高端产品营销方案精选(九篇)

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第1篇：高端产品营销方案范文

据2013年资料显示，重庆的人口数为2970万，其中主城808万，郊县人口2000多万。重庆，地处中国中西部，是一个重量级市场，可以说是品牌商的必争之地。而且这个市场的渠道格局可以比照中国整个市场，比如“主城区做形象，郊县做销量。”重庆坤弘食品有限公司总经理杨玺如此总结。

作为重庆人，又在奶粉公司做过多年销售，杨玺对当地市场状况以及经销商的困惑和问题都非常清楚。“之前，中国的奶粉市场没有现在规范，经销商做的事情都很简单，没有太多的技术含量。”杨玺说，“所以我刚开始做经销商的时候给自己的定位就是，结合传统经销商和厂家当地的销售公司，做专业的高端婴幼儿产品运营商。”

也可以理解成是一家营销公司。所以结合当地的市场和渠道特点策划和执行一些有力的营销活动是必需的。

“先说郊县，我们县城的消费水平已经很高了，而且人口多。在县城里面的母婴连锁店最大的有十几家店，其次的也能有七八家店。”杨玺介绍。

可以看出，在这样一个浓缩的市场里，竞争非常激烈。对杨玺来讲，每家零售商都是难得的资源，但是却可以根据不同情况为门店设置不同的营销方案。

以海普诺凯1897为例，“1897刚进入市场的时候，同等价位的其他品牌已经占据了市场，那么怎么跟门店合作并快速成长？”

海普诺凯1897定位为高端产品，一般会选择形象较好门店。但有些规模较大的门店已经销售竞品多年，而另外一些规模上相较上下的门店却没有，并且正在寻找一款能与竞品抗衡的好产品。杨玺的观点是，此时应该选择后者，因为双方都是各取所需，能够共同进退，合作共赢。

1897这款产品综合了所有高端奶粉的优势。所以可以根据竞品的卖点来包装它的卖点。而且荷兰奶源是大热，门店也会希望借势一把。

后期1897进入市场后，因为产品的优势，在当地市场的回购率可以达到80%。

主城区做形象，郊县做销量

“为了和门店更好地互动，我们策划了很多符合门店定位的活动。”杨玺说。

这些县级市场的门店，虽然具有一定规模，但受限于地理环境，在人才供给以及营销思路上都比不得大城市，甚至重庆主城。所以杨玺他们给门店策划活动的时候，会提供全套方案。从策划，到执行，到员工培训，甚至到现场控制，以及活动后总结。门店只需要按每个环节的标准配合执行。

“门店都是很欢迎的，不管从促销的效果还是对员工队伍的培养，他们都觉得收获很多。”杨玺说。

第2篇：高端产品营销方案范文

一、正视高端市场现实：

在很多企业的营销管理者看来，高端即代表着未来的市场方向，代表着高利润，也代表着低竞争，但事实并非如此，原因有三，第一，市场的发展会大致遵循不同层次共存的递进式规律，这也就是说，市场的各层次消费群是的，尽管也会出现内部的流动性转变，但这种层次结构不会发生颠覆性变化，而根据中国现实的市场发展情况判断，尽管低端消费群体的消费水平也会随着经济的发展而有所提高，但在相当长的一段时间内他们仍然会是支撑主流市场的绝对主力；第二，高端的高利润只是源于对产品的价格认识，而忽视了产品价值本身和目标消费群的接受度，真正的高利润需要以深刻的消费者洞察和持续的创新为基础，否则，其只能是空想的数字及无法实现的虚目标；第三，高端并不代表着低竞争，而是竞争层次的提高，当心理因素取代价格因素成为目标消费群的关键购买决策依据时，用以参与竞争的需求引导能力和品牌塑造能力等相应营销水平方面也必然对企业提出更高的要求——竞争仍在，考验更多。基于上述分析，不难得出我们对高端市场显然认识不足的结论，那么，在对目标消费群的需求不甚了了、完整产品无差异化或只停留在概念性的差异化层次、认为高价格就是高端的状态下，我们真的能高端起来吗？

二、高端意味着什么？

高端首先意味着企业选择了差异化的竞争策略（对很多中小企业来说，暂时还上升不到战略的高度），要明确的是这种差异化不是简单的价格差异，也不是生造的概念和虚假的忽悠，而是完整产品能为目标客户群创造的独特价值，这涉及到产品的创新、定位、价格策略、渠道选择和推广，也要考虑现有产品线的规划和高端产品的发展规划；其次，差异化策略一定是来自于企业对目标高端消费群体的消费习惯、心理因素、决策过程及主要影响因素、形象认同及价值观的充分理解和把握，这都需要有切实的市场调研和数据分析，没有它们做基础，高端只能是虚无的概念；再次，高端市场的选择也意味着企业的资源调整和分配，内部是资金与人力资源，外部则是供应商、渠道客户资源等，这些资源与高端目标市场的匹配尤为关键；最后，高端市场还意味着需要企业长期的培育和引导，要经历从品牌建立到不断为其注入活力的精心维护过程，而从现实角度出发，则需企业明确产品或品牌的取舍及专注程度。

三、高端应该凭什么？

1、高端要凭基于满足目标消费群体需求的完整产品的差异化，这涉及到两个关键问题，一是产品的客户价值是实实在在的，它不是企业的自我认知，而是目标客户认知。二是完整产品的满足需求侧重要更加注意心理因素，即产品定位既要有功能上的理性支持点，又要有心理上的感性支撑，如此才能通过心智途径使差异化的产品成为高端目标消费群体的当然之选。

2、高端要凭借系统组合的营销策略制胜，它不仅仅是价格上的牵强，而是产品、价格、渠道、沟通等诸多要素构成的策略组合，而且这种组合较低端市场的营销需要更高的技巧，如产品的创新、价格体系的设置、渠道的取舍与新建，沟通的窄度与深度等，此外，对大多数企业来说，尤其重要的是充分的市场调研与从销售走向真正的营销，避免对已有产品的市场臆测和企图在短期内迅速榨取利润的想法、行为，为实施长期的品牌战略奠定基础。

