交易营销论文精选(九篇)

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第1篇：交易营销论文范文

一、关系营销理论的提出和营销范式从交易向关系的转变

在关系营销出现以前的营销理论以交易或者交换为研究的中心，早期重点研究营销渠道的效率，其后消费者行为逐渐成为研究的中心，其中以4Ps营销组合作为主要手段。关系营销的思想出现的很早，Magarry在20世纪50年代提出了营销的6项功能，其中的“契约功能”（contractualfunction）指的就是发展市场伙伴中的相互依赖的合作关系。60年代和70年代的两篇论文催发了关系营销理论的建立：其一，AdlerLee(1966)发现，企业之间的象征关系与传统的营销者——中介关系没有直接联系；其二，JohnArndt（1979）指出，企业趋向于与关键顾客和供应商建立持久关系而非仅仅只关注一次性的交易，并把这种现象定义为“内部市场化”。这两篇论文在欧洲和北美产生很大影响。在他们提出的关系营销思想基础上，许多学者从不同的角度对关系营销进行研究。其代表性的研究有诺丁学派（Nordicschool），从服务营销的研究出发，研究企业如何进行流程再造、实施内部营销以对外部顾客提供良好的服务及价值增加；IMP学派（IndustrialMarketingandPurchasingGroup），研究的重点是产业市场的关系和网络；社会交换学派（SocialExchangeSchool），从社会交换的角度研究企业与顾客、供应商、竞争者、内部雇员、政府等关系。

关系营销各学派从不同的角度入手，采取不同的方法研究关系营销，因此对关系营销的定义也不同，主要有狭义和广义之分。狭义的如Bickert(1992)认为，关系营销就是数据库营销；Jackson(1985)认为“关系营销是与关键客户建立牢靠、持久的关系的一个营销导向”；Gronroos(1990)认为“营销就是建立、保持和加强与顾客以及其他合作者的关系，以此使各方面的利益得到满足和融合。这个过程是通过信任和承诺来实现的”。Gummesson(1990)从关系与互动的角度定义关系营销，认为“关系营销是市场被看作关系、互动与网络”。有些学者从更宽广的角度认识关系营销，如Morgan和Hunt(1994)认为“关系营销是指所有的旨在建立、发展和保持成功的关系的一切活动”。本文的研究建立在Morgan和Hunt对关系营销的定义的基础上。

关系营销与交易营销是两种对立的营销方式，主要体现在以下几个方面：

（一）传统的以交易为导向的营销认为市场是由同质性的无关紧要的个体顾客组成（至少在同一个细分市场是如此），关系营销认为市场并不是由大批无关紧要的个体顾客组成。每个顾客是需求和欲望、购买能力差异很大的个体，对企业来说，每个顾客对企业的价值也是不同的，市场营销学的“20/80”理论，即企业80%的利润来自于20%的顾客说明，卖方不应对每个顾客都同等对待，应将有价值的关键客户和其他客户区别对待。

（二）交易营销认为市场中交易双方的主动性不同，即存在“积极的卖方”和“消极的买方”，买卖双方是各自独立的因素，市场营销就是卖方的单方行为，卖方用产品、价格、促销等营销组合手段刺激顾客购买，即S—O—R的刺激—反应模式。关系营销认为市场并不都是由“积极的卖方”和“消极的买方“组成，具有特定需求的买方也存在寻找合适的供应商的过程，双方是互动的关系。

（三）交易营销的交易活动是由具体的单个交易事件组成，各个交易活动之间不产生相互作用；关系营销认为供求双方的交易是连续过程，大量的交易都是重复进行的，前一次的交易往往对以后的交易活动产生作用。如果顾客有一次满意的购买体验，也就是在购买中得到超过预期的价值，那么，他就会把这种体验带到下次的交易活动中去。一次购买行为只是双方关系序列中一部分。

（四）交易营销的产品概念主要是指产品的实体价值，而关系营销认为产品的价值既包括实体价值，也包括附在实体产品之上的服务，如按照客户的要求定制产品、从与供应商接触过程中得到的愉和咨询服务等。

（五）交易营销完全依靠市场价格机制发挥作用，供应商与顾客都是完全的理性“经济人”，追求短期利益的最大化。关系营销以“关系”作为研究的核心，认为顾客在交易中不但要得到经济价值还追求经济价值以外的其他价值，顾客是有限理性的“社会人”，关系以互惠为基础并存在“利他主义”倾向，关系的维护因素是信任与承诺，因此交易是处于市场价格机制与科层组织的行政指令之间的“关系范式”发挥作用。

（六）交易营销的价值来源于产品交易活动完成后价值在供应商、消费者、分销商等在价值链上的分配，而关系易注重新价值的创造。关系营销认为，客户购买产品并不单纯依据价格的高低，还要考虑其他因素，如可保证的稳定供货、低的失败概率、弹性的生产容量等。企业在与顾客、供应商、分销商、竞争者相互的合作关系过程中，由于资源相互依赖、共同开发、信息供享、组织学习等因素，与交易营销相比，带来更高的价值创造（MorganandHunt，1994）。

从关系的角度看待营销是人类商业活动的本源的回归，关系营销是对市场营销学理论的重大突破，它将传统交易营销学研究的视角从关注一次性的交易转向保留顾客；从有限地满足顾客期望转向高度的顾客服务；从有限的顾客联系转向高度的顾客联系；从只关注顾客市场扩展到“六个市场”；营销的目的从获取短期利润转向与各方建立和谐的关系，大大扩展了市场营销学研究的视野。但关系营销是一把“双刃剑”，由于长期的“关系”带来收益的同时，也有不可忽视关系的成本和负面作用。关系营销的应用必须具备一些条件，在效益与成本之间、长期与短期现金流等方面达到平衡。

二、关系营销的应用和价值分析

根据在企业营销的哲学、战略和具体方法的不同，关系营销共分为三个层次（LouisE.BooneandDavidL.Kurtz，1998）：（1）一级关系营销。是企业通过价格和其他财务上的价值让渡吸引顾客与企业建立长期交易关系。如对那些频繁购买以及按稳定数量进行购买的顾客给予财务奖励的营销计划；（2）二级关系营销。当企业不仅用财务上的价值让渡吸引顾客，而是尽量了解单个顾客的需要和愿望，提供并使服务个性化和人格化，来增加公司与顾客的社会联系时，就进入二级关系营销。二级关系营销的主要表现形式是建立顾客俱乐部；（3）三级关系营销。是使企业和顾客互相依赖对方的结构性变化，也就是双方合作伙伴关系。在存在专用性资产和重复交易的条件下，一方放弃关系将会付出转移成本（Switchingcost），关系的维持具有价值，从而形成“双边锁定”。良好的结构性关系将提高客户转向竞争者的机会成本，同时也将增加客户脱离竞争者而转向本企业的利益。

关系营销认为，一级关系营销是低层次的，尽管这种方式对消费者看起来很有吸引力，但却很难创造持久的顾客关系，因为竞争对手很快就会模仿从而失去优势。三级关系营销是高层次的，因为关系营销不仅仅是手段而且是营销哲学，双方的关系是互惠、稳定的，给双方带来长期的价值，可以获得持久的竞争优势。二级关系营销是界于两者之间的层次。

关系营销理论认为，应用关系方法可以给企业带来价值，主要体现在：

（一）关系是减少不确定性的手段。企业在变化急剧的环境下面临很大的不确定性。从供应商方面看，供应商可能根据市场情况提高价格使企业付出更高的成本，供应商也可能转向更加有利的客户而使企业不得不付出更换供应商的成本和不确定性，特别是因不确定性而使原材料供应中断使客户遭受重大的损失。企业可以通过供货合同约束供应商行为，但这种约束在一定的情况下并没有很大约束力；从客户方面看，需求的变化常常使企业的生产量供应不足或大量过剩，难以预期；从企业内部看，企业管理者不仅面临环境的不确定性，同时还要面对内部许多限制因素，多数人没有足够的分析数据及精力去分析。在决策过程中，管理者必须减少可能采取行动的可能性数量，设定某些因素是不变的。

关系易提供了解决复杂性的有效方法。为了克服不确定性给企业带来的负面影响，企业可能选择一次易与内部交易的折中——长期、重复交易。一次易代表的是典型的市场行为，而内部交易则是企业内的计划组织，长期的关系交易恰好可以克服两种机制的不足而具有灵活性和效率。关系方法是市场价格机制、科层组织行政手段之间的配制资源的有效方式。

