销售主管总结精选(九篇)
前言：一篇好文章的诞生，需要你不断地搜集资料、整理思路，本站小编为你收集了丰富的销售主管总结主题范文，仅供参考，欢迎阅读并收藏。
第1篇：销售主管总结范文
时光荏苒，白驹过隙，一段时间的工作已经结束了，回首这段不平凡的时间，有欢笑，有泪水，有成长，有不足，制定一份工作总结吧。你知道工作总结怎么写吗?下面是小编为大家整理的销售主管个人工作总结，希望能够帮助到大家!
销售主管个人工作总结1来___电器公司入职已有二个多月，通过这段时间对各部门、各分店的深入了解、沟通，对我司的发展创业史、企业文化、管理架构、制度、运营模式等基本上有一定的了解，最重要是对公司以前大型促销活动方案及卖场管理资料的阅读，对现阶段区域市场内竞争对手的调研，并亲身参与一系列促销活动的策划、监督及执行，基本上认清我司现阶段市场竞争所处的环境及优劣势。现就本人入职以来的工作进行总结，同时对职内工作提出个人意见和建议：
一、工作回顾
1、继续阅读公司的各类文件和操作规程，对公司的企业文化、组织架构、规章制度、运营管理等进行学习及领会;
并对本职工作的工作范围、操作流程等进行深入了解。
2、在短时间内溶入本部门团队中，并成功的参与了本部门各类促销活动的策划、监督及执行工作，如：创维以旧换新;
家家乐颂师恩、贺中秋活动;贺司庆、庆国庆活动;新塘店新装启航;国美重开应对活动等。
3、在活动执行期间，深入各分店了解活动进程及效果，对区域竞争对手进行调查分析，针对对手同期内的促销策略，及时反馈信息;
并参与了汤总为首的营销部、采购部、分店负责人的应对会议，提出个人建议。
4、整理各分店国庆期间促销活动的各项数据、图片及在执行中的亮点与不足等相关资料，对贺司庆、庆国庆活动从筹备——执行——后段跟进等事项进行全面、具体、形象化的总结，得到相关领导及同事的认可。
5、在促销活动期间字幕广告制作上，我建议极大的采用三维动画效果，生动的体现我司的促销内容及优势，给予了观众及消费者对家家乐一种新的认知观;
在各项宣传物资设计上，我也给予不少的创新及建议，使画面更加美观、生动，吸人眼球，更好的传达我司的企业形象及活动内容。
6、通过对公司以前各项广告制作费用的查看，并对现阶段广告制作市场调查及取证，重新制定宣传广告及促销物资制作价格，极大的控制了宣传制作成本，在一定程度上为公司节省开支。
7、对卖场内外气氛营造及导购员形象塑造提出相关建议。
如：对于日新新的场外舞台布局进行调整，使其更能抢眼，吸引人流;建议新塘店卖场内五个旧的形象牌进行翻新制作，提高卖场环境，更能传达新塘店重整装修后的"全新形象、全新定位、全心服务"的定位。
8、整理我司原有企业专题片(约__分钟)及30秒形象广告片题材，结合我司现阶段广告诉求，重新修改调整，在尽可能传达我司的经营理念及员工精神面貌，强化我司的优质服务、全程无忧的前提下制定了新的提案，而且在原有价格下降低制作成本。
9、为了进一步更好、更有效、更低成本的宣传我司企业形象及各项促销政策，提升我司知名度及商品销量，优化市场竞争力，通过对区域市场各项宣传推广途经调查分析，在汤总的指导下，撰写了《公交媒体投放提案》，并积极的与公交车公司协调，降低投放成本。
积极认真地参予了公司组织的余世维老师的《职业经理人》、周嵘老师的《面对面顾问式销售》等课程培训。并从中学习了不少管理及销售知识，领悟出不少的道理，更明白企业的竞争力有一大部分来自知识的竞争、团队协作的竞争。
二、公司现阶段市场环境分析
(一)区域外围环境分析：
外围的家电连锁大鳄步步逼近，在不断的蚕食二、三级市场国美、苏宁、永乐在广州、东莞等地区不断扩张，几大巨头的促销、降价、打造星级服务的炒作一浪高过一浪，掀起了一场又一场家电行业恶战，对我司区域市场造成了很大的冲击，对我司的运营模式及市场竞争力掀起了新挑战，迫使我们不断优化商品结构、调整价格定位和改善服务，在一定的程度上降低我司的毛利率，及分割了我司部分原有的市场份额。
(二)区域市场环境分析：
荔城片区好万家：取代银精灵后，面对激烈的市场竞争，一开始采取在电视广告、报纸、单张上投入较大的宣传力度，虽对我司造成一定的冲击，抢占了一部分市场份额，但随着市场竞争的白日化，总体情况也不容乐观，知名度、商品结构、同类商品价格、促销策略、地理位置等系列负面原因导致好万家人流量少，销量也不见起色，预计未来阶段很难打开市场与我司抗衡。金天地：重新进行布局和调整商品结构定位后，提升了店面形象、改善了卖场气氛，增强了小家电、影音商品等系列优势，并加大在广告方面的投放及制作，在一定程度上抢占了华农批附近市场及部分农村市场亚伟华帝专卖店：以专营专业厨卫定位，以较丰富、时尚的厨卫商品和较合理、新颖的布局，借助强势的厨卫品牌和厂家资源，以快捷
销售主管个人工作总结2转眼间，20__年已成为过去成为历史，但我们仍然记得去年一整年的激烈竞争。本行业天气虽不是特别严寒，但大街上四处飘着的招聘条幅足以让人体会到20__年阀门行业将会是一个大的竞技场，竞争也将更加的白热化。市场总监、销售经理、区域经理，大大小小上千家企业都在抢人才，抢市场，大家切身的感受到了市场的残酷成都，坐以只能待毖。总结是为了来年扬长避短，对自己有个全面的认识。
一、任务完成情况
今年实际完成销售量为___万，其中一车间球阀___万，蝶阀___，其他___万，基本完成了今年初既定的目标。
球阀常规产品比去年有所下降，偏心半球增长较快，锻钢球阀相比去年有少量增长;但蝶阀销售不够理想(计划是在1500万左右)，大口径蝶阀(DN1000以上)销售量很少，软密封蝶阀有少量增幅。
总的说来是销售量正常，OEM增长较快，但公司自身产品增长不够理想，“双达”品牌增长也不理想。
二、客户反映较多的情况
对于我们生产销售型企业来说，质量和服务就是我们的生命，如果这两方面做不好，企业的发展壮大就是纸上谈兵。
1、质量状况：质量不稳定，退、换货情况较多。
如___客户的球阀，___客户的蝶阀等，发生的质量问题接二连三，客户怨声载道。
2、细节注意不够：如大块焊疤、表面不光洁，油漆颜色出错，发货时手轮落下等等。
虽然是小问题却影响了整个产品的质量，并给客户造成很坏的印象。
3、交货不及时：生产周期计划不准，生产调度不当常造成货期拖延，也有发货人员人为因素造成的交期延迟。
4、运费问题：关于运费问题客户投诉较多，尤其是老客户，如___、___、__等人都说比别人的要贵，而且同样的货，同样的运输工具，今天和昨天不一样的价。
5、技术支持问题：客户的问题不回答或者含糊其词，造成客户对公司抱怨和误解，__、___等人均有提到这类问题。
问题不大，但与公司“客户至上”“客户就是上帝”的宗旨不和谐。
6、报价问题：因公司内部价格体系不完整，所以不同的客户等级无法体现，老客户、大客户体会不到公司的照顾与优惠。
三、销售中的问题
经过近两年的磨合，销售部已经融合成一支精干、团结、上进的队伍。团队有分工，有合作，人员之间沟通顺利，相处融洽;销售人员已掌握了一定的销售技巧，并增强了为客户服务的思想;业务比较熟练，都能独当一面，而且工作中的问题善于总结、归纳，找到合理的解决方法，___在这方面做得尤其突出。各相关部门的配合也日趋顺利，能相互理解和支持。好的方面需要再接再励，发扬光大，但问题方面也不少。
