药品营销论文精选(九篇)

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第1篇：药品营销论文范文

1.1多家

多家是相对于独家而言的，是药品生产企业分别授权不同的几个单位进行药品营销，各商在不同的区域内分别进行销售业务，这样就在一定范围或全国范围内形成产品的销售网络，由于是生产企业与商直接接触，没有中间环节，因此有利于快速铺货和销售，而且同种商品不同商之间会形成一种良性竞争的关系，无形中有利于提升营销效率。另外，相比较独家营销渠道，多家的营销减少了药品生产企业对商的依赖性，给药品生产企业更多的选择权，降低了营销风险。多家的缺点也是客观存在的，例如药品生产厂家为各商提供的货源和服务如果存在差别就会造成一定的矛盾，而且在实际铺货过程中容易造成业务区域界定不明的现象，给营销管理带来困难。多家主要适用于产品周期较短的情形。

1.2办事处与区域分销相结合

药品生产企业在各地区设立办事处，负责产品市场的开拓和临床推广工作，与此同时在各区域内选择一家或若干家经销商负责药品的实体分销和服务。这种营销渠道最大的优势在于药品生产企业对市场的把控更强，可最大限度地减少对经销商的依赖，有利于降低市场风险和树立品牌形象，同时也给消费者带来更为专业的服务。但采用办事处与区域分销相结合的销售模式也使得药品生产企业必须投入更多的人力、物力，势必增加销售成本，而且由于给于分销商的服务项目较少，且自由度更低，造成利润空间降低，从而降低销售积极性。此种营销模式主要适用于专业性较强、科技含量较高的产品营销。

1.3生产企业直销

药品生产企业与大型的医药超市、药店、医院直接发生联系，将医药产品直接销售给这些单位，之后便不负责后续的销售业务，当前这个销售渠道已经成为药企的主流销售模式，而且随着时间的推移，对于这一市场的竞争也日益激烈。生产企业直接向医院、药品超市和药店销售的模式工作效率较高、营销环节少、铺货迅速，有利于企业以最快的速度占领市场，同时对于市场信息的获取也更为有利，从而提高企业对终端市场的把握，延长产品的生命周期。但采用这一营销渠道药企就需要更多的营销人员，增加了人力成本，而且由于营销人员分散各地，不利于对营销人员的监管。

2、对营销渠道成员的选择

无论采用哪一个营销渠道，对于药品的营销管理来说，选择渠道成员都是最为关键的一步。渠道成员的选择是在已经确定了营销渠道后，在众多的渠道成员内优选出适合当前药品营销渠道结构、能最大程度地实现药品生产企业的营销目标的过程，对于渠道成员的选择，本文主要从影响营销渠道成员选择的因素着手，引出渠道成员的选择方法。影响选择营销渠道成员的因素有很多，作为药品生产企业来说必须从多个方面综合考虑，以选择出适合本企业营销渠道的成员。第一，渠道成员的信用和财务状况。这是每一个生产企业在选择渠道成员时需要考察的首要因素，只有市场信用良好的成员才能最大限度保证不损害厂家的利益，而只有财务状况无问题的成员才能确保长久的合作，这个因素具有否决性，一旦成员不具备良好的引用和财务状况就可将其移除营销渠道成员的考虑范围内。第二，经销商的销售实力。经销商的销售实力主要体现在销售人员数量、销售人员素质、销售网络覆盖情况、主要产品的销售总额等，这些指标可以帮助厂家清楚地了解所要合作的成员的合作价值。第三，产品线。生产商通常从四个方面考虑中间商经销的系列商品：①竞争对手的产品；②兼容性产品；③互补性产品；④产品质量。生产商在成员的选择上应当尽量避免竞争对手的渠道成员。综上，药品生产企业在构建和改进营销渠道时应当综合考虑以上因素的影响，从多个潜在的合作者中选择最适合当前营销渠道的渠道成员开展合作，以谋求长远、互利的合作关系。

3、结束语

第2篇：药品营销论文范文

【论文摘要】同样都是老鼠，为何有老鼠与米老鼠之别？这就是品牌与非品牌的概念。一提到品牌有很多人都觉得很玄妙，事实上并非如此。就如制药工业中的品牌，比如琥乙红霉素与利君沙，化学成分没有任何区别，可是在销售上利君沙与琥乙红霉素相差甚远。利君沙就是“米老鼠”，而琥乙红霉素就是“老鼠”；利君沙就是品牌，琥乙红霉素就不是品牌。我们要做的就是把自己的产品做成“米老鼠”。

一、品牌策略与执行

在医药行业中有一个非常显著的特点，就是所谓的“小市场，大营销”。这个行业有一个单品的销售额超过10亿元人民币的是凤毛麟角，它不同于啤酒、饮料等产品的市场很大，所以说是“小市场”。为什么说是大营销呢？我们先看一看电视里的广告就知道了，医药产品的广告投放量相当大，在当前的媒体投放中占有很高的比例。也就是说，在今天激烈竞争的环境中，我们制药工业的营销费用投入是很大的。营销什么？当然是营销我们的产品。而营销的最终目的就是为了建立一个知名度高、美誉度高的强势品牌。

品牌从何做起？制药工业一直有一个说法：产品卓越，市场卓越，执行卓越。产品卓越对处方药的营销至关重要，市场卓越是对OTC产品的极大挑战，执行卓越无论是对处方药还是对OTC都是营销管理的一种极高境界。产品卓越是我们一直努力追求的方向。如果我们有“万艾可”这样的产品，我们根本就不用为打广告而犯愁，也不会担心搞促销之类的事情，这个药也会卖得很好，因为它相对卓越。国内众多药厂虽然在研发经费上不设上限，但是目前中国企业没有哪一家敢一年投入10亿元人民币来做研发的，因为研发来得太慢。

