万能个人季度总结精选(九篇)

前言：一篇好文章的诞生，需要你不断地搜集资料、整理思路，本站小编为你收集了丰富的万能个人季度总结主题范文，仅供参考，欢迎阅读并收藏。

第1篇：万能个人季度总结范文

第一关

保险产品快易通

让您快速、简单和清晰地掌握保险产品。

人寿保险是怎么来的？

分红险的好处是什么？

万能险有多万能？

等系列问题都将为您一一解答。

第二关

保险客户交流会必胜绝技

这里精心准备了交流会

会前准备、会中促成和会后跟踪三个阶段必备的

流程、话术和策略，

让每一次交流会都能获得“丰收”。

第三关

如何开高效保险晨夕会

剖析重要事项与操作重点。

第四关

选对营销工具突破保险难关

我们将从工具层面破解保险销售难题，与您一起寻找客户的资金缺口，并为客户制定合理的理财方案。

本期，我们特别策划《保险营销全攻略》，以期为读者在保险营销实战中提供参考办法。本专题共设置四关，每一关都是针对保险营销中的关键问题和难题。在采访中，我们发现很多理财经理对于寿险产品的概念很不清晰，经常将一些产品混淆。因此，攻略第一关《保险产品快易通》，让您快速、简单和清晰地掌握保险产品。

在保险营销的旺季，很多银行都会举办客户交流会，以此来促进销售。攻略第二关《保险客户交流会必胜绝技》给出会前准备、会中促成和会后跟踪三个阶段应有的流程、话术和策略，让每一次交流会都获得“丰收”。

攻略第三关《如何开高效保险晨夕会》，将晨夕会的每个阶段都进行分解，详细给出每个阶段该做的事项和操作重点。

攻略第四关《选对营销工具，突破保险难关》，从工具层面破解保险销售难题，与您一起寻找客户的资金缺口，并为客户制定合理的理财方案。

第一关

保险产品快易通

《礼记・礼运》中说：老有所终，壮有所用，幼有所长，鳏寡、孤独、废疾者皆有所养。这是我国古代保险思想的一种体现，也是人们对安定生活的向往。但当时并没有一种科学的方法解决人们的疾病、养老等问题，所以 “多子多福”、“养儿防老”成为了一种中国人的“保险”方式。目前，中国人的思维正在发生转变，越来越多的人选择通过购买保险的方式来防范风险。中国自1980年恢复国内保险业务以来，保险业得到了迅速发展，但是人们对保险的认知却没有跟上发展的速度。

对于刚接触保险的人来说，保险是一个复杂的金融产品，不仅产品种类多而且产品之间的区分很不明显，非常容易混淆。保险所涉及到的内容很多，而银行代销最多的是人寿保险，所以本文将为读者梳理出人寿保险的脉络，使大家能对该类产品有一个清晰的了解。

人寿保险是保险业发展较晚的一大险种。在1693年，英国的埃德蒙・哈雷编制出第一张生命表，奠定了现代人寿保险的数理基础。

根据不同的功能，人寿保险可以划分为保障型人寿保险和投资型人寿保险。投资型人寿保险是在保障型人寿保险的基础上发展起来的，发展时间较短。保障型人寿保险可以分为死亡保险、生存保险、两全保险、年金保险。投资型人寿保险又可以分为分红险、投连险和万能险。下面，为您理清人寿保险的来龙去脉。

人寿保险是怎么来的？

15世纪后期，欧洲的奴隶贩子把运往美洲的非洲奴隶当做货物进行投保，后来船上的船员也可投保；如遇到意外伤害，由保险公司给予经济补偿，这就是最早的形式。

刚才提到船员也可以投保，那他们投的是什么保险？

船员投的是“死亡保险”。死亡保险，即被保险人在保险期间内死亡，才会为给付相应的保险金。死亡保险的买法分两种，一种是定期人寿保险。定期人寿保险习惯上称为定期寿险，主要特点是保险的时期是被限定的，给付条件是被保险人在这段时间里死亡。比如：迈克将出海三年，船老板担心中途出行意外导致迈克身故，所以他就给迈克投了三年的死亡保险。

另一种是终身人寿保险简称为终身寿险，与定期寿险最大的区别是，没有设定保险期限，即对被保险人终身有效。假如三年之后，迈克改行不出海了，他购买的保险也到期了。这时，他的太太玛丽担心万一哪天迈克发生意外身故了，家庭将陷入经济困境中。此时，她就可以为迈克购买终身寿险。

虽然终身寿险可以起到保障作用，但是，如果玛丽想过一段时间后，即使迈克还活着他们也能领到保险金，她该怎么办？

“生存保险”就可以满足玛丽的需求了。在保险期间被保险人依然生存，保险公司依照保险合同规定给付生存者的保险金，包括其本人所交的保险费及保费所产生的利息。

玛丽觉得同时买两份保险太麻烦，她想要一个两全其美的保险。无论迈克意外身故还是过了一段时间依然健在，他们都能领到保险金，她该怎么买？

这就是“两全保险”了。两全保险，又称生死合险，当被保险人在保险期间内死亡时，保险人按合同规定将死亡保险金支付给受益人，保险合同终止；若被保险人生存至保险期间届满，保险人将生存保险金支付给被保险人。

玛丽担心一次性领取了所有的保险金，他们花起来没有规划，导致后期生活很拮据。她希望保险公司能分期支付保险金，有什么保险能满足她吗？

为了满足这样的需求，“年金保险”就被开发出来，开始登上保险业的大舞台了。年金保险是分期给付，比如养老保险。前面提到的保险都具有一个特点，那就是保障，下面我们做一个总结。

虽然，迈克和玛丽通过上面的保险规划，对人生风险及退休养老都做出了规划，但是在遇到通货膨胀这个天敌时，他们又该怎么办？

20世纪70年代至80年代，欧美国家正值高通货膨胀及高利率时代，消费者想通过金融工具来获取高回报，但保障型人寿保险的给付选择无法对抗高通胀，这就迫使欧美的寿险业者纷纷调整传统型保险的设计方向，并开发出“投资型保险”。如目前保险市场上的“分红险”、“万能险”和“投连险”。

分红险的好处是什么？

分红险的好处在于，除了保险公司将其实际经营成果优于定价假设的盈余，按一定比例（不低于70%）分配给客户外，还有人身死亡或者全残保障的功能。因此，玛丽可以考虑一箭三雕的“分红险”，例如两全分红保险，既有两全保险生死两全的保障功能，又可以从保险公司领到分红。

刚才提到“万能险”了，它到底有多万能？

万能险之所以“万能”，在于投保以后可根据人生不同阶段的保障需求和财力状况进行调整，例如：保额、保费及缴费期，确定保障与投资的最佳比例，让有限的资金发挥最大的作用。

万能险与分红险有什么区别？

万能保险现金价值的计算有一个最低的保证利率，保证了最低的收益率。分红险资金的运作视各保险公司的经营成果，保险公司会在每个保险合同周年日以书面形式告知保单持有人该保单的红利金额；万能险则会每月或者每季度公布投资收益率。

“投连险”又是什么？

投连险就是缴付的保费一部分用来购买由保险公司设立的投资帐户中的投资单位，一部分购买寿险保障。有激进、平衡和保守等多个不同类型的投资账户供客户选择，同股票、基金类似，投连账户中的资产由若干个标价清晰的投资单位组成，资金收益体现为单位价格的增加。但由于激进和平衡账户有部分资金投资于股票和基金，因此可能出现亏损。

那么，如果迈克收入甚高，但是却很不稳定，玛丽担心一旦迈克身故，家庭将陷入危机，这时该怎么办呢？

建议迈克有钱时，可以购买万能险，但是要选择趸交的方式。每过一段时期，迈克都能从万能险中获得一些收益，他可以再用这些收益去购买消费性定期寿险。假如：迈克购买了一年消费性定期寿险，在这一年内一旦迈克身故，他的家人就能获得50万的保险金，但是这种保险对年龄有要求，一般不能超过65岁。

其实，迈克也可以购买不同时间段到期的趸交分红险，例如：5年、6年、10年到期的各买一张，或者每年都买一些保险；更好的办法是迈克也可以购买指定人生阶段到期的分红险，在5年、10年、15年、20年都得到返还，或是人生重要阶段得到返还，让保险边活钱。

那么，当投资市场（中长期）趋势向好，玛丽该如何打算？

这时当然是要增加投连险激进账户资金比例的配置，保障功能可让玛丽安心，投资账户的收益让她开心。

玛丽喜获麟儿，迈克奖励了她一笔钱。她非常开心，但是对儿子的未来充满担忧。如果儿子成绩很好，她想为小迈克准备一笔教育金；如果儿子成绩不好，她想准备一笔创业金。这时，玛丽该怎么办？

玛丽完全可以用这笔钱配置一份趸交分红险，把这笔未来一定会用到的钱先锁在金库里，专款专用。再穷不能穷教育，再苦不能苦孩子。或者，玛丽可以购买期交分红险，再外加一份附加险，如果玛丽和迈克意外身故，将会有保费豁免权。经过20年，保险公司提供的分红和滚雪球的复利效应，小迈克一定会感谢与珍惜父母对他的爱。

第二关

保险客户交流会必胜绝技

现在，举办客户交流会已经成为银行的流行做法，是银行向业绩冲刺的重要手段，确实能使业绩在短时间内快速增长。但是，笔者发现很多银行网点举办客户交流会已流于形式，缺乏亮点，吸引力不够。只会事倍功半，累死三军。下面，让我们详细分析如何才能成功举办保险客户交流会。

客户交流会是集中对客户讲解特定产品、宣传银行、传播理念的一种会务营销形式。为高端客户营造一种轻松、自然、温馨、愉悦的氛围，在自然的状态下学到知识、了解产品，选择适合自己的产品。客户交流会一般会安排两个阶段，根据保险交流会“激活阶段”根据客户需求选择、“促成阶段”根据产品种类选择，下面提供内容与注意事项供大家参考：

会前 检查全攻略

在客户交流会之前，有许多要准备的事项，很容易因为疏忽而遗漏重要事项。理财经理小钱，有一次举办客户说明会，已经打电话邀约了客户，要寄送邀请函时却发现网点还没有准备好。邀请函临时安排人去打印，最后却又把客户的姓名弄错。结果，导致客户很不满意，不仅没有参加交流会，还将一部分资金转到其他银行了。为了避免这种情况发生，会前的准备必须做到事无巨细，不能有一丝懈怠，制定详细的流程规划能让所有事项能有条不紊地进行，下面给出一个交流会的会前流程图，大家可以按照实际情况进行安排。

邀约 话术全攻略

在会前最重要的一项工作就是邀约客户，选择目标客户名单是客户邀约成功的关键。确定好客户名单后，理财经理就需要有计划地进行邀约。这里有些原则和方法与读者进行分享：

1.要做到二选一的原则，确定好时间和地点，态度要肯定，不见不散；

2.要做到四不谈（公司、产品、制度、方式）；

3.要做到一次约一人或夫妇二人，打电话的时间不要超过三分钟；

4.要保持兴奋，尽量不要让对方追问。

下面是一些邀约客户的话术，供大家参考：

交流会 标准化流程

在举办客户交流会时，必须注重细节，要在正确的时间做正确的事情才会起到效果。会议前一个小时，安排人员在会场门口做好迎接，为到来的客户做好引导。迎接客户的工作人员，必须以专业负责的形象示人，不能出现怠慢客户的情况。按照到会时间的不同，引导话术也有所不同，下面给出话术范例供大家参考：

流程中 容易犯的错误

举办客户交流会，需要做好充分的会前准备，各种工作需要细致到位的落实，并做好各种突发事件的应对。按照这个流程图，每部分都要安排好时间，由主持人进行整体把控。针对交流会当天流程的注意事项，提供以下清单供您参考：

讲解中 容易犯的错误

这一切的精心准备，都是为了交流会的成功举办，因此，作为最核心部分的交流会内容当然不能有所松懈。交流会的内容会根据产品的不同而有所改变，所有细节问题必须在会议开始之前就与主讲人进行沟通。如果是初次合作，并且对主讲人的风格不了解的情况下，可以适当安排主讲人进行试讲。交流会的内容有很多需要注意的事项，下面以表格的形式呈现给大家。

促成 话术全攻略

交流会的内容固然很重要，但是无论内容如何精彩，都是为客户签单打下了基础， 与客户实际签单还有很长的距离，所以还需要一些推动力量才能促使客户签单。很多理财经理不敢主动去促成，其实，只要掌握一些技巧，多练习便能得到很好的效果。现在介绍一些促成交易技巧和话术给大家。

1. 直捣黄龙三板斧

还有不明白的吗？+讲的好吗？+投多少？

2. 大四喜促成话术

（1）礼品话术：

刚才专家已经讲得很清楚了，何况还有大礼送给您，为您添财添福添兴旺！你先期投资1万，感觉好了还可以再追加。

（2）产品话术：

这份保单有事管事，有病管病，没事没病管养老，是目前国内最好的健康养老储蓄金计划，虽然不能在短期内为您创造巨额利润，但能使您的资金有效的保值增值。你可以先投1万，效果好可以再追加。

（3）氛围话术：

您看这位老先生对家人多有爱心和责任心，像您这样事业有成的人士，一定也非常关心家人吧。您看是给你自己投保还是给家人呢？

（4）观念话术：

理财也和投资一样，选择比努力更重要，您是因为选择了正确的投资工具才有了今天的成就。这个保险产品也是很好的理财工具，您今天选择了这个工具，能让您努力的成果更有保障。

3.烽火连环

一旦促成，应及时广播。主持人将业务员报告的声音转为促成点，以便刺激未签单的客户。顺便把签单的数量也播报一下， 声音要大些。

会后 跟踪

即使将交流会的每个细节都做得很完美，也不能保证客户就一定会签单，客户当场拒绝是很正常的，但作为理财经理依然要热忱相待。客户没有当场签单是有多方面原因的，此时理财经理心态一定要平和，可以换其它的话题，了解客户内心的真实感受。

在交流会结束后，除了要感谢参加交流的客户，还必须记得让客户填写问卷调查。为了促进客户的配合，可以提供一些优惠或小礼物给填了问卷的客户。虽然每次交流会后，银行都会提供问卷，但是由于调查问卷设计的不合理，经常得不到银行想要的信息。笔者还发现，很多理财经理不知道如何利用和分析调查问卷，错过很多重要的信息，没有发挥调查问卷该有的作用。

调查问卷 的设计与分析

调查问卷的问题根据所举办的活动的需求来定，但是必须包括以下一些内容：1.客户的一些基本资料；2.对说明会的满意度；3.客户的投资理财喜好。有了这些内容，我们就基本能收集到对银行有用的信息了，在操作中，可以根据实际情况再增加一些内容。下面提供一份调查问卷供大家参考：

当问卷调查表收集上来以后，就要进行合理的分析，才能为下次举办客户交流会总结经验，进一步了解客户的情况。比如，我们想要知道，什么年龄阶段的客户最喜欢参加此类的客户交流会？

图3显示：主要客群年龄分布在40―60岁之间，因此，以后可以多邀请这一年龄段的客户。对于60岁以上的客户，则可以减少邀约人数。

通过图4，得出的结论是：客户最信任的是理财经理主动联络告知的信息，还有知名媒体的信息也较容易接受，然而相比较之下网站信息却不太被客户所信任。所以，理财经理要经常主动的与客户联系，传递相关信息给客户，加强相互间的交流。

持续 追踪全攻略

客户交流会其实是拉近客户经理与客户感情的好时机，结束后可以寻找适当的时间再回访客户，询问他的感受，解答他的疑问。要站在客户的角度来分析，不要一味地按自己的思维模式促成，要帮客户分析和发掘需求，强化购买点。很多客户购买产品是因为认同的理财经理服务，因此在客户交流会后对客户进行贴心的跟进沟通非常重要。

