销售奖励制度精选(九篇)

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第1篇：销售奖励制度范文

关键词：薪酬福利；工资；奖金；津贴

中图分类号：F240 文献标识码：A 文章编号：1008-4428（2012）03-116 -03

某公司是一家跨国公司，主营中央空调的制造和销售，在中国拥有数千名员工，包括制造厂，销售和服务公司等数家与国有企业合资的企业，产品供应中国大陆和亚太地区，甚至全球，并共享人力资源组织。

一、公司薪酬的组成及工资制度

该公司薪酬的核心原则是“业绩决定收益”。其全面薪酬构成为：固定薪酬+变动薪酬+福利。固定薪酬为基本工资+津贴；变动薪酬包括全球奖励计划和销售奖金；福利包括社会基本福利+公司补充福利。

固定薪酬采用结构工资制，除却劳动技能、责任、强度和条件这四大因素外，还参照市场价位和商业环境，通货膨胀等因素予以确定不同岗位的薪酬。

变动薪酬则由公司预算与个人/公司业绩系数的乘积共同决定。

公司所有的员工均采用计时工资，具体形式为月薪制。其中销售公司的员工根据员工的工作性质和特点，均实行不定时工作制；其余工厂的员工或者售后部门的员工，则依据实际情况分别实行标准工时工作制和综合计算工时制，加班工资按照合同约定及相关法律予以支付。

（一）工资

依据的因素是员工的职位级别和薪资市场。一般每年审查一次。

公司将根据员工的经验、责任、工作技能、表现、工作类别及市场定位来决定其工资并根据劳动合同的约定向员工支付工资。工资按月支付。

劳动合同中的员工月工资已经包含劳动合同签订时所有国家或地方政府规定的各项补贴、津贴或其他费用。公司向员工支付的工资为税前工资，员工应按国家有关的税收政策缴纳个人所得税（个人所得税由公司每月代扣）。根据国家法律规定，员工应有义务承担依法由个人负担部分的社会保险费和住房公积金，该部分费用公司可从支付员工的工资中代为扣缴。

如果公司在经营中遇到困难并且发生严重亏损，公司可以在与员工协商一致的基础上对员工的工资作调整。公司根据经营情况及员工的表现如对员工的工作岗位进行调整，公司可以在与员工协商一致的基础上对员工的工资也作相应的调整。

（二）奖金

依据的因素是公司业绩和个人表现。每年必须进行审核和调整。

根据公司依法不时制订的奖励政策、规则，公司可以根据经营业绩及盈利状况自行决定向在职员工发放奖金，以奖励员工对公司及公司的持续发展所作的贡献。除公司奖励政策之规定外，员工取得公司奖金还应同时满足下述条件：

1、员工的绩效考核结果达到公司要求；

2、在合同期内出勤率达到要求；

3、没有出现因员工过失而发生的责任事故或公司损失；

4、员工没有违反公司劳动纪律和规章制度；

5、在奖金支付日仍在公司员工名册上的正式员工。

在遵循上述规定的前提下，公司的奖金制度分为：（i）全球奖励方案；（ii）销售奖励方案；(iii) 售后奖励方案；（iv）生产奖励方案。

（1）全球奖励方案的目的是强调公司的全球“注重盈利”的公司文化，推进开利公司业务目标的实现。全球奖励方案中的奖金库概念是基于当地营运单位与上级单位的财务指标的完成业绩计算出的奖金预算额度，所有奖金库的计算指标都是财务指标。员工的工作表现决定奖金库里的金额派发多少。奖金发放有先决条件，包括但不限于奖金发放对象是奖金发放之日仍在公司员工名册上的正式员工。

（2）销售激励方案的目的是帮助开利公司经营目标的实现，是一种绩效管理的奖励制度。作为一种有激励性的、成本有效的奖励方案是用于奖励开利公司的销售团队。

公司除可给予员工物质、货币奖励外，还可根据员工表现，给予员工表彰、额外休假、晋级等其他形式的奖励。

（三）津贴补贴：依据的因素是员工实际工作状态，随时调整

津贴是基础工资之外的工资差别，它反映的是和绩效无关的因素，比如工作条件的差异带来的额外的痛苦等等。比如：（1）交通津贴。公司提供班车为员工上下班提供方便。（2）节日津贴。法定节日发放现金或实物。（3）保健型津贴。这主要针对需要在现场实行维修服务的员工而设立，帮助其改善体质和抵抗职业性毒害。（4）外派津贴。公司为外派至外地长期出差的员工提供现金补贴。

二、福利制度

依据因素是国家政策和公司盈利能力，定期审核和调整。

福利是整体报酬体系的一部分，它面向企业内的每一位员工。福利的积极作用是间接而隐晦的，但是从人的心理角度来衡量，它能够非常好的维持员工的归属感和士气，这是工资或者奖金难以实现的。应该说，一个好的福利制度，它满足了员工在经济生活，社交，安全，自我实现等多个层次上的需要，其影响巨大而深远。

该公司的福利从类型上说主要是机会利。

（一）假期

1、员工享受国家规定的法定休假日。公司将根据政府公布的放假安排公布公司的放假日期，并根据实际情况对放假时间作相应调整。除享受国定假日外，还可享受带薪年休假。

根据员工在公司的服务年限，员工享受年休假天数如下：

服务年限（N） 享受天数

1

5

N>10 每超过1年加1天（最多不超过20天） 2、试用期后，员工可享有每年6天的带薪病假，第一年的带薪病假按员工实际工作的月份计算。此外还有依据公司政策及法律法规所制定的无薪假期、婚假、产假和陪产假、丧假等规定条文。

（二）培训

1、公司对所有员工进行职前培训，职前培训包括但不仅限于以下内容：（1）公司文化及业务；（2）公司目标、使命和价值观；（3）EHS 环境健康与安全；（4）商业道德。

2、公司成立企业大学，每年制定培训计划，根据工作性质及工作要求为特定的员工提供各种相关培训和免费课程。

3、全球奖学金计划。公司为鼓励符合条件的员工发展多种技能，并在公立学院、大学不断学习提升而支付其学费。

三、薪酬设计中的三个可供商榷的问题

由于薪酬设计是HR部门的工作，我们只能从被接收者实际感受的角度去反推其中可能存在的问题，主要从三个方面说明。

（一）奖金方案可预期度

以销售奖金方案为例，奖金计算的公式非常复杂，涉及团队角色，产品组合，利润率，回款比例等多个销售活动中难以把控的因素：

1、团队角色有项目主导者和共有者

不同的角色有不同的奖金比例，涉及不同的部门，由项目总监决定。

2、奖金库=销售额*销售价格系数*奖金率

奖金率分为不同的渠道和直销方式，再细分为不同的产品和产品组合，得出将近70种不同的奖金率。由于现在的方式趋近于系统销售，涉及不同的产品组合，因此奖金率的计算成为极其复杂的一项任务。

销售价格系数则根据不同的毛利范围转换而来，一共有5个计算公式。

3、季度应得奖金=奖金库*回款比例

回款比例在现今市场是一项极难把控的行为，因为项目周期长，而且客户的资金状况很难被员工所及时知悉，因此这是一种很难预期的系数，导致整个奖金预期也变得非常模糊。

4、新产品、合同销售特别奖金

另外还有不同的产品及合同根据其在全国范围内的排名程度的奖金，而这些信息是区域员工无法知晓的，而且预期也很容易落空。

实际上，奖金分配的方案是严格按照前期的沟通交流会，以及绩效反馈工具的具体绩效完成结果来实施的。 应该说，操作遵循了严格的流程，绩效的标准明确合理，同一标准的奖金数目也是一致的公平的，奖金的发放也很及时。

