营销公司营销计划精选(九篇)

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第1篇：营销公司营销计划范文

本公司*年度销售目标如下：

(一)销售额目标(1)部门全体*元以上

(2)每一员工／每月*元以上

(3)每一营业部人员／每月*元以上

(二)利益目标(含税)*元以上

(三)新产品的销售目标*元以上

基本方针

为实现下期目标，本公司确立下列方针并付诸实行：

(一)本公司的业务机构，必须一直到所有人员都能精通其业务、人心安定、能有危机意识、有效地活动时，业务机构才不再做任何变革。

(二)贯彻少数精锐主义，不论精神或体力都须全力投入工作，使工作朝高效率、高收益、高分配(高薪资)的方向发展。

(三)为加强机能的敏捷、迅速化，本公司将大幅委让权限，使人员得以果断迅决，始具实现上述目标的原则。

(四)为达到责任的目的及确立责任体制，本公司将贯彻重赏重罚政策。

(五)为期规定及规则的完备，本公司将加强各种业务管理。

(六)MS股份有限公司与本公司在交易上订有书面协定，彼此遵守责任与义务。基于此立场，本公司应致力达成预算目标。

(七)为促进零售店的销售，应设立销售方式体制，将原有购买者的市场转移为销售者的市场，使本公司能握有主导店、零售店的权利。

(八)将出击目标放在零售店上，并致力培养、指导其促销方式，借此进一步刺激需求的增大。

(九)策略的目标包括全国有力的*家店，以“经销方式体制”来推动其进行。

(十)设立定期联谊会，借此更进一步加强与零售商的联系。

(十一)利用顾客调查卡的管理体制来确立①零售店实绩，②销售实绩，③需求预测等等的统计管理工作。

(十二)除沿袭以往对店所采取的销售拓展对策外，再以上述的方法做为强化政策，从两方面着手，致力推动拓销。

(十三)随着购买者市场转移为销售者市场的变化，应确立长期契约制度来统一管理交易的条件。

(十四)检查与商关系，确立具有一贯性的传票会计制度。

(十五)本方针之间的计划应做到具体实效，贯彻至所有相关人员。

业务机构计划

(一)内部机构

1.德高服务中心将升格为营业处，借以促进销售活动。

2.于德高营业处的管辖内设立新的出差处(或服务中心)。

3.解散食品部门，其所属人员则转配到德高营业处，致力于推展销售活动。

4.以上各新体制下的业务机构，暂时维持现状，不做变革，借此确立各自的责任体制。

5.在业务的处理方面若有不备之处，再酌情进行改善。

(二)外部机构

交易机构及制度将维持经由本公司店零售商的旧有销售方式。

零售商的促销计划

(一)新产品销售方式体制

1.将全国有力的*家零售商店依照区域划分，于各划分区内采用新产品的销售方式体制。

2.新产品的销售方式是指每人各自负责30家左右的店，每周或隔周做一次访问，借访问的机会督导、奖励销售，并进行调查、服务及销售指导、技术指导等，借此促进销售。

3.上述的*家店所销出的本公司产品的总额须为以往的二倍。

4.库存量须努力维持在零售店为一个月库存量、店为二个月库存量的界限上。

5.销售负责人的职务内容及处理基准应明确化。

(二)新产品协作会的设立与活动

1.为使新产品的销售方式所推动的促销活动得以配合，另外又以全国各主力零售店为中心，依地区别设立新产品协作会。

2.新产品协作会的事业内容大致包括下列十项：

(1)分发、寄送机关杂志；(2)赠送本公司产品的负责人员领带夹；(3)安装各地区协作店的招牌；(4.分发商标给市内各协作店；(5)协作商店之间的销售竞争；(6)分发广告宣传单；(7)积极支援经销商；(8)举行讲习会、研讨会；(9)增设年轻人专柜；(10)介绍新产品。

3.协作会的存在方式是属于非正式性的。

(三)提高零售店店员的责任意识

为加强零售商店店员对本公司产品的关心，增强其销售意愿，应加强下列各项实施要点：

1.奖金激励对策——零售店店员每次售出本公司产品则令其寄送销售卡，当销售卡达到10张时，即赠奖金给本人以激励其销售意愿。

2.人员的辅导：

(1)负责人员可利用访问时进行教育指导说明，借此提高零售商店店员的销售技术及加强其对产品的知识。

(2)销售负责人员可亲自站在店头接待顾客，示范销售动作或进行技术说明，让零售商的店员从中获得间接的指导。

3.德高公司的教育指导：

(1)让参加协作会的店员也去参加店员的研讨会，借此提高其销售技巧及产品知识、技术。

(2)通过参加研讨会的店员，扩大对其他店员传授销售技术及产品知识、技术、借此提高大家对销售的意愿。

扩大顾客需求计划

1.确实的广告计划

(1)在新产品销售方式体制确立之前，暂时先以人员的访问活动为主，把广告宣传活动作为未来所进行的活动。

(2)针对广告媒体，再次进行检查，务必使广告计划达到以最小的费用，创造出最大成果的目标。

(3)为达成前述两项目标，应针对广告、宣传技术做充分的研究。

2.活用购买调查卡

(1)针对购买调查卡的回收方法、调查方法等进行检查，借此确实掌握顾客的真正购买动机。

(2)利用购买调查卡的调查统计、新产品销售方式体制及顾客调查卡的管理体制等，确实做好需求的预测。

营业实绩的管理及统计

1.顾客调查卡的管理体制

(1)利用各零售店店员所送回的顾客调查卡，将销售额的实绩统计出来，或者根据这些来进行新产品销售方式体制及其他的管理。

①依据营业处、区域别，统计*家商店的销售额

②依据营业处别，统计*家商店以外的销售额。

③另外几种销售额统计须以各营业处为单位制作。

(2)根据上述统计，可观察各店的销售实绩及掌握各负责人员的活动实绩，各商品种类的销售实绩。

营业预算的确立及控制

(一)必须确立营业预算与经费预算，经费预算的决定通常随营业实绩做上下调节。

(二)预算方面的各种基准、要领等须加以完善成为示范本，本部与各事业部门则需交换合同。

(三)针对各事业部门所做的预算、实际额的统计、比较及分析等确立对策。

(四)事业部门的经理应分年、期、月别，分别制定部门的营业方针及计划，并提出给本部修正后定案。

提高经理干部的能力水准

(一)本部与事业所之间的关系

1.各事业单位负责人应将事业所视为一企业，以经营者的精神来推动其运作和管理(另外，本身也须经常参与研修)。

2.事业经理需就营业、总务、经营管理、劳务、采购、设备等各方面，分年、期、月份制作提出事业部门的方针及计划。

3.事业经理针对年、期及每月的活动内容、实绩等规定事项，提出报告。内容除了预算、实绩、差异、分析及反省之外，还须提出下一个年度、期、月份的对策。

4.本部与营业所之间的业务管理制度应明确并加以修缮成为可依循的典范。

(二)事业所内部

1.事业经理应根据下列九点，确立事业所内部日常业务运作的管理方式：(1)各项帐簿、证据资料等完备。

(2)各种规则、规定、通告文件资料完备。

(3)确立业务计划及规定。

(4)确立指示、命令制度。

(5)事务报告制度。

(6)书面请示制度。

(7)实施指导教育。

(8)实施巡视、巡回。

(9)确立会议制度。

2.必须贯彻实施此管理制度，使其对销售和完成预算有直接贡献。

提高负责人员的能力水准

(一)经理人员的指导教育

平常身为上司的经理及科(股)长应对负责人员进行有关情报收集、讨论对策处理等等的教育指导。

(二)销售应对基准的制作

负责人员应依据下列要点制作销售的应对基准，并利用此基准对负责人员进行教育训练。

1.销售应对基准A

 这是负责人员对零售店主及店员的应对基准。

2.销售应对基准B

负责人员或零售商店店员接待顾客时的基准。所谓基准是将各负责人员的成功例子筛选后发表出来。

第2篇：营销公司营销计划范文

虽然我们的第二季度营销状况不是很好，但是马上迎来的第三季度将是我们业绩上涨的最佳时期，这是我们在分析了市场的销售效果后做出的决定。特此制定第三季度的工作计划，希望能够实现公司业绩的大提升：

