月度销售总结与计划精选(九篇)
前言：一篇好文章的诞生，需要你不断地搜集资料、整理思路，本站小编为你收集了丰富的月度销售总结与计划主题范文，仅供参考，欢迎阅读并收藏。
第1篇：月度销售总结与计划范文
工作重点：
1、认真研究好公司下发商务政策，做好订货、进销存管理;
2、密切跟进厂方及公司市场推广;
3、通过实施品牌营销方案快速打开市场;
4、通过销售管理系列培训计划提升团队业务技能;
5、健全部门各项管理制度，规范部门运营平台。
工作思路:
1、展厅现场5S管理
A、展厅布置温馨化----以顾客为中心营造温馨舒适的销售环境;
B、销售工具表格化----统一印制合同、销售文件和DMS系统使工作标准化、规范化;
C、销售看板实时化----动态实时管理销售团队目标达成和进度，激励销售人员开展销售竞赛。
2、展厅人员标准化管理
A、仪容仪表职业化----着装规范、微笑服务;
B、接待服务标准化----电话接待流程、来店接待流程、表卡登记流程、表卡管理流程、交车流程;
C、检查工作常态化----对展厅人员的仪容仪表、接待流程等标准化检查做到每日检查，每周抽查，长期坚持不懈才能督促人员的自觉意识，形成习惯。
3、销售人员管理
A、例会总结制度化----晨夕会、周会、月销售总结分析会、活动总结会;
B、培训考核细致化----车型介绍个个过、业务知识培训考试、谈判技巧培训、竞争对手知识考核、销售话术演练等;
C、业务办理规范化----报价签约流程、订单及变更流程、价格优惠申请流程、车辆交付流程、保险贷款上牌流程等标准化。
4、业务管理重点
A、数据分析科学化----来店(电)量、试驾率、展厅成交率、户外展示成交比、销售顾问个体生产力等;
B、销售模式差异化----从顾客感受出发创新服务模式，做到人无我有，人有我细;
C、销售任务指标化----从年度计划细分至季度、月度、每周指标，在部门内从上至下对任务指标要时刻关注准确掌握;
D、销售队伍竞赛化----通过不定期分组销售竞赛、促销、看板管理、以老带新、月度考核、末位淘汰，使销售队伍竞赛常态化;
E、销售培训系统化----从业务流程培训到销售技巧培训、从现场管理培训到活动组织培训、从岗位资格培训到能力提升培训等贯穿全员;
F、活动组织严谨化----严谨细致的制定店头(户外)活动计划，充分与各部门沟通落实协调分工，制定应急方案，确保顾客邀约数量达标、现场气氛活跃、促销资料发放有序、危机事件得到妥善处理;
二、培养打造优秀销售管理团队
工作重点：
1、总结前期管理不足，分析提出改进方案，不断提升管理能力;
2、以市场为中心，不断探索销售创新与服务差异化;
3、时刻关注公司总体运营KPI指标并持续改进;
4、完善各项管理制度和流程，推行销售部全员绩效考核体系;
5、建设高素质、高专业化销售团队。
工作思路：
1、关注KPI运营指标，降低部门运营成本;
2、精细化进销存管理，根据月度销售量及滞销量，结合库存车型数量和在途订购车辆及日期，在充分研究内外部环境后，做好月度订货分析计划，提高资金周转率;
3、销售创新，协同市场部、售后服务部等部门积极开拓客户、二级网点，积极推广品牌活动，紧密关注社会热点和行业发展，结合车型特点策划销售方案，适时开展二手车置换业务，汽车消费信贷业务，精品销售业务等;
4、做好客户资源管理，不断提升客户满意度，定期举办客户维系活动，研究分析客户投诉并处理，客户问卷，客户转介绍等;
5、业务技能持续提升计划，推行维系微笑服务之星，推行工作高效率之星，开展岗位技能提升培训计划，岗位比武，形成员工内部热爱本职、钻研业务、自我学习的良好氛围;
6、不断优化改进业务流程，创造管理效益，在实践中不断改进制定清晰严谨的规章制度和业务流程;
7、完善奖励机制和考核，奖勤罚懒，表彰先进，提倡团队协作精神;
8、团队长期建设，发现人才，培养人才，对员工职业生涯进行引导和规划，设置高难度工作计划鼓励员工挑战高峰，关心员工生活注重思想交流;
三、分销网络建立
1、对合作商进行考察、评估
以合资的方式建立2-4个股份制地区分销中心，使合作商与公司的利益紧密相连，简化繁琐的工作流程和可能出现的矛盾，达成一致的目标。
2、建立地区分销中心
各分销中心具有整车销售、储运分流、配件配送、资金结算、信息反馈、服务支持、培训评估、以及市场管理与规范功能，通过各分销中心直接渗透到各辖区市场，从而更直接、准确、及时的了解市场的变化情况。
分销中心统一向辖区内的商供货，商直接面向当地最终用户，不实施批发销售，商每月向所属分销中心预报下月的产品需求，分销中心向4S店销售部预报下月产品需求量，这种做法有利于促进商和分销中心对市场的分析和预测，对市场的变化能迅速的做出反应，也有利于价格的统一和运作的规范化管理，不易造成各商业务的重叠。
分销特点
1、直销
由4S店直接向最终用户销售。
2、总式
4S店大区总片区终端商顾客
3、特许式
4S店分销中心片区顾客
第2篇：月度销售总结与计划范文
工作总结可以是一项官僚化工作，可以是一项任务和负担，也可以是有效提升自我的一项工具，这全取决于如何应用。下面就让小编带你去看看领导个人月度工作总结报告范文5篇，希望能帮助到大家!
领导月度总结报告1一、销售业绩回顾及分析：
(一)业绩回顾：
1、开拓了新合作客户近三十个(具体数据见相关部门统计)。
2、8~12
月份销售回款超过了之前 3~8 月的同期回款业绩。(具体数据见相关部门统计)
3、市场遗留问题基本解决。
市场肌体已逐渐恢复健康，有了进一步拓展和提升的基
(二)业绩分析：
1、促成业绩的正面因素：
①调整营销思路，对市场费用进行承包，降低新客户的合作资金门槛。虽然曾一度被人背后讥笑，但“有效就是硬道理”!我公司的思路是促成业绩的重要因素之一。
②加强了销售人员工作的过程管理，工作实效有所提升。
③用提高提成比例和开发新客户给予额外奖励的“经济激励”手法，形成了“重奖之下必有勇 夫”的积极心态，也是促成业绩的重要因素之一。
④对于市场遗留问题的解决，依据“轻重缓急”程序，采用“坚持公司利益原则，以有效依据 处理”的指导思路，从而使问题的解决未成触份公司的利益。
2、存在的负面因素：
①销售人员对公司的指示精神理解不够， 客户定位不够稳定， 没有严格按照终端思路开拓客 户，部分客户选择方面存在一定失误!
②销售人员的心态以及公司存在薪资制度，均存在“急功近利”状况。销售人员更多的只想有钱回到公司帐上，却没有更多的考虑客户是否适合公司的合作定位以及长久发展。
③客户选择公司产品时更多考虑的是折扣低价， 所以很多未将铺底铺入终端卖场， 甚至根本 无终端意识，直接将公司的终端品牌变成毫无优势的流通产品。
④大多数商的“等”“靠”“要”观念存在，但公司的产品价格降到底价，已无更多利润支持市场。
⑤公司的品牌定位终端， 但包装缺乏视觉优势， 宣传促销赠品不够新颖丰富， 对产品的宣传、销售的拉动力不大。
⑥暂时缺乏品牌入市的拉动策略，不能促成品牌的热销。
⑦销售人员不能切实推行公司指导思路，至今未建立起典范式的品牌样板市场。
⑧销售人员缺乏统一的营销培训，观念、思路、方法和工作执行力无统一和协调，往往擅长 市场开拓而不擅长市场维护和提升。
二、费用投入的回顾和分析：
(一)费用回顾：
1、营销政策调整后，市场费用得以控制，公司的盈利能力稳定，8~12
月相比 3~8 月同期利 润额增加。(具体数据见相关部门的统计)
2、人员费用的固定风险降低，基本扼制了人力资源的亏损，8~12
月相比 3~8 月周期人力成本降低，剩余价值提升。(具体数据见相关部门的统计)
(二)费用分析：
1、正面因素：
①公司提出市场费用承包政策之后，最大限度防止了费用陷阱，费用超支现象得以控制。
②公司调整并制定了销售人员新的待遇方案， 公司的固定风险降低了， 人员的竞争意识和挑战性加强。
2、负面因素：
①营销部没有数据统计的支持，对费用的控制较为盲目。
②市场支持费用和人员费用报销等，营销部存在“知情难，无审批”的歧形现象，管理无法加 强。
③个别人员管理观念陈旧、保守， 不能主动遵从层级化管理， 因此整个管理缺乏科学的流程。
④老板“一笔签”的现象依然存在。
三、营销团队的建设回顾及分析：
(一)团队建设业绩回顾：
1、销售人员的“放牧式”现象基本消除，营销团队的管理加强。
2、待遇方面，基本消费了“大锅饭现象”，薪资待遇的挑战性增强，标准更科学合理。
3、团队的执行力有所增强。
4、提问题不提解决方案的现象减少，销售人员的工作能动性增强。
5、销售人员工作主动性有所增强，工作实效提高。
(二)团队建设分析：
1、正面因素分析：
①采取每日电话报到和每月工作汇报的管理形式， 一定程度上可以了解销售人员在做什么? 做得怎样?
②降低了销售人员底薪， 并将提成比例随着回款额度的增加而提高， 增强了销售人员的工作 挑战性。
③通过“提醒式”的罚款和个人管理信用的树立， 从制度要求和心理印象上让销售人员感觉到 公司管理的严肃性，因此执行力随之增强。
④管理要求每一个销售人员必须提出问题的解决办法， 从而“逼迫”销售人员遇到问题时首先 联想解决问题的办法。同时树立了销售人员的责任心，遇到问题找借口、找理由的现象降低，逐步树立了“解决问题是职责”的职业操守。
领导月度总结报告2回顾这一月来，自己的工作情况，扪心自问，坦言总结。在诸多方面还存在有不足。因此，更要及时强化自己的工作思想，端正意识，提高专卖销售工作的方法技能与业务水平。
首先，在不足点方面，从自身原因总结。我认为自己还一定程度的存在有欠缺强力说服顾客，打动其购买心理的技巧。
作为我们红蜻蜓专卖店的一名销售人员，我们的首要目标就是架起一坐连接我们的商品与顾客的桥梁。为公司创造商业效绩。在这个方向的指导下，怎样用销售的技巧与语言来打动顾客的心，激发起购买欲望，就显得尤为重要。因此，在以后的销售工作中，我必须努力提高强化说服顾客，打动其购买心理的技巧。同时做到理论与实践相结合，不断为下一阶段工作积累宝贵经验。
其次，注意自己销售工作中的细节，谨记销售理论中顾客就是上帝这一至理名言。用自己真诚的微笑，清晰的语言，细致的推介，体贴的服务去征服和打动消费者的心。让所有来到我们红蜻蜓专卖店的顾客都乘兴而来，满意而去。树立起我们红蜻蜓专卖店工作人员的优质精神风貌，更树立起我们红蜻蜓的优质服务品牌。
再次，要深化自己的工作业务。熟悉每一款鞋的货号，大小，颜色，价位。做到烂熟于心。学会面对不同的顾客，采用不同的推介技巧。力争让每一位顾客都能买到自己称心如意的商品，更力争增加销售数量，提高销售业绩。
最后，端正好自己心态。其心态的调整使我更加明白，不论做任何事，务必竭尽全力。这种精神的有无，可以决定一个人日后事业上的成功或失败，而我们的专卖销售工作中更是如此。如果一个人领悟了通过全力工作来免除工作中的辛劳的秘诀，那么他就掌握了达到成功的原理。倘若能处处以主动，努力的精神来工作，那么无论在怎样的销售岗位上都能丰富自己人生的经历。
总之，通过理论上对自己这一月的工作总结，还发现有很多的不足之处。同时也为自己积累下了日后销售工作的经验。梳理了思路，明确了方向。在未来的工作中，我将更以公司的专卖经营理念为坐标，将自己的工作能力和公司的具体环境相互融合，利用自己精力充沛，辛勤肯干的优势，努力接受业务培训，学习业务知识和提高销售意识。扎实进取，努力工作，为公司的发展尽自己绵薄之力!
