推销课程总结精选(九篇)
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第1篇：推销课程总结范文
一、现代推销技术课程教学中存在的问题
第一，教学内容与工作岗位的要求脱节。在学校学习期间，学生没有锻炼自己的实践能力，导致在求职过程中失去了就业的机会。第二，教学方法相对单一。很多教师在教学过程中很少与学生进行实战演练，致使学生无法在工作中灵活运用理论解决实际问题。第三，部分学生求职较为理想化。许多学生认为推销这个工作不体面，社会地位不高，工作起来比较辛苦。
因此，以学生的成长为出发点，积极探讨教育教学方法，才能培养出高素质的推销人才，满足各行各业对高素质推销人才的需要，解决学生的就业问题。
二、现代推销技术课程教学内容的改革
按照推销一线岗位工作业务流程（推销准备―说服沟通―推销面谈―异议处理―成交与售后服务―推销实战）来组织教学。先设计“工作项目的内容和要求”，再进行若干“工作任务设计”。
1.工作过程之一：推销准备。项目1：推销内涵。学生需要了解推销的基本要素和基本过程，推销员所必备的社交礼仪。任务一：掌握推销要素及流程。任务二：社交礼仪训练。项目2：顾客心理研究。要求学生了解并分析各种不同顾客的心理状态，把握基本推销模式。任务一：比较顾客心理的类型与特征。任务二：分析不同顾客心理下的推销说服策略。项目3：寻找客户。要求学生了解寻找客户的基本方法，掌握客户资格审查的基本内涵，并建立客户档案。任务一：组建团队，确定团队负责人（项目经理）。任务二：社会调查，了解所在地相关企业的基本资料。任务三：建立客户档案。
2.工作过程之二：推销面谈。项目4：面谈准备。要求学生能周密制订面谈计划，并与顾客建立良好的亲和力。任务一：制定面谈计划。确定预期目标，选择面谈的时间、地点及采用的策略方法。任务二：与顾客建立亲和力。分小组进行情境训练，了解建立亲和力的各种方法。项目5：模拟谈判。要求学生能了解推销面谈的基本内容及步骤。任务一：组建团队，确定团队负责人（项目经理）。任务二：选择谈判主题及内容。任务三：组织进行模拟谈判。
3.工作过程之三：异议处理。项目6：异议分析处理。要求学生掌握顾客异议的类型及成因，并能熟练运用一些方法正确处理顾客异议。任务一：以一仿真任务引导进行情境模拟，以案例进行对比分析。任务二：针对顾客异议进行口头总结或形成书面分析报告。任务三：处理意见报告书。为顾客提供可供选择的处理意见，正确解决顾客异议，撰写顾客异议分析及处理意见的综合报告书。
4.工作过程之四：成交与售后服务。项目7：成交技巧。要求学生掌握相应的成交信号及成交方法。任务一：以案例导入进行对比分析。任务二：分小组进行情境模拟，捕捉成交信号。任务三：成交方法的运用。组织学生以命题形式撰写论说文或案例分析报告。项目8：达成交易。要求学生能够起草销售合同，开具发票。任务一：合同条款的基本内容。任务二：交易商定并签订交易合同。按照合同的标准格式，为背景企业与客户拟定交易合同。项目9：客户维护。要求学生能够撰写客户维护计划书，设计客户投诉处理办法。任务一：客户售后回访。任务二：客户投诉处理。依照客户投诉处理的一般流程，模拟处理客户投诉。
5.工作过程之五：推销实战。项目12：仿真模拟推销。要求学生把握整个推销流程。任务一：组建团队。按3人组建项目团队，确定团队负责人（项目经理）。任务二：选择推销主题及实物。任务三：组织进行模拟推销。项目13：实物推销演练。要求学生亲身体验商品推销，在推销实战中不断总结，不断提高。任务一：组建团队。按10人一组确定团队负责人（项目经理）。任务二：选择推销主题及实物。任务三：利用跳蚤市场组织进行商品推销活动。
三、现代推销技术课程教学手段与方法的改革
1.改革传统的案例教学法。首先展示案例的三分之一，将问题抛给学生：“假如你是推销员，这时你会怎样做？”教师在课堂上讨论学生所提出的方案，总结得失。再展示案例的三分之一，再提问，再讨论，直至案例展示完毕。
2.开展推销课堂模拟。例如：针对现代推销技术课程中寻找客户方法的内容，选取一个产品，让学生开始推销，看学生先找哪些顾客。销售完毕后，总结出寻找客户的方法。
3.采用仿真式角色扮演法。根据教学目标和教学内容设计出若干角色，由学生扮演其中的角色，设身处地地（上接第70页）分析面临的问题。
4.从电影中学习推销知识。大量的电影、电视中都涉及销售知识，如《当幸福来敲门》中主人翁是如何在实习期完成任务的。
5.积极开展校园活动。利用每年10月举办的桂林旅游高等专科学校商务系“淘宝节”活动，组织学生积极参加推销实践。
6.实施企业实境教学法。由企业兼职教师配合完成，让学生在完全真实的企业环境中顶岗实习，体验真实的工作任务。
7.把职业道德教育渗透到实践教学中去。无论是产品介绍、推销洽谈，还是推销成交、售后服务时，都应将职业道德教育渗透到学生心中。
参考文献：
第2篇：推销课程总结范文
关键词：体验式教学；推销学；问题；实施策略
中图分类号：G64 文献标识码：A 文章编号：1673-9132（2016）13-0256-140
DOI：10.16657/j.cnki.issn1673-9132.2016.13.013
一、推销学体验式教学现状
体验式教学是一种教育哲学和方法论。在这种哲学和方法论的指导下，教育者有目的地把学生置于直接经验和专心反思中，使其增长知识、发展技能和澄清价值[1]。
由于体验式学习在获取“如何做”的默会知识方面有明显优势，因此这一方法非常适用于推销学等以获得操作技能为目标的职业技能类课程。依据库伯的体验式学习循环模型，推销学体验式教学的实施可以大致归纳为四个阶段。（1）情境体验。通过案例阅读、观看推销情境视频、模拟销售等形式使学生经历推销情境，产生直接体验。（2）情境回顾与反思。学习者回顾经历的体验过程与即时感受，对体验进行分析反思，找寻情境中成功的经验与失败的原因。（3）总结归纳。通过对学生反思的引导，归纳总结出经验与教训方面一般性的结论，与理论相比照，将感性认识升华为理性认知。（4）设计应对方案。对推销情境进行重新设计，如考虑“如果我是推销员该如何应对”，然后撰写形成具体的应对方案。
尽管进行了大量的教学实践，国内的推销学体验式教学仍然存在一些教学设计方面的问题，造成“学生在情境中没有参与感知”“体验环节僵化与教学内容两张皮”等现象[2]。参照库伯的体验式学习循环模型，笔者将推销学体验式教学设计的问题归纳为创设情境、回顾反思、理论指导、评价反馈四个方面。
二、推销学体验式教学的现存问题
（一）创设情境的真实性不足，容易被学生质疑，降低学生学习的投入度
对于职业技能型课程而言，情境与技能学习密不可分。情境不仅是学习技能的辅助手段，还将直接影响学生学习的投入度。在学生看来，真实的情境意味着学习的有用性，所学到的知识与技能可以直接应用于现实社会，从而增强了学习的投入度。反之，戏剧化的情境或与学生经验差异较大的情境会被学生质疑学习知识的有用性，从而降低学习动机。
很多教师喜欢在课程中采用案例分析方式创设学习情境。当案例源于国外教材时，由于国外文化与学生的经验差距较大，就可能出现学生质疑情境真实性的情形。此外，一些学生为了在情景模拟时突出戏剧化的效果，会刻意加入一些不真实的应对，也会引发对情景真实性的怀疑，进而降低学习效果。
