保险营销管理办法精选(九篇)

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第1篇：保险营销管理办法范文

立足实际 拓宽范围

湖南永州地处湖南南部偏远贫困山区，辖9县2区，全市人口609万，农村人口达468万，占总人口的比重为76.8%。随着国家惠农政策的全面覆盖，以及新型农村合作医疗、养老保险、中央省市涉农财政直补等一系列民生政策的落实，民生资金发放涵盖了所有农村人口，成为县域银行民生业务的热点。

永州分行敏锐地意识到，做好民生资金发放业务是抢占农村金融市场先机的致胜一招。立足于近几年来已在全市5000个行政村投放小额农户贷款3.5亿元的实际，永州分行摈弃往年仅新农合一项业务的做法，逐步渗透，全面拓宽涵盖民生资金的各项业务，实施民生业务专项工程，不断扩大自己的市场份额。

创建农行品牌 树好惠农形象

品牌是企业立于行业不败之地的保证，更是不断创造客户来源的活水源头。永州分行为赢得民生业务市场，在依靠总行开发的先进民生业务科技支撑体系和获得省分行三农业务部门、科技部门等支持的同时，认真研究他行的服务策略和金融产品特点，一方面稳定和扩大现有农户小额贷款市场，一方面围绕新型农民对金融服务的新需求，创建好农行自己的金融品牌，树立农行惠农服务新形象。

该行制定了民生业务专项品牌推广营销方案，在当地新农合、新农保、涉农财政直补等民生项目未招标启动前，开展了“农行惠农、一往情深”“金穗惠农卡、惠农更护农”“农行养老卡、放心更安心”“惠农机具好、用钱刷就好”等紧贴农民朋友的农行独有品牌宣传活动，并加强金融服务新闻报道，还利用当地最知名的永州新闻网全天侯推介农行的小贴士广告，在乡镇和城区繁华街道摆摊设点，通过车载电台介绍惠农产品，为农民朋友现场服务答疑，并采取定期和不定期上门走访等多种方式宣传农行民生业务产品和服务的特点、功能及优势。

区分营销责任 包揽服务对象

永州分行通过派人走访当地平安、人保、太平洋等多家保险公司得知，保险行业营销成功的秘诀在于管理责任分明、营销对象具体。该行还深入新农合、新农保、财政、社保等有关管理部门了解其对民生业务的要求，及时出台《民生业务管理办法》规范管理，并借鉴保险公司的营销管理模式，落实了民生业务的营销责任与服务对象。

具体工作中，该行采取责任制管理。分行领导负责协调市级机构、县区政府关系；分行三农部门、客户部门和运营管理部门等负责产品技术指导、细节事项提示和同级政府部门科室关系协调；县区支行领导负责项目推广和同级单位领导沟通；支行股室负责产品宣传和同级股室关系协调；三农客户经理负责相关部门办事人员在产品开户、资金划转、业务测试等细节工作方面的无缝衔接；一线网点人员负责产品配套、资料归档、账户维护等常规工作，保证民生业务营销不留空白、不留死角。

注重售后服务 固化客户群体

永州分行在成功营销民生业务的基础上，把主要精力投入到售后金融服务上，用完善的售后金融服务固化客户群体，并制定和出台《民生业务服务指南》，同时组建民生业务营销督导组，负责督导一线支行惠农民生卡片以及惠农机具的发放和安装等。永州分行在11个县区支行组建流动服务小组，负责新农合卡、新农保卡、涉农财政直补卡的激活，惠农机具服务点的建设和维护，对惠农服务点进行全面的业务培训与指导，还深入到有关业务管理部门和农民朋友家中广泛介绍农行惠农民生卡的存取、转账以及消费、理财等多种综合功能，并手把手地教会农民朋友如何正确使用，使惠农民生卡成为全市县域80多万户农民生活中不可缺少的好帮手。

创新管理 谋求三方共赢

近年来，国家针对农民的民生工作出台了一系列重大政策，不断加大扶持和财政支持力度。永州分行将金融服务农民民生作为战略重点，创新管理模式，谋求实现政府满意、农民开心、银行满足的共赢格局。

精细核算成本，创新管理模式。永州分行在民生业务拓展工作中，坚持做大做强，更从产品推广、宣传、维护、设备配置、人力资源等多方面综合考虑费用的配备比例、使用范围、预计效果，力求“少发钱多办事、办成事、办好事”。同时，还在创新营销管理模式上想办法，减少管理半径，突出细化微观管理，避免出现管理空白和管理落空。

第2篇：保险营销管理办法范文

一、制定正确的策略手段正确的营销策略，可以提高营销效率，拓展保险服务领域

所以保险公司必须制定正确的营销策略，一是要创建企业营销文化。企业营销文化是企业在营销策略中所形成的一种文化现象，它是一个企业内独特的并得到员工认同和接受的价值准则、信念、期望、追求、态度、行为规范、历史传统乃至思想方法、办事、准则等。企业营销文化是营销企业“无形的资产”，是企业的精神和灵魂，如果营销企业没有一种求生存、求发展、团结奋进、开拓创新的精神，这个企业就一定缺乏生机和活力，缺乏向心力，凝聚力。创建并加强企业营销文化，就是解决营销队伍价值观念，造就和培养一批爱岗敬业、无私奉献具有诚心，爱心和热心的营销队伍，只有这样，才能有信心抢占市场，才能有能力参与竞争，才能立于不败之地。因此，它是立企之基，兴企之本，强企之路。在保险企业营销文化建设中，必须坚持以人为本，以为消费者提供优质服务为宗旨，根据消费者的需求组织产品开发和销售，增强社会对营销业务的信赖感、安全感。二是要突出险种策略。根据各目标市场保险需求的差异性和层次性，搞好险种的分层开发，注意用不同的保险商品满足不同消费者的保险需求。在产险营销过程中，对不符合市场需求的旧险种进行大胆修改，在不违背大原则和公司整体利益的前提下，注意灵活变通营销险种，以便在市场竞争中占据主动。

二、组建高素质的营销队伍

营销业务发展的好坏，与营销人员素质的高低，营销队伍发展的快慢密切相关。在营销队伍建设上应量质并举，注重质量。在构建稳定的营销队伍方面，可借鉴国内有些保险公司“宽进严考核”的用人用工办法，防止队伍良莠不齐，充实营销队伍健康“血液”，增强营销队伍活力，走精兵之路，避免人海战术。对新设立的分支机构，产险个人营销应一步到位，走整体营销之路，对原有机构，应当加快销售体制改革。在现有情况下，可逐步将保险职员中的展业人员分离出来，向保险人过渡，使其成为保险营销队伍的“中坚”。培训是提高营销队伍整体素质的重要手段。在产险营销起步晚，营销队伍整体素质还不高的情况下，各保险公司必须制定详实的人才培训计划，对新人司人员，着重进行基础知识及业务技巧的培训；对在岗人员，着重进行相关知识及工作心态的激励培训；对优秀业务人员，着重进行专家成长计划培训，将其培养成保险领域某一方面的“权威”，在展业队伍中形成梯级结构。

三、建立科学的激励机制

保险展业是受挫率极高，竞争异常激烈的行业。激励机制总体上讲是向人员提供“动力油”和“油”。激励机制应包括：业绩考核系统，报酬管理系统，工作环境系统。在业绩考核方面，制定好级别考核，业绩卡考核管理制度和表彰制度，通过组织经常性的业务竞赛等活动，增强员工的争上意识。在报酬管理系统方面，充分发挥手续费在结构调整的杠杆作用，用手续费来调节效益险种与非效益险种发展方向，打破身份界限，实行“效率优先，绩效挂钩”的分配机制，在社会养老，医疗保险和住房公积金等方面，逐步缩小直销人员与营销人员的差距。对在险种开发，市场竞争，团队发动、爱司敬业等方面有特殊贡献的个人或集体，公司随时进行表彰奖励。在工作环境系统方面，要千方百计为展业人员创造良好的内部工作环境、外部工作环境；让展业人员在公司，社会受到尊重，受到关怀，受到肯定，受到公平；让每位业务员在公司重大事情表决上，拥有管理人员同样的权力；尽可能的为展业创造愉快的工作氛围。

第3篇：保险营销管理办法范文

关键词：营销管理；银行客户；资源

中图分类号：F83 文献标识码：A 文章编号：1001-828X（2013）09-00-01

当前，银行业务的经营发生了翻天覆地的变化，以前那种等客户主动上门服务方式正遭受市场无情的打击而淘汰，传统经营模式已不再适应银行业务发展需要，新型经营理念——营销管理正受到各个银行的高度重视。笔者认为：必须坚持以人为本，大胆任用，构建精锐营销队伍，完善营销机制，构建多层次全方位的营销运转体系，才能稳定和发展银行的客户资源，促进银行业务全面发展。