客户交流会举办后最核心的问题：

－已签约客户保单是否回收进帐？

－未签约客户能否回访再次促成？

－参会客户可否变成转介绍来源？

尽快回访已签约客户

毋庸置疑，对于已在客户交流会上

签署意向的客户，下一步最重要的工作，

就是如何将意向变为实际的保费。所以，

必须趁热打铁，尽快回访客户。

时间

会后第一天，马上与客户沟通确认

重点

打消客户的顾虑

追踪方式

电话追踪

话术

XX先生（女士）您好，首先感谢您选择了我们的产品，您已经完成了签单的程序，昨天我已经把您的交易资料保存到电脑，您选择今天还是明天把钱存入账户呢？感谢您对我们工作的支持。

如遇到客户现场签署意向，却没有实际投保意愿的客户，不要再三催促，避免客户反感。同样感谢客户的参与和支持，同时可要求客户转介绍，介绍其它人员参与活动。

适时回访未签单客户

会后需要对听完全场产说会，却没

有签署保费意向的客户进行回访，了解

客户不签单的原因。

时间

会后一周内

重点

感谢客户的参与，询问客户的感受，回答客户的疑问。

追踪方式

电话回访或当面回访

话术

XX先生（女士）您好，感谢您上周末参加了我们的客户交流会。您听了专家的讲解，有什么感想？如果您对这款保险还有不了解的地方，我可以再为您解释一下，您看好吗？

做这类客户的回访，经常会遇到很多问题，所以在打电话之前，有必要先把一些常见的异议问题总结出来。在给这些客户打电话之前，网点可以在晨会上安排理财经理进行演练，让大家多提问题，并且当场解决。

第三关

如何开高效保险晨夕会

在当前保险公司联合银行推出保险“开门红”产品的关键时期，需要充分利用每日晨夕会提炼产品亮点、整理产品话术、做出产品对比，提升行员的销售技能，高效完成业绩指标。一个有计划、有步骤、有落实、有反馈的晨夕会实施过程，才会使晨夕会的管理更加完善。

目前，很多网点没有很好地利用晨夕会，经常时有时无甚至没有固定的流程。现在很多网点为了提高理财经理的参与积极性，让理财经理在晨会上轮流做交流会主持人。这样做虽然能使晨夕会更加新颖，但是却不利于晨夕会流程的固化，经常出现抓不住重点的情况。比较好的做法是，销售主管及时追踪晨夕会的准备情况，主持人提交准备情况的清单，汇报每个环节的进展。这样就能在强调创新的同时，又能确保晨夕会的固化。本文对晨夕会各环节进行分解（如表1所示），以让各位读者完整掌握晨夕会的全过程。

晨夕会的时间不宜太长，以30分钟最佳。为了充分利用这30分钟，必须将时间进行合理地分配，不浪费一分一秒。在以“保险营销”为主题的晨夕会上，角色扮演是最重要的环节，需要充足的时间进行， 因此晨夕的每个流程都要事先设定好时间。网点主管可参考表1“检查内容”中的选项，以此核对晨夕会的准备是否充分，判断主持人对晨夕会内容的掌握程度，以及角色扮演是否可行。

Part A 财经报告

昨日股市、汇市、债市资讯更新，重大事件更新与解读。

案例

随着情人节的到来，某公司名为“爱家之约”的爱情保险销量明显增加，特别是以年轻夫妻为主的爱情保单最受欢迎。“爱情保单”保障的并不是爱情本身，而是夫妻俩联合购买一份保单。由一人购买长期主险，其他家庭成员就可直接选择适合自己的意外、医疗等附加险。等孩子出生了，还可在同一张保单上增加相关保障。通过组合意外、养老、医疗、分红等保险品种，让购买保险的夫妻双方共度患难或者共同分享分红收益，同时投保时还节省了10%―20%的保费。如果婚姻出现变故，可以根据客户双方的协商，把保单拆分成两份，而保险责任则继续有效。

重点

1.主持人作财经报告的准备是否充分，主管应依其表现给予点评，不可敷衍，流于形式；

2.重要的专家点评应打印出来分发给每个人，作为手边辅助销售工具之一。

Part B 业绩检讨与经验分享

回顾昨天的业绩，讨论可改善的地方并设定今天的目标。

案例

大单分享：我的客户李先生有自己的企业，资产相当丰厚，但是未购买过保险产品，是保险产品重要目标客户。通过深入了解客户家庭情况、公司经营及财务状况，并结合客户特点，选择了解决子女教育金的××险种作为切入点，该险种具有高保费、高保额、惠泽三代的特点，比较适宜于高端客户。同时我联系了银保渠道经理，深入分析了该产品的卖点，充分了解了该产品的优势，力求将产品完美的呈现在客户面前。然后，我当月前后5次登门拜访客户，从家庭理财规划、子女教育金、企业风险防范等多角度介绍了该产品的特点，并从父母关爱子女教育的深层价值，取得客户共鸣。保险很少一次谈成，客户都是逐渐了解和认同了我们的产品和服务，最终我成功签下了年缴500万的大单。

重点

1.对业绩结果，有赏有罚； 2.确认所有人清楚明白当下的工作重心。

Part C 角色扮演

在角色扮演之前，客户与理财经理的角色扮演需要事先准备。由于每天理财经理都会邀约客户到网点来，所以客户扮演最好就选择那些近期就会到网点，并且比较难应付的客户。扮演客户的同事要事先了解该客户的情况，要按照客户的资料去演，准备一些符合客户情况的拒绝理由。拒绝理由必须先想好，不能临时再想，以免耽误时间。如时间宽裕时，可以根据现场扮演情况再临时发挥一些客户拒绝的台词。

扮演者的准备工作

每个行员都要全面掌握网点保险产品种类、产品功能、适用客户和业务特点知识，了解各产品和服务的具体流程和规章制度。扮演客户的行员应提前准备3-5个拒绝理由及建议的应对，利用这些理由考验理财经理的反应。扮演理财经理的行员应事先准备3-5个推销产品的重要卖点，在所有卖点被抛出前不得结束。下面给出一个实例（表2），供大家参考：

重点

1.在人员安排上，要按照演练的目的来分配人员。

如果是为了业绩好的理财经理将自己的经验分享给大家，就让他/她扮演理财经理，业绩较差的同事扮演客户。借此，可以让大家学习业绩好的理财经理处理异议的技巧。

如果是为了让业绩差的理财经理多锻炼，那就让他/她扮演理财经理，选择业绩表现最好的理财经理或主管扮演客户。

2.在演练过程中，扮演者要进入状态。

扮演客户的同事态度要强硬，所有的拒绝的理由都要提到，利用每天工作中客户经常用到的拒绝理由，且不能事先告诉理财经理所设计的拒绝理由。

扮演理财经理的同事需不屈不挠，务必要解决对方所有的异议。直到卖点与遭拒的响应等销售模式都用完后才结束，若行员无法继续扮演下去，则请其他理财经理接替继续进行。表3总结了角色扮演的准备工作和扮演原则。

下面是根据表2的资料进行角色扮演的实例，提供给大家参考。(理：理财经理；客：客户)

实例

理：先生，您觉得银行储蓄和炒股票或者买基金哪个好？

客：我觉得银行储蓄好，股票基金风险大，我的股票亏了不少了。

理：没错，没有人想在投资中亏损，每个人都想着能赚多一点，这种心情是可以理解的。如果有一个稳赚不赔的投资产品，您会买吗？

客：那当然了，有这么好的事谁不干。

理：现在我们银行和保险公司合作推出了一个新的理财产品，它不但保本，而且有固定的利息收益，最重要还可以享受分红，送高额人身保障，我为您详细介绍一下吧!

客：这个没有股票收益高，我还是再考虑一下吧！

理：可能您还不太了解这个产品的特点，这个产品类似于定期存款，是5年或者6年后定期返还本金、固定利息以及分红收益的产品，而且还送高额的人身保障。

客：要5、6年才可以返还本金，这个投资时间也太长了吧？

理：这个产品的返还年期有5年也有6年的，如果您的其中一部分资金短期就要使用，那建议您做银行储蓄。如果您余下的资金可以长期储蓄，那么您就可以购买本款产品。若是以后您实在急需用钱，没法周转，可以通过保险合同做保单贷款，实在不行要退保，这个产品大概第3年也可以回本了。

客：你们的收益都不确定，我还是再斟酌一下吧。

理：您的考虑也有一定道理，我以前也总觉得确定下来是最好的。但既然大家都这样想，那您觉得为什么保险公司不把红利的收益确定下来呢？10月份的居民生活消费指数涨幅是4.4%，这就表示说我们物价不断上涨，我们的支出越来越高。但是我们的收入上涨却没这么快。如果我们的红利收益确定下来了，假设每年给你100元，那2年后，3年后，这100元可能连5斤猪肉都买不了。之所以我们的红利是浮动的，就是为了应对通货膨胀。

客：听起来还不错，那你帮我详细的介绍一下产品和办理手续吧！

Part D 演练后总结

在演练过程中，没有参与角色扮演的同事都要记笔记，并且思考如果自己遇到同样的问题，该如何解决？演练结束后，先请主管做点评，指出需要改进的地方和改进方式及达成标准。再请其他同事谈谈自己的感受，以及从中学到的东西。主持人总结会议笔记，并且打印出来让大家学习。下面提供一个晨夕会演练笔记（如表4）供大家参考。

第四关

选对营销工具，突破保险难关

阻止销售人员与客户最终达成协议的原因很多，而那些屡屡被拒的心理障碍则会阻碍销售人员的热情和勇气。对于保险产品的营销来说，让客户了解产品，清楚客户的真实需求是很关键的前提。

在营销调查显示：“不需要保险”在所有拒绝理由中排名第一，远远超过“没有钱”、“没兴趣”等其它理由。理财经理小宋是刚进银行的新人，一入行就恰逢“保险开门红”，网点主任分配给小宋的任务不算太重，但是看到其他同事陆续签单，他越来越着急了。小宋表示，由于支行附近很多企业，他名下很多客户的身家过亿，保险对他们的吸引力实在太低了。所以，小宋一直不敢对这些客户营销保险。事实真的如他所想的那样吗？

营销那些看上去不需要保险的有钱客户时，关键要从客户的实际资产、负债、收入、家庭责任和财务需求状况出发，找出客户资金量的缺口。在实际的数据面前，客户才会动摇。部分银行已有资产诊断的完整工具，这里我们以吉博《财务健康检查系统》为例，示范如何找到客户的资金缺口，为营销保险铺平道路。

八步 教学法

背景

客户赵先生是一家建材加工厂的老板，妻子是家庭主妇，有一个18岁的儿子刚考上大学。赵先生的别墅价值500万，还有其它投资的固定资产价值在2千万以上，现金、证券等流动资金200多万。表面上看，赵先生非常风光，但是他并不像外人所想的那样一点负担都没有。由于过多的资金放在房地产领域，赵先生面临着房价下跌的风险，还有高额的银行贷款和经营方面的风险。如果赵先生发生意外，家人的生活将会受到巨大的影响。经过分析发现，虽然赵先生已经购买了一些保险，但是保障额度明显偏低。赵先生想知道，他应该为家人准备多少资金，才能保障儿子能接受良好的教育和维持家人高水平的生活质量。

操作方法

第一步

点击“进入系统”

第二步

将客户的基本资料输入到表格中

白色空格客户的资料信息，需要理财经理与客户深入沟通，以确保信息的真实性。黄色空格由系统自动生成。 家庭责任状况，如果客户本人去世，他或她希望为自己的配偶、父母、子女提供一笔维持几年生活的资金，一般最短是5年。

A.赵先生希望他身故后，他的妻子每月能有2万元的生活开支费用，并且持续10年。

第三步

点击“进入下页”至“风险管理”栏目

风险管理分析是为客户提供保险规划的基础，是为客户量身配置具体产品的关键。

B.如果赵先生身故，他的家人需要的生活保障金额。

C.重疾医疗费用与客户本人5年薪资的总合，医疗费用参考红色框出的部分。

D.主要依据本人当前每月的生活开支确定。

E客户已经购买的保险金额。

F.资金缺口。

第四步

点击“进入下页”至“子女教育规划”栏目

子女教育支出是父母一生当中最重要的开支之一，当然也是保险规划不可或缺的项目。本栏目子女教育费是由客户计划子女未来就读的国家而定的，因为不同国家、不同学历所需要的学费及生活费用是不一样的，这就决定了这一项目的开支计划具有了“区域性”色彩。

G.费用参考红色框起来的部分，让客户确定子女教育的具体费用。

第五步

点击“进入下页”至“退休计划”栏目

老有所养、老有所依，全面细致的退休计划是一个人晚年生活幸福的必备安排。退休之后的预期开支主要参考当前的生活水平，需要注意的是“退休后每月的收入差距（a）-（b）”。

H.数据为负数，说明他退休之后每月尚余21433元，一年盈余超过25万元。

大多数情况，这一项为正，代表退休资金的缺口。

第六步

点击“进入下页”至“投资规划”栏目

每个人都有一些人生梦想，梦想能否实现与投资规划有很大关系。投资不光是一个人赚钱的需求，也是一种为应对通胀财富缩水的必要选择。这里只是一个目标，当然赵先生可以安排很多目标，比如环游世界、人生理想等等，但从现在开始须安排更多的资金用于投资计划。

I.这是赵先生的目标之一：安享晚年，预计需要500万元。

J.这是经过8年通货膨胀之后，所需的实际金额。

K.为了达到目标，按照3%的收益率，每月所需用于投资的资金。

第七步

点击“进入下页”至“总结”栏目

K.把这四大项相加，就是赵先生的资金的总缺口，总额为：1162.395万元。

至于四大规划的排列顺序，视客户自身对各个规划之间的重要性程度而定，理财经理可以通过客户的选择抓住其需求点。

第八步

点击“进入下页”至“理财规划”栏目

M.这是提供给理财经理参考的规划建议，理财经理可以根据客户的实际情况进行调整。

第2篇：万能个人季度总结范文

【关键词】超越预算；传统预算；预算管理

一、传统预算模式的弊端

自20世纪20年代以来，预算管理在企业中得到了广泛的运用，并成为许多公司管理控制的有效方法。然而随着企业环境的不断变化，经营的不确定性明显增加，竞争日益激烈。此时，传统的预算模式的缺陷逐渐显现，并成为企业发展的瓶颈。针对这一问题，国内外文献做了大量的研究和实证分析，总结了12条被引用最多的缺陷：

1.预算耗时耗力；

2.预算抑制了组织的反应性和灵活性，且通常是变革的障碍；

3.预算很少关注战略，并且经常是与战略相矛盾的；

4.如果考虑到编制预算所需要的时间，预算几乎不增加价值；

5.预算集中于成本减少，而不是价值创造；

6.预算巩固了垂直领导和控制；

7.预算不能反映出组织正在采用并形成的网络结构；

8.预算鼓励了操纵和不正当行为；

9.预算更新的太频繁，经常是一年一次；

10.建立预算的假设并没有获得广泛的支持；

11.预算在部门之间建立了障碍，而不能促进知识共享；

12.在预算面前，人们常常没有成就感。

传统的预算管理模式也受到了实务界的批评。通用电气公司的CEO杰克.韦尔奇曾说过：“预算已经成为了美国公司的毒瘤，它根本不应该存在”。而企业家比尔.科林指责道：“预算对于我们能否完成任务起不了任何作用”。由此，适应于不断变化的环境、高度竞争化的市场和日益挑剔客户的超越预算模式应运而生，并成为学术界和实务界的新宠。

