销售实训报告精选(九篇)

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第1篇：销售实训报告范文

实训教学的最终目的是全面提高学生的职业素质，最终达到学生满意就业、企业满意用人的目的。基于此，就中职汽车营销专业实训教学存在的问题进行了分析，并针对五种实训教学模式进行了探究，从而有效提升中职学校汽车营销专业的发展水平。

关键词：

中职学校；汽车营销；实训教学模式

汽车营销专业职业教育的培养目标是通过一系列的专业理论课和实训课，培养学生应用营销学来分析和解决汽车营销的能力。本文旨在寻求适用于中职学校汽车专业的实训教学模式，提高学生的销售技能。

一、中职学校汽车营销专业实训教学存在的问题

第一，重视程度不够。目前，中职学校汽车营销专业仍沿袭传统的教育模式，“重理论，轻实践”，实训教学仍然从属于理论教学，体现不出中职学校的办学特色。第二，课程设置不合理。中职学校汽车营销专业课程设置中实践教学所占比重过低，课堂理论教学与实习实训的课时结构不合理，大多数中职学校仍采用单一实训课程体系的方式来设计实训课程。第三，缺乏实践经验丰富的教师。以广西右江民族商业学校为例，35岁以下的青年教师占全校教师的66.67%。这些青年教师学历高、职称低，且大多数是“从学校到学校”，没有企业一线的实践工作经验，专业功底和实践技能普遍较差，对学生专业实训指导不足。第四，缺乏专用的实训教材。目前，中职教育有关培养学生实际操作能力的教材缺乏，实训教材的缺乏尤为严重。且教材的编写主要是由教师执笔完成，由于教师缺乏实战经验，所编写的教材往往是理论与实训相分离。第五，缺乏合理的实训教学考核办法。实训教学的考核与传统的理论教学考核存在着巨大的差异，传统的理论教学可以通过试题来进行考核，而对学生实际的操作能力进行考核时，一般只能取决于科任教师的主观判断，具有极大的随意性，考核成绩也不能真实反映学生的实践能力。

二、中职学校汽车营销专业实训教学模式探索与实践

（一）情景模拟实训教学模式

情景模拟实训教学是把汽车营销实践活动“搬进”课堂，让学生按照汽车销售流程对汽车销售进行模拟的实训活动。在实际操作中，先进行分组，组员分别扮演汽车营销中的销售顾问、顾客、销售经理等角色；分组后学生进行场景模拟，即从形式到内容尽可能模仿真实的汽车销售情景。在这个环节，学生可以运用所学的专业知识，如商务谈判与推销技巧、汽车营销、商务礼仪、汽车消费心理学等知识来展开。经过多次仿真模拟实训，提升学生的销售能力。

（二）“理实一体化”教学模式

中职学校汽车营销专业大多采用传统的教学模式，即授课教师先给学生讲授理论知识，然后再安排学生进行实践，这一模式已不能适应当前中职教育发展的需要。而“理实一体化”教学模式将理论与实践融于一体，形象且直观，便于学生理解和掌握，能有效提高学生的学习积极性。让学生在实训室里进行技能操作，使他们从直观上感觉到真实的汽车销售场景。

（三）校企合作实训教学模式

为突出中职学校汽车营销专业学生的实践能力，坚持以就业为导向，通过校企合作构建技能型教学体系，与汽车销售企业共同制定专业人才培养方案。在实训教学中，组织学生到合作的汽车经销商4S店进行实地参观，了解汽车商品知识，观看汽车销售的全过程。由汽车4S店有经验的销售人员来指导学生实训，让学生学习一线的汽车销售技能，培养学生的综合汽车营销能力。如顾客的需求分析能力、沟通能力、接待能力、产品展示能力，异议处理能力，谈判能力等[1]。

（四）校企合作开发校本教材

为了满足汽车营销一体化教学的需要，汽车销售企业相关人员和学校一线教师应共同研究教材内容。一线教师要深入到企业与汽车企业销售精英进行探讨，搜集相关资料，再执笔写作，编写完成讨论定稿后再请企业专家进行审定。校企合作开发校本教材，保证了教材理论与实际相结合，能够反映汽车销售企业的真实情况，所编写出的教材也具有实用性、先进性，反映4S店销售的实际水平。

（五）教学评价体系模式

建立全面考核学生实践能力的评价机制，改变传统的由任课教师单方从主观上评价学生实践能力的评价方式，结合校企合作的企业一方采用笔试、口试、实际操作等不同方式，以学生的营销能力和技能水平作为考核学生实践能力的重点，建立新的教学评价体系模式。在这种模式下，实践能力的考核不再由任课教师单方面决定，而是由任课教师和企业双方结合学生平时的实训表现、撰写的实训报告、技能测评等来进行考核，体现理论、实践、考核三者同步进行，更具科学性和综合性。

三、结语

汽车营销专业是中职学校近几年来顺应市场需求开办的新兴专业，本文就中职学校汽车营销专业的实训教学中存在的问题，提出一些适用中职学校汽车营销专业实训教学的模式，以促进该专业的进一步发展。

参考文献：

第2篇：销售实训报告范文

关键词：高职院校；会计虚拟实训；仿真实训

中图分类号：G712 文献识别码：A 文章编号：1001-828X（2015）024-000-02

基本上每个高职院校都有会计专业，随着中小企业的快速发展，需要更多要求上手快、业务能力强、高素质的会计人才。而高等职业教育的会计专业的培养目标是高素质、应用型会计专业技术人才和管理人才。在信息化时代，高等职业院校要实现培养目标，，就应该加强实践性教学环节，培养学生的实践动手能力。

一、传统的会计实训体系

由于会计教学条件所限，大多数高职院校将会计教学分为理论教学和实验教学两部分，学校也进行校内实习 （在模拟实验室进行） 与校外实习。在学校内，一般都是第一学期的基础会计实训、第三学期的会计综合模拟操作、第四学期的会计仿真实训、第五学期社会跟岗实习和第六学期的社会顶岗实习。我们黄冈职业技术学院作为国家级的高职骨干学院，一直按照这个“五层能力递进”培养体系进行学生职业能力的培养，取得了一定的成绩。尤其是我们仿真实训室，实训室设计了相互有经济往来的12家制造公司、4家贸易公司和2家银行。每家公司又分设财务科长、记账员、出纳员、业务员等岗位；每家银行设置2个岗位，负责处理与其客户间的往来结算等，并通过制证、签章、传递凭证、往来结算、记账、审核、结账、编表等，使学生真实在感受实际会计业务处理的全过程，实现了角色仿真、环境仿真和过程仿真的功能。

这样的教学，确实在一定时间内有一定的优势。但是，在大数据时代，信息来领的时候，这类手工做账，一定限度内的仿真环境，局限性很大。如仅有银行和企业，缺乏与工商、税务、人社、审计师事务所等打交道的过程，虚拟的环境不够仿真和完整。还有，学生在社会跟岗和顶岗，操作起来很难，财务数据是企业的商业秘密，不会轻易安排一个陌生人进去实习和参与。对于很多没有实际经验的在校生而言，想找一份会计实习工作是难上加难的事情。

二、会计模拟实训的特点

基于此，在信息化时代，能不能自己利用云数据，设计一个模拟实训体系，在这个体系里，有会计虚拟实验室、虚拟车间、虚拟工厂、虚拟税务局等一系列虚拟环境，力求把企业搬进校园做到一课融多岗，多课融一岗，课中融岗和岗中融课中，让学生体验到真实的环境，增强学习的兴趣和动力，解决在外面不能够进行实习的困境。

一是可进行会计工作的实操，实现学生与会计人员等岗位的零距离。在这个实训环境里，可以根据岗位划分为出纳、会计、财务主管（经理）；供应链管理、人资行政管理；工商柜台、税务柜台、银行柜台、社保柜台、审计岗位等，学生都可以感受其中的工作。二是通过各类角色的模拟，采用3D场景与任务动画，在趣味中学习和实践，增强学习的积极性。模拟实训中，你会碰到不同的角色，你学会了沟通和了解，启发你回忆历史的知识，寓教于乐，通过办理实习业务获取虚拟货币，来购买装备道具。让学生感觉是游戏式的进行实习；增强学生的学习的动力。三是全面系统，企业内部的来往、企业与外部打交道如银行、税务、工商等等，你都会接触到，增强我们的知识，扩充了视野。四是数据齐全，凭证完备，资料具备。在模拟实训，所有企业内部、企业来往单位外部的各类凭证和数据都有，解决了教师上课资料不够，凭证不齐全的问题，用先进 的手段进行了教学。五是智慧性。系统可即时针对学习者的操作做出评价及纠错，引导学习者采用正确的方案解决问题，不断促进学生学习。

三、会计虚拟实训平台包含的要素

从多视角的、多方视野看到这个平台，需要包含如下的要素：

1.从行业部门角度看。此系统必须企业自身和相关的外部机构。具体有：制造业、流通业、服务业、税务、银行、工商、社保、审计、会计师事务所等。他们通过具体的业务和事项联系起来。如会计人员在办理薪酬业务时候，涉及到五险一金业务，这时候，社保机构就闪亮登场，发生往来办理。

