西药营销论文精选(九篇)

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第1篇：西药营销论文范文

关键词：灰色营销；营销人员；道德评价；行为倾向

灰色营销特指推销人员通过向买方人(采购人员或有采购决策权的人)出让利益而销售商品的营销方式，比如回扣、请吃、请喝、请玩、送昂贵的礼品，以及提供其它不直接以金钱表示的好处……此前的研究在对被调查者没有进行分类的情况下，考查了人们对于不同灰色营销行为的道德判断、行为倾向以及行为倾向和一些相关因素之间的关系。本文将以此为基础，应用同一组调查数据，把重点放在灰色营销的行为人，即营销人员身上，通过与其他人员进行比较，试图回答营销人员对于灰色营销的道德评价如何，是否与从事其他工作的人员有明显差异。

一、研究假设

在市场经济条件下，营销是企业的一项重要职能，营销职能主要包括识别潜在的市场需求和购买欲望，估计和确定需求量的大小，选择目标市场，确定营销组合策略，组织和实施营销活动，通过满足目标市场需求使企业得到合理的利润。由其职能决定，营销人员是企业与市场联系的桥梁，是企业战斗在最前沿(如果把市场比作战场的话)的官兵。

虽然最新的营销理念认为，企业需要打破职能部门的分界，以市场需求为中心对企业的资源进行整合，组成各种跨职能团队，为价值创造的整个过程负责。但是就目前大多数企业而言，营销职能主要还是由营销部门中的营销人员负责执行。当一个企业的产品不好卖时，感受压力最大的是营销人员；当一个企业的销售业绩不佳、市场占有率下降时，最先受到责备的也是营销人员。营销人员在企业所处的地位，决定了他们对于灰色营销问题可能与企业其他人员有不同的看法或态度。比如，因为他们更多地感受到市场竞争的压力，知道产品推销的难处，所以会设身处地从推销人员的角度考虑问题，对推销人员使用灰色营销行为有更多的同情。这会降低他们对于推销人员采用各种灰色营销行为的不道德评价，也会在一定程度上提高他们的灰色营销行为倾向。据此，提出以下三个假设：

H1：营销人员对于推销人员采用灰色营销行为(如送礼、请吃、给回扣等)的不道德评价低于其他人员。

H2：营销人员对于推销人员采用灰色营销行为(如送礼、请吃、给回扣等)的同情心高于其他人员。

H3：营销人员的灰色营销(如送礼、请吃、给回扣等)行为倾向高于其他人员。

二、研究方法

(一)样本

本研究在进行调查时采用的是便利抽样，被调查者包括正在参与培训的企业员工和有一定工作经验的MBA学生，共有287人。收回有效问卷217份，有效问卷回收率为75.6％。为了使调查数据具有可比性，在做本项研究时，把部分当时身份只是学生的被调查者的数据和没有填写自己职业的被调查者的数据删除了。这样就剩下营销人员80个，其他人员91个，共171个观察值。其中营销人员的数据是分析的重点，其他人员(包括企业其他部门的管理人员、技术人员、质检人员、办公室文员和财务人员等)的数据是用来进行比较的。

(二)问卷和变量的测量

由于要研究的是道德敏感性问题，所以使用了一种在营销道德理论的研究中经常采用的“第三人影射法”，即通过被调查者评判假想当事人在给定情境下的行为，了解他们对一种行为的评价和态度，这种方法也被称为“情境法”(scenario)。

在问卷中设定了五种不同的情况，即S1：给回扣；s2：事前送礼；s3：事后送礼；S4：亲戚送礼；s5：请吃。要求被调查者针对买卖双方两个当事人(即买方的采购人员和卖方的推销人员)的行为，按照s1到s5的顺序，用打分的方法(1=极不同意，2=不同意，3=勉强不同意，4=无意见，5=勉强同意，6=同意，7=极为同意)，分别回答事先准备好的问题。由于本文的焦点是营销人员对推销人员使用灰色营销行为的道德评价和行为倾向，所以这里只给出问卷中针对推销人员的问题如下：

Q1小刘的行为是不道德的。

Q2小刘的行为虽然不妥，但是可以理解。

Q3小刘的行为早晚会被发现，一定会被严惩。

Q4如果我是小刘，我也会这样做。

本文涉及对灰色营销行为的不道德性评价(不道德评价)、对灰色营销行为的同情(同情)和灰色营销的行为倾向(行为倾向)，这些变量的测量方法如下：

1、不道德性评价。在S1至s5各种情况下，针对卖方，用第一个陈述句(Q1)来测量；数值越大，不道德性评价越高。

2、同情。在S1至S5各种情况下，针对卖方，用第二个陈述句(Q2)来测量；数值越大，被调查者对灰色营销行为的同情程度越高。

3、行为倾向。在S1至s5各种情况下，针对卖方，用第四个陈述句(Q4)来测量；数值越大，行为倾向越大。

三、分析结果与讨论

为了检验H1、H2和H3，在s1到s5五种情况下，通过变异分析(ANOVA)比较了营销人员和其他人员对推销人员采用各种灰色营销手段的不道德评价、同情和行为倾向，结果如表1所示。

由表1可见，第一，在s1、s3和s5三种情况下，营销人员对于推销人员采用灰色营销行为的不道德评价明显(p<0.05)低于其他人员。而且，即使在s2和S4两种差异不明显的情况下，二者之间差异的方向(即营销人员低于其他人员)也与H1的预测相一致。因此，分析结果支持H1。

第二，与第一点类似，营销人员对于推销人员采用灰色营销行为的同情程度，在S1、s2和s5三种情况下，均明显(p<0.05)高于其他人员。在其他两种差异不明显的情况下，二者之间差异的方向(即营销人员高于其他人员)也与H2的预测相一致。因此，分析结果也支持H2。

第三，营销人员的灰色营销行为倾向，在s3和s5两种情况下，明显(p<0.05)高于其他人员；在s1和s4两种情况下，虽然在p<0.05的水平上不显著，但在p<0.10的水平上是显著的。只在s2时，营销人员与其他人员之间差异的方向(即营销人员低于其他人员)与H3的预测相反。不过，二者之间的差距非常小，无统计意义。因此，分析结果也倾向于支持H3。