（二）关系易可降低交易成本增加新收益。在关系中，有几方面因素减少交易成本。（1）有限的供应商数量减少交易成本。包括花费较少的时间收集信息和评估新的供应商，谈判、协调、行为的控制和检查等；（2）因双方行为协调而降低单位成本，以及共同学习、经济规模交易而降低价格。（3）因减少在几个供应商转换而降低的运作成本，其中包括双方磨合成本。关系易新的收益来源于交叉销售、发展新的产品和服务，和进入新市场的收益等。

（三）利用外部资源实现效率。单个企业的资源是有限的，企业必须具备获取外部资源的能力。同时，在变化迅速的环境下，企业拥有全部所需要的资源也使企业失去灵活性。为解决内部资源的有限性与企业经营的灵活性矛盾，企业从孤立地依靠自有资源转向建立关系。关系易在提高新产品开发速度、构筑进入壁垒、能力互补等方面具有优势。

（四）关系营销可使企业获得经济价值之外的社会价值。在单个公司来说，关系是一个重要资产。他们的价值不仅表现在创造效率和创新，还表现在提供信息、影响其他公司。在许多公司，关系可能是最重要的资产。关系是组织之间学习的良好途径。

但在实践中，许多企业不愿介入关系，这是因为关系具有两面性：（1）相互依赖与失去独立性的矛盾。关系意味着相互依赖，介入关系的一方不放弃一些独立性是不可能的。关系的一方必然介入另一方的内部事物。建立关系对合作双方还需要一定的资源需要，甚至企业的组织结构和业务流程也要作相应的调整。关系限制了供应商和客户选择的自由性。如果介入关系，就不能自由地向其他供应商转移。（2）双方预期的价值的不对称性。供应商和顾客对建立关系的意愿和条件可能不一致。从消费品市场来看，更多的情况是消费者缺乏关系的意愿。（3）关系中的机会主义行为。关系中的机会主义行为实际上是很难避免的。关系的管理过程是十分复杂的，关系管理涉及双方的互动过程，如主动适应、学习与一定的忍耐能力。因此，单方面的信任与承诺并不能一定保证关系的顺利发展；（4）关系方法限制竞争，导致社会福利的损失。如供应商对关系客户与其他顾客区别对待，有人认为是一种对消费者的歧视行为。其造成的结果是：有的新顾客只好介入关系，但另一部分新顾客因此而转向其他供应商；（5）长期价值与短期收益的不一致性。建立关系需要双方对关系进行投资，有些投资的回收要等待相对长的时间。而现有的企业财务现金流没有能力反映其价值。企业的管理者在实现企业长期利益与获得短期利益取悦股东的两难选择中，往往会选择后者。

三、关系营销与交易营销的演化和兼容性

营销采取关系导向还是交易导向关键在于双方的意愿，而不是单方面的行为。也就是说，只有在双方关系意愿匹配上达到平衡的基础上，才可能发展关系易。如下图所示：

在上图中，如果供应商与顾客都是交易导向（Ⅰ），或者双方都是关系导向（Ⅳ），那么将达到平衡状态；如果一方是交易导向而另一方是关系导向[（Ⅱ）、（Ⅲ）]，表明一方具有关系的动机，而另一方却以短期利益为目的，机会主义行为就会发生，由于双方交易意愿不匹配，必然会向（Ⅰ）移动而不会向（Ⅳ）移动。需要说明的是，在更长的时间内，（Ⅰ）、（Ⅳ）的平衡也可能是相对的，如在供、求双方关系失败的情况下，如果还维持交易，那么必然是状态（Ⅰ），即双方都采取交易导向。

如果考察为什么供应商或客户会采取交易或者关系导向，则取决于双方各自希望从交易中得到什么，以及对交易方的了解程度，即外部环境和内部条件的对交易导向的影响。更多的情况下，企业营销中往往同时使用关系营销与交易营销导向，而不应说取其一而否定另一种方法。根据以上论述，我们可以得出以下结论：

（一）关系或交易动机决定于外部环境和内在条件。表现在：从客户方面看，不同的客户营销导向不同，同一客户在不同情况下营销导向也不同，并不是所有顾客都愿意建立关系，有些则缺乏关系的意愿。从供应商方面看，对有的客户希望建立稳定的长期关系，而对有的客户则不希望建立关系。从产品和服务的性质看，有些适宜关系导向，而另一些则适宜于交易导向。如当产品定制化、差异性时，往往希望选择特定供应商以满足特殊需求；当产品标准化程度较高时，则缺乏关系交易的动机。从市场环境来看，关系营销在环境不确定性高的情况下成效更大，而交易营销适用于环境相对稳定的情况。双方选择交易导向还是关系导向，要看在交易目的、意愿、资源等方面的匹配情况。

（二）营销手段的应用应使短期收益与长期利益的在一定时期内达到均衡。无论关系营销还是交易营销，其实施都要分析一定时期内收益与成本，及时进行评估和决策。关系营销注重长期收益，而交易营销立足于即时经济收益。由于关系价值的经济和社会双重属性，关系价值的评估有时需要管理者的主观判断，不能完全采取精确的财务上的计算方式。

（三）现代网络技术的发展使企业与顾客的距离缩短，双方的沟通更加便利。关系营销的核心之一是双方关系过程中的互动，即通过直接接触与沟通实现价值，而交易营销主要是通过分销渠道与顾客间接沟通。在买卖双方的关系中，双方直接接触的距离越近，建立关系的愿望就越迫切。在通过分销渠道间接面对大量消费者时，厂商主要是通过提高品牌宣传忠诚度来加强与消费者关系的。在过去，之所以存在“消极的顾客”与“积极的厂商”，根本原因在于双方沟通的便利性的不对称，而不是顾客缺乏主动沟通的意愿。企业可以通过媒体、促销活动向消费者传递信息，而消费者却缺乏有效的渠道。现代技术手段的应用，特别是国际互联网，双方的沟通与接触更加直接、频繁、快捷。从这一点上看，现代技术的发展使关系营销与交易营销在技术支撑上进一步融合。

（四）关系性营销方法与4Ps营销组合可以演化与并存。在关系营销的三个层次中，其中第一层次的关系营销与4Ps营销组合近似，是界于两种方法之间的混合方法。在交易营销中，产品的差异化满足顾客特定需求，需求满足导致顾客满意，顾客满意又引致重复购买，重复购买意味着双方有可能建立长期关系。因此，可以说产品的差异化是交易营销向关系营销转化的动因之一；从企业的品牌看，消费者对特定品牌的忠诚也一定程度体现了关系营销的理念；从关系本身看，关系不但是一个连续的过程，还是一个演化的过程。关系即可以是紧密的伙伴关系，也可以是松散的客户关系，其深度决定于双方的需要。从这个意义上看，从不建立关系、松散的关系到紧密的关系形成一个序列，他们之间并不是完全对立的而是演化的。

参考文献：

[1]AndrianJ.Palmer：Relationshipmarketing:auniversal;paradigmormanagementfad[J],Thelearningorganization,Vol3,Number3,1996.

[2]ChristianGronroos,：Frommarketingmixtorelationshipmarketing:towardsparadigmshiftinmarketing[J],Managementdecision,Vol.32No2,1994

[3]FredericE.Webster，Thechangingroleofmarketing[J],Jr,Vol.56(Oct1992),Journalofmarketing.

[4]JaquelinePels：Exchangerelationshipmarketinginconsumermarkets[J],Europeanjournalofmarketing,Vol.33No.1/2,1999.

第2篇：交易营销论文范文

1.1改革缺乏明确的目标,流于形式主义

当前很多国内的高校都在如火如茶的进行着艺体类英语教学的改革,很多高校首先把艺体类英语的课时砍掉一半,公共英语课学分减半,有的把艺体类的英语教材换了一套又一套;有的把艺体类英语课和学生的本专业的英语专业联系起来,可结果是英语教师由于缺乏艺体专业知识,上课力不从心;有的高校甚至把艺体类英语的期末考试取消,用基于专业的英语技能展演代替期末考试,换句话说,就是让学生们分组做些PPT或是演讲等形式获取期末分数。总之,高校艺体类英语的改革的目标究竟是什么,用什么样的形式去衡量艺体类学生的英语水平和学习状况,这些都不是很明确。而改革首先就是要弄清楚目标是什么,才能依托这个目标去找到合适的衡量学生在高校英语学习的标准和衡量的方法。

1.2对艺体类学生的专业性质和本生的英语真实水平缺乏认识

艺术类专业指的是美术、设计、音乐等专业。艺术类专业学生是一组特殊群体,他们有着自己独特的个性特征和鲜明的专业学习特点。艺体专业的学生英语学习存在以下几个特点:一是艺体类学生英语基础普遍差,大部分同学在中学对英语缺乏系统学习,基础很不扎实,单词存储量不够;二是学生对英语学习缺乏必要的学习动机,热情不高;三是很多学生缺好的英语学习习惯和学习方法。这就导致大学艺体英语教育走入低迷的状态,教学效果不尽人意,需要及时的进行改革探索改变现状。