2.从岗位角度看。此实训系统应该涉及实训岗位。具体有会计类的岗位，包括出纳（现金出纳和银行存款出纳）、主办会计、供应销售会计、往来结算会计、成本费用会计、外贸业务会计、税务会计、财务主管、财务经理等等。还应该包括相关的岗位，具体有：采购管理、销售管理、仓储管理等供应链管理岗位、人力资源管理岗位、银行柜台岗位、工商管理岗位、国税地税岗位、社保柜台岗位、注册会计师审计岗位等。

3.从涉及的相关课程角度讲。此实训系统需要包括如下课程，分别是会计类和管理类。其实属于会计类 的课程主要包括：会计基本技能、会计基础、财经法规与会计职业道德、会计电算化、初级会计实务、中级会计实务、高级会计实务、成本费用核算、涉税业务核算、财务活动管理、纳税实务（包括网上办税）、税务筹划实务、管理会计、财务分析、审计业务操作等。其他管理类课程主要有：国际贸易实务、工商企业管理、供应链管理、人力资源管理等等。

4.从环境仿真角度讲。包含会计实训所涉及的所有的需要环境，采用3D和flas，重构会计实训的仿真环境。主要有办公场景仿真、岗位角色仿真、实务流程仿真、常见表单仿真、签章签字仿真和往来单位仿真。仿真涉及到了整个供应链企业、银行、工商局、税务局、社保、会计师事务所、律师事务所等动态环境，形成完整产业链及商圈生态，实现企业与服务机构业务实务操作。

四、会计虚拟平台所包括的实训项目

会计实训重构，最重要的是实训项目的构建，需要把涉及的所有实训包含在里面，进行全方位的实训项目，培养学生的职业能力。

1.会计职业环境认知实训。在大一新生进入学校，初步接触会计的时候，适用于新生启蒙，让学生感受企业业务，主要方式是情景模拟、动画、视频等。

2.会计账务处理流程实训。在学生学习了《基础会计》后进行，设计一个小公司，设置近40笔业务，涉及资产、负债、所有者权益、收入费用和利润业务，分上中下三旬，练习科目汇总表账务处理程序。训练学生从填制和审核原始凭证、编制记账凭证、登记会计账簿、编制会计报表等全程的实训流程。

3.财经法规与会计职业道德实训。通过情景模拟，案例分析，动画、视频等，涵盖主要知识点，实现学生学习了理论，熟悉了知识点，强化了会计从业资格证的考试准备。

4.会计电算化操作实训。系统模拟会计电算化软件，实现账务处理的电算化。从初始化、填制记账凭证，到自动审核、过账、结账，并出具资产负债表、损益表。

5.成本费用核算实训。系统模拟成本核算业务流程，实现要素费用的归集与产品成本的计算，主要是练习品种法和分步法的实训，熟悉料工费的归集和分配，成本的计算及成本计算单的填写，完工入库检验合格的过程。

6.供应链实训。主要包括采购岗位，销售岗位，仓库管理员岗位。其中采购岗位主要是根据采购车间或仓库的需求编制请购单、制作采购合同、签订供货合同、完成采购任务；配合仓管完成采购货物的入库，并配合财务进行相关资料提供工作等。销售岗位只要是负责与客户签订销售合同，填写有关销售表格，对客户在销售或使用过程中出现的问题，帮助或联系有关部门解决等。仓库管理员岗位主要是编制入库、出库单据，负责收货、发货业务，登记相关台账，配合其他部门工作等。利用3D及动画模拟场景，进行沟通和处理。

7.网上办税实训。在学习学习了《涉税业务核算》后进行的，利用3D及动画模拟场景，模拟真实国税、地税综合服务系统场景，学生可在网络上完成岗位虚拟实习，实现电子报税。学会填报税单据、主要练习增值税、营业税、房产税、企业所得税、个人所得税、消费税、车船使用税等税种的申报和缴纳工作。

8.会计分岗位综合实训。这是最重要的实训之一，通过实训，是学生完成如下工作岗位的实习工作，具体有：

出纳岗位：办理现金、银行存款收付的日常工作；负责现金、银行结算票据的保管工作；现金、银行存款凭证的编制工作；登记现金、银行存款日记账；月末与银行对账，编制银行存款余额调节表，在总账会计的监督下对现金进行盘点。

供应销售会计岗位：涉及工业企业和商品流通业的材料和商品的采购业务、入库、领用发出和期末盘点业务等的会计处理。以及产品商品的销售业务、成本的结转、货款的收取、坏账相关业务处理。

成本费用核算会计岗位：审核各种成本、费用单据，据以编制记账凭证；同时负责应付职工薪酬、结转期间费用、料工费的归集和分配等相关业务的记账凭证编制。

固定资产核算岗位：负责固定资产购进、自营、接受投资等各类渠道增加的核算；固定资产的折旧的计算和会计处理；固定资产的修理；固定资产的减少和减值的处理。

外贸业务会计岗位：出口业务的销售核算；外汇收入的管理和核算；期末外币汇兑损益及其核算以及出口货物退（免）税的核算和申报等。

总账会计岗位：审核记账凭证。审核、汇总所有记账凭证，编制科目汇总表，依据科目汇总表登记总账，编制月度、季度及年度会计报表，月末对实存现金进行监盘，定期进行财务成本完成情况的分析。

财务经理岗位：全面负责财务工作；审核部分重要的原始凭证和记账凭证；对企业的财务数据进行分析，找出管理的薄弱环节，提出改进的意见，挖潜增收节支的潜力。审核总账会计编制的会计报表，编写各类综合及专题财务分析报告。

9.会计综合模拟实习实训：设置一个企业一个月的业务，约100笔左右。提供月初资料总账明细账资料、介绍企业的概况、会计核算办法。是会计分岗综合实训后的一次大型综合模拟实训。训练学生从建账、填制和审核原始凭证、记账凭证到登记账薄，编制财务报告的全过程的会计核算，使学生掌握资产、负债及所有者权益的增减变化，生产费用核算与成本计算、产品销售、利润实现与分配等会计核算，以及编制财务报表等业务操作技能，进一步提高学生的综合处理能力。

10.财务管理活动技能实训：包括筹资决策、投资决策、利润分配决策、财务预算编制、偿债能力、营运能力、盈利能力、发展能力分析。

11.审计业务操作实训：立足于审计学科的理论体系和基础知识，遵照审计流程，从签订审计业务约定书、编制审计计划、进行内部控制测试、审计操作和撰写审计报告等工作，学会编制审计工作底稿，会出标准无保留、带强调事项无保留、保留意见、无法表示审计意见和否定意见审计报告，锻炼学生的技能。

12.银行（柜台）交易实训：主要涉及银行与企业结算业务。模拟银行柜台职员，受理存现和提现业务；受理电汇业务；受理商业汇票申请业务；委托收款业务；银行本票和汇票申请业务；银行本票和汇票签发业务；银行本票和汇票结算业务。使学生熟悉不同角色的互换，带来与会计工作不一样的体验。

13.工商（柜台）综合服务实训：主要是模拟工商柜台职员，其岗位工作内容包括综合实训中与工商相关的业务，包含企业设立流程、工商变更等。系统涉及业务包括：受理企业设立、受理企业变更、受理企业年检等业务。

14.社保（柜台）综合服务实训：涉及职工薪酬业务与社保业务服务。包括养老保险、医疗保险、失业保险、工伤保险和生育保险办理。同时学会工资的计算、分配、五险计提处理及核算。

15.会计事务所（柜台）综合服务实训：涉及事务所为企业服务业务。

五、总结

会计模拟实训系统的重构，需要领导重视，改变思想，舍得投入；教学系统要有开放性；教师需要提高素质去适应；学生也要积累和准备。总之，通过会计模拟实训系统的重新构建，能够增强学生学习的积极性和主动性，适应当前的信息化时代，又能够提高教学效率，促进高职会计人才培养的提高。

参考文献：

[1]徐璐.高职院校会计专业建设虚拟实验室的设想[J].产业与科技论坛， 2014，（06）

[2]罗先锋.会计虚拟实习与真账顶岗实习比较分析[J].财会通讯， 2011，（10）

第3篇：销售实训报告范文

【关键词】高职教育 市场营销 “全真”实践教学模式

全真实践教学体系是针对当前高职市场营销教育专业的问题而已提出的一个全新的教育实践体系，能够很好的解决当前高职市场营销实践教学中出现存在的一系列问题。以提高学生的综合实践能力为根本目的，在完全真实的市场环境下，引导学生深入市场，或者到企业顶岗实习，检验学生学习效果，锻炼学生综合能力。建立全真的实践教学体系，必须建立与专业相关的全真职业教育环境，全真的业务流程以及非常完整的实践考核体系。全真教学体系一经提出就为人所重视，尤其是最近几年深得高职院校的认可，本人结合所在院校的全真教学实践，探讨以下课程实训和综合实训的全真实践教学体系构建。