领导月度总结报告3每月的月初末是每个会计最忙的时候，每月的工作结果都要在这几天归集，编制报表，进行纳税申报。每一天都在和时间赛跑。充实着自己的工作生活。我喜欢的一句话：服务就是服务于公司、服务于员工、服务于客户以促进公司开拓市场、增收节支，从而谋取利润最大化，所以这也是盛华热力有限公司所以员工共同的目标。在我们各部门用心配合下我们有序地完成了供暖期最后的一个月，为了使财务工作进一步的提高，为了把供暖工作做的更好，月工作做如下简要回顾和总结。
一、会计基础工作
1、做好基础工作，根据本月发生的业务归集编制记账凭证、编制报表、并且申报纳税。
2、采暖期临近结束，核对账目是必做的一项工作，从中找出漏记、多记的错误，更好的把账目核对清楚。
3、透过给我们带给热源的河北盛华化工有限公司核对账目，我们即时的核对出多记的水费，并开具出热费专用发票，合理的计入成本。
4、处理财务有关往来问题，并严格对审批单进行复核把关，对不合理的发票即时提出。
二、加强工作水平
1、认真执行《会计法》，进一步加强对自己财务基础工作的水平，规范记账凭证的编制，严格对原始凭证的合理性进行审核，强化会计档案的管理。
2、要正确合理的避税，及时发现违背税务法规的问题并予以改正，持续与税务部门的沟通与联系，取得他们的支持与指导。
3、勤于学习，不断提高自己的职业素养与技能，用心响应两会的指导路线，并且学习领会两会给我们企业带来的好政策，领悟两会的精髓，学习营业税实行的有关政策，认真学习财经方面的各项规定，自觉按照国家的财经政策和程序办事。
4、透过报纸杂志、电脑网络和电视新闻等媒体，加强政治思想和品德修养。
5、不断学习、改变自己、更新知识、转变观念、完善自我，跟上时代的发展步伐。
三、下月计划
1、编制报送20__年度报表，发现问题，解决问题，总结经验。
2、整理20__—20__年凭证并装订存档。
3、采暖期结束归集整理采暖费记账收据联并装订。
4、用心配合各部门工作，提前做好供热工程的准备工作。
5、合理的调配和运用资金，使得财务状况有条不紊的进行。
领导月度总结报告4一、工作概述
主要是依据生产计划对电器车间生产进行组织、支配、治理，以达到按时、按量的完成相关的工作任务。
二、本月工作内容
保质保量的完成上级支配的各环节的成套和谐生产、组装、发货任务。
三、本月存在的问题
由于电器间各个生产环节的节制因素对照多，且所受定单市场的影响对照突出，在计划和物料供应上存在的不定因素导致在绩效治理很难找到一个支点，也由于生产环节太多，节制点和稽核点的尺度不样，为了包管绩效工作的安稳着陆和车间的稳定在光阴治理中手忙脚乱，很难适应公司的治理要求，在定单紧急交货环境下只是一味的为了发货而发货和组织生产，治理中的职权范围没有明确的边界，岂论是质保照样生产车间在工作之中什么问题都找我，在加上公司在治理问题上的其他要求，使得我疲于奔命，心烦意乱，感到到了瓦解的边缘和才能的极限。也感到到公司急切和紧急的革新思路中我无法蒙受的工作压力。
近期ia开关需改进的问题：ia五单元托盘与面板的固定螺孔除第一个孔位正确外，别的三个孔位纰谬。lt、pc等进线侧板未排地线孔位。vc(分外是v36)的电缆仓内防鼠板不紧骤。lvc的加长门在关闭状态下会轻易打开(平安性不敷)，另外操作杆无法操作(操作手柄需减短110mm).lt开关金属件的安装尺寸问题。都有待尽快办理
其他还存在许多技巧和生产繁杂帮助办事的问题：生产计划、物料供应等。
激光机(先购进使用的一台)必要大修。
四、本月工作总结
本月工作处于凌乱和繁杂的状态之中，在工作和学习中很难找到一条切实可行、思路清晰的有效的治理法子，分外是在稳定员工的心态方面。绩效治理的实施还存在很大改进和试行难题。员工的理解和支持是症结。
工作分工和职权的下放对付公司的治理都是一种模糊的观点。作为治理者，我没有思考如何进步车间治理程度的光阴，整天为了发货而不绝的协折衷处置惩罚车间各类突发变乱和技巧问题。
定单的不定性和随机性的下单方法，为了满足市场的交货期，必须随时的了截生产进度和和谐生产，致使电器的生产更改性异常大，治理的强度和工作压力也随之加大，
五、本月建议
1、对付多面手的培训主要是增强员工自身的技能进步，员工可以不经同意使用15%的工作光阴干个人感兴趣的事。
2、增强绩效工作的分步进行
(1)对每个职位制订工作职责表，明确工作项目。
(2)从工作项目，提出症结项目。
(3)订出每一工作项目的绩效标准。
(4)制订工作进行要点。
(5)破例治理(非常治理)的运用。
(6)绩效评估/反馈/改良/鼓励。
3、树立工人七大标准要求全、细、严：产量、质量耗损指标;
技巧操作标准;事故节制标准;设备维护标准;文明生产标准;限额领料金额和劳动规律规定。
4、实行工作抽样对员工进行工时审定：雇员工作光阴百分比，雇员工作速率;机械应用率
5、增强对车间岗位的阐发和工作职责的阐发。
6、如何使绩效治理软着陆，达到车间的生产稳定治理过渡。
7、学习和探讨加倍有效的稽核制度和措施。
8、主干的治理如何进行。
9、车间治理人员的定位和岗位职责的阐发。
领导月度总结报告5七月份,我公司在做好“安全生产月”活动总结工作基础上，继续贯彻“生命至上、安全发展”主题，巩固“安全生产月”活动成果,加强作业现场安全监管，深化隐患排查治理，严查各类“三违”现为，持续保持安全生产红线高压意识，保证了本月安全生产无事故,现将本月安全重点工作开展情况进行总结。
一、召开月度安全工作会，部署落实安全工作
于20__年7月5日组织召开了六月份安全工作会，传达了公司安全会的文件精神,对我公司“安全生产月”活动开展情况进行了全面总结，对出现的各类安全隐患进行了分析汇总;同时对七月的安全重点工作进行了安排部署。
二、召开安全培训效能监察工作专题会
于20__年7月24日召开了七月份安全培训效能监察工作会，就本月安全培训考核出现的各类安全培训问题进行了分析梳理,就上月安全培训效能监察工作开展情况进行了总结，认真分析了存在的问题，及时安排整改落实;并就八月份安全培训效能监察工作进行安排部署，明确工作目标，健全完善安全培训制度，切实提高安全培训质量，改善安全培训管理水平
三、落实雨季“三防”安全管理工作
作为月度安全工作重点之一，我公司对雨季“三防”工作情况进行再排查、再布置、再落实。针对近期雨水较多情况，我们密切关注天气状况，及时强降水、雷电、高温等气象信息;同时要求各施工项目部消除麻痹大意思想，要对基坑开挖等特殊作业进行重点关注，提前做好基坑及其周围的排水工作。我公司于7月18日开展了雨季“三防”专项安全检查，发现安全隐患6项，现已全部进行整改。
四、继续开展隐患排查治理
公司于7月9日对木业加工中心、物业管理中心开展了隐患排查，查出安全隐患2项。针对查出的安全隐患，公司安全检查组责令责任单位及有关人员高度重视，找准原因，立即着手整改，切实消除隐患。并将整改结果上报安全管理部，并由公司安全管理部相关人员进行了复查，确保所有隐患实现闭环管理。
五、开展月度安全管理考核工作
按照月度安全重点工作计划，对两家厂队开展了六月份安全管理考核，考核全部合格。考核共发现各类问题9项，已下发隐患整改通知书，要求责任单位限期整改，实现闭环管理。
六、开展安全培训效能考核工作
于7月24日开展了安全培训效能考核工作，对各厂队安全培训基础管理、培训实施、培训效果进行了全方位监察，共发现问题4项，已下发整改通知书，要求各厂队对存在的问题认真分析，明确整改方式、整改时限，整改。
七、开展施工现场专项安全检查
结合生产实际，于7月26日开展了施工现场专项安全检查，对在建工程的模板支撑体系、起重机械、土方开挖、钢结构网架工程等危险性较大分部分项工程进行了重点安全检查，同时对各项目部安全生产管理制度、现场管控情况、主体责任落实情况、“一工程一措施”落实情况等进行了详细检查。共检查出安全隐患2项，均在现场下达隐患整改通知书，要求责任单位高度重视，找准原因，责成专人进行整改落实，确保隐患闭环，安全施工。
八、在施工现场开展安全培训
于7月3日在__低热值煤发电项目部进行了施工现场安全培训。30余名现场作业人员接受了施工现场安全生产管理、特种作业人员管理制度、违章操作的危害以及正确使用个人防护用品等方面的安全知识培训，教育现场作业人员从最基本的防护用品安全帽、安全带着手，严格落实安全生产规定，在施工过程中做好安全防护工作，筑牢安全生产思想防线。
下月安全重点工作安排：
1.召开月度安全会
八月初召开月度安全会，对七月份安全工作进行全面总结，查找安全管理上存在的问题，对八月份安全工作进行安排部署。
2.开展月度安全管理考核
按照工作计划，八月下旬开展月度安全管理考核，对安全目标、安全管理和安全生产责任制进行全面考核，实现安全管理过程可追溯，安全责任可追究，违规违章要问责，真正把安全责任落实到岗位。
3.开展安全培训效能考核工作
在八月下旬开展安全培训效能考核工作，对各厂队安全培训开展情况进行全面监察，确保安全培训取得实效。
4.开展安全培训管理效能监察工作
结合公司安全培训管理效能监察工作方案，积极开展效能监察工作，召开阶段工作会，总结前期工作不足，继续改进，切实提高安全培训质量。
5.加大隐患排查力度，确保隐患闭环管理
加大安全检查及隐患排查工作，认真做好重点岗位人员、设备、作业环境、作业管理等方面的隐患排查治理工作，加大“九种人”排查力度，加大反“三违”工作力度。
6.继续落实雨季“三防”工作
要继续加强组织领导，进一步加强雨季“三防”宣传教育，要对木业加工中心和物业管理中心进行全面排查，对建筑现场加强监管，筑牢雨季“三防”安全防线，确保公司安全生产工作平稳运行。
第3篇：月度销售总结与计划范文
销售人员月度工作计划模板1
随着11月份的结束，也意味着进入下一步的实质性工作阶段，房产销售每月工作计划。回顾这一个月的工作，非常感谢公司领导和各位同事的顶力支持，使我掌握相关业务知识。基于本人是第一次接触房产销售行业，面临困难和压力较大，针对行业特点、现状，结合本人这一个多月来对“房产销售”的理解和感悟，特对12月分工作制定以下房产销售工作计划。
本工作计划包括宗旨、目标、工作开展计划和计划评估总结，日计划，等五部分。
一.宗旨
本计划是，完成销售指标100万和达到小组增员10人。制定本计划的宗旨是确保完成指标、实现目标。
二.目标
1.全面、较深入地掌握我们“产品”地段优势并做到应用自如。
2.根据自己以前所了解的和从其他途径搜索到的信息，搜集客户信息1000个。
3.锁定有意向客户30家。
4.力争完成销售指标。
三.工作开展计划
众所周知，现代房产销售的竞争，就是服务的竞争。服务分为售前服务、售中服务和售后服务，而我们房产销售也是一种“服务“，所以前期工作即就是售前服务更是我们工作的重中之重。正是因为如此，我的工作开展计划也是围绕“售前服务”来进行。
1.多渠道广泛地收集客户资料，并做初步分析后录入，在持续的信息录入过程中不断地提高自己的业务知识，使自己在对房产销售特点掌握的基础上进一步的深入体会，做到在客户面前应用自如、对答如流。
2.对有意向的客户尽可能多地提供服务(比如根据其需要及时通知房原和价格等信息)，目的让客户了解房源和价格，在此基础上，与客户进行互动沟通。
其次给客户一种无形的压力，比如：房源紧张，价格要上涨等。挑起其购买欲望.
3.在用电话与客户交流的过程中，实时掌握其心理动态，并可根据这些将客户分类。
4.在交流的过程中，锁定有意向的客户，并保持不间断的联系沟通，在客户对我们的“产品”感兴趣或希望进一步了解的情况下，可以安排面谈。
5.在面谈之前要做好各种充分准备，做到对房源，面积，单价等。
6.对每次面谈后的结果进行总结分析，并向上级汇报，听取领导的看法。克服困难、调整心态、继续战斗。
7.在总结和摸索中前进。
四.计划评估总结
在一个月后，要对该月的工作成果、计划执行情况做一次评估，总结得失，为下个月的工作开展做准备。
销售人员月度工作计划模板2
我九月中旬刚接触***电话销售业务，由于我在思想上急于求成，在行动上蛮干莽撞导致九月工作成绩毫无起色。但在领导和同事们的悉心帮助下，我很快认识到了我的症结所在。在下月的工作中注意求成不能自乱阵脚，要做到从容不迫;工作不能蛮干，要实干、精干、巧干;同时在销售方法和技巧上也一如既往的.向领导、同事们学习。总结上月的得失，在下月应做好以下几方面的工作：
一、客户关系的维系
1.对于老客户要保持联系、熟络关系、争做朋友、满足需求，最终达到销售签单的目的，最好能挖掘二次需求。
2.对于新客户要使其理解产品、认同产品;相信公司、信任我。然后，推销产品，并不断开发新客户。
二、工作细节的处理
1.下月要更加熟悉工作流程，熟悉业务内容。注意下月在客户拜访上多下功夫，提高说服力，多观察、多倾听、多尝试;对号段和各种增值业务的价位必须熟记。
2.电话交流方式要灵活多样。针对客户的行业、年龄、语气等开展灵活多样的交流模式，提高电话约访率。
3.不断学习，与团队共成长。学习业务知识的同时要广泛了解其他方面的知识，便于与客户多方位交流;与领导、同事之间要有良好的沟通，多交流多探讨促进共同进步，营造和谐向上的工作氛围。
三、工作目标
争取下月工作成绩达到部门平均水平。
以上便是我十月的销售人员个人工作计划。计划与困难并存，请经理多多指导，我会好好努力克服困难，对自己负责、对工作负责、对公司负责!
