化妆品年中总结精选(九篇)

前言：一篇好文章的诞生，需要你不断地搜集资料、整理思路，本站小编为你收集了丰富的化妆品年中总结主题范文，仅供参考，欢迎阅读并收藏。

第1篇：化妆品年中总结范文

近日，艾瑞咨询机构通过调研，了《2015年中国女性数字时尚用户白皮书――美妆篇》，其中分析了新数字互联时代美妆产品消费者的消费行为趋势、消费决策偏好及细分人群特征，并对中国时尚女性美妆行业进行解读，以供相关企业把握数字化时代中国女性美妆行业现状，选择未来方向及发展策略。

其中，涉及的一些数据，也值得中国直销行业人士借鉴和参考。

化妆品零售增长稳健

艾瑞咨询通过综合企业年报及专家访谈，根据预测模型核算及预估数值，归纳总结了2011年～2018年中国化妆品零售交易走势。（参见图1）

2015年，中国化妆品零售交易规模达到4843.9亿元，化妆品零售市场呈现稳定增长趋势，预计到2018年，这一规模将超过8000亿元。

数据表明，中国的化妆品市场已进入成熟期。虽然，化妆品企业如雨后春笋般越来越多，名目繁多的化妆品品牌层出不穷，市场竞争愈演愈烈，但人们对化妆品的需求相对稳定，市场前景依旧一片大好。

全覆盖战略更适合市场

护肤品年消费金额层级趋于平均化，说明中国护肤品消费者分布均衡，低中高档各类型档次的化妆品均存在相当数量的消费群体。

彩妆因其产品特性，消费以3000元以下为主，占比超过五成；但年消费超过万元的消费也达到13.5%，可见高端彩妆仍有固定的消费群体和潜力。

需求带动结构优化，产品战略方面，直销企业可以考虑多档次多子品牌全覆盖消费者需求，针对细分人群加强产品研发，占领更大的市场份额。

季节购置成规律

护肤品作为基础的美妆护肤产品，使用频次高于彩妆，其消费频次必然高于彩妆。由于护肤品的季节性特征较强，以季度购置为主，每季度1～2次是主流购买频次，而彩妆消费购买频次一般以用完购新为主，年消费5次以下是主流。直销企业可以把握消费者需求习惯推出季节性产品或者推广策略。

另一组购买率数据，也颇有意思。虽然在整体花费金额方面，护肤以中等消费金额为主，彩妆以中低等消费金额为主，但是在购买率方面，高端美妆产品购买率最高。

究其原因，一方面由于高端消费者很少会购买中低端产品，另一方面是中低端的消费者对于高端产品的向往，使其在日常使用产品之外，会至少购置一件经典的高端美妆产品进行尝试及探索。

集中优势资源，重视单品的研发，以经典爆品来带动产品品牌升级和整体销售额，也不失为一则良策。

线上交易渐成规模

有数据显示，2014年中国整体网民规模达到6.5亿人，其中移动网名5.6亿人，女性移动网民占比52.9%，整体接近3亿人。移动网民的快速增长为女性美妆行业发展奠定了坚实的用户基础和更为广阔的发展空间。

随着电商的发展，线上购买渗透率持续上升，线上购买美妆产品习惯已然形成。2014年中国化妆品线上渠道交易规模为1184亿元，化妆品零售线上渗透率为29.2%，预计到2018年，这一规模将接近3000亿元，年复合平均增长率为23.6%。化妆品线上渠道交易规模将保持较快增长，化妆品向线上渠道渗透会进一步加深。此外，鉴于护肤品切乎其身，消费者更加注重美妆产品的安全性，对正品的要求更高，大型综合类电商平台无疑成为线上购买的最优选择。

在互联网行业外，直销行业算是很早就尝试“互联网+”的实践者。移动互联时代的出现，一方面帮助传统巨头企业再造，另一方面也为直销企业提供了抢占市场的快速通道，三生“有享云商”、康美易创O2O模式都为直销行业“互联网+”的创新提供了较为成功的范本。

移动端设备让用户的信息获取更加高效，为美妆用户提供了更快的消费决策过程，移动社区的快速发展为用户提供了更有效的交流平台。作为直销行业，许多生意是基于社交圈、朋友圈来拓展的，如何攻克移动互联与社群活动有机结合的问题，将成为企业在移动互联时代下帮助销售员拓展顾客关系的有利课题。

西部地区或成销售新亮点

在护肤品的消费方面，消费最高的并不是华南、华东等经济发达地区，而是西部地区。西部地区消费者以高消费频次成为高消费群体占比最多的区域。

护肤品方面，三成以上西部地区消费者的年消费金额超过8000元，但其高端护肤品购买率却低于全国，主要赢在消费频次方面，年消费5次以上占比为55.8%。彩妆品方面，西部三成以上消费者花费8000元以上，而华中仅占一成左右。也就是说，尽管西部地区消费者美妆产品一般买得不贵，但买得多，于是总消费金额最多。

城市级别间人均美妆花费差距明显。城市级别越高，年花费越高；彩妆差距更甚，超级城市在彩妆产品消费5000元以上占主流，三线城市则大部分花费在1000元以下。

在沿海地区，化妆品的销售，可谓是自带优势亮点，该地区的消费者思想比内陆地区更为开放。直销企业的市场开拓也往往如此，忽略了西部内陆城市，市场开发应随着消费人群所在地域情况随之逐渐下沉和加深。

质量、功效、口碑驱动购买决策

随着互联网的普及，消费者接触到的信息越来越多，消费决策更趋理性，已经不再是单纯的媒体广告或明星效应就可以轻易驱动的，而是从自身需求出发，需求式购买成为主导，朋友推荐、社交圈口碑的影响力不容小觑。产品质量、功效、口碑评价是消费者购买美妆产品最看重的三大因素。质量是消费者最为看重的方面，功效是其考虑的第二要素，而口碑评价位列第三，可见消费者在考察质量及功效方面均会参考口碑评价做出选择，体现出消费者对产品口碑评价的重视性。

在不同的细分消费群体中，情况会有所差异。

大学生妆品消费金额低于整体水平，其中护肤品以中端品牌为主，彩妆低端品牌占多，近五成大学生彩妆年消费千元以下，可见彩妆品在大学生群体的市场潜力有待开发。超四成的大学生用户选择在线上购买化妆品，比例明显高于整体。尽管欧美品牌最为普及，但受日韩文化熏染、产品价格适中等影响，日韩护肤及彩妆品在大学生群体间颇受青睐。

除朋友推荐影响外，更多大学女生会因促销而买美妆产品；与女性整体不同的是，相比产品/品牌广告，大学生更易受达人推荐影响。在购买时，大学生更讲实惠，产品功效是王道，价格比品牌更重要。

白领是美妆时尚消费的主流人群，白领人群与时尚消费整体最为接近。白领护肤品年消费金额以1000～3000元占比最多，其余各档分布均匀，彩妆则超过三分之一用户年消费在1000元以下。大部分白领女性一年购买护肤品多在3～10次，彩妆购买则多在5次以下。

高阶女性消费高，近半数的高阶女性年消费彩妆金额过万，超八成使用高端彩妆品，低端彩妆品市场小。高阶女性的护肤及彩妆年消费均高于整体，护肤品方面，超过三成的高阶女性年消费万元以上，而在彩妆部分占比更是接近五成。

第2篇：化妆品年中总结范文

在过去的15年间，虽说国内日化行业一直为外资品牌所主导，但是笔者还是倍感欣慰的发现，在过去的15年间，国内日化行业的本土品牌还是取得长足的发展和壮大，据行业资料统计显示：2008年本土日化品牌已经有37家企业年度回款超过了1亿元。但是，在这其中亦是喜忧参半，因为在这份资料中再次上演了帕累托定律（二八定律）：超过10亿元以上规模的日化企业仅有8家。

5月初，笔者受邀在上海出席了“2009年中国日化行业产业研讨会”，在会议进行到论坛嘉宾对话环节，在谈及国内日化行业市场现状时，联合利华公司媒介总监居然狂妄和傲慢地断言：“在未来的中国日化行业市场竞争中，本土品牌永远没有机会，本土企业永远做不了品牌……”

此语一出，犹如一颗重磅炸弹、立即语惊四座！

在这里，笔者并不是想刻意回应这位现任联合利华洋务派总监大人，但是笔者要说的是：

本土品牌绝对不是没有机会，而且机会、命运正在被智慧和勤劳中国人在不断扭转和掌控。

古语有云：“博观而约取，厚积而薄发”。

回首过往的15年，我们有幸见证了中国日化产业的变革和发展，目睹了“自然堂”、“丸美”、“珀莱雅”、“美素”、“相宜本草”、“迪彩”、“汇美舍”和“娇兰佳人”以及“佰草集”为民族产业复兴所做出的巨大贡献。

展望未来的15年，笔者坚信本土日化品牌当中一定会涌现出更多个“民族英雄”，在速度经济的写实背景下，民族日化产业的复兴一定会全面到来！

在这里，笔者要衷心感谢行业里的诸多好朋友，给予本人的鼎力支持，没有大家的帮助和支持，笔者的观点和心得不可能和更多人去分享！

语境天成、力透纸背，一直是笔者的梦想，此书中也许瑕疵难免，希望大家能够用一颗公正的心、包容的心态给予笔者更多的理解和宽容。

最后，再次谢谢所有读者朋友的支持！

冯建军于广州

2009年5月25日

注：《榜样的力量》新书简介

《榜样的力量》一书，作为中国化妆品行业从业人士的典藏读本，全书共分为10个章节。全面客观、多角度地进行总结中国化妆品市场的发展现状和产业格局，以聚焦行业榜样的力量、探寻榜样先锋的足迹为主线，紧密围绕日化美妆、药妆和个人护理用品业在营销推广方面的产业进程，深入解读了中国化妆品行业的生存优势以及发展趋势。

据了解，《榜样的力量》一书不仅获得了行业内15位权威人士的联合推荐，更有《榜样的力量》一书出版社多位高层的极力认同，他们认为该书除了专业紧贴实战的特性之外，全书主要具有“八个第一”的鲜明特点：

第一本全解和再现本土化妆品市场演变进程的研究报告；

第一本直面中国美妆零售业格局的参考书；

第一本客观展现中国药妆市场发展历程和现状的教学案例；

第一本深入剖析国际美妆巨头屈臣氏的诊断报告；

第一本透析中国日化专营店竞争格局和发展趋势的战略报告；

第一本中国化妆品行业营销和管理的工具书；

第一本中国化妆品行业高阶管理者的职场教材；

第一本揭示风投资本联姻日化产业的白皮书；

鉴于冯建军先生在行业的权威性和广泛影响力，虽然《榜样的力量》一书虽然还没有上市，但是已经被行业中的众多企业争相订购，截止目前已经仅企业订购已经达到了4200多册。

