系统集成销售工作计划精选(九篇)

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第1篇：系统集成销售工作计划范文

一、公司定位和品牌的定位

二、销售策略指导和行业目标

三、市场行销近期目标

四、营销基本理念和基本规则

五、市场营销模式和信用等级评定制度

六、价格策略

七、渠道销售的策略

八、售后服务体系

九、培训工作的开展

十、专业网络站点

十

一、内部人员的报告制度和销售决策

十

二、附属文件

一、公司定位和品牌的定位

xx公司是一个电信和数据通讯行业的技术领导者。xx科技已提供和将提供的产品和解决方案是构筑互联网的基础产品，包括有线接入领域和无线接入领域，目前在中国已经建立了开发基地，已实现在中国的研发和本地化。

品牌定位

A．在电信和数据通信产品相结合的领域中为国内领先的品牌设备供应商。

B．挤身一流的网络产品生产商及供应商。

C．以系统集成项目带动整个网络产品的销售和发展。

二．销售策略指导和行业目标

1．采取有上朝下的销售策略：绝对不能抛开大的区域分销商，区域分销商是我们的重点发展目标。

2．强调两个重点；大力发展重点区域和重点商对完成我们的销售目标具有非同寻常的意义。

3．重点发展以下行业：

（1）住宅（智能小区）

（2）医院

（3）教育，政府，金融等行业。

1．采取有下朝上的销售策略：具体为发展小型的经销商，用密集的人海战术来完成。

2．用整体的解决方案带动整体的销售：要求我们的产品能形成完整的解决方案并有成功的案例，由此带动全线产品的销售。

3．遍地开花，中心城市和中小城市同时突破。

大小互动：以网络产品的销售带动系统集成销售，以系统集成项目促进网络产品的销售。

4．实际的出货量决定产品的知名度，每一个产品都是一个强有力广告。

5．大力发展OEM厂商，迅速促进产品的销量及营业额的提高。

三．市场行销近期目标

1．目标：在很短的时间内使营销业绩

快速成长：再年底使自身产品成为行业内知名品牌，取代国内同水平产品的一部分市场，与国外产品形成竞争关系。跨越生成点，成为快速成长的成功品牌。

2．致力于发展分销市场，到2000年底发展到100家分销业务合作伙伴，发展到200家左右基数的系统集成商，在上述行业中取得一定的营销业绩。

四．营销基本理念和基本规则

1．营销团队的基本理念；

A．开放心胸：

B．战胜自我：

C．专业精神；

2．营销基本规则：

A．分销合作伙伴名称：分为二类：一是分销客户，是我们的重点合作伙伴。二是系统集成客户，是我们的基础客户。

B．每一个员工都不要认为他是一个新品牌。

C．竞争对手是国内同类产品的厂商。

D．分销市场上目标客户的基本特征

（1）市场上处于成长类的公司，具有强烈的事业心和生成的欲望。

（2）在当地的网络市场处于重要地位的网络公司。

（3）具有较好行业背景及消化能力的系统集成商。

五．市场营销模式

1．渠道的建立模式：

A．采取逐步深入的方式，先草签协议，在做销售预测表，正式签定协议，订购第一批货。如不进货则不能签定协议（草签协议采用：注册登记表传真，产品定单，正式协议）

B．采取寻找重要客户的办法，通过谈判将货压到分销商手中，然后我们的销售和市场支持跟上。

C．在之间挑取竞争心态，在谈判中因有当地的一个潜在客户而使我们掌握主动和高姿态。不能以低姿态进入市场。

D.草签协议后，在我们的广告中就可以出现草签商的名字，挑取了分销商和原厂商的矛盾，我们乘机进入市场。

E．在当地的区域市场上，随时保证有一个当地的可以成为一级的二级，以对一级成为威胁和起到促进作用。

2．给信用等级上的支持（指定信用等级评定方法）

A．客户的分类：地区的一级商（A），地区的二级商（AA），系统集成商（AAA）

B．A级20家，AA级100家，只有A级才能有信用支持。

C．A级的信用等级评定标准：

1）签定了正式的授权营销协议，并在xx公司进行了完整的备案。

2）前三个月内每月的定货符合授权营销协议的规定销售额。

3）在三个月内的商业交换中没有发生过恶意倒帐事件和商业纠纷。

4）积极开拓市场，独立操作在当地的市场活动。配合公司的市场营销活动。

5）没有违反授权行销协议中规定内容。

六．价格策略

1．高品质，高价格，高利润空间为原则！

2．制订较现实的价格表：价格表分为两层，媒体公开报价，市场销售的最底价。

3．制订较高的月返点和季返点政策，以控制营销体系。

4．严格控制价格体系，确保一级分销商，二级分销商，系统集成商，最终用户之间的价格距离级利润空间。七．渠道销售的策略

1．市场上有推，拉的力量。要快速的增长，就要采用推动力量。拉需要长时间的培养。为此，我们将主要精力放在开拓渠道分销上，另外，负责大客户的人员和系统集成的人员主攻行业市场和系统集成市场，力争在三个月内完成4~5项样板工程，给内部人员和ASMI树立信心。到年底为止，完成自己的营销定额。

2．短渠道策略：分四种客户：A，AA，系统集成商，行业客户。他们能和我们建立直接的联系。

3．业务团队的垂直联系，保持高效沟通，才能作出快速反应。团队建设扁平。

4．以专业的精神来销售产品。价值=价格+技术支持+服务+品牌。实际销售的是一个解决方案。

5．条件成熟，则建立起物流中心，解决我们在地方市场上的困难，因为物流中心起一个融资平台，一个财务平台，一个物流平台的作用。

八．售后服务体系

1．可以与分销商（A）签定授权维修中心协议。有备件支持。专人负责全国的授权维修中心的备件更换和维修工作。

2．以前三个月营销额的1%来提供维修备件。

3．建立专门的授权维修中心，支付一定费用。

4．售后的技术咨询上设立客户咨询记录表，专门记录客户的咨询问题，公司的网站开通专门的BBS。

九．培训工作的开展

1．认证工程师培训工作。分为初，高二级。并且开展专业销售工程师的培训工作。前为收费培训，后为免费培训。

2．培训在广告上打出，宣传内容的丰富和权威。

3．做出招生简章和宣传页，网上公布。同时印出宣传册，含课程内容简介。

4．作出授权培训中心协议，合作办学。

5．网上培训，考试，发结业证书。

十．专业网络站点

1．公司形象，产品介绍，手册，驱动程序下载。解答。新闻。

2．电子化服务。如资料，图片。

3．电子商务。客户下单，货物查询，库存查询等。

十

一、内部人员的报告制度和销售决策

1．每周一召开工作会议，提交工作报告，内容为：

A．本周完成销售数

B．本周渠道开发的进展

C．下周工作计划和销售预测。

D．困难。

E．月末会议进行业务人员的销售排名。奖励制度。

2．价格控制

A．统一的价格和折扣制度。

B．价格的审批制度

3．工作单制度

4．做好销售支持工作；一定时间的业绩，折扣，返点的计算，定单的处理，分销商的业绩排名

5．编制销售手册；其中包括的游戏规则，技术支持，市场部的工作范围和职能，所能解决的问题和提供的支持等说明。

十

二、附属文件

1．授权营销的协议

2．授权营销商的季度返点表

3．授权营销商注册登记表

4．销售情况预测表

5．产品定单和销售合同

6．信用等级评定办法

7．授权维修中心协议文件

8．授权培训中心协议文件

9．授权培训中心评定政策

10、备件库的建立和管理办法

11．发展计划一览表

12．2000年市场营销计划

13．业务经理周工作报告

14．行业经理周工作报告

15．部门工作交接单

16．产品价格表

17．返点确认单

第2篇：系统集成销售工作计划范文

信息产业是当今推进生产力

发展最活跃的因素，企事业单位不是要不要信息化，而是什么时候选择什么方式从哪个领域采取什么步骤进行信息化。但由于认识的误区、经验的不足，有许多项目在需求调研阶段就没有明确的范围或偏离了方向，进度、资金、工作量估计严重不足，而业主往往在项目交付后才学会提需求，使项目没完没了。项目实施方由于管理水平的低下和软件本身的智力密集性，研发过程很难控制，个人英雄主义普遍存在，致使软件项目的成败把握在个别人手里。因此，许多企业感叹: 信息化项目的教训多，经验少。

我们通过工作实践和阅读了许多文献后对企业信息化建设项目管理体系作出了初步探索。其主要思想就是利用国际最佳实践，结合国内企业自身特点，把握好信息化建设项目关键环节，用科学、规范、实用的方法指导信息系统项目的建设。

理论基础

信息化项目管理是针对信息化项目，采用项目管理的基本方法并结合信息化特点开发的管理方法，对信息化工程项目进行全面的计划、跟踪、控制，保证项目本身和项目的结果达到预期目标。

从有关信息化的介绍可以看出，信息化工作涉及实施单位的管理、技术、人员等各个方面，影响因素众多，关系复杂，其设计、开发、实施都需要进行有效的管理。由于信息化工程符合项目的所有特征，因此可以使用项目管理的思想和方法提高信息化工程项目的成功率。

目前国际上存在两大项目管理研究体系: 以美国为首的美国项目管理协会（Project Management Institute，PMI）体系和以欧洲为首的国际项目管理协会（International Project Management Association，IPMA）体系，其中PMI开发的项目管理知识体系（Project Management Body of Knowledge，PMBOK）是国际公认的项目管理学科和专业的基础，国际标准化组织以该文件为框架，制订了ISO 10006有关项目管理的标准。

PMBOK为所有项目的管理提供了一个知识架构，包括: 9个项目管理领域、39个主要项目管理过程、4个典型项目生命期阶段、5个项目管理过程组、5种组织结构类型。项目管理作为通用的管理科学，已经形成规范，并对各行业的项目管理提供指导，以PMP为依据展开项目管理相关知识和工具的探讨。截至2007年5月统计，约30万人参加了PMI培训，近2万人通过了PMP认证考试。

项目管理中的项目是指为完成某一独特产品或服务所做的一次性努力，而项目的目标与日常运作的目标有根本的区别。所以项目管理就是将相关的知识、技术、工具、技能等应用于项目任务，以达到或超过项目干系人对项目的需求和期望的过程。

项目管理的阶段又大致分为启动阶段、计划阶段、执行阶段、收尾阶段。

通常的项目管理分为范围管理、时间管理、费用管理、人力资源管理、风险管理、质量管理、采购管理、沟通管理、整体管理等9个方面，它们的主要含义和内容。

项目管理的方法和工具主要有头脑风暴（Brainstorming）、任务细分（WBS）、矩阵图（Matrix）、网络图（Network Chart）、甘特图（Gant Chart）、直方图（Resource Histogram）、关键路径法（CPM）、项目评估技术（PERT）等方法。

难点和挑战

如何确认项目范围在建设初期，往往确认业务需求比较困难，而业务边界确认也比较模糊，项目建设也随着不断深入，需求不断反映清晰。

如何组建项目团队

信息化项目建设中，项目团队组建是一项重要任务，项目的成功主要取决于队伍的素质。项目成员对“完成任务”的承诺是非常重要的，而由于项目班子中的成员实际上是借用资源，所以如何培养他们对项目的献身精神成了项目经理所面临的基本问题。

怎样有效地组织实施

首先要明确信息系统建设项目不是交钥匙工程，尽量坚持国际合作，引进先进管理理念和方法; 其次要求上下级、信息部门与业务部门、内部队伍与外部队伍三个方面组成联合项目组，在项目组内紧密合作，在同一办公地点工作，充分发挥各个方面的作用和积极性。

如何衡量项目是否成功

要衡量项目是否成功，主要从这几个方面去评价: 依据合同完成项目、满足用户的要求，按时上线、进度不超、预算不超、学有所获、赢得信誉、成为公司的优势等。

怎样控制无处不在的风险

项目风险是突如其来的变化，未能及时预测的可能事件发生，未能及时有效控制的偏差恶化，还有随处存在的重大失误。项目变更中也存在主观、客观、甲方、乙方、可能发生的、无法预测的风险，而变更导致一些活动的增删或重新排序，甚至引起工期、成本变化，因而需要修订项目基准计划。不变是相对的，变是绝对的，因此，及时有效的应变即为风险变化控制。

