会员制营销方案精选(九篇)

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第1篇：会员制营销方案范文

【摘要】我国药品零售业经过几轮价格战的冲击以后，会员制作为一种新的竞争手段正在被越来越多的药店所采用。但是在对药店会员进行分析的同时，还要有针对性地推进药学服务以及进行分类、分级管理，以提高会员的忠诚度。药店实施会员制开展差异化服务，有利于提高自己行业内的竞争优势。但是在会员制开展的同时也存在着一些问题，需要做相应的改进，文章将具体分析下其中存在的问题及解决对策等。

【关键词】药店 会员制 会员卡

一 引言

药店会员制已经成为了业界一个老生常谈的话题，积极的推行会员制成为了药店赢利模式的重要组成部分，也已经在全国范围内进行了复制。实行会员制的药店，有很多是失败或半途而废的，有些顾客申请了会员卡后就觉得可有可无了，店长觉得推行会员制影响了自己的利润指标，因而该制度在推行中也存在着严重的阻碍。

二 药店会员制存在的问题

（一）药店会员制服务的内容雷同性高，严重的缺乏针对性: 从当前多数会员制药店的整体情况看，除了为会员提供的服务内容除价格折扣外，还可以为老人会员免费体检、开展各种健康讲座、设立起会员日提供更优惠的价格等一些相关的项目。但是，会员制药店却难以给会员提供更加专业化的药学服务以及针对性极强的个性化服务。

（二）药店的“坐商”心态十分严重: 因“坐商”心态的影响，就导致了无法从注重药品供给保障的传统经营模式中走出，没有建立起以消费者为中心的营销模式，因此，也就不具备持续营销能力来不断吸引消费者。在这种情况下，使会员卡的附加值较低，不能和企业的营销活动产生联动。

（三）部分药店的会员制服务是变相的价格战: 受到药品价格战的影响，其中的部分药店在会员制的具体实施过程中还没有脱离价格竞争，一般是会费越高或消费金额越多，享受的价格优惠越大。以价格的优惠来吸引会员的方式，很容易被限制，也容易被竞争对手模仿。从目前的情况看，一些评价药店已经开始向会员制药店的价格优惠政策发起了进攻，部分药品的价格明显低于会员价，这就可以看出会员制药店在价格方面并不具备独特的优势。原来的会员折扣率再无任何吸引力，在利润空间被压缩后，药店将无力制定更低的会员折扣，最后导致会员卡被消费者废弃。

（四）对会员缺乏有效的管理: 在市场经济条件下，要开发一个新客户的成本远远大于维护老客户的成本。现阶段，开发一个新客户的费用是留住一个现有客户费用的六倍。因此，要采用有效手段对会员进行有效管理，不断吸引会员对实施会员制的药店尤其重要。总之，我国会员制的会员，存在着诸多问题，如忠诚度低、会员意见处理不及时等问题，都需要及时的改进。

（五）对会员制度的认识和宣传力度不够: 抱有传统思维的药店经营者，总会认为药店有其特殊性而不适合搞会员制营销，还有的认为医保卡就是某种程度上的会员卡。我们可以看到，整个社会正由于人们的收入不断增长而呈现出新的消费结构，消费者阶层也开始出现分化，通过这一系列的竞争，企业也能更加准确的识别和定位自己的目标消费者，实现差异化经营。药店营销也正从传统的产品营销、服务营销向关系营销、体验营销、信息营销发展，这就要求药店具有更高的认知力和洞察力，并深入的研究消费者行为和价值，保证自己的策略不但符合不断变化的市场需求，而且能有效提高投入产出比。

（六）从业人员的素质较低，执业药师问题比较突出:从业人员的高素质是执业药师的配备，也是会员制药店开展专业化药学服务以及针对性个性化服务的基础。我国执业药师数量缺乏，相关的法律法规制度还不健全。此外，执业药师在职不在岗的现象很明显，缺乏执业药师的配置和使用规划，在我国还没有形成执业药师使用和培养的机制，总之，对执业药师的管理存在弊端已经成为了提高会员制药学服务水平的瓶颈。

三 药店会员制的解决方法及发展远景

（一）实施以会员类型为基础的差别定价: 差别定价是会员制药店的一个重要特征，也是由会员制药店实行差异化经营的宗旨所决定的。通过实行差别定价，消费者剩余才能达到最大。针对于消费者需求特征而分类的会员，其支付意愿的差异和对价格敏感性的差异给实现药店的差异化定价提供了基础。从这些状况上可以看出，会员制药店可以针对不同类型的会员实施不同的价格策略。

（二）根据消费者的特征对会员进行分类: 市场中的消费者是以具有相似需求的群体方式出现的，而人们的基本消费需求一般表现出相异性和相似性，消费群体需求的相异性又给市场差异化竞争提供了先决条件。对于会员制药店来说，应该根据消费者的特征来开发会员，并对会员进行分类，制定相应的销售方案，设计合适的服务流程，从而提高药店的利润率。

（三）满足会员健康需求，并不断推进药学服务: 随着人们的健康意识不断提高，药学服务也成为了消费者首选“产品”，并将成为零售药店生存发展的关键因素和核心竞争力。但是，消费者的不同需求又决定了药学服务的差异。因此，会员制药店应该根据会员的类型不同，有层次地推进药学服务。扩展药学服务包括为会员提供感知服务以及建立追踪服务制度，建立消费者与药店的心理联系，方便会员的服务程序，建立起追踪服务制度。不断深化并提升药学服务的内涵，来展现出企业特色，在竞争中立于不败之地。

（四）注重会员忠诚度的培养: 稳定数量的会员是会员制药店成功经营的基础，培养会员的忠诚度是保证并继续开发会员数量的关键之一。药店会员忠诚度的高低取决于该会员对药店提供的让渡价值的感受。药店提供给会员的让渡价值越大，该会员的忠诚度也就越高。药店可以针对不同类型的会员设计不同的服务流程，通过不同途径来提高会员的让渡价值。药店可以增加服务时间、服务项目等，来提高其让渡价值。

四 结束语

综上所述，药店实行会员制，给企业带来了良好的经济效益，同时也给消费者提供了方便，但是在其中的问题也是较为明显的。只有针对不同的问题采取不同的有效手段，才能从根本上解决，从而促进会员制的长远发展。

参考文献

［1］ 黄莺《论我国药店会员制的实行》，《中国药店》2009年06期第54页。

第2篇：会员制营销方案范文

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第3篇：会员制营销方案范文

这使普尔斯马特在全国的欠款问题公开化。与此同时，北京店不断遭受供货商诉讼，卷入无休止的纠纷当中；昆明店同样因货款问题遭遇供货商抗议，正在整顿之中；天津店被“停业整顿”，在武汉，因为担心受到拖累，供货商也正暗中集结，准备应对之策。在登陆中国八年之后，普尔斯马特第一次遭遇广泛质疑。

作为全球最大的仓储制会员店、美国第三大超市，普尔斯马特以会员制起家并坚守会员制，是第一个将会员制理念引进中国的外资企业，在中国陆续开设41家分店，去年在中国年销售额达60亿。但其坚持的会员制模式在中国却频遭挫折，特别是在一些二三线城市，几乎没有几家会员制超市能够有出色的经营表现。

事实上，为了摆脱会员制带来的经营困扰，一些地方的普尔斯马特会员店开始“变味”，从去年下半年至今，普尔斯马特把北京石景山、广州、昆明的3家会员店改成大卖场，在长沙会员店，会员和非会员都可以进店购物，这与会员制的根本立场相抵触，在商品结构、营销策划等经营思路上已经逐渐偏离了会员制商店的经营模式和轨道。