1、人员工作热情不高，自主性不强。
上班聊天、看电影，打游戏等现象时有发生。究其原因，一是制度监管不力，二则销售人员待遇较低，感觉事情做得不少，但和其他部门相比工资却偏低，导致心理不平衡。
2、组织纪律意识淡薄，上班迟到、早退现象时有发生。
这种情况存在公司各个部门，公司应该有适当的考勤制度，有不良现象发生时不应该仅有部门领导管理，而且公司领导要出面制止。
3、发货人员的观念问题：发货人员仅仅把发货当做一件单纯任务，以为货物出厂就行，少了为客户服务的理念。
其实细节上的用心更能让客户感觉到公司的服务和真诚，比如货物的包装、清晰的标记，及时告知客户货物的重量，到货时间，为客户尽量把运输费用降低等等。
4、统计工作不到位，没有成品或半成品统计报表，每一次销售部都需要向车间询问货物库存状况，这样一来可能造成销售机会丢失，造成劳动浪费，而且客户也怀疑公司的办事效率。
成品仓库和半成品仓库应定时提供报表，告知库存状况以便及时准备货品和告知客户具体生产周期。
5、销售、生产、采购等流程衔接不顺，常有造成交期延误事件且推脱责任，互相指责。
6、技术支持不顺，标书图纸、销售用图纸短缺。
7、部门责任不清，本未倒置，导致销售部人员没有时间主动争取客户。
以上问题只是诸多问题中的一小部分，也是销售过程中时有发生的问题，虽不致于影响公司的根本，但不加以重视，最终可能给公司的未来发展带来重大的损失。
四、关于公司管理的想法
我们双达公司经过这两年的发展，已拥有先进的硬件设施，完善的组织结构，生产管理也进步明显，在温州乃至阀门行业都小有名气。应该说，只要我们战略得当，战术得当，用人得当，前景将是非常美好的。
“管理出效益”，这个准则大家都知道，但要管理好企业却不是件容易的事。我感觉公司比较注重感情管理，制度化管理不够。严格说来公司应该以制度化管理为基础，兼顾情感管理，这样才能取得管理成果的最大化。就拿考勤来说，卡天天打，可是迟到、早退的没有处罚，加班的也没有奖励，那么打不打卡有什么区别?不如不打。又如员工工作怠慢没人批评指正，即使有人提起最后也是不了了只，这是姑息、纵容，长此以往，公司利益必然受损。
过程决定结果，细节决定成败。公司的目标或者一个计划之所以最后出现偏差，往往是在执行的过程中，某些细节执行的不到位所造成。老板们有很多好的想法、方案，有很宏伟的计划，为什么到了最后都没有带来明显的效果?比如说公司年初订的仓库报表，成本核算等，开会时一遍又一遍的说，可就是没有结果，为什么?这就是政令不通，执行力度不够啊。这就是为什么国内企业最近几年都很关注“执行力”的一个重要原因，执行力从那里来?过程控制就是一个关键!完整的过程控制分以下四个方面：
1)工作报告
相关人员和部门定期或不定期向总经理或相关负责人汇报工作，报告进展状况，领导也抽出时间主动了解进展状况，给予工作上指导。
2)例会
定期的例会可以了解各部门协作情况，可以共同献计献策，并相互沟通。公司的例会太少，尤其是纵向的沟通太少，员工不了解老总们对工作的计划，对自己工作的看法，而老板们也不了解员工的想法，不了解员工的需要。
3)定期检查
计划或方案执行一段时期后，公司定期检查其执行情况，是否偏离计划，要否调整，并布置下一段时期的工作任务。
4)公平激励
建立一只和谐的团队，调动员工的积极性、主动性都需要有一个公平的激励机制。否则会造成员工之间产生矛盾，工作之间不配合，上班没有积极性。就我的个人看法，我认为销售部的工资偏低，大环境比较行业内各个阀门厂销售人员的待遇，小环境比较公司内各部门的待遇。虽然销售部各员工做得都很敬业，实际上大家内心都有一些意见。如果公司认为销售部是一个重要的部门，认可销售部员工的辛苦，希望能留住那些能给公司带来利润的销售人员，那么我建议工资还是要有相应调整，毕竟失去一位员工的损失太大了。
另外一个方面就是公司管理结构和用人问题。由于公司自身结构的特殊性，人事管理上容易出现越级管理、多头管理和过度管理等现象。越级管理容易造成部门经理威信丧失，积极性丧失，最后是部门内领导与员工不融洽，遇事没人担当责任;多头管理则容易让员工工作无法适从，担心工作失误;过度管理可能造成员工失去创造性，员工对自己不自信，难以培养出独当一面的人才。
以上只是个人之见，不一定都对，但我是真心实意想着公司未来的发展，一心一意想把销售部搞好，为公司也为自己争些体面，请各位老总们斟灼。
五、明年工作计划
(一)销售目标
初步设想20__年在上一年的基础上增长40%左右，其中一车间蝶阀为__万左右，球阀___万左右，其他__万左右。这一具体目标的制定希望公司老板能结合实际，综合各方面条件和意见制定，并在销售人员中大张旗鼓的提出。为什么要明确的提出销售任务呢?因为明确的销售目标既是公司的阶段性奋斗方向，且又能给销售人员增加压力产生动力。
(二)销售策略
思路决定出路，思想决定行动，正确的销售策略指导下才能产生正确的销售手段，完成既定目标。销售策略不是一成不变的，在执行一定时间后，可以检查是否达到了预期目的，方向是否正确，可以做阶段性的调整：
1、办事处为重点，大客户为中心，在保持合理增幅前提下，重点推广“__”品牌。
长远看来，我们最后依靠的对象是在“__”品牌上投入较多的办事处和部分大客户，那些只以价格为衡量尺度的福建客户无法信任。鉴于此，20__年要有一个合理的价格体系，办事处、大客户、散户、直接用户等要有一个价格梯度，如办事处100，小客户105，直接用户200等比例。给办事处的许诺要尽量兑现，特别是那些推广__品牌的办事处，一定要给他们合理的保护，给他们周到的服务，这样他们才能尽力为__推广。
2、售部安排专人负责办事处和大客户沟通，了解他们的需求，了解他们的销售情况，特别对待，多开绿灯，让客户觉得__很重视他们，而且服务也很好。
定期安排区域经理走访，加深了解增加信任。
3、扩展销售途径，尝试直销。
阀门行业的进入门槛很低，通用阀门价格战已进入白热化，微利时代已经来临。公司可以选择某些资信比较好的，货款支付合理的工程尝试直销。这条路资金上或许有风险，但相对较高的利润可以消除这种风险，况且如果某一天竞争激烈到公司必须做直销时那我们就没有选择了。
4、强化服务理念，服务思想深入每一位员工心中。
为客户服务不仅是直接面对客户的销售人员和市场人员，发货人员、生产人员、技术人员、财务人员等都息息相关
5、收缩销售产品线。
销售线太长，容易让客户感觉公司产品不够专业，而且一旦发现实情可能失去对公司的信任。现在的大公司采购都分得非常仔细，太多产品线可能会失去公司特色。
(三)销售部管理
1、人员安排
a) 一人负责生产任务安排，车间货物跟单，发货，并做好销售统计报表。
b) 一人负责对外采购，外协催货及销售流水账、财务对账，并作好区域经理业绩统计，第一时间明确应收账款。
c) 一人负责重要客户联络和跟踪，第一时间将客户货物数量、重量、运费及到达时间告知，了解客户需求和传递公司政策信息等。
d) 一人负责外贸跟单、报检、出货并和外贸公司沟通，包括包装尺寸、唛头等问题。