（二）回顾反思缺少合适文本，难以引导学生全面回顾，深入反思，发现问题
反思是体验式教学中的重要环节。只有从情境体验中发现问题，分析根源，提出解决方案才能完成体验式学习过程。现有的教学方式中，如果采用书本中的案例进行分析，案例的真实性有可能受到质疑；如果对现场的情景模拟进行分析，学生又难以记得推销过程中的各个细节，不利于反思的进行。
（三）课程理论的指导性不足，难以使学生学以致用
分析推销情境时，如果采用学习理论知识的教学视角，强调答案的唯一性就容易使理论成为教条，限制了学生的主动性与创造力；如果不给予理论引导，又可能出现学生反思过于分散，没有统一研讨重点的情况。因此，体验式教学设计的关键是将理论学习融入具体情境，使学生能将理论知识自觉作为分析框架，达到学以致用的目的。
（四）学习结果缺少及时细致的反馈，降低了学生的主动性
在体验式学习过程中，反思分析出的问题是否正确，提出的应对方案是否有效是学生关注的焦点，也是保持学生学习动力的重要因素。因此，教师要计划在学生学习的各个环节都给予及时细致的评价与反馈。而现有的体验式教学中，由于师生比不足，教师精力难以达到对每个同学学习过程的及时细致评价，可能会降低学生的学习兴趣。
三、推销学体验式教学的实施策略
（一）拟定任务，从现实中获取真实情境
为了提高情境的真实性，教师可以设计活动，让学生记录现实中的推销情境进行分析。比如，推销学中识别需求、推销说明与演示、异议处理、成交等环节常见于店面销售的真实情境中。对此，教师可以选取手机等产品，让学生以消费者身份进入店面经历推销过程，并通过录音等形式让学生再现这一真实情境。由于学生对推销过程有切身的情感经历，因此对这类情境的分析往往会促进学生的学习兴趣。
（二）借鉴访谈分析的技术，将现实情境转化为可供分析的文本
教师可以通过录音文字转录的形式让学生把现实中的推销情境转化为对话文本，让其他学生对文本进行分析。这种对真实推销对话的分解可以让学生找出销售员下意识反应时出现的问题，归纳出需要注意的常见缺陷，提出针对性的方案。
（三）将课程理论转化为分析框架和评估工具，引导学生学以致用
推销过程包括识别需求、推销说明、异议处理等多个环节。如果没有分析框架就组织学生对推销情境进行反思，很容易形成思维过于发散、讨论杂乱无章的情况。对此，教师可以在分析前，对推销步骤进行大致介绍，以此为分析框架引导学生对各个推销环节逐一分析。
此处，教师可以引导学生从多个真实销售情境中总结出这些经验性结论，从而将推销理论转化为学生认同的评价准则。当学生进行推销模拟时，教师就可以引导其他学生利用准则对推销过程进行评价，达到学以致用的目的。 [本文由WWw. dYlW.nEt提供，第 一专业教学论文，欢迎光临dYLW.neT]
（四）设置相互分析评价的任务，形成细致及时的反馈
第3篇：推销课程总结范文
关键词：推销理论 技巧 教学模式
《推销策略与艺术》在这一门课程来说，因为其课程的相关特点，我们在日常的教学过程中也要采取理论与实践相结合的教育教学方法，如何让书本理论知识转化为学生实际能力，如何培养职业能力与工作岗位的对接，在教学模式上做了一些探讨，供大家借鉴。
一、拓展训练教学模式
在拓展训练在高职院校多应用与体育课程较多，拓展训练非常重视团队协作精神，同样作为营销团队也需要团队协作，在《推销策略与艺术》授课中也可以引用拓展训练模式，拓展训练开展可以分以下几个步骤1）分小组，给定任务2）教师引导，学生相互配合完成任务3）完成后，分享总结，能力提高。
这里举个例子，本节课目的团队展示作为任务。第一，进行分组。分组情况中会出现关系较好的要在一起，这样就会导致组与组之间的实力会有差距，可采用报数，分5组的话，就1-5报数，报1的为第一组，报2的为第二组，以此类推。这样分组目的避免关系好的一组。第二，给定任务，任务是选组长，在组长的召集下讨论给本小组起名，设计口号，队标，每组到台上5分钟自我介绍，展示。第三，每组组长投票表决，每组的组长不能投本小组，胜利一组给予平时成绩鼓励。第四，每组推举一名成员讲自己感受，教师给予引导。
从拓展训练引入课堂反应效果非常好，学生愿意参与，平时不愿意发言的，都能主动参与活动，学生强加友谊，对自己更加自信了，增加了他们创造力和想象力，实践多种能力提高。不足的是，营销类引用实践例子较少，可借鉴的比较少，教师难于收集，有些存在场地限制，教室桌椅摆设位置不利于每组讨论。我想今天营销类课程会越来越多引用拓展训练教学。
二、情景教学模式
情景教学模式一般可以分三个步骤：
1.情景设置。情景设置与本堂课相关知识点，要贴近实际，贴近生活，让学生感到所学即可用，比如让学生模拟超市。在情景中学生觉得是一种乐趣。
2.角色扮演。要求学生扮演特定角色，该角色在实际推销中如何运用，学生可以通过各种角色扮演，分析该角色所需要学习知识，以此来提高销售能力，交际能力和实际操作能力。
3.教师点评。在角色扮演后，教师对角色扮演情况作一个总的点评，点评包括知识点的理解与运用，角色在实际中的套路，学生在角色中常见问题，鼓励学生角色扮演中的亮点。
三、引用案例教学模式
从课堂效果上来看，一般分以下几个步骤：
1.案例把握。案例教学模式的话，案例选取很关键，根据大专生现有理论水平及社会经验，对于一般教材杂志的案例都是大而广，学生很难具体谈操作，作为培养职业人目标的高职类学生，把握具体操作层面，要求任课教师对身边案例发掘和教材案例整改，更加适合学生特点。
2.课堂把握。实施课堂案例教学必须有事先规划和教师掌控。案例教学课堂上学生很踊跃，谈着谈着，学生跑题了，所以教师应讲明本次案例讨论流程方向，同时把学生分成小组，选出组长（一般4-6人一组）。
3.考核机制建立。在案例教学模式中建立考核机制是学生案例效果保证，案例教学考核同样以小组为单位，这样做的目的能带动班级中个别不积极分子，形成一个团队的力量。把每次做得最好的小组成员平时成绩考核上体现出来。
案例教学模式上课气氛轻松活跃，又可培养学生发散性思维，相互启发，但也存在一些局限，比如学生需要一定的理论基础和社会经验，否则很难消化案例中的玄机，不利于知识点的传授，案例选取需要花费教师大量时间，课堂把握需要教师经过良好训练，并且案例是死的，事物都有着其自身特殊性，就更需要教师启发学生创新思路。
四、与企业建立合作的推销教学模式
在进行推销理论与技巧专业教学的过程中，建立校企结合的双向交流尤为重要，作为学校的相关部门一定要积极的和相关企业取得联系，在资源共享和优势互补的基础上建立试点单位，这样一来学校和企业都可以在双向合作中获得利益，而且也可以很好的促进我们实训教学的顺利开展，为其实训提供了很好的平台。而在校企合作建立之后，学校就要针对相关的实训要求进行分析，进而科学的设置实训教学的内容和要点，具体来说在进行实训教学的过程中，我们需要重视以下几个方面的问题：