一、总体目标

1、在基础材料方面进行适当升级。

2、重新整合品牌资源，适应新的市场竞争态势。

3、定位高端，打造与之相适应的资源配置，提高核心竞争力。

二、竞争态势

1、 上半年竞争烈度明显减弱，金融危机产生两极分化，受金融危机的影响，上半年与对手间的竞烈度相对较小。各竞争对手均在想方设法应对 疲软的市场，开始显现两极分化迹象，以拜占庭，东易、好易居三家公司较为稳定。策略得当、根基稳固应是根本原因。

拜占庭是同行业里面最强劲的对手。其竞争优势主要表现为：

品牌美誉较高，口碑较好；

定位高端，口号鲜明

材料使用有鲜明的卖点

工程一直保持高质量

工地管理、包装、售后一直能维持较好状态

设计师善于将自身鲜明的卖点与对手比较

2、新的竞争对手

       

与往年不同的是，新业态的加入使经受金融危机影响的上半年市场更加雪上加霜。如百安居的“包清工”、“一条龙”的模式吸引了大批客户的目光。其月产值均能在200万—300万之间。百安居的市场定位明显较低，其主要目的是销售材料，多属中低档装修。但在初期的市场作为中，作为一种新的模式，对高端客户也会有一定的影响。

三、营销策略

1、新材料的引进和适度推广，新材料更多是一种放心和信心的保证。对基础板材适当升级，提供给客户更多选择，并进行适度的推广，形成差异化卖点。   

2、架构新的品牌梯队，形成以a6工作室为标志的高端设计实力。成立a6工作室，以适合青岛的模式进行运作，以a6作为着力点，通过对a6的市场推广，提高品牌含金量，打造高端设计实力的象征。

四、市场分析

金融危机将得到有效控制，下半年市场将有所回暖，但总体市场空间并未达到理想状况。房地产业经过一年的调整期，一批新盘在下半年开始动工，但对今年的装饰市场影响不大。尽管如此，大波次的集中签单行为并非不可期待，因金融危机而暂缓装修的业主将积累至8月份左右而能形成相对集中的签单高峰，并有可能提前来临。

五、分阶段计划

1、9月为传统旺季，适度进行系列促销活动，整体活动以“东易家装节”贯穿。主要活动有：优秀作品巡回展，设计咨询，户型，家装讲座，样板间活动等。家装节期间推出新材料工地参观、展示，a6高级设计师咨询等活动形式，同时推出适当的优惠项目。

2、7月份扎实做好客户资源储备工作，利用看房活动、小区咨询等方式增加咨询量。着手新材料的引进和试用，做好相关培训工作。进行a6模式探讨，架构定型。7月营销主题为：夏日精品家装游，我到工地看一看，主要推广手段为：

推出精彩工地系列软文

在6月户型设计的基础上，将热点小区完工样板间进行推介。

仍采用软文+新闻的形式，新闻主要从品牌建设的角度进行采编。

工地参观活动，大量使用价格低廉的栏花广告，看工地活动。

各大报纸均推出数目不等的栏花广告，品牌和一句话活动信息。

在都市报家居版推出小版块工地查询列表：“东易精彩工地搜索引擎”，预约选择小区工地参观。

3、8月份做好迎接小旺季的准备，主要是针对上半年因非典暂缓装修的客户。

启动a6推广，并进行新材料的相应推广。

结合a6，注重品牌形象的推广，为旺季储备品牌张力

8月中旬后举行一些促销活动，以设计咨询为主。看工地活动照常举行。

主要推广手段为：

软新闻，对a6、新材料的适当炒做。软文精品样板间推介。

结合a6的品牌形象广告，促销活动信息。

第3篇：营销公司营销计划范文

关键词：多元化；直销；会销；电话营销

中图分类号：[TN711.1] 文献标识码：A 文章编号：1674-3520（2013）-12-0183-01

一、中小型网络科技公司开展多元化营销的背景分析

传统互联网络一直停留在高速发展的经济十字路口，它受到高度经济和技术创新的制约。随着生活节奏的加快，如今电子商务所面临的最大问题就是推广力度问题。

随着手机用户和手机网民规模的持续增长，3G所带来的网络带宽的优势和终端供应的丰富，给互联网提供了良好的发展机遇，并催生着新的经济增长模式和增长点。在新机遇下，中小型网络科技公司必须采取新举措，增强其推广力度，多元化营销成为了必经之路。

二、中小型网络科技公司开展多元化营销的问题

（一）定位不准

1.营销目标定位不准

市场定位不准是中小型网络科技公司面临的至关重要问题，没有一个良好的定位，也就没有一个良好的方向，方向不明确就阻碍着公司的发展。

2.员工目标定位不准

员工对于个人目标定位模糊，员工对于自己的目标和工作计划模糊不清，这样盲目的工作对于公司来说就是在浪费时间，对于员工业绩的本身存在着阻碍。

（二）营销人员能力偏低

中小型网络科技公司主要以会议营销和电话直销为主，多元化能力偏低，销售手法单一，这样阻碍了公司的正常发展，不能够完全适应市场需求。公司要发展壮大就必须克制这些瓶颈性质的问题。

会议销售方法的方式方法很多，不能单单采用一种方式进行销售，电话直销的也不是单一的。

（三）公司人力部门认识缺乏

1.缺乏有效的培训与督导机制

缺乏员工培训，公司培训机制不完善，公司人力资源部门以及公司上层管理人员对于员工培训意识观念模糊，很多人认为培训是浪费时间，一切都要在实践中学习，这样对于新员工来说是致命的。另外，培训可以巩固新员工对产品知识。通过培训还可以帮助新员工滤清思路，便于谈判。

2.缺乏人才培养与储备环节意识

人力资源部门没有重点人才培养和对人才进行多元化培养意识，没有针对个人的销售风格进行针对性的培养，根据不同类型人才的不同方式和方法进行培养。这样也阻碍了人才成长的速度。面对员工多元化的价值观和需求，企业应当建立新的人力资源管理模式、将多元化的价值观转变为一个大多数员工认同的共同价值观念，即企业核心价值观，以求增强组织的凝聚力，保证组织成员一致的努力方向。

三、解决建议

（一）正确的目标定位

1.合理的市场营销目标定位是公司发展的关键

规划合理的企业发展计划可以帮助中小型网络科技公司可持续发展，一个良好的公司发展规划，可以帮助中小型网络科技公司在全国IT市场脱颖而出。

2.明确员工的目标定位

加强员工的目标定位可以对员工的本身的业绩增长，合理的工作计划是员工成长的关键。对于员工本身的工作状态和激发员工的信心也有着举足轻重的作用。合理的地位和计划可以帮助员工找到自己在工作中的不足，避其短处，最大限度的发挥员工本身的潜力。

（二）员工多元化销售技能的提高和意识的加强

加强员工多元化工作意识，采用多种方式和方法，针对不同类型客户采用不同的销售方法进行针对性的推销，不是单一的会议营销或者电话直销，不单单是一种方式的会议销售，不同地区的客户文化层次不同，看待问题的角度不同我们要针对不同地区的客户进行不同样式的会议销售或者电话直销。

（三）增强公司人管部门工作力度

1.采用多种方式、方法进行培训

采用多种方式对员工进行培训。（1）在娱乐中学习，在游戏中成长。这样便于记忆。（2）在模拟中学习，有利于在实战中应付各类的突发状况，公司内部人员对于产品的弊端是很了解的，如果同事问出的问题你可以对答如流，采用各种方式转移顾客的注意力。（3）课堂式，这样可以帮助员工丰富自己的专业知识，理清思路。

2.注重公司人才培养与储备

把重点培养人才放在首要地位，让人才在公司中得以发展，有自己的发展空间，让员工保持着高度的工作热情，员工是企业的源动力，员工不稳定公司也就不稳定。

总之，把多元化营销和企业营销策略有机的整合系统引入中小型网络科技公司，既是一种技术上的创新，也是一种经营管理上的创新，可以为中小型网络科技公司提供强大而有效发展机会，从而可以使企业立于不败之地。

参考文献：

[1]杨树青、郝渊晓.消费者行为学[M].中山大学出版社，2011-02：22-26

[2]周三多、陈传明、鲁明泓.管理学：原理与方法[M].复旦大学出版社，2011-06：13-18

第4篇：营销公司营销计划范文

关键词:营销信息化;电力营销;业务流程

中图分类号:F49

文献标识码:A

文章编号:1672-3198(2010)03-0048-02

1 系统层次分析

为配合营销信息化建设,按照国家电网公司“十一五”规划,各地市供电公司须成立“一部三中心”营销业务运作模式,即电力营销部、客户服务中心、电费管理中心和电能计量中心,营销业务运作模式主要通过电费管理中心、电能计量中心、客户服务中心三个集约化的业务中心的专业化管理和营销部的职能化管理实现。

