饮料营销策划方案精选(九篇)

前言：一篇好文章的诞生，需要你不断地搜集资料、整理思路，本站小编为你收集了丰富的饮料营销策划方案主题范文，仅供参考，欢迎阅读并收藏。

第1篇：饮料营销策划方案范文

关键词 创新能力 市场营销专业 竞赛

中图分类号：G642 文献标识码：A

The Experience of Participating in the Competition to Enhance

Marketing Professional Students' Creative Ability

WANG Qiuyue

（Business School， Beijing Institute of Fashion Technology， Beijing 100029）

Abstract This paper through the guidance of the students involved in the marketing of real national marketing competition， combined with marketing professionals currently teaching theoretical system and student participation in the competition process to enhance the ability of the two aspects， summed up the marketing of professional practice and try to explore teaching experience， and puts forward some innovative ideas marketing professional personnel training.

Key words creative ability； marketing professional； competition

笔者指导所在学院学生团队参加了由中国社会科学院中国市场学会、教育部考试中心、工信部中国中小企业国际合作协会联合主办的“娃哈哈”全国第五届市场营销大赛，获得复赛京津赛区第一名、决赛全国第二名的好成绩，团队成员获得个人营销精英奖，我也被评为优秀指导教师。

作为一名市场营销专业课教师，笔者在辅导学生参与大赛半年多的时间里，感触颇深。竞赛使学生在理论知识巩固、创新能力培养、沟通、表达能力提高等方面都得到了培养和锻炼。

1 巩固基础理论知识

根据大赛章程，首先对报名参赛的学生要完成理论素质的测试考试，本着“以老带新、以新为主”的方针，笔者针对大一（下学期）学生报名及其踊跃、但专业知识结构还不完善的现状，特别重视营销大赛初赛笔试的备战，专门针对涉及到的理论知识点为同学们开设讲座，组织同学们积极复习和备考，最终考试环节要求严格闭卷，为挑选出优秀合格的同学提供了通道，成绩为后续组建团队提供了重要参考。

除了在初赛考试环节对学生理论知识进行了巩固，在大赛后续环节如市场调研环节和策划案撰写等过程中，对于所学到的理论课程如市场调研与预测与SPSS软件应用、商品企划等都有所涉及。市场调查与预测理论课的教学深入进行的专题性研究，针对某一特殊的产品、产业或服务市场进行专题性研究，从调查市场需求、市场潜力、竞争者状况等项目开始，掌握系统分析问题的能力。营销策划旨在激发学生创新思维，结合企业的营销活动从产品、价格、广告、促销活动等入手设计策划方案。内容和形式上多样化，目的是使学生将理论知识与实践紧密结合起来，将创新性的思维转化为可操作的方案。

2 提升创新能力

创新能力培养和提升贯穿在备战大赛的过程中对销售实战创新思路开拓、撰写营销策划案、营销之道软件对抗等方面。

本次大赛的销售实战环节贯穿整个赛程，与市场调研报告、营销策划案共同计入到团队总分。笔者带领的北京服装学院“凌云”团队取得了7月份销售量63644元1200箱全国排名第14，8月份销售量38562元783箱全国排名第52和9月份销售量155104元3555箱全国排名第9。在整个实战销售阶段，团队同学们实现连续三期京津地区排名稳居第一的不败神话。

由于大赛指定的销售产品“娃哈哈”在北方饮料市场的认可度远不如南方市场那么高，团队学生们在我的启发下，大胆开拓创新，针对不同的消费群体实行线上、线下不同产品推广。线上学生们在各个大学的BBS高校论坛上产品信息来推广销售产品，提高在北方大学生群体的认可度；同时还在社区的儿童产品论坛、妈妈论坛上“锌爽歪歪”的产品信息。学生们运用新媒体的超强影响力，在微博和校内上推荐好友和粉丝更多地尝试娃哈哈产品。销售实战环节开拓了学生的思路，也是学生步入社会前的一种营销体验，学生通过销售实战，体会到了营销工作的苦与乐，这是课本上学不到的知识，也体会到了把理论运用到实际的营销中是多么重要。

营销策划案撰写过程中，笔者带领学生结合市场调研的数据，针对问题进行策划。学生们利用暑期时间，在大量调研和资料搜集的基础上，将“娃哈哈”现有功能饮料品牌“激活”重新进行了市场细分和定位，并针对新的消费群体提出新包装、新卖点、邀请新的符合定位的广告代言人、开拓新的渠道等策略组合，学生们的“NEW激活”创新策划得到了娃哈哈北京公司的高度认可！

3 增进表达、沟通能力

整个参赛过程中，在市场调研、销售实战和营销策划环节中与消费者、企业方的交流，以及在复赛和决赛环节中与专家评委的表达沟通交流等，学生们沟通表达能力在受到了实战挑战的同时，也获得了长足的进步。

初试笔试成绩公布后，笔者与娃哈哈北京公司主动沟通，为营销专业大一、大二同学们进行了《娃哈哈的营销之道》的主题讲座，为参赛学生们搭建了与企业沟通的平台，同学们与娃哈哈品牌之间多了份亲近，为后续暑期销售实战环节以及市场调研、策划方案撰写等方面，保持与娃哈哈北京公司的密切沟通做了非常好的铺垫，最终策划案受到企业的高度认可，也是建立在学生们与消费者和企业的深入沟通和交流基础上创新的成果！

图1 市场营销专业课外实践体系

通过参与到大赛的每一个环节中，不仅仅是同学们在创新思路、团队合作等能力方面收获最大；作为参赛团队指导教师的我，也带领着自己的队伍进行了实战演练，期间的失败或是成功的素材和经验，都为后续创新实践教学和科研提供了参考；期间认识的优秀同行，必将保持行业内联系和专业交流；在与凌云团队学生们备战的日子里，我还收获了来自学生们难得的信任和朋友关系，这也是值得珍惜的和最大的收获！

当然，除了组织学生参与到校内、外竞赛中提高实践创新能力以外，目前商学院市场营销专业的课外实践活动非常丰富，例如实习基地专业认识实习、时尚行业体验实践、大学生科研训练计划、专题市场调研和营销策划设计、毕业实习与毕业论文等（如图1）。形式多样的课外实践调动了学生的学习积极性，也培养和锻炼了他们的应用能力和创新能力。

项目支持：北京服装学院教育教学改革专项，项目编号：JG-1217

参考文献

[1] 李叔宁.应用型本科市场营销专业特色人才培养的探索[J].吉林工商学院学报，2010（5）.

第2篇：饮料营销策划方案范文

关键词：企业;市场营销策划;重要性;途径

科学、高效率的市场营销策划是企业获得成功发展的重要保障，市场营销策划不仅能对企业的正常运转产生相应的促进作用，同时也能够帮助企业在运行中获得丰厚的效益，是企业在市场竞争中抢占发展制高点的重要保证。一般情况下企业制定的相对完整的市场营销策划应该包含明确的营销目标、个性化的营销创意以及操作性较强的营销措施，并且只有实现这三者的有机配合，才能够使企业市场营销策划对企业发展的推动力量得到充分的发挥，保证企业实现高效率的运转。但是在当前时代背景下，我国企业市场营销策划工作的开展还存在一定的问题，严重影响了市场营销策划功用的发挥，对企业在现代社会市场竞争优势的获取产生了不良影响，下面本文就对其进行具体的分析。

1当前我国企业市场营销策划存在的问题

1.1企业市场营销观念相对落后

在当前时代背景下我国市场经济得到了深入的发展，企业要想在激烈的市场竞争中获得一定的竞争优势，实现更好的发展，就必须对自身市场营销理念进行合理的创新。现阶段，市场营销理念已经逐渐由传统的以产品为中心转变为更为科学的以市场和消费者为中心，对企业市场营销策划工作的开展产生着相应的影响。但是部分企业领导在工作中却没有认识到新时代市场营销理念的变革，仍然以传统的思想推进营销工作，造成营销策划市场的适用性较差，甚至会出现企业生产的产品过剩、影响企业持续发展的局面，因此必须对市场营销理念进行创新。

1.2企业市场营销管理工作落实不到位

随着市场经济的飞速发展，一般企业领导已经开始认识到市场营销工作的重要性，并且加强了对市场营销策划的重视。但是由于缺乏系统的理论指导，企业在实施营销管理的过程中仍然存在严重的营销管理不到位的现象，直接造成了产品销售工作混乱，严重限制了企业市场营销工作的进一步发展，甚至挫伤了企业员工的工作积极性[1]。此外，企业市场营销以外的部门没有认识到自身对营销工作的责任，不能够发挥各自职能辅助营销策划工作的开展，严重制约着企业全员营销局面的形成，对营销绩效最大化目标的实现产生了不良影响，不利于企业在当前激烈的市场竞争中获胜。

1.3营销策略单一无法完成对新市场的拓展

现阶段，我国部分企业缺乏对长期营销工作的正确认识，企业营销工作存在相应的短期化现象，甚至存在一些企业将价格战作为唯一的营销手段，不仅影响了企业营销功用的发挥，也不利于企业对新市场的拓展。在当代社会，新产品市场的开发对市场营销工作的合理开展产生着特定影响，企业只有加强对新产品开发工作的重视，才能够获得相应的竞争优势，实现持续健康发展。但是当前我国大多数企业受到相关因素的限制在新市场的开发方面相对落后，导致部分企业某些产品的市场份额不断的缩减，甚至最终退出市场，从而对企业的稳定发展产生不利影响。

1.4市场营销策划方案的具体评估存在困难

良好的市场营销策划方案能够对企业营销工作的发展方向和方法做出正确的指引，对企业各项决策工作的开展产生着相应的影响。但是企业市场营销策划评估工作涉及到多方面的内容，内容广泛、指标繁多，并且受到多种因素的影响容易出现较大的变动，在一定程度上造成了市场营销策划方案的评估难度相对较大，如果企业自身不具备相应的评估体系，则必然会影响评估工作的正常开展，导致企业在评估工作中无法获得客观、可靠的评估信息，以至于对营销策划方案的具体应用产生不良影响。

2企业市场营销策划工作的重要性

2.1能够帮助企业协调营销目标，降低营销工作的盲目性

市场营销策划简单的说就是按照企业总发展目标开展的、有目的性的营销计划，能够促使企业各层次营销工作目标实现一致性，进而最大限度的降低企业出现盲目营销活动的几率。这一作用的产生主要是因为企业市场营销策划能够对企业整体利益进行全面分析和综合，能够促使企业的长短期目标、局部和整体利益实现有机的整合，进而保证市场营销活动各个分步骤和环节所采取的措施都能够对营销总目标的实现产生推动性影响。例如张家港某企业在市场调查过程中认为乳胶手套能够对艾滋病传染起到一定的防护作用，因此便生产了大量的乳胶手套，其这一生产行为缺乏营销策划的科学指引，最终造成产品积压，对企业的下一阶段发展造成了极其严重的影响。

2.2有利于进一步实现营销资源的优化配置

企业市场营销策划对企业发展最为显著的作用就是能够在策划的制订过程中对企业自身所具有的各项营销资源进行综合分析，并在营销策划总体性目标的指导下对企业营销资源进行科学配置，进而真正实现以最小的投入获得最大的营销产出，促使企业的市场竞争能力得到显著的提升，为企业在新时期激烈的市场竞争中获得更好的发展提供相应的保障。

2.3引导企业在社会中树立良好的形象

科学的市场营销策划工作的开展还有助于企业在发展过程中树立良好的社会形象，并为企业在社会中无形资产的扩大提供相应的支持。企业只有在科学的市场营销策划的指导下，才能够规范而有序的推进各项市场营销活动，为消费者提供高质量的营销服务，进而提升消费者对企业的满意度，让企业在消费者心中留下良好的印象[2]。例如大型饮料企业可口可乐公司经过十几年的发展和合理的市场营销工作，在社会上树立了良好的形象，促使其在世界范围内的饮料市场中都具有极其强大的影响力，有利于该企业在市场竞争中获得更大的优势。

2.4能够进一步推动社会经济的发展

在当前我国经济市场上，一些企业为了能够在激烈的市场竞争中获得相应的竞争优势，纷纷结合自身实际情况扩大生产规模或者与其他企业进行联合组建集团，也就是说激烈市场竞争的存在促使市场竞争逐渐由小企业间的竞争转变为大企业间的对抗。所以大企业要想在市场竞争中获胜，就必须借助大规模的产品生产降低生产成本，从而促使企业的经济效益得到相应的提升。但是受到市场营销策划能力较差的影响，我国大多数企业仍然只能进行小批量的产品生产，并且专业化的生产还无法满足消费者的需求，因此新时期企业必须借助市场营销策划来对企业产品的生产经营进行科学的规划，借助市场营销策划对企业发展做出正确的指引。从企业的长远发展看，合理的市场营销策划工作能够进一步减少生产和消费之间的矛盾，进而实现产品的供需平衡，能够促使企业采取科学的营销策略，在市场竞争中获得一定的优势。因此可以说，良好的市场营销策划能够促使企业获得竞争优势的同时，还能带动大小企业的发展，进而切实推动经济社会的进步。

