营销培训方案精选(九篇)

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第1篇：营销培训方案范文

[关键词] 案例分析法　营销培训

一、问题的提出

随着营销环境的不断改变，企业面对的机会和挑战也有很大的区别，要想在复杂的环境中贯彻市场导向并且创造和满足顾客更大价值来赢得竞争优势，显然需要不断学习新的营销理论和方法，进行营销培训是提高员工营销技能的一种很好的途径和手段。

企业营销培训是指企业创造一个学习环境，使营销人员能够在这一环境中获得与工作要求密切相关的知识、技能和能力，它在推动整个企业销售活动中具有重要的作用。

案例分析法是目前营销培训中应用最多的培训方法之一，它是由教师为参加培训的学员提供一个企业营销案例，然后，让学员自己去分析这个案例，诊断问题所在，与其他受训者一起讨论后，提出自己解决问题的思路的一种方法。

二、案例分析法在营销培训中的意义

1.有助于提高学员分析决策能力

案例分析法是一种讨论式而非灌输式的培训方式,学员通过主动地参与讨论过程,发表见解,并通过意见的相互交流和培训讲师的理论总结，可以从现象之中发现事物的本质，很好的实现理论和实践的结合。

2.有利于扩大学员的知识面

案例分析法还有助于扩大学员的知识面,增强学员对社会,尤其是对国内外不同企业的了解。学员在企业只要从事自己本企业产品的营销活动，对于世界不同国家和不同企业的情况了解不够，而通过对各种类型的案例素材的把握,认识了世界上各类企业的状况,掌握了各类企业更多的信息,扩大了知识面,为更好的做好本职工作奠定了坚实的基础，而且也增加了学员的知识储备。

3.有助于加强学员之间的关系

良好的营销团队是企业成功的有力保证，通过营销培训和学员之间的案例研讨，可以增强学员之间的相互了解，消除隔阂，为制定有效的公司或部门的营销战略和策略做好了铺垫。同时为以后同心协力的执行营销方案奠定了基础。

三、案例分析法的实施

1.明确教学目的

明确教学目的是组织案例分析法的出发点与归宿。有了明确的目标，才能切实做好可行的课堂设计。 通过一次案例分析应当达到的目的应当具体而明确， 如掌握基本概念或掌握一种营销理念，熟悉一个分析问题或解决问题的具体思维过程或掌握一种分析工具或通过较复杂的案例教学来提高综合分析问题的能力等等。

2.案例的准备

向学员提供高质量的案例是保证营销案例教学成功的关键，也是案例分析法中需要教师花大力气去做的工作重点和难点。培训中营销案例分析分成三个层次：

一是简单案例，即只包含一、二个知识点的案例， 每次培训时可以由一名学员在三、五分钟的时间内讲述一个案例或培训讲师提出一个简单案例，如( 麦当劳的目标顾客是谁)或( 外国企业巨头进入中国市场的原因)等，这种做法的目的在于提高学员观察社会、分析社会问题的能力。同时把工作实际与理论充分结合。

二是专题案例分析，即包含一个基本问题的案例。尽量选择学员在实际工作中发生的案例，这些案例的题目都十分具体。例如（公司定价时考虑那些因素）或（公司“十一”促销方案分析）等，学员不但要对案例中提出的产品与服务的特点进行分析，还要对目标消费者是否接受这些产品进行市场分析。

三是问题案例，即主要针对某项或某方面的营销活动案例。案例有两个基本来源：本土案例和外国案例，这类案例主要内容包括营销活动及存在问题的背景叙述和相关因素提示等部分。

3.培训的组织

培训的组织主要包括三个环节：首先是案例介绍；培训讲师把案例的基本情况介绍给学员，并提出案例中准备研究的问题，启发学员进行思考，也可以通过把案例提前发给学员让学员预先阅读。然后，进行集体讨论，充分调动学员的积极性与创造性， 培训讲师在整个培训中要善于引导，在把主角让给学员的同时，应充分发挥配角作用。最后是培训讲师点评，在培训中案例的解决不能只有一个标准答案，对案例问题的解决应当提出多种解决方案，并对供选方案进行优劣评估。培训讲师对案例不能进行简单的对与错判断。

四、营销培训中应注意的问题

1.精选案例

典型、客观、创新、适时是关键案例选择是案例分析法实施中一项非常重要的前期准备工作，它直接关系到案例分析的好坏，而营销案例搜索恰当与否，往往也能体现出培训讲师的水平。

2.转换角色，案例分析法的中心环节是学员自由讨论

在案讨论中，培训讲师要时刻提醒自己是导演、是教练、是顾问、是联络员，而学员是演员，是操作者。培训讲师只有成功转换自己的角色，才能营造出轻松的课堂气氛，才能调动学员的积极性、主动性和创造性，才能保证良好的教学效果。

3.不断培养学员运用知识分析和解决问题的能力

培训讲师也不要一味地自己分析案例，对于某些案例，学员有困难时，培训讲师可以给学生提供一个分析的基本思路和模式，启发学生去思考、讨论、决策评价，以调动学员的积极性、主动性，以不断提高学员解决实际问题的能力。

4.案例分析和知识讲授兼顾

第2篇：营销培训方案范文

KPI营销培训的四个特征

就我所实践的培训服务工作感受来说，通常KPI营销培训整体表现出以下四个特征：

1、 解决问题式的培训

铁打的营盘，流水的兵。这句话是概括目前国内营销队伍整体呈现的特征，同时也是营销队伍得以持续保证活力的法宝。事实是每个企业的大多营销工作都是通过一线大量的兵来传达给企业和用户：渠道企业的日常客情关系需要业务代表来维系，终端卖场用户的产品认知和接受都是通过导购员来完成。相应来说，企业日常营销工作的重点和问题也在这个方面存在最多，譬如“业务代表工作时间灵活，销售过程很难管理以及销售政策执行力太差”“导购员流动大，促销技能需要很大提高以及日常管理控制力小”等。为了克服这样类似的问题，大多企业组织外部培训和内部会议试图根治，但大多都是隔靴搔痒的做法。内部销售会议上反复强调避免因业务代表导致企业的抱怨，但例会后老问题依然变相再现；外部销售培训大讲营销原理和名企典型成功案例也只是博得课堂的短暂热烈，曲终人散后涛声依旧。天长日久，内部销售会议继续重复强调没有明显改善的老问题，销售经理也对老现象默然应允为正常问题；外部的销售培训也被企业主观臆断为企业内部的一种具有工会性质的福利活动来进行罢了。事实如此：一线销售人员的执行力差是每个企业都必须要面对的事实，每个业务代表的销售技能也肯定需要不断再提高。但到底如何有效提高以及提高到什么标准？很多销售经理和企业都没有切合企业自身实际情况的标准答案。

究其原因，还是对问题现象的根本原因没有找到，关键是企业和培训机构能否愿意直接面对这些问题并有打破沙锅问到底和不解决誓不罢休的胆量。曾经有位哲学家说过这样的话：解决每个问题的办法其实很简单，只要你能把这个问题分拆成无数个小问题，那这些小问题就是这个问题最完整的答案。

