医药代表培训精选(九篇)

前言：一篇好文章的诞生，需要你不断地搜集资料、整理思路，本站小编为你收集了丰富的医药代表培训主题范文，仅供参考，欢迎阅读并收藏。

第1篇：医药代表培训范文

关键词：医药代表　人力资源管理

目前我国医药销售代表现状是代表分层比较严重，调查数据显示：代表中40％为社交活动家，50％为药品讲解员，8％为药品销售员，仅有2％为专业化医药代表。所以选择什么样的人作为公司的销售代表以及如何对代表进行人力资源的管理评估，优化医药企业的销售队伍，是摆在各医药厂家面前的一个课题。

医药销售代表的选择

选择医药销售代表或者选择什么样的医药销售代表，这是医药代表人力资源管理的先决要素。可以分为四个象限：学而有术、学而无术、不学有术、不学无术。如何选择医药销售代表，不同企业根据自身的文化见仁见智。譬如，蒙牛的用人标准就是：有德有才，提拔使用；有德无才，培养使用；有才无德，限制使用；无德无才，坚决不用。总体来说，大部分的医药企业在选择“学”和“术”的时候，一般都会把“学”放在前面来考虑，因为大部分的人认为“术”(即“才”)是可以通过培训和学习，在一定程度上能实现的。当然这与企业的发展阶段不同有关，也与企业的文化及管理者的喜好有关，但所衡量的标准，无外乎上述几个。医药销售代表的人力资源管理评估

对于医药销售代表的人力资源管理评估，大致分为三个方面：①医药销售代表的思维。这也是医药代表的价值取向，而一个公司中所有销售代表的综合价值取向，也是该公司呈现在客户面前的企业文化，因为销售代表是一个公司中与客户接触最为紧密的团体。②医药销售代表的行为。是指其日常销售工作中的行为规范，譬如：着装、拜访频率、处理反对意见和突发事件的流程以及效率等方面。销售代表的行为是让客户最直接感受到公司的销售力量和工作情况。③医药销售代表的能力。是指医药代表在介绍公司产品方面的专业能力和在与客户沟通时表现出来的沟通能力。我们从以上三个方面对代表进行评估，应该是比较全面的，但是，以上三个方面的评估又是比较复杂的事情，尤其是医药销售代表的思维，很难用具体的指标来进行衡量，所以更多的公司还是从“销售业绩”，即销售完成方面对代表进行评价，这基本上也是一种结果管理。我们认为“销售业绩”管理固然重要，但以上三个方面的管理落实到位与否的过程，对销售的结果有着直接的联系和影响，从长期来看，对医药销售队伍的建设有很大的益处，所以建议在“业绩”管理的考核指标中加进去以上三个要素。医药销售代表的思维，还可以从“代表的企业忠诚度+客户反馈”两个角度进行衡量。但是对医药销售代表的行为，可以从代表在处理一些流程化工作方面，比如上交报表的及时性等角度衡量。而医药销售代表的能力，可以从医药销售代表的过级管理角度来进行衡量。如何提高医药销售代表的人力资源管理

医药销售代表的思维管理：医药代表的思维管理是靠企业文化去解决的，企业文化可以说是员工在公司生存的“空气”，而公司管理者的行动，一定程度上会影响到企业文化的建设。譬如：一个公司的老总抽烟，那么这个公司的员工中抽烟的人数会相应的偏多一些；如有的公司是亲情文化，强调关怀，这样的公司在客户服务方面会比较人性化；有的公司是军队文化，强调纪律，这样的公司在客户的心目中感觉比较严谨，执行力较强；还有的公司是专业化文化，强调整齐化一，这样的公司给人的印象是产品值得信赖，信誉也可以得到保证。总之，不同的公司有不同的文化，只要是积极向上的文化，一定会增强团队的凝聚力，提高医药代表的企业归宿感，增加代表的企业忠诚度，从而在客户面前呈现出企业的特色，这对企业品牌的树立和加强是很重要的环节。

医药销售代表的行为管理：医药代表的行为管理影响因素较多，但是归根结底影响代表行为的最终因素是企业的管理制度，这也是公司对销售代表的要求。譬如：公司要求是几点钟必须到岗的?公司是否要求医药代表在见客户的时候要西装领带?公司是否要求医药代表每周对什么级别的客户一定要有几次的有效拜访?公司是否对医药代表的销售费用使用方式有一定的要求等等。这些制度的明晰，其实就是医药代表日常工作和生活的行为规范，因为企业的文化不同，企业的经营模式和理念不同，管理制度也没说哪种是最好的，为此制定管理制度的原则，就是要适合公司的文化和适应公司的发展。但是有一点可以肯定，企业管理制度的规范和细化，对医药销售代表的日常行为规范，将起到决定性的作用。

第2篇：医药代表培训范文

1.2CRM应用软件

CRM的目标是改善面向客户的商业流程，技术只是实现这一目标的手段。CRM应用软件只是一个工具，它驱动企业的市场、销售和服务流程环节的操作自动化和集成化，同时也提供对客户的状况的实时分析。通常，医药行业CRM信息系统包括基础设置、市场营销、渠道管理、销售管理、服务管理、决策支持、电子商务与呼叫中心等模块。目前有不少国外或国内的软件商已经可以为客户提供CRM系统的商业软件，如国外的Siebel、Oracle、Dendrite等公司，其中Siebel公司有一套专为配合制药行业的独特需求而编制的多渠道电子商务软件ePharma，上海罗氏制药有限公司（2001年）实施的CRM战略采用的就是该系统[3]。国内本土的软件开发商开发的针对医药企业的软件有北京康达公司的IcontaqCRM系统、上海宏能公司的PharmaCRM系统等。最近，惠氏百宫制药有限公司（原苏州立达制药）已与上海中圣公司签订合约，接受其提供的CRM系统。