二、“超越预算”的思想及其特性

（一）“超越预算”的提出

1998年1月，国际高级制造协会（Consortium for Advanced Manufacturing Intimation, CAM—A）成立了一个研究论坛——超越预算圆桌会议（BBRT），该论坛的两位倡导者Jeremy Hope 和Robin Fraser提出了“超越预算”（Beyond Budgeting）的概念。“超越预算”实质是在企业不编制预算的情况下，通过综合应用各种预测、绩效管理的方法来管理组织的业绩，并以授权管理的形式实现企业组织分权化。BBRT将“超越预算”思想的理论基础总结为以下十个方面：（1）目标制定；（2）战略；（3）成长和改善；（4）资源管理；（5）调整；（6）成本管理；（7）预测；（8）计量和控制；（9）奖励；（10）责任、权限和委托。同时，BBRT将“超越预算”模式分成两个阶段加以推进：第一阶段，在预算管理方面改变以传统预算为基础的业绩评价体系，提倡采用建立在业务流程再造（BRT）基础上的平衡计分卡和价值基础管理对企业进行业绩评价，并涉及到标杆法、流程优化以及战略理念的应用等若干内容。同时，重视对竞争环境和市场需求的快速反应。第二阶段，在组织管理方面，提倡企业组织的彻底分权化，将权限委托给更低层次的管理者和员工，以保证组织的各个层次在面临不确定环境时迅速做出最有利的决策以及企业资源得到充分有效地利用。

（二）“超越预算”的特性——灵敏管理

BBRT的研究结果表明，用下面两个原则来“超越预算”灵敏管理的特性。其中原则1强调了适应性的管理，使企业能够对竞争环境和客户需求做出迅速的反应。原则2主张在更大程度上将权力下放和责任转移，提高了企业的灵活性。

（1）程序原则

目标：设定旨在持续改进的目标，而不是固定的年度目标；

报酬：报酬建立在衡量企业成功的相对业绩的基础上，而不是建立在满足固定目标值的基础上；

计划：是计划成为一个持续的综合的过程，而不是一个年度事件；

控制：以相关的关键业绩指标和业绩趋势为基础进行控制，而不是以与计划的差异为基础；

资源：资源在需要时要可获得，而不是通过预算来配置；

协调：要协调公司间的相互作用，而不是通过年度计划循环。

（2）领导层原则：

客户：是每一个人都要关注如何让提高客户效用，而不是仅仅为达到内部目标值；

责任：创造一个团队网络对结果负责，而不是中央负责；

业绩：冠军的成功要表现在市场上获胜，而不是达到内部目标；

执行自由度：给团队充分自由和能力去执行，而不仅仅是要求与计划相符；

治理：基于明确的价值观和组织边界之上，而不是基于详细的规则和预算；

信息：支持信息的公开和共享，对“需要知道”信息的人不加以限制。

三、“超越预算”的可行性和局限性

（一）“超越预算”的可行性分析

“超越预算”在理论上是能够提高企业的灵活性和增值性，然而在实际运用中，应该思考以下几个问题：

第3篇：万能个人季度总结范文

一、20__年工作的简要回顾

20__年，在联社领导的正确指导下，在人行、银监分局的有效监管下，我们紧紧围绕年初下达的工作目标，结合年初制定的工作方案，认真贯彻各级会议重要讲话精神，以拓展中间业务为重点，以增加中间业务收入为中心，大力发展业务，积极营销天河卡，努力推广保管箱，全面加强电子化建设，不断完善帐户档案的管理，认真抓好柜员前台操作、网络改造等基础工作，锐意开拓，勇于创新，真抓实干，通过全体员工的不懈奋斗，提高了对中间业务重要性的认识，全区农村信用社中间业务卓有成效，中间业务收入稳步上升，较好地完成了各项任务目标，推动了中间业务科学、健康、创新发展。

回顾20__年整体工作，主要呈现出六大创新、亮点，取得了六大成果，促使各项新业务实现了质的飞跃和新的发展。六大创新，即：1、理念创新。20__年以来，我们坚持不断创新工作思路，在“想干、会干、真干、实干”上做文章，全区在新业务工作上形成了人心顺、人气旺，思路宽、办法多，想干事、能干事、干成事的浓厚氛围，全区信用社结合实际，把中间业务作为一项重要工作来抓，做到了资产业务、负债业务和中间业务三驾齐驱，共同发展。2、素质创新。今年以来，我部针对综合业务系统以及各项新开办的业务组织了__次全区信用社员工参加的业务技术培训和营销培训，同时，还深入基层对__个信用社开展了__次业务培训，使员工的综合素质明显提高。3、会议机制创新。20__年以来，我部坚持每月初组织各社分管新业务的主任召开新业务工作例会，以会代训，从不间断，把例会开成了工作汇报会、绩效展示会、问题解决会、责任明确会，以会促工作，以会促发展，以会促落实。4、宣传形式创新。一年来我们充分利用天河卡的发行，加入全国现代化支付系统以及全市实现通存通兑的有利时机，不断创新宣传方式，运用各种手段把我们的业务特色和亮点展现出来，报纸、电视、广播、网站的宣传紧密配合；群众广泛参与的有奖知识竞答活动如火如荼。同时，还采取散发宣传单，制作宣传招牌、进行大型户外宣传、灯箱广告、开展大型专题宣传演出活动等形式进行广泛而形象的宣传介绍，有效提升了信合形象，提高了客户对新业务、新产品的了解程度，提高了社会知名度。5、员工面貌创新。通过采取奖罚分明的考核办法，使得员工在工作中树立起了高度的责任心和行为准则，工作上充满热情，工作效率大幅提高。6、业务创新。今年以来，产品创新的力度不断加大，实现了“一月一个新产品”的目标。在联社的正确领导下，还成功地完成了加入全国大小额支付系统，全市信用社通存通兑和发行天河卡三件大事，结束了农村信用社五十年来结算渠道不畅的历史，使电子化建设步入了快车道，信合品牌进一步得到了提升。

亮点：1、成功发行天河卡。2、办公自动化和视频会议两大系统上线运行。3、设立了__个自助银行网点，实现了24小时服务。4、现代化支付系统上线运行。5、实现了全市联网和发卡。6、成立资金运营中心，创效__*余万元。7、加入全国资金市场，拓宽收入渠道。8、新的业务产品不断推出，成为全市业务产品最全的金融机构。

截止20__年12月底，中间业务得到快速发展，取得了六大成果：

——天河卡业务稳步发展。

截止20__年末，全区累计发卡张，卡户存款余额为亿。累计交易笔数万笔，累计交易金额亿元。其中存现万笔，金额亿元；取现万笔，金额亿元；转帐万笔，金额亿元。天河卡已在全国30个省份办理过跨行取现，ATM机累计交易万笔，金额万元。POS机累计消费笔，金额万元。一年来，天河卡实现手续费收入万元。

——业务取得实效。

全年累计笔，万元，是20__年同期的__倍，实现手续费收入__余万元。其中：移动笔，金额万元；网通笔，金额万元；铁通笔，金额万元；煤气费笔，金额万元；保险笔，金额万元；国税笔，金额万元。代收网通话费占比达到*；代收铁通话费占比达到__；代收移动话费占比达到__，市场竞争力明显提高。超额完成全年任务指标的信用社有：……

——创新力度不断加大。

实现了“一月一个新产品”的目标：1月份推出__；2月份推出__；3月份推出......

——保管箱业务量大幅增加。

租箱率达100，累计开箱__*个，是20__年的__倍，开箱率达__，实现收入__万元。

——资金运营中心效益显著提高。

贴现年初余额万元，累计发生额万元，当前余额万元；累计转出贴现万元，累计转入贴现万元，转贴现余额万元；持有票据总余额万元；累计利息收入万元，利息支出万元，利息扎差万元。

——电子化建设步入快车道

1、制定了联社10年网络规划。

2、目前已初步建成__个24小时自助银行。

3、4月1日办公自动化和视频会议两大系统全面开通。

4、安装了机房专用空调，确保了中心机房的安全正常运行。

5、完成了所有农村型信用社的网络改造，完成了DDN向光纤的改造，并实施了三级变两级的改造，使网络实现了扁平化管理，提高了办理业务的速度和效率。

6、配合业务部完成了贷款咨询系统和个人、 企业征信系统、贷款五级分类等各种业务系统的技术环境准备工作以及事后监督系统的环境技术准备工作。

7、9月25日，我区联社各网点现代化支付系统正式上线运行，10月份全市现代化支付系统上线运行。

8、完成了全市综合业务系统的联网工作，实现全市通存通兑和发卡。

总结20__年的工作，我们主要采取了以下措施：

（一）多法并举，促进天河卡业务稳步增长

1、狠抓自助银行建设。为了方便广大持卡人办理业务，我们设立了统一标识、统一形象的自助银行网点。通过对全区所有大街小巷进行实地走访调查，对周围居民情况进行详细了解，选择繁华地区和人口稠密的地方确定了品牌ATM机布放地点（包括在行式与离行式）__处，目前已建成24小时服务的自助银行网点__个，其中安装ATM机__台，存取款一体机__台。

2、狠抓天河卡品牌建设。我们确立了“天河卡——您的万能会员卡”品牌营销战略，安排营销人员走访商户，上门营销，向商家宣传天河卡，大力发展天河卡特惠商户，现已发展包括衣、食、住、行、游、购、娱等方面的特惠商户__*家。

3、狠抓刷卡商户建设。我们积极与银联商务公司合作，安装布放POS机台，发展特约商户户，尧都区现能接受天河卡刷卡消费的商户有户，为持卡人刷卡消费创造了良好的用卡环境。

4、狠抓业务培训。为了提高全员营销水平，我们在3月、5月、8月分别聘请营销专家对信用社全体员工进行了天河卡营销知识培训，人员达__*人次，全员营销素质有了很大提高。同时，我们对员工进行天河卡业务知识和操作规程培训__余场（次），现场检查培训__次，受训人员达__人次，同时通过赛账、现场检查，规范了柜员操作，目前所有柜员都能熟练办理天河卡业务。

5、狠抓市场营销宣传。

①组织了天河卡新闻会；

②举办了声势浩大的天河卡首发式。省人行、省银监局、省联社、市人行、市银监分局、市区政府等单位领导莅临现场为天河卡揭幕，邀请了国内著名艺术家登台助兴，热烈隆重的首发式取得了空前的轰动效应；

③通过新闻、广告、专访、专题片等多种方式宣传天河卡，截止目前在电视、电台、报纸刊发稿件计__余次（篇），悬挂横幅约__余条；

④利用路牌广告宣传：安装__块天河卡护栏广告；在大运高速路上共安装*个路桥和*立柱广告牌；

⑤印制、散发等宣传资料30余万份，制作天河卡专用袋30万个；制作印有天河卡宣传广告的书包/万个、围裙/万、手提袋*万个，有力地宣传了天河卡；

⑥4、5月份组织天河卡宣传演出队深入市场、社区、农村集贸市场进行了*余场演出；

⑦5、6月份组织各信用社充分发挥自身优势，开展了__*活动。

⑧三季度组织全体员工开展了“__*”活动，取得了较好的效果；

⑨四季度开展了“__*”活动。......

（二）突出重点，抓住关键，着力加强业务的拓展

20__年各社把业务作为一项重要考核指标，将任务责任到人，做到了组织到位，人员到位，思想到位，措施到位，使业务的笔数和金额大幅度提升。

1、以增加中间业务收入为重点，扎实抓好业务工作。

一是早下手、细谋划，构建业务“高平台”。“思想是行动的先导”，我们首先从转变各社分管主任的思想入手，提出了明确的工作思路，即从大目标着眼、从细微处入手、从大客户突破、从全员动手上发展，使大家充分认识到业务的重要性，把业务工作作为一项重要工作去抓，都能够按照年初制定的工作方案，逐项落实，把任务目标分解到人，真正做到了把业务工作做实做细。二是审时度势，时刻牵着业务“牛鼻子”。业务工作存在“个体差异”，每个月各社都针对具体情况进行认真分析，找出了存在的薄弱环节，对症下药，属于思想认识方面的问题，立即整改思想，将全员的认识统一到一个高度；属于管理不到位的，及时理清思路，加强管理，使员工心往一处想、劲往一处使；属于措施不明确的，重新确定工作方法，充分调动全员的积极性。由于果断得力地督导，保障了业务的有效增长。城郊信用社采取了“上下联动，信息共享”的有效措施，加强了总社和各分社的联动，明确了各分社服务的社区范围，本着服务客户，信息共享的原则，由总社协调，根据不同服务区域内的客户，联系所对应的分社协调解决，还建立了规范的沟通机制，通过共享客户信息，发现了更多的业务机会，提高了服务客户的质量。在中间业务宣传上，他们在所服务的社区内，制作了多幅宣传版面，详细说明了开展的各项业务及每个客户经理的联系方式，实现了信息的持续性。鼓楼东信用社的业务得到了社主任的高度重视，由社主任亲自安排布署，进行强调。尧庙信用社形成了“班子、员工、站干齐上阵，实现全员参战”的局面，在中间业务发展上，坚持班子抓大户，员工抓社区，站干抓村镇，也就是每个班子成员攻坚一个业务大户，全体员工对所服务的社区逐门逐户地上门调查摸底、提供服务，17个信用站的站干充分发挥农村金融活动中心的作用，对所在的村镇大力宣传新业务品种。多种有效的措施，充分挖掘了新业务工作的发展潜力，使业务取得了较好的成绩。三是以会代训。一年来，我们先后采取了现场会、答疑会等多种形式，与各社分管主任形成互动。4月8日在__组织召开了现场会，__*在汾河信用社召开了经验交流会。每次例会，各社分管主任都针对实际情况，提出业务工作中存在的问题、意见和好的建议，我部对提出的问题，能当场解决的就立即解决，不能当场解决的，经过梳理讨论后，一一给予解答，切实做到了业务工作纵横协调，扎实有效。四是严格执行考核办法。按照年初制定的业务考核办法，我们明确了各社的第一责任人，建立了激励机制，每月对各社业务综合排队在前五名的信用社分别奖励1000元、800元、700元、600元和500元。对排在后五名的分别处罚1000元、900元、800元、700元、600元，并对没有完成任务的处罚500元。奖罚制度在每月例会上全部当场兑现，奖罚制度的严格执行，成为全员积极完成业务指标的助推器，确保了各社业务都能够按照进度任务与时俱进。一年来，实现业务手续费收入__余万元。

2、以拓宽增收渠道为重点，扎实抓好拓展业务新领域工作。

为了提高我联社的核心竞争力，我部在拓展业务领域上狠下功夫。20__年以来，先后与国税局、市烟草公司、市广播电视局以及市自来水公司签定合作协议，并与 电信等部门达成合作意向，开办了多种业务。经过大家的努力，不但为客户提供了方便、快捷的服务，使业务成为我联社一个业务亮点，进一步完善了服务功能，拓宽了提高收入的渠道。目前，我区联社已经成为全市业务产品最全的金融机构。

3、以提高客户认知度为重点，扎实抓好业务的信息宣传工作。

一是按照“贴近实际、贴近生活、贴近群众”的要求，我们及时总结推广业务经营和内部管理中的典型经验，在《中国农村金融网》、《中国农金》以及《生活晨报》等各级报刊、杂志上进行宣传报道。二是以先进的网络技术为支撑，积极通过联社网站，加大对外宣传力度。三是活动贯穿，拓宽路子。结合现代化支付系统的上线、天河卡的发行等有利时机，把业务的宣传工作与各种形式多样的活动相结合，进行了广泛的宣传，让更多的农户和社会公众了解、熟悉我们的各类金融产品，使业务工作大有起色，稳步前进。四是抓好信息调研工作。针对客户需求、金融市场的需要等客观实际开展调研，不断在网络上查找相关信息，还到他行进行实地调研，推动新业务工作再上新台阶。

第4篇：万能个人季度总结范文

【一】

一、工作计划

1.布置安排好10月1日的旺季接待，计划在十月要求各部门对员工进行全面性的培训，内容有：礼节礼貌、仪容仪表、各岗位的职责、各岗位知识的培训、各岗位常见案例的探讨(主要是互动交叉式)，主要偏向现场模拟演练培训.