第3篇：化妆品年中总结范文

1、巩固现有销售较好品牌的同时继续加大对销售较差品牌的扶持力度。

2、于春节前期举办一场冬季时装秀。

3、专柜人员招聘方面目前存在较大的难度，很多专柜出现缺编现象。于节前协助做好专柜的人员招聘工作。

4、针对场外临时专柜较多，合理规划场外促销位，挖掘场外特卖的销售潜力。

5、重点跟进落实春节期间的货源工作。

6、作好节庆气氛布置工作。

7、全力做好春节期间的各项销售工作。

二季度：

1、进一步加大品类销售提升方案的制定及实施。

2、加强对管理人员销售分析能力的培养。

3、作好部分专柜的调整更新。例如巴特侬、玩具、精品专柜的空位补充，以及部分较差专柜的更新。

4、标价签检查：每月中对各柜标签（模特磁性标签）进行检查。

5、跟进夏装的新款上货。

6、制订端午节销售计划并落实。

三季度：

1、对年中销售进行总结及分析工作。

2、作好暑期童用区的销售工作，制订暑期品类提升方案，落实相关工作。

3、提升管理人员的营销策划、组织、实施能力。

4、联合物价部对超范围经营现象进行清查整顿。

5、加强对销售数据熟知度，重点关注部分重点品牌。及时了解专柜的经营动态。

6、制订国庆及中秋节的销售计划。

四季度：

1、作好国庆及中秋节的各项销售工作。

2、跟进秋冬装的上市工作。

3、重点加强或规范现场管理，提升服务水平。

4、以化妆品作为品类提升区域，推出化妆品护肤月。

5、作好应季商品促销工作，尤其是化妆品、床用、保暖内衣等。

6、作整年工作总结及下年度工作计划。

2012春节/元宵工作计划，从以下几个方面做工作：

1、货源：详细了解专柜库存及应季货品、款式新旧占比情况，对存在问题专柜进行跟踪处理，联系供应商解决，根据各类别的情况制定各项标准，安排专人负责跟踪落实，做到库存充足、款式新颖、码数齐全。

2、人员：人员方面主要是从两个方面着手，一方面就是保证人手充足，休假、请假合理安排；另一方面加强培训，就销售技巧和安全两方面进行保证销售高峰期的正常营运。

3、促销：了解竞争对手促销信息，制订有竞争力的促销计划，稳住客流抢占市场份额。并做好促销活动的宣传工作，加大宣传力度是活动成功的关键所在。

4、安排好节前市调工作：及时了解竞争对象的经营动态或促销信息，并作出应对方案。

5、做好商品安全工作：春节期间为商品失窃的高峰期，将与防损部进行沟通，加大百货区的巡查力度。

6、联合防损部加大对员工防盗意识的测试，提高员工防盗意，并对员工进行防盗培训。

7、于节后或元宵节期间加快对秋冬装的清货力度。

第4篇：化妆品年中总结范文

由陈好代言的自然堂产品广告早已在中央电视台、湖南电视台等地播出并取得了良好的反响，一句“你本来就很美”赢得了众多爱美人士的青睐，自然堂品牌也因此得到了市场的认可和良好的声誉。伽蓝集团董事长郑春影表示，他们力图打造自然堂品牌的清新、自然，而陈好甜美的形象和对自然美的追求，与自然堂品牌理念相得益彰，也因此成为代言人的不二人选。

伽蓝集团表示，同时邀请两位当红明星代言自然堂，就代表了自然堂的品牌内涵和发展路线，自然、清新又不乏时尚、创新。

据了解，伽蓝（集团）股份有限公司成立于2004年2月，2009年3月重组整合了原伽蓝国际美容集团旗下的自然堂、美素、奥之美实业等几家产业机构。目前已发展成为集研发、生产、销售、服务于一体，日化线、专业线并存，中国规模最大、实力最强、最具发展潜质的美容化妆品企业之一。集团现已成功运作雅格丽白、路易维娜、美素、自然堂、医婷医丽等五大知名品牌，在全国拥有4大生产基地，并与法国、美国、德国等多家世界级科研机构建立了长期合作关系。2008年7月1日，伽蓝集团与德国BASF公司正式签定合作，旨在建立具有世界领先水平的功效性、适应性的化妆品原料供应链系统。

从“中通”暗疮王出发

日化进入门槛低，技术力量不强，外资日化大面积降价，加上原材料涨价，民族日化企业举步维艰，美容品行业正遭遇前所未有的困境。而伽蓝集团却在这几年内迅速成长，郑春影也成为了日化第二次变革的领军人物。从暗疮王、雅格丽白到冰美人、自然堂，再到美素、路易维娜，每一个品牌的成长足迹中，我们似乎能看到二十一世纪前后五年中国美容业的一个个侧影……

郑春影从东北财大毕业后，进入辽宁省辽阳市财政局工作，一干就是10年。1997年，他毅然辞去公职，带着2000元现金到沈阳发展，开了一家很小的美容中心，以诚信经营得到了顾客信赖，当年就发展了七家分店。1997年12月，公司开始从事美容品生产，推出了第一个品牌“中通”暗疮王系列。1998年“中通”又率先提出了不脱皮、不红肿、安全祛斑的美容新理念，此后公司一直快速发展。特别是在2002年与法国CODIF公司进行全面技术合作，对“中通”升级换代，更名为“雅格丽白”品牌以后，更是进入了高速发展阶段。目前“雅格丽白”已经成长为中国最负盛名的专业美容品牌之一，在全国有超过2000家的加盟连锁店，荣获了“中国著名品牌”等荣誉。

2000年，注意到当时市场推出的“洗肠机”、“排毒养颜”概念。新的理念需要新的品牌来执行。这一年的5月，以“清肠美容”为概念的冰美人在广州美博会上精彩亮相，新的概念抢足了美博会的风头。短短六个月，冰美人以会议推广的方式在全国发展了2400多家加盟店。

2001年3月份，公司在上海组建了第三座工厂，聘请日本和台湾知名技术专家，并与法国、美国、德国等十余家科研机构合作，研制更先进、更符合中国人肤质的专业产品。同年7月份成功推出了“美素”、“自然堂”两个品牌。

自然堂的问世，是成功拓展日化线领域的新开始。自然堂以一个“有专业特质的护肤品牌”受到了市场的广泛欢迎，被誉为2000年以来中国唯一崛起的日化线品牌。

2001年的中国化妆品市场已经三分天下，三分之一市场被外资品牌控制，三分之一市场是合资品牌所有（同时合资品牌已开始了独资的步伐，后不久的宝洁逐步甩开中国合资方就是一个典型的例子），另外的三分之一市场才是民族品牌的空间。但民族品牌稍有成绩的也只是低端品牌，如小护士、大宝。在一、二线市场主渠道销售的具有较高知名度的中高端品牌羽西、郑明明、上海家化的清妃也面临着极大的挑战，并且销售额占比、百货公司及超级市场的主渠道占有率、品牌知名度、美誉度同比有不同程度的下降（并在之后的几年内品牌整体逐渐老化，无法和外资品牌竞争）。在中国化妆品市场民族品牌整体生存环境恶劣的情况下，民族品牌特别是中小企业品牌无论在资金、管理、营销及市场环境、渠道优势上都无以和外资品牌相抗衡。

在这种市场格局中，中国化妆品民族企业特别是中小企业只有寻找市场及自身的比较优势才能生存，才能有发展的机会。2001年的市场，外资品牌主要在一、二级市场和百货公司、超级卖场等主渠道针锋相对、攻城掠地。不重视也看不上三、四线市场更看不上全国各地刚刚起步的化妆品专业店渠道。

2001年自然堂在创业的初期清醒的分析了市场格局，明智的选择化妆品营销真空的三、四线市场及专业店渠道。选择了市场和渠道后，根据三、四线市场的特点及专业店渠道的现状，自然堂发现此渠道消费者不像一、二线市场消费者对品牌的知名度比较敏感，相反她们对价格和产品效果更为关注，她们普遍易于接受30元至100元区间特别是30元至60元之间的产品价格定位。对于产品的效果也更为关注，她们更关注美白、保湿、补水、防衰老的产品，根据这一市场需求自然堂先后开发出适销对路的产品，这些是自然堂创造奇迹的重要原因。自然堂截至到2008年2月底，进驻了约6000家专业店，500家商场、超市，创造年销售规模10个亿的好成绩。

2001年11月，美素进行全面改造，提出了“用10分钟时间赚10个小时的钱”的理念，并根据这种理念设计了独树一帜的“前店后院、自选销售”的“自选美容”模式。这种模式以“想怎么美就怎么美，美丽由自己选择”为特点，以“前店销售产品，后院提供售后美容服务”为核心，结合了美容院和化妆品零售店的全部优点，彻底改变了传统的销售方式。依靠这种模式，美素仅仅用了3年时间就在全国发展了4000余家加盟连锁店。

2005年1月1日，伽蓝国际美容集团成立，随后的3月，与法国、台湾的专业资深人士合作，成功推出了法国高端品牌――路易维娜，这标志着集团拥有了高、中、低端的全线产品，完成了产品的基本布局。

目前，伽蓝集团拥有直属员工1630人，网络总从业人员60000多人，销售网络达21200多家，拥有12家营销公司，200多家商，21200家加盟店、连锁店及610个商超专柜。从1997年到2009年，伽蓝集团连续12年保持高速增长，平均年增长速度高达223.7%。

在不断“跟进”中收获成功

中国化妆品市场是个充分竞争的市场，消费者对化妆品的消费普遍存在着崇洋的心理，他们更能接受的是国际知名品牌，所以现在化妆品主渠道及中高端的消费者眼中只有欧莱雅、宝洁、联合利华等化妆品巨头的品牌。但自2001年以来民族化妆品品牌中杀出了一匹让行业震惊的黑马――自然堂，她在化妆品专业店渠道闯出了一片天地。自然堂有其独到之处，而不断的“学习”，不断的“改进”贯穿其发展历程的始终。

