促销策略案例精选(九篇)

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第1篇：促销策略案例范文

策略一：抢占渠道制高点，用创意分销来形成新品上市的良好生动化表现。

渠道是新品上市的必经之路，但是对于已经穷途末路的白酒区域市场推广来说，抢占渠道制高点无疑是难于上青天。大多数白酒企业在新产品上市的时候是机械地重复铺货——促销——拓展分销的基本模式，但是如果对区域市场的渠道进行深入研究，摸清渠道中竞争产品的弱点，就可以用创意分销来取得渠道上的突破，从而提前进入市场发展的快车道。

新品上市，就是要迅速地通过渠道，把产品推向终端。创意分销是新的思维方式。

策略二：广告打击和终端铺货的组合拳。

世界上最好的产品，即使有最好的广告支援，除非消费者能够在销售点买到它们，否则，简直销不出去。所有的企业都明白这个道理，但是在新产品上市的实际执行中，总是出现广告和终端出样脱节的现象。“第五季”铺货和广告脱节的现象广为营销人士诟病就是典型的案例。

从这个案例我们发现，广告打击并不是铺天盖地的广告轰炸。“茅台征服酒”在广州市场上市的时候，铺天盖地的报纸、电视广告并没有为终端出样创造良好的条件，原因很简单，广告打击的目标没有弄清楚，终端铺货的对象没有搞清楚，当然是要走冤枉路的。

策略三：终端铺货和主题促销的组合策略。

很多白酒企业在新品上市的时候，针对铺货、广告和促销之间的关系处理的不是很妥当。新品上市，最重要的是集中所有的优势资源，为新产品顺利进入市场，进入同竞争产品的竞争中创造条件。因此，广告打击和促销活动都是铺货的工具。利用终端铺货和主题促销的结合，加强产品在新市场、新环境中的表现，这是策略三的基本原则。

从以上的案例我们发现，促销活动对于新品上市的辅助作用是多么重要！为什么同样的促销活动，大多数企业却不能很好地运用，并为新产品上市贡献力量呢？原因很简单，就是没有把终端铺货和促销活动结合起来。新品上市，最重要的是充分调动营销资源，制造消费者、分销成员、渠道成员关注的热点。

策略四：用事件营销创造新品上市的轰动效应。

第2篇：促销策略案例范文

SP是英文SalesPromotion的缩写,直译作销售促进。销售促进包括各种多数属于短期性的刺激工具，用以刺激消费者较迅速和较大量地购买某一特定产品和服务。如特价优惠、赠送优惠券、折扣优待、赠送礼品、有奖销售、售点陈列、现场演示等,几乎包含了广告、人员推销、公共宣传以外的所有能在短时期内刺激需求和鼓励购买的各种促销手段。因此,我们可以这样界定它的含义：SP促销是在特定时间内,企业以某种实惠、某种利益或某种机会作为诱因,诱导和鼓励消费者达成购买行为的促销活动。

卢泰宏、朱翊敏在其编著的《实效促销SP》(清华大学出版社2006年2月出版)一书中，根据促销期及促销后销售量的变化，归纳了销售量所反映的四类SP效果（如图1所示）。

A型：稳定上升。在促销期内销售量不断增加，促销期过后仍能保持促销期内的销售量。

B型：平起平落。促销期内销售量增加，促销结束后销售量下降，销售量增加的数量大约等于销售量减少的数量。在这种情形下，消费者并没有增加对该品牌的购买量，只是改变了购买的时间。

C型：大起小落。促销期内销售量增长很快，促销结束后销售量略有减少，总体来说销售量增加的数量超过了销售量减少的数量。在促销期间，消费者迅速从别的品牌转向该品牌，购买频率明显提高，购买量也明显增大。

D型：小起大落。这是最糟糕的情形。促销期内销售量增加的数量还不如促销期过后销售量减少的数量，总体来说销售量减少的数量超过了销售量增加的数量。

对此笔者有几点不同的看法。第一，示意图缺乏严谨性。比如，在图1③中，销售量在直线L的左边递增，右边递减，减少的幅度明显大于增加的幅度，也就是说，“落”大于“起”，所以，此图不能作为大起小落的示意图。第二，这四种类型并不典型。所谓典型，《现代汉语词典》的解释是：具有代表性的人物或事件。从图1看，促销后的销售量刚好恢复到促销前，现实中这些情况是非常少见的，有的可能超过促销前，有的可能低于促销前，还有的可能在促销期间销售量就不断下降。第三，根据销售量对SP策略的短期效果的评价，不能仅看促销期间和促销之后，而应该对促销前期、促销期间、促销后期及促销后后期进行综合分析。第四，对SP策略效果的评价还应该分析产品的性质。

笔者在研究中发现，根据销售量的变化情况可以将SP策略分为十种类型。

SP策略类型

S-1型：与前述A型相同（如图2①所示）。

S-2型：平起平落上升（如图2②所示）。促销期内销售量增加，促销结束后销售量下降，销售量增加的数量大约等于销售量减少的数量，促销后后期销售量上升，说明接纳该品牌的消费者有所增加。

S-3型：大起小落上升（如图2③所示）。促销期内销售量增长很快，促销结束后销售量略有减少，总体来说销售量增加的数量超过了销售量减少的数量。在促销期间，消费者迅速从别的品牌转向该品牌，购买频率明显提高，购买量也明显增大，促销后后期销售量上升。

S-4型：小起大落（如图2④所示）。促销期内销售量增加的数量还不如促销期过后销售量减少的数量，总体来说销售量减少的数量超过了销售量增加的数量，但促销后后期销售量上升。

H-1型：稳定不变(如图3①所示)。促销没有起到刺激需求的作用，促销前与促销后的销售量稳定不变。

H-2型：平起平落恢复（如图3②所示）。促销期内销售量增加，促销结束后销售量下降，销售量增加的数量大约等于销售量减少的数量，促销后后期销售量能恢复到促销前。在这种情形下，消费者并没有增加对该品牌的购买量，只是改变了购买的时间。

H-3型：小起大落恢复（如图3③所示）。促销期内销售量增加的数量还不如促销期过后销售量减少的数量，总体来说销售量增加的数量低于销售量减少的数量，但促销后后期销售量恢复到促销前。

X-1型：持续下降（如图4①所示）。在促销期内销售量不断减少，促销期过后更是无人问津。

X-2型：小起下降（如图4②所示）。促销期内销售量有所增加，促销结束后销售量下降。

X-2型：大起下降（如图4③所示）。促销期内销售量大量增加，促销结束后销售量下降。

SP策略评价与产品诊断

利用销售量所反映的SP类型，可以对SP策略的效果进行评价和对产品进行诊断。

S-1型：稳定上升。这说明促销非常成功，产品竞争力很强，这是营销者最期望的情形。最典型的成功案例是百事可乐1974年在达斯拉发起并在美国80％的地区开展的免费品尝活动。这次成功的免费试饮SP活动使百事可乐声誉鹊起，市场占有率和销售量稳步上升。到1977年百事可乐在美国国内超级市场的销售量超过了可口可乐。

