销售策划精选(九篇)

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第1篇：销售策划范文

住宅面积：18835.80㎡

商铺面积：5470.49㎡

可销售机动车位：地下113个(4054.33㎡)

建筑密度：29.75

绿地面积：2985.52㎡

绿地率：30.49

容积率：2.61

总户数：320户

主力面积：39-59㎡

占地14.69亩，地块呈条状弧形

2、项目其他情况:

本项目位于贝森路与东顺路交汇处，三环路苏坡立交桥内侧，处于目前房地产开发较火爆的金沙和光华片区。项目西北面临三环路10000平米市政绿化带，周边现状除部分拆迁安置房外，空置土地目前已相继开发（上成生活馆、瑞通凯域、大庆皇冠花园、凯旋城）。

交通

靠三环路交通方便，一公里范围内有八条公交线路：13、17、32、35、78、84、309、512路。

治安状况

项目紧临苏坡乡派出所，治安状况良好。

项目500米内有大型农贸市场和北京西单超市，20__米范围内有红旗超市、互惠超市、麦德隆以及欧倍德建材市场；

海斯凯体育公园、天鹅湖公园、西郊艺术公园、贝森运动休闲广场。

满地可医院、青羊区第三人民医院、成都市疗养院。

四川师范大学舞蹈学院、四川行政学院、西南财经大学、四川烹专、青羊区实验中学、树德中学分校、青苏职中、贝森小学。

项目一公里范围内有中国工商银行、建设银行、中国银行、成都市商业银行、城郊信用联社等。

结论：本项目位置属于成都市上风上水区域，空气质量好，利于居住。两面临路，未来的餐饮一条街，具有较强的商业价值。目前成都市房地产业所处宏观市场背景是近年来最为有利的；同时，随着城市发展进程的推进，小户型房地产作为一种新的房地产类型正面临着空前的市场机遇与开发前景。成都小户型房地产将面临巨大的市场机会。

、自住型消费群：（90）

年龄结构：25-30岁的单身贵族；（30）

25-35岁的二人世界；（60）

退休的二人世界；（10）

职业结构：企业中、低层工作人员；

购买用途：短期过渡；

购买状况：一二次置业；

习惯描述：对户型设计和交通状况有较高要求，对小区环境无较高要求，习惯在本区域工作、生活；

注重条件重要性排序为：价格水平、户型设计、配套设>:请记住我站域名/物业管理、居住氛围。

2、投资型消费群：（10）

年龄结构：35岁以上；

职业结构：企业白领及个体户、中层

购买用途：偶尔居住，主要用于投资；

购买状况：二次置业；

习惯描述：注重位置、周边配套及发展状况，

注重条件重要性排序：投资总额、升值潜力、收益的稳定性。

、基本数据测算

（1）以39㎡户型为例：

若选择7成20年银行按揭贷款，

年利率5.508；

单价3850元/㎡；

总价款150150元；

首付款45150元；

按揭贷款105000元；

月供款722.715元。

（2）以64㎡户型为例：

若选择7成20年银行按揭贷款，

年利率5.508；

单价3600元/㎡；

总价款230400元；

首付款69400元；

按揭贷款161000元；

月供款1108.163元。

、定位分析

项目定位为“内光华酒吧，餐饮，娱乐一条街”,建筑从外观形态设计体现出现代都市时尚气息.一二楼铺面为4.2米层高,面积50—289平方米不等,可随意组合适合。

商铺投资者目标客户定位：选择定位在中小客户，因为社区未来客流量大、现状商业较少，而周边房地产发展空间很大，并且该住宅底商的售价尚有效处在住宅售价的2-3倍。住宅底商作为市场基础最成熟的商业房地产类型，很适合个人投资者。一方面，只要售价合理，投资风险相对比较低，空租率比较低，租金收益可以得到保证；另一方面，如果住宅项目规模大，居住人口消费能力强，其投资收益可以很好得到保证。

2、

以50㎡一层铺面为例：

若选择5成10年银行按揭贷款，

年利率6.12；

单价8000元/㎡；

总价款400000元；

首付款20__00元；

按揭贷款20__00元；

月供款2232.4元；

租金40元/㎡；（目前该片区底商租金价）

投资回报率：约6。

、价格制订策略：

①低开高走；

②平稳增长；

③扫尾期做盘；

④力争短平快。

阶段

计划销售（套）

所占百分比

（）

住宅橱卫装修均价（元/㎡）

优惠

第一阶段

内部认购期

32

10

3600

一次性2

按揭1

第二阶段

公开发售期

96

30

3650

一次性3

按揭2

第三阶段

强销期

96

30

3700

一次性3

按揭2

第四阶段

持销期

64

20

3600

一次性2

按揭1

第五阶段

扫尾期

32

10

3600

一次性2

按揭1

合计

320

100

铺面销售进度和住宅尽量相同。

需根据以上销售计划及策略制定资金回笼计划及进度，预计销售期限为5－7个月。

1．报纸广告

优点：报纸媒体传播的信息理性全面，可以传播较复杂的信息；发行量大，覆盖面宽；时间性强，信息传递迅速；灵活性高，它可以根据广告整体策略的要求，选择不同的地域进行促销宣传，而且版面大小可按要求选择，可用整版、半版、1/4版或通栏版面；享有信誉，报纸由于新闻报道的客观性，因而记事准确、真实，受到社会的普遍信赖，报纸便于受众收藏。缺点：宣传费用高，有效时间短；报纸覆盖面虽大，但读者的不确定因素使市场目标不明确。

鉴于报纸的特点，在报纸上投放广告最好采用重拳出击的方式。即周期性的上主流报纸广告，且遇到重大事件可抓住机会，推出软文小新闻。

本地一些主流杂志的广告宣传，如《居》周刊的封面的形象宣传，内页配合详尽项目软文分析报道。

采用夹报的形式成本相对较低，但宣传效果弱于报纸版面。

2．公交站台广告

目前大多数销售成功的楼盘项目都借助了这一广告宣传形式，它的广告覆盖面大，持续周期长，能够使客户脑中产生深刻印象，吸引客户上门咨询，也能做到人们相互的口碑宣传，拓宽项目的影响力。

3．工地围墙宣传画

主要以楼盘工地围墙墙面作为广告画面载体，不仅美化工地周边环境而且也能吸引路人的注意。建议美丽朋城项目工地围墙广告宣传设计布围，应突出美丽朋城的整体VI特点，加强LOGO、色彩、文案的视觉冲击。

4.条幅广告

悬挂在楼盘脚手架或现房建筑物墙壁上的横幅或直幅，且幅面较大，此类条幅面积可达100平方米以上，以电脑喷绘为主。特别是美丽朋城靠三环外墙的条幅展示宣传，能够清楚展示给三环开车路过的客户同时也辐射到对面苏坡的居民。