第3篇：高端产品营销方案范文

与以往低调地突出性价比不同，在今年4月江淮帅铃Ⅲ的上市会上，江淮表示，此次上市的江淮帅铃Ⅲ，是江淮汽车整合全球资源，在全新平台上打造的一款世界级轻卡产品。突然地高调转变让很多人感到不解：难道江淮的风格变了？还是新产品有了什么提升？

帅铃异动

根据有关数据统计，2011年1月～5月，全国汽车市场整体上小幅增长了4%，其中乘用车增长6%，商用车出现了3%的下降。根据中国汽车工业协会公布的数据，国内轻卡市场除了2009年的高增长和2010年的高销量，2011年的两项情况均为2007年以来最低。在不景气的整个市场环境下，江淮创造出了同比11%的增长佳绩，其中帅铃系列更是实现了同比61%的高速增长。这又是为什么呢？

过去江淮与世界一流产品相比虽然存在一些差距，但价格却要实惠得多，对比国内的其他产品，江淮虽然价格偏高，但品质和性能又高很多，正是这“一高一低”导致了帅铃的市场份额逐步提升。

而新上市的帅铃Ⅲ，从产品配置上看，全车系标配了气动刹车和ABS防抱死系统，这在国内的其他同类竞争产品中还不多见。驾驶室内部多项人性化设计打造出的轿车化驾乘环境让驾驶者几乎忘记这是一辆卡车。金属漆、仿桃木仪表板、中控锁、动力转向、倒车雷达、CD机……整辆车从里到外的配置江淮都毫不吝啬的加到满分，剑指高端的决心一览无余。可见，原来是拥有了新的市场竞争利器，江淮一贯务实的风格依然没变。

行业调整

这样的变化不仅是江淮，整个轻卡行业也呈现出了冲向高端的趋势。江淮商用车轻卡营销公司总经理顾德华告诉《汽车观察》记者，按照产品的高、中、低角度划分，中国不同档次轻卡产品的市场份额大体上呈现出“1、3、6”的市场格局。具体来说，高端产品和技术依然被日本五十铃占领；以东风、福田和江淮为主的企业支撑起了中间阵营；剩下的产品共同组成六成的低端市场。但是，随着现代物流系统逐渐成熟和交通路网设施逐步到位，处于低端市场的“6”逐渐缩小，“1”和“3”所代表的中高端市场正在扩大。

有数据统计，由于受到购买优惠政策退出的影响，国内轻卡企业的低端产品出现了一定的下滑，某经销商告诉记者，在今年年初的前几个月，低端轻卡的销量同比下降30%～40%。相反的，附加值较高的高端轻卡2005市场销量只有5万多辆，其市场份额只占整体轻卡市场的5%左右。2010年达到10多万辆，其市场份额约占到整体轻卡市场的10%左右。预计2020年，高端轻卡将达到50万辆，市场份额将占到整体轻卡市场的35%。

2010年10月，福田欧马可C280采取高价高配的策略，开始尝试在9万元～15万元的高端市场布局；今年3月，东风凯普特N系轻卡上市，加上一个月后上市的帅铃Ⅲ，国产轻卡直接向占据高端市场的江铃和庆铃发起挑战。

有业内人士称，高端轻卡用户买车时很少关注价格，他们更重视车辆的整体性能，对车辆出勤率的考察尤其严格。很多购买高端轻卡的用户从事长途运输，这对车辆的可靠性、高速行驶时的稳定性以及油耗水平提出了较高的要求。于是，有了这样的客户需求，高端产品的份额自然出现提升。

着眼海外

第4篇：高端产品营销方案范文

【关键词】 国产手机;品牌;营销;夏新

回顾国产手机发展史,从2000年之后,国产手机迎来过几次,2003年是国产手机最辉煌的一年,价格和渠道优势帮助国产手机从外资品牌手里夺下半壁江山。好景不长,随着外资品牌价格调整和渠道下沉,国产手机开始节节败退,重新归于沉寂。2007年,在洋手机和黑手机的双重夹击下,国产手机陷入前所未有的困境和低潮,所占市场份额仅为30%左右。

一、我国国产品牌手机营销存在的问题

1.过分多元化经营造成营销环节资源不足。以夏新为例,公司在以研发、生产、销售移动通信终端产品为主营业务的基础上,确立了以3C(Communication通讯,Consumer Electronics 消费电子,Computer计算机)产业融合为核心的相关多元化战略,并已完成3C产业布局。除原有的手机、小灵通等产品外,夏新的高端液晶电视、自主研发笔记本电脑等产品也在市场上引起关注。

自2003年8月夏新电子进军笔记本电脑市场后,其推出的笔记本电脑产品其实都是由台湾地区厂商华宇代工。但是夏新电子的品牌、渠道和技术在笔记本电脑领域不具备优势,这使其推出的自主品牌笔记本在2005年就开始严重萎缩。2006年全年,夏新电子笔记本的销量最后都没有突破万台,这一数字要远远落后于后起的海尔、TCL等国产品牌。在这样的情况下,夏新电子于2007年4月宣布笔记本业务转型ODM,其资产也就是位于上海的研发中心和厦门的工厂。但其ODM业务同样无法与台湾的大众、广达等竞争,2007年夏新电子的笔记本业务其实陷入了停滞状态。

2.市场定位不清晰。对于手机市场的定位,从产品看,手机市场出现了高低端两头增长的局面。功能全、价格高的新型高档手机,深受成熟消费者的喜欢,对企业盈利的贡献也在不断加大。低端产品也出现了快速增长的势头,主要来源于农村市场不断的发展。从前三年以来,跨国公司两头都做,都做得很出色。去年8月,夏新手机启动新的标识和新的口号,确立了中高端战略,将微软平台智能手机和导航手机作为进军中高端市场的两大利器。但来自渠道的信息却显示,国内品牌基础还是不足以支撑中高端产品,消费者对国产品牌的认可,基本还是在中低端产品上。夏新的中高端产品经过市场的几轮冲击后,其产品线也出现后续乏力的情况。中低端赚不到钱,中高端又卖不出去,其结果必然是亏损。

