新产品推广方案精选(九篇)

前言：一篇好文章的诞生，需要你不断地搜集资料、整理思路，本站小编为你收集了丰富的新产品推广方案主题范文，仅供参考，欢迎阅读并收藏。

第1篇：新产品推广方案范文

方成来到一个经销商刘经理的公司，想拿这个经销商开刀。刘经理对于方成的到访，一点也不慌张，带方成来到仓库。迎面看到是还有一个月即将过期的一种新产品。刘经理跟方成说，每一个经销商仓库都有这些新品，我的新品还是少的。我们是经销商，在商言商，都知道新品赚钱，我们难道不愿意做新品吗？像这样的损失不是一次两次了。方经理，您初来咋到，我们不可能对您有什么看法，只是内心压抑的很……

方成回到公司，召开了全体业务员会议，对西安市场面临的问题以及造成的原因，要求所有业务员畅所欲言。通过了解，方成知道了症结所在。原来总部一下达新品推广任务，各地区新产品铺天盖地的推广起来，西安也不例外。但是分公司不讲究方法，也没有详细规划，导致有的市场出现退货，有的市场经销商新产品根本就没有铺货，造成新品积压。由于积压金额较大，分公司经理不敢承担，大多选择溜之大吉，真正害苦的是负责经销商的业务员，因为大多数经销商会把这种怨气撒到业务员身上。

方成认真分析西安市场后，突然感到莫名的恐惧。现在的西安分公司可以说是分公司诚信尽失，经销商和业务员对分公司特别是分公司经理失去了信心。怎么办？

诚信

方成让业务员将最近一次的积压新品库存数量认真统计，汇总后价值将近有100万元。一百万元让总部全部拿出是不现实的，因为总部分拨给西安分公司的全年促销费用一共才300万元。如果不承担的话，新产品根本就别想推起来，重要的是整个西安市场将面临倒塌的局面。产品还有一个月才过期，应该还有销售的价值。另外，说实在话，造成新品积压经销商也有不能推脱的责任。通过业务员对市场的调查，这些新产品可以半价销售出去。于是方成对积压新品的解决办法是这样的，100万元=半价销售50万元+分公司承担费用40万元+经销商自行承担10万元。很多业务员对于方成的解决方案很是不解，既然是给经销商解决问题，为什么还让经销商承担啊？方成告诉业务员，经销商承担的10万元，对于财大气粗的经销商分解到他们身上可以说是微乎其微，但是这是对他们的惩罚，因为造成新品的积压他们也有不可推脱的责任，在今后的新品推广中吸取教训。解决方案确定后，方成又召开了全体经销商大会。不用说，这次会议开的很成功，方成也逐渐重塑公司在经销商心中的诚信。接下来就可以大刀阔斧的干了。

调研

经销商对公司的诚信度已经解决了，关键是如何制定推广方案，才能够不重蹈覆辙。通过分公司上下的分析，制定了新品推广方案。

方成认为，前期新品推广之所以失败，关键一环是没有对市场进行充分的调研，从而为更好制定新产品推广方案提供科学的依据。新产品的推出是面对全国大众，还是针对某个地区，这应该从市场着手，看是否被消费者认可，而不是以某些人的意志为转移，这样才能确定新产品是否适合本地区推广，以及推广策略。为此，方成从分公司选择三个消费水平不等的地区作为活动区域，主要选择地区相对较大的超市进行品尝活动，并配合简单的问卷调查。问卷内容包括：消费者年龄，职业，产品口味，产品包装，产品价格五个方面。

通过对上述地区的问卷调查分析，得出以下结果：新产品以其独特口味，受到少中老年消费者的青睐，消费人群主要以青少年为主。消费者对产品口味和包装比较认可，大多认为产品终端定价5元/袋较为合适。

方成把以上市场调研结果通报给所有客户和业务员，分公司不仅确定了产品的终端售价，也找到了产品的适销人群，更重要的是增强了分公司业务人员和经销商推广该新产品的信心。

渠道选择：通过对市场调研的分析，分公司要选择首轮推广的重点渠道，那就是终端商店，特别是大卖场。新产品前期不可能一推就上量，所以批发渠道绝对不能进入。这一点需要跟经销商和业务员重点强调。还有一点就是，新产品推广前期各级都有丰厚利润，一旦批发商介入，这种利润就会被人为拉低。

压货

市场调查的良好反映，鼓舞了分公司全体成员。方成认为，新产品的推广，仅靠两三个业务员是不够的，如何调动经销商极特别是终端铺货人员的积极性，对于新产品的推广具有重大的推动作用。

首先，调动经销商积极压货

1、加大利润空间，提高经销商经营积极性。由于前期铺货主要针对终端，所以中间的加价利润是比较高的，特别是大卖场的定价，前期采取“高加价，强促销”的定价策略。强大的利润空间，调动了经销商的压货积极性，对于新产品的推广，提供了良好保证。

2、压货方法：新产品推广讲究“一鼓作气，再尔衰，三而竭”。报发货很重要，既不能多报造成新产品恶性压货，也不能断货，造成新产品推广中断。由于前期主要针对终端铺货，终端的平均铺货是1件，另外再加上大卖场新品堆头需要数量，很容易算出经销商需要压货的数量。通常压货主要是考虑批发环节，压货数量出入就很大，也最容易出现不良库存。所以在经销商压货时，分公司要指导经销商正确压货。

其次，调动铺货人员积极压货。新产品的推广，关键在于铺货人员的积极性和推销程度，为了增强铺货人员的推广积极性，分公司特别提出让经销商给予铺货人员每件0.5元提成。同时要求铺货人员在每个终端店压货不低于一件，条件比较好的终端店单点压货不低于2件。但是所有产品必须全面上货架或者开箱陈列，不允许滞留终端店仓库。大卖场堆头压货要达到每个堆头不低于30件产品，并全部在堆头陈列，不允许滞留卖场暂存间。

拉动

在新产品推广过程中实际上就是一个推拉政策的恰当运用。不仅有合理的压货，还要有充分的拉动，方成认为应该从人员拉动和宣传拉动两方面来做：

人员拉动：

一、经销商方面

1、设专人专车集中时间铺货，加强新产品终端铺货。

2、调动所有员工和车辆关注新产品，扩大铺货面积，加强终端铺货。

3、在铺货过程中，负责提供免费品尝品，以利于铺货人员终端铺货。

4、时刻关注新产品终端铺货，并有义务把市场情况及时反馈公司。

5、在推广过程中，对终端商店保证退货承诺，增加终端零售商的销售信心。

二、公司方面

1、各片区主管业务员，对辖区经销商给予实际指导，跟随经销商市场铺货，及时发现市场问题，指导铺货人员铺货技巧。

2、由分公司经理，渠道主管，区域主管等组成监督团，随时抽查各地新产品进展情况，并对各区域业务员进行奖惩。

宣传拉动

经过一段时间的铺货（一般情况下，新品铺货需要三个阶段），新产品的铺货率已经达到80%左右，如何拉动终端消费，引导消费链良好运转，成为新产品成功上市后的关键步骤。为此，分公司决定采取全方面宣传的手段，拉动终端消费。

1、设置陈列奖，突出新产品形象，刺激终端消费。陈列奖的设置区域主要在于乡镇，总结以往经验教训，我们得知乡镇市场认可与否，决定了我们这个新产品市场推及速度以及存在生命周期。为此，分公司决定在乡镇超市设置陈列奖，每个乡镇选择一家在当地具有较好声望的超市，集中陈列新产品，每月给予一件同类产品作为陈列奖励。

2、采取品尝式铺货方式，让终端店老板和营业员能够成为第一个消费者，从而自发的向消费者宣传新产品。

3、选定学校，进行免费派送，引导终端消费。通过前期的市场调查，我们发现新产品的主要消费群体为学生和老板，在学校进行免费派送对于拉动终端消费具有极其重要的作用。于是，我们采取中心城区影响农村的宣传手段，在市区和县城选择一到二家学校，进行免费派送。学生的口碑宣传，对于新产品的终端消费拉动，发挥了巨大的推动作用。

4、突出新产品卖点，引导时尚消费，带动终端消费。通过前期的市场调查。我们发现，由于消费者对于产品比较陌生，重视程度不高，如果宣传其内在特征，清晰告之消费者新产品特征，将会吸引消费者终端购买欲望。所以，分公司决定采取突出产品卖点，引导时尚消费。无论是在铺货过程中还是免费派送中，统一宣传新产品特征。

5、增加宣传品，加强宣传效果，拉动终端消费。为了更好地配合新产品的推广，如何更加有效的加强宣传，成为新产品推广过程中重要的手段。通过粘贴宣传品，悬挂条幅，进而增加宣传效果，拉动终端消费。