一、“全真”课程实训

课程实训主要包括对学生进行销售方面的实训，引导学生市场调查，组织学生进行广告策划，培养学生公关实践能力。以销售实训或者市场调查为例，一般情况下，销售实训采用校内实训仿真模拟的销售方式来培养学生的实践能力，学生根据自己的兴趣和爱好进行有效分组，由学校提供一定的经费，在一定的时间内，由学生根据兴趣制定自己的市场经销售方式、销售策略、销售计划。

学生根据同学关系依据自己的兴趣组织同学进行角色定位，分成不同的销售人员，面向校内学生可以进行一定的实物销售。同时，也可以结合学校的有利条件进行一定的广告宣传和策划，也可以尝试一定的促销活动，这样的活动能够让学生很好地结合学生的特点，立足学校的实际，针对学生群体，制定相应的销售方案，进行销售策划。这也是最实用、最简洁的实践教学模式，能够把学生的知识和理论学习与实践应用有机统一起来，不耽误学生的理论知识学习时间，同时又能够在学校的销售实践活动中真正的感知理论知识，提高学生的实践能力，提高学生的综合应用实践技能。也可以尝试进行市场调查实习，结合其一定的企业实际，引导学生独立完成市场调查，让学生自己制定一定的调查方案，取一定的问卷方式，让学生搜集各种资料，进行整理和分析并且写出完整的调查报告。

二、“全真”综合实训

对学生进行综合实训可以采取一定的跳蚤市场或者是结合商贸公司来进行培训。

一是移动式跳蚤市场。建立移动式跳蚤市场就是为学生实践训练提供一个非常好的创业的基础条件，可以在学校或者学校附近开辟一条商业街，专门针对学生，面向学生进行招商，学生凭借少量的启动资金，利用课余时间在这里面进行自主的销售和经营，更好地帮助学生进行经营。一方面让学生学好知识理论，另一方面，老师做好学生的实践指导，安排专门的实践指导老师，在学生的经营方向、商业定位以及学生的进货销售手段等各个方面都给学生提供的帮助和指导，学生可以利用每天的中午、下午、晚上以及下课时间，或者是其他的时间进行灵活安排经营。也可以根据自己的兴趣和爱好，或者自己有利的货源渠道，从事手工艺品、小饰品以及各种精美的礼品，或者是适合学生使用的各种商品。

二是商业贸易公司。商业贸易公司是市场营销专业全真实践教学的另一个非常重要的全真实践形式。商业贸易公司是由学生组织的微型的商业贸易公司，有别于前面的跳蚤市场，组织一个微型商业贸易公司，设定的领导，有一定的工资奖金报酬，还明确一定的责任和权利，在公司内部有非常明确的分工，设置不同的业务部门，这些部门都是由学生来担任或主管，让学生在这些富有挑战性的具体的工作岗位上去实践，去思考，去总结，培养学生真正的市场营销能力。在组建微型的商贸公司以前，可以进行一定的融资活动，这一部分投资是公司的重要资本的组成部分，可以鼓励老师学生进行按一定的比例进行融资，在解决公司建设资金的同时，也能够提高老师和学生的积极性。融资成功后，学生和老师各自资金的比例成立股份制公司，建立一定的小型董事会，真正的模拟公司化运作，建立相关的机构，管理人员全部应该由学生来担任，指导老师在其中只是指导、监督把关，把最大的空间留给学生，把充分的权利交给学生，让学生更好地发挥自己的专业能力，充分挖掘学生的个人潜能，让学生的创造能力、创新思维得到充分的展现。

在公司的结构安排上，根据学生出资的比例、学生综合能力的强弱，来设置一定的具体的机构，进行明确的分工。一般情况下，一个小型的微型商贸公司应该有十个学生左右组成，可以设置CEO，设置采购经理，设置财务经理，销售经理等不同的职位。然后按照公司化的运作方式开展各项工作具体包括以下四个步骤：

第一，根据具体产品的特点确定不同的客户群，组织学生通过问卷调查的形式，对市场进行准确的把握和定位，撰写科学合理的调查报告，有专业教师对学生的调查报告进行审核评估，确定学生的调查以及学生的设计是否可以实施，学生所选的商品应该多和教师生活、学生生活有关的生活和学习用品，比如矿泉水、饮料，学习用品的书籍、电子产品，同时在人员分配上尽可能的在学生自愿组合的前提下，做到男女学生搭配，合理分工协作，发挥团队的精神。

第二，组织学生撰写一定的策划书。结合学生的专业知识和理论，结合学生已有的调查，做好销售方案、业务方案以及销售策划，包括业务调查的具体结果，业务实施的具体过程，参与学生的人数、风险预算等等。

第三，在实施过程当中，教师一定要做好指导和监督，对学生出现的问题进行及时的指导，对学生可能存在的风险进行有效的把关，对学生出现的一些困难进行及时的指导。

第四，做好定期总结，引导学生交流心得并且安排学生及时地撰写各种相关的实训总结。学生在实训过程期间，要积极参与各项活动，专业老师对学生进行考核并给出相应的考核成绩。学生的综合全真实训成绩考核应该包括这样几个方面：学生的出勤率、学生的利润率、学生的策划方案、学生的综合能力等几部分，各部门的总成绩按到10%、20%、50%、20%。引导学生在实训过程当中做好商品的盘点，进行财务的核算等等。这些大学生，根据所学的知识自己去思考，去完成，去总结，通过实践引导学生的操作行为比单纯的理论让学生在实践当中更好地感知识，在全真模拟的环境当中，真正懂得感悟，谙熟市场营销的方式、手段、市场的环境，真正的锻炼学生的综合的能力。

参考文献

[1]兰苓.市场营销学[M].北京：中央广播电视大学出版社，2002.

第4篇：销售实训报告范文

1 高职实训基地评价指标体系构建

1.1 评价理论 实证主义理论认为：凡事物总有数量，以测量数据作为分析判断依据，做出基本评价；不可测量的部分先转化为可测量的部分，再进行评价。目标分类理论：依据评价目标，先将评价对象分类，使评价明确具体，有针对性；便于根据评价结论对存在的问题进行整改与完善。知识构建理论认为：评价总是选择事物的某一进程，进行时间横断面的随机抽检分析，不必等相关知识与经验完备以后进行。社会需求理论：用来评价建设项目满足社会需求的程度。科学发展理论：注重科学发展，相互衔接、融合配套和管理模式的选择与运行机制的构建。以人为本理论认为：项目评价的重点在于人的作为而非实物装备，注重对过程中团队的构成以及人的主观能动性发挥等因素。

高职实训基地建设是人才培养与社会服务，技能培养与就业导向，技术因素与环境因素的和谐发展。对实训基地的结构与布局、设施与装备、数量与质量、管理与效益、规划与发展的评价，最终是对人的管理能力、创新水平和工作效能的评价。因此，评价的重点不是事物的数量，而是工作的质量；不是设备的多少，而是发挥的价值效应。上述理论在评价中配合应用，理论不能以偏概全，单一理论在实践应用中，有自身缺陷和盲区。

1.2 评价原则 实训基地的评价要坚持理论与实践相结合的原则，即注意理论联系实际；坚持实训基地软件硬件兼顾的原则，在注意硬件数量的同时，更看重质量和效益；坚持内外结合的原则，实训基地的评价要看是否满足校内校外的需求。

1.3 评价形式 评价主体决定着实训基地评价的目的，财政部门通过评价实训基地建设的质量与运行效益来判断投资目标是否实现，教育主管部门主要评价其人才培养服务社会的功能的实现情况；学校通过过程性监督评价任务的执行及完成情况，来判断实训基地建设能否满足教学和社会培训；教师与学生评价实训基地实用性、方便性和创新性。根据不同的评价目的，选用评价标准和评价方法，得到不同的评价结论。要得到客观公正且切合实际的评价结论，需选用科学的评价理论，制定相应的评价标准，成立评估专家团队，依据其评价理论的知识储备不同，评估专家应取长避短，各司其职。

2 评价指标体系

根据上述评价理论和原则，构建实训基地评价指标体系，如表1所示：

3 评价过程

实训基地评价宜通过深入实训基地现场调查，听取实训基地建设情况汇报、查看实训基地过程文件资料、核查仪器设备数量、调查管理效能、观摩实践教学、座谈创新发展理念。做到全面掌握信息，写出评价报告。评价报告分会议报告和书面报告两种，会议报告当面反馈给受评实训基地管理人员，进行及时的整改与提高。书面报告至评估结束后，评估专家比较分析评价意见，综合评分论定一般包括以下内容：评价过程描述、评价意见汇总、总结归纳成绩、指出存在问题、提出整改建议、指明努力方向。

