电话销售技巧精选(九篇)

前言：一篇好文章的诞生，需要你不断地搜集资料、整理思路，本站小编为你收集了丰富的电话销售技巧主题范文，仅供参考，欢迎阅读并收藏。

第1篇：电话销售技巧范文

撰写完销售话术，接下来我们就要锻炼自己的销售技巧，如果你是用电话销售的话，要注意你的销售语调和发音，这个很重要，要平和也要有力，要更具对方的反应来调整自己的状态。

如果你是在店铺做电脑销售的话，你需要的是把握好前来购买电脑人的心理，如果同时来的是两三个人，要说服想买的，更要说服付钱的那个，这个很重要。所以销售的技巧也包括一点心理学的知识呢。

电脑销售技巧和话术，还需要配合上我们的观察力及行动力，很多人都是先认可你这个人，才会认可你所卖的电脑，所以销售的技巧还包括做人之道，要先将人做好，才有可能获得更多的销售量。

第2篇：电话销售技巧范文

“有什么可以帮您的吗？”错

“先生，请随便看看！”错

“你想看个什么价位的？”错

“能耽误您几分钟时间吗？”错

“我能帮您做些什么？”错

“喜欢的话，可以看一看！”错

这是几种常见的说法，但都是错误的说法，开始你就错了，好的开始是成功的一半，那么错误的失败也是失败的一半。

我们可以想一下，顾客听到这些话，会怎么回答你呢？基本上一句话都可以把你搞定，那就是：“好的，我随便看看！”怎么样？听着熟悉吧！

你怎么接话呢？很多导购说：“好的，您先看，有什么需要可以随时叫我。”然后顾客看了一圈出去了！再想见他不知道何年何月再相逢了，一件衣服可能一两年，一台电视可能八年，一台冰箱可能十年，如果你卖的是骨灰盒的话，这辈子估计都见不到了！

如果这笔销售不在你那里产生，就在别人家产生，那么你就失去了一次挣钱的机会，可能你的小孩的衣服就成了别人小孩的衣服，你小孩的书包就成了别人小孩的书包。

现实就是这么残酷！

所以一个好的开场白是把顾客留下的首要条件！　选择你的开场白，让你的顾客停留

一般第一句话这么说：“你好，欢迎光临XXX专柜！”把你的品牌说出来，因为顾客可能是在商场瞎逛，可能路边的店有很多，他只是进来看看，可能并不知道你家的品牌，这时你要告诉顾客，你家的品牌！

还有一个原因，就是你要当着顾客的面，在他耳边做一边广告，这种广告效果比电视上，平面上的效果要强很多倍，因为是你真切的告诉他的！他可能今天不会买，但当他想买的时候，他的耳边会隐隐约约有个声音在耳边响起“XXX专柜！”就会想到你。第二句话，要把顾客吸引住，让他停留下来！

怎么才能把他吸引住呢？

那就是给他一个留下来的理由！

女孩子嫁给男孩子，也要有个理由的，哪怕这个理由很牵强！

“嫁给我吧！我给你两千万！”这就是一个理由！

第二句话一般这么说：1、“这是我们的新款！”人对新的东西都喜欢看看，比如新媳妇！这是人的本性，只是这个新没有突出出来，那么我们用形象的方式把新款突出出来，因为现在说新款的专柜太多了！

怎么把新款突出出来呢，这个以后说到构图的时候再详细说！

第二种说法：“我们这里正在搞XXX的活动！”用活动来吸引顾客，但千万别这么说：“我们这里正在搞活动！”因为现在每家都在搞活动，搞活动的太多了！顾客已经麻木了！这就需要我们把活动内容说出来：“我们正在搞买够三千去马尔代夫的活动！”这样顾客就感兴趣了！会注意的听你话的！

第三种说法：唯一性，

第四种说法：制造热销气氛，

第五种说话：时限性等！在此不一一的说了，朋友可以自己组织语言！

切记：把一种说法练习熟，脱口而出。

其实顾客的心理经过我的分析也就那么七个阶段，只要我们把每个阶段给解决了，就没问题了，不管卖什么东西都一样，我想再说一下：卖电脑跟卖冰棍没什么区别！第三句话怎么说？

第二个：询问送货（退换货）或保养相关细节。

顾客问到这个问题，导购员就可以结束销售了。

导购：“我们三包，一个月包退，三个月包换，保留小票就可以了。。。。”“这个产品保养的时候要注意：。。。。。。。”讲完以后，最后给顾客一句：“请问一下，您待会儿是刷卡方便一点还是付现金方便一点？”

第三个：顾客计算数字。

顾客：“那你总共加起来多少钱啊？折扣打下来多少钱啊？”

导购：“折扣打下来是1980.”报完价以后就要加一句：“请问一下，您待会儿是刷卡方便一点还是付现金方便一点？”

很多导购员最傻的做法就是：“1980。”然后就带着微笑站在那里也不说话，就等着顾客说：“啊！这么贵啊！”然后导购：“啊，怎么还有问题啊！”

你不去结束，你要等顾客说：“买单吧！”这种几率很低啊。

每一个自动买单的顾客背后，都代表一大堆你被动过程中损失的业绩。

第四个：散播烟雾式异议讯号。

有时候顾客会跟你胡扯，或者开玩笑，比如：“公司撤柜了怎么办？”“美女晚上一起吃饭吧？”类似的。

导购一句话带过去：“大哥您真会开玩笑，这一点您放心，请问一下，待会儿你是刷卡方便一点还是付现金方便一点？”

第五个：顾客屡次问到同一个问题。

这个在卖衣服、卖饰品、卖家电等经常遇到的。

顾客：“你觉得我戴这个真的好看吗？”导购在旁边：“真的好看，。。。”

顾客：“可是我觉得好像太柔了。”导购：“不会的。。。。。。”顾客：“可是万一不好看怎么办？”导购：“您放心。。。。。。。”顾客：“我还是很担心嘞！”导购急的都想杀了她。心里面在想：妈的，你到底要问多久啊！

什么原因造成的？因为不知道屡次问同一个问题是结束的信号！

我都是在第二个问题重复问的时候给予她正确的信念：“这一点您可以放心，您戴起来肯定好看！”紧跟一句：“请问一下，您待会儿是刷卡方便一点还是付现金方便一点？”

屡次在同一个地方挣扎的，就是要结束。

为什么顾客一直问？因为你不结束，所以她一直问，你直接把她结束掉就没事了！你一直不结束，每讲完一个导购就这样含情脉脉看着顾客，那意思就是：来吧，再问啊。顾客又很难下决心买单，所以就继续问，一问你心里想：怎么还有啊！

第六个：双手抱胸陷入沉思。！

就要准备做结束销售了！

表示他在做最后最重要的思考。

只要顾客一抬头，买还是不买都已经决定了。

这里用接触法刺激一下顾客，也叫顺水推舟法，就是在顾客的肘部，轻轻带一下，嘴里说：“您看没问题吧！”顾客接受了外界接触的带动，思想会不由自主的跟肢体走的，所以顾客会顺势点头。

第七个：询问同伴的看法！

有时候顾客就问旁边同伴：“你觉得怎么样？”这是到最后的环节：我觉得的还不错，再经过同伴的确认。

这时候要做结束的销售，就代表顾客对这个产品基本上满意了。

第八个：表情改变，由思考到豁然开朗！

本来比较严肃到露出笑容，顾客为什么会露出笑容，因为他决定买了，如果不买，他还在关注商品，只有决定买了，才会跟你开开玩笑，才会放松。

第九个：转而赞美销售人员！

顾客：“小姑娘哪里人啊？说话不错哦！长得真漂亮啊！”

这时候导购千万要记住：不要被赞美之后迷失了自己的理智！

有人被赞美了之后，你会发现销售人员头顶上会出现光环，准备上天当耶稣！开始忘了自己是谁。

顾客转而赞美销售人员，这是销售人员应该这么说：“X总，跟您聊天真开心，被您这么一夸，我整个人的自信心都上来啦！请问一下，您待会儿是刷卡方便一点，还是付现金方便一点？”

在两件产品当中比较选择！

顾客：“哎呀，这两件都差不多，这件不错，这件也不错啊，都不知道怎么挑了。”

以前说过，在此不重复。

所以成交的时机进来之后，就要迅速抓住，不要等，所以我们普遍在终端销售的时候销售的时间过长，所以非常考验顾客的耐心！

至于结束销售的技巧，因为我们是终端销售，所以最常用的、最实战的、最靠谱的、最直接拿下的就是二选一结束法！

“请问一下，您待会儿是刷卡方便一点，还是付现金方便一点？”“这一套还是那一套？”“我帮您送到车上还是您自己带走？”

它没有那么多：法兰克结束法，小狗结束法，等等。二选一就够了，不需要太复杂！

二选一要注意的是：自然肯定的语调！坚定无疑的眼神！理所当然的态度！

怎么赞美顾客又让顾客觉得没那么刻意呢？等你背好了，你会很容易发现别人的优点

道理不讲那么多了。

一个字：背。

背我下面写的赞美句子，背熟！

模板：

您气质真好！您刚刚一走进来我就注意到您了！

你形象真好！搭配的真是时尚！

你长得真漂亮！我的眼睛一下子就被您吸引住了！

您打扮真时尚！我们同事刚刚都在看您呢！

您发型真好看，真特别！跟您的气质特别搭配！

您的眼镜（配饰）真特别！跟您的衣服搭配起来特别出色！

看您的穿着搭配，就知道您一定是个很讲究品位的人！

您身材真好！同样是女人我都忍不住多看两眼呢！

您直发留的真漂亮，又黑又亮！真让人羡慕！

这条裤子（裙子、丝巾、包、衬衫）真特别！非常与众不同。

第3篇：电话销售技巧范文

首先是你对电话的看法，你看他是什么?他就能给你带来什么样的价值.

如果你看他只是一个通讯设备，那他的作用就是便于沟通和联络.典型的应用就是在你企业的名片上留下你的电话，以防止客户要找你时，没有办法联系.但如果只是这个功能，我想有很多通讯设备可以替代，甚至做到更好.比如网络聊天工具和传真等都可以达到这个目的.

还有些企业认为公司名片上有个好号码做总机，是个不错的装饰。所以如果你是这个看法，很显然你不用电话都可以.

