新产品上市营销方案精选(九篇)
前言：一篇好文章的诞生，需要你不断地搜集资料、整理思路，本站小编为你收集了丰富的新产品上市营销方案主题范文，仅供参考，欢迎阅读并收藏。
第1篇：新产品上市营销方案范文
7./ 1日— 7 /10：组建品牌管理团队；
7 /10日— 8 /30：完成二手数据的搜集与市场调研；
9 /01日— 10/20：创意的设计与筛选
10/20日— 11/10：产品设计、广告设计。各种广宣品、产品手册的设计
11/10日— 11/30：完成产品试生产
11/30日— 12/30：完成产品测试
1 /01日— 1 /20：制定完善的上市营销计划
1 /20日— 1 /30：完成整个上市营销计划的沟通与修正，获得费用预算
2 /01日— 2 /15：完成整个销售队伍培训
会议结束后，备忘录放到总裁的办公桌上”。
这是一位资深OTC营销经理的日记，它比较典型地折射了目前国内大多医药企业OTC的营销模式：老产品转入成熟、销售增长放慢，于是寻找新的产品介入，征询部分专家和消费者的建议后，便草草完成项目的可行性分析，然后立项，开发研制，然后转入药理、临床验证、进入漫长的申报，等一切完成后才开始组建产品管理团队，进入市场营销设计.理想的状况是什么呢？一般营销部配置有专门的新品研发部，他们长期跟踪现有产品，倾听消费者的抱怨，提报产品改进申请，并挖掘消费者的潜在需求，引入理想的新品，进行营销设计，最后才进入产品的实体开发和生产。本文只尝试着对OTC新品入市的每个环节进行粗浅的分析论证。 请把权利交给产品的“CEO”
M-001胶丸即将获批生产文号，但目前我们最多只能说，它只不过是完成一个伟大的设计而已，它的成功仅仅停留在实验室和医院临床上，我们完全有理由相信医学部的人员给予了它很高的技术含量、独特的安全性、全面验证的疗效、成熟的临床经验，但对于它的商业前景，除了几组宏观的数据，其余一切仍不得而知。而营销工作者想急于知道的是们这么好的产品买给谁，他们有没有很大的消费潜力，一年能赚多少钱，如何通过简单易行最快最节约的办法送到消费者手中、如何让他们充满好感并家喻户晓。这不是天天忙于各种会议、各种约见的企业高层领导能解决的，如果没有专门的人员去管理产品，领导就往往会在百忙中不加思考地作出错误的决策，所以不论大小产品，都要有专人去管理，他就是产品的首席执行管——产品经理，我们希望公司不要因为节约人力资本而从现有的产品线上抽出几个人兼职做，因为这样不但会削弱原产品的管理力度，而且还会把以前的思维方式带到新产品中，他们将潜移默化地揣摩总裁的观点设计出面孔熟悉的东西。他的任务是要引入新的营销思想。对新产品进行全面的系统的营销设计，上到总裁、下到销售代表进行深入地沟通，建立一支强大的对新产品充满热情的销售队伍。在产品管理上，他应该是总裁的延伸，他应该在很大的程度上和总裁达成一致，并很艺术地纠正周围与调研结果不一致的观点，推出尽可能正确的营销策略。 确认产品所处的经纬线
认真分析行业前景，确认产品目前所处的位置，这是品牌经理的第一件事。
品牌经理必须十分熟悉目前所进入的行业，竞争情况怎样，自己的产品具有怎样的优势和劣势，你所处的环境给了什么好的机会和威胁，你的竞争对手正在作着什么，你的市场还有什么细分的机会，你的消费者是谁，他们为什么喜欢你的产品，他们最喜欢你产品的那一点，他们最多的抱怨是什么，这些话看起来非常简单，专业一些说，不就是一个SWOT分析，一个消费者U&A分析，寻找产品的USP吗？但是一旦你身担重任，要从一大堆数据资料里面清理出明晰的思路和尽可能正确的结论来，并不容易，他所需要的不仅仅是专业理论，还有基于多年市场经验的一种悟性，要不那么多进入中国的跨国公司，都感叹招聘一名优秀品牌经理是如此困难。
对于行业分析、至少得完成以下数据的整理
1. 宏观环境数据：政治、经济、技术、法律、社会；
2. 微观产业态势：市场规模、增长趋势、产品生命周期、季节性，成本利润比例、
3. 行业竞争形势：竞争是谁、他们的产品目标、产品优势、销售历史、营销策略等
现在，我们就以M—001胶丸为例，尝试分析2001年的行业形势。（假设其为老年人抗衰老的中成药）
一．宏观行业数据
1. 政治经济。
·中国即将加入WTO：M—001的出口机会增多，研究外贸资料，寻找出口机会；
·进口仿制产品冲击：日韩仿制的中成药返销国内并出口欧美，产生很大的冲击；
·采取措施专利保护：目前已有40多个品种的天然绿色药物在我国注册，我国中药的一些传统市场目前正在被日本、韩国所取代，必须加强M—001的专利保护。
·医药商业加速体制改革：2003年将中国放开医药经营市场，国外的医药经营企业将进驻中国，这对生产企业而言是有利的，必须为以后的拓展寻找机会。
·国民生产总值继续增长，OTC销售总额每年扩大，平均年增高16%。
2． 技术动态
·M—001与国际要求的疗效确切性、质量标准、重金属含量等方面还存在很大差距，必须加快对中成药的现代化改良，为大面积出口奠定基础；
·二年前FDA放宽了对中成药的技术审查标准
·胶丸是一种比较先进的剂型，消费者比较受欢迎。
·但M—001只是一种科技附加值较低的复方制剂；
·天然植物药在国际上享有很高声誉，研发部需要在开发单体药方面做更多的努力。
3． 法律限制
·实施新的药品说明书规范
·推行新的药品有效期管理制度
·推行新的处方药、非处方广告审查管理制度
·推行新的互联网药品信息服务管理法规
·推行新的非处方药专有标识管理制度
4． 社会环境
·人口老龄化比例增高，全国65岁以上的人口超过7%，银色经济会成为主流经济；
·城市生活节奏加快，医院买药时间浪费严重，OTC消费持续增长
·老年人对天然药物的信赖逐年增高
·但广告的投入收效日益降低
二． 微观产业态势
1. 连续3-5年行业总产值。
2. 本行业的年规模以及占整个药品市场的份额
3. 本行业的细分市场规模及其比例；
4. 本行业的一般年增长比例
5. 本行业的利润情况：企业所获的单位利润、商业渠道的利润；
6. 本产品有无显著的季节性
三．竞争形势
1. 目前已经存在的竞争者:第一品牌\第二品牌\第三品牌各是谁;
2. 他们的年销售规模\增长率\利润\营销策略\产品利益各是什么;
3. 他们的终端表现\广告诉求\消费者理解如何;
4. 他们主要存在的缺陷是什么
5. 我们和它相比又如何呢?
