营销管理精选(九篇)

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第1篇：营销管理范文

经常听到某些营销经理对业务员说：“不管人是怎么卖的，只要能卖出去就行，公司要的是销售额。”

这是典型“结果导向”的营销管理，如果说上面的话在几年前虽然没道理，但在某些企业还有市场的话，那么在目前的市场营销环境中，上述观念不仅没道理，而且失去了市场。

现代营销观念认为：营销管理重在过程，控制了过程就控制了结果。结果只能由过程产生，什么样的过程产生什么样的结果。

现代营销管理中最可怕的现象是“黑箱操作”和“过程管理不透明”，并因此而导致过程管理失控，过程管理失控最终必然表现为结果失控。 企业采取“结果导向”还是“过程导向”的营销管理，在很大程度上决定了营销管理最终的成败。我们并不完全反对依靠结果进行营销管理，通过对营销结果的分析，同样能够发现问题并采取有效的措施进行控制。但实际上，“结果导向”的控制只能起到“亡羊补牢”的效果，因为结果具有滞后性，企业今年的销售情况好，可能是去年营销努力的结果，而今年的营销努力可能 经过很长的时间才能体现出来。在现代企业营销决策中，必须根据最新的市场信息进行决策。如果单纯根据具有时间滞后效应的“营销结果”进行营销决策，进行营销管理，显然不行的。

对营销人员的过程管理，最根本的要求是控制到“每个营销人员每天的每件事”。将营销人员的过程管理发挥到极致的企业是海尔集团，他们对营销人员的控制称为“三E管理”，即管理到每个营销人员（Everyone）每一天（Everyday）的每一件事（Everything）。海尔公司对营销人员进行全过程管理的“三E管理”，起到了下列五大作用：第一，它使所有营销人员的工作都处于受控状态，使很多企业管理人员常常感叹的营销“将在外，君令有所不受”的状态彻底改观；第二，人都是有惰性的，有些营销人员取得一点小小的成绩后，业绩难以再提高，往往是惰性使然，由于采取“三E管理”，营销人员时时感受到工作的压力，这种压力可以变为动力，可以克服惰性，当然也有助于营销人员提高销售业绩；第三，“三E管理通过营销人员记“日清单”，不断反省自己，总结经验教训，从而使营销人员的工作能力大大提高，每天都有进步；第四，通过“三E管理”，总部掌握了营销人员的销售进展情况，使公司能够在营销人员最需要的时候向他们提供最及时的销售支持；第五，公司通过分析“日清单”，能够掌握市场总体状况，能够及时调整营销政策和营销思路。

对经销商的过程管理，其基本要求是管理到“每件产品以什么价格流向哪个市场”。对经销商的过程管理，难度要比对营销人员的过程管理大得多。因为营销人员属于“内部人”，是“可控因素”，而经销商属于“外部人”，是“不可控因素”。正是因为对经销商的管理不好管，很多经销商不服管，对很多有实力有谈判地位的经销商不敢管，才导致众多企业对经销商管理失控，并最终表现为市场失控。以经销商的过程管理，急需解决的有两个问题：一是敢不敢管的问题；二是管理手段和管理工具问题。 原则二：该说的要说到，说到的要做到，做到的要见到。

“该说的要说到，说到的要做到，做到的要见到”，这是ISO9000质量保证体系的精髓，这三句话同样可以有效用于营销管理，而且应该成为营销管理的精髓。

“该说的要说到”，它的基本涵义是指营销管理必须制度化、规范化、程序化，对营销管理的对象、管理内容、管理程序都必须以文件和制度的形式予以规范，避免营销管理过程的随意性，实行“法治”而不是“人治”。在营销管理人必须树立“法”的权威性而不是人的权威性，营销管理的“法”就是营销管理制度。因此，成功的营销管理首要任务是建立营销管理制度，依法管理，依制度管理。

“说到的要做到”指的是，凡是制度化的内容，都必须不折不扣地执行。企业管理最可怕的不是没有制度，而是制度没有权威性。有制度而不能有效执行或有制度不执行，比没有制度对企业管理的危害更大。

“做到的要见到”是营销管理中普遍存在的盲区，它的涵义是指：凡是已经发生的营销行为都必须留下记录，没有记录就等于没有发生。营销人员每天的工作要通过《行销日记》留下记录，理货员的理货工作要通过《理货记录》留下记载，与客户的交易要通过《客户交易卡》留下记录，营销人员发生的营销费用要通过《费用控制卡》留下记录，对客户的考察要通过《客户信用评估卡》留下记录，对竞品的考察要通过《竞品考察报告》留下记录，对市场考察要通过《市场考察报告》留下记录，营销人员每月（季、年）的工作要通过月（季、年）度业绩报告留下记录，客户（营销人员）的来电要通过《电话记录卡》留下记录，现场促销要通过《促销报告》留下记录。

“没有记录就没有发生”是营销管理的一个重要理念。它对营销管理有三大作用，一是建立了责任（业绩）追踪制度，当每件事都留下记录时，就很容易对事件的责任进行追诉；二是使营销过程透明化，能够有效避免营销过程中的“黑箱操作”现象和营销人员工作中不负责任的现象；三是营销人员可以通过营销记录进行总结提高。

原则三：预防性的事前管理重于问题性的事后管理。

营销管理人员通常有两种典型的管理方式，一种人习惯于“问题管理”，另一种人习惯于“预防管理”。

一个企业的营销管理，不可能没有事后的“问题管理”，但问题管理太多，只能说明管理的失败。一个习惯于问题管理的管理人员，不管他解决问题的能力有多强，不管他曾经解决的问题难度有多大，不管他曾经做出多么轰轰烈烈的事，这样的管理者总是很难成为最优秀的营销管理人员。最优秀的管理者总是由于他们的远见和洞察力，由于他们的调研能力，把问题消灭在萌芽之前。习惯于预防性管理的营销管理者，可能并没有习惯于问题性管理者那样津津乐道的故事，他们的管理经历由于预防了问题的发生而显得平平淡淡。

凡事预则立，不预则废。凡是没有做好预防性营销管理的企业，必然会由于问题成堆而不得不花大量的时间去解决问题，这又使得他们缺乏时间和精力去预防问题，从而形成恶性循环。

要做营销管理的预防工作，就必须加强调研，通过调研发现问题的苗头，发现问题的规律，发现可能发生的问题。一个成天坐在办公室里的营销管理人员是很难做好预防管理工作的，每个营销管理人员必须明白：他的工作场所在市场上，只有深入一线才能发现真正的问题，才能提前发现问题。在生产领域，最优秀的生产管理人员最有效的管理方式是“走动管理”。在营销管理领域，最优秀的营销管理人员最有效的管理方式还是“走动管理”，既要经常到市场由去走一走，去发现问题，现场解决问题。

普通的管理者，解决问题后就完了。而优秀的管理者还得思考问题的性质，是例外问题还是例常问题。例外问题是偶然发生的问题，而例常问题是重复发生的问题。优秀的管理者解决例常问题后，需要建立一种规则、一种政策、一种原则，以及发生类似的问题，根据原则处理就行了。

原则四：营销管理的最高境界是标准化

长期以来，我们更多地把营销当作一种艺术，经验、悟性、灵感和个人的随机应变占有更重要的地位，因此，大多数企业的销售可以称为“精英销售”或“英雄主义的销售”。那些企业拥有了几个优秀的营销人员，靠这些优秀营销人员个人的杰出能力，就能为企业在市场上的闯一片天下。营销经理们总是千方百计从各种渠道挖掘优秀的营销人才。遗憾的是，“营销精英”们的跳槽频率极高（他们总是竞争对手挖墙角的对象），管理起来难度也极大。他们既能为企业开发市场，也最容易毁掉企业的市场，甚至将客户带往竞争对手。“精英销售”体制还给企业带来一个问题：当企业没有找到或没有培养出销售精英时，企业只有通过那些普通的营销人员反复“花钱买教训”和“交学费”来获得提高。这是代价和风险极高的营销体制。

