证券年度工作计划精选(九篇)

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第1篇：证券年度工作计划范文

管理工作计划范例一

转眼间又要进入新的一年-20xx年了，又是一个充满挑战、机遇与压力开始的一年，是辞旧迎新、再次展现自己的又一开始。也是我非常重要的一年。出来工作快3个年头，面对竟争激烈而有现实的社会，生活和工作压力驱使我要努力工作和认真学习，让自己成为一个真正有实力的管理者，为自己创造一个美好的未来。在此，我订立了本年度工作计划，以便使自己在新的一年里有更大的进步和成绩。

一、熟悉公司新的规章制度和工程管理开展工作。公司在不断改革，订立了新的规定，作为公司一名工作人员，必须以身作责，在遵守公司规定的同时全力开展工程管理工作。

1.明确职员工的职责和工作任务调度分派各职员工必须履行工厂员工应尽义务和《工程部管理职责》规定的职责，其工作任务可根据公司部门需要服从上级随时调配支持。

2.制订部门职员工管理规范，加强职员工自觉约束自已工作散漫等不良行为的意识，促使其培养文明修养，积极爱岗的精神风貌，使其日常上班工作符合公司职业规范和要求

3.各职员工应按时出勤，未经工程部负责人批准，请假将依工厂考勤记录为准作旷工论处;正常上班时间被发现窜岗逗留作风散漫当事人需作警戒和书面检讨;

4.工作方法改善：加强部门协作沟通，营建和谐进取的企业文化氛围，发生异常时第一时间到现场去了解问题，分析问题，解决问题，制订符合实情的工程及相关部门工作反馈改善方案和办法，建立培训计划，加强技能训练和心态教育，稳定人员流失。

5.工程设计管理过程中要充分听取各方面的意见，发扬技术民主，对争议较大的问题，组成审查班子进行认真的论证，如还有疑义则寻求第三方的论证(客户或技术开发者)

二、明确自己的发展方向，正确认识自己，纠正自己的缺点.认真听取他人忠恳意见.更加勤奋的工作，刻苦的学习，努力提高文化素质和各种工作技能，充分发挥自己的能力，让自己真正走上管理道路。我也会向其它同事学习，取长补短，相互交流好的工作经验，共同进步。征取更好的工作成绩。

以上是我针对2017年的工作计划与发展方向，希望通过自己的努力及他人的协助能够成功的达成计划并突破，XX年取得更好的成绩，全面提高自己。

管理工作计划范例二

我叫xx，于200x年毕业于xxxx大学xx专业，曾经在xx证券任投资顾问一职。x年的投资顾问工作经历，使我对理财的相关工作有着较深入的理解，也累积了不少属于自己的客户群，相信这对于我今后开展工作有一定的帮助。刚刚来到这个单位，领导和同事对我的关心和照顾让我内心充满了感激，同时，能够接受理财经理的工作，也说明了领导对我的信任。我会在最短的时间内熟悉理财经理的工作，尽早进入工作状态，凭借自身的专业知识、工作经验和老的客户群体为单位打开新局面，并以“为每一位客户奉上最满意的服务”为己任，踏踏实实将本职工作做好做实。现就我进入单位之后的工作计划汇报如下。

一、树立正确的工作理念，早日进入角色

工作理念不同，工作的效果就会有差异。在日常工作中，我会主动做好各项工作，准确把握上级领导下达的工作方向和任务指标，明确自己“应该做什么，应该怎么做，怎样能做好”，变被动完成任务为积极主动工作。我的工作是服务客户，帮助每一位客户了解自己的财务状况，帮助每一位客户找到最适合自己的理财产品，而不是单纯对客户推销银行的理财产品，在这个过程中，我享受到的是让每位客户都能够高兴而来、满意而归的成就感，是银行与客户皆大欢喜的成就感。

二、做好渠道工作，圆满完成任务

我单位是国有大型银行，在xx市拥有深厚的群众基础和良好的口碑，这为我今后开展工作提供了独有的便利条件。一方面，我会主动与老客户取得联系，掌握他们目前的情况和对于曾经购买的理财产品的反馈，做到真正尊重客户，真正了解客户，想客户所想，知客户所需，将这一部分老客户转化为稳定的消费力量。另一方面，我会利用原来在证券公司的客户资源，开拓一片新的市场。在证券公司工作时，我凭借自身的业务能力和真诚态度，与这些客户建立了良好的关系，也得到了这部分客户的信任。这些客户拥有十分巨大的消费潜力，相信通过我努力的讲解，他们将会成为我单位的黄金白银交易客户，为单位带来巨大的收益。

三、开拓新市场，发展新客户

第2篇：证券年度工作计划范文

行政效能建设活动情况汇报

7月下旬以来，我镇按照县委县政府的统一安排部署，在镇政府机关精心组织扎实开展了为期两个月的机关行政效能建设活动。就目前情况看，这次活动收到了明显的阶段性的成效，镇政府机关全体工作人员精神面貌明显改观，组织纪律明显增强，工作作风明显改进，服务水平明显提高，政务环境明显优化，办事效率明显提高，基本达到省、市、县各级政府系统干部大会提出的加强机关行政效能建设的目标要求。

一、基本情况

我镇政府机关共有工作人员65名，其中副科以上党政领导干部15名，一般干部和勤杂人员50名。我镇在组织开展机关行政效能建设活动中，严格按照县政府7月17日召开的全县政府系统干部大会的统一安排，从7月17日开始到9月10日基本结束，整个活动共分学习动员，查找问题，整改提高、总结验收四个阶段进行。按照《实施方案》安排部署和要求，目前我镇机关行政效能建设活动正在进行整改提高阶段各项工作。

二、主要做法

首先是领导高度重视。为确保此次活动收到实效，我镇专门成立了__镇政府机关开展行政效能建设活动领导组，由镇人民政府镇长宋__担任组长，副组长分别由党委副书记、纪检委书记路__和镇人民政府副镇长秦__担任，并在此基础上成立了专门的机关行政效能建设活动办公室，真正做到了主要领导亲自抓，分管领导具体抓，层层负责，人人有责的工作机制，为开展了这次活动提供了坚强有力的组织保证。

二是强化思想认识。切实提高镇政府机关干部特别是党政领导干部对开展这次机关行政效能建设活动的重要性和必要性的思想认识是确保活动收到实际成效的关键。学习动员阶段，我们结合我镇政府机关干部队伍的工作和思想实际，制定了学习课程，发放了学习笔记，镇党委书记王__作了动员报告。集中10天时间，比较系统的学习了公务员法，行政许可法，全面推进依法行政实施纲要，省、市、县各级政府系统干部大会的有关领导讲话和省、市、县各级关于加强政府机关行政效能建设的决定、规定、办法和意见。通过学习，我镇政府机关干部进一步深刻认识到了优化发展环境、加强效能建设的重要意义，进一步强化了作为一名国家公务员应有的诚信意识、大局意识、服务意识和效率意识。

三是扎实开展查摆。在查找问题，建章立制阶段，我们严格对照《__省人民政府关于改进机关作风优化政务环境全面提高政府公信力和执行力的决定》，认真查找本单位、本部门以及自己本身在工作、学习、思想、纪律、作风、服务、生活等方方面面存在的问题和不足。同时，将全部镇政府机关工作人员划分为3个小组，召开了专题民主生活会，开展了积极的批评与自我批评。在自查自纠的基础上，我们还向镇直机关主要领导及农村两委干部发放了征求意见表150份，广泛听取了社会各界人士和群众对镇人民政府以及各职能部门的意见和建议。通过认真的查摆问题，大家对于进一步加强政府机关行政效能建设这项工作，可以说是认清症结点、确立改进点、找准突破点。在此基础上，我们紧紧围绕全县工作总体思路和全镇20__年工作计划，针对重点项目的推进和主要经济目标，建立和完善了领导包重点项目、重点企业制度；针对部分机关工作人员中存在的纪律作风涣散的问题，进一步完善了“四条禁令”和逐日签到、请销假制度；针对部分村存在的不安定因素，建立了矛盾纠纷排查制度，并根据实际情况提出限期结案要求；针对部分村和企业在发展方面存在的等待观望、无所作为的问题，建立了领导下乡调研制度；针对政府机关存在的办事效率低下、服务水平不高、责任意识不强、发展环境不佳等问题，重新建立和完善了岗位责任制、首办负责制、限时办结制、服务承诺制和过错追究制等提高行政效能的规章制度，并面向全镇各村各单位进行了公开承诺。

三、初步成果

一、高度统一了全镇党员干部队伍的思想认识。这次开展的机关行政效能建设活动，对我们镇政府机关干部队伍的思想触动是很大的，通过集中学习和查摆问题，大家的精神面焕然一新，大局 意识、责任意识、服务意识、纪律意识明显增强，无论是领导干部还是一般工作人员，大家都能够紧紧围绕省、市、县各级政府系统“改进机关作风，优化政务环境”干部大会的要求来规范自己的言行，思想作风和工作作风都能够高度统一到全县总体工作思路和全镇本年度工作计划上来，统一到全力以赴重点项目的引进和推进上来，统一到全策全力完成年度各项工作任务目标上来，统一到全县政治社会大局的稳定上来。在县党代会、镇党代会召开期间，全镇基本没有出现大的上访和越级上访案件，为两会的顺利召开营造了良好的氛围。

二、全镇党员干部队伍的工作作风有了明显转变。党政领导及机关干部出满勤、干满点的人多了，干私活、闲聊天的人少了；自觉下乡的人多了，跑趟回城的人少了；主动服务解疑难问题的人多了，指手画脚回避矛盾的人少了；创新工作、出谋划策的人多了，不思进取、无所作为的人少了。二是农村两委干部和企事业单位负责人主动出击抓调产、跑项目、引资金的人多了，看摊守本的人、无所事事的人少了；多想大伙事的人多了，只想自家事的人少了；读书看报的人多了，喝酒打牌的人少了；敢于触及矛盾的人多了，遇事推诿扯皮的人少了。无论是镇政府机关，还是办事部门，基本上杜绝了门难进、脸难看、话难听、人难找、事难办现象，人民群众反映良好。

三、事关全镇经济社会发展的政务环境有了明显改进。镇政府按照上级要求，并结合附城的发展实际，面向全社会作出了五项郑重承诺：一是加快实现“权力政府”向“责任政府”和“服务政府”的转变，在经济社会发展中切实做到不越位、不缺位、不错位。二是加强行政效能建设，努力提高办事效率和服务水平。对各类行政管理和服务事项，要严格按照法律法规和有关政策规定，以政务公开的形式，及时如实地向社会公开。三是建立健全工作目标责任制。按照年度工作计划，把加快发展落实到产业上，落实到项目上，落实到人头上，真正做到领导精力到位，责任分解到位，工作措施到位。四是努力创优发展环境，主动提供优质服务，在招商引资中切实做到窗口前移，服务延伸，积极营造重商、亲商、安商、富商的良好氛围。五是坚持廉洁自律，不利用职权干预和插手建设工程招标，不违反规定收受服务对象的现金、有价证券和支付凭证，清清白白做事，干干净净做人。

第3篇：证券年度工作计划范文

通过会议中回顾和总结昨天的工作，进行业绩分析，认识到其不足，对其批评，共同交流，找到好的方法和途径，解决市场遗留问题，这里给大家分享一些关于2021证券营销工作计划，供大家参考。

证券营销工作计划1第一条 为了加强对营销团队的日常管理，指导营销团队的日常管理工作，建立一支高效、有序的营销团队，特制订本指引。

第一章 营销团队的工作计划和目标

第二条 各营销团队均应制订本团队的管理及薪酬标准实施细则报渠道管理部，经批准后执行。

第三条营销团队应在每年初制订出年度工作计划，根据当地市场情况制订营销方案，并与相关合作银行签订当年的营销合作方案。新成立的团队，必须在筹办时列明一年内的工作计划与目标开户数。

第四条渠道管理部负责对各营销团队营销方案等文件进行指导和审核。营销团队的年度营销方案、人员招聘、考核办法等必须上报，经过总部相关部门会签审核后方可执行。报批流程：营业部将请示传真经纪业务综合室渠道管理部(注明必须会签的部门)经纪业务综合室协助走完报备流程主管副总裁等公司领导批示完毕经纪业务综合室传真会签意见，流程结束。

第五条营销团队在制定明确的工作目标与计划后，应把工作分解给区域经理或客户经理。定期检查工作进度，根据业务进展情况对计划进行回顾，及时改正工作中的不足。

(一)客户经理在开展工作时，必须记录工作日志，团队负责人不定期对工作日志进行抽查，及时了解人员工作动态。

(二) 营销团队内部成员之间应有明确的分工，在开展

业务时要密切配合，开发客户和服务客户要紧密结合。

(三) 根据工作进度与时间安排，有步骤地实施计划，

逐一落实工作目标。

(四)客户经理在各网点的调整、调动应服从营销团队的统一安排。

第六条 营销团队要定期撰写月度、半年、年度业务分析报告，分析业务进展情况，及时调整工作思路，以便顺利完成工作计划。

第二章 营销团队的考勤制度

第七条 营销团队负责人负责本团队营销人员的日常管理，并协调好组员之间的合作关系。客户经理必须服从本团队负责人的统一领导和管理。

第八条 营销团队必须执行严格的考勤制度，专人记录每日的考勤情况，当月考勤按公司的相关规定比照执行。具体内容如下：

(一)客户经理必须准时上下班，不迟到、早退;不得无故旷工;不得无故擅自离岗，其上班时间与其所在网点的上下班时间一致。

(二)客户经理实行每天8小时工作制度，其他时间按自愿加班原则处理。

(三)客户经理必须参加本团队组织的培训、营销等活动。外出展业、访问客户原则上应该向团队负责人员说明，并填写《营销人员出访单》(见附件)，详细列明目的地、被访人及联系方法，交负责人员，负责人员应在事后进行抽查或全查。

(四)团队负责人应对辖区内的人员出勤情况进行巡查，向客户经理所在网点的相关负责人了解人员动态。

(五)客户经理请事假、病假等必须提前向团队负责人请假，同意后方可休假。

第三章 营销团队的会议制度

第九条营销团队必须制定严格的例会制度，团队负责人必须每周召集一次工作例会，每月一次月度总结例会。例会主要对工作进度进行回顾，解决工作中出现的问题，交流竞争对手的情况，及时对工作方法进行调整。

第十条 营业部的营销团队必须每日召开晨会，晨会内容包括：

(一)通报当日市场信息，研判市场走势;

(二)由团队负责人对公司的最新精神进行传达，对新产品、新业务作简明介绍，布置新的工作任务;

(三)团队工作进度汇报;

(四)学习营销案例，交流营销体会;

(五)激励团队士气等。

第四章 营销团队的实物管理

第十一条 营销团队负责人负责本团队电脑设备、办公设备、宣传用具等实物的全面管理。

第十二条 客户经理具体负责所服务网点实物的保管。

第十三条 营销团队应设专人负责实物管理的具体工作，制订《实物管理明细表》，逐笔登记物品出入库情况，办理人员变动的实物交接手续。

第十四条 实物的损毁、丢失或被盗等形成的损失由相关责任人承担。

第五章 营销团队的业务统计与考核

第十五条 客户经理的业务统计：

(一)营业部每月根据crm系统中的数据及客户经理薪酬标准计算出每位客户经理本月度业务明细数据，汇总表格由营业部财务部复核。

(二)营业部财务部在收到相关数据后，应核算出每位客户经理本月度的薪酬，并编制《营业部客户经理薪酬月报表》，由主办会计、副经理(经理助理)和经理逐级审核签字后，作为为营业部财务部发放薪酬的依据，同时报经纪业务综合室备案。

第十六条 营业部负责对营业部营销团队的考核工作。

考核分工作职责考核和业绩考核两部分。工作职责考核主要对客户经理日常工作的执行情况和客户服务工作标准的执行情况进行考核。业绩考核主要对其所开发的客户数量、所辖客户创造的净收入和客户资产总量进行考核。

第十七条考核按月、季、年为周期来进行。业绩考核每月进行一次，决定当月客户经理的业务提成数额;每三个月综合考核一次，决定客户经理级别的升降;年终对客户经理进行一次综合考评，调整客户经理的级别。

第六章 营销团队的档案管理与使用

第十八条营业部交易管理岗应对团队的人员档案、客户经理营销客户确认单据、各类统计报表等资料进行整理，分别以电子文档汇总管理，原始资料进行存档形式保存。以下各类资料的存档形式相同。

第十九条 营业部应与聘用后的人员签订劳动合同(期

限一年)，与兼职人员签订营销合作协议(期限一年)。劳动合同和营销合作协议签订完毕，合同原件留档备查。

第二十条对于客户经理的招聘工作，营业部应指定专人负责检查各种证件的真实性，建立客户经理的管理档案(包括应聘及聘用后所需的个人一寸免冠照片、个人简历、身份证复印件、学历证书复印件、担保书、担保人身份证复印件、劳动合同或营销合作协议、合同期内的各期考核情况和奖惩文件等)，所有档案应妥善保管。

第二十一条 营业部交易管理岗要对客户经理每月的营

销客户明细、营销业绩建立电子档案进行管理分析，对《--x客户经理营销客户确认单》等单据进行妥善保管，编制流水号，每月整理归档。

第二十二条 营销团队每月的业务月报，包括业务开展数据及分析说明、人员变动、人员工资薪酬报表等资料要存档保管。

第二十三条对拟聘客户经理的岗前培训、考查结束后，由营业部根据拟聘客户经理的表现和考核情况，对其进行综合考评，对考评合格者予以试用，并办理相关试用手续。对拟聘客户经理的资料要留档保存，以做人才储备参考使用。

第二十四条为了便于管理，营业部应建立《员工培训档案》，并采用电子化管理。《员工培训档案》由培训组织部门指定专人在培训项目完成后填写，记录员工参加培训的时间、内容、考核结果等有关信息，以作为公司培训管理、员工绩效考核和干部任免的依据。

第二十五条对于报批、报备到公司或者渠道管理部的各类资料，营业部必须妥善保管，重要资料放入文件柜，做好表头，编制流水号，以便能快速查找。档案的查阅原则是团队负责人以上人员、公司相关部门人员、客户经理可以要求查阅与本人相关的资料。

第七章 附则

第二十六条 本指引适用于营业部。

第二十七条 本指引由公司渠道管理部负责解释、修订。

第二十八条 本指引自公布之日起施行。

证券营销工作计划2一、增大宣传力度，加强银证合作

营业部准备和县内各大银行网点进行牵手合作，与银行方进行沟通联系，并在银行柜口放置公司统一印制的宣传册，并且本着与银行方互惠互利，共同发展的基础，推出股民开户优惠政策，变被动营销为主动营销。

二、加强股民教育，提供投资咨询。

__营业部针对新股民，赠送股民宣传手册和教育光盘，根据股民的差异化管理原则，对资金量较大的客户赠送了__投资分析软件。并且，营业部还要在每个星期组织股民收看公司的证券讲堂，增强股民投资参与的积极性。

三、重新细分与定位目标市场。

针对不同的客户群体，通过提高、改善服务方式及服务渠道，从而满足不同客户群体的不同需要，并且大力发展非现场客户，并积极吸引更多的优质客户。

四、继续完善日常工作

提升对存量客户的服务质量，在夯实基础的情况下，加大力量扩展业务，努力多吸收机构客户，提高市场占有率和资产保有率。

五、坚持客户为本的宗旨，科学设计服务工作流程，给客户提供一个方便快捷的投资环境。

加强员工的业务培训，提高工作能力和业务素养，建立一支高效团结的员工队伍。在工作中加强服务意识，做到针对不同客户提供所需的投资服务，深化人性化服务理念，从而真正提高服务质量。

六、“开源节流、增收节支”。

明年，__营业部将进一切努力，一方面，服务好原有老客户的同时，不断开发更多新客户，以增加各项利润指标。另一方面，想尽一切办法控制费用指标，降低经营成本。

七、加强投资咨询力量。

新的券商之间的竞争，还体现在研发方面的竞争。立足营业部实际情况，加强员工队伍的培养，在团队合作的基础上逐步改变投资咨询薄弱的局面。采用多种现代通讯方式，加强和客户的沟通与联系，开展多种快捷的服务，如业务提醒，研发报告推荐，等等，使营业部对客户的服务向纵深发展。

总之，__营业部的全体员工将紧跟公司的步伐，让管理和服务上一个新台阶，为公司树立良好的品牌形象，吸引更多的投资者，面对新的一年，我们充满信心。

证券营销工作计划3市场部为了树立品牌形象，建设规模的、高质量的营销团队，开拓市场，逐步扩大营业部在当地的影响力，展现营销团队的潜在活力，开拓并巩固营销渠道，发展客户，创造营销奇迹特制定以下营销方案。

