市场开发论文精选(九篇)

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第1篇：市场开发论文范文

（一）江苏汽车产业蓬勃发展

2012年，江苏省民用车辆拥有量达到813.12万辆，私人汽车拥有量达到657.27万辆，每万人汽车保有量达871辆，居全国前列（如表1-1）。江苏省居民汽车消费的“井喷”，在成为消费结构加快升级一大亮点的同时，也繁荣了自驾车消费市场。

（二）江苏交通道路网络蓬勃发展

根据《江苏省高速公路网规划》，2010年底江苏高速公路通车里程将达4000公里，国家高速公路网在江苏境内路段全面建成。至2015年，通车里程达到5200公里，基本建成“五纵九横五联”高速公路网，高速公路网建成后网络运行将达到“30－4321”的效果：所有规划节点30分钟进入高速公路网；省内县或县级市间4小时到达，任意方向4小时过境；省会与各省辖市间、长三角区域主要城市间3小时到达；三大都市圈（南京、徐州、苏锡常）内任意两节点间2小时到达；任意两个隔江相望的县（市）节点间1小时到达。

二、江苏自驾车旅游市场ASEB分析

从概念上说，ASEB栅格分析法从概念上是一个矩阵，它将SWOT（Strengths，Weakness，Opportunities，Threats，即优势、劣势、机遇、威胁）与曼宁-哈斯-德弗莱-布朗需求层次分析法（包括活动、设施、体验与利益）以栅格或矩阵的形式结合起来，为旅游研究提供更加有效、更加以消费者为导向的分析。它分析法包括16 个单元的矩阵，按顺序从SA（对活动的优势评估）到TB（对利益的威胁评估），对这16 个单元逐次进行研究分析（见表1）。

（一）优势分析

1、活动优势江苏区位优势明显，交通便利，旅游开发程度相对较高，旅游要素相对齐全，餐饮、住宿、购物、娱乐、服务各方面发展相对成熟，开发自驾车旅游产品具有很强的活动优势。2、环境优势江苏省位于中国大陆东部沿海长江三角洲地区，毗邻上海，是中国经济发展最快、活力最强、开放度最高的省份之一。江苏省自然资源丰富，环境优美，汇集了都市风情、园林文化、山水景观，旅游资源非常丰富。3、体验优势自驾车旅游充满着自由化和个性化的魅力，给旅游者提供了充分展示自我的空间。目前江苏已开发的自驾车旅游产品具有多重属性，涵盖文化旅游、商务旅游、红色旅游、乡村旅游、生态旅游、宗教旅游、健身旅游等各个方面的精品旅游景点和线路。4、利益优势江苏省自驾车旅游产品的开发，将提供给游客更多选择，丰富体验，部分地解决了自驾车旅游所在景区的社会就业问题，带动了江苏省相关产业（汽车美容、维修、救援等行业）的发展。

（二）劣势分析

1、活动劣势自驾车旅游产品的重复性开发；对远程自驾车吸引力较弱，江苏自驾车游客群体主要是江苏省内和长三角市场，对国内东北、华南、西部的自驾车旅游市场吸引力比较一般。2、环境劣势江苏自驾车旅游配套设施和旅游信息建设不到位，特别是汽车旅馆的建设、交通和路况信息的及时、加油站的合理布局、汽车租赁还存在很多问题。3、体验劣势江苏自驾车数量和功能无法满足游客日益增长的要求，自驾车旅游产品与休闲度假类产品存在同质性。此外，自驾车旅游者常会遇到公路标识、路线指引、旅游地图、旅游地有关住宿、餐饮等多方面信息不完善的问题，这些问题会使旅游体验大打折扣。4、利益劣势江苏自驾车旅游迅速发展，与之相关的产业如汽车租赁业、车友会、救助组织和汽车通讯公司等发展缓慢，数量较少。

（三）机遇分析

1、活动机遇《自驾车旅游护照》是在江苏省旅游局指导并推动下向社会发行，截止至2011年12月，执照者已经超过二万人，给予特惠服务的景区400家，给予住宿、餐饮、洗车等延伸优惠的特约商户150余家，持照人以最优惠的方式游览景区，还可以为持照人提供困境救援、服务引导等延伸。2、环境机遇2012年7月24日，国务院制定了《重大节假日免收小型客车通行费实施方案》；公路网络建设为自驾车旅游提供了基础设施条件；至2015年，江苏省城镇居民人均可支配收入可达29000元，农民人均收入可达10000元，汽车保有率将达到64辆/千人，平均每5户拥有一辆车。3、体验机遇江苏居民出游频率高、旅游经验丰富、旅游意识较强，更期盼一种生活方式的体验、一种旅游心情的分享，考虑用一种与他人不一样的方式，去获得一种不同的经历、不同的感受，有一份不同的记忆和收获。4、利益机遇截止2011年7月由江苏省旅游局颁发和评定的“江苏省自驾游基地”有 37家。各级政府高度重视及社会组织的积极配合为江苏省自驾车旅游业发展提供了坚实的后盾。

（四）威胁分析

1、活动威胁江苏作为一个旅游资源大省，无论是自然风光还是民俗风情都极为丰富，有许多适合开展自驾车旅游的旅游资源，然而目前江苏还没有一条在全国特别叫得响的自驾车旅游线路。许多有特色、有潜力的旅游资源还处于沉寂状态。2、环境威胁自驾车旅游在交通支出的费用太大，出游成本较高，特别是“无车族”除了要支付每天数百元的租车费，还要支付高额的过路、过桥费。3、体验威胁旅游者安全意识不强，出发前不检查和保养车辆，驾驶经验不足，道路不熟悉，不携带应急的修车工具、易损零配件，不具备简单的维修车辆的能力，不仅影响旅游兴趣，甚至会对人身安全造成危险。4、利益威胁江苏自驾车旅游主要是大中城市居民在周末或节假日到郊区或周边地区作短线休闲旅游，带动的利益群体获益较低。

三、江苏自驾车旅游市场开发策略

（一）丰富自驾车旅游产品，开发自驾车旅游精品线路

1、丰富自驾车旅游产品开发自驾车旅游产品时，可以采取“菜单式”的服务，由旅游者自己来组合产品、设计线路，满足旅游者个性化的需求。从长期角度看，则应重视2000公里以上的旅游产品的开发，此类产品主要面向长三角区域内的旅游者。近期江苏自驾车旅游产品应着重考虑开发观光、休闲度假、文化、生态以及健身、美食等特色旅游产品，而长远角度则可以考虑长线的以观光和探险为目的的旅游产品。2、开发自驾车旅游精品线路打响五大精品线路。主题为黄海穿越览胜，滩涂生态观光的黄海滩涂生态之旅，其行车路线为连云港-盐城-南通；主题为大运河访古寻踪，新时代文化溯源的运河文化怀古之旅，其行车路线为徐州-淮安-扬州-镇-无锡；以追江赶海探奇，山水画廊赏景为主题的长江风光体验之旅，其行车路线为南京-镇江-扬州-南通；以体验苏式经典生活，感悟江南人文雅韵为主题的苏式雅韵风情之旅，其行车路线为苏州-无锡-常州-镇江-扬州；以经济发展成就博览，特色人文风情体验为主题的现代经济博览之旅，其行车路线为苏州-无锡-常州-南京。此外，重点打造十条主题自驾车线路，即微山湖生态文化游、洪泽大湖风情游、太湖隐逸天堂游、山海港城游、里下河风光游、古城历史文化游、江南鱼米之乡游、苏州阳澄湖、畅享淮扬美食游、江南文博体验游、精华特产乐购游。

（二）加大自驾车旅游市场营销

1、确定旅游形象根据对江苏省旅游资源现状以及江苏省自驾车营地建设体系的分析，着眼于江苏省未来旅游的发展，对自驾车旅游目的地的形象提出了以下定位：主体形象（形象理念）：美好江苏，自驾天堂辅助形象：华东自驾游大本营 自驾游首选地 最美自驾营地主题宣传口号：最美江南山水，首选自驾营地2、市场细分重点开发一级市场，稳固并拓展客源。目前江苏省旅游客源主要来自江浙沪长三角经济圈内的城市，以及安徽、山东等周边省份，由于自驾游地域性和短期性特征明显，且重游率高，在一级市场进行广告策划与网上宣传，有利于尽快创立品牌，实现效益。积极拓展二级市场。珠三角、京津唐地区等发达地区为二级市场，具有经济或交通上的优势，因而近期内积极开发这类市场大有可为。主打目前江苏省已具有相当广泛品牌知名度的旅游产品，可在自驾车旅游线路中将其融入，借其知名度打开二级市场，进行更大范围的“圈客”。三级市场是长远目标。全国其他重点城市为三级市场，区位优势不明显，但仍具有较大的开拓余地。可借势江苏省具有全国品牌知名度的旅游产品的宣传，提前进行宣传活动，既可节约营销成本，又能形成复合品牌优势。

结束语

第2篇：市场开发论文范文

关键词:自助旅游；市场；开发；对策

自助旅游活动在我国自古有之，然而，现代意义上的自助旅游兴起与快速发展是在20世纪90年代之后。自助旅游以其对目的地和出游时间选择的避热性、旅游活动准备的充分性、旅游活动内容的高度参与性和旅游活动安排的自主性而得到大众青睐，成为现代旅游者所乐意采取的休闲度假旅游方式。据携程旅行网2005年的一次问卷调查(以20000名会员为样本，有效问卷15000份)显示：84.34％的出游人士表示会以自助游的方式出游，短途自助游比例最高近90％，自驾车占32，34％。据悉，近年欧美发达国家旅游比率分别是自助游占70％，团队游占30％。可以看出，在21世纪的国内旅游中，自助旅游被越来越多的国人所接受。但由于自助旅游在我国的发展时间不长，很多方面还存在问题和制约因素。因此，理性地分析我国自助游的发展现状，及时发现问题，对于我国自助旅游持续健康发展有着十分重要的意义。2009年，我国将全面推行“国民休闲计划”，为自助旅游的发展提供了更广阔的市场空间，这时研究自助旅游的相关问题就更有现实意义。

一、我国自助旅游的发展现状及前景

(一)自助旅游市场前景广阔

自助旅游是一种时尚的旅游方式，它以“张扬个性、亲近自然、放松身心”为目标，完全自主选择和安排旅游活动，是没有全程导游陪同的一种旅游方式。据调查，北京94％的家庭不愿受旅行团的约束，准备自助旅游，在上海白领们在回答“下次你将选择哪种出游方式”问题时，约有70％的人希望“自助旅游”。当然“准备或希望自助旅游”不能表明目前自助旅游占多大市场分额，但说明了自助旅游快速发展的趋势。另外，从各个“旅游黄金周”的盘点评述中也可发现，自助旅游者的队伍在不断壮大。尤其是在生态旅游家喻户晓后，人们选择自助旅游方式的愿望更加强烈。

