房地产渠道营销方案精选(九篇)

前言：一篇好文章的诞生，需要你不断地搜集资料、整理思路，本站小编为你收集了丰富的房地产渠道营销方案主题范文，仅供参考，欢迎阅读并收藏。

第1篇：房地产渠道营销方案范文

作为带动国家经济发展的重要行业之一的房地产行业，目前正处于高速发展，同时在很多城市也是最受国家重视的。新的一年里，从事这些行业的企业和个人要制定怎样的房地产销售工作计划呢?下面是小编整理的房地产销售个人计划，希望对大家有所帮助!

房地产销售个人计划(一)一个好的房地产营销方案必须有一个好的计划书，以在整体上把握整个营销活动。

市场营销计划更注重产品与市场的关系，是指导和协调市场营销努力的主要工具、房地产公司要想提高市场营销效能，必须学会如何制订和执行正确的市场营销计划。

房地产营销计划的内容

在房地产市场营销中，制订出一份优秀的营销计划十分重要。一般来说，市场营销计划包括计划概要：对拟议的计划给予扼要的综述，以便管理部分快速浏览。

2.市场营销现状：提供有关市场，产品、竞争、配销渠道和宏观环境等方面的背景资料。

3.机会与问题分析：综合主要的机会与挑战、优劣势、以及计划必须涉及的产品所面临的问题。

4.目标：确定计划在销售量、市场占有率和盈利等领域所完成的目标。

5.市场营销策略：提供用于完成计划目标的主要市场营销方法。

6.行动方案：本方案回答将要做什么?谁去做?什么时候做?费用多少?

7.预计盈亏报表：综述计划预计的开支。

8.控制：讲述计划将如何监控。

一、计划概要

计划书一开头便应对本计划的主要目标和建议作一扼要的概述，计划概要可让高级主管很快掌握计划的核心内容，内容目录应附在计划概要之后。

二、市场营销现状

计划的这个部分负责提供与市场、产品、竞争、配销和宏观环境有关的背景资料。

市场情势

应提供关于所服务的市场的资料，市场的规模与增长取决于过去几年的总额，并按市场细分与地区细分来分别列出，而且还应列出有关顾客需求、观念和购买行为的趋势。

2.产品情势

应列出过去几年来产品线中各主要产品的销售量、价格、差益额和纯利润等的资料。

3.竞争情势

主要应辨明主要的竞争者并就他们的规模、目标、市场占有率、产品质量、市场营销策略以及任何有助于了解其意图和行为的其他特征等方面加以阐述。

4.宏观环境情势

应阐明影响房地产未来的重要的宏观环境趋势，即人口的、经济的、技术的、政治法律的、社会文化的趋向。

三、机会与问题分析

应以描述市场营销现状资料为基础，找出主要的机会与挑战、优势与劣势和整个营销期间内公司在此方案中面临的问题等。

机会与挑战分析

经理应找出公司所面临的主要机会与挑战指的是外部可能左右企业未来的因素。写出这些因素是为了要建议一些可采取的行动，应把机会和挑战分出轻重急缓，以便使其中之重要者能受到特别的关注。

2.优势与劣势分析

应找出公司的优劣势，与机会和挑战相反，优势和劣势是内在因素，前者为外在因素，公司的优势是指公司可以成功利用的某些策略，公司的劣势则是公司要改正的东西。

3.问题分析

在这里，公司用机会与挑战和优势与劣势分析的研究结果来确定在计划中必须强调的主要问题。对这些问题的决策将会导致随后的目标，策略与战术的确立。

四、目标

此时，公司已知道了问题所在，并要作为与目标有关的基本决策，这些目标将指导随后的策略与行动方案的拟定。

有两类目标-----财务目标和市场营销目标需要确立。

财务目标

每个公司都会追求一定的财务目标，企业所有者将寻求一个稳定的长期投资的盖率，并想知道当年可取得的利润。

2.市场营销目标

财务目标必须要转化为市场营销目标。例如，如果公司想得180万元利润，且其目标利润率为销售额的10%，那么，必须确定一个销售收益为1800万元的目标，如果公司确定每单元售价20万元，则其必须售出90套房屋。

目标的确立应符合一定的标准

?各个目标应以明确且可测度的形式来陈述，并有一定的完成期限。

?各个目标应保持内在的一致性。

?如果可能的话，目标应分层次地加以说明，应说明较低的目标是如何从较高的目标中引申出来。

五、市场营销策略

应在此列出主要的市场营销策略纲要，或者称之为”精心策划的行动”。在制定营销策略时往往会面对多种可能的选择，每一目标可用若干种方法来实现。例如，增加10%的销售收益的目标可以通过提高全部的房屋平均售价来取得，也可以通过增大房屋销售量来实现。同样，这些目标的每一目标同样也可用多种方法取得。如促进房屋销售可通过扩大市场提高市场占有率来获得。对这些目标进行深入探讨后，便可找出房屋营销的主要策略。

策略陈述书可以如下所示

目标市场：高收入家庭，特别注重于男性消费者及各公司，注重于外企。

产品定位：质量高档的外销房。有商用、住家两种。

价格：价格稍高于竞争厂家。

配销渠道：主要通过各大著名房地产公司销售。

服务：提供全面的物业管理。

广告：针对市场定位策略的定位的目标市场，开展一个新的广告活动，着重宣传高价位、高舒适的特点，广告预算增加30%。

研究与开发：增加25%的费用以根据顾客预购情况作及时的调整。使顾客能够得到最大的满足。

市场营销研究：增加10%的费用来提高对消费者选择过程的了解，并监视竞争者的举动。

六、行动方案

策略陈述书阐述的是用以达到企业目标的主要市场营销推动力。而现在市场营销策略的每一要素都应经过深思熟虑来作回答：将做什么?什么时候去做?谁去做?将花费多少?等等具体行动。

房地产行业一直是带动国家经济发展的重要行业之一，尤其是最近几年，我国房地产事业取得了巨大的发展，不过也产生了很多的泡沫，导致全球金融危机到来之后我们国家的房地产行业出现了巨大的危机。为了应付这次危机，我们相处了很多的办法，但是都是治标不治本，所以我们一定要相处一个号的办法和计划来。

房地产销售个人计划(二)一个好的房地产营销方案必须有一个好的计划书，以在整体上把握整个营销活动。市场营销计划更注重产品与市场的关系，是指导和协调市场营销努力的主要工具、房地产公司要想提高市场营销效能，必须学会如何制订和执行正确的市场营销计划。

1.房地产营销计划的内容

在房地产市场营销中，制订出一份优秀的营销计划十分重要。一般来说，市场营销计划包括：

1.计划概要：对拟议的计划给予扼要的综述，以便管理部分快速浏览。

2.市场营销现状：提供有关市场，产品、竞争、配销渠道和宏观环境等方面的背景资料。

3.机会与问题分析：综合主要的机会与挑战、优劣势、以及计划必须涉及的产品所面临的问题。

4.目标：确定计划在销售量、市场占有率和盈利等领域所完成的目标。

5.市场营销策略：提供用于完成计划目标的主要市场营销方法。

6.行动方案：本方案回答将要做什么?谁去做?什么时候做?费用多少?

7.预计盈亏报表：综述计划预计的开支本文来源：

8.控制：讲述计划将如何监控。

一、计划概要

计划书一开头便应对本计划的主要目标和建议作一扼要的概述，计划概要可让高级主管很快掌握计划的核心内容，内容目录应附在计划概要之后。

二、市场营销现状

计划的这个部分负责提供与市场、产品、竞争、配销和宏观环境有关的背景资料。

1.市场情势

应提供关于所服务的市场的资料，市场的规模与增长取决于过去几年的总额，并按市场细分地区细分来分别列出，而且还应列出有关顾客需求、观念和购买行为的趋势。

2.产品情势

应列出过去几年来产品线中各主要产品的销售量、价格、差益额和纯利润的资料。

3.竞争情势

主要应辨明主要的竞争者并就他们的规模、目标、市场占有率、产品质量、市场营销策略以及任何有助于了解其意图和行为的其他特征等方面加以阐述。

4.宏观环境情势

应阐明影响房地产未来的重要的宏观环境趋势，即人口的、经济的、技术的、政治法律的、社会文化的趋向。

三、机会与问题分析

应以描述市场营销现状资料为基础，找出主要的机会与挑战、优势与劣势和整个营销期间内公司在此方案中面临的问题等。

经理应找出公司所面临的主要机会与挑战指的是外部可能左右企业未来的因素。写出这些因素是为了要建议一些可采取的行动，应把机会和挑战分出轻重急缓，以便使其中之重要者能受到特别的关注。

只要按照上面的销售计划来工作，即使不能够回到前几年销售高峰的时候，也会回到一个不错的境界，因为我们是根据我们最实际的情况来工作的，这样我们的销售工作才会做到最好。相信我们的国家经济一定会很快的恢复过来，而我们的房地产市场一定会恢复繁荣!