南昌供电公司一部三中心的具体业务如下:

电力营销部为电力营销业务的管理部门,负责制定和完善有关营业、计量、服务等方面的管理制度、工作标准和技术规范;制定营销工作计划,检查各项营销制度、标准和管理办法的执行情况,对营销工作任务完成情况进行监督考核;营销指标管理,建立电力销售、市场运营、优质服务、电能计量等营销指标体系,对基层单位的营销指标进行统计、分析、考核;各类营销报表的汇总、审核、上报;负责公司营业抄核收管理,监督基层单位电价执行情况及抄核收工作质量;优质服务管理,制定优质服务措施并监督实施。客户服务策划和服务形象、服务品牌管理,组织客户满意度调查;用电检查、供用电合同和计量管理。组织开展营业稽查、营业普查工作;负责电力需求侧管理,配合政府主管部门推广需求侧管理技术和示范项目,制定本地区有序用电方案,供电预警信息;负责组织收集客户检修计划信息,进行有序用电管理,协调平衡电网的停电计划安排,负责营销信息化、营销技术支持系统建设与管理,负责营销人员业务培训。

客户服务中心具体业务:统一受理客户用电需求,承担客户的新装、增容及用电变更业务处理,并对业务处理过程的进程及时向客户反馈;接受客户的故障报修、咨询查询、投诉举报并跟踪处理;依法开展用电检查和对客户违约用电的处理,开展市场调查,实施需求侧管理,落实开拓市场、有序用电措施;开展客户服务回访、客户满意度调查,定期进行客户服务质量、服务需求的分析,开展市场需求分析预测,并提出开拓市场、改善服务的建议;积累客户信息资源;网省公司依据供电服务标准负责对地市供电公司供电服务质量进行监控与考核。

电费管理中心具体业务:对抄表、收费业务进行安排、监督及管理;对电费核算、发行、电费信息流、营销电费账务处理进行集中统一操作;对销售电量、销售收入、平均电价、电费回收率、电费应收帐款余额等营销指标及工作质量进行统一分析并集中监管控制;协助财务部门进行电费资金流及财务电费帐务与电费信息流、营销电费帐务的核对及销账工作;组织开展电费风险分析与防范,销售情况及专业管理分析等,提出持续改进管理的措施。

电能计量中心具体业务:参与计量器具从选型、招标采购、验收、检定到配送等过程:电能计量器具的选型和招标采购工作由各网省公司负责组织,网省公司电能计量中心和地(市)级供电公司参与;网省公司电能计量中心负责计量器具出厂(到货)前的统一抽检;地(市)供电公司电能计量中心负责计量器具的首次统一检定和配送;县(区)供电公司具体负责电能计量装置的轮换和故障处理工作。

2 信息的标准化

信息标准化工作是信息化建设的基础工作之一,是信息共享、交换和集成的保证, 将贯穿于整个营销业务过程中。在标准化设计中,首先要统一数据格式,例如电价、变电站、变压器等按参数统一代码,其次对电力营销各项业务根据国网公司的标准化设计和流程建立业务流程,通过信息的标准化实现形成上下层业务系统数据交换、同层次业务数据交换的统一环境。

数据的标准化必须解决数据的共享问题。为实现数据中心的数据交换和统一口径,必须有一个规范统一的基础数据编码标准。这个可以按照省电力公司的标准对照库来解决,同时制作数据转换程序解决历史数据转换问题。

建立一套完善的标准代码维护体系和信息技术标准化机制,针对不同专业成立了编码小组,各编码小组对代码条目进行审核确认,最后由专人定时,为营销信息共享和信息集成提供了强有力的保证。

3 统一规范的业务流程

南昌供电公司电力营销流程采用的是国网公司统一的业务流程。由于现行的营销业务流程与规范流程仍有差异,需根据标准流程对所有的营销业务流程进行梳理、补充、完善和优化,搭建流程体系。个性化的流程设计完成之后,公司统一,作为企业电力营销业务流程执行的唯一依据,实现“一个企业,一套流程”的管理目标。为应对国网规范流程要求,按照国网公司“一部三中心”的建设要求,南昌供电公司进行了组织机构调整,先后成立了电费管理中心和客户服务中心,将全公司的电费核算和账务处理归口统一处理;客户中心剥离抢修、业扩工程等业务;将表计装接划归计量中心,抢修业务划归配电公司负责等等,这些都是为电力营销业务的规范化奠定了基础。

为防止出现业务流程黑洞,需建立统一的业务流程管理制度。成立专门的部门或者指定相应部门承担业务流程管理的职责,负责组织实施对业务流程的持续优化和改进。建立业务流程设计、、监控、优化、变更方面的流程和制度。根据企业的管理需要,对与流程相关的其他部门的管理信息系统,例如财务管理、物资管理、MIS等在业务流程管理信息系统中基于统一的业务流程进行整合,实现“一套流程、多种应用”的管理目标,提高集团整体管理水平。对南昌供电公司电力营销管理而言,成立专门的组织机构对业务流程进行分析、整合、优化、重组等可收到事半功倍的效果。

4 保障整个电力营销管理信息系统的网络安全

网络安全的管理分为局域网内部安全、Internet安全和与其他系统接口的安全。

要做好整个营销系统的网络安全工作必须首先保证局域网的内部安全,按分工仍是由公司信息中心负责。

Internet安全。由于网络是一个开放系统,任何一台连接Internet的机器都有可能被其他人访问,因此,为了防止非法用户的入侵或恶意的攻击,保护企业内部Intranet网络安全,必须采取相应的防范措施。建议营销网络与Internet网络分开,对确需要上网的服务器例如短信文件服务器由专人负责。物理上隔离,最大限度地防止INTERNET的冲击。

与其他系统接口的安全。随着联机实时业务的发展(如银电联网等、预付费系统等),电力营销管理信息系统将不可避免地与越来越多的接口进行必要的数据交换,而在这种交换中,必须考虑如何来保障数据库系统的安全,避免非法访问,保证数据发送和接收的准确性。为保障系统主机及数据库安全,在与接口进行数据交换时采用专门的前置机与其他系统进行对接,在前置机前面安装防火墙,避免了系统对网络主机的直接访问,可以有效地保障数据安全。同时,为保证信息传递的安全,对于网上传递的关键信息,如登录用户名、口令、客户电费信息等,为防止被窃取,使用信息加密技术进行处理。

5 分层实现,分步实施

根据信息化战略要求,前面系统框架的建立,系统功能和系统层次分析,要实施电力营销信息化管理战略只能走分层实现、分步实施的道路。

信息化工作的推进已不再是单纯的推广使用信息系统的问题,其已经涉及到组织机构的调整和业务流程再造,这些工作涉及营销、生产、调度、财务等多部门,需共同协作配合完成。以电力营销系统为例,整套系统分为客户服务、计费与营销账务管理、电能计量管理、电能信息实时采集与监控、市场管理、需求侧管理、客户关系管理、营销分析与辅助决策模块,这当中已经全部实现信息化管理只有电费管理、电能计量和客户管理三个,后面的电能信息实时采集与监控模块目前是通过接口程序实现数据共享,还远未达到联动的效果;需求侧等四个模块相关业务仍为手工阶段,实用化还需要大量的基础数据做支撑,大量的前期准备工作要做。客观条件的限制决定信息化进程只能走分层实现,分步实施的战略。

建议南供信息化的分布走方案是:借助“SG 186工程”的实施,在2009年完成电力营销管理信息系统的升级,完成实时采集、台线管理、即时缴费等系统的接口并逐步完善达到联动,真正实现数据共享,在三年内实现客户管理、需求侧管理等系统实用化。

参考文献

[1]范玉顺.信息化管理战略与方法[M]. 北京:清华大学出版社,2008.

[2]傅景伟.电力营销技术支持系统[M].北京:中国电力出版社,2002.