3.研发能力不足。目前,国内手机芯片50%以上的市场份额采用MTK平台,在黑手机中的份额则更高。对于手机厂商来说,采用MTK平台有很大的好处,手机厂商从此不再需要投入很多精力去做研发,基本上换一个壳就能推出一款新手机。由于MTK平台能够改动的地方很少,造成了国产手机同质化的情况比较普遍,加上黑手机也大量采用MTK平台,使得正规的国产品牌手机无法将自己与黑手机的差异体现出来。诺基亚等跨国品牌还没有一家采用MTK平台,而是向TI、英飞凌等国际芯片巨头订制芯片,这样做出来的手机当然也就和国产手机有了明显的区别。

在众多国产手机品牌上,夏新是唯一不用MTK平台,投入巨资在3G和智能手机的研发上。资源是有限的,研发投得多了,市场这边就会少一些。以夏新目前的研发实力,自己做研发必然使得产品投入市场的速度减缓。没有市场销量的拉动,高昂的研发成本也就无法分摊,结果造成了巨额亏损。较之更为严重的是,由于目前中国大部分3、4级手机市场均被经销商 “垄断”,这些经销商的“老板们”基本上控制了手机产业链的大部分环节,正主导着一场比模仿抄袭更可笑的手机设计方式。过去一款手机的设计费用可达到十几万元,而目前厂商从外观设计到样机的预算成本已被压缩到1.5万元,几近原先的十分之一。如今在国内手机厂商设计部中就职,往往都是那些大学毕业没两年,仅参加过寥寥几款手机设计的新手,设计能力和经验都很难有高水平的保障。

二、促进我国国产品牌手机发展的营销对策

1.剥离非主营业务,集中整合资源。在目前的市场情况下,夏新电子退出笔记本电脑和液晶电视已经成为必然。专业化可以使夏新等国产品牌手机生产企业摆脱多元化时期资金力量不足的困境,获得生产移动通讯设备所需的资源。

首先,夏新应该缩小经营范围,将笔记本电脑、液晶电视等业务或压缩到最低限度或出售放弃,剥离非主营业务,专注电信业务。

其次,把移动电话定为公司支柱产业,确保在该领域获得赢利性增长,让夏新真正成为国产手机的领头军。

最后,把寻求和确立新的增长点作为培育企业文化的核心内容,并使之成为夏新公司发展的动力和员工文化意识,集中资金和人力加强移动通信器材和多媒体技术的研究和开发。

2.重新明确市场定位。夏新公司以智能手机和导航手机为主打进军高端市场,与诺基亚等具有明显优势的国际品牌相竞争,就是一个超出自己所能付出的时间、资金的定位。

首先,智能手机的技术难度大,必须具备海量的软件支持,能够整合官方、非官方等各类第三方软件来给用户提供不同的用户体验,对安全性的要求也很高。诺基亚,微软,苹果等公司每年都要投入几亿美元的资金进行高端智能手机的研发,国产手机企业在资金和人才等方面不具备竞争实力。

其次,高端智能手机的研发周期长,风险大。据了解,智能手机的研发周期在8个月左右,有的甚至高达一年,目前市场上多数的手机更换周期只有半年左右。研发周期过长,与市场脱节,导致夏新的中高端产品经过市场的几轮冲击后,其产品线出现后续乏力的情况。

最后,国产手机缺乏销售高端智能手机的品牌基础。调查显示,消费者对国产品牌的认可,基本还是在中低端产品上,国内品牌基础还是不足以支撑中高端产品。国产手机在中低端手机质量和性能上普遍并不出色的表现,让消费者对其高端产品明显缺乏信心。

3.加快渠道改革与创新。2007年末,中兴手机位列国产手机销售排行榜第一名,回顾下中兴手机的市场销售情况,其运营商定制占据很大比重。通过运营商拓展销售渠道有其独特的优越性:

其一,运营商通过资费套餐的配合,对销售者群体进行定位,通过资费优惠或者通过零元赠机,对手机销售有促进作用。

其二,过去手机厂商主要靠自己的渠道开辟市场,现在则可以利用运营商的号召力来扩大自己的知名度和销售量。

其三,定制手机能够降低手机厂商在广告上的大笔投入,使得国内手机厂商能够将精力与物力更多地投入到供应链的完善和核心技术的突破上,尽快推动国内手机制造业走上实力占领市场之路。

其四,随着3G业务的逐渐开展,日韩和欧洲的3G推广经验证明,定制手机已成为3G产业终端销售的主要形式。国产手机在这一点上和国外巨头站在了同一个起跑线上,对于国产手机来说,这是找到突破的最好时机。

可以认为,对于目前陷入财务、渠道等多重困境的众多国内手机厂商来说,运营商定制无疑是一个可行性很高的方案。

4.推进品牌营销,提升品牌形象。目前国内市场的消费者大多已经不是初次购机,对产品选择已经非常理性,他们对价格、外观、广告宣传等敏感指数已经降低。对品牌、质量、功能服务方面仍然非常看重。建立长期、系统的品牌营销战略,对于提高本企业的知名度和产品美誉度有着不容忽视的作用。另一方面,这一口号只体现了公司自身的发展理念和企业精神,却并未传达出与顾客利益相关的讯息。一个好的口号应该既可以作为公司持续发展的核心价值观,又与顾客需求相联系,能够建立起消费者对品牌的信任。众多国产手机的口号正是由于不具备这些特点,所以在顾客心中缺乏记忆度。

参考文献

[1]谭贻国,乌林奇著.手机风云――国产手机成功大揭秘[M].广州:广东经济出版社,2003

[2]黄蔚著.从手机历史看设计创新战略[M].北京:北京理工大学出版社,2007

第5篇：高端产品营销方案范文

关键词：华为 品牌 营销 技术 国产手机

一、华为手机业务发展迅猛，智能手机地位升到全球第三

在2012年第四季度，全球共售出了4.825亿手机，较之2011年同期的4.734亿部有所增长。其中智能手机占了半数，达45.5%。根据调查公司IDC的数据，在截至去年12月末的第四季度，华为的市场占有率从3.5%上升至4.9%，位列第五的是中兴通讯，市场占有率为4.3%。尽管三星和苹果仍然占据全球手机市场的前两位，但是新兴手机厂商的发展趋势不容小觑。独特的市场优势使得其能更迅速地取得新兴手机市场。特别是因电信设备而树立品牌优势的华为，已经不再局限于低端手机的研发，而是转向了中高端手机的开发，逐渐显示出与国际巨头三星、苹果等抗衡的实力。