(二)自驾车和背包旅游成为主要形式

1自驾车旅游。自驾车旅游源于上个世纪的欧美发达国家，早在1980年美国自驾车旅游就已占到了各城市间旅游的84％之多，且逐渐发展出专用的房车形式(ReereationVehi-cle)。从近距离的周末驾车游(sunday-drive)到中长距离的驾车旅行(DriveTravel)，自驾车旅游逐渐成为中产阶级的一种主流自助旅游模式。进入21世纪后，我国私家车的拥有量以前所未有的速度大幅度增加，中华人民共和国2008年国民经济和社会发展统计公报数据显示，2008年年末全国民用轿车保有量2438万辆，增长24.5％，其中私人轿车1947万辆，增长28.0％。另据盖洛普公司2004年中国消费调查数据中显示，城市家庭拥有的私家车总数占当年总量的85％，估计目前我国城市私家车总数达1600多万辆。私家车的增长让自驾车旅游成为当今自助游客首选的旅游方式。有资料显示，我国从2004年春节开始，自驾车游客的比例已占整个散客市场的3成以上，而且这一数字正逐年提高。其中深圳、广州、上海等城市市民出游选择自驾游的比例高达60％。开着自己的车游历天下，已成为中国人的现实。

2背包旅游。背包旅游作为自助旅游的一种形式，在国内也逐渐得到人们的喜爱，尤其是一些青年人的喜欢。背包旅游因为价格便宜、自由度大、环保、新颖、刺激，与参加常规团队旅行相比，更能接触到真正的自然与人文景观，彻底摆脱城市商业气息，有些旅游项目还能从中测试自己的野外生存能力而成为时尚。雅鲁藏布江大峡谷徒步旅游开展以来，吸引了大量的背包旅游者前往。“读万卷书行万里路”，徒步旅行不仅可以培养自立精神，丰富人生体验，而且可以增长知识，增加阅历，是居民寓教于乐的好形式。

据奥索卡、雪鸟等户外探险旅游用品专卖店经理介绍，目前购买该店装备的顾客逐渐增多，其中有年轻人、中年人，有高端游客也有部分普通游客。可以看出，背包旅游在我国已经有了一定的发展势头。

(三)自助旅游发展的主客观条件充分

1旅游者自我价值实现需求的升温。马斯洛认为人的需求分为生理、安全、社交、尊重、自我实现五个层次的需求，其中自我实现需求是高层次需求。旅游者的自我价值实现就是通过旅游活动，提高自身的知识和能力，打破束缚，获得最大满足感。进入21世纪以后，旅游者在个性化、探险化、求知化三方面的需求不断升温，这些需求通过自助旅游可得到最好实现。首先，自助旅游可根据旅游者个人喜好组合旅游产品，突出旅游者的个性需求，从旅游市场营销学的观点看，是为旅游者量身订做的旅游方式；其次，旅游者的好奇心和征服欲，趋冷避热和挑战极限的心里，激发了旅游者探险化的旅游需求；第三，旅游者希望在旅游活动中获取最大的信息量，而这一信息的来源依靠自己深度体验，就必须参与自助旅游。

2市场环境与技术支撑条件的改善。自助旅游在欧美地区发展较早，已经成为最方便、最流行的旅游方式。近年来，国际间的旅游合作健康发展，欧美等经济发达地区的旅游者纷纷涌向自然和文化资源丰富的发展中国家以及不发达国家和地区，非洲、亚洲、南美地区成为热点旅游目的地，我国也成为欧美自助旅游者的首选地。自助旅游国际国内市场前景看好。

此外，电子技术与网络技术的应用和推广，加速了自助旅游的发展进程。如旅游电子商务的运行，增加了旅游信息的收集和渠道；GPS系统的应用提高了旅游地的安全指数。自助旅游者利用互联网可以自由组团和选择参加者，自由选择路线，通过网络旅游服务公司，可以“自助”地预订旅游路线，选择交通方式，预订酒店和导游，顺利完成行程。

二、我国自助旅游发展中存在的主要问题

1缺乏准确实用的旅游信息。电子技术与网络的发展使得旅游信息增多，确实方便了旅游者，但离自助旅游者需要还有差距。现各旅游网站上信息大多是景点的介绍、旅游线路和产品推广、票务预订以及一些自助游记，对自助旅游者所关心的旅游目的地的气象、路况、治安、交通网络，人文习俗等信息介绍较少，甚至有的还不够准确，节假日客流信息更新较慢，许多新的旅游项目不能及时宣传与推广，旅游目的地的住宿(特别是青年旅馆和家庭客栈的情况)、旅游景点之间的交通以及价格情况常常与实际有误差。有些网站虽开通了酒店预订、机票预订、旅游线路预订、网上拼团等多项服务，但必须“在线预定、离线确认、离线付款”，给自助旅游者们造成不便。

2自驾车旅游的配套设施跟不上。尽管我国高速公路的通车里程已跃居世界第二位，而且还在不断地建设中，但对于960万平方公里的国土面积来说，仍然只能保证主要城市之间的交通便捷。大量的经济欠发达地区(往往是自助旅游者向往之地)的交通相对不便，很多旅游景区(点)的可进入性仍然比较差，配套设施不够完善。各个景点的停车场车位紧张，仅能满足旅游团队停车，自驾车辆常常只能停在景区入口的道路两旁，碰到旅游旺季加剧了交通拥堵。此外，交通路况、路标指示、加油站布局指示、汽车旅馆、汽车维修站点等信息和紧急救援服务等方面都还不够完善。

3自助旅游存在诸多安全问题。安全是旅游活动顺利完成的保障，也是目前自助旅游面临的一大问题。由于缺乏旅行社的引导和服务，自驾车游的旅游者往往因为不熟悉景区路况或疲劳驾驶等导致交通安全事故；而背包自助游客又常常会因为迷路或进行危险性高的旅游活动造成身体伤害，有时也会因为个别偏远景区或人迹罕见景点的治安状况较差出现安全事故。

三、我国自助旅游的开发对策

(一)全面建设旅游目的地信息系统

1开发详尽准确的无人导游系统。自助旅游没有导游，旅游活动中所有事情都要旅游者自己完成是不现实的，无人导游系统必不可少。无人导游系统主要包括三个方面：自助旅游手册、地面标示物和景区游客咨询中心。这三方面的建立可以帮助自助旅游者更方便、舒适、安全的游览景区，同时可以为自助旅游者在食、住、行、游、购、娱诸多方面提供帮助。自助游手册内容应全面详尽、图文并茂、通俗易懂，并便于携带；地面标示物的标示内容应该准确、清晰，适用于不同国籍、不同类型的游客；游客信息咨询中心应该配备一定数量的服务意识和业务素质高的工作人员，为游客提供全面的服务，地点最好设在景区的醒目之处。近年来，国内一些景区设置了人——机交流的多媒体景区信息咨询系统，使旅游者在没有导游讲解的情况下也能顺利完成旅游活动。

2加快旅游信息网络建设。加快全国联网的旅游信息网络建设，整合和组织网络信息资源，为国内外游客提供权威的旅游信息(包括旅游线路、交通图、路况、气象等综合信息的互动在线咨询)以及旅游服务设施和交通票务预订等业务；利用计算机和网络技术，开发以帮助旅游者自己制定旅游计划为目的的旅游专家咨询系统…，使旅游者和其他需要者能够依此制定科学合理的旅游线路和旅游日程安排，以较少的时间和经济支出获得较大的旅游收益。

(二)完善各项公共服务设施

1完善交通通讯网络设施。交通、通讯、网络设施是旅游活动的媒介。政府和景区管理部门要进一步完善旅游客源地到旅游目的地的交通网络布局，尤其是目的地内部交通，配备一定数量的交通工具。同时，加强景区内的通讯网络设施建设，对于投资建设单位和个人给予资金、税收等方面的优惠政策，吸引社会投资。

2相应的配备餐饮和住宿设施。我国自助旅游的游客中，消费能力各异，旅游目的地在住宿设施的配备上应多样化、方便化。比如，开设汽车旅馆、青年旅馆、路边旅馆、家庭旅馆等等。同时，加强管理和服务，针对自驾车游客，可参考发达国家(如美国、法国等)的经验，以规划建设汽车旅馆为突破口，带动相关服务设施如加油站、汽车维修点、通讯、餐饮等设施的建设，还可采用协会制管理，统一标准，定期进行检查。对于“背包族”自助旅游者，可在景区内划出一块环境较好的空地，供旅游者休息、野炊、露宿之用。通过建立综合服务站，向游客提供相应的服务，如出售饮用水源，出租或出售帐篷、睡袋、烧烤炉等用具，备有简单的生食，派专人负责露营区的安全等。除此之外，还需考虑到生活垃圾的处理和环保问题。

(三)建立安全预警制度和公共救援体系

自助旅游者很容易造成生命财产的损失，为了确保自助旅行的顺利进行，国家旅游行政管理部门、各地政府及景区应该全面建立旅游预警制度，及时预报景区的天气、交通、卫生、治安、习俗、疫情、医疗救助服务等游客应该注意的安全问题。此外，建立完善的公共救援体系。目前，国内公共救援体系基本还是空白，发生意外事故后，遇险者一般都是向110、120、112等公安、医院、交通等相关部门寻求帮助，这些部门承担了主要的救援任务。但针对沙漠、雪山、大海等户外遇险的情况来讲，他们并不是专业的、常设的救援机构，因此，容易出现救援不及时等情况。而在一些旅游发达国家，这个体系是由旅游行业协会、保险公司和志愿者共同建立和承担的，设施完善，经费充足。我国也可以学习这些做法，结合自身实际建立相应的机构。

(四)提升旅游者个人危机处理能力

旅游活动过程中接触危机最近的往往是旅游者自身，居民在日常生活中就要自觉培养危机处理和应急自救的能力，遇事沉着冷静，临危不惧。首先，在旅游出发之前熟悉旅游目的地自然灾害发生的危险信号，自救的技巧，熟记相关部门的求救电话，掌握紧急处理伤口的方法，随身携带简单实用的救援物品(如绳子、哨子、电筒等)；其次，加强运动锻炼，保证良好的身体素质和体能，在旅游途中量力而行；第三，培养团队意识，自助旅游多数是结伴而行，组织者要详细了解自己团队中每个人的情况，制订详细的行程安排及出现意外时的应急方案。参加者要提倡团队精神，坚决反对个人的冒险行为。此外，在装备和技能方面要认真学习和掌握，不能光图好玩而忽视安全防范。

(五)保障自助旅行者的安全利益

第3篇：市场开发论文范文

论文关键词：文化传播 旅游市场 促进作用

旅游与文化有着密不可分的联系，从旅游业的表面看，其发展历程带有很强的经济因素，但从需求上讲，旅游业主要源于旅游者精神享受和发展的需要，任何旅游如果没有深刻的文化形式和内涵。就无法激发人们的旅游动机，就不可能产生旅游活动。

旅游既然是一种文化活动。因此，在旅游市场的开发过程中，文化传播就显得至关重要，旅游市场开拓的过程实质是旅游文化的传播的过程，旅游市场的开拓离不开文化的传播。旅游市场的开发，正是通过传媒广泛的传播旅游景区、景点的文化信息，促进受众了解这些景区或景点，选择这些景区或景点作为旅游目的地。

旅游市场开拓过程中的文化传播不同于一般的文化传播，它有其特殊性。这主要是由两个方面决定的：一是旅游的时间性，旅游是旅游者在异地的短期生活行为。二是文化的差异性，旅游是旅游者在感受和体验另一种文化和生活。

正是由于文化的差异性，才促成旅游的发生。这种差异是由人类聚居的地域差异导致的，也就是说，人类聚居空间上的差异造成了文化空间上的差异，这种区域文化差异构成的恰恰是区域问旅游行为产生的巨大动力。为了更有效的分析文化传播在旅游市场开发中的作用，我们用拉斯韦尔(harold．d．lasswel1)文化传播“5w”模型来作为工具。

