市场发展精选(九篇)

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第1篇：市场发展范文

（正文）目前，我国保险业正处于大变革的前夕，保险公司将在竞争大潮中优胜劣汰，分化组合；保险业市场结构也正在重新“洗牌”并逐渐向着合理化方向演变，驱使这种变革的主要力量是：保险市场国际化和保险制度市场化，保险市场结构合理化，保险市场主体多元化。

国际化带来有效率的结构调整

未来三至五年，更多的国外大公司将进入中国，与中资公司同场较量，与中国争夺市场份额。由于竞争的“鲶鱼效应”，中资公司必将励精图治，奋力拼搏，提高自己的经济绩效。例如，1995年上海各家保险公司新售的77万张个人寿险保单中，仅美国友邦公司就售出70万张，占91％。但这种局面很快就得到扭转，在上海市场根基深厚的中资公司迅速做出反应，1996年中保人寿和平安保险分别占个人寿险业务的20％和35％，友邦降至38％，1997年友邦的份额进一步降低。

外资公司还会以与中资公司合资经营或与中资公司建立战略联盟的方式进入中国市场。由于合资经营或战略联盟的“干中学效应”，中资公司能获得较为先进的技术和管理方法，从多方面提高自身的竞争力。所以；尽管保险国际化过程中。中资公司暂时失去了部分市场份额；外资公司增加了部分市场份额，但由于中国保险市场的深度和密度都很低，在未来的保险业竞争和经济的稳定发展中，保险业务的“蛋糕”将做大，中资公司的业务的绝对量仍会上升。

经历激烈的竞争生存下来的中资公司将变得更有效率，并将带来有效率的结构调整。

保险制度市场化带来竞争之路

由于目前保险市场超额利润的存在，将吸引更多的资本进入，而政府也会顺势而为地放松市场准入，供给主体将增加。为应对加入WTO的挑战，我国政府已在1999和2000年分别组建一批全国性中资保险公司。从长期来看，大量保险公司的进入，保险供给增加，保险价格将逐步下降。各保险公司在政府有效监管的环境下，将充分利用市场机制展开竞争，根据自身的特点制定发展战略和竞争策略，其结果是促进保险公司行为市场化和经营高效化。

在保险市场国际化和保险制度市场化背景下；保险市场必然出现资本的积聚和集中。发生在发达国家的保险公司间的兼并与收购、保险公司与其他经济组织如银行的竞争与联合的“大戏”必将在我国上演。

保险市场结构合理化

保险业是一种特殊的行业，是经营投保人转嫁过来的风险，它一方面为了获取一定的利润，但更重要的功能是促进整个社会生产、生活的顺利进行，保障了广大被保险人的利益。如果采取完全竞争的市场模式，保险企业逐利润而居，保险业利润率下降时则采取各种方法退出，利润率高时则一窝蜂拥进保险行业，势必造成过度竞争。虽然在短时间内保险费率将下降，但伴随保险费率下降而来的利润率的降低则会导致保险企业偿付能力的不足，最终损害被保险人的利益。因此我认为将来我国的保险业的发展趋势只能是既有垄断又有竞争的市场。

垄断竞争型市场并不排斥竞争。在国外成熟的保险市场中。几乎都存在着一定程度的垄断。占绝大部分市场份额的均是几家大的保险公司。而市场上的中小保险公司因其专业性强，经营灵活，而一直活跃于保险市场中。大型保险集团应是在竞争中逐步扩大自己的市场占有率，否则依靠原有的计划经济体制的圈地份额将在以后的市场竞争中被别人所吞食。

保险市场主体多元化

现有保险市场的主体格局将被调整

中资保险公司的数量将会大幅增加。据统计，目前国内外资公司的数量超过内资保险公司的情况，不适应保险市场发展的需要，保险市场的开放，首先应该是对内的开放。

对中资保险公司组织形式的限制应该放宽。按照现行《保险法》的规定，保险公司的组织形式只能是两种：国有独资公司或股份有限公司。这种规定未来保险业发展的需要。目前，国际上通用的保险公司形式很多，除国有独资保险公司及股份有限保险公司外，还有相互保险公司、保险合作社和个人保险等，虽然股份有限保险公司是国际保险市场上最主要的保险公司的组织形式，但是相互保险公司在日本、美国和英国的保险市场上也占有重要的地位。如果组织形式的限制不能放宽，将在一定程度上阻碍保险市场的发展。

现有中资保险公司的体制将会发生变化。

首先，国有保险公司将进行股份制改造。通过鼓励国有保险公司与国内大型产业集团、大型金融集团实行交叉持股的方式，提高国有保险公司的实力。逐步建立大型保险公司、大型产业集团、大型金融集团之间相互持股的保险经济体制。

其次，少数几个中资保险公司，将成为能够主导国内保险市场，抗衡外资保险公司的大型保险集团。这种大型保险集团具有较高的管理水平，可以跨地区、跨行业、跨所有制、跨国经营。

最后，中、小型保险公司具有专业性强、经营灵活的特点。未来世界保险市场竞争呈现的趋势是“大鱼吃小鱼”、“快鱼吃慢鱼”和“活鱼吃死鱼”。这种情况为中、小保险公司的发展留下了发展空间；加之中国是一个发展中的大国，各地区的经济发展不平衡，保险市场的需求也参差不齐，因此更需要中、小保险公司的适度发展。

保险中个市场将会进一步发展

发展兼职保险人市场。中国在规范专业人行为的同时，应利用目前的行业管理优势，以大型行业为重点，建立一批兼职保险人，如航空系统、铁路系统、水运系统、公路系统、医疗系统、邮电系统等。可以利用其规模效应来降低营销成本，又便于较快占领市场，有着比较大的发展空间。

第2篇：市场发展范文

新旧经济的主要区别

旧经济终将被更加适应新时代需要的新经济所取代。那么，在我们所说的新旧经济之间究竟有什么具体的区别呢？显而易见，它们之间最根本的区别是，建立在制造业基础之上的旧经济，以标准化、规模化、模式化、讲求效率和层次化为其特点，而新经济则是建立在信息技术基础之上，追求的是差异化、个性化、网络化和速度化。

让我们来看一下在新旧经济的营销之间，存在的更加深刻的差别。旧经济依靠产品自身来组织并发展，它注重有利可图的直接交易，着眼于经营业绩的高低，注重股东利益，以营销做营销，通常借助广告来创立品牌，虽然以吸引客户为目的，但缺乏客户满意度的标准，总是过度承诺消费者，却难以兑现自己所作出的许诺。

新经济的营销则与此有很大的差别。尽管新经济也着眼于经营业绩的高低，但是新经济本身是凭借强大的客户群体来支持和发展的，它更加重视客户的终身价值以及股东利益，在营销上注重以人为本，通过实际行动来创立品牌，努力保持和开拓客户资源。新经济要求企业拥有客户满意度和客户保持率的标准，同时，总能够实现自己向客户作出的承诺。下面让我们通过一些实例来看一看新经济的这些特性。

新经济的特性

新经济的特性主要有3点。首先，企业越来越注重将价值从有形资产转移到无形资产上。企业扩张的活动越来越频繁，与旧经济时代相比，更加注重对无形资产的利用和控制，同时也更加关注无形资产所带来的价值。例如，Marriott公司是世界著名的酒店管理集团，它从不自己建造酒店或拥有任何酒店实体，而只负责对酒店管理。同时像SaraLee这样的公司，他们不仅创造品牌，更想拥有品牌，他们是品牌持有人。这类公司不仅不组织生产，同时也很少将资本投入到固定资产上，他们更加重视对品牌的管理。

其次，价值从提品的企业转移到不仅提品同时提供低价且高度个性化产品的企业，或者能够提供问题解决方案的企业。例如，世界著名的DELL公司，它出售的电脑可以根据每个客户的要求进行组装，实现高度的个性化，同时其售价相对低廉；IBM则为客户提供问题的解决方案，他们有一整套的流程，可随时为客户解决各种在产品使用过程中遇到的疑难问题，并且接受客户的各类咨询。

最后，我坚信，企业可以方便地通过数据管理来降低成本，这也是新经济的另一个重要特性。杰克·韦尔奇过去常常在他的营销人员会议上说“改变或者灭亡”，对于一个GE人来说这不是个令人愉快的做法，但是确实行之有效。现在他常说的则是“拥抱网络，不只是一个网页”。要拥抱网络，而不只是给出一个网页，意味着拥有一个网页并不表示已经实现了网络化，网页只是网络营销的基础，我将在后面介绍网络营销真正重要的因素。如今越来越多的公司已经习惯于通过电子网络来管理他们的企业。那么，新经济究竟怎么影响现代营销呢？

新经济冲击波

在旧经济时代，企业依靠大规模的广告传播等基本手段便可以得到一些营销效果，而在新经济时代，这种简单的做法已经很难取得成功了。首先，你很难把人们大规模地集中到一起，除非是在观看诸如奥运会或美国橄榄球超级杯之类的比赛，否则难以集中这么多人。同时有些广告也没有必要面向广大的人群，例如猫食广告没有必要对20万人做，不是所有的人都有猫。这就可以进行一对一营销。现在，广告将渐渐转变为传播，它将不仅仅广告本身，不只面对销售推广等活动，还将更深入地负责到广告的效果反馈、产品的售后服务等更多方面。广告逐步转变为传播是大势所趋。

新经济冲击的另一个方面是针对直销人员的。直销人员费用相当昂贵，现在大型公司已很少再用直销人员了。因为只需一个网站，就可以在技术细节上匹配任何产品，不需要浪费任何口舌。在新经济时代，网络可以用低廉的成本出色地完成任务。为了满足客户需求，新经济要求营销人员不仅仅是产品信息的传递者，此外还能给客户带来额外的价值，他们必须具备帮助客户解决问题，为客户提供解决方案的能力。在新经济下，营销人员的重要作用便是为客户提供全方位的服务，例如帮助客户联络、运输和其他似乎与产品没有关联的事情。营销将建立在新的基础之上，旧的营销方式将被新经济的其他营销方式所取代，例如电话营销、直邮或网络营销等。新时代的营销人员仍然是必不可少的，但其职能发生了重大的变化，能干的营销人员对企业的重要性不言而喻，但他们对客户的作用正在渐渐转移到为客户提供全方位的服务上。

网络高速发展，有许多网上商店如、等已经建立。网上商品价格更加公开，对消费者而言也更加便捷，因此传统的店面经销遇到了强劲的挑战，很多公司竞相在网上公布自己的产品价格。网络时代，每个公司不仅仅是卖方，同时也是买方。企业要想高价出售相同的产品，比较明智的做法是与同类产品进行对比，让消费者知道产品价格相对较高的原因所在，例如质量、服务等方面的优势。

让我们来看一看处于不同时期、不同阶段的公司，其营销政策的变化。大家或许读过一本书叫做《基本营销》，它讲述的核心就是不要营销。山姆啤酒厂在初建时期就是如此，他们免费请顾客品尝，老板山姆没有雇佣任何销售人员，而是自己上门请酒店销售山姆啤酒。有这样一则小故事，据说某家酒店老板品尝了山姆啤酒，然后对山姆表示：“我们的菜单已经排得满满的了，实在是写不下您的啤酒。”吃了这样的闭门羹，山姆并没有灰心，而是独出心裁主动提出为酒店免费提供新的菜单，条件当然是在菜单上列出山姆啤酒由酒店负责销售。在旧经济时代，山姆啤酒厂就是在这样一个无市场调查、广告和营销手段的情况下，逐步发展为拥有2.5亿美元资产的大型啤酒厂。而这样一个旧经济时代“无营销”的典范，到了现在这个快速发展不断更新的时代，也拥有了一支庞大的营销队伍，花费大量的广告推广资金，进行广泛的市场调查，企业从而进入了官僚组织阶段。事实上，“基本营销”仅适用于刚刚起步的公司。

对于进入官僚组织阶段的公司来说，真正的问题是打破官僚组织的桎梏。传统营销的主要功能在于销售渠道管理、广告管理、市场推广管理和定价管理，缺少电话推销和呼叫中心管理、数据库营销和数据库开发、网络营销和客户关系管理，那么我们现在要增加一倍的广告开支，将其投到新的推广活动上。而作为传统广告，虽然已经没有从前的效果了，但仍然要做。

营销从大量销售开始，然后客户会渐渐减少，于是企业开始对产品进行新功能的开发，接着就进入了产品细分阶段，对产品进行创新，创造品牌，于是又产生了新的客户；再下来便是对客户服务的阶段，企业进一步认识到客户之间的不同之处，然后是客户分群和渠道细分，最后在企业范围内建立客户数据库并进行客户管理和网络营销，其中包括一对一营销。不过，我认为一对一营销实际上是一个圈套，非常危险，对于某些公司并不实用，后面我会讲到为什么我这么说。

新的营销技能，包括数据库营销和数据库开发、电话推销和呼叫中心管理、公共关系营销（包括事件和赞助人营销）、客户关系营销、合伙人营销、品牌的建立、体验营销等。其中关于品牌建立有多种方法、技巧和学问，体验营销则对零售商特别有效，实际上零售商店应该像剧场一样给人以体验。目前有两本关于体验营销的著作，其中之一提到体验营销主要是由卖产品到卖体验再到卖服务，最终目的是落实到“服务”上，迪斯尼乐园就是体验营销的典范。我认为，当代营销人必须具备的3个技能，即电子营销技能、建立品牌的技能和客户关系管理技能。

互联网的优势

我在前面提到过杰克·韦尔奇关于互联网的观点，其实，互联网营销最关键的不是互联网络本身，而是企业内部网和商际网。企业内部网可以提供企业内部员工之间互相联络的方式，员工可以通过内部网络来获取信息、合约等，销售人员可以把每日的工作上传到公司存档，这样销售的信息就不会丢失，即使销售人员突然离职也不会给公司造成影响。互联网与企业内部网相反，它提供给人们与外界联络的方式。过去，消费者购买商品不会对他人评论，只是自己去消费，现在互联网提供了一个消费者对商品进行评价的空间，可以与别人一起分享消费体验。我相信，由于互联网的存在和它的这些作用，产品会越来越好，互联网会成为一种驱动产品质量和服务提升的力量。

现在让我们看看商际网络。商际网络可以帮企业在交易时节约很多资金和时间，省却许多琐碎的手续和过程。有些公司拒绝与不使用电子传输手段的供应商交易，例如IBM和微软就是如此。这种电子商务手段已经替众多企业节约了15%的成本。

