人力三轮车协会精选(九篇)

前言：一篇好文章的诞生，需要你不断地搜集资料、整理思路，本站小编为你收集了丰富的人力三轮车协会主题范文，仅供参考，欢迎阅读并收藏。

第1篇：人力三轮车协会范文

2005年国庆前夕，一个名字――白芳礼温暖了天津乃至全国。这个瘦弱的老人，18年如一日奔波在街头，用蹬三轮车积攒的38万元血汗钱资助近300名贫困学生！岁月最终带走了这个“感动中国”的善良老人，万人空巷送白老。可有谁知道，他下岗多年、贫病相逼的小女儿，从没得到过父亲的一分钱接济。这其中有着怎样的大爱与大痛？

当老父蹬车的背影成为爱心标志，谁懂女儿心底的痛？

日头很毒，车轮碾在马路上，软软的，骑车的我感到有些神情恍惚。忽然，一个熟悉的声音传到我的耳朵里：“说好了4块钱的，您怎么才给3块钱？”我蓦然一震：是父亲？“只有3块零钱了，少一块就少一块嘛，还这么计较？”乘车的年轻人拧了一下头，夹着包就走。“那怎么行！整钱我也找得开呀！”那满身是汗的瘦弱老人的确是我的父亲。“你这老头够烦的呀！一块钱是你的命？”说罢，小伙子转身消失在人群里了。

隔着冷饮摊，我看见烈日下的老父亲嘴唇颤抖了一下，默默地摇了摇头，把那三张零钞小心地掖进腰包里，骑上三轮车，用力一蹬。他摇了一下车铃，但那铃声哑哑的，就像汗水砸在柏油路上一样沉闷。

“这人真差劲！竟赖老头的钱。大热天的，老头容易吗？”“您还不认识这老头吧？他姓白，上过电视！听说踩三轮的钱全捐给穷学生了。唉，都一大把年纪了，也不知道他图个啥……”听着女顾客跟摊主大婶的对话，我悄悄地望着渐行渐远的父亲，他吃力的、佝偻的背影把我的心揪得生疼。

这事发生在1993年夏天，我执拗的老父亲已经整整80岁了。

父亲白芳礼1913年5月13日出生在河北沧县大官厅乡白贾村，他没念过书，却十分尊重有知识的人。13岁那年，他离开老家，到天津靠蹬三轮车糊口；后来，他成了工人，退休前是天津市个体劳动者协会的运输工人，曾给一些单位运送油漆等货物，单位考虑到他年岁大了，便分配他去干“人力三轮出租”。

1986年秋天，有一个姑姑去世，我随父亲回老家奔丧。到了村里，父亲看见很多孩子穿着破衣烂衫，甚至上不起学，就痛心地对我说：“我当年就是因为穷才逃难到天津。怎么过了几十年，老家还是这样穷？”

丧事酒席间，村小学的老校长和我们父女同桌。老校长突然很伤感，搛起一片肥肉却久久没有放进口里。他说：“咱们国家确实在进步，有许多人富得流油。可谁看得见咱们这些穷光蛋？那些有钱人每天都在琢磨着‘下顿吃什么不腻’，咱们穷山沟的孩子却盼着‘哪天才能敞开肚皮吃顿肉’！许多人家穷得叮当响、锅都揭不开，哪有钱供孩子读书？都说‘再苦也不能苦了孩子，再穷也不能穷教育’，可说起来容易做起来咋就这么难……”又一杯苦酒下肚，老校长满眼含泪，“农民为什么穷啊？因为没文化；可农民为什么没文化啊？千百年来，还不都是因为一个‘穷’字？”老校长的这番话，让父亲和我为之一震。那一刻，我的心口则蓦然像被谁擂了一拳头似的隐隐作疼，我看见父亲悄悄抹了一把眼泪。

回到天津后，父亲几天几夜睡不着，村里那破旧的校舍和孩子们可怜巴巴的眼睛，在他的脑海里久久萦回。那天黄昏，父亲毅然去银行，递上存折，颤抖着声音说：“全取……”

父亲的这一决定让全家人都捏了一把汗：我们兄妹几个都不富裕，存折里的5000元是父亲大半生的全部积蓄。我好言相劝：“爸，这可是您的养老钱啊！您攒这点钱不容易，可别一时冲动……”父亲平时最疼我，但听了我的话却发火了：“我主意已定，谁也别插杠！”我只好陪着父亲，把他的第一笔助学捐款――5000元养老钱送回老家。

接过那沓带着父亲体温的钞票，老校长哭了。父亲也哭了，他摸索着从兜里又掏出仅有的300元……

回到天津后，父亲重操旧业，又蹬起了三轮车。74岁的父亲从头做起，当女儿的如何不心疼！

从那以后，父亲总是一大早就出门，直至晚上11时多才回到家，就连冬天也不例外。有一次，他感冒发烧还照样去蹬车，我们做儿女的没少劝阻，但父亲的倔劲上来了谁能拦得住？我们劝得紧了，他就梗着脖子回一句：“出点汗就好了，别大惊小怪！”

那天，感冒的父亲依旧上路，我不放心地远远骑车跟在后面。在等客的间隙，父亲竟然累得趴在三轮车上睡着了。我心疼极了，怕父亲摔下车，终于忍不住赶过去嚷起来：“爸呀！您这岁数，应该是社会帮您啊！国家这么大，穷人多了去了，靠你一个人的力量，你帮得过来吗？”父亲惺忪着眼愣在那里，半晌才出声：“闺女呀，爸爸不懂什么理儿，我就觉得这样做，心里踏实些……”

在受捐学校的宣传下，父亲的事迹被报纸和电视台知道了。天津人渐渐熟悉了“白芳礼”这个名字和他的那辆破旧三轮车。

父亲啊，当年迈而单薄的你努力蹬车的背影成了爱心标志，有谁能够体会女儿心底那份深深的无奈与疼痛啊？

风雪中我噙不住酸楚的泪：您帮别人谁帮您女儿啊？

父亲最快乐的时候，一是夜晚归来，在灯下整理他辛苦挣来的一堆小票子，一张张摊平、叠好，然后用皮筋扎起来，包在一块手帕里；二是当手帕里的零碎钱攒够几百元了，他蹬车给某学校送去。

一笔笔款项被捐送到天津市中小学幼儿教师奖励基金会、中国青少年发展基金会、河北区少年宫……父亲捐款从不要收条，但受捐单位和学校认真做记录。“白爷爷送来的钱都是他一脚一脚蹬车的血汗钱，我们要重视起来，不能让他白辛苦啊！”天津红光中学、南开大学、天津大学等学校都对父亲支教款的使用非常慎重，不仅做了详尽的记录，还多次举办“白芳礼助学基金发放仪式”。每到这时，父亲都会开心得像孩子：“白爷爷的钱来得的确不容易，可你们只要好好学习，朝好的方向走，就不要为钱发愁，有白爷爷一天在蹬三轮，就有你们娃儿上学念书和吃饭的钱。”

为了多挣点钱、多帮助几个孩子，父亲没日没夜地蹬车、蹬车。父亲在他那辆破旧的三轮车上挂了面小红旗，上面写着：“军烈属半价、孤老户义务”。一见有生意，父亲的笑容一如干瘪的花儿。父亲那是真的开心啊！他佝偻着腰，使劲地蹬车，在车轮“咿呀”的叫声里，他甚至会哼上几句。时间长了，有的客人认得他，知道他的善良与苦心，就多给他一两元。这时候，父亲会感动地念叨：“还是好人多呀！”

每年春节，父亲总是更忙碌，因为那几天大部分蹬三轮的人回家过年了，父亲说一天能多拉二三十元的活。哥哥心疼父亲，要替他拉。父亲总是说，那怎么行，我自个的事情自个干……

1991年，与父亲相濡以沫多年的继母患直肠癌去世了，父亲非常悲痛。父亲对继母的感情在我们看来甚至超过了对我们的生母。但是，在安葬完继母的第二天，父亲又蹬三轮车上路了。我们都没有劝父亲，我更是理解父亲此刻内心的孤单与落寞。那个早上，看着父亲踉跄的背影渐行渐远，我潸然泪下……

1994年，父亲已经81岁高龄，在开春的一次给贫困生捐资会上，他把整整一个寒冬挣来的3000元辛苦钱交给学校。父亲开始思忖：现在缺钱上学的孩子这么多，光靠我一个人蹬三轮挣的钱救不了几个娃儿，何况自己老了，这可咋办？他琢磨了一宿。第二天，他决定把自己那两间老屋卖了，再贷点款办个小公司。我们几个子女生活都不富裕，父亲却开导我们：“他们比咱们更穷……”

不久，市长亲自给我父亲在紧靠火车站边划了一块小地盘，全国唯一的“支教公司”――天津白芳礼支教公司宣布成立！此后，父亲凭着卖掉老屋的1万元和贷来的钱作启动资金，慢慢地，公司由开始的一个小亭子发展到后来的十几个摊位，连成了一片。父亲雇了几个贫困山区来城务工的人，经营糕点、烟酒什么的，而自己仍旧节衣缩食地蹬三轮车。公司赚得最多的一个月，除去成本、工钱和税，还余1万多元，父亲一分不留全部用于支教。

从那时候起，父亲就住在车站边的铁皮屋子里。这屋子里所谓的“床”，只不过是两摞砖上面搁了一块木板和一件旧大衣。冬天寒风习习，夏天骄阳似火，父亲就是在这样的环境中度过了一个个酷暑严冬。对父亲的执拗，我们既心疼又无奈。我和哥哥姐姐给的一些半新衣服，父亲总是舍不得穿，不时转赠给熟悉的民工，自己则常年穿得可怜兮兮的。邻居和同事们看见，难免有闲话，每每弄得我很难堪。可我说了无数次，父亲依然不改。

父亲节俭度日几近苛刻，他的一顿饭常常是一个馒头、一碗白开水、一点掺了水的酱油。我们曾苦苦相劝：“爸爸，回家吧！”父亲总是说：“没事，我过得挺好的。”隔三差五地，我总会给父亲做些好吃的送过去，一饭盒肉或者鱼，可父亲常常留到变质了也舍不得吃。每次看父亲回来，我都会难过好几天。

就在父亲的支教公司经营得红红火火的时候，1995年冬天，我下岗了。不多久，在电视机厂工作的丈夫也失业了。孤苦无助的时刻，我很自然想到了父亲。我是他最疼爱的老闺女呀！可是，当我把自己想到支教公司打工的想法跟父亲提起时，父亲竟决绝地说：“你要自力更生。这个买卖是为公的，你不能掺和。”

听了父亲不近人情的话，我积压了多年的火终于爆发了：“您大公无私、是活菩萨行了吧？您天天帮这个帮那个，您什么时候帮过我呀？我是您的亲闺女呀……”我委屈地边哭边吼。父亲愣了一会儿说：“我早晚都得走的。要是我现在已经不在了，难道你就不活了？一个有手有脚的人，应该靠自己呀！”我听了这话更来气：“我都40多岁了，哪个单位肯要我？您天天帮别人，可谁来帮您女儿呢？连自己的父亲都不肯帮，我还能指望谁？”我狠狠地摔上那扇铁皮门……

祸不单行，不久，我丈夫得了脑栓塞，住院没几天，家里的所有积蓄都花光了。贫病相逼，无奈，我只好硬着头皮再去找父亲。

父亲说：“借钱？我哪有！”

“您怎么说没有呢？上个月您还给天津大学送去好几千呢。爸！您女婿还在病床上啊！连个救命钱您都不帮吗？”我忍住泪，苦苦相求，“我不是问您要，是借。等孩子他爸病好了，我一定想法子还您！”

“不行啊，那不是我的钱！”父亲思忖了一会说。

父亲的绝情话听得我心口发颤。我凄切地看了一眼父亲，那一刻竟觉得他是如此的陌生：“您还是我父亲吗？我到底是不是您的亲生女儿？”我大喊一声，冲进风雪交加的夜幕里，滚烫而凄楚的泪水奔涌而出……

父亲临终的话让我撕心裂肺：“老闺女，我对不起你！”

丈夫出院的前一天，父亲带着几个冻得皱巴巴的苹果，蹬着三轮车到了医院，他没有说话，只低着头呆了一会儿就走了。我气得真想把那几个苹果扔出去，但想到父亲已经这么大年纪，我还是忍住了。隔着窗玻璃，我瞥见父亲蹬着三轮车的背影，泪湿眼眶。父亲啊！您到底是怎样一个人？

我赌气，一连几个星期没有去看父亲。但不知怎的，我几乎每天晚上都会梦到他。那天早上，我不由自主地买了一条鱼，炖好装上，去看父亲。

雪化得差不多了，雪水结成的冰在朝阳下慢慢地融化。远远地，我看见父亲的铁皮屋门开着，几个人正围在门口跟父亲说话。走近了，我才知道那是南开大学的三个学生，一男两女，其中一个女生脚上穿着破旧的绿军鞋。我的心不禁一紧。

原来，他们都是边远山区考上大学的苦孩子，就在不久前――就是我向父亲借钱遭拒的第二天，父亲用血汗钱又一次替他们和另一些贫困大学生交了学费。寒假里，他们的爸爸妈妈为了表达心意，特地让孩子给白爷爷捎些土特产。那是怎样的礼物啊：三个小小的塑料包，里面分别装着几颗核桃、两把红枣和几撮辣子面。“白爷爷，也没啥好送您的，就这点心意，您收下吧！”父亲嘴唇哆嗦，说不出一句话来，只是狠狠地点头、再点头。三个孩子在寒风中站成一排，恭恭敬敬地向他们敬爱的白爷爷鞠躬……

孩子们走了，我进屋，把揣着的饭盒拿出来，打开说：“爸，您趁热吃点吧。”父亲一手接过饭盒，另一只手摩挲着那三个小小的塑料包，他抬头看了我一眼，满眼含着泪。那一瞬间，我读懂了执拗的父亲……