如果没有最好的产品怎么办？现阶段中国制药工业的成功者们，他们的成功大多是建立在市场卓越基础上的。换而言之，他们是找准了市场定位，再通过市场营销手段来完成产品的差异化，进而满足消费者的需求。那么是不是有了好的想法、好的战略就可以了呢？你可以这么想，也可以模仿别人，但是你清楚这一点：过去别人做成了的，你现在不一定就能做得成；人家在别的公司做成了，在你这儿也不一定能做成。由此我们必须具体情况具体分析，因为企业外部的环境和内部的条件都在不断变化，而出路就在于创新，不断创新。别人的东西是拿不过来的，结合自己的文化进行创新才能获取成功。而创新需要的，就是执行上的卓越。

二、医药企业营销中的“推”与“拉”

制药工业的营销宝典是什么？实际上，无论是4C还是4P，营销都可以简单地归结为两个方面：“推”和“拉”。举个例子，假如一个人感冒了，到医院看病，医生给他开治痔疮的药，他当然不会相信这个医生的话。但是假如有一套理论说“感冒是由痔疮引起的，治好痔疮就可以治愈感冒”，那么医生给他开治痔疮的药，他就会相信。[

处方药与非处方药不同之处在于处方药营销的对象是医生，所谓“拉动”的概念就是要给医生一个说法，只要有一个说法。那么医生就有理由开处方了。但是，有一个说法之后，在非常多的药品中，医生是否会选择这个产品？在这种情况下，就必须予以“推动”。因此，“推”和“拉”要结合，“拉动”就是给医生一个开处方的理由，树立学术地位，普及医药教育；“推动”就是给医生一个开处方的动力，让自己的药品能进到医院里来。只有“推”“拉”结合，才能让医生有理由开处方且愿意开处方。

非处方药的营销实际上也可以归结为“推”和“拉”。由于在OTC的营销链条上我们实在找不到像医生那样的角色，于是医药企业的“拉动”对象就不得不面向产品定位的消费者。所谓“拉动”，就是让消费者产生购买的欲望，并且买得起；所谓“推动”，就是让顾客买得到，能够很方便地买得到。所以对于对非处方药的营销来说，就必须做品牌。需要特别关注的是这几年药品零售商业的发展速度远远超过批发企业的发展速度，而药店在做品牌经营的同时更希望与制药企业进行联盟与合作。因此，药店特别是连锁药店将成为OTC药品销售的关键力量。

三、企业品牌与产品品牌

医药企业做品牌时遇到的另外一个难题是企业品牌和产品品牌的关系。比如在我提到杨森时人们会想到什么？会想到吗丁啉、达克宁。提到天士力时人们又会想到什么？一定会想到丹参滴丸。但一提到杨子江，我相信大部分人会哑口。可是扬子江在我们国家却是销售额位居前三名的制药企业，它的产品一点都不少。可为什么人们对它的名字那么陌生？是因为它的药更多地是在医院里做处方药，所以它的产品品牌知名度会小一些。由此对于我们来说就会产生这样一个疑问，到底是做产品品牌还是做企业品牌好？其实西药制药企业内心一直有个愿望，希望摆脱“一牌独大”的状态。但是根据目前的情况来看，西药制药企业甚至包括一些中药制药企业，想以企业品牌来带动产品销售是一件很不容易的事情。在这种情况下，我们只好先做产品品牌。至于最终能不能做好企业品牌，当我们国家的行业集中度非常高的时候，高到50家、10家、8家制药企业的销售额占到总销售额80%-90%的时候，制药企业的品牌对自己的产品群的销售会起到很大的帮助作用。

21世纪是一个竞争激烈的世纪，没有核心竞争力的企业是难以在激烈竞争中立足的。企业现有的所有竞争力优势，包括资源优势、技术优势、人才优势、营销优势，最终都会转化为企业的品牌竞争力优势。

【参考文献】

第3篇：药品营销论文范文

医药营销论文参考文献的写作标准格式是什么样的呢？我们在参考文献的写作时要注意什么呢？还有哪些要求呢？这些都是我们要考虑的问题，下面小编就采编了关于医药营销论文参考文献的范例，让大家来参考借鉴。