互联网应用于市场调查是十分有用和重要的工具，企业还可以应用互联网来进行远程招聘、远程培训（IBM的员工有50%的时间进行培训，现在其中25%是通过计算机进行的）、完成销售和建立客户关系（如聊天室等）。在这里，我们想到了一些问题，比如，我们需要站点吗？我们要在我们的站点上进行电子商务吗？我们怎样吸引、保持并增长网站的访问量？我们怎样与访客建立互相学习的关系？我们如何支付网站的费用和获得盈利？

我认为，一个好的网站应该具有以下两个方面的因素：即篇幅因素和内容因素。从篇幅因素来说，应该可以快速下载，首页必须容易被理解，而且换页比较方便。从内容因素来讲，好的网站需要提供很深入的信息，有即时更新的新闻，这一点非常重要，同时还有幽默故事、有奖竞赛和有趣的游戏，这会吸引更多的访问者。通过有趣的游戏可以传播公司的品牌，而聊天室则可以提供互相交换信息的场所。

互联网影响最大的是B-to-B模式，预计B-to-B的电子商务模式会比B-to-C模式大10倍，很多企业会用互联网来进行销售和拍卖、辩论、研究、招商、建立关系等活动。例如，GE创立了“贸易过程网络”，以此GE能够确定产品定额、商定条款以及下定单等。GE若需要订购一批汽车零件，他们会在网上这个消息，然后在许多供应商的投标中选择价格低的供应商定货。而则利用网络为客户提供客户指定票价的服务，Techdata提供一份电子目录，其中包括900个制造商的4.5万件产品，OfficeDepot公司通过互联网为5000家公司的4万个用户提供办公产品的服务，Dell公司则是最好的B-to-B网络模式典范。

网络给我们提供了反向营销的操作平台，像反向定价，如；反向广告，消费者可以根据自己的需求索取广告信息，拒绝他们不想要的广告；反向促销（如），消费者可以根据需要到厂家的网页上索取产品样本做免费试用，既节省了厂家盲目推广产品的费用，又扩大了自己的影响，取得了推广的效益；反向产品设计（和），客户可根据自己的需要向厂家提出设计要求。

互联网也将导致更低的价格！人们可以通过客户指定定价（）、批量定价（，）、拍卖定价、按成本定价（）等方式，获取较低价格的产品，总体而言互联网可以带来更低的销售价格。

综合而言，电子商务对传统商业的影响，首先是电子商务导致产品价格的下降，其次是降低了企业的采购成本，而且带来营销模式的改变（客户推动型模式）。

客户关系管理

让我们讨论一下客户关系管理（CRM）问题。在客户关系营销、直接营销、数据库营销、一对一营销、对话营销、互动营销、技术驱动营销、特许营销、客户隐私营销中，我将详细谈一下一对一营销。我很欣赏PepperRogers对一对一营销4个要素的阐述：首先，要确定你的目标客户群；然后,根据客户需要以及他们对你公司的价值来细分客户群；接着，与消费者互动以建立一个学习关系；最后，将产品、服务和信息客户化。

那么，我们要如何收集信息呢？我们在收集客户信息时要注意，交换数据和交易数据、人口统计数据、心理记录数据（活动、兴趣、意见等）以及联络背景数据等都是我们要着重收集的客户信息。没有什么东西比知道客户的需求更加重要。我们怎样获取这些信息呢？首先，可以让客户来注册，有些网址特别设立了网页，如果你想知道某些内容必须要注册，以此可以获取详细的客户资料。另外，可以购买信息，通过专门出售消费者详细资料的公司来获取信息。这些信息不仅仅是地址、电话之类，甚至包括客户喜欢什么车、喜欢什么颜色的衣服乃至其房屋贷款等。让我们看看这些新工具给我们带来了什么好处。

AT&T对两种传媒计划进行了测试，受试者分为两组。第一组，AT&T花费了70%的费用用于广告，30%用于直接邮件。每一个顾客线索的费用是200美元，每一次的营销费用是6250美元。第二组，AT&T以费用的10%用于广告，25%用于直接邮件，65%用于电话营销。每一条顾客线索的平均费用是67美元，每一次销售的营销费用是444美元。上述营销手段称为集成直接营销手段（IntegratedDirectMarketing）。

又比如，花旗银行试行销售家庭普通贷款，进行了对不同级别的传媒构成的测试。第一组是单纯邮件投递（对照组），有1%的回应；第二组附带800号码的投递，得到了7%的回应，其营销费用下降了63%；第三组附带800号码及电话跟踪访问，有14%的回应，营销费用下降72%；第四组附带800号码及电话跟踪访问并且有印刷广告，得到了16%的回应，其营销费用下降71%。

不过数据库营销的费用和成本是很昂贵的，它要求在个体消费者和市场调查方面的信息收集上投入巨额资金。另外,信息也需要经常更新，最重要的是要随时更新客户信息，保持最新的地址、电话等，否则原有的客户数据库就失去了存在的价值，因为这些信息在以每年20%的速度变更。同时，一些关键性信息或许难以得到。这就要求在软件上有高投入，同时数据库需要有来自多层次消费者的综合信息，必须要有擅长数据采集和开发的人员。

是不是每个公司都需要客户关系管理（CRM）呢？不。下列公司可能不会从客户关系管理中获益：消费者可能一生只购买一次产品的公司、产品单位价值低的公司、客户终身价值（CLV）低的公司、批量生产的公司和在销售者与最终消费者之间没有直接联系的公司。而在另外一些公司,客户关系管理则是不可缺少的，比如：可以向同一消费者销售不同产品的公司、产品必须时常更新的公司、产品持续升级的公司、拥有许多贵宾（VIP）客户并且需要了解他们的公司，以及在生意中要收集大量数据的公司。

第3篇：市场发展范文

需要特别关注到的问题是任何企业、个人并不是孤立的，单枪匹马的勇士并不能在复杂的市场环境里取得成功，建立或获得核心竞争力，实际上企业必须要关注到事物的另一面，那就是合作的能力，通过合作建立参与竞争的价值链，实现企业的发展目标。本文正是要探讨市场扩展战略的渠道分销，是对于合作的管理而不是竞争的管理。

关键词：企业战略、市场策略、渠道分销

营销时代的发展策略

企业成长的基础是获得客户认同进而拥有市场，这些离不开产品、价格、服务几个方面的优势。在这些条件都成熟的情况下，另一方面的竞争便在于市场扩展方面的努力，采用有效的方法和手段来建立销售网络，把产品、价格、服务介绍给客户，这方面对企业发展具有同样的重要性。

经过二十多年的发展，特别是在加入wto的形势下，我们已经面对一个营销的年代，市场扩展需要吸收国外的先进思想，营销战略从4p、发展到4c、现在更提出4r的新概念。没有市场营销概念的公司，只能从市场缝隙中分一杯羹，而绝没有发展成参天大树的可能。

对于扩展全国性甚至全球性的市场而言，建立分销渠道、管理好分销渠道是扩展市场的最为基本的战略安排，在一种全球化的市场概念下，几乎没有任何一家企业在追求和建立自己的独立王国而不与人合作。

如果说在市场和产品方面需要垄断的话，在市场方面最好的策略却是联合，通过合作形成有力的供应链，更符合全球化、信息化的时代要求。

营销而不仅仅是销售

在全球化、信息化的市场环境中，如果仍然坚持"酒好不怕巷子深"的经营理念，不把市场营销放在眼里，发展企业也就成了一句空话。而市场是企业生存的基础，而且必须通过参与竞争才能获得生存空间。

全球化、信息化本身就意味着企业需要面对的是一个地域宽广，竞争者众多的市场。这样的外部环境构成了企业发展的"营销时代"，企业必须通过各种营销手段来开展市场活动，把企业形象、产品、服务推广出去。

我们知道企业发展战略的规划中，需要考虑的两个因素是市场细分和商业模式，在设计企业需要发展的商业模式方面，便要将营销模式考虑进去。无论是长期的战略步骤，还是短期的商业计划，都需要在市场营销方面有所安排。

营销不是简单地售卖产品，需要对形象、品牌、分销渠道加以规划和管理。在跨地域营销中，是否能成功建立分销渠道又是问题的关键所在。

关注市场份额

我们都在探讨企业的竞争力，提出个发展战略、资源整合、品牌树造等等方案，实际上企业竞争力最直接的表现就在市场份额上面，获得客户认可的企业才有资格讲形成了竞争力，长期获得市场份额上的胜利，才能算得上可以持续发展的企业。

市场份额的获得首先是建立在市场行为上的，把产品堆放在车间里，哪怕是厂门口，也不见的可以形成销售，获得市场份额。只有参与市场竞争，才能赢得客户、获得市场，也才能从市场中找到养育企业成长的养料。

市场份额所反映出来的是企业对市场的影响力，因为面对竞争，市场份额小的公司便没有比较优势，不能左右市场的发展。因此企业的发展，不仅仅是要谋取利润，而且要战胜竞争对手，市场销售、市场份额是其重要的经营指标。

获得市场份额的唯一途径就是销售产品，销售目标的实现程度，自然也就会反映到市场份额上来，调动销售能力，采用营销手段，也就越来越受演化成企业生存的基础。

开疆扩土的规划思路

企业生存发展的环境是不断变化的市场，新的产品、技术、服务不断涌现，竞争对手、合作伙伴在来来往往中不断变换，但主动迎取市场的行为始终应该是企业要遵循的行动方针，拓展市场是企业持续发展的基础。

企业在自己的创业基地，或者公司所在地区的市场比较容易规划，每天都会与客户往来，可以及时调整市场行为，达到拓展市场的目的。外地市场的情况就要复杂得多，客户群的分布、规模，可以依托的伙伴都难于发现。

面对复杂的市场，企业需要进行必要的市场规划，发展独特的营销策略，发展拓展市场的伙伴。对于跨地域展开的市场来讲，伙伴关系的建立，战略联盟的形成就更有意义。“远交近攻”本来就是中国古代战略思想的体现，在商业运作特别是市场营销上面，有明确的指导意义。

也就是说，市场营销的规划里面，建立和发展合作伙伴关系是至关重要的环节。需要在远距离的市场地区建立好分销渠道，并充分发展当地的合作伙伴。

竞争时代的合作机制

我们都十分关注市场经济的竞争环境，把头脑绷得紧紧的，对企业的研究都放在竞争力、核心竞争力的层面上。另一方面我们应该看到许多不是在倡导竞争的管理软件和管理思想大受欢迎，比如供应链管理、价值链管理、客户关系管理，甚至新的营销理论出现顾客持股等等。

也就是说企业的发展不仅仅要思考竞争，还要思考合作与结盟。特别是在市场销售方面，所有的企业都在寻找更多的分销商，建立市场网络，这里面更重要的问题是如何合作，在信任的合作中寻找共同发展机会。

研究企业的运作与发展，也就应该研究企业的战略结盟能力。而且我们可以的发现企业在建立市场网络、分销渠道方面是否成功，同样影响到企业的生存与发展。企业如果只是把目光放在如何与对手竞争上面，其实更多是在消耗自己，而把目光放在建立战略伙伴关系上面，才能获得资源整合的好处。

在战略联盟中，具有普遍意义的便是分销渠道中的伙伴，市场占有、品牌推广、客户信心都离不开他们的贡献。

与分销体系

分销渠道的建立中，需要协调处理好各种关系，平衡渠道伙伴的利益，如果他们之间出现不正常的竞争，导致关系恶化，企业往往会深受牵连。这种冲突包括垂直的和水平的，比如当低级的分销商业绩超过上级分销商时，有来自其他地区的零售客户时，分销商之间的冲突都很容易发生。

因此，出现比较明确的制度，按行业或地区向分销商转授权，由商对市场进行规划和管理，而且这种权是可以转让的，便形成了更为严密的机制。通过发展，并给与更大的授权，分销渠道管理也就更清晰明了。

可以包括地区、行业几种划分，地区比较普遍，界定更为方便。但有些产品具有明显的行业特性，则以行业划分更有利于调动商的积极性，发挥其作用。比如erp这样的管理软件，其实是有行业特点的，不能随便向客户推荐使用。

机制对分销渠道的管理是很有效的，我们的发展还不太成熟，市场经济更为发达的国家则更多的应用这一机制来推动分销渠道的建立和发展。

建立分销渠道的策略

当企业从项目发展到产品、从局部市场发展到全国市场甚至世界市场时，产品销售是建立在与分销商的合作之上的。而且需要有吸引力的目标和体系，来保证分销渠道的不断发展，形成覆盖面广、销售力强的网络，这样才能为企业发展构建出牢固的基础。

建立分销渠道是企业的一种战略性目标，产品销售、品牌形象、客户服务所有影响到企业发展的因素都要考虑进去，分销渠道中的合作伙伴的利益，发展机会也都要考虑进去。不管分销商是否专注到自己这个企业的产品上，以企业为核心的分销渠道实际上是一个战略联盟圈，这个战略联盟的利益越是趋向一致，产生的效益也就越大。

许多企业比较能关注自己的销售部门，通过建立管理手段来调整销售部门的工作绩效，对分销商来讲，企业同样应该关心他们的绩效与贡献，通过调整价格、广告推广、促销安排等等手段，来帮助分销商成长与发展。

经理偏好于内部销售队伍的管理，而不是分销渠道的管理，一方面是意识问题，另一方面是存在谈判障碍，而分销渠道的目标设定是首先要清楚理解的方面。

合作伙伴的选择要素

分销渠道的建立首先是选择好合作伙伴，可以从对方的合作期望、行业定位、客户群的状况、其他实力(资金技术人员)几个方面进行分析来选择合作伙伴。

合作期望：全力投入的配合是伙伴关系中最为重要的方面，合作的期望也就是展开市场活动的动力，就想创业热情一样，需要全情投入才能把市场做好。

行业定位：不同行业的营销方式是有差异的，利用相同操作市场的伙伴更能理解企业的市场目标，效果更为理想。

客户群：合作伙伴的客户群与企业的产品应该是相关联的，也就可以充分挖掘伙伴的客户资源，形成发展上的互补。

其他实力：市场开发是需要许多努力，投入包括资金、技术和人员来展开一个一个的战役，伙伴这些方面的综合实力，决定了他们是否能坚持下去，摘取市场果实。

4rs对分销渠道的指导意义

最近，美国done．schultz提出了4rs（关联、反应、关系、回报）营销新理论被大量讨论，希望能在实际运作中具有指导意义，获得成功案例的支持。营销专家把4rs理论放在直接面对顾客的营销之中，来分析研究。如果把4rs的理论放在分销渠道的建立中，其指导意义就更为明确。