虽然前期人力资源部门对全公司做过普遍的培训，但是员工反响不够热烈，因为员工感到奖金的很多因素不能由其个人的努力来左右。结果是不少员工反映实际的结果和他的预期大相径庭，而其间也没有一个反馈的通道让他得以释疑。或者员工更希望一个简洁的公式，哪怕这样的公式的奖金低于目前的发放值。这说明目前的分配方案在一定程度上挫伤了员工的积极性。

期望理论认为，个体以某种特定方式开展活动的强度，取决于个体对该行为能给自己带来某种结果的期望程度。

我们的启示是一方面要注意努力和绩效之间的关系，从主观和客观的角度影响员工的期望值，有一个合理积极的预期，加强前期的沟通和后期的反馈，透明奖金计算的过程；另一方面可以考虑加强个人特定努力与特定绩效之间的关系，提高员工本身绩效在最后薪酬评价中的影响力。

（二）岗位评价参与度

从员工满意度调查中显示，员工对公司薪酬的公平感得分不高，对各个部门如何运作和体现价值不了解。这是一个可供改进的地方。岗位评价的三原则是：1、对岗不对人；2、员工积极参与，认同结果；3、评价结果公开。

公平理论认为：对于公司而言，如何使员工产生公平感，消除不公平是非常重要的。甚至“程序公平”要比实际的“内容公平”更为重要。员工不仅关注自己所获取的绝对薪酬的数量，而且也关心相对薪酬的比率。在社会环境中，人与人之间时刻进行着信息的交流，人会不自觉地将自己的劳动报酬与他人劳动报酬进行对比。如果感觉自己的劳动报酬同他人相比相对低时，就会产生心理上的不公平感，这种心理不满最终以行为反应在工作中。

工作分析反映了企业对各个岗位的期望和要求，但并不能揭示各项工作之间的相互关系和相对价值，而这是实现内部公平的关键一步。公司大部分员工没有机会参与HR和经理设定的工作分析，但是如果相关结果对他们公开甚至让更多员工参与到岗位评价中来，促进员工对相关岗位的技能和价值理解，促进员工内部参照物的正确选择，会更好的实现内部公平和员工公平感。

（三）福利灵活度

福利是一种保健因素而非激励因素，福利计划实施的不好，带来的不满意具有重大的影响。福利的许多积极性作用是靠绩效激励无法实现的。

该公司的员工的组成差异较大，横跨传统制造和销售行业，有原来国有企业的老员工，也有新近的应届生。不同的人群对公司的福利需求存在很大的不同。比如旅游，很多老员工选择放弃，却又无法报销，颇有怨言。而对于节假日的生活用品福利，年轻人又持无所谓态度，不喜欢这种实物方式而偏向于货币。如果引入弹利制度的概念，应该能更好的满足员工的个性化需求。

四、结论

整体来讲，某公司的薪酬福利制度是比较成熟的，从薪酬组成的设计上，涵盖了本薪、奖金、津贴、福利等各方面的内容，全方位的满足了员工在各个需求层次上的需要。针对不同部门员工的薪酬架构和岗位评价体系也很成熟，奖金也灵活而及时，部门和个人绩效与薪酬的联系也比较公平规范。福利也比较细致，落实到位。而且，一直有相应的薪酬福利手册发放和年度的员工沟通会来予以说明。

相对存在不足的前两个问题也都在员工满意度调查中有所体现。通过加强内部的公平性和激励性将更加增强员工的活力，再改善一个福利的保健因素去消除不满意度，相信效果更好。公平是必要的，但不是绝对的。通过辅助的宣传解释工作去沟通和阐明，达成一个更多员工满意的薪酬福利体系是可以预期的。

第2篇：销售奖励制度范文

关键词：销售；管理；控制

内部控制是现代企业管理的一项重点工作任务，是企业为了提高经营管理效率、保证信息质量真实可靠、保护资产安全完整、促进法律法规有效遵循、规避生产经营风险，由企业管理层及其员工共同实施的一个管理过程。而销售业务不仅是企业主要经营业务之一，也是解决企业收入的重要环节。那么，如何才能通过加强内部控制管理工作的有效实施，来提高销售业务的管理水平呢？

笔者认为，要通过加强内部控制管理工作的有效实施来提高销售业务的管理水平，要遵循四个环节的具体要求，即：正确制定合理的销售政策是前提、完善合同管理是基础、科学的物流管理是重点、加强收款环节的控制是关键。只有做到这些，并结合各自企业实际，予以适当的完善和补充，才能真正达到通过加强内部控制管理来提高企业采购管理水平的目的。

1 正确制定合理的销售政策是提高销售管理水平的前提

销售政策是一项引导性、激励性销售措施。它的目的就是促进销售，给销售带来保障和轻松。所谓保障，就是通过给出一定的条件来激励、约束经销商与销售人员的行为，为完成销售目标服务；所谓轻松，就是充分发挥吸引力，促使客户与销售人员产生内驱力，自动地去完成销售目标，从而给销售带来一些便利与轻松。销售政策包括对内的《销售人员的激励政策》和对外的《经销商激励政策》，在这重点提出的是经销商的激励政策。

（1）在制定的过程中要充分发挥政策的引导性作用，给货物和货款带来保障，给货款结算带来便利。在结算条款中要引导经销商实行现款现货，同时辅以折扣支持这一措施，会收到显著效果。销售人员不再将主要精力花在追收货款上，而将主要精力花在市场开发与客户管理上面。在赊欠与铺底上要明确规定授权的范围与期限标准，否则将造成应收账款偏大。

（2）折扣也就是厂家给予经销商的销售返利、销售奖赏，是经销商应得的额外劳务费用。随着市场环境的变化、竞争的加剧，厂家对经销商的期望提高了，对经销商的要求也随之增加，这些要求怎样才能在市场中得到实施与落实？厂家只有拿出更多的折扣。现在的折扣又分成许多单项折扣，如现款折扣、专营折扣、销售增长折扣、市场秩序折扣等。

①现款折扣是对结算的保障，按净销售额的百分比给予折扣。这种折扣不仅厂家资金流回笼较快，而且商家利润点增加。

②销售增长折扣是市场竞争加剧，商品供过于求局面下，每个企业为了得到更多的市场份额而产生的。市场消费量这个“蛋糕”的扩大速度是有限的，市场供应量的增长速度是高速的，只要我们多销售、多生产，我们获得的市场份额就大一些，竞争力就强一些，赚钱会更多一些。这样市场供给量增加，暂时出现供过于求，只有从销售上找出路。

③专营折扣《市场营销》中介绍市场防御策略有一条是渠道封锁，封锁方法之一就是签订排他性协议，具体就是专营。市场操作中，有许多经销商不愿意专营，理由很简单：风险大，销售受影响，可提供给自己客户选择的产品有限。厂家怎么办？给出专营折扣。专营，就享受该折扣；不专营，就不享受该折扣。同时专营折扣也对培养经销商的忠诚度有很大帮助。