方成将推广方案通报给经销商，经过认真的讨论，经销商认可了方成的推广方案，更重要是认可了方成的才能和品行，月底的时候西安分公司以新品销量遥遥领先位列全国第一。

第2篇：新产品推广方案范文

在推出“中国企业网络营销援助计划”的过程中，邓超明及赢道营销顾问机构经过了大量缜密的调研和客户访问，进行了多桩营销案例的实战操作，深入了解在当前经济危机及竞争环境下处于成长期的中小企业的生存现状，探求成长型企业的品牌推广、电子商务需求和网络营销需求，并结合赢道团队多年的营销策划和实战经验，为客户提供“可解燃眉之急的、高水准的、有效的、性价比高的、按效果付费”的一站式营销解决方案。

有数据显示，目前我国处于成长阶段的企业有1000万家左右，其中在行业内有一定规模、知名度和影响力的企业约300万家左右，而建材、家电、市场正向品牌集中化的层次发展，各大有远见、创新意识强烈、融资渠道通畅的企业正发起不断地升级和改进，意味着将有多个场面临重塑，竞争格局将发生新的变化，这意味着将有多轮洗牌发生。

对此，中小企业如何实现快速发展，在技术、产品、服务和营销上都获得提升，以跻身入新的竞争行列，成为待解的关键问题。大中型企业如何在现有的规模和基础上再实现跨越式发展，超越一线品牌及跨国品牌，铸就进军国际市场的优势，则是另一个迫切需要答案的问题。

有统计数据显示，今年以来，我国中小企业对电子商务的应用比金融危机前扩大了5.3倍，大批中小企业通过电子商务增加的销售渠道，走出困境，而PT37，得到越来越多的企业的认可和青睐，全球领先的最具体验的智能化的电子商务的平台PT37或将成为企业首选的营销手段。

据了解，PT37网创新的“4S+1”整合模式、虚实结合技术恰好可以为企业节省更多的资源，PT37的产业集群生态链垂直循环营销B2B2C2C2B现代电子商务交易新模式，使得企业随时随地、随心随意地进行企业管理信息化、市场电子商务信息化、虚实同步交易，受到了众多企业的青睐。

对于国内众多的中小企业来说，PT37信息化电子商务平台可以大幅降低企业的营销成本，同时可以为加工贸易企业开拓内销市场有效解决销售网络和渠道问题。中小企业充分利用PT37，就能有效地降低成本，提高资金的利用率。PT37为中小企业提供了企业的电子商务信息化门户网站，通过电子商务网站，企业可以降低营销成本和采购成本：中小企业通过PT37与客户进行联络、了解和洽谈业务，可以大幅度减少差旅费、传真费、邮寄费等费用；并省去许多中间环节，使企业既能向原料产地直接采购原材料，又能将产品直接销售给用户，从而极大地降低了营销成本和采购成本，并赢得了更多的利润，同时，PT37为中小企业所提供的各类群发软件，可以帮助企业在取得良好推广作用的同时又不增加反而降低了推广成本。PT37为企业提供了一种零库存的理想模式——企业按照客户的订制，及时生产，及时销售，库存为零。这种模式为企业节省降低营销成本和采购成本大笔的材料费、仓储费和管理费，加速了资金的流转，非常利于中小企业的发展。

中心企业要想在目前残酷的市场竞争中立于不败之地，必须不断的提高企业本身的核心竞争力，而核心竞争力的提升包括两方面，即对外跟对内，PT37在解决企业营销渠道的同时，也为中小企业内部信息化提供了有效的解决方案，PT37提供的每一个企业电子商务信息化门户网站都包含了一套信息化管理软件——PT37-IMIS系统，通过PT37-IMIS系统，企业可以从对外的市场营销，到对内的办公管理，人力资源管理，财务管理，绩效管理方方面进行信息化管理，进一步降低企业生产成本，提高产品竞争力，从外到内的提升企业的核心竞争力，得以在市场竞争中发展壮大。

消费者的购买习惯正从渠道影响发展到品牌影响的层面，企业和产品的知名度、美誉度和影响力对市场销售起到了关键的作用和影响，针对品牌知名度还不够响的企业，赢道顾问机构“品牌营销包”将提供完善的解决方案，包括针对企业展开品牌诊断、品牌形象建立、品牌知名度传播、品牌口碑培养等系统的解决方案，帮助成长型企业实现品牌知名度和美誉度的双重飞跃，从而通过品牌带动渠道发展和销售。

在建材、家电、教育培训、软件等行业的产品销售中，以经销商为主体构成的销售渠道发挥了最为关键的作用，占据着企业销售的绝大部分份额，针对渠道网络相对薄弱、经销商实力较差的企业，赢道顾问“渠道成长包”解决方案将提供招商策划与推广、经销商成长和培训、区域样板市场辅助等系列服务，帮助企业招募具备品牌意识和营销意识的经销商，协同建立起强大的营销网络，直到全面完成企业营销渠道的巩固，成就企业利润输送的“管道”。

网络直销已在家电、服饰、3C、建材、教育培训、软件等多个行业里获得了应用，作为销售通路的补充，针对迫切需要建立更全面、更强大、更便捷销售网络的成长型企业，“电子商务包”解决方案提供企业网络直销的服务内容，具体包括成长型企业启用电子商务策略的可行性分析、网上商城建立、订单处理流程、售后服务体制建立、商城推广等服务，直到推动电子商务成为企业整个营收中的重要构成。

第3篇：新产品推广方案范文

面对新产品它源于需求又高于需求改变人的生活方式，针对终端用户、消费者的新产品入市工作对企业而言正变得越来越重要，它甚至会成为影响企业未来成败的关键。制鞋企业要想成功、有效、迅速地向市场推出新产品，并使产品为广大消费者接受，我认为，采取以下十个步骤，将会增加新产品在业务方面的胜算。

1、指派专人负责新产品工作。品牌经理或产品经理是负责新产品入市工作的最佳人选！肩负着多重责任和竞争压力的高层(老板、CEO、总裁和其他高层)因精力和战术性思维有限而不适合负责这项工作，但他们的参与和支持对新产品入市工作来说却是必不可少的(尽管他们不必事事参与)。

新产品入市负责人应确保这企业高层能掌握最新的进展情况，以便于能随时获得高层的决策支持；同时，让高层了解最新的信息还有助于新产品负责人从高层那里获得人、财、物方面的支持。总之，必须有专人来负责新产品入市项目，这个人必须专注于此项工作并集中精力来确保新产品入市获得成功。

2、新产品入市计划应具有弹性(灵活性)。在实际工作中，因为这样那样的原因，新产品引入计划未必会得到100%的执行。例如，生产环节可能出现问题(或耽搁)，分销环节可能出现“铺货”滞后甚至“缺货”……为此，新产品入市计划应具有一定的弹性(灵活性)！您不妨经常多问自己这样问题：发货日期被耽搁了怎么办？“铺货”工作滞后了怎么办？新产品入市小组成员应该与生产、后勤人员保持沟通，争取使他们按照既定的新产品入市计划来同步推进生产、发货工作，从而使批发商、分销商或零售商能及时拿到货品。如果因某个环节(或某些环节)出现问题而致使货品无法准时上架，则应及时调整行动方案，否则，整个新产品入市活动就会出现脱节现象。

3、正式入市前应教育(动员)所有员工。员工是企业最重要的“口头大使”，应预先就“新产品”及“新产品入市方案”对大家进行培训，让企业员工能率先向其家庭成员和朋友介绍本企业的新产品，这是传播、建立新产品知名度的第一步。对于中国这样重家庭文化的国度来说，向家人传播信息不失为一次很好的营销传播机会。另外，在公布“新产品入市方案”时，也有必要预先让“新产品大使”(企业员工)了解本企业的新产品及新产品入市计划，这样，员工在面对媒体、公众、消费者、客户时，也可以清楚地知道应该说什么。

4、选择目标市场。“没有明确的目标市场”是新产品入市工作中的常见失误之一。可以想象，如果还没有充分定义市场(尤其是对市场进行细分)，你怎么能了解顾客的需求呢？怎么能制定顾客接触计划呢？如果说本文能让你有一点点收获的话，请记住：一定要细分市场并选择您的目标市场！在做市场研究时，通常需要确定“市场规模”和“市场潜力”，为此，您需要预先制定与终端用户、零售商、批发商和销售人员进行沟通、交流的计划。要记住，最清楚市场需求的是顾客及与顾客最接近的人。

5、确定入市方式。应该以什么样的方式来生产、提供、销售新产品？关于这个问题，您的选择可以有：自己生产、销售(新产品)；出售(新产品)创意；授权别人生产、销售(新产品)。每种方法都有其优缺点，企业在做决策时需要做权衡。

