顾问式销售技术精选(九篇)

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第1篇：顾问式销售技术范文

关键词：顾问式营销；汽车销售；汽车营销顾问

顾问式销售是指销售人员以专业销售技巧进行产品介绍的同时，运用分析能力、实践能力、创造能力、说服能力完成客户要求，并预见客户的未来需求，提出积极建议的一种销售方法。

今后的市场发展对于汽车销售人员的营销水平和素质要求很高，而“顾问式”的汽车销售服务模式将会成为汽车销售行业的发展方向，其中集专业汽车知识和全新营销理念的营销顾问将会成为汽车销售厂商的首选人才。

一、顾问式汽车销售的特征

从顾问式营销活动的过程来看，具有四个突出特点：

1　权威性。新型的顾问式营销模式是以顾问式营销人员即营销顾问所拥有丰富的汽车知识和投资理念为基础，因而建议更具有权威性，更能引起顾客的信赖。

2　咨询说服性。通过提供汽车技术咨询来说服顾客是顾问式汽车营销的重要手段，也是顾问式汽车营销的核心。汽车营销顾问要运用自己所掌握的汽车技术知识，运用营销技巧千方百计地来劝说顾客，促使顾客接受汽车营销顾问的观点。

3　双向性。汽车营销顾问需要与顾客进行信息沟通和情感交流，同时还要向顾客提供诸如汽车咨询、赔付、购买保险等其它售后服务，建立的是双向的长期关系。

4　互利性。汽车营销顾问必须首先取得顾客的信任，引起顾客的兴趣，顾客才会接受营销顾问推荐的汽车。要想引起顾客的兴趣，必须让顾客感知到购买营销顾问建议的汽车是很适合自己的。

二、顾问式汽车销售对汽车顾问的要求

1　随市场竞争日益激烈，顾问式汽车营销对汽车营销顾问的心理素质提出了更高的要求。主要包括以下几个方面：第一是自信的心理。自信是汽车营销顾问职业心理的最基本要求，自信心是发展自己、成就事业的原动力之一。汽车营销顾问具备了自信心，才能正视自己，从而激发出极大的勇气和毅力，最终创造良好的销售业绩。其次是热情的心理。汽车营销顾问与人、与车打交道，其工作对象主要是顾客，其次是车。这就要求汽车营销顾问必须对工作充满极大的热情，凭借热情的心理来与各种各样的人打交道，结交众多的朋友，拓展工作渠道。最后是开放的心理。在信息交流、人际互动日益加强的现代社会，汽车营销顾问要想做好汽车销售工作，要具有开放的心理，才能宽容地接受各种各样与自己性格、志向和脾气不同的人，与各种类型的顾客、同事建立良好的人际关系，才能冷静地对待和处理工作中所遇剑的困难和挫折。

2　汽车作为高档的(大件)商品，对顾问式汽车营销提出了较高的职业道德要求。汽车营销顾问要通过自己优质的服务，塑造良好的形象，扩大汽车生产商和销售商的知名度、认可度，来达到社会效益与经济的统一。因而，从事汽车营销顾问的人员要有高尚的道德思想。汽车营销顾问的主要职业道德可以概括为：实事求是，真诚可信；公正无私、光明磊落；勤奋努力、精益求精。

3　顾问式汽车营销要求汽车营销顾问必须熟悉汽车的结构原理、主要性能、保养检测等知识，了解各种汽车的型号、用途、特点和价格，只有这样才能当好顾客的“参谋”，及时回答顾客提出的各种问题，消除顾客的各种疑虑，促成交易。主要包括：熟悉市场行情、价格、费用(利息、仓储、运输费……)、了解税收、保险、购置税费、付款(贷款)方式等一系列业务、政策规定，以及市场营销的基本知识，熟悉汽车销售工作中每个环节及细节，如进货、验收、运输、存车、定价、广告促销、销售、售后服务、信息反馈等，以及在洽谈基础上签订合同、开票出库等手续，并熟悉销售服务(加油、办移动证、工商验证等)的各个环节。熟悉各种票据、财务手续，结算准确、迅速；对涉及汽车货物的进、销、存，涉及货款的贷、收、付中的费用支出要心中有数，懂得承包部门的经济核算方法，随时了解本部门经济效益，及时采取措施，确保营销任务的完成。

三、顾问式汽车营销在营销过程中的注意事项

1　顾问式汽车营销是针对大客户的销售，在具体操作中，要从客户的角度看问题，诚心诚意地了解客户和客户的需要，甚至比客户了解得更透彻。顾问式汽车营销将汽车销售人员定位在客户的朋友、销售者和顾问三个角度上。因此，如何扮演好这三种角色，是实现顾问式销售的关键所在。

2　顾问式汽车营销给汽车消费者带来的最大的好处是使顾客在收集信息、评估选择和购买决定这三个过程中得到一个顾问，从而减少购买支出。对于来咨询的顾客，汽车营销顾问首先要变说服为理解。从传统的角度来看，部分汽车销售者把他们的基本职责看作是千方百计的劝说消费者购买汽车，而顾问式汽车营销是把每次会谈看作是一个理解的机会，而不是劝说的机会。销售方式也不再以汽车产品为中心，而是关注和发掘客户的问题、困难和不满，通过一系列启发式的问题理解和引导客户，从而将汽车销售引向成交。

第2篇：顾问式销售技术范文

行业内，汽车销售人员被冠以“销售顾问”的名号，而许多人往往会专注于销售，而忽视了“顾问”本应该有的心态与姿态。

在某些人眼中，或许你就是一位普通的汽车销售员，所有的热情、恭维、夸赞等只不过是为了把新车及相关商品卖出去，从而，获得相关收入而已；在另外一些人心里，你又是一位拥有丰富经验的汽车专业人士，能够真正帮助他们解决实际问题，譬如：理清需求，了解所属品牌车型的性能、功能商品特征的同时，结合竞品，对比分析以便于客户认知与辨析，再则，自然会有金融按揭、上牌、买税、保养等后续服务以供咨询，由此，为顾客恰当做出的购车决策而提供专业客观的意见或建议；另外，或被有些人以“敌视”的目光看待，心里较为抵触销售人员的过分热情……

作为一名汽车销售顾问，最大的阻碍不是别人，而是自己。在汽车行业中，销售员被冠名以“顾问”， 首要的是实现“顾问”的角色，以丰富的专业知识，给以较为客观的专业咨询，通过彼此深入的交流与沟通，由此，以博得客户的青睐，逐渐建立相对稳定的客商或私人关系，力求源源不断地促进业务达成，而不仅仅为了销售一台新车，这也是诸多品牌厂商所命名的初衷！

许多汽车厂商，在终端销售培训时，更多地是针对产品知识、介绍方式、来店接待、规范流程、品牌标准、客户分析、接触点管理等方面展开培训，不过，对销售的“顾问心态”，却很少被特别明确给以逐步强化，因此，不时被一些销售人员所忽略。