综合以上三点，笔者得出：营销人员对于推销人员采用灰色营销方式销售产品的不道德评价低于企业的其他人员，而对于推销人员采用灰色营销方式销售产品的同情心和灰色营销的行为倾向则高于企业的其他人员。

此外，仔细观察表2的分析结果。还发现：营销人员对于推销人员使用各种灰色营销手段的不道德评价，均值最高为3.5395，最低为1.8077，都低于4(注意：4为道德分界线，以上为不道德，以下为道德)；同情，均值最高为5.8718，最低为5.0112，都高于4(注意：4为同情分界线，以上为同情，以下为不同情)；灰色营销的行为倾向，均值最高为6.3421，最低为4.9726，都高于分界线4(注意：4为行为倾向分界线，以上为会做，以下为不会做)。这意味着，营销人员对于推销人员使用各种灰色营销手段在道德上并不反感，在态度上和行为上也不排斥。

更有意思的是营销人员对于请吃的道德评价(1.8077)相当正面，也有很高的同情心(5.8718)和行为倾向(6.3421)。根据其得分，甚至可以得出这样的结论：营销人员并不认为s5所描述的请吃情境有任何道德问题，反而认为在别人帮了忙以后不请人吃饭才有道德问题。这在很大程度上反映了中国人注重礼尚往来，讲究人情法则的文化。

这些发现表明了样本中的营销人员对于各种灰色营销手段的一般态度和接受程度。如果这些意见真能够代表中国大多数营销人员，那么企业、行业协会和政府相关部门在制订相关的政策和法律时就必须考虑这样的问题：这些行为真的要被认定是不道德甚至违法的吗?如果是，那么怎样才能让营销人员真正在思想上认定它们是不道德的或违法的?另外，怎样才能让企业的营销人员少做甚至不做不道德或违法的事?

这些问题并不像表面看起来那么容易回答。比如对于第一个问题，如果把所有五个情境中推销人员的行为都认定为不道德的，那么就是所谓的道德理想主义：虽然要求很高，但无人认可，起不到道德规范的作用。如果针对不同情况分别认定，那么就要根据中国的文化和国情，确定出比较明确的道德界限，如仿照美国推销协会，规定在推销时请客送礼的价值不得超过100美金，否则被视为违规。因此，人们对灰色营销道德性质的认识是很模糊的，这可能与我国对各种灰色营销道德性质的认定不明确有关。

四、结论与应用

本研究是笔者此前研究的继续，虽然应用相同的一组调查数据，但是把焦点放在了营销人员身上，所以研究结果能更真实地反映灰色营销行为人关于灰色营销行为的道德判断与决策。通过对调查数据的分析和比较，考查了营销人员对于灰色营销的道德评价、态度和行为倾向，检验了3个假设。研究结论表明：营销人员对于推销人员采用灰色营销方式销售产品的不道德评价低于企业的其他人员，而对于推销人员采用灰色营销方式销售产品的同情心和灰色营销的行为倾向均高于企业的其他人员。

虽然在研究设计上存在一些缺陷，如采用的是非随机抽样，在样本的代表性可能有问题；对于人们态度的测量用的是单项目量表，可能存在较大的测量误差。即便如此，也得到了一些很有用的结果。本文的研究结果有助于企业了解灰色营销卖方行为人(即营销人员)对于灰色营销的道德评价、态度和行为倾向，并根据企业的实际需要制定相应的对策。根据本文的研究结果，当一个企业处在买方地位时，不要因为它所面对的是一个管理严格、声誉卓著(一般会认为其道德要求较高)的大公司而放松对自己采购人员的监管。这些大公司的营销人员常常会迫于公司的内部压力，在可能的情况下，用各种方法诱惑买方企业的采购人员进行“灰色购买”。

第2篇：西药营销论文范文

在医药行业中有一个非常显著的特点，就是所谓的“小市场，大营销”。这个行业有一个单品的销售额超过10亿元人民币的是凤毛麟角，它不同于啤酒、饮料等产品的市场很大，所以说是“小市场”。为什么说是大营销呢？我们先看一看电视里的广告就知道了，医药产品的广告投放量相当大，在当前的媒体投放中占有很高的比例。也就是说，在今天激烈竞争的环境中，我们制药工业的营销费用投入是很大的。营销什么？当然是营销我们的产品。论文百事通而营销的最终目的就是为了建立一个知名度高、美誉度高的强势品牌。

品牌从何做起？制药工业一直有一个说法：产品卓越，市场卓越，执行卓越。产品卓越对处方药的营销至关重要，市场卓越是对OTC产品的极大挑战，执行卓越无论是对处方药还是对OTC都是营销管理的一种极高境界。产品卓越是我们一直努力追求的方向。如果我们有“万艾可”这样的产品，我们根本就不用为打广告而犯愁，也不会担心搞促销之类的事情，这个药也会卖得很好，因为它相对卓越。国内众多药厂虽然在研发经费上不设上限，但是目前中国企业没有哪一家敢一年投入10亿元人民币来做研发的，因为研发来得太慢。

如果没有最好的产品怎么办？现阶段中国制药工业的成功者们，他们的成功大多是建立在市场卓越基础上的。换而言之，他们是找准了市场定位，再通过市场营销手段来完成产品的差异化，进而满足消费者的需求。那么是不是有了好的想法、好的战略就可以了呢？你可以这么想，也可以模仿别人，但是你清楚这一点：过去别人做成了的，你现在不一定就能做得成；人家在别的公司做成了，在你这儿也不一定能做成。由此我们必须具体情况具体分析，因为企业外部的环境和内部的条件都在不断变化，而出路就在于创新，不断创新。别人的东西是拿不过来的，结合自己的文化进行创新才能获取成功。而创新需要的，就是执行上的卓越。

二、医药企业营销中的“推”与“拉”

