护士个人剖析材料精选(九篇)

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第1篇：护士个人剖析材料范文

本学期的九大工作目标和主要思路

一、加强迎评工作力度，积极投身整改阶段

我校校内评估专家组上学期末对学院自评工作进行了考察评估，校专家们在肯定成绩的同时，也提出了许多中肯的意见，学院将根据这一意见进一步加强和领会评估指标体系，制订本学期评估工作行事历并使评估的整改工作逐项逐条落实，补充和完善指标中的支撑材料，按时间节点，具体责任到人，通过全面整改，继续提炼学院工作上的亮点，加强薄弱环节建设，迎接4月上旬校外专家组和6月初市教委的考察评估。

二、继续加强师资队伍建设

努力培育一支结构合理的高素质的师资队伍，是提高学院核心竞争力的关键，学院本学期将逐步调整教师结构，重点抓好青年教师的业务培养和党建工作，培养又红又专的专业教师。在“引进”和“培养”两方面着手，充实和调整师资力量，逐步形成一支梯队

的师资队伍。

今年学校将我院卫生信息管理专业与计算机专业结合，进行专业调整，整合后的卫生信息管理系将有卫生信息管理专业、计算机应用技术专业和软件技术专业等三个专业，学院将就这三个专业引进一名学科带头人以及相关专业教师，以支持和带动该专业的学科发展。

本学期学院将刘芹、张默、王琰三位具有注册“护士”的背景的指导教师在继续担任学生指导教师的同时参与临床护理教研室和基础护理教研室的备课、听课及教研活动等教学工作，加大对青年教师的培养力度，有计划地培养具有一定专业素质和教学能力的青年教师逐步充实到各教研室担任专业教学工作。

三、加强专业建设，提高教学质量

教学工作是学院的中心工作，本学期学院的教学工作继续紧紧围绕迎评工作，根据校内评估专家组考察评估的意见，从规范教学管理入手，建立良好的教学保障体系，提升教师教学能力，开展教育教学工作。

各教研室将按照学院和各自的工作计划认真展开个人教学工作计划：

(一)认真组织“公开课”教学活动，要求每位上公开课的老师通过精心备课上课，达到相互学习，共同提高的目的。

(二)开展“说课”教研活动，本学期学

院要求每位教师都能通过说课，提高讲课水平，计划以全院和教研室两部分分别开展“说课”活动，具体安排另定。

(三)以“护理”专业为龙头，有计划地加强开展精品课程建设，已经上报学校四门课程建设项目，在此基础上，四大教研室由各教研室主任把握方向，做好充分准备，准备申报校级精品课程建设项目。

第2篇：护士个人剖析材料范文

【关键词】 基本生活活动能力； 评估； 神经内科； 根因分析法

Application of Root Cause Analysis in Assessing the BADL of Patients in Neurology Department/WU Jiong-song，ZHONG Xiao-yan，SHI Huan-hua，et al.//Medical Innovation of China，2016，13（04）：096-099

【Abstract】 Objective：To explore the application of root cause analysis（RCA） in assessing basic activities of daily living（BADL）of patients in neurology department.Method：RCA was used to determine the proximal cause and root cause of the defects in assessing BADL of patients in neurology department.Improvement measures were developed and implemented，the effects of the application of RCA were evaluated.Result：The incidence rate of defects in assessing BADL of patients in neurology department after the application of RCA was lower than that before the application of RCA，the difference was statistically significant（P

【Key words】 Basic activities of daily living； Assessment； Neurology department； Root cause analysis

First-author’s address：Liaobu Hospital of Dongguan City，Dongguan 523400，China

doi：10.3969/j.issn.1674-4985.2016.04.028

根因分析法（Root Cause Analysis，RCA）是一种回溯性失误分析方法，该方法核心理念为分析整个系统及过程而非个人执行上的过错与责任，通过剖析系统及流程中造成失误的问题根源，从多角度、多层次提出针对性预防措施，以减少或避免类似事件再发生[1-3]。基本生活活动能力（basic activities of daily living，BADL）是指维持最基本的生存及生活需要所必须具备的活动能力。常用Barthel指数评定量表对住院患者BADL进行评估，根据Barthel指数总分，确定自理能力等级[4]。医护人员根据患者病情和/或自理能力等级来确定护理级别，并合理地安排适时的护理，使护理工作更趋科学、合理、完善[5]。本科自2014年8月以来，应用RCA对神经内科患者BADL评估缺陷进行回顾性分析，找出根本原因，制定整改措施，收到良好效果，现报告如下。

1 资料与方法

1.1 一般资料 收集2014年2-7月（整改前）于本科住院的神经内科患者运行及出院病历共182份，2014年9月-2015年2月（整改后）运行及出院病历共196份。其中周围神经疾病32例，脊髓疾病4例，脑血管疾病214例，运动障碍疾病16例，发作性疾病43例，肌肉疾病69例。重点检查护理文书中的首次护理记录单及通用格式中患者BADL的评估结果。

1.2 方法

1.2.1 组建RCA小组 2014年8月成立RCA小组，小组成员由护士长2名及科室护理骨干6名共8人组成，其中副主任护师1名，主管护师2名，护师2名，护士3名。神经内科护士长任组长，1名资深护士长担任督导员，均接受RCA知识培训。因组员经常轮值夜班，上班时工作量大，较难集中召开会议，本次RCA活动部分通过微信群网络会议的形式进行，在规定时间上线，就某一方面问题进行讨论和决策，指定一名组员进行会议记录，同样达到会议预期效果。组员负责收集护理文书中的患者BADL评估存在的问题，并分析其产生原因，制定对策并实施。

1.2.2 找出近端原因 采用访谈法对各层级护理人员的患者BADL评估方法、评估过程、评估标准、记录方法等进行深入了解，针对护理文书中患者BADL评估存在的缺陷，小组成员采用“头脑风暴法”进行全面分析，用“鱼骨图”工具从护士、护理管理、制度流程、材料设备等因素找出近端原因，见图1。

1.2.3 确认根本原因 根据对近端原因的分析，进一步探索及挖掘导致患者BADL评估缺陷的根本原因。根本原因的判别遵循以下3条原则：（1）当这个原因不存在时，问题还会发生吗？（2）如果这个原因被排除，问题还会因为相同的因素而再次发生吗？（3）原因纠正或排除以后，还会导致类似问题发生吗？如果答案为“是”，为直接原因；如果答案为“否”，则为根本原因[6]。依照确认根本原因的方法，最终确认的根本原因为：评估指引、标准等制度不健全，教育培训不到位，护理人力资源不足，护理质量管理执行力不强。

1.2.4 制定并实施整改措施

1.2.4.1 评估指引、标准等制度不健全对策 （1）建立患者BADL评估制度。根据神经内科患者的特点，制度中明确评估的目的、时机、方法、工具。（2）制作患者Barthel指数评定量表。量表包括10项评估项目、评分标准、每项分值、评估结果分值、自理能力等级及等级划分标准，便于护士清晰了解患者每个评估项目的情况，及时跟进患者BADL变化及明确需要提供帮助的项目，给予专业的护理。（3）细化Barthel指数评定量表评分标准。对每项目对应的每等级分值详细说明，减少护士对评估标准理解的偏差造成评估的主观性差异。（4）制定患者BADL评估质量检查标准。将各班次在护理文书中应完成的内容进行汇总，制成表格，方便护士对照检查及质控，以免遗漏。

1.2.4.2 教育培训不到位对策 （1）加强思想教育，改变护士理念。克服护士“重治疗，轻基础护理”思想；结合案例强调患者BADL评估的重要性，使护士认识到评估结果蕴含着提供的护理剂量，适时的生活护理是帮助和保护病人，以提升护士重视程度。（2）加大普法力度。结合病历讲解护理文书中易出现的法律问题及护理文书肩负的法律责任，教导护士知法、懂法、守法，用法律约束自己的行为，加强法律观念和自我保护意识。（3）完善教育培训系统。组长为专职培训师，负责对护士进行指导和培训，对新制定的制度、标准及指引进行全员培训；将患者BADL评估作为新入科和轮转护士入科培训内容；对护士分N0-N3级管理并分层级培训；结合案例通过讲课、护理查房、交接班提问，病历点评、质控反馈会等多种方式加强培训，每月进行专项考核及检查，并相互分享经验以提升护士的评估水平。