管理方法

按照项目管理最佳实践结合企业建设自身特点，总结出信息化建设项目的8个核心阶段。

下面分别就每个项目阶段做简要分析。

项目准备阶段。1.分析项目的相关部门和单位，列出关键业务及人员名单; 2.选择试点单位; 3.初步组建联合项目组; 4.组织前期培训和技术交流; 5.分解细化项目任务，形成整体项目进度计划; 6.编制项目章程，统一思想; 7.报请领导批示正式启动项目实施工作。

项目启动阶段。1.建立健全项目指导委员会、项目经理部，试点单位成立相应的项目组织; 2.召开项目启动会，任命项目经理，项目章程; 3.签订合同; 4.建立联合办公环境; 5.讨论明确项目计划; 6.对项目成员进行培训。

现状调研与需求分析阶段。1.编制详细的调研计划; 2.编制调研所需资料模板并进行调研培训; 3.组织现场调研; 4.形成调研报告; 5.组织审查本阶段成果。

方案设计阶段。1.系统总体架构设计; 2.系统逻辑设计; 3.硬件方案设计; 4.详细方案设计。

系统配置与测试阶段。1.制定本阶段工作计划; 2.组织客户化工作; 3.硬件设备到货验收及单机测试; 4.系统集成、现场培训及联调测试; 5.组织系统集成验收。

数据准备与用户培训阶段。1.数据准备，现时数据的上线运行、历史数据的整理入库; 2.用户培训。

第3篇：系统集成销售工作计划范文

（一）集中控制

集中控制的目的在于能够使企业规模或业务扩展之后，能够充分发挥组合优势，确保规模的扩张不会引起风险的同步增加，在此基础上进一步使得1+1大于2。对于X公司变压器板块而言，主要包括财务核算体系、物料/BOM/工艺路线等基础数据、施工规范、质量规范等等。项目将通过基础数据中心平台，通过与现有的PDM系统集成，来实现对这些标准/规范的统一制定和维护。在这其中，对于X公司变压器板块来讲最为关键的在于产品BOM系列数据和物料数据。从其他项目制造行业总部的ERP实施经验来看，基础数据质量为上线切换以及后续运行的最大影响因素。所以项目实施开始后，应立即成立主数据管理委员会，首先针对物料基础数据进行完整的梳理和清理；其次，针对产品BOM系列数据，根据装备制造行业的实施经验，对产品特性进行深刻的分析，梳理各种产品标准材料以及配件的范围标准，以此作为指导订单、生产装配、采购等的统一指导标准。在项目建设过程中必须进行PDM与ERP系统的关键数据集成，实现设计成果的快速转换，从而实现BOM基础数据的指导、准线作用；同时将针对板块业务管理中最为复杂的问题——变更管理设计完善的解决方案，本项目方案使用了SAPERP系统PP模块ECN功能实现工程技术变更管理。

（二）业务高效运营

业务高效运营是企业管理的最基本要求，项目所设计的解决方案是在全局可视化、关键资源及标准规范集中控制的大框架下，实现业务流程及信息的高效协同，在运营效率、信息流转、PDCA循环周期等环节实现持续的提升。对于X公司变压器板块而言，项目的解决方案重点在于建立核心业务横向一体化。项目基于以下的几点关键解决方案思路，来建立一体化管理平台，支撑X公司变压器板块逐步改善管理：

1.实现全面的财务业务一体化

提高企业核算PDCA循环效率项目将基于集团总部的财务管理平台架构上，搭建属于X公司变压器板块的财务核算平台，实现集团与X公司变压器板块两级财务核算。在此基础上，建立进销存、生产、项目管理等业务模块与财务模块一体化的系统平台，以此为基础实现了业务财务一体化，提高整体核算效率。

2.通过智能化引擎

简化成本核算针对整个企业核算中，难度最大，最耗费财务核算资源的成本管理，项目将在财务业务一体化的基础上，建立智能化处理引擎，实现自动化的成本核算，满足以项目维度与物料维度的两层核算，以缩短核算周期，减少核算工作量，将核算人员从低价值的核算工作中解放出来，增强管理会计核算分析的职能。

3.以订单管理为切入点

建立销售管理基础体系，未来逐步拓展完整的客户关系管理体系在ERP实施的第一阶段，应实现订单/项目的全生命周期管理。同时，通过建立定价、信用管理等基础体系，逐步加强销售环节风险控制。未来基于客户信息和订单管理体系，逐渐扩展售前商机管理、市场营销管理、售后服务管理，逐渐丰富为围绕客户为中心的客户关系管理体系。

4.建立清晰的订单/项目线索

实现虚拟化的“强”项目管理大型高压变压器行业目前的销售订单有工程项目的特点，而工程项目的特点决定了X公司变压器板块的每一个订单具有较强的个性特点，需要较强的独立跟踪控制的管理需求。然而从业务职能的组织方式来讲，又无法做到强项目矩阵管理，因此项目应通过信息化的手段，建立订单/项目业务线索，建立虚拟化的“项目管理”，实现“弱矩阵+强项目”的管理需求

5.建立产销结合的供应链一体化计划体系

在X公司变压器板块当前及未来的业务中，供应链无疑是最为核心的部分，而供应链管理中最为关键的，则是一系列的计划管理体系。项目应基于SAP系统建立一体化的供应链管理，能够完整的将设计、营销、生产、采购、仓储全部贯通，实现全局一体化的供应链计划管理体系。

（三）全局可视化全局可视化

顾名思义就是能够看得到全部的情况。本方案所要提供的全局可视化，不仅仅只是简单的看到全部，还需要做到以下几点：

1.所有业务环节、所有业务实体

（包括虚拟利润中心、事业部等）的业务数据（在权限控制机制下）实时、准确、透明可见，在统一的管理平台共享和流转。包括财务数据、业务运作数据、绩效分析数据等等。

2.基于上一项的基础

在可见的数据当中，能够准确、快速的获知当前运营有异常的环节。基于平衡计分卡、商务智能以及各种业务监控平台，对业务执行的状况进行实时的监控，让X公司变压器板块各级管理者能够尽早、准确的了解哪些业务出现了异常。

3.系统还应进一步提供业务执行异常的问题

追溯，使得X公司变压器板块管理者在掌握业务问题之后，能够进一步深入的了解问题的组成原因。有了这样的信息化支撑体系，将能给各级管理者强有力的工具支持。

二、项目实施建设方案

确定后，开始项目的实施，实施分为如下五个阶段。

（一）项目准备阶段

本阶段主要进行了如下工作：项目启动大会，决定项目组织结构，明确项目组成员的角色和责任，确认项目基线计划；项目组概览培训；项目规范制定；技术环境准备；确定业务蓝图阶段工作计划。

（二）业务蓝图阶段

本阶段主要进行了如下工作：业务调研和分析；数据标准化设计；业务组织结构；业务流程清单；定义未来业务蓝图（包括业务流程和岗位职责）；开发需求和评估确认；数据收集和清理。

（三）系统实现阶段

本阶段主要进行了如下工作：系统单元详细配置；开发设计和测试（包括功能增强、表单、平台、接口、报表和导入程序）；培训和单元测试；集成测试；数据收集和清理。

（四）上线准备阶段

本阶段主要进行了如下工作：最终数据确认；最终用户培训；生产系统环境确认；系统切换；上线盘点；动态数据准备；上线支持准备。

（五）项目上线

项目上线后经过一段时间的试运行和对系统的进一步完善和调整，稳定的运行在板块内的各个企业中。

三、结语

第4篇：系统集成销售工作计划范文

客户经理工作计划【】　　一、加强客户管理，优化服务流程

1、走访客户制度化，增进沟通促进共赢

建立走访客户制度，旨在进一步加强与客户之间的交流和沟通，为客户带给更优质的服务，向社会展示邮政部门崭新的形象和高层次的服务水平。为了把走访工作做实，不流于形式，明年将把这项工作作为制度纳入服务规范。走访客户时，走访人需详细填写《客户走访日志》，每月末交负责人核实处理状况，并填写意见。在走访过程中，注重与客户开展应对面交流，用心》倾听客户的意见和推荐，把握客户需求的新导向，切实为改善服务收集材料和依据为下一步开展营销获取第一手资料，以此增强营销的针对性和提高营销效果。

2、用心推行客户经理制，规范大客户开发与管理流程。

在过去一年走访客户过程中遇到一些问题，比如，由于走访人之间缺乏交流和沟通，出现被走访人的重叠性，客户的难点问题以及意见、推荐的处理没有得到很好监督，等等。为此实行走访人督办制度，即遵循“谁走访谁督办”的原则，如由于客观原因不能当场答复的，或不属于本部门职责范围的问题应向客户说明原因并详细记录下被访用户的资料、用邮困难以及对方提出的意见推荐，送交相关专业局处理，并协调督促实施，事后将处理结果告知客户;负责人负责对《记录表》的收集整理工作，每季度以报表的形式将走访结果报相关领导，并对近期走访工作进行梳理，并对客户意见推荐的处理结果进行分析、评议。

3、对大客户实行分级管理，开发统一版本的客户关系管理系统

为了不断地深化、优化服务质量，大客户中心将从多方面着手改善、提高服务质量，以满足大客户的要求。首先实行客户经理负责制，并对大客户实施分级管理制度，强调服务的时效性、及时性，以制度化保证客户服务工作得以顺利进行。同时开发统一版本的客户关系管理系统，在走访客户时关注企业、客户动态，了解新年新动向和搜集信息，以保证时时更新大客户档案，为下一步开展营销获取第一手资料，以此增强营销的针对性和提高营销效果，有助于提高运行效率，降低运营成本，最大限度地减少内耗，实现客户资源的共享。

二、学无止境，全面提高客户经理整体素质

客户经理是企业与客户之间的桥梁和纽带，客户经理能否对客户带给“标准化、个性化、超值化”服务，直接影响客户对企业的“信任度、满意度、忠诚度”。大客户中心将把握机会，创造条件，致力于客户经理整体素质的提高。

1、强化邮政业务学习，提高业务素质

作为客户经理，首先务必对邮政业务有着深刻的了解。大客户中心将定期组织学习邮政业务，以成长为能够随时理解公司指令与大客户进行业务谈判的营销专家为目标，用心参加各专业局的业务讲座，并与各专业局持续高度沟通，不断提高自身业务素质。

2、美化言行举止，提升客户经理形象

客户经理不仅仅要有强烈的事业心、高度的职责感和高尚的职业道德，其一言一行还代表着邮政企业的整体形象，工作效率、服务质量和个人素质直接影响着客户对邮政企业的认知。为此，在新的一年里，我们将系统提升客户经理商务礼仪和沟通技巧，进一步美化客户经理的言行举止、提升客户经理形象，有助于赢得客户对邮政企业的好感，从而有利于营销工作的顺利开展。

3、丰富营销知识体系，提高营销水平

为了进一步提高营销水平，大客户中心将创造条件透过远程》培训、优秀营销书籍等途径获得专业化销售流程的知识与技能，丰富营销知识体系，增强拜访与服务客户的潜力、提升工作信心与客户服务的满意度。

透过学习，旨在对邮政业务有全面的了解，对》市场营销和大客户管理也有更深刻的认识，培养客户经理的服务营销意识，同时开阔事业，提高觉悟，使客户经理认识到营销不仅仅要透过优质的服务让客户满意，而且要透过用心有效的客户关系管理培养客户的忠诚，并掌握培养客户忠诚的方法和技巧，为今后的工作打下了坚实的基础。

客户经理工作计划【二】

xxx年已经过去，承载着我们太多梦想和期盼的xxx年将翻开崭新的一页，当一个个“回顾专题”蜂拥在新年伊始，我们心里所想的却是今后的路到底该如何走。新的一年，新的机遇、新的挑战摆在我们面前。共同的职责，共同的期盼，共同的使命——翻开新的日历，许下新的愿望，作出新的计划.