3针对当前我国市场营销策划问题提出的相应措施

3.1积极转变市场营销观念，建立有效的营销组织

有效营销组织的建立要求借助营销组织工作促使相关部门准备和执行营销策划工作的能力得到强化，一般情况下，营销组织的工作效率主要表现在产品销售和市场反应的速度、产品的销售成本和顾客对产品的满意度等多个方面。高校的营销工作应该能够促使企业内部各部门和各个业务环节之间实现合理的分工、协调以及合作。同时，只有企业员工在工作中真正认识到应该将满足消费者的需求作为工作的出发点和落脚点时，才能够真正实现企业员工和各部门工作之间的良好协调。因此可以认为有效的营销组织最关键的一点在于全员营销，所以企业在发展过程中应该严格按照顾客至上的原则开展相应的市场营销工作，切实将产品的研发、生产、采购、营销等工作与企业内部的销售人员、业务人员、社会公众进行有机整合，并通过最佳的方式对其进行组织，促使企业的营销合力能够得到充分的发挥，保证企业在市场竞争中获得一定的优势，实现营销效率最大化和企业效益最大化。

3.2树立创新工作意识，积极开发新市场

创新对企业营销工作的成败有着决定性的影响。具体来说，企业在市场营销方面的创新主要包含市场认知、营销思维、营销模式、竞争手段和营销策略等几个方面。面对当前我国市场上急剧变化的营销环境，企业要想在新的环境中获得良好的发展，必须加强对营销市场的重视，并且积极探索相应的措施，着眼于对新市场的拓展和创新。对于企业新市场的开发工作来说，一方面，企业借助市场细分的方式，能够探索和发现新的市场空白点，进而结合新机会对企业市场营销工作加以拓展，获得相应的市场空间[3]。具体来说，市场上的空白点就是市场上的商品在此处没有满足消费者的需求，所以企业根据市场空白点进行营销策划工作，能够发挥企业所制定的相应的发展策略，有效避开激烈的市场竞争，还能够创造独具价值的市场竞争优势。另一方面，就是企业通过科学研发和技术创新，完成对新市场的拓展。借助于科技开发和技术创新，企业能够对产品进行优化升级，推进新旧产品的更新换代，进而最大限度的满足当前不断变化着的市场个性化需求，最终完成对原有市场的拓展和开发，从而为企业的生产和发展创造更为广阔的空间。与企业新市场的开辟工作相适应，企业市场营销策划也应该不断进行拓展和创新，制定能够满足新市场发展需求的营销模式，采取更为合适的营销策略，促使新产品在市场上能够获得快速的认识和认可，为市场营销的成功提供相应的保障。

3.3创新营销渠道，建立健全的营销网络

在当前网络社会时代背景下，企业要想充分发挥市场营销策划的各项作用，就应该在激烈的市场竞争中积极探索营销渠道和营销模式的创新措施，为营销策划执行效率的提升奠定基础。企业在运营管理过程中可以通过渠道整合、渠道扁平化处理以及渠道横向联合等多种方式进行创新，完成新渠道的开发，进而对自身营销网络加以完善，在企业推进市场营销的过程中能够保证营销网络在营销推广、商品流通和形象传播等多方面的职能得到充分的发挥，为企业整体市场营销目标的实现创造条件[4]。在具体操作方面，企业可以尝试性的使用市场细分法，根据各地区地理环境、人口构成、消费倾向、消费行为等变量，在对企业进行合理划分的基础上，根据市场特点以及企业的营销资源、最终营销目标对目标市场加以选择，最后调动企业内部所有相关营销资源，在目标市场上加以分配，在企业内部构建高效、系统的营销网络，促使企业获得更好的发展。

3.4大力推进产品的品牌发展战略

一般情况下，营销的艺术对企业发展产生着极其重要的影响，可以看作是一种企业对品牌构建所表现出的艺术形式，而知名品牌的构建和企业良好社会形象的树立正是企业在激烈的市场竞争中取得一定竞争优势的关键因素之一。现阶段，我国主流商品之间的竞争主要表现为各个优质品牌之间的竞争，因此企业要想在新时期获得更好的发展，不仅仅需要树立资金的品牌，更应该加强名牌建设。首先，企业在运营管理过程中应该树立相应的品牌建设观念，要以品牌的创设为切入点，促使企业在社会中树立良好的社会形象。其次，企业应该通过对目标市场进行充分的分析，进而制定相应的市场定位战略，在发展过程中逐渐形成具有企业个性化特征、能够满足消费者需求的品牌形象。再次，企业应该将产品的质量作为树立品牌形象的根本，只有保证产品的质量，才能够通过消费者的信息反馈逐步建立良好的品牌形象。最后，应该对企业营销手段加以整合，加强对品牌形象传播工作的重视，促使企业品牌形象深入人心，这样在激烈的市场竞争中才能保持持久的优势。

3.5进一步加强营销管理工作

企业营销工作质量对企业发展产生着决定性影响，而营销策划更是市场营销工作的重点内容，在企业发展过程中占据着举足轻重的地位。因此企业必须加强对市场营销策划工作的重视，通过加强管理促使营销策划的作用能够得到充分的发挥。第一，加强对营销策划过程的管理。针对这一管理工作，企业可以以过程的方式对营销策划的输入和输出是否能够与国际惯例相吻合加以界定。针对企业营销策划的输入和输出问题，企业管理人员在实际管理过程中应该对企业的每一个管理单元进行细化，进而结合实际情况采取合适的管理控制方式，确保整个过程始终处于被控制的状态，并在管理过程中对客户的潜在期望和消费偏好加以评估，为市场营销策划的有效实施提供相应的保障。第二，加强对营销策划信息的管理。企业市场营销策划工作应该建立完善的信息监测和信息反馈系统，及时对顾客的产品使用情况信息进行搜集和整理，结合实际情况做出信息反馈，为营销决策的制定提供相应的信息支持[5]。在推行营销策划的过程中应注意对信息管理渠道进行疏通，构建科学合理的管理程序，保证企业在经营过程中能够结合实际情况灵活采取相应的营销方式，最终达到预期的营销目标。第三，加强对营销策划工作的舆论控制。企业管理者在践行市场营销策划的过程中应该充分利用舆论宣传和引导工具，以良性舆论作为发展导向，鼓励全体员工在营销策划方面进行探索和创新，进而在企业中营造良好的舆论氛围，促使员工以积极的状态投入到企业市场营销策划工作中。第四，重视市场营销策划的综合评价工作。企业在实际运行过程中，在每一项营销策划得到贯彻落实后都应该注意对实施效果进行全方位评价，并将顾客对营销活动的满意度、产品的市场占有率以及发展潜力等量化指标作为实施综合评价的重要依据，进而吸取经验教训，为下一阶段营销策划工作的开展奠定基础。第五，对市场营销策划进行持续性的调整和改进。企业在实施市场营销策划的过程中可以建立连续性的信息监测和反馈系统，为营销策划的持续改进提供相应的信息支持，进而构建相对健全的售后服务体系，实现企业营销工作与市场的全面接轨，对企业持续健康发展产生积极的影响。

4结语

总而言之，在当前市场经济得以深化发展的社会化背景下，企业市场营销策划工作对企业在激烈的市场竞争中获胜，获得持续稳定发展有着极其重要的影响，因此企业在未来发展中必须加强对市场营销策划工作的重视，在充分明确其对企业发展影响的基础上，结合当前市场营销策划中存在的问题，采取适当的措施对市场营销策划工作进行优化调整，保证市场营销策划工作在企业中的各项功用得到充分的发挥，切实推进企业在现代社会获得更好的发展，为推动我国社会主义市场经济的进步做出应有的贡献。

作者:赵静 单位:兰州文理学院经济与管理学院

参考文献

[1]王泽馨.企业市场营销策划需考虑的因素分析[J].消费导刊,2014(12).

[2]杜高俊.试论企业市场营销策划的重要性及途径[J].现代工业经济和信息化,2015(12).

[3]王念,廖可贵,黄琴,等.基于成功素质教育品牌的营销策划[J].企业导报,2013(23).

第3篇：饮料营销策划方案范文

   最新关于市场营销的策划方案

   一片叹息

   曾经活跃在医药营销行业，创造过无数神话的医药营销大军，现在普遍面临一个困惑，到处都是叹息一片：广告监管越来越严；广告费用越来越高；广告资源越来越少；广告受众越来越觉醒；能用的模式越来越少。

   一地蚂蚁

   曾经虎虎生威的医药营销人，走南闯北，久经沙场，战无不胜，无坚不摧，是何等威风！现在多数被困守于一域，如同热锅上的蚂蚁。不见了当初虎威，真正成了一地蚂蚁。

   一个方向

   不做电视广告如何操作市场？笔者认为：充分挖掘终端媒体的潜力，不失为一条新的思路。笔者所言的终端媒体，是广义的媒体，而非仅仅指产生销售的场所。还包括可以营造销售氛围的一些场所，是大终端概念。 终端媒体潜力的挖掘通常可以从以下几个途径考虑：

   1、产品包装——抢眼又贴心。

   营销氛围的营造首先应该从产品包装开始。要跟重视电视广告一样重视包装。从它的色调、大小、字体的颜色、包装盒的材质、图案的搭配比例等等都要精心设计。让目标消费者看着顺眼，摸着舒服，心里才会喜欢。最好还能有第二次利用的价值。经常见到农村的巧媳妇把用过的酒盒用针线缝起来，有的做成灯笼，挂在房间装饰用；有的做成馍篮子；有的做成手提袋，放毛线用，提留着满村子跑。简直就是一个流动的媒体。 产品的包装还要考虑患者使用时的方便性。口服液要能毫不费力地打开并喝到嘴里，不用担心弄破瓶子或者扎破手指；如果是瓶装的，就要带有相应的量杯，便于掌握合适的服用量，避免喝多或者少喝。 产品的说明书正面要按国家相关规定印制，背面可以加些日常保健知识，或者幽默通俗的笑话也未尝不是个好主意。

   2、终端宣传品广告——大气又强势

   终端的包装要讲究全方位，要大气。综合利用各种宣传物料，比如条幅、张贴画、喷绘挂图、POP、易拉宝、产品样盒等等。能用的都要用上，不能用的也要想法用上。形成强烈的视觉冲击力度，抢足眼球。

   3、产品促销员——形象代言人

   专职招聘的产品促销员，无异于产品的形象代言人，其作用远远优于电视广告。电视广告的投放多数都被浪费，属广撒网型，结果多数是广种薄收。促销员这种一对一的介绍和推销，针对性更强，更灵活，能够准确掌握消费者的心理变化，采取适当的推荐方法，最大程度地劝服消费者，从而促进产品的成功销售。 促销员的形象一定有所要求，好要有一定的文化水准。至少是高中、中专以上学历，最好有一定医学、药学知识。口齿伶俐，善于把握消费者心理。产品知识一定要精，不单是对自己的产品了解，还要了解主要竞争对手的相关知识和弱点。 千万不要把促销员当做公司的外人看待，要告诉他同样是公司的一员，让他有归属感。对于促销员的薪酬最好采取低工资+高提成的模式，促进推荐的积极性。

   4、终端店员——锦上添花者

   与全体店员保持良好的关系尤其重要，促销员不在时，他们可以起到临时促销员的作用。即使促销员在，他们的助推可以起到锦上添花的效果。当患者面对促销员的推荐犹豫不决时，店员的帮助就起了重要作用。 对于店员，感情沟通是一方面，物质的激励也不能少。可以请他们吃顿饭、集体唱唱歌增加感情沟通。平时还要时不时赠送点小礼物，给予推荐产品适当的提成。对于店员的培训不能像培训促销员一样，要采取娱乐的方式，寓教于乐。比如：填写答题卡，送礼品；鼓励大家根据产品知识内容编笑话、编歌唱等等，对于公认的“好作品”给予一定奖励。他们在参与活动的过程中就记住产品知识，推荐起来跟有说辞。实现产品在店内的第一推荐率。

   5、消费者口碑——重磅杀伤武器

   这是终端媒体中最具杀伤力的。在对电视广告日趋麻木的今天，最多的患者都在观望身边服用者的效果。如果有效就会毫不犹豫购买。要把消费者的口碑好好利用起来，至关重要。 想利用消费者口碑需注意几点：首先建议患者按疗程服用，确保产品疗效，切忌半途而废，免得归罪于产品无效，传播负面信息；其次积极建议患者把产品推荐给身边的亲朋好友，可以给些适当的物质鼓励；最后要把疗效好的患者登记造册，拍照，经患者本人允许，可以作为康复明星在终端宣传。 利用患者口碑需要注意：保证患者疗效的真实性，确实达到预期治疗效果；不要用物质利益进行诱导；一定要征得患者同意，发至内心的愿意给企业做宣传。这样才能保证口碑的效果。

   6、电话、短信——新型征服工具

   电话、手机的普及，成了最新传媒。对于购买的患者都要意义详细记录，包括年龄、住址、经济条件、联系方式、个人爱好等等。一定要定期给患者电话沟通，时刻掌握服用效果。给予正确及时服用指导，避免不必要的意外发生。体现厂家高度负责的责任感。 电话沟通本身也是一种一对一的营销方法，是对患者的心理征服。运用得当，也是一种有力的重要媒体。逢节日、患者生日，一定要发短信祝福，平常还可以发一些幽默笑话沟通，增进情感联系。

