饮料陈列协议精选(九篇)

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第1篇：饮料陈列协议范文

2002年4月24日，健力宝3100万元竞标“2002年世界杯赛事独家特约播出”，成为央视广告标王。近来，健力宝集团总裁张海面对媒体每次都会宣称必将健力宝的主业做大，即以饮料为主的健康产业（其他如房产、包装等不作为重点）。世界杯期间是饮料的销售旺季，健力宝旨在依托强势媒体广告的轰炸东山再起，重塑健力宝饮料品牌并直接对销售形成促进作用。

“独家特约播出”的广告形式主要有赛前企业标版、赛前赛后广告各5秒、15秒赛中广告、赛后字幕鸣谢、赛中右下角的标版等形式，也就是说，这个独家特约播出，既能做形象广告，又能做产品广告。“15秒赛中广告”是其中的重中之重，每场比赛一次，64个15秒。

国产饮料曾经的第一品牌――健力宝，几经波折，于2002年2月6日被以张海代表的浙江国际信托投资公司签字收购，经过股权转让、体制改革、业务重组等一系列重大变革后，重新建立了以张海总裁为核心的领导团队，明确规划了健力宝集团的未来发展方向，力把健力宝集团打造成为中国健康产业的航空母舰。“第五季”的雷霆出击颇具意义，第五季不仅仅是一个全新饮料品牌面市，更是健力宝集团走出单一运动饮料发展的起飞线。 使“第五季”流行起来的策略

消费者需求不止包含“健康”、“时尚”、“潮流”概念，他们的消费心理日趋个性化和理性化，这为产品制造商带来更大的挑战。健力宝“第五季”的上市，贯彻了一个清晰的经营理念：满足消费者的真正需求。

第五季取意于一个游离四季之外的时空概念，倡导一种不断发展的超越精神，更深层次地研究消费者心理，把叛逆、放松、自我、时尚、梦想作为品牌的内涵元素，真实地再现消费者内心深层的渴望，主张摆脱当前社会一日比一日重的压力。这是在经营一个品牌，也是在经营一种文化、一种精神，力求满足消费者“轻松生活、表现自我”的内在要求。

“第五季”作为健康饮料的新概念，是健力宝集团为消费者量身订做的健康饮品，在果汁、茶饮料、纯净水、碳酸饮料四个领域全面出击，推出了近30个品种，采用国际优质原料，加入人体所需的维生素A、C、E和钙等多种成分，配以舒适的口感，采用国际先进工艺科学生产，多种口味铺之于时尚、亮丽的产品包装和鲜明的品牌个性。“第五季”的概念为经销商、消费者注入了一种新的生活文化观，为饮料乃至整个消费品的品牌建设和营销策略带来一种新的思路，可以说是健力宝集团的一个创举。

一、“第五季”品牌及产品策略

1．外部环境分析

（1）中国饮料行业持续高速增长，市场空间不断扩大。

（2）2002年，国际、国内主要饮料品牌在果汁市场投入巨资，将引起茶、水、碳酸等品类市场格局的改变。

（3）年轻消费群求新求变的生活观念和健康、时尚的消费观念，为新品入市提供了机会。

（4）营销手法的创新让市场充满变数与机遇。

2．内部优势分析

（1）知名的企业，较好的文化积累。

（2）企业成功转制带来资金优势和管理能力的提升。

（3）目前组建的“合作伙伴制”营销网络为打造“第五季”奠定了坚实的基础。

（4）公司对“第五季”大手笔的市场投入，将产生强大的广告效应，品牌知各度得以迅速提升。

3．品牌描述

（1）“第五季”是一个游离于春夏秋冬四季之外的一个时空要领。它倡导的是超越常规、发挥想象力的精神，满足的是消费者“轻松生活，表现自我”“情感需求。

（2）对于现代生活中四季忙碌的人们来说，在“第五季”这样的时间概念里，是完全可以放松自己的，也给他们带来亲切感。

（3）对于年轻人来说，“第五季”的概念符合他们的反叛性格，享受“第五季”的产品能让他们产生不同的感觉。

4．产品结构

（1）“第五季”果汁

口味：橙汁、水蜜桃、番石榴、热带水果宾治

包装：CAN／330ml、PET350／ml、PET500ml

定位：健康、青春、天然、亮丽

目标消费群：14－35岁白领女性和青少年

（2）“第五季”茶饮料

口味：冰红茶、绿茶、乌龙茶

包装：PET／500ml

定位：健康、自然、亲新、亲切

目标消费群：14－29岁青少年群体

（3）“第五季”水

口味：矿物质水、纯净水

包装：PET／350ml、PET／555ml

定位：健康、清纯、解渴、朴实

目标消费群：所有大众消费人群

（4）“第五季”维C碳酸饮料

口味：橙型、柠型、苹果型、可乐型、冰淇淋型

包装：CAN／330ml、PET／500ml

定位：健康、时尚、活力

目标消费群：5－28岁青少年人群

5．产品策略

（1）以统一的品牌领导多品种上市，实现渠道、广告等多种资源共享。

（2）价格上高低配合，目标消费群互有侧重，形成互补优势。

（3）产品包装新潮时尚，制造视觉亮点。

（4）产品规格多样，引领消费潮流。

6．定价策略

（1）“第五季”系列产品采取跟随定价策略，并以略低于竞品价格进行定价，凸显“高档包装、高质产品、中低价位”“的产品特点，更具市场竞争力。

（2）“第五季”水以较为明显的价格优势，为经销商创造较大的利润空间，同时带动全品类分销。

（3）“第五季”碳酸品类采取低价位切入市场，作为整个品牌的侧翼产品切割碳酸饮料的中低价位市场空问。

（4）“第五季”茶、果汁产品为整个品牌的核心品类。

二、“第五季”市场推广策略

1．市场策略

（1）通过经销商合作伙伴系统，建立强大的渠道网络优势，获得大份额的市场占有率和良好的终端形象。

（2）通过强大的、全方位的广告攻势和市场推广活动，迅速建立品牌知名度和美誉度。

2．渠道策略

（1）充分发挥合作伙伴制的优势，实施深度分销以保证产品迅速占领市场。

（2）快速、高效占领各级渠道，给予丰厚的利润空问。

（3）强大的广告、促销支持获得各级渠道的认同。

（3）通过在零售终端大面积的品牌概念店、标准店的建设，迅速树立第五季的品牌形象。

3．批发渠道的生动化

（1）目的：通过批发档口生动化陈列，形成产品整齐、清洁得体的陈列气势，加强产品美誉度。

（2）策略：

A、 集中陈列、采用堆码销售；

B、 形成全系列陈列，陈列数量尽可能多；

C、 结合“健力宝”系列陈列，形成陈列气势。

（3）广宣品：产品海报、吊旗、店招、太阳伞、遮阳篷、店头、宣传单张。

4．小零售“标准店”建设计划

（1）对象：具有位置、客源或销售优势并具有长期经营条件、合作意愿及态度良好的小零售客户。

（2）数量：省会城市选择50家，地级城市选择15家。

（3） 要素：统一店面形象、服装言行、广宣展示及产品陈列，奠定绝对优势经营地位，营造形象宣传的优势氛围，开展持续有效促销活动，进行积极主动的推广与宣传，系统培训商店经营者，运用品牌及产品的标准语言，积极沟通消费者。

（4）评比项目

A、销量；

B、全系列推广均衡率；

C、促销活动配合力；

D、生动化执行与维护；

E、区域影响力。

5．“标准店”“生动化标准

（1）目标：

A、寻求激烈市场竞争中的立足地

B、通过产品多系列标准化陈列形成气势，增加曝光点，吸引消费力

C、建立良好销售与促销基础；建立长久合作客情关系

（2） 要素：

A、有效的专用陈列柜展架

B、有效的广告宣传用品的应用

C、标准的多系列产品陈列

（3）执行：

A、对象所有可通过谈判而使之愿意合作的零售店

B、相应选用产品海报、吊旗、横幅、店招、太阳伞、遮阳篷、店头、弹跳牌、宣传单张、冰柜、柜台装修等广宣用具

C、争取最大陈列面积，维护各期投放的广宣设施

（4）政策：对于达到目标的零售点给予相应奖励（依据代处签订合作协议），具体方式为进货优惠或以补货补偿。

6．零售店生动化作业流程

各级职责

（1）业务代表：

A 、铺货期间业务代表对客户进行考察、接洽获得合作意向；

B、在谈妥相关合作条件、生动化内容后向上级申请；

C、经销售总监同意后，业务代表与客户签署正式合作协议。

（2）主任／经理：对业务代表申报内审核，并对客户进行考察后上报。

（3）销售总监：审核上报申请并委托总部进行制作。

（4）渠道管理部：进行编号并与广告管理部沟通制作事宜。

（4）广告管理部：进行实地测量与投放安装工作。

7．市场支持

（1）提供丰厚的渠道利润

A、5000万元的经销商订货奖励政策，超过8％的返利政策。

B、各通路、各品项超过主要竞争对手的高效利润空间。

（2）强劲有力的媒体宣传与推广活动

A、3100万元买断中央电视台世界杯足球赛转播的全程套餐广告标王；中央电视台《经济半小时》等黄金栏目持续追踪专题报道。

B、超过5000万元的地方电视台、报纸、杂志广告。

C、全国10000辆公交车、专用送货车车身广告，5000个候车亭广告，1000处城市黄金地段大型户外平面广告。

D、组成由120个业务代表处搭建的销售网络，购置500辆送货车、50000台冰箱。

E、在全国主要省会城市建“第五季动感广场”，每个地级城市建20－50家“第五季品牌旗舰店”，全国重点包装1000家大型卖场和3000家中小型零售点。

第2篇：饮料陈列协议范文

淡季做市场，旺季做销量——这条“铁律”依然适用今天的白酒经销商，白酒经销商夏季军备赛：抢粮，抢人，抢地盘！

在当前的大环境之下，面对白酒夏季市场的明枪暗箭，我们该如何应对呢？

先看一个白酒经销商淡季营销的实例：

对于才在县城里做白酒3年的张老板来说，每天都是挑战，每天也都是机遇。县里做白酒的大商实力可比张老板强多了。大商经营的产品从地产名牌酒到国家名酒，从10元的裸瓶酒到800元的高档酒一应俱全。县里近30家A类店中，有22家都和大商签订了白酒专销协议，150家B、C类店也几乎都是大商的直供客户。而张老板只专心做一款地产名牌酒，主要精力也几乎全在B类餐饮上。