第5篇：营销公司营销计划范文

空降营销界

翻看徐景奎的学历背景，一定会让人大吃一惊。因为他先前读过两个博士学位(中国地质大学和俄罗斯科学院)，相比同行业其他人来说，他的学位确实很高。更让人吃惊的是他的专业竟然是地球化学，完全与营销策划没有一点关系。在1995年之前，可以说徐景奎与营销策划行业没有丝毫关系：1984年毕业于吉林大学；1991年在中国地质大学获取博士学位：1993年赴俄罗斯科学院接着攻读博士学位；1989～1995年在国家自然科学基金委员会任国际合作官员职。

1995年同国后，徐景奎在帮同学做西门子的营销策划项目时，一下子喜欢上了这个在当时国内还算比较新兴的行业。在经过慎重考虑和3年的自学后，徐景奎毅然决定转行，于1998年成立了自己的营销策划公司。套用徐景奎自己的话说，他是“误打误撞进入了这个行业”。

打造集团化

入行后，徐景奎对这个行业有了深刻的了解。他认为从上世纪9 0年代初开始，中国的咨询业经历了多个阶段。首先是“点子”时代，接着是策划人时代，此后“淖咨询”进入中国。然而，一些著名的失败案例，比如麦克锡在实达上的失误，造成“洋咨询”的没落，学院派开始兴趋。但是进入21世纪后，国内咨询业发展到丫一个新的转折点，就是贴身的“整体解决方案”越来越受到企业的青睐。冈为中小企业越来越多，而大部分中小企业由于能力和精力的有限，在营销策划方而需要的不单是某一方而的指导，而是包括各个方而的全案指导。因此营销策划公司就应该致力于提供市场整体解决方案，解决“市场研究－营销战略－整合营销－品牌推广”等一系列问题。

为此，徐景奎逐步开始对自己的公司进行调整。一开始他的公司只做市场调查，后来又扩展到了营销策划，形成了市场研究部、整合营销部、会议展览部的布局。2002年，徐景奎又对公司进行调整，将公司重新划分为4个事业群，即市场研究事业群、战略咨询事业群、整合营销事业群和品牌推广事业群。这四个事业群即可以相互配合，为中小企业提供全套的营销策划服务，单独出来又可以为大企业提拱单一方而的专业化化服务。

走向国际化

第6篇：营销公司营销计划范文

主要内容：

1、2002年在家乐福的销售业绩；

2、2003年销售目标；

3、各品牌经营增长的行动计划；

4、其他推动业绩增长的行动或者项目；

5、讨论。

（1）2002年在家乐福的销售业绩

A、在家乐福连续4年每年保持两位数的百分比增长率。

B、2002年全国各同类品牌在家乐福的表现。

以可比店比较，家乐福表现很好，但是因为家乐福新开门店较少，所以总体增长率比其它KA客户要低。从增长的品牌看，品牌a是主要的增长点来源。品牌b和品牌d仍然有一定的增长空间，因为这两个品牌在家乐福的表现比其他的KA客户表现要差一些。

C、2002年家乐福南区总体销售业绩表现。

品牌a和品牌c是经营增长的主要来源，但是品牌X略落后于全国的平均水平（全国可比店增长率为28％）；品牌b主要增长来源于新店；品牌d与全国水平一致，将是2003年的难点和重点。

D、2002年家乐福南区每月销售回顾。

从2002年4月开始，几乎每个月都有较大幅度增长；从开展大型促销活动的几个月来看，促销对销售量的提升作用很大。

（月销售曲线图略）

E、POS数据分享（传递销售结果的基本工具）。

利用POS数据和全面的公司共享数据分析：零动销零库存的单品；缺货问题；确保家乐福合理的利润；制定促销计划（单品筛选和数量预估）及评估促销效果；经营机会点。

通过以上分析，我们可以采取进一步的行动从而有效地改善我们的经营。

F、2002年总体销售业绩概要。

在全国范围内，与可比店比较，家乐福的表现十分突出，但是因为家乐福新开店比较少，因此相对而言总体的增长比其他KA客户低一些。

在南区，品牌a和品牌c是经营增长的主要来源，但是品牌X略落后于全国的平均水平（全国可比店增长率为28％）；品牌b主要增长来源于新店；品牌d与全国水平一致，将是2003年的难点和重点。

大型主题促销活动对于经营的增长帮助十分重要。

家乐福珠海店经营严重下滑。

应该更加有效地利用POS数据来进行销售业绩分析，以帮助找到如何增加2003年经营业绩的结论。

（2）2003年销售目标

A、2003年全国预计销售。

2003年全国预计销售9180万元，全年增长30％（预计新开门店11家）；其他KA客户的增长将达到51％（计划的新店数多）。

B、2003年南区家乐福预计销售。

2003年家乐福南区销售目标1210万元，全年增长46％。

C、2003年家乐福南区各品牌预计销售。

总目标1210万元，增长率46％；可比店610万元，增长率6.1%。

（3）、经营增长的行动计划（分品牌）

A、品牌a经营增长的行动计划。

品牌a的经营总体来看令人满意，品种e和品种h尤其引人注目；新产品的表现突出，如品种e的25克规格；与其他客户相比，品种e有更大的增长潜力；季节性产品是品牌a的主要机会点。

B、市场调查

由上表可见，沐浴露是市场增长的主要动力类型。

C、市场调查。

a类及主要城市沐浴露市场份额趋势（图表略）。

某品牌和品牌a的沐浴露产品在市场中处于领导地位，而且后者在稳定地增长。

D、市场调查。

a类及主要城市润肤产品市场份额趋势（图表略）。

总体市场和每一个分类都很有增长潜力，总计增长16％。其中眼部护理产品增长50%，手部护理产品增长16％，身体护理产品增长18％，面部护理产品增长14％。

E、市场调查。

a类及主要城市身体护理产品市场份额趋势（图表略）。

品牌a是身体护理产品的市场领导者；某竞争品牌1持续下跌的同时，某竞争品牌2保持了它的上升势头。

F、品牌a产品尽管是婴儿护理产品，但是它同时具有独特的成人消费需求，是一个最简单的维持天然美丽的方法。

品牌a的品种a和品种d在相应的市场中是最强势的品牌。其中，品种a在手部和身体护理产品市场份额中，金额和数量方面都排名第一；品种b在b类产品市场份额中，金额排名第二，数量排名第三（图表略）。

G、品牌a产品在家乐福相应的品类中占有很大的比重。

品牌a的品种a在家乐福的a类产品中的销售贡献率达到16％；品牌a的品种d占43%；在一些城市中，品牌a的品种a及品种d的销售贡献率甚至达到18%和51％。

H、中国润肤产品市场的增长机会点。

如果都达到香港的人均消费水平，品种a将会在上海增加210万元的销售量；对于家乐福在中国的所有门店，a品牌的润肤系列将会增加910万元的销售量。

I、品牌a产品的成人化。

这方面的增长主要考市场部的一系列支持（电视广告支持及试用等形式的消费者教育）以及店铺内的支持（交叉陈列、促销支持、季节性调整）。

J、a品牌成人化市场计划(将覆盖家乐福的所有城市)。

K、经营增长的进一步行动（品种a和品种d交叉陈列）。

在测试店进行测试，并且把结果迅速在全国推广。行动计划一是将品种a和品种d在婴儿区集中陈列，行动计划二是将品种a与成人沐浴露交叉陈列，行动计划三是将品种d交叉陈列于润肤品中。

品牌b经营增长的行动计划(略)。

品牌c经营增长的行动计划(略)。

品牌d经营增长的行动计划(略)。

品牌e经营增长的行动计划(略)。

品牌f经营增长的行动计划(略)。

品牌g经营增长的行动计划(略)。

(4)其他推动业绩增长的措施或者项目。

A、通过大型主题促销活动使经营高额成长。

积极参与大型促销活动，比如家乐福周年庆；7月和12月的额外促销，以突出季节性产品。

第7篇：营销公司营销计划范文

关键词：多元化经营；证券公司；成本函数；范围经济

作者简介：黄泽勇（1985-），男，福建泉州人，暨南大学金融学博士研究生，主要从事现代金融理论与政策的研究。

中图分类号：F830.91文献标识码：A文章编号：1006-1096（2012）06-0145-05收稿日期：2012-06-27

一、文献综述

范围经济是影响企业生产效率的重要因素，也是企业制定发展战略和经营决策的重要内容。Panzar等（1977）提出这一概念，认为范围经济指的是当企业从专门生产一种产品转变为生产多种产品时，平均成本出现下降的现象。此后，学者们围绕范围经济产生的内在机制进行了诸多的研究。对于范围经济产生的原因，学界普遍认为范围经济来源于对投入或者准公共投入的分享，即生产一种产品的要素投入对生产其他产品具有额外溢出效应。基于此，学界针对金融行业的范围经济进行了诸多探索。从研究领域的分布情况看，大多研究都是针对银行业和保险业，许多研究都表明银行业的多元化经营存在明显的范围经济（Hunter et al，1991）；这种经济现象同样也存在于保险业（Cummins et al，1998）。然而，专门针对证券业的研究比较少。Anthony 等 （1994）对美国证券公司业务经营状况进行分析，发现证券公司同时经营多项业务具有明显的范围经济效应。有关证券业范围经济的研究更多的是包含于全能型银行的研究中，全能型银行是集银行、投资、证券及保险业务于一身的综合性金融机构。