制药工业的营销宝典是什么？实际上，无论是4C还是4P，营销都可以简单地归结为两个方面：“推”和“拉”。举个例子，假如一个人感冒了，到医院看病，医生给他开治痔疮的药，他当然不会相信这个医生的话。但是假如有一套理论说“感冒是由痔疮引起的，治好痔疮就可以治愈感冒”，那么医生给他开治痔疮的药，他就会相信。

处方药与非处方药不同之处在于处方药营销的对象是医生，所谓“拉动”的概念就是要给医生一个说法，只要有一个说法。那么医生就有理由开处方了。但是，有一个说法之后，在非常多的药品中，医生是否会选择这个产品？在这种情况下，就必须予以“推动”。因此，“推”和“拉”要结合，“拉动”就是给医生一个开处方的理由，树立学术地位，普及医药教育；“推动”就是给医生一个开处方的动力，让自己的药品能进到医院里来。只有“推”“拉”结合，才能让医生有理由开处方且愿意开处方。

非处方药的营销实际上也可以归结为“推”和“拉”。由于在OTC的营销链条上我们实在找不到像医生那样的角色，于是医药企业的“拉动”对象就不得不面向产品定位的消费者。所谓“拉动”，就是让消费者产生购买的欲望，并且买得起；所谓“推动”，就是让顾客买得到，能够很方便地买得到。所以对于对非处方药的营销来说，就必须做品牌。需要特别关注的是这几年药品零售商业的发展速度远远超过批发企业的发展速度，而药店在做品牌经营的同时更希望与制药企业进行联盟与合作。因此，药店特别是连锁药店将成为OTC药品销售的关键力量。新晨

三、企业品牌与产品品牌

第3篇：西药营销论文范文

论文摘要：文章分析了中医药的出口营销现状及内外部环境，并提出和阐释了中医药国际化进程中的战略决策。

中医药学是中华民族优秀的传统文化，是我国独特的重要卫生资源，是我国医药卫生事业的重要组成部分和特色优势。随着人类生存环境的变化和生活水平的提高，导致人类疾病谱的变化，使医学面临着一系列尚未解决的困难，如人类身心疾病增加，现代疾病不断出现，老年人的慢性病和退行性疾病逐步增多等，导致了现代医学模式的转变，即由单纯的疾病治疗转变为预防、保健、治疗、康复相结合的模式。加之化学药品毒副作用不断出现、医源性、药源性疾病日益增加，以及生化药品研制成本巨大，医药费用昂贵等现实问题的存在，人们开始把眼光转向更为自然的传统医药领域，把防病治病和健康需求的目光转向了天然药物，更瞄向了具有悠久临床历史的中草药。

据不完全统计，目前我国已与70多个国家与地区政府卫生部门签订了合作协议，中医药已传播到140多个国家和地区，国外现已有中医、针灸机构5万余所，中医师两万余人、针灸师10万余人。随着中医药在国际地位的不断提高，中医药作为我国拥有自主知识产权的产业，正面临着国际化发展的大好时机。全球现主要有四个中药市场:东南亚及华裔市场、日韩市场、西方市场、非洲及阿拉伯市场。这是一个发展中的庞大市场，也是我国中医药出口的主战场。

近年来，随着天然药物国际市场的形成，我国中药产品出口总额呈上升趋势，2006年已超过10亿美元。我国中药产品已出口到五大洲135个国家，出口总额年均增长12%,出口产品结构进一步优化。

然而在国际中药市场每年的销售额中，中国所占份额却很小。中国作为世界中医药理论最完善、经验最丰富的国家，随着全球经济一体化的发展，将面临着更大的发展机遇，同时也面临着如何实现中医药走向世界的挑战。本文将进行市场分析后做出相应的国际化营销战略决策。

一、中医药出口现状SWOT分析

(一)机遇

1.疾病谱发生改变。随着医药科技的发展和进步，与环境和生活习惯相关的疾病大幅上升，逐渐成为威胁民众健康的主要病种。

2.以食品补充剂“进门”。目前，中医药主要以保健品、营养补充剂、食品补充剂的形式进人外国市场，尤其是欧美市场。由于欧美国家食品药品监督管理部门的药品确定程序较为苛刻复杂，旷日持久，申请经费昂贵，而以保健食品、补充剂的名义进人市场后，因其较好的疗效和口碑，中医药日渐受到关注和好评。虽然相对于药品价格较低，但据悉其利润仍为国内市场的四倍以上。

3.现代技术强势。运用现代科学的新理论、新观点、新技术，实现传统中药与现代科技有机结合，在中药产业链上应用现代质量控制技术，使中医药在保持自身特点、发挥自身优势和遵循自身发展规律的基础上，充分借鉴和吸纳现代科学思维方法和新知识，真正实现“高精尖”技术为疗效开道。

4.中药产业初具雏形。内地已建立448个中药材规范化种植基地，18个省份规范化种植面积达92万公顷。同时，随着中药生产工艺技术、装备水平大幅提高，中药企业规模、效益也不断提升，涵盖中药农业、工业、商业的现代中药产业链不断完善和发展。

5.外国民众逐步认可中医药。据WHO统计，目前全世界有40亿人使用中草药治病，占世界总人口的80%，而且预计将会有越来越多的使用者和受众。

(二)威胁

1.知识产权保护意识淡薄。中医药知识产权绝大部分尚未进人保护状态。我国丰富的传统中医药资源往往被一些发达国家的医药企业无偿利用，甚至于很多时候需用高价购回被外国一些制药公司抢注的本属于中华民族传统瑰宝的经方验方。

