市场开拓精选(九篇)

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第1篇：市场开拓范文

其优势在于:铺市有利于产品的快速上市及其市场价的初步形成;有利于建立产品的销售点及产品品牌的潜意识渗透;有利于在销售通路上，企业与批发商、零售商、消费者的情感沟通;有利于造成“一点带动一线，一线带动一面”的联动局面。但如果铺市失败，将会打击营销人员和经销商推销产品的积极性，增加企业后续工作的难度。因此，铺市是市场开拓中尤为重要的一环。

铺市具有三个特点

一、时间短暂性。一个目标区域的铺市一般在三个月内结束。

二、开拓快速性。铺市是企业集中优势人力、物力、财力等，高效、快捷地在目标区域开拓批发商、零售商和消费者。

三、营销多维性。铺市时企业通过人员推销产品、试用产品、招贴广告、赠送促销品等，能给大小批发商、消费者留下较深刻印象。

铺市的具体表现方式

企业营销人员与经销商所派人员协同，一道驾乘装载一定数量的企业产品、促销赠送品的汽车，按照计划的铺市销售路线，拜访目标区域内经营同类产品或相关联产品的批发商、零售商，并主动积极地向他们介绍企业的有关情况和产品特色，以及经销商的有关情况等，张贴广告、销售企业产品、赠送促销品，通过口头调查和实际勘测，了解企业和竞争企业的情况等。

铺市成功的关键在于，坚持以经销商为主，充分发挥企业自身优势和营销人员的主观能动性，定好、用活促销品。

铺市分:前期准备阶段，中期实施阶段，后期服务阶段。 第一个阶段:铺市的前期准备阶段

一、掌握目标区域批发市场和零售市场的特征，包括产品批零差价，货款支付方式，消费趋势及其共性等。

二、了解目标区域地方特色和风俗人情。例如:潮汕人喜欢喝功夫茶、闲聊，梅县人极其喜欢红色等。

三、企业营销人员与经销商进行若干次恳谈，按照企业对目标区域总的指导方针，协商好铺市的产品品种、规格、数量、价格以及渠道选择等。

四、根据企业需要和目标区域的市场特定情况，决定进入市场联系枢纽的桥梁——促销品。这包括定哪几种产品为促销品，促销品的品种、规格、数量以及促销品配比率等(促销配比率指促销品与产品的数量比例)。

五、制定目标区城整体市场和局部市场的铺市计划和货源的调度。其中货源可考虑从经销商仓库调度或从企业仓库装货或两者相结合。

六、铺市人员的选拨、培训、安排是铺市成功与否的一个重要因素。

1.营销人员应挑选那些具有丰富经验，有强烈的冲劲和持续的原动力，具备熟练的推销技能、良好的口头表达能力、敏锐的洞察力以及市场反应的良好感应决断力的人才。

2.企业营销人员和经销商应仔细研究分析实施工程中可能遇到的各种困难，决定应对措施。可采取人员讨论和情景演习两种方式进行训练。

3.铺市人员一般由以下五种专职人员构成。两名风格各异的营销专业人士，一位主讲，一位次推;一名促销人员负责张贴广告、搬卸货物;一名经销商所派人员负责点货收款、收欠单，有时可负责主讲和次推;一名熟悉区域道路、技术纯熟、心理沉稳的司机.

4.营销人员应设计好《铺市一览表》和《市场调查跟踪表》包括客户名称、地址、负责人姓名、电话、商业性质以及第一次进货品种、规格、数量、时间，第二次拜访(含电话)时间和注意事项;第二次进货时间和注意事项;第三次进货时间和注意事项、进货品种、规格、数量等。 第二阶段:铺市的中期实施阶段

一、铺市人员抓住有利时机，讲好开场白，抓紧时间销售产品，试用产品，赠送促销产品，张贴广告等。

二、铺市人员应根据实际销售情况，调整好心理状态，恰当改变口头表达的内容和方式，调整说话声音、速度、节奏、协调动作，法意外表形象等，总结出一套高速、高效的推销通用语，并加以推广和调整。

三、铺市人员应注意现场推销中以下几种方式的灵活运用。

l.观念灌输推销，即营销人员善于把纯粹的推销产品观念上升到企业理念的推销。

2.主讲和次推人员位置应根据铺市实施情况即时轮换，注重用心，默契配合。

3.迂回推销和人情推销。例如:通过帮客户搬商品引起客户好感而成交，通过逗客户小孩引起客户注意，引至情感上的沟通而成交等。

4.在仔细观察客户反应和认真倾听客户意见时，巧妙运用“木已成舟法”造成即成事实。即铺市人员乘客户犹豫不决时，主动给客户订货，并立即卸货，让其处于被动的局面而不加推诿，顺意地接收，达到成功的目的。

四、营销人员应及时准确填写好《铺市一览表》 第三阶段:铺市的后期服务阶段

一、营销人员针对铺市实施情况，写出书面性总结报告。

二、营销人员根据《铺市一览表》安排好电话访问和内容，安排好人员的第二次拜访第二次供货，以及第三次拜访和第三次供货，认真填好《市场调查跟踪表》。

三、针对铺市较差区域，营销人员应迸行反复研讨，重新审定铺市思路和方法等，确定该区域是补铺重铺或自由发展。

四、切实、及时地履行商业承诺，妥善处理商业纠纷。 铺市必须遵循的三个原则

一、费用自负，毛利归他。即铺市中的各项费用(包括汽车过路费、过桥费、油费、停车费、午餐费、茶水费等)由企业承担，销售中所产生出来的毛利差额（即铺市市场价和供应经销商价的差额）全部归经销商。

二、钱账归他，风险归他。销售货款由经销商所派人员收取，客户欠款也须经销商所派人员同意，欠单归经销商所派人员保管，铺市后所产生的货款风险一概由经销商承担。

第2篇：市场开拓范文

【关键词】市场开拓 战略 实践 经验

市场是公司赖以生存和发展的根基。依靠技术实力开拓内外市场，拓宽生存发展空间，是公司实现更高层次发展的必然要求。近年来，随着市场经济的发展和市场竞争的加剧，地质录井公司制定了“一业为主、双轮驱动，立足本土、两翼推进“的市场开发战略。做精油田内部市场，做强国内外部市场，做大国际市场。

从公司的产值结构上看，2012年公司在胜利油区实现收入4.9亿元，占总量的78%；国内外部市场收入保持在7339万元，占总量11.6%。国外收入增幅较大，从2011年的2457万元增长到6746万元，占总量的10%。油田本土市场产值比例偏重，反映出公司对集团公司和油田投资政策依赖较大。从周边兄弟单位市场结构来看，测井公司2012年总产值达到12.79亿元，外部创收突破3.14亿元。钻井工程技术公司2012年实现收入9.5亿元，外部市场达到4.6亿元，占总量48.4%，接近半壁江山。公司外部市场产值只占总量的近1/5，因此，我们还要下大力气提高外部市场占有率和盈利能力，抢占高端市场，大力发展非现场服务项目，优化市场结构，弥补内部市场的不足。将目光瞄准了更加广阔的外部市场。针对不同市场采取相应措施，确保内外部市场有序拓展。完善市场运行机制，做到项目运作规范、管理模式科学、管理制度健全、服务体系完善、服务手段丰富、激励政策到位，力争市场份额稳中有升。依靠特色技术拉动市场开拓，在占稳胜利油区市场的基础上，扩大新疆、四川、东北长庆、煤层气、地热井市场。努力做大扩展海外市场，加大新市场的拓展。以多元化服务的格局，进入中东和南美和东南亚市场，建立大中东市场、大中亚市场、大拉美市场，大东南亚市场。进一步扩大国勘传输服务项目内容。

1.打造正确的市场战略

1.1充分发展优势技术和特色技术，“一业为主，两轮驱动”

录井公司坚持“一业为主，两轮驱动”的发展定位，把科技进步和自主创新作为转变发展方式的战略基点，紧盯国际录井技术前沿，组织开展了一系列录井关键技术研究，攻克了一批影响公司发展的瓶颈问题。立项了国家863 “石油井下录井技术与装备” 项目，并通过科技部专家可行性论证。7项成果获得国家专利和软件著作权证书，1项成果获得管理局科技进步奖，2人获得刘兴材地学开拓奖。

一是录井技术研究和技术应用持续深化。积极应对特殊钻井工艺、复杂地质条件和油田提速提效对录井带来的挑战，引进、攻关X射线元素录井、伽马能谱等新技术，加强核磁共振、显微荧光等录井项目的应用和总结分析，不断探索现有录井手段和方法对评价页岩气、致密砂岩油气藏的应用效果。制定了《非常规录井岩屑描述暂行规定》、《页岩油气井录井规范》等一系列技术标准和规范。强化西部新区各区块岩性组合、地层特征以及油气层评价方法研究，为西部资源突破提供了更有价值的技术参考。