1.3对艺体类学生的英语学习状况和态度认识不清

笔者多年从事艺体生英语教育,笔者发现英语成绩不理想的艺体生在学学英语方面在以下几种不好的态度:不求上进型,漠不关心型,以难为难型,无法学习型等几种类型。

2当前高校艺体英语教育改革中应该注意的方面

面对目前高校在艺体类英语改革方面存在很多问题和多种现象,笔者认为高校的艺体类英语改革在其漫长的改革过程中,首先应该从以下几个重要的问题。

2.1确立明确的艺体类英语改革目标

熟语说:行之有本。高校的艺体类英语改革究竟要朝向那个方向发展,这是我们必须要明确的,那就是要适应世界,适应我国经济发展对艺体专业人才的需求,培养出能够促进我国在艺体专业岗位做出一定贡献的复合式人才为改革的指导目标,而社会对艺体专业复合式人才在英语方面的要求有了很大的提高,不再是高分低能的哑巴英语者,而是立足于本专业,能够一定程度用英语的听说读写译基本技能运用于本专业的各种业务当中。因此,随着高校艺体类英语教学的目标的转变,高校的艺体类英语教学也应该随之进行改革,否则,就会落伍淘汰。

2.2应该尝试多样的革新方式

应该尝试多样的革新方式,但不能流于形式,没有达到改革的初衷。目前很多高校的艺体类英语教师都在尽心的探索艺体类英语教学改革,很多教师都贡献出了珍贵的智慧。但是要找到促进艺体类专业学生发展的方式方法还要通过广大英语教师不懈的探索研究,而英语教师在探索研究时应该注意以下几个问题:一是充分的研究和认清艺体类专业学生的专业特点,英语学习的现状和特点,帮助理清英语学习存在的思想问题。由于学位和英语过级不挂钩后,艺体生对英语的学习变得很不重视,加上基础薄弱,未能看清楚英语学习的必要性,只满足六十分万岁的现状,这会一定程度的制约他们以后的发展。因此,教师应该从学生的思想入手,让学生从分认识到英语学习的必要性和对自己将来就业发展有益,动之以情,晓之以理,循循善诱,尽可能让他们能从思想上开始重视英语学习。二是高校艺体类改革的出发点一定是有利于艺体类专业学生有效的进行英语学习,任何时候都不要违背这个宗旨。高校艺体类英语教学的改革宗旨是要找到合适的形式去教授学生评估学生英语学习水平,从这个宗旨出发,探索科学的各种方式方法去达到高校艺体类英语教学对艺体类学生的要求,可从实际实施的改革方法看,很多艺体学生都反应太难,没有从学生应有的实际出发去设置合理科学的改革措施,没有达到应有的效果,反而引起艺体类学生对英语学习产生不感兴趣甚至厌学的现象,这种改革是我们不提倡的,必须避免的。比如要求学生去背有着复杂长句和艰深的艺体专业英语知识的文章,就会使学生失去对英语学习的兴趣。可见,改革政策和方法的制定是基于有利于学生更好的进行英语学习,而不是用强制的方法逼迫他们去学一些他们不感兴趣甚至是为难他们的英语知识。三是积极探索行之有效的课堂教学方法,促进艺体类英语改革的顺利进行。高校的艺体类英语改革无论怎么改,行之有效的课堂教学方法都是提高英语教学的必须,这就要求英语教师在课外应该积极的去思考,找出好的卡唐教学方法,将它们有效的运用到自己的英语教学上来。因此,艺体类英语教师应该积极专研英语教学方法,将有效的英语课堂教学方法引进课堂,并针对本班实际情况,在课堂上运用有效的课堂教学方法,创设轻松、和谐、幽默、风趣的学习氛围,引导艺体类学生进行有效的英语课堂学习,提高英语课堂教学效果。比如,对音乐专业的学生,英语教师就可以研究学生们喜欢的音乐,在课堂上巧妙地应用音乐来吸引学生,创建优美,轻松,和谐的课堂氛围,让学生沉浸其中,乐于学习英语,其效果最佳,也达到了教学改革的目标。四是高校艺体类英语教学应引进心理学的使用。作为高校一线的艺体类英语教师来讲,研究和懂得使用心理学来辅助教学,对教师个人素质的培养和发展都具有很大的意义,同时更是促进英语教学的提高。教师应该话时间去和艺体类学生多接近,多沟通,了解他们的心里状态,对英语学习的目标要求,对英语教师的要求,对英语学习的不足等,然后根据学生实际运用心理学的原理进行教学,很多问题都可以迎刃而解。教师要明白其实艺体类学生的学习心理和其他专业学生的心理完全不同。他们更为独特,更具专业特点,教师在教学的同时,掌握了艺体类学生的学习心理特点,会很好的促进其英语教学。比如心理压力在英语课堂的合理使用,会促进学生学习英语。心理学研究认为心理压力即精神压力,现代生活中每个人都有所体验,压力过大、过多会损害身体健康。英语学习压力过大,可能造成学生的厌学情绪,甚至可能压垮学生;相反,适当的压力会促进艺体生英语学习,他们才不会失去动力而放任自流。例如,笔者在所教班级要求艺体生必须对每课单词的掌握达到80%以上,如果达不到就有相关的措施保证其达到,结果表明,在教师施加一定的压力后,大部分学生开始主动地课后记单词。

2.3运用科学合理的考核办法有利于改革的进行

高校艺体类英语教学的考核方式究竟怎样才能科学的衡量学生的英语学习状况和水平呢?这是一个让众多改革者和英语教师要化大力气去改革的问题。传统的期末笔试已经不能全面的科学的衡量学生学习英语的状况和水平。所以,很多高校开始探索各种形式,t匕如我校曾运用基于专业的英语展演和期末笔试想结合的考核方式,展演包括很多形式t匕如英语PPT的制作,背诵或演讲等等,其考核方式有一定的作用,但不能真正衡量学生的真实英语水平。本学期我校将启用新的考核方式,将计算机网络应用到英语教学上来,将考试分为网上写作和期末笔试两块进行,这讲师一种新的好的探索。总之,高校在改革目标的引领下,积极地从事各种有益的探索,这将促进整个高校的艺体类英语教学改革的有效进行。

2.4将艺体专业知识合理有效地和高校艺体类英语教学相结合,促进艺体类英语教学改革

笔者认为高校的艺体类英语教学改革的最终方向就是要从某种意义上说,让艺体类英语教学辅助于艺体类英语专业的发展。因为社会的发展要求艺体类学生是一个能够熟练运用英语的基本技能辅助他在艺体专业方面的运用和发展。从这个层面来说,高校的艺体类英语教学就是要将一部分基础的艺体专业英语和本身普通的大学英语知识相结合,培养出具有一定艺体专业英语素养的艺体类学生,有利于他们达到社会对他们本专业人才的需求。可如何结合,应该结合哪些专业知识,怎么去把握着个度,还有就是艺体类英语教师如何转变自己,学习相关的艺体类专业知识等等问题,都是广大英语教师必须面对和探讨的问题。

2.5顺应社会需求,在课堂教学中培养艺体类学生具备一定的听说读写译等英语基本技能

随着社会对艺体类学生自英语方面的能力要求的提高,高校的艺体类英语改革就无法回避这个问题。可如何培养,面对英语基础薄弱,层次不齐的艺体类学生,这无疑是个头痛的问题。英语教师从何处着手,用何种办法花大力气去提高他们的英语基本能力。这些都是艺体英语教师必须要处理的棘手的问题。要让艺体类学生具备想英语专业学生那样的英语基本能力显然是纸上谈兵,不切实际的,那艺体类学生的英语学习究竟要达到什么样的水平,英语基本能力该如何去提高,显然这需要我们做好长期战斗的准备,督促艺体类学生务必要在预习的基础上抓住重点、突破难点,积极配合老师的安排,全力以赴参与课堂教学,大胆开口,积极思考,静心阅读等,最大限度的提高其英语基本能力。

2.6高校艺体类英语教师应该顺应改革的方向,积极学习艺体类

和英语教学相关的艺体专业知识,并具有一定的艺体专业英语的素养,满足自身在艺体类英语教学的需要高校的英语教师必须要有很强的学习能力,为教学不断的提高充实自己的能力。面对高校势在必行的艺体类英语教学改革,教师们必须拿出勇气和决心去研究和挑战自己专业之外的艺体类专业英语,用大量的课外时间去专研学习,具备一定的艺体专业英语的水平,才能是自己站稳一尺见方的讲台,担当起教书育人的本职工作。当然,要一个英语教师去学习艺体专业英语,有很多的困难和无法克服的专业障碍。因此,这就提出改革中不可避免的问题,艺体类英语教学究竟要怎样和艺体专业英语结合,教师怎么去把握这个度等,都要我们去很好的探讨和摸索。作为一线的艺体英语教师更要从课堂出发进行有益的摸索和探讨,顺应改革发展的大潮,积极的发展自己,转变观念,努力的学习,为高校艺体类英语改革尽自己的一点力量。