e) 专人负责客户接待，带领客户车间参观并沟通。
f) 所有人员都应积极参预客户报价，处理销售中产生的问题。
2、绩效考核：销售部是一支团队，每一笔销售的完成都是销售部成员共同完成，因此不能单以业绩来考核成员，要综合各方面的表现加以评定;
同样公司对销售部的考核也不能单一以业绩为尺度，因为我们还要负责销售前、销售中、销售后的方方面面事务。销售成员的绩效考核分以下几个方面：
a)出勤率：销售部是公司的对外窗口，它既是公司的对外形象又是内部的风标，公司在此方面要坚决，绝不能因人而异，姑息养奸，助长这种陋习。
b)业务熟练程度及完成业务情况：业务熟练程度能够反映出销售人员业务知识水平，以此作为考核内容，可以促进员工学习、创新，把销售部打造成一支学习型的团队。
c)工作态度：服务领域中有一句话叫做“态度决定一切”，没有积极的工作态度，热情的服务意识，再有多大的能耐也不会对公司产生效益，相反会成为害群之马。
3、培训：培训是员工成长的助推剂，也是公司财富增值的一种方式。
一是销售部不定期内部培训，二是请技术部人员为销售部做培训。培训内容包括销售技巧、礼仪、技术等方面。
4、安装专业报价软件，提高报价效率，储存报价结果，方便以后查找。
以上只是对来年销售部的初步设想，不够完整，也不够成熟，最终方案还请各位老总们考虑、定夺。
销售主管个人工作总结3今年以来，我负责啤酒销售工作。一年中，我认真履行职责，切实做好销售工作，取得了可喜的成绩。下面，就一年来工作述职如下：
一、开展了“零风险”服务。自啤酒承诺“零风险”以来，我对消费者零风险服务进行了认真调查研究，认为要通过啤酒零缺陷产品、精巧细腻的市场细分服务消费者，消费者购买的每一瓶啤酒，都印有800全国免费服务电话，通过沟通，拉近了消费者和青啤之间的距离，进一步强化了啤零缺陷的品质。我通过专业化的服务，及时帮助加速走货，从商品陈列到货柜展示，再到无处不在的POP招贴提示，业务代表一路跟踪，使得每个终端成为完美终端，个个作成为样板工程，啤卖的不仅是商品，更重要的是专业化服务，并带来的丰厚回报。据统计，年内销售额达到了元。
二、拓宽了市场。在年初以前，市场上啤酒占市场达90%以上。而啤酒较我们的啤酒落后许多，对于竞争，我们采取了提高服务质量的办法，大做销售广告，在当地多家媒体做广告，收到了明显的效果。结果使地老百姓对啤酒家喻户晓，人人皆知。同时我们大力在农村促销啤酒。在促销中，采取赠品与奖励办法，对农民具有强大的吸引力。如针对部分农民急需农机却缺少资金的情况，在开盖有奖活动中，把一等奖设为农用三轮车，而不是彩电、冰箱、空调之类的高档电器，并对获奖者进行大力宣传，使农民们怀着获得一辆三轮车的梦想，在消费时认准了这一品牌;针对许多农民与亲朋好友在一起，酒后喜欢打扑克的特点，把赠品定为设计精美、市场上买不到的特制广告扑克，非常受农民朋友欢迎，从而销量随之大增。
三、总之，一年来，我在销售中做了大量工作，但也存在一些不足，主要是宣传的力度还不够大，宣传导资金欠缺。不过，随着销售业绩的大好，在明年啤酒的销售中，我们会做得更好。
销售主管个人工作总结4这一年在工作方面还是取得了一定的成绩，我是深刻的意识到了自己的工作进度，这方面确实还是应该要主动去做好，虽然做销售工作是比较有压力的，但是我还是感觉在这些方面我应该要努力去调整好，必须要给自己足够多的时间，现在我想起这些的时候确实是感觉很充实。
回顾过去的一年在工作当中，我履行了自己的职业，有些事情还是应该要认真去做好的，在这方面我也是感觉很有意义，在第一季度的时候我拿到了公司的季度销售冠军，虽然作为一名管理层但是我还是感觉自己现在依然能够取得这样的成绩这是非常不错的，感觉是非常的开心，所以说接下来应该要做出更多的准备，这也是作为一名销售主管应该要有的态度，近期我也是非常有意义的，我能够体会到这一点，在过去一年当中，这些是基本的，业绩始终都是在第一位的，我对自己是深有体会，年终考核之际，我还是感觉非常好的，负责好销售工作，这也是一个方向。
现在回想起来，真的是要维持好的状态，我和周围的同事也是在虚心请教，我也能够接受他人的意见，这段时间，我确实也是想的非常清楚，在未来的学习当中，我相信自己可以做的更加到位，绝对不会忽视了这些，在新一年的工作当中，也会制定好销售目标，当然我对自己还是非常的有信心，我也渴望在以后的工作当中，可以把这件事情做好，在这一点上面我是很有信心的，维护新老客户，有新的客户的话第一时间做出相关的准备，现在我深刻的意识到了这一点，积累更多的新客户，还有潜在客户，这是很重要的，我也希望在全新的一年当中能够做的更好，有更好的销售业绩。
在这方面我还是想的比较清楚的，我觉得通过这件事情我可以有更多的准备，这对我来讲还是应该要努力维持下去的，我也感激公司一直以来的培养，在这个过程当中，更加要维持好态度，近期我是深刻的体会到了这一点，在年终工作之际，我做的还是比较贴切的，接下来在销售工作当中，我一定会让自己做的更好，让自己网好的方向发展，所以我也一定会有一个好的态度，做一名合格的管理人员，希望可以得到更多的认可，新的一年必然会让自己坚持做的更好。
销售主管个人工作总结5自从本人__年加入__珠宝以来也有1年的时间了。在这一年的工作中，我不断的挑战自我，对工作兢兢业业，严格遵守商场的规章制度，在实践中磨练了工作能力，使我的业务水平有了较大的提高。我深知工作中的进步与大家的帮助是分布开的，而且得到了商场领导的高度认可，在__年让我担任销售主管一职，这是对我工作的肯定。回首自己一年爱经历的风雨路程，我做出如下工作总结：
一、品德素质修养及职业道德
通过报纸，书籍，杂志的不断学习使自己爱岗敬业，具有强烈的责任感和事业心，工作态度端正，认真负责，加强专业知识的学习，使自己不断的充电，这是销售珠宝信心的源泉。
二、工作质量成绩，效益和贡献
保质保量的完成工作，工作效率高，同时在工作中学习了很多东西，也锻炼了自己，经过不懈的努力，是自己的工作业绩有了长足的提高。
三、工作中的经验
销售是一门艺术，作为珠宝销售员，要讲求语言的技巧，让顾客买到满意的珠宝应该时刻考虑的几个方面：
1、认真的接待顾客做到3米问好，1米询问，微笑服务是关键，人为的制造一个轻松愉快的购物环境。
2、充分展示珠宝饰品，由于多数顾客对珠宝知识缺乏了解，因此对珠宝首饰的展示十分重要，顾客对珠宝首饰的了解越多购买后的满足感越强烈，常言道;
“满意|”是顾客的广告。
3、促进成交，由于珠宝首饰价值相对较高，因此，顾客在最后成交前压力重重，所以要营业员采取分心的方法减轻顾客的压力。
4、熟悉珠宝的佩戴，保养，使用，产地，质量。
5、售后服务，当顾客购买后营业员的工作并没有结束，应该详细介绍佩戴与保养知识，最后说一些祝福的话是顾客的心情愉悦。
增进与顾客的感情，期待二次消费的发生。
6、抓住每一次销售的机会，以的精神状态等待顾客的到来，注重自己的外表，衣着要干净得体，每天坚持化妆。
四，工作中的不足和努力方向