医药营销论文参考文献：

[1]改革医药营销，迎接入世挑战——浅谈入世后的医药企业营销管理中山大学学报论丛2002/04中国期刊全文数据库

[2]医药营销中的危机管理与案件剖析及实践运用国际医药卫生导报2002/17中国期刊全文数据库

[3]创新：导入药学监护的医药营销战略中国药业2001/07中国期刊全文数据库

[4]医药营销道德与创新营销方式的思考中国药房2000/05中国期刊全文数据库

[5]医药营销专业的中药鉴定学教学探讨药学教育2000/02中国期刊全文数据库

[6]浅析医药营销组合策略黑龙江医药2000/01中国期刊全文数据库

[7]组织营销社会实践培养医药营销人才现代技能开发1999/12中国期刊全文数据库

[8]试论市场营销学与医药营销人才的培养药学教育1999/03中国期刊全文数据库

[9]医药营销必须走出误区中国药业1998/12中国期刊全文数据库

[10]医药营销队伍素质是个大问题中国药业1995/06中国期刊全文数据库

[11]医药营销的公共关系学中国药业1995/10中国期刊全文数据库

[12]试论医药营销人才的培养药学教育1995/04中国期刊全文数据库

医药营销论文参考文献：

[1]产品研发和转产品概念中三个因素摘自《药品营销策略》一书

[2]产品概念中三个因素摘自《药品营销策略》一书

[3]市场细分和目标市场选择中几类人群摘自《中国医药营销论坛》

[4]医药产品广告研究摘自《中国医药在线》

[5]邢国伟，由亚男．企业市场营销创新研究［J］．生产力研究，2009，(13)：153－154．

[6]夏德林．我国中小企业营销发展的思考［J］决策管理，2009，(20)：16．

医药营销论文参考文献：

[1]涂艳红，张新慧．知识经济与中国营销模式创新［J］．2005，

[2]邵蓉，马勇．对医药代表问题的重新认识．中国药房。2004。

[3]仲崇玉．傲自己的教练·医药代表的五把利剑．北京：企业管理出版社，2007。

[4]沈荣．医药企业对医药代表的激励和约束机制研究．管理创新．现代管理科学．2006．

[5]卢友志．医药代表培训教程．北京：京华出版杜．2006。

[6]王兴琳．医药专业销售技巧[M]．北京：北京大学出版社．2006。

[7]徐敏，黄德华，冷峻峰．医药代表的职业价值探究．医药导报，2008。

第4篇：药品营销论文范文

提问：请问执业药师考试报名需要什么条件么？

解答：报名条件有以下几点。

凡中华人民共和国公民和获准在我国境内就业的其他国籍的人员具备以下条件之一者，均可报名参加执业药师资格考试。

1.取得药学、中药学或相关专业（医学、药学、生物化学、中西医结合、药品营销、临床、化学制药）中专学历，从事药学或中药学专业工作满七年。

2.取得药学、中药学或相关专业（医学、药学、生物化学、中西医结合、药品营销、临床、化学制药）大专学历，从事药学或中药学专业工作满五年。

3.取得药学、中药学或相关专业（（医学、药学、生物化学、中西医结合、药品营销、临床、化学制药）本科学历，从事药学或中药学专业工作满三年。

4.取得药学、中药学或相关专业（医学、药学、生物化学、中西医结合、药品营销、临床、化学制药）第二学士学位研究生班毕业或取得硕士学位，从事药学或中药学专业工作满一年。

5.取得药学、中药学或相关专业（医学、药学、生物化学、中西医结合、药品营销、临床、化学制药）博士学位。

报考执业药师是否要先考药士

提问：我是药学专业的大专生，想考执业药师，执业药师必须从药士考起吗？

解答：首先您应该区分好执业药师考试和卫生资格考试中的初级药师考试。

执业药师考试是行业准入式考试，考过后在药店驻店工作中用处比较大。而初级药师考试属于卫生资格考试的药学职称考试，分为药士、药师、主管药师等，是用于职称评定的凭证，在医院工作中用处比较大。您要先弄清楚是在什么工作中需要的证件。

其次，大专生报考执业药师条件是：取得药学、中药学或相关专业（化学专业、医学专业、生物学专业）大专学历，从事药学或中药学专业工作满五年。

大专生报考初级药师条件是：取得药学专业专科学历，从事本专业技术工作满3年。

执业药师继续教育指定与自修项目是什么意思

提问：听说执业药师考试还有继续教育，还有什么制指定项目和自修项目，都是什么意思？

解答：执业药师考试都是要进行继续教育的，指定项目为国家有关政策法规和职业道德等，是执业药师的必修项目。执业药师参加指定项目学习每年不得少于7学分。

自修项目为执业药师自行选定的项目，如参加学术会议、专题考察、撰写论文、专著等。

第5篇：药品营销论文范文

9月16日，国家劳动和社会保障部召开新闻会，公布了《国家基本医疗保险和工伤保险药品目录（2004年版）》（以下简称《医保目录》）。这是2000年来的第一次调整。

据统计，我国医疗保险参保人数从1998年的1969万人迅速提升至2004年8月的11847万人；这一亿多人是最有购买力的人群，医保支出从1999年至2003年，复合增长率达到65%；医保支出占全国药品销售收入的比重，从1998年的7%上升至2003年的44%。可见其潜力。

药品消费医院占到了70%－80% 的市场份额，而医保品种基本上是在医院实现销售的。以上海为例，2002年全市医保筹资110亿，其中徐汇区就有20多亿，仅该区年终还超支2亿多。

从销售收入增长的路径来看，能够进入《医保目录》对于制药企业是一个极大的利好信息。比如云南白药早在2000年就进入到《医保目录》，助推了它们主营业务收入的逐年提升。其中云南白药，主营业务收入的复合增长率达到了16.38%；而天士力的养血清脑颗粒在去年底被增补到老版本的《医保目录》中，使得公司产品销售收入大幅增长，2004年上半年实现销售收入4619.59万元，较去年同期增长了212.43万元，增长了118.69%。

二、进入医保后营销该怎样做

1、对初次进入医保目录产品的生产厂家来说，应调整营销战略

如果的企业生产的产品以前没有进入医保目录，这次是第一次进入的话，那么你就要调整营销模式，转换营销资源分配结构，这应是一项营销战略的转型，较难一蹴而就，对其预期要长远，否则可能带来的是失望。因为现在的医院市场面临的是白热化的同质化竞争，你要做好医院产品的营销最少要花很长一段时间，来做好以下之事。  突破重重关卡：

“物价局备案、招标、药事会、药房、大夫、商业公司、卫生局、工商局，免不了竞争对手还来份举报。各个摆平，花钱，花钱，再花钱。

就是说，进入医疗保险，只是说院线产品具备了在医院营销上量的基本条件之一，但对于营销来说，这只是万里走完了第一步。你最好面临10几个进入医院销售的关口。  面临政策风险：

“今天抓，明天抓，就连小孩也知道回扣药，该要还要，一分不少，而且还在增加。”

这说明了国家政策对厂家医药代表给医院医生处方费的限制和目前转入更隐蔽的现状。但是不给推广费是等死，给少了或者给的不到位或者被纠风办发现是找死。如果你的产品不能单独定价，价格不高（不是价格越低越有竞争力），各环节费用不够，那你最好就别碰医院，否则只能是找死。

政策风险还有就是政府限价，尤其是医保品种，只能降不能升！这使得你的操作空间越来越小，形成政策性风险。  建立销售网络：

原来你是OTC渠道的话，你就得重新建立商业网络，目前绝大多数地区，医院商业网络和OTC商业网络是两条线，覆盖医院的商业网络的建立需要一些时间和花费的。  组建优秀队伍和创新销售方法：

“你开报告会，我搞联谊会；你专家讲座，我权威；你赞助学术，我支持公益。更别提所有的‘地下工作者'，林林总总。‘蛇有蛇道，龟有龟路’。”