4 实施效果

按照财政部、教育部联合的《财政部、教育部关于下达2011年职业教育实训基地建设中央专项资金预算的通知》要求，我校建成了汽车检测与维修技术专业实训基地，达到预期目标。实现资源共享，建成集实训教学、职业技能鉴定、企业员工培训、提供技术服务于一体的汽车检测与维修技术专业实训基地。

第5篇：销售实训报告范文

关键词：高职院校；市场营销；教学改革

近年来，我院贯彻落实《教育部关于全面提高高等职业教育教学质量的若干意见》的文件精神，加强内涵建设，强化特色，提高教学质量，已渗透到课程的改革与建设中。在此背景下，我们对《市场营销》课程进行了教学改革的探索与实践，取得了一定的成效。

一、课程改革目标

根据市场营销专业人才培养方案和课程标准，我院市场营销课程作为专业基础课程同时也是专业核心课在大一第一学期开设，课程培养目标是让学生正确理解市场营销的基本概念和基本原理，掌握市场营销的基本理论，熟悉基本的技术方法，并能综合运用所学的基本方法和基本技能进行基本的实务操作，使学生初步具有分析和解决营销问题的能力。长期以来，由于受到教学资源和条件的制约，《市场营销》课程一直采取比较单一的课堂讲授方式，教师和学生的创新潜力都不能得到充分的发挥，学生反映学过后很快会忘记。为实现教学目标，全面培养学生的综合素质和职业能力，课程改革势在必行。课程改革后希望能达到提高专业能力、方法能力和社会能力的目标；能够激发学生对营销的好奇心，唤醒学生的想象力，激发学生对营销的学习兴趣，引导学生探索市场，给接下来的专业课程打下一个良好的基础，同时也希望能推动专业其他课程改革。

二、课程改革内容

（一）重构知识体系

根据市场营销工作实际过程和行业标准，分为四个岗位群：市场调研和分析岗位群、市场策划岗位群、促销岗位群和销售岗位群。根据以上四个岗位群相对应的典型工作任务设计四个核心教学单元，市场调查分析与预测、目标市场开发、市场营销管理与策划、销售计划实施与管理，增加第一单元市场营销导论和第六单元综合模拟实训（用一个任务贯穿整个实训过程），整体设计为六个单元，打破传统的学科体系，基于行动导向教学组织模式架构来进行教学，重构知识体系，理论知识以够用为度，以培养学生的市场营销业务能力、方法能力和社会能力为核心，突出实践训练，注重实践性、开放性和理实的一体性。

（二）改进实训内容、加强资源库建设

校企合作、工学结合是当前我国职业教育改革与发展的方向，在课程教学内容基本完成时，可灵活安排一定时间，组织学习这门课程的学生走向社会，进行营销综合实训活动，分组为该企业销售其产品，在实训期间，各实训组通过对实训企业营销策略（如STP策略、产品策略、定价策略、渠道策略和促销策略）综合运作情况的调查了解，对其成功经验和存在问题的分析，对其后续运作改进方案或建议的提供等营销实践活动的参与和体验，完成综合实训任务，撰写《××企业市场营销策略综合运作实训报告》，并以此作为学生学习这门课程最终展示的学习成果。为确保营销综合实训活动卓有成效，达到扩大学院和营销专业的社会知名度，提升学院营销专业的社会美誉度，提高学生营销实践动手能力的预期目的，要做到以下几点：首先，介绍实训企业情况，进行营销综合实训动员，让学生充分认识营销综合实训活动的意义，从思想上重视营销综合实训活动，为营销综合实训活动的顺利进行奠定良好的思想基础。其次，精心进行营销综合实训实践准备（如相关知识、消费者心理分析、目标市场分析、营销策略与方法、营销技巧与手段等），为营销综合实训活动的顺利进行奠定良好的营销技能基础。再次，根据与实训企业协商的结果，规定适当的营销任务和考核指标，以形成必要的压力和动力，为营销综合实训活动的顺利进行奠定良好的行动基础。对产生良好营销实际效果的优胜者，由实训企业给予适当的精神激励和物质激励，以充分调动学生走向社会进行营销实训实践活动的积极性。最后，在营销综合实训活动结束时，根据学生营销实践实际效果和实训报告评定成绩，该成绩将作为衡量每个学生学习该课实践实训考核（学习成果展示）成绩，按50％的比例计入该课程毕业成绩。在资源库建设上，不断完善资源库，资源库主要包括课件、电子教案、案例库、习题库、参考文献、网站、著作、期刊、课程标准、实训指导书、视频。习题主要包括多选、简答、单选、多选和案例分析五个部分，习题需要把答案做出作为教学资源。还可以制作一些时长十分钟左右的关于重要知识点的微课视频提供给学生以备自学。

（三）改进教学方法和方式

教学方法和方式上，紧紧围绕学生市场营销能力培养这一主线，采用项目教学法，这种教学方法的运用主要是采用小组工作法，把学生按照项目任务的要求划分成若干个项目小组，通过小组的分工协作，独立制定计划并实施以完成项目任务，使学生由被动学习转为主动探究式学习。努力探索情景模拟教学，情景模拟教学是一种典型的体验式教学方法。如在教授“人员推销”这个知识模块时，将课堂设计成一个推销现场，模拟推销人员和客户，让每个学生充分展开想象力，面对各种不同的客户设计不同的推销技巧，对出现的各种不同销售情况都能知道应说什么、做什么，并提出针对各种销售情境的最佳对策。通过改进教学方法和方式，来提高学习兴趣和主动性，加深对基础知识的理解，使教学内容生动形象，提高感性认识，弥补学生缺乏的感性认识，缺乏理论与实际的有机结合，使学生真正融入课程教学中。

（四）改进考核方式

本课程采用“全程化、开放式”的课程考核，取消单一的期末考试方式，建立了“实训过程考核与结果考核相结合”“课程考核与职业技能鉴定相结合”的考核体系。考核别注重实训考核，实训过程考核包括实训态度、出勤情况、与人合作、营销能力、职业道德等考核指标。结果考核包括策略运作技能、问题思维与创新、实训报告撰写质量考核指标等。

三、课程实施效果

在课程教学过程中，通过采取基于企业工作情境和工作过程的教学模式的应用，让学生亲身参与到工作过程之中，学习和掌握与工作过程相关的知识和技能，学会从工作过程的全局出发分析和解决问题，让学生的综合能力得到提高，获得与工作岗位更贴近的职业能力，发挥学生的积极性、主动性和创造性，尊重差异性，树立学生的自信心。教师在教学活动中作为支持者和帮助者，陪伴学生完成整个学习过程，保证学生在各个学习环节中随时可以得到教师的指导和帮助。通过课程改革，一方面使学生在自我参与中提高学习的积极性和趣味性；另一方面通过每周的模拟实训，学生把所学知识随时转化为应用能力；综合的模拟实训，让学生从整体上掌握业务流程的操作过程，培养适合企业和社会需求的应用性人才。

四、课程改革推进

（一）课程资源的开放与利用

教材的更新以及对应新教材制作的多媒体课件，后面将不断完善并更新课程资源，增加课程网站、教师讲授课程视频、微课、习题库、案例库、报刊杂志等资源。利用慕课时代下的课程平台—泛雅平台，集资源、服务、平台为一体网络服务平台，不断完善网络信息教学系统。

（二）不断加强实训条件

校内需配有市场营销模拟演练平台，同时校外还应建立更多的高质量实习实训基地，以满足学生校内和校外实训的需求。

参考文献：

[1]邢晖.政府统筹推进职业教育“序变”和“质变”[J].教育与职业，2012，(01).

第6篇：销售实训报告范文

\[关键词\]汽车营销；沙盘模拟实训；体验式教学；实践研究

\[中图分类号\]G712\[文献标识码\]A\[文章编号\]2095-3712（2014）11-0005-02\[作者简介\]兰伟华（1973―），女，广西柳州人，硕士，广西柳州市第二职业技术学校教师，高级讲师，研究方向：教育经济与管理；

刘玉琴（1983―），女，湖南人，本科，广西柳州市第二职业技术学校教师，助理讲师。

一、汽车营销沙盘模拟实训课程体验式教学概述

体验式教学就是指在教学过程中，凸显“以学生为主体”，教师根据学生的认知特点和规律，通过创造实际或重复经历的情境和机会，呈现或再现并还原教学内容，使学生在亲历过程中理解并建构知识、发展能力、产生情感、生成意义的教学观和教学形式。沙盘模拟教学是体验式学习的方式之一。汽车营销沙盘模拟实训模拟现实的企业内部经营环境与外部竞争环境，通过角色扮演、情景模拟、团队合作，使学生在虚拟的市场竞争环境中，经历数个周期的营销体验过程，将原本抽象、复杂的汽车营销技术服务以及管理理论以最直观的方式让学生体验和学习。学生在置身商场实战情境的同时体验市场竞争的精彩与残酷，实现了教学过程与企业运作过程的对接。