1998年，市政府整治车站、街道环境，父亲拆了他的那些小亭子，解散了工人，变卖了公司所有值钱的东西，将仅剩的2万元分别捐给了几所学校。我把父亲接回家住。可没闲几天，父亲又蹬起他的破三轮车上路了。直到2002年，身体状况实在不行了，父亲才告别了那辆心爱的破三轮车。

此时，父亲已行动不便，而且大小便失禁。我没日没夜地照顾他。可怜的父亲啊！当我为您擦屎端尿而您竟一脸羞愧的时候，您可知道女儿内心极度的悲伤？当您一次次面对前来探望的领导诚惶诚恐、感激莫名的时候，您是否窥见女儿强忍的泪水？

蹬不动三轮车的父亲也没有闲着，他把各媒体报道他的资料统统找出来，一点点整理成册，拿给来看望他的学生看。有许多我父亲资助过的学生毕业走上社会，也像我父亲一样默默地资助贫困学生。

2004年4月，老弱的父亲住进了医院，到医院看望他的市民络绎不绝，红十字会爱心账号上十几万元的善款，无不让我感受到来自社会的感恩与良知。父亲啊，当您与袁隆平、刘翔、任长霞等一起成为中央电视台《感动中国2004年年度人物》候选人的时候，作为您的女儿，我是多么骄傲啊！

2005年5月，父亲再次住进河北区第三医院，被确诊为肺癌晚期。当我们一群儿女悲伤的时候，父亲却很坦然：“人活多大都得死，别花冤枉钱，省着给那些交不上学费的学生吧……”一实话，让在场的所有人都潸然泪下。

7月6日，父亲执意出院回家休养。女儿明白，父亲是想和儿女们多呆些日子。

8月23日凌晨，父亲出现气短和脉搏微弱现象，同时腿部更加肿胀，输入身体的营养液也难以吸收。我们兄妹几个一步也不敢离开父亲。太阳升起来了，照在父亲安详的脸上。突然，我看见一直昏迷的父亲唇角颤动了几下，像有话要说。我连忙俯下身去，并紧紧抓住父亲枯瘦、冰凉的手。父亲气若游丝地表达，我却仿佛听见一声霹雳：“老闺女……我……我对不起你……”

“爸爸――”我撕心裂肺，感觉整个天空都在疼痛中旋转。

父亲走了，没有看到这个国庆节的礼花，没有看到那漫天秋雨中从四面八方赶来为他送行的市民们滚热的泪，也没有看到天津市民为他敬立的碑像。父亲啊！就让我把网友的悼言转述给您吧，希望您的在天之灵安息――

“因爱无私，因爱无畏！爷爷一去，如丧亲人。”

“教育兴，则国兴！平凡老人懂得不平凡的道理，可敬！”

“说白芳礼傻的人，源于他们内心的空虚。这种‘傻’，是多么可爱又可敬啊！”

第2篇：人力三轮车协会范文

——记黑鸡养殖农民专业合作社理事长

xxx是xx县xx镇xx村村民，为了脱贫致富，2011年，她在本村承包500多亩山林，投资300多万元创建了林下黑鸡放养基地，组织周边群众创办了xxx黑鸡养殖农民专业合作社。经过几年的努力，她创建的合作社先后获得“xx省农民合作社示范社”、“xx省名牌农产品”、xx省质量可追溯示范养殖基地、农业部无公害农产品证书、xx省著名商标、xx省无公害农产品产地、xx省科学技术协会农村科普示范基地、xx省供销社农林专业合作社示范社、xx“基层科普行动计划”优秀项目、“xx省巾帼示范重点基地”、xx市知名商标等荣誉称号。合作社事迹被xx电视台、xx市电视台等多家媒体宣传报导。她本人先后荣获xx县“三八”红旗手、 “xx县十佳农民”2017xx市农村实用人才、xx市高层次人才（第五层）等光荣称号，被中国老区促进会评为“老区脱贫—巾帼标兵” 荣誉称号，当选xx省第十二次妇代会代表。

弃商从农走上养鸡路。早年曾经从事服装设计，还曾是国内几家赫赫有名的酒品、饮料经销商，几年的市场销售经历为她积攒了许多管理经验。2010年，瞄准黑鸡的市场前景良好，她和丈夫利用闲暇时间学习了养殖黑鸡的技术，养起了首批500只德化黑鸡。这样的规模在小山村里并不多见，一开始还遭到了家中老人们的强烈反对，“从来没人养那么多鸡，只怕到时卖不出去。”但她坚定信念，决意前行到底。2011年，她彻底撇开了经商，一心一意和丈夫经营养鸡场。2012年，她正式成立“xxx黑鸡养殖农民专业合作社”，注册了“xx山牌xx黑鸡”商标，黑鸡养殖规模随即扩大到存栏6000多只。

第3篇：人力三轮车协会范文

社会主义新农村是个啥模样？中央提出了“生产发展、生活宽裕、乡风文明、村容整洁、管理民主”的20字要求，老乡们也有自己的理解：生活变富、环境变美、乡风变文明。

作为有7000多万农民的农业大省河南，眼下，“忽如一夜春风来，千树万树梨花开”，农村的面貌在变，农民的精神面貌也在变。婚育新风犹如一曲悠扬动听的民调，飘进了中原农村千家万户。本刊从本期起开设新农村专栏，展现黄土地上的新变化，欢迎提供线索，欢迎来信来稿。

布老虎走俏人祖庙会

文/李新焕何素玲施修兴

“二月二，龙抬头，男女老少争上游，人祖庙会卖老虎，一年一栋小洋楼。”这是河南省淮阳县白楼乡庞庄行政村妇女姐妹们都会唱的顺口溜。在淮阳，每年的农历二月初二到三月初三是人祖庙会，庙会上人山人海，每日来朝祖的香客多达10万人。而庞庄村的姐妹们从庙会的第一天起，天天都赶庙会，有的蹬着人力三轮车，有的骑着三轮摩托车，车上载着大大小小的布老虎，一阵风似地赶到庙会上去卖。

这些布老虎，是用黄布做的，体内装满碎木屑，虎头上彩笔描上一个“王”字，身上画上花纹，形象逼真，大的“布老虎”能当枕头用，小的像个儿童玩具。老虎为兽中之王，说能避邪气。来朝拜人祖的香客临走的时候，大都买个布老虎带回家中，图个平安。

这卖布老虎的商机怎么让庞庄的妇女姐妹们抢了去？说起来这得归功于村计划生育协会。

1997年庞庄行政村计生协会成立，高其德当选为会长。看到村里的男人们大都外出打工去了，妇女们在家没有事干，张家长李家短的闲扯犊子，生是非，高会长急在心里。一次，他到人祖庙会上办事，看到布老虎颇受香客们的青睐，就买了一个带回家，从布料选购到剪裁，从颜色搭配到精做，仔细进行了研究，认为做布老虎比较适合村里的妇女们，是个生财的门路。于是，他就以协会的名义召开全村妇女会议，现身说教，并实行“统一购料，分散经营，平时缝制，逢会去卖”的营销方略。妇女们也都觉得这是一个投资少又赚钱的好门路，纷纷加入了制作布老虎的行列。经过几年的探索和发展，现在村里有200多名妇女从事布老虎制作，年收入达50多万元。二组的刘素梅，今年50多岁了，她缝做的布老虎最俏，卖得也快。她的两个儿媳妇是从外村嫁过来的，在她的示范下，也都学会了做布老虎，手艺一个比一个好，家中两栋二层的楼房就是做布老虎盖起来的。她说：“若不是协会给俺指出这么好的门路，俺上哪儿过这么幸福的日子！”

三次大讨论，唤醒众乡邻

文/许圣义庞建西

内乡县师岗镇张集村的魏新泽是村计生协理事，也是县人大代表。“人民选我当代表，我当代表为人民。”这是老魏经常挂在嘴边的话。

这几年因为中央制定并实施“惠农”政策，“多予、少取、放活”，取消了农村税费，还每年给农村无偿修路、办学，补贴农业和农村学生。张集村虽然地处偏僻，可也确实发生了一系列可喜变化，水泥路通了，林果发展起来了，山绿了，水清了，百姓谋发展奔小康的劲头更足了。老魏由衷地感到高兴，但他也为人口增长过快，人均耕地锐减而深感不安。魏新泽曾算过这样一笔细账：1975年他刚下学时，全村不足2000人，人均耕地3亩有余，而今全村人口上升到3670人，土地减少到人均一亩半。如果这样下去，到头来受苦受穷的还是农民啊！怎么办？魏新泽在县人大和镇、村计生协的支持下，在自家门前制作了两块黑板报。

2005年11月，魏新泽以“30年来我村人均土地锐减说明了什么”为题，在黑板报上向全村倡议，共同开展算账对比活动。这一下，全村热闹开了，男男女女，老老少少，打工返乡的，探亲访友的，田间地头、屋里屋外、灶间客厅，人们议论纷纷，道理越辩越明。不少老人跑到他家说：“新泽，你的算账对比，使我们大吃一惊，再过30年，我们村不就不打自亡吗？看起来不搞计划生育就是不行。”接着，2006年1月，魏新泽又出了第二期板报，他以“本村李大栓6个儿子，生活困难，儿子娶不上媳妇，自己整天东奔西忙，结果不到50岁就早亡”为题展开大讨论。看看周围许多独生子女家庭生活富裕，有吃有穿，一些因孩子多而被苦苦拖累的群众深有感触……随着大讨论的不断深入，魏新泽趁热打铁，2006年2月，又向村民推出第三期大讨论，他以刘玉强3个孩子，终日忙忙碌碌，超负荷地劳动仍摆脱不了贫困这一事例与村里许多独生子女户已达到小康水平做比较，与3家独女户每年享受国家养老补助金生活无忧无虑相比较，使大家的认识又进一步提高。

目前，张集村的计划生育工作开始出现前所未有的新局面，魏新泽的三次大讨论，如春风化雨，吹动着人们的心扉。2006年3月，全村已婚育龄妇女中，新结扎5例，新上环17例，新引流产19例，孕检率达到100%。在春季计划生育综合检查中，本村计划生育合格率破天荒地达到100%，一举甩掉了计划生育落后村的帽子。

“新女性”扮靓“新农村”

近日，一个响亮的名词“新女性”，在修武县成为大家热衷谈论的话题，一批时尚、健康、幸福、自强，富有爱心、具有活力的新女性成为新农村建设中一道最亮丽的风景线。在三八妇女节期间开展的全县“新农村新女性”评选表彰活动中，董小棉等20名农村杰出女性受到了修武县委宣传部、县人口计生委、县妇联的联合表彰，成为本年度新农村涌现的新女性代表。（范建军刘芳陈连喜）

夸媳妇，贺娘家

3月7日，刚刚荣获全国计生协工作先进单位的中牟县东关村，热闹异常，男女老少拥到街上，喜气洋洋贺娘家。今年评出的7个好媳妇披红戴花，坐上彩车，在锣鼓唢呐声中被分别送到其娘家贺喜挂匾。

村计生协副会长、村主任鲁卫群说：“夸媳妇、贺娘家”活动自1997年开展以来，全村先后有63人被评为好媳妇，不但在村里受表彰，还把她们送到娘家祝贺。婆家表现好，让娘家也荣光。俺村现在基本上没有了打骂公婆及四邻不和的现象。

（薛天良马少兵刘子英）

打工妹双喜临门

日前，来自河南省平顶山市鲁山县的打工妹雷晓燕可谓双喜临门，晚婚晚育而且婚后只要一个女儿的她，不仅被提拔为郑州三全食品股份有限公司的办公室主任，还领到了企业为她争取到的郑州市居民户口。在这家企业，像她一样通过岗位成才、遵守计生法规政策而解决了郑州户口的技术骨干就有300多人。

（刘培军严平）

村专干吃“皇粮”

在安阳县曲沟镇陈家井村，村委会大院内有20多间办公室，村计划生育办公室就占了6间，其中三间是人口学校，计生宣技室、康检室占了另外三间。

30岁出头的牛爱霞，是这个村的计生管理员，她管理着全村318名育龄妇女。“从2005年1月起，我的工资就由县财政通过银行直接打入工资册上，月月不落，感觉踏实多了，工作劲头更大了！”

采取绩效联酬、财政专款的方式落实村级计生管理员待遇，是安阳县县委、县政府的一项重要决策。村党支部书记马伏平说：“过去或村上提留，或镇上统筹，一年一发，往往还要拖欠。现在由县财政发，村里一年就可少支4000多元。” （宋庆海）

送米送面，不如送套“科技餐”

“送米送面，不如送套‘科技餐’。”这是清丰县农村群众爱说的一句话。现在，农村有很多致富门路，但因缺乏技术，村民顾虑很多，敢想不敢试。

清丰县为把计生 “三结合”落到实处，带动全县育龄妇女致富奔小康，积极在全县推行“计生科技联姻结亲”模式，组织广大农村育龄妇女学科技、用科技，走计生科技联姻致富之路。县里先后举办科技培训班1286期，使全县80％的计生户都掌握了一门致富技术。（赵雪改）

“销售协会”第一单

2003年，南阳市宛城区政府组建了农民专业技术协会，由此推动了农村计生小康工程的开展。但在发展过程中，一些协会规模小、辐射带动能力弱、经营管理不规范等问题逐步显露。此外，协会在土地、资金、办理证照、协调关系等方面也力不从心。

在这种情况下，红泥湾镇裴庄村成立了“农产品销售协会”。会长由村党支部书记兼任，支部成员任协会理事。这种“支部＋协会”模式，有效地解决了单一专业技术协会面临的难题，显示了较强的生命力。该协会打的第一仗是甜玉米种植。甜玉米在生产技术上要求分期播种、分期收获，方圆300米内不能有一棵杂种玉米。如果仅仅靠专业技术协会，根本无法控制非会员农户种植问题，但是，党支部的介入清除了杂种玉米。在发展协会过程中，他们优先吸收计生家庭，经过3年发展，该协会现在已有会员316户（计生家庭达100%），累计销售甜玉米3600吨，人均纯收入达到3400多元。