作为一种新的零售模式，会员制仓储超市给零售商以无限憧憬：给会员以5%-10%的价格优惠，刺激消费者购买更大量的商品；提供有限的优质商品，降低物流配送能耗；阔绰的停车位，没有拥挤的人潮，创造良好的购物环境，并根据会员的资料提供个性化服务。这一切都非常符合商业逻辑。

如此充满希望的商业模式为何在中国一直步履蹒跚？

文化识别之难

会员制与生俱来的功能就是进行文化识别、身份识别。作为一种经营模式，会员制起源于中世纪的娱乐业，彼时的贵族因不屑与平民为伍而组织了各种类型的封闭式会员制俱乐部，后来，会员制也延伸到其他商业服务领域。

即使索尔·普莱斯在创立第一家会员制仓储超市的时候也并未曾意识到这种模式的远大前程，但这并不妨碍会员店的蓬勃发展。1976 年全球第一家会员制超市普莱斯会员店(Price Club)？主要面向小生意人，但由于顾客群太小，不得不通过吸纳更多富有的个人消费者才得以幸存与壮大。

目前，会员制仓储超市已不仅仅是其所宣称的取代批发商的功能为小零售商提供货源，而是拥有大量的个人消费者，在中国也是如此。这里的商品品种远不如大型购物超市那么多，山姆会员店的商品只有4000多种，而沃尔玛购物广场则超过2万种。但会员店商品的品质与价格比一般超市要高出一档。在美国，会员制仓储超市成为不断出新的生活消费类奢侈品的最大集散地。在会员制仓储超市模式上业绩优异的好事多(Costco Wholesale)的首席执行官詹姆斯·辛格尔说：“我们必须像名贵的百货店萨克斯第五大道那样做。”

在国内的会员制仓储超市中人们会发现，同样用来进餐的一套瓷器，会员店里只有少量的几种精品，价格很高，而在一般超市你可以买到2元一只的碗。会员店的销售通道更宽，更安静，绝没有一般超市的人满为患以及促销小姐不停地跟踪劝说。

A.C.尼尔森公司发现，在美国所有零售渠道中，会员制仓储超市吸引了数量最多的富裕消费者，这些人占富裕购物者的 54%。美国零售咨询专家迈克尔·希尔维斯坦在其名为《只买贵的》的书里这样解释会员制仓储超市的定位：这些人愿意在令他们心动、但不必付全价的商品上花更多的钱，他们在像纸巾、洗涤剂和维他命之类的小东西上不愿意选择价格昂贵的，而是选择贴有会员店特制标签的。据Deloitte ＄ Touche公司接受美国直销营销协会的委托所做的一项调查表明，在执行“会员制”营销方案的零售商店，顾客加入成为会员决不仅仅是为了赢得消费积分和免费物品，他们更多的是希望被“认可”和受到“特别对待”。

缺少稳定的阶层

实际上，会员店就是要抓住高端商品低价销售的细分市场，会员店并不适合对价格斤斤计较、将品质的关注放在其次的消费者。富裕阶层、小生意人、酒店等团体购物者才是会员店的目标消费群。它并未企图笼络绝大多数消费者，即使在美国，会员制仓储式零售也只占其零售总额的大约 4%。所以那些不愿交纳会员费的消费者、那些为了一斤鸡蛋便宜2毛钱而不计时间成本排队一个小时的消费者、那些多频次购物且每次购物量很小的消费者都不是会员店的目标消费群，不来也罢。

中国的会员制仓储超市只是稍加本地化后直接移植的零售模式，而这种模式的文化烙印在中国同样充分的体现出来。由于相对偏远及需要大宗购物，它至少在两方面形成了身份识别：你至少得有车，并且能承受一次性较高额的生活消费品支出。

那么接下来的问题就是，在中国目前还没有形成稳定的中产阶层之前，会员店的发展壮大最需要想象的是，中国未来在多长时间会有多少人步入这一阶层，同时具有中产者的心态。这是会员店所面临的最大的现实挑战。

就当前而言，如果出于市场占位的需要，比如山姆会员店与麦德龙，那么则可以期待后市的发展，期待高速增长的中国经济催生越来越多先富起来的人；而如果像普尔斯马特那样在国内采取特许经营，近期的盈利成为必须，那眼前的困难就会导致混乱。

以收会员费在中国不合时宜来解释会员店销售低靡并没有根据。事实上，在会员制模式上最为执著的麦德龙在国内并不收取会员费，并采取多种变通方法，比如没有会员卡的任何人在进超市之前办一张临时卡也可以等同正式会员卡一样购物，但是我们仍然看到麦德龙的单店以及整体的销售额不尽人意。除了最重要的目标消费群体有待成长之外，会员店与一般超市、批发市场存在多层的竞争重合，重合的竞争大大削弱了会员店模式的竞争力。

会员店并不一定拥有更低的价格。会员店中有许多商品是直接进口的，或者是超市自有品牌商品，与一般超市不具可比性；而相同种类的商品，在会员店中大都只是精选几种品质较好，价格也相对较贵的品种；而与一般超市完全相同的商品，消费者会发现，其实价格并不一定具有优势，有时甚至比某些超市还贵，而且需要你购买大包装量的商品。

竞争重合之痛

会员店本该在某些同类商品上形成的比价优势在国内超市业激烈的低价竞争中失于无形。根据国家信息中心中经网的数据，2003年国内连锁零售企业平均利润率仅为0.91%，这个数据表明两个方面：一是企业运营成本高企；二是零售商品的毛利率非常之低。有业内人士甚至指出，超市的利润并不来自于销售商品的毛利，而来自于对供应商征收的进场费、上架费等各种费用。超低价竞争成为超市业的常规手段，会员店的低价折扣优势并不明显。

很多会员店的忠实消费者表示，会员店吸引人的地方是其拥有很多一般超市所没有的商品以及良好的购物环境。那么，会员店目前极其重视的团体会员、小生意人，他们是否乐意前往？在中国结果仍然是不一定。

导致不一定的原因来自三个方面，一是传统批发市场顽强地抵抗着会员店对其客户的争夺。国内每个城市都有一个集中的区域批发市场，许多小生意人、酒店等商业单位都习惯从那里批量进货。而且，他们其中的很多人表示，在会员店并不能一次性配齐他们想要的商品，他们只会在会员店中购买比批发市场价格更有优势的某一种或几种商品。另外，一些经常往来的批发商可以为他们提供短期融资的挂账业务，而这一点会员店做不到。

第二个原因来自于一般超市的竞争。一般的超市普遍设有团购接洽处，它们以更低折扣向团购单位销售商品，并提供会员店所不具备的配送服务。而且，超市团购接洽处的工作人员还展开主动寻找客户的销售，大大分流了会员店的团购客户。

第三个原因来自于更细分的专业卖场的竞争，比如国美、苏宁等电器连锁商。它们的专业销售往往比会员店拥有更低的进货价格与销售价格。

第4篇：会员制营销方案范文

当“黄金周”结束后，随着各地酒店的入住率回落，酒店经营的淡季如期而至。同时，伴随着全球经济放缓和燃料成本上升，加上签证限制趋紧、极端自然灾害频频发生等负面因素影响，都在打击旅游业的信心。很多企业收紧银根，缩减商务旅行开支。凡此种种，必然给酒店业带来新一轮冲击。面对糟糕的市场形势，酒店如何才能保持高入住率和源源不断的客源呢？