“顾问”是具有某方面的专门知识、备以咨询的人员，只不过，以“销售”予以限定，顾名思义，“销售”即是最终目的，且“顾问”角色向顾客提供接洽、介绍、分析、辨别、判断、推进、谈判、促成等咨询工作，后者是前者起到重要的保障作用，其中，具备品牌（商品、竞品）知识、分析能力、谈判技能仅是销售顾问的基本条件。

心理咨询师在接待“患者”（顾客）时，不会匆忙做出判断，而是通过有意识地询问对方多种信息（观察现象），以便于通过已有的心理学相关知识与经验辨别心理特征（必要时查询资料），判断患者类别，且经过多次主动沟通后，最终断定具体病症，接下来，再从其社会环境、家庭生活、个人成长、工作学习、婚姻等方面多方面深入地探究，竭力找出病因形成的过程，抓住症结，借助相应的解决方案与心理工作，全方位地努力，力求彻底解除患者的心理病痛。

作为一种职业，心理咨询师也是借此实现个人生存和发展的方式。对于敬业者，为病人解决心理上的问题是他们不可推卸的使命和责任，因此，赢得更多顾客的信任，为个人职业生涯确立了稳定的基石。由此看来，销售顾问一定程度上与之同理，除了促进“成交”的惊险一跳之外，应该以平和的心态，专注于“顾问”功能的充分发挥，如此，更容易博得顾客的信赖，这是业务达成的充分条件，但实际中，并非一定是充分必要条件，现实中，还可以利用信息的不对称，使用其他方式成功地获取，但是，将来并不会成为主流的汽车销售方式。

现今，为了销售的成功，不惜口水地狂轰烂炸的“推”与“销”，引起越来越多地人反感，有时，不得不敬而远之，甚至习惯性拒绝。汽车，作为一种技术含量成分较高，涉及面广，消费时间较长的商品，不能以之与“卖白菜”等量齐观，简单地介绍品质与价格，经由讨价还价即可很快促成销售，所以，具备较高的综合素养是成为优秀销售顾问所必需的条件。

销售顾问积极树立专业、诚信的个人形象，根据观察的言行举止、主动询问等方式，了解客户购车的用途、个人偏好、关注焦点、现任职业、家庭信息、决策角色等相关信息，用心参悟，积极理解消费特征，判断顾客类别，评估成交的几率。在每次接待时，耐心记笔录，在心里无形地绘出顾客的全方位视图，不断地平衡客户实际偏重与公司政策，竭力促进销售达成。

得注意得是，无论何种类型，均给之礼遇，忌讳以短见视人，否则，极易错失销售良机，每位所接待的客户，即使最终不成交，也是公司或个人的宣传载体，维护得好将赢得受众之间的口碑相传，何乐不为？

顾客是销售顾问的“上帝”，但无需低三下四与顶膜礼拜，只要持有一颗感恩的心，平等相对，用心珍视，借助现行的品牌标准与规定，适时联络，掌握动态信息，在可控资源范围内，尽量满足，不盲目许诺，一旦承诺，及时兑现，无论如何，竭尽全力不要让自己给对方留下“缺乏诚信”的不良印象。

留住一位已成交的顾客，于公，扩大售后服务的基盘客户，为公司增收；于私，意味着创造转介，增加其他销售的可能性，有利于个人增收，相反，则失去得不仅仅是一位客户。因此，无论如何，销售顾问只有用心把潜在、保有车主服务周到，赢取长期信任，设置交流时机，持续保持，通过满意的顾客再次挖掘销售的潜力。

第3篇：顾问式销售技术范文

主动出击开发客户对销售顾问的要求非常高，对大量资深销售顾问的研究表明，在接触新客户的最初阶段，并不是单纯依靠产品知识、权威的形象才可以接近客户的。资深销售顾问有一个一致的认同是：如果无法取得客户的信任，销售根本无法进行下去。

张旭是友邦保险公司的高级销售顾问，他提供了一个才入行做保险电话销售的录音。

张旭：“您好，王小姐，我是友邦保险的高级顾问，我这里有一个送给您的奖品，我可以给您送过去．不知道您周末是否有时间?”

王小姐：“您是谁?我的奖品?您怎么知道我的电话的?”

张旭：“您的电话是公司内部数据库中的，不过像您这样著名的电视节目主持人，有您联系方式的人一定很多，这个奖品是很难得的，只占用您15分钟的时间就行。您看可以吗?”

王小姐：“什么奖品呀，到底谁给您的我的电话呀?对不起，我没有时间，再说吧!”随后挂断了电话。没有等张旭说任何话，机会就中断了。

通过这个录音，张旭说，在最初的阶段赢得客户的信任是最关键的，并不是承诺给对方什么好处就可以得到客户的信任的。在项目研究中，我们发现了许多类似的对话，包括面对面销售初期也大量存在。

全脑博弈训练，让“电话”深入下去

全脑销售研究结果表明：客户最初与销售顾问接触时，必定会进行初步判断，接触这个人是否对我有利，而主管判断的应该是左脑――即销售顾问陌生拜访，或者电话销售的最初阶段遇到的恰好是客户的左脑。但是，由于进行判断的信息不够，客户不得不采用右脑来帮助判断，而右脑是负责笼统地收集信息，并含糊地进行判断。比如对于一个不认识的陌生人，根据以往的经验是一定要防范的，要有警惕性，否则容易吃亏上当，于是，尽快结束电话就是非常正常的客户反应了。

了解了客户头脑中发生的事情的过程后，博弈中一个重要的步骤就是次序。销售人员接触潜在客户初期，说话的次序、节奏、内容的递进等就需要有效应用全脑博弈的一个公式和流程。

针对客户左脑，销售顾问应该采用的销售流程为：

1．挖掘客户的困难；

2．解释困难形成的原因；

3．阐明困难存在导致的后果。

针对客户右脑，销售顾问应该采用的销售流程为：

1．我是谁，以及我的专业；

2．我为什么知道这些困难以及困难形成的原因；

3．我为什么关注这些困难导致的后果。

采取全脑销售策略，让客户的头脑发生利于“电话”深入下去的变化，针对客户左右脑，销售顾问运用以上6个流程要素要分别达到6个目的。具体如下：

流程一：

・左脑：挖掘客户的困难，会导致客户头脑中产生这样的变化：对销售顾问讲的困难发生兴趣，并产生新的疑问，您怎么知道我有这个困难和问题的？(关注自己的利益从关注自己的困难出发，左脑思考的逻辑基础。)

・右脑：我是谁，以及我的专业的阐述会导致客户头脑中产生这样的变化：因为他从事的职业，所以．他了解许多客户都会存在的普遍问题和困难，那么应该听听根据他的经验，又是如何解决这些困难的呢?(关注是否应该信任面前的销售顾问是一种右脑综合思考的结果，需要销售顾问清晰地解释对客户问题的认识，以及为什么有这个认识的原因。让客户通过销售顾问丰富的经验来建立笼统的信任，是攻克右脑怀疑、防范的重要技巧。)

流程二：

・左脑：解释困难形成的原因，会导致客户头脑中产生这样的变化：这些的确都是我遇到的困难．原来是这样形成的，既然这个销售顾问知道困难，也知道困难形成的原因，那么他肯定应该知道如何解决这些问题和困难。(左脑建立信任是一个逻辑过程，销售顾问是通过展示问题、问题的成因以及我是谁来建立客户左脑逻辑思维判断上的信任的。)