一、以市场为导向，组合现有资源，巩固市场份额

（一）树立外拓市场的观念

客户的营销必须面向市场，并以市场为导向，以客户为中心，以利润为目标，改进金融服务，发挥系统优势，加大市场拓展力度。这就要彻底解决过去银行与客户之间的关系认识模糊的问题，在经营管理上逐步实现三个转变：一是工作重心实现“客户跟着银行转”向“银行围绕客户转”的转变；二是员工角色要实现由单纯代表银行，向“在银行面前是客户的代表、在客户面前是银行的代表”的双重角色转变；三是经营方式要实现“银行有什么就推销什么”向“客户需要什么银行就提供什么”转变，与客户结成“荣辱与共”的利益共同体，把资源配置到这些优质客户之中，并围绕客户拓展市场营销；获得足够的市场份额和取得良好的效益；在银行的竞争中不断发展壮大。

（二）明确市场定位

当前银行的业务品种由于受到市场定位和宏观调控的指导思想不够明确的制约，没有很好地拓展市场，业务发展一时难以走出困境。所以，明确市场定位非常重要，它决定着抢占市场的策略，甚至影响到将来市场的份额。因此，要根据市场发展的要求和变化，及时调整和选准市场定位。

当前应围绕行业前景和城市发展规划做文章，瞄准优势行业和优良客户，选好项目，重点支持交通、城市水电等公用设施；电网、通讯网、广播电视网等基础设施、电信、邮政、电力、石化、医药等优势行业，报业、图书、出版等文化产业、教育产业、旅游业等优良客户，并为客户提供“一揽子”配套服务。

（三）加快金融产品开发

在市场拓展的竞争中，应该注重采取“有差别竞争”的策略，加快金融新产品的开发。全方位的为优质机构客户提供组合式理财产品营销，促进其投资利润的增长。要把银行卡、保管箱、金融咨询、保险、代收行政事业收费、代付社会保险金、理财等业务品种合理组合，充当起客户财务管理和投资顾问的角色。努力做到人无我有、人有我优，不断提高市场竞争力，为众多客户提供更大范围的服务。

（四）改进金融服务方式

服务是竞争之本.获取效益之源，必须建立起“一切以客户为中心”的服务理念。我们除了充分利用自身资金和信誉方面的优势，还必须改进金融服务方式.为客户提供最大限度的支持和方便。在全行全面推广客户经理包干管户制，为客户提供全方位服务，巩固和发展机构存款客户。通过贷款营销来培植新的增长点、通过完善的服务来挖掘新客户。实践证明，客户经理制这种市场营销模式和金融服务方式，能够迅速抢占市场份额，夺取黄金客户。

二、营销功能分析

要做好银行营销，必须对营销的功能进行必要的了解。银行营销的功能表明营销在银行管理中的地位与作用，大体上，银行营销应具备以下几种功能或职能：

l.分析功能。分析功能是指银行营销人员对环境、市场、顾客、机会进行的分析、汇总、评价等。简单地说，银行营销的分析功能至少要求我们做以下分析：一是分析环境。即密切关注银行的各种环境因素，注意它们的变化，收集有关的信息，进行营销环境研究，做出尽可能准确的市场预测。二是分析顾客。就是要考察、评价顾客的需要、期望、要求及消费行为特征，分辨顾客类型，以便确定目标顾客。三是分析市场。也可以说是营销调研，就是在营销过程中要对营销信息进行系统化收集、储存、分析、汇总等，以揭示银行所处的竞争格局。四是分析机会。主要是对营销相关的成本、收益、风险等方面进行评价，以便识别和捕捉市场机会。

2.拓展功能。也就是拓展职能，即就银行营销中的重点工作或工作重点、实施方式、社会问题、甚至国际性营销等，进行决策，以便拓展银行各个组织和员工的营销视野，并拓展市场。

3.吸引功能。我们所开展的营销活动要能够有力地吸引客户，特别是高端客户及其资金一比如存款、投资、参股等，也要能够吸引合作者。

4.规划功能。规划功能包括：产品规划、促销规划、分销规划、价格规划。

三、抓好业务服务领域营销。必须抓好客户经理队伍建设

一是“细、筛、选”。客户经理营销目的是把银行的产品、服务和相关金融知识营销给客户，并为客户所接收和认可，为银行创造效益。离开了客户，客户经理就成了无源之水，无本之木。客户经理要根据自己的价值取向，公关模式。从众多优质客户中筛选出一部分目标客户作为自己重点服务对象，才能产生事半功倍的效果。首先，从现有已与工行建立业务关系的客户中筛选一批优质客户，通过客户关系管理和维护，培育客户对银行的依赖度，提升服务层次，挖掘客户对金融产品的潜在需求。一方面抓住公营存款中具有牵一发而动全身的核心客户，如：财政、税务、工商、公安、交通、电力、电信、文教、卫生等及在地方有非常影响力企业，促使其主渠道资金在我行流动；另一方面抓好现在的储蓄存款客户、信用卡客户、理财金客户、住房按揭贷款客户、企事业单位中的个人客户（政府机构、事业团体中的公务员阶层、企业中的高级管理人员、技术人员、经济效益好，工资收入高的企事业单位的员工）；抓好从事各种经营活动的私营业中的个体工商户，将依法经营，照章纳税，具有一定的经济实力和经营收入的发展为我行重点服务对象。抓好在社区中的个人客户，将其中具有一定积蓄和一定金融需求（如投资、理财）的客户发展为定点服务对象。对虽然符合银行优质客户标准，但对银行产品暂时不能接受或是暂时符合银行条件，但对银行产品有依存度，同时具有培育潜力的客户也要不断搞好客户关系培育，依存度培育，成长性培育。

二是“善、创、新”。产品和市场的连接，靠的是顺畅的渠道；渠道的疏通，靠的是不拘一格的营销手段；手段的多样和有效，靠的是人的创新思维。

三是“勤学习”，练就好过硬基本功。一要继续加强培训，坚持重点培训与全员培训、常规培训与转型适应性培训相结合，依照岗位特点和职业规划制定员工个性化培训方案，试行客户经理资格认证制度，通过培训认证提高全员整体业务素质，为银行业务发展提供必需的人力保障。二要不断积累自己的市场营销知识。

四、抓好营销队伍的管理，切实防止操作风险

为了杜绝“重业务、轻管理”的现象发生，营销中始终把内部管理工作当作日常工作的重要组成部分来抓，教育员工增强遵章守纪、守法的经营观念，提高自我保护意识。充分认识到内部管理是做好经营工作的基础和保证，只有用规范的制度作保障。经营工作才能健康有序的发展。正确处理好内控与发展的关系，把内部管理的重要性与抓存款、抓中间业务、抓新产品的营销等经营性工作一样看待，做到天天讲、天天抓，防止顾此失彼，保持内部管理工作的连续性、稳定性，防止管理上大起大落，从而有效地杜绝了案件、事故和重大责任差错的发生。

五、抓好营销激励机制，激活全员营销热情

不断改进和完善绩效考评管理办法，建立适合客户经理特点的考核制度，准确计算个人贡献度，以此作为资源配置和考核激励的依据。只要谁有能力营销，谁就有收益，充分挖掘了全行每一位员工的营销潜能。建立严格规范的末位淘汰制、辞职制和红、黄牌警告退出机制，始终保持人才的合理流动。建立科学有效的营销激励机制，是做好业务营销的重要保障。

参考文献：

[1]王辉斌.营销管理四原则[J].泰州科技，2011，02.

[2]李伟胜，方微.基于供应链需求驱动原理下的营销管理[J].物流技术，2009，05.

第4篇：保险营销管理办法范文

关键词 汽车后市场 开拓 保险业务

一、汽车后市场的现状分析

自2000年以来，我国汽车工业一直取得良好成绩，实现持续增长势头。2015年在经济持续下行压力下，中国汽车市场并未出 现持续下行趋势。2016年国产车逐步走强，中重卡市场也有明显的回暖趋势，汽车需求量和保有量仍然会快速增长。预计到2018年，我国汽车产量将达到甚至超过2亿辆。汽车在中国日益发展成为一种大众消费品，随着汽车保有量的与日俱增，整车利润持续下降，传统经销商转型迫在眉睫。在这样的大背景下，整个汽车发展趋势逐渐从销售盈利模式走向售后服务模式，在转变过程中，汽车后市场将朝着规范化、多元化、个性化等方向发展，将有更多的新技术、新方法被运用，未来经销商主要利润来源于汽车后市场。

二、目前公司发展后市场存有哪些优势和劣势

（一）优势：汽贸公司拥有中低端乘用车品牌15家，能够满足市内大部分客户需求。现消费者对车辆的个性化需求越来越强烈，市场需求急剧增加，现已开始从汽车代步时代向享受汽车文化时代迈进，营业十余年的车友俱乐部能够跟上消费者的个性需求；质保期过后，很多消费者就会选择离家比较近的养护中心对车辆进行保养，快修连锁的成立可弥补缺失；各地的小店经营者意识到品牌的重要性，他们会迅速融入到快修连锁品牌店，实现利益共享，缩短加盟连锁的创业周期。