1.科学的设置实训教学项目和相关内容。在进行实训教学的过程中，我们首先要明确的一个内容就是需要实训的项目和主要内容，这是在进入企业实训之前需要解决的问题。按照课程设置的相关要求，我们要根据相关的教学目标，进而确定推销的形式。在这方面，我们需要和企业取得联系，进而确定相关的推销方式，例如：展会现场促销以及零售卖场促销和居民区促销。在这方面，学校要主动的和企业进行联系，根据该学期实训教学的相关要求确定实训的具体内容和实训的时间，以便实训的顺利进行。
2.确定项目人员。对于企业来说，在进行实训的时候，则需要根据自己的相关销售和促销安排，来确定所需的人数及相应的用人标准，在明确了这些目标之后，就要和学校取得联系，进而选择合适的人才进行实训。与此同时，学校还需要在实训的过程中加以实训要点的指导，作为实训人员要明确企业推销的相关要求和特点，进而更好地把所学的知识运用到其中。
3.做好实训前的各项培训及指导工作。在开展实训之前，学校和企业之间也需要进行有效沟通，进而作出相应的实训指导和培训。在确定实训的项目和具体安排之后，企业就要进行相应的实训指导，作为学校来说，需要对实训的学生进行理论知识的梳理，同时，企业则需要根据岗位的具体特点和实际职责进行分析，进而让学生很好地了解企业的管理与运作情况，以及推销活动中需要我们具体掌握的方式方法，或者是技巧。只有这样，学生在实训的过程中才能够更好地开展，并掌握相应的推销要点。
企业合作推销模式双方建立基础是双方互利，而企业方追求的是经济效益，势必或多或少牺牲一部分学生利益，同时还必须有专门机构与企业联系，学生在用工方面达不到企业要求，对企业要求上的不理解，教师不时解决学生企业的用工上的矛盾。
五、学校自我组织的展销教学模式
除了校企结合的实训模式外，对于学校自身来说，也可以实现形式多样的展销活动，进而让学生参与其中实现实训教学和指导。对于校内的展销实训模式来说，他可以更好地让广大学生参与进来，是一种较为重要的实训教学模式，同时还可以在一定程度上为学校带来收益，针对这种形式的实训教学，我们要注意以下几点问题：
1、进行商品展销会的设计。对于商品展销会来说，它是一种很好的推销实训项目，其中需要我们动用较多方面的推销知识，并且在具体的推销中还需要有效地运用各种销售技巧。在这种展销实训的模式教学中，需要教师和学生积极地参与进来，其中，教师要和学生一起做好整个商品展销的策划和分析，其中要积极的让学生去设计，运用所学的销售知识进行商品展销的设计。
还可以把参加实训的学生分为几个小组，分属不同的经营单位，各自开展他们的经营项目和展销设计，进而让他们之间互相比较，在竞争中了解推销的相关知识和要点。这样一来也有利于提高学生们的积极性。并且在实际的展销过程中发挥他们的创新性，例如，在整个展销会期间，我们可以要求相关的经营单位设计不同的展销方式，包括宣传的口号、宣传的途径等，把所学的理论知识灵活运用到实际推销当中，进而培养推销的综合素质，为学生未来创业奠定扎实的基础。
2.展销会中进行实训教学指导。通过展销会的形式来进行实训教学的过程中，作为教学工作者一定要加强在校内商品展销会整个活动的过程中的指导，因为对于展销会来说，在这其中一定会出现各种各样的问题，如何有效地进行组织和管理是需要我们积极思考的问题。对此，要求我们加强实际活动开展中的指导和分析，从而更好的应道学生进行推销和后续的各项工作开展。例如，引导学生如何进行客户群体的分析，消费需求的调查，同时也要让学生了解相应的商品知识，进而更好地采购相应商品等。而在具体的商品销售时，也许会有很多的学生不能很好地掌握销售的要点，进而导致其在实际的销售中出现失误。除此之外，我们还可以引导学生进行促销策划的撰写，这样一来，也就可以更好地把在课堂中所学的理论知识运用到实际生活中去，其中也有利于展销会更好地进行，提高展销会的规范性和销售效果。
展销实训模式应该能培养学生组织、策划、创新能力，但是参与面很难形成全班参与，积极参与的同学更加积极，这就需要教师鼓励和引导，并进行相关的决策与实施，最终实现实训教学的高效开展。
六、学生自我经营管理的代销教学模式
在教学的过程中，为了增强学生实际能力，我们也可以进行学生自我经营管理的代销实训教学模式，尤其是在推销技巧课程的教学中，对于学校来说，往往会受到相关条件的制约和限制，这样一来，也就会有一部分学生很难接触并参加校企合作的实训模式，因为企业往往会有人员方面的限制，在这种情况下，我们就可以引导学生自我经营的代销实训，通常它可以由学校进行担保，进而代销产品的实训模式。
对于这种实训模式来说，在具体实施时，我们则需要制定相应的规章制度来进行规范，保证实训有效地进行。而在这种自我经营的过程中，也就需要我们加强分析和指导，具体来说要注意以下几个方面的内容：
1.分析和掌握销售流程。在进行自我经营管理的过程中，我们需要更加全面的分析和了解消费对象，在实践中加强对推销技术的研究和学习，并了解其发展的历史，掌握推销的一系列基本要点。这是和理论知识相结合的重要过程，我们需要注意二者之间的有效结合，并实现相互间的促进与融合。
2.了解推销活动对人的素质的基本要求。这是我们进行代销实训必须要重视起来的问题，只有在明确了相应的销售要求之后，我们才能够更好地按照这个要求逐步锻炼和提高自身素质。针对推销所需的一些要求，不断地在实际锻炼中学结，最终具备推销所应用的一系列基本素质。
代销实训模式可以培养学生的推销基本技巧，推广面可以全班，更容易制定考核标准，比如用推销业绩+推销总结+同学教师互评=成绩，它是我们实训教学的一大重要形式，对此必须予以充分的重视，与此同时，要在实际的推销过程中对学生予以指导，真正让学生体验到综合实践活动的价值和成功的喜悦。要根据在实际推销的表现进行总结分析，了解其在实际推销中存在的问题，并采取有效方式进行解决，实现有效的改进和提升。
参考文献：
[1]吴俊杰.高校市场营销人才校企合作培养模式探索[J].技术经济与管理研究，2005(1)
[2]袁秀霞.市场营销专业实践教学体系的构建[J].辽宁高职学报，2005(8)
[3]张凤英，王慧.论高职市场营销人才的培养途径[J].边疆经济与文化，2005
[4]徐盈群.高职创建市场营销专业品牌的实践探索[J].职教论坛，2006(1)
第4篇：推销课程总结范文
在职高教材一年级语文（基础模块）中，有一堂口语交际课，实用性很强，因此教师不能完全照本宣科，死板教学。笔者将以两个专业的教学实践为例，谈谈如何将一堂口语交际课与专业教学相结合，以调动学生的积极性。
一、以市场营销专业为例
市场营销专业有一门核心课程――推销学，主要讲授的是推销心理、推销策略与技巧等知识，以使学生具备从事推销工作的基本素质与能力。那么“介绍事物”的口语交际课完全可以和这门专业课程相结合，通过开展“班级营销活动”训练学生的口语交际能力。
课前教师可以让学生自由准备想要推销的商品，力求商品齐全。正式上课时，学生把要推销的商品整齐地摆放在营销商品展示台上，积极推销，为自己所在的组创收加分。因为是大家感兴趣的授课形式，同学们都很积极踊跃，争着上台向全班介绍自己的商品。尽管打头的同学在介绍商品的时候没有很清晰明确地抓住事物的特征，更没有一定的介绍顺序，随意性很强，但是每一次的介绍后，师生都能及时给予建议，后面的同学也会不断地补充修改自己的推销词，说得越来越好。教师无须讲述太多的理论性知识，而是融入到学生的营销活动中，和同学们一起探讨总结面对不同的消费群体和商品时最适用的介绍方法，这样学生更容易掌握介绍商品基本要点的方法。