・右脑：我为什么知道这些困难以及困难形成的原因，会导致客户头脑中产生这样的变化：因为这个销售顾问的经验，他在其公司工作的时间，以及他一定曾经解决过许多类似客户的困难，所以，他肯定值得信任，他说的不仅有道理，还非常有见解，比别的销售顾问更加专业和权威。(右脑从左脑得到了逻辑推理结果以后，迅速下结论，销售顾问成功地完成了信任建立的过程。)

流程三：

・左脑：阐明困难的存在导致的后果，会引导客户头脑中产生这样的变化：如果任由这些问题存在下去，那么我的利益会受到如此巨大的损害，看样子，真到了解决过去存在的问题的时候了。(左脑对自我利益的考虑是，现实受到严量的危害时会要求采取行动的。感冒咳嗽不会导致病人去医院的，一般会自己解决，但是，当有人告诉他，这个咳嗽有可能是非典症状的时候，又告诉他非典有可能导致死亡的时候，病人采取行动的速度和力度都将非常大，这就是左脑利益分析引发的客户行动。)

・右脑：我为什么关注这些困难导致的后果，会引导客户头脑中产生这样的变化：这个销售顾问是为我考虑的，不是一味地要推销他的产品，如果不是他看到并讲解了这些现象的后果，我会蒙在鼓里呢，这个销售真的是关心我，并理解我的，是为我好的。(这是典型的右脑结论，这些右脑结论完全基于左脑对自我利益的逻辑思考，右脑需要迅速有一个结论。这个销售是否可信，他的目的到底是什么，是为了推销其产品，还是为我解决问题，避免严重的后果。)

以上左右脑各自三个流程比较全面地展示了全脑博弈在初期接触客户中的应用。全脑混合思考需要销售顾问的全脑博弈计划。

研究发现，在初期接触客户时，这6点表现得越全面，销售成功的机会就越大。在不了解销售顾问的情况下，客户既会使用左脑，考虑自己的利益，也会使用右脑考虑是否信任销售顾问。所以，全脑博弈对培养、训练高级销售顾问的启发就是，调动销售顾问对客户左右脑思考特点的理解，并在理解的基础上，设计相应的销售沟通和展示过程，从而建立客户关系，让客户不仅对销售顾问个人产生信赖，同时对销售顾问代表的产品产生兴趣以及建立与客户自我需求的强烈的联系。

应用案例

让我们来看全脑博弈在现实企业销售竞争中的应用案例。

在家电的大卖场中，彩电的竞争尤为激烈。各种型号集中陈列，让消费者非常容易比较，而一线导购人员的销售行为总是陷入一种简单的产品推销和机械的展示：产品如何好，技术如何领先，设计如何到位，颜色如何逼真，多么保护消费者的视力和健康。这其实是在满足消费者意识到的需求部分，如果消费者的确想要健康的话，他也许会有兴趣停留。但是，当所有的导购员都采用类似的叫卖

时，消费者的神经已经失去了应该有的敏感，麻木了，习惯了，于是自然地认为，他们不过是想把自己的产品卖出去，根本不会信任销售人员。

客户对产品的初步印象和思考是左右脑同时变化的结果。比如，当导购员提醒客户“家里是否有孩子，孩子的视力如何”这个问题时，潜在客户可能会更加有兴趣听一下(客户的左脑提醒他的利益方面)，购买彩电与家里孩子的视力有什么关系(客户的右脑开始感觉销售顾问为他着想)。也可以提示以下问题：“平常在看电视时，是否希望声音小一点?”(左脑提醒，的确有这个要求)“因为家里还有人在休息，此时换台的过程中是不是发现有一些频道的声音特别大，影响了家人的休息呢?”(右脑感觉，真是替我着想，考虑得非常细致)“电视机屏幕上是不是总有一层土，是不是走近电视机的时候，发现有静电释放的现象”；“看电视的时候是不是画面的亮度不稳定”(开始全面信任)，“可能是因为电压不稳定导致的”(不仅考虑周到，还特别专业)；“有时是不是会容易错过一个自己计划好的节目，是不是想记录一下节目中闪现的电话号码，结果没有来得及就错过了?”(对销售顾问开始钦佩，这么周到和全面，这是全脑博弈的结果)“是不是遥控器容易丢失?”“是不是孩子拿到遥控器随便按键影响大人看电视?”“是不是发现游戏机与电视的连接太麻烦了?”所有这些，都是客户的左脑以及右脑会考虑的需求。

他们自己并不一定特别清楚这些需求，所以在选择时就容易陷入价格的对比，陷入各个厂家引导的技术竞赛，而不是思考产品是如何解决自己问题的。所以，全脑博弈最好的体现就是在接触客户的初期，不仅赢得客户对产品的信任，也同时赢得客户对销售人员的信任。让初期销售过程从技术展示变为问题挖掘，主动提问并引导客户思考在使用彩电时遇到过哪些常见问题，从而引导客户去关注准备购买的彩电是否真的解决了自己的问题。

2004年，创维一线销售人员在培训中引入了全脑博弈的销售概念，建立一线销售人员的顾问能力，也就是在左右脑两个水平上赢得客户的实力。创维销售人员总结了50多条客户在使用彩电中的一些潜在问题，并将它们写在扑克牌上，当客户在卖场中走过的时候，邀请他们随机地抽取一张。当看到抽到的扑克牌上的问题时，客户会心地一笑，并产生好奇，对产品的兴趣开始建立，不需要销售人员滔滔不绝，此时客户自己就会产生新的问题，比如客户会要求再抽一张，发现也是一个可以理解的问题，于是，客户的思路开始关注，创维的产品是不是对这些问题都解决了呢?这就是对客户左脑的引导过程。

创维销售人员总结的50多个问题例举如下：1．不能看数字信号；2．颜色与家具不匹配；3．遥控操作烦琐；4．打雷时不敢看电视；5．散热孔灰尘多；6．换台声音太小无法控制；7．不能限制儿童看电视；8．错过看电视的时间；9．电压不稳；10．时间及日历显示；11．怕把屏幕划坏；12．不能同时看两个画面……

客户看到这些问题后，内心逐渐相信，这些问题一定都是创维集团的彩电可以完美解决的。通过扑克牌的实际应用，导致客户心理发展过程进入了如下的三个流程：

1．客户产生兴趣：通过引导，展示出他们使用彩电的问题，导致他们关心这些问题是否可以解决。因为任何人都关心自己的问题是否得到解决。左脑思考。

2．潜在客户对产品，或者销售人员的信任建立在对问题的来龙去脉的解释上，如果销售人员无法建立信任，那么就不可能有成功的销售。附加了右脑的印象。

3．客户的深度关注取决于销售顾问对客户问题导致的后果的描述。准确、清晰地描述客户问题得不到解决的严重后果，导致客户建立对销售顾问的依赖、信赖，从而降低竞争产品对潜在客户的影响力，强化了客户对创维产品的信任，这也是顾问式销售的典型做法。客户左右脑高度混合后给出了一个结论：创维彩电的销售人员不仅专业、权威，他们会非常关注客户，关注客户使用彩电中的各种问题，并努力解决我们的问题，值得信赖。

全脑博弈通过对客户左右脑的思考过程的分析，展示了销售顾问应该提高的方面，应用自己的左右脑来分别引导客户思考。全脑博弈不仅可以应用在与客户建立初期关系上、与客户的长期关系的保持上，也可以应用在大客户关系发展、过渡、强化的目的上。

让新客户的电话进行到底

最后，我们回过头来看一下张旭的情况，在成为高级销售顾问以后，他给新人行的销售人员提供了如下的范本录音。

张旭：“陈先生，您好，我是友邦保险的顾问，昨天看到有关您的新闻，所以，找到台里的朋友，得到您的电话。我觉得凭借我的专业特长，应该可以帮上您。”

陈先生：“您是谁?谁给您电话号码的?”