6、培训所有销售人员，集中使用销售力量。要使销售人员能顺利地销售新产品，您得设法让他们了解新产品，更为重要的是，您应该设法使他们接受新产品并乐意推销。在具体做法上，您可以通过实践练习、角色扮演、模拟拜访等方法来达到这一目的。总之，应确保每位销售人员都熟悉新产品，都能顺利地销售新产品。需要特别指出的是，在新产品推广期内，一定要集中使用销售力量来销售当期新产品，企业不应要求销售人员在推销售新产品的同时销售很多其它产品或做很多其它工作，这也是影响新产品入市计划成败的关键环节之一。

7、拟订促销方案。企业在推出新产品时，通常会开展一些促销活动，目的是促进产品的销售及品牌的提升。在拟订促销方案时，应明确所有促销细节，促销方案对新产品入市的影响也很大。比如，企业可能会预先规划好合作式广告、批量折扣、返点奖励等促销方案，企业应确保上述方案能得到精心策划并在新品过程中及时到位。

8、库存到位。仅仅把产品铺到渠道中还不够，还应该保持合理的库存水平(包括本企业库存水平和经销商库存水平)。当您的销售预测有偏差或销量超过预期时，顾客需求的满足程度将取决于企业的反应速度，一定要保持合理的库存水平以保证不发生缺、断货现象。

9、广告到位。应设法让公众/潜在顾客尽快了解新产品(提高新产品的知名度)，这对确保新产品入市方案获得成功非常关键，广告就是其中的一种重要手段。在拟订广告战略时，需要对广告诉求、媒体选择、时段选择等内容做深入分析和决策，并制定相应的行动计划。需要提醒的是，在制定行动计划时，在时间上应考虑一定的提前量和媒体的时效性。比如，应该对各类媒体的时效性做深入分析和考虑，出版物的时效性可以持续几周甚至几个月，把网站链接到Google、Yahoo(雅虎)或其它搜索引擎上会持续更久。再比如，考虑到网站设计、电视广告和广播广告准备都需要花费不少时间，应尽可能在新产品入市之前就开始着手这项工作。

第4篇：新产品推广方案范文

与广告相比，促销对消费者的利益诱惑来得更直接、更具体，且以一种短兵相接的方式对抗竞争品牌，可以直接带来销售的增长。随着市场竞争日趋激烈，许多品牌为吸引消费者不得不加大促销力度，不断推出各种形式的促销活动。对于一个新产品或新品牌来说，若想进入市场，在市场上站稳脚跟，不仅要做促销，更要讲究策略，了解不同阶段应运用的促销力度，否则，只会获得事倍功半的结果。 市场导入期的促销策略

新产品进入市场时，作为经营者应该考虑三个问题：目标市场规模究竟有多大？采取何种进入市场的策略？有多少消费者可从 竞品那儿争取过来？在对以上三个问题有了大概认识的基础上，新产品进入市场后的促销活动中应遵循以下操作原则：

1.集中资源，快速进入市场。

快速进入市场的方式之一就是用大力度的促销来“炸开”市场，通过相当优惠的价格手段来引起市场注意，让更多的潜在顾客产生尝试购买的欲望。同时，企业也可以通过大力度促销对目标市场进行一次“探底”，看看消费者的忠诚度如何。

怎样的价格折让幅度才算是大力度的促销？根据市场实践测试，25%--30%的价格折让可以界定为促销力度的极限，因为多数产品价格在这一幅度的折让之后，实际价格已经接近产品的出厂价。

需要特别注意的是，在促销活动开始前，新产品在主要商超的铺货率要达到75%以上，否则促销活动的影响面不广泛，就失去了新产品推广的意义。

2.分段执行，适可而止。

孙子曰：兵贵胜，不贵久。即作战要速战速决，旷日持久则使军队疲惫，锐气挫伤，军力耗尽。同样道理，促销时间拖久了，最大的危害就是对品牌形象的损害以及增加价格恢复的阻力。因为促销时间愈长，消费者对折扣价格的心理定势就愈明显，愈加认同买赠期折让价格，造成新产品的低价值形象。避免这种后果的办法是缩短每次促销的持续时间。例如，设定30天或40天的促销周期可以分割成几个阶段来运作，前10天或15天举办第一轮促销活动，中间10天停止促销，最后10天或15天再举办第二轮促销活动。这样做有几个好处：一是在消费者还没有对折让价格形成心理定式之前第一轮促销就停止了，避免其对新产品的促销活动产生习以为常的心理；二是在停止期间，消费者之间会对第一轮的促销活动进行传播，增加对新产品促销活动的期盼，在一定程度上产生“市场饥饿”的效应，当再次推出促销活动时，消费者就会认为这是一次难得的购买机会。

3.设置阶梯，逐级而下。

在大力度的促销活动之后，需要一个缓冲期的不同促销力度组合行动方案，该方案要突出促销力度由强至弱逐渐下降的阶梯特征。这是为了在促销期间和促销结束后，销售不会出现大起大落的局面，可以维持一个相对稳定的、较高水平的销量平台。同时，促销缓冲期可以让消费者对价格的回复有一个逐渐的心理适应过程，保证新产品价格平稳地复归原位。

在具体制定缓冲期的促销活动方案时，要把握两个关键问题：一是在整个缓冲期可以安排两次促销强度不同的活动。在缓冲期的第一阶段推出价格折让幅度在18%-20%的促销活动；在缓冲期的第二阶段推出价格折让幅度在11%--15%的促销活动。二是要遵循分段执行原则，但每次促销活动的间歇期要逐渐拉长。

上述新产品在导入期的整个促销案略可以用表格形式概括地表述。在这里，设定整个导入期的促销周期为4--5个月，见下表： 转入成长期的促销策略

当新产品有了一定数量的忠诚顾客，并且不断有新顾客加入到购买行列中，标志着新产品由导入期转入成长期。该阶段促销策略的核心是维护产品成长。这段时期有两种情况将给成长性带来障碍：一种是销售进入淡季；另一种是受到竞争品牌的干扰。因此，促销活动的时机选择与日期安排主要是围绕这两种情形。在该阶段制订具体的促销方案时，应贯彻三条策略原则：

1.一般情况下，买赠的促销强度不应该大于缓冲期第二阶段的促销力度。即使遇到比较大的销售阻力或竞争品牌较强的干扰，也必须将最大的促销力度控制在价格折让幅度的15%以内。因为如果促销的价格折让幅度超过了15%，虽然在短时期内能够带来销量的明显增长，但它是一种强攻策略，势必会带来更大的损失，其中最大的损失是减弱忠诚顾客对产品的信心，由此动摇价格长期维持的基础。因此，该阶段的促销力度应该控制在11%-15%的价格折让幅度。

2.第二条原则是，促销力度的安排不应该是逆向性的，即促销力度的安排不能由小到大。因为这样做的后果是不断削弱新产品在消费者心中的价值感，将产品一步步推向低价位的境地。此外，这种促销力度安排容易引起竞争品牌的报复，最终触发价格战。

3.每期的促销活动分段执行。每段促销活动持续周期仍为10天或15天，但促销活动的间歇期要相对延长，最短的间歇期至少不能少于20天，让市场产生愈强烈的期望感，促销效果就会愈好。 同行借鉴

拉动二、三批

我觉得一个新产品要进行促销推广，首要的任务是铺货到位，如果铺货面积有限的话，作为方便食品，你再好的促销方案，再大的促销力度也难以快速提升销量。在铺货时，不仅自身网络内的二、三批经销商要拉动，以促进他们将货物铺到该铺到的位置。同时要注意二、三批商铺货的跟踪反馈，以防货物压在他们的库里。

新产品靠自然销售很难打开市场，但是要搞促销活动的话，其促销方案要将支出预算的多少以及预期回报的多少进行对比后量力而行，方式可以是现在常见的品尝、搭赠等，但要注意在让利于消费者的同时加大对二、三批经销商的回报。

——西安昌宏食品有限公司总经理田均学

要在促销方式上创新

据我了解，昆明作为一个旅游城市，其特点是零售店少，且零售店老板一般不愿意卖新产品，所以我建议将销售重心放在一些大的卖场、超市；另外，昆明人素来有食米线的习惯，对粉丝产品不熟悉也不愿接受， 首先需要宣传跟得上，其次就是一些常规的买赠、品尝等促销手段，效果的好坏要看力度的大小了。最近我们光友就开展了“买五赠一”的活动，消费者凭光友的5个空袋(碗盖)可免费领取光友粉丝一袋。