销售人员月度工作计划模板3
为了进一步提高自己的工作效率及工作能力，特制定以下工作计划：
一、对销售工作的认识
1.不断学习
行业知识、产品知识，为客户带来实用介绍内容，更好为客户服务，显得行业的专业性。
2.先友后单：与客户发展良好友谊，转换销售员角色，处处为客户着想，把客户当成自己朋友，达到思想和情感上的交融。
3.调整心态，进一步提高自己的工作激-情与工作自信心;百倍认真努力地对待每一天工作、每一个潜在客户的挖掘。
4.去除任何客户拒绝的恐惧心理，对任何一个营销电话、任何一个潜在客户要自信专业性的进行交流;
二、对销售工作的提高
1.制定工作日程表。
2.一天一小结、一周一大结、一月一总结;不断查找工作上的不足，及时纠正工作的失误，完善工作的整体效率。
3.不断挖掘潜在客户、展示产品、跟进客户;乐观积极向上自信的工作态度才能拥有很好的工作成果。
4.
每天坚持打40个有效电话，挖掘潜在客户、每周至少拜访2位客户(此数字为目标，供参考，尽量做到)，促使潜在客户变成可持续客户。
5.拜访客户之前要对该客户做全面的了解(客户的潜在需求、职位、权限以及个人性格和爱
好)，并准备一些必要的话题
或活动去与客户进行更好的交融及相应的专业产品知识的应付方案。
6.对陕西盛山西盛江西盛河南省四大省市、县公路段单位负责人进行逐个电话销售，挖掘潜在客户，跟进并对相关重要客户进行预约拜访。
7.提高自己电话营销技巧，灵活专业地与客户进行电话交流。
8.通过电话销售过程中了解各盛市的设备仪器使用、采购情况及相关重要追踪人。
三、重要客户跟踪
1.江西萍乡市公路管理局供机科林科长、养护科曾科长。
2.山西、陕西、江西、河南各省市级公路局养护科。
3.浙江省临安市公路局、淳安县公路段、昌化县公路段、建德县公路段的相关负责人。
4.山西省大同市北郊区公路段桥工程乐。
5.河南市政管理处的姚科长。
以上是我十月份工作计划，我会严格按计划进行每一项工作;敬请魏总对此计划不全的一面加以指点，谢谢!
销售人员月度工作计划模板4
凡事预则立不预则废，为了下个月能创造更好的业绩，现做好计划如下：
一、对于老客户，和固定客户，要经常保持联系，在有时间有条件的情况下，送一些小礼物或宴请客户，好稳定与客户关系。
二、在拥有老客户的同时还要不断从各种媒体获得更多客户信息。
三、要有好业绩就得加强业务学习，开拓视野，丰富知识，采取多样化形式，把学业务与交流技能向结合。
四、今年对自己有以下要求
1.每月要增加1个以上的新客户，还要有到个潜在客户。
2.一周一小结，每月一大结，看看有哪些工作上的失误，及时改正下次不要再犯。
3.见客户之前要多了解客户的状态和需求，再做好准备工作才有可能不会丢失这个客户。
4.对客户不能有隐瞒和欺骗，这样不会有忠诚的客户。在有些问题上你和客户是一直的。
5.要不断加强业务方面的学习，多看书，上网查阅相关资料，与同行们交流，向他们学习更好的方式方法。
6.对所有客户的工作态度都要一样，但不能太低三下气。给客户一好印象，为公司树立更好的形象。
7.客户遇到问题，不能置之不理一定要尽全力帮助他们解决。要先做人再做生意，让客户相信我们的工作实力，才能更好的完成任务。
8.自信是非常重要的。要经常对自己说你是最好的，你是独一无二的。拥有健康乐观积极向上的工作态度才能更好的完成任务。
9.和公司其他员工要有良好的沟通，有团队意识，多交流，多探讨，才能不断增长业务技能。
第4篇：月度销售总结与计划范文
2月份已经过去，在这一个月的时间中我通过努力的工作，也有了一点收获，我感觉有必要对自己的工作做一下总结。目的在于吸取教训，提高自己，以至于把工作做的更好，自己有信心也有决心把以后的工作做的更好。下面我对这一个月的工作进行简要的总结。我是今年2月1号来到XX酒店工作的，在进入贵店之前我有过对酒的销售经验，仅凭对销售工作的热情，为了迅速融入到促销的这个销售团队中来，到店之后，一切从零开始，一边学习对酒品牌的知识，一边摸索市场，遇到销售和酒方面的难点和问题，我经常请教店长和其他有经验的同事，求解决问题的方案，在对一些比较难缠的客人研究针对性策略，取得了良好的效果。现在我逐渐可以清晰、流利的应对客人所提到的各种问题，准确的把握客人的需要，良好的与客人沟通，因此对市场的认识也有一个比较透明的掌握。在不断的学习酒品牌知识和积累经验的同时，自己的能力，销售水平都比以前有了一个较大幅度的提高。同时也存在不少的缺点：对于酒的销售了解的还不够深入，不能十分清晰的向客户解释，对于一些大的问题不能快速拿出一个很好的解决方法。在与客人的沟通过程中，过分的依赖和相信客人。
在下月工作计划中下面的几项工作作为主要的工作重点：
1、在店长的带领下，团结店友，和大家建立一个相对稳定的销售团队：销售人才是最宝贵的资源，一切销售业绩都起源于有一个好的销售人员，建立一支具有凝聚力，合作精神的销售团队是我们店的根本。在以后的工作中建立一个和谐，具有杀伤力的团队是我和我们所有的导购员的主要目标。
2、严格遵守销售制度：完善的销售管理制度是让销售人员在工作中发挥主观能动性，对工作有高度的责任心，提高销售人员的主人翁意识。
4、销售目标：我的销售目标最基本的是做到天天有售货的单子。根据店内下达的销售任务，坚决完成店内下达的营业额任务，打好年底的硬仗，和大家把任务根据具体情况分解到每周，每日;以每周，每日的销售目标分解到我们每个导购员身上，完成各个时间段的销售任务。并争取在完成销售任务的基础上提高销售业绩。
我认为我们金种子酒的发展是与全体员工综合素质，店长的指导方针，团队的建设是分不开的。建立一支良好的销售团队和有一个好的工作模式与工作环境是工作的关键。
以上是我的一些不成熟的建议和看法，如有不妥之处敬请谅解。
月度工作计划书二
一、数据分析：
1、 季度任务完成进度；
2、 未按计划完成的客户网点列表；
3、 特殊项目完成进度；
二、5月份销售业绩分解：
1、本月销量分解客户列表，并标注匹配的主要政策；
2、实地拜访客户类表，并标注主要工作事项；
3、促销活动安排及促销人员调用列表；
4、特殊项目销售分解目标；
三、问题分析：
1、存在问题的销售网点列表，并标注问题点及产生的影响；
2、对产生的问题是否有解决的办法；
3、销售环节的问题表现，及解决建议；
四、5月份重点配套工作项目计划及地区、网点、日程安排列表；
五、增长点：
1、销量增长网点列表及措施；
2、新客户、新项目拓展地区网点类表及日程
六、改进：
第5篇：月度销售总结与计划范文
市场部岗位说明书 范例1一、市场部各主要职务说明
1、产品主管：主要工作是了解同类产品的市场动态以及根据市场信息的变化大胆设想未来产品的发展趋势（畅想未来产品，为生产部门提供设计思路）；
2、市场调研主管：做好产品售前、售中、售后的所有调研项目，形成调研报告，为市场部经理设计战略计划提出依据；
3、市场策划主管：为公司制定战略规划并书写所有的大型策划文案（以整合营销策划为主、渠道管理为主）（负责公司长远战略规划以及公司年度、季度、月度的所有市场营销策划工作）；
4、市场拓展经理：公司市场策划部大型活动策划的实际实施与指导工作（负责公司长远战略规划以及公司年度、季度、月度的所有市场营销策划的指导实施工作）；
5、促销主管：书写促销计划，并监督实施促销计划（以节日促销，现场终端促销为主）；
6、公关主管：主持制定与执行市场公关计划，监督实施公关活动；
7、广告企划主管：策划设计广告、制作广告以及终端POP美工等。
二、市场部各职务详细岗位职责描述
1、市场总监(CMO)
直接上司：总经理
主要工作：根据市场信息的变化为公司制定长远营销战略规划以及月度市场推广计划（促销等手段）并负责配合销售总监推广实施。
岗位职责：
（1）协助总经理制定公司总体发展计划以及战略目标（销售目标＋财务目标）；
（2）为公司提供准确的行业定位，及时提供市场信息反馈；
（3）制定和实施年度市场推广计划和新产品开发计划（依据市场需求的变化，要提出合理化建议）；
（4）依据市场变化要随时调整营销战略与营销战术（包括产品价格的调整等），并组织相关人员接受最新产品知识与市场知识的培训；
（5）制定公司品牌管理与发展策略，维护公司品牌；
（6）管理、监督和控制公司市场经费用使用情况。
职位要求：
（市场总监不仅策划能力、战略规划能力强还要具有项目组织实施的团队指挥能力）
对市场营销工作有深刻认知，有较强的市场感知能力、敏锐地把握市场动态、市场方向的能力；
密切的媒体合作关系，具备大型活动的现场管理能力；
工作努力，积极进取，责任心强；
高度的工作热情，良好的团队合作精神，出色的人际沟通能力、团队建设能力、组织开拓能力；
较强的观察力和应变能力。
2、市场经理
直接上司：市场总监
主要工作：组织部门人员完成市场策划工作，监督管理销售部门的工作进度。
岗位职责：
（1）组织编制公司年、季、月度销售计划及销售费用预算，并监督实施(为销售部设计指标)；
（2）组织公司产品和竞争对手产品在市场上销售情况的调查，综合客户的反馈意见，组织市场调查分析，市场机会开拓和合作伙伴开发；撰写市场调查报告，提交公司管理层；
（3）编制与销售直接相关的广告宣传计划，提交总经理办公室；
（4）制定本部门相关的管理制度并监督检查下属人员的执行情况；
（5）对下属人员进行业务指导和工作考核；
（6）组织建立销售情况统计台账，定期报送财务统计部。
职位要求：
对市场营销工作有较深刻认知；
有较强的市场感知能力，敏锐地把握市场动态、市场方向的能力；
有密切的媒体合作关系，具备大型活动的现场管理能力；
工作努力，积极进取，良好的沟通、协调、组织能力；
高度的工作热情，良好的团队合作精神；
较强的观察力和应变能力。
3、市场策划主管
直接上司：市场部经理
主要工作：为公司制定战略规划并书写所有的大型策划文案（以整合营销策划为主、渠道管理为主）、负责公司长远战略规划以及公司年度、季度、月度的所有市场营销策划工作
岗位职责：
（1）研究市场的宏观方面的信息，包含市场动态、技术发展动态、国家与地方政策变化及趋势等，并收集产品与市场信息；
（2）设计、建立与维护公司产品品牌的定位，设计与实施具体市场方案；
（3）组织、编制大型市场规划、设计方案；
（4）编写方案设计报告、实施方案报告；
（5）独立完成广告策划案、品牌推广方案；
（6）指导制作各种宣传材料、产品说明书、销售支持材料等。
职位要求：
熟悉公司产品及相关产品的市场行情；
能够独立组织制定市场规划、市场销售策略、产品拓展等工作；
有大型项目的市场拓展和销售工作经验及商务谈判经验；
熟练操作办公软件；
独立工作能力和团队合作精神；
具有较强的表达、理解与公关能力；
积极主动、性格开朗、讲效率、乐于接受挑战。
4、市场拓展经理（主管）
直接上司：市场部经理
主要工作：公司市场策划部大型活动策划的实际实施与指导工作（负责公司长远战略规划以及公司年度、季度、月度的所有市场营销策划的指导实施工作）
岗位职责：
（1）规划、组织、实施、协调公司市场策划及广告业务；
（2）把握市场动态，制定产品拓展的整体策略并予以实施；
（3）组织落实市场运作的年度、月度计划；
（4）定期提交市场拓展情况报告和市场分析报告；
（5）组织实施试销售，建立价格体系；
（6）协调与市场拓展部合作、开展工作的所有公司内与公司外的人际关系。
职位要求：
对市场营销工作有较深刻认知；
有较强的市场感知能力，敏锐地把握市场动态、市场方向的能力；
具备业务规划能力；
熟练操作办公软件；
优秀的口头及书面表达能力。
5、促销主管
直接上司：市场部经理
主要工作：书写促销计划，并监督实施促销计划（以节日促销，现场终端促销为主）
岗位职责：
（1）根据公司整体规划，组织实施年度、季度、月度以及节假日的各种促销活动；
（2）拟订各种促销方案，并监督各种促销方案的实施与效果评估；
（3）指导监督各区域市场促销活动计划的拟订和实施，制定各市场促销活动经费的申报细则以及审批程序，并对该项程序予以监督；
（4）设计、发放、管理促销用品；
（5）协调各区域进行销量的分析并提出推进计划；
（6）制定不同时期，不同促销活动的各项预算，并依据预算控制促销经费的使用。
职位要求：
具备良好的客户意识以及业务拓展能力；
熟悉公司产品及相关产品的市场行情；
熟练操作办公软件；
独立工作能力强，有一定领导能力；