2.非贸易壁垒高筑。近年来，国际草药市场不断加高的“技术性贸易壁垒”严重阻碍了中医药走向世界的进程。

3、国外洋中药抢滩。我国中药创新薄弱，质量控制和检验水平改进力度不够强劲，而洋中药却以剂型新、单用剂量小、使用简便等优势形成了“后来居上”的局面。

(三)优势

1，增效减毒。中药源于自然界的动植物或矿物，毒副作用相对化学药品小，加之数千年来中药多以复方治病，通过中药间的相互配伍增效减毒，进一步降低了毒副作用。

2，治疗成本较低。望闻问切的诊断方式，加之原料来源于天然动植物及矿物，与西医惯常使用的药物和大型诊疗设备相较，具有检测手段简便，医疗成本低廉等优点。

3防治重大疾病潜力巨大。中医根据个体差异、病变环节，结合经历数千年的不可计数的临床验证，使用天然的、多成份配合的复方进行多环节、多靶点调整，在防治重大疑难疾病上大有作为。

4.方药资源库。我国具有方药的优势，已查明中药材12807种，现存方剂10多万首，目前生产的中成药已达5000多种，为新药的筛选开发提供了一个巨大的资源库。

(四)劣势

1.文化差异。中医药有着丰富的东方文化内涵，用其他语言表达时很难被理解和接受。另外，中医学的诊断技术、标准和疗效判断标准与世界主流医学存在很大差异，给中医药的传播、交流都造成了很大困难。

2.标准差异。中医药自成一体，标准异于西药，西方国家不加变通地运用西药质量检验标准来衡量中医药，使其在进人国际市场时受到不够客观公正的待遇。

3.缺乏合法地位。中医药的合法地位在很多国家都未被承认。

4.出口比例不合理。中药制剂技术在我国整个医药产业中仍是比较薄弱的一环，其研究的相对滞后，已成为中药现代化的瓶颈，直接造成我国中药出口产品以低附加值的药材和提取物为主，出口比例不合理。

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二、国际化营销战略

(一)政府职能性引导

在中医药国际化营销战略中，国家从宏观方面的管理、引导和助力作用不可忽视。首先，组织各相关方面力量，众志成城，建立高起点、高水平、更国际化的中医药标准，以保证中医药质量稳定、可控、有效、安全。其次，国家应利用网络平台时时跟踪目标市场国有关中医药出口的法律、法规及其变化，以使出口企业避免因不了解出口国法律、法规的相关内容而产品遭拒。此外，国家应充分利用英特网将我国优质优品的中医药企业、产品、专家推向国际市场，建立起直接面向客户的巨大的医患网络平台，使世界各地的患者在这个平台上能够找到他所需要的中医师及中药产品。

(二)知识产权保护

中医药知识产权指人们在中医药的研究、生产、经营等知识活动中依法取得的权利，包括中医药著作权以及相关权利、中医药工业产权(专利、商标、服务标记、商号名称和地理标志等)及未公开中医药信息保护权三方面内容。中医药现代化、国际化要切实构筑中医药知识产权的保护屏障，否则民族中医药不但难以走向国际市场，甚至连国内市场都无法保留。所以，要尽快形成一个中医药知识产权三维保护体系。高度重视知识产权保护的整体性，形成完整的中医药知识产权保护体系，将民族中医药知识产权牢牢掌握在自己手中。

(三)复合型人才培养

中医药高等教育事业应根据国际市场变化，配合“以医带药”、“以医代销”的模式，按照行业需求培养多种类、多元化、高素质的复合型人才。具体培养过程中，本着有利于中医药人才培养和侧重角度不同的原则，可以采用两种培养模式。第一，现期型。由于中医药出口进人快速增长期，对中医药复合型人才的需求较为迫切，应采用团队形式培养，团队中、每个人分工及侧重有所不同，形成不同强势的复合型人才，团队中成员各有所长、各有分工，但并不只懂自己的强势，而是通过互相学习和相互带动，使每个人最终达到体现强势且兼顾其他的目标;第二，远期型。通过招收跨专业硕士生和博士生的方式墙养既熟悉西医，又掌握中医药知识并能运用中医药理论辨证施治，还能运用国际贸易和市场营销知识开拓国际市场的宽口径、厚基诫的高素质中医药复合型人才，以使之担当起使“国粹”走出国门的重担。

(四)补缺营销

长期以来，中医药在西方遭冷遇，既因中医药在国外宣传不够，也有西方医学界排挤打压中医药的利益驱动，毕竟每年有大量资金从西医领域流失，如美国《新英格兰医学杂志》曾报道:全美有大约113的医疗费用从主流医学——西医流人针灸、中医、气功等另类医学领域，而且这一趋势还在继续增长。这种局面，不利于中医药的国际化拓展。

因此应比较中西医学的差别和优劣势，对西医已占明显优势的疾病治疗，我们应明智避让，集中精力于自身特色上。特色一旦成为优势，就具有很强的市场竞争力，可以在公平的竞争环境中全力发展自己，真正做到凭借优势特色致胜。

古语言“伺机而动”、“趁虚而人”，在中医药出口营销中，比较分析国外市场及中医药现状得出，以补缺者的形态占领国外的市场空缺是最合适的选择。做别人做不到的，治主流医学无法兼容并治的疾病，达到主流医学手段难以企及的疗效，以补缺营销战略赢得外国民众及主流医学界的更多关注和青睐。

(五)国际专业展会

国际展会是市场走势的指示器，增进东西方了解的纽带和促进国际文化交流的桥梁。展会中的与会者可利用同一场所共同弘扬文化，其传递经济信息、加强对外交流的效果是其他形式所不易达到的。

第4篇：西药营销论文范文

1合理调整了仁济学院中药学专业课程体系

原有的中药学专业课程体系基本上是中医药学-化学传统教育模式[2]。这种课程体系尽管有其合理性并一直保持至今，但存在许多弊端，主要表现在：一是课程结构过于专门化，知识面窄；二是课程的设置没有体现学科的发展；三是课程的设置忽略了能力的培养。为此，我们对课程设置进行了调整。首先，夯实基础，在原有的基础上适当增加一些西药和与临床有关课程如药物化学、中医学、临床药理学等。其次，增加一些新兴中药学科的课程如中药学前沿讲座、细胞生物学、中药市场营销等，而在任意选修课中开设了中药与美容、中药与保健等与本专业相关的一些近缘课程，增设的新课程为学生提供了大量的应用型知识和丰富多彩的学科前沿动态知识，了解中药在临床上的应用，为今后的实践工作打下良好的理论基础。同时，适当地删除或压缩了如中成药分析、中医药概论、炮制学、方剂学、有机化学和分析化学等传统学科的课时数。