二、以幼教专业为例
而面对幼教专业，教师需要考虑的问题就更多一些。
1.幼教专业的专业特性
幼教课程多且专业，如琴法、乐理、舞蹈、幼儿文学等，这些课程学生进校刚开始接触，还没有深入学习，介绍起来有一定难度。而幼儿教师是一个专业性很强的职业，其素质应该在同学们一开始进校学习时就接触并且逐渐训练和养成。其中，语言表达能力是对教师职业的特殊要求，首先要求准确、明了，有逻辑性；其次要求富有感情，有感染力；更高的要求就是要富有个性，能体现出教师的独特风采。手工课是幼儿教学中重要的活动内容，教师可以将“介绍事物”的口语交际课设置成“幼儿教师课堂口语能力”的训练，让学生亲自体验幼儿园手工教学，在介绍手工制作时感悟幼儿教师的教学用语。
2.课程的开展
课前，教师给学生布置两个作业：利用橡皮泥、彩纸等简单材料制作一件简单的手工制品；给自己做一个创意胸牌，标识出自己的爱称。这样能很好地调动学生的积极性，拉近师生距离。
课上，教师利用多媒体展示学生讨论制作手工时的视频资料和近期的优秀手工作品，并提问：以自己的胸牌为例，哪位同学可以介绍一下是怎么构思、怎么做的？
教师可对学生的表述进行简单的整理分析，从“名称、准备材料、制作过程、使用方法”等几部分来阐述，引导学生分清主次。通过适当的介绍顺序，再进一步提问：在教小朋友做手工时应该怎么表述？你认为幼儿教师课堂口语有哪些特点和要求？
这个问题是有意培养学生的幼教行业意识，希望通过分组讨论和模拟教学实践，协作完成答案。学生模拟上课时，教师应鼓励同学们大胆发言，解决不好的问题，大家一起想办法，在教学实践中不断学习、磨炼，积累经验，借鉴成败，实现自我能力的提升与发展。
同学们的发言很积极，也很到位，但是实际操作中，想把手工课上好，介绍清楚流程，且具有幼儿教师课堂口语特色，确实不是一件容易的事。特别是刚刚踏进职高校门的高一新生，还要学习更多的专业理论知识，参加专业教学实习，数次的体验和总结才能真正走上讲台面对小朋友。所以这堂课要让学生在手工课的教学实践中通过介绍的口语交际方式初步体会幼儿教师课堂口语特色，只要同学们有较好的理解和感悟，知晓其具体要求，在今后的专业学习中加以强化或拓展训练，这堂课就是有意义的。
3.课堂总结
教师要把学生的自我认识汇总板书到黑板上，落实学生自主学习的可能性和实效性。
首先，幼儿教师要尊重幼儿的个性，掌握幼儿的心理特征，还要特别注意自己无意识的说话方式、语气语调都会对幼儿产生潜移默化的影响。所以，幼儿教师的课堂口语应表现得亲切委婉。
其次，幼儿教师的课堂口语表述应该是科学与艺术的有机结合体，教师在向幼儿传输知识时所表现出的外在语言要具有情感性、形象性和趣味性。一方面，幼儿教师课堂口语的表述应该简洁、规范，另一方面，我们还要注意幼儿教师课堂口语儿童化，即注重语言的形象性和趣味性。在给幼儿上课时，要适当运用一些有声、有色、有形的简单词语，贴近儿童生活，符合儿童心理特征，这样可以有效调动孩子们的学习积极性，营造出一种灵活、宽松的课堂氛围。此外，在授课过程中，还要时常与小朋友进行语言或情感的双向传递，关注小朋友的行为和表现，及时地做出反馈，随时夸奖、鼓励或提醒注意。
在教师的适当引导和学生自己的教学实践、分析讨论后，大家对幼儿教师课堂口语有了自己的理解。当然，幼儿教师课堂口语的实践性和规范性很强，也极具针对性、诱导性、感染性和灵活性，这一节语文口语交际课的训练也只是幼教专业同学进行教师课堂口语训练的开端，但学生对幼儿教师课堂口语有了最初的认识和了解，有助于其今后的专业课程学习。
三、结语
第5篇：推销课程总结范文
关键词：能力本位；职业能力；素质教育
当前，能力本位教育在职业院校中已经得到广泛认同，尤其在理工科类课程中贯彻实施得比较好，但在财经管理类课程中，其基本价值取向仍徘徊在我国传统教育那种“知识本位教育”的阴影里。多年来，笔者对以能力为本位的全面素质教育作了较深入的探索，对所担任的《市场营销》、《企业管理》、《财政与金融》、《汽车营销》、《电子商务概论》等财经管理类专业课程实行全面的教学改革，建立起以能力为本位的教学模式，成效显著。
个人职业能力的高低取决于专业能力、方法能力和社会能力三要素整合的状态。专业能力是指具备从事职业活动所需要的专门技能及专业知识，要注重掌握技能、掌握知识，以获得合理的知能结构。方法能力是指具备从事职业活动所需要的工作方法及学习方法，要注重学会学习、学会工作，以养成科学的思维习惯。社会能力是指具备从事职业活动所需要的行为规范及价值观念，要注重学会共处、学会做人，以确立积极的人生态度。笔者在教学过程中，始终围绕着这三项能力的培养来开展。
一 突破教材束缚，根据职业岗位需要和时展整合课程内容
实施能力教育，首先应打破传统的学科型教学模式。现行教材往往偏重于理论的系统性，以原理概念分类为主线，对知识点泛泛铺陈，内容较抽象，忽视能力素质的培养。针对这一状况，笔者在教学过程中，对教材内容进行大胆取合，删除不适应市场经济部分的章节，增加实用技能培训和最新市场发展动态内容，并增设能力训练和大量案例材料，对课程进行重新整合。例如，在《市场营销》课程中，增加一章自己编写的“营销员实务”内容，把企业营销员(业务员)必备的职业岗位及素质要求、客户开发及推销技巧、销货、回款、客户管理等知识内容增加进去。这些内容在现行版本的市场营销教材中都遍寻不得，却恰恰是企业招聘营销员所必需的知识，也是学生上岗前亟待掌握的技能点。由于所教的学生具备这一知识能力上的优势，在近几年学生就业招聘会上大受欢迎，很多毕业学生成为用人企业的营销业务骨干。
在整合教材的同时，对所上的每一节课，都以务实、应用为重点，给合市场经济中典型实例，直接切人知识点的讲述。例如，在讲授《财政与金融》课程时，把这两年发生的全球金融危机融入课程内容，既强力吸引学生的注意力，又使知识点与现实应用很好地结合。对知识点的表述也不唯书本，尽量用通俗、精简的语言对各要点进行概括、归纳，使学生易学易懂，再结合布置理论联系实际类型的课外作业，进一步巩固知识，培养学生的专业能力、方法能力。
二 以学生为主体，实施与能力培养相适应的教学方法
改变传统的以教师为中心、以讲授为中心、以教材为中心的教学模式，调整师生角色定位，确立以学生为主体、教师为主导，以培养学生能力为主线的教学模式。
首先，创设民主、宽松、和谐的课堂气氛。在课堂上始终以亲切、民主、平等的姿态对待学生，激励其主动参与学习，使学生感到心情舒畅、思维活跃、乐于接受教师的点拨。
其次，根据学生的心理特点，建立相应的激励机制。在每门课程的第一节课，就向学生讲明“游戏规则”――课堂上的问题讨论均作为成绩记录，鼓励学生主动举手回答问题，凡主动答题者，答对了记分，答错了不扣分；若是无人主动答题，而由老师点名答题的，则按答题质量记分。同时鼓励学生向老师提问，凡提问质量高的，也作一次成绩记录。这样一来，激发起学生强烈的参与意识，经常争先发言。
再次，有意识、有计划地创设“问题情境”鼓励学生积极思维。对于课程内容，凡是学生能够通过讨论解决问题，就组织学生讨论；学生能够自己动手操作的，尽可能让学生动手试；学生可以自己归纳总结、得出结论的，教师就不代劳。通过对一个又一个问题的分析和解决、让学生获得成功的体验。而教师的主导和作用主要体现在设疑解难、启发学生思维和对教学内容、教学过程的随机调整方面。