出色的表达能力和说服力，良好的团队合作精神；
学习能力强，有责任心。
6、公关主管
直接上司：市场部经理
主要工作：主持制定与执行市场公关计划，监督实施公关活动
岗位职责：
（1）主持制定和执行市场公关计划，配合公司项目策划公司对外的各项公关活动；
（2）监督实施市场公关活动，与有关部门企业进行良好的沟通；
（3）定期提交公关活动报告并对市场整体策略提供建议；
（4）开展公众关系调查，并及时调整公关宣传政策；
（5）向外部公众宣传解释公司有关情况，策划主持重要的公关专题活动，协调处理各方面的关系；
（6）建立和维护公共关系数据库、公关文档；
（7）参与制定及实施公司新闻传播计划，实施新闻宣传的监督和效果评估；
（8）提供市场开拓及促销、联盟、展会、现场会等方面的公关支持，协助接待公司来宾。
职位要求：
对市场营销工作有较深刻认知；
有较强的市场感知能力，有敏锐地把握市场动态、市场方向的能力；
较强的语言和文字表达能力；
熟练操作办公软件；
高度的工作热情，良好的团队合作精神；
较强的观察力和应变能力，优秀的人际交往和协调能力，极强的社会活动能力。
7、广告企划主管
直接上司：市场部经理
主要工作：策划设计广告、制作广告、CI设计实施以及终端POP美工等
岗位职责：
（1）开发和维护公司与政府有关机构、合作伙伴之间的关系；
（2）组织企业各种资格认证、技术鉴定、政府科研基金申请申报、各种荣誉申报等工作；
（3）协助组织公司市场活动；
（4）协助创建企业品牌，传播企业文化；
（5）主持公司媒体公关活动，制定并组织执行媒体公关活动计划；
（6）负责竞争品牌广告信息的搜集、整理，行业推广费用的分析，主持制定产品不同时期的广告策略，制定年、季、月度广告费用计划；
（7）正确地选择广告公司，督导广告及制作公司的工作；
（8）进行广告检测与统计，及时进行广告、公关活动的效果评估。
职位要求：
对市场营销工作有较深刻认知；
熟悉业务策划活动程序；
熟悉企业项目投标、竞标流程及运作者优先考虑。
8、产品主管
直接上司：市场部经理
主要工作：主要工作是了解同类产品的市场动态以及根据市场信息的变化大胆设想未来产品的发展趋势（畅想未来产品，为生产部门提供设计思路）
岗位职责：
（1）制定竞争对手、行业信息、公司产品信息等市场调研计划，全面展开市场调研工作；
（2）分析总结调研信息，确定调研结果，为公司的总体战略制定提供相关依据；
（3）策划、组织市场活动，安排公司产品宣传，并反馈总结所有信息、收集和应用产品市场信息；
（4）策划新品的上市和已有产品的更新换代，包括：计划的制定、实施，广告创意，宣传文章的撰写及活动的策划、实施；
（5）协助销售部门的销售工作，维护供方关系。
职位要求：
熟悉所在产业、行业的生产过程；
具备宏观规划能力，优秀的信息分析能力；
具备较强的口头及书面沟通能力和商务洽谈能力；
具有较强的英语听、说、读、写能力；
积极主动、灵活应变、认真负责；
沟通协调能力强；
工作态度认真，能在较大的压力下保持良好工作状态，作风踏实严谨。
9、市场调研主管
直接上司：市场部经理
主要工作：制定、实施各项市场调研计划以及市场调研项目，为相关部门人员提供所需的市场信息支持。
岗位职责：
（1）制定市场调研计划，组织策划市场调研项目；
（2）建立健全营销信息系统，为本部门和其他部门提供信息决策支持；
（3）协助市场部经理制定各项市场营销计划；
（4）组织进行宏观环境及行业状况调研，对企业内部营销环境、消费者及用户调研；
（5）制作调研报告，并向管理层提供建议；
（6）收集各类市场情报及相关行业政策与信息。
职位要求：
熟练掌握调研方法与分析工具；
熟练使用各种统计分析软件；
熟练掌握市场研究项目的设计、管理、研究和客户服务；
熟练操作办公软件；
有敏锐的市场眼光；
具有独立的工作能力、良好的人际交往能力与团队合作精神；
积极主动、性格开朗、讲求效率、乐于接受挑战。
沟通协调能力强；
工作态度认真，能在较大的压力下保持良好工作状态，作风踏实严谨。
市场部岗位说明书 范例2工作职责
一、明确管理职能，全面贯彻落实《市场管理规范》中各项制度，市场部经理岗位说明书。
二、参与公司发展规划、业务经营计划的编制和公司重大决策的讨论。
三、执行公司决策层的决策事项，落实公司既定的任务和目标。
四、制定市场管理制度，规划市场长远发展。
五、组织对市场经营情况的调研工作，为公司的各种决策体提供依据。
六、制定市场管理部的年度、季度、月度计划，安排市场管理部的日常工作。
七、主持市场部工作会议。
八、检查监督市场管理部工作人员的工作情况并进行考核。
九、依据公司规定审核上货、换货申请，二次装修申请。
十、对商户、导购人员严重的违纪行为行使处置权或处置建议权。
十一、做好员工思想政治工作，创建团结、和谐的工作氛围。
十二、对所有的检查工作进行现场核实，彻底了解。
十三、严格执行公司《软件使用制度》，进行电脑信息化办公；对信息系统中相关的数据进行统计分析，并向上级领导出具统计报告和个人分析意见，自我介绍《市场部经理岗位说明书》。
工作权限
一、依据公司规定，行使上货、换货申请的审核权和二次装修申请的审批权。
二、对商户的严重违纪行为的处置权和处置建议权。
三、依据市场部工作手册，对员工进行考核和奖惩，或提出相应的建议。
任职资格
一、富有极强的责任心，经济管理、中文、法律等专业学士学位，mba优先。
二、三年以上工作经验，两年以上本职务工作经验。
三、人品端正、业务精干、工作严谨、责任心强。
职业发展
可直接晋升的职位
总经理助理、副总经理
可相互转换的职位
副总监、总监
可升迁至此的职位
部门主管
市场部经理岗位工作细则
一、主持市场部工作，带领市场部全体员工落实公司制定的管理目标、计划；
问题：全年度工作计划何时提出？管理目标是什么？
答：应当于每年的12月15日前出具，并经董事长会议同意后实施；管理目标应当主要包括以下几个方面：服务质量、商品质量、市场提升等。
二、市场部经理必须有高度的责任心，耐心，细心，能面对强大的工作压力，能够高速有效的处理突发事件，遇到问题要保持冷静，疑难问题及时上报总经理，要有对问题的预知性，前瞻性。
问题：如何对预知性、前瞻性进行检查？
答：人事部将通过市场部处理具体事务、执行公司新制度等工作考核其预知性、前瞻性。
三、制定市场管理制度，规划市场长远发展。
问题：如何要求制定市场管理制度？
答：1、通过制定《市场管理规范》，提出建设性建议进行考核。
2、通过市场部制定的有关管理规定进行考核；
四、市场部经理应根据市场的日常管理工作，及时进行分析总结，对旧的管理制度进行补充，不断完善市场的各项管理制度。如不能及时总结完善的，予以处罚100元；同时要根据市场的日常经营状况，对市场的长远发展提供一些意见和建议。如能提出合理化建议并被公司采纳的，予以奖励100元。
问题：如何判断是否总结完善各项制度？如何判断为市场长远发展提出意见、建议？
答：人事部将根据市场部处理日常事务过程中，如发现多次无据可依且具有一定不利后果的情况时，视为市场部经理未能完成本项职责；为市场长远发展提出意见、建议，以其被公司采纳的情况作为依据；
五、市场部经理要能及时地了解市场内的经营状况，定期（每月一次）对商户的商品销售情况进行考核，对于不符合要求的商户将责令整改，如在规定的期限内不能整改完毕，特别是摊位内高档次商品的数量不足1/2或抄袭他人商品、毫无创新精神的商户，将根据具体情况提高租金标准直至清理出场。
在需要的时候要进行经营情况的专项调研，为公司的决策提供依据。如不能按要求进行的，予以罚款100元。
市场部岗位说明书 范例3市场部营销总监、市场部经理、广告企划经理、设计主任和信息经理的职责、权力和职务要求。
（一）营销总监
1 营销总监的职责
（1）在总经理授权下，全面管理公司营销工作并直接向公司总经理报告并接受其领导。
（2）规划并组织执行公司总体市场和销售战略，收集营销信息，分析市场趋势，负责组织制订公司的营销战略与年度、月度计划，保证全面完成公司目标任务。
（3）组织拟订营销中心机构设置和内部管理方案，提高管理效率。
（4）协调营销中心与公司其他部门的工作关系，制订营销资金使用计划、产品供应计划，降低营销成本，提高存货周转率，加速资金流转。
（5）结合营销实际情况，对营销人员进行思想教育和业务指导，提高营销人员素质，建设一支过硬的营销队伍。
（6）负责向总经理报告营销工作开展情况，听取意见并接受监督。
（7）负责考核营销中心各部门负责人以及各驻外办事处负责人的工作绩效和工作能力。
（8）执行公司关于营销工作的决策。
2 营销总监的日常营销管理工作
（1）在总经理的直接领导下，组织制订公司营销计划和具体的战略目标、战术措施，并在总经理审批后负责实施，对各期营销计划及利润目标的完成负直接责任。
（2）负责按公司的营销任务向下属各部门进行任务的分解，并经常进行进度监控和调整，为下属解决工作中的困难，确保营销各项计划的完成。
（3）及时掌握目标市场的信息，定期进行市场动向、特点和发展趋势的分析及目标消费群需求分析和预测，组织拟订各种营销策划和策略方案，在总经理审批后负责组织实施，使产品适销对路和销售渠道的畅通。
（4）负责组织目标市场的分析，拟订市场拓展计划和费用预算计划，制订各品牌商的评审标准，保证销售网络的健康。
（5）组织做好客户服务工作、物流供应工作和销售资金回收工作，协调好下属员工和客户的关系，使企业在市场上保持良好的形象和获得理想的经济效益。
（6）负责对下属员工的考勤和业绩考评，据其工作态度和业绩进行表扬、批评直至向人力资源部提出奖罚建议及调动和任免的建议。
（7）负责按公司的职权范围对部门及员工的出差和各种费用的开支进行审核，确保资金使用的合理性。
（8）负责每季订货会的计划（包括工作计划和费用计划），组织、指挥和协调工作，确保目标任务的顺利完成。
（9）负责拟订下属各部门的业绩考评方案和奖罚方案，由人力资源部负责全公司总体平衡，由总经理审批后执行。
（10）负责对下属的培训和业务指导，积极提高下属的思想和业务素质，强调职业道德和团队合作精神，发挥快速战斗能力，增强市场竞争力。
（11）负责组织经营有关信息的收集、分析、整理和报告，使各级管理者及时准确地掌握企业内外的经营状况，明确市场需求和变化，经营思想紧跟时代步伐，从而使各部门的管理者和员工更好地理解和配合公司的经营运作策略和措施，提高战斗力。
（12）负责每月定期向总经理提交所管辖工作的书面总结报告、汇报、分析和提出措施。日常工作中出现非正常问题，必须及时向总经理请示和汇报，做好纵向和部门间横向的协调沟通，并随时指导下属部门的工作。
3 与各部门的协调管理
（1）与产品研发、财务、生产等部门密切配合，确保营销工作的顺利开展。
（2）配合公司总经理处理好与当地政府各职能部门的关系。
（3）督促市场部经理、平面设计主管选择好广告公司、制作公司，合理进行广告投放，配合好客户共同策划促销活动，并监督形象广告的执行情况。
（4）配合销售部经理，组织拓展主任、零售主任对各自所负责区域的客户选择、销售网点的建立工作，处理好客户和顾客的投诉、退货以及商业单位的关系。
（5）协助财务、商品部，监督和管理好仓库的货物进、出、存，每月督促商品部做好当月的进、出、存月分析报表，发现问题及时追查处理。
4 营销总监的权力
（1）行使营销中心的市场和销售任务的计划分配权。
（2）行使营销中心人员的定岗分区调动权。
（3）经人力资源部审核后，可行使营销中心内经理级别以下的招聘权。
（4）经人力资源部审核后，可行使营销中心人员的考核和解聘、建议调离权。
（5）制订营销中心的各项费用计划，经财务部及总经理审批后，行使开支及监督使用权。
（6）经人力资源部审核并经总经理批准后，可行使营销中心人员的工资考核、奖金分配、岗位福利及其他嘉奖有关政策审定权。
（7）行使促销方案、品牌广告建设的计划、审核权及执行权。
（8）行使售后、售前服务的处理和建议处理权。
（9）行使营销中心财产的管理、控制保护权。
（10）行使营销中心按销售的所需货源的计划调度权。
5 营销总监的职务要求
（1）本科或大专以上学历，营销、广告或经济相关类专业毕业，年龄在28～50岁。
（2）至少3年以上行业营销管理工作经验，其中至少有2年以上从事同类品牌相关管理职位经验。