1.“自然国度、美丽殿堂”的品牌理念

小企业、小品牌发展壮大的最佳捷径就是跟进同行业的知名品牌，这种策略是最实效最聪明的决策，无论国内国外，各行各业，许多成功的企业在壮大前基本都采取跟进的策略，这样不光可以使品牌发展少走弯路，而且可以避免小企业无谓的资源浪费，更重要的可以保证小企业的高速健康的发展。所以傍大款式的名牌跟进策略是各行各业小企业发展的普遍成功法则，但跟进也有学问，许多企业不仅不会跟进，而且在一味的跟进中失败的。自然堂品牌初创之时，采用的就是跟进策略，在充分研究各大知名品牌的成功经验的基础上，选择适合自己的策略方法，并不断加以改进，快速走上了品牌的发展之路。

任何一个成功的品牌，都有她自身成功营销的定位。如欧莱雅集团的薇姿，她定位于解决问题性肌肤的药妆产品，并进入药店渠道进行专贩销售。再如上海家化的佰草集，她立足于中华医药瑰宝中提炼出的中草药配方，亦取得了骄人的业绩。自然堂作为率先在三、四线市场专业店渠道异军突起的品牌，产品开发的成功，特别是产品的效用和产品系列的开发成功，这些完全取决于自然堂学习跟进了知名企业的营销策略，这使得其开发出的产品在三、四线市场广受欢迎。自然堂第一个上市的系列是玫瑰果系列，跟进学习日系品牌资生堂的产品系列的效果、包装及相关设计，此系列在资生堂产品效能的基础上进行了进一步的提升使之更适合中国人对产品效果的喜好，使之不光可以起到美白的效果同时亦能起到滋润肌肤的作用。容器和外包装的设计和制作也进行了改进，使之不仅吻合自然堂的“自然国度、美丽殿堂”的品牌理念，同时也更符合中国人审美喜好。产品价格定位在20至50元之间，大大的便宜于资生堂产品的价格，性价比给消费者带来了实惠，吻合自然堂所提倡的“物超所值”的定位。所以第一个自然堂上市的系列就很受消费者的欢迎，从效果到包装再到价格都得到了消费者的一致好评。自然堂“娇颜再生系列”，亦是跟进资生堂的“怡丽丝尔”系列，从产品的效用到产品的容器，再到产品的外包装，都采取了有效的跟进策略。同时也进行了有效创新、提升和重新定位的过程，现在消费者眼中也广受欢迎，取得了不俗的市场业绩，是自然堂名副其实的明星系列产品。

作为三、四线市场异军突起的专业店品牌，自然堂于2006年推行了3S标准店策略。所谓3S就是指专柜、专人、专卖的销售模式，此种策略有效的借鉴了资生堂化妆品专卖店营销策略的方案，虽然资生堂在专业店渠道也取得了一定的成绩，但更值得津津乐道的是自然堂整体实力远不及知名化妆品巨头资生堂的情况下，取得如此骄人的专业店渠道的成绩，实属营销策略跟进的成功。今天自然堂已经成为民族品牌专业店渠道的第一品牌，个中滋味亦得益于对知名化妆品巨头成功营销策略的跟进及自我营销策略创新的结晶。

终端销售促进策略的跟进是保证自然堂在终端能有效拉动消费者的重要原因，2008年自然堂推出的“缤纷华彩，精彩放送”春节好礼的终端方案有效拉动了消费者的购买力，同时亦得到了商和分销商的好评。这种经常研究知名品牌的促销案，然后有效的跟进为我所用，不啻是提升销量的最佳手段。

2.“5G”的营销战略

自然堂在专业店渠道取得骄人业绩后，为了实现一线品牌的目标，于2006年提出了“三年实现一线品牌”的战略，三年来分别向资生堂跟进施行了专卖店提升计划，向欧莱雅跟进施行了商超5G战略，向欧莱雅跟进施行了“护肤＋彩妆”的产品结构模式，向知名品牌跟进施行了媒体营销整合传播计划，同时通过商超经理采购会，一线品牌会等相关公关营销行为，有效的提升了自然堂品牌的综合竞争力。通过如此一系列的营销战略计划的跟进与创新，有效的塑造了自然堂品牌如日中天的品牌知名度与品牌销售额。

欧莱雅集团三年来，在中国取得了骄人的业绩，其中以美宝莲、兰蔻、欧莱雅三支品牌尤为显著，但这些品牌最典型的渠道特征是：占据了百货公司和超级市场渠道。这点充分的说明化妆品的主渠道仍然在百货公司及大型超级市场，自然堂品牌在充分分析、研究欧莱雅等化妆品巨头之后，发现如果想成为国内一线知名品牌，必需进驻化妆品主渠道，所以自然堂采取了营销战略的跟进策略。在2006年底实施了商超5G战略。所谓5G战略是在学习跟进欧莱雅的同时亦进行了总结、创新和提升，所制定出的进攻主渠道的计划，5G是指金管道、金喇叭、金嗓子、金钥匙、金玫瑰。金管道即是指进入主渠道（百货公司、大卖场、超市系统），只有进入主渠道才有取得更大的品牌效益及销售规模，不进入主渠道即使取得一定成绩的品牌也谈不上是有价值的品牌。金喇叭是指广告宣传计划，2006年以来自然堂启动了电视及平面媒体广告计划，电视方面分别在CCTV-2、CCTV-8、湖南卫视、上海卫视投放；平面媒体分别在《瑞丽》《女友》《都市主妇》等投放，为自然堂有效的打开主渠道，提高品牌知名度，建立商、消费者的信心打下了有效基础。金嗓子是指SST队伍即商超促销队伍在主渠道不断通过自己的专业知识影响消费者对自然堂品牌及产品的了解及认可，金嗓子工程的SST就是自然堂品牌的形象大使，即能提高消费者对自然堂品牌的了解又能通过SST队伍提高自然堂品牌的形象，当然也能有效的提高终端销量及建立商对运作主渠道的信心。金钥匙是指制定并推行的销售促进策划案，以加强对终端消费者的拉动与吸引，相对于金管道来讲就是打开主渠道的钥匙。金玫瑰是指推行的金玫瑰会员俱乐部，通过会员俱乐部制有效的提高消费者的忠诚度与连带销售，这是知名品牌特别是欧珀莱、欧莱雅最有效的增强品牌忠诚度及提高终端销量的方法。

自2006年推行商超5G战略以来，商场及超市进场500来家，有效的奠定了自然堂成为一线知名品牌的基础。自然堂每次重要战略的出台都经历了充分的调查、学习、创新、提升的过程，商超5G战略的制定首先是一次充分的调查、研究、学习欧莱雅等知名品牌的过程，其次是总结、提炼并结合自然堂实际进行创新、提升的过程。欧莱雅对于市场体系的管理主要是通过销售部、培训部、陈列部三套马车的管理体系来管理推进市场，自然堂自实施一线知名品牌战略以来，也有效借鉴、学习了欧莱雅的市场管理体系。拿培训部来讲不光学习借鉴之而且进行了创新和提升，如让培训部的讲师每季进行营销例会的执行和推广就是对培训职能的创新和提升，这是自然堂的独创，在品牌高速发展期培训部培训讲师的管理体系对市场的高速发展做出了重要贡献。

通过不断创新，上海伽蓝集团创造了中国化妆品产业的崭新历程：由于通路资源及运作规则的差异性，每一个美容化妆品企业要同时经营日化、专业两条线很难，上海伽蓝集团则是以战略性的创新成为国内第一家用多个品牌横跨以往很难兼容、更难通吃的日化、专业两条线的企业。系统化、差异化的经营布局则使伽蓝成为本土第一家覆盖不同层级、不同类型的多层次、立体化发展的美容化妆品集团。

第5篇：化妆品年中总结范文

销售助理年度工作计划(一)

我们××公司作为以营销为主的公司，销售的好坏注定了整个公司的发展以及未来方向。

文员不是简单的往凳子上一坐，听听电话，发发文件就可以，需要的是眼活手快、会写能跑。因此，今后我要加强这方面的锻炼与学习每次发过传真后，过三五分钟都要打电话跟本人确认她收到没有。随时跟进客户的货出来没有，什么时候发，货到了没有。这些教会了我做事，做人都要有责任心。对自己负责，对公司负责，对客户负责。这样别人才能更信任你。赵领导给我们讲过一个故事，说有一老板让他的下属去菜市场看看土豆多少钱。他回来了说1块钱一斤。老板问他，土豆还有多少货啊，豆角多少钱一斤啊?他答不上来了。通过这个故事，我就知道我的工作能力还差得远呢。我要了解的永远不是个一个点，而是一个面。我要能举一反三的想到很多问题，因为我的工作职责是助理，所以我更要把领导需要用到的一切信息都搜集齐全。

而作为销售助理，我必须认真努力，用自己最大的努力帮助公司提高销售业绩，这样我才能算是一个合格称职的销售助理，我也有信心能成为一个成功的销售助理 。

我的计划分别有几个部分构成：

1、 提高自己的专业知识以及加强对公司产品的认知，熟悉公司的运作方式。

2、 更好的协助销售同事完成任务，帮助公司提高销售业绩 。

3、 坚持每天写一份工作总结，记录每一天的工作，以及整理好当天的工作内容，把第二天的工作计划做好必要的备忘 。

4、 做好公司的档案建立工作以及保密工作，分项建立工作电子档案和客户电子档案，这样便于以后的查询 。

5、 负责起草拟定公司各种规划、计划、标书、决定、通知等文件书面材料 6、 做好各种迎检和客户接待的工作 。

7、 协调各位同事的工作任务，积极协调配合各部门认真完成工作任务，增强工作人员的思想业务素质和整体合力 。

8、 做好重要会议的筹备工作以及记录工作 下面总结自己的缺点：

有时出错多了，就过分小心了，一点小事也不敢做了，怕出错。所以有时会事事问，不免有时会让人觉得烦。我觉得这是一个很不好的现象。也是自己的一个弱点。怕挨骂，怕担责任。不过以后我会改进的。没有错误怎么会有改进，不犯错误又怎么知道什么是对的。不挨骂就更不知道自己错在哪，更不会对自己有全面的认识。打电话不积极。虽然每天都有打电话的规划，但是每次要打时总是要先盯着电话几钟。感觉很难。做事缺乏主动性。领导说一句就做一句等等.....

在新的一年里我会继续努力，把自己的缺点改正，相信自己一定能够做好，相信自己一定会在成长中得到更大的进步!

