销售管理者工作计划精选(九篇)

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第1篇：销售管理者工作计划范文

走过20xx年，是收获的一年。回眸我过去一年的销售心得，甚有感触。

在接任展厅经理一职后，我在销售工作中积极进取，用心、努力地去做好每一件事情，不管是个人还是整个销售团队的销售业绩都有所提高。这里必须要感谢邓经理的帮助和领导。我们公司大众销售部也完成了各项任务和工作计划书，顺利通过了上海大众DSSA、DQSA、DMS等严审。

20xx年相信也会是激情奋进的一年。机遇与挑战共存，我期盼2xx也是一个收获的一年，这是我们整个销售团队共同期待并时刻准备与之奋斗的结果。一份耕耘一份收获，这一年要做的工作还有很多，从一个销售员成长为一个展厅经理，公司对我的期望很高，自己的担子也很重。从一个执行者转变为一个管理者，这一角色转换并不意味着到达了学习的尽头，在管理方面和业务方面自身更要加紧学习。

在新的一年里我的销售工作计划书制定如下：

1、销售顾问培训：

在销售顾问的培训上多下功夫，现在销售员业务知识明显匮乏，直接的影响销售部的业绩，xx年的销售顾问的培训是重点，除按计划每月一次培训以外，按需要多增加培训，特别针对不同时期竞争车型上得多下功夫研究，这在培训中应作重点。

2、销售核心流程：

完整运用核心流程，上海大众给了我们一个很好管理员工的方式——按流程办理，不用自己去琢磨，很多时候我们并没有去在意这个流程，认为那只是一种工作方法，其实深入的研究后才知道意义很重，这正式严谨管理制度带来的优势。每个销售顾问都应按这个制度流程去做，谁没有做好就是违反了制度，就应该有相应的处罚，而作为一个管理者从这些流程中就可以去考核下面的销售顾问。有了考核，销售顾问就会努力的把事情做好，相反如没有考核，销售顾问就容易缺少压力导致动力减少从而直接影响销售工作。细节决定成败，这是邓经理常教导大家的话。在xx年的工作中我们将深入贯彻上海大众销售核心流程，把每一个流程细节做好，相信这是完成全年任务的又一保障。

3、提高销售市场占有率：

（1）现在万州的几家汽车经销商最有影响的“百事达”“商社”对大众车的销售够成一定的威胁，在前年就有一些客户到这两家公司购了大众车。总结原因主要问题是价格因素。价格问题是我们同客户产生矛盾的一个共同点，其他公司在销售大众车是没有优势的，他们唯一有的优势是价格。再看我们在销售大众车时，除个别价格外，几乎都占优势。怎样来提高我们的占有率，就是要把我们劣势转化成优势，其实很多客户也是想在4S店购车所以才会拿其他经销商的价格来威胁，客户如果来威胁，就证明他心中有担心，总结来说他们的担心无外乎就是与整车的质量保障、有完善的售后服务、售后的索赔、售后维修的、销售顾问的专业性（更好的使用了解车辆）、公司的诚信度、公司的人员的良好印象等密切相关，这些客户担心的因素，也是其他经销商没有的，同时也将成为我们的优势。

（2）通过对销售顾问的培训对竞争品牌的学习提高市场的占有率。

（3）、结合市场部对公司和上海大众品牌进行有力的宣传，提高消费者的知名度和对大众车的认知度。

第2篇：销售管理者工作计划范文

正确的检讨，不是对运行结果的简单考核，而对考核期的运行过程，按照期初的销售计划和行动要求进行系统的检查、对比和考核。其目的是对考核对象的工作业绩进行正确的评价，对运行过程中存在的问题进行系统的排查以期更有效地进行下期的销售工作。

销售检讨工作应该从如下几个方面着手：

1.对销售经理的检讨

根据我们的经验，在实际工作中都是销售经理检讨业务员，而对销售经理的检讨要么被严重忽视，要么会流于形式。这是企业管理工作中存在的普遍问题，即“刑不上大夫”。很多公司的销售部经理处于管理的真空地带，公司的营销策略和营销意图，在这个环节上发生着严重的阻塞。据我们观察，许多公司的销售经理是销售系统中进步最慢的人员之一，原因何在？没有人观察、监督和指导他们。

在内地或在没有实行年薪制的企业里，销售部经理是销售系统收入最低的人员之一，低收入更致使他们得不到真正的重视，甚至于从管理视线中消失。中层以上销售管理人员收入比其他部门同级人员高，却没有业务员高，这是许多业绩不好和管理工作薄弱的企业普遍存在的怪现象。

对销售部经理检讨的重点是，弄清楚销售部经理是贯注于销售部内部（内勤工作）工作还是致力于市场工作，是为提升业绩而忙碌，还是处理永远也处理不完的麻烦事，对业务员、用户和经销商的影响力是否高于区域主管和业务员；市场信息的收集和传递是否全面、准确、及时。

对销售部经理考核的指标包括；

（1）销售指标完成情况

（2）回款指标完成情况

（3）品种计划完成情况（防止其只销售老产品，不销售新产品，只销售低附加值产品，不销售高附加值产品）

（4）预算指标控制情况

（5） 区域市场和客户开发指标完成情况

2.对业务员的检讨

业务员是企业销售网络的建设者，是企业销售通路的入口和引桥，是企业销售业绩的实现者，更是与竞争对手在一线较量的拼搏者。因此，应该成为检讨工作的重点。

企业对业务员的检讨在更多的情况下是流于形式，做得好的企业也只是对业务员产生经济压力，而对于对下期销售工作更重要的方面往往被忽视和遗忘。

对业务员检讨的重点是行动过程和报告系统。

对业务员行动过程检讨的要点是执行行动计划情况和服从指挥管理情况。“加强纪律性，销售无不胜”、“步调一致才能得胜利”，如果对业务员的管理达不到令行禁止的程度，企业永远不可能从个体推销走向专业销售和体系营销。

对业务员报告系统考核的要点是各种报告（即表格）完成的质量和数量。这些报告主要包括：月行动计划、每日销售报告、竞争对手分析报告、工作总结、三个月滚动销售预测、客户表现分析。

对业务员考核指标包括：

（1）销售指标完成情况

（2）回款指标完成情况

（3）品种计划完成情况

（4）域市场和客户开发指标

（5）销售费用

（6）出差天数

3.对经销商的检讨

在现实工作中，许多企业的客户管理工作几乎毫无管理可言。换句话说，客户管理就是无休止的奖励、回扣、折扣和其他形式的促销。

目前很多企业痛定思痛，打算抛弃经销商自建销售网络，原因何在？经销商已经成为这些企业生存和进一步发展的桎梏。

目前的经销商，除了新崛起的以外，大都是由原先的“个体户”发展起来的，一方面他们经营思想陈旧，没有业务队伍，没有对下游客户（二批或零售商）的管理能力，没有健全的财务制度，根本不能帮助企业应付当前的市场竞争；另一方面他们对企业存在着严重的依赖思想，他们将经营困难归结为企业产品价格高、促销力度小、没有广告支持等等，更有甚者，还向企业伸手要利润。经销商不仅没有变为企业的战略伙伴，在一定程度上甚至成为企业的寄生物。更多的时候企业不是与竞争对手竞争，而是在与自己的经销商纠缠不清。

对经销商检讨的重点是：对下游客户的管理能力、业务员队伍的素质、财务制度和财务管理（经销商没有利润企业就没有好日子过）、与企业的协调性。

对经销商检讨的指标包括：

（1）销售指标完成情况

（2）回款指标完成情况

（3）费用和利润指标（在当前，帮助管理其费用和利润是企业与经销商建立长期关系的重要手段）

（4）流动资金情况（一方面帮助经销商合理运用资金，另一方面及时把握经销商的信用情况）

（5）品种计划完成情况（防止其只销售老产品，不销售新产品，只销售低附加值产品不销售高附加值产品）

可以肯定的是，企业要么通过加强对经销商的管理，完成对他们的改造，要么就必须重新打造销售渠道。根据我们的了解，对大多数企业来说，要想重新打造销售网络谈何容易，不仅业务队伍存在问题，巨额的费用和可能下滑的业绩都是企业无力承担的。

4.对内勤的检讨

内勤亦称销售后勤。对有一定销售规模的企业，内勤十分重要，它既是销售部与业务员、经销商保持密切关系的纽带，又是企业物流系统的操作者，也是企业市场信息处理中心。

对内勤检讨的要点是：发货的准确性、及时性，对业务员、经销商服务情况，信息收集和传递情况，与企业相关部门的联系情况，客诉处理情况。 二、正确确定检讨周期

1.日检讨

日检讨主要在销售部内勤系统进行。检讨的重点是：

（1）公司发货和回款情况。通过这个指标控制月销售计划的完成进度。

（2）与业务员联系情况。通过这项工作了解业务员在市场上的行动和工作情况，并及时发出指令。

（3）与客户联系情况。通过这项工作确定是否及时处理了客户方方面面的要求和问题。

（4）收到了什么信息（关于业务员和经销商）。通过这项工作，丰富随后几天的工作内容。

2.周检讨

周检讨的重点是业务员和经销商。业务员报周检讨报告（自检），内容包括：

（1）个人和所管经销商的周销售、回款指标完成情况及原因分析。

（2） 个人周行动情况

（3） 本公司产品表现

（4） 竞争对手本周表现情况

（5） 个人下周行动计划

（6） 对销售部要求

最后一周的检讨和月度检讨合并进行。

3.月检讨

按照上述检讨体系进行系统检讨。同时制定下月工作计划和行动计划。每季度最后一个的检讨与季度检讨合并进行。

4.季度检讨

季度检讨由经营副总或营销总监主持，只涉及工作，不涉及人员。检讨出来的问题在以后各月逐步解决。检讨重点是：

（1） 营销策略。对公司营销策略进行反思，并提出完善或修改意见。

（2） 区域市场开发和客户开发。所以将此项检讨放在季度中，原因是通过一个季度的努力，使区域市场开发和客户开发的实现成为可能。通过检讨发现开发工作中存在的问题，并做出指导。