最后，根据每一节课的学习任务的不同，灵活采用各种以能力为本位的教学法。常用的有：案例教学法、角色扮演法、四步法(模式：引例――议论――思辨――应和)、引导提示法(模式：收集信息――计划――决策――实施――检验――评价)等。例如：在《汽车营销》中的“人员推销”课程的教学中，安排学生进行分组角色扮演，一名学生扮演顾客，另一名扮演汽车推销员，其他组员则进行观摩评价，然后在小组范围内轮换扮演不同的角色。
这些教学法的实施，不但使学生的学习兴趣盎然，更有效地训练和培养了学生的专业能力、分析能力、创造能力、实践能力、语言文字表达能力等综合能力。
三 强化实操训练，着力培养学生的综合职业能力
能力本位教育的核心，在于培养学生的综合职业能力。课堂教学，一般侧重于培养学生的一般知识性的“基础能力”和较高层次知识和技能构成的“专业能力”，对“方法能力”和“社会能力”的培养较难实现。开展实践教学，通过教学实习的形式，将“专业能力”、“方法能力”和“社会能力”的培养有机结合在一起，是实施学生全面能力素质教育的最有效途径。
第6篇：推销课程总结范文
关键词：参与式教学；教学设计
一、当下大学生课堂普遍现状的问题及根源
当下大学生课堂普遍存在参与课堂互动积极性不够，注意力容易不集中，对课堂知识厌倦。这既影响了大学生对于学习乃至社会化技能的掌握，也影响了老师课堂教学的积极性，如若不积极调整，会形成循环性的负面影响。根源在于，第一，移动互联网的去中心化背景下导致学生对于权威主体相对保留，有别于传统学生在课堂上对于老师权威的服从，这对教学参与和教学秩序带来一定的挑战，而教学规则上有天然的约束性要求，这对矛盾导致学生处于主动避让状态。第二，从心理学角度，大学生普遍处于“补偿青春”年龄阶段，高考的竞争压力以及传统应试教育的填鸭式教学降低了大学生学习的探索欲望和好奇心，由此产生补偿心理和厌恶心理具有抗拮性。第三，从教学目的而言，教师和学生虽然从主观上需要淡化年龄、知识结构、阅历等的差异化，但这种差异化处理不好客观上会影响在教学互动中的互动质量和传授效果，既无法发挥教师在社会化引导的权威性，也促使课堂教学活动中老师无奈担任独角戏，挫伤老师后续教学活动的积极性。第四，手机提供了丰富的娱乐和新鲜资讯，相对于大学教学稳定的教学发挥，有天然的吸引力，自然产生了两者教学互动中不可避免的“注意力转移”。第五，普遍相对优越的成长环境和相对简单的社会阅历促使大学生在所学所用方面带有主观的个人偏好，没有意识到社会化技能对社会人的重要性，也就缺失了求学的动力。
二、本门课程教学中的制约因素
现代推销学实务是市场营销专业中偏实践技能型的学科，对场景化的教学提出相当高的要求，但现实有不可避免的制约因素。一是真实的推销实践是多样化，不同的场景在不同的阶段不同的人群都提出艺术而灵活处理的要求。而现实的教学环境虽有模拟推销环节，但还是受到教学设施的限制，无法大量提供简要有针对性的实践感知。二是当下普遍可以通过模拟推销环节来加强学生对理论的理解，但学生往往以学生心态和规范理解推销环节的种种处理思路，真实感和角色体验会降低，自然降低了“知行合一”的综合领悟效果。而社会真实的推销实践是个人需要具备综合的知识、能力和素质要求。这相应的会要求在模拟环境要求学生的基础能力例如社交能力、口头表达能力具备一定的基础。但是班级学生性格多样化，都有各自的一些暂时短板，例如怯场例如表达能力不顺畅等制约因素，这就影响了模拟环节的有序有效进行，特别是学生的参与意愿和动力。因此学生基础性能力偏差在实际教学环节中带有一定的挑战，这是推进教学预期效果的另一制约因素。
三、现代推销学实务教学设计思路
虽然现实教学不能做到尽善尽美，但是把握学生的真实背景、结合课程的性质和能力要求而知己知彼，有目的在教学环境中因势利导，创造条件，也一定程度上可以提高教学效果。对此，大致的设计思路如下：1.导入推销无处不在的观念。这种观念需要不断的重复和强调，但不是纯粹口头空洞的表达，而是多方面生活场景化的导入。例如推销不是工作才需要才会出现场景，也不是纯粹的有形产品和商业化服务，而是无处不在。而落脚点就在学生普遍的生活点滴以及媒体热门话题的引申，范围涉及学生密切相关的人际交往、玩乐、购物等环节。在场景化描述后做简单深入的原理再现，引导学生从日用而不只到意识的日用而知。努力提高课堂知识的趣味性，真实性，以及实用性感知。而这类话题必须以学生为中心，老师需要关注学生所偏好的兴趣和痛点，才能因为熟悉而有亲切感的参与动力。2.善于利用手机的信息优势。虽然手机成为当下影响课堂教学秩序的一大因素，学生注意力普遍不集中的根源。但是利弊全在老师主导和有效的管控。移动互联网带来丰富的信息资源，利用好可以有效的解决课程讲授过程中的案例缺乏问题，也能够做到人人参与。所以老师可以在备课环节中利用手机这一媒介作为信息和注意力引导，从而降低课堂案例背景资料的消化时间，提高课堂信息传播的效率和互动的积极性。诚然，手机案例的导入需要兼顾学生兴趣和课程的专业和约束，兼顾信息的实效性和趣味性，从而在符合学生追求新奇的背景下做有效的导引。3.善于设置合理生活化的任务。既然推销无处不在，这为学生通过身边行为设置任务安排带来了便利性。例如引导通过学生在线下线上的购物环节中，有目的的拍摄和记录。在不侵犯个人隐私的情况下，作为鲜活的案例放在课堂，让同学们广泛讨论，促进从生活中来而从生活中学习，老师适当结合自己专业优势和课堂教学目标做引导，提高学生的兴趣和讨论空间。合理生活化的任务不是局限于购物，目的是通过案例的再现和主人公意识的代入，带动学生广泛留意生活中的推销行为，也在讨论中让各方得到学习领悟。诚然，这需要教师需要提前合理的收取学生代表性的案例，以及在不断的改善中提高同学们提供案例的针对性和代表性。4.善于利用游戏化导入职业能力自学自助端口。现代推销实务对综合能力的要求很高，而课堂在提升相当有限，一是专业性板块内容多导入会打乱现有教学秩序，二是专业性得不到有效的保障。以提升学生口头表达能力为例，涉及演讲与口才的内容繁多，并且教学教法不容易有限展开，过分的输出还会导致学生在有限时间的课程上浅尝辄止。而学生课堂外的时间充裕，只要导入激励得当会带来学生自主学习的空间和动力。而目前互联网有相当富有参与性的内容板块，为自主自学提供了可能。在导入的过程中，通过适当的游戏化参与调动学生的好奇心，老师做好适当的解析影响工作，并保证在甄选和符合教学中的情境下，推送相应的端口给学生，让学生因自己偏好选择突破点和学习任务导向。规避学生在内容碎片化的网络信息时代无所适从的情景。用第二课堂联动课堂板块，丰富能力提升的内容和学习矩阵。
四、总结
现代推销实务的教学因教师和学生个性和现实环境差异，有不同的教学设计。而核心在于教师以学生为中心，以学生的兴趣摄入节点，善于利用互联网，合理引导和设置教学任务，推动学生自学和参与性教学，提高学生的知识和能力素质。
参考文献：
1.蒿丽萍.课程教学策略设计与行动路径[J].内蒙古电大学刊,2017(2):90-93.