如果你的企业以前有了医院网络，由于这次医保目录增加的品种多达714种（其中中药增加408种，西药增加306种）。这意味着医院药品销售竞争的进一步加剧。

企业必须组建更优秀、更有经验的销售队伍，医院销售的医药代表队伍比OTC销售队伍更难组建。

你必须试用更创新的销售方法，否则常规的方法聪明的医药代表们都用过了，肯定是边际效应递减的，医生绝对不愿接受一个陌生厂家陌生医药代表的所谓推广费，即使别人20%，你给30%，医生也不会在短期接受一个新的医药代表。因为对他们来说拿得安全是第一位的。

2、开始第二步：进入各省医保目录

这次国家医保两个目录，与以往相同，把进入国家目录的产品分成甲类和乙类。 甲类目录的药品费用按规定由基本医疗保险基金支付，在全国所有统筹地区都应保证支付。但是国家目录中的乙类目录上的药品各省、自治区、直辖市可以根据经济水平和用药习惯进行适当调整，医疗保险基金支付比例由各统筹地区根据当地医疗保险基金的承受能力确定。劳动与社会保障部规定各省最少有15%的调出与调入权。

因此，如果你的产品仅进入乙类目录，那你就还得在各省的相关部门间做工作，花费用让其进入所在省的目录中。否则进入国家目录并不是你在所有身份的通行证。

3、进入第三步：破解招标难题

不论你是独家品种还是普通的非独家品种，都必须先进行招标，尽管招标业内颇多非议，但作为操作方有权有利可图，自然是不会轻易放过招标这一工具为己牟利的。 如果不是独家品种，可能有些还要面临二次公关。

三、新进入医保目录品种营销新思路

1、 做深做透医保定点药店

现在全国每个城市都有医保定点药店，比如上海有约120家社保定点药店，而且几家批价药品超市也纳入了医保定点药店。在定点药店一般的OTC品种，只要是在医保目录中，都是可以刷卡购买的，而且，刷卡是消费者可以任意刷卡，没有医院一个处方对药量的限制，这样对营销反而有利，你可以加强定点药店的店员推荐、促销和终端POP广告、陈列、住店促销等工作力度，就可促使你的医保品种上量。

2、 农村包围城市：强力开拓中小医院市场

以二三级中小医院、企事业单位医院、医务室为突破口，通过订货会、推广会、登门拜访、协助医药公司送货上门等方式，大力开展中小医院的医保目录品种营销。

3、以临床研究为手段，广泛把产品先进入中小医院

以赞助各中小医院医生出论文、或者企业自己收集论文、协同行业协会、学会或者杂志社举办研讨会的方式，让产品进入医院销售。

第6篇：药品营销论文范文

【论文摘要】同样都是老鼠，为何有老鼠与米老鼠之别？这就是品牌与非品牌的概念。一提到品牌有很多人都觉得很玄妙，事实上并非如此。就如制药工业中的品牌，比如琥乙红霉素与利君沙，化学成分没有任何区别，可是在销售上利君沙与琥乙红霉素相差甚远。利君沙就是“米老鼠”，而琥乙红霉素就是“老鼠”；利君沙就是品牌，琥乙红霉素就不是品牌。我们要做的就是把自己的产品做成“米老鼠”。

一、品牌策略与执行

在医药行业中有一个非常显著的特点，就是所谓的“小市场，大营销”。这个行业有一个单品的销售额超过10亿元人民币的是凤毛麟角，它不同于啤酒、饮料等产品的市场很大，所以说是“小市场”。为什么说是大营销呢？我们先看一看电视里的广告就知道了，医药产品的广告投放量相当大，在当前的媒体投放中占有很高的比例。也就是说，在今天激烈竞争的环境中，我们制药工业的营销费用投入是很大的。营销什么？当然是营销我们的产品。而营销的最终目的就是为了建立一个知名度高、美誉度高的强势品牌。

品牌从何做起？制药工业一直有一个说法：产品卓越，市场卓越，执行卓越。产品卓越对处方药的营销至关重要，市场卓越是对OTC产品的极大挑战，执行卓越无论是对处方药还是对OTC都是营销管理的一种极高境界。产品卓越是我们一直努力追求的方向。如果我们有“万艾可”这样的产品，我们根本就不用为打广告而犯愁，也不会担心搞促销之类的事情，这个药也会卖得很好，因为它相对卓越。国内众多药厂虽然在研发经费上不设上限，但是目前中国企业没有哪一家敢一年投入10亿元人民币来做研发的，因为研发来得太慢。

如果没有最好的产品怎么办？现阶段中国制药工业的成功者们，他们的成功大多是建立在市场卓越基础上的。换而言之，他们是找准了市场定位，再通过市场营销手段来完成产品的差异化，进而满足消费者的需求。那么是不是有了好的想法、好的战略就可以了呢？你可以这么想，也可以模仿别人，但是你清楚这一点：过去别人做成了的，你现在不一定就能做得成；人家在别的公司做成了，在你这儿也不一定能做成。由此我们必须具体情况具体分析，因为企业外部的环境和内部的条件都在不断变化，而出路就在于创新，不断创新。别人的东西是拿不过来的，结合自己的文化进行创新才能获取成功。而创新需要的，就是执行上的卓越。

二、医药企业营销中的“推”与“拉”

制药工业的营销宝典是什么？实际上，无论是4C还是4P，营销都可以简单地归结为两个方面：“推”和“拉”。举个例子，假如一个人感冒了，到医院看病，医生给他开治痔疮的药，他当然不会相信这个医生的话。但是假如有一套理论说“感冒是由痔疮引起的，治好痔疮就可以治愈感冒”，那么医生给他开治痔疮的药，他就会相信。

处方药与非处方药不同之处在于处方药营销的对象是医生，所谓“拉动”的概念就是要给医生一个说法，只要有一个说法。那么医生就有理由开处方了。但是，有一个说法之后，在非常多的药品中，医生是否会选择这个产品？在这种情况下，就必须予以“推动”。因此，“推”和“拉”要结合，“拉动”就是给医生一个开处方的理由，树立学术地位，普及医药教育；“推动”就是给医生一个开处方的动力，让自己的药品能进到医院里来。只有“推”“拉”结合，才能让医生有理由开处方且愿意开处方。