现在，有了这些基础的资料，我们就可以进行综合的产品分析，通过产品的FAB分析、SWOT分析、消费者U&A分析，找出产品的USP，然后将他转化成一个产品概念，并上升到品牌概念，形成伟大的广告创意。
一般，好的OTC广告都坚持以下原则
1. 离开产品的说教，关注消费者的需求：喊叫式广告在70年代还是比较管用的，因为那时广告的声音很少，但现在不行了，产品太多了，谁和消费者的沟通贴得越近，谁就越容易打动消费者的心，所以广告一定要关注消费者的需求，包括、生理、心理的需求，比如芬必得的“无痛世界，自由自在”、他不是说这产品有多好多有效，只是强调有痛患者的向往。
2. 以服用后的生理改变和心理感受为素材：广告应该传播阳性的一面，展现欢乐的、健康的镜头，常见部分广告上出现头痛、心慌、掉发等病恹恹的形象，消费者对这画面的反感会折射到产品上，拒绝购买，所以广告尽量以健康的形象和欢乐的表情为素材。
3. 广告创意与表现追求差异化：这种思维方式是产品同质化和广告同质化导致的结果，没有个性的广告消费者很快就会遗忘，但追求创意决不是玩新奇，“朴素的表达，简单的定位”是新时期广告追求的意境，比如海王银杏叶的“三十岁的心脏、六十岁的人”就很朴素，很简单。
4. 关键信息要名明确：中成药广告最大的不足就是功能信息太多、太杂，消费者无法知道它究竟是干什么的？有一则广告上就说“腰膝酸软、失眠多梦、食欲不振、头晕乏力，请喝××××”。
5. 要具有累积效应：不同时期的广告一定要在表现形式上有所延续、实现品牌资产的累积。
好的广告都综合使用各种创意手法，要么截取生活中的某一个片段：比如海王银得菲的“关键时刻，怎能感冒”；要么采用夸张、幽默、拟人的手法：比如早期的康泰克先生；还可以创造一种微妙的气氛或者适度的想象并配合一定的音效等，有一个洗发水的广告，消费者非常喜欢，主要是采用了各种综合手法，最难忘的就是哪个“城里人啦乡下人，都一样”。
创意完成后，一定要再次问一问自己：市场定位怎样？目标对象选对没有？广告做给谁看？谁用你的产品？，你知道不知道他有什么习惯，谁会买你的产品，信不信你作的广告，你的创意策略，你的创意好不好？ 花大量时间进行概念测试
广告的创意完成后，最先会形成一个广告脚本或者多媒体动画、手绘图稿，在制作之前必须以小组访谈的形式进行测试。因为广告是给很不专业的消费者看的，不能只迎合营销工作者的喜好，来自台湾的一项测试表明，很多时候，品牌管理人员的观点跟消费者恰恰相反。或许测试的结果仍然只代表少数消费者的观点，并不比产品经理的市场感觉强到那里，但这步路还必须走，毕竟在投入一千万的广告以前，花1000元买一封保险还是有必要的。
产品概念与广告的测试是一个相当专业的技术，需要专门的广告公司帮助完成，但作为产品经理有理由知道它的基本原理、过程及目的。测试一般分为预测试和后测试两种，比如广告测试，对广告模拟本的测试就是预测试，而完成了TVC制作之后的测试，就是后测试。
对产品概念的测试，我们希望获取以下的资讯：
1. 他们了解这一概念吗？如果不了解，接受起来容易吗？
2. 他们相信这一概念吗？为什么？我们提供的理由是否足够充分？
3. 他们喜欢这一概念吗？能想法让他们更喜欢吗？
4. 这一概念与其他产品有显著的差异性吗？这种差异对我们很有利吗？
5. 产品的外观能体现这一概念吗？如果不能，他们希望做怎样的改进？
6. 他们会愿意拿出多少钱？
对广告的测试，主要对广告的传播效果和销售效果进行测试。传播效果测试广告对消费者知晓、认知、偏好的影响；销售效果测试广告对销售量的影响，对广告传播效果的测试，主要关注以下信息：
1. 广分能引起消费者多大的关注？
2. 广告诉求的关键信息消费者的记忆度如何？
3. 广告对消费者的偏好产生多大程度的改变？
4. 广告对消费者的购买行为产生了多大的改变？ 制定科学的营销发展战略
前面我们花了大量的时间去组建团队，分析市场形势，设计产品形象、挖掘广告的创意、开展概念的测试，其实它仅仅是一个基础，而制定我们的营销战略这才是我们真正的目的，因为有前面大量资料，我们彻底地了解了我们的产品，才能真正的以市场和竞争者为导向，完成我们的战略规划，清晰地回答出以下问题；
1. 我们的品牌应达到的目标是什么
定量的目标：销售量、销售潜力、市场份额、成本利润等。
定性的目标：知名度、美誉度的、尝试率、重复购买率等。
2. 为达到这些目标采用的战略方案：
这里的战略主要是产品经理在营销计划期限内应总循的原则和方向，是一种广义上的指导，当然无论任何时候，企业追求的目标永远是“利润最大化”，但在策略上，必须说明是追求长期利润还是短期利润，因为对这两个目标采取的策略相差很大。产品经理在战略选择上常常会处于进退两难的地步，公司要求既要获得新的顾客，又要让目前的忠诚消费者买得更多，这样广告诉求变得很难，折中的办法只能使消费者更加迷茫，企业投资浪费更严重。正确的做法是只选择一种，一鼓作气，规模投放。
(一)追求长期利润：开发新的消费者，实现销售量与市场份额的增长。
市场开发战略：就是寻找我们的产品还没有覆盖到的顾客。一种情况是我们最初的产品线定义里面就已包含了这类顾客，只不过没有发展到，比如我们以前的产品主要针对贫血后疲乏无力的妇女，但新品主要用于贫血后头晕目眩的妇女；另外一种情况是完全进入新市场，比如以前的目标人群是缺铁性贫血，现在新品将进入再生障碍性贫血。
市场渗透策略：就是抓住现有的忠诚消费者，通过产品的花样翻新，增加他们的购买量，比如原先是10支装/盒，现在开发出一个30支装，或者是礼盒；原先是口服液，现在开发出一个无糖颗粒。
(二)追求短期利润
许多有特殊功效的新产品都采用这种办法，比如伟哥，还有许多生物制品，其实成本没有那么高，只是目前没有竞争，他获取暂时的垄断价格，一般当产品成熟后，竞品增多，价格随之下降，最后趋于稳定。为了保持利润，企业会采用降低成本的办法；对成熟产品，则会通过改换包装或剂型的机会提高价格的办法维持较高的利润，但药品是靠疗效检验的，成本千万不能以损失疗效为代价。据部分知情者说，刚开始，三株口服液的疗效确实不错，但后来随着市场转暖，生产管理出现问题，成本是降低了，但疗效也下降了，重复购买率随之减少，结果走向衰落。
还有一个案例可说明这一问题，1997－1998年，国内生物制品的开发刚刚兴起，国内就有好多厂家引进rhEPO（重组人促红细胞生成素）的生产，那时国内的rhEPO主要靠进口，最先生产成功的两家在上市初采用了完全不同的策略，A企业先以低价格入市，强占医院终端，而B企业以高价格入市，一开始就想获取高的利润来填补巨大的投入空白，结果半年后，A企业占领了接近70％的医院终端，并发展成为国产EPO的强势品牌，而B企业逐渐地衰落。
3. 是谁来消费你的产品
这是一个很见功底的市场分析，一般由产品经理亲自确定。
对中成药而言，这一点尤为困难，因为中成药本身的特性就决定他有很多功能，每个功能都对应一种人群，一个中药的功能可能由三四个西药合起来完成，这就导致中成药的产品定位与目标顾客确认很困难。最后好多产品经理选择了以“症状”为突破口，比如以“头晕、失眠、乏力、心慌，请用×××××”为广告诉求、但是头晕、失眠、乏力、心慌的来源很多很多，贫血也乏力、肾虚也乏力，而且大人小孩不一样，结果部分人用后见效，部分人没起作用，产品的承诺没有实现，品牌开始出现风险，怎么解决呢？奥美的第一任总裁奥格威对这个问题是这么回答的：定位的核心就是大胆地取舍，找出他的最具有优势的一点。所以你必须舍弃掉使用量比较少的那一部分人群，抓住主要的消费者，其他的靠口碑逐渐渗透。
4. 是谁抢走你的目标消费者
还有一点重要的问题就是你必须准确地辨别出你的最大竞争对手，长期研究他的市场表现。市场“零售研究” 不失为一个比较好的办法，零售研究是一种很有效的掌握和使用零售市场的信息进行市场管理的工具，主要通过对目标城市关键药店的长期跟踪观察，建立动态的数据信息库，定期分析总结，为我们提供自己和竞争对手的销售比重、市场动态、环境变化、市场策略的咨讯。不仅如此，营销工作者还要经常研究竞争对手的的广告创意与诉求，通过消费者深度访谈确认彼此的优劣势，只有这样，你才能准确地把握自己的方向，对症下药，这也是以竞争为导向的市场策略之一。
5. 通过怎样的营销组合来实现我们的目标：
比如你的产品价格、包装设计，商业渠道设计、网络拓展、广告投放、促销计划、公关策略等。 展现充满诱惑的商业前景