   7、康复健康屋——高科技与专家的统一体

   在终端的隔壁或者附近，租用门面房，设立康复健康屋。里面有店员、大夫、仪器操作各一名；仪器一台。只提供仪器检查、大夫咨询服务。面向所有目标群体，不管买不买产品，都可以享受义务服务。在检查、咨询的过程中，可以建议试用产品，不要强推，淡化商业味道，体现公益目的。

   8、消费者的家——直捣黄龙府

   把患者的家也好好利用起来吧，让产品的形象和信息与目标消费者朝夕相处，潜移默化。可以免费送门帘，每次从门口经过都要看上一眼；过年可以送年画、挂历，每次看什么日子时总要光顾一下；可以送汗衫，穿着它满街跑，别人也能看见。当然，所赠礼品都要有产品信息，起到广告宣传作用。 20xx年，笔者曾为一家药业公司设计一种年画，塑料制，有凸凹立体感。广受大家喜爱，都送给自己亲戚邻居。到家里拜访的市场人员反馈，每个村子几乎有三分之一的人家都帖有我们制作的年画。 电视广告风采不再，终端媒体越发迷人，可以想象，在不久的将来，终端将是决胜的关键。

   最新关于市场营销的策划方案

   一．前言

   随着我县经济的发展，新生中小企业的适量不断增加。对中小企业进行资信评估、担保与反担保、追偿、清算与重组业务、置业担保等业务应运而生。其蕴含的商机无可限量。本次广告宣传主要从网络，电视媒体，实体广告，和信息群发四方面进行，从而到达增加公司知名度，扩展业务等目标。

   二．市场分析

   （一）企业经营状况分析

   经过公司领导和员工的共同努力，我们公司取得了良好的收益。资产运营平稳。可是公司此刻所面临的一个重大问题是知名度不够。公司要追求进一步的发展，就必须加大业务拓展的力度，进一步宣传品牌，增强企业的知名度。

   （二）产品分析

   公司的主要产品是为中小企业供给资信评估、担保与反担保、追偿、清算与重组业务、置业担保。能供给这一业务的企业在我县很少（可写具体数字）所以我们所面临的竞争不强，公司的业务在市场中占有相当大的份额。我们更应当注重品牌的发展。因为当产业发展进入成熟阶段，品牌就成为产品及企

   业竞争力的一个越来越重要的因素。

   （三）市场分析

   近年来，我县的中小企业数量不断增加，（此处可加具体数据），并且刚起步的企业资金链是不完整的，中小企业在发展的开始和过程中很容易出现资金短缺的状况，所以我们存在着很大的客户群体。

   （四）消费者研究

   中小企业主要是经过媒体的途径了解本公司所供给的服务。对中小企业来说公司所供给的服务也是现阶段所必需的，有需求必然就会有市场。

   三.广告战略

   服从公司整体宣传策略，树立产品形象，同时注重树立公司形象。

   长期性，在必须时段上推出一致的广告宣传。

   广泛性，选择多样化的宣传方式同时注重抓宣传效果好的方式。

   把握时机，灵活变通

   四.广告策略

   （一）网络宣传

   在企业比较集中的网站做广告。像企业关注的信息平台，当地的信息类网站，门户类网站等。另外能够启用一批网络推广员，在企业关注的各大论坛推广。

   （二）电视媒体宣传

   在我县电视台做广告。形式灵活多变。①在黄金时段做普通广告，循环播放。②企业领导参加电视台里相应的节目，宣传企业文化。③邀请电视台做仪器关于本公司的访谈。这样能更加深入的展现公司的业务及企业文化。

   （三）纸媒宣传

   ①在我县的报纸，商业杂志上发表文章。②请记者作专题报道

   （四）实体广告宣传

   实体广告宣传分为两部分。①设计宣传彩页，分发到我县的中小企业。

   彩页的设计必须要体现公司的企业文化，和业务范围。设计新颖，能让人过目不忘。②街道广告位宣传，电子屏幕宣传。

   四.广告费用预算

   （根据实际情景填写）

   五.广告效果预测

   能够不定期的以问卷，座谈会等方式作广告效果的的定，以随时修正广告策划方案。

   最新关于市场营销的策划方案

   1）企业背景状况分析。

   有意思品牌创立于1999年。创立以来，公司秉持诚信待客的服务宗旨，坚持“有您、有我、有意思”的经营理念，努力拓展华东各省区域市场。历经数年的辛勤耕耘，公司不仅仅打造出了一支高素质的经营团队及完善的管理体系；并已在江苏、浙江、安徽、河南、湖北、江西、湖南等省发展了200多家营业面积均达400平方米以上的有意思连锁复合式休闲餐厅。UES是品牌"有意思"的缩写，字面翻译是"连锁简便体制"，但真正的意思为"简单容易上手的连锁加盟体系

   2）营销策划的目的

   到达提升品牌知名度、提高上座率、吸引回头客、扩大市场份额等目的。

   3）营销环境分析

   ①当前市场状况及市场前景分析：

   A、产品的市场性、现实市场及潜在市场状况。

   Ues的食品主要针对于休闲餐饮市场。主营小吃，茶饮，以及中西快餐。马鞍山餐饮市场相对较为成熟，有多家中餐，小吃，快餐等食店经营。目前在马鞍山地区，较为专业的集小吃，茶饮，以及中西快餐的餐厅并不多，其形式就像香港地区的茶餐厅，但又融合了一些快餐店得优势。

   B、市场成长状况。

   马鞍山的休闲餐饮起步不久，而ues餐厅食品目前也同样在不断的与市场磨合，都属于成长期。对于成长期的餐饮市场，ues应坚持一个相对较为主动的营销态势，重点在于新品推出，促销活动宣传，扩大产品知名度，提高顾客对于ues较传统餐饮的优势了解。

   C、消费者的理解性。

   现代年轻休闲性顾客越来越多，对于休闲餐饮的需求也逐步加强，ues自然也要抓紧机遇，发挥出自我以休闲餐饮为主的产品优势。当然，不一样的消费者需求也不一样，但ues最大的特点就是复合型，基本涵盖了休闲同时对于饮料、茶水、小吃、西点、中西简餐等餐饮要求。

   ②对产品市场影响因素进行分析。

   目前马鞍山餐饮市场的大环境相当良好，政府对于餐饮业政策扶持力度也相当大。马鞍山地区的普通城镇居民消费水平在安徽地区也处上游。消费结构主要支撑点为中青年人群。消费心理也由以前的吃饱，吃好。变为此刻的吃风格，吃环境，吃品牌。

   4）市场机会与问题分析

   营销方案，是对市场机会的把握和策略的运用，所以分析市场机会，就成了

   营销策划的关键。只是找准了市场机会，策划就成功了一半。

   ①针对产品目前营销现状进行问题分析。

   产品的特点，及品牌知名度较马鞍山市场的大部分受众人群较低。该店得地

   理位置也处于人流量较稀薄的位置。销售方式较为单一，没有有效的销售渠道。促销活动也没有大面积开展，造成相当一部分的消费者并不了解ues的特点，优势。

   ②针对产品特点分析优、劣势。

   优势：复合型、休闲、适合喝茶聊天，朋友小聚，逛街休息。价格适中，适合大众消费，食品类别丰富，消费群体也是完全针对普通人群。

   劣势：地理位置较为偏僻，宣传措施不到位，销售方式缺乏主动性。促销方式的缺乏，也使得消费人群的不清楚ues的品牌，对于其经营餐饮产品也很不了解。

   5）营销目标

   营销目标是在前面目的任务基础上公司所要实现的具体目标，即营销策划方

   案执行期间，经济效益目标到达：总销售量为×××万件，预计毛利×××万元，市场占有率实现××。（待选

   6）营销战略（具体行销方案）

   ①营销宗旨

   以强有力的广告宣传攻势顺利拓展市场，为产品准确定位，突出产品特色，

   采取差异化营销策略；以产品主要消费群体为产品的营销重点；建立起点广面宽的销售渠道，不断拓宽销售区域等。

   ②产品策略：

   产品定位。针对大众消费群体，异常是餐饮消费的主流人群，中青年群体。

   产品质量。产品质量就是产品的市场生命，餐饮业的产品质量就是卫生，安全，还有良好的口感，和回味无穷的味道。

   产品品牌。要将ues品牌构成必须知名度、美誉度，树立消费者心目中的知名品牌，必须有强烈的创牌意识；

   产品包装。包装作为产品给消费者的第一印象，需要能迎合消费者使其满意的包装策略。（产品包装由于是ues总部直接供给，不做表述。但可加强细节，如包扎的扣结的美感。）

   产品服务。要让销售产品时的服务方式、服务质量改善和提高。

   ③价格策略。

   拉大与同类差价以成本为基础，以同类产品价格为参考。使产品价格更具竞争力。若企业以产品价格为营销优势的则更应注重价格策略的制订。

   ④销售渠道。产品目前销售渠道状况如何对销售渠道的拓展有何计划，采取一些

   实惠促销政策鼓刺激消费者的消费欲望。采取各式各样的不一样于同类商家的渠道进行销售，要新颖别致，吸引眼球，主要效果可吸引消费群体，并且能够起到推广品牌，打响知名度的作用。

   ⑤广告宣传。

   A、原则：服从总部整体营销宣传策略，树立产品形象，同时注重树立公司

   形象；长期化：广告宣传商品个性不宜变来变去，变多功能了，消费者会不认识商品，反而使老主顾也觉得陌生，所以，在必须时段上应推出一致的广告宣传；广泛化：选择广告宣传媒体多样式化的同时，注重抓宣传效果好的方式；不定期的配合阶段性的促销活动，掌握适当时机，及时、灵活的进行，如重大节假日，公司有纪念意义的活动等。

   B、实施步骤可按以下方式进行：策划期内前期推出产品形象广告：节假日、

第4篇：饮料营销策划方案范文

1.1课堂教学手段使用不充分

随着科学技术的发展，我们的课堂教学已由单纯的“粉笔+黑板”的模式进入到现代化教学模式，可由于种种原因，我们的课堂教学手段使用仍然不够充分，略显单一。各种仿真模拟实训软件的应用不充分且效果参差不齐，不能很好的促进教学效果的提升。

1.2案例教学过程形而上学

在近几年的高职营销教学课堂，案例教学逐渐成为教师的主流选择。但在具体的教学过程中，教师往往不是通过借助案例去研究存在的问题，而是以存在的问题去找一个案例来进行注释，就犹如“创可贴”一样，只能治标不能治本。二者的差别在于后者用孤立的、静止的思维去研究动态的市场营销问题，最后变成了刻舟求剑。

1.3课堂理论教学比重过高，教学实践环节偏少

目前大部分高职院校市场营销教学都以课堂教学为主，而市场营销是一门现实性和生活性都很强的课程，缺少最基本的实践性的教学只能是“纸上谈兵”。相反，通过实践性教学不仅能够帮助学生掌握营销基本技能，还有助于学生自主管理、沟通交流、团队合作、开拓创新、刻苦耐挫、应急善变等素质能力的全面提高[1]。

2高职院校市场营销课程实践教学设计的思考

建构主义认为：基于问题学习可以让学生在发现问题、分析问题和解决问题的过程中建构知识并培养能力。因此，在市场营销课程学习中引导学生正确的提出或发现问题是关键，甚至是决定性的。笔者在近几年教学中尝试构建“1+1+1”模式的外延式实践教学体系，即“公司式运营+合作伙伴+营销实战”，具体做法如下：2.1组建虚拟营销公司建构主义认为，知识不是通过教师传授得到的，而是学习者在一定的情境即社会文化背景下，借助其他人（包括教师和学习伙伴）的帮助，利用必要的学习资料，通过意义建构的方式而获得的[2]。在这一理念的指引下，我让学生（6-8人）自由组合成立若干个虚拟营销公司，并按普通公司的运作模式与方法进行运作，各职位角色由团队各成员分担，以便让学生较熟练掌握市场营销理论、方法与策略。一般来说，建议以宿舍（一般6人）为单位组建具体的营销公司，借助宿舍内原有的角色分担和指挥体系，可以较好的实现由生活角色到公司角色的顺利转换。这既可以解决团队中成员不够默契、沟通不到位等问题，又能够最大限度发挥团队合力及个人的价值。因为成员之间的熟悉和了解有助于提高虚拟公司的工作效率和质量。虚拟公司成立后，老师要注重发挥学生主动性，对每一步骤的工作，应给予及时的理论指导或帮助。为体现真实感，虚拟公司在正式成立之初，就应选定本公司的主营产品或业务，同时要求所选择的产品或业务必须与本地的实际有密切联系，或者是大家所熟悉的产品。例如，班上有个团队组建后所选定的业务就是校园快餐营销，他们的设想就是在价格类似、样式大同小异的快餐市场如何杀出重围。2.2寻找实体合作伙伴没有实践平台为依托，再顶级的商学院也教不出精明的企业家。市场营销课程的性质决定了我们的教学不能一味的以理论教学为主，为此，我要求各公司主动出击，寻找适合的实体合作伙伴，目的就是让商家给虚拟公司提供一次营销实战的机会，而虚拟公司则免费为企业产品做一次营销策划，实现双赢。具体步骤是：1、充分利用周末等休息时间，对虚拟公司确定的业务领域进行深度的调研和分析，并在此基础上形成目标产品的营销策划方案。2、教师和方案策划者共同探讨方案可行性，进一步完善方案。