S-2型：平起平落上升。在这种情况下，促销前后虽然没有提高产品的销售量，但是促销提高了产品的知名度，所以促销后产品销售量呈上升趋势。如洗衣粉、大米等消费量比较固定的商品的促销，促销期间消费者会大量采购，足以供其在近期或将来一段时间使用，所以促销后的一段时间销售量下降了。当消费者购买的产品用完之后，他们的购买就会从原品牌转到促销品牌。这样的SP策略是比较成功的。

S-3型：大起小落上升。在这种情况下，促销提高了产品的销售量和产品的知名度，促销结束后产品销售量呈上升趋势。这样的SP策略是成功的。如啤酒、冰淇淋等，在促销期间消费者会增加购买的数量和频率。如果此类消费者不是某一特定品牌的忠实购买者，他们的购买就会从原品牌转到促销品牌。

S-4型：小起大落上升。促销降低了产品的销售量，促销结束后产品销售量呈上升趋势，这说明产品的竞争力强。这样的SP策略是不成功的。

H-1型：稳定不变。出现这种现象可能有两个方面的原因：一是产品缺乏弹性，促销不能刺激需求；二是消费者受“一分价钱一分货，便宜无好货”、“高价等于优质”、“天上没有掉下来的馅饼”等观念的影响，对价格折扣、免费赠送等促销无动于衷。

H-2型（平起平落恢复）促销既不能算是失败，也不能算是成功。H-3型（小起大落恢复）促销是失败的，促销后后期销售量能够恢复，是因为产品还有一定的竞争力。

对于X-1型（持续下降），不能简单地推断其失败与否，而是要根据产品的特点进行分析。比如，中国消费者往往在阴历8月15前购买月饼，从8月16开始各商家就会进行价格折扣促销，促销期间的销售量可能低于促销前，之所以如此，是因为商家市场预测准确，月饼的库存不多，只要能在促销期间销售一空，促销便是成功的。但对于一般的商品而言，这是最糟糕的情形，可以据此断定促销非常失败或产品已进入衰退期。

第3篇：促销策略案例范文

营销学是很多中职学校学生的必修课程，让学生学习该课程的主要目的是通过学习市场营销的知识体系和研究方法，树立以顾客为中心的市场营销观念，培养学生分析营销现象以及从多角度出发解决营销问题的能力，使学生毕业后能够胜任与市场营销相关的实践和管理工作。

如今层出不穷的产品质量问题，反映了部分企业社会责任感的缺失，也反映出社会营销道德建设的薄弱，因此笔者认为，在中职教育中，在对学生传授理论和技能知识同时，重视营销道德的渗透，是营销教师义不容辞的责任。

营销道德在营销教学中渗透的实施

1在分析案例中渗透

笔者在近年的营销教学中经常利用以企业案例引出理论的方法，发现学生通过课前阅读案例、分组讨论问题、自由回答的学习方法，学习的兴趣和积极性都有所提高。在授课过程中，教师可以设置学生感兴趣的案例，通过对案例内容的分析，进行营销道德的渗透。例如，在讲授《产品策略》这部分内容时，笔者的教学方法是先列举一些有关产品策略存在道德问题的案例，例如：企业将假冒伪劣商品充当优质商品出售、生产过程中产品废弃物造成环境污染、企业采用有害原材料制作产品等，要求学生们结合案例讲述这些行为对消费者造成的伤害。然后根据学生的回答进行点评，并鼓励学生在课后搜集更多相关的案例并整理成小册子作为班级阅读材料，笔者发现学生都能够通过电视新闻、报纸、互联网等途径搜集到很多材料，而且乐于与班级同学分享自己搜集到的案例，并敢于表达

2在解答疑问中渗透

针对学生对教材或阅读资料中提出疑问，需要教师解答时，教师可以用事实帮助他们解开疑问，同时渗透营销道德，提高学生的思想认识。

笔者在讲授《促销策略》这部分内容时，曾有一位学生问：“我见到一家卖家私的商铺，天天搞清货大甩卖，总说是最后一天，老板这样做有问题吗？”针对学生提出这样的问题，教师就应该抓住时机对学生的疑问进行营销道德渗透，用事实讲话，帮助学生解决问题，并使他们在有关道德素养的认识上得到提高。笔者当时是这样回答学生的：企业之间的竞争越来越激烈，因此，各个企业为了各自的生存和发展，片面强调吸引消费者的“眼球”，因此在促销策略中存在的道德问题尤为严重。

在广告宣传方面播放欺骗性广告推销产品，使消费者做出错误的购买决策；或为了诱惑消费者购买自己产品而制作夸大其词或隐瞒缺陷的广告，这些都是促销策略中商家的道德问题，是触犯法律法规的，也破坏了行业体系的良性循环，作为消费者应该抵制这种行为。

3在小组讨论中渗透

教师通过在课堂上提出问题，组织学生讨论，也可以进行营销道德渗透。教师要以高度民主的精神，从学生的实际生活出发，提出一些允许思考与讨论的道德问题，鼓励学生提出自己的观点，然后进行富于启发价值的评价。

例如笔者让学生讨论企业如何做好公共关系，学生基本上可以讲出企业为灾民进行捐款救助、捐资助学建希望小学、资助孤寡老人和垂危病人等一系列事件，这时教师可以做一些引导性的评述，让学生阐述这些事件对自己的影响，这样通过结合学生实际的生活展开讨论，使学生既明确了公共关系的概念，理解了公共关系对社会的影响，又使学生真切地感受到企业社会责任感在企业形象中的重要性。

4在活动中渗透

教师通过组织营销技能专项训练中对学生进行道德教育。例如让学生成立“模拟公司”，制定公司推出新产品的营销策划方案，在制定方案之前，学生就必须学习如何在遵守法律和社会道德、遵循经济规律的原则下扬长避短，制定企业产品、价格、渠道、促销等一系列的策略。在策划活动过程中，教师可以对各小组的营销策划方案渗透营销道德。

例如对调研人员来讲,要为客户保守业务秘密，访问次数不要偷工减料,要尊重受访者的尊严和隐私权；在产品策略中不能欺骗消费者将假冒伪劣商品充当优质商品出售；在价格策略中不得存在欺诈性定价、掠夺性价格或垄断性价格；在分销策略中必须明确售后服务的责任；在促销策略中不得宣传欺骗性广告和进行不正当竞争等。营销道德的渗透应该贯穿于整个策划过程，让学生在训练中培养守法的意识、合作的精神和敬业的态度。