说实在的，方便面、方便粉丝的买赠、品尝这一类促销活动搞得已经太多了，消费者已经越来越不为其所动，常常是赠品越多、越高档，效果越差。

第5篇：新产品推广方案范文

随着金融市场化改革的深化和金融产品创新步伐的加快，金融产品创新管理能力已成为推动商业银行加快战略转型和结构调整，提升市场竞争力，有效支持国民经济健康快速发展的重要基础和根本保证。目前，我国商业银行产品创新管理存在着产品流程管理制度有待完善、产品研发效率和市场竞争力有待提升等问题。本文就如何提升商业银行金融产品创新管理能力做一探讨。

一、构建产品创新流程管理制度，提高产品创新效能

构建产品创新流程管理制度的重要性在于促进产品创新市场驱动，提高产品创新整体运行效率和质量，控制风险传导，降低产品创新成本。商业银行应以客户和市场需求为出发点，制定、运行、优化、创新、管理产品创新流程；确立整体优化、需求驱动、模块组合、节点控制、全新开发和引进组合优化相结合、创新业务与技术支撑互融等原则，形成规范的管理规程；建立权责统一的产品创新决策、组织、管理、保障多位一体的产品创新责任管理体系；树立模块化管理、灵活适用思想，对不同类型的创新产品分别采用标准和快速创新差别通道；采用并行合作工程方式，提高新产品研发效率，降低产品成本；在研发关键节点设置审查决策关口，确保产品创新工作质量；实现创新业务与技术开发互融，依托先进的科技平台，推动产品创新业务发展。

基于上述理念思考构建商业银行金融产品创新流程管理架构，主要内容应包括：

一是产品创新的决策管理。包括搭建产品创新决策组织及决策事务承办机构、明确产品创新决策权限和职责、实施节点控制、明晰控制操作流程和规则等。

二是产品创新组织营运模式管理。包括明确产品创新管理、创新产品研发、产品经营和销售、产品保障等机构及其职责；确定产品创新研发主体责任部门和协同部门科学分工，互相协作的工作组织方式；确立和实行产品创新项目与IT化支撑密切互动运作模式。

三是建立产品创新立体型系统管理框架。包括扩大产品组合广度、伸长现有产品线长度、增加新产品线及加强产品线之间相容度等策略，提升创新产品竞争能力；采用模块化方式创新与推广新产品，分解重组现有产品，产生种类繁多的创新组合产品，缩短研发周期，降低创新费用。

四是建立适合重大组合产品创新和快速市场响应创新的差别化研发管理通道。包括适用于战略型和扩展型产品创新的“创新标准流程”（包括产品创新需求评估、确立研发项目、设计研发方案、研发新产品、验收测试和改进新产品、产品推广应用）和适用于累进型产品创新的“快速创新流程”（包括产品创新需求确立、产品研发、产品推广应用）。

五是产品创新流程风险管理。包括产品创新流程风险监控及改进管理、产品创新项目进度报告及备案管理等内容。

二、搭建模块化金融产品创新管理平台和支持管理的系统架构

一是搭建金融产品创新管理平台，这是运用产品创新管理流程，降低产品创新交易费用，优化资源配置，提升金融产品创新管理能力的关键。具体内容包括：优化产品创新需求管理，明晰创新责任主体，构建管理新机制，实施流程管理、组织集成结构管理和资源配置管理，强化新产品定价和风险管控能力，完善创新产品推广营销、后评估和驱逐管理等，要形成完整的、序列化的创新产品管理链条和平台，实现弹性边界和无缝链接，动态组织资源，促进职能模块协同运作，有力提升商业银行产品创新管理水平和成效。

二是建立创新产品创新信息技术管理支持平台。要在形成商业银行统一产品属性参数库基础上，根据市场及客户需求，分类组合产品属性和参数，建立产品与服务功能模块库，灵活组合创新产品要素，构建支持快速和组合创新开发的系统平台；构建产品创新信息系统，及时全面掌握创新产品研发使用、市场和客户动态等详细信息；建立科学的创新产品分类方法和产品标准目录的管理维护机制，标准化定义创新产品，形成健全统一的商业银行产品目录体系及更新维护管理制度。

三、健全产品创新激励约束机制，完善产品创新研发组织模式、创新项目及客户资源管理体系

首先，推行产品创新业绩管理，构建产品创新激励约束机制。在明确商业银行总、分行间产品创新权限和责任基础上，制定、实施产品创新业绩计划和目标，将产品创新组织、研发责任、产品业绩落实到具体产品部门及团队。采取全面监测和考核新产品收入占比等评价指标、实施产品创新专项管理、产品创新业绩考核结果与责任主体薪酬水平挂钩、物质激励和精神奖励综合运用等方法激励产品创新；要给予产品创新研发团队充分的决策及执行授权，充分激发产品创新研发团队的创造潜力；有效配置财务资源，保障产品创新财力供给。可考虑：设立产品创新研发专项资金用于产品创新项目研发，设立产品创新奖励基金用于激励产品创新参与人员。同时，建立产品创新成果有偿转让机制。

其次，考虑在商业银行设立产品创新实验机构，实现产品创新专业化。该实验机构专司新产品研发和突破性产品创新实验，为客户设计综合金融服务解决方案，以满足客户综合性和多样性需求。同时，充分发挥商业银行各产品归口管理部门与各分支机构产品持续改进创新作用。

第三，完善产品创新项目管理。要坚持分阶段监测和评审产品创新研发项目工作完成情况及交付成果，确保产品创新有效持续；建立流程运行监控机制和成果管控机制，做好数据监测分析、解决方案设计、产品创新项目验收、产品项目成果推介等工作，提升创新项目投入产出效率和创新成果移植推广水平。

第四，构建产品创新客户资源管理体系。健全、集成创新产品客户信息、客户需求、客户管理、客户服务等方面资料，为营销创新产品，满足客户高端需求奠定良好基础。

四、强化产品创新定价和风险管理，提高产品创新能力和效率

一是全面分析和确定影响创新产品定价的成本、供求、风险、政策、汇率和利率、价格策略等诸因素及其影响程度，正确估算创新产品定价中的风险损失。在此基础上，搭建创新产品定价管理体系和模型，明确创新产品定价管理范围，建立能提供管理层多角度、多元化管理决策依据的分产品、分客户业绩价值测评数据库，根据风险成本收益匹配原则，从创新产品各品种、创新产品生命周期等视角，制定各类创新产品定价模型。

二是建立全方位的产品创新风险管理制度，加强风险与回报平衡管理。全面评估、计量、揭示、披露产品创新过程中的各项风险，引入风险过程控制方法和工具，把住产品创新流程的关键控制关口，采用新产品需求、开发分类、分级、分段审核的风险防范模式，将风险管理贯彻到产品创新的每个过程和环节。

三是明确和执行严密规范的产品会计核算和交易结算制度，全面识别、监测和预控创新产品风险，做好创新产品研发前、面世前、推出后的投入产出评估、审核和绩效监测评价工作，避免风险传递。同时，限制和审慎发展虚拟性和投机性强的金融产品创新，规避透明度低、偏差率高、投资者承受能力弱的交易或风险极大的产品创新。

五、加速推进创新产品后评价，实施产品生命周期管理

商业银行应借鉴国内外科学方法，加快推行创新产品后评价制度，充分发挥其在推进产品创新、转型及退出中的重要作用。要通过强化产品创新管理和产品信息“熔合”功能，综合各种财务和非财务因素，动态设置创新产品监测评价指标，主要从创新产品客户满意度、市场占有率、风险合规程度、投入产出及盈利能力等维度，对创新产品进行投入产出分析、产品上市后评价和绩效测评。建立适合商业银行的创新产品评价模型，健全产品客户评价、市场竞争能力评价、财务效益评价、风险评价等一系列产品评价制度。要集中管理产品监测信息，健全创新产品推广转化机制，提升产品创新能力成熟度。建立产品准入、转型及驱逐机制，实施创新产品生命周期管理。要逐步制定创新产品准入、转型、驱逐标准，并根据创新产品在其导入期、成长期、成熟期、衰退期等各个生命周期呈现的不同特点，明确不同的管理侧重点。

参考文献：

①商业银行综合金融服务产品创新流程体系研究．《管理世界》2009年第7期

第6篇：新产品推广方案范文

现在“万事具备，只欠东风”，到了落实上市计划“临门一脚”实现销售目标的最后关头了。

在这一阶段，企业需要注意三件事：

一、端正整个销售部的工作风气、提高士气、增强命令效率和员工方向感、齐心协力把上市计划执行到位；

二、回避新品上市操作中常见的几个误区；

三、在新品上市执行的整个过程中，对新品销量、业绩、以及铺货、价格等指标全程监控，及时纠偏，为上市执行工作“保驾护航”。 第一节　提高销售队伍士气、齐心协力推广新品