药品销售年度工作计划(二)

一、 目前的医药市场情况

目前，全国都正在进行着医药行业的整改阶段，但只是一个刚刚开始的阶段，所以现在还处在一个没有特定的规章制度之下，市场过于凌乱。我们要在整改之前把现有的企业规模做大做强，才能立足于行业的大潮之中。

现在，各地区的医药公司和零售企业较多，但我们应该有一个明确的发展方向。现在是各医药公司对待新产品上，不是很热衷。而对待市场上卖的开的品种却卖的很好。但是在有一个特点就是要么做医院的品种买的好，要么就是在同类品种上价格极低，这样才能稳定市场。抓住市场上的大部分市场份额。

现在，医药行业的弊端就在于市场上同类和同品种药品价格比较混乱，各地区没有一个统一的销售价格，同样是炎虎宁各地区的和个生产厂家的销售价格上却是不一致的，这就极大的冲击了相邻区域的销售工作。使一些本来是忠诚的客户对公司失去了信心，认同感和依赖性。

以前各地区之间穿插，各自做各自的业务，业务员对相连的区域销售情况不是很了解，势必会对自己或他人的销售区域造成冲击。在药品的销售价格方面，在同等比例条件下，利润和销货数量是成正比的，也就是说销量和利润是息息相关。

二、XX年工作计划

总结这一年，可以说是自己的学习阶段，是xxx和xxx给了我这个机会，我在单位大家都当我是一个小老弟，给予了我相当大的厚爱，在这里道一声谢谢。

自从做业务以来负责xxx和xxx地区，可以说xxx和xxx把这两个非常好的销售区域给了我，对我有相当大的期望，可是对于我来说却是一个相当大的考验。在这过程中我学会了很多很多。包括和客户之间的言谈举止，自己的口才得到了锻炼，自己的胆量得到了很大的提升。

可以说自己在这一年中，自己对自己都不是很满意，首先没能给公司创造很大的利润，其次是没能让自己的客户对自己很信服，有一些客户没能维护的很好，还有就是对市场了解不透，没能及时掌握市场信息。这些都是我要在XX年的工作中首先要改进的。

XX年，新的开端，xxx既然把xxx、xxx、xxx、xxx、xxx五个大的销售区域交到我的手上也可以看出xxx和xxx下了很大的决心，因为这些地区都是我们的根据地。为我们公司的发展打下了坚实的基础。

三、下面是我对下一年工作的想法：

1、对于老客户，和固定客户，要经常保持联系，在有时间有条件的情况下，送一些小礼物或宴请客户，好稳定与客户关系。

2、在拥有老客户的同时还要不断从各种媒体获得更多客户信息，包括货站的基本信息。

3、要有好业绩就得加强业务学习，开拓视野，丰富知识，采取多样化形式，把学业务与交流技能向结合。

四、各地区的综合情况

1、 xxxx

xxx地区商业公司较多，都是一些较大的具有潜力的可在开发型客户资源，现有商业公司属于一类客户，较大的个人属于二类客户，个人诊所属于三累客户。这几类客户中商业公司仍需要xxx的大力帮助。帮我维护好这些客户资源在一点点的转接过来。

2、 xxxx

xxx地区现有的客户中除几家商业外，还有一些个人，在个人做药中，各地区都没有开发出大量的做药个人，这些小客户其实能给我们创造相当大的利润。我应该经常的在当地的货站，药店等周边找寻新的客户资源，争取把各地区的客户资源都超过百名以上。

3、xxxx

xxx地区距离沈阳较进，货物的价格相对来说较低，只有经常的和老客户沟通，才知道现有的商品价格。这样才能一直的拉拢老客户。在新客户的开发上，要从有优势的品种谈起，比如xxx，还有就是xxxx方面。还有就是当地的商业公司一定要看紧，看牢。医药销售工作计划医药销售工作计划。

4、xxx

xxxx地区，一直不是很了解，但是从侧面了解到xxx地区是最难做的一个地区，但是这也是一个足够大的挑战。商业是很多，可是做成的却很少。这是一个极大的遗憾。在这一年中一定要多对这些商业下手才能为自己的区域多添加新鲜的血液。

5、xxx

属于xxx区域，此区域有一些品种要及其的注意，因为是属于xxx的品种，但是我会尽最大的能力去开发新的客户资源，虽然说这个地区不好跑，但是我也一定要拿下。没有翻不过去的墙，走不过去的莰。

结合以上的想法，下面是我今年对自己的要求：

2、每月一个总结，看看自己有哪些工作上的失误，及时改正下次不要再犯。并及时和内勤沟通，得到单位的最新情况和政策上的支持。

3、见客户之前要多了解客户的状态和需求，再做好准备工作才有可能不会丢失这个客户。

4、对所有客户的都要有一个很好的工作态度，但是对有一些客户提出的无理要求上，决不能在低三下气。要为公司树立良好的形企业形象。

5、客户遇到问题，不能置之不理一定要尽全力帮助他们解决。要先做人再做事，让客户相信我们的工作实力，才能更好的完成任务。

6、要对公司和自己有足够的信心。拥有健康、乐观、积极向上的工作态度，这样才能更好的完成全年任务。

7、与其他地区业务和内勤进行交流，有团队意识，这样才能更好的了解最新的产品情况和他们方式方法。才能不断增长业务技能。

以上就是我这一年的工作计划，工作中总会有各种各样的困难，我会向领导请示，向其他的业务员探讨，和xxxx研究客户心里，共同努力克服，为自己开创一片新的天空，为公司做出自己最大的贡献。

化妆品销售年度工作计划(三)

有业内人士预测，在未来的几年中，国内电视购物中的商品将达到3000种。除了化妆品和家庭生活用品外，从房子、汽车，到旅游券，都有可能在电视上出现。通常电视购物节目中所提供的商品都比市场销售的要便宜，因为它无需专门的店铺和固定的销售人员，较少的成本自然能够提供较为低廉的价格。

由于化妆品适合通过电视购物来销售，目前国内开播的电视购物频道都开设了美容化妆品栏目，化妆品的品种数量也都维持在几十个至上百个不等，价格通常比传统渠道要便宜，销售情况通过电视购物直播也较为理想。在通过电视购物购买的商品中，比例最大的是化妆品，占30%，其次是日用品、健身器材、电子产品、食品、首饰类。 )

介绍详细，功能形象

电视购物，其实就是个大卖场，电视可以称得上是个货架，电视购物通过电视商品信息，利用电话联系送货上门，免费电话是沟通购买者和商家的桥梁，具有独特的营销风格。每次播出主持人都会邀请产品的厂家代表一同做节目，每种商品都从各个角度向消费者做详细介绍，其中还穿插现场模特的即兴表演，整个节目让人眼睛一亮。如果观众因故没有收看到，还可在网站上搜索节目，进行在线收看，而且还有免费电话接受产品咨询。在传统的化妆品终端柜台，促销员不可能对每位顾客都花半个小时的时间演示解说，而电视购物节目却可以做到。如今，品种少、价格高的“电视直销”已经成为历史，家庭电视购物开始引导的是价廉物美、品种齐全、操作便捷的购物新概念。

服务周到，方便省心

现在因种种原因外出购物有困难的消费者常通过电视购物来解决自己的购物需要。电视购物迎合了现代人快节奏的生活方式，社会上有一类消费层次的公众，他们在选购商品时，不太愿意花费大量的时间和精力逛商场，因此“电视推介，电话订货，店员送货”是这种运作模式得到了这部分人的欢迎。消费者只要一个电话，就有人将你所订购的产品送货上门，大大提高了工作效率。由于电视购物缩短了生产和销售的中间环节，产品成本更低，利润空间更大，这种模式也很受商家的喜欢。

年轻的白领消费者对于电视销售这种形式大体上持认同态度，认为它节约时间，价格也可以接受，特别是通过电视上的讲解、演示将商品的功能、特征解释得清清楚楚，使消费者愿意通过电视销售去购买一些“去商店可能只是看看就放过去的商品”。

第6篇：化妆品年中总结范文

染发剂发展一阶段：对苯二胺氧化染发剂

1856年英国化学家W.H.Perkin发现了苯胺紫染料，为进一步合成苯胺系其它染料奠定了基础。1863年德国化学家F.W.Hoffmann发现并合成出了对苯二胺，为制造苯胺类氧化染发剂提供了最关键的功效原料。1883年法国巴黎Monnet公司首创世界上第一支对苯二胺氧化染发剂并取得了专利，此后相继传至中国和世界各地。1952年法国L’Oreal公司相继推出了各种彩色苯胺类氧化染发剂，1950年国际市场出现了染发霜，1963年又出现了染发香波，使苯胺类氧化染发剂花色品种日臻完善。对苯二胺氧化染发剂为人类美容美发做出巨大贡献，创建了丰功伟绩和不可磨灭的辉煌。但是随着时间的推移，人们在120多年长期使用过程中逐步发现它具有急性毒性、致敏性和潜在致癌危险性等副作用，因此引起了世界各国政府和民众的极大关注。染发剂的致癌性一直是社会关注的热点问题。

1.对苯二胺急性毒性

对苯二胺（p-phenylenediamine, PPD),CAS:106-50-3，分子式C6H8N2，相对分子量108.14，纯品为白色晶体或粉未，微有芳香气味，在有机化学中PPD属芳香族或芳香胺化合物。F.W.Hoffmann之所以起名芳香族或芳香胺是因为这些化合物气味芳香。

现代毒理学资料显示，对苯二胺是一种典型的急性毒性染料。急性毒性（Acute toxicity）是指对人体或动物体半数致死量LD50

1992年日本[2]有一位男子使用PPD氧化染发剂，按说明书进行染发，染发后20分钟进入浴室，水蒸气凝聚在头发上，不慎染液流到眼睛里，第二天眼科医生检查发现，因染发剂急性中毒损坏了眼球。

1992年苏丹[3]首都喀士穆有人使用制作氧化染发剂的苯胺染料对自愿受试者进行人体临床试验。31名受试者经口摄入对苯二胺染料混合物，其中有5名受试者出现急性肾功能衰竭，13名受试者均在24小时内因急性中毒死亡。

1993年Lifshits M[4]报道有一位六岁儿童误食PPD氧化染发剂，短时间内出现咽喉疼痛，咳嗽和进食困难，随后由于喉颈部水肿造成严重呼吸困难，并伴有肾功能衰竭和代谢性酸中毒，就诊8小时后由于出现不可逆心室纤维颤动而急性中毒死亡。