商业前景是老板最关心的问题，一个不能充分展现商业前景的产品经理往往是无法最终获得高额的预算。对OTC而言。一般只估计首次销售量、成本利润、销售潜力就足够了，他需要研发、制造、营销、财务等部门的配合才能完成。目前国内的好多企业都已经开始努力这样做了，但大多数产品经理对此环节都不很重视，只参照一些行业数据做粗略的估计。是的，预测销售量是一个比较难的事，如果所有的销售预测都实现了，那么全球企业就不限于500强了，但如果不做尽可能准确的销售预测，我们的营销设计就失去了动力。
销售量的预测是一套科学的方法，它是建立在二手数据的全面搜集和很有针对性的调研以及部分专家的佐证基础之上的，好多营销书上都有比较详细的介绍，这里介绍一种很简单的办法。
第一次的销售量的预测：假设该企业在全国有终端药店50000家，其中A类10000家；B类25000家，C类15000家，根据历史销售经验，A类第一次铺货实现1000盒/家；B类600盒/家；C类200盒/家，这样初次铺货量就可以算出来；再按照经验规律，在传播到位的情况下，45天就可以消化第一批货的60-70%，这样前三月的销售量就可以估算出；
年度销售量的预算：比如一个钙制品，全国有1.3亿人口，其中有补钙需求的人口为M%，按照目前的消费水平，每人每年平均消费N元，这样年度销售额就可粗略地算出。处方药还可以针对医院的必须使用仪器数量进行测算。 设计完善的产品上市计划
当你以上的工作全部完成后，现在你就需要拿出一封象样的产品上市计划，这封计划要全面考虑执行层面的可行性，能迅速的在全国推广，这份营销计划的读者更多的是市场销售和推广人员、经销商，让他们全面的了解我们短期的营销计划，从而增加他们工作的方向感和目标性，塑造共同的工作远景。
下面是一封比较全面的产品上市计划目录。
第一部分：企业与产品介绍。主要用于经销商、零售商、药店VIP、销售队伍培训
第二部分：我们的市场目标。包括全年目标、分区目标、市场潜力等。
第三部分：产品的上市计划
1. 产品入市策略
核心策略：比如是正面进攻还是跟随渗透
媒体策略：比如采用强势媒体，TV、NP、OD同时进行
终端策略：主要是终端表现，包括促销队伍与产品陈列、药店推荐等
铺市策略：铺市的核心策略
4. 区域市场上市的程序：市调—制定方案—分销商动员会—铺货并投放广告—营业员培训—维护
2. 区域市场上市的市场调查方案
3. 上市铺或计划
铺货率标准：一般按照A类90%；B类80%；C类50%的原则。
铺货量标准：A、B、C首次实现的铺货量
终端的选择：药店、诊所、小医院、超市商场等
铺货的时间：广告与铺货同时进行
终端价格政策：分A、B、C类店执行
终端结算方式：分连锁店、商超、单店执行
终端谈判条件：主要指出我方的各种承诺与我方的要求
5. 地方媒体投放计划：投放时间：投放原则、投放方式、广告内容
6. 全国媒体投放计划：投放时间：投放原则、投放方式、广告内容
7. 终端促销方案汇总
第2篇：新产品上市营销方案范文
（一）规划公司的区域市场
将目标市场依照地理条件加以分割为不同的区域市场。基于消费者需求大致相同为考虑范围，以行政区域、山川地理、商业交易习惯、种族文化等条件相符合为区隔基准，将市场区隔为若干区域市场。辖区的切割，要优先考虑符合“市场因素”，其次是要考虑公司的经营策略。
当外界的市场因素改变或公司策略改变，此“区域市场”的规划，也要进行总结，以搭配公司策略，获取最大的绩效。
（二）规划各个OTC代表的责任辖区
在公司的某个区域市场，预计有7位OTC代表，如何将此区域市场适当的分配至7位OTC代表呢？必须考虑OTC代表的工作状态（何种工作）与工作负担能力（巡回辖区面积多大，经销商多不多）。7位OTC代表的业务多半是负责产品介绍与促销、承接客户订单、销售服务、情报回馈等工作，由于牵涉到许多次数经销商拜访工作，故每位OTC代表在工作的进行上，未来必须对“销售路线”加以刻意的管理。
企业为达到有效经营，必须考虑“区域市场”、“OTC代表数目”、“OTC代表的销售路线”三者加以妥善的协调。由于OTC代表的绩效，是与拜访（经销商）客户成正比关系，所以，贵公司在规划OTC代表的责任辖区大小，要考虑“经销商数量多少”、“经销商分布的密度”、“拜访次数多少”、“每位OTC代表当天出勤时间多少”等因素，例如每人每天拜访6家经销商，每月拜访130家经销商，若经销上数量多，而OTC代表数量不足，势必无法深耕市场。
除“拜访经销商”效率外，另一个考量是“配送效率”。由于配送是一种实体运输功能，配送周期与配送距离的相关性是相当高的，例如30公里是半天的配送范围，那么60公里就得花费一整天的时间来处理。如果把距离延长100公里的话，否则OTC代表辖区加大，工作量加多，在业务工作与OTC代表数量就应加以调整。
（三）规划OTC代表责任辖区的销售路线
一旦划分区域市场后，OTC代表必须对所负责辖区的经销店，加以有效经营，对各个经销店视重要程度、任务不同，分别进行销售路线的拜访。
所谓销售路线是指每天或每月按照一定区域内路线上的客户，加以巡回拜访，以便完成每天或每月所订的销售目标。
采取“销售路线”做法，具有以下功能：
（1）掌握每一零售店的销售态势与销货量的变化，进而作为设定未来销售目标的基础。
（2）作为新产品上市，及实施促销活动的路线及零售点选择基础。
（3）对客户提供定期、定点、定时的服务。
（4）作为铺货调查的依据，能彻底了解零售店的存货周转及其消化速度。 二、OTC区域市场的经营
公司将市场切割成若干块后，依部门统辖此目标市场内的耕耘，而业务部门同事又互相划分此目标市场。在各OTC代表统辖的“责任辖区”内，要尽责经营市场。
（一）绘制“行销地图”
OTC代表可将地图买齐，粘贴在一起，形成一整张大幅的地图，用透明的塑胶布覆盖在上面，用色笔绘制出OTC代表本身的“行销地图”。再将辖区内各个经销商的家数，一个一个地照实际街道地图，加以明白标示。这当中包括“竞争对手的经销店”（用黄色标出），和“本公司的经销店”（用红色标出）。根据此地图就可以估算出本公司在此辖区内的市场活动战略与竞争强弱。
（二）利用“行销地图”总结销售战略
OTC代表主管、OTC代表或公司企划单位应常用“行销地图”来总结销售战略与行动：
（1）经销商的分布情况，是否适当？
（2）现在的特约经销商的服务地区的范围如何？
（3）从市场占有率来看，本公司在哪个地区势力强？哪个地区弱？
（4）今后可以预测发展的是哪些地区？
（5）有否增加经销商的必要性？
（6）地域的占有率的推断与作战。
（7）担任地区OTC代表的业绩总结。
（8）配送货物路径的总结。
（9）如何降低物流成本。
（三）责任辖区的行动顺序
OTC代表在责任辖区内的工作，包括拜访、推销、送货、收款、服务等，应有计划、有效率地加以执行。
（1）透过市场开拓，逐店拜访“责任辖区”内的经销商，建立起客户资料（包括地址、负责人、销售内容、类型、业绩、占地面积、进货接洽人、收款单位等）。
（2）以行销地图方式，圈出此责任辖区地图。
（3）将中心药店按店址逐一表明在此地点上。
（4）整理区域内药店（客户）的资料，以便决定拜访顺序和拜访周期（例如该路线共分25家经销店，每周巡回一次）。
（5）为考虑任务达成与发挥效率，每一条“销售路线”所规划里程数为50公里以内。
（6）每条“销售路线”的划分，以辖区OTC代表能照顾到为原则，OTC代表依此“销售路线”注意拜访客户。
（7）OTC代表的“责任辖区分配”与“销售路线”，遇有变化，应由主管定期总结改善。 三、划分、确定小营销区域
各省所辖各办事处，根据现有县级行政区域的大小，以2～3个县划分为一个营销区域。再将这个营销区域划分为2～3个以中心药店（诊所）为中心的小营销区域。选择一个诊所，做为营销的固定点。
（1）选择诊所的条件：
①愿意与公司合作，对合作的意向感兴趣并充满信心，并同意对所有货物承担安全责任，按时回款，同意以家庭财产担保；
②所选择的诊所，其所处的乡镇地理位置适宜，交通发达、比较富裕；
③所选择的诊所信誉较好，在当地名气较大；
④所选择诊所必须有充足的场所，以备我们宣传、之用；
⑤选择好药商，必须针对各条款签订协议（附家庭财产担保），并进行公证。
（2）划分营销区域应注意以下几个问题：
