收益管理精选(九篇)

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第1篇：收益管理范文

关于什么是收益管理理论的基本内涵，专家和学者众说纷纭，并作出了不同的诠释，主要观点体现如下：

Talluri和VanRyzin(2004)从经济学视角将收益管理定义为需求决策管理(DDM)，认为收益管理是通过对市场需求的细分和预测，决定何时、何地以何种价格向谁提品或服务，通过扩大顾客有效需求来提高企业收益。该定义是对供应链管理(SCM)的必要补充，同时充分认识到市场细分和预测对提高收益的重要性。

Weatherford和Bodily(1992)从企业的产品或服务的性质视角提出收益管理就是易失性资产管理(Perishable-AssetRevenueManagement)。该观点充分认识到服务性企业的产品或服务有别于制造业产品的重要特性就是易失性，其产品或服务的价值或收益同时间有密切关系，且价值随着时间而呈递减趋势。因此，持有该观点的学者认为收益管理就是对不同时段的资源(如航空的飞机座位等)和价格进行有效管理，通过有效利用企业有限资源，并根据不同时段资源价值制定价格的途径来提高企业收益。该定义意识到资源所具有的价值将随时间变化的重要特征。

Jauncey等(1995)学者从企业经营目的视角提出收益管理就是在考虑需求预测的基础上，在需求淡季通过折扣等促销手段提高客房入住率，在需求旺季提高客房价格的方式来实现客房收益最大化。美国酒店和汽车旅馆协会(AHMA)在Jauncey等的定义的基础上，考虑了顾客取消预订、顾客爽约和是否接受顾客预订情况等因素，进一步丰富和完善了收益管理的内涵。Jauncey和AHMA对收益管理的定义强调实现企业收益最大化的目标，同时认识到市场预测在收益管理中的重要地位。

Donaghy(1995)、Liemberman(1993)等学者从技术视角对收益管理进行解释，他们认为收益管理是一种企业生产能力的管理工具，通过对信息系统、管理技术、概率统计和组织理论、经营实践和知识等理论和技术的优化组合，以增强企业的收益能力和对顾客的服务能力。该定义强调了收益管理是提高企业收益的技术手段和管理工具。

Jones(1999)等学者从系统的视角出发，认为收益管理是为酒店业主实现酒店盈利能力最大化的服务管理系统，该系统通过细分市场对盈利能力的识别，确定销售价值、价格设定、折扣生成、订房过滤准则以及对价格、客房资源进行有效控制，以实现酒店盈利能力最大化的目标。该定义强调了收益管理在酒店盈利能力管理中的战略地位，从系统的角度分析市场、价格、存量等要素对收益的影响，强调了整体收益最大化的观点。

Kimes(1989)在综合上述学者研究成果的基础上并结合营销学理论，提出4R理论，即在正确的时间和地点(Righttimeandplace)，以正确的价格(Rightprice)向正确的顾客(Rightcustomer)提供正确的产品或服务(Rightproductorser-vice)，实现资源约束下企业收益最大化目标。4R理论反映了收益管理的市场、运作机制和企业目标等内涵，是目前对收益管理较为全面和准确的诠释。

笔者以为，企业收益应由显性收益和隐性收益两个部分组成。传统收益管理对收益的认识主要集中在受价格和有效存量要素影响的利润的这一显性收益上。但随着经营市场的开放和竞争程度的加剧，顾客、员工、企业内外环境等要素对企业收益的影响力加大，企业品牌和社会价值等带来的隐性收益在企业收益的比重逐渐增大，因此，单一采用利润一个维度来诠释企业的收益已显不足，企业的收益应该诠释为由企业利润、顾客满意度和社会贡献度三个维度共同构建的价值。故笔者将收益管理理论的基本内涵界定为：企业在有效协同影响收益的内外要素基础上，利用先进的计算机等技术的支持，通过有效地对市场细分和预测，在正确的时间和地点以正确的价格向正确的客户提供正确的产品和服务，实现由利润、顾客满意度和社会贡献度构成的价值的最大化目标。收益管理系统是一个受多个要素影响，由市场分析、优化机制(即资源存量控制和价格控制)、协同环境构成的复杂服务管理系统。

二、收益管理理论的行业应用特征

收益管理理论是一门由运筹学、管理科学、经济学等学科融合而成的边缘交叉学科。随着收益管理理论在航空领域的成功应用，收益管理理论现已在其他服务领域也得到了广泛的应用。虽然各个行业的特点不尽相同，但适用于收益管理理论的行业一般具有共同的应用特征。VanWes-tering(1994)和Kimes(1998)等学者对航空、酒店餐饮等行业应用收益管理理论进行长期研究，将其共同的应用特征总结如下：

1.企业具备相对固定产能。以航空、酒店等行业为例。由于行业特征，都存在前期投资规模大(如购买新的飞机、修建新的酒店、开设新的营业网点等)，最大生产或服务能力在相当长一段时间内固定不变，短期内不可能通过改变其生产或服务能力来满足需求变化。企业只有在有限的产能条件下，通过提高管理水平来提高企业收益。

2.需求可预测性。航空、酒店、银行等服务性企业的资源可分为有形资源(如飞机座位、酒店客房、银行服务窗口)和无形资源(如酒店入住时间、银行窗口排队时间等)，其顾客可分为预约顾客和随机顾客，其销售可分为旺季和淡季。企业只有通过对计算机或人工预订系统收集的顾客、市场信息进行分析预测，管理者才能够了解不同顾客需求变化的规律和实现需求转移，并以此制定出合理的资源存量配置和定价机制，实现企业收益最大化。

3.产品或服务具有易失性。与传统制造业的产品不同，航空、酒店、银行等服务性企业的产品或服务具有易失性，即时效性。其产品或服务的价值随着时间递减，不能通过存储来满足顾客未来的需要，如果在一定时间内销售不出去，企业将永久性地损失这些资源潜在的收益。企业只有通过折扣等管理手段降低资源的闲置率，以实现企业收益增长的目标。

4.市场可细分性。航空、酒店、银行等行业面临以顾客为中心、竞争激烈和需求多元化的市场。不同顾客对企业产品或服务的感知和敏感度各不相同，采用单一价格策略将会造成顾客流失或潜在收入流失。比如，航空市场上存在两类顾客，一类是对价格不敏感，但对时间和服务敏感的商务顾客，另一类是对价格敏感，而对时间和服务不敏感的休闲顾客。如果采用高价策略，休闲顾客可能选择低成本的航空公司或其他交通工具，造成航空公司座位资源闲置。反之，如果采用低价策略，商务顾客选择低价或因对服务质量不满而流失，造成航空公司潜在收益下降。对市场进行有效细分，为不同需求层次的顾客制定不同价格和分配不同资源，是解决企业资源闲置或潜在收益流失的重要途径。

5.具有随机波动性需求。如果顾客的需求确定且无波动，企业可通过调整生产和服务能力来满足顾客需求。然而，航空、酒店、银行等行业面临顾客需求不确定，呈季节性或时段性波动。企业采用收益管理，在需求旺季时提高价格，增加企业的获利能力；在需求淡季时通过折扣等策略来提高资源利用率，减少资源闲置。

6.具有高固定成本和低边际成本的特点。航空、酒店、银行等行业的经营属于前期投资较大的行业，短期内改变生产或服务能力比较困难，但增售一个单位资源的成本非常低。以波音737-300机型的航班为例。根据某航空公司1999年的机型成本数据，平均每个航班的成本如下：总成本大约6万元左右，其中固定成本大约5.5万元，而边际成本仅为0.033万元。固定成本是边际成本的1833倍，因而多载旅客能在不明显增加成本的基础上获取更大的利润，提高企业的总收益。

7.产品或服务具有可预售性。企业面对需求多元化的顾客采取收益管理，一方面通过提前预订，以一定折扣价格将资源预售给对价格敏感的顾客，降低资源闲置概率；另一方面设置限制条件防止对时间或服务敏感的顾客以低价购买资源，造成高价顾客的潜在收益流失。同时，对预订数据进行分析和预测，根据不同需求层次的顾客购买资源的概率分布情况，在确保资源不闲置的基础上，尽量将资源留给愿出高价的商务顾客。

尽管以上特征体现了企业有限产能、产品和需求特性、市场和经营等特点，却忽略了企业的技术特征。笔者认为，由于收益管理的实施需要进行复杂的模型计算和大量数据处理，没有先进的技术支持，收益管理理论的应用将会受到严重的制约。因此，有效应用收益管理理论的应用领域应该还具备高水平的信息化基础。

三、收益管理理论发展的三个必要条件

从收益管理的发展历程分析，市场环境、理论基础和技术支持是促进收益管理理论发展的三个必不可少的条件。

首先，竞争性市场环境是收益管理应用发展的前提条件。面对封闭垄断的市场，垄断企业可以凭借对资源和价格的控制来获得高额的垄断利润，企业缺乏对资源或价格管理的源在动力。随着经济全球一体化和科学技术的进步，要求放松行业管制，打破垄断，促进竞争，提高效率成为社会发展的必然趋势。竞争促使市场由以企业为中心向顾客为中心转变、由产品功能向顾客需求转变，产品或服务由同质化向差异化转变。面对这些变化，企业再难以通过垄断控制资源或价格的手段来提高企业的收益，而是要根据市场和顾客需求，制定合理的价格机制，将有限的资源合理分配给不同需求层次的顾客；通过有效管理企业资源和价格，获取潜在收益的方式来提高企业的总收益。也就是说，追求收益管理成了企业生存和发展的内在动力。因此，开放性的市场竞争环境是收益管理应用和发展的前提条件。

其次，多学科理论交叉是保证收益管理应用发展的基础条件。一个新理论的形成和发展离不开成熟的多学科理论的支持，收益管理理论的应用和发展也具有同样道理。收益管理理论是解决航空等服务性企业资源和价格均衡，实现企业收益最大化的一系列理论和方法。它在传统的供求管理理论基础上，吸收和应用运筹学、管理学、经济学、市场营销学、行为心理学、协同学等学科的研究成果逐渐形成自身的理论体系。运筹学、经济学的理论和方法形成了解决资源存量机制、差异化价格机制等收益管理的优化理论基础；市场营销学、行为心理学等学科的理论和方法形成了解决市场细分、预测以及顾客行为等市场分析理论基础；博弈论推动了收益管理联盟资源共享理论的发展；人力资源、组织学、和谐理论以及协同学是形成收益管理协同运营环境的理论保障。因此，收益管理理论的形成与发展是多种学科理论支持的结果。新型学科的吸收和引进，将不断地丰富和完善其体系。

再次，先进的现代科学技术是收益管理应用和发展的保障条件。收益管理的应用和发展离不开先进的现代科学技术，特别是计算机、数据库和网络通信技术的支持。航空技术的发展，降低了飞机制造成本和企业入市门槛；计算机、数据库等技术的发展，如座位编目计算机控制系统(SABRE)、计算机预订系统(CRSs)、全球分销系统(GDSs)、动态存量资源分配和优化系统(DINAMO)等，能自动、快速、准确地解决收益管理中大量的数据收集、整理、存储和分析及复杂的资源、价格优化计算、市场预测和顾客分类等问题。网路通信技术，特别是互联网技术拓宽了收益管理的市场分销渠道。因此，每一次科学技术的进步都促进了收益管理及其应用领域的发展。