5月份时，张老板通过向厂家申请，拿到一款新上市的中低端酒，终端售价为38～68元，正好切入县城的主流价位。他决定在这款新酒上下点功夫。首先补充了一个业务员，并和厂家的市场小分队组成联合铺货小组。铺货目标除了自己固有的100家网络，还对空白网点进行强力渗透，基本采用陈列摆台赊销进店。对于一些难以进入的A类店则实行周末消费者赠饮活动。上市初期同时开展喝一瓶白酒送两瓶啤酒的消费者活动。截至6月底，共计铺货120家，返单率达到70%。

相对于张老板，大商在夏季却没有过多的市场动作。既没有引入新品上市，也没有针对市场竞争在老品上进行阻击。只是在原有的网络上加强一些业务维护和简单的服务员二次兑奖。

什么情况下可以不做夏季铺货。如果你是区域强势经销商，而竞品面对你的市场压力又无能为力，整个市场的白酒竞争趋于平缓。那么在这个炎热的夏天，你可以去旅游了。

上述案例中的张老板在当地的网络资源较为一般，借着夏季铺货的机会，利用竞争对手的市场不作为，一举改变了自己的劣势地位。而大商面对竞品的市场动作没有做出相应回应和阻击，虽然没有明显的市场损失，却培育了更大的竞争者，形成市场威胁。

夏季铺货之抢粮——选好产品。一款好的产品绝对是夏季铺货的先决条件之一。

首先，终端表现价要切合主流价位。夏季本就是白酒销售淡季，产品入市很难进行新的价格培育，因此一定要落在主流价位段内。

其次，价格体系设置要刚性。夏季做市场，更多是针对消费者。因此在不同渠道进行铺货时保证价格的不透明和刚性至关重要。

举个例子，主营酒店和流通渠道的经销商王总去年夏天遇到一件头疼的事情，当时他正经营一款酒店表现价60元的中端价位产品。夏季进行市场销售时为了加强渠道铺货，在流通渠道进行了力度较大的进货搭赠活动，酒店同期推出盒内刮奖。随着活动的进行，又由于对流通渠道的疏于管理，使得市场上的产品价格渐渐走低，甚至已经低于酒店正常进货价。结果可想而知，不少酒店纷纷要求停止合作，刮奖活动也难以继续进行。

再次，区内市场要有良好的品牌氛围。淡季做市场，借助良好的品牌力进行地面推广可以使工作事半功倍。

夏季铺货之抢人——组织发育。铺货人员的素质是影响铺市成败的一个重要因素。因此经销商要选用一些有市场运作经验、推销能力强的人员去开展铺货工作。同时要请一些专家对他们进行业务培训，加强推销经验和市场应变能力。如上述案例所讲，张老板和厂家共同组成联合铺货小组，既在短时间内强化了铺货队伍，又使自己的业务人员接触到更多的专业知识和技巧。

夏季铺货之抢地盘——渠道铺货。

步骤1：画定铺货区域

本着先易后难原则对区域进行划分，优选客情关系好、白酒销量稳定、竞品关注低的网络进行首轮铺货，制定合理的铺货路线，以便建立信心。同时进行铺货产品、促销品、车辆人员等的准备工作，对各项工作要求做出具体的时间进度安排。

步骤2：制定渠道操作政策

根据铺货区域内的各渠道消费特征，考察同类产品的批零差价、付款方式、消费趋势、竞品的各项营销措施等方面的信息，同时掌握终端老板们的利益需求和希望得到的搭赠政策。制定出易操作、吸引力高的渠道操作政策。对于新品上市，搭赠啤酒饮料是不错的选择；而在成熟市场，搭赠本品的125ml小酒也有不错效果。

某市片区经销商郑老板，针对夏季酒店铺货制定了搭赠政策：本品3搭2。（终端售价在40元左右）实行一周后效果很不理想。由于一次性进货数量太大，并且白酒消化较慢，因此一些酒店对这项政策并不买账。夏老板经过市场走访后，又制定了新的铺货政策：现金进货1件搭1箱啤酒；两个月内二次进货，2个空箱再兑1箱啤酒。政策调整之后的两周，铺货达到80家，销售约150件。

步骤3：铺货推进

夏季不少酒店的资金都已经压在啤酒和饮料上，因此可以通过陈列摆台进行赊销铺货。铺货时做好铺货记录，并与酒店签订陈列摆台协议。铺货过程中保证宣传品的发放和促销活动宣导，货铺到哪里，宣传促销品就跟到哪里，产生视觉冲击力，吸引消费者的注意。

步骤4：与消费者互动

夏季铺货的最终目的，就是营造销售氛围，让淡季不淡，因此与消费者的互动必不可少。比如，核心店试饮：选定10～20家核心酒店，在周末的晚餐时段进行试饮赠酒，持续3～5周；消费者促销：最常见的手法是买赠，可以考虑喝白酒赠啤酒，也可以根据市场趋势进行本品买赠活动；包席宴：婚宴、学子宴是最好的口碑传播媒介，也是所有厂商必争之地。活动的制定要简洁、实用、新颖。宣传物料要注意材质的选择，切忌用低价、低质的宣传单进行发放。

步骤5：后期回访

铺货结束后还要积极对酒店进行回访工作，包括陈列检查、服务员二次兑奖、买赠活动跟进等。

政策支持到位：对于在铺货工作中对酒店及服务员的政策承诺，在铺货结束后一定要及时地履行。

铺货总结：让铺货人员做出书面总结，重点突出铺货过程中出现的问题与不足，并提出自己的解决措施。对于铺货没有达到既定效果的情况，及时调整铺货思路和方法，进行补铺、重铺或采取其他措施。

终端巡查：对于签订陈列摆台协议的酒店，进行定期检查，督促酒店达到陈列要求，不足货的进行补货。

促销活动跟进：包括消费者活动的跟进与服务员刮奖活动的及时兑换。

步骤6：零售终端铺货

零售终端的铺货要选择合适的时机，可以考虑在旺季来临前的一个月开展，也可以根据市场情况在酒店销售拐点出现时开展。零售铺货时要注意价格体系的制定，避免和酒店渠道相互影响。

第3篇：饮料陈列协议范文

生意概况：投入十几万，

可月赚四五万

副食品配送就是通过配送将副食品销售给零售终端的生意。该生意小投资起步一般需要10万—20万元的资金（大概一年后必须追加投入，否则网络不稳，利润不高，做不大）。主要包括5万元左右的首批进货，50平方米左右的库房（位置无所谓，哪便宜找哪，且不用装修，一年租金别超过1万元），3—5人的团队，1—2辆车（该生意主要适合在城乡结合部做，最好是一辆轻卡用于乡镇配送，一辆面包车用于城区配送，一辆车4万元左右）。需要到工商部门申请《食品流通许可证》，如果经营烟草还要到当地烟草专卖局申请《烟草零售经营许可证》。产品主要通过厂家的产品获得，起步阶段至少要能三家以上，经营稳定后最好具备10家以上的厂家资源，单品数量100种左右为宜。小投资的配送站，每月配送额达到5万元左右为盈亏平衡点。做得好的，月配送额能达到20多万元，利润率一般在15%—20%之间，月盈利可达4万元以上。做得一般的，月盈利也就一二万元。

四川资阳的朱先生2010年投资15万元开业，第二个月开始，月配送额就达到6万多元，基本实现盈亏平衡。如今4人的团队、两辆车，19个厂家产品，约105个单品，平均每天配送额六七千元（每月15万—20万元之间），月盈利5万多元。每月开支最低1.5万元（主要是员工工资，4个人1万元左右）。

提示：从事该生意最好有相关经验，否则从起步到盈亏平衡需要1—1.5年。我完成这个阶段只用两个月，原因就是我在快消品行业混迹十载，曾带领120人的团队搞配送，操作经验、厂家及客户资源丰富。此外，目前该生意小投资经营主要适合二三线城市和县乡镇，而大城市的相关生意已经空间很小。说严重点，没有黑道关系或者较强的白道背景很难插足。

副食，即非主食，一般是经过精加工的食品，包括调味品、食糖、糖果、罐头、茶叶、乳制品、蜜制品、豆制品、饮料、饼干、糕点、小食品以及烟酒等。

据朱先生介绍，副食配送的利润率不算高，一般为15%—20%，所以经营品种的选择上优先考虑相对高价高品质的品种，以保证利润额。首选就是调味品，如酱油、醋、豆瓣酱、味精、火锅底料、料酒、酱料、香油、花椒油等，大概占整体的70%左右。这其中酱油、醋的配送量最大，每个月都在900件以上（以大包装为主），一年销售额50万元左右。其次是豆瓣酱，因为川菜馆多，使用量很大。做调味品最大的优势是家家必备，永远必备。循环销售，量大。劣势是竞争大，利润空间小，辛苦。除了调味品以外，其他品种主要是饮料和小食品，占20%左右。上面这些都是主动经营的产品，还有一些零碎的就属于被动经营的产品。所谓被动经营的产品就是那些主动送上门铺货，让你试销、代销的产品。量很小，不足整体的10%，比如咖啡、功能饮料、特色小食品等。这种产品不用特意去经营，不需要付款，卖不掉一般都能退货（有些是全额退，但大部分是8折退）。

选择厂家和品牌，最好具备一定的区域知名度，能辐射周边两三个省份，这样选择余地会大一些。一般来说，新产品、新牌子比老的好赚钱，因为厂家的促销、返利等政策力度更大。而老产品价格透明度高，无利可言，零售商一般都是迫不得已销售，他们更愿意销售新品。前提是你的新品包装漂亮，品质经得起你和零售商品尝。此外要注意，即便这个产品再好，如果经常涨价也要坚决放弃。因为这样的产品会让你的客户觉得你的价格不稳定，不利于长期合作。

提示：跟厂家合作最好能拿到区域独家，但没有经验和厂家资源的新手比较难。拿货基本是全款，手里必须常备5万元以上的流动资金。调味品一般不要费，但有些知名品牌要收保证金，一般5000元，怕你串货。合同结束后，保证金会返还。小品牌或做的不好的牌子都不要保证金的。

副食品配送的客户主要是终端副食品零售终端（日用杂货店、小超市等，占客户总体的40%左右）、餐馆（占客户总体的40%左右）、企事业单位餐厅（企业、学校为主，政府机关一般人难进），配送站里不零售。配送渠道主打乡镇，但乡镇不要找太多二批商，尽量直接找终端，并要求现款结算；其次是城区农贸市场，最后是餐馆和城区超市。一般城区超市不用进场费、条码费，但需要你垫支一部分货款。超市在起步阶段不建议做，赔本赚吆喝。