关联：与分销伙伴的关联是建立分销渠道的第一步，我们已经分析了应该在合作期望、行业定位、客户群及其它实力中找到关联的依据。

反应：快速响应分销伙伴的建议，因地制宜地安排地区战略，对于支持分销伙伴取得成功极为关键，这种反应机制不是保持企业对渠道的集权管理，而时要因应市场建立快速反应能力。

关系：是企业给了分销商机会，还是分销商帮助建立其商业帝国。就像“先有鸡还是先有蛋”这个问题一样令人困惑，但要分销商全力一扑来发展市场，关系营销的一切手段都值得运用。

回报：建立市场网络的目标，不仅仅是要求获得回报。更重要的操作要点在于建立回报合作伙伴，回报客户的机制，通过长期的回报机制来保持客户、分销商的忠诚度，更是企业持续发展的根基。

区域分销与行业分销

分销渠道的建立包括区域分销策略与行业分销策略，大多都以地区进行划分，对行业分销的关注相对较低。对于消费面极广的日用品、服装、家电等以地区为划分无可非议，而具有行业特点的产品或服务以地区划分旧有不妥之处，应该注重建立好行业分销渠道。

比较典型的行业产品或服务是软件系统或项目，我们可以不胜列举地看到各种行业解决方案，而在市场策略上却仍然采用地区分销策略，实际上行业协会是更好的分销渠道，比如证券业的信息化委员会。他们拥有几乎所有券商的资料和情报，最清楚成员的信息化水平和计划，甚至有义务要指导成员在信息化方面的投入。

建立行业分销渠道除了销售上的优势外，系统功能开发的意义更为重大，行业协会可以比较方便地获得行业管理方面的知识，就目前的软件发展来看，行业特点不是太多而是太少，太多的软件开发采用偏重技术的万精油方式进行，没有在开发软件前请行业专家给与足够的评估和建议。

引入连锁经营的精髓

如何发展和建立分销渠道，有许多专家在讨论和实践，包括对渠道增值的研究等等。实际上我们应该看到最为成功的市场网络的建立者是连锁经营的企业，他们有效地把成功的经营模式传递到距离非常远的地方，而且克服了文化上的障碍。

一般来讲，分销渠道的管理中比较关注的是业绩，具体的策略就比较少与关注。这样做当然有成本上的考虑，但成功率就可能受到影响，而且分销商的专注程度也就难于控制，借助于连锁经营的思想来建立分销渠道，便能克服这些不足。

连锁经营的重要特点是需要在形象、服务、价格上高度统一，使客户能在任何地方都有同样的感受，对以流动人群为对象的企业最为有效。但由特许方把成功经验推广这种操作理念，则完全可以发挥到分销渠道的管理之中。

参考连锁经营的方式，在分销商中树立样板，集中考虑分销商的利润、经营模式，更加符合4rs的战略理念，更有效地帮助企业发展分销渠道，建立市场网络。

关注分销伙伴的客户群体

客户是企业生存的基础，在选择分销伙伴时，这一原则仍然是有效的。一些关于分销渠道增值的研究，也集中在如何挖掘分销渠道中的客户资源上面，客户关系管理对销售的贡献同样是建立在客户资源挖掘上的。

这些观察给我们选择分销伙伴有很好的启迪，通过考察分销商现有的客户群与企业的自身的客户群的拟合程度，便能判断取得增值效应的机会，也就为将来取得成功打下基础。许多行业的客户群是交叉重叠的，分销商不一定要选择来自于同行业。

最近一段时期，软件公司与顾问公司就在大量结盟，形成行业洗牌的局面。这种合作的动机就在于，他们都是为企业提供服务的，顾问业提供管理思想、软件公司提供管理平台，为客户的服务便形成互补，客户群也就能够共享。

在大项目、大软件的分销渠道建设中，客户群的因素甚至比区域因素更为重要，即便在公司总部所在地，也可以选择分销伙伴来共同发展市场。

发掘分销伙伴的资金优势

市场开发必须要投入资金，一般来讲企业要在这方面进行安排，才能推动分销商的市场开拓，比如适当的铺货。在完善的体制下，发掘分销伙伴的资金优势，共同投资于市场也是完全可能的，能更快地把市场做大。

建立好机制，确定分销商在区域或行业中的资格、投入和权益，便能利用到分销伙伴的资金优势，连锁经营企业的资金利用便是最好的例证，其他产品、服务在市场合作方面也可以参照建立，并没有特别或矛盾之处。

利用分销商的资金来开拓市场，最为关键的是安排好市场发展所带来的利益，以此为基础建立良好的合作关系。在大量进行资本运作的市场环境下，包括资本的渗透也是可以运用的手段，这样的安排对发展合作关系更会起到积极作用。

分销伙伴的资金，可以用于区域的广告、建立销售终端、发展销售队伍等方面，在安排资金投入的情况下，就不能简单地使用业绩指标，要考虑到资金收益才能长期发展合作关系。由此，我们也可以看到4rs理论对在分销渠道建设中的长期伙伴关系的价值。

分销渠道管理的策略

我们强调4rs在分销渠道中的应用价值，实际上就是在强调进行分销伙伴的关系管理，最有指导意义的理论是供应链管理的理论。在全球经济一体化的过程中，已更清楚地看到公司之间所建立的战略联盟，形成了若干个供应链，企业间的竞争已开始演化成供应链之间的竞争。

分销渠道、销售网络便是以企业为核心的供应链，整体上为客户提品、服务和树立品牌形象，企业的品牌必然在这个网络中得到推广。这一点所有企业都是能够认识到，客户在品牌选择上必然是以企业的品牌为出发点的。

在分销伙伴的管理上，业绩经验的分享机制是关键之处，把一个地区的成功经验推广到其他区域是企业发展伙伴关系的核心任务之一。分销商之间出现恶性竞争，最根本的因素是发展受阻，不能在合约条件下取得足够的发展机会。关心分销伙伴的成长，是分销渠道管理的最高境界，与企业需要为员工进行职业规划的道理是一样的。

分销渠道中的客户管理

在销售方面从产品销售发展到市场营销，从市场营销发展到关系营销；在竞争方面从企业竞争发展到供应链竞争。这一切标志着结盟是面对激烈竞争所必须要采取的步骤，更有理论认为与客户结盟更是最有生命力的营销模式。

企业透过分销渠道来实现销售，服务客户无可厚非。但因为分销层次的增加，很可能削弱对客户的关心，客户比较难于感受到企业所想要表达的关怀，和建立长期合作关系的意图。因此，在建立分销渠道时，要细心处理客户管理的问题。

一些企业采用建立呼叫中心的做法，来保持与最终客户的联系。呼叫中心不仅处理客户投诉，也包括提供技术支援、售后服务响应等内容。通过集中建立客户关系管理系统，来协调不同地区存在的服务差异。

透过分销伙伴，也应该能建立其客户关系管理系统。通过记录客户资料，把企业针对客户所采取的营销安排扩散出去，也期望能提升客户的忠诚度。

在分销渠道中保持和发展品牌

连锁经营强调统一形象、统一服务、统一价格、统一进货、统一配送的出发点是维护统一的品牌形象，利用连锁经营扩大品牌的影响。可以说，连锁经营是市场营销战略中对品牌提升最为有效的方式，一般的的分销渠道管理，也应该学习其中的管理精髓，在分销渠道中保持和发展品牌。

首先要理解品牌建设不能简单地看成是产品品质和价格这两个因素构成的，销售过程中的服务、销售后的服务对品牌都有直接的贡献。因此，建立分销渠道中就需要对品牌发展有所规划，对合作伙伴提出具体明确的操作建议，保持和发展企业的品牌。

企业已越来越理解到服务以及客户关系管理对品牌的贡献，企业在发展客户关系管理系统时便需要考虑到分销伙伴在这方面的需求，把分销渠道中的伙伴看成是自己要扶持发展的对象，提供系统和培训支持。

在市场推广过程中提供对分销伙伴的广告支持，对保持和发展品牌的贡献也重要，在利润中也可以特别规定出双方在这方面的投入。

区域广告与行业广告

企业广告是市场营销战略和计划中的一部分，几乎每个企业都在有不同的形式处理广告问题，对于大众消费品的广告策略比较容易拟定，各种媒体很方便选择采用。一些适合与企业或机构使用的产品和服务，则需要特别考虑其形式的多样性，而不是简单地提供视觉或听觉方面的刺激。

分销总是和渠道建设有关系的事情，或者是地域方面的或者是行业方面的。分销广告便要处理好一些个性化的需求，地域方面的广告投入一是投放面的考虑，载体和代言人也要因地制宜。我们看到许多形象代言人更具有青春活力，地方特色相对较弱，采用地区分销策略的企业便可调整一下。

行业方面的广告则可以利用行业协会，针对特殊群体广告，更多的形式使报告会、研讨班等形式。这方面的广告策略研究还不是很足够，即便是专业的广告公司在这方面的策划能力也偏弱，一些策划公司倒是在扮演一部分角色。其实专业产品也可以选择代言人，比如erp系统同样可以邀请具有专业形象的专家来做代言人，在行业会议上向客户提供解决方案。

企业的分销广告也要及时配合地区或行业的活动来进行，比如地方上的旅游节、集会等都是安排广告的好时机。而行业会议对于建立行业分销网络的企业来讲，也是不可多得的机会。

发展分销伙伴的服务能力

第4篇：市场发展范文

欧洲货币市场是在丫国国境以外进行以该国货币计值的资金借贷活动。它起源并且至今集中于欧洲，主要是美元资金借贷，故通称欧洲美元市场。这个市场是50年代开始形成，60年代中期以后迅速发展起来的新型的国际金融市场，它与传统的国际金融市场有显著的不同。传统的国际借贷，以贷款国的货币为计值单位(有时换算为借入国的货币)，受该国法令的管辖。欧洲货币市场则在一国国境以外进行以该国货币为计值单位的资金借贷，不受该国法令的管辖。它是战后国际金融领域出现的重要的新现象。它的形成和发展，表面上看是战后一些国家所采取的互不关联的经济货币政策所造成的，实质上是战后生产和资本日益国际化以及资本主义各国经济发展尔平衡所引起的货币金融领域的矛盾的产物。欧洲货币市场是从1957年伦敦银行系统地开办美元存放款业务正式开始形成的。1957年英国发生英镑危机，英格兰银行为了保卫英镑，宣布提高利率，并加强外汇管制，禁止伦敦银行把英镑资金借给非英镑区国家融通它们之间的贸易之用。而英格兰银行传统上对伦敦的非英镑业务不予干预，特别在它涉及的借款人和存款人是非英国的居民更是如此。

于是英国银行就采取系统地吸收美元存款，并把美元资金借给那些需要贸易信贷的人。这样，一个美元借贷市场就开始在美国(纽约)之外，首先在伦敦发展起来‘欧洲货币市场在50年代末出现，并不是偶然的，而是因为这时已经具备形成这个市场的客观条件和需要。首先，战争结束前夕建立的布雷顿森林货币体系，使美元取得了国际货币的地位，它不仅成为主要的国际结算工具和国际支付手段，而且成为主要的外汇储备，在国外被广泛接受。美国又利用美元的特殊地位，以迫使其他国家持有美元债务的办法来弥补它为进行军事经济扩张所造成的国际收支逆差，西欧国家的中央银行、商业银行和工商企业积存的美元资金日益增多。其次，由于资本主义世界经济在50年代有了较快的发展，特别是1958年西欧共同市场建立后，生产的扩大、改组和国际贸易的扩展，对外币(如美元)资金的需要大大增加。为了加紧渗入西欧市场，美国许多跨国大公司在西欧扩建企业，也增加了在当地筹集美元和其他货币资金的需要。第三，1958年末西欧主要国家解除了外汇管制，对外实行货币自由兑换，资金基本上自由转移，对境外户的外币存放款更加不予限制，这使欧洲银行取得了经营外币存放款业务的广阔可能性。西欧金融市场的存款利率一般比美国高，也吸引了许多美元存款户把美元存款从美国转到西欧。欧洲货币市场就是在这样的背景下形成的。欧洲货币在其发展早期，规模并不大。据估计，1957年末欧洲美元存款约10亿多美元，1960年末为20亿美元，1962年末为50亿美元。从60年代中期到1973年间它以每年平均递坛31%(按净额计)的速度迅速发展，1970年底，欧洲货币市场总额跨过1000亿美元大关，1973年底超过3。。o亿美元，净额也达到1600亿美元。在这期间，美国政府的山系列政策规定刺激了市场的迅速扩大。战后，纽约曾经是资本主义世界主要的资本市场，许多国家都到那里筹集资金。但是从50年代末起，美国国际收支逆差逐步扩大，被迫采取限制资金外流的措施。1963年，美国实行利息平衡说，19石5年1月，美国‘实行旨在改善国际收支平衡的自愿计划，1968年1月，美国政府对美国的国外直接投资实行强制性的管制。这使外国的工商企业不得不转向西欧筹措资金，也使美国跨国公司更加不愿把国外利润全部汇回美国，并且进一步在国外金融市场上寻找资金来源。美国的银行法规也有利于欧洲货币市场的发展。美国对期限在三十天以内的定期存款不付利息，但在欧洲货币市场，对隔夜的外币存款也支付利息。美国银行吸收存款，要交存一定比例的准备金。而在欧洲货币市场则不必交存准备金。更为重要的，美国1933年银行Q项条例、授权联邦储备委员会对银行可付给定期存款的利率规定最高限额。此项规定，在相当长时期内，因为市场利率总是保持很低水平，没有发生什么影响，但是，1965年起，由于侵越战争扩大，财政赤字增加，通货膨胀严重，美国联邦储备当局便采取限制通货膨胀政策，而这时信贷需要正在增加，从而发生信贷紧张，利率上升的现象。Q项条例当时把定期存款利率最高限额定为4%，‘但市场利率已上升到5一6%之间，长期利率比这还要高。结果人们就纷纷从美国商业银行抽走存款，把它们改投到国外利息较高的地方。美国银行也不得不转向国外筹措资金。1966、1968，特别是1969年，美国银行通过它们的国外分支行，竞相在国外吸收存款，调回国内使用。就这样，Q项条例大大刺激了欧洲货币市场的发展。