（3） 产品市场表现

（4） 竞争对手研究

（5） 重点经销商

（6） 重点市场

（7） 业务培训工作

通过上述检讨，制定下季度营销计划和工作重点。第四季度的检讨和年度检讨合并进行。

5.年度检讨

由经营副总或营销总监主持。内容包括：

（1）人员检讨

通过检讨制定年度奖励、处罚方案和晋降决定。对于经销商，则是除奖罚外，决定在新的一年的经销商策略（是用或是换，是支持还是顺其自然。

（2）营销策略检讨

进行系统的SWOT分析，为制定新的一年的营销策略和营销计划奠定基础，创造条件。 三、制定合理的检讨方法和流程

一方面检讨工作最关键的是首尾相接不留空档（周周相连，月月相接，年年相扣），形成严密的循环过程。另一方面，必须制定合理的检讨方法。

1.上期检讨出来的问题是下期检讨的重点。

2.认真正确制定检讨点和检讨标准。

3.对于检讨出来的问题，应专门组织人员研究，制定解决方案。

4.对于人员检讨，应保持与被检讨者的积极互动，使被检讨者保持高度的参与和配合。

5.不可将检讨变相演化为处罚的前奏，即检讨的结果就是处罚。而应将检讨用于发现问题和解决问题，对于个人主要起鞭策作用。

四、如何将结果管理过渡为过程管理

无论结果管理如何重要，如何能够正确地发现问题，但这些问题却都必须在以后的销售过程中才能加以解决。正确的结果管理必须要求，或必然会转化为过程管理。

在促成转化的过程中，管理者需要做好的工作是；

1.实事求是地制定销售计划。由于多数企业的生产能力高于销售能力，所以以产压销的现象较多。以产压销中的“销”，从部门上看是销售部，从人员上看是业务员。如果企业制定离谱的销售计划，会使销售部从部门到人员普遍反感，检讨工作将无法认真执行，只会流于形式。

2.应将检讨出来的问题变为销售部下一期的工作重点和管理重点，并认真制定解决或完善方案。只有这样检讨出来的问题才会得到解决，才会引起被检讨者的重视。试想，如果检讨出来的问题在下期没有得到重视，没有制定解决方案，无论是检讨者还是被检讨者，有谁会真正将检讨工作当成会事。

3.根据销售计划和检讨结果制定被检讨者的下期行动计划和行动要点，用明确的工作量为实现销售计划和解决存在的问题提供保证。

4.建立严格的报告报送制度，使各种报告在过程中报送，而不是期末报送。

5.加强巡回管理和现场管理，各级管理人员必须“动”起来（这是业务工作本身的要求），到销售现场对业务员的工作给予支持和指导。

6.建立严格的工作流程和明确的工作标准，避免模棱两可。建立销售管理人员、业务员、经销商和内勤之间的紧密联系和及时、有效的互动关系，避免只在检讨时见一面，或检讨时也不见面的单向关系。

第3篇：销售管理者工作计划范文

本系统为中小型企业销售管理信息系统，在Windows操作系统环境下，采用了POWER BUILDER 8作为开发语言，同时采用SQL SERVER 2005作为后台数据库。

关键词：销售管理；POWER BUILDER 8；SQL SERVER 2005

中图分类号：C29 文献标识码：A 文章编号：

1销售管理信息系统的来源和背景

销售管理是企业管理的一个重要环节，许多中小型企业的销售管理仍是手工作业，有专人负责销售活动中信息的登记、增删、查询，效率低下，出错率高，数据不安全。领导无法掌控销售过程，影响工作计划和决策。随着企业的逐步扩大，在日常销售管理中，客户丢失和流失, 销售的效率和考核问题, 交付和收款问题以及进度的跟踪问题经常困扰着管理者。

使用信息化管理工具对企业的销售进行全面管理是非常必要的。计算机储存信息量大、速度快，处理事件简单便捷。同时，能给企业决策者和管理者提供全方位的销售流程，提供实时的信息查询，提高工作效率，使决策者能够实时的掌握和控制销售这一个和企业经济发展直接相关的重要过程。为企业提供一个全面的信息化平台。

2系统需求分析

企业销售管理信息系统共分8大模块：

权限管理：对系统的用户及权限进行管理。

基础数据管理：对系统的基础数据进行维护，包括商品名称、部门名称、人员等。

项目预算管理：记录项目预算单信息。

项目变更管理：对已有的项目信息进行增项、减项或退货操作。

项目采购管理：根据需要记录项目的采购信息。

项目工费管理：记录项目工费的付费情况及统计信息。

项目回款管理：记录项目回款情况和统计信息。

项目查询/统计：根据查询条件查询、统计项目信息。

3系统总体结构设计

3.1软件模块结构设计

权限管理

部门管理：设置部门。包括部门的添加、修改、删除。

用户注册：添加系统的使用用户及用户的权限。

用户管理：修改系统已有用户信息及用户的权限。

基础数据管理

材料名称管理：设置材料名称。包括添加、修改、删除操作。

材料类别管理：设置材料类别名称。包括添加、修改、删除操作。

客户信息管理：设置客户信息。包括添加、修改、删除操作。

项目预算管理

项目预算单管理：录入预算单信息。

项目变更管理

项目材料增项：设置项目材料增项。

项目材料减项：设置项目材料减项。

项目费用增减：设置项目费用增减。

项目退货：设置项目材料退货。

项目采购管理

项目采购：设置项目采购。

项目送货：设置项目送货。

项目工费管理

项目进价录入：录入项目中商品的实际进价。

支付施工费：设置支付施工费。

其他相关费用：设置其他相关费用。

项目回款管理

项目回款：设置项目回款情况。

项目开票：设置项目开票情况。

项目查询/统计： 根据查询条件对项目进行查询、统计，得到项目完整信息。

3.2数据库设计

部门表

包含部门编号、部门名称、备注字段。

用户表

包含用户名、登录口令、用户权限、所属部门、备注字段。

材料表

包含商品名称、备注字段。

材料类型表

包含类型名称、备注字段。

项目预算表

包含项目编号、客户名称、联系人、项目负责人等字段。

项目变更表

包含项目编号、变更方式、商品名称、销售单价等字段。

项目采购表

包含项目编号、商品名称、预计发货日期等字段。

项目送货表

包含项目编号、商品名称、进货参考价、送货人等字段。

项目工费表

包含项目编号、金额、支付日期、开票情况等字段。

项目回款表

包含项目编号、金额、支付日期、经办人、等字段。

4应用系统实现

用户输入用户名和密码后，按“确认”按钮提交。系统根据用户表的信息，对用户输入的用户名和密码进行验证，正确则进入主界面，错误提示用户重新输入。

用户输入用户名、中文名、用户口令、用户权限及所属部门后，点击“保存”提交。系统首先检查数据的完整性和正确性，如用户名应为3-10位数字或字母，用户口令和确认口令应该一致等。检查通过后，连接数据库，检查是否有重复数据，通过后写入用户表中。

用户通过列表框选择要编辑的用户名、然后修改中文名、用户权限及所属部门后，点击“保存”提交。系统首先检查数据的完整性和正确性，如是否填写完整等。通过后，连接数据库，更新用户表。

用户输入客户名称、业务部门、项目总价等项目的基本信息，系统自动生成唯一的项目编号。同时，用户点击“插入商品信息”，输入销售的商品信息，如商品名称、数量、单价等，点击“保存”提交。系统进行数据完整性和正确性检查后，连接数据库，写入项目预算表。

用户通过列表框，选择项目编号，系统会显示已有的项目信息，如客户名称等。用户确认后可点击“插入”，输入新增加的销售商品信息，如商品名称、数量、单价等，输入完成后，点击“保存”提交。系统进行数据完整性和正确性检查后，连接数据库，写入项目变更表。

用户通过列表框，选择项目编号，系统会显示已有的项目信息，如客户名称等。用户确认后可点击“插入”，输入需减少的销售商品信息，如商品名称、数量、单价等，其中商品名称通过列表框选择，选择的内容为项目预算单和项目材料增项输入而且没有进行采购的商品信息，输入完成后，点击“保存”提交。系统进行数据完整性和正确性检查后，连接数据库，写入项目变更表。

用户通过列表框，选择项目编号，系统会显示已有的项目信息，如客户名称等。每个项目允许多次采购，所以系统会根据项目编号为每次采购生成唯一的采购编号。用户确认后可点击“插入”，输入需采购的销售商品信息，如商品名称、数量、单价等，其中商品名称通过列表框选择，选择的内容为项目预算单和项目材料增项输入而且没有进行采购的商品信息，输入完成后，点击“保存”提交。系统进行数据完整性和正确性检查后，连接数据库，写入项目采购表，同时打印出项目采购单。