1948年，美国政治学家拉斯韦尔在其论文《传播在社会中的结构与功能》中，提出了人类的传播活动是由：谁(who)——说了什么(savwhat)——通过什么渠道(inwichchan—ne1)——对谁说(towhom)——产生什么效果(withwhichef-fect)——五要素组成。这即是着名的“拉斯韦尔5w模型”。

“拉斯韦尔5w模型”总结了人类基本的传播现象，说明了传播学的基本框架，基本上概括了传播过程中传播者、信息、媒介、受传者、传播效果的几个环节。进一步，演绎出“拉斯韦尔分析模型”。(图1)

根据“五w模型”，我们从控制、内容、媒体、对象、效果五个方面的具体分析，来指导旅游市场开发中的文化传播，以增强其传播效果，促进旅游市场的良性发展。

一、通过控制分析。解决文化传播由谁组织的问题

旅游市场的文化传播是由开发商为组织者还是以政府为组织者来进行，这是一个应该首先弄清楚的问题。在我国各地的旅游市场开发过程中，由于政府资金的不足，大都采用了多种形式的开发模式，引进了民间资金进入。但是，从实际情况看，民营开发商在旅游市场的文化传播中，带有浓厚的商业，气息，主要是基于经济利益的商业炒作，在开发商的宣传过程中带来了很多的负责效应。因此，在旅游开发的文化传播中，政府应起组织者的作用。从资源角度讲，旅游资源是一种公共资源，旅游资源是特定国家、民族或者人群在长期的生产生活实践中积淀而成，反映了特定国家、民族或者人群的历史与现实的社会状况，是特定国家、民族或者人群的特性的文化积累，政府在其开发和利用中应该起到主导作用。当然，在市场经济条件下，政府的主导作用更应该体现在宏观层面。在旅游市场的开发和利用过程中。不是包办一切，指挥一切，而是侧重于制度层面和政策层面的引导。具体地讲，政府的主导作用主要表现在这几方面：

第一，政府是实际工作的组织者。

旅游市场的开发一个庞大的系统工程，没有政府力量的参与，任何保护、开发、利用都是一句空话。应该说，这几年，中国旅游市场开发、旅游产业的兴起，出现这么速度的效果，没有政府的积极组织和倡导，是不可能出现的。所以，在旅游市场的文化传播过程中，政府还应该进一步加强组织和领导，对其进行控制和规范。

第二，政府是实际工作的指导者。

在具体旅客市场开发过程中，政府对其文化传播在规划、政策、法律等方面给予着具体的指导。政府承担着文化传播“守门人”的作用，必须要考虑开发什么?保护什么?用什么样的战略和速度进行开发?用什么样的路径和方法使社会效益和经济效益取得一致?等等。这些都是政府必须要进行正面引导和指导的。不能完全由市场机制来调节文化，这样势必使文化沦为单纯赚钱的工具，失去了文化价值，许多旅游景区或景点也就毫无价值。

第三，政府是各方利益的协调者。

非物质文化遗产虽然从大的方面讲是一种公共资源和公共产品，但从其产生和使用的具体过程来看，是有其区域性、个体性的特征。也就是说，在旅游市场的开发过程中，各利益主体是不一样的，旅游景区或景点有自己的利益、开发企业有自己的地方政府有自己的利益。政府在这种利益冲突中，应该充当调解人的角色。在文化传播中要了解各方面的诉求，平衡各方面的关系，协调各方面的利益整合各方面的力量，使各方在旅游市场开发中，既使各方的利益得到照顾，又使旅游景区或景点在开发过程中得到应有的保护，达到可持续发展的目标。

二、通过内容分析，解决文化传播讯息内容的问题

旅游市场的文化传播不可能是对旅游景区或景点的镜像似的全面反映，而是经过了一定选择的结果。这也是传播的重要作用的体现。“当一个信息被‘放大’时，就意味着它引起了共鸣，即无意识的认同，它因此产生了～种新的意义：成为大众心理归宿的符号。”怛是。旅游市场的文化传播的选择是一个复杂的问题，必须在以下几个方面引起高度重视，才能使文化传播达到应有的效果。

1．要注意内容选择的真实性

内容的真实性是传播学的最基本原则旅游市场的文化传播也不例外。旅游市场的发展，对文化传播带来了机会也带来了挑战。机会是带来对旅游文化的重视，危机是为了追求商业价值，可能为了迎合游客的口味，不惜扭曲和改革原有的文化面貌，使其向某个方面或方向极端发展。如许多旅游景区或景点与历史遗迹、神话传说、宗教寺庙等联系在一起的。如果不注意引导，就可能成了宣传和扩散封建迷信内容。一些地方为迎合旅游者的需要，不惜歪曲历史或虚构历史，大量制造“文化赝品”。一些地方以保持和恢复传统文化的本原面目的名义，不顾当地社会文明进化的事实现实发达的状态，硬是保留甚至制造一些原始部落来，还煞有介事地标上正宗传统文化的标签，冠以“人类学的活博物馆”的美名供人观赏。

2．要注意内容选择的层次性

旅游市场的传播不能仅仅停留在“新”、“奇”、“怪”等表面层次，必须要注意深层次的文化传播。随着人们生活水平和文化素质的提高，文化遗产旅游将成为一个热点，文化内涵深厚的旅游项目和产品将受到青睐。高层的旅游活动应该“是一种主要以获得心理上的为目的的审美过程和自娱过程。”仅仅只限于直接的感观刺激，带给旅游者的是低层次的浅薄的审美体验，只有通过文化因素的加入，才能不断提高旅游者的审美情趣和审美意识，才能使旅游者在旅游过程中真正达到赏心悦目的审美境界。所以，对于旅游市场深层次的文化传播一定要引起我们高度重视。要加大对旅游景区或景点中的佛教文化、道教文化、伊斯兰文化、儒家文化、建筑文化、茶文化、酒文化、性文化、民俗文化等等的宣传和传播，以提高旅游的档次和水平。打造出叫得响的旅游品牌，增强其旅游业的竞争力。

3．要注意内容选择的认同性。

从内容上讲．旅游文化具有极强的地域性，其接受面往往会受到区域文化、民族传统的限制，在甲地非常受欢迎的文化可能在乙地无人问津。这种文化上的差异性，一方面可能对旅游者产生强大的吸引力，另一方面也可能导致使旅游者在感知和经历这种差异时感到无所更从。难以接受。因此，我们应该通过有效的文化传播去寻求传播者与受信者之间的含义认同，即传播者与受信者对含义的共同感受。

“旅游也是一种文化认同的过程。没有文化认同，旅游就失去了意义。旅游文化是文化求异和文化认同之间的平衡，是不同文化的冲突交流所以发展旅游既不能不求民族和地域特色．又不能片面强调民族、地域特色，而是要慎重考虑古今中外文化所包含的文化要素之间相容与不相容的关系。只有这样，旅游业才能得到健康、快速地发展。”

三、通过媒介分析，解决文化传播实施渠道的问题

文化传播是需要一定的物质载体的，这个载体就是我们常说的媒介。从现有的媒介形式是多种多样的，既有纸质媒介(报纸、期刊、书籍等)，又有电子媒介(广播、电视、电影等)，还有新型媒介(互联网、手机短信等)，这些媒介在文化传播中所起的作用是不一样的，效果也是不一样的。因此，在旅游市场开发的文化传播中，要根据媒介的特点来扬长避短，充分发挥媒介的优势，选择正确的媒介形式，来促进旅游市场开发过程中的文化传播。

1．要根据不同的受众选择媒介

受众作为受信者是为了达到某种满足和需求而使用媒介的，而受信者的这种选择行为在很大程度上是由个人需求和兴趣来决定的。受信者受其民族习惯、文化水平、职业、经济水平等因素的影响，使他们对不同媒介的形式喜爱程度不同，对不同媒介内容的理解也不同，因此不同媒介在进行文化传播中其讯息所能送达的顾客类型必然是不同的。电视、广播、报纸及其各节目时段或栏目通常都有其相对固定的一部分观众、听众和读者。因此，旅游文化传播要针对不同需求和兴趣的受信者，有针对性地选择媒介。使文化传播达到应有的效果。试想：如果用互联网去传播旅游文化，有几个农民能够知晓。在中国农村，电视具有巨大的影响力．人们更多的是通过电视来获得讯息的，因而，在农村通过电视加强对旅游的文化传播应该是更有效。更能获得这些居住区的人大多数人的接受、承认和信赖。

2．要根据不同的特性选择媒介

各类媒介的特性是很明显的，都有其优点和不足。而任何景区或景点的文化内容和样式也是不尽相同的。所以，在旅游市场的文化传播中，应该把某景区或景点的文化特和媒介特性结合起来，有目的地选择媒介。需要展示其文化样式的形状或动态，就尽量不采用普通黑白报纸和广播来作为传播媒介，而是尽量使用电视或网络媒介乃至电影。电影《少林寺》生动形象去展示了少林丰富多彩的武术文化，让人们知道了“十八罗汉”、“梅花桩”、“易筋经”、“双节棍”等少林武术文化的精化，促进了中岳嵩山的旅游业的兴旺和发展。需要展示其深刻的文化理念，在使用电子媒介的基础上，还应加上一些纸质媒介，更能增加其效果。如对中医文化的宣传，在其电子媒介感性认识的基础上．通过纸质媒介(特别是医学报纸、期刊)更能增加受众的理性认识。

3．要根据技术的发展选择媒介

互联网的兴起，使传播媒介有了革命性的变化。互联网对于旅游市场的文化传播同样具有巨大的作用。一方面，旅游景区或景点的文化传播其内容是非常丰富的．互联网的超大容量，使旅游文化的传播有了广阔的空间：另一方面，互联网在传播过程中构建起的立体的互动性强的感知环境，营造出的融合性强的文化氛围，可以使旅游文化的传播取得更好的传播效果。

四、通过对象分析，解决文化传播向谁传播的问题

确定了传播组织者，弄清了传播的内容，选择了传播的渠道，就是要进一步明确向谁传播的问题。也就是要明确旅游文化的传播面临的对象是谁?这里可以确定的回答．就是旅游者。旅游市场的文化传播与一般的文化传播是有区别的，它在进行普通人群传播文化的同时，更侧重于对特定受众一旅游者的传播。从这个角度讲，在旅游市场文化传播对象的选择过程中，选择哪些人比简单地选择人数多少更为重要，也即使是说，选择哪些人最终可能成为旅游产品和服务的消费者才是最重要。

第一，以提高旅游者素质为目的，确定对象。

旅游市场的文化传播对象就是旅游者，通过加大旅游文化的传播，提高旅游者的素质，提升对旅游景区或景点的文化内涵的认识，不仅可以提高旅游参与的人数，而且有利于旅游品质的提高。文化内涵深厚的、文化特色越突出、鲜明的旅游项目和产品将受到青睐。