房地产销售个人计划(三)第一阶段：项目开发前期阶段

对公司拟投资项目进行初步考察，掌握基本情况和信息，制订具体的市场调查计划，开展正式的房地产市场调研工作，提出项目操作的初步总体思路，对项目入行初步的市场定位，为公司管理层的投资项目决策提供依据。

主要工作内容：

一、对项目位置、规划红线图、项目相关的法律手续文件、项目周边环境、项

目所在区域的市政规划入行了解熟悉;

二、开展房地产市场调查

①市场环境调查分析

对项目所在地的城市规划、宏看经济、人口规模、土地资源和房地产市场入行考察

②房地产市场调查分析

对项目所在地的房地产市场供给、需求状况、价格现状和趋势、产品类型及市场缺位、销售渠道入行具体调查。

三、项目初步定位

根据相应的市场研究分析后，初步明确项目的形象定位、产品定位、价格定位等，为项目开发提供切实可行的依据。

四、提出初步的项目操作总体思路。

第二阶段：项目开发阶段

跟踪动态市场行情，进行竞争楼盘和竞争对手调查、消费者调查，对本开发进行优劣势分析，入一步明确的项目市场定位和项目的总体操作思路，提出相应的营销策略;

主要工作内容：

一、开展房地产市场动态调查

深入了解项目所在区域的房地产市场供应、需求状况，价格现状和未来发展趋势，产品类型、销售渠道。

二、开展竞争楼盘和竞争对手势态调查分析

①竞争楼盘扫描

②替在竞争对手入入可能扫描;

③供给量分析

④竞争对手的产品分析，包括房型、规划、土地、综合配套;

⑤竞争对手的市场定位及趋向

⑥竞争对手的价格基准分析

⑦竞争对手的背景和实力。

三、进行消费者调查，明确项目的目标客户群

①消费者的二手资料分析

②竞争对手消费者轮廓描述(职业特征、消费关注、消费心理、产品选择)

四、明确项目的市场定位，明确项目的总体操作思路

根据深渗透的市场研究分析后，明确项目的形象定位、产品定位、价格定位等;明确项目的总体操作思路

①产品分析

②本项目的SWOT分析(优劣势分析)

基于SWOT分析(优劣势分析)提出针对性的营销策略

五、战略分析与规划

①项目卖点回纳

②营销总策略

③销售价格总策略

④总推案分阶段策略

⑤公关与宣传总策略

⑥营销推广项目的策划

_各阶段推广主题策划

_各阶段营销分析与总汇

_各阶段市场动态分析与对策

_各阶段客户总体分析与推盘策略

渗透市策划、强销策划、促入策划对本项目进行分析

六、最终确定销售渠道选择

①自售

②：

通过邀请招标或公开招标等方式确定入围的专业物业公司

对项目进行交底，要求各投标公司各自提交营销策划报告

组织公司相关人员对《营销策划报告》入行评审，选取最优方案，确定物业公司。

签订《项目顾问服务合同》或《销售合同》，明确合作双方、合作方式、合作内容、时间、权利、义务，付费标准与付款方式等。

注：如选择专业的物业，则本项目的全程营销策划及销售执行均由公司完成，贯穿项目的开发全程。

第三阶段：资源整合，完善销售所需手续，蓄势待发，预备销售

主要工作：

一、完成销售的人员配备，制定销售人员的考核奖励制度，组织销售培训;

二、制定销售模式、设计销售组织的架构;

三、其他物料准备完成，售楼处的布置、样板房、国土部门户型的测绘报告书、《房

屋认购书》样本、《房地产买卖合同》样本、售楼书和广宣彩页;

第四阶段：销售执行

制定详尽可行的营销策略及阶段性的销售目标和计划，全程监控项目销售的执行情况，并适时作出针对性的策略调整，实现公司开发项目的目标利润率;

主要工作：

一、制定详尽可行的营销策略并组织实施

①销售总体策略房地产营销策划流程具体说明

销售的总体战略思路和目标的制定

销售模式的选择和设计

销售阶段的划分和时机选择

②推盘策略

选择时机

选择房源

销控计划

总体均价的制定

制定一房一价的价目表

单体差价的要素指标与系数体系，产品系数、楼层系数、景观系数、朝向系数、房型系数等

④付款方式

优惠政策

分期、分类的动态价格策略：内部认购的数量和价格政策

市场预热期的价格政策和数量控制

开盘价格的动态策略

SP(销售推广)活动价格策略和销售控制

调价计划和调价技术

整体价格和房源调价技术

⑤广告策略

主题制定房地产营销策划流程详细说明

品牌形象定位

媒体计划

广告创意

现场包装设计：

1、围墙2、广告牌3、LOGO指引牌4、大楼包装5、样板房装修风格概念

二、制订阶段性的销售目标和计划，全程监控销售执行情况，及时反馈市场信息、销售状况，对反馈的信息加以分析和汇总，适时做出具有针对性的调整;

第2篇：房地产渠道营销方案范文

3.1评价指标体系构建的目的

构建科学的房地产企业营销能力评价指标体系，是房地产企业营销能力评价的基础性工作。构建评价指标的目的是为了描述系统状态或方案效果，为决策提供相关信息。所谓指标体系是由一系列相互联系、相互制约的指标组成的科学完整的总体，各指标间相互关系是该系统的结构。

3.2房地产企业营销能力评价指标体系设立的原则

(1)系统性原则房地产企业营销能力的高低是由多种因素共同作用决定的，既有内部因素的影响，也有外部环境的制约，是所有因素综合作用的反映，因此房地产企业营销能力评价指标体系的设立必须遵循系统性的原则。

（2）科学性原则房地产企业营销能力评价指标体系是一个庞大的工程，涉及的评价指标很多，并且每一级的评价指标又涉及很多的因素，这些评价指标的设定应满足科学性的要求。首先，评价指标的设定应符合国际惯例，向国际权威的评价结构过渡，又要符合房地产营销的特性；其次，评价指标是房地产企业自身状况和实践经验的理论概括和抽象；再次，评价指标体系的设计应规范科学、有充分的理论依据。

（3）针对性原则该营销能力评价指标体系的设立必须针对房地产企业市场营销的特点进行，因为房地产市场营销自身的特性，导致房地产营销能力评价指标的确定在借鉴营销能力评价指标的基础上，还必须针对房地产全程营销的特点。

3.3房地产企业营销能力评价指标体系的逻辑框架

房地产企业营销能力的评价指标体系是由房地产营销的各方面特征及其相互关系的多个指标所构成的具有内在结构的有机整体。在参考国内外关于市场营销能力评价指标体系设计的相关文献和对房地产公司深入调查之后，将房地产企业营销能力评价指标体系分为三层，既包括目标层（A）、准则层（Bi，i＝1，2，……，n）和指标层（Bij，j＝1，2，……，n），同时确定衡量指标层各个指标的具体评价因素。

3.4指标构建的方法

指标体系的建立主要是指标选取及指标之间结构关系的确立。对于营销能力评价指标体系这样一个复杂系统，指标的选取和指标体系的确定比较困难，既要求对相关理论（房地产全程营销理论，模糊综合评价理论等）有深邃的把握，也要求必须具备丰富的经验。因此，本指标体系的建立过程是定性分析和定量研究相结合。定性分析主要是从评价的目标和原则出发，考虑评价指标的充分性、稳定性、可行性、必要性以及指标与评价方法的协同等因素，是主观确定指标和指标结构的过程。定量研究则是指通过一系列检验，使指标体系更加科学和合理的过程，二者相辅相成。本章在构建房地产企业营销能力评价指标体系时采用了德尔菲法，具体的构建过程如下：

（1）确定目标采用德尔菲法进行调查的目的是要通过调查确定一套适合房地产企业的营销能力评价指标体系。

（2）设置指标预选集在对目标分析的基础上，对目标进行分解，分解出一系列与目标有关的基本概念，如营销战略、营销策略、营销推广等等。然后再对这些概念进行深入加工或进一步分解，最后形成一系列描述目标属性的指标。在得出指标后,还要对指标间的关系以及指标与目标间的关系进行分析，对一些指标群按一定的标准进行聚类，最后得出一个初步的指标集。这一阶段要尽可能多地选取指标以构成候选指标集。最后设置调查表对指标体系进行选择。

（3）调查表的设计调查表是运用德尔菲法向专家征询意见的重要工具和信息的主要来源，它制定的优劣直接关系着调查结果的优劣。本文设计调查表的目的，是在保证指标全面性前提下，对设置的指标预选集进行指标筛选，尽可能把那些对目标影响很小的指标剔除出去，以保证评价评价指标体系的效率，以尽量少的“主要”指标来评价研究对象。

（4）选择专家在调查表制定完之后，就要根据此选择专家。专家选择的如何，也是德尔菲法能否成功的关键之一，要想保证德尔菲法取得好的效果，在选择专家时，应选择那些在市场营销领域、房地产经营管理领域的专家和在房地产开发企业和房地产策划企业一线工作的营销人员和策划人员。经验证明，一个身居要职的专家匆忙填写的调查表，往往不如一般专家经过深思熟虑填写的调查表更有价值。为保证专家的代表性，应注意专家代表的构成和分布。由于房地产营销的实践性的特点，本次调查选择专家30名，笔者请该公司销售策划部的8位管理和技术人员，策划公司的6位资深工作人员，西北农林科技大学经管学院的3位老师和3位在读硕士参与了房地产企业评价指标体系的确定。

（5）发函在拟定好调查表后，将调查表交给各位专家，请他们尽快填写并返回。

（6）回收调查表，综合处理确定结果本次调查发出调查问卷30份，收回30份，回收率100%，并且对调查结果进行检验。

（7）指标体系构建各指标经过上述检验，得到了较满意的评价指标体系。

3.5房地产企业营销能力评价指标的设定

目前房地产市场营销已处于全程营销阶段，全程营销包括：制定房地产营销战略，市场调研，项目定位，营销组合策略和营销实施保证五大部分组成，基本包括了市场营销中的各个主要环节[13]。所以，每个环节的营销竞争力都会影响到房地产企业的整体市场竞争力。因此，对房地产企业营销能力进行评价就必须运用一定的方法对房地产企业市场营销各环节的营销能力进行全面评价，得出总体评价结果。房地产企业可以根据自己的实际情况，依据全面性、灵活性、可测性和敏感性原则来确定市场营销评价指标体系。笔者在参考国内外关于市场营销能力评价指标体系设计的相关文献和对该房地产公司深入调查之后，确定该企业营销能力评价指标体系，见表3-1。