2.同时做好对10月1日黄金周客房、餐饮预订与接待预测工作。对人力与物力进行合理性的调配。确保接待工作能正常运行。

3.做好节日酒店各项卖品推出的优惠政策与推广工作(已安排实施)。

4.世博会在月底即将结束，世博后的各项销售和预订、客服、本地合约签订、误机客、会员卡销售各相关部门要落实跟进。

5.餐饮销售一直是公司的薄弱环节，抓紧对外销售工作的落实，组织推介餐饮销售工作。员工工作程序及操作很不理想，要加强培训和现场训导。

6.更新菜肴的出品，制作对换季节性新菜更新(已实施)

7.对南桥店、石皮路店管理人员进行培训和现场指导工作，特别是物资：布草、设备设施方面的管控工作要求熟练掌握。

8.召开店长及部门主要负责人会议布置下一季度工作安排(对日常事务性工作按先易后难一样一样的落实完成并逐步纳入到绩效考核)

9.抽调公司有发展潜力的优秀中层管理人员进行培训。

二、客房十月份工作计划

1、安全工作

房务部安全工作存在着很多问题，例如：客人资料保密，报表夜审不到位，维修工作不及时，消防意识不够(使用不熟练)，各种用具，电器、系统经常性的出现问题，要跟进隶属方面的工作。

2、员工队伍不稳定，招聘管理人员没到位，在招聘增补员工方面不及时。

3、开源节流

(1)销售工作：维护老客房增加新客户

(2)与预订客服协作做好接待工作

(3)遵循废物利用、重复使用为原则;同时做好对用人、用物、用水、用电的管控工作

4、员工培训工作理论与实践作为重心，落实到各分管部门负责人，定期检查各部门培训工作，检查培训工作完成情况，同时进行考核、总结、完善各项培训工作

5、各项工作的沟通与交流：确保对内员工、对外客户、对上领导、对下员工顺畅工作，相互尊重，及时沟通，不推诿责任不揽成绩

6、十月份是黄金周，也是旅游期，在月上、中旬，房务部主要的工作就是投入到重大的接待中，把每一位抵店的客人接待好、服务好就是房务部工作的重中之重。此期间本职将合理安排好人力、物力，保证接待工作能达到一个新的高峰。

7、召开接待总结会，对黄金周接待过程中存在的问题进行总结，并做管理上的要求。

8、月底将根据员工的出勤情况，对员工进行必要的调休

【二】

一、具体措施

1、明确职责 明确目标

酒店已经明确了以喻总为核心的新届领导班子，把酒店全年的经济目标明确分配到部门，考核到部门，责任到部门。并把经济目标融入到日常工作中去，做到有计划、有指导、有跟踪、有总结，有效地将计划性工作，应急性工作密切结合起来，建立明确的工作目标，要求各部门建立计划性的工作制度，通过每月计划、总结，对各项工作有效落实，按计划步骤予以推进实现。建立每月工作汇报制度，通过对工作的完成情况，对各部门负责人予以考评，奖罚。只有职责尽到了工作才能到位，只有工作到位了目标才能实现。

2、加强培训 提高档次

酒店出卖的不是产品，而是服务，这就是为什么有人住几百元甚至上千元的酒店觉得合算，而住十几元几十元的招待所反觉得不划算的原因。

酒店服务档次决定酒店效益，酒店服务水平是酒店的核心竞争力。

在硬件已定的前提下，服务水平决定酒店档次，而服务水平的提高又依赖于员工的综合素质，很多大型酒店员工素质的提高主要靠招聘，他们制定较高的标准，不合格的坚决不要，录取了的一旦不合格又可马上辞退，最后大浪淘沙，留下的都是精英，无需很多培训已经素质很高。但我们爱来客不行，我们酒店的工作环境虽然不差，但薪资只在中档水平，素质较高的女生也很难招到。所以，我们酒店服务水平的提高只有完全依赖于培训了。我们爱来客应该如何利用培训提高员工的综合素质，提高酒店的服务质量呢?

根据酒店实际，我们决定从以下几个方面入手：

1、结合季度经济任务，以酒店发展和岗位需求为目标，切实提高员工认识培训工作的重要性，积极引导员工自觉学习，磨砺技能，增强竞争岗位投身改革的自信心，培养一支服务优质、技能有特色的高素质员工队伍，努力使之成为新时期不断学习、不断进取的智能型员工。 2、以各部门为基本培训单位，贯彻营销服务理和技能相结合的培训原则，组织实施岗位补缺、一岗多能的培训方法。拟在三个方面进行针对性的培训，不断提高员工的岗位技能。

①、专业技能培训

(1)管理工作的全新理念和思路，已成为包括管理人员在内的酒店员工迫在眉睫的知识需求。因此我们准备加大对管理人员专业知识的培训力度，定期组织由酒店领导主讲的培训，并邀请资深经理人或专家来酒店培训，籍以全面提高酒店管理人员的综合素质。

(2)财务、收银、总台、房务中心等作为酒店优质服务的重要窗口，普通话、礼仪水平的不足，服务意识不佳，势必会对酒店的经营工作起到至关重要的影响。因此，为提高以上各相关部门员工的普通话、礼仪水平和服务意识，酒店将于近期开展普通话、礼仪，服务意识培训课程。具体计划如下：

a 时间：拟于8月份起开展，以10个月为一个周期，每周安排两节培训课(共计24课时)。 b 目标：提高员工普通话会话能力，懂得基本的常规酒店礼仪，并能熟练的运用到工作实际中去。

c对象：财务部、前厅部、房务中心、收银员等全体员工强制要求参加。其它岗位员工允许自愿报名参加。

d考核：培训期间人事部将以小测试的方式进行不间断地考核，借以考察员工掌握程度。培训结束后，总经办将进行一次大考核，所有培训内容都将成为考核内容。 e 激励与处罚机制：

A、对于考试成绩优秀的员工给予工资晋级，B、在年度评选优秀员工时给予优先评选;C、对于考核不合格的人员给予补考，并延缓晋级直至合格。

(3)员工业务技能培训：以部门为培训单位，部门每月制定员工培训计划(上交总经办)并落实执行，总经办负责跟踪监督，并对培训提出合理建议。 ②、员工入店培训

员工办理入职手续后-的培训内容有：员工手册、酒店概况、服务礼仪、行为规范、服务意识、安全知识、服务技能、酒店知识、消防知识等，然后是员工转正考核和员工晋升考核。新进员工是酒店经济活动中的新生力量，增强素质，磨练技能，使之尽快与发展迅速的酒店同步提高。

根据“先培训、后上岗”，“边培训、边上岗”的原则，有计划有步骤地对新进员工进行循序渐进的岗位培训。培训内容：组织意识，岗位责任状、部门规章制度、员工排班、假期申请、部门组织架构、需要联络的部门及联系电话、部门服务意识及服务标准、业务知识与技能、部门的培训政策与程序、班前班后的交接程序、部门的卫生标准、同事的介绍、操作程序等。

员工培训一般由部门根据需要和要求自行安排，所培训的内容报总经办存档即可，总经办予以指导、抽查，并对新进员工每月开展一至两次(具体情况视新员工人数而定)培训，时间安排避开部门营业的高峰期。

入职培训以一周为一个周期，每次利用下午14：00-16：30进行培训。培训后总经办将进行考核，考核结果将作为员工转正的依据。 ③、一专多能培训

培养“一专多能”型人才是本酒店培训工作的主题。合理配置人力资源，培养一专多能的复合型人才是我们培训工作的重中之重。因此，今年我们决定抓好三个方面的培训工作。 (1)在一线岗位率先施行同部不同种技能的跟班培训，以加强人才流动，解决应急情况下的缺员问题，同时也为员工全面掌握服务技能，争创一专多能的智能型员工提供必要的素能条件。

(2)总经办于7月份开始分别派人事办公人员到值班经理及各部门各岗位进行跟班实习，加强一线业务技能的培养。

(3)在本部门员工对自身业务熟练的基础上，逐步开展不同部门之间的岗位轮换培训。

3、控制成本 节能降耗

控制成本就是就是直接增加利润

1、紧缩人员编制。

2、合理控制原材料，合理回收、搭配，减少不必要的浪费。

3、节约水电等能源。

4、控制损耗，兑现赔偿。

5、请兼职会计师做账合理避税等。

【三】

1.提高员工服务质量，强化员工服务意识，对新员工和后进员工做好辅导工作，并协同部长、主管制作出培训计划，做好员工的定期培训工作，并督导落实情况。确保使每位员工掌握工作所需技能的同时，并且对客服务做到：热情，主动，礼貌，耐心，周到。此酒店服务业的“十字方针”。对表现优异的员工设立优秀/高级服务员，以后考虑其工作待遇或作为以后晋升的重要参考。

2.提高客房的卫生质量：加大客房卫生质量的督导力度，务必保证每间出租房保持最佳状态，实行逐级负责制：员工对所清洁的房间负责;楼层主管、部长对所辖楼层房间的卫生质量及物品配备情况务必逐一严格检查;部门经理或部长主管对当值每位员工清扫的房间全面的督导与检查;对临时清扫的房间同样的逐一、逐级严格检查，坚决杜绝因卫生质量问题而引起客人投诉，影响酒店声誉，同时强调当日退客房务必当日清扫完毕。并且制作出《计划卫生表》，有针对性的对客房进行清洁整理和保养维护，提高客房卫生质量及客房设备设施的使用寿命，由于我们客房内出现部分不锈钢器件氧化问题、以及少量设施表层顽污顽渍等相关问题。已上报工程部协调采购部购买清洁养护所需物料，例如：不锈钢水、金属上光济、洁尔亮、万能清洁济、玻璃清洁济、空气清新济、墙纸胶等相关保养清洁用品。

3.控制物耗、开源节流：强化员工节约意识，提倡控制水、电等能源浪费的同时，实施物耗管理责任制：从10月1号开始，楼层定员管理，白班每楼层固定一名服务员，根据其楼层开房数量核对其物耗情况，部长督导服务员每日盘点，客房主管每周盘点，月底客房部统一全面盘点。一旦损失、责任到人。对大量损失一经查处在追究当值员工责任的同时，对其所辖楼层部长将追究其连带责任。培训下属员工树立全员推销意识，(例：客房消费品、洗衣服务、加床、麻将出租等房费额外收费项目)增加酒店客房部的营业额。并且近期制作出《客房部经营分析表》，对客房物耗情况、客房消费品收入情况、PA组的物耗情况。全部上表上墙，提高员工的责任心及工作积极性。

4.客房部下属PA部：PA部因工作须经常出入公共区域应强调其仪容仪表，礼貌礼节。将督导其保证所辖区域的卫生质量，由于所负责区域人流量大，必须实行走动式管理，发现问题及时解决;对卫生间、大堂、酒店外围等要勤打扫。

5.客房部下属总机与房务中心的管理:做为酒店幕后一线员工--话务员,应提升其服务质量,培训普通话及礼貌用语,并强调其工作区域要保持安静，确保话务服务质量;争取使每一位话务工作人员,对客做到普通话标准,声音婉转,服务热情.并及时与前厅部、楼层等相关部门班组做好协调沟通，满足客人服务需要，确保酒店整体服务水平得以快速有效的发挥

重点：

1、部门建立工作管理制度(奖罚制度)

2、将部门管理层其员工定位

3、配合督促工程部将洗手间工程问题解决

4、把房间消费、布草统一标准管理(做到随时有交接无漏洞) 5、解决房间配置问题(必须统一标准化)

6、解决客房楼道间外观维修问题(墙纸、地毯、窗台等问题

10月份工作计划四：

1，酒店客人、员工的个人生命财产安全得到妥善保护。

2，酒店内部服务尽然有序，各部门工作稳妥开展。

3，酒店不存在较为明显的安全隐患，酒店安全部门应对突发事件处置能力强。

酒店安全保障工作计划：

第一，开展定期的酒店安全保障工作培训。定期开展安全工作培训，培训酒店安全保障部门的工作能力，让每一名安全工作人员切实具备保障安全的工作能力。

第二，加强酒店的治安秩序管理工作。定期开展酒店治安秩序检查工作，对于存在的问题严肃纠正。

第三，定期查出违规行为。

第四，加强酒店消防安全管理工作。定期开展酒店消防管道检查工作，对于存在隐患的部分加强整改力度。

酒店安全保障工作注意点：

第一，加强酒店安全重要区域的排查与监视工作。

第二，定期培训对于客人伤害、死亡等事故的处理能力。

第三，定期加强客人报失工作的培训。

第四，加强停电事故的应急响应工作准备。

第5篇：万能个人季度总结范文

无论是国有企业还是私有企业，都离不开人，人力资源的管理决定了你这个企业发展的命脉，人材的培养、管理、资源规化和所形成的模式与法律的关系，制度关系、劳动关系的配套，也是决定一个企业管理和自限内发挥出更加绝对的优势，这个组织就能够在各种环境中有适应能力，增加竟争能力，有很强的攻坚斗志。一个企业人力资源的规化，是这个组织机构设置重要一部分，招聘与配置，是根据企业需求人员分析研究决定所招入的人数，培训与开发，是培养员工在安全的基础上去开发人材的培养开发，绩效管理是这个组织对员工的激励机制，提高工作效率、劳动效率的手段。薪金福利，是这个组织公平、公正、按劳分配的责任，劳动关系是要在法律法规的制度下建立劳动合同关系。

一、人力资源规划

1.组织机构

任何一个组织的存在，都有他们的目的和目标，企业作为一个经济组织，要想实现自己的发展目标，就必须保证组织机构的有效运行，就目前国有企业组织结构一般全都是鑫字塔型结构，从最高管到主管、部门分管到一线员工，属于直线职能制型企业，他是在直线制的基础上由集团公司控制但在法律上独立的法人企业，是结合中国国情形成的一种组织结构。民营和国有企业之区别最大的就是直线制与直线职能制的管理模式。麦当劳公司管理就是直线制式的管理，它能够在美国独占鳌头，其一是有利于它的政治和法律环境，其二就是它具备深入了直线制式的管理。

2.权利结构的选择

权利结构也就是部门结构的，是根据企业的特点和实际情况进行，是由企业规模大小、各部门的工作性质、外部环境的复杂程度和变化速度、企业的技术状况、企业成员的素质状况而定的。国有企业其整体的结构模式和局部性的结构模式可以是不同的，就目前而言，有许多国有企业，往往为了某种目的，就把不同的结构模式截然对立起来。以至于出现在享有很多优厚的条件下仍然出现不景气现象。这种现象就是个人所提供的行为或者力的相互作用，不是以正式组织的本质特征，不包含对立、利害关系的相互作用的行为体系。因此、随着内外环境的变化导致企业经营战略和目标有所改变，所以必须组织健全制度上分析确定好；生产成果的职能、支援性职能、附属性职能、高层领导的工作。要使成果性职能的位置，配置在非成果性能之上。麦当劳公司的顶好时期这一点做的就特别好。

3.企业战略与环境结构

企业人力资源的组织结构他的功能在于分工和协调，是保证企业战略实施的必要手段，经过组织结构，使企业形成的目标和战略转化成体系和制度，融合进企业的生产和经营中，发挥指导和协调作用，以保证企业战略目标的定成，要以组织结构服从于战略。企业战略要有增大数量战略、扩大区域战略、纵向整合战略、多种经营战略的设计。就目前国有企业对于宏观环境要有充分的分析，认识到可以使企业识别外部因素中可能发生的重大变化和趋势，以及所面临的机会和威胁，首先要从法律环境、安全环境、经济环境、科技环境、社会文化环境、自燃环境去分析研究，这些环境因素对企业组织结构的生存和发展起着举足轻重的影响和作用。

