产品差异化调研报告精选(九篇)
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第1篇：产品差异化调研报告范文
论文关键词：差异化营销；同质化竞争；差异化竞争优势；品牌竞争；核心竞争力
1 理论回顾和文献综述
发端于20世纪初的营销理论在经历一个多世纪的发展后，已经从最初的直觉式操作演变为一整套严谨而科学的理论体系和执行规范。集中体现在众所周知的、由美国哈佛商学院的迈克尔?波特（Michael E. Potter）教授概括的三大竞争战略之中：成本领先战略、目标集中化战略以及差异化战略 。波特教授将差异化战略解释为：将公司提供的产品或服务标新立异，形成一些在全产业范围中具有独特性的东西。可以说，现代企业的全部运作过程中都伴随着差异化的理想，每个企业都渴望建立起独特的企业文化和产品特色，也就是综合意义上的个性鲜明的品牌。从上个世纪70年代开始，随着控制市场营销主导权的企业逐渐被剥夺市场主控权，传统市场由营销者来决定何时、何地、何人、以什么方式以及通过什么媒体来达到何种效果的时代走向历史。如果说1.0营销强调以产品为中心，2.0强调以消费者为中心，那么3.0营销最显著的不同是：把营销理念提升到一个关注人类期望、价值和精神的新高度，在这个层面上来提升营销的功能和解决企业品牌乃至战略的突围。在3.0时代，“消费者”被还原成“整体的人”、“丰富的人”而不是以前2.0时代简单的“目标人群”，消费者不应该被当作猎物，企业应该尊重他们除了商品购买之外的其他社会利益 。“交换”和“交易”被提升为“互动”和“共鸣”，要让消费者更多地融入企业，共同发展，相互支撑；营销的价值主张从“功能与情感的差异化”被深化至“精神与价值观的相应”，企业要激发起消费者内心对于企业使命、企业愿景的认可甚至是赞叹。公司要进一步为消费者传递的是人类根本价值观的实践与参与感，在精神层面与消费者结成同盟，在人类所面临的共同重大问题上和衷共济。
因此在3.0的营销时代我们更需要将差异化营销战略吸收并运用到企业之中。正如前文所赘述，将差异化上升至战略高度的学者是哈佛大学商学院教授迈克尔•波特。他的著名三部著作《竞争战略：产业与竞争者分析技巧》、《竞争优势：创造与维持高绩效》、《国家竞争优势》奠定了差异化在企业管理中举足轻重的地位，进而确立了差异化在市场营销中的主角地位。差异化思想也贯穿着“现代营销之父”菲利普•科特勒的市场营销理论的始终。科特勒的市场营销著作向来以多产和多样性闻名。他认为，营销传播的终极目的是为了实现品牌资产的建造与增值，而差异化是品牌资产四大要素中最为重要的竞争优势。将差异化营销战略作为独立理论体系加以研究的是素有“定位之王”之称的杰克•特劳特和史蒂夫•里夫金。他们在《与众不同——极度竞争时代的生存》一书中集中阐述了差异化创意的实现途径和需要注意的问题。另外一部重量级的专门论述差异化的著作由奥美集团差异化行销的全球总监格斯•哈伯1996年出版，题为《差异化营销》。其核心为研究如何运用市场区隔和广告促销方式获得差异化价值和竞争优势，进而实现最大的品牌获利。但是国内对差异化的崇拜呈现一种几乎疯狂的形态，几乎每个具备一定规模的企业言必差异化。然而理论层面上的差异化思想一般都以营销学或者营销传播学著作中的零散章节中出现，专门研究差异化的著作并不多。
2 品牌时代差异化营销的同质化现象
上个世纪90年代以来，越来越多的企业开始用品牌理念统帅市场营销传播。营销传播的过程也逐渐等同于品牌资产积累的过程，或者说企业将营销塑造为传播品牌形象、增值品牌资产的手段。早在传统的营销传播年代，科特勒等学者对品牌下的定义是比较基础而浅层的，随着市场营销理论的深入和实践经验的积累，市场营销传播者开始用品牌战略来整合以往的诸多营销传播手段，进而为品牌注入了全面而深刻的涵义，也将品牌的差异化追求推向了更高的层次。具体而言，品牌是承诺和保证，是有效沟通的代码；品牌是形象的象征，用以积累无形的资产；品牌是价值定位的载体，能为顾客提供其认为值得购买的功能利益及附加价值；品牌是关系的契约，反映了消费者对品牌的所有体验。层次是越递进，品牌的差异化追求就越为深刻。任何品牌内涵都必须具有区分的功能才具备真正的价值。正如汤姆•邓肯所说的那样，品牌是客户和其他利益相关者感知一个品牌时所产生的信息和体验的综合，其最直接、最根本的功能指向是产生相对于竞争品牌的区别。
然而，目前市场的实际情况是，在存在竞争关系的几个品牌中，除了某些外在元素比如名称、包装设计、价格等存在区分外，内在的元素比如品牌的承诺与保证、形象与特征、价值定位以及客户体验都存在着不可忽视的同质化现象，并使得企业的竞争陷入同质化竞争的怪圈。特别是在壁垒比较少的饮料行业、快速消费品行业、运动品牌行业中。
在上个季度的尼尔森的消费者对品牌的关注度和区别度的调研报告中，我们可以清晰地看到，在体育运动产品行业中，高达91%的被访者对11个一线品牌的差异化认知为：“只对某几个品牌的品牌个性有鲜明的感知，余下的大同小异”或者“这些品牌各自的品牌个性较弱，品牌与品牌之间的区分度不够强烈”。其他数据也说明了当今企业正在面临同质化竞争的严峻局面。而导致该现象普遍存在的原因不外乎品牌的差异化竞争只仅限于传播浅层的品牌价值，表现为功利性的金融追求，而缺乏长远塑造品牌的使命感和先瞻意识。在消费者信任缺失的情况下，他们也越来越不相信垂直传播，即企业告诉消费者的信息。同时，他们更愿意相信同类——其他消费者，即相信水平传播的信息。互联网技术的发展和社交媒体的出现使得普通消费者很容易在网上沟通和讨论，发表自己的观点，表达个人的情感，进而形成舆论 。此时的企业不想将差异化仅仅停留在浅层的话，更需真诚地对待消费者，通过各种方法途径听取消费者的意见，打消消费者对产品质量的顾虑和担心。第二点原因是误读了品牌差异化价值的真正归属，因为差异化价值的真正所有者不是企业而是消费者。企业只有更加重视和深入了解消费者，和他们进行合作和沟通，把消费者当作合作伙伴，共同开发产品，互惠互利才是企业的最终选择的道路。第三点是忽略了在企业内部进行品牌建设和差异化营销传播。企业内部的员工应该是品牌的传播者和塑造者，其一言一行对品牌的维护起着很重要的作用，然而在中国不少营销人忽略了内部沟通的重要性，因而丧失了由内而外构建差异化价值的宝贵可能。
以上几点原因从操作层面上概括了差异化营销的失效原因从而企业再次陷入同质化竞争的探究。虽然品牌时代的营销手段越来越高明但是被模仿的可能性也越来越大，企业如何杀出重围走出一条属于自己的路仍旧值得我们去反思和思考。
3 差异化竞争在品牌时代的新策略
市场营销发展的100多年间，有两次巨大的营销思想变革。第一次发生在上个世纪60年代，动力是市场驱动力由生产商和中间商逐渐向消费者转移，并最终形成了买方市场。这导致了营销传播的根本性变革，当时的市场竞争已经日趋激烈，同质化问题困扰市场，但与今天相比较，当时的同质化问题并不如今日这般严重，只要合理运用差异化战略和营销传播手段，品牌的唯一性差异化价值依旧可以获得。但是在今天的激烈的市场竞争的环境中，同质化产品的种类和信息空前激增，同时大部分市场主体都熟稔地掌握经典的战略手法和营销传播方式，这导致了营销思想正在酝酿第二次变革。蓝海战略、整合营销等营销手段便是第二次变革的典型代表。
哈雷、苹果都是在美国强调自我的时代背景下凸显出来的。从理论角度看，马斯洛的需求理论分成五个层面，即生理、安全、情感和归属、尊重、自我实现的需求。为什么苹果从小众变成了大众，这是因为人们所追求的自我实现的需求能在他的品牌里反映出来。这时候品牌已经成为象征物，当你用苹果的电脑、手机，骑哈雷摩托车，这些产品无不在表达拥有者的人生价值观。因此这样的企业的品牌通过精心打造的契合消费者的营销战略从而真正形成市场区隔，培养消费者对品牌共鸣，使其做到情感忠诚和行动忠诚。
第2篇：产品差异化调研报告范文
为了抓住核心消费群，在媒介消费行为发生变化的情况下，互联网和电视的融合在不断加深。网络视频更趋于电视媒体形态。电视的受众人群70%年龄在35到65岁，而网络视频在15到35岁的人群中使用率则超过了70%。
近期，继文化体制改革政策出台后，我国相继推出了“限娱令”、“限广令”和加强宽带网络建设等各项措施。从国家政策的角度看，三网融合的步伐正在加快，传统电视与网络视频的“台网联动”已经成为主流模式。
台网联动＋优势互补
最近，上海财经大学统计与管理学院和艾瑞咨询联合的《2011上海地区网络视频与电视对比研究》报告指出：网络视频与电视的收视有着明显的时段差异，多数用户在白天工作时无法接触到电视，因此网络视频占优；在电视“黄金时间”之后的晚8点直至凌晨，用户再次倾向于网络视频，且优势显著。
研究表明，网络视频对比电视媒体有五大优势：用户使用网络视频的时长比使用电视更长；网络视频覆盖黄金时间更长，范围更广；自由掌控时间是用户选择网络视频看节目最重要的原因；网络视频广告性价比更高；网络视频广告更易于为消费者获知，记忆度更高。
与电视相比，网络视频在内容方面日趋差异化和多元化，版权采购、UGC、自制剧等成为网络视频的核心内容。
内容采买＋自制出品
