄金市场的判断，开展黄金自营业务、黄金零售业务和黄金衍生市场业务等，做好在发展机构、战略和具体运作方式方面的准备，为组织发展提供制度保障。
具体做法是：银行要密切关注和研究黄金市场，对黄金市场的参与主体、发展状况以及运营机制、客户情况等作专项研究，为新业务的发展提供安全可靠的信息；强化自身黄金交易系统的建设，尤其是在原有系统的基础上建立的黄金交易清算系统、集中处理系统、实时牌价接受系统以及黄金交易台账系统等，为黄金市场交易业务提供技术支持。
第三，银行要大力发展柜台债券交易业务。通过柜台销售政策性金融债券和国债，使得交易和债券的发行市场化，避免了银行流动性的风险的同时为银行发展中间业务提供了一个发展潜力巨大的重要的业务品种。银行应积极关注柜台交易市场的走向和动态，对相关部门做好相关的业务学习和培训，充分利用各种资源优势扩大覆盖面，做大柜台债券交易。
第2篇：银行开展保险营销工作范文
1.我国寿险业银行保险发展较快
在我国现阶段的各种保险产品中，寿险产品（包括年金）对银行是最具吸引力的。银行通过提供寿险和养老保险产品，不仅可以较低成本获得寿险产品积聚资金的优势、分享寿险业长期增长的好处，还可以进入利润丰厚、具有成长潜力的养老保险市场。
银保合作，使寿险公司和银行均实现了双赢的局面。以建行为例，截至2001年底，其寿险业务实现的收入是72亿元，比上年增长75％，与1997年开办此项业务时当年业务量不足10亿元相比，目前这一业务已成为建行重要的中间业务品种；2002年中国人寿1287.19亿元的保费收入中有166亿元来自银行保险；平安寿险的银行保险业务超过100亿元，占其保费收入的20％；新华人寿的银行保险增长达1200％多，甚至超过了2001年的保费总收入；而刚刚复业的太平人寿去年银行保险收入超过10亿元，占其总保费收入的70％以上，2003年其银行保险收入更是超过33亿元。
寿险业银行保险的日趋火爆，已向各相关方面显示出了新的迹象，即银行保险或者说银行兼业销售寿险正成为寿险销售中一股日渐上升的中坚力量。
2.我国产险业银行保险发展相对不足
近几年来，关于银行业和保险业合作的报道不断见诸新闻媒体，大多是关于某保险公司银行保险业务实现多少多少保费，同比增长多少云云。银行保险似乎一夜之间成熟起来，客户好像一下子都涌到银行去买保险了，给人的感觉似乎银行保险在我国已经取得完全成功，保险公司和银行实现了双赢。事实上，在我国的银行保险发展可以说是呈现一冷一热的状况，即相对于寿险业银行保险热火朝天的形势而言，产险业银行保险发展则相对不足。以辽宁省为例，据统计2002年，寿险公司占全省银行的市场份额为92.44％，而产险公司只占7.56％，而且在开展银行业务所表现出的经营理念、营销管理、人才培养、资源利用等方面还远不及寿险公司。此外，据2000年IMI对7大城市（北京、上海、广州，重庆、武汉、西安、沈阳）的5524个样本的调查表明，7城市城镇人口参加保险的比例为44％，其中参加保险比例最高的城市是上海为48.6，其次是广州44.9，北京44.6，最低的是重庆为32.9.
二、产险银行保险发展不足原因分析
总体上看，产险业在银保业务方面起步较晚，与银行的良好合作机制尚未建立起来。尽管有些产险公司已与多家银行签订了合作协议，但多为框架性协议，处于刚刚起步阶段，缺乏实质性内容，甚至没有健全统计指标体系、摸清业务家底。归纳起来，制约产险银保业务发展的因素主要有以下几点：
1.思想认识落后，重视不够。
银行保险在我国还属于新生事物，需要银行和产险公司两方面都对此高度重视、长远规划，要有一整套思路。许多银行在发展该业务时，关注的焦点是手续费的高低，没有关注解决柜台销售人员的综合素质提高、工作压力调节、保险业务的熟悉程度等，没有从改善业务结构、提升业务质量、增强发展后劲的高度来认识；而从产险公司来说，经营理念也仍然落后，对银行保险缺乏足够的认识，只习惯于传统的粗放式经营方式，依赖银行的机构网点、降低保费、提高佣金等低层次竞争手段，利用人海战术扩大保费规模，更没有从营销机制创新角度来重视银行保险，将其摆到重要的发展位置。
2.合作程度较浅，方式单一。
国内产险业的银保合作目前充其量只是一种浅层次的合作。从国外的经验看，银保合作应该是长期的、利润共享的关系，但现在国内大多数银行与产险公司之间的协议大多为一年期，而这种短期协议具有很强的随意性，很难保证产险公司未来稳定的保费收入来源。此外，由于银行代售产险产品的技术含量要远远高于传统的保险分销方式，银保双方应以技术创新为基础，运用现代信息网络技术，建立统一的操作平台，依赖银行庞大的分支机构网络，为客户提供方便、完善的售前售后服务，积极进行营销方式创新。但我国目前产险开展的银行保险，大多还是沿用传统的销售方式，由银行信贷部门利用信贷制约手段，向贷款企业或个人强行推销保险，如住房质押贷款保险本来是银行、保险公司间的一项很好的合作，但由于合作方从自己的利益出发，强制贷款人付费买保险，自然是事与愿违。
3.产品创新滞后，险种单一。
由于银行代售产品，产险公司始终没有直接与投保人接触，这就要求适合银行代售的产险产品既要形式简单、操作方便、适于柜台销售，又要与银行传统业务相联系，这样不但可以对银行客户更具有吸引力，还可以调动银行进行的积极性。但从目前各产险公司推出的产品看，主要问题是适合于银行柜台出售的险种太少，大大限制了银保合作的广度和深度。因此，银保双方主要只是互为业务，并无多少实质性的“战略联盟”，合作的产品创新不足，仍是传统产品为主导，特别是传统财险产品如家财险等并不受到市民青睐，专供银行营销的大众型产品更是缺乏，而相反在寿险银行保险领域的平安保险、中国人寿、友邦保险等多家公司都已纷纷推出多款专供银行销售的保险产品。
4.技术水平低下，障碍明显。
客户在银行柜台买保险主要是图个购买手续和售后服务的方便，但由于目前银行与产险公司之间电脑联网程度低，电子化管理水平参差不齐，机型和软件规格不统一，双方所有网点无法全面联网，业务的手工操作大大阻碍了业务的快速发展。另外，资金往来、风险防范等都需要相应的计算机硬件、软件设备支撑，目前产险公司系统内尚没有重视开发和建立起银行保险售后服务网络系统，在发展银保业务方面的技术力量、软件设备等都还不足，各银行之间的技术、设备水平也参次不齐，使银保合作的创新难于在深层次上展开。
5.费有差异，青睐寿险。
费的差异使产险与寿险相比缺乏竞争力。寿险产品普遍期限较长，其费可以在较长的保险期限内分摊，因此寿险公司给银行的费普遍较高，而产险产品的期限普遍较短，费难以维持在较高水平。费的差异造成银行人员更偏向于销售寿险产品。
6.合作只求形式，不计成本。
随着市场主体的不断增加，以及“一对一”关系限制的解除，银行保险业务在快速发展的同时，所隐含的激烈的市场竞争日趋加剧，竞争的焦点直接体现在各公司手续费支付标准的高低上。各产险公司为抢占市场，不惜采取支出高额手续费的竞争策略，很少计算产品和客户成本，加上宣传以及硬件投入等最后可能使这项业务处于无利可图或亏损的地步，为自己埋下了利润的“陷阱”，也使银保合作的规范经营面临挑战，如不采取有效措施加以防范，势必形成与以往“航意险”无序竞争局面相类似的不规范的银行市场。
7.重关系轻培训，忽视质量。
调查发现，银行网点业务量的多少与银行网点负责人及柜面人员推销业务的积极性和主动性有很大关系。因此，大多数产险公司把更多精力投入到处理和维系人际关系上，忽视了对银行、邮政网点业务人员的培训，这就使网点柜员缺乏系统的产险知识、投资知识和展业技巧的培训，致使代办人员不了解或不甚了解产品的条款内容及宣传要求，在对客户说明讲解的过程中，难免发生错误或误导，导致退保或产生纠纷。
8.激励机制不畅，缺乏动力。
虽然银行高级管理层从总体战略考虑，愿意在目前传统存贷业务利润不佳的情况下拓展中间业务，但是银行中层及基层管理者从自身利益出发，多以存款的多少作为考核基层工作的重要指标，增加产险业务并不能增加存款，银行基层人员办理保险业务的积极性因此受到一定影响。
三、开拓创新，谋求产险银行保险的发展
面对产险业在开展银保业务中的上述制约因素，产险公司只有从转变观念，开拓创新，强化营销，控制风险，创新产品服务，完善激励机制和客户关系管理等多方面入手，才能加快产险业银行保险业务的健康发展。具体建议如下：