2、 节省企业运营成本的培训

国内营销培训本来就是近些年新兴的管理工具，目前培训费用也是居高不菲，这点也让每个企业做培训实施时对费用多少做重点问题考虑。企业有这样的认识，完全是基于企业对培训的实效没有符合企业自身利益的量化指标可以衡量。企业在做培训服务风险评估时严重失控，每次培训实施时企业都像是在做一次冒险旅程。实际每个企业不仅需要应用培训工具来提高员工士气，更需要通过这个培训来提高企业工作效率并再次创造效益，也就是达到减少企业运营成本的目的。相对营销培训而言，用企业销售运营成本减增来衡量培训效果的好坏，也是诸多企业是否理性接受培训的关键所在。譬如针对销售人员谈判技能的培训，是否有效完全就可以用销售人员的销售成本来衡量销售谈判技能是否切实有效提高，也只有这样才可以把销售谈判培训落到实处，同时也可以让营销培训与企业的实际销售工作联系起来。当然培训要达到这个效果不是简单例行公事的公开课可以完成的，而是需要系统的工作。譬如问题现象细化后的课程开发和企业内部知识共享的培训组织建设等，只有通过这一系列的工作才能有效辅助企业销售管理升级，从而有效降低企业运营成本。目前国内通讯行业大多包销商都已开始在做这方面的工作并初见成效，希望从培训的角度来有效辅助完成企业管理升级过程。

3、 提高销售业绩的培训

如果要做培训需求调研，大多企业都是要求做销售技能提高的培训。造成这个现象的原因，我在上面第一个问题

的阐述中已经提到。无论对企业还是销售经理来说，员工销售技能提升永远是个无底洞，而且大多销售问题解决的成败也都可以归结在员工销售能力优劣上。同时很少企业也难有标准来衡量员工销售能力是否合格，所以销售技能培训成了企业孜孜不倦的追求。其实这个问题并不是每个企业最需要解决的，只是因为企业因为其他多方面问题综合形成了这种假象而已，通常来说由此现象造成的最直接销售困境就是妨碍销售业绩提高。如果要对这种现象要做刨根问底的理解，一般具体表现为新市场或新产品的新企业开发数量少，老市场老企业销量停步不前，销售队伍销售成本居高不下等等。面对企业销售技能提升培训需求，培训机构如果能进一步围绕这几个主题来与企业进行深度探讨，那么企业也就对课程开发和巩固培训效果可以提出明确的要求。相信企业接受了这样的培训后，企业所获得也不仅是课堂的热闹和员工士气的短暂鼓舞，更多的是企业学会应用系列销售工具来稳步改善销售技能提高这个问题，并且在培训实施初见成效后也会进一步坚定企业在解决员工技能方面造成的诸多难题的信心。

4、 传帮带的培训

为了给企业贴心的感受，很多培训内容加入了课堂测试和课后作业两个环节。课堂测试目的是为了让学员对自

己有个明确的认识，同时也能在培训内容中找到自己的角色来锻炼；课后作业为了督促学员把课堂培训中学习所得在实际工作中直接应用，这些培训辅导大都集中在管理技能提升的课堂培训上。

大多企业认为自身缺乏知识和经验技能才进行培训的，需要培训机构来给企业补充这方面的知识。其实并非如此，从本质上来说企业更多的是缺乏管理工具技术。譬如在每个企业中都有销售明星，也都有优秀的销售管理者，更有高工作效率的部门或子公司等。相对企业本身来说，这些都是企业内部同等条件下表现出的优胜者，而且他们胜出的方式和途径在企业内部更有借鉴性和说服力。当然他们并不一定具备最好的培训能力，需要培训机构来挖掘并从中提炼出管理工具在企业内部推而广之，同时对企业内部的沟通机制的完善也有很大的促进，这就是培训的最高境界，完成传播的使命。

对营销工作而言，我们日常采用最熟练的营销管理工具就是传帮带的做法，新员工到岗前老员工带，新市场出现了老问题后老销售经理来指导解决，新问题出现了鼓励全员从不同角度来提建议，这些办法都是经久不衰的销售宝典，其实这些都是与当前盛行的销售教练工具有异曲同工之妙。

从长远角度来说，企业真正最需要的营销培训是希望培训机构能通过一系列分解动作有条不紊的建设企业内部传帮带的机制，而不是永无休止名目繁多的专题培训。

营销培训的三类关键KPI指标

结合双利益和行业环境来看，通常有三类KPI指标来对营销培训做评估：

1、 结果指标

营销工作质量的好坏主要集中在两个方面：销售业绩和销售成本，具体每个指标又相应具体的KPI来做保证。通常都是从销售业绩和销售成本两个方面来对营销收益做出评估。

在实际操作中，我们还可以把上述表格中的指标进一步来分解和巩固，具体采用相关函数比差的方式来做深层分析，这样有利于寻找到问题现象的本质。

2、 过程指标

过程中双方保持充分的沟通和透明是完全必要的，而且这也是保证对营销培训服务适时做风险评估的必要措施。企业需要的不单是个短暂美丽的结果，更是培训服务过程中销售工具的应用诀窍。主要集中在以下几个方面：

1、 项目总监

目前在培训服务中，明显存在项目第一责任人的角色的混淆现象，大多是由培训方项目主管来承担，同时项目的直接汇报上级为公司总经理。这种现象实际不是有利于服务实施到位的，项目主管的角色应该由企业主管高级经理来承担，并且也必须承担起第一协调人和责任人的责任。培训方只是具体服务的组织实施者，保证服务每步实施的实用和成功。

2、 日常例会制度

为了保证服务过程充分的透明，双方在服务过程中必须有严格的日常例会制度，其中涉及到沟通形式和沟通内容及沟通意见统一制度等方面。

3、 沟通反馈机制

沟通反馈机制是为了保证双方沟通的有效性，同时也是为了通过沟通工具把双方的互动性充分的调动起来，

所以沟通的反馈机制就显得很重要。比如首问负责制和三小时回复制等。

4、 阶段工作目标

每项服务都有统一的服务目标，但是阶段性的服务目标也是必不可少的，这样便于加强双方的信任和项目风

险评估。同时对双方的项目服务的便利性和协调性也有很大帮助。

3、 合同指标

为了保证双方的利益，签定营销培训服务合同是必要的，但是在这方面很少有格式合同来让双方直接签定，而需要双方在责权利的保证上做出具体的磋商和协定。

在合同的具体指标上，当然必须包含上述的两项指标中所有含项，同时对双方的责权利也应该有充分的限定。比如服务的付款方式和期限、服务失效后的责任承担和承担方式和双方对服务指标的核定程序和标准等。这些都应该在合同中有明确的说明，这点也是培训服务合同中存在问题最多的，同时也是因此双方在自身利益的保护上产生冲突最多的。

实施KPI营销培训的三个条件

工欲善其事，必先利其器。虽然企业可以通过KPI营销培训来向培训实效提出明确要求，但并不能在所有有培训需求的企业中执行。如果企业要应用KPI工具来指导培训工作有效开展，必须要满足以下三个条件：

1、 企业有明确的需求和坚定的信心

无论从企业管理角度还是培训市场来看，大多企业都有很多培训需求，而且也非常渴望能通过一朝的培训来有

所改善企业管理现状，但实际没有把问题细化和具体化的企业培训需求是不真实的。所以培训机构有效鉴别企业培训需求的真假是必不可少的环节，对没有清晰明确的培训需求企业，有责任的培训机构完全可以拒绝进行培训服务，否则培训效果和双方合作前景都是虚无缥缈的，培训服务和企业管理同样都不是一竿子买卖。企业没有谨慎评估培训机构提交的《培训需求问题具体化和可操作性解决方案》也是坚决不要匆匆上马，否则对企业内耗损坏是入不敷出的。我曾经遇见过企业这样说培训“培训方虽然是给我们提供知识服务，可能为企业带来很好的帮助，但是如果评估培训服务失败所造成的经济损失，培训方的损失只是企业损失的九牛一毛。而且又有几个培训机构甘愿以可行的方式来承担培训服务失败所给企业造成的损失呢？”