在实践中渗透

社会实践是中职教育中非常重要的一个环节，社会实践除了检验学生的专业知识和技能之外，还可以考验学生的综合道德素质。

在实习期间，学生在真实的社会活动中发生真实的人际交往，学生在社会实践的各个环节中体验着各种道德，营销专业教师要充分认识到在这一环节中对学生进行道德教育的重要性。就营销职业道德而言，应该让学生认识到营销人员职业道德的三个基本原则：守信、负责、公平，这是现代营销最主要的也是最基本的道德要求。班主任要和实习单位保持紧密的联系，及时了解到学生在实习工作中的状况，通过深入细致的教育引导工作，及时发现、纠正和解决学生实习期间中遇到的问题，引导学生成长成才。

第4篇：促销策略案例范文

一． 基本思想

作为一种短期有效的区域攻防武器，促销与价格的组合使用，其本质是为了打击对方的主要盈利点，乃至主要的盈利机会。迫使对方在获利无望的情况下放弃对我方的进攻或放弃原有市场。

值得注意的是：在品牌的支持下，运用涨价策略与价值促销相结合的方法也可以创造出新的消费区隔，获得新的区域盈利空间。

二． 如何攻防

如何进攻

除非你有多出对方二倍的现金，（一倍用来消耗对方的销售盈利；一倍用来应付对方的反攻）否则千万不要发动正面的价格竞争。

方法一：全面进攻

对于依赖渠道分销的对手，我们首先采取的进攻方法是：运用与对手一致或略高的价格体系，其中，零售价不要高过对手5%、销售商结算价与对手一致。（研究发现：除非粮油等价格敏感产品，消费者对于5%以内的价格变动几乎没有反应）给予渠道进货优惠促销，给予消费者兴趣性的价值促销。这样做可以满足两个方面的需求：销售商追求利润空间的需求、消费者追求增值的需求。

案例：1998年在四川、重庆两地不凡帝糖果旗下的“比巴卜”泡泡糖向“大大”泡泡糖发动进攻。当时采取的策略就是，给予渠道买五赠一的促销，同时对消费者开展“乐手”主题促销活动，“比巴卜”的零售价每合19元，高于“大大”每合0.5元。三个月下来，“比巴卜”的市场销售份额由原来的25%上升为87%，而“大大”的市场销售份额由原来的91%降至43%。“大大”被迫采取了一系列措施，包括撤换当地主要业务经理，但为时已晚。在此后的三年里，“比巴卜”一直胜过“大大”一筹。

分析：在1998年的8月，“比巴卜”在当地市场已经死了三回。当时采取这种价格加促销的手段，从事后的回馈情况来看有如下的启示：

1． 消费者促销的成功使得市场释放出巨大的采购能量，而针对渠道的价格促销使得销售商产生难得一见的销售热情。

2． 最值得借鉴的是，促销与价格体系的完美结合。如果当时采取比“大大”低0.5元或持平的价格体系，那么首先销售商就没有很大的销售热情，而只是将其作为一种常规的促销活动。对于消费者而言0.5的差价他们根本就“感觉”不到。反其道而行之，一进一出，运用一次主题促销活动，将消费者能量巧妙地转接到销售商热情，将两者激活，造就了一役定乾坤的局面。

3． 主题促销具有短期不可模仿性，可以攻其不备，更无法用价格来应对，等到促销的尘蔼落定，你的对手已经千疮百孔了。

方法二：局部进攻

局部进攻的基本思路是：采取价格手段使消费者对产品产生被动区分，同时通过促销增加消费者对产品的尝试而最终产生对于产品的主动区隔，作为进攻的一方就通过占据被区隔出来的低端或高端市场来达到局部占领对方市场的目的。

局部进攻分为两种：抢夺对方低端市场与抢夺对方高端市场。中国的本土企业虽然在其产品线的设置中也分高中低档产品，但由于消费者主要通过品牌进行档次区分，所以在众多产品中只有销量最大的产品才反应出企业产品的档次，其他的都形同虚设。

1． 高价抢夺高端市场

案例研究：“鲁花”成功抢夺食用油高端市场

在竞争激烈的小包装市场上，有三个主要的品牌。它们是：金龙鱼、福临门和鲁花。在前两者全品系产品的包围下，“鲁花”仅以一款花生油在短短三年不到的时间内就突破包围将自己打造成花生油的第一品牌、食用油的第三品牌直逼位居地二的“福临门”，曾经一度高居食用油品牌的利润老大，如果不是花生大幅涨价的话位列老大也不是不可能的事。

与“金龙鱼”、“福临门”采取价格战竞争不同的是“鲁花”打的是高质高价的高端品牌策略。他们的基本价格及促销组合策略是淡季进行渠道促销，一般以买赠或价格优惠的方式鼓励渠道进货；旺季在终端搞促销拉动销售帮助渠道消化库存。同时，值得一提的是“鲁花”品牌塑造也是相当成功的。各种手段的相互配合，硬生生地将中国食用油消费者切割出“花生油”一族，并通过推出“40%花生调和油”打造出一个围绕“鲁花”品牌的高端消费群。

需要说明的是小包装食用油是一个特殊的营销领域，是一个兼具贸易与营销特性的商品。所以，只要有散装油出售的油种往往很难树立品牌附加值，比如说：色拉油。而调和油、花生油等就具有较高的品牌附加值。“鲁花”很好地把握了这一点，抢占花生油这个定位，而“金龙鱼”仅占据了调和油定位，“福临门”则占据了利润最少的色拉油定位。

高价成为“鲁花”分割并占据高端食用油市场的手段，当然过硬的质量、强有力的促销保证了分割的成功。

2． 低价抢夺低端市场

案例研究：“非常可乐”成功抢夺可乐低端市场

“非常可乐”以相对于可口可乐及百事可乐较低的价格、不错的品质把“两乐”无法顾及的低端市场抢到了自己的手里。广大的农村及相对贫穷的地区人们一样喜欢可乐这种饮料，然而“两乐”较高的价格还是让很多人窘迫。“非常可乐”抓住了这个机会，利用其完善的小包装水渠道，将低价的可乐送到了千家万户，填补了“两乐”留下的低端空间。

然而，需要注意的是如果非常可乐以每瓶2元以下的低价竞争的话反而会导致失败。因为消费者认为可乐至少3元钱一瓶。

如何防守

防守的方法实质上只有一种：坚守你自己的价格定位，不要盲目跟随对方的价格策略也不要为对方的促销所迷惑。任何的攻守双方对消费者而言就好比辩论的双方，跟随对方观点的辩手永远是落败的一方。只要你的产品还符合消费者心目中的价格定位，你就无须改变他。而其他的区隔本来就不属于你，让别人拿去也无妨。如果，确实威胁到你的安全，唯一的方法只有另外建立一个品牌了，同时还不能让消费者知道那是你的。

三． 注意事项

1． 一个人从5岁开始就已经懂得区分事物的档次；一个成年人的更加知道价格与档次的关系。所以，以低价只会产生一个较低的区隔，在消费者的心目中还是会期望有一个新的产品品牌来填补原有的这个价格区隔，而不会放弃。一味的低价只会给新的竞争者进入较高的价格区隔创造条件。