张旭：“友邦保险，您听说过吗?昨天新闻说您遇到一起交通意外，幸好没事了，不过，如果您现在有一些身体不适的话，看我是不是可以帮您一个忙。”

陈先生：“那么，到底谁给您的电话呢?您又怎么可以帮我呢?”

张旭：“是台里我的客户，也是您的同事，你们一起主持过节目，她说您好像的确有一点不舒服，这样，我们公司对您这样的特殊职业有一个比较好的综合服务，我可以为您安排一个半年免费的。如果这次意外之前就有这个免费的话，您现在应该可以得到一些补偿的，您看在您方便的时候，我给您送过来。”

陈先生：“哦，是××给您的电话啊，不过，现在的确时间不多。这个星期连续都要录节目。”

张旭：“没有关系，下周一我还要到台里，还有两个您的同事也要我送过去详细的说明，如果您在，就正好，如果您忙，我们再找时间也行，但是，有意外可能难免，意外没有保障就不应该了。”

陈先生：“您下周过来找谁?”

张旭：“一个是您们这个节目的制片，一个是另一个栏目的主持。”

陈先生：“周一我们会一起做节目，那时我也在，您把刚才说的那个什么服务的说明一起带过来吧。”

第4篇：顾问式销售技术范文

林科，北大物理系，毕业后在波士顿学习金融，之后进入中国私人银行展恒理财，并从总裁助理一直做到合伙人的位置。

回到2011年股市最热闹的时候。中秋节的一天早上，他正在陪太太逛街，接到客户电话被劈头盖脸一阵骂。他这才发现，手下的一个客户经理把客户资产从7000万亏损到3000多万，也难怪对方暴跳如雷。当时，正逢股市暴跌，整个金融行业亏损50%以上比比皆是。这个个案发生过后，他在思考为什么客户资产跳水却没有预警体系。其实原因也很简单，理财顾问手上的客户太多了，他顾不过来。一个用心的理财顾问，早上起床需要查询所有客户的浮动收益产品，固定收益产品可以每个月甚至每个季度看一遍，但这样管理人数就会受到限制，如果手里有100个客户，一整天就没有了。 财富桥创始人林科说：互联网是一场手艺人的狂欢，对于我们来说是把原来私人银行的这套服务体系用技术手段互联网化。

去中介化，提高流程效率，以及资产的优化管理，这些都是林科正在思考的问题。2014年年初林科离开展恒理财走出来创建了“财富桥”，他希望从信托产品切入，直接让客户经理对接用户，而不用通过银行来做中介。简单说，这家公司现阶段的产品是给那些理财顾问们使用的CRM管理系统。

财富桥的路径是把“金融产品-各级分销商-金融公司-理财顾问-用户”的模式直接改为“金融产品-理财顾问-用户”的模式，类似于房屋中介化公司房多多，把更多的佣金返点让利给理财顾问。

这些理财顾问就是之前银行的销售们，帮助银行卖一些金融产品给客户。通常来说，一个普通的理财经理只要有12个客户，每个月成交金额300万就可以保证自己每个月2万左右的收入，行业平均水平从2000元到4万不等。

一位在财富桥上工作的兼职顾问透露，理财顾问做的好，可以拿到70万的月收入，这需要10年的积累，有1500万、3000万的大单，至少100个客户，这就需要用更有效率的方式管理用户。 去中介化

李洋之前是国民信托的理财经理，入行3年，现在全职加入财富桥。他发现行业的不透明以及信息“墙”正在让这些卖理财产品的工作变得越来越复杂。

今年3月，他给客户做了一只理财产品，起投100万，这支产品3个月分红19万。漂亮的业绩让客户决定再投一笔，客户反馈是马上要卖套房，有笔钱会出来，7月初开始投资。于是，李洋开始按照客户的需求准备PPT，开始收集最近有哪些新的信托产品出来，是否有较好的浮动收益类产品，哪些与客户想要的类型相匹配。

传统信托产品的销售渠道除了信托公司的直销部、三方理财公司，还会分销给银行。当银行的客户经理们建立了与客户的信任关系，有时会帮助客户寻找一些他们需要但是自己公司并没有的产品，这就需要销售们去其他渠道找产品和询价。

这批销售员们的工资通常是底薪+提成，提成来自于信托产品的返点收入。比如一个年化11%的信托产品，给客户9%的年化收益率，剩下的2个点作为银行和客户经理的佣金收入。但是，在询价过程中，每个渠道拿到的价格和给客户经理的返点费用并不一致，销售们为了增加吸引力，往往会把给自己的佣金收入拿到以后再送给客户一个按摩仪或者手表。当客户知道其中一些点正在作为佣金收入的时候，开始跟销售要求更高的佣金返点。

财富桥给这批客户经理提供了一个公开透明的平台，上面列明了最近发售的金融产品和每个产品的佣金收入，以在混乱的市场中建立一个金融产品平台，这些客户经理兼职就可以通过财富桥额外赚取收入。

理财顾问在银行的收入是底薪+提成，财富桥依然是返点收入，他们把更多的提成让利给了理财顾问，比如理财机构给理财顾问提成可能是0.9%，财富桥将提成提高到1.8%～2.4%之间，以鼓励更多自由人的加入。 效率与服务

理财是个人人都有的需求，林科的目标群体是服务家庭资产20万～300万人民币的人群――他们属于私人银行不爱，又无法满足银行简单服务的人群。根据西南财经大学一份《家庭理财研究院》的报告显示，这个人群占比是24%。 财富桥的路径是把“金融产品-各级分销商-金融公司-理财顾问-用户”的模式直接改为“金融产品-理财顾问-用户”的模式，类似于房屋中介化公司房多多，把更多的佣金返点让利给理财顾问。

真正的理财经理应该是和法律服务一样的专业客服，可以真正帮助这帮人走向独立职业这条路。这个职业在中国还处于参差不齐的状态。波士顿的生活工作经历让林科见识了美国富人的理财方式，其中大部分人都有自己的理财顾问，赚钱的方式是给客户提供好的理财建议，这些财富顾问在美国被称为“IFA（独立理财顾问）”。对中国中产阶级来说，大部分银行和理财公司的客户经理们要做的是把银行和信托发售的新产品销售出去，由于业绩考评的压力，也少有深入到理财建议这一层。