在国内，刘开莲等（1990）通过分析范围经济对专业银行成本的弹性影响，开启了国内学界对金融业范围经济研究的先河。此后，学界针对国内银行业和保险业范围经济现象进行了大量研究。在银行业的研究上，基于样本选取和研究期间的不同，得出的结论有所差异，有的研究结果表明国内银行业存在范围经济（杜莉 等，2002），有的则认为这一经济现象并不明显（吕素香，2004）。黄薇（2007）对国内保险业范围经济进行实证研究，结果表明寿险业具有明显的范围经济现象而财险业并不明显。

从国内外研究的状况看，专门针对证券公司范围经济的研究较少，特别是目前国内在这一方面的研究还是一片空白。

二、基本分析框架和模型设定

对于证券公司而言是选择专业化经营或是多元化经营，取决于两种经营模式下的边际成本的比较；如果专业化经营的边际成本较低，那么证券公司会保持原本的业务经营范围不变；反之，如果多元化经营的边际成本较低，则证券公司则会选择扩大业务经营范围。基于此，证券公司的范围经济可以理解为随着证券公司业务经营范围的扩大，单位产品成本支出呈现下降趋势。根据这一定义证券公司范围经济可以表示如下：

Sc=

[C（y1，0，…，0）+…+C（0，…，0，ym）]-C（y1，…，ym）C（y1，…，ym）（1）

其中，Sc为证券公司的范围经济系数；C为成本函数；y1，…，ym为m种产出。如果Sc>0，表明存在范围经济，即证券公司单独生产m种产品比联合生产m种产品节约成本；如果Sc

从等式（1）可以看出成本函数的设定直接影响到范围经济的测算。为了更加准确地拟合金融机构的成本曲线，学界先后采用了科布—道格拉斯成本函数、超越对数成本函数、广义超越对数成本函数和复合成本函数等形式。广义超越对数成本函数（GTCF），由于在函数设定上既考虑了自变量对因变量的影响，又考虑了自变量之间的交互效应对因变量的影响，且对数据的要求不高，较容易进行估计，因此，该函数已经逐渐成为范围经济的主要研究方法（黄薇，2007）。基于此，本文选择广义超越对数成本函数作为实证分析的模型。

广义超越对数成本函数是由超越对数成本函数（TCF） 修正而来的。超越对数成本函数是通过对一般对数线性成本函数进行泰勒级数展开而推导出来的。结合证券业的实际情况其函数形式如下：

lnTC=a+∑ni=1βilnwi+∑mj=1δjlnyj+

12∑ni=1∑nk=1γiklnwilnwk+12∑mj=1∑mf=1ωjflnyjlnyf+

∑ni=1∑mj=1θijlnwilnyj+ε （2）

对称性：γik=γki；ωjf=ωfj

价格齐次性：∑ni=1βi=1；∑ni=1θij=0

其中，TC为证券公司的经营总成本，wi为各种投入要素的价格，yj为证券公司各项业务的产出水平，ε为随机误差项。

由于不同证券公司的具体开展的业务有一定的差别，有些证券产品不是每家证券公司都有提供，即有些证券在某一些产品的产出为0。出现这种零值现象超越对数函数是无法处理的。为此，Caves et al（1980）利用BoxCox转换对超越对数成本函数进行修正，有效地解决了这个问题。具体转换形式为：

Y=yλ-1λ （3）

λ为转换参数，该值的确定有两种方法：一种方法是对每一产出赋予不同的λ（Clark et al，1994）；另一种方法是对所有产出赋予统一的转换参数λ（Pulley et al，1992）。前一种方法在多产出的情况下，计量较为繁琐。因此，大多研究都采用后一种方法。后面一种方法的λ可以取λ0或λ=1，也可以通过实证估计获得，具体有两种估计方法，一种是用网格搜寻法求使得残差平方和最小的λ；另一种就是对λ和成本函数的参数同时进行估计。通常最优的λ取值区间为＼[-2，2＼]（William，2000）。当λ的取值确定之后，对所有产出进行替换后，此时的超越对数函数就转变成广义超越对数函数：

lnTC=a+∑ni=1βilnwi+∑mj=1δjYj+

12∑ni=1∑nk=1γiklnwilnwk+12∑mj=1∑mf=1ωjfYjYf+

∑ni=1∑mj=1θijlnwiYj+ε（4）

当λ0时，Yjlnyj，因此，超越对数函数是广义超越对数函数的特殊情况，利用回归估计结果，可以确定广义超越对数函数中各参数的估计值，并可以计算证券公司的范围经济系数。

三、样本与数据

本文选取82家数据较为完整的国内综合型证券公司作为研究样本，研究期间为2006年～2011年。本文选取经纪业务收入、投资银行业务收入及自营业务收入作为产出指标。

劳动投入对于任何生产活动都是必不可少的，证券业是知识密集型行业，劳动投入对于证券公司业务的特别是创新性业务的开展起到至关重要的作用。因此，本文选取员工人数作为劳动投入量（朱南，2008），其价格是由证券公司员工的平均工资表示。在经纪业务的运作过程中，客户存放的资金就形成证券公司的一项重要负债，资金证券公司必须为此支付利息，因此，本文选取资金投入作为证券公司的一项成本投入，资金的价格则用利息支出除以客户存放的资金额表示（王聪 等，2012）。实物资本（房屋、机器设备等）是证券公司经营所必需的，特别是在粗放型经营模式的影响下，国内证券公司不断进行机构网点扩张，以期通过密集网点布局争夺市场，因此，实物资本的投入对于证券公司经营影响较大，这也是证券公司经营成本的重要支出项目。为此，本文选取固定资产来反映实物资本投入，该项投入的价格用固定资产折旧与固定资产的比值表示（王聪 等2012）。各变量的数据均来自2006年～2011年间各家证券公司的财务报表。表1是各变量的统计性描述。

表1变量的统计性描述

变量变量含义观测值均值方差最大值最小值TC总成本=营业支出+营业外支出48812.012215.721893.61570.0079W1平均工资=工资总额/员工人数43522.234618.7706106.27865.3347W2实物资本成本=固定资产折旧/固定资产4750.16910.17221.65480.0057W3资金成本=利息支出/客户存放资金额4880.03110.18520.06300.0132Y1经纪业务收入48712.131019.2246106.74290.0228Y2投资银行收入4421.73775.016642.68060.0002Y3自营业务收入4605.782716.5521136.18680.0001注：W1的单位为万元，W2和W3为比值，其余变量的单位均为亿元。

四、实证结果分析

本文在估计广义超越对数函数前，使用网格搜寻法确定使函数的残差平方和最小的BoxCox 转换因子λ值。搜索的结果显示函数的残差平方和最小为13.7721，相应的λ=0.28，因此，本文选取λ=0.28。为了剔除异常值，本文对各变量再1%的水平上进行了Winsorize处理。利用SUR方法对模型进行估计具体结果如表2所示。

表2广义超越对数函数回归结果

参数估计值参数估计值参数估计值C23.4230

（3.22）***γ330.0273

（1.03）ω13-0.0733

（-3.02）***β10.1346

（2.41）**γ120.0377

（0.91）θ120.0196

（0.81）β20.1511

（4.39）***γ130.0150

（0.33）θ13-0.0353

（-1.09）β30.0122

（0.27）γ230.0722

（1.42）θ230.0077

（0.41）δ1-2.0766

（-2.91）***ω110.1688

（3.97）***θ31-0.0262

（-0.63）δ2-0.1126

（-1.08）ω220.0235

（1.04）θ31-0.0177

（-0.50）δ3-0.0673

（-0.20）ω330.0112

（1.04）θ32-0.0137

（-0.76）γ11-0.0015

（-0.02）ω12-0.0654

（-2.07）*R20.8322γ22-0.1346

（-0.99）ω23-0.0056

（-0.69）F值20.77注：括号内的数为t值；*、**、***分别表示在10%、5%、1%水平上显著。

从表2回归结果可以看出，模型的R2为0.8322，表明变量的解释度较高，模型回归结果较为合理。证券公司各项投入要素价格均同经营成本呈正相关，实物资本投入价格和劳动价格的系数均在5%水平显著，实物资本的投入价格系数为0.1511，对证券公司成本的影响最大。这主要是由于目前国内证券公司还是处于粗放式经营模式。在这种经营模式下，证券公司市场的开拓主要是通过大规模的营业网点建设，依托密集的网点布局挤压竞争对手。这对于增加证券公司的市场份额具有一定促进作用，但是也加大证券公司的成本负担。在整体市场行情好的时候，成本负担容易被收入的增长所掩盖，而当市场出现低迷时，高额成本所产生的压力，则会日益显现出来。劳动价格的系数为0.1346，从整个行业平均工资看，证券业的工资水平较高。这是由于证券业是知识密集行业，其业务经营需要专用技能较强员工，而薪酬激励是吸引很激励员工的重要手段。资金投入价格的系数为0.0122，且不显著。这表明资金价格对证券公司成本的影响较小，这主要是因为客户存放在证券公司的资金是按活期存款利率付息的，且这部分资金的流动性较强，这也相应减少了证券公司的成本负担。