新品上市执行由销售部人员完成，在新品上市执行过程中销售人员对新品推广的关注程度、对新品必胜的信心、以及在对如何推广新品的方向感，是上市执行成功的前提。实际工作中很多企业产品上市失败，就是在这几个方面上出现偏差。

1、关注度不足：

企业对销售人员有关“新品推广的重要性”宣导不够，——上市前没举行声势浩大的新品说明（动员）大会，上市后没有在销量任务制定、日常销售报表、销售例会、人员奖金考核等问题上体现对新品推广的格关重视。业务人员自然感觉新品上市是“在正常的销量目标完成之外的额外任务，公司似乎也不是特别强调”。一旦销售人员对此掉以轻心，新品上市必败无疑——大多数业代不会主动去费心费力的推新品，大家都会把注意力集中在给成熟品项做促销，迅速起销量上，这样做要轻松的多，效果（销量提升）也明显的多。

2、信心不足：

企划部开“新品上市说明大会”的间休时间，业务主管会聚在一起三五成群的议论——他们在讲什么？他们在讨论“企划部推的这个新品有没有戏”。也许你就会从中听到“这个新品不行，死定了”的声音。同样在新品推广的过程中也会有人说出类似的论调。这种负面情绪一旦蔓延开来，会直接影响整个销售队伍的士气，给后续上市行为的贯彻带来极大危害。

其实真正成熟的销售经理对新品（包括口味、包装、价格、促销等要素）的设置有不同意见应该通过正常渠道反应，给企业提出改进思路。而大多数言语偏激、发牢骚的人只是“随口说两句”或是给自己新品业绩不好找借口推托。所以企业一方面要广开言路听取一线人员对新产品及其上市方法的建设性建议，另一方面对不负责任的负面言论要尽快查办，以免其“妖言惑众，扰乱军心”。

3、方向感不明确：

在对新品上市的跟进过程中如果只注意对销量数字要求，常常会造成销售人员面对新品销售的茫然，不知从何处下手。方向感是最好的激励，企业要通过对新品上市过程各项过程指标的要求，给业务人员方向感，让他们明白“过程做的好、结果自然好！”只要能把新品推广的过程指标（铺货、陈列、促销执行等）落实到位，销量自然来！

具体动作：

一、提高销售队伍对新品推广的关注度

1、新品上市前一定要召回各区销售主管、经理做产品上市说明大会；

2、对各区业务人员专门订出新品销量任务；

3、日常销售报表、月会报告中要体现对新品销售业绩的格外关注（具体方法见第三节：建立完善的业绩分析系统全程掌控新品上市动态）；

4、上市执行期销售例会中新品业绩要成为主要议题。对不能如期完成新品推广任务的区域要求做出“差异说明”，并进行奖罚激励；

5、举办销售竞赛（如：新品销售冠军）对优胜者予以公开表彰和奖励（如：颁发销售精英证书、安排“销售精英”境外旅游并发给专项奖金）；

6、人员奖金考核制度，要把新品销量达成从总销量达成中提出来单独考核；

7、高层领导对新品推广不力的区域亲自检核，指出工作漏洞，现场奖罚，并通报全厂；

二、扼制“新品不好销”的负面言论，树立新品必胜的信心

1、首先，在新品上市行销过程中，企划部要注意定期与一线人员沟通，了解他们遇到的阻力、消费者对产品抱怨，为产品、价格及促销方案的进一步改良提供思路。但同时也要注意，我们需要收集的仅仅是市场反应，而不是怨气和牢骚！只要公司没有正式宣布该产品“下市”，决不允许销售人员发出“这个产品有问题！” “死定了！”“这个产品不好销！”等负面言论扰乱军心。

2、端正会议风气；

管理者话术示例：“诸位作为销售人员，要记住一条原则——“多提建议，少提意见！”什么叫提建议？比如你告诉我说你的区域新品销售遇到的阻力，同时就要讲出你自己的看法来，你认为通过什么促销提案可以化解这个阻力！这种发言说明你是在用心做事。什么叫提意见？就是叫苦叫累、拿我们的产品和地方小企业比价格和第一品牌比促销力度广告投入，实际上这都是在找借口！推新品当然有难度、工作肯定有难度、要不然要我们这些销售员干什么？奉劝这种只提意见不提建议满腹牢骚的人，请你先反省一下自己的工作态度！”

3、领导亲自督办，在总部附近的区域做出一块样板市场来——月会时请各区销售主管现场参观，一来是学习新品运作的成功经验，二来证明新品好销，完成可以上市成功，给全体人员增强信心；

4、对新品销售业绩不佳（尤其是发牢骚、散布负面言论）的人，月会是让所有销售主管去它的区域开现场会，领导指出他市场上的低级错误（如：经销商库存不够、新品铺货率低、新品没进商超等）并现场处罚，让大家引以为戒，帮助他认识自己的错误，使他的所谓牢骚不攻自破。

三、增强销售人员对新品上市具体操作的方向感。

1、新品上市计划中对各环节铺货、促销工作作出详细规定，形成销售人员的工作指引。

2、日常工作中塑造“营销是有因有果的行为”；“过程做的好，结果自然好”的管理文化。加强对各区域新品推广过程指标的巡检。让大家明白——新品任务量能否达成不重要，重要的是你过程（铺货、陈列等）有没有做好。你的新品任务没完成，领导去巡查发现你各项工作过程都做的很好，就会给你减任务。反之你销量月月超标，但过程做的不好，只能说明要么是公司给你新品任务量订的太低，要么你的销量是假销量（冲货、压库存）。具体过程指标要点可归结如下：

1)经销商有无新品的合理库存？

2)新品终端价格是否符合公司指引？

3)新品通路价格是否稳定、是否管理好经销商的出货价格，保证层层有钱赚？

4)A类商超进店率达标了吗？有没有在超市中占据优势排面？

5)批发市场铺货率达标了吗？有多少POP、条幅、堆箱布置？

6)零店市场铺货率达标了吗？是否摆在最显眼的位置，有多少POP？

7)各区经理有没有在自己区域的下属员工中掀起推广新品的工作热潮？有没有明确这几个月下属奖金考核重点是新品业绩？公司规定对业代推新品的奖励处罚措施有没有执行到位？

3、进一步把如上过程指标概念细分为不可分割的、量化的小问题——形成新品上市进展自我评估问卷，让销售人员“对镜自检”、自我评估，真正起到行动指引的作用。

例：可口可乐公司新品上市自我评估问卷：

新产品“天与地”茶上市目标准则实行进展自我评估问卷

前言：问卷使用指引：

1. 如果所有答案都是“有”或“对”好成绩！成功！

2. 如你所有答案很多是“没有”或“未做到”有问题！不成功！

3. 如你需要帮助请与你的上司联系！

正文：自我评估问题

一、正确渠道分销与铺货

二、 价格

三、卖场布置

四、模范店计划

五、试饮

六、促销活动

七、可口可乐冰柜陈列

八、餐饮渠道生动化 　 第二节　新产品上市推动中可能出现的问题

在新品上市的具体执行过程中，常会出现以下几个问题：

问题一：推力、拉力没有有效结合。

我们把通路铺货、通路促销称做市场“推力”，而广告宣传及消费者促销活动形成新产品上市的“拉力”。有两种状况经常出现：

a．销售部的天职是“推”——把产品推到售点的货架上，并占据最大排面。新品上市如果销售部的产品铺货执行相当到位，甚至在短期内超过了预期的铺货率指标，而广告宣传品及消费者活动却迟迟没有到位或没有展开，产品的末端回转必然缓慢。这样的操作方式很容易造成通路积压，而且新品一上市就“滞销”的局面会更加打击经销商的重复进货意愿，给以后的产品推动带来更大的障碍。

b．另一种情况也相当普遍：市场部门花了很大的心力进行高密度的广告宣传活动，并通过派样、试吃、road-show等消费者活动有效的提升了产品知名度和初次尝试率。但是由于产品铺货率极低，使得消费者无从购买。这样的状况有时称做“广告先行”，甚至在精心操作之下，也可以产生类似“持币待购”的特殊效果。然而，在绝大多数情况下，风险是很大的；特别是快速消费品，同质化水平高，购买参与度低，想要他们“持币待购”简直是不可能。这样以来，庞大的广告花费就只有付之东流了。