二是录井工艺研究和设备研制取得新突破。以中石化录井装备制造中心为平台，研究井下气体检测技术，研制录井无线传感器，推广应用CAN总线数据采集系统和水平井钻井地质导向监测软件，开发波斯语录井软件，进一步完善了具有自主知识产权的“探索者”系列录井仪整体功能。新一代录井软件研发工作稳步推进。起草制定的两大类八种型号录井仪配置标准和性能指标通过中石化企业标准论证，并明确了采购价格。升级录井设备检测资质，取得了两项国家级计量标准考核证书。至今为止，公司累计制定22项录井设备检验标准、获得14项计量器具校准资质，为公司培育新的经济增长点奠定了基础。

三是录井信息技术研究和应用取得新进展。更新卫星终端设备，扩大卫星租用带宽，逐步改善网络传输环境。信息中心搬迁后，进一步释放系统设备资源，信息化对一线生产组织运行、重点环节监控、专家在线决策、设备远程维修的支撑能力大幅度提高。完成现场录井综合信息采集、传输与自动更新软件的开发建设，升级钻井井场动态监控及决策支持等三个系统，录井信息化在“数字油田”、“智能油田”建设中的作用更加突出。

1.2依靠综合服务能力占稳本土市场

胜利油区是公司的“大本营”。多年来，录井公司通过技术创新不断提升核心竞争力，以录井技术服务业为主，增强了解决油田勘探开发实际问题的能力，在为用户提供优质高效技术服务的同时，赢得了甲方的高度赞誉。推行多样化服务，扩大服务领域，拓宽服务内容，优化运作模式，不断拓展服务的深度和广度。切实强化录井技术管理，进一步优化以井眼为轴心的管理流程，坚持“三级四段式”管理模式，完善生产技术管理体系，认真落实单井随钻评价、完井讨论、每周动态分析、季度例会、专家包井和集体会诊等有效方法，保证了油田勘探开发部署的顺利实施。充分发挥录井监控指挥中心的平台作用，自主研发岩屑图像传输仪，完善工程预警系统软件功能，建立公司内部视频系统，组织地质导向软件试验等，初步实现了远程技术支持和生产监控。强化录井质量管理，有效运行质量管理体系，深化“用户满意”工程活动，现场“5S”管理水平不断提高，质量目标得到全面实现。加强与各甲方单位的技术交流与协作，及时组织召开了勘探开发录井技术研讨会，展示公司技术服务能力。油田本土市场进一步做精做细。抓住油田“三大战役”的有利时机，升级装备性能，全面推广仪器录井，“开发井源头数据迁移系统”、东胜“地质录井查询系统”等一批信息化项目，直接拉动了开发录井仪的上井率和结算率。西部和非常规对公司经济总量的贡献率有新的增长。

1.3进一步拓展公司发展空间

按照“三保一优化一开拓”的市场开发思路，把优势资源向油田西部、南方、西北和海外市场集中，实现了规模扩张向量效并重转变。一是国内市场持续调整优化。将海拉尔、长庆市场队伍向高效益市场转移；南方和东北市场保持原有队伍规模，探井工作量较去年大幅度上升；西北局市场产值再次突破千万元大关。经过优化调整，在国内市场队伍规模有所下降的情况下，经济总量与上年基本持平。二是国际市场逐步做大做强。强化境外市场调研，寻求市场信息，挖掘潜在市场，采取联合组队、设备租赁等服务模式，进一步扩大海外发展空间。蒙古、墨西哥等市场稳中有升；新开辟印尼、土耳其市场；新中标蒙古北大青鸟、瑞士区块项目；在伊朗雅达增上4支队伍，占据了该项目全部录井份额。境外录井技术服务产值接近4000万元，较上年有较大幅度增长。三是非现场服务项目不断拓展。充分发挥生产科研配套优势，在巩固南方研究评价项目的基础上，新开拓了东北市场井场传输系统建设、老井复查和单井评价，滨南采油厂岩心整理和数据迁移等一批项目。非现场服务项目逐步成为公司新的经济增长极。四是录井设备销售取得重大突破。公司首次独家承揽中石化全部综合录井仪制造任务，设备制造台数较2011年增长30%，实现产值近7000万元，设备销售实现跨越式增长。精心做好设备售后服务，认真组织伊朗等国内外学员培训工作，展示了公司整体实力。

2.构建有效的市场工作方法

要坚持走高端高质高效之路，全面推进市场开发，努力抢占高端市场和赢利市场。

一是准确研判石油工程重组后的市场形势，加强政策研究，进一步规范市场化运作。石油工程重组后，对公司内外市场开发和市场布局都将产生重大影响。必须以积极进取的精神，充分认识和把握当前的新形势、新问题，加强对有关政策的研究和理解，加强与上级的沟通和协调，积极争取有利于公司发展的政策支持，为公司今后持续稳定发展奠定基础。继续坚持“三保一优化一开拓”的工作思路，优化配置生产要素，保证非常规、西部和国际项目的实施，进一步优化国内市场，大力开拓非现场服务项目。要坚持效益至上的理念，实施特色化、差异化的服务策略，提供具有独特优势的录井技术服务，努力占领高端市场，以尽可能少的投入，获得尽可能高的产出和效益。切实转变经营结算方式，重点突破标准米结算方式和部分录井定额调整工作。以公司自主品牌综合录井仪为基准建立定额标准，加快X射线荧光、伽马能谱、地质导向等项目定额申请编制步伐，体现录井装备和录井服务技术含量。

二是继续巩固和发展油田、国内和海外三大传统市场。按照工程技术服务商的总体要求，切实增强服务意识、竞争意识和忧患意识，把服务做精，把工作量做实，积极推广新技术、新工艺，与各甲方单位开展全方位的技术合作，利用优势技术解决上产难题，进一步巩固公司在本土市场的优势地位。进一步加大非常规和西部市场工作力度，以超值服务展现录井作用，扩大经济总量。在国内外部市场，继续坚持优化调整的总基调不变，加强与工程单位的协作配合，积极参与“总承包”，整体联动，借势发展，持续巩固和扩大西北和南方市场，积极拓展中海油和煤层气录井市场，进一步提高“西北、东北、南方、海上”四个国内市场占有率。在海外市场，要重点扩大以伊朗为中心的西亚市场，做大以墨西哥为桥头堡的北美市场，巩固和发展以印尼为支撑的东南亚市场，以点带面，稳步推进，力争建立“西亚、北美、东南亚”三个成规模的录井市场。

三是大力发展非现场服务项目。发挥公司综合配套能力强的优势，在现有的产业链上进一步延伸，拓展研究评价、老井复查、信息传输等项目，并配套相应激励机制，逐步优化调整产业结构。

四是切实加强录井设备销售工作。充分利用集团公司有利政策，主推具有自主知识产权的“探索者”系列综合录井仪；要采取与其他公司联合开发、销售等途径，加强录井设备售后服务工作。要以西北局录井设备维修和检测为突破口，加快建设中石化录井设备检验中心，与录井装备制造销售一起形成两大对外主流业务。

3.不断总结市场开拓的经验

3.1明确的目标是前提

明确的发展目标，清晰的工作思路，是实现公司科学发展的重要前提。公司总体目标是：“创建效益至上、管理先进、装备优良、技术领先、环境优美、人才集聚，基础设施完善，职工安居乐业，内部和谐稳定，具有较强核心竞争力和持续发展力的一流国际录井公司”。

3.2技术和人才是市场发展的两个立足点

立足于提升综合服务能力，特别是在高新技术等领域要做到全面发展、率先发展、人无我有、人有我优，为实现公司各项事业的全面协调可持续发展奠定坚实的基础。立足于发展依靠人才，充分挖掘现有人才潜力，塔建各类人才成长平台，实现人与企业的共同发展。全方位发展技术，提升综合施工能力，是保证公司持续发展的重要力量。只有提升技术装备水平，才能增强核心竞争力，实现市场的稳定和发展。科研组织、管理力量进一步加强。集中资金办大事的能力切实增强。明确公司技术“发现油层、解放油层”的发展总体思路，向深度发展，靠幅度提升，确保公司综合技术实力国内领先。

公司一直致力于实施人才开发和科技创新战略，切实增强公司综合竞争实力。建设精通测井技术、熟悉市场、善于经营，能够参与外部竞争的经营管理人才队伍；建设勇于创新、善于学习，能够推进技术开发与应用、增强公司核心竞争力的专业技术人才队伍；建设技能高强、爱岗敬业，能够解决生产技术实际问题的技能操作人才队伍；培养造就一批符合公司发展要求，在国内录井界有知名度的专家型人才、复合型人才和高技能人才。

3.3服务质量是关键

不断推进技术储备、科研攻关、新技术推广和成果转化工作。注重新技术、新工艺与解释技术的综合应用，增强利用录井资料解决地质问题的能力，促进技术水平和综合施工能力的快速提升。