2医药企业实施CRM系统的益处

医药行业是一个特殊的行业，它有着类型复杂、数量庞大的客户群体，不断创新的医药产品与服务以及由医药行业本身特征决定的复杂运营模式。随着我国医疗体制改革的进一步深入，以及中国加入WTO后一系列承诺的兑现，中国医药行业将面临前所未有的竞争压力。大批的外资制药企业与大量的国外药品和医药服务的涌入，将迫使我国医药企业改进管理思想，转变经营理念，把握客户，深化服务。CRM系统将结合医药行业特点，在医药行业发挥作用，实现对客户资料的存储与管理、对客户行为的分析与理解和客户价值的最大化等。医药企业实施CRM系统有如下几点益处：

2.1加强对客户资源的集中管理，增强对客户的挽留能力

目前，制药企业进行药品营销的方式大都是广泛派出医药代表，通过其频繁拜访医院、药房和超市等零售场所来维持销量，因此，制药企业大量的客户信息散落在销售人员手中。成功实施CRM系统后，制药企业可以及时获得客户的信息，及时得到销售人员与客户交往的所有活动资料，确保公司始终掌握客户的最新资料，进而极大地减少甚至避免因销售队伍的流动而带来的客户损失。另外，由于CRM系统对制药企业的所有客户进行管理，包括客户的年龄、生日、喜好、与企业的联系历史等许多信息，因而使得企业营销人员有条件对客户做到“一对一”营销，可增强对客户挽留能力，进而提高公司的利润。

2.2降低企业的销售费用，增加企业的销售额

CRM系统可以帮助制药企业有效而科学地对销售队伍和销售过程进行管理，让管理人员及时掌握销售费用的支出情况，发现存在的问题并及时解决，从而极大地降低销售费用。CRM系统也可以使制药企业及时了解整体销售态势，有效地实施对销售过程的管理和控制，帮助销售人员缩短销售周期，提高工作效率。一位在制药行业中实施过多个CRM项目的专家认为，如果一家制药企业能够成功应用CRM系统，销售额增长8％～10％是不成问题的。

2.3有利于提高医药企业核心竞争力

核心竞争力是指支撑医药企业可持续生产具有竞争优势的独特产品，把握和控制更多的消费者信息，创造独特营销手段的能力，是医药企业在特定经营环境中的竞争能力和竞争优势的合力。CRM系统的实施可以为医药企业带来先进的“以客户为中心”的发展战略和经营理念，将优化医药组织体系和职能架构，形成商业医药高效运行的管理系统和交通流畅的信息系统，加强医药产品的开发、创新和营销的能力，提升医药信息化、电子化建设水平和全员的知识、技术水平及工作能力，从而为培育和提高医药企业核心竞争力提供全面的保障。

3医药企业实施CRM系统应注意的问题

3.1选择适合自己的CRM系统

许多制药企业在选择CRM系统时，一味崇尚国外的CRM软件应用商提供的产品，认为国外的软件制造商技术先进，经验丰富，有的还有一定的价格优势，是本土产品所无法匹敌的。其实不然。国外的软件供应商熟悉的是国外的医药销售渠道和方法，他们并不十分了解我国市场的需求和期望。制药企业在选择CRM系统时应更加注重选择适合自己的方案，在这一点上，国内软件制造商似乎更能满足他们。因为，在CRM系统实施过程中，国外软件制造商往往要求客户适应方案，按照自己方案的设计来规划客户管理流程，而国内软件制造商则往往会在说服客户的同时，也对自己的产品做出调整，即所谓的“双向位移”。

3.2获得企业内部的全方位支持

CRM系统应用的成功与否，不仅与CRM方案供应商的实施经验和技术水平有很大关系，而且与企业自身的推进力度有很大关系。CRM系统将涉及到医药企业内部的很多层面，所以获得医药企业内部各部门，包括销售、市场、技术支持、财务以及生产分配等部门的通力协作将是非常重要的。制药企业高级管理层的积极参与加上中层管理人员有改善管理水平的需求是制药企业成功应用CRM系统的前提之一。制药企业全体人员应当全力支持企业应用CRM系统，以信息化管理增强企业核心竞争力。

成功的CRM方案实施所涉及的不仅是CRM系统的安装、调试、培训等工作本身，而是需要把更多的精力放在理念贯彻、思想融合即企业文化体系的改造和贯彻上。企业文化虽然不同于企业制度那样对员工具有强制约束力，但作为企业全体成员共同遵循的思维和行为习惯，对企业的影响力却非常大。医药企业要想成功地应用CRM系统，必须要有与之相适应的企业文化做支撑，否则实施工作必定遭遇障碍。并且，即使是靠实施人员的推动使CRM系统运转起来，以后的应用仍然会存在问题。制药企业要创造一个积极向上的企业文化环境，建立鼓励机制，刺激系统的使用和确保数据的质量，并设立一个明确的CRM系统实施目标，让员工看到项目实施给公司和员工本身带来的益处。

3.3建立CRM项目团队

一旦制药企业的所有部门都达成了实施CRM系统的共识，CRM项目团队的建立就可以进行了。项目团队的最佳配置应包括各方面的代表，包括制药企业的高级管理层、市场销售、系统集成/技术支持、财务以及终端用户等方面。

国内的医药行业的业务流程主要是实施区域总经销模式，设置一级、二级，终端客户（目标医院、药店、超市、商场）由销售代表开拓、维护。销售部、市场商务部作为医药企业重要的业务部门领导着医院代表、商务代表、营销代表、药店代表、超市代表等各类销售人员。如果一个制药企业想为制药企业的市场部、医学部等部门建立信息系统，实现信息共享，用固定的平台沟通，那么它的项目团队就必须包括销售一线的销售代表，因为在这个项目中关键用户是销售代表，如果项目改造流程不适应他们，会影响他们的使用积极性。

3.4注重人员的培训和系统的持续支持

注重开展培训，提高最终用户的使用能力，对项目实施的成功与否极为重要。医药企业应当注重培养内部的培训师，因为企业拥有自己的培训队伍，进行内部培训，比由供应商培训要好得多。有些医药企业内部的培训师是从项目的使用者即销售代表里面抽调的，由他们来“现身说法”，更能拉近使用者与CRM系统的距离，引发使用者的兴趣和积极性。培训师将负责所有的终端用户和管理人员的培训。要使培训工作卓有成效，培训师必须通过软件供应商的强化培训成为该新系统的专家。培训师在对用户进行培训时，可以通过集中的正式培训或按地区进行分批培训达到预定的培训目标。用户应当意识到，新系统的投入使用将带来立竿见影的效益和便利。培训执行的好坏程度往往决定了项目的成败。另外，系统的持续支持将主要依赖于企业内部的系统管理员。要建立合格的内部技术队伍，企业应当在规划阶段就对技术人员的CRM系统学习进行严格规定，同时也需要取得供应商的持续支持。“”版权所有