第一部分 市场战略定位

一、市场的范围

以长沙市区为中心，辐射到周边城镇，为中高端客户提供股票基金等投资产品和保守的理财咨询服务。

二、客户服务方式

1、基础服务主要包括：及时解决现场及非现场客户交易过程中的问题;

客户提出的有关业务及证券知识方面的问题，及时给予清晰和全面的解答;积极同客户沟通，促进客户能够及时和细致了解公司新业务种类和服务产品;为客户提供多种交易方式;收集了解客户需求，及时反馈业务部门，促进完善客户服务内容。

2、亲情服务主要包括：法定节日或特殊节日营业机构管理人员通过广播或到客户群体中恭贺或者有能力的也可给客户举办一些活动;

客户及家人的特殊日子发贺电、发贺卡、打电话、拜访、送鲜花等形式表示祝贺。这类服务三种客户的区别也不大，只是一般客户通常不进行客户及家人的特殊问候。

3、咨询服务主要包括：根据客户需求选择性的将各类研究咨询张贴或转发客户;

定期提供客户持仓个股分析报告;及时向客户提供高质量的资讯产品和信息，并根据客户需要为其度身定制资产配置方案;定期将研究机构的投资策略报告发送给客户;通过网络服务平台，对客户提供一对一咨询服务;客户专用电子信箱服务，为客户提供个股门诊单、周评报告、月度投资计划以及模拟投资组合等;通过短信提供咨询建议;提供个股答疑、推荐以及跟踪个股服务;现场客户和非现场客户定期沟通。这类服务三种客户的区别就比较大，一般客户只提供基本的咨询服务，接受公共的咨询，而重要客户和核心客户一般都有一一对应的客户经理服务，核心客户的个性化咨询服务比重要客户更好。

4、增值服务主要包括：根据其需要提供各类研究报告，包括内部研究成果和外购报告;

以短信营销和客户服务为信息平台，为高端投资者提供实时行情、股市资讯和在线交易同时提供自选股等个性化管理功能。提供及时、全面、权威的财经资讯，短信营销信息和客户服务平台作为补充可提供及时的公告信息、个股预警、个股资讯、成交回报、资金变动、中签通知服务;根据客户需求，编撰投资分析报告，如果客户资产量达到相当规模，可根据其需要提供全方位私户理财计划。这类服务三种客户的区别就更大了，一般客户基本不享受增值服务，重要客户享受及时的服务，核心客户则享受全面及时的服务。

第二部分 客户开发

进入居民家中，挖掘潜在的客户资源，为他们讲解理财知识，宣传世纪证券理财工作室以及为其办理证券开户等投资咨询业务。

1.执行时间(12月中旬——12月底)

2.主要活动对象：桔园小区全体居民

3.活动地点：桔园小区

具体地点：A区(1—6栋)

B区(1—6栋)

C区(1—6栋)

4.活动安排：

4月底召集全体工作室成员在定点时间进行专业的“扫楼”培训(由世纪证券的专业培训讲师进行市场营销培训);12月10日已展开。

第一次培训活动选出培训中优秀成员编入“扫楼”团队(暂定大一大二学生相互配合)。

5.具体活动时间：每天17：30——20：00

6.具体人员安排：

附注：每三位同学为一组，大一大二相互配合，每一组选出一位小组长。每一栋宿舍由三个小组负责，每个小组负责两层楼。要做好具体信息登记以及客户回访工作。

7、费用预算：

A、世纪证券提供户外营销所必须的宣传折页;

B、配备的宋老师的小礼品;

C、其他预算在华民理财工作室制定的规划书里面。

第三部分 团队的组建和管理

一、团队的组建

通过与其他证券公司优秀客户经理接触，了解营销员在原来券商的情况，引进有经验的证券营销员

1、联系部分高校，

建立校企实习培训基地，能够充分的挖掘有潜质的营销员

2、团队的建设、团队的管理与执行

制定一个有利于团队发展的工作目标是团队合作精神完成最终目标的必要条件。要尽快树立起营销员的业务信心，由于营销员换了一个新的工作网点，网点业务还不够熟悉，需要区域经理和他们一起营销、一起开户这样不但让营销掌握业务技巧，而且也增强了他们开展业务的信心。

第四部分 营销措施

一、银行驻点营销

几年前，银行驻点营销是市场一种创新，让券商从营业部的坐商走向了市场，让单一的营业部场地，扩张到全市所有的银行网点，因当时的银证通模式，银行直接可以开立券商资金账户，客户可以在银行进行一站式的手续办理。让券商拓展了极大的一一部分离营业部很远很远的客户，券商投入小，产出高。银行开发的客户质量也相对比较好。

为此，我市场部与银行关系须注意以下五点：

1、要建立双方长期合作关系。

2、一般企业在银行都有个企业帐户，可以通过银行工作人员的推荐来帮本营业部实现。

他们和企业有个很好的交流合作关系。对他们比较信任。这点要求银行和本营业部的合作关系处理好。

3、管理层要对银行公关关系的重视。

每隔半月或新人报到之时都工有上级对银行关系的回访。

4、在重要节日会送上些礼品。

通常情况下，礼物费用控制在1000元左右。

5、对于重点驻点网点公关，需营业部利用资产的资源为网点注入一定量的存款，为营销员提供更好的业务开展空间。

综上所述，营业部门高管应重视商业银行负责人的公关行动。

二、与大通讯机构的合作营销

要与电信、移动、联通、铁通、网通等机构合作。合作模式应有所不同，例如移动、联通，仅对券商开放系统的合作是不够的。可在其营业厅布点，发展其内部员工。其余的中大型的通讯机构，合作的内容包括，通讯商的资源共享，通讯商入驻小区营销活动时，双方共同营销。券商负担部分通讯机构的产品赠送、通讯商的营销人员兼职券商的营销，实现双赢。

三、低佣金的促销

长沙市场的佣金，应该是目前以来最低的阶段。从华泰证券08年开始就以所有客户的佣金打至0.8，南宁市场进入了佣金价格战，各券商纷纷跟进，愈演愈烈，现在的光大证券开展佣金年费制，打出一天一元，轻松一年口号，但是实行佣金年费制的这一时期，光大证券一直莫名其妙的没有得到多大的扩张，其主要原因是缺少一支强有力的营销队伍。目前，营销团队人数多，且人员相对稳定的券商开始对低佣招揽客户的方式有所收敛，实行按资产多少来规定佣金比率，并随着咨询方面优势的提高逐渐取消降佣制度。目前新进的券商，都是以低佣来招揽客户，新进来的安信证券的佣金比例是整个南宁市场最低的，10万左右都可以给0.3。考虑到目前整个市场竞争状况以及公司未来的发展，对一般客户，本团队开发客户时，给予非现场交易的手续费为0.5到2.0的政策是合适的，给予营销员一定底限的自己做主的佣金调节，对特殊客户再另行申请。而对于本营业部也可以科学地对成交量较大的客户做出更大调节。

四、社区营销及技术服务站营销

可以选择些人流量比较大，商业性质比较强的地段进行布点。分工合作，两人派单，两人对有意想客户进行营销说明。 在周围的高

档写字楼张贴海报、设点促销，利用上下班及午餐人流量大的时间段派发宣传资料、意向沟通，周末在优质社区、大型商场摆台促销，以登记电话送小礼品方式挖掘潜在客户，日常电话跟进，开户即送精美礼品一份。可以不定期的与企业合作：搞庆典联谊活动或投资座谈会股市沙龙等，免费开股东卡，送精美礼品，开发团体客户及机构户。

五、服务品牌的营销

此营销模式是本人比较推崇的、比较欣赏的一种模式。做我们这行的迟早是要做回服务的，只有打造自己的服务品牌，做好客户的服务，你才能在这个市场是立于不败之地。为客户提供有效的资讯，能让客户在市场上挣到钱才是王道。而本营业部在公司没有特别的支持下要坚持自己组织语言，坚持每日一到两条对大盘的分析，个股的推荐等信息。当然这个还依赖与个人专业知识掌握的多少而论。充分利用金穗金融软件下载按资产量的多少来给予使用作为卖点，从而使客户对软件的存在一定的依赖性。提高公司在南宁的竞争力，应尽量避免通过价格竞争来实现;通过差异化的服务，增加顾客的满意度和忠诚度，提高公司的品牌形象和知名度。对于差异化服务和公司品牌的树立和扩展，我认为可以通过几个措施来实现。

(一)、广告和公关工作的开展是品牌建设的重要步骤

为了达到公众对我公司品牌的认知，可以做些平面的广告，让市场知道就在本营业部就有证券营业部，使他们对公司有所认识，进而在他们有从事证劵交易的需求时，能够想到我们湘财证券。

通过合理正确的运用公共关系和公共事件，扩展我公司在南宁的知名度。正如人们所说，资源都是可以靠借的，可以借资金、借人才、借技术、借智慧。而公共关系就是这样一种资源，我们所要做的仅仅是把他们汇集起来，运用智慧把他们有效地运用起来。

事实上，客户对公司信息的接受的程度对比是，间接传播比公司对客户的直接传播更容易。因为从客户心理的角度来说，他们更愿意相信身边的人，对公司直接的宣传都会或多或少的抱有怀疑和警惕的态度。因此，应通过公共关系和公共事件的运用，间接的将公司的宗旨和服务进行宣传，当然这就要求工作人员的时时关注和公司高层的统筹。

一句话就是借势，就是借助人物、事件等本身的社会效应在营销活动中以达到推广产品的目的。同时，一个可行的办法就是在周末组织公司所有的营销人员以及公司高管在当地的养老院或孤儿所等一些公益事业单位做义工从而既为社会献了一份爱心，又在宣传本营业部。何乐不为?相信这样的宣传对与老百姓来说比一些空洞的广告更具说服力

在借势营销中，可以借助的手段是多方面的，比如：其他行业具有轰动效应的大事件;政府有关部门的政策法规;新闻媒体的各种报道等等。通过策划发挥、延伸实施，就可以为我所用，去实现自己的营销目标。

借势营销是一把双刃剑，它可能为企业带来丰厚的收益，也可能让企业的付出付诸流水。然而，只要企业对企业自身进行仔细分析，在适当的时机抓住自己需要的靠山和机会，正确运用公共关系，并进行有效的营销策划，必能获得成功!

(二)、以客户需求为导向，提高服务质量，形成竞争力

其实，以客户需求为导向的营销理论不过是本营业部转换角度看问题的方法，是一种让消费者更容易接受产品/服务的营销工具。在竞争性市场中，顾客具有动态性，顾客忠诚度是变化的，他们会转移到其它企业。要提高顾客的忠诚度，赢得长期而稳定的市场，重要的营销策略是通过某些有效的方式在业务、需求等方面与顾客建立关联，形成一种互助、互求、互需的关系，把顾客与企业联系在一起，这样就大大减少了顾客流失的可能性。

面对迅速变化的市场，要满足顾客的需求，建立关联关系，企业必须建立快速反应机制，提高反应速度和回应力。这样可最大限度地减少抱怨，稳定客户群，减少客户转移的概率。提高服务水平，能够对问题快速反应并迅速解决。这是一种企业、顾客双赢的做法。(每隔半个月或股市出现重大问题时候对客户的回访。将客户反映的问题做记录。根据问题小组展开讨论，给予客户问题解决的方法)

(三)、同时，加强对客户维护，对其进行分类管理，大力推行关系营销，缩减成本扩大利润

关系营销越来越重要了，在企业与客户的关系发生了本质性变化的市场环境中，抢占市场的关键已转变为与顾客建立长期而稳固的关系，从交易变成责任，从顾客变成拥护者，从管理营销组合变成管理和顾客的互动关系。记住二八定律，必须优先与创造企业80%利润的20%的那部分重要顾客建立牢固关系。否则把大部分的营销预算花在那些只创造公司20%利润的80%的顾客身上，不但效率低而且是一种浪费。而沟通是关系营销的重要手段。

(四)、营销的目的是利润，但执行的核心是公司员工

对企业来说，市场营销的真正价值在于其为企业带来短期或长期的收入和利润。一方面，追求回报是营销发展的目的;另一方面，回报是维持市场关系的必要条件。企业要满足客户需求，为客户提供价值，但不能做仆人。因此，营销目标必须注重产出，注重企业在营销活动中的回报。一切营销活动都必须以为顾客及股东创造价值为目的。同样对员工来说，回报也是对其工作价值的肯定。从外部营销到树立内部营销理念。由于员工是客户的直接接触者，管理者的观念、思路和决策都要通过员工们的日常工作和行为来贯彻和体现。事实上，内部员工应是营销活动的首要对象。要善待客户，必须首先善待员工，高度重视内部营销。处理好管理者权威和员工自主性的关系。首先，应该培养共同参与意识、共同的价值理念和行为准则、共同的归属感，努力为员工创造个人发展的机遇和条件。其次，处理好各部门之间的关系。建立明确的责任分工、畅通的信息流动系统及科学、公正的内部考核制度，并前后台效益挂钩，树立起群策群力的合作意识，保证各项政策持续而切实的贯彻。完善管理制度，增设优秀新人奖、开户纪录奖、市值纪录奖等奖项，完善薪资待遇(比如当月成交量达到600万/1000万/1500万等等的提成变法做到多劳多得，奖罚分明。积极进行各项市场调查活动，能对公司的销售模式和销售政策，提出意见和建议。以人为本，追求个人价值。在新的体制和组织结构下，所有人员的价值由业绩来衡量和体现，而不以上级的主观评价为依据。同时，要形成尊重员工、关心员工的风气，摈弃那种牺牲或压抑员工个性的文化氛围，处处体现出亲和力。

综合来说，公司的营销思路应以客户为导向，以实施关系营销为指导思想，通过前期的成本控制，形成成本优势，打开市场，建立与客户的关联，通过差异化的个性化的服务，及时正确高效地处理客户的需求，建立同客户长期的稳定的关系，进一步形成口碑，树立公司在市场中的品牌形象，实现公司的市场战略。

同时公司营销队伍管理上面，我觉得管理方面主要还是看公司的企业文化，企业文化要人性化、要朴素、蹋实、奖罚分明，要有完善的体系和制度。组织员工培训。与投资公司、保险、安利等营销团队合作，资源共享，相互借鉴，请其优秀讲师授课，为我部客户经理培训营销技巧，养成积极心态。

证券营销工作计划4证券营销就是整合产品营销和关系营销，大力发展在证券公司购买股票的客户，争取达到每个在公司开户的人都同时开立股东账户，扩大股票市场中客户占有份额，发展潜在客户。同时给公司树立起品牌文化形象，打造稳健的、专业的、诚信的、负责的、智慧的、有远见的、伙伴关系的企业形象。

第一部分 新客户的开发

自20--年全球金融危机之后，受内外围因素影响，加之本身的发展机制不完善，中国股市一直处于疲软状态，财富效应难现。投资者信心受到打击，市场人气不足，资金不断流出。证券公司之间佣金之战越演越烈，加大了证券公司的经营难度。由于短期内证券公司转型困难，在一定时期内经纪业务仍是重点。为了保持良好经营环境，稳定公司业绩，拓宽营销渠道、发展新客户就显得极其重要，必须通过行之有效的营销途径提高客户开发度。

一、短期小区营销

以昆明市区为中心，辐射到周边城镇，在适宜的时间进入居民小区，挖掘潜在的客户资源，为他们讲解理财知识，宣传华泰证券以及为其办理证券开户等投资咨询业务。

由于其临时性，小区居民开户量有限，适宜捆绑优惠项目(如开户送上网费、有线电视费等等)或推广证券产品吸引居民。虽然是短期营销，但如果当次活动的咨询人数在10位以上或开户数在3户以上，则应考虑在该地的后续营销，形式可以是股评或设摊咨询。如经过挖掘有一定的潜力，可以发展为长期营销社区。

二、长期驻点营销

1、银行驻点营销

银行有固定场所可作为我们的驻点地，银行有较高的信誉，是我们主要的合作伙伴。银行驻点营销是市场一种创新，让券商从营业部的坐商走向了市场，让单一的营业部场地扩张到全市所有的银行网点，拓展了极大的一部分离营业部很远很远的客户。券商开发投入小，产出高，同时，通过银行开发的客户质量也相对比较好。因此，营业部应加强与银行的长期合作关系。并对重点驻点公关，为营销员提供更好的业务开展空间。

2、社区驻点营销

经短期小区营销发现有潜力而发展为长期营销的社区，在周围的高档写字楼张贴海报、设点促销，利用上下班及午餐人流量大的时间段派发宣传资料、意向沟通，周末在优质社区、大型商场摆台促销，以登记电话送小礼品方式挖掘潜在客户，日常电话跟进，开户即送精美礼品一份。并可不定期的与小区开发商合作：借企业搞庆典联谊活动或投资座谈会等机会免费开股东卡，送精美礼品，开发团体客户及机构户。与开发商合作，居民容易相信合作的长期性。

3、与通讯机构的合作营销

要与电信、移动、联通、铁通、网通等机构合作，这些公司基本上与小区有收益分成，且希望通过捆绑合作提高宽带网的服务内容，也希望通过证券公司给客户的开户优惠(如开户送宽带网开通费、有线电视使用费等)增加使用户数量。具体合作模式应有所不同，例如移动、联通，仅对券商开放系统的合作是不够的，可在其营业厅布点，发展其内部员工。其余的中大型的通讯机构，合作的内容包括通讯商的资源共享，通讯商入驻小区营销活动时，双方共同营销，证券公司负担部分通讯机构的产品赠送，通讯商的营销人员兼职券商的营销，实现双赢。

第二部分 老客户的维护

“开发十个新客户，不如维护一个老客户”，这是一条销售的黄金法则，稳定的老客户资源不仅可以使自己的工作变得更加有效率，而且也是保持业绩稳定的重要方式。老客户流失、老客户重复购买率低有很多种原因，但是有一个非常重要的原因，一直被企业所忽略或者在原来的条件下企业需要花费过大的代价来实现，那就是：持续保持与老客户的有效的、具有一定频率的沟通。

1、持续的沟通

市场的竞争越来越激烈，后来者始终都会盯紧市场的任何变化，试图闯入客户购买决策时的备选答案。作为营业部的老客户，具有先天的优势，他已经认可或者部分认可你的产品了。要做的工作就是保持自己在客户购买决策时自己是一个首选选择，不能被竞争对手挤出来。因此，企业与老客户之间必需形成持续的沟通关系，只有持续的沟通，才可以以最简单的操作起到长期持续的效果。

时刻关注关键客户，并且寻找各种机会与他们保持良好的沟通在营销过程中是非常重要的。要与客户建立长期的关系，维护老客户可以：a)在重要节日向客户发出信件表示祝贺，或者寄出一张别致的贺卡、送上一件客户喜欢的小礼物等。b)每逢公司重大活动时，邀请客户参加，如公司重要庆典、年会、客户联谊会及专家讲座等。c)记下对客户来说具有重要意义的日子，如生日、公司年庆等，表达你对他们的关注。在双方合作成功纪念日的时候向客户表示感谢，这既可以提醒客户对你表示关注，又可以为今后的合作创造机会。

2、有效的沟通

客户是很挑剔的，持续的沟通需要投其所好，需要有对用户友好的内容、对用户友好的界面、对用户友好的沟沟通方式，只有这样才会形成有效的沟通、你的营销邮件才不会被用户当作垃圾邮件。老客户关系维护解决方案，正是具备了在用户行为特征模型分析上独特的优势，才能够让企业与用户之间形成一种持续的有效沟通，形成良性的互动关系。

随着产品同质化趋势的不断发展，企业之间的竞争更趋向客户服务，在对客户进行管理时，企业也不妨厚此薄彼——为关键客户提供更精细、更全面的服务。除了配合企业为关键客户提供更多服务项目，推销人员也要有意识地为关键客户争取更周到的服务，比如创造更舒适的环境、举办大客户联谊会或提供更专业的咨询服务或培训等。

3、适当频率的沟通

与用户的沟通频率要讲究适度。所以，通过一系列的用户模型对老客户进行分析挖掘，准确掌握其沟通频率特征，才能让用户感觉友好，起到事半功倍的效果。

由于受到各种因素的影响，客户关系会经常发生改变，因此，销售人员不能一成不变地固守原有的客户管理方式，而必须随时对关键客户的信息进行搜集和整理，一旦发现客户关系发生变化，立刻采取相应的方法进行处理。比如，经常根据准确信息对客户类别进行重新划分;随时关注新信息，争取在第一时间寻找到潜在的大客户;当发现原有的关键客户丧失需求或者转向竞争对手时，迅速做出反应。