3.4外闯市场需要“合力”

目前油田各家工程技术服务公司都是单一的专业化服务，在以“大包”为主的石油勘探开发市场上很难独立中标。如果在油田统一组织下形成“合力”，则能满足甲方“大包”需求，提升中标几率。

第3篇：市场开拓范文

记者：请您介绍一下目前波司登的情况？

高德康：波司登股份有限公司是以羽绒服为主营业务的多品牌综合服装运营商，也是全球规模最大、技术最先进的羽绒服装生产企业，公司拥有六大生产基地，员工两万余人，主营产品羽绒服市场销售份额连续多年占据国内羽绒服市场半壁江山。波司登集团积极实施名牌发展战略，旗下品牌包括波司登、雪中飞、康博、冰洁等，拥有“中国世界名牌产品”、“中国工业大奖”、“全国质量奖”等多项荣誉。2014年，经国家质检总局评估，波司登品牌强度达918，品牌价值达 197亿元，居纺织服装行业首位，集团旗下品牌组合国内市场份额达46.48%，其中波司登品牌市场销售份额达28.95%，连续20年位居全国第一。在做强羽绒服主业的基础上，波司登集团进一步优化产品组合、提升盈利能力，逐步实现四季化发展战略。目前集团非羽绒服装产品包括波司登男装、杰西女装、摩高休闲装等。

记者：在奋斗的这些年中，波司登发生了哪些具有国际影响力的事件？波司登旗下哪些品牌已经走出国门？销售网点和情况如何？

高德康：2012年7月26日，波司登伦敦旗舰店暨欧洲总部抢在伦敦奥运会开幕前一天，在英国最繁华的牛津商业圈盛大开业，引起了广泛的社会关注。几年来，在伦敦旅游的中国游客和留学生，很多都会在我们的旗舰店一探“真容”， 拍照留念。我认为，盼望中国民族自主品牌走向世界，这是全体中国人的一种“民族情怀”。

从2012年开始，波司登和全球顶尖的邮购商――德国OTTO集团合作，利用其庞大的资源在欧洲市场推广波司登的自主品牌。2013年，波司登开始进入意大利市场。2014年，波司登全新开发意大利系列产品，全系列所有设计均由意大利团队完成，再由拥有40多年生产经验、技术精良的波司登总部生产。目前，产品已在包括德国、意大利、法国、西班牙、俄罗斯等在内的8个欧洲国家400 多家中高端品牌集合店中进行销售。

为了扩大品牌在意大利市场甚至欧洲市场的知名度，波司登也充分利用了今年米兰世博会的契机。去年，波司登就和米兰世博会的中国企业联合馆正式签约，在今年的世博会期间进行为期6个月的展出和互动活动，并在米兰中央车站前的奥斯达公爵广场同步进行品牌推广。现在，米兰世博会正在举办过程中，来到米兰的参观者们在火车站、机场、地铁站等交通枢纽，以及人流密集的商业中心，都能看到波司登的巨幅广告。

记者：从最早的代加工出口到自有品牌出口，波司登跨越了多少个里程碑的事件？

高德康：波司登是中国服装行业较早开始以自主品牌开拓国际市场的企业， 1992年 “波司登”商标在国内注册时，就已在美国、加拿大、瑞士等68个国家和地区进行注册，把企业发展的目标定位到了欧美国家；上世纪90年代末，波司登将产品打入俄罗斯市场，以优良的品质获得圣彼得堡国际博览会金奖。1999年波司登就进入了瑞士市场。在1997年获得自营进出口资格后，波司登先后为一些世界知名品牌做贴牌加工，和耐克、阿迪达斯、哥伦比亚、TOMMY、The North Face 等国际品牌成为战略合作伙伴，但不是简单地去做产业链的低端加工，而是通过“代工”掌握国外知名品牌的流行与发展趋势，学习他们在设计、生产、营销等方面的成功经验，为自己“走出去”积累经验。2007年3月，在蒙特利尔国际时装周上，波司登作为唯一受邀参展的中国品牌参加展演。同年4月 “俄罗斯中国年”期间，波司登又参加了中国国家展。2012年7月，波司登伦敦旗舰店暨欧洲总部在英国最繁华的牛津商业圈盛大开业。

记者：从品牌战略来看，波司登有哪些具有影响力的动作？

高德康：波司登创立至今，通过自创、并购、投资控股等方式拥有了二十多个品牌。2011年，在国家工信部倡导下，波司登在全国服装行业率先导入品牌培育体系，树立全员参与品牌建设的理念，推进品牌管理建设。公司成立品牌培育管理委员会，有效实施品牌发展规划，同时设立领导小组和推进小组，具体负责体系宣讲，贯彻和落实建设标准，做到职责清晰、分工明确。

波司登率先把“时尚羽绒”的理念引入羽绒服领域，并从色彩、面料到线条、设计上不断革新工艺，增加时装所有必须的元素并大胆革新，令其在文化艺术上与人产生共鸣，使羽绒服完成了功能性衣物到时尚服装的蜕变。2009年以来，波司登连续三年分别在云南丽江、湖南张家界、四川九寨沟举办“梦萦净土 时尚丽江”、“羽裳霓曲 魅力张家界”、“天陲丽景 梦幻九寨”秋冬新品会，创造了中国服装与旅游跨界营销、合作共赢的经典案例。波司登突破传统羽绒服的概念，首创推出“秋羽绒”新概念羽绒服。这种产品采用轻量化设计、超细纤维面料、三层锁绒技术，具有“超轻薄、炫色彩、易搭配、便携带”的特点，打破了羽绒服只能在冬天穿着的常规，延长产品销售周期2个月以上。

今年，波司登确定了“时尚+品质+温暖”的品牌定位，倡导“品质+”的产品创新思维。波司登将紧密围绕客户需求，立足“品质+”的价值提升导向， 以原创设计打造品牌灵魂，用时尚精神创新品牌价值观。我们将360°全方位推动品牌推广内容、形式、渠道的互联网思维创新，实现从普通投放到内容营销、从单一节目合作到大整合营销，从线上到“O+O”的整合营销，打造服饰行业年度营销活动标杆。

记者：对于品牌崛起、发声国际舞台，您有何感受？

第4篇：市场开拓范文

关键词：企业；市场开拓；措施探讨

中图分类号：F270 文献标识码：A 文章编号：1001-828X（2012）10-00-01

全球经济化新形势下的企业竞争，除了产品。服务质量、企业实力的竞争之外，更重要的是市场份额的竞争。一个企业只有做好市场开拓工作，才能将自身的品牌文化、优质产品输入市场，传递给消费者，从而达到经济效益的提升，实现企业的长远发展。对于企业来说，市场开拓是公司运营中的重要环节，它不仅关系着企业产品的销售，关系着员工的切身利益，也与企业自身价值的实现息息相关，所以，如何更快、更好地实现企业的市场开拓工作，是企业领导者以及市场开拓人员必须攻克的重要论题。市场开拓不仅仅只是外部市场销售份额的占领，它同时还与企业运营的很多方面关系密切，包括良好的企业形象以及产品质量，积极的营销战略，完善的公司管理架构，以及优秀的网站策划宣传等，这些良好因素的聚合最终会为企业的市场开拓创造良好的内部环境，积极的外部条件，实现公司经济效益与人文效益的统一提升。

一、塑造良好的企业形象

良好企业形象的塑造不仅要求企业拥有过硬的产品质量及服务，优美的环境形象，同时还要有科学的企业理念以及优秀的领导与员工形象。质量是企业立足于市场竞争的生命力，也是企业实力的试金石，只有在产品与服务质量上严格把关，企业才能在市场的开拓上杀出一条属于自己的特色道路，所以说，过硬的产品质量及服务是企业开拓市场的首把尖刀。优美的环境是企业形象的重要外在体现，良好的环境对于企业形象的塑造有着助益作用，是企业形象建设中不可忽视的重要因素。科学的管理理念一方面有助于企业管理，另一方面也能加深消费者对于企业运营理念的理解和认识，是塑造企业形象的一种有效形式。例如海尔集团“日事日毕，日清日高”的管理理念就为广大消费者所熟知，一定程度上提升了企业良好形象的建设。最后是优秀的领导及员工，作为展示企业形象的最重要的窗口，员工素质的高低以及服务质量的好坏很大程度上决定了消费者对于企业形象的认知，所以，一定要加强对企业员工的培训，提升员工职业素质与道德素质，为企业良好企业形象的塑造增光添彩。