④市场秩序折扣，由于市场上经常出现倒货、窜货，低价倾销，价格倒挂的事情，厂家又经常查不出结果，造成市场价格混乱，货物流通不正常。只要有一家经销商的货物开始低价销售，马上所有经销商都会低价销售，不仅将损失转嫁给厂家，而且丧失继续进货销售的信心。商家是以利润为中心的，只有保证价格稳定和合理的价差，经销商才有利可图，厂商合作才会持久。所以专门为此设了一项折扣来引导经销商共同遵守、维护市场秩序。

（3）新产品销售奖励。注重产品开发与产品组合的公司，经常会推出新产品，多给经销商提供一些赚钱的机会，多给市场提供一些“武器”。但经销商认识不一样，有的愿意销售新产品，认为赚钱多；有的不愿意销售新产品，认为销量小、有风险，卖力不讨好。这个矛盾怎么解决？激励！让经销商见利眼开，就可以借经销商之力推销新产品了。

2 合同签订与管理的完善是提高销售管理水平基础

随着我国法制的不断健全，人们法律意识的不断增强。合同在经济交往中越来越规范、标准、完整。这一环节可以规避销售风险，保证企业的合法利益。主要通过合同范本管理，提高合同管理工作的规范化，降低合同签订风险；通过资质信用管理，建立经销商诚信档案体系，降低了履约风险；通过合同风险点管理，强化合同履行的风险意识，减少合同履行风险；通过合同会签管理，提高合同审批效率，规范业务流程；通过合同履行管理，加强经营过程的控制能力，提升公司精细管理水平；通过合同统计分析管理，提高公司经营决策自我分析能力。

3 科学的物流管理是提高销售管理水平重点

销售部门应当按照经批准的销售合同开具销售通知单，发货和仓储部门应当对销售通知单进行审核，严格按照所列项目组织发货，确保货物的安全发运。同时企业应当加强销售退回管理，分析退回原因，及时妥善处理。企业应当严格按照发票管理制度规定开具销售发票，严禁开具虚假发票。

企业应当在销售与发货环节做好相关的记录，填制相应的凭证，建立完整的销售制度，加强销售订单、销售合同协议、销售计划、销售通知单、发货凭证、运货凭证、销售发票、收货回执等文件和凭证的相互核对工作。

销售部门应设置销售台账，及时反映各种商品、劳务等销售的开单、发货、收款情况。

4 加强收款环节的控制是提高销售管理水平关键

（1）收款业务应当以银行转账方式办理，避免销售人员直接接触现款；对于商业汇票明确受理范围，严格审查票据的真实性和合法性，防止票据欺诈。企业应由专人保管应收票据，及时向付款人提示付款。货币资金是企业所有资产中流动性最强的资产，是保护国有资产安全的重要目标。货币资金内部控制的主要目的是实现企业货币资金开支的合理、合法和货币资金回收的安全可靠，防止贪污舞弊行为，保证资产的安全，保证会计资料的正确，满足生产和经营的需要。

（2）企业应当完善应收账款管理制度，严格考核。销售部门负责应收款项催收，财务部门负责办理资金结算并监督款项回收。应收账款分类管理，针对不同性质的应收款项，采取不同的方法和程序。严格区分并明确收款责任，建立科学、合理的清收奖励制度以及责任追究和处罚制度，保证企业营运资产的周转效率。

（3）企业应当加强应收款项坏账的管理，对全部和部分无法收回的，应查明原因，明确责任，并严格履行审批程序，按照国家统一的会计准则制度进行处理。核销的坏账应当进行备查登记，做到账销案存。

销售环节在企业的整个经营过程中占有很重要的作用，在争取销售得到发展的同时，建立健全销售与收款及货币资金环节的销售内部控制制度，是企业加强管理有效途径。通过在各业务环节之间建立一套相互牵制、相互验证的控制体系，可以杜绝销售环节的违法行为，提高应收款与货币资金的使用效率，使企业资金健康地运转，在激烈的市场竞争中保持优势地位。

参考文献：

第3篇：销售奖励制度范文

几年以来，面对昔日荣誉齐肩的可采传奇，各种报章和网络上关于可采的评述和看法一直不绝于耳，虽说诸多笔侠刀客观点鲜明、褒贬不一，但是大多场外观察员、评论员的立场和观点着实有失偏颇、令人不敢恭维。在本文中，笔者作为昔日可采的主要操盘手，将以自身切身的亲历带领大家一道走近那些尘封已久的往事，以资共同回味和分享其中的甘甜和愉悦。

背 景

2003年伊始，可采终于摆脱了一度倍受困扰的权纠葛和靳绊阴影，在短短三个月时间之内，在历经了全国营销中心、全国市场销售团队的组建，继而又快速完成了全国重点区域板块市场的市场回收和渠道盘整工作。百废待兴，正当各项工作即将步入正常轨道，然而，屋漏偏逢连阴雨，春季刚过便遭遇了“非典”的重创，一时间全国市场的销售局面顿时陷入了举步维艰的艰难境地，面对此消彼长的假货冲击、终端消费市场的失聪、售点达成业绩的下滑、渠道经销商（分销商）的审视观望和不断抱怨，进退维谷之间的可采企业瞬间陷进了极度尴尬的现实境遇，并面临着巨大的生存考验。

以可采的重点区域市场华南市场为例：截止2003年6月，经销商库存已经达到510万元，而当时的每月的平均市场销售约为40万元左右，如果维持市场现状，现有的经销商库存则至少需要10个月的销售周期。

四川可采公司自2003年初收回全国市场经营权以后，由于全国各地市场表现良莠不齐、最为关注的矛盾焦点主要集中在重点区域市场广告宣传方面，诸如可采的主要产量地华南地区、华北地区、西南地区的大部分经销商都反映可采没有了昔日的阶段性、强有力的广告投放支持，很难再回归并维系至历史高峰时期的终端销售规模。

可采所独创并秉承的终端包装模式，一直以来作为可采竞争策略的秘笈之一。回顾2001－2002年，在广州、深圳、北京、成都以及上海市场，终端最大化的活化包装同可采产品一起有序构成了可采的品牌终端风景线，叫卖容易叫座难，但是可采确是难能可贵，可采系列产品（四个条码）在诸多重点区域市场单店销售过3万元的终端门店不胜枚举，单点销售过2万元的零售终端更比比皆是。“非典”慢慢走后，留给可采更是满目疮痍的惨淡景象，“千人一面”的梦想瞬间化为乌有，如何有效摆脱低迷的颓势、快速促使“终端细胞”的愈合，很长时间都成为了可采企业全国市场干部队伍所思考的问题。

在2002年销售高峰时期，广州作为可采的全国冠军市场，仅药线渠道经销商最高月度销售回款就创造过180万元的“奇迹”，大部分重点零售终端门店的月销量都在10000元以上；而易主后可采品牌，由于客观市场环境的影响和变换，市场和销售局面已经今非昔比，据统计：2003年6月份，广州市场月销售量在15000元以上的零售门店仅剩下2个，月销售量在10000—15000元以上的零售终端仅为3个，月销售量在6000—10000元以上的零售终端也仅存3个，月销售量在4000—6000元以上的零售终端亦仅为3个。

面对渠道经销商的重负，终端过量的沉货，如何快速有效针对改善终端销售局面、旨在树立样板、促进渠道经销商的信心、提升终端的销售指标，在销售旺季来临之前，面临这样的客观市场背景，一场独具匠心、别出心裁的大规模主题促销活动应运而生……