观察世界优秀企业的营销管理，发现他们有一个重要的管理理念：让平凡的人做出不平凡的业绩。优秀企业更重视企业的整体营销能力而不是个人的推销能力。如何才能让平凡的人做出不平凡的业绩？最好的方法就是标准化。国外优秀企业不仅能够把生产过程标准化（如麦当劳仅标准化操作手册就有几百本），而且尽可能地将营销过程标准化，如可口可尔公司不仅将产品在超市的陈列方式标准化，而且对营销人员巡视市场时是顺时针方向走还是逆时针方向走都有明确规定。优秀企业都有自己的标准化营销手册，营销人员人手一册。有些企业更深入一层，甚至将经销商的销售过程规范化，如松下公司仅客户销售手册就有几十本，营销人员经常性地对经销商进行标准化操作与管理培训，从而保证每个经销商都能规范运作。

标准化的营销程序与标准化的营销管理，通常在对营销各方面深入细致研究的基础上，借鉴优秀企业和优秀营销人员的“经验”与“教训”而制定的，它的最大优点就是避免营销人员反复“交学费”，避免由于营销人员个人经验、能力、悟性等不足而可能给企业造成损失。一个平凡的营销人员，只要按照标准化的营销程序从事营销工作，就可以尽可能地避免失误，并取得超乎个人能力的业绩。

第2篇：营销管理范文

21世纪激烈的市场竞争，使企业赢得新客户的难度和成本迅速增加，我国的企业应该如何应对变化了的经营环境？我们提出以“维持性”为特征的后营销管理（after marketing）策略。

后营销管理的含义及其特点

1．后营销管理的含义

后营销管理是指企业销售商品和服务后以维持现有顾客为目标所进行的一系列营销活动。它以“维持性”（retention）为基本特征，通过了解和满足现有顾客的需求，培养一批对企业服务高度满意、对企业产品高度忠诚的长期和终身顾客，以较低的营销成本、较高的营销效率创造良好的企业经营绩效。企业重视后营销管理是有充分的理论和实践依据的：

（1）企业目前拥有的顾客资源是企业的重要资产，后营销管理有助于提升该类资产的价值

从管理的视角看，资产是企业拥有的能够给自己带来经济收益（集中体现为现金流入）的资源。企业取得资产只有三种途径：股东、债权人或顾客。股东投入资产要求对剩余财产拥有所有权，并取得一定的回报；债权人投入资产要求企业定期付息，到期还本；只有从顾客处流入企业的资产才是企业利润和价值增长的源泉。因此，企业掌控的顾客是企业极其重要的资产。美国一位航空公司的总裁说过：“看看我们的资产负债表，在资产一栏中你将看到多少飞机价值多少亿元。但这是错误的，我们在自欺欺人，真正应该放在这个地方的是去年我们运载了多少愉快的乘客！这些人愿意乘坐我们的飞机，是我们惟一可以把握的资产，飞机想要多少我们可以买多少，但是如果没有乘客愿意乘坐，这些飞机将一文不值。”1这里实际上强调愉快的乘客对航空公司的重要性。后营销管理可以很好地维系这些愉快的乘客。

（2）企业大量的收入和利润来自现有顾客，后营销管理有助于维系现有顾客

顾客资源是企业重要的资产，这些资产的价值可以用等式表示为：“顾客资源对企业的价值=现有顾客生命周期价值的净现值×（1－现有顾客的潜在流失率）+潜在顾客生命周期价值的净现值”2顾客为企业带来收入和利润的多少是顾客生命周期价值净现值大小的决定性因素。对一般企业而言，新顾客占顾客总数的比例不可能太高，因此根据上述价值评定模型可知：企业收入和利润的大部分来自现有顾客，现有顾客的流失则是企业收入和利润创造的重要负面因素。只有留住现有顾客，才能提升顾客资源对企业的价值。以征服性为特征的营销策略把营销活动的重点放在吸引新顾客上，对现有的顾客重视不够，原有顾客的流失将使企业的收入和利润流失，从而使企业贬值，致使企业经营不如人意。后营销管理可以有效的留住现有顾客，在不大量增加投资和费用的条件下，解决企业收入和利润持续增长的难题。

（3）维系老顾客的成本比争取新顾客的成本低得多，后营销管理有助于通过维系老顾客改进企业的整体营销绩效

一般而言，争取新顾客比维持老顾客困难得多，成本也要高得多。根据西方国家的实证研究，争取新顾客的成本是维持老顾客成本的5～10倍。过去企业投巨资于广告和促销活动，希望通过这一强大的“征服市场的工具”给企业带来增长机会，而在售后服务、售后与顾客沟通方面投资甚少，导致顾客增长不多，营销成本居高不下，营销效率低下，企业效益不好的被动局面。可见，现代企业应该全面修正自身的营销战略与策略，在营销活动中渗入后营销管理的理念。

2．后营销管理的特点

弄清后营销管理的含义后，我们通过后营销管理与一般营销管理的比较分析说明后营销管理的特点：

（1）两者的营销观念不同，一般营销管理强调“企业向顾客卖商品”，后营销管理强调“企业向顾客买忠诚”

一般营销管理在观念上强调“向顾客卖商品”，主要通过主动出击、声势浩大的“征服性”营销活动来争取更多的新客户，以期抢占更多的市场份额；而后营销管理在观念上更强调“向顾客买忠诚”，为将“顾客满意度”提升为“顾客忠诚度”采取一系列维持性营销活动，通过赢得现有客户的心，培养对企业高度忠诚的长期甚至终身客户，也就是在竞争日益激烈的市场中牢牢把握住现有的顾客，有效地维持和扩大属于自身的市场份额。如全球第一大零售商沃尔玛敢于向全球消费者宣称：“我们争取做到每件商品都保证让你满意，可以一个月内退货，并拿回全部货款。”沃尔玛之所以这样做，不仅仅是因为它在保持平价的同时，尽量采购名牌优质产品，保证商品的质量；更重要的是它认为，重新夺回一个顾客所耗费的成本，比保持现有顾客要多5～10倍，因此，沃尔玛宁可要回一件不满意的商品，而不愿失去一位不满意的顾客。

（2）两者的营销战术不同，一般营销管理强调“价格战”，后营销管理强调“服务战”、“价值战”

一般营销活动特别强调价格竞争，一些企业至今还认为，市场营销就是“价格营销”，市场竞争就是价格竞争。然而，企业之间过度的价格竞争往往会使竞争双方两败俱伤，不仅造成企业因价格大跌、无法盈利而大伤元气，还会造成国内外用户对商品的不信任心理，不利于扩张经营。而以“价值”为核心的后营销管理更强调商品的“服务附加值”(SVA―Service Value Added)，即服务不仅仅是一种劳动，更是一种价值创造的过程，是将自身的知识、智慧转化为商品附加值的过程。

在市场日益饱和、商品日益丰富的今天，服务是商家实现自身经营目标和获取长期竞争优势的重要手段，众商家的营销重心正逐步转向高品质、高内涵的新型服务。如以“价格屠夫”著称的家电零售商――国美自去年11月起，已提出将“薄利多销的经营策略与服务争先的理念相结合”，2003年伊始又提出“用品牌服务营造放心消费环境”，国美“放下价格屠刀”的行为，揭开了全国家电零售商“服务战”的序幕。紧随其后，另一家电零售商――雅泰日前也向外推出“服务超市”，其首期推出的服务商品是“倾情回报购买空调产品的老顾客”，并将不断推出新的专题服务项目。由此可见，在市场接近饱和，利润不断被稀释的今天，商家们已意识到，有局限性的“价格战”正逐步转向“服务战”，毕竟，服务是无止境的。