2、 项目执行过程中双方有必须的沟通渠道和工具

即使培训服务有具体的计划方案可以参照执行，但是计划也并不是一成不变的。可以严格执行的计划并不是最成功的计划，只有在过程中保证适时反馈调整的计划才是最有可操作性的。这样在培训服务过程中，双方保持必要的沟通是完全必要，而且这样也可以让企业对项目实施情况适时做风险评估是否有效做出继续执行的决策。通常双方沟通的渠道一般都是定期的碰头周例会，方式可以选择邮件或电话来磋商，沟通涉及的层面也应包含培训服务所涉及全员，而不是只对项目决策和企业主管。沟通的工具通常选择问卷和阶段性工作结果汇报和监督的方式进行。在这个过程中，通常有个误区就是双方很容易混淆彼此的角色，企业认为培训服务主持人是培训机构而与自身无管紧要，实际在这个过程中，企业才是培训服务的真正的第一责任和监督人的角色，培训机构只是实施和建议者。

第3篇：营销培训方案范文

需求调研是销售中的重要一环，优秀的销售代表在大客户销售中经常使用它。遗憾的是，一谈到需求调研，销售人员就会想到很多书上或培训课上讲到的用来挖掘客户需求的提问技巧，如封闭式提问、开放式提问、SPIN提问等，即认为需求调研只是技巧层面的问题。如果我们换个思路，或许会有意想不到的收获。

看两个具体案例：

案例1

某大学城建筑外墙需使用建筑涂料，提出具体要求进行公开招标。10多家企业的销售代表递送了资料，有的销售代表通过简单的项目背景了解做出了涂装服务方案。不过，有一家涂装服务商的销售代表获知这一信息后，并没有马上递送公司和产品的资料，或是找所谓的“关系”，而是做了下面几件事：

1．成立项目组：根据项目的初步信息，成立以客户服务总监为首的项目组，并向甲方提交了专业的初步调研方案，提出希望获准调研的请求。

2．沟通诊断：认真听取有关领导、校方、设计院、总包单位的要求和意见，特别针对甲方对外观效果要求较高的情况，安排了专业设计师与建筑设计师多次沟通，按设计要求完成外观色彩及效果设计方案并绘制出效果图。

3．现场考察：到施工现场考察将来的施工环境，以及大学城周边建筑物的风格色彩的协调性。

4．协助招标：为甲方特别组织专业研讨会，介绍不同种类建筑涂料的性能特点、外观效果、技术参数、施工要素，帮助甲方加深对建筑涂料知识的了解。另外，针对本次投标单位较多的实际情况，为甲方设计评判方案，协助甲方组织了各投标单位现场样板展示比赛。

5．拟定并提交涂装解决方案。

结果，该公司在复杂的局面中最终胜出。

本案例有4个要思考的问题：

1．需求调研是技巧还是策略？

2．销售中的差异化究竟表现在哪里？

3．销售人员在需求调研中应扮演何种角色？

4．客户的需求到底是什么？

这个案例的成功之处在于：

1．将需求调研作为一种差异化策略。在买方市场背景下，任何一个客户的面前都会聚集多个供应商的销售人员，差异化销售是销售人员梦寐以求的。绝大部分人认为，差异化就是向客户提供不同的产品、不同的价格、不同的售后服务等，但这种认识的误区在于：这些条件并不是销售人员个人能够改变的，而是由公司决定与提供的。

在本案例中，销售代表没有通过展示产品与公司的资料来建立差异，而是调整自己的销售行为，将工作的重点放在客户需求的调研上，这让客户真正感觉到了销售人员价值的存在。这时，销售行为的差异化成为制胜的关键。

2．用专业的调研方案争取调研机会。如果不能获得调研机会，再好的调研设想也无用武之地，而客户是要考虑配合调研的成本的，安排人员接受调研访谈需要动用许多资源。很多销售人员抱怨客户不批准自己进行深入调研，其实关键问题在于，客户方的联络人（把关者）没有感受到我们的调研安排的专业程度，不敢随便接受我们来调研。在本案例中，销售人员郑重其事地成立了项目组，并以书面的形式提交了《初步调研方案》来争取获得调研的机会，这种做法，比通常的显得草率的口头申请调研的方式高明多了。

3．让专业人员参与需求调研。销售不只是销售人员一个人能完成的事情。在专业的销售领域，销售人员应该懂得扮演“导演”的角色，调动公司的专业资源，组成具有专业背景的团队来挖掘客户的需求。这样做，可以给客户传递一些正面信息：这家公司分工明确、这个销售人员很有能量……另外，当我们有更多的人与客户公司沟通后，信任关系也变得更加牢固了。

4．客户的困难就是需求。好的产品、好的价格、好的售后服务都是满足客户需求的要素，但是，所有这些要素都是只有在客户花钱以后才能得到的。有没有一些东西，能够在客户付款之前就享受得到呢？客户在购买高附加值产品时，并不一定都有丰富的、科学的采购经验，对某些客户而言，制定采购标准本身就是比较困难的。本案例中，销售代表敏锐地感觉到这一需求，并及时提供协助。由于获得协助招标的机会，等于在自己参加的考试中帮助客户出考题，取胜自然在情理之中。所以，千万不要以为采购是客户自己的事，相反，客户的任何困难都是需求，尤其是那些客户不方便说或者说不出来的困难。

案例2

一天，许多培训公司都接到了某知名企业人力资源部培训主管L先生打来的电话，要求提供销售类课程清单以便选择培训课程。大生意上门，不敢怠慢，大多数培训公司很快就将课程清单发给了L先生，有些还没忘记加上一些公司简介、培训师师资简介、公司实力品牌等证明资料，然后就满怀信心地静等结果了。

有一家培训公司的销售代表A先生接到电话后，并没有像其他公司一样急于提供课程清单，而是打电话给L先生说，“我们非常理解您的要求，不过，根据我们的经验，在没有了解贵公司的具体需求之前，发给您资料只会浪费您的时间。另外，课程清单并不能让您了解到课程本身的价值。不如先给您发一份《营销培训需求调查表》，您填好后给我，我请我们的资深讲师跟您做一个交流，然后再确定如何做。您认为怎么样？”

听销售代表这么一说，L先生觉得很有道理，很快就同意了。接下来，这家培训公司的讲师根据《营销培训需求调查表》提供的信息进行了初步需求分析，建议L先生与培训公司的人力资源主管做一下电话访谈，L先生再次同意。电话访谈结束后，培训公司以书面形式给L先生做了回复，谈到现有的资讯对形成较高水准的《营销培训建议书》仍然不够，提出进一步进行面对面访谈的请求，希望对方的销售部经理、市场部经理、受训对象代表等参加。做完面对面访谈后，培训公司提交了一份《营销培训建议书》给L先生。后来，双方很快签订了合作协议。

此案例值得思考的问题是：

1．需求调研是技巧还是策略？

2．在不了解需求的情况下，做产品介绍合适吗？

3．应该被动迎合客户需求，还是主动引导需求？

4．对客户进行需求调研的价值是什么？

这个案例中，培训公司的销售代表A先生，在了解客户需求这一环节的成功之处在于：

1．敢于向客户说不。在客户提出要一些产品资料时，他没有被动地迎合，而是把这当做了解客户需求的机会，策略地告诉客户这样做没有价值，并提供了一个有价值的行动建议。他这样做不但没有得罪客户，反而让客户觉得，他是一个能够帮助自己且有主见的“采购顾问”，体现了一个专业销售代表的素质。

2．帮助客户重建采购流程。当销售代表发现客户的采购流程过于简单时，提出了填写《营销培训需求调查表》这个很小的建议，并由此“得寸进尺”地获得了更多进一步调研的机会，等于帮助客户建立了一个全新的采购流程，由此来实现引导客户思路的目的。假如销售代表一开始就提出要做面对面访谈，很可能被对方拒绝，因为面对面访谈是一个太大的建议，涉及到其他部门负责人的参与，组织难度较大，责任也较大。