华为作为手机领域的一匹黑马，自2003年开始为运营商提供定制手机， 2009年进入智能手机领域，到2012年第四季度智能手机位列全球第三，势头迅猛，取得了在通讯设备领域的成功，2012年其运营商、企业、消费者三大业务分别录得1603.7亿元、115亿元、484.22元的收益，占收入比分别为73%、5%、22%。面向消费者的手机、平板电脑等业务正在成为华为的一项重要营收来源。从上表中可以看出，与去年同期相比，华为智能手机的市场占有率上升了40%，可以说发展快速。虽然在国内市场上，2012年华为智能手机的市场占有率仅是第5名，但是与2011年相比，出货量增长了88%，显示出了强劲的上升态势。因此，华为的手机业务2012年在国内和全球市场都有大的飞跃。通过对华为手机发展策略的分析，可以为我国竞争激烈的国产手机未来的发展提供有益的借鉴。

二、华为手机业务成功要素分析

（一）注重品牌建设是华为手机成功的基础

在当前竞争激烈的手机市场，品牌是影响消费者选择产品的一个重要因素。加强品牌建设，提高消费者对品牌的认可度和忠诚度，可以培养一批忠实的顾客群，为企业持续良好的发展打下良好的基础。华为作为全球领先的信息与通信解决方案供应商，其产品和解决方案已经应用于140 多个国家，服务全球 1/3的人口，建立了良好的品牌优势。目前来看，华为已初步建立终端品牌，终端全球影响力和市场地位正在得到显著提升。

（二）注重营销策略是华为手机业务成功的动力

1、完善的产品结构和准确的产品定位是营销的基础

在产品结构方面，华为手机终端推出了高、中、低端三层金字塔的结构，并确定其未来一到两年发展的基础。产品是否有一个合适的定位，决定着产品能否被消费者接受。科技的迅速发展、替代技术或行业标准的变化，使得这个行业的产品生命周期大大缩短。

2、科学合理的价格是打开销售的关键

在华为转向中高端市场前，与大部分国产品牌手机一样，价格较低，华为手机只能依靠中低端产品在二三线消费市场徘徊，而在真正意义上的高端市场基本上毫无竞争力。华为从2012年开始打开中高端市场，推出一系列高性价比的高端产品，提升了华为终端的盈利能力，增加了利润率，华为终端走精品路线，即推出比竞争对手品质更好、更高性价比的智能手机，拓展了市场和品牌。华为在这条高利润率终端的路上正快步前进，拥有很大的发展空间。

3、多样化的促销是销售增加的重要手段

（1）暴力营销

华为巧妙地运用暴力营销的方式，增加了品牌的知名度，华为终端公司董事长余承东高调宣传华为手机的硬件参数和性价比，通过全球最薄和最快等几款经典机型，在微博上逐一对比华为和苹果的硬件参数，然后宣称“华为Pad 硬件规格性能全面领先苹果iPad3”，“今年底或明年初将推出一款比iPhone5 要强大很多的旗舰手机！”。这种宣传迅速吸引消费者的眼球，各种对比的宣传充斥在消费者的面前，占据消费者视听，强力营销，用最高端的硬件配置，占据中高端市场，迅速树立品牌和提升利润。

（2）运用会造势

在CES国际消费电子产品展塞罗那展上，华为在会中通过高调的宣传口号和最新机型对手机做了很好的推销。在2013年CES上，华为带来两款手机，分别是“大屏之最” Ascend Mate 与“性能之最” Ascend D2。打出了两个“之最”的高调宣传口号。华为这几款产品确实惊艳了一把，赢得了消费者的赞叹，向社会展示了公司的实力，取得了很好的效果。

（3）充分利用公共关系

利用良好的公共关系可以产品的销售很好的宣传造势。华为与社会的媒体建立了很好的关系，在华为参加CES等会之前，就会有媒体对其产品进行首轮曝光，以增加产品的关注度和知名度。另外，华为把产品提供给测评机构，由于华为公司领先的技术水平，评测结果往往远好过其他家的产品，此时就会有媒体进行宣传，增加了华为的正面形象报道。

4、立体化的分销渠道是销售增加的关键

华为的分销渠道共有三种，首先，与中国三大运营商合作，生产多种制式的定制机；其次，大力利用社会渠道、零售市场进行终端销售。最后，提高电商渠道的在终端销售中的地位。

（三）技术与研发是华为手机发展的重要保障

当前，华为是中国所有企业中利用全球资源最多的公司之一。这种资源利用被华为称作“全球能力中心”，即将全世界不同国家和地区最优势的资源为我利用。目前，华为在全球已经设立21个能力中心。也许在电信设备领域这种使能策略还没有完全应用，华为技术就已经冲到世界第二位。这各技术优势从华为终端推出的产品上也能明显感觉到。

三、结合华为的策略，分析国产手机未来发展的出路

（一）国产手机面临的竞争挑战

1、国内品牌低端手机主导，利润率低下

目前， 国产智能手机的市场竞争已进入白热化阶段“中华酷联”（ 中兴、华为、酷派、联想） 四大巨头外， 海信、小米、魅族、 长虹等品牌亦各据一席之地， 盛大、阿里巴巴、 百度、奇虎360、腾讯等互联网服务提供商更是蓄势待发。这一方面助推国产智能手机出货量快速增长， 占国内总量比重已近50% ； 另一方面也带动产品价格快速下降， 导致利润率极低，产品同质化严重，价格一杀再杀的结果是进行低于成本的竞争，在此过程中，国产手机原来所占的市场份额会急剧缩水。

2、国际品牌布局中低端市场

三星、HTC等国际品牌基于市场竞争的需要，已经在全力布局中低端市场，并将在2013年携品牌优势加大在低端市场上的产品布局和营销投入。可以预见的是，国际品牌在低端上的布局将会改变目前国产品牌份额绝对领先的局面，对国产手机是一个不小的冲击。此时，谁能进行有效的改革，谁就能在中国市场上大获成功，整个行业开始重新洗牌，国内厂商就会进入下一个轮回。