（3）具备一定的英文听说读写能力，熟悉电脑操作。
（4）很强的计划、组织、协调沟通能力和理解、分析、判断、表达、适应能力。
（5）有丰富的品牌推广经验和广泛的行业客户基础。
（6）擅长组织管理，有责任感，团队精神强。
（7）有大型品牌管理经验者或MBA优先考虑。
（二）市场部经理
1 市场部经理的职责
市场部经理直接向营销总监报告并接受其领导，制订营销计划并付诸实施，监测其结果和改进措施等。其具体工作职责如下：
（1）领导和组织部门内部各成员共同制订公司年度营销目标和整体市场营销工作计划。
（2）制订年度市场推广计划和预算，监督投放过程并及时评估和调整。
（3）管辖本部门内部及与其他部门之间的合作关系。
（4）与商品部、销售部门协商，结合市场情况做出合理的品牌推广计划。
（5）与开发、销售部门协商，结合市场情况做出合理和前瞻性个性品牌（产品）开发计划。
（6）与销售部门配合进行分销渠道及渠道政策设计与完善。
（7）协助销售部门实施整体市场推进工作，对过程及结果进行监控与评估。
（8）策划与推广顾客服务计划（会员制计划）和促销活动，对工作过程及结果进行监控与评估。
（9）评定本部门工作及部内人员资信及其业绩表现，并负责内部人员调配。
（10）招募、培训、培养市场推广人员，为公司发展储备人才。
2 市场部经理的职务要求
（1）本科或大专以上学历，营销、广告或经济相关类专业毕业，年龄在28～50岁。
（2）至少3年以上行业营销管理工作经验，其中至少有1年以上从事同类产品市场管理职位经验。
（3）具备一定的英文听说读写能力，熟悉电脑操作。
（4）很强的计划、组织、协调沟通能力和理解、分析、判断、表达、适应能力。
（5）擅长组织管理，有责任感，团队精神强。
（6）有大型市场管理经验者或MBA优先考虑。
（三）广告企划经理
1 广告企划经理的职责
广告企划经理直接向市场部经理（或营销总监）报告并接受其领导；制订广告宣传计划，并付诸实施，监测其结果和改进措施。其具体工作职责如下：
（1）依据公司战略规划，发展品牌的长期经营和竞争策略，制订品牌年度、季度及月度宣传计划。
（2）负责整个品牌传播的管理和监控，并与研发、设计和销售部门沟通，共同编制公司年度品牌传播计划预算。
（3）做好与企业外部各政府机关、媒介和行业相关机构的关系协调工作。
（4）协助、督导广告及制作公司工作。
（5）协助广告公司、设计人员及客户制订品牌推广方案，并负责实施和监控。
（6）指导、审批、监督各地区市场促销计划的制订和实施。
（7）协助市场部经理/营销总监制订各种广告宣传政策，以加强销售人员和客户对该品牌的兴趣和支持。
2 广告企划经理的职位要求
（1）本科或大专以上学历，广告或营销相关专业毕业。
（2）至少有3年以上广告工作经验，其中至少有1年以上从事相关品牌广告宣传的工作经验。
（3）具备良好的英文听说读写能力，熟练使用电脑，熟悉广告制作的各个环节（包括印刷、拍摄）等。
（4）与各媒介、模特公司、影视制作公司关系良好。
（5）有一定的组织管理经验，有责任感，团队精神强，能吃苦。
（6）具备良好的文字表达能力和沟通能力。
（7）有大型企业或广州4A广告公司从业经验优先考虑。
（四）设计主任
1 设计主任的职责
设计主任直接向市场部经理（营销总监）报告并接受其领导；依据公司产品（品牌）推广计划，负责制订相应的VI、BI、SI规划。其具体的职责如下：
（1）制订年度公司设计制作计划。
（2）负责公司各品牌CIS系统规划及相应品牌色彩应用计划、视觉应用管理。
（3）负责各专卖店、商场专柜的店面设计及相应货架、道具配置计划。
（4）负责设计制作各种广告、促销活动所需POP。
（5）制作费用预算与控制。
（6）外协单位工作的督导。
（7）负责各种推广方案的实施，并对方案的实施给予监督，对执行效果进行评估。
（8）结合实际需要制订货架、道具、配件安全库存量，定期提交合理的货架、道具需求计划，保证货架、道具的及时供应。
（9）严格控制网点货架、道具配件的领用情况，防止流失。
（10）及时向各销售网点传达公司下发的安装、装修工艺文件及通知，并按要求对网点进行指导。
（11）对不符合要求或违反公司规定的网点提出整改建议。经批准后负责网点撤销的善后工作。
（12）每月对制作费用及各网点、客户所需货架、道具的账目上报，并做好工作总结。
2 设计主任的任职要求
（1）大专以上学历，美术专业毕业。
（2）至少有3年以上平面设计工作经验，其中至少有2年以上在品牌企业从事品牌设计推广工作经验。
（3）熟悉PC及MAC操作，熟练使用Photoshop、Freehand、Coreldraw等图形处理软件。
（4）对装修工艺、材料及货架制作有一定认识。
（5）创意好、概念新，熟悉平面广告制作的各个环节。
（6）工作细心，责任感强。
（7）有大型企业或国内知名广告公司从业经验者优先考虑。
（五）信息经理
1 信息经理的工作职责
信息经理直接向市场部经理（营销总监）报告并接受其领导，其具体工作职责如下：
（1）建立健全公司营销信息系统，制订内部信息、市场情报收集、整理、分析、交流及保密制度。
（2）对本公司产品月度、季度及年度进销存进行查询分析，为本部门及公司领导提供销售、生产决策依据。
（3）对总部电脑信息系统进行日常管理维护和数据输入及传输，并做好系统数据维护、商品分类维护、单品资料维护、经销商资料维护及管理等。
（4）每月向营销总监提供准确的各地（包括总部）各产品的库存、销量、销售进度等销售报表。
（5）每天能及时反映各区域市场的要货计划/资源分配计划。
（6）与营销财务做好销售费用的严格控制，一旦出现情况，及时向营销总监反映。
（7）随时跟踪业务流程，做到应收账款的清晰控制。
（8）及时了解反映控制各销售层次的销售情况和库存量。
2 信息经理的任职要求
（1）本科及大专以上学历，计算机应用及相关专业毕业。
（2）至少2年以上企业信息管理工作经验。
（3）熟悉各种前台POS系统和前后台通信系统的模块功能。
（4）熟悉WindowsNT、IBM DBII/UDB系统。
（5）熟悉Client/Server、Browser/Server软件结构及分布式数据库数据采集结构。
（6）具备良好的英文听说读写能力。
（7）有一定的组织管理经验，有责任感，团队精神强，能吃苦。
（8）具备良好的文字表达能力和沟通能力。
（9）有大型企业同类职务工作从业经验者优先考虑。
市场部岗位说明书 范例41．根据企业发展战略，编制年度市场开发计划，报营销总监审批后执行
2．组织所属人员发展市场调研工作，及时控制市场信息
3．按照市场推广计划组织市场推广活动，审核市场推广方案
4．定期组织市场公关、广告宣传、促销等活动
5．根据企业财务制度的划定，及时编制市场拓展各项费用预算，并控制相关费用的支出，节俭企业管理本钱
6．负责与外部媒体、政府机关及相关社会机构建立良好的合作关系
7．具体负责企业品牌的推广及品牌运作工作
第6篇：月度销售总结与计划范文
[关键词] 石油装备企业；产品附加值；按订单生产；ERP
doi ： 10 . 3969 / j . issn . 1673 - 0194 . 2013 . 22. 029
[中图分类号] F272.7 [文献标识码] A [文章编号] 1673 - 0194（2013）22- 0048- 03
0 引 言
1992年宏基集团创办人施振荣先生提出了 “微笑曲线”（Smiling Curve）理论，该理论在产业组织理论中得到了发展。图1比较直观地表现了微笑曲线理论的核心：在产业链中，附加值更多体现在两端，设计和销售，处于中间环节的制造附加值最低。
如何提高制造企业的附加值呢？理论上有3条途径：业务不变，价值曲线整体上移（如图2一）；价值曲线不变，业务向两端延伸（如图2二）；价值曲线和业务同时提升（如图2三）。
然而，就一个产业而言，其各业务层利润率相对稳定，短期内实现整体价值链提升不符合实际；从长期来看，产业前景的不确定性将导致附加值价值曲线移动方向的不确定性。唯一可以确定的是：加工、制造、装配环节始终处于利润最低的环节，产品设计研发、售后服务等服务环节则处于价值链曲线的高端。企业如果要获得更多的附加值，向两端延伸为最佳选择途径。
由此可见，对一个装备企业来说，完成企业价值链延伸即可实现产品附加值的提升。限于篇幅，本文着力分析如何实现企业价值链向市场端的延伸。笔者以企业信息化为窗口，ERP管理理念为指导，在归纳总结石油装备企业产品特点的基础上，以案例翔实地分析了业务端延伸，进而推进企业价值链的市场端延伸。
1 基本原理
ERP （Enterprise Resource Planning，企业资源计划）是利用网络信息技术优化配置企业物流、业务流、资金流等各种企业资源，使之有机整合、联合互动，高效发挥最大效能的信息化管理系统。众所周知，制造企业的业务核心是加工制造，生产管理占到所有工作的50%以上。ERP的意义不仅限于企业资源的整合，更为重要的是能推动制造企业业务由加工制造向市场端的延伸，进而提高产品附加值，造福企业，图3清晰地表明了这一联动机制。
按订单生产（make-to-order）管理理念对这一联动机制做了较好的诠释，它是指生产以市场为导向，接到客户订单之后，企业根据客户订单的需求量和交货期，再组织生产活动。按订单生产，不仅改变了传统的生产模式，也传递了“以销定产”的经营理念。随着市场竞争的加剧，企业越来越关注客户的需求，传统的按库存生产模式在企业中占有的比重越来越小，而能满足客户个性化需求的按订单制造方式却越来越受到企业的青睐。
对于石油装备制造企业来说，结合现实业务，采用按订单生产的ERP解决方案，实现销售、生产计划和工厂车间之间的业务无缝集成，推动企业业务向价值链市场端延伸。销售业务通过实际合同、销售预测等方式制定销售订单；通过需求传递，将销售订单转换为生产计划；再经过需求管理的计划策略控制，将需求转化为物料需求计划，组织车间排产，满货要求。图4较为详细地反映了按订单生产的销售与生产业务关系。基于以上原理，针对石油装备制造企业的复杂业务，下文从实证的角度给予具体分析。
2 案例分析
2.1 概述
我国石油装备制造产品涵盖钻井、采油、钢管、动力、炼化、测井、海工等8大类共180多个品种，依据产品的特点，设计了项目型、离散型及连续型ERP解决方案（见表1）。其中，项目型解决方案应用于钻井、海工等产品结构复杂、生产周期长的产品；离散型解决方案应用于采油、动力、炼化、测井等离散生产、产品结构相对稳定且生产周期较短的产品；连续型解决方案应用于钢管、钢丝绳等连续生产的产品。连续型解决方案主要针对按库存进行生产的产品，非本文研究对象；按订单生产包括了项目型和离散型两种解决方案，为本文的研究重点。
2.2 项目型案例分析
2.2.1 业务概述
A公司是致力于能源装备研发设计、制造、集成、贸易以及装备技术服务的大型企业，主要产品为大型成套装备集成、装备技术服务等。该类产品及服务的特点决定了其面向订单生产的项目型制造属性。
其产品特点主要有：离散生产、产品结构复杂但较为稳定，生产周期长，对资源计划、能力均衡及成本控制要求高等特点。面对激烈的市场竞争环境，能做到迅速反应、提供高质量产品及服务、报价合理的企业无疑在市场中能获得先机。
2.2.2 解决方案
针对具有一定稳定产品结构和项目制造特点的产品，以客户需求为导向，ERP提供了项目型的解决方案，以解决报价和物料需求计划的快速提供，以及成本的有效控制等问题，实现企业价值链市场端的延伸。
依据项目制造的特点，运用ERP标准功能，以上目标在计划策略51（没有最后组装/项目结算的计划）下得以实现。需求管理51策略的计划独立需求的需求类型为VSE，客户需求的需求类型为KPV。该策略的特点为：计划独立需求与客户需求不存在消耗关系；计划独立需求运行MRP后产生物资的采购计划；客户需求运行MRP后产生组件的物料需求计划。
2.2.3 运用效果
2.2.3.1 迅速提供报价
对于项目制造企业，项目的获得往往采取投标的方式。项目报价是项目投标的重要环节，项目报价的高低是决定项目投标成败的一个重要因素。在项目投标中，项目报价过高会使企业失去中标机会；项目报价过低会给企业带来损失，无利可图。因此，快速、准确地估算项目成本，投标时报出既有竞争力又有盈利空间的价格，对于获得客户订单，促进企业的发展具有极其重要的意义。