我们青云西区域处在市中心位置，共有客户数19630户左右，其中固话用户9300左右，小灵通用户10000户左右，宽带用户400户左右，商铺客户（含中小型企业等）220户左右：我们将这些客户群进行了细致的划分，每位客户经理都有比较全面的客户资料。在“元旦”期间，我们组织客户经理在“恒盛城市花园”、“建鼎华城二期”、“阳光城”等住宅小区进行”我的e家”、“商务领航”等电信转型业务的宣传。在xxx年我们不但要努力发展新的业务，更要加大客户存量保有，尽量避免客户的流失，对高端客户进行24小时保姆式服务，跟其他电信运营商比技术、比服务、比亲和力，不定期向客户进行礼品赠送、新业务资费介绍。文章超市

xxx年，强化执行将是业务转型的主旋律。做为客户经理我们必须要强化客户导向，树立品牌意识，全方位为用户带给网络平台、应用开发、系统集成的服务；加大“我的e家”“世界通”等新业务的推广。用转型业务，拉动全年区域内预算任务，完成公司领导下发的各项硬性指标任务。在客户经理的奖金考核办法上结合公司考核指标，做到能者多劳，杜绝“大锅饭”现象；加大KPI考核，让每位客户经理都有职责感、使命感，因为我们是中国电信的员工或受聘于中国电信的员工。所以，我们务必这样要求。

客户经理计划应有条不紊地开展，既是客户关系管理的重点，也是网络建设发展的需要，更是客户经理提高综合素质，实现既定客户经理计划、目标的重要途径。因此，如何有客户经理计划地开展经营工作是当前每个客户经理、也是网络建设中的一个重要课题，结合卷烟商品营销知识的学习，本人认为就应侧重从指标分解，细化市场着手开展有客户经理计划地工作。

当前开展的客户经理计划工作制，就是围绕经营销售有客户经理计划地开展工作，其中心就是目标细化，制定销售任务的分解客户经理计划。作为客户经理，首先应在每月的月末、月初认真回顾本月的经营销售业绩，找出成功的经验、失败的因素，个性是在主观上查找原因，进行客观分析，予以总结、归纳。并在下月的客户经理计划工作中，予以改善，运用营销观念，克服消极因素，发扬用心的、正确的因素，扬长避短，不断促进经营工作走向新局面；其次，对于市场的变化，要密切注意动向，从中观的角度看待市场季节变化、环境影响、消费需求。从微观的角度掌握顾客消费心理、消费结构和消费水平的变化，注意全面把握；最后，就应从烟草公司可供货源、品种与市场需求结合看待市场的满足状况与存在的需求，包括潜在的需求，用心予以发掘、引导。全方位、多层次促进销售，从而将每月工作目标、销售客户经理计划分解与市场状况、实际经营有效结合起来，促进有客户经理计划地工作的合理开展、落实。

有客户经理计划地开展工作，重在任务分解、市场细化，关键在落实。学习《卷烟商品基础知识》的人都明白这样一个概念：市场=人口＋购买力＋购买欲望，换言之，市场等于顾客。因为顾客本身就具备了市场的三要素，既具备了人口的条件，又具备了购买力和购买欲望。据此，我们断言：市场就是顾客(群体)，顾客就是市场，顾客就是最基本的市场，也就是我们划分的基础市场，更是务必牢牢掌握的基础的市场。作为客户经理就应将任务分解、市场细化与辖区消费环境、消费群体甚至是终端顾客等综合状况结合起来思考。透过每一天销售状况总结、数据分析，结合市场信息融会贯通地运用营销理念，进行深层次地分析、汇总，对客户的现状、可能出现的变化、以后的发展前途，都要有准确的决定和预测。并能够采取针对性措施，调整相应的营销策略和服务方式，发挥营销功效，引导消费。透过经营户牢牢抓住终端顾客，努力促进销售、提高结构。最终，分解、落实并完成工作客户经理计划，实现经营工作目标。

作为一名卷烟销售人员，如果没有工作客户经理计划和基本目标，是永远不可能到达胜利的彼岸的。每个人，每一项事业都就应有基本目标、工作客户经理计划和必胜信念，而不少人往往是做一天和尚撞一天钟，目标模糊，那么如何到达目标、实现客户经理计划自然是心中无数了。

一位成功的销售人员介绍经验时说：我的秘诀是把目标数表贴在床头，每一天起床就寝时都要把这天的完成量和明天的目标量记录下来，提醒自己朝目标奋斗。由此可见“有志者事竟成”，只要肯下功夫，任何客户经理计划和目标都能透过努力得以实现。

客户经理工作计划【三】

为充分的认识形势问题和任务的目标，完善2016年，团队新景象，新变化完善完成各项任务，好以下4个方面的工作。

(一)营销管理制度：

1、日常管理：

①分组管理制度：工作中，将团队分成3个小组，透过把人数落实到分组，由小组长进行管理，提高其团队发展。并透过与小组长沟通，更深入的了解到团队每个成员工作上、生活上的状况，工作上进行良性竞争。

②日常一对一管理：工作中，多与团队成员沟通，了解趋于成员的展业状况及宣传中遇到的问题，及时指导，给予他们鼓励和支持。

③工作效率制度：工作中，要销售人员，熟悉自己的岗位职责：

1、千方百计完成区域销售任务;

2、努力完成销售中的各项要求;

3、负责严格执行客户开户手续流程;

4、用心广泛收集市场信息并及时整理上报;

5、严格遵守公司各项规章制度;

6、对工作具有较高的敬业精神和高度的主人翁职责感;

7、完成领导交办的其它工作。

建立团队高效率的工作精神，团队以每个月15日之前完成当月工作状况，透过高效率模式对新员工进行影响，便于后期团队管理。

2、会议管理

团队会议是团队发展的重要环节，会议是现代管理的一种重要手段，销售人员对公司的指示精神理解不够，销售心态就不稳定，就不会严格按照终端思路开拓客户，工作效率就大大折扣。

①工作资料：透过会议中回顾和总结昨日的工作，进行业绩分析，认识到其不足，对其批评，共同交流，找到好的方法和途径，解决市场遗留问题，恢复市场肌体，提高工作效率。(资料：新增资产，开户数，客户疑问)

②会议精神：一天之际在于晨，周一是当周的关键日子，透过周一开会对上周工作不足进行批评指正，指正的方式决定了其主要好处，营销主要的成功方法，无异于精神支持和鼓励，使人有更高的上进心。周一对大家工作进行鼓励，调动起用心性，致使工作顺利完成。

③会议文化：会议中增加才艺展示，把个人优秀的一面展现出来，彰显其自信和人格魅力，鼓舞其团队士气，增强其团队向心力和凝聚力。

(二)人员招聘

销售团队组建，人员招聘是重要的部分，不断地补充新力量，团队才能更好的发展。招聘分一下三个方面：

①网站招聘：透过助理在智联网招聘，招募优秀成员。

②人才市场招聘：结合人才大市场，进行招聘。

③校企合作：这个是创新招聘的一中新方式，目前还没有成功，透过与学校领导进行沟通，开办期毕业生校企合作，在毕业生毕业前进行培训，了解其优秀成员，招募到公司(在与深圳职业技术学院进行中)

(三)区域培训

在公司的组织的培训下，团队内部进行新员工开户培训强化方案。

①新员工开户流程及企业文化代训(A股，B股开，基金，创业板，机构开户)

②销售技巧及话术培训(SWOT分析教材，客户面谈沟通的技巧，银行网点开发维护)

③从业资格考试培训(证券基础知识，证券交易知识)

第5篇：系统集成销售工作计划范文

关键词：企业管理；项目管理；B/S架构；服务系统；信息技术 文献标识码：A

中图分类号：TP315 文章编号：1009-2374（2015）06-0074-02 DOI：10.13535/ki.11-4406/n.2015.0464

伴随着信息技术的发展和企业信息化进程的加快，各个企业的项目管理方式都向数字化、电子化、网络化的方向发展。某企业主要面向行业用户的软件开发、计算机系统集成、IT分销服务于一体的专业型企业应用整体解决方案提供商，随着信息化科技的快速发展，需要更进一步地提升项目服务管理的标准化、科学性、规范性，给快速发展的企业业务经营提供支撑。因此需要研制一套先进可靠的项目管理服务软件系统，以实现流程自动化。

对某企业项目管理服务进行深入地研究，详尽全面地分析了该系统的需求，开发了一个基于B/S架构的项目管理服务系统。

1 开发模式

本系统主要采用J2EE的模型-视图-控制（MVC）体系结构作为开发模式。JAVA EE是一种利用Java平台来简化诸多与多级企业解决方案的开发、部署和管理相关的复杂问题的体系结构。JAVA EE巩固了标准版中的许多优点，例如“编写一次、到处运行”的特性。J2EE技术的基础就是核心Java平台或Java 2平台的标准版，方便存取数据库的JDBC API、CORBA技术以及能够在Internet应用中保护数据的安全模式等等。

系统采用典型的B/S架构（浏览器与服务器）模式。把系统C/S模式中的服务器部分分解为一个数据服务器与一个或多个应用服务器（Web服务器），从而构成一个三层结构的客户服务器体系。该模式是一种以Web技术为基础的新型的MIS系统平台模式。

第一层客户机是一个通用的用户与整个系统的借口。浏览器将HTML代码转化成图文并茂的网页。客户的应用程序精简到通用的浏览器软件，如Netscape Navigator、微软公司的IE等。网页还具备一定的交互功能，允许用户在网页提供的申请表上输入信息提交给后台，并提出处理请求。这个后台就是第二层的Web服务器。

第二层Web服务器将启动相应的进程来响应这一请求，并动态生成一串HTML代码，其中嵌入处理的结果，返回给客户机的浏览器。如果客户机提交的请求包括数据的存取，Web服务器还需与数据库服务器协同完成这一处理工作。

第三层数据库服务器的任务类似于C/S模式，负责协调不同的Web服务器发出的SQ请求，管理数据库。

2 系统设计目标

本系统是根据实际需求而研发的，能够高效地实现企业项目的日常化管理，该管理系统具有以下特点：

2.1 整体性

系统整体设计统一规范，功能模块设计清晰合理，能够有效地实现一体化管理。

2.2 先进性

系统的设计规划符合当今计算机应用系统发展趋势的主流技术和思想，技术成熟。

2.3 实用性

系统与企业员工的实际工作紧密相连，为员工的绩效考核等工作带来便利。

2.4 稳定性

为保证系统最大限度地发挥作用，完成日常管理工作的要求，系统的设计认真地考虑了稳定性和可靠性。

2.5 扩展性

系统具备可扩展性，以满足目前日益发展的计算机信息和网络技术。

2.6 易用性

系统提供简洁美观的操作界面，容易掌握，便捷

实用。

3 系统设计

3.1 系统模块设计

项目管理服务系统是以项目管理为核心，综合了综合管理、销售管理、项目实施、系统管理等多个子系统，逐渐发展成为一个综合管理系统。其主要功能模块包括项目管理平台、合同管理平台、服务实施平台、流程模块以及查询机功能。

这个系统主要目标是完成一个项目管理功能，实现售前和实施平台功能，并完成后台服务平台的部分功能。

3.2 各模块功能设计

3.2.1 综合管理。此模块主要是包括合同管理、采购管理、费用管理、核算管理、工作管理、公告管理、文档管理、员工管理等功能。（1）合同管理：此模块包括客户管理、立项监控、合同登记、开票登记、回款登记、发货登记、入库登记、合同收尾、合同查询、合同号对比；（2）采购管理：此模块包括厂商管理、产品目录、采购合同、到票登记、付款登记；（3）费用管理：此模块包括业务预算、预算调整、费用登记、个人借支、费用监控；（4）核算管理：此模块包括核算毛利、销售统计、合同信息；（5）工作管理：此模块包括工作计划、工作总结、工作周报、工作月报、工作催办、事件调查；（6）员工管理：此模块包括员工信息、考勤记录、培训记录、业务考核、奖惩记录。

3.2.2 销售管理。销售管理功能包括以下四个方面：（1）立项管理；（2）售前管理；（3）业务管理；（4）技术支持。

3.2.3 服务实施。服务实施包括：（1）项目分派；（2）进度管理；（3）质量管理；（4）沟通、收尾管理；（5）服务管理。为了增加信息的安全性、可靠性，以上各功能，如果要进行审批的流程可以采用自定义模板实现。

3.2.4 系统管理。包括部门管理、用户管理、数据字典、角色权限管理。（1）部门管理：记录部门信息，包括上级部门、部门名称等，具备增删改查功能，能启用或禁用部门；（2）用户管理：记录用户信息，包括姓名、照片、所属部门、角色等，具备增删改查功能，能启用或禁用用户；（3）字典维护：记录字典信息，包括字典名称、简称、状态等，具备增删改查功能，能启用或禁用字典信息；（4）角色管理：记录角色信息，包括角色代号、角色名称、角色的模块权限、查询权限、考核权限、角色所属部门等，具备增删改查功能，能启用或禁用角色。

4 结语

伴随着当代网络技术的快速发展，企业项目的管理在信息化方面已从局域网扩展到企业内部互联网和企业外部网的范围上。本系统是基于B/S开发的项目管理服务系统，目的是让项目管理变得更简单。本系统运用B/S模式很大程度上克服了传统C/S模式的缺点，具有简单一致的用户界面，操作简单，用户无须培训。系统的前台不需要进行另外的开发、安装和后期维护。更好的是项目管理实现透明化。系统开发的可扩展性和可维护性都较好。

参考文献

[1] 刘鹏，宋为，万俊，等.基于C/S与B/S架构的科研项目管理系统[J].软件导刊，2010，（9）.