3、各营销公司分别带上拟好的方案去拜访目

标商户或者企业，为了保证合作的成功率，在选择目标企业的时候尽可能考虑符合校园市场消费的产品，同时也不排除优秀的团队在其他领域做出的创造性尝试。考虑到该工作的严肃性，必要的时候可以让学生持具社团协会的介绍信前往洽谈，有助于提高合作成功率。4、结合目标企业的要求和建议，进一步完善方案并配合企业完成产品营销工作部署。例如，上述团队选择了校园快餐市场，经过细致的市场调研和分析后，该团队选择了一家校园快餐厅作为目标商户，该餐厅饭菜口味和卫生环境都不错，且每份售价（6元/份）比竞争对手便宜1元，可是生意却一般。如何说服对方实现合作呢？由于正值夏日，该团队成员结合前期的调研给出了针对性的策略，最终形成了一份题为“美餐加饮料，非常6+1”的营销方案。方案概要就是“凡是到该餐厅就餐的顾客加1元钱就可以得到一瓶百事可乐（玻璃瓶）或者矿泉水（一般市场零售价均为1元/瓶）”，餐厅老板一看之下，立即表达了合作意向。因为如果这个方案可以实施，不但会增加就餐客人和营业额，而且还会带来些额外的收入，即百事可乐或者矿泉水销售的利润。更重要的是，能够直接有效打击竞争对手并形成价格上的真正优势，因为顾客是用脚投票的。2.3完成产品营销实战市场营销课程教学效果如能以实战作为最终检验标准，那将会大大提升教学的针对性和实用性。2400年前，孔子在论述教育时曾说道：“对于我听过的东西，我会忘记。对于我看过的东西，我会记得。对于我做过的东西，我会理解”。先贤智慧，字字珠玑，言犹在耳。因此，各团队在确定了合作伙伴和方案后，结合企业或商户的要求，组织实施一次产品营销实战来检验营销策划效果。为了保证营销的效果，教师一般会建议团队营销实战中要注意契合企业或商户的要求，要充分尊重企业或商户原有的经营特色，更重要的是要对整个营销过程做出细致周密的安排，做好工作预案。例如，上述团队经过对方案的几经讨论和修改，最终实施了实战检验，取得非常好的经营效果，一周内就让该餐厅的营业额上升了近60%，让餐厅老板喜出望外。因为同学们抓住了消费者的心理：同样是7块钱一份，我为什么不多要一瓶饮料呢？随后，为了让其它快餐厅不易模仿该策略，该团队并没有停止脚步，端午节期间又在该餐厅推出了“欢乐端午•秀，咸蛋彩绘•美”活动，活动中，他们除了宣传咸鸭蛋本身的营养价值外，充分发挥团队成员特点，为每个咸鸭蛋绘上可爱的动画卡通形象，让一个个原本平常的咸蛋变身一组组生动的“卡通咸蛋”，可爱至极。产品一经面世，就引来抢购，5元/个的价格让产品卖至脱销，由此也奠定了该餐厅在校园快餐市场独树一帜的形象，就餐人数显著提升。这一切的转变不禁让商家喜笑颜开，使得商家对同学们的策划能力刮目相看，同时也让团队成员收获了难得的经验和成功的喜悦。“31+1+1”实践教学模式的作用和意义随着教学的深入，教学设计的不断改进和优化，“1+1+1”营销实践教学模式也顺利实现了和专业学生的深度磨合，总结这两年来使用该教学设计的心得，其最大作用体现在：

3.1该体系融合了多种教学法，体现了课堂内外的统一与互动例如，体验式教学法、项目式教学法和案例教学法都可以得到应用和实践，它改变了以往单一课堂模式，极大丰富了课堂教学手段和内容。同时使得课堂内的学习能够在课堂外得到呼应，体现了课堂内外的高度统一和互动，真正践行着“学在课堂，习在课外”的教学理念。

3.2使课堂得到延伸，增加了学习的弹性传统意义的课堂仅限90分钟，知识通常不能在课堂得到很好的消化，课外的学习又因为缺乏系统性和针对性导致效率低下。正是基于以上的问题存在，“该模式最大限度地拓展了课堂的空间和时间，大大提升了实践环节在教学中的比重，学生可以在自己喜欢的时间和地点思考为了实现目标我们需要做什么，理论上创造了全方位无障碍的学习可能性，大大增加了学习时间和空间的弹性，提高了学习的积极性和动力。

3.3突破了案例教学的局限，促使“找案例”向“做案例”的转变案例教学法是当前一种主流的教学方法，但由于各种因素的制约，案例的来源很受局限，教师往往为无法找到一个合适的案例而苦恼。有时即便找到了合适的案例，往往也会因为脱离学生的生活实际而致效果大打折扣。而“1+1+1”营销实践教学模式最大的特点是基于问题出发的学习，从“做”案例开始，在“做”的过程中发现问题，再逐一的分析并予以解决问题，这符合了我们常说的基于工作过程的教学理念。同时，由于面对的是自身经营过程遇到的问题，所以在对问题的分析理解上会具有独到的视角和清晰的思路，这可以帮助我们更快地确立解决问题的信心和决心，从而使同学们获得工作真正需要的知识和技能。

3.4实现了由教师“一言堂”格局向多角色定位的转变该模式下的教师承担的角色发生了重大改变，具体有三个：一是扮演知识“传递者”的角色；二是扮演“知识信息库”的角色；三是扮演着“导演”的角色，因为各公司的活动都在教师的督促与指导下进行，对于各公司工作的进展遇到的难题和最终成果，教师都要参与决定或进行个别辅导，以帮助学生明确活动目标，掌握各项目的程序、规范和操作方法等[3]。

3.5有效激发了同学们的学习热情和创业激情由于“1+1+1”营销实践教学模式属于内生式驱动体系，因此能够激发同学们的自主学习意识，一改以往懈怠、苦闷的学习状态，真正变“要我学”为“我要学”。同时，由于营销实战的激励和引导，很多同学因此产生创业梦想，这是十分值得可喜的。也正是基于对自己能力和社会环境更加深入的了解，在创业准备过程中，大部分同学实现了由“生存型创业”向“机会型创业”的转变，从而实现创业机会、创业技能和创业意愿三者高度统一。

4结语

第5篇：饮料营销策划方案范文

我根据本人从事夜场经验，简单的把娱乐场所分为二大块；然后具体讲一下我在本部门所做的工作当中的建议，管理体制与经营模式

第一部分：硬件

1、现在只要是商业酒吧，娱乐会所都讲究的是档次与时尚。目前酒吧装修流行趋势偏向于三维立体动感及舞台灯光音响、高档次化，基本与国际接轨。

2、酒吧设计空间隔局，特别重要，所以说直接关系着酒吧今后操作，控制整个场氛围的顶梁柱。

3、灯光与音响

别人说到酒吧玩的客人只要抓住两点就够了，第一上眼，第二是耳，这两点在硬件来说是分别代表灯光和音响。所以灯光和音响在硬件上的重要地位可想而知了。

4、场内效果灯，现在商业酒吧讲究的三维立体化，客人需要的是动感同时刺激现场的互动激情，所以当前的酒吧装修，场内效果灯也占了硬件的一部分。

5、功能多元化优势，早期的酒吧只是单一化（DISCO）现在的酒吧都走向多功能化，如你们现在的酒吧也是多功能，其优势不言而喻（吸收更多客户资源，提升自己档次完善化）。

第二大部分：软件

1、楼面管理与服务

员工是一个企业的基石，员工个人素质的好与坏直接影响到公司的成与败。所以，一个场所经营成功与否，软件的服务是其中最重要的，也是最基本的。

2、舞台策划及制作

舞台制作人员（演职人员）分为DJ、调音师（灯光）、歌手、乐队、DS（领舞）外加活动策划的嘉宾。

3、营销策划及配制

作为现在任何企业部，都离不开市场营销。因为现在的企业都在寻找消费场所，提供给它方便优惠、优质的服务。

公关营销

营销部酒吧生命力的重要部门，也是生力军，所以现在酒吧营销部已成为重中之重了，具体配制分为：

①吧仔②吧女③客户经理④公关小姐

当然每个场所根据当地的状况所配制也不一样，但不管哪个场所、公司老板对营销部这一块都非常.本文.由方\案.范文库;为您搜;集''''整理^重视。

4、广告宣传及方案

（一）开业前期的宣传

这一点非常.本文.由方\案.范文库;为您搜;集''''整理^重要，一个酒吧的宣传到不到位，其评判的标准就是一定要在开业之前要进行一整套的广告宣传方案，如：建立网站，树立大型户外广告牌，广场的电子屏广告，车体广告等。

（二）开业之后的宣传

①人际传播，口碑的力量，这一点是酒吧宣传最实际有效的宣传，那我们要做的是把场所各项工作做到位，给客人留下美好的第一印象，让客人给我们打广告。

②平时的宣传，比如利用做节目策划各种派对，来进行宣传，一句话，经常亮相，提高知名度，从而形成品牌意识。

5，成本核算和财务管理

俗话说的好，一个好的职业经理人，不是说先看你为公司挣了多少钱，而首先是看他为公司节损了多少钱，这说明的成本核算的重要性。

6、活动策划

当一个酒吧的经营模式定位后，每天都走着相同的程序，而活动策划就是让人锦上添花，给人日新月异、变化莫测、外加神秘而向往的感觉，策划要与国际时尚前沿接轨，以档次化、互动现场气氛为主体，来更好的展示出自身优势，真心做到与众不同，突出“新、奇、特”三大中心。

第三部分：吧台的管理与经营

1，酒吧所需的器具和酒水单的设计：

在开业以前要以相关部门作出的计划书和场所所需的酒吧器具（比如调鸡尾酒的四大器具：摇酒壶，冰夹，冰桶，盎司器）进行采购，每天由每个部门所需的项目开出清单移交给上级部门审核由采购部进行采购归交仓库保管。在以每个部门制定计划报告综合意见开出详细的酒水资料，对其改进、归类作出实用的酒水单。

2，酒吧员工岗位职责和酒吧经营模式：

(一)下管一级（层层管理）:上级对下级进行规划管理，下级应服从上级的工作指导，尽力完成上级发放的任务.

(二)互相监督:管理层监督员工的工作，同时员工也可以向上级提出自己的意见或见解.

(三)营造集体氛围:既要上下属感受到酒吧纪律的严明，也要关怀员工，让员工感受到来自集体的温暖，有利于加强凝聚力，提高工作积极性.

(四)公平对待，一视同仁，各尽所能，发挥才干

3.吧台酒水服务:

酒水服务作为酒吧的重要组成部分，我们的目标}方案范文.库.整.理^是提供以各种饮料酒水为代表的有形产品，并提供满足顾客需要的，恰到好处的服务，增收节支，开源节流，为酒吧树立良好的社会形象.

4，吧台人员设置及职责:

调酒师2名，吧员5名

职责分工:

调酒师:正常供应各类酒水;负责各种酒水的调制;创新研制新品种.

吧员：能够熟练的制作各种水果品牌，做每日的营业报表

5，酒吧的运营注意事项

（一）试营业

可以通过试营业看到中间不足之处,进行及时的调整与改进。

（二）正式营业

通过试营业改革后转入正式营业中，再进一步发现其不足之处进行改进。

6，吧台工作流程

（一）营业前

（1）召开每日例会，检查员工仪容仪表，要求无人缺席，仪容干净整齐；

（2）传达领导指示，做到不遗漏；

（3）安排每日工作，听取下级意见，做到正确、认真、耐心；

（4）做好营业前的最后检查工作，认真仔细

（二）营业中

巡视检查每一个吧台工作，合理安排检查顺序；

7，吧台管理

（一）主持全面工作，确保任务顺利完成;确保酒水的正常供应;审核酒水采购计划，统筹策划和确定酒水采购内容;检查购进酒水的质量，对酒水的采购要求和质量有领导责任.