1.2.4.3 护理人力资源不足对策 （1）转变服务模式。在目前人力资源紧张的状态下，通过改变排班模式、管床责任制、小组责任制、床边工作制、护士分层级管理、设立护理组长等方法合理使用人力资源，发挥护士最大主观能动性。（2）高年资护士辅导低年资护士。高年资护士随时解答、指导、审核护士在评估及护理文书书写方面的具体问题，及时反馈存在问题并整改。（3）建立医院后勤支持系统。聘请护工承担护士的非护理性工作，减少护士从事非护理工作时间。

1.2.4.4 护理质量管理执行力不强对策 （1）建立“护士长-护理组长-责任护士”的三级护理质控体系，重视环节质量和终末质量控制，使护理质量管理不再以护士长为主，而是全员积极参与实施和改进[7]。（2）发挥护理组长作用。责任护士的评估后必须由护理组长24 h内审核把关，发现问题及时修正。（3）与绩效挂钩。将评估质量纳入科室绩效考核内容，每月根据质量检查标准进行考核或相互评价，使护士在思想上高度重视，充分发挥护士岗位责任制作用。

1.3 评价指标 观察整改前后神经内科患者BADL评估的缺陷发生情况。

1.4 统计学处理 将所得数据运用SPSS 17.0进行统计学分析。计数资料以率（%）表示，比较采用 字2检验。

2 结果

整改措施实施后评估缺陷发生率低于实施前，比较差异有统计学意义（ 字2=32.33，P

表1 整改前后患者BADL评估缺陷发生情况比较

时间 首次护理记录单缺陷（例次） 通用格式缺陷（例次） 缺陷总例次（例次） 缺陷发生率（%）

整改前（n=182） 26 42 68 37.36

整改后（n=196） 8 16 24 12.24

3 讨论

3.1 建立护士在职教育培训体系是减少神经内科患者BADL评估缺陷的根本 《中国护理事业发展规划纲要（2011-2015年）》指出：建立和完善护士队伍准入、执业管理、培训、考核、晋升和职业发展的基本制度框架，为稳定和发展护士队伍提供保障[8]。根据神经内科专科特点及护理人员特点落实分层培训管理，健全护士在职培训管理架构，制定各层级岗位职责、护理查房及培训考核制度。通过建立规范化培训制度对毕业后3年内以及新入科的护士进行入科时患者生活自理能力的理论、评估指引、制度的培训，培训后采用理论考核、医护查房讨论、护理文书记录等多种方法检视培训效果，并针对存在的突出问题组织护理查房和业务学习强调及指出，并将患者BADL评估内容列入年度培训计划。通过专业护士核心能力培训制度对高级责任护士进行专科护理培训，提升专业技能和知识水平，培养临床思维能力，对保证护理人才队伍的建设和可持续发展至关重要。同时在临床培训管理中，PDCA、RCA、QC等质量管理工具的应用，有效提高了数据收集和分析的科学性，促进培训质量的持续提高[9]。

3.2 提升护士评估水平是减少神经内科患者BADL评估缺陷的核心 护士评估水平决定评估准确性，需要高度专业化的知识和经验。正确理解BADL的概念和内涵，将评估渗透到护理的日常行为中，通过实践及案例积累不断提升评估水平，才能确保评估结果的准确性。（1）评估时注意结合患者的实际能力。整体评估有无影响自理能力的病理因素，包括意识水平、认知、肌力、躯体型态及参与积极性等，如患者进食的自理能力条件包括：意识清醒，按指令去拿取食物，至少一上肢肌力达4级及以上才能将食物送至口中，吞咽功能正常才可将食物安全送至胃内等。（2）评估时充分考虑医源性限制，评估活动时的风险和安全，如脑出血急性期患者上下楼梯活动后潜在加重病情或引起再次脑出血风险，并非四肢肌力好能完成该项目即认为具备上下楼梯能力。（3）评估时注意观察活动后的生命体征，有无心悸、气促、疼痛等。如患者平地行走或上下楼梯活动后出现心悸、气促不适则不适宜完成该项目活动。（4）熟悉评估标准，在实际或接近于实际环境中评估，需结合患者的活动，在自然状态下评估，起居时评估床上活动、穿衣、如厕等能力，在进餐时评估进食能力；在活动时评估行走、轮椅活动能力，根据患者的耐受情况，一次或分时段进行评估[10]。（5）掌握评估时机。入院时评估，了解有无BADL障碍，为制定治疗和护理计划提供依据；病情或能力变化时及时跟进评估，如需判断对药物、治疗及护理的反应时，创伤性检查及镇静/麻醉前后评估以评价治疗效果时，是否需要修改治疗方案及预测疾病预后时；另外，因脑卒中患者症状在数小时到3 d内达高峰，结合患者的发病时间和病情3 d内再次评估；患者出院时评估，根据评估结果落实出院健康指导及延续护理。（6）正确判断评估结果。根据病情和评估结果，安排患者诊疗计划以及调整护理级别，合理地实施适时的护理剂量，提升患者的日常生活活动能力及满意度，确保护理安全。

3.3 合理安排护理人力资源是减少神经内科患者BADL评估缺陷的手段 结合神经内科专科特点、床护比、护理工作量和护士能力实行科学合理排班和值班制度，以能级对应、均衡连续、责任对等为原则，提高各班人力和技术力量的均衡性[11-12]。落实管床责任制，使责任护士全面掌握患者的病情，及时跟进患者BADL的评估；床边工作制及床边记录制使护士在病房或患者身边工作，有效缩短病房及护士站来回的时间，保证责任护士有更多的时间对患者的BADL进行深入、细致的评估。实行护士分层级管理，每班均设责任组长，使低年资护士在患者BADL评估过程中遇到疑难问题可请教责任组长或提出探讨，确保得到及时指导及帮助，充分发挥护理组长的传、帮、带作用及保证相对薄弱的夜班时段的人力资源配置。

3.4 完善护理质量管理体系是减少神经内科患者BADL评估缺陷的保障 完善各项规章制度，落实各项检查，严把质量关，不断完善规范各项规章制度，建立健全护理质控网络体系[13]。建立“前瞻为本，质控前移”的“护士长-护理组长-责任护士”三级护理质量管理体系，对患者BADL评估落实“责任护士班内自控，护理组长24 h内组控，护士长48 h内及终末病历总控”的质控模式，发现问题及时修正，对突出的问题遵循PDCA循环，及“5W+1H”原则进行护理持续质量改进[14-15]。制定评估制度、指引，将评估质量检查标准化，利于护士掌握及按标准执行，有效减少评估缺陷。建立科学的绩效考核机制，根据护理层级、技术难度、风险程度、工作强度、工作量，完善科内护士绩效分配制度，形成激励性的分配机制，体现多劳多酬、优绩优酬。将患者BADL评估完成质量及质控成效纳入科室绩效考核内容，采用绩效考核的方法进行互相监督，同时表现积极良好的护理人员给予奖励，提高护理工作的积极性[16]。完善后勤支持系统，聘用经过培训的护工负责接送患者检查，负责标本运送、物资领取及在护士指导和监督下为患者提供简单的生活护理，有效缓解护理人力不足的压力，增加护士直接护理病人的时间，确保患者BADL评估的及时、全面、准确和护理安全。

综上所述，在住院神经内科患者BADL评估管理中应用RCA分析法，能准确、科学、有效地找出患者BADL评估缺陷的根本原因，针对根本原因采取正确的整改措施，有效地减少患者BADL评估缺陷，本研究中患者BADL评估缺陷率由37.36%降低至12.24%。正确的评估结果能有效提高护理质量和合理分配护理资源，为深入开展优质护理服务工作提供保障。因此，RCA是减少神经内科患者BADL评估缺陷的有效方法。

参考文献

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[2]张杰，唐晓群.根本原因分析法在提高门诊输液患者满意度中的应用[J].护理学报，2014，21（5）：20-22.

[3]郭丽琼，吴妙莉.RCA法在改进肠道术前肠道准备护理质量中的应用[J].中外医学研究，2014，12（1）：60-61.