第三部分 服务品牌的打造

做证券迟早是要做回服务的，只有打造自己的服务品牌，做好客户的服务，才能在证券市场上立于不败之地。提高公司在昆明的竞争力，应尽量避免通过价格竞争来实现;通过差异化的服务，增加顾客的满意度和忠诚度，提高公司的品牌形象和知名度。对于差异化服务和公司品牌的树立和扩展，我认为可以通过几个措施来实现。

1、广告和公关工作的开展是品牌建设的重要步骤

为了达到公众对我公司品牌的认知，可以做些平面的广告，让市场知道本营业部，使他们对公司有所认识。

通过合理正确的运用公共关系和公共事件，扩展我公司在昆明的知名度。事实上，客户对公司信息的接受的程度对比是，间接传播比公司对客户的直接传播更容易。因为从客户心理的角度来说，他们更愿意相信身边的人，对公司直接的宣传都会或多或少的抱有怀疑和警惕的态度。因此，应通过公共关系和公共事件的运用，间接的将公司的宗旨和服务进行宣传，当然这就要求工作人员的时时关注和公司高层的统筹。

2、以客户需求为导向，提高服务质量，形成竞争力

在竞争性市场中，顾客具有动态性，顾客忠诚度是变化的，他们会转移到其它企业。要提高顾客的忠诚度、赢得长期而稳定的市场，重要的营销策略是通过某些有效的方式在业务、需求等方面与顾客建立关联，形成一种互助、互求、互需的关系，把顾客与企业联系在一起，这样就大大减少了顾客流失的可能性。

面对迅速变化的市场，要满足顾客的需求，建立关联关系，企业必须建立快速反应机制，提高反应速度和回应力。这样可最大限度地减少抱怨，稳定客户群，减少客户转移的概率,提高服务水平，能够对问题快速反应并迅速解决。这是一种企业、顾客双赢的做法。

3、同时加强对客户维护，对其进行分类管理，大力推行关系营销，缩减成本扩大利润

沟通是关系营销的重要手段。关系营销越来越重要了，在企业与客户的关系发生了本质性变化的市场环境中，抢占市场的关键已转变为与顾客建立长期而稳固的关系，从交易变成责任，从顾客变成拥护者，从管理营销组合变成管理和顾客的互动关系。记住二八定律，必须优先与创造企业80%利润的20%的那部分重要顾客建立牢固关系,否则把大部分的营销预算花在那些只创造公司20%利润的80%的顾客身上，不但效率低而且是一种浪费。

4、营销的目的是利润，但执行的核心是公司员工

对企业来说，市场营销的真正价值在于其为企业带来短期或长期的收入和利润。一方面，追求回报是营销发展的目的;另一方面，回报是维持市场关系的必要条件。企业要满足客户需求，为客户提供价值，但不能做“仆人”。因此，营销目标必须注重产出，注重企业在营销活动中的回报。一切营销活动都必须以为顾客及股东创造价值为目的。同样对员工来说，回报也是对其工作价值的肯定。

综合来说，公司的营销思路应以客户为导向，以实施关系营销为指导思想，通过前期的成本控制，形成成本优势，打开市场，建立与客户的关联，通过差异化的个性化服务，及时正确高效地处理客户的需求，建立同客户长期的稳定的关系，进一步形成口碑，树立公司在市场中的品牌形象，实现公司的市场战略。

证券营销工作计划5(一)充分认识完成今年资产量的目标艰巨性。

去年，我们团队业绩量做的离目标太远，营销计划的实施中遇到不少的问题。团队在营销宣传当中，无法拿到相应的礼品实物及模拟品，不能更好的做好宣传计划;银行网点维护方面，因银行业的竞争，对证券公司的客户经理，要求过高，对于信用及、基金及存款方面月度任务较重。导致我们的客户经理都在为维护好网点宣传方面进度迟缓，虽然是团队配合个人完善银行网点维护，可是对于存款难度还是较大;对于银行网点开发我们处于劣势，不能够在为银行提供存款和更好双赢“营销方案”达成双方的合作目的。没有一个很好的渠道开发，营销计划的开展难度就增加了。

(二)充分认识推进优化管理工作的重要性。

团队管理进入了成长阶段，一些深层次的问题可能还会凸显出来，构建完善的团队管理计划尤为重要，综合计划改革今年进入实质性实施阶段，通过对于团队成员间的凝聚力，向心力，执行力及对工作的热情等现状存在的一些问题，作出新的优化计划，及时解决其问题，完善团队管理。

(三)充分认识招聘成员的重要性。

新的成员是团队的新鲜血液，是补充团队发展的重要部分，没有新成员的增加，大家庭的组成也是不可能的，公司对于招聘方面做出好的优化方案，以团队招聘细化。一并实施，善营销目标。

充分的认识形势问题和任务的目标，完善--年，团队新景象，新变化完善完成各项任务，好以下6个方面的工作。

(一)营销管理制度：

1、日常管理：

①分组管理制度：工作中，将团队分成3个小组，通过把人数落实到分组，由小组长进行管理，提高其团队发展。并通过与小组长沟通，更深入的了解到团队每个成员工作上、生活上的情况，工作上进行良性竞争。

②日常一对一管理：工作中，多与团队成员沟通，了解趋于成员的展业情况及宣传中遇到的问题，及时指导，给予他们鼓励和支持。

③工作效率制度：工作中，要销售人员，熟悉自己的岗位职责：

1、千方百计完成区域销售任务;

2、努力完成销售中的各项要求;

3、负责严格执行客户开户手续流程;

4、积极广泛收集市场信息并及时整理上报;

5、严格遵守公司各项规章制度;

6、对工作具有较高的敬业精神和高度的主人翁责任感;

7、完成领导交办的其它工作。

建立团队高效率的工作精神，团队以每个月15日之前完成当月工作情况，通过高效率模式对新员工进行影响，便于后期团队管理。

2、会议管理

团队会议是团队发展的重要环节，会议是现代管理的一种重要手段，销售人员对公司的指示精神理解不够，销售心态就不稳定，就不会严格按照终端思路开拓客户，工作效率就大大折扣。

①工作内容：通过会议中回顾和总昨天的工作，进行业绩分析，认识到其不足，对其批评，共同交流，找到好的方法和途径，解决市场遗留问题，恢复市场肌体，提高工作效率。(内容：新增资产，开户数，客户疑问)

②会议精神：一天之际在于晨，周一是当周的关键日子，通过周一开会对上周工作不足进行批评指正，指正的方式决定了其主要意义，营销主要的成功方法，无异于精神支持和鼓励，使人有更高的上进心。周一对大家工作进行鼓励，调动起积极性，致使工作顺利完成。

③会议文化：会议中增加才艺展示，把个人优秀的一面展现出来，彰显其自信和人格魅力，鼓舞其团队士气，增强其团队向心力和凝聚力。

(二)人员招聘

销售团队组建，人员招聘是重要的部分，不断地补充新力量，团队才能更好的发展。招聘分一下三个方面：

①网站招聘：通过助理在智联网招聘，招募优秀成员。

②人才市场招聘：合人才大市场，进行招聘。

③校企合作：这个是创新招聘的一中新方式，目前还没有成功，通过与学校领导进行沟通，开办期毕业生校企合作，在毕业生毕业前进行培训，了解其优秀成员，招募到公司(在与深圳职业技术学院进行中)

(三)区域培训

在公司的组织的培训下，团队内部进行新员工开户培训强化方案。

①新员工开户流程及企业文化代训(a股，b股开，基金，创业板，机构开户)

②销售技巧及话术培训(swot分析教材，客户面谈沟通的技巧，银行网点开发维护)

③从业资格考试培训(证券基础知识，证券交易知识)

第4篇：证券年度工作计划范文

为了切实加强对期货市场的监管，防范和化解市场风险，保证期货市场试点工作的顺利进行，根据《国务院关于进一步整顿和规范期货市场的通知》（国发〔1998〕27号）和全国证券期货工作会议精神，现将《期货交易所章程指导性原则》、《期货交易所交易规则指导性原则》发给你们，请据此修改交易所章程和交易规则，并请于12月31日前将修改后的交易所章程和交易规则上报我会。

期货交易所章程指导性原则

一、关于期货交易所性质

期货交易所是为期货合约的集中竞价交易提供场所、设施、服务并履行相关职责的非营利性的会员制法人。

二、关于期货交易所注册资本和会员数目

1.期货交易所注册资本不得低于1亿元人民币。

2.期货交易所会员数目由理事会确定上限，经会员大会通过。

3.每个会员认购的资格费等于交易所注册资本除以会员数目的上限。

4.当交易所会员数目没有达到最大数目或者会员数目发生变化时，会员缴存的资格费与注册资本的差额部分由交易所用盈余公积金补齐。

5.当会员数目变化较大，导致会员缴存的资格费与注册资本的差额达到一定幅度时，交易所可以到工商部门申请变更注册资本。

三、关于会员转让、退出会员资格

1.会员资格可以按期货交易所规定程序转让，但转让方必须提前向期货交易所提交有关报告，受让方应向期货交易所提出入会申请并提交相关文件、资料，经期货交易所理事会审查批准后方可履行转让手续。

2.会员可以按期货交易所规定程序退会，但退会的会员必须提前向期货交易所提交有关报告，经期货交易所理事会审查批准后方可履行退会手续。

四、关于会员大会、理事会、总经理、专门委员会的权限和职能分工

1.会员大会是期货交易所的权力机构，由全体会员组成，会员大会由理事会召集。会员大会行使下列职权：

（1）制定和修改交易所章程和交易规则；

（2）选举和罢免会员理事；

（3）审议和批准理事会、总经理的工作报告；

（4）审议和批准期货交易所的财务预算、决算方案；

（5）审议期货交易所的财务报告和风险准备金使用情况；

（6）决定增加或减少期货交易所注册资本；

（7）决定期货交易所的变更、终止和清算等事项；

（8）决定期货交易所其他重大事项。

2.理事会是会员大会的常设机构，对会员大会负责。理事会行使下列职权：

（1）召集会员大会，并向会员大会报告工作；

（2）监督会员大会决议的实施和交易所的运行；

（3）审议期货交易所章程、交易规则的修改方案，提交会员大会通过；

（4）审议总经理提出的财务预、决算方案，提交会员大会通过；

（5）审议期货交易所变更、终止和清算的方案，提交会员大会通过；

（6）制定交易规则的实施细则；

（7）决定会员的接纳和退出；

（8）决定对严重违规会员的处罚；

（9）决定风险准备金的使用；

（10）决定专门委员会的设置；

（11）审定总经理提出的期货交易所发展规划和年度工作计划；

（12）会员大会授予的其他职权。

3.理事长行使下列职权：

（1）担任会员大会期间的会议主席；

（2）组织召开理事会；

（3）主持理事会的日常工作；

（4）组织协调专门委员会的工作；

（5）监督会员大会、理事会决议的实施。

4.为保证期货交易按期货交易所章程、规则进行，理事会设立监察、交易、会员资格审查、调解、财务等专门委员会。

专门委员会的具体职责由理事会确定，专门委员会对理事会负责。

5.总经理行使下列职权：

（1）组织实施会员大会、理事会通过的规章制度和决议；

（2）主持期货交易所的日常工作和市场监管；

（3）拟定并实施经批准的期货交易所发展规划、年度工作计划和财务预算、决算方案；

（4）拟定期货交易所变更、终止和清算的方案；

（5）决定期货交易所行政机构设置方案，聘任和解聘工作人员；

（6）决定期货交易所员工的工资和奖惩；

（7）紧急情况下，经商理事长，有权召开专门委员会会议；

（8）紧急情况下的临时处置权；

（9）理事会授予的其它职权。

期货交易所交易规则指导性原则

一、关于撮合成交制度

期货交易所按照价格优先、时间优先的原则确定成交价。在同一撮合轮次中，当买方报价大于卖方报价时可以成交，成交价格等于买方报价、卖方报价和前一成交价三者中居中的一个价格。

二、关于客户交易编码制度

期货交易所实行客户交易编码制度。客户交易编码由期货经纪公司按照交易所确定的编码方案编制，报交易所备案，三家交易所要求的客户编码备案资料应基本统一；经纪公司和客户必须严格遵循一户一码的原则，不得混码交易。

三、关于套期保值头寸审批制度

期货交易所实行套期保值头寸审批制度。交易所对套期保值申请者的经营范围和以前年度经营业绩资料、现货购销合同等能够表明其现货经营情况的资料进行审核，根据品种特点核定其套期保值头寸额度。套期保值头寸不得炒作。如果会员和客户的申报材料符合要求，交易所无正当理由，一般不得拒绝。交易所可以给予套期保值头寸一定优惠。交易所必须对套期保值头寸严格监控，对申报过程中出具虚假材料的自营会员、客户，以及协助客户提供虚假材料的期货经纪公司，要根据情节给予严厉的处罚，如没收平仓盈利、取消套期保值头寸申请资格、罚款、暂停会员资格、开除会员资格、宣布为期货市场禁止进入者等。

四、关于价格出现同方向连续涨跌停板（单边市）的风险控制制度

当期货价格出现同方向连续涨跌停板（单边市）时，期货交易所可以采用调整涨跌停板幅度、提高保证金及按一定原则减仓的措施释放交易风险。在第一个涨跌停板出现后，第二个交易日可以调整涨跌停板幅度，同时提高交易保证金；第三个交易日如再出现停板，则交易所可以按一定原则进行减仓。减仓后仍然无法释放风险时，交易所可以宣布进入紧急状态，由交易所理事会决定采取进一步的风险控制措施。

五、关于投机头寸限仓制度

期货交易所实行投机头寸限仓制度。套期保值头寸不限仓。限仓的基本原则：1、一般月份和交割月前一月份同时按会员和客户编码限仓，交易所根据品种特点决定每个客户编码的限仓数量，自营会员的限仓等于客户编码的限仓乘以一定的系数，经纪公司会员的限仓量由交易所根据其注册资本、信誉、抗风险能力、以前年度的情况及客户数量核定。2、交割月份按会员实行绝对数限仓，具体数量由交易所根据品种特点制定。3、如果客户的持仓之和超过会员的持仓限额，则由经纪公司按同比例对客户进行减仓。4、此处所有限仓指对单边持仓的限制。

六、关于大户报告制度

期货交易所实行大户报告制度。当会员或客户的持仓达到限仓制度规定持仓量的80％时，由会员、会员代客户向交易所报告有关情况。套期保值头寸也必须执行大户报告制度。交易所可根据市场风险状况，调整持仓报告水平。

报告内容：1、持仓品种、月份、方向、数量；2、持仓意向；3、资金来源和追加保证金的能力；4、主要经营范围，拥有可交割商品的数量。三个交易所大户报告的内容应基本统一。交易所对不报或虚报的会员及客户要制定严厉的处罚措施。

七、关于紧急状态

在期货交易过程中，如果出现地震、水灾、火灾、计算机系统故障等不可抗力或技术原因导致交易无法正常进行；或者出现期货价格异常波动，如价格连续停板导致客户出现大面积亏损甚至有爆仓危险，持仓过大且集中在少数会员或客户，会员出现结算风险，交割违约等情况，交易所可以宣布进入紧急状态。

交易所可以采取以下紧急措施化解和释放风险：延迟开市、暂停交易、调整涨跌停板幅度、提高交易保证金、限期限量减仓、强行平仓等。

交易所采取紧急措施必须区分不同情况，经过一定的程序：1、当出现自然和技术原因导致无法正常交易时，交易所总经理可以决定采取紧急措施；2、重大措施须经理事会讨论后决定，由交易所总经理具体实施。

交易所宣布紧急状态、采取紧急措施，必须按规定报告中国证监会。

八、关于保证金制度

期货交易所实行保证金制度。保证金分为结算准备金、交易保证金。由各交易所根据会员和品种情况确定结算准备金最低余额，交易所有权根据市场风险状况和会员持仓情况对最低结算准备金余额进行调整，当日结算后不足部分必须于第二日开市前补足。

交易所必须按照会员多空持仓分别收取交易保证金。当合约临近交割月份时，交易所应逐步提高交易保证金。

可上市流通国债和标准仓单可按有关规定抵押交易保证金。但是交易手续费必须用货币资金支付。

风险准备金应专户存储，制定严格的管理制度。

九、关于结算制度

交易所实行每日无负债结算制度，即逐日盯市。持仓盈亏等于当日结算价减去上一交易日结算价或当日开仓价，平仓盈亏等于当日平仓价格减去上一交易日结算价或当日开仓价。统一三家交易所的结算制度和结算报表的内容、格式。

十一、关于交割制度

期货交易所实行实物交割制度。不能限制符合交易所交割标准的商品的交割，要尽量降低交割费用，实现现货、期货的结合。各交易所可以根据各自品种的特点自行选择适当的交割制度。

十二、关于期货价格的定义

期货合约的报价为基准交割品在基准交割仓库的含增值税报价。

开盘价是指某合约在该交易日开市前一定时间内的集合竞价，收盘价是指某合约在该交易日收市前一定时间内的集合竞价，最高价是指某合约在一个交易日内所有成交价中的最高成交价，最低价是指某合约在一个交易日内所有成交价中的最低成交价，结算价是指某合约全天成交价格按照交易量的加权平均价。

十三、关于信息

信息的内容应包括：商品名称、合约月份、成交价、涨跌幅度、买方报价、卖方报价、买量、卖量、收盘价、结算价、开盘价、最高价、最低价、成交量、未平仓合约及其增减量。的价格信息应统一按商品的实物单位报价。信息应按实时、每日、每周、每月定期。

交易量、持仓量排名每日公布，注册仓单的数量及与上次比较后的变化量、注册仓库的库容量和已占用库容量每周公布。

信息应选择那些易于为交易者得到的公共媒体。如果交易所的行情系统正常运行，而公共媒体转发出现问题，影响会员和客户的正常交易，交易所不承担连带责任。

为了保证交易数据的安全，交易所必须建立异地数据备份。

十四、关于会员的违规处罚

交易所必须切实履行一线监管职责，防止操纵市场和价格扭曲。对于违约、虚报套保材料、违反大户报告制度、违反限仓制度、私下对赌、对冲欺诈客户等违规行为制定严厉的处罚措施，保证交易的公平、公正、公开。

第5篇：证券年度工作计划范文

企业的营销组织一般由市场部和销售部组成。按职能划分，市场部负责拉近产品与消费者的心理距离，销售部负责拉近产品与消费者的物理距离。下面是小编为您精心整理的市场部精选工作计划范本。

市场部精选工作计划范本1

我于20__进入市场部，并于___被任命市场部主管，和公司一起度过了两年的岁月，现在我将这期间的工作做个汇报，恳请大家对我的工作多提宝贵的意见和建议。

我市场部主要是以电话业务为主、网络为辅助开展工作。前期就是通过我们打出去的每一个电话，来寻找意向客户。为建立信任的关系，与每个客户进行交流、沟通。让其从心底感觉到我们无论何时都是在为他们服务，是以帮助他们为主，本着“我们能做到的就一定去做，我们能协调的尽量去做”的原则来开展工作。这样，在业务工作基本完成的情况下，不仅满足他们的需求，得到我们应得的利益。而且通过我们的产品，我们的服务赢得他们的信任。取得下次合作的机会。就像春节前后，我部门员工将工作衔接的非常好，丝毫不受外界因素的干扰，就能做到处在某个特殊阶段就能做好这一阶段的事情，不管是客户追踪还是服务，依然能够坚持用心、用品质去做。

20__年的工作及任务已经确定。所有的计划都已经落实，严格按照计划之内的事情去做这是必然的。相信即便是在以后的过程中遇到问题，我们也会选择用最快的速度和最好的方式来解决。 20__年，在懵懂中走过来。我自己也是深感压力重重，无所适从。但是我遇到了好的领导和一个属于我的团队。他们的帮助和包容是我个人现阶段成长的重要因素。也是我在参加工作的这段时间里对于做人和做事的理解中收获最多的一年。

过去的已经过去。每一年都是一个新的起点，一个新的开始。 在今年的工作中，以“勤于业务，专于专业”为中心，我和我组成员要做到充分利用业余时间，无论是在专业知识方面，还是在营销策略方面，采取多样化形式，多找书籍，多看，多学。开拓视野，丰富知识。让大家把学到的理论与客户交流相结合，多用在实践上，用不同的方式方法，让每个人找到适合自己的工作方式，然后相辅相成，让团队的力量在业绩的体现中发挥最大作用。为团队的合作和发展补充新鲜的血液和能量。同时在必须要提高自己的能力、素质、业绩的过程中。以“带出优秀的团队”为己任，要站在前年、去年所取得的经验基础之上。创今年业绩的同时，让每个人的能力、素质都有提升，都要锻炼出自己独立、较强的业务工作能力。将来无论是做什么，都能做到让领导放心、满意。 走进这个竞争激烈的社会，我们每个人都要学会如何生存?不论做什么。拥有健康、乐观、积极向上的工作态度最主要。学做人，学做事。学会用自己的头脑去做事，学会用自己的智慧去解决问题。既然选择了这个职业，这份工作，那就要尽心尽力地做好。这也是对自己的一个责任。

通过这两年的工作，我感同身受。我看到了公司所发生的变化。也感觉到了公司必然要向前发展的一种决心。我相信：“公司的战略是清晰的，定位是准确的，决策是正确的”因此，在今后的工作中，我会带领市场一部全体员工随着公司的发展适时的调整自己，及时正确的找到自己的角色和位置。为公司在蓬勃发展的过程中尽我们个人的微薄之力。

回首过去，我们热情洋溢;展望未来，我们斗志昂扬。新的一年，新的祝福，新的期待。今天，市场一部因为在此工作而骄傲;明天，市场一部会让公司因为我们的工作而自豪!