2.7高校的管理层应该大力支持高校艺体类英语教学改革,为其改革的顺利进行提供强有力的保障

第3篇：交易营销论文范文

关键词：营销渠道；渠道扁平化；交易成本

由于传统金字塔式的渠道模式存在系列不可克服的先天弊端，使得生产商运作、管理渠道的交易成本在不断增加，所以，生产商开始缩短渠道长度、减少渠道层级，使营销渠道扁平化。

一、概念界定和理论介绍

1.渠道扁平化

渠道扁平化，也被称作通路下沉，是20世纪90年代中后期兴起的一种渠道操作模式。这种模式简化了销售过程，保障产品从生产商（厂家）到消费者之间的供应系统高效无损耗运作，优化了资源配置，提高了营运效率，保障了信息沟通，缩减了销售成本，使企业有较大的利润空间。但扁平化并非是简单地减少哪一具体销售环节，而是要对原有的供应链进行优化，剔除供应链中没有增值的环节，使供应链向价值链转变，从而实现企业的可持续发展。

2.交易成本理论

罗纳德·科斯（RonaldCoase）认为，营销渠道的目的是和其他企业或个人进行交易时，将成本最小化，营销渠道通过分担谈判功能、促进交易与信息共享，实现了厂商与外部组织实体间的相互依赖，有利于厂商从外部获取资源，与渠道成员建立起“团队合作”，极大地降低了厂商与终端消费者间彼此搜寻信息、时空距离及讨价还价达成交易的成本。生产者通过将某些职能外包或由自己从事特定职能，简化了企业间流程，加快了供应链响应市场的速度，从而避免一些或全部与必不可少的渠道职能相关的成本，有力降低了厂商在市场上的交易成本。这是建立营销渠道的主要推动力。

其后，威廉姆斯等许多经济学家对交易费用理论作了进一步的发展和完善。威廉姆斯把交易费用细分为事前的交易费用和事后的交易费用两类，前者包括起草、谈判、落实某种协议的成本，后者包括交易对方偏离契约规定发生的费用、当事人发现事先确定的价格有误而需要作出调整所付出的费用、当事人为通过法律或政府解决他们之间的冲突所付出的费用、当事人为确保交易关系的长期、稳定、连续所付出的费用。

二、用交易成本理论分析渠道扁平化原因

1.企业市场交易费用增加

（1）渠道过长影响信息传播速度

由于渠道过长，厂商对渠道的控制就会减弱，对终端信息的搜集就会处于被动地位。厂商没有市场的第一手资料和信息，没有包括最终产品的用户、终端零售商和区域批发商等的档案，而这些都是公司最重要的市场资源，也是降低市场网络风险的重要保证，只有当企业建立起了足够大的用户数据库，并且通过用户数据库来进行市场开发、广告实验时，企业的市场营销才是建立在稳固的基础上。市场工作之细关系到市场开发的深度。企业只有在完善的客户档案基础上，才可以更好地开展渠道管理工作。信息传递的延时和信息的扭曲这种潜在的风险则使得生产商通过分销商来分销产品的成本增加，是一种隐性的市场交易费用的增加。

（2）多层次结构影响效率提高

渠道的每次变革，都是为了节约交易成本，向顾客让渡更多的剩余价值。长期以来，制造商一直沿用多层次架构的垂直调控销售模式，一个产品要到达消费者手中往往要经过厂商——总经销商——二级批发商——三级批发商——零售商——消费者等多个层次，中间流通环节的增加无疑在降低渠道的效率，延误产品到达消费者手中的时间，物流费用在增加，资金周转周期加长，利润随之摊薄。从消费者的角度来看，则很难得到价格带来的福利。多层次结构使得制造商需要花费大量的交易成本用于协调渠道间的关系，平衡渠道权利，减少渠道冲突，这必然会引起交易费用的增加。

（3）渠道成员的有限理性与机会主义

交易成本分析的框架是基于社会行为实现的。渠道成员被假设为有限理性人，如果有机会，至少一部分的参与者有机会主义倾向（即有可能欺诈别的参与者）。不完全信息（或称不对称信息）会给有机会主义倾向的渠道成员提供进行欺诈的可乘之机。由于信息不完全，渠道成员对未来情况及其变化就无法事先预期，使不确定性增加，为了应付偶发事件和可能遭受对方欺骗的不确定性，渠道成员就会出现机会主义行为，制造商为了防止这种机会主义行为给自己带来损失，就必须对渠道成员的行为进行绩效考核、对交易双方履约行为进行有效监督。如果渠道过长，制造商很难对渠道成员的行为进行有效的监督，对方行为表现很难轻易得知，即使通过监控程序可以实施，则信息收集和处理费用也不可低估。必然使事后监督费用增加，继而会增加交易成本。

2.其他技术的发展有利于降低交易费用

过去的渠道商，完全代表厂家在做市场，在分销中“物流、服务、信息”三位一体，集渠道的各种职能于一身，企业必须依靠多级渠道来实现信息的收集，产品的运输，价值的传递的职能，以实现交易费用的节约，但随着网络、信息、物流等的发展，制造企业把渠道的原有职能外包出去，转移给专业的物流公司、信息咨询公司等企业，可以减少渠道层级，有效地节约了交易费用。（1）网络的发展降低了交易费用

新经济时代很大程度上是指由信息技术革命特别是互联网的高速发展带来的社会经济变化，对营销渠道变革来说，信息技术的飞速发展是不应被忽视的外部力量。随着信息技术的发展，现代网络技术和功能强大的营销管理软件能够对众多经销商反馈的大量信息进行快速处理，并能在同一时点将所有信息传递给经销商。这就极大地减少了交易费用，推动了销售渠道扁平化趋势的发展。

因特网的出现使得消费者可以通过网络与厂家直接联系，获得感兴趣的信息，而企业也可以更快、更准确、更全面地获取消费者的相关信息，因此，企业在对客户需求研究方面优势显现出来。企业可以将分销商的部分研究职能承担过来，电子商务的出现使得企业在促销、接洽和谈判方面的职能不断增强，同时也加快了对消费者的反应速度。这样，传统渠道成员的信息功能就被极大地削弱甚至完全摒弃，这同样会导致渠道成员的数目和层级减少。

（2）物流的发展降低了交易成本

中间商的一个重要职能就是物流职能，中间商帮助将产品从企业到消费者进行实体转移。物流成本在多数产品的成本结构中具有很大的比重，在物流业还没有发展成熟之前，生产商独自承担物流职能的成本很大，不利于企业的发展，而且很少公司能够有实力构建起自己的物流配送系统。随着具备高度专业化的第三方物流的发展，直接向最终消费者传递商品的费用大大低于通过传统的渠道层层传递的方式，同时，由于零售终端巨型化的趋势，使得厂商不必向数量巨大的小规模终端供货，使其运输成本大幅度下降，节约了企业的交易成本。

（3）支付工具的创新降低了交易成本

科技的进步使商品交易超越时间的限制，但无论商品交易如何发展、交易方式如何复杂，交易过程中始终伴随着债权债务和实际资金的支付与清算，渠道扁平化也面临着企业如何与众多的分布在世界各地的消费者进行结算，而网上银行和网上支付业务的发展则给企业的结算业务带来了极大的方便，邮局、银行的汇兑虽然也能解决结算的问题，但是，远没有网上支付快捷方便，远程支付工具的创新大大降低了企业市场交易的费用，也为渠道扁平化创造了条件。

分期付款方式的创新，削弱了分销商融资的职能。生产商、银行、消费者的合作，可以使得生产大件产品的生产商能够及时获得所售产品的资金，降低了生产商的外部交易成本。

三、实施渠道扁平化的一些建议

长远来看，企业间的竞争已经不是某个企业单打独斗了，而是这个系统的竞争和整个系统的进步，所以，对于制造企业而言，应该与渠道上的各个环节的经销商建立双赢或多赢的关系，才能取得竞争优势。但同时，企业也应该注意渠道的经济性，把握好渠道的长短，减少渠道上不增值的链条，变供应链为价值链。