总结一年来的工作，尽管有不小的进步，但还是有很多改进与不足的地方。比如，对珠宝首饰的了解还不够，还要加强学习，自己的销售技巧还应该提高，也需要学习这方面的知识，借鉴他人成功的经验很重要。有时候销售不好思想就消极，这是要不得地，消极思想是销售的敌人。对销售失败后的总结不够，每一次销售失败都有它的原因，比如对顾客推荐的珠宝是否符合顾客的需要，对顾客的态度是否生硬造成顾客的不满意。对顾客是否充分的展示了珠宝首饰?等等这些都需要想一想。作为一个销售主管，就像一个带兵打仗的班长，冲在第一线影响，感染成员很重要，作为销售主管首先要起到表率，模范带头作用，一个柜台就是一个集体，充分的团结才能释放能量。互相学习，互相进步。
第2篇：销售主管总结范文
南京办事处在全体人员的努力下，区域业务开展工作基本顺利，全年回款额25.7万元，基中第四季度完成回款额14.5万元，占全年的56.4%，成功开发了分销商31家，终端酒店53家，回款情况如下：
1—3月4—6月7—9月10—12月
58304元35120元19000元144961元
销售回顾：公司产品的结构多层次,系列组合，依托自身商誉优势,在产品定位与市场策略上，近亲繁殖、扩张道路。从4个品牌，8类产品，由20xx年11月初在流通领域中常见的辣根王，果汁，寿司酱油，鸡汁，直至后期逐步登陆市场的寿司醋，辣椒油、芥末油等，均在消费界取得部分认可。产品销售过程是通过引导最终消费者，从而带动产品流通的策略，我们同时为销售商和消费者提供优质产品，至上的服务，直接有效的供求资源和网络信息，整个工作是在消费以及流通两个领域同步开展，使销售队伍——销售商——消费者之间进行整合。
经营分析：
1、经销商的定位，南京现有的两个经销商：a(李军)与b(黄丽春)，a现有的销售网络集中在市内酒店宾馆，主营高档干货，餐料配送业务。b的客户群面向流通市场，同时也兼营终端业务，a和b的销售网络存在一定的互补性，同时也缺乏一定的成长性，他们因其客观因素限制，业务拓展能力不强，短期未能在原有的网络基础上进行业务延伸。
2、产品消化周期差异化，产品消化周期完全取决于消费者的使用量，这与各地区的饮食文化密切相关。公司的芥辣、寿司醋，芥末油消化周期较慢，同比之下，鸡汁、果汁、正处于市场成熟增长阶段，我们在为公司带来增量产品的选择上,需要准确定位。
业绩来源：销售商理念是考虑自利行为和风险因素，我们的终端销售队伍在消费界的推广效果,打消了销售商对风险因素的顾虑，从而选择了我们产品作为利润微薄的名牌产品的替代品，鸡汁产品在争夺劲霸的产品份额，果汁替代新的品牌，芥辣则抢占爱思必局部市场，而寿司酱油和醋更多的倾向于引导销售。此外,公司产品在消费界的客户根据不同层次性质区分为：大型餐饮公司或星级宾馆，中档酒楼，专业粤菜馆，咖啡馆等，产品分类全年销售比例如下：
存在问题：
1.经销商违规(冲货、窜货)
南京地区前任经销商与公司战略方向和销售策略的意见上产生分岐，公司因故终止该经销商的产品经销权。然而该经销商竟以此为耻，并拉开了导火索，与南京办销售队伍为敌，浓浓得火药味将鸡汁、芥辣产品价格一降再降。甚至，不惜重金，余近求远，从别的区域采调公司产品低价冲击南京市场，使我们销售队伍在客户眼前的信誉和产品推广带来恶劣的影响。
2.空白市场尚未开发
前期工作重心在南京，时间原因，未能及时将江苏中部、北部及安徽部分市场开拓，这些区域市场的工业产业密集度低，在消费水平和餐饮业的发展也较逊色,相对产品品牌竞争的程度上也明显的低，从战略的角度上，这些区域宜早开发，作为待机市场,先入为主。
经验总结，于20xx年12月18日，南京办在双门楼宾馆天之味产品“厨艺大观”活动,收益匪浅，利用到场嘉宾的人脉资源，不仅提高了产品在厨艺界的知名度，同时也收集了很多业内人士资料和动态信息，以便后期的沟通与合作。
餐饮业宏观分析：20xx下半年禽流感带来餐饮风波，南京市餐饮业全年零售额78.69亿元，下半年零售额仅35.75亿元，同比下降27.9%，大中型餐饮上客就餐率同比减少22.3%,禽流感已成为导致今年下半年餐饮业萧条的主要因素。
第3篇：销售主管总结范文
您们好！
首先，我仅代表市场部全体员工给大家拜个晚年。祝全体同仁在新的一年中，合作愉快，万事如意！
我于xxx进入市场部，并于xxx被任命市场部主管，和公司一起度过了两年的岁月，现在我将这期间的工作做个汇报，恳请大家对我的工作多提宝贵的意见和建议。
我市场部主要是以电话业务为主、网络为辅助开展工作。前期就是通过我们打出去的每一个电话，来寻找意向客户。为建立信任的关系，与每个客户进行交流、沟通。让其从心底感觉到我们无论何时都是在为他们服务，是以帮助他们为主，本着“我们能做到的就一定去做，我们能协调的尽量去做”的原则来开展工作。这样，在业务工作基本完成的情况下，不仅满足他们的需求，得到我们应得的利益。而且通过我们的产品，我们的服务赢得他们的信任。取得下次合作的机会。就像春节前后，我部门员工将工作衔接的非常好，丝毫不受外界因素的干扰，就能做到处在某个特殊阶段就能做好这一阶段的事情，不管是客户追踪还是服务，依然能够坚持用心、用品质去做。20XX年的工作及任务已经确定。所有的计划都已经落实，严格按照计划之内的事情去做这是必然的。相信即便是在以后的过程中遇到问题，我们也会选择用最快的速度和最好的方式来解决。
20XX年，在懵懂中走过来。我自己也是深感压力重重，无所适从。但是我遇到了好的领导和一个属于我的团队。他们的帮助和包容是我个人现阶段成长的重要因素。也是我在参加工作的这段时间里对于做人和做事的理解中收获最多的一年。
过去的已经过去。每一年都是一个新的起点，一个新的开始。
在今年的工作中，以“勤于业务，专于专业”为中心，我和我组成员要做到充分利用业余时间，无论是在专业知识方面，还是在营销策略方面，采取多样化形式，多找书籍，多看，多学。开拓视野，丰富知识。让大家把学到的理论与客户交流相结合，多用在实践上，用不同的方式方法，让每个人找到适合自己的工作方式，然后相辅相成，让团队的力量在业绩的体现中发挥最大作用。为团队的合作和发展补充新鲜的血液和能量。同时在必须要提高自己的能力、素质、业绩的过程中。以“带出优秀的团队”为己任，要站在前年、去年所取得的经验基础之上。创今年业绩的同时，让每个人的能力、素质都有提升，都要锻炼出自己独立、较强的业务工作能力。将来无论是做什么，都能做到让领导放心、满意。
走进这个竞争激烈的社会，我们每个人都要学会如何生存？不论做什么。拥有健康、乐观、积极向上的工作态度最主要。学做人，学做事。学会用自己的头脑去做事，学会用自己的智慧去解决问题。既然选择了这个职业，这份工作，那就要尽心尽力地做好。这也是对自己的一个责任。
通过这两年的工作，我感同身受。我看到了公司所发生的变化。也感觉到了公司必然要向前发展的一种决心。我相信：“公司的战略是清晰的，定位是准确的，决策是正确的”因此，在今后的工作中，我会带领市场一部全体员工随着公司的发展适时的调整自己，及时正确的找到自己的角色和位置。为公司在蓬勃发展的过程中尽我们个人的微薄之力。
第4篇：销售主管总结范文
各位领导,各位同仁,大家好!首先给各位拜个早年。预祝各位在2014年工作顺利,合家欢乐!也忠心祝愿我们公司在新的一年更上一层楼,取的更大的成绩!