日前，全球领先的互联网监测机构—Comscore2011年10月全球视频网站排行，其中腾讯视频在全球在线视频网站中名列第六，在中国市场仅次于优酷，位居第二，成为增长速度最快的视频公司。榜单中YouTube位居第一，美国音乐服务网站VEVO、社交服务网站Facebook、日本视频网站Dwango分别位居第三、第四、第五。
腾讯视频在2011年3月底才整合网页版与客户端上线，仅用了8个月的时间，就进入国内视频行业第一阵营。从Comscore的数据上看，腾讯视频已经领先于土豆网和搜狐视频。腾讯视频之所以能够后来居上，核心竞争力就在于它对用户体验的深刻洞察以及全平动下对视频消费全接触点的有效覆盖。此外，腾讯视频也积极在内容采买和自制剧出品方面构建自己的内容差异化能力。
腾讯视频在独家采买《宫锁珠帘》后，仍坚持“海量正版、精品原创”原则，目标是覆盖95%以上的院线大片和100%的热播剧，在内容上将拥有3000部电影、30000集电视剧、100多档综艺节目和业内最全的超过6000部音乐MV，以及奥运、NBA、英超、意甲、西甲等体育赛事节目。
此外，腾讯视频早在上线之初就从原创节目、自制网剧、微电影、短片大赛/扶持计划四个维度制定了“自制出品”战略，目前拥有20多档自制节目，涵盖了财经、体育、社会等多个领域，彰显了腾讯视频的原创实力和差异化的竞争优势。
在营销方面，网络视频已经成长为能够与传统电视媒体在品牌到达率和展示频次、人群覆盖、地域到达以及传播周期等层面形成优势互补的传播平台，通过合理组合，能够实现品牌传播与营销效果达到最优。
从实际效果看，腾讯视频借助iSEE内容精细化运营理念，目前已经拥有12部热播剧播放量超过1亿，庞大的覆盖用户数量和流量能够为视频广告带来更多的曝光次数。易观数据表明，腾讯视频的用户比QQ用户在年龄上更成熟，20-24岁用户比例占到34%，25~29岁用户比例占到28%，30-34岁用户比例占到17%，成熟用户占据绝对主流，为腾讯视频的广告效果提供了保障。
视频广告效果日益得到广告主认可，也成为视频网站最为重要的收入来源。2011年第三季度财报显示，优酷总体收入中95%是广告收入。腾讯视频广告收入较上一季度增长实现翻倍，总有效浏览时长跃居行业第三位，半年来日均覆盖增长率达到行业最快的182%，快速步入业内第一阵营。
腾讯在线视频总经理刘春宁认为，未来“网动”的内容会更加宽泛，或许不局限于热播电视剧，视频网站和电视台在内容合作方面的联系会更加紧密，在广告营销方面的竞争会更加激烈。相比电视广告的巨额费用，网络视频广告投放的性价比更高，CPM（每千人成本）更低，而且视频网站对于目标用户的把控更加精准。未来还会出现全新的视频营销模式，比如在视频自制节目中植入产品信息，或者视频广告影视化，这些趋势已经越来越明显。
定向推广＋精准营销
目前，企业量身定制的微电影发展得如火如荼，如《桔子酒店》系列、诺基亚《不跟随》系列微电影，都以其小投入、大回报开启了视频广告影视化的崭新模式，成为最受企业欢迎的网络营销工具。
定制化的精准营销正是视频广告的核心优势。与其他视频网站通过记录用户视频浏览行为，进行收视后分析，再进行精准广告投放的模式相比，腾讯视频已经领先一步，借助其独有的QQ账号系统，在用户浏览视频之前，就能够大致了解用户的年龄、地域、性别等基本信息，使视频广告能更精准地投放到目标用户面前。
通过对用户性别、年龄、职业、地域、消费习惯、品牌认知、欣赏喜好、收入等综合信息进行分析，腾讯视频制定出时间、人群、地域、内容、频次五大定向广告投放模式，以内容为核心的定制化广告实现精准营销。借助智能媒介系统，根据目标人群的性别、年龄、场景和地域四大属性进行定位，使用CPM计价模式，科学制定投放排期，确保品牌信息有效传播。
对于广告主而言，腾讯视频如何帮助他们成功实现广告投放，寻找到目标客户群体，是他们关注的核心。刘春宁说：“腾讯视频营销，我们追求的是通过用户精准覆盖，通过强大的技术平台、组合式的广告产品、细分目标受众，在更精准定向地向用户推送内容的同时，借助独有的账号系统和智能媒介系统，达成广告的定向投放、提升广告投放效果，从而实现差异化、定制化精准营销。”
借助腾讯视频独有的信息推送模式，使用户立体化地触达腾讯视频内容，而用户与用户之间主动的信息分享传递行为，带来了巨大的集合传播效应。据统计，腾讯视频上线仅8个月时间，就取得了19部大剧点播量过亿的行业领先成绩。其中《新还珠格格》、《新水浒传》、《宫锁心玉》等11部大剧点播量位居各大视频网站之首。
目前，视频网站的千人广告成本（CPRP）远远低于传统的电视频道，取得的广告效果也优于电视媒体。艾瑞调研报告称，超过85%的网民主动回避电视广告，而超过70%的网民表示接受网络视频的贴片广告。视频网站在广告成本与广告效果方面拥有优势，使其得到了更多广告主的认可，视频网站广告市场将持续保持高速增长。
第3篇：产品差异化调研报告范文
在西方，汽车、房地产、家电、通信甚至家具等厂商，都已深度介入消费金融，金融资产则以信用卡公司、普惠金融、小微金融和财富管理等方式，不同程度地切入这一市场。而在中国市场，消费金融的参与者既包括金融机构体系内的商业银行、消费金融公司、汽车金融公司，还包括互联网金融机构体系内的电商消费金融、P2P平台、互联网分期平台。尤其是在互联网金融政策趋严后，越来越多的网贷平台宣布转型为消费金融平台，导致互联网个人征信和场景化消费信贷急剧膨胀，良莠不齐。随之而来的产品同质化也成了消费金融行业普遍面临的难题。
线上产品成发展方向
为提升消费金融产品的便捷性和改善客户体验，各消费金融机构都在积极探索互联网消费金融产品。如中银消费金融、兴业消费金融、招联消费金融等银行类消费金融公司都有专门的互联网消费金融产品，客户可在线申请贷款。
相比传统金融机构，互联网类金融机构在发展互联网消费金融上具有先天优势。2016年上半年，南京银行的研究报告《中国消费金融市场――机遇与挑战》披露了互联网类金融机构的消费金融市场份额：2015年末，电商消费金融占57.7%，网络分期平台占22.8%，P2P平台占17.9%。
在渠道、场景双向渗透方面，电商具有先天优势，而且还有海量客户、大数据风控等，不过只能做一些小额度的业务。马上消费金融最新调研报告显示，目前除银行外，很多新型互联网金融企业也推出循环额度产品，即客户在最高限额内分次、循环使用贷款，到期后一并归还或提前分次归还。报告称，有94.21%的消费者愿意使用这种产品，而在没有信用卡的人群中，90后占52.79%，超过半数。这种产品类似虚拟信用卡，将对实体信用卡形成冲击。
市场分析认为，全线上、无纸化、快速审批、及时放款、随借随还、循环额度的产品将受到客户青睐，必须要推进，也是消费金融未来的发展方向，如蚂蚁花呗、京东白条等。这要求机构具有完善的风控技术，技术到位是基本前提，如果牺牲风控，即使流程再快，体验再好，也不能算是成功的模式。
产品同质化严重
任何行业的发展，总是遵循着相似的规律，即明星企业开辟市场，追随者进入市场共谋发展，沉淀之后，便是同质化竞争的存量市场。于是，除了垄断行业之外，同质化几乎成了所有行业的顽疾。
线上产品具有多种优势，可是大家都看到了这一点，于是纷纷相互借鉴，争相开发“近乎完美”的产品，这更加剧了消费金融产品的同质化。市场调研发现，商业银行消费金融产品以信用卡、无抵押无担保贷款为主，消费金融公司等则以现金贷（包括无抵押无担保贷款、抵押消费贷款）和消费分期为主，各家消费金融机构也在积极探索互联网消费金融产品。总体来说，同质化现象颇为明显。
现金贷和消费分期是最常见的两种消费金融产品。现金贷额度最高达20万元，消费分期是指客户在消费金融机构合作商户购买商品或服务时，通过申请个人贷款、办理消费分期，由消费金融机构替客户将费用支付给商户，客户直接享受商品或服务的产品。也有一些创新的产品，如消费信托、消费信用保险等，但占比很小。
虽然同质化严重，但各机构的消费金融产品依然有自己的机会和潜力，需要时间检验。从机构角度来看，要综合看客户体验、风险技术和盈利模式。可根据定价、额度、时效、便捷性、目标客群和宣传推广等因素分析和评价一款消费金融产品。总体来说，定价和便捷性是最主要的因素。
如何判定同|化成难点
本来，任何一个难题，只要边界清晰，便总有法子治。同质化之所以成为顽疾，也是因为边界的不清晰。产品之间究竟是不是同质化，只有用户说了算，而用户与用户之间存在差异，使得同质化与否的清晰界定成为不可能。举例来说，对于一些用户而言，饮料与水并没有太大差异；对另一些用户而言，饮料之间并没有太大差异；当然，还有一些用户，敏感性要高得多，对于他们，换个包装便是一种新体验。所以，对于一家饮料制造商，如何判断其产品的同质化竞争程度呢？这并没有清晰的边界，没有硬性的标准。
另外，虽然消费金融也具有互联网化特征，但并不存在类似社交产品的规模效应，所以也不会随着规模的发展形成自然垄断。毕竟规模再大，也依然要参与竞争。
消费金融产品的上述特征，使得行业更容易陷入同质化的泥潭。
只不过，在市场飞速发展的阶段，产品某种程度上供不应求，似乎不必在“售”前体验上花费太多功夫。尤其是很多针对次级用户群体的产品，这类客户还停留在产品可得性的阶段，能获得借款额度就已经很开心，还没到对产品体验“指手画脚”的阶段。也正因为如此，很多所谓的消费金融产品，年利率100%或50%以上，照样有很多人愿意买单。
消费金融既是蓝海也是红海
沈忱（化名）是一家正在布局消费金融3C市场公司的高管。他在互联网金融领域工作了近5年时间，对于消费金融他有着自己独到的见解。