第7篇：推销课程总结范文
关键词：高职高专 课程改革 产品销售 教学设计
《产品销售》课程是市场营销专业核心课程，改革前是按照传统学科体系设置课程：（1）根据商务推销与谈判学科教学内容、教材编写教学大纲，重理论轻实践、重理性轻感性，只关注知识的授受，学生成为盛装知识的容器，从而缺乏认知学习的主动。（2）上课以教师为主，学生缺少学习主动性；教与学的“双边活动”实际为“单边活动”，教学关系就是我讲，你听；我问，你答。学生只能跟教师学，复制教师讲课的内容，没有主动性、自主性和创造性。在教学中也进行了一些改革，但是，存在课程目标定位过于宏观，任务分析粗糙，课程设置未能突破学科框架，课程内容与工作任务相关性低，不能满足社会需要的技能型营销人才的需要。
为了实现高职人才培养目标，就必须对基于学科体系下的课程进行改革，课程是教育的核心，教师必须围绕着课程进行改革，如何将课程按照工作过程为参照物来进行选择、排序是教学模式改革的关键。《产品销售》课程整体教学设计包括：
一、课程目标设计
1.课程定位。学生在市场分析的基础上，灵活运用产品销售的相关知识和技能，能够解决推销员各个工作环节的知识储备和技能操作问题，对本专业学生综合职业能力的培养起主要支撑作用。培养方向为企业推销员。
2.课程总体目标。通过本课程的学习，使学生熟悉一个完整的销售流程；能够进行目标顾客寻找、推销接近、推销洽谈、交易达成及客户管理，培养学生综合职业能力、团队精神，最终每个同学和团队都能完成项目操作任务及能够灵活地综合运用各种推销策略与技巧，从事销售工作。
3.课程能力目标：
（1）会进行市场调查，寻找目标客户；
（2）能根据推销品的特点准确选择目标顾客；
（3）会运用各种方法约见和接近顾客；
（4）能制定洽谈方案，准确运用洽谈方法和技巧达到预期目标；
（5）能识别和区分顾客异议的类型，及时正确的处理顾客异议；
（6）能准确地识别成交信号，运用各种成交策略和技巧与顾客达成交易；
（7）会进行客户售前、售中、售后的服务管理，及能够灵活应用各种讨债手段和技巧进行货款的收回
（8）能运用财务会计知识预测分析客户的偿债能力和信用政策调整。
4.课程知识目标：
（1）掌握寻找顾客的基本原则、描述准顾客的基本条件、认识准顾客的基本类型、掌握识别各种寻找顾客的方法；
（2）明确顾客资格审查的内容、约见顾客应准备的内容及方法；
（3）理解推销洽谈的内容、原则和步骤、方法；
（4）认识顾客异议的类型与成因，理解异议处理的原则和策略；
（5）掌握成交的基本策略、掌握买卖合同的内容；
（6）熟悉客户管理的流程，掌握客户服务管理及客户信用管理的相关知识。
5.素质目标：
（1）能有与人合作共事，形成团队合作意识。
（2）能按规范办事、做事细致认真。
（3）能与人交流、很好地沟通分享，准确表达自己意见。
（4）能运用多种工具和方法，主动收集信息资料，获取相关信息并整理分析。
（5）能有一个良好心态，面对出现各种机遇和威胁，分析问题，解决问题。具有经济意识、风险意识。
（6）能开拓性的设计销售计划方案，具有创新精神。
二、课程内容设计
本课程在内容选取上注重情境性、科学性、人本性、和可操作性、适用性、的原则，根据行业专家对产品销售所涵盖的岗位任务和职业能力要求，打破原有的学科体系，选取产品销售典型任务。突出对学生职业能力的训练，理论知识的选取紧紧围绕工作任务完成的需要来进行，课程的总项目是团队所选择的日用化学品销售，并以此贯穿于整个课程的教学始终。根据推销工作流程，将产品销售流程分成寻找目标顾客、接近顾客、推销洽谈、交易达成及客户管理5个项目，对五大项目（工作任务）进行了细化和分类，以五大工作任务中12不同的子项目（典型任务）为载体，（例如，在寻找目标顾客大项目中又分成顾客需求调研、整理顾客资料、审查顾客资格等三个子项目）为学生设计可以校内、外一体化教学情境中可以完成的项目，让学生在团队协作完成项目的过程中学习（“做中学”），让教师在组织、指导和监控学生完成项目的过程中实施教学（“做中教”）。具体产品为牙膏、洗衣粉、香皂、护发素、香水、防晒霜、洗涤净、洗面奶、洗发水、沐浴露等。
三、能力训练项目设计
为了完成项目任务和教学目标，本课程一开始就设计好了教学情境：成立一个“南京欣乐化工贸易有限公司”，从事日用化学品营销业务。把全班分成九个产品营销部，分别经营牙膏、洗衣粉、香皂、护发素、香水、防晒霜、洗涤净、洗面奶、洗发水、沐浴露等产品的营销业务。全班分组至每个产品营销部，成为营销业务人员。
教师角色。营销策划课程的教师职业定位是南京拓展化工贸易有限公司的营销总监，同时又是产品销售方面的咨询师，负责产品销售项目任务的总体安排、产品销售知识的培训、指导、监督、检查、整改和项目成果的验收、点评、考评等工作。
学生角色。学生的职业定位是南京欣乐化工贸易有限公司按不同产品营销部划分的营销经理和营销员，一般5到6人为一个产品营销部，选举1名担任营销部经理，其余分别为产品销售人员。
课程实例、实训和主要课程活动主要根据职业岗位活动和实际工作流程来进行，笔者在上课中将每个大的项目分成若干个项目任务。例如，其中一个任务顾客异议处理，它的能力目标：（1）能够识别和区分出顾客异议的类型；（2）能够及时地处理顾客的异议。要实现上述能力，必须采用相应的方法、步骤和手段：（1）指定各组到本地商场进行实地观察，记录各组营业员接待顾客的态度、举止及处理顾客异议的方法；（2）针对营业员的处理过程写一份短评；（3）现场模拟；（4）学生自评、老师点评、总结相关知识。这样一次课结束后，学生不仅完成项目任务，同时实现教学目标，真正达到课堂教学以学生为主体，教师为主导角色变换和双向互动的教学模式。
四、考核方式与考核标准设计
为充分调动学生学习积极性、主动性和自觉性，建立以过程性考核和终结性考核相结合的课程考核机制。其中，过程性考核包括过程评价、成果评价、小组评价，占总成绩70%，终结性考核占30%。整个课程考核以技能操作为主，突出技能应用和能力培养，同时考核学生的学习主动性、职业道德素养、团队精神、沟通能力和运用知识进行应变、处理的能力。总成绩=项目任务成绩×70%+考试成绩×30%
项目任务成绩主要有以下几个部分：
（1）过程性评价：学习主动性、职业道德素养、团队精神、沟通能力（25%）
（2）成果性评价：项目执行、项目作业、小组讨论、发言（40%）+项目大作业（20%）
（3）小组评价：小组互相打分（15%）
每次项目任务实施都要进行考核，每个单元具体评价标准详见进度表设计。
1.考核标准
（1）是否有创新性，即能运用所学理论分析、处理实际中的问题，能就所给的条件提出自己的观点和处理的方法，并且该分析具有合理性或可行性；（占总成绩的 40%）；
（2）是否能有效搜集资料，并能用文字清晰、有逻辑的阐述自己的观点；（占总成绩的 30%）；
（3）是否有良好的口头表达能力，即能利用现代化设施，清晰地用语言表述自己的观点，并能回答他人就该课题的提问（占总成绩的 10%）；
（4）是否有合作精神，即能在模拟角色中与小组其它人员配合，共同完成作业任务（占总成绩的20%）。
2.考核具体表格
（1）过程（考查工作态度、分工明确、规范性、安全性） 25%；
（2）成果（考查质量）60%
（3）小组评价（考查项目的可执行、可操作性）15%
参考文献：
[1]姜大源.职业教育学新论[M].北京：科学教育出版社，2007.
[2]戴士弘.职业教育课程教学改革[M].清华大学出版社，2007.
[3]王孝明.推销实战技巧.经济管理出版社，2004.