51策略的计划独立需求的需求类型为VSE，通过运行产品的计划独立需求，能迅速掌握产品的原材料成本，为企业投标报价提供快速准确的成本估算依据。
2.2.3.2 物料需求计划
物料需求计划主要反映了在客户需求确定的情况下，如何实现物料的采购及产品、半成品的生产任务。51策略所对应的客户需求类型KPV则为需求由客户端传递至生产端成为现实，而产品结构稳定为物料、BOM（物料清单）、工艺路线主数据的维护提供可能，进而保证了物料需求计划的实现。
51策略的销售与生产业务集成：通过前期的投标过程，与客户签订了合同或协议，再通过ERP信息共享及销售与生产的无缝集成，将销售目标转换为生产目标及物料的需求计划，经过采购、生产、入库管理，最终完成及时交货。
以业务为基础，在ERP系统中具体的实现形式：企业签订销售合同后，在系统中创建挂项目的项目销售订单；以51策略传递需求，运行MRP，销售订单转换为项目计划订单，再通过集中转换，将项目计划转换为项目型生产订单及物料需求计划。在计划部门的协调下，各分厂按照各自的生产任务，进行生产领料、生产、入库，最终在计划时期内完成项目的完工入库及交货。
2.3.3.3 成本控制
项目的成本控制主要体现在3个方面：启用项目管理的成本控制；启用项目型生产的半成品项目库存管理；对于项目生产的物资采购进行BOM定额管理及物资批次管理。
综上所述，按订单生产的项目型解决方案实现了石油装备企业以市场为导向的管理理念，对市场做出迅速的反应，满足客户需求量及交货期，实现企业业务由加工制造向市场端的转移，提高了产品的附加价值。除此之外，通过项目的多维成本控制，降低了产品加工过程的成本，从另一方面也提高了产品的附加值。
2.3 离散型案例分析
2.3.1 业务概述
B公司是一家从事石油机械设备的专业制造及修理单位，主要业务包括石油机械设备的生产、销售、租赁、修理等。该类产品的产品结构相对稳定，且都属于离散型制造。
其运作管理的特点主要为：按订单生产，以销售为导向，销售合同为销售计划的前提，以月度销售计划安排每月的生产计划；月度计划制定后，存在实时的销售计划追加；生产部门存在部分产品的预投。
B公司的业务特点在制造行业中较为典型。随着市场竞争的加剧，满足客户个性化需求的按订单生产已经成为企业选择的主要生产管理模式，但由于无法放弃传统的按库存生产模式，于是现阶段产生了以订单生产为主，面向库存的备货生产为辅的生产管理模式。
2.3.2 解决方案
按照B公司的业务及产品特点，ERP提供了有针对性的解决方案，以适应迅速反应客户需求、协调销售及产品预投的计划等需要，实现企业价值链市场端的延伸。
通过ERP的标准功能配置，以上业务在计划策略40（具有最终组装的计划）下得以实现。40策略独立需求的需求类型为VSF，客户需求的需求类型为KSV。该策略的特点为：客户需求和计划独立需求都是生产计划的需求来源，以其中比较多的一个为计划产量；客户需求会消耗计划独立需求；客户需求和计划独立需求运行MRP后都会产生组件的物料需求计划；客户需求的目标为快速地对客户需求做出反应，保持生产尽可能地平滑。
2.3.3 运用效果
2.3.3.1 销售订单导向管理模式的实现
对于大部分的产品，企业以销售为导向，无需进行预投。生产以销售月度计划为依据，直接运行MRP产生月度生产计划及物料需求计划，各车间依据物料需求计划完成采购计划、投料、生产及入库。
销售部门依据销售合同或销售预测在系统中创建销售计划，生产部门依据销售计划及库存情况，运行物料需求计划，直接将销售目标转化为生产目标。通过物料的采购、生产、库存管理，完成销售交货。
2.3.3.2 结合预投的销售订单导向管理模式的实现
对于存在预投情况的物料，生产以销售计划为基础，评估预投计划，将销售计划及预投计划加总形成月度总生产计划，在系统中创建计划独立需求（计划独立需求数量=销售计划数量+预投数量），运行MRP，产生物料需求计划。
2.3.3.3 销售追加业务管理模式的实现
对于月销售计划制订完成后，需要追加销售计划的情况，通过在系统中创建销售订单的方式，直接可以将销售转换为生产任务，实现过程与销售订单导向管理模式类似，差异只是数量的区别。
当存在预投时，须在计划策略中引入物料需求的消耗模式。行业和业务的不同，在消耗模式选择上有所差异，对于每月都会进行月度计划排产的B公司而言，采用仅向后消耗的模式就能满足其需求。
当出现销售追加的情况时，新增的销售需求将消耗计划独立需求，即销售需求增加，独立需求减少，需求的变化数量为销售订单的增加数量。若新增销售需求小于等于独立需求，总需求数量不变；若新增销售需求大于独立需求时，总需求数量将增加，增加的数量为新增销售需求与独立需求的差额，以此满货需求。
综上所述，按订单生产的离散型解决方案，紧紧围绕客户的需求组织生产，以满足客户需求量及交货期，实现了石油装备企业业务向市场端的延伸，提高了产品的附加价值。此外，依据具体情况进行适当的预投管理，既能保证生产的平稳性，又能保持批量产品的规模经济，间接增加产品附加值。
3 结束语
制造企业处于“微笑曲线”的附加值低端为业界的普遍共识。市场经济条件下，复杂激烈的竞争环境促使企业向价值链较高端延伸。
研究结果显示，对于具有一定稳定产品结构的项目型和离散型石油装备企业，ERP能够提供成熟的按订单生产解决方案，对市场迅速做出反应，满足客户需求，推进价值链向高附加值的市场端延伸，进而提升企业产品附加值。
主要参考文献
[1]马永驰，季琳莉.从“微笑曲线”看“中国制造”背后的陷阱[J].统计与决策，2005 （10）：132-133.
第7篇：月度销售总结与计划范文
潍坊亚星集团公司目前拥有两个控股子公司、三个全资子公司和十几个分支机构。近年来，亚星集团逐步建立和完善了一套切合本企业实际的以财务管理为中心的企业经济运行新机制，把企业全面预算控制制度作为贯彻落实以财务管理为中心的基本制度。在内容上，全面预算体系具体包括8个预算：资本性支出预算、销售预算、产量预算、采购预算、成本预算、各项费用预算、现金预算和总预算。
亚星集团全面预算的编制按时间分为年度预算编制和月度预算编制。月度预算是为确保年度预算的实现，经过科学地计划组织与分析，结合本企业不同时期动态的生产经营情况进行编制。具体明确6个要点：（1）预算编制原则：先急后缓、统筹兼顾、量入为出。（2）预算编制程序：自上而下。自下而上、上下结合。（3）预算编制基础：集团年度预测目标。（4）预算编制重点：销售预算。（5）预算前提：企业方针、目标、利润。（6）预算指标的确定：年度预算股东大会审议批准，月度预算董事会审议批准。
全面预算编制紧紧围绕资金收支两条线，涉及企业生产经营活动的方方面面，将产供销、人财物全部纳入预算范围，每个环节疏而不漏。具体细化到：①销售收入、税金、利润及利润分配预算；②产品产量、生产成本、销售费用、财务费用预算；③材料、物资、设备采购预算；④工资及奖金支出预算；⑤大、中、小修预算；⑥固定资产基建、技改、折旧预算；⑦各项基金提取及使用预算；⑧对外投资预算；⑨银行借款及还款预算；⑩货币资金收支预算等。预算编制过程中，每一收支项目的数字指标得依据充分确实的材料，并总结出规律，进行严密的计算，不能随意编造。全面预算确定后，层层分解到各分厂、车间、部门、处室，各部门再落实到每个人，从而使每个人都紧紧围绕预算目标各负其责，各司其职。
年度、月度全面预算下达后，就成为企业生产经营经济运行所遵循的基本准则，在执行过程中要做到：
①有效控制。权限由总经理掌握，控制月度各预算项目实际发生值与预算控制计划值差额比例在5％之内；年度各预算项目实际发生值与预算控制比例差额比例在4－5％之内，如遇特殊突发事件超出年度预算、月度预算差额控制比例的开支项目，则由开支部门提出书面申请，按程序逐级申报并经原批准机构审议通过后实施。
②信息及时反馈。建立信息反馈系统，对各公司、部门执行预算的情况进行跟踪监控，不断调整执行偏差，确保预算目标的实现。
在销售环节，财务部门通过计算机统一开票的方式实施监控，对每个客户建立应收账款业务结算卡，应收账款超过一定限额，则停止开票，避免坏账。同时，财务部门根据每天的销售和回款情况，编制销售日报和收款日报，及时向有关部门和领导反馈收入预算的执行情况，确保销售预算目标的实现。
在物资采购环节，财务部门严格审核每笔业务有无计划处签发的“采购计划通知单”、有无审计处审签并盖章的经济合同和“价格审核通知单”、有无财务预算、专用发票是否规范等。财务部门对每个供应商建立应付账款业务结算卡，根据欠款及供应商的信誉等情况来调节付款节奏，争取最优惠的付款方式。各部门从仓库领料及到财务部门报销时必须有财务部门的会计派驻员、成本核算员或预算计划处的签章，各种领料月末统一由预算计划处结算，从而有效地控制成本及相关费用的开支。财务部门根据每天的资金支出日报，及时向各部门和领导反馈预算的执行情况，控制资金支出。
全面预算实现了财务部门对整个生产经营活动的动态监控，加强了财务部门与其他部门之间的联系，尤其是财务部门与购销业务部门的沟通。全面预算控制制度的正常运行必须建立在规范的分析和考核的基础上，财务部门依据某个时期（月度、年度）企业静态的会计资料的反映和各部门会计派驻员掌握的动态经济信息，全面、系统分析各部门预算项目的完成情况和存在的问题，并提出纠偏的建议和措施，报经总经理批准后协同职能部门按程序对各部门的预算执行情况进行全面考核，经被考核部门、责任人确认后奖惩兑现。
全面预算控制制度的实施，规范了企业生产经营活动的行为，将企业各项经济行为都纳入了科学的管理轨道，基本上在物资和货币资金及经营等方面实现了企业资金流、信息流、实物流的同步控制，为企业进入市场，以市场为导向打下了基础。（案例资料来源：《中国财经报》，2000年7月6日）
点评：
潍坊亚星集团在财务管理的实践和探索方面，可谓“重拳”频出，在“亚星购销比价管理”已经在集团内部取得明显的管理效益、在社会上引起广泛关注和推广之后，又扎扎实实地推出了我们所看到的“全面预算核制制度”。对这种勇于创新、管理至上的企业精神我们深表敬佩，同时我们认为亚星集团在预算管理上的种种做法也为企业预算管理的实际运作提供了有益的启示。
启示一：全面、科学把握全面预算的完整内涵
亚星集团把全面预算归纳为“所有以货币及其他数量形式反映的有关企业未来一段时间内全部经营活动各项目标的行动计划与相应措施的数量说明。全面预算在企业管理中的功能和作用包括：①用来规划企业在某个计划期间的经济活动及其成果；②财务部门实施经济业务监控的依据；③评定考核各公司、部门工作实绩的标准；④利于各公司、部门确定工作目标、方向；⑤利于集团总体目标的实现。”看到这些，我们不难理解西方一些跨国集团为什么给预算下的定义是：预算不是会计师为会计目的准备的会计工具，而是为确保集团战略目标实现的组织手段。而我们的一些企业认为：预算主要是财务指标，预算编制主要是财务部门的事，与业务部门和其他职能部门关系不大；更有甚者认为预算管理的方针、做法不利于调动职工的创造性。这些认识都是对全面预算的误解和歪曲。在一个没有预算或者预算不起作用的企业，企业管理就没有规范可言。
启示二：预算编制有哪些技巧或策略
全面预算控制制度是个系统管理制度，需要统筹规划，细心组织，其中预算编制工作也是如此。亚星集团在编制预算时遵循的六项原则性的要点是有创新性和操作性的。其中“先急后缓、统筹兼顾、量入为出原则”、“自上而下、自下而上、上下结合的程序”和“预算编制的前提是企业的方针、目标和利润”等要点具有广泛的适用性，在首次推行全面预算管理的企业如不分重点与一般，不加区别地实施“全方位、全过程和全员工”的全面预算管理，可能事倍功半。预算编制必须有重点，但每个企业或同一企业的不同时期的预算重点是不相同的，比如在“现金至尊”财务理念下，可能重点应该是“现金流量预算”。另外，按《公司法》规定，企业预算的审批权归属于股东会或董事会。亚星集团对预算审批权的规定完全符合法律要求，当然也只能这样规定。有些企业把预算审批权归属为经理层（如总经理），这是违法的“内部人控制行为”，必须杜绝。但亚星要求编制月度预算并规定把月度预算的审批权归为董事会，这仅仅从细化、深化预算管理的角度是必要的，换言之，这样做会加大预算编制过程中的组织成本。