①划分营销区域，应选择一个较大的富裕的乡镇做为中心；
②为中心的乡镇，要和周围乡镇交通方便，且在周围乡镇影响较大（如有大集，周围几个乡镇的人经常赶集）。
（3）选择的诊所的作用：
①做为销售免费服务点；
②做为小型咨询活动的产品推广点；
③成为OTC药的直接使用点；
④成为产品的售后服务者。
（4）划分营销区域，固定宣传销售点，有以下优点：
①增加可信度；
②增加成功率。 四、OTC药品的营销战术
（1）城市营销：
城市对于任何一家药厂而言都是必争之地，竞争异常激烈，很多厂家的目光盯住了医院，但在OTC市场却下工夫较少。对于OTC药品而言，现在基本处于刚起步阶段，工作重点打开渠道为主，同时OTC市场要通过“医院化”来操作。
A、医院工作
医院是药品销售的主渠道，同时应该作为宣传的主阵地，具体在医院销售的步骤分为以下几步。
第一步、药品进入医院。
药品销售的第一步是进入医院，药品进入医院应从以下几点进行：
①对医院进行了解，将医院的概况有详细了解，包括医院组织结构，（院长、主管副院长、药剂师、药房主任和科室主任姓名及主抓的工作）。医院有没有同类产品及同类产品的情况（产品品名、价格、营销策略、销售情况）；
②和院长、药房主任接触后，采取公关的方法，使我们的产品通过医药公司进入医院；
③做和医院有协议的医药公司的工作使产品进入医院。（可以让医院向医药公司要货后，再和医药公司联系）。
第二步、临床工作：
药品进入医院后，一般会通知各科室主任新到什么药，但医生一般不会接触我们的药品，此时做医生工作就是异常重要，具体对医生工作如下：
①建立医生档案。若想很快和医生沟通，就必须对医生情况做详尽了解，既包括医生本人情况，也包括医生家庭情况：
②可以和医生正面接触。
a、如有条件，可以开一产品鉴定会，这样可以加速把药品情况向医生做一介绍，使其对我们的企业和产品有个初步印象，为以后工作打下基础。
b、利用一切机会和医生单独接触，上班时间、晚上值班时间、到医生家里做各种工作等。
c、处理好科室和药店的关系，以便查询，处理情况和供求关系。
d、对于做医生的工作，在药品开始销售后，还需要进一步巩固，须加大和医生的感情沟通和感情投入。
e、OTC零售市场：
药店也是药品销售的主渠道，药店的销售要从以下几个方面入手：
①利用电视品牌，终端展示材料，进行普遍宣传，使产品信息迅速传播；
②进行终端包装，利用条幅、张贴画、展板对产品进行宣传；
③对联系好的药店布货；
④做药店营业员的工作。
（2）农村工作：
A、直接进入县级医院，也可与县医药公司联合。向县医院、乡镇卫生院和诊所布货。
B、利用电视品牌，促进零售。
C、乡镇利用中心药店，包装、宣传（宣传、包装由中心药店人员完成布货，收款由OTC代表负责）。 （3）OTC监控措施：
1、货、款监控
①市场部核定各周边县区及市内的周转量。发货严格按周转量规定的数额进行后，由仓库管理员，市场部共同控制，超周转量坚决不发货。
②各县、区负责人与市场部签定协议，协议除其他条款外，要针对货、款一项，由负责人对货、款承担安全责任。以家庭财产担保。
③各县区负责人，要与各药商签订协议。
④货、款要由县负责人直接经手，其他人员一律不准经手货、款。
⑤取货、布货要严格执行回多少款，取多少货，不准超过周转量进行操作。
⑥布货要采取小批量，高频率的布货方法。
⑦各县区负责人、市场部要对各销售点，中心药店加强销售情况检查，对销售不佳的，要及时向市场部汇报，采取措施，减小周转量或取消此点，另设销售点。否则，一切责任，后果由县区负责人负责。
⑧市场部监察人员要根据对各中心药店检查情况，对各县区负责人有款不回现象，及时汇报给市场部及财务部，严肃处理。
⑨市场部要加强对各县区的调度，对销售情况要了如指掌。
2、人员监控、管理：
（1）人事部要对各级、各市场人员登记注册，分档管理，完善档案手续。无档案，无协议的人员不准上岗。
（2）各地级市场部、人事部要培养后备干部，以备各个市场各级人员的被撤职、辞职人员进行补充，后备干部要另外登记注册，市场部对后备人员要重点培养。
（3）人事部和督察部，要对市场各级人员检查。把思想状况和工作做为考核内容，及时做出处理。
（4）对各级人员，尤其是县区负责人的考核情况，要每月总结一次，后备干部也要半月考核一次。
3、营销战术，工作监控：
（1）对工作进行量化、细化、管理、监控。
①基层宣传员的监控。
A、要填写周计划表、日工作计划表（包括本地工作完成情况表）、周总结表和有效人群登记表。此四种表格，由县区负责人来检查知道。
B、会议制度：每周各县区负责人，要召集各中心药店人员开例会，对本周工作完成情况，出现的问题，销售情况，下周工作计划，需解决的问题，和焦点问题的培训，进行总结部署。
每天各中心药店人员要在早晚开晨会和晚会，把昨天的情况，今天的工作安排，明天的工作计划，详细研讨。会议要有详细的记录。
②县、区负责人的监控，管理：
A、要填写表格：月计划表、周计划表、日工作计划表、周总结表。这几种表格要在每次开会时交市场部。（一式两份，市场部一份，区域负责人一份）各公司自定具体情况，确定周会或月末会。
B、周末会或月末会主要课题：
前期工作完成情况、各市场销售情况，将较好的市场，中心药店的典型经验，加强推广。存在问题的解决办法，下期工作的安排要求（具体时间）。需公司、市场部解决的问题，对下步工作的建议、营销进行战术研讨。
每次会议要确定主题，此主题一定是影响销售的阶段性主要矛盾，（比如管理问题、监控问题、战术问题具体战术细节等），围绕主题展开，并做好详细记录，找出解决问题的办法，在下一阶段的会议中落实、解决。 五、OTC经理市场营销必备实战知识
1、市场部应接触什么部门？列出与市场部的工作关系？
答：应接触的部门主要有工商、城管、卫生、媒体。
工商管理机关主要是审批、广告及广告内容等。
城管主要是对宣传品的投递及咨询活动的操作等。
卫生部门主要是药检、医药稽查、审批咨询活动等。
2、租赁房屋最适宜选择什么样的场所？
答：场地集中，易管理、培训，最好是企事业单位的办公用房。
3、市场启动方案如何制定？内容包括什么？
答：根据调查结果，确立营销思路、手段及宣传方式等。
内容包括市场开发目标，具体营销思路 ，阶段性手段运用，具体的机构设置，区域开发的步骤，宣传方式的递进、衔接，总体的经费预算等。
4、什么是“站稳脚跟”？ “站稳脚跟”的表现有什么？
答：“站稳脚跟”就是市场能按部就班地开展工作，其表现有：
（1）按计划开展工作；
（2）员工队伍稳定，斗志旺盛；
（3）市场占有率呈上升状态；
（4）基础宣传逐步加强；
（5）能随时掌握同类产品状况；
（6）熟悉当地地政情况。
5、人员招聘如何展开？选择各类应聘人员的原则是什么？
答：人员招聘可通过人才市场或专刊中的招聘信息来组织开展。
选择各类应聘人员的基本原则是：
企划类：有一定的市场和广告经验；
业务类：有一定的医药保健品营销经验，熟悉渠道；
财务类：有上岗证书，忠诚可靠，熟悉市场部记账模式。
6、人员招聘后培训的内容是什么？如何组织培训工作？
答：人员招聘后培训内容：
①企业文化、理念；
②产品知识；
③咨询活动操作，宣传品投递；
④营销知识及技巧；
人员组织培训方法；
①模拟法；
②员工参与法；
③激励法；
④以会代培法。
7、组织普投前应进行的工作有什么？如何组织普投？如何监控宣传品的到位率？
答：普投前的工作有：投递前培训，查户登记；
组织投递：员工的分工、区域分解；
如何监控：投递记录，检查记录，经济制约。
8、组织促销活动在城市、农村各应选择什么类型？
答：在城市应以会议类、文艺类、体育类、媒体（有奖）类及其他公益类活动为主；在农村则应组织文艺类、公益类等简单的促销活动。
9、如何与媒体打交道？洽谈广告？
答：（1）两路出击，大胆杀价；
（2）通过同行了解；
（3）通过广告公司了解价格；
（4）长期合同分期付款；
（5）与同台的两个人同时谈价；
（6）感情投资；
（7）淡季、旺季价格；
（8）对比谈价；
（9）注意时段、价格。
10、经理如何分析市场？分析内容包括什么？
答：分析市场通过渠道、组织“三个关注”进行。具体内容：
①渠道畅通情况；
②组织结构是否合理；
③三个关注：
A、关注消费者，包括对产品的看法、购买过程中的决定因素；
B、竞争对手的定位及广告策略；
C、广告媒体的广告内容。
11、什么是目标管理、过程管理？