5.网络宣传

申请空间建立项目网站，也可与一些知名的专业网站联系，通过其平台推广产品，如搜房网、焦点网等，其资金投入相对较低。但网络有一定局限性，它限制了不上网的客户。

6．楼书设计

楼书又称售楼书或房地产样本。它指多页装订的整体反映楼盘情况的广告画册。

从目前房地产公司销售宣传楼书来看，不论从纸张的选用、内容的详实都具有较高规格，同时好的楼书也能使客户对产品有更客观的认识了解，也能做到多个客户传阅的效果，使资料的的使用寿命更长。

销售策略

1．传统销售模式

即坐销的形式，通过广告的宣传吸引客户电话来访、上门来访，销售员通过讲解介绍促使下单。销售员应认真对待每一位来现场的客户，为其介绍项目的基本信息情况，并突出项目卖点，对项目同类产品进行举例对比；针对投资的客户应引导其投资分析，为客户分析投资前景、本区域的发展 规划、产品的优势、回报率，消除客户异议，建立信任关系最终成交。

2．直销模式

印制DM单，通过二种形式发送：第一，对筛选目标客户如茶楼、写字楼、洗车场、会所等，以直投或邮寄的形式发送宣传资料。销售员对有把握的目标客户还应该进行上门拜访进行深入沟通。第二，销售员可自行领取资料定点发送宣传资料，如在以项目为中心半径1000M的周遍辐射区域，在这一区域人口密集的位置进行资料发送（苏坡乡、132厂、财大片区）。

3．好邻居模式

通过客户途径促使新客户购房，即老客户每介绍一位新客户下单，既给予老客户已购房款1的返点优惠，老客户多介绍则多优惠。

4．买房中空调

通过广告媒体宣传买房中空调的有奖促销活动，吸引客户上门看房并促使下单。本活动计划每月召集已购房客户30户进行抽空调活动，中空调奖名额为10户，另外20户送纪念奖；抽奖当天现场安排促销活动及文艺表演，营造购房气氛，促使当天新来客户下单。

销售监控

1．对每月阶段销售量进行监控

2．目标客户群的跟踪分析：定位是否准确、变化

3．对付款方式监控分析

对广告效果，包括创意、认知率、来访客户量进行监控

4．对广告创意、广告题材的反映进行监控

5．对价格进行监控，分析目标客户价格评价反映

6．对市场走势进行分析

7．对周围竞争楼盘进行分析，采取适度对策。

1．市场调查及研究

①派出调研人员进行市场调查和问卷访问

②组织人员调查同类市场，进行同类物业比较分析

③数据汇编整理，分析

④撰写市场调查报告

2．市场定位

①项目概况书：由开发商提供

②产品定位：建筑、配套、结构、户型、绿化、道路、会所、商铺等

③产品文化定位：产品品质、建筑风格

④市场目标定位：客户群定位

⑤价格定位：成本因素、市场因素、环境因素

3．销售关系准备及建立

①销售面积确定

②按揭银行洽谈

③选定广告公司：实施策划思路，表现楼盘卖点

④选定礼仪公司：配合地盘包装、宣传

⑤选定装饰公司：售楼处及样板房装饰

⑥选定宣传媒体

⑦预售许可证

4．项目包装工作

①项目VI设计(建议采用美丽朋城，终爱一生标语)

②地盘外墙

③售楼处（建议采用在临近地段租用铺面装修或者钢构售楼处，成本预计，另行安排）

④地盘看板

售楼资料准备

①售楼书

②买卖合同

③价格表

④销售流程及买房须知

⑤买房认购书

⑥投资置业指南

⑦物业管理及装修标准

5．销售物料准备

①楼盘模型

②全景喷绘图

③展板

④售楼办公用品

⑤售楼处保安选聘：代表日后物管形象

6．策划操作及人员培训

①新闻炒做：视市场动态进行宣传

②房地产展销会

③开盘典礼：开盘前一周内的包装活动

④人员培训：自我培训（周边市场感性认识）

讲座培训（售楼知识及方法）

话术培训（项目知识问答）

操作培训（模拟交易）

上岗考虑（口试及笔试）

7．公开发售

①开盘典礼：展示物业形象，吸引客户，入市

②报纸广告：介绍物业卖点，制造轰动效应

③售楼处管理：控制现场气氛，处理紧急事件

④工作总结及调整：确保销售符合市场实际

⑤展销会：集中销售，刺激购买

⑥咨询处开展：客户登记，沉积客户

a)项目强销

①报纸广告：物业及时信息，艺术推介项目

②媒体评论：见解推介本项目

③客户酒会：进行客户酒会，树立口碑

④组织看房团：有效组织，制造利用团购效应

⑤媒体炒作：为促销活动推波助澜

⑥银行现场按揭会：壮大售楼处气势，利于炒作

⑦售楼处管理：控制售楼气氛，处理紧急事件

⑧工作总结及调整：确保销售符合市场及项目实际

8．项目持销

①看房团组织：群体看房，专家讲解

②保留单位推出：介绍物业卖点，展示物业形象

③售楼处管理：控制气氛、处理事故

④封顶仪式：渲染声势，增强信心

⑤新闻炒作：配合项目封顶炒作

⑥报纸广告：保持项目的时常持续性

⑦银行按揭会：刺激观望客户的购买情绪

⑧工作总结与调整：确保销售不与市场脱节

9．项目扫尾

①售楼处管理：控制售楼气氛，处理紧急事件

②交房典礼：广告宣传，树立品牌，以利剩余单位销售

③工作总结及调整

第2篇：销售策划范文

    一:项目策划所包涵内容:

    (一)市场调查

    项目特性分析、建筑规模与风格、建筑布局和结构、装修和设备、功能配置、物业管理、发展商背景、结论和建议

    (二)目标客户分析

    经济背景:经济实力/行业特征/公司、家庭

    文化背景:推广方式、媒体选择、创意、表达方式、

    (三)价格定位

    理论价格/成交价格/租金价格/价格策略

    (四)入市时机、入市姿态

    (五)广告策略

    广告的阶段性划分、阶段性的广告主题、阶段性的广告创意表现、广告效果监控

    (六)媒介策略

    媒介选择/软性新闻主题/媒介组合/投放频率/费用估算

第3篇：销售策划范文

    一:项目研究:即项目销售市场及销售状况的研究,详细分析项目的销售状况、购买人群、接受价位、购买理由等。

    二:市场调研:对所有竞争对手的详细了解,所谓“知己知彼、百战不殆”。

    三:项目优劣势分析:针对项目的销售状况做详尽的客观分析,并找出支持理由。

    四:项目再定位:根据以上调研分析,重新整合所有卖点,根据市场需求,做项目市场定位的调整。

    五:项目销售思路:

    (一)销售手法的差异性。这是要与其它楼盘的营销手法区别开来,避免盲目跟随风。

    (二)主题思想的统一性。在广告宣传上,不管是硬性广告还是文字包装,都要有一个明确而统一的主题。

第4篇：销售策划范文

甲方：

乙方：

甲、乙双方本着平等互利、友好协商的原则，就甲方委托乙方负责甲方开发的位于 的 项目(以下简称本项目)的独家策划工作，特订立以下合同条款：

第一部分 委托策划工作方式：

甲方委托乙方负责本项目前期策划、营销策划、广告策划、销售等工作。

第二部分 委托策划工作期限

委托期限由本合同签订生效之日起至本项目交付使用后 个月止。

第三部分 委托策划工作范围

甲方委托乙方策划之部分为本合同约定的全部商铺、住宅等可销售物业，可销售面积约为 平方米。

第四部分 甲方的责任与权利

一、甲方向乙方提供本项目所有相关证明文件及策划过程中所需的资料，并确保一切资料的及时性、有效性、合法性和准确性。

二、甲方负责本项目策划过程中营销推广所需费用，其中包括但不限于文本中所列部分：

(一)各种广告推广、销售道具、建筑景观及户型效果图及有关销售资料的制作、派发及等费用。

(二)各类公关活动所需的展示场地(包括售楼部、展示会等)及有关设备的租用、布置、水电费、电话费等费用，以及视项目需要赴外地进行营销活动所需的费用。

(三)广告制作费：本项目的广告制作由甲方直接与制作公司签署合同，由甲方直接向制作方付款。

(四)广告费：本项目的广告由甲方与媒体单位直接签署合同，由甲方直接向方付款。

三、全案广告推广费用控制在本项目可销售总额的 %左右，分期投入。详细广告计划及费用由乙方分阶段提交，在征得甲方确认后执行。

四、甲方负责收取购房人的定金、购房款，负责合同的登记备案、银行按揭审批手续及办理产权。

五、甲方应按时向乙方支付本合同约定的策划费。

六、甲方有权对乙方的策划活动进行全程监控，对策划案享有独家使用权。

七、若乙方违约或不能按时完成本项目的策划工作，甲方有权按约终止合同。

第五部分　乙方的责任与权利

乙方按项目实际进展进行相关的策划工作，其中包括但不限于文本中所列部分或视项目

实际情况进行增减：

一、前期策划

(一)市场调研

1、(某地区)房地产市场现状分析。

2、(某地区)主要路段商业状况。

3、消费型商业业态分析。

4、现有商城营运现状分析。

5、典型业态经营现状分析。

6、住宅市场情况。

7、潜在客户市场调查分析。

(二)项目定位

1、项目所在地块的优劣势、机会点与威胁点分析。

2、项目产品定位。

3、项目概念定位

4、目标客户市场定位

5、项目定价范围建议

(三)产品优化建议

1、参与项目总平规划讨论。

2、参与建筑风格方案讨论及建议。

3、参与户型平面方案讨论及建议。

4、参与配套设施方案讨论及建议。

二、营销策划

(一)项目营销总体策略;

(二)项目阶段性营销计划;

(三)入市时机选择;

(四)销售分期控制;

(五)价格定位及策略;

三、广告策划

(一)项目推广口号

(二)项目卖点整合包装

(三)整体广告计划

(四)广告预算及媒体组合

(五)项目形象策划

1、项目基本形象设计：

(1)标志

(2)标准字

(3)标准色彩

(4)标准组合

2、项目标志形象应用设计：

(1)内部应用：名片、信封、信签、识别卡、文件袋、贺卡、水杯、手提袋;

(2)销售中心：装修建议及展板设计;

(3)户外应用：工地围墙、引导旗、车体、广告牌等

(六)传播工具的创意与设计：

1、楼书创作(创意、文案、设计)

2、折页及海报创作(创意、文案、设计)

3、报广创作(创意、文案、设计)

4、广播、电视稿文案等

四、销售

(一)建立销售队伍，依合同授权范围内执行销售行为;

(二)销售文件及管理文件的制订;

(三)销售道具使用;

(四)销售人员培训;

(五)制订销控计划;

(六)销售执行的内部协调程序;

(七)客户资源库的建立;

(八)售后服务机制建立;

(九)定期报送各项统计报表。

五、乙方针对本项目成立项目组，并实行项目经理负责制。项目各阶段策划、计划、文案、创意由乙方本部负责，项目经理主持本项目具体运作和计划实施。项目组人员构成：项目经理 名、策划 名、文案 名、平面设计 名、现场主管 名、文档管理专员 名、置业顾问 名。除策划、文案、平面设计外，其他人员长驻项目所在地，并根据项目需要，适时不定期另行派遣人员到 协助工作。乙方自行负责项目组的办公费用及其人员工资等各项开支。

六、乙方应向甲方提供每月的销售情况统计分析。

七、乙方独家享有本项目的“ ”策划的署名权。

八、乙方有权按本合同约定如期向甲方收取策划费。

第六部分 本项目正式开盘销售的基本条件

甲方取得本项目的预售许可证及相关法律文件，且整体销售准备工作已完成。

第七部分 策划收费标准及支付方式

一、策划收费标准

甲方同意乙方按本项目商铺、住宅等可销售总额的百分之 ( %)收取策划费。成交金额以客户签订的《商品房买卖合同》上的金额为准。除物业管理用房外，其它任何形式的销售成交都列入计算策划费的金额。

二、策划费计算及提取方式

(一)在本合同签订后，甲方同意在每月 日先按人民币 元/月的标准预付给乙方，直至本项目开盘正式销售当月止，期间所产生的预付款从乙方第一期所提取的策划费中扣除。

(二)本项目正式开盘销售后，乙方策划费按月结算。在购房者与甲方签订《商品房买卖合同》并支付定金，即视为乙方销售成功，并计入销售目标考核业绩。在甲方收到购房者支付的首期购房款(不低于合同总额的 %)时，即可进行策划费的结算，其结算金额按《商品房买卖合同》总价金额进行计算。

(三)乙方总体销售目标是本项目可销售面积(不含 层商铺)的 %以上，策划费的提取比例与销售业绩挂钩：

1、乙方销售目标表(按可售面积计算，不含 层商铺)：

阶 段 时 间 销售目标

第一阶段 项目开盘后 天内 可售面积的 %

第二阶段 项目结构封顶 天内 可售面积的 %

第三阶段 项目交付使用后 天内 可售面积的 %

2、乙方策划费的提取比例：

阶 段 完成的销售面积比例 提取比例

第一阶段 可售面积的 %前 已结算策划佣金的 %

第二阶段 可售面积的 % 已结算策划佣金的 %

第三阶段 可售面积的 %以上 已结算策划佣金的 %

(四) 层商业部分不列入销售目标考核，甲方按实际销售合同金额的 %向乙方支付策划费。

(五)策划费付款时间：策划费每月结算一次。在每月的 日，双方结算当月的款项，在次月的 日前双方予以确认，在确认结算单后 日内，甲方向乙方支付应付策划费。

(六)若已交定金的客户违约，其定金由甲方没收，甲方应将没收总额的 %作为乙方该次的策划费(同时不重复计算该次成交的按 %提取的策划佣金)。

三、溢价款(不含 层部分)的结算、分成比例、提取时间的约定

(一)甲方根据乙方提供的定价策略所制定的各期销售底价表，经甲、乙双方确认后未经对方同意不得更改，并作为计算溢价款的依据。

(二)本项目之成交金额须在双方确认的销售底价以上。若因特殊情况，甲方认可以低于底价出售，可视为底价销售，统计溢价部分时的销售金额以底价计算。

(三)本项目实际成交总额超出双方确认的以销售底价表计算的总额部分(合同期满或终止时未售部分的单元以底价表金额视为实际成交金额)视为溢价。

(四)本项目之溢价部分，甲、乙双方按 比例分配。

(五)溢价款的结算及支付时间：在本合同期满或终止的 个工作日内，双方进行溢价款的结算，在结算后的 个工作日内甲方将乙方应得溢价款一次性支付给乙方。

第八部分 双方工作原则

一、甲、乙双方已确认的策划计划，在执行过程中任何一方在未征得对方的许可下不

得变更，否则产生的责任由变更方负责。若需修改已确认的文件，需事先征得对方同意，并以书面形式确认。

二、甲方指定项目负责人为，乙方指定项目负责人为　 。甲、乙双方指令性文件均需项目负责人签字，双方负责人对递交的文件负责。双方项目负责人若有更改，需以书面形式通知对方。