预算编制和实施实际上是对预期的财务经营状况的一个全面的估价，但这样的一种预期毕竟是一种静态的过程。在实际经营过程中，会发生各种各样的情况。为了能够达到控制的目的，则需要对预算执行实际状况不断地同原预算进行比较，分析差异，监督预算执行状况。为了达到此项目的，企业可以依靠电脑联网的先进的软件系统，通过专门的财务预算执行分析，定期地提供各类分析报告，内容包括公司所有的经营信息。例如，每天的报告有产品销售分析、资金状况报告，每月的报告有利润分析、费用分析、存货分析、应收账款分析等等，及时、准确、详尽的分析报告为公司高层人员管理、决策提供必要的信息。
启示三：如何监控全面预算方案的实施
没有规矩，不成方圆。有了规矩，还必须认真地去画方画圆。全面预算控制针对的是预算的实际执行与操作阶段，也是全面预算管理的核心阶段，这一阶段连接着编制和考核，是向评价和考核提供依据的阶段。亚星集团在这一阶段牢牢掌握了两条原则：有效控制和信息反馈。控制权牢牢掌握在总经理手中，使年度和月度的实际发生值与预算值的差距保持在4％－5％以内，如遇突发事件超出预算控制比例要通过申请按程序逐级申报并经股东大会、董事会批准后实施。财务部门及时和生产、销售、采购、供应等部门保持实时的信息沟通，对各部门完成预算情况进行动态跟踪监控，不断调整偏差，确保预算目标的实现。
预算实施过程中，不可避免存在这样一个问题：预算因种种原因需要调整、修正。对此，本案例的启示是：①预算调整是一种客观需要。不能因此而低估预算管理的功能，也不能因此否定预算管理，也许正是因为干扰企业生产经营、财务运作的内外因素十分复杂，企业才迫切需要通过预算指标，进行财务策划和安排。②预算调整必须经过规定的程序或法定的授权，否则前功尽弃。预算的确定程序是刚性的，调整程序也是刚性的，只有这样才能保持预算管理高度的权威性。③在预算的调整批准之前，应该按原预算行事。
第8篇：月度销售总结与计划范文
一、上年年内部核算及考核方案的不足
1、上年的考核方案以内部核算利润为主考核指标，按部门实现的内部利润挂靠不同的工资考核系数，以此系数作为应发工资计算的依据，再根据其它业绩指标完成情况对应发工资实行保底下浮考核。这一模式可能导致能完成利润指标的部门在利润能确保的前提下，放松进一步降成本的努力。而对于完成利润难度大的单位，或因某一项指标扣罚已超过保底限额的单位，也可能会因此而放弃对其它业绩指标的努力。
2、目前公司的管理人员分为由公司设立岗位工资标准且由公司直接考核支付工资的人员和部门按完工产量结算的计件工资总额或货款收入计提工资总额由部门自行进行二次考核支付工资人员两部份。第一部份人员的扣款由公司直接落实到个人应发工资中，而第二部份人员由于部门留有工资余额，部门可能采用工资余额支付考核扣款，而未将责任落实到个人。出现这种情况，一方面不利于奖勤罚懒、奖优罚劣，容易导致不同部门同工种同工作类别人员之间考核后收入的不平衡性，另一方面个别部门会因此而挤占一线计件工人工资，导致一线计件工人队伍不稳定。
3、对采购部实行内部利润核算时，将受市场价格波动影响较大的大宗原材料的波动纳入内部利润考核范围，由于市场波动较大，不能真实体现采购部的工作业绩。
4、金工车间全额承担其所使用的厂房及设备折旧等固定费用，而该部份资产在评估中评估值偏大，且有部份设备基本未使用，导致金工车间固定费用总体水平偏大，不利于其参予市场竞争。
5、部长级岗位采用年薪工资加年终奖励提成模式，其中年薪工资的70%按月预支。由于年薪预支额本身偏低，故会导致月度考核力度不足，且年终分配余额过大，难以制定合理的分配办法，容易出现大锅饭局面。
二、今年内部环节绩效考核方案总体构思
1、将上年实行的月度预支、年终拉通汇算方式，改为月度岗位工资或月度部门工资总额按月度考核指标一次性考核，年终设立单项奖，按全年该项指标完成情况实施单项奖励的办法。同时加大月度工资发放比例，提高月度考核扣罚力度。
2、以上年内部各环节实际运行情况测定各种成本费用发生比率，并以此口径，根据今年公司经营规划，预算各种成本费用总额。综合考虑其可降耗的合理空间，设立今年的相关考核标的。
3、将计件工资单价划分为白坯直接计件工资、白坯间接计件工资、兰坯直接计件工资、兰坯间接计件工资、检验直接计件工资、检验间接计件工资几部份。即将制造部原属计件工资总额中支付工资的工艺科技术人员、工段长、办公室管理人员的工资及其它费用从原计件工资单价中剥离成为白坯间接计件工资单价；将计调中心管理人员的工资及其它费用从原计件工资单价中剥离成为兰坯间接计件工资单价；将兰坯工段计件工人及班组长、辅工工资及其它费用从计件工资单价中剥离成为兰坯直接计件工资单价；检验组长的工资及其它费用从原检验计件工资单价中剥离成为检验间接计件工资单价；检验人员工资及费用为检验直接计件工资单价；剥离上述项目后的工资成为制造部一线工人（含工序检验、机修、模具、水电工等辅工、技工）的直接计件工资单价。
4、在原岗位工资范围不变的前提下，制造部工艺科技术员、工段长、办公室管理人员，销售开发公司各科室正副科长、计调中心室主任、计划员、工段长、开发科技术员、销售人员及质管部的班组长由公司制定岗位工资总额，加年终单项奖励的考核办法，由公司对其工资总额进行考核，部门内部再按工资范围进行二次分配，分配到个人的工资、过节费及年终奖严禁跨范围发放和使用。
5、受市场价格波动影响较大的大宗物资（钢板、焊管）及金丰返供件、峡口电镀厂使用的物资不纳入采购部内部核算体系。其价格波动损益由公司承担，该部份物资在内部环节流动时仍执行内部结算价或内部调拨价，但该部份内部结算价或调拨价不计提采购部的期间费用。（预算时将上年该类物资期间费用分摊到其它物资上）
6、由于采购责任导致使用部门在使用上述未提期间费用的物资时所产生的直接损失由采购部承担。
7、由使用部门努力而降低的采购成本收益在内部核算时应调增使用部门内部利润，并相应调减采购部内部利润。
8、金工车间未使用设备不计提折旧费。正常使用设备原值高于目前市场价值的，按目前市场价计提折旧，厂房等按每月7元/米2计算使用费。
9、本思路主要针对内部核算及工资分配考核而言，因此对外报价真实成本测算中相关费用仍按原口径不变。
三、具体考核对象及考核指标
（一）、考核对象及月度工资总额设定
1、销售开发公司
部长：按公司部长级年薪工资的90%分月支付。
中层管理人员：各科室正副科长、计调中心主任共5人，按公司设定的中层管理人员岗位工资标准的90%作为相应岗位的月基本工资，各中层岗位人员月基本工资之和即为中层管理岗位工资总额。
一般管理人员：包括销售开发人员、销售人员、计划员、工段长、统计员，工资总额含月基本工资、通讯费、市内差旅费补贴，按岗位工资标准及定员定岗标准设定该类人员月均工资标准。
2、制造部
部长：按公司部长级年薪工资的90%分月支付。
中层管理人员：科长共3人，按公司设定的中层管理人员岗位工资标准的90%作为相应岗位的月基本工资，各中层岗位人员月基本工资之和即为中层管理岗位工资总额。
一般管理人员：包括工艺科技术员、工段长、办公室管理人员，工资总额含月基本工资、通讯费，按岗位工资标准及定员定岗标准设定该类人员月均工资标准。
3、采购部
部长：按公司部长级年薪工资的90%分月支付。
一般管理人员：采购部部长以外的其余人员，含月基本工资及通讯费、差旅费，按岗位工资标准及定员定岗标准设定该类人员月均工资标准。
4、质管部
部长：按公司部长级年薪工资的90%分月支付。
一般管理人员：包括检验组组长、质量统计、检具量具技术管理人员，工资总额含月基本工资及通讯费、差旅费，按岗位工资标准及定员定岗标准设定该类人员月均工资标准。
5、电镀厂
厂长：按公司部长级年薪工资的90%分月支付。
电镀厂付厂级人员：按公司设定的中层管理人员岗位工资标准的90%作为相应岗位的月基本工资，各中层岗位人员月基本工资之和即为中层管理岗位工资总额。
一般管理人员：对“金仑电镀厂实行一体化管理文件汇编II”中所列岗位工资人员，其岗位工资总额为22577元。
（二）、考核指标
1、公司总体目标
单位：万元
NO
项目
确保目标
奋斗目标
一
销售收入
2R
6800
7200
4R
以**定单为准，预计1800万元
二
财务利润
平过
100
2、部门考核指标
（1）、销售开发公司
A、年度考核指标
a、**外接业务收入——确保目标300万元，奋斗目标400万元。
b、全年内部核算利润目标
c、货款回收完成率
按经总经理批准的本公司与各客户单位签订的货款结算办法100%执行。
d、资金占用定额（含不良资产）
产成品及发出商品占用（含白坯库及装配环节）810万元，按月平均占用计算
应收帐款占用900万元，按月平均占用计算。
e、不良资产
产成品及发出商品不良资产占销售收入比率，在03年基础上下降20%（不含股份公司已确认的老不良资产的处理）
应收帐款不良资产新增额为零，股份公司已确认老不良资产在今年处理完。
f、返工、报废损失及三包索赔质量罚款损失
属销售开发公司责任的三包损失、市场交验退货的返工或报废损失以及属销售开发公司责任的其它的返工或报废损失；市场三包索赔及质量罚款，在上年基础上月均下降30%。
g、三包退货率≤1.7%
h、主机厂一次交验合格率≥98%
B、月度考核指标
a、内部核算目标利润月均值
b、货款回收完成率
c、资金占用定额
产成品及发出商品占目标同年度占用标的，按旬平均占用计算
应收帐款目标同年度占用目标，按月末占用计算
d、不良资产
按报经总经理批准的不良资产处理计划进度进行考核，出现新增不良资产如未报处理计划视同未处理考核
e、返工、报废损失及三包索赔质量罚款损失
f、由于本部门责任当月未完成主机厂销售计划导致公司被主机厂罚款500元以上
g、公司规定的其它考核项目
（2）、制造部
A、年度考核指标
a、全年内部核算利润目标
b、白坯入库计划按时完成率≥90%（其中属采购责任、经计调中心调整计划除外）
c、在产品资金占用定额（含不良资产8万元）
2R在产品占用88万元，4R占用目标115万元，按月平均占用计算。
d、不良资产及处理损失
年末不良资产总额考核
全年不良资产处理损失考核
e、返工、报废损失及三包索赔质量罚款损失（进入白坯库以后环节）
属制造部责任的三包损失、市场交验退货的返工或报废损失以及属制造部责任的其它的返工或报废损失；市场三包索赔及质量罚款等，在03年基础上月均下降30%。。
f、白坯一次交验合格率≥98.5%
g、制造部白坯加工过程报废损失（进入白坯库以前环节）
属制造部责任而承担的白坯加工过程报废损失，以上年月均损失为基础下降30%。
h、工伤事故损失在上年基础上下降40%，一次性损失大于10000元以上的伤亡事故取消奖励。
B、月度考核指标
a、内部核算目标利润月均值
b、白坯入库计划按时完成率≥90%（其中属采购责任、经计调中心调整计划除外）
c、在产品资金占用定额（含不良资产）
占用目标同年度占用标的，按旬平均占用计算。
d、不良资产
按报经总经理批准的不良资产处理计划进度进行考核，出现新增不良资产如未报处理计划视同未处理考核
e、返工、报废损失及三包索赔质量罚款损失
f、当月未完白坯入库计划导致公司被主机厂罚款损失≥500元
g、公司规定的其它考核项目
（3）、采购部
A、年度考核指标
a、全年实现内部核算利润目标
b、物资入库计划（物资领用计划）完成率≥95%
注：以制造部或计调中心下达的物资领用计划为物资入库计划考核的依据，在按计划进度领用时，因缺货或质量不合格，导致该计划实际领用差缺量大于2%时，即为一个品种未完批次，同一产品有一个以上计划未完批次即记为一次未完考核批次，全月产品未完批次与产品计划批次之比即为当月未完成率。
c、物资储备资金占用定额（含不良资产，其中老不良资产18万）
物资占用目标340万元，按月平均占用计算
d、不良资产及处理损失
年末不良资产总额考核
全年不良资产处理损失考核
e、返工、报废损失及三包索赔质量罚款损失
属采购责任（扣除分供方赔偿）的三包损失，市场交验退货的返工或报废损失以及其它原因的返工或报废损失；属采购部责任的三包索赔及质量罚款损失，在03年基础上月均下降30%。
f、外协、外购件一次交验合格率≥99%。
g、物资对外调拨（外卖）利润万元以上。
B、月度考核指标
a、内部利润目标月均值
b、物资入库计划（物资领用计划）完成率≥95%
c、物资储备资金占用定额（含不良资产）
占用目标同年占用目标，按旬平均占用计算。