非处方药的营销实际上也可以归结为“推”和“拉”。由于在OTC的营销链条上我们实在找不到像医生那样的角色，于是医药企业的“拉动”对象就不得不面向产品定位的消费者。所谓“拉动”，就是让消费者产生购买的欲望，并且买得起；所谓“推动”，就是让顾客买得到，能够很方便地买得到。所以对于对非处方药的营销来说，就必须做品牌。需要特别关注的是这几年药品零售商业的发展速度远远超过批发企业的发展速度，而药店在做品牌经营的同时更希望与制药企业进行联盟与合作。因此，药店特别是连锁药店将成为OTC药品销售的关键力量。

三、企业品牌与产品品牌

医药企业做品牌时遇到的另外一个难题是企业品牌和产品品牌的关系。比如在我提到杨森时人们会想到什么？会想到吗丁啉、达克宁。提到天士力时人们又会想到什么？一定会想到丹参滴丸。但一提到杨子江，我相信大部分人会哑口。可是扬子江在我们国家却是销售额位居前三名的制药企业，它的产品一点都不少。可为什么人们对它的名字那么陌生？是因为它的药更多地是在医院里做处方药，所以它的产品品牌知名度会小一些。由此对于我们来说就会产生这样一个疑问，到底是做产品品牌还是做企业品牌好？其实西药制药企业内心一直有个愿望，希望摆脱“一牌独大”的状态。但是根据目前的情况来看，西药制药企业甚至包括一些中药制药企业，想以企业品牌来带动产品销售是一件很不容易的事情。在这种情况下，我们只好先做产品品牌。至于最终能不能做好企业品牌，当我们国家的行业集中度非常高的时候，高到50家、10家、8家制药企业的销售额占到总销售额80%-90%的时候，制药企业的品牌对自己的产品群的销售会起到很大的帮助作用。

21世纪是一个竞争激烈的世纪，没有核心竞争力的企业是难以在激烈竞争中立足的。企业现有的所有竞争力优势，包括资源优势、技术优势、人才优势、营销优势，最终都会转化为企业的品牌竞争力优势。

【参考文献】

第7篇：药品营销论文范文

【论文摘要】同样都是老鼠，为何有老鼠与米老鼠之别？这就是品牌与非品牌的概念。一提到品牌有很多人都觉得很玄妙，事实上并非如此。就如制药中的品牌，比如琥乙红霉素与利君沙，化学成分没有任何区别，可是在销售上利君沙与琥乙红霉素相差甚远。利君沙就是“米老鼠”，而琥乙红霉素就是“老鼠”；利君沙就是品牌，琥乙红霉素就不是品牌。我们要做的就是把自己的产品做成“米老鼠”。

一、品牌策略与执行

在医药行业中有一个非常显著的特点，就是所谓的“小，大营销”。这个行业有一个单品的销售额超过10亿元人民币的是凤毛麟角，它不同于啤酒、饮料等产品的市场很大，所以说是“小市场”。为什么说是大营销呢？我们先看一看里的广告就知道了，医药产品的广告投放量相当大，在当前的媒体投放中占有很高的比例。也就是说，在今天激烈竞争的中，我们制药工业的营销费用投入是很大的。营销什么？当然是营销我们的产品。而营销的最终目的就是为了建立一个知名度高、美誉度高的强势品牌。

品牌从何做起？制药工业一直有一个说法：产品卓越，市场卓越，执行卓越。产品卓越对处方药的营销至关重要，市场卓越是对OTC产品的极大挑战，执行卓越无论是对处方药还是对OTC都是营销的一种极高境界。产品卓越是我们一直努力追求的方向。如果我们有“万艾可”这样的产品，我们根本就不用为打广告而犯愁，也不会担心搞促销之类的事情，这个药也会卖得很好，因为它相对卓越。国内众多药厂虽然在研发经费上不设上限，但是目前中国企业没有哪一家敢一年投入10亿元人民币来做研发的，因为研发来得太慢。

如果没有最好的产品怎么办？现阶段中国制药工业的成功者们，他们的成功大多是建立在市场卓越基础上的。换而言之，他们是找准了市场定位，再通过市场营销手段来完成产品的差异化，进而满足消费者的需求。那么是不是有了好的想法、好的战略就可以了呢？你可以这么想，也可以模仿别人，但是你清楚这一点：过去别人做成了的，你现在不一定就能做得成；人家在别的公司做成了，在你这儿也不一定能做成。由此我们必须具体情况具体分析，因为企业外部的环境和内部的条件都在不断变化，而出路就在于创新，不断创新。别人的东西是拿不过来的，结合自己的进行创新才能获取成功。而创新需要的，就是执行上的卓越。

二、医药企业营销中的“推”与“拉”

制药工业的营销宝典是什么？实际上，无论是4C还是4P，营销都可以简单地归结为两个方面：“推”和“拉”。举个例子，假如一个人感冒了，到医院看病，医生给他开治痔疮的药，他当然不会相信这个医生的话。但是假如有一套理论说“感冒是由痔疮引起的，治好痔疮就可以治愈感冒”，那么医生给他开治痔疮的药，他就会相信。

处方与非处方药不同之处在于处方药的对象是医生，所谓“拉动”的概念就是要给医生一个说法，只要有一个说法。那么医生就有理由开处方了。但是，有一个说法之后，在非常多的药品中，医生是否会选择这个产品？在这种情况下，就必须予以“推动”。因此，“推”和“拉”要结合，“拉动”就是给医生一个开处方的理由，树立学术地位，普及；“推动”就是给医生一个开处方的动力，让自己的药品能进到医院里来。只有“推”“拉”结合，才能让医生有理由开处方且愿意开处方。