答：目标管理是一种控制手段，通过设定可测量目标，与现实找差距，及时发现、纠正。
过程管理是一种过程中的控制，是动态的管理，能及时发现、纠正偏差。
12、市场部经理每月上报的表格及资料有什么？
答：三日报、企划计划书、费用申请表、经理每月行程表、电视监播表等等。
13、市场部应会哪些工作方法？
答：管理方法、激励法、谈判法、拜访法、培训法以及市场操作技巧。
14、市场部经理如何写企划方案？
答：①当月市场分析包括：销量、费用、宣传形式分析、渠道、竞争对手、消费者、外部环境分析等；
②运用SWOT：优势、劣势、机会、威胁；
③找出下一步宣传切入点，制定下一步宣传主题，营销策略，同时保证两月宣传衔接，确定本月任务额度；
④下月宣传思路。
第3篇：新产品上市营销方案范文
必须要指出的是：超市卖场的业务管理是一项非常细致和繁琐的工作，它要求管理人员和一线业务员必须具备优秀的业务素质、职业道德。它更要求供应商有正规的运作管理机制和一整套的终端管理体系，从最专业的角度出发来进行与超市卖场等重点终端客户的合作。
本手册将从超市卖场业务的合作洽谈、公共关系、商品管理、结算（回款）四大项目来进行业务流程设计。 超市卖场业务的合作洽谈工作
一、 新客户的资信调查与评估
在与新客户准备进行合作洽谈之前，各分公司销售业务员应先将对方的各方面情况进行调查汇总，对合作对象之调查结果进行资信评估，最后，根据评估结果，在得到总公司总经理的批示之下，方可确定与对方进行较深层次的合作洽谈工作。具体的操作流程是：
1、 资信调查
1) 由业务员与对方（最好是总部）的商品部进行初步的接触；
2) 对对方的经营规模进行调查并汇总；
3) 对对方的资信状况（客户回款情况）进行调查并汇总；
4) 对对方各家分店的经营情况进行调查并汇总；
5) 对对方各家分店的价格体系进行调查并汇总；
6) 对对方各家分店的商品结构情况进行调查并汇总；
7) 对对方各家分店中办公文具商品结构进行调查并汇总；
8) 对对方的物流配送体系进行调查并汇总；
9) 对对方的仓库管理和收货管理流程进行调查并汇总；
10) 将对方各部门（各分店）之管理人员名单和联系方式进行归类并汇总；
2、 竞品调查
1) 各家分店中竞品的品种结构；
2) 各家分店中竞品的价格；
3) 各家分店中竞品的销售情况；
4) 各家分店中竞品的促销状况；
5) 各家分店中竞品的包装结构（有无超市装或特色包装）；
6) 各家分店中竞品的排面陈列情况；
7) 各家分店中竞品的新产品销售情况；
8) 竞品公司的物流配送管理情况；
3、 评 估
1) 以上调查结果的第一手资料应毫无保留地上交至总公司销售部、分公司经理手中，业务员自己留底一份备案；
2) 业务员与分公司经理应根据调查资料显示的情况进行初步的评估，并将评估结果上报总公司销售部；
3) 总公司销售部将根据调查结果和分公司经理及业务员的评估报告，对其展开第二轮评估；
4) 根据第二轮评估结果，总公司销售部将会同分公司经理、业务员对其展开第三轮的综合评估，评估结果将由总公司销售部上报总经理；
5) 根据总经理意见对合作对象展开复查，并将复查结果上报总经理；
6) 最后确定，并建立合作对象的管理档案；
7) 评估的内容包括：
·对方的经营能力；
·对方的管理能力；
·对方的扩张能力；
·对方的信用状况；
·对方的物流配送能力；
·预估合作成本；
·预估合作效益；
·预估合作潜力；
·预估合作风险；
8) 评估等级为：
·优
·次优
·差
二、 洽谈与合同签订
1、 洽谈工作
1) 初步洽谈
·销售业务员在评估工作结束之后，立即着手与对方取得联系，提出合作意向；
·与对方商品部负责人约定洽谈时间；
·洽谈前应带齐本公司各种产品资料、公司简介、报价单、产品目录等；
·业务员的着装应端正、干净、整洁，并应守时；
·使用专业业务语言，少粗语、多礼貌；
·初步洽谈仅交换彼此合作意向和部分合作方案，滞留时间控制在30分钟以内；
·洽谈完毕，返回时应带回对方有关合作方面的资料，如部分合同条款、价格倾向、进场费用等；
·回来后，应及时向分公司经理和总公司销售部汇报，并将资料信息反馈给以上两部门；
·整理资料，并准备下一轮洽谈工作；
2) 第二轮洽谈
·由销售业务员与对方商品部负责人预约洽谈时间，并同时告知对方：我方分公司经理将与对方见面；
·洽谈地点选择，一般在对方（超市、卖场）会客室或办公室；
·分公司经理和业务员准时赴约；
·带齐本轮洽谈所需的资料；
·将第一次洽谈的内容进行回顾；
·倾听对方的合作要求、合作方式，观察对方的合作态度；
·倾听对方的价格回馈；
·倾听对方的进场费用及销售返佣方案；
·倾听对方的商品结构调整措施和商品配备方案；
·由分公司经理对部分内容进行作答；
·由销售业务员对部分内容进行作答；
·由分公司经理对全程洽谈内容进行综合作答；
·倾听对方对我方作答的反馈；
·倾听对方对双方合作之保留意见；
·洽谈时间应控制在一小时以内；
·洽谈结束时应取回对方的全部合同条款（原件），勤恳致辞，并保留真诚合作意愿；
·返回公司后，分公司经理应及时将本次洽谈内容进行整理，以文件方式向总公司销售部汇报，并将全部合同条款传真至总公司；
·总公司销售部将迅速对合同条款和洽谈情况进行分析，并对部分合同条款进行修改、调整，并提出合作意见和方案；
·销售部将合作意见、方案、分公司经理意见以及原合同上报总经理，由总经理出具审批意见；
·销售部迅速将总经理批示下传给分公司经理和业务员，并通知作好第三轮洽谈准备；
·由业务员将我方对合作合同条款的修正案反馈给对方，并向对方预约第三轮洽谈时间；
3) 进场费用（略）
或可参考本人拙作：《包费制--进军超市营销新策略》一文所述。
4) 第三轮洽谈
·洽谈之前，应由业务员向对方了解其对我方修正案的保留意见，确定本次洽谈方案，并告知对方：我方总公司销售部将派员参加；
·选择洽谈地点；
·我方洽谈代表为：总公司销售部经理（或K/A经理）、分公司经理和专职超市业务员；
·洽谈时，先倾听对方对上次洽谈内容的复述；
·倾听对方对修正案的反馈；
·倾听对方对合同重点部分如：进场费用、店庆费用、促销费用、销售返利、供货价格的回馈意见；
·由总公司销售部经理申明我方的合作立场、态度和费用承受底线；
·由分公司经理和业务员分别就原合同条款及修正案提出具体解决意见；
·双方协商具体合作条款；
·协商供货价格；
·协商供货方式；
·协商结算方式；
·协商付款条件；
·协商完毕；洽谈时间应控制在两小时以内；
2、 合同签订
·洽谈完毕后，将原合同条款按双方协商结果进行修订，修订后的合同由销售部经理带回总公司交总经理进行审核；
·总经理盖章签字；
·提供合同附件（包括已议定的物流方案、供货价格-报价单）；
·销售部将已签字盖章的合同以快递方式邮寄给分公司，并由业务员将其交与对方商品部，在对方签字盖章后，将合同取回交总公司销售部和财务室备案； 超市卖场业务的公共关系
三、 客情维护与公关技巧
1、 拜访制度
1) 设计拜访计划
·初步划分区域：分公司经理和销售主管根据各个城市的分布、规模、销售员的人数、拜访频率等因素把城市划分成块，每一个区块代表一位销售员不同的工作范围。
·设定目标超市：主要是指销售员管理片区内的已合作的超市或卖场。
·片区细分：分公司经理和销售主管设计每一片区的管理计划书。每一片区由专职的超市业务员负责。
·月覆盖计划：月覆盖计划是在一个月的拜访周期里，超市业务员对片区内所有超市卖场分店进行全面、周密、有效的形式拜访及服务计划。这样做的好处是：
全面计划节省时间；
增加业务员的信心；
赢得客户的信心；
确保目标达到；
2) 设计拜访频度
·拜访频率：对不同级别（重点零售客户）的超市、卖场采取不同的拜访频率。
大卖场/特大型超市为每周二次；
中型卖场/超市为每周一次；
普通卖场/小型超市/连锁店为每三周二次；
拜访层次：分公司经理主要拜访K/A场经理；业务主管主要拜访K/A门店部门经理；业务员主要拜访门店营业员、柜组长、库管、会计、采购主管；
·行程安排技巧：
通过地图，彻底了解本片区的地理情况。包括：地理范围、街道界限、交通路线及设施等。
通过市场调查和客户档案，彻底了解本片区的客户情况。包括：客户数量、客户类型、客户级别等。
通过上述措施，正确设计行程。
3) 销售人员每日工作流程管理