二、积极的营销战略

企业过硬的实力与产品质量还必须辅之以积极的营销战略，才能实现产品市场份额的占领，良好形象的宣传与塑造。营销战略包括内部营销体系建设以及外部营销策划两部分。内部营销体系的建设完善要从企业市场信息调查、归纳、统筹入手，根据信息结合企业运营对目标定位、产品定位、消费群定位作出详细规划，并控制好营销成本。同时，体系的体系的建设与完善还要结合企业经营现状与产品特性，并与时俱进不断调整改良，这样才能及时根据市场变化调整营销策略，降低风险减少损失，实现企业市场开拓的灵活性与适应性。外部营销策划主要是针对企业产品特性及受众群体进行有针对性、效果好的广泛宣传，制定具体的销售策略，并对内部营销体系的建设提供各种参考建议。外部营销要立足于立足于对企业以往销售经验的分析与总结，结合市场变化，制定具体的销售策略，并在深入了解企业文化与运营情况的基础上，不断创新，开发产品卖点，用好的创意去促进市场的开拓。

三、完善的企业管理架构

现代化的企业在生产运营上呈现集约、高效化的趋势，完善的企业管理架构，不仅可以提升管理效率与管理水平，同时也能充分发挥企业员工的积极性与各部门的辅助作用，实现高效、优质联合，增加企业的向心力与凝聚力，更快、更好地实现外部市场的开拓。完善、科学的管理架构一方面要实现权责明确分配，另一方面加强财务制度的建设，对企业管理实现无死角监督，减少工作中出现的各种权责混乱现象以及财务管理缺失带来的弊端等。权责的明确分配能够减少企业外部市场开拓中出现的权责不明、互相推卸责任以及工作效率低下等问题，促进市场开拓工作的进行，同时也能将企业拥有的资源实现优化整合，为市场开拓提供有利环境和各种优势条件。科学的管理架构还将优化企业运营流程，减少运营中各种问题的出现，强化制度及工作命令的落实效果，对于企业整体而言，也有着明显的良好效果。

四、优秀的网站建设

现今世界发展的一个重要趋势就是信息化与网络化，利用网络优势拓展市场份额是现代社会企业开拓市场的一个重要渠道。对于企业来说，除了进行广告宣传、电视宣传、报纸宣传之外，“第四媒体”网络的普及给了更多企业宣传自己的机会，同时也降低了大范围宣传的成本。网站策划除了要体现企业文化、形象与产品特点之外，还要做好对网络信息的整合，为企业开拓市场提供参考依据。企业网站是企业展现自身的窗口，也是消费者与潜在客户群了解企业的重要渠道，因此，作为市场开拓的重要措施之一，企业的网站建设在企业中占据着重要地位。网站的建设，一方面要凸显企业文化与产品，具有鲜明的特色，色彩鲜艳，夺人眼球；另一方面结合原来销售中存在的一些问题与弊端，做好网站上的疑惑解答等工作，提升使用价值，除了让网站成为展示窗口之外，更成为企业销售的一种新的有效渠道。企业网站的建设与宣传可以结合国内外的成功案例，借鉴先进经验，同时配备优秀的管理与策划团队，做好市场开拓工作。

五、小结

企业的市场开拓是一项涉及面广、存在变量多的大工程，因此，在生产与运营的细节处多用心，将不利因素扭转为有利因素，重视良性元素的叠加效应，最终必能在市场开拓方面取得喜人的成绩。

参考文献：

[1]张慧德.现代企业营销策划[J].销售月刊，2007，6.

[2]刘曙光.企业策划与市场开拓[J].营销信息，2008，12.

[3]李东一.企业策划的具体工作分析[J].营销策划，2007，7.

[4]周淑贤.现代企业策划管理[J].西南财经，2008，3.

第5篇：市场开拓范文

本人主要从事市场开拓，分管大队探矿公司及团委工作。在大队领导的关心支持下，在同事们的共同努力下，2015年工作方面取得了一些成绩，同时也存在一些不足，现总结如下：

一、市场开拓方面所做工作

1、观政策，谋批量项目

随着党的十胜利召开，一些惠及民生的政策，从吹风到落地，影响到我国生产建设的各个领域，本人从工作角度避开大队主攻的地质市场，选择了测绘专业市场，紧盯资金落实到位、批量下达的项目。

2、扩资质，创资格单位

批量项目的下达，对施工单位的专业资格会设很多限制条件。本人提前入手，多渠道收集信息，了解招投标对批量项目资格的要求，创造条件在项目下达前成功将单位测量资质中的多项关键业务范围纳入其中，为以后投标奠定基础。

3、寻伙伴，建合作关系

一个人开拓市场的力量终归是有限的，让朋友了解项目，并产生合作意向，从而建立伙伴关系，最终实现共赢。这样的工作思想和做法为市场开拓起到了强的推进作用。

4、组团队，促中标项目

本人的主要工作是市场开拓，但这其中有一项重要辅助工作就是投标，包括从报名到投标结束，标书编制，与项目发包方，招标公司联络、沟通等等，今年在同事的共同努力下，每次并不简单的系统工程，被我们这个团队做到万无一失。

5、近同行，树企业形象

工作中免不了要与同行的竞争，同时需要与同行合作。今年投标的次数非常多，与业内人士经常走动，互通有无；工作中相互学习配合，很大程度提升了单位在行业内的影响力。

取得成绩：

1、成功中标陕西省农村土地确权项目13个，涵盖陕西境内13个县，签属合同总金额3371万元。

2、签署其他市场项目7个，合同金额110万元。

3、全年参与24个县的土地确权工作，编撰、审定、标书不低于30册，印制标书140余册，标书厚度可达8米。

4、为大队市场开拓起到一定带头作用。

5、在新领域拓展可行性方面，探索出一条新路。

6、在市场合作开发方面，探索出一种可行的方法，但仍需完善改进。

7、在招投标方面，学习、摸索、总结了一些经验。

8、积累了一定的资源，为下一步市场开拓打下基础。

二、分管探矿公司所做工作

探矿公司是大队今年新成立的经营单位，在国内地质市场萎靡的背景下，作为分管领导深知任重而道远。考虑公司实际，为了迅速让公司进入状态，本人对公司也是倾注了大量的心血。

一是在2014年新疆院跑项目的基础上，将积累的人脉、收集的信息毫无保留的用在了探矿公司上。

二是在上半年几乎把多一半的工作精力用在了协助探矿公司业务拓展工作中。

三是工作中，以身作则。用言传身教的方法给公司工作人员做出表率。

四是在业务方面不断尝试拓展新的领域。

取得成绩：

1、 牵线搭桥，助探矿公司与安康地质工程处建立合作关系。

2、 助探矿公司取得中天矿业中标通知，合同金额约为220余万元，为2016年公司发展打下基础。

3、 全年与公司负责人一同前往内蒙、贵州，甘肃、陕北、安康等地数次，与意向老板谈判数十次，积累了一定人脉关系。

4、 树立公司职工闯市场的信心，激活了开拓市场的大脑。

5、 确保自有工程项目保质保量完成。

三、团的工作

2015年公司团委围绕公司改革发展大局，公司团委运用新媒体积极做好青年思想工作及时开设了公司团委微信公众号“二一四青年”。

公司团委成功组织了“青年有约”单身青年联谊活动，为公司十余名单身青年对外交流联络搭建了有效平台。

五四青年节，公司团委组织召开了青年座谈会；开展了赴城固县桔园区域敬老院关爱孤寡老人青年志愿服务活动，激发了公司青年人的社会责任感，彰显了公司作为省级文明单位标兵的示范引领作用。

公司团委被集团授予五四红旗团委，物化探院支部被集团授予五四红旗团支部，团委委员杨阳、地调院支部团员高政伟分别荣获集团优秀团干、优秀团员称号。

四、市场部工作

市场部成立时间不足两月，主要工作分为两部分，一是做好2015年市场项目的统计，项目的跟进等；二是为2016年项目的落实打基础主要工作包括项目信息的收集，资质的 升级扩项，与业务单位的联系，与合作伙伴的沟通联络等。

五、存在的问题：

1、市场项目承揽的力度不够；

2、对业务费用的把控技巧有待提高；

3、对传统地质行业的业务涉入的太少；

六、2016年工作安排

1、划分业务种类，跟进批量项目。根据2015年末收集的信息，对2016年的批量项目，如宅基地确权，城市地下管网普查，地名普查等进行分类跟踪。

2、划分业务区域，找专人跟项目。对单位内部员工和社会资源进行细分，分区域对市场项目进行拓展。

3、促单位完成资质升级、扩建，为揽项目创造必要条件。

第6篇：市场开拓范文

【关键词】能效管理；电力销售市场开拓；关联性

引言

随着经济的飞速发展，社会上的产业结构以及能源结构正处于不断升级的过程中，随之而来的问题主要是能源供应与需求关系的不对等，因此，能源的供求问题成为了社会经济发展过程中最重要的障碍，进行能效管理的重要性自然不言而喻。