非处方药的营销实际上也可以归结为“推”和“拉”。由于在OTC的营销链条上我们实在找不到像医生那样的角色，于是医药企业的“拉动”对象就不得不面向产品定位的消费者。所谓“拉动”，就是让消费者产生购买的欲望，并且买得起；所谓“推动”，就是让顾客买得到，能够很方便地买得到。所以对于对非处方药的营销来说，就必须做品牌。需要特别关注的是这几年药品零售商业的发展速度远远超过批发企业的发展速度，而药店在做品牌经营的同时更希望与制药企业进行联盟与合作。因此，药店特别是连锁药店将成为OTC药品销售的关键力量。

三、企业品牌与产品品牌

医药企业做品牌时遇到的另外一个难题是企业品牌和产品品牌的关系。比如在我提到杨森时人们会想到什么？会想到吗丁啉、达克宁。提到天士力时人们又会想到什么？一定会想到丹参滴丸。但一提到杨子江，我相信大部分人会哑口。可是扬子江在我们国家却是销售额位居前三名的制药企业，它的产品一点都不少。可为什么人们对它的名字那么陌生？是因为它的药更多地是在医院里做处方药，所以它的产品品牌知名度会小一些。由此对于我们来说就会产生这样一个疑问，到底是做产品品牌还是做企业品牌好？其实制药企业内心一直有个愿望，希望摆脱“一牌独大”的状态。但是根据目前的情况来看，西药制药企业甚至包括一些制药企业，想以企业品牌来带动产品销售是一件很不容易的事情。在这种情况下，我们只好先做产品品牌。至于最终能不能做好企业品牌，当我们国家的行业集中度非常高的时候，高到50家、10家、8家制药企业的销售额占到总销售额80%-90%的时候，制药企业的品牌对自己的产品群的销售会起到很大的帮助作用。

第8篇：药品营销论文范文

[关键词]高职教育 药品营销与管理 考试改革 形成性考核

当前，高职教育的发展应以提高教学质量为中心，重点应放在内涵建设上。实践中发现，许多高职院校按照工学结合理念，进行了许多教学改革，诸如课程体系的构建、课程内容的优化、教学手段和教学方法的改革与创新等，这些固然重要，但作为激励教学正常发展手段之一的考核体系的改革，也不容忽视。

在高职课程教学过程中把住考核关，重点在加强过程考核与规范实践教学考核。虽然考核并不是教学的根本目的，而仅仅是督促学生学习的一种手段，但事实上，考试已成为教师教与学生学的指挥棒。因此，改变过去单一的、固定的考核模式，采取灵活多样、各具特色、切实可行的考核方法，一方面可避免传统的终结考核(期末考试)一次定优劣的弊病，另一方面又可提升高职教育凸显实践教学的重要地位。针对这一问题，笔者就高职药品经营与管理专业《药品营销与管理》课程考试改革的初步尝试，与同仁们交流。

一、课程任务及目标

1.课程任务

《药品营销与管理》是药品经营与管理专业的一门重要专业课程，是对药品营销管理综合知识的运用与实践。课程的主要内容包括药品市场调研与预测，药品营销决策、计划与采购，药品销售与推销技巧，药品价格策略、包装与商标策略及药品储运管理等。其重点是使学生在药品营销与管理方面得到职业素质训练、专业技能训练和综合实战技能训练。

通过本课程的学习，使学生掌握药品市场营销的基本知识和基本技能;掌握药品市场调研步骤与方法;运用营销策略和技巧实施药品的销售、推广工作;模拟完成上岗前的知识积累和技能训练，增强在实际工作中分析问题和解决问题的能力，为从事药品营销工作奠定基础。

2.课程目标

(1)掌握药品营销与管理的基本知识及基本技能;

(2)熟练掌握药品营销基本技能、基本技巧，具有一定的应变和药品营销策划能力;

(3)具备一定的药品市场营销的分析、运作能力;

(4)学会对药品营销案例进行分析和讨论;

(5)具有良好的沟通、交流能力，良好的礼仪仪表和团队合作精神;

(6)具有从事药品营销应有的良好职业道德，实事求是的工作作风和科学严谨的工作态度。

二、课程考核改革的具体实施内容

《药品营销与管理》课程的考核形式在改革之前基本上是按照传统的考试方式进行，侧重于对理论知识的考核，然而《药品营销与管理》是一门实践性很强的课程，结合高职教育的特性，应强调对学生实际操作能力的培养。如果还是沿用以前的考核方式显然达不到这个目标，笔者对《药品营销与管理》课程的考试考核进行了以下改革。

1.考核设计

取消传统的以终结性考核(期末考试)成绩为主、约占70%～80%，平时成绩为辅、只占20%～30%的考试形式，代之以课程形成性考核和课程终结性考核两部分的结合，并将考察和评价的结果作为评定学生课程学业成绩依据的过程。课程形成性考核成绩占总评成绩的70%，终结性考核(期末考试)只占30%。而形成性考核又由平时学习表现考核(20%)、平时作业考核(20%)、阶段性测验(20%)和实践实训考核(40%)四部分构成，对学生进行综合考评，以体现考评的公平性、灵活性、客观性。在开学之初老师就明确告诉学生考试考核形式及有关要求。

2.评价标准

课程形成性考核的成绩采用百分制记录，其评价标准如下表。

三、课程考试考核方案实施效果分析

传统的考试方法主要以考核理论基础知识为主，只注重理论知识考核，忽视职业能力和素质的考核，学生平时不抓紧，考前突击的现象非常普遍，学生学习的主动性、积极性、创造性受到严重挫伤。进行考试考核改革后，以考核学生的整个学习过程，注重学生实践能力和职业素质的考核，学生不仅对教材进行更为深人的学习，而且还主动查阅大量课外资料，走访相关企业进行实地调查，这些都是在改革前无法看到的。

1.考核方案在实施中取得的成效

(1)体现了评价的客观性、全面性。本考核方案受到了学生的欢迎，否定了仅凭一次考试成绩评价一个学生好坏的做法，它全面、客观的反映了一个学生平时的学习态度及成绩，不因为学生的学习能力的强弱否定学生的学习态度。同时，提高了学生的学习兴趣，更重要的是树立了学生学习的自信心，达到强制性学习与自觉性学习的统一。