九寨沟喜来登国际大酒店（以下简称九寨沟喜来登）是一家豪华酒店，而7天连锁酒店（以下简称7天酒店）则是一家经济型酒店，它们在淡季营销方面各有特色。

九寨沟喜来登：多种方式推广，破除淡季魔咒

“今年十一黄金周，只有飞机团才可以进九寨沟。每天十几班飞机，只有几千人，就已经算满员了。去年的这个时候，每天有好几万人进九寨沟。今年十一算不上旺，只能说是地震之后最旺的时期。”九寨沟喜来登品牌推广人员何疏影对《新营销》记者介绍十一黄金周九寨沟的游客状况，“今年由于地震，许多国家的客人都大大减少。这应该是一个例外。”

九寨沟喜来登坐落在“童话世界”九寨沟的碧水青山之间。每年9月、10月，九寨沟喜来登总经理张鸿华和当地各大酒店的经理都会乐开怀，络绎不绝的游客让他们喜上眉梢。由于受到地震的影响，今年的旺季比想象中要淡一些。此后，他们将面临长达大半年的淡季和平季。如何通过营销做到客似云来，这是一个策略问题。

和传统的产品一样，再高级的酒店也要建立自己的营销渠道和网络，这是提升酒店入住率的关键。九寨沟喜来登是中国风景区第一家五星级酒店，这个定位至少给了游客一个指向性的诉求导向。张鸿华说：“九寨沟喜来登在追求标准化的同时，穿插了一些当地的藏羌文化，从酒店的建筑风格到装饰风格都有着浓郁的藏羌文化色彩。”这样一来，九寨沟喜来登在集团内突出了与其他喜来登酒店的不同，而在竞争对手面前突出的则是集团的理念、系统和管理。

对于风景区的酒店来说，旅行社能否为其带来客源，至关重要。正因为九寨沟喜来登定位于风景区酒店，它就需要花费更多的时间去打开旅行社的通路。其做法是：“淡旺季相结合，旅行社淡季带来多少生意，旺季就可以得到相应的配额。”这既是提升淡季营业额的方法，也是取悦旅行社的手段，而且其所带来的经济效益也是显而易见的。旅行社为了调剂需求，通常会配合酒店，通过促销手段将7月、8月等销售平季变成销售旺季。“在淡季，为了节省成本，大多数四星级酒店都关门歇业了，但我们在淡季仍然坚持开业。”张鸿华认为这得益于“旅行社在销售淡季对九寨沟喜来登酒店的支持”。

何疏影说，九寨沟喜来登一大半顾客来自海外，而且外国游客逐年增多，主要来自日本、韩国、新加坡等亚洲国家，大多为有经济基础的中、老年人，其中男性居多，休闲度假者居多。

与竞争者相比，喜来登富有盛名的招牌让张鸿华备感骄傲。要知道，喜来登所属的喜达屋集团在全球95个国家拥有850家酒店及度假村，这无形中帮助九寨沟喜来登在95个国家建立了销售渠道和宣传平台。这一金字招牌不仅能吸引众多喜来登的拥趸，更重要的是，它能通过全球喜来登酒店的网络促成销售，这与独体酒店相比显然是一大优势。喜达屋集团制订的许多计划，常常给张鸿华带来意想不到的惊喜，比如“喜达屋顾客优先计划”。在旺季，九寨沟的酒店人满为患，但这项计划确保喜达屋的全球会员能够顺利入住。“这个计划在全球的推广与执行，延长了九寨沟喜来登的销售旺季。”张鸿华说。更让人心动的是这项计划中的“积分兑奖”。据说，在全球五星级连锁酒店中，喜达屋集团推行的“积分兑奖”是唯一能做到即时兑奖的，这对许多旅客颇具诱惑力。通过积分获得度假与私人旅行的机会或直接兑换成房费，的确让人心动。但对九寨沟喜来登来说，它不仅仅是招徕新顾客和维系老顾客忠诚度的一个有效手段，而且为九寨沟喜来登的淡季销售提供了促销途径。

除旅行社之外，另一个不能忽视的顾客群是政府机关和大企业等客户。在大城市，五星级酒店通常是政府机关或大企业举行会议的首选场所，但它们并不适合所有的会议，例如政府年会、经销商会议等，这样的会议通常会选择九寨沟喜来登等风景区酒店举行。“既能度假、旅游，又能举行的会议，这才是它们心目中的理想场所。”张鸿华说，“这样的会议一般选择在年底或者年初。”因此对九寨沟喜来登来说，会议营销成了它在最为冷淡的冬季增加营业额的重要手段。

从2006年开始，九寨沟喜来登加大了会议营销的力度。毕竟，要捱过漫长的淡季，会议营销是一个不得不思考的议题。事实上，喜达屋集团早就制订了详尽的会议营销方案，例如针对各家大企业秘书进行奖励的“明星之选奖励计划”。随着会议厅、宴会厅和剧院的建成并投入使用，会议营销成为九寨沟喜来登破除淡季魔咒的一把利刃。何疏影说：“我们的会议设施比较齐全，无论是几百人还是几十人，无论是平季还是淡季，我们都能承接会议。会议大多在年初岁尾举行，此时是淡季，所以对会议的价格我们会灵活掌握。我们现在的会议接待已经非常成熟，会议收入所占的比例也越来越大。”

当然，薄利多销，这个放之四海而皆准的法则通常能给酒店的淡季营销带来奇效。供需市场的一个定律是：当供大于求时，价格就成为赢得客户的一个关键。张鸿华说：“我们通常的做法是量、价相结合，有多少量就放多少价。”通过调剂盈余，九寨沟喜来登不仅锁住了大客户，而且为淡季销售带来了契机。

7天酒店：会员制营销让淡季不淡

今年9月，一封封E-mail被发送到“7天会”会员的邮箱里，其主题是“金秋10月入住7天连锁酒店，享三重厚礼”，邮件正文中更是有着“礼品疯狂送”、“价值200万”的诱人字眼。

7天酒店创办于2005年，目前拥有300多家连锁店。“7天会”为7天酒店的会员俱乐部，它推出了多项会员专享服务、丰富多彩的会员积分奖励计划，拥有行业内最为庞大的会员体系。

与受到商务活动因素影响而淡旺季明显的商务型酒店相比，经济型酒店通常没有太明显的淡旺季之分，其价格常年保持一致。7天酒店CEO郑南雁对《新营销》记者介绍说，7天酒店能够让淡季不淡，秘诀在于一贯坚持的会员制、IT系统平台以及“滚雪球式”的扩张模式，由此节省了分销成本，同时拥有了一个忠诚的客户群体。

在经济型酒店业，通过携程、E龙等网站做推广是许多酒店习以为常的做法。但7天酒店却摆脱了对中介的依赖，自成立之日起，就一直坚持做会员制营销，并不依赖旅行社和酒店预订机构，使7天酒店不受制于人，也因此大大节省了分销成本。郑南雁说：“传统的，一间客房一天要付给中介30元到40元，一年按每个客人住6天计算，每个客人至少要付给中介180元。而我们自己推行会员制，可以做到长效管理，而且非常方便。”

7天酒店重点推广会员制，利用会员的反馈提高服务质量，大大减少了人力投入和管理成本，做到了成本最低。郑南雁说：“我们营销的核心就是直接发展会员，以确保其享受低价，同时，会员制推广也是7天酒店品牌推广的主要方式。我们并没有很刻意地去打造品牌，而是在销售的过程中逐渐强化品牌，会员制对7天酒店的品牌塑造有着更持久的影响力，当然成本也更低。”

郑南雁强调：“经营的目的，不是你想做什么，而是你能为客户做什么。”7天酒店营销的精髓就是将更多的利益回馈给消费者，跟消费者形成互动。“这样，消费者会更加愿意追随我们的品牌，成为我们的忠实客户。”