总之，CRM系统的实施是一项艰巨的任务，它由技术驱动，但本身并不属于技术范畴。CRM系统的成功实施取决于其实施的环境和人为因素。制药企业若要成功实施信息化管理，还要在企业内部的软环境上多下些功夫。

参考文献

[1]林涛编著客户服务管理[M]第1版北京：中国纺织出版社，2002：353～379

第3篇：医药代表培训范文

暑假过后，东莞部分医院的妇产科，“90后”人流人数比平时增加不少。年龄16～22岁之间，50%为高中生，还有些大学生，甚至还有初中生。(《信息时报》)

暑假之后是“人流”高峰，这样的事早已不是新闻，堕胎少女越来越多，堕胎人群越来越年轻，令人担忧。医学专家指出，未成年女性发生及流产，会对健康带来很大的甚至是终身的伤害。然而专家的告诫，又有谁听？

舆论总是将未成年人的喻为“偷吃禁果”，但事实是所谓“禁果”，今天真的还能叫“禁果”吗？不少女孩根本不认为发生是什么了不得的事情， “禁果”在她们眼中早已成了“开心果”。

性的问题并不只是性，更涵盖了法律、伦理和道德等方面，未成年人的也决不只是未成年人的事。从这个角度考量，与其说孩子把“禁果”当成“开心果”，折射出孩子性生理的早熟或者心路历程的迷茫，不如说它更是一面镜子，照出了如今“性观念”、“性道德”的现状。

现在正襟危坐于讲坛之上的性学专家，频频为“”鼓吹，更有甚者，连广播电台也将渲染性生活、性经验、性体会、性器官和吹嘘性药功能的“五性”节目连篇累牍地播出。在这样的背景下，不让少男少女将“”当兴趣，把“”当幸福，也难怪！理清了“禁果”变成“开心果”的来龙去脉，也就明白了该如何对症下药。

医药代表的角色之惑

近日，中国外商投资企业协会药品研制和开发行业委员会的38家外资制药企业会员在北京签署了最新修订的《药品推广行为准则》，对会员企业的药品宣传及医药代表的药品推广行为，作了详细规定。

近年来，医药代表成了一个不光彩的称谓。医药代表成了人人喊打的“过街老鼠”。药品的特殊性及药品信息的不对称性，使医药代表的存在成为必然。医生要详细具体地了解药品的专业知识，一个重要的途径就是医药代表的学术宣传。在发达国家，医药代表已经成为具有一整套成熟管理机制和服务体系的行业，其在医药经济发展中的积极作用得到公众认可。医药代表这个舶来品，在我国的实践中却走了样。上世纪80年代首先由外企将医药代表制度引入，此后国内制药企业纷纷效仿。由于迟迟没有制定相关的制度和行业规范来约束医药代表的职业行为，加之国内企业生产的药品大多是仿制药，科技含量低，很多药品低水平重复生产，激烈的竞争下，一些医药代表就用给医生回扣、贿赂药房主任等手段卖药，丧失了医药代表所应具备的传播新知识、推荐新产品等职业品格。医药代表逐渐沦为拉关系、走后门、送回扣的“药托”，成为药价虚高的“祸根”之一。

要恢复医药代表的社会公信，抓紧制定统一的《药品推广行为准则》等相关制度至为关键。有了规范，才能据此强化对医药代表的培训，并在培训的基础上明确医药代表资格准入门槛，提高医药代表的素质水平，使之成为医生最新医药信息的重要来源，使医药代表成为医生欢迎、患者满意的“阳光”职业。

医生为什么伤心

一名八旬老人因右股骨骨折入院，经过治疗后骨折愈合，但右脚背部出现皮肤溃烂。家属认为是医生用夹板固定股骨时将其夹烂所致，属于医疗事故。而院方认为，患者的脚是她所请的陪护做热敷时烫伤的，再加上她患有糖尿病，引发糖尿病足。因此，医院主张申请医疗事故技术鉴定，但患方并不接受，数名患者家属把医生揪到门诊大厅,让他在公众面前向老人赔罪。该医生脱下了白大褂，选择了辞职。

一名曾怀着崇高理想的医生，如今却不得不放弃自己的理想，发人深思。个别患者打着“维权”的旗号，肆意侮辱医生的人格，践踏医生的尊严。这是对人类文明底线的挑战，是一个理性社会所无法容忍的。

第4篇：医药代表培训范文

首先我所在的公司生产的药是良药，这些药能解决病人的疾病，具备患者渴望的三大特点：疗效显著，安全性高，疗程经济等。作用机制也非常独特，这些药品有的是全球性的产品，有的在国外上市10多年证实非常安全。价格非常适中且价格没有大起大落过，因为她的宗旨是把病人的利益放在首位！

其次我所在的内部环境对我以良医伙伴为奋斗目标极为有利。我所在的公司从来没有威逼我用钱去收买医生，最近总公司在不断地加大力度反对回扣与发票派的做法。同时公司是授权型的公司，因此在这个是非的问题上，我完全做主了，我坚决提倡两大铁的纪律：1，坚决永远不给医生任何形式的回扣，谁给予，就请谁离开公司。2，坚决永远不说竞争对手（竞争产品与仿制产品）的坏话，尽最大努力经营好自己的优势。尽管我面临的各方面压力极大，但是我通过提升员工的心理素质，营销艺术等意愿与能力，让我管理的团队挺住了销售的压力，我巧妙地把道德与销售融合了起来，做到了两个兼得。我非常感谢与我共事并支持良医伙伴的内部伙伴们！