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第3篇：护士个人剖析材料范文

【摘要】产科是一个特殊的、高风险的科室，随着社会法制体系的不断健全与完善，产妇自我保护意识和法制意识明显增强，对助产及产前产后的护理要求也明显提高。近年来,由于医学知识的普及和人们法制观念的增强,医疗纠纷呈逐渐上升的趋势,其中护理工作中的缺陷是导致纠纷的一大隐患,护理缺陷始终隐藏在护理操作过程中及配合抢救的环节中。

【关键词】产科护理 医嘱 防范措施

一 产科工作中常见的护理缺陷

1.1 法制观念淡薄： 随着医疗科技进步、网络的普及以及服务对象对健康知识了解程度的提高,患者维权意识亦不断增强,若护理人员对相关法律、法规缺乏认识,法制观念淡薄,往往忽视了潜在的法律问题,也会造成护理质量缺陷。由于产科的特殊性,护理时涉及产妇的隐私部位较多,不顾周围环境是否适宜,暴露产妇躯体或在护理服务中,随意谈论、传播产妇的有关医疗护理资料,拒绝提妇要求知道的有关其本人信息、经费等问题。不自觉的侵犯患者隐私权、保密权和知情权等涉及潜在的法律问题,而承担法律责任。

1.2 执行医嘱缺陷： 包括医嘱漏执行、执行医嘱不严格、人情味大于工作原则。如早产医嘱给予地塞米松促进胎肺成熟,医嘱执行不及时,有时到新生儿出生还未用,导致新生儿肺透明膜病变,甚至死亡。医嘱0.5%催产素静脉滴注加强宫缩,护士根据经验,擅自增加催产素剂量,导致强直性宫缩,严重者可致子宫破裂及产妇死亡。当患者发生病情变化时,护士好心考虑到医师已休息,为了不影响医师休息,在没有医嘱的情况下,自己凭经验做出决定和处置。

1.3 主客观环境因素： (1)主观因素。护理人员的责任心不强,主观上没有转变服务理念,工作缺乏主动性、积极牲,只注重做,未注重做好。如孕妇在待产的过程中,由于护理人员没有责任心未认真进行产程的观察,出现异常情况后,未及时告知医师处理,自己凭经验做出处理。

(2)客观因素。产科护理工作的繁琐、细碎,易使护理人员在工作中产生疲劳和注意力不集中,很难保证自始至终处于"有意注意"的心理状态,极易导致"无意注意"的心理过程。同时服务对象对护理的期望值过高也会因其期望与客观现实相比存在一定差距导致患者不满意情绪。

1.4 专业技术不熟练： 产科工作预见性难及分娩关系到母婴安全,故分娩过程中的监护、并发症的发生及产前、产时、产后的处理,都要求护士熟练掌握专业知识及各项技能。如产钳助产工作中,操作技术不熟练,易造成产伤并发症,严重的引起新生儿窒息或产妇切口愈合不良等。

1.5 服务态度： 护理人员与患者接触最多,在与患者交往中如果不注意自己的言行,态度冷漠,在守护产程和接生的过程中,不积极关心患者,出现与工作无关的闲谈,则给患者造成不负责任的印象。同时由于产科夜间分娩多,护理人员工作量大，缺编,少编,工作烦琐,心理负担过重,与患者交流的机会少,大部分时间花费在治疗上,同时由于产妇宫缩疼痛大喊大叫,家属在外等候坐立不安,护理人员紧张忙碌,对家属询问不理不睬,回答语言简单、生硬,很容易引起产妇及家属不满。

1.6 护理文件书写不规范： 护理文件书写不及时、不全面及混乱,从而造成出现纠纷后辨别过程的被动。执行医嘱有时漏签名或签名不及时,执行时间随意填写,护理观察过程及有关疾病和药物反应记录不全、不及时,描述不准确,记录有涂改、重抄,不同班次、人员的执行有相同笔迹同一个人签名前后出现不符,护理记录不及时完整,护士为病人解决了的护理问题,但是没有记录或记录不全等。护理文件是护理人员在护理活动过程中形成的文字、符号、图表等资料的总称,是护理人员工作行为记录的文字材料,也是各项护理活动及病情观察的客观记录。《医疗事故处理条例》中明确了护理记录是病历重要组成部分,患者有权复印的客观资料,即可作为护患双方举证的依据。护理文件书写缺陷成为医患纠纷的一个特殊环节,因此应引起广大护理人员高度重视。

二 防范对策

2.1 强化法制教育,增强护理工作者法律意识： 组织护理人员学习护理操作程序、《医疗事故处理条例》等,通过学习,不断增强法律意识,用法律来规范自己的行为。加强安全意识,落实护理工作制度,经常性学习医疗安全知识和有关法律、法规,进行安全教育强化安全意识,警钟长鸣,防患于未然。

2.2 严格执行医嘱： 严格执行三查七对制度。掌握药物剂量、性质、用法及配伍禁忌,对有疑问的医嘱仔细核对后方可执行,医嘱班班查对,每周1次大查对,并且护士长每周总查对医嘱1次,把安全防范意识贯穿于每一项护理操作中,时时事事注意护理质量,谨防缺陷发生。

2.3 加强自身职业道德修养： 充分认识到护理工作的重要性,始终提醒自已工作在"有意注意"的心理状态下。管理者应充分认识产科病房工作压力对护理人员心理健康的影响,积极调动护士的主观能动性,自觉维护护士的心理健康。利用民主原则和协调原则,创造良好的工作氛围,实行弹性排班,适当安排工作和休息时间,避免疲劳上岗。要加强对护士的心理学知识的培训,培养良好的心理素质。指导护士运用心理学知识,科学地进行心理调节,使每位护士以轻松的心态进入工作角色。

2.4 加强专科技术人员培养： 经常组织护理人员,不定期赴上级医院参观学习,掌握新的经验和新的技术。每周利用晨会进行专科知识和综合护理急救技术模拟训练教学,针对现有患者的具体病情进行分析和讨论,剖析护理存在的风险因素,充分利用预见性护理程序,找出相对应的护理干预措施,以达到人人都有防风险意识,班班都有护理防范重点,使产妇微小的病情变化都在护士的监控和预料之中。

2.5 改进服务态度： 加强护理人员医德医风、服务态度的教育。坚持做到以下几点：

(1)护理工作中推行"五心"服务,即热心接待、体贴关心、耐心解释产妇及家属提出的问题、精心护理、细心观察产程的进展。

(2)树立以人为本的服务理念,提高沟通能力与技巧,积极开展"假如我是一个孕妇"的活动,让护理人员扮演孕妇进行待产模拟,真正体会服务水平工作,找出护理工作的不足,使护理人员成为理解人、富有人情味、关爱生命、语言交流讲究艺术的现代护理工作者。

(3)培养护士"情商",增强工作责任心,使之具有很强抗挫折能力和良好的心理素质。

2.6 加强护理文件书写管理： 护理文件书写要求做到及时、准确、真实、客观、完整。各种护理记录单要真实且与医师记录相一致;保证治疗的及时性和准确性。护理记录应使用医学术语,客观详细描述护理文书,在书写时要避免一些主观模糊词语,如:血压无变化、阴道流血不多、精神可等,应直接书写血压具体数值、阴道流血具体量,以免卷入医疗纠纷中,做到数字、字符精确,严禁涂改、刮擦、伪造、隐匿、销毁病历。

三 结束语

总之，在产科护理工作中,作为产科护士必须了解护理工作中常见的护理缺陷与防范措施,努力提高自身素质,增强护理安全意识,认真掌握专科理论知识及各种操作技能,保障母婴健康。

参考文献

［1］苏海燕,李金华.产科VIP病房服务理念.吉林医学杂志,2010.

第4篇：护士个人剖析材料范文

【关键词】QC活动；高原；立井施工；提高进度

立井施工地质条件复杂、断面积大、工序多，高原立井施工受高寒气候、地理位置因素影响。提高凿井速度，缩短井工期难度大。QC作为质量管理的一部分，QC小组是以改进质量状况，提高小组人员素质、降低消耗、提高经济效益为出发点，应用科学的质量管理方法，解决施工中存在的问题而开展的活动[1]。我们决定通过QC活动，分析影响高原立井施工的因素，提高施工进度。青海煤业集团鱼卡二号井是青海省能源重点建设项目，设计生产能力300万t/a，矿井回风立井工程具有典型的高原立井施工特点。

1 工程概况及课题目标

青海煤业集团鱼卡二号井回风立井工程，井深624.381m，井筒净径6.0m，井筒锁口段长28.6m，采用双层钢筋C40混凝土砌碹支护，钢筋间排距为300mm，支护厚度为800mm。井筒基岩段长595.781m，采用C30素混凝土砌碹支护，支护厚度为450mm，井筒设有壁座4个，每个长3100mm，钢筋混凝土支护。此外还包括：马头门20m，半圆拱断面，双层钢筋C30混凝土砌碹支护；休息硐室2个，每个深3m。

工程项目开工来，施工进度20～30m/月。施工安全、质量、进度未达到预期合同要求，极大地影响创优工程目标。选定施工进度提高到70m/月以上，成立QC活动小组。

2 原因分析

以井筒隐蔽桩号+3143.1～+3125.1m分析，组织全体成员开展调查收集资料、召开综合分析会。工程进度影响调查统计见表1，按4M1E，即Man（人）、Machine（机器）、Material（物）、Method（方法）、Environments（环境）现场管理五大要素进行剖析[2]，绘制影响高原立井施工进度分析关联图，见图1。