如果你看他是一个销售工具，那他的作用就是电话销售人员的每天必须使用的武器.他们要使用他来打仗，打仗主要干几个事情。如开发新客户、邀约新客户、跟进客户、服务客户等。这也是目前我们通常意义上说的电话销售。要做好这个层次的电话销售，有几个必要的条件。主要的是电话销售ASK（即心态，技能和产品/市场/竞争对手的相关知识），合理的电话工作量，提高工作效率的客户管理工具等等，目前市场上的很多电话销售技巧都主要聚焦在这些方面。学习这些顶尖的技巧，真的就有用了吗？我不敢苟同。如果电话销售真的是那么简单，那我认为大家一定是忽视了电话的应用问题，大大降低了电话销售本该发挥的空间。

其实，大部分人都错误地把电话认为是一种销售工具的观念是狭隘的。在如何竞争激烈的商业社会，你对电话的认识将成为影响你公司业绩的重要因素。那么，如何正确地应用“电话”这个沟通利器呢？

首先，我们必须树立电话是一种行销载体，而不是电话销售的观念。也就是说是TELEMARKETING，而不是TELSALES。如果你上升到电话行销的角度，你就会发现电话的应用空间无限。这就相当于我们以前常用的人员推销一样。我们会在组建人员销售团队的时候，会做一个基本的分析。比如产品、价格、促销分析等。首先是产品的分析，这个产品适合做怎样的人员推销。我发现有些中小企业动不动就找一大帮刚毕业的学生，不管企业是买办公设备的，还是买快递服务的。都统统让他们进行扫街扫楼，希望通过人海战术能抓到几个客户就是几个客户。这样有效吗？后来，慢慢地大家知道了？哦，原来快递是可以扫楼销售的，办公设备还是要先电话邀约，然后专业的大客户销售上门拜访比较恰当。

所以，电话行销同样面临这个问题。

首先在做电话行销之前，你和你的电话销售团队有没有坐下来认真地讨论以下的几个问题。

1）你们的产品是否适合利用电话销售做？是完全利用电话销售做就可以，还是电话销售完成一部分任务，然后和其他销售部门相互配合？

一般来说，适合纯电话销售的产品要符合两个基本条件。一个是价格不能太高，这点大家很容易理解，这也是为什么昂贵的奢侈品会花大价钱一定要在大商场柜台里销售的原因。一个是产品内容简单易懂。只有这个基本条件满足，准客户才能在短时间做决定。前段时间，上海某家培训公司邀请我帮他们分析一下业绩不好的原因。他们有个电话销售团队，直接负责以学习卡的形式打包卖公开课。难怪他业绩不好，一个是价格高，最高的卡有9万多，可以一年听150天的课程。还有一个就是内容复杂，对不同的客户需求对应不同的卡，比如总裁的个人卡，团队的学习卡，还有适应整个企业的卡。这个那里是一件能在电话销售中说清楚的事情呢。

所以我建议他们，如果他们要继续保留电话销售这个团队，就让他们做一个动作，邀请客户试听公司举办的课程和免费的活动，见了面了销售再详谈。如果他们不需要电话销售了，就全部变成自由销售。即没有电话销售和可以外出拜访的培训顾问之分。大家都可以卖学习卡。当然还有一个办法，就和某些以人为主要模式的保险公司一样。电话销售只负责找到有培训需求的信息，然后交个有经验的拜访销售，共同配合完成业绩。这条路就是我以上说的和其他部门配合的行销方法。

当然有些专门用电话销售的保险公司，如信诺，他们通过电话销售的产品简单，而且单价低，所以不是任何保险产品都适用电话销售的。如果产品不适合电话销售，那电话就要采取与其他行销方法配合来达到所要的结果。

2）你们如果全部是使用电话销售卖产品，你们的定价是否可以在电话中容易被客户接受？你们的定价在市场上是否有竞争力？你们定价中的数字策略是否足够让客户觉得有被成本核算、合理的感觉？

除了价格本身，有几个因素会影响客户对电话销售的信任度。一是客户的新旧问题。新客户会多考虑价格，老客户一般如果对你上次的服务满意，如新的一期价格涨价，一般也不会太在意。二是你公司的信誉度。有品牌的产品即使通过电话卖出高价也令人放心。三是付款方式的问题，如果你的产品允许帐期、货到付款或分期支付，一般更容易让客户接受。四是渠道有关，有些大家都知道很贵的产品，采用了直销的模式销售，只要你说得清楚，并利用权威机构加以证明，大家还是愿意接受的。如现在很多的电视购物；四是和季节性有关，如某些产品的价格，比方月饼，在8月15之前，价格肯定就是一路走高的。过了15就不值钱了。这些都是我们在定价时要注意的。

3）为了帮助你的团队在规定的时间点完成业绩，你有没有设计过一些促销的方法来刺激客户下单？你为了应付不确定的情况，你没有想过更多的促销方法以满足不同客户的需求？

典型的有免费试用、满赠、积分、优惠期限、换购、抽奖、搭配相关赠品等形式。当然，为了让客户放心，你还必须想一个无风险购买的承诺，比如无条件退货，以加速客户的决定。

第4篇：电话销售技巧范文

[关键词]电话营销；电话数据库；客户需求

[中图分类号]F274[文献标识码]A[文章编号]1005-6432（2012）48-0026-02

现代社会日新月异，商业也追求快节奏、高效率，谁拥有更加经济、高效的市场开发手段，谁就能在激烈的市场竞争中占得先机。电话营销作为一种营销方法，以其成本小、效率高、门槛低的优势，为众多的企业所采用。

1企业开展电话营销的必要性

现在是多媒体的时代，多媒体的一个关键词是交互式，即双方能够相互进行沟通，而能够与对方进行沟通的一般性通信工具就是电话。电话能在短时间内直接听到客户的意见，及时把握客户的需求，是非常重要的商务工具。因此，通过电话与客户的定期联系，可以有效地维护与客户的关系，这在人力、成本方面是上门访问所无法比拟的。同时，这样的联系可以增进企业和消费者的关系，加强客户对企业的忠诚度，提高产品的销量。

2电话营销中常见问题分析

2.1电话营销中缺乏语言技巧

大多数企业中的电话销售人员，他们只是通过不断地电话沟通和客户进行联系，将企业的咨询培训信息传递给客户，但在如何挖掘客户资源，运用各种技巧，用最完善的语言策略接近目标客户上并没有下工夫。很多销售人员在专业的电话营销技巧方面运用不够到位，特别是碰到客户拒绝的时候，没有具体的应对方法和策略，这直接影响到销售的成功率。

2.2电话营销缺少专业化人才

目前在企业里从事电话营销的人员专业化教育不足，整体素质不高，人才流失严重。因为电话营销这个职位的特殊性，需要电话营销人员不断地提升，而教学条件及师资水平的限制，导致理论与实践相脱节，使电话营销人员对电话营销工作了解不够，在一定程度上降低了电话营销的成功率。

2.3电话数据库的质量不高

电话数据库，就是与顾客有关的包含企业或个人信息的数据资源的总和。大部分企业的电话数据库包括企业名称、联络人姓名、部门、职务、地址、电话、传真、电子邮件等，这些内容成为企业电话营销的主要诉求对象。目前，企业所拥有的电话数据库存在数据库容量小、信息准确程度不高、涵盖内容不完整、使用过程中分析管理不到位等问题。

2.4电话销售团队的执行力低下

大部分企业都拥有自己的电话销售团队，其中普遍没有一套任务跟踪和检查的流程系统，而且很多电话销售员不主动随时反馈信息，导致整个销售团队的执行力低下。电话销售员经常出现指派出去的任务没有按时完成，企业业绩没有达标的现象，究其原因可能是因为电话销售员任务一多，就开始乱，分不清任务的轻重缓急，或者只是挑最紧急、最容易的任务做，然后把最重要的工作遗漏了。

3企业有效开展电话营销的策略

3.1通过完善电话营销语言策略，建立消费者的信任

电话营销的沟通过程就是要透析人的过程，当企业找到了要沟通的对象，也就是企业的潜在客户，在进行沟通前首先要建立消费者的信任，在沟通的前期必须通过对方的语言来透析客户的性格。针对不同性格的人我们应该采用不同的方式与其沟通。例如，对于那些做事果断，注重效率的人，电话销售人员与他们沟通时要注意语言要简洁、具体，介绍业务要简明扼要，最好是直入主题，切忌毫无目的的语言表达方式，这样对方会认为是在浪费他们的时间，很可能挂断电话；对于那些做事比较系统化、条理化的人，电话销售人员与他们沟通时要注意语言一定要条理，语速也不要太快，强调一些事实和数据。电话营销人员应按销售中的各项技巧，学会从客户的角度出发考虑问题，主动倾听并坦诚地与他人交流，增加与客户的信任度。

另外，介绍业务要讲究语言技巧，电话营销人员介绍业务的每一句话都要是对的，是经过深思熟虑提炼出来的。讲话要把来意和产品或服务介绍给对方，要清楚。介绍产品或服务的语言要适当润色，要有吸引力，语气要恰当加重，以引起对方的兴趣。在语言、语气、语调等方面尽可能地配合对方，争取创造一个良好的对话氛围。在对方的专业领域沟通时，如果感觉自己的知识和能力与对方有差距，要采用请教式的语气与对方沟通，进而熟悉对方的业务，为推销自己的产品或服务做好准备。对于对产品或服务不太熟悉的客户，可以采用专业的语气与其沟通，采用教诲式的沟通，用好了可以加强对方的信任，用不好容易引起对方的反感，沟通过程要做到有礼节。

3.2有效培养专业化的电话营销人员

企业要加强对电话营销人员的培训工作，不断提高其业务水平，打造出一支高水平的营销团队。电话营销人员要接受一定的产品培训，掌握产品的特征、产品的性能、产品独一无二的优势、产品能给客户带来的利益等。其中，产品的优势和客户选择购买该产品的附加价值，都是需要营销人员高度重视的要点。具备了这些要点，还要针对每一个客户的不同需求，分析出对这个客户而言，产品的价值体现在哪里。当营销人员掌握了这个技巧之后，会发现这样做可以有效地掌控客户。