同时，消费者对商家的评价、对自身获得价值多少的判断也从“价格”标准转向“价值”标准。低价仅仅是消费者从商家获得综合价值的一个部分，良好的服务、商家的形象、企业员工的综合素质都在直接和间接地给消费者传递价值。后营销管理将“消费者消费商品和服务全过程中所获得综合价值的高低”作为衡量竞争力的标准，而不是以“一次交易价格的高低”作为评判指标。海尔集团在激烈竞争的家电市场中赢得消费者的广泛认同、取得令人瞩目的经营业绩与张瑞敏提倡用“价值战”应对“价格战”、以“价值战”取代“价格战”有着密切的关系。

（3）两者的营销风险不同，一般营销管理面临“高风险”，后营销管理创造“低成本、低风险、高绩效”的综合效应

以“征服性”为主要特征的一般营销活动的目标在于争取新顾客，这必然要求企业“出名”，为了“出名”，企业必须投入大量资金开展一系列的广告宣传和促销活动，虽然这一强大的“征服市场”的工具给企业带来增长的机会，但由于市场和消费者的高度不可预测性，使企业存在着极大的风险，一旦市场决策失误，企业很容易“得不偿失”，甚至陷入财务危机和市场萎缩并存的困境。由于维持老客户比争取新客户更容易、成本更低、效果更佳、可预见性更强，可以以较低的营销成本、较高的营销效率创造出良好的企业经营绩效，可见，后营销管理可以降低企业的经营风险。

后营销管理的一般策略

后营销管理是―种维持性营销活动。为了使现有顾客对企业的产品和服务感到满意，维持他们与企业之间良好的长期关系，促进他们对产品和服务的重复购买，企业可以采用以下几种后营销管理策略：

（1）建立顾客数据库

有效的顾客数据库是企业分析顾客特点、顾客需求和顾客价值的基础；也是企业认定主要顾客的前提条件。它能帮助企业有的放矢地使用各种营销手段，满足顾客的需要，引导顾客的消费，避免营销资源的浪费。比如大量企业中最重要的20%的顾客给自己带来80%的收入和利润，最糟糕的20%的顾客使企业的利润减少50%，完善的顾客数据库很容易帮助企业找到谁是最重要的顾客，谁是最糟糕的顾客。

（2）筹划接触顾客的程序

设计一种策略性的程序，使营销人员据以认定和顾客互相作用的关键点，以及企业和顾客双方相互作用的特性，从而帮助企业安排合适的职员并产生和谐的气氛与顾客接触。设计一个有助于购销双方有效、舒适地接触和交流的程序，以便增加顾客对企业产品和服务的满意程度。

（3）分析顾客对产品和服务的反馈信息

企业要认真阅读顾客来信，记录顾客的咨询和投诉电话，除了对顾客的信函和询问作正常应答外，企业还应把顾客反馈的资料作为自己的重要信息源。顾客的信函可能包括了他们对企业产品和服务情况满意程度的丰富内容，企业应深入分析，从顾客提出的众多问题中归纳出企业经营可能存在的缺陷，为未来进行改进提供依据。当然，企业应该对顾客的抱怨函和赞赏函一视同仁，以积极的态度做出回应。

（4）执行顾客满意情况的调查

为了全面把握顾客对企业产品和服务的态度、看法、批评和建议，企业应定期、不定期地执行一定规模的“顾客满意”调查活动。把调查所得的“顾客对产品和服务的合理建议”及时融入到新产品设计和老产品改进中去。

（5）创造一种企业与顾客正常交流的渠道

企业可以编辑―种以“产品特点、服务状况、顾客心声、用户建议、批评与改进”等为内容的期刊或简讯，欢迎顾客投稿，定期在顾客中散发，形成一个企业与顾客正常交流的固定渠道，既可把企业的有关信息及时传递给顾客。又让顾客参与企业活动，增强企业对顾客的凝聚力。

作者本人持有不少购物中心的贵宾卡，但商家与顾客之间的沟通状况实在让人感到遗憾。这种状况可以通过稳定的沟通渠道予以解决。

（6）抓住特殊的顾客事件，举办特殊的顾客活动

企业要善于抓住特殊的顾客事件作宣传，对正面事件积极报道，对负面事件深入反省，变坏事为好事。另外，企业可以根据顾客的兴趣为他们举办一些庆祝活动、奖励活动和交流活动，给顾客良好的感受，强化顾客与企业之间的友好关系。比如，国内不少企业举办的“周年庆典”、“消费者之声”等活动，都起到了增强顾客对企业及其产品忠诚之功效。

（7）确认和找回失去的顾客

顾客的流失意味着一定程度的营销失败，而且太多的企业把流失的顾客搁置一边，很快淡忘。然而，流失的顾客可能是企业“新”顾客的最好源泉。这些顾客了解企业的产品和服务情况。如果企业确认他们后，以诚恳的态度予以邀请(当然要倾听他们的意见)，他们一般愿意返回。国外的研究资料表明：90%的不满意顾客不再购买原公司的产品；对不满意顾客及时补救，他们中82%～95%的人愿意继续购买原公司的产品。因此，与其艰难地争取新顾客，不如积极地找回流失的老朋友。

最近，一些美国的营销学者还建议企业执行以“5A”(Acquainting，Acknowledging,Appreciating，Analyzing，Acting)为主要内容的后营销活动：

认识顾客(Acquainting)，通过认识顾客，熟悉他们，并了解他们的购买行为和需要，逐步认定具有较高价值的顾客群。认识顾客一定要用心，切忌流于形式。

答谢顾客(Acknowledging)，通过答谢、尤其是采用函谢方式答谢顾客，让顾客知道他们受到企业的重视。

欣赏顾客(Appreciating)，欣赏顾客以及顾客为企业提供的业务。在顾客有许多供应商可供选择的情况下，他们却为本企业提供机会，企业对他们的决策应予欣赏和感激。

分析顾客(Analyzing)，通过对顾客意见、感受和企业与顾客在沟通、交流活动中提供的信息，企业可以很好地分析和把握顾客的特点，为自己未来的经营活动确定方向。分析顾客要注重本质，避免表面化。

为顾客满意而行动(Acting)，向顾客学习，倾听顾客的心声后，企业要通过实际行动努力改善经营程序，改进自身的产品和服务，积极、主动地为顾客创造和传递更多的价值，更好地增加顾客对企业及其产品的满意度。

在整个营销系统中，企业应给以“维持顾客”为主要特征的后营销活动应有的位置，这样才能很好地提高企业的综合营销绩效。

第3篇：营销管理范文

关键词：赞助营销 管理要点 效果评估

中图分类号：F274 文献标识码：A

文章编号：1004-4914（2012）08-279-03

一、引言

自1984年洛杉矶第二十三届奥运会以来，赞助(sponsorship)活动逐渐形成全球性趋势，尤其是2008年北京奥运会的成功举办，全球企业赞助活动达到了新的高峰。根据美国IEG公司当年的赞助营销调查报告显示，全球赞助费用高达435亿美元。可口可乐、三星、联想等品牌借助对奥运会、足球世界杯等重大体育赛事的赞助活动而大幅提升自身品牌形象，赞助营销已经成为现代企业的一种重要营销手段。

西方发达国家有关赞助营销管理的研究起步早，取得了丰富的研究成果。在中国，由于北京奥运会的推动，越来越多的企业通过参与体育赞助活动进行营销传播，围绕体育赞助营销的研究开始大量涌现。本文通过对国内外有关赞助营销管理研究成果的回顾，从赞助营销概念、管理要点、效果评估以及对未来研究展望四个方面进行阐述。

二、赞助及赞助营销的概念

从社会公益角度出发，赞助(sponsorship)活动是社会组织以提供资金、产品、设备、设施和免费服务等形式无偿赞助社会事业或社会活动的一种公关专题活动。从目标角度出发，赞助活动被视为对事件或活动的信誉投资和感情投资，用来支持赞助企业的营销目标。从管理角度看，商业赞助是购买和利用与某一事件的关系，如某一运动队、集团等，以实现特殊营销的目的。