第二，以细分客源市场为目标，确定对象

旅游文化的传播要针对不同文化背景和文化经历下的旅游细分市场，确定对象，传播不同特色的旅游文化。从地域角度出发可以把旅游的客源市场分为国内市场和海外市场。海外客源又可细分为以日本、台湾、港澳、东南亚、韩国等东方文化圈客源市场和美国、欧洲等西方文化圈客源市场。因此，在进行旅游市场文化传播时，对于东方文化圈市场的游客可以进行一些具有深厚的东方文化内涵的文化内容和样式的宣传和传播，而对于西方文化圈市场的游客就以介绍一些简单的东方文化内容和样式的宣传和传播。就国内市场而言可以以年龄把文化传播的对象分为处于不断成长的青年人市场、数量日益增加的老年人市场、活跃在经济社会舞台的中年人市场，文化传播要根据这三个市场客源的不同文化经历，分析他们的旅游消费心理，分别针对层次、不同年龄乃至不同国籍的人、因时、因地。灵活的的需要，传播不同特色的旅游文化，推出不同的旅游产品和服务。

第三，以客源组成形式为目标，确定对象。

从游客在旅游活动中的组织形式来看，我们一般把它分为团体市场和散客市场。对于团队市场，旅游文化传播的对象重点是它的组织者一旅行商。旅游文化的传播要通过各种传播渠道影响旅游商，由他们去对游客进行再传播。对于散客市场，旅游文化传播的复点就是有可能接受某种旅游产品或服务的潜在游客受众。随着经济社会的发展．交通基本设施的改善，自备交通工具的普及．旅游市场越来越向个性化发展，旅游者开始由团队组织方式向自助组织方式转化，自助方式已成为一种时尚。所以在旅游文化的传播过程中，应该更加重点观注散客市场，针对散客市场，组织和开展有效的旅游文化传播，开发散客旅游市场。

五、通过效果分析，解决文化传播完成好坏的问题

拉斯韦尔模型主要注重对传播过程的描述和控制。拉斯韦尔认为传播是一种目的行为。因此，拉斯韦尔模型对其传播效果非常重视。对于旅游市场的文化传播而言．“成功的旅游市场的意识传播，就是对传播进行有效的控制、对文化进行全方位的传播、利用各种媒体优势、针对不同兴趣的受信者、以统一鲜明的形象、积极主动的文化旅游文化传播，达到长期的效果，促进旅游业良性发展。”它所取得的效果主要看以下几方面：

第一，旅游市场文化传播的组织者是否明确。

第二，旅游市场文化传播的内容是否在真实的情况下吸引受众。

第三，旅游市场文化传播的传播媒介是否充分利用了各种媒介的优势。

第四，旅游市场文化传播的传播对象是否明确和具有针对性。

第五，旅游市场文化传播的是否提高了旅游者的素质。对旅游文化的认识是否有提高。

第4篇：市场开发论文范文

[关键词]大学生；旅游市场；对策

随着中国高等教育事业的不断发展以及国人的教育观念的转变,1999年实施高校扩招政策以来,高等教育实现跨越式发展,2008年各种形式的高等教育在学人数达2907万人,而根据《国家中长期教育改革和发展规划纲要》(2010-2020年)(公开征求意见稿)的精神,中国高校2020年前毛入学率达到40%,高等教育在学人数将进一步增大。如此大规模的人群将成为旅游市场上越来越重要的组成部分。

一、大学生旅游市场开发现状

大学生旅游逐渐成为我国旅游消费的一个重要组成部分。据有关数据统计,有46.5%的大学生在节假日和同学或朋友外出旅游,12.3%的大学生在寒假和家人一起出游。大学生具有一定的经济独立能力和自我生活能力,生性好奇。并且随着高校大学生规模越来越大,就业压力越来越重,学习越来越紧张,大学生想通过旅游的方式缓解压力的旅游动机就会越来越强烈,出行的几率就更大。

面对旅游市场如此大一块“蛋糕”,旅游企业并没有十分重视大学生旅游市场的开发。大学生旅游市场合理有效的开发一直是旅游企业特别头疼的问题。长期以来,由于大旅行社不重视,营销力度不够,中小旅行社又欠缺相关产品,大学生一直很难参团出游。

为此本文着重在探讨开发大学生旅游市场存在的问题的角度出发,最终为旅游企业更好地开发大学生旅游市场提出相关的意见和策略。

二、探讨开发大学生旅游市场存在的问题

1.大学生旅游时间相对集中

随着大学教育改革的深入,如学分制实施后高校甚至在周末都安排学生有课,大学的教育方式使得大学生的空闲时间相对来说比较分散,大学生想集体出游的时间就难以形成。另外随着社会竞争越来越激烈,大学生的就业压力也随之增大,课余之外的大学生都把自己的时间安排的慢慢,为考证、培训等忙活着。所以大学生的出游时间一般都集中在寒暑假,这与旅游行业的旺季就重叠在一起,所以旅游企业一般很少问津这块叫好不叫座的“鸡肋”。

2.大学生旅游市场消费水平较低

目前在校大学生的生活来源主要是父母提供,大学生出游的花费主要根据自身的经济承受力。因而,大学生决定出游时总会首先考虑价格,其消费主要以吃、住、行等基本消费为主。对于进店购物,这是大学生最讨厌的旅游行为,这就与旅游企业通过购物来弥补团费的运作模式产生巨大的冲突。

3.安全问题比其他层次游客压力更大

虽然大学生基本上都已经是成年人,但由于我国大部分大学生在入校前都是在父母的细心呵护之下成长起来的,社会阅历少,再加上大学生生性好奇,喜欢冒险,在旅游过程中会脱离团队自己活动,危险性就大大的增加了。虽然是成年人,但是由于大学生特殊的身份,一旦出现安全问题,必将涉及学校、家庭以及社会层面,因而大学生旅游时的安全问题比其他层次的游客压力更大。

4.大学生旅游旅游市场杂乱无章

大学生旅游以自助游为主,现在大学生的自我意识和独立意识较强,注重旅游途中的感受,不愿受限于旅行社的线路和时间安排,尤其反感旅行团走马观花式的旅游。所以一些具有生意头脑的在校生或者社会人士就盯上了这块大蛋糕,在周末或者黄金周的时候组织自助游线路,以非常低的价格吸引大学生。这种线路往往只包含来回车费,而组织者为了降低成本,往往租用一些安全系数很低的车辆,也没有购买保险。有时候热门线路会有好几个组织者,这些组织者为了招揽更多的旅游者,采取低价竞争的策略,服务质量也随之下降。组织者都是个人行为,一旦发生纠纷大学生无法获得应有的赔偿。

三、解决大学生旅游市场开发存在的问题的对策

1.旅游企业要加强与高校的合作,做好校园营销

(1)将校园营销与大学生课堂相结合。与高校教学部门合作,将课堂内容与旅游活动相结合,使得课堂更生动活泼的同时,旅游企业也有生意可做。比如在结合思想政治理论课,可以向高校推荐红色旅游线路,组织大学生到红色旅游景区参观考察;可以向农林动专业的大学生推荐乡村旅游线路,使大学生更直接的体验农村生活,产生更浓厚的专业兴趣。

(2)加大旅游企业在高校的宣传力度。目前大学生旅游信息的来源主要以网络为主,或者从亲朋好友处获取。而旅游企业并没有从根本上重视大学生旅游市场,因而在宣传及广告方面几乎没有投入。旅游企业应该加大向大学生宣传的力度,通过在校园内发放旅游传单、宣传海报、赞助学生活动等途径,使大学生加深对旅游企业的认知度。

(3)到高校开设旅游讲座,普及旅游知识,以培养大学生对旅游企业的忠诚度。

也许大学生对旅游的理解仅仅为简单的吃喝玩乐、游山玩水或者探亲访友,而缺乏对旅游真正意义的理解,旅游企业应该主动的到大学校园开展旅游知识讲座,向大学生普及旅游知识,提高大学生旅游审美能力,使得大学生能认识到旅游还是一种能愉悦心情、陶冶情操、锻炼体魄的高品位的活动。并且通过讲座宣传企业的文化,提高企业在大学生心目中的知名度。虽然目前大学生消费能力较低,但他们毕业后将会是企业很大的潜在客户群,如果他们在校期间就能了解到并十分认可旅游企业的文化,将会在他们毕业后成为旅游企业的忠诚客户。

2.做好市场调查工作,设计适合大学生的特色线路

(1)旅游企业应从根本上重视大学生旅游市场,应树立“薄利多销”的营销理念。虽然大学生旅游利润不高,但毕竟这个市场的规模是在是巨大,因而企业应该有专人负责,通过调查问卷、访谈等形式进行调查,根据大学生的旅游意愿设计线路。

(2)与高校学生社团合作,使大学生参与到线路开发中

旅游企业除了进行市场调查以外,还可以通过学生活动使大学生自主参与到旅游活动的开发中去。如在大学校园举办旅游线路设计大赛,让大学生根据自身情况设计线路,并评出“最具人气线路”等奖项,对于受同学欢迎的线路加大推广力度,争取更多的大学生参游。

(3)开发大学生自助游无法成行的特色线路,吸引喜好自助游的大学生

喜好自助游的大学生同时也是出游能力最强的大学生,因而要吸引他们参与旅游企业的团队旅游,就必须有他们无法自己到达的线路,如将工业旅游与就业游相结合。工业旅游一般不接待散客,大学生也无法自己联系,所以旅游企业可以借助企业的网络,与一些国内外著名企业共同开发工业旅游。并且针对目前大学生就业压力大的情况,可以将工业旅游与就业游相结合,使大学生能到异地亲身感受企业文化及工作氛围,了解城市的环境、消费水平等等,甚至能安排这些著名企业的人力资源部的高层与大学生座谈,提前与用人单位取得联系。

3.提升旅游服务质量

(1)大学生是一个思想活跃、接受新事物能力特别强的群体,因而旅游企业应该给予大学生旅游团队配备经验丰富的导游人员,在旅途中还应通过高质量的服务来赢得大学生的信任。

(2)开发具有特色纪念意义的旅游商品。大学生外出旅游虽然花费不会太多,但都会习惯给家人、朋友赠送旅游纪念品,因此导游人员应在合适的时间带领团队到商店采购价格不高、质量保证、旅游商品符合大学生审美标准的纪念品。

目前还很少有旅游企业去认真重视这一庞大的市场群体,对他们来说,只有先开发、占领这一市场,才能抢先赢得了巨大市场的机会,才能在激烈的市场竞争中获取更大的市场份额和利润,使企业能处于同行业的领跑地位。

参考文献:

[1]网上资料

[2]周晓梅:大学生旅游消费心理分析,[J].工商管理,2009(5)

[3]马东升郑向敏:大学生旅游市场再认识及其营销对策,[J].哈尔滨学院学报,2007(08)

第5篇：市场开发论文范文

论文关键词：长沙，产学研，模式

一、研究背景

为贯彻科技兴国和可持续发展战略，1997年国家科技部开始在全国部分城市和高新区组织开展了技术创新工程区域试点工作。长沙市在1998年初被批准列为技术创新工程区域试点城市之一。长沙“九五”计划中明确提出建立以企业为主体的技术创新体系和机制的目标任务。“十五”期间，长沙又提出“以经济结构调整为主线，实施优势带动战略，把长沙建成繁荣的经济强市、开放的窗口城市、文明的现代都市、秀美的山水城市”。2009年11月，长沙凭借“科技和人才实力在全国省会城市位居前列”、“全市技术产业总产值突破1160亿元”、“技术合同成产额突破32亿元”等多项硬实力指标被国家科技部评为国家科技进步示范县（市）。