第5篇：促销策略案例范文

农村市场资源丰富，地域辽阔，其终端市场分布也千变万化，但是只要我们能够抓住农村市场的特点，针对农村终端采取不同的应对措施，灵活掌控终端将不再是一件困难的事情。本文从农村快消品终端传播、管控、促销以及服务策略等角度，来分析其特征以及作为厂家所应采取的策略，并附以案例加以阐述与佐证。 农村终端市场的特点及其组合策略

终端传播策略

随着农村生活水平的不断提高以及农村市场消费的日益理性，农村市场以及农村终端产品及品牌传播愈发显示出其独特的作用。因此，根据农村终端市场的特点，不断进行传播整合，找到适合农村终端宣传的工具，提高广告效果，提升农村终端及其消费者对产品及其品牌的认知度、忠诚度，将变得越来越重要。

但在农村市场终端，什么样的宣传才是最有效、最能深入人心的呢？是电视，还是报纸？农村终端商最关心的是什么？

在农村，由于交通闭塞、地广人稀等特点，造成人们接受信息的渠道相对闭塞，而人们自身文化素质以及欣赏水平的限制，使他们接受信息的方式相对简单。因此，在农村终端市场，通过农民喜闻乐见的传播形式，比如文艺戏曲演出、海报、墙体广告、宣传页、电影等等，既经济方便，又能迎合农民朋友的真正心理需求，从而获得最佳的传播方式—口碑相传，而良好的口碑宣传是提高农村终端销售积极性，扩大产品知名度、美誉度的最佳方式。

案例：雪洋公司2003年拓展豫东农村终端市场时，以广告传播作为进入终端市场的“敲门砖”，为不让广告费打“水漂”，确保“好钢用在刀刃上”，经过该公司周密调研，制定了传播策略如下：1、在靠近零售终端的国道、省道、县道以及辖区内主要乡村的道路上，遍刷白底红字的墙体广告，“雪洋美食，中国人的口味”的广告语极为醒目。2、在市场终端——一些乡镇零售店门口大量张贴兑奖海报和POP，详尽介绍产品的特点、性能及兑奖注意事项等等，并使用通俗易懂的书面语言甚至当地“俚语”，以求传播功效。3、推出精彩电影大片以及戏曲、歌舞演出等深受农民欢迎的娱乐节目，深入农村村落及田间地头进行巡演，并适时插播公司及产品介绍等软广告。4、配合地面宣传攻势，在当地电视台、电台广播（包括大喇叭）推出5秒、10秒品牌广告，以求空中战与地面战相互呼应、相得益彰。

通过雪洋公司一系列的传播整合，雪洋方便面在农村终端“人”气大增，不仅较好地推广和宣传了雪洋系列产品，而且也使雪洋品牌达到了家喻户晓、妇孺皆知的传播目标，起到了理想的口碑相传的传播效果，有力地掌控了农村终端的“舆论”方向，催生了更多的忠实客户以及消费者。

终端管控策略

农村终端是最为接近广大消费者的销售环节，终端对产品的重视程度以及推广力度的大与小，将决定着产品在市场上推广的成败。因此，终端的渠道建设与管控极其重要。

零售终端的建设及管控应该遵循以下原则：1、以情感为线。即厂家对终端的态度和相处方式要能跳出生意的圈子，抛开生意，先交朋友，建立以情感为纽带的厂商亲情关系。为什么如此做呢？那是因为作为农村市场终端的零售商们，是一个情感相对纯朴的群体，他们“投李报桃”，讲求“礼尚往来”和回报，只要厂家予以善待，他们往往“感激涕零”，拼命报答。因此，在日常的业务开展过程中，实施双向的深度沟通，广泛的与他们交朋友，想他们所想，急他们所急，真正视他们为“自家人”，往往就能起到良好的情感沟通效果，使他们一心一意地卖力推销产品并会极力维护厂家信誉。2、以利益为纲。情感是“维系客情”的前提，但利益却是加强厂商合作的基础，“没有永远的朋友，只有永远的利益”就从一个侧面说明了这个问题。因此，在做“朋友”的同时，再洒点利益的“佐料”，这种关系将会更为牢固。那么，这就要求，在市场操作当中，要合理设定通路利润。由于零售终端是在销售环节的最底层，因此，零售价格及其利润的科学设定将有利于激发终端商的积极性，从而达到内在驱动的激励效果。3、结成市场联销体。即借助终端零售商的门店，通过加盟、专卖、联营等方式，使经销商与厂家“捆绑”在一起，一荣俱荣，一损俱损，从而建立牢不可破的市场防御“工事”，以有效抗击外来竞品的入侵。

案例：嘉利啤酒公司为了实现“从商品到货币这惊险的一跳”，在2004年，开始在其战略区域市场实行终端掌控，深度分销。深度分销摈弃了传统销售模式销售环节过多过滥的弊端，而是把市场进行细分和区隔，进行较为细致的“通路精耕”与渠道下沉。嘉利公司一方面协助经销商对市场实施终端深度开发，并进一步渠道重心下移，配合分销商直逼乡村零售散户，以构筑坚强的市场防护壁垒。另一方面，针对卖场、酒店、夜场等终端消费场所，嘉利公司采取直控的方式，避开渠道经销商，实行与终端消费大户的直接有效沟通，以便于及时反馈市场信息，把握市场动态，从而更好地掌控终端和市场，赢得在市场上的主动地位。在此基础上，嘉利公司还对销售渠道进行了整合，针对农村普遍信任原来国营供销社的怀旧心理，精选供销社派生出来的副食品经营部，建成公司的形象旗舰店，通过VI企业形象识别系统设计，强化渠道的视觉识别力，取得了较好的终端推广效果。

一系列渠道策略的顺利推进，既让企业与经销商建立了较为牢固的战略联盟关系，同时，也有效地避免了产品冲流货现象的发生，特别是对于终端的规范操作、良好的售后服务与客情维护，使其建立的市场防护体系牢不可破。

终端促销策略

在农村市场，快消品的终端促销对于产品的销售往往起着关键的拉动作用，在很大程度上，有时人们对于促销的热衷度远远高于产品本身。人们对于产品的促销大多充满热情而且还饶有兴趣，其因为促销品而消费的冲动远远大于城里人。因此，既要求实惠、便宜，物有所值，又要求能有更高的附加值和服务，便构成了农村终端市场鲜明的消费特色。

针对这个特点，作为快消品厂家，要想更好地掌控终端，较为理想的模式就是走差异化路线，避开价格战，大打促销牌，以活动激市场，以市场促活动，达到更好地掌控终端以及“以战养战”的目的。