财富桥目前主要的是为理财顾问提供优质稀缺的金融产品（私募基金类产品：包括信托、资管、阳光私募、定向增发、新三板等等。希望未来能够做到，帮助这批客户经理通过这个平台来管理自己的客户资源。如果没有任何技术服务，一个客户经理通常只能管理20个客户，50个能勉强撑下来。林科做的财富桥的系统，在服务好的前提下，一次能够管理200个客户。比如，在财富桥的理想状态下做一套每个客户的财富净值方案，一分钟就可以完成；一个勤奋的客户经理，需要两个小时。

这套系统往后发展的理想状态是，可以根据系统的数据模型去做互联网资产管理。在2008年那场从7000万～3000万的巨亏中，除了客户经理偷懒，与系统并没有设定止损提醒有关系。“为什么机构一般能够跑赢个人，是因为机构投资有严格的纪律，严格止损严格止盈，这个纪律用计算机做比人来控制强很多。”林科说。

让林科惊讶的是整个银行每年高昂的IT支出，但是在金融客户方面技术含量低到让人瞠目结舌。业内人士称，阳光私募之所以有开放日期和赎回费率，就是因为他们是一笔账一笔账记，采用的是人工记账的方式。他们也有CRM这类的客户管理系统，但是是3年以前的，几乎都没有人用，大部分销售就是把客户吸引进来然后就完成任务了，更何谈服务意识。

财富桥希望做的是给客户经理们一个好用的软件系统。当客户经理把管理用户的成本降低效率提高以后，林科正在计划另一件事，让只有20万的群体也可以买信托产品。监管和法律规定，私募产品要求200人以内非公开募集，投资到金融机构100万起投。预计今年10月，针对普通用户理财的生菜包平台将会上线。 犯错

这些都是财富桥现在正在做的事情，它未来的想法是一个以技术为中心的资产管理平台。

先做工具还是先做产品聚合？“去年我们先做工具，再做产品聚合，顺序走反了。”所谓工具就是先做资产配置，考虑收益率和安全性，是短期内提升效率的部分；产品聚合就是提供信息，类似于电商，优先拿到各个信托公司的产品来。

所谓产品聚合，就需要财富桥从各家信托公司拿到优质产品。如何判断项目的风险和收益率全凭“经验”，这些经验就来自于林科以前做私人银行的人脉和行业积累，以及手下一支10多人有着华丽背景的审核团队。比如财富桥做地方政府债比较少，因为他判断这是一个逐渐缩减的市场；在股市好的时候，策略师主推阳光私募，因为至少在一段时间内国家会去扶植资本市场。

理财顾问的加入则来自于一支40人的地推团队，如同滴滴当年的地推部队一样，这个团队的任务是拉来新的理财顾问们。

林科也发现一个很有趣的现象，越高端的理财顾问，越喜欢工具，因为他们会越在乎给客户服务的到不到位，而越低端的理财经理更在乎你能不能给我提供新的客户。因为好的理财师是客户服务不过来，而差的理财师是，能不能给我一点客户让我把这个任务量给完成了。

林科把财富桥的规划分为3步：首先是建立一个理财顾问使用的管理平台；其次是降低理财服务的门槛，从100万降到20万，并逐步建立一个面向用户的平台；最后是做资产配置的自动化。后期可以利用收集的数据，给同类用户理财建议，比如与你同等收入状况和职业水平的人在如何理财。

第5篇：顾问式销售技术范文

一、熟悉公司的规章制度和基本业务工作。作为一位新员工，本人通过对此业务的接触，使我对公司的业务有了更好地了解，但距离还差得很远。这对于业务员来讲是一大缺陷，希望公司以后有时间能定期为新员工组织学习和培训，以便于工作起来更加得心顺手。

1、在第一季度，以业务学习为主，由于我们公司正值开张期间，部门的计划制定还未完成，节后还会处于一个市场低潮期，我会充分利用这段时间补充相关业务知识，认真学习公司得规章制度，与公司人员充分认识合作;通过到周边镇区工业园实地扫盘，以期找到新的盘源和了解镇区工业厂房情况;通过上网，电话，陌生人拜访多种方式联系客户，加紧联络客户感情，到以期组成一个强大的客户群体。

2、在第二季度的时候，公司已正式走上轨道，工业厂房市场会迎来一个小小的高峰期，在对业务有了一定了解熟悉得情况下，我会努力争取尽快开单，从而正式转正成为我们公司的员工。并与朱、郭两经理一起培训新加入的员工，让厂房部早日成长起来。

3、第三季度的“十一”“中秋”双节，市场会给后半年带来一个良好的开端，。并且，随着我公司铺设数量的增加，一些规模较大的客户就可以逐步渗入进来了，为年底的厂房市场大战做好充分的准备。此时我会伙同公司其他员工竭尽全力为公司进一步发展做出努力。

4、年底的工作是一年当中的顶峰时期，加之我们一年的厂房推界、客户推广，我相信是我们厂房部最热火朝天的时间。我们部门会充分的根据实际情况、时间特点去做好客户开发工作，并根据市场变化及时调节我部的工作思路。争取把厂房工作业绩做到最大化!

二、制订学习中的工作计划。做房地产市场中介是需要根据市场不停的变化局面，不断调整经营思路的工作，学习对于业务人员来说至关重要，因为它直接关系到一个业务人员与时俱进的步伐和业务方面的生命力。我会适时的根据需要调整我的学习方向来补充新的能量。工业知识、营销知识、部门管理等相关厂房的知识都是我要掌握的内容，知己知彼，方能百战不殆(在这方面还希望公司给与我们业务人员支持)。

三、加强自己思想建设，增强全局意识、增强责任感、增强服务意识、增强团队意识。积极主动地把工作做到点上、落到实处。我将尽我最大的能力减轻领导的压力。

以上，是我对20xx年的一些设想，可能还很不成熟，希望领导指正。火车跑的快还靠车头带，我希望得到公司领导、部门领导的正确引导和帮助。展望20xx年，我会更加努力、认真负责的去对待每一个业务，也力争赢的机会去寻求更多的客户，争取更多的单，完善厂房部门的工作。相信自己会完成新的任务，能迎接新的挑战。

面对于目前的医疗器械销售市场，对于自己公司的医疗器械产品如何制定出销售计划书呢?以下是考试吧工作计划网为您搜集的医疗器械销售计划书的资料，仅供参考。

1.执行概要和要领商标/定价/重要促销手段/目标市场等。

2.目前营销状况

(1)市场状况：目前产品市场/规模/广告宣传/市场价格/利润空间等。

(2)产品状况：目前市场上的品种/特点/价格/包装等。

(3)竞争状况：目前市场上的主要竞争对手与基本情况。

(4)分销状况：销售渠道等。

(5)宏观环境状况：消费群体与需求状况。

3.swot问题分析

优势：销售、经济、技术、管理、政策等方面的优势力。

劣势：销售、经济、技术、管理、政策(如行业管制等政策限制)等方面的劣势力。

机率：市场机率与把握情况。

威胁：市场竞争上的最大威胁力与风险因素。

综上所述：如何扬长避短，发挥自己的优势力，规避劣势与风险。

4.目标

财务目标：

公司未来3年或5年的销售收入预测(融资成功情况下)：(单位：万元)