第三我不断地提升我管理员工的心理素质，我有个成功学培训给予到我管理的员工，我向他们提供成功不是那么难，成功从自己开始，成功靠大家推进，我与成功有约等励志的培训与分享。不断地提高他们的高超的积极心态和高超的情商，提升他们的高超的人性融合艺术。鼓励他们要有美好的梦想，并决心彻底向梦想挺进！

第四我不断地训练与提升我管理员工的技能与知识，不断地训练他们的营销技能，召开周会/月会/季度会。主要内容就是提升他们的技能与知识，练好把知识高效传播给客户的习惯。主要侧重点是个性风格的销售技巧，高级专业销售技巧与十大演讲技巧。在知识方面主要是提升他们的五大知识：社会知识，行业知识，营销知识，医学知识和药学知识。加大我主讲的内部培训，在培训时要求自己与各位主任们要做教练，而不是教授！大力提高内训质量，因为德国有位经济学家因发现德国经济的增长有1/3来自德国对教育的投入。因此我在不断地加大内训投入。只有强身，才能跟上环境的变迁！

第五，在公司内外不断地宣讲医药代表的社会定位是良医伙伴！良医伙伴是医药代表的出路！不停地宣讲万事德为先！做药要有药德，用良心来传播良药！不断地唠叨“谁给医生回扣，就请谁离开公司”的禁令！不断地唠叨“对患者利益没有帮助的销售，我们坚决不要”的经营思想！在任何外部会议的致辞中，我都要面对我们的客户传播我们要良医伙伴为奋斗目标的思想，现在利用博客营销的平台，来宣讲良医伙伴的思想与理念，让整个社会以良医伙伴的理念来督促我们的成长！让“良医伙伴”成为我管理的员工在日常行为中的“紧咒箍”！

第六，我不断地做两个职业讲座，并留出很多时间进行挑战。这两个职业讲座为“医药代表是伟大的职业”和“良医伙伴是伟大的医药代表”。大区团队的每个成员都要参与这两个项目的内训，在内训中，有一半的时间为挑战我的时间，要求他们挑战的难度要高，不同度要多！并编写了吉祥三宝良医伙伴版，沧海一声笑良医伙伴版等诗歌辞赋。从而让良医伙伴进入员工伙伴们的内心！

第5篇：医药代表培训范文

近日，《上海医药》杂志社假座新锦江大酒店，召开了2011年工作年会，杂志社领导、编委、特约编委、工作人员及相关企业代表40余人出席了会议。杂志社总编张永信教授在会议上作了工作报告。

杂志社回顾总结了2010年的工作：1)在坚持基本办刊宗旨不变的前提下，加大了对“合理用药”理念的宣传，每期一个主题，围绕某一类疾病的“科学选药、合理用药”展开讨论。2)增添了人文、热点内容比重。从2009年10月起，在“封面人物”栏目刊登对企业家、医院院长等行业专家的专访。围绕新版药典、医改、药品电子监管码等热门问题，及时刊登相关报道及文章。3)期刊质量不断提升，在同类期刊中排名中上。4)启动“医学继续教育”栏目，开辟了杂志代授学分的功能，使杂志越来越受关注。5)开展培训咨询工作，拓展了杂志的功能：与上海医药商业协会合作，开展“首席药师”培训、继续教育；根据企业需求，组织专家有针对性地对医生进行培训；为企业组织了员工的业务培训；为企业和专家搭建了交流的平台。6)出版了社区医疗增刊和医药企业社会责任增刊。7)一与数字电视合作，合办了“家庭药箱”栏目，进行合理用药科普宣传。8)邀请上海市药学会担任杂志的协办单位，建立良好的合作关系，带动提升了杂志的学术水平。

展望2011年，杂志将继续保持宣传“合理用药”的办刊方向，做“医师、药师、药学工程师的业务指导参考书”。着力做好以下几方面的工作：1)“封面人物”栏目中人物将更多元化。2)加大杂志中组稿、约稿、自采稿的篇幅，扩大稿源。3)在版面设计上，将更加人性化、有生气、合时宜，压缩单篇文章篇幅、增加总页数、尽可能增加信息量。4)在多元化服务上，杂志将以“上海医药”作为一个品牌，一个运营载体，实现其经营的多元化；杂志将其品牌理解为“上海药走向全国”和“全国药进入上海”的窗口，吸纳更多的读者和客户；杂志将举办信息会、研讨会、培训等会议，以“上海医药”的名义参加更多的活动，增加品牌的社会影响力。5)强化栏目编辑的责任和进一步发挥编委的作用。6)以《上海医药》为中心，辅以网站、《每日信息》、《医药参考》等延伸产品，实现《上海医药》杂志信息平台的互动。

会议中，上海医药行业协会会长、《上海医药》杂志社社长黄彦正先生发表了“面临中国医改形势，寄予《上海医药》杂志社新一年希望”的讲话，表示将全力支持杂志社的工作，将杂志办得更加有声有色。会议还就2011年《上海医药》杂志社工作思路及展望进行了互动与讨论。

第6篇：医药代表培训范文

一、主动融入医改，充分发挥中医药在深化医药卫生体制改革中的作用

（一）积极实施基层中医药服务能力提升工程。按照《区中医药服务能力建设实施方案（2012-2015）》的要求，推动中医药服务能力建设的实施，着力完成基层中医药工作的各项任务。继续开展基层中医药工作先进单位创建活动，启动全省社区中医药工作先进单位创建工作。

（二）推动中医药在公共卫生中发挥作用。认真落实好已列入国家基本公共卫生服务项目的中医药健康管理项目，制定相关技术指南，做好人员培训，加强考核评估。

二、加强中医药内涵建设，提升中医药医疗预防保健服务和应急能力

（一）推进“治未病”健康工程。加强区医院中医“治未病”科室建设与管理。

（二）建立中医康复联盟。各医院要按照《医院康复科建设与管理指南（试行）》要求，加强康复科室建设与管理。

（三）推动综合医院中医药和民间医药工作。继续开展综合医院中医药工作示范单位创建活动。鼓励和引导社会资本投资兴办中医医疗机构。挖掘、整理、利用民间医药知识和技术。

（四）提升中医药卫生应急能力。建立完善我区中医药参与重大疾病防治与突发公共事件应急工作的机制。

三、加快中医药人才培养，增强中医药事业发展活力

（一）实施中医药传承与名中医培育工程。抓好第五批全国老中医药专家学术经验继承、第三批优秀中医临床人才研修项目、名老中医药专家传承工作室建设。开展名中医的评选活动，选拔一批确有专长、特色明显、能够代表中医最好水平的名中医进行重点培养，打造名中医团队，带动全区中医人才队伍水平的提高。