销售型项目中，有时会有施工内容，相应的产生了施工费用。系统通过项目支付施工费，记录项目过程的工费信息。用户通过列表框，选择项目编号，系统会显示已有的项目信息，如客户名称等。用户确认后可输入施工费金额、支付日期等信息，输入完成后，点击“保存”提交。系统进行数据完整性和正确性检查后，连接数据库，写入项目工费表，同时打印出项目工费单。

用户通过列表框，选择项目编号，系统会显示已有的项目信息，如客户名称等。每个项目允许多次回款。用户确认后可点击“插入”，输入回款信息，如回款日期、回款金额后，输入完成后，点击“保存”提交。系统进行数据完整性和正确性检查后，连接数据库，写入项目回款表，同时打印出项目回款记录单。

用户输入查询条件，如项目编号、客户名称、项目总价等信息，点击“检索”按钮，系统连接数据库，显示符合条件的项目基本信息。项目的具体信息、变更信息、采购信息、回款信息等，点击基本信息旁相应的按钮可以查看。

5系统测试

为了保证企业销售管理信息系统各项功能的可靠实现，对各功能模块和整个系统进行测试。主要用于发现系统开发过程中出现和各种缺陷和错误，测试环境是POWDER BUILDER，测试条件是各数据库文件框架已经建立，内容为空。

6结论

该系统投资少，数据准确、及时、便利，节约了纸张、人力、通讯费用和时间。实行企业销售管理信息系统，管理者可以完整的掌握企业的销售过程，随时查看各销售人员的销售情况，有效的跟踪和把握大客户资源，促进交付和回款，客户和各种销售数据变成了公司宝贵的财富。

参考文献

第4篇：销售管理者工作计划范文

来到市场部工作已有三个月。在这三个月的时间中，领导给予了我很大的支持和帮助，使我很快了解并熟悉了自己负责的业务，同时更感受到了市场部领导们“海纳百川”的胸襟和对员工无微不至关怀的温暖，感受到了市场部人“不经历风雨，怎能见彩虹”的豪气，也体会到了市场部人作为公司核心部门工作的艰辛和坚定。更为我有机会成为市场部的一分子而荣幸和高兴。三个月以来，在领导和同事们的悉心关怀和指导下，通过自身的努力，各方面均取得了一定的进步，现将我的工作情况作如下简要汇报。

由于岗位的职责目前我的工作重点：一是在于服务，直接面对客户，深深的觉得自己身肩重任。作为企业的门面，企业的窗口，代表的是企业的形象。这就要求我们在与客户直接接触的过程中都应态度热情、和蔼、耐心，处理业务更应迅速、准确。过去的工作中，真正体会到什么才是客户最需要的服务，工作中点点滴滴的积累，为我今后更好地为客户服务奠定了良好的基础。在工作中除了每天要做好的客户来电、案件投诉受理及市场部后勤工作的一些工作外，时刻监控市场动态，为维护市场秩序和客户管理提供相关建议等。在领导和同事的指导协助下，基本保质保量的按时完成了各级领导安排的各项工作。二是产品的价格管理、客户管理，具体包括按照相关销售管理制度，对相关部门进行监督、检查具体执行情况，提出意见和建议;随时掌握市场变化情况，与销售部一道对客户实行动态管理，作好客户满意度调查、客户评价;对销售市场进行检查、监督、检查等工作;三是领导交办的其他工作。

通过完成上述工作，使我认识到一个优秀市场部员工应当具有优秀的管理能力，不断强化的服务意识，遇事经常换位思考的能力，良好的协调、沟通能力，及时发现、解决问题的能力，准确分析、判断、预测市场的能力，如何保证管理者信息及时、对称的能力，良好的语言表达能力、流畅的文字写作能力，较强的创新能力。以提高办事效率和工作质量为标准，这样才能不断增强自身工作的号召力、凝聚力和战斗力。

在部领导的正确指导和同事们的帮助下，通过自己的努力，我按照岗位职责的要求，做好个人销售工作计划，克服对市场的不熟悉、客户的不了解等困难，较好的完成了工作任务。

短短几个月时间，虽然自己做了一些力所能及的工作，但是与一个优秀的市场员工标准相比，还有一定的差距。表现在：

1、由于经验少，从事管理工作时间较短等原因，虽然能够充分认识创新在管理工作中的重要意义，但创新意识不够强;

2、由于多种原因，有时对于工作中相关问题的处理，协调难度大。

3、遇事经常换位思考的能力有待进一步加强。

4、在工作和生活中，与人沟通时，说话的方式、方法有待进一步改进。

第5篇：销售管理者工作计划范文

第二季度业务销售工作计划一为促进公司市场销售运作，加快产品推向市场，在有限时间内抢占信阳地区销售市场及份额，迅速增加产品销售渠道。现根据公司销售策略方针拟制第二季度营销方案，对销售实行集中管控，独立核算，效能与业绩挂钩。

一、 明确公司架构、各岗位职责、销售管理模式

1、公司组织架构

厂办公室：工人招聘、后勤、厂区卫生、接待等; 生产组：生产、仓储;

质技组：原材料/半成品/成品的验收检验、样板/模块制作、技术指导; 销售组：销售及销售管理;

策划组：推广、备案证件办理、市场信息汇总分析、对外关系; 财务部：会计、出纳。

二、 市场营销策略

1、以市场为先导，合作伙伴为基础

坚持高科技、高质量、高服务的品牌方针，以市场开拓为先导，通过发展合作伙伴作为市场开拓基础。公司对销售力量整合，信息共享统一管理，市场部对信阳

市的八县二区重点突础。通过建委及迁改办作为销售渠道突础点，积极寻找有销售实力的合作伙伴，争取用尽快的时间打开信阳地区市场，建立自己的周边销售网络，形成稳定的销售渠道。

2、区域链条管理，确保货款回收

以区域经理带头，设立稳固的市场阵地，寻找稳固的骨干合作伙伴，把他们作为我们的重点，再不断向下和延伸培育这样的重点市场销售和合作伙伴，让他们有稳定的销售业绩，从而确保回款的稳定。

3、优惠销售政策，保障服务质量

开发合作伙伴时，我们要优惠销售政策，随机应变，随行就市;当地区销量超过额定任务时，给予合作伙伴更大的利润空间;区域合作商可交纳质保金，享受相应的提货量，从而减轻合作伙伴的资金压力。强化服务与管理，对工程技术质量严格要求，派技术人员进行讲解培训和工程指导，保障工程技术质量第二季度销售工作计划第二季度销售工作计划。

4、进行科学管理，以制度为准则，业绩为标准

内部管理，进行科学规范的管理，建立建全管理和考核制度，以制度作为管理和考核的准绳，实行制度管人;

考核方面，首先明确各岗位职责，实行季度考核，以业绩作为依据，奖罚分明、奖优罚劣。

三、 产品销售模式

负责HZT-Ⅲ墙体保温材料营销网络的开发、维护、技术服务、客户培训、市场拓展和维护等;负责客户投标资料的准备、技术和商务述标、答辩等。

总经理

销售总监

业务主管区域经理信息文员

区域合作伙伴

二级区域合作伙伴

四、 HZT-Ⅲ墙体保温材料销信阳地区销售任务

(一)、产品销售任务目标(20XX年4月1日—20XX年6月28日)

(二)、产品销售任务分解(20XX年4月1日—20XX年6月28日)

(三)、市场区域划分及薪酬福利、费用标准

1)、信阳地区市场区域划分及人员配置

2)、信阳地区销售总监待遇及福利

1、出差食宿补贴相关规定：

销售总监转正后进入考核期，当月没有完成公司下达的销售任务的60%(不含60%)，出差食宿补贴按120元/天报销，当月完成公司下达销售任务的60%(含)以上，出差食宿补贴按150元/天报销。

2、绩效奖金相关规定：

销售总监当月没有完成公司下达销售任务的30%(不含)，不享受绩效奖金;当月完成公司下达销售任务的30%(含)以上，绩效奖金按完成销售任务的比例发放。

3)、信阳地区业务主管、区域经理待遇及福利

1、出差食宿补贴相关规定：

业务主管、区域经理转正后进入考核期，当月没有完成公司下达的销售任务的60%(不含60%)，出差食宿补贴按80元/天报销，当月完成公司下达销售任务的60%(含)以上，出差食宿补贴按100元/天报销。

2、绩效奖金相关规定：

业务主管、区域经理当月没有完成公司下达销售任务的30%(不含)，不享受绩效奖金;当月完成公司下达销售任务的30%(含)以上，绩效奖金按完成销售任务的比例发放。

4)、公司新进销售人员，从入职第一个月起实行基本工资+手机补贴+保险、福利+销售提成，但是试用期内不享受绩效奖金，社会保险福利分别从第三个月起由公司统一办理，同时进入考核期享受绩效奖金。

5)、其它说明

①、以上各项补贴费用限额内根据票据报销，出差车费根据车票给予报销;

②、除基本工资和手机费、保险福利、长途交通费不纳入考核内;

③、绩效奖金、出差食宿补贴等相关费用均列入考核范围内;