3.3有效提高电话数据库的质量

首先，名单筛选是电话营销的第一步。即在第一次拨打客户电话后，删掉联系电话错误的名单，包括无此号码、无此人等情况。同时要对真正能够接触的客户根据不同的购买意愿进行分类，即分为立即购买、有兴趣购买、考虑、犹豫购买的客户、近期不买、肯定不买五类。对立即购买的客户，销售人员将按照流程为客户下订单、扣款，完成销售。对于其他四类客户要进行分类标注，以便为销售人员的下一步工作做准备。一个非常适合电话营销人员和销售团队使用的电话数据库，配合对客户进行收集、筛选、开发和跟踪的销售主线，能大大提高电话销售人员的工作效率和成交率。

其次，电话营销人员要针对客户购买意愿的不同保持适当的沟通，最终取得客户的信任。针对不同购买意愿，我们要区别对待。对待有兴趣购买的客户应加速处理。积极的电话跟进、沟通，取得客户的信任后，尽快将客户过渡到下一阶段；对待考虑、犹豫购买的客户目的就是沟通、联络，不要过多的营销产品。我们要使用不同的策略，千万不要电话接通后立即向客户营销产品，而是要与客户沟通，了解客户的需求、兴趣，拉近与客户的距离，通过几次电话沟通，将客户区分为有兴趣购买、近期不买、肯定不买的类型，从而区别对待。对于近期不买的客户，我们要以建立良好关系为目标，千万不要放弃此类客户。要与客户沟通，记录客户预计购买此类产品的时间等信息，同时要与客户保持联络渠道的畅通，使客户允许企业定期的将一些产品的功能介绍等宣传资料邮寄给客户或电话通知客户，同时在客户需要的时候可以与企业或与本人联系；对待肯定不买的态度比较强硬的客户，在沟通中，一定要排除客户的心理防线，然后了解客户不购买的原因，如果有产品功能方面的问题，一定要为客户做好解释，并将客户的一些扩展功能记录，集中汇总提供业务开发部门，以便改良产品或开发新产品。

最后，电话营销人员要做好客户资料的登记，购买数量以及邮寄、配送或其他送货方式所必需的相关信息，同时要再次感谢客户对公司的支持，对产品的认可，如客户在使用中出现任何问题，都可以直接找到本人进行咨询。在做这项工作时，必须本着负责任的态度，在高度保密的情况下完成，因为这个过程涉及了客户个人的隐私。做好此工作不仅有利于本企业的销售经营，而且还有利于企业之间的良性竞争。

3.4提升电话销售员和营销团队的效率以便实现高效执行力

一旦电话销售员找到了自己工作的激情，执行力度就会大大加强。持久的工作激情，来自发现工作的意义。企业管理者在指派任务的时候，强调说明那个任务的重要性和意义，帮助电话销售员理解那个任务的价值，就是一个可行的方案。当然，还是需要企业人力资源部门配合，一起帮助电话销售员找到在企业工作的意义。

电话营销作为一种能在激烈的市场竞争中帮助企业获取更多利润的营销模式，正在越来越多地为众多企业所采用，且对社会发展具有深远的影响意义。随着电话营销理论体系不断发展、完善，电话营销方法、技巧的不断丰富，以及从业人员的不断增加，相信电话营销会有一个更大的发展。

参考文献：

[1]崔冰.电话销售技巧[M].广州：广州音像出版社，2005.

[2]陈建伟.电话营销运用数据仓库实施案例[J].通信企业管理，2007（5）.

第5篇：电话销售技巧范文

【关键词】寿险 电话营销 退保率

长期以来，保险的营销方式以人销售为主，随着保险业和通讯技术的发展，人们的消费方式也发生了变化。近年来，寿险电销作为一种符合当代人追求方便快捷消费习惯的营销方式，得到了消费者的普遍认可，加上其具有产品简明、投保流程简单、营销成本低等特征，逐渐成为保险行业又一重要的营销方式。从中国寿险电销市场的发展情况来看，首年年化保费从2008年的13亿增加到2014年的123.47亿，市场主体从2008年的11家骤增到2014年近33家，寿险电销业务发展迅猛，实现高速增长{1}。

尽管寿险电销取得了快速的发展，但新单退保率高居不下。以广东友邦直销部为例，2011年12月到2012年5月半年期间，平均每月新生意流失单量30%左右，平均每月流失总保费约323万元，其中犹豫期内撤单比重最大，占新单总量的17%，平均每月退保546份单{2}。

一、我国寿险电销高退保率原因分析

像友邦这样存在高退保率现象的寿险公司不在少数，笔者从多家寿险公司客服坐席人员对退保客户进行的回访统计数据来看，客户选择退保的原因主要有以下几方面：

（一）销售误导是造成退保的首要原因

保险电话营销作为一种重要的营销渠道，各保险公司一定会牢牢抓住机会，尽可能的扩大业务范围。因此，各公司制定的销售话术一般以高效率、快成交为指导原则，尽可能的避免客户提问问题，并着重强调保险的高保障性来吸引客户购买。这在很大程度上会出现销售误导、未履行说明义务的情况。在保险电话营销的过程中，坐席人员一般情况下把保险合同中相对重要并且能够快速表达完毕的内容告诉消费者，而对于内容复杂的条款，其通常为了节省时间而做简单处理。往往夸大保险的保障范围或者口头承诺较高收益，使得保险公司很容易走向存有后期隐患的粗放式发展的道路，也为后期保单的稳定以及保险纠纷埋下隐患。

（二）产品单一不能满足客户差异化需求

保险电销在我国发展时间很短，人们对电销保险的意识以及对保险产品的认识和接受都是有限的。仅仅通过一通电话就让客户了解电销的保险产品、并实现购买是存在一定的难度的。另外，目前各家保险公司的电话营销产品一般只涵盖意外险、重疾险、健康险等，这类产品投保简单、保障型强，客户固然可以买得方便明白，电销人员销售的过程也很容易，但是产品单一性并不能满足所有的客户要求。在市场信息不对称情况下，消费者更愿意和种类繁多的保险供给者进行交易，针对自己不同的需求选择适合自己的产品。因此要设计出符合客户需求的产品就要考虑到产品本身的特性、多样化。

（三）电销业务的后续服务不足

通常电销人员通过电话向客户推销保险产品，一旦双方在电话中完成了保险产品的销售，那么销售过程结束以后电话销售人员与客户便不再联系，这之后保单的签收、保费的支付等环节，保险电销人员都将不再参与，剩下的这些环节基本上由保险公司其他工作人员或是快递公司来完成，但是这些工作人员之前并未参加到保险的销售当中，他们对客户的需求和特点也不了解，服务的过程难免就会差强人意。比如客户可以通过电话很方便地购买一份保险，但却需要花费很多时间来等待快递人员派送上门，那么客户对整个购买过程的满意度就会大打折扣，甚至会让客户对公司、对本次购买失去信心，引起退保，有数据显示由此发生的客户在犹豫期内退保或其他问题高达20%{3}。

二、降低寿险电话营销高退保率的建议

在寿险行业，电话销售模式是大有前景的。但是如果管理不当，电话销售这一新兴的销售模式将会成为退保的重灾区，因此，各保险公司应特别注意高退保率的问题，采取相应的措施推动电销市场的健康持续发展。

（一）规范销售话术，减少销售误导

为进一步规范人身保险电话销售业务，切实维护保险消费者权益，保监会制定了《人身保险电话销售业务管理办法》其中第二十八条有相关规定：“保险公司应针对不同电话销售模式和保险产品制定销售话术，电销人员销售保险产品时应如实向投保人介绍保险责任，并就免除责任负说明义务；使用规范的销售用语，禁止使用不恰当的描述”。各保险公司应严格遵守规定，在满足销售技巧要求的条件下，设计更加合规的销售话术，一套完整规范的营销话术必须包括一些投保人必须了解的信息，如保险责任、责任免除、犹豫期、一些重要的注意事项等，并且电销人员在销售保险产品时必须如实告知这些事项，避免让消费者产生误导，使保险责任更加清晰，消费者购买的更加明白，减少日后不必要的保险纠纷。

（二）丰富产品，满足客户差异化需求

首先，产品设计切忌过于复杂。保险电销仅仅通过一根电话线连接着销售人员与客户，由于时间的限制，并不能确保客户有足够的耐心，所以产品的设计一定不要复杂，要让客户在最短的时间内理解并接受此产品。其次，产品的设计避免单一化，要以客户为导向，针对不同的客户群体特征设计出针对性强的甚至个性化的产品，比如根据顾客的年龄、职业和婚姻状况等向其推荐不同的保险种类。从近几年我国保险电销发展的情况来看，80%购买电销产品的客户年龄集中在25～40岁，他们普遍具有学历高、收入高、接受新事物快、保险意识高、投资意识强、倾向于便捷的电子购物，是当前社会的主要消费群体。考虑以上两个因素，在开发电销产品时，应以既有稳健收益又有保障的分红型保险为主，捆绑销售一些简单的意外险、健康险。

（三）完善后续服务，提升客户忠诚度

保险业作为一种服务型行业，完善电销后续服务，提升客户忠诚度对保险公司电销业务的生存与发展有着至关重要的影响。保险公司在向客户提供后续服务时，要尽善尽美地提供优质的服务，做到坐席人员承诺的服务水平，避免让客户感觉到产品售前与售后服务态度的差别。对于保险公司的快递服务管理，我认为可以从两方面入手：首先快递服务的主体要多元化，可以培养多个快递公司作为后备的供应商，避免过分地依赖某家快递公司。另外也可以在公司内部培养一批自己的快递人员，在确保保单配送的速度上也可以很好地把控服务的质量。

我国寿险电话销售仍处于发展初期，面对现存的高退保率问题，各寿险公司要积极正视，坚持做好话术规范、产品设计、管理服务和专业化培训工作，让寿险公司电话销售业务健康持续发展。

注释

{1}中保协网站。

{2}党雪.寿险电话营销如何改善高退保率的分析[J].黑龙江科技信息，2013（12）。

{3}王金铃.寿险电销的发展及与传统销售渠道的整合[J].卷宗，2013（6）。

参考文献

[1]党雪.寿险电话营销如何改善高退保率的分析[J].黑龙江科技信息，2013（12）.

[2]吴限.保险电话营销利弊分析与解决思路[J].中小企业管理与科技，2013（36）.