（1）房地产营销战略（B1）房地产营销战略是房地产企业根据自身的状况所作的企业发展的总体规划，房地产营销战略规定了营销活动的基本方向，使营销能力聚焦，进而使营销能力得到最大程度的发挥。房地产企业营销战略的指标层包括战略目标、土地战略、资金战略、品牌战略。a战略目标（B11）。评价战略目标从战略目标是否与企业的总体经营目标一致和战略目标是否切合企业自身情况两个因素来衡量[14]。b土地战略（B12）。土地是房地产业的命脉。土地战略通过土地的区位和土地获得的成本两个因素来衡量。c资金战略（B13）。资金战略通过融资渠道是否便捷，资金使用成本的高低，营销过程中有无资金缺乏现象这三个因素来衡量。d品牌战略(B14)。品牌战略通过品牌战略规划是否明确，项目品牌定位是否明确，项目品牌是否带动企业品牌的树立三个因素来衡量[15]。

（2）房地产市场调查（B2）房地产市场调查是房地产营销策划的前提和基础，即是企业活动的起点，又贯穿于企业营销策划活动的全过程，是企业营销策划活动必不可少的组成部分。房地产市场调查的指标包括营销环境调查（B21），消费者行为调查（B22），房地产市场状况调查（B23），房地产市场竞争情况调查（B24），房地产价格调查（B25）五部分。房地产市场调查的这五个指标可通过市场调查信息的可利用度、可信度，市场调查的投入产出比，企业是否定期有目的进行市场调查，市场调查内容是否全面来衡量[16]。

（3）房地产项目定位（B3）房地产项目定位是通过市场调研，营销策划分析，依据消费者需求的差异性，将房地产市场细分为若干个子市场，在此基础上确定企业的目标顾客市场，作好市场定位，以保证设计的房地产产品满足消费者的需求，制定的营销策略有的放矢。在对房地产项目定位的评价中主要选择市场细分，目标市场的选择和定位，房地产产品设计三个指标来进行。a市场细分（B31）。市场细分通过市场细分是否科学合理，细分后市场是否具有差异性和可进入性两个因素来衡量。b目标市场的选择和定位（B32）。市场定位包含多方面的内容。比如项目的目标客户群的定位，房子是要卖给什么人的，对这些人进行全面的分析，找出他们的需求；项目自身的定位，通过对市场的研究，结合项目的背景、先天条件、目标客户及区域内项目间的比较，确定项目的整体形象、文化内涵、项目档次、进而对项目的功能进行定位，包括室内空间和室外空间，对功能进行系统策划，满足客户需要。市场定位是相对的而不是绝对的，定位的目的，是使项目的规划设计、项目的销售具有一定购倾向性，吸引目标客户。目标市场的选择和定位通过目标市场是否符合企业自身的开发能力，目标市场是否符合企业自身营销能力，目标市场的选择是否实现企业战略目标三个因素来衡量[17]。c房地产产品设计（B33）。一个项目的规划设计及建筑方案的形成，要求制定者既要懂得市场，有丰富的房地产销售经验，对买家非常了解，对个人居住生活中的行为规律、喜好，社交特点非常了解，同时又要掌握建筑语言和专业知识，而这样的人实际上是不存在的，所以规划设计和方案的形成，需要由房地产发展商和专业建筑设计师共同进行。建筑设计的要求应当是具体而详细的，在建筑上每一部分应考虑哪些因素，应该表现什么，项目要赋予的特色是什么，功能是什么，这些特色和功能如何体现，只有这个项目的开发者心中有数。设计师只是负责设计出符合发展商要求的建筑，但如果发展商没有提出明确的要求，他就无所适从，只能设计一个大众化的、毫无特色的方案。因为只有发展商才清楚项目的定位，区域的环境，楼盘的特色和卖点以及成本控制的限度。再高明的设计者，如果没有对他提出项目的市场定位，没有提出具体的设计要求，那么他只能按以往的经验和猜测来设计，很难符合要求。建筑规划及设计要求，往往为项目所有的优势打下了伏笔，做好了准备。房地产产品设计通过小区规划是否满足目标客户的需要，房屋户型是否满足客户需要，物业管理服务是否满足客户需要这三个因素来衡量[18]。

第3篇：房地产渠道营销方案范文

在买方市场条件下,房地产企业的一切营销活动必须以消费者需求为核心,以消费者为核心,并非单指在营销活动前期进行消费者研究和目标市场选择,更重要的是在产品设计、价格确定、渠道选择和促销策划活动中满足消费者的需求。为此房地产企业应做到以下几方面：

1.1分析顾客的服务需求

房地产企业应为客户提供更多的物业信息。物业的设计和开发应符合客户使用的要求。重视物业的可靠性和完善性,并为购房者提供各种附加服务,包括向客户提供贷款、质量担保等服务。

1.2顾客渠道偏好调查

最好的顾客渠道偏好调查应涵盖不同细分市场的客户,分析现在已经存在的客户购买方式。加强对企业现有的客户的考察和对竞争对手的客户的考察。客户渠道偏好对渠道选择以及运营结果都能产生本质性的影响

1.3考虑顾客购买准则

在评估新的渠道机会的时候,重要的是用创新的方法接触到顾客,分析顾客真的需要什么,即顾客的购买准则。通常没有一种渠道能满足顾客所有的需求,所以需要几种渠道进行搭配。

1.4监控顾客购买行为的变化

企业需要随时监控顾客购买行为和准则的变化,随着消费者对产品的认知和了解的提高,客户的购买行为也会慢慢发生改变。错误地估计客户行为和渠道偏好,没有及时调整以降低渠道成本的公司是危险的。

1.5提供灵活的渠道选择

不同的用户,他们的购买准则也不同,所以需要给客户提供相应的选择机会,如果客户觉得自己没有别的方式可以选择,他会觉得自己受到限制,客户满意度也就大打折扣。

2、房地产渠道选择与房地产企业定位

当市场被细分为不同的用户群体后,每一个群体都有一系列的服务产出要求,渠道管理者要为每一个细分市场确定最优的渠道形式,即渠道定位。优化渠道设计被视为由必要渠道流所定义的第一步和最重要的一项工作,因此必须要执行这一步骤来满足细分市场对服务产出的特殊需求。渠道流就是渠道为终端用户增加价值的所有活动,即,产品的促销、谈判、财务、订购和支付等等。渠道结构的设计包括两个重要的方面。首先,渠道设计者必须决定渠道成员的组成。渠道管理者还必须决定渠道的每一个层面上渠道伙伴的角色定位。一个公司在不同的情况下为其产品进入的市场选择渠道时,关键的决策是选择怎样的分销商将产品销售至市场。这个分销商必须与渠道伙伴在目标市场中有非常好的关系,能够对产品成功进入市场有非常明显的影响。

设计渠道结构的另一个重要的方面是决定在渠道中同一形式的渠道成员应有多少,也就是渠道密度的决策。在一个给定的市场中,消费品的销售是应该利用密集分销,或是利用选择性分销,还是独家分销？对这一问题的回答取决于效率和执行等多种因素。大量的密集性分销可以使产品很容易地接近目标市场的终端消费者。设计渠道结构时对渠道成员的形式、地位和密度等的决策都要以渠道流成本最低化为基础。即每一个渠道成员都被分配一定的渠道任务,理想的任务分配应使得在总成本最小化的前提下,所有渠道流得以可靠运行。因此,渠道管理者需要决定以哪些细分市场为目标市场。因为这样可以将渠道重点放在那些可以通过销售取得利润的细分市场上。

当某一特殊细分市场的服务产出要求并没有更具竞争力的提供物来满足时,渠道管理者就应意识到存在着一个尚未被开发的市场机会,并建立新的渠道服务于这些细分市场。在市场上,抢先满足那些未被满足的服务产出需求,是建立一个忠诚的、可带来利益的顾客群的一种强有力的竞争战略。因此,企业必须了解消费者对渠道流的性能和渠道结构的反应。

3、房地产渠道与顾客购买行为

顺利实现房地产销售是渠道管理的终极目的。因此房地产企业有必要研究顾客购买行为及其对渠道选择的影响。

3.1房地产销售点的选择原理

房地产销售点是房地产企业实现自己经营目的的前沿阵地,房地产企业的产品能否最终销售出去以及能否最终实现理想的经济效益,都直接与销售点的选择和经营有关。因此,作为分销管理的第一步就是选择最符合企业产品或服务特色的销售点,然后通过有效的销售渠道管理来实现销售目标。

房地产企业销售点的选择要考虑消费者的购买心理和购买行为的变化及其规律性,对销售点的选择主要取决于：①商品最充分展现,让更多人认知的地点要求。②树立商品形象的地点要求等。房地产企业应根据目标市场的特征及竞争状况、自身的经济实力、产品特点、公关环境、市场基础等特点,以及企业所处的外部环境、竞争对手状况、市场购买力水平等因素,经过综合权衡选择出直接面向顾客的分销点。

3.2消费者对房地产销售现场的认知

销售现场上销售人员的衣着、谈吐、工作态度及各种硬件设施的先进程度,开发商所采用的促销手段,以及其他配套设施的完善程度等都会作用于每一位前来光顾的消费者,当一个消费者对自己的心理活动进行整合之后,就形成了自身对开发商的看法和态度,这一看法和态度又将决定或在很大程度上影响着消费者的购买行为。

4、房地产渠道与产品

在现实生活中,识别产品本身的复杂性以及与渠道的良好适应性,对于企业选择渠道至关重要。

因此,房地产分销渠道的选择必须考虑产品的特性。

4.1产品识别

房地产属于低识别度产品。这类产品没有解释是很难了解的,通常需要专业化的服务,特别是要有经过训练的专业人士参与销售过程。这类产品需要直销,或者有附加值的商业伙伴,它们很少通过大规模市场分销渠道销售。

4.2服务要求

产品服务性越强,渠道越短,而服务性差的产品则需要长的渠道。房地产属于服务性强的产品,需要提供专业性的服务,因此适合采用短渠道结构。

4.3客户购买风险

房地产属于高风险产品,需要直接销售队伍、有附加值的伙伴或是小规模的分销商群体,需要一个有知识的经过培训的人介入销售过程解释这种风险,帮助客户明白如何克服风险事件。