三、乙方分阶段向甲方提交 “项目工作计划”，“项目工作计划”将确定每一阶段的执行项目计划。甲方在规定的时间内对乙方提交之“项目工作计划”进行核准确认，并由本项目负责人签字后送交乙方。乙方依据甲方负责人签署的“项目工作计划” 开展工作。

四、在委托期限内，甲、乙双方收到对方提供的意见及文件时，应在要求期限内就对方意见做出答复。若因对方未能在规定日期内提交书面答复，致使本项目工作产生延误，并造成实际损失，由责任方承担相应责任。

五、甲、乙双方对本项目的策划方案均负有对外保密责任。

第九部分 违约责任及合同终止

一、双方按本合同约定享受权利与承担义务，任何一方违约均要承担违约责任。

二、若甲方未按规定的建筑标准、质量及交房日期将房屋交付使用，由此引起的法律责任由甲方自行承担，与乙方无关。

三、如因甲方与、制作单位产生纠纷而导致媒体及广告工具制作不能按计划完成，乙方不承担违约责任。

四、甲方在本合同期限内，不得委托其它公司或个人从事本项目的策划活动。

五、若因甲方原因导致乙方策划工作无法进行或完成，甲方应一次性支付人民币 元给乙方作为补偿金。若因乙方违约而导致本合同提前终止，乙方也一次性支付人民币 元给甲方作为补偿金。

六、甲方应如期按本合同规定的方式及时间付款，若甲方延期支付策划费用超过 个工作日，甲方应按应付款额的每日万分之 的违约金支付给乙方。

七、在策划期间，若乙方连续两期未能完成预定的销售目标，甲方有权终止合同。

八、由于乙方在策划过程中因自身原因引起外界纠纷概由乙方负责。

九、合同期限内，乙方享有独占、排它的本项目广告媒体上的策划署名权。非经甲、乙双方许可，其它任何个人或单位不得冠以“策划”等有关或同类字样。

十、委托期的延续或终止在委托期限完结前 天内决定。

第十部分 其他事宜

一、在条件成熟时，本项目的总平图、建材设备及配套设施表、工程进度表、销售底价表由双方加盖公章，作为本合同的附件。

二、争议的解决方式

本合同发生纠纷时，应由双方协商解决。若协商不成时，任何一方均可向合同标的物所在地法院提请诉讼解决。

三、本合同正文共8页，壹式肆份，双方各执贰份。其他未尽事宜另行协商，双方可签订补充协议，补充协议与本合同具备同等法律效力。

合同签署：

甲方： 乙方：

代表人签章： 　代表人签章：

签约日期： 签约日期：

通讯地址： 　 通讯地址：

联系电话： 联系电话：

合同签署地： 　合同签署地：

三、本合同正文共8页，壹式肆份，双方各执贰份。其他未尽事宜另行协商，双方可签订补充协议，补充协议与本合同具备同等法律效力。

合同签署：

甲方： 乙方：

代表人签章： 　代表人签章：

签约日期： 签约日期：

通讯地址： 通讯地址：

第5篇：销售策划范文

一、不同的运转渠道的管理方式，但是有相同的操作预想思路，行业的根本趋向是在于销售中的策划如何有效、有利地执行到位；

说到第三产业，我们也可以用“销售未动，策划先行”来形容与理解，第三产业，大家也许还不是很清楚，，也就是服务行业，在构建服务行业的最关键的部分是企业文化的与培训建设，尤其在酒店管理的这个环节是比较细致的管理工作，酒店业提倡的是：急顾客所急；想顾客所想，因此在酒店的筹备过程中，其管理的中心枢纽是必须建立齐全，因此第三产业的硬件设施（酒店）在筹备过程中，其软件的规划就在紧锣密鼓地进行着，一般早于酒店的基础设施前2个月，酒店的管理中心就从需要全盘来运算、物品的采购、酒店的装饰风格、培训方案、考核方式从而有条不紊地在运转，我们为了能够系统化的对酒店管理进行理解，可以拿出酒店管理环节中的一个部门“康乐部”进行铨叙，我们先把它的组织架构的搭建、人员实施的配套开始细分化：

以上针对的是“康乐部”架构图规划，因为其是个总称，现在所细分出的部门，是在酒店的筹备前需要完成的，列如：子部门的职位、人员到位时间、基层管理人员的安排、计划要求的服务人员数量、建立培训体制、培训截止时间、实际操作考核，都将划分在“策划先行”的一个重大环节，也就是说在有效的时间内，完成全方位的人员、物品采购、部门装饰格调、考核、验收的几项标准要求，才有办法在进行后期的销售计划。

二、行业不同，但是销售是一样在进行，目标、方向如何取舍是我们职业经理所需要考虑的问题关键点。

化妆品销售行业的发展趋向注定是激励的，在竞争中求生存的企业不计其数，犹太人说过：女人和小孩的钱是最好赚的，犹太人的精明、善于经营的思路是销售人士学学习的榜样

也由此看出“诺贝尔”奖项得的最多的也是犹太人，其实化妆品行业的发展趋势到后期是必须讲究产品的包装、质量、产品的卖向，随着化妆品行业的泛滥，化妆品的门槛也是越来越低，OEM生产出来的化妆品在市场上多如牛毛，怎样去鉴定、策划化妆品的生产销售为一体的方案，我想要从以下的几个方面进行反思并且去权衡；

在年初时候，咨询了一家中外合资公司来作为案列探讨，中外合资佐妮化妆品有限公司在1997年8月1日由澳大利亚Zonce实业有限公司和广东中泓集团公司联合出资组建，注册资金500万元，是广东少数几家合资日化企业之一，主要业务是面全国及国际市场提供OEM、ODM和日化技术、配方、原材料等业务，以及其他配套服务，中外合资佐妮化妆品有限公司实力雄厚、技术先进，合作伙伴众多，对外加工的产品销往世界200多个国家和地区，并与多家国际性的原料厂商有着悠久的合作；公司自有品牌开发和销售同时开展中，销售网络遍布全国，因为其销售范围较广原因，因此有必要建立系统化全面的“客户服务中心”。