市场部精选工作计划范本2

从今年的销售业绩上看，我们的工作做的是不好的，可以说是销售做的十分的失败。在河南市场上，__产品品牌众多，__天星由于比较早的进入河南市场，__产品价格混乱，这对于我们开展市场造成很大的压力。

客观上的一些因素虽然存在，在工作中其他的一些做法也有很大的问题，主要表现在：

1)销售工作最基本的客户访问量太少。市场部是今年四月中旬开始工作的，在开始工作倒现在有记载的客户访问记录有__个，加上没有记录的概括为__个，八个月__天的时间，总体计算三个销售人员一天拜访的客户量__个。从上面的数字上看我们基本的访问客户工作没有做好。

2)沟通不够深入。销售人员在与客户沟通的过程中，不能把我们公司产品的情况十分清晰的传达给客户，了解客户的真正想法和意图;对客户提出的某项建议不能做出迅速的反应。在传达产品信息时不知道客户对我们的产品有几分了解或接受的什么程度，洛阳迅及汽车运输有限公司就是一个明显的例子。

3)工作没有一个明确的目标和详细的计划。销售人员没有养成一个写工作总结和计划的习惯，销售工作处于放任自流的状态，从而引发销售工作没有一个统一的管理，工作时间没有合理的分配，工作局面混乱等各种不良的后果。

4)新业务的开拓不够，业务增长小，个别业务员的工作责任心和工作计划性不强，业务能力还有待提高。

市场分析

现在河南__市场品牌很多，但主要也就是那几家公司，现在我们公司的产品从产品质量，功能上属于上等的产品。在价格上是卖得偏高的价位，在本年销售产品过程中，牵涉问题最多的就是产品的价格。有几个因为价格而丢单的客户，面对小型的客户，价格不是太别重要的问题，但面对采购数量比较多时，客户对产品的价位时非常敏感的。在明年的销售工作中我认为产品的价格做一下适当的浮动，这样可以促进销售人员去销售。

在郑州区域，因为__市场首先从郑州开始的，所以郑州市场时竞争非常激烈的市场。签于我们公司进入市场比较晚，产品的知名度与价格都没有什么优势，在郑州开拓市场压力很大，所以我们把主要的市场放在地区市上，那里的市场竞争相对的来说要比郑州小一点。外界因素减少了，加上我们的销售人员的灵活性，我相信我们做的比原来更好。

市场是良好的，形势是严峻的。在河南__市场可以用这一句话来概括，在技术发展飞快地今天，明年是大有作为的一年，假如在明年一年内没有把市场做好，没有抓住这个机遇，我们很可能失去这个机会，永远没有机会在做这个市场。

__年工作计划

在__年的工作规划中下面的几项工作作为主要的工作来做：

1)建立一支熟悉业务，而相对稳定的销售团队。

人才是企业最宝贵的资源，一切销售业绩都起源于有一个好的销售人员，建立一支具有凝聚力，合作精神的销售团队是企业的根本。在__年的工作中建立一个和谐，具有杀伤力的团队作为一项主要的工作来抓。

2)完善销售制度，建立一套明确系统的业务管理办法。

销售管理是企业的老大难问题，销售人员出差，见客户处于放任自流的状态。完善销售管理制度的目的是让销售人员在工作中发挥主观能动性，对工作有高度的责任心，提高销售人员的主人翁意识。

3)培养销售人员发现问题，总结问题，不断自我提高的习惯。

培养销售人员发现问题，总结问题目的在于提高销售人员综合素质，在工作中能发现问题总结问题并能提出自己的看法和建议，业务能力提高到一个新的档次。

4)在地区市建立销售，服务网点。(建议试行)

根据今年在出差过程中遇到的一系列的问题，约好的客户突然改变行程，毁约，车辆不在家的情况，使计划好的行程被打乱，不能顺利完成出差的目的。造成时间，资金上的浪费。

5)销售目标

今年的销售目标最基本的是做到月月有进帐的单子。根据公司下达的销售任务，把任务根据具体情况分解到每月，每周，每日;以每月，每周，每日的销售目标分解到各个销售人员身上，完成各个时间段的销售任务。并在完成销售任务的基础上提高销售业绩。

我认为公司明年的发展是与整个公司的员工综合素质，公司的指导方针，团队的建设是分不开的。提高执行力的标准，建立一个良好的销售团队和有一个好的工作模式与工作环境是工作的关键。

为了实现明年的计划目标，结合公司和市场实际情况，确定明年几项工作重点：

1、扩大销售队伍，加强业务培训。

人才的引进和培养是最根本的，也是最核心的，人才是第一生产力。企业无人则止，加大人才的引进大量补充公司的新鲜血液。 铁打的营盘流水的兵，所以在留着合理的人才上下功夫。在选好人，用好人，用对人。加强和公司办公室人沟通，多选拔和引进优秀销售人员，利用自己的关系，整合一部分业务人员，利用业务员转介绍的策略，多争取业务人员，加大招聘工作的力度，前期完善公司的人员配置和销售队伍的建立。另外市场上去招一些成熟的技术和业务人员。自己计划将工作重点放在榜样的树立和新榜样的培养上，一是主要做好几个榜样树立典型。因为榜样的力量是无穷的。

人是有可塑性的，并且人是有惰性的。对销售队伍的知识培训，专业知识、销售知识的培训始终不能放松。培训对业务队伍的建立和巩固是很重要的一种手段。定期开展培训，对业务员的心态塑造是很大的好处。并且根据业务人员的发展，选拔引进培养大区经理。业务人员的积极性才会更高。

2、销售渠道完善，销售渠道下沉。

为确保完成全年销售任务，自己平时就积极搜集信息并及时汇总，力争在新区域开发市场，以扩大产品市场占有额。合理有效的分解目标。

______三省，市场是公司的核心竞争区，在这三省要完善销售队伍和销售渠道。一方面的人员的配置，另一方面是客户资源的整合，客户员工化的重点区域。要在这里树立公司的榜样，并且建立样板市场。加以克隆复杂。

其他省市以一部现有业务人员为主，重点寻找合作伙伴和一些大的商。走批发路线的公司在销售政策上适当放宽。

如果业务人员自己开拓市场，公司前期从业务上去扶持，时间上一个月重点培养，后期以技术上进行扶持利用三个月的时间进行维护。

3、产品调整，产品更新。

产品是企业的生命线，不是我们想买什么，而是客户想买什么。我们买的的客户想买的。找到客户的需求，才是根本。所以产品调整要与市场很好的结合起来。 另外，要考虑产品的利润，无利润的产品，它就无生存空间。对客户来讲，也是一样。客户不是买产品，而是买利润，是买的产品得来的利润。追求产品最大利润的合理分配原则，是唯一不变的法则。 企业不是福利院，所以为企业创造价值最大化，就是管理的最基本要求。从发展才是硬道理到赚钱才是硬道理的转变。

一个产品的寿命是有限的，不断的补充新产品，一方面显示出公司的实力，一方面显示出公司的活力。淘汰无利润和不适应市场的产品。结合公司业务人员专业素质，产品要往三个有利于方面调整：有利于公司的发展、有利于业务人员的销售、有利于客户的需求。

(一)细分目标市场，大力开展多层次立体化的营销推广活动。

市场部负责的客户大体上可以分为四类，即现金管理客户、公司无贷户和电子银行客户客户。结合全年的发展目标，坚持以市场为导向，以客户为中心，以账户为基础，抓大不放小，采取“确保稳住大客户，努力转变小客户，积极拓展新客户”的策略，制定详营销计划，在全公司开展系列的媒体宣传、网点销售、大型产品推介会、重点客户上门推介、组织投标和集中营销活动等，形成持续的市场推广攻势。 巩固现金管理市场领先地位。继续分层次、深入推广现金管理服务，努力提高产品的客户价值。要通过抓重点客户扩大市场影响，增强现金管理的品牌效应。各行部要对辖区内重点客户、行业大户、集团客户进行调查，深入分析其经营特点、模式，设计切实的现金管理方案，主动进行营销。对现金管理存量客户挖掘深层次的需求，解决存在的问题，提高客户贡献度。今年争取新增现金管理客户185200户。

深入开发公司无贷户市场。中小企业无贷户，这也是我行的基础客户，并为资产业务、中间业务发展提供重要来源。__年在去年开展中小企业“弘业结算”主题营销活动基础上，总结经验，深化营销，增强营销效果。要保持全公司的公司无贷户市场营销在量上增长，并注重改善质量;要优化结构，提高优质客户比重，降低筹资成本率，增加高附加值产品的销售。要重点抓好公司无贷户的开户营销，努力扩大市场占比。要加强对公司无贷户维护管理，深入分析其结算特点，进行全产品营销，扩大我行的结算市场份额。__年要努力实现新开对公结算账户358001户，结算账户净增长272430户。

做好系统大户的营销维护工作。针对全市还有部分镇区财政所未在我行开户的现状，通过调用各种资源进行营销，争取全面开花。并借势向各镇区其他政府分支机构展开营销攻势，争取更大的存款份额。同时对大中型企业、名牌企业、世界10强、纳税前8000名、进出口前7334强”等10多户 重点客户挂牌认购工作，锁定他行目标客户，进行重点攻关。 最好最全的免费公文，

(二)加强服务渠道管理，深入开展“结算优质服务年”活动。

客户资源是全公司至关重要的资源，对公客户是全公司的优质客户和潜力客户，要利用对公统一视图系统，在全面提供优质服务的基础上，进一步体现个性化、多样化的服务.要建设好三个渠道：

一是要按照总行要求“二级分公司结算与现金管理部门至少配置3名客户经理;每个对公业务网点(含综合业务网点)应当根据业务发展情况至少配备1名客户经理，客户资源比较丰富的网点应适当增配，”构建起高素质的营销团队。

二是加强物理网点的建设。目前，由于对公结算业务方式品种多样，公司管理模式的差异，对公客户最常用的仍然是柜面服务渠道。我行要加强网点建设，在贵宾理财中心改造中要充分考虑对公客户的业务需要，满足客户的需求。各行部要制定详细的网点对公业务营销指南，对不同网点业态对公业务的服务内容、服务要求、服务行为规范、服务流程等进行指导。

三是要拓展电子银行业务渠道，扩大离柜 业务占比。今年，电子银行业务在继续“跑马圈地”扩大市场占比的同时，还要“精耕细作”，拓展有层次的目标客户。各行部应充分重视与利用分公司下发的目标客户清单，有侧重、有针对地开展营销工作，要在优质客户市场上占据绝对优势。同时做好客户服务与深度营销工作。通过建立企业客户电子银行台账，并以此作为客户支持和服务的重要依据，及时为客户解决在使用我行电子银行产品过程中遇到的问题，并适时将电子银行新产品推荐给客户，提高“动户率”和客户使用率 深入开展“结算优质服务年”活动。要树立以客户为中心的现代金融服务理念，梳理制度，整合流程，以目标客户需求为导向。加快产品创新，提高服务效率，及时处理问题，加强服务管理，提高客户满意度，构建以客户为中心的服务模式。全面提升市场部服务质量，实现全公司又好又快地发展目标。

市场部精选工作计划范本3

20__年是___发展的关键一年，市场部应积极配合公司做好各方面的工作，尤其是在企划和营销两大块，任务艰巨，我们将竭力完成年度工作任务， 做好本部门的工作，积极配合相关部门，努力实现公司的经营目标。

现将市场部年度工作列表如下：

一、市场部年度工作计划：

1、制定年度营销目标计划以及各档期dm海报的制作。

2、建立和完善营销信息收集、处理、交流及保密系统

3、对竞争者促销手段的收集、整理和广告策略、竞争手段的分析。

4、制定卖场企划策略。

(新开店的气氛打造以及已开店的气氛维护及布置)

5、制定通路计划及各阶段实施目标。

6、促销活动的策划及组织，执行并管理现场促销活动。

7、合理进行广告媒体挑选及管理，参与组织并落实公司制订的广告计划、费用预算;

6、对国际性大卖场进行实地考察。

二、市场部负责人的职责

市场部负责人全面负责市场部门的业务及人员管理

1、全面计划、安排、管理市场部工作。

2、制定年度营销策略和营销计划以及各档期dm海报的制作。

3、协调部门内部与其他部门之间的合作关系。

4、制定卖场企划策略。

(新开店的气氛打造以及已开店的气氛维护及布置)

5、制定通路计划及各阶段实施目标。

6、促销活动的策划及组织。

7、指导、检查、控制本部门各项工作的实施。

8、配合人力资源部对市场人员的培训、考核、调配。

9、制定广告策略，包括年、季、月及特定活动的广告计划。

市场部精选工作计划范本4

新年该有新的工作计划了，下面是我本人2019年工作计划如下：

一、工作思路

市场部门将全力配合公司目标，制定相应工作目标及计划，并严格按照此计划方案落实执行。由于市场部成立时间短，部门业务人员不足，前期业绩达成存在一定困难，需要在不断完善过程中从低到高逐步累积提升。

二、工作目标

根据目前人员状况，以及市场部成立初期，设定此计划目标：

(一)部门人员架构完善，理财团队建设

完善部门人员配置，根据理财业绩状况及管理能力，从理财专员中产生。

1、拓宽招聘渠道，配合人事部门抓紧时间招聘，如有需要，参加现场招聘会一次;

2、根据部门业绩状况，对理财专员全面定岗，优胜劣汰，在中旬之前，确定部门人员数量，并在月底之前，全部配置完成。

(二)扩大品牌影响力

1、网站建设

客户投资平台系统升级，目前正在测试中，完善平台功能，丰富界面内容，由企划负责，并不定期召集相关人员检讨平台功能。

2、制作公司宣传画册

目前企划人员正在设计中，公司放年假之前完成，并要求公司所有人员携带部分回家过春节，利用春节拜访亲人朋友过程中宣传公司，提高公司知名度、

3、加大广告投放力度

4、参加有影响力的行业会议、活动

积极拓展与国内金融机构、投资机构的互通合作，参加一些有形影响力的行业会议，及时掌握政策动态，获取市场资源，以项目投资分享为合作点，强化品牌影响。

(三)融资目标达成方案

1、理财专员业务开展

首先，培训理财专员，全面了解公司产品，认可公司产品，从缘故市场着手开展业务，并要求理财专员设定个人目标，提出具体方案，并监督落实执行。

2、定期举办公益性理财推广活动

在业务拓展过程中，与赣州各大住宅小区物业联系，在小区内部举办一些小型公益性理财推广活动，主要提供免费理财咨询，适当配备注册小礼品，提高“中盈”知名度，挖掘客户资源。

3、借助中国传统节假日，举办客户答谢会议，维护好老客户，并向客户传达政策以及公司长远规划，以便挖掘客户背后的客户资源。

(四)配合及支持

1、公司内部定期举办一些户外拓展活动，加强员工之间的沟通，增强员工归属感和团队凝聚力，以便于留住人才，管理人才，应用人才。

2、适当时间，允许员工携带家属参与公司举办的户外活动，以便得到家属支持，并推荐家属的亲朋好友参与公司的理财投资，培养忠诚投资客户。

新的一年，希望各部门能相互配合，希望能通力合作，共同完成公司的年度目标。

在2018年的工作规划中下面的几项工作作为主要的工作来做：

1、建立一支熟悉业务，而相对稳定的销售团队

人才是企业最宝贵的资源，一切销售业绩都起源于有一个好的销售人员，建立一支具有凝聚力，合作精神的销售团队是企业的根本。在明年的工作中建立一个和谐，具有杀伤力的团队作为一项主要的工作来抓。

2、完善销售制度，建立一套明确系统的业务管理办法

销售管理是企业的老大难问题，销售人员出差，见客户处于放任自流的状态。完善销售管理制度的目的是让销售人员在工作中发挥主观能动性，对工作有高度的责任心，提高销售人员的主人翁意识。

3、培养销售人员发现问题，总结问题，不断自我提高的习惯

培养销售人员发现问题，总结问题目的在于提高销售人员综合素质，在工作中能发现问题总结问题并能提出自己的看法和建议，业务能力提高到一个新的档次。

4、在地区市建立销售，服务网点

根据今年在出差过程中遇到的一系列的问题，约好的客户突然改变行程，毁约，车辆不在家的情况，使计划好的行程被打乱，不能顺利完成出差的目的。造成时间，资金上的浪费。

5、销售目标

今年的销售目标最基本的是做到月月有进帐的单子。根据公司下达的销售任务，把任务根据具体情况分解到每月，每周，每日;以每月，每周，每日的销售目标分解到各个销售人员身上，完成各个时间段的销售任务。并在完成销售任务的基础上提高销售业绩。我认为公司明年的发展是与整个公司的员工综合素质，公司的指导方针，团队的建设是分不开的。提高执行力的标准，建立一个良好的销售团队和有一个好的工作模式与工作环境是工作的关键。

市场部精选工作计划范本5

一、检讨与愿景

20__年公司成立市场部，它是公司探索新管理模式的重大变革。但在经过一年之后，市场部成为鸡肋，嚼之无味，弃之可惜;市场部除了做了很多看起来似是而非的市场活动，隔靴搔痒的市场推广，就是增加了很多直接或间接的费用，而看起来对市场没什么帮助。

但在公司领导高层的支持和我们不断地学习中，在后几个月的工作中也探索我们的生存和发展之路，在与各分公司的市场活动，公司资源整合过程中，不断进步。

二、工作思路

1、明确工作内容

首先就必须让市场部从围绕销售部转、担当销售内勤的角色中快速转变过来，从事务型的办公室职能里解脱出来，真正赋予市场部战略规划、策略制定、市场调研、产品开发等基本的岗位职能，以消费者需求为中心，根据不同的市场环境，对市场运作进行策划及指导。

2、驻点营销

驻点市场的推行既锻炼、提升市场?a href='//xuexila.com/yangsheng/kesou/' target='_blank'>咳嗽弊陨恚痔矸窳艘幌咭滴袢嗽保谐〔恐挥刑峁┝苏庵痔怼⒐宋省⒔塘肥降娜谈俜瘢谐〔坎拍艹沟赘谋湟幌呷嗽倍云涞钠婵捶ā?/p>市场部驻点必须完成六方面的工作：

a、通过全面的调研，发现市场机会点，并针对性地拿出市场提升方案;

b、搜集竞争品牌产品和活动信息，捕获市场消费需求结合行业发展趋势，提出新产品的开发思路;

c、指导市场做好终端标准化建设，推动市场健康稳定发展;

d、针对性地制定并组织实施促销活动方案，对市场促销、费用及政策使用情况进行核查与落实，发现情况及时予以上报处理。

e、及时全面宣贯公司政策，提升一线人员的战斗力;

f、在市场实践中搜集整理亮点案例，重点总结出方法和经验，及时推荐给市场复制。

在这一年里，凭借前几年的蓄势，__公司不但步入了高速发展的快车道，实现了更快的效益增长，而且成功地实现公司股票在上海证券交易所上市。从此，一个__公司以崭新姿态展现在世人面前，一个更具朝气和活力的、以维护股东利益为己任的__公司诞生了。