分析工程进度影响原因：

1）施工伞钻（多臂钻）需要由多年施工经验工人操作，然而凿井工人普遍文化素质较低，高原地区环境艰苦人员流动性大，培训不及时，工人综合技能差。

2）立井作业空间狭小，各种设备管线较多，工序复杂，交叉作业频繁。施工采用手持式风炮打眼、挂圈背板、螺旋砌石的方式劳动强度大，加之高原作业工人体力消耗快。

3）地处高寒偏远地区，物资供应极为匮乏，电力、水源时常中断，对施工影响较大。尤其是冻期，施工更加困难，设备故障频发；砂、石等材料冻结成块，井壁混凝土凝固速度慢。

4）立井施工电气设备多，高原地区地理位置偏远，维护保养不及时，设备易损件、材料供应滞后。空压机、绞车、稳车、伞钻、大抓、风机等设备备用数量不足。

5）井筒施工，需要穿过多个含水层，高原地区地质资料不健全，制定防水计划措施、安排探排水工作，占用工期较多。

3 制定措施

根据确定出的主要原因，QC小组进一步的研究分析，制定措施：

1）加强各个岗位操作技能培训。对绞车、搅拌机、抓岩机的司机和重要工种（如设备维修工、钻眼工等）的操作人员，定期举行技能培训和行业交流，保证他们的技能水平。

2）实行设备承包制。对重要的机电设施，如绞车、搅拌机、抓岩机等，实行设备责任承包制，责任具体到人并设立奖罚制度。

3）提前做出计划，联系好由厂家直接发货，合理分配好资金问题。做好职工使用零配件的意识教育工作，在需要的情况下并要求厂家安排技术人员到现场进行指导。

4）对如绞车、搅拌机、抓岩机等重要设备，在不影响正常作业的前提下进行定期的全方位检修，对悬吊设备、天轮平台等大型设备则强化日常保养检修。

5）做好矿区的地质水文普查摸底，优化制定立井检查孔施工方案，提高井检孔的质量，确定最优治水规划[5]。

4 效果检验

QC小组通过PDCA动态循环实施后进行考察，每模实现3.6m成巷，工期控制在36小时内，验收合格率达100%，达到预期70m/月以上，施工进度调查统计，见表2。在单循环时间大大降低、M度加快、节约大量工期，成本节省构成，见表3。工期节约计算：624m÷30m/月=21月，624m÷70m/月=9月；在人工费和设备费用上节约大量成本。相同的一个月时间所创造的利润价值=174.7万元-37.7万元=137万元，且提前11个月完成合同工程量。

5 取得成绩

经过QC小组PDCA循环活动工取得了预期效果，团队成员充分认识到全面质量的科学性、群众性和有效性的意义，在QC知识、个人素质、解决问题能力、团队精神、职工意识方面能力均有显著提高。活动前后QC能力对比，见图2。经济方面，极大地提高工程进度，减少了人工费、材料费，降低了成本。为企业打造优质精品工程打下坚实基础，具有很好的社会效益和推广前景

6 结论

通过QC活动，较好的解决了高原地区立井施工进度慢的问题，分析出影响高原立井施工进度的因素及解决措施。促使企业不断探索管理方法，创新管理模式，运用现代管理手段，结合工程实际，在细节处追求卓越的施工理念，提高工程质量和工艺水平，创建优质精品工程。树立企业的品牌形象，从而提高经济效益和社会效益[1]。

QC活动不仅增强团队协作精神，充分发挥了成员积极性和创造性[3]。提高了工作人员的责任心，增强了质量管理意识，掌握了解决实际问题的方法，为企业今后在施工中解决类似问题和开展QC活动打下良好的基础。

【参考文献】

[1]罗宇伟.应用QC小组降低混凝土色差[J].山西建筑，2015，41（23）：252.

[2]李景元.现代企业现场管理行为[M].北京：企业管理出版社，2001.

[3]张小燕，吴婉玲，等.开展QC小组活动改善病房的空气质量[J].护士进修杂志安全，2001，16（11）：820.

第5篇：护士个人剖析材料范文

关键词：案例教学法;护理教学;意义;实施;问题

中图分类号：G642.41 文献标志码：A 文章编号：1674-9324（2014）40-0072-02

护理学是一门实践性极强的课程[1]，护理相关理论知识和熟练规范化的临床操作技术在工作中均非常重要。在护理教学中，它要求学生在既定时间内既拥有丰富的理论知识又具有过硬的实践操作能力颇有难度。理论与实践结合的案例教学法让教学目的能更加容易得到实现。

一、在护理教学中应用案例教学法的重要意义

案例教学法是以完成教学目的为前提，通过再现临床护理过程中具体的临床病例，并提供当时具体的相关背景，引导学生以自己所学进行初步思考，在重现的场景中去体验和学习，教学者再进行补充并针对性地指导处理操作步骤，让学生利用场景实现理论知识和实践技能同步掌握的新式教学方法。病例讨论体现了素质教育的要求，让学生处于积极的参与状态，变死学为活学，变被动的接受为主动的乐学，对培养学生的临床思维能力具有非常重要的意义[2]。近些年来，许多院校都在积极探讨案例教学，以期提高教学质量。

作为一名合格的医院护理工作者，掌握相关理论知识和基本操作规范是最基本的要求。此外，经验丰富、能够临危不乱地处理各种本职工作范围内的突况也是检验的标准，这也是提高医院医治成功率和护理满意度的又一途径。现代护理注重以患者的生理、心理健康为中心和严守护理程序的整体护理[3]。把整体护理理论与具体病例结合起来，不仅能对护生的知识进行强化，还能锻炼其临床实践能力，使学生熟练掌握各种突发事件的各种方法，从而有效、快捷地提高护生对处理各种情况的能力，使其更好地开展职业生涯。

二、案例教学法在护理教学中的应用模式及需注意的问题

（一）应用模式

1.病例课堂讨论模式。教师提前2周将要讨论的病例和相关问题通过一定方式发给学生，让学生有时间熟悉病例，并根据自己的认识利用个人业余时间去图书馆或者网络查找相关资料，并以小组的方式组织课前讨论，每组派代表在课堂上进行汇报，最后教师进行查漏补缺。该模式以中学生作为主体，以发现问题、寻找答案为线索，让学生在查找资料的过程中不断学习和进步，最后教师的总结归纳让学生再一次有了学习的机会，教师在整个过程中仅仅起到引导、把握讨论内容的主旨方向的作用。

2.病例课堂导入模式。在课堂上，教师直接拿出病例并提问，让学生带着问题进行学习，然后教师以讲授为主，从病例分析至得出结论整个过程，让学生能够了解在日后具体工作中该如何思考、如何处理等思维过程，达到“授之以渔”的目的。

3.片段穿插模式。教师准备一个个小片段式病例，以达到为学生提供多种不一样的简易场景的目的。虽然病例短小，但是涉及问题少，也简单易懂，更加灵活，学生可根据病例所给信息更加灵活地识记相关知识点和处理对策，用作课堂举例有非常良好的效果。

4.课后病例练习教学法。讲授完某个单元后，教师选择某些典型病例，让学生课后单独思考完成作业，作为平时成绩。

（二）应注意的问题

1.病例的选择。为保证案例教学法完整地实现其预期目的、达到目标，教师选择合适的病例是重要前提。具体病例的恰当与否直接关系到授课的效果。选择的病例越典型，涵盖的内容越丰富，越有利于学生对所学知识的理解、掌握、记忆和融会贯通。虽然护理工作中可以被应用的案例有很多，但是要选择出真正合适的案例还具有一定难度。选取案例时，我们应遵循以下几个原则：首先，选取的案例要具有针对性[4]。我们要保证所选案例包含所有要教授的知识，不能为了选病例而选病例，以学生能在案例中找到所有知识点为核心，帮助学生理解全部所学内容。完成一个阶段、一个时期的教学目标后，我们要进行巩固，然后制定下一个教学计划，并重新选择符合教学要求的案例。其次，选取的案例要具有简约性[5]。通常，一节课也就五十分钟左右，为了把知识更好、更快地传授给学生，我们就要使课堂教学言简意赅。教师平时收集的案例可能很多，有的案例可能信息量也很大，这就需要对案例进行加工、简化，去除次要的信息。再次，选取的案例要具有现实性[6]。教师对案例的选择，尽量要贴近学生以后的工作实际。大学生普遍倾向于了解实实在在的真实病例，希望知道真的医院工作中遇到的病人是什么样的;因此，具体选择的案例是应尽量再现真实的场景，包括一些护理工作不到位而引发医患纠纷的情况的案例，让学生能亲切感受到规范业务能力的重要性。比如，护患纠纷这种案例在医院中非常普遍，与学生的实际生活也比较贴近，它能够使学生感同身受;而通过对真实护患纠纷案例的剖析，有利于培养学生严谨的工作态度、高尚的道德情操，从而为其顺利实现由学生向护士角色的转变奠定坚实的基础。最后，选择的案例最好具有延续性。临床中，病人的病情是一个发展变化的过程，所以，病例一般也可以随着病情发展变化，这样的病例还可以达到一个融会贯通的效果。