在策划 “ 客户服务中心” 的时候就要权衡到在未来销售的过程中会产生的各种市场因素，如：各个系统之间的关系及各自的工作细节管理、职责等，架构明确清楚，在后期的销售管理中也就顺理成章。

这是以上关于中外合资佐妮化妆品有限公司的一个系统部门的销售管理细分图，在预制化妆品行业的策划中，考虑的整个公司后期的发展趋向，企业能走多远和公司的大方向定位有一定的关联，因此以下几个方面是对化妆品企业需要顾及到的一些问题，现就此进行分析如下：

1、选择产品的生产、销售需要明确市场的定位；

刚才也谈到化妆品行业在生产的过程，从投资到产品出炉，需要进行详细的市场调研，如果是定位在“商超路线产品”就需要研究时下全国各地市场的各种进厂费用（堆头费、端头费、DM费、促销费、大型搭台演出费用等）以及每个月推出以那些“尖刀”产品操作特价而带动全系列产品的销售，从而达到“以点带面”的效果，以及怎样应对目前全国范围内“包场买断销售”合作方法，（大型KA暂时不含在内叙述）这是操作“商超路线产品”的生产厂家计划之一，其次是要将你的产品包装能否很好地进行价格定位，以便于客户在合作谈判过程中的顺利，例如你的产品在策划之前是定位在“日化专营店或前店后院”的美容专业性产品同样是考虑产品是以什么样的形式出现，是想做超级模仿秀；防名牌产品？还是计划自立风格产品定位卖点而进行销售？虽然日化行业“日化专营店或前店后院”是2007年的想勃勃，但是品牌过于陈腔滥调能否立于不足之地，这些是需要有足够的日化行业市场的前瞻性；

因此我个人认为日用化妆品在生产之前的策划是一个重点课题，它涵盖了对现有化妆品发展的趋向、目前消费者对产品的需求意识，这样才可以有效地规避投资风险。

2、化妆品行业的动态是离不开服务，同时教育培训系统是化妆品行业的精髓部分。

舞台搭建好了（策划已经到位），就需要唱戏的，至于唱戏人角色需要找那种人员，我是想必须随着公司的发展规模的变化而进行，因为有好的（舞台）策划，如果（角色）销售不行所有的一切会付诸东流，捏腕之痛会给反省的人，是给能够接受教训的人，因此在化妆品如云的今天，培训与服务是根本资源，并且要做的更细、更全面、你才会做的更好！

3、企业文化的精神是从企业在面临市场无数次的失败与成功中而建立的。

第6篇：销售策划范文

从策划师所担负的职责角度考虑的话，我们认为至少有六个方面的职能。

医生的职能

就好像医生为了对症下药，选择最佳医疗方法，必须对患者进行仔细检查，通过对各种诊断结果、化验报告进行综合分析，最后得出正确的诊断结论。

房地产策划师或咨询顾问受房地产开发商委托，对所开发的项目进行详细的诊断分析，在了解了项目所在地的区域规划、区域经济发展水平、居民收入、周边房地产业竞争状况、区域人文地理环境、生活习性等信息后，针对“建什么”、“怎么建”、“卖给谁”等要素，提出项目的概念设计定位，画出概念规划图。而住宅对居住者的健康有很大关系，房地产策划师或咨询顾问既要从市场有效需求角度，还要从居住者健康与舒适的角度，恰当地为项目进行人性化的定位。

法律顾问职能

为了规范房地产市场，国家和地方政府颁布了各种与房地产建设有关的法律制度和法规条文，还有一些仅靠法律法规解决不了的问题，如项目对周边居住环境的影响(施工噪音、阳光遮盖等)，土地代征、国际政治风云、国家对外关系以及国内经济发展、或类似奥运、WTO、西部开发等对房地产开发的影响情况、甚至城市规划、区域建筑物高度、道路宽度限制等，必须以法律法规为准绳或合理避规，或进行调解，或遵照执行，而这些房地产开发商并不完全掌握。

财务专家职能

房地产开发商拥有资金，但房地产策划师或咨询顾问可以告诉你如何更有效地运用资金，房地产策划师或咨询顾问是站在开发商的立场上，为开发商的项目进行全程策划，并要保证项目在未来畅销，其目的是就是要在同样的资金投入情况下，获取最大的投资收益。其手段主要不是通过降低成本，而是通过资金的合理分配——将资金投在能使项目增值的创意设计上。

导演的职能

房地产策划师或咨询顾问是房地产开发商与设计单位、施工单位、销售公司、广告商、物业管理公司的桥梁和纽带，其职责就是通过上述企业的协调配合，将项目的概念定位演绎成功。

船长的职能

认为房地产策划师或咨询顾问的工作只是出主意的人也有很多，实际上，当项目的概念定位成为设计图、施工图后，其重要工作就是在现场进行监理，如果把设计图看作海图的话，就是要严格按照海图航线航行，局部变动必须征得船长同意，只有这样才能保证项目概念定位准确实施。

环境问题专家

第7篇：销售策划范文

关键词：零售；营销策略；组合；业态；多样化；研究

中图分类号：F335文献标识码：A文章编号：1671-1009（2015）22-0033-02

前言

由于我国人民生活水平和内需都在不断提高，这些都促使了我国的零售产业拥有良好的发展态势。随着经济全球化的不断加深，国外的大型零售商都纷纷涌入中国市场。一方面冲击了我国本土零售业的发展，另外一方面又给我国的零售业发展，带来了先进的经营理念与管理方式。由于零售的不断扩大和发展，给消费者带来了多样化的购物消费选择。那么，各大商家都依靠着自身的经营能力和能力来吸引消费者，争夺市场。在市场经济的大环境下，消费者的消费行为是所有零售企业制定相应的营销策略的根本依据。那么，如何对零售影响策略有良好的组合分析，以及如何把握好零售业态多样化的行业发展，是十分重要的议题。

一、零售营销策略组合分析

（一）零售业商品的策略组合分析

商品是零售商可以保持持续经营的根本保障。持续经营也是零售商追求经济效益的主要目标。这就要求零售商需要为消费者提供除良好的购物消费环境，并且也要有一批优秀的业务管理队伍。而这其中高品质的商品品质，才是赢得消费者青睐，保证零售企业持续经营和发展的根本[1]。我国的零售业的经营规模小、整体经营的商品成本高、管理水平有限、难以承受激烈的成本竞争。所以，在目前的市场经营环境下，一般很难仅仅依靠降低商品成本来取得竞争优势。这主要是因为降低成本，需要市场处于成本领先的市场地位，从而建立起明显的竞争优势,然后使得其他的零售业竞争对手选择其他的竞争方式。但是，一些进入到我国的国外大型零售企业依靠着先进的管理技术，将其成本降到了整个行业里的最低成本,那么这就使得其他的竞争对手不能在从降低成本的战略上获胜。还有的跨国零售企业采用“先亏本，再扩张,后盈利”的商品竞争策略[2]。在整体的零售行业当中,没有任何一家联手企业可以能满足所有顾客的消费偏好和需求。那么实施多样化和差异化的经营战略,可以为我国的零售业发展提供一些可行性。那么，首先就需要立足我国零售业发展的实际情况和自身实力，以及市场的具体特点，建立起相应可靠的竞争优势。我国的消费者者的需求偏好多种多样，并且趋势性越来越明显。每一层的销售群体，其目标消费方向不一样。那么，我们只需要适当的选择目标消费群体,并坚持为提供相应的质量商品和服务内容，就可以利用差异性和多样化的经营策略,建立具有竞争优势的零售企业,为我国零售业提供可行的竞争战略方案。