（付敏曹玉海刘金志）

牵手连心

第4篇：人力三轮车协会范文

本文主要以地处中南区域的湖南省长沙、株洲、湘潭为调研区域，以白电行业中的冰箱为调研产品，以四级乡镇市场为调研渠道，以四级市场经销商为调研对象，本研究报告中所列部分数据是根据实地对乡镇网点的走访统计的结果。

长沙、株洲、湘潭是湖南省经济最发达、人均收入最高的区域，相当于浙江省的杭嘉湖区域，和江苏的苏锡常区域，是消费潜力最大的市场，与去年同期相比，上述三个区域也是全省销售增长最快的区域。

由于我国地域辽阔，覆盖范围广，经济水平、消费习惯、文化基础的差异，不同地区的消费者对产品的要求也会有所不同，所以同性消费群体相对分散，区域性的需求呈现多元化，所以难免和全国其他区域会有不同之处，本文旨在抛砖引玉。

市场背景

1、 “三农”政策自从今年3月14日人大正式通过，今年为“三农”安排的国家财政支出为3397亿，在中央财政每支出6.5元中就有1元花到了农民身上，农民负担减轻了，农民收入增加了，农村的的消费能力有了显著提高。

2、随着改革开放的进一步深入，随着农村农电网的成功改造，农村用电问题也得到了解决，为农村家电消费提供了保障。

3、彩电行业是家电行业中最早关注农村市场的产品，在90年代中期就已重视农村销售渠道的开发，将营销职能的下移，通过在各地级市设立了经营部或分公司，以庞大的人力投入、高性价比设计的产品投放、密集的广告和终端推广来撬动农村市场这快土地，从而使农村的彩电销售在二十世纪九十年代末期和二十一世纪初期达到了销售颠峰。

4、连锁卖场迫于竞争压力而不断进行的跑马圈地，导致在已处于饱和状态的一二级市场中，连锁卖场单店年销量达到1500台以上的网点已是凤毛麟角，拿长沙市区来说，人口175万，家电销售门店数量高达26个，高投入，低产出，投入产出比严重失调，严重下滑的单店贡献率把各冰箱品牌拖入到了亏损的泥塘，导致一二级市场成了“食之无味，弃之可惜”的鸡肋，而三四级市场冰箱的销售状况正处于彩电行业90年代中后期所处的快速增长阶段，所以三四级农村市场成为或即将成为各品牌销量的支撑点利润主要来源。

5、据统计目前全国有地级市500个左右，县级市2100多个，有5万多个乡镇，农村家庭占家庭总量的67.6％，截至2008年，全国三四级市场的家电容量为2300多亿元。另外据家用电器协会统计显示，农村冰箱的拥有量很低。但从当前农民收入水平增长情况看，已开始接近家用电器普及化的要求，增长潜力极大；

农村城镇家电拥有数量对比表：

冰箱洗衣机空调彩电

城镇每百户家庭拥有量 90 95 80 135

农村每百户家庭拥有量 18 37 5 75

6、乡镇农村市场冰箱的需求量以井喷之势正在增长，经销冰箱的乡镇网点数量之多，冰箱品牌之多，都无一例外证明了今日冰箱乡镇市场就如同90年代末彩电市场一样，需求巨大，潜力巨大，前景广阔，是冰箱行业的最后一桶金，但如何在三四级市场实现有效突破一直是各品牌讨论的话题。

三四级市场竞争分析：

以下表格中所列数据是根据实际普查走访所得结果

（图表略，请与作者联系）

1、上表中的三个区域共有网点数量419个，乡镇数量140个，平均乡镇网点数量2，9个，与上年同期网点数量相比增加了一倍，其中网点数量达到5—8个的乡镇占20%，网点数量达到2—4个的乡镇60%，网点数量为1个的乡镇占20%左右。

2、各行业都有一个共性的经济规律：人才跟着资本走、资本跟着利润走，目前农村市场涌现出的众多的冰箱经销商，说明农村的资本在向冰箱行业集中，反映出在乡镇市场冰箱需求量在快速增加、经销商销售冰箱的利润空间较大；

3、各品牌按出样数量多少排序如下：HR、XF、RS、ML、HX、XTE，但冰箱四大家族累计出样数量只占据50%左右，其他品牌占据50%，因为出样数量在一定程度上基本代表了销量，所以非“四大家族”的其他冰箱品牌冰箱的销售占据了农村市场的半壁江山。

4、在被调查的上述三个区域中，RS品牌是四大家族品牌中出样数量下降最快的品牌，ML品牌的网点数量与同期相比是增长最快的品牌， HR是各品牌中出样数量最多的品牌，但由于市场保护意识不强，经销商受销售利润的影响，HR在各三四级经销商中是推力最弱的品牌，市场表现较突出的品牌是XF，出样数量仅次于HR，在各经销商中都拥有较好的口碑，也是各品牌中终端建设和品牌推广做得最好的品牌，在各乡道、省道、国道投放了大量的墙体广告，和农村中巴车车身广告。

三四级市场消费特点分析

重视冰箱的性价比：四级市场消费者由于赚钱不容易、购买力有限，所以在挑选产品时，要比一二级市场的消费者更重视“性价比” 更注重冰箱的实用价值，四级市场消费者购买冰箱主要考虑以下因素：价格、外观、性能、朋友亲戚邻居推荐、当地经销商推荐、品牌知名度、售后服务，追求性价比基础上的廉价。

高度认同口碑传播：由于信息的短缺和不对称，消费者大都相信“眼见为实”，三四级市场品牌传播还是以传统的口碑相传为主，如经销商推荐、亲戚朋友介绍，以墙体广告为附助，终端经销商对产品的介绍和评价会对消费者的购买行为产生很大的影响，因为在农村市场经销商相对而言具有更高的文化和更广的见识，所以经销商的推荐至关重要，而农村消费者对品牌的认知存在一定的偏差，因此常常出现两种极端的情况：一种是只认牌子一根筋，一种是只认价格，谁低买谁的，出现了杂牌冰箱非常好卖的现象；

品牌意识整体淡漠：另外农村消费者由于整体收入水平偏低，所以高端家电市场还相当小，外资品牌在三四级市场难觅踪影，而国内冰箱行业的四大家族在三四级市场上表现也不仅人意，与在一二级市场的表现来说相差甚远，购买冰箱品牌意识不强。

购买物的时令性强：农村消费者购买“大件”产品的“时令性”很强，“有钱不买半年闲”的消费观念根深蒂固，所以农村消费者购买冰箱的时间主要集中在夏季和春节期间，而此阶段是各品牌集中资源投放市场的核心时间段。

三四级市场经销商需求分析

“知己知彼，百战不殆”，抢占三四级市场还要研究三四级市场经销商的心理需求，根据其需求来制定营销策略，我们结合马斯洛的需求理论中的部分需求做以下经销商心理分析：

生存需求—利润需求：

利润是任何一个商人永不改变的追求，是所有企业追求的目标，影响经销商利润的因素有四个方面

产品价格：农村消费者有限的购买力设定了产品零售价格的上限，获取最大利润的主要途径之一就是采购低价格的产品，这也正是“杂牌”品牌冰箱在三四级农村市场滋生的主要原因，。

产品性能：产品是经销商赢得利润的工具，主要指产品的外观、高度、耗电量、产品的高度等因素，“爱美之心人皆有之”，即便在农村市场，老百姓的审美观还是具备的，所以我们看到许多“杂牌”冰箱将冰箱的外观做得非常漂亮，和一线品牌相比毫不逊色！甚至要超过一线品牌！

产品销量：没有销量就没有一切，即便单台利润不高，但如果品牌知名度相对较高，品牌影响力很相对较大，消费者认知度相对较高，经销商也会经营。

市场保护：市场保护和价格控制直接影响经销商的利润，一二级市场是所有“杂牌”冰箱的销售盲区，连锁客户基本没有经销，不透明价格留给三四级市场经销商很大的利润空间，而“一线”品牌无法做到这点，大部分品牌都采用了一套产品，只是价格和政策进行了一定的差异化，并没有专供农村市场的产品。

安全需求—风险分析：

经销商所认为的风险分析主要指售后问题，大部分“杂牌”冰箱的售后服务都是由商承担，工厂按扣点兑付售后费用，同时工厂给当地具备一定实力的商一定额度的铺底，商同时给分销商一定额度的铺底，经销商有了铺底就掌握了主动权，就降低了经营风险。

相反，一线品牌大都执行现款现货合作，而一线品牌在乡镇市场的售后服务却又是盲区，售后服务质量和“杂牌”冰箱相比没有任何优势，如果售后能及时，能解决经销商的后顾之忧，则会有大量三四级市场经销商倒戈主推“一线”品牌。

质量问题：在产品高度同质化的今天，“杂牌”冰箱厂所生产的产品质量和“一线”：品牌相比基本没有区别，相反，“一线”品牌由于产能问题，每到销售旺季，批量的质量问题和“杂牌”冰箱相比也不少。

“杂牌”冰箱销售分析

“杂牌”冰箱其实是所谓的“一线”品牌给其他品牌的冠名，我们在拜访了大量的三四级市场经销商后，他们的概念是：“能给我们带来利润的品牌就是好品牌，就是一线品牌”。

没有系统的营销策略，没有成功的市场推广，没有培训，没有导购，甚至没有售后服务，没有业务人员去开发，有的甚至连业务人员都未曾谋面，但就这样的营销，大量的“杂牌”冰箱仍能成功抢占三四级市场，原因何在？

主观方面，首先，通过低价的产品导入，保证经销商利润最大化是“杂牌”冰箱取得成功的主要原因，也是“杂牌”冰箱成功运用“4PS”营销理论中的价格因素取胜的主观因素；

在客观方面，“一线”品牌即便有大量的人员但很难深度乡镇，即便有一流的营销策略、一流的推广、一流的产品，却很难渗透到农村，即便渗透了但也由于受消费特点的影响，大都“水土不服”，没有专供农村市场的产品，没有适合农村市场的推广，没有深度分销的意识，其实做市场和谈恋爱是一样“适合才是真理”，比如，“一线”品牌化大量的资金制作的POP和机身贴，但在农村很少受欢迎，因为POP用的是胶水，粘贴后会留有痕迹，影响销售，同时如“中国名牌”“中国驰名商标”等宣传物料在一二级市场早已过时，但在三四级市场却深受经销商和消费者的欢迎，所以适合才是最重要的；

综上所述，“一线”冰箱品牌在农村市场的销售不算成功，不成功的原因并不是“杂牌”冰箱太强大，而是因为“一线”品牌没有充分重视农村市场！‘一线“品牌真正的敌人是他们自己，即便拥有先进的营销理念，技术含量很高的产品、拥有素质很高的营销团队，以及拥有一套完善的营销策略，但由于没有落实在三四级市场，该强的地方没有强，不该弱的地方却弱了，难怪许多“杂牌”冰箱厂方人员无不自豪地说，和一线品牌竞争，“伤其十指，不如断其一指”，仅凭价格这一件武器，一线品牌就败下阵来。

整合资源进攻农村市场

综合上述所述，三四级市场冰箱的需求潜力巨大，如果把三四级市场看成是冰箱行业的最后一桶金，丝毫不夸张，“得渠道者，得市场”，但即便如此，受农村市场渠道特点、消费者需求特点、经销商需求特点的影响，我们要真正抢滩三四级市场并非易事，目前至少还存在以下问题需解决。

首先要解决人员效率问题

网点布局分散，交通不便利是开发农村市场首先遇到的问题，按目前一个地级城市由1-2名业务人员负责，要将市场细化进行深度分销难度很大，需要从以下方面入手：

要解决组织结构问题和人力效率问题

第一、设立一二级市场卖场管理员，专门负责地级市场连锁卖场以及区域内有导购员的商场，负责终端管理、连锁业务、培训、推广、促销活动实施等工作，业绩工资直接和零售量挂钩，总经理和总经理助理（连锁负责人）直接管理；

第二、设立三四级市场批发专管员，专门负责三四级市场渠道的维护、市场推广、以及销售，业绩直接与商的出货（即分销商的提货）挂钩；

第三、设立三四级市场渠道突击队，专门负责三四级市场渠道的开发和市场调研，解决渠道的深度和广度问题，业绩直接与网点开发的数量和新开网点的提货数量直接挂钩；

要解决网点开发和铺货上样问题

解决上述问题有以下两种途径可以解决：

如果有足够的产品价格竞争力，在三四级市场经销商面前我们就具备了强大的“拉力”，其他条件不具备也会快速覆盖渠道，快速上量；

但如果我们不具备这种条件，要抢占农村市场就必须通过营销组合策略去实现，比如推广、促销、培训等，而再完美的营销组合策略必须依赖人去执行，所以就必须增加人力资源的投入或者提高人员工作效率；

在家电销售行业，人力成本是最各项成本中最低的，在人员选聘上，可以降低门槛，专科以上文凭即可，费用情况如下表所列，三四级市场专管业务人员全部地聘化，专门负责乡镇市场，月薪 1500元—2000元；具体见下表：

类别工资差旅费通讯费办公费用住房补贴合计

标准（元/月） 1500 300 200 50 300 2350

如果不增加人员数量，提高员工工作效率则可以通过不断培训来统一思想，并借助运用现代的交通工具来实现，以地级城市为单位，租用业务车辆或者鼓励商购买车辆用于跑农村市场，费用从公司在年初政策中预留费用中支出，这样网点拜访的效率可以提高2—3倍；

上述方案中，第二种方案更加有效，因为采用第一种途径增加人员后，管理一支庞大的营销员队伍本身就是一件很困难的事情，因为人一切管理活动中最难的管理对象，所以，管理成本会增加，而租用车辆其实羊毛出在羊身上，只是租用商车辆必须在年初签定商协议中进行书面约定，将该条款纳入协议并明确配备业务车辆是取得权的必要条件之一。