美国政府的一系列政策措施，对欧洲货币市场的发展起过重大的作用，但不能把它们看成是欧洲货币市场形成和发展的主要原因。197。年间，美国联邦储备当局废除了Q项条例即利率最高限额的规定，1974年1月，美国又废除了利息平衡税，取消了对美国居民的国外直接投资的限制，以及美国金融机构对国外贷款的自愿限制，但欧洲货币市场并没有因此衰退。除了1975年明显地由于严重的世界性经济危机的影响，速度有所减低外，近几年来仍以每年递增24%‘2昭的高速度继续发展。

1974年以后，一些新的因素推动欧洲货币市场继续扩张。第一，19九年以来，美国对外贸易连年出现巨大逆差，这更扩大了美国国际收支逆差。美国又在1971年8月宣布停止美元兑换黄金，不再以黄金储备部分地抵偿其收支逆差，从而使逆差成为美国对外负债，造成更多的美元资金流入欧洲货币市场。1974年1月美国取消资金外流限制后，美国居民的存款也大量流入欧洲货币市场。第二，1973年10月，石油生产国组织国家宣布提高油价后，积累了相当数量的资金(“石油美元”)。1973至1978年，六年的国际收支经常项目顺差累计达1850亿美元，1979年估计达450亿美元，合共2300亿美元。其中，相当一部分(估计约有三分之一)以短期存款的形式存放于欧洲货币市场。而西方许多国家和一些第三世界贫油国家在石油提价后，国际收支出现巨大逆差，纷纷到欧洲货币市场筹措资金，欧洲货币市场乃成为“曲流”石油美元的重要渠道，欧洲银行也竞相招徕石油美元，企图利用这些资金捞一把。第三，布雷顿森林货币体系解体，西方国家普遍采用浮动汇率后，各国货币汇率起伏波动很大。为了减少汇率风险和投机牟利，外汇买卖大增，这也扩大了对欧洲货币市场资金的需要。第四，许多西方国家的跨国公司由_于业务扩展并便利l资金的使用，也增加在欧洲银行的贷放。经营欧洲货币市场业务的欧洲银行，往往为了业务需要妥‘也通过其总行把资金从国内调到欧洲货币市场。1974二1975年资本主义世界经济危机后，西方国家经济发展相对减缓，固定资本投资不振，出现资金过剩情况。这些过剩资金也涌入欧洲货币市场。第五、第三世界不少国家为了发展民族经济，引进技术装备，增加了对外国资金的需要。苏联和东欧国家也大量利用欧洲货币市场的资金。欧洲银行为了适应市场的需要，_竞相延长贷款期限，中、长期信贷开始激增。必须指出，美国国际收支长期逆差对欧洲美元市场的发展有着重大关系。美国国际收支逆差，除促使美国实行限制资本输出计划，并使欧洲国家外汇地位改善，从而有可能放松外汇管制外，还造成美元大量输出国外，积存在西欧、日本和其它一些国家手中的美元资金日益增多。持有过剩美元资金的国家，纷纷把美元资金投放到欧洲美元市场。此外，由于美元过剩，在国际上泛滥成灾，美元一再贬值，也促使人们纷纷以美元抢购其它硬货币，这也推动了“欧洲马克”、“欧洲瑞士法郎”等其它欧洲货币的发展。但是那种认为美国国际收支长期逆差，美元大量流到国外，是造成欧洲美元市场的根源的说法还值得研究。资料表明，欧洲美元市场的增长速度的高低一与美国国际收支逆差并无紧密相连的关系①。

再则，尽管西德国际收支持续保持顺差，但欧洲货币市场的西德马克部分却与美元部分同时增长起来。这从反面说明，一国国际收支逆差，并不是以该国货币为计值单位的欧洲货币市场发展的决定因素。因此不能从这推论，随着美国国际收支逆差的减少，欧洲美元市场必将缩小。即使美国国际收支保持顺差沙全世界美元持有者(包括美国国内和国外)，仍会被欧洲美元市场所提供的便利和较高的收益所吸引，被鼓励把资金放在那里，而不存放在纽约。总之，欧洲货币市场的形成和迅速发展，其根本原因是50年代以来，战后世界经济的发展，生产和资本的日益国际化，国际经济交往、国际贸易和投资的扩展，需要有一个发达的国际货币市场为它融通资金。而在资本主义国家经济发展不平衡所引起的货币金融领域的错综复杂的矛盾中，欧洲货币市场适应了这个客观上的需要，从而发展起来。著名的国际金融学家埃因锡克和奎因也看到了这一点，他们说，“……这个制度满足了非常重要的需要，二它是随着社会经济进步的基本趋势而发展起来的。、货币市场的国际一体化，存款和贷款利率的凝固化的消除或减少;人为障碍的克服，贷款者间的竞争自由，市场机构自动运行的改进，这些需要早已等待解决。奇怪的不是它在50年生和发展，奇怪的倒是它没有在比这还早许多年问世。_”、②埃因锡克和奎因所说的“进步的基本趋势”就是战后生产和资本的国际化。生产和资本的国际化，必然要求货币金融的国际化，欧洲货币市场的主要根源就在这里。

二、欧洲货币市场的组成和借货方式

欧洲货币市场是当前世界上最大的国际借贷市场。它由两部分组成:①银行间市场，即银行相互间的交易，它的存款占全部市场总额的三分之二左右。②银行与非银行间的交易。根据摩根保证信诺公司估计，1978年底它的总额达到8，950亿美元，把银行间相互转存、重复计算的数额扣除后的净额为4，85。亿美元，1979年9月底，总额已打破1万亿美元大关，净额也达到6000亿美元。这里要指出的，欧洲货币市场的净额，是近二十多年来市场己借入贷出的余额数字，当年可能提供的贷款额，则要视这个市场资金流入量和贷款归还的情况而定。每年可用于贷款的资金实际上只有几百亿美元。据估计，19了6年为288亿美元，1977年为417亿美元，1978年为701亿美元③。欧洲货币市场是由参与这个市场活动的一干广泛的国际银行的网络组成的，组成这个网络的银行被称为欧洲银行。这个国际银行网络以伦敦为主要中心，散布在世界许多地方。直到六十年代中期，欧洲货币市场主要由英国银行和几家美国银行的欧洲分支行所组成，英国银行在这个市场上占据优势地位。以后，参加这个市场的金融机构增加很快，许多国家的银行都在伦敦建立分支机构。60年代末，‘英国银行在伦敦市场上的优势地位已被美国银行所取代。进入七十年代以后，日本银行也显著地增强了它在这个市场上的地位，1978年11月底，日本银行份额已达到132%。-伦敦是欧洲货币市场的主要中心，六十年代约有50%的欧洲货币市场交易在伦敦进行，近年来伦敦虽然仍为最重要的中心，但其市场份额降到只占三分之一。1975年以来，巴哈马(拿骚)一是次于伦敦的第二大中心，1978年9月底，其份额占市场总额的124%。在亚洲，近年来巴林的份额急剧上升，它正在紧追欧洲美元市场的亚洲部分(又被称为亚洲美元市场)的最大中心新加坡。欧洲货币市场中，1976年末美元信贷占733%，马克次之，占16%，瑞士法郎又次之，占58%，英镑占。。7%，荷兰盾占12%，法国法郎占。8%，其他货币占22%。在欧洲贷币市场组成中，美元仍然保持主要地位，但其比重已略有下降，西德马克和瑞士法郎比重则在上升。欧洲货币市场的资金来源主要是:①各国中央银行和政府机构。②商业银行。③跨国大公司和国内一些工商企业。④国际金融组织。按地区分，的年代中期以后，西欧国家是资金的主要来源。1973年石油提价后，中东和拉美一些国家的中央银行和政府机构也把剩余美元资金存入这个市场。1976年，欧洲从国占355%，石油输出国占183冤美国占76%，加拿大、日本和其他工业发达国家占12端。几欧洲货币市场资金的去向，按借户分，主要是以下四种:1工商企业，特别是跨国公句，这是市场的主要借款人。美国跨国大公司是欧洲货币市场的大客户。2政府和地方当局、公营企业。一些国家的政府和地方当局以及公营企业、公用事业为了弥补国际收支逆差和财政赤字，为了短期周转和实施长期发展计划，也大量向欧洲货币市场借款。3商业银行。一般商业银行为了短期周转，融通套汇活动，还有一些投机商为了进行黄金货币投机，也经常到这个市场借款。4国际金融组织如世界银行及其附属机构，各种地区性开发银行以及欧洲煤钢联营有关的机构也是经常的客户。’

从地区上讲，60年代间，几乎所有贷款都是给工业发达国家使用的，但70年代初，尤其是1973年以后，发展中国家主要是一些’“中进国家”也增加了向市场的借款石苏联和东欧国家也力图利用这个市场的资金。19、76年，贷款的地区去向如下:欧洲八国占308%，美国一占74飞，加拿大、‘日本和其他工业发达国家占222%，东欧古84%，石油输出国占3端，除石油输出国外的发展中国家占10%，离岸银行中心占16端，其他地区占12%。欧洲货币市场按借贷期限和借贷方式，可分为三部分:①短期资金借贷多②中长期欧洲信贷;③欧洲债券。

短期资金，期限以l天、宁夫、30天、90天居多，_少数为半年或一年。贷款主要是一些银行、企业和私人短期内多余的资金，借款者大多用于短期周转。这种信贷，主要是在银行与熟悉的大客户间进行，彼此凭信用，一般不签定合同，耐通‘过电话电传成交弓事后以书面确认。利率由双方具体商订，一般都低于各国国内商业银行对大客户的放款利率。欧洲美元每笔存款的最低额规定为5万美元，但有些银行为了招揽生意，5千关元也在吸收之列。欧洲美元贷款，往往以百万美元为起算单位。根据英格兰银行19了8年5月17日分布的材料，欧洲货币市场的存款(负债)，期限3个月以内的占697%，6个月以内占857%，1年以内的占941%。期限1年以上的只占5。端。欧洲货币市场的贷款(资产)，期限在3个月以内的占523%，6个月以内的占68端，期限丫年以内的占768%，一年到三年的占93%，三年以上占142%。由此可见，欧洲货币市场中，收进的存款，九成是短期存款，放出的贷款中，短期贷款将近八成。

中、长期欧洲信贷，期限从一年以上到五年、七年、十年或更长一些，一般为三至七年。期限一年以上至五年的为中期信贷，五年以上的为长期信贷。在中、长期信贷中，中期信贷占绝大多数。中、长期欧洲信贷从1973年起有很大的发展。根据摩根保证信托公司的资料，全年贷款额从1972年的69亿美元，猛增为1973年的29多亿美元、1974、1975年有所下降，以后又回升，1976年为289亿美元，1977年为418亿美元，1978年为702亿美元，1979年为770亿美元。中、长期欧洲信贷的借款人，1975年前后有明显的变化。1975年前，西方国家是主要借款人，1975年发展中国家则成为主要借款人。1979年西方工业发达国家的中长期信贷借款约占总额的32纬，发展中国家占总额的582%。此外，苏联、东欧国家中长期信贷借款也增长很快。1972年只有27亿美元，1976年增为25亿美元，占总额的8%，1977年又增至339亿美元，占总额的79%，1978年为377亿美元，占总额的5眺，1979年为365亿美元，占总额的47%。在签定贷款协议和制定资款文件时，对利率(及费用)和选用货币须慎重权衡利弊得失。中长期货款利率以伦敦市场银行间拆放利率(LIBOR)为基础，另加一定幅度的利差。

LIBoR是伦敦欧洲市场上银行同业间相互拆放三个月或六个月的利率，外加的幅度则视贷款金额大小f期限长短、市场资金供应一般情况以及出借人对借款人的资信的评价而有所不同，一般为1/2%至3%不等，平均为瑞至2%之间。如贷款期限较长，由于市场利率趋势很难预测，出借人或借款人的一方或双方不愿承担利率风险，一般采取浮动利率，每三个月或六个月随市场利率调整一次，支付一次利息。借款人对协定中规定应提用未提用的部分，要对银行支付带有赔偿性的费用，这就是承担费，通常为年率l/8%至1/4%。中长期欧洲信贷金额大(一般为1一2亿美元)，期限长(一般为5一10年)，一家银行很难承担，多是由一家或几家银行牵头，组成由多家银行参与的银团共同提供。牵头银行为主管贷款钾行，其他银行为参与银行。为此，牵头银行还向借款人一次收取管理费。管理费按贷款金额大小、期限长短具体确定，最低为1/4%，最高为1/2%。此外，在银团贷款中，还要对代表银团同借款人联系的银行支付费和杂费。在浮动汇率和汇价激烈变动的情况下，贷款使用那种货币关系很大。一般说采用软币，对借款人比较有利。但这要结合借款的用途，能否借到该种货币的资金以及利率高低等情况统一考虑。中长期欧洲信贷协议中，规定有货币选择权条款，允许借款人转用其他货币，即按照当时汇率提取资金得采用贷款协议中规定之外的货币。有的规定只有在转息时，才能部分或全部改换为其他货币。欧洲债券是在欧洲货币市场上发行的各种外币票面值的债券。它的发行始于196争年，1967年后有所增加，但19q7一1974年间，每年发行总额也只有20一30亿美元。1975年猛增至55。6亿美元，1976年又增至1733亿美元，1977年为2777亿美元，1975年为1423亿，1979年为18376亿美元。欧洲债券主要是西方国家的国营企业、私营大工商企业、国际机构以及某些国家的中央和地方政府、团体为了筹措中、长期资金而采取的一种借贷方式。而一些银行、大企业、保险公司和福利基金，以及团体或个人为了投资牟利或周转、保值，也大量购买债券。发行债券，一般是先与银行集团联系，由一家或几家银行牵头，，十几家或几十家银行出面代为发行。债券有普通债券、可兑换债券和以旧换新债券三种，也可分为政府债券和私人债券两类。