1.转变观念，提高认识，开拓思路。
产险公司不能将银行仅仅放在的位置上，而需要和各级银行进一步加强联系，主动协调接触，以交流情况，研究对策。目前我国经济发展形势良好，居民总资产不断增多，2002年我国居民储蓄率高达39％，家庭购房率也呈上升趋势，这就使其对风险的转移需求迅速扩大，从而为个人财产保险提供了广阔的空间，也为个人银行保险业务开拓了广泛的渠道。其次，进出口货运险市场的巨大潜力为产险业银行保险业务搭建了平台。从我国保险市场看，2000年货运险保费为38亿元，2001年为41亿元，2002年突破45亿元，而进出口货运险保费收入占货运险保费收入的半壁江山。随着我国加入WTO，进出口贸易增长强势，进出口货运险市场前景诱人。由于货运险单量大，单均保费低等特点，产险公司为节省人力，更趋向与银行国际业务部建立关系，大力拓展进出口货运险。此外，高新技术的迅猛发展，特别是六大支柱产业逐步形成将使得产险公司与银行的合作由简单的承保扩大到风险咨询和管控，承保险种也由企财险拓宽到建筑工程险、安装工程险、雇主责任险等，产险公司通过与银行的合作可以寻找到一条参与大中型保险项目的捷径，从而快速进入银行强大的客户网络成为可能，扩大其对市场的开发广度和深度。
2.立足长远，整合资源，系统考虑。
在转变观念的基础上，产险公司必须立足长远，树立全方位现代化的经营观念，避免短期行为，对银行保险业务进行总体战略规划，包括发展目标、机构设置、合作对象、合作方式等，积极地采取战略联盟形式，达成与合作银行的紧密合作，以迅速抢夺市场并尽快建立成熟的后台运作体系，建立在产品开发、市场营销、电脑系统等方面的优势。在银行保险业务开展初期，特别在当前国民保险意识还不高、社会保险制度还不完善的情况下，业务的开展有一定难度，双方必须系统考虑，寻找突破口，扎实做好各项基础工作，避免因短期内效益不明显造成中途而废的情况，认认真真地做好各项服务工作，包括加强银行网点的人员培训和宣传，提高银行网点人员的工作积极性等。
3.横向合作，上下理顺，构建平台。
首先，要理顺产险公司各部门之间的关系。在产险公司与各银行总行签订了合作协议后，各业务部门、信息技术部门没跟上，会使得合作协议多为框架性协议，缺乏实质性内容，使其成为事实上的一纸空文。其次，要做好产险总分公司在银行保险业务上的协调工作。现在总公司与各银行总行签订协议，各级分支机构在这个问题上又各自为政，造成资源浪费。第三，产险公司应对各家银行进行较深入的调查，选择符合深层次实质性合作条件的银行作为重点合作对象。
4.重点突破，打破信息技术、产品、核算三大瓶颈制约。
1）进行信息技术合作。运用现代网络技术，实现银行与保险公司的联网，是开展银行保险的基础工作。银行保险业务的发展尤其需要信息技术的支持，由于保险产品需要核保，信息的输送和反馈相当重要，双方必须实现联网才能提高业务能力和业务质量。
2）加大产品开发力度。产险公司应选择适合银行特点的险种进行合作，在目前银行保险险种种类不多的情况下，一定要对所推出的保险产品进行认真的选择，并结合自身的实力开发有价值的混合型服务产品，一方面要提供简易、标准、操作方便的金融服务，另一方面，应使其集保障性、储蓄性、投资性于一身，增强产品的竞争能力。
3）完善核算体系。为促进银行保险业务的发展，对银行进行有效的激励非常重要，这需要进一步完善核算体系，合理分配各方利益。既要考虑银行总体，又要充分认识到银行基层工作人员在实施具体工作中的重要作用，激励措施和利益分配要落实到基层。银行和产险公司可以采取多样化的激励方式，联合组织激励活动，综合运用收入奖励、晋升、培训、参观交流、参与管理等手段。
第3篇：银行开展保险营销工作范文
银行业与保险业相互合作、相互渗透、相互融合，作为全球经济一体化的产物，已经成为当今世界经济发展的潮流，在这一潮流的影响下，当前我国出现的银保合作热，符合国际经济一体化的趋势，是我国银行业和保险业在应对我国加入世贸组织挑战所作出的理性选择，也是为下一步迎接激烈竞争所作出的必要准备。大力发展我国的银行保险，对于我国的银行业、保险业起着双重促进作用。
银行保险可以有力促进保险业的发展
有利于节约保险的经营成本，提高保险市场的运行效率由于银行发展较早,比较完善，具有丰富的营业网点和广泛的销售渠道。银行保险正是利用银行庞大的分支机构网络销售保险产品，使得银行保险的经营者可以凭其信息优势接触数量巨大的潜在客户，而不需要在社会上随机寻找潜在客户和准客户，主动联系进行保险展业，在扩大经营规模的同时降低保险产品的营销成本，实现规模经济，扩大了潜在客户群,提高保单的销售效率。
促使我国保险经营模式的变革一是保险经营理念的变革。银保合作可加深保险公司与客户的关系，降低客户的信息收集成本和交易成本，为客户提供更多的服务选择，满足其多元化和个性化需求。二是保险经营手段的变革。保险业利用银行网点作为销售渠道，可以高效率地覆盖市场与客户，解决保险公司分支机构不足的问题；并可借助客户对银行的信赖，有效缩短保险产品与广大客户之间的距离。
促进我国保险核心资源的深度和广度开发银行保险的推广，可以增加保险市场的主体，有力地加快中国保险业、特别是寿险业的扩张速度，提高保险市场的竞争力度，培养健康、竞争、有效的保险市场。银行与保险开展深层次合作，对提高我国保险业整体规模和服务水平，增加服务的技术含量，增强国际竞争力有着十分重要的意义。
银行业也会在银行保险业务中获得巨大的利益
使巨大的销售网络获得根国利用利润银行的收益是多方面的首先，银行通过现有的销售渠道、技术等资源的合理利用，实现了成本节约。节约的成本包括交易成本、销售渠道成本、客户信息收集成本等。银行和保险公司可以协商降低保费的形式，把节约的费用向顾客转移从而提高产品的吸引力。银行保险最为发达的法国，在寿险市场采取银行保险形式的公司在成本上明显要比传统的保险公司占据优势，银行保险机构基本上可以把佣金和成本占总保费收入的比例控制在10％以内，而传统的保险公司的这一比例普遍高于10％，有的甚至达到22％。其次，银行可以通过销售保险产品得到手续费，参与其销售的保险产品部分的资产管理将获得资金的投资收益；多项收益将产生“收入的协同效应”，即银行保险可以通过产品开发、销售、网络关系等资源的共享达到规模经济的效果，为银行带来了可观的收益。
稳定银行的资金来源金融市场近年来逐渐显现银行的资金逐渐分流到保险公司，银行为了避免这一状况的恶化，采用了两种方式保险业务的经营：一是与保险公司签定分销协议并参与资金的管理，二是成立自己的保险公司保证资金保留在集团内。这样既避免了资金分流，还使得银行自身的资金来源更加稳定，更多的短期投资转化成中长期投资。
我国银行保险的现状及问题
随着我国加入世贸组织及国民经济结构性调整的逐步深化，银行与保险公司的合作仍然面临着许多亟待解决的问题，这些问题主要有：
观念转变滞后于市场。目前银行已充分认识到拓展银行保险业务是今后稳定客户源的一条重要渠道。但是在基层网点，大多数员工对这项业务认识不足，认为是增加额外负担、不务正业。同时推销保险业务简单依靠信贷手段、柜台销售，全员没有真正开展起来，没有采取行之有效的办法。保险公司则习惯于沿用行业代办的模式，对银行保险没有引起足够的重视，上热下冷。甚至一些基层公司有畏难情绪，认为花很多时间和精力启动这块市场，还不如建一个保险站业务来得快，没有从营销机制创新角度来重视银行保险，更没有像引进个人营销机制一样开拓银行保险市场。
银行与保险公司合作的广度和深度仍显不足。商业银行与保险公司都是金融企业，其在产品、管理、风险防范、营销对象等多方面有着共通之处，具备广泛、深入合作的条件，但目前我国银行与保险公司的合作仍处于初期，合作内容以保险、保费结算、资金存款为主，而在产品互补、客户共享、电子网络等方面仍未开展有效合作，合作内容的单一和简单化影响了双方资源的共享度和资源整体效益的提高。为此，银行与保险公司应进一步扩大合作的广度和深度，并通过合作，努力实现降低经营成本、化解经营风险、增强自身竞争力的目标，为迎接全球化金融竞争的挑战奠定基础。产品单一，同质化程度高，且产品存在较高的风险。各家保险公司在银行柜台上推出的产品大同小异，绝大部分为简易型人身保险产品，保障功能设计不足，无法满足客户的差异化需求。产品单一带来的直接后果便是容易偏向价格恶性竞争。目前占银行保险市场份额最大的产品为趸缴的分红保险，2002年占银行保险业务保费收入的43.6％。分红型产品占比过高，而我国资本市场又不是很稳定，资金运用渠道相对狭窄，势必造成过高的资本运用和分红压力。当然，银行保险主推分红保险与我国民众保险意识不强有关系，因为相对于保险而言，人们更容易接受传统的储蓄方式，但另一方面也反映出保险公司在产品开发过程中由于受技术力量、精算水平的制约，加之对银保合作的渠道与机理认识不清，不能结合双方优势开展产品、服务创新，以致出现产品缺乏吸引力和价格缺乏竞争力的问题。