（二）劣势：传统4S店管理水平粗放、经营项目单一、售后从业人员素质低、专业技术人才流失严重；汽车新技术应用越来越广泛，像电脑系统、电子技术在逐渐升级，高精专人才缺乏；汽车精品、用品及养护品的产品质量参差不齐，优质产品少之又少，无法满足客户要求；不正常的竞争导致目前的收费标准混乱；消费者对汽车养护的内涵理解不够，停留在汽车装饰、洗车、美容的初级阶段。

三、如何开拓与发展汽车后市场

（一）提升维修与事故车产值

今年1月1日起，废除了“车辆在质保期内都必须在4S店维修保养”的霸王条款。但维修信息公开依然难以推进，车辆在质保期内必须在4S店S修保养等现象依然存在，破除垄断尚需时间。所以店内售后维修、事故车钣喷业务仍然是公司赢利点，要采取形式多样的促销活动，优惠待遇，关爱客户，吸引客户的进店维修提升产值。

（二）打造快修连锁品牌效应

1.需选址社区周边来保证对顾客的便捷性，要平衡租金带来的成本压力。

2.定位要明确、思路要清晰，经营方式要灵活。走特色经营之路。

3.建立完善的内部管理制度、工作流程及信息管理系统。

4.切实做到从“卖产品”向卖“服务”转型，学会品牌化经营。

5.培养消费者“以养代修”的观念。

（三）全力扩大保险业务。为全力扩大保险业务提高保险收入，一要积极与各大保险公司沟通、洽谈保险返利和事故车送修比例，带动事故车进厂台次及产值的提升，增加事故车维修收益；二要制定保险营销管理办法和提升方案，提高商业险入保比例；三要成立电话呼叫中心并发挥其作用，做好车险业务、事故理赔咨询等服务，提升续保率；四要积极开拓二网保险业务，了解县级二网保险业务政策，与合作的保险公司洽谈保险返点政策，并根据市场政策及时做出相应调整。

（四）精心打造二手车市场。公司继续加大二手车市场宣传，积极构建二手车市场盈利模式，逐步完善二手车金融、保险、保修、上牌、网上销售、寄售、美容、整备、违章处理等服务功能，陆续筹建精品展厅，吸引高端商户入驻，推动公司二手车业务的开展。

（五）极力加入报废汽车回收拆解行业。9月份，国家公布了《报废汽车回收管理办法》修改决定，政策松绑将报废汽车回收拆解行业成为热议话题。我国汽车保有量决定了报废汽车车源数量，将迎来首个汽车报废高峰期。如今，允许五大总成流通，让零部件再制造业也有了更广阔的发展前景。随着政策的放开，正规回收拆解企业将获得更多车源和利润，越来越多的企业涌入市场，行业竞争活力将大幅提高。

（六）大力拓展车友会业务。在大数据时代下，谁握有大量优质的会员资源，谁就能主宰市场。一是利用现有客户微信平台，通过开展各类促销活动、客户关爱活动增加客户粘度；二是转变客户消费方式发行会员卡，增加客户二次消费；三是开售一卡通实现客户全城、全年、洗车、救援全免费活动，增加客户资源；四是针对庞大的客户信息库，开展旅游业务。

第5篇：保险营销管理办法范文

一、加快发展银行现代零售业务的重要性

（一）加快发展银行零售业务是客户需求多样化的客观需要

虽然处在后金融危机时代的大背景下，但我国经济却在世界各国经济中一枝独秀，居民收入也随着经济的快速发展稳步增加，个人金融消费现象愈加明显。随着居民金融知识的增长，他们的个人金融消费需求日趋多样化，特别是对银行等金融机构提供的金融产品的营利性、便利性以及敏感度也越来越高。如中国经济景气监测中心进行的一项调查显示,约有70%的居民认为目前银行开设的服务项目还不够用,希望提供更多更好的服务项目,特别是在银行零售业务方面。因此,银行应采取适当的营销策略，向顾客提供真正需要的金融服务，创造出一批稳定的客户群。

（二）加快发展银行零售业务是利率市场化博弈的结果

利率市场化的结果使得企业和银行间的博弈越来越尖锐,许多优质大企业给银行的利率下浮，下浮到银行不能接受,如此一来企业就发股票,银行盈利也受到前所未有的挑战。但是,利率市场化对银行是一把“双刃剑”,一方面增加了银行的利率风险,减少了银行传统业务的发展空间；另一方面,也为银行开展零售业务的低资本消耗型业务创造了条件。通过发展零售业务,银行可以为高端客户设计不同利率组合的投资理财产品包，在规避利率风险的同时,为客户获取高收入，为银行带来相应的高额利润。

（三）加快发展零售业务是商业银行利润增长方式与业务结构调整的需要

我国资本市场的快速发展加剧了企业“金融脱媒”的现象。大批优质企业走向资本市场直接融资，大大降低了对银行贷款的依赖性。从目前国内资本市场的发展情况来看，股票市场经过几年的改革调整，正在加快复苏，短期融资券市场也在迅速扩容，直接融资市场比重的提升不可逆转。数据显示，企业通过发行股票、债券等方式融资对银行的贷款业务产生了明显的替代效应。

二、商业银行零售业务中的财富管理模式发展现状分析

我国商业银行正随着经济发展、财富效应扩散、财富管理多样化的金融服务需求越来越旺盛。财富管理作为一种新的商业银行零售业务的经营管理机制逐渐在我国银行业出现。一般来说，作为个人金融服务的发展趋势，财富管理模式是银行利用所掌握的零售客户信息与金融产品，通过分析客户自身的财务状况，了解和挖掘客户需求，制定客户理财方案，为优质客户提供现金、证券、保险、信贷、投资管理，以及税务、财务计划、退休、遗产信托等一揽子金融服务，进而帮助客户实现理财目标的一系列过程。

尽管国内商业银行已经逐步接受并采用了财富管理模式，但仍存在诸多问题：

（一）国内财富管理发展尚处于起步阶段

商业银行零售业务的发展模式可以分为3个阶段，分别为传统个人理财服务、财富管理模式、私人银行业务。国内银行业的实践表明，目前国内的银行大多处于第一和第二阶段。以中国工商银行设在浦东的财富管理中心为例，目前该中心联系的100万以上的客户208户，管理金融资产57150万元；50万以上核心级客户422人，管理金融资产73229万元。在中小股份制商业银行里，截至2008年上半年,中信银行贵宾客户数量已经达到8万多人,管理资产达到1000多亿元。作为国内最好的国有和中小股份制商业银行，中信银行与国外先进银行相比，无论在客户的数量、质量以及结构方面都有较大的差距还有待改善。比如，目前美国花旗集团为100多个国家的2亿多客户提供包括个人储蓄、信贷、证券、保险、信托、基金、财务咨询和资产管理等全能式的金融服务,平均每位客户的产品数在全球同行企业中排名第1。在亚太区，花旗拥有最大的私人银行服务网络，办事处遍及11个国家和地区，区内所管理的资产近600亿美元。另据统计,到2005年底,瑞银华宝管理的私人银行资产已经达到20，160亿美元,居全球第1位；巴克莱全球投资者集团的私人银行资产在15，130亿美元,居第2位。可见，国内商业银行的零售业务尚处于起步阶段，需要长期的客户积累和发展。

（二）财富管理的品牌效应尚未形成，产品同质化现象严重

从营销学角度看，品牌效应是企业提高市场知名度、扩大市场份额的核心竞争力之一。各商业银行在发展零售业务时也不遗余力地推出各自的品牌，包括招行推出的“金葵花”、中国工商银行的理财金账户、民生银行的“非凡理财”。这些品牌已经赢得了较高的市场认知度，但从运作后的实际状况分析，不少财富管理的品牌并没有打响，大多数优质客户甚至不了解财富管理的真正含义，高端渠道简单地沦为向高端客户销售产品的渠道，更无从谈起真正实施财富管理机制。

（三）零售业务的管理机制有待改善与提高

零售业务的开发、营销、管理缺乏整体战略。在开发上，各商业银行零售业务的推出比较快，但只限于总行的业务平台,分行和支行越往下越弱。新业务的真正推广在于支行。在营销上，没有整体的营销手段，一项新的零售业务推向市场各行其是，这不仅加大了费用支出，而且营销手段没有力度。在管理上，缺少有效的管理机制和管理手段，开发、营销、管理3个环节还没有形成一个有机的整体，缺乏整体协调配合。

具体到营销管理层面，虽然总行要求网点客户经理加大使用个人营销管理系统的力度，提升客户的识别率和交叉产品持有率，实际上系统信息数据更新滞后、功能不完善，不能对优质客户进行有效的细分，从银行的角度对客户的资产、负债、中间业务等各个方面的贡献度进行评价，也不能客观反映客户经理的服务、成本及效益。从客户经理管理考核角度，现有的考核主要以销售产品为基础，没有形成以客户为基础的统一的评价平台，客户经理的绩效考核与产品销售挂钩，容易造成急功近利的现象发生。从长远发展来看，只有站在客户的立场上进行的财富管理才能最终留住客户。