赞助营销是指企业通过资助某些公益性、慈善性、娱乐性、大众性、服务性的社会活动和文化活动来开展宣传，塑造企业形象和品牌，实现广告传播的目的，从而促进产品的销售。它融合了两个方面的特点：销售推广与公共关系，赞助营销是企业的一种软性广告。Cornwell(1995)吸收了赞助定义的内涵，从赞助者利用事件关联出发，将赞助定义为“赞助关联营销”，营销活动的协调和实施，目的是为了建立和传播与赞助特定的关联，从而实现赞助的传播价值。总之，赞助营销是利用企业投资的事件来推动其产品营销和品牌传播，它是企业创造与事件关联的“寄生式营销”。

“赞助”和“赞助营销”这两个概念是截然不同的，从行为价值的取向来看，赞助的含义有公益和商业之分，慈善捐赠赞助以及公司馈赠与商业赞助需要区分开来。而赞助营销是一种商业的赞助行为。赞助和赞助营销两者之间的行为目标存在不同，但它们都是基于赞助事件进行的活动。

三、赞助营销的管理要点

1.赞助营销目标的研究。国外早期的研究者主要从建立品牌知名度和提升品牌形象两个方面进行赞助营销传播目标的研究。Dennis（1989）认为赞助商通过赞助事件进行品牌宣传，使观众知晓其产品、服务等，从而建立品牌知名度。赞助企业在品牌宣传过程中，需要根据品牌曝光环境、产品信息、目标市场特征制定宣传方案，加大对潜在消费者记忆关键点的刺激，以达到最佳传播效果。提升品牌形象主要包括品牌和企业社会形象的提升，Nora（2004）的研究显示赞助活动都能建立起较好的社区和社会关系，并能树立具有高度社会责任感的形象。Bjorn（2003）的研究也表明赞助营销对特定品牌形象维度有重要的影响。其中，品牌形象改变受到受众对事件赞助者和事件关联的感知、受众介入赞助活动的程度、赞助者在事件中的能见度等因素影响。

Emma等人（2001）在前人研究的基础上，提出了赞助营销的目标除了建立知名度和提升形象之外，还包括增强市场竞争力、接触新目标市场和构建自身与消费者间关系。美国学者Matthew(2002)在他的著作《体育营销：战略性观点》指出，企业的赞助目标可分为以短期销售增长为特征的直接目标和以长期销售增长为最终目标的间接目标，间接目标包括扩大品牌知名度、遏制竞争对手、接触新目标市场等，由于赞助的事件受众特征比较明晰，因此赞助可以比广告等传播工具更能准确地到达特定的目标市场。

在中国，张黎等人（2007）通过实证研究，提出赞助商的品牌形象提升与赞助事件的质量存在密切关系，消费者感知的赞助事件的质量越高，赞助活动和赞助品牌之间的拟合度越高，越有利于赞助事件的形象向赞助商品牌形象的转移。此外，万翠琳（2010）以北京奥运会赞助商为样本进行分析，结果表明赞助活动能改善消费者对赞助品牌所持有的总体态度，从而提升消费者对赞助品牌的忠诚度。李建军（2008）从消费者的态度出发，分析了赞助营销对受众的顾客价值的影响。其中，顾客资产包含购买价值、口碑价值、信息价值、知识价值、交易价值五个方面。赞助活动需要提升消费者的总感知价值，从而实现赞助企业顾客资产的增加，增强赞助企业的盈利能力。

第4篇：营销管理范文

要在激烈的市场竞争中占领、巩固和发展销售市场，就要提高竞争层次，努力创名牌，实施名牌战略。名牌代表着较高的产品质量和信誉，并在此基础上形成了消费者对名牌产品特有的消费习惯和心理倾向。因此，谁拥有名牌，谁就能获得长久稳定的消费者，并能不断吸引更多的消费者，取得非名牌产品所不具有的市场竞争优势。如我公司生产的双菱牌螺纹钢筋和船用不等边角钢等。市场呼唤名牌，销售部门需要名牌。企业要长期稳定地占领市场，就必须加大技术投入力度，开创更多的名牌产品。这些名牌应当是技术含量高、成本低、质量好，且营销对路，有了这些名牌，就能为销售部门将产品推向王军市场打下良好的物质基础。

2适应市场竞争是搞好企业营销工作的重要手段

市场竞争的形式是经常变换的，也是曲折复杂的，但也遵循着一定规律发展的。为此，我们只有随时掌握市场竞争的新动向，采取适合竞争需要的营销策略，才能取得营销工作的主动权。

a•推行顾客关系营销。顾客关系营销是指企业通过维系顾客对品牌的忠诚关系而进行的营销。传统的营销理论主要是强调建立交易，而不是建立关系。而顾客关系营销理论，则主要是强调建立关系，通过关系实现交易。多年前管理学家彼得•德鲁克曾经说过:企业的任务是创造顾客，而不是创造利润。这一思想在当时企业界耳目一新，受益匪浅。然而今天的营销实践表明，仅仅创造顾客是不够的，重要的是维系顾客。只有树立起建立关系和维系顾客的理念，才能搞好顾客关系营销，才能使企业的销售工作收到满意的效果。

b.抓住核心顾客(用户)是做好营销工作的重要手段。核心用户是指能够给企业带来更多利润的顾客。销售工作者应具有识别核心顾客的能力，能够识别出哪些顾客购置数量较多、付款及时、信誉高，愿意与本企业保持长期合作关系，然后采取特殊措施，提高这些顾客对本企业的满意程度，使之成为本企业的忠诚伙伴。

c.销售形式上采用直销与联销同时并举，以直销为主，联销为辅的营销策略。直销是销售部门直接同用户打交道，这种销售方式，手续简便、时间短、货款回笼快、效果好。而联销则多了一个中间商的层次，销售部门往往处于被动受制约的地位。通过近两年来的实践证明，直销是获得销售效果最好的形式。

d.采取以老用户为主，积极发展新用户的策略。老用户通过与企业长期打交道，密切了关系，互相信任，互相支持，是销售部门可靠的客户。为了扩大销售市场，拓宽销售渠道，销售部门要积极发展新用户，来满足企业不断扩大生产的需要。

3及时调整企业销售体制，是搞好企业营销工作的重要措施

企业销售部门要随着市场经济的不断发展变化，及时调整本部门的管理体制，使企业的销售部门和销售人员最大限度地发挥他们应有的职能作用和工作积极性。

a•建立以市场为核心的管理机构。销售部门下设的业务科室，应缩短与用户联系的距离，减少层次，更好地为用户服务。我公司销售部下属的管理科室，由过去按业务性质设置改为按地域(即销售市场)设置，这样使销售部门的科室与销售市场紧密地联系起来，科室工作紧密地与驻外人员的销售业务结合起来，做到既管业务又管人。实践表明，这样的管理体制使销售工作达到了快速、优质、高效的目的。

b.建立与市场信息相适应的网络体系。经常不断地收集市场信息，在比较中发现产品销售中存在的问题，建立市场信息反馈体系，使销售部门及时采取相应的对策，这是企业销售部门一项经常性的工作。企业要派出一定数量的高素质的销售人员，活跃于全国各地，不时地走访用户，了解分析市场对钢材品种的消费趋势，需求情况，研究市场发展趋势，并把这些信息及时反馈到企业。然后，通过计算机进行归纳、整理、分析，使企业主要领导及销售部门及时了解全国各地市场情况以及本企业销售、库存、回笼等情况，并把这些情况及时传达给全体营销人员，让他们心中有市场，知道企业面临的市场竞争环境，从而加强他们的危机感、责任感，激发他们的工作自觉性和积极性。。.建立优质高效的服务体系。企业要靠广大用户的支持，才能生存和发展。销售部门要积极为用户提供优质、高效的服务，这对搞好企业营销工作具有重要意义。销售人员要热情接待来自全国各地的用户，为他们提品信息，产品技术性能、质量、价格等有关数据资料，真心实意地为他们解决工作上、生活上遇到的难题，化解在市场上遇到的各种矛盾。同时要认真做好产品的售后服务工作，要抽调专人，及时处理产品中的质量异议问题，全心全意地为用户服务。要定时召开产品联谊会，交换意见，密切关系，改进工作，增强友谊。公司领导和销售质管部门领导，要不定期地走访用户，把握市场动态，以取得生产经营的主动权。