（二）根据酒、饮品、什项（香烟、纸巾）、水果的库存及销售情况;方案''''范文,库.为您.搜集-整理/制订进货计划，交采购部进货，有必要还必须做好验收，保证进货质量。

（三）检查酒吧的卫生清洁、配备是否齐全，摆设是否妥当。

（四）作好所有酒吧用品、财产的保护和存放。

（五）对本部员工素质、服务水准、服务技巧，负有培训提高的责任。

（六）做好每日营业报表，不断改善酒吧，向经理报告工作。

（七）对待客人投诉问题，正确理解`方案范#文.库整-理^客人的真正目的，对投诉的结果要更进一步的关注

8，酒单推销

酒单上的酒应该分类，以便顾客查阅与选择。

第6篇：饮料营销策划方案范文

市场营销学学习心得体会范文1：市场营销是一门灵活性比较强的课程，可以使我们充分的发挥自己的潜力，很多人认为营销就是卖东西，其实不然，营销在我们的生活当中无处不在，包括交友，为人处事等，不仅只是买卖关系的发生。

学习了一个学期的市场营销，接触后才发现市场营销是一门很有发展前景，很有趣的课程，首先我们需要调查目标市场，了解消费者的需求，根据消费者的需求采购商品，制定销售计划并成功的销售出去，这一过程其实很不容易，如果前一天少了几分钟的准备，销售当天就多了几小时的麻烦，通过此次实训，感触颇多，市场营销要注重实践认知，掌握技能，有些方法和心得是书本上学不来的，我们也明白了无论做什么事都要经过自己亲身体验后，感触才会更深，下一次也才会做得更好，还有就是在销售过程中我们要抱交朋友、暖人心的态度，而不是只为赚钱。

“营”者，“策划、谋划”也，具体包括市场调查、市场细分、市场预测、销售策划及建立客户资料等。“销”即“销售”，即通过专业培训的营销员按照策划好的方案深入市场销售产品。由此可见，是先“营”后“销”，作为整个营销活动的开始，“营”往往是营销成败的关键。

“营”需要发挥市场营销人员的积极性和创造性，是一种高层次的智力劳动。营销人员应对整个市场的开发、引导以及用户需求具有敏锐的感悟力。而“营”的责任主要在管理者。各级经营管理人员应开阔视野、打开思路，多研究现代知名企业的营销实例及竞争对手的市场策略，加以借鉴、消化并吸收，真正造就一支善“营”的精兵。同时通过优胜劣汰机制，激励各级营销人员勤于谋划，多出点子，出好点子，能适时推出操作性强、效果好的营销策划方案。

需要指出的是，重“营”并不意味着可以轻“销”。“营”、“销”作为一个整体，如鸟之双翼、车之双轮，缺一不可。在“营”的同时，广大的邮政营销队伍只有深入市场去“销”，“营”才有意义，方能产生效果。光“营”不“销”只会是纸上谈兵，重“销”轻“营”则会事倍功半。只有用心去“营”，有效去“销”，才是营销的真谛，才可真正收到实效。

在竞争日趋激烈的今天，高速发展的各行各业需要新型营销人才，需要具有创新意识。专业知识和富有团队作业能力的市场营销新人。

我们都很喜欢市场营销这门课程，我们可以从这么多课程中学到很多，不仅学到了课内知识，也学会了如何运用所学的知识去规划我们的人生!

市场营销学学习心得体会范文2：我觉得市场营销是一门文理交叉的综合性学科，既需要理科生严缜的逻辑思维，也需要文科生的形象思维!其实是一门非常有趣的学科，它从一种宏观的角度去思考经济学问题，把那些我们一直认为是常识的现象上生到理论的高度，从而对我们的生活具有了指导意义!我认为市场营销就是在变化的市场环境中，旨在满足消费需要，实现企业目标的商务活动过程。它包括市场调研，选择目标市场，产品开发，产品订价，渠道选择，产品促销，产品储存和运输，产品销售，提供服务等一系列活动。课本告诉我市场营销的研究对象是以消费者(用户)需求为中心的企业营销过程及其规律性，即在特定的市场环境下，企业为满足消费者现实和潜在的需求所实施的以产品、分销、定价、促销为主要内容的营销过程及其客观规律性。

很多人都把营销等同于我们日常生活中简单的推销，我认为那是不对的，事实是市场营销不等于推销，推销仅仅是市场营销的一部分。营销应该是在产品制成生产出来之前就开始了。企业营销部门首先要确定那里有市场，市场规模如何，有哪些细分市场，消费者的偏好和购买习惯如何等问题。然后营销部门必须把市场需求情况反馈给研究开发部门，让研究开发部门设计出符合市场需求的最好的可能产品。此外营销部门还必须为产品走向市场而设计定价，分销和促销计划，让消费者了解企业的产品。最后在产品售出后，还要考虑提供必要的服务，让消费者满意。所以说，营销不是企业经营活动的某一方面，它应该是始于产品生产之前，并一直延续到产品售出以后，贯穿于企业经营活动的全过程的。

营销的目标是实现双赢，而推销更多的是把自己的产品卖出去!双赢是买卖双方都愿意并且乐意接受的，故而是具有广泛的社会价值的!我们通常只关心自己有没有亏本，而并不在乎卖方是否获得利益，互利合乎我们大家的要求，这便是买卖存在的根本价值!做生意很简单，就是一个资源优化配制问题，使已有的东西的价值得到最大限度的发挥!营销就是实现这个目标的重要手段之一!但是由于营销是一种社会性科学，可取代性很强，很多非专业人员也可以胜任，再加上中国的市场经济发展还不成熟，营销并未引起充分重视!但它的意义是不容否认的，随着我国生产力的进一步提高,定将出现供过于求的时代,我相信到那时市场营销便大有用武之地了!

通过学习市场营销学，我逐渐明白了市场营销学的重要意义。首先学习市场营销学，是知识经济时代的要求，是迎接新世纪挑战、适应环境变化的必需。其次，市场营销通过营销战略与策略的创新，指导新产品开发经营，降低市场风险，促进新科技成果转化为生产力，充分发挥科技作为第一生产力在经济成长中的作用。第三，市场营销的发展，在扩大内需和进军国际市场，以及吸引外资，等方面问题，发挥了更大的作用。第四，市场营销为第三产业的发展开辟了道路。专业性市场营销调研、咨询机构的发展，提供了大量的就业机会，并直接、间接地创造价值，促进第三产业的成长和发展。第五，市场营销强调经营与环境的系统协调，倡导保护环境，绿色营销，对经济的可持续发展起重要作用。在以上各方面，市场营销已经和正在作出自己的贡献。面对新的情况和问题，进一步研究市场营销学，进一步促进我国经济的健康成长，具有重要作用。

通过对市场营销的学习，我学到了很多东西，老师生动有趣的讲解更是教会了我大量的市场营销知识，对市场营销学有了一定程度的认识和了解。但市场营销学是始终在发展进步的，因此今后我将不断从书本以及生活实践中学习更多更丰富的市场营销学知识，以加深自己对市场营销的理解。

综上所述，市场营销学是一门非常有价值的学科，对我们将来走上社会处理工作及生活上的问题有极大的用处，在社会经济发展中更是扮演者重要角色。

市场营销学学习心得体会范文3：时光荏苒，转眼间，一学期的辅修市场营销课程就要结束了。通过这学期的市场营销课程的学习，使我对市场营销的理论有了更深一步的了解;

首先我想浅谈一下对市场营销课程的一些认识。市场营销学是一门以经济科学、行为科学、管理理论和现代科技为基础，研究以满足消费者需求为中心的企业营销活动及其规律性的综合性应用科学。市场有三要素：人口、购买愿望、购买力。市场营销不等于销售或促销。市场营销观念注重买方需要，考虑如何通过制造、传送产品以及与最终消费产品的所有事物，来满足顾客的需要。推销观念注重卖方需要，以卖主需要为出发点，考虑如何把产品变成现金。现代企业市场营销活动包括市场研究、市场需求预测、新产品开发、定价、分销、物流、广告、人员推销、销售促进、售后服务等，而销售仅仅是现代企业市场营销活动的一部分。在市场经济时代，买方占据主体。市场不存在价值创造，先有市场后有企业，企业是完全为了创造价值，其目的是创造顾客。而企业创造顾客的目的，必须通过营销实现。营销=70%的“营”+30%的“销”。当代营销大师菲利普·科特勒说过这样一句话：“营销管理实际上是需求管理”。

麦卡斯提出了营销的四个因素：产品、价格、渠道、促销。产品是市场营销活动的轴心，是市场营销的首要因素。产品生命周期一般可以分为四个阶段，即介绍期、成长期、成熟期和衰退期。在现代市场经济条件下，企业不能只埋头生产和销售现有产品，而必须随着产品生命周期的发展变化，灵活调整营销方案，并重视新产品开发。及时用新产品代替老产品，才能在求生存的基础上获得更大发展。而价格决策作为市场营销策划的重要内容，它关系到企业的利润等问题。首先要明确价格目标：成本、竞争、需求，之后选择定价方向。如25%佣金的给付方式：如能完成销售定额付给5%，如能保持适当的存货水平给付5%,如能向顾客有效服务给付5%，如能正确反馈顾客的需求信息给付5%,如能适当管理应收账款给付5%。但是要想使商品有效进入市场，必须拥有强大的分销渠道。是指商品从生产企业流转到消费者手上的全过程中所经历的路线。影响分销渠道的因素有产品特性、竞争因素、企业自身因素、市场范围、经济环境、法律因素等。企业通过人员推销、广告、公共关系和营业推广等各种促销方式，向消费者或用户传递产品信息，引起他们的注意和兴趣，激发他们的购买欲望和购买行为，以达到扩大销售的目的。这里可以用一个例子来进一步说明营销的四要素。现对一家由大学生创办的生产天然果汁的公司作一个营销策略组合策划：①产品：调整适合目标市场人群需求的口味;改变包装，采用可重复使用的、透明的塑料瓶包装，且要醒目。②价格：拉开与竞争者产品的价格定位，应高于一般的果汁饮料，强调纯天然。③渠道：直接渠道，进入校园、娱乐场所销售。间接渠道，进入超市等零售店。④促销：因为无钱做广告，因此可采用促销的方式打开市场。如免费品尝，买一赠一，有奖促销等。⑤广告宣传：采用免费(或低价)的广告形式，如横幅广告,传单广告，海报等。巧妙地运用公共关系进行宣传，如新闻报道，公共事件策划等。

第7篇：饮料营销策划方案范文

试客营销模式再次掀起了互联网营销大潮，从中国第一家试客网站的推出到目前仅仅两年时间，就培养了四、五百万的试客群体。数百家化妆品、日用品、IT产品、服饰用品、语言培训、健身美容产品及服务、食品、杂志、网络游戏、首饰用品的企业通过数十家试客网站开展试客营销，使得这一营销模式大有超过其他一些号称精准的互联网营销模式。使用体验、试客社区、数据库为核心的精准营销、口碑传播，是试客营销的核心元素。相比其他一些以广告为核心的互联网营销模式，试客营销模式不仅仅传播着品牌和产品的价值，更是培养出一个全新的试客群体以及由试客群体而开创的消费者传播渠道。

互联网赋予了试用体验一个广阔的、低成本的、快捷的平台，专业试客网则担当了信息、试客群体开发、消费者聚集与选择、消费者信息收集和传递、派发试用品、收集消费者试用感受、在试用群体中传播口碑等专业服务。

在追求精准、低成本的时代，试客营销犹如迷雾中的一道亮光，给企业带来一个崭新的营销视角。

三位一体：试客营销的价值与兴起

试客网站经营模式是以免费发送试用品为基础，通过为合作企业进行消费数据调研分析、广告位出售等有偿服务获得赢利，任何网民只要注册为试用网用户，即可享受试用网提供的合作企业所赠试用品的所有免费服务。试客网站的核心价值在于拥有庞大的高质量网民群体并且建立有完善的数据信息分析系统和网民信息管理系统，能够为企业提供详尽完整的试用体验流程和方案。

快速而低成本地将试用品发送给大量合格的、经过准确筛选的试用者，并且将试用者的试用感受和评价快速而准确地收集、整理、分析、加工成可供企业用于产品开发和营销策略制定的参考依据，并有效提升品牌知名度和产品销量及消费者指定购买意愿，同时兼具产品意见收集和消费者研究，是试客网站的最大功能。试客网站为企业和试客提供了一个一一对应的便捷的沟通平台，使得企业无须增加人员和采取大规模地面行动就完成这些工作。体验无疑是21世纪最佳的营销模式之一，而试客网站则为实物性体验营销提供了一个完美的平台。

试客网站拥有的庞大消费群体数据成为企业开展试用体验和后续精准营销的工具。由于试客们的个人信息准确程度极高、消费需求信息极其明确，试客网站的数据库拥有非常高的价值。而且试客们对于试客网站普遍拥有的信任和好感，使得企业通过试客网站开展的精准广告促销传播可以实现超过其他互联网广告效果。

试客群体是众多企业主力争取的核心消费群体。中国现在400万到500万的试客群体大多数为20岁到40岁的白领女性，她们有着很强的购买能力，热衷于通过互联网寻找商家提供的试用赠品，并狂热地予以品头论足。并且这个群体中的很大一部分热衷于向他人炫耀自己的试用体验。这个群体无疑是具有高度传播性的消费中坚力量，在自我消费的同时又影响着亲朋好友的购买行动。

聚集大量试客，试客体验产品、试客传播产品感受、部分试客购买产品、向试客群体持续传播产品和品牌信息以提高产品购买率和品牌知名度，从而借此完善产品开发方案或者提高市场销量，这就是试客营销的方程式。

试客营销的魅力有多大?在谷歌上输入“试客”一词，可以查询到超过927万个结果。2008年5月由国家语言资源监测与研究中心、商务印书馆主办的“年度汉语新词语”评选中，“试客”一词赫然人选。中国较为著名的试客网站有着试客网、试客联盟、试客广场、试用网、中国试用网、试试网、试客部落、试尚网、试优网等，而冠以“试用体验”的网站不下数百家。

一部分品牌企业也在自己的网站上推出了试用体验的活动，通过自己的品牌影响力来吸引试客族的目光和兴趣，将试用体验和数据库营销掌握在自己手中。这些企业同样可以享受到社区、体验、精准三位一体的营销效果。

六大功效：试客营销的策略模式

试客营销不应该是孤立的活动营销，而应该形成一个持续的、完整的循环，而这个循环有六个部分组成。不应将试客营销看做一次活动，而应将试客营销上升到企业营销策略，甚至战略的高度。

中国目前的试客营销模式远未成熟，这与企业原本就缺乏系统的市场营销系统有关。国外著名企业市场营销体系成熟完善，有着强大的市场调查、消费者研究、品牌传播、营销策划、数据库挖掘等机制，主导着试客营销的发展。