4.4产品的生命周期

产品处于生命周期的不同阶段对房地产渠道选择有本质的影响：在导入期,房地产销售量较小,增长缓慢。产品在引进期需要很高的客户教育,一个直接销售队伍或有附加值的商业伙伴是必需的。在成长阶段,随着市场增长迅速,开发商需要扩大规模,渠道结构也会随之调整,这时分销商进入,并且数量可能会逐渐增加,从独家转为多家制,竞争开始变得激烈,渠道呈网状结构,各种渠道开始相互冲击。在成熟期,利润开始下降,在高成本渠道中的产品支持能力受到了影响。市场竞争很激烈,只有最有效率的、最有规模的分销商才能生存下来,分销商的数量也不会很多。在此阶段的关键措施是精简渠道成员和集中精力支持有能力的伙伴。另一个措施是继续在多样化的渠道中销售产品。在衰退期,利润和销售量都在下降,产品对渠道成员的吸引力日益下降。如果没有得到持续地渠道支持,产品很容易退出市场。

5、渠道与沟通

来自销售渠道的信息,是房地产开发企业的指南。没有了这些信息,开发商就无法制定正确的渠道战略。开发商应注意收集信息,加强与经销商、消费者及其他相关主体的信息沟通。

5.1收集与销售有关的一切信息

（1）宏观信息。政府的经济管制、优惠政策、法律措施、经济周期性变化、消费特点及趋势、科学技术、行业现状、发展趋势和市场结构。

（2）竞争对手信息。渠道战略、市场开发能力、市场份额、资金、人员、优势、劣势及目标市场定位。

（3）客户信息。销售能力、忠诚度、信用度、渠道贡献、合作诚意和需求等。

（4）公司信息。渠道现状、营销政策、产品知名度、营销资源、市场份额、市场机会和市场威胁等。

5.2房地产企业应掌握信息沟通的方式或途径

（1）内部报告制度。公司产品开发部门、人事管理部门、销售部门和财务管理部门等都有责任提供本部门运作信息,形成内部报告制度。

（2）客户数据库。客户数据库是近几年在国外大型企业中刚刚出现的客户资料保存形式。运用现代计算机技术发展成果建立客户数据库,具有在客户信息存储内容、规模和查询使用等方面的强大功能。

（3）销售代表的例行巡视和拜访。很多开发商都设有销售代表职位,承担区域市场经销商管理、市场助销等项职责。销售代表是公司在区域市场的代言人,负责向客户传达公司营销政策；同时,定期将市场开况、竞争情况报告给公司。

（4）渠道成员会议。会议是房地产公司与客户正式会晤的方式,通过定期或不定期会议,公司与客户应进行有效的沟通。

（5）互联网络。房地产企业内部网络的建立可以促进渠道成员之间的快捷沟通,使企业的渠道政策有效地传输给渠道成员,提高渠道整体运作的效率。经销商、商、各网点的销售情报、竞争情报、需求和建议等也可上溯到企业,便于企业做出正确的决策。

（6）公司简报。房地产公司简报作为渠道信息管理的得力工具,房地产公司应及时将简报送给公司的经销商及重要客户,并将他们的意见反馈给决策层。

6、利润：渠道选择的经济标准

营销渠道的选择要与渠道的赢利能力相适应。因为房地产企业是追求利润而不是仅仅追求对企业销售渠道的控制性。经济分析可以用许多企业经常遇到的一个决策问题来说明,即企业应使用自己的推销力量还是应使用销售商。判别一个方案好坏的标准,应是该方案能否使企业取得最大利润。

渠道赢利能力通常可以通过费用收益比率（c/R）来考察。在任何一个单个市场中,一个渠道的费用收益比率等于它的平均交易成本除以平均定单金额。较低的费用收益比率支付的销售成本较低,从而每笔交易获得的利润也就较高。

渠道赢利能力分析的三个主要组成部分包括：

（1）渠道的每笔交易成本。渠道的每笔交易成本等于全部销售成本除以交易数量。

（2）将每笔交易的成本作为比较渠道赢利能力的基础。一旦得出每种渠道的每笔交易成本后,就可以计算市场上每种渠道的费用收益比率。在选择分销渠道时,不一定是费用收益比率最低的,但必须是企业能够接受的。

（3）营销渠道选择的收益能力。在评估销售渠道时不仅要考虑渠道成本,而且要考虑渠道获取期望收益的能力。看新的渠道是否能够在市场上实现预定的销售目标。忽视渠道达到收益目标的能力会在渠道选择中产生严重的后果。

总之,每一个单个渠道都有自己的成本和投资收益。在可行的渠道范围中,可选择的渠道的经济效果是渠道选择决策的最后裁决者。

参考文献：

[1]贾士军。房地产项目全程策划[M].广州：广东经济出版社,2002.

[2]纪宝成。市场营销学教程（3版）[M].北京：中国人民大学出版社,2002.

第4篇：房地产渠道营销方案范文

房地产销售计划书【一】房地产行业一直就是带动国家经济发展的重要行业之一，尤其是最近几年，我国房地产事业取得了巨大的发展，不过也产生了很多的泡沫，为了让我们今后更好地销售，现将房地产销售工作计划如下：

在房地产市场营销中，制订出一份优秀的营销计划十分重要。一般来说，市场营销计划包括：

1.计划概要：对拟议的计划给予扼要的综述，以便管理部分快速浏览。

2.市场营销现状：提供有关市场，产品、竞争、配销渠道和宏观环境等方面的背景资料。

3.机会与问题分析：综合主要的机会与挑战、优劣势、以及计划必须涉及的产品所面临的问题。

4.目标：确定计划在销售量、市场占有率和盈利等领域所完成的目标。

5.市场营销策略：提供用于完成计划目标的主要市场营销方法。

6.行动方案：本方案回答将要做什么?谁去做?什么时候做?费用多少?

7.预计盈亏报表：综述计划预计的开支本文来源。

8.控制：讲述计划将如何监控。

一、计划概要

计划书一开头便应对本计划的主要目标和建议作一扼要的概述，计划概要可让高级主管很快掌握计划的核心内容，内容目录应附在计划概要之后。

二、市场营销现状

计划的这个部分负责提供与市场、产品、竞争、配销和宏观环境有关的背景资料。

1.市场情势

应提供关于所服务的市场的资料，市场的规模与增长取决于过去几年的总额，并按市场细分地区细分来分别列出，而且还应列出有关顾客需求、观念和购买行为的趋势。

2.产品情势

应列出过去几年来产品线中各主要产品的销售量、价格、差益额和纯利润的资料。

3.竞争情势

主要应辨明主要的竞争者并就他们的规模、目标、市场占有率、产品质量、市场营销策略以及任何有助于了解其意图和行为的其他特征等方面加以阐述。

4.宏观环境情势

应阐明影响房地产未来的重要的宏观环境趋势，即人口的、经济的、技术的、政治法律的、社会文化的趋向。

三、机会与问题分析

应以描述市场营销现状资料为基础，找出主要的机会与挑战、优势与劣势和整个营销期间内公司在此方案中面临的问题等。

经理应找出公司所面临的主要机会与挑战指的就是外部可能左右企业未来的因素。写出这些因素就是为了要建议一些可采取的行动，应把机会和挑战分出轻重急缓，以便使其中之重要者能受到特别的关注。

房地产销售计划书【二】在已过去的20**年里，做为一名房产销售人员，我所在的销售部在公司领导的正确带领下和各部门的积极配合下提前完成了全年的销售任务。这一年全球的经济危机蔓延，房地产市场大落大起，整个销售团队经历了房地产市场从惨淡到火爆的过程。为了以后在这个既充满了机遇又充满了挑战的房地产行业更好地销售，现将销售工作计划如下：

一、加强自身业务能力训练

在20**年的房产销售工作中，我将加强自己在专业技能上的训练，为实现20**年的销售任务打下坚实的基础。进行销售技巧为主的技能培训，全面提高自身的专业素质。确保自己在20**年的销售工作中始终保持高昂的斗志、团结积极的工作热情。

二、密切关注国内经济及政策走向

在新的一年中，我将仔细研究国内及本地房地产市场的变化，为销售策略决策提供依据。目前政府已经出台了调控房地产市场的一系列政策，对20**年的市场到底会造成多大的影响，政府是否还会继续出台调控政策，应该如何应对以确保实现20**年的销售任务，就是我必须关注和加以研究的工作。

三、分析可售产品，制定销售计划、目标及执行方案

我在20**年的房产销售工作重点就是***公寓，我将仔细分析可售产品的特性，挖掘产品卖点，结合对市场同类产品的研究，为不同的产品分别制定科学合理的销售计划和任务目标及详细的执行方案。

四、针对不同的销售产品，确定不同的目标客户群，研究实施切实有效的销售方法

我将结合20**年的销售经验及对可售产品的了解，仔细分析找出有效的目标客户群。我将通过对工作中的数据进行统计分析，以总结归纳出完善高效的销售方法。

五、贯彻落实集团要求，力保销售任务圆满达成

我将按计划认真执行销售方案，根据销售情况及市场变化及时调整销售计划，修正销售执行方案。定期对阶段性销售工作进行总结，对于突然变化的市场情况，做好预案，全力确保完成销售任务。

第5篇：房地产渠道营销方案范文

作为目前国内房地产营销主要方式的概念炒作趋向程式化，概念的透支与追求眩目让消费者迷失，不实之词和肤浅的概念炒作已不能抓住消费者的心。所以，专注于现场销售的传统营销方式已经显示出它的弊端，理性的房地产市场凾需新的营销理念和方法。

网络成为房地产“挖潜”重镇

在持币观望气氛浓厚的市场中，首先要找到潜在的购房者。统计数据表明，我国网民的基本构成与购房者群体高度重合。来自零点公司的最新调查显示，北京商品住宅购房者中，年龄在21岁至30岁之间的购房者所占比例为38.8%。与此相呼应的一个数据是，CNNIC的《第22次中国互联网发展状况统计报告》显示，18岁至35岁的网民在网民年龄构成中占据主体部分，且多以大专以上的高学历为主。