2.教师的职能发挥。案例教学法在实施过程中，教师的主要职责是组织学生进行案例讨论，引导学生带着目的、带着问题去思考，引导学生在讨论过程中分析和记录，培养学生的综合能力。教师应认真听取学生发言，然后通过提问的方式更深层次拓展案例分析，最后通过总结指出学生在分析过程中存在的不足，提出改进方法，将案例分析提升到理论层面上来。这就要求教师要有驾驭所教课程理论知识和案例知识的能力，在教学中合理地使用案例，要善于启发学生思考，突出重点，以培养学生的能力为主。其次，在实施案例教学过程中，教师要把案例分析与理论讲授有机结合，使学生在学到知识的同时，提高学习能力和素质。在案例教学法的实施过程中，我们以学生为主体、教师积极的引导为措施，采用理论联系实际的具体教学方案。学生的思维是活跃的、发散的，具有创新精神的。但在实际中，学生的主观能动性没有被充分调动和教师的启发性不强，使得病例讨论课变味成为灌输式的复习课，学生只是被动的听和接受，而不是主动的思考，就达不到病例讨论课的目的。

三、结束语

总之，护理教学过程中，培训者，要不断熟识理论知识，还要掌握必要的相关护理操作步骤，提高实践和随机应变能力才是最终目的。教学中怎样提高、怎样高效提高才是临床教学工作者必须思考与解决的重大课题。我们希望通过案例教学法的相关总结，为日后的护士培养工作提供一些更加积极有效的途径，达到提高护理质量，减少医疗事故的发生的效果。

参考文献：

[1]李丽，石景洋.案例式PBL教学法在内科护理教学中的应用[J].佳木斯教育学院学报，2014，（2）：147-148.

[2]叶凤，杨连招.护理教学中人文精神教育现状研究[J].齐鲁护理杂志，2014，（4）：47-48.

[3]张剑青，刘鹏飞，张巧芬.情景与案例教学法在社区护理教学中的应用[J].中华全科医学，2014，（3）：470-471.

[4]贺艳宁.病例模拟教学在内科护理教学中的应用[J].大家健康（学术版），2014，（2）：12.

第6篇：护士个人剖析材料范文

上半年，我院社区卫生服务中心（以下简称中心）在总院领导班子的大力支持和中心职工的共同努力下，坚持“以人为本”和“以病人为中心”的服务理念，坚持科学管理、规范服务、强化基础、全面发展的原则，认真贯彻执行国家有关卫生工作的方针政策，认真做好基本医疗、公共卫生服务和机构管理各项工作，以创建“示范社区卫生服务中心”和“作风纪律环境卫生整顿”活动为抓手，重视和强化医疗质量、医疗安全管理，完善措施，加强学习，提高素质，积极倡导文明、健康、向上的医院文化，弘扬正气，努力构建和谐的工作关系和医患关系，大力提升中心的医疗服务水平、公共卫生服务和机构管理水平，为广大群众提供了优质、便捷的医疗服务和公共卫生服务，社区卫生管理向着规范化、精细化推进。现将上半年工作总结如下：

一、上半年工作概况

1、业务收入450万元，同比增长115万元，增长率34.4%，其中医疗收入259万元，同比增长77万元，增长率43%；药品收入191万元，同比增长39万元，增长率25.3%，药品收入占总收入的42.23%。

2、工作量：1—6月份门、急诊24014人次；共收治住院病人1172人次；平均住院天数约12天。体检1500余人次。

3、工作质量：医疗责任事故发生率为0；医院感染率为0；法定传染病报告率为100%；床位使用率为80%，病床周转次数11.96次/半年；处方书写合格率为97％；住院病历书写合格率为100%；入出院诊断符合率为96%；治愈好转率为95%；护理技术操作合格率≥95%；理论考试合格率为100%；常规器械灭菌合格率为100%；一人一针一管一带执行率为100%；

二、医疗质量与安全管理根据年初制定的工作计划，着重从核心制度落实，病案质量管理、科室自身建设三个方面不断深入：

1、严抓管理，促进各项制度落实到实处提高医疗服务能力，实行首诊负责制，完善各种操作规程，认真做好多发病常见病的诊治工作，与上级医院沟通，建立双向转诊机制，保证社区居民的基本医疗。护理部根据临床工作需要，修订并下发了《输液反应预案及流程》、《预防压疮措施执行记录单》、《难免压疮申请表》、《配置化疗药物的职业防护措施》等，使护理工作的规范化管理有章可循。

2、规范病历管理，提高病历书写质量医教科、护理部每月不定期到科室和药房抽查环节病历、处方。每月不定期到病案室抽查终末病历。严格按照《陕西省医疗文书书写规范》要求，重点督察病历书写的及时性、三级查房的书写质量、病程记录、各种检查报告单及诊疗告知的有效正确书写，发现问题及时整改。组织临床医务人员学习《病历书写规范》、《处方书写质量基本标准》等，使病历质量及处方质量均较去年有所提高，杜绝了丙级病历，护理文书合格率达到了93%，终末病历甲级率为95%。

3、加强院内感染管理

（1）、严格执行院内感染管理领导小组制定的消毒隔离制度。

（2）、临床科室坚持每季度对病区治疗室、换药室、手术室的空气培养。

（3）、科室坚持每日对治疗室、换药室进行紫外线消毒，对紫外线灯管用酒精擦拭除尘处理，并有记录。

（4）、供应室认真落实下收下送制度，坚持填写各种信息数据登记本。

4、继续教育管理

（1）、加强医护人员三基训练，护理部组织了3次护理技术操作考试和2次理论考核，参考率100%，医教科组织全中心医护人员每月进行一次集中授课学习。

（2）、2名护理骨干在人民医院进行专科短期培训，4人参加社区护理岗位培训。截止6月底，中心参加过社区护理岗位培训的护理人员共20人。有5名护士参加护理大专继续教育。

三、公共卫生

1、妇女保健：全面落实孕产妇管理项目。1—6月为38人建立孕产妇保健手册；早孕建册率80%；孕产妇健康管理率95%，确保孕产妇的系统管理工作落到实处。为备孕妇女发放叶酸78瓶（去年40瓶），管理人数88人（去年11人）。

2、儿童保健：1—6月新建卡58人，管理0到3岁儿童306人，为298人建立儿童保健手册，289人定期免费体检，管理率96％。

3、计划免疫：1—6月共新建接种卡47人，为辖区各年龄段人员接种疫苗共2687人次。按免疫接种要求适时接种疫苗，0—6岁儿童共接种1332人次，接种率为98%。完成各种疫苗接种信息录入上报工作。

4、计划生育：完成了上半年育龄妇女普查工作，共检查妇女1203人次；为育龄妇女发放各种计生用品344盒。

5、残疾人管理：残疾人共建档56份，其中肢体残疾40人，智力残疾1人，视力残疾6人，听力残疾

5人，多重残疾1人，在区残联的配合下建立了残疾人康复训练室，为以后的残疾人康复训练提供了方便。6、精神疾病管理：重性精神疾病患者15人，管理15人，管理率100％。为重性精神疾病患者及家属进行了“关注精神健康”为主题的宣传活动，指导家属监督患者按时按量服药，防止意外发生。

7、健康教育：1—6月举办健康教育知识讲座5次，发放各类宣传资料上万份，制作健康教育宣传栏6期，办黑板报1期，进行各种健康宣传、义诊活动16次。

8、居民健康档案:1—6月新建档102份。我中心服务人口总数约16350人，共建档11561份，建档率为70.7%。

9、慢病管理：管理高血压患者392例（去年92例），规范化管理322例（去年92例）规范化管理率82%；，血压控制率98%，上半年共报新发高血压病例8例。高血压患者规范管理率≥60%。规范管理高血压患者血压控制率≥70%。管理糖尿病病人124人，糖尿病患者健康管理率≥30%。对糖尿病患者每季度进行面对面随访一次，糖尿病患者规范管理率为82.2%。