据了解，7天酒店对会员实行统一低价，其定价原则是倒推价格，即先拟订一个市场价格，然后倒推成本，通过技术手段降低成本，在确保利润的前提下，让利给客户。7天酒店采用会员制营销，直接面向消费者，避开了商，也缩短了服务流程，让服务变得更加简单，也更加规范。通过实施会员忠诚度计划，7天酒店搭建了行业内最为庞大的会员体系，其会员超过了300万，消费会员为100多万。

7天酒店还自主开发了一套基于IT信息技术的电子商务平台，建立了国内首家集互联网络、呼叫中心、短信、手机WAP及店务管理为一体的系统，具有即时预订、确认及支付功能，使消费者无论何时何地都可以轻松、便捷地查询、预订房间。郑南雁把这种经营模式称之为“鼠标＋水泥”，即用电子技术、网络技术武装传统酒店业，提升服务水准。目前7天酒店是国内酒店行业唯一能将网站和酒店数据库完全对接的连锁酒店，可以提供四种预订方式，包括网上预订、热线预订、WAP预订和短信预订。此外，7天酒店还在这一平台上构建了各个分支运营体系，包括店务质量控制、开发评估推进、财务流动管理、工程采购、人力资源体系等等。

第5篇：会员制营销方案范文

网络营销和电子商务概念逐渐清晰

网络营销和电子商务这一对紧密相关又具有明显区别的概念总算逐步清晰起来，曾经，对此认识的误区表现在两个极端，一方面，许多人认为在网上销售产品就是网络营销，另一方面，一些提供企业电子邮件或者网站设计的公司就声称那些服务就是电子商务的全面解决方案。

网络营销是企业整体营销战略的一个组成部分，是建立在互联网基础之上、借助于互联网手段来实现一定目标（如品牌或销售额）的一种营销手段。

搜索引擎的变革

CRM概念热起来

客户关系管理（CRM）的指导思想是通过先进的软件技术和优化的管理方法对客户进行系统化的研究，通过识别有价值的客户、客户挖掘、研究和培育等，以便改进对客户的服务水平，提高客户的价值、满意度、赢利性和忠实度，并缩减销售周期和销售成本，寻找扩展业务所需的新的市场和渠道，为企业带来更多的利润。当众多的.COM公司无法取得满意的利润时，将眼光转向新兴的CRM，企图出奇制胜，显然也不足为奇，然而，到目前为止，对CRM的应用水平，很多还处于概念培育阶段，离真正的客户关系管理还很远。

垃圾邮件管理办法出台

网络营销的健康发展，离不开相关政策法规的支持。随着电子邮件营销收到普遍重视，垃圾邮件泛滥的问题也日趋严重，对垃圾邮件的管理是许可Email营销成功的重要保障。2000年8月，中国电信出台了垃圾邮件处理的具体办法。但是到目前为止，关于如何认定垃圾邮件，如何投诉等具体问题，还没有一个明确的说法，也不知道什么时候才能真正执行。

中国电信将垃圾邮件的定义为：向未主动请求的用户发送的电子邮件广告、刊物或其他资料；没有明确的退信方法、发信人、回信地址等的邮件；利用中国电信的网络从事违反其他ISP的安全策略或服务条款的行为；其它预计会导致投诉的邮件。

网络企业开始关注网络营销

网络企业对网络营销的普遍关注大约开始于2000年4月份，在那斯达克股票市场开始剧烈震荡之后，投资人开始对网络公司谨慎投资，甚至对.COM已经失去了信心，在融资越来越艰难的情况下，许多网络公司想到了还可以利用少花钱或者不花钱的网络营销方式。

调查资料表明，网络公司选择网络媒体做广告的主要原因是价格比传统媒体要低得多，如果不是资金原因，估计网络营销估计不会得到网络公司的重视。至于其它方面的网络营销手段，网络公司和传统企业网站一样都处于初级阶段，不仅不能充分且合理地利用网站注册用户的资料，从网络营销的角度考虑，大多数网站设计甚至非常不合理。

网络广告形式多样化

网络广告已不再仅仅局限在标准BANNER广告形式，各种规格的按钮广告、异型广告、插播式广告、文字链接广告已经获得普遍的应用，其效果也获得了广告主广泛的认可。 但是根据我们测试的一些资料，新型网络广告的点击率仍然不高，与标准BANNER广告的0.4%—1%左右相比并没有太大的改变。好在国外的一些研究结果为网络广告挽回了一些面子：网络广告的价值不仅仅表现在点击率，除了1%的点击者之外，网络广告对其余99%的观看者同样会产生影响。

会员制营销浮出水面

临近岁末，终于有几个电子商务网站推出了会员制营销的形式，虽然看起来还很幼稚，带有太多拷贝国外网站的痕迹，这也不足为奇，本来，会员制营销就来源于美国。在美国，这种网络营销手段被证明为有效的方式，为中国网上零售网站所采用。

会员制营销在中国的前景如何，取决于多个方面的因素，如，网站的技术水平和管理能力，会员网站的理解和努力程度，以及整个网上消费市场规模等。

2002年的中国网络营销

【摘要】：影响网络营销的因素也呈多极化方面发展，既有利于网络营销的因素，也有影响网络营销正常发展的因素。六个方面值得引起关注：（1）搜索引擎营销向深层次发展；（2）网络广告应用更深入；（3）垃圾邮件太多了；（4）Email营销退信率太高了；（5） 网上销售产品简单了；（6）网络实名显露光明前景。

?（1）搜索引擎营销向深层次发展

以关键词为代表的搜索引擎营销是2002年萧条的网络广告中的唯一亮点，尽管网络广告市场总体下滑，关键词检索市场份额去却节节上升，美国交互广告署（IAB）的统计结果显示，关键词检索形式的网络广告市场份额也从2001年第二季度的3％上升到2002年同期的9％。根据调查公司Jupter Research于2002年9月份的一份研究报告，美国互联网用户最主要的网络应用依次为：Email（93％）、搜索引擎（79％）、研究产品/服务（63％）、本地信息（60％）等。可见，近80％的用户都使用搜索引擎，仅次于电子邮件，这种状况与CNNIC历次调查的中国网民使用网路服务的行为相一致。可见，在世界范围内，搜索引擎都仍然是最重要的网络营销工具之一。

国内主要搜索引擎全面开始付费登录之后，并未改变人们应用搜索引擎的基本特征，因此在搜索引擎登录并获得好的排名仍然是网站推广的基本任务之一。搜索引擎登录只是搜索引擎营销的初级形式，关键词广告将搜索引擎营销的定位更推进一步，因为利用关键词检索的方式，在搜索结果页面显示广告内容，可实现高级定位投放，用户也可以根据需要更换关键词，相当于在不同页面轮换投放广告，因而总体营销效果更加显著。不过，国内的关键词检索市场目前还处于起步阶段，搜索引擎的主要服务方式为付费排名，关键词广告的方式并未得到广泛应用，这也将是未来重要的一个发展方向。

（2）网络广告应用更深入

（3）垃圾邮件太多了

2002年的垃圾邮件增长速度实在惊人，是有史以来最快的一年。CNNIC第十次互联网络发展状况统计报告（2002.7）中的数据显示，用户平均每周收到的垃圾邮件数为6.9封，按照目前的水平，2002年每人将收到的垃圾邮件数量为360封，大约为同期美国用户的一半。这些数字是全部互联网用户的平均值，在网上公布的电子邮件地址将收到高于平均值几倍到几十倍的垃圾邮件！难怪一些网管抱怨，每天收到的垃圾邮件近千封，真正有价值的邮件反而很难被发现，可能都被当作垃圾邮件删掉了。

