化妆品营销策略精选(九篇)

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第1篇：化妆品营销策略范文

一、制造悬念，大造声势

1、三次“变脸”力求更合理，热点传播引关注。

青歌赛从1984年举办至今，主办方一直力求改革，使赛制更为合理。但我们发现，今年的青歌赛主办方总共进行了三次“变脸”，每次变脸都积极地对外；同时，大力引用名人的评论效应，使青歌赛还未开始即成为了热门话题，引发全社会的更多关注。

2、青歌赛首现星光大道，评委阵容强大。

青歌赛的开幕式更是大力引用了名人效应，使得青歌赛从一开始就创下了很高的收视率。央视第12届青年歌手电视大奖赛在北京中华世纪坛揭幕，当20支闯入团体决赛的代表队和评委先后走过星光大道时，全场掌声阵阵；并且戴玉强等艺术家还登台献艺，为青歌赛开幕助兴。

青歌赛的整个过程其实可以看作是新品上市的推广过程。新品上市离不开消费者的关注度，而新品上市前的预热工作必将是新品成功上市的临门一脚。因此，青歌赛前期的制造悬念、大造声势，必然吸引了众多消费者的关注。由此，笔者联想到，许多国际化妆品品牌（尤其是香水或彩妆品牌），推出新品之前总是十分注重前期的市场炒做，有的宣传产品背后令人神往的经典爱情故事，有的召开新品会，请明星在会上亮相走秀等。新品上市前的大造声势，引导了消费潮流，使得新品一上市就成为目标消费群关注的焦点。当然，这种炒做的背后需要更多的资金来铺路，但笔者需要强调的是，无论是时尚的高档化妆品，还是普通的日化产品，新品上市前对市场预热工作的重视都是至关重要的。时下，在二三级城市零售业较为流行的，敲锣打鼓、歌舞表演等方式为新店开张助威和制造声势的做法，看似普通，但受到了很好的效果，值得国内中小日化品牌企业的借鉴。

二、新瓶老酒、韵味十足

青歌赛团体赛中，藏族歌手贺西格、英中旺吉、泽尔登、罗基木初以最后一组参赛歌手的名义，用原生态唱法演唱了《我的心》，获得了现场观众 热烈的掌声。《我的心》是一首广为观众熟知并喜爱的歌曲，但用原生态唱法来演绎可谓第一次，这样的演唱让观众们耳目一新，在熟知旋律的情况下，去欣赏一种从未听过的唱腔，就好比在大冬天里围着火炉吃西瓜一样新鲜。据悉，《我的心》作为最后一组来演绎，也是赛事导演的一种策略，它给观众带来一种潜意识：团队比赛如此精彩，个人比赛想必也毫不逊色。

任何产品即使其内在质量再好，消费者使用或欣赏了一定时间后总会产生审美疲劳，从而会降低消费者的关注度和喜好度。因此，只有给老产品寻找一个新的卖点，以一个全新的包装形象展现给消费者，才能引起消费者的猎奇心理，重新唤起消费者对老产品的喜爱。一项调研数据表明：33%的消费者表示，作为日常使用的化妆品（如洗发水、沐浴露），其外包装的喜好度往往会左右他们的购买；47%的消费者表明，某化妆品品质很可靠，长期使用后，如果有一天偶然发现价格差不多，但包装有新意的品牌，他们也会购买一瓶试试。近来，笔者发现，就连宝洁公司旗下的飘柔和海飞丝品牌洗发水目前也在不经意间“改头换面”。可见，化妆品包装的整合和及时更换是任何一家化妆品公司不容回避的工作。在化妆品的包装更换方面，笔者认为：

1、日化产品包装以每2—3年更换一次包装为宜，长期不换包装会造成消费者的厌烦，而过度频繁地更换包装更无利于消费者对品牌的记忆。

2、每次包装的调整，除非想改变产品定位和重塑品牌形象，最好在前一代包装基础上，在某些设计元素和形态方面要有一些延续。否则，将新包装作为新品来推广，代价更大。

三、避实就虚、插位推广

为避开足球世界杯，青歌赛从5月24日起休赛一个月，并于7月12日起，以更为精彩激烈、竞争更为残酷的单人总决赛重燃战火。足球世界杯是一场轰动全世界、吸引全世界眼球的的赛事，在欣赏青歌赛的观众中存在着众多的足球爱好者。四年一次的世界杯的影响力无疑要高于青歌赛，青歌赛的组委会认识到了自身的不足，果断采取休赛策略，最大化地留住了原有青歌赛观众的眼球，在欣赏完激情澎湃的世界杯后，继续领略轻歌曼舞的美妙，对众多观众来说是一种无与伦比的享受。笔者认为，这一策略有助于青歌赛避开了不利的推广局面，赢得了赛事的持续胜利。

插位营销，源于足球赛的技战术，是一个比较时兴的营销策略。这个策略实施的前提是要充分了解自身和竞争对手的优劣势，在知己知彼的前提下，扬长避短、避重就轻，为自己产品打造一个强势的差异化市场。在狼烟四起、群雄逐鹿的洗发水市场，上海美臣注意到200ml、400ml的小规格洗发水市场品牌众多，竞争激烈，并且国际品牌凭借强大的广告轰炸，已占据了小规格洗发水全国市场的半壁江山，因此，他们坚持“大规格、低价位、高品质”的产品定位，瞄准家庭需要力推1000ml美露华洗发水，巧妙地避开了强大的竞争对手，逐步建立起大规格洗发水市场的优势地位。可见，中小日化品牌面对竞争激烈的中国日化市场，要想避开强大的对手，迅速分得市场“一杯羹”，采取“避实击虚、插位营销”的策略是十分明智的选择。

四、引入PK制、高雅超越

“青歌赛引入PK制，不是跟别人比谁的衣服开得低，而是要通过富有悬念的赛制增加关注度”，央视青歌赛总策划秦新民关于“青歌赛引入了超女的著名赛制PK”的话题如是说。对于选手PK，青歌赛组委采用了独特的策略：通过PK增加观众缘，这样的安排，不但增加了比赛的悬念，而且增加了优秀选手的出场率。

第2篇：化妆品营销策略范文

关键词：营销法则；网络营销

引言：

21世纪，是信息技术的世界，计算机已经悄然无息的走进了我们的生活，网络购物正在兴起，2013年1月15日，中国互联网信息中心（CNNIC）在京第31次《中国互联网络发展状况统计报告》。报告显示，截止2012年12月底，我们网民规模达到5.64亿，互联网普及率为42.1%，较之2011年底提升3.8%，手机网民数量为4.2亿，年增长率为18.1%，家中接入网络比例超九成。截止2012年12月，我国网络购物用户规模达到2.42亿，网络购物使用率提升至42.9%。与2011年比，网络用户增长4807万人，增长率为24.8%。网络购物应用依然呈现快速的增长势头。网民使用手机进行网络购物相比2011年增长了6.6%，用户量是2011年的2.36倍。此外，手机团购、手机在线支付、手机网上银行三类用户在手机网民中的比例有所提高，这三类的用户规模增长速度超过了80%。而且，随着人们生活水平的不断提高，化妆品已经从奢侈品变成了日常用品走进了人们的生活当中，据统计，女性对化妆品的支出占消费总支出的四成多，可见化妆品市场的庞大。如今互联网已经改变了化妆品市场的生产和销售方式，网络营销已成为企业生存和发展的主要方式了。如何借助于互联网发展起来，已成为每一个企业正在思考的主要问题。网络营销的原则是企业整体营销的重要组成部分，其本身并不是一个完整的商业交易过程，而只是促进商业交易的一种手段。所以企业本身对此也要有深刻的认识。