④、销售提成按公司规定的达标标准给予结算

⑤、提成兑现时间：当月销售提成在次月30日发放70%，年终发放30%。

(四)、业务主管、区域经理、业务员销售提成

HZT-Ⅲ墙体保温材料个人业绩提成：产品提成标准

(五)、业务考核管理

1、考核评估：

业务员相关工作流程及考核由业务主管考核评估;

业务主管和区域经理相关工作流程及考核由销售总监考核评估; 销售总监相关工作流程及考核由营销总经理考核评估。

2、公司新进业务人员前两个月不纳入考核期，从第三个月起实行公司统一考核

3、绩效考核表(由策划组另行制定)第二季度销售工作计划工作计划。

(六)、差旅费标准及管理规定

1、信阳市区及周边县城原则上不允许在外住宿，特殊情况需要请示总经理并经批示后方可按相应标准执行。否则，一切自理(含出差当日和次日的费用及工资)。

2、短途差旅补助标准

3、长途差旅补助标准

长途差旅实行实报实销，交通工具标准为汽车、火车(硬卧、动车二等座)，其实凭住宿发票以及规定的差旅申请手续等填报领取补贴，超出标准的由自己承担。

(七)、销售任务详细分解确认表 单位：立方

(八)、部门领导确认签字：

1、本运营方案由公司制定和解释，修改和终止时亦同;

2、本运营方案由公司策划组负责检查、监督和实施;

3、本工作方案经总经理批准之日起开始执行。

第二季度业务销售工作计划二一、经营方针

在认真审视公司经营的优势和劣势、强项和弱项的基础上，公司对当前海参行业的竞争形势和趋势作出基本分析判别，将20XX年第二季度的经营方针确定为：

开拓市场、完善管理体系、招揽人才

经营方针是公司阶段性经营的指导思想;各部门和各级员工的各项经营、管理活动，包括政策制订、制度设计、日常管理，都必须围绕经营方针展开、贯彻和执行。

二、经营目标

(一)核心经营目标

公司的核心经营目标是：

销售收入达到300 万元。新增省内外渠道商、经销商，直营店(专柜 、旗舰店、社区服务店，直供商家(酒店、会所、海参批发商)，第三方合作，网上销售平台，团购客户60个。

(二)各部门目标明细

三、主要经营策略

(一)市场策略

初步完成销售网络建设的初级阶段，树立样板市场、样板店，建立适合公司发展的运营模式，扩大市场覆盖面、扩大实质客户群，提升销量。公司将20XX年第二季度确定为“市场推广季度”，全力以赴开拓市场，发展客户、提高销量。对此，采取下列措施：

1.公司以市场为导向，以营销为重点开展经营和管理。公司制订相关制度、流程、政策，规范、鼓励全体员工参与营销及管理工作。提供合理、有利的投入，支持、促进营销工作的开展、实施。

2.市场部整合各项资源，在 3月15日前，构建完整的市场销售体系、搭建合理的组织架构、制定清晰的、实际的、符合公司发展战略的销售目标、销售计划、销售策略，招揽和培养优秀的市场销售人才。采取一切措施，集中精力做好经销商的招商、直营店的推广、拓宽网上销售渠道等市场销售网络建设。

3.市场的主攻方向是：首先建立烟台各县市区的各种直营店、专柜、直供、商、经销商、团购零售等为主的市场销售网络。二是建立省内17地市及省外东北三省、华北、华东、华南及华中地区25个大中城市初级市场销售网络，以招商商、经销商、加盟商等为主要手段，辅助发展直营店和社区服务店。年底在重点区域建立办事处、分公司作为根据地，为20xx年度对区域内的市场进行维护和深度开发。

4.全国市场应以“强势推进、快速占领”的市场策略，集中力量发展渠道经销商，以“品牌分级、产品多元”的策略发展直营市场。

(二)产品策略

市场策略需要产品策略和价格策略的强力支撑和支持。

第二季度的整体产品策略是“品牌分级、产品多元”，即：在确保品质的基础上，在产品种类、特性、外观上完善产品的设计，使其多元化。并从产品的选材、价格、服务上对产品的品牌分级处理，从而实现“低档产品抢市场、中档产品保销量、高档产品树品牌”的产品策略。始终围绕客户需求，以客户需求为出发点和归属点，以适销对路为原则，提升总体销量。为此，应采取下列措施：

1.市场部调整主打产品，以“吉参堂”为主打，散装产品为铺设，“野生岛”为品牌推广。

2.对国内市场实行差异化的销售策略：

1)产品差异：使我公司产品与竞争对手产品相比具有独特优点。

2)服务差异：服务模式，服务理念不同与竞争对手第二季度销售工作计划第二季度销售工作计划。

3)人员差异：系统的对市场销售人员进行培训，使销售人员比竞争对手更加具有战斗力。

4)形像差异：建立有别于竞争对手的品牌识别形像，包括商标，产品包装等。

(三)品牌策略

品牌是产品营销的催化剂和拉动力。

“吉参堂”“野生岛”两个品牌需进一步锻造，因此需要加强品牌推广力度、提高知名度、铸造品牌效应。具体措施如下：

1.广告宣传，通过报纸、网站软文和硬广;增设高炮、高架桥、楼宇广告;邮寄或派发各类宣传资料给目标客户;更新和完善公司网站、微信平台。

2.展会宣传：参加行业内的知名展会、商会、交流洽谈等活动，进一步体现公司实力。

3.重点客户拜访：对重要的客户和意向较大的客户进行拜访，现场销售。

4.分销商借力：借助分销商的影响力，在全国各个区域内进行宣传和推广。

四、实现目标的保障措施

(一)生产资源保障

1.生产物流部作为二线部门，理应成为市场部的坚强后盾，必须始终围绕客户要求运转，必须按照一线部门的产品策略规划和实际订单需求，组织物料采购、产品生产和品质控制等各项生产管理活动。

3.按时交付合格产品，是生产部不容置疑的核心任务。生产部订立适宜的品质保障体系和品质目标，采取适宜的控制措施，以适宜的品质成本，为经营一线准时提供合格产品。

4.生产成本，特别是原料采购成本的控制，是生产部重点控制和关注的事项，必须克服和消化各类涨价因素，以降低材料采购成本为突破口，以提升生产速度、提升单位时间产量，带动人工成本、能耗成本等在内的各项产品成本的降低，确保公司产品的成本不高于市场同类产品的成本。

(二)行政人力资源保障

“服务、支持、指导”是总经办管理的宗旨，保障一、二线部门的后勤供给，构建体系、理顺管理，指导核心部门改善行政人事管理，是总经办第二季度的重大任务。从以下四个方面做好人力资源管理工作：

1.加快人才引进和岗位招聘：以公司组织架构为基础，各部门谨慎评估各自的人员需求情况，由总经办统筹，加快新增人员中的关键职位的引进和岗位招聘，确保一、二线用人需求;建立完善的人才招聘体系和任免机制，在3月30日前，将需求人才基本引进招聘到位。

2.加强培训：总经办配合相关部门统筹建立培训体系(包括入职培训和在职培训)，以管理培训为核心，对公司中层以上管理者进行系统的、针对性的培训。提升其管理能力和管理认知。除此之外，对于新增的销售人员销售花絮和销售技巧辅以完善的、及时的入职培训，培训内容包括公司简介、各种管理制度、产品详情、行业现状、工作目标、招商手册、市场环境等。在人员招聘的同时，逐步推进培训体系的实施和完善。

3.建立合理的绩效考核体系：按照“有计划、分步骤、可量化、可持续”的原则，由总经办牵头，以目标管理为基础，建立绩效考核体系，按照分级管理、分层考核的原则，3月10日前，完成绩效考核体系的建立和评估。3月起正式实施。绩效管理与薪酬体系联动推行，以确保目标管理切实落实。

3.建立合理的薪酬体系：建立起对外具有竞争性、对内具有公平性、对员工具有激励性的、包括员工薪资、福利、奖金在内的薪酬体系;并在施行中不断地加以检讨和完善。此项需结合绩效考核体系一并推行，方能使二者得以有效落实。

4.加强办公管理：由总经办统筹，对公司内部流程和制度进行梳理。建立完善的信息管理体系，并引入办公协同软件。同时加强对各项计划、目标任务的管理、跟踪、推进。

(三)财务资源保障

第二季度，公司将为一线部门提供有利的财务资源，在广告、人力、费用、等各项投入上向一线倾斜。与此同时，财务管理从下列四个方面加大监测和监控力度：

1.逐步建立公司全面预算体制：根据公司第二季度的核心经营目标，结合自身实际情况，逐步建立公司全面预算体制，并率先在二线部门试行，逐步推向一线市场部。

2.梳理授权系统：针对费用管控和成本控制的需要，将涉及的费用审批权限进行梳理，将各类费用的初审权下放给各部门负责人，以便形成权责对等机制;财务管理在费用流向的合理性等方面加强监测和严格的统计。

4.健全财务监测体系：财务管理健全财务监测体系，重点关注市场经营活动背后的财务信息流和现金流方面的资金计划和回流。

(四)组织管理保障

1.由刘总负责，与各部门签定《第二季度目标责任书》，明确各部门的目标、责任和相应的权利。

2.由各部门负责人，对各项目标进行层层分解，并与各级人员签定《第二季度目标责任书》，逐级明确目标、责任、奖惩等。各级人员的《第二季度目标责任书》统一汇集于总经办，实施归口管理，并作为绩效考核的考核依据第二季度销售工作计划工作计划。