2.对苯二胺致敏性

染料的致敏性是指某些染料会对人体皮肤或呼吸器官引起过敏性作用，这种染料称之为致敏性染料。对苯二胺染发剂发明以后在很短时间内就发现它常引发炎症或过敏（Causing allergy）。1906年德国联盟理事会把它列入目录，此后欧洲一些国家相继禁用。目前对苯二胺是国际公认对人类高致敏的化学物质，某些人在正确使用情况下也可能会引起过敏。染发者发生过敏时，接触染发剂的人体部位发痒，出现红斑、丘疹，甚至出现水泡、肿胀，有时红肿、渗液，流黄水，发出难闻的恶臭，有的出现过敏性昏厥或休克，有的过敏严重者导致死亡。其典型案例有：2000年8月英国一位妇女使用法国Camier生产的Movida染发剂进行染发几小时后死亡。验尸报告称是染发严重过敏反应所致。2004年1月28日《楚天都市报》报道，中年男子汪汉洲在武汉关山发廊染发后猝死，医生诊断结果是染发剂含有毒化学物质严重过敏致死。2011年11月20日英国《每日邮报》报道，英国一位妇女使用染发剂后陷入昏迷，医生推测其症状可能是染发剂过敏所致。

目前PPD苯胺类氧化染发剂占国际染发剂市场80%以上。使用时其致敏发生率各国不一。以往国际公认的平均致敏率为十万分之四，即0.4‰。2003年Hall[5]对欧洲、北美和新加坡等15个国家随机化226779个病例PPD斑贴试验阳性反应（接触性过敏反应）发生率进行流行病学调查结果表明，PPD斑贴接触性过敏反应发生率随地区、国家、人种的不同而不同，如英国2.5%，意大利3.0%，瑞典4.0%，德国4.8%，美国5.0%，加拿大7.3%，新加玻8.1%等。 Hall流行病学调查PPD平均致敏率4.38%，高于此前国际公认致敏率0.4%的10倍以上。调查数据进一步表明，PPD是目前国际公认的对人类高致敏化学物质。

3.对苯二胺致癌性

染料的致癌性（Carcinogeic toxity）是指某些染料对人体或动物引起肿瘤或癌变的性能。我国著名皮肤医学教授朱文元[6]指出，在每次染发过程中有0.1～0.5%的染发剂被皮肤或毛发吸收，染发剂中的有毒物质通过皮肤、发髓或吸入等途径进入体内参加血液循环，一旦进入体内很难排出，在体内蓄积。当蓄积的毒素超过1%时极易诱发皮肤癌、白血病、淋巴癌、骨髓癌、乳腺癌、膀胱癌等，其后果不堪设想。

1975年美国科学院B.N.Ames等[7]，使用生物评估法研究化学染发剂时发现，一些苯胺类染发剂对细菌有致突变作用，引起人们对苯胺染料与DNA相互作用后可能引起致癌作用的关注。Ames研究小组检验了169种化学染发剂，发现其中150种具有致癌作用，占染发剂总数的88.75%。此后有更多的科研人员对于苯胺类染料及苯胺类染发剂进行毒理学方面的深入研究。

1971年世界卫生组织国际癌症研究中心（IARC）在法国里昂实施了一项科研计划，评价化学物质对人类致癌危险性，并相继编辑出版关于化学物质致人癌危险性评价专题论文集。至1979年已出版了《IARC专题论文集》1-20卷[8]。作者在查阅专题论文集1-20卷目录发现，迄今人们使用的苯胺类氧化染发剂中对苯二胺、2-甲基对苯二胺、N-苯基对苯二胺等12种苯胺染料中间体都已列入致人癌研究目录中了。

1994年7月15日德国[9]颁布了《食品和日用消费品法》第二次修正案，禁用了13种急性毒性芳香胺染料、27种致敏性芳香胺染料和20种致癌性芳香胺染料，引起了世界各国政府和民众的极大关注。德国的日用消费品主要指纺织品、洗涤品、盥洗品、化妆品、染发剂、染色皮革品和染色玩具等日用制品。

2001年，一份题为《使用永久性染发剂与患膀胱癌的危险》[10]的科学研究报告在EEC杂志刊发之后，欧盟化妆品和非食品科学委员会（SCCNFP）认为该潜在危险应予关注，因此建议委员会采取进一步的行动控制化学染发剂的使用。SCCNFP还建议对染发剂采取全面的安全评价策略。实施该策略的第一步是决定首先考虑永久性染发剂成分，在染发剂成分的公众意见征询中该列表成分未获明确的支持，因此永久性染发剂列表成分应被禁止使用于染发剂产品。

2004年《欧盟化妆品规定》（76/768/EEC）第七次修正案，根据已有的流行病学证据，首次并警示欧盟成员国政府和民众长期使用苯胺类氧化染发剂会诱发膀胱癌。该修正案顾问委员会首席顾问R.J.W.Hefford指出，对苯二胺、过氧化氢、氨是传统染发剂里固有的有害化学物质，使用它们生产染发剂是不安全的。

在研究对苯二胺氧化染发剂致癌性时，不应忽略过氧化氢致癌毒性的问题。资料报道，1980年日本食品界发现过氧化氢具有致癌性[11]，经过两年反复多次动物试验证明过氧化氢确是一种动物致癌物，此后在食品中禁用。1990年Bracher M等[12]报道，经动物和人体临床毒性研究发现，对苯二胺氧化染发剂中的对苯二胺和过氧化氢

反应大分子黑色物质Bandrowski S basc对沙门氏菌，小鼠淋巴细胞和人体淋巴细胞有致突变性和遗传毒性。2001年9月11日CSTEE.EU[13]（欧盟环境和生态毒性科学委员会）关于过氧化氢毒性对人类健康的影响作出结论，过氧化氢具有细胞毒性和致突变性。

染发剂发展二阶段：无氨染发剂

氨水（Ammonia Water)是传统的对苯二胺氧化染发剂里的一种功效成分。其功效作用是头发膨胀剂和产品PH调节剂。通常情况下染发剂工业使用25%的氨水，限量使用浓度6%以下。优点是功效作用优秀，且不残留。但是氨水具有强烈的刺激性和腐蚀性、对眼睛、粘膜、皮肤、头发有刺激作用或腐蚀作用。储运或使用过程中经呼吸道吸入能损伤呼吸道和肺，容易引起呼吸困难或窒息性咳嗽，易发生中毒。染发剂产品添加氨水，给生产操作者和染发使用者带来反感难闻的氨水气味，刺鼻流泪，伤害皮肤和头发，有损健康。因此寻找氨水无毒低毒替代物，更新有氨产品，研发并生产无氨染发剂新产品势在必行。

2008年3月法国欧莱雅公司率先推出了无氨可丝莹温和染发霜新产品，该新产品解决了消费者对有氨染发剂产品的种种后顾之忧，无氨温和。2008年6月美国宝洁公司突破传统，推出了完美10分钟无氨染发剂新产品，该新产品为消费者免除了传统染发剂反感难闻的氨水气味，以及染发时带来的灼烧感和头发发痒等副作用问题。2008年北京老人头日化有限公司、广州温雅日用化妆品有限公司等众多国内外染发剂生产企业也相继推出了无氨染发剂新产品，开创无氨染发剂新纪元。无氨染发剂突破传统，是染发剂的科技创新和科技进步。

目前国内外无氨染发剂产品中氨水的主要替代物有三乙醇胺[14]、氨基甲基丙醇[15]、葡甲胺[16]、L-精氨酸[17]等。现将其各自的理化特征、药典标准、安全性和同类物等汇制成表1，仅供参考。

表1目前无氨染发剂产品中氨水的主要替代物

染发剂发展三阶段：无过敏染发剂

1993年北京丽源日化五厂率先推出了光明无过敏特效一洗黑染发剂新产品。2002年浙江章华保健美发实业有限公司推出了无过敏章华生态焗油染发霜新产品。该新产品蕴含天然灵芝等微生物类无过敏色原精华和中草药，不含对苯二胺，双重防过敏，配方极其温和，专为染发过敏人群设计。2005年北京老人头日化有限公司推出了无过敏五贝子天然植物洗染香波新产品。2008年韩国PRANA化妆品株式会社在我国市场推出了无过敏天然生物精染素新产品。无过敏染发剂突破传统，不使用对苯二胺，这是染发剂的科技创新和科技进步。

严格地说，无过敏染发剂使用的所有原料都应该是无过敏的，其中包括功效染料、基质原料、防腐剂、赋香剂、抗过敏植物提取物等。再者，所用的这些原料配伍性好，相互之间不发生反应，不产生过敏性新物质。

功效染料方面，传统的对苯二胺及其衍生物2-氯对苯二胺、2-甲基对苯二胺、N-苯基对苯二胺、N,N-双（2-羟乙基）对苯二胺等经美国CTFA（化妆品、盥洗品和香料协会）下设的化妆品成分评审专家组CIR评审结果均为致敏剂。基质原料方面，不应使用矿物油。因矿物油会阻塞毛孔，令皮肤和毛发变油，引发过敏。防腐剂方面，不应使用对羟基苯甲酸酯类防腐剂。因为该类防腐剂会引起过敏和内分泌紊乱等不良反应[18]。赋香剂方面，不应使用过敏性香料或香精。关于香精过敏率方面的调查研究已有许多报道。Buckley等[19]在历时近15年时间，对英国伦敦23846名香精过敏受试者斑贴试验研究结果显示，所有受试者中，6.4%的男性和8.4%的女性对化学香精过敏，其平均过敏率为7.4%。因此建议染发剂或化妆品产品中尽量少用或不用香精，非用不可应严格按照IFRA（国际日用香料香精协会）颁布的法律法规规定安全地生产和应用香料香精。此外，无过敏染发剂生产企业各自都添加自已独有的抗过敏植物提取物，以确保产品不过敏，但这些都是商业机密，密而不宣的。笔者经多年潜心研究，总结出抗过敏植物提取物31种，均采自2003中国卫生部颁发的《中国已使用化妆品成分名单》563种天然植物。详见表2。

表2.中国充许使用的抗过敏植物提取物

染发剂发展四阶段：天然植物染发剂

目前市场上绝大多数的染发剂均采用化学合成的苯胺类染料中间体、偶合剂、修正剂、赋形基质等复配而成。大量研究和报告证明，这类化学染发剂对皮肤具有一定的毒性，能引起皮肤过敏，长期使用可导致中毒，并诱发各种癌症。因此，染发剂产品的安全性问题愈来愈引起人们的关注，寻找安全无毒染发剂，开发天然植物染发剂势在必行。