二、招聘与配置

1.麦当劳公司劳动定员定额与国内企业的区别

麦当劳重视吸纳不同类型的劳动资源。一方面它是美国最大的年青轻人雇用者，公司充分利用内部招聘方式，使其中一些年轻人进入管理岗位而不是在他们经过培训后将其解雇，另一方面，两个极为成功的招聘项目是针对两个特定群体的，老人和经受过生理和心理挑战的人，他们已被证明是忠诚的员工。国内企业目前最明显的就是招聘与人才利用，其中最大的问题不是因才适用，而是关系第一、权利第一，不是把发展作为第一，而是成了一些人利用组织结构变成自己捞钱的机器，它们往往是主观上认为，组织是一个机器系统，而员工是那些非人格的齿轮。每个人就象零配件一样毫无情感可言。因此而造成组织资产的严重流失。形成组织管理者与员工之间，收入差别增大，矛盾形成二极分化，其中之一就是安全隐患增多，安全事故频发。部分企业为了减轻成本压力、增加营收，盲目压缩安全投入，安全监管不到位，盲目指挥、违章生产的现象十分突出。今年一季度，我国煤矿共发生17起较大以上事故，共造成173人死亡。其中，发生重大事故5起，特别重大事故1起，死亡人数94人，比去年同期增6起。进入二季度以来，全国煤矿发生较大以上瓦斯爆炸事故5起、透水事故1起，造成131人遇难、20人受伤。地面生产企业也发生多起重大以上事故，倍受关注的如吉林省德惠市禽类加工厂发生的火灾事故，已造成120人遇难，77人受伤。

这些事件足够说明的一个问题就是劳动定员定额计划的问题，劳动定员定额是企业在一定的生产技术组织条件下，采用科学合理的方法为生产单位产品或完成某项工作任务所预先规定的活劳动消耗量的限额，麦当劳在发展的初期战略就是随着外部环境的变化以及劳动者素质的提高，适时一制定劳动者定员计划，提高了生产效率，降低成本消耗，有效地贯彻按劳分配的原则，运用激励机制达到了预期的目标。

2.培训

麦当劳使其中一些年轻人进入管理岗位而不是在他们经过培训后将其解雇，从这一点就可以充分证明，人才的培养教育在一个组织中的重要作用，在培养教育方面应当从三个方面去思考，一是战略导向、二是政策保证、三是组织支持，有效的企业培养教育系统，是企业从自身的生产发展需要出发，积极通过学习训练等手段提高员工的工作能力、知识水平及潜力发挥，最大限度地使员工的个人素质与工作需求相匹配，促进员工现在和未来工作绩效的提高，最终能够有效地改善企业的经营业绩。麦当劳就是运用这样一个系统化行为的改变过程满足了企业和员工的需要，实现了培训过程的最优化，并通过完善的维护措施保持了稳定状态。

3.开发

培训需要在投入大量的人力、财力、物力、时间和信息才可以达到完美无缺。一个企业人才筹备必须包括以上几种因素，根据企业所经营的环境开发不同培训角色的具体职能，制定与企业目标和企业战略相关的培训目标和战略，开发并合理利用培训资源，推动企业文化的改进，建立健全开放式的培训信息系统，推动企业文化的发展，为企业部门提供培训支援，开发超前的培训供应系统。麦当劳在这个方面采取的是多元一体化培训，所以他们的员工基本上都能达到组织的要求，有能力适应组织分配的工作。

三、绩效管理

从宏观上看企业绩效管理是非常明确的，就是在利用奖罚机制不断提升企业的整体素质以增强企业的核心竞争力，有效的激励机制管理系统在绩效管理的实施阶段是通过目标、计划、监督、指导来完成的，目标是上级主管必须要和被考评者进行必要的勾通，明确工作绩效的目标和要求，使员工正确地理解和接受，保持和增强企业竞争的优势；计划应根据企业现有的人力资源和条件，听取员工的意见进行分析研究，选择确定绩效目标的具体步骤、措施和方法；监督是了解和掌握下属的行为，工作态度及工作进度和质量，帮助他们改进工作；指导是企业与员工交换意见，解释有关决策，指令的含意进行集思广益，合作攻关，以促进员工工作绩效的提高。

影响绩效的主要因素有员工技能、外部环境、内部条件以及激励效应。员工技能是指员工具备的核心能力，是内在的因素，经过培训和开发是可以提高的；外部环境是指组织和个人面临的不为组织所左右的因素，是客观因素，我们是完全不能控制的；内部条件是指组织和个人开展工作所需的各种资源，也是客观因素，在一定程度上我们能改变内部条件的制约；激励效应是指组织和个人为达成目标而工作的主动性、积极性，激励效应是主观因素。

在影响绩效的四个因素中，只有激励效应是最具有主动性、能动性的因素，人的主动性积极性提高了，组织和员工会尽力争取内部资源的支持，同时组织和员工技能水平将会逐渐得到提高。因此绩效管理就是通过适当的激励机制激发人的主动性、积极性，激发组织和员工争取内部条件的改善，提升技能水平进而提升个人和组织绩效。

四、薪金福利

薪酬福利是企业或者公司给员工们发放的报酬，以及给有贡献的员工的补助，薪酬福利是每个员工都关注的问题，也是提升员工满意度的关键因素之一。企业的薪酬福利体系对企业的发展有着举足轻重的作用。有时候企业会在薪酬福利上犯一些错误错误，如不管什么性质的福利，分配搞平均主义，人人有份，没有份额差别等，企业采取福利薪酬，目标是使员工行为与企业行为保持高度一致，有效地将广大员工团结在一起，实现企业利润最大化。

薪酬在任何公司都是一个非常基础的东西。一个企业需要一定竞争能力的薪酬吸引人才来，还需要有一定保证力的薪酬来留住人才。如果和外界的差异过大，员工肯定会到其它地方找机会。薪酬会在中短期时间内调动员工的注意力，但是薪酬不是万能的，工作环境、管理风格、经理和下属的关系都对员工的去留有影响。员工一般会注重长期的打算，公司会以不同的方式告诉员工发展方向，让员工看到自己的发展前景。

制定相应薪酬福利制度，从而更好地吸引、保留人才，更好的激励人才为企业服务。只有这样，才能达到助力企业员工满意度的提高。

五、结语

人力资源管理是一门科学，也是一门艺术。怎样将选人、育人、用人、留人有机的结合起来，让人力资源的开发与管理为企业持续、健康 的发展起到实实在在的作用，更重要的是我们需要在实践中寻找总结经验。管理是一种用来解决问题的手段，解决目标与现实之间的差距问题，要有理性的认识和判断，也要有可行的方法和步骤。企业的人力资源开发与管理是一个系统工程，不仅仅是人力资源部一个部门的事，各个部门各个环节相辅相承。只有努力营造出“选人”、“育人”、“用人”、“留人”的良好环境，建立一个公平合理的激励及约束机制，充分调动和发挥人的潜能，使人才真正成为企业走向未来的核心竞争力，才能最终实现企业的快速、健康、可持续发展。

作者简介：

牛宏军；中国矿业大学矿山机电专业毕业，硕士研究生学历、高级工程师。河南煤化集团永骏化工副总经理。

李永民；本科学历，河南煤化集团永骏化工企业管理部部长。

第6篇：万能个人季度总结范文

[关键词]总账户，单独账户，投资限制，保险法

近几年我国寿险公司在资本市场的作用和地位呈快速上升之势，一方面是因为其投资规模扩大和投资渠道拓宽，另一方面是因为其业务种类不断增加。除传统业务外，投连险、万能险等新型业务不断拓展，年金管理更是各公司今后的业务开拓重点。但这些新型业务一般都是需要设立单独账户的，如何处理保险公司总账户(general account)和单独账户(separate account)的关系就成为业界迫切需要解决的问题。美国自从1959年arkansas州率先通过法律允许寿险公司设立单独账户以来，经过近50年的发展已经积累了丰富的经验，本文在这方面做些探讨，以供参考。

一、基本原则：没有特别说明就互不相干

全美保险监督官协会(naic)在1996年制定、2001年修订的《保险公司投资示范法(确定限额版)》(以下简称示范法)第1条第1节b款中规定：除非州保险法相应条款就本法的适用性做出规定，否则本法不适用于保险公司的单独账户。该示范法适用于单独账户的做法有二：一是把单独账户的资产与保险公司总账户的资产加在一起；二是把单独账户中的资产作为基数来适用该法做出的比例限制。

该示范法特别强调，除非在一个州的保险法相应条款中做出了具体规定，该法不适用于单独账户的投资：except to the extent specifically provided in that section，this act has noapplication to the investments of separate accounts。可见，naic的意见是，如果在关于单独账户投资的条款中没有明确规定其适用性，那么，关于总账户投资的比例限制规定就不适用于单独账户。

美国各州的具体规定不同，以下是三个有代表性主要州的规定：纽约州主要依据2004年2月修订的《纽约州统一法律》第28章、保险法第42条第40节“单独账户；固定和变额的寿险、年金和融资协议”的规定；加州主要根据从2003年1月1日开始生效的加州保险法第2篇“不同险种”第2部分“人寿和伤残保险”的规定，第5章“对寿险公司的一般监管规则”第5条“养老金与单独账户”的规定；新泽西州主要根据永久性成文法(2004年版)第17b篇保险法第28章第9节“单独账户的投资”的规定。

二、单独账户的职能趋于多样化

单独账户的职能决定了其资金来源，从而也就决定了其投资要求和与总账户的关系。为此，我们先来看单独账户的具体职能。

纽约州在这方面规定得比较具体，该州保险法第4240节规定：“(a)根据本章第1113节(a)子节第1、2、3段和第3222节的规定，本州的寿险公司可以设立一个或多个单独账户，并且按照这些单独账户协议，将公司所收的保费转入这些账户中以便：（i）进行年金给付，金额可以是保险公司保证的固定金额，也可以是变额，还可以是固定和变额结合，还包括含有年金期权的资金；(ii)以变额方式对寿险提供给付、交纳保费或二者兼备，而寿险准备金根据单独账户的投资结果变化；(iii)在单独账户中积累资金，用于投保传统寿险、变额寿险或二者兼备；(iv)在单独账户中积累资金，用于提供健康保险；(v)用于积累结算或红利期权的收入；(vi)用于积累按照第3222节规定签署的缴费协议中积累的资金。”

加州10506节(a)和(c)、新泽西州17b：28—7节也有类似规定，只是不如上面具体。归纳起来，美国单独账户的职能主要有两个特点：一是不仅包括变额给付资金，也包括含有各种给付保证的资金；二是主要针对寿险和年金业务，但也包括健康保险和投资协议。其中第一个特点使得单独账户的投资与总账户的关系复杂化。

三、无投资保证的单独账户：与总账户最多可能有两种联系

管理无投资保证的资金是美国寿险公司20世纪60年代普遍设立单独账户的动因，因此，这部分单独账户与总账户的区别最为明显。纽约州保险法在这个问题上的表述最为明白、完整，它在第4240节中指出，对于没有投资保证的资金：“保险公司可以在每个单独账户契约许可的投资范围内任意投资，本章就投资问题做出的约束、限制及其他规定不适用于单独账户的投资。在按照本章规定对非单独账户的投资进行定量限制时，不牵涉单独账户的投资，单独账户的资产也不计人认可资产。”而我们知道，美国对总账户进行投资比例限制的计算基数就是一家寿险公司的“认可资产”。

与纽约州相比，其他两个州的表述要简略和模糊一些，但实质相同。新泽西州保险法在第28—9节“单独账户的投资”中规定：除了本子节另有规定外，在确定本州保险公司的其他投资是否符合本篇的限制性规定时，单独账户中的资产不计算在内。加州保险法在第10506节中规定：在确定保险公司其他投资的恰当性(propriety)时，无投资保证的单独账户投资不能被包括在内。

可见，无投资保证的单独账户与保险公司总账户是基本隔离的。但在有的州也不是毫不相干。可能的联系之一是变额寿险的死亡或伤害给付保证，纽约州规定：不管关于变额寿险的其他规定如何，变额寿险的最低死亡给付保证和固定的伤害保险给付资金都必须留在保险公司的总账户中管理*。可能之二是启动资金，纽约州规定：为了启动一个单独账户的运作，保险公司可以向一个单独账户注入资产，但对于非寿险公司，这笔资金应该被视为是按照非寿险资金的限制性规定投资的，对寿险公司投资应符合对寿险资金投资的限制性规定；也就是说，对这笔资金的具体投资要分别服从相应的法律规定，而不是单独账户契约。因此，从总账户注入了启动资金的变额单独账户就必然出现投资规则上的“一户两制”：启动资金受法律限制、变额资金受合同限制。加州规定：寿险公司可以把总账户中属于“剩余资金投资(excess funds investments)”的资产划人单独账户，但划人的总额不能超过该公司上一年末以下两个数据中的较小者：认可资产的1%，和认可资产减去负债、再减去必要准备金所得余额的5%。

四、有投资保证的单独账户：规则延伸并提供资金保证

首先是单独账户中投资保证的含义，加州和纽约州保险法列举的投资保证都是4种而且前3种用语相同：资产价值、投资结果和孳息收入，第4种用语不同但含义相同，加州用的是约定给付、纽约用的是约定利益。加州在这个问题上的规定更为详尽。

(一)加州保险法的规定

加州保险法第10506节规定，对于单独账户中保险公司已经按10506.4节规定做出了投资保证的资金，应该分别按寿险公司总账户中关于法定最低实缴资本的投资限制、剩余资金投资的限制性规定以及认可资产和资本金达到一定规模的公司进行对冲保值交易的规定进行投资。换言之，对这部分资金是按naic所述的第二种情况对待：把单独账户中的资产作为基数来适用该州保险法对总账户做出的投资限制。

除了适用同样的投资限制规则外，这类单独账户还与总账户有实质性的资金联系。第10506.4节规定，只要满足所有条件，就可以按规定向单独账户中划拨现金，以维持这些保证需要的准备金。但保险公司的总账户应该从相应单独账户得到与由此承担的风险及产生的费用对应的、合理和足够的补偿，补偿支付周期一般不能长于一个季度。这种从总账户到单独账户的资金划拨承担风险一般是单向的，因为单独账户中的资金不能用于支付该保险公司其他业务所产生的负债。

加州有哪些资金的单独账户能做出上述投资保证呢?第10506.4节给出了一系列苛刻的规定。首先，有投资保证的保单、合同或协议的发售对象不能是自然人，而只能是在由美国sec颁布的“规则d——关于免于按照《1933年证券法》登记而进行有限募集和销售的证券所适用的规则”中所定义的“认可投资者(accredited investor)”；与该投资者签订的包含投资保证的保单、合同或协议(不含根据团体或主保单签发的保险凭证)的保费或储金的一次性总额不得低于100万美元。可见，有投资保证的单独账户只是针对养老金等机构客户。其次，面向机构的这类保单要想真正发售还必须在形式上经过保险监督官批准并满足一系列实质条件，比如该寿险公司至少认可资产达到10亿美元或资本金加盈余之和达到1亿美元，等等。

(二)纽约州保险法的规定

纽约州单独账户在三种情况下可以提供投资保证：(i)把划入单独账户中的资产视为该保险公司总资产的一部分，并且投资符合对寿险公司总账户投资的质量标准和数量限制；(ii)如果单独账户协议规定，该单独账户中的资产不能用于支付该保险公司任何其他业务产生的负债，那么，在假定单独账户中的全部资产就是保险公司的总认可资产的情况下，单独账户中的投资满足本章第13条和第14条(第1402节除外)的要求和限制；(iii)该保险公司每年向保险监督官提交一份由合格精算师撰写的、在内容和形式上都让监督官满意的精算意见，该精算意见证明，在考虑到上述保证可能给单独账户资产造成的风险费用(risk charge)后，该单独账户中的资产还有足够的金额来履行保险公司对单独账户的负债；精算意见还应附上由同一合格精算师撰写的、在内容和形式上都让监督官满意的备忘录，说明支持该精算意见的计算过程及所使用的假定。

五、经验分析与借鉴

综上所述，美国寿险公司总账户和单独账户从初衷来讲是没有关系的，总账户负责传统险准备金和保险公司自有资金的投资，单独账户负责没有投资保证的变额险的投资，目前的主流也是这样；但是，随着单独账户的多样化发展，目前也出现了一些联系，一是对于没有投资保证的单独账户也可能因为注入启动资金或把最低给付保障资金收回总账户而“一户两制”，二是对养老金等机构投资者的大额资金提供投资保证，从而出现了把总账户规则延伸到单独账户并提供单向资金划拨的现象。这些保持相互隔离和合理建立联系的经验都值得我国学习借鉴。