年份

第1年

第2年

第3年

第4年

第5年

销售收入

市场份额

营销目标：销售成本毛利率达到多少。

总结去年的汽车销售情况，虽然刚刚好完成了年初制定的销售计划，但是分析去年市场以后我觉得做得还不够好。因此，在新的一年里，我制定今年汽车销售人员个人工作计划如下：

1、销售顾问培训：在销售顾问的培训上多花些时间，现在销售员业务知识和谈话技巧明显不够优秀，直接的限制到销售部业绩增长，20xx年的销售顾问的培训是重点，除按计划每月进行一次业务培训以外，按需要多适当增加培训次数，特别针对不同职业客户对车型的选择上得多下功夫研究，这在培训中应作重点。

2、销售核心流程：完整运用核心流程，给了我们一个很好管理员工的方式——按流程办理，不用自己去琢磨，很多时候我们并没有去在意这个流程，认为那只是一种工作方法，其实深入的研究后才知道意义很重，这正式严谨管理制度带来的优势。每个销售顾问都应按这个制度流程去做，谁没有做好就是违反了制度，就应该有相应的处罚，而作为一个管理者从这些流程中就可以去考核下面的销售顾问。有了考核，销售顾问就会努力的把事情做好，相反如没有考核，销售顾问就容易缺少压力导致动力减少从而直接影响销售工作。细节决定成败，这是刘经理常教导大家的话。在20xx年的工作中我们将深入贯彻销售核心流程，把每一个流程细节做好，相信这是完成全年任务的又一保障。

3、提高销售市场占有率：

(1)、现在万州的几家汽车经销商最有影响的“百事达”“商社”对车的销售够成一定的威胁，在去年就有一些客户到这两家公司购了车。总结原因主要问题是价格因素。价格问题是我们同客户产生矛盾的一个共同点，其他公司在销售车是没有优势的，他们唯一有的优势是价格。再看我们在销售车时，除个别价格外，几乎都占优势。怎样来提高我们的占有率，就是要把我们劣势转化成优势，其实很多客户也是想在4s店购车所以才会拿其他经销商的价格来威胁，客户如果来威胁，就证明他心中有担心，总结来说他们的担心无外乎就是与整车的质量保障、有完善的售后服务、售后的索赔、售后维修的更多优惠、销售顾问的专业性(更好的使用了解车辆)、公司的诚信度、公司的人员的良好印象等密切相关，这些客户担心的因素，也是其他经销商没有的，同时也将成为我们的优势。

(2)、通过对销售顾问的培训对竞争品牌的学习提高市场的占有率。

(3)、结合市场部对公司和汽车品牌进行有力的宣传，提高消费者的知名度和对车的认知度。

第6篇：顾问式销售技术范文

谢明远干了两件事，涨价和顾问式行销。值得期待的是另一件事，2万元以下的1080p 3D投影机。

琉璃奥图码亚洲区总经理郭特利谈及自己的投影机故事，每每会提到谢明远。当年为毫不知名的奥图码组建团队，可谓费尽心机，其中重要的一环，就是找到谢明远。那时候谢明远在爱普生，一个月卖1000多台投影机，而奥图码不过百台而已。从长远看，谢明远可以卖2000台，3000台，但他很难卖出台湾。而郭特利画的饼不一样，整个亚太市场皆在麾下。于是，他开始了卖奥图码投影机的新职业。

台湾这个市场很小，但如果台湾都拿不下，奥图码还能做什么？谢明远的职责就是台湾行销。资深的他，和那时还是菜鸟的郭特利，头脑风暴，却奇迹般得产生了化学反应，找到了奥图码行销的天龙八部：传统标案、3C连锁店、3C个体店、音响店、电视购物频道、大卖场、DVD租片连锁店和网络销售。到2009年，奥图码超越日系，成为台湾市场第一。

2010年初，谢明远正式上任奥图码中国区总经理，来到了这个全球每个销售人士都钟爱的市场。

冒天下之大不韪――涨价

谢明远第一次在内地现身，是2009年底的哈尔滨媒体恳谈会。即将履新的他，除了和大家问好，便是一言不发。谁也不知道这名新球员的登场，会带来些什么。

现在我才知道，他要干的事情当中，重要的一件就是――涨价。

任何一款投影机上市后，只有一个价格走势，下降。但谢明远认为此时的奥图码利润空间太小。他的理念是，过小的利润空间，无法提供更多更好的服务。在3C的世界，涨价只是传说。他要对经销商涨价。

这里面有一个风险，涨价后的奥图码，会被经销商们抛弃吗？

谢明远有自己的小算盘，“我不会对在售机型涨价，而是提高新机型的出厂价。”更重要的是，他看清了当前投影机市场的成熟，一个萝卜一个坑，以奥图码为重要业务的商家，别无选择。而那些只当奥图码是小三、小四的商家退出，则算是顺手做了优化商的工作。

顾问式行销

谢明远干的第二件事，是确定顾问式行销的重要地位。这个战术在标案市场尤其有效。比如卖投影机给学校，你要打包电子白板甚至教学内容一起――你在做销售的同时，也做了客户的资深顾问。

而在家用市场，这个顾问式行销更是独树一帜。

我记得多年前，一位奥图码的员工请我推荐一款高性价比的高清播放机，之后，又请我推荐了一款蓝光播放机了，这两款都先后成为了奥图码投影机搭配销售的产品。我一开始只以为这是普通的市场优惠活动，没想到这居然是奥图码强调的战术。无形中，我也免费做了两次顾问式行销的顾问。

现在回头审视，这样的行销是有价值的服务。前两天在广州新开业的形象店中，我看到买奥图码投影，加299元就可以买到先锋蓝光播放机的活动宣传单页，这个价格，这个产品搭配，对消费者而言，确实是很体贴的一站式顾问服务。而这个服务，其实是和对经销商涨价有关的。你觉得一个微利产品，还能够提供有实在价值的增值服务吗？

其中的逻辑值得我们细细推敲。

你或许会说，羊毛出在羊身上，奥图码对经销商涨价，经销商就会对消费者涨价或者该降价时不降价，而提供的这些顾问式服务，依然是消费者的付出。其实事实并不完全是这样。一个消费者以700元的价格买不到一台蓝光播放机，而奥图码以采购的方式，可以买到一台1500元的蓝光播放机外加一条HDMI线。

因此可以这样理解，奥图码的顾问式行销，其实是帮消费者做了以下服务：顾问（研究购买对象）-团购（低价采购）-物流（购买的交通运输费用）。

3D和LED计划

奥图码早就不再是那个只有家用投影的奥图码了，谢明远把国内市场划分为四类。第一类是低阶的教育市场，VGA和XGA的分辨率；第二类是中高端的短焦和超短焦；第三类是高端工程机和家用投影机；第四类是小型和微型投影。

家用投影机方面，我们关注更多，而谢明远也坦诚相告。谢明远透露7月底将价格2万元以内的1080p 3D投影机，搭配第二代3D眼镜。这款投影机将基于和HD20相同的DK33平台，采用TI新研发的1080p DLP 3D芯片方案。这款产品上市后，将直接让高高在上的3D投影机进入2万以内，非常值得期待。

另一款定位于中高端的3D投影机，可能会命名为HD87，2000流明，这个亮度对3D投影机而言，是不是很棒？

第7篇：顾问式销售技术范文

目前，中国的美容院按照侧重点不同可分为两种：一种是以销售为导向的美容院，店长主要做销售，如拓客计划与实施、大顾客销售、大项目销售、协助顾问(美容师)二度销售、顾客管理、促销提案等；行政工作要前台来完成，相当于店内的行政经理。另一种则是以服务为导向的美容院，店长的主要工作是全面管理，销售完全由顾问来完成，店长最多只是补充或协助；前台则主要负责来访接待、电话预约、文件保管、收银卡管理、填写报表、考勤管理、卫生监督等。

那么，到底应该如何更加合理地分配管理层员工的工作职能呢?