案例：黄沟酒是近年来白酒行业跃出的一匹“黑马”，其在短短的时间里已经发展成为拥有多家分公司、网络遍布全国的集团化公司，而其之所以能够快速崛起，与其不断推陈出新而又出其不意的终端促销策略息息相关：首先，在产品及价格方面，采取跟随策略，但又稍慢一筹，别的厂家同等质量的产品都是60元/件，而其定价为58元，并大打产品概念，并且其价格也总是比竞争对手便宜，在市场上颇占竞争优势。其次，另辟蹊径，走差异化路线。比如，别的厂家是浓香型，他们就推酱香型。差异化策略的实行，让市场有了较大的操作空间，因此，黄沟公司总能“怪招迭出”，克敌制胜。

1、在新市场启动阶段，推出“寻宝行动计划”，即在产品包装盒里放入带有公司名称及标志的足金奖品，以吸引人们的眼球，拉动终端的订购及售卖热潮。

2、举行买一赠一活动，即凡购买该厂家新型白酒一件，均赠送精美T恤广告衫一件。

3、主动出击，联合终端，推出“喜事用黄沟酒，免费提供结婚用车”之优惠活动。

促销活动的展开，极大地激发了广大终端商的积极性。“寻宝行动计划”的实施，掀起了购买黄沟酒的热潮，他们一传十，十传百，黄沟美酒一时成为人们街头巷尾议论的焦点；而购买黄沟赠送广告衫的促销，让农村随处可见流动的“黄沟”广告，他们是宣传员，是播种机，让黄沟白酒深入人心；而联销活动，则提高了黄沟公司的美誉度、信誉度，极大地提升了黄沟白酒的品牌形象。

终端服务策略

现在农村终端市场的争夺，不仅仅是价格的争夺、促销的争夺，有时更多的还是服务的争夺，谁的服务及时，谁的服务周到，谁就往往能够获得终端的“人心”，而“得人心者”往往能够“得天下”。

但在快速消费品严重同质化的今天，市场的竞争几近白热化，而竞争的品类日益增多，人们购买品牌的忠诚度越来越低，那么如何做好服务呢？一个简单而有效地方式是：增加产品的核心价值和外延价值，从单纯的卖产品的怪圈里跳出来，实现从交易营销向关系营销、服务营销的转变。

案例：近年来，饮料行业已经进入了价格战的误区，特别是一些小厂的恶性冲击，让众多的饮料品牌不堪其扰。作为后起之秀的雪洋“雪菲力”、“雪洋”系列饮品为有效地避免此类现象，以走出一条独特的发展之路，根据农村市场运作的特点，调整营销思路，变交易营销为关系营销、服务营销，取得了明显的增收效果，其做法如下：1、建立、健全终端客户资料卡，推行一、四、七定期巡访及电话回访制度。2、充当客户经济顾问角色，为客户的定位与发展出谋划策，对终端客户资金流管理、人员管理、库存管理、物流配送管理等进行全方位的辅导，以形成战略伙伴关系。3、聘请营销专家、经济顾问，定期举行经销商的渠道变革与转型、经销商盈利能力的提升等培训咨询互动活动，这些专家和顾问经验丰富，针对他们在发展中遇到的问题和困惑一一给予现场解答，并适时给予跟踪。切身处地为终端商提供全方位的服务。

第6篇：促销策略案例范文

论文摘要：《市场营销》课程在高职非营销专业中越来越广泛地开设，然而如何讲好高职非营销专业学生的市场营销课也就咸了一个具有现实意义的问题，笔者从自身教学实践出发，对高职非营销专业

0　引言

是一门在各大高职院校中开得十分普遍的课程。随着社会的发展，市场需要既精通专业又懂经营的人才，因此《市场营销)课程不再局限于营销专业开设，也列入了非营销专业的教学计划。在非营销专业，(市场营销>课程越来越受到重视。因此，如何讲好在非营销专业学生的市场营销课，是一个亟待解决的问题。

1　立足授课对象。明确教学目的

我们知道，高职以培养生产一线的职业人为己任，高职毕业生基本上不会从事理论研究，因此，实用是高职教学区别于其他高等教育的显著特点。市场营销主要研究以满足消费者需求为中心的市场营销活动过程及其规律性，其内容具有综合性、实践性、应用性的特点，是一门实用的科学，因此”学以致用”是本门课程教学的首要目的。

其次，非营销专业中市场营销课程性质往往定位在选修课，课时不足与教材不合适是常见问题，学生在知识储备上也有欠缺，没有经济学基础、管理学基础、市场调查与预测等知识做铺垫。因此，在非营销专业教学中秉着够用的原则，以营造一个有利于人才培养的环境为教学目的:通过营销环境分析与营销策略组合让学生掌握分析问题、解决问题的能力;通过产品策略、促销策略以及营销发展历程来强化学生的创新理念;通过分销渠道和新产品开发等来培养学生的创业意识;通过营销战略、品牌建设、企业文化等塑造学生诚信品性和浓烈的社会责任感。

2　与专业相结合，突出教学重点

考虑到非营销专业《市场营销》课程教学是以“实用和够用“的目的，大多定位在选修课，学时安排非常有限，因此在教学内容上可以安排如下:第一章认识市场营销;第二章营销环境;第三章消费市场和产业市场;第四章市场调研;第五章营销战略:第六章产品策略;第七章定价策略;第八章渠道策略;第九章促销策略;第十章营销策略组合。授课过程中，应该结合学生专业特点，激发学生兴趣，合理分配学时，灵活安排教学内容，突出教学重点。例如:面对物流专业，则渠道策略是重点，可以引入他们熟悉的专业知识来激发他们的兴趣，将顾客让渡价值与物流企业客户满意度的类比，结合供应链管理讲述分销渠道，在巩固专业知识中理解掌握新知识;面对工商管理专业，则营销战略和营销策略组合是重点，强化战略在管理中的重要地位及营销策略组合在管理中的应用;面对财务管理专业，则产品策略和定价策略是重点，不同于有形资产，客户和品牌也是企业的资产，让其理解品牌价值的含义、客户作为企业资产的重要意义及成本在产品定价中的角色:面对商务英语专业，则营销环境和促销策略是重点，通过分析营销环境增强他们的市场应变性，促销策略灵活运用提高他们谈判技巧等。总之，只有寻找与专业的结合点，才能突出教学重点。

3　改进教学方法，提高教学效果

教学方法的改革，是教学研究永恒的课题。恰当的教学方法不仅使学生好理解，易记忆，而且有利于学生在实际中运用理论，从而提高教学效果。市场营销作为一门贴近生活的学科，应该改变传统的把知识灌输给学生的“填鸭式”教学方法，课堂上加强师生互动，教学相长，丰富教学手段，提高学生学习的主动性。笔者通过在非营销专业中讲授市场营销课程的体验，总结出了一些有效可行的教学方法，具体如下:

3.1　案例教学法

案例教学法最早于1870年在哈佛法学院创立。从1910年开始，哈佛商学院将案例教学法从法学教育领域移到工商管理教育领域，取得了很大的成功。选择案例是案例教学法的首要环节，也是案例教学成功的关键。案例选择应该具有典型性、代表性、实践性，案例选择是否合适，直接影响教学效果。案例教学模式大体可分为两种:一是理论讲解中辅助案例;二是案例分析中提炼理论。实践证明，后者效果优于前者，因为高职学生对理论有种厌倦的心理，未来得及引用案例来巩固理论时，学生早已困倦在枯燥的理论中，因此在案例分析中提炼理论能使他们的注意力得到最大化集中。当然讲授过程中灵活运用小案例与大案例穿插，来训练学生的思维，从而提升他们的实际操作能力。

3.2　热点讨论法

“新”、“广”、“实”是高职市场营销课程教学的特点，因此教学内容要紧跟时代的脚步，用时事和身边事即热点问题，找准营销理论的切入点，让学生在课堂上讨论。一方面由于是社会热点问题，可以激发学生参与的积极性，另一方面可以培养学生思考问题的习惯，提高知识的运用能力。如:在讲述了解营销环境时，可以引入"2010年轰动全球的丰田车召回事件”，让学生运用营销环境的知识去分析这次丰E]--十年来遇到的最大一次信任危机对汽车市场产生的影响;可以引入我国频频出台房地产调控政策，让学生分析理解政治法律环境如何影响房地产市场供需方的决策;在讲述公共关系时可以利用“青海玉树赈灾晚会上企业捐款行为”帮助学生理解公共关系的内涵。总之，热点讨论法，可以将抽象的理论具体化，加深学生对市场营销知识的理解，让学生真切体验市场营销知识的实用性。

3.3　多媒体教学法

随着科学技术的发展，多媒体技术在教学上得到了越来越广泛的运用。过去教学都是“黑板+粉笔”，如今发展到了“投影+鼠标”。一方面丰富了教学内容，另一方面图文音像结合的多媒体教学，提高了教学效果。孔子云:“吾听吾忘，吾见吾记，吾做吾悟。”，可见多媒体教学从视觉上比黑板教学占优势。在教学实践中也证明了通过多媒体播放的音像教学内容比简单的口头讲述效果要好得多。如:在讲广告时，与其口头上有声有色地叙述一则广告远不如用多媒体播放这则广告来得生动。在相关章节结束后，可以播放与市场营销课程相关的视频来巩固教学内容，例如:在营销战略后可以播放《财富人生——牛根生》，让学生更好地理解营销战略与企业成功的意义;在渠道战略后可以播放《赢在中国——哇哈哈》，让学生更好地体会分销渠道的重要性。总之，视频材料具有现实意义，可操作性强，学生观看学习的积极性也高，可供学生一目了然地学习和借鉴。

3.4　实践教学法

市场营销是即源于实践，又用于实践的一门课程。实践教学不但可以提高学生的参与度，也可以提高学生对所学知识的运用能力。实践教学的形式有很多，大体可以分为课堂实践和课外实践。课堂实践可以在课堂上情景模拟，鼓励学生扮演营销活动角色，让他们身临其境、心临其景，从中学习和运用营销知识及操作技能，以达到提高学生实践能力的教学目标。笔者在教学中安排了“自我介绍”的环节，让学生运用营销知识学会推销自己，效果颠好。课外实践也就是我们说的第二课堂，一方面“请进来”，可以邀请企业专家来学校讲座:另一方面“走出去”，鼓励学生利用节假日去参加社会实践活动。例如给企业派发传单、帮助企业策划促销活动、参与市场调研、深入企业门店实习等。

参考文献

[1]郭鹏，浅议市场营销学课程教学中教学方法的应用策略[J]，湖南财经高等专科学校学报2009 2.

[2]池峰，在非市场营销专业讲授市场营销学课程的几点体会[J]，时代教育2008，5.

第7篇：促销策略案例范文

目标不明 酿造苦果

一般来说，企业的市场推广策略包括销售促进、广告、公共宣传、媒介关系等内容，而销售促进按照激励的对象不同，又分为渠道促销、消费者促销和销售人员促进。实践说明，企业通过渠道促销可以吸引销售商购买新产品和提高购买水平、对抗竞争者的促销活动、建立销售商的品牌忠诚，但若是盲目使用，不仅达不到预期的目的，从长远来看反而会带来严重的消极效果；因此具体的渠道促销目标应服从于企业的市场营销总目标。

在上述案例中，大山公司如果确定要在该销售年度提高市场占有率，仅依靠渠道上的赠送促销是不够的。此时赠送促销的目标仅在于提高渠道商的铺货率，以及通过促销鼓励老客户维持更高水平的存货。要完成企业的年度营销目标还需要同时针对消费者促销，持续展开各种消费端的“拉力”活动，从而提高本品牌的消费者心理占有率，带动产品销售的快速回转。大山公司以为渠道促销无所不能，只要在渠道上投入即可达到目标，最后不得不吞食苦果。

渠道促销确实可以帮助我们达到一些目标，如促进新品迅速铺货、提高购买水平、在渠道存货上挤压竞品等，但在通常情况下渠道促销不能兼顾多重目标，例如利润与市场占有率目标就常常无法同时达到。因此，公司一定要明确此次渠道促销要达成的主要目标，不同的目标决定不同的策略和方式。适当地将渠道促销与消费者促销、销售人员促进结合起来，可以更好地促进目标的达成。

盲目决策 操作失误

企业在确定促销目标后一定要进行市场调研，渠道调查一般包括现有的市场类型、渠道铺货率、本品与竞品在客户的存货状况、客户拒绝原因分析等。在上述案例中，大山公司若确定渠道促销的目标是提高铺货率，那就应该将重点放在促进新客户的开发上。渠道调查就应着重了解何种促销方式较易为新客户接受，同时本着公司获利最大、损失最小的原则对各方式进行成本效益分析，通过综合考虑最终确定促销方式。

最常用的渠道促销方式包括以下三种：1、在价格基础上增加价值的促销方法，包括打折与降价、折价券、返还现金（如累计进货返利）、改善付款条件等。2.在产品基础上增加价值的促销方法，包括赠送样品、多样化组合和多样化购买（如产品组合套餐优惠订货）、增加产品的数量等。3.有形的附加价值促销，包括奖赏（如开箱有奖）、赠券等。

以上各种销售促销方式各有利弊，需要挑选适当的方式，以利于更好地达到目标。譬如案例中，大山公司直接赠送本产品并非最有效方式，客户容易将每箱价格折算（按照四送一折算，相当于每箱价格是原来的80%），使其低于公司的正常价格20%，以至于促销结束后客户仍拒绝返回到原有的正常价格水平。结合该市场的实际状况，客户也容易在促销后心理上产生“别扭”：促销前两家公司价格相当，但是促销后客户认为大山公司市场占有率低于王果公司，价格理应低于王果公司，从而在促销结束后对大山公司正常价位的订货产生抵触。若采用其他物品进行赠送便可避免这种缺陷。