第一，企业和下级分销商间建立响应系统。在渠道优化、减少供应层级的基础上，企业和分销商建立共同的信息网络来即时监控各分销商手中的库存信息，以避免大量库存积压在分销商手中而没有递送到顾客。这样，企业可以即时地监控各分销商手中的库存情况来采取适当的措施，尽量避免分销商在存货积压的情况下还订货，并对分销商手中的库存销售情况进行惩罚和奖励，同时，重视商品的终端销售，和顾客保持经常的沟通。

第二，充分利用网络和信息技术的发展，建立企业与最终顾客之间的网上交易平台，企业可以更快、更准确、更全面地获取消费者的相关信息，加快对消费者的反应速度。这样可以减少对多级渠道收集信息功能的依靠，使核心企业（制造商）掌握主动权。

第三，制造商企业可与渠道中的各级分销商之间建立网络组织。网络组织的特点是交易时间一般较长，核心企业（制造商）确定了渠道最优层级、选定了分销商之后便很少变动，这就大大节约了重复签约所引起的交易成本，因为交易是重复进行的，而且每次交易的数额都非常大，所以，违背契约或者机会主义行为的成本是非常高的，从而可以抑制机会主义行为。重复交易使得双方在未来有更多的机会来矫正交易中的不平等现象，从而降低了讨价还价的成本。在网络组织中，广泛使用的非正式契约能长时间发挥自我保护作用，网络组织成员从共同利益出发，通过长期互动将会建立起信任机制。信任机制的出现，减少了契约实施和行为监督，从而降低了合作的履约成本及考核成本。

参考文献：

[1]Wiliamson,O．E．,TheEcomonicInstitutionsofCapitalism．NewYork：TheFreePress,1985．

[2]陆芝青，王方华．基于交易成本的渠道决策模型[J]．商业时代，2005,（8）.

[3]阿瑟·斯加利，威廉·伍兹．B2B交易场[M]．北京：现代出版社，2001．

第4篇：交易营销论文范文

从目前我国医学院校大学英语教学现状来看，有如下亟待解决的问题：第一，首要问题是语言技能课的特点十分突出，人文素质课的特点却体现不充分。具体表现之一是应试教学趋向严重，大学英语四、六级考试虽一再进行改革，但社会认同度并没有因此而降低。第二，英语以外的专业课学习任务重，以医学类学生为主，英语综合能力较差，缺乏人文知识的培养和积累。第三，大学英语与医学专业课教学之间脱节，存在明显隔裂现象，造成医学生学习英语缺少压力与动力。英语学习不受重视，大部分医学专业学生在英语学习中缺乏主观能动性，没有乐趣和成就感。仍然是应试教育下的被动学习，而不是提倡的人文教育观下主观能动学习。第四，中医院校在专业课和大学英语课程之外，人文素质课程设置相对匮乏。以笔者所在院校为例，仅有七年制中医学，中西医临床学等少量专业设有医古文，中国古代哲学等课程，而大部分如药学、中药资源与开发、康复治疗、临床医学、药物制剂等专业，则几乎没有相关人文素质课程。这样的课程设置，对人文教育观下的大学英语课程实施尤为不利。而大学英语作为中医院校重要的一门文科必修课程，自然就承载了人文素质教育的重要使命。

2大学英语人文素质教育的必要性

对医学院校大学生加强人文素质教育势在必行，迫在眉睫。联合国教科文组织提出的21世纪教育的四大支柱：学会认知、学会做事、学会共同生活、学会成为你自己。这是从培养年轻一代所应具有的素质而言的。对于中医院校来说，人文素质修养教育是个薄弱环节。对于中医院校学生来讲，英语作为非专业的课程，其重逻辑思维和抽象思维的特点对于培养医学院校学生的理性思维是潜移默化的。大学英语作为医药专业中为数不多的“文科”课程，肩负着对学生进行人文素质教育的重要使命。在大学英语中怎样有步骤、分阶段地进行人文素质培养，既是《大学英语课程教学要求》的具体实施，也是中医院校大学英语课堂教学改革的重点。由此，本研究本着“以学习者为中心”的人本主义思想，通过对医药专业学生进行实证调查访谈，分析学生现阶段的人文素质状况和人文素养需求，并在此基础上探索出适合医药专业学生的人文素质培养的教学模式，具有更强的实践性和操作性。

3LCE模式在中医院校大学英语中的创新意义

笔者尝试通过团队合作，教学实践，结合医学专业特色，融入传统中华文化，激发学生学习兴趣，建立起一个学生乐意学习，自觉理解，主动表达的渐进式文化渗透教学模式，即LCE模式（Learning,Comprehension,Expression），帮助学生构建在人文教育观下的主动学习能力。这样一种大学英语教学模式在对中医院校学生人文素质培养方面具有特色创新作用和现实意义。

3.1LCE模式的创新与突破

第一，具有前瞻性。这种在实践中不断进步完善的教学模式能为医学院校深入进行的人文教育观下的大学英语课堂教学改革提供有力参考。第二，实用性。本研究是人文教育观下利于学生综合人文素质培养和提高的大学英语教学模式改革，比如，在大一新生课堂上循序渐进讲授英文版《论语》《黄帝内经》《庄子》等，不仅有利于激发医药学专业学生的学习动机，提高他们对英语的学习兴趣，而且对学生人文素质提升，学习策略运用、情绪和认知能力的调节都具有极大的推动作用。第三，充分体现医学院校实施人文素质教育的精神。该教学研究依据医学院校学生学习需求分析，量体裁衣，不断改进完善大学英语课程设计、课程内容以及教材使用、评价体系等方面，是人本主义教学理论思想的体现。

3.2LCE模式的意义

第一，现代社会对综合性人才的需求日益强烈，对如何实现大学英语教学效益最大化，让医学专业学生通过英语学习培养更好的人文素养，与自身医药专业有机衔接，从而取得更好的医学专业发展机会，该研究有着切实可行的现实意义。第二，对医学院校学生在大学英语课程学习中把专业和英语相结合，把知识与文化素养相结合，帮助医药专业学生树立主动的人文素质观，培养出能够将所学传统中医药知识用英语表达到国际范围的综合人才，以适应医学的国际化发展和国际交流，进一步提升我国医学水平的国际地位，该教学研究的意义深刻而长远。

4LCE模式的研究内容和预计突破难题

以人文教育观为宗旨的教学是以学习者为中心，教师的主要职责是将学生从习惯性的被动僵化的学习模式中解放出来，在语言教学中找到激发学生兴趣的相关知识点，鼓励学生主动探索学习，在轻松愉快的氛围下进行课堂教学，实现教学相长的良性循环。具体研究内容和预计解决的难题如以下两小节详细阐述。

4.1研究内容

LCE模式是基于语言技能与人文教育并重的原则，在调查了解医学院校学生需求的基础上，通过适量引入英文的中国传统经典，举一反三，引导学生自主探索和研究英语国家的文化，拓宽学生的文化知识面，让学生在语言学习中培养人文素养，在文化探索中培养语言能力。与此同时，对医药专业学生英语学习需求、衔接教学模式、人文素质提高、教材建设等方面进行探索，力图建立一种既注重医学科学知识又强调语言技能和人文素质传授的科学、合理、可行、实用的从应试英语向人文素质英语过渡的教学模式，为双语医学课程甚至全英语医学课程学习做铺垫，拓展学生的知识面、提高人文修养、培养学生的思辨能力,为培养与国际接轨的复合型医学人才打下坚实基础。建立一个学生乐意学习，理解，主动表达的渐进式人文素质教育模式，即：TeachingModelofLCE(Learning,Comprehension,Expression).