新手做副食品配送很难在第一年有可观的收入。只有不断地积累客户资源，不断地增加新品，不断地深入做客情，才能做到与众不同，被更好地认可。操作上，重中之重是客户维护，一定要勤，要想做好必须勤上加勤。方法主要是前期联系客户后一定要高频率定期拜访（不管客户愿不愿意，每月至少1次。朱先生目前还坚持着每天登门或电话拜访20多个客户的习惯，且每月制定《跑店路线计划》），不定期做促销活动（把厂家给你的返利政策、赠品活动的实惠转给客户一部分），不定期送小礼品（逢年过节不给亲戚送礼也要给重点客户送），做好售后服务（准备笔记本详细记录客户拿货情况，总结规律，了解客户问题，及时沟通解决。对于退换货决不能吝啬，因为你还能退给厂家，损失不了多少）。做副食品配送最怕的是懒惰，再好的产品，不勤于销售推广，不行。

至于销售技巧，其实是熟能生巧。一次不成，100次总可以吧。销售员一定要熟悉推销的产品，就拿调味品来说，好的销售员要具备好厨子的素质，这才专业。此外，销售员衣着要得体，注意在推销乡镇时不要穿西服打领带，入乡随俗为好。推销的时候要摸清客户心理，他是想赚暴利还是最想销售速度快，有针对性的介绍产品，成交的希望更高。

与店铺合作，赠送货架陈列的方法在新品推广上比较有效。下面朱先生与客户签订的合同：为积极推进××品牌建设，鼓励零售商专营，实现合作双赢，经友好协商，达成以下协议：甲方为乙方提供货架2组，价值260元，用于专门陈列××产品。乙方不得在该陈列货架上展示××、××、××同类产品。否则甲方随时有权收回该货架。该货架为甲方免费提供，但所有权归甲方，如乙方销售××系列满200件，则该货架赠送给乙方，所有权也转让给乙方。此协议凭销售数据自动生效。

第4篇：饮料陈列协议范文

截止目前我们已经学习了一线中小终端推销的五个技能模型：

模型一：陌生客户初次见面，业务人员用服务破冰，进而建立信任和客情，促成销售的8个套路。

模型二：分析店内的产品结构，告诉店主：“我要卖给您的恰恰是你店里缺的产品”的11个方法。

模型三：“利润故事”不是进价减去出价那么简单，用25个常用方法多角度算透利润。

模型四：客户最关心的是“至少别让我赔钱”，让客户感觉“肯定不会赔钱”的18个方案。

模型五：突破“老板总是不在”或者“总是不要货”的钉子店的十个可选方法

“陌生拜访破冰”、“分析产品结构”、“讲解利润故事”、“让客户有安全感”、“拿下钉子店”是终端推销过程五个最常见工作场景，前文所讲是其中近身肉搏招数，但是见招拆招终归威力有限——总要等到对方露出破绽才好下手。本文回顾梳理这些招数，理清脉络，再增加一些新方法，把招数整合成组合拳，招数成了阵法，便可谋局，能化被动为主动，自己创造进攻机会。

中小终端销售常用套路模型六：临门一脚，组合拳促成终端订单交易的五个阵法。

终端推销组合拳阵法简介

有关一线推销的阵法，营销理论已有不少先例，比如比较普及和实用的FABE法（feature:即你所推介的产品具有什么特点、advantage这一特点所产生的优点是什么、benefits这一优点能带给顾客什么样的利益、evidences即向客户提供证据），AIDA法（A：用POP或声音或人流场景吸引或欲望、I：引起客户兴趣或需求、D：促成客户选择或决策、A：促成客户行动或购买）等等。但是这些推销模型更适合于以一对一向消费者、向最终用户购买决策人去推销。

销售是一个此人此时此事此地的行为，向经销商推销、向大卖场采购推销、向中小终端推销，因其推销对象的不同，所运用到的推销方法也有很大差异。针对向中小终端推销，千般机巧皆跑不出以下的五个阵法，本文前几篇连载所讲的各种武功招术皆在其中蕴含。

组合拳阵法一：破冰，推销之前，总要先和店主拉近距离，消除戒备心，才能赢得推销机会。

组合拳阵法二：工作目标介绍，不管你今天是来卖货还是洽淡陈列协议，总要先把今天的来意讲明白，而且要引起对方兴趣。

组合拳阵法三：异议回答，推销是从顾客说“不要”开始，客户总会有多种借口拒绝，如何化解。

组合拳阵法四：利润故事，安全感塑造，让客户感到不会赔钱而且一定会赚钱，是打消客户顾虑的必选方法。

组合拳阵法五：最终要促成合作，达到推销目标。

终端推销组合拳阵法模型一：破冰

一、回顾复习前面学习过的破冰招数

破冰的主要方法我们在本文连载第二篇《我是来服务的，不是来卖货的》，以及第五篇《攻克钉子户：又笨又有效的终端推销方法》已经讲过。此处做要点回顾：

破冰模型主题思想：初次见面，不要一进门就卖货，先用服务破冰，才有沟通机会，进而建立信任，建立客情，销售自然水到渠成。

1. 用态度“破冰”：自报家门，我是来拜访，不是来卖货，见机行事，如果老板在忙就先别打扰招人嫌，要么帮老板干点活（ 比如老板在搬货您就帮忙搬搬货），要么说：您先忙，我看看我的产品，不打扰您……。

2. 用产品“破冰”：店主听到他店里的几种产品都是你公司的，关系会拉近很多……。

3. 用熟人关系“破冰”：终端老板一听您和送货经销商很熟，马上就能换个态度……。

4. 用广宣品 “破冰”：今天我来给您送一些宣传品……。

5. 用询问客诉和回访服务质量“破冰”：店主听到有人上门来处理遗留问题，肯定当您是朋友，不是推销员……。

6. 用处理客诉/警示不良品（帮他调换，或者摆在前面先卖）和异常价格（你店里有两个五联包价格比周围几个店价低了，可适当调高多赚点）“破冰”：

7. 用服务流程“破冰”：强调我们是来服务的：你要不要货无所谓，我们不是单纯卖货的，从今天开始我们厂家对终端客户进行规律定期拜访，以后大约一周左右回来一次。您有任何服务上的问题（比如送货、回评、兑现协议、调货等）可以随时投诉，我们立刻解决。我们来主要是干以下几个工作……。

8. 面对拒绝的“钉子户”老板：坚决不要急于销售，给双方找个台阶下，“您刚开始不要货很正常，我多来几次咱们互相信任了您再要货也可以”……。

9. 面对不进货的钉子户怎么破冰——又笨又有效的破冰方法：

心中有数：店方也许对新品没兴趣，但他绝不会对赚钱没兴趣！越是陌生客户，他们的拒绝肯定越是假象。多去几次，找到对方态度强硬背后的原因，问题也就迎刃而解……。

主动出击：不要相信客户的推脱和谎言：什么“没钱”“没地方”“老板不在”、淡季卖不动等等都是借口，永远不要相信客户会主动找你！一定要主动出击……。

设定拜访目标，迈小步，不停步：每次拜访设定一个小小的推进目标，完成这个目标就是胜利，自己不乱阵脚，客户也不会觉得太“压迫”……。

面对“老板不在”：首先对这种大店不要怯场、可以“要老板电话”、“书面沟通”、“多次拜访”“找内线帮你通消息”“通过熟人介绍”“让这个老板帮你介绍新老板、把客户做成员工” ……

多次拜访，软绳子勒硬石头：不让我卖货我递个名片咱们认识一下总行吧？我送你两个小礼物放下东西我就走行吧？我给你贴个海报行吧？我帮你处理客诉行吧？我帮你擦货架行吧？碰上下雨我帮你把货搬回店里行吧？实在再不行我中午吃饭时到你店里吃饭、我在你店里买包烟买条抹布搭搭话行吧……？有理不打笑脸客，我做服务总没有错吧！总有一天你能给我个笑脸给我个座位跟我讨论一下进货问题，只要你肯谈我就有办法，你有什么顾虑我给你解决呗、少进一点试一下嗄……。

二、新方法：凿裂缝，破坚冰。

万一业务员碰上油盐不进的“中华鳖精，把前面学过的招都用完了”，对方还是拒人千里之外咋办呢？太厚的“冰”不是一次能破掉的，要在拜访接触过程中寻找冰面的裂缝，对着裂缝猛凿，推荐以下新方法：

1. 越是身份卑微的人越在乎别人对他的尊重：记录客户的生日、店庆、装修、乔迁、红白喜事等等“大日子”。到时候稍微表示一下，哪怕是一个短信，也能让你的客情加分。这个方法看似简单又俗气。但尤其对中小终端店老板非常管用，记住一句话，越是身份卑微的人越在乎别人对他的尊重！

2. 拍准马屁（MP）：马屁是精神麻醉，所有人都受用无人幸免。但马屁必须拍的专业。否则反而让人加重戒备心——无事献殷勤，必怀鬼胎。拍客户马屁的核心技术在于“投其所好”——每个人都有自己的得意之处，这才是他真正需要被认同（被拍）的地方。拍马屁要提前找素材，业务员平时要查颜观色暗自记录终端老板们好什么？处处留心是学问，所以马屁拍到地方，一句顶一万句。比如：

有的终端老板自认为素质高，和周围这些小老板不是一路人：马屁当拍“这条街上敢做高档货的老板也就您一个，推高端新品我肯定要找您……”；

有些终端老板们以自己神通广大有很多关系可以拉来团购自居。你就说“大哥，凭您这么多年在国营糖酒公司的经验和关系，您自己开个超市，做法就是跟别人不一样，您怎么赚的钱别的老板可能都看不懂，也就是兄弟跟您打交道时间长才明白一点儿……”；

有的小饭店老板特别自豪他自己就是个资深的好厨师，他开的餐馆饭菜有品味；他就喜欢听“大哥，别人可以心里没底，您还没底吗？别家的厨子是雇的，今天干明天走。您这里招牌菜都是您这个金牌大厨自己做的，店位置又这么好，菜又有特色，来您这里的客人是冲着您的饭菜来的，不是冲着酒来的，您卖啥酒全看您推荐了……”；

还有的老板特别自豪自己儿子上名牌大学。你说“哎呀，还是您有福，有个名牌大学的儿子呀！我来打这份工也是勤工俭学赚个学费，但是我那学校跟哥哥的肯定比不了”……。

3. 谈谈店主关心的人、事、话题：店主最近的兴奋点是什么？是足球赛？是儿子考大学报志愿？是房子折迁？是庞物狗生病？隔壁新开一家店会不会抢我的生意？平时留意，然后准备些谈话内容，找机会切入比如“我也是刚考上大学，假期勤工俭学打份工”、“我们院有条牧羊犬在庞物医院看感冒，误诊死了” ……沟通有共鸣，生意自然来，这就是所谓 “先交朋友，后做生意”的含义。