就保险资产管理公司正在积极开拓的企业年金和社保基金管理业务而言，加州和纽约州的做法是值得进一步研究借鉴的，一个基本的原则就是要以该单独账户的资产为基数，借用寿险公司对总账户的投资限制性规定，因为这些规则代表了保险业对有长期收益率要求的资金必须遵守的投资约束的总结。虽然可以根据委托方的要求进行微调，但基本原理应该坚持，尤其是不能冒险做出承诺。

第7篇：万能个人季度总结范文

六西格玛的导入将引起组织内成员在观念上、习惯上的冲突。如果导入阶段不能成功实施，六西格玛管理在组织中将很难被认可并推进下去，而且阻力会变得越来越大。因此，这个阶段的主要目标是制定一个推进六西格玛管理的总体计划，完成第一轮项目，并培养六西格玛管理的首批优良种子。

咨询公司介入

成功导入是持续推进六西格玛管理的前提。企业管理层决定导入六西格玛管理后，最好借助外力――六西格玛咨询与培训机构来推动。

成立推进组织

要想保证六西格玛管理的成功导入，必须要有组织做保障，明确每一个参与六西格玛项目的成员的目标和职责，并系统地落实和考核。

六西格玛办公室是企业西格玛管理推进的专职机构，主要职责是组织制定六西格玛中长期发展规划，并负责规划的执行、监督落实与评估。但是，推行六西格玛的企业在导入阶段往往没有把六西格玛办公室作为独立部门，50%以上的企业把它放在质量管理部或人力资源部。这会让后续的推进工作很吃力。

实践证明，六西格玛办公室宜设置成独立部门。若导入阶段六西格玛项目的工作量不是太大，可以把它放在企划部或战略发展部。因为这两个部门在企业的影响力较大，比较容易调动各方资源。

制定整体推进计划

组织一旦决定实施六西格玛，都希望能够快速启动，但是如果此时没有一个长期的合理规划，往往会使六西格玛的引入变成一次短期行为或一场运动。在启动六西格玛项目前，企业要先对长期的方向和目标进行考虑。一旦长期战略确定了，短期实施计划的制定就容易多了。这个长期战略就是我们所说的“六西格玛整体推进计划”，也有些企业称之为“企业六西格玛管理3～5年规划”。企业应从导入期开始就对规划有整体的思考和设计，在导入期结束时还要不断完善。导入阶段的实施计划必须做得非常详细，每一个步骤都要非常清楚，并可执行。

组织在所制定的3～5年六西格玛规划中，应包括六西格玛在企业的愿景目标、六西格玛推进的切入点、六西格玛推进过程的主要测量指标、企业重点关注的领域、关键角色、六西格玛培训计划、项目报告、评审及全过程管理体系、奖励和认可计划、沟通并营造六西格玛氛围等要素。

六西格玛规划的初步制定，应该由企业六西格玛办公室牵头，企业高层参与，咨询公司做辅助引导。规划最好在

导入期结束时出台。

明确导入期战略目标

由于六西格玛规划会在导入期结束时制定并完善，所以在启动导入时，首先必须将导入期的目标十分明确地表达出来，比如说，选择哪些实施领域，要达到什么结果，具体的指标是什么，通过多少个黑带项目去实现，培养多少个黑带、绿带，黑带、绿带培训与咨询的时间怎么安排等。

倡导者培训

六西格玛管理基本上对组织中的任何人来说都是新事物，每个人都要学习。但是，前面已经谈到，每个人在组织中承担不同的角色，不同角色学习的内容应该各有侧重。

导入期的倡导者大都是由组织最高管理团队成员或二级机构的高层管理团队组成的。很多已经成功导入六西格玛的企业，让所有中高层干部都接受六西格玛倡导培训，统一并提高所有中高层干部对六西格玛管理的认识，从而可以减少后续推动时因为有些人认知不够带来的阻力。

筛选首轮改进项目

六西格玛管理项目中的首轮项目能否成功，是导入期成败的关键。首轮项目一旦成功，就可以让组织成员清楚地了解六西格玛的含义及其对组织的意义，帮助组织成员接受六西格玛，从而可以顺利引入。许多人就是从首轮项目成功后开始接受六西格玛的。因此，首轮项目的选择非常重要，应该做一些特殊的考虑。

一个好的六西格玛项目具有以下特点：项目要与企业战略或某个关键业务目标相联系，并为这个目标的实现作出贡献；倡导者关心，并期望实现它；支持客户满意度的改善；产生的影响大――业绩提高80%以上，其中，黑带项目获得收益大于80万元，绿带项目大于30万元；具有合适的周期――可以在4～6个月时间内完成；有清楚的量化度量指标；可以辨别缺陷是什么，并且计算缺陷的发生次数；得到管理层的支持和批准。

选择好六西格玛项目是成功的一半。对首轮六西格玛项目来说，还需要考虑的是项目成功的把握――不是所有项目都能顺利地达到预期目标。但对首轮项目来说，应该有80%～90%的成功概率。一般来说，我国企业大都选择提高产品质量、缩短产品交付周期、降低成本作为首轮项目。

选择首批优秀种子

首批六西格玛黑带人选，是六西格玛能否顺利导入的关键。他们具有双重作用：他们不仅是首轮项目成功实施的关键成员，要让人们看到六西格玛在本企业能够成功落实；他们还是未来组织实施六西格玛的骨干，他们中的一些人要继续发展成为组织自身的六西格玛专家，将承担培养更多黑带和绿带的责任，或担当黑带大师的职责，为组织今后的六西格玛推进工作提供策划和技术支持。选择首批黑带人员的时候，要牢记的是他们不仅要掌握六西格玛的方法，还需要接受六西格玛的价值观；他们不但要克服组织内各方面的阻力，还要领导自己的项目团队解决跨部门的复杂问题。因此，选择首批黑带人员时不仅要考虑这些人员的技术能力，而且要考虑他们的领导能力，以及是否具有在困难面前坚忍不拔的精神。组织应当将最好的人力资源投入到首轮六西格玛黑带培训和项目实施之中。

一般来说，六西格玛黑带人选应当具备下述特质：清楚地了解组织的经营目标；具有3年以上的企业工作经验，了解企业的运作；最好有工科背景；有全局意识；具有较好的思维能力和分析技能；有较强的沟通、协调能力；具有较强的运用技术解决问题能力；具有较强的财务敏感度；具有较好的计算机应用能力；具有一定的领导能力和经验；具有开放性的思维，愿意接受新知识；具有乐观、坚韧、执着、不惧怕困难的精神；能够得到人们的尊敬。

企业应从战略的高度先选择黑带、绿带项目，然后再根据项目所在领域选择黑带、绿带人选。

召开启动大会

启动大会的主要目的是吹响六西格玛的战斗号角，营造六西格玛管理的氛围，公开表达各相关组织和成员的承诺，鼓舞斗志、树立信心，并激起全体干部、员工对六西格玛管理的支持。

启动大会的主要参与者应包括企业高层领导、六西格玛推进委员会成员、六西格玛办公室成员、企业各部门领导、财务部和人力资源部相关人员、首期项目倡导者、黑带学员、绿带学员、黑带项目的核心成员。此外，企业还应邀请咨询公司领导及主要咨询顾问参加。

首轮黑带、绿带培训

首轮黑带培训实施是否成功，直接关系到首轮六西格玛项目的成败，进而影响到六西格玛的顺利导入。

带着项目学习是黑带培训的一大特点。参加学习的人都应有一个明确的项目，一边学习一边实践。六西格玛黑带培训一般按阶段展开，分为D（界定）M（测量）、A（分析）、I（改进）、C（控制）四个阶段培训。每一阶段的培训大约为1个星期，随后用3个星期左右时间做项目。在下一次培训前要先报告前一阶段项目实施的情况。绿带分DM、AIC两个阶段培训，内容是黑带的浓缩。

培训内容主要包括：六西格玛的理念、解决问题的DMAIC流程、统计技术等，使受训者具备解决复杂问题所需要的技能。其中，影响力、亲和力、团队工作能力、沟通能力等培训也很重要。

黑带、绿带项目咨询

因为六西格玛的推进实施是采用的是“培训―项目实践―培训―项目实践”这样交替循环的方式进行，所以一般咨询公司的咨询师会分阶段为改进项目提供一对一的辅导咨询。黑带分四次进行改进项目辅导咨询，绿带分两次进行改进项目的辅导咨询。咨询的主要目的有三个：辅导学员进一步掌握六西格玛管理的知识、方法与工具，确保六西格玛改进项目的方向不偏离，帮助学员正确使用六西格玛方法与工具去解决企业的实际问题，并达到改进目标。

蓝带培训

组织可以给部分基层经理、技术骨干、黑带项目的核心成员等进行1～3天的六西格玛基础知识培训，我们可以称之为蓝带培训，目的是让企业的基层经理与技术骨干都了解六西格玛知识，积极配合并参与到六西格玛的黑带、绿带改进活动中来，并加大首轮黑带、绿带项目的支持力度。但有些企业把蓝带培训放在成长阶段来做。

体系的初步建设

六西格玛管理体系的初步建设，是指导入阶段的基础保障体系建设。这不需要做到面面俱到，但关键制度必须建立起来，才能为导入阶段的顺利执行和成功落实提供保障。这些制度主要包括以下几方面内容：

其一，建立六西格玛项目核算标准。每一个六西格玛项目最后都要以财务来证明项目的收益，所以，企业要让财务部门根据六西格玛的项目要求制定一个统一的六西格玛项目财务核算标准，每个六西格玛项目都要按照企业相关标准核算出项目的财务收益。同时，财务部门在项目结束时还要对每一个六西格玛项目的财务收益进行审核、确认。

其二，建立六西格玛管理目标考核制度。要使六西格玛工作落到实处，就要将六西格玛工作纳入部门及个人的绩效考核中。比如说在GE公司，六西格玛工作占部门考核指标的40%。六西格玛项目中不同角色在其绩效考核指标中所占比重有所不同。一般来说，推荐部门可占10%~30%，倡导者可占10%~20%，黑带可占60%~100%，绿带可占20%~50%。

其三，建立奖励与认可体系。六西格玛需要人们全身心地投入。奖励和认可体系的建立可以调动人们参与六西格玛工作的积极性。

其四，建立项目管理制度。组织应制定从立项、过程监控，到结果评估全过程的管理制度，这有利于六西格玛项目的顺利实施。

改进项目评审

为了将六西格玛管理不断推进并产生实际结果，需要对六西格玛项目的实施情况不断进行跟踪，包括跟踪项目立项情况、项目目标、项目效益、进展程度、阶段成果等。这是对项目进度和结果的有效促进手段。首期黑带、绿带项目一般要分成两个层面评审。

第一个层面评审由项目倡导者牵头，通常每一周或两周评审一次。评审的形式可灵活多样，项目组全员都要参加。建议评审内容包括DMAIC的进展与要求对比情况、阶段取得的成果、遇到的问题及解决方案、下一阶段行动计划及资源需求等。每个项目的评审时间为15～30分钟左右。

第二个层面评审由单位领导或六西格玛委员会牵头，通常由六西格玛办公室组织，项目的倡导者、黑带、绿带都要参加。评审周期一般为1个月或1个季度，事先要做好计划。建议评审内容包括项目总览、上阶段评审后取得的成果、项目的预期收益、遇到的问题及解决方案、需确定的方向、下阶段行动计划及资源需求等。

营造六西格玛氛围

营造六西格玛氛围可以从多个方面努力：

其一，高层领导动员与宣讲。企业六西格玛的定位、愿景和目标确定后，高层领导应在适当的场合予以阐明，通过中层经理、基层经理和各级倡导者，六西格玛黑带、绿带学员层层传递，让更多的人知晓六西格玛的意义和做法。

其二，参与业界交流。六西格玛办公室成员和公司主要倡导者可以带领骨干成员到类似或同行业中实施六西格玛管理的单位进行学习交流，或参与国内相关交流活动，并将交流成果和心得在公司内部进行宣传。

其三，搭建日常交流平台。在导入初期，六西格玛办公室应定期组织学员召开研讨交流会。六西格玛导入到一定阶段，企业可在内部办公网上建立六西格玛论坛等交流平台，学员可将学习体会或疑问拿到这个平台上进行交流与研讨。

其四，文化内涵、六西格玛管理进度与成果的可视化。企业可将六西格玛的基本概念与相关术语制成六西格玛手册发给全员，将六西格玛管理的核心理念制成标语张贴在企业显著位置，将六西格玛项目的进度和成果公布在公告栏或内部论坛中。

其五，表彰优秀工作者。在导入阶段建立管理系统时，需建立相应的激励机制，并将激励机制广而告之。在项目进行阶段评审及最终评审后，要将激励机制予以兑现。召开公开的表彰大会，鼓励优秀代表分享、交流六西格玛实践的心得。

其六，六西格玛管理理念的工作化，六西格玛语言的日常化。要使六西格玛的方法论和核心理念不仅应用在六西格玛项目中，还要应用在日常工作中，凡事都要用数据说话。

召开总结大会

总结大会要总结导入阶段的改进效果和成功经验，为优秀的黑带学员、绿带学员、倡导者、团队颁发证书。总结会是分享成功经验的机会，这也是让管理者、员工了解六西格玛管理的好机会。

与此同时，总结大会要根据六西格玛管理的3～5年规划，提出下一阶段的目标要求，起到承前起后的作用。

链接 ： 导入实施六西格玛的常见误区

过于强调统计技术

在管理中大量应用统计技术是六西格玛管理的一个显著特点。但是，统计技术只是为解决问题流程DMAIC做支撑服务的。任何组织在实施六西格玛管理时都必须将其与企业战略相结合，才能通过六西格玛提升企业执行力。否则，统计技术仅能取得一些战术上的结果，而无法给组织带来预期的持续回报。

等同于改进项目

六西格玛管理的突出特点之一是以黑带、绿带改进项目的形式来推进工作，但这并不意味着企业的六西格玛管理就是一个个黑带、绿带项目。个别企业由于有此误解，派几个人出去学习黑带，然后让他们去做一些项目来解决企业的一些问题。往往这些人在解决问题的过程中会遇到重重困难――大家都不了解他们在干什么，更没有人来配合他们。导入六西格玛管理应该是整个组织的行为，只有系统地导入六西格玛管理，形成追求卓越管理的六西格玛文化，才能真正促进企业绩效的提升。

看成是黑带的事情

黑带在推进六西格玛管理实施过程中起着关键的作用，但是六西格玛管理的实施绝不是仅靠几个黑带就能完成的。六西格玛管理的成功要靠团队成员的共同努力。在一个正在导入六西格玛管理的企业，公司高层管理者、中层管理者、黑带大师、黑带、绿带、项目团队以及组织中的所有人，都要积极发挥自身的作用，才能保证六西格玛管理的成功实施。

等同于大规模培训项目

培训在六西格玛管理的导入中起着重要的作用，但培训只是推进过程中的一个重要环节。六西格玛一定要将培训与项目实践交替进行。培训是为了更好地实施，只有让每一个接受过六西格玛培训的人员不断地去做六西格玛项目，组织才能从六西格玛管理中获得长期的收益。

管理者只认同不参与

认同与参与是两个不同的概念，要获得大家对六西格玛管理的认同是很容易的。一般来说，没有人会竭力反对这项提高组织绩效的活动，但要求参与其中却是另外一回事。要成功实施六西格玛，管理者的参与必不可少。如果高层管理者能够以一种积极的态度投入到六西格玛改进活动中来，这种态度必然会把六西格玛导入活动转变为所有管理者关注的重点，直至使六西格玛成为组织文化的一部分。