2建立了仁济学院中药学专业课程负责人制

课程负责人制是通过聘任课程负责人并由其统领课程建设小组的任课教师来实施、优化课程教学与建设的一项新型管理制度。从2009年3月份开始，我们制定了切实可行的仁济学院中药学专业课程负责人制度。通过招募或指定工作热情、具有丰富教学经验的教师承担课程负责人，明确其职责、工作目标、管理权限等。课程负责人开展负责制引导下的系列教学实践活动，包括检查和审议课程组教师的教案、讲稿、多媒体课件，集体备课、互相听课，组织课程组成员讨论确定教材、教学参考书，制定或修订课程教学大纲、教学计划、教学进度表、考核方法等。同时，组织制订课程建设规划，规范课程教学文件，进行教材建设和组织教学改革活动，负责本课程的青年教师培养和教学管理、教学评估等。通过互相学习，调查学生的学习情况，收集学生反馈的信息，及时讨论并改进教学方法，共同提高教学质量。

3完善了仁济学院中药学专业实习教学体系

中药学实习实训教学体系包括野外见习、GAP种植基地、中试基地、浙江格鲁斯特生物医药有限公司、附属医院等知识板块构成。野外见习是药用植物学课程学习中的重要环节，我们已在泰顺乌岩岭国家自然保护区、龙湾潭国家森林公园和永嘉林坑建立了野外见习基地，时间为一周。通过野外见习，使学生熟悉了中药的生长环境、生态、资源保护和利用的理论知识，了解了中药资源调查的基本技能、方法，也培养了学生团队协作精神。通过瑞安温莪术药材规范化种植基地（已通过国家GAP认证）实习，可以使学生更清楚地了解道地产区药材种植、采收加工、质量控制，并掌握道地药材的植物形态、生长环境，药用部位的主要特征等方面的情况。温州医学院药物中试基地、浙江格鲁斯特生物医药科技有限公司（温医控股）示范教学基地实习，通过这些实习，学生初步了解药品的研发、生产、质控及营销过程，为今后的就业打下扎实的基础。毕业实习是中药学专业本科学生培养过程中重要的内容之一，通过毕业实习，使学生了解药品的使用、剂量、规格和注意事项，熟悉药品调剂的整个过程。我们原定第八学期进行毕业实习，但在每年的例行教学实习检查中了解到中药学专业学生下点实习时间偏短，这期间不少学生要参加研究生考试、公务员考试，找工作等，真正投入到实习实践工作的时间大大减少。为此，我们从2008级开始，对中药学的教学计划进行调整，学生第七学期下点实习，第八学期初返校，以便学生真正实习下点时间延长，加强学生实习训练的时间，有利于学生实践能力的提高。

4健全了中药学专业实践教学管理体系

由本院教师、附属医院药剂科带教老师和企业带教老师共同建立实践教学指导委员会，制订了具体的教学实践管理规章制度，使实践教学管理规范化和科学化，保证药学院实践教学体系有效运转。由教学院长主管，药学院教学办公室主任负责，在实习单位科教科和业务科室的协助下，选定合格的带教教师组建带教教师库。依托实习基地的师资力量，聘请高级职称以上实习带教教师组成实习教学考核专家库，对学生的实习情况进行具体指标的考核。每年邀请实习基地带教教师参加本科生毕业论文答辩，建立常规性的带教教师参加论文答辩制度。借此平台，带教教师可以了解药学院教师的科研动向，结合自身实际，优势互补，加强双方的合作；同时，增加了实习带教教师彼此交流的机会，有利于各项工作的开展。为了实现资源共享共享，达到学生、学院、实习基地“三赢”，建立药学院后期实践教学网络信息平台，实现了学院与实习基地间的通畅互动。逐渐完善此平台的功能和互动空间，使中药学实践教学工作更好地贯彻实施。

第5篇：西药营销论文范文

目前，东盛控股、参股了三家医药类上市公司，总资产已逾50亿元，步入全国医药工业前20强。成功的资本运营和品牌建设，使东盛集团在医药产业领域内迅速建立了“白加黑”、“盖天力”、“维奥欣”、“小白”、“东盛牌四季三黄软胶囊”、青海牌、宝鉴堂国药、“远”字牌定坤丹和龟龄集等不同品类的知名品牌。

究竟是什么成就了东盛集团呢？

流水线理论

毫无疑问,东盛是个资本运作的高手,从1996年12月兼并陕西卫东制药厂,正式进入医药行业以来，东盛便开始了马不停蹄的征程：

1999年11月,东盛集团受让青海同仁铝业股份有限公司国家股股权,以拥有28.92％的股份成为该公司第一大股东,2000年3月,同仁铝业更名为东盛科技。

2000年11月,受让江苏启东盖天力制药股份有限公司80%国有股股权。

2001年8月,认购青海制药集团有限公司52.9%股权，并间接控股青海宝鉴堂国药有限公司。

2002年4月,托管珠海丽珠集团12.72%国有法人股股权。

2003年5月,受让山西广誉远中药有限公司95%股权。

2003年6月,受让湖北潜江制药股份有限公司29.51％国有法人股股权。

2003年8月,受让湖南时代阳光医药集团有限公司51％股权。

2003年8月,受让国药集团安徽国怡药业有限公司100％股权及其淮南第三、第四制药厂。

2003年9月,受让安徽淮南四达药业有限公司100％股权。

2004年成功入主云南白药。

几乎每年,东盛集团都有超过亿元的资本并购活动。

然而,在大肆并购后,东盛很快就发现了一个新问题：产品繁杂,品牌参差不齐。

其实并购后的整合工作,东盛已经早早起步了。

对于整合,董事长郭家学有一套独特的办法,叫做“名牌企业的流水线”。

这条流水线一共有三个步骤：第一,东盛基于自己的战略方向，对行业内可能并购的企业进行筛选，确定自己的并购对象。第二，派出战略合作部和这一企业进行谈判，直到合作的完成。接下来是第三步，也是最关键的一步，派出一个工作组到被并购企业开展为期3～6个月的改造。