4. 客户没有好坏只有不同，所以要“处心积虑，因材施教”：终端业代同时面对几百个中小终端，要做个有心人。本节前面所讲到客户的“大日子”，客户一直以来的得意之处，客户近期的关心的人/事/话题等等资料平时搜集记录，这些资料就是冰面上的裂缝，破冰凿此裂缝，一击必中。另外，“客户没有好坏只有不同”，不同的客户就要用不同的沟通策略：建议业务员要对终端老板的性格特点分类，编些暗号记在客户卡上：比如有的客户爱占小便宜就画个铜钱、有的客户江湖气重就画个酒杯、有的客户是善心老太太就划个笑脸。提醒自己沟通过程中要“因材施教”，江湖气足的客户你要让他有面子，找他得意的地方拍他马屁，推销时让他感到你在向他请教找他帮忙而不是说服他；爱占小便宜的客户，你注意每个促销政策都别直接给他，让他“占便宜似的”才能拿走；对善心老太太你只要进门搓手搓耳朵跺着脚说“天太冷了，阿姨，让我在您这里暖和暖和吧”，就能赢得沟通机会。生意不是在谈判桌上才做的，一年三百六十五天，天天都是生意机会，关键是处心积虑，事先谋划。

终端推销组合拳阵法模型二：本次工作目标介绍

终端推销不一定是卖货，这次拜访的目标可能是陈列提升、也可能是协议签订……。不管目标是什么，业务人员要能明确介绍这次的“来意”，并且突出对客户的利益点，赢得客户的兴趣和认同。

先来分析几个失败的工作目标介绍案例：

案例1：老板，你看你卖我的啤酒，但是吧台上都没摆我的酒，让我进去摆放一下吧

分析：老板想，老子的店老子的吧台，我爱摆什么产品关你屁事。凭什么摆你的啤酒。再说了我的吧台上位置小，我肯定是想摆价值高利润高的白酒……。

改善建议：进了店先把破旧的海报换了，把空啤酒瓶子整理一下，把货架擦一擦，让老板感到你真的是来服务的。然后见机行事说话“老板，吧台可是咱店里的脸面代表咱店里形象。我已经把货架擦干净了，再帮你把吧台也整一下吧，你这吧台要是摆整齐还能腾出地方再放几个品种呢”“吧台酒柜上摆的陈列酒因为是展示品，经常不注意日期就陈旧了，我帮你看看，把日期不好的产品拿到柜台上卖了吧” “老板，快过年了我们公司印了专门针对新年的海报，上面有新年日历，还有恭喜发财，我再给你店里挂几个灯笼咱新年也喜庆喜庆”——你是在帮老板，老板就会接受，然后你就有机会“动手”，只要有机会动手，就能循序渐进给自己的产品挤出来越来越大的陈列地盘。（注意，抢陈列位置不能一次到位，容易引起店里反感，要分步执行，逐渐蚕食）

案例2：老板，我们公司要求拜访客户查库存，我要进您的库房看一看。

分析：同上例，又让老板感觉到你在侵犯他的地盘和利益……。

改善建议：老板你好，我上次看你的货，有三箱保质期过半的我帮你搬出来放到门口让你先卖，怎么不见了？是你卖了，还是稀里糊涂搬回去了，我再到库房帮您看看吧。没事没事，这是我的本份工作，我必须帮你看着生产日期，发现情况不对我就要帮你想办法消化，要不然最后即期了咱俩人都难办！

案例3：老板，我们给你的展示柜是让你展示储存我们饮料的，你怎么放的肉和菜？！我要给你拿出来！请您配合一下我的工作

分析：不但让老板感觉到你在侵犯他的地盘和利益，而且业务员话说得很不好听，明目张胆要求店主“配合你的工作”，真拿自己当领导了！换位思考一下，假如你是店老板，听到这样的推销语言会是什么反应？恐怕是一个字——滚！

改善建议：老哥呀，我的上帝呀，我给你的饮料制冷展示柜你怎么放的肉和菜呀。公司检查的人看见肯定要扣我的工资，就算你不可怜兄弟。你也要关心咱自己的钱包啊。这冷藏展示柜你是交了押金的，你现在放肉，首先水汽大镀锌管容易生锈，二是容易堵塞气孔。过两天出问题了我让公司来修，公司一检测不属于保修范围，还要扣你的押金，到时咱们怎么办呀。再说了，那饮料和肉、菜放到一个柜子里，饮料拿出来一股子肉味谁要呀。

案例4：老板你好，我是某某公司的业务员，首先非常感谢您对我们公司一直以来的支持。您经营我们的产品很多年，是我们的优秀客户。新年到来之际，为了回馈各位优秀客户，我们公司推出一个新品进货套餐，不知道可不可以打扰您几分钟……。

分析：这一看就是那个没干过销售一线的干部闭门造车写的销售话术，业代根本没有机会把这一大堆废话说完，就会被店主轰出——明明是来卖货的，装什么孙子！同样的场景经常出现在中国移动中国联通的客户经理打给VIP客户的电话，喋喋不休说了两分钟礼貌用语，还没说到正题。哪个VIP客户有时间听你废话，结果往往要么是挂电话，要么吼起来“直接说你们要干啥？有什么优惠？存话费送话费还是送手机？”

改善建议：不如简单点儿：“老板你好，您店里缺个产品……”。或者“新品上市首轮铺货，促销限量……”

案例5、老板你好，向您推荐我们公司花巨资研发了纯天然配方防脱止脱洗发水新品……，我们是上市企业ISO9000……，我们获得国家某某认证某某奖章……，我们的市场投入……。

分析： 老板进产品不是自己用的，你的产品如何如何企业如何如何甚至市场投入如何如何他都未必感兴趣。可能冷冷的回答一句“这个产品价格太贵，我不感兴趣”。

改善建议：记住老板买的不是产品，而是商品——从终端店主角度出发思考问题，他最关心的是商业利益而非产品本身。他说没兴趣，你就开玩笑似地跟他说“这个防脱发洗发水说实话我自己也没兴趣，不信你看我的毛（头发）很好，一根都不掉。但是咱开店对赚钱有没有兴趣？产品价格贵不贵其实无所谓，你高买高卖嘛，关键你看他给你带来的是啥，然后开始讲利润故事……”

以案说法，通过上面的案例我想告诉大家，推销工作目标介绍，必须遵守两个原则：

1. 简短、清晰、熟练：破冰方法讲了一大堆，绝对不是靠啰啰嗦嗦的礼貌用语和标准话术，谁也不是傻子，店主没有耐心听你兜圈子。

2. 站在店方的角度上换位思考，看看你的工作目标在他眼里能带来什么好处，把“我要如何如何”。变成“你店里需要什么什么，我来为您服务”。是我给您好处，帮您解决问题，帮您提升生意，而不是要卖给您什么，更不能要求 “请您配合我的工作”。

本文的连载三《我卖给您的，是您店里缺的产品》。就是典型的变“我要如何”为“您店里需要如何”的例子。内容要点回顾如下：

1. 从您店里的产品功能和周围消费群需求上分析，您店里缺我这个产品。

2. 您店里缺少这个价格带的产品，缺少这个高/低形象价格的产品。

3. 您店里的产品在某品类/某价格带的品种不足，消费者可选性不够，需要补充。。

4. 参照系分析：我拿我们公司最畅销的品种给您试一下；你店里的畅销品销售机会要最大化就要要成系列，所以您需要进畅销品的关联品种（比如男士sod密卖的不错，就可以考虑再增加男士护手霜）和畅销品同品种的新规格（不同包装形式和容量）。

5. 康师傅在您店里占得比例太大，对您不利，您进我们统一公司的货就可以平衡供应商结构。

6. 按照安全库存法分析算出来，您应该进这些产品，咱们要相信数字相信科学。

本篇回顾与下篇预告：

本篇整合前面的招数，形成终端推销组合拳阵法，复习并新学了两个阵法：

组合拳阵法一：如何破冰、如何用“又笨有有效的方法”破钉子户、如何寻找冰面的裂缝破“坚冰”。

第5篇：饮料陈列协议范文

【误区一】同一渠道品类集中，定位不清。

【案例一】 A企业是当地一家集生产、加工、科研、物流的果汁企业，旗下“xx果汁”在当地享有盛名，市场占有率曾高达80%以上，受当地人的喜爱和追捧。随者国内国外的几个巨头企业的进入，A企业的销售份额曾一度受到考验，为维护自身的市场地位，A企业决定开发新产品，打击竞品。具体实施如下：

1、A企业“xx果汁”主要定位在低端，规格580ml，终端价格2.3元/瓶。为产品能更好的向高端延伸，A企业决定生产一款高层次产品，以便相互“照应”。

2、A企业主要以小瓶装饮料和中瓶装饮料为主，主要定位于家庭必需产品，规格比同类品牌要多一些，价格也便宜一些。沿这个思路，这一款新产品也是定位于家庭必需饮料用品，规格2.5L一瓶，价格在5.2元/瓶左右。

按照A企业的思路，根据现有成熟渠道推广一个新品应该是易如反掌的。事实情况也是如此，新品上市三个月，连续销售额超过500万，完成了上市第一阶段的目标销售额。可是，令人想不到的是，中瓶果汁的销量却急剧下滑，反倒给了竞品打入市场的机会。经过分析，问题主要在于：

A企业的优势在于小、中瓶水的规格和价格上占有绝对优势，由于定位于家庭日用饮料，所以价格或包装、规格对目标消费群体会比较敏感。中瓶果汁饮料的规格在于1.5L，终端价格在4.7元/瓶左右，而大瓶包装的规格在2.5L，可价格却比中瓶果汁高出0.5元，对于家庭购买者来说，购买大瓶果汁明显比中瓶的合算多了。

虽然这次新品推广中，也取得了不小的业绩，但总体来说这是失败的。一个成功的产品推广，应该是根据市场的需求，在消费层次或需求上有所划分，满足不同阶级的需求利益点出发，这才是成功的新产品推广。

【误区二】目标消费人群模糊，造成无效铺货。

【案例二】

JG公司国内知名白酒品牌K酒，年销售额在2000万左右。自2009年厂家推出一款中档白酒，JG公司的销售任务便水高船涨飙升到6000万，完成不了销售目标便取消权。我们先分析一下该公司及当地的背景情况：