四、收益管理理论的发展演化

收益管理起源于航空业，有效地解决了航空业面临的有限资源闲置或价格战所造成总体收益下滑的现实问题。随着收益管理在航空领域应用的巨大成功，收益管理逐步形成了自己的理论体系，并迅速地在酒店、交通运输、电信等行业得到广泛的应用。通过对国内外关于收益管理的文献的研究分析，笔者将收益管理理论的发展归结为萌芽、优化和协同三个发展阶段。

19世纪20～30年代，航空业处于发展初期，飞机成本较高，市场供给远远小于市场需求，航空业主要经营运输邮件等货物运输和富有阶层的高端市场，市场主要由大型航空企业垄断。大型航空企业通过高额垄断价格策略获取超额垄断利润。二战后到60年代，飞机制造技术的发展使得航空运输业可以采用大型喷气式飞机，增强了航空公司的运输能力，同时其高速性和舒适性刺激了公众的旅行需求，另外大型飞机也降低了航空公司的运营成本，极大地推动了航空运输业的发展。随着航空业供给的增加和需求的多元化，单一的高额票价政策造成了飞机座位闲置，由机座位资源的不可存储特点，使得航空公司的收益下滑。为了解决收益下滑问题，航空公司利于计算机技术加强顾客订票的管理，将一些收益管理的概念逐渐应用于航空领域，如计算机订票系统的使用；利用超订管理手段预防顾客违约(如取消订座、爽约等顾客行为)给企业带来收益损失；利用折扣价管理手段来提高飞机运载率。这些技术和管理手段逐渐形成了收益管理理论的雏形。英国学者Littlewood提出机票预订折扣费用准则理论和二阶分类模型以及Belobaba提出的预期边际座位值(EMSR)等理论，逐步揭开了收益管理理论由定性研究向定量研究的序幕，使得收益管理理论的科学性得到了有效保障。

20世纪70年代末，以美国为首的许多国家政府放松了对航空业管制，许多低成本运营的中、小型航空企业纷纷涌入航空市场(如People-Express公司)。美国激烈的航空市场竞争，引发美国航空史上著名的“92航空价格血战”，造成了美国航空业近20亿美元的损失。而此期间，美国航空公司市场部总经理罗伯特·克兰德尔引入了收益管理思想并在此基础上开发出收益管理系统，并将其应用到经营实践中。通过利用收益管理系统以有效地管理座位资源和价格，在全行业亏损的情况下，创造了6%的收益增长。收益管理理论在美国航空公司应用的成功，引起业界和学术界对收益管理的重视和研究。国际航空协会(IATA)、运筹协会国际联合会(IFORS)等国际机构、科学机构和高校、航空公司和管理咨询公司构成了收益管理理论研究和应用的组织与机构；运筹学、市场学、经济学、管理学、信息学等多学科理论的发展奠定了收益管理的理论基础；收益管理研究从静态发展到动态、由单航程发展到OD网络研究、由单资源发展到多资源、由二阶分类发展到多阶分类；计算机、数据库和网络技术的发展加速了收益管理理论向实践转化，收益管理应用领域由航空领域逐步拓展到酒店、交通运输、电力、电信、银行等服务领域。此阶段，随着收益管理理论逐步完善和实践拓展，收益管理逐步形成自身体系，成为现代管理科学中的一个重要分支，以利润为中心的收益优化成为这一阶段的研究主流。

进入服务经济时代，企业经营的内外环境发生巨大变化，影响企业收益的要素更加复杂多变。企业信誉、社会价值等隐性收益在企业收益中的比重日趋增强。研究者发现企业是一个开放性的复杂系统，过分强调显性收益——利润最大化，忽视信誉、社会价值等企业隐性收益，将制约企业收益的进一步提高。为此，对企业收益的认识应由利润最大化转变为价值(利润、顾客满意、社会贡献)最大化，收益管理也由对资源、价格要素优化管理转变为对资源、价格、内部环境(员工、组织结构、企业文化等)以及外部要素(国家政策、顾客、竞争对手或伙伴)协同管理。随着和谐理论、协同理论、人力资源理论以及顾客行为心理理论的研究成果和方法应用于收益管理，为协同收益管理研究提供了新的理论支持，促使收益管理由优化阶段步入了协同发展阶段。

五、结语

收益管理起源于航空业，是解决有限资源约束条件下企业收益最大化的现代管理科学的重要学科分支。笔者在传统收益管理研究的基础上，结合服务经济时代企业的特点，提出了协同收益管理的概念，并对收益管理基本内涵、行业应用特性、发展演化和必要条件等基础性问题进行梳理分析，指出协同收益管理是今后该领域研究的一个重要方向。

参考文献：

[1]Talluri，K.G.andvanRyzin，G.J.TheTheoryandPracticeofRevenueManagement[M].Boston，KluwerAcademicPublishers，2004.

[2]Weatherford，L.R.andBodily，S.E.Ataxonomyandresearchoverviewofperishable-assetrevenuemanagement：yieldmanagement，overbookingpricing[J].OperationResearch，1992，10(5)：831-844.

[3]Kimes，S.E.Yieldmanagement：Atoolforcapacity-constrainedservicefirms[J].JournalofOperationsManagement，1989，8(4)：348-363.

[4]VanWestering，J.，Cooper，C.L.andLockwood，A.Yieldmanagement-thecaseforfoodandbeveragemanagement[J].ProgressinTourism，RecreationandHospitalityManage-ment，1994，6：139-147.

[5]Kimes，K.S.，Chase，R.B.，Choi，S.，Lee，P.andNgonzi，E.Restaurantrevenuemanagement：applyingyieldmanagementtotherestaurantindustry[J].CornellHotelandRestaurantAdiminstrationQuarterly，1998，35(1)：22-29.

[6]黄为，刘永俊.航空公司收益管理初探[J].民航经济与技术，1998，(5).

[7]刘军.收益管理的理论研究概况[J].民航经济与研究，1999，(2).

第2篇：收益管理范文

每股收益(EPS)是资本市场上一个非常重要的基础性指标。我国现行每股收益的确定和列报主要依据证监会的《公开发行证券公司信息披露编报规则第9号一净资产收益率和每股收益的计算及披露》中的规定。该规定汁算披露的只是基于普通股计算的全面摊薄的每股收益和加权平均的基本每股收益，未考虑潜在普通股的影响。

借鉴国际会计准则，并结合我国上市公司近年来的新情况，财政部出台了《企业会计准则第34号一每股收益》，其最人特点是针对存在稀释性潜在普通股的情况，通过调整净利润及发行在外普通股的加权平均数，要求汁算和披露稀释每股收益，不再计算全面摊薄的每股收益。

二、每股收益指标计算

每股收益准则含总则、基本每股收益、稀释每股收益和列报四部分内容。下面主要解释基本每股收益和稀释每股收益的计算方法。

(一)潜在普通股是否具有稀释性的说明

潜在普通股在我国主要包括可转换公司债券、认股权证、股票期权等。潜在普通股转换为普通股后，会减少每股收益，因此应计算稀释每股收益。需要注意的是，送红股、资本公积转增股本、并股或拆股等也使普通股股数发生变动，但不作为稀释性因素计算稀释每股收益，只需对列报期间发行在外普通股的加权平均数进行追溯调整。

(二)基本每股收益和稀释每股收益的计算

1．基本每股收益

基本每股收益二普通股股东的当期净利润÷发行在外普通股的加权平均数

发行枉外普通股加权平均数＝期初发行在外普通股股数牛当期新发行普通股股数x已发行时间÷报告期时间—当期回购普通股股数x已回购时间÷报告期时间(已发行时间、报告期时间和已回购时间一般按照天数计算，在不影响计算结果合理性的前提下，也可以按月份简化计算)。

如：2005年某公司1月1日已发行股数800股，库藏股数为120股；5月31日发行新股320股；12月1日购头库藏股100股，则该公司2005年度发行在外普通股的加权平均数为：

(800-120)x12／12十(320x7／12)—(100x1／12)＝858股

2．稀释每股收益

稀释每股收益是在考虑潜在普通股稀释性影响的基础上，对基本每股收益的分子、分母进行调整后再计算每股收益。

(1)分子的调整体现在三方面：①当期已确认为费用的稀释性潜在普通股的利息；②稀释性潜在普通股转换时将产生的收益或费用；③调整时应当考虑相关的所得税影响。

如：某公司2005年净利润为10，000，000元，发行在外普通股为2，000，000股，可转换债券名义金额为100，000，000元，利率为5％。每1，000元债券可转换成20股普通股。不考虑债券溢折价的摊销额。所得税率为40％。

分析：对于稀释性潜在普通股——可转债而言，调整净利润时应以当期净利润为基础加上当期已确认为财务费用的利息，并将所得税因素考虑在内。

净利润增加：100，000,000x0．05x(1-0．4)＝3，000，000元；新增股份＝100，000x20＝2，000，000股

稀释性每股收益＝(10，000，000十3，000，000)÷(2，000，000＋2，000，000)＝3．25元

(2)分母的调整表现在胜数的调增上，即计算基本每股收益时的股份加权平均数加上全部具有稀释性潜在开通股转换成普通股时将发行的普通股的加权平均数量。准则同时规定，以前期间发行的稀释性潜在普通股假定当期期初转换，当期发行的稀释性潜在普通股假定在发行日转换。

对于股票期权和认股权证而言，其行权价格低于平均市场价格时具有稀释性，其调整增加的普通股股数：拟行权时转换的普通股股数—行权价格x拟行权时转换的普通股股数÷当期普通股平均市场价格(公式1)。

企业承诺回购时，若合同规定的回购价格大于当期普通股平均市场价格时，应考虑其稀释性。增加的普通股股数＝回购价格×承诺回购的普通股股数÷当期普通股平均市场价格—承诺回购的普通股股数。

如：2005年某公司净利润为240万元，发行在外加权平均普通股股数为100万股，每股普通股平均市价为20元，2004年10月15日发行普通股认购期权20万股，行权价为15元，行权期为2005年9月。2005年6月3日发行认股权证10万股，行权价格为16元，行权期为2006年5月。

分析：股票期权和认股权证的行权价小于平均市场价格，闲此具有稀释性。具有稀释性的潜在普通股当期转换成普通股的，从期初至转换日，应当将共计入汁算稀释每股收益的普通股加权平均数，说明其潜在影响；转换完成后，从转换日至期末，应当将共计入计算基本每股收益的普通股加权下均数。所以基本每股收益和稀释每股收益计算如下(计算凋增股数时将上述公式1进行了简单的变形)：

2005年发行在外普通股的加权平均数=100+20x3÷12=105万股

基本每股收益=240÷105=2．29元

调增的普通股股数二20x(20-15)÷20x(9／12)+10x(20－16)十20x(6／12)4．75万股

稀释每股收=240÷(105+4．75)2．19元

三、我国准则与lAS相比存在的两个问题

对比国际会计准则和我国的会计准则，两个准则在整体计算方法和思路上是基本一致的，这体现了我国与国际会汁准则的趋同，但趋同不等于等同。每股收益准则对比IAS尚存在—些有待完善之处。

(一)潜在普通股稀释性影响的指标规定得过子笼统

IAS33刘潜在普通股进行了分门别类的具体说明，包括期权、认股权证及其等价物，可转换工具(优先股、普通股)、或有可发行股份、可用普通股或现金结算的合同、购入期权、卖出期权。而我国目前资本市场金融工具的品种相对有限，在计算稀释每股收益时，只规定了认股权证、股份期权、企业承诺回购合同，其他未作进一步说明，连最常见的可转换公司债券都没有举例说明。对十其什么条件下具有稀释性，何时转换没有进行界定和举例，这对于可转债在我国这么常见的情况下确实不利于实务操作。