近年来我国的染发剂生产企业重视科技创新和企业可持续发展，大力投入资金研发天然植物染发剂，相继推出了各种各样的天然植物染发剂新产品。2003年青岛益品生化制品有限公司推出了益品天然染黑剂新产品，2004年北京三精国药日化有限公司推出了三精红高梁染发膏，2006年浙江章华保健美发实业有限公司推出了章华天然植物中国黑新产品。2010年肖子英等[20]发明了乌饭树植物黑发霜专利新产品，并荣获了香港国际专利博览会金奖证书和奖牌。

近年来，欧美日本等国家根据各自传统优势的色素植物资源相继推出了具有典型特色的植物染发剂新产品。例如，德国[21]推出了以春黄菊（Anthemis tinctoria）提取物为特色的春黄菊植物染发剂，法国推出了以洋苏木（Caesalpinia sappan）提取物为特色的洋苏木植物染发剂，英国[22]推出了以西洋茜草（Rubia coudifolia）提取物为特色的西洋茜草植物染发剂，美国推出了以西洋接骨木（Sambucus nigra）提取物为特色的接骨木植物染发剂，日本推出了以金合欢（Acacia concinna）树皮提取物为特色的金合欢植物染发剂，印度[23]推出了以余甘子（Phyllanthus emblica）提取物为特色的余甘子植物染发剂等。余甘子在食品、药品、化妆品等诸多领域具有诱人的应用前景。几千年前印度传统医学家就用余甘子这种植物的成熟果实将白发染黑。当今人们崇尚天然，出于安全乐用天然植物染发剂，因此国内外天然植物染发剂再度复兴，重新崛起。天然植物染发剂的复兴和崛起是对传统化学合成染发剂的突破和挑战，是染发剂的科技创新和科技进步，是染发剂的一次革命。

天然植物染发剂的主要功效成分是植物染料。自古以来我国广西壮族人民就使用红草叶，蜜蒙花、紫蓝草、枫树叶天然植物提取物做染料将糯米染成红色、黄色、紫色、黑色，加上白色糯米蒸制成“五色饭”进行食用。在公元前3000年我国人民就已使用靛蓝、菘蓝、茜草、红花植物提取物做染料对纺织品进行染色[24]。文献记载，早在2000多年前中国人已开始使用天然植物染发剂。中国首例使用植物草药染黑须发的则是2100年前的王莽。

天然植物染料的核心价值是，安全性高，色调自然柔和，气味芳香，无毒无害，染色、营养和药用功效三为一体，克服了化学合成染料致敏、致癌等各种弊端。此外，植物染料与环境亲和性好，废物废水极易分解和利用，基本上无污染，资源极为丰富，其应用前景广阔。

2003年中国卫生部颁发了《中国已使用的化妆品成分名单》，规定了天然化妆品原料共563种（植物原料、动物原料等）。在法定的天然植物原料中可以筛选出染发剂使用的植物染料，例如、黑桑、黑莓、黑芝麻、紫苏、紫草、紫芝、蓼蓝、菘蓝、马蓝、诃子、桅子、金樱子、合欢皮、牡丹皮、石榴皮、茜草、鼠尾草、苏木、接骨木、墨旱莲等植物提取染色功效成分，均可用作研发植物染发剂的植物染料。在563种天然化妆品原料中第287号指甲花（Lawsonia inermis L.)目前国际上已禁止使用于化妆品中。2004年《欧盟化妆品规程》（76/768/EEC）第七次修正案第15条明文规定指甲花提取物主要成分是指甲花醌（2-羟基-1.4-萘醌）。指甲花醌是CMR物质,CMR(Carcinogenic Mutagenic and Reproductive toxicitg致癌、致突变、生殖毒性）物质禁止用于化妆品[25]。2007年中国卫生部颁发了新版《化妆品卫生规范》，该规范规定了78种禁用剧毒植物中药，例如：白芷、白附子、乌桕、含羞草、补骨脂等，这78种禁用剧毒植物中药包括其提取物及制品均不得用于化妆品产品中，虽然白芷、白附子有美白皮肤的功效作用，但绝对禁用于美白护肤品中。《本草纲目》载，乌桕子油涂头,变白为黑，但乌桕子油绝对禁用于植物染发剂产品中。值得注意的是，在中国植物染发剂发明专利中竟然出现了乌桕和含羞草。

2004年6月9日，美国FDA了《植物药生产指南》。该《指南》已对美国植物染料和植物制品市场产生举足轻重的作用，引发了世界各国植物药管理法规不同程度的改变，对中国植物染料和植物制品开发以及市场管理科学化产生深远影响。目前国际上对天然植物染料染色性能的研究，主要集中在亚洲，特别是印度、尼泊尔和日本等国家。关于天然植物染料的研究是作为发展中国家间技术合作联合国发展方案（UNDP）计划的一部分，已举行过两次国际专题研讨会，分别在印度和尼泊尔举行。

第7篇：化妆品年中总结范文

初见杜建新，一般人都无法将这位朴实低调的女性与年销10亿的企业联系在一起。杜建新是北京朝批茂利升商贸有限公司创办人、总经理。而茂利升也正如它的创办人一样，因“LG集团、上海家化在淘外平台的线上代运营商”这些头衔，早在行业内有着不小的名气，但又因低调而显得神秘。

茂利升是北京朝批商贸股份有限公司的控股子公司，成立于2003年，并于2（908年进入电商渠道且专注于化妆品品牌线上代运营。在过去的几年中，茂利升服务的品牌包括伊丽莎白雅顿、菲诗小铺、伊蒂之屋、芙丽芳丝、KATE、曼秀雷敦等国际品牌以及佰草集、高夫、滋源、水密码、美肤宝、京润珍珠、植美村等国产品牌。合作平台是以京东、聚美优品、唯品会、乐蜂、1号店等为代表的淘外电商平台。

进入电商渠道之后，茂利升业绩一路攀升。以菲诗小铺和佰草集为例。茂利升刚接手之时，这两个品牌的线上运营情况都不容乐观。2011年的佰草集各线上平台价格混乱、串货严重。而彼时的菲诗小铺因进入中国特殊的管理情况，这个现象更为严重。

韩玲、岳强均是茂利升的品牌总监，分别负责菲诗小铺在内的进口品牌，和佰草集在内的国产品牌。这些在茂利升扮演着重要角色的高层管理人员，也带着茂利升特有的朴实风格，他们将茂利升10亿销量的秘密简单总结为“了解每个平台的玩法，把销量落实到一次次的活动中”。

茂利升接手菲诗小铺后，与品牌方共同建立产品防伪体系，彻底打击水货和假货。所有线上渠道（天猫除外）建立品牌旗舰店，梳理产品详情页，确保统一的形象输出。管控渠道的售卖价格，要求渠道下架无授权店铺，各大渠道节点错峰促销，避免价格战。对于佰草集，则持续维护渠道零售价格，统一采购渠道等方式来规避价格混乱和串货严重的情况。

做好前期市场管理工作之后，茂利升开始有计划地组织营销活动拉动销量。而对于如何做好一场线上活动，韩玲和岳强旱有了经验：“决定一场线上活动成功的几大因素在于流量、页面、选品以及促销力度。”其中比较关键的流量和促销力度，往往需要与品牌、平台三方共同协调方能得到比较好的效果。

页面设计一般由茂利升完成。“根据品牌定位有针对性地设计。”韩玲举例道：“比如菲诗小铺的页面设计是韩系风格。菲诗小铺在聚美优品转化率高达14%，与茂利升文案、图片、详情页的处理能力不无关系。”

在选品方面，除了考虑品牌主推产品之外，茂利升会根据监测数据更换畅销产品，并根据活动情况推出自组套盒，据悉，2015年，茂利升为菲斯小铺自组的套装礼盒销量在聚美优品全站排名第6。

在茂利升的运营之下，菲诗小铺品牌在聚美优品等淘外平台的总销售额在全网销售占比由2010年的10%提升至2015年的70%，佰草集全网销售占比则由2010年的3%提升至2015年的15%。

当其他人看到的是茂利升以10亿销量成为化妆品线上代运营商中的佼佼者时，茂利升却看到了危机，并已经着手转型。

韩玲和岳强透露，与线下商一样，线上代运营商也面临着品牌可能收回线上经营权的挑战，品牌对于线上代运营商的要求将会越来越高。对此，茂利升的对策是增加自身附加值和全渠道发展。

据悉，茂利升在2015年9月成立了一个在线上代运营商公司并不常见的部门――市场部。该市场部的作用，是为茂利升寻找品牌可以利用的资源，诸如明星、网红、大V等。市场部的成立，让茂利升举办大型活动的整套流程变得更为规范化、专业化。“合适的资源与合适的品牌、平台匹配后，产生的效果不仅仅是可观的线下流量，更是与品牌、平台的深度合作机会，为后两者带来知名度的同时，茂利升也赢得了平台的资源以及品牌的信任。”

在市场部的资源配合下，佰草集分别于2011年11月携手亚洲流行组合至上励合、2016年1月携手BIGBANG举办了一场线下粉丝见面会，这些活动不仅带来了不错的销量，也体现了佰草集品牌的多元化和年轻化，而对于活动合作平台而言，也乐于成为这些活动的线上承载平台。

除了在服务上的升级，茂利升还在尝试全渠道发展。前不久，茂利升新增了两个合作品牌，韩国彩妆珂莱欧和法国中高端品牌Polaar。与珂莱欧的合作中，为珂菜欧运营其天猫旗舰店是重要组成部分，这是茂利升首次试水天猫旗舰店，在此之前茂利升已经着手开始了“淘外”跨界“淘内”的全渠道布局。负责此项目的品牌经理景磊表示，茂利升在京东平台的POP与天猫专卖店运营经验将帮助茂利升顺利过渡到天猫旗舰店平台的运营。同样，作为Polaar在中国区的总代，一向有计划推进发展的茂利升也会从优势渠道线上着手，再逐步向线下拓展。

第8篇：化妆品年中总结范文

让一个品牌成为一个品类的代名词，绝对是一个品牌最为风光的时刻。“伊贝诗的目标是成为保湿护肤品类的第一品牌。”对于深圳市伊贝诗化妆品有限公司董事总经理阳猛而言，如今的他可以毫不掩饰地展露品牌的雄心――将保湿与伊贝诗划上等号。

八年前的增量

“我们从2007年就开始做伊贝诗了，属于第一批商。我们认为伊贝诗出的珍珠美白系列和当时的市场需求点比较符合，价位也适合云南市场，而且当时是周海媚代言，我们那个年代的人比较喜欢周海媚。”说完，毛丹峰咯咯地笑了。