从证券公司的产出项看，三种产出的一次项系数分别为-2.0766、-0.1126、-0.0673，二次项则分别为0.1688、0.0735、0.0112，但只有经纪业务的一次项和二次项系数在5%的显著水平显著。从经纪业务的一次项和二次项系数的符号，可以得出证券经纪业务产出与证券公司经营成本存在U型关系，即在经纪业务扩张的前期存在规模报酬递增的现象，当产出增加到一定程度，随着产出的增加开始呈现出规模报酬递减的现象。之所以出现这种现象，本文认为可能由于在经纪业务扩张的前期，各方面投入如网点及配套设施建设较少，网点间容易协调，且从国内证券公司网点布局区域情况看，一般都是先从东部沿海地区扩张到内陆地区，从中心城市辐射至周边。这就使得证券公司经纪业务的收入增速比成本的增速快。但随着业务规模的扩大，营业网点数量的增加所产生的维护费及其他相关的经营费用迅速增加，网点间的协调成本也不断增加，网点向经济较为落后的区域布局所产生的收益较少，这些因素使得证券公司的成本负担日益明显。特别当证券市场出现波动时，证券公司的收入减少则成本负担就显现出来。因此，本文认为国内证券公司经纪业务的粗放型经营模式使得经纪业务产出与证券公司经营成本存在U型关系。三个产出项的交叉系数都为负值，但只有经纪业务和投行业务的交叉项系数在10%水平显著，这表明经纪业务和投行业务之间存在范围经济效应。

基于表2实证估计的结果，根据等式（1），本文计算出样本期间内每年各家证券公司的范围经济系数，为了节省空间，只提供历年整个行业范围经济系数的统计性分析，具体见表3。

表32006年～2011年中国证券公司

范围经济系数统计性描述

年份观测值均值方差最大值最小值2006780.7325 0.1678 1.7171 0.5227 2007820.7707 0.1104 1.0371 0.5580 2008820.7880 0.1696 1.3214 0.5112 2009820.8096 0.0994 1.0875 0.6072 2010820.8208 0.0966 0.9999 0.5995 2011820.8212 0.1143 1.2101 0.5393

根据范围经济的定义，从表3中可以发现整个样本期间内证券公司都存在范围经济效应，且这种效应呈现出上升的趋势，由2006年的0.7314上升到2011年的0.8253，最大范围经济系数值为2006年的1.5671，最小的为2008年的0.4772。国内证券业之所以存在范围经济主要有三个方面的原因。

第一，投入要素专用性程度较低。根据新古典经济理论分析，金融业的资产专用性程度都比较低，这使得金融机构在经营过程中容易产生范围经济效应。一般地，不同业务领域对生产要素的性质、要素的组合等的要求不同。如果资产专用性程度越强，则资源在不同业务领域之间的转移成本就越高，生产要素就会被限定在相应的业务上。反之，如果资产专用性程度低，那么就可以通过多种资源转移方式在更广泛的业务领域进行资源优化配置，从而更有效地利用现有的资源。对于证券公司而言，其主要生产要素资本和信息的专用性程度都较低。

第二，多元化经营使得证券公司能更广泛地分摊经营成本。范围经济集中体现为各项成本的降低。而成本降低又表现在固定成本的分摊和下降、经营成本和销售费用的降低（徐文彬，2006）。证券公司的多元化经营，多种业务共同分享办公场所、办公设施，使得固定成本投入在广泛的业务范围内得到分摊，在提高固定资产利用率的同时也降低了单位产出的固定资产投入。多元化经营下的形成投入要素的多重用途，使主管人员管理的覆盖面增大，重复使用管理技能，降低各项管理费用支出。此外，多元化经营使得新证券产品可以通过原先产品销售渠道及客户群体进行销售，从而降低销售成本。

第三，较强的信誉溢出效应。证券公司信誉的溢出效应指的是信誉在不同业务领域的自然延伸。这种溢出效应在消费者身上则表现为在同一证券公司品牌下需求的增长效应。实际上，一般消费者都会倾向于在同一家金融机构购买一揽子金融服务，这样可大大节约搜寻和监控成本。因此，一些大型证券公司在长期经营过程中培育起了品牌信誉，当它实行多元化经营时，各项业务都可以共享该品牌效应，从而产生品牌销售的影响力。

为了比较不同类型证券公司范围经济效应的差异，本文根据总资产排名把证券公司分为大型证券公司和中小型证券公司两类；其中，大型证券公司是指总资产排名前十的证券公司，其余的都归为中小型证券公司。两类证券公司范围经济系数的对比如图1所示。

图12006年～2011年大型证券公司与中小型

证券公司范围经济系数的比较

从图1可以看出，整个样本期间大型证券公司的范围经济系数均大于中小型证券公司，即规模越大的证券公司在扩大业务经营范围时产生的范围经济效应更大，这一结论同银行业和保险业的研究结论一致杜莉 等，2002；王聪 等，2003；黄薇，2007）。大型证券公司的范围经济系数波动较大，且总体呈现下降的趋势，由2006年的0.9842下降到2011年的0.9464，2008年出现反弹，总体下降的幅度较小。而中小型证券公司的范围经济系数则由2006年的0.6919缓慢的上升到2011年的0.8022。大型证券公司的范围经济效应高于中小型证券公司的主要是由于大型证券公司，网点布局广泛、资本实力雄厚，更有能力利用现有资源开展新业务。此外，大型证券公司具有广泛的销售渠道和良好信誉，其在新产品的市场开拓上更有优势。

国内在对银行业范围经济的研究中，对不同类型银行的比较中，蕴含着股权性质这一影响因素。国内证券业一直以来是政府严格的行业，2002年以前证券公司都属于国有性质。2002年8月18日，民生证券作为国内第一家纯民营券商正式开张，开启民营资本参股国内证券公司的浪潮。本文按照第一大股东的性质区分国有证券公司与非国有证券公司，比较这两类证券公司的范围经济效应。对比结果如图2所示。

图22006年～2011年间国有性质公司与非国有

性质证券公司范围经济系数的比较

从图2可以看出，国有性质证券公司范围经济系数从2006年的0.7839上升到2011年的0.8849，非国有性质证券公司的范围经济系数则是由0.6998上升到0.7840。国有性质证券公司的范围经济系数高于非国有证券公司。这主要是由于国有证券公司多是规模较大的证券公司，而非国有证券公司更多是小型证券公司。正如前文分析的规模大的证券公司业务经营更容易实现范围经济，此外，国有背景的证券公司更能获得政策上的支持，有利其业务的开展。

五、结论及政策建议

基于广义超越对数函数，本文实证得出劳动投入和实物资本投入对证券公司经营成本影响较大；经纪业务产出同成本之间存在U型关系，即经纪业务产出具有规模报酬递增和规模报酬递减的两重性；国内证券公司多元化化经营普遍存在范围经济效应，大型证券公司的范围经济效应比中小型证券公司高，国有证券公司的范围经济效应高于非国有的。因此，为了更好地发挥证券公司多元化经营的范围竞争效应，提高经营效率，监管部门应该鼓励证券公司进行业务创新，减少对证券公司业务开展的限制；积极为证券公司业务的开展提供政策上的支持。证券公司应该加快金融创新的步伐，不断开发新的产品，完善内部管理机制。

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杜莉，王锋.2002.中国商业银行范围经济状态实证研究[J].金融研究（10）：31-38.