对于存在优先股的条件下如何把会计利润调整为归属于普通股股东的当期净利润也没有相应规定。相比之下，IAS33在这方面规定得很详细，操作性强。IAS33规定：在—个期间内确认的、包括所得税费用、非常项目和少数股东权益在内的所有收益和费用项目应包括在当期净损益中。计算可分配给普通股股东的当期净损益时，应将可分配给优先股股东的净利润额(包括当期优先股股利)从当期净利润中扣除。扣除金额具体指：第—，当期宣告发放的非累积优先股股利金额，第二，当期累积优先股要求的优先股股利全部金额，无论这些股利是否已宣告发放。当期优先股股利金额不包括属于以前期间，但在当期支付或宣告发放的累积优先股股利金额。(二)稀释性程度的判断标准不明确

第3篇：收益管理范文

【关键词】 成本企画；成本动因；收益动因；顾客价值；价值工程

一、引言

成本产生的动因被称为成本动因（cost driver）；使企业的收益性发生变化的要因被称为收益动因（revenue driver）（Horngren，Foster and Datar，1996）。在成本管理中引入对收益动因的分析，将二者紧密挂钩，将大幅度提高企业收益。然而，如何做到在成本管理中导入收益动因来降低成本、提高企业收益性和市场竞争力却鲜见论及。由日本丰田汽车公司开创、至今在近90％的日本制造业中应用的成本管理法“成本企画”（Target Costing），为我们提供了成本管理中导入收益动因提高企业收益性的成功典范。

二、成本企画

成本企画是指在新产品的策划、开发和设计阶段，以产品的整个生命周期为管理对象，以既定的目标利润为前提，制定为了实现目标利润所需要的单位产品成本的目标（目标成本），并在新产品的策划、开发和设计等阶段实施为了达成目标成本的各项活动。

资料来源：参考手岛直明（1993，5页），但笔者作了较大的调整和补充

成本企画的主题内容是在目标成本规定的范围内，将顾客所期待的对产品性能的要求注入到新产品中而进行的各种降低成本的活动。为了实现这一主题内容，最重要的是创造并提出各种降低、改善成本的方法。价值工程（Value Engineering，以下简称VE）是对降低和改善成本活动的有力支持手段。VE是以顾客的所思所想为根本出发点，为了尽可能客观地、定量地向顾客提供最大限度的有利价值，即顾客价值，把站在顾客的立场上分析得出的产品必要性能和企业所能接受的目标成本相结合，在新产品的策划设计阶段将满足于这两方面要求的活动注入到产品中，进行达成目标成本、提升企业利润的一种手段。其改善顾客价值、提升顾客价值的具体方法如图1所示。

三、成本企画的核心特征

（一）成本管理中顾客价值视点的导入

成本企画诞生前，在日本被广泛应用的成本管理法有标准成本管理和成本改善法。它们都是立足于数量视点的成本管理法。即，运用大量的数据，通过对“材料价格、材料消耗量、加工时间”等的数量管理，运用自然科学的方法将对作业的动作研究和时间研究相结合来测定单位成本标准，以期除去低效率作业的管理方法。

在成本企画中也存在着数量管理视点的方法。例如，在产品策划、设计和开发阶段，当市场上可提供的现有材料满足于产品策划、设计和开发的要求而无需做设计更改时，降低直接材料费的中心任务则是寻求并购买市场可提供的最便宜的材料。同样，在对产品加工工程的策划、设计和开发中，当现行的加工方法满足要求时，其降低直接人工费的中心任务就成了寻找更加廉价的劳动力，并加强对操作人员的标准化作业管理的考察，以期缩短加工时间，降低直接人工费。

但是，立足于数量视点的成本管理超过了某一限度后将很难有大幅度的成本降低。鉴于这一限制，成本企画侧重于立足顾客价值视点，运用VE等工学手法，以对顾客可获得性能的研究为中心来实现目标成本。例如，在直接材料费的实现方面，其主要努力方向不是像标准成本管理那样在市场上寻找最便宜的材料来降低成本，而是当现有的材料不能达到或不能满足直接材料费的既定目标时，以是否还有别的替代方案可以达到同样的功效，即以“顾客可获得性能”为研究出发点，通过对材料自身的设计改变（如通过设计改变材料等级、改变材料种类、减少材料部件数等），在设计开发阶段来谋求直接材料费的降低；在降低直接加工费方面，其主要努力方向也不是像标准成本管理制度那样简单地依赖于严格的标准作业的设定、或是通过雇佣熟练工来达到作业时间的短缩等方法，而是在产品的策划、设计和开发阶段，像丰田公司那样通过对“部件形状的设计变化以及对喷漆方法、组装方法”等设计方面的变化使加工方法简单化，由此来降低加工工时，从而和直接人工费的降低直接挂钩。并且，由于“从设计上使得加工方法简单化”，在产品的设计开发阶段，便对在制造阶段由于操作失误等造成的生产能力的下降以及次品维修费的产生等问题提前进行了有效防范，实际上达到了提高生产能力的效果。

（二）成本企画中顾客价值视点的具体含义

成本企画活动中的“顾客价值视点”具体可以分为以下3种类型，即，

类型①是根据固定维持F不变的同时通过降低C来实现顾客价值。这一类型是成本企画在丰田诞生之初的原型，也是成本企画的基本模式。即，企业先行对顾客所期待的具体价值内容进行分析，并固定所判断的顾客价值，并且在不削减顾客可获得性能F的基本要求下，通过降低顾客所支付代价C，来实现企业判断并固定了的顾客价值。在这种情况下，因为顾客可获得性能F没有发生变化，并且企业一方是通过自身的努力来降低成本一般不会有产品价格上升的变化。因此，类型①实际上是用较低的成本实现了顾客价值的改善和提升。

类型②是将顾客所支付代价C固定，通过如“改变气缸的形状来提高马力”等提高顾客可获得性能F，来达到改善和提升顾客价值。

类型③则是通过如“车身内部设备升级”等大幅度提高顾客可获得性能F的同时，相对小幅度地提高顾客所支付代价的C，来达到改善和提升顾客价值的方法。但需要特别注意的是，类型②和类型③因为顾客可获得性能F发生了变化和提高，因此一般来说企业会通过提高产品价格来达到增加利润的目的。但是，这种价格的上升也是在产品能够满足顾客期待和需求的价值范围内的上升，而不是随意的提升价格。关于这一点，对丰田公司创造的成本企画进行实地调查的第一人田中隆雄教授的文章中有如下具体描述，即，“丰田公司决定销售价格的基本原则是：顾客可获得性能＝产品使用价值时，因没有价值的变化，所以价格也不发生变化；而如果产品使用价值发生了变化，随之也会有价格的变化”；并且，“例如，在像上世纪90年代塞利卡（Celica）的车型中，配备有4WS以及主动式悬挂装置，但是像这样的产品功能的追加，以及像提升马力和改善耗油量的功能、性能的追加，要根据市场、顾客可能认可的价值来决定产品价格的上升幅度”（田中隆雄，1990，16页）。从这个实地调查的描述中可以看到，成本企画中所追求的改善和提升价值，并不是说可以无限制地提高产品性能，而是在根本上必须提供一种满足顾客需求的、与顾客价值相符的产品，并不是说只要将产品的性能提高就能达到提升价值的功效。事实上，无限制地提高产品的性能，表面上来看产品价值是提高了，但是事实上会发生产品性能过剩的危险，并且其所提供的产品也不具有真正的“顾客价值”，反而离“顾客价值”越来越远，最终导致“顾客价值”无法实现。

顾客价值视点是立足于数量视点的标准成本管理制度和成本改善法本身所不具有的特点，它是因VE工学手法被运用到成本管理中而带给成本管理的全新视点。它具有与传统的数量视点思路完全断绝的、非连续性的性格。并且，顾客价值视点是以成本企画为媒介导入到成本管理理论的概念，给成本管理理论带来了质的飞跃，是对成本管理理论的历史性贡献。

四、成本管理中收益动因的导入及意义

企业为什么一定要立足于顾客价值视点呢？又为什么要想方设法努力靠近顾客价值呢？这又会给企业经营带来什么样的好处呢？

顾客在选择产品时将会考虑哪个产品可以带给自己最大的价值，并且判断眼前的这个产品是否满足于自己的价值期待。也就是说，对于顾客来说，最重要的是购买此产品所获得的顾客分配价值（customer delivered value），即顾客价值。顾客价值可以用以下算式来表示，即：

顾客价值＝顾客总价值-顾客总成本

其中，顾客总价值是指顾客对产品或服务所期待的所有利益的总集合，它包含了产品价值、服务价值、工作人员价值、品牌价值等；顾客总成本是指顾客为了购买此产品而消耗的购买价格、时间和精力等（Kotler，1994）。从这一算式中可以看出，所谓的顾客价值对顾客来说实际上是顾客所获得的“利益”。顾客价值的达成将实现顾客对产品的期待、满足顾客的需求。而顾客需求的满足，将给企业带来诸如“增加再购买、牢牢抓住现有顾客使其远离企业竞争对手的诱惑、降低为吸引新顾客而花费的成本”等正面影响，最终提升企业的收益性（田中隆雄，1996，11～18页）。也就是说，顾客价值的创造是实现企业高收益的重要要因。

成本管理活动中，无论在学界还是实业界，对成本产生的动因即成本动因（cost drivers）都有着较为普遍的认识和分析研究。然而，相对于成本动因而言，对“使企业的收益性发生变化的要因”收益动因（revenue driver）却没有引起足够的重视。但是很明显，对引起企业收益性变化的收益动因的彻底研究将会给企业收益带来积极的影响。因此，在成本管理理论中纳入对企业收益动因的分析，将这二者紧密挂钩来提高企业的收益性则显得尤为重要。成本企画这一成本管理模式实际上就是在成本管理中导入收益动因分析的良好典范。顾客价值实际上代表着顾客利益，是影响顾客行动的要素之一，属于“顾客收益动因”。同时，由于顾客价值也是影响企业收益的重要因素之一，它又属于“企业收益动因”。通过上述成本企画中顾客价值含义的分析不难看出，立足于顾客价值视点的成本企画活动，始终把对顾客价值的分析放在首要位置，它是影响企业成本定位的根本因素。这样，通过“顾客价值”将企业外部的“顾客收益动因”与企业内部的“企业收益动因”紧密结合，并通过成本企画的实施在成本管理中导入收益动因的分析，使得影响企业收益的顾客价值这一收益动因和成本管理紧密挂钩，为降低成本提高企业的收益性做出了积极的贡献。

运用立足于顾客价值视点的成本管理法大幅度降低并提高企业收益性和市场竞争力的例子有很多。例如，松下电器“花王”的研制开发，因成本企画的实施，实现了中期经营计划中所规定的销售目标5000亿日元、年销售目标100万台并降低成本高达20％以上的辉煌成就（田中隆雄，小林启孝.1995，65～96页）。此外，如图2所示，据笔者2006年8月到11月对丰田公司总部的多次调研表明，由于在成本管理中导入了顾客价值这一收益动因的分析，一方面大幅度地降低了成本；另一方面由于总成本降低额的1％被利用于提高产品竞争力、产品价格的再制定以及科研开发等方面，企业收益性和企业的各项综合竞争力得到了显著提升。

五、结论与展望

立足于顾客价值视点的成本企画活动，通过“顾客价值”这一收益动因，将顾客收益与企业收益紧密挂钩，在降低成本的同时，因为满足了顾客收益和企业收益的要求，大大提升了企业收益性和市场竞争力，是在成本管理体系中导入收益动因分析的成功典范。因此可以说，成本企画的这一从数量视点到顾客价值视点的转换正是成本企画带给成本管理理论的质的飞跃，是成本企画带给成本管理理论的历史性贡献。

然而，在成本企画中，严格地来说，站在顾客价值立场上设计出的产品，属于企业一方判断的“满足顾客价值的产品”。而产品投入市场后，这个产品是否真正满足顾客自身需求的“真正意义上的顾客价值的产品”？同样是顾客价值，通过立足于顾客价值视点的成本活动所提供的“企业一方判断的满足顾客价值的产品”到底在多大程度上满足了“顾客自身要求的顾客价值呢”？显然对于这些问题的研究也是非常必要和急需的，而对于这些方面的研究还几乎为零。目前笔者正在对成本企画诞生地丰田公司进行跟踪调研，以期能够解决这些问题。同时，类似研究也应该在其他产业进行，以便从实证的角度来更全面地诠释成本管理中导入收益动因后给企业收益性带来的积极效应。

【主要参考文献】

[日文]

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[2] 丰田汽车公司.丰田的进程[M].1978.