一、我国化妆品网络的营销现状及其存在的问题

（一） 目前化妆品网络营销的营销现状：

化妆品网络营销归根结底就是传统的化妆品营销借助现在的互联网进行的一种合并的营销方式。网络营销是近年来的一个新兴行业，因其起步较晚，目前的发展还有很多的限制性因素。针对于 我国目前的化妆品市场来说，不论是资本、产业结构、技术含量、品牌影响还是市场份额等都与欧美等发达国家存在着巨大的差距。之所以存在巨大的差距，原因是多种多样的，经济发展的不平衡，中国发展起步较晚、人们生活水平差距等，但最根本的原因是化妆品行业和网络营销方面的。我国的化妆品行业起步较晚，行业发展的本身就有很多的缺陷，而网络营销又是近年来的一个新兴物种，还需要逐步转变人们的消费习惯和理念等。

从互联网上的资料显示，从大的品牌：理肤泉、丝芙兰、香奈儿、迪奥……到稍小的品牌：雅漾、欧珀莱、欧莱雅……都有其自己的品牌官网，进行自己的产品营销和推广等。同时，我国建立自己的品牌营销的化妆品网站也多大数百家，尤其人们熟知的像聚美优品、乐蜂网等都是带有团购性质的较大的品牌化妆品购物网站。而我国的化妆品网建立的化妆品黄页，是化妆品行业的数据库，里面收录了我国的绝大多数化妆品及其企业。更多的企业开始借助互联网进行自己的网络营销推广。

（二） 化妆品网络营销目前存在的问题：

网络营销虽然减少了目前的店面与人员成本，以及人员的一个主动推销过程，避免了一些摩擦的产生，减少了一定的交易成本，增加了利润，但是其存在的问题还是无法忽视的，主要体现以下几点：

1、电子网络营销理念的改革与深化；

随着网络的普及，电子商务模式的逐渐成熟，越来越多的商品走进了网络营销时代，尤其是化妆品，更是凭借其本身的优势条件在网络中兴起，逐步发展起来，但是营销与电子交易是两个完全不同的概念，之间存在着较大的差异，电子交易是指：通过电子系统进行的交易 ；而网络营销是指：借助互联网从事营销活动，企业通过建立自己独立的网站，将建立好的网站提交搜索引擎登记，一次寻求更多销售机会。

所以这种我们首先要深刻的认识这种营销模式，使之为己用，促使其在化妆品网络营销中发挥巨大的积极作用。

2、网络营销环境的改善与加强：

随着技术水平的不断提高，网络营销的环境却变得越来越复杂，高科技犯罪率逐年增加，迫切需要我们加强对网络环境的整顿，虚假交易信息，网络交易欺诈，钓鱼软件・・・・无不都在侵蚀着我们的网络加以环境，迫使人们对网络交易变得更加谨慎，甚至放弃网络交易，也有的商户利用其顾客的网络交易无法触摸实物，进而以次充好，欺骗消费者，而且我国互联网接入服务费用较高等，这都在一定程度上制约了网络营销的进一步发展。化妆品作为大众消费品，其目标顾客具有广泛性，无论什么年纪，无论男女，都是其目标顾客，然而目前我国互联网的发展区域、层级存在着较大的差异，首先，目前的互联网用户多集中在经济比较发达地区，而且多是年轻使用者，更大的目标市场还没有打开，没有最广泛的大众的支持，就很难形成广泛的市场，所以网络营销环境还有待于进一步改善加强。

3、营销策略的进一步发展、创新：

营销活动的重点就是加强企业与消费者之间的沟通理解，然而目前更多的企业仅仅只是把其企业产品挂到网上展示，对此没有更多的附加价值在其中，也缺少其介绍、品质、文化等的一个具体介绍，跟缺少与消费者之间的沟通交流，缺少了对消费者的关心，更无法深层次的挖掘消费者，留住其意向消费群体。网络营销策略有待于加强，多数化妆品企业对网络营销这种特殊方式缺乏系统研究，目前还处于实践阶段，还没有真正形成适合网络营销的理论体系。电子商务活动是一系列业务的组合，包括信息搜索、网上交易、电子支付、物流配送以及售后服务等环节，任何一个环节的不足都可能导致交易活动无法实现。网络营销应注重对消费者需求的满足，企业只有发现消费者的需求，并最大程度的满足消费者的需求，才能获得消费者的青睐，占有更大的市场。而且重要的一点，企业也应该把消费者作为核心，来发展企业。所以，对于每一家生产企业来说，上述的所有因素都能成为制约企业发展的可能。为此，企业要想占有更大的市场，去的更高的销售业绩，必须学会创新，带动企业创新，以此吸引消费者的眼球。

4、物流网络不配套：

网络购物虽然避免了一些竞争市场的差距，但是对物流水平和能力有了更高的要求，所以如何建立一个供应及时的物流交易平台，也是每一家发展中的化妆品企业思考的重要问题。

5、信用体系的不健全：

目前的网络营销发展还是有一定的壁垒，诚信体系有待于提高，消费者有权利说明自己使用的心声，对此来做出最诚实的评价，而不是受到销售商的制约限制，这种评价对于用户是没有实际意义的，尤其像化妆品这样的东西，是直接用在脸上的，这一但用不好是一辈子的事情，而且每个人的肤质都是有差异的，并不是所有的化妆品都适合，也应采取适当的皮肤测试机制，来保护每一个消费者的利益，从而提高企业的信誉度。

二、化妆品网络营销策略：

1、品牌策略：

品牌含义：是通过市场营销使客户形成对企业品牌和产品的认知过程，是企业要想不断获得和保持竞争优势，必须构建高品位的营销理念。品牌对一个企业的发展有着至关重要的作用，企业在品牌的营销过程中要注重品牌的定位及其产品的研发要与目标顾客群保持一致。同理，网络营销同样要与目标顾客群保持一致，同样化妆品企业进行网络推广的时候首先要建立自己的销售网站，拥有自己的主打产品，要想自己的网站有好的销路，就要形成自己的品牌，一个好的口碑会带动一种物品的发展，同样的只有自己的产品与其他人的产品产生区别，才会让人们得以区分，这就需要独立的品牌，使人们去购物的时候主动寻找你的品牌，如聚美优品，最大的化妆品电子商务平台，聚集美丽，拥有最多品牌的团购网站，而且绝无假货，一句话的承诺，让更多的人知道了他，这也是一种品牌的力量，现在更多的人要想买化妆品可能更多的会选择去聚美吧，品牌策略的一项重要任务就是培养顾客的忠诚度，通过各种策略来提高顾客的忠诚度，使顾客钟情于自己企业的品牌，对于市场的占有率有巨大的作用。