试客营销的循环示意图(见图1)。

试客营销的作用涵盖了消费者研究、产品开发、营销策略修订、数据库销售、互联网口碑传播等内容。

消费者研究是一个复杂的体系，研究的范围包括了消费者使用产品的过程、对产品的态度、生理与心理反应、消费者对产品价值的感受、消费者对广告和包装的态度、消费者对产品价值与价格的态度等方面。试客营销模式是进行消费者研究的良好工具。

向消费者派发试用产品从而获得大量消费者真实使用过程中的感受和评价，从而分析出消费者在产品使用过程的使用方式、时间、使用态度、消费者的偏好、消费者潜在需求、消费者的生理和心理反应，进而对产品未来的开发方向提供真实和可靠的数据，这些，试用体验模式都可以完成。

从心理学的角度分析，消费者的忠诚度体现为行为的忠诚，这很大程度上来自于情感的忠诚度，体验式营销需要通过特定的刺激，释放出品牌内在的情感魅力，形成消费者的情感偏好，吸引潜在消费者，以及维系顾客忠诚。通过试客网站中的虚拟社区，消费者表达着对试用产品感受和评价以及对品牌的认知广泛地传播着，影响着其他试客族和更广泛的消费群体。

以产品改进为目标的试客营销借助于对消费者反馈信息的分析和加工整理出对产品开发和改进有帮助的信息，同时还可以与部分提供了有极高价值意见和建议的消费者进行线下的深度沟通，从而提炼出更深度更具价值的产品开发和改进点，从而使产品更贴近消费者的需求、消除产品存在的潜在缺陷与不足。这些在国外的试客营销中体现明显，但国内现在大多数的企业尚未认识到其重要性和必要性。国内企业大多数还以销售为目的，而不是以营销的理念开展试客营销。

企业从试客营销中获得的消费者数据可以用来开展持续的营销活动，不断向试客族传递产品和品牌信息，从而加强试客族对产品和品牌的认知，增加销售机会和品牌知名度。

在试客营销中企业也可以从消费者的反馈信息中寻找到广告创意的源泉及营销策略的参考依据。

十二步法：试客营销的操作要点

一个完整的试客营销包括了十二个步骤(见图2)。

在试客营销方案策划时，应详尽考虑的问题包括如何选择试用网络平台、如何选择试客、如何设计试用反馈表格、如何与试客沟通试用评价的撰写、如何建立消费者信息数据库、如何通过试用提高销售量、如何使用口碑传播、如何通过试客改进产品、如何避免法律纠纷、如何进行后续营销等。

试用方案要依据试用营销的目的来设计总试用产品数量、产品包装、单个试用品的数量和规格、试用方案的流程、试用方案的执行团队、试用者的身份特征等因素。

目前为止，有多达十几个行业采取过试客营销的模式，大多数集中在化妆品、日用品、家庭用品、IT用品、食品饮料、服饰用品、健身美容等领域，这与试客族的年龄、身份、收入、消费能力、家庭与社会地位等因素紧密相关。

试客族可以分为以下几类(见表1)。

从试客族的分类可以看出，企业在确定试客营销策略时要认真设计试用产品的策划方案，有针对性地挑选合格的试用者，才能达到试客营销的目标。

对于大多数产品而言，如果是进行地区性或全国性的新产品上市或常规产品促销，对于试客族不需要严格设定条件。试客族可以分布较为广泛，几类试客族都可涉及。但对于针对性较强的特定群体推广、收集特定试客族产品评价以开展口碑传播、针对产品开发收集客户反馈信息、消费者研究等目的，则需要企业事先认真考虑试客族的选择条件。

试客网站有着较为完善的消费者身份信息分析系统，可以使企业按照自我设定的条件选择合格的试客，采取主动沟通的方式邀请试客族。从试客族的申请中挑选也很容易。

试客网站的选择需要综合考虑多种因素，下面的表格是一个参考(见表2)。

第8篇：饮料营销策划方案范文

当名叫美福莱的散糖企业，今年5月份找到叶茂中营销机构时，只带来两样东西：一个做饼干的方向和一小笔钱，其他什么都没有。

我们了解到：这个企业以做散糖起家，企业缺乏品牌知名度，缺乏具体的产品，缺乏生产线，缺乏营销网络；从做什么样的产品、开发什么样的产品概念，到引进什么样的生产线、建立怎样的营销渠道等，一切都要从头开始。

这是一个典型的全面策划，企业的命运就在策划之中，我们深感责任重大。

有了市场机会，才有具体的产品。我们成立了美福莱项目组，开始对饼干市场进行搜索，结果让我们感到压力重重。

市场成熟，供大于求

中国的饼干行业发展始于1985年，年产量以10％～15％的速度递增。在2001～2002年出现阶段性的“井喷”现象，增长幅度将近25％，之后整个行业进入一个相对缓慢的增长时期，年均增长率只有1％左右。到2000年，全国县级以上的饼干厂家约4000多家，饼干类产品生产线有5000多条。2002年，中国成为饼干净出口国，国内总生产能力远远大于市场需求。2005年，饼干生产量将达170万吨，而市场需求量不到130万吨，“供大于求、生产过剩”已成定局。

饼干行业已成为一个非常成熟的品类市场，市场表现为：“一线市场”呈现“三足鼎立”的格局――以达能、纳贝斯克、康师傅为代表的独合资品牌垄断了一线市场的绝大部分市场份额，竞争力不足的品牌将面临从一线市场转向二、三级市场的困境；产品主流价位的拉低――随着达能在中高档市场地位的稳定，随之就开始了对中低档市场的洗牌(推出了一元饼干)，饼干主流价位全面拉低，国产品牌价格战开幕。据统计，国内约16家大型饼干生产企业(年产量万吨以上)的产品零售价下降约30％，饼干已成为低利或微利产品，一些大型企业产品供应量下滑到中等企业的水平，有的企业则破产、转产或被兼并。

在这样一个过度竞争的市场上，毫无基础的美福莱公司要占据一席之地，难乎其难。

产品严重同质化，创新缺乏空间

饼干市场经历了三个阶段：20世纪80年代的散装果腹、解馋阶段；90年代的口味、情感阶段；如今的营养功能型阶段。

营养型饼干有加铁饼干、牛奶加钙饼干、营养早餐饼干；功能型饼干有维姿瘦身饼干、补充各种维生素的饼干等，要在主流饼干概念中创新，谈何容易。

那么，如何在无“市”的“市场”中杀出一条路来呢?

网络饼干：从无“市”的“市场”中挖出机会

美福莱项目组开始了市场机会的扫描――

休闲：咖啡情调饼干、茶饼干；

代餐：咸菜饼干(大型菜颗粒)、肉纤维饼干、素食饼干、粗粮饼干；

娱乐：情绪饼干、DIY饼干、异形饼干(脚丫子形状和数字或字母联体形状)、串起来吃的饼干、烧烤饼干(借鉴馍片的多种口味)；

功能：补血(铁)饼干、脑动力饼干、竹盐饼干、维生素饼干。

市场走访、脑力风暴，近百个产品概念喷薄而出。其中茶饼干能代表当今茶饮料这个流行趋势，公司和客户都觉得概念不错，其他概念则众说纷纭，莫衷一是。

又是几个不眠之夜，在美福莱项目组连续的头脑风暴会上，叶茂中望着电脑，突然一拍大腿叫道：“就做网络饼干!”接着就滔滔不绝地讲起理由来

网络是21世纪最大的流行趋势

如果说20世纪最大的流行是电影、电视，那么毫无疑问，21世纪则是网络。CNNIC第16次调查结果显示，截至2005年6月，我国的上网用户总人数为10300万人，上网基数极大。

另一组数据同样说明了网络文化无处不在：

在国内，MSN、QQ、UC的使用者超过两亿；2005年，中国有5000万青少年玩家玩网络游戏，网游玩家总数居世界第一。

网络BBS大热，天涯、猫扑等著名论坛日访问量超过千万，正在成为第四太强势媒体。

网络就是流行，就是趋势，就是市场机会，搭上网络这班快车，就抓住了21世纪最大的商机。

搭上网络，非富即成名

这是一个谁都想当主角的时代，征战一刻不停。饼干市场不是缺少机会，而是缺少发现机会的眼光。网络代表着财富和成名：网络＋户网站＝网易丁磊；网络+游戏＝盛大网络陈天桥；网络十购物＝易趣；网络+歌曲＝《老鼠爱大米》、《丁香花》、《我不是黄蓉》、《东北人都是活雷锋》。

近年，已有一些聪明的企业和个人发现了网络．开始与网络搭上了边：可口可乐+魔兽＝最富时尚感的饮料；百事可乐十传奇游戏＝最年轻的饮料；网络+红人＝芙蓉姐姐、木子美、流氓燕。

做全球第一款网络饼干

资料显示，七成以上的网民喜欢上网时吃零食，说明网络食品消费人群基数大。用户平均每周上网时间是14小时，55％的网民每周上网吃零食的平均次数是1．5次，网民上网吃零食的频率高，网络食品市场自然就容量巨大。而网络+饼干，这个如此巨大的市场，还是一块处女地。成为第一胜过做得更好，网络饼干市场没有竞争对手，有机会开创一个新品类，美福莱将做这个新品类的第一品牌，这就是战略。

网络饼干的终极目标并不是只做网络食品，而是希望通过切割“网民”这个分众市场，先撕开市场缺口，创建一个时尚品牌，形成一个分众产业，然后以这个分众产业为基础，向大众市场扩张，最终扩展成一个年轻人的大众市场。

那么，要开发什么样的饼干，才能称得上是网络饼干呢?

“一强四狠”，扼住网络饼干机会以的咽喉

“一强”――产品的网络概念强

网络概念的“形似”：网络感十足的产品造型。饼干造型如同一个键盘按钮，配上网络符号“@”，网络感十足。

网络概念的“神似”：独特的网络产品利益。

消费者特别是青少年长时间面对电脑、电视屏幕，会引发视觉疲劳，造成视力下降；看不见的电脑辐射，更在无声无息中危害着人体健康；体内的钙质，也会由于长时间的端坐而悄然流失。网络饼干中的“能量补丁”，含有丰富的维生素A、6－胡萝卜素和活性钙，给长时间面对屏幕的人群更多关怀、更多能量。

网络概念的“意似”：为网络族量身定做的食用方法和口味。

很多网民喜欢边上网边吃零食，然而许多零食易碎掉渣，容易污染键盘，因此，我们给网络饼干在产品上做了改变：饼干个头与一般键盘按键大小无二，可以一口一个，吃起来不掉渣；在产品纸盒包装的开口处，不采用常规的两端开口方式，而采用刀版工艺，直接在包装盒正面开口，消费者只要腾出一只手，沿刀版撕开即可打开食用，方便简捷，上网与吃零食两不误；在规格上采用60g为主的小规格和120g为辅的“情侣装”，一次可以吃完，不浪费；口味上低甜低油，开发麦香原味、番茄、孜然、烧烤等10种口味，丰富产品线。

“一狠”――抢占网络机会，从一“名”惊人开始

市场调查发现，消费者对企业原名美福莱的认知辨识度以及好感度都相当低。一个好的名字是品牌成功的基础，也是抢占机会的利器，于是寻找一个适合的品牌名称便成了我们要完成的一个课题。

成功的品牌命名，必须遵循简单易记忆，上口易传播，并且能让受众产生积极联想的原则。面对3500多个常用汉字，究竟哪几个字才能组合成符合以上要求的品牌名称呢?

在中国传统文化中，红象征活力、愉快、幸福、吉祥与好运。在中国，门联、请帖都用红纸；馈赠礼品也要在包装纸上放张红纸条；迎娶的车辆，要挂红彩带……

回首再看看我们所处的这个时代，从影视圈到体育界，从超级女生到莱卡我型我SHOW，从芙蓉姐姐到芙蓉哥哥，无论明星，抑或平民，这正是一个谁都想红的年代。

于是“红”从3500多个汉字中跃然而出，站在我们的面前。

“红了”，既代表了一种幸福如意的状态，又代表了一种积极向上的愿景。作为品牌名称，简洁明了，朗朗上口。在随后的品牌名称测试中，“红了”一鸣惊人，其记忆度、辨识度与好感度人气最旺。

品牌名有了，产品名呢？叫“网络饼干”吗?