1能效管理工作的意义

作为国家一直高度重视的问题，能源的高效利用对社会发展具有重要的推动作用。针对当今的社会现状，政府出台了大量的相关政策，一方面通过对产能落后的钢铁提炼技术进行淘汰，在一定程度上促进了节能减排工作的落实，另一方面则通过对能源进行有效开发的方式，加快了对诸多可再生能源以及煤炭、天然气等能源的开发，并且建立了一定数量的能源储存基地，除此之外，还对参与能源开发和利用工作的企业进行鼓励和支持，以此来保证我国能源供应量与需求量的平衡[1]。但是，在我国，工业生产始终占据经济结构的主要地位，因此，这就决定了我国在对能源使用率进行提高的方面，需要通过能效管理工作的高效开展，缓解相应的危机，最终达到加快社会经济发展的目的。

2能效管理与电力销售市场开拓的关联

2.1加快行业的进步

能效标识在我国的实施就是为了对能源利用率进行提高，例如智能冰箱、变频空调等，在人们日常生活中较为常见的电器大部分都采用了节能的技术，满足消费者需求的同时，在最大限度上减少不必要的能源消耗，以此来保证其在市场中所占的份额。随着技术的快速发展，相应的材料和工艺也出现了变化，这在一定程度上带动了新兴产业的产生的发展，通过电力企业服务客户数量的增加，达到促进电力销售市场开拓进程的目的。

2.2有利于能源的替代

国家通过出台相关政策的方式，引导并且鼓励企业能效管理工作的开展，这样做的好处在于能够最大幅度的提高能源在企业生产过程中的利用率，从而证明电能的优越性，除此之外，电能与其他能源相比，在清洁方面具有的特性也是促使越来越多的企业对其进行选择和使用的原因之一。近几年，随着人们生活水平的不断提高，开始有越来越多的人意识到环境保护和可持续发展的重要性，微波炉、电饭煲等电器在人们生活中的使用普及率越来越高，电能成为主流能源是社会发展的必然趋势。因此，无论是电器的普及，还是电能使用率的提高，都是促进电力销售市场开拓的有利因素。

2.3提高企业综合竞争力

企业对节能技术的高效利用，能够在一定程度上对自身的能源使用率进行提高，从而降低生产成本，最终达到提高企业综合竞争力，以及对市场风险进行抵御的能力的目的。现阶段，由于受到国际和国内环境变化的影响，开始有部分钢铁生产企业明显感受到来自市场方面的压力，其中不乏通过裁员、减产等方式对风险进行规避的企业，但是也有另辟蹊径，选择在自身生产成本上进行降低的企业，结合企业自身的实际情况，选择与电力企业携手，寻找或开发能够提高电力能源使用效率的方法，通过大量的调查和对比，电力企业选择与节能公司进行合作，对钢铁生产企业中耗电量极大的系统进行改造，最终达到了电力能源节约效果，使企业在市场环境出现变化的时间内，抓住其他企业减产的时机，对自身的产能进行有效扩大，最终抢占了市场的大量份额，并且促进了电力销售市场的开拓[2]。

2.4能效管理能够完善企业电网结构

能效管理工作的开展，能够在一定程度上加快电力企业对自身电网结构的发展和完善，从而提高相关的服务能力和质量。也就是说，能效管理工作的成效与企业竞争力的高低具有直接的关系，随着能效管理工作的要求被逐步落实，企业在效益方面也具有了显著的提升，除此之外，企业对自身技术进行发展和创新还起到了加快新型产业产生和发展的作用，通过社会对电力需求量的不断增加，推进了电力企业以提供优质服务为目标对自身的电网结构进行完善，从而满足在加快经济发展的基础上，促进电力销售市场开拓的目标。

2.5能效管理工作的开展有助于节能减排措施的落实

电力企业通过对自身所拥有技术的合理运用，能够确保能效管理工作的高效开展，也能在一定程度上加快节能减排措施的落实，从而保证为企业提供电能服务的优质性。为了加快社会农业经济的发展，国家的电网公司根据农村的实际情况推出了“井井通电”的政策，通过将传统柴油机运用电能进行替代的方式，降低抽水灌溉的成本，减少农民的负担，加快农村经济的发展，这一政策的实行，对于供电关系的科学构建，以及提高电力企业在农民中的认知度具有非常重要的意义。确保消费市场的建立和逐步发展，能够保证电能在能源市场中的占有率。

3结论

综上所述，正是由于社会能源供给与需求间关系的不对等，才为能效管理工作的开展提供广阔的平台和巨大的潜力，虽然现阶段能效管理对电量的增长产生了一定的影响，但是用发展的眼光来看待这个问题，这项工作必然会提高企业的综合竞争力和市场的占有比例，因此，能效管理工作的开展是加快电力销售市场开拓最行之有效的途径之一。

参考文献

[1]郭红利.浅论能效管理与电力销售市场开拓的关系[J].河南电力，2014，01：35~36.

第7篇：市场开拓范文

“这是有史以来最好的时代，也是最糟糕的时代。”一百多年前，法国大革命时期，英国作家查尔斯・狄更斯在其《双城记》中写道。

今天，自信的中国人以自嘲的口气骄傲地谈论着我们的时代：仍在不断增加的、超过万亿美元的外汇储备，国内企业生产的产品和来自中国的游客像潮水一样涌向世界，让全世界为之惊呼。

与以往所有时代不同，伴随着21世纪到来的，是一个全新的信息时代和网络社会。互联网技术的广泛应用，有力地改变着全球经济结构和商业环境，传统的市场营销面临着巨大挑战。加入WT O之后，在短短的几年间，中国企业在感受经济全球化、竞争无国界的同时，也在以自身的力量参与到经济版图的重新划定之中。

“从明天起，做一个幸福的人/喂马，劈柴，周游世界/从明天起，关心粮食和蔬菜/我有一所房子，面朝大海，春暖花开。”诗人海子的梦想如今已成为中国企业营销的切实写照。借助于互联网和全球一体化，中国企业开始直接面向全球市场，一个位于贵州的其貌不扬的小企业很可能是沃尔玛的供货商。

对于中国企业尤其是中小企业而言，它们或许还只是一叶扁舟，猝然间却已驶入大海，与风浪搏击，奋勇前行。

只是，对于中国企业而言，这究竟是命运的机遇还是一个不可战胜的魔咒？

“这是一个不确定的时代。”加尔布雷思在《不确定的年代》一书中写道。在中国，这种不确定感更多的来自于社会转型：法律法规不健全，经济体制不完善，统一的大市场尚未形成，国外资本的大量涌入，跨国公司参与到国内的市场竞争中……

正如世界知名营销学大师菲利浦・科特勒所说：“变化在日新月异的速度下发生着，今天不同于昨天，明天又将和今天不同。继续着今天的战略方针是危险的；同样，转向新的战略也充满着风险。”

很显然，中国企业没有时间悲悯自己的命运。顺应历史潮流并赢得胜利，是当代中国企业家和营销者的责任。毕竟，作为市场经济的竞争主体，企业参与竞争并实现盈利，才是其存活和发展的基础所在。

营销环境中的最大变量

然而，何谓营销？

也许提出这个问题有些突兀，然而要给出一个确凿无疑的答案似乎并不是一件简单的事。在国内诸多媒体的炒作下，营销充满了血淋淋的味道以及绝对化的倾向：“营销就是战争。”“营销就是将对手逼向一侧。”“营销就是赚钱。”“营销就是把不好的产品卖出去。”“营销就是销售网络。”“营销就是创意，就是策划。”

一方面是营销专家们的语不惊人死不休，一方面是务实的企业谨慎地尝试着适合自己的营销方式，摸着石头过河。

在企业界，一个典型的观点是：营销是企业的内部事务。事实上，这只是微观意义上的营销。其实，营销具有双重定义，其一便是微观意义上的营销：“营销是计划和执行关于商品、服务和创意的观念、定价、促销和分销，以创造符合个人和组织目标的交换的一种过程。”而从社会角度来看，营销的另一重定义是：“营销是个人和集体通过创造，提供出售，并同别人自由交换产品和服务，以获得其所需所欲之物的一种社会和管理过程。”

在国外，宏观市场营销学从社会交换层面研究营销问题，即以社会的整体利益为目标，研究营销系统的社会功能与效用，并通过这些系统引导产品和服务从生产进入消费，以满足社会需要。

也许在很多企业看来，关注4P（产品、价格、促销、渠道）便是营销的全部，企业只需关注自己的产品通过分销进入消费者手中的过程，再辅以适当的广告推广传播就行了，顶多也就是关注一下企业所处的行业状况。

在以往的市场竞争条件下，企业如此营销是没有什么问题的。但是在全球化的市场竞争环境中，企业营销需要更大的视野。因为如今的企业除了要受到微观经济环境的影响外，更要受到宏观经济环境的制约，即人文、经济、自然、技术、政治和文化环境。在科特勒看来，“营销人员必须密切关注工作环境中的这些趋势与发展，并且不断调整他们的战略”。