4加强营销人员的自身建设，是搞好企业销售工作的重要保证

a.加强营销人员的思想建设。目前，销售部的销售人员，遍布广东、广西、云南、贵州、四川、湖北、江苏、福建等20多个省市，点多、面广、分散。销售工作是一项政策性很强，且与人打交道的工作，他们的一举一动，关系到企业的形象和声誉，他们的所做所为影响着企业的经济利益。因此，销售人员要有与此相适应的政治思想水平，要有处理销售公共关系中的思想修养和行为准则;要忠于职守、廉洁奉公、讲信用、讲原则，要有良好的职业道德和无私的奉献精神。

第5篇：营销管理范文

薪金是企业给予员工的劳动报酬，直接关系到员工的自身利益。作为经营者，应审视一下薪金的发放是否合理。如果一个企业在薪金发放的问题上“不同工同酬”，在员工心理上就会产生这么一种想法反正干不干都一样，我那么积极干嘛？从此他们会在日后的工作中“两天打鱼，三天晒网”、“当一天和尚撞一天钟”，态度散慢、拖沓，工作没有积极性，使企业蒙受了巨大的损失。台资莱湾公司今年元月新上任一名经理，他所谓的薪金发放以“年龄”为原则，规定： 20-25岁的员工薪水为400元/月，26-30岁的员工为500元/月，31-35岁的员工薪水为600元/月。依次类推，年龄越大工资越高，年龄越小工资越少，有的有经验的员工业务不错，但由于年纪轻，薪水比没经验、没工作效率但年龄大的员工要少得多，经理也不例外。员工逐渐丧失了工作积极性，产品销售利润急剧下降，加上假货的冲击，在半年间，莱湾损失了将近两个亿。

那么，经营者在薪金管理中应遵循哪些原则呢？又怎样保持薪金的合理分配呢？

1、以岗定酬，同工同酬

（1）权责重的员工应给予高薪，因为它与企业销售、盈利、发展有较大的影响。比如每一个企业，部门经理的薪金比普通员工的薪金高，而经理的薪金又比部门经理高等。

（2）技能高的员工应给予高薪，以用于补偿其学习所费的体能和智能。大连机车车辆厂拔了200多万现金重奖62位有特殊贡献的科技功臣，其中最多的得到了11.2万元。

（3）季节性和临时性的员工的薪酬应高于正常员工，以补偿其失业期间的生活费用和没有享受社会保险、休假等权利。上海达能饼干有限公司为了扩大聪明星饼干在郑州的销量，专门招了几名临时员工做促销，每天促销费是正常员工的2倍。

（4）工作环境差且工作强度高的员工应给予高薪。义煤集团主要从事地下采煤工作，在井下作业的员工环境极差，夏天闷热，给采煤工作带来了极大的困难。为了完成采煤任务，矿工们在井下连喝水吃饼的空闲都没有，井下员工比井上员工的薪金高约50%。

2、普遍实用性原则。 根据实际情况使员工了解其努力或成就与其收入间的关系。每个企业，工作效率高的员工比效率低的员工薪金高。比如业务员，业务成绩好的就比业务成绩差的员工薪水高。

3、灵活性原则。 薪金发放的灵活性能激发员工的热情。索莱克特龙公司是一家生产计算机、打印机、移动电话以及其它高科技设备的公司，他们对薪金的发放采取了“严格考核、奖惩兑现、逐年推进、不断提高”的方法，不断调整薪金管理，激励了员工的工作积极性，销售利润在五年中增长了 6倍。

4、相对稳定性原则。 稳定的薪金制度起到了真正的指导作用。

燕山石油化工公司在薪金设计上就做得很不错，充分体现了薪金分配的公平性。他们通过学习邯钢的经验，制定出了一套比较合理的薪金发放办法。具体做法是：员工完不成成本、费用进度考核计划，则要否决当月的全部奖金；完不成利润指标，要等额扣减工资总额；超额完成利润、成本费用考核指标，按比例计算佣金。建立了严格的考核、奖惩办法，形成了一种公开、公平、公正、有序的内部竞争机制。

还有康佳集团，他们为了体现竞争的优越性，建立了激励型的分配机制：把所有员工的工资分为九个档次 26级，并按“以岗定酬、同岗同酬”方法实施工资分配，机制的建立，鼓励了员参加竞争的能力，促使了德才兼备的人才脱颖而出。

另外，薪金管理是增加员工积极性、建造事业引力场的手段。为什么这么说呢？具体又体现在哪里呢？

某些企业，由于薪金管理的不合理，员工丧失了工作积极性，有的甚至离开了公司。吉成公司是一家主营油漆、试剂等产品的化工公司，薪金的高低看工作天数，谁在一个月中上班时间长谁的薪金就高，反之薪金则少。有的员工效率较高，却因工作天数少，薪金比销售效率低的员工还少，其间也曾有员工向领导反映过，始终没得到合理的答复，薪金发放依然如故，许多员工气不忿，把握客户离开了公司。

吉林吴太集团是一家专门生产感康、吴太口腔溃疡灵的药品公司，去年十月在郑州设立了办事处，办事处依据郑州及周边地区的生活水平规定员工每月 500元薪水，业绩好的员工补发销售额2%的奖金，月底随薪水一起发放，结果承诺没兑现，直到四个月后奖金才发到个人手里。期间，大多数员工几乎没有发展新的客户。由此，我们可以看出薪金管理并不是一句话说说而已，应形成一种制度，用制度来保障薪金的合理实施。

第6篇：营销管理范文

    1.现今企业营销管理理论观念陈旧。总地来说企业的营销管理是一项与时俱进的动态的系统性的管理工作。企业要想走在营销管理的前沿,就必须及时对营销管理观念进行更新。但是我国大部分企业在企业经营中虽然采用了营销管理手段,但是只是停留在初级的市场和客户营销管理的阶段,甚至有些企业领导都没有营销管理的观念,存在错误的认识,认为对企业的资金、数据、业绩等几个小环节进行管理就是营销管理,因此直接造成我国目前企业的营销管理只是停留在基础阶段。

    2.企业营销管理职能行使不到位。虽然这几年来有很大一部分领导者已经认识到营销管理对企业未来发展的重要性,也设立了营销管理部门,但是领导者没有在全企业内实行营销管理,具有明显的局部和局限性的特点,直接导致营销管理职能行使的不到位。现代化营销管理给企业管理带来的优势体现不出来,阻碍营销管理计划的实施,间接地造成企业各部门之间联系较少,系统性的营销管理工作不能在整个企业内部各部门实施起来,只是企业设立的营销管理部门或者具有营销人员单独行事营销管理,营销管理职能在企业中形同虚设。

    3.企业内部营销和外部营销联系缺失。现今有很多企业的内外部营销管理严重地脱节,虽然在企业外部销售过程中实施了营销管理,但是企业内部职工却不知道企业营销管理的整体规划的内容,认为自己工作与企业营销管理无关或者不知道怎样做才能配合企业的营销管理。忽视了内部营销和企业与员工之间的沟通,因此造成营销管理实施效果在企业管理中体现不出来,发挥不出其中的作用,阻碍了企业目标的实现。