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[5] 手岛直明.实践价值工程学（VE）：提高顾客满足度的技术[M].日科技连出版社，1993.

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[7] 田中隆雄，小林启孝编著.成本企画战略：立足于竞争优位的成本管理法[M]. 中央经济社，1995.

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[14] 丰田汽车公司.工作报告[M].2005.

[15] 杨霞.日本成本理论的发展：标准成本、成本改善与成本企画的非连续性[J].青山社会科学学报，2006.

[英文]

第4篇：收益管理范文

收益管理始于20世纪70年代末期的美国航空业。从1978年美国取消了航空管制之后，收益管理便出现了，后来被应用到饭店的经营管理中。世界上最早运用收益管理的饭店是马里奥特饭店，目前世界上已有许多知名的酒店集团运用收益管理，尤其是欧美的酒店集团管理层都非常重视收益管理，相继建立了专门的收益管理部门，使饭店获得了巨大的经济效益。

据相关数据显示，当年Marriott酒店在进行收益管理之后每年的收益增加了1亿美元，后来凯越饭店也建立收益管理系统，饭店俱乐部客房的预订率上浮了20%，希尔顿饭店公司更是创了空前的记录。客房的是饭店收入的重要组成部分，客房的收益管理日益受到重视，基于此，本文试图对收益管理在客房的预订和销售中运用做一些探讨。

一、收益管理的概念

有关收益管理的定义有很多种，以下是有代表性的几种：Robert G. Cross，Author认为收益管理是在微观市场水平上，预测顾客现实需求，并优化生产能力和价格的艺术和科学。Dr. Warren Lieberman认为收益管理就是通过销售供给能力或多或少固定、生产收益能力随时间而减少的产品或服务，使收益最大化的系统和程序。Paul Davis认为收益管理脱去华丽的外衣，简单地说，就是引诱或者说强迫顾客向企业支付尽可能高的价格。有关收益管理的概念，本人采用Kimes1989年提出的观点，收益管理是运用信息系统和定价策略，在合适的时间、合适的地点、以合适的价格将产品销售给合适的顾客。

二、实施收益管理的条件分析

Kjmes（1989）总结出了6条收益管理的适用范围，并且被广泛引用。它们分别是：可以细分的市场、易腐的库存、产品可以预售、波动的需求、低边际销售成本和高边际生产成本。后来，企业的能力相对稳定也被认为是必备的条件之一。

（一）客房产品具有不可储存性的特点

对于其他的行业来说，存货是缓解供求矛盾的重要手段，但饭店所经营的产品具有不可储存性的特点。若产品在给定的时间内不能售出，其价值便消失了，不可储存性是服务业最重要的特性之一。如果一间客房在某一天没有被销售出去，就如同飞机座位一样，客房产品为酒店创造利润的机会就永远消失了。

（二）接待能力相对固定性

饭店的客房数是相对固定的，在一定时间内，饭店的接待能力是相对固定的，无法随意增加接待能力的，除非饭店通过改建或其他途径增加客房的容量，提高接待能力。

（三）需求的可变动性

客人对客房的需求受到多方面的影响，需求的变动性较明显。不同类型的饭店，顾客的需求曲线会随收入和闲暇时间、季节的不同而呈波动，也会受到大环境的影响而变动，如经济、政治、环境等。收益管理可以通过不同的价格策略平滑需求曲线。

（四）客房固定成本高，可变成本低

饭店是资金密集型的行业，投资巨大，固定成本高，但可变成本却很小。饭店的日常维护和折旧成本都很高。

（五）客房产品的可预订性

消费者一般通过预订或临时购买两种方式消费饭店产品。一般情况下消费者是通过预订系统来完成的，饭店可综合其他技术预测和控制需求，依据日常经验的总结，管理者可大致判断出每一时段饭店产品的需求情况。

（六）顾客市场的可细分性

饭店可以根据消费者对产品特性的需要或价格敏感程度的不同而细分为不同的群体，判断谁是饭店最大的顾客，愿意花高价钱购买产品。饭店可针对这些不同的目标市场，实行差别化定价，开展收益管理，使购买同一等级产品的不同顾客承担不同的费用。

根据以上六个方面的分析可以发现，饭店客房产品所具备的特征

三、收益管理在客房预订和销售中的应用

（一）收益管理中差别定价分析

差异定价方法是根据顾客不同的需求特征和价格弹性向顾客执行不同的价格标准。不论预订销售的价格有多高，只要它可以被市场接受，就是合理的。这种销售同一商品而对不同消费者收取不同价格的行为，实质是“价格歧视”。“价格歧视”可分为3种。一级价格歧视，是将每一单位产品都以可能的最高价格出售；二级价格歧视，是根据顾客购买产品的数量，执行不同的价格；三级价格歧视，是将顾客划分为不同的群体，对不同的群体收取不同的价格，在实施的过程中要重视如何防止高价目标市场的顾客，按低价标准进行购买。

按照收益管理追逐超额利润的目标，一级价格歧视最为理想，但是一级价格歧视在酒店收益管理中是很难实现的，一级价格歧视只在拍卖时会近似发生；二级价格歧视实际是数量折扣，由边际效用递减规律可知，随着消费者对某种商品消费量的增加，消费者从该商品连续增加的每一消费单位中所得到的效用增量是递减的，经常出现在客房团购中；在现实情况中，收益管理的定价方法最接近三级价格歧视，是建立在细分市场的基础上，根据顾客不同的消费特点，进行同类产品的差别定价。建立起“篱笆政策”，即用不同的策略对不同的顾客进行隔离，敏感度低的消费者高价购买产品，而敏感度的消费者会低价购买产品。

（二）实施超额预订

超额预订是航空业最早使用的收益管理方法，主要是为了解决由于临时取消预订所引起的座位虚耗问题。超额预订是酒店进行收益管理的一个重要技术方法，它是指酒店预订出比酒店客房总量更多的预订量，以防止由于宾客取消订房或应到未到，而造成当天酒店较低的出租率使得客房的价值无法实现，从而引起酒店收益的损失。超额预订是有风险的，一旦出现预订客人抵达饭店却发现没有客房可以入住，很容易引起投诉，饭店超额预订成本或者风险随着超额预订数量的增加而增加。因此超额预订数量的确定成为超额预订的核心问题。

其实，客房在销售过程中时常会遇到这样的问题，降低顾客的不确定，可以有几种方法：第一是核对预订。前厅部在接受客人预订的时候，都希望客人能如期到达。但有会有部分客人因为种种原因而无法按期抵达，变更预订时间甚至是取消预订单。为了保证客房的收益，前厅部的工作人员，要在客人抵达前通过多种手段与客人取得联系，一旦变更便可迅速的做出应对措施，并做好部门间的沟通和协调工作。第二是增加保证类预订。所谓保证类预订是指客人通过使用信用卡、预付订金和订房合同的方式保证前来饭店住宿，否则将会承担经济责任，而饭店在任何情况下都应保证落实的预订。饭店可通过预收保证金或要求信用卡担保等方式来转移风险，尽可能的减少饭店的损失。

（三）实施客房容量控制

客房容量控制即客房分配，饭店在一定时期内客房的数量是固定的，短时间内无法发生较大变动，那么客房出售的价格以差别化定价的策略为依据，合理的分配比例。控制预订的时段、数量和售价。客房并非在短时间内预订或出售完就能获得最大的收益，采用航空公司的订票价格策略，时间越临近飞机起飞的时间，票价就越高。

除了超额预订的量之外，饭店还要考虑，超额预订收入的问题。并不是将饭店所有的房间都预订出去，饭店就能获得最佳的收入。客房在预订和销售的过程中，先将低档客房预订销售出去，然后在预订销售高档客房从而提高收益。还可根据预订的时间，出售的房价也不相同，收益管理的目标是把售房的时间拖得越靠近客人到达的时间越好，因为预订越早的房间折扣就越高，就越有可能在最后拒绝那些给饭店带来更高利润的客房预订。应根据细分市场的具体情况，进行合理的预测，并为那些较晚购买客房，但愿意支付高价的客人预留适量的客房。

通常客房存量控制的成功主要取决于两个方面：一是预测是否准确，即预留的房间数量和预期的销售价格是否准确。二是能否严格控制各细分市场的客房销售价格和数量，这点对于我国的各饭店来说比较困难。

第5篇：收益管理范文

关键词：综合收益；盈余管理；其他综合收益

我国颁布的新会计准则，说明了综合收益具有很高的信息含量及应用价值。国外的相关学者研究指出，综合收益可以有效减小企业的盈余管理空间。那么，在我国目前的会计环境以及特殊的国情下，综合收益对于盈余管理会产生什么作用是我国企业关注的重点。因此，对于企业综合收益与盈余管理的研究是很有必要的。

一、企业综合收益的概述

1.综合收益的概念

FASB在1980年首次提出了综合收益的概念，是指一个主体在某个期间和非业主方面进行了交易或者发生了其他事项及情况所引起权益出现的一切变动。具体包括以下几个方面：第一，企业和业主之外的其他主体进行了交换交易以及其他转让而导致权益变动；第二，企业本身的生产经营活动发生了变化，从而引起了权益的变化；第三，物价出现变动、偶然事件以及企业和周围的物质环境、法律、政治、社会以及经济等交互作用产生了权益的变化。由此，可以看出，企业的综合收益不仅要求企业确认主要利润来源的生产经营活动及与其他主体进行的交换交易结果，还要求企业确认传统的净收益处理及反映的物价变动或者偶然事件引起的尚未实现的资产变动，因此，综合收益可以更好地反映出报告期内企业所拥有的净资产变动与经营成果。

2.综合收益的列报模式

目前，国际上综合收益的列报模式主要有三种，分别是一表法、两表法以及所有者权益变动表法。而我国综合收益的列报模式使用的是一表法，该方法是使用扩展的收益表来对综合收益进行报告，将传统的收益表与综合收益表结合，这张表展示出已实现与尚未实现的收益。该法不需启用新的财务报表，既节约了编制的成本，还可将所有的综合收益都报告在一张表上，且对财务报告使用者的阅读和理解提供了便利。但是一表法也存在一定的缺点，这种方法会在一定程度上降低了财务报表中传统净收益的重要性水平。