在宏观环境的变量中，政府扮演着相当重要的角色。有学者指出，尽管在市场经济条件下，宏观营销系统应该在价格机制的作用下，在消费者需求的引导下运行，但是政府仍在宏观营销系统的构建及运行中起着不可替代的作用。这是因为：1．政府负责宏观营销系统的监管。2．政府为宏观营销系统的建设及运行提供服务。3．促进本国的宏观营销系统与外国宏观营销系统的交流。4．政府自身也是宏观营销系统中最大的消费者。一般而言，一个国家的政府都是本国宏观营销系统中最大的消费者。政府对商品、劳动力、资金等资源的需求变化对宏观营销系统中的各个市场都会产生很大的影响。当一个国家实行扩张性的财政政策时，就会促进该国宏观营销系统中的交易量。

与成熟的市场经济国家相比，我国政府在扮演宏观营销系统中的角色时，政府所作用的领域明显要大一些。综观国内知名企业的成长史，基本上是企业与国家政策、与政府互动的发展史。国内学者吴晓波在其所著的《中国企业激荡30年》一书中指出：中国企业所有的重大机遇只是政治变革的伴生品。

改革开放以来，政府一直在进行着政企分开的努力，舆论也一直在呼吁“国退民进”，但这也从一个侧面说明了政府在我国经济生活中所扮演的关键角色。事实上，中国经济在相当程度上依然是保姆型经济，政府在企业的营销环境中仍然是一个至关重要的因素。尽管如今的中国经济已在一定程度上由B2G（企业对政府）转变为B2B（企业对企业）再到B2C（企业对消费者）。

法国路威酩轩LVMH集团中国区总监吴越以其独特的跨文化视角对中国经济进行了观察，得出的结论是：“中国消费市场带来的巨变改变着企业的营销观念。1990年之前，餐饮行业主要靠政府和企业宴请，现在主要靠朋友家庭聚会。1990年之前的地产行业，人们靠企业、单位分房，现在私人购房完全成为主流。汽车行业2000年以来迎来了私人购车时代，之前靠的是政府、企业购车。2000年旅游行业还是靠单位、政府组织代表团，21世纪初开始私人家庭旅游成为世界一大亮点。”

其潜台词是，中国虽说正在转向B2C消费经济，但政府在计划经济时代是全能

的，现在其能量也是巨大的。

因此，企业与政府在某种程度上是密不可分的，如果企业能够通过某种方式与政府结盟，得到政府的大力支持，无异于如虎添翼。

基于营销的战略结盟

最近有文章说，为了应对中国制造大飞机可能带来的市场竞争，波音和空客这一对飞机制造界的冤家正在探讨联盟的可能性，以遏制中国制造大飞机的步伐。而且，这一对冤家在以往的竞争中，无论是市场的进入，还是订单的抢夺，政府都为出面为各自的企业提供了最强有力的支持。

其实，这种结盟并不是新鲜事。许多企业发现，最有效的竞争战略是寻找同盟者，即使是像IBM、飞利浦、西门子这样的跨国公司，如果未能与合作伙伴形成多国公司战略联盟（strategic alliances），就不可能取得领导地位。

战略营销联盟是指两个或两个以上的企业为了抓住战略营销机会，达到共同战略营销目标而结成的联盟，联盟成员之间相互合作，共担风险。在联盟中，各个成员仍保持自己的经营自，彼此之间通过签署协议而形成一个松散型的组织。从本质上看，战略营销联盟就是“竞争性合作组织”。

USP（联合包裹运送服务公司）首席执行官吉姆・凯利曾说过一句名言：“过去的那句谚语‘如果你不能打败他们，那么就加入他们当中去’正被另一句谚语‘加入到他们当中去，你才能不被打败’所代替。”

“事实上，在这个新的全球环境中，越来越多的产品和选择使得竞争越来越激烈。”科特勒指出，“建立联盟不只是某个计划中的一个选择方式，而是公司必须采取的一种战略。”

据国外学者研究，在欧洲、亚洲和拉丁美洲建立伙伴关系的美国公司的数量正以每年25%的速度增加。

这其中，许多战略联盟采用营销联盟（marketing alliances）。它具有四种形式：1.产品或服务联盟；2.促销联盟；3.后勤联盟；4价格合作。比如，苹果公司与数字Va x共同设计、制造和销售新产品，麦当劳与可口可乐的战略促销合作、供应链环节的战略合作，以及信用卡公司与旅行社、航空公司共同推出价格折扣等。

营销界历来有一种看法，认为“竞争者第一”。这种观念带来了两个方面的问题，一是由于在营销过程中把竞争对手视为“敌人”，有时企业为了取得竞争优势，采取各种手段置对方于死地，甚至低价倾销产品，甚至不惜两败俱伤；二是企业受到资金、技术、管理手段等方面资源的局限，往往无法取得最佳营销效果。战略营销联盟则是企业之间在营销管理过程中的一个或多个环节开发共同的战略营销机会，使得联盟企业从“你死我活”的圈子中跳出来，企业之间一方面相互竞争，另一方面又同舟共济，成为竞争性和协调性的统一体，实现优势互补。

传统意义上的战略联盟是两个或多个供应商之间的关系，战略联盟企业生产相似或不相似的产品，或提供相似或不相似的服务，或服务于相同或不相同的顾客群，有时会强调互补。常见的有异业联盟，像麦当劳与可口可乐的合作互补；同业联盟，如企业之间携手进行技术研发；供应链联盟，上下游企业合作以巩固营销链条。但现在，战略联盟的边界正在变得模糊，客户、供应商和竞争者再也不像以前一样清晰可分，在某些情况下，一个企业可以同时充当以上三种角色。

促使战略营销联盟兴起原因是多方面的，其中之一就是企业出于大市场营销（Megamarketing）的需要。由于世界经济向区域化、集团化的方向发展，企业要进入某一区域市场，势必要克服各种各样的壁垒，这无疑增加了企业进入市场的成本。企业要在市场上取得一席之地，单凭自身的力量已经难以适应竞争的严酷要求，于是战略营销联盟便应运而生。

这一点在我国表现得非常明显，像福建的沙县小吃在全国各地已经发展到数万家，这些小吃店虽然统一使用“沙县小吃”名称，但却不是一个统一的实体，而是由沙县小吃协会负责协调、指导，其背后支撑其发展的就是区域经济和乡亲血脉的力量。像福建晋江的企业，相互比拼赶超，分享经验，把中央电视台体育频道一度变成了“晋江频道”，充分体现了这些企业抱团打天下的意识。还有中国经济中独具特色的区域产业集群，均有区域聚合效应，这些区域产业集群所着眼的便是大市场营销。

放眼世界，全球性的战略联盟进一步加速了企业的国际化步伐，特别是国家之间、区域之间和跨国公司之间的战略性联合，极大地缩短了国际市场之间的差异和距离。尽管目前全球联盟尚未形成大规模发展的趋势，但由于互联网的迅猛发展为各种联盟创造了良好的条件，近年来西方的航空制造业、汽车业联盟之后，市场营销战略的全球一体化大大增强了其品牌在国际市场上的竞争力。

正如著名经济学家詹姆斯・穆尔在《竞争的消亡》一书中所指出的那样：企业竞争不是要击败对方，而是要联合广泛的共同力量创造新的优势。

对于驶入全球化大海中的中国企业而言，虽说竞争力还很弱，却要面临极其惨烈的市场竞争，国际市场刚刚试水之时，跨国公司早已在国内市场排兵布阵，中国企业的应对之策究竟在哪里？

福建：抱团赢天下

勤奋、吃苦耐劳一直是中国人的传统美德，机动灵活、快速反应也是中国企业最引以为豪的竞争法宝，然而，仅凭这两点中国企业就可以从容应对市场剧变吗？

中国经济已经成为世界经济的亮点，中国企业正在全世界伸展自己的触角，将质优廉价产品销售到世界各地……我们似乎有理由为此自豪，但繁荣的背后却有着结构性的隐忧：中国是投资驱动型的经济，消费经济欲振乏力，中国企业尚未诞生真正意义上巨型的跨国公司，中国基本上没有全球性的品牌，中国企业赚取的大都是加工钱。

支撑中国经济蓬勃发展的主要为中小型企业，但中小型企业面临着更多的问题：营销投入少，技术研发力量不足，无规模优势，管理不规范，人才问题突出……而它们却必须面对全球化的市场竞争、贸易保护、迅速变化的消费者、日新月异的技术进步所带来的冲击……

中国企业不能永远指望游击战，如果不能建立稳固的根据地，如果不能团结一切可以团结的力量结成市场联盟，其未来的命运堪忧。

在中国福建，一位名叫李川的人敏锐地看到了世界大变局之下的中国现实，他的身份是福建省主管工业经济工作的副省长。早年在福建省南平市的改革实验中，李川便以大胆、果敢、卓有成效而闻名。