针对以上关于发展财富管理模式中存在的问题，本文从企业战略中竞争优势的角度出发，就如何解决问题提出了自己的建议。

三、商业银行发展财富管理模式的具体战略分析

从国际银行财富管理的实践经验来看,发展财富管理业务必须有一个明确的市场定位和相应的战略,具体表现在客户、产品与服务、管理与人才等竞争优势因素上。

（一）聚焦于高端财富客户，把握客户偏好

财富管理的服务对象就是富人,少数的高端客户为银行创造的利润远远大于一般客户群体的利润贡献。富裕阶层的主要特征是:1.高学历；2.服务业和新兴行业；3.掌握和运用的资源较多；4.领导消费新潮流。从我国的情况来看,未来20年是富有阶层形成的关键时期,估计将有数亿人进入这一行列。其中，包括科技企业家、金融行业里的中高层管理者、会计师等各类社会专业人员、外资企业高级管理人员等。上述客户群体必然成为国内商业银行财富管理争夺的焦点。客户经理必须主动深入高档商务区、高档社区开发客户资源。加强与证券公司、基金公司、保险公司等其他金融机构不同程度的业务合作，从而最大限度地实现优势互补，并从机构、人员配置、培训、资金和技术投入方面进行必要的支持和配合，以形成合力，共同促进客户开发和业务发展。

（二）着力于财富管理产品和服务的开发与营销

财富管理业务竞争的战略武器是“高、精、尖”的金融产品。国内银行从事财富管理,必须向客户提供面向一生的完整客户理财计划,包括提供从最保守到中庸到最积极的产品。产品设计上要灵活多变。以中信银行理财产品为例，该行的理财产品开发设计以稳健为主调,采用“核心(稳健)+卫星(创新)”的配置思路。稳健类产品主要以拓宽产品线、丰富投资范围为主要思路,积极拓展债券市场、货币市场、票据市场和信贷市场等投资方向；创新类产品重点研究中高端客户专属产品,根据市场情况择机发行,在客户需求分析的基础上,加强产品的主动管理和资产配置,逐步由单一产品销售向不同资产配置的财富管理方案转变。

建立高标准、规范化、私密性的高端服务。从国内商业银行来看，网点与网点之间、不同区域之间提供的产品和服务水平参差不齐。因此，商业银行必须针对高端渠道制定一套统一的服务模式，力求在所有的财富管理中心与网点实现服务流程的一致性，这样才能让客户感受到宾至如归的感觉。

（三）注重高效、精细化的财富管理系统的建设

第6篇：保险营销管理办法范文

从目前国内保险公司组织机构形式和职能分配看，多数是实行总、分、支公司管理模式。保险公司分支机构作为最基层经营单位，其主要职能是销售保险产品、提供保险服务，保险公司分支机构是保险公司运营系统的终端和服务窗口，是保险公司微观经营基础的重要组成部分，是保险公司业务收入和利润的直接来源，其经营管理水平的高低在一定程度上决定保险公司的整体经营状况，直接反映保险公司的社会形象和发展水平。加强基层保险公司的管理，提高基层公司业务发展能力和管理、服务水平，对于夯实保险公司发展的基础、实现良好的经营业绩至关重要。

一、基层保险公司经营管理中存在的主要问题

（一）在经营理念上，发展和管理、速度和效益的矛盾突出。经营过程中，为了保证完成保费计划指标，基层公司领导把主要精力集中在完成保费计划上，理赔管理、服务举措、内部建设等方面工作存在诸多薄弱环节，业务发展屈服于管理的问题比较突出。面对竞争日益激烈而尚欠规范的市场环境，基层公司在处理速度和效益的关系上存在观念上的偏差，重速度、轻效益，风险管理意识和风险控制水平不高，部分业务质量较差，为完成保费任务不计成本地承保一些赔付率高、连年亏损的业务，经营效益水平低，制约了保险公司的快速健康发展和壮大。

（二）在市场开拓思路上，业务领域狭窄，产品创新力度小，销售渠道管理不完善。随着我国市场经济的日益发展，国民经济所有制结构已经发生巨大的变化，个体、私营经济已成为国民经济的重要力量。然而，保险公司的业务领域没有跟上形势的变化，大企业、大项目仍然是各公司竞相争夺的焦点，存在巨大市场潜力的个体、私营经济领域和地域广阔的农村保险市场几乎没有得到有效的开发。从各保险公司产品结构看，部分市场需求接近饱和的传统产品仍然是基层公司的主要保费收入来源，产品结构雷同、单一，不能适应快速变化的市场需求；基层公司对新产品开发推广的积极性不高，工作力度太小，新兴保险市场领域亟待加强开发。在销售渠道上，虽然扩大了营销业务和专、兼职业务，但在管理上没有建立落实相应的制度，比较混乱。

（三）在市场竞争方法上，表现为“三高一低”的违规经营行为仍然是部分基层保险公司竞争的主要手段。近年来，部分专、兼职机构和个人人受自身经济利益的驱动，违反保险监管部门的规定抬高手续费；部分基层保险公司为了抢占市场，不计成本地采取高返还、高手续费、高佣金、降低费率等违规手段招揽业务，并且有愈演愈烈的趋势。保险市场的恶性价格竞争严重影响了市场秩序和保险公司的社会形象，影响了保险公司的经营效益，损害了被保险人的利益，造成大量保源流失，不利于保险业的健康发展。

（四）在服务水平上，技术含量较低，仍然存在过分依赖关系和人情的现象。基层公司在展业过程中，主要依靠业务人员的“关系网”拉业务，或者是通过大量招聘营销员的“人海战术”开拓市场，保险从业人员素质参差不齐，误导消费，坑害被保险人利益等行为时有发生，部分业务人员忽视消费者心理状态而采取死缠滥打的推销方式。基层保险公司的“人海战术”和“关系业务”的过度膨胀，使国民对保险的作用产生误解，有的甚至产生反感情绪和厌恶心理，不利于培育国民的保险意识，损害了保险业的社会声誉和保险从业人员的社会地位。另外，基层公司在理赔服务过程中，有的为了稳固与大客户的关系不讲原则地进行人情赔付或通融赔付，有的为了个人或小集体的利益进行人情赔付和搞假赔款，而对一些非关系客户另眼相待，服务态度和质量差，违背保险经营的损失补偿原则和最大诚信原则。

（五）在保险队伍建设上，干部职工主人翁意识减弱，企业文化氛围不浓，团队协作精神不强。基层公司领导班子为了各自一时的政绩和小集体的利益，短期行为突出，当公司整体利益和局部利益发生冲突时，过多地考虑自身的利益和职位，缺乏大局观念和长远发展的意识。在对员工管理方面，多为简单的“一包一挂”（包保费任务、挂费用），忽视了对管理水平和经营效益的考核。对公司文化建设重视不够，忽视对员工的经营理念、专业技能和职业道德素质教育。在“绩效挂钩”的考核机制下，基层公司业务人员和营销人员过分地注重自身的经济收入，没有把从事保险工作当作终身的事业，缺乏主人翁意识，缺乏爱司爱岗和团队协作精神。

二、基层保险公司经营管理中问题产生的原因

（一）尚处于发展初级阶段的国内保险市场，没有形成高效有序的市场运行规则。改革开放以来，国内保险业得到了长足的发展，保险业务快速增长，保险市场不断发展，保险立法不断健全。但与保险业发达国家相比，国内保险业还处于初级阶段，市场主体较少，市场垄断程度较高，市场竞争层次较低，规范有序的市场环境尚未形成，价值规律在保险市场中的作用尚未得到正常的发挥，国民保险意识有待进一步提高。在这种尚欠完善的保险市场环境下，市场供给大于需求，传统市场领域趋向饱和而导致竞争激烈，新兴市场领域因国民收入水平和行业发展水平的差异较大而没有形成规模需求效应。直接经营业务和面向市场的保险公司基层单位受各自计划任务的压力和经济利益的驱动，在市场监督管理力度不够的情况下，难以避免地导致经营管理中的短期行为和违法违规行为。

（二）基层保险公司管理的精细化程度不高，内控管理制度不健全。1.部分基层公司在制定年度业务发展计划指标时，缺乏对当地经济发展水平和保险市场发展水平等因素的分析，下达的计划指标难免简单化和针对性不强，导致基层公司完成保费任务的压力过大而盲目追求业务发展规模，业务质量不高，效益水平低下；或者是违规经营，采取一些不正当手段招揽业务。2.基层公司在经营管理过程中缺乏长远发展的眼光，对保险市场开发没有长远的计划和措施，着眼于短期利益。如在新兴市场开发和新的保险产品推广上，因为市场对保险的认知需要一个较长的过程，并且要求保险公司进行大量的宣传和加大前期投入，一些基层公司考虑到投入大、收效慢而丧失了积极性，遇到困难就退缩，新兴保险市场开发工作难以展开。3.基层公司内控制度不健全，统一法人制度执行不力，贯彻落实上级公司要求不到位。部分基层公司对管理工作重视不够，没有根据形势的变化健全和完善内控管理制度，部分制度缺乏现实操作性，形同虚设，使管理工作无章可循而出现混乱的局面。部分基层公司统一法人意识不强，对上级公司制定的承保理赔、规范经营、财务管理等方面的制度和要求搞“上有政策、下有对策”，越权行为和违规行为时有发生。4.管理技术落后。部分基层公司电子化水平较低，运用电子化管理的认识和措施也有差距，有的还大量依赖和使用手工操作，给管理工作的精细化造成障碍。