“我不看好现在布局3C市场，很多公司都在做，难度相当大，现在入局已经晚了。”在沈忱看来，现在布局3C场景的难点不在于如何寻找合作伙伴，而是在于一家线下门店接入多家消费金融公司的情况下，如何才能让自家平台在众多接入平台中脱颖而出。
据调查，很多线下3C场景已经接入捷信、佰仟等多家消费金融机构。一位华为手机门店的负责人表示：“我们只接入了佰仟分期。”而随后该负责人又称：“其他平台的我们也可以做，不过没有佰仟便宜。”
“要想在线下的3C场景中脱颖而出，就必须让线下业务员跟门店‘搞好关系’。”沈忱认为3C场景的消费金融业务已经难以入局了。
近日的《中国消费金融创新报告》显示，中国当前消费金融市场规模接近6万亿元。而易观数据预计，今年中国整体的消费金融市场交易规模将会增长到8933.3亿元。
“我认为，消费金融业务，既是蓝海，也是红海。”苏宁金融研究院互联网金融中心主任薛洪言指出，“从整体场景上看，消费借贷需求还未得到满足，从局部场景上看，参与者众，竞争激烈，新进入者已经没有太多机会。之所以大家不去拓展到其他领域，主要原因大概是其他的场景不够优质，业务发展的逻辑总是先吃容易吃到的，再去吃比较难的。”薛洪言直言。平台在不断地拓宽市场寻找新的场景。每当一个新的消费金融场景被发现，总会有大量的消费金融公司随之跟进。
优质客群成生存关键
看得见未来的人，才能走得更远。整体层面同质化红海的到来还有段时间，但局部市场或局部客群的同质化已经非常严重，尤其是大家都看重的优质客群。信用卡持卡群体就是典型的代表。他们有央行征信信贷记录，每个人都有多家银行的信用卡，所有的互金巨头都抢着给他们授信额度，去任何一家消费金融公司申请贷款都是秒批。
这个群体有多大呢？截至2015年末，有央行征信信贷记录的人数达到3.8亿人；截至2016年末，中国在用信用卡数量达到4.65亿张，人均持卡0.31张。面对这个优质群体，破局同质化便成为战略性布局，毕竟，失去了这类优质客群，任何消费金融业务都不可能做大。
而在当前的消费金融市场，不管是企业的发展模式、运营模式还是使用过程中的操作模式，基本都很相似。首先是基于场景。消费金融是典型的场景化金融，基于对场景的把控变相实现对消费金融产品的“垄断”行为成为可能。淘宝、苏宁等电商平台，背后的花呗、任性付都是这个路子。其他基于家装、教育、旅游、租房等场景的消费金融产品也是这个路子，只不过它们是与第三方场景合作，并不能做到独占罢了。
其次是基于费率。现金贷之类的产品脱离了消费场景本身的壁垒保护，各个产品只能赤膊上阵，此时最好的竞争武器便是费率。此外，还款的灵活性也是一个主要因素，但还款方式之所以重要，也是因为提前还款可能带来的违约金问题。从费率水平上看，基本上银行的现金贷（非信用卡）最低，行业巨头的消费金融产品和银行信用卡次之，P2P和部分分期公司通常收费较高，市场上流传的“高利贷”指责，基本上便是针对此类产品。
再就是基于产品使用过程中的用户体验。就目前的申请体验看，除了银行还有部分产品需要线下申请外，消费金融企业基本实现了线上自助申请，用户体验的流程差异很小。但是从用户的期待心理来看，实行预授信额度策略的巨头们无疑占据了上风，他们会提前做好风控，在存量客户中筛选优质客户，让这部分优质客户只需进行实名认证便可提款；而实行用户申请策略，尤其是内嵌在消费过程中临时申请的消费金融产品，由于需要进行实时风控，用户需要额外提供一些证明材料，体验上便略逊一筹。
不过，以上三种情况并不是基于“差异化”策略的有意为之，更多地只是一种附带效果。比如场景，很多企业不过是有什么场景便做什么场景，想的并不是差异化；比如费率，更多地不过是基于覆盖成本的需要，尤其是对于那些年化100%以上的高息产品，更是短视的一锤子买卖，甚至都称不上策略；再比如申请流程，也不过是在把握基本风控的前提下，互联网企业注重产品体验的惯性使然。
如何破解产品同质化
关于小米的快速崛起，雷军曾总结了经典的七字诀――“专注极致口碑快”。只是这两年风停了、猪死了，七字诀便也没人提了。其实，七字诀作为移动互联网时代创业型企业快速崛起的口诀指南，现下并未过时。移动互联网的时代背景还在，用户的行为习惯也并未发生大的变化。反思很多所谓互联网思维创业企业的失败，恰恰是没有做到这七个字。对于消费金融产品的同质化突围，苏宁金融研究院互网金融中心主任薛洪言指出，其实只要稍微修改一下，七字诀仍是适用的，那便是“生态低息口碑快”。
中国社会科学院金融所银行研究室主任曾刚表示，消费金融公司可以发挥自身优势使业务形成完整的生态体系。不要大而全，只要其中一个点，其他的都可以通过与其他机构的合作完成。所谓生态，便是要强调多元化服务，产品线集体作战，而非靠消费金融产品本身取胜。
之所以强调生态，是因为消费金融产品本身已无太多进化的空间，要想差异化，唯有改变产品形态。就像当年苹果打败诺基亚，不在于苹果造出了更好的通话手机，而是造出了“能打电话的互联网终端”，此“手机”已非彼“手机”，产品形态有了本质变化。
同样，传统金融机构的消费金融产品虽然有很多槽点，但从产品本身看，已经是一款非常成熟的产品，唯有打造具有消费金融功能的一体化服务生态，才能在本质上实现差异化。从这个角度来看，电商平台将消费金融内嵌于购物场景，便可视作一种生态化探索，也正是靠着这种生态化竞争，取得了快速的发展。未来，可沿着类似的方向进行更多的探索，而不仅仅局限于场景。
低息，指的是一个相对低息的区间，不是“价格战”层面的一味降息，也不是利率越低越好，底线在于不能给市场留下“高息”的印象标签，毕竟费率是消费金融产品最核心的用户体验。
口碑，指的是要注重与用户情感层面的交流和互动，用户既然很难通过产品本身产生情感上的好感，便需要运营部门下更大的功夫，通过运营来强化用户的情感纽带。强调口碑，不仅在于口碑是免费的广告，更在于如果没有口碑，花钱的广告没有杠杆介入，也会效果寥寥，因为任何一项营销计划都必须依赖一些持续发生的连锁反应――也就是口碑，来实现所谓杠杆效应。
第4篇：产品差异化调研报告范文
据权威的汽车评级机构J．D．Power亚太今日的2006年中国售后服务满意度调研(CSI)报告，奥迪在该项调查中名列榜首。
J．D．Power亚太自2001年开始独立开展年度CSI调研，以衡量顾客在购车12～18个月后，对中国市场授权经销商提供的保养和维修服务的满意度。该项调研基本上包括了所有在中国销售新乘用车的制造商。
顾客整体满意度是根据经销商的表现来衡量的，主要分为七个因子，分别是(按权重排列)：问题经历、使用者便利的服务、服务后交车、服务质量、服务在场经历、服务顾问以及服务启动。CSI指数的总分是1000分。CSl分数越高，表明顾客对授权经销商的保养和维修服务越满意。
奥迪获得了CSl分数834的高分，比2005年高13分，在中国汽车市场创造了新的记录。作为连续五年在这一调查中保持前三名的唯一品牌，奥迪在各方面一直表现不俗。在所有7个衡量因子中，奥迪取得了6个第一，一个第二。服务在场经历和服务质量，是奥迪与2005年相比进步最为显著的两个方面。84％的奥迪顾客“十分赞同”或者“赞同”其经销商现在提供的服务质量比以前提高，这一比例比整个行业的平均值高出了11个百分点。
日产以20分之差居奥迪之后，名列第二，在7个衡量因子中的表现都不错。上海通用雪佛兰首次包括在此项调查中，并取得第三位，尤其在服务启动方面得到了高分。除了“问题经历”这一项外，上海通用雪佛兰在其他方面都表现出色。1／3(33％)的上海通用雪佛兰顾客认为其服务在场经历比预期的要好，而整个行业则只有1／5(21％)的顾客这样认为。
J．D．Power亚太中国区副总经理梅松林博士表示：“中国汽车市场竞争日益激烈，各品牌难以与竞争品牌形成明显差别。汽车产品多样化和价格的势均力敌，使得制造商和销售商们必须十分重视产品零售环节。多数制造商正在通过其零售网络，积极推广以顾客为中心的新型服务，以求在竞争激烈的市场上树立品牌形象。经销商是连接顾客与品牌的重要关节，而事实证明，提供优异的售后服务，正是制造商提高品牌声誉的一条有效途径。另外，在瞬息万变的市场上，经销商正努力提高顾客对其服务的满意度，在增加顾客忠诚度的同时，也提高了服务和零配件销售收入，这些措施都有助于弥补新车型销售利润率日益下滑所带来的损失。”
这一调查发现，经销商正在通过推广以顾客为中心的销售服务标准，来促进市场分化和提高顾客的忠诚度。服务标准是指在经销商售后服务过程中，经销商提供给顾客的服务。68％的顾客接受过调查列表中24项服务中的18项，而这一比率在2005年为63％。
强大的零售网络对于销售、服务和品牌形象的意义至关重要，这使得众多制造商更注重顾客满意度，并借此取得市场差异化的目的。今年，汽车市场进步最显著的因子是服务在场经历，比2005年提高了12分。服务在场经历因子也是2005年以来，国际品牌和中国本土品牌都取得进步的唯一因子。
虽然顾客满意度的重要性得到了公认，但是顾客对服务水平的要求也越来越高，因此服务表现的提升被顾客上升的期望值所抵消。2005年，顾客接受的17项服务标准的CSI分数为800分。而在2006年，为保持这一分数，经销商需要向顾客多提供一项标准服务或额外服务。