4.2预计突破难题

首先，攻克大学生人文素质调查问卷缺乏信效度的测试，调查结论难以令人信服的难题，克服了以前对人文素质研究多数停留在思辨性讨论层面的局限性。本研究基于前人对人文素养研究成果的基础上，通过与学生交流，将人文素质的要素分为历史、哲学、伦理学、审美、文学素养、艺术、传统文化等具体方面，根据大学生的实际情况和教育部的要求，在各个维度下设置相应的题目，通过信效度的测试，确定实测的问卷，为医学院校大学生人文素质状况调查提供一份信效度高的问卷模板。其次，提出在医学院校大学英语课程中引入一种既注重人文社科知识又强调语言技能传授的科学、合理、可行、实用的人文教育观下的新型教学模式。即：从“以人为本”的角度出发，了解大学生人文素质提高的内在需要，探讨在实际英语教学中怎样通过调整课程设置，有阶段、分步骤地培养人文素质的途径。运用统计学分析，通过对学生的现状调查和需求分析，避免了仅仅从教师思辨角度或者个案研究得出结论的片面性，有针对性地提出合理的培养方案，旨在从素质教育的角度，从课程设置、文化输入等具体方面为大学英语教学提供一个适合中医院校大学生英语学习的新模式。

5结语

第5篇：交易营销论文范文

一、目前市场营销教学中存在的问题

二十余年来，我国的市场营销教学在摸索中不断的前进，取得了很大的成功，积累了相当丰富的教学经验。但是还普遍存在着一些问题，具体如下：

(一)教学目标模糊

市场营销本身就是一个广泛的动态概念，在教学目标的确定上需要从当下的工商企业的营销现状出发，针对社会较为急需和紧缺的岗位来设定教学目标。但是，从目前情况来看，广大中职院校在教学目标的设定上普遍存在着两种问题：一是定位过宽，即将各种市场营销知识传授给学生，使得学生学而不精，无法学以致用；二是定位过窄，将市场营销限制在“销”上，过分的强调推销和促销。对于这种情况，我们需要把握好“宽”与“窄”的问题，一方面要保证学生的知识面广，另一方面也要学生能够深入的学习。

(二)教学方案不够科学

教学目标的不够清晰导致了学校教学方案不够科学，比如在教学课程的设置上，中职院校的市场营销教学“学”味太浓，与职业教育不符合，同时在课程的编制上没有考虑到中职院校的实际师资力量导致编制的课程无法实施。此外，我们不能忽略的是，市场营销是一门操作性很强的实用技术，具有实践性、综合性和经验性等特点，我们必须重视实践和理论的有效结合。遗憾的是从目前情况来看，学校的实践课教学仍旧不多，导致学生理论知识丰富却缺少实际操作能力。

(三)教师缺乏营销实战经验

市场营销自身的特点决定了其教学的特殊性，教学的目的是为了帮助学生更好的掌握市场营销理论，并运用这些理论来解决企业经营中的实际问题。学生在知识和经历上本就不足，如果教师也缺乏营销实战经验的话，那么就无法对错综复杂、千变外化的市场现象做出深入的分析研究，进而导致在教学过程中往往只对市场营销活动进行简单化的讲解，学生也无法对动态的市场有着足够的认识。

二、以就业为导向的市场营销教学改革途径

随着改革开放事业的深入发展，教育格局的逐步完善，一方面为我国市场营销教学的发展带来很大的机遇，另一方面也暴露了当前市场营销教学中存在的种种问题。其中集中体现在中职院校的大规模扩招和人力资源市场竞争的日趋激烈使得学生的就业矛盾日益突出。这就要求学校把社会对人才的需求、学生就业与岗位需求相适应作为办学方向，把“以就业为导向”贯穿于整个市场营销教学过程中。

(一)优化课程体系结构

我们在课程的设置上应当紧紧围绕着“以服务为宗旨，以就业为导向”的方针来进行设计，既要考虑到学生理论知识的学习，也要兼顾学生实践能力的培养。具体来说，课程体系主要包括三个方面：一是基本课程如思想政治课程，体育课程等；二是专业知识课程，如公关关系学、广告学、营销策划、商务谈判、消费心理学等；三是实践课程，如案例教学、模拟教学、情景演练教学、实习等。此外，学校还要重视选修课程的设置，一方面来扩大学生的知识面，另一方面促使学生形成差异化的知识结构点。

(二)改革教学方法

市场营销教学应当采取知识与能力教学模块动态优化配置的方式，以学生为中心，以教师为引导，充分调动学生的学习积极性，培养学生的创新意识。常见的教学方法有案例教学法，即通过案例分析来加强学生对市场营销理论的认识；模拟情景教学法，即再现生活中的营销活动，学生通过扮演不同的角色来增强自身的实践能力；营销竞赛教学法如基本能力竞赛、营销知识竞赛、营销方案设计竞赛、营销技能竞赛等。

(三)加强“双师型”师资队伍建设

第6篇：交易营销论文范文

【关键词】一体化教学;物流市场营销;应用

一、一体化教学模式在物流市场营销教学中优点

1．1专业性更强，学生更拔尖。

因为物流市场营销这一门学科，具有很强的操作性和实践性，所以对学习的要求也很高，需要学生时常分析和归纳总结学习过程中和工作中所需要的知识以及技能，并且加以熟练。教师需要将教学目标、教学任务与工作岗位的要求相结合，形成针对性的教学方法，这样课程能更快速的提高学生的技能，而且方便于实施。

1．2能够培养专业性创新型人才。

理实一体化教学模式以学生为主体，在物流市场营销可以完全体现出学生的个性，摆脱以往“一个模子”的教学方式。丰富的理论知识，亲身的动手体验，满足了学生对物流市场营销的好奇心，进而激发学生的潜能，提高创新能力。

二、一体化教学模式在物流市场营销教学中存在的问题

师资薄弱导致教学质量低。对物流市场营销学科，年纪较大的教师主要采用的是理论教学，实践教学模式缺乏，这违背了理实一体化教学模式的原则。而年轻的教师，有着扎实的专业基础知识，但缺乏实践经验。还有一类教师，是来自于企业，这一类教师有着丰富的实践经验，但是缺乏教学经验。因此院校的教师团队存在一些漏洞，教师团队一日不得完善，学生的进步之日可谓遥远。站在院校的角度，对物流专业的学生，物流市场营销这一门课程是专业必修课，在某些院校，它还是学位课，重中之重。物流市场营销讲究的除了理论，还讲求实践者的能力以及经验。一味地在校园里，在课室中给学生灌输知识，学生也难以理解。学好这一门课的捷径便是校企合作，一方负责赋知识，另一方负责予经验，可是这存在学校与企业之间的合作不够紧密，力度也不足。院校一心想培养出本校心目中的理想人才，便在校内建造实训营，可是这始终是模拟的，学生终究不能进入企业内部学习，不能到真正的场地上实践，所以学生培养出来的能力还是有差距的。

三、一体化教学模式在物流市场营销教学中的应用

3．1完善课程的考核机制。

物流市场营销这一门课程强调的不仅仅是理论知识，那么考核机制也不能只是专注于卷面上的考试。考核学生的学习成果，比如:“百分制”考核机制，平时学习成绩占30%，卷面考试成绩占30%。实践考试成绩占40%。这样的百分制考核对教学任务、教学目标的设置具有很大的指导作用。该模式增强了考核的公平性和全面性，监督了理实一体化教学模式的实施，督促学生自觉学习。

3．2提高教师自身的教学水平。

缺乏实践经验的教师可深入到企业中实践学习或者定期地进行相应的培训，了解企业真正需要的人才类型、岗位的规范操作以及职业道德要求。除此之外，教师还需要掌握最新的岗位知识与技能，帮助学生提高相应法技能，增加就业机会。

3．3加强校企合作。

如:物流在学生眼中简单地说便是学生每天接触的快递，可是，这些都是表面上的东西，想要深入地了解什么是物流，什么是物流市场营销，还需要把学生带到企业当中去学习，去了解。如果把学生放进京东商城，学生就会了解到当中的运作情况。如果把学生送进聚美优品企业中学习，学生就会清楚海外购以及极速免税是如何利用物流进行销售。在企业当中能学习到的知识真的是包罗万象，而学校是不能给予的。校企合作还可以汲取国外学工结合的方法，其中的道理是一样的。如:德国的“双元制”职业教育，目的为的是应用，基础便是理论知识。我国的校企合作也可以如此，教学的过程是在企业与院校双方交替进行，共同培养物流市场营销的应用型人才，就是部分学院制的职业教育形式。学生在完成基础的理论知识后，就可到企业跟师傅学习，一边在企业做工一边接受师傅的教导，另一边又在院校中进行相关理论知识的学习，总之，做工与学习交替进行。企业派出专业技术人员到学校协商开设物流市场营销专业课程，并与在校教师交流互相传授经验。

3．4改革教学方法。

一是角色扮演法，将学生分为若干小组，每组10个人，每一小组代表一间物流公司，每一位队员担当不同的角色，如总经理、策划员、客服人员、市场调查人员、销售员、财务人员等。每一组都必须完成一下的任务:公司的名称、商标的设计、市场状况调研、公司经营的项目、市场定位与细分、消费者行为分析和营销策略等。最后每个小组上交一份完整的综合的策划书，再站在台上向班上的同学推介并解释细节，并且台下的同学进行提问，由台上的同学作答。最后，教师就对每个小组的方案进行点评。角色扮演的教学方法不仅让学生感受课堂上活跃轻松的氛围，并且能培养学生的自主决策能力、思考与创新能力以及观察能力。二是案例分析法，这将是以社会上实际存在的企业为例子进行剖析，教师搬出例子，鼓励学生积极思考、积极参与讨论。例如在物流市场分析跨国企业的营销环境，令学生自主收集国际营销文化环境的相关资料并自主整合，得到初步的观点。在堂上以辩论赛的形式进行案例的讨论，挖掘学生课堂上的积极性，教师最后会对整个过程以及学生所做的案例分析进行讲评。