公司上市后，管理水平必将大幅度提高，这不仅仅是市场竞争的外在要求，更是自身发展壮大的内在要求。对于市场部来说，全面提升管理水平，与公司同步发展，既是一种压力，又是一种动力。为了完成公司__年合同额三十亿的总体经营管理目标，市场部特制订__年工作计划如下：

1.建立直接领导关系

市场部是负责公司信息网络建设与维护、信息收集处理工作的职能部门，接受营销副总经理的领导。市场部信息管理员与各区域市场开发助理之间是一种直接领导关系，即在信息网络建设、维护、信息处理、考核方面对市场开发助理直接进行指导和指挥，并承担信息网络工作的领导责任。

2.构架新型组织机构

3.增加人员配置：

(1) 信息管理员：市场部设专职信息管理员3名，分管不同区域，不再兼任其它工作。

(2) 市场开发助理： 省六个办事处共设市场开发助理两名,其它各办事处所辖区域均设市场开发助理一名。

4.强化人员素质培训

春节前完成对各区域的市场部信息管理员和市场开发助理的招聘和培训，使__年新的管理制度实施过程中市场部在人员素质方面有充分的保障。认真选择和慎重录用市场开发助理，切勿滥竽充数。

5.加大人员考核力度

在人员配置、资源保证、业绩考核等方面对信息网络建立和维护作出实施细则规定，从制度上对此项工作作出保证。建立市场信息管理员定期巡回分管区域指导信息管理工作的考核制度，并根据各区域实际情况和存在的问题，有针对性地加以分析和研究，以督促其在短期内按规定建立和健全信息管理的工作。

6.动态管理市场网络

市场开发助理与信息管理员根据信息员提供的信息数量(以个为单位)、项目规模、信息达成率、发展下级信息员数量四项指标对信息网络成员进行定期的动态评估。在分析信息员/单位的分类的基础上，信息管理员和市场开发助理应结合信息员的背景资料进行细致地分析，确定其通过帮助后业绩增长的可能性。进一步加强信息的管理，在信息的完整性、及时性、有效性和保密性等方面做好比上一年更好。(详见市场开发助理管理制度)

7.加强市场调研，以各区域信息成员/单位提供的信息量和公司在各区域的业务进展情况，将以专人对各区域钢结构业务的发展现状和潜在的发展趋势，进行充分的市场调研。

通过调研获取第一手资料，为公司在各区域的机构设置各趋合理和公司在开拓新的市场方面作好参谋。

在即将迎来的__公司营销年，市场部将不断升级提高市场研究工作职责及工作架构，使其不断深化、细化，在找准自身定位的基础上切实发挥应有的作用。

__年工作设想主要基于以下几方面：

(一)完善丰富市场部市场研究已有工作内容及架构。目前市场部市场研究工作除对项目进行针对性市调工作报告外，主要包括在售项目定期销售分析报告、主要城市月度市场研究报告、典型企业专题研究报告等方面。今后可适时拓展研究层面及研究范围。增加全国房地产定期研究报告、特定产品定期研究报告、推广媒体定期研究报告等形式。将研究地理范围从项目所在区域、主要城市拓展至全国，将研究层面从项目、宏观市场拓展至产品、营销推广等层面。

(二)扩大专题研究内容及层次。目前市场研究局限于行业宏观政策、销售市尝土地市场等层面。未来应向产品、营销推广策略及手法、客户需求专题分类研究等方向发展。

(三)拓展咨询顾问工作范围。除进行专业市场研究工作为领导提供参考建议外，同时也应从本职工作及专业角度出发，积极参与到新项目前期市场定位、产品规划、项目营销策略、推广策略、销售执行等方面提出系统性专业建议，为领导决策提供必要的前瞻性意见，减轻后期销售压力，尽量避免重复性错误及问题。同时对项目全程策划提供整体销售支持，从拿地——前期立项及规划设计——中期开工至开盘——后期销售阶段，提出专业区域研究、产品可行性研究、市场预测、销售分析等各层次各方面全方位支持。

第6篇：证券年度工作计划范文

关键词：高管薪酬激励 会计指标 经济增加值

一、引言

所有权和经营权分离是现在的公司的一种普遍特征。在理论中，委托问题中最典型的莫过于股东和经营者之间利益的冲突。最初是因为信息不对称的导致了委托问题，委托人对于经营者的评价和监督在信息不对称的状态下无法充分展开，于是会产生道德风险以及其他的一系列问题，因此薪酬激励应运而生，签订激励契约成为了必然；这有助于股东和经营者保持利益一致，减少公司的成本，提高企业的业绩，增加股东的财富。作为企业经营者的高管人员在企业发展方面的作用重大，对高管的管理也是企业发展好坏的举足轻重的一环。要想战胜竞争对手公司，从国内外企业的发展经验来看要具备两点：一是高级管理人员有长远的战略眼光；二是高层领导班子有稳定性。而对于高管的管理中核心的问题就是如何制定薪酬，如何激励其为增加企业财富尽力而为，这取决与对于企业业绩的合理评价。要准确地计算企业高管在某个时间段内为公司的价值增量贡献了多少力量以及该高管应该为此获得多少薪酬十分困难。因为高管的薪酬激励制度的制定没有标准化程序可以遵循。纷繁复杂的决定因素增加了这项工作的难度。而且每个公司所处的内外部情况不同，更加使得制定有效的高管激励体制成为难题。长期以来，我国上市公司主要是以传统的会计指标来衡量经营者的劳动。EVA由于考虑了股东的资本成本以及股东财富增值能力而得到了广泛关注，随着现在“价值基础管理”以及“股东价值分析”等类似的观点渐渐深入人心，EVA在业绩评价中扮演了越来越重要的角色。在高管激励的合约中EVA的使用变得越来越广泛和频繁。对此，本文研究了EVA在青岛啤酒和惠泉啤酒中的应用，分别探究了EVA在企业绩效评价中的应用和EVA与高管薪酬激励的关系。

二、案例分析

（一）案例公司简介 选择青岛啤酒和惠泉啤酒案例公司的原因是：一是对于EVA的应用情况不同。青岛啤酒已经建立了以EVA为中心的一个目标管理体系，公司对于高管的激励和EVA指标挂钩。经过一系列重组，青岛啤酒建立的基于EVA的扁平化组织结构已经改变了公司原有的管理模式，使得经营者更加注重资本利用率，公司也变得更加透明。惠泉啤酒尚处于采用年薪制而未介入EVA激励体系的状态。二是两家公司具有可比性。两家公司处于同一行业，业务类似，具有较强的可比性。两家公司的规模虽有大小之分，但是基本上在同一个数量级。按照筹资时的发行成本来看，青岛啤酒的规模是惠泉啤酒的3倍。

（1）青岛啤酒股份有限公司。青岛啤酒股份有限公司的前身是国营青岛啤酒厂，1903年由英德两国的商人合资始建，为我国最早的啤酒生产企业。1993年6月经国家体改委批准，由原青岛啤酒厂作为独家发起人，并在吸收合并原中外合资青岛啤酒第二有限公司、中外合作青岛啤酒第三有限公司及国有青岛啤酒四厂的基础上，创立了青岛啤酒股份有限公司，成为全国首批九家境外上市的股份制试点企业之一。青岛啤酒于1993年6月在香港发行了H种股票并于7月15日上市，为首家在香港联合交易所有限公司上市的中国企业，同年8月在国内发行了A种股票并于8月27日在上海证券交易所上市。根据青岛啤酒股份有限公司2012年的年报，在其薪酬政策的描述中，“建立了基于岗位价值和员工成长的薪酬激励机制，让员工分享企业的经营成果，员工收入水平能随着企业发展获得持续增长”。其中“让员工收入水平能够随着企业发展增长”已经趋向于EVA的理念。报告期内对高级管理人员的考评机制，以及激励机制的建立、实施情况为：“本公司已经建立了绩效考核评价和薪酬制度。按规定高级管理人员实行年薪制，包括基薪和绩效年薪。基薪根据高级管理人员的岗位职责、履职年限等确定。绩效年薪根据公司年度经营业绩、年度工作计划完成情况、对高级管理人员年度考核结果等确定并发放。”以上资料表明，虽然在2001年底，青岛啤酒在经过管理层的慎重考虑之后决定采纳以EVA为核心的管理方案，建立一个更加合理的激励机制，在高管薪酬激励方面主要还是沿用了以前的年薪制激励，在年薪制的基础上注入了EVA激励的成分。青岛啤酒的筹资情况如表（1）、表（2）。

（2）福建省燕京惠泉啤酒股份有限公司。福建省燕京惠泉啤酒股份有限公司是中国十强啤酒企业之一，也是福建省唯一的啤酒上市公司。2003年2月26日，公司在上海证券交易所公开发行A股6300万股，并正式挂牌上 市，成为全国行业第六家上市公司。2004年3月31日，北京燕京啤酒股份有限公司成为惠泉啤酒集团股份有限公司第一大股东。根据其2010年到2012年的年报显示，公司高级管理人员按照系数实行年薪制。报告期内，公司试行高级管理人员绩效考核制度。公司尚未建立股权激励机制，公司将推动管理层不断完善内部激励与约束机制，紧密结合管理层与公司、股东三者的利益，逐渐建立起短期激励与长期激励相结合的“利益共享、风险共担”的激励体系。显然，福建省燕京惠泉啤酒几乎完全没有建立起完善的EVA激励体系，但按照其期望要建立起短期激励和长期激励结合的激励体系，最终必然会一定程度应用EVA激励体系。惠泉啤酒的筹资情况如表（3）。

（二）青岛啤酒与惠泉啤酒EVA及高管薪酬分析 （1）青岛啤酒。根据相关资料计算青岛啤酒EVA，见表（4）。青岛啤酒高管薪酬资料见表（5）。青岛啤酒2012年基本每股收益（元）1.302，加权平均净资产收益率（%）14.91。青岛啤酒的EVA值在2010年、2011年、2012年处于下降趋势，而高管的薪酬则处于稳定状态。总体来看，青岛啤酒的企业业绩良好，EVA为正，基本保持与净利润趋势相符。

（2）惠泉啤酒。根据相关资料计算惠泉啤酒EVA，见表（6）。惠泉啤酒2012年基本每股收益（元）-0.30，加权平均净资产收益率（%）-6.79。表（7）为惠泉啤酒高管薪酬资料。惠泉啤酒的EVA值在2010年、2011年、2012年处于下降趋势，而高管的薪酬则处于上升状态。总体来看，惠泉啤酒的企业业绩较差，EVA为负，基本保持与净利润趋势相符。根据《福建省燕京惠泉啤酒股份有限公司2012年度股东大会2012年度董事会工作报告》所提到的，“2012年，市场消费拉动减弱，物流、人工等成本均大幅度提高，中国啤酒行业市场竞争进一步加剧，公司遭遇到前所未有的严峻考验。虽然公司在内部管理上继续深化绩效考核，强化预算管理，竭力通过考核和管理来控制成本及提高效率，但由于公司在市场管理上把脉不准，营销策略未能产生预期效果，产品销量下降，竞争地位有所弱化，企业产能无法充分发挥，经济效益出现较大滑坡。全年完成啤酒总销量29.31万千升，实现主营业务收入68474.19万元，完成利润总额-7254.77万元，实现归属母公司的净利润-7168.70万元。”相比之下，青岛啤酒的净利润相对于2011年和2010年的情况是更好的，有小幅增加。若是2012年中国啤酒行业的情况如这里描述的，那么青岛啤酒的业绩也应当有一定的下滑。这里看一下青岛啤酒的经济增加值的变化，2012年为￥330868774.05 ，相对于2011年￥448061857.03的EVA有小幅下滑，而相对于2010年￥1002094656.61的EVA则是大幅的下滑。虽然如此，青岛啤酒还是保持住了正的EVA以及正的净利润。

（三）青岛啤酒和惠泉啤酒业绩差异原因分析 两个公司的绩效差别较大，但可能是其他诸多因素引起的，要证明EVA确实起到了重要的作用，本文发现两个公司的管理层存在努力程度上的显著区别。

（1）惠泉啤酒的问题。惠泉啤酒经营者的不负责任甚至导致了其2011年度报表披露的不真实，惠泉啤酒经营者最终不得对公司进行整改。上海证券交易所的资料显示，中国证券监督管理委员会福建监管局于2012年7月31日起对惠泉啤酒进行了现场检查，并于2012年8月29日作出了《关于对福建省燕京惠泉啤酒股份有限公司采取责令改正措施的决定》（[2012]14号，以下简称“《决定书》”）。《决定书》指出惠泉啤酒存在多方面的问题。第一，在公司治理方面存在的问题尤为突出。首先，“董事长未能勤勉尽职”，一是未主持股东大会。2011年1月至检查日，公司共召开过四次股东大会。会议记录显示公司董事长未主持也未出席其中的两次临时股东大会，会议资料中也未见其不出席会议的说明或授权委托书；二是未主持董事会。2011年1月至检查日，公司以现场方式召开过四次董事会。会议记录显示公司五届董事会第十二次会议和六届董事会第一次会议董事长参加了会议，但未主持会议，会议资料中也未见其出席会议但不主持会议的说明。其次、“超限额任命高级管理人员”，公司六届一次董事会共任命八名副总经理，违反了《公司章程》有关公司设副经理七名的规定。再次、“变相提供财务资助”，经查，公司未按购销合同约定条款付款，提前支付250万元款项给厦门市艺光工贸有限公司，账期长达9个月以上。上述变相资金资助既未经公司董事会许可，也未向对方收取资金占用费，违反了《公司法》有关公司高级管理人员未经股东会或董事会同意，不得将公司资金借贷给他人的规定。董事长的不尽职导致了公司管理的混乱，变相提供财务资助的行为明显损害了股东利益，究其原因，在这样一个实行年薪制而没有使用EVA薪酬激励的公司，董事长以及高级管理人员并没有动力以“创造公司价值”和“保护股东利益”为己任。第二，管薪酬的实际发放和报表披露不符。公司薪酬构成为：基础工资+岗位工资+学历工资+年功工资+月度奖金+补贴+年终奖。经查，公司于2010年3月发放2009年高管年终奖686.91万元，于2011年2月发放2010年高管年终奖349.21万元。但公司2010年和2011年年报披露的“报告期内公司全体董事、监事、高级管理人员领取的税前报酬总额”仅分别为152.19万元、177.78万元，明显与实际情况不符。高管薪酬管理的不严谨很可能导致腐败的滋生，股东利益受损。由于公司的薪酬构成很大一部分是固定工资，高级管理人员即使不做相当努力也能得到一笔较高的收入，这样的薪酬激励机制并不十分合理。若是采用EVA薪酬激励，将高管置于与公司“同进退、共存亡”的位置，那么效果就会好很多。第三，高管奖金核算不符合规定。公司2010年至2012年发放的以前年度高管年终奖均未在发放当期计入损益，有关处理违反《企业会计准则—职工薪酬》的相关规定，分别导致公司2010年一季报、2011年一季报、2012年一季报少计费用6，869，147.25元、2，350，000元、3，440，108.12元。本文认为在惠泉啤酒之后的财务信息更正中，最终还是没有更正关于高管奖金的财务信息。第四，公司的薪酬委员会作用不明显。在之前的关键管理人员薪酬的分析中看到，随着公司业绩下降的却是关键管理人员总薪酬的提高，这不禁让人产生疑问，究竟薪酬委员会是否真正发挥着考核高级管理人员业绩的功能呢。在惠泉啤酒的2012年度董事会工作报告中看到，公司董事会薪酬与考核委员会成员5人，但是未标明这5名成员各自的身份。第五，财务核算不符规定，导致财务信息更正。由于关于广告促销品、广告费、咨询费等核算不符合规定，惠泉啤酒在之后的财务信息更正中了新的财务数据表（8）、表（9）、表（10）。由以上数据可以发现，惠泉啤酒在更正财务信息之前是想试图把公司的亏损做得更大，“归属于母公司股东的净利润”和“报告期扣除非经常性损益后归属于公司普通股股东的净利润”在信息更正之后都有所上升，这可能是惠泉公司的高级管理人员试图侵占股东权益的结果。

（2）青岛啤酒情况。薪酬政策。根据青岛啤酒2012年的年报，其“薪酬政策”中提到“公司建立了多元化薪酬政策，努力实现分配的公正化、市场化。多元化薪酬政策主要涵盖子公司经营管理者、营销系统、生产制造系统、研发系统、总部职能管理等。同时，建立了基于岗位价值和员工成长的薪酬激励机制，让员工分享企业的经营成果，员工收入水平能随着企业发展获得持续增长。”让员工分享企业经营成果就是让员工关注公司价值，与公司共进退，而这一切的先导是公司的高级管理人员首先以身作则。在“董事、监事、高级管理人员报酬的决策程序”中提到“公司高级管理人员的薪酬按董事会通过的经营者薪酬方案，由董事会下设公司治理与薪酬委员会根据公司经营业绩和个人所承担的工作职责进行业绩考核兑现年度薪酬。”另外，青岛啤酒于2012年3月29日召开的七届五次董事会会议审议通过将“薪酬委员会”更名为“提名与薪酬委员会”。其主要职责包括：研究和审议公司董事与高管人员的薪酬政策和激励机制，制订考核标准；研究改善公司治理结构的方案。第七届董事会薪酬委员会由四名独立董事与一名非执行董事组成，由王学政先生担任主席，其他成员包括非执行董事陈志程先生及独立董事赵昌文先生、吴晓波先生和马海涛先生，均由董事会委任。2012年度薪酬委员会举行了一次会议，对年报披露的董事、监事和高管人员薪酬资料进行了审核。建立以EVA为中心的管理体系。首先从财务部开始，在EVA为中心的管理体系下要求整个财务体系要按照EVA来做财务报表，年底以这些指标来考核业绩。在这之前，青岛啤酒运用的财务评价指标多而杂乱，现在一切都井井有条，终结了混乱的局面。EVA建立了决策部门和营运部门之间的联系通道，加深了各部门之间特别是运营部门与财务部门之间的相互了解和联系，为不同部门的全体员工提供了相互交流的统一标准，那就是如何增加EVA，这使得所有管理决策变得更有效。实行EVA与年薪制结合的方法。传统年薪制是单纯以利润为中心的考核办法，忽略了资本成本的投入，对于高级管理人员的评价和激励不尽合理。以EVA为中心设计的激励制度可以弥补这个漏洞，使经理层更加注重资本利用率，从而致力达到增加股东价值的目标。EVA激励计划中，公司的所有者和管理者在一个报告期的期初用“预期EVA增加值”这个目标代替传统上的“净利润”，当报告期期末管理者的经营使得公司的EVA增加值达到“预期EVA增加值”就可以获得“目标奖金”，若是超出预期，则可以获得额外奖金，而且奖金上不封顶。这样一个分配机制既考虑了考核目标设定的科学、合理，又保障了经理人利益和股东利益挂钩。而且管理者获得的额外奖金是来源于其多创造的公司价值，对于股东来说并没有付出额外成本。青岛啤酒引入EVA的理念后，原来的以效益为中心转变成以“资本增值”为中心，这可以使得资产的流动性和资金的周转率提高。EVA在青岛啤酒的实施效果。2001 年底开始，在经过管理高层的慎重考虑之后，青岛啤酒决定采纳Stern Stewart&Co. 得出的以EVA 为核心的管理组方案，建立一个更加合理、科学的激励与约束机制。现在来看一下青岛啤酒在刚开始采用EVA之后的2002与未采用EVA的2001年的财报数据，发现采用EVA之后市场短期的市场累计超额回报为正。年报显示，青岛啤酒2002年的净利润为2.3亿元，相比2001年的1.0亿元增长了125%，经营现金流量也由2001年的5.3亿上升到该年的11.06亿，增长了108.68%。每股收益（EPS）为0.231元，净资产收益率为7.75%，分别同比增加130%和123.34%，并在今后几年也保持了增长。而比较一下2000和2001年净利润，是基本持平的，而2002年青岛啤酒利润则实现了大幅度增长，这说明公司实施EVA绩效评价体系来，企业的盈利能力大大增强。再比较青岛啤酒2011年与2012年的EVA值表，从表（11）中可见，在实施了以EVA为中心的管理体系以及激励机制之后，青岛啤酒的业绩有了明显的好转，从2001年的-46，870，848.26的EVA值（也就是毁损公司价值，减少股东财富）转变为2002年的+97，509，413.93（也就是创造公司价值，增加股东财富）。从2001年到2012年，公司的净利润有了10倍左右的增长。据年报资料，2001年度青岛啤酒金额最好的前三名高级管理人员薪酬总额为28.9万元；2002年的该数值为37万元，相比2001年有了近三成的增长。这是EVA薪酬激励机制的结果。青岛啤酒完善高管EVA的激励机制，惠泉啤酒逐步实施EVA管理体系和EVA激励体系。