2、价格策略：

价格策略就是以产品的价格取胜的营销手段。价格策略是一种最常见的营销手段了。无论是网络还是现实，几乎每一个企业都使用过的手段，网络营销缩短了企业与消费者之间的交易环节，大大降低了企业的成本，所以企业也在一定程度上来降低产品的价格，另一方面，化妆品企业可以根据自己产品的特性采取不同的定价策略，对于没有竞争力和处于推广期的产品应制定低价位，甚至作为赠品，来培养顾客群。这种定价方式不仅能够达到促销产品的作用，还可以得到试用者的资料，这样企业就可以将试用者作为企业的潜在客户，最终将其发展成为本产品甚至本企业的忠诚消费者。对于有较大竞争力或者区别于别人企业的产品，企业可以将其定个较高的价格，这对于高端产品尤其受用。

3、网络营销也要讲究服务策略：

服务策略是指利用多种网络服务方式以达到促销自己产品的策略。现在的营销更多的是服务的营销，人们现在的购物习性都是在讲究购物品质的同时，更多的关注其服务质量。这服务包含三部分：首先是售前服务，这决定了顾客是否会买你的东西，售前服务一般是包含人们对产品的咨询，对产品信息的保障，商家的态度等；售中服务一般包含顾客对产品搭配的要求，包装的要求，物流的速度等各方面的要求等，我们都要按照顾客的要求来尽量的满足要求；最后就是售后服务，当商品到达消费者手里的时候，消费者是否满意，若不满意有什么解决办法等，我们都要替消费者想到，并切实的为其解决问题。而且化妆品企业也可以通过建立自己的会员制加强与企业之间的沟通交流，现在的聚美优品和乐蜂网都有其自己的注册会员，他们都会定期的给你发一些电子邮件等告诉你最近的销售热品，很有可能就激发了消费者购买欲望，而且，电子邮件并不会花费企业多少成本，同样也达到了宣传目的。

4、促销策略：

根据市场营销原理，促销是指用一种有说服力的方式来沟通和传递产品信息。网络营销对企业来说，就是一个能直接向最终消费者促销其产品和沟通信息的有效渠道。网络本身就是一个信息传递的窗口，首先促销消息本身就可以直接通过互联网来，可以利用腾讯等大力宣扬自己的促销产品，其次，化妆品企业还可以进行抽奖幸运观众来赚取自己的人气，商家在进货的时候也会得到很多的小样，如果我们把它有效地利用起来，作为定期的奖励奖给买化妆品的前一百名顾客，这样，消费者在消费的时候还觉得获得了心理安慰，自己转了好处，变而更加的支持商家。此外，化妆品企业还可以在他们的网站上向消费者推荐他们的中间商，鼓励网络用户使用传统渠道。因此，对于化妆品企业来说，不同的策略组合也是有不同的效果的，要多去尝试新事物，新策略，创造吸引力，引导消费者消费。

三、结语

网络营销是指利用互联网开展的市场营销活动，是与网络经济相适应的一种新式市场营销模式，代表着现在以及未来企业营销的发展方向一种转变。它不仅是一种技术上的革命，更是一种深层次的观念上的革命。21世纪是一个计算机引领的时代，足不出户走遍天下不再是一句口号，而是切实的落实到了我们的生活当中，计算机网络购物的兴起不但满足了爱美女士随时随地购物的愿望，也将男士引领进消费的潮流中，让不爱逛街的男士有了偷懒的理由，网络迫使企业加入网络营销的热潮中来，好的营销策略，好低品质，正确的定位是企业取得成功的法宝，要不断的去探索与研究，不断的发展自己的硬实力与软实力，网络营销商业模式的运用，将是企业有着光口的发展空间和平台，也是从传统企业模式到电子商业模式的趋势，成为化妆品未来的发展趋势，更好的与高科技结合，才能真的将企业做大做强。（作者单位：渤海大学管理学院市场营销）

参考文献：

[1] 中国互联网信息中心.第31次中国互联网发展状况统计报告[R].2013.5

[2] 中国妇女杂志社等.2009-2010中国女性生活状况报告[R].社会科学文献出版社，2010

第3篇：化妆品营销策略范文

关键词：农产品；网络营销；贵州；策略

随着生活水平的不断提高，人们对于优质农产品的需求也越来越旺盛。新一代消费者拥有互联网使用偏好，加上现代农产品物流体系逐渐健全，线上农产品销售迎来了巨大机遇。BCG与阿里研究院合作的最新研究报告指出，到2020年，线上消费占生鲜总消费的比例将从目前的7%增长到15%[1]，农产品被誉为中国电商的最后一个蓝海。农产品供应销售和居民生活水平提高息息相关，2016年,贵州蔬菜零售价格比昆明、重庆、成都、长沙、南宁周边五个中心城市的平均价格高12.4%[2]，但农户并没有从中获得好处，因此加强农产品供应链管理，保证优质农产品供应，降低农产品价格是改善民生的重要因素。

一、贵州农产品网络营销市场现状

贵州省网民超过1524万，互联网普及率达43.2%[3]，但农户网络运用水平较低，阻碍了农产品上行。除了天猫，京东，苏宁等成熟电商平台，贵州本土农产品电商平台很少，知名度很低，而且盈利状况堪忧。网络营销B2C平台面向标准化商品，农产品难以标准化，增加了销售宣传难度。农产品物流体系不健全，农产品在保鲜，运输包装上的要求比较严格，相应的冷链运输，保鲜技术都不成熟。导致贵州农产品供应链前段大量农产品滞销，终端消费者“买菜难，买菜贵”的问题普遍存在。2017年，贵阳乌当区羊昌镇小寨村8万斤原生态红香米滞销。农产品供应中间商利益链长，贵州物价水平持续偏高，而且新社区建设导致大量居民购买农产品非常不便，无法保证质量和新鲜度。

二、贵州农产品网络营销主要问题分析

（一）农户认识不到位，网络运用水平低

受知识水平的限制，贵州农户网络运用水平有限，种植决策大多根据滞后的市场信息，导致供需不匹配，比较被动。传统销售思维根深蒂固，不会利用网络销售产品。另外就是网络交易的虚拟性，存在诚信，交易安全，产品质量，退换货沟通等问题。