欧洲债券按货币分，仍以美元票面的债券为主，1978年占516%，1979年占66端，西德马克次之，1978年占37。2%，1979年占192阶再次为荷兰盾及其他西欧国家货币，还有以复合计算单位为票面的(如欧洲计算单位、特别提款权以及多种货币的复合单位，’这是为了避免汇率变动而采取的)石按借户分，私人工商企业1978年约占40%，1979年占537%。国营企业、政府和国际组织1978年约占60峭，1979年占423%。按地区分，西方主要国家占四分之三以上。欧洲债券，按规定在伦敦、卢森堡股票市场公开挂牌发售，而不是个别提供的，但实际上是两种方法结合在一起使用的。一个银行集团认购债券后，把它转售给一个国际性的债券经销行号集团，后者又转售给经纪人，然后经纪人直接同买主接触，向买主个别提供。早期，英国银行作为新发行的牵头的管理人，起着支配的作用。但进入70年代后，由于它们的资力有限，其优势地位已被西德和瑞士大银行所取代。欧洲债券发行的中心是卢森堡。欧洲债券期限通常为5年到20年，发行额每笔约在一亿美元左右。利率一般略低于国内债券的利率，官方发行的欧洲债券利率一般又略低于私营企业的债券利率。具体视不同的期限、不同的货币以及不同的发行单位而异，大致与中长期欧洲‘信贷利率差不多。国际债券除欧洲债券外，还有外国债券，主要是指在美国、’瑞士、西德和日本等其他地区发行的以所在发行国家的货币为票面值的债券。外国债券发行总额，1976年为1819亿美元，1979年为2166亿美元。近年来，美国债券在外国债券额中的比重不断下降，而瑞士法郎、西德马克和日元债券则不断上升。国际债券发行总额19了8年为3428亿美元，其中西方工业国家占728%，发展中国家占124%;1979年为寸。。35亿美元，其中西方工业国家占786%，发展中国家占76%。过去，发展中国家由于资信及其他条件限制，很难挤入国际债券市场。但近年来，一些“中进国家”，如巴西、墨西哥、阿根廷等已开始利用这个市场。东欧国家中波兰、匈牙利也利用这个市场，但数额较小。

三、欧洲货币市场的国际经济影响

欧洲货币市场是国际货币金融机构的一个重大新发展。埃因锡克和奎因说:“欧洲美元制度的发展，是货币机构的一个重大改进，单是这个原因它就同〔社会经济〕进步的基本趋势相适应。它是在为克服把国际金融体系分裂为彼此隔离的不同部分的民族壁垒的进步过程中的一个极其重要的步骤。”④它的出现，沟通了国际间有多余资金者和需要资金者的要求，促进了资金在国际间的移动。它不仅是跨越国境转移短期资金的主要工具，而且也逐步成为跨越国境转移中、长期资金的重要工具。它迄今为止主要是为西方工业发达国家，特别是西方跨国公司提供了一个方便的资金供应的“蓄水池”，但是，一些发展中国家也正在积极地利用这个市场筹集资金。但由于这个市场是不受政府管制的，其资金大都是脱离生产过程的游资，金额庞大，流动性强，投机性大，大股啸聚，到处流窜，因此，对国际金融和世界经济也起着很大的干扰、破坏作用:

1削弱了政府根据国内需要运用货币金融政策的能力。例如1970年西欧国家面临经济衰退，需要放松银根，刺激经济。但是这时由于美国利率较低，致使欧洲美元大量流出，西欧国家不得不竞相提高利率。1971年以来，，西欧国家为了制止通货膨胀，企图实行紧缩政策，但因美元不稳，美国利率下降，欧洲美元又大量涌入，西欧国家反而不得不纷纷降低利率。美国的海外银行从欧洲货币市场大量调进、调出美元资金，也削弱了美国政府反通货膨胀措施。

2。加剧了世界性的通货膨胀。美国利用美元作为国际储备手段和清算工具的地位，用大量输出美元的办法来弥补其巨额国际收支逆差，这些美元资金流入别国势必增加那些国家的货币供应量⑤，这不窗是以邻为壑把通货膨胀输出国外。而且，这个市场使一国的闲置资金变为另一国的活动资金，提供了大量新增的信贷扩张手段，增加了货币流通速度。此外，欧洲银行为了牟利，往往放松贷款条件。借款人因为较易借到款项，也往往借贷过多，造成经济过热，致使通货膨胀加剧。凡此种种都助长了世界性的通货膨胀。⑤

3加强了外汇黄金投机活动，使国际金融市场更加动荡不安。这个市场，集中了大量的美元游资，市场上汇率稍有差异或变动的迹象或传说，投机者就会进行套利套汇活动，并借进大量美元，抢购硬通货或黄金，造成货币危机、黄金风潮。60年代以来一直到现在，西方金融市场激烈动荡，风潮频繁，欧洲美元市场就在其中起了推波助澜的作用。

4坛加了国际信贷结构的脆弱性和风险。欧洲货币市场的资金大都是短期资金，但它的借贷期限却越来越长，信贷结构的不平衡和脆弱是很明显的。而且，这个市场缺乏中心领导机构，不象国、内金融系统有中央银行作它的后盾，如果发生信贷危机，中央银行会出面支持。参与这个市场的金融机构，一旦发生大规模金融风暴，存户挤提存款，而借户不能如期归还，就有可能会使有关银行停业、倒闭并引起连锁反应。由子欧洲货币市场加剧了国际金融的动荡不安并潜伏着爆发大规模金融危机的因素，许多西方国家金融当局和有关人士为此忧心忡忡。美国联邦储备委员会主席米勒曾说:“欧洲美元市场使我们深感忧虑，原因是那里存在着大量以美元为主的货币，而中央银行对它们又无能为力。”因此，从60年代末起，西方一些国家就不断发出了要求管制这个市场的呼声。

第5篇：市场发展范文

随着时展和消费者需求，水产品作为馈赠亲朋好友的礼物，从草绳串几条鱼，到塑料马夹袋装鱼，发展到现在流行的为消费者追捧的海鲜大礼包。10多年前，上海水产集团龙门水产品营销中心成为海鲜大礼包开创者之一。当时，生产经营者调整产能，打破传统水产品按单一品种论条称斤、原条鱼裸装的销售模式，将一些单品海鲜放在保温包装材料制成的一个大包装里，称之为水产大礼包，现在亦大多称为海鲜大礼包。生产海鲜大礼包的营销创意是方便有关单位作为福利分发职工，或是为了馈赠客户礼品的体面，就像灰姑娘披上了嫁衣，使水产品好吃又好带，得以便捷地走进千家万户，因而也备受到沪上消费者的欢迎。海鲜大礼包的出现对上海市场水产业发展产生积极意义。水产品经过包装不仅成为方便携带和馈赠的时尚礼品，更重要的是还大大促进贮藏、运输和销售，整体推进水产业的发展和增加企业的经济效益。

二、海鲜大礼包的新变化

10多年来，从海鲜大礼包销售情况来看，多数都是被用做节日礼品和企事业福利产品，已经在节日和年货市场中占据一席。海鲜大礼包节日效应愈发明显，尤其是春节成为销售旺季，有引领节日消费新潮流之势。现代生活对水产品的需求与日俱增，海鲜大礼包在行业地位的上升，特点也在悄悄地发生改变，已从过去的单纯注重实惠，呈现既重视内容、档次、包装，又注重营销服务的新特点等。一是内容丰富。目前，海鲜大礼包主要以冷冻和冰鲜水产品为主，每个礼包海鲜品种一般从几个至十几个不等。消费者可以按照预算，根据价位不同，选择不同品种的海鲜自由组合，或同一品种也可以选择不同规格组装。经粗略估算，上海市场上已经有上百个不同品种、不同规格的海鲜可作为海鲜大礼包的选择。现已开发的产品涵盖了水产品分类标准中7大类，从单一冻品发展到虾蟹类、鱼糜制品类、腌制品类、即食软罐头类、进口水产品类、休闲产品类、干制水产品类，以适应各类消费者。二是包装精致。海鲜大礼包经过10多年发展，包装形式有很大改进和提高。海鲜大礼包有多种多样，除了纸盒式、保温袋式，还有泡沫塑料保温箱、保温旅行袋式等。目前，包装成为海鲜大礼包产品一个最重要的元素。因此，生产企业注重海鲜大礼包的外在品相、品味具有本企业文化的特色，在包装材料、外表设计、配套礼券、宣传手册、套餐菜单等方面设计很有讲究，以期提高海鲜大礼包市场竞争力。三是层次多样。海鲜大礼包根据消费者需要有高、中、低不同档次。就其品种而言，除了大众所喜爱的带鱼、黄鱼、鲳鱼和墨鱼等传统品种外，还有推出龙虾、帝王蟹、鲍鱼、海参、鱼翅、三文鱼、银鳕鱼、北极贝及海鲜珍品等中高端产品。经销商根据水产品品种规格，组合高、中、低不同档次的海鲜大礼包，根据档次定位海鲜大礼包价格，以适应消费者需求。以淘宝网站为例：目前，上海地区约有173家海鲜大礼包店铺，经营875件不同档次产品。其中，250元以下有94件，占10%；251～760元有473件，占54%；761～1770元有242件，占28%；1770元以上有66件，占8%。另对4148件不同规格用户喜欢程度统计，对应比例依次为41%、44%、12%、3%，中档价位的海鲜礼包最受欢迎。四是服务创新。海鲜大礼包的消费主体为企事业团体顾客，其次个人送礼为主。经销商根据消费群体需求，一方面围绕市场开发多种产品，另一方面在品种搭配、价格、销售、配送和服务等方面创新服务方式。如推出消费者自主搭配品种、价格设置多样、现货直送与发售礼券相结合，延长提货期，增加提货窗口、连锁经营、团购洽谈及灵活的配送方式等措施。以配送为例，主要是采取三种形式：一是上门自提；二是借助第三方的物流或快递；三是自建配送体系送货上门。以上海水产集团龙门水产品营销中心为例，2011年创新营销模式，与良友便利、第一食品店商务合作，开拓24小时终端销售。五是网购突起。随着网购模式逐渐被很多消费者所接受，许多大礼包商家除了加强实体渠道销售与管理外，积极开展各种网络营销。相比之下，2011年发展较为迅速。笔者在谷歌引擎上输入“上海海鲜大礼包”，搜索出791万条信息，其中绝大多数是销售信息。海鲜大礼包正在通过网络调动消费者的体验意识，淘宝、京东、1号店、东方购物、拍拍网、慧聪网乃至拉手网等团购网站都有大量售卖。据统计，上海地区约有200家商家入驻这些网站，产品包括海鲜大礼包、礼券及礼券制作等。虽然成交量难以与实体店相比，但网络营销有可能成为最终影响消费的目标之一。

三、海鲜大礼包的发展机遇

上海市场海鲜大礼包经过10多年发展，已奠定了良好的发展基础。目前，上海市场海鲜大礼包生产和消费已步入快车道，面临着难得的发展机遇。一是海鲜产品需求增长，拉动海鲜大礼包销量。长期以来，上海一直是华东地区水产品的集散地和重要的消费城市。随着上海经济增长和社会消费能力提升拉升着水产品消费，上海正成为各省市乃至世界各国水产瞄准的焦点。上海年集散交易水产品超过135万吨，其中，年进口水产品超过10万吨左右；上海年消费水产品在80万吨以上，年人均水产品食用量超过40公斤左右，尤其是各类中高档海鲜产品不断进入上海市场。上海居民对海鲜产品有明显的消费偏好，其消费量在整个水产品结构中占有的比例，相信海鲜大礼包销量也将随之会有不断上升。二是海鲜大礼包企业发展，促进海鲜大礼包销售。10多年来，上海市场海鲜大礼包的发展，造就一批生产、加工、贸易和流通企业变身为专业或兼营海鲜大礼包。10年中，由于海鲜大礼包订货量和销售额递增，沪上最早呈规模生产经营海鲜大礼包的企业，已经从上海水产集团水产品龙门营销中心等几家，发展到锦海食品、驰明、菱浦水产、中国农垦、海之兴、赏菊、海之梦、雨中雨、椒江标兵和领海等几十家。近几年来，浙江舟山海洋渔业公司、浙江兴业集团等长三角水产企业进军上海市场，推出的海鲜大礼包呈现规模化、专业化和多样化生产趋势。海鲜大礼包的发展也让许多其他经营者趋之若骛。一些水产品批发市场和农贸市场水产摊位上也纷纷加入海鲜大礼包经营队伍。三是水产加工业发展，海鲜大礼包注入新内涵。上海作为东部地区传统水产品集散地，原料供应充足，加工潜力大，具有发展水产加工品进入海鲜大礼包的良好基础条件。近几年来，海鲜大礼包内的产品已随着消费者喜好，除原条鱼和初级水产加工品外，已经加入一些深加工水产食品。同时，在上海市主管部门的指导下，上海水产行业协会正在加快推进上海水产加工业发展，5年来，连续三次向社会推介“上海十大水产加工品品牌”，不断推进水产品深加工工艺水平和科技含量，提升水产品加工产品附加值，更多时尚、方便、快捷的高品质水产加工品将不断进入海鲜大礼包，为海鲜大礼包注入多样化的新内涵，以进一步满足消费者新的消费需求。四是海鲜大礼包市场扩大，销售量将逐年上升。上海市场海鲜大礼包市场不仅成为经营者瞄准的重点，也成为社会和消费者追捧的热点。据2012年2月百度数据中心统计，上海对海鲜大礼包的关注度远超于其他城市，位居榜首。其次是北京、杭州、宁波等城市。排在其后的天津、台州、苏州、大连、嘉兴、郑州关注度相差不大。从网民地域分布来看，上海列各省市之首，尤以长三角地区拥有更多关注基础，在排名前四中上海、浙江、北京、江苏，长三角有三席。近年来，在市场需求的拉动下，经销商在满足传统市场的基础上，除瞄准春节年货市场外，准确把握市场变化，通过连锁经营、媒体广告以及合作推广等措施，纷纷将海鲜大礼包打入其他节日市场外，礼品市场和公关市场。上海海鲜大礼包产品以年均10%左右的速度递增。据上海水产行业协会不完全统计，上海海鲜大礼包从年销售几千份起步，发展到2003年几万份，2004年突破10万份，2008年春节达到20万份。此后销量一路上扬，2010年虎年春节27.7万份，2012龙年春节销售量达到33.5万份，同比2011年春节增幅8%，创历史新高。