作为潜在的购房群体，网络是最好最快找到他们的渠道，网络上的巨大商机，使很多传统房地产企业将之视为“挖潜”重镇。然而，现在很多人都认为网络宣传推广就是网络营销，这是个错误的认知。我们需要重温“营销”的概念，营销可以简单理解为：经营“销售达成”的过程，也即对市场进行经营，以达到产品销售的完成。营销的环节可以粗略地分为调研、定位、包装推广、销售等环节。然而目前所说的“网络营销”根本无力承担这些环节的工作，局限在营销中“营”的过程，并没有做到“销”，因网络信用问题和销售达成能力而呈现的瓶颈仍然有待突破。

要圆满地完成营销的所有环节，通过出色的宣传推广使房地产产品得以充分展示并顺利达成销售，必须有新的房地产营销产品出现。在2008年，新浪乐居的大胆尝试让这一切成为现实。

“房产市场已经逐渐开始大规模的从卖方市场向买方市场过渡，这种变化也必然会体现在销售模式、销售产品的变化上。在这个过程中，互联网的全面普及、宽带网络的发展以及虚拟现实技术的进步在其中起到了异常重要的作用。”一位业内人士表示。“全新的‘网上售楼处’的出现是一个具有划时代意义的事件，它不仅仅是房地产营销方式向网络转移的一个标志，同时也是房地产市场理性回归的一个标志。”

“网上售楼处”提供全新营销解决方案

现实的销售环节可以多大程度地复制到网络？新浪乐居“网上售楼处”给出了回答——全部。

以整合营销解决方案身份出现的“网上售楼处”依托新浪乐居强大的网络平台优势，将现实售楼处的功能一网打尽：聚集人气——全面展示——咨询解答——活动促销——安全交易，此外“网上售楼处”还能够提供网友之间的交流互动，比现实售楼处更胜一筹。

新浪2.73亿注册用户和海量流量是“网上售楼处”楼盘浏览量的最佳保障，聚集人气毋庸置疑。新浪乐居“网上售楼处”重点攻关的是带给用户身临其境的看房感受。

为了达到与显示看房一样的楼盘精确展示，新浪乐居“网上售楼处”引入了全球领先的网络设备及解决方案供应商思科旗下强大的WebEx互联网协同解决方案，同时与北京2008年奥申委赞助商和指定三维图像开发公司水晶石科技的建立合作。如虎添翼地引入两大合作伙伴让新浪乐居“网上售楼处”与市面上其他的在线销售方式相比，在楼盘展示和互动性体验方面更具优势，能够实现三维全景、视频看房，甚至可以对样板间的精度、建筑外观园林环境的细节等进行轻松展示。用户拖拽鼠标就能将房屋360°看个透彻，随时快速浏览高精度高质量的图像。这套展示系统同时也是对楼盘最好的包装宣传，远胜于传统广告的简单印象，让购房者全方位体验房屋设计和居住环境。

在新浪乐居“网上售楼处”，网友可以通过WebEx平台24小时与售楼小姐进行视频推送和交流会话，解决了销售环节中的面对面的咨询沟通问题。此外，网友还能通过UCtalk、MSN、QQ等多种即时交流工具与其它购房者进行沟通。

新浪乐居凭借强大的浏览量，随时都可以聚集网友、策划不同主题组织网上看房活动，可帮助开发商进行网上楼盘、进行网上摇号，还可配合线下房展或独立举办网上房展。而在交易方面，新浪商城已经提供了完备而安全的电子商务条件，如标准合同模板、律师咨询、电子支付等服务，能够提供交易的安全保障。

具备了与现实售房处一样的新浪乐居“网上售楼处”构建了一个集成强大的协同功能，包含电子沙盘、楼盘介绍、电子地图、户型介绍、户型对比、360度实景展示、置业顾问等多种工具的网上售楼平台。使购房者足不出户便可以完成网上看房、选房、咨询、下定等一系列的流程，使消费者选房购房的过程高效而清晰。

网上购房时代渐行渐近

而实际上，相比于年纪稍长的购房者，年轻一代的购房人群则对网上售楼模式格外青睐。

张欣(微博)，80后IT从业者。作为一名从事互联网开发的工程师，在张欣看来，随着网上售楼等一些新兴的WEB2.0产品及购房模式的出现，以往费时费力的大范围实地考察后选择房子的模式将可以得以改观。

除此之外，张欣更多的感受是网上售楼处相比于传统的那种房产网站更加直观，并有着非常好的互动性。“为了全面了解楼盘的户型设计、社区的设施以及周边的环境，我进入新浪乐居‘网上售楼处’的售楼大厅后仔细看了电子沙盘和三维效果展示，并与客服人员进行了反复的沟通。”

张欣的目标购房区域是在朝阳。限行的影响和繁忙的工作使他很难有充裕的时间去地处北京周边的楼盘实地考察，因此他将新浪乐居频道作为了首选的购房渠道。“相比于四处东奔西跑地看房，我通过网上售楼处可以足不出户地了解每个楼盘的详细情况。而且这种模式让我在购买过程中更加客观冷静，避免了在实地购房中可能的冲动以及被欺诈的风险。”

而事实上，房地产开发商也逐渐在适应这种基于互联网平台的销售模式。敢于将自己的产品放到网上售楼处货比三家，这本身就是对楼盘品质的自信。来自新浪房产(微博)频道的数据显示，截至目前，已经有超过80%以上的开发商通过新浪房产进行楼盘的销售，并有数百家开发商进驻网上售楼处进行全方位的展示和在线销售。“通过网上售楼处，消费者不必再在购房的道路上疲于奔命，足不出户轻松购房也不再是梦想。甚至在美国的华人也可以通过这个平台购买到北京的房产。”新浪乐居方面如此评价。

第6篇：房地产渠道营销方案范文

第一阶段：项目开发前期阶段

对企业拟投资项目进行初步考察，掌握基本情况和信息，制订具体的市场调查计划，开展正式的房地产市场调研工作，提出项目操作的初步总体思路，对项目入行初步的市场定位，为企业管理层的投资项目决策提供依据。

主要工作内容：

一、对项目位置、规划红线图、项目相关的法律手续文件、项目周边环境、项

目所在区域的市政规划入行了解熟悉；

二、开展房地产市场调查

①市场环境调查分析

对项目所在地的城市规划、宏看经济、人口规模、土地资源和房地产市场入行考察

②房地产市场调查分析

对项目所在地的房地产市场供给、需求状况、价格现状和趋势、产品类型及市场缺位、销售渠道入行具体调查。

三、项目初步定位

根据相应的市场研究分析后，初步明确项目的形象定位、产品定位、价格定位等，为项目开发提供切实可行的依据。

四、提出初步的项目操作总体思路。

第二阶段：项目开发阶段

跟踪动态市场行情，进行竞争楼盘和竞争对手调查、消费者调查，对本开发进行优劣势分析，入一步明确的项目市场定位和项目的总体操作思路，提出相应的营销策略；

主要工作内容：

一、开展房地产市场动态调查

深入了解项目所在区域的房地产市场供应、需求状况，价格现状和未来发展趋势，产品类型、销售渠道。

二、开展竞争楼盘和竞争对手势态调查分析

①竞争楼盘扫描

②替在竞争对手入入可能扫描；

③供给量分析

④竞争对手的产品分析，包括房型、规划、土地、综合配套；

⑤竞争对手的市场定位及趋向

⑥竞争对手的价格基准分析

⑦竞争对手的背景和实力。

三、进行消费者调查，明确项目的目标客户群

①消费者的二手资料分析

②竞争对手消费者轮廓描述(职业特征、消费关注、消费心理、产品选择)

四、明确项目的市场定位，明确项目的总体操作思路

根据深渗透的市场研究分析后，明确项目的形象定位、产品定位、价格定位等；明确项目的总体操作思路

①产品分析

②本项目的SWOT分析(优劣势分析)