电子化管理水平低，专业人员相对缺乏。由于保险产品的特殊性，需要具备保险专业知识的人向投保人详细解释，而我国目前这种专业人员的数量远远不能满足客户的需要。银行与保险公司之间电子化管理水平参差不齐，机型和软件的规格不统一，双方网点无法实现全面联网；保险公司系统内尚没有开发和建立银行保险售后服务网络系统，始终存在保单流传速度慢、承保质量低、管理有漏洞等问题，影响了客户到银行购买保险的积极性。
发展我国银行保险业务的对策
商业银行与保险公司的业务合作，使银行保险业务成为金融业一个具有巨大赢利潜力的领域。能否很好解决好目前存在的问题，将极大地影响我国银行与保险业合作的未来前景。现阶段我国保险业发展银行保险的对策应该包括以下几个方面：
转变银保合作的经营理念。对银行来讲，保险是金融一体化的前奏，是银行自身发展的需要，不是夕阳式的短期行为，更不能单纯地停留在增加银行储蓄存款的低层次认识水平上。这个观念要灌输到银行的每一个员工的思想里，使其工作由被动转为主动。对保险公司来讲，则要树立全新的市场经营理念，除在产品、管理、服务、培训等方面下功夫外，还可以适当地增加前期投入，为银行提供有效的宣传等配套服务。
进行服务和保险产品的创新，使之融入银行的产品和服务渠道，发挥整体联动优势。银保合作的核心是寻找共同的客户市场，并提供多元化服务，保证客户的长期满意度，留住老客户，吸引新客户。为此，保险公司应与银行组成市场拓展专家小组，充分开发与利用客户资源，对市场进行细分、确定相应的目标市场，针对不同需求层次的准客户和潜在客户设计相应的保险产品和营销策略。一是开发适销的银行保险产品。这是银行保险业务得以发展的关键。二是服务创新，提升服务内涵价值。目前可尝试开展诸如信函账单、电话服务和信用卡销售等新型销售方式。
完善利益分配机制。在市场经济条件下，任何企业都是以获得最大利润为目标，作为银行也不例外。银行保险能否取得最大利益成为银行保险工作能否突破的关键。业务发展初期，利润少，银行的积极性不大。保险公司应和银行共同商定销售人员的激励考核办法，采取奖励基金与销售业绩、产品组合、业务增长量以及目标实现率相挂钩的方法，调动银行销售人员的积极性。银行在利益分配上要克服短期行为，要有前瞻性、连续性，将手续费或佣金足额分配给经办人员，以充分调动员工开展这项业务的积极性，激活银行保险市场。
加强从业人员的业务培训和市场营销力度。保险业务专业性强，险种的开发、产品的销售、售后的服务是一个系统工程，因此从业人员的专业知识培训已成当务之急。保险公司和银行应该积极引入欧洲的银行保险业务经验，并结合国内银行的特点，加强对专门负责保险业务人员的培训，使之有能力应付各种技术性和专业性问题，使客户在银行买保险也能享受专业化服务。
加快技术开发，推广“银保通”。实现银行保险业务处理的电子化，解决保单流转缓慢、承保质量低、管理有漏洞等问题。银保双方要舍得增加必要的投入，添置和更新计算机设备，建立银行与保险公司之间的网络系统。尤其是保险公司要加强内部自动核保系统、投保信息管理系统、结算系统与银行的合作，开发出适合银行保险需要的业务处理系统，在承保、核保、理赔和其他售后服务等方面全面实现计算机网络管理，建立统一的操作平台，为客户提供方便、完善的售前售后服务。同时，双方应建立共同客户数据库，通过对数据库信息的分析，随时了解共同客户的经营状况、合作情况，有效实施客户关系管理。
银保保险有着广阔的发展前景，不仅能促进保险公司进行销售渠道和产品创新，也能丰富银行的经营结构和服务层次。展望中国经济发展的前景，混业经营将成为我国金融业适应国际市场竞争的必然选择，因此我国必须大力发展银行保险。
参考资料：
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3.刘晓宇，银保融通与我国“银行保险业”的发展前景[J]，上海保险，2002年4月
4.沈琳，我国银行保险发展的现状分析[J]，华东经济管理，2003年2月
第4篇：银行开展保险营销工作范文
关键词：银行保险；业务模式；问题；对策
中图分类号：F840文献标志码：A文章编号：1673-291X（2011）01-0066-02
一、银保合作的现状与特点
1.银保业务发展迅速。经过近几年的发展各家保险公司都建立了按照业务类别分类发展的个人保险业务、团体保险业务、银行保险业务的模式。尤其是大型保险公司，业务分类更为细致，除上述三种主要业务模式外，还设有邮局等其他经纪业务的发展模式。以南京地区为例，据江苏省保险行业协会统计，2009年南京地区寿险业务中银保合作业务占保险业务市场份额的48.31%，其增长速度也是三种业务类型中最快的。通过银邮带来的保费收入，从2008年的440 084.35万元，增加到2009年的520 555.60万元，增长率高达18.29%。带动了整体保费10.52%的增长。银保业务已成为南京地区保险销售的支柱。
2.市场份额被少数保险公司占据。历史悠久的保险公司经历较长时间的发展，往往已经形成了较为齐全的销售渠道，每个渠道的发展相对均衡，而新成立的保险公司往往只突出一个渠道的发展。在银邮渠道上，各家保险公司所投入的精力及市场份额占比也大不相同。据江苏省保险行业协会统计，南京地区银行保险业务市场由中国人寿保险公司、平安人寿保险公司、中国人民保险公司健康险公司、泰康人寿保险公司四家保险公司占有大部分市场份额。
3.销售渠道集中在几家国有大银行。南京地区的银保业务主要集中在工、农、中、建、邮储五大国有银行。其主要原因是：上述五家银行拥有大量网点，保险公司出于规模效益的考虑，必然乐于与拥有更多网点的大银行合作。另外，银行除了获取手续费的直接动因外，还出于低风险的考虑，销售保险产品等中间业务，可以使银行通过低信用风险实现获得稳定现金流的目的，符合银行业的发展方向。因此，销售保险业务越来越受到各家商业银行的重视。
二、银保合作存在问题
1.从合作模式看。（1）合作层次低。银保合作按其合作程度的深浅，可分为协议、战略联盟、资本合作、和金融集团四种模式。目前，中国最普遍的银保合作还停留在协议的初级阶段，合作层次较低。在这种低层次的合作模式中，银行只看重手续费用，把银保合作定位于单纯的中间业务。而保险公司则着眼于市场覆盖面的扩大、保费的增长。没有真正形成相互融合、相互补充的态势，难以产生协同效应。（2）恶性竞争加剧。由于银行着眼于短期利益，以手续费的高低来取舍保险公司。各保险公司唯恐其他保险公司向银行支付高手续费使自己丧失竞争优势，纷纷向银行支付高手续费，形成了手续费恶性竞争的局面，部分保险公司甚至出现了银保渠道费差损。加之各保险公司产品同质性较大，大多以投资连结保险和分红保险为主要销售的产品，优质的银行网点成为各保险公司银保业务成功的关键。恶性竞争引起的手续费亏损导致保险公司经营风险增加。（3）存在误导性宣传，销售行为不规范。目前在银行保险市场，误导主要表现为三大类：一是对于产品，只讲优点，不提缺点；二是对产品功能夸大其词，言过其实；三是销售过程中只提银行不提保险公司，让消费者误以为是银行的产品。误导现象之所以发生，一方面是因为银行职员目标任务压力过大；另一方面则是因为现行的销售人员专业化程度不够。保险公司为防止银行工作人员的误导现象，纷纷派出保险人到银行开展售前服务，结果又造成多家保险公司挤在一个银行网点“拉客”的现象，给银行正常秩序带来不利影响。