其次要解决产品问题

产品是企业生命，是企业灵魂，抢占农村市场必须要有适合农村消费者的产品，要有适合农村经销商的产品，否则无法实现农村市场的大幅度增长，产品必须和一二级市场差异化，同时绝对不能从其他“杂牌”厂家OEM，如果一贯以制冷为主业的企业从其他厂家帖牌，同样的产品，同样的外观设计，价格却比其他“杂牌”产品高出20%左右，等于给“杂牌”冰箱在做广告。

第一，设计农村产品的价格要适中，成本分摊上要区别其他一二级市场的产品，根据“杂牌”冰箱的价格来倒推“一线”品牌的价格，将“杂牌”冰箱不具备而“一线”品牌具备且切实用到市场上的营销费用分摊进去，如果单价价差控制在10%左右，则有很强的结合竞争力。

第二，产品外观要学韩国产品，凡是消费者能看到的要做到很好，看不到的可以放松要求，简洁大方，面板材料不一定要很好但外观一定要时尚，要注意产品设计的高度，170升的产品高度要在1480MM左右。

第三，性能设计上要侧重于基本功能，起码要二级节能，最好是一级，比如，可以将节能冰箱玻璃面板改为普通的拉丝面板，降低销售价格专供批发渠道，蒸发器绝对不能使用绑管式的，抽屉使用透明抽屉，这是冰箱行业的最基本要求。

第四，农村批发产品的包装要加强，由于批发环节中，从工厂到消费者家庭所需的运输流程比一二级市场零售环节要多，且运输路程要长，路况情况要差，所以冰箱包装的底座和外包装要适度加厚，以降低残损率，减少公司的综合成本。

再次要解决品牌推广问题

农村市场由于信息的短缺和不对称，他们接受信息的来源主要是来自于地方电视和所“见”所“闻”，三四级市场品牌传播还是以传统的口碑相传为主，冰箱品牌在湖南省除了XF做了大量的墙体广告以外，其他冰箱品牌基本没有推广措施，如果“一线”品牌在三四级没有推广，价格又高于“杂牌”冰箱，那么对农村市场来说，“一线”品牌可能就是“杂牌”。

乡镇和农村的信息传播载体非常有限，除了电视媒体外，墙体广告是进行品牌传播的一条重要途径，所以要学习彩电行业农村成功的推广经验，在国道、省道和交通要道上墙体广告，墙体广告的优点是成本低，视觉冲击力很强，农村消费者接受率高，并广为经销商所宣传。

车身广告由于具备流动性，且流动范围广，也是农村市场品牌推广的另一条重要的途径，如从各乡镇到县城的中巴车，地方农用车、三轮车等以及摩托车和三轮车的车蓬都是很好的推广载体。

终端建设也是品牌推广最有效的途径，主要包括终端展台建设和终端门头建设，彩电行业在农村市场的辉煌时代已基本结束，乡镇经销商已逐步将重点转移到白电行业，尤其是冰箱行业，以前乡镇经销商的门头几乎被彩电垄断，冰箱品牌想制作都不可能，通过前期对长株潭419个经销商的走访，目前有许多经销商愿意尝试将彩电品牌的门头更换成冰箱品牌，所以在公路边或者是中心乡镇的经销商门口制作门头喷绘，其宣传效果很明显。

乡镇市场的品牌推广途径还有一种被大部分品牌遗忘的推广载体，那就是我们自身的营销人员，营销人员代表的是品牌，代表的是冰箱行业的专业人士，代表的是“布道者”，适当对营销人员进行包装是最好的品牌传播途径，如：拜访客户时统一工作服，统一公文包、统一挂工作证，当然更重要的是要“诚实做人，诚信经商”。

要制作适合农村市场使用的物料和礼品，如：“中国名牌产品”、“中国驰名商标”、“中国免检产品”以及相关的POP和立牌，农村消费者经常将POP看成是冰箱的一部分，购买冰箱时所要POP，所以在POP的设计上要有针对性，农村市场的促销礼品侧重于实用价值。

由于农村消费者都喜欢“名牌”产品，喜欢邻居间相互攀比，消费具有很强的从众心理，所以上述品牌推广对于撬动农村市场是必不可少的。

最后要解决售后服务问题

售后服务问题不能及时解决会带来以下问题：第一、退货比例增加，部分问题很小的产品也因为售后不及时造成退货，在退货的过程中由于搬运的不规范将小问题变成了大问题；第二、售后不及时所造成的退货就好比要经销商将吃到嘴的肉吐出来，会严重动摇经销商经营的信心。

解决售后服务问题首先解决网点数量问题：农村市场网点布局分散，交通不便利，而大部分“一线”冰箱品牌售后服务网点都不可能做到一县一点或者一县多点，售后服务有限的网点和广阔的农村区域形成了鲜明的对比，要少量的网点去及时解决分布很广的用户售后服务问题已成为一个不可能实现的目标。所以三四级市场售后服务网点的扫盲工作应和经销网点的开发工作并驾齐趋，甚至要在经销渠道开发之前先行一步，正所谓“兵马未到，粮草先行”，服务要先行业务至少要同步进行。

其次要提高服务商的服务质量，服务质量的提高很大程度上取决于为品牌服务所带来的利润，所以，适度提高三四级市场服务商的结算标准很重要，同样是上门维修，同样的故障，但一二级市场由于路途较近，所需工时也少，而三四级市场，有时地处山区，路途遥远，交通不便利，一台冰箱的维修可能所需时间就是一整天，若结算标准不做适度提高，维修点上门的积极性会大打扣，不要说服务质量问题就拿最基本的服务及时性也无法保证，有的维修点为了节省时间和路费甚至直接将鉴定单开好放到经销商处，直接让消费者做退货处理。

第5篇：人力三轮车协会范文

2009年，中国网络零售交易总额突破2500亿，其占在中国整体零售交易额中的比重首次突破了2％，并以每年超过50％的强劲增长开始在整个国民经济中占据一席之地。此时，人们开始津津乐道于在上海、杭州、广州、北京这样的一线城市，电子商务又制造了怎样的财富奇迹与神话，又有哪家电子商务企业上市了或是马上就要上市。与此同时，浙江、江苏、河北等地农村一些不起眼的角落也正发生着惊人的变化，“淘宝村”――这个因淘宝网而得来的名字，开始频繁见诸报端，走进人们视野。

当下，中国有三大淘宝村：一是号称小商品网销“金冠之家”的浙江义乌青岩刘村，二是号称从垃圾村到网商沃土的江苏睢宁沙集东风村，三是号称羊绒纱线网销中心的河北清河县东高庄。什么因素让这些“淘宝村”孕育而生，又使其发展壮大呢?

“淘宝村”成长的背后

优势资源与带头人效应

“淘宝村”兴起有一些共同的特点，其中区域资源优势与带头人效应是其中最显著的特点：青岩刘背靠义乌小商品批发城和江东货运市场，沙集本地木匠在当地颇有名气，清河是我国著名的“羊绒之都”。依靠本地的资源优势，加上乐于分享的带头人推动，是这些淘宝村迅速成长起来的重要原因。

农村和城市的最大差别是社会化程度太低。农民有了网络，开了网店之后，就有了低成本社会化运作的平台，有了到达市场的直通车，解决了交易费用过高这个农民头疼的问题。农民在网络上售卖的都是差异化特色产品、稀缺产品，因此网络一旦和农民结合，产生的效益便不可估量。

2005年旧村改造之后，因为毗邻义乌最大的货运市场――江东货运市场，依靠当地小商品批发市场的优势，以刘文高为代表的村民开始琢磨专门引进网商，打造“义乌淘宝城”。不久，青岩刘村便招来了第一批进驻的网商。2008年的金融危机让青岩刘的网店优势凸现出来：交通方便，供应链完善，光纤等硬件设施齐全，房租、人力成本低廉。2008-2009年年底，入驻的网商已达千余家。大量网商聚集青岩刘创业引起当地政府的重视，在江东街道政府的支持下，该村成立义乌国际电子商务城筹委会，帮助进驻网商解决场地、物流、供应链等各种问题。如今青岩刘村已经基本达到了创始人的最初设想――只要租一套房子、带一台电脑就能开始做生意，从注册网店到进货、发货，包括经验传授，都可以在村里解决。

与青岩刘村不同的是，江苏睢宁沙集“淘宝村”的成形则完全来源于几个年轻人的带头示范效应。2006年，在外打工的孙寒回村后成了第一个在淘宝上卖仿制家具的人，随后，夏凯、陈雷两人也尝试着仿制家具。通过与当地的老木匠合作解决了产品技术问题后，三人随后的在淘宝上的试卖非常顺利，产品在淘宝上大卖特卖。2007-2008年间，一批村民受到三人的影响，陆续开通了自己的网店。亲戚带亲戚，朋友带朋友，转眼间这一赚钱的新路子就传遍了整个东风村。2009年，随着一大批年轻人陆续返乡开店创业，网销家具从新兴产业一跃成为村里的支柱产业，带动了全村走向富裕。

河北清河县素有“中国羊绒之都”之称。2007年11月，刘玉国试着把自己家的“羊绒”产品放到在淘宝上开的网店中，没想到第一天晚上就做成了第一笔交易，卖了435元。首次成功成为他继续努力的动力。2008年他卖了30万元，他用赚来的钱买了两辆车。2009年销售额猛增到1000多万元，两年多的时间他买了3辆车、一处200多万元的厂房。同村的人目睹这一切后也纷纷开始效仿，现在村里除了不会上网的老人和孩子，几乎都有了自家的网店。不过，虽然大家都卖羊绒制品，但从没恶性竞争，他们交流成功经验，相互推荐补货，互助互利。

网商开放式裂变与复制

与传统农村观念中的“自立门户”不同，在这些新兴的“淘宝村”中，开放与分享是这些基于村镇为单位的淘宝村迅速发展起来的重要的因素。从一两个单独案例，到村里家家户户的复制与裂变，如果没有一种开放、分享的新商业文明思想，很难让这些带头人从自己成功个案变成集体成功的案例。

以沙集为例，在“沙集模式”中，以孙寒、夏凯、陈雷等为代表的第一批农民网商在发展中起到了主导作用。最早开网店的几位创始人在起初挣钱时也曾商量过，不把网销致富的秘密告诉别人，但很快发现这种方式行不通，每天来往送货发货的快递公司的车辆暴露了他们的行踪，而亲朋好友、左邻右舍的打听也让什么都瞒不住。农户间的关系形成的农村特有的社会土壤，这也让个案发展产生出巨大的、连续不断的示范效应。于是越来越多的人开始复制这“三个火”的成功模式，开网店既不影响农事，又没有太大的成本投入，于是更多的人开始模仿着开起了网店，最初可以从孙寒等人的工厂拿货销售，然后又模仿着在家里办起了工厂，最后自己开始走差异化产品路线，从简单的模仿到深度复制，再到自主创新，让越来越多的村民加入到“网商”的行列中。

在刘文高等人的带头下，青岩刘村能谈下来全国最便宜的快递费，对于一些刚起步的网店来说，提货量普遍较小，但因为这里的网商们都是街坊邻里的，他们可以一起骑着三轮车去义乌市场“拼单”进货，价格也更加优惠。据了解，在青岩刘开店不再是单打独斗，虽然生意在网上，但老板们在生活中都能交流。新网店半个月不开张是常事，这里家家户户都能当老师，还有老网商来给你讲讲课，很有创业氛围。网商们定期分享的“生意经”是青岩刘村的制胜法宝。在青岩刘村有一间会议室，每周六下午是网店老板们固定的碰头交流时间，几年前村子里的网店刚刚起步时，十来平方米的屋子里常常挤满了几十号人，最近热销什么商品，做网页、打广告有些什么困惑，都是这里交流的核心话题。

村民们的这种自发分享、成功复制的淘宝村模式也得到了政府的鼓励和支持。在整个义乌市，刘文高和他带领的“江东电子商务协会”获得了政府的高度认可和支持，一系列对网商的扶持政策都率先从这里出台，在沙集和清河，当地政府也正拟牵头成立“商盟”组织，专门帮助镇里的网商解决各种竞争、合作难题，与网商们协商，帮助其解决场地、贷款等方面的难题。

淘宝村的规模化与创新

或许与那些习惯了在淘宝上单打独斗、一夜暴富的大卖家相比，淘宝村的网商们无论在规模上还是业绩上都还不大，不过把这些“小蚂蚁”聚集在一起，就成了一股不可忽视的力量。同时，他们也与那些大网商一起，在积极探索着未来的创新发展之道。在2010年举办的义乌国际小商品博览会上，青岩刘村25家代表商户组团亮相，通过网购、秒杀等现场体验活动引来国内外客商的广泛关注，他们在找货源，也在找买家，实践证明，零散的网商通过组团将发展得更好。

在创新上，青岩刘村可以说是“网货超市”这一新型电子商务模式的发源地。依靠义务的小商品优势，通过大B(大型批发商)向小B(零售终端卖家)批发产品，为广大网货卖家提供了一个极具性价比的网货批发超市。如果有卖家想要了解和批发他们的商品，根本无需去现场看货，只需通过旺旺或QQ从线上接收一个数据包，就能拿到产品的图片、参数、批发价与零售指导价，同时数据包中的商品信息还可供那些在淘宝上开店的小卖家免费使用。目前，在青岩刘的大型“网货超市”已经有十多家，而“万客商城”还获得了2010年全球“十大网商”称号，是其中的佼佼者。

单个网商的力量有限，即使能做好网络营销，也不一定能管理好自己的供应链体系，或是开工厂做好自己的产品。但在青岩刘、沙集这样的淘宝村，除在“网商”这一名词下的模式创新外，针对某一行业产业链上下游进行的纵向创新也是淘宝村发展的方向之一。沙集镇东风村村民沙俊超看到了家具配件的商机，专门给家具厂供应五金配件，每月销售额也有几万元。物流是发展最明显的下游产业，王为银3年前起开始做物流快递，现在已经有40多个工人、4辆卡车。东风村仅EMS一家，托运邮费收入从前几年的几百元猛增到2010年前三季度的500多万元。