（二）加强中医药继续教育和职业教育工作。加强中医药继续教育项目的申报。通过组织轮训、脱产学习等方式，加强住院医师规范化培训。在中医医院深入开展“中医学经典、西医学中医”活动。开展中医药管理干部培训，提高中医药管理队伍整体水平。协助推进中医药职业教育和中医药行业特有工种技能鉴定工作。

（三）着力培养基层中医药人才。开展区级中医临床技术骨干培训，大力培养乡镇卫生院中医临床骨干、社区中医类别全科医生和乡村中医医生。协调做好农村在职在岗中医人员中医专业大专学历教育。

四、加大中医药文化建设力度，营造良好的发展氛围

（一）突出中医药文化内涵建设。在服务理念、服务方式等临床工作中体现“大医精诚”的中医药文化核心价值观。开展中医药文化与科普巡讲、名中医药专家宣传等活动，弘扬中医药文化，传播中医药知识。

（二）加强中医药宣传工作。充分发挥中医医院等中医药机构窗口作用，注重利用报刊、广播、电视、互联网等社会资源，搭建更广泛传播中医药文化的公共平台，加大对中医药行业先模人物、先进事迹及中医药事业发展成就等的宣传，普及中医药文化，营造中医药事业发展的良好氛围。

第7篇：医药代表培训范文

（二）政策配套不足

长期以来，高校里有人认为继续教育是高校教学工作的“副业”，有剩余的资源和精力就开展一些，没有条件就不必开展。在这样的指导思想下，高校即使是开展成人继续教育，也仅限于零打碎敲，不系统、不规范，更不用说制定相应的政策鼓励继续教育的发展。尤其是高等中医药院校的继续教育长期存在资源配置不合理、经费投入缺乏、没有经济手段和激励机制等问题，以致开展继续教育工作缺乏足够的自主性和灵活性，无法盘活市场，办学效益极低。

（三）继续教育学院定位不明确

目前，许多高等中医药院校的继续教育学院，不仅是管理学校继续教育的职能部门，还是承担一定办学任务的办学实体，职能的双重性造成学校对继续教育学院定位的模糊不清。继续教育学院在具体实施办学任务时，被视作办学实体，但没有相应的教学资源调配权及经费使用调控权，难以很好地履行管理职能；而在福利分配时又被视作管理部门，缺乏应有的激励机制，难以充分调动管理人员的积极性。此外，绝大部分高校的继续教育管理机制仍然沿用传统的封闭式管理模式，继续教育仍处于计划经济时代买方市场，已很难适应社会人力资源开发市场的快速变化。

（四）办学模式单一

目前，高等中医药院校的继续教育六七成都是医药卫生执业人员的岗位培训，且基本沿用普通中医药高等教育课堂教学、集中培训的单一的教学模式，与我国构建终身教育体系，建设学习型社会的要求还相去甚远。传统中医药文化在百姓生活中的影响力，面向大众的中医健康理念教育、中医药文化知识传播和中医药技能培训市场十分广大，这些工作长期以来未被重视，尚未纳入中医药继续教育的工作内容。因此，开展面向大众的中医药继续教育不仅项目多、受众广、潜力巨大，而且也是高等中医药院校义不容辞的时代任务。

二、发展对策

在机遇与挑战并存的情况下，高等中医药院校如何发挥自身的中医药专业优势，进一步完善继续教育制度，逐步构建具有中医药行业特色的继续教育体系具有重要的现实意义。结合近年我们所进行的继续教育现状调研，提出以下几点建议：

（一）政府转变职能

高等中医药院校的继续教育体制改革非常需要国家、教育主管部门的政策引导和推动力，政府主管部门不仅仅要把高等中医药院校继续教育定位为社会服务的一种形式，还应把继续教育视为高校人才培养体系的重要组成部分，进一步明确高等中医药院校开展继续教育的使命、地位和作用，拓宽大学人才培养的对象范围和高等教育人才培养的内涵，使高校在终身教育方面发挥越来越重要的作用。同时，呼吁政府主管部门转变职能，实行“管办分离”，趁继续教育转型和改革之势，能够从更高的层面明确高等中医药院校在开展中医药继续教育、终身教育和建设学习型社会中的地位及作用，形成在政府主管部门宏观指导下，以高等中医药院校及附属医院的优质教学资源为平台，通过地市、县、乡镇各级卫生主管部门向市、县、乡镇三个层次辐射，构建中医药从业人员接受中医药继续教育的立体网络，彻底改变当前继续教育与培训工作呈现出多部门管理和条块分割的现状。

（二）高校提高认识

高等中医药院校作为我国中医药继续教育的主阵地，学科门类齐全，师资队伍雄厚，教学设备先进、图书资料丰富、实验条件良好，与国内外有着广泛深入的联系。这些独特的优势决定其应该发挥继续教育主力军的作用，积极适应构建学习型社会的要求，对新时期继续教育的改革和发展做出最及时和迅速的反应。高等中医药院校发展继续教育，一方面是体现高校进一步发展自然而然的诉求，另一方面也体现其服务社会、服务大众、普及中医药文化与知识的职能。因此，就高等中医药院校而言，继续教育体制改革和发展首先必须要有学校领导层的重视。建议将继续教育纳入学校发展的总体规划中，召开有校主要领导、中层干部及学院教师代表参加的继续教育改革与发展研讨会，根据高等中医药院校继续教育的发展现状，针对当前国家和区域经济社会发展的形势，以及学校的自身特点，制订出高等中医药院校继续教育的发展战略规划，逐步完善相关规章制度、配套设施及扶持政策，从而逐步实现新形势下中医药继续教育的转型与发展。