垃圾邮件为什么会爆炸性地增长？通过对垃圾邮件的分析发现，垃圾邮件也并非都是盲目的，而是“有明显的针对性”，对于较少使用的邮箱，收到的垃圾邮件通常也比较少，而对于活跃的邮箱，尤其是公布在网上的Email地址，更加容易受到垃圾邮件的青睐。这种状况与一些收集邮件地址的所谓“网络营销”软件密不可分。这些非法搜索用户Email地址的软件，打着“网络营销”的旗号，利用了部分用户急功近利、贪图便宜的心理来牟取私利，对网络营销环境造成了很大破坏。尽管国内已经成立了反垃圾邮件组织，但能够遏制垃圾邮件的泛滥仍然是个未知数。

（4）Email营销退信率太高了

与传统直复营销中用户被动接受信息不同，开展许可Email营销的前提是拥有有效的用户邮件地址资源，并且将有价值的信息有效地送到用户的电子邮箱。用户主动加入邮件列表，自然希望能按时收到自己订阅的信息，但越来越高的退信率却为Email营销带来了很大的问题，即使拥有大量的用户邮件地址资源，仍然无法“在正确的时间用正确的方法将正确的信息传递给正确的人”。

评价Email营销的有效性有多个指标，送达率是其中最重要的一个。邮件退信率的上升就意味着送达率的降低。根据“网上营销新观察电子周刊”的退信情况统计，近年来邮件列表退信率在不断上升，从1999年底的5%逐步上升到2000年的20%，到2001年底邮件列表的退信率为35%，2002年3月底已经达到43.9%，2002年12月，更是达到接近50％的历史最高水平。此外，根据笔者对Email营销专业领域的了解，一些服务商遭遇的邮件退信率比这些数字还要高，已经接近甚至超过60％！造成邮件列表退信的主要原因包括：邮件服务商对邮件列表的屏蔽、用户废弃原来的邮箱、免费邮箱终止服务、用户加入列表时的邮件地址不准确等。

（5） 网上销售产品简单了

建设和维护一个完善电子商务功能的网站并非易事，要涉及到网上支付、网络安全、商品配送等一系列复杂的问题，不仅投资巨大，而且需要大量专业技术人员，这在目前的情况下对于大多数企业还很不现实，即使从技术和资金上可以实现，但网上销售对于整体销售而言可能所占比例很小仍然，大规模投入不一定合算。随着一些网上商店平台的成功运营，网上销售产品不再复杂了，电子商务不再是网络公司和大型企业的特权，而逐渐成为中小企业销售产品的常规渠道。

（6）网络实名显露光明前景

与搜索引擎中的关键词检索类似的还有另一种“关键词”，不同的服务商使用不同的中文名称，即CNNIC阵营的通用网址与3721的网络实名之间的竞争。2002年10月31日，微软最终舍弃CNNIC转而支持3721而使得网络实名继续占据上风，并且在中文关键词市场上处于垄断地位。国内各大中文搜索引擎都集成了3721网络实名的服务，作为一种便捷的网站检索和访问方式，网络实名的作用日益显现出来，用网络实名进行推广网站也将成为一种常用的网络营销手段。

如果网站已经注册了网络实名，用户访问网站就更加便捷，在浏览器地址栏输入改网络知名即可直接达到目标网站，并且可以用中文名称，这是网络实名最主要的优点。尽管在应用简便方面有明显的优势，但是，如果不知道某个网站的网络实名，或者企业没有注册网络实名，要获得更详尽的检索结果，利用搜索引擎检索将更能接近用户需要。目前在3721注册网络实名的网站数量还无法于主要搜索引擎收录的网站数量相抗衡，可见网络实名仍需要进一步发展完善，其网络营销价值也有待进一步挖掘。

综述：2003年的中国网络营销

【摘要】：2003年是中国网络营销迅速发展的一年，较之前几年出现了明显的新特点，如搜索引擎营销得到广泛应用、网络会员制营销快速发展、网络营销服务市场初步形成等，但与此同时，网络营销中的欺诈行为更为突出，垃圾邮件对网络营销的影响也更加严重。

2003年是中国网络营销迅速发展的一年，较之前几年出现了明显的新特点，如搜索引擎营销得到广泛应用、网络会员制营销快速发展、网络营销服务市场初步形成等，但与此同时，网络营销中的欺诈行为更为突出，垃圾邮件对网络营销的影响也更加严重。这种状况说明：一方面，网络营销在企业中的应用正逐步走向深入；另一方面，国内的网络营销离规范经营还有很大的差距。

1、网络营销迎来搜索引擎营销时代。如果说2002年是网络广告革命的一年，2003年则是搜索引擎独领的一年：2003年的中国网络营销迎来了搜索引擎营销时代。以搜索引擎为主的网站推广服务已经为许多企业所认可，也成为网络营销服务领域的核心业务之一。但同时也应该注意到，搜索引擎营销过热并不完全是好事，搜索引擎虽然很重要，但并不是万能的，仅仅依靠有限的几个搜索引擎难以保证网络营销取得全面效果，不应忽视搜索引擎营销之外的其他网络营销手段。

2、网络会员制营销得到快速发展。

网络会员制营销是电子商务中一种有效的营销模式，笔者在关于2000年中国网络营销的综述文章中曾提出“会员制营销浮出水面”，时隔3年，现在的网络会员制营销已经在国内大型网络公司已经获得了广泛应用，不仅受到大型电子商务网站的重视，也扩展到其他网络服务领域，如搜索引擎的竞价排名、竞价广告等。但由于对网络会员制营销模式还缺乏足够的认识，因此在实际操作中还存在一些问题。尤其在2003年上半年，以“短信联盟”为代表的网络会员制营销模式几乎到了过热和失控的状态，最终这种短信联盟被有关部门所取缔。而在其他正常的业务领域中，网络会员制营销模式更多的表现在效果不如预期的理想。

3、网络营销服务市场初步形成

网络营销服务是一个新兴的领域，现已展现出勃勃生机，已形成一个巨大的、快速增长的市场，也成为网络经济最坚实的基础。根据时代营销对中国网络营销服务市场进行的调查研究，目前最常见的网络营销服务内容包括：域名注册、虚拟主机、网站建设、搜索引擎登记以及网络实名注册、google关键词广告业务、供求信息、通用网址等。在网站推广服务方面，服务商的主要业务模式为：主要门户网站的搜索引擎付费登录、网络实名注册业务、百度搜索引擎竞价排名服务等。此外也有相当数量的服务商经营yahoo、google等搜索引擎的国际推广业务。

4、网络营销服务出现三大特征

时代营销的研究发现，网络营销服务表现出一些比较明显的特征，主要表现在：

（1）网站建设与推广一体化。有一定实力的服务商通常都提供从域名注册、虚拟主机（主机托管）、网站建设，以及搜索引擎登记等网站推广服务，网络营销服务一体化趋势比较明显，这也从一个侧面反映出一个信息：企业需要有实力的专业网络营销服务商。

（2）网络营销服务产品化。网络营销服务具有产品化的趋势，像在线销售商品那样采用购物车销售模式，一些常见的网络营销服务如搜索引擎付费登录、竞价排名、网络实名等已经形成了规范的定价和销售模式，可以方便地实现在线销售。另外，虚拟主机、网站建设套餐等服务也出现规范化和产品化经营的趋势。

（3）网络营销服务仍处于较低层次。尽管网络营销服务已经取得了明显的发展，但总体来说服务层次仍然较低，主要表现在目前的网络营销服务主要集中于网站建设与推广相关方面，这只是网络营销服务的最基本内容，一些深层次的网络营销服务如市场研究、网络营销顾问服务等尚未形成气候，这些“看不见”的网络营销服务还不太容易被企业所认可。