第8篇：推销课程总结范文
关键词：行为导向 市场营销学 教学模式
中图分类号：G712 文献标识码：A
文章编号：1004-4914（2011）07-143-03
随着经济和社会的发展，市场竞争日益加剧，市场营销对企业的经营起到越来越重要的作用。2008年金融危机爆发以来，对市场营销专业的人才需求持续增长，高职院校对市场营销课程建设和专业建设也越来越重视。对于高职教育来说市场营销学课程的教学更要注重培养学生的创新思维和职业能力。传统的教学方式对于应用性极强的市场营销学课程来说难以适应。
笔者在多年的教学实践中探索发现把行动导向教学模式运用到市场营销学课程教学，可以培养学生的学习兴趣和解决市场营销实际问题的能力，引导学生塑造职业能力，满足社会对市场营销专业人才的职业需求。
一、行动导向教学模式的理论基础
行动导向教学模式创立于德国，是20世纪80年代世界职业教育教学论中出现的一种先进的职业教学理念。该模式注重激发学生自主学习的积极性，注重对学生个体行为能力的培养，对于培养人的全面素质和综合能力方面效果明显。
1.行动导向教学模式的含义。所谓行动导向教学模式，是根据完成某一职业工作活动所需要的行动、维持行动所需要的环境条件来设计、实施和评价职业教育的教学活动。行动导向教学模式将学生的认知学习过程与职业岗位行动内容进行了同步结合，其核心是把行动和学习统一起来，强调“行动即学习”。教师在教学中以学生在职业岗位工作中的实际工作过程为依据，创造一种学生与教师互动的工作情境，让学生通过行动来学习。学生通过参与教学的全过程，发现、探讨和解决岗位职业活动中出现的问题，体验并反思学习行动。学生在行动和反思中一方面完成自己的经验和知识体系的构建，另一方面提高了自身解决实际问题以及自我管理式学习的能力，最终获得完成相关职业活动所需要的知识和能力。
2.行动导向教学模式的特点。（1）把培养学生的专业能力、社会能力、方法能力作为教学目标。（2）贯彻以能力为本的思想，设计学习内容。按照职业岗位工作的内在联系设计学习内容，使学生获得工作过程中所涉及到的程序性知识、工作技能和相关的工作体验。（3）以学生为中心的教学形式。学生参与程度强，以“要我学”转化为“我要学”。教师主要是学生行为的指导者。（4）教学组织过程是基于工作过程构建学习情境，选择一种或同时运用多种典型的教学方法，是一个完整的行为模式。（5）沟通方式上是双向沟通，师生互动。教师根据学生行动的结果了解其接受知识的能力与效果，并给与指导。
3.行动导向教学模式的主要教学方法。行动导向型教学模式倡导的教学方法主要有项目教学法、案例教学法、角色扮演教学法、头脑风暴教学法、模拟训练教学法、张贴板教学法。教师可以根据教学和自身实际情况选择一种或同时运用多种教学方法。
二、行动导向教学模式在山东理工职业学院《市场营销学》教学中的实践应用
基于对市场营销专业教学的认识，笔者作为一名拥有十年企业营销工作，五年高职教育经历的教师，在专业教学工作中进行了一些积极的实践与探索。多次教学实践证明通过以学生为主体展开基于工作过程的行动导向教学，构建学习和职业工作岗位真正结合起来的教学模式，能够增强学生的专业能力、职业理解能力和职业适应能力。山东理工职业学院市场营销专业的培养目标定位为应用型、高技能人才。按照市场营销专业的培养目标定位，结合《市场营销学》课程教学特点，笔者在教学过程中具体实施行动导向教学模式时，主要尝试采取项目教学法、模拟训练法、角色扮演法三种模式。
1.项目教学法。项目教学法是将一个相对独立的项目或任务，交由学生自己处理的教学方法。项目信息收集、方案设计、项目实施、效果评价，都由学生自己负责。项目教学法要求学生把不同专业领域的知识结合起来，以提高学生独立解决问题的能力。笔者由于有丰富的企业一线工作经历，并且现在也在有关管理咨询公司兼职，所以实行真正意义上的项目教学，有较大的便利之处。
例如，笔者曾经接到一家生产门的企业的市场调查案。该企业由原来主导生产面对农村市场的大铁门产品，准备转型生产城市套装木制门产品。为此需要考察当地现有市场情况。笔者以此作为一个项目引导学生完成。由于有充裕的资金支持，学生参与积极性非常高，实施起来非常顺利，具体实施如下：（1）确定项目任务：对当前济宁市套装木制门市场需求及市场竞争状况进行调查研究。（2）确定项目名称：济宁市套装木制门产品市场现状。（3）组建小组团队：按照济宁市行政区域化组建6个团队，每队6~7人，组建原则是自由组织与教师调配相结合。（4）各团队制定工作计划：各团队讨论分析为什么调查、调查什么、何时调查、在哪里调查、调查谁、怎么调查。在此基础上各团队明确目标，制定详细的调查方案和调查表。（5）调查方案和调查表优化：各团队调查方案和调查表展开讨论，整合优化。（6）调查方案和调查表最后确定：与项目公司市场部有关人员到有关单位模拟调查，做出方案和调查表的最后调整。该阶段由团队小组长和教师共同完成。（7）调查方案实施：通过查阅资料、现场调查、获取调查信息。该阶段由几位教师分头带着学生，保证学生安全、引导学生顺利完成调查任务。（8）汇报演示：调查结束以后，汇总调查资料，各团队小组撰写调查报告，制作PPT课件进行演示。在此阶段引导学生做出数据统计和分析，由学生进行统计分析，绘制图表等，引导学生学会客观分析收集到的资料。（9）撰写向企业提交的调研报告：汇总各团队资料，撰写调研报告。（10）评价反馈：由项目公司评估调研报告质量，给出反馈意见。（11）总结：与学生一起分析本次承接项目的心得体会，主要包括项目实施过程中出现的问题，如何解决问题，自身能力哪些需要加强等。
2.模拟训练法。模拟训练法是在一种模拟的工作情境里学习某职业所需的知识和能力。模拟训练给学生创造一种身临其境的感觉，对岗位工作内容进行深入接触和全面决策。采用这种方式，学生可以在教师指导下，通过情景模拟，充分发挥主观能动性，培养自身分析和解决实际问题的能力。
该院建立了营销综合实训室，购买了营销管理决策软件和经营管理模拟沙盘软件，为学生营造了一个真实的营销环境。以市场营销学课程为例，模拟训练法实施程序如下：（1）组建对抗团队。让学生自己组建学习团队，每队4~6人，小组成员进行角色分工，做好分组对抗演练的准备。（2）软件工作流程讲解。教师讲解软件整个的运作流程，注意事项，让学生熟悉软件操作。（3）试运转软件。教师带领营销小组运转软件，熟悉整个营销业务的流程。整个活动过程应包括：营销环境分析、进行市场调查与预测、确定营销目标、制定营销组合决策、确定营销预算、核算经营损失等。（4）小组对抗模拟实训。按照模拟规则，演练市场营销活动的整个过程。（5）讲师讲解。主要根据每个小组在模拟对抗中的表现，结合理论知识讲解学生哪些没有处理好，哪些值得肯定和表扬。（6）撰写实习心得。学生根据自己在模拟对抗中的表现，撰写实习心得，进行自我反思和提高。
通过实践模拟训练法能够让学生在模拟的市场营销环境中，通过对抗竞争的方式演练营销活动的全过程，体验完整的营销流程，激发了学生的学习兴趣，提升了职业实战技能。
3.角色扮演法。角色扮演法就是在课堂上设定某种工作情境与题材，让学生扮演一定角色，通过个体行为充分体会角色的情感变化和行为模式，充分展现出现实社会中各种角色的心理与行为，从而达到培养学生社会能力和方法能力的目的。常用的角色扮演技术有哑剧表演、角色互换、双重扮演等。
在《市场营销学》课程中最适合角色表演法的是人员推销知识模块。笔者在讲授这个知识模块时，一般采用推销小品的方式。具体实施如下：（1）准备素材。一般情况下，素材由教师提供。一般是选取贴近学生生活的或者在社会上引起争议影响比较大的案例。笔者一般选择是模拟学生在商店推销服装。（2）拟定小品剧本内容。编写剧本的时候，要注意贴近生活，注意设置场景，安排演员人数（一般4~8人）。我们一般设置服装店老板1人、推销员新手1人、经验丰富的推销员1人、不同性格的顾客3~5人。在内容上要注意尽量包含推销准备、推销礼仪、寻找顾客、推销接近、推销洽谈、处理顾客异议、推销成交等推销过程。（3）确定小品演员。由学生根据自己的特点来分配角色。（4）明确角色的目的和要求。根据剧本，教师引导学生注意每个角色的性格特征和表演中的作用。（5）进行表演。在表演的过程中，教师注意调控表演进程，观察演员的表现。（6）总结评价。教师根据学生在表演中的表现，做出点评，并指导学生结合课本知识体验以后工作岗位对职业能力的要求，引导学生积极主动学习。