[2] 李力.企业项目管理系统的设计与实现[D].南开大学，2009.

第6篇：系统集成销售工作计划范文

20XX年已经过去，回首一年来的工作，尽管我为公司的贡献微薄，但总算迈出了新区域，跨行业发展的第一步，通过学习工作和其他员工的相互沟通，我已逐渐的容入到这个集体当中。初来本公司时，由于行业的区别，及工作性质的不同，确实有过束手无策，好在有同事的帮忙，使我以最快的速度熟悉办公室的工作及对市场操作流程有了一定的了解。在这短暂的两个多月里，通过对一定量客户的拜访，回收货款等工作使我对本行业有了足够的认识和了解，也为后期的办公室工作打下基础。

现将本年度的工作总结如下

1、思想政治表现、品德素质修养及工作心态。

尊纪守法，爱岗敬业，具有强烈的责任感和事业心，积极主动认真的学习专业知识，工作态度端正，认真负责。

2、专业知识、工作能力和具体工作。

我是十月份来到公司工作，在公司系统集成部门担任办公室后勤和业务工作，协助部门经理做好一些琐碎工作。为了更好的工作，向领导请教、向同事学习、自己摸索实践，在短的时间内理清部门工作，熟悉了业务流程，明确了工作的程序、方向，提高了工作能力，在具体的工作中形成了一个清晰的工作思路。在来公司后，我本着把工作做的更好这样一个目标，开拓创新意识，积极圆满的完成领导分配的各项工作，在余限的时间里，和部分政府，各企事业单位的网络部门，采购部门，及主要决策人进行沟通，搜索工程信息，为下一步工作打好基础。

3、认真、按时、高效率地做好公司领导及部门经理交办的其它工作。

为了公司工作的顺利进行及部门之间的工作协调，除了做好本职工作，积极配合其他同事做好工作。

4、工作态度和勤奋敬业方面。热爱自己的本职工作，能够正确认真的对待每一项工作，工作投入，热心为大家服务，认真遵守劳动纪律，保证按时出勤，坚守岗位。

5、工作质量成绩、效益和贡献。在开展工作之前做好个人工作计划，有主次的先后及时的完成各项工作，达到预期的效果，保质保量的完成工作，同时在工作中学习了很多东西，也锻炼了自己，经过不懈的努力，使工作水平有了长足的进步。

总结今年的工作，尽管有了一定的进步，但在很多方面还存在着不足。比如有创造性的工作思路还不是很多，个别工作做的还不够完善，业务类客户资料太少，这有待于在今后的工作中加以改进。在新的一年里，我将认真学习各项政策规章制度，努力使工作效率全面进入一个新水平，为公司的发展做出更大更多的贡献。

【2】业务员年终总结

转眼之间一年又将要过去，回顾一年来的工作，在领导和同事们的无私的帮助和指导下，经过这段时间的学习和实际操作较好地完成了各项工作任务。以下是本人在20xx年度个人工作总结报告：

一、工作回顾

(一)不畏艰辛、克服困难，全力做好本职工作

我是20xx年09月10日进入公司，也是我踏入社会工作的第一天。面对陌生的环境，陌生的工作，当时无从下手，充满了迷茫，对业务操作是一窍不通，连一些最简单的工作术语都不懂。在公司领导合理安排岗位和同事的帮助下，很快便对工作业务有了一定掌握，较好地熟悉了入库操作、在库管理、出库操作等。现任马士基系统操作组长和参与三运仓库管理，至今顺利完成马士基仓库100票入仓的系统操作;完成马士基仓库出入库流程图绘制;组织员工进行马士基系统培训;完成核查、修改马士基系统历史遗留尺寸差异;绘制三运仓库平面草图;参与新秀丽审计盘点等。能准确、及时地与客户协调处理异常情况，能较好地处理各种工作细节和服从上级、公司的工作安排和管理制度。

(二)对本职工作的认识

1、对仓库的认识：熟悉马士基、三运仓库基本情况，包括库房库区、货架、货品摆放等;

2、对流程的认识：熟悉马士基仓库的进出库操作流程和系统流程、三运仓库的操作流程和系统流程;qc流程;增值服务操作流程;异常处理流程;盘点流程等;

3、对管理的认识：较好地熟悉了5s管理;仓库安全管理;库区规划;货品摆放;成本节约;人员安排等;

4、对职责的认识：明白了团队的重要性;工作合理安排、保障效率的重要性;较好地协调本组人员的工作和保障准确性;对工作能够负责和能够按时顺利完成。

二、几点粗浅体会

(一)高效服务，全力做好客户服务工作

我们的工作本职是服务，服务客户是我们赖以生存的主旋律，只有做好了客户服务，得到了客户的认可。客户才会真正地认同我们。能做到高效服务，对于客户的电话咨询，我都耐心解释并给予解决，客户提到的问题和需要，都能及时解答和解决。

(二)专业学习是做好工作的动力源泉

我们的工作价值是什么?是在工作中，得到不断地提升，不断地去学习得到进步。假如我们甘于落后，那么我们的价值将会一降再降，直到自己都不能认可自己。专业的学习，使自己的实际操作得到理论的支持，理论知识得到实际操作的验证，不断地提升不断地进步，才真正是我们的工作价值。点的精通，线的发展，交织成面的扩张，使自己能够覆盖更大的领域，才能在各方面不断地提升自己。

(三)因势而变，顺势而为，全力做好自己

在各种突况和紧急中，我迅速转变思路，找准自己的工作定位，积极和同事讨论改进方法。讨论在工作过程中的问题，有一些专业上不懂的地方我虚心向其他有经验的同事请教，根本点还是做好自己的本职工作。天下难事，必始于易;天下大事，必先于细，从简单的事做起从细节入手。在精细化管理时代已经悄然而至的今天，成大业若烹小鲜，做大事必重细节。只有从基层做起，筑稳根部，不眼高手低，不心浮气躁，只有当浮躁被扎实所代替，冲动被理智所折服，成功才可能和我们不期而遇。

【3】业务员年终总结

开拓市场，对内狠抓生产管理、保证质量，以市场为导向，面对今年全球性金融危机的挑战，抢抓机遇，销售部全体人员团结拼搏，齐心协力完成了本年度的销售工作任务，现将本年度工作总结如下：

一、xx年销售情况

xx年我们公司在北京、上海等展览会和惠聪、发现资源等专业杂志推广后，我公司的xx牌产品已有一定的知名度，国内外的客户对我们的产品都有了一定的认识和了解。2013年度老板给销售部定下****万元的销售额，我们销售部完成了全年累计销售总额****万元，产销率95%，货款回收率98%。

二、加强业务培训，提高综合素质。

产品销售部肩负的是公司全部产品的销售，责任之重大、任务之艰巨，可想而知。建立一支能征善战的高素质的销售队伍对完成公司年度销售任务至关重要。工欲善其事，必先利其器，本着提高销售人员综合业务素质这一目标，销售部全体人员必须开展职业技能培训，使销售业务知识得以进一步提高。今年公司添用了网络版速达3000财务管理软件，销售和财务管理可以清晰的及时性反映出来。

我们销售人员是在xx市xxxx科技有限公司的培训下学习成长的，所学习的专业知识和公司内部信息都是保密的，大家必须持有职业道德。老板是率领销售部的最高领导者，希望加强对我们员工的监督、批评和专业指导，让我们销售人员学习更多的专业知识，提升技术职能和自我增值。2013年我学习了iso内部审核培训和会计专业知识培训，并获得了国家认可的证书。这一年来我们利用学习到的管理知识、方法在我们公司生产管理中充分实践，其显示效果是满意的。销售业务员工作总结由提供!

三、构建营销网络，培育销售典型。

麦克风线材销售是我公司产品销售部工作的重点，销售形势的好坏将直接影响公司经济效益的高低。一年来，产品销售部坚持巩固老市场、培育新市场、发展市场空间、挖掘潜在市场，利用我公司的品牌著名度带动产品销售，建成了以xx本地为主体，辐射全省乃之全国的销售网络格局。

四、关注行业动态，把握市场信息。

随着电子产品行业之间日趋严酷的市场竞争局面，信息在市场营销过程中所起的作用越来越重要，信息就是效益。销售部密切关注市场动态，把握商机，向信息要效益，并把市场调研和信息的收集、分析、整理工作制度化、规范化、经常化。产品销售部通过市场调查、业务洽谈、报刊杂志、行业协会以及计算机网络等方式与途径建立了稳定可靠的信息渠道，密切关注行业发展趋势;建立客户档案、厂家档案，努力作好基础信息的收集;要根据市场情况积极派驻业务人员对国内各销售市场动态跟踪把握。

第7篇：系统集成销售工作计划范文

关键词：自动化专业；课程地图；核心能力素质：人才培养

中图分类号：G642 文献标识码：A 文章编号：1672-4038（2012）08-0038-05

课程地图的概念于1974年首先由Hausman提出来的，并由Eisenberg（1984）率先引进到课程的规划过程。近年来在欧美国家的医学等学科教育中开始盛行，我国台湾地区也逐渐加强了课程地图的建设，但在我国高校中，还未见到实质性的课程地图。课程地图就像是培养计划的蓝图，用于说明课程运作的具体情形。它以清晰易懂的方式呈现给全校学生及教师，可作为学生的学习路径以及教师审视课程、学校规划课程的依据。

一、自动化专业课程地图设计理念

课程地图的设计是一个专业培养计划的具体体现，因此，培养计划的制定乃是课程地图的基础及根本内容。随着我国经济建设和社会发展，对高等教育的质量提出了更高的要求，更加注重提高自主创新能力，建设创新型高校，强调产学研的结合。近年来我国信息化建设正在向全方位、多领域、深层次快速推进，对学生的知识和素质的要求也越来越高。培养方案的制定，通常情况下是在完善专业知识体系下，对课程按照知识点进行梳理细化。而培养的最终目的是满足社会需求，提高学生的能力和素质，提升工程能力和专业能力。如果根据社会需求不断增加知识点，其最终的结果是课程增多，学生负担加重，培养方案和社会需求的不平衡。因此培养方案的制定不能以新增的知识点为主，而是要以能力培养为主线，构建知识体系，整合课程，通过校企合作改善实践环节。我们培养方案制定的整体思路如图1所示。即根据社会需求和学生所应具备的专业核心能力，构建知识体系，规划课程，制定相应的考核方式和实践环节，培养出具备业界所需核心能力的专业人才。

根据我院自动化专业的特色及社会需求，我们总结出了自动化专业的专业能力素质目标如下：

1）知识的综合应用能力；

2）控制系统设计能力：

3）计算机编程能力；

4）控制系统分析能力：

5）控制系统集成能力；

6）控制系统安装调试运行维护能力：

7）企业实践能力。

二、自动化专业课程地图概况

依据所归纳出的学生应具备的核心能力，我们设计了自动化专业课程地图。该地图由公共基础、专业课程、通识课程、方向选修课程、实践环节和专业拓展课程等6个部分构成。其中公共基础课程包括数学、物理、外语、体育、思想政治、工程基础等全校基础课程。通识课程为人文社科类选修课程。专业课程分为专业基础课和专业核心课程。专业基础课程包括电路原理、模拟电子技术、数字电子技术等7门课程；专业核心课程包括：自动控制原理、自动化装置、过程控制工程等6门课。根据我院自动化专业的特点，我们提炼出了3个特色方向，即控制理论与应用方向、化工控制工程方向、电气自动化方向，见图2。

每个方向设有5门选修课程，其中4门是理论课程，如化工控制工程方向设有系统建模与仿真、过程设计控制欲优化、计算机控制系统、化工安全评价等4门理论课：另外还设有1门针对该方向的实践类课程，如化工过程虚拟操作课程，从而保证学生可以学以致用。每个方向的课程均为选修课程，但是要求学生至少选修7学分，以保证该专业方向的学习，减少学生盲目选课的弊端。