2007年，毛丹峰涉足化妆品领域，于当年成立了云南易诺商贸有限公司。虽然目前还了春纪、柏氏、圣美伦等众多国内知名品牌，但她对伊贝诗的感情是最为深刻的。因为这是她的起家品牌，目前也是易诺体系内最为倚重的品牌，占到公司45%的业绩份额。

而目前伊贝诗近90位的商体系中，像毛丹峰这样的以伊贝诗起家并逐渐发展壮大的商不在少数。

正是有了这样一群忠实的商，让伊贝诗能够在许多市场取得卓越的成就。比如伊贝诗在样本市场――河北市场已经拥有超过800家终端零售网点，今年的零售目标为l亿元。

实际上，作为伊贝诗品牌的母公司，仙迪集团最初并没有预想到，将来这个主打保温的品牌拥有如此光明的前景。

“当时创立伊贝诗的初衷其实非常简单，那个时候仙迪集团正处于高速发展的阶段，公司想在主力品牌诗婷露雅之外，寻找另外的增量。”据阳猛回忆，2007年左右，专营店渠道对品牌的需求是非常大的，特别是对一些有广告、代言人、良好产品政策的品牌。

可以说，在那个产品时代，伊贝诗的诞生恰逢其时。

除了天时，仙迪集团对于伊贝诗的晶牌定位也造就了它在市场上的差异化竞争优势。

那个时候，众多植物护肤概念的品牌流行于市面，阳猛当时判断，相对于这些品牌，海洋、天然的护肤概念应该会有比较好的发展空间。而且，伊贝诗的亲民价位体系，对于雨后春笋股冒出来的化妆品店来说，引入压力不大。

看到了良好的发展前景，仙迪集团董事长杨增松和当时分管集团营销板块的阳猛，为伊贝诗描绘了第一个五年计划的蓝图――营收破亿。

为了令伊贝诗更好地发展，2008年，伊贝诗从仙迪集团独立出来，阳猛任品牌总经理。凭借着阳猛对市场的精准把握、落地的终端政策以及商的有效贯彻，伊贝诗在2012年顺利完成了当时的计划。

为何能实现“”

一个品牌能不断地实现阶段性的目标，一定有它的成功因素。

对于伊贝诗而言，在第一个五年实现破亿的目标，有内因，也有外因。

内因方面，其实最重要的是内部团队的稳定。特别是杨增松和阳猛的稳定搭配。

众所周知，化妆品行业是一个人动颇为频繁的行业，业内职业经理人与品牌老板合作超过五年的，可以说屈指可数。所以，杨增松与阳猛的搭配，堪称行业典范。正是有了这样稳定的搭配，才让伊贝诗的市场政策保持很强的连贯性，也让商对品牌发展的思路把握得更清晰。

那么，杨增松与阳猛无间合作的秘诀是什么？

“职业经理人和老板之间相互信任是基础，而且对于品牌的目标、愿景以及公司的日常运营策略一定要达成共识，有了共识，双方的配合会有很好的基础。而其间出现的一些不同意见都是不重要的，依靠相互的体谅和包容去解决。”阳猛认为，除了信任、包容和共识，能够看到每一年规划的目标基本实现是最关键的，“看到积极的变化，信任一定会慢慢加深，都是有关联的”。

外因方面，阳猛给出了一个可能出乎许多人意料的答案：“专营店渠道最重要的并不是品牌，也不是产品，把握市场规模增长的关键点在于商这个群体，他是否能信任公司、认同公司的战略，是否能坚定地执行公司各种策略，我们如何去团结他们。”

伊贝诗对商的重视是有目共睹的。阳猛透露，伊贝诗不断地给商终端运营的方法，给他们帮助和支持，帮助他们成长为一个能运营专营店渠道的商，做好市场拓展和终端服务。

而这其中，有很多伊贝诗的商慢慢建立了自己的团队，在运作终端，技术、策略、执行等方面都做得非常到位，品牌的销售自然会得到良性增长。

比如伊贝诗系统内排名第一的商――山东壹汀美化妆品公司总经理刘文杰去年接受《化妆品观察》采访时就透露，在壹汀美200多人的大团队中，光伊贝诗事业部就有近60人。一个60人的品牌事业部，甚至可以与很多中小型商公司相媲美。

更可贵的是，60人的大事业部，内部分工、职责均非常明确：一个服务专员对应6至8家客户，每个专员每天都会和每个客户联系，通过电话咨询沟通，适时为客户解决问题，真正实现保姆式的全方位服务。

壹汀美伊贝诗品牌事业部总监房敏介绍得更详细。她以区域经理和督导为例，区域经理必须保证10至15天内有工作总结的会议，来贯彻整个品牌部署，确保执行过程中的各项政策落实到位，同时汇报执行结果；而督导则由区域经理直接管辖，房敏不会进行管辖，这样有序地直接管理层级，让每个人的管理半径都不会超过合理的范围。

实际上，壹汀美在伊贝诗系统内并不是个例。比如云南易诺也有一个35人的伊贝诗事业部，而像伊贝诗邢台市――贵仁百利商贸有限公司的第一事业部（只有伊贝诗一个品牌）也有20人。

可以说，正是这些商对伊贝诗在其区域市场的细心规划，让这个品牌能在终端茁壮成长，站稳脚跟。

要保湿，伊贝诗

第一个五年，对于伊贝诗而言，其实更多的是追求规模上的增长，而第二个五年，其实是伊贝诗真正打造品牌的开端。

“在这一阶段，我们加入了品牌的整体规划，包括形象、产品、传播、培训等，把品牌的内涵丰富化。”阳猛清晰地阐述着自己的规划。

2013年，可以说是伊贝诗实现第二个五年计划腾飞的奠基之年。

在当年11月20日召开的“未来是湿的”品牌升级盛典上，伊贝诗联手意大利西睿羿公司对伊贝诗的产品形象和柜台形象进行了升级，全新的流动型设计让彼时到场的1600多名合作客户眼前一亮。

“形象升级后，不管是对消费者的第一眼吸引，还是在终端店的摆放位置都是非常有利的，一点也不输给许多本土一线大牌。”伊贝诗吉林省商――春华商贸有限公司总经理袁长峰说出了很多商的心声。

同时，在这次会议上，伊贝诗也更加明确了自己的品牌定位，聚集海洋保湿，确立深海植物护肤的定位，并且提出了更加便于记忆和传播的品牌宣传标语一“要保湿，伊贝诗”。

为伊贝诗设计这一宣传标语的尚道营销创始人张桓，在谈到为何起这样一个广告词时，给出了两个理由：一是近年保湿二字的消费者主动提及率不断攀升，二是中国比较适应命令式的广告语。

后来，随着伊贝诗逐年加大在电视媒体上的广告投入，举行不同主题的保湿节终端动销活动，“要保湿，伊贝诗”这一简练、上口的标语迅速抢占了消费者的心智。

不过，如果要追寻为何伊贝诗能够在终端越来越获得店铺与消费者的认可，“品质”绝对是被提及最多的词汇。

2011年4月，国家商务部正式批准成立中韩合资的仙迪达首化妆品（深圳）有限公司，令伊贝诗在产品配方、原料、生产工艺等备方面享受到韩国先进的技术优势。

“经过多年合作，伊贝诗产品的确有了长足的进步：一是产品的稳定性，比如之前很多国产产品可能出现的油水分离现象，现在我们基本上杜绝了；二是产品的安全性，过敏率降低了；三是回头率提高了，这里面也有前两个因素的原因，产品本身的体验感、肤感的提升，使得消费者真切地感受到了产品的高性价比。”回顾与韩国达首的合作，阳猛毫不吝惜溢美之词。

而在完成品牌的一系列内部提升后，伊贝诗需要做的，就是将这厚积薄发的力量在终端爆发出来。伊贝诗独具特色的“保温节”活动，就是这一落地之举。

在去年底的第四季“感恩季・保湿节”活动中，伊贝诗动员了全国2000多家终端网点参与，实现了l亿元的出货业绩。

分析原因时，阳猛认为主要有两大方面：

一是促销商品的选择。阳猛认为，简单粗暴的买赠方式已经无法打动消费者，如今只有紧跟潮流的新品加上心动的价格，才能真正让消费者感到实惠。以当时“保湿节”主推的蜗牛精华新肌修护保湿套盒为例，由于蜗牛霜这个概念已经被炒热，再搭配另一明星单品保湿水来销售，然后在价格上给予非常大的让利（套盒原价336元，感恩价198元），使得该款套盒在终端市场十分受欢迎。

很明显，明星单品在伊贝诗的终端推广中起到了重要的作用。伊贝诗最新统计的数据，也十分有利地支撑了阳猛的论断：伊贝诗体系中的弹润保湿水、海泥面膜、气垫BB霜、防晒霜四款单品占据了29%的销售比重。

二是落地的终端推广。阳猛透露，保湿节大促开始前，品牌方的团队、商美导以及终端店的店员，全部参与了明星产品的培训。他强调，伊贝诗之所以非常重视产品知识解析、产品体验以及销售技巧等备方面的培训，是为了培养起零售店员的“惯性销售”。

为了将“要保湿，伊贝诗”的口号植入人心，伊贝诗在这两年的品牌建设层面的确下足了功夫。

认准专营店

“不能为了做什么而去做什么。”在被问及伊贝诗的渠道策略时，阳猛用了这样一句话总结。

毫无疑问，经历两年多精耕细作，伊贝诗已经进入了“怏跑”的阶段。而如今，很多品牌为了扩大自身的规模，会选择一条看起来很主流的路――全渠道营销。但实际上，目前能真正将全渠道营销驾驭得得心应手的品牌屈指可数。

阳猛并不否认“未来一个真正的化妆品品牌最终要走向全渠道”是趋势，但是如果将伊贝诗代入其中，他认为阶段未到：“至少在现阶段，甚至未来的三年当中，伊贝诗不需要通过全渠道的扩张来实现阶段性规模的增长，而是需要挖掘现有渠道的优势，它可能就能实现。”

其实，很多品牌在谋求通过全渠道来实现销量的增长时，都忽略了一个明显的事实――全渠道一定要依赖在某一个渠道的核心优势。只有这样，品牌在做渠道扩张时，才能缓解渠道扩张的成本压力。

“伊贝诗最强的渠道还是专营店渠道，而且我们认为这个渠道还有很大的发展空间。与其现在做全渠道，还不如把我们现有所有的团队、企业资源聚焦，这样同样也能带来增量，把伊贝诗渠道的核心优势放大。把这个渠道做到一定高度，伊贝诗进入其他渠道的成本和门槛都会降低。”正是基于这样的理念，阳猛在6月份召开的伊贝诗2015年商半年度工作会议上再次强调，伊贝诗会继续聚焦专营店渠道，强化核心优势。不过，他也支持现有商进入二三线城市商超、百货渠道，并且密切关注微商渠道，但目前不急于进入。