[3]王金铃.寿险电销的发展及与传统销售渠道的整合[J].卷宗，2013（6）.

第6篇：电话销售技巧范文

20XX年即将悄然离去，20XX年步入了我们的视野，回顾14年工作历程。整体来说有酸甜苦辣。回忆起我XX年6月24日进的公司一直到现在，已经工作有了1年多。今年整个的工作状态步入进了正轨，并且对于我所从事的这个行业防伪标签有了一更加全面的了解，成功合作的客户也是日积月累，同时每次成功合作一个客户都是对我工作上的认可，并且体现了我在职位上的工作价值。但是整体来说我自己还是有很多需要改进。以下是我今年总结工作不足之处：

第一：沟通技巧不具备。每天接触不同客户而我跟他们沟通的时候说话不够简洁，说话比较繁琐。语言组织表达能力是需要加强改进。

第二：针对已经合作的客户的后续服务不到位。看着自己成功客户量慢慢多起来，虽然大的客户少之又少，但是自己还是在尽心尽力的维护每一位意向比较好的客户，并且达到从意向客户到真正客户为目的。客户虽然已经签下来了，之前感觉万事大吉了，其实这种想法是非常的不成熟，后来经过几个月的工作，再加上戴总和胡经理都有跟我们开会中重点讲到老客户的维护好与坏的问题。确实感觉到一个新客户开拓比较难，但是对于已经成功合作的客户其实是比较简单的，比如我有20个老客户，只要很好的维护好了的话，在以后的翻单过程当中肯定会第一时间想到通赢防伪的小周。那么这样不仅继续给公司创造利润，也是对自己一个工作上的认可。因此这点我得把目光放长远。

第三：客户报表没有做很好的整理。对于我们这个行业来说有旺季和淡季，对于淡季或者临近放假的时候问候客户这些应该做一个很好的报表归纳，而我这方面做的不够好。确实报表就是每天辛苦劳作的种子，日积月累，需要自己用心的去经营，否则怎么结出胜利的果实呢。领导只有通过明了的报表才能够知道我今天的工作状态和收获如何，然后有针对性的加以指正和引导。而我自己也每天做好完整而又详细的报表也可以每天给自己订一个清晰而又有指导性的工作总结以及来日的工作计划，这样工作起来更加有针对性和目的性。那么也更加如鱼得水。

第四：开拓新客户量少。今年我合作成功的客户主要是通过电话销售和网络客服等渠道找到客户，而自己真正找的客户很少，这点值得自己好好的深思一下，有一些大部分原因是为了不错过任何一个主动联系我司的意向强烈客户，因此大部分的时间花在了联系电话销售客户上，而忽略了自己联系上的意向客户。而自己今年开拓的新客户量不多，这点在明年要很好的改进，并且明年订好一个计划，让自己的时间分配的合理。达到两不误的效果。

第五：当遇到不懂的专业或者业务知识时候，不善于主动请教领导，并且未在当天把不懂的变成自己的知识给吸收。

综合以上几点是我在今年的工作中不足之处表现，我会在今后的工作当中加以改进，有句话说的话：聪明的人不会在同一个地方摔倒两次。当然谁都愿意做一个聪明的人，所以同样的错误我不会再犯，并且争取做到更好。望公司领导和同事共同监督我。一个人有错误不怕，怕的是不知道改正，而我就要做一个知错就改，并且从中把缺点变成自己的优点。

今年整整的一年变化不大，主要工作职责是电话销售，顾名思义就是通过电话达成交易的销售。而我在这一年里也主要是在公司通过网络、电话来获得跟客户的沟通，工作上听上去每天坐在办公室里，打几个电话或者qq、客服等联系到客户，这样很简单，但是实际上工作量还是有的，每天要跟不同的客户打交道，并且第一时间通过自身的语言来留给客户一个非常好的印象。为了让客户对我们公司的产品质量更加信赖，除了公司的报价外，更重要的是一个服务。要让客户感觉到通赢防伪公司是一个大企业有很好的服务团队，并且就好比是在享受的过程一样，把谈生意的氛围转化为一种朋友之间的友好交流沟通。并且让意向强烈的客户第一时间能够想到，想到跟通赢防伪公司合作等等这些都是与自己付出辛苦的努力是息息相关，并且作为销售人员来说第一时间要有非常敏锐的嗅觉感觉到客户的需求。对于意向强烈的客户而言除了很好的电话问候、短信问候、qq问候外还需要有一份工作的热情感染到客户，让客户从自己的行为中感觉到我的真诚。那么相信客户量也会慢慢积累起来。

我相信通过自己在工作上的努力，并且饱满热情的迎接每一天，终究会见到彩虹，并且相信在明年公司会更好，自己的业绩量也会比今年更加有前景。也希望相信通过这一年的工作实践，从中吸取的经验和教训，经过一段时间的反思反省之后，在20XX年甚至更长一段时间里，能让我在各方面有一个新的进步和提高，从而把工作做到更好更细更完善。望明年自己的业务量能够达到质的飞跃。

临近放年假之前我也要好好的思考一下来年的工作计划，如下：

第一：每周每天都写工作总结和工作计划。一周一小结，每月一大结。这样工作起来有目标，不会盲目。并且把今天工作思路理清了，工作起来更加顺畅。同时看看工作上的失误和不懂，要及时向公司领导和同事请教，并且加以改进。多加以动脑思考问题。

第二：每天做好客户报表。并且分好a、b、c级客户，做好详细而又明了的客户跟进情况，以及下一步的跟进计划。同时每天早上来公司，第一先大概浏览一下昨天的客户报表，然后对于今天的客户电话拜访有针对性，有目的性的进行沟通。把a、b、c级客户做好一个很好的归纳和总结，并争取把a级意向客户变成真正的客户。把b级客户变成a级客户等以此类推的进行跟进和不断跟踪。

第三：每周给自己订一个目标：争取每天至少联系一个意向强烈客户，每个月至少合作成功6个客户。每天不断反思和不断总结。

第四：加强业务知识和专业知识。在跟客户沟通交流的时候，少说多听，准确掌握客户对防伪标签的需求和要求，提出合理化的建议。

第五：每周跟进重点客户，每天不断开拓新客户，每半个月维护好每一个老客户。列出报表里的重点客户和大客户，投入相应的时间把客户关系弄好。并且有什么苗头及时跟领导反映。

另外我计划在临近春节的时候，已经合作的客户或者年前联系意向好的客户纷纷打电话或者发短信给客户表示新年祝福和问候。

另外针对公司的一些建议：

第一：为了让员工更加了解到防伪标签这一行业，对防伪标签产品更深入了解，建议公司能够给予员工每个月定期进行培训。并且觉得工作中学习也是很重要的，建议公司开展一些工作技能的培训，为了让员工成长的更快，那么将会给公司带来更大的效益。

第二：建议公司网络电话能够保持稳定。做为电话销售员的我每天到9：30拨打通客户的电话。往往打到一半的时候就突然的断线了或者是客户那边说根本听不到我说话的声音，而且也有一些客户建议我不要用网络电话打，而且每次跟客户沟通完电话，客户都不知道我们公司的电话，每次用网络电话打过去的话电话号码显示都不一样，有时候会显示无法显示号码等等一些状况，我希望明年年初公司能够针对电话这一块能够有个好的调整和升级。

第三：建议员工在工作之余比如节假日，公司可以组织全体员工外出旅游、登山、打羽毛球等等来丰富员工的业余生活，同时也能够增强员工之间的凝聚力。增强了团队精神。

综上所述，以上是我的20XX年工作计划和建议，有什么不当的地方还得请领导指正。在新的年里，我会在更加努力的工作。争取每次给自己订的销售目标能够按时按质的完成。并且也相信公司会越走越好。在不久的将来，公司将会发展的更好、更快！

【范文二：电话销售年度工作总结】

我负责电话销售展台的设计，工作也有一年了，这些日子的努力工作也让我收获很多，下面将这段时间的工作做一总结：

总台工作人员等我们说清楚的本公司的单位及主要的业务，电话一般情况下不转接进主要负责人，这种情况一般会出现以下这几种：

1、你们搭建公司的，我们不需要，直接挂电话。

2、喔，我们今年不参加会展，然后挂电话。

3、我们主要负责人员出差去了，要一个月以后回来。别的一切不方便告知。挂电话。

4、你们是搭建公司，你们要不发一份材料过来吧或者发一份邮件过来。我们看看。

前面的二种情况，常出现，碰到这类的电话，一般的电话销售人员，心里都不舒服，客人一个再见都不会说，差点就说出你们以后不要打电话之类的话题，自己挂下电话也会骂人起来，没办法，没有人是脾气好成这样，发泄吧，下一个电话还是有希望的。后面二种情况，对于我们电话销售来说，是个希望，但这是表面上的，希望不可能有，一个月以后，会展都开完了，传真或邮件发过去，都会被他们当垃圾处理。

第1个问题，首先，不说出自己是那个单位的，直接到展台负责人，在此之前，要了解客户参加过什么会展，进期客户单位有什么好的事情，总知，了解越详细越好。总台一定要知道本公司是什么单位，你可以说出是主办方，了解最近的贵单位的展台落实情况，交流一些重要的事情。话说到这里，电话一般接的进去，如果前台就是负责展台的人，或者他也了解，那可以跟他说说，他们对去年的会展情况满不满意，今年参加的情况现在到那里了，然后问一下他们展台是标准展台，还是大型展台，进一步的了解后，在做详细后的准备。要知道大型展台才是我们主要客户。如果前台将电话转进去，那一定要在前台转电话前，问清楚会展负责人的名字，那个部门的，这个很重要，没问到，也不用但心，转进去就一切都好起来了。

第2个问题，一般在客户电话准确性不高时，这是常出现的问题，如果打的连续超过五个电话都是这样的，那自己放下电话调整5分种，看看资料或站起来走动走动，调整一下。在这个问题上面，自己还是把握住客户的资料，跟同事交流，他们是否参加展会，有些同事的经念比自己足点，多虚心学习，对自己有好处的。客人说不参加展会不要立刻挂电话，脸皮厚点，再厚点，问几个客人问题，问去年参加过了什么展会？今年参加那个地方的参会比较多？明年有没有展会计划？大概什么时候会出来参展的信息？但切记，如果不是主要人员，就不要聊下去了，简单的沟通后，礼貌的挂电话，是大客户的那在通过别的渠道沟通，找到主要负责人，就是有希望的。