（二）零售业商品促销策略组合分析

良好的促销策划和执行，对促销成败起着重要的作用。那么这就要求对促销的实际情况，有一个科学整合的分析,让促销得到最优效果。商品的配置和陈列要显而易见，吸引消费者的眼球，使其伸手可取。也可以设置一些指示牌,将不同的商品区进行分类，方便消费者挑选,从而实际其促销的目的[4]。零售商业还可以发放一些优惠券、打折券等等。提供优质的首先和售后服务，消除消费者购物后的消费风险负担。比如：在一定限期内包退包换、质量维护等等。对于促销活动要做好前期的宣传工作，比如：对消费者发放一些优惠卷或是现场抽奖机会等。不断吸引消费者的眼球，引起消费者兴趣,这样才能取得良好的促销效果。消费者的消费习惯和心理因素，主要是收到内外因的作用下共同形成的自我生活方式。这种然后消费生活方式一般要求获得消费产品的体验得以满足。

（三）零售业服务策略组合分析

现代零售业的业态分布、企业功能、经营方式等等方面都呈现出了比较广泛的发展态势。并且随着大型外资零售企业进入我国市场，那么我国本土的零售业的发展就越来越陷入到激烈的市场竞争中去。各大零售企业的商品质量、价格和种类等方面又日益的趋同。那么，建立一个强大的零售业服务体系，是在日益趋同化的市场竞争中，可以挖掘出的潜力比较大的竞争优势。从另外一个层面考虑，我国无论是零售业还是其他消费领域的发展，无论是对销售之前的服务还是售后服务的综合实力都十分不足[6]。特别值得强调的是售后服务，一旦将商品出售以后，其对售后没有明确和完善的保障制度，也是我国消费市场中非常缺失的一个市场道德标准。所以，服务创新就显得尤为重要。对于消费者来说，服务质量主要是通过商场的员工工作态度和行得出的,并且这些员工的素质和服务态度是决定顾客消费的重要因素，从而可以影响整体的服务过程和企业形象。优质服务主要是指，为了满足顾客的需求,提供令人满意的消费导向引导。零售业的工作人员，如果积极主动地把一些科学的消费观念或是产品信息和知识介绍给消费者，不但可以帮助消费者解答疑惑、从而做出购买决定。还可以赢得顾客的青睐，提高消费者的消费满意度。总的来说“顾客就是上帝”，要树立“以顾客需求为中心”的零售业服务理念。零售企业要强获得最大的经济效益，就要想一切的经营活动，要以消费者的需求为中心，最大限度地满足消费者的多样化消费需求。为其提供良好的服务，从而树立良好的企业形象。

（四）零售业企业形象策略组合分析

面对国内消费品市场的不断发生了和越来越激烈的零售企业竞争环境。树立良好的企业正面形象是整体营销策略中的重要组成部分,越来越受到企业的重视。由于各大零售商经营的商品越来越趋同，所以突出各大零售商的产品特色，形成一个独特的企业形象，可以说是一种制胜法宝。过于趋同的零售产业，无论是在商品的成本还是服务上，都无法与其他具备有效管理体系的大型零售企业相竞争，最终比较容易导致一些没有特色的零售企业无法继续经营下去。树立良好的企业特色和形象。其中，企业精神是企业生存和发展奋斗的具体价值观念体现,对企业形象的塑造有关键作用。良好的企业方针政策是企业行为的标准和规范。卓越的企业管理技术和理念是使企业处于不败地位的关键。并且零售企业也需要有良好的信誉和服务。只有真正做到顾客至上，才消费者满意，才能不断的能留住老的顾客,吸引新的顾客。与此同时，也要注意对于零售企业的员工素质教育，从而打造良好的企业形象。

二、零售业态多样化研究

（一）影响零售业态多样化的主要因素

生产力水平是零售业态持续、快速增长的根本。也是不断满足消费者需求，改善商品供求关系，使零售业态向着多元化方向发展的物质基础。生产力的发展水平,决定着零售业的商品不断的趋向多样化和差异化,从而满足了消费者各种各样的需求,客观上需要多种零售业态形式来满足这种被细分的消费需求。我国的消费品市场逐渐向买方市场转变，大型零售企业都具有大量销售功能的业态。随着我国消费市场的不断成熟发展，呈现出越来越多的新型业态。主要是从商品结构、消费、商品性能、价格等方面都有所转变。大型零售企业的商品市场成熟,可以满足消费者基本的消费需求、并且商品的价格低廉，从而形成了构成大批量廉价销售为主要特征的新型零售业的业态[9]。随着经济全球化的持续发展，我国的新兴零售业态出现市场化的特征愈趋势。由于世界各国之间的经济不断融合，从而促使的资本要流动到收益最高的地放弃，从而发挥最大化的功效。这也促使越来越多的大型国外零售商进入我国市场。随着信息技术的发展，其对于零售业态的多元化发展，有着积极的促进作用。科学技术的进步、信息的传播速度和覆盖面越来越广,那么也引起了零售业管理方式的重要变革。知识经济的发展速度逐渐加快，不断的改变着人们的思维方式和消费习惯。同时，也引起零售企业经营观念和经营方式上的变化。新型零售业态，可以逐渐帮助我国改善零售业发展速度不快，竞争力不强的经营现状和处境。以便于更好地适应和满足消费者多层次，对角度的消费需要。有效的促进商品销售,推动零售业整体的发展，从而获得最大化的经济效益。科技进步对零售业态的多元化影响比较深刻，这需要我国零售业迎接新的挑战，积极挑战好战略部署，逐渐完善经营模式。

（二）我国零售业态多样化发展对策

首先，需要对我国的零售业，通过改革后进行重组,不断的优化国有零售业的整体结构。对于外来的零售业企业，要在相互竞争的同时，利用其主要的竞争优势，来为我国的零售业提出相应的改革策略。不断鼓励非国有零售业经营机制比较好的，进入新兴零售业,发挥其优势。依靠科学技术进步，来推动零售业的相关技术改造和行业整体升级，通过发展新兴零售业和改造传统零售业。其次，可以通过市场竞争，来不断地优化零售业的经营方式，使零售商不断地挖掘新的零售方式,不断地完善整体经营结构。尊重市场经济体制的客观规律，由市场来进行推动和调节。与此同时还需要政府加强宏观调控。这就要求，在大力支持国有零售企业发展的同时，打破了国有企业垄断行业的局面,逐渐形成以国有为主、其他经济结构并存的局面。使得集体或是个体私营、外资等多种不同类型的零售商共同开发市场，参与竞争。在经营方式上也要突破传统的模式,逐渐形成科学合理的大型零售商经营模式，不断促进我国的零售市场繁荣发展。