梅松林说：“车辆的质量方面也有同样趋势。2005年，顾客通常能够接受其车辆出现一次问题，调查得出的平均CSI分数超过了行业平均值。而在2006年，即使仅出现一次问题也不再为顾客所接受，此时调查的CSI分数已经低于行业平均值。这表明，顾客期望值的增长速率相当高。”
经过2005年的努力之后，整个行业的分数略微提高了2分，达到了798分，这一提高主要归功于中国本土品牌的良好表现。自2005年以来，中国本土品牌分数提高了5分(CSI分数达到782分)，而国际品牌(CSI分数为802分)则没有提高。除了服务启动因子，中国本土品牌在其他六个因子中都取得了积极的进步。这一结果表明，中国本土品牌和国际品牌之间的差距正在缩小，更进一步表明了中国汽车行业竞争力的增强。
在经销商网络中持续推广标准服务，是中国本土品牌在服务方面取得进步的重要原因之一。在15项最重要的服务标准中，本土品牌有11项比国际品牌在执行率方面提升得更快。
本次调研再次表明，顾客满意度对品牌忠诚度有直接影响。在对经销商的总体服务评分为5分(满分为10分)的顾客中，有超过五分之二(42％)的人，曾经接受过至少一次非授权服务机构的服务。而对其经销商评分为10分的“欣喜”顾客中，仅有20％的顾客流失率。对经销商评分为10分的顾客，返回同一经销商接受保修期后服务的可能性，近乎是评分为5分的顾客的6倍。
梅松林表示：“随着汽车市场竞争的日趋激烈以及车主成本的增长，提供优秀的经销商服务将会为制造商、经销商和顾客都带来更多的机会。售后服务是影响顾客购买决定的重要因素。以顾客为中心的服务网络能够提升品牌形象，并为经销商带来更多的盈利。简而言之，顾客为他们的爱车赢得了更优质、更可靠的服务，而制造商和经销商则赢得了更忠诚的顾客和更多服务和维修的商机。”
第5篇：产品差异化调研报告范文
新玩家正在成为大玩家。有着腾讯强大资金、门户矩阵和海量用户的腾讯视频，正在对行业格局和模式产生深刻影响。
截至2011年底，腾讯视频整合上线不过8个月的时间，但根据ComScore十月的数据，腾讯视频日均独立访问量（UV）已位居中国在线视频行业第三位，视频播放量（VV）位列第二。在下半年，腾讯视频密集推出大剧采买、大剧托管、微电影、自制综艺等内容策略，加强内容储备、内容细分、跨平台协同、社交化视频等运营建设，跑步进入了中国在线视频行业第一梯队，成为年度最具潜力网络视频平台。
2012年，腾讯视频的目标是打造中国最大的云视频平台。
视频纳入腾讯核心战营
早在2005年，腾讯就推出了QQlive网络电视，同步直播各大电视台节目，并同时打造了以用户生成内容（UGC）构成的播客业务，但在正版高清内容点播方面一直按兵未动。腾讯CEO马化腾曾表示，网络视频对带宽、服务器、内容资源等要求非常高，投入相当巨大，基本上每个月要“烧”掉200万美元，腾讯不会贸然大规模投资这一领域。直至6年后，腾讯才杀入在线视频领域，更是将整合过后上线的腾讯视频业务定位为腾讯五大核心战略之一。
有人说，在中国互联网发展历史上，腾讯如果看好一个领域，就肯定会择机进入并攻城略地，从亦步亦趋地跟随到细致地模仿、接着决绝地超越。
“腾讯看好在线视频行业，首先一个重要的原因是目前用户通过互联网观看视频的势头发展迅猛。”腾讯网络媒体业务系统在线视频部总经理刘春宁说。据comScore近日的中国网络视频市场调研报告显示：2010年中国视频总播放量为100.73亿次，观看视频已经成为中国网民第三大网络行为，仅次于SNS与音乐。目前70%的中国网民已经享受了互联网视频服务，视频用户总数超过3亿人，网民上网时长中有1/3的是观看互联网视频。
其次是从广告和商业化角度考虑，视频网站广告年增长率翻倍的现实刺激了腾讯加入视频竞争领域。根据腾讯公司公布的2011年三季度财报，其中网络广告收入比上一季度增长17.2%，达6.006亿元，占三季度总收入的8%。分析指出，广告收入增长主要归因于有利季节性因素及搜索和视频广告收入的大幅增加，尤其是腾讯视频广告收入，从2011年3月底网页版加客户端整合上线以来，较上季度增长近一倍，增幅超过视频业乃至中国网络广告市场同期整体性增长。
再次就是随着互联网技术的进步，编解码及播放处理技术都能够实现清晰流畅地观看互联网大容量视频。从这一点上讲“互联网视频具备了跟电视类似的观看体验，成为互联网和传统电视结合的产物，同时将成为媒体的延伸和革命，日后将具备很强的媒体影响力。”刘春宁总结。
在“腾讯视频”的“一站式在线生活”平台上，如果能实现商业价值与品牌价值的统一，腾讯何乐不为？
社交化视频平台
在线视频竞争领域，基本格局就是竞争。在互相角力的比赛中，如何寻求差异化、如何先人一步是每个在线视频参与者都不能掉以轻心的问题。
绝大多数商业模式创新都建立在成功模仿基础之上。作为在线长视频领域进入较晚的企业，腾讯视频在内容采买、内容细分上开始补上落下的课。同时在技术产品方面进行大规模投入，例如目前多平台在线视频已经成为各家视频网站竞相提供的基础配置。腾讯也不例外，通过腾讯视频打造的客户端和网页端双平台，用户可以在PC、移动终端和IPTV等多平台，无缝对接观看记录。
回顾腾讯的历史，在即时通讯、社交网络、游戏平台等各领域的众多竞争对手中，腾讯正是凭借坚持和不断嫁接新的商业模式从而获得了巨大成功。因此，腾讯要在视频领域复制这一成功，要做的远不止以上这些。
腾讯视频的目标是打造中国最大的云视频平台，通过这一平台，提供腾讯所倡导的一站式在线生活。为达到这个目标，腾讯视频已经在平台、产品、运营、内容等方面全方位发力。
首先是腾讯在线视频服务对用户观看习惯的改变。
腾讯总是能够通过QQ用户行为习惯的把握，将新产品与腾讯QQ这一核心进行结合，使其用户的优势得到发挥。这次也不例外，在刘春宁看来，之前用户在使用在线视频服务时，较多的依赖搜索引擎，而腾讯的优势是具有非常多国内流量排名第一的平台，比如IM端QQ，社交化产品腾讯微博、Qzone、腾讯朋友、娱乐产品QQ音乐、QQ游戏等。通过这些，腾讯视频线上的内容得以在第一时间到达用户。借助腾讯视频庞大的用户账户体系和数据挖掘体系，对用户做更精准的分析，从而将腾讯内容库中最值得观看、最适合观看和最容易观看的内容第一时间送达用户桌面。
在这里，在线视频已经在视频网站的概念上有所扩大。实现了以上步骤，用户不一定需要在腾讯视频网站或客户端上观看视频内容，而是可以在更广阔意义的平台上体验服务、观看内容。
运营上，腾讯也希望借助该多平台优势发挥协同效应，以内容为中心，构建互动分享的社交化视频平台。
随着视频社交化分享和体验模式的日渐成熟，社交网站与传统视频行业结合日益紧密。ComScore数据显示，从独立观看者数量角度，Facebook 是仅次于YouTube和Vevo的美国第三大视频站点。根据尼尔森公司调查，在18-34岁最活跃的社交媒体用户群中，新电视节目开播的几周内，社交媒体上的评论每增加9% ，会相应给收视率带来1%的提高，而拥有移动设备的用户，更倾向于看电视时“一心二用”，边看边用平板电脑、智能手机和电子阅读器的用户分别占各自群体的比例高达40% 和14%。腾讯视频在利用腾讯旗下多平台优势基础上，正在“努力构架视频社交化与社交化视频。”刘春宁说。“腾讯平台天生就具备了分享、上传、讨论的渠道。”
腾讯视频方面还透露，腾讯视频将在12月份推出新的UGC上传渠道――腾讯播客平台，“让用户分享原创内容，创造更多的商业价值。”
基于此，腾讯视频在营销上推出了平台差异化运营方法论――SEE精细化运营，“该运营方式成为腾讯视频的又一差异化价值。”所谓SEE精细化运营，是通过信息强力传播，让用户进入并享受到视听体验。用户再将视频通过微博、Qzone等SNS平台进行分享，引发二次传播，返回到第一步信息散播的环节中，由此形成了观看视频“行为动线”的“闭环”。广告主将能在腾讯视频、腾讯微博、腾讯网、Qzone等多平台、多场景中实现目标受众高度匹配下的精准覆盖、主动曝光、内容互动分享、与目标受众社交化口碑参与等核心营销指标。
当然竞争对手也意识到了这个平台的机会，但腾讯的自信来自于“基于腾讯之前的用户量累积，对手要在短期内达到这种规模并不容易。”刘春宁分析道。
明年购15部独家电视剧版权
2011年下半年，跑步进入视频行业的腾讯在内容上是“努力弥补过去的一些缺失”，目前腾讯视频有6000多部正版影视作品库存，达到了95%的院线覆盖量。还有6000多部版权MV，以及重大体育赛事（英超、NBA和国内足球甲级联赛等）资源，同时还与国内30多家电视台进行了综艺类节目的合作。
2012年将是腾讯视频发力的关键年份，腾讯视频将在内容上继续布局。据刘春宁介绍：电视剧方面，腾讯将较去年增加3-4倍资金投入，计划购买15部左右独家版权，覆盖一流卫视90%的大剧播出量。目前已经落实的有5部，在独家版权运作方面，腾讯会有选择地进行独播和分销经营，腾讯进入独家版权概念的第一部电视剧《宫锁珠帘》目前定位在分销，腾讯在独家版权与购买其他分销商版权上的投入比例将是1:1。电影方面，腾讯视频将采购明年80%-90%的院线片。
在综艺、音乐MV、体育这三方面，腾讯将发挥既有优势。刘春宁解释道，腾讯体育视频每年的采购预算都超过两亿，目前已经建设成规模型体育视频平台；依靠中国流量第一的音乐平台QQ音乐，腾讯视频还将打造音乐MV频道；综艺方面，腾讯视频计划同湖南娱乐频道展开合作，探索3+3模式――由3档电视台播出节目和3档互联网播出的原创节目组成。同时腾讯视频也在与台湾综艺团队进行接洽，做自制综艺的布局。