创新促销计划的出笼，可采下笔有神

由于时间的推移和空间的变换，贴膜市场的竞争格局已经发生了微弱的变化，由于2002冬季至2003年春季这段时间，可采由于内部经营策略的转向和调整，造成了零售市场的真空周期，一时间琳琅满目的跟进或仿制品牌品种犹如雨后春笋般地冒了出来。据统计仅在2003年3月－6月这段时间，诸如：屈臣氏、西藏红花、泽平、可贝尔、海洋传说、素儿、贴美、E藏红花、可清等一系列的竞争品牌混杂其中，彻底动摇了之前可采在市场上一头独大的地位和领先优势。

结合上述数据资料分析，不难看出在2003年3月－6月这个期间，可采目前在销售回款水平上呈明显的下滑和摆动趋势，相比终端销售呈缓慢增长的态势，但是增幅不大，经过总结可以形成如下结论：①各类竞手竞品在重点零售终端的份额挤对，消减了可采原有的市场销售份额，有如西藏红花已经进入屈臣氏系统，而且通过各种买赠形式的翻新，无形中已经抬高了促销准入的门槛，对可采在屈臣氏各零售门店的销售影响较大；②销售回款呈明显的下滑和摆动趋势，说明渠道存量不合理，甚至已经发生渠道变形或者渠道扭曲；③可采原有的优势零售终端在呈现不断萎缩的态势，在重点门店以及非促销点的垄断优势已经不复存在了；④可采原有的促销形式和促销力度已经构成不了自身的安全防火墙，如何进行促销模式的升级和创新直接关系到自身安全壁垒的设限高度，否则将会面临被不断突破和摧毁的挑战；⑤费效比和分销比双重指标的走向失真，表明了改变现状的唯一途径就只有想方设法的提升终端销售量，从而带动渠道的渗透程度，以其加速渠道正常的销售回款周期；⑥旨在提升终端整体的销售达成，就必须要进行合理的资源配置和策略调整，促销人员的经营管理意识急待加强，有必要将促销队伍的再激励机制和促销点的贡献进行边际利益整合；

面对着沉闷的市场重负，直面巨大的市场压力，立足于有效拉动终端零售、提升销售达成，合理、有序、巧妙地将品牌推广、促销创新和渠道延展等方面相结合，变一个主题活动分为若干个单元，分层次的巧妙穿插并有序推进，对于可采品牌来讲，意义重大，不仅仅确是其面临的一个史无前例的桎梏考验游戏，更是一次突破自我的极限挑战尝试。

前渠道促销创新，可采神来之笔

根据调研数据资料的显示，禁锢可采的困境节点主要表现在品牌记忆点的淡化、渠道经销商的支持力度不足、通路分销网络的萎缩、渠道核心成员单位的培育以及终端资源的配置不合理等方面。

立足于解决现实问题和症结病症，并力求于根本性地有效改善基础性建设工作为前提，经过悉心研究、缜密思考、充分论证后，一份以“时尚可采，心动选择”为主题的专项主题促销推广活动项目计划迅速地制定完成，并率先在华南区域各地市场快速地付诸于具体实施。

为了根本缓解分销渠道间的垂直冲突，强化通路的多层次消化以及有效分解能力，故本次前渠道促销采用点库存补贴的渠道奖励政策，具体内容和方式如下：

备货奖励政策：本次活动前，首先清点经销商库存，在活动结束后，再次清点经销商库存，经销商进货每大盒奖励5元，小盒奖励2元；

进货时间：2003/07/16——2003/07/25

具体说明：以促销期前为时间结点，清点经销商产品库存数量为12000盒（大盒5000盒，小盒7000盒），此时经销商进货可享受大盒5元，小盒2元的奖励政策；活动前经销商进货7000盒（大盒4000盒，小盒3000盒），活动结束后，再以促销期末为时间结点，清点经销商产品库存数量为9000盒（大盒3000盒，小盒6000盒），那么经销商此次可得奖励补贴为：

大盒补贴　5000盒+4000盒-3000盒=6000盒×5元=30000元

小盒补贴　7000盒+3000盒-6000盒=4000盒×2元=8000元

共合计：30000元+8000元=38000元

主题促销形式创新，可采笔下生辉

一、活动主题：

可采“时尚可采，心动选择”旺季促销计划

二、活动背景：

由于竞争品牌的冲击，以及“非典”事件的影响，造成可采产品的销量呈现明显的下滑趋势。加之竞手竞品的市场冲击，使可采的终端销量在不断地受到蚕食和影响。

三、活动目的：

1、全面提升可采系列产品的销量和知名度、美誉度；

2、打击竞争品牌，有效扩大可采的终端零售市场份额；

3、建立健全客户信息资料，为锁定目标消费群做好基础性工作；

4、教育消费者有机、科学使用养眼/养颜产品；

5、有序促进礼品装、新品的上市预热和市场铺垫工作；

四、活动时间：2003年7月26日— 8月25日，为期一个月。

五、活动地点：

华南区域的各大商场、卖场以及重点药房。

六、活动形式：

本次活动期间，所有重点零售终端销售产品均发给消费者积分换购卡，为以后的后续活动跟进，埋下伏笔，做好铺垫工作；

（一）买赠形式：主要以“空盒兑换＋免费体验试用＋积分兑换”

为主线，在促销期内，凡积齐可采任意产品三个大盒或六个小盒，可免费兑换可采产品一小盒；（必须为指定区域专销产品，并且产品批号要求为2003年度批号）

（二）兑奖需知：在促销期内，凭定额的积分换购卡可参加兑换活动；

（三）奖品发放形式（略）

（四）奖品发放：主要以凭空盒限量免费兑换和凭广告报样限量免费兑换两种方式，但是在促销现场要注意提醒相关工作人员限制辖区专销产品和2003年度生产的可采产品，以及对于普通消费者可采假货的辨别常识。

（五）相关支持

要求各促销点在促销期前，确保终端基础改良工作同步完成的同时，力争商场售点的快讯支持；在各重点药房要在醒目位置进行张贴本轮促销推广活动的专用海报。

另附：促销活动实操方案

活动主题：“时尚可采，心动选择”