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（编校：少卿）

A Study on Economies of Scope of Diversifiacation of China’s Security Companies

HUANG Zeyong

（Institute of economics， Jinan University， Guangdong Guangzhou 513602， China）

第8篇：营销公司营销计划范文

（西安工程大学管理学院，陕西 西安 710048）

摘　要：本文在对国内外销售市场的分析和预测的基础之上，基于4PS理论对陕西G化肥股份有限公司营销战略进行了规划，希望在帮助该企业走出困境的同时，为其他相关企业提供策略性指导。

关键词 ：尿素；营销战略；4PS

中图分类号：F717文献标志码：A文章编号：1000-8772（2014）13-0090-03

1引言

据中国行业资讯网统计，在过去的十几年间，全球尿素市场需求端保持着将近3%的快速增长态势，截止2011年全球尿素消费达1.5亿吨，在未来的几年内该市场仍将保持每年400万吨的增长量。依据人口分布及资源分布态势，在巨大的需求中，亚洲市场占据全球整体的六层以上，其他大洲需求量逐步递减，南北美洲占据15%，中东及欧洲国家不足10%。虽然美国次贷危机对于全球经济产生了重大冲击，但是作为刚性需求农业产业的上游产业链，尿素市场仍然拥有巨大的发展空间。俄罗斯阿康公司、美国嘉吉公司等国外巨头纷纷在新兴国家投资设厂，企图利用发展中国家的资源优势在市场竞争中处于进攻态势。

在国内，我国作为世界上的人口大国，保障农业生产的增产增收是关系国计民生的基础工程。由此对于尿素的需求量一直位居世界前列。而国家化肥产业“十二五”规划明确指出，面对国内尿素市场供过于求的发展态势，对国内相关生产企业进行整合和重组将是规划期间的重要任务之一。据统计，仅2003年氮肥生产企业达586家，而化肥生产企业突破一千大关。以上数据并不包括为实现“产业帝国”由大型国有企业（中海油、中化集团等）投资的即将新建或在建的项目工程和发掘市场机遇的中小企业投资项目，而在“十二五”的目标是将国内的氮肥企业缩减至200家以下。同样面对全球金融危机的冲击，国内销售市场也未能幸免。2012年销售单价为2500元/吨一路下行，突破1700元/吨。市场竞争压力逐步增大。

中化陕西G化肥有效公司作为中化集团下设一个老牌企业，在陕、甘、青、川、渝等省市的农业生产曾发挥着重要的影响。但伴随着市场经济体系的逐步规范，新型项目的投产，该企业产品市场份额逐年萎缩，本文对其进行研究，不仅在一定程度上帮助该企业走出经营困境，而且有助于同类型企业寻找出适合自身的发展出路。

2陕西G化肥股份有限公司现状

2.1陕西G化肥股份有限公司简介

陕西G化肥股份有限公司位于陕西省境内，注册资本达4亿元，总资产达12亿元。厂区周边交通便利，资源丰富，单位占地面积达100万平方米，现有员工3600余人，70年资建厂以来，建成产量为尿素35万吨/年、合成氮30万吨的生产线。自建厂以来，公司效益一直维持在平稳发展状态，但是面对各大企业新建、在建项目的投产的压力、国内企业竞争的激烈化，尤其是在08年美国次贷危机席卷全球的大背景下，公司主营产品销售量下降达到40%之多。虽然公司管理层针对市场状况分期制定了营销政策，但效果并不显著。

2.2陕西G化肥股份有限公司主要经营难题

（1）营销渠道构架体系不健全，致使顾客流失严重

G化肥股份有限公司因建厂时间长，产品质量在客户中形成了一定的“口碑”。在次贷危机爆发之前，公司产品供销两旺，对未来市场发展预测较为乐观，从而忽略了营销体系的维护和完善，致使客户忠诚度大幅下滑，甚至对于销售量小、现金流紧张的中小客户采取漠视的态度。

（2）面对市场竞争压力的加大，竞争对手频发“价格战”

面对前期火爆的市场状态，各大企业均投产新建各项大中型化肥生产企业以图建立自身的“产业帝国”，加之更多的民营中小型企业也效仿纷纷改行转产，使得目前国内尿素生产市场短时间内产量严重过剩。为了扩大市场的占有份额，新建的大型国有企业利用自身的规模效益开始主动调低尿素的出场价格，而中小企业无奈之下只能采用追随战略，使市场陷入价格战。起初陕西G化肥股份有限公司，充分利用前期库存产品，以及新投产项目的能力基本达到维持市场的保守战略目的。但伴随时间的推移，公司利益开始急剧下滑，部分企业开始展开合作以期稳定市场，出于自身资金、资源的考虑，追求快速的投资回报，致使合作企业间的协议告破，将市场再次拖入价格“泥潭”之中。

（3）限于生产技术限制，现有生产产品品种有限，缺乏新产品研发

公司现有产品体系比较单一，多集中在尿素和磷酸二铵的生产上。其中尿素市场因为经营时间较长，进入产品生命周期的稳定期，所以这些客户多为公司经营过程中逐渐形成的忠实客户，而市场新进入者发展较为缓慢，产能增长速度远远超出市场对于产品的新增需求量。

现有产品有诸多缺点（如：引起水污染、肥料易于流失），许多公司开始研发新产品。物理法肥效调节型肥料、在肥料中加入农药、混合颗粒肥等新方式在新进市场竞争者的生产中纷纷开始投入研发。

（4）产品销售额的坏账风险比较严重

G化肥股份有限公司作为陕西省大型化肥生产厂商，从投产以来一直通过行业内产业链上下游间的粗放式合作作为销售的主要模式，在经营过程中需要保障充足的现金流来应对商品销售过程中产生的垫资行为。但是公司客户销售额呈现集中化的态势，逐步呈现二八现象，即35%的客户占据企业65%的销售额。这样高度集中化的顾客群体对于企业财务安全带来巨大的潜在危险。

（5）销售队伍良莠不齐，销售激励制度流于形式

公司现有销售队伍人员教育水平、教育背景参差不齐，加之现有管理制度仅仅停留在对员工感性管理的基础层面，造成现有销售队伍对于市场信息敏锐度低下、信息反馈不及时、产品事故处理能力不足等多方面隐患。而在薪资福利方面，现有薪资体系中的绩效激励也未发挥任何作用，对于企业贡献度无法实现数据考量，在很大程度上挫伤了销售人员的工作积极性，这也是目前市场份额下滑的重要原因之一。

3基于4PS矩阵的公司营销战略的制定

3.1基于企业现状的SWOT分析

企业的营销战略是一个公司发展的“主魂”。在企业战略目标的指引下，合理定制自身市场战略将有助于企业生产、销售步调保持一致。更大程度的发挥营销活动的目的性、预见性和有效性，提高企业在市场环境中的竞争能力。我们首先针对公司的经营困境，利用SWOT矩阵[1]对企业经营状况进行分析。

通过SWOT矩阵分析我们发现，G化肥股份有限公司最大的竞争优势在于现有产品通过相关质量认证及企业常年经营积淀形成的业内“口碑”。对于行业产品普遍存在的无差异化，公司更应当具有前瞻性，细分市场目标群体，开发新产品，提升自身竞争实力。基于以上因素的分析，以4PS理论为框架构建企业的营销战略[2]。

3.2 4PS营销战略制定：

对于陕西G化肥有限公司的营销战略我们将以4PS营销理论为基础，结合实际情景进行规划。4PS营销理论最初是由美国杰罗姆·麦卡锡在其《基础营销》一书中界定的，最终由菲利普·科特勒在1967年予以确认，成为核心营销组合方法[3]。

3.1产品线策略（Product）

通过前一章节的分析，我们发现：①现有市场主营的以尿素为代表的化肥产品均形成了产品的无差异化，对于产品细分化程度不高。因此G化肥有限公司应当加大研发投资力度，将农作物进行分类，就不同类别作物特征开发适合其生物特征的产品，增强自身产品的“辨识度”；②针对产品服务，产品服务在化肥行业中被多数企业所忽略。优秀的售后服务不仅可以增强企业在产业链中的议价能力，而且也可以形成产品差异特征，从而有助于树立良好的企业形象。G化肥有限公司对于目标市场的进一步细分生产“特色”产品有助建立企业的市场竞争优势。同时针对经销商需求量身订做的供货、技术等服务将为客户的生产带来更多便利，从而提高经销商满意度，提升顾客忠诚度。这也将是产品战略的亮点之一。