（二）对国产手机未来发展的建议

1、通过提升软件体验度和差异化战略来进入中高端手机市场

国内品牌应开发高端手机来提高利润率，避开白热化的低端手机竞争市场，高端市场上，国内厂商的品牌美誉度较低，无法与国际厂商相抗衡。 高端产品并非仅仅只是简单的配置比拼，国产厂商在手机配置上的问题不大，要走高端路径，提升软件体验度和差异化战略是关键。在产品发展规划方面，华为坚持“硬件规格和性能做到世界第一是第一步，工业设计和外观是第二步，软件易用性和客户情感喜爱是第三步”的清晰产品未来发展规划。因此，国产其他品牌也要加大对软件体验度和用户体验的投入，用创新的方法做好用户体验。另外要充分发挥自身的本土化优势，深入分析消费者多样化需求，主打差异化战略， 在功能设计、工艺外观、服务模式等方面与国外龙头企业及国内同类企业展开错位竞争，树立独特的竞争优势。

2、提升品牌价值是国产手机持续发展的必由之路

目前，品牌问题是国产手机的发展面临的一个巨大问题，而未来手机全球化的竞争的关键在于综合实力的竞争，而品牌将是最重要的因素。目前很多国外品牌比如三星、苹果等在消费者中有很高的认可度，而国内品牌手机却得不到过多的关注，这就要求我们国内品牌手机要加快品牌建设，塑造品牌内涵，有长远的品牌发展规划。

华为一直要求各产品线在业务发展的过程中必须突出华为公司的品牌形象和地位，而且产品的设计也加入了品牌的个性，改革了设计理念，并同时加大公司品牌宣传力度。华为投放的公司形象广告占媒体投放费用比例的30 %，这样， 华为在通讯业中的品牌形象逐渐树立起来，让华为有了专业、可靠，质量好等美誉，无形之中提高了消费者对华为手机的购买欲。所以，国产手机要提高产品竞争，奋起直追，提升品牌价值，逐步缩小差距。从中长期来看，国产品牌价值的提高，一方面需要明确的品牌定位和个性，另一方面要逐渐加大品牌宣传上的投入，逐渐提升消费者对品牌的认可度，培养品牌的忠实顾客群体并形成有质量的规模。

3、拓宽渠道发展

国内厂商唯有继续加强渠道变革，才能进一步释放智能手机市场潜力。现在，虽然目前国外品牌也在建立类似于国产品牌的销售渠道，但是国产品牌的本土化优势依然没有失去。在巩固原有渠道的同时，比如继续加大包括与移动运营商的合作和大卖场，更加重视逐渐成为市场主力的新渠道形式，特别是电商的发展。

4、技术支持是国产手机创新和持续发展的动力

随着智能手机的发展和普及，国产手机厂商纷纷加强了对产品的研发投入，并再次受到国内市场的关注。现在的国产手机基本上就是将零部件拼凑在一起。厂商们的做法是，从方案公司购买方案，然后找供应链提供主板、屏幕以及电池等，最终组合成一部手机，这与10 多年前功能型手机时代的贴牌产品没有实质性的区别。为了不再重蹈覆辙，从长远发展的角度来看，国产手机生产企业下一步应加大在产品研发上的投入。技术研发和创新能力是国产手机企业强有力的战略武器。华为在研发上一直不遗余力， 过去的22年里每年坚持投人销售收人的10 % 。根据专利合作条约组织统计， 华为获得1846件国际和国外专利， 居全球专利所有者第二位。中国本土手机企业的业绩通常被解释为低端产品和低价策略，但是华为手机在国内外市场的成功，就是对其对科技和研发投入的最好回报。未来国产手机如果想取得长久待续的发展，加大研发投入，不断对产品进行创新，才会有源源不断的发展动力。

参考文献：

[1]李颋.国产智能手机过早陷入同质化竞争[J].高科技与产业化，2013，（02）

[2]陈立彬.国内手机品牌的困局与突破策略[J].中国物价，2010，（08）

[3]于春玲，申淼.高科技品牌创建要素与能力分析基于华为的案例研究[J].中国软科学，2010，（S1）

第6篇：高端产品营销方案范文

8月8日至8月12日券商集中推荐的股票前四名为：索菲亚、小天鹅A、科大讯飞、曲美家居，这4家公司分属上海A股和深圳A股。索菲亚通过实施全屋定制战略，使公司盈利能力得到不断提升；小天鹅A通过提升订单运营效率及中高端产品占比实现业绩持续增长；科大讯飞在人工智能生态领域积极布局，打造全方位的讯飞Al生态圈；曲美家居推动与各大地产商的深度合作，通过优化 OAO 模式，提升公司核心竞争力。

券商荐股

索菲亚（002572.SZ）

有12家券商看好索菲亚，属家居定制概念股。公司主要从事全屋定制家具及配套家居产品的设计、生产及销售，为消费者提供全屋定制的空间解决方案。7月1日至8月11日公司股价涨幅为5.66%，强于上证指数（2.49%）。8月11日公司股价收于59.19元，市盈率为52.2倍。公司2016年上半年实现营业收入16.69亿元，同比增长44.10%。2016年公司全面开启“全屋定制”时代，引入橱柜产品后，定制类家具拓展到家居内所有空间，为消费者提供完整的家居解决方案。“799” 套餐战略的成功实施，使定制衣柜业务的盈利能力仍在不断提升。

目标价位区间：66.8～69元

小天鹅A （000418.SZ）

有11家券商看好小天鹅A，属智能家居、迪士尼概念。公司是世界上极少数能同时制造全自动波轮、滚筒、搅拌式全种类洗衣机的全球第三大洗衣机制造商。7月1日至8月11日公司股价涨幅为12.69%，强于上证指数（2.49%）。8月11日公司股价收于36.76元，市盈率为21.7倍。公司2016年上半年实现营业收入79.8亿元，同比增长30.9 %。公司坚持推行“T+3”订单制提升运营效率，并积极引导商向平台运营商转型，推动渠道进一步扁平化。此外，公司持续优化产品销售结构，提升中高端产品占比，并投资建设比佛利专厅和迪士尼专厅。