5、网络营销的欺诈行为出现新的特点

网络营销中一直存在一些欺诈现象，如虚假网络广告、交付给用户的商品与网站介绍的不符、产品质量及售后服务无法保证等，这种现象一向只是个别信誉不高的公司所存在的问题，但2003年网络营销的欺诈行为比以前更加明显，涉足欺诈经营的范围有扩大的趋势，并且某些领域出现行业欺诈现象，多数服务商甚至不少知名企业也参与了种种欺诈活动。比较突出的领域如短信服务、网络广告恶意点击、google关键词广告、网络会员制营销中的佣金欺诈等。

第6篇：会员制营销方案范文

效果显著俏销全国

康驿公司生产的康泽牌活性能量水生成器以“签合同包效果,无效退货”的承诺,征服了大江南北广大中老年朋友。三年来,数十万台的销量足以证明产品的过硬品质和神奇功效。该产品拥有两项国家专利技术,通过南京大学分析中心的权威检测论证,被中国特效医术研究会评为特殊贡献奖,先后荣获“消费者质量信得过产品”、“中国驰名品牌”等称号。该产品是一款简约方便的家用饮水机,尤其适合中老年朋友使用。把普通的饮用水倒入饮水机,通过高磁螺旋能量场处理后流出来的水便成了弱碱性的小分子团活性水了。它的渗透力、溶解力、乳化力、代谢力等十分强大,能迅速进入人体,参与血液循环,促进新陈代谢,排毒去浊,活化细胞,改善酸性体质。对原发性高血压、低血压、冠心病、脑动脉硬化、Ⅱ型糖尿病、失眠、便秘、慢性胃炎、肠炎、胆肾结石、痛风、前列腺炎等多种疾病,短期就能见到明显效果。长期饮该产品能改善消除这些慢性疾病,恢复健康身体,全国已有数十万人受益,好评如潮。今年初,公司在民间奇药“舒风散”的基础上又开发了“草本精华舒压养生膏”和“舒压养生精华液”,配伍了数十味名贵中草药,专门针对原发性高血压,只需外敷、喷涂三个晚上就可以让血压恢复正常,有效率98%以上,停药不反弹者70%以上。即使严重的Ⅲ期高血压或效果缓慢、高低不稳定的,巩固使用1-3疗程,也能收到很好效果。

特色养生捆绑销售

创意新颖速占市场

2008年康驿公司增加了中医特色养生项目,公司花巨资收集、整理、发掘中医绝技,聘民间奇人,请杏林高手,终于形成了一套自成体系的中医绝技养生大全,包罗了心脑血管、骨关节、消化系统、呼吸系统等全科解决方案。今年起将此技法大全对商免费培训。随着草本精华舒压养生膏、舒压养生精华液(喷涂)的定型、上市,公司把活水器与中医特色养生绝技尝试,进行一种捆绑、组合,形成优势互补、功效互增,以满足人们对健康的需求。于是许多商在销售活水器的过程中又为用户提供中医绝技养生方面的技术服务和中药外敷特色服务。有的加盟商在为用户提供绝技推拿、舒压养生膏外敷法治高血压病的过程中辅以饮用活性能量水,均收到很好的疗效,不仅为患者提供了方便,也增加了自身的经济效益。经过不断的总结和调研,康驿公司正式推出了一种全新的复合营销模式,把有限的资源进行组合、渗透,形成一种高回报的营销方式。首先把产品和产品(活水器和舒压膏、活水杯、能量水直饮机等)、产品和服务(上述产品和中医绝技养生技法)进行优化组合,然后采用会员制加积分制的推广发展模式迅速打开市场,在短时间内创造最佳的效益。

低迷市场创新营销

健康产业前景广阔

眼下保健品市场鱼龙混杂,许多产品都是说得好听,用时不行,更有甚者,制假、售假泛滥,吃亏上当的人真不少,因而导致保健产业市场整体低迷。康驿公司的活水器、舒压养生膏敢于和用户签订使用合约,对效果负责,而且通过组合捆绑式营销,更是实惠于民,让利于民。例如成都经销商方先生采纳公司建议的这种新颖复合营销的具体做法是:在居民小区摆健康咨询台,免费帮居民测量血压,解答健康养生方面的问题,同时宣传了公司产品。许多中老年朋友对产品感兴趣,他便采用集中讲课、一对一服务的形式,进一步把公司产品特点宣传到位。他把活水器+养生膏、活水器+360元养生积分卡捆绑,让中老年朋友按照自己的实际情况进行选择,并和客户签订一年的养生保健服务合同。有的人选择活水器同时接受舒压养生膏的外敷降血压服务,有的人选择活水器加中医养生服务,平时来蒸蒸脚、做个理疗之类的。用户购买时签发会员卡一张,同时发放12个月的会员保健品津贴领取券,会员每月可到健康服务中心领取价值60元的保健品一份,如蜂胶、深海鱼油、液体钙、银杏叶片等(成本7元左右),会员用户使用产品效果满意再介绍其他客户消费产品或服务,则按实际消费金额的15%-20%赠给会员宣传奖励积分,会员用积分可兑换公司的保健产品,如电子血压计、活水杯、能量水直饮机等,年度内累结到3000分则可免费参加养生三日旅游活动。方先生用这种会员制+积分制的复合营销方式,三个月发展1000多名客户。这种方式的好处是:产品本身不贵,享受好产品的同时还额外获得一年12份保健品,帮助公司宣传,更有保健礼品拿,这种新颖的方式很受中老年朋友喜欢,而方先生这样干,一年收入6位数是稳的,还要争取七位数。

目前公司制订了灵活的加盟政策,做活水器独家则可免费做舒压养生膏、舒压养生精华液的独家(县级1.2万,二级市市区2.4万),做舒压养生膏(县级0.5万,二级市市区独家1.5万),可按优惠价供应活水器。公司对所有商均免费培训中医绝技养生技法,同时让有兴趣的朋友先试用相关样品,验证效果,充分了解市场,从而有把握有信心做好。

相关链接:盐城康驿公司活水器样品特惠,试用舒压膏,一人量一盒3瓶仅需付120元特别费用,三人即三盒以上每盒100元,五盒以上一律免费配赠公司最新出品的植物草本舒压养生精华液,使用方法同养生膏,用于高血压后续的巩固或治疗。

单位:江苏盐城康驿保健用品有限公司

地址:江苏建湖县太平开发区

电话:0515-86080072、86280072

手机:13801410141

第7篇：会员制营销方案范文

[关键词]会员；积分；南航

随着我国航空运输市场的进一步繁荣，人们的信息获取更加的便捷、选择的余地更大，民航业的竞争也越来越激烈。中国有句古话道出了其中真谛，叫作“得民心者得天下”，那在航空运输市场中就应该是：得常旅客者得市场。可见，航空运输市场竞争的焦点就是客户的争夺，在当前航空运输市场越来越同质化、等价化的形势下，要想稳固老客户又要得到更多新客户的青睐，就必须坚持以“客户为中心”，为客户提供更加全面细致的服务，强化客户关系管理；而对于会员制企业来说，如何将客户关系管理与会员制度结合应用，如何掌握会员消费需求、心理需求，如何通过数据库分析制订成功的营销方案，是企业实行会员制成功与否的关键。目前南航使用的是明珠会员俱乐部及明珠商城为旅客提供额外的一些服务。

1南航明珠会员的现状

目前南航明珠会员超过2500万，作为亚洲最大的航空公司，南航一直非常注重会员的出行品质以及常旅客服务。近年来，明珠俱乐部更通过明珠快讯、明珠网站等自有渠道大力推广95539、B2C直销促销产品：如“南航携手钻戒950，三重好礼等你拿”“95539电话支付购票四重奖”活动等，努力抓住有价值的会员群体，让其成为南航稳定的常客。南航销售服务热线95539除了让会员可轻松实现与南航全方位的沟通互动外，还特别为会员推出了多种超值体验套餐。