1、JG公司是一个二级城市的白酒商，白酒品牌总计23个，而主营业务的60%销量却来自于K酒，也就是说K酒是JG公司的支柱品牌。

2、JG公司的渠道网络成熟，与当地终端的客情极好，产品主要流向在产品的传统渠道，所品牌大部分是低端产品。

3、K酒在当地已经运作12年之久，价格适宜、口感清淡，深受当地居民的喜爱。而推出的新品在别的区域市场取得了不错的业绩。

JG公司的王总是以白酒起家的，运作白酒已经二十多年，经验丰富，人脉广。这次的新品推广，一方面是自己有着丰富的运作经验，另一方面是厂家许诺给予优惠的价格和促销政策，王总决定大干一场，做好产品推广。可经过二个月的产品铺货，王总发现终端退货的情况越来越严重，难道是产品的质量有问题？王总决定亲自去看市场。

1、JG公司所品牌主要是低端产品，价格普遍在20元以下，而这款终端产品的定价却在45元，消费者一时间难以接受。

2、销售渠道有问题，王总一直走低端产品路线，而销售终端所售卖的产品也是一个销售稳定的产品，由于新产品刚上市，价格又居高，所以终端不愿意接受。

3、产品大面积铺市，不断的退货导致了销售人员积极性不高，产品销售也越来越差，导致退货也越来越多。

可以看出，这次的新产品推广是失败了。做惯了传统流通渠道的王总怎么也想不明白，为何会失败。主要原因在于他没有对市场进行详细的调查与分析，而盲目进行铺货。也就是说他没有进行对消费人群进行分析，包括购买力的分析、消费心理分析、购买地点分析，这是他之所以新品推广失败的原因。

【误区三】只铺货，不回款

【案例三】老吴是安徽H县的休闲食品经销商，从事商业经营已经二十余年，真可谓老谋深算。这不，该县虽然只有80万人口，但老吴的年销售额却在600万之上，而且以5%的速度增长。安徽自古是经商观念极强的省城，虽然经商的人才很多，但老吴总是能技高一筹，事事抢占先机，赢得了市场。而在某一次的新品推广上，老吴却栽了跟头，另人深思。事情的起因是这样的：老吴某知名熟食面包已经十余年，因为厂家倡导深度分销要缩小其的销售区域，尽管最后因为种种原因没有实现，但老吴却已经多了一个心眼，不能老是受厂家的掌控，所以经过1年多的考察和市场分析，老吴决定开发一个新产品，并亲自操作，希望能打开局面，以免受制于人。新的设备、新的厂房、新的办公室已经成立，老吴似乎看到了美好的前景。新产品生产后，老吴开始组织人员进行铺货，为能顺利打开市场，老吴开会时决定，铺货时可以允许赊销。随着时间的推移，铺货活动进入了高涨期，H县及外围市场的铺货率已经达到了80%以上，产品的赊销率也高达60%，尽管如此，市场的表现却令老吴大跌眼镜：产品动销率低、质量不稳定、客户抱怨得不到解决，最重要是货款回收难！因为长期收不回货款，新厂房也停止了生产，资金链开始断缺，最后老吴不得不终止了该项目。迄今为止，老吴一直想不明白，与厂家合作了数十年，厂家第一次铺货也是赊销（铺底），为什么自己铺货赊销却没有效果。

以上案例说明了，铺货时回款的重要性。老吴这次的铺货不回款的教训是值得我们反思的，值得说明的是，虽然厂家铺货也可以赊销（我们俗称铺底，就是第一次进货可以不用给现金），但是厂家对于终端掌控具有可控性，对于信用管理具有一套安全措施。而老吴的盲目铺货不回款，在终端掌控能力差，信用制度没有建立并完善之前，失败是迟早的。这也是他失败的重要原因。

【误区四】注重开发，忽视维护

第6篇：饮料陈列协议范文

超市零售业发展的潮流势不可挡,但零售业同时面临着机遇与挑战并存。在超市工作的人员除了做好工作之余也要及时做好总结。下面是小编为大家整理的关于超市个人工作总结范文，如果喜欢可以分享给身边的朋友喔!

超市个人工作总结范文1年终岁末，紧张繁忙的一年即将过去，新的挑战又在眼前。沉思回顾，在好丽友这个大家庭里有太多的感慨和感动。领导的关怀和指导，同事的友爱和互助，顾客的理解和体谅，每一个让我心暖的瞬间都记忆犹新，未敢忘怀。也因为这些，我一直兢兢业业工作，没有丝毫懈怠，服从领导安排，积极配合同事，热心待客，微笑服务，为我们这个大家庭做出了应有的贡献。为更好的做好下一步的工作，总结经验汲取教训，现对一年来的工作总结汇报如下：

一、工作方面：

作为员工，只要在工作岗位上，我就坚持规范着装，礼貌待客，热情服务，尽自己最大的努力让每一位顾客高兴而来，满意而归。作为一名理货员，我一方面不断加强专业知识的学习，积极阅读相关资料，虚心向经理请教。一方面主动和各相关部门的同志及时交流问题，争取有问题能尽快解决。卫生、陈列、库房、接货、上货，补货，搬货，每一个细节我都对自己都严格的要求，使所负责商品区域氛围有了明显改观。理货员的工作看似简单，实际上琐碎而复杂。要熟练掌握我们经营商品的食品知识;要经常性记录商品的缺货情况，及时补货;要对商品和货架及时进行清洁;还要熟悉市场信息，掌握消费者需求，及时上报主管等等。每天的工作有辛苦也有收获!

二、服务方面：

我个人觉得作为一名服务工作者，首先要具备有服务意识。我时刻牢记着好丽丽“创造价值，奉献社会”的服务宗旨，认真做好各项服务。作为超市中的理货员，是与顾客接触最直接的人。我们的一举一动，一言一行无不体公司的整体服务质量和服务水平，我们素质的好与差将直接影响到门店的生意与声誉。

三、不足方面：

俗话说：冰冻三尺非一日之寒。市场的学问与超市零售的知识是如此的深广。在获得不少收获的同时，自己也没有忘记自己本身的不足，比如创造性的工作思路还不是很多，有时候容易墨守陈规，流于形式，个别工作做的还不够完善，在和别人的接触中有时表现得很不自信，抱着的心态也是得过且过。

四、努力的方向

1、严格遵守公司的各项管理制度

不迟到、早退、旷工，上岗要做到精神饱满，站姿端正，举止大方，按规定统一着装，佩戴服务证章，严格遵守公司的管理制度，积极努力工作。

2、进一步端正工作态度，认真完成本职工作

工作中能够服从店长、组长的安排，不讲客观条件、不消极怠工，有问题能与领导及时勾通。尊重同志，乐于助人，努力营造和谐的工作环境。一切工作能够以大局为重、以全局利益为重，坚决贯彻个人利益服从于集体利益的原则，扎实工作。

3、努力提高业务能力

进一步积极参加公司组织的培训，认真学习，细致了解每种商品的信息，更加熟悉产品，提高服务质量。不懂得多向店长、组长请教，力争使自己的业务能力更是一个台阶，更好的干好本职工作。

4、团结同事，互帮互助

我始终坚持，做什么事情，做了就一定把它作好。对工作抱以热情，对同事抱以关心，公司是个大家庭，我要积极主动和同事处理好关系，用积极的行动来感染周围的人，带动周围的人，一同积极做好工作，为公司的发展做出应有的贡献!

总之，一年来，我本着“把工作做的更好”这样一个目标，积极完成了领导安排给我的各项工作，尽管有了一定的进步，但也存在诸多不足。俗话说：“活到老，学到老。”今后，我还会继续努力，努力发挥自己的优势，把自己的劣势转变成为优势。把和同事的合作当做是自己学习的机会，把别人的理念结合到自己的思想当中，更加注意工作中的细节问题，把自己所负责的各个工作做到更加完美。

超市个人工作总结范文2在充满机遇、竞争、挑战、艰辛中与祥瑞香山缘共同度过了我20--。通过上级领导的帮助和指导，加上全体员工的合作与努力，在汗水和智慧的投入中，各方面得以有了新的发展。

盘点20--，有得有失，有关于公司竞争战略上的问题;关于以顾客服务为导向方面的问题;关于企业品牌价值认可的问题;关于顾客忠诚度管理方面的问题;还有居安思危、进军零售开店速度、整合零售营销传播方面的问题，更有岌岌可危的人力资源管理方面的问题，我经历了从无到有、从小到大的过程。可随着经济的发展和形势的变化，零售市场到处生根发芽，面对这种局面，我深知要完成角色转换，必须抓紧学习，从实际出发，加强调查研究，探求解决错综复杂问题的途径。对20--年的工作总结如下：

一、销售业绩

20--下半年，我店共计实现651万元的销售业绩，日均客流量1647人，日均客单价39.88元，全年中，12月份销售表现突出，占下半年销售份额的29.94%;生鲜鲜肉组从联营转为自营后销售达成最好，生鲜区销售业绩占门店业绩的40%。

下半年、销售业绩亮点主要体现在以下几个方面

1、10月对生鲜的调整和改造，特别是对生鲜区：散装大米、散糖、蜜饯、蔬菜和水果的调整工作调整完成后;

同时百货区的陈列位置调整后让整个超市的视线更开阔，使我店卖场形象得到了极大的提升。对门店销售的增长也产生了重要的影响和推动作用。

2、遵循公司的服务理念惠民、便民、利民制定促销方案突出，围绕民生生活中柴、米、油、盐、酱、醋、茶选择商品。

在11月2次超低限时促销活动中，对销售业绩和人气起到了很重要拉动的作用，其力度和频率都很不错，也取得了一些较好的业绩。

3、12月生鲜鲜肉组从联营转为自营后，在12月地方土货“灌香肠”的季节中对全年影响深远。

无论是从销售业绩、客流量都起到了带动和增长。但人流量的实际增长幅度很小，主要是买肉使得客单价有了很的提高;超市外路边小贩的清理使得蔬果组都有了很大的业绩提升。因此本店在区域内的市场占有率并不高，还需经一步加强管理提高服务质量。本年度，销售缺失的原因主要来源于以下几个方面：

1、开业后，对区域内消费者的消费习惯和消费水平分析力不够没有做出我们的'经营亮点，9月社区便利店家益在附近开张竞争对手的频频出击，客流量有所下降，以致至10月份销售有大幅度的下降。