    二、我国企业加强营销管理的几点关键性体现

    1.营销管理对企业产品在市场中的表现。科学的营销管理关注的是产品的长期发展,不仅包括新产品现在的销售状况,还包括产品以后未来发展情况。在营销管理中,要科学研究产品在市场中存在的生命周期,存在的周期越长,给企业带来的利润就越大。所以企业营销管理是一种预测市场未来发展变化的企业管理工作,它的产品营销管理观念是一种应对危机、竞争、发展的观念。所以企业对产品进行营销管理,就必须先了解企业现今的发展状况并做好市场调研,是否符合产品营销,找准切入点,这样才能做好产品的营销管理规划。

    2.营销管理对市场掌控能力的体现。营销管理的实践和实行主体是营销管理的高层管理人员,这就要求营销管理高层管理人员不仅要具备专业的营销管理知识,能够独当一面,而且还能领导企业各部门团结协作,共同开展营销管理工作;不仅能教会自己团队的销售人员做好市场营销,激发销售人员的热情,还能促进营销管理工作在企业中的实施。另一方面,营销高层管理者,还要随时关注营销人员的工作活动,形成一定的监督体系。比如:监督营销人员是否保质保量完成工作任务,是否对客户进行定期的回访服务,是否开发新的客户,是否及时的收回账款等。但是现今我国的大部分企业营销管理者没有做到这样,对营销人员的管理十分粗放。所以要改善这一状态,就要对营销管理进行精细化规范,这样企业领导者才能从营销人员中得到有用的市场信息,提高对市场变化的应对能力和掌控能力。

    3.营销管理在企业管理核心的体现。现今的企业类型按照营销角度划分有两类,分别是销售型企业和轻资产型企业。无论哪种企业都包括生产、销售、服务这三个环节,第二种企业还包括研发过程,无论哪种企业都是面向市场经营的,最终的经营目的都是提高企业在市场中的竞争力,提高企业经营利益。所以其管理的核心都是“营销管理”。无论是对产品的管理、工人的管理、销售的管理等最终都是为营销服务的。

    4.企业营销管理在满足企业需求上的体现。首先,满足企业的需求,简单来说就是实现企业在激烈的市场竞争中平稳快速可持续发展,就是企业中所有的经营活动都是为了赚钱。但是要注意不同的发展阶段,企业的需求是不同的。比如:市场孕育期,投资开发新产品,就要完善资金的积累,采取措施迅速打开市场。市场成长期,企业得到了一定的发展,但是此时竞争对手也开始出现了,所以此时的营销管理就是怎样稳定自己产品所占有的市场份额,同时开发更多新产品。市场成熟期,营销管理是想办法使自己产品的生命周期加长,可以加上一定的促销手段,稳定企业收入。在市场的衰败期,就是要对自己的产品尽量全面抛售,收回原先的投资,变成现金。

    三、加强我国企业营销管理工作的几点措施

    1.提高认识,完善营销管理过程。首先,企业要加强对企业员工营销管理知识的宣传和培训,只有企业全体员工了解营销管理对企业和自身发展的重要性,才能保证营销管理在企业的顺利实施。[3]其次,完善营销管理的整个过程,主要分为四个过程:(1)对市场进行分析,发现市场机遇并且对机遇进行科学的评估;(2)合理确定目标市场,经过对市场的衡量、细分市场、完成市场定位;(3)合理拟定市场营销的组合,其中包括产品、价格、分销、促销四个方面;(4)企业对市场营销进行组织、执行和控制。

    2.在企业建立一套完整的销售管理体系,做好营销管理工作职能。完整的销售管理体系包括三个方面,首先,结果管理,注重营销过程中的业绩的评价,关注产品的销售量和销售所得的收入,并且配合制定一系列的销售情况报告表,帮助企业营销管理工作的进行。做好对市场的研究分析,制定一些信息表,包括公司的实际发展情况信息、现在和潜在的竞争对手状况信息、产品质量信息、价格信息等等。其次,对销售计划的管理,其中要合理的分解销售过程:产品的初步销售、销售目标群体的确定、销售人员的培训、销售所得收益的结算等。只有与市场机会相符合的销售计划,才能为企业赢取利润。同时科学的销售计划,还能提高销售量,提升销售的效率,为营销管理工作的稳步进行提供保障。最后,客户管理,企业的销售目标群体是客户,只有客户购买或者使用自己的产品或服务,才能为企业带来利润,所以对于客户的管理要实行热情的管理,抓住稳定的客户群是企业营销管理的关键。为了了更多的了解客户信息可以对客户建立资料卡、策略卡和客户评价卡来加强客户管理工作。

    3.加强沟通联系,整合企业资源,从而使企业的营销管理落实到实处。一方面,可以在企业中召开全体部门联合会议,目的在于企业中主管营销的部门可以与企业中其他利益相关部门共同探讨营销管理策略,各部门的工作人员畅所欲言,提出建议,再从中取其精华,不仅能消除企业部门与部门之间的沟通障碍,增进理解,还能制定最优的营销管理策略。另一方面,也可以建立营销部门和其他部门的联合机构,每个部门同时抽出一两个人组成这个机构,有什么最新的营销管理思想和手段都能及时传到每个部门中,这样就降低了部门与部门之间因为各自的工作职能不同而对营销管理理解偏差,客观影响企业营销管理工作的实施。

    4.控制企业中不合理的营销开支,构建品牌管理促进企业的营销管理。为了控制企业中不合理的营销开支,企业可以建立营销成本的目标管理,并且把成本目标分配到企业部门当中。对企业的消费也要进行控制,比如:员工差旅报销费、产品宣传的广告费还有一些公关费用,都要进行管理控制。一些审查和考核体系也要建立,为营销管理工作的实施能起到很好的监督作用。营销管理离不开品牌管理,所以企业要加强营销管理工作,就要抓好品牌管理的工作。建立产品品牌营销管理策略,以价值为核心促进产品品牌发展,注意对品牌扩张时,要注重延伸度,不能盲目地进行品牌产品的延伸。要形成品牌营销管理是一件不容易的事情,需要信誉度的长期积累,所以企业不要急功近利,要持之以恒,做好产品营销管理的每项工作,日后必定会收到良好的效果。

第7篇：营销管理范文

低碳经济是相对于传统依靠高能耗高投入和对资源生态环境的过度开发为支撑的经济发展模式而言的，其主体思想是实现经济和生态环境的和谐发展，降低单位产出中的碳排放量，低碳经济的提出有其深刻的经济发展背景和文化背景。旅游经济的发展模式和特点使其成为了易于采取低碳营销管理的产业领域，有助于引导旅游景点建立可持续发展的生态模式，从而引导社会和旅游消费者建立更加环保低碳的生活消费理念，从而对于提高整个社会的文明程度做出贡献，同时也有利于调整和优化旅游经济的结构。低碳经济对于旅游景点营销管理的作用和意义客观上要求在其在发展低碳经济中需要从下面几个方面把握和思考，即旅游景点的低碳营销管理模式必须服从和服务于其总体发展战略和规划布局，必须立足于打造循环经济的发展模式来为低碳经济奠定坚实的基础，同时旅游景点自身也要加强内部的低碳化管理和面向旅游消费者的低碳营销宣传教育力度。

二、目前基于低碳经济的旅游景点营销管理的现状、存在问题及其原因分析

随着我国发展低碳经济的国家战略和相关法律法规的制定和贯彻实施，旅游经济走在了低碳经济发展的前列，诸多旅游景点发展模式得到了低碳发展模式的初步化改造，旅游产值中单位产出中碳排放含量得到了很大程度的降低。但是毕竟旅游景点发展低碳经济的时间起步相对较晚，归纳总结起来存在的主要问题及其原因主要有下面几个方面。