3.2价格策略（Price）

①质量差价策略。高品质的产品需要更多的投资及更高的生产技术，故而让客户在现有条件下认可高品质优价格存在一定难度。G化肥有限公司产品质量虽然己得到了普遍的认可，但是整个销售“主战场”上影响力有限。客户通常感性的认为ISO90001-2000质量认证和其它产品没有有什么明显差异或者差异不大。但通过实际调研发现，通过质量认证的产品与一般产品存在一定差异，特别是一些参数指标值，而这些指标值对农业生产中发挥着重要的影响作用。因此我们需要通过各种途径来宣传公司产品的高品质（特别是某些特定客户），以及这一差异能为农户所带来的利益，以帮助客户树立良好的消费观。伴随着消费观的改善，公司质量差价策略将给予更多的回馈。

②地理差价策略。传统的地理差异策略被认为是同一产品在不同销售区域实行有差别的价格体系。现有G化肥股份有限公司尿素的战略是维持现有市场地位的保守战旅，因此对产品定价宗旨是在维持现有的市场份额的条件下实现利润最大化。G化肥股份有限公司需要对生产、销售、财务等信息综合分解，有目的的、可量化的制定产品营销组合模型。灵活运用现金折扣、商业折扣等方式在不同的地区制定相异的价格政策，提高顾客回头率。

3.3渠道策略（Place）

①直销渠道策略。G化肥股份有限公司应当改组销售团队的基础上，建立企业自身的直销渠道和大客户管理机制。对销售人员进行标准化操作流程培训，降低顾客投诉。针对顾客需求的多样化，给予销售人员有限的议价区间。以标准化的销售流程、灵活的销售授权为特征的直销渠道将成为企业前行的重要方向。

②渠道策略。我国尿素的中小经营者从众´心理严重，他们对于未来市场的判断盲目从众，致使其产生“追涨杀跌”的心理，G化肥股份有限公司应当积极维护销售渠道，及时了解经销商需求、妥善解决其投诉、提供优质稳定的产品供应量。

3.4促销策略（Promotion）

陕西G化肥股份有限公司现有销售价格体系仍执行的“随行就市”的方法，促销方式单一。为了保证企业经营中现金流的充足性，因根据实际经营状况应制定灵活的促销方式。对于不同销售额度的客户实行分级管理，根据回款时间的长短给予不同比例的折扣金额。

3.5管理信息系统

G企业现有管理信息系统基于企业内部数据的分析，由财务分析、销售预测、行业变动，原料价格波动，竞争对手价格信息等构成，但这样系统的稳定性、精确度、应变力均比较差。所以应当根据本企业经营的特点，整合内部资源，建立一套高效实用的管理信息系统。

4营销战略的保障系统

首先是人力资源体系的改进。①为了保障营销战略顺利的执行，人力资源体系应针对营销战略进行适当的改进。对于销售团队人员素质参差不齐的状况，应当改进人员配置，引进优秀的销售人员，对于已有业绩较差的销售人员按照绩效考核办法实行必要的淘汰。②薪酬体系的改进。因根据人员的销售业绩，对现有薪酬体系进行适当的改进。从而激发员工的工作积极性，充分发挥企业人力资源的作用。

其次是对于营销实行全程控制。事前年度计划应按照目标管理制度进行分解，并对每月销售目标、可行性进行量化分析；事中对每月销售进度进行实时监控，并及时发现问题，提出改进建议；事后对于各月、各年度的经营状况进行总结、分析。营销结果还可以通过财务盈利能力指标分析进行控制。

最后是对于销售流程的控制。加强与优化营销流程管理是提高营销效率的途径之一，只有建立完善的流程，才能保证公司综合竞争力的提升，才能更好的增加顾客的满意度，从而固定及扩大市场占有率。

参考文献：

[1] 斯蒂夫·P·罗宾斯.组织行为学[M].中国人民出版社，2005.

[2] 菲律普·科特勒.《营销管理》[M].上海人民出版社，2003.

第9篇：营销公司营销计划范文

会计的电算化是指利用电子计算机处理财务管理工作涉及数据的一项应用技术。因为具备着非常显著的特点而被广泛的应用进学校的财务管理过程。然而现阶段会计电算化在我国学校财务工作中的应用存在着诸多的问题，采取有效的措施，强化学校财务管理中会计电算化已经成为一项非常紧迫且重要的任务。

一、会计电算化

通俗的说，会计电算化的本质其实就是电子计算机与现代化电子信息技术结合所产生的一种产物，主要作用是利用电子计算机与现代化电子信息技术记录、核算、处理财务相关的数据。近些年来，电子产业信息化发展的速度越来越快，会计电算化的应用也不再仅仅局限于核算数据，人们将多种学科技术融入到会计电算化中，升华了会计电算化，并使之成为一项综合性的新型技术。采用新型化的数据库技术会计电算化实现了数据库内数据的科学、合理分类。这种数据存放模式可以保证财务数据的真实性。利用会计电算化对财务数据进行整理，有利于财务资源共享目标的实现。值得一提的是，虽然会计电算化是由系统、人、计算机以及程序等组成的、集多项功能于一身，但是会计电算化的落实是由会计工作者负责落实的，会计工作者的操作熟练度会对会计电算化的效果产生影响。

二、会计电算化在学校财务管理工作中存在的问题

1.现阶段的学校财务管理会计制度比较落后

对现阶段的学校财务管理工作进行分析，可以知道传统的、以手工核算为主的会计制度仍旧是大多数学校财务管理的主要模式。出现这种现象的最根本原因是因为电算化的会计工作需要账户登记，会计工作的组织等，涉及的问题比较多，在处理财务管理的时候灵活性也比较的强。又因为现阶段的学校财务管理制度缺乏健全性，导致学校财务管理会计电算化一直停留在预算、报账、核算等工作层面上，会计的电算化应用徒有其表。基于以上讨论，必须采取有效的措施强化学校内部财务管理工作，修改不合理的财务管理制度。

2.现阶段的学校财务管理会计系统太过陈旧

虽然会计电算化现在很多学校的财务工作中落实了应用，但是由于财务管理缺乏必要的会计信息系统，在应用的方面仍存在一定的问题。有的学校在原有的信息系统上落实新的会计电算化，导致学校信息处理缺乏时效性，进而影响管理的效率，使会计电算化在学校财务管理工作中获得的数据失真。此外，还有些学校对会计电算化进行了“随意”的调整，虽然调整的根本目标是想要让会计的电算化与学校的财务工作相匹配，但是实际的调整效果却并不尽如人意，再加上调整的不到位，凭白增加了会计电算化落实工作的难度，还在一定程度上混乱了学校的财务管理。

3.学校财务管理会计人员不专业，缺乏必要的专业知识

由于思想认识的不达标，学校内部从事财务会计管理工作的人员不专业。由于缺乏必要的专业知识，在落实财务管理的过程中，不清楚会计相关知识和会计相关制度，更不能合理运用会计相关知识和相关软件落实会计工作，信息系统的维护及软件的更新也不能够及时地进行，严重阻碍了会计电算化工作的落实。

三、解决会计电算化在学校财务管理工作中问题的对策

1.完善学校财务管理的会计制度

想要发展学校的财务管理，想要促使会计电算化更好地发挥作用，学校财务管理部门必须对现阶段的会计制度进行修改；充分考虑自身实际情况，制定出与会计电算化相匹配的制度；强化学校财务管理，将会计电算化的多极化管理机制合理的应用，完善财务内部制度，改进相关规定，使学校财务管理“法制化”。此外，还需要采取有效措施，让学校财务管理的流程明确化，对财务管理工作人员的工作权限进行明确，使之清楚自身的责任和义务，用多极化的管理模式为学校财务管理数据的准确性打下坚实的基础。

2.改进学校财务管理信息系统

建立网络系统，保障学校财务信息准确、及时、有效，用优质的财务信息，为学校的财务系统提供保障。建立专门的财务部门，对财务相关的数据进行跟踪研究，及时公布财务支出情况，不仅能够方便大家查询财务，更能够及时反映学校财务中的问题，遏制不良的财物事件发生。

3.培养财务管理复合型人才

为了适应经济的快速发展，学校财务管理会计工作人员也应与时俱进被提以更高的要求。强化学校会计管理工作人员的专业知识和技能，使之能够满足学校财务管理的需要，与此同时，对学校财务会计工作者进行培训，使之掌握财务管理相关软件和必要的计算机应用知识，力求培养一批符合学校发展需求，满足学校财务管理的复合型人才，全面提高学校财务管理效率，将会计电算化的作用发挥到最大。