2、9月19中秋节特价力度不大，“中秋节”月饼团购客户不多，近年来月饼市场整体下滑企事业单位的团购行为越来越与经销商厂家靠近。

在中秋节月饼销售方面，除集团公司外团购，团购笔数屈指可数。更多的是国家对过礼品节的控制，大企业、大单位则向月饼生产企业直接购买，以降低采购成本。

3、DM活动效果总体较差。

前期由于我司DM促销活动方案、促销商品选择上没有突出量，准备工作不到位;供货商支持力度不大;进货渠道狭窄，部分供货商结款账期太长;故而大部分DM商品价格吸引力不够。价格高导致了商品销售效果不明显，供应商不愿超低特价上DM，从而导致DM促销品项、价格受到牵制。有的商品长期连续多档做DM促销，从而使DM失去了人气提升和业绩提升的作用。

4、周三双倍积分。

下半年公司开展的周三双倍积分活动对销售的提升不大。周三双倍积分活动中存在活动的宣传力度不够，积分兑换没有让顾客感觉到，没有举行过换购活动，不知道到积分的作用。

全年的促销活动主要以买赠主题促销、商品惊爆价促销、类别折扣促销、大型节假日返利促销等活动为主，辅以店促和市调跟价开展。在商品价格促销中，主要以“超低限够时抢”活动为最优秀。12月28日是至开业以来一天销量最多的一天，共计达成18.89万元的销售业绩，生鲜粮、油、面的增长，为打造自由品牌商品做了铺垫：

1、生鲜区鲜肉组突破了一天20头生猪的销量。

(价格和销量在同行中都是名列前茅)

2、湖北新优米突破了一天22000斤的销量。

(价格和销量在同行中都是名列前茅)

3、农村手工面突破了一天10000斤的销量。

(价格和销量在同行中都是名列前茅)

二、营运工作开展情况总结：

全年，本店除根据季节变换作出相应的应季商品陈列调整外，还根据消费者需求的变化、商品展示特性的需要，进行了多项商品陈列调整和优化，具体情况如下：

A、9月应顾客需求新增“红蜻蜓、鲁花”油脂的上架，对瓶装调味酱进行了陈列压缩，并增加烹调油一组货架。12月应顾客需求新增巴山夜雨系列方便食品。

B、对调味品、休闲食品、饮料、不锈钢、纸巾、居家用品等都进行了局部的商品陈列优化，保持了门店商品陈列整齐规范的形象，提升了员工商品陈列技能。

C、11月对食品处端架位的调整，将靠收银台前的端架做突出陈列一时树立了良好的品牌形象，二是提高了主通道端架的利用率。前排端架全部签订陈列协议每月新增端架陈列费用1600元/月;堆头商品陈列费用1500元/月;货架品牌特殊陈列要求问题的解决，新增货架商品陈列费用600元/月。对生鲜区进行调整，扩大了大米、蔬菜、水果陈列区域，生鲜区业绩提升显著。

D、此外本店完成了一次商品结构优化工作。目前，我店的商品结构仍存在一些问题，不断地根据市场的变化优化商品结构是营运工作的一项基本的、重要的工作，在20--年的工作中，我们将继续围绕消费者需求，把握市场脉动，不断优化商品结构。

超市个人工作总结范文3新年的脚步越来越近，新的一年又将充满期望和挑战在等待着我们。回顾沉思，忆旧思今，过去的一年，站领导的英明指导，同事们紧密配合，我们公司经过变革重新组合了两大车站，新的顺和客运公司应运而生，我们超市也随之得到了良性的发展壮大。一年里，我们超市的领导独具眼光，不断开拓新的产品，新上市的手抓饼、麻辣烫等都给给超市增加了可观的效益。但我们也就应敏锐的看到，虽然取得一些成绩，不足之处也亟待更正。为了超市未来能有更大的发展空间，我本人现将工作总结如下：

一、用心主动学习各方面知识。能熟练掌握各种商品的属性、功能、价格，以便更好的引导旅客消费。例如，在收银工作中，我能熟练运用微机操作，用准确、快速的收银速度，以及持续主动和热情的服务态度，为旅客节省时间的同时也能给超市带来更多的收益。

二、遵守车站的各项规章制度，端正工作态度。在理货工作中，我坚持把货架排列的井然有序，一目了然，做到随时查看商品的缺货和补货状况。我还会随时查看商品日期，保证食品的安全性，认真清洁货区和餐车，制造良好的视觉效果和温馨感受，给旅客带给一个舒心的环境购物。

三、服从管理听从指挥，一切工作都按照决策认真执行。今年和站后，新出台的6s管理方法使我的行为更加规范，和新成员融洽相处、互相协作，帮忙他们更快的掌握了工作流程，从心理上和工作上双重融入到我们的大家庭中来。

以上是我的上一年简略的工作总结，金无足赤，人无完人，只有持续不断的自省精神才能更好地成长、工作，所以我也不避讳自我的不足之处，并在此提出解决方法，期望得到领导和同事们的不吝指正。

一、工作中缺乏细心和耐心，在搭配销售法方面缺少用心的探索精神。今后我会更加紧紧追随总站先进的步伐，从整、学、变、升中不断学习，从而到达提高自身整体的业务素质、营销技巧的目的。

二、思想上有时很懒惰，不愿意动脑筋思考问题，处理问题缺乏灵活性，不会找技巧，一板一眼的工作，缺乏创新意识。今后针对这些问题，我将克服自我的不足，把所学的企业文化和企业精神运用到实际的工作中去。

除此之外，为了更好的应对新的一年的机遇和挑战，我还将在仪容仪表方面加强学习，打造淄博城市的窗口;服务态度方面礼貌礼貌，和声细语;按照张站提出的“十字”方针和“三字”规范，真正把企业管理对我们的要求慢慢变成一种良好的习惯;发挥老员工的带头实干精神，充分发挥经验丰富这一优点，尽力像爱护自我的家一样爱护自我的工作站点。

我深信，我们的领导的高瞻远睹，我们的同事团结一致，我们的明天必须会更加完美!

超市个人工作总结范文4我从事超市收银工作的时间不是太长，自身的素质和业务水平离工作的实际要求还有必须的差距，但我能够克服困难，努力学习，端正工作态度，用心的向其他同志请教和学习，能踏实、认真地做好本职工作，为超市的发展作出了自我应有的贡献。现针对自我在工作中遇到的问题谈谈自我的心得和体会，也算是对自我工作的一个总结吧。

作为与现金直接打交道的收银员，我认为务必遵守超市的作业纪律。

收银员在营业时身上不可带有现金，以免引起不必要的误解和可能产生的私挪的现象。收银员在进行收银作业时，不可擅离收银台，以免造成钱币损失，或引起等候结算的顾客的不满与抱怨。收银员不可为自我的亲朋好友结算收款，以免引起不必要的误会和可能产生的收银员利用收银职务的方便，以低于原价的收款登录至收银机，以企业利益来图利于他人私利，或可能产生的内外勾结的“偷盗"现象。

(1)在收银台上，收银员不可放置任何私人物品。因为收银台上随时都可能有顾客退货的商品，或临时决定不购买的商品，如果有私人物品也放在收银台上，容易与这些商品混淆，引起误会。收银员不可任意打开收银机抽屉查看数字和清点现金。随意打开抽屉既会引人注目并引发不安全因素，也会使人产生对收银员营私舞弊的怀疑。

不启用的收银通道务必用链条拦住，否则会使个别顾客趁机不结账就将商品带出超市。收银员在营业期间不可看报与谈笑，要随时注意收银台前和视线所见的卖场内的状况，以防止和避免不利于企业的异常现象发生。收银员要熟悉卖场上的商品，尤其是特价商品，以及有关的经营状况，以便顾客提问时随时作出正确的解答。

(2)认真做好商品装袋工作。将结算好的商品替顾客装入袋中是收银工作的一个环节，不要以为该顶工作是最容易但是的，往往由于该项工作做得不好，而使顾客扫兴而归。

装袋作业的控制程序是：硬与重的商品垫底装袋;正方形或长方形的商品装入包装袋的两例，作为支架;瓶装或罐装的商品放在中间，以免受外来压力而破损;易碎品或轻泡的商品放置在袋中的上方;冷冻品、豆制品等容易出水的商品和肉、菜等易流出汁液的商品，先应用包装袋装好后再放入大的购物袋中，或经顾客同意不放入大购物袋中装入袋中的商品不能高过袋口，以避免顾客提拿时不方便，一个袋中装不下的商品应装入另一个袋中;超市在促销活动中所发的广告页或赠品要确认已放入包装袋中。装袋时要绝对避免不是一个顾客的商品放入同一个袋中的现象;对包装袋装不下的体积过大的商品，要用绳子捆好，以方便顾客提拿;提醒顾客带走所有包装入袋的商品，防止其遗忘商品在收银台上的状况发生。

(3)注意离开收银台时的工作程序。离开收银台时，要将“暂停收款”牌放在收银台上;用链条将收银通道拦住;将现金全部锁入收银机的抽屉里，钥匙务必随身带走或交值班长保管;将离开收银台的原因和回来的时间告知临近的收银员;离开收银机前，如还有顾客等侯结算，不可立即离开，应以礼貌的态度请后采的顾客到其他的收银台结账;并为等侯的顾客结账后方可离开。

上面就是我在实际工作中的一点想法，请各位领导和同事批评指正。

超市个人工作总结范文5曾几何时，我从梦里一回回惊醒，却以为自我仍在工作中，也许像我们这样的人真就应叫做工作狂才对，但我们却务必应对现实，不仅仅仅要能够工作埋下头去忘我地工作，还要能在回过头的时候，对工作的每一个细节进行检查核对，对工作的经验进行总结分析，从怎样节约时间，如何提高效率，尽量使工作程序化、系统化、条理化、流水化。

从而在百尺竿头，与日俱增进一步，到达新境界，创造新篇章!经过这样紧张有序的锻炼，我感觉自我工作技能上了一个新台阶，做每一项工作都有了明确的计划和步骤，行动有了方向，工作有了目标，心中真正有了底。基本做到了忙而不乱，紧而不散，条理清楚，事事分明，从根本上摆脱了过去只顾埋头苦干，不知总结经验的现象，

我是一名大四的学生，我在易初莲花工作中让我懂得了很多，作为一个大学生没有社会经验的人是不完整的，因此我务必紧密地和社会联系在一齐，和它成为一个整体。透过工作，我明白了很多，比如我懂得如何去和同伴团结在一齐，挖掘每个人的优势，发扬团队精神，高质量地完成任务。要明白一个人的力量是弱小的，群众的力量是强大的。

换句话说，积水成河，积沙成丘。同样在工作中我们也务必尽可能的帮忙我们团队里的成员，一旦某个成员遇上了困难，我们就应毫不犹豫的去帮忙他，使他感到群众的温暖。这时他就会有这样的想法：因为我的团体好温暖，定要好好努力。假如群众中的某一成员在那边努力的工作，那么其他群众的成员也会受到感染。

在团队中我们要绝对服从上级的命令，一个有纪律的团体本身就是一个好的团体，我相信在纪律保证下的团体无论他的质量还是速度，绝对是优秀的。你看在军队里，哪个队没有纪律，norule，nosuccess。

在学到工作经验的同时，我也懂得了市场的重要性，这也是因为经济体制结构所影响的，社会主义市场经济占主导地位的状况下，经济的发展要密切联系市场这个大的环境，没有它，一切也不用谈，因为没有市场也就没有顾客，那没有顾客我们去赚谁的钱呢?