（三）基层保险公司从业人员整体素质不高。据调查，部分基层公司业务人员90％以上没有接受过正规的保险专业知识教育，文化水平较低，接受新生事物的能力较差。对员工培训缺乏一套行之有效的制度，也没有长期性的计划。当前，基层公司大部分业务员依靠经验和关系网展业，对保险的职能和作用认识不清，缺乏市场营销、风险管理等学科知识的支持，承保理赔工作技术含量低，服务水平停滞不前，对公司的发展战略、经营理念、经营管理办法，以及多项改革措施和公司发展前景缺乏足够的了解。也有相当一部分基层公司高管人员不完全具备职业经理人的素质，对于发展战略、经营目标、市场营销、成本核算、人力资源配置、考核机制、统一法人制度等重要管理职能缺乏足够的认识和综合灵活地加以运用。

三、提高基层保险公司经营管理水平的措施

基层保险公司要在竞争日益激烈的保险市场上占有一席之地，必须认真分析并解决经营管理中存在的问题和不足，做好以下四个方面的工作，不断实施新的竞争战略和提高经营管理水平。

（一）转变经营观念，变粗放式经营为集约化经营。我国加入WTO后，国内保险公司发展已经面临各方面的挑战。基层保险公司过去那种粗放式的经营管理模式，已经不能适应形势发展的需要。基层保险公司在经营管理过程中必须树立成本效益观念，苦练内功，以增强盈利能力和提高市场竞争实力为中心，实现公司业务速度和效益的同步增长，不断发展壮大。在业务发展战略上，要深入调查了解当地经济发展情况，认真分析市场变化，不断研究市场动态，多角度、全方位地挖掘市场潜力，以先进的经营理念、灵活的展业方式、丰富的保险产品、优质的保险服务参与市场竞争，促进业务快速、持续、健康发展。要不断学习和借鉴同业发展的先进经验，弥补自身的不足，增强发展的后劲。基层保险公司领导班子要有长远发展的眼光，避免经营管理中的短期行为，坚持依法依规经营，加强公司各项管理和基础建设，为公司长远发展打好基础。

（二）加快创新步伐，提升市场竞争力。创新是发展的不竭动力，是提高竞争实力的客观要求。要加快产品创新，在深入分析和研究市场需求的基础上，加大对新产品的开发和推广力度，加大宣传和投入力度，努力开拓新的市场领域，不断形成新的业务增长点，彻底摆脱业务发展依赖于传统险种的束缚。基层保险公司在业务发展战略上，对我国国民经济所有制结构发生的变化要有充分的认识，不能老是把眼光局限于一些国有大企业上，应充分挖掘个体、私营经济和广大农村市场的潜力，充分利用保险人、经纪人等中介机构资源，培养一批忠诚于公司、职业道德素质高的营销队伍，完善落实好营销员管理制度、人管理制度、经纪人管理制度，开辟新的业务发展渠道。要加快服务创新，创新服务的内涵和形式。基层保险公司要突破保险服务仅限于承保和理赔的局限，强化对客户的延伸服务，倡导增值服务和跟踪服务。加强对承保前的风险评估和承保后的风险管理，对客户提出全面合理的风险防范建议，既有利于提升服务质量和水平，又有利于提高公司经营效益。

第7篇：保险营销管理办法范文

一、网格化营销应用现状

目前，已有许多行业采用网格化作为管理和精细化营销的手段。例如，中国电信在全公司推广实施网格化营销战略，许多分公司都建立了较完善的网格化营销体系，大幅促进了业务的发展。此外，部分城市行政管理、邮政速递行业、IT行业、快速消费品等行业均实行了网格化营销，网格化已成为众多企业固本强基、开拓市场、提升效益的必要手段，成为企业业务经营的重要基础和基本保障。目前，工商银行苏州分行也对实施网格化营销战略进行了积极的探索，分行已明确提出了“横向网格化覆盖到边，纵向条线营销到底”的公司客户网格化营销体系改革要求，并制定了包括营销工作规范、考核激励措施、营销目标任务在内的一系列具体工作方法，有效推动全辖客户拓展战略的实施。同时，分行已正式启动了公司条线客户直营团队，公司业务部内设公司条线客户直营中心，目前成立了三个职能小组，即银行、保险直营团队，证券、期货和创投直营团队，以及文教卫直营团队，推动了网格化营销进一步到位和落到实处。支行层面上，张家港支行为谋求营销工作新突破，围绕网格化营销体系的构建大胆探索，切实提升了整体营销能力，有效促进了各项业务的持续发展；吴中支行根据2011年分行对公司业务的工作要点及提升公司客户营销管理体系的要求，提出了网格化营销的工作思路，并下发了支行网格化营销管理办法；园区支行在认真贯彻分行关于“网格化营销”工作精神的基础上，积极落实该模式的实施方案，细化到每个人的营销工作中；相城支行的市场营销工作逐步搭建起了条块结合的网格营销体系，为该行各项存款的稳步增长编织了一张横向覆盖到边、纵向以条为主、公私联动协调、分层服务到位的强力营销网；太仓市区支行则采用网格化营销方法促进了电子银行业务的大力发展。

二、多维网格化营销方案设计

网格化营销战略实施的核心在于网格的拓展及网格密度的控制。网格的拓展通过客户群体发现和客户规律追寻来实现；网格密度则通过客户群体细分程度来控制，细分的客户群体越多，密度也越大。从字面意义上来看，网格应是一个平面二维的概念，但二维的空间还比较粗放，仅仅通过两个维度是难以实现市场的极度细分的。因此我们在进行网格化营销时，在维度上要进一步突破二维的平面概念，将网格维度向三维、四维等高维度拓展，实施立体化的网格化营销战略，实现客户的进一步精细化管理。结合苏州分行的客户特点和苏州的地理区域特点，将客户通过区域、行业、规模、业务需求、类型5个维度进行网格划分，实现客户的市场细分。

1.区域：依据现有行政区域边界，或者依据相对独立的市场区域，如商务楼宇、产业园区、专业市场等，将客户划分到不同的片区。区域划分相当于在空间上将客户进行网格划分，有利于节约时间、人力和物力，提高营销效率。

2.行业：根据客户的主营业务，将客户分为电子、机械、造纸、文教卫、金融保险等不同的行业。行业划分有利于营销人员专注于特定行业政策，并制定与之相应的营销方案，同时还有利于准确掌握客户风险程度，以降低业务风险。

3.规模：根据注册资本、存贷款余额、业务规模等要素将客户分为特大型、大型、中型、小型、微型5类。规模划分是实行网格化分层营销的前提条件，对实现与客户的平等对话，提高客户满意度并最终成功营销具有非常重要的作用。

4.业务需求：将客户分为结算业务、融资业务、理财业务、国际业务等多种业务需求类型。准确地定位客户综合业务需求类型，有利于选派专业的营销人员，进行更专业、细致的营销。

5.客户类型：根据企业高管或个人客户的气质类型、性格特征、个人爱好将客户进行一定的划分，如将客户分为交际型、运动型、稳重型等类型。根据客户类型可挑选与客户志趣相投的营销人员，通过与客户的相处、沟通来建立深厚友谊，以促进客户忠诚度地提高。如果将客户全集看作一个五维的客户空间，采用以上的五个维度，可以将客户空间进行网格化细分，每一个客户都将落入空间内的一个网格中。对于一个客户空间S，若采用五维的网格分割，最后得到的网格总数G的计算公式为：G=n1×n2×n3×n4×n5其中:ni为第i个维度属性类型的数量。该空间的平均网格密度d的计算公式为：d=S|G从计算公式可看出每个维度的属性类型数量越多，则划分的网格数越多，平均网格密度越大；反之则网格越少，平均网格密度越小。落入每个网格的实际客户数量则称为网格实际密度。在此基础上，还可将落入同一网格或相邻若干个网格的客户作为一个子群，然后将子群对应到相应的营销团队，每个营销团队也可以负责若干个客户子群。网格化划分的客户和营销团队的对应关系可以用一张二维表格来表示，横向表示将客户进行网格化的若干个维度，纵向为客户名称（见表1）。通过这张表格，可以清晰地看到辖内客户的各个维度属性，以及和营销团队的对应关系。在此表格的基础上，各营销团队可实现对客户的全面覆盖，同时还可以与各客户子群进行深入沟通，调研客户的个性化需求，根据各客户子群的不同需求设计相应的营销方案以进行精准营销，将营销影响力最大化。