确定公司的促销方式后，接着要制订具体的促销实施方案，它也是以市场调研为基础的。具体实施方案涉及到活动的时间、区域、具体的对象、执行人员、具体的执行方式、活动关键控制点等，也即是我们常说的战术计划（可以用5W2H来检查完成）。通常在涉及全区域的重大促销方案出台前，需要选择较小范围进行前期尝试，有助于找出问题点，完善活动方案。

由于新客户的尝试性订货一般都是少量的，鼓励进货的渠道赠送促销也以短期为宜，可以减轻对全区域的负面影响，也不会给新客户留下地价质差的印象。反观大山公司，整个促销计划缺乏周密的思考，活动延续的时间过长，客户的订货量没有限制，许多老客户乘机恶意囤积货物，而新客户却由于一次性订货要求数量过大，没有信心。结果促销费用严重超标，效果却距离预期目标相去甚远。

在渠道促销执行当中的过程控制也非常重要。假如最初的活动方案出现偏差，在执行过程中及时纠正也许能够将活动的负面作用减到最小，并且加强最终效果。事后调查发现，大山公司促销时销售的相当货品是流向老客户和大批发商，真正的新客户却进货非常少。公司未能及时深入市场一线发现问题，一直对销售额大幅上升沾沾自喜，为后面的市场经营埋下了恶果。

事后评估 教训深刻

一次促销活动具体的执行时间是有期限的，但公司的市场经营却是循环反复、没有终点的。如果促销活动的时候监控行为得当，能够起到深化活动效果的目的，是公司的经营业绩真正步入一个新的阶段。

在大山公司最后的市场检讨中，我们发现促销活动之后，大量的货物积压在销售商的仓库里面，产品在零售店的陈列较差，宣传海报的粘贴、冰柜的摆放都不尽如人意。而反观竞争对手，王果公司在随后的饮料旺季展开大量较成功的消费者沟通活动，终端经营也有声有色，相比之下，大山公司却在市场上悄无声息，最终导致回转不畅。

渠道促销效果的评估不仅能明确本次活动的得失，对以后的促销也能提供经验和借鉴。一般可通过以下几项产品销量反映出来的渠道促销效果进行评估。

1.通过时间的期限来评估销售量。不考虑以前的因素，我们可以依据每周的数据进行分析，这样促销可以帮助识别在销量上的效果。

2.通过可比较的市场评估销售数据。因为促销与一定的地域相关，我们可以将那些实施促销的地域的销量与未实施促销的地域的销量进行比较。

3.用销售预测进行比较。一个市场上某种商品的销售趋势可以用以前的销售数据进行较准确的计算，并可分析出商品最好的销售方式，然后可将它与促销中的实际方式进行比较。

第8篇：促销策略案例范文

关键词：促销策划 教学模式 教学创新

高职教育是以社会需求和就业为导向的高等教育，高职营销教育应该是培养学生具备必需够用的基础知识，较强的技术应用能力，良好的职业道德，实干和创新精神，能适应营销一线岗位需要的身心健康的高素质技能型人才。这就从根本上定位了高职营销教育的人才培养应注重其综合职业能力。多年的专业调研中，通过与用人单位的沟通，充分体现了这一点。这一人才培养模式要求高职营销学生首先要身心健康，要有营销职业道德，有实干和创新精神；其次，学生在毕业时就应具备所需的职业技术应用能力，无需经过企业专业培训即可上岗，同时学生在毕业时符合营销市场需求的“初级策划人员”，并具备在一定期间成长为“中级促销策划人员”的潜在能力。

1 促销策划课程教学现状分析

促销策划是一门专业性、实践性很强的课程，其理念是针对策划职业工作岗位能力需求，在工作任务分析的基础上，以工作过程为主线，运用具体的创意构思方法解决实际问题，不断开发学生自身潜能和适应岗位需要的能力。

促销策划岗位的工作流程可以分为八步：第一步，确

定任务；第二步明确策划目标；第三步收集和分析信息；第四步创意构思与提炼；第五步制定促销策划方案；第六步方案评估；第七步方案的实施和控制；第八步效果测评。基于策划岗位的工作流程把教学流程分为：接单、调研、小组分析、任务分工、形成整体方案、PPT作品展示、方案评价。通过项目化的教学模式，增强了学生岗位工作所需的职业能力和职业素养。

在教学方法上，目前，高校市场营销专业的促销策划课程教材基本上是沿用市场营销的基本理论，如果单纯以理论教学为主，教学过程难免和市场营销学重复，教学效果不尽如人意，学生对知识的运用能力也很难得到有效地提升。促销策划作为一种实战性和操作性很强的营销专业必修课程，在教学方法上应该根据其课程的突出特点，积极引入开创性的教学方法，真正让学生学会用理论指导解决实际问题。

在教材选用上，当前，学生所用《促销策划》教材种类很多，但是多数教材内容比较陈旧、结构与传统的市场营销学相似，教材编写上理论太多，实用性和操作性有所欠缺。在教学方式方面，针对长期以来“灌输式”和在教学中过分偏重讲授的传统被动教学方法，我们努力尝试授课方式的改革，根据促销课程的特点，为了更好地展示教学内容，让学生学到知识与技能，创新教学方法首先需要明确教学目标。促销策划课是一门实践性比较强的课程，并且前期的相关理论知识已经在其他专业课程中学过，这一门课程更多的是强化学生的营销理论知识贯通并实际运用的能力，以及学生的书面表达能力和口头表达能力，并且把策划案进行推广的实际执行能力。

2 促销策划教学的趋势

2.1 模拟实训教学法被广泛应用。潘旭华（2005）提出营销策划教学中可以采取模拟实训教学法，通过模拟教学活动来加深对营销策划的理解。这是对案例教学模式的突破，强调营销策划能动性，让学生通过模拟实践深刻领悟策划全过程。对照传统教学模式，模拟实训教学法使用更突出实用性和能动性。该方法被越来越多的教师广泛应用。

2.2 项目化教学方法是促销策划课程的教学发展方向。高职教育不同于本科教育，特别强调学生的动手能力的提升。促销策划课程作为一门应用性较强的课程，要体现课程性质，培养学生的促销策划能力，项目化教学方法是一种较适合的教学方法。首先，在企业的实际策划工作中，需要对策划工作进行分解，一项完整的策划工作分为八个项目，每个项目必须进行促销策划单元设计，单元设计策划必须适应市场需求变化。其次，对综合性促销策划的领悟建立在扎实掌握单元设计策划的基础上。突出促销策划教学的实践性教育，是现代促销策划符合市场需要的体现。

2.3 职业化教育是促销策划这门课程发展的必然趋势。理论知识是实践的基础，是为促销策划服务的。促销策划工作者必须树立市场需求观念，把客户满意作为评价促销策划的唯一标准，良好的职业素养是促销策划人员执行的关键。在策划工作过程中，新颖的创意、良好的效益、最优的成本组合，都是策划人才的职业素养的基本要素。突出促销策划教学的职业化特色，是促销策划职业教育是否取得成功的关键内容。