3.其他综合收益项目

与FASB相比较，我国的CAS除了指出在利润表中增加综合收益项目以外，并没有对其他综合收益项目的具体内容进行详细的规定。因此，按照我国会计实务的现状以及其他综合收益项目的内涵，其他综合收益项目主要包括以下几方面的内容：由于金融资产重分类而形成的利得与损失；出售金融资产产生的公允价值变动；因现金流量套期工具而形成的利得或损失及其他事项；外币财务报表的折算差额以及其他；根据权益法核算在被投资单位的其他综合收益中所拥有的份额；由于计入所有者权益项目产生相关的所得税而形成的利得或损失；存货或者自用房地产转变成使用公允价值模式计量的投资性房地产而形成的利得及损失。

二、企业盈余管理的概述

1.盈余管理的概念

国际上对于盈余管理的权威性定义主要有两种：其一，盈余管理是指企业在遵守GAAP的前提下，选择会计政策使企业的自身利益或者企业的市场价值最大化的行为；其二，盈余管理是指企业的管理人员有目的地控制企业的对外财务报告过程，以此来获取利益的一种“披露管理”。通过对以上两种权威性定义的研究，可以发现，盈余管理主要有以下几点涵义：首先，企业的管理人员是盈余管理的主体，主要包括企业的经理人及董事会，他们一起决定出企业盈余信息的披露；其次，企业对外的会计收益是盈余管理的客体；最后，企业进行盈余管理的目的是使企业的自身利益最大化，主要包括企业管理者的利益最大化以及董事会的股东利益最大化。总的来说，盈余管理是指企业的管理在遵守会计准则的基础上，控制或者调整企业对外报告的会计收益信息来使企业利益最大化的行为。

2.盈余管理的手段

盈余管理手段主要分为以下几种：第一，会计政策的选用，企业可以通过选择或者变更企业的会计政策以及会计估计来进行盈余管理。比如，长期股权投资核算方法、固定资产折旧估计及企业合并范围的变更等等。第二，使用关联方交易进行盈余管理，关联交易可以有效实现企业的利润转移，主要包括资产的租赁、置换出售及转让、商品购销及劳务供应、委托经营或者受托经营、资金往来等等。第三，会计要素的确认与计量。例如，使用资产评估增值、虚拟资产科目、延迟确认费用和营运成本的资本化、借款利息费用化以及资本化等方式来进行盈余管理。第四，政府补助。虽然政府补助和上市公司所经营的业务没有直接的关系，但是会对上市公司的净利润造成巨大的影响。

三、企业综合收益与盈余管理

1.提出假设

我国企业的综合收益主要是由净利润组成的，其他综合收益对于综合收益总额产生的影响非常小，而传统净利润由于我国特殊国情的影响，是企业盈余管理的主要对象，我国企业有多种方式进行传统收益的盈余管理，而且传统收益的总额越大，可以操纵的利润就越多，盈余管理的空间就越大。据此，提出假设：综合收益的总额和盈余管理之间存在着一定的关系，且综合收益的总额越大，盈余管理的程度就越大。

2.模型选择与变量设计

本文采用Jones模型作为基本研究模型，使用多元回归分析来检验企业综合收益与盈余管理之间的关系。其中，该模型下的被解释变量是指企业的盈余管理程度；解释变量是指综合收益总额；控制变量是指每股收益、信息披露质量、流动比率以及资产负债率。具体的检验模型如下：其中，DAn是指经过上年末总资产调整之后企业的第n年末的非正常性计利润，即企业盈余管理的程度；ci是指企业第n年末的综合收益总额；crrntkn是指第n年末企业的速动比率；debtrn是指第n年末企业的资产负债比率；rankn是指信息披露质量，是第n年企业在深圳交易所的诚信档案里信息披露考评的结果；εn是指剩余项。

3.样本选取

本文研究的范围是2013年-2016年的深市A股上市公司，为了保障研究结果的准确性，本文对变量进行了一些筛选，具体的筛选方式如下：第一，剔除掉ST、*ST、SST、PT和金融类的公司，因为这些公司部分财务指标会和其他的上市公司存在很大的差异。第二，剔除掉本文上述所选变量值不全的公司。第三，要对所有的控制变量进行1%的winsorize缩尾数据处理。另外，本文所用的综合收益总额都是手工收集而来，而其他的数据均是来自国泰安数据库以及wind数据库。

4.研究结果

通过SPSS软件进行回归分析，发现该模型具有很高的拟合优度。数据分析显示，企业的综合收益的总额越大，获取收益的能力越强，即财务业绩越好，可以操纵的利润就越多，盈余管理的空间就越大。且企业的资产负债率越高，企业的财务压力就越大，企业的盈余管理程度就越高。此外，企业的信息披露质量越低，企业的盈余管理程度就越高。据此，本文的研究假设成立，即企业的综合收益金额越大，企业的盈余管理的程度越大，从而提高企业的获利能力和经济效益，增大企业内可流动的资金，进一步促进企业的可持续发展。

四、结论及建议

综上所述，企业综合收益与盈余管理存在正相关性。通过对企业综合收益与盈余管理的研究，为保证会计实务工作的有序进行，建议我国财政部应对综合收益的定义、计量方法、内容以及确认条件等相关准则进行补充和完善。另外，企业要充分发挥综合收益在盈余管理上的作用，从而提高企业财务报表的质量，以此来帮助报表的使用者进行相关的投资决策。最后，希望本文可以帮助会计信息使用者研究企业综合收益与盈余管理提供参考。

参考文献：

[1]杨克智.其他综合收益、信息透明度与盈余管理[J].中央财经大学学报,2016,08:65-73.

[2]谢获宝,郭方醇.其他综合收益项目的盈余管理及其管控建议[J].财务与会计,2015,04:66-69.

第6篇：收益管理范文

预算是一种利益分配的机制，离开了利益分配预算管理就难以充分有效地发挥作用。正因为如此，要使预算作为一种利益分配的机制充分有效地发挥作用，就必须要实现利益分配的均衡性。

一、实现收益分配均衡的预算管理基础

在预算管理中，根据每一个责任主体完成预算责任指标的程度和好坏确定其利益分配的份额，这里的利益分配份额就是指收益分配的份额。在预算管理条件下，要使各责任主体收益分配的份额能够充分有效地调动各责任主体的积极性，关键就是要实现收益分配的均衡性，而要实现这种均衡性，必须要为预算管理奠定基础。

（一）必须要实现预算责任指标的完成程度和好坏与收益分配份额的挂钩

在预算管理中，本着干什么就分享什么收益，干到什么程度就分享多少收益的原则，必须将每一个责任主体所完成的责任指标进行细分，每一项责任指标的完成都应该分享收益。不仅完成收入指标要分享收益，降低成本和费用指标也要分享收益；不仅完成数量指标要分享收益，完成质量指标也要分享收益；不仅完成经济指标要分享收益，完成其他非经济指标也要分享收益；不仅完成价值指标要分享收益，完成其他非价值指标也要分享收益。在对每一个责任主体所完成的责任指标进行细分的基础上再确定收益分配的方式，如完成销售收入的责任指标则按销售收入的完成额分享相应收益，完成成本或费用的控制指标则按成本费用的节约额分享相应收益，完成资产占用额的控制指标则按节约的资产占用额所带来的利息减少、折旧减少和相应的维护费用减少额分享相应收益。另外，对于非经济指标也必须要确定相应的收益分配方式。只有这样，才能将每个责任主体的预算责任指标与相应的收益分配相联系，使得预算责任主体完成每一个预算责任指标都有一一对应的收益分享，从而形成内在动力；也才能将每个责任主体的预算责任指标的完成程度与收益分配的高低相联系，使得预算责任主体只想完成或超额完成预算责任指标。不难看出，在预算管理中要使预算的收益分配机制发挥作用，就必须要将预算责任指标及其完成程度与收益分配相联系，也就是要将预算责任指标及其完成程度整合到收益分配中去，实现预算责任指标的结构与收益分配的结构相一致，预算责任指标的完成程度与收益分配的多少相一致。实际上，在整合预算中存在一条由作业到预算责任指标、由预算责任指标到收益分配结构及其份额的整合路径，正是这一条整合路径使得每一个责任主体的作业不仅连接着预算责任指标，更是与其自身的收益直接挂钩，从而就构成了预算的机制作用。将预算责任指标与收益分配挂钩实际上就是要贯穿按劳分配的基本原则，为此要求有什么“劳”就给予什么收益分配，“劳”的数量大小和质量的高低不同收益分配的份额也就不同。但这只是在同质的“劳”的条件下才可以比较并形成差异，这里的“劳”就是指作业包括作业的数量和质量。实际上，企业的不同岗位的作业、同一岗位的不同作业存在不同质性，从而，所完成的预算责任指标也存在不同质性。所以，在收益分配中所存在的最大难题是如何使得不同质的作业或者相应作业所完成的不同质的预算责任指标实现同质性，进而可以进行比较。

（二）必须要实现不同岗位和同一岗位的不同作业的同质化

一个企业的全部新创价值除了政府收取的税费、债权人的利息和所有者的利润外，剩余的部分必须在企业内部的经营者团队各人员和员工之间进行分配。由于经营者团队各人员和员工处在不同的岗位，其作业存在质的差异，并且，同一岗位存在多种作业的条件下，作业与作业之间也存在质的差异，这样在经营者团队各人员所在岗位之间的作业和同一岗位之间的不同作业之间就没有统一的标准用来衡量各岗位、各作业的业绩，并根据业绩的大小确定各自收入分配的份额，更直接地说，在不同岗位之间和同一岗位的不同作业之间没有统一的分配标准对收益进行分配。所以在预算管理中，为了科学有效地进行收益分配，必须先将所有不同性质的作业包括不同岗位的作业和同一岗位的不同作业进行同质化，并且，这种同质化必须与所要分配的收入密切相关，也就是所采用的同质化的标准必须能够很好地体现所分配的收入在不同岗位和不同作业之间的“劳”的差别，包括数量和质量的差别，从而真正达成按劳分配原则的要求。在这里，存在一个整合的路径：首先，找到一个将不同质的作业转化为同质的标准；其次，就每一个作业对企业新创价值的贡献程度（每一个作业对企业新创价值的贡献程度可以直接以每一个作业所对应的预算责任指标的完成程度为基础进行确定）按这一同质的标准进行计量，确定每一个作业在新创价值中所应该得到的份额；最后，根据这一份额计算出每个作业以及由这些作业所构成的岗位所应分享的收益。

企业内部各岗位所进行的作业都是在一定的环境下进行的，作业环境有的会直接影响预算责任指标完成的难易性，有的则会直接影响岗位责任人的身心健康和行为难度。如在不同地区进行销售，市场供求状况不同导致销售的难度不相同，自然环境差异有可能直接影响销售人员的身心健康，人文环境的差异有可能直接影响销售人员的销售行为，如此等等。在这些环境影响因素中，有的直接与预算责任指标完成的难易程度相关，这种情况下对于完成难度较大和完成难度较小的就必须要进行均衡，并利用同质化的标准实现这一均衡的要求。有的与预算责任指标的完成没有直接关系，但会直接影响预算责任指标的承担主体的身心和行为，基于这种对身心和行为的影响是由预算责任指标的完成所致，所以，在收益分配中也必须要在不同岗位之间根据其影响程度的大小进行均衡，由于这种对身心和行为的影响因素存在不同质性，影响的程度存在差异，所以，也必须利用同质化的标准实现这一均衡的要求。在影响作业的环境因素中，有的环境因素是相对固定的，如自然环境，有的环境因素是不断变化的，如市场状况。在同质化的过程中，相对固定的环境因素按同质化标准所形成的数量多少就会相对固定，而不断变化的环境因素按同质化标准所形成的数量多少就会相应变动。在岗位收益分配中，前者往往是固定收益的分配份额，后者则是变动收益的分配份额。需要说明的是，固定收益的分配份额也会随着社会经济状况的变化进行调整，但在一个较短的时期会保持一定的稳定性。