在上述角色表演中，学生将逐步学会如何进行推销，学习利用各种方法将产品市场由商品到货币的惊险一跃，不断提高自己适应职业的能力。
三、应用行动导向的典型教学方法时需要注意的问题
笔者在实践中发现为了实现预期教学目标，达到应有的教学效果，在应用行动导向的典型教学方法时需注意以下问题：
1.教师必须提高自身素质，转变角色。在行动导向教学模式的教学过程中，教师是知识的传授者，是学生行为的指导者。现在由于各种原因，许多高职学生自身素质不是很高，动手能力差，学习能力弱。这更需要教师依靠自身能力精心组织，注重引导，否则就达不到行动导向教学应有的效果。这就要求教师自身必须有过硬的驾驭能力，教师必须加强学习，多参与企业经营活动，从实践和理论充实自己，提高自身素质。
2.行动导向教学需要教师选择恰当的实训项目。许多教师缺少实际操作经验，传授理论知识还可以，但是选择与工作过程紧密的实训项目就会表现的力不从心。因此，任课教师需要多学习，多准备相关素材，多找机会参与企业项目，从而获得更多的教学经验。
3.根据学习内容的不同选择不同的教法。行为导向作为一种教学思想，实际上包括多种具体的教学方法。在有限的教学时间里，教师应该根据课程学习内容的不同而选择不同的教学方法，重点培养学生的创新思维和实际解决问题的能力，体现出因材施教原则，达到更好的教育目的。
4.正确处理教师与学生的关系。行为导向教学，学生是教学活动中的积极参与者，在整个教学过程中，学生是学习的主体，教师只起主导或者说引导的作用。在教学设计和教学过程中，教师要相信学生、尊重学生，充分发挥课堂民主，把更多的时间给学生，让学生在课堂上有自主学习和操作练习的机会。
5.加强教材建设。目前按照行动导向编写的教材少之又少，教材支撑力度不强。任课教师应该按照行动导向教学要求，结合教学环境条件，自编教材来满足。
总之，通过行动导向教学模式在市场营销课程教学中的应用与实践，笔者深刻体会到这种教学方法能够按照工作过程把理论教学与实践教学有机地结合在一起。在行动导向教学的实践过程中，体现了教师的作用，更发挥了学生的学习主体作用，加强了对学生全面职业岗位能力的培养，体现了高职教育的教学模式与特征，能够培育出与职业需要直接接轨并具备发展能力的优秀人才。
参考文献：
1.姜大源.职业教育学研究新论[M].北京:教育科学出版社,2007
2.戴士弘.职业教育课程教学改革[M].北京:清华大学出版社,2007
3.金艳群.市场营销课程教学模式思考.［J］.商场现代化,2010（21）
4.齐黎丽.市场营销学教学模式改革初探［J］.商业经济,2009(7)
5.戴秀英.市场营销学课程能力导向教学模式的研究［J］.长春理工大学学报（社会科学版）,2010（23）
6.张桂芳.对市场营销课程教学改革的思考［J］.教育教学研究,20l0（4）
7.熊婕.以工作过程为导向的“项目驱动式教学法”的设计与应用――以市场营销学课程为例［J］.商场现代化2010（29）
第9篇：推销课程总结范文
教师根据所教内容需要，从教材内容入手设置一些带有启发性和探索性的问题，其目的就是集中学生注意力，发挥学生主观能动性。比如在讲授营销策略时可以设计这样一个情景，假如我们学校内的小商店效益不好，怎样扭亏为盈呢？我鼓励学生积极出谋划策，培养了实践运用能力。在讲到消费者购买行为分析时，教师呈现已经准备的不同漫画提问：在购买活动中，消费者的购买心理是不是都是一样的？夫妻二人去买空调，请说出他们最关注哪一方面的性能。通过这些情景问题，学生通过思考、回答等各种途径主动地研究问题、自主探索、培养和发展创造力，达成认知目标。加深对消费品市场的认识理解。
2运用多媒体创设教学情景，开拓学生视野
好的教学模式最重要的是能够创造出激动高昂，活泼有趣的教学环境，使教与学始终处于活化状态。在市场营销教学中，多媒体的使用使情景创设多了一些手段，直观、动感设计，合适的配声、愉悦的色彩和丰富的教学案例，增强了教学的趣味性。例如，在讲授“推销策略”和“市场定位”等知识点时，我给学生播放了我国著名营销专家韩庆祥教授的《实战营销》光盘，影响力很大，说服力很强，并且播放完之后再给学生讲解，给学生留下了深刻的印象。在讲授“广告策略”这一知识点时，可以适当地通过多媒体向学生播放几则广告，如尿不湿广告、安踏的广告，化妆品的广告，五粮液的广告等，通过教师的评析，让学生更好地理解广告的设计。
3创设故事情景，加深知识点的理解
在课堂教学中，如果一成不变的全堂灌输理论知识，学生对这门课程就很快丧失了学习的兴趣。在不脱离教材基本内容的前提下，适当的讲一些经典故事，创设一些故事情景，能够为学生学习知识点奠定基础，并且可以活跃课堂气氛，巩固所学知识。比如广州某外资公司招聘营销员，工薪丰厚，应者云集，但一看到要求应聘者向“某寺庙推销梳子”这样的考题时，许多考生望而却步。在组织学生讨论中，大多数学生能积极大胆地发表各自的见解，灵活运用所掌握的市场营销理论知识，紧紧围绕“怎样向寺庙推销梳子?”这个中心展开讨论，在教师的引导下，通过阐述、提问、争论，思路越辩越清晰，留给学生的启示也慢慢呈现出来。
故事给我们的启发是营销人员面对市场，要随机应变，透过市场表面现象去抓住潜在的机会，挖掘市场创造市场。用小故事来讲述营销的大道理，以轻松、诙谐、幽默的方式来创造一种愉快的课堂氛围，容易获得苦于学习枯燥理论学生的喜爱。
4创设模拟情景，加强学生技能训练
创设模拟情景，通过让学生分别扮演一定的角色，进行模拟表现，从而激发兴趣，引导学生深刻体会所学科目的内在含义。
比如推销这一节，由于推销是一门实践性操作性都很强的专业技能。仅靠“说”和“听”是学不到真正本事的，必须让学生亲自去操作。所以在讲授这这节时，让学生在实践中学会灵活运用各种方法、技巧，我不断地模索和总结了以下新的方法。①实地考察、带领学生分组到商场、超市考察，写报告，现场观摩，并参观商品陈列，推销，这对课堂教学是很好的补充。②分组推销，每节课让学生自备商品，分别扮演买方和卖方，在课堂进行商品推销，卖方伶牙俐齿，采用多种推销技巧说服顾客购买，而顾客也是很刁钻，千方百计刁难卖方，推销场面非常精彩，学生评委在现场打分，通过这种方式，提高了学生的推销技能。③问题多元化教学，全班学生纷纷以顾客的身份来提出许多问题，再让某个学生以推销员的身份来逐一解答，这样锻炼了学生随机应变的能力，也加强了对课本内容的巩固和反思。
总结课上，同学们针对推销内容相互切磋，互相交流，取长补短。分析总结经验教训，仔细安排筹划下次的推销行动。这样，课上理论与实践结合起来，学以致用，发现问题和不足，迅速反馈回来，课堂上进行有针对性的处理和解决。通过多次反复，同学们普遍认为：这样授课，针对性、目的性强，听得有趣，学得有劲，比起单纯的理论教学，效果要好得多。
5营销模拟实验室教学，达到学习与就业零距离
结合虚拟现实技术和互联网络通讯技术构造一个有效的无风险的营销环境，让学生扮演企业营销主管的角色，从各个角度分析营销案例，进行营销决策，并且得到决策的结果，然后做出下一阶段的决策。这种模拟营销的方式，既可以有效提高学生的学习兴趣、提升教学效果、保证教学、培训质量，又避免了实践过程中所产生的决策风险。这种模拟营销的方式，融角色扮演、案例分析和专家诊断于一体，其最大特点是“在参与中学习”。在实际演练中，学生们对自己有了进一步的了解和认识。同时激发学生自主学习，团队合作意识，这些感受和经历，对他们毕业后的择业和工作都将会大有帮助。
在市场营销学科教学中，灵活运用情景教学法，降低了教学难度，有效地激发了学生的学习兴趣，使学生更加积极参与教学活动。教师在创设情景时要注意必须根据教学目标的要求创设，使学生明确具体的教学要求，通过引导，调控来使学生与教师积极性协调一致。创设的情景要生动，富有启发性，可以根据不同的教学条件选择不同的情景创设方法。总之，情景教学法在市场营销课堂中运用产生了良好的效果，培养了学生的观察能力和表达能力，充分发挥了学生的主观能动性。