第3个问题，这类的总台，真的好绝，不拒绝你，但一直挂着你，其实大部份的电话销售都不会一个月后在打过去了，因为会展结束或者跟本没有时间帮客户设计好展台。他们大不了，在一个月后跟你说，我们的经理现在出门了，也不知道什么时候回来，累吧，还要打电话吗？很多人都会问自己。打，打下去也是被经理草草的去处理。不打，那连希望都没有了。想起曹操说起的“鸡肋”，打吧，现在社会的竟争可比曹操时代恐怖多了。但打用什么方法效果最好呢？各位，自己用自己的经念去处理，不同的问题有不同的答案，但只有一个是不变的，在电话销售里面，每一个电话都是一次希望！电话销售月工作总结第4个问题，每个电话销售都爱听到的话，因为可以跟经理说，客户今天让我发传真了，偶尔会看到经理满意的点头，朋友们，这是个假象，什么样的情况是假象呢？

1、他不知道你们公司名字（电话中，一般说一次公司名字，90%的新客户是不记得名字的，但知道你是做什么的）。

2、电话交流不超过五句。

3、他没有说他们需不需要。如果情况相反，朋友高兴一下吧，这是自己辛苦或好运的成果，但记住，这只是个开始。

好吧，我们在谈谈进一步的沟通需要什么吧，是的，千万记住，客户不会交自己的展台给一家业务不熟练的公司，而你代表着公司，把所有的流程都好好的去记住，你的宗旨，要让客户花的钱，最值。沟通好客户需要的东西，好好的跟设计部门沟通。但记住，画蛇添足是一句名言，别范这个错误，做的越多，并不会更好。这种要去承担的负责都是不讨好的。

客户所说的任何一句话，就记在心里。但有时自己也要有能力去分辨出来客人那些是无关紧要的话。好好的去发挥自己的能力，一般会展电话销售，得到客户需要看看我们帮他们公司设计的展台，在这里收集，他们公司司的网站，包括一点点的新闻，这也是有帮助的。交给设计部门，记住，本公司做的设计工作计划及实施永远是最好了的。

这就是我对今年工作中的一点心得，希望各位领导予以斧正！

【范文三：保险电话销售年度工作总结】

来中国人寿有一段日子了，有了一点微不足道的小成绩，发来不是为了博得众人同行的赞赏亦或是同情的目光，只为分享下经验，促进下业绩的提升。

首先，我觉得如果真想把保险做好、长久地做下去，让自己挣到钱、使自己和自己的家人的生活质量得到改善，就得有打持久战的决心和毅力！如果没有这种决心和毅力，遇到人家的拒绝就想打退堂鼓，那就干脆放弃保险，换个更适合自己的工作算了！一开始，做保险被拒绝那是常事，慢慢都习惯了，到现在我已经是无坚不摧了，哈哈，其实挫折多了，经验也就有了，方法也就有了，拒绝也就少了。另外也可以换位思考，我们有时候去逛街、买衣服，我们常常是转上好多家才决定在其中某一家购买，那剩余的不都是被我们拒绝的对象吗？我们几乎每天都在拒绝别人，别人照样过得好好的，别人拒绝我们又有什么大不了的呢？不要害怕拒绝，每天都要保持相当数量的客户拜访量，慢慢总是会有成绩出现的。

在这里，不得不提下，做任何事，方法很重要。如果感觉不对了，就该转换思维，换换其他方法了。比如，经过多年奋斗，曾经那些拒绝我、不甩的我的客户，现在大多数都和我成为了十分要好的朋友了。我也得力于他们的帮忙，荣升为公司的小主管了。管人可比挖掘客户难多了，同样是学问一门啊。一开始是混乱不堪的，不是客户资料遗失找不到了，就是客户资源被离职业务员带走了。整的我的焦头烂额啊！现在不都说什么信息时代？我便想找找看看是否有电话销售系统管理之类的软件，可以帮帮忙么？没想到还真被我在网上挖到了。正如我当初的做业务一样，我的团队的业绩也在此发生了转机。

其次，我觉得做保险是一种筛选工作，或者说我们做的是一种“沙里淘金”的工作，我们要大量地、快速地筛选我们的拜访对象，大量地排除那些沙子，尽可能快的找到我们的金粒！一个人要有财力，还要有参保的愿望，才有可能成为我们真正的客户。试想，如果一个家庭一年的毛收入只有2、5万元，而且还有孩子，你怎么能指望他每年拿出近1万元来买保险呢？除非他是疯了！所以，我们在拜访客户时，对于财力不足、收入仅够维持日常生计的的客户，就不要多花费时间和精力了！这就要求我们非常善于观察和分析，争取用最短的时间内判断出对方是否有财力买保险；或者说，对方有财力买什么样的保险，这类保险对他有没有意义。如果有，就继续跟进，如果没有就赶紧放弃，换个目标，这就是筛选工作。我的团队现在已不像从前我那样做这样繁琐的工作了。我们会通过各种途径购买大量质优的客户资料，批量导入电话销售系统，销售人员只需要耳麦一戴，保持良好情绪，与客户沟通就好。现在的销售量及销售额是之前的好几番。这样我觉得有必要同大家分享的原因，好东西，咱也不掖着藏着。为了，我们伟大的保险事业做点贡献也是应该的。嘿嘿！见笑了，各位！

再次，当然个人的职业素养也十分重要的。尽管现在电话销售系统，方便了我们的工作，提高了效率。但是勤奋依旧是我们要保持的姿态。想当年，我从早到晚，跑着跑那，风吹雨晒，一天跑十几家客户，被人拒绝n次的，也依旧精神饱满。去过的片区，去了又去。以至于很多人都认识了我这个卖保险的小子了。唉~岁月催人老，当年的小子现在也就是人到中年了，责任重重了。

电话销售尽管改变了以往我们保险行业的销售模式。事实上不能单纯的说改变了，应该说是优化了。但是我们当年的热情和勤奋的态度依旧不能降低，尽管现在人们的保险意识有所提高。客户光拜访一次是很不足够了，还需要我们一而再，再而三的去跟进，去推敲他的需求。当然，方法对于我们来说也是十分重要的，上面也已经强调过了。不能整天整天的追着客户买保险，这样会遭人投诉的。要将我们的销售概念模糊化，不有人就提出来么做销售，就得像跟客户在“谈恋爱”一样，慢慢地把对方的需求挖掘出来。比如，时常关心关心客户，让他能想起你，想起你是个卖保险的。当他有需求的时候，就会第一时间找到你就足够了。另外，先进的工作方式和工作工具也是很有必要的。

【范文四：电话销售年度工作总结】

当下，随着经济的高速发展，企业开展业务的方式也越来越多样化了，如：电话销售技巧、EMAIL营销、陌生客户预约、上门拜访、投放广告、老客户介绍新客户等等。诸如此类的推销方式各有所长，也各有所短。不过，有一点可以肯定的是，销售方式主要取决于企业自身的产品类型。但不管理怎么样说，对绝大多数的企业来说，电话销售的方式已慢慢成为企业营销最主要的方式之一。与其他销售方式相比，电话销售具有更多明显的优势：节省企业资源，不会浪费金钱、时间、精力等。因此，掌握电话销售技巧已成为越来越多企业营销人员的当务之急。

电话销售已经成为了现代比较流行的销售方式，拿起电话每个人都会，但是如何通过电话与对方良好的沟通，并达成销售意向，可并不是一件简单的事情了。

一、要克服自己的内心障碍

有些人在打电话之前就已经担心对方拒绝自己，遭到拒绝后不知该如何应对，只能挂断电话，甚至有些人盼着电话快点挂掉、无人接听，总是站在接电话人的角度考虑，想象他将如何拒绝你。如果你这样想，就变成了两个人在拒绝你。那打出的电话也不会收到预期的效果。克服内心障碍的方法有以下几个：

（1）摆正好心态。作销售，被拒绝是再正常不过的事情。不正常的是没有人拒绝我们，如果那样的话，就不需要我们去跑业务了。我们要对我们自己的产品和服务有百分之两百的信心，对产品的市场前景应该非常的乐观。别人不用或不需要我们的产品或服务，是他们的损失。同时，总结出自己产品的几个优点。

（2）善于总结。我们应该感谢，每一个拒绝我们的客户。因为我们可以从他们那里吸取到为什么会被拒绝的教训。每次通话之后，我们都应该记录下来，他们拒绝我们的方式，然后，我们在总结，自己如果下次还遇到类似的事情，怎样去将它解决。这样做的目的是让我们再次面对通用的问题时，我们有足够的信心去解决，不会害怕，也不会恐惧。

（3）每天抽一点时间学习。学得越多，你会发现你知道的越少。我们去学习的目的不在于达到一个什么样的高度。而是给我们自己足够的信心。当然我们应该有选择性的学习并不是什么不知道的都去学。打电话之前，把你想要表达给客户的关键词可以先写在纸上，以免由于紧张而语无伦次，电话打多了自然就成熟了。

二、明确打电话的目的

打电话给客户的目的是为了把产品销售出去，当然不可能一个电话就能完成，但是我们的电话要打的有效果，能够得到对我们有价值的信息。假如接电话的人正好是负责人，那么我们就可以直接向其介绍公司产品，通过电话沟通，给其发产品资料邮件、预约拜访等，如不是负责人，就要想办法获得负责人姓名、电话等资料，然后和其联系发邮件、预约拜访。所以说打电话给客户不是目的，我们要的是联系到我们的目标客户，获得面谈的机会，进而完成我们的销售。

三、客户资源的收集

既然目的明确了，那么就是打电话给谁的问题了，任何行业的电话销售都是从选择客户开始，电话销售成功的关键在于找对目标，或者说找到足够多的有效潜在目标客户，如果连这点都做不到，是根本谈不上创造什么良好的业绩的。在电话销售过程中，选择永远比努力重要，一开始就找对目标虽然并不代表着能够产生销售业绩，但起码你获得了一个机会，获得了一个不错的开始。