基于SWOT分析(优劣势分析)提出针对性的营销策略

五、战略分析与规划

①项目卖点回纳

②营销总策略

③销售价格总策略

④总推案分阶段策略

⑤公关与宣传总策略

⑥营销推广项目的策划

*各阶段推广主题策划

*各阶段营销分析与总汇

*各阶段市场动态分析与对策

*各阶段客户总体分析与推盘策略

渗透市策划、强销策划、促入策划对本项目进行分析

六、最终确定销售渠道选择

①自售

②：

通过邀请招标或公开招标等方式确定入围的专业物业企业

对项目进行交底，要求各投标企业各自提交营销策划报告

组织企业相关人员对《营销策划报告》入行评审，选取最优方案，确定物业企业。

签订《项目顾问服务合同》或《销售合同》，明确合作双方、合作方式、合作内容、时间、权利、义务，付费标准与付款方式等。

注：如选择专业的物业，则本项目的全程营销策划及销售执行均由企业完成，贯穿项目的开发全程。

第三阶段：资源整合，完善销售所需手续，蓄势待发，预备销售

主要工作：

一、完成销售的人员配备，制定销售人员的考核奖励制度，组织销售培训；

二、制定销售模式、设计销售组织的架构；

三、其他物料准备完成，售楼处的布置、样板房、国土部门户型的测绘报告书、《房

屋认购书》样本、《房地产买卖合同》样本、售楼书和广宣彩页；

第四阶段：销售执行

制定详尽可行的营销策略及阶段性的销售目标和计划，全程监控项目销售的执行情况，并适时作出针对性的策略调整，实现企业开发项目的目标利润率；主要工作：

一、制定详尽可行的营销策略并组织实施

①销售总体策略房地产营销策划流程具体说明

销售的总体战略思路和目标的制定

销售模式的选择和设计

销售阶段的划分和时机选择

②推盘策略

选择时机

房地产销售计划书范文三篇房地产销售计划书范文三篇

选择房源

销控计划

总体均价的制定

制定一房一价的价目表

单体差价的要素指标与系数体系，产品系数、楼层系数、景观系数、朝向系数、房型系数等

④付款方式

优惠政策

分期、分类的动态价格策略：内部认购的数量和价格政策

市场预热期的价格政策和数量控制

开盘价格的动态策略

SP(销售推广)活动价格策略和销售控制

调价计划和调价技术

整体价格和房源调价技术

⑤广告策略

主题制定房地产营销策划流程详细说明

品牌形象定位

媒体计划

广告创意

现场包装设计：

1、围墙2、广告牌3、LOGO指引牌4、大楼包装5、样板房装修风格概念

第7篇：房地产渠道营销方案范文

关键词：大数据；房地产电子商务；精准营销

中图分类号：F27文献标识码：Adoi：10.19311/ki.16723198.2017.06.024

1大数据在房地产行业中的运用概况

我国房地产行业经过了数十年的发展黄金周期，伴随着大数据时代的到来，房地产行业在开发投资方面积累了城市地理位置，经济发展情况，城市规划和政策导向，投资在建和供地情况等大量历史数据。在大数据的背景下企业可以根据收集到的相关数据进行挖掘分析，以此来预测未来的供需情况，合理评估项目投资价值，提高开发决策的准确性。Google公司就曾利用搜索引擎录的相关数据，通过分析海量的关键词词，低成本高效率地预测了美国住房市场供需和价格等相关指数。

房地产行业的价值链主要是融资、拿地、设计建造、销售以及物业服务等几个环节。大数据时代的到来，为传统的房地产企业提供了新的视角。房地产行业迅猛的发展，开发和营销模式不断成熟和完善，但是在市场逐步趋向饱和，不确定性增大的情况下，传统的发展方式也遇到了瓶颈，经营风险扩大迫使不少企业转型以谋求新的利润增长点。在大数据的背景下，当地产企业可以深入分析挖掘到通过以往传统数据分析手段无法获得的各类有效价值，借此对房地产企业未来发展和经营做出更为迅速、科学、精准、安全的决策和预测。提炼大数据的价值并将其应用于房地产企业经营管理各个环节对于房地产企业未来发展至关重要。

2大数据背景下房地产公司精准营销模式

大型房地产公司为了获得巨大利润，需要最大程度的运用企业现有资源和投入资本，尽最大可能减少房地产企业管理运营成本，通过结合传统地产营销和电子商务地产的线上线下营销模式，在大数据的背景下，大数据技术支持和应用下，深入挖掘消费者的需求、意愿、行为以及心理数据，制定针对不同客户的个性化服务营销方案。

大数据背景下房地产精准营销指的是房地产企业依托互联网精准营销系统支撑，在准确进行房地产企业产品市场定位的基础上，以满足客户差异化需求、激发客户潜在需求为切入点，找准营销人群、配准营销策略匹配营销渠道、投准营销资源，其特点是针对性强、命中率高、效果更佳。该精准营销模式包含以下四个步骤。

2.1顾客需求及行为分析

顾客的需求及行为的分析主要是在大数据的背景下，大数据技术支持和应用下通过当下最流行的社交网络，购物，娱乐，团购网站以及传统的银行，公安，第三方公司等在线数据共享机制，对顾客消费需求，消费偏好，消费行为，消费心理，购买特点，购买能力，购买习惯以及情绪等数据进行分类存储和深入挖掘，将大众顾客以不同维度进行细分，得出每一维度顾客的需求特点，针对其特点制定符合其需求的营销方案，在对房地产企业产品清晰市场定位的前提下，在所制定的各个维度中寻找目标客户群进行进准营销，与此同时还可以深入挖掘潜在客户群，为房地产企业今后产品定位提供数据支撑。

2.2顾客个性化需求画像

由上节所知，通过对大众消费者的深入分析，为他们制定不同维度，将他们区分为不同的聚类群体，但不是所有聚类群体对都是房地产公司的目标客户。因此，我们需要在所有聚类客户中寻找具有购房能力且具有购房意愿的聚类群体做精准营销，将有购房能力无购房意愿和无购房能力有购房意愿的客户标注为潜在客户，由此我们便在不同维度聚类群体区分的前提下得出了不同条件下聚类群体的特征，以此作为顾客的个性化需求画像，为下边的精准匹配做准备。

2.3客户与产品的精准匹配

在制定完消费者个性化需求画像之后，我们将画像与房地产现有不同层次的产品特点进行贴合，将他们之中相同的特点进行精准定位，把消费者的个性化需求特点与楼盘产品的卖点相结合，最终锁定目标客户，进行精准营销。

2.4精准营销流程的支持

成功的精准营销需要决策，组织，计划，设计，运营以及现场实施等多个环节的共同作用，缺一不可，在制定出针对不同群体的个性化精准营销方案之后，营销团队需要通过现有资源和设备针对目标客户群进行精准营销，在售房中心，电话营销，短信营销等传统营销渠道的应用和拓展基础上，加入当前新型媒体的宣传，如微信营销，微博营销，社交网站营销以及直播互动营销等方式，锁定目标客户群，促使其产生购买欲望。

3大数据背景下房地产精准营销流程

在结合某房地产企业传统营销模式和现代电子商务营销模式的基础上，本文构建了大数据背景下房地产精准营销流程，如图1所示。

通过流程图我们可以发现，在图1的流程依旧是从消费者通过房地产开发商售楼中心以及大众媒体传播得到消息之后，进行电话咨询以及现场勘查最终促成双方交易的传统房地产营销模式，而图1的内部，是在大数据的背景下，大数据技术的支持以及应用下所形成的精准数据信息流程，接下来我们将主要分析细化大数据背景下房地产精准营销流程。

如图1中间部分所示，我们将图中间部分的数据库，数据中心以及电商部三个部分组合起来，所形成的一个整体被称为精准营销的大数据中心。整个大数据中心由企业的信息技术团队，营销团队以及服务团队共同合作建立，大数据中心通过制定相关算法并对数据库中的数据进行结构化整合归类，方便后期进行数据调取及分析，同时进行深入分析和数据挖掘，提炼数据的潜在价值，为企业的精准营销提供有力的数据支撑，大数据中心主要有三个功能：

第一个功能是数据收集功能，房地产电子商务平台。首先，整合分类已在房地产平台注册过的用户个人基本数据资料，讲这些资料放入大数据中心的数据库中等待进一步的数据处理分析和数据挖掘。其次，大数据技术支持和应用下，通过对社交网络，购物网站，娱乐中心，团购网站等数据的搜集，对时下最流行的手机通讯类软件，娱乐，购物，地图，旅游类APP以及直播平台直播APP数据的搜集，以及对传统的银行，公安，第三方数据应用公司等数据的收集，将这些不同渠道搜集起来的消费者数据进行整合分类，存储在数据库当中有待进一步的分析与挖掘。最后，还要将房地产电子商务客户服务呼叫中心针对已达成交易的客户咨询问题和疑问进行归类存储放入数据库当中。通过以上三个方面针对售房企业，地产消费者以及购房业主的数据搜集为下一步数据分析提供了有力的先决条件。

第二个功能是数据分析功能，将上一节中从三个方面搜集而来的数据从数据库中调出，设计相关算法构建模型进行测算，通过大数据技术的应用深入挖掘顾客消费需求，消费偏好，消费行为，消费心理，购买特点，购买能力，购买习惯以及情绪等特点，并建立不同纬度将客户进行分类，如图2所示，我们将数据库中的消费者基本数据根据客户年龄，婚姻状况，收入，职业教育情况，现有住房等基本维度进行分类，再根据房地产电子商务数据中心所传回的买房者电话咨询情况，网络搜寻情况，实地考察情况等维度进行整合，再加入已经有房的业主针对房展会与房交会的关注情况构建模型，由于数据量庞大，不仅有定性数据，还有定量数据，所以，我们将划分为不同维度的定性定量数据运用聚类模型，层次分析模型，因子分析以及分佣员确治龅榷嘀址治瞿P徒行整合，编写D-SOM算法进行分类提取，并利用K-means聚类算法和Kruskal-Wallis算法检验D-SOM算法的有效性和合理性，对各种维度的聚类数据进行数据的反复验证，凡是验证通过的聚类数据将进入下一部数据匹配过程，验证不通过的数据将返回数据库中等待下一次聚类分析验证，由此不断循环分析所得的聚类数据，为下一步消费者个性化数据与房地产公司现有房源信息匹配做准备工作。

第三个功能是数据匹配和传递功能，我们将房地产现有房源信息以及不同房地产公司的数据进行分类，对外部环境因素如区域位置，交通状况，教育设施，医疗设施以及生活配套设施等进行分类，对房源信息因素如房屋面积，房屋户型，房屋价格以及日照和朝向分类，对品牌因素如地产开发商，地产建筑商，房租施工水品，物业公司等分类，把以上数据进行聚类整合，与上节验证通过的消费者个性化需求聚类数据进一步与房地产公司所提供的现有房源聚类信息进行组合和数据匹配，匹配不成功或匹配成功拟合度却不高的数据将被弃用，返回各自所在的数据中心进行下一次聚类拟合分析，而对于匹配成功且拟合度高的消费者数据，将被数据中心传递分配到电商部，如图1所示，接下来由电商部统一将精准营销的目标客户数据进行分配与传递，通过电话，短信，微信，直播互动以及互联网广告等传统和现代营销技术促使营销人员以最快的速度将包含顾客个性化需求的房源信息推送到顾客面前让顾客和消费者了解，产生购买欲望。