我们认为，既然网络食品是一个新品类，那么，“红了”的产品名就显得异常重要，要直接抢占“网络”这个概念，如果能有饼干之形，又不叫“饼干”之名，是否会给消费者更多的新奇感和尝试欲呢?因为饼干这个品类特征进入人心太深，消费者对一个叫“网络饼干”的产品，仍然会觉得没什么特别，不就是一个饼干吗，而不会把它当作一个全新的产品来看待与尝试。

于是，“网络饭饭”的名字便脱颖而出，既抓住了“网络”概念，“饭饭”更让人体会到是上网时吃的与“饭”一样必不可少的食物，同时，“网络饭饭”给人更多的新奇感，增添了想尝试的欲望。

“二狠”――网游传播概念，抢占“网络游戏”大资源

这是一个简化认知的时代，品牌符号化最大的贡献就是能帮助消费者简化他们对品牌的认知。

跟网络年轻一族联系最紧密、最动感、最刺激的项目就是网络游戏，在经过一轮又一轮的讨论，否定了一打方案之后，我们决定让红了网络饭饭搭乘网络游戏这班顺风车。

整个传播中，最大的亮点就是品牌形象载体的创意表现。我们让产品代言人李冰冰小姐化身为网络剑客，身穿网游铠甲，背插长剑，英姿飒爽地把“网游”这个创意概念表现得淋漓尽致。

李冰冰的网游造型既时尚、又炫酷，出现在哪里便点亮哪里。在TVC中，也让一红一黑两个“网游战士李冰冰”对打，因为吃了“红了网络饭饭”补充能量．红李冰冰最终获胜。而李冰冰的一句台词“想跟我斗，等你红了再说”，有点酷、有点挑衅、有点叛逆、有点另类．更传神地表达了“红了”的品牌内涵和年轻消费者的心声。就这样，我们把“网游李冰冰”这个形象，应用在所有品牌出现的地方：包装、TVC、平面广告、招商现场、终端物料……制造出一个“网游红了网络饭饭”的海洋。

“三狠”――高质中价，快速启动“网络饭饭”市场

我们为“红了”品牌策划了“网络饭饭”和“心里有茶” 两款产品，“网络饭饭”主打品牌，“心里有茶”跟进跑量。

“高质”体现在精选北方优质面粉，饼干口味吃一口，香两口，外加高档卡纸覆膜外包装，OPP内包装，并且以品牌模式运作，打造出高质产品。

“中价”体现在虽然拥有高质产品，但是为了迅速启动市场，我们采取“中价”策略，参照竞争对手零售价和渠道价差，制定出产品完整的价格体系，“网络饭饭60g”零售价2．6元；“心里有茶90g”零售价2．8元。这样既保证了零售价格不高于对手，又保证了渠道有很大的利润空间。

“四狠”――超高渠道利润空间，快速建立全国网络

策划之初，叶茂中公司即确定了赶在10月济南秋季糖酒会上招商的渠道建立策略。为了配合这一策略必须在渠道撬动点上做足功夫。

・渠道利润空间，招商成功的钥匙

“红了网络饭饭”在渠道空间上采取“超大平小”的策略，其渠道空间是外(台)资成熟品牌的4倍以上，基本与一些境内品牌渠道利润持平，以保证经销商的积极性。同时，在价格制定上，也为终端留出了远超外(台)资成熟品牌的利润空间。

・“全面撒网，广种厚收”的招商原则

对于一个新品牌来讲，把货迅速铺向全国是关键，“全国招商，招商条件中等”，就成为渠道建立的指导思想。

・糖酒会现场，成功的临门一脚

“要做就做第一”，这是我们给“红了网络饭饭”的招商会目标。为了这一目标，我们从招商会策划方案、招商广告、现场布置、招商话语、讲稿串词、互动活动安排等方面都做了周密的安排。10月的济南秋季糖酒会的核心战场就在火车站附近，大部分经销商会从火车站进出，因此，我们把火车站出口布置为第一层场。在火车站出口处．我们设立了一个12米高的巨型立体造型，四面由“网游李冰冰形象”包围，每两个“网络战士”对峙，呈PK造型，在整个火车站广场成为最大亮点。同时，火车站附近的铁道大酒店展厅内也变成“网游李冰冰”的海洋，进入铁道大酒店的经销商，80％都会进入“红了展厅”，达到了一枝独秀的效果。再配上100个穿着“网游服装”的礼仪小姐，在糖酒会各大酒店间来回穿梭，派发资料；另外，还把“网游形象”武装到细节，就连一个派发的鼠标垫，也让经销商爱不释手。

第9篇：饮料营销策划方案范文

本文由三个案例组成。第一个是关于企业的名牌竞争力的，三个大企业：上海梅林、正广和、光明的竞争。第二个是轻骑营销策划小组1998年策划的开发新产品的案例第三个是一个由于决策者的失误而导致企业失败的案例

管理是人类一切有组织的社会活动中必不可少的组成部分。随着社会的发展，人们社会活动的组织化程度越来越高，管理也越来越显示出它在社会发展中的意义。管理学是适应管理活动规范化，科学化，高效率的要求而产生的，是对人类管理经验的总结和概括。反之，它又是服务与管理实践的。因而在管理活动中，自觉地学习和运用管理理论是非常有益的。在管理学的理论体系中?quot;管理"的概念是最基本的范畴，研究管理学必须从管理的概念着手，因为管理学无非是关于管理的科学。管理学是一门非常年轻的科学，严格意义上的管理学是20世纪的产物，但是管理学的发展是非常迅速的，不同的管理学派纷呈，不断有新的管理理论出台，激烈的思想碰撞，促进了管理学的迅速成长。

那么甚么是管理呢？管理一词有"管辖"，"处理"，"理?quot;等义，是指人们对一定范围内的人员及事物进行安排和处理，以达到预定目标的活动。

管理学虽然是一门新兴的科学，但已发展为一个庞大的学科体系，它既包括对社会宏观管理的研究，也包括对各种微观的管理部门的研究。

在现代的市场中管理和营销又是密不可分的一个人或企业的成功取决与他的对市场的了解和营销的好坏，而这又能反映出他或这个企

业的管理的好坏

名牌企业应有国际竞争力

如名牌企业应有国际竞争力---上海梅林、正广和、光明三大品牌的发展战略

企业品牌战略在企业总体战略的地位始终处于领先地位，是企业参与市场竞争立于不败之地的基本保证；以名牌企业为龙头，组建大型企业集团是增加与国际名牌抗衡的发展趋势。

当前中国市场竞争特点之一，就是国内市场国际化。在国内市场上已同国外著名品牌交火，占领本国市场，就是扩大了国际市场，中国本身就是最大的国际市场。如果连本国市场都没有竞争地位，要到国外去打开市场谈何容易？"梅林"牌的目标是向创世界名牌努力。它现在正处在如何做强做大的奋斗中。"梅林"名牌发展战略对整个梅林正广和集团能否成为名牌企业起着很关键的作用。

目前我国具有国际竞争力的名牌不是多了，而是太少了。只有形成一批具有强大的国际竞争力的名牌群，才能从他们当中产生出世界级名牌。因此，已经是地区级即省市、自治区名牌的产品及其企业，应该把争创国家级名牌作为自己下一步的奋斗目标，使自己的产品在国内市场上有较高的知名度和覆盖面、有较高的美誉度和市场占有率，以及理想的经济效益，并进入国内该类产品中最具竞争力的产品品牌阵容?quot;正广和"与"光明"正处在上海向全国拓展的发展阶段。他们的目标应向创国家级名牌奋斗，制定集团名牌发展战略中，这是必须要考虑的问题，因为这两个名牌能否成为国家级名牌对集团总体战略的成功与否有着举足轻重的作用。

以上三大名牌的现实状况都面临着一个共同的问题，怎样通过名牌战略的实施迅速壮大，保证目标的实现。名牌的发展，发展的途径？名牌做大，做大的方法？名牌做强，做强的措施？由此引申出集团实施名牌可从名牌成长的不同阶段考虑几种方案：

第一，品牌规模扩大化成长的战略。即从创地区级名牌升级为国家级名牌，市场范围扩大，企业的目标市场扩大，用户或消费者的需求增加，都要求企业扩大生产规模，增加产品产量，与逐步扩大的市场需求相适应。

第二，品牌集团化成长战略。即企业通过裂变求得自身扩大，从单一企业向公司、集团化发展。通过兼并、合并、控股、参股、联合等途径组建品牌集团，谋求进一步发展的战略。

第三，品牌多样化经营成长战略。即依靠集团中的核心企业拥有名牌产品的优势，带动集团中的新成员企业，扩展新的经营领域，按市场需求开发技术新产品，使之成为新的名牌产品，扩大名牌的效应。带动一系列新产品比较顺利地成为新的名牌，形成企业集团名牌产品群体，促进企业持续稳定的发展。

第四，品牌国际化经营成长战略。即把名牌生存和发展空间由国内拓展到国际，相应地企业经营组织也逐步组建到国外，跨国开展生产经营活动，实现国际化经营的战略目标。这是我国企业，尤其是已获全国名牌产品声誉的企业的新的战略目标。

梅林正广和集团已经完成了第一、第二阶段品牌成长、发展方案，现在正进入第三、第四阶段的成长、发展期。根据现状，"十五"规划期间，集团实施名牌战略的目标是，充分利用现有名牌产品的优势和集团的整体实力，打品牌组合战略，使梅林、正广和、光明等品牌迅速升级，同时联动集团其它品牌和产品的升级及拓展。

轻骑K90-C整合营销纪实

又如轻骑K90-C（豪华款）是中国轻骑集团1998年年中推出的新产品，也是轻骑营销策划小组1998年策划较为成功的产品之一。该策划方案实施后的3个月，产品销量就达到了6.5万辆，并使轻骑K90系列的销量较1997年同期增长150%。K90-C（豪华款）摩托车的成功，为在新形势下摩托车企业如何做好民族品牌推广工作做出了有益的探索和尝试。

一

1998年8月，嘉陵集团为摆脱所在地区众多杂牌小厂排挤的尴尬境地，同时也为了恢复昔日的雄风，举起了降价的武器，其中125系列降价1000多元，JH90降价700元左右，JH70降价500～800元，平均降价幅度高达14%。虽然嘉陵集团此次降价不是直接针对轻骑而来，但其区域商定会以此为武器对轻骑市场发动攻势，因此他们接到情报后立即做了嘉陵集团降价对轻骑销售将造成的影响的详细分析。分析结果认为，这次降价将主要对轻骑K系列销售造成一定影响，而K系列的重要市场在山东，如何巩固K系列在山东市场的地位自然就成了亟需解决的问题。

事实上，嘉陵集团在山东市场的主销品种为JH70，且主要销售市场在胶东半岛沿海一带，而轻骑K系列在鲁西南、鲁中等非胶东半岛一带市场看好。嘉陵此次将JH70降价700元，有可能使JH70由沿海地区向内陆市场渗透，并一步步地抢占K系列的地盘。

轻骑K系列当时分为90系列和100系列两大类，代表产品包括轻骑K90、K90-A、K90-C、K100、QS100-A、QM100等，K100系列由于与70CC排量级差相差甚大，因此受降价影响应微乎其微，而K90系列排量级差相对较小，价格又比降价后的JH70高出数百元，毫无疑问是被冲击的主要对象。

二

轻骑K90是世界最大的摩托车生产基地中国轻骑集团80年代末期开发的摩托车品种之一，该系列摩托车属于二冲程摩托车，具有质量好、马力大、爬坡能力强等优点，是轻骑集团90年代中期的"三张王牌"之一。山东内陆由于多丘陵山地，K90爬坡能力强的优点正好适合这种地形特征，因此在该地区极为畅销。他们启动了营销信息系统，分析了K90用户使用状况。营销信息系统清楚地显示，轻骑K90用户主要是农村消费者，购车的主要用途是载货载人，他们对轻骑K90的质量性能普遍较为满意，对轻骑K90爬坡能力强的优点也表示认同，惟一不满意的地方是载货能力没有充分提高。这一问题虽在以往用户反馈分析中早就得知，但却一直未曾引起重视，此次应格外注意并着手处理，而这个问题的圆满解决正是我们后来突破K90市场的关键所在。

其实，轻骑K90系列中早就有一种装有后货架、载人载货皆宜的产品轻骑K90-C，但研究人员一直未曾发现这种车后货架载货能力较为有限，有些地区消费者需要负载100斤以上的货物，轻骑K90-C就显得力不从心。问题明了之后，他们开始和技术人员探讨能负重300斤以上货物的轻骑K90-C新车体的开发思路。经过多次的市场调查和反复的改进，轻骑K90-C（豪华款）很快就开发成功。新开发的轻骑K90-C车体骨架明显加粗，后货架进行了加粗加宽，贴花也更为豪华耐看，更加适合农村消费者购车载货载人的需要。

三

新车体开发出来以后，他们开始进行K90系列特别是K90-C（豪华款）摩托车的市场推广工作。山东市场由于潜力较大，吸引了众多的摩托车厂家来此争夺，而且各厂家为了抢占较高的份额，在广告宣传上也不惜巨资，因此山东消费者接受的摩托车信息特别多，要想使消费者从众多的信息中分辨和记忆轻骑K90-C（豪华款）信息不是一件容易的事情。他们为了提高市场推广的效果，采用了整合营销传播策略。

传播策略敲定后，产品命名成为他们必须首先解决的问题。轻骑K90系列过去采用的副商标是宝马，如果新产品依然采用"宝马"进行传播,就无法体现新老产品的差别，也无法体现产品特色。在再三研究并进行命名测试之后，他们决定给新产品取名为"变色龙"，取名的本义是该车后货架上有可自由装卸的坐垫，能载货载人两不误。

产品已经开发出来，价格没有做任何调整，"购买的方便性"和"沟通"成为下一步亟需解决的问题。在"购买的方便性"这个问题上，他们根据目标市场主要在农村这个特点，选择了一些农村消费者特别喜欢光顾的大型商场、专卖店作为销售点。这些销售点往往集中在城乡结合部，并能提供送货上门等特殊服务，在农村消费者中有较好的声誉。