2.从保险公司看。（1）产品品种单一。银行一般通过柜台来销售保险产品，这就决定了其销售的快速性和便捷性。所以与一般的传统型保险产品相比，银行销售的保险产品通常都较为简单，保障性都不高，重在投资收益。不管是几年前热卖的万能险、投连险，还是最近当道的分红险，银行销售的保险产品都集中在新型投资性保险产品上，种类过于单一。而且这类保险产品同质性很高，与银行储蓄产品的相似性也较高，甚至成为了银行产品的竞争对手，这也使得银行在合作关系中的积极性普遍不高。（2）售后服务缺乏。由于保险商品是服务类商品，保险合同具有复杂性与长期性的特点，保险的售后服务是长期与细致的工作。保险产品的销售同时还包括一系列的售后服务，包括续期保费缴纳通知、保单变更管理、保险理赔、保单分红、保单抵押贷款等诸多内容。大多数保险公司和银行均没有设立专门的银行保险售后服务部门为银行客户进行后续服务，使得银行保险客户出了问题时不知该找哪个部门去解决，造成退保率高于其他非银保渠道销售的产品。（3）电子化程度不高。在银行保险业务中，双方网点无法实现全面联网，保险公司无法提供银行网点的保单自动查询、保单更改和保单贷款等服务，无法实现银保联网、电脑出单和实时管理的现代化。这些技术障碍也阻碍了银保产品的售后服务，成为银保合作向深层次发展的瓶颈因素。
3.从监管力度看。在中国现行的金融体制中，银行、保险、证券实行分业经营和监管，相关法律法规也相对独立。在对银行和保险公司经营行为的监管中，国内尚无统一的法律法规予以规范，对银保业务监管基本上处于各自为政的局面，难以形成合力。监管制度的不健全，必将影响到银保合作的进一步发展。
三、银保合作的发展对策
1.提升合作模式。（1） 建立多层次合作渠道。银行保险合作应拓宽合作领域与机制转型，应包括资本相互渗透、文化相互交融、产品相互融合等。因此，建立深层次合作机制，走专业化经营之路是一条必由之路。从国际经验看，建立专业银行保险集团是发展银行保险业务的最佳途径，银行和保险公司通过股权渗透的方式形成风险共担、利益共享的共同体，可以更好地挖掘各自的优势和潜力，通过业务的相互渗透、融合达到战略联盟，进而建立资本纽带关系，逐步过渡到资本运营一体化和经营管理一体化。（2） 规范销售模式，开展多渠道营销。2008年5月下旬，保监会了《提示人身保险银邮业务风险的通知》，提示了银保合作不能只追求规模，不考虑效益与长期发展有序经营的重大问题。银行保险业务不应都在费上进行恶行价格竞争，而应在服务上、销售渠道上开展竞争。不应采用单一的柜台销售模式，而应采用创新的销售模式。例如，在银行设立专门的“保险理财”柜台，为需要的客户量身制定保险规划，将保险服务从售后服务发展为售前服务。开展多渠道营销，充分运用现代营销技术，在银行建立与准保户的联系后，通过网络、电话、信函、上门等服务方式开展多渠道的营销，避免扰乱银行网点的工作秩序。（3） 加强从业人员管理与培训。由于保险产品与银行产品差别较大，加之保险合同客户很难看懂，所以银行员工必须具有足够的专业知识向客户说明，以免发生误导客户的现象。在银行销售的保险产品多为投资性的保险产品，对投资收益的描述若不准确，极易产生误解。定期对银行员工开展保险专业知识和产品销售的培训可以迅速有效地提高专业水平。同时，银行对员工的业绩考核也应摒弃单纯的业务量考核模式，应增加客户满意度的考量，提高员工的服务意识。保险公司应培养专门的银行保险人，便于加强管理，发现违规行为及时处罚。
2.提高保险公司管理水平。（1）加速产品创新。高保障的保险产品由于需要严格的核保很难在银行进行销售。所以目前在银行销售的产品多为不需要核保的投资性产品，但此类产品的收益是不确定的浮动收益，相对于银行保本的稳定收益产品来说不具有优势。同时保险产品不具有支付功能，当客户急需用钱时提前终止保险合同将造成较大损失。因此保险公司应改进银行保险产品设计，针对银行客户的不同需求，努力开发多样化的银行保险产品。（2） 健全和完善服务体系。随着银行保险业务的不断扩大，保险公司应该建立专业的售后服务队伍，健全完善的服务体系，为顾客提供售前、售中、售后全方位的服务。完善和健全的服务体系应该使服务贯穿全过程，做到服务内容多样化、服务地点灵活化、队伍专业化，并提供24小时服务。服务类别应涵盖基础服务、功能服务与终端服务。（3） 建立一体化电子平台。电子化程度的高低制约着银行合作的水平与效率，当务之急是建立连接银行与保险公司的实时出单系统，还应建立共同客户数据库，有效实施客户关系管理。同时建立售后服务网络系统，实现银行网点的保单自动查询、保单更改和保单贷款等服务，提高保单流传速度和承保质量。
3.加强业务监管力度。一个健康、完善的银行保险市场必然是一个依法经营管理的法制市场。从长远来看，设立负责综合金融监管的专门机构、统筹规划、全盘布局，统一制定中国金融业的发展规划和相关法律法规，集中监管信息，协调监管政策和监管标准，监测和评估金融行业的整体风险是必然的发展趋势。目前最重要的：一是要建立健全各项法规制度，确保银保合作有法可依。二是要对现有市场进行规范，坚决纠正误导行为。三是要建立科学的商业银行业务考核体系。四是加强风险监测，防范经营风险。
四、结论
银行保险作为新的业务增长方式已成为保险业务发展的重要支柱。由于中国金融保险行业分业经营的管理模式，在发展中存在很多问题，一些问题是发展过程中必然出现的问题，一些是监管不到位的问题，都阻碍了银保合作的健康发展。银行保险的提高过程是一个系统工程，只有国家、银行、保险公司协调合作，才能促进银保合作的有序进行和持续发展。
参考文献：
第5篇：银行开展保险营销工作范文
（一）加快社会信用体系建设，改善金融生态环境。一是增强社会诚信意识。以宁乡县为例，该县组织领导干部和管理人员、在校学生信用知识讲座和专业岗位培训，积极开展诚实守信和职业道德教育、信用知识普及，增强社会各界信用意识；新闻媒体开辟专栏，定期公布失信行为的“黑名单”，将诚信教育纳入到人大的监督范围，形成人人遵纪守法、诚实守信的社会风尚。二是建立诚信控制平台。全县工商、税务、公安等部门与金融监管部门以及金融机构、公共服务机构抓紧清理、整理、归集和报送信用信息；制订公共征信管理办法，加强对个人和企业征信活动的监督管理；建立和完善信用信息平台，提供信用信息技术支撑。三是建立守信激励和失信惩戒机制。县政府把政府公共信用建设纳入政府工作目标管理考核体系，对诚实守信的公务员，优先评优评奖和提拔任用；各级政府及相关部门在投放各项基金、科技经费、财政贴息、税收减免，落实电价优惠，开展政府采购、项目招标、信贷投放等工作时，对诚实守信的企业和个人优先扶持，对有失信行为的不予支持。四是进一步优化金融生态环境，依法制止和打击各类逃废银行债务的行为，全力清收和化解不良贷款。全县开展清收党政机关、行政事业单位欠银信部门逾期贷款的相关工作，维护金融债权，完成信用乡镇、村、户的评比验收挂牌工作，在全社会营造重信用、讲诚信的良好风气，力争2009年创建省级金融安全区。
（二）继续深化金融服务创新试点，改善金融服务环境。一是扩大金融服务创新试点业务范围，加强金融服务创新，强化会计国库、货币发行、调查统计等基础工作。二是加大科技和人才资源投入，建立安全高效的资金清体系，加强支付结算管理，进一步推广个人支票、全国支票的交换通用等结算工具，提高社会资金的安性和运行效率，维护支付、清算系统的正常运行。三是加强征信业的建设和管理，进一步完善信贷登记咨询信息系统的功能，做好信贷信息的录入和变更，完善中小企业征信系统、个人征信系统建设，为银行机构防范信贷风险提供及时、有效的信息服务。四是进一步提高国库管理水平，落实好国库集中支付，完善财、税、库、银横向信息联网系统，提高服务效率。五是切实加强人民币管理，认真做好反假、防假工作，保持流通中人民币的清洁度。
（三）采取措施防范金融风险，维护县域金融稳定环境。一是县级央行要站在国家利益、人民利益的高度，把加强金融监管和打击金融犯罪结合起来，确保金融安全。二是要树立“大金融”观念，提高金融稳定工作质量。建立一套科学、严密的金融风险监测体系，研究分析辖内影响金融稳定的因素，加大金融稳定监测。三是认真贯彻《反洗钱法》，建立和完善人行反洗钱联动机制。四是在县政府金融稳定领导小组内成立保险业合作协会，以领导小组和保险业合作协会的名义规范保险业务行为，以优质服务公平竞争，规范保险经营秩序，维护金融稳定，促进金融业的健康发展。五是充分发挥人行金融稳定联席会议作用，加强人行的金融监管和执法检查，防范金融风险，维护金融秩序。六是设置金融突发事件处置预案，建立健全各项规章制度，做到有备无患，确保辖内金融安全无事故。七是对存款人、投保人、股民、基民等投资者进行风险知识教育，树立投资风险防范意识，提高投资者心理素质和风险承受能力，维护各类金融市场的稳定，促进和谐社会建设。