d、不良资产及处理损失
按报经总经理批准的不良资产处理计划进度进行考核，出现新增不良资产如未报处理计划视同未处理考核
e、返工、报废损失及三包索赔质量罚款损失
f、当月未完物资入库计划导致公司被主机厂罚款，损失≥500元
g、公司规定的其它考核项目
（4）、质管部
A、年度考核指标
a、公司各内部利润中心利润总目标
b、主机厂一次交验合格率≥98%
c、三包退货率≤1.7%
d、峡口产品综合合格率≥95%
e、公司及峡口责任市场返工、报废损失及三包索赔质量罚款损失
属公司内部环节及峡口责任的三包损失、市场交验退货损失或报废损失，三包索赔及质量罚款，在上年基础上月均下降30%。
f、制造部白坯加工过程报废损失
属公司内部环节责任而承担的白坯加工过程报废损失，以上年月均损失为基础下降30%。
g、**以外的分供方责任索赔及质量不合格罚款收入
非公司内部及**厂责任的，属其它分供方责任而导致本公司加工过程或市场销售环节的损失的索赔额，以及因分供方产品质量不合格而给予分供方的罚款收入，以上年月均索赔或罚款收入为基础，要求上升30%。
h、ISO9001—2000复审，一次复审合格
i、因错漏检造成的返工损失及报废损失全年≤2万元
B、月度考核指标
a、公司各内部利润中心内部利润总目标月均值
b、主机厂一次交验合格率≥98%
c、三包退货率≤1.7%
d、公司及**责任市场返工、报废损失及三包索赔质量罚款损失
属公司内部环节及**责任的三包损失、市场交验退货损失或报废损失，三包索赔及质量罚款，在03年基础上月均下降30%。
e、主机厂对本公司产品质量罚款
f、质量判定时，发生误将外部责任判为内部责任，经核实后对责任人、部长分别进行处罚
g、公司规定的其它考核项目
（5）、**电镀厂
A、年度考核指标
a、**外接业务收入——确保目标300万元，奋斗目标400万元
b、全年实现内部核算利润
c、资金占用定额
占用目标155万，按月平均占用计算。
d、不良资产及处理损失
年末不良资产总额考核
全年不良资产处理损失考核
e、返工、报废损失及三包索赔质量罚款损失
属**电镀厂责任的三包损失、市场交验退货的返工或报废损失；电镀厂责任的三包索赔及质量罚款，以03年基础上月均下降30%。
f、兰坯一次交验合格率≥98%
g、兰坯入库计划按时完成率≥90%（其中属前工序责任、经计调中心调整的计划除外）
h、工伤事故损失
在上年基础上下降40%，一次性损失大于10000元以上的伤亡事故取消奖励。
B、月度考核指标
a、内部核算利润目标月均值
b、资金占用定额
占用目标同年度标的，按旬平均占用计算。
c、不良资产及处理损失
d、返工、报废损失及三包索赔质量罚款损失
e、兰坯入库计划按时完成率≥90%（其中属前工序责任、经计调中心调整的计划除外）
f、由于本部门责任未完成销售计划导致公司被主机厂罚款≥500元
g、公司规定的其它考核项目
（6）、金工车间
A、年度考核指标
a、内部核算利润目标
b、生产计划按时完成率≥90%
g、资金占用定额
占用目标待定，按月平均占用计算。
h、工伤事故损失
在上年基础上下降40%，一次性损失大于10000元以上的伤亡事故取消奖励。
B、月度考核指标
a、内部核算利润目标月均值
b、生产计划按时完成率≥90%
c、资金占用定额
占用目标同年度标的，按旬平均占用计算。
d、本部门责任的未完新品开发计划
i、公司规定的其它考核项目
五、月度及年度考核说明
（一）、月度考核
1、连续二个月不能完成内部核算利润确保目标月均值，且累计平均值也未完成时，第三个月起下浮被考核岗位月基本工资（或工资总额）。至当月完成内部核算利润目标月均值且累计月均值也完成时取消下浮。
2、连续二个月未能完成资金占用定额控制目标总额，第三个月起下浮被考核岗位月基本工资（或工资总额），至达到目标时取消下浮。
3、连续二个月返工、报废损失及三包索赔质量罚款均大于目标值，且累计平均值也大于目标值，第三个月起下浮被考核岗位月基本工资（或工资总额），至当月损失低于目标值且累计平均损失也低于目标值时，取消下浮。
4、未按不良资产处理进度计划完成不良资产处理任务，从延期的第一个月起下浮月基本工资（或工资总额），至处理完成时取消下浮。版权所有
5、连续二个月不能完成货款回收应回收额的95%，且累计回收率低于100%时，第三个月起下浮月基本工资（或工资总额），至欠收部份完全回收完成或经公司同意作相应财务处理时取消下浮。
6、由于本部门责任未完成主机厂销售计划导致公司被主机厂罚款损失≥500元时，下浮月基本工资（或工资总额），销售开发公司对非本部门责任承担连带责任，考核减半。
7、连续二个月入库计划按时完成率低于目标值，第三个月起下浮月基本工资（或工资总额），入库计划按时完成率达到目标值时取消下浮。
8、质管部连续二个月主机厂一次交验合格率<97%，第三个月起下浮月基本工资（或工资总额），至当月一次交验合格率≥98%时，取消下浮。
9、质管部连续二个月三包退货率>1.7%，第三个月起下浮月基本工资（或工资总额），至当月三包退货率≤1.5%时，取消下浮。
10、当月产品交付市场后，因质量问题而被主机厂罚款累计超过1万元时，下浮月基本工资（或工资总额），。
11、公司已有规定的其它考核项目，按公司相关规定执行。
（二）、年度考核
达到年度考核指标标的，按考核指标项目分别给予一定奖励。
五、04年经济责任指标标的的制定及考核任务书的签署规划
1、03年12月2日前，公司办公会审议修订并通过本思路。
2、03年12月4日前，由公司财务部综合科根据本思路及03年实际运行指标和04年规划测算本思路中各项考核指标标的，并报总经理审批。
第9篇：月度销售总结与计划范文
关键词：网格化；电力；营销
随着网格化营销理论的不断发展和推进，已经被众多学者和研究家证明是适用于现代企业的一种新型营销模式。网格化营销要求企业的网络建设基于网格资源分配系统进行，即网络资源应该在网格单元内的客户、市场需求动态配置的基础上进行。每个电力企业提供的服务大同小异，所以可以利用网络技术来实现电力营销差异化战略，而网格化营销是电力行业重组营销观念，确保顺利实施差异化策略，和可持续发展的必然选择。电力的网格营销优化内容主要包括信息管理、保住存量、激发增量、做实基础工作4个部分，下面分别进行阐述。
一、信息管理
电网信息化管理工作是电力公司网格化管理的核心内容，也是最基本的工作之一，是我们电网管理实现市场营销精细人管理和做好客户服务的前提，也是激烈竞争中战胜竞争对手的关键环节。其实客户需求通常隐藏在看似与客户无关的信息当中，我们电力公司的客户服务人员要学会从中找到线索，从点滴信息收集到有价值的线索，并将这些线索转化为销售商机非常关键。这需要电力公司的相关服务人员要能具备不同类型的信息进行收集技能。在明确收集频率和收集时间后，电力服务人员必须分析有效信息并共享和应用这些信息，通过总结归类这些信息并反馈上级处理。对于电力网格化管理中的信息管理要从下面进行：一是信息的分类和收集要充足。只有获得足够的信息通过分析和决策，才能知道各分类信息应该以怎样的方式和渠道去收集，更新信息收集频率的时间周期。二是信息管理规则。信息是电力营销的前提，只有收集到真实有效的相关客户信息，才能做到客户扩张和带来收入。所以，必须详细规定信息管理的相关条例，做到科学、详细和可以量化。
二、保持存量
由于电力市场竞争白热化，再加上发展空间趋于饱和。各电力企业都在积极开发新市场，还要同时考虑如何保持现有市场，保持存量一直是电力企业工作的重点。相应的措施有以下4点：一是客户预警机制。根据公司的规定设置各种各样的警告，一个星期通过各种预警规则定时提取损失目标客户的列表，上交网格化管理相关领导，由其调度直销分领导经过调研总结出现的问题和原因，然后有的放矢地对这些问题进行补救，与此同时客户经理应该同时对目标客户实施维护，以此来提高客户满意度，防止客户流失，才能实现公司保存现在客户量的。二是客户关怀。电力公司为客户提供的不仅是产品服务，同时应注意客户体验，而客户关怀是提高客户体验的有效策略，客户关怀主要通过一些重大活动或是客户特别的纪念日等方式进行，关怀的方式可以是电话、短信拜访，或是赠送、礼物或联谊等方式。通过这些形式的客户关怀行动，让客户感觉其价值被提升和认可，从而提高客户的忠诚度。三是线路设备抢修。当客户抱怨线路设备维修问题，是我们电力公司对客户进行关怀的最好的时机。通过投诉和抱怨才能让服务人员了解到客户更深层次的需求，此时的客户经理必须会同抢修人员，尽快解决客户进行投诉的相关问题，同时还要认真听客户抱怨，从中寻找新的销售机会，最大限度地满足客户需求。四是培养客户忠诚度。客户忠诚度是电力企业营销的中坚要素，只有秉持为客户服务为上的理念，才能有效提升客户满意度和忠诚度，所以客户经理和网格化领导一定要求全员参与客户关怀行动，才能有效提升客户忠诚度。
三、激增量
我们通过总结长期的市场竞争经验，客户量的激增扩张市场的关键因素。对于如何做到新客户的激增，除了加大扩张空白市场的力度之外，提高开发自己新客户力度是最佳途径。可以采取如下方式进行；陌生拜访（包括网站访问和电话）和销售团队两个部分。成交量激增是一个（销售）过程，需要客户经理通过以上两种方法来寻找客户需求并满足他们需求的关键点，这也是一个完成销售的过程。对于我们的电力公司来讲，不请自来的陌生拜访工作首先建立在客户信息收集、分析和总结的前提下，必须结合高产的配套营销管理体系才能确保陌生拜访的有效性。
四、基础工作
任何企业的市场资源配置和管制体制的转型都是一个缓慢地不断完善的过程，电力公司实施网格化管理中的基础工作应从以下着手进行：一是日志管理计划。网格化管理者负责整个电网销售计划管理，包括网格销售计划和日计划执行的两个部分。应该建立统一要求的固定模板，由客户经理每周计划、月度计划进行审核，防止违规行为的产生和细节遗漏。目前的销售客户经理大多从不同自来水公司部门老员工中调取，由于他们的销售能力和计算机办公应用水平参差不齐，所以需要网格化管理者控制和监督日常工作计划的实施，进行相关检查和审核，适时调整计划，同时通过人文关怀的形式做个别辅导计划执行。销售客户经理要填写销售日报，并提交到网格化管理者进行批阅，对于客户需求用定量数据进行描绘，以确保访问记录数据和销售信息的真实性和客观性。最后统一由分管领导汇总，将每日记录、周和月度销售计划总结分类，提交主管领导审核批阅。二是日常例会管理。根据会议的类型、规模和层次，将公司会议频次分为周会、月会及主题会等，而网格化管理团队实施日会制度，所有会议主持由网格化经理进行，岗位人员分别在日会中汇报自己的工作内容和工作计划，由网格化经理进行审核通过后形成自己的会议记录，以此来掌握每个员工工作反馈信息，下周或下个月会议和检查的情况比完成每周和月度报告。日会的具体形式不做要求，简单明了就可。其目的是尽量减少不必要的会议消耗，通过几次周会和几次月会确定后的工作要求员工全力执行。会议管理的目的是为了能有效解决员工工作的遇到的各类问题，通过发现问题并讨论如何解决这个问题。公司会议管理的网格化经理和客户经理不需要进行冗长的反复讨论，一旦招待方案通过主要快速实施。三是绩效沟通与培训提升。绩效沟通是电力公司对网格化经理、销售客户经理、业务经理人员进行咨询交流的一个重要渠道，应与所有成员进行月度绩效沟通，关键是网格化经理和业务经理的绩效沟通，而网格化经理必须对销售客户经理进行沟通。由专人负责对网格化经理的营销管理培训和指导，网格化管理者负责对销售客户经理的产品知识、业务技能培训和指导营销理论等。
五、结语
综上所述，电力公司的网格化营销工作事无巨细，而凝聚团队战斗力来自于坚实的基础工作内容。制度化体制也许能带来相关规范标准，但最终实现需要每个员工去执行，如果我们不能真正把握和理解网格化营销的本质，基础工作不会做好，网格化团队成员也不能很好地利用网格化营销手段去推广市场，更不能适应不断变化的电力市场潮流。
作者:凡杰明 单位:国网四川省电力公司广元供电公司
参考文献:
[1]张薇薇，杜之亭.网格化营销：开辟中小企业市场的利器[J].通信世界，2011（3）：183.
[2]郑士源，徐辉，王浣尘.网格及网格化管理综述[J].系统工程，2005（3）：96.
[3]张润彤，樊宁.网格就是商务[M].北京：北京交通大学出版社，2006.