10、老年人健康管理：对辖区65岁以上老年人进行健康管理，进行健康危险因素调查和一般体格检查，在健康教育与健康宣传时有针对地提供疾病预防、自我保健及伤害预防、自救等健康指导。为本辖区65岁以上老年人建立花名册，为下一步体检工作提供了便捷条件。

11、体检方面：6月30日止为宝成公司女职工及居民体检1500余人次。

四、机构管理

1、组织召开了护理工作会、业务工作会和公共卫生工作会议。二月份，中心先后组织召开了护理工作会、业务工作会和公共卫生工作会。会议总结了过去一年的工作，着重就存在的问题和今年的发展，广泛、充分地征求大家的意见。会后对科室提出的意见建议逐条分析，及时解答或落实。会议集中了智慧，统一了思想，明确了目标，对推动科室的发展起到了很好的作用。

2、兑现目标责任，调动科室积极性。年初，中心根据去年与各临床医技科室签订的目标责任书，制定考核办法，对各临床医技科室从科室管理、业务收入、医疗质量、业务发展、医德医风等方面进行全面量化考核后进行了兑现。这一举措，打破了中心多年来只签责任书不兑现的传统，在中心激起了不小的反响，对科室产生了很大的触动，对调动科室工作积极性产生了不可替代的作用。

3、信息化建设：按照区合疗办的要求和中心今年工作计划，认真组织考察、学习，在中心建立局域网并投入运行，为社区的信息化管理打下了坚实基础。

4、创建示范社区工作：自去年12月份开展“创建示范社区卫生服务中心”暨开展“视病人为亲人，为病人送温暖”活动动员大会以来，深入贯彻落实《陕西省委省政府关于深化医药卫生体制改革的意见》及宝鸡市卫生局《关于开展“视病人为亲人,为病人送温暖”活动的通知》精神，以此为契机，进一步加强社区卫生服务体系建设，转变社区卫生服务机构运行机制，提高社区卫生服务能力和水平，创建活动正在有序进行。

5、中心在6月份召开了“作风纪律环境卫生教育整顿活动”动员大会。这次动员大会主要是以教育引导、组织动员全体职工认清形势、转变观念、端正态度、明确职责，以饱满的工作热情、求真务实的工作态度、踏实严谨的工作作风认真履行各自职责，大力弘扬优秀文化，全面树立清风正气，为全面完成今年的各项目标任务，切实保障、提高职工的共同利益打下坚实的思想、作风基础。动员大会后，各科室按照会议的要求组织学习了规章制度，召开了有分管领导参加的科室会议，每个人撰写了剖析材料和整改措施，活动达到了预期效果。

五、存在问题与整改措施

（一）、存在问题：从大的方面讲，医疗、公共卫生发展不均衡，一条腿长一条腿短，存在着医疗强、公卫弱的不合理状况。中心要靠基本医疗来维持生存和发展，公共卫生工作还没有占到应有的比重。

1、基本医疗内部：内科人才结构较合理，但业务特色不明显、不突出，没有形成品牌优势，缺乏领军人物。外、妇科：人才结构不合理，主要靠科主任一人支撑，没有形成团队优势，科室发展受限制。

2、公共卫生：工作人员的观念还没有彻底转变过来，习惯于在办公室搞工作，而不是把工作的重心、场地放在居民区、家属院和居民家里。工作缺乏积极性、主动性和计划性，穷于应付，没有真正认识到公共卫生工作的重要性，没有真正把公共卫生工作的作用体现和发挥出来。

（二）、整改措施

1、基本医疗：引进、培养人才，加强业务学习业务培训，积极开展适宜项目。

2、公共卫生：（1）、积极参加各类培训。（2）、外出参观学习、开阔视野，转变观念，加强督查，加强考核，加强公共卫生工作的广度和深度。下半年，中心将按照年初确定的工作目标，在新的医院领导班子的带领下，振奋精神，真抓实干，继续在全中心开展“创建示范社区卫生服务中心”、“视病人为亲人，为病人送温暖”“作及风纪律环境卫生教育整顿”等活动，努力实现中心各项创建目标，进一步加强社区卫生服务体系建设，转变社区卫生服务机构运行机制，提高社区卫生服务能力和水平，真正把我院的社区办成实力强，业务精，服务优，声誉好的一流的社区卫生服务中心。

第7篇：护士个人剖析材料范文

总结是指社会团体、企业单位和个人对某一阶段的学习、工作或其完成情况加以回顾和分析，得出教训和一些规律性认识的一种书面材料，它能帮我们理顺知识结构，突出重点，突破难点，是时候写一份总结了。下面是小编为大家整理的销售经理年度工作总结，希望能够帮助到大家!

销售经理年度工作总结1一个月前，我带着一丝失落与满怀期待的心情进入湖南湘药;现在，我可以满怀信心地投入工作，用心开启新的人生规划。在追逐理想的路上，又多了一份勇气与坚定……

与之前相比虽然起点低了很多，但我坚信凭借自己出色的能力、稳重踏实、积极乐观的工作态度以及丰富的工作经验在一段时间后肯定会取得大的进步与突破。昨天的辉煌已成为历史，明天的美好还在遥远的未来，只有紧紧的抓着今天才是最明智的选择。全心全意努力工作，脚踏实地，一切从零开始才是我通向罗马的大道。

在此期间，我非常感谢公司领导及各位同事的支持与帮助。在大家的帮助与指点下，我很快融入了我们这个集体当中，成为这大家庭的一员，并在工作模式和工作方式上有了重大的突破和改进，在任职期间，我严格要求自己，做好自己的本职工作。现将我5月份的工作总结成如下几点：

一、各省区销售经理月工作进度表与销售统计表情况：

此类报表对于我可以说是游刃有余。但是在填写数据和内容的同时，我一直坚持要慎之又慎，我们都知道此报表就是各省区销售经理向领导证实自己业务水平的有力依据，一旦数据和内容出现错误，将会给各省销售经理带来负面影响，同时也会给公司带来不必要的麻烦。所以一定要做到及时、准确，让公司领导根据此表针对不同的地区做出相应的对策，这样才能控制风险。

二、办公室日常工作总结：

作为湘药公司的销售内勤，我深知岗位的重要性，在工作的同时也能增强我个人的交际能力。销售内勤是一个承上启下、沟通内外、协调左右、联系八方的重要枢纽，把握市场最新变化资料的收集，为业务经理做好一切后方保障。在处理首营资料、协议、宣传彩页、样品等等这些繁琐的日常事务时一定要有头有尾，全程监控，同时也要增强自我协调工作意识。这一个月来我基本上做到了事事有着落，件件有回音。并学会了制定工作计划。有条有理，有力有效。

三、今后努力的方向：

一个月来，本着爱岗敬业的精神、创造性地开展工作，虽然取得了进步，但也存在一些问题和不足。如在上次会议做吊牌没能及时完成到位，这也许是因为跟其他环节的协调做的不够完善;今后我会吸取教训，从下面三个方向努力：

第一，加强自身的学习，拓展知识面，努力学习医药专业知识，对于同行业的发展以及统筹规划做到心中有数;

第二，各方面要做到实事求是，上情下达、下情上达，做领导的好助手!

第三，用心、细心、耐心、虚心。工作总结

在以后的工作当中，我会扬长避短，做一名称职的销售内勤，与企业共同成长。

销售经理年度工作总结2各位领导，各位精英大家下午好!去年领分红时候的场景还历历在目，去年就是站在这个地方拿钱的!今天又重新回到这个讲台上，销量做的也不算太好，比较惭愧。其实今天主要是朱大伟和卢春花两位优秀的经理将我推上了今天的讲台，分裂的这两个部门做的还是不错，首先借大家的掌声感谢两位经理。

目前我的团队由4名员工构成，本来说我们要保证每个月至少30箱的，在去年的时候是有把握的，但是我相信现在这只是一个过渡期。一旦左膀右臂砍掉一只的时候，我相信肯定还会随着成长，我们会立马在最短的时间内将它接起来。现在我们就在培养人员，目前部门几乎都是新员工的基础结构，我们一家两口带着两位新员工。