在我看来，大型超市是将来的社会发展趋势，因为超市有几大优点：

一、购物方便;

二、物品的种类繁多;

三、环境优雅;

四、总体服务水平比较完整;

五、卫生贴合国家标准。

我在易初莲花担任盘点小组长的工作中，明白了作为一个领导要想下属赞同你，你务必及时地发现下属的困难，及时地进行帮忙，这是十分重要的。在检查他们工作质量的时候，发现工作中的错误时，我都会及时地纠正，并且教育他们，这是我的职责，也是我务必做的，而在实际工作中我更多的是去谅解他们，这可能与我工作的时间长短有关。

在工作中，我也发现了更多好的推荐能够用在易初莲花经营上：

一、我个人觉得乐购与易初莲花的价格相比上还是乐购好，原因有很多，首先我觉得乐购的地理位置比较好，我计算过晚上在乐购，每半小时单单进入的顾客平均为600人;其次他们门口时常有大型的活动，通常有舞蹈、音乐，这些极大的吸引了顾客源;

二、会员卡制度，他们实行的会员卡号中这样的，会员价与商品的实际价是一样的，只是看会员卡上的积分，根据积分的多少能够兑换礼品，在过年过节的时候赠送礼品，这对顾客来说是十分温暖的，虽然赠送的商品并不多。这个在商品管理中就是充满了人性化。

第7篇：饮料陈列协议范文

王老吉作为中国第一大快消品牌，可以说加多宝已助其完成了最艰难的消费者认同以及终端渠道认可的阶段，剩下的就是品牌维护、渠道维护等工作。

这正好踩上广药的痛脚。

虽然提出了“大南药、大健康”的奋斗目标，但广药对于快消品的市场运作并不擅长，去年绿盒王老吉搭着红罐王老吉的便车才做到了19亿元的年销售。今年6月，绿盒王老吉建成投产两

迎回红罐王老吉后，广药野心勃勃地提出“2017年实现300亿元、2020年600亿元销售”的宏伟目标。为此，广药整合集团内部一切可用资源，在短短的20多天时间内组织生产红罐王老吉凉茶，其中，配方、口味、原料等很大一部分就是来源于绿盒王老吉。

据悉，在与王老吉大健康产业公司签约的30多家生产商中，银鹭一直都是绿盒王老吉的代工企业，后来又成为新装红罐王老吉的代工。但在渠道上，新的红罐王老吉很难“简单地”共享绿盒王老吉的资源。

这是因为，一方面现有绿盒王老吉的经销商与加多宝经销商在资金实力等方面存在一定差距，只有部分有实力的绿盒经销商可以承载红罐的运作，大部分中小经销商根本做不了；另一方面，绿盒王老吉在大卖场、超市等现代渠道的覆盖情况与加多宝的红罐差不多，但是在餐饮渠道仍有很大差距。

据了解，加多宝时期的王老吉采取“现代+常规+餐饮+特通”的渠道营销策略。现代渠道主要包括大卖场、超条生产线，方打破此前只有代加工生产的被动局面。

市等；常规渠道的成员包括经销商、批发商、邮差以及小店等；餐饮渠道则紧紧围绕“预防上火”的定位，选择了湘菜、川菜馆和火锅店作为“王老吉诚意合作店”；特通渠道有夜场、酒吧等。

通过分区域、分渠道的方式，加多宝成功地将王老吉覆盖了国内80％的饮料渠道和终端，形成完整的销售网络。

而且，早在5月仲裁结果出来之前，加多宝便赶工生产一面印有“王老吉”、一面印有“加多宝”字样的红罐凉茶，向经销商大量压货。据媒体报道，目前加多宝经销商积压的王老吉凉茶库存至少可以卖到今年9月。这将给广药红罐王老吉铺货制造压力。加多宝还与经销商签订排他性协议，至今，广药版红罐王老吉凉茶仅在广州和北京两地有售。

但经销商始终是受利益驱动，加多宝凉茶对于大部分消费者来说是一个新品牌，而王老吉则是一个成熟品牌，经销商卖王老吉短期会比卖加多宝更容易被消费者认可和接受，因此只要广药的销售政策不变，慢慢地原来加多宝的渠道商也会接受广药。

第8篇：饮料陈列协议范文

然而这支队伍又是神秘的，不仅可以查询到的资料非常有限，而且采访对象也大都不愿多谈。如此讳莫如深，更让我们迸发出摸清这支近万人队伍来龙去脉的兴趣。

因为，只有了解了他们，才算真正了解了加多宝营销，了解了加多宝。

“百事式”渠道演化

“我们是从2006年开始做王老吉的，2012年继续跟着做加多宝。”在北京东五环外的一个偏僻大院，刘颖对《中外管理》说。

刘颖正是庞大的加多宝渠道队伍中的一员。在这个不足1000平方米的院子里，西边并排停放着四辆面包车和一辆卡车，东侧则是一个约200平方米的仓库。刘颖和丈夫的事业就是从这个院子里开始的。20世纪最后几年，他们做起了酒水生意。其时，加多宝与羊城药厂（当时王老吉商标的所有方）签约还没多长时间。在接下来的几年里，加多宝生产的王老吉凉茶销售平平，只在广州地区有些影响。

2003年春节，加多宝开始对“王老吉”品牌明确定位：“预防上火的饮料”。此后，其销量迅速增长。在3年后的2006年，加多宝开始走出南方，首选集中资源进攻北京市场，为此将餐饮渠道作为开路先锋单兵突进。为了搞定北方消费者，大量免费试喝活动次第展开，也是从这时起，人们逐渐对加多宝铺天盖地的广告宣传习以为常。仅2007年，加多宝在北京市场的营销投入就高达5亿元。

刘颖几乎经历了加多宝的整个北京市场开拓历程。2006年，她成为加多宝公司餐饮渠道的一名邮差商。“邮差”一词，是加多宝对那些有运输能力的分销商的特定称呼。餐饮渠道是2003年“王老吉”被明确定位后，在原来餐馆供货的基础上发展而来的。之后的几年，加多宝的渠道开始迅速“进化”，借鉴了百事可乐的渠道模式――将渠道细分为KA现代（即：Key Account重要客户渠道）、批发、小店、餐饮和特通五大部分。KA现代和特通是新设渠道，前者服务于大超市和商行，后者则供应学校、网吧、车站、宾馆、KTV等通路。原来供应杂货铺、小卖部、餐馆和批发市场的传统渠道也都改编成小店、餐饮和批发三条渠道。

打磨成型

最初进攻北京市场，加多宝的销售渠道是混合式的。其中一部分是酒水经销商的资源，还有一些则是酒水经销商和加多宝业务员一起开拓的。而不管资源是谁的，都是经销商和“邮差”负责送货，而加多宝负责对终端的维护。

当餐馆等终端需要进货时，他们会联系到加多宝业务员，业务员则联系经销商或“邮差”。据刘颖介绍，这种协调关系一直保持到现在。在加多宝的其他渠道里，业务员与经销商之间也是这种关系。

在2007年拿下北京市场后，加多宝的整个北方市场风向大转，到了下半年其总销售额已经超越中国饮料市场上所有碳酸饮料品牌。同年加多宝将全国市场划分成：核心、高潜力、发展、开拓和策略五种类型，有步骤地各个击破。2008年3月，中国行业企业信息中心授予“王老吉”品牌“2007年度全国罐装饮料市场销售额第一名”的称号。经历了2008年奥运会和2008年汶川地震后，“王老吉”逐渐成为一个全国性饮料品牌。

此后，加多宝将每个渠道又按照地域进行了细分，现在基本形成5大销售公司下辖50个销售大区，50个销售大区下辖500多个办事处的格局。在每个大区，又有特大城市、省会与沿海发达城市、地级市、县镇和乡村共5个级别。每个城市只有一个总经销商，总经销商下面再发展多家“邮差”，如：餐饮邮差、的士邮差和批发邮差等。

截至2012年被迫切换品牌时，加多宝在全国范围内已无空白市场，真正实现了全国覆盖。

“换牌”绞杀战

刘颖供应着加多宝在大院附近约200家以川菜、湘菜、火锅和烧烤为主的餐饮渠道。她及其团队正是加多宝庞大渠道网络中经销商和邮差商的一个缩影。加多宝之所以给人一种无处不在的感觉，正有赖于这些“邮差”、经销商和加多宝销售团队编织成的无缝营销渠道。

“大到国际酒店、大型商超，小到市井街巷的小卖部，都有我们的铺货。”在接受《中外管理》采访时，王月贵如是说。作为加多宝集团品牌管理部副总经理，他毫不掩饰对这个网络的自豪感。

这一渠道网络的能量，在开始于2012年上半年的“王老吉”争夺战中得以充分证明。品牌切换通常是一件充满风险的事情，但像刘颖一样的“邮差”和经销商大都没有因这种风险感到焦虑和躁动。刘颖说，那段时间她的生意几乎没有受到影响。她认为，有两方面的原因：一是加多宝较早在产品包装上印有“加多宝”字样；二是商战期间，活跃的加多宝业务员经常到终端拜访，通过广告张贴和促销让利等活动稳住了餐馆等销售终端。当2012年6月1日加多宝推出新品时，刘颖回忆说：一切如常。

零点咨询公司的一项调查显示：到2012年10月，消费者对“加多宝凉茶”的知晓率高达99.6%。“加多宝在很短时间内取得这样的成绩，在中国乃至世界营销史上是罕见的。”多宝营销首席顾问、加多宝原市场部总监曲宗恺在接受《中外管理》采访时说。

百事可乐细分了通道，娃哈哈细分了区域，而加多宝将两个典范结合在一起之后，迸发出难以想象的能量。

直击一线

与刘颖不同，年过五旬的老张看上去像个快要掉队的批发商。在北京东南最大的北京盛华宏林粮油批发市场，他的货大多数卖给了“串串”，也就是依靠倒卖差价生存的小批发商。在加多宝的渠道网络中，这样的批发商是少数分子，既不受重视，也不受欢迎。