这一切得益于长沙在科技创新的过程中，为了促进企业成为科技创新的主体，采取了正确的产学研发展模式。有效的产学研发展模式不仅促进了长沙的科技和经济发展，而且促使企业成为了科技创新的主体，极大地推动了生产力的发展。

二、研究意义

（一） 借鉴成功经验，指导产学研合作，推动经济、生产力发展

研究长沙产学研发展的模式，可以借鉴其成功经验，指导本地的产学研合作。在借鉴的同时再吸取其中最有效的方式来构建具有本地特色适合本地科技创新的产学研发展模式，从而推动地方经济和社会生产力的发展。

（二） 指出不足，加以完善，促进长沙经济、生产力发展

在科技创新的过程中毕业论文开题报告，任何产学研合作模式都不是完美的，都有其缺陷。只能说某种产学研合作模式在某个时期最有效地促进了科技和经济的发展。指出长沙产学研合作模式的不足之处，本身就是对产学研合作模式的修正和创新，有利于经济发展，也有利于促进长沙经济、生产力发展。

（三） 在研究中通过整合优点的模式推广有效可行的新的产学研模式

在对长沙产学研合作模式的研究中，要对各种模式的优点加以概括和总结，在总结的同时再根据本地的社会经济和生产力发展情况，对适合于本地发展的产学研合作模式的优点加以整合，形成一种适合本地发展具有普遍意义的产学研合作模式。

三、长沙产学研现存模式及其特点研究

湖南制定并颁布了《关于促进产学研结合、增强自主创新能力的意见》，意见中提出：认真贯彻落实科学发展观，坚持以企业为主体、政府引导、市场导向，坚持大科技、大产业、大开放、大协作，充分发挥市场优化配置创新资源的基础性作用，加强产业资本、知识资本和金融资本有机结合，引导支持创新要素向企业聚集，推动多层次、全方位、可持续的产学研结合。因而，长沙以企业为主体，以政府为引导，吸引民间资本，吸引高精尖人才参与，创造了产学研资相结合的合作模式，得到社会及海外投资机构的热捧，为长沙的科技创新发展吸引了大批的资本，极大地促进和提升了长沙的生产力发展。

长沙的产学研模式主要有：产学研资，科技园区模式、企业附属研究院模式、校办企业、技术转让论文范文。

（一）产学研资模式

产学研资模式是长沙在科技创新过程中运用的最主要的产学研模式，也是最成功，对长沙科技、经济、社会促进作用最大的产学研合作模式。它是通过新的观念，把新的体制、机制、管理、技术、资本等要素紧密结合在一起，大学、企业、资本互为依托，互相促进，大学、企业进行研发、生产，而资本为科研项目的研发和科技成果的转化注入动力和提供保障，为企业的生产提供资本支持，当新的科技成果进行市场转化后毕业论文开题报告，又会反过来促进资本的壮大，资本壮大后，又回来投入科研和生产，如此良性循环，使长沙的科技创新取得了巨大的成功，使长沙的科技创新短期内跃入中部省份城市的第一。

它的具体特点有：

1、政府引导并建立科技投融资机构

长沙为了使科技创新顺利进行，加速科技成果的转化，由政府注资3000万并成立了长沙长沙市科技风险投资管理有限公司、长沙科技创业投融资协会、长沙高新技术创业投资管理有限公司。这些公司的成立

2、以多种方式巧妙实行科技成果与资本的对接

通过成立民间投融资机构，以市场化的运作方式吸引国内外投资机构对科研及科技成果的转化进行大规模的投入，从而达到把科研成果与资本对接的目的。

通过与银行合作，达到把科研成果与金融资本对接的目的。通过技术交易平台和科交会等，把科研成果与资本对接，迅速实现科技成果的产业化。

3、市场化的运作吸引各方资本

民间投融资机构对科技投入的参与，大量运用市场化的运作方式，吸引海内外投资机构及金融机构，采取互惠互利共促发展的方式，达到既促进科技成果产业化的实现，又满足了投入资本的壮大和发展。

（二）科技园区模式

长沙通过对科技园区的规划兴办，达到了吸引人才，促进科技成果的产业化，建立大量孵化器的作用。以园区的四大特色产业掀起和带动整个长沙经济和产业的腾飞。它的具体特点有：

1、由政府规划和引导

政府对园区进行规划，建设好基本设施，引导高新企业和高校产业进入，吸引高精尖人才进入创业。通过一系列政策法规对园区的运作进行保护和监督。政府实行一系列的优惠措施，通过对税费和行政收费的减免，对高新技术企业资格的认定和淘汰及对高新技术企业一系列优惠措施的采取，达到对园区产业的发展进行引导和监督的作用。

2、园区形成研究基地、产业基地、孵化基地的有效对接

园区的高新企业一般都有自己独立的研发机构甚至博士后工作站，或者有院士带队的专家团队进行研发，因而自主创新能力强。

在园区发展的同时，以四大产业为支柱，形成系列化的产业基地。通过对孵化器的建设，培育了大批高新技术企业的建立和发展。

3、以科研成果或自有资金为基础，吸引社会投资

园区中发展起来的高新技术企业，大多以自有的科研成果为基础毕业论文开题报告，以自身最初的投入资金为起点，通过吸引社会对科技的风险投资及与金融资本的对接，达到发展壮大的目的。

（二）企业附属研究院模式

长沙高新区岳麓山高科技园中的园区企业与23 所驻长高校、70 多家科研院所合作，共建研发机构近400 个，共建国家级工程中心6 个、国家及省级技术中心8 个，有效地推动了企业的科技创新。

还有的企业根据自己招来的人才及自身固有的技术力量，成立了独立的科研机构甚至博士后工科站。

这种模式的主要特点有：

1、企业为科技创新的主体

在整个科研过程中，企业始终是科技创新的主体。科研院所进行的科研工作，都是围绕着企业的生产和市场营销来进行的，以获取最终的经济效益和解决企业生产过程中遇到的难题、推进生产和企业发展为目的。

2、科研院所是附属于企业的

在整个科研过程中，这些科研院所是依靠于企业的资金的投入而建立并发展的，它的科研目标的制定和项目的确立，是以企业的需要为目标的。企业是这些科研院所的所有人，企业支配科研院所的研究方向和科研成果。科研院所是企业的一个附属机构。

3、科技成果转化迅速

在这种产学研模式下，由于科研项目是企业以生产任务形式下发给附属的科研院所，而科研院所又根据企业的生产需要和市场信息进行研发，因而研究出来的科技成果对市场有极强的适应性和拓展性，同时，在研发出来后，科技成果迅速投向企业进行生产力转化和市场实现，极大促进生产。从科研项目的研发、科技成果的出现到科技成果的市场实现，实现了流水作业式的一条龙式的生产，因而，这种模式下的科技成果转化的速度是最快的。

（三）校办企业

长沙高新区大学科技园采取“一校一园”、“多校一园”等方式：在麓谷,湖南大学设立湖南大学麓谷产学研基地；中南大学设立研究院，建设产学研基地。从而有效实现长沙高新区大学科技园实体化。这种模式具有如下特点：

1、高校是所设立企业的产权所有者

在这种模式下，高校是所设立企业的产权所有者，对企业的资产和管理、财务的决定、人事的任免、生产的方向，都有决定权。而企业只是高校的一个下属机构。

2、企业是高校科研成果的转化基地

企业是附属于高校的，一般在高校有某个能实现产业化的科技成果产生后，这种企业才予以建立。企业的生产和管理由高校决定。当高校有与企业生产方向相应的科研成果产生，便迅速下发给企业进行生产论文范文。高校科研机构也可根据自己企业的发展需要，在企业的发展过程中根据对企业生产的调研进行立项。

3、高校与企业在发展过程中资源共享

在发展过程中，高校与企业的资源是共享的。在人才资源、资本支持上，高校与企业是相通相促进的。高校为企业提供人力和财力支持毕业论文开题报告，企业进行生产和科研成果的市场实现，又以丰厚的利润回报高校，促进高校的建设和发展。

（四）技术转让

长沙这种产学研模式是高校和科研机构甚至科研个人，将科研成果通过以专利许可和技术转让的方式转给企业，再以企业为主体对科研成果进行市场化和产业化的转化。这种方式能较为迅速地将科研成果进行转化，避免了高校或个人因自身的条件的限制而无法转让科研成果，从而对科研资源及科研投入造成巨大的浪费，不利于社会和经济的发展。具体的特点有：

1、科研成果的拥有者与转化者不相同

科技创新成果是高校和科研机构或个人所有，但是，依高校、科研机构和个人的条件无法进行科技成果的转化，继续搁置成果不用，将会使科技创新成果随时间的推移面临被淘汰的危险，也会使在进行科研过程中所投入的资金和智力处于被浪费的境地。在这种情况下，长沙成立科技成果交易平台，通过科技成果交易会和技术成果交易公司使很多科技成果转向以企业为主体进行生产力和市场转化，既使科技成果的研发人获得经济利益，也使企业节约了研发资本，迅使将科技成果转化为生产力并推向市场，获得巨大的经济效益。

2、有偿转让科技成果

高校、科研机构、个人向企业转让科技成果时，是通过有偿方式进行的。企业可以一次性全部购买；也可分批次根据市场前景状况和科技成果转化为产品的过程，多次付转让费；也可以在产品销售过程中给以提成。

3、市场的需要对科技成果的顺利转让起重要作用

科技成果要想转让，必须在转化后的产品符合市场需要，因而，有市场生产前景的科技成果在转化为现实生产力后，就能给企业带来巨大的经济效益，进一步刺激企业的发展。而缺乏市场前景的科技成果，即使转让给企业，也会使企业蒙受巨大的损失。

四、长沙产学研联盟发展的启示和建议

长沙在科技创新过程中利用产学研极大地促进了科技和经济的发展，并取得了极大地成就。它的成功经验值得借鉴。

（一）政府要加强引导和政策监护

作为政府，在产学研的过程中一定要起协调和引导的作用，排除障碍，制定政策法规，引导正确的发展。

1、政府要有完善的产业布局规划

政府要做好相应的产业布局规划，针对优势产业要重点引导建立产学研联盟。以有效的产学研模式的运作带动科技成果迅速向生产力转化毕业论文开题报告，从而促进优势产业的发展和壮大，再以优势产业的龙头效应带个整个区域经济的发展。

2、政府要对产学研联盟的形成和发展加以引导

企业缺人才，而高校人才聚集，为了企业的发展和高精尖人才的有效利用，政府就要恰当适时引导高校和企业建立产学研关系，及时处理好所建立的产学研模式在运作过程中出现的不和谐的因素。让高校在向企业输出技术的同时，双方能互利互惠，互相促进发展。企业可以项目联合高校建立产学研关系，也可以生产领域联合高校建立学科领域类的产学研关系。而高校呢，也可进一步影响企业将企业作为自己的实习基地、科技成果转化的产业基地。

3、要制定适宜的政策法规对产学研联盟加以监护

在产学研成立和运作后，政府不能任由其自由发展，而应以法律和政策的形式对其加以监护。在这个过程中，既要保护好高校的利益，也要照顾好企业的发展，更要考虑到人才的心理。政府要重奖对社会科技和经济、产业有重大贡献的企业、高校、科研机构、个人。同时，也要对无所作为的产学研联盟加以惩戒，撤消其所享有的优惠待遇。