3.由总经办负责，组织每月及季末 “经营目标达成审议会”，总结成果，检讨差距，研拟对策，跟进结果。

4.各部门需要每月/季度末提交目标执行情况及月度/季度末工作执行情况。

五、总体要求

第二季度的经营目标，是在全面权衡和全面分析的基础上制定的，是公司实现营业收入的保障，也是管理提升的重要指导;要将这一目标实现，需要全体员工的共同努力。

(一)更新观念，提升管理

公司认为，要达成第二季度的经营目标，首先要更新观念，各级管理人员需适应新的管理方法，以

全局意识、危机意识和“发展公司，分享成果”的捆绑意识，在经营管理、产品开发、物流管理、后勤保障、财务管理、时间管理等各方面，改变管理模式和经营模式，为公司经营发展奠定良好的基础。

(二)严谨认真，有效执行

公司要求，各级人员以“严谨认真”的态度做好各项工作，必须以“责任”主管的立场开展各项工作，不得有“功在我责在他”的遇事推委的恶习和恶行

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公司强调：员工的价值在于行动和执行，公司将以行动力和执行力考察所有员工，对于纸上谈兵、不尚作为的员工，将予以淘汰。以保证公司各项管理措施和市场经营活动得到有效的执行和落实。

(三)业绩优先，奖惩落实

第6篇：销售管理者工作计划范文

很高兴进入汽车行业，成为一名汽车销售人员，真的很为自己的品牌和公司而骄傲!通过以往的工作，我最自豪的还是自己的客户满意度，基本上没有出现过较大的问题，得分也一直处于团队前列。总结我成功的原因，其实很简单，我爱我的职业，我爱我的品牌，我爱我自己，我爱我身边的人，爱我的每一位客户。亲爱的读者，小编为您准备了一些汽车销售员工作总结，请笑纳!

汽车销售员工作总结1时间如白驹过隙，我们告别了20__，迎来了20__年的钟声，对我今年的工作做个总结。

回首，看看今年的一年，我都不知道自己做了什么，居然今年的营业额没有完成，还差70多万，心里真是不好受，对自己做个检讨，对今年的所有事情，做个归纳。

一、我认为今年业绩没有完成的原因是以下三点：

1.市场力度不够强，以至于现在唐山大企业中好多客户都还没接触过，没有合同产生!没有达到预期效果!

2.个人做事风格不够勤奋.不能做到坚持到最后，特别是最近今年四至八月份，拜访量特别不理想!

3.在工作和生活中，与人沟通时，说话的方式、方法有待进一步改进。

二、工作计划：

工作中自己时刻明白只存在上下级关系，无论是份内、份外工作都一视同仁，对领导安排的工作丝毫不能马虎、怠慢，在接受任务时，一方面积极了解领导意图及需要达到的标准、要求，力争在要求的期限内提前完成，另一方面要积极考虑并补充完善。

业绩代表过去，并不是代表过去就没事了。要以过去的不足和问题来鞭策自己，让自己在新的时间里有更好的突破!为了明年的工作能上升一个层次，给自己制定计划如下：

三个大部分：

1.对于老客户，和固定客户，要经常保持联系，在有时间有条件的情况下，送一些小礼物或宴请客户，好稳定与客户关系。

2.在拥有老客户的同时还要不断从各种媒体获得更多客户信息。

3.要有好业绩就得加强业务学习，开拓视野，丰富知识，采取多样化形式，把学业务与交流技能向结合。

九小类：

1.每月要增加5个以上的新客户，还要有到3个潜在客户。

2.一周一小结，每月一大结，看看有哪些工作上的失误，及时改正下次不要再犯。

3.见客户之前要多了解客户的状态和需求，再做好准备工作才有可能不会丢失这个客户。

4.对客户不能有隐瞒和欺骗，这样不会有忠诚的客户。

在有些问题上你和客户是一致的。

5.要不断加强业务方面的学习，多看书，上网查阅相关资料，与同行们交流，向他们学习更好的方式方法。

6.对所有客户的工作态度都要一样，但不能太低三下四。

给客户一好印象，为公司树立更好的形象。

7.客户遇到问题，不能置之不理一定要尽全力帮助他们解决。

要先做人再做生意，让客户相信我们的工作实力，才能更好的完成任务。

8.自信是非常重要的，要自己给自己树立自信心，要经常对自己说“我是最棒的!我是独一无二的!”。

拥有健康乐观积极向上的工作态度才能更好的完成任务。

9.和公司其他员工要有良好的沟通，有团队意识，多交流，多探讨，才能不断增长业务技能。

三、明年的个人目标：

一个好的销售人员应该具备：好的团队、好的人际关系、好的沟通技巧、好的销售策略、好的专业知识、还有一条始终贯穿其中的对销售工作的极度热情!个人认为对销售工作的热情相当重要，但是对工作的热情如何培养!怎么延续?把工作当成一种手段而不是负担~工作也是有乐趣的，寻找乐趣!通过20__年的工作和学习，我已经了解和认识到了一些，我们有好的团队，我们工作热情，我们可以做到也一定能做到!我明年的个人目标是400万，明年的现在能拥有一辆属于自己的车(4万~7万)!一定要买车，自己还要有5万元的资金!

我相信自己能够成功，为自己的目标而奋斗!加油!

汽车销售员工作总结2首先，感谢公司领导对我的信任，让我有这次机会展现自己。

正视现有市场，我创业激情高涨，信息倍增，与此同时，又感责任重大。在接下来的销售工作中，我会更加主动进取，用心努力的去做好每一件事情，不管是个人还是整个销售团队的销售业绩，会争取做到最好。

我对今后的工作计划写于书面并铭记心中，如下：

一、销量指标

带领团队努力完成领导给予的当月销售计划、目标。

二、监督，管理销售展厅和销售人员的日常销售工作

1、仪表着装：统一工作服并佩戴胸卡

2、展厅整洁：每天定期检查展厅车辆，谈判桌的整洁状况。

每人负责的车辆必须在9点前搽试完毕，展车全部开锁。随时处理展厅突况，必要时上报销售经理。

3、展厅前台接待：如值勤人员有特殊原因离岗，需找到替代人员，替代人员承担所有前台值勤的责任。

随时查看销售人员在展厅的纪律。

4、销售人员的日常工作：

对于销售人员的客户级别定位和三表两卡的回访度进行定期抽查，对销售员的销售流程进行勘察。对销售人员每天的工作任务和需要完成的任务进行协调，如上牌时间和厂家出现的政策变动等.随时处理展厅突况，必要时上报销售经理。每天下午下班前定时把一整天的工作情况和明天需要完成的工作任务上报给销售经理。处理职责范围类的客户抱怨，提升客户赞誉度。

三、配合市场部，做好销售拓展和市场推广工作

1、对市场部发出来的市场活动进行协调，如外出拍照片等.

2、在销售人员不值班的情况下，可以沟通市场部进行外出市场开拓，由市场部定点，出外发单片。

四、掌握库存，配合销售经理做好销售需求计划

每天对于销售人员的交车，资料交接，开票，做保险等进行盘查。下班前上报销售经理登记。对于时间过长车辆对销售人员进行通报，重点销售;配合销售经理对每礼拜一从厂家订购的车型，颜色进行建议。

五、协助销售经理做好销售人员的培训计划，并组织实施

由于现阶段的合并，销售员对于业务知识明显匮乏，直接影响销售业绩。下阶段销售员的知识培训是重中之重，除公司计划培训项目外，暂时采用__两两互助形式，对于车型的价格、配置、竞品车型、销售话术等实行模拟对话，尽快熟悉车型。对于出现的问题在进行针对性培训。

当然，所有的计划在此都是纸上谈兵，俗话说，实践是检验真理的唯一标准，在今后的工作中，我定当努力将这些计划付诸于实践中，带领团队一起，在最优情况下完成领导下达的任务。

汽车销售员工作总结3很高兴进入汽车行业，成为一名汽车销售人员，真的很为自己的品牌和公司而骄傲!通过以往的工作，我最自豪的还是自己的客户满意度，基本上没有出现过较大的问题，得分也一直处于团队前列。总结我成功的原因，其实很简单，我爱我的职业，我爱我的品牌，我爱我自己，我爱我身边的人，爱我的每一位客户。我热爱自己的工作，再苦再累都不感疲倦;我用乐观积极的心态，去面对每一次挑战和考验;我用一颗真诚的心，让顾客放下内心的防御。

当然在进步的同时，自己也要以更高的要求去做事情。注重绩效管理，对绩效计划、绩效执行、绩效评估进行全程的关注与跟踪;目标市场定位，区分大客户与一般客户，分别对待，加强对大客户的沟通与合作，用相同的时间赢取最大的市场份额;不断学习行业新知识，新产品，为客户带来实用的资讯，更好为客户服务;并结识汽车各行业各档次的优秀产品提供商，以备客户需要时能及时作好项目配合，并可以和同行分享行业人脉和项目信息，达到多赢;先友后单，与客户发展良好的友谊，处处为客户着想，把客户当成自己的好朋友，达到思想和情感上的交融。

20__年中，我的计划主要在两个方面：

1、在细节方面，提高工作效率

其中主要包括了每日工作安排，时间规划，团队协作等。在以前的工作当中，此方面做的较为薄弱，尽管自己的工作热情很高，愿意为之牺牲自己的时间，但毕竟这样会影响自己的身体状况和工作状态。总之，在新的一年中应该将事倍功半转变为事半功倍。

2、在职业规划上，成为一名优秀的销售顾问，渐渐向管理方面靠近

还记得在复试的时候，老总问我两年后的职业规划是什么的时候，我毫不犹豫的说，销售经理。现在想起来确实蛮激进的，要做一名合格的管理者比做一名优秀的销售顾问难的多了，需要具备的能力也更多。虽然前进的道路崎岖不平，但我相信光明永远在前方，我会继续坚持一步步走下去的!