二、县级央行加强窗口指导，督促金融机构加强信贷服务，为县域经济快速发展提供强大动力
（一）认真贯彻落实上级行货币信贷政策意图，引导地方经济金融科学发展。一是在全面建设“两型”社会先导区的过程中，要配合以经济建设为中心，发挥好金融在市场配置中的中心作用。二是强化窗口指导，按照央行金融调控和信贷政策，结合实际深入开展调查研究，找准经济与金融的结点，引导和推动银信机构积极增加有效信贷投入，加大对中小企业和民营经济的支持力度，积极开展灵活多样的优质信贷方式，推动金融机构加大对中小企业和民营经济的信贷投入。三是要充分运用货币政策工具，增强县级央行资金支持能力，积极运用再贷款、再贴现货币政策工具，支持金融机构具备充足的流动性，引导加大信贷投入，促进地方经济发展。四是充分利用人行设立的全国银行间债券市场，争取企业发行短期融资券和公司债券、股票并成功上市，拓宽企业在债券和资本市场的融资渠道，扩大直接融资规模，促进企业发展壮大。
（二）加强货币信贷指导的针对性，督导县域金融机构加大对县域经济快速发展的支持力度。一是着力疏通货币政策传导机制，实现扩大信贷总量上的大突破。二是县级央行搞好金融业的统计、调查、分析和预测，协调政府、银行、企业的关系。三是加强货币信贷政策实施的指导、协调和监督力度，引导金融机构继续转变观念。四是建立银、企、政联席会议机制。
（三）督促指导各类金融机构创新金融服务，促进地方经济和谐快速发展。
1.充分发挥国家政策性银行的功能，拓宽农村金融服务领域。一是拓宽国家开发银行的金融服务领域。在国家开发银行向商业化转轨过程中，拓宽国家开发银行的金融服务领域更具现实意义。国家开发银行开拓和加强对县城的基础设施建设的信贷投放，能加快我国农村城市化进程，同时要加强对县域经济的重点项目、工业化、农村集镇城镇化等新兴项目给予政策性支持，加大国家开发银行对新农村建设和县域经济的支持力度。二是继续扩大农业发展银行的金融服务领域。近年来，已相继扩大了农发行服务农村经济的功能，但还要加大对新农村建设的支持力度，继续扩大对农业基础设施、农业开发性项目、农业产业化项目、农业支柱产业建设、农民扶贫贷款、农村公益性项目等服务范围，给予政策性金融支持，加大对县域“三农”和新农村建设的支持力度。
2.强化县域商业银行、合作银行、邮政储蓄银行金融服务意识，创新金融新产品，提供优质快捷金融服务。一是适度增加贷款授权，完善激励约束机制，营造良好的信贷投放环境。一要改革现行的上级行对县支行的授权授信模式，适当给予或扩大县级支行的信贷权限、财务权限，在
建立严格贷款责任制的同时，改变贷款增长“零风险”的欠科学规定，给县级支行一定的经营自，以便其争取优质客户，扩大贷款市场份额。二要认真贯彻落实《中小企业促进法》和《关于进一步加强对有市场、有效益、有信用中小企业信贷支持的指导意见》，研究制定中小企业贷款管理办法，废除对县域中小企业的信贷歧视政策。三要树立以人为本、科学发展观念，建立科学的信贷考核机制，既有利于加强贷款风险管理，又能调动信贷人员贷款营销的积极性。
二是把握信贷支持方向，实现调整信贷结构上的突破。一要支持农业产业化；二要支持新型工业化；三要支持县域经济民营化。通过信贷支持、资金融通、人才培训和信息咨询等服务，大力发展非公有制经济，引导私营、个体企业尤其是科技型民营企业快速健康发展。
三是推行金融服务营销策略，实现信贷支持重点上的突破。要解放思想，转变观念，加强信贷营销，着力解决中小企业贷款难和农户贷款难问题。县级行社要增强服务意识，深入市场和企业调查研究，针对县域经济的特点，制定适合县域经济特点的信贷营销策略，做好对县域中小企业的贷款营销工作，及时发现、积极培育优秀客户和贷款项目，为增加信贷投入创造条件。针对中小企业不同情况采取相应灵活的营销方式，挑选优秀人才担任客户经理，根据企业生产周期合理确定贷款期限。对效益好、信用好的企业的大额流动资金贷款可试行授信额度管理，适当放宽贷款抵押品范围；对市场前景好的企业开展综合授信业务，为中小企业提供信贷、结算、咨询等一揽子的金融服务。
三、县级央行协助地方政府引进新型金融机构，创新农村金融服务组织和产品，为县域经济快速发展提供新的动力
1.协助地方政府积极引进新型金融机构促进地方发展。股份制商业银行不要固守在大中城市，跟国有商业银行争客户，而应把触角伸到县域经济这个层面上来，这是中国未来经济发展的一个大空间、大舞台，一定能在县域经济发展中大有作为，并能获得良好的经济效益和社会效益，近年来城市商业银行进入县域发展取得的成功就是实例。
2.协助地方政府创新农村金融服务组织和产品，激活农村金融市场。一是认真贯彻落实总行和银监会关于开展创新农村金融服务组织和产品试点的联合文件精神，协助地方政府开展村镇银行、小额贷款公司、农村资金互助社的试点和推广，积极参与上述新型农村金融机构的组建和运行监督，引导创新农村金融产品，为中小企业和农民提供金融支持，为新农村建设和县域经济快速发展提供新的动力。二是协助地方政府和有关企业发行集合委托贷款，为县域经济发展提供直接融资。如今年11月宁乡县政府通过与长沙市商业银行合作在其宁乡支行发行的5年期8000万元金洲新区基础设施建设集合委托贷款，不到半天就被抢购一空，说明集合委贷深受民间资本的“青睐”，我支行将继续协助政府和有关企业做好集合委贷的发行工作，激活民间资本，为经济建设直接“输血”。
第6篇：银行开展保险营销工作范文
关键词：银行保险存在问题对策
金融是现代经济的核心，银行、保险、证券是金融体系的三大组成部分。近年来，随着经济全球化、一体化的发展和市场环境的变化，世界范围内金融严格分业经营的界限正逐渐被打破。金融全能化、超市化经营的趋势在西方国家日益明显，特别是银行与保险公司之间建立了新型的合作关系。例如保险公司利用银行的分支机构网络开拓新的销售渠道，由银行销售保险产品，代收保险费，代付保险金，这是国际上早已盛行，且目前在中国普遍存在的银行保险合作形式
我国银行保险的现状
国内银行与保险公司的合作起步于年。当时一些新设立的保险公司如泰康、新华和华安等为尽快占领市场，纷纷与银行签订协议，开始尝试联手开拓市场，迈出了我国发展银行保险业务的第一步。近几年，我国的银行保险得到了迅速发展，年银行保险业务量在寿险总收入中所占比重不到，到××年，银行保险已经夺取了寿险总收入％的份额，××年国内寿险总保费收入增长％，同期银行保险增长则达到％，截止到××年银行寿险业务收入已占人身险保费收入的，成为人身险业务的三大支柱之一
××年月日后，国家放开银行保险中“”模式的限制，一个银行的网点开始销售多家保险公司产品。同一网点多家保险公司的产品，保险公司之间的竞争逐渐由险种的竞争转向手续费的竞争。除去向银行交纳的的手续费，在银保业务方面保险公司几乎是没有利润的，难怪现在各大保险公司的银保部门十个有九个都说赔本赚吆喝
我国银行保险存在的问题
银行保险市场激烈的恶性竞争使保费和利润同步减少，为我国银行保险的发展带来了一系列的负面问题
银保关系尚未理顺
银行与保险公司之间的合作还仅仅局限在浅层次的协议阶段，远未形成长远的、利益共享的战略伙伴关系，这种关系不可避免地造成双方更多地在手续费上进行博弈
这种状况，在“＋”的兼业模式下如此，在取消“＋”模式后，这种状况也未发生根本性转变。目前的银行保险还只限于单一的银行兼业经营保险模式，是浅层次的合作，实质性的“战略联盟”不多。银行保险双方的利益很难统一，各保险公司开发的银行保险产品很类似，相互之间也存在着一定程度的竞争，并没有形成相互融合、补充的态势，导致双方存在较大的猜忌和互不信任。银行利用手中的网络、信息、客户、良好的信誉和形象占居了银行保险博弈中的有利位置，通过索要高额手续费方式，直接造成保险公司经营成本的提高。××年，保险公司的营业费用、手续费、佣金分别同比增长了％、％和％