目标价位区间：36.77～45元

科大讯飞（002230.SZ）

有10家券商看好科大讯飞，属人工智能概念。公司是一家专业从事智能语音及语言技术研究、软件及芯片产品开发、语音信息服务及电子政务系统集成的国家级骨干软件企业。8月11日公司股价收于28.68元，市盈率为85.1倍。公司2016年上半年实现营业收入14.62亿元，同比增长40.7%。公司在人工智能生态领域积极布局，凭借深厚的技术及行业沉淀，积极探索将人工智能这一前沿基础技术与行业应用融合的解决方案。在智慧教育、移动应用、智能车载、智能家居和智能客服等领域全布局，打造全方位的讯飞Al生态圈。

目标价位区间：34.4～38元

曲美家居（603818.SH）

第7篇：高端产品营销方案范文

为了在新财年实现竞争力的跨越，联想服务器从市场、产品研发、服务三个方面做出了全价值链战略部署。联想服务器业务部总经理牛红说：“2007年，联想服务器三大策略实施重点是:聚焦渠道和客户，打通终端渠道，突破重点行业和重点客户; 聚焦差异化技术创新，突破四路、机架、高性能服务器等三类产品; 打造三大服务中心，满足客户个性化服务需求。”

聚焦渠道和客户

2007年联想服务器在渠道建设方面，将深度聚焦渠道结构建设，主要包括两方面：发展行业增值，提升专业服务器渠道的增值能力。在行业营销方面，联想服务器除了聚焦于政府和教育等自身重点行业和老客户，更重要的是开始向电信、能源、军工等高端领域进军。

牛红向记者介绍，“今年服务器市场策略的一个重大改变就是，我们不再全线出击，而是选重点行业突破。在高端客户的选择上，也不是全线出击，联想会根据自己的能力以及客户的需求去拓展。比如在电信方面，联想会先选择一些基础运营商和电信增值业务商，因为这些用户的特点是，需求规模大、投资成本偏低、要求产品性能可靠，而在这三方面联想都能满足。”

产品研发三大方向

今年，联想服务器将以基于全程用户体验的研发模式，在四路、机架、高性能服务器等三类产品方面进行重点突破; 同时联想服务器还将聚焦差异化的应用创新和技术创新，其独有的慧眼Ⅲ、Doctor Inside、自动节能降噪设计、免工具维护设计、数据安全设计等差异化创新技术，将在2007年进一步优化升级。

与IBM合并使联想向国际化发展更近了一步，然而，这也给联想服务器带来了技术上的压力，联想服务器事业部产品开发总监李志杰说：“联想未来的研发方向有三大类: 第一是提高产品的可用性，不仅仅是硬件的稳定可靠，要跟用户的应用结合在一起; 第二是产品的人性化，包括环保、节能、易用、可管理等等; 第三是在不影响产品性能条件下把功耗降低。国际上的厂商曾给我们提供过一组数据: 在美国一年服务器采购的数据大概在500亿美元左右，但是功耗、用电在美国会达到90多亿美元，而为这些服务器去降温再花费的电能又是50多亿美元，所以降低功耗就等于是优化整体成本。”除此之外，李志杰还说，通过挖掘用户的需求，2007年联想会在服务器产品上增加一些功能，就是能针对用户可能出现的故障做出预警。

多样化服务策略

第8篇：高端产品营销方案范文

逼上梁山

从2000年开始，中国存储市场步入了快速成长期，已经在低端市场上闯出些名堂的厂商，比如同有飞骥等开始重新布局，慢慢向中高端市场渗透。中国存储厂商的发展之路与UPS厂商有些类似，比如科华、科士达等本土UPS厂商就是先在小功率UPS市场上站稳脚跟，然后通过不断的技术创新，逐渐走向高端市场。

从某种角度上说，中国存储厂商由低端走向中高端市场有些“逼上梁山”的意味。从2007年下半年开始，国际存储厂商加大了对中国中小企业存储市场的投入力度。随着国际存储厂商的大举进入，中国存储厂商在低端市场拥有的传统优势，比如客户群、渠道覆盖能力、快速服务的响应能力等正慢慢削弱。可以说，在中小企业存储市场上，国际品牌与本土品牌几乎是站在同一起跑线上。对于本土存储厂商来说，在中小企业市场上仅采取守势只能是事倍功半，而在中高端市场上实现突围对于本土存储厂商来说不失为一个明智选择。

一位长期服务于国内某存储品牌的经销商也曾就此提出质疑：“本土品牌如果不继续稳固自己在低端市场的位置，转而进军高端市场，很可能会赔了夫人又折兵。”

必由之路

“中国本土品牌在中高端存储市场势单力孤，也使得产品的价值在渠道、用户中得不到广泛认可。这也成了制约中国本土品牌发展的重要原因。只有突破了中高端市场，中国本土品牌在存储市场才有更大的发展空间。”北京同有飞骥科技有限公司总经理周泽湘坦言。

从众多中国存储厂商的成长经历来看，现在也是实现跨越式发展，从低端市场向中高端市场迈进的有利时机。据统计，同有飞骥在入门级国产品牌存储市场上已经取得了第一的市场占有份额。如果安于现状，同有飞骥也有可能在未来相当长一段时间内继续在入门级市场上保持优势，其市场份额可能会继续扩大。但同有飞骥对于公司的发展有明晰的定位：以基于数据安全的信息存储管理解决方案和服务为核心，利用世界最优秀的IT技术，打造领先的存储系统平台，为用户数据资产提供永续动力。显然，低端市场不能给同有飞骥尽情施展的空间。

作为一个以技术为主导的产业，中国本土品牌在中高端存储市场的突破，对于促进和提升整个IT产业的发展也具有十分重要的意义，特别是对于那些涉及国家安全及商业秘密的行业和部门，国产的中高端产品更有着不可替代性。

创新要务实

第9篇：高端产品营销方案范文

 

前   言

世博林橄榄油作为中国橄榄油核心产区——陇南武都的未来主导品牌之一，目前通过多年的积累已具备了较好的发展潜质，急需通过规范高效的市场建设发展壮大，而目前恰逢中国橄榄油市场也即将渡过导入期，进入高速成长阶段：消费认知有了实质性大幅提高，消费需求已进入放量增长阶段。鉴于当下，世博林自身条件与橄榄油市场发展均正处于万事俱备，只欠东风的关键时刻，2011年对于世博林来说至关重要。为了厘清世博林橄榄油的内外部环境，为下一步的全面发展指明方向、近远期市场运作确立目标、制订合理有效的发展战略，特拟定此方案。

 