六西格玛是万能的

有人错误地认为：“不是说六西格玛管理很先进，能够帮助企业改进管理吗？我的企业管理很落后，那我引入六西格玛管理，是不是就可以帮我解决所有的问题了？”事实上，六西格玛管理能提升组织绩效，但不能包治百病。

忽略变革管理

六西格玛管理不但改变了人们的做事方法，更引导了一场管理的变革。GE在实施六西格玛管理的同时，就加速推进管理变革。

著名六西格玛管理专家乔治•埃克斯提出E＝QA理论（E表示实施六西格玛管理所取得的效果，Q代表六西格玛项目的质量水平，A代表人们对六西格玛工作的接受程度）。

忽略内部客户

要实现客户观念的转变，不仅要重视外部客户，还要关注到组织内部上下游的客户关系。在六西格玛管理文化中，建立一系列最终通向外部客户，并且环环相扣的流程是至关重要的。但是，如果只关注组织外部客户而忽略内部客户，就无法实现六西格玛改进的最终目标。

第8篇：万能个人季度总结范文

Google、Yahoo、eBay、MSN……一系列国际知名品牌，轰轰烈烈大张旗鼓地来到中国，却分别在各自领域被本土的公司挫败，为什么这种现象一而再、再而三地出现在互联网领域呢？

搜索引擎之争：百度VS谷歌

尽管谷歌（Google）在海外的搜索引擎市场上仍然稳居老大的位置，但在中国市场上，面对百度这个年轻很多的本土公司，却只能眼睁睁地看着手中的蛋糕被百度不断地瓜分走，市场份额更是逐年下降。据CNNIC 2006年9月的报告，百度在中国网络搜索市场首选市场份额为62.1%，Google位居第二，首选市场份额由上一年同期的33%下滑至25.省略诞生了。在互联网的概念已普遍不被看好的情况下，百度成为了一个名副其实的.com公司。

那时，谷歌已击败雅虎，在中国搜索引擎市场上一路领先。半道杀出的百度果然身手非凡，只用了不到两年的时间，就超越了谷歌。2003年6月，赛迪集团下属的《中国电脑教育报》举办的“万人公开评测”结果显示，百度首次超过谷歌，成为中国网民首选的搜索引擎，并名列新浪、搜狐、网易三大门户之后，进入网站四强之列。同年，百度实现了盈利，并成功地将它在中国网络搜索市场上的领先地位保持至今。

为什么强龙不敌地头蛇？

事实上，跨国公司来到中国，在本土化的过程中不敌本土的“地头蛇”，并不仅仅表现在一个谷歌身上，像雅虎、eBay、MSN……一系列国际知名品牌，轰轰烈烈大张旗鼓地来到中国，却分别在各自领域被本土的公司挫败，为什么这种现象一而再、再而三地出现在互联网领域呢？究其根本原因，在于对中国本土文化的理解和适应的能力。

本土公司更熟悉中国的人情世故、政策法规，更了解中国网民的需求所在，因而在经营策略、服务方向、架构设计等方面更能适应中国大众的口味。正如百度在其上市招股说明书里所言，“百度，是中国人的，它更懂中文……在中文里，至少有38种表达‘我’的方法，中文搜索是一件复杂繁琐的事情……”。

谷歌掌门李开复在复旦大学演讲时，也坦承百度的产品有很多出色的地方。比如用户界面设计细腻，对中文排版以及中国用户的需求考虑得很周到，在用户界面本地化上的工作也很到位。此外，百度十分注意满足中国用户的兴趣需求，例如提供MP3搜索等。李开复同时也指出了竞争对手的短处，如搜索结果受竞价排名影响，不够客观和公正；搜索结果排序、精确度需要改进等。事实上，百度的短处也正是谷歌的长处。因此，尽管谷歌的总体市场份额呈下滑态势，但仍然能在高端用户市场上处于领先位置。

跨国公司在本土化的过程中，往往对本土文化重视不足，加上掌门人一般都是空降的“外来和尚”，总想要将跨国公司的游戏规则完全复制到中国来，这在实际运作过程中必然遭遇阻力。李开复曾对媒体说，“100%复制Google的文化到中国毫无问题”，反映出对本土文化作用的估量不足。更何况，远在美国的谷歌总部也并未对谷歌中国的发展策略放开手脚，有人对谷歌中国采取自我内容审查机制，过滤掉一些政治、违法信息提出质疑，甚至指责这违反了谷歌创立时制定的“withoutdoing evil”（不作恶）的原则。

姑且抛开其它因素，仅从两大搜索引擎中文名字的市场认可程度，也是百度胜出。百度自称名字源自《青玉案》：“众里寻他千百度，蓦然回首，那人却在，灯火阑珊处”。对于网民来说，在网上寻找自己需要的信息不正是“众里寻他”吗？何况，百度与“摆渡”谐音，梁冬那句著名的“有问题百度一下”的品牌推广创意也比较容易让人接受。再看谷歌的中文名字，“谷歌”之名自去年4月公布以来，网民似乎并不买账，一直以来遭到众多“Google fans”的非议。

在互联网行业，“外来和尚”败给“中国和尚”的另一个原因是互联网行业的进入门槛相对较低，本土企业可以在较短时间内形成一定的规模，与进入中国的跨国巨头相抗衡。为什么微软的Windows系统可以始终占据国际国内的主流市场一枝独秀遥遥领先呢？还是起点太高，要想追上难度很大。

值得一提的是，眼下，在国内获得大胜的百度在国际资本的支持下，开始了国际化战略的实施。今年3月，百度日文搜索网站测试版上线。离开了本土资源的优势，百度在日本市场是否也能有所作为，在日本能否击败老对手谷歌，现在下结论或许还为时过早，我们尚需拭目以待。

门户之争：新浪VS雅虎

八年前，雅虎来到中国。挟全球第一“搜索+门户”的王者之威，很快成为国内大型门户的典范。然而，横空出世的新浪凭借新闻内容起家，一跃成为中国第一门户。如今，雅虎中国不仅在搜索引擎市场上处于落后地位，其门户流量和收入也远远落后于新浪等大型门户。

Yahoo：向左走 向右走

1998年中文雅虎推出后，其搜索引擎和门户内容大受欢迎，所提供的免费电邮、即时通信等服务模式也备受青睐，这种大型门户的基本架构为后来众多的大中小门户提供了蓝本，包括新浪、搜狐在搭建门户的最初版本中，架构和服务都隐约带着雅虎的印迹。八年过去了，随着谷歌的进入和百度的兴起，雅虎的搜索市场份额逐渐下滑；新浪等门户网站的崛起，也使得雅虎的门户业绩更显平庸，无论流量和收入都无法与新浪抗衡。

几年来，雅虎中国在经营战略上经过数次调整，始终左右摇摆不定。从搜索到门户，又从门户到搜索。周鸿任掌门时，还走过门户与搜索并重的路

子。进入马云时代，雅虎中国的战略开始转向弃门户而重搜索。

长相很有特点的马云，说话更有特点，往往“语不惊人誓不休”，因此有不同版本的《马云语录》在网上流传甚广。号称“我拿着望远镜也找不到对手”的马云曾说，“从今天起，在中国，雅虎就是搜索，搜索就是雅虎！”伴随着马云的豪情宣言，雅虎中国的首页大幅“瘦身”，门户内容不见了，只留下简单的导航及搜索，看上去更像谷歌和百度的首页。然而未过半年，雅虎中国的网页再度“换脸”，又重现内容门户的面目。今年三月，更有消息称，雅虎中国此前单纯搜索的战略方向今年将发生本质性转变，现已经启动一项内部代号为“多米诺”的项目计划，试图彻底打通在产品层上资讯服务、社区服务以及搜索服务的界限，投入巨资重建多个重点频道，重回门户之路。

新浪：小论坛　大门户

《新浪之道》，一个小论坛成长为大门户的故事。想当初，王志东、陈彤、汪延等推出四通利方论坛的时候，恐怕也没想到会有今天的新浪。利方论坛的体育沙龙对98世界杯十强赛的报道是火爆的起点，老榕的名贴《10.31：大连金州没有眼泪》为论坛吸引了无数的眼球，利方在线论坛一举成为国内最受欢迎的网站之一。此后，由做论坛转向做内容，体育频道、新闻频道……带动流量迅猛增长。即便是今天，内容仍是新浪傲视其它门户的绝对法宝。

除了内容，从电邮、短信、即时通信、彩铃、电台、游戏到博客、播客等，新浪在功能服务上也一步不落，从Web1.0到Web2.0，基本是招招得手、步步领先。凭借多年来新闻内容积累的忠实用户，有时即便是后发制人，也往往迅速超出对手。

成败之道

四通利方论坛和中文雅虎开通的时候，正值中国互联网的第一次大发展阶段，那是上网人数增长最快的时期，每半年的增长率在80%左右。在此背景之下，新浪及时抓住98世界杯、南斯拉夫大使馆被炸、“911事件”等举世关注的突发事件，成功运用互联网聚合型资讯服务的优势，把国内外各路媒介的相关报道全部囊括其中，使网民可以在新浪上看到最新最快最全的新闻，给处于信息饥渴状态的中国人带来了从未有过的便捷。同时，网络的“365-7-24”全天候的更新周期超过任何传统媒介，网络的互动性也使网民可以随时随地参与其中，自由地发表观点。抓住机遇，应运而生，促使新浪掘得中国网络新闻第一桶金。时至今日，尽管有搜狐、网易以及众多垂直门户的兴起造成用户分流，连谷歌、百度也采用“爬虫”自动搜索的形式加入新闻门户的行列，新浪的新闻仍然是大部分网民读新闻的首选。有网友戏称，我们“家事国事天下事事事关心”的大任都是在新浪新闻频道上完成的。

雅虎中国在经营策略上的摇摆不定也造成了资源的浪费与人员的流失，对网站的发展极为不利。马云可以轻易地彻底颠覆雅虎在中国七年的门户形象，兑现他“ 雅虎就是搜索， 搜索就是雅虎”豪言的前半句，但要想实现后半句“ 搜索就是雅虎” 恐怕就不那么容易了。

马云在分析自己及竞争对手时说：“Google的优势在技术，百度的优势在本土化，我们既有雅虎的强大技术，又有阿里巴巴的本土化优势……”对此，有业内人士分析：论技术，雅虎不及谷歌；论本土化，雅虎不及百度；论内容，雅虎不及新浪。或许，这也是雅虎在国内门户和搜索两大领域都双双落败的原因之一吧。

网上购物之争：淘宝VS易趣

电子商务正在走进寻常百姓家，带来变化的正是淘宝、易趣这样的个人交易网站。这种用户对用户（C2C）的交易模式自2000年兴起后，交易网站也成为风险投资争相靠拢的对象。

中国互联网络信息中心此前的《2006年中国C2C网上购物调查报告》显示，根据购物人数与购物频度计算，截至2006年3月，中国C2C购物网站在北京、上海和广州三城市的C2C网上购物消费者为200万人。作为目前国内最大的C2C交易平台，淘宝网宣称其商品保有量已达到了2800万件，日交易量达4700万元。在短短的6年时间里，中国的C2C网站由一家发展到多家，并不断有新鲜血液注入。创立于1999年的易趣网在C2C网站的发展史上功不可没。而在淘宝诞生伊始，淘宝更被eBay公司CEO惠特曼预言“会在18个月内夭折”。相比“贵族”般的易趣，淘宝虽然只是个小人物，但这并不能妨碍两者展开一场轰轰烈烈的对决。

广告战：付出收获不一定成正比

从2003年淘宝诞生之日起，易趣就采取了地毯式的广告攻势，大资金投入，企图压倒性地遏制淘宝的发展，按照惠特曼的预期，中国在线拍卖市场的战争将在18个月内结束。就如同中国的一样，面对如此强攻，淘宝采取从农村包围城市的策略，通过各种广告联盟在数以千计的个人网站上投放广告。与此同时，淘宝的广告也出现在城市的地铁、公共汽车上。

以年度成交总额这个指标来衡量，在2004年年初，淘宝网的占有率仅为7.8%，易趣占有率则高达72.4%。不过广告战之后，到2004年年底，淘宝网在中国在线拍卖市场上的占有率攀升至25.7%，易趣为64.3%。用淘宝总经理孙彤宇的话说，“易趣不仅帮助了中国电子商务市场的培育，也帮助了淘宝。”

在接下来的时间里，尽管几乎所有初始优势都在易趣这一边，但淘宝比分却在不断上升。比枯燥的数字更能说明问题的是微软的选择：2004年底，为了与马化腾的QQ争夺市场，微软宣布为它的即时通信工具MSN寻找一批合作伙伴，其中有一项就是为MSN寻找一个C2C网络公司作为合作伙伴。微软在全球选择的都是eBay，但在中国，他们经过多次考察后，认为淘宝是最优秀的，因此他们最终选择了淘宝而不是易趣作为MSN的合作伙伴。

关于收费：现在谈钱为时过早

“收费是我们的优势，收费是市场的过滤器，只有收费，卖家才会认真处理自己的商品，市场才会进入良性循环。”原易趣CEO邵亦波自信地说。而此前，淘宝CEO孙彤宇曾经表示，易趣过早收费，导致中国C2C电子商务发展过慢。淘宝创建之初便宣布3年不收费，而当初坚守收费阵地的易趣认为，促进有效交易才是集聚人气最有益的方式，早在2001年第三季度易趣便开始收费。易趣COO郑锡贵曾说易趣要肩负起净化市场的重任。淘宝则认为，C2C网站当前的重任是用免费来培育市场、壮大市场。

2001年，易趣开始收取交易服务费，商品登陆费以及推广费用，造成了40%的顾客流失。免费，被认为是淘宝当初成功“虎口夺食”的法宝。孙彤宇认为要“以培育市场为目的，不要急着去收钱”。毕竟买家欢迎“免费的”，淘宝的人气就是这样积累起来的。

孙彤宇打了一个比方：红酒刚开始进入中国时，人们喜欢用雪碧兑着喝，现在已很少有人这样喝了。如果当时一定要按西方的喝法来享用红酒，可能红酒很难在短期内打开中国市场。时机很重要，好的东西关键在于什么时候端上来最恰当。面对淘宝

的步步紧逼，在免费还是收费的争执中，易趣也不断在调整其收费的标准，直至象征性的收费。至此，易趣从2001年7月份开始至今，坚持了6年的“商业模式”已基本被放弃，与竞争对手淘宝一同站在“免费”平台上展开肉搏，国内网络拍卖市场也随之回归“免费时代”。

服务本土化：因为这里是中国

为何淘宝能够后来者居上？马云说：“eBay也许在海里是条鲨鱼，但我是长江里的一条鳄鱼。如果我们在大海里对抗，我肯定斗不过它；但如果我们在江河里较量，我们能赢。”淘宝可以打赢易趣，因为这里是中国。换句话说，淘宝赢在它的本土化上。就如同在日本惨败给雅虎一样，易趣在中国遭遇了更符合中国消费理念的淘宝。

为了方便买家和卖家之间的沟通，淘宝为用户提供良好的沟通方式。网上交易与传统方式不同，买卖无法面对面接触，因此沟通就显得更加重要。例如，易趣为了控制收费，要求买方必须在拍下商品之后才能与卖方联系，且不支持私下沟通。而淘宝网通过“淘宝旺旺”这一类似QQ的聊天工具，使买方和卖方可以在线直接交流，甚至可能通过聊天成为朋友，这很符合中国人做生意的习惯，因此深受买卖双方的欢迎。在为淘宝会员打造更安全高效的商品交易平台的同时，也全心营造和倡导了互帮互助、轻松活泼的家庭式文化氛围，让每位在淘宝网进行交易的人，交易更迅速高效，并在交易的同时，交到更多朋友，淘宝成为更多网民网上创业和以商会友的最先选择。