3．通过接触与互动赢得信任。分三步由浅入深地逐渐放大与客户不同岗位、不同层面人的接触，尤其是在面对面需求访谈中，逐渐赢得不同层面负责人的信任，为后面的销售做足了准备。

4．化解把关者的采购风险。在这个案例中，人力资源培训主管L先生在采购的5种角色（决策者、影响者、购买者、使用者、把关者）中扮演的是关键性角色，也就是负责挑选能够入围的培训公司，如果不幸挑选了一家不好的培训公司，就有可能承担受训人员、上司和相关部门责备的后果。而销售代表通过争取到与其他岗位负责人进行需求访谈的机会，巧妙地让其他几个职位的负责人间接地参与了采购决策，使L先生只扮演了购买者、把关者的角色，帮助他化解了决策风险。

综合以上两个案例，我们可以发现，需求调研不仅是一种销售技巧，在大客户销售以及高附加值产品的销售中，它更是一种取胜的策略――

在竞争对手没有使用需求调研时，我们要坚持使用；

在客户没有要求时，我们要主动提出调研；

当竞争对手也进行调研时，我们必须更加深入而广泛地实施调研；

第4篇：营销培训方案范文

背景：

2003年统一石化登陆央视，在备受瞩目的美伊战争中凭借“多一点，少一点摩擦”的聚焦传播，开始了油从工业品向民用品过渡的角色转换，成为工业品营销的经典。

2004年“科龙杯中国营销奖”案例评选中，来自变压器行业的第一品牌“中电电气”打破历年营销大奖都被热门民用消费行业独揽的格局，工业品营销运作成为业内人士关注的焦点。

从2003年到2004年，中国经济整体进入新一轮扩张期，良好的宏观态势使作为经济重要支撑点的工业品市场迎来新的机遇与挑战。但面对市场高速增长导致的竞争加剧，面对客户群体购买的理性与规范，面对产品、价格严重的同质化格局，以产品、商务为主导的传统工业品营销模式成为企业成长的瓶颈，众多工业品企业（机械、机电、仪表、工程）纷纷将战略重点转向营销，谋求营销变革创新与突围，工业品营销开始升级。

方法：

面对竞争，挑战大于机遇。生产重于营销的工业品企业迎来转型，营销不再局限于粗放的传统4P（产品、价格、渠道、促销）模式，而是将营销新理念纳入整体营销战略布局（品牌营销、差异化定位、精细化管理、整合传播），以营销升级推进市场扩张，构建企业的持久竞争力。

一、理念：从产品销售到系统营销的升级

思路决定出路，从理念上将以产品为主导的订单销售升级到以客户需求为中心的营销系统。由企业高层进行重点宣导与推进，保证全员营销理念升级；将理念贯入企业营销组织，形成产品研发、生产、销售一体化的响应系统，对生产、市场、销售、客户、物流、财务等中心部门的职能、目标、行为、流程进行升级；让市场部从“闭门造车”的孤岛中走出来，走向市场，关注行业、关注竞争品牌、关注客户需求，为市场推进制定切实可行的方案，让系统营销概念落地；加强销售人员的强化培训与监督管理，从关注订单到关注过程，将系统营销的理念真正落到实处，提高客户的满意度与忠诚度。

二、市场：从市场渗透到差异细分

在对目标显性市场加强渗透的基础上注重客户细分化，寻找同行业不同类型的客户，挖掘客户的隐性需求；用系统方案与长期策略实现客户的利润增值；以产品功能、系统营销开拓客户的隐性需求；通过交流培育引导客户的新型需求，在竞争中形成自己的独特亮点、利润点，构建竞争优势。如联想电脑打开市场后，从中细分出家用机型与商用机型，满足不同购买者的需求，取得了巨大成功。

三、执行：从个人英雄到团队合作

通过企业的内刊、网站、会议、办公环境营造浓厚的企业文化氛围，借助现代化职业发展理念与薪酬体系激发营销人员的激情投入;通过内部资源、案例共享进行培训、学习、交流，实现营销人员由单一业务英雄到专业营销顾问的转型。在大客户、大订单的跟进服务中，公司提供强力的技术、专家支持，以团队的有效配合赢得客户。如在常规工业品销售中实行层递拜访：区域经理了解需求、基础铺垫，技术人员、专家跟进演示讲解，高层拜访增加影响，以专业优势组合赢得客户。

四、策略：从单一推广到多元整合

注重在对市场、产品和客户需求进行调查分析的基础上，对产品推广、促销活动进行全面推广策划；注重以品牌魅力吸引客户，以技术方案影响客户，以系统营销赢得客户；从整体上考虑为客户带来利益，带来产品的最大附加值，从高空有效的品牌传播到近距离的技术交流，到人员的层递拜访等多点策略升温；广告传播从单一的行业媒体突破为面向大众的户外、高空传播；从单一行业展会到区域客户交流会，通过多种手段影响客户，让客户“感动购买”。

五、客户：从暂时赢得到忠诚拥有

基于提高客户满意度与忠诚度的需求，企业不能停留在“餐桌上好签单、桑拿过后要回款”的简单交流上，而要充分借助现代化网络信息技术与CRM软件，变被动为与客户互动（基层技术、中层管理、上层决策），通过会议交流、技术合作、系统方案来增加产品附加值，提升老客户的满意度与忠诚度，将偶然客户变为忠诚客户。如华为最擅长、最厉害的营销手段就是让客户感动、满意。

六、管理：从粗放操作到精细管理

结合公司资源，将各项指标（销售额、销售回款、费用比、客户满意度）、流程（市场开拓、订单跟进、信息反馈、客户管理）、激励体系（奖励与惩罚）标准化，使营销人员针对目标有的放矢，针对制度有章可循，针对激励激情投入。

精细管理是一个系统的转变过程，要避免过激行为使一线销售人员跳槽而导致客户、资源流失，在循序渐进中强化实施。

1.建立让员工增值的营销平台，强化凝聚力

增强企业人力资源部门及营销高层与基层销售人员的沟通，及时了解销售人员心态，在沟通时发现问题、解决问题。通过针对性的会议与培训温暖员工，通过工资、奖金、提成激励员工，通过福利、升迁吸引员工。

2.通过完善制度加强营销管理，强化执行力

结合行业特点与公司实际，制定规范、标准、可行的营销标准体系（市场开拓流程、订单跟进流程、招投标运作流程、费用报销流程、客户管理流程），让员工在模仿中规范营销行为。对于销售人员的薪资体系要抛弃“唯订单论”、“底薪＋提成”，结合销售人员对客户的开拓、维系、重点项目跟进综合考核绩效。对于区域销售人员，办事机构在职责上要授权清晰，不能盲目放权。要借助网络与通讯工具（电话、传真），对销售过程进行监控，规避营销人员暗箱操作给公司造成资源流失。

3.加强团队成员相互沟通协作，强化团队合力

以新老互补型团队为主导，注重销售人员的梯队建设。借助老销售员丰富的经验引导新人成长，利用年轻人的激情与闯劲影响老销售人员开拓市场。借助公司网站及信息网络、内部刊物建立员工学习的良好载体，将各区域销售中的亮点、典型的销售案例公布，让更多的市场一线人员互相学习借鉴。对于合同金额较大的项目，让专业技术人员配合协作。销售、客服、技术人员都要打破部门界限，在沟通中互相学习，形成团队合力。