一、时间：7月26日——8月25日

二、地点：A类商场或卖场（试用体验＋场外促销＋场内促销）

三、参加人数：促销导购6名、美容顾问2名、业务员X名

四、活动所需设施及落实

1、拉网展架2个、酬宾信息（手绘POP海报）X张、X展架X个、易拉宝X个、促销桌X张、椅子X张

落实人：××

落实时间：××

2、放像机、音响（具体：……）

落实人：××

落实时间：××

3、广告循环带（具体：……）

落实人：××

落实时间：××

4、现场道具（具体：……）

落实人：××

落实时间：××

5、奖品：太阳伞80把　 眼罩：100个

吸油纸200套　 试用装500份

落实人：××

落实时间：××

6、促销桌4张、椅子10张

落实人：××

落实时间：××

7、商场场地的落实

落实人：××

落实时间：××

五、活动形式

现场“拍”奖，即开即兑。将有字的彩纸叠成幸运星放置在气球中，消费者购可采产品50元者，即可获有幸运星的气球 1个，拍破后从中取出幸运星，具体操作如下：

1、购开采小盒1盒，可获幸运星1枚领取奖品；

2、购可采大盒1盒，可获幸运星2枚；

3、购可采大盒1盒＋小盒1盒，可获幸运星4枚。

六、场景布置原则

此次活动的目的是，通过这次活动、锻炼和培养各区组织及筹划大型活动的能力。制造可采销售氛围。从而达到促进销售、闹活市场、提高品牌形象的目的。

1、有气势、有规模整个场景要给人以耳目一新的感觉；

2、展台颜色鲜明、有层次感、简单明了；

3、产品摆样整齐美观、井然有序、方便拿取；

4、VCD、音响放于展台一侧；另一侧放置摸奖盒及奖品；展台中间陈列可采；醒目处放置酬宾信息。

七、工作人员职责

1、促销小姐：负责促销时，准确有效的做好产品宣传；

2、业务经理、代表：负责协调好与商场的关系，补货，维持现场秩序；

3、美容顾问：负责组织协调工作，对现场消费者进行各种美容问题咨询。

八、预计销售及赠品数量及费用

销售：X元/天

赠品费用：X元

赠品数量：

卡通银包：X个　 X元/个

X元

对杯：　 X对

X元/对　 X元

雨伞： X把

X把

X元

总计：X元

合计费用：X元

注：以上设备、人员的安排以1个商场，1天为单位，如增加商场费用、设备及人员翻倍。活动举行人员会出现紧张，可考虑临时促销员参加。

关键客户促销创新，可采妙笔生花

根据区域市场的特性，兼顾可采品牌成熟市场和非成熟市场的消费环境差异，致力于进一步精耕药线渠道，切实抓好精确制导、深度挖潜工作，在促销期内，可采也适时在特区深圳市场推出了――“买‘可采’拿积分，连环奖不停”的专项促销活动。

活动背景

深圳海王星辰连锁药房作为可采品牌系列产品在深圳市场的药线经销商，不仅是深圳市场五大连锁药房之一，而且一直以来亦是可采品牌系列产品在深圳药线市场的重点产量地，肩负着深圳市场销售回款80%的历史贡献和责任。然而，截至2003年6月份，可采系列产品在深圳海王星辰连锁药房（130家门店）的月销售总额约12万元左右。为了进一步提升可采品牌系列产品在海王的销售量，加强可采品牌与海王星辰的资源置换合作。

活动目的

进一步扩大可采的知名度和美誉度；

提升可采在海王的销售量；

确保可采在海王连锁第一名牌地位，有力地打击竞争品牌；

收集顾客资料，加强与顾客之间的联系；

增加与海王连锁的关系。

活动时间

2003年7月25日至10月31日，为期三个月。

活动地点

海王连锁的所有门店

活动形式

在活动期间顾客在海王连锁购买任何可采产品，均可获得积分（一元为一分），具体形式如下：

一次积分满150元，可获太阳伞一把或价值为15元以内的赠品；

一个月积分满300元，可获小眼贴一盒或公司新产品（眼霜一支）；

三个月积分满1200元，可获大面贴一盒；

备注：

1、本轮活动主要是利用海王的会员卡系统，帮助我们进行积分；

2、活动所需的小眼贴与大面贴均用试用装装空盒的方式赠送。

奖品赠送方式

第一项赠品即买即送；

第二、三项赠品利用电话通知顾客指定时间到海王药店领取赠品。

所有赠品由海王药店发放，可采驻深圳办事处利用电话进行跟踪。

活动流程

活动前一周要求海王将各分店的货配备充足；

活动前一周配送200把太阳伞到海王连锁总部；

活动开始前两天在海王连锁每间店门前张贴本轮活动的海报；

活动中每15天向海王连锁总部拿一次顾客资料进行电话抽查；

每月的每一个周末为第二、三项赠品发放日；活动结束后15天打电话跟踪赠品的发放情况。

本轮活动费比

预计销售额45万

费用：第一项赠品：2000份×15元=3万

第二项赠品：500份×13元=0.65万

第三项赠品：100份×28元=0.28万

通知顾客电话费：500元

购买赠品贴及封口胶等费用：200元

费用合计：4万元

费率：8.8%

后渠道促销创新，可采点睛之笔

恢复库存奖励政策：本次活动结束，经销商补货给予政策倾斜，经销商在规定时期内进货每大盒奖励2.5元，小盒奖励1元；

活动时间：2003/08/26——2003/09/05

具体说明：比如，活动结束，清点经销商产品库存数量为9000盒（大盒3000盒，小盒6000盒），此时经销商进货可享受大盒2.5元，小盒1元的补货奖励政策；若经销商进货4000盒（大盒2000盒，小盒2000盒），那么经销商可得恢复库存奖励补贴为：

大盒补贴　2000盒×2.5元=5000元

小盒补贴　2000盒×1元=2000元

共合计：5000元+2000元=7000元

终端促销营控创新，可采笔笔生辉

终端促销作为整个促销环节中最为关键的一个部分，关系到产品的后期持续性规模发展以及品牌的维护和提升工作，经过反复推敲，为了进一步充实终端新、老顾客的消费兼顾可采化妆品的科学护肤理念，在本次促销期内，可采针对零售终端、消费者和可采促销导购推出了三重促销、累积奖励政策的促销推广活动专案。

一、针对零售终端：

在促销期内，凡经销可采系列产品的零售终端门店，从所属区域市场的可采渠道经销商处整件产品现金订货，可以享受“开箱有礼”的专项促销奖励支持。具体奖励办法为每个外包装空箱可以从厂家处给予兑换现金奖励50元。

其次，可采为了进一步强化和调动各区域市场的零售终端的非专职促销人员和零售营业人员的积极性，在促销期内，以各城市为单位，可采推出了评比“可采销售标兵”奖励制度，主要活动内容包括：在促销期结束后，根据各项数据资料统计结果，在各地市场评比出销售排名前10名的非专职促销人员和零售营业人员，其中：一等奖一名（第1名），被授予“可采销售标兵”的荣誉称号，并获现金奖励500元；二等奖四名（第2名－第5名），被表彰为“可采销售尖兵”，并获现金奖励300元；三等奖五名（第6名－第10名），被表彰为“可采销售尖兵”，并获现金奖励100元；

二、针对消费者：

在促销期内，凡积齐可采任意产品三个大盒或六个小盒，可免费兑换可采产品一小盒；（必须为指定区域专销产品，并且产品批号要求为2003年度批号）

在促销期内，凭定额的积分换购卡可参加兑换活动；具体标准设定为：

两张积分换购卡可免费兑换美宝连水晶璀璨唇膏一支；

三张积分换购卡可免费兑换资生堂护肤品一套；

四张积分换购卡可免费兑换欧柏莱护肤品一套；

五张积分换购卡可免费兑换香港体会女性内衣一套，并可自动升级成为“可采美眼、养颜沙龙俱乐部”会员成员；

备注：俱乐部成员权益：

免费获得女性精美时尚杂志期刊一本；

免费获得女性美容顾问专家讲座一次；

可享受定期的可采产品九五折优惠；

可无条件获得可采各期主题促销活动的资格；

三、针对可采促销团队：

在促销期内，为了充分激活可采系统内的促销团队的能量，首先让全体可采促销导购人员悉数参加了活动前的促销活动动员大会和业务分工部署会议，以进一步了解整个活动的宗旨和推盘沙演的整个过程；除此之外，还有针对性地要求由各区域市场的城市经理、促销主管分别组织辖区促销导购人员再进行一次全面的产品知识和促销技巧技能的培训活动。最后，为了确保本次促销活动计划的落地质量，进一步激发促销队伍的主观能动性，在促销期内，还特别推出了针对促销队伍的终端考评奖励制度，详见下表：