·上午9：00分进入公司；
·9：00-9：30分为晨会时间，内容有：
回顾前日工作，问题讨论；
当日工作安排，问题解决；
根据拜访计划选择客户卡；
客户拜访内容设计；
根据预计销售、开发新网点计划；
携带销售包，销售包应携带物品准备；
·9：30-12：00分，拜访客户。按日计划拜访客户。
·12：00-13：00分，午餐。
·13：00-17：00分，拜访客户。按日计划进行客户拜访。
·17：00-17：30分，结束。整理拜访卡，填写每日报告。
·附注：销售包应携带物品的清单：
客户拜访卡；
产品资料；
报价表；
订单；
地图；
名片；
计算器；
笔；
工具刀；
双面胶；
POP海报；
2、 关系建立与客情维护
·分公司经理应经常定期与对方商品部经理进行沟通；
·业务主管应经常定期与对方商品采购主管、主管助理进行沟通；
·业务员应经常定期与对方商品采购主管、主管助理、收货主管、财务、营业员进行沟通；
·沟通方式如下：
定期电话拜访；
定期实地拜访；
定期销售回顾；
不定期小规模聚会；
·客情维护技巧
营业员的客情维护（男性以香烟或小礼品为主，女性以小礼品为主；）
商品采购主管、主管助理、收货主管的客情维护（男性以香烟、小礼品或其他信用额；女性以小礼品或其他信用额或不定期小规模酒会；）
商品部经理的客情维护（男女性均以礼品或其他信用额为主或不定期小规模小范围内的酒会；）
·注：客情维护应根据超市、卖场的销量、评估等级和市场地位而定，切忌盲目花费，导致成本上升；各分公司经理和主管应严格把关。
3、 客情回顾
·业务员应定期对客情维护结果进行汇总，并出具客情维护报告；
·各分公司经理和主管应定期对客情维护结果进行汇总，并出具客情维护报告；
·以上两份报告每季度向总公司销售部汇报一次；
·总公司销售部将根据客情报告、销售状况等资料信息反馈对合作对象展开绩效评估；
· 销售部根据评估结果调整对超市卖场的销售政策；
四、 订单管理
1、 订单促进
·根据健康的客情维护和良好的合作关系的建立，应积极策应老产品的销售量提升和新产品的开发上市进程；
·订单不能靠“等”而得，应积极向对方提出商品销售建议，促使对方下订单的频度提高；
·出具适时的促销方案，促使对方下订单，（比如提供年度促销计划、季度促销计划、月度促销计划及每周特价等）；
2、 订单维护
·对方总部或各分店下订单至总公司销售部；
·销售部在收到订单后，立即将订单备案，并下发到相对应的各分公司；
·分公司在收到订单后，立即由业务员将订单复印备案；
·同一超市其下属各分店的订单应单独建立文件夹存档；
·不同超市、卖场的订单应区别开来，分别建立文件夹存档；
·所有的订单应按年月日的顺序进行存档；
·所有订单应定期进行整理；
·订单不得随意丢失和遗漏；
3、 订单管理
·定期对各超市、分店的订单数进行汇总统计；
·定期对各超市、分店的订单数和订货金额进行排行；
·通过统计和排行找出问题进行分析并解决之；
·通过统计和排行找出优势及优秀者，将经验汇总树立榜样、并奖励之；
4、 其
他
·地区型、中小型超市卖场的订单由对方总部直接向所属区域的分公司下订单；
·各分公司在收到订单后，应将订单向总公司销售部传真备案；其他流程和操作管理方式不变；
·大型或超大型的超市、卖场（即重点客户）的订单由对方总部直接向总公司下订单；其他流程和操作管理方式不变；
·作为销售数据和历史档案，所有订单均不得随意销毁和弃档；
·如需销毁或弃档，须经过总公司销售部的批准； 超市卖场业务的商品管理
五、 商品管理
1、 商品包装
·常规包装（彩盒或纸箱）；
·透明包装（PVC材料）；
·超市专用装；
·促销装；
·促销捆绑式包装；
·吊挂式包装；
2、 执行标准和条形码
·国家执行标准；
·国际执行标准；
·行业执行标准；
·企业执行标准；
·国际条形码；
·大包装货号（统一）；
·中包装货号（统一）；
·小包装货号（统一）；
·大包装条形码；
·中包装条形码；
·小包装条形码；
·合格证（合格标识、符号等）；
·品牌（中英文）标识；
3、 理货员制度
1) 理货目的
·促进销量；
·强化管理；
·扩大排面；
·维护产品形象；
·监察竞品动态；
2) 理货原则
·滞销破损原则；
·生动化原则；
·混乱原则；
·有序原则；
·结构失衡原则；
3) 理货技巧
·移花接木。（解释：理货员将同一货架上的其他竞品混乱陈列于货架一侧，而将本公司产品统一陈列于“黄金陈列位”，将价格牌取出按产品规格单品分类重新摆放。陈列结果显示本公司产品整齐划一，所占货架排面宽阔醒目。）
·偷梁换柱。（解释：理货员将本公司产品按统一陈列顺序摆放于货架之“黄金陈列位”，无须将竞品之价格牌取出，而致人误购。另将其他竞品全部混乱陈列于货架一侧。）
·生动化陈列原则
排面设计要最大
品项种类要齐全
集中展示在一处
陈列排面要饱满
主流产品要突出
陈列色彩要美观
产品清洁更整齐
价格（特价）要醒目
4) 理货程序
·进入超市时应主动与在岗营业员打好招呼；
·询问当日或最近销售状况；
·询问最近竞品公司业务动态；
·询问竞品销售情况；
·观察商品陈列情况；
·观察本品排面上架情况；
·检查价格牌和产品标识；
·检查产品包装整洁度和破损情况；
·检查产品破旧、生锈情况；
·统计不良产品成因和产品数；
·快速有序陈列产品；
·将本公司产品陈列于同一货架层面；
·清洁产品表面的灰尘和污
·吊装产品应整齐挂装于吊式货架；
·理货完毕，应重新检查一次理货效果；
·记录理货情况；
·再次与营业员打招呼，友好、礼貌离去；
六、 仓库管理
1、 订单处理
·业务员接到订单并按管理流程备案之后，应立即将订单送达仓库；
·仓库管理员接手订单；
·仓库管理员亦根据订单管理流程将订单备案；
·仓库管理员抽调订单产品库存情况；
·业务员了解库存情况；
·确认安全库存；
·出具订单产品库存清单；
2、 订单确认
·业务员将库存产品清单备案；
·检查库存产品质量；
·检查库存产品包装；
·确认订单；
·业务员将订单产品库存状况及库存清单上报总公司销售部备案；
3、 库存管理
·安全库存原则；
·合理库存原则；
·畅销库存原则；
·滞销库存原则；
4、 包
装
·大包装原则
·中包装原则
·小包装原则
·特殊包装原则
5、 出
库
·订单检查
·产品数配备检查
·包装检查
·执行标准与合格证检查
·货号与条形码检查
·调拨单
·出库清单
·销货清单
·搬运人员安排
·出库
·装车
七、 物流配送业务管理
1、 物流管理
1) 指定物流
·在与超市签订合同时于合同附件内由超市指定的第三方物流公司；
·在与超市签订合同时于合同附件内由公司指定的第三方物流公司；
·在与超市签订合同时于合同附件内由双方共同指定的第三方物流公司；
2) 自有物流
3) 临时物流
·邮政托运
·铁路托运
·公路托运
·航空托运
·其他托运物流公司
·以上物流必须是本地区最具实力、声誉最好、服务最优的物流公司；
2、 车辆调度
1) 程序一：业务员在订单确认后第一时间通知指定物流公司；
·物流公司确认订单；
·物流公司确认订单送货日期和送货量；
·物流公司确定指定车辆和送货司机、送货人员；
·物流公司按订单规定之送货日期调度车辆；
2) 程序二：业务员在订单确认后应第一时间通知自有物流车队；
·车队管理员确认订单；
·车队管理员登记订单号和送货日期；
·车队管理员指定送货车辆、送货司机、送货人员；
·按订单规定之送货日期调度车辆；
3) 程序三：业务员在订单确认后应第一时间通知临时物流公司或车队；
·临时物流公司或车队确认订单（送货日期、送货量）；
·签订临时物流配送协议；
·指定送货车辆、送货司机、送货人员；
·按规定送货日期调度车辆送货；
·以上所有程序中，如果地方偏远，应预算好运输时间，提前送货；
3、 配送业务
·按规定日期送货；
·最后一次检查商品数量、包装等；
·准备好订单、销货清单、销货发票等；
·送货；
·如果对方是中央统购物流，则将货物送达对方总部指定的中央统购物流集散点；
·如果对方是地方采购系统，则需将货物送达订单指定门店收货部；
·在对方接收订单货物之后，应收回对方的验收单；
·将销货清单和发票交与对方财务；
·如果是由经销商送货，应在送货之后，督促经销商将验收单及时传回；
八、 退换货
1、 退货程序
·对方出具退货通知书；
·调查退货原因；