三、结论

本文通过案例的分析得出EVA激励体系能有助于企业的发展，是一种值得推广的激励体系。并且，在食品饮料行业，特别是酒类行业，对于高管的激励尤其重要。EVA不仅是是一种管理思路，更是一种评价和激励机制。作为EVA管理机制，EVA对经营者的行为能够起到约束作用，规范企业的投资。作为激励机制，尤其是高管的激励机制，EVA对于业绩评价的角度是从投资者出发，更加全面科学，更为有效合理，更能吸引人才留住人才。所以随着我国的资本市场进一步的完善，公司治理结构不断改善，EVA激励体系将更加深入人心，未来在我国有较大的发展空间。

参考文献：

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[2]胡玲燕：《EVA薪酬激励机制及其在国有企业中的运用》，《企业经济》2009年第7期。

[3]林斌：《我国民营上市公司高管薪酬与经营业绩关系探讨》，《时代金融》2009年第7期。

[4]刘明芝、毕于建、姜继玉：《企业高级管理人员薪酬激励及其决定因素的指标体系》，《经济师》2010年第3期。

[5]袁志忠、叶、罗书章：《上市公司高管薪酬激励机制有效性实证分析》，《企业经济》2010年第4期。

第7篇：证券年度工作计划范文

中小企业融资难是―个历久弥新的疑难杂症。英国1931年《麦克米伦报告》中就有充分的调查论证。在经济学上，虽然新古典价格理论认为，资金的价格即利率会调节信贷资金的供给和需求，最终使信贷市场产生均衡利率。但根据斯蒂格里兹和温斯(Stiglitz and Weiss)的研究，银行的期望收益取决于贷款利率水平和借款人的还款概率即贷款风险两个方面，但银行索取的利率会通过逆向选择或道德风险渠道影响贷款的风险。当银行不能观察借款人的投资风险时，提高利率将使低风险的借款人退出市场(逆向选择行为)，或者诱使借款人选择更高风险的项目(道德风险行为)，从而使得银行放款的平均风险上升，结果利率的提高可能降低而不是增加银行的预期收益，因此，银行宁愿选择在相对低的利率水平上拒绝一部分贷款要求，而不愿意选择在高利率水平上满足所有借款人的申请，信贷配给由此产生。

银行宁愿牺牲部分利率以换取贷款的安全使得银行在放贷决策中极为重视借款人的信息透明性。而信息不透明和信息不对称正是造成中小企业融资难的根本原因之一。与大企业相比，中小企业由于人员少，组织机构简单，账目管理等财务制度往往有欠规范，因此，大多数中小企业很难对外提供可信的财务信息和经营记录；而且，中小企业规模小、经营方式灵活，生产的不确定性大，这就使得银行对中小企业实际的经营状况和将来的盈利前景难以做出准确的评估。另外，中小企业由于产权封闭和面临更加激烈的市场竞争，因此在向外界披露信息时也更为谨慎。这就决定了外部借款人在收集中小企业的经营与财务信息时会遭遇到更大的困难，对中小企业进行融资将承担更高的交易风险。

为了解决银行贷款中由于信息不对称造成的道德风险和逆向选择问题，银行在对企业发放贷款的过程中常常要求借款者提供抵押物。因为，对特定抵押品进行价值判断的成本也比对企业的未来现金流进行判断的成本要低，因此抵押贷款能够减少出借人提供贷款的审查和监督成本。于是，抵押就成为金融机构发放贷款的主要附加条件。

但是，中小企业却往往缺乏足够的固定资产以供抵押，因此，中小企业融资问题的解决，除了从根本上缩减银企间的信息不对称之外，一个重要的手段便是由政府建立健全中小企业信用担保体系。

二、台湾中小企业信用担保体系构成

1、基金设立目的、经费来源、管理机构及其权责等。台湾《财团法人中小企业信用保证基金捐助章程》(1982年修正)第1条开宗明义地规定，财团法人中小企业信用保证基金设置目的，在于提供信用保证以协助中小企业获得金融机构之融资。基金总额为新台币12亿元，由各级行政部门、金融机构及企业界共同捐助。主管机关为“财政部”。基金由各捐助单位依照认捐金额比例指派董监事分别组成董监事会，基金设常务董事，由董事互选，并由常务董事互选一人为董事长，对外代表基金。

2、保证对象。根据《中小企业信用保证基金保证对象标准》(1999年修正)，台湾中小企业保证基金的保证对象分为生产事业类与一般事业类，其分类与中小企业认定标准相一致，但条件更为严格。前者除须拥有相关营运证照外，须实收资本额在新台币6000万元以下且连续营业已达半年以上、本地居民资本超过50％；后者须最近一年营业额在新台币8000万元以下350万元以上、连续营业一年以上、本地居民资本超过50％，但金融保险业、煤矿开采业、土地开发业、房地产买卖租赁及经纪业、特许娱乐业(酒家舞厅等)除外。

3、基金与协作银行及融资申请人之间关系。为便利中小企业的贷款并规范与贷款银行之间的法律关系，中小企业信用保证基金制订了《财团法人中小企业信用保证基金委托契约》(1984年修正)。主要内容有：(1)基金(甲方)授权贷款银行(乙方)在授权额度范围内代为审核提供信用保证之申请，代为收取保证手续费；(2)乙方对中小企业申请融资者(丙方)如经审核原则同意，而认为其担保不足或无担保时，得代为转请甲方就其不足部份提供九成以下之信用保证；(3)甲方提供信用保证得订定授权额度，由乙方先依甲方授权查询办法办理查询无重复后，得迳行核定并移送甲方追认保证，其超过授权额度者，应先送经甲方审核同意；(4)甲方对乙方与丙方所签订之贷款契约，得建议增补其内容文字；(5)乙方与丙方所签订之贷款合约，应由丙方之负责人连带保证，必要时得另嘱丙方提供经其交易对手背书或承兑之商业票据或其同业负责人联保保证书；(6)甲方对于信用保证之贷款，于有必要时，得请乙方就丙方原已提供之担保品设定次顺位抵押权；(7)丙方或其负责人若有不良之征信纪录或其它乙方认为应加注意之事项，乙方应载明于其移送甲方之调查或诊断报告中等等。

4、保证责任的例外与免除。根据《中小企业信用保证基金不代位清偿准则》(1997年修正)，如果存在以下事由，则基金(财团法人)将全部或部分解除担保责任：(1)融资对象资格不符合条件；(2)系列违规操作送保案件；(3)送保案件尚未到期，授信单位未将某些情况于知悉之日起二个月内通知基金；(4)送保案件到期未收回，未于两个月内通知基金；(5)送保案件到期或提前视为到期未能全数收回，视情形采取一定措施等等。

5、业务规则。就不同的贷款类别，台湾财团法人中小企业信用保证基金订有相应的保证要点包括：《一般贷款信用保证要点》、《政策性贷款信用保证要点》、《小规模商业贷款信用保证处理要点》、《外销贷款信用保证要点》、《购料周转融资信用保证要点》、《商业本票保证之信用保证要点》、《配合金融机构办理“中小企业进口税捐记帐”保证办法》、《履约保证之信用保证要点》、《办理青年创业贷款信用保证办法》、《小额周转金简便贷款信用保证要点》、《财团法人中小企业信用保证基金自创品牌贷款信用保证要点》等。

三、大陆中小企业信用保证制度

大陆中小企业信用保证制度体系具有层次性与复合性。既有地方政府的尝试，也有主管部门的行政规章，更有国家法律的框架性规定。《中小企业促进法》第19条规定，县级以上人民政府和有关部门应当推进和组织建立中小企业信用担保体系，推动对中小企业的信用担保，为中小企业融资创造条件。第20条规定，国家鼓励各种担保机构为中小企业提供信用担保。第21条规定，国家鼓励中小企业依法开展多种形式的互融资担保。这些规定为我国建立健全中小企业信用担保体系奠定了坚实的法律基础。 综观这些规定，大陆中小企业信用保证制度主要有如下一些主要内容：

1、体系构成。中小企业信用担保体系由多种形式的信用担保机构组成，既有由政府出资(含政府与其他出资人共同出资)设立的融资担保

机构，也包括中小企业间多种形式的互融资担保机构。但目前只有前者纳入了规范化发展规划，对后者的制度创新仍暂付阙如。前者是中小企业信用担保体系的主体，由城市、省、国家三级机构组成，其业务由担保与再担保两部分构成，担保以地市为基础，再担保以省为基础。城市中小企业信用担保机构以辖区内中小企业为服务对象，省中小企业信用担保机构以辖区内城市中小企业信用担保机构为服务对象，开展一般再担保和强制再担保业务。从事中小企业担保业务的商业担保机构和企业互助担保机构是中小企业信用担保体系的补充。担保机构的法律形式可以是企业法人(担保公司)、事业法人(担保中心)或社团法人(担保协会)，可以实行会员制。

2、机构性质与经费来源、经营原则。中小企业信用担保机构的性质为非金融机构，不得从事财政信用业务和金融业务。中小企业信用担保应当坚持支持发展与防范风险相结合，政府支持与市场化操作运行相结合，开展担保与提高信用相结合的原则。经费来源以政府预算资助和资产划拨为主，担保费收入为辅，另外可接受捐赠与会员认股金。

3、担保对象与种类。中小企业信用担保的对象为符合国家产业政策，有产品、有市场、有发展前景，有利于技术进步与创新的技术密集型和扩大城乡就业的劳动密集型的各类中小企业。优先扶持节约能源、降低物耗、提高产品质量、发展市场短缺的名优新产品项目；扩大出口创汇、引进技术消化吸收及创新替代进口的项目。中小企业信用担保的种类主要包括中小企业短期和中长期银行贷款担保，经济合同履约担保和其他担保，不对外汇贷款业务进行再担保或担保。

4、组织管理。中小企业信用担保机构设立两个层次的管理机构，一为担保资金监督管理委员会；二为担保资金日常管理机构。监管会由出资人或政府有关部门与协议银行组成，就经营方针和发展计划、担保资金的筹措、担保资金的运用规则、业务管理制度、年度工作计划和工作报告、年度财务预决算方案、利润分配和弥补亏损方案、坏账核销和资金规模变更等事项作出决策。日常管理机构对监管会负责，执行监管会批准的年度工作计划，组织实施监管会决议，担保资金的日常管理和运作。中小企业信用担保机构应设立有效的内部约束机构，建立约束机制，以确保担保资金的安全运行。

5、业务程序。业务程序有担保程序和再担保程序，担保程序包括：(1)由债务人提出担保申请，并附债权人签署的意见；(2)进行资信评估与担保审核；(3)在债权人与债务人签订主合同的同时，由担保机构与债权人签订保证合同；需要时，担保机构与债务人签订反担保合同；(4)按约定支付担保费；(5)主合同履约不能，由担保机构按约定代偿；(6)担保机构实施追偿。再担保程序如下：(1)担保机构提出再担保申请或达到强制再担保界限；(2)根据担保机构的资信进行再担保审核；(3)签订再担保合同；(4)按约定支付再担保费；(5)主合同履约不能，担保机构代偿后，再担保机构按约定比例承担相应责任；(6)再担保机构与担保机构共同对债务人实施追偿。

6、协作银行的选择。担保机构应选择有积极性和资信度好的商业银行作为开办中小企业信用担保业务的协作银行，按照“利益共享，风险共担”的原则与贷款金融机构建立业务合作关系，签订协作合同，明确保证责任形式、担保资金的放大倍数、责任分担比例、资信评估标准等内容。担保机构应与贷款金融机构密切协作，及时交换和通报投保企业的有关信息，加强对投保企业的监督，共同维护双方的权益。

7、担保业务收费。收取担保费可根据担保项目的风险程度实行浮动费率，但为减轻中小企业负担，中小企业信用担保机构的担保收费标准一般控制在同期银行贷款利率的50％以内。商业性担保机构和企业互助担保机构的收费标准可以在上述标准基础上适当浮动。

8、风险控制。控制中小企业信用保证风险，可通过以下方式进行：一是控制担保放大倍数(10倍以内)与再担保放大倍数；二是通过资信评估、按规定比例上存担保资金、项目审核与反担保措施等以实现事前控制；通过控制代偿率和设定强制再担保系数等日常监督与强制再担保措施以实现事中控制；通过及时有效的追偿实现事后控制。三是通过与协作银行、再担保机构的约定以及债务人提供的反担保等方式进行风险分配。

9、资金管理。担保机构设立后应当按照其注册资本的10％提取保证金，存入主管财政部门指定的银行，除担保机构清算时用于清偿债务外，任何机构一律不得动用。担保机构提取的风险准备金必须存入银行专户。其他货币资金，不低于80％的部分可用于银行存款，以及买卖国债、金融债券及国家重点企业债券；不高于20％的部分，经主管财政部门批准，可用于买卖证券投资基金等其他形式。

10、建立健全担保机构的风险补偿机制。为提高中小企业信用担保机构抵御风险能力，各地根据实际情况，逐步建立中小企业信用担保机构的损失补偿机制，对担保机构出现的代偿损失核定适当的风险补偿资金，纳入当年财政预算。各级财政部门对中小企业信用担保机构的代偿损失实行限率补偿，不得承担无限责任。财政部2003年《关于加强地方财政部门对中小企业信用担保机构财务管理和政策支持若干问题的通知》规定，政府出资的中小企业信用担保机构发生的代偿损失，在年末担保责任余额5％以内、担保机构提取的风险准备金不足以弥补的，主管财政部门审核后可给予一定补偿，有条件的地区可适当提高补偿比率。2007年《厦门市中小企业贷款风险补偿资金管理暂行办法》第2条规定，由市财政预算安排，建立风险补偿资金专项用于补偿银行与信用担保机构为中小企业提供融资服务后出现损失时，承担本金部分最终10％的损失。

11、税收优惠。根据2001年4月5日国家税务总局《关于中小企业信用担保、再担保机构免征营业税的通知》，对纳入全国试点范围的非营利性中小企业信用担保、再担保机构，可由地方政府确定，对其从事担保业务收入，3年内免征营业税。

四、两岸中小企业信用保证制度比较及其借鉴

根据上面对两岸中小企业信用保证制度的介绍，我们发现它们之间具有相当多的共性，比如，都以政策性中小企业信用保证为基本，以商业性中小企业信用保证为补充；政策性中小企业信用保证基金的资金都主要来源于政府、企业和银行，兼及其他；中小企业信用保证机构都配置合理的治理机构，包括管理机构、监督机构等以保证其运行；中小企业信用担保业务都实施优惠性业务收费、都通过业务规则来防控信用担保业务的风险，等等。可以说，两岸在这方面的基本路径是相同或相似的。但在具体制度的设计上，他们之间也存在着许多差异。如，大陆地区政策性中小企业信用担保机构的组织形式可以是企业法人(担保公司)、事业法人(担保中心)或社团法人(担保协会)，可以实行会员制；在台湾则为财团法人中小企业信用保证基金，受财团法人法律制度的制约，在目的、设立、登记、治理机构及其议事规则、财产归属等众多方面均不同于体系中企、事业与社会团体法人的规定。另外，在具体的操作制度上，两岸颇异其趣。大陆方面规定得更多的是风险补偿、税收优惠、保证金的管理与运用、担保限额与赔偿保证金的提取等，较为宏观；台湾的制度规则更微观一些，如对象标准、与代办银行间的委托合同、基金免于或减轻担保责任的事由、主要贷款类型的保证要点等等。根据比较分析，台湾的这些微观性规定与大陆的规定并不冲突，正好能对大陆的相关制度起到弥补作用。

笔者认为，至少在以下几个方面，台湾的相关规定值得大陆借鉴：

1、中小企业信用保证基金的担保对象。担保对象是完全等同于《中小企业标准暂行规定》(2003年)，还是另定标准?或者针对不同的贷款项目、不同的行业类别规定不同的标准?

2、授权贷款银行审查批准基金信用担保的提供申请。有利于便利当事人，尤其是短期、小额贷款的当事人。可通过课加银行谨慎审查义务及系列免责规定防范银行道德风险，可兴利除弊。

3、用法律形式合理分配银行、担保机构与贷款申请人之间的风险负担。通过申请人提供抵押、反担保、以及申请人负责人或控制人的连带责任等防控申请人的道德风险与经营风险；通过课加银行谨慎审查义务、合理注意义务、通知、协作等诚信义务以及基于这些义务未能切实履行时担保的责任免除效力，可防范银行的道德风险；再加上原有的风险补偿机制，中小企业信用担保基金的业务风险将能得到较大程度的防控，从而确保中小企业信用担保事业的健康发展，促进中小企业融资的顺利进行。

第8篇：证券年度工作计划范文

（一）工作要求。深入贯彻落实科学发展观，坚持以人为本，牢固树立安全发展理念，切实转变经济发展方式，把经济发展建立在安全生产有可靠保障的基础上，提高经济发展的质量和效益；坚持“安全第一、预防为主、综合治理”的方针，全面加强企业安全管理，改善安全生产条件，夯实安全生产基础，提高企业安全技术水平；坚持依法依规生产经营，加强安全生产监管，强化企业安全生产主体责任落实和责任追究，促进全县安全生产形势持续稳定好转，为实现跨越发展提供有力的安全生产保障。

（二）工作任务。以道路交通运输、水上交通及渔业船舶、非煤矿山、建筑施工、危险化学品、烟花爆竹、民用爆炸物品、消防安全、特种设备、冶金等行业和领域为重点，全面加强企业安全生产工作。通过更加严格的目标考核和责任追究，采取更加有效的管理手段和政策措施，集中整治非法违法生产行为，坚决遏制重特大事故发生；建立完善安全生产应急救援体系，在高危行业强制推行一批安全适用的技术装备和防护设施，最大程度减少事故造成的损失；建立更加完善的技术标准体系，促进企业安全生产技术装备全面达到国家和行业标准，提高全县安全生产技术水平；实施更加有力的引导政策，加快安全生产基础建设，形成安全生产长效机制。

（三）工作目标。经过努力，全县安全生产形势全面好转，生产安全事故起数和死亡人数明显下降，各类安全生产事故得到有效防范；力争到“十二五”期末，全县亿元生产总值生产安全事故死亡率、道路交通万车死亡率好于全市平均水平，工矿商贸十万从业人员生产安全事故死亡率达到全市先进水平；安全生产“一岗双责”和企业安全生产主体责任进一步落实，企业安全生产基础得到明显改善，安全生产管理水平得到明显提高，政府安全监管保障能力进一步增强。

二、严格企业安全管理，强化企业主体责任落实

（一）企业必须规范生产经营行为。企业应当具备法律法规和国家或行业标准规定的安全生产条件，依照有关规定取得相应证照，否则不得从事生产经营活动。企业必须加强对生产现场监督检查，严肃查处违章指挥、违规作业、违反劳动纪律的“三违”行为。

（二）强化企业安全生产主体责任。企业是安全生产的责任主体，企业主要负责人是本单位安全生产工作的第一责任人，必须严格遵守法律法规，建立健全企业安全生产责任体系和各项安全生产管理制度，按照法律法规规定设置安全生产管理机构，配备安全生产管理人员，落实安全生产保障措施，加强企业职业健康和劳动保护工作，努力改善安全生产条件，消除事故隐患。

（三）企业必须建立健全安全技术操作规程。企业应当根据国家、行业或地方标准，按照不同的岗位及工艺分别制定安全技术操作规程，并在生产条件发生变化时及时组织修订。对实施动火、受限空间、爆破、临时用电、高空、水上、吊装、检修、安装使用特种设备等危险性作业要制定专项安全技术作业规程、岗位安全操作规程和安全保障措施，实施作业许可管理制度。非煤矿山地采企业应进一步规范采掘作业规程和岗位安全操作规程的编制和审批。

（四）强化生产过程管理的领导责任。企业应当建立主要负责人和领导班子成员现场轮流带班制度，加强对重点部位、关键环节的安全检查，并做好带班检查记录。

（五）企业必须保证安全投入。企业必须依照安全生产法律法规和国家有关政策规定提取必要的安全费用，在年度财务预算中确定专门用于安全投入的经费，并确保专款专用。非煤矿山、建筑施工、危险物品生产（储存）、道路交通运输等高危行业企业必须足额提取安排安全费用，并保证安全设施投入到位。