汽车销售员工作总结4下面是本人20__年的具体工作计划，也希望通过计划能更好的开展工作。

一、加强数据总结分析

作为汽车销售顾问，必须对数据有极度的敏感性。因为，汽车销售顾问不能脱离数据，例如：销售车的数量、业绩数、和客户谈的价格、还有客户的数量。甚至是挖掘潜在客户的数量、拜访客户的数量、电话营销的次数等。这些都是数字。

在写总结时，关键是写您上半年完成的业绩情况，总任务目标是多少台车，你一共销售了几台车;总利润是多少;单月销量的是多少;以及你目前掌握的客户数量有多少;销售顾问要懂得用数据来说话，用数据做总结，分析自己的优势和劣势，找出对策。

二、加强技能的总结分析

对汽车销售顾问来说，销售技巧的总结能让自己更深去了解自己。大多数销售顾问在半年内都有一个质的进步，当然，这不能缺少自己本人的努力以及同事、上司的指点，还包括公司的培训。

可以从几个方面来做：1、自己对销售技巧的总结、琢磨，可以结合让你印象深刻的客户来谈。2、参加公司的培训，获得的进步;3、同事、上司的指点，获得的进步，这些都是可以作为工作技能的总结部分。

三、加强销售能力和产品了解度

优秀的汽车销售顾问并不是只会卖车，他还能把持好各种关系。例如和同事、上司相处的关系;在售前和售后之间的关系，还有和客户之间的关系。

因为销售顾问的具体工作包含：客户开发、客户跟踪、销售导购、销售洽谈、销售成交等基本过程，还可能涉及到汽车保险、上牌、装潢、交车、理赔、年检等业务的介绍、成交或代办。在4S店内，其工作范围一般主要定位于销售领域，其他业务领域可与其他相应的业务部门进行衔接。所以，和其他部门的配合显得非常重要。

总之：销售顾问的工作总结，既是对自身社会实践活动的回顾过程，又是思想认识提高。通过总结，可以把零散的、肤浅的感性认识上升为系统、深刻的理性认识，从而得出科学的结论，以便发扬成绩，克服缺点，吸取经验教训，使今后的工作少走弯路，多出成果。

向顾客演示所销售的产品和服务，包括试乘试驾;消除顾客的疑虑与抗拒，专业地处理顾客投诉;维持与顾客的良好关系，并及时更新顾客资料;通过追踪潜在顾客，取得顾客名单，促进销售;填写销售报告、表卡;确保展厅和展车整洁参与制订销售活动、市场开发、促销计划所具备的能力素质;了解最新的车型以及最新的改进技术;了解汽车系统(基础的汽车设计)和价格、车型、系列、选装和其它制造厂商产品;了解竞争产品和价格;熟悉与汽车相关法规。

新的一年，我相信通过我的努力，我的业绩一定会有所提高。

汽车销售员工作总结5我是从事销售工作的，为了实现明年的计划目标，结合公司和市场实际情况，确定20__年几项工作计划：

1、建立一支熟悉业务，比较稳定的销售团队

人才是企业最宝贵的资源，一切销售业绩都起源于有一个好的销售人员。没错，先制定出销售人员个人工作计划并监督完成。建立一支具有凝聚力，合作精神的销售团队是我们现在的一个重点。在工作中建立一个和谐，具有杀伤力的销售团队应作为一项主要的工作来抓。

2、完善销售制度，建立一套明确系统的业务管理办法

销售管理是企业的老大难问题，销售人员出差，见客户处于放任自流的状态。完善销售管理制度的目的是让销售人员在工作中发挥主观能动性，对工作有较强的责任心，提高销售人员的主人公意识。

3、培养销售人员发现问题，总结问题，不断自我提高的习惯

培养销售人员发现问题，总结问题目的在于提高销售人员综合素质，在工作中能发现问题总结问题并能提出自己的看法和建议，业务能力提高到一个成熟业务员的档次。

4、市场分析

也就是根据我们所了解到的市场情况，对我们公司产品的卖点，消费体，销量等进行适当的定位。

5、销售方式

就是找出适合我们公司产品销售的模式和方法。

6、销售目标

根据公司下达的销售任务，把任务根据具体情况分解到每月，每周，每日;以每月，每周，每日的销售目标分解到各个销售人员身上，完成各个时间段的销售任务。并在完成销售任务的基础上提高销售业绩。

7、客户管理

就是对一开发的客户如何进行服务和怎样促使他们提高销售或购买;对潜在客户怎样进行跟进。

第7篇：销售管理者工作计划范文

财务部的主要职责是做好财务核算，进行会计监督。财务部全体人员一直严格遵守国家财务会计制度、税收法规、集团总公司的财务制度及国家其他财经法律法规，认真履行财务部的工作职责。从收费到出纳各项原始收支的操作；从地磅到统计各项基础数据的录入、统计报表的编制；从审核原始凭证、会计记账凭证的录入，到编制财务会计报表；从各项税费的计提到纳税申报、上缴；从资金计划的安排，到各项资金的统一调拨、支付等等，每位财务人员都勤勤恳恳、任劳任怨、努力做好本职工作，认真执行企业会计制度，实现了会计信息收集、处理和传递的及时性、准确性。

二、以实施ERP软件为契机，规范各项财务基础工作用

在经过两个月的ERP项目的筹建和准备工作后，财务部按新企业会计制度的要求、结合集团公司实际情况着手进行了ERP项目销售管理、采购管理、合同管理、库存管理各模块的初始化工作。对供应商、客户、存货、部门等基础资料的设置均根据实际的业务流程，并针对平时统计和销售时发现的问题和不足进行了改进和完善。如：设置“存货调价单”，使油品的销售价格按照即定的流程规范操作；设置普通采购订单和特殊采购订单，规范普通采购业务和特殊采购业务的操作流程；在配合资产部实物管理部门对所有实物资产进行全面清理的基础上，将各项实物资产分为9大类，并在此基础上，完成了ERP系统库存管理模块的初始化工作。在8月初正式运行ERP系统，并于**月初结束了原统计软件同时运行的局面。目前已将财务会计模块升级到ERP系统中并且运行良好。

三、制订财务成本核算体系，严格控制成本费用

根据集团年初下达的企业经济责任指标，财务部对相关经济责任指标进行了分解，制订了成本核算方案，合理确认各项收入额，统一了成本和费用支出的核算标准，进行了医院的科室成本核算工作，对科室进行了绩效考核。在财务执行过程中，严格控制费用。财务部每月度汇总收入、成本与费用的执行情况，每月中旬到各责任单位分析经营情况和指标的完成情况，协助各责任单位负责人加强经营管理，提高经济效益。

四、资金调控有序，合理控制集团总体资金规模

由于原材料市场的价格不稳定，销售市场也变化不定，在油品生产与销售方面需要占用大量的资金。为此，财务部一方面及时与客户对账，加强销售货款的及时回笼，在资金安排上，做到公正、透明，先急后缓；另一方面，根据集团公司经营方针与计划，合理地配合资金部安排融资进度与额度，通

过以资金为纽带的综合调控，促进了整个集团生产经营发展的有序进行。

五、加强财务管理制度建设，提高财务信息质量

财务部根据公司原制定的《财务收支管理细则》的实际执行情况，为进一步规范本集团的财务工作、提高会计信息的质量，财务部比较全面的制定了财务管理制度体系，包括：财务部组织机构和岗位职责、财务核算制度、内部控制制度、ERP管理制度、预算管理制度。通过对财务人员的职责分工，对各公司的会计核算到会计报表从报送时间及时性、数据准确性、报表格式规范化、完整性等方面做了比较系统的规定，从而逐步提高会计信息的质量，为领导决策和管理者进行财务分析提供了可靠、有用的信息。

平时财务部通过开展定期或不定期的交流会，解决前期工作中出现的问题，布置后期的主要工作，逐步规范各项财务行为，使财务工作的各个环节按一定的财务规则、程序有效地运行和控制。

六、开展了以涉税业务和执行企业会计制度、会计法及其他财经法律、法规的自查活动

为了规范财务行为，配合年终与明年年初的汇算清缴的稽查与审计工作，财务部组织了在本集团公司内的20**年年终财务决算的财务自查活动，在年终决算之前清理了关联企业的往来款项，检查在建工程未作处理的项目，对已支付的财务利息费用及时追踪开具了发票等等一系列的财务自查活动。骋请了税务师事务所对07年的帐务处理做了预审，对审计和自查中发现的问题及时地进行了整改，降低了涉税风险。

七、组织财务人员培训，提高团队凝聚力

财务部组织了两批财务人员培训与经验交流会，对整个财务系统做了工作总结和预期的工作计划展望，将财务人员分成会计、出纳和统计、收费两组进行了分组讨论，及时解决实际工作中存的问题。通过南峰会计师事务所对内部控制和税务风险的专题讲座，丰富了财务人员税务知识。邀请了审计部、资金部、资产部和财务人员做了深入的交流。增强了整个财务链各部门工作的协作性，强化了各岗位会计人员的责任感，促进了各岗位的交流、合作与团结。