（二）农产品B2C平台匮乏，运营成本高

除了天猫等成熟综合电商平台，和一亩田，雨润蔬果此类农产品电商平台，贵州本地农产品电商平台很少，知名度很低。全国超过3万家涉农电商平台大多是在亏本运营，农产品对物流要求较高，相应的配送设施不健全，导致运输成本损耗率高。农产品网络营销客单量小于200元，物流成本和损耗会亏出血本[5]。

（三）网络运营模式不成熟，农产品知名度低

农产品网络营销不同于其他行业从B2B模式，C2C模式逐渐演化成B2C模式，农产品电商直接进入B2C甚至O2O模式，对应的供应链，消费习惯，流量引入都还没有累积，因此平台很难生存发展。此外，消费者知道苹果有山东红富士，大闸蟹有阳澄湖的，但贵州全国知名的农产品品牌不多。

三、贵州农产品网络营销优化策略

（一）利用大数据产业优势，提高农业信息化水平

依托贵州大数据产业优势，大力推动现代农业。通过宣传教育提高农户网络运用水平，了解终端消费者需求，有计划的进行生产。利用网络平台拓宽销售渠道，增加销售范围。建立贵州特色农产品数据库，大力进行宣传，树立品牌形象，加强农产品质量全程溯源技术的开发，促进销售。

（二）搭建农产品信息平台，推进农产品标准化，品牌化建设

鼓励建立农产品交易平台，增加农产品信息传播渠道。开发“农户—企业—消费者”的模式，简化农产品供应链条。贵州很多优质农产品没有“三品一标”（无公害农产品、绿色食品、有机农产品和农产品地理标志）质量认证，网络消费者对于产品质量描述非常看重，因此政府应采取批量检验的方式增加贵州农产品认证数量。出台相关农产品条例，建立完善农产品筛选标准，促进规模化生产。打造“地域品牌+企业品牌”的双品牌构造格局[6]，先打造贵州公用农产品品牌，然后大力培育企业主导的市场品牌，利用品牌占领市场，提高竞争力。

（三）加强农产品仓储和物流体系建设

农产品为需求弹性小，但季节性强，分散程度大，易腐烂变质，对于仓储和物流配送要求比较高。所以农产品仓储和物流可以采用批量储存和配送的方式形成规模效应，压缩成本。提高信息化技术运用水平，增加农产品运输车辆，储存仓库的利用率，减少资源浪费。新鲜程度和农产品价格成正比，良好的保鲜技术能降低损失，提高收益。

（四）强化农产品供应链管理，调控农产品市场运行

贵州农产品大多是“农产品种植基地—本地批发商—贵州当地批发商—农贸市场—经零售商——商超零售商贩”，价格级级抬升，最终施加到终端消费者身上。网络可以优化供应链，促进供应链结构扁平化，要鼓励企业涉足整条农产品供应链，从一个点开始向供应链上下游拓展，实现全程可追溯，利润透明化，利用线上线下相结合的模式推动农产品销售。保护耕地面积，鼓励人才转向农村，降低农产品生产成本，保证供给。并为农户种植提供参考意见，利用消费需求反向推动生产，实现供需平衡，从而调控农产品市场价格。加强“菜篮子”工程建设，增加社区生鲜超市布点，注重农产品质量监督，使农产品市场健康运行。

参考文献：

[1]证券日报•中国资本证券网.BCG联手阿里研究院报告称：线上生鲜消费高速增长预计到2020年占城镇生鲜总消费的15%-25%.2016.09

[2]李阳.贵州建绿色农产品大市场助推大扶贫[N].贵州日报.2017.06

[3]2016年第39次中国互联网络发展状况统计报告.中国互联网信息中心.2017.01

[4]黄刚.供应链与物流.中国3000家农产品电商“几乎无一家盈利”，问题在哪里？.2013.12

[5]冯居君.我国农产品网络营销现状及优化策略[J].中国农业资源与区划,2016,10:218-221.

[6]滕稳稳.贵州农特产品网络营销发展对策研究[J].中国集体经济,2016,33:78-79.

[7]魏延安.美农传播.农产品电商：把一切都从头来过？.2015.10

第4篇：化妆品营销策略范文

关键词：化妆品行业；网络营销；电子商务

中图分类号：F27 文献标识码：A 文章编号：1672-3198（2012）03-0084-02

随着中国经济的快速发展，人们观念转变，化妆品已成为美化人们生活、保护身心健康、促进精神文明建设的生活日用品。中国消费者的消费能力不断上升和不断扩大，中国消费者对化妆品的消费意识和购买意识与日俱增，化妆品的需求量每年都在不同程度的增长。另一方面，随着电子商务的不断发展，化妆品行业网络营销应运而生，并且不断的发展，现今网络销售在化妆品整体销售中比重的不断提升。因此，研究我国化妆品行业的网络营销，探寻其存在的问题，研究其解决对策，提高化妆品网络营销水平具有重要意义。

1 化妆品网络营销基本概况

1.1 化妆品网络营销的涵义

化妆品网络营销是指化妆品产品充分利用互联网等新媒体进行传播、互动、评价，促进传播行为的影响力达成，最终推动产品数量与销售规模的增长，与传统的化妆品营销“只关注过程，不关注效果；只注意信息传达，不重视信息反馈”有着根本的不同。化妆品实行网络营销，则不仅可以增加直销产品的比重，减少销售中介和促销费用，而且可以扩大市场覆盖面，提高运营效率，大大降低运营成本，进而提高经济效益。

1.2 化妆品网络营销的优势

化妆品网络营销与传统营销相比具有很大的优势，主要体现在以下几点：首先，可以与顾客充分互动。通过数据库，了解并储存顾客的行为和态度等信息从中选择合适的顾客（目标市场成员），顾客也可以在任何一台能够上网的电脑面前，即可咨询，实现互动沟通，在线完成销售交易；其次，没有分销环节，降低营销活动的费用。在网络营销的环境里，没有中间环节，能减少销售成本；最后，网络营销还可以通过顾客反应对市场策略，产品质量和价格进行测试和调整，用以改善产品和服务，在传统的介绍化妆品的方法中，仅限于报纸、广播、电视等几种方式，由于不同媒介存在的各种缺陷，使消费者无法全面的了解化妆品。

1.3我国化妆品网络营销现状

目前我国网民数量大幅度超过美国，网民规模跃居世界第一位。从电子商务来看，网络购物已成为网络的主流应用，网络购物率达到25%。对比美国的66%，韩国的50%，中国的网购大幕刚刚开启。如今，化妆品已经成为在互联网上销售收入排名第三的行业，越来越多的网购消费者们正在或知名或无名的购物网站上搜索着、对比着、消费他们的产品，这是一个不争的事实，也是一个不可逆转的趋势。越来越多的品牌厂商试水网销，正说明了化妆品网上销售的前景和巨大潜力得到了众多品牌的肯定。化妆品行业在网购市场的消费群无疑是最庞大的，由此不难推断其网销前景可观。