（六）全面排查治理各类事故隐患。企业必须经常性开展事故隐患排查，对排查出来的事故隐患要按照措施、责任、资金、时限和预案“五到位”的要求，及时整改到位，并建立以安全生产专业人员为主导的事故隐患整改效果评价制度，确保整改到位。重大隐患要按照规定向县级负有安全生产监督管理职责的部门报告。对政府挂牌督办的重大隐患，要立即落实整改措施并及时向有关部门报告治理进度、结果等情况。对隐患整改不力造成事故的，依法追究企业和企业相关负责人的责任。停产整改逾期未完成的不得复产。

（七）强化职工安全培训。企业主要负责人和安全生产管理人员必须按照规定参加培训并取得安全资格证书；从业人员必须全部经过培训合格后上岗，新员工上岗和转岗员工必须落实岗前安全操作技能培训；特种作业人员必须取得特种作业操作资格证书方可上岗。凡存在不经培训上岗、无证上岗的企业，依法予以处罚。企业用工要严格依照《劳动合同法》与职工签订劳动合同，合同中应当载明职工安全生产方面的权利和义务。

（八）全面开展安全达标活动。企业要按照国家安全生产标准化基本规范要求，深入开展以岗位达标、专业达标和企业达标为内容的安全生产标准化建设活动。非煤矿山、危险化学品、冶金、机械制造等行业企业应在国家规定的期限内实现安全标准化目标。企业应当加强消除火灾隐患能力、扑救初期火灾能力、组织疏散逃生能力、消防宣传教育能力“四个能力”建设。非煤矿山和危险化学品企业未在规定期限达标的，要依法暂扣安全生产许可证，责令停产整顿；对整改逾期未达标的，县政府将依法予以关闭。

三、强化“一岗双责”，严格落实安全监管责任

（一）严格落实政府及部门安全生产监管责任。政府及其有关部门应当严格按照安全生产法律法规和“一岗双责”规定，认真履行安全监管职责，加强对企业执行安全生产法律法规的监督检查，建立生产安全事故隐患排查治理监督检查和重大危险源监控管理制度，督促、指导企业落实各项安全生产工作措施和责任。负有安全生产监督管理职责的部门要督促企业认真执行国家标准和行业标准，并实施高危行业从业人员资格标准。

（二）加大打击非法违法生产经营建设行为的力度。各有关部门要在县政府统一领导下，严厉打击非法违法生产、经营、建设等行为，安全生产综合监管和负有安全生产监管职责的部门要会同司法机关联合执法，以强有力的措施查处、取缔非法企业。凡超能力、超强度、超定员组织生产的，要责令停产停工整顿，并对企业和企业主要负责人依法给予规定上限的经济处罚。要依法严肃查处运输车辆超员、超载、超速等违法行为。对以整合、技改名义违规组织生产，以及规定期限内未实施改造或故意拖延工期的矿山，县政府将依法予以关闭；对非法生产经营建设和经停产整顿仍未达到要求的，由有关部门依法提请县政府予以关闭取缔；对非法违法生产经营建设的有关单位和责任人，按规定上限予以经济处罚；对存在违法生产经营建设行为的单位，依法责令停产整顿，并严格落实监管措施；构成犯罪的，依法追究刑事责任。

（三）建立重大隐患治理逐级挂牌督办和公告制度。负有安全生产监督管理职责的部门对企业存在的重大事故隐患应当下达责令限期整改指令书，按属地原则提请县政府挂牌督办，并在本地媒体上予以公告，监督企业及时整改。企业对实行挂牌督办的重大隐患整改不力的，要依法依规给予从重处罚，拒不整改的，由县政府依法予以关闭。县安全生产监督管理部门对重大隐患挂牌督办落实情况加强监督检查。

（四）强化企业安全生产属地监管。政府及其负有安全生产监督管理职责的部门要按照职责分工，对当地企业包括中央、省属、市属、县属企业实行严格的安全生产监督检查和管理。要建立企业等级评定滚动机制，继续按照A级抓巩固、B级抓提高、C级抓整改、D级挂牌督办的要求，深入开展企业安全状况等级评定，评定结果向社会公开，并向银行业、证券业、保险业、担保业等主管部门通报，作为企业信用评级的重要参考依据。确定为C级的，有关部门要督促企业制定整改方案，并暂缓其新建、改建、扩建项目审批，取消其评优评先资格；确定为D级的，由县政府挂牌督办整改，相关部门暂扣相关证照，取消所有项目审批及评优评先资格，责令停产整顿，经整改仍达不到要求的，依法予以关闭。

（五）加强建设项目安全管理。强化项目安全设施核准审批，加强建设项目的日常安全监管，严格落实审批、监管责任。建设项目核准（审批）部门要督促企业落实安全设施“三同时”制度，将企业新建、改建、扩建工程项目审批情况同时通报县安全生产监督管理部门。企业新建、改建、扩建工程项目的安全设施，应包括安全监控设施以及防有害气体、防尘、排水、防火、防爆等设施，并与主体工程同时设计、同时施工、同时投入生产和使用。新建的铁路、高速公路、城乡道路、港口、码头、渡口及其他重点建设、基础设施项目的安全设施，必须有效落实“三同时”措施。施工单位要按照设计方案进行施工，严禁不符合安全技术规范的特种设备进场作业。安全设施与建设项目主体工程未做到同时设计的一律不予审批，未做到同时施工的责令立即停止施工，未同时投入使用的不得颁发证照，并视情节追究有关单位负责人的责任。严格落实建设、设计、施工、监理、监管等各方安全责任。对项目建设生产经营单位存在违法分包、转包等行为的，立即依法责令停工整顿，并追究项目业主、承包方等各方责任。

（六）加强社会监督和舆论监督。充分发挥工会、共青团、妇联等组织的作用，依法保护和落实群众对安全生产的参与权与监督权，鼓励举报各类安全生产事故隐患。各负有安全生产监督管理职责的部门要进一步畅通安全生产的社会监督渠道，设立举报箱，公布举报电话，建立值班制度，及时受理查处各类安全生产隐患举报，并对举报有功人员进行奖励，举报奖励经费由各级政府负责落实。发挥新闻媒体的舆论监督作用，对舆论反映的客观问题要查明原因，切实整改。

四、加强技术支撑体系建设，加快“科技兴安”步伐

（一）加强企业技术管理。强化企业技术管理机构的安全职能，按规定配备安全技术人员，切实落实企业负责人安全生产技术管理负责制，扩大企业主要技术负责人技术决策和指挥权。鼓励、支持、推动企业采用先进适用的安全技术和产品，推广应用先进的安全生产技术和新装备、新工艺、新标准。因安全生产技术问题不解决产生重大隐患的，要对企业主要负责人、主要技术负责人和有关人员给予处罚；发生事故的，依法追究责任。

（二）强制推行先进适用的安全技术装备和措施。运输危险化学品、烟花爆竹、民用爆炸物品的道路专用车辆，旅游包车和三类以上的班线客车要安装使用具有行驶记录功能的卫星定位装置，于年全部完成。重型载货汽车、半挂牵引车、出租汽车、校车要安装使用具有行驶记录功能的卫星定位装置，于2012年全部完成。在危险化学品槽车充装环节推广使用万向充装管道系统，涉及危险工艺的危险化学品企业，应当安装自控联锁、自动报警和紧急停车装置，于2012年完成。露天矿山全部实行液压锤二次破碎和机械铲装作业，适宜采用中深孔爆破的非煤矿山实行中深孔爆破。库容达三等别级以上的大型尾矿库，以及下游3公里影响范围内有重要建构筑物和10人以上常住人员村庄的四、五等别尾矿库，必须安装在线监控系统，于2013年完成。冶金煤气企业应设立煤气救护站，配备专业人员、救援设施及特种作业器具，严格按规范设置固定式一氧化碳检测报警装置，为作业人员配备携带式一氧化碳检测报警仪和通讯联络工具，于年全部完成。大型起重机械要安装安全监控管理系统，44.1千瓦（60马力）以上的渔船要安装防撞（船舶）自动识别系统，于2012年全部完成。

（三）加快安全生产技术研发。进一步落实《国家中长期科学和技术发展规划纲要（～2020年）》，加大对高危行业安全技术、装备、工艺和产品研发的支持力度，鼓励企业开展安全科技研发，鼓励安全生产适用技术和新装备、新工艺、新标准的推广应用，对开发和推广应用先进安全技术成效显著的企业给予奖励。

（四）应用信息化手段提高事故防控能力。加快“金安工程”建设步伐。建立重大危险源监控管理系统和基础信息数据库，加强重大危险源监控和监测预警系统建设。运用先进的信息化技术促进安全生产关键技术装备的改造与升级，引导高危行业提高机械化、自动化生产水平，增强事故防控能力。

五、加强应急救援体系建设，提高事故应急处置能力

（一）建设高效的应急救援体系。各级政府应当制定本行政区域生产安全事故应急救援预案，开展安全生产应急救援资源普查、登记、建档等工作，做好必要的应急装备和救援物资保障，加强综合应急救援能力建设。与市级同步于2010年前建立健全市、县二级生产安全应急管理体系，依托公安消防和大型企业等专业救援力量，建立矿山、危险化学品县级安全生产应急救援骨干队伍，2012年前建立满足需要的区域性应急救援队伍。加快全县安全生产应急平台建设，2012年完成县级负有安全生产监督管理职责的部门和各乡镇场、各工业园区应急救援平台建设，2013年实现全县应急信息平台互联互动。

（二）建设高标准的危化园区。规划古雷港经济开发区为化工园区。凡新建危险化学品生产（储存）企业一律进入依法规划的化工园区，否则不予审批。

（三）建立企业安全生产预警机制。企业应建立完善安全生产动态监控及预警预报体系，每月进行一次安全生产风险分析，发现生产安全事故征兆，立即预警信息，落实防范和应急处置措施。企业要对重大危险源进行评估，建立重大危险源动态、实时监控和管理系统，实现与县安全生产监督管理部门的重大危险源信息管理系统联网。重大危险源评估结果及有关安全措施应报当地负有安全生产监督管理职责的有关部门备案。涉及国家秘密的，按有关规定执行。

（四）加强企业安全生产应急管理。企业应做好生产安全事故应急预案的编制、评审和备案，并定期进行演练。非煤矿山、危险物品等高危行业企业应当依法建立专职或兼职人员组成的应急救援队伍，配备相应的应急救援器材和装备；生产规模较小的企业应指定兼职应急救援人员，与专职救援队伍签订应急救援协议。赋予企业生产现场带班人员、班组长和调度人员在遇到险情时第一时间下达停产撤人命令的直接决策权和指挥权。因撤离不及时导致人身伤亡事故的，要从重追究相关人员的法律责任。因下达停产撤人命令所造成的损失，企业不得追究相关人员责任。

六、严格行业安全准入，把好安全生产源头关

（一）严格安全生产准入前置条件。新、改、扩建的建设项目可能影响周边相关单位或设施安全的，应当主动征求相关单位意见。在实施城区地面挖掘作业时，施工企业要全面摸清项目涉及区域地下管道、线路的分布和走向，制定可靠的安全保障措施，确保安全。把符合安全生产标准作为高危行业企业准入的前置条件，实行严格的安全标准核准和高危企业安全生产许可制度。矿山建设项目和用于生产、储存危险物品的建设项目，必须按照国家有关规定进行安全评价和安全条件论证，严把安全生产准入关。凡不符合安全生产条件违规建设的，立即停止建设，情节严重的由县政府或县相关主管部门实施关闭取缔。降低标准造成事故隐患的，追究相关人员和负责人的责任。

（二）加强重化产业基地应急救援体系建设。建立重大化工产业基地综合应急救援中心，加强化工园区日常安全监管，及时处置事故。年成立古雷港经济开发区综合应急救援机构和重大危险源监控平台，实施重大危险源监控，确保化工园区安全稳定。

（三）发挥安全生产专业服务机构的作用。扩大县级安全生产专家队伍，充实各行业专家库。依托省市科研院所，推动安全评价、技术支持、安全培训、技术改造等服务性机构的规范发展。加强安全生产专业服务机构监管，保证专业服务机构从业行为的规范性、专业性、独立性和客观性。专业服务机构对相关评价、监测检测、鉴定结论承担法律责任。对违法违规、弄虚作假的专业服务机构要依法依规严肃查处，追究主要负责人和相关责任人员的责任，并报有权机关给予降低或取消相关资质。

七、加强政策引导，增加安全生产投入

（一）落实促进安全技术装备发展的产业政策。加强安全科研和安全生产基础学科研究，推进安全生产方面的产、学、研结合。用好国家振兴装备制造业的有关政策，把安全检测监控、安全避险、安全保护、个人防护、灾害监控、特种安全设施及应急救援等安全生产专用设备的研发制造，作为安全产业加以培育，重点扶持培育尾矿库在线监控系统等安全技术装备、产品的发展。大力发展安全装备融资租赁业务，促进高危行业企业加快提升安全装备水平。

（二）加大安全生产专项投入。各级政府及有关部门要加大安全生产专项资金投入，大力扶持非煤矿山安全技改建设，切实做好尾矿库专项治理工作，支持有效消除重大事故隐患的技术改造和搬迁项目，对因安全距离不符合要求的化工企业的搬迁在有关政策上给予扶持。从年起，县级财政每年安排一定资金作为安全生产专项资金，用于非煤矿山、尾矿库和危化品企业等重大事故隐患的技术改造、治理、搬迁和支持企业研究运用安全生产新技术，各乡镇场、工业园区也要设定安全生产专项资金，并列入财政预算。负有安全生产监督管理职责的部门要加强对企业安全生产费用提取和资金使用管理的监督检查。

（三）制定并用好安全生产经济政策。依法加强道路交通事故社会救助基金制度建设，建立社会力量参与应急救援的奖励与补偿机制。制定危化品、矿山、烟花爆竹等高危企业安全风险抵押金与推行安全生产责任保险相结合的制度，积极推行企业安全生产责任保险。建立企业安全生产与领导年薪及员工绩效工资挂钩制度，加大高危企业相关人员的奖惩力度。实行尾矿库闭库安全保证金制度。

（四）执行工伤事故死亡职工一次性赔偿标准。从年1月1日起，依照《工伤保险条例》的规定，对因生产安全事故造成的职工死亡，其一次性工亡补助金标准调整为按全国上一年度城镇居民人均可支配收入的20倍计算，发放给工亡职工近亲属。同时，要依法简化程序，提高效率，确保工亡职工一次性丧葬补助金、供养亲属抚恤金的及时发放。

（五）鼓励培养安全专业技术和技能人才。依托省、市、县高等院校、技术学校资源，定向培养高危行业专业人才和生产一线急需技能型人才，保障安全专业技术和技能人才的培养。

八、淘汰落后安全技术，促进经济发展方式转变

（一）制定落实安全生产规划。各级政府要把安全生产纳入经济社会发展的战略规划和总体布局，同步制订实施“十二五”安全生产专项规划，明确和落实安全生产重点建设项目。企业在制定发展规划和年度生产经营计划中要突出安全生产，把安全生产工作的各项要求落实在企业发展和日常工作中。

（二）淘汰落后安全技术产品。按照国家产业结构调整指导目录要求，对不符合有关安全标准、安全性能低下、职业危害严重、危及安全生产的落后技术、工艺和装备予以强制性淘汰。在政府扶持企业安全生产的专项资金中，对符合安全产业政策导向的项目予以倾斜，遏制安全水平低、保障能力差的项目建设和延续。对存在落后技术装备、构成重大安全隐患的企业，要予以公布，责令限期整改，逾期未整改的依法予以关闭。

（三）加快产业重组步伐。充分发挥产业政策导向和市场机制的作用，加大对相关高危行业企业重组力度，进一步整合或淘汰浪费资源、安全保障低的落后产能，提高企业安全生产保障能力。

九、严格安全目标考核，强化安全责任追究

（一）健全并落实安全生产目标责任。加强安全生产目标责任管理，完善全县安全生产目标责任体系和考核指标体系，加大亡人事故的考核权重，严格落实定期分析、预警及事故通报、约谈诫勉、督查考评、履职报告点评等制度，将落实安全生产工作情况纳入领导干部年度政绩考核的重要内容，对发生生产安全事故的，或发生生产安全事故造成恶劣影响的，实行评先评优“一票否决”。强化安全生产约束和激励机制，决定在每年度全县各乡镇场、各部门的综合绩效考核中，凡辖区内发生责任安全生产事故死亡1人，从总分1000分中倒扣30分，死亡2人的倒扣50分，对安全生产单项责任考核中名列前三名，分别给予5分、3分、2分的奖励分，加入综合考评。

（二）加大对事故企业负责人的责任追究力度。企业发生一般及以上生产安全责任事故，追究事故企业主要负责人责任；触犯法律的，依法追究事故企业主要负责人或企业实际控制人的法律责任。发生特别重大事故，除追究企业主要负责人和实际控制人责任外，还要追究上级企业主要负责人的责任；触犯法律的，依法追究企业主要负责人、企业实际控制人和上级企业负责人的法律责任。重大、特大生产安全事故负有主要责任的，其企业主要负责人终身不得担任本行业企业的厂长（经理或矿长）。发生较大生产安全事故负有主要责任的企业，其主要负责人二年内不得担任本行业企业的厂长（经理或矿长）。对非法违法生产造成人员伤亡，以及瞒报事故、事故发生后逃逸等情节特别恶劣的，要依法从重处罚。

（三）强化生产安全责任事故问责制度。政府要按照有关规定和“四不放过”的原则，成立事故调查组，认真组织各类生产安全事故的调查处理，依法追究有关责任人的责任。一次死亡1～2人的一般生产安全事故调查报告，事故调查组在报县政府批复前应先征求县政府安办的意见，经县政府批复结案后，于10日内向县政府安办备案。发生一般生产安全事故的，由县政府调查处理，根据情节轻重，追究负有责任的乡镇政府和县直相关部门的有关领导及责任人的责任。发生较大生产安全事故的，由市政府调查处理，根据情节轻重，追究负有责任的乡镇政府和县直相关部门的领导或主要领导的责任，后果严重、影响恶劣的，追究负有责任的县政府或市直有关部门相关领导的责任。发生重大、特大生产安全事故的，按照国家有关规定追究责任。

（四）建立企业安全生产信用挂钩联动制度。对发生重大生产安全事故或一年内发生2次以上较大事故的企业，以及存在重大隐患整改不力的企业，按照省政府《意见》）规定由安全生产监督管理部门会同有关部门向当地政府和发改、经贸、外经贸、国土资源、建设、工商、金融证券等部门通报，一年内严格限制企业新增的项目核准、用地审批、证券融资等，并作为银行贷款的重要参考依据。

（五）对打击非法生产不力的地方实行严格的责任追究。在所辖区域对群众举报、上级督办、日常检查发现的非法生产企业没有采取有效措施予以查处，致使非法生产企业存在的，对乡镇人民政府主要领导以及相关责任人，根据情节轻重，依据有关法律法规给予降级、撤职或者开除的行政处分；涉嫌犯罪的，依法追究刑事责任。国家另有规定的，从其规定。

（六）建立事故查处督办制度。对事故查处落实情况实行各级安委会层层挂牌督办制度，特别重大、特大、较大生产安全事故的挂牌督办按国家、省政府有关规定落实；一般死亡事故由市政府安办挂牌督办。事故查处结案后，较大事故由市政府安办予以公告，一般死亡事故由县政府安办予以公告，接受社会监督。

十、提高安全监管执行力，服务跨越发展

（一）加强安全生产工作的组织领导。各级政府要把安全生产工作摆上重要的议事日程，与本地经济社会发展同时部署、同时检查、同时考核，将亿元生产总值生产安全事故死亡率、工矿商贸十万从业人员生产安全事故死亡率纳入当地经济社会发展规划和年度工作计划，定期研究、部署、检查。落实本地安全生产工作，支持各有关部门依法履行安全生产监管职责，及时协调解决安全生产工作中的突出问题。乡镇政府安委会主任要由政府行政正职领导担任。要加强对县、乡镇领导干部的安全培训，保证安全生产分管领导的专业性、连续性，提高基层政府的安全监管能力。

（二）加强安全生产监管执法队伍建设。各级政府要按照机构编制与当地经济社会发展相匹配的原则，进一步加强安全生产监管执法队伍建设，健全执法机构，充实增加执法力量，配备与安全监管工作任务相适应的人员。进一步健全乡镇场安全生产监督管理机构，未成立安全生产监督管理机构的乡镇要在年6月底前成立,并配备2－3名专职安全生产监管人员，确保必要的经费、装备及其他工作条件，村居、社区应当确定安全协管员。