最后，通过营销人员与顾客之间的相互交流谈判达成交易，在达成购房交易之后，营销人员将交易数据与交易信息上传数据库中进行存储，而消费者在营销人员和数据的帮助下收获了房子，客户服务中心的服务人员将与房屋业主进行进一步深入交流，针对购房过程当中存在问题和建议，对所购买房屋的问题以及购房过程中服务人员和营销人员的态度和服务进行反馈，将这些反馈信息进行分类存储放入数据库中，这些

反馈信息价值巨大，通过设定新的算法有助于通过数据分析消费者心理，同时有助于提升公司的营销人员与服务人员的服务质量和服务态度，他可以帮助公司制定相关服务标准，并且起到对未来服务人员与营销人员态度和服务质量进行监督的作用。

4结论

大数据是信息技术领域的重大技术变革，未来社会数据量将与日俱增，这进一步加速了企业之间的相互竞争，房地产企业想要在这场竞争中存活下来，就要求房地产企业能够更准确、更快速、更加个性化的为客户和公众提品和服务，借助大规模搜集、分类和分析用户个性化的数据，借此对未来发展和经营做出更为迅速、科学、精准、安全的决策和预测。提炼大数据的价值并将其应用于房地产企业经营管理的各个环节对于房地产行业未来的发展至关重要。

本文通过对大数据背景下房地产精准营销的模式研究我们可以得出在大数据的时代背景下，传统的房地产营销模式虽然依旧保留，但是其营销业绩与营销效率已经无法跟上时代潮流，运用大数据技术进行数据挖掘分析的房地产精准营销模式已经势不可挡，成为了未来房地产营销行业发展的主流方向，未来社会中，房地产企业将更加注重大数据技术的应用与创新，通过数据挖掘与数据分析，最大限度拓展全渠道的房地产信息轰炸式营销，通过这种营销模式的有效运用，不仅能进一步促进单个交易日的销售额的爆发式增长，而且还有助于房地产企业自上而下树立优秀的品牌和企业形象，为房地产企业的发展提供更大的空间。

参考文献

[1]缪涛，洪建国，林波等.大数据在房地产市场分析中的应用[J].中国房地产：学术版，2016，（5）：2028.

第8篇：房地产渠道营销方案范文

关键词：商业地产；房地产营销；营销理念

中图分类号：F123.9 文献标志码：A 文章编号：1673-291X（2014）30-0076-02

前言

商业地产通常是指具有商业经营用途的房地产形式，包括各种零售、娱乐、餐饮、休闲、健身服务、商用公寓、写字楼、酒店、会议中心等房地产形式。从广义上讲，商业地产是各种非生产性、非居住性的房地产，包括办公楼、公寓、会议中心，以及商业、服务业的经营场所等等；从狭义上讲，商业地产是专指用于商业、服务业经营用途的房地产形式，仅包括零售、餐饮、娱乐、健身、休闲设施等，它在开发模式、融资模式、经营模式以及功能用途上，有别于住宅、公寓、办公楼等房地产形式[1]。

商业地产作为一种特殊的产品，通过商业与地产的有机结合，实现土地或者商业的最大价值。当前越来越多的开发商大量开发商业地产，但是却发现许多失败的商业地产项目，有的能顺利出售但是后期的经营却很混乱，有的招商很成功但是很难出售，有的销售和招商都很成功但是整个市场没有聚集人气。这些问题归结起来很大程度上是营销模式出现问题。因此，商业地产能否成功，营销是关键。

一、房地产营销概述

房地产市场营销指的是房地产开发商以了解、满足和创造人们的房地产需求为中心，以实现企业目标为目的，开发出房地产产品（含相关服务），并将其有效地从企业流向需求者的管理过程。

房地产市场营销的出发点是人们对房地产的需求。房地产开发企业营销战略的制定、营销策略的选择以及营销计划的安排、执行和控制，都要以人们对房地产需求为基础，以满足人们的房地产需求为目标。房地产开发商制定的营销策略和营销计划应该是有效的，其中营销策略和营销计划既应与人们的房地产需求相吻合，又要有利于房地产开发企业预期目标的实现。

二、商业地产营销的传统营销理论缺陷

1.商业地产传统营销理论演变。在20世纪50年代初，根据需求中心论的营销观念，把企业开展营销活动的可控因素归纳为产品（Product）、价格（Price）、渠道（Place）和促销（Promotion），通常简称为4Ps。一个企业如果能生产出适当的产品、定出适当的价格、利用适当的销售渠道，并辅之以适当的促销活动，那么就会获得成功。

到20世纪80年代，随着“大市场营销”观念的产生，提出了应把政治力量（Political Power）和公共关系（Public Relation）也作为企业开展营销活动的可控因素加以运用，以为企业创造良好的市场营销环境，因此这两个“P”加上前面的4Ps就形成了市场营销的6Ps组合。

到20世纪90年代，认为上述6Ps是市场营销的战术性组合，企业要有效地开展营销活动，还要有“为人服务”的正确指导思想，即理解人、了解人，这一点对所有营销人员都是重要的[2]。

2.商业地产营销中存在的问题。众多名铺名盘遭遇回报困境，其中的原因是多方面的。当前，定位不准、操作低效和策划不当是其中不可忽视的重要原因。（1）商业地产营销定位不准。很多商业地产商没有进行深入的市场调研，没有选择较好的区域和应当面对的客户群体，就匆匆地开展营销活动，结果造成运营的项目无人问津，进而资金难以回笼。（2）商业地产营销操作低效。这是很多商业地产商在营销中存在的问题。商业地产的打造应当在一定规划、一定时间的商业氛围营造的基础上，进行商业运作。但是，有的商品零散开展，气氛冷清，造成商户心里疑惑，这就容易使商业的整体形象大打折扣，无法聚敛充足的商业氛围，也无法吸引更多的消费群体。（3）商业地产营销策划不当。比如有的商业街和写字楼的设计非常前卫、时尚，但是缺少对其使用功能的合理布局，难以带来旺盛的客流量；有的商业地产裙楼中的商业面积缺乏相应的通道，这样使得被分割的商业区域难以构成不同商铺之间的客源流动；有的商业自持比出售有更大的利润，造成租售配比不合理；有的商业和办公区域划分不清或者复杂，分割的面积异形较多等，造成客源流动不畅[3]。

三、商业地产营销的理念创新

由于近年商业地产市场不景气且商业项目开发较多，导致众多商业地产项目运营不佳。同时，商业地产营销模式的探讨和尝试远不及住宅。商业地产项目可以在自身特有的一些营销推广手法的基础上，可以借鉴住宅的一些营销推广方法，并结合商业地产特有的特点来进行营销，通过创新营销推广方式来激发市场需求，以达到最终扩大市场容量的目的。

1.差异化营销。所谓差异化营销，又叫差异性市场营销，是指面对已经细分的市场，房地产企业选择两个或者两个以上的子市场作为市场目标，分别对每个子市场提供针对性的产品和服务以及相应的销售措施。或者是指在市场细分的基础上，找到市场的机会点，进行项目定位，凸显项目的特色，满足目标客户的需求。避开竞争对手，抢先占领市场。市场是一个巨大的网，始终有市场缺口和未被充分满足的市场机会。影响商业地产开发成功的因素有很多，如区域经济、客户群、商业圈半径、周围配套设施、商务繁荣程度及其影响力，商业项目所处的区域环境，竞争对手的实力与策略等。（1）地段选择。所在地段位置是否有发展前景；周边是否具备客户群；是否具备较好基础配套。（2）具有前瞻性。市政规划、道路的规划、道路的扩建、改建及延伸，道路延伸伴随着经济发展的延伸等。一条道路交通便利、基础设施完善的地方，总能成为热点和焦点，此类地区能形成一定的商务氛围，带动一定客户群。（3）寻找市场的空白点。商业地产开发也要针对该项目所在地的政治、经济、文化、消费水平及结构，类似商用物业的竞争状况等商业环境做出详细的分析和论证。寻求市场细分后的空白点、切入点。

2.形象营销。商业地产营销贯穿于商业地产开发的全过程，依赖开发商的综合实力，强调各个环节体现地产的主题理念，健康的企业形象能够得到客户的信赖，能有效降低商业项目的宣传成本。

3.网络营销。随着信息时代的到来和电子商务的发展，利用Internet网络资源，进行网络营销。不少开发商都在互联网上注册网站，为企业和产品进行宣传和推广。随着电子商务进一步发展，网络营销将成为房地产市场上一种具有相当潜力和发展空间的营销策略。

网络营销优势亮点：（1）通过互联网双向交流，打破地域限制，进行远程信息传播，面广量大，全方位地显示企业形象和产品形象，为客户提供多样化选择，为潜在客户提供方便。（2）网络营销属于低成本的直销渠道，在具有面广的影响条件下，有效地控制营销成本。（3）互联网架设了发展商与客户的直接联系渠道，通过网络为客户提供服务，例如提供多种装修方案供客户选择，或者客户提出要求，发展商组织装修公司为客户提供专门方案。（4）通过网络能够为客户提供良好的售后服务，为客户提供咨询服务，增加客户的满意度。

4.竞争与合作策略营销。在当前激烈的商业地产市场竞争中，对竞争对手的分析和准确应对，培育自身竞争优势很重要，开发商必须树立竞争营销理念，提高自身素质，加强培养企业竞争力。要在各区域市场上取得竞争优势必须建构完善的企业管理机构，创造持久的发展动力和动力支持系统。以独特优越品牌、质量、技术、营销网络等战胜竞争对手得到市场。

开发商在市场运作中既要讲究竞争，又要寻求合作；既要注意与地方政策、金融机构和其他社会组织的合作，更要注意开发商之间的合作。开发商为了获取更大市场份额而开展各种竞争，当各种竞争压力使之难以支撑时，就会寻求合作。开发商之间通常采用松散性结盟方式，使合作各方共同打造区域品牌，以达到共赢的效果。

5.特色营销。开发商必须注意商业地产特色经营的重要性，把研究市场需求、强化使用功能、追求个性特色、营造人性空间的思想作为经营理念，不仅在外型、区域划分、色彩、内部结构等方面力求突破雷同，突出特色，而且在广告推广、价格制定、营销方式等方面也要独具风格，努力成为市场亮点。

借鉴案例：山东高速广场――以“人文”取胜。

济南西部新城的腊山河西路与威海路交叉口，其地理位置并不是商业地产的集中区域，尤其是附近有绿地中央广场、西元大厦、荣宝斋等商务办公场所，无论在成本、周围环境和知名度上都有优势。因此该项目由“人文办公”入手，增加了适宜观看腊山河景观带的设计，增设了SOHO精装公寓。并且在3栋塔楼采用无痕幕墙，可以实现360度环幕视野，增加了舒适的办公环境。而在其他方面，增加了层高、配置了足够的端口和专线等。目前有一栋塔楼已被整栋购置，主要是因为这些新特点能满足其特殊的办公要求。

参考文献：

[1] 王健蕾.浅析中国商业地产的运营模式[J].中国商贸，2009，（13）.