2004年，李川出任福建省副省长不久，便倡导建立福建省“营销联盟”，呼吁在各级政府和行业中介机构的领导组织下，将省内的企业联合起来，抱团出海，共同面对全国大市场和全球大市场。

这其中有一个朴素但务实的切入点：联盟有利于降低企业的营销费用，提高企业的销售收入。

但李川副省长的思虑却相当深远，他说：“营销过去是单个企业生产管理的问题，但在区域经济一体化和全球经济一体

化日趋加剧的今天，已不再单单是企业的问题。”

李川副省长指出，过去中国生产力投资不足，因此必须对外开放，但现在中国经济的外依存度已达上限，像福建省的外贸依存度比较高的省份，这会对经济造成重大威胁。而且，在国际资源的配置中，发达国家居于主导地位，中国处在进口和出口的新型剪刀差中，发展中国家长期处于受盘剥的地位。

在国内市场上，内需所提供的市场有限，加上对国外开放市场，中国企业面临着更加激烈的竞争，市场空间更加狭小。国内企业在市场竞争中互相杀价，加剧了国外对中国企业的抵制。现在外国针对中国企业的反倾销调查不断增多，加大了中国企业的国际化风险。

“我们处于内外两股力量的挤压之中。”李川说，“我们现在只是制造大国，还不是生产大国，在全球化的过程中处于劣势。中国企业要想在这种新形势下生存，必须改变单个企业在国内外市场开发过程中无序、盲目的局面，走向联合、联盟，才能面对竞争。”

“我们社会主义国家强调的是集体主义，应该是最有条件联合，发挥集体优势的。但过去我们太强调分权、放手，导致企业都是在一亩三分地上耕耘，发挥不出现代企业的优势。而这应该是我们的优势所在。”李川说。

在他的设想中，政府应该在“营销联盟”中发挥主导作用，起到组织、引导、牵引作用。这是一个无法回避的问题，在国外，一些国家也会主导组建康采恩、托拉斯，联合分割国际市场。“我们不能回避政府的作用。”他说，“相反，基于中国的现实国情，我们应该突显这一作用。让一些企业在市场中自生自灭是不负责任的做法。作为公共管理部门，政府有责任对广大的企业尤其是中小企业的营销需求加以支持、指导，并调动社会各界的力量扶持其发展。”

他进而提出：营销联盟的指导思想应该是“政府主导，行业组织，企业广泛参与”。

在他的推动下，经过多方调研、酝酿，2006年，营销联盟上升为政府意志，思路开始清晰：“加快产业集聚、培育发展产业集群的步伐，推动政府、协会、企业的共同参与，整合企业、行业、各区市的各类优势会展资源，构筑企业营销联盟平台，寻求联盟的形成机理和可行措施，推动企业从单一产品营销或单一企业营销向区域营销和行业营销转变，有力推动福建省企业和产品市场竞争力的整体提高。”

至此，福建省营销联盟已不仅仅是一个行业组织那么简单，它已经整合了政府的意志、资源以及行业协会的力量，因此意义重大。

2006年10月27日，首届福建营销联盟大会隆重召开，李川副省长出席了此次会议。会议上，福建省九个地级市的市政府签署了《营销联盟共识》，表示要组建营销联盟，形成合力，共同为福建省的工业品开拓市场，提高闽货的市场占有率。

当年11月27日，福建省营销联盟首度亮相武汉，组织召开福建营销联盟首届博览会、2006厦门商品（武汉）博览会。此举引起了湖北社会各界的关注，给湖北带来了“思维冲击波”。当地一家媒体指出，这是一种“城市营销”的新理念，是东部发达经济区大举开拓国内市场的信号。

事实上，福建省营销联盟出现的意义和价值远不止如此，区域营销只是其价值的一个方面，更重要的是，它聚合了福建省社会各界力量的营销联盟，比之企业之间的联盟更宽泛、更深入，未来带给企业界的影响也更加深远，因为它牵涉到政府职能的调整、行业中介组织的发育以及政府、行业中介组织、企业营销观念的转变……

但与此同时，这一革命性的事物也面临着一些人的质疑：政府应不应该介入企业营销？这种营销联盟会不会因为目标过分宏大而最终被虚化？营销联盟如果不具有执行力，其组织力和凝聚力又将如何体现出来？目前营销联盟的初步形态是组织中小企业介入各种展会，实现信息共享，但什么样的展会与企业的需求相吻合，有关部门作出的判断能否与企业一致？企业与营销联盟将采取什么样的方式互动，联盟企业之间又将如何开展合作？

随着时间的推移，相关问题将考验有关部门的智慧、运作能力及整合的效果。但是，我们看到，如今在福建，营销联盟向前迈进的步伐更加有力，一系列文件与举措相继出台，其所引发的变革正在福建乃至全国产生连锁反应……

对于福建企业而言，营销联盟这一绝佳创意意味着更多的机遇。而对于福建的经济发展，这是一个新世纪征程的重要起点。一切都还刚刚开始。

相关链接

宏观和微观市场营销系统

第8篇：市场开拓范文

怎样占领专营产品的市场蛋糕？怎样找到有效的经销商合作伙伴？以及目前在紧锣密鼓地进行各自的招商、销售团队的建设、新产品的开发、全力以赴在即将到来的五月十七日的“上海美容化妆品博览会”如何取得更大业绩？我想现有的日化行业都在关心此问题。

今天我和大家一起来分享的是：化妆品企业如何在“软件”方面做好，特别是新品、或者是新系列推广工作的前奏工作，并且分析我们咨询某企业培训状况的实际案例。

年初二月，我们咨询了中外合资广东佐妮化妆品有限公司的管理工作。中外合资广东佐妮化妆品有限公司在1997年8月1日由澳大利亚Zonce实业有限公司和广东中泓集团公司联合出资组建，注册资金500万元，是广东少数几家合资日化企业之一，主要业务是面全国及国际市场提供OEM、ODM和日化技术、配方、原材料等业务，以及其他配套服务，中外合资佐妮化妆品有限公司实力雄厚、技术先进，合作伙伴众多，对外加工的产品销往世界200多个国家和地区，并与多家国际性的原料厂商有着悠久的合作；公司自有品牌开发和销售同时开展中，销售网络遍布全国，佐妮集团以“真诚奉献　美丽人生”为目标，致力于为现代女性奉献独具天然魅力、品质上乘的日化产品，该公司也成功开发出“雪莱”、“至雅”、“美之婷”等自有品牌系列产品，“团结进取，诚信共赢”是佐妮的经营宗旨，“务实创业、精益求精”是佐妮人的作风，广东佐妮一直致力于打造中国化妆品行业的诚信企业、百年品牌，立志成为行业最具创新活力的企业。

虽然佐妮企业在OEM/ODM及生产上有很好的优势，有雄厚的技术力量和完善的管理与服务体系，但是其销售队伍的建设一直是个薄弱环节，这和他们将近十年外加工业务养成的企业模式似乎有关，这无疑严重影响了其只有品牌的建设和传播。

因此我也就该企业的实际情况进行详细而有针对性的市场营销人员培训，只有给到他们明确的人生目标、正确的市场引导，才会有真正意义上的产品占有率，因为现在的日化营销工作，不是单找个会吃苦、老实的人就可以完成的了，它已经从单纯的买卖关系变成了需要知识与智慧相结合营销手段方行，现将我为对中外合资广东佐妮化妆品有限公司所制定的营销培训体系附录如下，抛砖引玉与大家共同分享与探讨。