·退货理由确认；
·退货确认；
·对方出具退货清单；
·各分公司销售业务员出具退货接收单；
·退货冲单；
·接收退货；
2、 换货程序
·对方出具换货申请书；
·换货理由；
·换货理由调查；
·换货理由确认；
·出具换出、换入货品清单；
·换货；
3、 退换货管理
·由产品本身引发的问题可退换货；
·由超市、卖场经营管理引发的问题一般不接受退换货；
·退换货接收之后应及时入库管理；
·退换货工作完成之后应由业务员出具报告书，向分公司经理汇报处理结果和客情关系变化； 超市卖场业务的结算流程管理
九、 对帐结算业务管理
1、 对帐程序
·每笔订单完成之后，业务员将相应的验收单和销货清单复印备案；
·销货清单上必须注明该笔销货业务的订单号码；
·业务员向客户（超市、卖场）财务室索取本次交易货款明细（发票金额）；
·将货款明细清单复印存档备案；
·业务员将验收单、销货清单和货款明细清单分别传真给总公司销售部和财务室；
·销售部将以上三份清单存档备案；
·财务室对三单进行复查确认并存档备案；
·财务室开具相应的销货（增值税）发票；
·财务室将发票交寄给相应的分公司业务员；
·业务员将发票复印存档备案；
·业务员将发票交付相应的超市、卖场门店财务室；
2、 结算程序
·财务室对当月（实际）销售数据进行统计；
·财务室对当月发票金额进行统计；
·财务室对上月未付款项进行统计；
·财务室综合本次回款金额；
·业务员对当月（实际）销售数据进行统计；
·业务员对当月发票金额进行统计；
·业务员对上月未付款项进行统计；
·业务员综合本次回款金额；
·业务员和财务室核对本次回款金额；
·核对无误和问题复查；
·业务员对当月订单数和订单金额进行统计；
·业务员将确认金额数备案；
·业务员协助财务室与客户（超市、卖场）财务室进行回款金额核对；
·核对无误和问题复查；
·业务员对以上工作出具报告书，向分公司经理和总公司销售部进行汇报；
3、 回款程序
·对方通知回款日期（合同规定结算回款日期）；
·对方通知回款金额；
·对方通知回款扣款情况；
·对方出具付款清单明细；
·对方出具扣款清单和发票；
·业务员在回款到帐后立即去对方分店财务索取付款清单和扣款发票；
·业务员将付款清单和扣款发票复印存档备案；
·业务员将付款清单和扣款发票交寄总公司财务室；
·财务室对付款清单和扣款发票进行复查确认并存档入帐备案；
4、 其 他
·结算、对帐和回款工作是超市卖场业务最为重要关键的环节；
·回款顺利与否是考核业务员工作能力和成绩的重要组成部分；
·对以上程序中出现的问题，业务员应积极地进行协调双方的财务进行复查和对帐工作；
·当期回款结束之后，业务员应必须向对方财务索取付款清单明细和扣款发票；
·当月如果出现退货情况，业务员应必须即时与对方冲单对帐，以避免在到期结算时因金额数不符而引发不必要的麻烦；
·当月如果有出现未送货（未履行订单）情况：
因物流方面原因未及时送货；
因产品（缺货、断档）方面原因未能送货；
因业务员方面原因未按时送货；
·因有上述三种原因或其他各种原因未完成送货工作而致订单失效，但销货清单已经开出，则应及时将销货清单退回仓库、财务、销售部备案，而不得进入销货帐目；销货清单上应注明未送货和未送货理由；
附注：《超市卖场业务营运手册》后缀文件：
1) 《供应商如何回避超市卖场业务风险》；
2) 《超市卖场经营能力的市调技巧》；
3) 《超市卖场业务合作谈判技巧》；
4) 《理货》；
5) 《零售终端的维护技巧》；
6) 《超市卖场业务员业绩管理办法》；
7) 《超市卖场业务年度、季度、月度促销管理方案》
第4篇：新产品上市营销方案范文
2011年是全面实施“十二五”规划的开局之年，更是我市加快经济转型升级、促进发展方式转变的关键之年。为进一步振奋精神、落实责任、强化措施，把全市上下的精力聚焦到加快发展、转型发展上来，以开好新局、再创佳绩的实际行动和优异成绩迎接建党九十周年，提出以下工业经济工作意见。
一、指导思想
深入贯彻落实党的十七大、十七届五中全会精神，以科学发展观统领全局，以转型升级为主线，以自主创新为动力，按照先进制造业和生产业“两轮驱动”、优势特色产业和新兴产业“两线突破”、行业龙头企业和中小企业“两翼拓展”、工业化和信息化“两化融合”、技术创新和制度创新“两措并举”、拓展内需和巩固外需“两面出击”的基本要求，坚持集约、集聚、集成、集群发展，努力提高工业经济增长的质量和效益，促进经济又好又快发展。
二、发展目标
（一）全部工业增加值增长12%，力争增长13%；
（二）限额以上工业生产性投入力争106亿元；
（三）引进市外内资45亿元；
（四）规模以上工业企业产值达到950亿元，同比增长15%以上；净增规模以上企业60家；
（五）规模以上工业十一项经济效益考核指标综合得分高于全省平均得分；
（六）规模以上工业利税增长12%，力争增长13%；
（七）单位GDP综合能耗完成上级下达目标。
三、工作要求
（一）以“大创业”为指针，大力发展工业。“十二五”时期，是全球大调整大变革时期，是我国加快转变经济发展方式的攻坚时期，也是我市工业经济不进则退的关键时期。因此，做好“十二五”开局之年的工作，开好局，起好步，对我市工业经济转型升级意义重大。
1．切实增强发展工业的紧迫感。经过多年的发展，的工业已积聚了较强的能量，对促进其他产业和社会事业的发展提供了强大的财源保障。随着现代文明的扩展和社会需求的增长，又为工业发展开拓了广阔市场；但同时，国家批准实施一系列区域发展规划，兄弟省、市、县（市）你追我赶、竞争发展更加激烈，稍有松懈就会落伍。因此，全市上下要有强烈的危机感和高度的责任感，统一认识，集中力量，坚定不移地抓好工业经济。
2．积极实施“二次工业化”。“二次工业化”即现代化水平的工业化，必须以“高科技、高素质、低碳化、低污染”为导向。我市经过前期的工业化历程，已进入了全国县（市）前列，为“二次工业化”奠定了基础。“二次工业化”要求发展工业的理念、途径和方式必需寻求一个革命性的变化，关键要在正确处理工业与其它产业的平衡发展关系以及在处理发展工业与环境、资源、社会和谐的关系中体现。要积极实施“二次工业化”，以更高的要求着力打造特色优势工业，增加区域竞争力。
3．大力提升发展工业的组织力。发展工业，推进转型升级，实现总量扩大和质量提升，关键要靠人；靠人的精神、理念、素质和组织力所迸发出的力量。要有“自加压力，负重拼搏、敢于负责、勇于争先”的精神；要切实消除“等、靠、要”的思想观念，创造工业发展的主动权；要加强对工业经济领域干部的培训和使用，用物质的、精神的奖励鼓舞干部八小时内外埋头苦干发展工业经济。
（二）以“大产业”为重点，促进转型升级。制定实施“十二五”优势产业提升、特色产业集聚、主导产业壮大、新兴产业倍增计划，通过重点企业的扶持和重大项目的实施，提高新兴产业的经济份额，提升优势特色产业的价值链位置，促进工业经济由普通加工向高端制造、产品竞争向品牌竞争、产品制造向产品创造转变。
1．优先发展新兴产业。贯彻落实国务院《关于加快培育和发展战略性新兴产业的决定》，重点推进新能源、新材料、电子信息、机械制造四大重点新兴产业以及生物技术、节能环保、软件和服务外包、物联网等新兴产业发展，研究光伏、照明、汽配等新兴产业的专项发展规划。进一步贯彻落实《市加快新能源产业发展实施意见》，建立有效推进机制；进一步加快信息产业园、新能源产业园建设进程，引导和鼓励电子信息企业、新能源企业的项目向园区集中；延伸新能源产业链，提升配套能力，促进新能源产业集聚发展，使之迅速成为我市工业的支柱产业和主要增长点。
2．改造提升优势特色产业。研究落后产能退出办法，限期淘汰小水泥、小制革、小印染、小化纤等落后生产能力。制定出台印染行业、蚕丝被行业等专项发展规划。积极推进毛纺针织、印染、丝绸、家纺、皮草等传统特色产业的技术改造、产业协作和企业联合；逐步转移皮革、缫丝、绢纺等一批资源消耗多、环境压力大、比较优势弱化的产业和产品，进一步缓解资源、能源以及环境等压力。
3．突出发展先进制造业。制定化纤集聚、玻纤延伸、毛衫提升发展规划，加快推进主导产业的技术升级、品牌提升，扩大国内外市场份额，确立在同行业中的领先地位。积极引导要素配置，提升产品的市场知名度、美誉度和核心竞争力。