促销工作的总结和经验分享

随着后渠道销售奖励工作的完成，一次大规模的主题促销活动暂时划上了休止符。随后，跟进和统计促销期内各项数据指标的汇总工作变紧锣密鼓的展开了，经过认真汇总和统计，本次主题的促销活动期间的各项相关数据资料如下：

备注：通过上表我们不难看出，在促销期内，由于促销资源的倾斜和促销力度的加强，有效改善了促销发生期前，分销比指标严重失衡的状况，且远远高于43%的临界比率水平。

分析：通过上述数据我们可以清晰的看出，在促销期内，可采对于重点终端的运控策略是取得显著成效的，通过推广资源的有效分解，优势终端网点的放量增长得到了有效的保证。

通过创新促销的尝试运作，有效促进了可采品牌在重点区域市场的销售提升和市场规模扩张。但是通过本次促销工作的全程实战演练，同时也暴露出了系统内部应对和外埠处理两个方面的问题：

表现在系统内部方面：首先，由于业务重心转向，大家都一门心思地进行销量抢收，各地区域各办事处不同程度地忽视了日常勤绩管理工作；其次，在促销期内，各地零售终端促销点的驻场人员均不同程度地暴露出了销售技巧技能培训不够的问题；再次，在促销期内，各地办事处均没有严格遵循之前的作业要求，每日按时上报相关数据报表资料；最后，通过本次促销活动的实战演练，也同时暴露出了可采管理系统内部组织协调不力的问题和病症。

表现在系统外埠方面：主要表现在同经销商、分销商的规范化交流沟通以及有效互动深度不够。在促销期内，首先，各地市场干部没有充分向经销商讲解和介绍到位本次促销活动的关键环节，各地经销商对于本次促销主题活动的市场投入没有准确、清晰的了解；其次，各地市场干部没有及时进行数据资源的汇总，及时知会经销商，使其准确了解促销活动的进程以及促销投入预算的进展实施情况；再者，由于经销商不能够及时准确了解辖区零售终端的销售情况，包括促销活动前后的销量增长比例以及促销期结束以后的相应市场支持措施，因而造成了部分经销商在面对后渠道补货奖励时，不能够清晰决策，造成了最终的订单的部分缩水。最后，由于没有相应的数据资料回馈和支持，各地经销商不能够及时了解整体市场份额的构成以及阶段性适时竞争格局状况，所以没有了决策参考标准，也是经销商面对绝对销量显著增长时，仍然有所保留的关键之处。

纵然有很多地方还不能完全尽如人意，但是可采发起的这场创新促销攻坚战还是以全线告捷而划上了句号。自此之后，可采在广州市场的月度销售量就再也没有低过100万元的销售水平，所以，也有人把这次创新促销活动称之为新、旧可采时代的分水岭。

结　尾

回顾可采的过去的成功与辉煌，令国内日化行业的诸多企业纷纷投身其中，先有泽平的蛰伏而动和采诗的后来赶上、再有西藏红花的底价阻击，继而发展到李医生的价格血拼，在井喷效应看似隐约之间，就连屈臣氏也不忘厉兵秣马、仓促上阵……

时至今日，国内贴膜市场已经经历了千回百转的市场攻坚战洗礼，除了以简约、时尚和高附加值为代表的美即和素儿品牌还在蹒跚前行，众多昔日贴膜市场的中间力量却很难寻觅到她婀娜的身影。

第4篇：销售奖励制度范文

时光在流逝，从不停歇，我们又将续写新的诗篇，展开新的旅程，先做一份工作计划，开个好头吧。但是相信很多人都是毫无头绪的状态吧，下面是小编精心整理的产品营销计划范文汇总，欢迎阅读，希望大家能够喜欢。

产品营销计划范文一

为了在xx产品相结合的领域中为国内领先的品牌设备供应商。挤身一流的网络产品生产商及供应商。以系统集成项目带动整个网络产品的销售和发展。现制定产品营销计划如下。

一、销售策略指导和行业目标

绝对不能抛开大的区域分销商，区域分销商是我们的重点发展目标。大力发展重点区域和重点商对完成我们的销售目标具有非同寻常的意义。采取有下朝上的销售策略，具体为发展小型的经销商，用密集的人海战术来完成。用整体的解决计划带动整体的销售，要求我们的产品能形成完整的解决计划并有成功的案例，由此带动全线产品的销售。以网络产品的销售带动系统集成销售，以系统集成项目促进网络产品的`销售。实际的出货量决定产品的知名度，每一个产品都是一个强有力广告。大力发展xx厂商，迅速促进产品的销量及营业额的提高。

二、市场行销近期目标

目标：在很短的时间内使营销业绩快速成长：再年底使自身产品成为行业内知名品牌，取代国内同水平产品的一部分市场，与国外产品形成竞争关系。跨越生成点，成为快速成长的成功品牌。致力于发展分销市场，取得一定的营销业绩。

三、营销基本理念和基本规则

营销团队的基本理念：开放心胸，战胜自我，专业精神。

营销基本规则：分销合作伙伴名称：分为二类：一是分销客户，是我们的重点合作伙伴。二是系统集成客户，是我们的基础客户。每一个员工都不要认为他是一个新品牌。竞争对手是国内同类产品的厂商。分销市场上目标客户的基本特征，市场上处于成长类的公司，具有强烈的事业心和生成的欲望。在当地的网络市场处于重要地位的网络公司。具有较好行业背景及消化能力的系统集成商。

四、市场营销模式

渠道的建立模式：采取逐步深入的方式，先草签协议，在做销售预测表，正式签定协议，订购第一批货。如不进货则不能签定协议，采取寻找重要客户的办法，通过谈判将货压到分销商手中，然后我们的销售和市场支持跟上。在之间挑取竞争心态，在谈判中因有当地的一个潜在客户而使我们掌握主动和高姿态。不能以低姿态进入市场。草签协议后，在我们的广告中就可以出现草签商的名字，挑取了分销商和原厂商的矛盾，我们乘机进入市场。在当地的区域市场上，随时保证有一个当地的可以成为一级的二级，以对一级成为威胁和起到促进作用。

五、价格策略

高品质，高价格，高利润空间为原则。制订较现实的价格表：价格表分为两层，公开报价，市场销售的最底价。制订较高的月返点和季返点政策，以控制营销体系。严格控制价格体系，确保一级分销商，二级分销商，系统集成商，最终用户之间的价格距离级利润空间。

六、渠道销售的策略

市场上有推，拉的力量。要快速的增长，就要采用推动力量。拉需要长时间的培养。为此，我们将主要精力放在开拓渠道分销上，另外，负责大客户的人员和系统集成的人员主攻行业市场和系统集成市场。业务团队的垂直联系，保持高效沟通，才能作出快速反应。以专业的精神来销售产品。价值=价格+技术支持+服务+品牌。实际销售的是一个解决计划。条件成熟，则建立起物流中心，解决我们在地方市场上的困难，因为物流中心起一个融资平台，一个财务平台，一个物流平台的作用。

产品营销计划范文二

专业：

姓名：

学号：

农产品市场营销就是指为了满足人们的需求和欲望而实现农产品潜在交换的活动过程。农产品营销是农产品生产者与经营者个人与群体，在农产品从农户到消费者流程中，实现个人和社会需求目标的各种产品创造和产品交易的一系列活动。农产品营销活动贯穿于农产品生产和流通、交易的全过程。