东盛集团借助一连串的收购，完成了在医药领域的布局，被业界称为激活了一条条“休克鱼”，归入旗下的“白加黑”、“云南白药”、“盖天力”等都是知名品牌。业界对其如何保持管理模式的统一最为关心。郭家学透露，每收购一个企业他们就会把战略合作工作小组派去，小组里有生产管理专家、市场管理专家、财务管理专家、人力资源管理专家，基本上相当于一个生产企业的领导班子，通过培训，让并购企业跟集团保持管理模式的统一。

这个工作组被东盛称之为产业整合部，它汇集了生产管理，质量管理，企业文化等多个部门的专业人员，通常由6―8个人组成。在进驻新企业三到六个月的时间里，他们要解决的问题是，让被购并企业认同东盛的企业文化及管理理念。

这并不是一件容易的事情。

然而，在东盛，这并不是一件困难的事情。

自1996年开始的十多起购并合作中，东盛不仅没有一例失败，而且所有合作企业均保持了企业利润、员工收入和向国家上缴税收的高增长，东盛旗下无一家企业亏损。

当来自国内东、西、南、北甚至境外的人才共同汇聚东盛时，是什么让他们紧紧地“贴”在一起？“是东盛的文化”――郭家学一直这样强调。

揣着137元钱走进商海大潮中的郭家学始终是商界中的一个奇迹，这位曾在陕南家乡小负盛名的文学青年把他的灵感和激情带进了一手创办的东盛，并由此引来了众多的追随者。

郭家学把东盛文化总结为八个字：开放、融智、合作、超越。这短短八个字，圆了东盛一次又一次的成长梦想。

3A模式

当企业在高速并购中成长时，如何整合产品和品牌，优化资源配置，实现1+1>2，就成了一道不得不跨越的门槛，东盛集团没有采用常见的市场攻略，而是另辟蹊径，用一种崭新的方式发起了猛攻。

2003年，在资本市场大踏步前行的东盛暂停了一下脚步。

倒不是因为并购出了什么问题，这一年，郭家学过关斩将，又攻下了不少城池。

问题出在产品上。当东盛集团拿到新并购企业的产品目录后，发现集团仅感冒药这类产品便已有近50种。除了知名品牌“白加黑”和“小白”外，其他的多数没什么知名度和销量。面对数量众多，大大小小，知名或不知名的感冒药，该如何把它们完美地推向市场？

按照常规，此时的东盛有两种选择：

一是采用多品牌战略。业界将这一战略运用得最炉火纯青的就是西安杨森。吗丁啉、达克宁、采乐、息斯敏、派瑞松......一个接一个品牌的树立使杨森在业内的地位固若金汤。

但对于东盛来说，事情并没有想像得那么简单。

首先，由于医药类产品要求商品名和商标名不能相同，东盛旗下的感冒药并没有足够多的商品名，如果起名，只能起像“东盛牌板蓝根颗粒”、“东盛牌抗感口服液”这样的名字，这很可能会为人作嫁，使市场上其他同类产品从中获益。再者，这些新整合进来的产品产量不是很大，如果想把每种产品都做强，投入宣传的资金就会过多。同时产品品牌和企业品牌联系的紧密度不强，企业为产品提供的伸展空间不够，这就决定了每新出一种产品都需要耗巨资进行宣传。

多品牌策略既然行不通，那可不可以尝试另一种市场上常见的单品牌策略呢？

医药行业，实行单品牌战略的也大有人在，比如老字号同仁堂，这三个字对消费者而言，已成为高质量药品的代名词，然而同仁堂的优势源于其300多年的历史积淀，东盛能达到这个高度吗？“也许东盛在西药领域内还算小有名气，但对于刚刚介入的中药领域，我们还不敢说有足够强大的实力。”

经过酝酿，一个被称之为“3A营销模式”的想法产生了。

何谓3A？东盛科技公司董事副总裁陶朝晖对3A营销模式的解释让人耳目一新：3A中的三个A，是指一个强有力的产品品牌、一个强大的企业品牌和一个强势的系列产品品牌。但3A不是三个品牌的机械累加，而是一个强有力的产品品牌撑起一个强大的企业品牌，再用一个强大的企业品牌带动一个强势的系列品牌。 在品牌塑造过程中，东盛是用白加黑支撑起东盛科技的企业品牌，今天我们再凭借东盛的实力，推出了东盛牌板蓝根颗粒、东盛牌抗病毒口服液等一系列感冒药，最终形成了一个抗感家族。

按照陶的想法，这是一种可以复制使用，并可在复制中滚雪球般迅速建立企业品牌的营销模式。

以抗感家族为例，第一个A是白加黑，第二个A是东盛，第三个A是东盛的抗感系列产品。在播放“白加黑”产品广告时，采用背书式的手段，让受众将白加黑与东盛联系在一起，通过这种方式建立东盛自身的企业品牌，而后，用“东盛”带动旗下整个族群产品的发展，进而树立起“抗感家族”的品牌形象。

抗感药品后，矿物质维生素系列将紧随其后，以“盖天力”带动东盛的企业品牌，再用“东盛牌”带动其他非名牌维生素产品的销售。

企业的并购绝不仅止于资产的扩张，财务报表的合并。如何利用已有的或是并购来的强势品牌产品的优势资源，带动弱势品牌一起成长，这是很多企业购并之后的核心问题。

而在这条路上，东盛走在了行业的前列。

“梦之队”成就东盛

北大光华管理学院副院长、著名经济学家张维迎在“北大东盛科学论文奖”协议签字仪式上说：“北大之所以选择东盛，在于东盛将是未来20年富有竞争力的药业集团。东盛的管理团队是优秀的，领军人物郭家学更是气魄非凡。”