农民网店自身也在不断地发展，部分农民网商已经从卖农产品、土特产的初级阶段，发展到联系当地工厂，采取品牌分销、货、委托加工等多种形式。随着互联网的普及，农村网民成为一支不可忽视的力量。根据中国互联网络信息中心的数据，截至2010年6月，中国农村网民规模达到11508万，占整体网民的27.4％，半年增幅为7.7％，这也为网商在农村的崛起奠定了坚实的基础。

“淘宝村”模式可否广泛复制

中国整体经济形势发展和消费习惯逐渐发生的转变，农村电子商务也在这样的大环境中开始点燃了变革的“星星之火”。“沙集模式”或将成为未来中国农村经济变革的一粒火种，因为这种转变的外部环境已经逐渐具备。

第6篇：人力三轮车协会范文

（海口经济学院，海南海口 571127）

摘要：海南发展会奖旅游是实现“旅游强省”和“转型升级”的必由之路。文章以海口、三亚、博鳌为中心，对海南会奖旅游发展现状做出简要说明，对发展中存在的问题深入分析，最后提出了海南发展会奖旅游的对策：政府加大重视力度，实行统一有效管理；培育专业化的会奖企业，培养专业化的会奖人才；加大营销力度，开发精品会奖旅游产品。

关键词：会奖旅游；现状；对策；海南

中图分类号：F59文献标志码：A文章编号：1000-8772（2015）01-0236-03

引言

近些年，会奖旅游以其消费水平高，活动内容丰富、利润相对较高、对服务商的专业度、业务操作能力和资源整合能力要求高等特点，成为世界各国各地区大力发展的一大领域，而在中国，会奖旅游正以每年20%的速度快速增长。海南作为中国唯一的热带岛屿省份，凭借着独特的旅游资源，日渐完善的会奖设施，以及通达的交通体系，吸引着越来越多的国内外会奖客人。文章以海南会奖旅游发展作为研究内容，分析问题，提出对策，希望促进海南会奖旅游更好更快地发展。

一、海南发展会奖旅游的历史背景

国务院《关于加快发展旅游业的意见》（国发41号文）要求“把旅游业培育成为国民经济的战略性支柱产业和人民群众更加满意的现代服务业”。自1988年海南建省伊始，省委省政府就将旅游业作为推动全省经济发展的特色产业，重要产业，支柱产业。《国际旅游岛规划建设纲要》明确提出“以旅游业为龙头，加快发展现代服务业”，海南省旅游业发展“十二五”规划也明确提出，加快实施旅游业的“转型升级”与“提质扩容”进程。会奖旅游，将会展业与旅游业高度融合，其创造的经济、社会、环境效益相当可观。发展会奖旅游，可以实现海南“旅游强省” 的目标，也可以实现由单一观光旅游向高端休闲度假旅游的转型升级。

二、海南会奖旅游发展现状分析

海南会奖旅游发展还处于初级发展阶段，主要集中在海口、三亚、博鳌三地。海口会奖旅游发展主要得益于其作为省会的政治、经济、文化优势，三亚以其独特的热带旅游资源吸引着世界各地的会奖客人，博鳌则以博鳌亚洲论坛的成功举办，将一个名不见经传的小渔村改变成为世界闻名的会议目的地。

海口市会奖旅游发展起步晚，近些年，随着会展业的持续发展，以及旅游业的转型升级，都促进了海口市会奖旅游的稳步发展。据海南省旅游委有关数据统计，2011年海口全市旅游饭店共接待国内外会议15634个，其中100人以上的会议3289个，50人至100人的会议6145个，?50人以下会议6200个；接待参会人数84.66万人次，占全市过夜游客的10%；直接营业收入2.39亿元人民币，占全市旅游饭店营业收入的12.3%。过去5年，年均增长速度达25%（超过了全国20%的增速）。大部分中高档旅游饭店（特别是2011年以后新建的旅游饭店）均以会议接待为主，其中，会议接待收入占营业收入30%以上的旅游饭店达二成。会议旅游已成为海口旅游业新的经济增长点。而2012年，海口商务会展突破200场次，荣获2011-2012年度中国品牌会展城市大奖，为商务会展旅游开创出新局面。

三亚会奖始于世界小姐大赛。从2003年开始的第53、54、55届世界小姐大赛，2005年第14届中国金鸡百花电影节，2007年世界先生大赛和新丝路中国模特大赛等一系列重大节庆赛事活动的举办，近两年围绕游艇、游轮展开的海天盛筵、CLASS1摩托艇大赛、，以及沃尔沃帆船赛三亚站、2014年世界旅游旅行大会等重大活动，让三亚作为会奖旅游目的地的知名度已经打响。目前，三亚每年接待的会奖旅游团队约有2万个左右。2013年三亚接待国内过夜总游客1228万人次中，近120万人次是会奖旅游团体，约占1/10。三亚市旅游委调研员唐嗣铣认为，随着绝大部分国家可以在三亚落地签证，26国免签政策的实施，三亚承接国际会议团体和承办国际大型活动方面的优势凸显。

博鳌亚洲论坛始于2001年。十多年成功举办论坛，使得博鳌已经成为著名的会议小镇。每年除了博鳌亚洲论坛，在博鳌举办的各类会议多达上千个，每年来博鳌旅游的人数超过200万人次。

三、海南会奖旅游发展存在的问题分析

（一）政府对会奖旅游重视不够，缺乏统一管理

政府对会展业与旅游业之间的关系缺乏全面认识与理解，对发展会奖旅游所产生的强大产业联动功能认识不足，在规划中没有明确体现发展会奖旅游的重要性，由此也导致会奖旅游发展定位不明确，管理措施不统一。具体表现在，其一，没有设立专门的会奖旅游管理机构，配备专门的管理工作人员，从事会奖旅游研究、分析、开发工作；其二，政府办会办展造成市场竞争的不公平以及行业管理的低效率；其三，一些行政管理部门工作程序繁琐，办事效率不高，比如会展审批手续复杂；其四，行业协会力量薄弱，虽然成立了会展协会，但却没有专门的会奖旅游协会，这些都影响海南会奖旅游的发展，对会奖旅游发展造成负面影响。

（二）缺乏专业的PCO与DMC

PCO（专业会议组织者）和DMC（目的地管理公司）都是会展业发展不可缺少的重要内容，也是国际会展业专业化发展的重要体现。国际会奖旅游活动的举办通常都是由PCO进行组织，在选定会展目的地城市之后，将各种主题活动交DMC公司负责。

目前，海南会奖旅游市场更多偏向于会议接待，主要集中于会议公司、旅行社、会议酒店。他们大多只是单纯的按照客户的要求，为客户安排在海南开会期间的住宿、餐饮、旅游等事宜，主动性远远不够，从而导致所获得的利润也是非常有限的。由于提供会议接待的企业多，致使会奖市场出现了恶性削价竞争，严重影响了海南会奖市场的正常、健康发展。

（三）缺乏专业化人才

会奖旅游专业人才属于复合型人才，既应掌握外语、精通电脑，还要具有市场开拓能力和应变能力，以及组织协调能力。目前，海南会奖旅游从业人员素质参差不齐，有部分都是从旅行社转行，半路出家，对会奖旅游的具体操作环节了解不全面，执行不规范。比如，酒店会议组织人员不懂会议策划、安排、协调等等。对一些高级的会议专用设备，会议酒店的设备操作员不懂如何调试。酒店营销人员不懂国内外会议市场以及国际不同类型会议组织者的专业知识和专业术语。其中，专业会奖旅游策划人才、国际协调人才、高级外语人才、会展营运服务人才等，成为海南会奖旅游发展的紧缺人才。除此之外，会奖专业人才教育与培训环节也相对薄弱，这已经成为制约海南发展会奖旅游的“瓶颈”。

（四）营销力度不够

由于政府对会奖旅游认识不全面，再加上受资金、人力和物力所限，针对海南会议、展览、奖励旅游各细分市场的调研和开拓工作不够深入，会奖旅游市场国际化程度有待提升。与此同时，树立并提升城市形象是会奖旅游竞争的有力武器，缺乏城市形象或城市形象不佳的城市很难吸引国际大型会议、展览和奖励组织。因此，发展会奖旅游的城市必须要有鲜明和良好的城市形象。比如，“阳光海南，度假天堂”的设计与推广，一定程度上对外提升了海南的知名度。然而，对于主要的城市海口、三亚等，则需要仔细斟酌并设计符合城市发展的形象，进而推动会奖旅游的发展。

（五）会奖旅游产品单一，缺乏创新

目前，海南的会奖旅游很多是由旅行社来运营，由于缺乏专业性，会奖旅游产品大多仍以传统模式进行设计，旅游线路、活动安排，服务标准等无法体现客户的实际需求，导致产品单一化、缺乏创新。比如，很多大公司大企业选择在海南召开商务会议及奖励旅游活动，由于会后配套拓展活动不完善，没有一个固定的会后拓展训练场地等因素。会后活动仍以观光、购物旅游活动作为主要内容，企业投入巨资在海南召开商务会议，但在员工的户外拓展训练等配套方面相对薄弱，无法进行理想的户外拓展训练活动，导致会奖旅游无法达到企业预期的目的。

四、海南发展会奖旅游的对策

（一）政府加大重视力度，实行统一有效管理

海南会奖旅游的发展。离不开政府的重视与扶持。将加快海南会奖旅游的发展纳人到社会经济发展战略整体规划之中加以考虑，不能单纯从发展旅游产业来考虑。各级政府应全面认识与理解会奖旅游带给地方经济的巨大产业联动作用，为会奖旅游大发展，提供强有力的支持，实行高效统一的管理。具体从以下几方面入手：

第一、制定专门的会奖旅游政策，促进海南会奖旅游健康、快速、持续发展。比如，2012年7月北京市旅游委正式《北京市会奖旅游奖励资金管理办法（试行）》，将配套总额2000万元的预算资金，重点鼓励在京举办商务会奖活动和国际会议。这是迄今为止全国各旅游城市中针对会奖旅游行业力度最大、惠及面最广的专项奖励政策。因此，海南各级政府也应尽快制定专门的会奖旅游政策，从制度、资金、管理等各方面，进行全面的战略性规划与宏观管理。据环球旅讯报道，海口市政府于2012年出台会奖旅游扶持政策，主要内容包括旅行社引进会议规模达到300人以上，游览1个以上收费景区或观看1场演艺节目的，并入住海口一类、二类旅游饭店2晚，每次会议奖励2万元；入住海口三类旅游饭店，每次会议奖励1万元。这一政策有力促进了海口会奖旅游的发展。

第二，设立专门的会奖旅游管理机构，在全省范围内实施整合资源，统一管理。在海南省旅游委设立“会奖旅游处”，配备专业人才，负责制定海南会奖旅游管理政策、发展计划、市场调研开发、整体营销活动等工作。如2009年杭州市旅委设立了“会奖旅游部”，配备专业人员，从事会奖旅游区市场的研究、开发工作；北京市旅游局成立国际会奖旅游促进处，专门负责会奖旅游的发起、协调、市场引导、监督、信息咨询等事宜{2}。

第三，成立会奖旅游协会，成为政府与企业之间的桥梁与纽带，为政府出谋划策，为企业排忧解难，引导会奖旅游市场健康发展。比如，杭州率先在全国成立会议于奖励旅游业协会。

除此之外，转变政府职能，将市场活动的主办权交给会展企业，以市场化为主，从项目的策划、运营到企业之间的竞争合作，尽可能地通过市场杠杆来调节，体现市场化运作，而政府应着力为各种会奖活动提供“一站式”服务，为企业提供各种便利，营造良好的会奖环境。

（二）培育专业化的会奖企业，培养专业化的会奖人才

1、考察学习国内外先进经验，培育专业化会奖企业

如前所述，海南从事会奖活动的企业大都是半路出家，在活动策划、运作、管理等方面，缺乏专业性，无法体现产品的高端性，由此也导致了产业链条较短的现象。基于此，政府主管部门可以牵头，组织省内部分优秀的会展公司、旅行社、酒店等企业，前往会展业发达的国家和地区进行考察学习，比如，“展览王国”德国、“国际会展之都”香港、新加坡等。通过考察学习，掌握国外先进的办会办展经验，提高会奖旅游活动的举办水平。

除此之外，我们也可以积极对外宣传，吸引国际著名的专业会议组织公司（PCO）和专业奖励旅游公司来琼设立分公司，将更多的国际会奖活动安排在海南举办。比如，上海积极与MCI、Pacific World、Kenes等专业国际组织合作，这些机构都在上海设立了自己的分公司，为上海争取到了更多的国际会奖旅游活动，有力地促进上海成为国际会奖旅游目的地。

2、加强会奖专业人才的培养

专业会展人才的培养是一项系统工程，它需要政府主管部门、行业协会、企业、高等院校等各种社会各方力量的协调与配合。政府主管部门、行业协会扮演倡导者与协调者的角色，整合社会教育资源，例如专业培训机构、高等院校、职业院校等共同参与到人才培养工作中来。

其一，政府主管部门及行业协会应积极邀请国际会奖组织机构的专家来琼讲座或举办相关论坛，内容既可以是涉及中高层领导的观念性教育，也可以是涉及从业人员的技术性培训，包括会奖旅游运作规律，经营技巧、操作办法以及营销策略等。比如，北京在这方面的工作走在全国的前列。北京市旅游局和SITE（国际奖励旅游协会）中国分会已连续举办了四次较大规模的商务会奖旅游培训大会。由于每次培训会都注重专业，内容充实，形式多样，吸引了来自酒店、目的地管理公司、专业杂志和媒体、航空公司、政府部门和协会、公关公司、会展中心、会展公司等单位共约800人参加，在业内形成了了较大的积极的影响{3}。