针对银行费用不断攀升的情况，曾有人对取消“”模式提出质疑，但是为避免手续费的正面交锋而退求独家的方式并不能治本，保险监管部门应给予寿险公司更为明确的操作规程，最好能统一手续费的支付标准。如果银行能积极介入的话，营造公平的竞争环境将更具可行性。比如各家保险公司统一向银行支付相同标准的手续费，再由银行拨出其中一部分统一对临柜人员进行奖励，而不是像现在由保险公司直接支付。
保险从业人员和银行柜员的保险理念不足
客户经理中仅仅将自己定位于销售人员的占大多数，缺乏丰富的理财知识，没有真正向客户提供保障计划。银行职员对银行保险业务的重视程度普遍不够，职员的保险知识也不足。由此造成了储户对银行保险产品的不信任，无法真正理解这些产品，也就难以真正接受。因此银保产品在销售困难的同时伴随着较高的退保率
营销宣传片面
目前我国的银行保险产品以分红型为主，保险公司和银行对红利的过多宣传，容易误导投保人，也偏离了保险产品的本意
一项对银行分红保险投保人的回访表明，有％的投保人购买分红险是看重其红利，％的投保人看重其保障功能，％的投保人则是二者兼顾。可见近一半的投保人为红利购买分红险，他们把购买分红保险当作了投资理财获取利润的投资方式，看作是储蓄的良好替代品。这种状况的出现主要是因为，银行代办人员存在着较为集中和普遍的不当宣传、讲解问题，他们将银行分红保险与银行存款、国债进行片面比较，一句“能保本有固定利息、有红利还不上利息税”的介绍，就把众多的储户变成了银行保险的投保人
保险公司销售的产品，其根本立足点还应该是保障性，银行保险产品的保障性本来就不强，加上多数投保人并不看重，红利就成了投保人的惟一理由。保险公司把主业放在理财而非保障，偏离了主业，以己之短搏人之长，自然是要吃亏的，保险业又一次自食了经营中短视行为带来的恶果。投保人一旦发现自己“被骗”，势必引起一场信用危机。投保人在潜意识中将银行保险产品与银行信誉联系在一起，是一种相当普遍的现象，银行保险的畅销，很大一部分原因就是银行以自己的信誉对保险产品进行了“保证”。因而这场危机不仅会危及保险公司，还会席卷在人们心目中形象高大的银行，有可能导致银行保险合作出现裂痕
保险产品结构单一
各家保险公司的产品具有“同质性”。保险公司之间竞相提高约定的收益率，并且由于客户的需要，公司都争相开发短期分红储蓄产品，目前多为五年期产品。另外，现有的产品中缺乏与银行业务密切结合的产品，这样，合作双方不能充分发挥优势，制约了银保业务的进一步发展
技术手段落后
目前我国保险公司和银行大部分没有实现电脑联网各银行机构保险全是手工操作，银行网点受理客户业务后，给客户出具临时单据，在保险公司签署保单后，再转交给客户，保单流转缓慢，导致投保到承保的周期较长，影响了客户到银行购买保险的积极性的同时也不利于保险业务的发展和风险防范
人民银行监管存在真空
保险业务发展迅速，但起步较晚，人民银行在这方面的法规政策较少《商业银行法》仅对保险业务这项范围进行了规定，《商业银行中间业务暂行规定》也只作为普通的中间业务并进行参考分类及定义，没有针对性地具体管理规定，缺乏操作性，有些方面甚至无章可循，出现监管真空。比如，对保险手续费的支付，收取方式缺少规定，若保险公司用现金或存单等形式支付，容易造成银行私设小金库或公款私存而人民银行难以查处。同时，目前我国现行分业监管，而保险涉及到了混业经营的范畴，人民银行对保险公司无法进行监管，对保险公司在过程中的不规范行为，如保险公司的单独不正当对外宣传，难以做到有效约束
发展我国银行保险的对策
国内外众多的银行保险合作的成功范例说明，银行保险具有互通互利性和提高我国金融业整体水平的特点。鉴于此，银行与保险公司可以建立战略组合框架，在资金、业务、技术等方面开展合作，以达到二者互相促进，共同发展的目的
尽快建立和完善银行保险相关法律法规，制止和消除不正当竞争。如规定费率波动范围、规定银行佣金的比例及合作协议签订的基本内容。同时，通过各方面宣传和教育，加强客户的保险理念和保障意识。以法律为依托，以现实生活为宣导，使银行保险为社会所普遍认同和真正接受。这是其获得长足发展的必要条件
建立战略合作伙伴关系，拓展银行保险合作的成功模式。各寿险总公司和各银行总行层面上建立战略合作伙伴关系，并制订合作计划，规范、管理双方的合作关系。工商银行旗下的工银亚洲，通过参股太平人寿姐妹公司、同属中国保险控股集团成员的太平保险，与后者形成迄今为止中国内地惟一一例有间接股权关系的银行－保险同盟。凭借这一层“特殊”关系，在太平人寿内地复业的第一个完整财年（××年），太平人寿揽进了亿多的保费收入，这相当于先前中资寿险公司开业五六年的战绩。其中，银行保险几乎占接近％。工商银行与太平人寿合作的成功，可以为其它保险公司提供很好的借鉴经验。也为银行保险合作提供了一个成功的模式版权所有，全国公务员共同的天地!
进行营销和产品创新，形成保险和银行的真正融合。首先要实现产品上的有效融合，使产品成为银行和保险机构的共同代表，使双方找到真正的利益（而非仅仅利润）交叉点。目前市场上银行保险产品一般为短险，保障性较弱，新产品的开发应侧重于保障性和长期性。在银行的积极参与和配合下，保险公司应开发集保障性、储蓄性、投资性为一体的适合银行销售的保险产品，降低趸缴产品在银保总保费中的比重，提高十年期以上银保产品的销售比例。同时现有的投资连接保险和分红人寿保险也可成为重点发展对象。有了好的产品销量才会上升利润才会增加。银行保险双方也才能实现双赢。在销售方面，要打破银行柜台的单一销售模式，通过一套专业工具为客户提供银保业务个性化服务，向公众普及银行保险知识、推荐银行保险产品、开展银行保险咨询。此外，还可以实施分层营销、联动营销、合作营销、客户营销以及产品营销等多种销售战略。通过新的销售方式，将银行保险带出银行柜台，与客户进行更多的双向沟通，提供适合的风险保障计划和个性化服务
重视银行保险人才的培养，提高从业人员的专业性。银行保险人才的缺乏，是限制目前我国银行保险发展的一个瓶颈。对此，保险公司和银行应加强培训，通过培训，提高银行保险销售人员的业务水平，在技术、业务上培训出合格的银行保险销售人才。也可考虑保险公司人员直接进驻银行分支，可以担任理财顾问的角色。这是解决银行柜员保险知识欠缺、销售产品不积极的有效办法，并对促进保险机构和银行业务融合起一定的催化作用，并有利于提高客户对产品的信任度和接受度
加快银行保险的信息化建设，实现实时实地操作。银行保险的发展需要信息技术强有力的支持，银行和保险公司必须实现联网才能提高业务能力和业务效率，这是银保合作的基础和保证。运用现代信息网络技术，建立统一的操作平台，为客户提供方便、完善的售前售后服务。保险公司的信息部门要针对银行的特点开发出适合银行工作需要的操作系统，实现银行保险业务工作的电子化操作和同银行的电子商务合作。同时，要使银行的电脑网络与保险公司的电子商务网站进行连接，双方的客户能直接从网上获得包括银行、保险和证券在内的全方位的个人理财服务
加强内外监管，建立有效的风险控制机制。银行保险虽然能带来各种收益，但如果不遵循一定的规则，它自身所具有的潜在风险就有可能转化为现实风险，所以，应通过划清银行保险各自的职责权限，进行强有力的监管等方法有效控制风险
保险监管部门和银行监管部门应加强监管力度，杜绝不正当竞争为银行保险发展创造公平健康的大环境。为维护金融安全，促进银行保险健康发展，必须不断完善金融监管方式，建立和完善金融监管的法规体系，并提高监管人员的素质，加强监管当中的协调和配合，防止监管真空和重复监管。
参考文献：
施建祥发展我国银行保险业保险研究，四
第7篇：银行开展保险营销工作范文
银行保险业务开展的现状及国际比较
目前，欧洲是世界上银行保险发展最快的地区，而法国尤为突出。经过30多年的发展，法国无论在经验、管理、技术还是银行保险的市场成熟度上都处于领先地位。有统计数字表明，1997年银行保险占欧洲寿险市场的22%；在欧洲银行保险寿险市场中，法国占46%.在美国，由于受《1916年国家银行法》和《1956年银行控股公司法案》的影响，银行保险业务开展得比较缓慢，直至1999年《金融服务现代化法案》的通过，清除了银行保险业务开展的法律障碍，才使得银行保险业务迅速发展。