在专业基础课程中我们增设了专业的Map课程：《自动化导论》，16课时，放在第5学期，以便在学生开始专业课程的学习之前让学生对本专业的情况、特色方向等有大致的了解，便于学生在大三进行方向选择，另一个目的是教授学生如何使用我们的课程地图。专业核心课程《自动控制原理》是各项专业课程的基础，这里我们将其提前到第5学期，以便于在大三上学期使学生可以完成大部分专业核心课程的学习，该学期必修课程较多。而大三下学期主要学习所选择的专业方向课程，该学期的特点是选修课程多，便于学生在了解专业后选择自己喜欢的课程。将实践类课程、大部分的专业拓展课程放到大四的上学期选修。

各学期学分分布情况见表1。由表1可以看出，这样进行安排的课程学分分布基本较为平均，大一学生刚入校，相对课程少一些，便于学生逐步适应大学生活，大二至大三可以逐渐增加，而大四课程量相对较轻，降低学生的负担，有助于学生准备考研。第8学期表中的学分为44.5，但是由于该学期主要是各个专业方向的课程的学习，因此学生选择了其中一个方向后，其他两个方向的课程可以不必学习，因此应选择的学分总量不多。

三、自动化卓越工程师课程地图

卓越工程师培养课程地图和普通班的主要区别在于将专业方向选修改为校企联合培养，也设有3个模块，分别是校内培养、企业培养和工程实训，见图3。

其中，校内培养部分至少选修10学分，课程为本专业方向课中的精选课程，一般性课程争取和普通班级同步。企业培养部分根据出口不同设置了4个企业培养实践方向。分别为工程设计实践、工控软件开发、系统集成实践、过程控制实践。为了强化实践环节，让学生真正学以致用，设置了工程实训，分为I和II两个部分。

由网上所看到的近年来的中国寰球工程公司、浙江中控等企业的招聘信息中我们不难发现，企业尤其是国有大中型企业对毕业生的需求中对英语能力的要求非常高，在和浙江中控的周总监等的会谈中我们也发现，企业需要的人才是具有全球意识、多元能力和国际化视野的创新人才，而让学生在学校就奠定良好的外语能力，才有信心迈向国际。因此我们在卓越工程师培养中的课程设置里，加强了双语课程的开设，其中专业核心课程中6门课程中有4门是双语课程。

四、课程地图的网页形式

如果课程地图仅仅作为培养计划中的一张纸，相信会很快被扔到故纸堆中，而不会对学生的培养起到多大的作用。将课程地图以网络化的形式实现，方便学生和教师能实时查询，在当前教育信息化的背景下具有实际意义。自动化专业网页化课程地图的主要功能如下：

1）自动化专业课程地图网页主页

2）课程地图总图（课程体系图）

3）课程及能力对应关系图

4）课程时序图

5）专业方向课程关系图

6）课程内容关系图

7）未来就业去向图

课程地图网页主页主要是自动化系的介绍、自动化专业培养目标及基本要求、对学生的能力素质要求及地图的使用说明。点击首页上的菜单条可进入课程地图总图。

课程地图总图体现了本专业的培养目标和培养计划整体思路。包括了前面所说的所有6个部分。但是这不是一张静止的图，鼠标落到每个部分的图框都会有一句话简要说明出现，而将鼠标放到每门课程上网页上就会动态显示该课程简介以及和其他课程的前后续关系。如鼠标落到控制理论与应用专业方向中的《系统辨识》课程上时，会出现如下图框：

如用鼠标点击该课程，则可以进入相应课程的课程及能力对应关系图，有较为详细的课程介绍，包括课程编号、课程中英文名称、课程类别、学时、学分、课程简介等。要看该课程的详细大纲可点击最下方的pdf文件，即可打开或下载该课程的详细大纲。右侧上方为课程的前后续课程及关系。如自动控制原理Ⅱ的前序课程为自动控制原理Ⅰ，后续以其为基础的课程有过程控制工程、电力拖动与运动控制、PLC原理及实验等课程。右侧下方为课程能力指标图（见图5），主要标明该门课程在我们所归纳出的7个核心能力素质的各核心能力的培养方面主要侧重于哪些能力。有些课程侧重理论分析，有些课程侧重实践及动手能力的培养，这些在该图中都一目了然，便于学生选课指导，也方便教师对自己所教授课程体系的把握。

课程时序图中以不同的图形将课程区分为必修课和选修课，再以不同颜色将课程进一步区分为公共基础课、专业基础课、专业核心课、实践环节、专业方向课。课程时序包括必修课程时序、专业方向课程（3个）的时序、所有课程时序、卓越工程师培养课程时序。时序图将课程分11个学期排列。将鼠标放在任一课程上即可动态出现该课程的前后续课程的联系，进一步点击鼠标则可出现该课程前序课程的前序课程，及后续课程的后续课程，给学生画出一条学习该门课程的具体路线。

专业方向课程关系图则分三个不同的方向展示了学生选择任一方向时涉及该方向的所有课程之间的前后续关系。这些课程是按照公共基础、专业基础、专业核心、专业方向和专业出口排列的，同样，将鼠标放在任何一门所涉及的课程上，将会动态出现和该门课程相关的前后续课程。继续点击鼠标则会出现所有课程关系，可作为学生在确定专业方向后进行课程选修的路径指导。

课程内容关系图则展现了内容具有关联的几门主要课程之间的关系。如自动控制原理、自动化装置、化工原理、自动检测技术、过程控制工程5门课程的关系，我们以5边形的形式来描述，将鼠标放置在任何具有关联的课程之间的连线上，则会在该图右侧动态出现这两门课程具有关联的部分的内容列表。该部分内容可帮助授课教师在处理和相关课程的知识点的侧重及衔接时参考进行课时和课程相关内容的分配，有助于减少课程内容的无畏重叠的授课重复。

我们注意到，在所有网页中，相同课程均以相同的图形及颜色出现，而且从该课程所延伸出的直线和箭头的颜色也和该门课程相同，以便于信息的获取。

就业去向图主要告诉学生在按照本专业培养目标完成学习之后，可能的就业及去向。常有低年级学生询问自己毕业之后到底能到哪里去，能干什么工作。甚至于刚毕业后的学生也对自己到底应找什么样的工作感到茫然，直到工作几年后才能找到工作方向，摸索出适合自己的工作。我们在该图中将毕业后的去向分为继续深造、出国留学、就业和自主创业四个方面，回答了学生的疑问，在继续深造部分给出了和我校自动化专业的五个二级学科（包括：控制理论与控制工程、检测技术与自动化装置、系统工程、模式识别与智能系统、导航、制导与控制）比较接近的几所高校供学生参考。在就业方面，根据我们的调研和对学生毕业去向的统计给出了研发、设计、系统及装置生产销售技术支持、生产运行、教育、公务员、出版情报等8个方向，归纳了较为相关的企业。

自动化专业课程地图的开发采用了HTML5标准，Iavacript脚本和svG矢量图形，以实现完全动态的矢量图形的现实和交互，前台和后台均实现了平台无关，方便移植的特点。另外采用了后台动态数据库和前台静态化网页相结合的形式，使课程地图具有以下特点：1）统一的数据框架，方便扩展；2）操作时所对应的各种计算均在用户的电脑中进行，有效降低服务器压力，提升用户体验和系统的负载能力，避免学生蜂拥上网查询时造成系统崩溃。

五、全校课程地图的构想

如果根据核心能力素质培养需求，各专业分别制定各自的专业课程地图，加上全校公共基础及通识课程地图，则可构成连贯、层次、系统的全校课程地图，见图6。全校课程地图不仅是各专业地图的单纯累加，如果增加专业与专业之间的联系，则不仅可为跨专业选修课程，选修双学位及学科交叉提供良好平台及基础，也可作为校、院、系三级课程发展教学的沟通平台，纵横整合沟通全校资源。

建立全校课程地图，有如下作用及意义：

1）对学生而言，可帮助学生了解课程的主要内容，四年大学的专业学习路径，协助学生个性化发展、课业规划、选课及就业规划等学习路径。

2）对教师而言，有助于教师了解所教授课程在方向课群的相对位置以及和其他课程的相互关系，以便在该课程中承前启后，选择适当的教学方式。

3）对培养计划制定者而言，可整理及审视本专业的课程分布与时序有助于梳理特色方向、知识结构及与能力培养的对应关系等。

4）对教学管理者而言，可以帮助管理者宏观审视各专业教学工作情况，使其全校教学情况有整体的认识和把握。能够有助于及时发现问题，提出解决方法；合理配置资源和组织教学活动；将全校课程地图作为制定和组织实施教学工作计划等的依据。

第8篇：系统集成销售工作计划范文

在代表全球物流技术及设备最高发展水平的2006年东京综合物流展上，环保的主题就已经显现，（可参见本刊2006年第十一期，《创造价值的物流》一文），自2002年第一份环境报告书以来，去年是大福连续第六个年度环境报告书，其制度建设及所采取的措施日臻完善（可参阅本刊2008年第一期，《物料搬运技术的愿景与超越》一文）其所取得的成效也有目共睹。

本文试图从介绍全球最大的物流系统集成商大福（Daifuku）株式会社最新的“2007环境与社会报告书”中的主要内容出发，介绍企业在全球环保的浪潮中的实践情况。

大福（DAIFUKU）株式会社是目前全球最大的物流设备制造和物流系统集成商，2007财政年度年营业额近2000亿日元。作为以追求不断提升社会生产效率，减少社会资源浪费为发展目标的物流产业中的技术领导者。大福深谙行业发展之道，不仅在其新技术和新产品开发中深入贯彻环保的理念，其在企业日常的生产经营中也实施了一系列的卓有成效的管理措施和手段，每年一度的社会环境报告书，就是对一年来环境保护的工作进行归纳总结的读本。

在这里，特别值得一提的是，这不是大福株式会社的一家企业的特例，而是一批日本大型制造业的普遍做法，在两年一度的日本东京综合物流展上，很多企业都会向观众散发企业的环境报告书，虽然内容大致相同，但这种一贯追求“节能减排”的认真态度却可管中窥豹。

基本理念和基本方针

大福株式会社（DAIFUKU）根据企业自身的情况，制定了企业环境保护的基本指导思想，这就是:在全球开展事业的大福，在遵守法令的同时，认识到地球环境的保护是全人类最重要的课题之一，在物料搬运设备及物流系统、生产、销售、工程、售后服务等事业的所有层面，考虑资源的保护及预防地球环境的污染等行动。

在基本理念的基础上制定了各项工作的指导方针。

（1） 研究环境和人的协调管理体制、组织。遵守环境保护的相关法律、协定，制定企业自己的标准，持续性地推进保护环境的活动。

（2）进行环境影响评价，设定环境保护的目的及目标，推进环境污染的预防，安排环境管理系统和环境保护措施的继续改善。

（3）从产品的开发、设计，到生产、使用、废弃等企业活动的所有层面进行节能考量，提供节省资源及预防环境污染的产品。

（4） 在购买、调配必要的资源时，应优先购买调配对环境负荷更少的材料、零部件、产品，并通过对供应商的指导、支援，安排供应链的联合协调。

（5） 履行作为地球社会一员的预防环境污染的责任，为健全、安全、舒适的地球环境做出贡献。

（6） 提高工作人员的环境保护意识，开展环境保护教育和环境保护运动。

这个环境方针，既要求全体工作人员、派遣职员、外部委托业务的同时，也适用于普通人们。这项方针制定于1999年1月7日，并在2005年8月1日重新了修订本。

基本理念和基本方针被印在一张普通名片大小的纸片上，发给每一个员工，随身携带，其贯彻的深度可见一斑。

环境会计

大福的环境会计制度是根据日本机械工业联合会出版的《环境会计与环境报告书的标准化文件》建立起来的，其目的是对企业在经营活动中发生的耗费和结果进行量化统计，以监控其行为对环境的影响。

根据统计，大福在环境保护上的各项投入已经累计达到5亿7千9百万日元，从2004财政年度开始，环境保护费用财务分析已经覆盖了大福公司的主要事业部和分公司，在大阪和东京的总部和东海支店等非生产性机构还把对全体员工的环保教育费用纳入预算，并把每个员工参加环境保护活动的费用及其它相关费用也作了列支。

在实行上述的措施之后，所取得的环境保护收益约为2亿3千9百万日元。而在产品研发方面由于采用新技术而带来的环保收益没有包含在报告中，因为企业确信没有一套准确的计算方法可以得到准确的结果。