二、汽车营销沙盘模拟实训课程体验式教学的实施

（一）教学设计思路

汽车营销沙盘模拟实训课程是在汽车营销专业学生已经学习并掌握基础理论知识和操作技能，并完成了企业实习阶段之后进行的教学。学生对汽车4S店运营情况已经有了基本的了解。以沙盘模拟为载体，通过组织竞赛方式，学生扮演特定的职业角色，亲身体验企业的运作流程，在模拟实训中挑战自己，并对运营结果进行自我评价和反思。

（二）教学实施过程

1.情境创设

首先通过模拟招聘的方式，确定5-7个人组建一个汽车品牌的销售团队，形成6-8个相互竞争的模拟团队从事四个周期的营销活动。根据规则，各团队、小组要与客户进行电话沟通，拜访、技术交流、谈判等，可以让学生体验到企业从市场调查与预测、市场环境分析、营销策略制定到具体的商务谈判，以及条款的洽谈等全部的营销过程。每周为一个营销小周期，客户每周都有一次信息反馈，各小组根据每次的客户反馈信息，决定下一步采取的行动。整个流程体现出以客户为中心的销售理念。

2.规则制定

在销售初期，每个模拟销售团队拥有同等的启动资金、相同数量的忠实用户和价格用户。在连续经营数个运营周期后，由于各组学生的决策不一样，销售结果逐步产生差异，每个团队以拥有的客户数量和销售金额的多少来决胜负。在整个操作过程中，有的销售团队越做越好，有的则可能濒临被辞退的危险。刚开始，学生由于不熟悉操作流程和缺少经验，可能在经营第一个周期就面临危机。这时教师以技术顾问的身份对其进行指导，使其得以生存。但是，必须规定学生在得到指导时需支付费用，或在竞赛结束后减去一定的分数，避免学生产生依赖心理，也使得竞争更为公平。

3.教学组织

教师在组织教学过程中，应突出学生的主体地位，鼓励学生通过亲自参与销售的决策过程，体验销售决策的风险与乐趣，将已学习的汽车营销专业知识运用到沙盘模拟实训中，加深对专业理论的认识和理解，提高汽车营销技能。在学生熟练掌握市场规则和操作流程后，教师可以采用比赛的形式，调动学生的学习兴趣和竞争意识，提升教学效果。

4.考核评价

体验式教学的考核评价不仅要考虑到竞赛成绩，更要注重学习过程的考核，同时也不能停留在考查学生理论知识的掌握上，还要考查学生的实践能力和分析解决问题的能力。在具体操作上，可采用阶段性综合评价、诊断性评价、过程性评价和终结性评价相结合的方式；在实践中，可实行教师评价、小组互评等方式，并采取总结报告和开头表达等多种形式的总结方式。

三、汽车营销沙盘模拟实训课程体验式教学的成效

（一）对抗竞技中，提高团结合作精神

模拟实训沙盘的互动性非常强，整个模拟系统是个相互制约和影响的系统。销售团队成员对经营管理中的行为常常持有不同观点，他们特别需要通过沟通和团队协作来解决问题。这样既锻炼了他们的沟通能力，又能让他们在意见和分歧中学习和提高团队协作的精神，也使扮演各部门角色的成员们充分认识到了企业经营的本质，对企业整体经营状况达成共识，增进部门间的沟通与合作。通过体验沙盘模拟实训课程，学生能体会到团队协作的重要性。在企业运营过程中，每一个角色既各负其责，又要相互协调。

（二）模拟实战中，增强群体竞争意识

在沙盘模拟实战中，学生意识到市场竞争是激烈的，也是不可避免的，但竞争并不意味着你死我活。寻求与合作伙伴之间的双赢、共赢才是企业发展的长久之道。这就要求企业知彼知己，在市场分析、对自己能力的优势以及劣势进行分析以及对竞争对手分析上做足文章。在竞争中寻求合作，企业才会有无限的发展机遇。在激烈的市场竞争中，学生通过自己的亲身实践认识到企业间的协作是必要的，市场并不是独赢，而是双赢、共赢。

（三）体验实践中，了解工作岗位内涵和外延

体验式教学要求学生熟悉各个模块的运作过程，如商品定价涉及市场分析预测，无论是寻找潜在客户还是车辆报价，处理顾客异议，促进销售，接受顾客订单都具有很强的互动性。学生通过模拟能深刻体会到企业的运转流程，接待、推销、谈判、服务环环紧扣，息息相关，任何一步都不能出差错，从而提升学生的专业能力。

汽车营销沙盘模拟实训课程体验式教学是汽车销售专业课程改革的重要成果之一，弥补了企业实习短板。它以典型工作任务和工作过程为导向，将课程内容进行重新整合，突出教学过程中的实践性、开放性和职业性。通过营造逼真的市场环境，学生身临其境，实现“学”中“做”，“做”中“学”的体验教学，在模拟环境中真正感受汽车销售服务流程及具体技术运作，训练了学生的全局营销决策。从公司整体运作角度审视营销，学生在各种决策成功和失败中亲身体验，学习营销管理知识，掌握营销管理技巧，提升了学生的应变能力和服务意识，实现了专业教学与就业岗位的对接。

参考文献：

第7篇：销售实训报告范文

体验式教学就是指在教学过程中，凸显“以学生为主体”，教师根据学生的认知特点和规律，通过创造实际或重复经历的情境和机会，呈现或再现并还原教学内容，使学生在亲历过程中理解并建构知识、发展能力、产生情感、生成意义的教学观和教学形式。沙盘模拟教学是体验式学习的方式之一。汽车营销沙盘模拟实训模拟现实的企业内部经营环境与外部竞争环境，通过角色扮演、情景模拟、团队合作，使学生在虚拟的市场竞争环境中，经历数个周期的营销体验过程，将原本抽象、复杂的汽车营销技术服务以及管理理论以最直观的方式让学生体验和学习。学生在置身商场实战情境的同时体验市场竞争的精彩与残酷，实现了教学过程与企业运作过程的对接。

二、汽车营销沙盘模拟实训课程体验式教学的实施

(一)教学设计思路

汽车营销沙盘模拟实训课程是在汽车营销专业学生已经学习并掌握基础理论知识和操作技能，并完成了企业实习阶段之后进行的教学。学生对汽车4S店运营情况已经有了基本的了解。以沙盘模拟为载体，通过组织竞赛方式，学生扮演特定的职业角色，亲身体验企业的运作流程，在模拟实训中挑战自己，并对运营结果进行自我评价和反思。

(二)教学实施过程

1．情境创设

首先通过模拟招聘的方式，确定5－7个人组建一个汽车品牌的销售团队，形成6－8个相互竞争的模拟团队从事四个周期的营销活动。根据规则，各团队、小组要与客户进行电话沟通，拜访、技术交流、谈判等，可以让学生体验到企业从市场调查与预测、市场环境分析、营销策略制定到具体的商务谈判，以及条款的洽谈等全部的营销过程。每周为一个营销小周期，客户每周都有一次信息反馈，各小组根据每次的客户反馈信息，决定下一步采取的行动。整个流程体现出以客户为中心的销售理念。

2．规则制定

在销售初期，每个模拟销售团队拥有同等的启动资金、相同数量的忠实用户和价格用户。在连续经营数个运营周期后，由于各组学生的决策不一样，销售结果逐步产生差异，每个团队以拥有的客户数量和销售金额的多少来决胜负。在整个操作过程中，有的销售团队越做越好，有的则可能濒临被辞退的危险。刚开始，学生由于不熟悉操作流程和缺少经验，可能在经营第一个周期就面临危机。这时教师以技术顾问的身份对其进行指导，使其得以生存。但是，必须规定学生在得到指导时需支付费用，或在竞赛结束后减去一定的分数，避免学生产生依赖心理，也使得竞争更为公平。

3．教学组织

教师在组织教学过程中，应突出学生的主体地位，鼓励学生通过亲自参与销售的决策过程，体验销售决策的风险与乐趣，将已学习的汽车营销专业知识运用到沙盘模拟实训中，加深对专业理论的认识和理解，提高汽车营销技能。在学生熟练掌握市场规则和操作流程后，教师可以采用比赛的形式，调动学生的学习兴趣和竞争意识，提升教学效果。

4．考核评价

体验式教学的考核评价不仅要考虑到竞赛成绩，更要注重学习过程的考核，同时也不能停留在考查学生理论知识的掌握上，还要考查学生的实践能力和分析解决问题的能力。在具体操作上，可采用阶段性综合评价、诊断性评价、过程性评价和终结性评价相结合的方式;在实践中，可实行教师评价、小组互评等方式，并采取总结报告和开头表达等多种形式的总结方式。

三、汽车营销沙盘模拟实训课程体验式教学的成效

(一)对抗竞技中，提高团结合作精神

模拟实训沙盘的互动性非常强，整个模拟系统是个相互制约和影响的系统。销售团队成员对经营管理中的行为常常持有不同观点，他们特别需要通过沟通和团队协作来解决问题。这样既锻炼了他们的沟通能力，又能让他们在意见和分歧中学习和提高团队协作的精神，也使扮演各部门角色的成员们充分认识到了企业经营的本质，对企业整体经营状况达成共识，增进部门间的沟通与合作。通过体验沙盘模拟实训课程，学生能体会到团队协作的重要性。在企业运营过程中，每一个角色既各负其责，又要相互协调。