一，农产品营销背景

我国的农产品交易市场在经历了几十年高速增长和规模扩张后，正逐步实现数量扩张向质量提升，流通规模上台阶，商品档次日益提升，市场运行质量日趋看好。随着我国经济的不断发展，人民生活质量不断改善。人们对于农产品的需求日益增加。但由于企业产品定位以及由定位所采取的营销策略的失当导致该产品在行业竞争中处于不利地位，存在市场占有率下降、品牌知名度不高等问题

二、我国农产品市场的现状

1.农产品市场建设发展迅速。我国农产品批发市场不断发展，类别多，农产品市场，数目基本稳定，交易额稳步上升。

2.农产品批发市场成为农产品流通的主渠道。基本形成了以城乡集贸市场、农产品批发市场为主导的农产品营销渠道体系，构筑了贯通全国城乡的农产品流通大动脉。

3.农产品营销中介发展活跃，各种农产品购销主体：个体户、专业户、联合体不断发展壮大。依托这些活跃在城乡各地的农产品营销中介组织，使得一家一户的小规模生产和大市场实现了对接，有效地缓解了农产品卖难的问题。

三，对产品市场影响因素进行分析

1，从宏观环境来看（PEST）

政策（P）：国家大力支持农业发展，对农业科技投入较大，对一些农业项目提供许多优惠的政策。

经济（E）：近年来，国家和盘县地区的经济快速平稳的增长，人们的可支配收入越来越多，高端农产品的市场也越来越广阔。

社会（S）：市场的认可规模大，食品安全问题一直是人们高度关注的问题。 技术（T）：一些农业院校和科研机构给予了很大的支持。

2，消费者分析

1，消费者消费的总体态势：影响农产品的因素主要有传统习惯、个人偏好、收入、营养知识和产品品质以及销售服务等。

2，现在消费者分析：就当前我国农产品市场而言，国外品牌占有很大的市场份额。但是，由于我国农业科技的发展，消费者选择日益增多，单一的市场将面临分割

3，寻求需求

⑴加大宣传力度，保持人们固有的饮食习惯。打造消费者信得过的品牌。 ⑵厂家应改变销售手段，改善销售渠道，转变经营观念。

⑶开发潜在消费群体和场所。

3，品牌定位

众所周知，品牌决定了一个产品的延伸度，因此我们要认识和定位我司品牌，做到知己知彼，准确定位，，它在带给消费者物质享受的同时，还带给消费者一定的精神享受。品牌的这种非凡功能构成了品牌农产品所特有的市场竞争力。

1、品牌文化的深度：做农业产业化龙头企业，创农产品精品品牌。

2、产品包装元素：无公害、安全食品，力求高档次包装，突出产品高档定位。

3、产品线的设置：主打高档农产品礼品，兼顾中档产品的研发引进和市场推广。

4、营销策略的差异化：侧重团购渠道的开发，利用电视媒体节目为载体提供我司产品进行赞助宣传公司形象，从而吸引目标消费群体对我司的认知度，同时大力发挥网络营销的作用，利用电子商务网站及我司guan fang网站进行产品直销。

四、营销战略（4PS战略）

1. 产品策略

1，产品定位：，考虑到产品的成本，同时为了突出产品的质量，我们可以从一开始向消费者推广时实行相对合理的中高价策略。

2，包装设计：根据不同消费人群的特点进行不同的包装设计。还有以动感、新潮和活力的包装来主打青少年市场，对儿童市场可以以一种可爱的包装进入。

3，在品牌策略上主要推行单一品牌多元产品的品牌策略

2. 价格战略

1） 设计分级价格销售。根据产品的不同子产品的营养价值的不同，设定不同

的价格，以满足处于不同消费水平的消费群体；

2）

3） 拉大批零差价，调动批发商、中间商积极性； 给予适当数量折扣，鼓励多购。

3渠道策略

农产品营销渠道的选择策略，不仅要求保证产品及时到达目标市场，而且要求选择的销售渠道销售效率高，销售费用少，能取得最佳的经济效益。

⒈农产品批发市场的价值链有待延伸，走垂直一体化道路。一方面有助于寻找到新的利润点，开拓发展空间，快速做大做强。另一方面也可以有效减少渠道环节，稳定并降低市场价格，有助于提高农产品流通效率，对于保护生产者利益和消费者福利也有着积极意义。

2.改造升级原有的渠道组织，提高流通效率。主要是要对当前农产品流通的主要载体——批发市场和农贸市场进行改造。批发市场在交易方式、治理模式、服务功能等方面要进行完善和发展，提高流通效率，扩大流通半径，使之满足地区间农产品大规模流通的需要。

3.加强对渠道体系的梳理和调整，提高渠道绩效。政府相关部门采取各种措施对包括农产品生产、流通、销售、加工、消费等各个环节在内的整体渠道链

条进行梳理再造，消除农产品流通不畅的瓶颈制约，使得各个环节都能够畅顺高效运转，提高其整体运营效率。

4.发展国际化营销渠道，把国内的产品销售出去，解决国内农产品卖难现象，。同时采取网上销售、远程运输等现代营销手段，激活流通，拓展市场。

4.广告战略

充分利用各种广告传媒，比如电视、报纸、广告牌、网络等。在电视广告上，以情景剧与著名栏目赞助的形式做形象和产品推广广告；在网络方面，可以在网页上插入销售广告；在报纸刊登广告；在车站的站牌上张贴信友核桃乳的海报等。

此外，除了传统的促销方式，我们还可以采取新形式，比如适当进行公益营销，以不同功效的产品帮助不同需要的人群，支助养老院和孤儿院以突出产品的养生和益脑功能；参加地方食品文化节，促进产品的推广销售；同时还可以在校园内赞助活动，举办信友核桃乳杯营销大赛，扩大产品的销路和销量等。

农产品促销有广告推广、人员推销、关系营销、营业推广四种形式。在进行农产品营销的时候要把促销策略灵活运用，与顾客建立长期关系，培养一批忠诚的顾客群

五，农产品营销的新产品开发策略

新产品开发过程一般包括新产品构想的形成、新产品构想的筛选、概念产品的形成与检验、经营分析、制出样品、市场试销、正式生产投放市场。

新产品开发是从营销观念出发所采取的行动，因此首先必须是适应社会经济发展需要，试销对路的产品。没有市场的产品，对企业而言再新也没有意义。消费者对奇形异彩农产品需求，使一个产品多种式样，成了新的消费动向，因此，新产品要有自己的特色适应和满足消费者需求的新变化。

六，农产品绿色化策略

农产品绿色化营销策略是随着严重的环境问题而产生的。所谓绿色营销是指以促进可持续发展为目标，为实现经济利益、消费者需求和环境利益的统一，市场主体通过制造和发现市场机遇，采取相应的市场营销方式以满足市场需求的一种治理过程目前，各国民众日益重视食品安全，环保意识迅速增强，回归大自然、消费无公害的绿色食品已成为人类的共同向往。绿色农产品有利于增强人民

体质，改善生存环境。当今世界，人们对绿色农产品越来越青睐。世纪之初，我国己全面启动“开辟绿色通道，培育绿色市场，倡导绿色消费”的“三绿工程”。我们要牢牢抓住这一机遇，奏响绿色主旋律，大力发展无公害蔬菜、畜和蛋品。我们要把握机遇，发展农产品的绿色营销。