解决方案：

a、产品经理人在新品上市的过程中决不仅仅是一个策划者，更重要的是协调功能。新品上市阶段产品经理人要在广宣品、促销品的制作、配发；产品及包材的物料采购和批量生产；广告片播放等环节上作好监督协调保证供给，为销售部的上市执行作好后勤工作。这需要同时涉及生产、企划、销售、储运、采购各部门的资源调动。顶新集团戏称产品经理是总经理就是这个道理。

b、上市计划制定过程中有关铺货进度要求的内容要及时和销售部沟通以确保切实可行。上市后要通过企划人员实地调查、委派各地工读生调查等方法监控各地铺货进度是否达标（详见第四节：新品上市过程指标及市场表现追踪）。

c、一旦发现销售部铺货不力，企划首先要直接将结果告知销售部领导并与之沟通探求问题障碍何在并寻求解决方法。直接向总经理告状会导致部门关系恶化，而且很可能销售部铺货不力是另有原因（如：包材断货）。结果追踪到最后，倒是企划部协调不及时造成——自己丢面子事小，人为造成沟通层级过多，企业反应迟缓，贻误战机事大！。

d、铺货率是新品上市成功的基础，铺货率达不到一定水平，评估新品接受度根本没有意义，在与销售部沟通发现确实是销售人员铺货不力，就坚决向上级投诉，企业也应及时对铺货不能达成的人员作出奖罚。

问题二：产品在铺货期就出现持续性缺货（可能由于产能和原物料的问题）

上市前期断货是新品行销的“癌症”，新产品刚刚进入市场，大量的广告、铺货和促销会吸引消费者的注意力尝试新产品。一旦上市初期发生断货，消费者必然会转向购买竞品，同时各竞品厂家也会乘此机会大举反扑。而等到你断货一段时间然后又卷土重来时——

a、消费者和你已经不再是初次见面，不能激起消费者的“尝新愿望“。

b、 消费者已经习惯了购买竞品；

c、上市阶段断货已经严重挫伤通路老板的积极性，不愿再积极进货、分销。

统一绿茶在国内率先推出占领市场先机之后，就是因为断货的原因被康师傅绿茶乘虚而入，反客为主。至今，康师傅绿茶依然是绿茶的第一品牌。

解决方案：

a、上市前，企划部、销售部、生产部要相互沟通，根据本公司对该产品的生产能力、销量预估、设定首批上市区域。如果公司目前原物料储备有限或生产能力不足，则第一波上市可先锁定部分市场，视后续销售情况和产能补充情况逐步扩大上市区域。坚决避免盲目的全面铺市，结果各地市场断货的断货、即期的即期之现象产生。

b、努力确保货源，如有必要宁可牺牲一点利润，从其他货源充足或竞争不激烈的区域调货销售，也要保护来之不易的市场占有率。

c、确实无法解决货源问题，则应采取“强化接触”的政策。即加大POP宣传及产品特殊陈列，将有限的货源都用于超商、零售店等末端铺货，努力维持基础铺货率；同时，应适时停止一切通路及消费者促销。这样做可在缺货状态下继续保持同消费者的接触，将不利影响降到最低。

问题三：新产品上市时，目标市场中仍有一大堆“旧品”（新品是旧品的换代升级）。

在绝大多数的“升级产品”上市时都会遇到这样的问题。在这种不利情况下，旧产品因为品质及保质期差异销售更加缓慢，新产品则由于通路中大量存在的旧品库存而铺货困难（因为商家总是希望将旧货卖完再进新货，以减少自身损失）。

解决方案：

1.千万不能采用回收旧品的方法：其一、按什么价格回收难有公论，会引起客诉和公司财务控制的障碍，给业务员及经销商侵占公款造成机会。其二、厂家回收旧产品的行动一旦被谣传为“某厂的产品有严重的质量问题，正在回收呢！”后果将不堪设想

2.如果旧品库存在于经销通路且存量较大，则应该果断的全部换货（用新品换旧品并做一定的价格补差），并集中于某些暂不上市新品的区域进行销售；

3.如果旧品主要出现在零售店，且铺货率和库存数量都不大，就只针对这些少数点进行旧品价格促销就好；

4.但如果零售店旧品的铺货率或库存仍有相当规模，就应坚决的进行换货，并集中于回转较好的大卖场或直营店用大力度的价格促销迅速消化；

5.如果回收的旧品保质期已过或其它原因无法销售，务必全部销毁处理，不留后患；

6.无论如何“处理”旧品，都将是一种市场损失。因此，在新产品上市前就应该做好产销协调，给旧品适当的促销力度，使其快速销售。

问题四：促销计划效果折扣

即使在上市计划中对新产品的促销做了详细计划、安排，实质执行阶段仍有可能效果大打折扣，常见是以下几种形式。

1、促销计划不专业。如：商超户外促销，相当一部分商超由于业代谈判、跟进不力没有进行。而即使在有限的促销点陈列也很不规范、海报张贴不明显、促销政策也没有运用陈列、海报上刊、DM、扩音器等方式及时宣传，导致促销效果下降；

2、促销政策偏差。如：企划部设计的零售店铺货礼品不适合某区域市场，影响铺货进度；

3、突发事件。如：沙尘暴席卷北方城市，造成户外促销无法举行；

4、促销费用搭车。专门给新产品拨的促销费用和赠品不能作到专款专用，各地经销商和销售人员在借着新品促销的资源做“全品项促销”——结果自然是已经成熟的老产品卖的更好，而新产品只能做冷板凳。

解决方案：

a、促销要求尽量标准化。如：商超促销企划部提供包括促销场地的产品陈列、价格标注、海报张贴、礼品堆放、促销人员着装、站位标准照片并制定相应的奖罚标准，在上市说明会上对销售部人员详细培训；

b、严格界定促销活动品项范围，坚决不允许老产品“搭车”促销，违者予以处罚；

c、上市期每天严密追踪各地促销效果（各地的促销销量日/周报、月会述职中对当月促销活动总结汇报）一旦发现数字异常，马上追寻原因，及时调整促销政策（如：赠品不受欢迎就替换赠品，因天气原因户外促销不能进行就改为超市户内促销）。

d、执行期企划人员应会同工读生、销售部各区主管共同巡检促销点，对违规人员予以纠正，落实奖罚措施（注：企划人员在执行这一动作时最好约销售部当区的经理共同执行，抱着现场解决问题的态度与销售主管们沟通。这样做不但会促使巡检效果更有力度，而且会打消销售部对“企划人员是密探，是来我的市场找黑材料回去告状”的抵触情绪）。

问题五：同时进行两个以上新品的推广。

“北郭”哈慈集团老板提出“哈慈经过多少次失败才明白，最多一次推出两个新品，以前同时推十个八个新品纯粹是幼稚的的做法，基层员工忙不过来，一定会失败”。

企业同时推出几个新品，首先在面对消费者时你的促销资源会分散，甚至互相抵消，重点不突出，消费者无所适从（这和新品被搭车促销是一个道理）；在面对通路时，要同时让老板拿出资金进几个新品，销售商会更疑虑，进货意愿降低；在业务员执行铺货、陈列、促销、超市进店过程中工作量会扩大几倍，注意力分散无法兼顾，最终可能一个产品也做不活！

解决方案：

1、最好一次推出一个新品（同一品项的不同口味只算一个新品）集中优势兵力重点明确。

2、推两个以上新品，在产品的适销渠道和价位上一定要有所区别，而且将这种区别对经销商和销售人员反复宣导。同时推出价位、渠道雷同的产品是自己跟自己过不去；

3、如果因企业战略关系必须推出两个以上的定位相近的新品，则最重要的是迅速发现潜力最大的品项。

在对零售店首次铺货政策中，注意运用综合箱铺货（不同产品拼成一箱），同时鼓励零店拆箱进货（第一次先进半箱）然后视零店回转情况看哪个产品销的快就对哪个产品整箱铺货，其余品项继续拆箱、综合箱铺货。这样做的好处是：降低零店进新品的门槛，降低铺货难度，促进各新品铺货率全面增长；迅速发现选择优势品项尽快扶持。缺点是这种做法完全靠销售人员的执行力，属销售技巧范畴，只能作为对销售工作的培训和引导内容。（各地市场情况不一样，企划不可能明确规定，什么时间确定把哪个品项定为优势品项要整箱铺，哪一个品项还需培养，要拆箱、综合箱铺货。）

问题六：高兴的太早：

做产品不是做贸易，一两次销售和回款不能说明上市成功，最重要看消费者是否对你的新产品认识、接受、购买乃至重复购买。尤其是对规模较大的企业，本身就有庞大的销售网络。如果新品上市动员大会做的足够“煽情”——经销商们每人拉一车货都会造成你三五个月甚至半年时间供不应求！这时候就举杯相庆为时尚早，赶紧去终端零店和超市看看，产品已经摆到消费者“手边”了吗？这些终端店的回转怎么样？问问超市促销人员，消费者中回头客的占比大吗？毕竟，真正实现销量的只有终端售点，经销商、二批的踊跃进货只能带来一时繁荣。一旦被短期出货量蒙蔽，对终端铺货及回转跟进不力。往往会发现，市场在繁荣几个月之后突然停了？！接下来你要面对的将是大量的经销商要求退货、通路上积压大量即期品、不仅新品必死无疑、整个通路都会受到伤害、严重者会把该企业的其他产品“拖下水”！