选择客户必须具备三个条件：

1、有潜在或者明显的需求；

2、有一定的经济实力消费你所销售的产品；

3、联系人要有决定权，能够做主拍板。

由于我们的产品属于高档产品，消费人群主要集中在中高收入人群、公款消费人群及社会名流，这些人主要集中的行业包括IT业、咨询业、娱乐圈、房地产业、出版业、医药业、汽车业、传媒业、通讯业、留学中介、民航业、金融业、政府事业单位等，在客户开发的时候，我们就要搜集这些行业的个人信息、公司企业采购人员、政府部门工会采购人员的信息。

四、前台或者总机沟通

资料收集好了，就是电话联系了，这时候你会发现很多电话是公司前台或者总机，接电话的人不是你所要找的目标，准备的一大套销售话术还没讲就被拒之门外，那么我们就要想办法绕过这些障碍，绕过前台的话术：

1、在找资料的时候，顺便找到老板的名字，在打电话的时候，直接找老总，若对方问到你是谁，你就说是其客户或者朋友，这样找到的机会大一些。

2、多准备几个该公司的电话，用不同的号码去打，不同的人接，会有不同的反应，这样成功的几率也比较大。

3、随便转一个分机再问（不按0转人工），可能转到业务员那里或人事部，这样就能躲过前台。

4、如果你觉得这个客户很有戏，你就不要放弃，可以找另外一个同事帮你打，顺便考考你的同事，也可以学到新的方法

5、以他们的合作伙伴的身份，例如：你好，我这是XX公司，帮我接一下你们老板，昨天我发了份传真给他，想确定是否收到。

6、不知道负责人姓什么，假装认识，比如说找一下你们王经理，“我是XX公司XXX，之前我们联系过谈合作的事。如回答没有这个人，可以说：哦，那是我记错了，他的名片我丢了，请告诉我他贵姓，电话多少？”

7、别把你的名字跟电话号码留给接电话的人。如果负责人不在或是没空，就说：没关系，负责人一般什么时候在呢？您看我什么时候方便打过来，要不我下午再给您打？这样接电话的人就很难再拒绝你了。

五、成功的电话销售开场白

历经波折找到你的目标客户，必须要在30秒内做到公司及自我介绍，引起客户的兴趣，让客户愿意继续谈下去。即销售员要在30秒钟内清楚地让客户知道下列三件事：

1、我是谁，我代表哪家公司？

2、我打电话给客户的目的是什么？

3、我公司的产品对客户有什么用途？

开场白最好用最简短精炼的语句表达自己的意图，因为没人会有耐心听一个陌生人在那发表长篇大论，而且客户关心的是这个电话是干什么的，能够给他带来什么，没有用处的电话对任何人来说，都是浪费时间。例如：您好，张总，我是早上果业有限公司XXX，我们公司主要是做各种高档水果、干果产品配送，还有各种干果、红酒、茶油礼盒。我们的产品您可以作为员工福利、节日礼品发放，还能提供给您的客户，维护好您的客户关系。注：不要总是问客户是否有兴趣，要帮助客户决定，引导客户的思维；面对客户的拒绝不要立刻退缩，放弃，最主要是约客户面谈。

六、介绍自己的产品

电话里介绍产品要抓住重点，突出我们的产品特色，吸引客户：

1、配送优势

我们是以会员卡的形式消费，一次消费不完，可以分几次刷卡送货，还可以充值，您作为礼品送给客户，既方便又实用，客户只要一个电话，我们就把产品送到家了，节省了您客户外出购物的时间，而且产品品质有保证。

2、产品优势

我们的产品大部分是进口水果、干果，而且很多水果我们有自己的种植园，确保了产品无农药残留，很多产品市场都不多见，现在都讲究送礼送健康，您把这么有营养价值的产品和服务送给客户，客户关系维护好了，那您的生意肯定越做越大，发给员工也能让员工感受到企业对他们的关心，肯定提高工作积极性，工作效率还用说吗！

3、礼盒优势

我们的高档礼盒里面的有红酒、茶油、各种干果品种多样，既能够作为高级礼品赠送客户，又能够用来走亲访友，可以根据自己的需求和喜好，选择不同的礼盒。作为礼品送给客户、员工，给您带来了方便，免去了您采购麻烦、送礼不便得烦恼，一张礼品卡全搞定了，多方便啊。

七、处理客户的反对意见

介绍产品时会遇到客户的拒绝、质疑，但是我们保持好的心态，同时对客户提出的拒绝、质疑能够想出应对的话术。客户的反对意见是分两种：非真实的反对意见和真实的。

非真实的反对意见有几种：

1、客户的习惯性拒绝，大多数人在接到推销电话时，第一反应是拒绝，这种客户就要转移他的注意方向，我们是走的团购路线，产品不是卖给他自己，作用是能够提高他的员工工作积极性，维系好他的客户关系，带来更大的企业效益。

2、客户情绪化反对意见，我们打电话给客户的时候，并不是很清楚客户现在到底心情是好还是坏，适不适合现在进行沟通。所以可以从客户的语气及态度听出他是否有情绪，倾听他的抱怨，帮助他化解了烦躁的心情，那么在以后的沟通中，客户也会对你的善意表示回馈，要学会倾听，电话销售人员会有相应的回报。

3、客户好为人师的反对，客户指出你的观点或者产品不足的地方，并不是真的不满意，客户自己也清楚这个世界上没有十全十美的产品，他只是想要告诉你自己有多厉害、多懂行。我们可以赢得和客户的争论，但是会输掉销售的机会。销售人员所要做的事情就是闭嘴，对客户的不同看法洗耳恭听。然后对他的看法表示赞同：“恩，您说的很有道理，什么产品多少都有瑕疵，听您这么说，让我学到了很多”。然后再提出自己的不同意见，这样既满足了客户的虚荣心，也达到了自己销售的目的。

真实的反对意见主要包括两个方面：

1、需要方面，有几种表现形式

（1）“暂时不需要，有需要我会打电话给你的”这样的回答，可能是我们的开场白没有吸引客户，那么我们就要调整话术，重点讲我们产品能给他带来什么，比如：您看马上过年了，您公司肯定要给员工发福利，老客户也要维护好关系吧，员工福利能够提高员工工作积极性，客户礼品能够增进客户合作关系，您用不多的投入，就能够获得巨大的收益，来年您的生意还不是越做越好。

（2）“你先发份传真/资料过来看看，到时候再说”这样的回答只是给我们下次打电话留下机会，那么我们就要考虑下次打电话时，怎么样吸引客户的关注了，不能太急。

（3）“我还要考虑考虑”/“再商量商量”这样的回答，我们就要找到客户“考虑”的真实含义了，可以询问：您是担心哪一方面？这样好了，我带着产品和资料去您那，您好做个直观的了解。最好是约面谈，问清原因找出解决办法。

（4）“我们已经有合作伙伴了”这个时候千万不要贬低对方的合作伙伴，你贬低对手，就等于贬低你的客户，结果适得其反。你可以这样说：哦，那先恭喜您了，不知道与您合作的是哪家公司？作为同行我们可能了解的比较多一点，也许有什么能够帮助您的地方？如客户感兴趣，可以给其分析下你的对手的优势，然后说出你产品的不同之处，引起客户兴趣，然后再提出约见下，让你的客户了解下产品，多个选择也不会对他造成什么损失。

（5）“我现在很忙，没有时间和你谈”，这种答复我们可以这样回答客户：没关系，您看明天下午方便的话，我带资料去您那拜访一下，具体的咱们见面谈。如果客户还是拒绝，那就告诉客户先给他发个邮件，约个下次联系的时间，给客户个缓冲期。

2、价格方面的反对，电话沟通，尽量避免谈价格，如非要报价格，可以报一个大致的价格，尽量报一个范围，而不是准确的价格，便于和客户讨价还价。

八、约客户面谈

第7篇：电话销售技巧范文

销售环境从未像现在这样极具挑战，随着消费者购买行为的转变，卖家很难通过语音信箱得到一些潜在消费者，各行各业的销售人员面临的挑战也日益增加。由于销售模式的多样化，购买者已身心疲惫，不愿意和商家谈论过多，他们自身更倾向于采购价格优惠、成本较低的商品，并要求商家提供其商品价值，并对售后客户服务和一系列产品问题的解决有很大的期望值。尽管如此，为使其销售领域进入一个更好的时代，销售环境从未像今天的数字时代一样使用最先进的销售工具和技术。如今的销售人员使用全面的客户关系管理（CRM）模式获得行业之间的竞争信息，还基于社交媒体（例如LinkedIn、 Twitter）直接了解客户，这些信息的捕捉就跟谷歌快讯的信息搜索的功能是类似的。简而言之，今天的技术必须与积极有效的销售技术相结合，才能将潜在客户转变为忠实的老客户。

制定销售策略

各行各业成功的销售主管都认识到，成功的销售只需要一项积极有效的策略，这样才能处理好商品和当今购买者多变的偏好之间的关系。最近和一家领先的印刷行业的销售主管有过交谈，他告诉了我目前最新的吉尔・康耐斯（Jill Konrath）基本原则。

康耐斯（Konrath）基本原则的前提是，所有销售人员都要着手处理那些具有“客户疲劳综合症”的客户，但这意味着大多数销售代表都试图达到他们的销售目的而空前忙碌，他们任务很多，但时间远远不够，这让销售人员无比厌烦，还容易分心，进而要求苛刻。根据康奈斯销售原则，那些决定跟你们公司合作的潜在客户都会有以下问题：

■ 允许我单独和您谈谈吗？这个人是否值得我浪费时间和他单独见面，并探讨他们能为我们提供什么服务？

■ 可以改变我们的组织方式吗？这种可能有潜在破坏性的改变是否值得？

■ 如何使用有限的资源选择最佳的替代方案？这真的是最好的供应合作商吗？

“快速（SNAP）销售”过程

康奈斯（Konrath）已经确定了一个清晰、简洁的销售策略，即通过销售流程来引导当今的客户，她称之为“快速（SNAP）销售”。根据快速（SNAP）销售如何进行有效的工作，销售人员必须确保他们能够找到正确的决策者。这就意味着提前研究该公司，并准确地确定潜在的买家是何人、哪个公司。快速（SNAP）销售有4个基本要素：