第5篇：营销培训方案范文

灵希股份（工业品营销研究院）是国内第一家专注于工业品营销咨询与培训的智力顾问机构。成立14年来，从工业品营销咨询、工业品营销培训、工业品营销专业书籍、音像出版发行，到营销过程管控PSM软件、工业行业资讯网站平台等，全方位辅导工业企业，成为中国工业品营销的领航者。作为国内首家提出工业品营销概念的培训咨询机构，工业品营销研究院多年来共出版工业品营销专业系列丛书70本，开办了国内首个工业品营销总裁班。工业品营销研究院拥有顶尖实战管理咨询专家团队，熟知工业品企业特质，深谙工业品营销模式。其90%的培训咨询专家拥有MBA、EMBA、博士和海归硕士高学历，富有前瞻性眼光和开阔的思维格局；80%的培训咨询专家曾在大型知名工业品企业担任过营销总监或人力资源总监，具有高层管理实战经验。

十多年来，工业品营销研究院为国内外工业电气自动化、工程机械、工业原材料、建筑及安装工程、汽车客车、暖通设备及中央空调、数控机床、IT信息化、化工、矿采冶金、能源、环保科技等行业的3000多家生产制造型企业，提供过专业营销咨询与培训服务，给200多家工业品企业提供过专业系统咨询服务。专家团队咨询方法论体系系统、先进，咨询经验丰富，熟知本土工业品企业文化、管理基础与客观要求，能使咨询方案真正落地，推动企业实施并取得实效。工业品营销研究院独立研发的PSM销售过程管控软件，是针对工业品企业的专业营销咨询工具，可为工业企业提供专业化的营销管理解决方案。

灵希股份（工业品营销研究院）成功登陆资本市场，离不开它的领军人物——丁兴良院长。这位带领工业品营销研究院一路走过来的“大当家”，对未来充满了憧憬。

丁兴良告诉记者：“融资难是中小企业碰到的共同难题，挂牌股交中心意味着可以获得更多的资本注入。下一步我们会寻找战略合作伙伴，继续发展更加宏伟的工业品营销事业，为创建工业品营销商学院做准备”。他希望能以挂牌上市为契机，建立工业品营销商学院，拥有自己的校园和教学楼，把它办成像中欧、长江商学院那样，成为工业品领域的权威商学院，为中国工业企业培养专业营销人才。

第6篇：营销培训方案范文

三类企业营销水平对比

企业实战营销是一个庞大的概念，当概念落实到实际工作时，可以概括为四种能力，即市场分析能力、营销策划能力、营销执行能力、评测与预测能力，对每种能力的具体分解。对于企业市场部来说，这四种能力决定了实战的效果，决定了该企业营销水平的高低。

企业在这四种能力上能够得多少分?目前中国最常见的三类企业――外企、国企和私企的大致比较(满分是10分)，它是我们对4890份企业营销测试题进行分析和总结的结果。

外企的营销执行能力是表现较差的一项，他们按部就班，机械地执行营销部门的硬性决策，忽视市场的复杂性和快速变化性。不过在这方面，近年来许多外企在中国的表现有所改善。

国企在营销实施后的评测和预测上严重不足，这个不足其实与其市场分析能力不足有关。营销评测和预测决定着企业持续的营销活动，决定着年复一年营销方案之间的传承关系，国企的许多营销动作缺乏连续性，经常是一个孤立的活动后是另一个孤立的活动。

私企在评测与预测上更加不足，但是其营销执行力有明显的优势。私企对贯彻营销方案的力度、效率都格外重视，因此，经常导致一个错误的营销方案令该企业的业绩快速下滑。当然，如果营销方案正确，则市场快速提升，但接下来的营销因为缺乏系统性和完整的一体化内容，致使上升了的业绩无法维持，出现下滑――缺乏科学性的营销决策的成功率毕竟比较低。

两套测试题

以下是我们常用的两套营销水平测试题。第一套是营销竞争实力能力测试题，主要运用于非一线实战操作层面的人，如市场策划人员、市场营销部的人员；第二套是销售实战类测试题，主要应用于企业一线销售人员和一线市场督导人员。仅供参考。

一、营销竞争实力能力测试

1．企业产品的市场份额主要由以下哪个因素决定

A．具有共同特征的客户数量

B．企业产品价格竞争力

C．企业产品特性优异程度

D．企业投放广告数量

2．企业产品的市场表现优于(劣于)主要竞争对手的核心原因是

A．产品价格低于(高于)主要竞争对手产品

B．产品功能好于(劣于)主要竞争对手产品

C．本企业市场宣传优于(劣于)主要竞争对手企业

D．对主要客户群偏好的掌握优于(劣于)主要竞争对手

3．你认为目前你所在企业产品的主要客户更在意如下哪个

A．产品的价格

B．产品价格所对应的价值

C．企业的品牌

D．使用该产品后对客户的社会影响和作用

4．你观察到主要竞争对手近期扩大了渠道覆盖，加强了广告投放，同时宣传超低的价格，你认为该对手的主要营销目标是什么(任选两项)

A．清理库存

B．竞争性市场扩张

C．树立品牌

D．渠道战略

E．提高销售效率

F．扩大知名度

G．提高客户忠诚度

5．如果委托你为企业实现提高客户忠诚度的营销目标，你是否可以制订一个营销方案，至少要包括4个阶段性步骤：______。

6．如果委托你在卖场外搞一次促销活动，目的是提高销量，如下哪个建议是最有效的

A．在活动中抽奖，中奖者可以在3小时之内以半价购买产品

B．在活动中由最知名的影星表演并讲解示范产品

C．现场发放赠品和产品说明书

D．组织销售人员为客户进行详细的产品介绍，或提供试用机会

7．作为一个营销经理，当推动一个营销方案时，你需要高效使用现有资源，你最擅长使用哪类资源

A．资金

B．人员

C．人脉

D．营销管理能力

8．当执行了―段时间的营销方案后，结果并不如预期，你认为如下哪种情况最容易发生并影响营销结果

A．相关人员执行不力

B．产品效果不理想，资金不够

C．竞争对手的手段不正规

D．方案本身的设计不符合市场情况

9．当市场中客户出现比较明显的规模性向主要竞争对手转移时，你认为最主要的原因是

A．我方产品存在质量问题

B．对手产品大幅度降价

C．对手渠道大肆扩张

D．对手有显著技术突破的产品问世

10．当客户出现有规律的投诉时，你认为应该优先从哪个环节着手系统性解决问题

A．售后服务人员的素质和严格规范的流程

B．营销方案的调整

C．制订完善的索赔、补充计划

D．产品研发

二、销售实战类测试(单选)