今后大福的环境会计指标的设计还会随着各项环境措施和法规的执行情况进行调整。最终是要促进环境会计制度更加有效。

环境管理体系

大福的环境管理体系是建立在环境保护的基础上，实时对环境评估的各种结果进行监控，涵盖生产部门和非生产部门的环境管理制度。

建立环境管理体系其中一个标志就是推进ISO14001的认证工作，1999年，大福在滋贺和小牧的生产基地就已经取得了ISO14001环保认证。2002年，大福集团内的康泰克电子（Contec）取得了这项认证。2004年，大阪总部、东京总部、东海支店等机构相继通过了这项认证。通过这项工作，大福已经建立起覆盖企业所有部门，基于ISO标准的环保工作网络。

大福株式会社在以公司董事长为最高责任人的推动下，建立了覆盖全公司的环境管理系统。

从2006财年起，各分支机构定期召开由各部门最高责任人参加的环境会议，在每年5月和10月的会议上还会对一年的环境保护促进工作进行回顾和评估。

建立在各个机构内的各个环境保护部门还针对废弃物管理、污水治理、有害物质管理设立了相对应的部门和责任人，以扎实地推进各项工作的进行。

大福还采用内部监督和外部监查相结合的方式聘请第三方对企业的各项环保工作进行核查监督，检查各项工作的落实情况和执行情况。

内部监查主要针对各项工作计划的落实，推进的情况，以及各项法规在企业内部的遵守情况进行检查，外部核查主要是对公司各项工作执行的结果提出改进意见和对策。另外，对全体员工开展环境保护教育及应对环境污染紧急事件的针对性训练，也是建立环境管理体系的重要工作。环境保护教育的主要内容是ISO14001体系认证的学习和贯彻，各项环保法规的认识，遵守的学习，针对环境污染事件的风险控制主要是制定工作流程，培养员工应对突发事件的技能。

能源及资源节省

大福在环保方面的各项工作就是为了削减二氧化碳的排放，降低全球气候变暖的温室效应。

在2006财政年度，滋贺及小牧事业所的二氧化碳排放量比2003财政年增长8%，单位产值的二氧化碳排放相比则削减了43%。

在2006财年，大福还根据“京都议定书”中日本全国削减二氧化碳排放的总体目标设定了新的减排目标。

从2000开始，大福在滋贺及小牧的生产基地就对提高运输效率开展了一系列的工作。包括对制成品出货运输方式的改善、出货信息的集中管理和调度、合理利用卡车上的装载空间等方法来提高运输效率，从而削减二氧化碳的排放。

最终，和2003年相比，2006年在产能大幅增长近30%的情况下，二氧化碳的排放也只增加了30%，和生产保持同步。

大福滋贺工厂是按照一级节能标准设计的工厂，可以对工厂内的电力和热能进行标准化的管理，在小牧工厂，规定了室内的温度控制的标准（夏天28℃，冬天20℃），而且工厂还引进了混动动力车辆进行运输。从而进一步节约能耗和削减二氧化碳排放。

2006年，滋贺工厂和小牧工厂的燃料使用量比2003年度增加21%，单位产值燃料使用量下降32%。

废弃物削减

大福滋贺和小牧工厂对生产中的废弃物进行归类收集，并满足了如下条件

1、 用专用容器进行分类回收

2、 分类容器标注可回收的物品名称并放置在工厂的固定位置。

3、 对各种残留溶剂进行回收，空瓶回收，对废液进行严格保存，并存放在专门的仓库中。

4、 对特殊的废弃物进行分类管理，专门设计回收容器的回收流程。

2006年，在废弃物处理推进会的努力工作和各部门的大力协作下，尽管生产总额增加和设备老化淘汰增加，单位产值的废弃物排放比2003年降低20%。

为了达到废弃物回收利用率达到95%的企业目标，各个部门都在努力工作，并取得了明显的成效，如滋贺工厂实现了96%的回收利用目标，小牧工厂的回收利用率也达到了95%。在大阪和东京的行政总部，也在推广使用电子凭证，电子账册和其它手段减少纸张的使用。

污染物的排放削减及管理

大福株式会社一直对化学品进行严格管理，避免发生化学品泄漏造成的环境污染，并严格遵守特殊化学物质排放的相关法律（PRTR法）。滋贺工厂和小牧工厂也不断推进使用对环境影响较小的化学品替代对环境危害较大有害的物质的工作。

2006年度，减少有害化学物质的使用量比上一年度减少了15%。今后还要继续推进这项工作。

水体的污染对土壤、农作物和人们的生活环境会产生非常大的影响，滋贺工厂和小牧工厂对污水排放非常重视，并严格遵守各项法规。滋贺工厂所有在生产中产生的污水在排放之前都全部经过处理，并进行定期检测，确保污水排放的标准，从而保证附近河流一级的水质。而且工厂将雨水进行收集，进行再利用。。

2006年度，滋贺工厂和小牧工厂的单位产值水耗用量比2003年减少35%。

制定绿色发展方针

环境问题在世界范围内得到广泛关注，给人体和地球环境带来影响的有害物质的禁止使用和完全废除的声音在不断增强。譬如，限制电子电气机械产品中含有的有害物质（铅、水银、镉、铬、PBB、PBDE）的使用的“RoHs指令”（EU指令）等，海外环境相关的法制、法规逐年变得严厉起来。

受到这些法律法规的限制，日本国内的电子电气制造厂以绿色发展为企业发展的核心价值，推进在生产中禁止使用有害物质的各项工作。

大福公司也以提供不含有害物质的物料搬运系统和设备品为目标，2004年7月成立了环境对应计划（project）小组，于2005年11月了绿色发展指南。2006年4月成立有害物质管理部，促进有害物质排除活动的计划。

后记

日本产业界在上世纪七十年代的石油危机中，被迫实现了产业升级，在笔者探访日本企业家时，得到的答案很朴实，也很简单――日本是资源缺乏的岛国，大量的原材料需要进口，七十年代的石油危机，迫使日本产业工业界把目光投向对进口原材料需求较小的电子、微电子产业，促成了日本产业的升级和转型。

这种对进口原材料高度依赖和对海外市场高度依存的企业发展模式和30年后中国的情况相似，据权威部门统计，中国目前消耗着世界煤炭产量的30%，钢铁产量的15%，水泥产量的50%，中国的石油需求50%需要进口，同样相似的发展道路，30年前日本企业转型的压力，目前已经在中国沿海地区的企业身上感受到。

某种程度上说，由于竞争的加剧和技术更新速度的明显加快，这种阵痛超过当年的日本企业。尚处于产业成功转型与升级的中国企业又将迎来另一场风浪，那就是面对在全球范围内掀起的节能减排的环保浪潮。必须降低对工业原材料的依存度和减少对环境压力，这两项挑战将同时出现在中国企业的面前。