【参考文献】

［1］王少辉．“教学做”一体化模式在《物流市场营销》课程中的运用探讨［J］．中国连锁，2014(05)

第7篇：交易营销论文范文

关键词：迁移理论；小学语文；应用策略

教师要合理利用迁移理论来指导语文课程的教学，这不仅能够全面提升知识教学的成效，还可以使学生各方面的能力得到培养与锻炼。在我国古代就有在学习中用到迁移理论的例子，孔子在教育学生时曾经提出“由此以知彼”“举一反三”等蕴含迁移理论的论述。由以前学过的知识来学习新的知识，这说明以前学过的知R是现在学习新知识的基础，或者通过已经学习的知识来推理出新的知识，通过已有的知识推断、判断事物的发展规律。虽然古人发现了学习中迁移的现象，但并没有系统地提出迁移理论，也没有做过多的解释。那么，在小学语文的基础教学中，应该从哪些方面运用迁移理论呢？

我将迁移理论在小学语文的基础教学中的应用大致分为以下几个方面：第一方面，语文知识与语文知识之间的迁移。第一点是由字到字的迁移，小学语文教学的基础是对字、词的教学，在教生字的时候，有的老师常常会单个单个地教，这样的效率是非常低的，如果将迁移理论运用到教学中，常常能够大大提高学习效率。比如，教一个字的时候，我们将它的偏旁、笔画、顺序以及组词教会后，就可以把类似的字一并学习，比如说这些字的偏旁不一样，但是另一半都是一样的，如“清”这个词，我们可以联想到“请”“情”“晴”等，它们因偏旁不同而读音不同，但是它们却非常相似，这样不仅会让学生对比学习，让学生更加容易记忆，而且提高了学生字、词的认知程度。在教学中，教师也可以通过“举一”归纳识字方法，如示范教“偏”字，指出“偏”是形声字，左边的“人”表示“偏”与人的住处有关，从而归纳出识字方法：看偏旁，明字义。举一之后，再指导学生运用这一方法，自学其他类似的生字，如僻、础、勉、厕、资、膜等。运用这些方法极大地提高了学生学习的效率。第二点是词语到词语的迁移，词语有褒义、贬义还有中性词之分，我们要教会学生什么是褒义词、什么是贬义词、什么是中性词，然后运用迁移理论，对词语的词性进行分类，只有辨别词性之后才能更好地运用这些词语。第二方面，用语文学科和其他学科的横向联系促进知识的迁移，这个原则是语言学科必须要坚持

的。语文学科中几乎囊括了所有学科的知识，一堂语文课的顺利开展，不可避免地要涉及其他学科，因此要利用语文学科和其他学科的横向联系来促进语文学科能力的迁移，同时提高其他学科的知识水平，达到全面发展的目的。比如，在学习《乌鸦喝水》这篇文章时，站在语文的角度，我们通过这篇文章的学习，知道任何事情都是可以变通的，乌鸦并没有因为现实环境的限制而没有喝到水，而是通过变通来实现了自己喝水的愿望；从另一方面来考虑，为什么乌鸦把小石子扔到细颈的瓶中，水的位置就会上移，由此能顺利地喝到水呢？这就需要我们运用生活中的常识，或者说是进入中学后的物理知识来解答，这就达到了学科与学科或者学科与生活常识之间的联系。第三方面，通过创造轻松的课堂气氛来促进迁移。知识的迁移建立在学生知识的理解基础之上，学生只有在思考的基础上展开关于语文知识的讨论，才能够充分促进知识的迁移。也就是说语文学科中，迁移能力的培养首先需要增加学生的课堂参与度，培养学生敢说敢想的能力。我认为，小组合作学习模式就是增加学生课堂参与度的一种很好的教学模式。采取小组合作学习的模式的目的是突出学生的主体性，让学生通过小组内的分工合作、互相帮助，共同探索完成学习任务，小组合作学习是一种以学生为主体，促进师生教学相长、和谐持续发展、动态平衡的课堂教学形态。开展小组合作学习模式，不仅需要老师有良好的组织能力，还需要学生的积极配合。实施过程中，老师要充分利用好现有的资源和环境，促进课堂的高效率。

小学语文知识的迁移是由小学语文的学科性质和学科任务决定的，教师要有效促进知识的迁移需要创设形象化的教学情

境，增加学生的课堂参与度，促进语文学科和其他学科的横向联系，如此才能有效提升小学语文课堂教学的效率。

参考文献：

第8篇：交易营销论文范文

根据《高等学校英语专业教学大纲》，英语专业课程分为专业技能、专业知识和相关专业知识三种类型。英美文学课被明确地划归在“专业知识”板块，规定在大学三、四年级分别开设，属专业必修课。实际教学中，文学课授课量和教学内容的压缩、文学理论的缺席、教学方法和教学模式的相对滞后、学生消极对待文学的态度等，都极大地影响了教学质量；在课时少、内容多的情况下，要快速学完《英、美文学史及作品选读》两门课，难度之大可想而知，预期的效果，行家们心知肚明……

建构主义理论与英美文学教学

建构主义是一种新的学习理论，是在吸取了多种学习理论，尤其是在维果斯基的理论基础上形成和发展的。它认为：教学中，学生个人的“经验”和主动参与，在学习知识中起重要的作用；学习是一个积极主动的、与情境联系紧密的自主操作活动。在此过程中，知识、内容、能力等不能被训练或被吸收，而只能被建构；这种建构过程不是从零开始，而是以一个已有的知识结构作为基础。学习者主动根据先前的认知结构，注意和有选择地知觉外在信息，建构当前事物的意义。文学课教学应从学习者个体出发。真正把学习者主体能动性的发挥放在教学活动的首位，充分把阅读、欣赏、评论等自主权教给学习者，改变以教师为中心的教学模式：注重培养学生对知识的理解和运用能力，训练其思维能力及研究能力：教师最大限度地为学生提供帮助，从而使他们构建对优秀文学作品的理解和欣赏。

建构主义强调学习者已有知识和经验的作用，认为他们在走进课堂之前。头脑中已形成丰富的经验，能依靠自己的认知能力，形成对问题的某种解释。文学教学不能无视学生的经验，而应把他们现有的知识经验作为新知识的生长点。教师不能把知识作为预先决定了的东西教给学生，不能用自己对知识正确性的强调作为让学生接受它的理由。学生对知识的“接受”只能靠他们自己的构建来完成，以他们的经验、信念为背景来分析知识的合理性。学生的学习不仅是对新知识的理解，而且也是分析、检验和批判新知识的过程。教学中，教师一方面应注重学生先有经验及知识对作品理解的影响，运用各种手段激活先前的知识，引导他们建立新旧知识之间的联系：另一方面，应充分认识到学生先前经验对其意义构建的影响，鼓励学生批判性地思考，培养他们多样化思维的能力。

建构主义理论指导下的英美文学教学

传统的文学课教学模式以教师为中心，强调教师的“教”而忽视学生的“学”，教学设计理论几乎是围绕如何“教”而展开，很少涉及学生如何“学”的问题。按此理论设计的课堂教学，学生参与教学活动的机会少，大部分时间处于被动接受状态，学生的主动性、积极性很难发挥，不利于创造型人材的成长。建构主义理论强调以学生为中心，认为学生是认知的主体，是知识意义的主动建构者；教师只对学生的意义建构起帮助和促进作用，不要求教师直接向学生传授和灌输知识。在建构主义学习环境下，教师和学生的地位、作用和传统教学相比已发生很大的变化。

搭建支架，培养能力。支架式教学是建构主义的一种教学模式，“支架”应根据学生的“最近发展区”来建立，通过支架作用不断地将学生的智力从一个水平引导到另一个更高的水平。由于文学课内容庞杂。课时量有限，多数学生的英语水平尚不足以真正欣赏英美文学原作，要求他们系统全面地掌握文学史及文学作品是不可能的。教学中，教师采用支架式教学模式，最大可能地提高学生的语言修养及文学鉴赏能力，力求学有所感，学有所获，并逐渐培养他们自主性学习的能力。首先，搭建支架：围绕当前学习的问题，建立概念框架。以讲授文艺复兴为例。教师可采用多种教学方法(如使用多媒体辅助教学，展现图片等)激活学生中学时期所学过的历史知识及对莎翁、培根等人作品的了解情况，帮助搭建基本的知识框架：该运动兴起的缘由、过程、实质、意义、代表人物、作品等。其次，进人情境：将学生引入到一定的问题情境中，并提供可能获得信息的工具，鼓励他们尽可能多地收集有关学习资料，以启发讨论式教学为主。学习hamlet的节选时，教师提出一些综合性的问题供学生讨论，培养他们独立思考问题的能力，加深对作品的理解。howdo you understand “to be or not to be”in the context of thesoliloquy and of the play as a whole?/what’s your opinion abouthamlet?/from hamlet，could you learn shakespeare’s humanisticideas and his literary ideas?etc.同时，利用课余时间，学生可观看文学作品改编的影视作品或研读原著，或利用网络查找资料等，以获取更多的信息。最后，探索研究：学生自愿组成小组(3至5人)进行分析、思考、探索、研究作品；教师启发、引导学生，使他们最终自己能在概念框架中逐步攀登。由于对文学作品的理解和赏析，没有统一标准的答案，每个学生都应具有独立及批判性思考的能力，学会表达自己独特的见解。