(二)模拟实战中，增强群体竞争意识

在沙盘模拟实战中，学生意识到市场竞争是激烈的，也是不可避免的，但竞争并不意味着你死我活。寻求与合作伙伴之间的双赢、共赢才是企业发展的长久之道。这就要求企业知彼知己，在市场分析、对自己能力的优势以及劣势进行分析以及对竞争对手分析上做足文章。在竞争中寻求合作，企业才会有无限的发展机遇。在激烈的市场竞争中，学生通过自己的亲身实践认识到企业间的协作是必要的，市场并不是独赢，而是双赢、共赢。

(三)体验实践中，了解工作岗位内涵和外延

体验式教学要求学生熟悉各个模块的运作过程，如商品定价涉及市场分析预测，无论是寻找潜在客户还是车辆报价，处理顾客异议，促进销售，接受顾客订单都具有很强的互动性。学生通过模拟能深刻体会到企业的运转流程，接待、推销、谈判、服务环环紧扣，息息相关，任何一步都不能出差错，从而提升学生的专业能力。汽车营销沙盘模拟实训课程体验式教学是汽车销售专业课程改革的重要成果之一，弥补了企业实习短板。它以典型工作任务和工作过程为导向，将课程内容进行重新整合，突出教学过程中的实践性、开放性和职业性。通过营造逼真的市场环境，学生身临其境，实现“学”中“做”，“做”中“学”的体验教学，在模拟环境中真正感受汽车销售服务流程及具体技术运作，训练了学生的全局营销决策。

第8篇：销售实训报告范文

关键词：医药营销；实践教学

随着当前社会经济的快速发展以及国家医疗卫生体制的不断改革，医药市场不断规范和完善，医药市场经济体制逐步构建，市场对医药类市场营销专业人才的迫切需要也渐渐浮出水面。针对这一现状，不少医药院校纷纷开设了市场营销专业，旨在培养专业化规范化的医药营销人才。医药市场营销是一门涵盖了医学、药学、管理学、营销学等多学科知识的交叉学科，由于起步较晚，存在着学科发展不成熟，人才培养定位模糊，实践教学体系不够完善等一系列的问题。其中尤为突出的，就是实践教学体系不够完善。

一、医药市场营销专业实践教学中存在的问题

（一）实践教学体系设计不够合理

在现有的医药市场营销专业实践教学体系中，大部分院校所采取的方法是校外实践为主，校内实验课程为辅。以我校市场营销专业为例，在大学四年开设的12门专业中，仅有4门包括实验课时数，且实验课所占比例不超过1/3。除了实验课时数少之外，实验课的教学方法也相对单一：主要还是以教师讲授和案例研究为主，学生进实验室的机会很少。另一个问题是学生在实践教学中的专业侧重的不平衡。从人才培养目标来看，该专业的设置主要是为了培养既掌握医药专业知识，又具备营销知识和技巧的复合型应用型人才。然而在校外活动中，大部分院校所采取的方式，仅仅是让学生到一些医药企业或医疗机构去实习，所在岗位大多以销售、内勤为主，受到的主要是销售技巧方面的培训，学生很难接触到全面系统的医药知识。

（二）实验室和实训基地建设有所欠缺

随着目前高等教育体制改革，不少医药类院校都通过产学研联合等方式建设了实验室和实训基地。但是从整体来看，医药类院校对市场营销专业的投入——不论是校内实验室还是校外实训基地——都远低于其他医学类相关专业。从校内实验室的运作情况来看，实验室资金短缺、缺乏应配备的教学实训软硬件、专业实验人员的不足导致了市场营销专业的实验室利用率并不高。而在校外实践教学方面，不同于医学类专业有指导经验丰富的专业医生带教，市场营销专业的校外实训基地主要集中在一些医药企业，实习指导老师大多是一些企业的销售管理人员，形式也主要以企业给学生提供见习和实习场所为主。与公立医院相比，企业更加重视经济效益，导致这种由企业单方面付出、学校无以为报的合作模式难以长期持续。另外，企业和学校各自的人才培养目标之间，也存在着不小的偏差。

（三）复合型师资力量不够充足

结合学科特点和人才培养目标，担任医药院校市场营销专业的教师要有如下的专业知识背景：1.掌握基础的医药理论；2.通晓管理营销知识；3.熟悉医药企业的一般运作流程。然而目前大多数的教师都不具备上述条件。他们中一部分是医药相关专业如药学、药事管理学出身，缺乏系统的企业管理和市场营销知识；一部分是纯粹的管理学专业出身，对于医药行业这一特殊行业知之甚少。同时具备两方面专业知识背景的教师，又因个人经历所限，侧重于理论研究，缺乏与医药企业的实际接触，实践经验严重不足。

（四）实践教学考核评价体系不够完善

考核评价是整个实践教学成果的体现，同时也能反映学生对实践教学体系的参与和认可程度，从长远来看影响着学生对于实践教学环节的积极性。以我校营销专业为例，虽然构建了“大一认知学习，大二素质拓展，大三社会实践，大四企业实习的”实践教学体系，但考核的主体仍然是校内教师，考核方式仍然以书面材料的撰写和校内报告为主，因此考核效果总是差强人意。有些院校甚至仅仅把理论考试作为实践教学考核的主要方式，或者只占平时成绩的一部分，这严重制约了实践教学体系发挥其应有的作用。企业作为实践教学的主体之一，在成绩考核方面话语权却相对弱小，这也造成了部分企业在实践教学中积极性不高，主观能动性发挥不大的现状。

二、基于校企合作模式的对策探讨

校企合作模式是目前很多院校正在开展的一种教学探索，要点在于在当前市场营销专业实践教学水平薄弱的基础上，积极将企业的经营管理理念、运作模式、企业文化的相关内容引入实践教学体系当中，缩小从学校到企业的差距，构建层次化、系统化和合理化的医药市场营销专业实践教学体系。我校在于山西振东健康产业集团的校企合作探索过程中，发现了一条完善实践教学体系的新路子。下面笔者将基于校企合作这种框架，对解决上述实践教学中存在问题的对策进行探讨。

（一）规范实践教学体系设计，兼顾理论与实践、医药与营销的融合

营销专业的人才培养是一个层层递进的过程，因此，合理设计具有层次性和系统性的实践教学体系对于医药市场营销人才的培养至关重要。实验课的课程设计要贯穿大学四年的课程体系之中，且应在一定程度上增加实验课的比例。并且校内实验课的形式不能流于表面，要让学生走进实验室，结合相关设备和软件亲身参与对医药企业运营流程的模拟。在校外实践教学环节，除了营销方面的能力培养，应该更加重视与医药相关专业知识的融合，同时也不应忽视作为企业对于医药营销人才的真正诉求。这一点需要建立在学校与企业充分沟通、充分配合的基础上。学校与企业应当共同制定一份人才培养计划，从培养目标、课程设计、实践内容等方面开发出具有医药特色的营销人才的具体成长方案。

（二）加强校内实践教学平台建设，充分发挥校外实践基地功能

利用校企合作平台，进行完善的校内实验室建设，创建以专业实验室，模拟药房，市场营销综合实训中心等为核心的校内实践教学平台。例如模拟药房，要最大程度地还原药品销售机构的运营模式和组织架构。综合实训中心则旨在构建“校园内部的医药企业”，从研发、生产、物流、销售、行政、客服、财务等岗位设置，到企业资源的合理化配置，均要贴近当代医药企业的实际情况，避免出现“纸上谈兵”“空中楼阁”式的教学内容。校外实训基地建设方面，应该使用创新性思维，突破一直以来以企业参观、见习、毕业实习“打杂”的实践教学局限。由学校和企业共同来制定校外实践教学的方案及方法。学校和企业应指派专人进行对接，形成流程化、体系化的实践教学内容，实现校园到企业的无缝衔接。企业可以参与学校的课程内容设计，着力打造更符合企业自身要求的实习生资源；学校也可以全程监控企业内的实践内容设计及实施，充分利用企业内外部资源，确保学生真正从实习当中受益。