虽然我们相处的只是短暂的几个月,担任管理的也只是短暂的3个月,我深感管理的难度越来越大。考验也越来越严峻。深感那些将自己前途及发展寄托与公司事业上的同事,及领导们给予的厚望,我感到责任重大,唯有通过加陪努力与公司共同进步来回报关心。支持我的同事及领导。
今天,我们又相聚在一起。共同分享我们的成果,分析我们的不足。不断鞭策自己,使我们工作越来越好。现将本人工作详细总结如下：
虽然本人上任不是多久，接触这份事业也不是很长，但也不足以可忽略所存在的问题，这些问题都是来自于客人投诉和反馈意见部门自查，问题之明显，整改之必要，主要体现反映以下几条：
1、客服意识不强，客史档案的不健全。
2、成本控制的力度不大，绩效管理尚未到位。
3、业务人员的水平与要求还有很大的差距。
4、硬件改造、设备维保力度不够，进度太慢。
5、满足现状的大有人在
6、设施设备不尽完善。
反复出现的问题有：有些岗位员工，仪容仪表不整洁，礼节礼貌不主动，接待服务不周到，处理应变不灵活。此外，清洁卫生不仔细，设备维修不及时等，也影响着整体的服务质量。
新年工作发展总结计划：
一、铸造团队精神，强化整合意识
团队建设是自管理有效沟通的重要组织形式，以团队合作精神作为团队建设基础，以及时快速沟通作为团队建设渠道合作观念的培养，带头树立良好的工作作风，积极营造精诚团结的合作氛围，坚决反对“事不关已、高高挂起”的工作态度，彻底消除“各自为政、不闻不问”的工作现象。
二、在细微服务上下功夫着力塑造优良的服务
作好日常经营的同时，深入挖掘服务细节，全面提升服务档次，以客人为中心，以质量为核心，牢记“用心做事，真情服务，注重细节，追求完美”的宗旨，视客人为上帝，牢记‘客人永远是对的’观念，突出个性化和细微化服务，让客人感受到与众不同的服务特色。
三、推行战略营销，稳定客源市场，从而来提高自己的业绩
针对熟客加强关注度、加大回访率，加强对生客的关注度，建立和完善客史档案，要求定期对客户进行电话拜访，及时掌握客人的消费动态，深入了解宾客消费后的感受和意见，及时将客人意见反馈，并积极采取措施，适时整改。
通过对工作的回顾和总结，激励鞭策着我和各位同仁能更好地振奋精神、扎实工作、发扬优点、奋发进取、更正缺点、扬长避短，以强烈的事业心和高度的责任感，为实现新一年的管理目标、业务业绩指标和工作计划而努力奋斗。
销售部主管工作总结二
自从本人20XX年加入周大福珠宝以来也有1年的时间了。在这一年的工作中，我不断的挑战自我，对工作兢兢业业，严格遵守商场的规章制度，在实践中磨练了工作能力，使我的业务水平有了较大的提高。我深知工作中的进步与大家的帮助是分布开的，而且得到了商场领导的高度认可，在2013年的7月让我担任主管一职，这是对我工作的最大肯定。回首自己一年爱经历的风雨路程，我做出如下工作总结：
一，品德素质修养及职业道德
通过报纸，书籍，杂志的不断学习使自己爱岗敬业，具有强烈的责任感和事业心，工作态度端正，认真负责，加强专业知识的学习，使自己不断的充电，这是销售珠宝信心的源泉。
二，工作质量成绩，效益和贡献
保质保量的完成工作，工作效率高，同时在工作中学习了很多东西，也锻炼了自己，经过不懈的努力，是自己的工作业绩有了长足的提高。
三，工作中的经验
销售是一门艺术，作为珠宝销售员，要讲求语言的技巧，让顾客买到满意的珠宝应该时刻考虑的几个方面;1认真的接待顾客做到3米问好，1米询问，微笑服务是关键，人为的制造一个轻松愉快的购物环境。2充分展示珠宝饰品，由于多数顾客对珠宝知识缺乏了解，因此对珠宝首饰的展示十分重要，顾客对珠宝首饰的了解越多购买后的满足感越强烈，常言道;“满意！”是顾客最好的广告。3促进成交，由于珠宝首饰价值相对较高，因此，顾客在最后成交前压力重重，所以要营业员采取分心的方法减轻顾客的压力。4熟悉珠宝的佩戴，保养，使用，产地，质量。5售后服务，当顾客购买后营业员的工作并没有结束，应该详细介绍佩戴与保养知识，最后说一些祝福的话是顾客的心情愉悦。增进与顾客的感情，期待二次消费的发生。6抓住每一次销售的机会，以最佳的精神状态等待顾客的到来，注重自己的外表，衣着要干净得体，每天坚持化妆。
四，工作中的不足和努力方向
总结一年来的工作，尽管有不小的进步，但还是有很多改进与不足的地方。比如，对珠宝首饰的了解还不够，还要加强学习，自己的销售技巧还应该提高，也需要学习这方面的知识，借鉴他人成功的经验很重要。有时候销售不好思想就消极，这是要不得地，消极思想是销售的敌人。对销售失败后的总结不够，每一次销售失败都有它的原因，比如对顾客推荐的珠宝是否符合顾客的需要，对顾客的态度是否生硬造成顾客的不满意。对顾客是否充分的展示了珠宝首饰?等等这些都需要想一想。作为一个柜长，就像一个带兵打仗的班长，冲在第一线影响，感染成员很重要，作为柜长首先要起到表率，模范带头作用，一个柜台就是一个集体，充分的团结才能释放最大能量。互相学习，互相进步。
总之，在这一年里我工作并快乐着！
销售部主管工作总结三
时间过的也很快，做这个岗位已经有一周的时间了。总体来说，现在的做出的业绩不是很好，但是也是可以说的过去的，当然，更不会骄傲。虽然，刚刚接触这个职位，但是网络销售相信每个人都在做，只不过行业不一样。之前的网络聊天也算是销售吧，QQ聊天交友，是把自己推销给陌生人，然后就是友情的开始。这个其实也是网络销售的一种。因为销售产品，往往开始销售的是你自己。
所以上周的工作主要是开始调整自己，毕竟工作职位不一样了，销售方法也是不一样的。与见不着面的客户交流，其实是一个很大的调整的，因为你揣摩不透客户想的是什么。看到他的表情，也不知道他的心理变化，所以有时候能够揣摩的就是客户打过来的字，以及速度的快慢，然后开始了解他的内心变化，是否对这个产品感兴趣，是不是购买。
第5篇：销售主管总结范文
3月26日是第23个“全国中小学生安全教育日”，教育部、公安部要求今年安全教育日要在全国多地同步开展“做自己的首席安全官——平安校园行”主题宣传活动启动仪式，组织公安民警举办知识讲座、现场教学、互动交流、情景模拟体验等形式，向中小学校、幼儿园师生系统传授防诈骗、防盗抢、防校园欺凌、远离“黄赌毒”、防传销、交通安全及消防安全、反恐防爆、危险感知和逃生自救等方面的知识。26日上午，由xx市教体局、公安局联合举办的xx市平安校园行启动仪式在子美外国语小学举行，学校三至六年级全体师生、全市各学校安全专干，市公安局治安、网安、交警、消防、禁毒刑侦等支队负责人和各派出所社区民警参加启动仪式。
子美外国语小学学生代表宣读“做自己的首席安全官——平安校园行”活动倡议书，市公安局对公安系统做好校园安全防范工作作出了具体要求，教体局对各学校开展校园安全行主题教育工作提出了指导意见。
活动现场，随着警报拉起，三年级全体师生进行了消防安全演练，消防民警讲解了灭火器和消防栓的使用方法，演示了消防栓水带、水枪的使用技术，向师生们展示了消防车的灭火设备。消防大队官兵布置了烟道逃生安全教育项目，为同学们详细讲解了烟道逃生动作要领，组织同学们有序进行了烟道逃生体验。
活动在现场布置了20块展板，分为校园安全、消防安全、网络安全、刑侦电诈、防诈骗、反恐防范、非法传销等多个版块，让师生们熟悉了解安全知识，增强自身安全防护能力，力争“教育一个学生，带动一个家庭，影响整个社会”。启动仪式后师生们参观学习了展板，干警们现场为师生们和各学校安全专干发放了安全教育资料。学校法制副校长和辅导员开展了“青少年儿童安全保护”主题教育活动，在学校门口张贴了活动宣传海报。