其二，由政府主管部门牵头，积极引进国际会展资质认证与培训，培养高端国际会奖旅游人才。比如，北京市旅游局正在与全球最大的会议奖励管理者协会MPI进行战略合作谈判，计划开展会员资格的培训与认证。

其三，进行会展学历教育，开展校企合作。目前，海南很多高校都开设了会展类课程，2009年，海南大学开设“会展经济与管理”本科专业，海口经济学院也在积极申报会展本科专业，除此之外，琼州大学、三亚学院、海南大学应用技术学院也都已经开展会展课程教学。学校教育应与企业需求相结合，开展校企合作，实施项目制教学，共同培养会奖旅游专业人才。

其四，引进国外优秀人才。国外会奖旅游发展较早，经验较为丰富，因此，政府主管部门可以指定优秀人才引进政策，在全世界广招贤才，为海南会奖旅游发展做出重大贡献。

（三）加大营销力度，开发精品会奖旅游产品

1、采取“走出去”与“引进来”策略，开展国际营销，扩大国际知名度，吸引国际会奖旅游活动。

第一，“走出去”策略，是指海南省旅游委应积极组织有关企业参加国际上著名的会奖活动，比如，墨尔本亚太会议和奖励旅游展（AlME）、法兰克福世界会议和奖励旅游展（IMEX）、芝加哥世界会议和奖励旅游展（IT-ME）、巴塞罗那欧洲会议和奖励旅游展（EIBlM）等，通过参加这些活动，宣传推介海南的会奖旅游资源，吸引国际会奖旅游活动来琼举办，促进海南成为国际会奖旅游目的地。

第二，“引进来”策略，是指政府部门可以开展一些专门针对会奖旅游的活动，比如，北京每年都会开展“会奖旅游公司感受北京”的活动，以此努力扩大国际会奖旅游市场。我们可以向北京学习，组织来自欧美国家的奖励旅游经销商对海南的会奖旅游资源进行考察；邀请全球知名的高端旅游公司负责人与海南的酒店、旅行社负责人接触洽谈，商讨形成高端旅游团；利用一些在琼举办的重要国际活动，如博鳌亚洲论坛，邀请国际专业媒体，通过他们的报道，很好地宣传海南优质的会奖旅游资源，增加海南作为国际会奖旅游目的地的吸引力。

2、提升形象，开展事件营销，加大宣传推广力度。

政府应联合各相关部门、企业，整合全省各种优势资源，制作海南会奖旅游宣传片，印制会奖旅游宣传手册，策划大型活动，如“海口之春”音乐节、“印象海南岛”等等，这些活动都会强化海南会奖旅游品牌。与此同时，开展事件营销。努力将一些国际会展活动吸引到海南举办，比如，海口市正在积极申办2017年世界石油大会，在三亚举办的“金砖五国”会议、沃尔沃环岛世界帆船赛、高尔夫世界邀请赛等等，借此展开宣传，推动海南会奖旅游发展。

3、开展目的地营销，提高目的地知名度。

无论政府部门，还是企业公司，都可以通过多种渠道，进行对外宣传营销。比如，政府部门可以通过自己的门户网站，展现当地的独特资源，会奖设施等各种软、硬件环境；企业可以设立自己的微博、微信公众账号，将自己的实力、成功案例进行推广，以此吸引国内外会奖旅游活动经销商，进行合作；政府还可以借助时下流行的新媒体，比如微电影，通过制作微电影，以此达到目的地营销的目的，提高目的地的知名度。

4、开发特色化、多样化、精品化会奖旅游产品。

会奖旅游产品的开发，首先应做到专业化。以会展活动的招展招商策划为例，由于会奖客人的高消费性特点，因此我们的客户是高端游客，他们对交通、住宿、餐饮、游览、接待等各个环节都有较高的要求。比如，准点接机、安全卫生的餐饮、舒适整洁的客房、线路合理的旅游、细致周到的接待等等；其次突出创新性，体现在会展活动的主题、日程安排、活动设计等诸多方面，比如，北京曾把会奖旅游团请到太庙观赏“皇帝登基表演”，为他们展示老北京胡同里的三轮车、老北京的叫卖，甚至把冷餐会开到了长城上。再次体现多样性。结合海南旅游资源的特点开发多样化旅游产品。比如，依托岛屿型海洋旅游资源，开展海洋游；依托热带雨林旅游资源，开展热带海岛森林游；依托热带海岛民俗风情等人文旅游资源，开展乡村游；依托富硒、负氧离子、温泉资源，开展养生康体游；依托黎苗文化、红色文化、戏剧文化、现代时尚文化等综合文化要素，开展文化体育游[4]，等等。

参考文献：

[1] 叶娅丽四川旅游发展对策研究——以会奖旅游为例[J].改革与战略，2012，28（3）；132-134下转142.

[2] 李平生，李佳北京会奖旅游发展探析[J].环球市场信息导报，2011（1）；28-30.

[3] 海南省旅游委海南省旅游业发展“十二五”规划[R].海南省人民政府，2012-5，第18页.

第7篇：人力三轮车协会范文

越悲观的市场行情，往往越孕育着井喷式的机会。在这个短时间的低谷期内，找准方向、选对路径、坚定信心，你，将来就会是真正的“超级大”。

随着中国渠道业的深刻变革，对经销商的地位直至生存的担忧，开始在坊间弥漫。有些人认为，“十年后经销商这个阶层将会消失”。

就在此时，就在这个“前途未卜”的阶层中，一些人的生意却做出了点“品牌说话、资本升账”的味道。

产业价值链各成员之间始终是一种相互依存、相互博弈、相互制衡的关系，无论渠道如何扁平化，从产品到消费者的中间流通过程是永远不可替代的，只不过，“集中和加强”将会成为未来渠道业的主旋律。大量中小型经销商将逐步淡出市场，或者不得不改变生存方式，经销市场将集中在少数具有赢利能力的超级大经销商手中。

什么是超级大经销商？

对渠道的掌控力是惟一的指标，他的掌控力能够影响到合作对方的决策过程，这就是超级大经销商了。

如何才能成为超级大经销商？

建立渠道品牌，形成物流平台，并由渠道运营向服务运营转变；创新商业运作模式，提升经营理念，成为终端资源的整合者。这是基本路径和方向。

现在，在中国渠道商中，在不同行业都出现了一批先行者，他们立足于自己已经拥有的网络平台基础，通过向上、下游的转型和跨越，通过对品牌、资本的运作，取得了对零售终端和制造商更大的话语权和谈判权。本期就介绍了他们当中的几位代表人物。

从严格意义上来讲，他们还算不上是“超级大”，有些仅仅称得上是区域市场的实力派，但规模大小对于今天来讲并不重要，重要的是，经过多年努力而痛苦的摸索，他们已走在了通往“超级大”的路上。正如天驹商贸创始人杨强说，“只有选择正确的成长模式，才有可能靠近目标。”

越悲观的市场行情，往往越孕育着井喷式的机会。在这个短时间的低谷期内，找准方向、选对路径、坚定信心，你，将来就会是真正的“超级大“。

也许就在三五年后，中国渠道领域将会出现这样一批人：他们在全国各省拥有自己的分公司或办事处，形成了对全国的网络覆盖；他们拥有自己的仓储和物流系统，许多制造商和连锁零售终端都非常乐意搭载他们的战车；他们拥有品牌建设和资讯处理能力，可以对市场进行调控；当然，非常重要的是，他们也学会了利用资本――这个企业快速发展的助推器，从而让自己一步步成长为真正的巨人。

1 实战篇

打造“超级大”模式之一：影响力制造

代表人物：樊晓军，山西八同集团董事长、总经理。

樊式定理：游走于同行之间，擅使联合之力，用影响力创建强势地位。

人物素描：樊晓军，男，30岁出头。外表儒雅，个头不高但办事干练、精力充沛，大部分的休息地点是交通工具上，包括飞机、火车、长途汽车。一个善言、有耐心的社会活动家，总是选择合适的时机用简短的语言表示自己的观点。一个精明但不奸诈的商人，与人谈判常是未取先给。

即使是同类产品、同一品牌的商，如果分属两个不同的地区，那一辈子不认识彼此也不是什么稀奇的事。在这种背景下，一个能够穿针引线、沟通彼此、熟悉各地环境的人物就成了全国性的商联合会能否诞生的关键。而樊晓军已经成为一个成功的经销商阶层代言人。

樊晓军

一个代言人和一个整合平台

在中国的经销商行当，似乎缺少一个“supper star”，缺少一个强势人物。

樊晓军正在向这个空缺进发。

文/本刊记者邱小立

站在宝洁的肩膀上

1992年，樊晓军创建山西八同百货有限公司，最早的产品是卫生巾、卫生纸。1993年，成为宝洁的商，这是他事业的转折点。也就是在这一年，他走上了扩张的道路，在全省各地建立分公司，此后的十年内，他在山西7个地级行政区域建立了分公司，形成一个密布全省各地，以批发业务为主体的畅通销售网络。

当被问及为什么如此早就开始地域扩张时，他的回答是心大，意识到多占领一个地方，就可以多拿一份权。思路的领先让八同走在了同行的前面。

樊晓军在多个场合强调，是宝洁培养了他。事实上，也是在宝洁产品后，他的网络得到了优化。宝洁是一家非常注意收集市场信息的企业，公司要求各地的商不仅要销售产品，还要收集一线的信息。对于宝洁的要求，樊晓军坚决执行。因为能够准确地收集各种市场信息，山西成为宝洁所有的促销、新产品销售的测试地点。为了优化这个信息反馈网络，宝洁对八同集团的支持力度也不断加大。

有了这个庞大的销售网络和信息反馈体系，很多国际企业在进入山西时，八同集团都成为他们优先考虑的对象，于是，樊晓军的品牌、品类也就越来越多。宝洁、吉利、金霸王、金佰利、强生、高露洁等著名品牌，跨日化、针织、卫生用品、食品、计生用品等多个行业。2003年，八同的营业额达到近3亿元。

规模扩大的好处除了为樊晓军积累资金外，就是锻炼了队伍。在山西，八同集团有消费品行业黄埔军校之称。这对于业务的进一步拓展，建立了良好的基础。

同时，他正在向前、向后一体化扩张，介入生产领域、零售领域、物流领域。与许多将制造商的品牌进行买断经营的经销商不同，现在，樊晓军已拥有了真正的经销商品牌产品――“八同”系列生活用纸、“妮爽”系列卫生巾。

用经销商联合会聚力同行

樊晓军的另一次人生转折是2001年后。这一年，在樊晓军的倡导下，饱受零售商挤压的商第一次成立了自己的组织――山西省商联合会，樊晓军被选为会长。之后，因为有联合会的存在，山西商在降低、回避商超乱收费、拖欠货款等问题上取得一系列的成功，而这些问题，正是导致目前全国各地以商超为供货对象的商最头痛的事情。

樊晓军成立山西商联合会的初衷，仅仅是为了维权，但现在，这个资源背后的价值已逐步凸显。借助联合会，山西的商还成功介入超市经营，开始实现掌控终端的夙愿。山西商联合会的成功，也让各地商、零售商知道、了解和认识了樊晓军，也使得他在某种程度上了解了各地的流通体系特点，掌握了一定的资源。因为掌握了这些资源，所以一些投资人主动找到樊晓军，要求合作。八同集团旗下的一家合资物流公司的诞生，就是因为投资者看中了樊晓军所掌握的资源。

樊晓军深刻地认识到中国渠道的变化、中国市场的变化：“现在的商必须进行相互整合，而且要快速进行，因为市场在高速发展。根据我们加入WTO的承诺，2005年将全面开放零售业，国内流通领域将会受到更大的冲击。”

他认为，现代意义的流通业包括连锁零售、物流、批发。本土企业现在的情况是，零售企业不具备批发和配送的能力，广大供货商、商不具备零售的能力，作为本土的零售商、本土的供货商，如果想与外资抗衡，应该想办法把这三方面结合起来。相互渗透，同时完善物流功能，形成一个真正意义上的现代流通企业或企业联合体。

他开始倡导成立中国商联合会，意图通过这样一个全国性的平台，认识更多的志同道合者，掌握更多的资源，为整合一个全国性的、集批发、物流、零售于一体的现代化流通企业做准备。从某种意义上讲，樊晓军已经开始在山西为建立这样一个现代化流通企业进行尝试，他的八同集团不仅继续坚持批发业务，还与别人合资建立了山西省物流有限公司等三家物流公司，山西联合超市、乐富隆超市两家零售企业。

不过，如果想要在短时间内整合出一个全国性的企业联合体，凭樊晓军目前的财力，肯定无法成为现实。为了解决这一难题，他除了继续挖掘更多的志同道合的零售商、批发商外，就是寻找资金，到底与多少家国内外的投资机构、投资者有过接触，一时间内他自己也算不清楚。就在接受记者采访的前一天，又有一家投资机构与他接洽。对于这个计划，他很有信心，认为有眼光的投资者，必定会发现其中的价值。

打造影响力

一个全国性的商联合会的诞生，并不是一件容易的事，因为多方面的原因，国内商跨区域经营的很少，即使是同类产品、同一品牌的商，如果分属两个不同的地区，那一辈子不认识彼此也不是什么稀奇的事。在这种背景下，一个能够穿针引线、沟通彼此、熟悉各地环境的人物就成了全国性的商联合会能否诞生的关键。

樊晓军这几年为改善商的生存环境运用了几乎所有的公关手段。与其说他是一个成功的大经销商，不如说他已经成为一个成功的经销商阶层的代言人。目前，在中国经销商群体中，樊晓军中国商联合会筹委会主任、山西省商会会长的头衔要比八同董事长的头衔更让人熟悉，也更响亮。他这样做，就是希望能够让更多的人，特别是与他所倡导的协会相关的商、零售商认识他、了解他，在商、零售商群体中形成一定的影响力、话语权，进而聚集更大的能量，完成更大的事业。