经过十几年的发展，东盛在医药行业形成了非常强大的管理团队。这支团队由十五六人组成，有专门做品牌管理的，专门做市场的，专门做销售管理的，专门做对外合作和财务的。这支被行业人士称之为“梦之队”的管理团队非常专业化，其中80%有硕士或MBA学历，60%有跨国公司从业经验，30%为外籍或港台人士。黄嘉俊、李传屏、张郁、李忠信、关平等一批国内知名的资本运作、品牌管理、科研开发、生产管理和医药营销专家都聚集在东盛旗下。毫无疑问，东盛强大的管理团队是东盛的核心竞争力，难怪郭家学说，即便我们没有任何资源，只要有这支团队在，5年以后我们依然可以干一个大的公司，这就是人力资源对东盛强大的贡献。

原哈药集团董事长刘存周在谈到他加盟东盛的原因时说，首先东盛已具有足够的规模；二是基于郭家学良好的声誉、诚实做人的品德及其艰苦创业的精神；其三，东盛拥有一支良好的管理团队和企业文化；其四，东盛建立和完善了现代企业制度。

当然，刘存周认同东盛提出的二次创业战略计划和目标也是其加盟东盛的一个重要原因。有消息称，刘存周加盟东盛集团后，东盛集团将围绕五大产业平台实施其战略计划，即以东盛科技为核心的非处方药，以潜江制药为核心的处方药，以山西广誉为核心的经典国药，以云药集团为核心的现代植物药，以及以河北东盛英华、新疆新特药为核心的现代医药物流等产业平台，实现西安东盛集团的二次创业和五年后成为世界医药行业30强、年销售收入达40亿美元的经营目标。

第6篇：西药营销论文范文

湘北威尔曼制药股份有限公司自1996年创立以来，与时俱进，开拓创新，以科学、严谨、务实的经营理念，艰苦创业、励精图治，历时十数载的奋斗，企业从小到大，从弱到强，在我国医药行业中迅速崛起，如今已发展成为中国医药行业的知名企业和高科技企业。该公司2001年实现统计口径工业总产值10亿元，2002年已名列我国医药行业第72位，2009年统计口径工业总产值达20亿，年创利税亿元。

威尔曼公司以高新技术产品为主导，成功开发研制出了一系列新药，目前已开发出改善人体生活质量的新一代专利药品及治疗胃溃疡的新型药物、治疗艾滋病的新型中药、治愈糖尿病以及抗“超级细菌类”一类创新药等22个具有全部自主知识产权和世界领先水平的专利新药，获得授权证书4个，目前在研品种70余个，范围包括全新结构创新化学药物、化学药和中药新制剂、化学药物新适应症、植物提取药等，其中创新药物（药品注册分类为一类）10个，已申报发明专利19个。此外还包括国家专利产品抗β―内酰胺酶抗菌素复合物的头孢类、青霉素类产品以及其他中西药、生化药品和复方制剂，所带来的社会效益和经济效益在同行业中均处于领先地位。威尔曼科研成果和产品不断推陈出新，如今已硕果累累，为现代人21世纪追求新的健康运动和生活质量做出了贡献。与此同时，股份公司的成立也预示着威尔曼步入了企业自身发展的辉煌时期，谱写出威尔曼近期发展史上最灿烂的篇章。

威尔曼的快速发展不仅给自身带来了可观的经济效益，更重要的是它在造福于人类之时，也创造了良好的社会效益。威尔曼为振兴中华民族的医药事业，依法保护自主知识产权和民族药业的品牌商标，促进我国改革和经济建设发展，关心和支持祖国的教育事业做出了重大贡献。谈到威尔曼，我们不能不谈威尔曼的掌门人孙明杰先生，孙明杰先生出资与其在南京的母校――中国药科大学合建了中国药科大学威尔曼国际新药开发中心，向其母校捐款1000万元，并设立“优秀大学生奖学金”、“优秀研究生奖学金”，每年资助大量优秀大学生完成学业，致力于为国家和社会培养更多合格的人才。孙明杰早年毕业于中国药科大学，曾任香港威尔曼国际新药开发中心董事长、亚太医学药学会董事长；现任湘北威尔曼制药股份有限公司董事长、广州威尔曼新药研发有限公司董事长、南京湘北威尔曼药业有限公司董事、上海维普生物科技有限公司董事、中国药科大学董事局副主席、优秀大学生基金会主任。他长期致力于医药科技理论的研究工作，20世纪八十年代初就曾发表过很多篇医药专业论文，九十年代转入医药产品研究、开发，并兴办实业，获得多项国家发明专利，解决多项“抗超级细菌”的细菌耐药性专业难题，其专利产品每年创造产值达数亿元。

在孙明杰的带领下，威尔曼人不断创新，为造福人类和促进中华民族医药业的振兴和发展做出了重大贡献。

科技打造多元化产业的威尔曼医药王国

威尔曼是由香港威尔曼国际新药开发中心等五十多个股东共同合作创建的集科、工、贸于一体的大型合资集团公司，享有自营进出口权。国内总部设在长沙，海外总部设在香港，在北京、上海、广州、南京、长沙分别设有5个研究中心。作为国内知名生产厂家，为满足不断增长的市场需要，总投资3.575亿元在浏阳生物医药园建立了一大型抗生素基地，拥有专利创新一类药10个，现已建成的一、二、三、四、五期工程全部通过了GMP认证，拥有青霉素类粉针、片剂、硬胶囊剂，头孢类粉针、片剂、胶囊、普通固体制剂、抗肿瘤类药、精神类药、糖尿病类药等十多条生产线，实现了生产自动化控制，达到国际领先水平，现有青霉素类和头孢素类抗生素品种30多个，其中抗耐药抗生素类产品，如：国家一类新药“新特灭”、“新克君”、“新治君”等为国家发明专利新药，具备多种无可替代的产品优势和品牌优势。现代化的生产设备，高水平的质量检测中心，严格的质量管理体系和先进的科研开发能力，将威尔曼打造成中国的品牌企业，先后被评为“国家发改委高新技术产业化企业”、“国家火炬计划重点高新技术企业”、“国家重点高新技术企业”、“国家外商投资先进技术企业”、“国家火炬计划湖南医药生物产业基地骨干企业”、“湖南省重点高新技术企业”、“科技创新奖”、 “科技进步一等奖”、“优秀技术创新奖”、“名牌产品奖”、“税收贡献奖”、“工业产值过亿元企业”、“年度利税过5000万元企业”、“湖南医药工业十佳企业”、“湖南省纳税信用等级A级单位”、“湖南省名牌产品”、“湖南省纳税过千万企业”、“长沙市重点高新技术企业”、“长沙市小巨人企业”、“2009年长沙市科学技术进步奖”、“长沙市目标管理奖”、“长沙市纳税信用等级A级单位”、“长沙统计先进单位”、“浏阳市十佳诚实守信企业”等众多荣誉。