1．销售人员如何为客户创造价值

A．丰富的产品、价格、安装知识

B．为客户发掘额外的利益

C． 降低客户获得利益的成本

D．根据客户定义的价值提供服务

2．因市场因素而签单困难时，销售人员为取得成功最应该做的是什么

A．增加销售活动来提高签约的可能性

B．说服管理层为强化你的销售技能而追加投资

C．集中在签约的努力上

D．要求经理协助你签约

3．当你的潜在客户处在选择供应商的时期，你应该

A．发掘他们目前最困难、最具体的需求

B．确定他们选择供应商的主要依据

C．讨论他们的预算

D．解释为何你的解决方案比竞争对手的好

4．当你明确了客户的需求，而且客户也承认你公司的确可以帮助他们解决问题时，用什么方法实现最终签约

A．总结你提供的服务、产品对客户的利益，以及在之前会谈中没有指明的服务或产品额外的特征

B．总结给客户的利益，并提交现实的承诺

C．告诉客户，如果今天签约，就给予10％的折扣

D．征求对方安排一个与客户的CEO见面的机会

5．一个优秀的专业销售人员成功地完成销售以后，你认为客户会如何描述这个销售人员?这个销售人员

A．解决了我不知道如何处理的问题

B．改变了我的策略

C．令人信服地描述了他们的解决方案和产品

D．告诉了我行业和竞争情况的发展

6．你的销售经理关注销售的效

率还是销售的效果?以下哪个是关注效果的举措

A．在个人水平上鼓励销售人员使用技能和技巧来提高销售的可能性

B．衡量突破市场的能力，如访销电话成功率、单一电话的成本等

c．通过强化时间管理和活动管理、电话总结报告和激励措施提升销售业绩

D．直接管理

7．客户为机构采购，要求回扣。这不符合公司的规定，但你需要签下此单，你会

A．从自己的收入中支付

B．要求主管破例

C．使用任何可能的方法满足客户的需求

D．给客户提供符合公司规定的变通方法

8．当你推销的产品的确存在你知道的问题时，面对潜在客户的询问，你应该

A．隐瞒产品的缺陷，争取完成季度的定额

B．许诺日后会保证无偿调换，争取完成定额

C．许诺客户一些好处，让他知道产品缺陷，但由于他得到了好处，他会帮你完成定额

D．诚实相告，就算无法完成任务，也要交一个朋友

9．在接触一个客户时，你首先应该了解他的

A．业余爱好

B．购买力

C．性格

D．影响他购买的因素

10．一个产品成为一个知名品牌的主要原因是

A．有足够的资金做广告

B．有领先意识的产品

C．质量绝对可靠的产品

D．不断更新换代的产品

11．你现在需要推销一个你自己不喜欢甚至绝不会购买的产品，你会

A．反正是工作，推销就是了

B．拒绝推销自己都不喜欢的

C．努力使自己喜欢这个产品

D．告诉研发部，这个产品没有市场，最好更新产品

12．客户没有准确理解你对他提出问题的回答的时候，你首先应该

A．重新陈述自己的回答

B．使用比喻的形象化的方法补充

C．算了，在这个客户上花费时间太多不值得

D．重复客户提的问题，明确客户的问题是什么，再作解答

13．如果你想劝说对方，提供信息比寻找信息更好

A．对　B．错

14．当销售员开始劝说时，一般来说，陈述的信息比对方需要的信息多

A．是的B．不是

15．在开始第一次会谈时，描述你的产品的所有细节是很重要的，这样买方才能确切地知道你能提供什么

A．正确B．错误

16．当买方说明一个难题，而此难题正是你可以解决的，此时你应该立刻提供你的对策

A．对 B．错

17．异议是买方感兴趣的一个信号，因此你收到来自客户的异议越多，你越有可能做成这笔生意

A．对 B．错

18．成功的销售会谈中，说得最多是

A．买方B．卖方

19．当你接近一个新客户时，你认为他希望首先听你说什么

A．你的名字B．你的产品

C．你的公司D．你的提问

20．客户离开你一周后，你希望客户还可以记得你告诉过他的什么

A．你的产品的特性

B．你的品牌

C．产品的价格

D．你的名字或地址

E．以上都有可能．

21．你认为客户购买你产品的动机是

A．产品的品牌值得信任

B．质量可靠

C．带来更多的商业机会

D．在同行中脱颖而出

22．你认为赢得一个客户的订单是由于

A．你的产品的质量

B．产品的价格

C．产品符合需求

D．得到了回扣

一点说明

以上试题可以说明什么?举例来说，第一套试题的第九题考查的是营销障碍分析能力。如果选择A，说明分析的着眼点在客户使用产品的效果上；选择B，则是竞争导向；选择C，分析侧重于营销渠道；选择D，则是产品技术导向。当市场中出现比较明显的规模性向主要竞争对手转移的情况时，通常来说，是企业的产品出现了质量问题，导致客户转移，而不会仅仅是对手降价的因素。

这里就不逐一分析试题了，如果读者有兴趣，可将答案发到，我们会回复对你的答案的测试结果。

借助以上两套测试题，我们可大致归纳出企业营销能力的薄弱和优势之处，从而有针对性地从企业实用营销能力的四个组成部分人手，切实提高企业的实战营销能力。

如果一个企业的市场营销部门通过测试表现出弱势在市场分析，那么从市场分析能力人手，涉及的营销培训内容包括客户分析、竞品分析和产品分析，这是市场分析中的三个要件。通过接受这三个要件的培训，营销部人员应该掌握客户的认知水平，采购的习惯和偏好，什么驱动客户迅速购买你的产品，什么驱动客户购买后继续购买……具备了市场分析能力，有助于提高营销方案的针对性，比较准确地实现具体的营销目的。

第7篇：营销培训方案范文

实力雄厚技术先进

隐茶杯机种类齐全

记者步入公司，只见一排排整齐划一的办公隔断设施完备，数10名工作人员着装整齐，训练有素，正有条不紊地接听咨询电话；接待区一位工作人员详细地向前来考察的准加盟商介绍着设备和加盟方面的相关事宜；装饰华丽的产品展示间流光溢彩，各种各样印有广告的变茶杯种类齐全；配备电脑和投影仪的介绍室宽大明亮，技术先进，工作人员的讲解仔细认真；对加盟商的培训详尽到位，可操作性强；售后服务有专门人员跟踪，一有问题立即解决。所有这些硬件和软件都彰显着这是一家颇具实力、管理先进的现代化企业。

康旺公司研发生产的隐茶杯机功能先进，种类齐全，分为三大系列9种款式，价位从2000余元到8000余元不等，能满足不同人群的多种需求。

工作人员详细地逐个演示了各种隐茶杯机。手动式隐茶杯机分为A、B、C三种类型，A、B型的区别在于有无温控设备，C型采用的是进口元器件，提高了设备的整体运行功能。三种机型其加热件均在上部。操作人员制作隐茶杯用的模具在下部，有一个抽拉式托盘可将其送入或抽出，这就保证了操作人员在模具上覆盖滤纸、放入茶叶，而后扣上一次性纸杯的操作过程与加热件热源保持了一定的距离，从而使整个制作过程在完全安全的空间中进行。扣上纸杯的模具推入加热头下面后，压下手柄，加热头下落，将滤纸压合到纸杯底部，茶叶封入其中，一个隐茶杯即生产完毕。

这三种机型价格低廉，适合小本投资、生产量不大的投资者。

通过红外线感应原理开发出的感应型隐茶杯机是康旺公司新近推出的新机型，分为单人和双人两种类别，双人又分为双边和双向两种类型。这也是目前国内最为先进的机型，该机加热件也在上方，但出于人性化的考虑，加热部分已被伸出的外壁遮挡住。将操作模具拉出后，工作人员将滤纸、茶叶和纸杯放好，而后顺滑道将其推入加热件下部，此时加热件受到感应自动下压，将茶叶压在纸杯底部，隐茶杯完成。

新型设备可以轻松地达到每3秒生产一个纸杯，而老设备只有操作非常熟练的工人才能达到这个速度。A型单人自动隐茶杯机使用非常方便快捷，适合生产量不是很大的投资者。双向型感应式隐茶杯机可供两个相对而坐的操作者使用，双边型机器适合两个同向而坐的操作者使用。这两种类型的自动隐茶杯机一机可以当做两机使用，质优价廉，适合资金雄厚批量生产隐茶杯的投资者。

看过9种类型的隐茶杯机后，记者不禁为康旺公司的技术支持叫好。据工作人员介绍，公司的研发人员目前仍在研发更新的机型，而且，所有已经购买公司产品的加盟商均可以享受公司的技术支持，都可享受以旧换新。