三、多维网格化营销实施要点分析

（一）正确部署营销人员

任何一种战略的实施其关键因素都是人，网格化营销也不例外，营销人员是网格化营销战略最核心的要素。在实际操作中应当充分考虑营销人员的优势，将营销人员正确部署到适合其发挥才能的“网格”，给每位营销人员一个充分发挥自己才能的舞台。此外，还应当组建跨专业、跨部门的营销团队，优势互补、资源共享、协同作战，以进一步实现因才部署、人尽其才的目标，提高营销效率。对于营销团队的成员，还应明确各成员分别履行什么样的职责，这是一个统一营销战术的过程，决定了营销活动是否能取得成功。对于特定的客户，一旦发现较好的营销战术，就应该将其固化下来，营销团队中的各类角色就按照要求和规范去执行与操作，这样就能取得事半功倍的营销效果。此外，对营销团队的每位成员，应配置好一些相应的资源，如一定的营销成本和业务权限。

（二）制定合适的客户群网格化标准

客户群网格化是实施网格化营销战略的关键步骤，决定了网格化营销的成败。实施客户群的网格化划分有两大关键，一是要确保网格能覆盖到辖内所有的客户群体，二是要根据客户群体细分状况选择合适的网格密度。因此，实施客户群网格化必须制定一定的标准并遵循执行。所制定的标准一方面要贯彻客户全覆盖、业务全覆盖、服务全覆盖的营销主导思想，确保辖内的客户能毫无遗漏地落入到一个网格中，并指向到相应的营销团队；另一方面，标准要综合考虑营销资源配置、市场情况等因素确定相应的客户群体细分，锁定目标市场，并以此选择合适的网格密度，对于各网格的实际密度差异还需作合理的资源调配。恰当的网格密度能清晰切分营销团队管辖范围，充分发挥各营销团队的力量，且将营销资源浪费减少到最低。

（三）落实网格化营销精细化管理

明确网格化营销的各工作事项，如客户拜访频率、客户沟通途径、工作日志内容、业务操作流程等，同时还要明确团队人员的分工。营销团队长要与团队成员进行积极有效的沟通，并督促团队成员积极接洽客户，及时发现客户的新动向、新需求。落实专人及时建立和更新客户主要信息变化，对于产业链客户，还需在紧抓已有核心客户的基础上，积极拓展其管理企业客户和上下游市场。同时还需按时汇总和反馈客户营销信息并通报营销进展情况，并定期分析总结网格化营销组织开展和区域占比情况。组建产品经理或专家团队通过3G视频、电话等途径进行非现场支持，提高网格化营销力度。明确相关职能部门和支持保障部门工作规范，建立清晰的营销问题反馈和解决途径，分行领导亲自监督该途径是否顺畅、问题解决是否及时有效。积极建设网格化营销IT支撑系统。网格化营销IT支撑内容应涉及客户网格的归属计算、网格内经营数据分析、网格内各类数据的深度挖掘等。IT支撑还应包含基层营销团队的操作平台研发，保证营销团队可以第一时间掌握所需的数据内容。

（四）完善网格化营销的考核激励机制

科学合理的考核机制是实施网格化营销战略的助推剂。分行应积极开发科学合理的客户贡献度计算模型和营销团队营销业绩计算模型，使各项考核数据的计算尽量公平合理，营销人员的收入应跟其营销业绩直接挂钩，而且可适当提高其营销绩效收入在其收入中的占比。对于贡献度特别突出的客户网格，其户管营销团队还应给予相应的特别绩效奖励。用人机制也需要充分完善，将营销人员业绩与其职业生涯发展紧密联系起来，要充分发挥行政手段，把营销业绩好、市场拓展能力强的营销人员给予职务层级、岗位等级的提升。实践证明，只有公平合理的考核激励机制，才能大幅提高营销人员的营销积极性，才能真正体现网格化营销“自负盈亏”、“多劳多得”的精髓，才能推动网格化营销战略取得一次又一次的胜利。

四、客户空间地理信息系统的设计

客户空间地理信息系统是指利用成熟的地图数据，将客户的地理位置信息映射到电子地图上，并在此基础上实现一系列数据查询和处理功能。根据当前各行业的网格化营销的实践来看，开发一个功能完善、数据齐全、操作便利的客户空间地理信息系统将会有力推动网格化营销系统建设，拥有一个成熟的客户地理信息系统等于拥有一个实施网格化营销的强有力工具。结合分行网格化营销实施的要求，设计客户空间地理信息应重点包括以下五个方面的内容：

1.根据客户的GPS坐标将客户映射到数字地图上，实现客户地理位置的直观可视化。用户通过查询电子地图便可以直观地了解管辖区域内的客户群及所属区域，并可在此基础上对客户进行网格化中的区域划分。

2.用户可以直接面对电子地图进行查询、分析，操作具有直观、便捷和高效的特点。这一功能模块主要通过多种途径展现各种固定报表和灵活报表。基于空间地理信息系统的报表查询能提供更加快速、方便、直接的查询手段，并且信息量和应用类型更加丰富多彩。

3.通过对接工商局、税务局、技监局等政府职能部门的数据库，客户空间地理信息系统能获取全量的客户数据，同时智能识别是否外部客户。若某客户为外部客户，系统自动将该客户添加到数据库中，并提示相关维护人员完善该外部客户信息以及督促营销团队积极营销。

第8篇：保险营销管理办法范文

现在，我代表县农电局向大会做行政工作报告，请予审议。

二00四年工作回顾

二00四年我们**县农电局以“改革、发展、创新、突破”为主线，以“巩固成果，完善机制，细化管理，全面推进，整体升位”的二十字方针为总体工作思路，坚持安全是基础，效益是中心，服务是宗旨的方针，以改革促发展，加强营销、安全、行风建设的管理，实现了经济效益创历史新高，安全生产形势良好，双文明建设站排头，行风建设同步发展，“创一流”工作稳步推进的良好局面，为建设一流农电企业，加速我县农村经济的发展做出了应有的贡献。

一、各项指标完成情况：

1、全年没有发生重大以上责任事故，没有发生送、变、配电设备考核事故，截止20*年12月31日，实现连续安全运行6205天。

2、送电设备完好率达94％；变电设备完好率达87％；配电设备完好率达到79％，完成年度计划指标。

3、两票合格率和执行率均达100％。

4、电压合格率99.67％，配电可靠率99.89％，均比去年同期有所提高。

5、购电量完成10847万千瓦时，完成年计划指标的120.67%，比去年同期多购电2374万千瓦时，上升28.03%。

6、售电量完成10543万千瓦时，完成年计划的123.4%，比去年同期多售电2406万千瓦时，上升29.57%。

7、综合损失率完成2.8%，比上年同期下降1.16%,其中：60KV损失率完成2.81%，比去年同期上升0。94%;10KV损失率完成-0。11%,比去年同期下降2。23%。

8、购电平均单价完成306.78元/千千瓦时，比上年同期上升13.79元/千千瓦时。

9、售电平均单价完成434.61元/千千瓦时，比上年同期降低0.1元/千千瓦时。

10、提成电费完成1254.68万元，完成年计划的115.53%，比去年同期多提199.74万元，提高18.93%。

11、购KKWH税前提成115.67元/KKWH，比去年同期降低8.84元/KKWH。

12、电费收缴率完成100%，上缴率完成100%。

二、严细管理确保企业的生存和发展

1、靠机制实现增产增收

20*年，我局的售电量达到1.05亿KWH，提成电费超过1200万元，经济效益突破历史最好水平。主要是强化机制建设，重点抓好收费制度改革和线损管理工作。

（1）改革收费制度，推行电费坐收

为了彻底扭转电费收缴难的被动局面，我局对收费制度进行了改革，推行电费坐收制。为了做好这项工作，我局共投资20余万元，为各供电所配备微机、打印机等设备。并根据我局的实际情况，编写了《坐收程序培训教程》，多次举办坐收工作培训班，对坐收人员进行技能和服务上的培训。同时在用户中加大宣传力度，并不断完善坐收管理制度。通过一年来的努力，广大用户认识到了坐收制度的众多益处，对电费坐收从不理解到广泛拥护。到现在为止，我们的电费坐收制度已在全县22个供电所全面铺开，步入正轨。

（2）加强线损管理，搞好台区承包，努力做到增供扩销

20*年3月，我局开展了为期一个月的用电大普查。重点检查用电变更手续和各个供电所的设备投运状况，按规范化的要求，对各所站的经营工作进行规范。对各个台区的100KVA以上的配电变压器进行重点普查，重新建立大用户的设备档案。

根据市公司的要求，成立线损理论计算小组，对近12万低压用户开展线损理论计算工作，目前已完成了486个台区。根据长春城郊兴隆山供电所线损管理经验，我局在上半年线损实测的基础上，在全县范围内组织了新一轮的线损实测工作。

我局通过加强对用户峰谷表和无功表管理，加强力率电费、峰谷电费、基本电费管理，大力推广峰谷表和无功表的使用，使基本电费实现增收43万元。在此基础上，对10KV用电大户继续推广预付费磁卡表，全年共安装磁卡表25块，有效地缓解了电费大户的收费难题。

2、靠政策和服务实现增供扩销

我局为了吸引和回收负荷，出台了《增供扩销优惠办法》。通过我们的多方努力，用电负荷增长较快，截止12月末，新增配电变压器295台，用电容量25180KVA。新增负荷带动售电量增长近1000万千瓦时。