（三）完善配套制度

任何工作健康有序的开展，都离不开规范的管理和规章制度的约束。高等中医药继续教育管理体制改革不仅仅要增强继续教育办学实施主体的活力和积极性，还要加强高校层面的规范管理力度，保证办学质量和效益。

1.归口管理

目前，全国各高等中医药院校基本都设有成人教育学院或继续教育学院，建议将继续教育学院作为学校主管继续教育的职能部门和主要的办学实施主体，归口管理全校的继续教育工作，代表学校对全校非学历继续教育履行宏观职能工作，负责制定发展规划和战略，进行行政管理、教学质量监控。校内其他教学、科研单位举办的继续教育培训项目需由继续教育学院协调整合后方可对外申报、实施、开展，并作为具体的办学实体，参与到学校的非学历继续教育工作中，负责非学历继续教育的项目拟定、教学组织和学生管理等具体工作。

2.建章立制

加强高等中医药院校开展继续教育的制度建设，完善各项规章制度，健全继续教育学院的各项管理职能（包括立项管理、证书管理、合同管理、学员住宿管理、财务监督、教学督导等），建立起“闭环式”的中医药继续教育现代管理流程。高等中医药院校将开展继续教育情况列入对教学、科研工作开展情况的评价体系，要求各教学科研部门，尤其是重点建设专业组织申报国家级、省级各类中医药继续教育项目，积极开展面向大众的中医健康理念教育、中医药文化知识传播和中医药技能培训，扩大中医药继续教育的覆盖面，扩大高等中医药院校的知名度和影响力。

3.扶持发展

一方面，各级中医药主管部门应将高等中医药院作为省级中医药继续教育中心或基地，来开展各种类型的中医药继续教育。另一方面，高等中医药院校应将中医药继续教育经费纳入到学校经费的统筹计划之中，投入专项启动资金，积极筹建省级中医药继续教育中心或基地，鼓励各教学科研单位开展各种形式与内容的继续教育项目。高等中医药院校财务部门和人事部门应修订切实可行的对外服务收费管理办法和对外服务收费分配制度，以有效的激励机制激发各教学科研单位开展各种形式和内容的中医药继续教育的积极性、主动性和创造性。

（四）突出行业特色

高等中医药院校的继续教育孕育和生存于普通中医药高等教育的环境中，在培养目标和培养模式等方面缺乏新意，难以体现中医药继续教育自身的主体性和独立性。鉴于此，中医药院校继续教育可以尝试着从以下几个方面进行改革：

1.改革单一教学模式

改变以往一成不变的课堂集中培训的教学模式，采取专家送教上门与充分利用当地教学资源相结合的方式；专题讲座与系统理论培训相结合的方式，尤其是远程教育与面授教育相结合的方式，使学员能够方便、有效的学习。随着现代计算机、互联网技术的迅速发展，加快了医学新技术的传播速度，通过网络进行中医药继续教育成为可能，并将成为面向未来的一种新的继续教育模式和体系。通过网络可以最大程度扩大受教育的范围，有效缓解“工学矛盾”，尤其使基层及老、少、边、穷地区的中医药从业人员都能享有同等的继续教育机会，同时可极大地降低教育成本。

2.丰富培训内容

根据中医药继续教育对象中有一般爱好者、中药技术人员、护理人员、护工人员、医师、专科专病人才、实用适宜技术人才以及乡镇基层骨干医生等不同类别，以及不同类别人群对继续教育的不同需求，制定相应的课程模块和教学内容，突出实用性、先进性，切实提高受训对象的中医药素质。如，面向乡镇基层医务工作者，开展中医药适宜技术推广班；面向城市社区卫生工作者及一般爱好者进行中医治未病和亚健康理论的系统理论培训等。

3.加强合作办学

积极拓展合作办学渠道，开展多种形式的中医药继续教育。如：加强与各级政府及教育、卫生主管部门的合作，协助他们开展中医药成人继续教育，扩大高校的品牌影响力；与劳动主管部门的合作，获得中医药行业准入门槛的培训资格，如中医药类的职业资格技能鉴定等；加强与相关医药企业的合作，有针对性地开发培训课程，为企业培养人才；加强与社区、老年大学的合作，积极传播传统中医药文化与养身保健知识，为社会大众的健康服务。只有与市场紧密结合，采取多渠道的合作办学模式，才能更好更快的发展中医药继续教育。

三、结语

第8篇：医药代表培训范文

与城市中举办的大型展会不同，第三终端客户之所以会参加推广会，除了希望获得产品信息外，更重要的是交流学术和经营管理经验。

背景资料

一条大红的横幅悬挂在会场门口，走道两边摆满了企业和产品介绍的易拉宝。热情的业务员招呼着前来签到的客户，随后，每位客户手中都会有一个纸袋，里面除了笔和笔记本，其余几乎都是产品资料，花花绿绿的，印得很精美。每位参会客户都有业务员陪同，在会议开始之前，业务员早已和客户一一对上号了。

以上所述是供职于基层卫生院的王精（化名）院长今年在南昌地区参加的一次产品推广会。据说，他在一个月前就收到了邀请函，邀请函上介绍说，将有4个厂家共同举办产品推广会，品种丰富，多为质优价廉的普药，这引起了他的兴趣。

会议当天，他准时出现在会场上。不大的会议厅里容纳了近两百人，像赶集一样热闹。每个小桌子上都摆满了产品样品，业务员拿着产品资料向王院长介绍后，告诉他如果在现场交钱订货，价格会比从商业公司购买更优惠，订货量到达一定程度，还有更多优惠。

王精说，尽管他在会议厅里转悠了一个早上，但是他发现，4个厂家的所有产品加在一起，品种够丰富，也都是基层医疗机构常用的药品，但基本上没有重复品种，无法货比三家。最终，他没有找到价格和品种都合适的产品，空手而归。

企业煞费苦心地筹办推广会，为什么客户并不一定买账呢？

有需要，才参加

与王精一样，浙江嘉兴市秀洲区洪合镇卫生院的莫志伟院长也经常收到制药企业和医疗器械厂家举办的推广会邀请函，近段时间，他已经参加过两次类似的会议了。这个月中旬，他还准备到杭州跑一趟。