（三）加强安全监管执法能力建设。各级政府要切实增加并确保安全生产专项经费的到位，2012年前，根据国家有关规定，确保完成安全监管监察执法车辆、事故抢险指挥车辆和专业救援队伍应急救援基本装备的配备以及现场检测设备、现场调查取证与分析设备、办公设备和个体防护装备的配备。

（四）创新安全生产管理方式。各工业区（园）要加强对园区内企业安全生产工作的检查、管理和指导，安全专业管理力量不足的，可通过服务购买等方式，与安全技术服务机构签订安全管理协议，由其代为履行部分工作。各工业区（园）的企业，其安全专业管理人员达不到规定要求的，应当与安全技术服务机构签订安全管理协议，由安全技术服务机构提供安全生产管理服务，并明确双方的相应责任。44.1千瓦以上的渔船推行公司化、协会化管理模式。

（五）建立安全生产奖励制度。各级政府应当建立安全生产奖励制度。对改善安全生产条件、防止生产安全事故、参加事故抢险救援等方面取得显著成绩的单位，以及长期从事安全生产监管监察工作、并在工作中做出重大贡献或取得显著成绩的个人，给予表彰奖励，成绩特别突出的给予荣誉称号，按照规定享受相关待遇。

（六）加强安全宣传教育和舆论引导。各级政府应当将安全生产宣传教育经费列入财政预算，并按当地常住人口每人每年提取0.1元作为安全生产宣传教育专项经费。加强安全宣传教育力度，开展多种形式安全宣传活动，依托企业“职工书屋”、“农家书屋”、乡镇文化站、学校图书馆等，建立“安全书屋（书柜）”。认真开展安全社区创建活动，大力推进安全文化建设示范企业创建工作。有关部门应当主动协调或组织新闻媒体，定期开展安全生产公益宣传。探索建立安全生产领域对台交流合作机制，拓展两地安全生产合作项目。

第9篇：证券年度工作计划范文

【关键词】内部控制 控制环境 控制措施

一、总则

（一）背景

为完善公司内部控制制度体系，强化企业内部管理，建立健全公司自我牵制机制，加快公司内部控制建设步伐，保障公司经营战略目标的高品质的实现，根据公司的《公司章程》、新的《会计法》、《会计准则》、五部委印发的《企业内部控制基本规范》制定本制度。

内部控制是指公司董事会、经理层及所有员工共同实施的，为了确保公司经营方针和目标以及各项经济活动的效率和效果，确保财务报告的可靠性，保护资产的安全、完整，防范、规避经营风险，防止欺诈和舞弊，确保有关法律法规和规章制度贯彻执行等而制定和实施的一系列具有控制职能的业务操作程序、管理方法与控制措施的总称。

（二）建立健全内部控制制度的目标

建立和完善符合实际企业制度所需要的内部组织结构，形成科学决策、执行和监督机制，逐步实现权责明确、和超前的科学管理。

公司通过对各部门内部控制的检查，达到相互联系相互制约的目的，防止和纠正违纪行为。保证国家法律、公司内部规章制度及公司经营方针的贯彻落实。

建立健全全面预算制度，使公司全部部门、人员形成一系列的预算控制体系。

保证公司所有被授权业务活动，均按授权权限进行，促使公司的经营管理活动有理、有序、协调发展。

保证对公司资产的变化，及时记录、跟踪，防止资产毁损、浪费、盗窃并降低减值损失，确保公司资产的安全、完整。

保证公司全部经济事项和数据真实、完整地反映，反映的会计报告符合《会计法》《企业会计准则》等一系列有关规定。

严格按照公司《财产盘点管理制度》按时盘点、账面资产和实物资产核对相符，对出现的错误和误差，查找原因，及时纠正，防止舞弊。

（三）建立内控制度的考虑要点

公司内部控制涵盖公司经营管理的各个层级、各个方面和各个业务环节，建立合理合法的内部控制制度，应考虑以下几个要点：

内部环境：是指影响公司内部控制制度制定、运行、制约及其效果的各种综合因素，是实施内部控制的基础。内部环境主要包括公司组织结构、企业文化、风险理念、经营风格、人力资源管理政策、内部审计机构的设置、反舞弊的机制等。

目标设定：是指公司管理层的经营战略方针根据市场风险的变化设定公司的战略目标、年度计划，并且在公司各个层面上进行分解和落实。

事项识别：是指公司经理层对影响公司目标实现的内、外事件进行识别和判断，鉴别风险和机会，分清优势和劣势，为决策提供有力支持。

风险评估：公司风险评估是公司管理层对影响其目标实现的内外各种风险进行分析，辨别其可能性和影响程度，并采取应对策略的全部过程，是实施内部控制的重要环节。

风险：是指对实现公司目标可能产生的不确定的因素。主要包括：经济形式的变化、产业政策的调整、资源供给的贫乏，利率和汇率的调整、融资环境的变化、债务风险、市场竞争、行业竞争等一系列的经济因素。还有一些自然形成的因素：如自然灾害、技术、工艺的改进提高、电子商务的介入等，另外还有来自于公司内部的风险，如：机构不健全，制度不完备造成决策的随意性、执行缺少监督，工作完成没有检查都将是我们公司将来发展壮大不可忽视的风险。本次内控体系建设主要是针对来自于公司内部风险的防范，从而达到抵御来自外部风险的目的。

风险对策：公司管理层按照公司的风险特征、实际情况和公司对于内外风险的承受程度，采取规避、降低、转移或接受的风险应对方式，以及所制定的相应的风险控制措施。

控制活动：公司管理层为确保风险对策的有效执行和落实，所采取的一系列的措施和程序。控制措施要结合公司具体业务和事项的特点与要求制定，主要包括：职责分工控制、授权控制、审核批准控制、预算控制、生产成本的控制、检验、复核、定期盘点、记录核对、资金控制、财产保护控制，绩效考核制度、信息披露控制、产品技术控制等内容。

信息与沟通：信息沟通是指识别、采集来自于公司内部和外部的相关信息，并将信息以适当允许的方式在公司有关层、级之间进行传递、有效沟通和正确应用的全部过程，是实施内部控制的重要先提条件。信息沟通主要有信息的收集机制及在公司内部与外部有关方面的沟通机制等。

检查监督：是指审计部门根据公司的内部控制制度要求，检查公司内部控制效果，对其进行监督、评价的全过程。对内部控制的健全性、合理性、有效性进行监督检查和评估，将评估结果及处理意见形成书面报告，是保证内部控制制度顺利、有效实施的一种重要手段。监督检查主要通过持续性监督活动、专项监督评价或者两者结合进行，对内控制度存在的纰漏，提出相应的具有针对性的改进措施和解决办法等。

（四）遵循的基本原则

合法性原则。内部控制制度应当符合地方法律、行政法规的规定和有关政府监管部门对上市公司的监管要求。

全面性原则。内部控制在层次上应当涵盖公司董事会、管理层和全体员工，具体体现在公司各项业务和管理活动，从各流程中体现出决策、执行、监督、反馈等控制环节，避免内部控制出现空挡和漏洞。

重要性原则。内部控制在全面控制的基础上，还要突出重点控制，针对高风险领域和环节发生的业务与事项，制定更为严谨的控制措施，确保不存在重大缺陷和漏洞。

有效性原则。内部控制应当为内部控制目标的顺利实现，提供较合理的保证，公司全体员工应当自觉维护内部控制制度的有效执行，对已经建立和正在实施中的内部控制制度中仍存在的问题应当及时解决和处理。

制衡性原则。公司的机构、岗位设置和权责分配应当科学合理并要适应内部控制的基本要求，保证各部门、岗位之间权责分明，达到相互制约、相互监督的效果。

适应性原则。内部控制的合理制定，应该具体体现公司的经营规模、业务范围、业务特点、风险情况以及具体环境等方面要求，并随着公司外部环境的变化、经营业务的调整和变化，管理要求的变化等不断地对其进行改进和完善。

成本效益原则。在建立和实施内部控制时，公司应考虑内部控制的成本与效益问题，在可能获得的收益与不设置相应控制可能产生的损失之间做出理性的判断，进行权衡和取舍，争取以低成本获得高效益的有效控制。

二、内部环境

（一）概述

内部环境是企业实施内部控制的基础，支配着企业全体员工的内控意识，影响着全体员工实施控制活动和履行控制责任的态度、认识和行为。

内部环境主要包括组织架构、发展战略、人力资源、企业文化和社会责任等。

（二）关注要点

1.组织架构。组织架构是企业按照国家有关法律法规、股东（大）会决议和企业章程，结合本企业实际，明确股东（大）会、董事会、监事会、经理层和企业内部各层级机构设置、职责权限、人员编制、工作程序和相关要求的制度安排。

企业要实施发展战略，必须要有科学的组织架构，主要包括治理结构和内部机构设置。如果内部机构设计不科学，权责分配不合理，也可能导致机构重叠、职能交叉或缺失，运行效率低下。

2.发展战略。发展战略是指企业在对现实状况和未来趋势进行综合分析和科学预测的基础上，制定并实施的长远发展目标与战略规划。企业作为市场经济的主体，要想求得长期生存和持续发展，关键在于制定并有效实施适应外部环境变化和自身实际情况的发展战略。

企业如果缺乏明确的发展战略或发展战略实施不到位，会导致企业盲目发展，难以形成竞争优势，丧失发展机遇和动力；企业发展战略过于激进，脱离企业实际能力或偏离主业，会导致过度扩张、经营失控甚至失败；企业发展战略频繁变动，会导致资源严重浪费，最后危及企业的生存和持续发展。

3.人力资源。人力资源是指企业组织生产经营活动而录（任）用的各种人员，包括董事、监事、高级管理人员和全体员工。现代企业竞争的关键在于人力资源的竞争。人力资源对实现企业发展战略起到重要的智力支持作用，实现人力资源的合理配置，可以全面提升企业核心竞争力。

如果人力资源缺乏或过剩、结构不合理、开发机制不健全，企业发展战略可能难以实现；如果人力资源激励约束制度不合理、关键岗位人员管理不完善，则可能导致人才流失、经营效率低下；而如果人力资源退出机制不当，又可能导致法律诉讼或企业声誉受损。

三、控制措施

（一）组织架构

一是企业应当根据国家有关法律法规的规定，明确董事会、监事会和经理层的职责权限、任职条件、议事规则和工作程序，确保决策、执行和监督相互分离，形成制衡。同时强调，企业的重大决策、重大事项、重要人事任免及大额资金支付业务等（即“三重一大”），应当按照规定的权限和程序实行集体决策审批或者联签制度；任何个人不得单独进行决策或者擅自改变集体决策意见。二是企业应当按照科学、精简、高效、透明、制衡的原则，综合考虑企业性质、发展战略、文化理念和管理要求等因素，合理设置内部职能机构，明确各机构的职责权限，避免职能交叉、缺失或权责过于集中，形成各司其职、各负其责、相互制约、相互协调的工作机制。三是企业应当根据组织架构的设计规范，对现有治理结构和内部机构设置进行全面梳理，确保本企业治理结构、内部机构设置和运行机制等符合现代企业制度要求。四是企业拥有子公司的，应当建立科学的投资管控制度，通过合法有效的形式履行出资人职责、维护出资人权益，重点关注子公司特别是异地、境外子公司的发展战略、年度财务预决算、重大投融资、重大担保、大额资金使用、主要资产处置、重要人事任免、内部控制体系建设等重要事项。

（二）发展战略

一是要求企业健全组织机构，在董事会下设立战略委员会，或指定相关机构负责发展战略管理工作。同时，对战略委员会的成员素质、工作规范也提出了相应要求。二是明确要求企业应在充分调查研究、科学分析预测和广泛征求意见的基础上制定发展目标，而不是靠拍脑袋，盲目制定发展战略。在制定目标过程中，应综合考虑宏观经济政策、国内外市场需求变化、技术发展趋势、行业及竞争对手状况、可利用资源水平和自身优势与劣势等影响因素。三是强调战略规划应当根据发展目标制定，明确发展的阶段性和发展程度，确每个发展阶段的具体目标、工作任务和实施路径。四是要求董事会从全局性、长期性和可行性等维度，严格审议战略委员会提交的发展战略方案，之后再报经股东（大）会批准实施。五是从抓实施的角度，要求企业根据发展战略，制定年度工作计划，编制全面预算，将年度目标分解、落实，确保发展战略有效实施。六是设立发展战略实施后评估制度，要求战略委员会加强对发展战略实施情况的监控，定期收集和分析相关信息。

（三）人力资源

一是企业应当根据人力资源总体规划，结合生产经营实际需要，制定年度人力资源需求计划。也就是，人力资源要符合发展战略需要，符合生产经营对人力资源的需求，尽可能做到“不缺人手，也不养闲人”。二是企业应当根据人力资源能力框架要求，明确各岗位的职责权限、任职条件和工作要求，通过公开招聘、竞争上岗等多种方式选聘优秀人才。这项要求实际上意在强调，企业要选合适的人，要按公开、严格的程序去选人，防止“人情招聘”、暗箱操作。三是企业确定选聘人员后，应当依法签订劳动合同，建立劳动用工关系；已选聘人员要进行试用和岗前培训，试用期满考核合格后，方可正式上岗。四是企业应当建立和完善人力资源的激励约束机制，设置科学的业绩考核指标体系，对各级管理人员和全体员工进行严格考核与评价，并制定与业绩考核挂钩的薪酬制度。如何留住引进来的优秀人才，对企业至关重要。五是企业应当建立健全员工退出（辞职、解除劳动合同、退休等）机制，明确退出的条件和程序，确保员工退出机制得到有效实施。

四、内部监督

（一）日常监督

公司应以重大风险、重大事件、重要管理及业务流程为重点，对内控体系有效性进行监督检查，并对内部控制体系维护的方法、建设标准的变更、监督与考评工作等进行规范，以保证内部控制体系安全、稳健、有效运行。

1.获得内部控制执行的证据。获得内部控制执行的证据是指企业在日常经营管理活动中，取得必要的、相关的证据以证明内部控制体系发挥功能的程度，主要措施包括：

第一，公司管理层通过总经理办公会、经营例会等形式，收集汇总各部门的信息，监督各方面工作的进展。总部机关、子公司通过经营分析等形式，汇集各方面信息，分析异常变动的原因，使潜在问题得到反映，从而对经营效果和财务报表质量进行监控。

第二，总经理和总会计师签署年度报告确认其实施和维护内部控制程序的责任；同时，子公司负责人和财务负责人对财务数据的准确性签署声明。

第三，各单位对内部控制执行情况开展测试和评价，每年至少检查一次。各单位内控与风险管理部门牵头组织本单位综合检查组，依据公司的相关要求具体开展测试工作，并在测试以及评价工作结束后，对本单位内部控制的有效性发表声明。

第四，内控与风险管理部门每年根据风险导向，对测试范围进行确认，并随时对新增业务单位以及发生业务变化导致重要性改变的业务单位进行跟进确认。定期或不定期组织开展公司内部控制测试和综合评价工作。

第五，审计、监察部门制定相关制度办法，通过审计、纪检监察机制、效能监察等工作，加强内部控制的持续监督。

2.外部反映对内部信息的印证。外部反映对内部信息的印证是指来自外部关联方的信息支持内部生成的信息或反映内部问题，主要措施包括：

第一，公司接受外部监管者的检查监督，及时获取反馈信息，汇总、分析检查意见，制订整改措施并检查各项措施的执行情况。

第二，公司通过召开客户座谈会、检查客户的投诉记录、走访客户以及向客户公布企业监督单位的联系方式等措施，收集客户对企业的意见和建议，制定相应的政策并监督检查整改措施的执行情况。

第三，公司与外部单位进行往来账项的函证，并对结果进行分析处理。

3.会计记录和实物资产的定期核对。会计记录和实物资产的定期核对是指定期将信息系统所记录的数据与实物资产相比较，主要措施包括：

第一，公司制定相关实物资产的管理办法，明确定期盘点的具体要求。

第二，各单位根据上述办法制定实施细则，定期对固定资产、存货、现金、票据和有价证券等进行盘点，做到账账、账实相符。

4.内外部审计建议的响应。内外部审计建议的响应是指管理层对内外部审计师提出的加强内部控制的建议所做出的反应，主要措施包括：

第一，公司管理层对内部审计提出的管理建议通过召开会议、委派调查小组等方式对缺陷进行调查、分析，并采取相应的纠正措施。

第二，管理部门的责任是对重要的审计结果采取的适当改进措施作出决定。被审计单位或被审计责任人应将执行审计决定情况及时书面反馈审计机构。

第三，被审计单位若对审计报告有异议且无法协调时，应当将审计报告与被审计单位意见一并报企业主要负责人协调处理。

5.管理层及有关部门获知内部控制的程度。管理层及有关部门获知内部控制的程度是指管理层及有关部门通过培训、会议等方式从基层了解到控制实施情况及控制缺陷的反馈情况，主要措施包括：

第一，管理层在会议或培训中询问内部控制执行情况，对员工提出的问题进行总结并提出改进措施。

第二，管理层对企业员工提出的合理化建议予以重视，并不断完善员工合理化建议机制，明确相应的责任部门、范围、征集方式、评审办法、奖励措施等内容。

第三，监察部门负责受理来自于公司内、外部对违规行为的举报，并进行调查处理；每年组织调研和专项检查，调研主要针对公司管理人员廉洁从业状况、管理制度的落实状况、管理的效果、存在的问题，并向管理层提出管理建议；对质量、效果、效率和效益等情况开展的效能监察、针对上级机关（部门）、上级领导有明确批示的直接核查的事件和案件检查都属于专门检查的范畴。

6.定期询问员工。定期询问员工是指定期要求员工明确说明他们是否理解并遵守了行为规范、道德准则，以及是否开展了控制活动，主要措施包括：

第一，公司制定《XX公司高级管理人员职业道德规范》和《XX公司员工职业道德规范》，以书面形式下发，要求以培训等方式进行宣贯。同时，公司每年组织高级管理人员签订《职业道德规范确认书》。新加入公司的员工上岗前的教育包括公司职业道德规范的内容。监察部门和人事部门根据企业管理层的授权对企业员工遵守职业道德规范的情况进行监督。

第二，公司确立重要业务流程及对应的控制措施，各单位在日常工作中，就本单位员工是否执行了控制活动进行自我监督检查。

（二）专项监督

专项监督是指在企业发展战略、组织结构、经营活动、业务流程、关键岗位员工等发生较大调整或变化的情况下，对内部控制的某一或者某些方面进行有针对性的监督检查。

五、管理措施

根据风险评估的结果，针对主要风险，进行控制差异分析，统一规范控制设计，完善风险控制管理措施，梳理健全管理制度。

以业务流程为载体，结合公司管理职责和规章制度，将风险和控制落实到具体业务工作中，确保责任落实执行到位，增强企业管理控制能力。

（一）业务流程

业务流程是按照业务流程架构，遵循业务运行实际，结合风险控制要求，描述业务工作步骤，实现业务管理程序化的过程。业务流程描述的内容包括：业务流程名称编码和起止点、必备的步骤、业务风险点、控制要求，以及对应的组织机构和岗位。业务流程采用业务流程架构统一的名称编码和起止点进行描述。

业务流程必备的步骤依据风险和控制要求对必须执行的业务操作进行描述；业务风险点依据风险数据库进行描述。

控制要求依据控制文档进行描述；业务流程涉及的组织机构和岗位，依据人事部门确定的机构、岗位名称和岗位职责进行描述。

依据业务流程架构，结合现阶段风险控制要求，确定了公司主要业务流程目录，用以界定公司内控体系建设范围。

（二）控制设计

1.手工控制。为了保证公司识别的风险得到有效的控制，公司根据业务流程架构和风险数据库编制了风险控制文档，风险控制文档用于确认、记录每个流程及每个步骤中存在的风险和已建立的控制，并与相应的制度和控制实施证据相对应。编制风险控制文档的一般过程如下：

第一，根据现状描述流程，建立风险控制文档风险控制文档。描述流程，对业务流程进行风险控制分析，制定风险控制文档模板，编制风险控制文档，对控制的合理性、完整性进行分析。

第二，差异分析。公司通过建立风险控制文档查找差异并进行分析，对现有控制管理措施的差异和不足进行补充和完善，以达到防范风险的目的；同时还为公司进一步补充、修订制度提供了依据。公司从加强制度建设入手，针对管理上的漏洞和死角，及时建立和完善相关规章制度，用制度规范各项管理工作。

2.自动控制。针对控制目标，对于相关在用自动控制系统设计并建立了控制规范。

参考文献