解决方案：

1、理性的认识新品上市前几个月的抢购现象！——那只不过是对企业原有销售通路的铺货而已，绝不是实际销量；

2、各地经销商首批供货量要严格限制上限，这样可以平均分配新品货源，避免断货、即期问题出现；

3、严格追踪各地终端铺货率和终端销量（尤其是大卖场销量），一旦发现终端销售停滞，马上行动进行促销，防止出现“出水口”堵塞，通路产品滞留最终即期的现象。

问题七：虎头蛇尾，见难就退：

在“品牌泛滥”的今天，期望精心策划的产品“自己会走路”将越来越难。无论多么伟大的企业，新产品上市都不会一帆风顺，它必须有相当一段时间的“坚持”才可以成功。康师傅绿茶在99年刚上市的时候，饮料市场还是纯净水和碳酸饮料的天下，康师傅绿茶铺货难度很大，销售情况并不佳；甚至业界都在普遍怀疑：“茶道”作为中国传统的饮食文化，是要用开水泡着喝的，是否能够被装在塑料瓶里凉着喝？但是，仅仅一年过后的2000年，康师傅绿茶不仅迅速成长为中国茶饮料的第一品牌，而且带动了整个“即饮茶饮料”的消费，造就了一个百亿元计的仍在迅速发展的市场。

解决方案：

新产品上市表现受多方因素所制约，应该给新产品一段时间的 “观察期”；新产品上市要慎重，产品下市的时候更要慎重，因为它已经占用了巨大的行销资源。而且每一个产品都有他的行销周期（如方便面是六个月），一两个月销售不力不能说明该产品不适合市场；只要新品上市论证的工作充分，企业应该对自己的决策有信心，排除一切干扰，持续努力——

1.首先确保产品在各渠道的铺货率达标；

2.确保通路价格稳定、层层有钱赚；

第7篇：新产品推广方案范文

美容院三八节促销方案

一、活动背景

三八妇女节正是美容院向女性消费者促销的最好时机，同时本院年初推出新产品，正好借此机会可以向新老朋友推荐出去，让新产品更好的进入市场。

二、活动目的

促进销量；推广新产品。

三、活动主题

对女人好一点

四、活动策划

三八妇女节是女性节日，女性在社会的角色有很多种，母亲，妻子，儿媳等，借助节日文化特点，近一步向消费者渲染要对女人好一点这一，利用情感共鸣来完成促销。

五、活动内容

活动一：折扣（针对老客户）

凡是在美容院三八节促销期间，老客户凭借会员卡，所有消费可以打八折。

活动二：赠送

凡是在促销期间在本店消费达到138元以上，再加3.8元，即可获得本院最新系列产品任意一款。

凡是在促销期间在本店消费达到138元以上，再加38元，即可获得美容院健身月卡一张。

活动三：

促销期间，凡是陪伴妻子、女朋友到本店消费的男士，均可获得一张问候卡送给恋人，同时再加38元即可获得女性美容套装和会员卡一张。

六、活动宣传

1、dm单，展板，宣传条幅

2、会员电话通知。

第8篇：新产品推广方案范文

目前中小企业是如何推出新产品的呢？中小企业推新品，往往是老总“拍脑袋”出创意，然后直接拍板定案进行生产销售。新品上市前没有充分论证、上市中没有周密计划、上市后没有及时追踪，更多的是利用“广告+价格优势+经销商奖励”来驱动新产品的成长。

而外企推一个新品时，往往会花半年甚至几年的时间去做市场背景研究、数据分析、上市可行性论证、产品口味、包装、价格等要素的测试改良，然后才能确定新产品的概念。上市过程中又会有详细周密的上市计划、有专门的产品经理来组织协调上市过程中各部门的配合，跟进各项具体工作的落实，追踪新品上市后各财务指标和过程指标的市场表现。

和外资企业相比，中小企业盲目推出新品直接导致产品上市成功率比较低。如何保证新产品成功上市呢？我们认为应该严格规范新品上市流程，从以下几个步骤做起：

一是发现市场机会，创意新产品

很多中小企业总感觉到现有产品利润低、销量不大、渠道比较单一、市场区域也较小，总想通过新产品上市改变目前现状，实现产品升级、渠道升级、品牌升级，使自己“强大”起来。我们不仅要问自己：我们真的需要一个新的产品上市吗？中小企业老板想改变现状的心情可以理解，但不能仅靠“拍脑袋”凭空想象先创意新产品，然后给这个新产品找市场。正确的思路是：先去分析市场，了解市场整体趋势，了解目标市场上竞争对手有哪些弱点可以利用，消费者还有哪些需求没有满足，有没有还处于空白的细分市场区隔，最终通过理性分析找到市场机会点。

中小企业要牢记：不能为开发新品而开发新产品，而是要切实找到市场机会点，通过新产品满足细分市场需求。

二是提炼产品概念，初步设计产品

市场机会给我们指明了方向，新产品概念的提炼，产品初步设计（产品概念具体化，产品的名称、规格、价格、包装、诉求点等要素的初步确定）是为了锁定新市场机会，新品概念的提出不是闭门造车，而是针对市场机会的量身订做。

中小企业在设立新品概念时，应避免几个误区：误区一是片面理解差异化的含义，标新立异，推出从未有人尝试过的产品概念（如网络饭饭）。如果倡导全新的产品概念，而中小企业又没有那么多的资源教育消费者，很可能会由先驱变为先烈。我们建议中小企业产品差异化的塑造最好是建立在成熟市场需求的基础上。也就是说，新产品最好能模仿成熟的消费概念，然后在某一个点上有所创新。误区二是盲目跟风、模仿成熟产品，期待以更低的价格或更高的质量取胜。但中小企业要深入考虑：营销存在“先入为主”现象，成熟产品既定的市场基础不易撼动，另外你具备成熟产品企业的资金实力、品牌力、全国性销售网络、人员素质、市场管理能力吗？所以中小企业在模仿中要有创新，在模仿成熟产品的同时要塑造产品的差异化优势，如包装更新，可以从货架上抓住人的眼球；包装更加便利，方便消费者使用；产品性能相近前提下，终端价格更实惠；产品包装性能以及广告投入与竞品相近前提下，渠道利润远高于竞品。误区三是目标市场贪大求全，将目标区域直接定位到全国范围，意图“一夜成名”，而没有考虑企业自身的资金、销售、物流、生产现状，最终因新品上市面铺得太宽、战线拉得太长、企业资源不济，产品上市后续无力，导致新品上市失败，甚至身败名裂的结局。

三是新品上市可行性的评估论证

中小企业领导往往认为自己眼光超前、新品市场机会难得、产品概念新，从而对新产品上市盲目乐观，很少考虑本企业是否有实力去完成新品的开发及上市。新产品所要求的生产设备、技术水平、财务支持、销售网络、管理团队等方面自己的企业能否满足？市场上机会很多，但这个机会是不是属于自己？建议中小企业还得根据自身情况进行新品可行性评估论证。

可行性评估论证包括内容：

1.生产的可行性：对开发能力、生产设备及工艺水平进行评估，保证新产品可顺利进行大规模生产。

2.财务的可行性：财务部门、研发部门必须对新品销售预测进行仔细的损益分析，“赚钱”的产品才能上市，同时也要充分考虑新品上市所需的资金支持。

3.市场销售的可行性：新产品往往要求有新的渠道、终端、销售政策、业务人员与之匹配，而企业现有的销售能力、销售网络、业务人员往往也会成为产品上市不可行的原因。市场销售不可行会造成产品大量生产之后不能顺利上市，上市之后又滞销，往往会占用巨额资金，甚至拖垮一个企业。

中小企业大多是区域性弱势品牌，定位低档市场，走的是农村市场和批发渠道。近年来很多中小企业想生产高档产品，进入城市商超渠道，实施全国市场布局。而产品进入市场后发现，企业原有的资源优势或现状远远落后于市场要求，表现在品牌影响力较低，原有经销商队伍的观念陈旧，缺少新品对应的运作渠道，不愿意也不懂现代渠道运作，业务人员渠道运作经验不足，新品入市成本过高，销售管理体系也老化。中小企业一定要认真论证新品市场销售的可行性。

4.组织配合的可行性：整个可行性评估阶段，营销部门、研发部门、生产部门及财务部门必须通力合作才可以顺利完成。营销、研发、生产、财务任何一个环节出问题都不能“顺利”开发出新产品！

四是做好新产品研发及其他准备工作

新品研发及其他准备工作主要包括：包装设计、广宣品设计、广告创意、条码申请、包材制版、样品研发、新产品测试、成本核算、毛利预测、包装物印刷，其中新产品测试、包装设计、毛利预测非常重要。