面对诸多邀请函，选择哪一些参加，莫志伟自有主张：“一般来说，在卫生院确实有需要的时候，我们才会有针对性地参加。除了厂家出面组织，浙江省卫生厅也会组织乡镇卫生院集体参加规模较大的产品推广会。”

江苏启东市聚阳医院的王耀兵院长也表示，接到邀请函，他会根据医院采购的需要，着重关注能满足采购需求的推广会。如果是单家举办的，要保证品种丰富；如果是几家企业共同举办的，他更愿意参加，最好还能货比三家。此外，王耀兵还偏好普药企业的产品推广会，因为就临床使用来讲，普药质优价廉，与新特药相比，采购的可能性更大。对于不常用品种的推广会，他表示不会参加。 还有部分“固执”的基层医疗机构负责人表示，铁定不会参加任何企业组织的推广会。其中一位表示，尽管他收到过南昌、上海、西安等地多家企业的邀请函，但他在临床实践中已经逐步建立了一套“药品目录”，里面的药品都是临床效果好的廉价老药，他认为，参不参加推广会，不是决定是否采购的主要因素。

爱产品，更爱学术

通常，我们习惯于从企业的角度出发，制定相应的营销方案，但推广会最终满足的是客户的需求，没有客户参加的会议，办得再精彩也无人喝彩。那么，究竟什么样的推广会更能打动参会者的心呢？

参会经验丰富的莫志伟表示，信息量大、品种丰富的推广会更能吸引他。前不久，他还参加了一次农村医疗设备会，厂家把产品直接搬到了现场，除了让与会者直观感受到器械的尺寸和外观，厂家还进行了产品使用演示，全方位地展示产品性能，现场反应相当热烈。尽管有些卫生院的参会者表示目前暂不需要此类设备，但他们明确表示，只要医院条件成熟，一定主动联系厂家。

王耀兵则表示，有些企业的推广会是纯粹的促销会，除了产品还是产品，他希望推广会有更充分的附加内容，例如加入适当的学术内容等。

与王耀兵一样，江西会昌县晓龙卫生院的刘通院长虽然不大喜欢参加推广会，但他很愿意参加基层医院管理类的学术交流会、新知识普及会以及基层适宜技术讲座等会议，还很爱听取老药新用等基层临床新技术讲座，如果推广会能有令他感兴趣的专家讲座，他也不排斥。

质量与服务，事关合作大计

据了解，产品质量、市场占有率、售后服务以及价格等因素，是影响基层医疗机构能否与厂家持续合作的主要因素。“以医疗器械为例，从卫生院的临床使用情况看，我们希望单个器械的功能更广，因为基层主要解决常见病、多发病，不需要高、精、尖的仪器和设备，如果使用能广泛一些，能替卫生院节省不少经费。”莫志伟如是说。

王耀兵向记者讲述了他的亲身经历。他曾参加某企业组织的产品推广会，会上，企业力推几大品种，并提供了数据支持，以证明其质量和临床疗效不逊于市场上常见的几种同类产品，于是，王耀兵采购了部分品种，并按约定及时付了款。然而，在药品购进之后，临床使用效果并不如企业宣传的那样好，有问题想联系企业，却再也未能联系上。企业的业务员也频繁更换，好不容易找到一个谈好了解决方案，但是执行的时候又是另一个业务员跟进，麻烦不断。还有一次，他按企业的最低报价进货，但没过多久，企业的价格又降了，这让他很不是滋味。

如此反复几次，王耀兵在推广会上采购药品已变得非常谨慎，不轻易在现场采购，必须货比三家。除此之外，他有时也不现款结付，这样做，他才会觉得企业的后续服务有所保障。他还会比较同类产品的临床效果和患者反馈情况，综合比较后，对于有信誉的企业，他有兴趣继续合作，才愿意参加由其组织的推广会，如果企业信誉不佳，即使对方能报销来回的食宿费用，他也不愿前往。“我更愿意与有心的企业合作。”王耀兵最后表示。 　北京群英伟业医药营销培训公司培训师岳峰对以上案例的点评：

（本点评已发表于2007年11月6日《医药经济报》）

学会推陈出新

推广会是医药企业开发第三终端市场的主要方式，但随着参与这一市场竞争的企业越来越多，一些推广会形式雷同，缺乏创新，不论对企业或是终端客户来说都是“鸡肋”，如不充分了解客户的心理和需求，未来的产品推广会将处于更为尴尬的境地。推广会亟待推陈出新。

如何做到推陈出新？如何迎合终端客户的需要？首先，医药企业在举办或参与推广会之前，要充分分析客户的真正想法，了解一些典型的乡镇医院客户的期望，请他们提一些建议；了解基层医疗机构的药品、耗材等用量和使用情况；了解基层医疗机构的科室结构、现有库存、可能的采购量、他们来参会希望有什么收获等等，这些会前调查十分重要。

推广会主办方还要多总结推广会及其他厂家的成功经验，做出周到而细致地执行计划。从推广效果来看，中小型医药企业十家左右联合商业公司合办推广会，成本比较低，产品线广，在会上竞争也充分，这些都是客户希望看到的。产品线长的大厂家，可以自己或与商业合作举办，主体突出企业品牌，有利于市场的长期开发。

其次，可以多设计一些客户参与性、体验性强的项目，还可以设计惊喜项目（比如前十名报到者设“幸运大酬宾卡”等），另外，在邀请函里注明醒目的“有意外惊喜”字样，也可以吸引客户的眼球。

第9篇：医药代表培训范文

一、主动熟识传递的信息

企业信息：医药代表首先必须对自己企业的情况有一个全面的掌握。对自己企业的历史、现状、企业在本行业中的位置、实力，销售状况以及未来的发展趋势都应该有一个较全面的了解。因为在推销产品的同时，实际上是在向客户展示自己的企业，所以对客户描述企业是医药代表必须的一项任务。尤其是应该向客户说明企业的特色，说明我们与别人不同的地方，这其实也就是我们的实力，我们的特长。企业的形象对你将来的推销工作会有一个很好的促进。向客户出示一份设计精美的企业介绍是医药代表成功的第一步。