(2)实现了学生从被动学习向主动学习的转变。该考核方案使学生从被动学习转变为主动学习，学生更加注重平时的自主学习，通过经常地、不断地评价自身的学习质量和效果，及时了解、发现并解决学习中的问题和难点，并在自主学习过程中不断调整学习计划、学习进度和学习方法等，改善了高职学生自学能力差、自律性差和实践性差的问题，改变了学生传统的忽视平时学习、只在期末考试前临时抱佛脚的学习习惯，同时也避免了某些学生在期末考试时投机取巧，保障了考核的公平性。

(3)教学质量大大提高。课堂上学生能积极回答老师提问、参与讨论，纪律状况有较大改善;同时积极参与课内外实践，学生的实践能力和职业素质得到提高。

(4)学生全方位能力得以提升。通过对学生全方位的考核，促进了学生各种能力的形成，如良好的学习习惯、团结协作能力、语言表达能力、实践能力、创新能力及对知识的综合应用能力等。

2.考核方案在实施中存在的问题

(1)部分学生有“为了分数而学习”的现象。方案实施过程中，一部分学生对考核存在一些误解。如对课堂提问的考评，许多学生抢着回答，比以前积极主动了很多，其中有一些学生回答问题不是为了学习而是为了加分，误导了学习目的;在完成课外记分作业时，部分学生为了加分而做题，出现了抄袭和投机现象，有损于考核的公正。

(2)部分项目过细且缺乏可操作性。如课堂纪律，在学生人数较多的班级，老师受教学进度的限制，不可能对学生考勤做到记录准确;又如课堂提问，老师不可能保证对每一位学生提问多次和每一位学生回答问题均等，一些学生能积极回答问题，给他记录的次数多些，而一些学生并不积极主动，只靠有限的被动提问而得分，在一定程度上缺乏客观公正性。

总之，《药品营销与管理》课程的考试考核改革，摒弃了传统的一律采用卷面笔试的单一做法和一锤定音的期末考试，而是根据课程的实际情况，采取“平时学习考核+平时作业考核+阶段性测验+实践操作考核”的形成性考核为主的评价模式，真正发挥了考试“指挥棒”的作用，推进了课程教学改革，取得了良好的效果。

四、通过实践对高职课程考试考核改革的启示

1.构建以职业岗位所需的素质、知识和技能为基础的考试考核体系。职业岗位所需要的素质、知识和技能就是我们的培养目标，这些培养目标分解到每门课程中就形成了每门课程的教学目标与考核目标，也就是学生的学习目标。所以，在考试考核内容选择上，既要体现人才培养目标和课程教学目标要求，又要有利于培养学生运用所学知识分析和解决实际问题的能力，真正做到既考知识又考能力，培养与职业岗位对接的高素质技能型专门人才。

2.采用多元化的考核方式和考评标准。对高职学生，应根据不同的职业岗位要求和课程的不同特点，选择相应的形式和多样的考核手段，如口试、讨论、小论文、案例分析、角色扮演、项目设计、答辩、综合性实训操作大作业等。通过形式多样的考核手段将高职学生从传统的死记硬背中解放出来，让他们能用理论去分析和解决实际工作中的问题，从而达到能力培养的目的。同时建立多元化的评价标准，打破一卷定乾坤、百分制打天下的单一模式。

参考文献

[1]盛立强.高职市场营销理论与实务课程考试改革初探[J].无锡商业职业技术学院学报，2004，(4):85-86.

第9篇：药品营销论文范文

关键词：协同培养模式；复合型硕士人才；实训基地群；实习实践

中图分类号：G423 文献标志码：A 文章编号：1674-9324（2016）13-0221-02

一、引言

硕士教育是高等教育的重要组成，是科技第一生产力和人才第一资源的重要结合点，是提高我国创新能力，进而提升综合国力及国际影响力的重要支撑。人才培养作为高校的核心任务，精准的人才培养定位，与之相配套的人才培养模式，是培养人才质量的保证，也将展现于毕业生就业竞争力和未来发展动力等方面。但是，目前硕士人才培养与市场需求之间脱节，毕业生就业难、工作与所学专业不对口等问题已凸显，说明高校人才培养的定位与人才市场需求之间的相关性差，如何培养具有广博基础知识和技能、思维活跃、适应能力强、有创新意识的复合型人才，已成当务之急。因此，探索适应新形势的药学硕士培养模式意义重大。

药学是应用科学。随着社会经济和科学技术的迅猛发展，生命科学及药学相关研究领域的新成果和新技术的大量涌现，多学科相互交叉融合，多元化、综合化趋势日益增强，产业结构发生着巨大变化，医药行业作为健康产业的重要组成，已成为国家经济发展的重要支柱产业和未来重点支持领域。由于药学硕士专业面广，工作领域覆盖新药研发、医院药品调剂与开发、药企工程师、药品营销和管理、医院药学服务等方方面面，时代要求高等药学教育对人才培养模式做出适应性的重大调整。实践是药学学科进步的源泉，是掌握药学知识的重要途径，是推动创新思维培养的土壤，是提升综合能力的手段，是顺利进入社会的重要基础。因此，实践决定着药学硕士复合型人才培养的成效，加之药学教育类似于医学教育，兼具高等教育和执业培训的特点，尽管多见于大专、本科药学教育的实训基地的建设研究，但目前研究生教育也已经显示出建立与药学硕士就业岗位相适应的实训基地，开展专业实习实践训练的重要性和紧迫性。

由于药学领域覆盖广，应该充分利用高校自身和社会力量等资源，探索以培养创新人才为目标的多主体、多因素共同协作、配合，相互补充的培养方式，包括：内部协同培养，为高校内部的资源、专业技能、技术的分享机制；外部协同培养，为本行业企事业单位协同培养，一定程度上实现高校与其深度融合，构建协同培养平台与模式。