四、海鲜大礼包发展中面临的问题

上海市场海鲜大礼包市场由于利润丰厚，营销市场大，成为经营者瞄准的重点。近年来，同时也成为社会和消费者关注的热点，严重制约海鲜大礼包规范发展。一是礼包水分多，企业缺乏诚信。目前，消费者对海鲜大礼包颇有微词。主要表现在：价格虚高，2012年《新闻晨报》和《七分之一》栏目曾经报道，标价888元的这份海鲜大礼包，经行家验货后得出最多值300元，其平均价格远远高于同等级产品的市场价格；缺斤少两，个别生产者不讲诚信，在冰衣上做文章，将冰衣重量计入产品净重，造成净含量偏差过大；以次充好，报道称龙虾、甲鱼、黄鱼都可通过暗中注水增重，欧洲鲍鱼替换南非鲍鱼，通过混淆产地用相对廉价的海鲜来“偷梁换柱”。虽然，这种经营海鲜大礼包的不诚信现象是极少数行为，但会给行业美誉度带来损失，给消费市场带来负面影响。二是行业欠规范，管理未跟上。目前，海鲜大礼包产品随着不断发展，行业规范管理尚存在一定差距。一是缺乏相应的标准，二是行业缺乏有效监管。按照国家有关食品包装、水产品质量和计量等方面标准，海鲜大礼包产品包装上应明确标注内在产品名称、生产商、规格、产地、净含量、保质期等，还应该标明批准文号、认证标识。但是，个别经销商错误认为只要是海鲜都就可进大礼包，海鲜大礼包标注信息不全或标注有信息错误，笼统地写着“海鲜大礼包”、“某某海鲜”等词语；还有的商家为了吸引眼球，将人工养殖的鱼类打着“有机”、“深海”、“生态”的概念进行宣传；甚至出售的礼券上的信息与实际到消费者手中的礼包，“拼凑”海鲜产品随意性较强，“打闷包”在产品重量、规格、数量、小包装等内容不符。三是冷链物流配送体系还不发达。海鲜大礼包配送与冷藏物流业关联度高。从目前来看，海鲜大礼包配送所需的冷藏运输资源还是相对紧缺，冷链物流的供给小于需求。一些快递公司不具备专业的冷链物流运作体系，大多是局限在部分区域2小时圈内短途配送，缺乏低温配送经验和能力。对于普通的海鲜大礼包来说影响不大，但对于高档的产品来说，无论是配送后的产品质量、配送的辐射范围都达不到真正意义上的物流配送，海鲜大礼包冷链运输的全程不断链等问题亟待解决。

第6篇：市场发展范文

赛迪顾问报告显示，应用和网络安全软件已经占据了总体软件市场84%的市场份额。而在2010年我们也看到大型软件企业在行业化解决方案的纵深布局的趋势日趋明显，行业整合态势加速进行。另外一方面随着软件服务化、服务网络化的市场成熟度加快，软件即服务的理念被更多行业用户所接受，商业模式、服务模式的变革也为软件市场带来新的机遇。

2010年中国应用软件市场总额超过859亿元，同比增幅达到17.6%。其中行业应用软件、ERP软件、项目管理软件都在2010年保持了快速的增长。随着大型的IT硬件基础设施投入到位，我们预计对于行业应用软件的需求会进一步升温。未来三年，行业应用软件、项目管理软件市场的年均复合增长达到超过20%，而企业业务管理软件的市场增速月会超过17.5%。

2010年网络安全市场保持18%的高速增长，政府、银行、证券电力等重点行业需求以及像世博会、亚运会重大活动提升了行业信息化的安全应用水平。在市场上的快速发展带动下，信息安全企业的技术、产品创新能力也有明显提高。加强网络与信息安全的建设一直是这个行业主管部门、工信部一直以来的中心工作之一。

赛迪顾问预计在平台软件、应用软件、中间件和信息安全四个领域，信息安全将成为未来三年软件领域增长最快的细分市场，年均复合增长率将达到19.4%。

IT服务市场，2010年中国IT服务市场继续保持24.6%高速增长，市场规模超过3700亿。2010年中国IT服务市场关键词是内虚新市场和服务标准化。面向十二五中国IT服务标准制定工作正在稳步推进，去年包括像系统集成，运行维护，服务管理，服务外包等领域标准也已经陆续获得批准。左图当中看到IT运维市场有三个领域系统和规划再到系统维护、系统集成，整个信息化的全产业链服务，在新一轮的基础设施投资拉动下快速释放需求，成为新的主力。这个超过400亿人民币的市场，09年增长5%的基础上10年加速增长21%。赛迪顾问预计，在未来重大行业信息化建设的持续拉动下，这三个领域三年年均复合增长率超过23%。2010年IT外包市场在国家优惠财税重点政策支持下，去年国家通过了一个三年半的在试点城市面向流程外包的企业有优惠政策，整体上恢复增长非常快速。外包内容我们也看到了从过去的软件编码、测试、低端的业务流程外包正在向整个产业链上游例如研发设计、知识管理外包等一系列的高端领域在进行延伸，同比增幅达到了38%。基于云平台和云模式的外包模式已经开始出现，成为未来IT外包市场一个新的亮点。

第7篇：市场发展范文

1．1切片纺涤纶长丝的差别化从我国涤纶长丝的发展历程来看，是从常规纺到高速纺发展而来的，而我国的高速纺又是从切片纺开始的。那时生产的涤纶长丝都是普通的，然而利润率却达到100%以上，但是，随着我国PET熔体直纺长丝生产的稳定成熟，以及切片纺生产企业的急剧增加，使得切片纺涤纶普通长丝的利润率下降到只有5%左右。这就迫使切片纺的生产企业寻求一种方法来与熔体直纺的企业竞争通过研究国外化纤工业发达国家的化纤发展过程和分析当时进口的高附加值涤纶面料的纤维的组成及结构，开始了切片纺涤纶长丝的差别化的研发工作。首先投放到市场的差别化涤纶长丝是以各种异形截面的涤纶长丝开始的，然后又相继开发出有色长丝、阳离子改性长丝、异收缩混纤丝、阻燃涤纶长丝、涤锦复合纤维、海岛型复合纤维、高收缩纤维、全消光纤维、超细旦纤维(dpf≤0．3)、蓄光型复合纤维、导电型复合纤维、民用及工业用涤纶单丝等等［3］。随着各种差别化涤纶长丝的不断问世，涤纶长丝的利润率不但没有被熔体直纺普通长丝拉开，反而越来越接近，甚至最近几年里切片纺差别化涤纶长丝的利润率还超过熔体直纺普通长丝。因此目前我国切片纺的生产企业都在力所能及地生产各种差别化的产品，以争取本企业在市场中的生存空间。

1．2熔体直纺涤纶长丝的差别化熔体直纺涤纶长丝在我国问世时，由于具有生产成本低和产品品质稳定等优势一直是切片纺涤纶长丝生产企业努力追赶的目标。但是随着切片纺涤纶长丝差别化产品的不断问世及熔体直纺长丝生产量的急剧增加，使得熔体直纺涤纶长丝这些优势逐年下降，甚至现在有些切片纺差别化涤纶长丝的生产企业的经济状况还好于熔体直纺涤纶长丝的企业。为了生存，熔体直纺涤纶长丝的生产企业也不得不寻求差别化涤纶长丝的生产途径。但由于熔体直纺的特点，以及差别化涤纶长丝的需求量不会象常规品种那样大，所以熔体直纺涤纶长丝的差别化不像切片纺那样容易。因此，目前国内的熔体直纺涤纶长丝的差别化仅限于生产不同截面或不同单丝线密度的产品。2011年大连合成纤维研究设计院为日本东丽(南通)化纤有限公司熔体直纺生产线进行了6个部位的差别化改造探索并获得成功，为我国熔体直纺生产企业进行差别化生产提供了技术支持及保障，对熔体直纺企业提高其产品在市场上的竞争力起到了积极促进作用［4］。

2涤纶工业丝的差别化

自上世纪80年代末、90年代初涤纶工业长丝行业在我国开始发展至今，涤纶工业长丝行业的生产技术及工艺取得了显著的进步。随着下游终端产品消费结构不断升级，中国涤纶工业长丝产品性能通过引进国外先进的制造设备，学习和吸收国外先进的制造技术，集成创新，使得涤纶工业丝产品的品质不断提高［5］。产量也由2003年前10年总和的大约10万t发展到2013年的年产约130万t。我国涤纶工业长丝行业如此迅猛地发展，使得涤纶工业长丝的利润空间越来越小，迫使我国涤纶工业长丝生产企业又开始寻求差别化发展道路。涤纶工业长丝的差别化不同于民用涤纶长丝，它不但受下游终端产品消费结构所制约，还受下游终端产品的应用领域所制约。因为它用于工业领域，所以它没有像民用服装面料等产品要求那样广泛。目前我国涤纶工业长丝生产企业的差别化还仅限于所生产品种尽可能的多元化(线密度及应用领域)、适应下游终端产品生产工序(如:适应下游一道浸胶的预活化丝等)以及适应下游终端产品安全及标识要求的有色涤纶工业长丝这些方面。因此认为随着下游终端产品的不断开发及要求的提高，涤纶工业长丝的差别化产品会不断涌现出来，涤纶工业长丝的发展也一定会像涤纶民用长丝那样不断取得新的突破。

3结语

第8篇：市场发展范文

我国是一个劳动力充足的国家，其中，农民工约1.5亿人，农民工是我国改革开放和工业化、城镇化进程涌的一支新型劳动军，已成为产业工人的重要组成部分，对我国现代化建设作出了重大贡献，占我国产业大半数已上。据调查我国木工机械企业生产中，农民工已成为产业工人的主体，但由于受到世金融危机的影响，多数企业经济滑坡，到2009年春节有2300万人返乡。这种现象已引起国家足够重视，宣布了一系列旨在减轻农民工及家庭的新措施。作为企业应十分重视企业劳动力的充分使用，推进企业稳定、快速发展。尤其在企业处于低谷时，要作好人力资源的稳定工作，切莫存在短期行为。我国工业快速发展也与劳动力较国外便宜分不开，近几年国外到中国兴办企业，与中国劳动力廉价也有关。

为挽救世界金融危机为我国将带来的经济损失，政府出台了一系列应对金融危机的政策，如：经济转型（生产型转向服务型）；提升产业结构链；加大对基础建设的投资带动金融发展；加大环保与节能型企业投资等。企业要及时了解国家出台的各类相关政策，并结合企业的实际情况，充分利用国家给于的优惠政策，推进企业快速发展。

加强企业建设提高市场竟争实力

经过长期的实践证明，企业的强势决定于企业家本身能用科学的方法及发展规律，长远的去管理企业，面对复杂的市场环境，知道如何去应对，在经营活动中，始终处于主动地位，用自己英明的决策左右市场，而不是复杂的市场形势左右企业。保证企业能在残酷的市场竟争中，永远立于不败之地，这就要取决于企业本身所具有的实力。企业的实力是长期建设与发展的结果。企业可从以下几个方面考虑长远发展规划：

1加强企业质量管理体系建设

实践证明，企业只有通过ISO9000质量管理体系认证才能按照国际惯例对企业进行合理化、科学化的管理，生产活动才能排除人为因素，靠制度进行管理，产品质量才能达到标准规定，市场才能稳定，同时也会赢得客户对企业的信任，提高在国内外市场的竟争能力。目前，木工机械生产企业有近200余家已通过了该项认证，同时，收到很好的效果。充分证明了认证工作的重要性与必要性。目前尚在观望的那些企业要加速进行这项十分重要的工作。

2加强标准化建设标准化是一门科学，同是又是一项管理技术。

是生产社会化和管理、提高产品质量、保护人体健康、保障人身财产安全、维护消费者合法权益的重要手段；是发展市场经济，促进贸易的技术纽带；是构架现代技术发展的平台和通道，也是现代技术竟争的关键；是合理利用资源、节约能源的重要手段。我国非常重视标准化工作，于1982年成立了全国人造板机械标准化技术委员会，又于1986年成立了全国木工机床与木工刀具标准化技术委员会。到目前为止我国已经实施的木机床标准共189项；我国已经实施的人造板机械标准共327项；板式家具机械标准64项；竹材加工机械标准84项。总计664项，完成数为总计划数的22%，尚有大量的标准需要制定。。作为生产企业应积极参与标准化建设工作，推进行业和企业的发展。

3加强规划的建设工作

企业应及时了解国家和行业总体规划，制定企业自身长远和近期发展规划，按照国家和行业发展规划，结合企业自身的具体情况，有计划、有步骤的确定新产品开发和组织生产，克服无计划、无目标盲目实施生产的行为。

4加强信息化建设

信息化是当今世界发展的趋势和推动经济社会变革的重要力量。信息技术、网络技术和通信技术的快速发展，改变了人们的生产方式，成为衡量一个国家和地区竟争力、发展水平的重要标志。加强信息化建设已成为世界各国共同的选择。面对经济全球化的重要环境，信息化已经成为广大企业生存和发展的必然选择。

实践证明，企业信息化的工作到位，就会及时掌握行业动态、市场变化，而作出迅速的反应。以此占有市场先机。谁拥有互联网谁就拥有了信息，谁就能占据有利竟争地位。信息化会使企业以更低的成本，获得更高的效率和更广阔的视野空间。同时会帮助企业提升管理效率和水平，实现企业发展的战略目标。为了搞好信息化工作，企业首现要确定企业信息化建设目标，重视建设队伍的稳定，保护好自己的技术和管理人才；其次是建立现代化的先进企业管理模式；再其次是搞好信息化的设施建设。根据企业自身情况，选购和构筑由信息设备、通讯网络、数据库和支持软件等组成的环境。

5加强企业技术创新

21世纪是知识经济时代，处于这个时代，中国木工机械的企业最需要创新力和技术创新精神。纵观人类社会的发展，就是一部创造、发明、创新的历史。创新是推动人类社会进步的生产力，创新是民族进步的灵魂，是国家兴旺发达的不竭动力。作为国民经济支撑产业的木工机械制造业的发展需要的就是创新，没有创新，行业就不能向前发展，就不能实现行业十二五规划的宏伟目标。据资料介绍，我国现有企业约1000家，其中，中小企业约占90%，这些企业中自主创新的能力情况也不同，但普遍存在一些共同之处。

5.1中小木工机械企业技术创新的特点

技术创新指企业采用新技术、新工艺、新的生产方式和经营管理方式，开发新产品，提高产品质量占领市场并实现市场价值。由于企业的技术创新导致经济层面的新变化。其一，就技术层面和微观层面来考察，企业的技术创新导致一大批新兴高科技企业应运而生，并迅速崛起；其二，从市场层面来考察，企业的技术创新使企业之间竞争更加激烈；其三，从资本层面来考察，企业的技术创新形成新的融资方式；其四，从宏观层面来考察，企业的技术创新促进政府经济政策和制度的创新。据资料分析中小企业是非常重要的技术创新源，是技术创新的主体，同时研究也表明，中小企业在技术创新方面，具有大型企业无可比拟的优势，这些优势与中小企业的特点有关，中小企业技术创新所具有的特点如下：