二、岗位收益分配涉及的问题

（一）岗位与岗位之间收益分配的均衡性问题

就企业内部收益分配而言，最为重要的是如何实现各个岗位之间的收益分配切实体现按劳分配的原则，多劳者多得，少劳者少得，这就是收益分配均衡性的本质所在。由于每个岗位和同一岗位的不同作业存在不同质性，从而没有一个事先的统一标准对全部收入在不同岗位之间进行分配。从理论上说，企业内部各岗位之间收益分配的均衡性比每个岗位收益数额的高低更为重要，如果收益分配不均衡，多劳者不多得，少劳者反而多得，预算的激励机制的作用就会被大大降低。让不同岗位和同一岗位的不同质的作业转化为具有同质性的方法，一般就是把有量纲的不同质的作业转变成无量纲的同质的作业，作业环境的差异也要采取同样的方法进行同质化。目前，实践中主要采用的基本方法是采用难度系数实现同质化，这里难度系数实质是指每个作业及其作业环境对企业目标利润实现的贡献程度或重要性程度，每个单位难度系数所表达的对企业目标利润的贡献程度或重要性程度必须是相同的，这是难度系数所必须解决的最根本问题。由于每个员工都处在一个具体的岗位上，每个员工都也以岗位为基础参与收益分配，所以，难度系数落实到每一个岗位就形成了岗位难度系数。

岗位难度系数分为以岗位标准为基础的难度系数，称为标准难度系数；以偏离岗位标准的偏离度为基础确定的变动难度系数，称为调整难度系数。在确定标准难度系数时，应考虑以下非价值因素：作业环境、危险性、劳动强度、可替代程度、学历、技术职称、公司员工本公司工龄、决策程度、职能相似性、指导与控制工作量、协调的工作量、计划的工作量等。另外，还需要考虑所确定的预算指标的目标值的价值因素，如销售岗位必然要考虑销售收入、销售费用、收账比例等预算责任指标的要求。

以上因素为一级因素，对各因素应先确定其难度系数，并根据其对利润的贡献程度或重要性程度确定其权重。如果一级因素又可以分解为若干个二级因素，则应对二级因素先进行难度系数的确定，根据每个因素对利润的贡献程度或重要性程度确定各自权重，依此类推。对于预算责任目标中所确认的价值指标也可以依照上述方式进行描述，如销售收入，不同地区、不同产品实现同样销售收入的难度不同，就可以分别赋予不同的难度系数。即便是同一地区同一产品的销售收入，实现的数额越大销售的难度也越大，难度系数也越高，反之亦然。同时，不同地区（主要市场和次要市场）、不同产品（具有核心竞争力的产品和一般竞争力的产品）对利润的贡献程度或重要性程度也会存在差异。

岗位标准难度系数确定的一般方法是：（1）对企业各个岗位进行难度分析与评价，即以岗位难度系数的组成因素为依据，分别对各个岗位相关因素进行难度分析与评价；（2）在对各个岗位相关因素进行难度分析与评价的基础上，确定某一因素在最低等级的岗位的最低难度系数，然后依据难度依次确定最低级以上各等级岗位的难度系数；（3）在确定各因素在最低等级的岗位的最低难度系数时，应考虑各因素的最低等难度系数之间的均衡性，即不仅要考虑纵向的难度系数也应考虑横向的难度差异；（4）在确定各因素的难度系数的基础上，再就各因素对企业利润的贡献程度或重要性程度确定相应的权数；（5）在确定标准岗位难度系数时，应把各岗位每一个预算责任指标所确定的目标值作为岗位难度系数的分析和评价因素。

（二）企业用于员工分配的收益总额的确定

用于员工分配的收益总额的确定实际上涉及到本企业与其他企业员工收益分配的均衡问题，如果说在企业内部各岗位员工之间的收益分配的关键是收益分配的均衡性，既要实现多劳者必多得，少劳者必少得，那么，在不同企业之间员工收益分配的均衡性就体现在不同企业员工收益水平的高低上，这种收益水平的高低首先是由企业用于员工分配的收益总额所决定。一个企业用于员工分配的收益总额较大，每个员工的收益水平就会相应较高，反之亦然。那么，一个企业用于员工分配的收益总额由什么决定？它取决于企业在同一行业中的竞争地位。如果企业在整个行业中处在龙头地位，那么，用于员工分配的收益总额也必须要高于行业内的其他企业。不仅如此，当把用于员工分配的收益总额按照员工对利润的贡献大小或重要性程度进行再分配时，还必须确保优秀的员工所分享的收益也要高于行业内类似岗位的员工的收益水平。只有这样，才能使得优秀的员工能够留得住、用得上。不同企业之间员工收益分配的均衡性不仅取决于各企业员工总体所创造的新价值或者利润的多少，而且还取决于员工在市场上的供求状况。在行业中处于竞争优势地位的企业，所需的员工的素质必然更高，而更高素质的员工在市场上稀缺程度也就较高，这就决定处在行业竞争优势地位的企业的员工的收益水平要高于行业内的其他企业。

总之，预算管理作为收益绩效分配的一种均衡机制，不仅要把企业的所有作业及其同作业相关的预算指标与收益分配联系起来，而且必须实现不同岗位和同一岗位的不同作业之间的收益分配的均衡性，从而实现真正的按劳分配。同时，还要实现本企业与同一行业的其他企业的员工之间收益分配的均衡性，通过这种均衡性确保本企业员工收益分配水平与本企业在行业中的竞争优势地位相称。

作者单位：

杜勇 北京大学光华管理学院 新疆财经大学会计学院

周小敬 新疆财经大学会计学院

第7篇：收益管理范文

公司的收益分配是指由公司的董事会或执行董事，依据公司法有关公司利润分配的规定，结合本公司的具体情况，制订出当年公司税后利润分配方案,提交股东大会（股东会）审议、批准，并依法实施该方案的行为。1993年7月1日开始颁布实施的《企业财务通则》中规定，企业的利润按照国家规定做相应的调整后，依法缴纳所得税;缴纳所得税后的利润，除国家另有规定者外，按照下列顺序分配:1.被没收财物损失,违反税法规定支付的滞纳金和罚款。2.弥补企业以前年度亏损。3.提取法定公积金。法定公积金用于弥补亏损，按照国家规定转增资本金等。4.提取公益金。公益金主要用于企业职工的集体福利设施支出。5.向投资者分配利润。企业以前年度未分配的利润,可以并入本年度向投资者分配。

《企业财务通则（征求意见稿）》中规定，企业实现的年度净利润，采取适合企业战略要求和财务状况的策略，经投资者决议后，按照以下顺序进行分配:1.弥补以前年度亏损;2.提取10%法定盈余公积，盈余公积累计余额达到注册资本50%以后,可以不再提取，其中外商投资企业提取的储备基金，按照法定盈余公积执行;3.按照企业章程或者投资者决议提取任意盈余公积，独资经营的企业可与法定盈余公积合并提取;4.向投资者分配利润。其中最大的改变是，新的《企业财务通则（征求意见稿）》中取消了对公益金的提取，笔者认为这与现阶段我国企业管理体制相适应，是一个大的进步。

公益金又称“法定公益金”。是指企业按照规定从税后利润（扣除被没收的财产损失、支付各项税收的滞纳金和罚款、弥补企业以前年度亏损）中提取用于集体福利设施的积累资金。

公益金制度的设立与我国在计划经济时代的分配政策有关。当时我国实行低工资、高福利的分配政策，企业职工的工资中并没有包括必要的生活福利方面的内容，如住房和医疗保健支出；1993年我国进行了会计制度改革，但当时我国的各项配套改革如住房制度、社会保障制度改革等并未很好地开展，作为一项过渡性安排，公益金应运而生。然而随着改革的不断深入，现代企业制度的建立和完善，“公益金”的设置越来越显露出不能适应现代企业的要求。它存在以下几个问题：

1.公益金的产权主体错位，引发企业投资者与职工之间利益矛盾。我国会计制度将“公益金”列为所有者权益类科目，因为公益金作为一种资产的收益，是从税后利润中提取的，其所有权应该归企业投资者所有；而现行制度规定，公益金的用途仅限于职工及集体福利支出。在经济成分单一，国家或者集体拥有企业全部资产的情况下，全体职工就是企业的所有者，并无利益冲突；但是随着非国有经济逐渐壮大，非国有经济已成为国民经济的重要组成部分，企业的产权关系也随之发生了很大变化，企业投资者与职工利益开始分离，不再具有完全的一致性，这时如果再从企业税后净利润中提取一部分利润，用于非企业投资者的职工集体福利设施支出，便损害了投资者的利益。

2.随着我国住房制度、医疗制度及其他一些社会保障制度的建立与完善，公益金制度越来越不适应时代的要求，特别是国家为了切实减轻国有企业的社会负担，从1995年以来先后实施了一系列分离企业办社会职能的政策。企业不再“办社会”，那么，原来专用于企业“办社会”的基金――“法定公益金”也应该慢慢退出舞台。

3.从公益金应用的现实情况来看，目前，除非是大型国有企业，一般企业现在已基本没有“职工集体福利设施”方面的支出，大部分的上市公司当年没有动用法定公益金；即使使用了公益金，其使用的用途大多不符合《公司法》及会计制度对法定公益金使用范围管理规定，如弥补年初未分配利润的负数、解决科技人员住房、支付职工补充养老保险以及子公司注销，以前年度公益金转入可分配利润等。

4.从公益金的账务处理来看，也不尽合理。企业按照规定提取的公益金，应在“盈余公积”科目下设置“公益金”二级科目进行核算。提取时应记入“利润分配――提取盈余公积”科目的借方和“盈余公积――公益金”科目的贷方。将公益金用于购建企业各项集体福利设施如职工宿舍、托儿所、理发室、俱乐部等时，应在购建完成时，将公益金从“盈余公积”的“公益金”二级科目转入“法定盈余公积”二级科目。这相当于资金从公益金账户下转移到了公积金的账户下，并没有发生实质意义的转移，因此公益金科目形同虚设。

这次财政部《企业财务通则（征求意见稿）》中对公益金处理的修改也是基于这些原因进行的，符合当今我国企业的具体情况，有利于缓和投资者和职工之间的利益矛盾，使我国企业的收益分配制度更加合理。

另外，关于收益分配管理制度的改革，《企业财务通则（征求意见稿）》第四十七条规定，经营者、核心技术人员和其他职工以劳动、技术、管理等要素参与企业收益分配的，分配办法应当符合国家有关规定，经投资者审议决定后，在企业章程或者有关协议中作出规定。

生产要素是指用于生产经营的投入。它包括人的要素和物的要素，主要是资本、土地、劳动、技术、管理、信息等。党的十四届三中全会第一次提出按生产要素分配，它标志着我国分配制度改革触及新的领域。党的十五大又有重大突破：一是提出分配制度改革要把“按劳分配制度与按要素分配制度结合起来”；二是提出“允许和鼓励资本、技术等生产要素参与收益分配”。党的十六大把收入分配制度改革放在突出位置，会议指出：要“确立劳动、资本、技术和管理等生产要素按贡献参与分配的原则，完善按劳分配为主体、多种分配方式并存的分配制度”；要“放手让一切劳动、知识、技术、管理和资本的活力竞相迸发，让一切创造社会财富的源泉充分涌流，以造福于人民”。不仅再次强调了按要素分配，而且深化到“要素按贡献参与分配”上来。