店长抓全面、前台抓行政、顾问抓销售

笔者认为，在中国美容院销售力普通薄弱的情况下，应该尽量增加前台的职责，特别是行政职责，适当减少店长的工作内容，让其能专心致致、全力以赴地抓好销售工作。当然，全面掌控和监督的工作还是由店长完成。例如很多美容师在10～20人的销售型店，每天来顾客20～40人，与每位顾客的沟通(销售或配合销售)时间大概为10～15分钟，如果这项工作由店长来负责，就需要4小时左右，许多新顾客可能需要时间更长。而如果采用店长抓全面、前台抓行政、顾问抓销售的工作格局，即监督、行政、执行三权分立又交叉，则能更有效地推进美容院的全面工作。

店长

主要工作――全面管理监督，店长管理顾问和A类美容师，主动沟通，确保核心员工的稳定性，降低流失率；大顾客销售与三级销售，抓美容院最重要的10％～20％的大顾客管理，即10～20人顾客管理；大项目销售管理；制定目标与绩效管理；全体评定总结；拓客的方式、方法。

兼代工作――外部接待；主持会议(早课、晚会、周会等)；培训员工；重大事件处理(危机管理)，主要是员工内部投诉处理；应对突发事件或重大事件，如相关单位检查、顾客财遗失、火灾等；竞争对手调查；每月述职汇报。

顾问

主要工作――专业咨询与二级销售；个人和小组销售业绩；全程流程监督(主要是销售、服务、操作流程)；抓美容院最重要的20％～30％的准大顾客管理，即每个店抓20～30人的顾客管理；管理美容师，负责各自小组的美容师，主动沟通，确保员工稳定性，降低流失率，特别是在专业和销售上进行辅导与培训。

兼代工作――顾客档案管理；专业技术培训；培训资料建立；处理顾客投诉，主要是针对顾客的服务效果投诉等。

前台

主要工作――按制度分工，电话预约、反预约，新顾客咨询与档案管理，财务管理，考勤管理，卫生检查。

兼代工作――处理顾客投诉，主要针对顾客对员工服务投诉处理，顾客满意度抽样调查等，划卡结算；员工提成核算。

如何打造完美管理团队

有了明确的职责划分，接下来执行到位才能将策略转化为生产力。

没有绝对完美的流程与岗位，适合的才是最好的。

很多美容院是视员工能力来设定其岗位职能的，如“前台不善于管理，那只有店长来，店长是老好人，那只有老板做恶人”。但对于想做大做强的美容院而言，必须先确定销售模式，再设定岗位、明确岗位职责、找到合适的人选，也就是我们平时所说的“做对事、找对人”。只要美容院每个环节、每个职能部门都能把事做好，业绩自然会上去。

完善竞聘机制，提倡干部能上能下的原则。

在连锁美容院中往往会出现一类现象，原以为优秀的美容师一旦当上店长，经过培训教育后还是很难胜任工作，或者店长吃老本、不思上进。那么，在这种情况下，美容院每年可以搞个竞聘会，让每位员工都有晋升机会，增加店长的危机意识。

第8篇：顾问式销售技术范文

然而最近几年，国内出现了很多种有关营销模式的论述，各种各样、五花八门，有些人认为营销模式变成了一种文字炒作，其实并不尽然。其实当我们研究这些模式的时候，我们发现：首先，这个模式是没有错的，是分别适用于不同行业的；第二，这些模式或是对未来营销的探索或是对过去营销的总结，都是站在现实的基础上的，并无错误而言。笔者通过对神庐这样的高科技含量的行业企业的研究，归纳出了几种常见的营销模式。

第一种模式：服务营销

服务营销是企业在充分认识满足消费者需求的前提下，为充分满足消费者需要在营销过程中所采取的一系列活动。这种以服务为导向，从产品设计、生产、广告宣传、售后服务等各个方面都体现着关注客户的需求。神庐公司的售后服务也不是成本消耗部门，产品在经过每一个部门都将被赋予了新的增值。在服务营销观念下，神庐公司关心的不仅是产品是否成功售出，更注重的是用户在享受企业通过有形或无形的产品所提供的服务的全过程感受。因此企业将更积极主动地关注售后维修保养、收集顾客对产品的意见和建议并及时反馈给产品设计开发部门，以便不断推出能满足甚至超出顾客预期的新产品。同时在可能的情况下对已售出的产品进行改进或升级服务，神庐公司则是将这一训条发挥得淋漓尽致。

第二种模式：顾问式营销

神庐公司倡导的顾问式营销，主要是在销售人员以专业销售技巧进行产品介绍的同时，还有运用分析能力、综合能力、实践能力、创造能力、说服能力完成客户的要求，并预见客户的未来需求，提出积极建议的销售方法，这一点对于公司人员的自身素质是非常难于做到的。因为神庐公司认为传统销售理论，顾客是上帝，好商品就是性能好、价格低，服务是为了更好地卖出产品；而顾问式销售则顾客是朋友、是与销售者存在共同利益的群体，好商品是顾客真正需要的产品，服务本身就是商品，服务是为了与顾客达成沟通。神庐公司不仅将培养一批懂技术、擅营销、晓管理的执行队伍为重点，更是将为广大经销商提供管理支持、营销支持和技术支持，为客户解决销售过程中遇到的各类问题，为企业发展方向；同时转移企业的知识和经验帮助终端用户等客户提供各类指导，成为高端用户的居家的管理顾问。

第三种模式：关系式营销

中国做生意，企业关系肯定少不了的，这个关系不是政府之间的关系，而是基本的人与人之间的关系！神庐公司在关系营销管理中，一直认为顾客服务是企业获得高市场份额质量的关键，也是企业获得竞争优势的重要途径。所以神庐地暖管生产企业，不仅为顾客免费设计图纸，还为代客户培训技术服务人员。神庐公司坚持认为对顾客服务，不能单纯地取悦用户，而应该把企业的价值最大程度地释放出来，让顾客来认同。神庐面对大型项目时，不仅将工厂前移，为用户提供按设计图纸，还要求尺寸，定尺定单元生产，做到无短头不浪费，全方位的为顾客服务，并提供解决方案和更好的保障措施，提高客户满意度。