（三）以“大项目”为抓手，加大工业投入。围绕投入要素带动性、投入结构合理性、投入产出高效性，切实加强项目管理，提高投资质量，确保完成限额以上工业生产性投入106亿元的目标。
1．实施一批技术先进、成长性好、关联度大、带动效应强的重大项目。重点抓好120项左右千万元以上工业项目建设，围绕“在谈项目快落地、在建项目快推进、竣工项目快产出”的要求，强化投资管理，切实做好项目前期准备、建设中协调、建成后服务。健全重大项目绿色通道、市领导联系重点项目制度，协调解决项目实施过程中的困难和问题，力争重点项目开工率超过90%、竣工率超过50%。进一步完善重大工业投资项目奖励办法，提高零用地项目和高科技含量项目的奖励力度。
2．引进一批能耗较低、附加值高、产品配套、比较优势突出的内资项目。进一步完善内资引进考核办法，优化考核指标。把内资引进重点放在促进产业延伸，提高产业附加值，降低能耗，以及带动产业转型升级的项目上来。在进一步巩固与杭对接成果的基础上，将引资重点放在开拓上海招商市场上，力争与沪对接取得新突破。积极与央企、国企开展形式多样的合作。全年力争引进市外工业内资24亿元以上。
3．储备一批发展前景好、操作性强、融资作用明显，适宜包装的后备项目。加大项目储备库建设，突出新能源产业园、临杭工业区、高桥新区等建设重点，精心策划一批大项目，实施产业招商。切实加大重点产业、重大企业问题前期研究，重点包装一批围绕上市，资金募集，融资拓展的大项目，做好前期准备，伺机而上。积极采取股权融资、战略风险投资、合作发展、兼并重组方式，解决资金紧缺难题。
（四）以“大平台”为载体，优化发展环境。本着统筹规划、因地制宜、合理布局、产业集聚、错位发展的原则，着重深化工业园区的空间总体布局，加快形成一批有特色、有规模、有影响力和美誉度的产业聚集区。
1．构筑优势互补的产业发展平台。围绕全力打造经济开发区、濮院针织产业园、高桥新区、临杭经济区和崇福经济区五大产业发展高地，明确平台发展定位，制定平台建设标准，推进产业平台互动融合和错位发展。经济开发区主攻新能源、新特材料、汽配产业，努力打造成为全市新兴产业的集聚区；濮院针织产业园积极发展针织机械、纺织电子等相关产业，提升毛针织服装产业发展水平；高桥新区打造成现代服务业和高新技术产业的集聚区；临杭经济区主动承接沪杭企业转移，打造西部先进制造业基地；崇福经济区强化产业和市场联动，加快皮草产业集聚提升。全年工业区基础设施投入8亿元以上，高桥新区、崇福经济区和临杭经济区新增开发面积分别突破3000亩。同时，对平台现有已开发和未开发土地开展全面调整，提出节约、集约使用工业用地的意见。继续加大对创业基地建设的政策扶持力度，及时协调解决建设过程中遇到的困难和问题。研究解决“两新”工程建设后家庭工业和小型企业创业难问题，适时出台相关政策措施，促进家庭工业和小型企业集聚发展、健康发展。新增创业中心和标准厂房竣工面积15万平方米。
2．培育各具特色的现代产业集群。研究制定特色块状经济转型升级实施方案，进一步明确特色块状经济转型升级的指导思想、发展路径、主要目标、重点领域、重点企业、重点项目以及推进转型升级的保障机制及支撑体系，促进块状经济向现代集群转型。着力培育和发展一批特色明显、结构优化、体系完整和市场竞争力强的现代产业集群。重点推进毛衫、化纤等重点块状特色产业集群发展，为创建国家级新型工业化产业示范基地打好基础。鼓励大企业、大项目及其他配套产业向开发区和工业区集聚发展；加强配套产业发展，引导企业向产业链上下游延伸，支持企业间分工协作，增强产业集聚优势。
3．优化生产要素保障。强化土地等重要生产要素的优化配置，重点向五大发展平台、向行业龙头骨干企业、向转型升级重大投资项目倾斜，同时要引导和鼓励企业采取腾笼换凤措施，加快盘活和消化存量建设用地，拓宽投资瓶颈。大力支持银企合作，引导金融机构加强对先进装备制造、高新技术产业、传统产业改造提升、企业自主创新和节能减排等领域的信贷支持；完善中小企业信用担保体系和中小企业贷款风险补偿机制；引导企业应用债权基金、金融仓储等新型金融手段，努力破解融资难问题。健全经济运行调节机制，增强运行调节的指导性和前瞻性，协调好煤电油等重要生产要素。
（五）以“大企业”为龙头，促进自主创新。实施“双百工程”，着重形成以大企业为龙头、中小企业为基础的组织结构，加快技术创新步伐，引导工业企业依托专业化的研发设计加快行业改造提升步伐，增强核心竞争力。
1．致力于规模企业做大做强。制定出台《市工业企业百家千亿工程实施方案》及考核办法,加快培育发展一批主业突出、核心竞争力强的大公司、大集团、行业领军企业，一批专精特新的龙头企业，一批拥有自主知识产权和自主品牌的创新型企业，使其成为引领经济转型升级的重要力量。通过扶优扶强、排名升位、领导挂钩、聚焦服务等方式，促使一批规模效益好、技术含量高、带动作用明显、发展潜力大的企业加速成长，形成规模。进一步加强企业引导，鼓励通过兼并、联合、重组、上市等形式做大做强。力争新增年销售收入超亿元企业10家，年底亿元企业总数达到140家以上。
2．致力于中小企业创新创业。贯彻落实省政府《关于促进中小企业加快创业创新发展的若干意见》，研究制定促进我市中小企业发展实施意见，出台百家成长工程实施办法，帮助解决中小企业发展中存在的信息、技术、管理、资金等问题。积极探索中小企业、家庭工业发展的新途径，引导和鼓励具备一定规模和实力的家庭工业进入村级集聚点、集中区和镇街道工业区发展；鼓励中小企业与大企业建立供应、生产、销售、技术开发和技术改造等方面的协作关系，重点扶持以技术、品牌、出口、零部件配套为主导的企业，促进中小企业创新创业。
（六）以“大力度”为原则，推进绿色经济。绿色生态工业是“生态立市”的重要方面，要按照“管住增量、调整存量、上大压小、扶优汰劣”的思路优化工业结构，营造和美宜居的良好环境。
1．强势推进节能降耗。认真执行《省固定资产投资项目节能评估和审查管理办法》和《省工业固定资产投资项目节能评估报告审查程序（试行）》，把好用能增量关。强化能源统计、计量、审计、监测等基础工作，完善节能降耗应急预案，加强节能评估与审查，健全节能降耗目标责任制、一票否决制、问责制。切实加强建材、化纤、印染等行业及重点用能单位的用能分析和监管；开展水泥、热电等行业能效水平对标活动，提高行业用能水平；继续在化纤、建材、热电、纺织等重点行业推广节电、节煤、节水等新技术、新设备、新工艺和新产品，实施能源系统优化设计、用能（水）系统优化改造等重点节能工程，改善能源消费结构，提高能源利用效率。加快扩大供热范围，淘汰集中供热区内的供热锅炉。重视节能执法队伍建设，加大能源审计、督察、执法工作力度，增强依法用能意识。
2．深入推进污染减排。以推进省级环保模范城市创建为抓手，全面落实主要污染物排放总量控制，深化排污权有偿使用和市场交易机制，突出抓好重点污染源的减排工作。加快推进污水二、三级管网建设，启动崇福污水厂二期扩建工程，加大企业和生活污水管入网力度，提升污泥处置能力。
3．大力发展循环经济。按照“低消耗、低排放、高效率”的循环发展理念，努力打造一批产业集聚、用地集约、布局优化、节能环保、功能配套、技术领先、效益突出的循环经济型企业。贯彻落实省政府《关于进一步推进工业循环经济发展意见》，重点实施资源消耗减量化、资源利用循环化、企业生产清洁化、区域工业生态化行动，开发应用一批源头减量、循环利用、再制造、零排放和产业链接技术，实施一批循环经济重点项目，培育一批再生资源、再生能源、资源再生利用技术及装备的循环经济示范企业。继续在印染、皮革行业中推行强制性清洁生产，在高能耗企业、高耗水企业、高排放企业、循环经济试点工业区内全面推行清洁生产。
（七）以“大服务”为宗旨，形成发展合力。继续深化“效能提升年”活动，打一场效能建设的攻坚战、持久战，切实为项目建设打通节点，为加快发展、转型发展创造良好条件。
1．完善创业服务体系建设。进一步加快推进中小企业创业平台、技术服务平台、劳动力技能培训平台、中小企业融资平台、外贸服务平台、公共信息服务平台、风险投资平台等工业发展公共服务体系建设，强化对公共服务平台的政策扶持和规划引导，拓展服务领域，提升服务水平，增强服务能力，降低企业创业成本，进一步优化工业发展的配套环境。建立政府与行业协会（商会）新型的互动工作机制，实行行业协会（商会）评价体系和绩效考核机制，加强监督管理，充分发挥行业协会（商会）的作用。