第一，基于低碳经济的旅游景点营销管理中由于缺乏对于旅游景点长期发展战略规划和布局的全面解读，使得旅游景点低碳经济导向的营销管理对于其发展的战略支撑和可持续发展能力培养的贡献程度不高，由于得不到高层次的旅游景点发展战略上的确认，使得其低碳化营销管理的相关机制没有确定下来；

第二，基于低碳经济的旅游景点营销管理中由于缺乏对于旅游景点如何设计和发展循环经济的有效解决方案，使得低碳经济营销管理的思维模式得不到坚实的业务支撑，打造循环经济虽然已经成为了不少旅游景点的共识，但其落实下来还存在较大困难；

第三，基于低碳经济的旅游景点营销管理中由于缺乏对于旅游景点管理企业自身内部低碳化营销管理的具体部署，使得内部低碳化管理水平不高，同时面向旅游消费者的低碳营销宣传教育力度不够，措施不够得力。

三、低碳经济背景下旅游景点营销管理的建议和对策研究

根据低碳经济的基本内涵及其对于旅游景点营销管理的作用意义和相应要求的概述，在分析了目前旅游景点低碳经济营销管理中存在的主要问题及其原因的基础上，结合低碳经济相关理论和要求特别是对我国旅游景点发展低碳经济营销管理案例的综合分析研究，从下面几个方面提出加强和改善低碳化旅游景点营销管理的具体建议和策略。

第一，旅游景点低碳化营销管理中应该加大从旅游景点自身发展战略规划和布局的宏观思维出发，以此来制定满足其战略发展实施需求的低碳经济营销管理模式，并在相关机制上确立其相应的资源和资金投入。旅游景点进行低碳营销管理模式探索，服从和服务于其战略发展的需要是一个基本要求和前提，但同时也必须指出，低碳经济模式和取向能够显著地改善目前旅游景点的盈利模式和运作机制，并为其向高效环保和可持续发展奠定长远发展机制；

第二，旅游景点低碳化营销管理中应该朝着建立循环经济的目标进行，以此为低碳经济的发展奠定坚实的物质基础，旅游景点中循环经济的发展应该面向旅游景点业务的全方位环节，特别是对于一些核心价值创造环节和价值增值环节的循环式改造将会大大地提高旅游资源的利用效率和服务产出水平，另外对于开拓新的旅游营销模式和渠道模式也是有着重大的作用；

第三，旅游景点低碳化营销管理中应该优化旅游景点管理企业内部运行机制和相关管理流程，降低内部管理中的碳排放水平和管理的效率，同时更为重要的是面向旅游消费者向其宣传低碳环保的消费理念和消费模式，在提高其低碳旅游消费理念的基础上增强其低碳旅游环保消费模式的形成，从而最终实现旅游景点的低碳化营销管理的运作，这种产业链条的联动是旅游景点低碳生态模式发展的基础。

第8篇：营销管理范文

供电企业的电力营销管理模式应该是以市场为导向的。供电企业的生产经营活动归根结底是服务于电力营销的，因此，电力企业的核心业务是电力营销。为了适应未来的以买方为主的电力营销市场的需求，供电企业应该改变以前的以卖方为主的供电管理模式，建立一个新的、充满活力的电力营销机制和体系。

二、电力营销管理的主要方面

（一）以环保和调整能源消费结构为契机

目前，煤炭等能源的直接燃烧是导致我国环境污染问题严重的原因之一，而选择像电能这种清洁、高效、安全的能源来取代煤炭等能源已经成为一种必然。根据我国现行的能源政策，调整、优化能源结构，提高电能在我国能源消费市场上的占有率，将成为一种必然趋势。供电企业可以借助这个有利契机，使企业得到更好的发展。

（二）以市场需求为导向电力企业要及时准确地作好市场调查和预测，以便对市场上的电力需求有整体的了解。跟踪分析电力市场的变化，并开发分析目标市场的软件系统。电力企业要积极寻找和开辟新的效益增长点和供电领域，积极向广大用电单位和个人宣传电能的优点，增加他们对电力的消费。这样不仅可以使电力在能源消耗中的比例有所提高，而且也会使电力企业在市场上的占有率得到提高。

（三）以需求侧管理为手段

供电企业应大力开展需求侧管理工作，并把它作为一种手段，通过媒体等的宣传使用电客户增强合理用电、提高用电效率意识。积极引导用电客户使用环保、节能的能源，不断扩大电力能源在市场上的需求。

（四）以优质服务为宗旨

电力企业要积极地转变观念，把提高职工的服务质量和意识作为一项重点工作来抓，把为客户带来方便、优质的服务当作企业的宗旨，不断提高企业的信誉，增强企业的竞争力。同时企业可以加强电网建设，使电能的质量和供电的可靠性都能够得到保障。

（五）以市政、商业、居民的生活用电市场为主攻方向

目前，市政、商业、居民的用电潜力是很大的，电力企业应把他们作为开拓电力市场的重点对象。建立电气化示范小区并组织各级部门进行参观，让人们对电气化的生活产生渴望，从而促进电力消费的增长，尤其是随着城乡一体化进程的不断发展，在未来十年中，农村居民的用电量将会大幅度增长。

三、电力营销管理策略分析

（一）管理要做到合理规范

企业要积极借鉴国内以及国外的先进管理方法，优化企业内部管理结构，使其适应市场的变化和客户的需要。借助在城区组建抄表公司的机会，可以使公变台区管理得到推广；营销秩序得以规范；营销人员的素质得以提高。制定规范合理的各方面的管理制度，树立良好的企业形象。

（二）服务要是优质和全方位的

未来的供电企业在各个方面都面临着同他人的竞争，企业要想在竞争中占据优势并赢得胜利，搞好服务市场是一个关键因素。因此企业要自觉地不断提高电力营销市场的服务水平，使优质的服务贯穿于电力生产和营销的每个过程、每个环节，员工们要把电力营销和树立企业的形象当作自己的一种责任，积极同客户建立新型的、共同发展的电力供用关系。

（三）制定用电价格的激励机制

在电价政策上要积极进行改革，使基本电价和电度电价的比例合理，对于价外加价之类的现象要在2010年前逐渐取消。有关供配电工程贴费的问题也要放在电价中考虑，建立灵活又有弹性的电价体系。

（四）技术推广策略

要实用、稳妥、积极地开发新技术，并应用到营销系统中，使营销的自动化水平有所提高，达到营销人员数量合理、服务优质的目的。在推广时要做到稳妥、实用。利用目前的通信和计算机技术，使电力营销系统不断得到完善，做到银行缴费、制度考核、决策科学以及集中管理。把新技术应用到管理中，以提高管理水平。

（五）能源互补采取气电联合策略

能源互补的气电联合要在微型分散电源、热点和冷点联产的基础上进行，这样才能得到合理协调的发展。

（六）实施扩张销售市场的战略

一方面是要在营销地域上进行扩张。电力体制的不断改革和深入要求企业要逐步开放电力营销市场，不能固守现有的营销体制，要把握机会，在做好本地营销的基础上，积极向周边地区扩张。完善地区的电网架构建设，把提供各项电力服务作为手段，使电力营销市场得到扩大。另一方面，是在能源市场的扩张上，积极做好以电代气、以电代煤和以电代油的工作。

四、实现电力营销的优化方案分析

（一）完善技术支持系统

电力营销在电力企业中占有重要的位置，这项工作做得好坏决定着公司能否生存及发展，因此它是电力企业的核心工作。进行电力营销要以电网为基础，以技术作支撑，以管理和服务为保障。就目前的新形势来看，一方面，供电供需矛盾有所缓和，电力经营体制有所转变；另一方面，国家提出可持续发展战略。电力企业可以借助这个契机，把电力营销管理总策略定位在环保能源的扩张策略上。这一策略在实施规划上主要有三个方面：首先，把旧营销体制改变为新型的市场营销体制；其次，电价政策要灵活化，实施向重点市场积极推广用电策略，增加用户对电能的消费；再次，技术支持系统要不断完善。