与国外银行保险相比，我国的银行保险业务仍处于国外80年代以前的初级阶段。除少部分业务外，银行仅仅是简单的兼业人，其所代售的产品也是保险公司的人可以销售的；还未达到保险公司根据不同的单位所面对的不同顾客，设计有针对性的产品，也就是那种在国外被称为“因人而异”的产品的阶段。另外，由于我国实行严格分业经营的宏观政策，更没有形成银行下设保险公司或保险公司下设银行，同时提供保险和银行的产品的模式。目前，国内保险公司和十几家银行签订了保险协议，建立了业务合作关系，并取得了一定的成绩。
从各国银行保险业务开展的实际情况可以看出，法国银行保险的成功开展，最主要得益于一些特定保险产品的税收优惠和国家的大力支持。如美国受本国立法的限制，银行保险业务发展比较有限，而法国1988年“资本化契约”的税收优惠政策取消后，其银行保险的增长率便迅速下降了。由此可见，银行保险与各国的立法、历史或税收因素有很大关系，其发展水平并不平衡，也没有统一的模式可以遵循。对于我国来讲，由于金融市场的秩序还没有完全建立，金融监管的力量和技术也有待加强和提高，暂时不能取消分业经营的限制，从而决定了银行保险的发展不具备足够的灵活性。
银行保险业务效用分析
银行保险业务之所以经过短短30年就取得了巨大的发展，是因为这种服务机制在最大限度上满足了银行、保险和客户三方面的利益，实现了三赢原则。
（一）银行方面：作为经营特殊商品——货币的企业，银行也必然遵循这样一条经济法则：追求利润最大化；而实现利润最大化的最佳途径就是在收入逐渐增加的同时，成本可以不断降低，银行保险正是为实现这一目标而产生的金融业务工具之一。一方面，银行业具有其他行业无法比拟的分布广泛的营业网点和高科技设备，而银行保险业务是利用银行已有的营业网点及员工开展业务，银行不仅可以大量回收网点成本，提高高科技设备的利用率和员工的工作效率，而且可以获得大量的收入。另一方面，通过保险业务的开展，可以扩大并稳固银行自身的客户群，增强客户忠诚度，从而增加同业存款，增强银行资金实力，提高市场竞争能力。
（二）保险方面：保险业经过数百年的发展，传统的营销手段已经不能给保险公司带来业务上的突飞猛进，必须开拓新的营销渠道，而银行庞大的客户网络无疑成为最好的业务资源。一方面保险公司利用银行网点作为保险销售渠道，较高效率地覆盖市场与客户，可以解决目前保险公司分支机构不足的问题，使保险公司有机会接触数量巨大的潜在客户，因而有可能大幅度地扩大营业规模。另一方面借助银行与客户之间已有的信任关系，保险公司将有效缩短其产品和广大客户之间的距离。银行代收保费或销售保险产品也可以避免普通人的欺诈行为，提升客户对保险公司的信任度。银行网点可把银行储户作为准客户进行主动联系进行保险展业，不需要在社会上随机去找潜在的客户和准客户。这样，保险公司利用银行的柜台和职员，不仅可以使保险公司降低大量的产品营销成本，还可以减少设立分支机构，避免新机构所需的房屋设备、办公用品支出；同时减少投入于销售人员管理的人力和财力，从而降低经营成本，提高经济效益。
（三）客户方面：客户是保险创新的动力和源泉，更是保险创新的最大赢家。因为在银保合作中，随着银行和保险公司双赢局面的实现，客户也必将得到越来越多的服务。一方面银行和保险公司经营成本的降低、赢利水平的提高，客户获得价格更加低廉的服务。另一方面，银行保险业务这种“一站式”服务模式，可以更好地满足客户对不同金融产品的需要以及对投资增殖的关注。保险产品可以帮助客户解决退休金储蓄、住房投资、子女教育投资等多种问题，使客户享受便利快捷的服务。显然，银行保险业务在最大限度上可以达到银行、保险和客户三者的三赢原则，但随着银行与保险业务融合的进一步深入，有可能产生一些问题。其中最主要的有三个：
第一，金融风险蔓延，是指一笔业务或一家成员公司的损失可能会影响到整个金融服务集团。例如，一家银行拥有一家财产责任保险公司，如果该保险公司损失严重，银行则很可能将大量资本转向保险进行财务救援，从而使整个集团面临金融风险。
第二，搭配出售，是另一个不可忽视的问题。一家提供多种金融产品的金融机构，在提供一种产品时，很有可能为实现自己的利益而强制搭售别的产品，而这往往不符合客户的最佳利益。例如，一家有权销售保险的银行，在向客户提供一笔资金贷款时有可能会附加条件，如必须购买某种保险，也就是将购买保险作为提供其他产品的条件。这实际上是一种对消费者不公平的行为。
第三，监管规避，也是银行保险可能带来的一个潜在问题。这里的监管规避指的是实现银行保险之后的金融集团有可能通过内部的业务转换，全部或部分地规避金融管制。例如，如果一个集团认为政府的保险管制要比银行管制宽松一些，就可能把一种储蓄产品的生产和销售活动转移到其保险子公司去，这样，这方面的业务就可以避开严格的银行管制了。因而，银行保险加大了金融监管的难度。
我国银行保险的发展方向及对策
从世界金融服务市场的发展看，银行保险和金融服务一体化的趋势会进一步加强。随着中国保险市场的发展和市场开放进程的加快，银行保险在中国也将是大势所趋。但从我国的具体情况看，目前要求银行、保险、证券三块严格分业经营，加之我国的保险人体系已比较发达，人们已经接受了从人处买保险的概念，所以银行的介入需要一定的时间。但在实践中，银行保险、金融服务一体化已经初现端倪。寿险公司与银行合作，通过银行网络销售保单已是普遍之举，有的企业集团麾下更是银行、保险、证券门类齐全，如光大集团，不仅有光大银行、光大证券，还有与外资保险公司合资组建的寿险公司；中信集团也是如此。这些有可能成为中国今后银行保险和金融服务一体化的雏形。可以预见，中国今后在银行保险及金融服务一体化方面也会有较大发展。为了保证银行保险业务健康有序地发展，必须做好以下工作：
（一）加强对银保合作的监管。国内银行保险的发展主要以推销保险和代收代付保险金为主，为此，保险监管部门一方面要扶持银行保险业务的发展，另一方面要制订相关的管理规则，加强对银行保险业务的监管。
（二）加强银行和保险公司合作的深度和广度。银行不能将保险销售仅仅放在的位置上，而需要各级银行和保险公司进一步加强领导，主动互相接触，以交流情况、研究对策，使银行销售保险形成规模。一方面要普及保险知识，同时要提高银行职工的保险理论水平，正确理解保险的内涵，充分调动员工保险的积极性。
第8篇：银行开展保险营销工作范文
另一保险大省广东，今年以来当地保监局已针对销售误导约谈了部分寿险公司，对有问题的险企，限令一个月整改，如果整改还存在问题，即进行现场检查或行政处罚。
广东保监局寿险处相关负责人表示，目前营销员发短信存在的问题包括，存多少钱返还多少，或者是购买保险产品送银条金条等。该负责人表示，实际上可分为两种，一种是把销售保险比喻成存款等属性模糊的说辞，另一种是承诺保险利益之外的利益。
“涉及到短信内容的一般是文字误导。宣传资料也存误导，销售口头表达上也会有。”该负责人表示，在广东地区，宣传误导多集中在寿险等同于存款等属性含糊的情况，短信类的误导比较少，宣传资料上业务员也的确会自主印刷误导宣传。
据透露，针对营销员的问题，除了进行处罚和整改外，有可能会将营销员列入广东保险协会的黑名单。
按照保监会统一部署， 今年以来，云南保监局专门制定并印发了《云南人身保险业治理销售误导行动方案》，全面启动销售误导综合治理工作。
目前，云南保监局已组织辖内12家人身保险公司开展销售误导自查自纠工作，要求公司从销售资质、销售培训、销售行为、销售品质、宣传资料、客户回访和客户投诉七个方面开展自查自纠。该局派出2个督查小组，对公司自查自纠工作进行跟踪和督导，严防自查自纠工作流于形式、走过场，并以督查为基础，将执行不力的公司列为下一阶段检点，强化公司主体治理责任，确保自查自纠工作达到预期的目标。
同时， 云南保监局加大投诉件的查处力度，对查实的销售误导行为，按照《保险法》的要求，从严从重处罚，维护保险消费者的合法权益。
据云南保监局负责人介绍，下一阶段，他们还将采取三项措施进一步加大销售误导治理力度：一是研究制订《云南人身保险客户信息资料真实性管理办法(试行)》，要求公司加强对客户信息资料全面性、有效性、真实性的管理，确保公司客户回访率达到100%，强化公司对销售行为、销售过程的管控；二是建立人身保险新单客户短信提示平台，通过统一短信，提示投保人购买的是保险产品及享有的相应权益；三是开展针对银行保险60岁以上人群投保的风险测评，对老年人购买人身保险新型产品进行特别提示，以防范老年人因受误导购买与其保障需求或经济能力不相匹配的保险产品的情况，切实保护消费者权益。