一、 树立人生目标、赢得尊重

优秀的市场业务人员是“人才”滥竽充数的市场人员绝对是“庸才”怎样让“庸才”变成“人才”呢？如何防止“人才”走向“庸才”是化妆品销售行业共同研究的问题。

1 加强营销人员职业道德教育，要让营销人员懂得“个人品牌”是职业营销人的个人品牌，把个人品牌砸坏是把生命和精力过多浪费。

2 经常反省自已，剖析自已，不要盲目进行工作。（要求市场人员对当天的工作进行分析、总结）

3 市场开拓是以业绩为基础的工作，首先要本着“三心”原则：对自已有信心、对经销商有责任心、对市场有恒心。

二、 怎样开拓客户（怎样找到良好的经销商合作伙伴）

专营类型产品、商超市类型产品；在找合作伙伴的过程是尤为关键的，好的合作伙伴会帮企业巨大财富、相反也会带来灾难性的后果；因此以下的几个途径是必不可缺少的因素之一。

1、 找当地化妆品集中地，如批发市场；

2、 通过当地商场各类化妆品了解经销商；

3、 专卖店、美容院；

4、 当地货运站联系；

5、 发展潜力经销商（如相关行业、同行介绍）；

6、 通过大中型商超了解各类品牌从导购入手；

7、 开拓导购，业务人员作为经销商的对象；

8、 采购部了解、寻找客源（这样速度较快）。

三、 怎样与经销商谈判？

当你的合作伙伴对你产品认同的时候？当你的合作伙伴对你的能力肯定的时候？当你的合作伙伴就差签定你合同的时候？我们怎样把握好“临门一脚”专业知识绝对是关键所在。

1、 公司发展状况、产品结构、价位详细介绍；（需要默记心中，灵活运用）

2、 经销商统一折扣：建议零售价出厂价（常规支持的人员工资、终端促销费用及赠品的支持）；

3、 其它费用根据当月或全年经销商的回款确定；

4、 形象柜的制作根据当地报价单的50%支持，要求与回款挂勾；

5、 可根据不同的季节额外支持，要求与量挂勾；

6、 强调双方合作互惠互利的双赢原则；

7、 与客户谈判时要求先让客户谈个人市场操作思路（要求逼迫客户先讲）杜绝个人滔滔不绝谈市场操作计划，容易被客户环环套住，因此而被动局面：

A：了解对方。

B：了解对方目前置业状况。

C：对化妆品了解程度如何。

D：了解其投资方向。

E：了解客户的胃口以及寻求市场量多大？

8、 同意客户铺底的条件是建立在全年回款的基础上，与客户谈判中注意以下各项要求：

A：铺底货欠条的重要性以及有担保责任方可。

B：信誉度。

C：任何客户所提出的条件要求，必须是以有条件性的互换。

D：与客户谈判的过程中，需要占据主动位置，用话题吸引住客户，锁定思维。

E：铺底的下拨条件是分月逐段进行，同时与月回款挂勾。

F：学会与客户采用迂回措施。

9、 谈进场费的要求：

A：进场费用与全年销售回款紧密相扣。

B：承诺客户的费用，是以时间分段承担核销。

10、 导购工资支持方式

A：先定工资基本数，然后在要求其月回款目标。

B：与客户谈判进程中需要学会应用欲擒故从的操作手段。

11、 运费由客户代垫后由公司报销

12、 每年规定退换货一次，并必须有完善明确的退换货规定。

四、 怎样规范个人行程及月计划安排？

市场人员的业务管理属于最烦琐的跟进措施，怎样避免远控管理中带来的相互之间的猜测？并且能够约束其完成工作指标？这需要的是艺术掌控。

1、 明确上级下达的指标与任务（一般当月必须完成），如：经销开拓预计回款2万元；

2、 根据当地区域划分每天的行程计划表；

3、 对每日客户开拓工作做总结，明确“意向客户”和“非意向客户”的性质；

4、 每日致电办事处报到，必须使用当地电话汇报工作。

5、 总结“月工作计划”、“日终端网络一览表”；

6、 短信汇报管理制度的建立；

五、 怎样选择经销商？

经销商必须要进行有针对性的甄别区分，找到能够适合品牌发展的合作伙伴的同时已经成功了一半，所以在选择的时候别单看他首批的money? 要通盘考虑。

1、 有一定的经济实力及固定运转资金，个体或公司；

2、 有本行业销售通路，终端网络健全，软件配套到位；

3、 在当地信誉度较好，有良好的合作激情；

4、 相关行业转型经销商。

六、怎样谈三级市场和二级市场经销商？

经销商是生产厂家将产品推向市场，完成销售并循环提升的关键性环节之一，完成合作并且帮助其解决市场通路是分销其产品重要因素。

1 、公司合作意识取决于当地市场区分：一般以三级市场为重点，如：将一地区划分若干个县级市等；

2、 根据区与县级不同的支持。

七、 怎样优化终端？

产品的陈列是完善终端的形象建设的根本，因此良好的终端优势是要定期定点培训指导；

a) 陈列（产品、楣贴、特价突出等）；

b) 灯箱片、抬头广告；

c) POP的详细促销文字表述；

d) “CT”形象的突出与完善；

e) 堆头的摆放与结合性推广；

f) 确保产品质量及清洁度。 　　八、 导购的管理基本化

导购人员的心理素质是直接决定产品销量的多少，也是公司的窗口形象作用，因此给到她们的保障、培养、管理是决定着企业的发展观。

a) 了解各区域导购性格类型；

b) 各终端攀比模式；

c) 心态管理；

d) 业绩管理；

e) 塑造类型管理；

第9篇：市场开拓范文

一 抢市场，不惧困难。 锦州区域是公司从经营战略上考虑后，新设立的业务区域。共有3名业务员。所辖业务范围包括锦州，葫芦岛，盘锦，阜新，朝阳，赤峰六个地级市，地域广，线路长。区域设立伊始，公司产品在区域的市场份额非常低，为了抢占市场，打压竞争对手，区域的兄弟们时刻保持清晰头脑，理顺工作思路，积极寻找市场的突破口。在开拓市场的过程中，大家切实发扬了雅致的“四千精神”，对区域建设项目进行了全面摸底，掌握第一手资料，不论走东西500公里，还是走南北300公里;不论是tg项目，还是重点项目，哪里有契机，哪里就有辽西雅致业务员的身影;哪里有竞争，哪里就有辽西雅致人必胜的壮言。同时，大家还利用各种途径和方法，广泛搜集客户信息，广交客户朋友，理性沟通，睿智谈单，灵活运用了“先交朋友，再谈业务。做一笔业务，交一个朋友”的谈单及客服理念，让客户从使用的效果上和心理上认可并接受我们的产品，为使雅致的红旗早日插遍辽西大地打下了坚实基础。一份辛劳，一份收获，截止目前，锦州区域完成产值380万元，市场占有率超过50%。

二 抓管理，执行规定。抓好管理，是提高业务质量的重要保证，也是最大限度提高工作效率，降低业务风险的主要措施。业务管理工作永远离不开销售，也离不开公司为业务战略和管理目标而制定各种制度。为了有效提高管理效果，我区努力把业务的过程管理和公司的制度结合起来，通过管理来激发大家的工作热情，规范大家的业务行为。主要做到：1 抓业务员心态和思想的管理。区域的业务员来自不同的地方，也有不同的背景，基础和习惯，平时在工作和生活中有不同的要求和欲望。加之在工作，战线长，困难多，每天难以集中，根据这些特点，我努力提高每周为数不多的会议质量，把公司的要求和文化与大家的想法和行为来进行对照，共同探讨和学习，营造一个宽松和谐的氛围，让大家有一个家的温馨感，从而使大家在和谐融洽中接受管理，在相互帮助中调整思想和心态，始终保持着一种旺盛的工作斗志。2 抓五单管理。为了降低业务风险，我区把五单管理作为一个重要的管理指标来抓，并按照公司的要求，努力改进在五单签订上存在的一些问题，提高管理质量和回笼率。上半年，我区合同回笼率81%，验收单回笼率76%，结算单回笼率83%。3 抓回款管理。上半年，我区回款率32%，没有完成预期目标。但在回款的要求和措施上我们没有放松，一直在努力提高合同执行力。4 抓市场资源管理。根据辽西的特点，我们把客户资源和市场信息进行疏理和整合，并有针对性地进行跟踪和回访，从而提高工作效率和客户对雅致的信任度。5 抓日常工作管理。在日常管理中我们按照公司的要求，严格执行请销假制度，报销制度，会议制度等，积极改进存在的问题，努力把日常管理工作统一到公司的要求上来。

三 勤学习，提升素质。学习是业务工作永恒主题，只有通过对公司业务知识和公司文化的不断学习和理解，才可以提高我们开拓能力，跟踪能力，谈单能力及业务的把控能力。我们一是通过公司组织的培训加强了业务技能和业务知识的学习。二是加强了对公司的各项管理制度的学习。三是加强对金融危机下市场知识的学习。四是同事之间互相学习，共同提高。

四 存在的问题：

1 市场的拓展深度和广度不够，依然存在着死角。

2 业务回款效果不理想。

3 业务知识和谈判技巧有待提高。

五 下半年工作思路

下半年，我区将发扬上半年的工作长处，克服其不足，主要做好以下几点：

1 继续加大市场的开拓力度，不但提供市场占有率，做到有单签单，无单抢单。树立去之可战，战之必胜的信心。力争市场占有率提高到60%以上。总产值力争达到800万。

2 加大回款力度。下半年我区必须坚持两手抓，即一手抓签单，一手抓回款。在回款工作中，我们坚决按照合同执行，及时解决回款中遇到的各种问题，力争老款回款率95%，新款回款率90%。

3 强化业务管理指标的提升。力争实现合同回笼率95%，验收单回笼率98%，结算单回笼率90%。报表，台账详细规范。

4 继续加强学习。我们在不但自我学习，自我提高的同时，将不断虚心向他人学习。对新人的培养将有针对性的进行帮助，使其尽快成为一名独当一面的业务能手。