目前，全市学校已初步形成了学校、家庭、社会共同参与，课堂教育和课外教育相互补充的立体化的安全教育格局，安全稳定的校园环境为广大青少年健康快乐成长提供了可靠的支撑和保障。2018年xx市要在全市学校开展七大项安全教育活动，内容涉及交通安全、网络安全、预防、防害、防踩踏、防溺水等方方面面，平安校园行将借助一系列扎实有效的活动，实现学校安全教育的标准化、系统化和常态化，构建有效的安全教育管理机制和安全教育体系。教体局将强化工作考核、加强过程督导，保障平安校园行主题教育活动深入实施。学校加强与公安、消防等部门的联系沟通，充分依托公安系统提供的政策优势、资源优势和平台优势，实现安全教育科学化、常态化，全面提升全市中小学、幼儿园安全教育工作整体水平，提高师生安全防范意识和能力。通过部门联动，齐抓共管，确保校园及周边安全。
第6篇：销售主管总结范文
1、很多的空白市场，特别是一些三线城市市场，以前由于人员精力的限制，可能只是做了几家目标终端，增加的人手可以去开发一些县级市场和地级市的中心目标终端；
2、进行了市场的细分，以前是一名销售代表负责近10家目标终端，从时间和精力的角度是完全忙不过来的，即使去做，也是蜻蜓点水，做的不深，不透，通过增加人手后，规定了明确的目标终端数量，超过的部分强行分配给新招聘的销售代表，让所有有货的目标终端都能够投入足够的人员精力，确保目标终端潜力销量的充分挖掘；
3、充分调动了“老”销售代表的工作激情，让他们重新全情投入。当然这也来自两个方面，一个方面是给予压力，即分了市场后，以前他们做的不好的终端市场，在新代表的努力下有了很大的增加；另一个方面是给予激励，从“老”销售代表里面提升了约80名区域销售主管，让他们一边自己负责一部分终端的销售，一边负责3-5名代表的管理工作。
凡事都有两面性，带来获益的同时，也带来很多的问题，比如销售成本控制的问题，销售队伍沟通的问题，部门之间协调的问题等等，但我想集中起来还是一个问题，就是管理的问题，队伍大了，更是需要强化管理。
前面也提到，销售队伍快速扩张以后，带来组织架构上的最大变化是增加了区域销售主管这一新的管理层级，之前我们的组织架构是全国销售总监到大区销售经理，再到地区销售经理，再直接到销售代表，现在改变为地区销售经理先到区域销售主管，最后到一线销售代表。问题集中在两个方面：地区经理不知道，或者说还没有适应做层级管理；区域销售主管对于自己突然从“老”销售代表到区域管理者的角色没有及时转变。下面想通过这两个方面问题的具体表现来谈谈我的建议：
一、销售代表越级报告，销售主管和地区经理都很无奈
关于越级报告，有三种情况：一是销售代表以前都是有问题直接向地区经理请示，刚刚设立销售主管，很多销售代表有意或无意间还是越过销售主管，直接给地区经理打电话；二是很多的事情，比如推广会议的召开申请，重点客户拜访费用申请，目标终端的开发申请等等，销售代表觉得最后还是要请示地区经理的，不如直接沟通，更快，更省心；三是销售代表可能和自己的主管进行了沟通，但是主管没有给出具体的意见和帮助，或者表现为漠不关心，销售代表只好直接向地区经理汇报。 处理越级报告，笔者以为关键还在地区经理，三种情况相应的三点建议如下：
1、开整个办事处例会前，先开主管区域的例会，各主管区域的事情，自己先总结讨论，让销售代表时刻感受目前组织架构的变化，很多信息的传达，也要通过各位区域销售主管。
2、规范推广会议召开、重点客户拜访费用申请、目标终端开发申请的流程，所有的申请先请区域销售主管进行审核，主管认可以后才能上报，地区经理要严格遵守，对于没有主管认可的报告一律不批。
3、地区经理对于越级报告，一定要认真倾听，但不必亲自处理。有两种处理方式都不甚正确：第一种方式，地区经理仔细的听，然后立刻亲自去处理，结果可能是主管一想，幸亏我没有处理，以后这样事情都可以直接让地区经理去处理好了；第二种方式，地区经理对销售代表说，去找你们主管去，按照层级来，通常人们主观上是不愿意越级报告的，这样有可能会出现所有沟通信息被垄断，迟早也会出问题。正确的方式建议为：地区经理应该对销售代表说：“你讲完了，我统统听懂了，你给你的主管讲就好了。”地区经理不要也不必处理，因为主管可能知道经理都知道了，他就会好好去处理的。
对于销售代表越级报告，区域销售主管通常会很无奈，除了建议公司改变一些流程以为，最重要的是自己要先检讨自己，这一点要学习孔子“吾日三省吾身”，先检讨自己，一定有做得不好的地方，才会使别人这样—要是好好的，他为什么会这样？销售代表告诉自己就好了，为什么非要冒得罪自己这样的风险去越级报告呢？其次，要去和当事的销售代表沟通，告诉他：“你上次讲的事情我没有听清楚，你再讲一下，我们一起想办法解决。”
二、销售主管觉得自己没有任何权力，无法有效的去管理自己的团队
权力分两类，一是组织赋予的权力，属于强制性的；二是个人的影响力，属于自愿性的，我们可以看到团队有一部分人，他们并不是组织认可的管理者，但是他们讲的话大家都愿意听，大家都服他们。
所以我在给销售主管开会时，告诉他们，一方面公司也在从制度上积极赋予销售主管一定的权限，比如部分销售费用审核权，销售代表招聘初选的权力等，或者从流程上确保销售主管对他团队的管理；但最重要的是，你们要学会建议自己的个人影响力，让销售代表从心底里面服你。比如，讲推广会议你应该比销售代表讲的更好，让客户很快接受；开发新的目标终端，你可以说服很高端的客户；和销售代表一起拜访目标终端，给出具体的上量建议，并和代表一起去执行，最终能够收到良好的销量。
总之，身教重于言传，正人先正己，销售主管要时刻记住，你已经不是一名“老”销售代表了，你是团队的管理者，要时刻注意自己的一言一行，同时在自己区域的销售上要做出表率，将不可能完成的销售任务变成可能，你讲的话，你团队的销售代表才能够信服！
三、地区经理不知道如何充分调动销售主管的积极性和主人翁意识
其实地区经理们也意识到，销售团队从7-8个人扩展到30多个人，仅靠自己一个人的力量去管理整个团队已经力不从心了，的确也需要依靠区域销售主管去管理，但很快他们发现，由于公司整体考核和奖励机制的限制，他们很难充分调动销售主管的积极性，很难让他们全心全意考虑自己所负责区域整体的销售，让每一位区域销售主管真正成为他所负责区域的主人。
经过今年销售队伍的快速扩张，大量空白终端的开发，或者说，今年的增长是粗放式的增加，那么明年呢？明年一定是要向管理要效益的一年，笔者以为当今年的人员全部到位，组织架构调整完毕，明年能够取得业绩快速增长的，一定是那些地区经理能够充分调动主管的积极性，畅通各层级的沟通，管理细化到位的办事处。
针对目前团队的实际情况，给出四点具体建议：
1、进行销售主管的培训，先得教大家应该怎么去做，还有一部分新上岗的主管没有进行培训，同时已经参加过培训的主管，由于整个市场形势的变化，对主管要求的变化，应该进行不同侧重点的培训，比如“中坚”的角色定位，“赢在中坚”的管理思维，销售协访辅导的技巧，上下级沟通的技巧等；
2、进行地区经理的培训，管理是一门具有高度智慧的艺术，是一门极为深奥的科学。最关键教给地区经理如何进行层级管理，以前是直接的直线管理，现在多了一个主管的层级，需要更多的管理的艺术。比如地区经理现在应该尽量提出问题，让各位销售主管带领自己的团队制订方案，给出意见，主管自己说的话，他会全力以赴，如果是你的要求，他不过是尽力而为。