记者感言

9月22日，樊晓军给记者打来电话，说正准备举办一个全国性的商维权座谈会。

樊晓军正在把自己塑造成一个经销商“名流”――将大部分时间用在经销商联合会的工作上，到处演讲、发表文章、接受媒体采访……在很多人看来，颇有不务正业之嫌。但仔细想来，随着在行业内领导威望的树立，话语权的把握，无疑会让他在未来的竞争中抢占先机。

大多数经销商受着“人怕出名”之类的观念影响，不愿出头露面，往往只认定悄悄赚钱，埋头走路。而随着竞争形势的变化，仍然按照原先的发展轨迹和模式经营势将落伍。经销商，尤其是现在经营规模已经比较大的经销商，应该认识到企业化经销商的壮大之路，只会是一种线性发展；而经历了品牌化包装以及影响力打造之后的经销商，才能实现几何量级的发展。

这一点，樊晓军最先想明白。

打造“超级大”模式之二：

区域销售资源整合者、管理者及销售方案提供商

代表人物：杨强，陕西天驹商贸创始人。

杨式定理：随需而动，为厂、商提供全盘解决方案，打造封闭性产业链，整合销售资源。

人物素描：具有西北汉子典型相貌的杨强，说起话来却温文尔雅。恰恰应合了他的为商之道，凶猛却不失细腻。经销商历程的初级阶段，被他形容为“行”商，要的正是“猛”之功。如今已经“退化”成“坐”商的杨强，正在积聚“细”之力。

杨强

一条黄金通道与一个产业链

文/本刊记者崔艳

10天。700个餐饮终端。2万箱啤酒。

有感于天驹商贸对陕西市场的绝对控制力，人们称天驹商贸创始人杨强拥有的是一条“黄金通道”。

2003年深圳金威啤酒欲在陕西抢得一份市场，但市场上已有20多种产品在明争暗夺。然而金威通过与天驹商贸的合作，只用了十天的时间，产品就全面进入了市场，全市700多家酒店、酒吧、餐厅都能有金威的品牌。在旺季，深圳每天需要向西安发送2万多箱的啤酒才能基本满足市场需求。

“三不原则”成就黄金通道

杨强的成功与餐饮市场密不可分。

餐饮渠道是白酒进入市场的必经之路，在陕西更是明显。仅在西安市场，就有全国200～300种的白酒品牌在市场上竞争，但无论是什么品牌的酒，只有在酒楼卖开了，商场里才能卖得动。这是一条含金量最高的渠道。

但餐饮渠道却并非那么好进，高额的进场费、高额的促销费、高密度的竞争品牌以及账款风险等，都是让许多经销商不敢贸然尝试的原因。

2000年7月，杨强成立天驹商贸公司，8月拿到第一笔大单，惊喜与压力的同时出现让杨强迅速面临两个问题，是以分散式的力量慢火热市?还是集中力量攻打一点做快火猛攻？经过慎重的选择，杨强决定，快速攻下餐饮渠道，然后再逐步扩展商超等领域。为此他制订了“三不”原则：不计成本，不计投入，不惜投入。

杨强推广“口子窖酒”的方式创下了西安的几个第一：

第一次大面积、全方位给终端赊销；

第一家全面使用统一标识促销；

第一家筹划了比较详细的五年规划；

第一家不惜重金作了周密的市场调研和行销策划。

杨强同时推行了人情化服务和保姆式关怀，在一系列的市场推广中，西安市700多家酒店上至大堂经理，下至服务小姐、门童，均以推销口子窖酒为分内之事，1000多家商场超市也因顾客的主动购买而纷纷进货。从这以后，凡是由天驹的商品均如法炮制。

2001年，安徽口子酒公司报告显示：“2000年，在激烈的白酒市场竞争中，天驹公司创下了可能是全国迄今为止同类同档白酒销售的奇迹，在西安占领终端酒店700余家，商场超市1000多家，年销售额直逼9位数。天驹公司一季度的销售额几乎占到口子集团总销量的五分之一。”口子酒在短时间内就成为了西安的第一白酒品牌。

市场打开了，杨强的黄金通道也顺利建成。2003年，天驹年销售额达到2.5亿元。

封闭产业链重塑经销商生态

2001年后，天驹相继开设了八个子公司，涉及领域相当广泛。对于这种转变，杨强认为，一种模式、一套网络的创立，是一个渐进、渐强、渐广的扩张过程，只要做到逐渐完善、层次递进，并辅之以匹配的管理，就可以成功。“这种多元化的转变，本身就成为了天驹的核心竞争力。”

不过，天驹选择的是在行业内的上下游做扩张，即在同一个供应链上的多元化，每一个新扩张的点都可以借助这个链条上原来的经验、资源和优势。从商贸流通领域向营销服务和资本市场领域渗透，形成了自己一条封闭性产业链。“我们向上游，如生产加工靠拢，下游向自建终端、咨询管理、广告等更细致的末端进行幅射，涉足更多的产品和更多种的业态模式，但目的是为了把营销网络做到上下游一条龙的产业链”。

上游，向制造领域靠拢。

当经销商依靠畅销品牌开拓出自己的网络后，通常都会选择其他产品在这一通路上获取新的利润，有时这些利润要远远高于主商品。然而，毕竟还是与别人分享市场，当有好的产品时，选择自创品牌让厂家代加工也未尝不可。天驹牌大王香醋就是在这种情况下产生的。

下游，自建终端。

终端为王，这是渠道链条中的最强音。天驹在开发了餐饮渠道后，深知终端的重要性，因此，面对陕西房地产开发的趋势，天驹近年来也把房地产开发列入到了日程表中，形成了以房地产开发为主、装饰公司为辅的结合模式。拟在今后建立以房地产为核心的产业群，通过向服务性行业延伸：如旅游酒店业开发、园林装修等，逐步使产业链达到信息资源共享、产业发展相互补充、相互促进的企业集团。

“资本扩张，是企业走到一定规模的必然选择，就像一池湖水，涨满了，必然得分流。流通渠道做久了，别的路径，生产型的、直接创造价值的行业何不也一试身手？我本人还是倾向务实，对先贤们‘实业图强’的想法还是很赞赏的。”

思路转变带来新的利润模式

现在，天驹已建立了“一个专业的营销团队，一个现代物流配送中心，一个专业的咨询队伍，一个股本多元化的股份制企业”，通过为企业提供一揽子的服务来不断创新并实现自我价值、拓展企业的生存和发展空间。

在这一揽子的服务中，天驹的广告公司和营销公司所做的工作尤为突出，它们实际上是把每个经销商都要为厂家提供的服务环节转变成了一个独立的商业节点，成为新的利润来源和商业模式。市场调查、广告制作、促销计划这些运作市场不可缺少的手段，大部分的经销商通常都会采取外包的形式，找一家广告公司或者营销公司给自己提供市场推广方案，让别人赚了这份钱。但天驹却从中发现商机，利用自己对市场深入的了解，创建了独立的广告和营销公司，这不仅可以为其他厂商提供了服务，为天驹带来了新的利润来源，还同时增强了主业的竞争优势。

左右营销公司就是在这种情况下诞生。它不仅为客户提供市场调查、市场定位、产品定位、品牌定位，还为企业提供营销传播、公关活动、直效行销以及促销等，这些服务无疑成为天驹商贸在与同行争夺产品权时的最佳筹码。天驹成为了一个以提供一揽子解决方案为强项的特色经销商。

记者感言

在杨强的产业链条中，左右策划公司不但为客户提供全方位的专业服务，并且它的客户全部为糖酒企业，这与杨强的经销主业十分吻合。这个巧合说明了很深刻的问题。

经销商与厂家相比，最大的优势是了解当地市场，可以在各种方案中体现当地的特色和实际状况。所有向厂家提供的方案都会言之有理，所有的方案执行状况都能得到有效的追踪。更进一步，这份资料能够提供给厂家以换取平等合作的条件和权利，资料的价值得到厂家的认同后甚至可以长期地卖给厂家。

经销商的利润可以不完全来自于现实的商品交易，市场资讯的包装整理、终端、人员、物流共享，结算空挡等，都可以产生新的利润来源。

顺势而为，杨强把这种在传统的思路基础上所加载的咨询功能，发展成了一个专业的商业节点。这是经销商思路的巨大转变。

打造“超级大”模式之三：做好投资人

代表人物：朱跃明，浙江商源食品饮料有限公司总经理。

朱式定理：用资本为纽带，将人、网络、品牌“串”起来，完成从经销商向投资商的转型。

人物素描：外表看来，朱跃明是一个平平常常的浙江商人，有着如大多数浙江商人一样的谦恭和谨慎。生意做得越来越大，但从不言“大”。每年过年前，依旧开着那辆平平常常的车给自己的下游经销商们去拜年，一家家走过来，这个年也就过完了。平时有两大嗜好：读书和思考。车中常放着三本书《营销真理》、《焦点法则》、《每天冒一点险》；最常想的是：为什么麦德龙、三井们可以做得那么大？

朱跃明

一条资本链和一组“企业集群”

文/本刊记者刘蔚齐馨

对于朱跃明来说，成为超级大经销商的“捷径”，就是用资本的力量将合作伙伴捆绑到同一驾战车上。

从小到成熟经销商，从流通企业到品牌营销公司，只能算是一个企业成长壮大的渐变过程。而真正让其脱胎换骨，能够成就“超级大”梦想的是资本的魔力。就此，朱跃明的浙江商源食品饮料有限公司成为一个年销售额5亿元、浙江本地最有影响力的酒业经销商；而且成了一个善于寻找潜力伙伴、打造企业集群的投资商。

靠围棋思路打开局面

朱跃明的经销商之路是从1987年蹬自行车批发钮扣开始的。低买高卖，然后按粒数推销给裁缝铺。

1988年，朱跃明与师傅一起做起了啤酒批发部，从踩三轮车开始，到后来将进货、批发业务完全管理起来。

从此，朱跃明扎在这个行当里，一干就是十几年。

一直在思变的朱跃明，从餐饮市场的酒类营销中找到了突破口。1994年，他成立了浙江商业食品饮料批发公司。由于存在着很大的资金风险，餐饮市场是大型国营糖酒批发公司没有触及的地盘，朱跃明借此机会成功地在餐饮市场启动了自己的品牌产品――安徽口子酒，随后又了种子酒等几个徽酒品牌。

这让朱跃明初尝成功的喜悦。安徽口子酒，仅在杭州市场年销售额就达到了5000万元。

有了一定实力的朱跃明，开始系统地思索流通企业成长的可能路径。在因为一些日本品牌而与三菱、伊藤忠等大型日本商社的交往中，朱跃明悟出了这样的道理：只有讲布局，求合作才能实现成长和壮大。

朱跃明起飞的第一目标，是从一个纯粹的经销企业转型为一个“品牌营销公司”：“中国传统流通企业的核心竞争力是自己手中掌握的网络资源，但仅有网络是不够的，比网络更重要的是做品牌服务。”

在这种思维下，1998年，朱跃明成为了新疆伊力特酒厂40度以下伊力特酒的全国总。朱跃明“曲线”拥有了自己的第一个品牌。并且经过他从包装到口感再到品牌推广、营销策略的精心打造，伊力特成为浙江市场第一畅销的白酒品牌。2000年初，随着伊力特成为企业的“利润奶牛”，朱跃明在经销领域声名鹊起。

“有人说，做伊力特，我赚了很多钱，但我认为赚钱只是它带给我的成果之一。最重要的是，通过伊力特，我练就了一帮人，这是最值钱的。同时我织就了一张网，验证了我的一些想法。”

朱跃明感到，仅有一个品牌是不够的，这个品牌运作得越成功，它的起伏对于自己来说风险就更大。朱跃明的解决之道就是，打造自己的服务品牌。2003年5月，朱跃明将原来的“浙江商业食品饮料有限公司”改为“浙江商源食品饮料有限公司”，为企业规划出了全新、清晰的品牌理念和品牌主张。对经销商企业品牌的觉醒，标志着朱跃明已经迈向了一个成熟经销商的行列。随后在公司推行的“事业部+共享同台”的管理模式，为“商源”整合内部资源、共同运作多个品牌提供了强劲的内力。

资本魔力实现迅速扩张

整合自己内部资源的同时，朱跃明想到了整合外部资源、行业伙伴资源，特别是下级经销商资源。因为这才是实现迅速扩大势力范围的紧要处。

在2003年“非典”期间，在餐饮业最萧条的时候，朱跃明果断出击。朱跃明成立了商源投资有限公司，拿出资金，与浙江金华、宁波地区的经销商组建了控股合资公司。这些原本的下游经销商，用合资获得的投入资金，向上级经销企业也就是母公司――商源进货。商源用这样一出一进的资本“平衡术”，将自己的“势力”迅速覆盖了整个浙江省。

在宁波合作的经销商，一年后，合资公司的营业额迅速提升了30%。被合作者叹为“用十年做不到的事情，与商源合作，一年不到，就做到了”。在大的竞合中，谋求共同成长、利益互得，朱跃明的位置站得更高了。

用资本捆绑，让商源在竞争中处于更加有利的地位，从而在让众多经销商头疼的与超大终端（如连锁超市）的抗衡中，取得优势。“我必须让自己有谈判力。”朱跃明所说的谈判力包括了几个方面。首先，商源的企业品牌让它与业内第2、第3名的距离拉开，同时超强的业务能力、众多的品牌，使商源占据了终端的大部分酒类品牌。而其中重点塑造的品牌的独特性（如伊力特）、惟一性，无形中加重了商源谈判的砝码。

打造经销商“航母”的另一条秘笈在于，抓住合作者的心理。“大家都希望做老板，商源提供一个平台让大家做老板，在我们的体系中做老板。”朱跃明的高明之处就在于，“不仅是我们自己的员工，经销商可以变成商源体系内的老板，厂家的员工也可以变成商源体系内的老板。”

下与经销商联合，上与厂家携手。朱跃明自称自己有着“厂家与经销商的双重身份”。作大品牌的，或从中找到个性化的产品，进行拥有独立知识产权的“包装”；而对市场力量薄弱的小品牌，通过、合资、贴牌、包销等模式，可以介入上游企业。