第四种模式：体验营销

第9篇：顾问式销售技术范文

一、对创业投资计划书之基本认识

(一)投资计划书是创设新事业时筹措资金必备的文件

台湾地区工商界人士，大家都很忙，有潜力的投资者更忙，尤其要向大老板解释投资构想，大约允许1小时左右，在这1小时当中，仅能做摘要报告，引起他的注意，让他了解交给何单位，何人办理而已。因此必须准备好详细的投资计划书交给大老板，让他带回去给幕僚评估，有了正面的评估意见后，能作出投资决策。目前中国大陆地区私人或各类企业想要向外界筹募资金，有90%以上缺乏投资计划书，这些没有投资计划书的投资案，筹募到资金的概率很底很底。

(二)投资计划书是节省时间的利器

创设新事业投资构想通常相当复杂，要以口头解释让投资者完全清楚，可能要好几天，很少投资者有这耐性，但不完全清楚整个投资构想，投资者又不敢投资。最轻松理想的方式是请投资者吃个饭，稍加解释，交给投资者已写妥之书面“投资计划书”，俟一段时间后，再问有什么不清楚的地方，再征询投资的意愿，省时又省力。

(三)投资计划书是沟通协调的利器

投资计划书如需要较多的资金，势必接触可能投资者的数目会超过20个，因并非百发百中而要将众多投资者召集在一起，不但时间不容易找，且与会人数众多，会前未有共识，会中讨论容易失控，无法达成决议。对众多投资者于短时间内达成共识的方法，便是准备一份清楚易懂的“投资计划书”同时发给众多的投资者，再个别稍加解释。让有共识的人聚集在一起开会，才能很快达成决议。

创设新事业筹划者应了解投资计划书是沟通协调的利器，如不用此工具面对众多的投资者，可能无法负荷，深感疲累，这也是让许多创设新事业计划踏不出第一步的原因。

(四)好的投资计划必须正确、清楚

所谓正确，即必须注意数字品质，只要提到数字必须有根据，如为参考别人的数据，注明出处;如为假设，必须说明假设条件。例如，某项产品现在台湾市场为2亿元，必须注明出处。投资计划书中如第一年销货收入预计为2千2百万元，必须说明如下的假设：该产品在台湾市场的增长率为10%，且市场占有率假设为10%，即2亿元×(1+10%)×10%=2200万元。

所谓清楚就是容易懂，让拿到投资计划书的人不必再经口头解释，就可以容易地了解整个投资构想。要清楚，需注意下列三项。

投资计划书要有目录，目录里要指明各章节及附件、附表之页数，以方便投资者很快就可以找到他所要的资料。此外，必须有“投资案汇总”章，这是专门给大老板或高阶人员看的，让他们了解投资计划的大概构想，并知道交给哪个单位或哪个人去评估。

此外，段落要有标题才能清楚，最好每500字以内就要有个标题，让投资者只看标题就约略了解下面500个字是要说什么，并决定要不要看详细内容。例如本段主要在说明“好的投资计划书必须正确清楚”。

段落之结构要清楚，一般秩序是“一”，(一)、1、(1);甲、(甲)。亦即“一”里面要分段落时用(一)(二)(三)……;(一)里面要分段落时用1.2.3.……;1、里面要分段落时用(1)(2)(3)，以此类推。本书之附件5-1可做为参考。

(五)投资计划书最好委由有经验的财务顾问或投资专家撰写

常看到许多创设新企业的投资计划书，简直不知从何看起，顶多只能了解产品或技术是什么，即使有简单的财务预算，数字大部分来自直觉，没有根据，不足采信，表达的名词不符合财务会计术语，易生混淆，投资条件不容易了解，即使了解亦不符合商业习惯。这样的投资计划书引不起投资者兴趣，筹募不到资金是不足为奇的。

最好的解决之道便是委由有经验的财务顾问或投资专家撰写。将拟好之“现金流量表及附表”提出来当作参考资料交给财务顾问或投资专家操刀。有经验的财务顾问或投资专家不只被动代拟，更可积极为创设新事业投资计划位定，拟出投资者可接受投资条件，并可进一步代为寻找投资者。

私人创业者应不吝惜给财务顾问或投资专家适当的报酬。所谓“天下没有白吃的午餐”，私人创业者由于仍然穷或不富有，处处都要省钱，但这笔钱是必须且值得付的。行行有专业，创设新事业往往是人生的重大抉择，不宜拿这种事自行摸索，而应该减少决策失误到最低。

通常必须付给财务顾问或投资专家之报酬，一般系由他们所花的时间乘于每小时应计算费用而得，但因为较难客观计算，也有采取每个字新台币2～5元为计算基础作为代撰“投资计划书”之酬劳。写出来的“投资计划书”所有权为委托者所有，他们可以拿出来向投资者作报告，因此无论该投资案筹募资金成功或失败，都必须支付这些酬劳。

另外，财务顾问或投资专家可能要求全部或部分投资者由其代找，如筹募资金成功时必须付佣金(中间介绍服务费)，佣金的计算可能是所有投入资金的1～5%，或无偿取得新公司某个比例之股份，或取得创设新事业者所得权益之10～20%。

(六)创设新公司投资计划书必须以电脑作辅助工具

投资计划书之修改乃是必然的，无法一次就拟妥，较大的投资案，必须集合众人的意见，更需多次的修改。当策略改变时，整个投资计划书全部改变。例如本来要做两样产品，改为一样产品;或本来自行销售，改为仅接受委托制造，皆会使投资计划书改变。此外，资讯不断地明朗化，计划书内容亦会不断地更新，例如投资组合与经营组合渐渐确定，市场、销售渠道渐渐更清楚等等。

透过不断地沟通协调并修改投资计划书，可集结众人智慧，使投资构想更合理，更实际，更可行。估计这样的文字修改达50次以上，才能使一家公司创设。

这种性质的文件唯有电脑处理，才能减轻负担。个人电脑的使用已相当普遍，在文字方面可由其中的文书处理之电脑软件如Wordstar,PE2来处理，在数字方面可用电子试算表软件来处理，如Lotvs-1-2-3。

财务顾问或投资专家如涵蓄接受委托撰写“投资计划书”的业务，最好使用个人电脑处理，否则将会苦不堪言或则工作效率奇差。

二、创业投资计划书之撰写步骤

这里虽然是对帮忙撰写之财务顾问或投资专家的建议，但创设新事业者仍应了解本节并充分配合。

步骤一取得创设新事业者认可的现金流量表及全部附表。

步骤二首先请创设新事业者提供有关销货收入的背景资料。产品是什么?产品给谁用的?产品的市场区隔在哪里?全世界的市场?销售目标是如何估算出来的(亦即其假设条件为何)?

步骤三请创设新事业者提供关键技术说明书;产品生产制造及质量管制流程图，竞争者资料，并逐一检视厂房投资、生产或实验设备等与所列数字来源合理否?

步骤四研拟生产成本，包括直接人工，直接材料、工厂费用之估算是否合理?

步骤五研拟销售及管理人员之人事费用。