1.过程需简单化（S）

90%乃至所有的销售公司，会将电话销售模式设置成一个语音应答系统，销售者必须获取通话过程中一些简单并具有针对性的信息，否则这些客户就会被丢弃。当今社会人们会把忙碌当做拒绝这种电话销售的借口，一些过于复杂的消息会被忽视，虽然电话销售大多数没有价值定位，但康奈斯基本原则所列的公式，是值得深思的：

价值定位=业务驱动因素+销售举止+表达方法

一个积极有效的营销策略介绍是这样的：“我正在与某公司某行业的其他组织进行销售领域的合作，通过这种针对性的市场活动，我们已经掌握了15%的潜在客户，我想借此机会分享如何帮您提高销售前景基础。”

销售代表应根据电子邮件或其他有用资源，进一步教导和影响决策者。

2.经验需价值化（N）

一旦客户有访问权限，销售代表必须有效地沟通他/她的业务并做到价值最大化。客户想知道跟他们合作的专家是什么人，谈论的是什么内容，了解这些可以让客户在自己的组织中注入新的见解和想法。如今的客户正在寻求“一劳永逸”的产品和解决方案。销售人员必须能够清楚地阐明他们可以提供什么，以便潜在买家将其视为其特定需求。

3.销售过程均衡化（A）

时间有限且陷入困境的潜在客户必须看到销售人员提供的解决方案与其业务目标之间的直接联系。如果销售代表正在谈论与潜在客户的具体业务需求不相关的东西，他/她不愿意浪费他们的时间。可见销售代表的过度忙碌只会让客户听取好的想法，去真正解决当前面临问题。

4.交易需要优先化（P）

第8篇：电话销售技巧范文

摘 要 根据营销方式，电话营销可分为被动营销和主动营销两种不同类型。被动营销通常就是由客户拨打电话给企业，企业给客户介绍新的产品或其他客户所需要的产品，或者通过广告的方式吸引目标客户回电以达成销售的目的；主动营销则是由企业拨打电话给客户以寻求新的交易机会，以达成公司销售的目的。电话营销自兴起以来，就具备了它自身存在的价值，基于此，笔者从电话营销保险的发展概况、电话营销保险的优势、电话营销保险在行业中的成功要素分析等三个方面论述了对保险行业中的电销运行模式的粗浅认识。

关键词 试论 保险行业 电销 运行模式

在营销学上，电话营销被归类为直效营销的一种营销方式。根据营销方式，电话营销可分为被动营销和主动营销两种不同类型。被动营销通常就是由客户拨打电话给企业，企业给客户介绍新的产品或其他客户所需要的产品，或者通过广告的方式吸引目标客户回电以达成销售的目的；主动营销则是由企业拨打电话给客户以寻求新的交易机会，以达成公司销售的目的。电话营销自兴起以来，就具备了它自身存在的价值，基于此，笔者从以下几个方面谈谈自己粗浅的认识。

一、电话营销保险的发展概况

长期以来，在我国，保险行业中的电话营销，从一开始起，就引起了许多寿险公司特别是一些中小型公司的重视，可以说电话营销在保险行业如雨后春笋般成为了产品销售渠道中的又一主流，这使得电话营销成为了保险行业多元化营销的一个重要组成部分。例如：为应对严峻的行业形势，2004年，平安产险正式试水电话营销，在方便客户的同时降低运营成本，减少中间环节，寻求突破。其中，公司推出的电话销售的车险产品，就是属于公司与车主直接交易，由于省去了购买车险的其他中间环节，并且又具备价格与服务的双重优势，这样，就使得电话营销的车险毫无疑问地具有了便捷、省钱、可靠的三大优势，电销车险受到广大消费者的青睐。2007年7月，中国保监会将第一张电销牌照颁发给中国平安财产保险股份有限公司，在保险行业最早拓展电话推销业务，之后，其他19家保险公司陆续获准开展电销业务并加以完善。

二、电话营销保险的优势

在保险行业中，保险产品的营销方式往往是以人形式营销为主，面对面的销售成为中国保险传统营销的主要方式。近年来，随着人们消费方式的改变，加之电话营销保险符合现代人追求方便、快捷的消费习惯，并且兼具成本低、效率高的特性，使得电话保险容易让人们欣然接受，电话保险自然而然也就成为中国保险行业又一个重要的销售渠道和手段。相对于传统的保险营销模式，电话营销保险有着很大的优势：

1.在保险行业中的电话营销模式，由于采取现代化的通讯技术，大大提高了效率，既降低了成本，也降低了对传统销售渠道和手段的依赖性，这样就能使保险公司在较短的时间内，以较低的成本去快速提高自己的业务效能。

2.电话营销针对在保险行业中的产品来说，简单易懂，保费低廉，当然，其销售成本也较低，这样，电话营销代表可根据消费者的需求，为消费者提供更多更好的选择。另外，电话营销的投保及付费流程也相对简单，较大程度地契合了众多的消费者怕环节多、怕麻烦的心理，因此能够得到市场很好的认可度。

3.在营销的过程中，电话营销可以做到：有录音记录，能有效防范人为的误导行为，既有效地保障了消费者的根本利益，也有利于监管机构对保险公司的科学监管，使保险市场得以规范。

三、电话营销保险在行业中的成功要素分析

电话营销保险是否成功，涉及的关键因素有很多方面，但笔者认为，主要应从电话营销保险团队的组建及管理、电话营销保险客户数据的来源及选择、电话营销保险营运流程及后续服务三个方面来进行分析探讨：

1.电话营销保险团队的组建及管理。优秀的电话营销保险人员应该具备以下几方面的素质：第一、具备良好的心里素质，能正确地面对各种压力；第二、营销人员要有积极主动的工作态度，要有足够的自信心，能正确地认识自己的责任；第三、有较强的应变能力、分析和解决问题的能力；第四、要有良好的倾听和理解能力、表达及沟通能力；第五、要有不断学习和完善自身的意识和能力。

从质量管理方面来说，我们可以从业务水平、工作态度、销售技巧、综合能力等方面来进行量化，所有的考核应该遵循过程与结果并重的原则，要充分考虑到电话营销保险人员现时利益的获得以及电话营销保险人员团队的发展。

2.电话营销保险客户数据的来源及选择。电话营销保险需要大量的数据做支撑，所以，在电话营销保险销售中，稳定的客户数据决定着电话营销保险销售的成败，获得数据的途径有：一是通过广告、信函等宣传品的发放或开展客户服务活动来搜集数据；二是充分利用保险公司现有的老客户数据；三是购买数据，就目前来说，这是电话营销保险销售数据来源的主要途径。

3.电话营销保险重点是销售流程和售后服务。电话营销保险销售流程的各个环节，既要简便、实效，又要具有很强的可操作性。销售流程的每个环节应该注意实效，设置时限。比如：规定落单期限，送单期限，反悔期限，生效期限等。随着越来越多的公司对电话营销保险业务的关注，电销产品将会出现同质化，在销售技巧上也会趋同，这时，电话营销保险的竞争重点就在于产品的售后服务了，而这里所谈的服务概念，就不仅仅是一般的正常理赔服务，它应该包括所设计好的各项服务，从而提高客户购买的产品附加值，以确保所有客户的最大利益。

参考文献：

[1] 庄贵军.营销渠道管理[M].北京大学出版社，2004.

[2] 马捷.有效发展保险电话营销模式[J].理论月刊，2008.

第9篇：电话销售技巧范文

  2021销售年度工作总结

  20xx年在各级领导和同志们的关心帮助下，始终坚守在销售第一线，不怕苦不怕累，不怕繁琐，牢记使命，始终以销售任务为工作的中心、重心和核心，积极贯彻公司的文件精神，同时积极参加业务学习，做到熟悉各种新产品的性能，努力克服新形势下的各种不适应，把各项基础工作做到常态化，不空喊口号，不让各项制度落空，实打实的抓好自己分担的工作，现将一年的工作汇报如下：

  一、作为销售主管，认真学习理论，联系实际学以致用，及时深入学习公司的最新文件精神，联系自己的工作实际，创造性的开展工作，向领导提出合理化建议和意见，严于律己，提高思想觉悟，做到忠诚、敬业、严明、廉洁。严格遵守公司的各种禁令和约法三章，认真学习领会上级文件的精神，贯彻执行上级的决策和部署，不敷衍了事，不作表面文章。

  二、踏实工作，认真完成各项工作任务

  销售工作，繁多、琐碎、重复性较高，很容易使人产生麻痹懈怠厌战的情绪，在销售一线我时时为自己敲响警钟，牢固树立“销售无小事”的观念。

  对所分包的片严格落实微笑服务，不拘于形式，侃侃而谈，并有针对性做好追记，对手下经常性谈话教育，力争把各种隐患消除于萌芽状态。

  合理激发员工自我约束能力，对销售排名靠前的员工积极向总公司建议加薪，调动积极性。对没完成销售任务的帮助他分析原因，是服务态度不好，还是对产品性能掌握不好，还是能干好不干好，或者就是嘴笨手慢，针对能干好不干好的员工深入分析原因，着重解决思想问题，缓解其思想压力，解决其实际困难。对于嘴笨手慢的员工向总公司建议调到其他能发挥特长的岗位工作。通过一系列的举措，使各小组销售量都上升了一个水平，员工人人以完成任务为荣，使小组内部形成了浓厚的氛围。多次提前保质保量完成了公司下达的销售任务。

  三、存在的问题和不足

  1、办事冲劲儿有余，铺陈铺垫不足对工作开展中所面临的实际困难估计不足，致使有些工作虎头蛇尾

  2、工作中有时急于求成，反而欲速则不达。

  在未来的一年里，我一定总结成功的经验，汲取失败的教训，紧密团结在公司领导周围，继续在各级领导和同志们的关心帮助下，争取把工作成绩推上一个新台阶。

  2021销售年度工作总结

  开拓市场，对内狠抓生产管理、保证质量，以市场为导向，面对今年全球性金融危机的挑战，抢抓机遇，销售部全体人员团结拼搏，齐心协力完成了本年度的销售工作任务，现将本年度工作总结

  一、一年来工作完成情况

  半年来，我们对电话销售团队进行了整合，渠道部销售人员现有人，网站部销售人员现有人，客服部销售人员现有人；完成了呼叫系统上线，对呼入呼出业务进行了详细分工；制订了销售规则，与产品部门合作进行了职称英语、四六级等多次电话销售促销活动，完成总业绩，其中，重点产品电话销售工作（此处需要产品销售数据）。我们具体做好了以下几项工作：