（二）以企业为科技创新主体

在产学研的发展过程中，应以企业为整个科技创新的主体，从企业发展和经济需要的角度来建立和健全产学研模式。

1、以企业为中心来进行科技创新

在产学研联盟建立的过程中，应以企业为中心来进行科技创新。企业处于生产的第一线，对于生产需要、市场信息，企业把握得较准，因此，企业的生产带有市场化，他们所提出的科研要求通常也最符合市场的需求。所以以企业为中心进行科技创新，从而建立产学研联盟的模式，不仅有利于科研，也有利于经济和市场的发展。

2、加强企业与高校、科研院所的合作

中国的高层次人才大多聚集在高校，而企业相对于来说，专业技术人才、策略管理人才缺乏。因而，必须加强企业与高校、科研院所的合作，充分利用高校、科研院所的人才为企业服务，在促进企业发展同时，要激发人才的潜能毕业论文开题报告，促进人才的创新，反过来，又会极大地促进高校的发展。

3、建立企业独立的研发机构

要使企业在生产过程中所遇到的问题迅速得到专业性地解决，在生产需要时提出的项目得到适时的攻克，并使科研成果迅速得到转化论文范文。最好能在企业内部建立附属于企业的研发机构，处于企业生产线上的研发机构，既能随时对生产情况进行调研和解决生产中所遇到的难题，也会及时根据产业和市场需要确立科研项目，同时也会研发出更适合生产力转化和经济发展需求并具有市场前景的科研成果。

（三）产学研资是产学研联盟发展的有效模式

在科技创新过程中，产学研是把科研与生产融合在一起，有利于学、研、产，为科研成果和生产搭建了平台。但是，在科研成果出来后，必须有相当的资本保证其转化和健康运行，这样，才能使科研、生产、转化位于一条快速的流水生产线上。

1、将科技成果与产业资本对接

这种产学研模式的最有特色的就是直接将科技成果与产业资本实行对接，以雄厚的产业资本来保证具有市场前景的科技成果的快速转化，以具有市场前景的科技成果来吸引社会各行业各层次资本的投入。同时，产业资本的大量存在，也促使大量符合产业发展方向的科研成果的产生。

2、雄厚资本的保障有利于产学研的进一步深化

雄厚的产业资本的存在，为科技成果的生产力转化和市场实现提供了极为有利的条件。同时，在产学研资一体化运作快速发展时，会促进产业的发展和激发产业升级和转型，甚至新的产业的产生。

3、可以带动相关产业的迅速发展

产学研资一体化运作，会极大地促进产业发展，当这种模式运行到一定程度并使该产业得到升级甚至转型时，就会促使该产业成为优势产业。而优势产业的迅猛发展，势必会带来整个区域的相关产业的发展，从而促进了整个经济的发展。

（四）完善科技投入和中介机构

建立多元化的较为完善的科技投入机制会为产学研的运作带来雄厚的资本支持，而好的服务中介机构的建立又会随时为产学研搭建一系列平台，能有利地沟通好产、学、研之间的关系。

1、建立多元化的科技投融资机制

科技投入必须建立好多元化的投融资机制，政府做引导性和启动式的投资；民间的科技投融资机构要通过市场化的运作吸引更多的社会资本来进行投入，确保科研的顺利进行和科技成果的有效转化；创造好的科技创新环境，通过一定方式吸引海内外科技投资机构来对本区科技创新进行投入。

2、为科技成果的转化搭建好中介平台

产学研联盟的成功建立毕业论文开题报告，需要政策的扶持、人才的加盟、项目的吸引、经济的激励，以资本为基础，以科技成果的转化、产业发展为最终实现。因而，良好的科技服务中介机构的建立，对于串接好产学研建立的各个环节的信息服务至关重要，对于各个环节的顺利和有效对接也至关重要。

3、为科技研发打造好科技投入风险平台

产学研联盟成立后，进行科技研发不是一帆风顺的，有可能面临失败，出不了成果，或者所出的科研成果在进行生产力转化和市场实现时，并没有带来预期的经济效益。那这就意味着先前为了研发而投入的大量资本、人力处于一种亏损的状态，在这种情况下，仅以宽容失败是不够的。还必须以风险投资对科研进行有利地保障。因而创立好科技投入风险平台也很重要。

五、结论

在科技创新的过程中，要想采用合适的产学研合作模式推进社会和经济的发展，必须以企业为科技创新的主体，政府加以引导，以产学研资模式甚至更恰当的产学研合作模式推动科技创新，巧妙建立科技成果与资本的对接，鼓励社会风险资本的参与，以人才为基础，以资本为推动，以政策为保障，全面推进产学研合作的发展，从而促进科技和经济的腾飞。

参考文献：

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[4]徐东，我国产学研合作的三个层次分析及五点思考[J]，有色金属高教研究，1995年第2期；

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[8]毛竹，长沙：产学研结合推动科技成果产业化[N]，中国高新技术产业导报/2007 年/8 月/27 日/第B05 版；

第6篇：市场开发论文范文

当前，大学应届毕业生为客源的旅游市场不断发展，受到旅行社和旅游景点的青睐。本文通过问卷调查法、深度访谈法等方法，对高校应届毕业生进行了深入的调查，获得大学应届毕业生旅游的市场调研数据，对这一群体的出游驱动因素进行了分析，提出针对性的应届毕业生旅游市场开发策略，通过分析，希望能为具有广阔前景的大学应届毕业生旅游市场开发提供一定的借鉴和参考。

本文遴选了5所北京市的高等学校（中国传媒大学、首都经贸大学、北京外国语学院、北京联合大学、北京师范大学）的应届毕业生为调查对象，于2017年1月在学校的图书馆、自习室、食堂和操场等人流量比较密集的地方进行了抽样调查，共发放调查问卷490份，回收473份，其中有效问卷468份，有效率98.94%，其中男生占45.94%，女生占54.06%，专业分布上文科47.86%，理科51.92%，保持文理科基本持平。抽样结果概况基本符合现实状况。在接受调查的应届毕业生中，96.79%的毕业生（453人）表现出了毕业旅游的意向。

一、大学应届毕业生出游驱动因素

著名学者艾泽尔・阿荷拉提出了旅游驱动力社会心理模型，他将旅游动机划分为逃逸因子、逐求因子，前者是摆脱个人所处的环境和人际关系，后者是通过到一个新的环境旅游获得某种心理上的回报。在此，本文根据艾泽尔・阿荷拉的旅游驱动力社会心理模型，结合实际问卷调查，对大学应届毕业生的出游驱动因素进行了分析。一般来说，在大众旅游中，逃逸因子占据了重要的作用，但是，大学应届毕业生是一个特殊的群体，在思想观念、求知欲望、追求因素等方面有独特的特征，因此，学习和增长见识、体验新生活方式以及情感交友等逐求因子占据了关键性的作用。实际的问卷调查也验证了这一点，见表1所示。

（一）逃逸因子

在上述的调查中，压力因素、时间因素等是大学应届毕业生出游的逃逸因子，这两大因素分别占据了55.85%和54.30%，是大学应届毕业生出游的重要驱动因素。

1.压力因素

旅游能缓和紧张的工作、学习和生活。现代社会充满了紧张感和压力感，大学生也不例外，面临着就业难的压力，也即将承受职场的压力，同时，也经历着毕业论文撰写和论文答辩的压力。在这些压力下，绝大多数人都选择通过旅游暂时逃避学校的环境和学习的压力以及未来职场的压力，调整心态、放松身心。通过旅游中的心境转换，能让他们以积极的心态回归到现实生活承受压力。在调查中，55.85%的被调查者选择了这一因素；而在访谈中，“放松”两个字也被多数的应届毕业生不经意地提及。

2.时间因素

对应届毕业生来说，毕业后，工作随时都能找，且工作后基本就一头扎进工作里了，但是毕业旅行不一样，出了大学校门，就很难再有大学里宽松的时间了。出于“时间上的自主控制权”这一原因，许多应届毕业生都在毕业季规划了旅游计划。因此，在调查中，54.30%的被调查者选择了这一驱动因素。

（二）逐求因子

在表1的调查中，学习、增长见识，旅游观光，体验新的生活方式，品尝美食，休闲物，情感交友等因素是大学应届毕业生出游的逐求因子，这些因素在大学应届毕业生出游的动机中占据了决定性作用。

1.学习、增长见识

“读万卷书，行万里路。”大学应届毕业生旅游在一定程度上是一种学习行为，它能对人们的知觉、人格、动机等产生很大的影响，能通过旅游学习满足自身的需要、适应环境的变化。大学生正处于求知欲旺盛时期，学习接受能力强，通常把旅游当作是学习锻炼、体验生活和接触社会的过程。基于这一层面的驱动因素，69.54%的被调查者不同程度地表达了毕业旅游能“提高独立自主能力和解决问题能力”、“开阔视野和增长见识”、“探索未知的事物”、“科考旅游、获取知识”、“去自己心仪的单位或城市考察”、“踏入社会、走上岗位后能尽快地适应新环境”的诉求点，怀着“读万卷书，行万里路”的想法出游。

2.旅游观光

大学应届毕业生的出游驱动因素多样，但是，基本上还是以浅层次的旅游观光为主，这成为应届毕业生毕业旅游的第二大逐求因子，占比56.29%。在出游过程中，他们更加地偏好于自然环境和风景较好的景点，陶冶情操、净化心灵或见识祖国的雄伟风光，或欣赏古建筑、名胜古迹的美。

3.情感交友

在调查中，63.80%的人表示与自己的好友（好朋友、班级同学、舍友）一起出游，23.40%的被调查者情侣出游，还有6.62%的被调查者选择了个人或与家人出游，6.18%的人选择跟团出游。在对占比最多的“好友”群体的采访中，很多人表达了“出了学校大门，就很难再和同学们聚齐了”这一不舍心态。

4.其它因素

除了上述的逐求因子外，被调查者还表达了休闲购物（30.46%）、体验新的生活方式（27.81%）、品尝美食（18.10%）以及探亲访友、宗教朝拜、参观比赛和展览等其它因素（9.27%）诉求点。随着人们物质生活消费水平的提高，人们开始注重去新的环境中获得新的体验、感受异乡淳朴的民风、了解异域的民俗风情，获得精神文化需求的满足。并且，出国游越来越受到人们的欢迎，诸如瑞士、法国、韩国、日本、东南亚等，都成为应届毕业生热衷的国外旅游地，对这些出游者来说，休闲购物成为仅次于旅游观光的另一大驱动因素。除此之外，出游的驱动因素也不乏探亲访友、宗教朝拜、参观比赛和展览等其它因素，但这都是比较弱势的驱动因素。

综合上述调查结果，大学应届毕业生是整个旅游市场中一个重要而又独立的组成部分，他们具有一定的经济独立能力和自我生活能力，在时间上比较宽松，在思想价值观念上比较成熟，求知欲比较旺盛，重视情感交友，又爱追求时尚，注重精神生活体验，这种种因素，让他们在毕业季时选择了出行旅游，而毕业后即将面临的工作和生活的压力，以及时间上的自主控制权的即将失去，则进一步促使他们坚定了毕业旅游动机。

二、大学应届毕业生旅游市场开发的建议

第7篇：市场开发论文范文

关键词：校园纪念品；市场开发；可行性

中图分类号：G54 文献识别码：A 文章编号：1001-828X（2016）031-000-02

Abstract： This paper involves the planned project of the undergraduate taking part in innovating business and entrepreneur-ship. And actuality of souvenir of the universities at home and abroadhas been elaborated，and the market development about the souvenir of the Southwest Medical University has been investigated. According to the survey result，our university not only has broad market prospects of souvenir， but also is far-reaching significance for the construction of campus culture and the advance of school management popularity.