3、通过一些具体的方案，让销售主管参与到整个团队管理中来，让他们和地区经理一起共同对区域销售负责任。比如在今年年底，根据整个办事处明年整体的销售指标和各种类型销售费用，召开主管会议，共同进行讨论，将整体销售指标分解到各位区域销售主管的名下，同时对各类销售费用进行讨论，综合相关因素（要考虑市场潜力、竞争情况、增长率等），合理分配到各位区域销售主管名下。这样让每一位销售主管对自己负责区域的销售指标和费用都清楚，然后在地区经理的指导下进行合理分配至所有的销售代表。将压力往下转移，让大家共同去承担。
第7篇：销售主管总结范文
关键词：品牌化培训；讲师制度；动态教材库；同期生
一、前言
销售人员在大多数企业中都是最大占比的群体；销售是企业实现产品交换，实现企业价值的途径。企业对销售团队的培训很必要。主要表现在：
1）企业形象构造的必要性，销售队伍是直接与公司的客户打交道的人，销售人员的言行举止反映了这个公司的形象；
2）企业发展人才储备。一个正常发展的企业一定是一个销售队伍持续扩张及标准化、优化同步发展的阶段，而要保持销售策略的连续、市场的稳定最佳方式就是企业内部培养；
3）提升销售效果，达成销售目标的有效手段；
4）员工激励与保留的重要措施。系统的培训会让员工不太计较一时的薪酬与平台。
销售人员是企业直接与客户接触的一线人员，代表公司形象，悠关公司生死，因而很多企业对销售人员的培训向来不遗余力。但销售团队的培训却历来诟议最多，主要原因为：
1）销售队伍有比较大的话事权，且易抱怨；
2）培训效果难以有效体现。销售团队的绩效常常以销量来衡量，培训不可能立竿见影；
3）培训影响销售业绩（很多需脱岗）；
4）销售人员培训费用高（经常需要外请讲师、且销售人数众多）；
以上原因是由销售队伍的特性决定的。
1）销售队伍流动性强，尤其是入职1-2年的销售人员。笔者曾调查过某企业半年内离职的100多人分析，发现流动性最多的就是入职2年内的基层销售人员；
2）人员众多，销售部门的人员至少占到六成以上；
3）层次参差。销售人员多是就地招聘，经济发展不均衡，人员教育程度差异大；
4）分布分散。销售人员都是依片区服务，比较分散，这也会增加培训的成本。
二、销售团队的培训体系的模式构建
销售人员的培训必不可少，其特性又决定了销售团队培训的困难度，如何有效搭建销售团队培训体系的模式呢？笔者将以曾服务的某快消品企业销售团队的培训为例进行解析。
该企业的渠道模式是直营与分销复合，全国有近万销售人员。快消品市场产品同质化严重，企业要想获取竞争优势，高素质的销售人员显然是很重要的一环。这家企业非常重视员工的培训，并将之与人员晋升联系在一起。经过近十年，该企业形成了一套很成熟的销售团队的培训体系并开始向外输出其模式。笔者以为这家企业在以下几方面做得非常出色：
1、品牌化搭建销售团队的培训体系。
品牌化是指赋予产品和服务一种品牌所具有的能力。企业的销售人员众多，而且流动性大，如何保证各类销售人员都能有适宜的培训。品牌化是一种不错的设计，既能体现差异化，又能在长期的实施中集聚品牌的能力。
针对销售人员的培训，该企业共设计了三个品牌（如下表）分别为飞鹰系列、干将系列及天龙系列的课程。各系列课程又分为初级、中级、高级班三种层级，分别针对在该岗位工作不同年限或者公司需要进行晋级的人员。比如，初进的销售人员公司会有飞鹰初级班培训，工作半年至1年半的人员则有飞鹰中级班的培训，工作一年半的非主管销售人员则进行飞鹰高级班的培训。原则上，销售人员需要完成初级、中级及高级班的培训才算完成整体的飞鹰系列的课程培训。而且培训未获合格的销售人员不予晋升或晋阶。品牌名层次人员 初级班 中级班 高级班
销售人员 飞鹰初级班N期 飞鹰中级班N期 飞鹰高级班N期
基、中层主管 干将初级班N期 干将中级班N期 干将高级班N期
高层主管 天龙初级班N期 天龙中级班N期 天龙高级班N期
品牌化的培训体系，带来的好处是：
1）根据对象及层次的不同，方便设置不同品牌阶段的培训目标与课程设计；
2）培训的品牌化运营，有利于全国的培训资源共享、共同提升；
3）品牌化经营，可以打造每个品牌内的核心精品课程，提升整体的培训效果；
4）每个品牌有明确的目标群体，便于销售人员清楚自己会面临的培训；
5）课程设计分为品牌必修、选修与通用性课程，这样方便因时因地对销售人员进行培训。如针对选修与部分通用性的课程可以不必专门的集中培训，而是通过见缝插针的随时随地培训，比如开早会、主管的携同拜访等完成培训。
2、建立动态教材库；
教材也是企业的职训人员经常头痛的。尤其是销售人员的教材，因为市场变化大，许多知识都需要与时俱进。如何保持教材的常用常新，是销售团队的培训很重要的一个环节。该企业将教材设置成共享型的动态库。
由于是根据不同的品牌设计不同的课程体系，因而每个体系内会独立设定标准的课题目标及课程要求。同时针对每个标准化的课程目标与内容要求通过竞赛与职训部门收集的方式进行整理与精进课件内容。并且，每个销售人员晋级必须提交书面总结、销售主管的晋升必须做一次岗位技巧总结讲授。职训部门的同事会藉此补充教材库。每个销售人员、主管、内部讲师都可以在其专业岗位上总结自己的专业知识变成教材。保持每个课程的内容因时而动，因需而异。
另外，动态还体现在销售培训对销售工作的紧密联系。销售培训要获得销售主管支持关键要将课程设计与企业当年的销售策划、渠道步调紧密结合，而类似销售技巧传授、演练、管理技能的专题培训，与销售步调结合的课程技巧展示及全国或片区的竞赛亦是非常适宜的。这样得到的教材补充资讯必定是最新最适宜的。
3、建立内部销售主管讲师制度；
讲师，也是销售团队培训很大的一个难题。销售主管善战不善谋。而销售人员的培训实务且频繁。培训一般会围绕心态、知识、技能此三块展开，心态类课程原则上外请。所谓外来和尚好念经，当然这个经的内核是企业的文化与理念，外形是讲师的专业；知识与技能则多应由企业内部人员担任，因为要求更具体与实务，更有针对性。
企业的内训师来自销售主管及管理人员，职训部门可以安排针对性的讲师培训，并在公司制度上给予讲师训练保障。比如总部人员下销售团队必须授课；销售大区召开大区会议，必须安排后勤职能人员授课、安排销售主管进行销售技巧的培训等。
如何激励这些人授课？将之纳入企业人力资源规划体系与年度考核晋升挂钩，比如晋升必须完成每年多少学时授课；还可以针对讲师分级给予一定的课酬。
4、建立同期生学习群，构建学习型组织。
实施学员制管理，建立同期生概念，犹如黄埔同期生，强化员工同学间的集体感，并可在此基础上引导形成良性竞争、构建学习型组织。
该企业品牌化实行初期，培养了22名大学实习生——储备销售人员。当时讲师兼班主任是一名销售经理，他非常系统的为这批实习生进行了一个月的培训，当然中间至少有一半的时间是现场实习。班主任为他们建立了“飞鹰初级一期生”QQ群。这批学员分配后，表现出色，稳定性也好。究其原因就是他们始终保持沟通、同步学习及来自班主任的鼓励。
三、总结
一个有效销售团队的培训模式可以从以下四方面建立。1）建立销售团队的品牌化培训；2）建立动态教材库；3）建立内部销售主管讲师制度；4）建立同期生学习群，构建学习型组织。
此外，销售体系的搭建非一朝一夕，无论企业大小及发展阶段，都应先建培训的组织架构再逐步完善。如总部有专门的职训部门，销售区域有职训窗口。第二，培训一定要有基地集训。第三，最关键的是高层管理者要认同，因为培训的持续性是至关重要的。（作者单位：中山大学新华学院）
参考文献：
第8篇：销售主管总结范文