  （一）强化培训。强化产品知识与话述集中培训。为保证培训工作按质、按量完成，根据所开设专业，结合培训人员需求，选择培训教材、教学光碟。培训前发到培训人员手中，做到人一套，方便教学、方便复习、自学，提高了教学质量，巩固了教学成果。教师做到分工明确，责任到人。每次培训，由专业授课教师，按照日程表进行教学。要求理论讲解通俗易懂，实作具体、有针对性，一看就会。如，11月27日，老师为我们进行了职称英语培训，取得了很好的效果（我用27号前后的两组数字进行比较）。

  （二）更新系统。聘请专业技术人员，积极进行呼叫系统的更新，以新的呼叫系统为基础，整合呼入，来电量较更新前明显上升。

  （三）细化分工。对呼入呼出进行了细化，并明确分工。在呼出方面，加大呼出密度，以便更多的人了解到学校，了解到学校的产品，为学校争取到更多的客户资源。加强了呼入与产品的协作，进行了多次促销活动，取得了较好效果；呼出方面，进行未付款订单的跟进，在学员跟进方面，及时了解学员处于哪个进度及时进行跟进。每个新开发的学员，都制表统计，在开发学员的得失之处做分析。通过召开每月一次例会来分析近来学员的状况，对于未成交的学员做出总结，以便更好地跟进，对于成交的学员我们及时分享经验，以供大家学习。同时，执行了同等学历的老学员二次销售，及时和老学员沟通。在启用新品时，首先通知老学员，得到他们的承认后方可启用，若他们不接受，我们作相应的改进满足他们的需求。对于老学员的回访，我们是不定期的。在节假日里我们送出问候和祝福，在重要的日子里送些小礼品以增进感情。在平时，我们也和老学员保持联络，关心他们的状况，增进感情。如果方便的话，可以登门拜访老学员，以便促进我们和老学员之间的关系。经过我们的努力，半年来，老学员成单量达到个。

  （四）完善制度。为更好地促进工作，我们研究制订并严格执行《电话销售执行规则》，对工作执行流程、业绩认定、数据安全等方面进行了严格规定，违规操作情况明显下降。

  各位领导、同志们，以上这些成绩的取得，是校领导关心、支持的结果，是我们销售部员工共同努力的结果。这些成绩，为进一步加快我校教育发展夯实了根基，为新起点创造新气象奠定了坚实的基础。

  二、存在的问题和不足

  虽然半年来我们的工作取得了一定成绩，但是离领导的要求还存在很多差距和不足，主要有以下几方面的问题：

  一是呼入方面：咨询应对能力不足，部分课程仍然缺乏深度咨询能力，需要与产品加强协作，加大培训力度。

  二是呼出方面：目前主要日常业务是网站未支付订单回访，业务性质较为浅表化。在真正意义上的电话销售，即老用户二次开发与新用户电话陌生拜访销售上投入的力度不够。

  三是有的仅凭感觉销售，对业绩起伏无统计分析，对主要产品转化率无统计分析。

  四是团队氛围一度出现问题，业务竞争向恶性竞争方向发展，直接影响整体业绩。

  三、下步打算

  新起点，新希望。成绩代表过去，我们的工作将开始新的起点。下一步，我们将努力做好以下几方面的工作：

  一是加强合作，进一步强化培训。新的一年，我们希望和产品部进一步加强合作，多为我们进行产品培训，协助我们走向资深销售顾问的行列对于学校的职员来说，熟悉学校的产品是很必要的。为了发展，学校可能会有产品改进或者新品的推出，经常开展一些产品的培训，让职员对学校的新产品更加了解，提高员工的工作技能，让大家成长得更快。

  二是加强数据统计与分析，及时了解呼入和呼出量，根据业绩起伏加强管理，提高产品转化率。

  三是积极研究发掘销售规律，以指导好销售工作的开展，为学校创造更多的经济效益。

  四是进行大规模外呼，让沉睡的数据苏醒，促成老客户的多次销售。（具体到产品）

  以上是我半年来的工作总结和计划建议，有什么不当的地方还请领导指正。在新的一年里，我们将紧紧抓住教育发展的战略机遇期，尽最大的努力协助销售员共同完成销售目标。我们大家会一起努力，紧密结合自身的实际，长远规划，埋头实干，站在新的起点上，向着更高的、更美好的目标迈进，将工作做到更好！在不久的将来，我相信学校一定会发展得更好、更快！

  一份耕耘，一份收获。今天的讨论让我认识到，销售不仅是一份需要耐力的工作，，而且是一份需要技巧的工作，在今后的工作中，我会不断学习将经理传授的技巧运用于工作当中，努力完成工作任务。

  2021销售年度工作总结

  不知不觉中， 2xxx已接近尾声，加入国华房地产发展有限公司公司已大半 年时间，这短短的大半年学习工作中，我懂得了很多知识和经验。 20xx 是房地 产不平凡的一年，越是在这样艰难的市场环境下，越是能锻炼我们的业务能力， 更让自己的人生经历了一份激动，一份喜悦，一份悲伤，最重要的是增加了一份 人生的阅历。可以说从一个对房地产“一无所知”的门外人来说，这半年的时间 里，收获额多，非常感谢公司的每一位领导和同仁的帮助和指导，现在已能独立 完成本职工作，现将今年工作做以下几方面总结。

  一、 学习方面；学习，永无止境，这是我的人生中的第一份正式工作，以 前学生时代做过一些兼职销售工作，以为看似和房地产有关，其实我对房产方面 的知识不是很了解，甚至可以说是一无所知。来到这个项目的时候，对于新的环 境，新的事物都比较陌生，在公司领导的帮助下，我很快了解到公司的性质及房 地产市场，通过努力的学习明白了置业顾问的真正内涵以及职责，并且深深的喜 欢上了这份工作，同时也意识到自己的选择是对的。

  二、 心态方面：刚进公司的时候，我们开始了半个月的系统培训，开始觉 得有点无聊甚至枯燥。但一段时间之后，回头再来看这些内容真的有不一样的感 触。感觉我们的真的是收获颇丰。心境也越来越平静，更加趋于成熟。在公司领 导的耐心指导和帮助下，我渐渐懂得了心态决定一切的道理。想想工作在销售一 线，感触最深的就是，保持一颗良好的心态很重要，因为我们每天面对形形 的人和物，要学会控制好自己的情绪，要以一颗平稳的、宽容的、积极的心态去 面对工作和生活。

  三、 专业知识和技巧；在培训专业知识和销售技巧的那段时间，由于初次 接触这类知识，如建筑知识，所以觉的非常乏味，每天都会不停的背诵，相互演 练，由于面对考核，我可是下足了功夫。终于功夫不负有心人，我从接电话接客 户的措手不及到现在的得心应手，都充分证明了这些是何等的重要性。当时确实 感觉到苦过累过，现在回过头来想一下，进步要克服最大的困难就是自己，虽然 当时苦累， 我们不照样坚持下来了吗？当然这份成长与公司领导的帮助关心是息 息相关的，这样的工作氛围也是我进步的重要原因。 在工作之余我还会去学习 一些实时房地产专业知识和技巧，这样才能与时俱进，才不会被时代所淘汰。

  四、细节决定成败：从接客户的第一个电话起，所有的称呼，电话礼仪都 要做到位。来访客户，从一不起眼的动作到最基本的礼貌，无处不透露出公司的 形象， 都在于细节。 看似简单的工作， 其实更需要细心和耐心， 在整个工作当中， 不管是主主管强调还是提供各类资料，总之让我们从生疏到熟练。在平时的工作当 中，两位专案也给了我很多建议和帮助，及时的化解了一个个问题，从一切的措 手不及到得心应手，都是一个一个脚印走出来的，这些进步的前提涵盖了我们的 努力与心酸。 有时缺乏耐心，对于一些问题较多或说话比较冲的客户往往会针锋相对。其 实，对于这种客户可能采用迂回、或以柔克刚的方式更加有效，所以，今后要收 敛脾气，增加耐心，使客户感觉更加贴心，才会有更多信任。 对客户关切不够。有一些客户，需要销售人员的时时关切，否则，他们有问 题可能不会找你询问，而是自己去找别人打听或自己瞎琢磨，这样，我们就会对 他的成交丧失主动权。所以，以后我要加强与客户的联络，时时关切，通过询问 引出他们心中的问题，再委婉解决，这样不但可以掌握先机，操控全局，而且还 可以增加与客户之间的感情，增加客带的机率。

  五、 展望未来： 2xxx这一年是最有意义最有价值最有收获的一年，但不管 有多精彩，他已是昨天它即将成为历史。未来在以后的日子中，我会在高素质的 基础上更要加强自己的专业知识和专业技能， 此外还要广泛的了解整个房地产市 场的动态，走在市场的最前沿， 。俗话说“客户是上帝” ，接好来访和来电的客户 是我义不容辞的义务，在客户心理树立良好的公司形象，这里的工作环境令我十 分满意，领导的关爱以及工作条件的不断改善给了我工作的动力。同事之间的友 情关怀以及协作互助给了我工作的舒畅感和踏实感。 所以我也会全力以赴的做好 本职工作，让自己有更多收获的同时也使自己变的更加强壮。总之，在这短短半 年工作时间里， 我虽然取得了一点成绩与进步， 但离领导的要求尚有一定的差距。

  六、总结一年来的工作，自己的工作仍存在很多问题和不足，在工作方法 和技巧上有待于向其他业务员和同行学习，20xx 年自己计划在去年工作得失的 基础上取长补短，重点做好以下几个方面的工作：

  （一） 、依据 销售情况和市场变化，自己计划将工作重点放在中重点 类客户群。

  （二） 、针对购买力不足的客户群中，寻找有实力客户，以扩大销售渠道。

  （三） 、为积极配合其他销售人员和工作人员，做好销售的宣传的造势。

  （四） 、自己在搞好业务的同时计划认真学习业务知识、技能及销售实战来完善自己的理论知识，力求不断提高自己的综合素质，为企业的再发展奠定人力 资源基础。

  （六） 、加强自己思想建设，增强全局意识、增强责任感、增强服务意识、 增强团队意识。积极主动地把工作做到点上、落到实处。我将尽我最大的能力减 轻领导的压力。