然而，目前高校协同培养机制的缺失，从高校内部、外部分析，均存在制约和阻碍创新人才培养的因素。从高校内部讲，组织机构之间界限分明，学科与学科之间、专业与专业之间、科研与教学之间、学科与专业之间，彼此的资源共享不理想；从高校外部讲，专业教育与科研、社会实践脱节严重。目前我国高校实践教育的师资条件和基础设施欠缺，能够提供社会实践的机构与大学之间的合作交流不够，学生的理论学习与实践锻炼严重脱节，更缺乏系统的社会实践训练。

我们针对医药行业的实际情况，通过对国家药学研究生教育指导委员会、江苏省教育厅分别立项资助的研究生教育教学改革与实践课题的研究，针对药学硕士专业学位研究生和学术型研究生，建立了实训基地群，以参观实习结合系列讲座促进直接知识和间接知识的掌握，对药学硕士复合型人才培养模式进行的探索和总结如下：

二、建立实训基地群，“实习实践”与“学位论文”并重

随着我国建设创新型国家和经济转型升级战略的深入推进，各地经济和药学行业的不断发展，创新型、复合型人才的需求量大增，药学硕士专业学位研究生和学术型研究生的培养战略，均应该从单一注重学位论文，转向“实习实践”与“学位论文”并重。“学位论文”是培养硕士生综合运用科学理论、技术方法和实验手段探究和解决某一具体科学技术问题的能力。而“实习实践”能够引领硕士生熟悉药学领域产品研发、生产、应用、监管等全过程，涉及综合运用所学知识进行创新性研发的关键技术，了解掌握生产和管理模式及设备配置、工艺流程、医院药房运行与管理、临床药师工作和市场监管工作等纵多环节，更是培养在实践中发现、提炼和总结学术问题能力，进而培养创新能力的有效途径和手段。可见“实习实践”与“学位论文”并重，具有协同培养复合型药学人才基本素质的必备条件。

并且，学习阶段的硕士生，除了完成原有学位论文，深入到行业相关重要对口单位进行实习实践的协同人才培养新模式，将突破传统的注重论文的学术型、基础型的单一培养模式，改变“三重三轻”：改变重理论轻实践、改变重知识轻能力、改变重专业轻人文的现状。做到“四个更加注重”：更加注重以社会需求为导向，更加注重科学知识、思想品德、人文素养和实践能力的融合，更加注重发挥学生主体作用，在社会合作上更加注重发展全面的高素质人才培养。

因此，为了长期稳定地开展药学硕士专业学位研究生和学术型研究生的实习实践工作，依托于苏州大学药学院的江苏省药学学科综合训练中心与本地具有行业影响力的代表性企事业单位共同协商，完成了以下药学硕士实训基地群的建设：苏大附一院、苏大附二院、苏大儿童医院；苏州立新制药、苏州特瑞药业、苏州纳米科技园、信达生物、天演药业、康宁杰瑞、百拓平台；苏州市药检所。

利用实训基地群的资源优势，硕士生深入实地的参观实习可促进一系列直接知识的掌握；聘请基地专家开展系列讲座可弥补参观实习的时间及实习位点的局限，了解整个行业全貌，实现间接知识的掌握，协同培养，推动药学硕士复合型人才培养水平的提升。

三、运行实训基地，初步建立训练机制

我们组织苏大药学院的毕业班药学硕士专业学位研究生和学术型研究生，在两周时间内分批到各主要就业方向的校内、校外实训基地：苏州市药检所、苏州立新制药、苏州特瑞药业、苏大附一院等单位，轮流进行参观实习，顺利完成基地运行和教学实践任务。

经过接待8批，348人次药学硕士参观实习的全面运行，各实训基地初步形成了以下训练机制：以综合性医院药剂科的发药处、配药室及库房等部门、临床药学部门、药物临床研究中心，以及在原料药和制剂生产企业、药品监管部门为窗口，进行的参观实习，使硕士生较为全面地亲身接触医院药学、临床药学和新药临床研究、药品研发与生产、市场监管等本行业核心领域及岗位，从而实际了解并亲历在医院工作的药剂师、临床药师、新药的临床研究人员、药企工程师以及药品检验人员的行业要求、工作规范及运行、职业状态，形成了为开启药学硕士研究生未来良好的职业生涯奠定基础的培养模式。

由于这种协同培养模式是在用人单位的参与下进行的，是面向地方、面向行业企事业单位的针对性人才，具有较强岗位适应能力，培养目标明确而高效。

四、行业专家系列专题介绍，提升岗位适应能力

为了使药学硕士全面了解行业现状与未来发展，在明确未来岗位需求的基础上系统地规划人生，补充参观实习的不足，我们邀请了实训基地的市药检所所长、药企管理者、大型综合性三甲医院分管药事的副院长和熟悉国家药审中心运行机制和工作状态的教授，连续作了四场系列讲座，题目分别为“药品检验与研究”、“原料药的GMP生产与管理”、“医院药学发展概况”和“新药研发的意义及要素”。研究生们通过大量详实的数据展示和系统介绍，进一步全面深入地了解本行业的具体情况及各岗位对于人才的具体需求，实现了拓展专业认知，了解行业发展，明确奋斗方向，提升前进动力和岗位适应能力的培养目标。

在全球化的竞争愈演愈烈的今天，人才就是核心竞争力。我们深知，依托于综合性大学药学院的省级药学综合训练中心，肩负着人才培养、科研支撑和社会服务等重要职能，药学硕士教育培养复合型高级药学专门人才任重道远。我们通过与本行业代表性企事业单位共同找出符合研究生教育规律的结合点，建立各具特色的实训基地群，开展药学硕士的“实习实践”与“学位论文”并重的协同培养探索，以提高研究生人才培养质量为核心，从知识的直接来源和间接来源入手，系统的参观实习提升直接经验，辅以专家系列讲座拓展间接知识，着力培养学生专业应用能力，进而激发创新能力，对于我校药学硕士复合型人才协同培养发挥了积极作用，也将有利于促进我国高等药学人才培养水平的提升。

参考文献：

[1]贝绍轶，赵景波.高校人才培养模式创新研究与实践[J].黑龙江高教研究，2014，（9）：16-18.