三、结语

一个国家消费文化和消费需求以及其最重要的生活方式，是影响消费行为和动向的最主要影响因素。同时，也正是由于各个国家之间的消费文化,消费需求以及生活方式都在不停的转变者,从而也推动这整体零售业态的不断创新和发展。那么由于零售业态的变化,反过来其对消费者的生活和社会生活等方面又起到了很大的影响作用。随着消费者从新的零售业态中，得到了更多的消费动向和心态上的满足。其主要行为和对商品的多样化需求，又不断的对零售企业的业态提出新的要求,从而进一步的推动了零售业态的革新和发展。本文主要是对零售营销策略组合及零售业态多样化进行了主要研究。文章是分别从零售营销策略组合分析展开的，进而对影响零售业态多样化的主要因素，以及促进零售业态多样化发展对策进行分析，以期为中国零售企业制定营销策略提供可靠依据。

参考文献：

[1]杨伟文,赵明.国际零售业态多样化与我国零售业态的战略调整[J].中南大学学报(社会科学版2),2005,01:52-56.

[2]陈梅冬.零售业态的发展与变化——来自成都地区消费者购买行为的实证研究[D].西南财经大学,2000.

[3]李欣.消费行为与零售业态互动关系及百货业营销策略研究[D].河海大学,2007.

[4]陈延亭.基于消费者行为的我国零售业态发展趋势研究[D].西南财经大学,2008.

[5]岳牡娟.区域零售业竞争力评价研究[D].浙江工商大学,2010.

[6]杜美丽.外资进入对中国零售业集中度的影响及绩效研究[D].浙江工商大学,2010.

[7]阴悦.发达地区零售业态发展影响因素研究[D].浙江大学,2012.

[8]齐笑沛.演化经济学视角下的西方零售商业业态演进研究[D].郑州大学,2013.

第8篇：销售策划范文

公司主要产品有移动电话、数码摄像机、数码录音笔、移动硬盘、PDA、对讲机、无绳电话、有绳电话等，其中T18IP彩屏GSM移动电话和七彩灯、和弦音T9 移动电话，TS-20__数码复读、MP3移动硬盘录音笔及数码摄像机，已达到国际先进水平；天时达公司可年产移动电话500万台、电话机400多万台、数码产品300万台，产品销往世界100多个国家和地区，并在中国建立了四十多个销售分公司，销售网点辐射到全国每个县（市）。

天时达公司早在1997年就获得德国TUV的ISO9001的质量体系认证证书，产品质量稳定可靠，多次被评为“消费者信得过产品”、“中国消费者委员会推荐产品”、“中国公认名牌”及“中国名优产品”。自98年以来，天时达公司一直被深圳市人民政府评为“深圳市高新技术企业”，天时达移动公司的手机建设项目连续三年被深圳市人民政府评为“深圳市重点建设项目”。

手机介绍：略

天时达手机促销策划书结构：

一[，！]广告目标：五。一黄金周对天时达手机进行促销

二目标市场：销售促进策略

三主题：天时达手机

四促销设置及安排（现场促销）

（一）促销时间：五月一日------五月七日

（二）促销地点：牡丹江市东一步行街

1.首先地点的选择政府相关部门不会干扰，因为没有机动车进入，不会影响交通不畅。

2.东一步行街地理位置很优越：

南面：是文化广场，是牡丹江市的市中心。

西面：是太平路路，有百货大楼等大型购物商场。

北面：有大福源和火车站。

这些位置的组合，使东一步行街客流量很多。

（三）现场促销布置：

1.街道布置：在步行街每隔80米，高3.5米的地方悬挂条幅（每个条幅的标语都不相同），一共三个条幅。

2.舞台布置：

*1米高，长为4.5米，宽为2.5米的台子，用红地毯铺上。

*背景长4.5米，宽2米。

上行写：天时达手机五。一真情回报牡市人民（天时达手机四个字用别的颜色）

下行写：大奖等你拿（奖字写的大些，并且用另一种字体）

*舞台左右各放三个音响

*舞台前摆上电视机，电风扇电饭锅等盒子，摆2米高并用绳子拉好（以免风大，吹倒盒子砸到群众），在盒子上贴上奖字。

*舞台前在摆个气模

3.柜台设置：

*柜台和舞台距离为8米，用12个玻璃柜台围成一个正方形

*柜台里房个木制三脚架高2.5米，用来贴海报

*真机放在柜台里

*柜台上放模型，模型下放着相应的传单

*柜台的手机应按价格摆放

*每个柜台旁都安装一个太阳伞（防止天气太热晒到机器和影响销售员和消费者）

*每个柜台有两位销售员

（四）人员选择

1.舞台人员选择

舞台的演员应选择乐队，注目率高，能更好的留住消费者，乐队应尽量“阳光”，能给人一种活力，乐队大多都有自己的主持人外观，表达能力进行审核，要幽默，并且有很强的应对现场的能力,还要配一个电工，（防止出现电力方面的问题，好即时修复，也可以帮助搬运奖品之类的）。

2.柜台销售人员选择

首先这些人员要有过销售经验，不要找学生之类做柜台销售人员，因为她们没有过多的接触或根本就没接触过销售，表达能力上欠缺一些，也没有过销售经验，选择的人员外貌也要经过审核，对服务态度也要有一个大概的考核，经过培训让她们了解天时达每款手机的功能，并灵活运用手机，每个柜台占两人，她的销量和她的工资直接联系起来（从而可以提高柜台销售人员的服务态度和销售业绩）。

（五）服装的选择

1.舞台人员可以随意，服装颜色的选择要尽量鲜艳，尽量显的有风格但还不另人反感。

2.柜台人员的服装应统一，尽量黑色或蓝黑色，里面穿浅颜色的衣服，并佩带柜台销售人员的标志。

（六）舞台表演

1.首先进行歌曲选择，选择的歌曲要动感十足，有强尽的节拍性，欢快的，并且也是大众熟知的歌曲。

2.游戏可选择孩子参与（孩子富有吸引一定的吸引力，能吸引消费者的注意），可根据舞台的大小选择参与者，例如：“如左手摸着由膝盖，右手摸着左耳垂，随着主持人说几就转几圈，看谁先倒，倒的就不用比了，可以先站到一边，最后剩一个孩子时停止，把几个孩子都弄到台前，然后根据掌声评价第一，第二等（这样可以让观众参与，可以调动观众的情感）。

3.主持人对天时达最近新研制的手机进行介绍，.大多介绍的手机应是价格高的手机（不要介绍时间太长，介绍时要看人数的多少来进行介绍，介绍时要幽默，能使消费者听进去，从而在消费者购买时能起到一定的增加销量的效果）。