相比之下，加多宝更喜欢北京事必达科贸有限公司这样的饮料批发商。它位于北京市崇文门一个并不显眼的院落里，但却有可靠的物流，也有稳定的客户，但最让加多宝看重的是其“送货上门”能力，也就是直接送达机关、团体、餐饮、高校、医院等单位的能力。

实际上，在把加多宝凉茶推向终端这一行动中，老张和事必达并没有本质区别，不过，两者背后却暗含着巨大的管理问题。像老张那样的经销商，并不能保证加多宝的产品尽快进入终端，产品一直在市场上流通就不好控制价格和信息。因为渠道层级太多，无法准确、及时获得一线市场变化情况。在这个渠道网络上，像老张一样的批发商其实拉长了整个渠道链条，削弱了加多宝对渠道的控制力。

也因此，加多宝特别重视扶持像事必达这样的二级批发商，让二级批发商直接对接加多宝与终端市场。这就是为外界所称道的加多宝渠道扁平化。渠道扁平化是1990年代从台湾地区兴起的一种渠道操作模式，其总体思路是：简化产品销售的中间环节，保障产品从生产商到消费者间供给系统的高效运作。

渠道扁平化的结果，就是在加多宝的渠道体制中实现总经销制。即一个地区有一个总经销商，往下只发展多个“邮差”和二级经销商。总经销制的特点是：一个渠道中总共只有两级经销商，压缩了渠道费用，加强了信息与价格控制。

“霸占”渠道

在刘颖的老家河南，送进终端的广药“王老吉”比“加多宝”每箱便宜2元。“听到这消息后我们也想了解一下，可是‘王老吉’的业务员在哪里呢？”刘颖坦陈，2012年“王老吉”较低的批发价格的确让她心动过，可是最终没能使她倒戈。用刘颖的话说，这个圈子的人赚的都是薄利，有时候对短期的利润趋之若鹜，但到关键时刻还是得通盘考虑。更何况能够介绍广药“王老吉”情况的业务员还迟迟不见身影。

那么，像刘颖一样的经销商和邮差是怎么黏在加多宝这张大网上的呢？王月贵说：“对于渠道商、经销商来说，更看重产品的内涵、发展潜力。只要产品更具内涵、更具有发展潜力、更受消费者认可，就能给渠道商和经销商更丰厚、持久的回报。”说法虽然简单，但寓意深刻。利润永远是最好的激励手段，实际上销售加多宝产品的利润一直高于同行。

即使撇开利诱不论，加多宝利用程式化协议掌控渠道的能力也是首屈一指的。合同化是加多宝渠道管理的最基本方式，双方的权利、责任、风险和合作规范等都通过合同加以约束。比如：窜货，也就是跨区域销售，一旦发现按协议约定当月销售奖励将为零。完成协议约定的，如开发客户和陈列等指标，则会有相应的奖励。

加多宝另一个常用来掌控渠道的办法则是向经销商和“邮差”压货。按照加多宝的说法，经销商和客户的库存保持在客户周销量的1.5倍是安全库存。但过去的一年中，加多宝的压货远超这个数字。“压了货你就没有精力去做其他产品，你得想着把手头的货销出去。”刘颖说。

加多宝渠道管控中最精道的，还要算渠道信息收集。一位不愿透露姓名的业务员A女士告诉《中外管理》，她的日常工作就是拜访终端，工作内容是理货、清点库存、开发客户和记录数据。像她一样的业务员每天大约拜访40个终端，每个终端每周1―2次，有时候还需帮店主直接维护客户关系。每个终端的服务台都有一张加多宝的“客户服务卡”，不但记录着对接业务员和主管的姓名和电话号码，而且还有业务员和监督员每次到过的时间等记录。每个业务员每天的路线都是提前设定好的，并且都提前做成图表，以备主管和更上一级查询。相比于那些把渠道管理“扔给”合作伙伴的企业，这样对业务员严密而直接的管控，是加多宝渠道管理的一大特色。

每到月中和月末，业务员要上报掌握渠道的客户资料，文员将这些数据录入加多宝的RMS系统线。一位曾在加多宝工作多年的员工说：各级都可以通过RMS系统线对市场情况了如指掌，小到某社区的一家小店的变化，大到分区业绩变动。

这样的渠道掌控能力，无疑是“可怕”的。

掌控力的奇迹

在A女士的考核指标中，除了日常拜访外，另一个重要的项目是开发新客户。加多宝是一家自己跑业务的公司，直接帮助经销商和“邮差”开发餐饮客户和小店客户。那些经销商和“邮差”原有的客户，业务员也必须与其建立关系，比如：在餐饮渠道经销商和邮差服务的终端，80%是掌握在加多宝手中的。

与其他饮料企业不同，加多宝非常重视外部经销商与公司内部销售团队的合作。从A女士的日常工作中也可以看出，在加多宝的渠道网络中，经销商更多承担物流角色，而加多宝则对主要终端安排固定人员定期拜访、维护。客户在这个网络中是共享的。加多宝业务员和经销商一起进行网络的建设与完善，一起管理物流和促销。

第9篇：饮料陈列协议范文

2005年1月9日至11日，由中央电视台“致富经”栏目主办的“首届百姓致富经验交流年会”在北京中国科技会堂举行，我刊作为合作单位应邀参加了此次年会。会上，多位农业、经济方面的专家就致富政策、技巧等方面的问题作了精彩演讲，七位典型致富明星介绍了自己的成功之道。《农村致富天地》杂志在这次年会上引起轰动，与会代表对本刊表现出极大的兴趣，500多本杂志被一抢而空。

自称有钱 要坐公交去北京

1月17日下午4时10分，成都三环路武侯立交桥下72路公交终点站，一位衣衫破烂的大爷死死捂住自己的帆布包，坐在售票员旁边的板凳上，死活不肯下车。“我要去北京找活路，钱包里有很多钱，你们快带我去北京嘛！”司机钟军拿过钱包，从身份证上了解到大爷姓杨，今年66岁。再仔细一翻，发现里面果然有放得整整齐齐的200多元现金和1万余元的信用社存单。

经过众人近半个小时的劝说，大爷终于打消了去北京打工的念头，并同意下车。

超市开在村口

日前，第一家“联华便民店”在浙江临安市高虹镇长青村亮相，这标志着临安“百店连锁”工程在临安正式启动。

临安贸易局等单位组织连锁超市商贸企业送货架下村，把原来农村里的“夫妻店”、杂货店等改成店貌美观、店面整洁、货架整齐、陈列规范、明码标价的连锁超市直营店或加盟便民店。

“农民文化经纪人”活跃富阳

目前，浙江富阳市有一批懂业务、懂经营的农民文化经纪人，他们整天拿着戏目单，到交通不便的企业、村委会、老年协会，上门为剧团联系演出。据统计，富阳市13家越剧团中，有近50%的演出场次是由这样的农民文化经纪人联系安排的。

抢建养鸡场、坟墓骗补偿

在桂林国家高新区铁山园新规划用地里，许多农民正在抢建养鸡棚，还新建起了几十座坟墓。

村民为什么要抢建“鸡场”、突击建“新坟”呢？一位村民告诉记者，去年10月工业园用地的新规划出来，土地将要被征用，征用肯定要补偿，他们都抱着一种侥幸心理，不管能不能多得补偿款，先趁征地前突击建些养鸡场、新坟再说。

目前，市政府已经开始介入调查此事，对突击建“鸡场”、“新坟”的行为将予以制止并作出处理。

城里夫妇掏钱当农民

家住陕西洋县龙亭镇高原寺村的黄林正夫妇原本在农村种田。1992年，夫妻俩以每人5000元的“价格” 进入“农转非”行列，并被招进县城一饮料厂当了工人，当时他们还着实被村民们羡慕过。但近几年来，因所在饮料厂不景气，夫妇二人双双下岗。再回过头看农村，乡亲们种粮种菜，发展林果多种经营，家家粮满囤果满树，生活越过越好。夫妻俩一商量，决定从城里迁回农村，在按规定向村里缴纳了3000元入户费，到公安局办理了“非转农”手续后，重操旧业再当农民。

农民写总结

写总结一般是机关、企事业单位的事。新年伊始，江西万安县的农民在家伏案写起总结来，去年的计划落实得怎样？收成如何？今年有什么打算？准备种什么养什么？靠什么致富？这些问题都在总结中得到体现。

农民写总结需要政府的指导和引导。

保姆日工资一百元

在哈尔滨市的家政市场上，出现了一种新型“应急”保姆。现在保姆大都是按月按年雇的，但这种方式不能完全满足一些用户的临时需求。有的保姆过年想回农村家里看看；有的市民临时有事出门，家里孩子或老人需要看护几个小时……面对家政市场的这种需求，哈尔滨市妇联家政中心决定推出应急保姆120服务，专门为一些正式保姆替补和为一些市民“应急”。

这种“应急”保姆按用工种类来支付工资，一般日工资为20～100元不等。

结婚当晚就离婚

当婚姻遭遇金钱，它注定不堪一击。1月10日，四川达州一对新人唐文智和李彩儿的婚礼如期举行。婚宴前，家境富裕的李彩儿父母承诺席桌钱全部由他们承担，男方只负责糖果、酒水等。

当晚，情况发生变化，本来只计划了6桌的唐家乡下亲戚，却来了18桌人。看着每桌300元的花销，新娘父母当即反悔，要求席桌钱各自承担一半，遭到亲家拒绝。双方由此产生口角，相互诋毁对方子女。新娘看到公婆谩骂自己，当即大怒：“这婚干脆不结了！”新郎也正在气头上，回道：“大不了不找富婆找乞丐。”二人当即找来纸和笔，拟定“离婚协议”，第二天一早就到街道离了婚。

外来女老板，重庆当村官

在重庆铜梁县刚刚结束的村级干部换届选举中，来自江苏的女商人张丽红以绝对优势选票击败另外三名候选人当选巴川镇捷龙村村委会副主任职务。张丽红是江苏无锡人，南京理工学院的本科生，2003年6月在捷龙村投资办厂，与其他村干部一起修通了一条群众盼望多年都没有修通的乡村，深得村民爱戴。

小狗爱喝酒

北京市民孙先生家养了条博美母狗名叫“欢欢”，您可别小瞧了它，虽然才七个月大，但酒龄却已有五个月了。

记者在现场看到，欢欢有它独到的“舔”酒方式：一会儿用嘴巴对着瓶口接着流出的啤酒，一会儿又把舌头伸进酒瓶中，享受着啤酒的美妙。“欢欢喝了啤酒后，不仅不会醉，还会显得更兴奋，蹦得更欢了。”孙先生说。