2 我国化妆品行业网络营销存在的问题

2.1 网络营销认识不足

首先，化妆品“先体验，后购买”的消费习惯已延续百年、根深蒂固，这是化妆品采取网络销售渠道时首先要克服的“体验”难关。逛街是女人最重要的休闲方式之一。同时网上销售化妆品缺少了在店面销售时的面对面的服务附加值；其次，营销理念有待深化。网络营销不同于电子交易，其本身并不是一个完整的商业交易过程，仅仅是促进交易的一种手段。我们应该充分认识并接受这种新的营销模式，发挥其在产品推广和销售过程的积极作用。

2.2 化妆品网络营销环境差

在电子商务环境下，由于网络销售渠道使得生产者尽可能绕过中间渠道成员，剥夺了传统销售渠道的利益分配，排挤了传统分销商的生存空间；同时传统销售渠道部分客户资源的流失，目标的不一致与对现实理解的偏差等因素造成我国化妆品行业网络营销环境较差。虽然，近年来，我国互联网的硬件设施虽然有了很大的提升，但是互联网的软环境还存在很大的不足，有待于进一步丰富互联网服务业务。同时，我国互联网接入服务的费用相对于人们的收入水平来说过高，也在一定程度上制约了网络用户规模的进一步扩大。另外网络营销法制有待健全，存在技术、支付安全隐患等等。

2.3 网站建设存在很大问题

我国化妆品网站信息服务质量不高，主要是因为其网站的建设还停留在信息传授的层面上，其主要表现在如下几个方面：（1）网站模式单一，多以国外成功网站的模板，无新意没有竞争力；（2）网站收益不高，难以有效掌握应用效果；（3）在推广和宣传网站时，其力度不够，这主要是由于推广工具、网络营销资源及经验等都没有与之合适；（4）由于网站的更新速度慢；（5）不能全面地选购化妆品应用软件等。

2.4 营销策略不明确

化妆品网路营销策略水平不高，效益不佳。多数化妆品企业对网络营销这种特殊营销方式缺乏系统研究，还处于实践摸索阶段，没有形成一套适合市场营销的网络营销策略；营销策略仍然以产品为中心，没有及时地调整到以消费者为中心，营销活动的重点应该在于企业与消费之间的交互活动，而目前大部分化妆品企业的网络营销只是将企业基本信息到网上而已，更缺少与消费者之间的交互活动。同时，电子商务活动是一系列业务的组合，包括信息搜索、网上交易、电子支付、物流配送以及售后服务等环节，任何一个环节的不足都可能导致交易活动无法实现。网络营销更注重消费者需求的重要性，企业通过其良好的服务来满足消费者个性化的需求。因此，网络营销策略需要改进和创新。

3我国化妆品行业网络营销的发展对策

3.1 树立正确营销观念

网络营销的基本目的虽然是为了促进销售，可以提升企业品牌价值、加强与客户之间的沟通、拓展对外信息的渠道、改善顾客服务等等。网络营销不只是商业交易的一种手段，还是一门科学。因此，企业的管理者需要学习和了解网络营销的知识，形成科学的网络意识，树立借助国际互联网改善经营、开发新产品、开拓新市场提高企业竞争力的网络营销观念。企业要对传统经营管理模式进行改造，重新设计和优化企业业务流程，建立科学的公司治理结构和强化内部控制制度，抓住有利时机开展网络营销。

3.2 完善化妆品网络营销环境

问题是企业和消费者在网络市场营销中最担心的问题。网上销售可以说是一个虚拟柜台因此买卖双方的信誉度是非常关键的问题。因此，要发展网络市场营销必须加速培育网络市场创造比较成熟和规范的信用环境，这就需要建立并完善相应的法律法规和认证制度。例如，对电子合同、电子签名的法律效力问题网上交易的经济纠纷问题，计算机犯罪等问题都需要具体化、规范化、法制化等等。建立合理的法律法规为其发展需要保驾护航。

3.3 加强网站建设

化妆品企业网站的建设是有效开展网络营销的基础，因此要加强网站建设，并利用好网站进行网络营销。首先要求从网络营销整体需要的高度来看待企业网站，将企业网站真正作为网络营销策略的重要组成部分，将网站建设与网络营销的真正需求结合在一起；其次，要重视网站的改版升级工作。逐渐增加更多电子商务功能，如在线采购、在线顾客服务、网上销售等；再次，网站上消费者应可以亲身体验产品，会享受到直接的、个性化的建议，加强相互的沟通，为消费者提供一切服务等等。

3.4明确化妆品网络营销策略

首先，要有明确的品牌策略。化妆品企业可以通过自建网站、网络广告以及个性化营销等网络营销方式来推广自己的品牌，树立企业品牌形象，培养顾客的忠诚度；其次，合理的价格策略。根据自己产品的特性采取不同的定价策略，对于没有竞争力和处于推广期的产品应制定低价，甚至是免费的策略，来培养顾客群，扩大其销售市场；再次，要有一定的促销策略。化妆品企业可以通过广告促销和电子邮件促销等方式开展网络促销活动，也可以采用多种促销策略的组合；最后，要有优秀的服务策略。企业可以通过建立会员网络或者通过电子商务中介平台来实现企业的服务策略。

4 结语

网络营销不仅是一种技术上的革命，更是一种深层次的观念上的革命。同时，化妆品的特性决定了其有利于开展网络营销业务，因此化妆品行业应该抓住网络经济冲击带来的营销方式转变的契机，发展网络营销，树立企业的品牌，培养顾客的忠诚度，提高企业的核心竞争力。

参考文献

［1］梁业章. 化妆品的网络营销策略研究［J］.科技创业月刊，2011，（10）：46-47.

［2］庄雅妙. 化妆品：网络购物引风潮渠道共赢是关键［J］.电子商务，2008，（9）：21-24.

第5篇：化妆品营销策略范文

关键词：女性 化妆品 营销

通过对女性消费行为的深刻剖析，可以更好的了解女性在化妆品的选 择和购买上的心理特征和消费行为，从而更好的为化妆品生产企业制定适 当的营销策略，为销售商家规划合理的营销渠道，为广大女性消费者做积 极有益的引导，使她们真正做到健康消费、理性消费。

一、女性购买化妆品的影响因素

（一）易受销售、网络宣传等市场氛围的影响

一项有关于女性消费心理调查显示：受打折因素而购买了非必要的东西的女性之比高达56%；因形式多样化的店内POP及卖场展销而动心并选择购买的女性也有40.8%；另外，受网络宣传影响买了无用的东西或有不必要的消费行为的女性也占一定比例，达到了22.8%。调查还显示：在女性群体中，“打折信息传达十分广泛，一般知道何处打折多，就会蜂拥而至。”