正是有了如此明确的渠道发展方向，阳猛也定下了三年内的主渠道网点拓展目标――三年要扩张至15000家专营店销售网点。当然，质量肯定也是不能忽略的。要知道，目前伊贝诗已经进入了绵阳美乐、烟台恒美、洛阳色彩、福建小李百货、吉林长风、邯郸华洋、承德德立、遵义娇傲等全国知名的化妆品连锁系统。

是时候谈谈梦想了

“伊贝诗八年沉淀，我们到了发展的关键点，是时候来说说我们的梦想了。”在今年的年中工作会议上，阳猛花了40分钟进行了一场“跨越・新梦想”的主题演讲。

“梦想”二字，是过去八年的时间内，阳猛几乎不会去提及的词汇，因为他喜欢脚踏实地地去实现目标。

而今年阳猛面对伊贝诗多年合作的商们大谈梦想，一定程度上是提醒自己和合作伙伴一个道理――希望和目标定得更高远，才有更大的动力。

虽然品牌已经发展了八年，势头也非常良好，但阳猛回望过往的发展轨迹，仍会有遗憾。

“在这两年，我一直在反思第一个五年计划，我们确实是实现了过亿的目标。但回看2007年所有的本土品牌，它们大部分的销售规模都不是很大，在当时那个环境里，我们觉得一个品牌做到一个亿是一个很不错的销售规模。但实际上，2008年― 2010年这段时间，国产品牌经历了飞速的发展，我相信很多品牌的发展甚至超越他们自己的预期，所以说虽然最终伊贝诗实现了当初既定的目标，但是价值递减了。”阳猛感叹，如果当时梦想更大一点，目标定得更高一点，或许会促使伊贝诗原来用五年时间来打的地基，在三年内同样可以打得很牢固。

“这不取决于你的起点，而是取决于你在当初的那个起点上给自己定的预期。”在第二个五年计划进行到一半的关键时间点，阳猛希望这帮一起打天下的商在这两年高速增长的情况下，不要满足于现状，继续把品牌和梦想的格局放大。

那么，阳猛期望中的未来的伊贝诗是一个什么样的品牌呢？

一个超级品牌，能影响、改变更多的人，实现她们对美丽、美好生活的追求，让化妆品零售的生意不难做、做更好。

爱因斯坦在《我的世界观》中曾提出“人类因为梦想而伟大”，做品牌又何尝不是如此呢？

第9篇：化妆品年中总结范文

全球领先的市场调研公司明略行公司（Millward Brown）的“2013年Brand Z全球最具价值品牌100强”榜单中欧莱雅集团（法语：L'Oréal Group）以179.71亿欧元的品牌价值排名第42，同比增长30%。欧莱雅集团作为世界上最大的化妆品公司，多年来坚持以高科技与美丽结合，并参与了全球许多重要的时尚、娱乐盛典。

1907年法国化验师尤金・史威拉（Eugène Schueller）获得了财团支援，研制了一种名为Auréale的染发剂。几年以后，尤金为他的第一个发明申办了专利，并将它取名为欧莱雅。1919年7月31日，尤金・史威拉在时尚之都法国巴黎注册了法国安全染发剂公司（Société Francaise de Teintures Inoffensives pour Cheveux），这就是欧莱雅的前身。自此以后，尤金・史威拉成功地完成了从一个化学家向企业家的转型，欧莱雅也不再仅仅只是一个品牌，而是作为一个企业豪迈地步入了世界美容化妆品行业。从此，这个来源于希腊语“OPEA”、象征着“美丽”的“欧莱雅”在世界美容化妆品领域风靡百年。

今天的欧莱雅集团已经形成了一个定位宽泛、各司其职的金字塔型的品牌家族，统治着一个庞大的美妆帝国。其中，一线品牌有专攻奢侈品市场的兰蔻和赫莲娜等；二线品牌有主打有机品类的碧欧泉和契尔氏；三线及以下品牌有巴黎欧莱雅、卡尼尔等，还有针对中国市场的羽西和小护士。从功能上细分，集团业务横跨彩妆（植村秀和美宝莲等）、药妆（薇姿和理肤泉等）、口服美容品牌（一诺美）、香水品牌（拉尔夫・劳伦等），以及品牌起家的老本行美发品牌（巴黎欧莱雅、卡诗和美奇丝等）。

本文将以2011、2012、2013年三年财务报表为基础来解读这个全球美容业巨头的财务故事。由于该公司的财政年度结束于每年的12月31日，本文的研究期间也截止于其2014年3月份公布的最近一期年报日期2013年12月31日。

二、欧莱雅公司的财务报表分析

（一）品牌金字塔

从资产负债表上看，截止到2013年12月31日，欧莱雅公司账面资产超过300亿欧元，且在样本期间内其规模呈稳步增加的趋势。欧莱雅集团女继承人莉莉安娜・贝当古也因坐拥300亿美元资产成为了世上最富有的女人。

从利润表上看，欧莱雅公司2010年12月31日―2013年12月31日三个财年的收入分别为203、225、230亿欧元，净利润分别为25、29、30亿欧元，营收和盈利逐年上升。欧莱雅通过兰蔻、巴黎欧莱雅专业美发、薇姿、美宝莲等辐射不同阶层、通路的品牌，形成了一个“梦之队”般的“品牌金字塔”阵营，从最大众化的低端消费群到最奢华的高端消费群，各层级的市场均有其品牌强力覆盖。欧莱雅的金字塔战略布局，再现了法国人凡尔赛宫前复制金字塔的神妙，也促使企业连续12年取得两位数以上的强势增速。

从现金流量表上看，欧莱雅公司的现金及现金等价物近三年来一直稳步增加，到2013年12月31日已有26亿欧元。2014年2月欧莱雅公司从雀巢公司中购回8%的股份，收购所需的“现金”部分主要动用集团的自有资金，不足部分发行短期债券筹集。样本期间的三个财年中，该公司经营活动产生的现金流入量分别为29、35、38亿欧元，投资活动产生的现金净流出量分别为16、13、14亿欧元，筹资活动产生的现金流出量分别为13、20、15亿欧元，每年现金收支平衡。除了收购需要大量投资现金外，欧莱雅集团继续加大对研发、广告和促销的投入，为公司的未来发展铺平道路。

（二）无债一身轻

2010年12月31日―2013年12月31日三个财年欧莱雅公司的流动比率分别为1.08、1.29和1.42，其流动资产与流动负债结构逐年稳定上升，不断优化，向1.5的理想值靠近。由于存货占全部流动资产的四分之一左右，扣除存货后的速动比率分别为0.8、0.97和1.09。

2010年12月31日―2013年12月31日三个财年欧莱雅公司的资产负债率极低且呈下降的趋势，三年分别为34%、29%和28%。在全部负债中，流动负债的比例超过了四分之三，长期负债不足四分之一。1963年，欧莱雅股票上市，彻底告别了家族式、作坊式经营。上市不仅让公司在一夜之间获得巨额的可支配现金，更重要的意义在于它开启了新的融资渠道。来自资本市场的输血催生了欧莱雅借助金融杠杆撬动业务扩张的新时代，上市次年便收购兰蔻，涉足高端化妆品领域；随着自然、科学美容的风气日渐深入人心，欧莱雅顺势而动，1965年收购具备“有机”定位的卡尼尔；1970年收购了倡导“从温泉的可再生能量中得到有机护肤”的碧欧泉。运用资本杠杆之手完善品牌“金字塔”后，欧莱雅无债一身轻，近三年的财务费用均为负数，即每年都有利息收入盈余，且盈余金额越来越高，2013年年报上利息收入盈余近五千万欧元。

（三）高效“革委会”

欧莱雅在欧洲主要与国外的零售商和厂商建立合作关系，但在中国由于法律上的限制，外资厂商只能与分销商直接联系。今天，中国已成为欧莱雅亚太地区的决策中心、运营中心和研发中心，中国市场在欧莱雅集团内部的战略地位也被提升至前所未有的高度。为此，在中国市场上，欧莱雅公司在物流劳动部门基础上建立专门的分销商库存管理控制员队伍（Vendor Management Inventory Control，简称VMI），公司内部将这个部门称为“革委会”。VMI成员对每一单品都要以历史销售数量为基础，考虑季节、促销、广告等影响未来市场销量的因素，下达订单。这样一方面向供应商提供市场信息并依此采购产品，另一方面也充分收集市场信息并确定销售政策。欧莱雅公司的生产供应计划预测的准确性也因此大大提高，库存结构日趋合理，滞销品的比例减少，市场缺货率降低，存货周转加快。2010年12月31日―2013年12月31日三个财年欧莱雅公司的存货周转率为3左右。欧莱雅公司对分销商实行严格的信用控制政策，如分销商无法按时结清账款，将会被断货甚至取消分销商资格。所以，样本期间欧莱雅公司应收账款周转率均在7以上，而应收账款只有2左右，快收慢付的经典故事也在欧莱雅公司呈现。

（四）你值得拥有

欧莱雅公司的销售毛利率长期高企于70%以上。辉煌的业绩最主要的是得益于其独特的营销策略。公司大多数系列产品的消费定位都是“实用”和“物超所值”，但在营销策略上却反其道而用之，会针对不同区域市场甄选当地知名度最高的艺人做代言，并地毯式投放广告，将目标消费者“浸泡”在品牌信息中。偶像代言人的证词“言之凿凿”，而与其他聘请同样量级的明星所代言的竞争品牌相比，其价格又显得异常“亲民”。消费者慷慨解囊的同时自然也会相信自己与明星之间这仅有的“共同点”确实“值得拥有”。扣除掉营销及研发费用后，样本期间欧莱雅公司的销售净利率达13%，领先于全球化妆品行业平均水平。同期，公司的总资产净利率分别为9%、10%和9%，权益净利率分别为14%、14%和13%，公司盈利带来超预期增长。此外，欧莱雅的股价近十年涨十倍的优异成绩更是为投资者创造了巨额财富。作为价值投资者,在该公司增长的黄金时期投资，不仅能收获公司盈利增长所带来的超预期增长，还能从股票市场价值的不断提升中获得双重收益，这种投资也的确如欧莱雅广告所言：“你值得拥有。”

三、结束语