2011年，高涨的视频行业版权费用一直是业内关注的焦点，但其实业内还没有一家公司能够承受高价独播版权费用带来的重压，取得独家版权再做版权分销成为各家网站缓解资金压力的主要手段，随之而来的问题是内容同质化竞争矛盾凸显。于是，寻找差异化运营方式成为各网站角逐的焦点。
在线视频行业经营者都看到，要依靠内容采购实现差异化并不现实。故此各公司都开始在自制内容上布局：优酷有网络电影《幸福59厘米》、实景行人秀《一起旅行吧》、网络综艺《让梦想飞》，土豆网有网络互动电影《爱缤纷》和多档自制综艺栏目。腾讯也于今年下半年推出“全新出品”战略，包括原创节目、自制网剧、微电影、短片大赛/扶持计划（九分钟电影大赛）等自制内容。截至目前，腾讯视频已陆续自制出品了十多档综艺原创节目，包括体育类节目、谈话资讯类节目，以及社会纪实性访谈节目等，九分钟电影大赛作品也已推出。此外腾讯视频还携手小马奔腾拍摄《将爱3》，目前网络选秀活动也已开始；拍摄SNS互动美式微电影《小时代》、与星美传媒携手推出十季百集网络电影《星踪魅影》，投资总额千万元以上。
在分析发力自制节目初衷时，刘春宁表示，目前长视频正版影视剧不仅是观众关注的主流，也是广告主青睐的主流内容。但是自制节目和短视频节目也具有独特的魅力。包括新闻、娱乐、体育以及UGC在内的内容，是满足用户长尾需求的重要保障。而腾讯视频天生就具备了上传、分享、互动的优势，将进一步扩大短视频的商业价值。
除在自制领域寻找差异化路径外，腾讯视频于日前推出的大剧托管战略，也成为其差异化竞争的又一手段。
“大剧托管”
在《宫锁珠帘》杀青暨腾讯视频网络独家版权合作新闻会上，当演员出场时，台下来自网络社区的粉丝们发出了欢呼声，热情异常。也正在是这次会上，腾讯视频向业界抛出了“大剧托管”概念。
在“大剧托管”模式中，影视剧拍摄阶段的预告片，开机、关机会，播出宣传会、片花宣传、观看互动，结束后的二次回流和重放，都将在腾讯视频为该部电视剧打造“精细化运营”层面得以展现。
早在提出“大剧托管”模式之前，主张“一站式在线生活”的腾讯视频就提出过精细化运营概念，旨在通过多平动实现内容价值的最大化。
此前《新还珠格格》的运营，成为腾讯视频在精细化运营上的成功案例，并最终促成“大剧托管”概念的提出。在《新还珠格格》播出期间，腾讯视频整合了腾讯网、QQ、QQ空间、微博、SOSO等旗下众多平台，打包整合推广《新还珠格格》，甚至启动了腾讯QQ精准告知体系TIPS弹窗推送，借助腾讯分布在全国的数百个服务节点，实现《新还珠格格》一至四线城市用户的高度覆盖，驱动用户在观看视频的同时，产生社交与互动。其中，腾讯娱乐频道推出了《新还珠格格》的专题，并在《新还珠格格》播出的两个月中进行滚动报道；腾讯QQ空间开设认证空间，腾讯独家首发的《新还珠格格》MV开播前几日内转载分享数超过4万次；通过腾讯TIPS的定向推送，实现了对重点目标用户群体，尤其是三四线城市、30岁以下网民的有效覆盖，有超过2亿QQ用户通过腾讯TIPS了解和观看《新还珠格格》视频。腾讯还邀请《新还珠格格》所有主创人员入驻腾讯微博，吸引了不少年轻粉丝的关注。上线不到十天，《新还珠格格》在腾讯视频的收视点播量就破亿，其中网页版的播放量占据腾讯视频整体播放量的80%以上，同时还创下日均点播量持续过千万的大剧播放纪录。
截至2011年11月底，作为通过分销购买的内容产品，通过腾讯视频的整合营销和推广，《新还珠格格》在腾讯视频获得了12亿次的点播量，成为业内该剧播放量惟一过10亿的播放平台。
在腾讯视频即将推出的《宫锁珠帘》托管模式中，除了上述推广方式外，腾讯游戏还将与《宫锁珠帘》出品方展开深度合作，与腾讯现代中国风城市社交游戏《摩登城市》共同推出《摩登城市之宫锁珠帘》新版本，腾讯QQ秀将借该剧推出虚拟道具产品增值服务。
视频格局
分析视频行业的竞争格局，刘春宁认为，目前视频行业的盈利挑战依然很大，如何做到盈亏平衡和商业模式创新突破是摆在各家面前的问题，竞争格局变数依旧。
未来视频行业的竞争点，“首先是内容竞争；其次是产品体验，虽然大家都在做客户端，但在产品细节和设计方面还有诸多可以优化的点；再次是整合营销手段；最后是在线视频行业对于用户人群的定位。”刘春宁说。
第6篇：产品差异化调研报告范文
摘 要：本文首先对电子商务人才需求与知识结构进行了分析，结合企业实施电子商务对人才能力的要求，提出了电子商务专业的培养目标，并就计算机类课程在电子商务专业中的设置进行了研究，提出了具体的实施方案。
关键词：电子商务；计算机教育；课程体系；人才培养
中图分类号：G642 文献标识码：B
2001年教育部正式批准了浙江大学等13所高等院校试办电子商务专业。目前，全国共有300余所高校、800多所高职高专开设电子商务专业。虽然电子商务专业在数量上非常可观，社会对电子商务专业人才的需求量也在不断增大，但根据教育部的有关统计，我国高校电子商务专业毕业生的就业率明显低于其他专业。究其原因，专业定位不明确、培养目标不清晰、课程设置不合理性、理论与实际联系不紧密、教育模式与产业发展相脱节等原因都成为制约电子商务人才培养的主要因素。
1 社会对电子商务人才需求与知识结构分析
当前，社会对电子商务人才的需求大体上分为三类，即商务型、技术型和战略型，各种类型人才需求的特点如下。
1) 商务型电子商务人才：具有扎实的现代经济与管理知识，精通现代商务活动，充分了解和理解商务需求，同时具备足够的电子商务技术知识，懂得电子商务“能做什么”，能较好地将信息技术运用于商业贸易、营销管理等实践活动。这类人才主要从事企业网络营销业务、网上国际贸易、新型网络服务商的内容服务、电子商务支持系统的推广、电子商务创业等工作。
2) 技术型电子商务人才：精通以计算机技术为主的电子商务技术，掌握其最新进展，同时具备足够的现代商务知识，善于理解商务需求，懂得“如何做”电子商务，能够以最有效的技术手段予以实施。他们主要从事电子商务平台规划与设计、网站开发与管理维护、商务平台美术设计等开发工作。
3) 战略型电子商务人才：通晓电子商务全局及发展趋势，具有前瞻性思维，懂得“为什么要做”电子商务，熟知至少一个行业或一种模式的电子商务理论与应用，能够从战略上分析和把握其发展特点和趋势。他们主要从事电子商务平台综合管理(如担任电子商务项目经理角色)或企业电子商务综合管理(如担任电子商务部门经理角色)等工作。
由以上分析可知，电子商务是一门涉及计算机科学与技术、经济学、管理学等多门学科的交叉学科，电子商务行业对人才的综合性提出了很高的要求。如技术型人才，应具备扎实的计算机功底，包括计算机硬件基础、程序设计、系统规划、网站设计、系统安全、系统运营与维护、网络技术、美术设计等知识；同时因其所开发的系统是为企业管理和业务服务，需要分析企业和客户需求，所以该类人才还应该对企业的业务流程、管理需求及消费者心理有一定了解，并掌握业务流程分析、客户关系管理和消费心理学等内容。商务型人才与传统商务人员的不同之处在于他们是网络虚拟市场的使用者和服务者，一方面要求他们掌握传统的商务知识，熟悉网络虚拟市场下新的经济规律；另一方面要求他们必须掌握网络和电子商务平台的操作和应用。对于战略型电子商务人才，必须掌握如何将信息技术有效地应用于商务领域的知识，同时还要根据不同的行业特点，学习和掌握特定行业的特定知识，将更加有利于他们将信息技术应用于具体的商务过程。
2 电子商务专业人才能力要求与培养目标
从上面对电子商务人才需求的分析，结合企业实施电子商务过程，可以将电子商务实施划分为四个层次，即硬件层、软件层、应用层、运营与管理层，其结构关系如图1所示。内层是外层的基础，外层是内层应用的延伸，每一层次都需要专门的技术与管理人才提供支持，其所应具备的能力要求是不同的。
第一层为电子商务硬件层。电子商务系统是建立在计算机网络基础之上，这一层次需要熟悉计算机、服务器、交换机、路由器及其他网络设备的基本功能，了解有关企业网络产品的性能；学习路由协议，TCP/IP协议等，掌握局域网知识，具有网络设计、安装、维护和管理的能力。
图1 电子商务实施层次结构图
第二层为电子商务软件层。这一层次涉及服务器端操作系统、数据库、系统安全、电子商务系统的选择、安装、调试和维护，以及客户端的相关软件。如服务器端操作系统有Windows Server 2003、UNIX、Linux等；数据库系统有SQL Server、Oracle、Sybase、DB2等；电子商务应用有Commerce Server、Content Management Server等；安全保证有ISA Server等；客户端操作系统、浏览器及各类应用软件，等等。
第三层为电子商务应用层。涉及商务流程分析、网站规划与设计制作。如界面设计，可能就需要掌握HTML、CSS、XML脚本语言方面的知识，以及Dreamweaver、Photoshop等网页设计和图象处理方面的技能或网络应用程序开发。这一层次主要负责网站WEB页面的开发与后台的技术支持；能够满足运营层对技术层的要求；熟练掌握ASP/PHP/ JSP等开发工具中的一种，能够独立开发后台；熟悉SQL Server或Sybase等能够独立完成数据库的开发；精通HTML语言，完全能够手写HTML代码，熟悉网络编程。