八、提出了全面预算管理方案，建立集团公司全面预算管理模式

根据20**年经营目标和各项成本核算指标的实现情况，财务部提出了全面预算管理的方案，全面预算管理按照企业制定的经营目标、发展目标，层层分解于企业各个经济责任单位，以一系列预算、控制、协调、考核为内容建立起一整套科学完整的指标管理控制系统。在20**年数据和以前年度各项经营数据的基础上制定了20**年度各单位的成本费用预算、销售额预算、人员预算、目标利润预算等一系列预算指标，希望通过“分散权力，集中监督”来有效配置企业资源，提高管理效果，实现企业目标。

20**年，为实现本集团公司的全面预算管理和总体发展目标，财务部的工作任重而道远。为此，需要在以下几个方面继续做好工作：

1、做好上半年和第一季度的所得税汇算清缴工作，合理地降低各项税务风险。

2、根据全面预算管理制度和预算管理指标跟踪预算的执行情况，监控预算费用的执行和超预算费用的初步审核，按月准确及时地提供预算执行情况的汇总分析，为实现本集团和各单位的预算指标提出可行性措施或建议。

3、配合集团总部进行收入、成本、费用的专项检查，加强非生产费用和可控费用的控制、执行力度，不能超支的绝不超支。

4、加强资金管理，统一调配，根据集团总部资金部的工作计划安排，调控好各项经营用资金。

5、继续完善各项财务管理制度和内部控制制度，如财务核算管理制度、销售与收款、采购与付款内控制度、会计、统计、收费、出纳等财务人员岗位考评办法等。

第8篇：销售管理者工作计划范文

关键词：CRM系统；系统风险；ROI

CRM系统是以最新的信息技术为手段，运用先进的管理思想，通过业务流程与组织的深度变革，帮助企业最终实现以客户为中心的管理模式。CRM改变了企业前台业务运作方式，各部门间信息共享，密切合作。CRM系统综合了企业客户服务与支持、销售和营销自动化要求，它通过支持多媒体和多渠道的联络中心实现营销管理和客户服务等功能，同时还支持通过现场服务和数据仓库进行服务，销售功能通过系统为现场销售和远程销售提供客户和产品信息、管理存货和定价、接受客户报价和订单来实现。成熟的CRM系统不仅实现商业流程自动化，还能为管理者提供分析工具甚至可以做简单的决策。当然，实施CRM系统面临着如何将规避风险以及如何将无形利益转变成切实收益,并最终实现收益的问题。

一、 CRM系统实施风险分析

企业实施CRM系统将引起各个方面的巨大变化， CRM系统实施项目中，有不少成功的案例，也存在相当的风险，企业只有增强风险意识并积极防范，才有可能提高CRM实施成功的概率。

1.企业内部环境带来的风险

（1）人的认识不够。在实施CRM之前，管理层不能认识到这是一次管理的变革，而仅仅把它看成是安装一个系统。而员工习惯原有的工作方式，此时若不能引起管理层的重视并引导员工应用、让员工了解CRM系统能够给工作带来好处，就会形成员工消极应用的局面，结果管理层对市场信息的及时了解和执行情况的掌握都将成为泡影。

（2）部门间协同配合不畅。CRM系统在实施调研过程中若不能得到相关业务部门的配合， CRM项目实施就难以成功。

（3）IT基础的条件不具备。CRM项目的实施要想获得整体的推进、实质性的发展，必然需要牢固的IT基础。如果在IT基础不成熟的情况下来启动CRM，即便选择再好的软件供应商和咨询公司，也无济于事。

2.业务管理层面的风险

（1）企业没有合适的项目经理和内部项目团队。项目经理不是企业高层管理团队成员、不熟悉企业业务、对IT技术排斥。

（2）企业没有设定业务需求方面的决策者、 技术层面的决策者、 整个项目的总决策者，没有设立合理的项目培训、系统切换和推广计划。

（3）项目团队成员对CRM没有充分的理解，核心业务流程不清晰， 这将对整个项目工作产生不良影响。

（4）企业内部没有清晰的项目实施进度和相关配合机制，没有建立系统的维护和后续优化机制

（5）业务范围反复定义，不断扩大。 这是整个项目中最大的风险之一， 一旦范围确定不了，整个的项目的时间、资源、质量都会受到影响。

3.技术层面的风险

（1）没有选择好供应商，系统的技术不成熟、不能满足企业的实际需要。

（2）缺乏专业的、经验丰富的技术人员。

（3）CRM系统与其它信息系统的集成方案不切合实际，没有完成集成方案测试。

（4）相关网络、计算机硬件不能按时到位，不能有效处理系统中的问题。

4.实施风险

（1）完全由计算机背景的技术人员组成实施队伍将隐藏着巨大的风险。

（2）没有制定明确的、可行的时间进度表，在实施过程中不能按时实现目标，从而导致最终半途而废或系统上线严重失误。

（3）实施成本的风险。CRM系统实施成本可能是软件价格的3~5倍，聘用咨询顾问以及为此所花的成本可能会达到整个CRM实施预算的30%。许多意想不到的开支往往使成本急剧增加，这样最终影响到企业的经济效益。

（4）系统安全问题。系统安全包括操作系统授权、网络设备权限、应用系统功能权限、数据访问权限、病毒的预防、非法侵入的监督、数据更改的追踪、数据的安全备份与存档、主机房的安全管理规章、系统管理员的监督等内容。目前，普遍存在不重视系统安全的现象。诸如用户不注意号令保密、超级用户授权多人等。缺乏安全意识的直接后果是在安全设计上存在着漏洞和缺陷，导致系统的瘫痪。

三、CRM实施投资回报分析

ROI是指企业所投入资金的回报程度。是不同规模投资的净收益（包括降低的成本和增加的收益）。企业对CRM投资回报的期望值往往很高，出现很多对CRM回报的定性描述，例如：收入增长、成本减少、增加客户忠诚度、获得适时信息、提高职员的积极性，但是企业在CRM项目上花费较多，留给企业的只是一种对投入/产出比的迷茫。

1.对CRM进行ROI分析的理由

企业进行的任何投入都必须带来回报，否则就是损失。企业必须预测自己的投资受益情况，这也是所有的企业决策者在做出CRM投资决策之前最关心的事情。ROI分析的主要作用就是企业投资决策评估，提供真实的可跟踪的数据为决策过程作基础，可以使企业的投资更加趋于理性。ROI分析的结果还可以作为考核企业各部门实施CRM系统的业绩。

2.量化ROI的公式

简化的ROI公式为：收益/投资×100%。在CRM投资中，收益主要表现在成本降低和收入增长两方面，因此可以将公式变为：ROI=（成本降低+收入增长）/总成本。应用这个公式于CRM中需知道：企业在CRM的投资为多少？从投资中获得了多少收益（成本降低+收入增长）？所测量的时间跨度为多少？但是在实际应用ROI时企业需要综合考虑长期因素（客户忠诚和品牌形象等）与短期因素（成本和收入等）、以及CRM所带来的有形和无形的收益。因此，综合评价ROI也是一个挑战。

3.ROI的测量指标

（1）IT成本。IT成本包括在IT基础设施、数据库开发和软件方面的投资。一般情况下，该成本占到总成本的1/5―1/3。而在中国要远远高于这个比例。对于IT基础设施的成本，要根据不同企业所要实现的CRM不同功能，以及e化程度来确定。

（2）人力成本。人力成本包括人员招聘、人员重新部署和人员培训的费用。

（3）流程成本。实施CRM的企业需要对现有的工作流进行再造。如对流程进行修改、重新建立销售流程和竞争管理流程，都需要费用。

收益包括成本降低和收入增长两个方面。而成本降低包括：员工生产力率的提高，存货成本、销售成本、企业一般管理费的降低。企业通过CRM实施前后的对比分析就可以确定因使用CRM系统所获得的成本降低。收益可从提高产出销售比率、保留客户、提高客户满意度和忠诚度等方面来测量。

4.衡量CRM投资的合理性

（1）确定CRM项目的ROI的硬性指标。评估CRM在营销和销售周期中将一个潜在客户转为客户所要耗费的时间以及成功率。对比分析CRM前后业绩的变化。首先要确定现有业绩标准。考虑每一个客服代表所创造的收入、客户获取率和流失率、实现一个机会需要打多少次电话、现有客户接触和重复业务定单的数量、平均定单规模和定单频率、平均定单的折扣比率、每一个交易的边际贡献率。通过收集这些衡量标准的相关数据，从而能够计算出实施CRM前后业绩的变化。

（2）分析营销项目效率。可考虑以下因素：比较不同类型潜在客户的获取比率；比较不同类型潜在客户的利润贡献率；每一个销售周期中的销售人员的成功转化率；比较不同渠道定单的利润率；比较不同产品的成功率和利润率。

（3）对有独特 “个性”的客户的ROI进行计算。根据客户种类的不同和销售的渠道，才能够决定某一项的应用是否有价值。CRM要根据不同的需要，推出不同的技术，推出不同的数据分析方式，要从关注客户的性质来决定在CRM当中先采用哪一部分的解决方案，以及各部分解决方案在运用当中的先后顺序的排列。