目前中小企业由于新品上市准备不足，很多新品是仓促上马，产品品质、产品包装、产品价格、销售政策等不能一次到位，新品推出不是错过季节（或计划上市日期），就是产品前后批次差异大，促销品、助销品缺此少彼更是司空见惯。

解决新品研发和其他准备工作问题的关键是部门间的合理分工和密切配合。新品上市准备涉及企业内外多个部门，是一个典型的合作工作链，需要总经理或新品研发委员会对每项工作细致排期、落实责任、内外联动、确保各项工作按时完成。

五是部署新产品上市计划，制订详尽的策略方案

谋定而后动：对新品上市的每一步工作做好周密布置。

新产品上市计划重点要把握新品上市的时机、上市的区域、上市的渠道、上市推广手段。

新品上市时机：产品在各区域上市时间安排是怎样的？部署上市时间时要充分考虑到铺货阶段花费的时间，力争新品铺货完成也进入产品销售旺季。

铺货进度计划：产品在各区域的商超、批发、餐饮渠道进行铺货，要求各地在什么时间达到多少铺货家数和铺市率？

区域拓展计划：哪些是核心区域？哪些是重点区域？哪些是一般区域？首先拓展的区域？其次拓展的区域？区域拓展计划就是规划出新品上市区域的轻重缓急。

渠道拓展计划：哪些是重要渠道？哪些是辅助渠道？渠道拓展的先后顺序？

渠道促销和消费者促销：销售人员在商超、批发、餐饮等各渠道，针对渠道和消费者做怎样的促销活动？具体的时间、地点、方式等细节的计划。

广告宣传活动：针对本次新品上市工作，企业投入的广告具体播放时间、频率，各种广宣品、助销品投放的区域、方式及投放数目等一一落实。

上市计划的关键是在各地上市进度、铺货进度的安排和渠道促销、消费者促销等执行性内容的设计上，中小企业在设计这些方案时一定不要闭门造车，要广泛走访一线市场，加强与销售人员的沟通，增强方案的可执行、可操作性，上市方案必须按照5W+1H（什么时间、什么人、什么地点、什么内容、为什做、怎么做）落实到细节。

六是执行新产品上市计划，严格管控上市各细节

新品上市计划执行阶段对新品上市成功非常关键，在这一阶段，中小企业需要重点注意以下几件事情：

1.端正销售团队工作风气、提高士气、增强员工方向感、齐心协力把上市计划执行到位

企业应加强对业务人员有关“新品上市成功重要性”宣导，新品上市后在销量任务制定、日常销售报表、销售例会、人员绩效考核等问题上体现对新品上市的格外重视。目前有些中小企业的业务人员感觉到新品上市就是“在正常的销量目标完成之外的额外任务，公司似乎也不是特别强调”，于是大多数业务人员不会主动去费心费力地推新品，而都会把注意力集中在给成熟品项做促销，迅速起销量上，这样做要会轻松得多，销售任务也好完成，一旦销售人员对此掉以轻心，新品上市必败无疑。

另外，企业应针对销售人员中的信心不足及时鼓劲，了解他们新品上市中遇到的阻力、消费者对新品抱怨，为产品、价格及促销方案的进一步改良提供思路。推新品当然有难度，要号召他们打硬仗。

同时，进一步把上市过程指标细分为不可分割的、量化的小问题，检查上市业绩不理想的原因，例如是否达到铺市率、终端展示是否做好、价格是否管控好、促销活动是否按计划开展等，而不是把业绩不好的原因简单归纳为产品价格高、广告少、消费能力低等客观因素，将新产品一棍子打死。

2.新品上市推广时“推力”、“拉力”要有效结合

我们把渠道铺货、渠道促销激励称为市场“推力”，而广告宣传及消费者促销活动形成新品上市的“拉力”。

有些中小企业新品上市推广主要靠广告轰炸，缺少地面部队维护终端，结果造成终端没有货，有货没有好位置，有好位置没有好销量；也有一些企业主要靠人海战术，硬推产品，缺少高空的拉动，经销商找不到，终端进不去，进去销不动。新品上市时要充分整合公司资源，发挥“推拉结合”策略的最大效应。

3.解决新品持续性供货问题

中小企业由于新品上市准备阶段对市场销量预测不准确，而上市后大量的广告、铺货和促销不断进行，产能或原材料贮备不足，导致产品在铺货期就出现断货。

解决新品持续性供货问题必须对每个区域市场前期铺货量充分估计，对销售补单量进行预测，提前做好产供销平衡。中小企业在准备阶段就要筹措好需要的周转资金，而不能完全靠挤压渠道成员资金作新品生产采购、广宣费用等所需资金，一旦销售回款情况发生变化，资金链就会断裂，形成断货，导致新品上市失败。

4.新产品上市时，处理好“老品”和新品的关系（新品是旧品的升级换代品）

在绝大多数的“升级产品”上市时都会遇到这样的问题。在这种不利情况下，老产品因为品质及保质期差异销售更加缓慢，新产品则由于渠道中大量存在的旧品库存而铺货困难，因为商家总是希望将旧货卖完再进新货，以减少自身损失。

新品上市时，应根据区域市场旧品的存货情况安排进度，将老品集中销售，尽量减少新老品同时在一个货架上销售的情况。

5.注意不要同时推广多个新品

有些中小企业为了招商套现或展示公司实力，一下子（或短期内）推出几个概念不同的新品，但他们没有想到厂家、经销商、零售商的资源是有限的，由于资源过于分散，多个新品往往很难成功。

6.新品上市要持志以恒，不可知难而退

很多中小企业在新品招商中回款表现不错，老板的心情也比较好，但随着广告投入减少、促销力度减少，销售业绩越来越差，企业老板开始怀疑新品到底能否成长起来，各项资源的投入也开始减少。其实，一两个月销售不力不能说明该产品不适合市场，只要新品上市论证工作充分，企业应该对自己的决策有信心，排除一切干扰，持续努力。

七是跟踪新产品上市过程，及时检讨修正上市策略

在新品上市执行的整个过程中，对新品销量、业绩、以及铺货、价格等指标全程监控，及时纠偏，为上市执行工作“保驾护航”。

很多企业老板只重视新品回款，特别是前期招商阶段，感觉每天回款还可以，但对过程型指标，如铺市率、产品周转率，没有严格审查，到底有多少新品是在经销商仓库里，有多少新品是在货架上，有多少新品真正被消费者购买走了，其实并不清楚。由于不能及时发现问题，等过了招商期，发现产品滞销再采取措施为时已晚。

所以新品上市执行过程中，中小企业尤其要注意对新品销售相关业绩数字的分析和关注，对销售较好和较差的区域和品项进行分析，同时掌握铺市率、终端生动化、产品价格、业务人员、中间商反应、消费者反应、竞争者反应等情况。

第9篇：新产品推广方案范文

Aspect Unified IP联络中心解决方案以软件为基础，通过软件来构造一体化的联络中心平台，不仅可以更加灵活、完美地实现传统联络中心的全部功能，而且充分利用了下一代电信网（NGN）的SIP协议与IP通信技术，采用基于开放操作系统（Linux/Windows）、开放硬件平台（PC服务器）及支持SIP的IT环境，由单一厂商、单一研发部门在应用层面无缝地集成ACD呼叫分配、CTI、IVR、录音、预览式外拨、预测式外拨、Web Chat、Email及统一报表与联络中心管理等功能模块，可进一步支持绩效管理、人力资源管理等联络中心运营管理功能。“这与传统以硬件为基础的呼叫中心解决方案相比是一大飞跃。传统呼叫中心技术不仅建设和维护难度大，而且灵活性和可扩展性很差，同一个坐席甚至无法同时进行呼入和呼出。”Asepect软件公司大中国区渠道总监张子凡告诉记者。

据介绍，为了降低中型企业采用先进IP联络中心技术的门槛，Aspect的解决方案以30个座席为基本规模，提供专门的Unified IP功能包，功能强大，并可进一步扩充。借助于Aspect Unified IP解决方案所特有的灵活性和可扩展性，座席规模日后可平滑扩充至1500个。

对于许多刚开始建设联络中心的中等规模企业来说，所选择的解决方案至少应该满足以下三个要求:第一，灵活的呼入/呼出功能，不仅要具备高效接听客户打来电话的能力，而且还要具备积极主动外呼的能力，以便进行新产品、新业务推广，VIP客户关怀，催收催缴，交易提醒与确认等，进而提高企业客户忠诚度与销售额；第二，初期建设投资小，具备核心功能，产生效益快；第三，可以平滑地升级和扩容，确保投资保护，满足将来企业业务扩展的要求。