第9篇：系统集成销售工作计划范文

经理工作部

（一）主任岗位职责

⒈负责经理工作部全面工作，不断提高部室管理人员素质，促使部室工作全面完成；

⒉组织实施各项行政管理工作，提高行政管理水平；

⒊牵头组织实施各部室、二级单位经济责任和管理责任考核工作；

⒋落实部室费用计划，严格控制支出；

⒌督促分管副主任抓好文秘、宣传、规范化管理工作；

⒍督促后勤服务中心抓好物业管理及后勤保障工作；

⒎主持拟定内部考核办法及实施工作；

⒏协助公司领导处理日常事务，协调公司内部各单位之间工作的开展；

⒐组织部室考核小组成员总结上月工作，安排当月工作，对部室人员进行量化考核评分；

⒑做好各级来文、来电拟办工作；

⒒完成领导临时交办的其他工作。

（二）副主任岗位职责

⒈完成公司半年、年度工作总结、会议报告等综合文字材料的起草、核稿工作；

⒉做好公司公文的发文把关工作，提高办文质量；

⒊督促宣传人员搞好对外宣传工作；

⒋督促搞好文书档案管理工作；

⒌起草公司综合性会议的会议纪要；

⒍对分管工作人员进行考核和工作评价；

⒎做好会务工作；

⒏建立健全公司管理标准、工作标准、工作流程和考核办法；

⒐依据国电系统和公司的要求，指导各单位做好基础资料管理、安全管理、生产管理、经营管理、企业民主管理、优质服务管理和窗口建设工作；

⒑做好公司各种专项计划的组织实施和督办落实工作；

⒒督促做好机关考勤工作；

⒓完成领导交办的其他工作。

（三）文秘、宣传专责岗位职责

⒈负责草拟公司公文，并进行初步校核；

⒉确定拟发公文的发文字号，做好印发登记并存档，确保无差错；

⒊参与会务组织工作，确保会议材料及时准确印发；

⒋保管公司会议记录；

⒌做好公司职代会、经济工作会等大型会议的宣传报道工作；

⒍做好公司各项专项活动的跟踪报道工作；

⒎负责做好《宣恩电力》的稿件采编和组稿工作；

⒏制定各单位兼职通讯员的考核办法并实施；

⒐做好兼职通讯员的培训工作；

⒑组织通讯员投稿；

⒒制定宣传工作计划并进行总结，下达各单位宣传工作任务；

⒓完成领导交办的其他工作。

（四）档案、收发管理专责岗位职责

⒈贯彻执行有关法律、法规和国家有关方针政策，建立健全本单位的档案管理工作规章制度；

⒉指导本单位文件、资料的形成、积累和归档工作；

⒊统一管理本单位的档案，并按照规定向有关档案馆移交档案；

⒋负责公司文书档案管理及 保密工作，提供档案资料的借阅、查询服务，对各单位档案管理进行检查指导；

⒌做好来文、来电登记，根据部室主任的拟办意见，及时送达领导阅示和部门阅办；

⒍做好报刊的分发工作；

⒎协助做好会务工作；

⒏完成领导交办的其他工作。

（五）统计、文印专责岗位职责

⒈负责每月按时收集各单位关于发电量、厂用电量、供电量、售电量、线损、平均电价、购电量、上网电量、电力销售等经济指标的基础报表；

⒉负责按照程序，及时准确上报报表；

⒊监督检查各项计划、政策执行情况，每月进行经济指标分析，及时公布生产经营情况，为领导决策提供依据；

⒋做好统计资料的保管工作；

⒌负责保守公司商业秘密，拒绝提供不合要求的统计数据；

⒍严格执行公司公文打印规定、程序，打好的稿件经改正无误并由校对者签名后方可印刷；

⒎负责公司公文及各类书面材料的打印、制作，做到所打文件美观、大方、整洁，印刷字迹清晰、格式得体，保证文件质量；

⒏节约纸张及其他文印用品，爱护设备，做到经常清理、维护；

⒐协助做好会务等事务性工作；

⒑完成领导交办的其他工作。

（六）基建专责岗位职责

⒈负责基建工程预算审核工作；

⒉负责项目立项申报等前期工作；

⒊负责办理指定工程的预决算、参与工程验收工作；

⒋负责基建工程管理、施工、督办；

⒌负责审定基建工程单位资格和工程设计资格，并建立档案；

⒍负责基建工程技术档案资料的收集整理工作；

⒎配合拟订公司年度基建计划，并监督实施；

⒏配合完成基建资料统计管理；

⒐完成领导交办的其他工作。

政治工作部

（一）主任岗位职责

⒈对公司党委决议、决定及工作安排的督查催办要做到及时、认真，并向有关领导汇报；

⒉经常深入基层调查研究，了解员工思想动态、二级单位领导班子建设、公司党委各项决议的贯彻落实情况，做好信息收集工作，当好党委的助手；

⒊积极主动、认真负责地协助党委书记处理日常党务、干部教育管理及后备干部的培养、教育工作；

⒋认真筹备党委会议前期工作并提出相关建议；

⒌加强本部门的自身建设，提高部室人员的政治业务素质；

⒍定期听取本部室各岗位人员工作汇报，检查落实各项工作，安排下一阶段工作并提出指导性意见；

⒎认真接待群众来信来访，积极督办有关事项；

⒏完成领导临时交办的其他工作。

（二）副主任岗位职责

⒈协助主任对公司党委决议、决定及工作安排的督查催办要做到及时、认真，并向有关领导汇报；

⒉经常深入基层调查研究，了解员工思想动态、二级单位领导班子建设、公司党委各项决议的贯彻落实情况，做好信息收集工作；

⒊积极主动、认真负责地做好日常党务、企业文明创建工作；

⒋按规定认真办理党员干部任免和党员调动手续；

⒌搞好入党积极分子的培训工作；

⒍按有关管理制度和规定拟定奖惩方案；

⒎认真接待群众来信来访，积极督办有关事项；

⒏按规定做好劳动用工的管理工作；

⒐完成领导临时安排的其他工作。

（三）党务、纪检专责岗位职责

⒈学习党的方针、政策，传达上级党委指示，接受党委安排的各项任务，负责日常党务工作；

⒉坚持原则，管好、用好党委印章；

⒊认真撰写党务方面的各项文字材料；

⒋配合上级部门及公司做好干部队伍培训等方面的具体工作和各项统计表册的收集整理工作；

⒌认真做好与来客接待工作；

⒍按规定对纪检监察对象进行监督检查，发现问题及时纠正并向主管领导汇报；

⒎结合公司实际，认真开展纪检监察工作，提高办事效率和办案水平；

⒏督促有关部门兑现服务承诺，搞好优质服务工作；

⒐认真接待群众来信来访，积极督办有关事项；

⒑完成领导交办的其他工作。

（四）劳资、劳保、福利专责岗位职责

⒈负责下达年度工资计划，加强对工资基金管理，提高劳动生产率；

⒉拟定公司内部分配及各种津贴、补贴方案；

⒊负责对劳动人事、工资、保险、职称等各类报表的审核工作；

⒋做好劳动合同管理工作，建立健全用工档案；

⒌负责做好职工基本养老保险、工伤、失业等保险工作，建立台帐，并对准确性负责；

⒍负责做好各类保险金额的交纳和支付工作；

⒎负责做好职工退休的上报审批、待遇计算工作；

⒏负责做好职工各类保险关系的转移与终止工作；

⒐负责处理好职工有关保险的咨询和解释工作；

⒑完成领导交办的其他工作。

（五）人事、职称、职教、档案 管理专责岗位职责

⒈负责本单位职工档案的整理、管理、转递及审核工作；

⒉负责掌握好职工档案材料的完整性，严格细心的收集应归档的全部材料；

⒊负责定期办理职工档案材料整理归档工作；

⒋负责协助作好人力资源信息系统的开发工作；

⒌负责了解本企业发展及职工对技能培训的需求，做好培训的教案制定工作；

⒍负责做好职工技能鉴定的组织工作；

⒎负责做好培训工作的各项统计和上报工作；

⒏完成领导交办的其他工作。

（六）人力资源管理专责岗位职责

⒈负责了解公司人才需求，做好相关的预测工作；

⒉负责按规定做好劳动用工的管理工作；

⒊协助落实年度培训计划；

⒋负责分析研究公司现有人力资源现状，拟定公司紧缺人才招聘计划，并组织实施；

⒌完成领导交办的工作。

（七）工会副主席岗位职责

⒈负责工会组织建设工作；

⒉负责工会会员管理及女工工作；

⒊负责工会宣传、文秘工作；

⒋负责组织开展丰富多彩的文体活动；

⒌负责公司计划生育管理工作；

⒍负责职工住院费的核实、报销工作；

⒎负责公司离退休职工的日常管理工作；

⒏负责检查指导各单位工会经费管理工作；

⒐负责维护职工合法权益，配合公司调解劳动争议；

⒑完成领导交办的其他工作。

生产技术部

（一）主任岗位职责

⒈负责生产技术部的全面工作，布置安排和协调生产与技术管理工作；有计划、有组织、有创造性地开展公司生产工作；

⒉负责组织拟订公司的年度生产计划，报批后组织实施；

⒊负责基建工程的招投标工作的组织工作，参与标书的制作、审定；

⒋负责开展生产质量管理，加强生产技术监督和控制，保证电能质量；

⒌组织拟订电力生产中、长远发展规划；

⒍提出生产部门的考核主要指标、考核标准及考核办法，并配合搞好单位考核兑现；

⒎完成领导交办的其他工作。

（二）主任工程师岗位职责

⒈负责公司生产技术管理工作；

⒉负责编制电力发展规划、计划；

⒊拟订和审核生产单位大、中修计划和技改工作计划；拟定各单位年度设备的维护、改造等生产费用计划；

⒋负责工程建设项目的概预算、质量监督管理工作；

⒌参与工程建设项目招投标管理工作；负责公司的基建工程的管理、施工及维护；

⒍完成领导交办的其他工作。

（三）副主任岗位职责

⒈协助主任搞好生产技术部的全面工作；

⒉负责审核公司各类检修计划，督促大修和检修计划的完成；组织设备验收工作，把好检修质量关，指导解决设备检修技术难题；

⒊协助主任提出考核主要指标、考核标准及考核办法，并配合搞好单位考核兑现；

⒋负责管理公司的设备评级、检修计划的安排部署、运行分析；负责各单位的防汛预案，指导开展防汛工作；

⒌负责公司的生产设备的日常运行维护工作，配合进行“两措计划”的落实和安全事故应急救援预案的落实；

⒍负责生产运行分析、水动设备、资料档案，协助网络、基建、继电保护、物资管理；

⒎完成领导交办的其他工作。

（四）电气一、二次专责岗位职责

⒈负责修订和修编运行规程，并组织实施；

⒉负责准确掌握设备的运行状态，建立设备台帐，搞好设备评级工作，提高设备完好率；

⒊参加事故及异常情况的调查分析，督促有关部门实施反事故措施；

⒋负责解决生产中出现的问题，及时推广、引进新技术、新工艺；

⒌配合职教部门搞好培训工作；

⒍配合拟订公司年度生产计划；

⒎负责审核继电保护整定方案、运行说明、定值通知单和保护动作统计报表；

⒏负责继电保护及自动装置的规划和管理工作；

⒐负责电网的潮流计算、运行方式的审定工作；

⒑完成领导交办的其他工作。

（五）可靠性管理专责岗位职责

⒈贯彻国家、电力行业有关可靠性管理的法规、制度、标准及国家电网公司有关电力可靠性管理各项规定，制定适合本公司实际的可靠性管理实施细则和奖惩办法等；

⒉按照电力可靠性管理有关规程及规章制度，统计可靠性数据，计算、分析本企业各类可靠性指标，并按时向有关单位报送，确保数据的准确性、完整性、及时性；

⒊参与公司设备检修计划的安排工作,提出可靠性指标目标规划，并将可靠性指标的变化作为评价检修质量及技术改造的重要依据；重要技术改造项目的立项，设备的更改和选型，电网规划和改造等，应提供可靠性理论依据；