另外，在20*年4月全省同网同价后，为了能在这种不利条件下挖掘潜力，提高效益，我们根据各所的改造和线路情况，重新核定各所站的线损指标，制定了台区承包管理办法。承包内容包括线损率、实抄率、发行率、电费收缴、优质服务等内容，严格控制零电量用户。保证了到户实抄，最大限度地降低了损失，减少了同价对我局经济效益的不利影响。

3、靠严管实现安全生产无事故

在安全生产管理方面，以全方位、大安全思想为指导，严抓严管，实现中国教育资源网改造工作，存在某些问题，集资款收取混乱，农网物资管理无序，资金使用有问题等等。还有安全生产中，存在重视程度不够，农民合同工管理使用不够规范等等。这些都需要加强和改进。

五、三个作用发挥的不够。即领导干部带头作用发挥的不好，机关的龙头作用发挥不好，党员干部先锋模范作用发挥不好等，这是我们*年上半年总结出的问题，虽然我们下半年采取了一些措施，有所改进，但仍然需要进一步加强。

二00五年工作安排

二00五年，伴随着吉林省农电有限公司的成立运营，我们将迎来一个深化改革、充满挑战的年度。在新的一年里，我们要继续深入贯彻和实施党的十六大精神，以全面完成上级下达的各项工作为动力，以坚决克服前进道路上的各种困难为重点，力争把我局的事业推向一个新高度。

一、二00五年总的指导思想及工作思路

二00五年我们总的指导思想是：在省市公司的正确领导下，坚持以改革促发展，紧紧围绕“三增一树”“三化一高”来开展工作。即：增强企业实力，增强企业活力，增强企业凝聚力，树立企业新形象，推动企业向规范化、一流化、现代化方向迈进，使双文明建设水平达到一个新的高度。

总的工作思路是：采取四个三的工作方式完成二00五年的各项工作任务。即：抓好“三大块”，突出“三个重点”，把住“三道关”，实现“三保证”。

一、抓好“三大块”。即：（一）抓好经营管理。（二）抓好安全管理。（三）抓好行风建设工作。

（一）全身心抓好营销管理。

营销管理的好坏直接关系到企业的经济命脉。因此营销管理是农电企业的核心。要突出抓好“三大项”，一是确保增产增收，主要是增收，简言之就是要电费回收月清月结。营销部05年要重点考核各供电所电费回收工作，按月考核，按月兑现。二是增供扩销。我们要不断研究增供扩销好办法，在千方百计保证原有负荷的基础上，要把着眼点落在增容上，通过法规能回收的负荷要加大力度收回来，给足政策增加负荷。从而增加售电量。同时抓好节能降损工作。我们要认识到节一度电比增一度更为重要，效益更大。三是规范管理。说到底就是依法经营，完善台区承包办法，完善供用电合同，用足用好电价政策，简化报装接电程序等，实现用电营销管理的程序化、法制化、自动化和现代化。

（二）重中之重抓好安全生产管理。

农电企业安全是第一要务，安全生工作不仅各级要高度重视，而且要真抓实干，思想没缺陷，工作没死角。突出抓好四件事。一要加强各类设备和检修及维护，提高两检的效果，把有限的资金真正用在设备维护上。二要加强施工现场的管理，要做到五不干、三不伤害，确保两票三制的落实。三要主动出击消灭隐患。05年我们要把处理设备缺陷、消灭隐患作为重点工作抓，这是事故发生的重要原因之一。四要提高安全培训的效果，做到理论与实际相联系，理论与实践相结合，把安全规程落到实处。

（三）全方位抓好行风建设工作。

行风建设工作是企业的形象工程，需要练内功。各个部门，每个职工都是行风建设的一个窗口，通过这些窗口反映出行风的好坏。行风建设工作我们要把握三点：第一要采取加大公开办公力度，增加透明度，把我们的工作置于用户的监督之下。第二要主动上门为用户解决用电中的实际问题，特别是大中用户，做到精心耐心尽心。第三要围绕地方经济发展的中心搞好重点项目，重点工程的支持和扶持。05年我们要在基层树立几个服务好的典型单位和个人，弘扬正气，从而推动行风建设工作的发展。

二、突出“三个重点”：（一）创一流工作；（二）农网工作自查整改、迎检迎审；（三）加强依法治电工作，保护电力设施和设备安全，保证供电。

三大块是常规工作，三个重点是本年度突出工作，需要集中精力抓好。

（一）全面行动，集中力量，实现一流。

创一流工作即是上级部门提出的工作任务，也是企业整体升位，实现现代化管理的需要。因此，只有前进没有后退。从现在开始，我们就要有吃大苦的准备。要做到三再：即再一次学习。创一流工作我们已经几度学习，今年我们还要做最后一次的学习，到洮北农电局学习，他们已经通过了验收，他们的方法很值得我们借鉴。再一次理顺。学习之后，我们要把我们的工作对照洮北，做再一次理顺，明确责任。再一次落实。项目、内容、任务、责任明确后，做再一次落实。这些工作都要在上半年完成。同时加大任务落实的检查考核力度。按照考核办法执行。

（二）百分百投入精力，重点抓好农网一二期的自查整改工作，保证顺利通过国家审计。

农网改造工作几经回头看，应该说成果比较显著。但是更艰巨的任务还等着我们去完成。一是涉农的200元集资款问题，我们还没有搞清楚，目前近600万的集资款还没有上缴。更为严重的是有一部分资金去向不明，搞不清楚的我们要追究责任的。二是超范围改造的问题，我们还要进一步核实，该退的退该报的报。三是资金的使用及流向问题，还要进一步清理。台区建帐工作必须做，要抓紧落实。取消安装公司与各供电所施工队的承包关系，成为隶属关系的工作要抓紧落实。四是库存物资积压问题要研究办法，妥善处理。目前总数达260万元。五是两改三工程搞好预算和规划。今年两改三工程资金有限，也就是成本工程，因此资金要精打细算。工程不外包，以安装公司和修试所为主。

（三）要侧重抓好依法治电，严厉打击破坏和盗窃电力设备案件。此项工作要做到两手抓，一手抓防护，一手抓打击，也就是做好事前，抓好事后。今年事前我们要抓好两件事：一件是加强设备巡视，建立完善防盗信息网。一件是安装线路设备防盗报警器。这种报警器线路及设备没有电报警，触摸报警器报警，这样有利于提早发现盗窃行为。事后，我们要做好两件事：一是和公安部门搞好配合，提供重大线索，提高破案率，减少损失。二是对用电纠纷案件要与法律部门搞好配合，减少败诉率。

三、把住“三道关”：（一）把住依法经营关；（二）把住财务收支关；（三）把住农民工使用管理关。

（一）把住依法经营关。

要把住这道关，必须做到知法、懂法、会用法。知法就是要知道有法律约束，了解相关法律的信息。懂法就是要加强对相关法律的学习，我们各级领导都要有相关法律知识。今年我们要聘请法律专家给我们各级领导上法律课，要增订相关的法律书籍，加强培训，同时要会运用法律搞经营，运用法律来维护企业的利益。

（二）要严把财务收支关。一方面是供电所财务收支关，另一方面是局财务收支关。要继续坚持财务的预决算制度，把住财务指标不超支关口，严格财经纪律，把住违纪支出关口，坚持局长一支笔牢抓的原则，坚持重大项目集体决策的原则，坚持财务公开的原则，坚持年度财务支出报告的原则，使有限的资金合理使用，有序流动，发挥效益。

（三）要把好农民合同工的使用管理关。农民合同工的使用管理要着重抓好四个环节。第一录用关。录用农民合同工要注重素质，要严格履行录用前的考核报批制度，坚决杜绝随意录用的现象，对这个问题已经有所规定，但问题还时有发生，而且种种借口，这是不允许的。第二，要加强对农民合同工的日常管理，跟踪考核，发现有严重问题的要及时调整。第三，对预辞退的农民合同工要把握好政策界线，以大局为主，稳定电工队伍。第四，要充分考虑农民合同工的福利待遇。我们要在现有的基础上，逐步提高农民合同工医疗、养老等保险，增强电工队伍的凝聚力。

四、实现“三保证”：（一）保证各项指标工作不滑坡；（二）保证不出现违法违纪干部职工；（三）保证职工收入增长6%。

（一）千方百计确保05年各项指标及工作不滑坡。

保证各项经济技术指标有所增长，工作不滑坡，靠什么？我想要靠扎扎实实的工作，靠不懈的努力，至少要做到眼睛盯在指标上，围绕指标开展工作。月总结，月分析，不断总结经验，工作要有强烈的责任感，才能完成各项指标。心思用在企业上，精力放在工作上，要树立主人翁责任感，把工作放在第一位，全身心地投入，做好本职，需要全员行动，全员努力，万众一心，实现企业的跨越式发展。

（二）加强思想教育，确保不出现违法违纪干部职工。在此我们要做好三顶工作。第一加强思想教育，搞好职业道德教育，警示教育。第二弘扬正气，开展典型示范教育，以正压邪，形成良好的积极向上的氛围。第三开展法制教育，使全体员工知法懂法，不犯法。第四，积极有效的开展文体活动，搞好企业文化建设，增强企业的凝聚力。建立学习制度，提高对政治、经济、法律的敏感性，这样可以大大减少犯罪率和违纪率，使企业能够健康的发展。