第四层为电子商务运营与管理层。涉及各类商务支持人员，如客户服务、市场、贸易、物流和销售等诸多方面。熟悉网络营销常用方法，具有电子商务运营管理的经验；能够制定网站短/中/长期发展计划/执行与监督；能够从事整体网站及频道的运营、市场推广、广告与增值产品的经营与销售；熟悉网络、网络营销和办公软件；负责公司产品在网络上的推广；对网络营销感兴趣，并能很好的掌握电子商务及网络发展的各种理念。
可见，硬件层和软件层涉及相关知识较为专业，而电子商务专业课程体系对该部分内容设置相对精炼，因此需要接受专业培训的技术人员来完成。像思科的CCNA、CCNP、CCIE认证，微软的MCSE、MCAD、MCSD、MCSA、MCDBA认证，以及Oracle、IBM DB2和Sybase数据库认证等都有利于对这些知识的学习和掌握。应用层所涉及的内容是技术型人才必备的知识和能力要求，运营与管理层所包含的内容是商务型人才所需具备的知识和能力要求。
从上面的分析，可以确定电子商务专业培养目标为，培养具有扎实的计算机和网络应用技术，熟悉现代商务与经济管理的理论基础，掌握电子商务原理与技术、网络营销和电子商务法律等知识，系统地接受电子商务技术与运营的基本训练，具有分析和解决电子商务运作与管理问题的基本能力，能够从事电子商务系统规划与设计、开发、应用和管理工作的复合型高级应用人才。
3 计算机类课程在电子商务专业中的设置研究
从社会对电子商务人才的需求，电子商务实施的层次性，以及对电子商务专业人才培养目标的确立，可以看出计算机在电子商务专业中占有重要的位置。由于人才需求的不同，要求掌握计算机知识和技术的深度与广度存在着差异。如何设置计算机类课程来满足电子商务专业人才培养的要求，适应社会对人才的需求目前成为各高校的研究重点和难点。我们认为应采取共性基础上的差异化人才培养模式，即在共同的公共基础课、专业基础课等共性平台课程的基础上，通过差异化课程(专业课、专业选修课程)和差异化实践实现对学生的不同层次、不同方向的差异化知识和技能培养。下面结合我校的实际情况来具体探讨这一问题的解决方案。
我校电子商务专业归属信息工程学院，2003年开始招生，是较早开设该专业的院校之一。根据社会对人才的需求，结合信息技术的发展和应用，制定了我校电子商务专业人才培养方案，明确了电子商务专业培养目标和能力要求，并将电子商务专业分为两个研究方向：一是信息技术方向，侧重于电子商务平台的规划、开发、应用和维护；二是营销管理方向，侧重于网络营销和管理。两个方向的确立符合电子商务技术型人才和商务型人才的培养要求。至于战略型人才，其所必须具备的信息技术与商务知识可以在校学习，社会实践、工作经历与经验是该类人才成长不可缺少的重要环节，而这些是在学校无法学到的。因此，战略型人才难以直接从学校培养，需要在社会中逐步锤炼。
针对电子商务专业两个研究方向，需要形成不同的课程体系，实施共性基础上的差异化人才培养，电子商务专业课程体系设置如图2所示。课程体系中的基础课程是两个研究方向学生必修的共性平台课程，包括公共基础课程和专业基础课程等；高级课程的设置与专业方向相对应，包括专业课程和专业选修课程，实施差异化培养。以计算机类课程为例，公共基础课程(如计算机概论、程序设计基础)、专业基础课程(如计算机网络、网站开发技术及应用)、高级课程中的专业课程(如数据库原理与应用，网络营销等)以及专业选修课程(如操作系统、数据结构、数据仓库与数据挖掘、软件工程、Java程序设计、XML及其应用)等课程。采用分层次、差异化人才培养模式和课程体系设置，能够满足电子商务应用层和运营与管理层对计算机知识和能力要求。
电子商务是一个应用型专业，除了强调理论教学外，还十分重视学生实践能力的训练，培养应用型人才。在教学计划中加大了实践性教学比例，充实了实践性教学的内容，做到了“一条龙、不断线、分层次”，构筑了一个三层金字塔结构的计算机实践教学新体系，如图3所示。第1层次为基础技能培养层，由各门课程的实验课完成。每门实验课都包含基本实验和选做实验，安排选做实验的目的是鼓励学生的个性发展，加强创新能力培养。第2层次为系统设计能力培养层，由一些重要专业基础课的课程设计(如网站技术与应用、电子商务系统规划与设计、数据库应用系统)和设计性实验等组成，每个学生都要接受专门训练。第3层次为科技创新训练层，是为部分优秀学生设置的，学生可以根据自己的能力和兴趣完成自己拟定的课题，参加全国或天津市专业竞赛(如天津市计算机应用能力竞赛、全国大学生网络商务创新应用大赛、全国挑战杯科技竞赛等)或参加导师的科研，完成导师指定的课题，也可以申报学校的SRT(大学生训练计划)等，培养学生的科研能力和创新能力。
4 结束语
计算机类课程在电子商务专业中的设置研究的成果已应用于我校2007版电子商务专业人才培养方案中，课程体系与课程设置以及实践教学体系已在电子商务专业教学计划中得以实施。对2004级以后的各年级学生中采用修订后的教学计划，注重共性基础知识的教育，体现人才需求差异化的分类分层次培养，学生学习目标明确、对自己未来发展有了准确定位，学习兴趣浓厚，精神状态饱满。通过对03和04级毕业生的跟踪调查，用人单位认为我校实施新方案后培养出的人才类型所具备的知识和能力完全符合他们的需求，学生就业形势良好。
电子商务作为一个新增专业，其建设是一个长期而又复杂的系统工程，我们只是在“计算机类课程在电子商务专业中的设置”作了一些探索性的工作，其他方面的课程，如经济与管理类课程、电子商务类课程在电子商务专业中的设置有待进一步研究。此外，人才培养模式的确定、师资队伍建设、教材建设、科学研究等方面的工作，尤其是如何进一步实现产学研结合，使企业与高校直接进行合作，认识实习、专业实习、毕业设计均与企业挂钩，真枪实战地让学生领悟理论，让企业把握人才等方面，需要我们进一步深入地探讨。
参考文献
第7篇：产品差异化调研报告范文
三年前，李福官离开金龙鱼，投资百润（中国）有限公司，出任该公司的董事长兼总裁。60岁在婴童用品领域创业，李福官的这个转身跨度，让很多熟悉他的人感到惊奇。
百润现在的主营业务是纸尿裤，这个市场现在是宝洁、金佰利、花王等跨国品牌的天下，作为市场的后来者，李福官的打法，既有当年金龙鱼经营哲学的影子，也有贴合中国婴童用品市场的营销模式。
带队伍 打基础
李福官创业时，纸尿裤市场的主力销售渠道掌控在跨国品牌手中。
跨国公司进入中国纸尿裤市场，在销售渠道的建设上，非常喜欢和大卖场、大超市合作。这些大卖场、大超市场地大，人流量大，适宜大规模出货。
近年来，中国婴童行业的市场正在快速发展，但是，市场也在发生变化。AC尼尔森的市场调研数据可以看出，卖场与超市的销售增长正在放缓，婴童连锁渠道的份额持续增加，婴童渠道的份额已经占据市场份额的一半以上。
但是，这些专业婴童连锁在解决了初期的生存问题后，下一步如何持续发展壮大，跨国品牌可能没有注意到，或者是无能为力。
跨国公司没有做的，正是李福官所擅长的。
指导和培训经销商方面，李福官经验丰富。金龙鱼进入中国市场初期，李福官及其团队提出了“一夫一妻制”和“协作共赢”的合作概念，在一个城市精心培育一家经销商，灌输金龙鱼的经营理念和价值观，手把手地帮助经销商成长，树立起他们的合作信心，这种与经销商“协作，发展，共赢”的合作关系奠定了金龙鱼的发展基础以及后来的成长。
李福官说：“我们的产品定位是中高档的产品，现在的销售渠道主要是专业婴童连锁，我希望通过与专业渠道的紧密合作将销量和品牌做大。我们跟这些婴童连锁的合作不只是简单的买卖关系，我们会协助他们做好门店的品类管理，培训店长和店员，让他们了解产品的特点和使用知识，协助门店提升专业的服务能力。同时，整合双方的资源共同制定针对性的产品推广策略和促销方案来培育消费群体”。
李福官表示：“我们的合作方式对婴童连锁有不少的启发，我们也希望他们能够用同样的方式去要求其他品类的厂家提供这样的增值服务来提升门店的专业服务能力，门店在市场极度的竞争中能够立于不败之地，这种增值的服务也是他们愿意和我们合作的原因。”
中国创业企业的“三五现象”颇为突出，企业的生命周期只有3～5年，经营的规模达到3亿～5亿元后，企业成长停滞不前，后劲不足。李福官认为三五现象的根源在于企业急于求成，为了规模，不计后果地使用短期刺激策略来提升销售额，而忽略了品牌和渠道的建设工作，这种做法往往透支了未来。国内的一些婴童、服装和运动用品的企业，不断向经销商压货，或者鼓励零售商进货，超出了市场的消化能力，结果为存货所困扰，业绩就会无可避免地下滑。
李福官表示这三年百润关注的是产品改革创新、品牌和渠道建设的工作，目的是希望做到“小而美”，为将来的发展储蓄力量，销售额并不是最主要的考量目标。
纸尿裤市场的巨大商机
李福官三十七岁从新加坡到中国来创业，从零开始一步一步创立了金龙鱼的庞大事业；五十二岁又去商学院读硕士。
今年63岁的李福官解释说，成长中的中国市场给创业者带来巨大的商机，只要有梦想，有追求，中国就能够提供给每个人平等的机会，年龄不是问题，是否有决心和拼搏的精神才是关键。
中国纸尿裤市场的容量在250亿元左右，市场的渗透率只达35%左右，随着消费者的消费观念改变和消费能力的提升，市场发展的空间还是非常大。
纸尿裤与粮油产品有较大的差异，除了合适的经营模式，产品品质极为重要。