⒋运用可靠性(来源：文秘站 ）分析、评价理论，定期对公司设备的可靠性水平进行评价，并根据可靠性评价结论，提出提高公司电力可靠性指标的建议；

⒌定期开展可靠性分析，全面分析设备制造、施工安装、运行维护、检修管理等因素对设备可靠性的影响，制定年度可靠性管理的目标和措施，并加以实施；

⒍组织开展可靠性管理与技术培训；准确判断电力设施和所辖电网的可靠性状态，正确填写可靠性记录；熟练运用可靠性信息系统进行统计、分析；

⒎负责及时跟踪分析重大的非计划停运、停电事件，在事件定性后将详细的分析材料逐级报送；

⒏完成领导交办的其他工作。

（六）资料档案管理专责岗位职责

⒈维护档案资料完整与安全，对重要的技术资料要保证不泄密；

⒉负责文件的收发管理以及文字的处理工作；

⒊负责生产方面的统计工作；

⒋负责设备季度的评级整理；

⒌负责检修计划的收集整理，大修和技改资金的登记工作；

⒍负责本部室的考勤记载和管理；

⒎负责技术资料的收集整理和归档；

⒏完成领导交办的其他工作。

（七）中低压网络管理专责岗位职责

⒈贯彻执行国家有关安全生产的各项政策和法规，严格执行有关安全规程，抓好中低压配网的安全生产；

⒉负责抓好中低压配网的运行维护工作，提高设备完好率；

⒊负责制订中低压配网建设规划，合理解决线路负荷布局；

⒋负责督促营销各单位完成中低压线路和设备的巡视检查，制定整改方案，提高供电可靠性；

⒌负责业扩报装的审批、施工、验收等营销业务管理工作；

⒍负责营销各单位严格执行“两票三制”工作的监督实施；

⒎负责与各营销单位共同建立客户侧需求管理，合理安排计划停电检修；

⒏重大业务及时向主任汇报，共同 研究解决；

⒐完成领导交办的其他工作。

市场营销部

（一）主任岗位职责

⒈负责市场营销部的全面工作；

⒉组织制定公司经营策略，资产经营责任方案并负责组织实施和考核，参与公司制订企业发展规划；

⒊深入基层，走访客户，了解电力市场动态，开展经营分析，注重需求侧管理，为公司可持续发展提供可行性意见和建议；

⒋负责综合线损管理，大宗用户的用电管理；

⒌负责设备的安全管理，做到安全、可靠、经济供电；

⒍督促检查配网维护、农电管理工作，审查计划和落实情况；

⒎负责经营目标任务完成和月、季、年度完成情况的分析、总结工作；

⒏负责组织制定营销系统优质服务实施方案，并对各单位进行考核和考评；

⒐及时上报和处理公司营业责任和重大事故；

⒑完成领导交办的其他工作。

（二）副主任岗位职责

⒈协助主任抓好营销人员的业务培训，提高人员基本素质；

⒉负责公司月、季、年度经营情况的统计分析、上报工作；

⒊负责综合线损的统计分析、上报工作，监督线损管理措施的落实和执行；

⒋负责起草《供用电合同》范本，规范营销系统合同管理；

⒌负责及时上报和协调处理营销单位营业差错、违约用电、电量电费的退补业务；

⒍建立健全营销台帐、资料、记录等，完善基础管理；

⒎负责完成年度电价测算工作；

⒏完成领导交办的其他工作。

（三）营销管理专责

⒈负责组织、协调和指导公司电力营销及线损管理工作；

⒉负责组织完成公司电力营销考核指标；

⒊负责公司电力营销经济指标的分解，经审批后下达；

⒋负责公司电力营销的抄、核、收业务；

⒌负责国家电价政策的贯彻执行及有关电费电价政策的咨询解释工作；

⒍定期组织开展营业普查和供电所“三化”管理、“三公开”、“四到户”、“五统一”执行情况的检查工作；

⒎定期召开经营分析会，对存在的问题提出改进意见；

⒏定期组织对供电所营销资料的检查工作；

⒐负责公司低压电网理论线损计算工作；

⒑负责对供电所经营指标的完成情况进行考核；

⒒按时统计各种营销报表并上报；

⒓完成领导交办的其他工作。

（四）计量专责岗位职责

⒈负责全公司综合线损管理工作；

⒉负责对全公司关口计量进行抄核、校检；

⒊负责每月对公司所辖母线电量平衡分析，并及时反馈；

⒋负责接收外部工作单和各供电所反映计量装置故障及客户反映计量故障，业扩报装工作单等的处理；

⒌负责每月对各单位进行营销质量考核；

⒍完成领导交办的其他工作。

（五）电费管理及统计专责

⒈负责公司实收电费的统计、核对工作，跟踪考核供电所电费日终业务；

⒉负责欠费数据、实收数据的汇总、核对；

⒊负责直管大户的电费收取工作；

⒋负责对营销经营指标分类统计、分析，并及时汇总上报；

⒌负责对全公司分压、分线、分台区的线损率的统计考核，每月完成各供电所线损完成情况的统计、分析和总结并制定相应措施；

⒍负责每月对变电站及关口表进行统计；

⒎负责业务帐务处理，填制各类业务报表，建立各种业务台帐；

⒏完成领导交办的其他工作。

财务审计部

（一）主任岗位职责

⒈负责组织公司的财务管理、会计核算和内部审计工作，力求实现收入最大化和利润最大化；

⒉负责组织制订公司财务管理办法和内部会计控制规范，建立科学的核算体系；

⒊负责组织编定财务收支计划、各项预算，对执行情况进行检查，对财务核算进行审核；

⒋负责组织目标成本及成本费用的控制、分析和考核；

⒌负责做好财务分析，并提出分析报告；

⒍负责与财政、税收、银行等部门的联系，执行国家财政、税收、金融等法律法规，灵活运用有关政策，维护公司的合法权益；

⒎负责银行的负债的管理工作；

⒏负责部室工作调配、协调基本建设项目资金的管理；

⒐配合有关部室搞好电价的测算与监督工作；

⒑完成领导交办的其他工作。

（二）副主任岗位职责

⒈具体组织建立公司的会计核算体系及会计核算，及时、全面、准确的提供会计信息；

⒉负责总分类帐管理和会计报表的编制；

⒊负责检查记帐凭证；

⒋负责检查出纳现金的日清月结情况；

⒌负责电价测算，并对二级单位电价执行情况进行监督；

⒍负责组织对公司各二级单位财务收支内部审计工作；

⒎负责组织对公司各二级单位主要负责人经济责任审计工作；

⒏负责组织做好财物清查工作；

⒐负责组织做好财务人员培训工作；

⒑负责公司基建工程委托外部审计协调工作；

⒒协助主任搞好各项收入管理、成本预算控制等管理工作；

⒓完成领导交办的其他工作。

（三）主管会计岗位职责

⒈努力学习和遵守国家法律法规和公司的各项规章制度、政策文件；

⒉负责组织制定财务管理制度并督促贯彻执行，及时总结，不断完善；

⒊负责制订成本费用计划、消耗定额，及时报告财务状况和经营成果；

⒋负责审核公司的财务收支，保证报销凭证真实、合理、合法；

⒌负责编制财务情况说明书，按时报送会计报表；

⒍负责定时做好有关数据备份，保证数据安全完整；

⒎完成领导交办的其他工作。

（四）审计专责岗位职责

⒈协助完成对公司各二级单位财务收支内部审计工作；

⒉协助完成对公司各二级单位主要负责人经济责任审计工作；

⒊协助做好公司的财物 清查工作；

⒋协助做好财务人员的培训工作；

⒌协助完成二级单位财务管理工作；

⒍完成基建工程委托外部审计协调工作；

⒎负责办理会计人员从业证件年检、换发等工作；

⒏负责办理公司税务登记证等证件的年检、换发等工作；

⒐负责公司职工住房公积金登帐、核交、退发等工作；

⒑负责公司固定资产的管理和核算工作；

⒒完成领导交办的其他工作。

（五）出纳专责岗位职责

⒈负责公司货币资金收付及有价证券管理，做到日清月结；

⒉负责编制公司本部工资发放表，协助二级单位搞好工资发放；

⒊负责登记、催收各单位应交的电话费、水电费等；

⒋负责代扣个人所得税；

⒌完成领导交办的其他工作。

（六）票据、档案管理专责岗位职责

⒈负责公司增值税专用发票、电费发票及其他各种票据的购买、领用、缴销及检查工作；

⒉负责会计凭证的装订工作；

⒊负责会计档案的立卷、整理和归档工作；

⒋负责保管各种会计证件；

⒌完成领导交办的其他工作。

（七）核算员岗位职责

⒈负责各单位的会计核算，严格控制成本费用，节约开支；

⒉负责各单位成本费用核算和核对工作，及时提供成本费用报表；

⒊负责往来帐目的核算、核对、检查和清算工作；

⒋完成领导交办的其他工作。

安全及法律事务部

（一）主任岗位职责

⒈负责主持本部室全面工作，做到有计划、有安排、有落实；

⒉负责安全监察工作，对公司安全生产的有关规定制度的执行情况进行评价；

⒊负责组织每年春季、秋季安全生产大检查和日常不定期的安全生产检查，组织安全性评价工作，在检查后写出总结材料报有关领导审核后下发，并监督被检查单位限期整改；

⒋负责写出半年、全年工作总结，分析全年事故及不安全情况；

⒌负责组织召开安全生产例会，提出会议议题及研究讨论内容，汇报上次会议内容落实情况；

⒍参与新建、扩建、改建工程项目的设计、审查、竣工验收和外承包工程的资质审查；

⒎及时处理各类安全事故或问题，并形成事故材料；

⒏负责公司范围内的人身和财产保险理赔工作，每年年底对保险理赔情况进行汇总并报公司领导；

⒐负责重大安全活动的具体安排和组织工作；

⒑配合做好职工的安全教育工作；

⒒经常深入生产现场，调查了解设备运行情况，对《安规》的执行情况进行检查、监督、考核；

⒓完成领导交办的其他工作。

（二）副主任岗位职责

⒈负责分管范围内的工作，做到有计划、有安排、有落实；

⒉配合组织每年春季、秋季安全生产大检查和日常不定期的安全生产检查，组织安全性评价工作，在检查后写出总结材料报有关领导审核后下发，并监督被检查单位限期整改；

⒊参与新建、扩建、改建工程项目的设计、审查、竣工验收和外承包工程的资质审查；

⒋及时处理各类安全事故或问题，并形成事故材料；

⒌负责处理本部门和消费者投诉的调查，权限内的处理和提出处理意见；

⒍经常深入生产现场，调查了解设备运行情况，对《安规》的执行情况进行检查、监督、考核；

⒎配合做好重大安全活动的具体安排和组织工作；

⒏主任外出时受委托主持本部室全面工作；

⒐完成领导交办的其他工作。

（三）安全监察专责岗位职责

⒈负责宣传国家的电力安全生产方针，监察下级安全监察员和安全员对安全生产方针政策执行情况；

⒉经常深入现场检查作业现场的安全状况及设备的安全运行情况，制止与处罚违章指挥、违章作业、违反劳动纪律的现象；发现不安全隐患，有权发出安全监察通知书，要求限期整改；对有严重事故危险的作业现场，有权责令停止作业或撤出人员；

⒊放生事故后，要求保护事故现场，进行必要的调查，了解与事故有关的情况；在事故调查中，及时索取、查阅与事故有关的原始资料；

⒋对安全生产中存在的和发生的重大问题隐瞒不报时，应及时向上级或越级直接反映；

⒌归口管理事故统计报告工作，做到及时、准确、完整，并按规定审查上报；

⒍及时处理各类安全事故或问题，并形成事故材料；

⒎负责本部室资料的及时整理、归档工作，做到整洁、完整；

⒏完成领导交办的其他工作。

（四）法律专责岗位职责

⒈负责起草法律工作计划和工作总结；

⒉负责按时填报报表；

⒊负责公司法律事务工作，指导、协调、参与法律事务活动；

⒋负责做好普法工作，加强职工法律知识教育；

⒌负责审查公司公司的经济、技术合同；

⒍负责做好综治、供用电秩序整顿、安全事故处理、电费电价执行、供用电合同签订、劳动争议与仲裁工作；

⒎完成领导交办的其他工作。

（五）电力设施保护专责岗位职责

⒈负责起草电力设施保护工作计划与总结；

⒉负责检查电力设施保护情况，落实“乡包片、村包段、户包杆”的三级管理模式，起草检查情况通报和工作汇报；

⒊负责提出电力设施隐患整改方案并督办落实；

⒋负责做好电力设施保护人员的业务培训；

⒌完成领导交办的其他工作。

技改办公室

（一）技改办主任岗位职责

⒈全面负责公司生产技术改造、设备挖潜工作。

⒉负责拟订公司年度大修技改计划，报批后监督实施。

⒊负责技改项目立项申报等前期工作。

⒋负责技改工程的预决算、参与工程验收工作。

⒌完成领导交办的其他工作。

（二）技改办技术专责岗位职责

⒈协助主任搞好年度大修技改计划编制工作。

⒉监督实施技术改造工作。

⒊负责完成技改相关设计工作。

⒋负责生产设备大修、技改计划的落实。

⒌完成领导交办的其他工作。

物资管理中心

（一）主任岗位职责

⒈根据公司下达的生产计划，组织物资采购招标工作，签订采购合同，并检查合同执行情况；

⒉负责审核年度各单位呈报的采购计划，清理库存后按需采购，减少库存积压，保证物资供应；

⒊了解市场行情，检查和监督控制采购价格，做好购价、比价、议价工作，采购的物资必须质优价廉；

⒋掌握公司所需物资的名称、型号、规格、单价、用途及代用品和生产厂地，对公司购进的物资质量负责；

⒌制定本部门工作 计划，并定期检查和总结；

⒍负责检查和监督物资进、销、存，做到帐帐相符，帐物相符；

⒎做好废旧物资的回收，利用工作；

⒏负责本部室人员的思想教育、业务培训，开展职业道德观念教育；

⒐完成领导交办的其他工作。

（二）物资保管员岗位职责

⒈负责物资验收、入库保管与发放工作；

⒉严格履行物资验收入库手续，拒绝入库数量、质量、票据与合同不相符的物资；

⒊负责根据“领料单”出库物资；

⒋负责物资分类别、性能摆放，保证仓库整洁；

⒌负责材料设备的质检报告、合格证等证书的复印及发放工作；

⒍做好仓库的防水、防盗、防潮工作，定期检查、维护消防器材，保障仓库和物资财产的安全；

⒎掌握材料、设备的主要性能，妥善保管库存物资；

⒏做到物资合理库存，避免物资积压式供应短缺，确保生产正常运行；

⒐按时清仓盘点，做到日清月结；

⒑完成领导交办的其他工作。

（三）物资采购员岗位职责

⒈负责公司物资的采购工作；

⒉按公司下达的物资计划，核对仓库库存，拟订采购方案，及时采购所需物资；

⒊采购物资时，根据市场行情波动，做好购价、比价、议价工作，采购的物资必须质优价廉；

⒋办理物资入库手续，在保证数量相符的情况下，持产品的合格证、资质证、发票、合同等四证交保管员验收；

⒌掌握公司各部门物资的需求及消耗情况，熟悉各种物资的供应渠道和市场行情，与物资供应方建立良好的关系，按照《合同法》的规定签订购货合同；

⒍熟悉掌握各类物资的名称、规格、型号、用途和生产产地，及有关材料性能、质量、标准；

⒎加强法制学习，树立法制观念，自觉抵制不良之风；

⒏完成领导交办的其他工作。

（四）材料会计岗位职责

⒈负责物资材料、设备的核算工作；

⒉负责物资出、入库的票据开具及管理工作；

⒊负责核对工作帐目的核对，做到帐帐相符，帐物相符；

⒋掌握物资合同执行进度，发现问题及时反映；

⒌负责物资定期盘存，做好物资的盘盈、盘亏申报工作；

⒍根据生产计划，核对帐面库存余额，准确开具出库单；

⒎负责按时上报有关报表及帐目；

⒏掌握公司生产物资需求及消耗情况，加强物资成本核算与控制；

⒐完成领导交办的其他工作。

信息中心

（一）主任岗位职责

⒈认真执行上级有关信息化建设工作的方针、政策、电子信息技术的有关标准、规范，搞好信心保密工作；

⒉主持信息中心日常工作，侧重对各网络管理员、系统管理员的工作分配和指导；

⒊负责实行信息业务归口管理，规划组织系统的发展，侧重总体方案拟订，项目的指导实施；

⒋负责计算机整体正常运行，侧重于核心数据库维护、代码维护，各网段的逻辑划分、路由关系、网络安全，系统集成、网络集成的核心设备维护工作；

⒌负责核心数据库服务器、核心交换机、主防火墙的日常维护工作；

⒍负责各单位计算机专责的技术指导工作；

⒎负责信息中心内外的联系工作，协调信息中心与职能部室之间的关系；

⒏负责各单位计算机应用技术培训工作，提高信息应用技术水平；

⒐完成领导交办的其他工作。

（二）网络管理专责岗位职责

⒈负责计算机网络的软硬件配置、运行、开发、使用情况的统计工作和考核工作，主要管理网络交换设备、楼层交换机、结构化布线、防火墙等；

⒉负责计算机网络的运行、维护和管理工作；侧重网络系统结构化布线、ip地址、网络安全、二级交换设备远程管理、网络设备的外部维护和管理、故障检修、易损件更换、设备功能扩展等；

⒊负责服务器的系统软件维护、运行、开发、使用情况的统计与考核工作，主要管理：web服务器、应用服务器、公共数据库服务器、e-mail服务器和其他待建服务器；

⒋参与各项管理信息系统规划、标准的制订；

⒌负责公司计算机及外设的日常维护及与经销商售后联系工作；

⒍参与计算机设备硬件安装、软件调试工作；

⒎负责服务器数据和日志的定期备份工作及计算机管理子系统的数据整合处理工作；

⒏负责公司内部和外部网页的日常维护；

⒐负责公司计算机管理系统相关的设备台帐管理；

⒑参与机房内日常事务管理，搞好信息保密工作；

⒒完成领导交办的其他工作。

（三）用电系统管理专责岗位职责

⒈负责电力营销系统的日常维护和故障处理，做好软件系统的升级、程序更新；

⒉负责做好系统建设、开发的相关工作；

⒊负责信息系统应用人员的技术培训工作；

⒋负责电力营销系统相关数据的转接与定期维护；

⒌负责定期对系统日志进行清理，保证系统正常运行；

⒍负责系统统计查询并按要求形成一些临时性的数据报表；

⒎负责全公司营销业务系统管理，及时完成一般业务处理和协助解决疑难问题；