（二）易受到人为因素的影响

爱美之心，人皆有之，其中女性尤为明显。在一般情况下，女性比男性更注重自我打扮，哪怕囊中羞涩，也会不惜血本，在化妆品上投入比例大。我们经常可以感受并且体验到化妆品销售人员的能言善道，这十分能迎合绝大多数女性的需求，在讲解化妆品的作用、种类、效果及使用方法时描述得神乎其神，这不觉的使广大女性消费者感觉眼前的产品像是为自己量身定做的一般。女性的自身定位与男性也有所差别，其受外界因素影响弹性较大，因而更易产生从众心理和群体交互，从而导致盲目消费。抓住女性天性般的弱点，并在言语上迎合夸赞她们。

（三）冲动消费

大多数女孩都有工资到账立即狂购一把的经历，这属于在情绪极度高涨后的冲动消费。与此同时，还有部分女性会在情绪极度低落的情况下，将消费作为自己发泄的方式，这也是一种冲动消费。还有的是受到导购人员的“威逼利诱”后进行的消费，这都是在情绪不正常的情形下进行的消费。另外，由于女性的攀比心理，会非常容易引发群体效应，看到别人有的我也想有，看到别人有好的我就要买更好的，这也是女性的一个致命性的弱点。

女人天生多愁善感，这就决定了她们“小女人”的一面，拥有“小女人”的冲动状态。这种冲动状态时常会引发一种无由的消费心理，从而做出疯狂的举动，例如疯狂的购物，或突然间决定购入与经济实力不相匹配的奢侈品，或仅仅因他人的一句话，都有可能使女性冲动消费。

女性所用的化妆品是心理的、气氛的、情感的产品，她们有时并不期待产品能起到多大的效果，反而她们更享受购买的过程和拥有的成就感。有一位心理学家曾说过：“当你心情不好时，就稍微化点妆吧，那样会使你快乐许多。”

二、女性化妆品的营销策略

（一）环境营销策略

女性消费者在购物过程中，感官意识起到至关重要的作用，在同样消费水平的店铺中，她往往更倾向于进入装潢漂亮的店铺。因而在化妆品的销售中，购物环境不容小觑。首先，舒适的购物环境会使女性消费者在各个感官上得到满足，也会使她们得到放松，从而更能将她们的注意力转移到产品上，促进消费。其次，优良的环境会使女性消费者在感官上觉得产品很高档，似乎与身份更为匹配，从而诱导消费。

（二）促销式营销策略

化妆品线上宣传是链接化妆品企业与女性消费者的重要桥梁，是诱导女性消费者购物的强有力武器，成功的线上宣传可以使女性消费者有种如鱼得水的效果。精炼的广告语，黑科技般的产品功效，还有不断创新的产品包装，都能激发她们的购买欲。将产品的广告语还有功效让她们四处可听闻，让她们不断幻想使用后的效果。利用这些宣传能有效地激发起女性消费者强烈的购买欲，架起化妆品与女性消费者之间的桥梁，最终达到诱导她们消费的目的。

（三）外观营销策略

通过对女性消费者消费行为进行分析，能发现女性消费者环境和促销手段的营销，化妆品的外观设计也是影响消费的因素。女性消费者在进行化妆品选购时，由于受感官的影响，会更倾向于购买外观好看的产品。化妆品的包装是最直观的反映，是对产品的第一印象，在同等价格的化妆品中，她们更愿意购买外观好看的产品，因而化妆品包装对女性消费者的购买欲具有颇为重要的影响。因此，在化妆品包装上企业应做好正确的定位，使包装与企业形象相匹配，包装做的尽可能的有质感，激发出女性消费者的想象空间，从而促进女性消费者购买行为的实现。

三、总结

女性认为购买化妆品或做美容护理的价值就是维持提升肤质，从情感上说它满足了女攀比追求完美的心理。女性的一种感官性强，情绪化强的群体，应抓住女性的消费特点和外在因素来适当的对其进行引导式的消费。

参考文献：

[1]顾文钧.顾客消费心理学[M].同济大学出版社，2012年

第6篇：化妆品营销策略范文

前半年我在上海健特策划黄金搭档；下半年完成了三种概念性化妆品、一种保健食品的的概念策划；另外还花了一年时间，跟踪策划肝复春在上海的上市；还有就是一些常规工作——2002年我跟踪研究的保健品、化妆品、医疗服务以及其他行业的品牌超过150个。

肝复春的策划比较成功，我们只用了10万元的广告费、两个月时间，就在上海市场实现盈利；黄金搭档是最不满意的。

您服务过的行业各有什么营销特色？

保健品、化妆品都需要概念。

但保健品企业相信“集中优势兵力，打歼灭战”，力求重点突破；化妆品企业则同时推广、销售很多产品；两个行业的渠道差别也很大。整体来说，化妆品企业的营销能力、行业成熟程度远不及保健品行业。

有什么特别印象深刻的营销策划经验故事？

一是黄金搭档的策划。我们的团队在试销城市打了一个月地铺，做调查、调整营销策略。但这些意见未能被高层采纳，给公司造成了重大损失，这也是我离开健特的原因；

二是肝复春。它的推广使用了锐利营销。广告投入不多，但企业赚到了钱——这对于冬天里的保健行业，对于一个上市刚3个月的保健品，还算成功；

三是策划化妆品。我今年完成了三种功能化妆品的概念策划，发现化妆品的营销水平处在幼稚园水平——不过这也说明化妆皮行业存在着更多机会。

您的策划经验可以反映营销界的哪些特点？

竞争越来越激烈，营销界需要削尖脑袋、需要绞尽脑汁来适应急速变化的市场。

史玉柱先生是营销天才，可用他制定的策略推广黄金搭档，效果并不很好。实际上，近两年用广告轰炸上市的保健品，还没有一个成功的；黄金搭档并不算失败——其它产品比它更失败。在竞争日趋激烈的情况下，要想持续成功，就必须不断改变、不断创新。懒汉是无法在营销界生存的。

脑白金等产品的营销策划是怎么做出来的？

策划只是营销的一环，更重要的管理、团队等，脱离企业谈策划毫无意义。

脑白金刚启动的时候，史总和策划部的员工一起去和消费者沟通、一起分析问题、研究对策。史总在市场研究、消费者研究、竞品分析上，花了很多精力。

脑白金能低成本启动市场，迅速成为保健品领头羊，最重要的原因是，那时候整个公司的管理团队具有战斗性。

肝复春投入的广告费很少，但企业很短时间就赚钱了。首先是企业和我们有良好、有紧密的合作和信任，然后才是战术性的东西。我相信好企业出好策划，但好策划带不来好企业；所以我们现在和企业合作，非常重视客户选择、产品选择，如果客户团队不强、产品没有潜力，我们宁愿放弃合作。

作为营销策划人，您如何评价2002年的营销风云变化？

2002年是一个分水岭。不管是保健品还是化妆品，都需要改变行为，但更重要的是“洗脑”，去主动改变思想。

从2001年到现在，没有保健品依靠广告轰炸成功上市；也没有一种化妆品新品牌闪亮登场。这不是行业的短暂低潮，而是中国市场发生深层变革的前兆——单靠胆大心细脸皮厚就能一夜暴富的日子，一去不返。