（三）企业导师-学校教师双向挂职，强化师资梯队

围绕学生实践教学，实施企业导师和学校教师的双向挂职，共同打造兼具完备理论知识和丰富实践经验的教师梯队。具体做法可分为“企业导师进课堂”和“学校教师进企业”。企业导师进课堂是指通过聘任企业中高层管理人员为学校的特别导师，对学生的专业知识和职业规划给予指导。我校在聘用振东集团企业导师的教学尝试下，做出了形式多样的探索，包括定期举办专业知识讲座，讲座内容应结合销售实践和与专业密切相关的热点问题，拓宽校内师生的素质和眼界；校企课程共建，即分出一定的课时数，由企业导师承担，配合校内教师的理论讲授，以实践案例教学的方式加深学生理解，激发学生积极性；举行企业-学校教师论坛，加强企业导师与学校教师的专业背景融合和沟通。学校教师进企业是指由学校的教师到企业内部进行一定时期的挂职锻炼，深入生产、销售一线工作环境，实际接触企业经营管理的各个环节。企业的挂职经历可以很好地弥补学校教师实践经验不足、讲课素材贫乏无力的缺陷，对强化学校师资力量和校内实践教学能力有着不容忽视的作用。另一方面，教师深厚的专业理论知识加上接触到的第一手丰富信息，所形成的研究成果也可以给企业从更加宏观、更加专业化的角度提供建议，为企业的发展贡献力量，对企业和学校来说是互利互惠的双赢局面。

（四）建立合理的实践教学考核体系，突出“知行合一”

在校企合作框架中，学校与企业均为实践教学的主体，对学生的实践教学成果考核具有同等的话语权。因此在考核评价体系当中，也应充分增加企业评价所占的比重，将企业的考核评价结果充分纳入到实践教学体系当中的各个环节。考核的内容也不应仅仅局限于学生所撰写的市场调研报告及毕业实习报告，而更应该体现实践教学过程中的实操环节，针对学生在实践和实习过程中的实际表现和业绩成果来进行评价如我校在大三开展的社会实践“营销大赛”中，就把对振东集团的产品销售作为大赛的主要内容之一，要求学生不仅要提出完整的营销策划方案，还要参与实际的产品销售，把销售业绩作为成绩考核的一项内容。学校和企业，在考核时各有侧重，相互结合，这样形成的评价更加全面客观，也更能反映学生的实践效果。综上所述，基于校企合作框架的实践教学改革，重点在于结合学校发展和企业条件，进行学校和企业资源的优势互补，强强联合，朝着共同的目标培养对企业、对社会、对国家真正有用的人才。

参考文献：

[1]官翠玲,杨柳青.医药院校市场营销专业实践教学存在的问题与对策[J].湖北中医学院学报,2010（12）：70-71.

[2]闫娟娟,张红.高等中医药院校医药营销专业实践教学体系研究[J].中医药管理杂志,2015（9）：37-38.

[3]田娟.医药类独立学院市场营销专业实践教学初探[J].教育教学论坛,2016（52）：146-147.

第9篇：销售实训报告范文

[关键词] 会计技能大赛； 教材建设； 教学设计

[中图分类号] G64 [文献标识码] A [文章编号] 1673 - 0194（2013）20- 0093- 03

2012年教育部首次将“高职会计技能大赛”列入全国职业院校技能比赛项目，技能竞赛就像一个“指挥棒”，指引高等职业教育的改革。通过技能竞赛达到“以赛促教、以赛促学、以赛促改、以赛促发展”的目的”。会计技能大赛分为“会计业务手工处理环节”和“会计业务信息化处理环节”，赛题均以原始凭证形式呈现业务内容。会计技能大赛的形式和内容的要求完全与高等职业学校专业教学标准（试行）（财政部职业教育与成人教育司 编）中会计专业的教学标准相契合，特别是充分体现了会计综合实训课程的内容和要求。具体为，在会计专业中需分别设置专业基础课程、专业核心课程和专业选择课程。其中专业核心课程中的最后一门课程是“会计综合实训”。“会计综合实训课程主要对资产、负债、所有者权益、收入、费用、利润等相关经济业务进行实际操作训练，讲授财务报告编制等内容。通过本课程中的手工操作与财务软件操作训练，学生能够掌握会计业务流程全过程的知识与技能”。为了达到会计专业教学标准并且在会计技能大赛中取得好的成绩，全面推动财经职业教育稳步健康发展，则应在会计专业的教学中完善会计综合实训课程建设。

会计综合实训课程的建设包括确定教学目标、进行教学设计、教学方法的应用、教材建设、师资队伍的建设等等。经过多年的教学实践，教学方法的应用已经趋于成熟，课程中可以采用项目教学法、任务趋动式教学法等教学方法，采用做中学，学中做的教学方式，借助现代化的教学手段展开教学。而在我国的教学中，上课往往都是依据教材的内容开展，没有一本得心应手的教材，则会给课程的实施带来诸多的不便，甚至无法实现教师的教学设计和教学思想。笔者经过多年的教学及教材编写的实践，特别是在完成了“会计综合实训”国家级精品课程、国家级视频精品课程及资源库的建设之后，认为会计综合实训课程应分别满足会计技能大赛中的会计手工和信息化处理的能力要求，并且全部的业务内容应以原始凭证的形式呈现。因此，在会计技能大赛的引领下，会计综合实训课程的建设必须在完善教材建设的基础上完善教学改革。

1 教材建设

会计综合实训教材应为主教材加教学课件的立体化结构。主教材的内容包括介绍企业的基本情况、企业内部的财务会计管理规定、企业的财务业务的初始数据及日常业务；教学课件部分既包括教师用课件又包括学生用课件，既包括实训指导又包括教师用教学文件，还包括教学用不同阶段的案例数据及操作视频等。实现主辅教材相辅相成的立体化架构，分别满足手工方式和信息化方式进行会计综合实训的需要。

1.1 先手工方式再信息化方式综合实训

按照会计专业的课程标准和全国会计技能大赛的要求，在会计专业的综合实训课程教学中，则应分别满足手工综合实训和电算化综合实训的需要。使学生一方面充分感受从手工到电算化过度的强化训练，另一方面充分感受手工和电算化的异同，为参加会计技能大赛和就业做好充分的准备。笔者认为应最好在一个学期中先进行手工实训再进行电算化实训。在一本教材中，可以以一个模型企业的案例资料先进行手工方式再进行信息化方式实训。这样设计的目的在于，通过手工方式的实训，学生完成从建账、到日常业务中对原始单据的审核、记账凭证的填制到记账再到年末业务的处理，直到编制会计报表并进行财务分析的全过程，把前面所学习的基础会计、财务会计和成本会计等内容在这个综合实训课程中连接起来，对会计课程进行一次全面的复习。在这种情况下再进行电算化方式的实训，无疑会使学生对企业所发生的各种业务有了更深一步的认识，加之处理手段的改变，势必使我们的学生大大提高会计业务处理的综合实力。

1.2 业务出自企业两个月的典型经济业务

如果分别要进行手工和电算化的综合实训，那么案例中的业务内容和时间是需要特别地考虑的问题。一种方式是设计一套案例，分别进行手工和电算化方式操作。这种方法的优势在于可以通过手工和电算化的处理，分别体会同一业务采用不同的处理手段的不同点，并且在完成业务处理后对两种不同方式的处理结果进行核对。而其缺点在于，一本教材中一个案例只有一套原始凭证，当手工处理时需要把凭证附在记账凭证之后并进行最后的装订等，而当用电算化方式进行业务处理时，案例很难有完整的内容。另外，如果用一套案例，学生所能处理的业务就会较少，也不能体会企业持续经营的特性，不利于充分调动学生学习的主动性和积极性。再有，会计手工方式业务处理和电算化方式业务处理的流程存在较大的差异，不利于学生对不同处理方式的把握。笔者认为，可以分别设置两个月的案例内容，其中第一个月的业务采用手工方式进行处理，而第二个月的业务采用电算化方式进行处理，并且为了让学生对前面所学习的各专业知识进行全面的复习，可以把手工实训的业务时间设置为年末，这样，学生不仅能够复习和巩固手工业务中从建账到日常业务处理再到期末业务处理，还能够全面地进行年末业务的处理，对企业的全部会计业务有一个总体的综合的处理能力；电算化实训的业务时间设置为第二年的年初，以一个企业的典型业务为主线，前后连贯呼应，脉络清晰，如此设计的目的是为了贴近企业的实际。因为，在企业中通常把财务管理软件的使用时间安排在年初，这样就可以方便地在系统中处理全年的经济业务，一方面对财务管理软件的应用会有一个全面的了解，另一方面，从年末的手工业务转向电算化处理的方法也会尽在掌握之中。

1.3 以原始凭证形式呈现业务内容

目前在职业教育教学中，对原始凭证的认知都是薄弱环节，看似已经开设了基础会计实务、财务会计实务等课程，可是一遇到需要通过原始凭证进行业务处理时，都会觉得没有把握。而在企业中所有的日常业务都是以原始凭证形式出现的，企业的财务及业务人员都会根据原始凭证来判断业务的来龙去脉并进行相应的处理。在目前所能看到的会计综合实训课程中，基本上都是以原始凭证形式呈现业务的内容的，而在每笔业务发生时，是只列示原始凭证，还是在除了列示原始凭证之外还有一个文字的说明，每本教材的做法是有所不同的。在会计技能大赛赛题中，目前还是会对每笔业务进行一个简单的说明，目地是让学生能够很容易地弄清该笔业务的来龙去脉，很容易地对业务进行正确的判断。笔者认为，如果一笔业务是当下发生的，则不用做太多的说明，而该业务与前面的业务有联系，特别是与以前月份的业务有联系，只单从原始凭证中又看不出来，则应该做简要的说明。比如，在案例中分别列示了一份采购合同（合同中列明，合同在签订之日生效，三日内发货并开具发票，购买方收到货物后次日付款），一张采购专用发票，一张转账支票的票根。对于这笔业务，文字的说明就是“采购材料”。而如果在案例中只列示了一张采购专用发票，一张转账支票的票根，没有合同或采购订单。对于这笔业务，如果不是本月份的连续业务，而文字的说明若只是采购材料，学生就无法判断这笔业务有无全部验收入库，是采购的哪笔业务的发票等，这种情况下，题目上就要有收到的是哪笔业务的发票的说明了。