第9篇：银行开展保险营销工作范文
关键词：中国；美国；保险市场；启示
中图分类号：F840 文献标志码：A 文章编号：1673-291X（2013）07-0094-02
一、保险市场对外开放对中国保险市场的启示
美国在保险市场准入和经营许可方面，除了联邦法律、各州法律和WTO各成员国之间的承诺之外，没有对境外保险机构进入本国保险市场作出过多的限制；其保险公司在国外的保险业务主要受分公司所在国的法律约束，美国对此一般不做相关规定，仅是在投资额上作出相关的限制。
借鉴美国保险市场对外开放发展的规律，结合当前中国保险业不仅面临着国际保险巨头竞争和压力之外，还要应对金融危机所引发的负面影响和考验的现状，进一步把握中国保险市场对外开放的发展和方向显得尤为重要。
（一）坚持分阶段和逐步深入开放的原则，协调相关开放政策
中国保险市场正处于对外开放的关键时期，开放的程度应该根据其市场容量、市场成熟程度、法律完善程度和监管的有效性等方面来决定，故应该坚持“分阶段和逐步深入开放”的原则，协调相关开放的政策，不宜一步到位。
中国保险业已对外资保险公司开放全部地域和除有关法定保险以外的全部保险业务，除了外资在合资寿险公司中的持股比例不得超过 50%，外资产险公司不得经营有关法定保险业务以及对外资保险经纪持股比例和业务等若干限制之外，均按照加入 WTO 承诺基本实现了全面对外开放。
除此之外，根据中国保险市场的发展程度和地区之间的发展差异，还可以中西部地区为试点，适当地放宽外资准入限制，并向外商出让部分市场份额，以带动中西部地区保险市场规模和质量的大发展。在有效监管的前提下，中西部地区可以适当提高外资在合资寿险公司中的持股比例（大于50%），有助于外资寿险公司灵活运用市场策略发展该地区的寿险业务。
（二）积极开展保险业的国际交流合作
中国保险业要进一步提高国际合作水平，借鉴外资公司的管理、经验和技术，尤其是在偿付能力体系的建立和保险市场风险监控等领域加强合作，增强创新能力，加快推进保险业创新体系建设，以此提高中国保险市场的国际影响力和在国际保险规则制定中的话语权。
具体来讲，要加强与境外各个国家和地区保险监管机构的合作，特别是与美国、欧盟、英国、日本等发达国家进行沟通，加强信息交流和共享。重点关注境外保险机构和外资保险公司境外母公司的财务状况，及时化解风险，应该与重点地区和公司保险监管信息交流部门签署保险监管合作协议，进一步确保信息的高效传递与畅通，同时也确立了保险国际合作的有效途径。此外，要逐步提高跨境保险业务监管能力，建立健全防范化解风险的长效机制，重点监测风险点较为突出的公司和地区，加强保险市场调控，防止个别国家保险市场风险扩展成系统风险。
二、保险监管制度对中国保险市场的启示
美国的保险监管制度历经了一百四十余年的变革，由于最初的分州监管难以防止垄断，1944年便转为联邦监管；又因缺乏具体规定，于1945年回到分州监管；2000年后，为了提升行业竞争的需要，又倾向于联邦监管；直到2008年后，基于维护金融体系稳定性的需要，最终确立了分州监管、联邦协调的模式。这种监管模式在一定程度上加大了保险监管的效率，对中国的保险市场的发展具有深远的借鉴意义。
（一）健全系统性风险应对机制
借鉴美国保险监管的经验，可从内外两方面入手，在市场效率、公平性、体系安全性不能兼顾的情况下，抵御系统性风险、维护保险市场的稳定。
从保险监管系统内部来看，可设立单独部门监测、评估系统性风险。该部门就如同美国联邦保险局一般，相对独立，主要负责监测评估保险业整体运行情况，排查系统性风险和监管缺陷。通过分情景压力测试，量化风险指标，定期反映、披露相关情况，便于业务部门有针对性地采取相关措施。
从保险监管系统外部来看，应进一步加强金融监管部门间的协作。一方面，大型国有银行及外资投行不同程度地持有保险公司股份，保险公司参股商业银行也开始了试点；另一方面，保险公司组建专业资产管理公司后，将产品组合经由银行渠道分销，向战略投资者和社会公众募集资金。
（二）加强市场行为属地监管
美国目前以州监管为主的保险监管体系的形成，既有其政治体制原因，也是应对外部经济环境的必然选择。中国当前的保险监管是在中国保监会领导下的垂直监管体系，相对美国具有决策部署效率高、协调成本低、易于标准化等优点。但中国幅员辽阔，地区环境差异较大，东西部经济发展很不平衡，导致区域保险市场的发展阶段、主要矛盾不尽相同。因此，对于具体市场行为，可以进一步加强在保监会领导下的属地监管，提高对区域性问题的响应速度，缩短监管环节，加强监管措施的针对性和有效性。
（三）强化对派出机构指导协调
美国在州监管的基础上，设置联邦保险局，统筹协调跨州的保险监管问题，发现并纠正州立法对外资保险公司的不公待遇。以此为鉴，保监会可在全局部署的基础上，以效能监察的形式间接引导、调节、激励派出机构履行相关工作。具体包括：（1）设置客观的效能监测指标，定期量化测评派出机构的工作效能，实现派出机构间横向可比；（2）实施行政事项督办，跟踪全局性工作或专项工作进程，确保各派出机构间步调一致；（3）纠正行政不合理行为，通过事后监察平衡地区间差异，统一行政行为尺度，提高派出机构工作效能。
三、保险营销渠道对中国保险市场的启示
美国保险业的营销渠道分为三类：保险专业中介渠道、保险公司直销渠道和保险兼业渠道。保险专业中介渠道包括独立的保险专业机构、保险经纪公司等；保险公司直销渠道包括专属保险人、营业网点直销、电话和互联网直销等；保险兼业营销渠道指银行、股票或证券经纪人等。
现今，中国保险业营销渠道面临的主要问题有：保险专业中介机构保费占比不高，营销能力有限；保险公司专属人管理问题突出，体制改革面临难题；银保营销渠道利润偏低，保险公司银保业务面临转型抉择等。因此，在未来营销过程中要注意以下几点问题：
（一）重视保险专业中介机构在市场竞争中的作用
在美国保险市场中，保险专业中介机构是不可或缺的重要营销渠道。中国保监会于2009年 9 月出台的《保险专业机构监管规定》，允许符合条件的保险专业公司在全国范围内开展业务。 此举打破了原来保险专业中介不能跨地区开设分公司的限制，推动了国内保险专业机构的规模化、规范化和集团化经营。虽然目前中国保险专业中介的保费占比仍然不高，但是可以预测，中国保险中介市场很可能诞生出具有良好竞争力的专业机构。国内保险公司应该充分把握并积极应对保险销售渠道的新变化趋势，与代表性保险专业机构建立良好的多元化合作关系，以期充分利用未来保险专业机构在分销领域的优势，以稳固和扩大市场份额。
（二）探索专属保险人管理模式，推动保险人管理体制改革
在市场发展较为成熟、“产销分离”趋势明显的美国保险市场，保险公司专属人仍然是非常重要的营销渠道，在非寿险市场和寿险市场保持着较高的保费占比。保监会在 2010年10月出台的《关于改革完善保险营销员管理体制的意见》，鼓励保险公司人营销管理模式创新。国内保险公司应当立足本企业经营特色，在拓展新营销渠道的同时，不断探索传统的专属保险人管理和激励模式创新，打造一支专业素质高、持续力强、充满活力的保险人队伍。
（三）充分发挥银保销售渠道在年金业务中的作用
由于金融、保险等衍生品的存在，美国银行参与保险营销的积极性并不高，银保销售渠道的市场份额也不大。但是，美国的银行在销售保险年金业务中显示出很强的优势。借鉴美国保险市场经验，中国的保险公司应该充分认识到保险年金是较合适的银保产品。一是因为年金业务有着和银行存款相似的储蓄性和预防性等特点，容易被银行客户接受。二是因为年金具备期缴特性，内含价值较高，有利于增加保险公司银保业务利润。此外，由于中国的年金市场刚刚起步，国内保险公司可通过和银行合作这种形式，借助银行渠道大力推动年金业务的发展，占领中国正逐渐扩大的年金市场。
参考文献：
[1] 刘平.调整转型是中国保险业健康发展的必然选择[J].现代经济探讨，2009，（10）.
[2] 郭锐欣，廖景琦.美国保险业营销渠道的新特点及其对中国的启示[J].金融与经济，2010，（11）.
[3] 李俊江，孙黎.美国保险市场对外开放的发展及对中国的启示[J].保险研究，2012，（8）.