第9篇：房地产渠道营销方案范文

营销成为一门独立的学科始于20世纪初的美国。但直到50年代营销研究才开始超越流通领域，与企业的整体的经营管理活动密切结合起来，并且得到广泛的应用和发展。

所谓营销创新，是指企业为实现其经营目标，其营销行为在理念、措施、途径、方法、体系等方面的更新、改进和完善。事实上，营销观念的创新和营销组合的创新是最大程度的创新，同时，后信息社会营销观念的创新也达到了一个新的境界。

（1）营销观念的创新

现代营销观念创新的路径是沿着两条线索展开的：一是以顾客价值为基础，其目的是尽量满足消费者利益最大化，进而实现企业的发展；二是以社会价值为基础，其目的是让企业承担更大的社会义务或道德责任，从而把赢利目标和价值追求有机结合起来。实践中，更多的研究者将精力集中于以顾客价值为基础的营销创新领域，在营销策略、营销技术和营销边界的扩展上提出了形形的新理论、新技术。而以社会价值为基础的营销创新则提出了社会营销、绿色营销、道德营销等方式。在50年代和60年代，营销这一领域属于销售导向，重视个人推销。70年代到80年代中期营销进入顾客导向时代，这时重视的问题有市场细分化、目标市场选择、产品定位及营销组合等，营销成果则是依据市场占有率、市场地位、以及市场成长率之类的指标衡量。80年代中期至今，营销处于一个激烈变动的时期，众多新的营销概念如雨后春笋般不断涌现出来，包括社会营销、绿色营销、生态营销、关系营销、服务营销、网络营销、理念营销、整合营销、知识营销、文化营销等等。

（2）营销组合的创新

（3）后信息社会营销观念的创新

后信息社会，又称比特（bit）时代或数字化时代，是继农业社会、工业社会和信息社会之后的一种新型文明形态。比特时代的来临使营销面临着一个全新的环境，营销创新又达到了一个更新的境界。

①动态营销观念

企业营销面临的永远是动荡不定的市场，现代企业必须抛弃以静制动、以不变应万变的静态营销思想，时刻保持高度的危机感和紧迫感，树立动态营销观，做到既把握现在又驾驭未来。

②创造市场营销观念

传统的市场营销常常是以赢得既有市场、提高既有市场份额为目标，营销者盯着已经成熟的市场，采用各种策略手段，旨在从其他公司那里夺得部分市场份额。但随着全球竞争和市场细分的加剧，企业必须树立创造市场的营销观，引导和创造需求，创造市场，如此才能在市场竞争中取得主动权。

③绿色营销观念

后信息社会里，消费者的绿色需求不断扩大，企业必须以绿色营销观念为指导，把市场需求与环境保护，经济效益与环境效益有机地结合起来，实现人与环境的和谐发展，保护生态环境，不断改善人类的生存环境，在维护全社会的整体及长远利益的基础上去满足消费者需求，实现企业自身利益。

④服务营销观念

由于企业间同类产品之间质量性能上的差异日趋减少，同质性日趋增加，一个企业利润的源泉更多的来自于企业提供的与该产品相配套的服务。服务营销中蕴涵着企业对顾客的亲情，通过建立一种新型的亲情关系，以企业的“感情投资”换取顾客的“货币投资”。

⑤知识营销观念

后信息社会的经济形态是知识经济，这就要求企业必须树立知识营销的观念。知识营销要求企业提供的产品是企业利用新技术研发或改进的产品，要具有一定的文化内涵、知识含量，能满足消费者的知识需要。

二、当前房地产市场营销现状分析

1.市场调研不足且缺乏真实性。进行市场调研是企业获取真实资料数据的最直接来源，是开展营销策划的最重要依据。但当前一些企业在开展市场调研时，调查力度不够，缺乏真实的实地调研资料数据，而又缺乏专家意见，因此导致企业在制定项目市场营销方案时，只是片面地以书面报告的资料作为制定依据，而忽视了对目标市场消费者的需求状况、实际支付能力以及竞争者状况的分析。

2.目标市场的定位模糊。随着经济发展和人民生活水平的提高，高收入人群对于房地产产品的需求层次也是不断提高的，但是由于收入、意识形态的差异，社会的整体消费群体之间对于房地产产品的需求层次还是存在差异的，即房地产产品需求是多层次的。而当前一些房地产开发企业却忽视这种需求多层次性的特点，只是盲目地进行高档产品的定位，大建高端住宅产品，从一方面既反映出企业对目标市场的定位模糊，细分不明，另一方面，也表明目标市场的模糊定位将导致整体房地产市场结构的不合理性，中低收入人群住房困难的问题难以解决。

3.市场营销渠道陈旧。目前房地产市场营销的渠道仍是以电视营销和平面广告为主，网络营销渐渐兴起和发展，整体看来大中规模的房地产企业的营销渠道较多，经济效益更好，而一些小企业由于受到经济规模和品牌知名度的限制，采取的营销渠道更少，收效更低，可能会促使企业进一步缩减营销投入。

4.价格营销策略单一。价格营销是房地产市场营销的重要策略，包括定价和调价。当前多数房地产企业都是低价开盘，在销售过程中适时进行价格调节，但是调价的过程都缺乏合理的调节机制。

三、房地产市场营销策略分析

当前房地产市场营销策略主要包括产品策略、渠道策略、价格策略和促销策略。

1.产品策略。房地产营销活动的客体既包括房地产实体项目产品，也包括项目相关的服务。因此作为市场营销的核心策略与基础策略，产品策略要围绕项目产品和服务展开，即产品策略的重点在于实施差异化战略与打造房地产品牌（品牌战略）。差异化战略是要突出地产项目产品在实体形态特征、区位条件、相关配套等方面的优势和特色，充分显示出项目的差异性，具体如在建筑风格、户型设计、建造质量、物业服务、地理区位、配套设施等方面的差异，以此来作为细分目标市场的依据之一，满足目标市场的差异化需求。实施房地产品牌战略就是要打造特色鲜明的企业形象。随着我国房地产市场的快速发展，房地产企业品牌的竞争已经成为市场的主要竞争，逐步取代了价格竞争和产品竞争。品牌成为房地产企业的核心竞争力，是企业的无形资产，能够提升企业的附加值，并且促进企业的多元化、纵深化发展。凭借企业品牌优势，可以促进市场营销的开展，实现营销目标。

2.价格策略。价格策略是房地产市场营销中的重要策略，其对于房地产企业的发展具有直接现实意义。因为价格直接关系到房地产开发经营的综合成本与利润，即包括土地成本、开发费用、管理费用、各种税费、利息以及利润等在内。另外，产品价格也直接影响到消费者的购买支付行为，从而最终影响产品销售状况和利润目标的实现。因此价格策略的制定要兼具企业的成本利润核算及目标市场人群的实际支付能力，采取科学灵活的定价方法和手段。具体而言，价格策略包括两部分：第一，在确定初始售价时的定价策略；第二，由于供求状况、开发成本、市场竞争环境等因素会不时发生变动，因而房地产企业必须对产品价格进行相应的适当调整，即调价策略。初始的定价策略可以根据折扣优惠和产品差异来进行定价，给予消费者一定的现金或实物折扣来刺激购买行为，实现销售目标；而调价策略则是要综合考虑项目成本、通胀情况、供求状况和市场占有率等因素，分阶段进行产品价格的合理调整。

3.促销策略。房地产市场营销不仅要求房地产企业能够通过各种营销渠道及合理的销售价格，将满足市场需求的产品和服务提供给消费者，还要求房地产企业能够利用各种宣传和沟通手段，将房地产产品和服务的相关信息传递给消费者，促进购买行为的发生。而促销不外乎是合适的传递方法，它还能扩大房地产企业及其产品与服务的知名度。促销策略一般包括人员促销和非人员促销两类。人员促销是企业销售人员直接联系消费者，与消费者进行接洽，透露当前产品与服务的相关信息。但进行人员促销时容易受到销售人员个人素质的影响，并且人员促销所需要的成本更高，因此具有一定的局限性。非人员促销大多则是指利用各类广告、进行营业推广或树立企业品牌形象等手段，进行房地产产品和服务的促销。人员促销与非人员促销的组合应用，就构成了房地产市场营销中的促销策略。

四、房地产市场营销策略的创新发展

随着社会经济的发展和房地产市场的不断成熟，传统的市场营销策略及其组合营销策略已经无法满足市场不断发展的需求特点，为了在竞争中处于优势地位，房地产企业必须要转变营销观念，创新营销策略才能谋求企业的长远发展。

1.人文营销。当前社会文化对现代消费的影响力越来越

大，住房消费亦不例外。社会的进步要求居住环境包含文化的韵味，这就要求房地产产品和服务具备高尚的文化理念，而文化又是人文的核心内容。因此，在进行房地产市场营销时，要充分打造项目产品和服务的人文特质，营造项目范围内的人文环境，提升房地产企业文化的人文内涵。