一、销量指标：至12月31日，河南区销售任务560万元，销售目标700万元（销售计划表附后）；
二、计划拟定：
1、年初拟定《年度销售工作计划》；
2、年终拟定《年度销售总结》；
3、月初拟定《月销售计划表》和《月访客户计划表》；
4、月末拟定《月销售统计表》和《月访客户统计表》；
三、客户分类：根据度销售额度，对市场进行细分化，将现有客户分为vip用户、一级用户、二级用户和其它用户四大类，并对各级用户进行全面分析。
四、实施措施：
1、技术交流：
（1）本年度针对vip客户的技术部、售后服务部开展一次技术交流研讨会；
（2）参加相关行业展会两次，其中展会期间安排一场大型联谊座谈会；
2、客户回访：
目前在国内市场上流通的相似品牌有七八种之多，与我司品牌相当的有三四种，技术方面不相上下，竞争愈来愈激烈,已构成市场威胁。为稳固和拓展市场，务必加强与客户的交流，协调与客户、直接用户之间的关系。方即为结束，还要帮助客户出货，帮助客户做直接用户的工作，这项工作列入我2011年工作重点。
3、网络检索：充分发挥我司网站及网络资源，通过信息检索发现掌握销售信息。
第9篇：销售主管总结范文
销售经理月工作计划一随着我公司在上海地区市场份额的不断扩大，结合本月份的销售情况，考虑到我们面对的客户群体与季节要素，本分店根据总公司的相关要求和文件精神，做出20xx年6月份的如下工作部署:要狠抓销售与管理工作的质与量;剖析并细分市场;有效利用公司的品牌形象和资源优势，掌握客户的物质和心理需求，从细节抓起全力以赴，以销售工作带动本区的品牌运作。
1. x月份工作回顾
根据x月份的销售工作总结，市场反映出来的问题如下:
1.1 业绩完成情况
时间:20xx年5月1日~20xx年5月30日
1.2 市场方面
1.1.1 客户沟通:
(1) 工作总结:(需要回答:1. 客户为什么选择买我们的产品;2. 客户如何评价我们;3. 口碑工作是如何开展的?做得怎么样?;4 . 还进行了哪些促销活动) (2) 问题:(需要回答:1.产品与客户需求匹配方面存在的问题是什么?;2. 客户服务方面存存在的问题是什么?;3.与客户沟通方面还存在哪些问题?) 1.1.2 畅销商品列表及畅销原因:
1.1.3 市场动向:(需要回答:1. 商品季节性需求份额与年均月份额比较; 2. 在上海面包市场的特殊性是什么(消费习惯/消费心理/我告诉的优势)? 3. 客户潜在的产品需求有哪些?) 1.1.4 竞争对手: 竞争对手列表:
对手月动态:(需要回答: 1. 本月他们的主打产品及畅销产品是什么? 2. 本月他们做过哪些促销活动? 3. 人员调动情况 4.下一步行动预测)
优势与不足比较:(需要回答:1.人员技术水平比较;2. 资源(产品、客户)比较;4管理制度及水平比较;5、客户及营业额比较)
1.1.5 客户群体分析:(需要回答:1、年龄、职业、人流高峰段时间(每天的xx 点~xx点钟)、口味、心理特点等)
1.3 管理方面
1.2.1 制度管理(员工出勤、奖惩情况) 1.2.2 单据和文件管理
1.2.3 进出库商品明细表(见附表1)，特殊产品最低库存量 1.2.4 规范化进出货流程，确保商品完成正确交接.
1.2.5 客户花名册(见附表2)，20xx年5月份本店客户的销售曲线示意图(见图1)
1.4 人员变更
5月招进xxxxx人，负责xxxxx工作;离职xxxxxx人，负责xxxxx工作。xxxxx人参加培训，xxx人因公出差。
2. 六月份工作重点及目标
总目标(不排除特殊干扰因素):实现月总营业额:xxxxx万元，比上月增加xxxx个百分点。
2.1 市场方面
2.1.1 加大推动公司品牌形象宣传力度，为本分店营造一个良好的市场文化及竞争氛围。
2.1.2 加大与老顾客以及固定顾客的交流，积极开展与新顾客的沟通工作。高度重视口碑宣传效应。
2.1.3 进一步做好畅销产品的统计分析，积极向总公司反馈我分店所收集的一线资料信息。
2.1.4 加大对竞争对手信息的分析掌握，跟进对手点，强化自我优势。
2.1.5 动员全体员工，在日常工作中多留意各种客户群体的口味、心理及意见评价，积极向总公司反馈我分店所收集的一线资料信息。
2.2 管理方面
2.2.1 严格执行总公司的各项管理制度。
2.2.2 认真做好单据和文件管理工作。
2.2.3 严格规范商品进出库流程，采取每期单人负责制。
2.2.4 做好客户的统计分析。
2.3 业绩完成计划
时间:20xx年6月1日~20xx年6月30日
2.4 人员变更情况及相关应对办法
6月计划招进xxxx人，负责xxxxx工作;可能离职xxxxxx人，负责xxxxx工作。
xxx人请假，由xx暂时接替。 xxx人因公出差，由xx暂时接管。
销售经理月工作计划二今年将是我人生的转折点，对于公司支持自己竟岗销售主管之举动，本人也有了一个如何做好销售主管的工作计划，在此列第一个月要做的出几点:
一:基层到管理的工作交接
在本项目做销售已有半年之久，积累了一定的客户群体，包括已成交客户和未成交的潜在客户，把已成交客户的售后工作及潜在客户的长期追踪服务，移交给一名替代自己的新员工手里，给予他锻炼的机会及稳定的客户资源链，已达到能够快速的上手接任自己的工作。
二:金牌销售员的认定及培养
对于新上岗的几位新同事，选出一名具有潜力值得培养成为优秀销售人员的新员工，并能够做出令公司满意的业绩，以替代自己。
望公司近两天多搞一些培训活动让新员工有充分展现自己的机会，我好观察出最具价值的人员出来，人员选定将在25号之前选出，望公司多给予支持。
新员工认定后将有为期20天的员工培训，3个阶段，每阶段7天，其中休息一天，时间为晚上2个小时，并在白天注意观察他的工作情况，已做好记录，待培训时做好总结，通过对于新员工的高要求使其快速提高，以达到公司的目的。
三:高效团队的建设
主管已不再像销售一样单单靠自己去完成公司指定的业绩，而涉及到方方面面，包括团队心态管理，制度管理，目标管理，现场管理等。自身总结出以下几点来做好团队管理工作:
1.营造积极进取团结向上的工作氛围 主管不应该成为“所有的苦，所有的累，我都独自承担”的典型，主管越轻松，说明管理得越到位;奖罚分明公正，对每个人要民主要平等，充分调动每个成员的积极性。在生活中，项目主管需要多关心多照顾同事，让大家都能感受到团队的温暖。
2.制定良好的规章制度 项目主管虽然是规章制度的制定者或者监督者，但是更应该成为遵守规章制度的表率。如果项目主管自身都难以遵守，如何要求团队成员做到?
3.建立明确共同的目标 项目主管要给员工规划出一个好的发展远景和个人的发展计划，并使之与项目目标相协调。
四:落实自身岗位职责
1.应把公司的利益放在第一位，以公司最大效益为目标，对公司应具有绝对忠诚度。
2.协助销售经理共同进行项目的管理工作，服从上级的安排，竭尽全力做好每一项工作。
3.主持售楼部日常工作，主持每日工作晨会， 沟通上下级及售楼部与其他部门的关系。
4.创造良好的工作环境，充分调动每一位员工的积极性，并保持团结协作、优质高效的工作气氛。
5.及时传达公司下达的政策，并不断的考核。
6.负责落实楼款的回收工作，督促销售人员的贷款流程的正常进行。
7.做好每日的来电、来访登记及审查工作，负责销控表的销控核对，统计每日定房量，填报各项统计表格，以保证销售的准确性。
8.负责组织销售人员及时总结交流销售经验，加强业务修养，不断提高业务水平。