2南航会员管理存在的一些问题

2.1大量会员属于沉睡状态

南航拥有如此多的会员，但是很多会员是处于沉睡与半沉睡状态，如何能够更好地刺激和利用这些会员客户，是目前南航面临的一个很重要的问题。我们都知道一个统计，每100个满意的顾客会带来25个新顾客；每收到一个顾客投诉，就意味着还有20名有同感的顾客；获得一个新顾客的成本是保持一个满意顾客成本的5倍；争取一个新顾客比维护一个老顾客要多6～10倍的工作量；客户水平提高2成，营业额将提升40%。南航的会员管理制度虽然都是旅客的一种自发的行为，但是真正的实名认证体系并不是很严格，因此会员信息的完整性和真实性都是很难保证的，因此唤醒沉睡会员及半沉睡会员迫在眉睫。

2.2客户对积分管理的体验度不高

国际、国内的航空公司几乎都有自己的积分管理体系，每个航空公司都希望通过这些方式为旅客的出行创造附加价值，但是很多旅客仍然对航空公司的忠诚度不够高，除了大家对价格及服务的考量外，大家对积分管理的体验度不高是有直接关系的。虽然南航一直致力于满足客户需求的积分管理体验的设计，但是同国内及国际上的知名航空公司比较还是存在着差距，积分对客户的吸引力及互动性不强，因此如何解决这个问题，对今后会员的忠诚度是有很大关系的。

2.3客户的细分管理不够合理

南航的会员系统虽然会为会员提供一些特价的产品，但是大量的会员对这些的信息的针对性感到不适很强，如何能够对不同类型的用户推送不同类型的产品和服务至关重要。在不同的季节和时间段对用户的需求掌握还有待进一步提高。不同类型的会员的区分度应该更加合理。

2.4积分的使用不够灵活

南航在积分的灵活性上还是不太完善，很多积分的兑换还是不够灵活。目前南航主要使用的是积分，而积分加现金和电子券等早就在国航的会员管理上得到了应用，作为亚洲最大的航空公司，在适应市场发展的变化上还有待提升。另外在同合作方的积分通兑方面也有很大的提升空间。同时在酒店、银行等合作方面的营销手段还有提升的空间。

2.5移动端的推送不够流畅

虽然南航拥有2500万的明珠会员，但是在与会员的交流和服务上还是存在很大的提升空间。目前随着移动端的快速发展，大量的会员选择移动端的服务，而南航的会员却还没有真正享受到移动端的增值服务，特别是一些有很高价值的信息不能有效地传递到客户，同时移动端营销额也有待进一步的提升。

3南航在积分管理的工作的改进意见

3.1激活现有会员，提升服务体验

对接近2500万的会员，如何确认会员的真实性和联系方式的准确性是一个非常重要的内容。从了解来看，南航已经意识到了这个问题，也开始从事相关的工作，目前已经完成接近250万会员左右的核对工作，进一步地确认还在继续。同时，通过微博、微信的公共号及更多的营销活动刺激会员参与到互动当中，激发会员的参与兴趣，提升对会员的管理，让更多的会员体验到乘坐南航飞机带来的高附加值的产品和服务。

3.2完善积分系统，提升南航品牌

首先，在从竞争对手来看，国航已经实现了 “里程+现金”的兑换模式和电子券的使用，使得积分的使用更加灵活，让积分购买的竞争力更强，因此完善“里程+现金”和电子券的兑换模式将是南航非常重要的一个内容，同时加强创新，比如说积分可以适当降低购买折扣等。其次，积分兑换还应该在此基础上有更多的应用，比如完善明珠商城的产品秒杀、产品的竞拍等环节，同时品质生活栏目中产品需要更加丰富和多元化，目前经常发现没有产品的情况。同时完善南航的特色专区，提升南航的品牌。

3.3提升客户的体验度

积分不仅是为了里程和商城的购买服务，同时是为了提升顾客的体验度。如果可以通过积分活动推出一些实惠的产品和服务将更能够提升客户的满意度，比如：用户日常生活使用度比较高的一些超市购物的电子券、10元话费券、地铁充值卡等一些小额面值的实惠却普及度较高的产品，将有效地提升顾客的体验度。

3.4打造移动端服务品牌

南航移动客户端的页面效果有待提升，在会员找回密码的程序上也有待改进，希望能够更加人性化，方便客户为第一准则。同时增加有较高价值产品和服务信息的推送，提升南航品牌，增加南航会员的黏性。

3.5创新会员管理

探索会员生命周期管理，我们知道客户生命周期是指从一个客户开始对企业进行了解或企业欲对某一客户进行开发开始，直到客户与企业的业务关系完全终止且与之相关的事宜完全处理完毕的这段时间。而会员生命周期管理可以从客户生命周期管理中得到延伸，在最初的阶段可类似的采取客户生命周期管理的模式，不同之处在于会员的生命力是在达到一定程度后是一个不延续的过程，而不是衰退的过程，因此通过这方面的探索，为会员管理体制注入活力。

4结论

第8篇：会员制营销方案范文

关键词：体育馆；管理模式；对策

体育场馆在管理运营中存在的问题制约了其自身发展。基于高效体育馆建立的重要作用，高效应采取必要的管理措施，以确保管理效率的提高。

一、高校体育馆管理模式存在问题分析

高校体育馆在经营过程中很难获得高校自身以外的其他投资。并且与发达国家相比，我国教育部门对体育馆建设的投资存在明显的不足，这导致很多高校体育馆的规模不够。体育馆管理人员观念落后更是导致体育馆无法形成对外开放的模式。资金不足对于体育馆维护造成一定程度的影响。管理模式上，多采用独立自主的管理权，体育场馆无法对外引资。在业绩考核上、薪资发放依然延续了传统的模式，不利于员工积极性的发挥。管理人员多为无编制的后勤人员，而专业的、具有管理经验的人才则很少，管理效率低下。由于相关标准并不完善，并且各个高校之间存在差异，因此使体育馆管理准则缺失，行业管理正处于发展之中。高校体育馆在社会中的地位需进一步提升，加快管理标准体系建设问题依然是体育馆管理规范性的重要途径。

二、高校体育场馆运营管理有效模式

（一）从本校实际出发，制定针对性的管理模式

随着市场经济的快速发展，高校体育馆也应置身于市场经济的浪潮中。管理人员应打破传统的管理观念，从市场发展出发，并且结合高校实际，制定切合实际的管理方案。目前，以馆养馆的方式在体育馆管理中具有广泛应用，所谓以馆养馆是指在体育馆内部建立企业标准的管理机制，馆内人员各施其职。并且采用一定的激励制度，以获得员工的认可，以馆养馆的优势在于降低了运营成本，并且在体育馆内部建立了相对完善的管理机制，确保管理秩序，提高了管理效率。但相对于体育场馆来说，大学生是其主要使用者，高校要将大部分精力用于体育课程教学，因此，对于被体育设施的维护则精力较少，如何平衡二者之间的关系，是这种管理模式的效率发挥到极致是体育场馆管理人员应该考虑的问题。为此，一些高校采用了外包的模式，一定程度上减轻了管理压力，取得了一定的效果。该模式在原基础上使得体育场馆管理更具秩序，但专业人才招聘和成本支出是这一模式该考虑的问题。