为加盟商着想

营销培训做到实处

选择了一家强势产品后，作为一个加盟商，最担心的问题是什么呢？是市场。怎么样才能打开市场是加盟商们昼思夜想的所在。

康旺公司总经理邱艳想加盟商之所想，针对这种状况出台了一系列措施。她选择了一批月赢利万元以上的加盟商，把他们的营销经验做了细致的总结，从方方面面探讨了营销中遇到的问题和解决的办法，以及应该规避的问题。首先，分析目标消费者，找准产品定位。“隐茶杯”主要的目标消费者分为两大群体：一是具有接待任务的企事业和行政单位。接待任务比较繁忙的单位主要集中在服务性行业，如大小宾馆酒店、银行、车站、礼品公司、组织重大会议和活动的机构等，这些单位联系方式可以通过黄页查询。二是家庭以及特殊人群，如旅游者、公司职员等。“隐茶杯”在每个地区都有广阔的市场空间，除了城市人群，越来越多的老百姓也成为新生活理念的追随者。

其次，宣传“隐茶杯”概念。世界著名的成功销售人士经常会告诉新人一则销售经验：“销售一种新的产品，其实是在销售一个新的理念，只要人们接受你推销的理念，自然就会接受你的产品了。”所以，“隐茶杯”的推广首先要人们了解它是什么东西。这个让人们了解概念的过程可以通过多种销售方式来完成。

随后，针对不同目标人群邱艳又制定了详细的营销方式，每种方式都覆盖一定的人群。加盟商通过培训掌握了这些营销方式后形成了有步骤的系统的营销策略，这时的加盟商不再是孤军奋战，而是有计划有步骤地执行公司总的营销方案，只要按照公司教授的办法去执行，市场就会一一打开，利润也会随之而来。对于营销中的误区邱艳也逐项地告之加盟商，以便能更好地规避风险，免除不必要的损失和失误。

机械工程师选准好项目

营销培训助他走上成功路

来自长沙郊区的加盟商李群原是一家国有企业的工程师，因企业效益不好全员买断，他开始了打工生涯。他看好隐茶杯项目已不是一天两天了，他很清楚这是一个朝阳产业，一定能得到人们的认可，有着很大的潜力。

李群是搞机械的，俗话说外行看热闹，内行看门道，选择和比较机械设备是他的长项。在比较了几个厂家的产品后，他很轻松地锁定了康旺的隐茶杯机。他认为康旺公司很有技术实力，其隐茶杯机设计比较先进，不光具有其它厂家隐茶杯机都具有的微电脑全程恒温控制等优势，还具有其它厂家产品所不具备的诸多优势。首先其机身采用不锈钢材质，符合食品机械的卫生要求，其次元器件的质量过硬，机器肯定能使住。第三，设计人性化，操作中不会因疏忽等个人原因造成事故。第四，绝无仅有的自动感应机型更省力，且提高了速度。

选准产品对李群来说并不难，关键是市场怎么打开。李群性格内向，以前没有营销经验，非常担心自己这方面的能力。在和邱艳总经理的一次电话接触中他流露出了自己的顾虑。邱艳在电话里简单给他讲了一个“人海战术”的销售模式，李群听得心服口服，当他听说公司对加盟商有专门的营销培训时，立刻决定签约加盟，先购买一台单人自动感应型隐茶杯机。

在康旺公司总部，李群和众加盟商一起接受了系统的培训，了解了许多以前不曾想到的销售隐茶杯的方式，这下他心里有底了，觉得每月销售70万只隐茶杯应该不成问题。

现场操作过设备后李群心里有了数，单人感应型隐茶杯机每3秒可以轻松制作一只隐茶杯，因为不用人力手压和脚踏，不存在疲劳问题，每分钟可制作20只，每小时就是1200只，按一天工作10小时计算，每天可生产12000只，这样一个月就是36万只。他算了一下，双向感应型隐茶杯机可以两人同时生产，相当于两台单人感应型隐茶机的生产能力。而且两人同时工作可以聊聊天不至于憋闷。于是他把A型单人感应型隐茶杯机改为双向感应型隐茶杯机，准备大干一场。

李群家是两室一厅的房子，他把自己和妻子的房间腾出了一个角落，正好摆放双向隐茶杯机。妻子也是下岗职工，在一家商场做清洁工作，李群轻松地教会了妻子制作隐茶杯。看到不用出去干活守在家里就能工作，妻子挺高兴，她唯一担心的就是市场问题：“咱们俩没有那么些社会关系，人家能认可咱的东西吗？”

李群胸有成竹，他让妻子用各种不同的纸杯制作了不同类型的隐茶杯，然后每样装了50只。他按照公司培训时学到的方式开始了营销，起初把隐茶杯放到几家大宾馆、酒店试用，而后针对目标群体，一步步开展起业务。

5天后他终于等来了回音，一家宾馆决定要3万只，一家酒店要4万只。李群非常高兴，他和妻子加班加点赶制出了这批产品，交货的同时他拿到了回款，这一次他赚了近4200元钱。夫妻两人都非常高兴，要知道这可是妻子打工半年的收入啊。

尝到了甜头的李群，从那以后每天背着隐茶杯样品去各种不同的地点和场合营销，妻子把一个下岗的姐妹找到家里一起制作隐茶杯，一个月下来他们净赚了6万元钱。当两人算完账得出这个数字时妻子惊呆了，不敢相信真的有了这么多的收入。

今年6月30日，李群再次来到康旺公司，打算再买一台双边感应型隐茶杯机，他告诉邱艳，“如今我招了一个刚毕业的大学生帮着进行营销，如果顺利的话，下半年我要开一家隐茶杯厂，在当地晚报打出广告，那时候不用营销，在家里就等着订单了！”

加盟纷起

康旺隐茶杯造成财富人生

湖北的王佳妮原在一家茶楼当营业员，她看到茶楼里的碎茶每次都剩那么多堆在包装用的大袋子里很心疼，一直琢磨着怎么更好地利用它们。

去年12月，她在杂志上发现了隐茶杯这个新产品，看到产品介绍后她马上被这个新产品吸引了。隐茶杯生产设备投资成本很低，全程投资只需几千多元。非常适用于家庭式经济运作，也适合企业批量生产。制作销售隐茶杯也无需厂房、店面，场地只需10平方米左右的房间即可，既可当生产车间，也可当仓库。隐茶杯机的操作也非常简便，1人即可，无论下岗职工、家庭妇女或老年人、小孩都可参与生产制作，无需任何专业知识及文化程度要求。1人1台机器只占地1平方米。看到这些王佳妮暗想：“我以前怎么就没想到呢，这隐茶杯确实可以试试啊，还能充分利用茶楼破碎的茶叶，真是一举好几得！”

王佳妮先找到几家生产隐茶杯的厂家，购买了一些产品，然后和几家长年在茶楼购买茶叶的大企业办公室主任取得了联系，把隐茶杯送给他们使用，一个星期后征求了一下他们的意见，在得到肯定的答复后王佳妮有了信心。

她低调地算了一下，隐茶杯用220伏照明电，日产2万只左右。按210g标准杯作计算，空杯5.5分/个,茶叶一克8厘(上中等品质)，过滤布一厘，人工、电费5厘，一只隐茶杯综合成本7分，对外批价0.12~0.13元，市场零售0.16~0.18元。设备日生产两万只，每只利润6分钱，就算利用休息日自己一个月给那固定的几家企业生产隐茶杯也能赚个三千两千的。这么一想她就没有了负担。