国外发达国家儿童的纸尿裤使用量平均一天大概8～10片，和婴童的排泄次数基本相符，用一次就扔；但在中国市场，儿童平均每日的纸尿裤用量是3～5片，一片纸尿裤要承担2～3次的排泄，这对产品的品质提出了更高的要求。
李福官表示，要与跨国公司竞争，国内企业必须生产高质量的产品。百润的纸尿裤革新了跨国公司的技术工艺，生产出更轻薄柔软，吸水量更大，而且不起坨、不断层的第三代产品。李福官说：“现在跨国公司的市场份额虽然大，但是，任何市场的品牌份额都不是永恒不变的，我们只要做好我们的产品，做好我们的市场工作，我们就具备了发展与壮大的能力。”
【对话李福官】
Q：您之前在粮油行业做出了令人瞩目的成绩，为什么会在退休之后选择进入婴童行业？
A：选择一个新行业从零开始建立事业，确实挺有挑战，但也很有意思。
中国的婴童行业发展只有短短的20几年，总体上来说还是很年轻，市场充满潜力和机会可以说是我果断进入的主要原因。
至今为此，这个行业除了奶粉之类的商品是相对成熟之外，其他品类大部分都处于初级阶段。以纸尿裤为例，国内市场的渗透率不到35%，市场拓展的空间巨大；同时，中国的城市化进程带来消费升级的动力，再加上中国家庭经济能力提升，对于孩子的消费更加重视，国家二胎政策的逐步放开都让婴童事业有更广阔前景。
目前国内的婴童用品市场并不很规范，同时国际品牌占据非常大的份额，国内品牌参差不齐，市场需要更高的标准、更好的品质来满足消费者的需求。因此，经过慎重的调研，我们最终选择婴童用品行业，现在是以纸尿裤打头阵，后续还会有一系列的婴童护理产品。打造一个国人信赖喜爱的婴童品牌，我觉得这是件很有意义的事。
Q：从粮油到婴童，在很多人看来，这是两个完全不同的行业，您认为粮油行业和婴童行业有什么共同之处？
A：这是两个不同的行业，行业特点也比较明显，粮油产品是一个国计民生的大众化快消品，消费者要的是安全与健康，经营者要用“良心”来经营，而婴童用品是一个特殊群体的专业快消品，她要用“爱心”来耕耘的。为什么我这样说呢？因为婴童用品这个行业非常的特殊，使用者无法清晰表述他的使用感受，而且每一个使用者的使用需求只有短短的几年，父母在选择是这类产品时是非常的谨慎和挑剔的。因此，我们需要更加用心去关注和了解婴幼儿的真正需求才有可能做好我们的产品。
如果说我在金龙鱼的管理风格对贝舒乐有何共同之处，我想一个是产品的不断创新升级。因为我本人是工科背景，对技术有某种执着的追求。我会要求团队在产品技术创新上投入巨大精力，并聘请了国内最顶级的纸尿裤专家负责研发的工作；另一个是渠道的创新共建，我在金龙鱼时创立了“一夫一妻制”的经营模式，让经销商与企业协作共赢，真正的成为稳定的合作伙伴，共享了品牌发展的成果也是我们今天倡导的合作模式。
Q：金龙鱼的成功经验对你经营婴童用品有什么借鉴的地方？
A：金龙鱼进入市场是在改革开放的初期，能够取得成功是当时占据了“天时，地利和人和”的因素。今天，中国的市场已经不是当时的状况，市场的竞争和消费者的需求已经有了非常大的变化，我们希望取得成功就必须要更加了解消费者真正的需求和行业的竞争业态。
金龙鱼的经验让我们能够更快的制定出差异化的产品来满足不同消费群体的差异化需求，我们也清楚如何整合渠道的资源为双方创造价值，同时，如何制定有效的营销策略和促销方案来经营我们的产品，这些都是我们可以借鉴的地方。
Q：相比粮油产品，婴童产品更注重体验式营销，具体差别表现在哪些地方呢？
A：我以前做粮油，更多的是做消费者的理念营销，但是，我发觉到婴童用品除了理念营销之外，更需要关注的是购买者的体验营销工作。从AC尼尔森的市场调研报告你可以看到妈妈在购买纸尿裤的时候，对于产品性能的关注度比品牌知名度还要高。
第8篇：产品差异化调研报告范文
作为行业的一名老兵，从02年做内衣到大型内衣企业做贴身策划服务到大型内衣企业做市场总监到操作区域市场，一直在见证着中国内衣行业的成长，最早一套保暖内衣时发货价在一百多元以上到现在的六七十元左右，原来一场活动下来五六十万到现在的八九万，原来的省代到现在的打散，原来的招商预付款到现在的现款现货甚至铺货，甚至在2002、2004价格大战后遭遇06年的暖冬，一切都在喧嚣中走向平淡，甚至很多的品牌在逐步淡出市场，更多的厂家、经销商在埋怨钱越来越难赚、市场越来越难做，中国内衣市场到底怎么了？
10年一个轮回、一次变革，07年将成为内衣行业发展的新拐点，一个创新思变的新起点！理性回归，将成为07年及未来中国内衣市场的主流！
一、行业从无序走向规范
一件常规的保暖内衣，被炒到了六七百元，可以讲这个行业原来玩得“比较疯狂”，而最早的几个品牌都没有真正的生产基地支撑，都是先收经销商预付款再到工厂贴牌生产，进入门槛较低、技术含量较低，使更多大的经销商与工厂加工商纷纷涌入，在激烈的促销战、价格战中使产品利润空间严重缩水，在行业催熟中严重透支了市场，浮躁、不诚信成为内衣市场的一个共性，但行业已经形成并被认知。
正如中国最早家电行业进化历程一样，内衣行业已经度过了其萌芽发展的初期，由原来比较奢侈的个性消费品在逐步普及化、大众化，在成为人们生活必不可少的一种快速消费服饰，内衣行业的暴利时代已经结束，保暖内衣招商预付款的行业游戏规则也已经被逐渐打破并开始走向规范的体系花运作，内衣产品产业链条的价值利润趋向于合理化，凭借一个概念、一个明星、一次大的招商会、一次大的促销活动来拉动经销商、拉动消费者的“蒙派营销模式”将被终结，内衣企业必须从战略及行业的角度来重新审视市场运作，在目前中国内衣市场环境下的机会概率将越来越低，必须凭借规范的运作方能长久立足。
顺势方能大有所为，任何一个行业都有其发展、成熟的阶段周期，这是行业的必然！在经历过保暖内衣广告战、明星战、终端站、价格战洗礼促进后的中国内市场，将日趋成熟、并稳健增长，她将在行业的变革中存在、发展，也必将伴随中国经济GDP的增长与中国巨大的消费群体而成熟扩大！但目前仍然处于群雄混战的战国变革时代，伴随国家标准的出台、渠道商场对保暖内衣区的收缩、消费者理性购物意识的逐渐形成，中国内衣市场将逐步在无序中开始走向规范，将在大众化、品牌化、细分化、系统化中迎来新的商机与挑战！
二、竞争从产品走向品牌
回顾中国内衣市场的发展历程，无论是文胸的爱慕、曼妮芬，还是常规内衣的三枪、宜而爽，还是保暖内衣的俞兆林、南极人、北极绒、猫人、暖倍儿、朵彩、顶呱呱……， 企业的快速崛起最早决定于市场机会点的捕捉与行业的倍速催熟，但在中国特色环境下，企业短线运作的共性心态与产品价值利润的放大化的驱动，让概念、价格战使产品生命周期严重缩短，无论是毛缎、羊绒、羊毛、还是彩棉及莱卡、莫代尓及新型纤维，其本身对于内衣产品品质的提升，都是不错的，但内衣年年出新品、年年换产品的怪圈使企业更多在产品概念上出花样、找噱头，而忽视了植根于产品深处的品牌美誉度与忠诚度，虽然有了一定的知名度，但在全国市场具有真正影响力的强势品牌尚未铺到消费者心智中。
伴随消费水平的提升与消费观念的理性，更多消费者需要一种物超所值的品牌化产品，中国内衣市场也将迎来品牌的系统战！从2006年的内衣销售来看，最早注重品牌建设的几个一线品牌均在暖冬中获得了丰收，不仅是当年的新品甚至前几年的库存，都已经圆满归零，同时猫人以“性感的、时尚”的品牌理念在见证着企业的成长、市场的成熟，而爱慕内衣的“优雅中国行”则在品牌推广中取得了一个真实的提升，这宣告着品牌威力的释放！
在这中国内衣市场十年的洗礼中，很多品牌在行业产品概念、价格的无序中被“透支”，同时利润萎缩使品牌推广方面的费用大大降低，也使很多内衣的品牌开始出现老化，所以更多内衣企业在市场运营中急需进行品牌的“补钙”与“保鲜”，需要针对品牌来确定自己的定位、核心与调性，在品牌的统帅下强化产品开发的创新，这种品牌化产品的创新不仅是面料、卖点，更需要产品的款式、颜色，更需要产品的层次化结构，更需要产品的包装、终端形象、创意化的促销……，才能在行业的舞台上畅销、长销、持久销，才能让品牌成为企业的一个终极竞争力！
三、营销从单点走向系统
在中国特色的营销环境下，任何一个行业的崛起、发展往往伴随着感性的高空运作而逐步走向理性的地面运作，如中国的家电行业、中国的饮料行业，西方程序化标准化的推进往往不能快速催熟这个行业！在中国内衣行业的发展历程中，应该感谢一开始捕捉到这个行业机会点的黛安芬、三枪、俞兆林、南极人，这个行业确一直被消费者认知、并将在大众化的普及中稳健增长！
在这种快速催熟中很多内衣企业往往是单点的爆破与短期的成功，一个概念、一个明星、一次招商、一批预付款， “暴力式掠夺”的做法是很多内衣企业在市场上有了一定的份额、也赢得了一定利润，但营销的团队、渠道的网络、企业的管理却是“外强内虚”，这种模式将随行业的成熟发展、产品利润降低与消费者、经销商理性而彻底改变，将空中的移动打法转为地面的持久运作，中国内衣市场竞争对抗考验的将是企业系统战（品牌、产品、团队、渠道、终端、管理），只有系统的打造才能赢得效益与市场！
所以无论是成熟的企业还是刚切入市场的企业，在目前中国内衣市场的运营过程中，需要的是一种长期的系统修炼，注重向成熟行业及知名快消品牌的营销系统学习，这也是目前国内内衣企业突破发展的瓶颈！国内很多企业去学习宝洁的品牌运作与广告投放，但宝洁成功的关键不仅是表面的，更重要的是其在内部系统方面的支撑，其小店的拜访手册就达六十多页，细到到终端要看几个内容、询问几个问题、控制多长时间、携带什么工具……，这往往是国内企业真正应该用心研究学习的地方！只有将营销的各个系统做到完善，才能应对内衣行业的快速消费微利经营，才能产生更好的爆发力与竞争力！