协作学习，共同提高。建构主义认为，学习者与周围环境的交互作用，对于学习内容的理解起着关键性的作用。学生在教师的组织和引导下一起讨论和交流，共同建立起学习群体并成为其中的一员。在该群体中，共同批判地考察各种观点和假说，进行协商和辩论，先内部协商，即和自身辩论到底哪一种观点正

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确；然后相互协商，即对当前问题摆出各自的看法、论据并对别人的观点做出分析和评论。通过协作学习环境，整个学习群体将共同完成对所学知识的意义建构。学习文学作品，经常组织学生以小组为单位进行探讨、交流或编排所学过的作品是非常有益的；通过不同观点的交锋。便于补充、修正、加深学生对所提问题的理解。学习hamlet，每个学生对王子的理解都不一样，通过展开对该人物性格和人性的讨论、分析，将有利于学生对作品的进一步理解和赏析。同时，教师应鼓励学生成立文学爱好协会，组织各种活动激发学生对文学的兴趣。借助协作学习，学生能发现独立解决问题的方法，培养自主性学习的习惯，完成对自己知识的建构。

加大阅读，提高文学鉴赏力及审美敏感性。建构主义认为在学习过程中应充分发挥学生的主动性，体现他们的首创精神；让他们有多种机会在不同的情境下去运用所学的知识(将知识“外化”)；能根据自身行动的反馈信息来形成对客观事物的认识和解决实际问题的方案(实现自我反馈)。文学教学不是要去寻找各种各样的权威或正确的解释，而是为学生提供一个阅读和思考的场所。针对多数学生只读简介或断章取义或以影视作品替代阅读原作的现象，教师应鼓励他们读完整的作品。学会个性化的阅读。在阅读原作的基础上，分析主题、人物塑造、情节安排、叙述角度、象征细节、语言风格等；从整体上去感受优秀作品的遣词造句、谋篇成章、表达描述，提高语言技能。并获得必要的文学知识，培养文学鉴赏力及审美的敏感性：要求学生撰写读书报告或论文，引导他们认真读书，独立思考，培养基本的科研态度和科研能力。

第9篇：交易营销论文范文

关键词：博弈论 大学英语 教学互动 文化导入

根据大学外语教学改革的要求，民办高校英语教学要符合民办高校自身的特色，以面向社会满足市场需求，培养高端技能性人才，跟上全球化的步伐为目标。要让学生学有所得，学有所用。但在我们重视各式英语教学方法的研究以达到使用目的的同时，不能忽视英语教学中文化内容的导入。否则会导致学生既无法像在传统教学方法中那样学习掌握牢固的语法结构知识，又无法充分吸收语言的文化内容，不能真正地认识英美文化的本质，最终难以达到语言实际运用能力提高的目的，因此从博弈论的思维和策略分析方式研究目前民办高校英语教学中的文化导入内容具有现实意义。

1.浅谈博弈论

博弈论是由美国数学家摩根斯顿和范纽曼在二十世纪初创立的，约翰？纳什等人对其进行了进一步的完善。博弈论是专门研究众多理性个体间的相互冲突、相互合作的一种理论，这一理论不仅有着非常强大的诠释理论的能力，而且有着跨学科的生命力。博弈论在各个领域都得到了渗透和扩张，语言博弈论就是该理论在语言文字领域的发展所产生的。哲学家、逻辑学家辛提卡在二十世纪90年代提出了“语言博弈”，这是真正意义上的语言学博弈论。“语言博弈”的提出引发了众多学者从博弈论的角度出发来探索英语教学以及课程设置上的一些问题。

2.博弈论与大学英语教学活动中的文化导入

语言是文化的载体，要学会重视英语教学中文化内容的扩充。而在文化导入的过程中如果善用博弈游戏规则，依靠理性的思维和双赢的策略在均衡中求发展，就是提升语言运用能力的捷径。博弈是一种日常现象，适用于生活学习中的各个领域，也可用于民办高校大学英语教学。在教学过程中教师和学生就是博弈的主要参与人，文化导入的过程是师生之间的互动博弈过程。

3.大学英语教学中的文化缺失

3.1跨文化教学内容上的欠缺

许多学生通过之前的英语学习能够背出或者说出简单的英语交际用语，却不能在实际语言环境中使用，这实际上是因为缺乏跨文化交际的内容或者没有语境意识。很多情况下民办高校大学生只能生搬硬套，无法进行有效的语言交流沟通。目前的大学生对于英语国家的人日常交流的普及性文化知识所知甚少，知识面比较窄，民办高校的大学生更是如此。

3.2文化教学内容缺失原因浅析

有些教育者认为民办高校大学英语教学改革要以实用为准则，课堂上就应只教授专业英语中的专业词汇，专业文章，而且认为这些跟文化、文学等毫无关系，因此民办高校大学英语教学课堂上应舍去文化类不必要的知识。通常在实际教学过程中，部分教师也没有意识到培养学生文化意识的重要性，他们认为自己的教学目的是让学生识记专业词汇，翻译专业篇章，完成教学任务，在教学中只涉及专业、行业知识，而不会涉及文化方面的内容。这种教学方式影响到了学生，使学生在平时的学习中忽略文化差异，造成了学生文化意识的淡薄。

4.文化导入在策略上的优势

博弈是以游戏的方式在规则中探求利益。英语学习需激发好奇心， 如能在教学过程以博弈游戏的紧张感和幽默性的方式进行语言文化内容的导入，教师和学生的所得收益将颇丰。

4.1文化导入活动中所存在的师生之间合作博弈

博弈论又译为对策论，就是研究决策主体的行为发生直接相互作用时的决策及这种决策的均衡问题。教师和学生作为博弈主体，在文化导入过程中形成双向互动博弈。民办高校教师要想培养学生的文化意识，激发学生的学习兴趣，必须积极通过教材和各种渠道充分挖掘文化信息，充分备课，同时提高自身素质和文化修养，充分理解教学改革的本意，注重内涵，力求摆脱应试教育，真正提高教学质量。博弈中的另一主体学生作为理性参与人，在接收到积极文化内容的同时理性水平提高，文化素养提升，变被动为主动地参与教学和讨论。教学过程随着文化导入渐入合作型良性博弈状态。

4.2文化导入方式

教师应把学生看作博弈主体而非被动学习者，通过分析学生的信息特征掌握学生学习过程中的文化缺失问题，通过扩大信息量，学生有意识地吸取和拓展相关信息。比如丰富教学的中英文化对比内容，使其熟识中国文化和英语国家文化异同，激发学生的学习动机。在教学中，教师可以多追溯词语起源，让学生把词汇具体形象化，同时也理解其实英语单词不是单调的死记硬背。告诉学生单词也有文化、有历史、有故事，让学生进一步了解西方国家的历史，文化和。

博弈论的“游戏”性就是在假设条件和规范中主动思考获取所得，如英语教学过程中的情境设置和角色扮演。教学中要为学生营造语言文化的交际氛围。教师可以简单地把英语的自我介绍作为引入，鼓励学生自由发言，进入一个英语交流环境，以朋友的方式进行交流，学生没有尴尬感也会很积极地投入，打破沉默，在自然的对话交流中学习，教师可在旁倾听，稍作提示或修正。在这个过程中，学生会积极主动地参与课堂教学，了解和体验跨文化差异，接触不同社会文化背景，这就培养了他们的独立性、创造性和团队合作精神。

5. 结语

大学英语教学过程中要注重用积极的方式导入文化内容，以激发学生的学习动机。从博弈论中可透析教学智慧和策略。为了在探索中不断发展，在传授语言知识的同时让学生通过类似博弈游戏这种较有趣的方式自然进入反复练习和操作的过程，并及时纠正错误，在语言学习和掌握过程中不断完善提高。而这种把博弈论和文化导入同时引进到英语教学中的方法再民办高校英语教学中尤为重要，而且起效。

参考文献

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