她利用春节假期考察了好几家的设备，最后感觉到长沙的康旺公司规模最大，生产和培训都很正规，而且公司手续齐全，各类获奖证书也很多，于是决定加盟该公司。购买一台公司的设备后，王佳妮在家里开始了生产，起初就是给那几家大企业生产。后来她有意和前来买茶的客户推销，没想到认可隐茶杯的人还真不少。一传十十传百，两个月后她的客户增加到了23家，收入也从每月2000元增加到1.5万元。这时她果断地辞去了原来的工作，又添置了新机型，另租了房子，开始了规模生产。

山东的王健、天津的李永康、四川的甘佑生，他们和王佳妮、李群一样，通过康旺公司的隐茶杯机纷纷建立了自己的财富传奇，小小的隐茶杯成就了一批人的财富人生。

地址：湖南长沙留学人员创业园（长沙市麓景路8号）

电话：0731―2742337 2742355

第8篇：营销培训方案范文

市场定位不准确，产品特色性不强现代营销理论认为，在进行营销前一定先做好市场调研工作，把握好市场定位。但受粗放型经营方式的影响，一些基层保险公司不重视市场调研工作，认为其可有可无，造成了市场定位不准确，影响了产品设计、产品开发、目标市场分析等后续工作的开展，导致产品缺乏特色，缺乏竞争优势，影响了保险公司的长效稳定发展。1.3缺乏专业的营销人才目前，专业的保险营销人员较为稀缺，我国保险公司现有的从业人员普遍缺乏专业的营销理论知识，营销管理经验不足。另外，保险公司的培训不到位，很多营销员基本未接受过专业的营销培训，业务知识水平不高，业务质量低下。同时，一些保险从业者的职业道德缺失，责任意识淡薄，保险误导、收取回扣、恶意招揽等现象屡见不鲜，严重影响了保险业的声誉。

2保险营销模式的可行性创新

2.1E行销E行销是一种E化的销售思维，它通过采用电子化技术和工具的方式进行高效地保险服务，集保单销售和业绩管理于一体。与传统的保险营销方式相比，E行销主要有以下几方面的优势：一是时间短，效率高。E行销通过一种全自动化的销售平台实现了高效保险营销，客户从投保到获得保险保障仅需半个小时。二是成本低。保险销售人员在节省时间、提高效率的同时，也减轻了大量人力物力的负担。三是高效便捷。移动展业模式打破了传统保险营销的时空限制，客户可以在任何时间和地点进行投保，同时可以及时获得保险保障。E行销由于其突出优势，受到了很多保险公司的欢迎。中国人寿在2011年6月建设E行销试点，并推出了系统的行销计划和方案，建立了“国寿e家”，同时还提出了争创“2011年打造万名科技先锋”的营销目标；泰康人寿积极与银行合作，开发POS刷卡平台，加快发展E行销。2.2社区营销模式所谓社区营销，就是指深入社区，直接与客户进行沟通接触，以及时获取客户的相关信息，以为其提供更优质的服务。目前，保险公司在发展社区营销模式时可以依托我国城市已经发展成熟的社区组织，深入开展保险业务宣传和服务工作。在这种营销模式下，企业可以根据其市场分析来确定其目标市场，即选择目标社区，先建立几个保险营销试点，在逐步开展推广宣传工作。在社区开展保险业务可以有效地节约其资产投入，同时也进一步拓展了保险的业务范围，实现了社区范围内的资源共享，大大提高了保险公司的服务质量。2.3“嫁接式”保险营销模式“嫁接式”保险营销模式采用聘请各大企事业单位的离退休老干部为专门的“风险管理专员”，通过其人脉资源优势和信用资源优势开展保险营销。同时，保险公司还要根据其发展需要，定期组织专业培训，积极提高其业务水平。这种高效营销模式的优势在于：一是有效地保证了保险合同顺利的签订。由单位离退休人员组成的“销售中介”可以有效地提高客户的信任度，打消客户对保险投资的顾虑，增加保险业务的成功率。二是这些“风险管理专员”非常熟悉单位职工的个人情况，能及时掌握其保险需求，提高保险服务的针对性。

3小结

第9篇：营销培训方案范文

姓名： 雷先生

年龄： 26 岁

国籍： 中国

民族： 畲族

目前所在地： 广州

户口所在地： 韶关

身材： 165 cm 60 kg

婚姻状况： 未婚

求职意向

人才类型： 普通求职

应聘职位： 销售总监：销售经理、销售经理/主管：面谈、

工作年限： 4 职称： 中级

求职类型： 全职

可到职日期： 两个星期

月薪要求： 5000--8000

希望工作地区： 广州

工作经历

公司名称： 365放心碗(中国)连锁加盟机构(餐具消毒设备与加盟)起止年月：2007-05 ～ 2009-06

公司性质： 民营企业

所属行业： 机械制造与设备

担任职务： 销售总监

工作职责：

市场策划、撰写市场方案、团队建设(销售团队7人，后勤团队9人)

团队管理与培训、文案与招商会议推广、商务接待与谈判

品牌vi与市场运作策划、项目运营成本控制

工作绩效：

入职第三个月销售业绩公司第一，被评为年度优秀员工

入职三月升任区域经理，2008年2月份另任职运营总监

全程负责策划加盟网站：准备文案、筹备资源、评估审核;

打造广华钢化玻璃杯品牌，带小团队在第三个月做到月销售额60万;

职业经理经验：

带领团队，熟悉生产管理、运营规划、新项目业务开发与运营

离职原因： 行业萎缩，企业转型;个人另寻发展

公司名称： 广州佳禾科技有限公司(it高增值分销商)起止年月：2006-05 ～ 2007-05

公司性质： 民营企业

所属行业： 计算机业

担任职务： 区域经理

工作职责：

政府企业、医疗行业的客情建立、需求了解、项目收集

渠道巩固、产品培训、招标合作、商务公关、货款回收

工作绩效：

半年内共收集近百个项目信息

中标佛山市第一医院与珠海市人民医院两个大项目

公司名称： 广州扬风电器工业公司起止年月：2005-02 ～ 2006-05

公司性质： 私营企业

所属行业： 电器，电子，通信设备

担任职务： 销售经理

工作描述： 自我创业，开始做通信项目、后开网吧;再合伙创办 广东扬风电器工业有限公司，公司主要从事显示器的生产与销售;本人负责市场策划、销售团队带领和培训。

教育背景

毕业院校： 广东技术师范学院

最高学历： 大专

毕业日期： 2005-07-01

所学专业一： 机械设计与制造

所学专业二： 市场营销

教育培训经历

起始年月 终止年月 学校(机构) 专 业

2005-06 2005-07 陈安之培训机构 成功学

2009-05 2009-05 实践家电话营销培训 电话营销

语言能力

外语： 英语 良好

国语水平： 一般 粤语水平： 一般

工作能力

1、基本能力：

熟练办公室软件、熟悉网络推广、熟悉各类文案件的攒写

可领导团队并做培训、熟悉市场策划

2、个人素质：

快速适应市场能力、主动发现与快速解决问题能力

达成目标信心与能力、创新和资源整合能力

3、个人优势：

【良好心态】 愿从低做起，主动分担分内外事物，比如：搞卫生

【良好素质】 具崇尚职业道德、开源思想、自主学习、分享成长的良好素质

【发展潜质】 具培训讲师、演讲口才、点子创新、资源整合的发展潜质

【志愿者精神】 广州青年志愿者协会 发展学院担任培训老师，带班班长，地贫组义工

4、突出能力：创新与资源整合、点子策划。

5、创业者素质：

曾经的创业，以及多年来的销售和管理历练，让我在管理思想、工作心态、做事主动性、职业综合素质、岗位竞争力和学习力等方面具备良好优势。

有着创业者的素质与打工者的心态;有着事业的梦想与坚毅的执行力。