向投资人转型

“共好”是商源的商业理念，也是其赖以发展的灵魂。用资本的链条仅仅可以将众多的合作伙伴团结在利益的目的之下，而不同背景、不同规模、不同文化的人走到一起，共谋大事，需要的是文化的融合和价值的认同。

“引领行业潮流，创造共好境界”，朱跃明的“共好”由此而生。“我们走的是‘共好’之路，一件事情对我们有利，对经销商有利，对厂家，对员工应该都有利。这并不是钱的问题，而是经验的共享。”靠着这样的商业理念，商源正在逐步打磨自己的“合作魅力”。

2003年商源的销售额是5亿元，朱跃明预计2004年的销售额可以达到7亿元：“我们现在还是矮子里的将军，一个企业没有10～20个亿都不算大。”

问及朱跃明成功的原因，他总结说是 “70%的准备+30%的冒险”。

“创新、改变需要勇气。但成长更需要有眼光和远见，要把现在做的一切当作是为了今后做的准备。”

朱跃明的管理之道是“企业的关键是人”。在商源，每年用于员工培训资金达到几百万元，这才是让朱跃明心中有底的企业的“后劲”。

通过以资本为纽带，将人、网络、品牌串起来，这是朱跃明眼下也是未来最看重的事情。“我将来为自己的定位是一个投资人。投资企业、投资人、投资品牌。在我们的统一战线上，造就50个、100个老板，造就更多的成功者。”

记者感言

朱跃明常说，“做一件事情要对商源有利，对经销商有利，对厂家、对员工有利。”

在经销商的行当里，利用几个产品、几个品牌谋求线性成长的多如牛毛，但如何才能实现综合、系统的几何级跳跃成长，恐怕就要寻找到那个“火箭”助推器，国际巨头的诞生，无一例外都是由于善舞资本的长袖。中国许多制造型企业已经大大尝到了玩转资本的甜头，在思想相对保守、经营模式相对落后的经销领域，对资本运营的觉醒则显得更难能可贵。

而从一个“卖酒人”到一个“投资人”，到一个“布局者”，资本仅仅是手段，谋求“双赢”的心态，树立“共好”的理念，才能让所建立的企业集群更加具有凝聚力。

打造“超级大”模式之四：物流优势掌控终端

代表人物：刘宝林，九州通集团有限公司。

刘式定理：树己所长，借人之“短”，挖掘“搬运工”背后的价值，加强自己在供应链中的位置和掌控力。

人物素描：为人低调的刘宝林，在看似“无缝”的市场中，总能找到最恰当的方式生存下去，并且如鱼得水。正是这种特殊“能力”，让他逐步完成了从赤脚医生到超级经销商的角色转变。

刘宝林

一张物流网和一个零售联盟

文/本刊记者邱小立

掌控终端是每个商的梦想！

刘宝林用4年时间，用在流通领域取得的物流优势，开始大面积吞食零售终端。

有资料表明，2003年九州通整体销售额达61.68亿元，纯利率为1.38％。在中国医药经济研究中心2003年医药分销企业销售额排名中，这家2000年才成立的公司位居第三，而且纯利润率也高于大部分同行。

应时而动“快批”起家

刘宝林说，没有“物”根本谈不上“流”。作为药品批发企业，只有像流水一般流动起来，才能够顺畅地发展。2000年成立的九州通建立了一套快速批发模式，通过加快资金周转速度获得盈利空间。

九州通的客户群中以药品批发商、药品零售商、小型医院诊所为主，这些企业对价格压得很低，进货金额也较小，在医药市场中所占份额不高。所以过去在医药行业处于弱势地位。但也正因为这些特点，所以九州通可以要求与他们现款现货交易，保证批发企业的资金能及时回笼。

要想做到低成本出货，一个必备条件是低成本进货。下游的现款交易，反过来使得九州通可以与上游生产企业现款交易，赢得低进价货。

正是由于针对那些对价格敏感的下游企业采用了合适的价格策略，使得九州通的药品周转率远高于竞争对手，目前，九州通年资本周转率是15次，而一般的药品批发企业是3次。

土洋结合编织物流网

刘宝林强调：医药批发企业的核心竞争力表现在市场覆盖能力、物流配送能力和客户服务能力等多方面。

为了提高市场覆盖能力，2000至2003年，九州通采用合资、重组的方式在湖北、北京、上海、河南、广东、新疆、重庆等地建立了分公司，形成了一个覆盖全国的网络。下游企业对九州通的期望，除了低价之外，就是服务。而目前，大部分零售店并不具备物流配送能力，所以送货上门就成了九州通的一个服务承诺，但送货上门需要强大的物流配送体系做支撑，7家分公司，物流中心是他们最重要的角色之一。

2000年以后，虽然国内医药批发企业掀起了物流投资热，但能够真正做到降低物流费用的企业并不多。刘宝林指出：“过早地陶醉于现代物流，和一味地追捧传统模式都是不可取的。在服务、质量日趋优质化的商业时代，最终的竞争或许还会落实在价格上。医药行业引入物流，最终目的也不过是为了降低成本。” 与其他企业不同，九州通在建设物流配送体系之初，并不是直接采用自动化设备，而是采用了“人海战术”运作模式。

早在2001年，九州通创办的九州通医药网首批获得具有经营性互联网药品信息服务的资格。九州通也希望基于网站开展电子商务，推行网上沟通、签约，网下配送、交易的运作模式。但网络运营的整体环境不具备，让九州通不得不放弃了这种可以节约人力成本的现代物流运做模式，继续采用配备大量员工的人海战术。

不过，这毕竟是暂时的办法，现代技术传递信息的客观条件已经成熟。而且，九州通的经验显示，当同一个物流中心日进出量在1000万以下时采用传统人工操作的物流模式是比较经济的，当超过1000万时，现代自动化物流模式要更经济一些。所以，2003年九州通就开始针对业务量比较大的物流中心进行硬件上的改造，同时在软件上，对分散的集团进行了整合，从而提高了整个集团的管理效率及各分公司的经营效率。

这种土洋结合的办法，让九州通低成本、短时间编织出一个强大的物流配送体系。低廉的价格加上完善的物流配送体系，吸引了大量的同级批发商、二三级中间经销商、终端型的医院、乡镇卫生院和零售药店前来采购。到目前为止，与九州通合作的下游客户已经接近两万家。

强大的物流带来了强大的销售能力，从而形成对企业的强大吸引力。截至2003年，与九州通合作的生产企业有5000家，其中相当一部分是把九州通作为他们的一级经销商，甚至是总经销商。九州通经营的品类品种也得到了拓展，中成药、中药饮片、医疗器械、保健品等品类的1.3万余种品种都被列入业务范围。众多的客户无疑给九州通带来了巨大的规模效益。

用局部优势主宰全局

不论是政府机构还是行业协会，近年来都把连锁经营作为医药零售的既定目标，追求规模效应。“10家以上分店，自备配送中心”是政府提出的硬条件。但事实上的模式是，医药连锁企业大都没有自己的配送中心，药品配送直接由各分店向批发企业要求，最后由总公司与批发企业结账。国内医药零售行业，由于历史的原因，还是以单体店、小规模连锁为主。零售店的困境，让九州通再次找到进入零售领域的突破口。

2003年年底，九州通提出建立零售连锁网，借此提升其对终端的掌控能力。九州通主要采取的是加盟连锁的方式，目标是单体药店，因为单体药店具有经营灵活、效率高、易操作、方便监控等特点，并且多为势单力薄。而九州通除了具有比较完善的物流配送体系外，还因为与众多生产企业建立合作关系，品种比较齐全，能够满足大部分零售店的需求。现在九州通正在致力于建立一个统一的配送中心，收编各单体药店。

九州通采用的模式是各单体药店向九州通交一定的费用后，在名义上成为公司的加盟连锁店，统一进货、统一招牌、统一标识、统一信息系统。但是各单体药店的独立法人保持不变，可以独立经营，独立财务核算，这种做法明显地有别于现在的以资本为纽带的医药零售连锁企业模式，让九州通快速、低成本收编一群单体药店，达到掌控终端的目的。

目前，这种加盟连锁的方式收效非常显著，光在新疆乌鲁木齐市，今年5、6月九州通就收编了80多家零售药店。

记者感言

发挥自己的长处总比改正自己的缺点容易得多，见效也比较快。

“搬运工”现在已经成为许多人最不齿的经销商的角色与功能之一，但谁也不能否认，物流是经销商最基本的职能，也是经销商最无法被替代的职能。关键是如何用新思路和新模式，挖掘出“搬运工”职能背后的价值。

回想九州通用不过五年的时间，做到年销售额60余亿元的规模，正是善于用其所长，攻其所短，在最短的时间里实现了最快的增长。

从批发商的一些基本职能入手，如何使这些基本职能尽可能发挥到极致，是当前批发商最需考虑的问题。在这之后，才是运用新的视角和方法来转变经营模式或进行全面改革。刘宝林正是把经销商最基本的物流体系，发挥成自己的最大优势，从而将更多的资源和机会收编到自己的盘子里。

2策略篇

一、打造“超级大”之包装指导 “名气”两个字很值钱

文/上海英昂管理咨询公司总经理郭金龙

经销商尤其是现在经营规模已经比较大的经销商，未来的发展离不开两条：内部的企业化及外部的品牌化包装。

最实干的经销商，不一定赚最多的钱！

每个经销商都认为自己是最认真的、最实干的、最有能力的，但大多数人认为的“最好”的经销商的标准，同经销商自己的标准是一致的吗？其实差异巨大！更要命的是，所谓“最好”、“最大”、“最有实力”的经销商又有多少人知道？你是谁？你在哪里？

因此，还需要有名气。而我们很多经销商往往只重视埋头苦干做规模，不太重视也不懂做名气。

制造业的产品有了名气，消费者就会抢着买，经销商就会争着。从经营的本质上讲，做经销商之道与做厂家之道是一样的。而同样的话题，放到经销商的身上就不一样了：谁是中国日化行业最大、最知名的前5个经销商？在东北谁卖方便面最多？谁又是华东最大的白酒经销商……

想想看，如果大家都知道了你是某某行业或某某区域的前几名的大经销商（仅仅现在产品的厂家或道上的几个哥们知道是远远不够的），你做生意还难吗？你选产品还会这么累吗？现在看起来的有些问题还是问题吗？

经销商的价值是包装出来的

作为产品制造商，早已明白这样一个不争的事实：产品要想成为畅销的商品，一半靠质量一半靠包装。甚至有些迅速打开市场的产品靠的就是“三分质量七分包装”！因为，产品内在质量的高度同质化使制造商更加注重形象的差异从而制造品质的不同。但是，大多数经销商并没有认识到这个道理，特别是经过长时间奋斗已成为大型经销商的朋友，习惯固守已有的经验。

你与其他经销商有什么不同？你凭什么要求制造商更多的优惠政策？凭什么要求下游分销伙伴更好的合作支持？

打破同化的最好办法就是制造差异化。这种差异化包含二个方面：内部差异化和外部差异化。内部差异化主要指的是经营方式、经营品种、管理模式等；外部差异化主要指的是企业形象、企业声誉、人的行为等。内部差异化是基础，需要长时间积累；外部差异化是内部差异化的识别，是可以“制造”出来的。现在经销商制造外部差异化的意识和能力普遍缺乏，但是对于大经销商而言，一旦制造出差异化，就意味着制造出了与众不同的优势，就能抓住新的发展机遇，就能产生新的赚钱能力。

经销商尤其是现在经营规模已经比较大的经销商，未来的发展离不开两条：内部的企业化及外部的品牌化包装。

经销商打造名气的三大障碍

仔细研究就会发现一个很有意思的现象：既有实力又有名气的经销商太少了。为什么会有这样的不对称现象呢？主要原因有以下三条：

1.观念障碍：经销商怕自己的财富曝光。这是老旧的保守观念所致，这种观念在经销商内心中的反应是，小富则安。而深刻的原因是经销商的群体弱势，大多数经销商出身低微、素质不高、社会话语权少。但是，环境和竞争已经有了巨大的改变。如果继续抱着这种老观念怎么可能有发展？怕是没用的，关键是比较风险和利益。

2.惧怕厂家：有一个做国际品牌产品的经销商年营业额已经达到了两个多亿。但是利润只有可怜的三十几万！想寻找新品多赚点钱却像做贼一样，不敢出名，结果满世界地东奔西跑追着厂家转，几年下来收获很差。为什么他不敢出名让厂家主动上门呢？答案是怕现在的国际品牌修理他。实际上，有这种惧怕心理的经销商也不在少数，说到底是没有向厂家叫板的底气。但是，要明白越怕越没有底气，可能最后变得“不得不怕”就更惨了。

3.不懂方法：一提到打造名气，很多人就想到做广告要花钱，而我们很多经销商最不愿意、最不习惯花得钱就是这种钱。其实，出名的方法有很多，比如：演讲、写文章、接受采访、赞助公益活动、出版书籍等，当然费用允许做广告是最直接的。就我个人观点来看，有实力、有眼光的经销商主动做广告越早越好，原因很简单，现在经销商做广告的很少，广告的效果就相当于制造商十年前的广告效果。

如果你是一个有抱负的经销商，如果你想轻松地赚钱，如果你想摆脱厂家的控制，那么尽快做两件事足矣：包装自己，赶快出名。

人力三轮车协会精选(九篇)

第1篇：人力三轮车协会范文

第2篇：人力三轮车协会范文

第3篇：人力三轮车协会范文

第4篇：人力三轮车协会范文

第5篇：人力三轮车协会范文

第6篇：人力三轮车协会范文

第7篇：人力三轮车协会范文

相关热门标签

相关文章阅读

相关期刊推荐

人力资源

石油人力资源

人力资源管理 · 学术版

人力资源社会保障

人力资源管理

精选范文推荐