产品营销计划范文三

空调自控产品属于中央空调等行业配套产品，受上游产品消费市场牵制，但需求总量还是比较可观。随着城市建设和人民生活水平的不断提高以及产品更新换代时期的到来带动了市场的持续增长幅度，从而带动了整体市场容量的扩张。空调自控产品特别是高档空调自控产品在xx的发展潜力很大。现制定营销计划如下。

一、营销状况

从各企业的销售渠道来看，大部分公司采用办事处加经销商的模式，对于进入时间相对较晚的空调自控产品企业来说，由于市场积累时间相对较短，而又急于快速打开市场，因此基本上都采用了办事处加经销制的渠道模式。为了快速对市场进行反应，凡进入xx市场的自控产品在xx都有库存。xx空调自控产品市场容量比较大而且还有很大的潜力，发展趋势普遍看好。

因此对还未进入xx市场的品牌存在很大的市场机会，只要采用比较得当的市场策略，就可以挤进xx市场。目前上海正一在xx空调自控产品市场上基础比较薄弱，团队还比较年轻，品牌影响力还需要巩固与拓展。在销售过程中必须要非常清楚我公司的优势，并加以发挥使之达到极致；并要找出我公司的弱项并及时提出，加以克服实现最大的价值；提高服务水平和质量，将服务意识渗透到与客户交流的每个环节中，注重售前、售中、售后、回访等各项服务。

二、营销目标

空调自控产品应以长远发展为目的，力求扎根xx。以建立完善的销售网络和样板工程为主，销售目标为xxx万元；挤身一流的空调自控产品供应商；成为快速成长的成功品牌；以空调自控产品带动整个空调产品的销售和发展。市场销售近期目标：在很短的时间内使营销业绩快速成长，到年底使自身产品成为行业内知名品牌，取代省内同水平产品的一部分市场。致力于发展分销市场，到年底发展到xx家分销业务合作伙伴；无论精神，体力都要全力投入工作，使工作有高效率、高收益、高薪资发展。

三、营销策略

如果空调自控产品要快速增长，且还要取得竞争优势，最佳的选择必然是——“目标集中”的总体竞争战略。随着xx经济的不断快速发展、城市化规模的不断扩大，空调自控产品市场的消费潜力很大，目标集中战略对我们来说是明智的竞争策略选择。围绕“目标集中”总体竞争战略我们可以采取的具体战术策略包括：市场集中策略、产品带集中策略、经销商集中策略以及其他为目标集中而配套的策略四个方面。

1、目标市场：遍地开花，中心城市和中小城市同时突破，重点发展行业样板工程，大力发展重点区域和重点商，迅速促进产品的销量及销售额的提高。

2、产品策略：用整体的解决计划带动整体的销售：要求我们的产品能形成完整的解决计划并有成功的案例，由此带动全线产品的销售。大小互动：以空调自控产品的销售带动阀门及其他产品的销售，以阀门及其他产品的项目促进空调自控产品的销售。

3、价格策略：高品质，高价格，高利润空间为原则；制订较现实的价格表：价格表分为两层，媒体公开报价，市场销售的最底价。制订较高的月返点和季返点政策，以控制营销体系。严格控制价格体系，确保一级分销商，二级分销商，项目工程商，最终用户之间的价格距离级利润空间。为了适应市场，价格政策又要有一定的能活性。

4、人员策略：业务团队的垂直联系，保持高效沟通，才能作出快速反应。团队建设扁平。内部人员的报告制度和销售奖励制度以专业的精神来销售产品。价值=价格+技术支持+服务+品牌。实际销售的是一个解决计划。编制销售手册；其中包括的游戏规则，技术支持，市场部的工作范围和职能，所能解决的问题和提供的支持等说明。

四、营销计划

公司应好好利用上海品牌，走品牌发展战略；整合xx本地各种资源，建立完善的销售网络；培养一批好客户，建立良好的社会关系网；建设一支好的营销团队；选择一套适合公司的市场运作模式；抓住公司产品的特点，寻找公司的卖点。公司在xx宜采用直销和经销相结合的市场运作模式；直销做样板工程并带动经销网络的发展，经销做销量并作为公司利润增长点；直销采用人员推广和部分媒体宣传相结合的方式拓展市场，针对空调自控产品，我们可以采用小区推广法和重点工程机项目样板工程说服法。

产品营销计划范文四

企业开张伊始，尚无一套系统营销方略，因而需要根据市场特点策划出一套营销计划。

一、市场分析

营销计划，是对市场机会的把握和策略的运用，因此分析市场机会，就成了营销策划的关键。只是找准了市场机会，策划就成功了一半。

一般营销中存在的具体问题/劣势，表现为多方面：企业知名度不高，形象不佳影响产品销售。产品质量但是关，功能不全，被消费者冷落。产品包装太差，提不起消费者的购买兴趣。产品价格定位不当。销售渠道不畅，或渠道选取有误，使销售受阻。促销方式不务，消费者不了解企业产品。服务质量太差，令消费者不满。售后保证缺乏，消费者购后顾虑多等都能够是营销中存在的问题。

从问题中找劣势予以克服，从优势中找机会，发掘其市场潜力。分析各目标市场或消费群特点进行市场细分，对不同的消费需求尽量予以满足，抓住主要消费群作为营销重点，找出与竞争对手差距，把握利用好市场机会。

二、营销战略

1、营销宗旨：以强有力的广告宣传攻势顺利拓展市场，为产品准确定位，突出产品特色，采取差异化营销策略。以产品主要消费群体为产品的营销重点。建立起点广面宽的销售渠道，不断拓宽销售区域等。

2、产品策略：产品市场定位的关键主要在顾客心目中寻找一个空位，使产品迅速启动市场。产品质量就是产品的市场生命。企业对产品应有完善的质量保证体系。要构成必须知名度，美誉度，树立消费者心目中的知名品牌，务必有强烈的创牌意识。包装作为产品给消费者的第一印象，需要能迎合消费者使其满意的包装策略。策划中要注意产品服务方式、服务质量的改善和提高。

3、价格策略：拉大批零差价，调动批发商、中间商用心性。给予适当数量折扣，鼓励多购。以成本为基础，以同类产品价格为参考。使产品价格更具竞争力。若企业以产品价格为营销优势的则更应注重价格策略的制订。

4、销售渠道：产品目前销售渠道状况如何对销售渠道的拓展有何计划，采取一些实惠政策鼓励中间商、商的销售用心性或制定适当的奖励政策。

5、促销策略

原则：服从公司整体营销宣传策略，树立产品形象，同时注重树立公司形象。广告宣传商品个性不宜变来变去，变多功能了，消费者会不认识商品，反而使老主顾也觉得陌生，所以，在必须时段上应推出一致的广告宣传。选取广告宣传媒体多样式化的同时，注重抓宣传效果好的方式。不定期的配合阶段性的促销活动，掌握适当时机，及时、灵活的进行，如重大节假日，公司有纪念好处的活动等。

实施步骤：策划期内前期推出产品形象广告。销后适时推出诚征商广告。节假日、重大活动前推出促销广告。把握时机进行公关活动，接触消费者。用心利用新闻媒介，善于创造利用新闻事件提高企业产品知名度。

6、具体行动计划：根据策划期内各时间段特点，推出各项具体行动计划。行动计划要细致、周密，操作性强又不乏灵活性。还要思考费用支出，一切量力而行，尽量以较低费用取得良好效果为原则。尤其就应注意季节性产品淡、旺季营销侧重点，抓住旺季营销优势。

三、策划计划各项费用预算