自公司成立以来，一直以“关注人类健康、关注人类生命、关注人类明天”为理念，以“自强不息、勇于创新”为企业精神，不断成长壮大。

湘北威尔曼制药股份有限公司的新药开发中心是以新药开发为工作核心，为生产基地提供新药品种和高层决策提供信息调研为主要目标的独立机构，除湘北威尔曼制药股份有限公司浏阳生物医药园新药开发中心总部外，另外分别在上海、广州、南京成立了上海维普生物科技有限公司、广州威尔曼新药研发有限公司、南京湘北威尔曼药业有限公司。

上海维普生物科技有限公司核心科研人员是一群在国内外享有盛誉的华人科学家，其中有：首席科学家、国际著名细胞生物学家、美国科学院院士、美国哈佛大学医学院终身教授、中国科学院顾问袁钧瑛博士；国际知名分子生物学家、生物化学家、美国印地安那大学医学院终身教授傅新元博士；国际知名化学生物学家、世界著名三维杂交小分子药物筛选法发明者、美国霍普金斯大学医学院终生教授刘钧博士；国际知名分子生物学家、分子药理学家、美国波士顿大学医学院兼职教授、中国科学院上海药物研究所研究员俞强博士。研究中心的核心技术为一系列分子、细胞和整体动物三个水平上的药物筛选平台，应用这些药物筛选技术，寻找发现一系列能够调控细胞内关键信号转导通路的化合物，再将这些化合物开发成能够治疗相关疾病的药物，产品类别主要有抗癌药物、抗炎药物、抗病毒药物。

广州威尔曼新药研发有限公司设有化学制药部、天然药物部、制剂和质量部、临床研究部、新药注册部、新药信息室和档案室等部门。新药中心现有50多名科研人员，三分之二以上研究人员具有硕士以上学历。承担协调与其他新药开发中心、合作实验室等业务工作，包括：中国药科大学威尔曼新药开发中心、中南大学威尔曼新药联合实验室、广东药学院威尔曼新药开发中心合作实验室等，以及各生产基地新产品开发部等机构。

南京湘北威尔曼药业有限公司在江苏南京生命科技创新园购地在建一栋科研大楼，现已破土动工，设计采用了目前国内先进的地源热泵地埋管换热技术，充分体现了节约能源、绿色环保的理念。该科研大楼建成后，将主要用于高科技开发研究和高科技人才的培养，旨在密切追踪国际前沿技术，组织重大项目的科技攻关，为公司的后续发展储备高科技品种和科研力量。

科技以人为本产学联动创造辉煌明天

威尔曼之所以能快速开发和研制出如此之多的具有世界先进水平的药物科研成果，之所以能发展如此迅猛，其根本原因之一是威尔曼坚持“以人为本”的经营管理理念，重视企业人才的培养和教育问题，孙明杰是这样看待这个问题的，企业赢利不是最终目的，对现代企业来说，教育是非常重要的工作，教育的水平关系到人的素质，而人的素质是企业发展最根本的因素。学习在威尔曼的领导和员工中蔚然成风。

原因之二，威尔曼是产业集团与科研院校成功结合的典范，产学联动是威尔曼与中国药科大学的合作范例。获得巨大成功的孙明杰先生深知母校具有雄厚的科研力量与开发实力，为了威尔曼的长足发展，他需要母校提供更多的科研与开发力量的支持，孙明杰董事长毅然选择了中国药科大学作为合作伙伴，这成为企业日后发展的坚强后盾。威尔曼与中国药科大学之间的合作，自1989年起上规模的合作项目就有十几个，其中包括合建中国药科大学威尔曼新药开发中心。

中国药科大学威尔曼新药开发中心汇集了包括老专家、教授、归国留学人员在内的一流科研人员，他们推出了世界上最新的研究成果和理论，以学校的高精尖现代化技术和仪器进行药理和药代动力学、生物利用度研究，按国际公认的统计方法和标准进行量校对比和研究，开创出了具有高度生物活性的新一代ED药物和划时代的糖尿病新药物等。中国药科大学是我国最早独立设置的药学高等学府，是药学领域中学科种类齐全的药科大学，历史悠久，是国家教育部指定接受医学学科外国留学生、进修生和高级访问学者的唯一基地，也是教育部批准可以接受华侨、港澳地区及台湾省学生的定点院校之一。学校现有21个博士点、22个硕士点，其中6个专来的药学学科可招收博士后研究人员。

产学联动是一种适应现代市场竞争的经营联合体，分为引进和输出两方面的内容，引进是指将院校的科研成果和各种人才向企业输送，输出是指企业的管理、市场营销、人才引进院校。对于产学联动的发展方式孙明杰如是说：与院校、科研机构合作是迅速提高产品科技含量的最有效的途径，而产品科技含量的高低决定产品的市场生命力。双方合作，优势互补，产生的社会效益和经济效益非常可观。

确保产品质量是威尔曼永远不变的承诺

没有质量就没有企业的生命，产品质量关系企业的生存，而医药产品质量不仅关系企业的生存，更重要的是关系人的生命。长期以来，威尔曼人视产品质量如生命，根据市场需要，不断研制出合格的医药产品，为保证人民群众的健康和生命安全做出了重大贡献。