（三）保证职工年收入增长不低于6%新晨

第9篇：保险营销管理办法范文

[关键词]唐山市；农业；技术创新；创新联盟；产学研

[中图分类号]F123 [文献标识码]A [文章编号]1005-6432（2014）4-0115-02

1 产业技术创新战略联盟概述

为提高我国企业技术创新能力，提高产业核心竞争力，有关部门都大力开展了产学研合作。但总体来说，短期项目的合作较多，战略层面的合作较少，许多企业对外技术依存度较高，依赖资本扩张和资源过度消耗实现增长的情况较多，产学研结合机制也尚未从根本上实现突破，合作形式比较松散，缺乏稳定的合作机制和持续有效的内在动力。近年来，一些企业、高等院校、科研院所等在总结产学研结合成功经验的基础上，积极探索建立了一种新的合作关系，即成立产业技术创新战略联盟。

产业技术创新战略联盟是由政府引导企业、高等院校、科研院所或其他组织机构，以企业的发展需要和各方的共同利益为基础，以具有法律约束力的契约为保障，以提升产业技术创新能力为目标，而形成的共同开发、优势互补、利益共享、风险共担的技术创新合作组织。

产业技术创新战略联盟是为解决企业技术创新问题，政府利用市场机制而促成的以企业为主体的技术攻关组织，企业与高等院校、科研机构共同进行技术开发，制定技术标准，进行技术推广。企业是市场主体，直接参与市场竞争，是技术创新成果产业化的主体，但只有当企业也是技术研发和创新的主体时，才能真正解决科技与经济“两张皮”的问题。国内外实践证明，这种以企业为主体、市场为导向的产学研合作创新机制是提升我国产业技术创新能力的有效途径。

2 推进唐山市农业技术创新战略联盟建设的必要性和紧迫性

随着人们生活水平的不断提高，消费者的消费观念也由“生存型”转向了“健康型”，消费者对未来农业发展及农产品的要求不单体现在数量上，而更多地体现在质量与品种的优选上，需要更多的卫生、营养、无污染的农产品。同时，为实现农业的可持续发展，2003年我国就提出未来农业发展的基本方向将是绿色农业，在保持农业高产、高效、低耗的同时，产出无毒、无害、无污染的绿色农产品。因此，当前形势的发展对农产品的生产提出了更高的要求，农业生产技术要求有更高的突破，需要在优良品种选育、绿色循环生产等“绿色技术”上实现农业技术的创新。

相对于工业企业来说，唐山市的农业企业比较少而且规模都很小，上市企业就更少，受人员与资金的限制，作为农业技术的主要需求者对技术创新的参与有限，农业技术创新还主要以高等院校和科研院所为主。然而，高等院校、科研院所往往是“自己有什么就推广什么”，而农业企业是“政府给什么项目就做什么项目”，农民则是“什么赚钱就种什么”，这就导致供求双方不能通过市场机制完成技术交易，造成了产学研的脱节，大量农业科技成果被束之高阁，停留在科技创新阶段，无法实现农业科学技术的产业化，转化为现实生产力，这就影响到了农业企业的发展和整个农业的竞争力。

构建和发展农业技术创新战略联盟能够打破界限，有效整合农业生产经营单位、高等院校、科研院所之间的资源、信息和服务，通过建立协同创新机制，联合突破重大共性技术，并快速实现创新成果的产业化，推动产学研、农科教的紧密结合，是解决农业科技与产业发展脱节问题的重要举措。

唐山市首先在农业领域开始了建设产业技术创新战略联盟的步伐。2010年9月，唐山市迁西县板栗研发中心、河北省板栗工程技术研究中心和河北科技师范学院联合17家板栗生产基地、相关企业、高等院校和科研机构成立了河北省板栗产业技术创新战略联盟。总体来说，唐山市农业技术创新战略联盟的建设才刚刚起步，尚未形成规模，为提高唐山市农业的整体竞争力，其他农业领域的技术创新战略联盟建设的步伐还有待加快。

3 推进唐山市农业技术创新战略联盟建设的对策建议

3.1 加强政府职能部门的引导和支持

农业技术创新战略联盟的构建是一项系统性很强的工作，不但涉及与农业生产经营单位、高等院校、科研机构，还涉及农业、科技、教育、工商、财政、税务、金融等多个政府职能部门，政府行为对联盟的组建和运行具有十分重要的影响。其中，各级科技部门负责全面的指导和协调工作，负责制定联盟成立的程序和管理办法，并围绕农业重大技术创新需求，沟通协调高等院校、科研院所同农业企业、农民专业合作社、农户的联系，做好组织推动联盟构建的日常工作。其他政府职能部门也应当强化自身职能，积极有效地引导和支持联盟的建设，营造有利于联盟发展的政策环境和市场环境。

3.2 制定具有法律效力的利益共享和风险共担协议

联盟成员共同签署具有法律效力的协议是各方利益分配、风险承担、知识产权归属的重要依据，是保证联盟成功运行的关键。联盟协议的制定应尽量明确、具体、具有可操作性。联盟协议首先应规定联盟的目标、成员任务、运行机制以及制定与联盟运行相关的项目管理办法、财务管理办法等文件。联盟协议的重点则在于要对合作创新的投入、知识产权的归属和产业化收益等问题的分配进行说明，对技术研发失败、技术泄密、市场变化等风险的控制、承担进行约定。同时，还要提高联盟成员欺诈和背叛行为的惩罚力度，以使技术创新者的利益在技术转让过程中不受侵害。此外，针对联盟运行中出现的问题要及时对协议进行补充，从制度环境上为联盟的持续稳定发展提供良好的保障。

3.3 构建沟通交流平台

研发机构与农业生产经营单位之间农业科技的合作创新涉及投融资、技术研发、中期试验、成果转化、营销管理等多个阶段，由于信息不对称等原因，联盟成员间容易产生争议、摩擦，影响其技术创新的效率，切实加强高等院校、科研院所与农业生产经营单位之间的有效沟通，构建沟通交流平台，是联盟稳定发展的基石。首先，建立联盟信息交流平台，通过制定情报互通、技术交流、人员交流等制度，加强联盟各方知识与经验的交流共享。其次，建立联盟合作学习平台，通过正式学习形式如讲座、报告和非正式学习形式如座谈、研讨等，加速联盟成员间创新知识的流动速度，促进科技创新成果尽快产业化。此外，联盟还需建立冲突协调、争端处理制度，以妥善处理联盟成员间的摩擦，增强彼此的信任，最终实现技术创新联盟各方的多赢局面。

3.4 鼓励金融机构提供多样化的融资支持和金融服务

科技部门应会同有关部门营造有利于联盟发展的经济环境，如引导资本市场充分发挥其重要作用，促进科技和金融的结合，拓宽融资渠道，创新金融产品，加大对联盟成员技术创新的金融支持。具体来说，可对农业技术创新战略联盟项目给予优先或低息贷款，鼓励各大商业银行充分运用融资租赁、买方信贷、卖方信贷等金融工具支持参与联盟的运行，并增强金融政策的针对性，鼓励各大商业银行开发推广知识产权和股权质押贷款等金融产品，对联盟企业给予上市融资的优惠政策，加快培育和完善科技保险市场，积极开发适合农业科技创新的保险产品，以转移联盟技术创新的风险。

3.5 完善财政资助、税收减免等政策

政府财政税收部门应当建立健全财政性科技投入稳定增长机制，把有限的R&D资金向农业技术创新战略联盟倾斜，完善有关农业技术创新的财政资助、税收减免等政策。如给予新成立的联盟一定的财政资金支持或奖励，加大对农业重点领域中的关键性技术和共性技术联合研发的补贴力度，并制定专项引导资金，支持联盟组建农业技术研发中心、重点实验室等创新平台。对积极参与农业技术创新联盟的企业获得的创新收入给予税收优惠政策，实行税前扣除或税收抵免、税收优惠的结转或追溯、加速折旧、提取技术准备金等。

3.6 建立监督考核机制

农业技术创新战略联盟内部要建立起监督考核机制，构建科学、全面的自我评价指标体系，就农业技术创新成果、成员贡献、成员间技术信息的交流、利益共享和风险共担协议的执行情况等，进行评估和反馈，以激励和约束联盟成员的技术创新行为，自觉维护联盟协议，并使联盟能够针对合作中出现的问题及时改善联盟的管理。

为确保农业技术创新方向适应农业经济发展的需要，确保政府投入资金的使用效益，科技部门也要组织或委托相关机构对联盟的运行、管理进行监督考核。围绕联盟的发展目标和当前农业的技术需求，制定评估方案，并对农业技术成果的创新性、技术水平、应用性、产业化前景，以及经费的使用进行重点考核。农业技术创新成果转化效益比较显著的，要给予奖励；而考核未达到标准的要及时进行整改，整改后仍未达到标准的要取消联盟资格，并不再享有相关优惠政策。

参考文献：