四、控制实施风险

全面了解CRM系统的优势和特点。CRM系统应有两种优势：产品功能和租用模式。从产品功能来说： CRM系统设计理念应结合企业的具体情况，提出一整套符合企业需求的CRM设计理念，并且在CRM系统上付诸实现；从服务模式上说：CRM系统提供服务的模式是否有非常明显的优势。 在购买CRM软件之前，企业必须对自己的业务进行综合分析，对接受这一系统的能力进行评估。这种分析将减少购买计划被取消的可能性，并且有助于企业选择合适的软件和系统。企业应该确定业务运营需要的总体投资，它包括销售、市场、客户服务和支持所需要的成本，以确保业务运营能够按照预想状况进行。对计划的投资回报进行预测计算。按照成功经验，此步骤最好在公司财务部门的协助下进行，并且要考虑到每一个销售商的不同产品。企业要应用CRM系统，涉及到市场、销售、服务等多个与客户打交道的部门和流程。企业的高层管理者只有承担起项目负责人的角色，才能让CRM实施顺利地开展，才能完成部门之间的协同。CRM项目小组由公司内部各部门及外部人员共同组成。一般来讲，项目小组应该包括企业高层领导、销售和营销部门的人员、IT部门的人员、财务人员。另外，通过外部的CRM专家、经验丰富的顾问能提供有价值的建议，协助企业分析实际商业需求以及建立项目工作组，并与项目实施团队一起审视、修改和确定CRM实施计划中的各种细节，从而帮助企业降低项目实施风险及成本，提高项目实施的效率及质量。在明确了CRM实施小组的构成、分工后，应冷静分析企业为实现客户服务的真正需求。通过对每个部门的具体调查，了解一线情报，以恰当的方式与客户进行互动，并对潜在客户进行跟踪，从而减少行政性或官僚性的时间浪费，把更多的时间交给客户。一个复杂的CRM解决方案有三个重要的要素：软件、技术和供应商。这三个要素紧密结合在一起，才能使CRM成功实现。CRM软件至少要能提供以下主要功能：联系与帐户管理、销售管理、远程营销/远程销售管理、客户服务管理、营销管理、商业智能、领导管理、电子商务。另外在最终选定CRM解决方案之前，还应该考虑费用问题，而且特别要当心系统升级和改变系统所需的费用。

CRM系统基础设施一定要提供业绩衡量标准。该系统必须有效地获取适当的数据，并为接触的每个个体提供途径。CRM考核的几个基本指标：新增客户量（率）：新增加的客户总量、流失客户量（率）、流失的客户总量、升级客户量（率）、客户平均赢利能力。CRM系统实施最关键的地方是建立明确的流程制度，并将岗位的激励措施和软件应用结合起来。在某些实施CRM的企业中发现，效率不高，发生信息阻塞的根本原因在流程方面，建议对流程改进。将标准合同和权限范围内的报价审批流程独立出来，对于这类符合企业价格政策的审批，直接由销售大区的助理进行，只有特价审批需要通过经理，并且通过系统的时间和进程记录，将反馈信息的时间控制在当天，如果当天没有回复，没有达到绩效考核中量化的指标，要承担责任。这样，企业销售周期会大大缩短。

综上所述，CRM系统在实施的过程中要提升成功率，很大程度上需要企业及系统提供商双方的投入和配合，同时也需要企业内部从上至下的协作与理解，把实施的过程规范和细化，比如先进行理念导入，然后进行业务疏理和流程固化以及系统部署，双方要把实施工作计划到每天和每周，保证项目的层次推进和效率，从而有效地控制风险，真正使投资回报最大化。

作者单位：湖南对外经济贸易职业学院

参考文献：

[1]王永贵.客户关系管理[M].北京:清华大学出版社、北京交通大学出版社.2004：156-158.

第9篇：销售管理者工作计划范文

促销员半年度工作总结【1】 转眼20XX年上半年已经结束，为了更好的开展下半年的工作，我就上半年的工作做一个全面而详实的总结，目的在于吸取教训、提高自己，以至于把下半年的工作做的更好，完成公司下达的销售任务和各项工作。

上半年完成的工作

1、销售指标的完成情况

上半年在公司各级领导的亲切关怀和正确领导下，及经销商的共同努力下，**市场完成销售额157万元，完成年计划300万元的52%，比去年同期增长126%，回款率为100%;低档酒占总销售额的41%，比去年同期降低5个百分点;中档酒占总销售额的28%，比去年同期增加2个百分点;高档酒占总销售额的31%，比去年同期增加3个百分点。

2、市场管理、市场维护

根据公司规定的销售区域和市场批发价，对经销商的发货区域和发货价格进行管控和监督，督促其执行统一批发价，杜绝了低价倾销和倒窜货行为的发生。

通过对各个销售终端长时间的交流和引导，并结合公司的柜中柜营销策略，在各终端摆放了统一的价格标签，使产品的销售价格符合公司指导价。按照公司对商超、酒店及零店产品陈列的要求进行产品陈列，并动员和协助店方使产品保持干净整洁。在店面和柜台干净整齐、陈列产品多的终端粘贴了专柜标签，使其达到利用终端货架资源进行品牌宣传的目的。

3、市场开况

上半年开发商超1家，酒店2家，终端13家。新开发的1家商超是成县规模最大的**购物广场，所上产品为52系列的全部产品;2家酒店是分别是**大酒店和**大酒店，其中**大酒店所上产品为52的四星、五星、十八年，**大酒店所上产品为42系列的二到五星及原浆。新开发零售终端城区4家，乡镇9家，所上产品主要集中在中低档产品区，并大部分是42系列产品。

4、品牌宣传、推广

为了提高消费者对**酒的认知度，树立品牌形象，进一步建立消费者的品牌忠诚度，根据公司规定的统一宣传标示，在人流量大、收视率高的地段及生意比较好的门市部，联系并协助广告公司制作各式广告宣传牌35个，其中烟酒门市部及餐馆门头29个，其它形式的广告牌6个。

5、销售数据管理

根据公司年初的统一要求完善了各类销售数据管理工作，建立了经销商拉货台帐及经销商销售统计表，并及时报送销售周报表、销售月报表和每月要货计划，各类销售数据档案都采用纸质和电子版两种形式保存。对20XX年的销售情况按照经销商、各个单品分别进行汇总分析，使得的每月的要货计划更加客观、准确。在每月月底对本月及累计的销售情况分别从经销商、单品、产品结构等几个方面进行汇总分析，以便于更加准确客观地反映市场情况，指导以后的销售工作。

促销员半年度工作总结【2】 来到市场部工作已有三个月。在这三个月的时间中，领导给予了我很大的支持和帮助，使我很快了解并熟悉了自己负责的业务，同时更感受到了市场部领导们海纳百川的胸襟和对员工无微不至关怀的温暖，感受到了市场部人不经历风雨，怎能见彩虹的豪气，也体会到了市场部人作为公司核心部门工作的艰辛和坚定。更为我有机会成为市场部的一分子而荣幸和高兴。三个月以来，在领导和同事们的悉心关怀和指导下，通过自身的努力，各方面均取得了一定的进步，现将我的工作情况作如下简要汇报。

由于岗位的职责目前我的工作重点：一是在于服务，直接面对客户，深深的觉得自己身肩重任。作为企业的门面，企业的窗口，代表的是企业的形象。这就要求我们在与客户直接接触的过程中都应态度热情、和蔼、耐心，处理业务更应迅速、准确。过去的工作中，真正体会到什么才是客户最需要的服务，工作中点点滴滴的积累，为我今后更好地为客户服务奠定了良好的基础。在工作中除了每天要做好的客户来电、案件投诉受理及市场部后勤工作的一些工作外，时刻监控市场动态，为维护市场秩序和客户管理提供相关建议等。在领导和同事的指导协助下，基本保质保量的按时完成了各级领导安排的各项工作。二是产品的价格管理、客户管理，具体包括按照相关销售管理制度，对相关部门进行监督、检查具体执行情况，提出意见和建议;随时掌握市场变化情况，与销售部一道对客户实行动态管理，作好客户满意度调查、客户评价;对销售市场进行检查、监督、检查等工作;三是领导交办的其他工作。

通过完成上述工作，使我认识到一个优秀市场部员工应当具有优秀的管理能力，不断强化的服务意识，遇事经常换位思考的能力，良好的协调、沟通能力，及时发现、解决问题的能力，准确分析、判断、预测市场的能力，如何保证管理者信息及时、对称的能力，良好的语言表达能力、流畅的文字写作能力，较强的创新能力。以提高办事效率和工作质量为标准，这样才能不断增强自身工作的号召力、凝聚力和战斗力。

在部领导的正确指导和同事们的帮助下，通过自己的努力，我按照岗位职责的要求，做好个人销售工作计划，克服对市场的不熟悉、客户的不了解等困难，较好的完成了工作任务。

短短几个月时间，虽然自己做了一些力所能及的工作，但是与一个优秀的市场员工标准相比，还有一定的差距。表现在：

1、由于经验少，从事管理工作时间较短等原因，虽然能够充分认识创新在管理工作中的重要意义，但创新意识不够强。

2、由于多种原因，有时对于工作中相关问题的处理，协调难度大。

3、遇事经常换位思考的能力有待进一步加强。