一、 橄榄油全国市场与甘肃市场现状分析

（一）国内食用油市场现状

2010年国内食用油总产量达3915.9万吨，人均超过18公斤，但高端食用油的消费比例却很小。未来随着生活水平的提高，消费者普遍开始从吃得好转向吃得精，营养、保健、功能化将是食用油的主要发展方向，高端食用油有着广阔的市场空间。

目前，高端食用油新品层出不穷，主要有橄榄油、茶树油、玉米胚芽油、核桃油、葡萄籽油、亚麻油等，其中橄榄油、茶树油是占比最大的，总量为26.7万吨，占高端食用油份额的90%以上，但其占全国食用油消费量的比例也只有1.2%左右，不过增长迅速，市场呈爆炸性放量态势。

（二）橄榄油全国市场现状分析

世界橄榄油理事会（International Olive Oil Council）的数据显示，2006~2007年，全球橄榄油的产量为276.7万吨。而中国市场由于开发晚，销售规模虽然增长迅猛，但全球占比微乎其微，不到0.4%。

从1998年150吨的小规模引进销售发展到2010年，年销售量已超过1万吨，进口额超过4500吨，年均增长率以超过40%的幅度递增，市场需求旺盛。目前，很多国际品牌加快进入步伐，市场竞争加剧，行业整体营销力度持续升温，正如国际橄榄油委员会执行主席FaustoLuchetti说的：“中国的橄榄油立足于国际市场，将有巨大的潜力和广阔的前景。在今后几年，中国将是世界上最大的橄榄油经营和消费市场。”

国内橄榄油市场品牌分布形势为：基本上被国际性品牌比如贝蒂斯、白叶、大树、品利、华源等主导，市场份额占到85%以上。国产橄榄油由于油橄榄树引进时间晚，同时受到适宜种植区地域的限制，产业规模化还需时日，且产业链从油橄榄树的种植到橄榄油成品的加工等都处于逐渐形成和健全过程，市场发展基本处于以种植区为中心向周边辐射的区域化阶段。随着消费者认知的高速提升，整体市场需求的快速增长，正在迎来与国际品牌同台竞争，同步放量增长的时代。

以下将国内橄榄油市场作以细分分析：

1.产品定位

 高端食用油、高级保健品

2.产品来源

（1）国际品牌：

成品原装进口、批量进口国内分装。

（2）国产品牌：

自行种植，自行加工、部分品牌也采用散装进口分装贴牌。由于生产周期、投入成本等因素，总体生产成本比进口产品要大一些，包装和宣传上也处于劣势地位。

3.渠道分布

国际品牌主要以KA卖场为主，便利店、特产店为辅，在KA卖场的购买率达到93.21%。

国产品牌目前集中在甘肃和四川地区，销售渠道主要以自设专卖店与大客户团购直销为主，KA卖场、特产店等渠道为辅，80%的销量由政府、银行、企事业单位、高端餐饮以及部分高端家庭消费者等团购及直销渠道完成。

不论国际品牌还是国产品牌，未来网络销售、直销等将是需深度开发的渠道；酒店、宾馆、SPA美容会所、西餐厅、俱乐部、度假村等将是细分进入的辅助渠道。

4.消费目的

由于国内橄榄油市场还非常不成熟，产品实用、健康、时尚、高档等特点又十分适合作为福利用途与馈赠礼品，因此，单位团购和礼品消费占有绝对地位。但未来的消费量将会随着产品增量与市场普及的深入，转向家庭自用消费为主。

5.品牌宣传诉求点

进口品、健康、保健、美容、时尚、送礼、包装高档

6.主要传播媒介：

口碑、报纸、电视 、杂志、网络、广播、移动媒体等。其中：报纸，电视，杂志和网络的投放比例为:72.00% ，71.43% ， 64.57%和48.57% 。

7.主导消费人群特点

直接消费者年龄集中在20-45岁之间，女性居多，受教育程度比较高，时尚、讲究生活品位与品质，购买力强，消费相对比较理智，有自我主张，是处于白领阶层的知性女性群体。

但团购与礼品购买消费者则明显地呈现出30-50岁之间者男性人群的特点，这个群体一般都处于社会的精英阶层，掌握着一定的决策权和影响力，购买途径相对偏向直销渠道，拥有相对健全的产品知识和鉴别能力，需要相对巨大的公关资源投入和较长周期的关系维护投入。

（二）甘肃橄榄油市场发展现状

     甘肃由于处于商业相对落后的西部地区，购买力较低，消费规模相对有限，一般都是着力培育开发消费相对成熟的省会兰州。但甘肃同时又是国产橄榄油的核心生产区，因而形成了国产品牌与国际品牌同台竞技，互有侧重的局面，国际品牌主攻大型商超终端，商业核心区的卖场货架基本全部覆盖，产品的包装、品质及品牌形象价位均处于领先定位，价格也采用优质高价的高端定位；而本地品牌则采用跟进策略，包装与品牌视觉形象在尽量保持本土风格的同时，着力在模仿靠近国际品牌，代表品牌有祥宇、田园、世博林等，其中祥宇从终端展示、宣传推广到销量都处于一枝独秀的地位。