在“安全支付”问题上，易趣又迟了一步，他们轻视了这个在美国因为有着完善的信用机制的而不成问题的问题。面对淘宝“支付宝”在支付领域的春风得意，易趣坐不住了，2004年10月28日，易趣“安付通”闪亮登场。2005年8月，易趣与eBay旗下全球领先的在线支付工具“贝宝”实现全面对接，同时“安付通”也与“贝宝”进行对接。使用安付通有安付通保障基金保障货款安全，使用贝宝则享受全部赔付。

免费一直是淘宝对付易趣的杀手锏，而易趣现在取消了所有的交易服务费，使得这场烧钱抢夺市场的C2C恶战变得更有悬念。鉴于日本的C2C市场已经彻底输给雅虎，易趣如果再输给淘宝，eBay将失去亚洲市场的绝大部分份额，显然这不是eBay想要的，所以eBay很可能会如惠特曼曾声称的“易趣要什么给什么，要多少给多少”，在充分授权的同时给予充足的资金支持。然而，一旦竞争时间过长，易趣的持续高额支出将严重影响eBay的股市表现，如果易趣不能在本土化上做得够好的话，其命运可能跟雅虎中国如出一辙。

淘宝目前虽然处于领先地位，但是随着中国C2C市场的成熟，eBay积累的资源将带给易趣更多的帮助，易趣对中国市场也将有更加深入的了解，届时淘宝的本土化优势也将面临一定的挑战。易趣和淘宝，谁能笑到最后，让我们拭目以待。

即时通信之争：QQ VS MSN

如果说门户网站体现在数字上是点击率，对于即时通信工具来说，最直接的体现就是注册用户数。1999年2月，腾讯在互联网上推出OICQ的第一个测试版本，两个月后注册用户已达20多万。艾瑞市场咨询（iResearch）2006年12月的调查数据显示，腾讯即时通信产品依然在中国即时通信市场雄霸一方，其市场占有率已经达到83.1%，MSN Messenger（LiveMessenger）在中国市场占有第二大的市场份额，不过其市场占有率远远落后于腾讯，为7.7%。

在即时通信（IM）领域中外企业的短兵相接中，腾讯大获全胜。虽然胜负只是暂时的，但是我们依然可以透过交战双方不同的“战略战术”，来展望一下中国互联网这场硝烟弥漫的“中外之争”中，IM战场上的“战局”变化。

娱乐市场：MSN先天不足

早在2002年，腾讯QQ的用户群已经成为中国最大的互联网注册用户群，腾讯成为中国最大的即时通信服务网络，甚至很多人已经把QQ号码作为与电话号码、电子邮箱等并列的重要联系方式之一。

基于庞大的用户群基础，腾讯在满足用户娱乐需求上开发一系列的增值服务，如移动QQ、QQ秀、QQ游戏等，并率先实行收费注册和QQ弹出广告开辟了一条增值服务的盈利道路。比较QQ提供多种服务前后腾讯营收情况的变化就可以看出，增值服务为即时通信市场带来了巨大利润。

显然，对于即时通信领域的娱乐化市场，MSN不可能无动于衷。2006年5月，微软MSN部门将MSN中国的内容定位调整为“时尚、生活、娱乐”，并且已经开始在其IM工具Windows Live Messenger中集成更大的实用与游戏功能。MSN正在积极进行时尚化和娱乐化转型。

商务市场：腾讯欲收失地

自从诞生起，腾讯QQ就把娱乐功能作为了首先考虑的内容，并在娱乐市场上取得了相当不错的成绩，获得了大量用户。然而在商务市场上，由于QQ的个人娱乐气息太浓，显得有些不合时宜，很多公司都已经封闭了QQ的端口，这也使得QQ逐渐远离了商务人士，而这一人群显然是更能带来收益的用户。

而微软MSN则看准了市场的机会，凭借其界面简洁、好友身份真实等优势不断蚕食腾讯QQ的市场，尤其是商务办公市场，不少商务人士正在逐渐向MSN转移。有网友这样评价腾讯QQ和微软MSN：QQ时代的口号是“只爱陌生人”，而MSN时代的口号是“不和陌生人说话”。

面对微软MSN在商务市场的步步紧逼，腾讯在2004年推出了针对商务人士的即时通信软件Tencent Messenger（TM），服务于在办公环境中有使用IM需求的用户，较侧重于熟人间的沟通和联系。腾讯TM的推出无疑意味着腾讯意欲收回这一失地，其特性也是有明确针对性的。作为一款免费软件，TM去除了QQ广受诟病的广告骚扰，界面也没有QQ那么花哨，另外还有“智能秘书”、“名片”、“行业黄页”等商务功能。腾讯TM同腾讯QQ的无缝结合使得在办公室使用QQ成为一种更为高效、便利的交流方式。艾瑞市场咨询最新的调查数据显示，腾讯TM的用户覆盖数比例已达3%。

企业市场：鹿死谁手尚难预料

2003年10月，腾讯与IBM建立战略联盟，双方合作的结晶――新版RTX腾讯通实时协作版产品也随即亮相。这款专门为大、中型企业量身定制的产品，也意味着继2001年推出首款企业版即时通信软件BQQ，并升级为Real Time Expert（RTX腾讯通）之后，腾讯实时通讯市场战略的又一次升级。

2004年7月，微软、美国在线和雅虎宣布，微软为企业用户提供即时通信服务的Live Communication Sever（LCS）将连接美国在线的AIM、雅虎通和微软自己的MSN。微软相关负责人表示，为了企业即时消息服务向前发展，这种事情是必须发生的。

在以娱乐聊天为主要功能的娱乐类即时通信市场中，腾讯的地位已经非常牢固。然而，娱乐化平台与企业服务毕竟是

两个截然不同的概念。在国内的企业即时通信市场上，腾讯能否再造神话，至少从目前看来，结局尚难预料。

从观念的接受程度上来看，由于“QQ就是大众聊天”的观念根深蒂固，许多企业经营者对娱乐化痕迹颇深的QQ一直抱着排斥的态度，认为上班时间用QQ聊天就是浪费时间，就会影响工作。腾讯一直坚持要把QQ和RTX作为相对独立的软件和服务，一方面正是出于打破QQ即娱乐的常规看法和认识的考虑；另一方面，腾讯深知：对于规模较大的企业来说，只有把企业IM与企业的IT商务系统整合在一起，才能彻底发挥企业IM的价值。

企业级IM市场是一个新兴的市场，企业使用IM进行内外部沟通的欲望并不像娱乐市场的聊天需求一样火爆，引导企业使用IM进行内外部沟通也不如当初开发个人聊天市场般简单。如何像当初吸引众多个人用户使用QQ那样，吸引尽可能多的企业使用RTX，怎样发展那些有影响力的企业用户，是摆在腾讯和其它即时通信运营商面前的现实难题。

默多克与中国互联网

老默的中国网情

如果说张树新是中国互联网起步的急先锋，那默多克就是中国互联网发展的擂鼓手。瀛海威在发展的过程中，也许选择错了竞争对手，成为了烈士；那由默多克与《人民日报》共同创立的ChinaByte，就成了被罢黜的太子。

作为世界传媒大鳄的默多克，虽然以新闻起家，但淡化意识形态，靠娱乐盈利；其掌管的新闻集团成为当今净资产超过400亿美元，核心经营业务涵盖电影、电视节目的制作和发行，无线电视、卫星电视和有线电视广播，报纸、杂志、书籍出版以及数字广播、加密和收视管理系统开发的世界上规模最大、国际化程度最高的综合性传媒公司之一。

对于进军中国传媒业，默多克从上世纪八十年代就已未雨绸缪――首次访华就促成了新闻集团与中国的第一次合作。为了进入中国市场，1993年，他购买了香港卫星电视网，借助香港卫星电视台的技术上优势在亚洲淘金赢得了全世界近一半的观众。为了进军中国内地市场，1997年，打造了ChinaByte，这也是开拓中国网络市场的探路石之一。1999年，新闻集团的北京代表处成立。2000年，卫星电视（STAR）在上海设立代表处，成为首家获准在沪设立代表处的境外传媒公司。后他又采取一系列的措施积极加强与中国的关系，努力在华拓展业务。

默多克进军网络，并非一时头脑发热，而是网络技术开始对传统媒体的控制能力提出了警告；进军中国网络市场，也是蓄谋已久。此前他已尝试过网络投资，可惜都以失败告终。上世纪90年代斥资4.5亿美元收购“推媒体”（Push Media）宠儿PointCast，打了水漂。1997年在中国创建了ChinaByte，也因为纳市崩盘而退出。

当全球每年的在线广告收入超过了100亿美元的时候，他不得已再次把目光转向了网络。投资网络的失败并没有使他退缩，而是变得更加乖巧聪明。在痛后，他总结了教训，起用罗斯・列文索恩（Ross Levinsohn）重整旗鼓进军网络；并把发挥新闻集团的新闻、体育、娱乐的优势，突出速度作为发展战略。列文索恩没有辜负老默的希望，攻城略地可谓大获全胜，不仅控制了MySpace，还赢得了两位堪与Google创始人媲美的网络天才；但最后结果如何，还需拭目以待。

回望没落的ChinaByte，对于老默来说，并不是失败，而似乎明白了一点中国网络到底是咋回事。运作规范、行业典范、业内灯塔、品牌价值等在资本面前，是那么的苍白无力。尽管资本对ChinaByte的发展没有起到决定性的作用；但最终决定其命运的却是资本，这是无法逃避的现实。资本必将在整个互联网经济发展中扮演极为重要的角色。老默在踏入网络之前就是深谙此道。现在他携Myspace再次登陆中国的脚步声越来越近。

现在邓文迪与新闻集团高管正在寻找方法，以图MySpace进入中国时，避免遇到谷歌、雅虎、eBay、亚马逊等跨国互联网巨头进入中国所遭遇的挫折――总部授权、政府关系等。同时，技术上也会有风险，Myspace如果直接复制美国已成功的系统，可能让中国用户习惯不太容易；如果在中国找合作伙伴针对中国用户来开发，那也会失去先发优势。所以他们相中罗川作为MySpace中国的前锋，无非看中罗川成功帮助MSN在中国落地的经历，和运营与MySpace类似的MSN的经验，愿罗川比宫玉国幸运。

钟情中国网络，不知道老默看清楚了没有？要娶到“中国网络”这位媳妇，并过上美满的日子，并没有那么简单。

奇特的中国网事

争相打造巨无霸

早期网站为了吸引眼球、赚足人气，网站不得不开创“百货商场”似的网站，因为热闹才能吸引更多的网民。现在就市场份额而言，一些专业化的大众网站也已占据了绝对的优势。“百货商场”却在向“专卖店”发展，但有的“专卖店”也有向“新百货商场”发展的趋势。

天极、赛迪、计世网等网站，顺应IT产业的发展，满足读者精细化的需求，已成为专业化的大卖场。这主要是与综合门户网站相比，专业网站略显人气不足，优势则是内容更深入、实在。但由于大多数成立时间较短，提供的内容服务品种、访问量都无法与一些知名的综合门户网站相比。大门户可仰仗大商场的人气，培养一些小而精的专业网站，实施一品多牌战略，如新浪科技就在业界形成了深远影响。

门户的概念虽已过时，但满足网民日益增长的需求，却不过时。

娱乐是重要调料

随意打开浏览器，浏览一下综合门户网站、政府网站或专业网站等；你就发现都少不了娱乐频道或娱乐栏目。网站的娱乐功能应该是很具有中国特色的，可以夸张地讲――这些娱乐几乎涵盖了所有像游戏、故事/漫画、美图、影视下载，还有一些多媒体的无厘头等娱乐休闲元素。

这也是网站吸引网民的一种调剂手段，只不过被国内网站应用到了极致，似乎有一种缺了娱乐就不为网的架势。这主要是因为国内网民的平均年龄偏低、而且休闲时代的来临。据中国互联网络中心的数据表明，现阶段中国在30岁以下的网民占了70%以上，其中18~24岁的网民占比例最高，达到35.1%，其次是25~30岁的网民占19.3%和18岁以下的网民占16.6%。

既是有一半的网民是八十年代后出生，对于这样的群体，如果网站没有娱乐，那将是什么？

没有盈利也硬撑

中国网站经历了几轮资本寒冬和股市飘摇后，能坚持下来的商业网站已没有几家了。因为进钱的模式都比较单一，主要依托网络广告。尽管增加了一些增值服务，但也无法支撑未来发展的“钱景”。如果仍然不盈利的话，还能支撑多久。

后来居上的搜索网站、电子商务网站等，如百度获得了新的商业模型；但竞争异常激烈，本来是蓝海却变成了红海，大家纷纷杀向这片处女地。正如博客网站还没有真正尝到利润的甜头，就在一片喊杀

声中被淹没，每家都来提供博客服务。人们似乎失去了理智，只要能够有一丝希望，就要把它抓到手，结果没有一方面做成功。正如雅虎中国在不停的转型中，迷失了自我；每一次的网络商机，都想抓上，但每一次都没有得到很好的市场份额。

所以，不硬撑着，那又能咋办？不撑是死，硬撑还有希望。

何处取中国网经

老招：吸引眼球注意

只要是商业化的大众网站或专业化程度不高的网站，都需要吸引眼球，这是网络经济的一大特点。一个冷冷清清的网站，很难赢得厂商和客户的青睐。如果没有了人气，那会连最简单的广告利润都没有。

所以，需要通过网上网下的各种互动活动，和网民对网站的访问，来聚集人气。这种人气分为大众人气和专业化的小众人气。门户网站则侧重大众人气，专业门户则侧重小众人气。分众的人气可以与分众网络广告结合，并以此开展一系列的分众服务。当然，针对特殊群体的商业网站，并不需要大量聚集人气。因为这时的网络只是一个服务的辅助工具。

怪招：网民就是上帝

建网之初，网站执掌人就需要明白：网站将来要抓住哪类人――沉默的网民、尝新的网民、网络的愤青、社会的精英、未来的网民等？明白需要抓住何类群体后，就可以针对他们量身订制网站的内容和服务，还有相应的广告经营模式等，做到有的放矢。比如最近比较火热的人缘网站、交友网站、婚庆网站等，迎合网民的需求，把网民奉为上帝，那就不愁“外来的和尚难念经”。

险招：采用拿来主义

中国网络有采用拿来主义而成功的经典案例――QQ，但也有不太成功的案例――雅虎。拿来主义如果用不好，会引来一系列的纠纷和竞争。马化腾被ICQ迷住之后，开发了自己的OICQ，苦于没有利润模式之后，移动梦网却带来了价值突围。随后注册用户继续增加，并开设自己的网站，学习其他网站的交友、社区、游戏、电子商务、增值服务等。

因为与当时的ICQ、PICQ、CICQ等相比，尽管QQ的技术不是自己创新的，技术也不是领先的，但现在却成为不可撼动的霸主。对于未来，尽管QQ不可能把所有的领域都囊括进来，但它却可以围绕用户群挖掘新的商机，提供更多综合性的一站式服务，向通信、娱乐、商用等领域扩展。这些领域的市场庞大，潜力无限。

奈招：与资本去联姻

为了生存与发展，或获得更高的发展起点，还有穷途末路的网站，只要具有市场吸引力，融资就是一招棋。正如如果张朝阳没有第一笔15万美元、李彦宏没有拿到第一笔200万美元，那他们的创业速度都不会有如此之快。

在这个烧钱的行当，可谓“有钱不是万能的，没钱那是万万不能的”。融资后的网站掌门人们，首先要计划好这些钱如何花，并且想清楚最后怎么处理与资本的关系。如果资本只认为你是一个很好的运作之壳的话，那风险就十分巨大了，资本会随时因为利益而甩壳而去，ChinaByte、MSN等就是很好的例证。

新招：实施本土战略

曾经电信的增值服务挽救了不少网络企业，但今天是否还会出现呢？在目前看来，3G也许是一个很好的机遇。对于外来资本投入的网站，如果没有让中国网民接受的本土化战略，那么在没有进入中国市场之前，就面临着死亡的危险。而且跨国互联网公司在中国拓展的受挫案例比比皆是。