四、07内衣营销该走向何方？
从国内内衣市场的竞争格局来看，一、二线品牌大都出现市场下滑与品牌老化，优势集中在部分区域市场；很多原有的内衣生产型企业都在切入市场销售、运作自己的品牌，生产成本有优势但营销疲软；市场虽然有机会并不会再高起高落，但80％的内衣企业在行业变革的路上迷茫！摆在内衣企业面前的将是：以什么策略来争取渠道网络与预付款；生产什么类型、什么价位的产品有优势？如何进行区域市场的规划易突破？如何进行品牌的有效推广与销量提升？如何进行生产、销售的产业链条有效资源整合？
1、 企业必须从战略的角度来决定战术，从系统的角度来谋划大盘
需求决定市场、布局决定结局！内衣已经成为中国13亿人口必需的并且趋向快速消费的服饰用品，这个市场需求必将伴随经济水平增长而持久存在，也就决定了内衣企业存在很大的生存空间，但行业的不规范催熟与利润空间降低，传统的单点与高空打法将在一定程度上失效，企业必须从行业的角度重新审视行业，结合企业自身的资源在目前的竞争格局中做出有效的战略取舍，定位于什么样的品牌感觉、什么样的消费群体、什么样的区域城市、什么样的产品风格系列、如何整合上游生产商资源与成本的控制、渠道网络的合作模式、07年的销售目标、利润指标等等，在战略规划的基础上来强化战术的分解怎么做，原来模式的运营只能增加运营的风险，否则没有规划的运营只能让企业大盘无法落地，其系统也将注定薄弱而不堪一击。
2、 企业必须注重内部营销团队、营销体系、渠道管理的升级修炼
行业的机会决定了市场的快速增长、同时中国特色环境下的快速崛起也注定了很多内衣企业营销功力的严重不足，虽然内衣行业营销表面比较红火疯狂，其实更多停留在一种粗放化的浅层次营销，很多企业没有自己的设计开发及营销团队、没有成熟的运营管理体系、没有详细的市场推广计划，更多焦点停留在产品概念噱头的挖掘与每年的招商“圈钱”拓展上，在面对更加严峻持久的微利竞争时、企业市场运营的风险将越来越高，成熟的团队与管理将成为内衣行业新拐点下盈利的一个保证。所以在未来的几年内，企业必须立足持久竞争，来逐步完善自己的内部运营体系与外部的渠道管理体系，为前几年的疯狂来“买单”，为将来的竞争构建新优势。
3、 企业必须秉承聚焦化、差异化的战略原则来注重地面系统推进
第9篇：产品差异化调研报告范文
一、市场规律：适合的才是最好的
所谓寿险行业最后的晚餐，即是指跑马圈地式经营与低成本扩张的模式，在这种市场环境下，谁的速度快，谁的效率高，谁就能取得相对竞争优势。
这个理论成立的前提是：市场中的客户处于初级发展阶段，客户购买保险产品主要是买还是不买的问题，而还没有精力更多考虑哪家产品更好服务更好，这是被西方销售教科书里面称为典型的“交易型销售”。在这个阶段，哪家公司更早更多的接触到客户，就更容易取得先机，更进一步，即谁的营销人力多，谁就能获得更多的客户。我们把这种客户获得模式比喻成“广撒网”。
从之前十几年的经营结果看，“广撒网”式的客户取得，这一被来自外资寿险公司所不屑的竞争方式，反而正是在这种市场环境下最有效率的手段。在WTO一片“狼来了”之后，外资寿险的“水土不服”在这十年里充分体现，市场份额的节节败退以及盈利的迟迟未见，市场再一次向所有参与者证明：高级的未必最好，适合的才是最好的。
二、市场变化：春江水暖鸭先知
市场总是让人无法预测。进入21世纪的第二个十年之后，寿险业的从业者开始感到，市场好像突然变得越来越“陌生”了，市场似乎变得越来越难，曾经屡屡缔造业绩成倍增长的精英们似乎都销声匿迹了，在越来越多城市区域市场，寿险业的竞争已经变成“巷战、刺刀战”，这些迹象以及众多数据都在证明：经过了十多年的变化，中国寿险客户的消费行为正在发生改变——“广撒网”式的客户赢取方式，其威力正在消失。
让我们从一份由北大中国保险与社会保障研究中心与泰康人寿联合完成的《2011中国家庭寿险需求研究报告》中，从一个角度了解一下我们面前的寿险市场。这是一份涉及全国31个省、自治区、直辖市6302个家庭的调研报告，报告中一些数据令我们印象深刻：
数据一：城市家庭中47.5%目前已购买寿险，而县域购买寿险的家庭为32.9%；城市家庭中未来一年内愿意购买寿险的家庭为31.8%，而县域未来愿意购买寿险的家庭仅为14.5%；
数据二： 社保的覆盖率已经远远超过商业保险，城市家庭中88.9%、县域家庭的87.5%已经拥有社会保险，这一比率远高于商业寿险；
数据三：报告中对于当前寿险消费的主要群体描述为：家庭生命周期属于满巢Ⅰ期与满巢Ⅱ期（分别指已婚家庭拥有幼儿和拥有学龄儿童阶段），家庭核心成员具有一定学历，从事企事业单位或个体私营工作，家庭收入在5000以上，具有稳定消费能力的家庭。
这些数据让我们停留在十年前中国寿险市场仍是初级市场的认识为之改变，我们需要重新认识当前市场中的客户。
其一，保险已经走入百姓家庭，中国民众对于寿险不再陌生，城市中近一半的家庭已经有了对于保险的初步体验，随着这种体验的加深，以及伴随着的社保广泛覆盖，他们对寿险产品和服务提出了更高的要求，低层次的“接触式推销”越来越难以获得认可。
其二，在经过了近十年的市场拓荒，寿险消费的主流人群逐渐变得清晰起来，寿险市场“二八法则”将越来越显著，而能否满足主流人群所体现出各自差异化的保险需求将成为未来一个阶段竞争主体成败的关键。
其三，中国差异化的区域市场，形成不同的客户特征，越是经济发展好、城市化发展度高的市场，这一特征越明显。
无论是市场所反映出的现实阻碍，还是客户所反映出的新的诉求，都让我们需要面对这样一个现实：一个粗放发展的初级市场正在结束，下半场将会是一个新的规则的市场。
三、我们的选择：从广撒网到细培养
新的市场环境需要新的策略，当市场开始向成熟发展，我们的客户策略就需要做出调整。如果从教科书上对企业客户策略的严格界定，我们在之前十几年的市场实践中几乎没有全国层次系统化的客户策略，正如前面所述，在粗放的市场环境下，这并不阻碍之前我们在市场份额竞争中的卓越表现。但十几年来的粗放竞争，则让我们今天仔细盘点客户这个“家底”时，发现一些问题。
以某中资寿险公司A为例：
数据一：关于公司客户的数量——如果按照当前或曾经与A公司产生保险合同关系的人数来界定，A公司的客户数量接近5000万，即中国每20多人中就有一名当前或曾经的A公司客户，但如果我们把那些仅在A公司留有一个名字和身份证号的团体业务被保险人客户、仅花了100元买了意外险卡单客户、合同已经结束或失效公司无法提供保障的客户等人群排除的话，那些在A公司购买了主险产品且合同有效的客户数量仅为1400万。
数据二：从A公司这1400万主力客户结构上看，低价值客户占到很大比重，客均标保在2000元以下客户占比接近50%，5000元以下的标保占比84%，个险客户中职业为农业的客户是职业中占比最大的客群；
数据三：从客户对保险需求的生命周期来看，银代渠道45岁以上客户占比高达51%，即超过一半的银代客户未来十年的寿险真实需求将处于逐步下降的阶段，客户潜力显得后劲不足。
从长期来看，一个企业如果希望实现基业长青，那么客户策略是最基础的一环。我们必须要面对一个事关长期发展的重要问题：如何构建并实施新的客户战略，从而让公司在未来的竞争获得优势？
从完整的体系上看，客户策略包括了从客户识别、客户分层、客户群图谱、目标客户选择、目标客户赢得及保留、评估与追踪六个方面。
（一）客户识别：客户是公司最重要的资源，客户关系管理要求以“客户为中心”来构架，但每个客户群都存在差异性，并非所有的客户都能给企业带来效益，而且并非所有客户都是公司应该争取或者能够争取的，因此识别客户非常重要。
（二）客户分层：因为不同的客户有不同的消费偏好和服务偏好，而形成差异较大的不同群体，公司可以据此来进行客户群的划分，这也正是选择客户获取和保持的必要步骤。
（三）客户群图谱：客户分群后需要对每一个客户群描述其相关特征，并就其对于寿险产品和服务的偏好进行洞察，以此作为下一步实施具体策略的基础。
（四）目标客群选择：一个企业必须清晰确定每一个客群为公司贡献的价值和未来的发展潜力，同时确定公司自身能力对赢得这个客群的能力匹配，最终形成战略目标客群。
（五）目标客群赢得与保留：公司需要采取具有针对性的综合性策略来发展自己的目标客群，增加营销活动的效用，对于目标客户实施更有效的服务匹配策略，最大限度的得到目标客群的认同。
（六）评估与追踪：客户战略是一个公司的中长期战略举措，需要持续追踪及完善，才能最终实现公司目标客群的不断壮大和保留，为公司未来长期竞争力奠定基础。
从上面的分析可以看到，客户战略对一家公司的系统分析能力、组织能力、执行能力均提出了更高的要求，我们把这种模式比喻为“细分培育”式的客户策略。从广撒网到细培养，是让一个习惯机枪扫射的人去练习瞄准，甚至是静下心来精耕细作，这不是一件容易的事。对于我们而言，客户策略的制定与实施，是一种需要用心培育与养成的新技能，而这个新技能不是一个环节的改变，是整个运作体系的变革。
四、相关的建议
基于以上分析，我个人就寿险行业战略转型提出如下建议：
建议一：研究制定企业未来五年的客户策略。在企业整体战略框架下，研究制定未来三年的客户策略，其中包括客户分层策略、核心价值和主力贡献客群划分与界定，