1.4 理实一体任务趋动

教材中从了解企业的基本情况到企业的日常业务全部均以任务的形式列示。学生可以在任务的完成中一边做，一边学习知识要点，知晓应该注意的问题，一边进行业务处理，不知不觉中学习手工和电算化的会计业务处理的解决方案。会计综合实训课程应强化会计基础能力、核心专业技术应用能力和综合应用能力，使学生不仅能够掌握会计业务分别在手方式和电算化方式下处理的基本技能，同时还学到会计工作岗位之间的业务衔接关系和内部控制要求，以及会计人员的职业道德规范等内容，从而完成从理论转向实践、从单项技能向综合技能的过渡。教材中可以以一个小型制造企业两个会计期间的正常生产经营发生的业务为实验资料，以理实一体任务趋动方式，真正地培养手工和计算机结合的复合型的会计人才。全书可以设置两个项目和两个附录，每个项目各包括三个任务。具体是“项目一 会计业务手工实训”中的“任务1 了解企业基本情况” 、“任务2 处理经济业务”及“任务3 编制财务报表并进行财务分析”；“项目二 会计业务电算化实训”中的“任务1 系统初始化”、“任务2 处理经济业务”及“任务3 编制财务报表” 另外的两个附录分别是“附录1：全国会计技能大赛（高职）会计业务信息化处理模拟试题、附录2：全国会计技能大赛（中职）会计电算化理模拟试题。

1.5 适用的教学课件

教材毕竟不是一门课程，教学课件不会像课程资源库那样，手段先进，面面俱到，但是，教材是为教师教学和学生学习服务的，那么教材中的课件就应该想教师和学生之所想急教师和学生之所急。教师为了讲授这门课程，除了具有相应的知识储备之外，还应在课前备课，课中上课，课后辅导；为了保证学生能学习好这门课程，就要满足学生在课前预习，课中学习，课后复习的需要。为了满足教师备课的需要，教材中要提供完整的教学文件。包括教学计划、教学大纲和电子教案；为了满足教师上课的需要要提供电子课件（教学用PPT），特别是分阶段上课用的账套（数据）备份，可以随时调用、查看等；为了满足教师不断学习和解决疑难问题的需要，教材中还应提供来自于企业实践的教师用书，从中查看综合实训课的准备和建议、手工和电算化方式操作的要点和答案等，查找常见问题的解决方法和软件应用的技巧等；为了随时和教师们进行交流，并分享教学经验等，还应建立QQ群及答疑邮箱等，实现无障碍互联。为了满足学生课前预习的需要，教材中可以针对案例内容设置相应的知识链接，使学生在上课前能够对将要处理的业务有一个事先的认识并进行有效的复习和预习，对上课用案例中较复杂的内容设计相应的指导，让学生遇到不能解决的问题时进行查看，对课后的复习部分，可以设计综合实验，让学生不仅有一套案例的处理能力，还可以做到举一反三。

2 教学设计

根据会计综合实训的教学标准和会国会计技能大赛的竞赛规程内容要求，会计综合实训课程的教学设计包括明确教学目标和要达到此目标所要完成的教学任务，以及要完成这些教学任务采用的具体方法手段，最后对该课程进行考核与评价。

2.1 教学目标

让学生综合运用会计理论知识和专项技能，按照实际会计岗位分工，对企业完整复杂的经济业务，进行全面、系统地会计处理、会计核算、财务分析等。主要培养学生：在企业复杂的经济活动中的职业判断能力；在会计内控制度要求下的业务协同处理能力；在企业信息系统环境下的会计信息处理能力；以及在真实企业环境下的应变能力。

2.2 教学任务

2.2.1 认知企业与会计工作

按照教材内容了解企业概况，包括企业基本情况，企业组织结构。岗位设置及人员分工，产品及生产基本流程，市场与客户；熟悉会计岗位与工作流程：包括岗位设置依据，会计主管、出纳、会计及业务人员的岗位，会计基本工作流程；了解内部会计制度 包括会计工作组织。货币资金核算制度，采购与付款核算制度，销售与收款核算制度，职工薪酬核算制度，固定资产核算制度，存货核算核算制度，无形资产核算制度，成本与费用核算制度，税金及附加核算制度等。

2.2.2 建账

根据教材中的企业内部会计业务管理规定进行手工建账和计算机建账，手工建账包括建立总分类账、建立日记账、建立明细账、建立备查簿。计算机建账包括建立会计账套、财务分工、设置系统业务参数、建立基本档案信息、设置会计科目、设置辅助账、设置凭证类型、设置结算方式、输入期初余额等。

2.2.3 日常业务处理

日常费用核算、缴纳税款核算、销售与收款核算（一般销售、预收货款销售、现金折扣核算、销售退回、核算坏账核算）、采购与付款（一般采购、预付货款采购、采购退回）、收发存货、固定资产采购、无形资产购进核算、融资核算、对外捐款核算等。

2.2.4 成本核算

水电费、修理费、计提折旧核算、职工薪酬核算、分配辅助生产费用和制造费用核算，计算与结转完工产品成本和已销售产品成本核算。

2.2.5 期末会计事项处理

费用与坏账准备计提。税费计算与账务处理，利润计算，利润分配、期末对账，期末结账，会计档案管理（装订凭证、账簿、报表、文件归档）。

2.2.6 会计报表编制与财务分析

用于手工方法、Excel表和财务管理软件中的报表模板三种方法，编制资产负债表和利润表。进行财务指标计算、图表分析、编制财务分析报告。

2.3 主要教学方法

采用项目教学法，进行分组和角色扮演，按照实际会计工作要求，开展项目实施。

2.3.1 组成小组、进行角色扮演

在上课时首先进行分组。建议每4-6人一组，组成一个模拟公司的财务部和业务部，假定一个模拟公司的财务部设置会计主管、出纳、会计、采购员、销售员和库存管理员。这4-6个人分别承担相应会计岗位和业务岗位的工作任务，小组共同完成公司的一套综合性会计业务处理，可以进行各岗位的轮换，以便学会每个会计岗位的技能。

2.3.2 每一次课的学习过程

（1） 课程导入：回顾上次课实训的内容并导出本次课的实训内容。

（2） 工作准备（业务分析）：做好工作准备，分析经济业务概要。

（3） 任务部署：为学生下发任务单并强调任务要求（在教材的课件中列示任务单）。

（4） 编制计划：根据业务描述和任务要求，编制小组详细工作计划（在教材的课件中列示工作计划表）。

（5） 任务实施与过程控制：首先教师讲解完成工作任务的基本流程（在教材的中列示典型业务处理流程图），强调需要注意的问题，然后由学生自主完成，教师进行个别指导。

（6） 提交成果与学生评价：学生提交完成的工作成果进行展示，对任务完成情况进行相互评价，教师进行点评（在教材的课件中列示学生自评、小组互评及教师评价表）。

（7） 课堂小结：教师和学生共同对本次课进行总结。

（8） 布置课后任务：一方面对本次实训课内容进行复习，另一方面为下一次实训课进行预习。

2.4 教学资源

2.4.1 实训设施

（1） 办公工位与岗位工牌，每小组按工位放置岗位工牌。

（2） 计算机及财务软件。每个小组配备计算机、打印机，并组成局域网络，安装财务管理软件。

（3） 会计办公用品。每个实训小组一套，主要包括印台一盒、黑色记账专用笔、红色记账专用笔、文件夹、资料夹等。

（4） 印章。每小组一套。包括企业的公章、财务专用章、会计的人名章等。

（5） 会计档案保管柜。

2.4.2 学习资料

（1） 教材。

（2） 空白证账表。银行支票、税务发票、记账凭证、现金和银行存款日记账、各种明细账、总分类账、会计报表和各种纳税申报表等。

（3） 会计基础工作规范。

（4） 会计准则及会计准则指南。

2.5 考评方法

本课程采用“综合评价法”对学生学习情况进行考核。该方法采用百分制，包括过程考核和结果考核两部分，其中过程考核占60%、结果考核占40%.

2.5.1 过程考核

按学习单元或学习任务进行评价，并填写成绩表。构成成绩的考核内容主要包括工作质量、考勤情况、沟通协作情况、态度及效率等。

2.5.2 结果考核