第8篇：收益管理范文

关键词：监管理论；评估；成本；收益

中图分类号：F133；C931.2文献标识码：A文章编号：1001-6260（2008）06-0021-06

现代市场经济国家中，组织化市场的出现推动了交易过程的扩张，市场成为资源配置的主要手段。由于不完全竞争、不完全信息和外部性等原因造成的市场失灵，导致了作为一种外部干预的政府监管（Regulation）理论的出现和发展。这种监管是基于规则的监管，是政府按照合法的程序和透明的规则对市场交易活动的干预。这种基于规则的干预，使所有利益相关者的利益都得到保障，各种交易得以正常进行。随着技术进步、信息传输成本的降低和社会经济活动透明度的增强，监管范围已经从那些市场失灵最为明显的领域，例如具有自然垄断性的网络型产业的简单经济性监管中取得突破，扩展到广泛的社会性监管，成为政府有效干预经济运行和社会发展的手段。正如经济合作与发展组织（Organization for Economic Cooperation and Development，以下简称OECD）在关于工业化发达国家监管体系改革的报告中所述：“本世纪监管型国家的出现是发展现代工业文明必不可少的一步。监管帮助政府在保护广泛的经济和社会价值方面获得了巨大的收益。”（OECD，2002），这是十分中肯的评价。但是，在监管作为政府干预市场交易和公共行为的方式的百年历史中，一直存在一个不容回避的问题，即监管机构始终没有制定评估监管（监管政策）绩效的原则、程序和方法。监管机构行使监管权利，制定监管政策，对各类经济实体、环境客体、社会因素产生何种程度上的影响等，没有任何衡量的指标。针对这一监管实践问题，自上世纪80年代以来，以美国、欧盟和OECD为代表，总结历史经验和理论发展，引入新比较经济学分析框架，创造性地提出成本―收益分析绩效评估标准。

一、成本收益分析标准的经济逻辑起点

政府监管作为监管机构依据法律对市场行为进行监督、管理与规范的一种制度安排，以权利和义务的方式确定了市场主体行为和关系界限。为了保证权利和界限的明晰与安全，任何权利的享受都必须同时支付成本。因此，几乎所有的监管活动，包括监管立法、监管执行和监管效果都会产生不同程度的成本。作为对市场的替代，政府在发挥资源配置作用的同时也耗费并产生着额外的成本。政府从来都不是，也不可能在不花任何代价的情况下抽象地解决纠纷和提供市场秩序。同时，一项好的政府监管政策，通过对权利、义务、责任和程序的有效安排，可能产生各种各样的收益，降低交易成本，提高经济效率，增加社会净福利。但是，由于有关约束条件的作用，使得好的政府监管政策本身又是一种稀缺资源。类似，一项监管政策是利益集团博弈和规则冲突的产物，当环境发生变化时，也要求监管政策能进行相应的改变。然而，监管改革的成本和条件会限制监管政策的适应空间，以至于一项既有监管政策的实施不可能达到最优水平和取得预期的成果。这样，由稀缺性引发的成本节约问题，便转化为对最优监管政策的慎重选择和效益最大化设计问题。这可能就是成本收益分析标准的经济逻辑起点。

二、成本收益分析标准的基本内容

成本收益分析标准运用经济学中成本与收益的基本概念，对监管政策或建议可能对经济、社会、环境的影响产生的成本和收益进行实证分析和评估，实质上是预期政策或建议实施后可能产生的社会总成本、总收益和净收益，并以政策的收益要超过成本为基本原则，通过以成本最小化和收益最大化带来的社会净福利最大化衡量监管政策的绩效。归纳美国、欧盟和OECD的有关成本收益分析的主要规定，可以发现，该标准的基本内涵清晰地表达了政府监管理念顺应市场变化，并以效率为基础的哲学基础和原则：

（1）在该标准中，成本主要包括但不局限于：第一是直接成本，既包括政府拨给监管机构管理与运行的行政经费和拨给地方政府执行监管政策的经费，还包括各级监管机构的管理运行经费；第二是间接成本，指各级政府、企业和个人执行监管政策的有关支出，包括消费者和生产者损失、给生产或消费带来的麻烦或阻碍，以及时间成本（也应该包括对经济和私人市场中生产率、就业和竞争有效地运行的消极作用，对健康、安全和自然资源有效机制产生的不利效果）（Clinton,1993）。或者另一种分类：第一是预算成本，包括监管政策预算以及其他公共资金中的直接财政支出；第二是交易成本，包括监管机构的政策措施的实施、监督、强制执行的成本；第三是遵守成本，包括被监管者为遵守政策而产生的直接成本(注： 这里的直接成本来自于被监管者必须向有关政府机构或社会组织提供其行为或者产品信息的义务。)，又分为管理成本和机会成本(注：这里的机会成本是指，为达到相关政策的要求所必须放弃的预期最大收益。为了更有效评估一项监管政策的实际成本，必须考虑到如果将上述资源投入到最佳、最安全的项目中所获得的收益。)；第四是调整成本，包括为适应政策实施导致的变化（涉及生产、消费的变化）而产生的成本或重新配置资源的费用（European Commission SEC(2005)791，2006）。这两种对监管政策成本构成的划分方式，是政府层级上比较有代表性和概括性的。另外，美国独立政策研究机构，如布鲁金斯公共政策研究中心、卡图研究所和美国企业研究中心等，对联邦政府监管理论的数十年研究形成的成本收益的指标设计也对政府监管机构有很大的借鉴价值。(注：美国独立政策研究机构将监管成本分为三类：社会管制、经济管制和文牍管制。社会管制成本设计了12个指标：空气污染控制、水污染控制、固体废物处理、有害物质处理、噪音控制、道路光滑度指标、疾病和事故预防、退休和养老管理、家庭迁入和迁出管理、就业和培训计划、健康卫生安全标准、工作环境设施标准；经济管制设计了7个指标：农产品价格和销售的控制、运输价格和进入控制、能源价格和进入控制、银行证券基金和保险的进入控制、通讯的联邦与地方的分割经营、服务业的登记资格认证与许可证、工资和工作时间标准的障碍；而文牍管制的成本是把联邦监管机构参与管制的工作时间折合成总小时数，评估出每小时工作的货币值，然后用总小时数乘以每小时货币值，乘积就是文牍管制的总成本。)实践中，各国政府还会在上述分类项下细化各种相关成本，并且根据市场环境的变化，借鉴以往监管报告的经验和学术研究机构的分析报告，不断调整成本的范围，以期准确反映监管政策的影响。

（2）监管机构在计算成本的同时，也要量化执行监管政策后可能产生的收益。收益会根据监管政策的不同而在不同的时间段上产生，即可能“立竿见影”，短期内就产生收益，或者需要较长时间才能体现收益。以美国联邦监管机构的评估做法为代表，监管机构一般会坚持评估市场直接贸易收益和社会间接效益的原则，对短期内产生的收益进行直接评估，对在较长时期产生的收益，通过贴现的方法将未来收益折算成现值，评估未来各年度的收益。收益一般表现为：促进经济和私人市场更为有效地运行，增进健康和安全，保护自然资源及消除、减少歧视或偏见。收益的种类一般包括：经济收益、安全收益、健康收益和环境收益。净收益是总收益减去总成本，只有总收益大于总成本才会产生净收益（见表1）。

奇怪的是，量化收益的方法在欧盟及其成员国的应用频率，远少于在美国联邦监管机构的应用，造成这种情况至少有以下三个原因：第一，和美国不同，欧盟负责监督监管程序的机构通常对规章及其分析没有审核权。(注：根据欧盟文件和某些成员国做法，协调机构经常无权对分析做实质性改变。）例如荷兰的经济事务部是一个组织其他机构来产生影响评估报告的协调机构。第二，在欧盟，影响评估报告常常成为利益集团讨价还价的工具，而不是被直接用于制定决策。(注：美国的监管影响分析是形成监管决定的主要基础，这样的认识是不正确的。虽然监管影响分析确实传达决策制定，但是如同欧盟一样，法律和规章通常是为适应利益集团的需要而设计的。)第三，假定收益一定为正，而从不考虑是否可能没有收益。

（3）监管机构在分析评估成本和收益时，除了按照上述分类项目外，会使用机会成本和支付意愿等概念，以细化和提高评估程度。机会成本（opportunity cost）是指，在社会资源稀缺的情况下，人们选择将一种资源用于某种用途时，而放弃用于其他用途的一种取舍关系。即人们考虑将一种资源用于某种用途时，应该考虑可供选择的次优用途。这种次优用途就是机会成本的正式度量（斯蒂格利茨 等，2005）。一般而言，经济学家倾向于将支付意愿（willingnesstopay）视为机会成本的最合适的测量指标，(注：美国监管机构主要利用两种方法估计人们的支付意愿：一种方法是快乐定价，是指从可观察的市场行为中推导出人们的估价；另一种方法是随机性估值定价，这种方法通常在无法获得市场行为实证数据的情况下使用。）它是指在个人偏好和收入预算约束下，消费者通过选择分配收入，获得效用最大化，即支付意愿取决于市场价格。因此，利用支付意愿这个衡量工具，市场价格就可以为评估成本收益提供丰富的数据。如果个人没有获得某方面的福利改进而通过调查意愿获得，此时接受意愿（willingnesstoaccept）就可以作为支付意愿的补充，提供一个关于机会成本的有效衡量指标（注：Executive Office of the President: Office of Management and Budget (O.M.B.)， “Regulatory Analysis”， September 17,2003。）。

在这里，笔者必须指出一个不容回避的事实，归纳美国、欧盟和OECD的做法，各个国家的监督机构没有对监管机构的成本收益分析进行标准化。也就是说，对成本收益分析中的一些基本概念、计量数值，不同的监管机构和不同的监管政策会有不同的假定。监督机构应该试图统一这些概念数值，以便于跨政策和跨机构的比较。

（4）当政府监管政策涉及的成本收益不能被货币量化时，可以利用其他形式的指标，在既定的政策目标约束下，选择成本投入最小的方案，以最有效利用资源的标准衡量监管政策，这种方法就是成本有效性标准。一定程度上，成本有效性标准是一种在收益方面较为宽松的衡量标准，是成本收益标准在某些监管政策评估上的替代方法。例如，社会性监管（注：根据监管对象的不同，西方监管理论主要将政府监管分为经济监管和社会监管，有时各国还会依据国情增加程序性监管（政府对所有企业的公文的要求和约束）或间接监管（对垄断等不公平竞争行为进行间接制约的监管）)。基于对健康、安全和环境的保护，为消费者、工作者和大众提供社会可持续发展的工作环境和自然环境，其涉及的事故、风险和污染等情况，都不是一种具体有形的商品，不可能在市场上交易，没有对应的市场价格。这种情况下，监管机构会使用基于显示性偏好和表示性偏好的分析方法来评估成本收益。显示性偏好方法，以消费者、工人和其他市场参与主体的实际市场决策为基础，对商品和服务的价值，或者这些商品和服务某些特性的价值进行估计。如果市场参与主体信息完全并且面临真实的选择，确定监管政策制定所需的（收益与成本的）货币化价值还是可行的。表示性偏好方法通过向调查对象提出关于使用或非使用的价值的假设问题，以获得与收益或成本估计相关的支付意愿估计值，具体例子包括随机价值定价（contingent valuation）、结合分析（conjoint analysis）和风险权衡分析（risktradeoff analysis）等(注：Executive Office of the President: Office of Management and Budget (O.M.B.).“Regulatory Analysis”， September 17,2003。)。