（二）在体育馆中增设物业管理部门

体育场馆作为大学阶段应用频繁的建筑场所，其规模、安全性能以及室内设施是常见问题，也是体育场馆建设和管理中的重点监管项目。但物业则常被忽视。这是由于物业管理的基本建筑中，而在要体育馆管理中的作用并不明显。事实上，体育场馆的应用频率广，相关设施的不合理使用常造成设施及场地破坏，影响正常运营，通过物业管理，制定合理的管理条例，可明确管理人员的权利和责任，从而确保体育场馆教学秩序和课外活动秩序，提高场内设施的使用寿命。在体育馆有偿开放过程中，物业管理的信息反馈具有积极的作用，使体育馆能够顺畅的对外开放。

（三）完善营销策略，拓展市场空间

高校体育馆在对外开放的过程中，应建立完善的管理制度和营销方案，以提高其自身竞争力。其具体措施如下：

1.采用会员制管理制度

高校俱乐部已经在部分高校应用，并且实践证明这一模式具有积极的意义。俱乐部是高校体育文化的体现，社团、俱乐部功能的实现将使体育馆的运营模式更加多样化。俱乐部模式具有更广泛的空间，学生可根据自己的兴趣选择体育项目，从而确保其运动积极性。另外，俱乐部形式的管理模式有助于体育对外开放，为体育馆运营筹集更多的资金，确保其可持续发展。会员制的制定过程中，体育场馆要注意提高服务质量，始终以会员利益为核心确保体育场馆的项目运行，引进多样化的项目，为会员带来专业的服务。

2.多样化体育项目经营

多样化经营过程中应分清主体项目和辅助项目。其中主体项目为体育比赛、体育培训和体育运动等。而相关组织的文艺演出则作为辅助项目，合理分配不同阶段体育场馆内的比赛。运动以及体育活动项目等。时刻做到主次分明，满足客户对于广受欢迎的体育项目的需求，如篮球、羽毛球等项目应受到重视，安排更多场次的比赛或者活动，为运动参与者提供更广阔的运动空间和丰富的运动资源。新时代的大学生思维较为开放和活跃，因此在体育项目原则上要实现多样化，并逐渐实现创新，除了传统项目外，还应增设瑜伽、武术等项目，最大限度开发大学生的潜能，促进其全面发展。

3.体育馆价格的合理化

在体育场馆发展过程中，要制定完善的、合理的收费标准，一方面要确保价格合理，获得学生和教师的认可，一方面要为体育馆发展筹集资金。根据运动需要配以相关的硬件设施，确保运动项目的顺利进行。采取会员制的方案，定期为热爱运动的学生和教师提供优惠活动，使得学生获得既得利益，并提高自身的体质，从而激发更多的人热爱体育。

4.实现体育馆的信息化管理。

信息化管理是高校体育馆管理效率提高的根本途径，在传统的管理中管理人员很难获得及时的信息。而利用计算机等现代设备后，管理人员获得了更丰富且准确的信息。通过管理软件可降低管理人员的工作压力，开发专用体育POS 机系统，确保收费系统稳定。

三、总结

为提高大学生的综合素质，高校应充分利用体育场地资源，为采用专业的维护和管理措施以促进体育场馆的可持续发展和运行，促进管理效率的提高。同时，管理人员要具有先进的管理意识，运用先进的管理技术，从而使体育馆稳定的运行。（作者单位：九江职业技术学院）

参考文献：

第9篇：会员制营销方案范文

商业银行制度的建立、买方市场的形成以及市场竞争的加剧等一系列变革，推动银行业改革在计划经济和短缺时代养成的等客上门的陋习。中小企业作为我国商业银行的“新兴市场”，巨大的利润规模和相对较高的利润率直接吸引商业银行从等客上门转向主动出击，积极在中小企业群体中培育和开发优良客户。目前，经营状况良好，担保条件合规的中小企业，商业银行争向上门提供各种金融服务，大批高信用等级的中小企业被商业银行列入各级营业机构上门营销名单。从等客上门转向主动出击，不仅是商业银行竞争优良中小企业客户的重要手段，而且形成商业银行对中小企业服务营销的新趋势。

经历了从等客上门向主动出击转变之后，人手紧缺和交易成本较高成为商业银行培育和开发优良中小企业客户的新的制约因素。在竞争中商业银行认识到，要在中小企业市场提高竞争力，就必须提高服务效率，就必须克服中小企业需求频率高、变化快与银行人手紧张、交易成本高之间的矛盾，就必须创新营销方式，改变一对一的营销方法。目前，商业银行对中小企业客户的服务营销，大量采用“会员制”营销替代传统的一对一营销方法。所谓“会员制”营销是指商业银行通过组织有关活动，将具有相同或相似金融需求的中小企业目标客户召集在一起，以宣传、推介和销售产品和服务的营销活动。商业银行“会员制”营销的活动方式主要包括银行－企业联谊会、团拜会、恳谈会、企业项目推介会、经济形式分析报告、各种讲座、银行新产品路演等。“会员制”营销可以有效解决商业银行对中小企业服务营销中人手紧缺、交易成本高等问题，实现“零售业务批发做”。从一对一营销转向一对多集群式营销，是商业银行营销观念变革和营销方法创新的产物，现已成为商业银行对中小企业服务营销的重要趋势。融资服务一直是中小企业金融服务需求的核心内容，贷款(包括票据承兑、贴现等)一直是商业银行满足中小企业融资需求的基本工具。目前，商业银行对中小企业的融资服务从形式到内容都正在发生深刻变化:一方面贷款品种日益丰富，商业银行对中小企业推出了简式贷款、自助循环贷款、多户联保贷款等新产品，另一方面，商业银行对中小企业融资服务领域日益拓宽，在银行间市场推出了中小企业集合票据、中小企业集合债券等新型融资工具，丰富了中小企业直接融资手段。从单纯的贷款交易向日益丰富的多种融资服务转变，成为商业银行在融资领域对中小企业服务营销的新趋势。

商业银行对中小企业的服务营销，正在从传统的单一产品销售向现代综合金融服务营销转变市场竞争的加剧促使商业银行重新审视中小企业客户群体的价值，引导商业银行深度开发和满足中小企业丰富的金融需求。目前，商业银行正在改变对中小企业传统的单一产品营销方法，转向通过交叉销售扩大产品销售量和产品销售种类，提高客户流动成本，巩固客户关系，通过提供综合金融服务或“一揽子”金融解决方案，深度开发中小企业客户价值。目前，商业银行对中小企业的综合金融服务营销，既包括传统的存、贷、汇产品，也包括现金管理、电子银行、投资、理财、集合票据发行、应收账款融资等一系列创新金融产品。力图尽可能多的占有客户价值链的营销思想，推动商业银行对中小企业的服务营销，呈现出从传统的单一产品销售向现代综合金融服务营销转变的趋势。商业银行对中小企业的服务营销，正在从以对公业务营销为主向公、私业务联合营销转变在深度开发中小企业客户价值的过程中，商业银行认识到中小企业不仅拥有丰富的公司金融需求，而且也是个人业务的“富矿区”，中小企业的职工及其家属是商业银行大量零售业务产品的适销对象，中小企业的股东或合伙人是商业银行私人银行业务和个人理财业务潜在的目标客户，中小企业的管理人员和普通职工则是个人理财业务和其他众多零售业务产品的销售对象。银行与企业之间的合作关系，为商业银行在中小企业客户群体中拓展个人业务搭建了有效的渠道，而公司业务和个人业务的交叉销售则可以更好地满足中小企业及其员工的金融需求，有效提高商业银行销售利润率，实现银行与企业之间的双赢。目前，商业银行对中小企业的服务营销，既立足于满足客户各种公司金融需求，也全力开发各种个人金融业务，传统的以公司业务为主的服务营销呈现出向公、私业务联合营销转变的趋势。商业银行对中小企业的服务营销，正在从交易型销售向顾问型营销转变市场竞争的加剧和买方市场的初步形成，使银行与企业之间的关系发生了深刻变化。