培养过程中，要给他们的东西

我个人的感悟就是不能分裂的太快，一定要保证员工的收益，尤其是那种不是工作能力很强、之前没有做过销售或者一个刚踏出校门的学生。以我部门分裂的两位经理为例，他们用了一年的时间，他们之间有一个共同的特性就是需要一年的时间成长。然后第二个就是一年销量在100箱以上的销售额，并且至少要带过一个徒弟，最重要的是要经过翻单的过程。在这些成长过程中两位都是全部都经历过了，所以说他们分裂出来之后，个人能保证一年100箱的业绩。我们陈总经常讲的就是单看一个月的数据可能不能够说明什么问题，但是一年整体下来有100箱的销量做支撑的话，一个加盟部应该做的不会太差。在这个成长过程中要给他们的就是行业的认知度，一个新人，一个学生，他到我们这个企业来，开始肯定都抱着一种试一试的心态：我来这先看看，慢慢干，干的好我就继续干，干的不好我就走人。包括我自己的想法也是一样的，20__年12月份过来签约的，合同签的是两年的时间，签完合同之后我就想，我先把这两年干完，干得好我就继续干，干得不好我两年到期就不干了。我说的是实在话，确实是我当时心理所想的，多数人都是这样的心态。所以这就是一个人一开始对行业的认知度，经过时间慢慢的一个转化。一个学生从开始认为能干我就干，然后慢慢的就从喜欢这个行业到最后看到很多人在这个平台上成功了赚钱了，对自己的定位就不一样了，开始对自己有信心了。

我跟大家讲述我的一个经历，我在接触销售这个行业也比较晚，我25岁才开始跟着陈总做销售，我在25岁之前换过10几份工作。之前我老表让我去跟他干，一个月给我一万，我说我不去。为什么，因为我觉得他的那份工资并不能满足我，当我来这个公司后我就觉得我实现的价值会更大。工作中对待员工要像对待兄弟姐妹们一样关心他们。我们在座肯定也有很多的90后，现在很多人会有一个这样的心态，做事我肯定是要开心，钱的问题无所谓，主要工作要开心，当然前提也是要把事情做好。作为经理首先一定要设身处地的去关心他们才是最重要的，这个心态管理也是最主要的一步。让他们在行业看到希望和收益，一旦他们看到身边有卖到100箱的员工，一般年收入都在8-10万，可以讲在我们垦荒人这个平台上，在一个刚毕业的前提下一个月能挣到6000块钱算是收入比较高的。发展空间不用我多讲大家也能算明白的，在去年的时候，朱大伟经理拿到了8万，今年我认为翻一倍是不成问题的，当然也要靠自己努力了。我记得我在20__年时候，我们夫妻两个人一年工资加起来大概是23万元，去年我们翻了一番，大概拿到51万左右。

作 风

我们要在一个好的团队好的氛围下，一起干活一起收单，一起家访，一起解决问题，一起吃饭等等，我讲这么多一起主要是跟大家分享一些团队意识的重要性。团队氛围好不好取决于加盟经理管理水平的问题，比如说你们天天在一起的话能够直接跟员工沟通，有什么做得不好的地方可以互相帮扶，一起解决问题。关于作风的问题刚才张总也提到了作风是气，我们团队分裂的两位经理有一个共同的特点就是努力和勤快，这一点非常好，干部的培养一定要选择好。在我们带领过的10位员工当中，能有两位培养成优秀加盟经理，可以说是已经很好了，就像销售中的“二八定律”一样。朱经理是一个非常执着的一个人，令我印象深刻的一次就是去年端午节的时候我们都放假回家，他却一个人跑去菜市场收单，在销售会上开单6箱，我就说他这个端午节没放假是值得的，做了6箱的业绩。还有一位卢春花经理也有一次让我印象非常深刻，小姑娘特别容易感冒，一感冒就需要挂吊水，在挂吊水的时候有个顾客就给他打电话要送东西，她马上就叫护士将吊水给拔了，吊水还没挂完就急忙去给顾客送东西。我欣赏就是他们对待工作的一种态度，一种负责的精神。自己带好头是一个什么情况呢，有一次我家大女儿开家长会的时候，老师就点名跟我讲了“你家这个小宝宝不简单呐，首先是家长不管她，成绩还不错，还要帮助自己的小妹妹，写家庭作业的签字”。我觉得非常亏欠小孩，缺少就是对她的关心，但是我现在是这样想的，现在的努力是为了让她们将来都能过得更好!

关于自己带头有一方面，其中有两种情况：一种就是你很牛，很厉害，你不用干，你的员工都能帮你干的很好;还有另外一种情况就是你死了都不知道是怎么死的!员工需要解决问题一定要第一时间帮他解决问题，就是解决他的情绪问题，比如说员工他觉得这个顾客身上没效果，想退货了，或者认为顾客住院了，我现在这个时候应该第一时间帮助他去解决。比如说你去解决了这个顾客还是退货了，但至少你去努力了，这就是你对员工的一个态度问题。如果说你的态度没有端正，员工下一次肯定不会信服你的，我一遇到问题就不会找你。

技战术的问题，我也不一定有在座的各位经理做的好，我现在每个环节都观察和把握的比较准，新人到公司，我第一个给他解决的就是收单方面的话术，我每天给他灌输就是收单方面的话术和技巧。如果说他今天收单3个，我会说你做的很好，明天你就可以收到4个。现在就是把控好每一个环节，该收单的时候就不会跟你讲明天要一访，我就跟你讲收单。员工现在做的就是一个环节一个环节的去经历，才能看到数据，最后就开始抠数据，从数据上解决问题，不要在他收单还没整明白的时候就去跟他讲攻单，他根本就搞不懂，只有一个环节一个环节的让他去熟悉。我的方式就是：我说你听，你做我看，我再说你来改，不断去完善自己。当然今天主要是讲从我这分裂的两位经理，他们能够一年卖100箱，我们经常讲有什么师傅带什么徒弟，性格肯定也会非常相似，然而员工开发的老顾客性格也会非常相似。如果新员工刚出货，这对于员工来说是一个非常好的开始，维护方面还是需要经理的帮助。只有你跟他讲了，他做了他才会懂。

我所认为的核心和关键

接下来讲的是80%的销量来自于20%老顾客身上，老顾客的维护好与不好在于几个方面，比如福利会销售会做工作的时候、续购、转、退货量这些数据就能看出维护顾客好与不好的一个情况。刚才也讲了，我跟常秋燕的工资每个月2万块左右基本没什么剩余，除了家里开销都投给老顾客了，因为我们知道老顾客的作用很关键。比如去年我们拿了50万的工资，结果我们就存了30万，花费是20万。我今年要是花了30万，那么今年我肯定要拿到70万!与老顾客之间的感情很重要，感情也是需要培养出来的，我们要求的是顾客生病了一定要去探望，过生日的时候一定不能忘记，家里有什么事的时候，我们就要实事求是的走到顾客身边，经常让顾客参加一些活动。包括利用好我们的活动，恳谈会、福利会等等，跟顾客接触的机会一定不能错过。我们不仅仅卖的是产品还有就是服务，我们不仅仅是一名销售人员，更要成为顾客的家人。

今年的目标是成为总监，现在我也在培养人，但还是不能一味的去追求速度，我希望他们培养好了之后，然后还能分裂两支加盟团队，成为总监!目标在去年的时候我没想过，在今年时候我也感悟了，非常感谢张总的帮助。最后希望大家努力实现自己的目标，在年底的时候有好的收益。谢谢大家!

销售经理年度工作总结3总结作为任何工作都是一个重要环节,是pdca的再次循环的必须。对于营销战线的经理们来说，总结一段时间的工作，改进不足为下阶段工作做好准备。总结关键是要抓住两个要点：

一、总结要客观、既有成绩也有问题，要用数据和事实说话，要分析存在问题的本质性原因;

二、总结中还要有计划，既要将计划任务分解落实，还要有可行的方法解决存在的问题，并且找到其中的增长点。

一、阶段市场工作总结

1、情况概述

客观地表述任务完成情况,取得的成绩,要用数据说话。

比如：今年公司下达的销售任务指标是多少，实际完成了销售任务多少，超额完成任务或离任务的差距是多少，与去年相比增长率是多少，各项经用开支多少，完成利润多少。

市场占有率多少，与去年相比增长了多少，产品见货率多少，是提高还是降低了。经销商网络情况如何销售队伍情况如何等等。

只报大账和特别需要说明的数据，不需报细账，否则成了数据分析报表。

2、简要分析

针对上述的事实(数据)，简要分析其原因，是行业形势、竞品原因、公司政策、还是其它原因所致。

3、特别说明

若是成功的经验，对公司其它市场有指导意义的，需要简洁、生动的表述成功的典型案例或经验, 可让公司宣传鼓舞士气或在其它市场推广。

若是区域市场运作上存在明显的不足或严重的问题，需要对不足之处和问题进行深刻的剖析，如网络构建问题、销售队伍问题、新产品开发问题、消费者沟通和启动问题等

要找出问题的根本性原因，分析清楚问题出在那一个环节段上，如广告促销火候不到，差几成。

二、下阶段工作计划

1、要全面

将总体的目标任务分解成各个阶段、各个区域的子目标。将任务落实到人(经销商和对应的销售人员)，对各种资源进行合理的配置。

最好用表格、数据说明，力求仔细、认真、全面、准确。或者可以用附件的形式详细说明。

2、要到位

目标需要有措施的支持，通过什么措施、配置什么资源，达成什么目标。先落实有把握的目标，期望达到的目标要另行说明不能混为一谈，否则就会让领导感到不踏实、不到位、不放心的感觉，自己也容易搞糊涂，误将理想当现实。