（5）成本与收益通常不在同一时间发生。当成本和收益不在同一时间发生时，不考虑实际发生的时间而简单地将成本或收益加总的做法是不正确和不切实际的。如果监管政策的成本与收益的发生被推迟或相互之间在时间上相隔，那么这种时机上的差别就应该在监管分析中得以反映，于是进行成本收益分析时必须考虑贴现率（discount rates）。为了决定现在的支付是否值得，就要对未来收益进行贴现，确定它们的现值。一般来说，在一个监管政策实施的周期中，成本会在前期迅速增加，而收益往往是在以后逐步产生的，提高贴现率会趋于减少这一监管政策所具有的吸引力，即贴现率会对那些实施周期长的政策措施产生重大的影响（席涛，2006）。因此，在成本收益分析中，合适的贴现率是十分重要的。

（6）监管机构在进行成本收益分析时，还要考虑机动性、分配影响和平等性。另外，监管决策应该在科学和充分的信息基础上做出，行政机关应该详细说明监管方案的合理性，而不是详细说明监管实体必须遵守的守法行为和方式。在制定监管政策之前，监管机关应该切实可行地探寻不同利益主体的意见，评估监管将对不同利益主体造成的影响，努力寻求与不同利益主体之间的协调。每个监管机关应该避免不同监管政策之间的不一致、矛盾和重叠。另外，监管政策应该简洁和容易理解，使潜在的不确定性及由此引发的诉讼最小化。

三、成本收益分析标准的意义和局限

“分析优于定义”（经济消息报编辑部，1995），这句经济学家科斯先生的名言，在成本收益分析标准上体现得淋漓尽致。成本收益分析标准作为新制度经济学研究中主要的分析手段，它的产生及其应用，使得对抽象的制度、产权等对象进行研究时能有一个有力的、具体的分析工具，且把这一过程中的诸多问题归结为可测量、比较，并能进行数量分析的成本与收益问题。它使得制度分析和传统经济学分析在方法上能够融合，使得经济学的研究范围和作用领域大大拓展。实践中，该标准运用统计分析等方法验证监管政策是否以法律手段促进资源的最佳配置、促使社会福利水平的提高，从而实现帕累托改进，提高监管绩效，降低社会成本，同时，借用成本收益分析，实行监管政策的信息披露，增加透明度，代表公共利益执法，在很大程度上解决了监管中“囚徒困境”的难题，有效地避免了监管者成为被监管者的“俘虏”（Sunstein，1996）。但是，成本收益分析方法至目前为止还存在以下问题：首先，它还存在着机械性运用的缺陷，即其假定成本与收益是紧密关联、互相对立的。然而在实际过程中，成本与收益间的模糊关系，两者间不规范的、不合理的相互转化是很普遍的现象，特别是在成本约束松懈的体制内，情况更是如此。忽视成本与收益间的某些现实状况，将使成本收益分析方法及其结论失真，或与实际状况有很大的差距。其次，如美国布鲁金斯管制研究中心向国会提交的《2002年联邦管制的成本―收益分析报告》中所述：“(注：OMB和OIRAOMB（Office of Management and Budget，管理和预算办公室）和OIRA（Office of Information and Regulatory Affairs，信息和管制事务办公室）作为监管机构的监管者，直接负责审核监管机构的规章。）以各个监管机构的成本收益分析报告为基础建立的总报告，内容不全面，而且有过分突出和不切实际的收益评估。OMB和OIRA低评管制成本，高估管制收益，一方面，给政府首脑总统有个管制绩效的满意结果，另一方面，给国会一个满意的答案，其结论有待历史检验。”成本收益分析在某种程度上和某些情况下，成为国家立法机关、行政机关、监督机关之间妥协的工具，或是达成某种默契的“合理合法外衣”。再次，现实中有许多东西的成本和收益是难以量化的，如某些非交易性的社会物品和人身属性的物品，除非依赖一定的假设条件，但难免产生自圆其说的感觉。最后，成本收益分析标准没有涉及分配领域的问题，不能解决提高福利水平后的收入分配问题。于是，OECD通过对包括美国在内的18个国家的监管政策进行评估，结果发现，“至少到目前为止，这些分析一般只是对政策制定做一个‘边际效应’的分析”（OECD，1997）。尽管如此，至少在形式上越来越重视对监管政策进行成本收益分析的趋势，仍将会在各级政府中继续发展（Hahn，1998.），并在实质上继续推进成本收益分析标准在全世界范围内的扩大化和纵深化。

四、成本收益标准对中国监管绩效评估实践的借鉴意义

研究分析和比较发达市场经济国家在监管绩效改革上的一些做法，参考和借鉴他们成功经验基础上总结的一些原则、程序和方法，作为中国改革的参照，是有着重要意义的，但是制度的选择依赖一国的历史现实环境，决不能照搬照抄。中国正在建立和完善社会主义市场经济体制，市场监管的实践和经验积累比较少，尚未形成明确的监管绩效评估观念，对监管绩效评估的对象、内容和方法的理解缺乏统一、规范的认识，总体上更未形成一套系统的监管绩效评估体系，也没有成立中央一级的推动监管改革的常设机构，更没有将其提到法律要求的层次。中国建立系统的监管绩效评估制度任重道远。面对严峻的实践发展形势，国务院已经意识到问题的严重性和紧迫性，成本收益经济分析开始被引入国家决策和立法制定领域。除了《行政许可法》中要求对行政许可事项进行成本效益评估之外，国务院2004年3月17日的《全面推进依法行政实施纲要》第17条更加明确地鼓励运用成本效益方法，即“积极探索对政府立法项目尤其是经济立法项目的成本效益分析制度。政府立法不仅要考虑立法过程成本，还要研究其实施后的执法成本和社会成本”。随后，国务院办公厅再次强调：“改进政府立法工作方法，扩大政府立法工作的公众参与程度，实行立法工作者、实际工作者和专家学者三结合。建立健全专家咨询论证制度、立法征求意见制度。研究建立有关听取和采纳意见情况的说明制度。探索建立有关政府立法项目尤其是经济立法项目的成本效益分析制度。”并且，国务院要求国务院法制办公室来具体落实成本效益分析方法（国务院办公厅，2004）。自2004年至今，全国各省市积极开展立法的成本收益分析，探索立法后的绩效评估制度。(注：海南省2007年底出台《关于开展立法成本效益分析工作的实施意见》；杭州市政府法制办公室决定从2008年1月1日起，全面有序推进政府规章定性定量分析，进行成本效益评估；青岛市人民政府法制办公室在2008年工作要点中也明确指出，要“探索开展立法成本效益分析，提高政府立法水平”；山东省在依法行政五年规划中这样指出，“选择一些重要的政府立法项目特别是经济立法项目，尝试进行立法成本效益分析，着手建立立法成本效益分析制度”。)星星之火已成燎原之势。

第一，积极推动成本收益分析机制的组织化和程序化。监管绩效评估的贯彻需要政府高层的强力支持，特别是在监管绩效评估基础薄弱的国家。尝试借鉴美国管理和预算办公室与信息和管制事务办公室的组织设计，坚持组织机构的常设性、权力性、适度中立性和高层协调性，可以扩展国务院法制办公室的职能，赋予其依法收集监管信息和进行监管评估以及撰写相关的成本收益分析报告的任务。

第二，提高监管绩效评估技术水平。监管绩效评估对数据资料和专家的可获得性要求很高，数据质量是监管绩效评估的关键，这就要求评估机构具有很强的技术支持能力。现阶段，不仅在中国，包括美国、欧盟各国在内的许多国家，都面临着缺乏有效高质的评估数据的难题。因此，加快提高数据搜集甄别能力，明确数据相关标准，应该是中国监管绩效评估改革在短期内必须要解决的问题。

第三，努力建立起对监管绩效评估的长期承诺。市场化的成本收益分析的监管绩效评估机制，将政府监管建立在科学量化的基础上，不仅符合市场经济下政府的管理职能，还节省了社会成本，带来了监管效率的提高。这种有效的监管改革应该通过完善监督机制、保证监管绩效评估各环节作用的充分发挥而被长期坚持和适用下来。切忌决策的高度政治化和政府行为的不规范化而导致监管绩效评估被精英集团所俘获（Posner，2001）。因此，应该努力加强防范监管绩效评估中的寻租现象。

参考文献：

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SUNSTEIN C. 1996. Congress, constitutional moment, and the cost-benefit state ［J］. Stanford Law Review,48(2).

Research on the CostBenefit Analysis in Western Regulatory Theory：

Taking the Practice of USA, EU and OECD as an Example

[WT4”BZ]LIU Dongzhou

（Law School, China University of Political Science and Law, Beijing 100088）

第9篇：收益管理范文

企业应该立即停止仅从销售周期的角度进行思考，而应关注我所抛出的“收益周期论”――从你遇到目标客户的第一天，到通过销售行为与其上升并延续为客户关系为一个周期。

销售周期过于短视

旧的销售周期模型是线性的，客户直接由市场部门交给销售部门；但新的模型则是混合的，市场与销售两个部门共同维护企业与目标客户之间的关系，并相互配合。打个比方来说，企业销售好比一架战斗式喷气飞机在飞行，旧的方式是先只使用左引擎，然后关掉左引擎，只使用右擎；而新方法则是使用双引擎全速前进，后者显然更加有效。

为什么企业应该淘汰传统的销售周期模型呢？因为销售周期只能看到完整收益过程的一部分。

销售部门本来就是关注短期收益的，让他们去预测下个季度的收益情况是一种错误。通过观察销售周期，企业只能预知短期内的投资回报。由于销售部门的预测是基于某个特定客户在特定时间所做出的购买行为的，它对于未来收益的预测并不准确。为此，企业应该去寻求市场部门的帮助，他们才是真正应该关注长期回报的。

效率低下的销售活动其实是在降低生产力和消耗市场预算。如果没有恰当的处理流程，销售部门的效率是很低的，对公司而言则是在浪费市场预算。传统的销售周期模型的起点就是销售部门从市场部门接手，或者直接联系目标客户，这就造成了企业成本浪费和效率低下――因为这意味着企业大约有50%的销售时间，都浪费在那些不会购买产品的目标客户身上了。同时，市场部门前期引导效果的80%都被浪费了。Marketo软件公司估计，每年所有企业最后无疾而终的销售行为，所浪费的市场预算成本至少是1万亿美元。而且，销售周期模型忽略了市场部门的作用，事实上，他们在客户生命周期中（在销售行为前、中、后）的行动都将会对目标客户形成影响，包括网站、宣传活动、广告和公关行为等。

收益周期避免掉棒事故

那么，我们应该如何通过管理收益周期来提升企业效率呢？收益周期需要协调市场和销售部门的行为，以便在整个过程中产生最大的影响。解决上述问题的关键在于如何发挥市场和销售部门各自的长处，使之为收益过程做出各自的贡献。

市场部门具有长期渗透的效用，而销售部门则主要进行有针对性的活动；市场部门擅长一对多的交流，强调客户管理过程的自动化；而销售部门善于建立个人关系，并强化人性化的接触。