（1）规模小、管理成本低。

因为中小企业绝大多数采用都是直线性管理模式，管理机构简单。管理人员少，企业内部容易建立一种融合的人际关系，管理层和技术层容易达成共识。

（2）具有一定的灵活性。

中小企业不需要制定繁琐的规章制度和严格的计划，员工的分工相对灵活，可以根据生产的需要，不时地变换岗位。因此，员工有更多锻炼和提高的机会，更有利于人才的成长。

（3）对市场信息反应快。

中小企业由于内部管理层次直接，因此，对市场信息反应快，可以避免大企业掌握信息失真和反映迟钝的现象。这就叫“船小好掉头”，因而，管理效率高。而且中小企业在决策时，由于管理层次简单，管理直接，减少了决策成本，提高了决策效率。

（4）受传统的经营理念束缚，在市场和竞争中，更容易接受新的经营理念。而且中小企业技术创新试验成本低。

因此，中小企业在技术创新方面起着极为重要作用，中小企业的技术创新其水平不亚于大型企业，而且在数量上也占相当大的份额，许多被认为是现代最重要的技术创新与发明都是中小企业完成的。以美国为例，从20世纪初到20世纪70年代，技术创新和科学发展项目中，有50%都是中小企业创造的，美国评定的20世纪最重大65项发明创造都是中小企业和个人完成的。中小企业每个员工的创新平均率都比大型企业高1.38倍，其中，比较重要的技术创新比大企业高，小企业占所有制造业产品创新的55%。正是中小企业具有以上特点，所以，西方各国政府为了推动中小企业的技术创新，制定了很多政策和法律来刺激中小企业的技术创新。

5.2中小企业技术创新的难点

中小企业在我国民经济中占有很重要的地位，中小企业在满足社会需求、繁荣城乡市场、扩大就业出口创汇、增加税收、维护社会稳定都起到了不可替代的作用。但是，我国的中小企业技术创新的作用没有充分发挥出来，所占得比例还比较低，通过分析我们认为有以下几方面障碍：

（1）认识错位。

长期以来，人们形成了一种传统的思维方式，只有大企业才是我国工业发展的希望和未来，中小企业特别是小企业的生产条件落后，与大企业争能源，争市场，因而，造成资源浪费，环境污染，这种观念不利于中小企业的发展和技术创新。

（2）政策和法律错位。

从政策层面上看，尽管近些年来对中小企业的地位和作用的认识有了一定程度的提高，但仍然缺乏有力的政策支持，同时，由于对中小企业的管理是按经济成分和行业划分的，这种传统的管理模式实际上会造成不同的经济成分，不同行业中的中小企业在发展过程中的不平等。在法律方面，还没有为中小企业创造一个宽松的发展方向。

（3）资金严重制约。

由于受传统体制的制约，大多数中小企业只能在体制外运行，无论是银行贷款，还是政府项目，都很难到达中小企业的需求，资金问题严重制约了中小企业的技术创新，由于缺少经费，企业既无资金购买基本科研设备，也无能力聘请高级开发人才。另外金融机构为中小业提供的技术创新机制尚未建立。因此，我国中小企业的资金问题显得异常突出。另一方面，银行在为中小企业提供融资服务时，信息成本比较高，也是银行不愿对中小企业提供贷款的重要原因之一。银行在发放贷款时，需对贷款的企业进行资信审查，贷款发放之后，要对所贷方的资金运用情况进行监督，这些都依赖于所掌握的关于企业从事项目的质量、企业管理水平等方面的信息，银行由于采用多级分支行机制，很难对一个地区的中小企业建立足够的信息积累，因为，中小企业的信息缺乏透明度，使得贷款风险增大。所以，银行为了规避风险，往往很难与中小企业建立稳定、紧密的合作关系。

（4）人才的约束

中小企业普遍缺乏技术人才，由于受传统观念的影响，技术人才不愿到中小企业就业，因为目前中小企业存在很多问题，如住房、待遇、工作环境等问题，使得技术人员很难得到才能的发挥，其人员及技术成果很容易流向大企业，造成中小企业的经济损失。

（5）服务方面的制约。

到目前为止，我国未建立对中小企业的服务系统，中小企业的技术创新处于自发状态，为中小企业服务的中介机构很少，中小企业在技术创新方面遇到的困难很多。

5.3推动中小企业技术创新的对策

技术创新是一个非常重要复杂的工作，既要立足中国国情又要借鉴外国外先进经验，实施求是地解决中小企业技术创新的问题，为此，必须搞好以下几方面工作：

（1）转变观念

政府和各级部门都要正确认识中小企业在技术创新中的作用，从思想观念上重视发展中小企业，用正确的观念重新审视中小企业在国民经济中的地位和作用。排除不利于中小企业技术创新的体制，推动我国中小型企业技术创新事业的发展。

(2)体制保证

应该建立推进中小企业发展的制度，鼓励和支持中小企业技术创新，要保证中小企业的合法权益，确保中小企业和大型企业具有同等的市场地位，保护平等竞争，积极推行中小企业科技人员创新成员分享制，让科技人员充分发挥作用，保证科技创新的物质回报，增强中小企业对科技人才的吸引力，介决中小企业人才缺乏的问题。

(3)资金扶持

要解决中小企业的资金困难，除了政府加大专项资扶持金扶力度外，更主要的要培育资金市场，同时应探索为中小企业发展服务的金融体系和中小企业的信用联盟，在联盟中取得双赢的效果，还要大力的培育金融市场，加快中小企业直接融资的步伐。

(4)加强体系建设

企业主要领导要有技术创新的强烈意识，真正把技术创新当作企业第一生产力抓紧、抓好。要健全技术创新体系，主要领导亲自抓技术创新，并有得力分管领导具体负责，要健全管理组织和机构，没有管理就没有、就不能整合有效资源，企业在应对日常的技术工作之外，还应投入新产品的开发研究工作，为企业永续发展做好战略储备，要积极申报省级、国家级企业技术中心、工程技术研发中心和重点实验室。为科技人才搞好研发提供平台，要实施工程师再造工程，组织技术工人到大专院校、研究所进修、参加短期技术培训、不断提高企业技术人员的专业技能，培养和建设一支过硬的专业技术队伍。同时，要分期分批组织科技人员出国进行国外新技术、新产品的考察和技术交流，以开阔眼界，适应国际市场竞争新要求。

(5)实施激励机制

企业的负责人要把激励机制看作是企业搞好技术创新工作不可缺少的手段，要高度重视技术创新的回报率，要完善和落实技术创新考核奖励办法，逐年提高技术创新奖励份额，对作出突出贡献的科技人员实施重奖，要逐年提高科技人才薪酬，在不断提高科技人员的待遇的同时，还要积极为科技人才争成果、争地位、提供广阔的个人成长空间。要建立科技人才选拔机制，通过笔试、民主测评和演讲答辩的等方式产生一批优秀的科技管理人才，在企业内形成浓厚的技术创新的氛围。

(6)组建产学研科技联盟

产学研科技联盟能够为科学技术提供技术创新平台，为整合资源提供纽带，为借力发展提供通道,是推动科技与经济结合的有效途径。为了提高企业技术创新能力，企业要找到合作对象和学习标杆，积极开展“科技创新333工程”，即每个公司至少至少与三家大专院校建立战略合作关系，至少与三家研究机构签署合作协议，至少与含行业内三家领先企业开展交流活动。企业开展产学研的方式多种多样。可以联合办学，培养企业科技创新人才，可以联合成立开发机构，共同开发市场需求的产品，可以解决企业一些技术难题，提高工艺技术和装备水平，也可以共同申报技术创新项目和成果，积极争取国家的政策和资金支持。近年新兴的产学研联盟是产学研活动新的突破。所谓产学研联盟，即通过高校技术创新集群与区域产业集团的紧密联合，实现高校技术创新集群与产业集群的紧密结合，实现高校技术创新集群与企业群、产业群对接活动，改变过去高校与产业合作“单对单”，“点对点”模式，形成可持续发展势态。我国的木工机械企业，不论是大型企业还是中小企业，要有技术创新的强烈意识，真正把技术创新当作第一生产力抓紧抓好。必须充分了解国内外市场情况，科技发展趋势与产品技术水平，以及各国、各地产业政策的信息，利用SWOT（企业对既定内在条件的一种科学分析方法）分析等现代工具，立足当前，放眼长远，修订和完善企业中长期战略发展规划，明确提出企业发展战略，企业远景和战略措施，特别是企业技术创新的定位、方向、产品、技术、设备和人才等，才能在技术创新中找到方向和对策

6加强企业人力资源建设

企业人力资源建设包括两个方面：一是根据企业的发展不断引进新人才；二是对现有人员再培训。培训已成为企业人力资源建设必需的内容。人员培训是有组织有计划的运用各种方式帮助其人员增加知识、技能和提高业绩水平的活动。其意义为：（1）增强人员对企业的认同使员工对自己的使命和工作目标有更好的理解，增强人员对企业的认同；(2)对人员有激励的作用人员参加培训会有一种被信任感，是一种特殊待遇和荣誉；（3）增强人员信心通过培训使人员增加了知识和技能，可进一步增强完成自身业务的信心（4）使企业和个人双方都受益提高人员技能，减少了工作中失误和浪费，获得更高效率和产出，人员报酬提高，企业获得更好的运转。

人员培训的原则：（1）理论联系实际一切从工作实际出发，与职（岗）位特点联系其来，使培训与使用一致；（2）全面培训与重点提高相结合对一些技术、管理骨干要重点培训。围绕行业培训工作，中国林业机械协会木材加工机械专业委员会与国家木工机械质量监督检验中心联合与1995年至2008相继举办了六期木工机械质量检验（技术）人员培训班，通过短期培训和相互交流，使被培训人增进了木工机械质量检验意识、加深了对相关标准的理解，为木工机床产品质量的提高奠定基础。作为企业，一定把培训工作列入工作议事日程中，可以采取“请进来、送出去”多渠道培训方式，力争短期内，企业全员的能力与水平能适应经济快速发展形势的要求。

加速企业诚信体系建设

企业诚信体系建设是一个复杂系统，它涵盖了企业价值链上的全部环节。企业失信可能在多个领域发生，不仅是制造和市场环节的制假、售假及以次充好，虚假宣传的现象，也可能是采购、销售及财务环节的赖帐逃债，报表弄虚作假等。其中，质量诚信是最基础、最核心的部分。首先，产品质量诚信是是企业合法参与竟争，树立企业和产品形象的基本要求。在一个有秩序的市场中，产品的质量承诺条款往往是交易中最重要、最基础的部分，甚至保证质量的重要性在某些时侯优于价格。

另一方面，企业的市场行为诚信与否，与质量诚信密切相关。比如企业作的虚假广告，同样可以理解为在产品和服务上的质量承诺达不到市场宣传的标准，是一种质量失信。其次，质量诚信决定企业其他方面诚信的本质实性。这是因为质量诚信相对于企业的财务信息、销售市场信息披露而属于隐藏在深层次的支承力量。我们在分析企业其他方面信息时，往往隐含着一个条件，就是企业本身的产品在市场的表象是于其品质相一致的。如果企业的盈利能力、财务表现都很好，而产品质量方面存在大量的欺诈行为，那显然数据指标就不能反映企业的真实运营情况。

最后，产品质量是决定企业存亡的重要条件。随着市场规则和秩序的逐步完善，就外部而言，对于产品质量方面弄虚作假的处罚将越来越严厉，就内部而言，质量失信将可能在一夜间失去市场，这种巨大风险已经是改变企业的生存条件。就算是强大企业，由于提的财务服务和财务商品的品质受到了市场怀疑，尽管在企业各个运转部分都非常正常，也难逃脱毁灭命运，甚至到最后，其资产的出售都成了很大问难题。总而言之，质量诚信是道德问题、社会问题、经济问题的综合。而要解决这个企业质量问题，就要采取各种手段，全面调整。

质量体系的基本框架和运行机制是以企业档案为基础，以建立质量信用制度为核心，以培育企业信用为重点，以质量信用信息为手段，抓住企业质量信用记录，企业信用产品和质量失信行为处罚等5个环节，坚持市场引导，政府推动，企业为主，社会评价原则。企业诚信体系建设一是，以人为本确立“人无信则不立，企业无诚则衰”的诚信守信的观念。二是，以德为筑基，构建职业首先的坚固堡垒。坚持品牌信誉度，信守合约，文明经营，厉行承诺，公平竞争。

结束语

第9篇：市场发展范文

关键词：资本市场 利率市场化 资源配置

一、当前资本市场现状与利率市场化进程

（一）当前资本市场现状与问题。事物就其本质而言均具有连续性，很多都可以运用数学函数表达或近似的表达出来。但真实处理日常事物时却很难用连续化的手段来进行操作，资本市场也是一样。从理论上来说，具有连续性的资本市场应具有完备的期限、风险、收益等条件下的不同类型的金融产品，但在现实中往往不尽如人意。因此内在的要求是资本市场应具有多层次的特性。资本市场的多层次性可以从多方面来衡量，较为常见的是从供给方和需求方以及资本市场本身来考察。

从需求方来看，我国具有国有、民营、外企、合资等各种类型的企业，对于融资的需求存在差异。比如国企，由于其国有的性质，银行等金融机构一般认为其具有较好的信用，也愿意贷款给国有企业。而民营企业相对规模较小，信用等级低于国企，特别是小微型民营企业更是难以通过银行进行间接融资。从这个方面来看，需求方类型各异，需求也就各异，因此需要多层次的融资渠道。

从供给方来看，投资者可以分为机构投资者、个人投资者，其中机构投资者又可以分为QFII、公募基金、私募基金、社保基金等各种机构。他们对于金融产品的风险偏好、投资期限、收益率、流动性等都具有不同期望，从而产生了投资者对于金融产品的多维度需求。