Keywords： campus souvenir；market development；feasibility

一、校@纪念品定位及市场发展前景

随着市场经济的发展和文化需求的增加，纪念品行业逐渐繁荣。校园纪念品是以学校标识和学校代表性景物为题材、承载了学校历史人文特色并具相当品味的纪念品[1]。像其他具有地域文化差异的旅游纪念品一样，校园纪念品也应该赋有自身独特的印记。学校的校名、校徽、校训，校风、教风、学风，以及校园景色等均为学校的代表性标志。[1]比如我校校训“厚德精业，仁爱济世”，在思想上凝练着中华民族传统美德和医者的仁爱品质，从行动上努力追求精湛技艺、服务人民的社会主义核心价值观。它包含了学校对每一位学子的期望，同时也代表着学校在公众中的形象，蕴藏了丰富的校园文化内涵。如果恰当地将它包装于实物纪念品上，就如同给予湖水以动力，赋予精神以生命，使我们不仅仅局限于对它理解消化，更可以把它作为校园的一种文化正能量广为传播，这对于提升学校知名度，凝聚众多师生和校友的爱校之心具有重要意义。

二、校园纪念品市场开发概况

随着国内高校开放程度的日益提高，也必将产生更为激烈的竞争，树立学校形象和提高知名度对未来发展的重要性也不言而喻。据查阅，国外很多高校通过对校园纪念品的市场开发进行了深入研究和较高经济投入。比如欧美诸多知名高校均成立了专有的纪念品开发与设计部门、制作部门、服务部门及销售商店。这些纪念品种类多样、款式新颖、实用性高，不仅受到了本校学生、校友的追捧，还受到广大旅游者的青睐。[2]

尽管蕴藏巨大经济潜力，但由于国内高校的纪念品市场起步较晚，发展势头微弱，未能形成气候[3]，严重阻碍了高校纪念品市场的发展。目前在国内只有清华、北大、复旦等几所知名的高校开发了学校特有的几款纪念品。[1]

三、我校纪念品市场开发的可行性调查

（一）设计问卷

西南医科大学坐落在川、渝、滇、黔结合部的国家卫生旅游城市―泸州，办学历史悠久，培养了一大批优秀的专业人才。近年来，学校不断加强对外交流合作，邀请了许多国外大学及科研机构的学者来校访问，对校园文化的传播和发展有非常重要的意义。据调查，国内外很多高校都通过开发纪念品来提升学校的校园文化，如著名的加利福尼亚大学洛杉矶分校，其纪念品秉承了学校的文化内涵，消费者也是出于对美国加利福尼亚大学校园文化的认同而进行购买[4]。因此对学校纪念品的开发不仅提高了学校的软实力，更促进了师生们的爱校之情。在对学校纪念品进行市场开发的过程，首先要做好相关的调研工作。

调查问卷从校园文化纪念品的认知、关注点、价格、购买需求等多个角度进行设计，并在西南医科大学城北和忠山校区随机投放问卷300份，共回收问卷289份，其中有效问卷273份，有效问卷率为：94.4%。接受调查人群包括在校的各年级和各专业的学生、学校教职工、校友以及少许的泸州市民和游客。其中学生250份，学校教职工30份校友和市民游客共20份，男女比例，1：3，样本具有较好的代表性，对我校进行纪念品市场开发的深入研究有一定的参考价值。

（二）问卷统计

首先在意识层面上，对校园文化和纪念品认知度进行调查中，62.1%认为我校没有属于自己独特的校园文化，在“您认为以学校为背景开发的纪念品能体现我校的特色文化吗？”一项中，21.7%人选择能，50.4%选不能，27.9%不能确定；并且80%以上的人觉得学校更名成功后很有必要营造自己独特的校园文化。

在“是否购买过以校园为背景衍生产品”一项中，仅4.1%“买过”，58.5%%选择“没买过，但见到过”，37.4%“根本没听说过或见到过这类商品”可见只有极少数买过，而多数同学对校园纪念品没有了解，由此说明我校在校园纪念品市场存在的空白和蕴藏的潜力巨大。在“您知道学校已经推出过纪念品吗”一项中，竟多于85%表示不知道，仅百分之十几的人见过或听说此事，但对同学已经售卖的纪念品表示不满意，其主要原因是缺乏新颖点、质量不好、未能突出校园特色文化等。

而“校园代表性建筑和景观”、“校名校徽校训”、“突出专业和某次活动”这几点被多数同学认为最能体现我们的校园文化特色，从购买需求上，学生和校友更喜欢创意艺术品和礼品系列，留作纪念或作为礼物赠送他人；学校教职工和市民游客更偏好办公文具和生用品一类，自己使用。同时，相比纪念品的纪念性和创意性，质量、美观和实用性退居其次，而价格显得不太重要，只要合理均能被接受。

此次调查还发现，同学们最难以接受上门宣传纪念品的方式。其原因主要是：校园纪念品与一般的旅游纪念品不同，应该有更明显的高度和文化内涵，上T有点像推销的感觉，宣传可能贬低它本身具有的价值和意义，相比之下，朋友圈、微博等新宣传方式更易被接受。只要纪念品受到喜爱，学校的每个人都是宣传喇叭，不用刻意去宣传。

（三）问卷调查结论

一件设计和制作富有内涵和创新的纪念品，本身就具有艺术性，再将校园文化糅合到纪念品中，两者相辅相成。校园纪念品主要以在校学生为销售对象，具有其他纪念品不可比拟的优势。目前西南医科大学全日制在校学生一共有17 000余人，教职工5 000余人，且泸州被称之为酒城，是旅游爱好者的聚集地，体验当地文化，少不了了解我校，这样的规模是绝对值得研发和投入的。

但事实上我校纪念品落实到市场开发却存在很大的空白。经调查，在学校更名期间，一些同学以推销的方式在校园内售卖过笔记本，钢笔之类（印校名校徽）的纪念品，虽被大家称之为校园纪念品，但缺乏创意，个性不足，同时也涉及版权，没有收到理想的效果。如果学校借此契机，以国外校园纪念品产业做得比较完善的大学为蓝本，结合自身校园文化特色创新性思考，成立相关的设计部门和营销商店，并将此作为学校的一个附加产业，其利润用作奖学金或助学金鼓励学生；或是进行试验性尝试，作为校园活动举办纪念品设计大赛，让同学们参与其中，尤其是市场营销的同学，培养他们的创新创业意识，最重要的能够丰富校园文化，营造我校独特的人文底蕴和增强师生们凝聚力，同时作为一个免费的宣传平台，为提升西南医科大学软实力做出贡献。

四、结语

到目前为止，我校纪念品市场可以说是空白的，笔者认为优秀的校园纪念品是学校的代言人，它承载了整个校园的科技文化、审美方向和生活态度，若将艺术性与商业性结合，深入市场开发，在我校文化建设和品牌树立的同时，也能产生巨大的经济效益。重要的是，校园纪念品的设计一定得克服“拿来主义”，坚持创新，才能为学校的建设和发展做出贡献。

参考文献：

[1]王瑾.浅谈高校纪念品[J]科技创新导报.2011（18）：236.

[2]高校旅游纪念品设计说明书-百度文库.互联网文档资源（http：//）.

[3]李维，郝晶晶.浅谈国内高校纪念品市场发展[期刊论文]-东方企业文化，2013（23）：147-148.

第8篇：市场开发论文范文

论文关键词：消费者行为，农村市场，营销基点

 

一、引言

随着我国工业化、城镇化和现代化进程的发展，农村社会形态处于快速转型期，农村社会结构，农村经济结构和生产方式发生了巨大的变更。农村青壮年劳动力向城镇的大规模流动，农村居民中的老龄化群体比重迅速增加。在城市化过程中失地农民数量增加。另外还有我国自然灾害发生频繁，每年都要遭受不同程度的多种自然灾害的侵扰等问题。从而增加了对人身意外保险，养老保险，医疗保险、农业保险的需求。

我国农村保险市场开发潜力巨大。但是由于农村保险消费者有其独特的特点，在开发农村保险市场，进行营销的过程中，应首先从农村消费者购买行为来确立保险在农村市场的营销基点。

二、影响消费者购买行为的因素

任何购买者的购买决策都是在一定的内在因素的促动和外在因素的激励之下而采取的，而不同特征的消费者对于外界的各种刺激和影响又会基于其特定的内在因素和决策方式作出不同的反应；从而形成不同的购买取向和购买行为。而影响消费者的购买行为的主要包括经济因素和非经济因素两个方面。

经济因素是影响消费不可或缺的一点，家庭经济水平是取决与社会经济水平的，家庭经济水平决定消费者的购买力，以及消费者对产品的态度和消费档次等。

非经济因素主要有内外两个方面。

1、从外部来看，主要有：消费者所处的文化环境，消费者所在的社会阶层，消费者所接触的各种社会团体（包括家庭），以及消费者在这些社会团体中的角色和地位等。

（1）文化因素：文化是人类欲望和行为的最基本的决定因素。人们在成长的过程中所处的家庭环境、社区环境、宗教环境、以及社会环境和所处的社会阶层形成了一整套价值、爱好和行为的整体观念。弄清消费者的文化背景对于研究他们的购买行为起着重要的作用。

（2）社会因素：包括相关群体、家庭和个人在相关群体及家庭所处的角色和地位。

2、内部因素则是指消费者的个人因素和心理因素。

（1）个人因素：一个人的购买行为往往受其年龄、职业、经济环境、生活方式、个性等因素的影响。

（2）心理因素包括购买动机、对外界刺激的反应方式、学习方式以及态度与信念等等。这些因素从不同的角度影响着消费者的购买行为模式。

结合影响消费者的购买行为的因素论文格式，本文对农村保险市场进行以下分析。

三、农村市场的特点分析

（一）从农村的人口环境来看，市场潜力巨大

市场是由那些想买东西并且具有购买力的人（即潜在购买者）构成的，而且这种人越多，市场的规模就越大。

从客观的市场容量来看，根据2010年最新的人口普查结果，目前中国的纯农村人口为7.2亿，若包括已经离开农村到城镇居住半年以上及县城在内的所有县以下的有农村户籍的人口仍然维持在9亿。但随着农村剩余劳动力大规模外流，我国农村人口结构已发生较大变化。从年龄看，老龄化进一步明显，大量农村青壮年劳动力长期外出务工，留守老人缺乏照料，安全隐患多。专家预测，2010年，农村中的65岁以上老年人口将超过10%，并很快进入老龄化加速期。

根据最新的研究，2009年外出务工中国农民工大约有2.3亿至2.4亿人，80后农民工群体占一半左右，90后有4000多万人。50，60年代生人逐渐步入老年。根据网上对“现在中国农村青年人的想法和打算”调查发现：“现在农村青年人是否和老人分家过日子”的回答否只占22%。由此可以看出由于农村家庭规模会且正在缩小、核心家庭增多、导致农村纯老年户不断增加。另外农村大量的年轻人进城打工，迫于岗位的竞争压力，忙于工作和事业，这些人无暇顾及老父母，另外老年人平均寿命延长、患病率、伤残率上升、自理能力下降。这一切必将加大家庭的负担，也必将导致年轻人消极赡养老人的增加。