现在需要新思路——适合中国国情的全新的更专业的营销策略，就是所谓锐利营销。锐利营销承认广告对中国企业的特殊重要性，但它也注重成本效益最大化；锐利营销重视专业的研究，但并不排斥个人的经验；锐利营销非常强调差异化，从产品选择直到价格确定、渠道选择、促销，直到售后服务，锐利营销在营销的整个过程寻找差异性，并力图通过差异化先行一步、步步领先。

怎么在中国应用定位理论呢？怎么在中国应用整合营销呢？怎么操作中国发展形态天差地别的渠道呢？

第7篇：化妆品营销策略范文

经过多方论证和周密的市场调查，制定出了“三驾马车拉动中国香水之旅”的营销策略。在短短的四个多月的时间里，发展全国地区级经销商400多家，累计回款过亿元，推广费用仅为100多万元（其中包括了广告费用、宣传海报、单页的设计制作费用等），创造了低成本开拓香水市场的先例，作为探讨成功的营销案例，同行说我是在用家电的营销方式做中国的香水市场。我非常愿意与所有的营销人一起来探讨。　 第一驾马车拉起招高队伍

在调查中发现整个的中国香水市场，虽然有很多的世界知名品牌，但都没有形成规模化和专业化的营销渠道，基本上的现状是一些小的店铺经销商根据顾客的需要在终端上排上个一瓶二瓶，更谈不上什么促销、宣传推广、专柜等形式的销售方法，特别值得一提的事，全国居然没有一家有规模的香水经销商，都是一些化妆品的经销商在顺带做一做香水产品。

3、产品的系列组合：

让·古戎香水系列分为古龙、名流、我的太阳、忆往昔四个单个品牌，又分为一般香水、汽车香水、礼品三种类型，在今年全部以2ML、15ML、50ML的容量推出，10月份以后推出的新包装，以5ML、10ML、20ML、30ML为主

4、营销策略的思路：

特许经营的营销模式——在全国的地级以上城市设立让·古戎香水独家经销商。为了吸引大量的经销商加盟，又可以有选择的去筛选经销商，开始制定完善的营销策略，

A、 价格体系。香水的利润空间是非常大的，我们为了选择高素质、有实力的经销商，价格上我们保证经销商的利润率始终处于一个高利率的基数。

B、 产品结算方式灵活多样。根据不同的区域有不同的结算方式，并且把信用额度控制在一个可控的数量内。

C、 完善的物流系统，引入欧洲的物流流通先进模式。

D、价格的市场保护体系。

E、健全的冲货管理维护

F、高效的客户服务体系（备注：D、E、F的体系将会在第三驾马车的服务中详细的描述）。

G、健全、完善各项规章制度。把国外的先进管理模式引入营销过程中，规范化实施。特别是根据让·古戎在全球其它区域市场成功的经验进行借鉴，使中国地区的营销管理上既有国际的，又有中国本土的。

3月20日，开始在《中国经营报》等全国十几家媒体开始有计划的刊登招商广告，我们没有想到的有这么多的经销商会对香水这个产品感兴趣，在3月—4月间，2部招商电话从上午8点多钟到晚上9点多钟基本上都是忙着，很多的经销商抱怨经常是打几个小时都打不进来。后来统计招商情况，3月20日至4月20日期间，有4000多家经销商来电询问加盟事宜，有300多名经销商到公司总部进行实地考察。4月底开始大规模的回款，让·古戎香水中国策略全面启动，招商活动圆满完成。 第三驾马车载起经销商服务队伍

根据香水市场的特殊性和经销商发展，我们提出了把“市场部和售后服务建在经销商的团队中”的服务思路，即经销商获得让·古戎地区经销权以后，公司总部就会派1—2名品牌专员到加盟经销商的团队中，为经销商提供让·古戎中国特色的“经销商售后服务计划”。

很多的经销商都是长期从事化妆品或者是根本没有从事过化妆品销售的，对于香水市场的形成过程和消费习惯的差异缺乏认识。派驻品牌专员将会为经销商在营销上提供如下服务。

1、 销售渠道建设服务

A、 协助经销商从事当地的市场调查，制定最切合实际的营销策略和营销政策，为经销商和厂家之间搭起一座桥梁。

B、协助经销商选择终端卖场，参予与卖场的谈判，为经销商和卖场解决实际障碍，对专柜的形象设计、包装制作提供让·古戎的标准及指导性的意见和帮助。

C、协助经销商结合当地的实际情况，在公司允许的价格范围内进行二批商和终端零售价的制定，帮助经销商划分区域、整理区域网络、严格区分价格，防止混乱。

D、帮助经销商建立有效的监督体系，为经销商合理选择分销商提供支持，对分销的市场进行定期、不定期的检查是否有按规定价格进行操作。

E、协助经销商制定有序的开发市场计划，做到开发一个，做好一个。合理分布发展经销商，建立奖惩制度，加强渠道管理。

对经销商的销售网络队伍进行多层的培训工作：

2、市场推广服务

品牌专员派驻到经销商团队中后，从事另一个主要工作是市场的推广服务。

A、与总部积极沟通后为经销商制定区域市场内的推广策划方案，协助经销商用好总部拨付的区域广告费用。

B、经销商所需的宣传用品如海报、POP、吊旗、吊牌、灯箱片等，由品牌专员直接向总部早请，减少中间环节。

C、加强经销商同总部的沟通联络，及时向总部申请资源为经销商服务。

第8篇：化妆品营销策略范文

可采的名字由来很有四川文化色彩，直接可以理解为：可以让你光彩！经策划人员创意，则变成了“阿采、阿采姑娘”——一个富有诗意的典故，令品牌大为增色，文化韵味也浓郁了。只是用“阿”有些落俗，故将“阿”字去了“耳”旁，成为了今天的“可采”。

可采是护理眼部肌肤的。在现代大都市，黑眼圈、眼疲劳、眼袋与鱼尾纹一直是爱美女士的烦恼，各种眼霜、爽肤水、睫毛膏的涌现，无疑让护眼市场更加热闹。几乎所有的眼部护理品都在诉求保湿、补充维生素C、E，可采却从中药调理入手，独创汉方“养眼法”概念，以多种中药植物科学配比而成，完全从保健的角度切入市场。显然，中医理念国人更易接受，加上可采独特的营销方式，上海的爱美女士不动心才怪呢。

可采上市，带有浓厚的保健品味道，按照保健品的营销方式做化妆品市场，多少有些新鲜感，而且消费者的防御心理也降到最低点，有效回避了保健品行业的信任危机，功效可信度反而更高。在保健品领域，竞争总是呈白热化，几千种产品，却只有24种审批功能，重复率实在太高，各路诸侯只好纷纷使出绝招，独创新卖点、概念，新的理念一浪高过一浪，从“黄金”到“白金”，从“核酸”到“基因”，每年皆出新品，各领几年。同样，化妆品行业虽也存在过度炒作的迹象，但人们的意识还没有转化为危机。为了美，宁愿相信化妆品的功效，感觉不错就行，只要宣传有道理，试试又何妨？