从资本市场来看，我国资本市场自90年代初建立以来，已经过20多年的规模扩张。多元化、多层次以及多维度一直是我国资本市场发展的三条主线。经过多年发展，我国股票市场在多维度、多元化、多层次上均取得了不错的成果。但反观债券市场却相对单薄，流动性不足是其一大表现。金融衍生品市场发展也处于较为初级的阶段。这样的资本市场是无法满足各种投资主体的需求的。其中导致资本市场发展失衡的一个主要原因就是我国利率的行政化，由此造成债券市场中各类债券定价扭曲，同时间接融资成本较低挤兑直接融资，大大增加了企业融资难度。并且由于利率固定，各类金融机构并没有产生规避利率风险的需要，导致金融衍生品研发滞后。因此我国若想真正实现资本市场完善发展，发挥其资源配置以及资源再分配的作用，就必须实现利率市场化。

（二）利率市场化进程。从理论上讲，利率市场化源于金融抑制理论和金融深化理论。早在1974年麦金农和肖的研究理论就指出管制利率会束缚投融资规模，制约经济增长，建议放松或放弃利率管制，通过实施利率市场化改革，以市场定价引导资金配置，提高全社会的投资效率。我国渐进式利率改革模式在促进我国经济发展和金融多元化发展方面皆已取得显著成就，但仍然有必要进一步加大利率市场化程度。斯蒂格利茨和赫尔曼（1996）引入信息经济学提出的金融约束理论，强调一定的政府干预可防止逆向选择和道德风险，适当的利率管制可提高资源配置效率，过度则会扭曲资源的配置效率。

在实践方面，1996年1月1日我国开始实施同业拆借利率市场化，期望在银行间形成利率的市场调节机制。1996年6月1日央行真正放开银行间利率管制，实现利率银行间的市场调节机制。同年，证券交易所开始通过路演询价和利率招标的形式进行国债发行的利率市场化尝试。1997年央行建立全国银行间债券市场实现了银行间债券自由流动，利率由银行间市场决定。1998年国开行也成功发行政策性银行金融债券。2004年经过调整，央行开始取消贷款利率上限，贷款利率最多下浮至基准利率的0.9倍。2013年7月又经过一系列的调整，全面取消了金融机构的贷款利率限制，由金融机构根据市场需求自主决定贷款利率水平，实现了贷款利率的市场化。当前仍未实现市场化的是存款利率的上限管制。

二、利率市场化促进资本市场的完善

（一）利率市场化为改善企业融资结构提供保证。根据中国人民银行公布的信息，2013年我国社会融资规模达到17.29万亿元，其中直接融资总额为2.02万亿元，占11.68%，间接融资总额为15.27万亿元，占88.32%。与此同时，作为发达国家代表的G20国家直接通过资本市场进行的融资比重却呈现总体上升的趋势，主要集中于65%―75%之间。而美国的直接融资比重更是远远高于我国，超过了80%。与各国相比，我国的直接融资比重相对较低，究其原因，是利率市场化的不完善、利率行政化干预严重所导致的，企业在进行外源债权融资的过程中会首选向银行等金融机构借债而非通过资本市场直接向相关投资人进行融资，实现利率市场化对改善企业的融资偏好至关重要。当前实体企业债权融资主要来源是银行的间接融资，借助于利率市场化，提高银行的货币成本，一定程度上会将货币成本转嫁给实体企业，推高其融资成本，引导其转向债权、股权等直接融资手段。给予直接融资与间接融资公平竞争的机会，通过市场作用改善企业融资结构，从而使股权融资、债券融资等直接融资手段与银行信贷等间接融资手段和谐发展，可以促进我国经济的繁荣发展。

（二）利率市场化提高了资源配置效率。利率市场化通过市场定价机制确定不同期限的无风险利率（由于可以认为国债的抵押资产为全国人民的税收收入，有充足稳定的现金流对其进行支撑，因此可将国债利率视为相应期限的无风险利率），为企业发行公司债定下利率基准，从而理顺资金成本，引导资金合理流向，提高金融资产配置效率，使公司债券的发行更具合理性。在利率市场化的条件下，股票、债券及其他各种金融资产的价格以供求关系和风险水平为基础进行定价。在证券市场上，资金逐利性决定其将流向收益率更高的区域，高投资、高回报资金市场需求较大，推高了证券价格，从而保证了证券均衡价格的实现。

（三）利率市场化推进金融创新。利率市场化会导致银行等金融机构的存贷差降低，使其失去这种无风险获利的机会。因此银行等金融机构只能自谋出路，研究创造满足不同消费者的各类金融衍生品。利率市场化推进了金融机构加快金融产品的创新，满足投资者对于不同风险偏好、不同投资期限以及不同流动性的需求，克服金融产品因同质化引发的“利率大战”以及资金非理性流动所造成的市场波动。在逐步进行利率市场化的过程中，我国汇率与世界各国汇率联系越来越紧密，可能会由于国内外经济政治环境的变化导致利率产生剧烈变化，从而加大整个金融系统的风险。此时就有对研发更多金融衍生工具进行套期保值、规避风险的需要。例如：国债期货、利率期权、金融互换合约、利率掉期合约等衍生工具的研发。在利率市场化的进程中形成对这些套期保值的金融资产的需求也在无形中满足了资本市场多元化、多层次、多维度的内在需求，增加了资本市场的稳定性与抗风险能力。

（四）利率市场化增加债券市场流动性。投资者认为，购买债券是因为债券的低风险、低收益性，他们将债券看作一种具有稳定收益的金融资产。随着利率市场化的推进，公司债券的收益率可能随着宏观经济形势而变化，也可能随着企业经营状况而变化，其波动幅度远远高于从前。有波动，就有短期套利的机会，自然会增加投资者对债券的兴趣。同时一些大型金融机构包括共同基金、社保基金等购买大量国债以及一定信用级别以上的企业债，他们通过回购的手段，盘活这些存量资产，从而增强了债券的流动性。利率市场化可以推动债券市场多元化发展，在利率未实现市场化之前，由于存款利率上限的限制，导致资本市场上直接融资成本过低，使股票市场出现非理性繁荣的景象，并且存款利率上限的限制导致贷款利率较低，扭曲了债券市场上各个种类企业债的收益率。实现利率市场化，在市场化的无风险利率基础上加上一定百分比，就可以确定各类不同信用级别的债券收益率，有效抑制了以上不良状况，真正实现资本市场的健康发展。

三、利率市场化对资本市场带来的挑战

（一）冲击资本市场，不利于资本市场的稳定。由于我国资本市场才经历了20多年的发展，各个方面还很不完备。其中股票市场发展最好，债券市场（特别是交易所上市债券）发展程度远远低于股票市场，金融衍生品市场更是处于发展初级阶段。而利率实质上就是对金融产品的一种定价机制，这种定价包含基准利率的变动，风险释放的定价，还有金融产品设计时的定价。利率市场化意味着可以对风险进行议价，风险定价机制对于投资者衡量自己的投资决策起到了很重要的作用。一旦引入利率市场化，由于国内外经济形势变化可能导致利率上下波动变大，甚至可能出现利率被某些投资者操纵的现象，由于利率在风险定价中起到重要作用，可能导致系统风险增大从而产生资本市场的动荡。

（二）助长资本市场投机。由于经济体制等多方面的原因，实体经济的利润有限、成本较高、生产周期偏长，实体经济盈利能力下滑。在当前实体经济利润率回报偏低的情况下，资本的逐利本性驱使大量的资本从实体经济出逃，涌入资本市场，部分实体经济部门逐步缩小规模，通过各种金融工具和金融衍生产品将大量资金投入到收益高、资金回流快、风险大的资本市场，进行资金配置和资本增值。同时，利率市场化加速了“金融脱媒”，在高投资回报预期下，原本投向产业经济的金融资本反而流向高风险、高收益的资本市场，过度杠杆化、过度衍生、脱离实体经济、自我循环、过度自我膨胀等问题导致资本市场的发展大大超越实体经济，造成经济的虚假繁荣和经济泡沫的积累，资本市场的微观基础受到冲击，造成实体经济空心化。

（三）增加传统商业银行风险。由于传统商业银行的主要利润来源是存贷款利差，但随着利率市场化的推进会增大商业银行的风险。主要存在以下风险：一是利率市场化加大了商业银行经营风险。在利率市场化条件下，影响利率变动的因素很多，比如宏观经济形势、本国法律法规的制定、相关行业的经营状况、央行执行宽松还是紧缩的货币政策等都会对利率的波动造成较大影响。过度依赖存贷款利差的传统商业银行抵抗利率风险能力较弱，并且由于其主营业务收入来源单一，表外业务不发达，利率市场化势必会增加其经营过程中的风险。二是当信贷利率放开之后，会进一步加快“金融脱媒”的产生，从而进一步压缩传统商业银行的生存空间。由于传统商业银行在资本市场中占有很大的比重，传统银行业的经营收益得不到保证并面临萎缩的风险，可能会导致股票市场的下跌以及投资者对未来实体经济的悲观情绪。第三，我国商业银行体制是国有企业独大，国有商业银行存在着较为严重的委托问题，利率市场化的改革可能会导致更为严重的逆向选择与道德风险。再者由于当前大型商业银行的国有性质，其治理状况较差、行政干预严重，从而导致其存在较多的不良资产，随着利率市场化，其存量不良资产的价值也会发生较大的变动，从而使银行类金融机构的信用风险显现化，增加银行业的信用风险。

四、继续推进利率市场化改革

从形式上看，当前还没有完全市场化的只有存款利率上限。但这个所谓的利率市场化仅仅只是政府管制意义上的市场化，能否真正形成一个竞争性的能为金融资产定价的市场利率，有待于金融机构的竞争，也有待于风险管理和金融衍生产品的创新。一旦在资本市场、信贷市场、货币市场中间形成一个统一的无风险利率曲线（这个无风险利率曲线由不同年限的国债利率决定），通过这个曲线，不管是资本市场、信贷市场抑或是货币市场，市场的资源配置效率会更高，资本成本也将降低，从而能够有效地促进金融市场和实体市场的发展。但现在来看这样的曲线并没有形成，中间还缺乏很多金融衍生产品。因此看似只剩下最后一步的利率市场化要想真正形成市场化的利率，还有很长的路要走。

首先，从政府角度来看，依然要加强监管。既是对原先信贷市场的监管，也是对资本市场的监管。特别是当前我国企业IPO制度由审核制转为注册制，虽然企业的融资成本大幅降低，更利于资本市场的繁荣发展，但同时也会产生更多滥竽充数、弄虚作假的企业。因此证监会的监管力度不能放松，反而应该更为严格。纵观世界上进行利率市场化的国家，当刚刚放开利率的时候，均会出现各种问题。因此为保证转变的顺利进行，一是必须建立一套适宜而谨慎的管理制度，制定高质量的监管标准，针对监管状况，证监会、银监会、保监会应该通力合作展开定期检查与不定期检查相配合的检查制度。二是针对不符合标准的企业，严格要求其整改，真正将监管标准落到实处。不能让高质量的监管标准流于形式，而应该保证其实施质量。三是针对不同行业的企业，不能一刀切，应该按照行业特征实施不同的控制措施，从而保证监管的灵活性与严格性。

其次，从资本市场来看，深化资本市场结构的改革刻不容缓。当前资本市场的发展很不均衡，利率市场化的改革对资本市场的发展影响巨大，优化资本市场内部结构是利率市场化的重要一环。一是扩大直接融资比例，发展壮大资本市场。增强资本市场自行甄别项目风险的能力，密切货币市场与资本市场的联系，提高资本市场使用效率，减少投资者的非理。二是发展多元资本市场。积极稳妥推进资本市场主板、中小板、创业板、新三板的安全稳定性发展。同时也要加大对债券市场、衍生品市场的资金、精力投入，设计多种金融产品，使其能够涵盖所有资本市场，覆盖各个风险层次。三是完善配套改革措施，推进利率市场化的同时要完善交易机制的创新与交易场所的完善，培育价格形成机制，理顺资本市场与货币市场的联系，使资金价格与资本市场其他要素价格的改革进程互相协调。

再次，从投资者的角度来看，应该注重提高广大投资者的素质。就美国等资本市场发育比较成熟的国家来看，资本市场的投资者主要是机构投资者。但反观我国资本市场，投资者层次化程度不明显，并且存在大量没有基本投资知识的个人投资者。这些投资者无视资本市场的风险，盲目投资会给自己带来投资损失，同时也会扰乱资本市场的定价能力。因此提高广大投资者的素质刻不容缓，可以从投资风险、投资收益、投资期限等方面提高个人投资者的决策水平。

最后，从银行的角度来看，我国的银行业特别是国有商业银行缺乏科学合理的内部控制措施与公司治理机制。优化治理结构，加快国有商业银行混合所有制改革，一来可以使股权结构更加合理，二来可以为国有商业银行剥离一部分有毒抵押资产，轻装上阵，从而保证银行类企业在利率市场化下具有更强的抗风险能力。

五、国外利率市场化对我国的启示

（一）宏观环境稳定与货币政策适当为利率改革提供基础。麦金农教授在《经济自由化的次序》一书中提到，只有在保证良好的财政收支状况的前提下，才能够进行相应的金融市场化改革。从发展中国家情况来看，也是一样的结果。宏观经济不稳定的情况下进行改革，多会出现不良反应。例如：智利、阿根廷、乌拉圭等国家在宏观经济不稳定的情况下实施改革，结果引发超高利率、外资流入、通货膨胀等，导致了金融危机的出现。因此面对当前的形势，我国政府在进行利率市场化的同时，必须要注意宏观经济环境的稳定与财政状况是否健康与稳定。

（二）企业改制确保利率改革的成效。利率市场化的实现表现为利率真正由市场决定，这样的利率才可为金融衍生品、公司债等各类金融资产进行有效定价，增加其流动性。但如果不进行国企改革，国有企业在市场中始终处于一个极为特殊的优势地位，行政色彩浓厚，不易对利率的市场信号做出反应。此外国有企业由于问题的存在，导致国企领导层倾向于建立企业王国，因此对资金需求畸高，从而可能导致资源配置不合理。为确保利率改革成效，必须同时推进国企改革，使国企、民企处于同等的地位。从新西兰的成功经验来看，也是在利率改革的同时，出台一系列的国企改革方案，从而保证利率市场化的成功。

（三）资本市场完善程度与利率市场化的相关性很高。就目前已经成功实施利率市场化的国家来看，几乎都具有较为完善的资本市场，甚至许多国家的金融国际化和金融自由化交织在一起，两者相互推动和促进。从一些国家的成败得失中，我们可以看到丰富资本市场的层次与厚度的重要性，资本市场的多层次化、多维度化、多元化发展对利率市场化的实现也具有较强的推动作用。S

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