3、要有突破和亮点

突破，一般可以从存在的主要问题着手，主要问题已经在总结中分析清楚了，公司领导也早已看在眼里，要集中精力抓一个问题，虽然一个市场问题可能是成千上万,但是只要解决了一个主要矛盾其它矛盾就会迎刃而解。通过正确的方法、严密思维、准确有效的措施努力在突破中创造出新的销售增长点和亮点。

销售经理年度工作总结4经过__月份的管理工作，虽然业绩不是很好，但让我也有了一点收获，临近年终，我觉得领导让做一个总结非常有必要。目的在于吸取教训，提高自己，以至于把工作做的更好，自己有信心也有决心把12月份的工作做的更好。

下面我对上月的工作进行简要的总结。在这近一个半月的时间中，经过王总、孔总及销售中心全体员工共同的努力，制定销售各环节话术，公司产品的核心竞争优势，公司宣传资料(新套餐政策，基本网站及各行业网站报价政策等)为即将到来的“疯狂”12月销售旺季打好了基础做好了准备。

团队建设方面，制定了详细的销售人员考核标准，与销售中心运行制度，发生撞单实施办法，erp跟踪客户方法，工作流程，团队文化等。这是我认为公司对我们全体销售做的比较好的方面，但商务一部在其他方面在工作中我们做法还是存在很大的问题。

从销售部门销售业绩上看，我的工作做的是不好的，基本可以说是做的十分的失败。客观上的一些因素虽然存在，在工作中其他的一些做法也有很大的问题，主要表现在：

1、新客户的开拓不够(新增电话量太少)，业务增长小，个别业务员的工作责任心、执行力和工作计划性不强，业务能力还有待提高。

2、销售工作最基本的客户访问量太少。

一个月的时间，总体计算十个销售人员平均一天拜访的客户量不到一个。从出访记录上看我们基本的访问客户工作没有做好。

3、沟通不够深入。

销售人员在与客户沟通的过程中，不能把我们公司产品的情况十分清晰的传达给客户，不能了解客户的真正想法和意图，对客户给出的问题不能做出迅速的反应。特别是月末逼单环节上，总是去理解客户，给客户找借口其实就是给自己找借口，本来我们公司过去传统的那种狼性、那种拼劲儿不够。

4、工作没有一个明确的目标和详细的计划。

销售人员没有养成良好地工作习惯，销售工作处于放任自流的状态，从而引发销售工作没有一个统一的管理，工作时间没有合理的分配，工作局面混乱等各种不良的后果。

现在大连做网站的公司虽然很多，但主要的对手也就是那几家公司，现在我们公司的产品从产品质量，功能上都基本属于最好的。当然百度方面就更不用说了，就我们一家。表面上各家公司之间竞争是激烈的，但实质上我们公司无论各方面都是其他公司无法相比的。我们要拿出这份底气来。

我们现在差就差在员工本身的工作劲头上，其他公司的销售能在产品本身不如我们的情况下销售业绩依旧有所保障，只能说明他们的销售是比我们强的，如果我们的销售跟他们的一样，我们的业绩那没话说，无敌了。什么100%增长完全没有问题。

12月份工作计划主要几点

1、必须把部门建立成一支熟悉业务，而相对稳定的销售团队。

人才是最宝贵的资源，保证长期的销售业绩是起源于能有一批牛b的销售。

2、建立一支具有凝聚力，有合作精神的销售团队是保证业绩的根本。

在以后的工作中建立一个和谐，具有杀伤力的团队作为一项主要的工作来抓。

3、完善销售制度，建立一套明确系统的业务管理办法。

销售管理是我现在最头疼的问题，销售人员出勤，见客户处于放任自流的状态。完善销售管理制度的目的是让员工在工作中发挥自觉性，对工作要有高度的责任心。强化员工的执行力，从而提高工作效率。

销售目标。根据下达的任务，把任务根据具体情况分解到每周，每日;以每周，每日的销售目标分解到各个人身上，完成各个时间段的任务。并在完成任务的基础上提高业绩。

总之一句话：全力以赴。

销售经理年度工作总结5自己从20__年起开始从事销售工作，这段时间来在厂经营工作领导的带领和帮助下，加之全科职工的鼎力协助，自己立足本职工作，恪尽职守，兢兢业业，任劳任怨。现将这段时间来从事销售工作的心得和感受总结如下：

一、切实落实岗位职责，认真履行本职工作

作为一名销售业务员，自己的岗位职责是：

1、千方百计完成区域销售任务并及时催回货款。

2、努力完成销售管理办法中的各项要求。

3、负责严格执行产品的出库手续。

4、积极广泛收集市场信息并及时整理上报领导。

5、严格遵守厂规厂纪及各项规章制度。

6、对工作具有较高的敬业精神和高度的主人翁责任感。

7、完成领导交办的其它工作。

岗位职责是职工的工作要求，也是衡量职工工作好坏的标准，自己在从事业务工作以来，始终以岗位职责为行动标准，从工作中的一点一滴做起，严格按照职责中的条款要求自己的行为，几年来，在业务工作中，首先自己能从产品知识入手，在了解技术知识的同时认真分析市场信息并适时制定营销方案，其次自己经常同其他区域业务员勤沟通、勤交流，分析市场情况、存在问题及应对方案，以求共同提高。

在日常的事务工作中，自己在接到领导安排的任务后，积极着手，在确保工作质量的前提下按时完成任务。

总之，通过几年的实践证明作为业务员业务技能和业绩至关重要，是检验业务员工作得失的标准。今年由于陕北系统内电网检查验收迫使工程停止及农电系统资金不到位，加之自己业务知识欠缺、业务技能不高、市场的瞬息万变而导致业绩欠佳。

二、明确任务，主动积极，力求保质保量按时完成

工作中自己时刻明白只存在上下级关系，无论是份内、份外工作都一视同仁，对领导安排的工作丝毫不能马虎、怠慢，在接受任务时，一方面积极了解领导意图及需要达到的标准、要求，力争在要求的期限内提前完成，另一方面要积极考虑并补充完善。

三、正确对待客户投诉并及时、妥善解决

销售是一种长期循序渐进的工作，而产品缺陷普遍存在，所以业务员应正确对待客户投诉，视客户投诉如产品销售同等重要甚至有过之而无不及，同时须慎重处理。

自己在产品销售的过程中，严格按照厂制定销售服务承诺执行，在接到客户投诉时，首先应认真做好客户投诉记录并口头做出承诺，其次应及时汇报领导及相关部门，在接到领导的指示后会同相关部门人员制订应对方案，同时应及时与客户沟通使客户对处理方案感到满意。

四、认真学习我厂产品及相关产品知识，依据客户需求确定可的产品品种

熟悉产品知识是搞好销售工作的前提。自己在销售的过程中同样注重产品知识的学习，对厂生产的产品的用途、性能、参数基本能做到有问能答、必答，对相关部分产品基本能掌握用途、安装。

五、电气产品市场分析

陕北区域大、但电网建设相对落后，随着电网改造的深入，生产厂家都将销售目标对向西部落后地区，同时导致市场不断被细化，竞争日益激烈。陕北区域电力单位多属农电系统，经过几年的农网改造建设，由于资金不到位仅完成改任务造的_%，故区域市场潜力巨大。现就陕北区域的市场分析如下：

(一)市场需求分析

_区域虽然市场潜力巨大，但_区域多数县局隶属省农电系统，材料采购由省招标局统一组织招标并配送，_供电局归省农电局管理，但材料采购归省招标局统一招标，其采购模式为由该局推荐生产厂家上报省招标局，由招标局确定入围厂家，更深一步讲，其采购决定权在省招标局，而我厂未在省招标局投标并中标，而_地区各县局隶属_供电局管理，故要在榆林供电局及各县局形成规模销售确有困难且须在省招标局狠下功夫。