在"沟通"这个问题上，他们针对农村市场消费者信息接收的特点，策划了一场全方位、多层次、立体化的信息传播运动，让农村消费者处于信息的大海中，处处听得到轻骑发出的"轻骑K90"的声音。整合营销传播强调"多种工具，一个声音"，在选择这个"声?quot;时，考虑到山东内陆地区多山地丘陵、轻骑K90产品特点以及在农村消费者中享有的声誉、竞争对手弱点，一致决定这个声音为"负重良驹，爬坡大王"。后来的事实证明，选择的诉求点极为准确，可谓是恰到好处，可谓是整个策划的点睛之笔。

在产品正式上市之前，先围绕诉求点大造声势，选择了《齐鲁晚报》、《农村大众报》及地区性报纸和地方电视台，在同一时间内对产品进行大张旗鼓地宣传，希望收到"不见其人先闻其声"、吊起消费者胃口的效果。

由于这些媒体在消费者特别是农村消费者中影响很大，更由于首家提出"农用摩托车"的概念，恰好契合农村消费者的需求心理，因而很快收到了较好的效果。

新产品正式上市后，又策划了一场"轻骑K90变色龙负重爬坡比赛"的促销活动，通过硬性演示来强化宣传轻骑K90新款摩托车优越的负重和爬坡性能。在山东省菏泽、聊城、临沂等10多个地区选择了一些坡度较大的山地作为活动举办地点，在轻骑集团内部及活动地选拔了一批摩托车爱好者参加比赛，同时邀请了当地电视台、报社的数十名新闻记者现场采访报道。活动期间，摩托车爱好者骑乘轻骑K90-C做了各种各样的表演，并安全平稳地负载300斤重的货物翻越坡度高达30度的山坡，轻骑K90-C（豪华款）的卓越表现令新闻记大为称奇。借助此次活动以及新闻媒体的宣传，轻骑K90在山东市场开始引起反响，初步目的也算是达到了。接着又不失时机地在地区性报纸和《农村大众报》、《齐鲁晚报》等报纸上连续刊登广告，不厌其烦地介绍轻骑K90-C（豪华款）优越的性能以及特别适合农民载货载人的特点，对产品宣传进行巩固加强。

他们和山东省一家著名广告公司取得联系，迅速赶拍了轻骑K90-C（豪华款）的15秒广告片，并在齐鲁电视台、山东电视台和地方电视台黄金时段播放。电视广告文案极为简单："负重良驹，爬坡4大王，轻骑K90变色龙"。同时他们还自己制作了K90变色龙录音带，在山东人民广播电台农村消费者最喜欢收听的《长篇评书联播》节目前后插播，并供经销单位在当地农村乡镇广播站播放。

他们制作了大批的宣传画、传单、报纸和横幅，并火速送到销售点，加强销售终端宣传。横幅在销售点张挂，其它宣传物或在销售点摆放供购车者取阅，或由销售单位负责雇人在人流量较大的地段散发，有的干脆直接送到农民家中和在农村交通要道处张贴。宣传画图案重点为"许多农民骑乘轻骑K90变色龙载负非常重的货物爬越非常陡峭崎岖的山坡"，主要强调轻骑K90变色龙六大优点：二冲程90ML发动机，输出功率较同排量四冲程发动机高出30%以上，具有扭矩大、马力大、爬坡性能好的优点；采用循环变档，遇紧急情况只需轻轻一点就能由高速档变为空档，迅速化险为夷；发动机经过轻骑数百名技术人员十多年的改进，质量性能卓越；发动机输出电压由6伏升为12伏，照明性能好，夜间行驶非常安全；车体经过加固加粗，更适合负重需要；客货两用货架，载货能力明显提高，货架上坐垫可自由装卸，载人载货两不误。这些优点中有4个是竞争对手所不具备的，可以说有的放矢，切中要害。自编报纸除了以上内容外，还附带轻骑集团概况、技术专家谈车、销售点电话地址以及轻骑K90多年来获得的荣誉等信息。值得一提的是，举办此次促销活动之时，正?quot;轻骑之旅"有奖促销活动正在进行，配合这个活动，将购买轻骑K90-C（豪华款）赠送的奖卡增至两张，使获奖可能性提高了一倍，大大刺激了农民购车的兴趣。

摩托车新产品刚刚上市最容易出现质量问题。为了避免轻骑K90-C（豪华款）因出现质量问题而损害品牌形象，他们组织了维修服务小分队到各地区进行巡回特种点检服务，现场解决轻骑K90-C（豪华款）出现的质量问题，虽然后来从各地反馈的情况看并不很多，但做到了防患于未然。

最后，他们在随车包装箱里放置《用户信息反馈卡》，供用户填写反馈。将用户反馈的信息存入营销信息系统，并定期进行分析整理，为后续营销做好准备。

四

市场竞争策略是多种多样的，要想取得竞争优势就必须创造差别化优势。降价是一种创造差别优势的策略，但这绝不是长远之计。他们通过整合营销传播策略，创造轻骑K90-C（豪华款）的差别化优势，使消费者在上千种的摩托车中发现有一种适合自己需求的摩托车，使得本已处于成熟期甚至接近衰退期的轻骑K90，焕发出勃勃生机，同时又很好地击中了竞争对手的弱点，消除了竞争对手市场渗透的可能性。

以上是一个成功的例子，可以看出企业重视了管理中的营销可以获得成功，反之如果一个企业的营销战略的失误也可能导致它的失败如：

忧心瞩望"B"果奶

浙江某食品有限公司出品的"B"果奶（化名）自1999年初投放市场以来，以其独特的包装和优秀的品质保证，在没有促销辅助下，火爆市场，取得了骄人的业绩。产品两度在全国市场供不应求，惹得行业大哥大等一些著名品牌厂家一阵紧张，纷纷寻找应对之策，并因此引发了1999年国内市场的果奶大战。然而，不过半年，"B"果奶除了仅能在东北、华北、西北市场占有一部分市场份额外，其余大部分市场均严重萎缩，产品大量滞销，且事态日益不妙，原因何在？笔者作为其某区域的销售经理，在此坦陈己见，与大家共同探讨。

一、市场外部环境的影响。

"B"果奶之所以深受消费者青睐，除了品质保证，还享有独家专利，"新颖旋转式卫生隔尘吸嘴"，即饮用过程中避免了用手接触吸管而带来的细菌污染，安全、卫生、方便，很快得到消费者认可。以至于一些厂家，甚至某些知名品牌公司，为利益驱动，置国家法律于不顾，纷纷仿冒其专利包装，有的竟冠以专利名号。而大多数终端"利大就卖"，许多不法产品很快被终端接受，有的反而将"B"果奶拒之门外。这种现象在农村市场尤为突出。

二、竞争对手的"反击"。

"B"果奶的迅速崛起，不可避免地冲击了一批知名产品的市场份额，他们很快做出反应。某领导品牌以最快的速度研制?quot;××旋风盖"，并以最短的时间推向市场，首先向"B"果奶发难。这种旋风盖与"B"果奶旋转盖有异曲同工之妙，且在法律程序上也无懈可击（两家公司为此打了半年多的法律官司，却毫无结果），并凭借其强大的网络实力，在1999年5月份迅速将产品推向全国市场，与"B"果奶形成强有力的对抗。接着，另一著名品牌也悄然跟上，旋风盖产品四处出击，与此同时，另一家品牌领导地位的公司正在酝酿更具挑战性的战略计划，迅速推出了第二代、第三代钙奶和系列果奶，并多次降价，迫使同行业纷纷跟进。另一方面，在产品的宣传和促销上，这些竞争者都无一例外地加大了力度，尤其是在市场细化、终端现场促销、广告、专题的宣传方面。

三、营销战略思想的错误。

面对市场上种种不利因素，"B"果奶公司力图通过各种有效手段解决问题，但无论是想法还是手段本身都显得非常幼稚，而这种幼稚的代价是惨重的。

第一，公司选择了以市场打假活动为主，配合新闻媒体跟踪宣传的方法，旨在扫清市场上所有的侵权、仿冒产品，并借此树立企业的良好形象和产品的品牌地位。为此，公司先后在全国各地市场开展了大规模的查假、打假活动，同时把一大批知名厂家和商家告上公堂，并在相应媒体上作了大量的报道，但由于对整个活动的可操作性缺少科学的预测和论证，很快就暴露出诸多问题：首先，对打假难度、时间性及资金费用估计不足，最后不得不草草收场。致使打击力度不够、不彻底，被打产?quot;死"而复生，层出不穷，真是"野火烧不尽、春风吹又生"，这反而助长了不法厂家的气焰。其次，打假活动的开展，不可避免地危及了当地一部分颇有规模实力的商家的利益，这些商家在本地都具有良好的关系，当其利益与"B"果奶的利益产生冲突时，便产生了严重的对抗和报复情绪。他们联合组织起来，抵制"B"果奶进入市场，使得某些区域市场形成了不正常?quot;市场壁垒"，给"B"果奶的网络通路设置了巨大的障碍。另外，采用大量的专业性报纸进行宣传，而广大消费者受专业教育程度的不同，其阅读层次与专业性报纸不一致，致使宣传范围狭窄有限。于是，宣传对象的错误定位和宣传媒体的错误选择并没有起到公司设想的宣传效果。

第二，过度地注重打假活动，忽视了其它促销活动的开展，致使促销工作严重滞后于竞争者，并缺乏科学性和条理性，劳而无功。例如，奶饮料一般在7月份左右就开始进入淡季，并将持续4个月左右时间，如何做好淡季促销是企业的核心工作，并对企业的发展极具深远意义。一大批企业早在5月份就开始筹划整个淡季时期的促销活动，包括市场配额、产品库存、终端操作、促销方式等。而"B"果奶到7月中旬才准备和实施促销计划工作，明显落后于竞争者，等于拱手把市场让给了对手。待其反应过来，才发觉各级终端的货架上、仓库中已放满竞争对手的产品，此时再优惠的条件也不能刺激商家再次存货。

第三，广告宣传中的误区。"B"果奶在广告策划中以形象诉求为主，单方面突出专利特性，忽视了产品营养品质方面的内涵。在目前倡导全面科学营养保健的主流下，"B"果奶的广告理念给消费者误递为"只有盖子新颖一点，并无多大营养成分"的信息，这种信息只能促使消费者在面临众多的品牌选择时作出最快的决策。再者，从最终消费者来看，儿童这一特殊的购买群体所作出的购买决定往往都是由父母等长辈协助决定的，特别是在儿童食品的安全性和营养性方面的选择。因此，只单方面地针对儿童进行定位宣传是远远不够的。"B"果奶的广告宣传定位恰是如此，在宣传中缺少互补性，因而效果并不明显。

四、营销管理中存在的一些问题。

第一，对于营销人才的管理。由于公司某些人才政策的原因，营销工作者流动频繁，使得市场上一些遗留问题难以解决，影响营销工作正常、有序、稳定地开展。同时也给商家造成了负面印象：公司不稳定。

第二，营销权力的行使缺乏弹性。公司对营销权力实行一揽子管理方式，营销区域经理无法及时行使市场工作中的临时决定权，在处理突发性事件时，令商家不满、报怨。且因权力统得过死，极大地限制了销售经理的工作积极性和才能的发挥。

第三，对网络管理缺乏科学性，造成无序竞争和网络流失。现代营销，把厂家和商家的协作关系更紧密地联系在一起，其共同的利益体现在双方良好的协作中，但彼此承担责任是双方应尽的职责和义务，也是良好协作的前提和基础。"B"果奶违背了这一原则，没有承担自己应尽的义务，如在产品损耗、质量疑问、公关配合、滞销市场的促销协助、过期产品的处理、某些特殊销售费用的支出等方面，都无法给商家满意的服务。另外，由于对市场上某些经销商跨区域销售行为管理不规范，并缺乏处理力度，形成销售秩序混乱和价格不稳状态。自相残杀的格局严重地损害了各商家利益，致使大批网络纷纷退出竞争，拒绝合作。

五、对竞争对手的战略没有引起足够的重视。

市场的旺销，使得"B"果奶轻视了竞争者的存在，同时，也忽视了竞争对手战略行为的改变，表现最为直接的是行业间的降价竞争给"B"果奶造成的巨大打击。由于对行业普遍降价后市场上出现的后期反应预测严重不足，"B"果奶奉行的价格坚挺政策使自己陷入了困境。公司奉行上述价格政策，旨在显示企业良好的产品品质保障，显示自己的独特性，从而引起消费者的注意，诱发消费者的购买欲望。但是随着一大批品牌迅速跟进降价，使得商家和消费者都意识到原本产品所包含的巨大利润，加上1999年国家宏观调控的一些因素如银行利率的下调、生产原材料价格的普降和企业的规模生产成本效应，使产品生产总成本普遍降低，降价是符合实际的。同时，随着市场上垄断局面不断被打破，新的竞争格局进一步形成，价格、质量和服务的竞争将是产品在市场上的主导竞争因素，哪个企业的产品如果不具备上述三方面的竞争能力，极有可能被淘汰出市场?quot;B"果奶的价格坚挺政策与市场的竞争原则背道而驰，且因品牌效应处于劣势，商家们在无利可求的情况下，纷纷转向其他品牌，顺理成章。

总而言之，造成"B"果奶现状的根本原因，在于上层决策者的战略决策错误、企业内部的不良管理以及急于求利的思想。如何尽快地调整现状，是"B"果奶当前刻不容缓的问题。