2.4 策划市场真实的案例将成为策划评价指标的最终依据，加强促销策划教学与真实市场的关联度。随着各个高职院校新一轮的教学改革的实施，传统的理论考试很难全面、客观、真实的考核学生的策划能力，为了检验学生的策划能力，判断其是否能适应市场的需求，最直接、最有效的方式是将学生置于真实的市场环境中，市场是促销策划效果的最终裁判，客户对促销策划方案的效果评价是促销策划的最好考核标准。考核学生能否融入社会大环境中，让学生获得在课堂上接触不到的内容。因此，推行促销案例策划开放性考试方法是培养学生成功转变成促销策划人员的有效途径。

3 加强促销策划课程实践教学的建议

促销策划是一门应用型课程。为培养和提高学生实践能力，可以通过以下几个方面来加强促销策划课程实践教学。

3.1 通过促销策划课程教学改革，促使专业教师转变教学观念，由传统的单一理论考试转变为以考核学生的综合运用促销策划知识为主，解决实际市场中遇到的案例，从而真正提升学生促销策划能力，较好地满足了课程实践教学的需要。

3.2 由学校提供政策支持，鼓励学生成立模拟公司。通过全面参与公司经营管理，完成促销策划环节。通常由一名学生担任公司总经理，通过招聘其它学生担任副总、部门经理。经总经理批准，可开展各种形式的促销策划活动，各自分工明确、责任到位，学生模拟公司统一管理，提供规范化服务。模拟公司各业务部门在规定的范围内自行联系业务，采用有偿服务的方式，为参与的学生提供业绩奖励与学分考核。

3.3 教学活动实施开放教学性策略。高职院校为了学生能够更好的了解促销策划的内容，通过聘请行业策划专家能手走进校园，在课堂上与学生直接沟通与交流，讲授企业促销策划中的成功和失败案例，增强学生的积极性。也可聘请企业中的相关策划人员担任外聘兼职教师，带领学生在真实的市场环境中进行促销策划，增强学生对策划的兴趣。如果要锻炼学生的实际策划能力，掌握促销策划的专业技能，高校、老师、学生应共同努力，争取让学生在一个贴近真实的环境中，通过促销策划活动提升自己促销策划能力。

4 对完善促销策划教学的启示

4.1 不断拓展思路，为课程的实践提供合适的平台。促销策划教学是一项系统工程，面对的是不断变化的市场、差异化的需求，课堂教学只是促销策划实施的第一步。这就要求高职院校以开放性办学思路主动与企业加强沟通与联系，把企业面对的市场作为促销策划教学实践的舞台，为学生提供实践的同时，也能给企业带来一定的利益，让企业、学校、学生三方都能共赢。

4.2 加强对专业教师和促销策划课程配套资源建设。促销策划初始的系统理论教育是由校内专业教师完成的，促销策划人才必须通过市场竞争检验。专业老师要促进自身实力的提高，就必须不断学习、更新最新促销策划理论，同时不断在真实的市场中开展策划实践，这样才能亲身体验促销策划知识更新，加深对促销策划知识的理解。另外，必须建立与理论教学体系相辅相成的科学的实践教学体系，能满足培养目标对职业能力培养标准的要求，并能根据技术发展的实际予以更新，实践教学在教学计划中应占有较大比重。

4.3 多途径加强学生促销实践。促销策划理论不断推陈出新，策划创意瞬息万变，策划大师不是教室训练出来的，实践实务从来都是策划大师的摇篮。促销策划课程设计的首要目标应该是如何让学生走出课堂走向实务。缺乏感性实务，永远无法实现促销策划课程设计的其他目标。积极推进精品课程建设。从培养目标、教学体系、到教学内容及评估方式等方面进行改革，并开辟课程教学网页，把促销课程的电子教案、课件、习题及答案、课程大纲全部传到校园网。让学生能够弥补实践机会的不足。另外，经管类专业之间可以相互合作，通过多专业的学生共同实践来加强促销策划实践效果。

参考文献：

[1]李宁，杨文娟.项目驱动型促销策划课程教学改革研究与实践[J].消费导刊，2010（4）：166.

第9篇：促销策略案例范文

案例：有一个保健产品，上市8年了，市场已经进入了成熟期，但企业仍然希望该产品销售能有一个明显的增长。企业给某地市场定的任务是年销售达到1000万，但7个月过去了，销量只有150万，怎么办呢？

一个营销策划机构接手了这个产品，但要在5个月的时间里完成850万的销售可并不是一件容易的事情。因此他们首先得到了企业的承诺，企业允诺在销售终端药店开展一系列的促销活动，接下来就是要说服经销商多进货了，他们期望当地的一家主要经销商能够每个月进100万的货，但是几轮谈判下来，尽管他们承诺会在终端开展各种活动来促进消销售，可经销商就是不同意多进货，只答应每个月进40万的货。

于是，他们改变策略，采用了“逆动”的方法。他们事先在当地媒体上打了两周的广告，宣传自己即将开展的促销活动。在活动的当天，达到现场的人比较多，但大家一开始都抱着观望的态度，生怕所谓的有奖促销活动是个骗局。可当头几位客户当众获得了奖品后，大家的购买热情一下子高涨起来，不到半天，活动主打药店事先备好的40件货很快就销售告罄了，另外搞活动的几家药店的产品也很快就销售一空。由于策划人事先打好招呼了，几家药店都去了当地那家大的经销商那里要求进货，这下子根本就不需要企业再做经销商的工作了，经销商自己就拿着支票到企业主动要求进货了，并自己提出，每个月进100万的货品。这时候企业反倒摆出了姿态，表示产品供不应求，不一定能保证给一家经销商提供那么多的产品了。在主力经销商的带动以及企业的造势下，其他小的经销商也纷纷跟进，生怕错过了这个难得的商机。在接下来的5个月里，企业的销售任务最终顺利的实现了。

分析：安特迈营销咨询有限公司总经理李凡分析认为，这个案例中有两点是值得借鉴的。一般来说，按照供应链从上游自下的顺序，是生产企业、经销商、终端再到消费者，很多销售活动也是顺着这个供应链来进行的，但有些特殊的时候，适当的“逆向思维”也可以收到很好的效果。像这个案例那样，如果没有终端药店的销售事实摆在那里，企业就是说破嘴皮子，经销商也不会按照企业期望的量进货的。这样逆动，也许销售当天药店的产品可能供不应求，会造成一点销售的损失，但由于带给了经销商巨大的信心，最终企业还是能够达到了自己的销售预期的。

还有一点值得注意的是，当一些保健品或OTC产品要进行促销活动时，事先通过当地媒体将信息送达给目标消费者是非常重要的，因为活动现场影响的范围毕竟是有限的，通过吸引人的广告宣传，会有更多的目标消费者达到现场，这样企业的促销活动才会达到最佳的效果和产生最大的影响。