     产品结构：初榨橄榄油（瓶装、大桶简装与礼盒装）、口服橄榄油软胶囊、橄榄油深加工日化美容产品。

     进口品牌以瓶装初榨橄榄油产品为主，产品线较为单一，主要诉求点为原装进口，天然健康。橄榄油深加工及延伸产品尚未进入。

     地产品牌产品线相对丰富，初榨橄榄油简装瓶、礼品装、桶装均有，规格也较多样，深加工产品比如口服软胶囊也有，延伸产品美容化妆品已形成系列。

价格区间：初榨橄榄油单瓶装250ml50元-90元之间

橄榄油礼盒装250ml*2在156元-500元之间

口服软胶囊66-120元之间

美容化妆品套装（6支/8支）1000元-2000元之间。

渠道类型：以专卖店+团购直销为主，辅以KA卖场、特产店终端。

促销策略：目前基本上只有组合购买价格折扣与赠品搭赠两种模式

媒体策略：主投终端DM、报纸知识专栏、节日促销硬广告、报眼挂角广告等，广播、电视、楼宇及户外平面广告极为少见。     

二、 世博林橄榄油SWOT分析

优势（S）：

1.公司地处中国橄榄油核心区，具有国家原产地保护认证的地缘优势。

2.公司拥有一万亩规模的油橄榄种植园，原料供应相对有保障。

3.拥有相对产能的冷榨加工生产线，产品品质有保障。

4.生产管理已通过了诸多管理认证，具有较好的基础。

5.已初步建立了产品线，产品组合框架形成。

6.在目标市场已拥有一定的客户资源基础和人脉资源，已初步形成了一定的团购销售网络和销量。

7.终端销售已有部分网点，为下一步加速发展提供了基础。

劣势（W）：

1. 品牌宣传推广基本缺失，缺乏足够的市场影响力和知名度。

2. 地产品牌本身具有的缺乏洋品牌血统的先天性不足。

3. 产品线不完整，营销运营处于不规范状态

4. 销售渠道单一，未形成合理的复合型组合，急需建设健全

5. 市场管理和操作团队未真正建立，比起竞争品牌来劣势明显。

6. 品牌定位与市场战略未有清晰规划，发展缺乏持续竞争力。

机会(O)：

1. 整体市场成长强劲，已从启蒙阶段进入高速增长阶段，同时，已进入市场品牌的竞争力都比较弱，集中度还未形成，未有优势品牌出现，市场进入难度相对较低，适合快速切入。

2. 外来品牌还未形成较大影响力，消费者选购的品牌认知率低，地产品牌进入市场阻力较小。

3. 消费市场和团购市场都处于开发初期，只要销售团队得力，市场开拓见效会比较快。

威胁(T)：

1. 行业前景普遍看好，会有资本实力雄厚者跟进进入，市场竞争激烈程度有可能比预想的大，发展的快，自身发展由此受到冲击。

2. 现有目标竞争对手会有可能进行针对性的市场阻击，加大市场开发难度。

3. 自身产品品质的管理与市场运营团队的建设出现不良现象

4. 发展过程的资金链可持续性保障不良。

综述：

从上述分析可以看出，世博林的发展机会难得，前景广阔，优势明显，但同时也面临优势品牌的强大竞争，以及自身实力急需提升的内部挑战。总体来说，只要解决好发展与提高的关系，在扎实推进市场体系建设与渠道开拓的前提下，同步提高自身的产品品质与产能供给，提高团队的经营能力，就一定能实现发展目标。

三、 世博林橄榄油营销策略

1、 品牌定位

世博林——国产优质橄榄油的引领者

品牌理念：健康、天然、营养、原生态

2、 广告语

美态生活，健康源泉——世博林橄榄油

3、 战略规划

第一阶段：2011年-2013年，利用三年时间，先期通过开发建设兰州、西安、陇南武都及乌鲁木齐市场，初步形成世博林的核心市场，基本建立世博林品牌的市场影响力与知名度，建立精干高效的销售队伍，建成相对稳固健全的团购直销渠道与终端网络。优先建立一定直营专卖店终端网络，至少在每个核心市场建立2-3家；完善产品线，形成相对合理、成序列的橄榄油、软胶囊、美容护肤等产品系列组合，同时，积极开展新产品的开发储备。

第二阶段：2014年-2016年，在第一阶段的基础上开始加速发展直营的专卖店网络，发展区域商，扩大市场覆盖范围，加大进入KA卖场及其他终端渠道的力度，提升终端消费购买的销售量，由此形成团购特通渠道与消费终端互为促进的新格局。加大品牌的宣传推广力度，使品牌影响力和知名度在更大的范围内得到明显提升。

4、 产品策略

以双品牌策略为指导，建立产品序列，即高端产品用世博林商标，中低端产品用新注册商标。

着力推广和宣传高端产品，建立有效的品牌影响力与品牌地位，追求品牌的附加利益，着力建立品牌的优质品质形象和高端地位，扩大单位产品的利润空间，为公司创造最大利润回报，同时为中低端品牌产品的销售铺平道路。

中低端产品主要追求销量和占有率，将用于着力开发的外围市场，扩大覆盖面，抢占边缘市场。

5、 价格策略

依据双品牌战略的要求，世博林品牌将从包装到内在品质都严格按优质标准生产，并形成与高端品牌定位相适应的产品形象，优质高价是最高原则。

初榨橄榄油：

口服软胶囊

橄榄油化妆品：

新注册商标将作为中低端产品来推向市场，其标准为实惠，即质优价廉，性价比最优化。

6、 渠道策略

核心市场：在重点以世博林品牌为主推进团购渠道的建设的同时，加快筹备建立1-3家直营专卖店，由此形成以直营专卖店为团购服务基地，专卖店团购、零售功能兼具的格局，辅助加快开发特产店等代销网点和商超的展示销售网络。

外围市场：以用于中低端的新注册的商标为主，通过招收商及设立办事处的方式建立团购销售渠道，辅助开发特产店、中小超市等低成本代销网络。运作相对成熟后，再考虑推进世博林高端产品的进入。

7、 促销策略

高端产品：尽可能采用买赠促销方式，避免使用折扣促销，加大售后的附加服务力度，比如免费送货、上门接单、客情公关、大客户VIP待遇等促销等。

低端产品：零售价跟进竞争对手，加大团购价格的折扣诱惑力度，预留出富有竞争力的暗扣空间，着力培育团购客户。辅助开发特通渠道的产品有效展示空间，提高产品的曝光率与知名度，促进产品的市场影响力。

8、 媒体策略

第一阶段重点开发以专卖店为投放窗口的DM传单，以及店内产品展示与灯箱广告。核心市场考虑投放报纸软文与节庆硬广告。其他媒体暂不做投放。

第二阶段：配合渠道的转型，加大围绕直接消费者的媒体投入，有效拉动终端的直接购买。

9、 公关策略

重点开发团购客户的客情关系，积极围绕目标客户的生活交际圈子建立联系纽带，做好全年重大节日的客户公关工作，建立稳定融洽的客户日常关系，在具备一定客户群体后组织建立世博林客户联谊会等组织，为目标客户提供第三方沟通空间，夯实客情基础。

在进入第二战略发展阶段后，着力发展KA卖场、专卖店等终端网点，提高终端直销的销售比例，加快渠道布局的转型，以适应成熟市场阶段的到来。

 

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