（二）建立新型的电力营销体制

首先，把旧的营销体制逐渐转化为新型的市场营销体制。根据市场的需要，逐步实现“用电管理机构”向“电力营销机构”的转化。其相应的职能也逐渐转化为需求预测和管理、客户服务与支持、市场策划与开发、业务发展和决策、公共关系和形象设计、电力销售与合同管理，新技术、新产品的开发与利用、电费电价的咨询等方面。做好电力营销的售前、售中和售后服务，形成以客户服务中心为核心的，包含主营销、支持营销和监督营销三个系统的电力营销管理体制。

（三）积极地拓展市场份额

第9篇：营销管理范文

关键词：供电企业 营销 管理

0 引言

供电企业主要业务就是电力营销，供电企业的生存和发展也主要取决于电力营销工作的质量。电力营销的开展的基础为坚强的电网，要把先进的技术作为支持，要靠优异的服务为保障。所以，强化电力营销管理是一个不简单的系统工程。

1 电力营销管理工作的必要性

电力营销是指在变化不断的电力市场中，围绕着电力客户需求，通过供用关系，使电力用户能够使用到优质的电力商品，享受到周到满意的服务。

电力营销是把电力需求的变化做出快速反应作为目标，同时达到客户的电力需求；让客户能够节能高效用电的同时，追求电力营销效率的最大化，达到供电企业的最好经济效益；提供优异的用电服务，与客户建立良好的业务关系，提高供电企业在市场的素质形象、终端能源在市场的占有率等等方面。

电力营销工作的质量决定了供电企业的生存和发展，它不仅关系到企业市场竞争力，企业的经济效益也在影响之下。一方面，电力营销应迎合市场经济的需求，深入的电力体制改革对做好电力营销提出了更新、更高的要求，供电企业必须引入竞争，将垄断打破，实现由卖方市场向买方市场的过度，逐步把电力营销与市场经济要求协调在一起。第二方面，供电企业自身发展的需要就是做好电力营销，电力营销业务作为供电企业的主心业务，将是供电企业工作的重点中的重点，有效地增供扩销，做精做大做强，才能使企业节节高升，长期发展。

2 电力营销管理工作中存在的问题分析

2.1 市场意识淡薄，竞争意识不强 把市场营销的需求作为供电企业的生产经营活动服从和服务的对象，从生产管理为主过度到市场营销为主，贯穿市场需求作为方向效益为中心的理念。主动开拓研究市场，增强竞争意识。

2.2 电力营销滞后于用户的需求 供电企业缺少分析研究那些终端用户的特性，售前、售后服务体系不够完整，牵绊着电力销售，电力市场的正常发育受到了影响，形成了电力结构性矛盾和有效需求并存的电力销售市场，居民的用电需求不能够得到满足。

2.3 市场营销手段单一，开拓市场成效不明显 供电企业基础工作不扎实，信息反馈不及时，没有充分分析电力市场及用户消费需求、心理预期、用电潜力，没有深度广度的对电力市场进行开发；同时缺乏必要的专业技术支持系统，不能及时掌握用户用电变化和了解用户生产经营情况及设备的增减容量情况，没有深入挖掘用户用电潜力。

2.4 供电企业观念落后、服务意识有待提高 优质服务只表现在社区宣传、传单的发放、微笑服务等表面现象，没有涉及深层次服务，如办电速度加快、供电的稳定、减少停电带来的损失。

2.5 供电企业内部管理体系仍未完成 电路企业的运营模式应从产品导向逐渐向需求导向转变，将电力营销和客户服务作为供电企业的共同任务，无法将检修和服务紧密联系起来，整个职能仍存在条块分割、各自为政的问题。

3 电力营销服务应创新管理理念

第一，电力营销要把市场环境分析作为营销策略新理念而树立。强化电力营销中的需求侧管理，供电企业应实时了解市场发展动态，并对电力市场的发展潜力和未来市场发展目标进行评估，并对发电、售电等生产经营目标作出合理的规划和调整，根据已掌握的市场动态信息改进电力营销策略，进一步开拓电力市场。

第二，将用户需求作为电力营销的新理念。将用户需求作为一切工作的根本出发点，把电网的建设作为改造重点，电网建设的理念就是用户用电，进一步完善供配电网络，尽量满足不同用户的需求，为用户提供先进的网络通信技术和计算机技术的优质的服务，同时以严格规范的管理对各项业务进行实时监控，用优质价廉的电力商品来减轻消费者负担。

第三，电力营销用优质服务服务用电用户。该理念要求供电企业电力营销的功能环节得到现代化手段的健全，提高效率和服务质量，同时企业内置机构设置、业务流程能够很的好的服务顾客需求导向要求，在社会化服务体

系的帮助下，以最低的服务成本给予顾客最大限度的服

务。

第四，要转变经营理念，建立适应市场经济发展的电力营销机制。企业的经营理念是其经营环境的反映，而且只有与环境相适应，才能促进企业健康和谐发展。

第五，要加强电力营销技术支持系统建设，提高促进电力营销服务工作的档次，用电群体的需求不断地得到满足。当前，各行各业主要的市场竞争手段就是营销服务，围绕着客户中心做文章，改善电力营销技术手段的趋势也越来越明显。

第六，要注重营销人员的教育和培训。著名的美国经济学家布兰查德说过“最有价值的一分钟是投资于人的一分钟”，企业人才资源开发的重要性得到了充分说明。

因此，电网企业要注重营销队伍各方面素质的提高，不断提高营销人员的服务和技术水平，使之适应科技发展带来的变化，学会运用先进的技术手段来丰富、完善电力营销服务体系，这样才能以先进的技术和服务为企业创造出最大化的利益。

4 加强电力市场营销管理的建议

要把电力营销管理工作做好，市场营销理念是基础，还须认识到自身的不足，采取有效措施，才能在市场中更具竞争力。

4.1 建立新型的营销管理体系 以市场为导向构建新型营销管理体系，以方便快捷的服务为客户提供安全可靠经济的电力，其职能相应转变到市场开发与策划、需求预测和管理、业务决策与发展、客户服务与支持、电力销售与合理管理、抄表收费与电费电价等方面，全面开展电力的售前、售中、售后的一条龙服务，形成以客户服务中心为核心的电力营销管理体制。

4.2 完善电力营销管理信息系统 成立调查小组，找出当前电力营销管理信息系统安全管理各个环节额状况和存在问题，对可能出现的风险进行研究和判断，采取相应的防范措施。建立预警机制，提前防范风险。开展事故演练，提高应变能力，要适时开展电力营销管理信息系统全局性瘫痪、系统全局性出错、电费被挪用等突况下的事故演练，提高抗风险能力。

4.3 加强优质服务 一是加强需求侧管理，深入开展电力市场的调研准确预测电力供应的需求状况；二是规范用电报装管理工作流程，强化业扩报装各个业务办理时限的考核，大力推行“客户经理制”、“限时办结制”、提供“一站式“服务，逐步开放电话报装、网上报装、上门报装，提供多渠道、多层次的差异化服务方式；三是推广“充值卡电费缴纳”、“网上电费支付”等新型缴费方式，缓解“缴费难”等问题；四是加强营销队伍的素质建设，提高专业管理人员和基层服务人员的业务素质和服务技能，打造一流的营销服务团队。

5 结束语

新的发展形势下，供电企业面临着众多发展机遇和挑战。若要进一步开拓电力市场、促进电力企业的发展，就必须从企业内部经营机制和思想观念着手，转轨变型，最好战略规划，转变以往的管理模式，形成特色鲜明的市场营销模式，使其在市场经济发潮中历练、推进，从而促进电力消费不断增长，确保供电企业取得预期的经济效益和社会效益。

参考文献：

[1]丁毓山.电力营销管理手册[M].中国电力出版社.