产品情况：医药代表的第二项准备工作是详细了解要推广的产品。有关产品介绍的小册子，临床应用的有关文献，国内外的临床进展等各项由企业市场部准备的资料均是医药代表了解产品的途径。另外，企业组织的医药代表培训会也是医药代表和市场部交流，了解产品的绝好机会。

对于医药代表来说，可以从企业市场部和医学部获得，在产品的了解过程中，对自己产品的特点，本类产品的共性，本类产品与其它类产品的比较（劣势和优势）是医药代表必须掌握的。比如：本产品与同类产品研制的历史和临床应用现状；本产品有别于同类竞争产品的特点，也就是本产品的USP；本类产品有别于其他类竞争产品的特点；本类产品目前医院应用此类产品的情况及未来趋势。

二、医院外部调研关键词——区域和竞品

区域：医院是医药代表销售产品的最终目的地，也是医药代表的第一线。因此，了解医院的情况对医药代表至关重要。基础的医院调研是掌握本市场区域医院资源的前提，如对所辖区域一共有多少家医院？三甲、二甲等各个等级的医院各有多少？每家医院每年的床位数，药品销售额，门诊病人数，住院病人数等资料；每家医院的主要科室和主要医生名单，有无全国或地方知名专家，目前该科室使用同类产品的情况，医生对使用本类产品的态度；每个科室每年或每月使用各个同类品种的数量，主要的处方医生以及他们对我产品的要求等。

竞品：竞争对手是指同类产品的厂家及经销单位，可从药剂科主任、采购处打听同类产品的厂家名称、产品名称、剂型、零售价、批发价、出厂价、疗程、每月销量、让利幅度，甚至也可以打听该药品的药品推荐费是多少。

了解竞争产品对我们在临床推广有着重要的关系。尤其对医院正在使用和即将上市的各个竞争品种必须调查清楚。在调查过程中，所调查的内容包括价格（批发价、折扣和零售价），营销策略，商业渠道，激励政策，机构，人员，产品市场占有率，企业实力等。

三、医院内部调研关键词——概况、渠道及促销

概况：通过医院上述宏观的基础外部资料的调研了解，就开始进入实质性的医院概况阶段调研了：主要是调查该医院的规模、性质、业务专长。调查人员前往医院之前应备好笔、记录本、照相机等。工作程序是：

A、调查员先用照相机把医院全景拍照下来，详细记录坐落位置，可以图的形式画下来。

B、熟悉医院环境，并把医院的门诊大楼、住院部大楼、宣传栏、黑板栏等拍照下来。

C、前往门诊大楼大厅，仔细观看医院简介、科室简介、医院科室分布图，并将医院主要科室的专家应诊霎时间、姓名及相应科室抄录下来，了解医院的病床数，病人日流量，记录或描绘门诊药房、住院部药房、药库的具置。

D、至于医院的性质，业务专长可询问医院里几位医生，了解清楚并记录下来。

进药渠道：详细了解医院的进药渠道则是能够做到自己产品在锁定的目标医院期望销量及潜在销量的重要因素。

A、医院决策者；医院决策者可能是医院院长或主管副院长、党支部书记。大型医院决策者一般不参与具体的进药工作，一些进药制度化的医院，医院决策者更是很少问津和参与进药工作；中型医院决策者对进药有一定的影响力，但对于一些小品种影响不是很大；小型医院决策者是院长或副院长，有进药的权力。但是大、中、小型医院决策者与进药负责人都有一定的密切关系，所以可通过面对面的交谈，了解决策者的姓名、住宅电话、住宅地址、个人爱好等情况，以及医院的经済效益和各方面的近期动态。

必须特别注意的是，决定进药决策者可能是其他人，所以应先打听到进药的真正决策者。还有种情况比较普遍：决策者一般不出面，而由其代言人出面接触，其代言人可能是名不见经传的人物，所以我们必须调查清楚，再进行迂回公关。

B、药剂科；药剂科是负责进药和药品调剂的直接责任机构。药剂科主任在医院进药方面有较大的权力，处理好药剂科的关系尤为重要，因为药剂科主任一旦否定，该院市场将会丢失。药剂科主任一般分为中药药剂科主任和西药药剂科主任，针对产品的中西药属性不同，可分别进行重点公关。

所以，药房代表应先了解清楚谁是药剂科主任，然后再通过面谈，了解药剂科主任姓名、住宅电话、住址、个人爱好、业余生活、家庭情况等。通过药剂科主任，了解采购是谁，药房组长是谁，共有几位发药员，以及他们的姓名。然后，找到药房采购，了解他的个人情况。最后，在门诊药房和住院部药房走一走，找发药员、办事员聊聊天，打听他们的个人爱好，上下班时间，顺便从他们口中打听药房主任、采购员的一些个人资料，再把所有有关资料记录整理出来。

C、外界医药部门(总)；外界医药部门是指与本医院有业务往来关系的一些国营性质医药企业。医药代表可从药房主任、采购口中了解该医药企业名称、地点、电话、负责人，及该医药企业的哪一位业务员与本医院发生业务关系，并记录下来，便于下一步利用医药企业帮助进药。

D、门诊、住院部药房组长；药房组长负责药品调剂和药房日常管理工作，他们将药从药库提到药房，在宣传和引导患者选择药品上具有相当权力。药房均有小金库，资金来源主要是为企业统计处方量而收的佣金。为了开展业务工作，处理好与药房组长的关系亦相当重要。

促销渠道：实际上，医院无时不时刻不在进行着药品促销，只是医院市场不象OTC市场那样明显而已，对于医药代表，调研清楚医院里的促销渠道则是实现药品快速循环的重要举措，同时也能够突破产品的销售拐点。

A、门诊、住院部药房；因为药房发药员(特别是门诊药房)直接与患者打交道，可推荐产品给患者，所以必须了解清楚发药员以及统计处方员、药房组长的姓名及相关情况。

B、对应临床科室；对应临床科室包括门诊部及住院部的相关科室，即将产品的适用科室。