在化妆品领域，广告软文也越来越流行了。去年在上海媒体上大做文章的索夫特、丁家宜，运用保健品的软文营销炒概念；今年上海市场登场的日本泡泡浴，也大谈特谈深层洁肤的功效，确实让上海女性感动了一番。可采策划的关键，实质上就在于它借用了保健品最基础的功效、最核心的概念与最实在的营销，以软广告的宣传方式，在报媒上频频出击，效果不同凡响。可采眼贴膜溶新闻炒作、中药科普于一体，以传统理论为基础，诉求平复眼袋、消除黑眼圈、鱼尾纹等功能，将内外调理原理，以新闻、功效软文相结合的方式，在《新闻报》、《申江服务导报》、《新民晚报》等报上作适度宣传，犹如一支新秀，短期内令品牌脱颖而出，也打动了不少爱美女士的芳心。

其实，谈功效并非只有可采，许多化妆品都在用，祛痘消斑、除皱、恢复肌肤弹性等诉求随处可见；谈概念的也不在少数，如美白、保湿、基因。但可采却另僻蹊径，借用“药功能”观念，动用报纸、小册子与POP，并强力推出促销活动。报纸广告开道，地面派送、促销跟进，电视广告补充，三者相辅相成。

可采的包装以名贵中药植物为主体，给人以纯粹的保健品印象。并按中医原理提炼产品理念，利于突出产品的功效，区别于传统的化妆品模式，给人耳目一新的感受。建立一套科学的功效理念，深入浅出的讲明产品机理，让消费者一目了然。美丽是女性的话题，概念新颖独特，也易形成流行，而且产品成分直观，科学依据充分，至少可以信任。

在终端形象上，吸取保健品与化妆品的精华，并注意与包装视觉的风格统一，在功效上要重点突出原料或成分，在外观上提升了档次，精美华贵、清爽宜人。

在通路选择上，可采充分把握市场机会，独创优势，避开商场，减少了化妆品的高额投入，走药房终端，首选成本颇低的药房铺货，减少前期成本，避开竞争风险，减少了通路成本，增强了眼贴膜的功效可信度，在终端促销上也会得心应手。待品牌知名度上升，有了一定的销量后，再进军超市、商场，在化妆品领域，无疑是另类策略。可采的通路策略一直追求稳中求胜，步步为营，废点、盲点几乎没有，这也是素文堂小投入，大操作的可取之处。

第9篇：化妆品营销策略范文

3月12日，江苏知名企业南京宜妆化妆品有限公司召开了春季招商会议。作为南京宜妆品牌之一，北大荒旗下掌声品牌在此次招商会上收获颇丰――不仅取得过百万元的品牌回款，掌声面膜在江苏市场还获得众多CS渠道客户的格外青睐，新拓展门店近百家。

北大荒背书，掌声发力CS渠道

早在一月初，粮食巨头北大荒集团就正式对外宣布了战略收购掌声品牌的相关事宜，至此，仅在面膜品类，跨界到化妆品领域仅两年时间的北大荒集团就已经拥有东北膜样和掌声两大品牌。

过去的两年，是北大荒集团进入中国化妆品行业尤其是面膜领域里的探索之年。不同于过往传统化妆品品牌的渠道营销策略，初次进入化妆品行业的北大荒惠美化妆品有限公司选择的是“产品开发为首，重体验而轻营销”的创新型体验营销模式。

尤其是在产品研发上，自2013年进入化妆品行业以来，依托于北大荒集团在原料生产及加工上的独有优势，北大荒联合台湾贝豪集团在去年推出多款面膜产品。其中，取自于北大荒集团得天独厚的天然物资源进行原液提纯，并结合韩国UNOCOS研究所活性成分提取技术打造而成的东北膜样备长炭黑金面膜更是在去年的面膜市场上掀起一轮黑膜旋风。截至目前，北大荒已建成的2个化妆品研究所以及1个原料生产工厂。

在品牌营销上，北大荒则主要聚焦在与消费者间的品牌沟通层面。2014年，北大荒旗下东北膜样品牌已在哈尔滨、沈阳、广州、深圳等多个一二线城市的购物中心做了数十场的消费者奢华体验日活动，以加强消费者对产品和品牌理念的认知。

据《化妆品观察》了解，北大荒已与万达及多个商业广场签订相关合作协议，预计到今年底，北大荒将在全国范围内的商业广场开展百场万人级别的消费者奢华体验活动，针对性地对东北膜样和掌声的消费者群体进行产品体验和品牌宣传。

而在渠道创新上，北大荒在去年同样作出许多有益尝试。过去一年，旗下东北膜样就先后进入到万达影院、精品发廊等创新型渠道进行产品销售，与此同时，凭借北大荒集团强大的企业背景支持，东北膜样已率先进驻到全国300多家家乐福、大润发等知名KA系统上架销售。

经过前两年的摸索，今年开始，北大荒将重点发力CS渠道建设。广州丰花雪悦化妆品有限公司CS渠道总经理李旭对《化妆品观察》表示说：“2015年，北大荒将在KA渠道完成全国1500家网点的建设任务，并将对CS渠道完成全国渠道的招商，建设CS渠道终端网点2000家以上。”

终端齐看好北大荒

在KA渠道完成先期进驻之后，2015年北大荒明显加快了对化妆品专营店渠道的布局速度。

今年二月，北大荒携东北膜样、掌声两大品牌一起展开了“2015北大荒走进百强经销商”的活动，并将首站选定在南京宜妆化妆品有限公司。

据《化妆品观察》了解，南京宜妆是江苏地区知名的进口化妆品企业，目前主要的品牌有Za、小甘菊、妙巴黎、贝德玛、曼秀雷敦、艾诗缇等，而北大荒旗下掌声品牌则是其为数不多的本土品牌。

“我希望与北大荒的合作不只是简单地卖产品，而是要共同经营好一个品牌。”黄鑫告诉《化妆品观察》。黄鑫认为，现在的面膜市场中，大部分品牌都只是在做“工业品”，而北大荒旗下的掌声和东北膜样面膜却富有极强的生命力，或将成为继美即之后的又一个消费者品牌。

受北大荒的消费者体验营销思路启发，去年底，南京宜妆在开拓掌声的CS渠道客户时，就采取了让门店老板先体验产品后决定合作与否的市场拓展策略。

在南京宜妆的春季招商会上，北大荒化妆品成为与Za、曼秀雷敦等众多国际知名品牌同台竞技且表现最为亮眼的一个。据黄鑫透露，化妆品店老板对掌声品牌的产品包装、产品品质以及品牌内涵等方面都极为认同，在此次春季招商会上，南京宜妆新拓展掌声合作门店80余家，总计达100多家，春季回款破百万元。接下来，南京宜妆还将对掌声的网点进行深耕细作，并对渠道进一步深挖。