4.买手机有赠品同时还可以抽奖一次，抽到奖的，主持人应进此奖进行发挥，刺激消费者购买。

（七）奖品

1.消费者对什么赠品感兴趣，例如手机链等。

2.奖品应是消费者在实际生活中能应用的，而且，要有一定档次，例如手表，茶具，手机的耳机，彩电，等等。

五促销评估

此次促销是刺激消费者的认知，以品牌认知为目标的表现策略，提高认知度，强化记忆度达到最基本的认知和知晓的目的，运用乐队引起消费者的注意，通过介绍手机，作游戏，无偿领奖的方式引发消费者的兴趣，增强消费者的记忆，良好的服务态度，以及广告宣传让左右消费者的态度。

QQ：85703648

第9篇：销售策划范文

呕吐是小儿常见症状之一。严重呕吐会使宝宝呈呼吸暂停的窒息状态；若护理不当有呕吐物吸入，尚可继发呼吸道感染；反复呕吐易导致水、电解质代谢紊乱；长期呕吐影响营养的吸收，可致营养不良和维生素缺乏症等。

不可忽视的年龄问题

1.两周以内新生儿呕吐：多见于呕吐羊水、食管闭锁或狭窄、肠道闭锁、或直肠闭锁、胎便性肠梗阻、胃或肠旋转不良、脑部产伤等。

2.婴儿时期呕吐：多见于肥大性幽门狭窄、幽门痉挛、喂养方法不当、感染和败血中毒状态、脑神经疾病、肠套迭等。

3.幼儿时期呕吐：除上述疾病外，还有见于贲门痉挛或食管裂孔疝、反刍等。

4.学龄前及学龄儿童呕吐：多见于感染、急腹症、脑神经疾病、再发性呕吐、前庭功能失调及小脑肿瘤、代谢异常性疾病、各种中毒、肠蛔虫症等。

急症表现2：腹泻

宝宝腹泻，爸妈可以依据如下因素进行初步判断，在就诊时向医生提供病史、临床表现等参考数据，待明确诊断后，需尽快开始治疗。

诊断依据：

大便性状有改变，呈稀便、水样便、黏液便或脓血便；

大便次数比平时增多。

病程分类：

急性腹泻：病程在2周以内；

迁延性腹泻：病程在2周至2个月；

慢性腹泻：病程在2个月以上。

病情分类：

轻型：无脱水、无中毒症状；

中型：轻至中度脱水或有轻度中毒症状；

重型：重度脱水或有明显中毒症状（烦躁、精神萎靡、嗜睡、面色苍白、体温不升、白细胞计数明显增高等）。

病因分类：

感染性：如霍乱、痢疾以及其他感染性腹泻（亦可称肠炎）；

非感染性：如饮食性腹泻、症状性腹泻、过敏性腹泻以及其他腹泻。

急症表现3：便血

血自排出体外，粪便带血，色鲜红、暗红或呈柏油状，量多少不等，可混有脓、黏液，统称便血。宝宝便血，按病因可分为以下几种常见情况：

消化道感染或局部组织、血管损伤

这是便血最常见的原因，出血量较大，对宝宝来说，常见的疾病有：

1.消化性溃疡：偶可见于小儿期。多为十二指肠溃疡，胃溃疡较少见，少有典型的胃痛史。胃出血则有呕血及柏油样便；十二指肠溃疡大量出血时，则以柏油样便为主，极少呕血。

2.出血性坏死性肠炎：便血量较多，常伴烦躁、腹胀、腹痛、腹泻、高热及感染中毒症状。

3.痔及肛裂：婴儿痔很少见，但可以发生大出血；肛裂的出血量少，一般伴有大便时疼痛。

4.肠套迭、肠扭转或肠重复症：多见于婴儿期，以阵发性哭闹（腹痛）、呕吐及便血为特征。

5.肠系膜血管栓塞：有腹痛和较大量便血，便色与发病部位有关，小肠高位可为柏油样便；部位较低血量大，可为鲜血色。

6.钩虫病和血吸虫病：便血量一般较少。

7.流行性出血热：可有大量便血，常伴其他出血症状及感染中毒症状。

8.阿米巴痢疾：便血量不多，粪便伴黏液或脓液。

9.细菌性痢疾：血便常混以脓便，伴发热、腹痛等症状。

10.肠伤寒：同时有较长时间的高烧症状，血便颜色取决于出血量的大小及出血部位。

11.肠结核：小儿肠结核多属溃疡性，伴有消瘦、发热、腹泻等症状，出血量多不大。

12.直肠或结肠息肉：出血量或多或少，多为鲜血，与大便不混匀。

出血和凝血障碍的血液病

1.新生儿自然出血症：出生2～6天发病，常见大量消化道出血或其他部位黏膜出血。

2.血小板减少性紫癜：可见便血，伴皮内出血点及其他黏膜出血。

3.再生障碍性贫血：呈严重贫血外貌及皮内出血点，由于血小板减少，可出现便血。

4.各型白血病：因血小板减少而有出血倾向，可见便血。

5.血友病、凝血酶原降低和纤维蛋白原缺乏症等凝血异常疾病：可见便血，多伴有皮下淤斑、外伤后不易止血症状。

毛细血管渗透性异常

可见于皮肤或黏膜损伤时，不易止血。

1.过敏性紫癜：消化道出血量或多或少，可同时发生肠套迭，典型的有分布在四肢的出血性皮疹及阵发性腹痛等症状。

2.坏血病：便血不多见，有时出血量较大，同时可见牙龈等部位黏膜出血。

急症表现4：腹水

腹水或称腹腔积液。腹水可见于多种疾病，小儿时期合并腹水的疾病大致如下：

1腹部局部炎症：常见于化脓性腹膜炎、结核性腹膜炎，前者可呈脓性，后者可为血性，并易伴随腹痛和腹肌紧张。

2肾脏疾病：肾病综合征全身水肿严重，易见腹水。急性肾炎仅偶见腹水。

3肝脏疾病：由于肝癌（可见于婴儿）、慢性充血性脾大等疾病，可见漏出性腹水。

4心脏疾病：任何一种先天性或后天性心脏病合并慢性充血性心力衰竭、全身水肿严重时，亦可见腹水（漏出性）。

5营养性水肿：严重营养不良多见于某些消耗性疾病（如慢性痢疾或肠炎、结核病等），可出现全身性水肿和腹水。

6淋巴系统梗塞：偶见于结核病、丝虫病、肿瘤压迫等疾病。腹水为乳靡状，含脂肪及蛋白较多。

急症表现5：便秘

如果宝宝排便时间超过48小时，粪便干燥难解，即称便秘。

导致便秘的因素

主要因素有：饮食不规则；食物成分不当，蛋白质含量过高；肠道功能失调；疾病和发育障碍；精神因素；药物影响。

便秘也有急慢

1.急性便秘：即单纯性便秘，是指便秘发生不超过4周，一般无器质性疾病，多与粪便量过少、过硬，难以激起排便感觉及反射有关。

2.慢性便秘：多超过4周，必须先排除器质性病变，包括：神经源性，如昏迷、智能低下病人和先天性巨结肠等；肌肉松弛，如脊髓灰质炎、营养不良及呆小病等；排出道受阻，如肛裂、肛周脓肿、狭窄等。