另外根据保监会公布数据显示，截至2009年末，我国实现保费收入11137．3亿元。其中农业保险保费收入133.9亿元，小额保险保费收入2.3亿元，这两者合起来占全国保费收入不到1.23%。

因此我国农村保险市场开发潜力巨大，农村对于养老保险，人身意外保险等的客观需求是存在的。另外80后，90后逐渐成长为主要的劳动力，他们的思想意识和文化水平逐渐提高，且在现代农村若成为劳动力，在家中就会有一定决策权。因此家庭决策结构发生变化，营销对象就应有相应的转变。

（二）农民收入水平逐渐增加，消费者支出模式的变化

从1978年开始农民人均纯收入逐渐增加。国家统计局公布2009年全国农民人均纯收入达到5153元，比2008年4761元增加392元。农村居民恩格尔系数由1978年的67.7%下降到2008年的43.7%。恩格尔系数揭示一个国家或地区居民生活水平和发展阶段。即随着家庭和个人收入的增加，收入中用于食品方面的支出比例将逐渐减小。根据联合国粮农组织提出的标准，恩格尔系数在40%-50%为小康论文格式，30%-40%为富裕。因此我国目前处于小康向富裕过渡的阶段。在这个阶段，进入大众消费新成长阶段，教育、医疗、旅游、文化等新型的消费支出在快速增长。这位保险销售创造出良好的经济环境。

（三）农村消费者行为特征分析

1、农民保险意识没有树立起来

农村人口文化的相对落后及思想观念的陈旧和保守，保险意识普遍比较薄弱，保险需求不高。对于大部分的农民，他们以小规模耕作或养殖以维持生活，生活比较平静，它决定了大多数农民的一种机会意识，即认为自然灾害或意外事故并不是经常发生的。另外在农村，有不少的农民对养儿防老已丧失信心，依靠平时的积蓄用来防老，在农村仍然有一定的市场。他们认为有钱才是可靠的，因而尽可能省吃俭用，节约储蓄以备老年之用。而没意识到买保险养老的好处。所以要树立农民的保险意识。

2、消费需求功能性

农村市场基本上还处在比较典型的功能性需求阶段，即比较强调产品的实际使用价值，而不太注重产品的附加价值和精神享受。这种功能性特点对产品的要求主要表现在如下几个方面：一是价廉，二是实用，三是简便。

3、消费求同相互攀比，但也注重“口碑”

农民之间的消费求同和攀比心理相当突出。大多数农民不是根据自己的主观需要来决定自己的购买行为，而是依据他人的消费行为来决定自己的消费行为。他们注重个人消费在社会关系成员中的反应。看到别人买什么自己就买什么，要到哪里买就都到哪里买。

但同时注重“口碑”，易极端。对产品的评价好只看重优点，坏就一文不值。在农村，农民经常集聚聊天，并有固定场所，对事物易通过口口相传，传播速度也快且远。对于产品主要是通过别人买的产品，在短期内的使用来评判。

4、农民相对比较注重人情味

农民相对比较重视人与人之间的关系和情感上的联系，人情关系在农民的日常生活中占有重要的地位。熟人之间抹不开面子，不好意思拒绝其请求，会在能力范围之内答应和支持熟人的请求。

5、对保险产品不信任

保险走进农村市场之初，一些保险人和保险推销人员为了自己的业绩，在农村市场上树立了不良的形象。用一位专家的总结：不该卖的人卖给了不该买的人。例如，在推销产品时，说明产品的诸多好处，而不管保险协议条款，导致农民出现问题时，找到保险公司进行理赔，但是其所发生的事件不再保险范围之列。

理赔难导致农民对保险产品的不信任。由于农民对于理赔程序的不清楚论文格式，使他们对于理赔望而却步，理赔时还要在保险公司找熟人。找熟人的过程中又要送礼，最后导致理赔成本加大，从而放弃理赔。由此保险公司给他们的印象是让他们上当受骗。农村消费者感觉受骗，他就会在集聚时宣传，导致一个村子甚至邻村引以为鉴，从而排斥这种产品。

五、保险产品在农村市场的营销基点

由以上分析可以看出，农村市场是非常庞大的，随着农民收入的提高和农村社会，经济结构的变化，保险产品在农村市场上的前景是非常好的，农村市场需要进一步培养和开发。

（一）基于保险产品的特点，要加强保险销售过程的服务

保险产品的特点是产品是无形的，交易是非即时，结果不确定性的。而农民却看重眼前的实惠的利益，刚好与保险产品的特点矛盾。虽然农村市场零星而分散，售后服务的难度和成本都很高，但是必须加强保险公司销售前后及过程的服务。

例如，因为对于农民来说现今产品种类繁多，产品信息量大，把握这些信息超出了其能力。所以在购买保险产品时帮助其购买真正符合其需要的产品，并帮其选择受益最大的产品。在承保的过程中，不断通过各种形式与其保持联系，及时告知各种与保险相关的讯息。出险后，能在第一时间送出保险公司承诺的服务，帮助他们办理理赔手续。由于农民抗风险能力差，在危难时伸出及时的手，会形成很好的口碑。其他农户在看到其利益之时，会增加他们对产品的信心，从而可以扩大市场。

（二）提高农民的保险意识

调查结果显示，农民对商业保险的认知度仅为20%。为了增强农民对保险的认识，加大保险宣传力度，可举办保险宣传活动，在农村设立咨询点，为有意想投保或者已经投保的客户提供服务、咨询。这样既可以增加消费者对保险业的了解，又可以消农民保险业的偏见。

由于农村地广人稀，居住分散，因此须采取多种形式长期不断地宣导。通过广播电视、村委喇叭，墙体广告论文格式，流动宣传车等向群众灌输保险知识和理念。使农民认识保险，了解保险，主动购买保险。

对于咨询点人员的选择方面，就要找对农民具有亲和力的人，并受农民信任。将此咨询点变为农民在休闲时的一个聚会闲聊的场所，让其在聊天过程中了解认识产品，并且和保险人或推销人员成为熟人，这样就有益于保险的宣传与推销。

（三）采用'量体裁衣'、'终生服务'的措施

农村消费以传统节俭型为主，加之收入水平的影响，价格往往成为购买商品时最敏感的因素，结合农村实际，根据其需求和经济承受能力，有重点地改造现有保险产品，开发推广新产品。推动简易人身保险的发展，开发保额较小、保费低廉、办理简便、保障型的人身保险产品。

（四）强化营销队伍培训和管理，健全农村保险市场监管机制

营销人员是体现保险公司形象、开展对外宣传的窗口，对其培训既要具备精良的展业技巧, 更要具备过硬的职业操守。通过把好营销关口, 提高保险经营绩效, 消除社会各界对保险行业的偏见。

加强行业监管力度，督促各保险机构严格遵守保险同业自律公约，对违法违纪行为按职能范围及时做出处理，切实维护公平的市场竞争秩序。加强对县域保险市场的监督管理，促进保险业的健康稳定发展。

参考文献

1、仲伟增，新农村建设中的农村商业保险发展策略［J］ 《商业时代》2007.8

2、王莹，农村商业保险的发展面临问题及解决措施［J］《法制与社会》 2008. 14

3、雷银生、陶静，农村保险市场营销组合策略研究［J］《商场现代化》2007.21

第9篇：市场开发论文范文

论文关键词：医药；市场营销；医药市场营销；营销战略计划；营销渠道

1．营销战略计划与实施

随着我国经济由计划经济向市场经济的转型，市场营销观念的确立，医药营销方式也发生了由计划产销到根据市场需求产销的根本性改变。然而，大多数企业尚处于市场营销活动无战略阶段，或者仅仅局限于广告策划和促销策划，没有一套系统的市场营销战略。

首先，由于我们的新药创新能力弱，使大部分企业依靠仿制开发新产品，加以新药审批制度中存在的漏洞造成了新药开发中的“高水平重复”现象，同一个产品最多有上百家企业生产销售，这是目前市场混乱恶性竞争的重要原因。第二，渠道建设混乱。当前我国大部分医药企业还在应用依靠广告建网络、不规范的买断经营，这些方式虽然在一定的历史时期发挥了一定的作用，但在当前经济现状下已逐渐暴露出其自身的弊端。不规范的买断经营给企业造成大量的应收账款、使企业造成不该有的市场空白等等。第三，营销手段简单且不规范，靠大做广告甚至是高额回扣促销等营销方法打市场。广告的“恶补”造成很多企业的知名度与美誉度反向移动。国家对药品广告的规范性措施的出台进一步限制了广告的，其对医药市场的影响将大大降低。带金促销不仅违反了法律法规而且严重降低了医学及药业的社会信誉度，给相关行业的发展带来负面影响。

总之，没有必要的市场调研、缺乏创新的产品、没有正规的品牌宣传、混乱的销售通路管理，因此可以说当前相当厂商没有真正意义上的医药营销战略。

2．营销渠道狭窄

国际营销渠道主要由国内中间商和国外中间商构成，生产企业可根据国外市场情况来选择长渠道还是短渠道、直接渠道还是间接渠道，但传统的贸易体制使得我国制药企业难以对渠道(国内外中间商)进行评价、选择、调整和管理。药品生产企业的国际市场信息除了靠分销渠道反馈和政府信息部门提供，更多地是靠自身的调研机构或委托目标市场国的调研机构。多年来由于我国制药企业对市场营销的忽视及误解，因而对市场信息在现代市场营销战略中的地位和作用普遍认识不足，更不用说国际市场信息。我国绝大多数制药企业没有设立专门的市场调研机构，按理来讲，企业的销售部门应该通过其销售网来获取市场信息，事实上并不完全如此，即使是销售部门，也只是从事销售业务，主要是完成预定的销售额指标。相当部分药品生产企业的决策者仍习惯于凭经验和感觉办事，常常因判断失误导致营销失败。这类事情在国内时有发生，在国际营销中更是不胜枚举。市场调研已成为国外大型跨国制药公司一种不可缺少的有效竞争武器，他们不仅委托市场调研公司负责调查，自设市场调研机构体制和运作机制也十分完善。我国制药企业在对国际市场及营销环境不甚了解的情况下，更应该重视和加强市场调研工作，这是打开国际市场的一把“金钥匙”。

3．物流服务和管理

物流服务和管理包括几方面：即物流管理、销售服务、营销制度和内部管理。现代的市场竞争已经不只限于市场开发方面的竞争，也体现在物流快捷和售后服务完善等方面。物流管理就是在客户需求时如何快捷安全的将商品送到客户手中，这需要企业在内部机制和网络等方面完善，以满足客户的需求。

售后服务的完善是稳固客户的法宝，这需要营销员及时了解客户是否需要企业配合做什么工作，提供充足的资料准备客户随时的需求，营销经理也要进行定期的拜访，进一步加强相互之间的业务联系。

营销制度必须适应市场发展规律，能更好地开发和操作市场；内部管理要完善、顺畅和严格，以便保障市场开发成果。这两个方面的好坏决定了企业能否持续稳定的发展，也是企业留住优秀营销人才的关键。